Aboslvent: Petru-Irinel Traistă [630562]
UNIVERSITATEA „BABE Ș -BOLYAI”, CLUJ NAPOCA
FACULTATEA DE Ș TIIN Ț E POLITICE, ADMINISTRATI VE Ș I ALE COMUNICĂRII
SEC Ț IA PUBLICITATE
LUCRARE DE LICEN Ț Ă
Coordonator: Dorin Francisc Spoaller
Aboslvent: Petru-Irinel Traistă
Cluj-Napoca
2018
UNIVERSITATEA „BABE Ș -BOLYAI”, CLUJ NAPOCA
FACULTATEA DE Ș TIIN Ț E POLITICE, ADMINISTRATI VE Ș I ALE COMUNICĂRII
SEC Ț IA PUBLICITATE
Publicitatea organică pe internet
Comportamentul de consum ș i maga zinele online
Coordonator: Dorin Francisc Spoaller
Aboslvent: Petru-Irinel Traistă
Partea teoretică
1. Internetul ș i motoarele de căutare
1.1. Introducere
1.2. Defini ț ii
1.3. Istoric
2. Ce este SEO
2.1. Definitie
2.2. SEO vs. SEM
2.3. Cuvintele cheie
2.4. Optimizare Onpage
2.5. Optimizare Offpage
2.6. Magazinele Online
2.7. Analiza datelor ș i comportamentul de consum
Introducere:
Cercetarea mea se intitulează Publicitatea organică pe internet. Comportamentul de consum ș i
magazinele online ș i are ca obiect principal modul în care publicitatea influen ț ează vânzările
unui magazin online. În acest sens îmi propun ca după analiza materialelor teoretice necesare ș i a
datelor statistice să reu ș esc că concluzionez dacă publicitatea organică oferă un impact pe un
termen mai lung decât publicitatea plătită. Motiva ț ia care stă la baza alegerii acestui subiect este
dată de dorin ț a unei vaste analize a pie ț ei magazinelor online pentru a realiza cât de importanta
este publicitatea în reu ș ita magazinului dar ș i care sunt costurile acesteia ș i cum putem să le
reducem cât mai mult, fără ca efectele ei să fie schimbate. Pentru realizarea cercetării mele
empirice, voi utiliza două modalită ț i de cercetare: analiză de con ț inut cu ajutorul grilei de analiză
ca instrument de bază ș i interviul. Rezultatele mele vor fi la nivel na ț ional pe o perioadă de un an
(martie 2017-martie 2018). Această temă are un grad de noutate ridicat deoarece în momentul de
fa ț ă magazinele online reprezintă principala sursă a oamenilor în actul lor de vânzare-cumpărare
iar publicitatea le influen ț ează realmente deciziile, într-un mod indirect.
Partea teoretică
CAPITOLUL 1 – INTERNETUL Ș I MOTOARELE DE CĂUTARE
1.2. Defini ț ii
Pentru o mai bună în ț elegere a conceptului de publicitate organică este necesar să cunoa ș tem mai
întâi o defini ț ie clară a internetului ș i a motoarelor de căutare. Cu toate că termenul „internet”
este utilizat deja în vorbirea uzuală, defini ț ia acestuia nu este una foarte clară. Totu ș i internetul
este definit în domeniul informatic ca fiind „un ansamblu global al tuturor re ț elelor
interconectate ce sunt TCP/IP compliant ”. Mai clar, internetul este un ansamblu global de 1
dispozitive conectate intre ele care facilitează transferul rapid al informa ț iilor indiferent de
distan ț a fizică.
Conceptul de WWW este de fapt un acronim pentru World Wide Web care reprezintă un
protocol de comunicare care formează coloana vertebrala a internetului. Acesta reprezintă una
dintre cele mai profunde crea ț ii din domeniul informaticii facilitând localizarea ș i utilizarea
documentelor media. Odată cu World Wide Web se conturează ș i conceptele de site web ș i 2
limbajele de programare.
Motoarele de căutare î ș i au originea în dorin ț a de a crea o baza de date accesibilă care să
cuprindă toate site-urile existente la momentul respectiv. Mai clar motoarele de căutare
reprezintă alternativa online a bibliotecilor.
O încercare de a oferi o explica ț ie a termenului „motor de căutare” este următoarea: „Motorul de
căutare reprezintă un termen larg pentru mai multe tipuri de soft-uri de ț inute ș i administrate de
companii care înconjoară întregul spa ț iu web identificând url-urile paginilor ș i con ț inutul
acestora ș i stocând informa ț iile legate de acestea pe calculato rul sau serverul motorului de
căutare.” 3
1 Răzvan Rughiniș, Răzvan Deaconescu, Andrei Ciorba, Bogdan Doinea, Rețele locale , Editura Printech,
București, 2008, p.132 .
2 Harvey M. Deitel, Paul J. Deitel, T. R. Nieto, Internet & World Wide Web How to Program (2nd Edition) ,
Prentice Hall, 2001, p.10.
3 Busby, Michael, Learn Google, Wordware Publishing, Inc., 2003, p.16.
Mai exact, motorul de căutare este ș i el un site web bazat pe un soft care adună date despre
url-urile accesibile din internet introducându-le într-o bază de date de unde pot fi furnizate
utilizatorilor de internet.
Încercând să definim func ț iile motoarelor de căutare, le putem defini astfel: „Motoarele de
căutare sunt adesea numite ș i portaluri. Un portal web reprezintă un site considerat ca fiind punct
de intrare pentru alte site-uri web identificate prin url-uri unice. Portalurile con ț in liste uria ș e de
url-uri încorporate în interiorul serverelor ș i structurate în baze de date care urmează a fi
furnizate către utilizatori. Astfel, când un utilizator introduce cuvintele de interes într-un motor
de căutare, motorul caută în propria baza de date paginile web care de ț in con ț inutul relevant
pentru respectivele cuvinte ș i furnizează adresele URL ale acestora. 4
De cealaltă parte a internetului, opus motoarelor de căutare, se pozi ț ionează navigarea directa,
fără de care nu am putea în ț elege pe deplin scopul bine definit al acestora.
În încercarea de a în ț elege rolul motoarelor de căutare este imperios necesar să definim navigarea
directă. Navigarea directă poate fi definită ca fiind unul dintre pilonii internetului deoarece
aceasta este cea mai simplă modalitate de a accesa un site web.
În primul rând, este necesară definirea faptului că paginile de internet pot fi accesate prin
„browsere”, care pot fi caracterizate ca fiind soft-uri care citesc codurile din spatele site-ului ș i le
redau în mod vizual. Mai clar pentru a putea putea vizualiza interfa ț a vizuala a unui site web
este imperios necesară utilizarea unui browser care să citească codurile din spatele site-ului,
scrise de programatori ș i să le redea în forma vizuală.
Revenind la navigarea directă, aceasta este cea mai simplă strategie de navigare atunci când
cunoa ș tem un site web. Prin navigarea directă în ț elegem scrierea propriu zisă de către utilizator a
adresei web, deja cunoscută de acesta, direct în browser ș i accesarea acestea printr-un singur
click. Aceasta strategie poate fi utilizată foarte u ș or atunci când utilizatorul de internet cunoa ș te
deja adresa la care dore ș te să ajungă. Site-urile companiilor sau institu ț iilor mari sunt de obicei 5
accesate a ș a, având adres e URL intuitive, spre exemplu: www.ubbcluj.ro sau www.anaf.ro .
4 Andrei Ursachi, Eugen Sotropa, Domina topul motoarelor de cautare, Editura E-ADVERTISING,
Bucure ș ti, 2016, p.31.
5 Ibidem p.29.
Navigarea directă în compara ț ie cu motoarele de căutare este o metoda simpla de a accesa un site
web, dar în acela ș i timp crează neplăceri din prisma faptului că utilizatorii de internet nu pot
re ț ine atât de multe adrese URL în memorie. În schimb motoarele de căutare pot face asta ș i o
fac bine, acestea re ț in miliarde de adrese web pentru a le putea livra mai apoi utilizatorilor în
urma interogărilor pe cuvinte cheie asociate paginilor.
Astfel motoarele de căutare livrează con ț inutul dorit pentru anumite cuvinte cheie căutate,
acestea la rândul lor cauta în propria bază de date cuvintele cheie asociate unui brand ș i livrează
mai apoi site-urile relevante în ordinea calită ț ii acestora raportată la o competi ț ie pe domeniu.
Spre exemplu, dacă se caută pe un motor de căutare expresia ”laptop ieftin” acesta, la rândul său,
va căuta în baza sa de date site-urile care au în titlu sau în descriere această expresie, le va le va
ierarhiza ș i va reda o lista cu cele mai relevante rezultate. În capitolele următoare vom explica
mai clar care sunt factorii cheie care influen ț ează această ierarhizare.
1.3. Istoric
Începuturile internetului sunt foarte greu încadrat într-o perioada istorică. Unele surse sus ț in
ideea conform căreia internetul a apărut prima dată în momentul în care s-au conectat doua
calculatoare intre ele. O premieră a internetului, care se apropie ca modalitate de ceea ce se
utilizează în zilele noastre, putem spune ca a avut loc în anul 1950 când în For ț ele Armate
Americane, s-a dezvoltat un proiect numit SAGE (Semi-automatic Ground Environment), proiect
care reprezenta un sistem radar bazat pe mai multe calculatoare care comunicau între ele
informa ț ii folosindu-se de modem-uri. 6
O a doua premieră a internetului a ș a cum îl vedem astăzi este regăsită în spa ț iul comercial. Sabre
Airlines, companie din Texas, utilizează pentru prima dată internetul în 1960 pentru a crea un
sistem de rezervări online folosind doua calculatoare IMB 7090. Cele doua calculatoare ofereau
acces la comun la resursele fiecăruia dar nu constituiau o re ț ea.
Prima re ț ea de calculatoa re în adevăratul sens al cuvântului a fost Advanced
Research Projects Agency Network sau ARPANET.
6 Michael A. Banks, ON THE WAY TO THE WEB – THE SECRET HISTORY OF THE INTERNET
AND ITS FOUNDERS, P.1.
ARPANET a fost un proiect dezvoltat în urma deciziei celor din Pentagon de a realiza o re ț ea de
calculatoare care să reziste unei greve nucleare. Ini ț ial erau conectate calculatoarele din
universitate ca mai apoi sa fie adăugate ș i alte sisteme. Accesul era restric ț ionat pentru mediul
academic ș i cel al cercet ătorilor. Tot în cadrul ARPANET s-a înregistrat trimiterea primului 7
e-mail de către Ray Tomlinson.
Concentrându-ne pe prezent, de la ARPANET până la internetul din zilele noaste este o poveste
lungă, iar de aceea considerăm inoportună prezentarea detaliată a acesteia în aceasta lucrare.
Istoria internetului este un subiect de mare amploare, iar de aceea considerăm oportuna
dezvoltarea acestuia într-o lucrare mai amplă. Prezentul internetului constituie obiectul acestei
lucrări ș i de aceea în continuare ne vom focusa pe elementele ș i practicile actuale ce ț in de
func ț ionalitatea acestuia.
Istoria motoarelor de căutare, reprezintă punctul direct de legătură cu subiectul abordat de
lucrarea de fa ț ă.
Motoarele de căutare sunt prezentate în istorie odată cu necesitatea căutării site-urilor pe internet.
Primul instrument de acest gen apare în anul 1990 sub numele de „Archie”, nume care provine
de la termenul englezesc „archive” omi ț ânu-se însă litera v. Ini ț iatorii proiectului au fost un grup
de studenti de la Universitatea McGill din Montreal împreuna cu Allan Emtage, Bill Heelan ș i
Pitter Deutsch. Archie colecta toate listele de directoare ale site-urilor anonime din internet ș i le
structura într-o baza de date ce con ț inea nume de fi ș iere. Cu toate ca Archie colecta fi ș ierele de
pe site-urile anonime, acesta nu reu ș ea să interpreteze codurile de pe aceste fi ș iere astfel nu putea
furniza informa ț ii din con ț inut din site-urilor.
Solu ț ia pentru problema interpretării con ț inutului de pe paginil e web apare în anul 1994 când
este lansat unul dintre primele motoare de căutare bazate pe citirea ș i interpretarea datelor din
site-uri. În 1994, Brian Pinkerton de la Universitatea din Washington, lansează motorul
WebCrawler, care spre deosebire de motoarele de căutare prezente în acea perioadă oferea
utilizatorului posibilitatea de a efectua căutări după orice cuvânt. Mai clar acest motor de 8
7 Ibidem, p.2.
8 Andrei Ursachi, Eugen Sotropa, Domina topul motoarelor de căutare , Editura E-ADVERTISING,
Bucure ș ti, 2016, p.35-36.
căutare, a fost primul motor care func ț iona pe principul celor de astăzi, folosindu-se de un robot
care interpreta datele de pe paginile web, le aduna într-o bază de date ș i le furniza utilizatorilor
pe baza cuvintelor cheie. 9
CAPITOLUL 2 – CE ESTE SEO
2.1. PUBLICITATEA ORGANICĂ PE INTERNET
9 Jerri L. Ledford, Search Engine Optimization Bible, Wiley Publishing, Inc., Indianapolis, Indiana,
p.227-229.
Pentru a în ț elege mai bine termenul de publicitate organică pe internet este necesar să definim
publicitatea.
Termenul de „publicitate” este preluat din limba franceză de la cuvântul „publicité” care
reprezintă „ansamblul mijloacelor întrebuințate pentru a fi cunoscute un fapt, un eveniment, o
persoană, produsele unei fabrici etc.” 10
Mai clar, publicitatea poate fi definită ca fiind suma tuturor mijloacelor prin care se poate pot
face cunoscute publicului produse, servicii, evenimente, persoane sau orice. În 2018 publicitatea
atinge noi cote, iar de aceea o putem defini ca fiind modalitatea prin care se oferă valoare unui
produs, serviciu, eveniment, persoană sau orice altă entitate, adresându-se către un public larg
sau ni ș at. În general, publicitatea î ș i propune să eviden ț ieze ceva în fa ț a unui public oferindu-i
valoare, cu scopul de a genera ac ț iuni.
Publicitatea organică reprezintă suma modalită ț ilor prin care se pot realiza ac ț iuni cu un buget
minim sau inexistent. Acest tip de publicitate poate fi foarte u ș or asociat în afara internetului cu
termenul de „Guerilla marketing”, similitudinea este dată de scopul acestora. Marktingul de
gherilă î ș i propune în prin cipal să scoată în eviden ț ă elemente pentru a genera ac ț iuni.
În afara internetului, termenul de publicitate organică este pu ț in exagerat deoarece, este foarte
greu spre imposibil să realizezi publicitate cu un buget inexistent. În schimb, în mediul online
exista această posibilitate ș i de aceea în cele ce urmează vom prezenta pe larg acest proces ș i
efectele lui.
2.2. DEFINI Ț IE
SEO reprezinta acronimul pentru termenul englezesc „Search engine optimization” care în
traducere înseamnă optimizare pentru motoarele de căutare.
În domeniul online, SEO poate fi definit ca fiind publicitatea organică pe internet, deoarece se
realizează doar în acest mediu. Cum internetul a luat amploare în ultimii ani, putem defini SEO
ca fiind o modalitate prin care orice site î ș i poate cre ș te notorietatea în mediul online.
În încercarea de a defini procesul de optimizare pentru motoarele de căutare, am identificat mai
multe defini ț ii.
10 Septimiu Chelcea, Psihosociologie aplicată. Publicitatea, Polirom, 2016, p.3.
Unii speciali ș ti din domeniu, definesc SEO ca fiind „ ș tiin ț a care vizează personalizarea ș i 11
adaptarea unui site web pentru a atinge cele mai bune rezultate posibile în motoarele de căutare”.
Cum motoarele de căutare î ș i câ ș tiga existen ț a livrând cele mai relevante rezultate pentru
căutările utilizatorilor, putem realiza faptul că SEO reprezintă un punct de interes major pentru
orice proprietar de site.
Oricine de ț ine un site î ș i dore ș te să devină vizibil pe internet, iar una dintre cele mai bune surse
care creează vizibilitate este reprezentată de motoarele de căutare. Veniturile generate de
motoarele de căutare se bazează în principal pe anun ț uri plătite, mai concret acele zone de la
începutul ș i sfâr ș itul rezultatelor din căutări. Chiar dacă aceste reclame plătite apar atunci când
sunt căutate anumite cuvinte cheie, asta nu înseamnă că sunt ș i relevante ș i utilizatorul poate
identifica informa ț ia dori tă pe acele site-uri.
Legătura dintre SEO ș i povestea de mai sus este dată de faptul că motoarele de căutare investesc
constant în oameni, sisteme ș i algoritmi pentru a furniza cele mai relevante rezultate ș i pentru a
elimina rezultatele spam.
În încercarea de a oferi o defini ț ie complexă a procesului de optimizare pentru motoarele de
căutare am identificat o serie de factori cheie care caracterizează acest proces. Astfel putem
defini SEO ca fiind: Procesul de optimizare prin care se pun în eviden ț ă anumite elemente de
con ț inut dintr-un site web cu scopul de a fi găsite, indexate ș i plasate în primele rezultate ale
motoarelor de căutare.
Cu alte cuvinte, SEO reprezintă ș tiin ț a prin care un site se poate face cunoscut pe internet,
indiferent de con ț inutul p e care îl oferă.
Pentru o mai bună în ț elegere a procesului de optimizare a site-urilor pentru motoarele de căutare,
considerăm necesară descrierea elementelor componente definitorii ale acestora.
SEO, ca proces de optimizare, se realizează în două etape:
A. Optimizarea Onpage (pe site)
B. Optimizarea Offpage
11 Jerri L. Ledford, Search Engine Optimization Bible, Wiley Publishing, Inc., Indianapolis, Indiana, p.18
A. Optimizarea On page reprezintă suma proceselor de optimizare care se realizează pe site, cum
ar fi realizarea titlurilor ș i descrierilor meta optime, optimizarea vitezei de încărcare a paginilor,
optimizarea imaginilor. Ace ș tia sunt doar o parte din factorii definitorii ce caracterizează
optimizarea onpage, pe care îi vom detalia în cele ce urmează.
Avantajul SEO onpage, comparativ cu SEO offpage, este acela că putem de ț ine controlul absolut
asupra variabilelor. Mai clar pe site-ul nostru putem implementa sau elimina elemente în orice
moment, putem modifica titluri, descrieri, putem optimiza con ț inutul de tip text ș i imaginile sau
orice element ce ț ine de e xperien ț a utilizatorului.
În altă ordine de idei, optimizarea Onpage, ne permite să personalizăm una sau mai multe pagini
web cu scopul de a fi identificate ș i preluate ș i indexate de către motoarele de căutare.
B. Optimizarea Offpage, reprezintă procesul prin care arătăm motoarelor de căutare ș i nu numai
că site-ul nostru este demn să ocupe anumite pozi ț ii în rezultatele căutărilor. În procesul de
optimizare offpage există mai mul ț i factori definitorii care sunt strâns lega ț i de procesul de
optimizare onpage:
– Încrederea prin con ț inut
– Încrederea prin autoritate
– Încrederea prin vechime
– Încrederea prin relevan ț ă 12
Ace ș ti factori sunt princi palii factori ce contribuie la întreg procesul SEO, cu precădere la partea
de offpage a acestuia. În capitolele ce urmează vom detalia fiecare element în parte ș i vom
descrie aportul adus de acesta.
2.3. SEO vs. SEM
Principalul scop al motoarelor de căutare este acela de a furniza informa ț iile dorite de utilizatorii
de internet în urma căutărilor. Cu toate acestea, pentru a putea exista, ele trebuie să genereze
12 Andrei Ursachi, Eugen Sotropa, Domina topul motoarelor de căutare , Editura E-ADVERTISING,
Bucure ș ti, 2016, p.72-85
profit. Dacă în motoarele de căutare s-ar afi ș a doar rezultate organice, acestea nu ar putea genera
profit, prin urmare nu ar putea exista. Pentru buna func ț ionare a unui motor de căutare sunt
necesare mai multe servere, legate între ele, care să fie rapide ș i să dispună de un spa ț iu de
stocare foarte mare pentru a putea stoca bazele de date. Pentru achizi ț ionarea ș i între ț inerea
acestora, este nevoie de un aport financiar considerabil. Personalul care ajută la între ț inerea
acestora ș i la suport reprezintă ș i cheltuieli considerabile. Cu alte cuvinte, motoarele de căutare
nu ar putea exista fără sus ț inere financiară. Astfel s-au dezvoltat sistemele de marketing pe
motoarele de căutate.
Principala sursă de venit a motoarelor de căutare sunt reclamele plătite, reclame care sunt
amplasate la locul potrivit ș i la momentul potrivit. Aceste reclame sunt vizibile pe motoarele de
căutare ș i pot fi observat e la aproape orice căutare. Cum Google este lider în domeniu, cel pu ț in
în Europa, putem vorbi despre unul dintre cele mai sisteme de marketing pe motoarele de
căutare.
Ce este SEM?
SEM este acronimul provenit din limba engleză pentru Search Engine Marketing, care reprezintă
întreg sistemul de reclame sponsorizate pe motoarele de căutare. Tot mai căutat în ultimul timp,
SEM, este completarea perfectă pentru procesul SEO.
Marketingul pe motoarele de căutare a apărut din dorin ț a de a livra reclame ț intite. Comparativ
cu marketingul clasic, SEM oferă oportunitatea de a ț inti exact către utilizatorul dorit.
Marele avantaj este acela că bugetele pentru reclame sunt distribuite foarte bine ș i generează
vânzari mult ma u ș or. Un exemplu simplu aici ar fi o reclama TV la o laptop care este livrată
tuturor oamenilor care se uită la TV în momentul respectiv, comparativ cu o reclama pe
motoarele de căutare unde, în momentul în care un utilizator caută un laptop îi este livrată
reclama la respectivul laptop. Cu siguran ț ă, în cea de a doua situa ț ie bugetul nu este irosit pe un
public neinteresat de produsul respectiv.
Amplasarea reclamelor pe motoarele de căutare este distribuită de obicei în primele rezultate ale
căutărilor ș i sunt marcate cu semne distinctive la fel ca în Figura 2.1.
Figura 2.1. – Rezultatele SEM pentru cuvântul „laptop”.
Rezultatele SEM, pe Google de exemplu sunt marcate cu AD încadrat cu verde, conform figurii
2.1. Pentru a fi cu u ș urin ț ă distinse.
Search Engine Marketing reprezintă unul dintre cele mai eficiente sisteme de publicitate online,
comparativ cu cu mediul clasic de publicitate, acesta generează o rată de conversie mult mai
mare. 13
Totu ș i utilizatori de internet, observând aceste reclame, tind să le evite uneori, con ș tien ț i fiind de
factorii care pot influen ț a prezen ț a acestora acolo. Cu toate acestea sistemele de marketing pe
motoarele de căutare sunt din ce în ce mai eficiente. În ultimul timp, site-urile care nu au
con ț inut de calitate, sau con ț inut care respectă anumite criterii ce ț in de experien ț a utilizatorului
nu sunt acceptate în programele de marketing.
SEM func ț ionează pe un sistem simplu, în care de ț inătorul unui site se înscrie pe o platformă pe
care î ș i poate promova con ț inutul. Spre exemplu, Google de ț ine platforma Adwords, iar Yahoo,
Gemini. Aproape fiecare motor de căutare de ț ine o platformă care livrează publicitate ț intită pe
anumite cuvinte cheie în căutări sau în alte zone de interes din paginile de căutare.
Proprietarii de site-uri sau agen ț iile de marketing online cu care colaborează ace ș tia, înscriu
site-urile în aceste platforme cu scopul de a publica anun ț uri. Aceste anun ț uri se realizează în
func ț ie de cuvintele cheie spre care ț inte ș te site-ul. Spre exemplu, un magazin online care vinde
căr ț i poate crea unul sau mai multe anun ț uri pe cuvinte cheie cum ar fi: „căr ț i online, căr ț i
ieftine, căr ț i copii, etc”. Fiecare cuvânt cheie are un pre ț în sistemele SEM, pre ț care este
13 Andreas Ramos, Stephanie Cota, Search Engine Marketing, McGraw-Hill Education, 2008, P. 2-7.
guvernat de o serie de factori cum ar fi: competi ț ia, numărul de căutări raportat la o anumită
perioadă de timp ș i trendu l căutărilor în motorul de căutare respectiv.
Dacă vorbim despre SEM ș i SEO, nu putem vorbi despre o rivalitate, ci mai degrabă despre două
sisteme care se completează unul pe altul cu scopul de a atinge rezultate cât mai bune. În cazul
magazinelor online, cele două sisteme func ț ionează foarte bine împreună. Spre exemplu, dacă un
magazin online este la început, pentru a sus ț ine procesul de vânzare se poate opta mai întâi
pentru SEM iar mai apoi pentru SEO, deoarece, cel din urmă presupune o strategie pe termen
lung. Cu toate că procesul SEM oferă rezultate pe termen scurt, acesta pe termen lung pentru
anumite site-uri, pe anumite cuvinte cheie poate foarte bine sa nu func ț ioneze. Un exemplu
simplu aici ar fi un magazin online care dore ș te să vândă produse foarte competitive, iar
cuvintele cheie din grupul semantic care caracterizează produsele magazinului sunt foarte
scumpe ș i profitul pe produs este destul de mic, campaniile SEM nu vor func ț iona, deoarece
click-urile pe cuvântul cheie ajung să fie mai scumpe decât profitul ob ț inut pe produs.
Cu toate că cele două sisteme SEO ș i SEM se completează între ele, exista totu ș i câteva diferen ț e
considerabile între acestea.
Diferen ț a majoră între cele două este consituită de timpul în care pot fi atinse obiectivele de
campanie. SEO necesită mult timp, dar reprezintă un proces pe termen lung, în care rezultatele
sunt ob ț inute la costuri minime sau inexistente, pe când SEM este un proces pe termen scurt în
care rezultatele sunt ob ț inute în urma investi ț iei constante. Pe termen lung SEO poate oferi
rezultate spectaculoase fără investi ț ie, de aceea trebuie eviden ț iat faptul că procesul de SEO spre
deosebire de SEM necesită mai mult timp investit ș i mai pu ț in buget.
În altă ordine de idei, SEM ș i SEO sunt două sisteme diferite ce func ț ionează foarte bine în
paralel fiind guvernate de un scop comun, acela de a aduce vizitatori pe un site web.
Cele două sisteme vizează strategii diferite care func ț ionează ș i separat dar care sunt mult mai
eficiente dacă rulează în paralel.
O altă abordare a celor două sisteme sus ț ine că majoritatea link-urilor din motoarele de căutare
se împart în două mari categorii:
A. Link-urile plătite, care au de obicei semnul „Ad” adăugat în fa ț a sau în spatele acestora,
link-uri care fac parte din campaniile SEM.
B. Link-urile naturale sau organice care sunt linkuri ce sunt pare a unei strategii de
promovare de tip SEO.
Motoarele de căutare folosesc reguli stricte de departajare a acestor link-uri bazate pe anumi ț i
algoritmi. 14
2.3. CUVINTELE CHEIE
Cuvintele cheie constituie unul dintre factorii definitorii al procesului de optimizare pentru
motoarele de căutare. Cum motoarele de căutare func ț ionează pe baza cuvintelor cheie, iar
procesul SEO vizează optimizarea site-urilor pentru motoarele de căutare, nu putem omite ideea
conform căreia cuvintele cheie reprezintă unul dintre pilonii acestui proces.
Publicitatea organică pe internet sau SEO, reprezintă una dintre principalele surse de trafic pe
internet ș i după cum s-a men ț ionat în capitolele anterioare, aceas ta se realizează pe motoarele de
căutare.
În topul motoarelor de căutare pe plan mondial, pe pozi ț ia numărul 1 se află Google cu un
procent de 90% urmat de Yahoo cu 6% ș i Bing cu 3%. Având în vedere faptul că Google, ca
motor de căutare de ț ine monopolul, considerăm oportun focusul asupra acestuia, fără a neglija
însă celelalte motoare de căutare.
Deoarece Google este lider în domeniu, în cele ce urmează vom analiza func ț ionalitatea
cuvintelor cheie pe acest motor de căutare gigant.
Pentru o mai bună în ț elegere a termenului de „cuvânt cheie” în contextul publicită ț ii organice pe
internet, este necesare o exemplificare a func ț ionalită ț ii acesto ra pe unul dintre motoarele de
căutare.
Spre exemplu, pe Google fiecărui cuvânt cheie sau sintagme căutate, iî este atribuit un anumit
număr de căutări. În urma căutări pe motorul de căutare Google, a sintagmei „pantofi bărba ț i”,
acesteia îi sunt atribuite aproximativ 8.070.000 rezultate precum ilustrează Figura 2.2.
14 Ibidem, P.147
Figura 2.2 – Numărul rezultatelor din Google pentru expresia „pantofi barbati ”.
În figura 2.2. Se poate observa faptul că motoarele de căutare de ț in milioane de link-uri pentru
anumite expresii, furnizând în câteva sutimi de secundă toate aceste informa ț ii în fa ț a
utilizatorului. Totu ș i nimeni nu va reu ș i să acceseze toate aceste linku-uri manual în vederea
achizi ț ionării unui produ s. În acest context se eviden ț iază cu claritate rolul procesului SEO,
având în vedere că acest cuvânt cheie este prezent pe aproximativ 8 milioane de pagini web,
putem conchide că motoarele de căutare ierarhizează aceste rezultate pentru un anumit cuvânt
cheie în func ț ie de diver ș i factori care au fost men ț iona ț i mai sus ș i pe care îi vom detalia în cele
ce urmează.
Alegerea cuvintelor cheie în procesul de publicitate organică pe internet este unul dintre cei mai
importan ț i factori ș i în func ț ie de acesta pot fi ancorate rezultatele într-o anumită perioadă de
timp.
O gre ș eală des întâlnită în rândul utilizatorilor de internet care încearcă să optimizeze pagini web
pentru motoarele de căutare este aceea că aleg cuvinte cheie generice care au foarte multe căutări
ș i o competi ț ie foarte ridicată.
Fiecare cuvânt sau expresie cheie dispun pe fiecare motor de căutare de un număr de căutări
lunare. Odată cu apari ț ia SEM motoarele mari de căutare au dezvoltat o serie de unelte care
vizează în principal reclamele plătite, unelte care oferă o viziune asupra numărului de căutări ș i a
competi ț iei pe un anumit cuvânt cheie sau expresie. 15
Dacă vorbim despre Google, ca ș i cel mai important motor de căutare la nivel mondial, acesta
oferă o unealtă destinată marketingului pe motoarele de căutare numită „Keyword Planner” sau
în traducere, planificator al cuvintelor cheie. Această unealtă oferă o perspectivă de ansamblu
asupra func ț ionalită ț ii acestui motor de căutare pe baza cuvintelo r cheie. Mai clar Planificatorul
de cuvinte cheie, ajută utilizatorii de internet să configureze reclamele care vor apărea ulterior în
rezultatele căutărilor. Când un utilizator dore ș te să î ș i promoveze site-ul pe un anumit cuvânt
cheie sau expresie în Google, acesta folose ș te Planificatorul de cuvinte cheie pentru a în ț elege
următoarele:
A. Numărul de căutări pentru expresia resprectivă raporate la o perioadă de o lună
B. Numărul de căutări pentru expresia respecitvă raporate la o anumită loca ț ie, în cazul în
care este vorba despre o pagină web care dore ș te să se afirme pe plan local.
C. Competi ț ia raport ată la costul pe click.
Cu toate că această unealtă este destinată utilizării în marketingul pe motorul de căutare Google,
ea poate fi folosită foarte bine ș i în SEO oferind o parte din informa ț iile necesare în vederea
optimizării unei pagini web pe anumite cuvinte cheie. Odată ce este cunoscut numărul de căutări
lunare pentru un anumit cuvânt cheie sau o anumită expresie, raportate la o competi ț ie, procesul
de optimizare a unei pagini web poate începe.
O altă modalitate de a defini competi ț ia pe un anumit cuvânt cheie sau expresie, o reprezintă
analiza manuală a căutărilor ș i a site-urilor web prezente în primele rezultate sau în primele
pagini. Spre exemplu dacă în prima pagină, pentru o căutare a unui produs pe motorul de căutare
Google, există site-uri de ș tiri care prezintă informa ț ii despre acel produs, iar site-ul pe care
dorim să îl promovăm noi reprezintă un magazin online, putem realiza cu u ș urin ț ă că exista o
competi ț ie redusă pe acel cuvânt cheie. Un alt exemplu aici ar fi con ț inutul nerelevant din
primele rezultate sau din prima pagină pentru o anumită expresie. Dacă se dore ș te căutarea
15 Caimin Jones, SEO pas cu pas. Ghidul complet al începătorului pentru ob ț inerea de trafic pe Google,
Editura ACT ș i Politon, Bucure ș ti, 2016 P.21
termenului „pantofi bărba ț i” ș i în primele rezultate din Google observăm un blog care descrie
modalită ț ile prin care î ș i pot îngriji bărba ț ii pantofii, acesta este un semn clar ce ilustrează o
competi ț ie scăzută.
Cum s-a men ț ionat ș i mai sus, cuvintele cheie, reprezintă una din bazele solide pentru
promovarea organica pe internet. Totu ș i pozi ț ionarea acestora în SERP (Sarch Engine Results
Pages) reprezintă o provocare pentru orice specialist din domeniu.
SERP reprezintă pagina în care apar rezultatele din căutările unui motor de căutare, în func ț ie de
cuvântul sau expresia cheie căutate.
Cuvintele cheie, în procesele SEO ș i SEM, pot fi de două tipuri:
A. Cuvinte cheie coadă scurtă (short tail keywords)
B. Cuvinte cheie coadă lungă ( long tail keywords)
Cuvintele cheie coadă scurtă, în procesul SEO, sunt reprezentate de cuvintele cheie principale pe
care se dore ș te pozi ț ionarea. Spre exemplu, un magazin online care vinde accesorii pentru
dispozitive mobile ar putea avea ca ș i cuvinte cheie coadă scurtă următoarele: „husă telefon”,
„folie iPhone”, „carcasă telefon”, „folie telefon”. Cuvintele coadă scurtă, in general nu formează
expresii ș i nu sunt grupat e mai mult de două.
Cuvintele cheie coadă lungă, în publicitatea organică pe internet, reprezintă expresii formate din
trei sau mai multe cuvinte cheie care nu dispun de un număr la fel de mare de căutări precum
cele coadă scurtă, dar în procesul de optimizare SEO acestea facilitează pozi ț ionarea,
raportându-se dese ori la o competi ț ie scăzută. Pentru o mai bună în ț elegere a termenului 16
considerăm necesară exemplificarea unei situa ț ii în care pot fi folosite cuvintele „long-tail„ sau
coadă lungă: Acela ș i magazin online care a fost men ț ionat mai sus are ca ț intă vânzarea huselor
pentru telefoane mobile, având cuvintele cheie coadă scurtă „husă telefon” ș i „carcasă telefon”.
Presupunând că magazinul online este novice pe pia ț ă ș i nu a reu ș it încă sa î ș i construiască
încredere prin autoritate, acestuia îi va fi foarte greu să se pozi ț ioneze într-o perioadă scurtă de
timp pe acele cuvinte cheie în prima pagină, având în vedere ca exista deja un număr
considerabil e rezultate în limba română pe acele cuvinte cheie. Solu ț ia pentru această situa ț ie
este reprezentată de cuvintele cheie coadă lungă, care deservesc un număr mai mic de căutări dar
16 Caimin Jones, SEO pas cu pas. Ghidul complet al începătorului pentru ob ț inerea de trafic pe Google,
Editura ACT ș i Politon, Bucure ș ti, 2016 P.21
ș i un număr mai mic de rezultate, ceea ce ilustrează o competi ț ie scăzută. Pretabil pentru
magazinul exemplificat mai sus ar fi utilizarea de cuvinte cheie coadă lungă precum: „husa
telefon ieftină”, care de ț ine un număr de căutări cu aproximativ 25% mai mic decât „husă
telefon” dar care are o competi ț ie cu aproximativ 80% mai mică. 17
Pe termen lung, cuvintele cheie de tip coadă lungă pot sus ț ine pozi ț ionarea paginii sau a site-ului
ș i pe cuvinte cheie coadă scurtă. Chiar dacă poate părea surprinzător, cuvintele cheie coadă lungă
adună aproximativ 70% din căutările din motoarele de căutare. De asemenea, cuvintele de tip
coadă lungă sunt folosite pentru căutări specifice, cum a fost men ț ionat ș i mai sus, iar căutările
specifice, sunt adesea realizate de utilizatori care doresc să convertească, fie că este vorba despre
cumpărarea unui produs sau a unui serviciu, fie despre utilizarea informa ț iei, ace ș tia generează
trafic de calitate.
Integrarea cuvintelor cheie în con ț inutul paginilor de pe site-ul sau magazinul nostru online este
definitorie pentru procesul SEO pe pagină. După definitivarea unei perspective generale asupra
termenului „cuvinte cheie” în procesul de optimizare pentru motoarele de căutare, este necesară
exemplificarea utilizării propriu-zise a acestora pe o pagină sau pe un site web. Cum lucrarea de
fa ț ă are ca obiectiv, analiza comportamentului de consum pe magazinele online a utilizatorilor
proveni ț i din mediul organic(SEO), exemplele ce urmează vor fi ț intite către acest segment de
ni ș ă.
După alegerea cuvintelor cheie pentru un site, sau pentru anumite pagini dintr-un site, este
necesară implementarea acestora în con ț inut. După cum s-a men ț ionat în capitolele anterioare,
partea de date redată de motoarele de căutare în SERP este reprezentată de con ț inut meta.
Con ț inutul meta reprezin tă acele date pe care administratorii site-ului sau speciali ș tii în SEO le
furnizează motoarelor de căutare. Con ț inutul meta este reprezentat în general de titluri ș i
descrieri.
Figura 2.3., prezentată mai jos oferă o perspectivă vizuală asupra metadatelor preluate de către
motorul de căutare Google pentru primul rezultat din SERP pe expresia „huse telefoane”.
17 Ahrefs Pte. Ltd. – https://ahrefs.com/keywords-explorer/ (11.05.2018)
Figura 2.3. Prezentarea metadatelor în afi ș ate în Google SERP pentru site-ul
catmobile.ro pe expresia „huse telefoane”
În figura 2.3. Sunt ilustrate cu claritate metadatele pe care motoarele de căutare le preiau de pe
un anumit site, în cazul de fa ț ă, un magazin online. Datele preluate în situa ț ia prezentată mai sus
au fost furnizate de către administratorii site-ului special pentru motoarele de căutare, fapt care
ilustrează interven ț ii SEO pe site-ul respectiv.
Construirea titlurilor ș i descrierilor pentru cuvintele cheie selectate se încadrează tot în partea de
optimizare pe pagină sau cum mai este aceasta numită în termeni engleze ș ti, „SEO Onpage”.
Una dintre principalele probleme des întâlnită la utilizatorii de internet care încearcă optimizarea
unor pagini sau site-uri pentru motoarele de căutare este constituită de densitatea cuvintelor cheie
atât în datele meta cât ș i în textele din pagina.
În trecut, când procesul de optimizare SEO era la început, în încercarea de a manipula motoarele
de căutare, foarte mul ț i administratori de site-uri foloseau foarte multe cuvinte cheie în
con ț inutul site-urilor ș i în datele meta, astfel con ț inutul anumitor site-uri devenise inteligibil ș i
irelevant, fiind guvernat de un calup de cuvinte cheie aruncate în pagină.
Odată cu evolu ț ia motoar elor de căutare, algoritmii de intergare a site-urilor în acestea evoluează
ș i ei fiind instrui ț i să detecteze con ț inutul de acest tip ș i să îl penalizeze cu scopul e a elimina
site-urile ce nu oferă con ț inut de calitate din SERP.
În abordarea subiectului densită ț ii cuvintelor cheie în datele meta ș i în pagină, se poate vorbi
despre existen ț a unor reg uli nescrise ale acestora.
Caimin Jones, în cartea sa „Seo pas cu pas” descrie densitatea cuvintelor cheie ca fiind „
procentul de cuvinte din con ț inutul tău ce formează o sintagmă care con ț ine cuvinte cheie.” Tot
acesta men ț ionează faptu l că „majoritatea speciali ș tilor în SEO sunt de acord că cea mai bună
densitate a cuvintelor cheie este undeva între 1 ș i 2 procente.” 18
După o analiză a sintagmei prezentate mai sus, se poate constata faptul că motoarele de căutare
nu mai acceptă cuvinte cheie de umplutură. Foarte important de men ț ionat este faptul că, dacă se
dore ș te implementarea unor cuvinte cheie care descriu un alt con ț inut decât cel prezent în pagină
site-ul poate fi penalizat cu u ș urin ț ă ș i înlăturat din SERP.
De men ț ionat este că o descriere a unui produs de pe o pagina a unui magazin online este necesar
să con ț ină aproximativ 500 de cuvinte dintre care ponderea cuvintelor cheie sa fie de aproximativ
5-10 cuvinte.
Lungimea optimă a datelor meta reprezintă ș i ea o problemă pentru utilizatorii ce doresc să
optimizeze site-uri pentru motoarele de căutare. Majoritatea motoarelor de căutate, după cum s-a
men ț ionat în capitolele precedente, preiau date meta de tip titlu ș i descriere. Este necesar ca
aceste date meta să se încadreze în anumite dimensiuni pentru a avea loc în rezultate căutărilor.
Reprezentan ț ii motoarelo r de căutare nu prezintă oficial o limită de caractere pentru titlurile sau
descrierile meta deoarece acestea sunt calculate în pixeli, iar pixelii diferă de la dimensiunea
fiecărui dispozitiv utilizat. Totu ș i există anumite reguli nescrise care spun că titlurile meta
optime se încadrează într-o limită de maxim 60 de caractere, iar descrierile meta se încadrează
într-o limită de maxim 160 de caractere. 19
Pentru a întelege mai bine conceptul de titlu ș i descriere meta, este necesar să se men ț ioneze
faptul că aceste descrieri vin doar în completarea con ț inutului din site, reprezentând un sumar al
textului ș i imaginilor de pe paginile respective. Datele meta nu apar ca text în pagina respectivă a
site-ului, ele fiind linii de cod destinate robo ț ilor motoarelor de căutare ș i arată a ș a:
<meta name=”title” content=” titlul de aproximativ 60 de caractere”>
<meta name=”description” content=” descrierea de aproximativ 160 de caractere”> 20
18 Caimin Jones, SEO pas cu pas. Ghidul complet al începătorului pentru ob ț inerea de trafic pe Google,
Editura ACT ș i Politon, Bucure ș ti, 2016 p.55
19 Ibidem , p.67.
20 Ibidem p.68.
După o definitivare a termenului „cuvinte cheie” ș i a rolului pe care acesta îl are în procesul de
optimizare a site-urilor pentru motoarele de căutare, este necesară o abordare a ratei de click din
căutările SERP. Pentru a o mai bună în ț elegere a conceptului de rezultate ale unei căutări este
necesare în ț elegerea func ț ionării motoarelor de căutare din persp ectiva experien ț ei de utilizator.
Astfel, se poate spune că experien ț a utilizatorului este reprezentată de media dintre experien ț a pe
care o oferă site-ul respectiv spre utilizare ș i ac ț iunile utilizatorului. Pe motoarele de căutare,
experien ț a utilizatorului poate fi cuantificată prin propor ț ia de click-uri pe care utilizatorul le dă
pe un anumit rezultat. Majoritatea motoarelor de căutare afi ș ează zece rezultate în fiecare pagină,
afi ș aj ce poate fi modifica t în func ț ie de disponibilitatea setărilor motorului de căutare.
Există statistici care relevă experien ț a utilizatorilor pe motoarele de căutare, astfel se poate
realiza o clasificare procentuală în func ț ie rata de click a utilizatorilor pe fiecare pozi ț ie din
rezultatele căutărilor:
1. 36,4% din click-uri.
2. 12,5% din click-uri.
3. 9,5% din click-uri.
4. 7,9% din click-uri.
5. 6,1% din click-uri.
6. 4,1% din click-uri.
7. 3,8% din click-uri.
8. 3,5% din click-uri.
9. 3,0% din click-uri.
10. 2,2% din click-uri. 21
După o scurtă analiză a acestor statistici, se poate realiza faptul că motoarele de căutare au un
poten ț ial extrem de mare ș i că prezen ț a în prima pagină oricât de banală ar părea, reprezintă un
factor de interes pentru orice site.
Concluzionând factorii importan ț i ce guvernează în jurul cuvintelor cheie sunt reprezenta ț i de
căutări, competi ț ie, pozi ț ionare ș i con ț inut. Dacă ace ș ti termeni devin cunoscu ț i în mintea
21 Ibidem , p.30.
utilizatorilor ce au ca scop optimizarea unui site pentru motoarele de căutare, atunci procesul de
optimizare SEO este deja ini ț ializat.
2.4. Optimizarea on-page
Optimizarea on-page, este un termen folosit tot mai des în ultimul timp de către exper ț ii SEO sau
de către al ț i speciali ș ti din domeniu. Termenul provine din limba engleză ș i se traduce în limba
română ca fiind optimizarea pe pagină. Acest tip de optimizare este una dintre cele două mari
păr ț i ale procesului SEO ș i se poate spune că este cea mai impo rtantă dinte ele, deoarece, dacă
această parte este în ț eleasă gre ș it ș i implementările din această direc ț ie sunt gre ș ite, întreg
procesul de optimizare SEO devine anevoios.
Optimizarea în pagină a evoluat odată cu internetul ș i cu motoarele de căutare. Dacă acum cinci
ani se vorbea despre optimizarea on-page ca fiind un proces simplu ș i accesibil majorită ț ii, astăzi
lucrurile s-au schimbat. Odată cu apari ț ia tot mai multor site-uri în toate domeniile, motoarele de
căutare au fost nevoite să introducă anumite criterii de departajare. În cele ce urmează vom
descrie patru criterii importante prin care motoarele de căutare filtrează site-urile în indexarea ș i
afi ș area acestora:
A. Con ț inutul unic.
B. Disponibilitatea de afi ș are pe orice dispozitiv.
C. Viteza de încărcare.
D. Experien ț a utiliza torului.
A. Con ț inutul unic este un factor definitoriu pentru procesul de optimizare pe pagină. Cu
ancore în trecut, acest factor de selec ț ie ilustrează clar ideea conform căreia motoarele de
căutare nu afi ș ează con ț inut duplicat. Odată cu apari ț ia motoarelor de căutare, au apărut 22
ș i a ș a-zi ș ii parazi ț i ai acestora, care au în ț eles principiile de bază după care func ț ionau
acestea anterior ș i le-au utilizat în avantajul lor. Au fost create sute de pagini cu acela ș i
con ț inut având ca scop atragerea câtor mai mul ț i utilizatori pe diferite cuvinte cheie.
Odată cu evolu ț ia algoritmilor pe motoarele de căutare, pozi ț ionarea în SERP are criterii
22 Eric Enge, et alii, The Art of SEO (Theory in Practice), Editura O'Reilly Media, 2012, pp.226-228
de departajare mai stricte. Factorii men ț iona ț i mai sus fiind păr ț i importante ș i cunoscute
ale acestora. Con ț inutul duplicat, în momentul actual, nu face decât să declasifice site-ul
din punctul în care se află la momentul publicării acelui tip de con ț inut. Din punct de
vedere SEO on-page nu este recomandată utilizarea con ț inutului prezent ș i pe alte site-uri
în aceea ș i formă. Spre exemplu, se găse ș te pe o pagină web un articol de interes pentru
utilizatorii paginii pentru care se dore ș te optimizarea, nu este indicată utilizarea acestuia
în aceea ș i formă, în plus, asta ar încălca ș i drepturile de autor ale celui ce a redactat
articolul.
B. Disponibilitatea site-ului de a fi afi ș at pe orice device devine un factor de plasare odată
cu evolu ț ia tehno logie ș i a telefoanelor inteligente. După apari ț ia telefoanelor ș i tabletelor
conectate la internet, majoritatea site-urilor nu de ț ineau un aspect adaptabil pentru aceste
dispozitive, astfel con ț inutul acestor site-uri fiind optimizat pentru desktop sau laptop,
navigarea pe alte dispozitive cu o rezolu ț ie mai mică devenea anevoioasă. Capacitatea
site-urilor de a se adapta la orice tip de dispozitiv este regăsită în domeniu SEO ș i cel al
designului web sub numele de „responsive content”. La momentul redactării acestei
lucrări majoritatea site-urilor de pe internet beneficiază de un design responsive iar
con ț inutul de pe acestea se adaptează în func ț ie de dispozitivul de pe care sunt accesate.
Con ț inutul adapta bil constituie un factor de pozi ț ionare pentru motoarele de căutare
deoarece robo ț ii acestora, detectează paginile web care nu dispun de un con ț inut
adaptabil oricărui dispozitiv ș i le plasează pe acestea mai jos decât alte site-uri care poate
dispun de un con ț inut de o calitate mai redusă dar care de ț in design adaptabil oricărui
dispozitiv.
C. Viteza de încărcare constituie un factor de pozi ț ionare în rezultatele organice ale
motoarelor de căutare. Google, cel mai mare motor de căutare din lume, declară în
Ianuarie 2018, pe blogul oficial destinat proprietarilor de site-uri web ș i speciali ș tilor din
domeniu, faptul că din iulie 2018, viteza de încărcare a site-urilor pe telefoanele mobile,
va constitui un factor de pozi ț ionare în rezultatele organice. Din acest comunicat se poate
concluziona faptul că Google dar ș i alte motoare de căutare importante privesc strategiile
de SEO din perspectiva experien ț ei utilizatorului ș i făcând o paralelă cu evolu ț ia
marketingului simplu ș i în acest domeniu, ț inta este consumatorul ș i satisfacerea acestuia.
D. Experien ț a utiliza torului din perspectiva SEO, însumează o serie de factori care nu au fost
defini ț i de nici un motor de căutare cu claritate. Cum a fost men ț ionat ș i anterior, viteza
de încărcare a site-ului ș i designul adaptiv constituie factori importan ț i. Pe lângă ace ș ti
factori, pentru o pozi ț ionare mai bună pe motoarele de căutare este necesar să se ia în
considerare factori ca: amplasarea elementelor de design în pagină, con ț inutul,
lizibilitatea acestuia, pozi ț ionarea imaginilor, calitate imaginilor, lungimea textelor,
dispunerea acestora, timpul petrecut de utilizator pe site, titlurile atractive. Ace ș ti factori
pot conduce la o mai bună pozi ț ionare a site-ului sau a unei pagini web pe motoarele de
căutare.
Factorii descri ș i mai sus reprezintă principalii patru factori prin care motoarele de căutare
filtrează, la momentul actual, site-urile privite din perspectiva optimizării on-page. Din cele
men ț ionate anterior este de re ț inut că optimizările în pagină ș i optimizările în afara
paginii(offpage) sunt interdependente ș i func ț ionează ca un tot unitar în procesul de promovare
organică pe internet.
În continuare vom aborda din diferite perspective procesul de optimizare a unui site pentru
motoarele de căutare în afara paginii, cu alte cuvinte SEO OFFSITE.
2.5. SEO OFF-SITE
SEO off-page sau off-site SEO în traducere SEO în afara site-ului, reprezintă totalitatea
modalită ț ilor prin care se poate promova o pagină web în mediul online fără a se folosi buget.
Cum a fost men ț ionat mai sus în lucrare, procesul de optimizare a sit-urilor pentru motoarele de
căutare se realizează în doi mai pa ș i, SEO on-site care se referă la optimizările realizate în cadrul
paginii web sau site ș i SEO off-site care se referă la crearea notorietă ț ii pe internet.
Pentru o mai bună în ț elegere a procesului de optimizare off-site este necesară o clasificare a
termenilor principali ce îl definesc. În procesul de optimizare a site-urilor pentru motoarele de
căutare în afara paginii se pot defini următorii factori cheie: Autoritate, con ț inut ș i competi ț ie.
Autoritatea constituie principalul factor prin care se realizează procesul de SEO off-site, mai clar
construirea de legături de calitate. Construirea de link-uri este un termen ce provine din
englezescul link building ș i se referă la realizarea unor legături bazate pe texte ancoră, către
site-ul sau pagina pentru care se dore ș te optimizarea. Un aspect definitoriu pentru construirea de
legături cu alte site-uri este reprezentat de autoritatea pe care o are pagina de pe care se face
legătura. După cum s-a men ț ionat mai sus, motoarele de căutare găsesc paginile web cu ajutorul
unor robo ț i numi ț i paianjeni, care preiau informa ț ia de pe site, o înregistrează ș i o afi ș ează în
SERP. De men ț ionat este faptul că robo ț ii motoarelor de căutar e, nu preiau doar informa ț ia din
site-ul pe care îl analizează, ci merg mai departe către site-urile care sunt legate de acel site. Un
exemplu care ar putea clarifica perspectiva asupra subiectului este un site pe care este scris un
articol inspirat dintr-un alt articol relevant, iar jos este specificată sursa cu un link către pagina de
inspira ț ie. Robotul „paia njen” după ce va analiza, interpreta ș i re ț ine con ț inutul de pe pagina
accesată, va merge mai departe către link-urile externe din acea pagină, în acest caz către sursa
articolului, care aceasta la rândul ei va fi analizată ș i listată în SERP. Foarte important este faptul
că motoarele de căutare plasează în SERP, paginile web după algoritmi proprii care nu sun
publica ț i. Totu ș i în cazul motoarelor mari de căutare, cum ar fi Google, există un ghid pentru
speciali ș tii din domeniu, care îi ajută pe ace ș tia să în ț eleagă ș i să interpreteze din perspectivă
proprie func ț ionalitatea algoritmilor acestora. Astfel „webmasterii” au la dispozi ț ie o serie de
unelte cu ar fi Google Webmaster Tools , care îi ajută să î ș i integreze site-urile pe motoarele de 23
căutare.
Revenind la autoritate ca element ce constituie strategia de promovare organică off-site, aceasta
este reprezentată cum s-a men ț ionat mai sus de link-uri. Principalele probleme care apar în
strategia de construire a legăturilor către site-ul sau pagina promovată sunt constituite de
calitatea con ț inutului. Textele ancoră reprezintă textul căruia îi este atribuită legătura, mai clar
când o persoană da click pe unul sau mai multe cuvinte dintr-un text aceasta este trimisă către
23 https://www.google.com/webmasters
site-ul ce este ancorat. Pentru Google, ca motor de căutare, odată cu noul algoritm „Penguin”
s-au produs ș i schimbări în interpretarea textelor ancoră ș i a link-urilor acestora, mai exact, noul
algoritm nu se mai axează pe interpretarea ancorelor text la nivel de potrivire exactă. Până acum
câ ț iva ani, pentru a realiza procesul de SEO off-site era necesară prezen ț a textului ancoră în
formă exactă pe cât mai multe site-uri. Spre exemplu, dacă site-ul care se dore ș te a fi promovat,
vindea televizoare ieftine, textul ancoră cu care va fi fost promovat pe alte site-uri era reprezentat
de „Televizoare ieftine”. Odată cu implementarea de către Google a noului algoritm „Penguin”
s-au modificat ș i chestiu ni legate de prezen ț a în text a ancore lor exacte, aceasta nu mai este
definitorie pentru procesul SEO off-page, făcând posibilă recunoa ș terea ancorelor de tip
„related”, mai clar cuvinte care fac parte din câmpul semantic al cuvintelor principale de pe site.
Exper ț ii sus ț in faptul că noul algoritm de la Google ce vizează pozi ț ionarea în SERP, în ț elege ș i
interpretează cuvintele cheie încadrându le pe acestea într-o categorie semantică. Cu alte 24
cuvinte, este necesară abordarea unei strategii bine definite pentru partea de promovare off-site,
care să includă cuvintele cheie principale dar ș i cuvinte din câmpul semantic al acestora.
Con ț inutul reprezintă un alt factor important ce ajută în definirea procesului de optimizarea a
paginilor pentru motoarele de căutare în afara site-ului, acesta fiind un bun indicator de
performan ț ă în majoritat ea cazurilor. Con ț inutul care este scris pe o pagină web, în care este
relatată o altă pagină web trebuie sa fie un con ț inut care sa poată fi încadrat în domeniul paginii
despre care se vorbe ș te. Spre exemplu, un site de ș tiri scrie un nou articol despre inova ț iile pe
care le aduc produsele unui nou magazin online. Acest tip de con ț inut este relevant dacă în
articolul respectiv se relatează date care descriu magazinul online sau obiectul de activitate al
acestuia. Con ț inutul irelevant care este plasat pe o pagină web cu link către altă pagină web nu
face decât să inducă în eroare consumatorul iar motoarele de căutare, în special Google
detectează acest tip de activită ț i. Raportat la trecut, construirea de legături între site-uri era foarte
simplă ș i putea fi realiza ta de orice amator al internetului, discutând cu administratori de site-uri
ș i schimbând link-uri cu texte ancoră. Mai clar această metodă, de altfel considerată acum
ineficientă încerca să manipuleze motoarele de căutare printr-o în ț elegere tacită între proprietarii
de site-uri web, care schimbau link-uri care aveau ca ș i texte ancoră cuvintele pe care se dorea
24 Adam Clarke, SEO 2018: Learn search engine optimization with smart internet marketing strategies,
P.69
pozi ț ionarea. Aparent o chestiune normală pentru procesul de SEO, dar problema era că site-urile
respective nu erau similare ca domeniu ș i nu dispuneau de informa ț ii relevante. Odată cu
implementarea noilor algoritmi de către Google, link-urile prezente pe alte site-uri pentru a fi
considerate de calitate este necesar ca acestea să fie înso ț ite de un text care sa descrie activitatea
site-ului sau paginii relatate.
Limbajele de programare oferă ș i posibilitatea adăugării în cod a unui fragment care dictează
motoarelor de căutare să nu urmărească acel link. Un exemplu relevant aici este relatarea
surselor într-un articol, dacă sursele articolului nu reprezintă neaptărat pagini web de calitate din
punct de vedere SEO sau a experien ț ei de utilizator, link-urilor respective le poate fi atribuit un
scurt cod numit nofollow care arată a ș a: „rel="nofollow"” . Acest cod le comunică motoarelor 25
de căutare ca link-ul relatat în pagina articolului, în cazul exemplului prezentat, nu reprezintă un
site cu care se dore ș te o asociere directă ci reprezintă doar o sursă care trebuie relatată din varii
motive ce ț in de etica jurn alistică.
Un alt factor definitoriu pentru procesul de SEO off-site este reprezentat de competi ț ie, care la
rândul ei reprezintă un indicator de performan ț ă în domeniu. Dacă se vorbe ș te despre un magazin
online este necesara analiza competi ț iei înaintea ini ț ializării procesului de optimizare deoarece
competi ț ia poate reprezen ta un ghid pentru acest proces dar în acela ș i timp poate reprezenta ș i un
exemplu negativ.
Competi ț ia oferă posibil itatea de a realiza o un o pozi ț ionare actuală raportată la site-urile
concurente pentru anumite cuvinte cheie. Cunoa ș terea acesteia reprezintă unul dintre cele mai
importante elemente ce constituie procesul de SEO off-page, deoarece competi ț ia poate fi
analizată ș i din perspect iva legăturilor pe care aceasta le are cu alte site-uri, legături care îi
conferă credibilitate pentru motoarele de căutare. Aceste legături cu ancoră ale competi ț iei pot fi
identificate cu o serie de unelte cum ar fi Moz, Ahrefs sau SimilarWeb.
2.6. Magazinele online.
O defini ț ie a conceptu lui de magazine online poate fi alcătuită în ideea satisfacerii
consumatorului. Odată cu apari ț ia internetului s-a dorit crearea unei pie ț e globale în care oamenii
25 https://support.google.com/webmasters/answer/96569
să poată cumpăra orice de oriunde într-un timp scurt. Magazinele online au luat na ș tere din
dorin ț a oamenilor de a- ș i face cumpărăturile mai comod. Astăzi , magazinele online reprezintă o
mare parte din pia ț a de vânzări fiind utilizate de milioane de oameni. Siguran ț a pe internet a
constituit o piedică în dezvoltarea mai rapidă a magazinelor online, cel pu ț in dacă se vorbe ș te
despre România.
În România, magazinele online au avut o evolu ț ie mai lenta din cauze ce ț in de mentalitate ș i
abordare a noilor tehnologii. Încă se mai poate vorbi despre o întârziere a comer ț ului electronic
deoarece companii ca Visa încearcă să convingă românii despre siguran ț a tranzac ț iilor de pe
magazinele online. Totu ș i dezvoltarea acestora a avut loc odată cu trecerea timpului iar acesta 26
poate fi un punct de plecare pentru ipoteza din această lucrare. Cre ș terea competi ț iei în mediul
online ș i dezvoltarea magazinelor online i-a determinat pe proprietarii acestora să adopte strategii
de promovare diverse printre care se numără în majoritatea cazurilor publicitatea organică. Se
poate spune că astăzi, magazinele online din România, î ș i iau aportul de utilizatori din mediul
online din următoarele surse: Publicitate organică(SEO), Campanii plătite, Social media, Direct.
Toate aceste medii men ț ionate mai sus sunt medii ce definesc traficul de pe majoritatea
site-urilor web din România.
Dacă magazinele online constituie în rândul site-urilor un punct major pentru consumator, o
abordare a magazinelor online din perspectiva acestuia este necesară pentru sus ț inerea ipotezei.
Din perspectiva consumatorului, un magazin online trebuie să satisfacă următoarele dolean ț e:
A. O gamă variată de produse cu pre ț mic.
B. Descrierile produselor să fie utile.
C. Produsele să fie comparabile.
D. Interfa ț a site-ului usor de utilizat .
E. Informa ț ii exacte despre produse ș i servicii.
F. Detaliile companiei în pagină.
G. Posibilitatea de a oferi recenzii produselor.
H. Metode de plată ș i livrare multiple
I. Suport pe tot parcursul zilei.
26 https://baniipenet.ro/
J. Confirmarea comenzii ș i a livrarii.
K. Optiuni simple pentru retur.
L. Experien ț ă facilă pe site. 27
Cele men ț ionate mai sus constituie principalii factori după care ar trebui să se ghideze
proprietarii magazinelor online în vederea satisfacerii consumatorilor în mediul online.
2.7. Analiza datelor ș i comportamentul de consum
Pentru a putea urmări procesul de optimizare a site-urilor pentru motoarele de căutare, este
necesară o analiză a datelor statistice care ț in de vizitatori ș i de experien ț a acestora pe o pagină
web, fie că vorbim despre un site de prezentare sau un magazin online.
Dacă se vorbe ș te despre publicitate, de orice tip ar fi aceasta, se poate afirma că este imperios
necesară o analiză a rezultatelor indiferent de tipul de campanie. Publicitatea organică pe internet
(SEO) se poate măsura prin mai multe modalită ț i, dar dacă se vorbe ș te despre o analiză completă
ș i complexă a unui site pe o perioadă mai lungă de timp este necesar să punem în lumină cea mai
cunoscută unealtă la nivel mondial de analiză a datelor de pe site-uri. Google Analytics este cel
mai complex sistem de analiză a datelor de pe un site. 28
Pentru o mai bună în ț elegere a procesului de analiză web în general este necesară prezentarea
principalilor indicatori de analiză pe care îi oferă acestă unealtă. Astfel în cele ce urmează vom
prezenta pe scurt principalii indicatori de performan ț ă ș i func ț iile acestora.
A. Compara ț ia perfo rman ț elor.
27 P. Candace Deans, E-commerce and M-commerce technologies , 2005, IRM Press, p.24.
28 Adam Clarke, SEO 2018: Learn search engine optimization with smart internet marketing strategies ,
2018, P.101
Google Analytics oferă posibilitatea de a compara datele referitoare la site-ul administrat, fie ca
vorbim despre mediul organic fie ca vorbim de publicitate plătită sau social media. Acest
indicator ajută identificarea performantelor raportate la o săptămână, o lună, un an sau orice altă
perioadă setată manual. Astfel se pot compara datele lunare săptămanale sau anuale, cu
statisticile precedente.
B. Public sau audien ț a.
Indicatorul ce vizează publicul identifică date cu privire la caracteristicile generale ale publicului
prezent pe site. În această sec ț iune se pot identifica caracteristici definitorii ale publicului prezent
pe site cum ar fi: date demografice, categorii de interese, criterii geografice, comportament,
tehnologie utilizată, dispozitive mobile ș i traseul utilizatorilor. Această sec ț iune poate fi
reprezentativă pentru identificarea unui public ț intă ș i adaptarea constantă a con ț inutului site-ului
în func ț ie de interesele ac estora.
C. Achizi ț ie.
Indicatorii de achizi ț ie reprezintă indicatorii principali pe care orice proprietar de site sau
administrator trebuie să îi cunoască. Ace ș ti indicatori prezintă situa ț iile cu privire la analiza
principalelor canale de pe care ajung vizitatorii pe site: organic, direct, paid, social, etc. Aceste
canale sunt prezentate dintr-o perspectivă analitică a: utilizatorilor, utilizatorilor noi, sesiuni
petrecute pe site, rata de respingere a site-ului, durata medie a sesiunilor, rata de conversie.
D. În sec ț iunea comportament se pot regăsi date statistice cu privire la ac ț iunile pe care
utilizatorii le realizează pe site, ac ț iuni ce pot fi analizate din perspectiva experien ț ei de
utilizator. Se pot identifica în această sec ț iune date cu privire la: con ț inutul site-ului
accesat de utilizatorii site-ului, fluxul comportamentului care se referă la traseul
utilizatorului pe site, căutările realizate în cadrul site-ului, ș i evenimentele setate. Acestea
ajută la realizarea unei imagini de ansamblu asupra experien ț ei pe care o are utilizatorul
pe site ș i de aseme nea ajută la identificarea punctelor slabe ale paginilor web.
E. Conversii
Conversiile reprezintă datele analizate strict din punct de vedere al magazinelor online ș i se
referă în general la vânzarile magazinelor sau la îndeplinirea obiectivelor realizate pe site. În
Analytics se pot stabili obiective ca de exemplu, finalizare comanda, sau click pe numărul de
telefon, trimiterea unui formular de contact ș i altele.
Sec ț iunea conversii prezi ntă aceste date legate de magazine cu scopul de a avea o perspectivă de
ansamblu asupra vânzărilor. Tot în această sec ț iune se pot identifica vânările care provin din
mediul organic comparând conversiile cu mediul de achizi ț ie.
După definirea principalilor indicatori din Google Analytics, considerăm necesară definirea unor
indicatori cheie care să releve performan ț ele provenite din mediul organic (SEO). Raportul
organic poate fi identificat în Google Analytics în sec ț iunea Achizi ț ie la subsec ț iunea „Tot
volumul de trafic” în tabelul „Sursă/ Modalitate”. În această pagină se pot identifica date 29
definitorii cu privire la raportul organic ce pot fi comparate cu celelalte medii din care provin
utilizatorii.
După prezentarea detaliată a indicilor de analiză prezen ț i în unealta Google Analytics,
considerată cea mai folosită unealtă, se poate conchide că lipsa unei analize constante a unui site
web, magazin online sau orice tip de site, poate provoca mari dificulă ț i în procesul de promovare
online numit SEO. Analiza poate constitui baza acestui proces, spunem acestea deoarece aduce
un aport ridicat de date concludente ce pot forma o analiză S.W.O.T după care se pot ghida
administratorii. Pot fi identificate punctele tari, punctele slabe, oportunită ț ile ș i amenin ț ările.
Spre exemplu, dacă este vorba despre un magazin online ce vinde televizoare, în urma analizei
cu Google Analytics, pe o perioadă de un an se pot observa diferite tendin ț e ale utilizatorilor,
traseul acestora pe pagini, paginile preferate, pagina în care renun ț ă. Exemplul prezentat
ilustrează modul în care poate fi analizat cu ajutorul uneltei Google Analytics comportamentul
de consum pe internet.
Comportamentul de consum reprezintă comportamentul pe care consumatorii îl adoptă atunci
când accesează o pagină web, acesta poate fi analizat pe de o parte prin unelte ca Google
Analytics dar pe de altă parte poate fi analizat prin unelte mult mai specifice ca HotJar. Această
unealtă, numită Hotjar se ocupă cu analiza detaliată a comportamentului de consum al
utilizatorilor pe un site web. Mai clar, această unealtă, analizează comportamentul fiecărui
29 Ibidem, p.100.
utilizator de la primul până la ultimul click pe un site. Comportamentul este structurat mai apoi
în grafice u ș or inteligibil e pentru administratorii de site pentru ca mai apoi să fi analizat de către
ace ș tia pentru a îmbună tă ț i experien ț a de utilizator pe site. Mai mult această unealtă oferă o
perspectivă vizuală generând con ț inut video pentru fiecare activitate a utilizatorilor pe site. Spre
exemplu, este vorba despre un magazin online, un utilizator simplu, caută pe Goolge după
cuvintele cheie un anumit produs, accesează site-ul pe care este implementat HotJar iar din acel
moment activitatea acestuia este înregistrată iar administratorii îi pot analiza comportamentul
privind con ț inutul video c u activitatea acestuia ș i ac ț ionând în consecin ț ă.
Partea practică
În cadrul temei mele de cercetare voi analiza modul în care publicitatea organică influen ț ează
vânzările unui site pe termen lung ș i totodată care este metoda de promovare care este cea mai
eficientă pe termen lung: publicitatea organică sau cea plătita?
Am ales ca perioadă de monitorizare 1 Martie 2017 – 1 Martie 2018 deoarece am nevoie de date
suficient de multe pentru a avea o viziune de ansamblu pe termen lung (un an) dar ș i pentru că
perioada aceasta îmi oferă informa ț ii relevante ș i de actualitate.
Am ales ca subiecte ale cercetării cinci magazine online din România pe care le consider
relevante atât din punct de vedere al vechimii pe pia ț ă cât ș i din punct de vedere al vânzărilor ș i
evolu ț iei. Limitat fiind de accesul la datele confiden ț iale din spatele site-urilor, am ales să
analizez doar magazinele online la care mi-a fost permis accesul la datele analitice în vederea
cercetării acestora. Astfel am ajuns la un număr de cinci magazine online din diferite domenii
majoritatea orientate către client „business to customer” dar ș i orientate către alte firme „business
to business”. Dar un criteriu definitoriu de alegere al magazinelor a fost acela de a fi deschise
pentru persoane fizice pentru a putea analiza comportamentul acestora pe site, chiar dacă
magazinul se adresează ș i către firme. Magazinele online alese pentru aplicarea cercetării sunt
următoarele:
○ https://www.aer-conditionat.ro/
○ https://www.eduvolt.ro/
○ https://koncepto.ro
○ https://www.acumulator-shop.ro/
○ https://starshiners.ro/
Amplasamentul geografic este limitat la spa ț iul românesc deoarece, cu toate că am ales în
portofoliu ș i magazine care se adresează ș i altor spa ț ii, analiza acestora ar fi putut fi irelevantă
din punct de vedere al ipotezei deoarece fiind magazine din România, pozi ț ionarea organică în
alte ț ări poate constitui o provocare.
Motivul pentru care am ales tema mea este următorul: Competi ț ia tot mai crescută în rândul
magazinelor online în România. Dorin ț a magazinelor online de a se lansa pe pia ț ă cu bugete de
promovare reduse. Pia ț a magazinelor online în România este într-o explozie continuă, dar cu
toate acestea unele ni ș e abia sunt acoperite, altele sunt saturate. De aceea am ales această temă
care ar putea aduce un plus valoare perspectivei din care privim realitatea actuală din punctul de
vedere al mediului online. Care sunt mijloacele optime de promovare în 2018? Pentru că vorbim
despre România, nu putem vorbi despre bugete mari de promovare pentru magazinele online care
sunt la început, iar această problemă poate fi rezolvată de concluziile acestei lucrări.
Punctele de bază ale acestei cercetări sunt constituite în baza ideii centrale conform căreia
publicitatea organică are un impact mai mare pe termen lung decât publicitatea plătită. Unul
dintre pilonii principali îl constituie experien ț a utilizatorului pe magazinele online din România
provenit din ambele medii. O compara ț ie a comportamentului de consum al utilizatorilor de
magazine online proveni ț i din cele două medii de promovare, organic ș i plătit, constituie ș i ea un
pilon important în cercetarea realizată.
Despre tema aleasă am început să citesc încă de la începutul anului 2017 iar treptat am căutat
literatura de specialitate în domeniu necesară pentru realizarea unei bune cercetări. M-am
documentat despre subiectul cercetării mele cu ajutorul resurselor ș tiin ț ifice oferite de către
arhivele ș i bazele de date a Bibliotecii Centrale Universitare „Lucian Blaga” studii, căr ț i, articole
ș i chiar cercetări ulterioa re realizate pe acela ș i subiect. În plus, cu ajutorul motorului de căutare
„Google scholar” am aprofundat documentarea prin repere bibliografice suplimentare pe care le
voi prezenta în continuare. Alte repere importante au fost căr ț ile electronice cumpărare în general
în format Kindle.
1. Ipoteza de cercetare
Ca pentru fiecare cercetare trebuie să avem un scop, astfel ipoteza mea de cercetare pe care va
trebui să o dovedesc prin aplicarea cercetării este următoarea: Publicitatea organică oferă un
impact pe un termen mai lung decât publicitatea plătită cu un buget redus.
Această ipoteză constituie subiectul acestei cercetări ș i în jurul acesteia se vor axa metodele de
cercetare cantitativă ș i calitativă cu scopul de a dovedi-o.
Dacă este necesară structurarea ipotezei sub formă de întrebare, aceasta ar arăta cam a ș a: Oferă
publicitatea organică un impact pe termen mai lung decât publicitatea plătită cu un buget redus?
2. Metodele de cercetare
Metodele de cercetare pe care le voi utiliza în această lucrare sunt reprezentate de analiza de
con ț inut ș i interviu. Prin aceste două metode, doresc să dovedesc ipoteza conform căreia
publicitatea organică pe internet oferă un impact pe un termen mai lung decât publicitatea plătită.
Doresc prin cele două metode să aflu care este aportul fiecărui mijloc de promovare, atât cel al
publicită ț ii plătite cât ș i cel al publicită ț ii organice (SEO) pe magazinele online din România.
Fără riscul de a analiza date false, voi încerca să verific datele analizate ș i veridicitatea acestora
prin diferite sisteme ce relevă statistici generale despre site-uri. Pentru aplicarea celor două
metode de cercetare voi apela la proprietarii de magazine online din România, mai clar
proprietari de magazine online care activează pe teritoriul României ș i care se pozi ț ionează deja
pe pia ț a. Doresc să aflu care este aportul organic pe o perioadă de un an comparativ cu aportul
publicită ț ii plătite pentru aceea ș i perioadă. De asemenea, prin interviu, doresc să aflu dacă
publicitatea organică pe internet (SEO) aduce un aport mai bun pe termen lung decât publicitatea
plătită, direct de la proprietarii de magazine online, care în opinia mea cunosc cel mai bine
această situa ț ie confruntâ ndu-se zi de zi cu ea.
Metoda 1 – Analiza de con ț inut
Prima metoda potrivită pentru această cercetare este constituită de analiza de con ț inut pentru că
urmăresc în cadrul analizei magazinelor online, elemente statistice ce ț in de traficul de pe site
pentru o anumită perioadă de timp. Prin această metodă voi analiza ipoteza trecând-o prin
indicatori relevan ț i pentru fiecare magazin online ce constituie subiectul cercetării.
Analiza cantitativa ș i calitativă: „am ini ț iat o analiza calitativă pentru a reu ș i să finalizez obiectul
cercetării ș i anume să identific dacă există magazine online pentru care promovarea organică nu
func ț ionează la fel de bine ca cea plătită sau dacă exista cazuri în care SEO nu aduce un aport
suficient de mare pe o perioadă lungă de timp pentru a putea fi comparat.
-Am utilizat grila de analiză pentru că în cadrul magazinelor online sunt în căutarea unor
elemente pe care le identific în toate cele cinci magazine ș i care să fie definitorii pentru datele
finale. Pentru construirea grilei de analiză am considerat următoarele elemente ca fiind
indicatori relevan ț i:
● Ce tip de publicitate utilizează magazinul online.
● Număr de utilizatori prezen ț i pe site pe o perioadă de un an.
● Numărul de utilizatori noi prezen ț i pe site pe o perioadă se un an.
● Rata de respingere a site-ului pe o perioadă de un an exprimată în procente.
● Numărul de pagini pentru fiecare sesiune raportată la o perioadă de un an.
● Durata medie a unei sesiuni, raportată la o perioadă de un an.
● Rata de conversie, raportată la o perioadă de un an.
● Numărul de tranzac ț ii raportat la o perioadă de un an.
To ț i ace ș ti indicatori vor constitui un punct de analiză a magazin elor online din perspectiva celor
două medii de promovare, organic(SEO) ș i plătit. Vor fi prezentate în grila de analiză datele
concrete cu privire la fiecare indicator atât din punct de vedere al publicită ț ii organice pe internet
cât ș i din punct de vedere al publicită ț ii plătite, raportate la cele cinci magazine online
men ț ionate anterior.
Grila de analiză.
Indicatori
Ce tip
de
publicit
ate
folosest
e
site-ul? Numar de
utilizatori/
an. Utilizatori noi. Rată de
respingere (%) Număr de pagini
pe sesiune Durata medie a
unei sesiuni. Rata de
conversie.
Număr de
tranzac ț ii.
Or
ga
ni
că Pl
ăti
tă O:
P:
O:
P:
O:
P:
O:
P:
O:
P:
O:
P:
O:
P:
Aer
-co
ndi
ț io
nat.
ro
x
x 86,1
74
4,46
2
83,70
6
3,461
64.05
%
47.61
%
2.74
3.70
00:02:
34
00:02:
55
0.07%
0.20
%
84
12
Ed
uvo
lt.r
o x x
33,0
26
5,35
2
25,26
9
3,822
54.74
%
42.15
%
4.32
6.06
00:03:
22
00:02:
56
0.29%
0.30
%
97
16
Ko
nce
pto
.ro x x
32,6
45
40,4
84
21,79
3 31,017
16.01
%
24.80
%
8.12
5.63
00:03:
27
00:01:
44
0.27%
0.08
%
89
3 4
Ac
um
ulat
or-
sho x x
67,6
98 88,8
07
61,01
2
84,019
58.51
%
60.60
%
3.27
3.36
00:02:
15
00:01:
45
2.18%
1.65
%
1,827
1,96
2
p.r
o
Sta
rshi
ner
s.ro x x
904,
371 460,
179
739,3
91
342,11
4
3.89%
4.60%
3.38
2.64
00:04:
37
00:03:
13
0.61%
0.58
%
10,43
4
5 , 7
1 0
Analiza datelor.
Pornind de la indicatorii principali, voi analiza datele din perspectiva fiecărui indicator
interpretându-le dintr-o perspectivă cât se poate de obiectivă.
Primul indicator utilizat în grila de analiză este reprezentat de tipul sau tipurile de publicitate pe
care le folose ș te site-ul respectiv. Au fost două variante de bifat, organic ș i plătit, iar ambele
medii de promovare s-au regăsit pe toate site-urile fiind ș i relevante pentru acestea. Cum s-a
men ț ionat ș i în partea teoretică, cele două medii de promovare , chiar dacă se vorbe ș te separat
despre ele sunt complementare ș i aduc ambele un aport ridicat de vizitatori magazinelor online.
Vom vedea în cele ce urmează dacă procesul de publicitate organică aduce un aport mai bun pe
termen lung eficientizând costurile comparativ cu aportul publicită ț ii plătite.
După analiza primului indicator din girla de con ț inut, am putut constata faptul că toate
magazinele online care fac subiectul cercetării noaste dispun de ambele medii de promovare
online. Astfel în propor ț ie de 100% site-urile analizate utilizează ambele medii de promovare în
online putând astfel fiind comparate datele.
Al doilea indicator se referă la numărul de utilizatori prezen ț i pe site din fiecare mediu raporta ț i
la o perioadă de un an. În urma analizei site-urilor pe baza acestui indicator am putut constata
faptul că aportul publicită ț ii organice (SEO) în majoritatea site-urilor este mai mare decât cel
plătit. Pe 3 din 5 site-uri mediul organic aduce mai multe vizite pe o perioadă de un an decât
publicitatea plătită. În cea de a 2 a metodă de cercetare prezentă în lucrare vom demonstra faptul
că publicitatea organică ajunge să devină mult mai ieftină la final decât cea plătită.
Revenind la analiza celui de al doilea indicator se poate conchide faptul că pe 60% din site-urile
analizate au ob ț inut în perioada 1 Mai 2017 – 1 Mai 2018 mai mul ț i vizitatori din mediul organic
decât vizitatori din reclame plătite. Celelalte 40% din site-uri au ob ț inut mai mult trafic din
reclame plătite ceea ce înseamnă că au investit mai mult în acest mediu. Nu putem trage o
concluzie clară doar pe baza acestui indicator deoarece este necesară asocierea acestuia cu
ceilal ț i indicatori ce arată performan ț ele privind experien ț a utilizatorilor ș i vânzările.
Singura concluzie pe care o putem trage în urma analizei celui de al doilea indicator este aceea
că trei din cinci magazine online analizate au ponderea de trafic organic mai mare decât cea a
traficului plătit. Cu alte cuvinte 40 % din trafic de pe magazinele online analizate reprezintă
trafic plătit iar 60% trafic organic.
Al treilea indicator referă la utilizatorii noi proveni ț i din cele două medii de promovare, cel
organic ș i cel plătit. După analiza celor cinci magazine din punct de vedere al utilizatorilor noi
prezen ț i pe site din cele două medii putem conchide faptul că 60% din site-urile analizate în baza
acestui indicator au mai mul ț i utilizatori noi proveni ț i din mediul organic, fapt influen ț at cu
claritate de indicatorul anterior. Acest cel de-al treilea indicator prezintă o analiză amplă a
utilizatorilor noi prezen ț i pe sie pe decursul unui an cum este prezentat ș i în graficul de mai jos.
Datele sunt culese din Google Analytics din fiecare mediu ce a fost prezentat în partea teoretică
cu acces ob ț inut de la pro prietarii magazinelor.
Indicatorul cu numărul patru este un pilon de analiză a ratei de respingere pentru fiecare magazin
online în func ț ie de mediul de promovare din care au ajuns utilizatorii pe site. În analiza
magazinelor online prin prisma acestui indicator am constatat următoarele:
● Peste 60% din site-urile analizate au rata de conversie mai scăzută pentru vizitele
provenite din mediul organic.
● Site-urile ce beneficiază de un procentaj mai mare de utilizatori ce provin din
organic(SEO) au o rată de respingere mai mică pentru acel mediu ceea ce înseamnă că
utilizatorii sunt mul ț umi ț i de con ț inutul accesat ș i nu renun ț ă foarte u ș or la procesul de
comandă.
● Site-ul Aer-condi ț ionat.ro are o rată de respingere mai mare pentru vizitele provenite din
mediul organic deoarece acestea sunt mult mai multe, iar dacă procentul ar fi egal
statisticile ar arăta altfel cu siguran ț ă.
● Pentru magazinele online ce dispun de un procent mai mare al vizitelor organice este
normală o rată de respingere mai mare, dar totu ș i procentul ratei de respingere din medul
organic per total este mai mic decât cel din mediul plătit. Astfel putem concluziona faptul
că publicitatea organică nu optimizează doar costurile de promovare ci ș i rata de respinge
pentru utilizatorii proveni ț i din acest mediu.
Indicatorul cu numărul cinci este unul ce se referă tot la experien ț a utilizatorilor pe site, vom
raporta acest indicator la cele două medii prezente în grila de analiză pe care se va realiza o
compara ț ie. Analiza acestui indicator prezent în grila de analiză relevă faptul că pe majoritatea
magazinelor numărul paginilor accesate pe utilizator este mai mare pe mediul organic. Spre
exemplu magazinul Eduvolt.ro dispune de 4.32 pagini accesate per utilizator din mediul organic
ș i de 0.6 pagini accesate d e utilizatorii proveni ț i din publicitate online plătită.
Per total numărul de pagini pe sesiune este mai mare la 60% dintre site-urile analizate după cum
se poate observa în grila de analiză. Din asta putem conchide faptul că publicitatea organică nu
for ț ează utilizatorii să acceseze anumite pagini ș i nu le sunt afi ș ate fără a avea legătură, de obicei
utilizatorii proveni ț i din organic sunt utilizatori ce convertesc mai mult decât cei din alte medii
deoarece ace ș tia au abordat subiectul nu ei au fost aborda ț i, fapt ce îl voi dovedi în cele ce
urmează.
Indicatorul cu numărul ș ase se referă la durata medie a unei sesiuni în func ț ie de mediul de
provenien ț ă al utilizatori lor raportată la o perioadă de un an. Prin analiza celor cinci magazine
online din perspectiva acestui indicator putem realiza faptul că, cele două medii analizate,
organic ș i plătit constitui e o diferen ț iere a calită ț ii utilizării magazinelor. Altfel spus majoritatea
persoanelor ce provin din mediul organic petrec mai mult timp pe site decât cei ce provin din
mediul plătit. Cu alte cuvinte, calitatea traficului pe cele două canale diferă din cauza unor
factori ce ț in de experien ț a utilizatorului pe motoarele de căutare . Concluzia analizei prin prisma
acestui indicator este constituită de ideea conform căreia utilizatorii de internet care accesează
magazinele online provenind din căutări organice. Cu alte cuvinte se poate spune că 80% dintre
magazinele online analizate dispun de o rată a duratei medii pe site mai mare pentru utilizatorii
din mediul organic. Putem spune că utilizatorii care provin din mediul organic provin din căutări,
iar în momentul în care o persoană caută un produs este mai determinată să îl cumpere decât în
cazul în care acest produs îi este oferit printr-o reclamă. Reclama nu rezolva mereu o nevoie ci
mai degrabă vine în ajutorul persoanei ce caută dar poate nu este cel mai potrivit rezultat. Dacă
magazinul este bine pozi ț ionat în mediul organic, respectiv motoare de căutare, respectiv
Google, acesta poate oferi o experien ț a mai bună de utilizator prin prisma faptului că utilizatorul
ajunge la magazin, nu magazinul la utilizator.
Graficul de mai jos, ilustrează situa ț ia din cele două medii în func ț ie de indicatorul din grila de
analiză ș i anume de timpu l petrecut de utilizatori pe site.
Indicatorul cu numărul ș apte se referă la rata de conversie prezentă pe site în func ț ie de
utilizatorii din cele două medii. În urma analizei din perspectiva acestui indicator se poate
observa faptul că pe 60% din magazinele online analizate, rata de conversie este mai mare pentru
utilizatorii proveni ț i din m ediul organic decât pentru cei proveni ț i din publicitatea plătită.
Putem spune că procentul de 40% este unul semnificativ dar totu ș i diferen ț ele dintre cele două
medii de promovare pentru acest indicator sunt semnificative în favoarea mediului organic. Spre
exemplu, pe magazinul online www.acumulator-shop.ro se înregistrează o rată de conversie cu
aproximativ 1% mai mare din mediul organic comparativ cu publicitatea plătită.
Ultimul indicator prin prisma căruia au fost analizate site-urile, este reprezentat de numărul de
tranzac ț ii provenite din cele două medii, mai clar numărul vânzărilor pe care cele cinci magazine
le-au realizat în din cele două medii de promovare online, publicitatea organică (SEO) ș i
publicitatea plătită (SEM).
În urma analizei celor cinci site-uri prin prisma indicatorului ce vizează numărul conversiilor am
constatat următoarele:
● Mediul organic oferă mai multe conversii raportat la numărul de vizite decât publicitatea
plătită.
● Toate magazinele analizate au înregistrat mai multe vânzări din mediul organic decât din
publicitatea plătită pe o perioadă de un an.
● Chiar ș i la magazinele la care ponderea de trafic este aproximativ egală, numărul
conversiilor pentru mediul organic este considerabil mai crescut.
O situa ț ie interesantă prezentă în analiza site-urilor prin prisma acestui indice este numărul mare
de tranzac ț ii identificat pe site-ul www.acumulator-shop.ro care după o analiză mai atentă a
site-ului, în ciuda aportului mare de trafic organic este redat de experien ț a de utilizator pe care
acesta o oferă, rata de conversie este destul de mare. Cauzele acestei probleme sunt datorate
experien ț ei proaste pe care o oferă site-ul utilizatorilor, unde sunt prezen ț i to ț i factorii negativi
descri ș i în capitolul ce ț ine de experien ț a utilizatorului din partea teoretică.
Relevan ț a acestei analize realizată pentru fiecare indice din grila de analiză este dată de diferen ț a
considerabilă pe care o are mediul organic comparativ cu publicitatea plătită. Putem spune că
avantajul pe care îl oferă publicitatea organică pe internet se observă în fiecare analiză a fiecărui
indicator dintre cei ș apte.
După analiza celor cinci magazine online prin prisma celor ș apte indicatori, componente ale
grilei de analiză, putem conchide faptul că publicitatea organică, respectiv SEO oferă, pe termen
lung un impact mai bun comparativ cu publicitatea plătită în mediul online.
Cu alte cuvinte cele analiza de mai sus sus ț ine ipoteza conform căreia pe termen lung,
publicitatea organică pe internet oferă un un aport mai bun decât publicitatea plătită. Ce nu s-a
putut însă dovedi în această analiză este faptul că publicitatea organică are costuri mai mici
comparativ cu publicitatea plătită pe termen lung. S-a dovedit prin această analiză o parte a
ipotezei, însă, doresc să aflu prin această lucrare dacă costurile efective ale publicită ț ii organice
pot ajunge sa fie pe termen lung mai mari decât costurile publicită ț ii plătite.
După cum s-a men ț ionat în teorie, publicitatea organică nu ar trebui să implice aproape niciun
cost, însă nu to ț i proprie tarii de magazine online sunt speciali ș ti SEO, mare parte din ace ș tia se
ocupă de afacere mai mult decât de promovarea propriu-zisă a ș a că apelează la speciali ș ti, acesta
este unul dintre motivele principale pentru care publicitatea organică poate avea costuri ridicate
uneori. Mâna de lucru în domeniu nu este în tocmai cea mai ieftină iar speciali ș tii bine cota ț i
lucrează contra sume foarte mari. Multe magazine care nu mai sunt la început adoptă ideea de a
apela la un specialist, nimic anormal aici, însă costurile optimizării SEO trebuie sa renteze pentru
afacere. Un avantaj în această zonă îl reprezintă ideea conform căreia optimizările SEO rezistă în
timp, este adevărat dar modificărilor tehnologice ș i promovării în afara site-ului de multe ori nu
rezistă.
În continuare vom trata cea de a doua metodă de cercetare ș i anume interviu, care este de
asemenea o metodă calitativă. Prin această metodă voi dori să sus ț in ipoteza conform căreia
publicitatea organică pe internet are un impact mai bun pe termen lung comparativ cu celelalte
medii de promovare.
În aceea ș i idee doresc să dovedesc prin cea de a doua metodă de cercetare, faptul că publicitatea
organică este mai ieftină pe termen lung ș i aduce un aport mai bun cu o investi ț ie mai mică
magazinelor online.
Metoda 2 – Interviul
Pornind de la ideea de interviu ca ș i cuvânt uzual folosit zi de zi putem spune că acesta provine
din limba engleză de la cuvântul interview ș i estre tradus în română aproximativ la fel. Totu ș i
interviul ca metodă de cercetare într-o lucrare ș tiin ț ifică repre zintă metoda calitativă care în
accep ț iunea lui Petre Iluț are trei func ț ii:
● „cea de multi-, inter- sau chiar transparadigmatică;
● cea de paradigmă majoră, care include unele paradigme particulare, dar nu pe cea
pozitivistă;
● cea de strategie metodologică concretă (metode și practici de cercetări empirice) și de
finalizare și prezentare a rezultatelor, care poate avea un caracter aparadigmatic.”
O defini ț ie a interviului c a metodă de cercetare poate fi extrasă de la mai mul ț i autori:
„Este un procedeu de investigație științifică care utilizează procesul comunicării verbale pentru a
culege informații în legătură cu scopul urmărit”(Pinto, Grawitz, 1964, p. 591 în Miftode, 2003, p:
244). “Jucând un rol secundar într-o investigație sociologică, tehnica interviului are menirea de a
ne furniza date suplimentare și complementare cu privire la tema studiată, date care sprijină sau
care repun în discuție concluziile formulate pe baza datelor observației directe sau ale
documentării”(Miftode, 2003, p:244). 30
La o scurtă analiză a defini ț ie putem spune ca se va realiza o investiga ț ie sociologică prin care se
dore ș te dovedirea ipoteze i conform căreia publicitatea organică pe magazinele online din aduce
un aport mai bun pe termen lung comparativ cu publicitatea plătită.
Prin acest interviu dorim să analizăm date precum bugetele pe care le alocă magazinele online
din România pentru fiecare canal de promovare online. Tot prin această metodă dorim să aflăm
care este impactul pe termen lung al acestor medii de promovare fiecare utilizate de majoritatea
magazinelor online din România.
30 Sandu Antonio, Metode de cercetare în știința comunicării , Universitatea “Mihail Kogălniceanu”, Ia ș i, p.
62-63.
Pentru ca datele din această cercetare să fie relevante am abordat acelea ș i magazine online ca ș i
în cealaltă metodă, astfel am luat contactul cu proprietarii acestora în vederea stabilirii unui
interviu. Interviul constă în analiza termenilor cheie ai ipotezei ș i formularea întrebarilor
necesare în urma cărora sa se poată afirma sau infima ideea centrală din ipoteză.
Ordinea interviurilor va fi alta decât ordinea site-urilor din analiza de con ț inut din motive ce ț in
de disponibilitatea proprietarilor de magazine online de a participa la interviu.
Aplicarea interviului
Interviurile au fost aplicate în perioada 1 Aprilie – 25 Mai. Limitările acestei cercetări nu au
permis desfă ș urarea tuturor interviurilor fa ț ă în fa ț ă, a ș a ca am decis să abordez o manieră
apropiată de cea men ț ionată mai sus ș i anume interviul prin apel video în care sunt înlăturate o
serie de limitări sau interpretări gre ș ite ale întrebărilor.
Subiectul abordat în această lucrare fiind unul nou, care nu a mai fost abordat într-o lucrare
ș tiin ț ifică cel pu ț in la nivel na ț ional, am considerat relevantă punerea în lumină atât a datelor
privite din perspectivă analitică cât ș i a mărturiilor proprietarilor magazinelor online analizate.
Consider că alegerea acelora ș i magazine în vederea cercetării mai detaliate ș i aplicării celei de a
doua metodă de cercetare, conferă acestei lucrări o mai mare relevan ț ă din punct e vedere
ș tiin ț ific.
Am decis să intervievez proprietarii magazinelor online pentru a putea avea o completare a
perspectivei analitice ce vizează demonstrarea ipotezei conform căreia publicitatea organică pe
internet are un impact mai bun pe termen lung în compara ț ie cu publicitatea plătită. În
completarea acestei perspective doresc să aduc completări relevante ipotezei ce ț in de bugetul
investit în cele două medii de promovare online prin compara ț ie. Consider că este relevant să
cunoa ș tem costurile reale ale unei campanii de promovare organică, dar ș i costurile unei
campanii de promovare plătită pentru a putea realiza o compara ț ie între acestea raportată la o
anumită perioadă de timp.
Proprietarii magazinelor online care au decis să participe la interviu au fost de acord să ofere ș i
date analitice despre activită ț ile magazinelor online pe o perioadă de un an, mai clar 1 Martie
2017 – 1 Martie 2018, date ce au fost folosite în analiza de con ț inut, dar care pot reda concluzii
relevante ș i acestei metod e de cercetare.
Administratorii magazinelor online:
A. Florin Mateian – Adrministrator Eduvolt.ro ( Satu-Mare)
B. Istvan Schwarczkopf – Administrator Acumulator-shop.ro (Satu-Mare)
C. Meda Demetrescu – Administrator Koncepto.ro (Cluj-Napoca)
D. Mihail Lisu – Administrator Aer-conditionat.ro (Bucure ș ti)
E. Andreeas Muntean – Administrator StarShiners.ro (Oradea)
Durata fiecărui interviu a fost de aproximativ 20-30 de minute dintre care aproximativ 5 minute
au fost de acomodare.
Pentru realizarea interviului am folosit instrumentul atribuit metodei de cercetare ș i anume
ghidul de interviu.
Ghidul de interviu con ț ine următoarele întrebări:
Întrebarea 1 – De cât timp de ț ine ț i magazinul online?
Întrebarea 2 – Cate canale de promovare folosi ț i?
Întrebarea 3 – Care canal considerati că vinde mai bine?
Întrebarea 4 – Care dintre canale v-a adus mai multe beneficii pe termen lung?
Întrebarea 5 – Care sunt costurile aproximative pe vânzare pentru fiecare canal?
Întrebarea 6 – Pentru care canal a ț i investi ș i în viitor în vederea unei extinderi majore a site-ului?
Întrebarea 7 – Considera ț i că publicitatea organica (SEO) oferă un impact mai mare pe termen
lung în compara ț ie cu cel elalte metode?
Întrebarea 8 – Considera ț i că publicitatea organică poate optimiza costurile de conversie pentru a
creste profiturile? Ce strategie a ț i aborda?
Analiza interviului.
A. Florin Mateian este administratorul magazinului Eduvolt.ro din anul 2016 an în care a decis
să dea startul unei afaceri online pe care nu a mai încercat-o nimeni până acum. Eduvolt.ro vinde
produse educa ț ionale ș i se adresează atât persoanelor fizice cât ș i persoanelor juridice, respectiv
ș coli, grădini ț e, institu ț ii educa ț ionale. Povestea Eduvolt începe cu o puternică dorin ț ă de a crea
branding pentru această companie. Promovarea a început încă din anul 2016 când s-a optat pentu
început pentru campanii de branding pe social media, pentru a aduce la cuno ș tin ț a publicului
ț intă prezen ț a în online a unui nou concept de magazin. Florin spune ca pasiunea pentru
învă ț ământ ș i dorin ț a de ajuta cât mai mul ț i elevi, profesori ș i părin ț i l-a ghidat către acest
concept.
La întrebarea cu numărul 1, Florin a răspuns plin de pasiune că magazinul online a luat na ș tere în
vara anului 2016.
Întrebarea cu numărul doi a fost mai concludentă pentru ipoteza de cercetare, prin ea am dorit să
aflu care sunt principalele canale pe care le-a utilizat acest magazin online de-a lungul vremii.
Principalele canale pe care s-a promovat magazinul Eduvolt.ro, în perspectiva lui Florin,
administrator al site-ului sunt următoarele: S-a început cu campanii de branding ș i brand
awareness pe mediile sociale pentru a aduce un plus de valoare brandului. După care în aceea ș i
perioadă s-au implementat campanii plătite de publicitate online, mai clar search engine
marketing (SEM).
După implementarea acestor strategii de promovare s-a luat decizia de a se implementa ș i
optimizări de tip SEO pe site, mai clar publicitate organică pe internet. Florin men ț ionează ca a
ales o echipă de speciali ș ti pentru a duce acest proiect mai departe iar ace ș tia pare că nu l-au
dezamăgit.
Un alt canal de promovare abordat de Florin îl constituie e-mail marketing-ul care i-a adus
acestuia o pondere semnificativă a vânzărilor din perioada de început.
La întrebarea cu numărul trei, proprietarul Eduvolt.ro a prezentat o perspectivă generală ș i
actuală ce ț ine de canalel e de promovare. Mai exact acesta spune că pentru moment, canalul care
vinde cel mai bine este cel organic, după aproape doi ani, aportul organic î ș i arată beneficiile cu
adevărat pentru acest site. Aportul publicită ț ii organice pe motoarele de căutare, pentru site-ul
Eduvolt.ro constituie o propor ț ie de 60% din numărul total de vizitatori.
Când a fost întrebat despre conversii proprietarul magazinului sus ț ine că peste 66% dintre
comenzi provin din SEO. Acesta men ț ionează că pe canalul organic site-ul de ț ine o pozi ț ionare
foarte bună în căutările Google având peste 230 de cuvinte cheie în top 10, adică în prima
pagină.
La întrebarea cu numărul patru, termen lung, Florin sus ț ine că publicitatea organică i-a adus cu
siguran ț ă ce mai mare beneficiu, realizând o cre ș tere în ultimul an de la o lună la alta cu peste
20% pe acest canal.
La întrebarea cu numărul cinci ce ț ine de bugetul campaniei, Florin a răspuns cum că la acest
moment după atingerea rezultatelor în mediul organic se investesc aproximativ 200 de Euro pe
lună iar pentru publicitatea plătită se investesc aproximativ 150 de euro în fiecare lună. Pentru
început acesta declară că bugetele erau mai mici, dar după atingerea rezultatelor dorite a
mobilizat o echipă de speciali ș ti ș i a investit mai mult.
La întrebarea cu numărul ș ase ce se referă la previziuni de investi ț ii viitoare în canale de
promovare online, administratorul declară ca ar plusa pe campaniile de SEO ș i pe cele de brand
awareness pentru ca este o re ț etă testată ce a func ț ionat cu brio.
Întrebarea cu numărul opt constituie întrebarea definitorie pentru cercetarea realizată iar la
această întrebare proprietarul magazinului online răspunde clar: „Având în vedere ca mai mult de
jumătate din vizitele provenite pe site sunt din organic, da putem sa confirmam ca publicitatea
organica aduce un mare beneficiu pe termen lung.”. Acest răspuns este unul definitoriu pentru
cercetarea realizată, dar nu este suficient de relevant până nu putem contura o perspectivă
generală asupra răspunsurilor tuturor participan ț ilor la interviu.
La ultima întrebare adresată intervievatului, răspunsul acestuia este legat de obiectivele pe
termen lung pe care le are magazinul online, mai clar pozi ț ionarea câtor mai multe expresii în top
3 Google pentru a reu ș i să diminueze bugetul alocat campaniilor plătite.
B. Istvan Schwarczkopf este proprietarul ș i administrator al magazinului online
acumulator-shop.ro iar în urma interviului cu acesta am tras o serie de concluzii relevante care
pot demonstra ipoteza de cercetare.
Voi însuma aceste date fără a parcurge din nou fiecare întrebare a interviului, astefel se poate
realiza o perspectivă de ansamblu asupra fiecărui magazin online fără a se risipi coeren ț a în
discursul scris.
Acumulator-shop este un magazin online înfiin ț at în 2007 care poate spune că a luat parte la
evolu ț ia internetului ș i surprinzător a ț inut pasul cu aceasta. Acest concept de magazin online era
încă la început în anul 2007 când lumea nu prea avea încredere în cumpărăturile online. Domnul
Istvan sus ț ine faptul că la început vânzările nu au mers atât de bine cum se a ș tepta, cu toate că
dispunea ș i de un magaz in în format fizic, mediul online încă stagna. Pentru prima dată acesta a
apelat la servicii de optimizare SEO în 2011 când după multe încercări de a ț ine site-ul în
picioare acesta începe să prindă via ț ă. Un alt mediu de promovare abordat de acesta a fost
publicitatea plătite care, spune acesta dă rezultate ș i astăzi, aduce foarte mul ț i vizitatori pe site.
La momentul actual în acest site se investesc aproximativ 200 de euro pe lună în publicitate
organică SEO ș i aproxim ativ 300 de euro în promovare plătită în căutări. Aportul pe care îl
aduce publicitatea organică acestui site este reprezentat în mare parte de vechimea pe care o are
acesta. Proprietarul men ț ionează că a realizat destul de târziu că site-ul a fost adaptat pentru
experien ț a de utilizator a zilelor noastre ș i spune că lucrează la un proiect de re stilizare totală a
acestuia în vedere îmbunătă ț irii experien ț ei de utilizator. Cei de la firma de marketing cu care
lucrează îl avertizaseră că rata de conversie este destul de mare pentru organic ș i că problemele
de ux îi pot afecta vânzările.
Cu toate că a investit mai mult în reclame plătite decât în promovare organică, Istvan sus ț ine că
SEO îi aduce deseori un aport mai bun cu bani mai pu ț ini. Acesta men ț ionează faptul că
utilizatorii ce provin din mediul organic, convertesc mai mult decât cei ce provin din alte medii
de promovare online, fapt ce ilustrează calitatea utilizatorilor ce caracterizează acest mediu.
Cu toate că vizitele sunt mai multe provenite din publicitatea plătită, după cum se poate observa
ș i în grila de analiză, acest magazin online, converte ș te mai mult din publicitatea organică
(SEO).
Previziunile pentru viitor, sunt constituite de realizarea unui design nou futurist pentru site care
să respecte experien ț a utilizatorului pe site. După realizarea designului, Istvan î ș i propune să
dubleze bugetele atât pe organic cât ș i pe celelalte medii, cu scopul de a vedea o diferen ț ă a
impactului pe care îl poate avea design-ul ș i utilitatea comenzilor pe site.
C. Al treilea interviu a avut loc în Cluj-Napoca la sediul Koncepto, unde am fost întâmpinat cu
căldură de doamna Meda, administrator al magazinului online. Amabilitatea de care a dat dovadă
doamna Meda a fost dusă la extrem când a chemat o persoană din echipa de marketing online cu
care lucra pentru a lua parte la interviu ș i pentru a oferi date exacte cu privire la întrebările ce
constituiau subiectul acestuia.
Koncepto este un magazin pe pia ț a offline din 2007, iar aproximativ în anul 2011 s-a inaugurat
magazinul online după care tot au urmat diferite versiuni ale site-ului rezolvând diferite
probleme. În 2017 s-a inaugurat ultima versiune a site-ului care este ș i acum prezentă online ș i
care rulează foarte bine spun speciali ș tii de marketing din punct de vedere al experien ț ei de
utilizator.
În prezent sunt active 4 canale de promovare pe Koncepto.ro ș i anume.: promovarea organica,
Google AdWords, Facebook Ads ș i email marketing. Se plănuie ș te ca pe parcursul acestui an să
se crească numărul canalelor utilizate.
De când activează pe pia ț a online din România ș i pana în prezent, 50% din conversiile
înregistrate provin din promovarea organică, fiind pe locul 1 la numărul de conversii. Pe langă
faptul ca este canalul cu cele mai multe vânzări, ace ș tia declară că, este ș i cel mai relevant,
înregistrând cea mai mare rata de conversie.
Pe termen lung Koncepto a avut mai multe perioade în care investi ț ia în campaniile PPC nu erea
prioritară, a ș adar promo varea organică a rămas singurul canal constant ș i care a ajutat la
cre ș terea brandului, men ț ionează doamna Meda.
În prezent, se investesc anual aproximativ 12.000 Euro în campanii PPC ș i aprox 4000 Euro în
promovarea organică, fapt din care poate rezulta veridicitatea ipotezei de cercetare. Cei de la
Koncepto sus ț in că inves tesc de 3 ori mai mul ț i bani în campanii de promovare plătită pentru a
spori vânzările dar totu ș i publicitatea organică rămâne constantă ajungând să coste mult mai
pu ț in.
În viitorul apropiat cei de la Koncepto doresc să investească în campanii de afiliere fără a neglija
însă campaniile actuale.
Pentru sectorul în care Meda activează, Home&Deco, pe termen lung consideră că SEO aduce
beneficii majore cu costuri mai reduse decât celelalte canale. Despre publicitatea organică ca
unealtă de optimizare a vânzărilor, administratorii Koncepto sus ț in că aceasta strategie încearcă
să o abordeze împreună cu echipa de marketing. Aceea ș i echipa are un scop bine definit ș i
ancorat în timp ș i anum e cel de a optimiza cât mai multe categorii de produse, partea de
showroom-uri ș i blogul, î n ț elegând de altfel importan ț a articolelor în cadrul acestuia.
O scurtă concluzie a interviului cu Meda de la Koncepto.ro ar fi aceea că totu ș i investesc de 3 ori
mai mul ț i bani în promov are plătită dar conversiile pe ultimul an au fost mai multe provenite din
organic. Sigur putem concluziona că promovarea plătită aduce brand awareness dar din punct de
vedere al vânzărilor în acest caz putem observa că nu î ș i justifică costurile.
D. Interviul cu Mihail Lisu a fost unul cel pu ț in interesant, deoarece acesta are o perspectivă
aparte ș i site-ul pe care îl administrează este unul aparte. Mihai Lisu administrează magazinul
online aer-conditionat.ro
Anul acesta magazinul a împlinit 25 de ani de experienta în pia ț ă. Mihai Lisu declară „suntem
primii pionieri din domeniul nostru ș i tot primii care au văzut poten ț ialul pie ț ei de ecommerce
din România, chiar înainte ca Google sa se înfiin ț eze. În online, am intrat la sfâr ș itul anului 2000,
începutul anului 2001, perioada în care, experien ț a acumulată ne-a ajutat să în ț elegem importan ț a
marketingului online ș i prin intermediul acestuia, sa ocupam o pozi ț ie dominantă în căutările din
Google, după numeroase cuvinte cheie.”
În mediul online aer-condi ț ionat.ro este prezent pe toate canalele care sunt potrivite business-ului
începând cu SEO, campanii PPC (Search ș i Display de la Google AdWords), Social Media,
retargheting ș i cel mai no u canal abordat, marketingul afiliat.
Mihai Lisu declară că din experien ț ă optimizarea site-ului ca acesta să apară cat mai sus în
Google, atrage cei mai potrivi ț i vizitatori ș i poten ț iali clien ț i.
De ș i în campaniile PPC, se potate stabili publicul ț intă după numeroase criterii: vârstă, sex,
loca ț ie, interese ș i asa mai departe, mixul dintre cuvintele cheie alese potrivit ș i pozi ț ionare după
acestea în prima pagina de Google, aduce site-ului traficul care are cea mai mare rata de
conversie.
Dupa cum s-a men ț ionat anterior, proprietarul aer-condi ț ionat.ro sus ț ine că SEO este canalul de
marketing online, de baza pentru sie-ul lor. Tot dânsul sus ț ine că beneficiile acestui canal devin
mai evidente pe termen mediu ș i lung. De-alungul anilor, strategia lora fost adaptată ș i readaptată
de nenumărate ori, în concordanta cu modificările aduse de update-urile de algoritmi de la
Google, dar ș i de direc ț iile ș i trendurile pie ț ei în care activează.
Intr-o strategia complexa de marketing online, pe care Mihai sus ț ine că o adoptă de ceva timp
acesta sus ț ine că nu este optim să se calculeze costul pe fiecare canal ci mai degrabă fiecare
canal are rolul său.
Cu siguran ț a aportul cel mai bun îl are investi ț ia în SEO, dar este o investi ț ie pe termen lung,
care î ș i eficientizează cos turile după o perioadă de timp, spune domnul Lisu.
Domnul Mihai este con ș tient de situa ț ia actuală din online, comportamentul utilizatorilor ș i
trendurile aflate într-o continuă schimbare, nu permit unui magazin online să se bazeze pe
promovarea printr-un singur canal. Întotdeauna trebuie să existe un mix între acestea, măsurători
continue ș i schimbarea po nderii lor în func ț ie de diferi ț i factori.
Se poate spune că publicitatea organică este cea care ne oferă cele mai mari beneficii pe termen
lung, prin prisma faptului că în timp, acest canal, organic, î ș i eficientizează costurile ș i creste
ROI-ul. Dar, sunt ace ș tia con ș tien ț i de faptul că toate canalele sunt importante, majoritatea
conversiilor pe site provin dintr-un mix de canale. Dacă prima data un vizitator a vizitat site-ul
dintr-un banner de Display, domnul Lisu declară că a doua vizita a acestuia poate fi din Google
Organic iar achizi ț ia finală se poate realiza în urma unui click pe un link dintr-o campanie de
Search. În aceea ș i manie ră domnul Mihai declară că toate canalele sunt importante pentru a avea
prezen ț ă crescută în medi ul online
Administratorul aer-express.ro spune că publicitatea organică optimizează în permanen ț ă
costurile pe conversie ale magazinului online. De asemenea spune că cifra de afaceri ș i
profiturile asociate acestui canal sunt în cre ș tere de la an la an. De altfel acesta sus ț ine că este
important sa fim atenti la modalita ț ile în care utilizatorii cauta nu doar produse, ci ș i întrebari
despre acestea. Domnul Mihai este de asemenea pasionat de marketing online ș i poveste ș te cu
drag despre experien ț a de utilizator ș i despre încrecarea acestuia z ilnică de a satisface utilizatorii.
În ceea ce prive ș te comp ara ț ia canalelor, domnul Mihai declară că fiind o afacere sezonieră, se
poate vorbi despre investi ț ie mai mare în lunile de vară. Totu ș i din spusele acestuia, în magazinul
online aer-condi ț ionat.ro se investesc în lunile sezoniere, aproximativ cinci, 800 de euro pe lună
care generează vânzări de aproximativ de 34.000 de euro. Pentru publicitatea plătită bugetul
pentru o lună de sezon ajunge la aproximativ 2200 de Euro acesta generând vânzări de
aproximativ 2500 de Euro.
Aportul organic, spune proprietarul site-ului, sus ț ine celelalte medii pentru a putea vinde în
paralel o cantitate mai mare într-un timp foarte scurt. Dacă vorbim despre o afacere sezonieră
este o strategie foarte bună dar dacă este vorba despre un magazin online ce î ș i dore ș te să vândă
mereu, consider exagerate costurile de promovare plătită. Proprietarul mai declară că bugetele
pentru publicitatea plătită pe online fluctuează de la o lună la alta dar totu ș i se poate vorbi despre
o stabilitate în jurul sumei de 2000 de euro. Bugetul pentru SEO este unul fix pe tot parcursul
anului pentru a pregăti strategia pentru sezon.
E. Ultimul interviu dar cu siguran ț ă cel mai interesant dintre ele este interviul cu Andreeas
Muntean, de profesie antreprenor acesta administrează unul dintre cele mai mari magazine online
ce comercializează haine pentru femei în România. Vorbim despre România pentru că aceasta
face subiectul cercetării noastre pentru că magazinul online se adresează unui public mult mai
larg, mai exact în întreaga Europă.
Proprietarul Starshiners.ro declară că primul site a fost realizat la începutul anului 2008 când s-a
folosit de un buget de aproximativ 150 de euro pentru crearea acestuia. În scurt timp magazinul a
cresut ș i a devenit un business promi ț ător, iar Andreas s-a hotărât să investească mai mult.
Începând cu un sistem de tip ERP (planificarea resurselor întreprinderii) care l-a ajutat să se
apropie de client tot mai mult. În prezent Starshiners oferă săptămânal peste 100 de noi de haine
adresate femeilor. Acesta declară că a creat o tradi ț ie în a lansa în fiecare vineri o colec ț ie nouă
iar în fiecare vineri seara atrage mii de vizitatori pe site.
Despre canalele de promovare, administratorul declară că în anul 2008 a început cu publicitatea
pe Hi5 ș i în anumite grup uri online, apoi, s-au extins către Google ș i Facebook.
În prezent se promovează pe nu mai pu ț in de 10 canale unele reprezentative altele mai pu ț in.
Câteva dintre canalele principale abordate de acest magazin online sunt: Google AdWords,
Critero, email-marketing, desktop notifications, Facebook ș i Instagram Ads ș i Pinterest.
Canalul care vinde cel mai bine este greu de definit pentru Starshiners.ro dar totu ș i domnul
Andreeas declară că cifrele arata că pe primul loc, deja de o perioadă foarte îndelungată se află
căutările organice. Aproximativ 30% din vizitele ș i conversiile înregistrate pe site provin din
acest canal. Cei de la Starsiners.ro declară că de ț in pozi ț ionate peste 4000 de cuvinte cheie ș i
lucrează constant pentru a îmbunătă ț i prezen ț a pe acest canal de promovare online.
Beneficiile pe termen lung pentru Starshiners în opinia lui Andreeas sunt reprezentate de
publicitatea organică acesta declarând că de-a lungul celor 10 ani a reprezentat cel mai constant
canal înregistrând mereu vizite ș i conversii semnificative. De altfel, tot el declară că aten ț ia
companiei a fost mereu îndreptată către ramura nouă de dezvoltare a site-ului, a experien ț ei de
utilizator ș i a setărilor SEO înainte de a adopta metode noi de promovare în mediul online.
Muntean declară că cifrele relevă ideea confom căreia procesul de optimizare SEO ș i aportul
organic aduc rezultate mai bune pe termen lung, cifrele îi sus ț in afirma ț ia. În ultimii patru ani,
magazinul a înregistrat peste 4 milioane de vizitatori, iar tot în ultimii 4 ani, declară Andreas,
canalul organic se află în topul analizelor.
Administratorul consideră că publicitatea organică pe internet poate fi eficientă în crelterea
profiturilor prin optimizarea bugetului investit. Consideră că publicitatea organică oferă pentru
starshiners.ro rezultate satisfăcătoare fiind pilonul de sus ț inere al succesului altor canale ce
rulează în paralel.
Ca planuri de viitor pentru canalul de influen ț ă ace ș tia î ș i propun să se pozi ț ioneze pe cât mai
multe cuvinte cheie dacă este posibil în top 3 din Google.ro. Strategia generală a companiei este
aceea de a realiza un brand de modă solid folosindu-se de acest nume în industrie.
Dacă vorbim despre branding, administratorul declară că plănuie ș te să dezvolte o strategie
întreagă care să aducă doar brand awareness atât în online cât ș i în afara acestui mediu.
Costurile campaniilor plătite se ridică la aproximativ 200.000 de Euro pe an când pentru partea
organică, costurile se ridică unde la 18000 de Euro pe an. Se poate observa clar o diferen ț ă
semnificativă de abordare a bugetelor, fiind vorba despre un magazin gigant. Totu ș i o scurtă
concluzie ce poate fi trasă în urma realizării interviului este aceea că publicitatea organică pe
internet, oferă, pe termen lung, un aport mult mai bun decât publicitatea plătită dar totu ș i
majoritatea magazinelor online adoptă mai multe canale pentru a î ș i spori vânzările. Site-urile
analizate prezintă performan ț e crescute din punct de vedere organic ș i de aceea consider validă
ipoteza prezentată în incipit.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Aboslvent: Petru-Irinel Traistă [630562] (ID: 630562)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.