Abordare Teoretica Si Practica Privind Comportamentul Consumatorului

LUCRARE DE LICENȚĂ

Abordare teoretică și practică privind comportamentul consumatorului

Cuprins

Introducere

I.Importanța consumatorului în activitatea de marketing

1.1 Funcțiile marketingului

1.2 Marketingul clasic versus marketingul nou

1.3 Relația marketing-consumator

II.Comportamentul consumatorului în economia de piață contemporană

2.1 Factori determinanți ai comportamentului consumatorului

2.2 Tendințe în evoluția pieței

III. Particularități comportamentale la nivelul mai multor state

3.1 Obiceiuri de consum ale consumatorului american

3.2. Caracteristicile comportamentului consumatorului în Franța

3.3 Obiceiuri de consum ale germanilor

IV. Consumatorul român versus consumatorul european

4.1 Caracteristici ale comportamentului consumatorului european

4.2 Comportamentul consumatorului român în economia contemporană

4.3 Diferențe comportamentale între consumatorul român și cel european

Concluzii

Bibliografie

Introducere

Lucrarea de față își propune să prezinte aspectele teoretice și practice privind comportamentul consumatorului. Ea este importantă deoarece reflectă relația dintre marketingul nou și consumator, dar mai ales pentru că reflectă o temă actuală și un concept important din domeniul marketingului, aflat în permanentă schimbare și dezvoltare. Comportamentul consumatorului reflectă conduita oamenilor în cazul cumpărării și/sau consumului de bunuri materiale și servicii. Deși nu este un process simplu este foarte important cercetarea sa, având un rol foarte important în dezvoltarea vieții economice.

Conținutul lucrării reflectă decizia și comportamentul său pe piață ce se află la întrepătrunderea mai multor factori de influență: personalitatea, percepția, învățarea, credințele, obiceiurile și tradițiile culturale, veniturile, clasa socială, ocupația, vârsta etc. Comportamentul său de consum și de cumpărare nu este ușor previzibil, nu este mereu rațional, ci uneori impulsiv, euforic sau compulsiv, iar studiul său este necesar pentru că nu pot fi priviți ca niște roboți. Persoane diferite și grupuri sociale distincte reacționează diferit la aceeași ofertă de produs sau stimul publicitar.

Din punct de vedere teoretic sunt definite conceptele fundamentale ale marketingului ( clasic și modern) și funcțiile sale. Cum de la marketingul clasic s-a evoluat către marketingul nou, sunt subliniate ideile principale ale relației dintre marketing și consumator. Consumatorul este cel care decide asupra evoluției unei afaceri, iar pentru ca aceasta să aibă succes este nevoie să se studieze factorii determinanți ai comportamentului consumatorului și tendințele din evoluția pieței.

Din punct de vedere aplicativ sunt prezentate particularități comportamentale la nivelul mai multor state: SUA, Franța, Germania, țări puternic dezvoltate din punct de vedere economic, dar cu obiceiuri de consum diferite. Diferențele dintre consumatorii români și cei europeni demonstrează cât de importanți sunt factorii de influență asupra consumatorului, fapt arătat în ultima parte a studiului de caz.

Pentru a se obține succesul pe piață trebuie să se cerceteze nevoile și dorințele consumatorului. Cu cât piața este mai dezvoltată tot mai multe oferte apar, astfel există mai multe alegeri de consum. Satisfacerea nevoilor și dorințelor consumatorilor reprezintă esența marketingului, motivarea și sensul economic al unei organizații.

I.Importanța consumatorului în activitatea de marketing

Funcțiile marketingului

Marketingul se regăsește în toate componentele vieții economice și sociale. Unii teoreticieni au considerat marketingul ca o activitate umană tot atât de lungă ca și istoria omului pe pământ sau care s-a practicat de la primele tranzacții comerciale. Datorită acestui lucru enigma marketingului constă în faptul că el este una dintre cele mai vechi activități ale omului și totuși este privit ca cea mai recentă dintre disciplinele economice .

Philip Kotler definea marketingul în anii `70 ca fiind ”ansamblul activităților umane orientate in direcția efectuării și stimulării schimburilor care pot avea loc pe piață” , reprezentate în figura nr. 1.1 .

Sursa: Cezar Caluschi, Corneliu Munteanu, Ștefan Prutianu , Inteligența Marketing Plus, ed.Polirom,2004,editia a II a, București, p. 79

Termenul de marketing este de origine anglo-saxonă, și a fost preluat ca atare peste tot în lume, vine de la englezescul market = piață, căruia i s-a adăugat sufixul ing ce indică prezența și continuitatea acțiunii.

În literatura de specialitate conceptul de marketing are mai multe sensuri: o știință, o disciplină, cercetarea de piață, o funcție a unei întreprinderi, un mod de viață. Câteva exemple din conceptele sale sunt: marketing, managementul marketingului și orientarea marketingului. De aici rezultă domeniile în care se implică marketingul: cercetarea de marketing sau studiul pieței, dezvoltarea produselor, distribuția lor,stabilirea prețului și comunicarea cu consumatorul.

În tabelul nr. 1.2 sunt prezentate câteva definiții ale marketingului din punctul de vedere al mai multor teoreticieni:

Tabel nr. 1.2 Definiții ale Marketingului

Autorul, definițiile preluate după: Horia Mihai Raboca, (Format PDF), Curs de marketing – Funcțiile Marketingului,, p. 4, Disponibil online la : http://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf sau pe http://www.scribd.com/doc/134900953/functiile-marketingului

Philip Kotler este cel care evidențiază legătura dintre conceptul de marketing și cel de schimb de bunuri sau servicii ( managementul marketingului), el văzând ”Marketingul ca un proces social și managerial prin care indivizii sau grupuri de indivizi obțin ceea ce vor și ce le sunt necesare prin intermediul creării și schimbului între ei de produse și valori”. Adică o organizație oferă bunuri sau servicii în schimbul banilor, apoi începe cercetarea pieței și a comportamentului consumatorului, prin care se culeg informațiile, se analizează în vederea identificării oportunităților de afaceri. Pentru o desfășurare fluentă a actelor și proceselor de schimb implică existența activităților de administrare de-a lungul unui lanț social, format prin înlănțuirea mai multor verigi, mai mult sau mai puțin diferite și independente unele de altele: piață-consumatori-nevoi-dorințe-cerere-piață-produs-preț-distribuție-promovare-piață-consumator-satisfacție. Sarcina administrării și gestionării proceselor de schimb este asumată de managementul marketingului ce presupune adoptarea deciziilor de marketing

Esența noului concept de marketing constă în identificarea și anticiparea nevoilor, preferințelor, dorințelor de consum ale clenților și îndeplinirea acestora cât mai bine și repede cu putință. În principiul orientării de marketing este demonstrat acest concept. Orientarea de marketing sau cum mai este întâlnită în unele cărți de specialitate spirit de marketing sau simț de marketing este o ”noțiune utilizată cu înțelesul larg de filosofie comercială care așează satisfacția consumatorului și, în general, mulțumirea partenerului de afaceri la temelia profitului și progresului firmei”.

Ea trebuie să nu fie confundată cu orientarea spre vânzări cea care pornește produsele existente la un moment dat și duce la creșterea vânzărilor prin promovare. Diferența dintre cele două este aratată în tabelul nr. 1.3 și figura nr. 1.4:

Din cele două scheme reiese faptul că în ambele concepte (orientarea către vânzări și orientarea către clienți) obiectivul final este profitul canalizat pe vanzări sau pe consumatori și cele două sunt conectate, deoarece nu poți avea vânzări și un profit mare fară să ai un număr mare de consumatori.

Funcțiile marketingului ( tabelul nr. 1.5) sunt activitățile specifice domeniului de marketing. Nu se poate vorbi de marketing fară analizarea informațiilor cu privire la piața de produse/servicii. În principal se urmărește să se obțină informații referitoare la piețele potențiale sau prezente și nivelul cererii și al ofertei. Sistemul marketingului depinde de toate funcțiile sale, iar acestea se pot regăsi în orice firmă, indiferent de domeniul său de activitate.

Specialistul francez Guy Serraf sintetizează rolul marketingului ca fiind cel mai important mijloc de dezvoltare al organizațiilor. Acestea au reușit să producă atâția bani datorită marketingului. Ele nu au făcut marketing pentru că au avut bani, ci au știut să folosească strategiile de marketing în favoarea lor. Aportul marketingului la obținerea celor mai bune rezultate în activitatea economico-socială, ”ca și în descifrarea sensului schimbării în mediul economic, îl desemnează ca o activitate de stat major, esențială în stabilirea strategiei întreprinderii”. Indiferent de definiția sa sau de clasificarea funcțiilor sale, marketingul va avea ca o problemă principală clientul ( conumatorul) și nevoile sale de consum.

Funcțiile marketingul din perspectiva mai multor teoreticieni Tabel nr.1.5

Sursa: Autorul cu definiții preluate din Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București: Garell Poligraphis, 1992

Cel mai important factor de influență în domeniul marketingului este consumatorul. Teoreticianul, Adrian Tănase, apreciază acest lucru și afirmă: ” Consumatorul are posibilități largi de alegere, mai ales în cadrul economiilor de piață dezvoltate, firma confruntându-se cu o adevărată ”piață a cumpărătorului”, întregul circuit economic fiind subordonat exigențelor și intereselor sale. După cum se știe, ”legea” suverană în materie de comportament este că toți agenții economici urmăresc maximizarea: utilităților (satisfacției) de consumatori, a salariilor și veniturilor asimilate acestora de salariați și a profiturilor de acționari.”

Toate acestea fiind spuse, marketingul prin conceptele și funcțiile sale desemnează un ansamblu de activități practice prin care se implementează strategia de piață, cercetarea de piață și adaptarea ofertei la aceasta. Succesul unei firme este asigurat de orientarea sa către client. Dacă țin cont de părerile, nevoile, gusturile clientului, pot oferi un produs/ serviciu de înaltă calitate.

1.2 Marketingul clasic versus marketingul nou

Majoritatea specialiștilor plasează începutul marketingului în secolul XX, însă părerile sunt împărțite în privința perioadei de debut. Specialistul N. Paina spune că primele acțiuni ale marketingului apar la sfârșitul secolului XVIII și sunt legate de afacerea unui pălărier american John Jacobs Astor. Acesta a angajat un artist pentru a proiecta pălării femeilor bogate și să facă demonstrații practice pe străzile marilor orașe, astfel afacerile sale au crescut foarte mult. Deși în aceea vreme marketingul nu era considerat o știință sau un domeniu de activitate se pot regăsi elementele sale specifice în această afacere: încercările de proiectare și design al produsului orientat spre un anumit segment de clienți și activitatea de promovare.

Trebuie să se facă o distincție între evoluția și istoria marketingului. Istoria ideilor de marketing începe încă din Antichitate, odată cu apariția comerțului și a schimbului de produse, se dezvoltă de-a lungul epocii medievale și continuă până în prezent.

Primele lucrări de marketing au apărut la începutul secolului XX, în perioada antebelică, în SUA, o țară care se afla în plin avânt economic, social și tehnic. Astfel, printre primele preocupări scrise privind marketingul se numără lucrarea lui Ralph Starr Butler intitulată "Metodele de marketing", apărută în anul 1916 , în 1919, apare lucrarea intitulată "Cercetare comercială – o schiță a principiilor de lucru" scrisă C.S.Duncan. De asemenea, studiile lui Mary Ellen Zuckerman și Mary L. Carsky (1990). De atunci studiile s-au dezvoltat și au apărut o mulțime de lucrări în acest domeniu.

În figura 1.6 de mai jos se văd perioadele de evoluție ale marketingului, din punctul de vedere al mai multor specialiști, cu scopul de a ușura înțelegerea procesului de evoluție. Majroduse, se dezvoltă de-a lungul epocii medievale și continuă până în prezent.

Primele lucrări de marketing au apărut la începutul secolului XX, în perioada antebelică, în SUA, o țară care se afla în plin avânt economic, social și tehnic. Astfel, printre primele preocupări scrise privind marketingul se numără lucrarea lui Ralph Starr Butler intitulată "Metodele de marketing", apărută în anul 1916 , în 1919, apare lucrarea intitulată "Cercetare comercială – o schiță a principiilor de lucru" scrisă C.S.Duncan. De asemenea, studiile lui Mary Ellen Zuckerman și Mary L. Carsky (1990). De atunci studiile s-au dezvoltat și au apărut o mulțime de lucrări în acest domeniu.

În figura 1.6 de mai jos se văd perioadele de evoluție ale marketingului, din punctul de vedere al mai multor specialiști, cu scopul de a ușura înțelegerea procesului de evoluție. Majoritatea specialiștilor consideră că perioada de începere a marketingului clasic începe în perioada de timp după 1800 și de atunci se află într-o continuă dezvoltare. Acum marketingul nou pune accentul pe dezvoltarea unei relații cu consumatorul și pe întelegerea acestuia în procesul de consum.

 În sfera activităților cu conotații social-politice, aceste procese evolutive pot fi schematizate în felul prezentat în figura nr. 1.7 mai jos. Procesul de evoluție al marketingului poate fi sintetizat în două direcții și anume: dezvoltarea extensivă a marketingului și dezvoltarea intensivă. Dezvoltarea extensivă constă în . “extinderea ariei de cuprindere a marketingului în noi întreprinderi, în noi spații geografice și în noi domenii de activitate și dezvoltarea intensivă a marketingului”, iar cea intensivă în “perfecționarea permanentă a metodelor și tehnicilor de marketing utilizate în organizțiile în care acesta era prezent, în formularea unor concepte moderne privind rolul marketingului in economie și în societate.”

Sursa:http://www.stiucum.com/marketing/marketing-social-politic/Marketingul-clasic-si-aspecte-91911.php

Marketingul clasic (tradițional), denumit în literatura de specialitate ca “marketing convențional”, “marketing comercial”, “marketing al intreprinderii”, “marketing economic”, cel din prima jumătate a secolului XX, reprezintă marketingul practicat de o firmă pentru a satisface nevoile și așteptările consumatorilor săi și de a obține profit. “El a apărut primul și reprezintă trunchiul comun din care s-au dezvoltat atât noi concepte despre rolul marketingului în viața socială, cât și noi specializări ale acestuia, cu conținut social sau politic ”.

Marketingul cuprinde, mai multe activități de notare a produselor, de distribuție, stabilire a prețurilor, publicitate, vânzare, destinate cunoașterii, servirii și satisfacerii nevoilor consumatorului, paralel cu atingerea obiectivelor propuse de firmă. Deci marketingul este activitatea umană îndreptată spre satisfacerea nevoilor și dorințelor prin intermediul proceselor de schimb, având câteva concepte de lucru esențiale: nevoi, dorințe, cereri, produse , schimb, tranzacții, piețe. Conceptul modern de marketing pornește de la ideea că orice activitate economică trebuie îndreptată în direcția satisfacerii cerințelor efective și potențiale cu cea mai mare eficiență

Principalele elemente ale marketingului clasic sunt: accentul pus pe vânzarea propriu-zisă, scopul său principal este de a încheia o tranzacție, perioada de timp este medie, iar clientul este anonim. Marketingul nou mai este denumit și marketingul relațiilor cu clientul ( Customer Relationship ce are următoarele concepte de lucru esențiale: nevoi, dorințe, cereri, produse, schimb,tranzacții, piețe. El se bazează pe o relație cu clientul, acesta fiind cunoscut. Orizontul de timp este pe termen lung, deoarece se desfășoară studii pentru aflarea nevoilor consumatorului.

În concluzie, viitorul marketingului este influențat de evoluția rapidă a tehnologiei și de gradul de dezvoltare al economiei și societății. Se poate spune că marketingul influențează viața fiecăruia, fiind mijlocul prin care crează și oferă oamenilor nivelul de trai, anticipând nevoile acestora. De asemenea influențează și evoluția afacerilor. În funcție de nevoile consumatorilor se stabilesc noile produse sau servicii ce vor apărea pe piață.

1.3 Relația marketing-consumator

Comportamentul consumatorului este o componentă a comportamentului economic al oamenilor ce reprezintă, în general, o formă de manifestare a comportamentului uman. Ca urmare a acestor intereferențe și determinări, comportamentul consumatorului a fost definit de specialiști în mai multe moduri. În tabelul nr. 1.8 sunt prezentate diferite definiții din punctul de vedere al mai multor specialiști ( Myers, N. Teodorescu, Iacob Cătoiu):

Tabelul nr. 1.8 Definiții ale comportamentului consumatorului

Indiferent cât s-ar încerca definirea comportamentului consumatorului, ea pornește de la ideea că este un sistem extrem, complicat, complex, în centru aflându-se omul (consumatorul) cu nevoile sale diversificate. Philip Kotler este cel care a transpus acest sistem în limbaj cibernetic, conform căruia comportamentul consumatorului apare ca o ieșire, rezultat al unor intrări, recepționate și prelucrate de ființa umană. ”Complicatele procese psihologice, situate între ”intrări” și ”ieșiri”, nu pot fi observate, cel puțin la nivelul actual al cunoașterii umane, acestea desfășurându-se în așa-zisa ”cutie neagră (black box)”. ”Intrările” (situația economică, prețul, calitatea..) ajung în ”calculator” (psihicul uman) prin intermediul unor ”canale” (reclame, cunoștinte, observație personală) și determină anumite ”ieșiri” (alegera produsului, unității comerciale…). Dintre aceste elemente, intrările, canalele și ieșirile pot fi controlate, într-o măsură mai mare sau mai mică, prin informații care se pot obține dintr-o multitudine de surse”. Problema importantă, ce se cere rezolvată, este cea a ”ieșirilor”, dar pentru aflarea ei trebuie să aflăm ce se întâmplă în ”cutia neagră”.

Pentru cercetători, întrebarea esențială este: Cum răspund consumatorii la diversele eforturi de marketing pe care le utilizează firma? Modelul stimul-reacție de comportament al cumpărătorului este prezentat în figura 1.9 mai jos:

Figura nr. 1.9 Model de comportament al cumpărătorului

Sursa: Năstase, Dan. Udrescu, Mircea. (PDF document). Studiul comportamentului consumatorului. Disponibil online:http://www.artifex.org.ro/departamente/biblioteca/Editura%20pt%20site%20artifex/d%20nastase/Teoria%20studiului%20comportamentului%20consumatorului.pdf

Din această schemă, se ințelege că sunt influențate, prima oară, carcateristicile cumpărătorului de modul în care acesta percepe stimulii și reacționează la ei și în plan secund se află procesul decisional. Prin urmare, într-un mediu concurențial, nu pot avea success decât cei care înțeleg obiectivul consumatorului. Cum spunea și Peter Drucker ”Unicul scop al unei afaceri este acela de a crea un client.”

Chiar dacă cei mai mulți manageri cunosc foarte bine una dintre aceste maxime ”Clientul are întotdeauna dreptate și chiar atunci când greșește, el rămâne totuși client.” , ”Clientul nostru stăpânul nostru.”, ”Fără clienți nu există afaceri.”, ei ignoră aceste lucruri esențiale facând risipă de resurse. Pentru a avea success într-o afacere este esențial să te intereseze și să se cerceteze nevoile, dorințele, comportamentele, atitudinile și opiniile pentru a depista consumatorii potențiali, față de bunurile sau serviciile oferite. Apoi este nevoie să li se stabilească un preț și să fie promovate pe piață. Este nevoie să aibă o capacitate mare de adaptare a activității la evoluția cerințelor de consum sau la dinamica pieței, și o flexibilitate în mecanismul de funcționare.

Prin urmare, relația dintre marketing și consumator poate fi definită prin următoarele cuvinte cheie: piață, nevoi, dorințe, cereri, produse, valoare, satisfacție, schimburi/ tranzacții, relație.

II.Comportamentul consumatorului în economia de piață contemporană

2.1 Factori determinanți ai comportamentului consumatorului

Înainte de a vorbi de comportamentul consumatorului trebuie explicat ce înseamnă conceptul de consum. Consumul reprezintă procesul prin care sunt satisfăcute nevoile economice de fiecare persoană prin folosirea de bunuri și servicii. Rolul consumului este de a stimula producția și de o influența prin oferta de bunuri și servicii, iar producția la rândul său creează obiectul consumului. De aceea, pentru satisfacerea într-o măsura cât mai mare și la un nivel cât mai înalt a nevoilor de consum ale populației este nevoie de stimularea activității de producție, restructurarea și modernizarea economiei. Datorită menirii lui, consumul îndeplinește anumite funcții: funcția utilitară (necesitățile vitale: hrană, transport, securitate etc.) și funcții sociale ( de comunicare, de mediere și integrare cu mediul în care individul trăiește), dar și anumite tipologii. În funcție de conținutul și efectele sale există mai multe tipuri de consum. Câteva exemple sunt reprezentate în figura nr. 2.1:

Figura nr. 2.1 Tipuri de consum

Sursa: Autorul, cu exemple preluate din Adrian Tănase, Comportamentul consumatorului, Ed. Economică, 2013

Consumul este un proces complex și complicat ce nu poate fi explicat decât prin identificarea și analizarea tutror factorilor ce acționează asupra consumatorului. Potrivit lui Costinel Dobre, factorii implicați în decizia de cumpărare și consum pot fi grupați în două categorii: ”factori individuali (motivația, gradul de implicare, personalitatea, stilul de viață, etc.) și factori care formează mediul consumatorului ( cultura, clasa socială, familia, grupurile de referință, situațiile de cumpărare și de consum)”. Comportamentul consumatorului poate fi definit în multe moduri de către specialiști, în tabelul de mai jos (tabelul nr. 2.2) sunt enumerate câteva dintre ele:

Sursa: Autorul

Nu există doar consumatori individuali, ci și consumatori industriali sau organizaționali. Consumatorul individual este persoana ce cumpără produse pentru el însuși, pentru rude, prieteni etc. De exemplu, el achiziționează un costum sau o geantă pentru uz propriu, un televizor pentru gospodărie, un ceas sau o carte pentru prieteni. Prin urmare, consumatorul individual este beneficiarul bunurilor cumpărate și este responsabil pentru modul în care produsele respective satisfac nevoile celor care le folosesc. Consumatorii organizaționali sunt persoane ce cumpără bunuri în numele organizației pentru care lucrează. Ei caută să satisfacă nevoile organizației respective pentru buna funționare a acesteia

De asemenea există și un comportament de cumpărare și unul de consum, ce se află în permanentă interacțiune, alcătuind comportamentul consumatorului. Cercetările în domeniul comportamentului consumatorului evidențiază că, modul în care răspunde consumatorul numeroșilor stimuli se poate structura în patru tipuri de comportament: comportamentul răspunsurilor de rutină; luarea deciziei la limită; comportamentul extensiv; comportamentul impulsiv de cumpărare.

”Comportamentul consumatorului nu se poate explica decât prin cunoașterea sistemului de factori care se află în strânsă legătură, dar și prin modul în care acționează și, mai ales, locul și rolul pe care aceștia îl au în sistem”.

Potrivit lui Philip Kotler, achizițiile oricărei persoane sunt puternic influențate de factori sociali, culturali, personali și psihologici cum arată și schema de mai jos, figura 2.3:

O altă clasificare este cea a lui James Myers, ce cataloghează acești factori în patru categorii: ”factori demografici, carcateristici psihografice (stil de viață), factori individuali (motivații și atitudini) și factori socioculturali”.

Astfel, comportamentul consumatorului este determinat de factori endogeni, ce vizează individual, cum ar fi personalitatea, caracterul, temperamentul etc., dar și factori exogeni, ce vin din partea grupului din care face parte și afectează persoana respectivă ( familia, prieteni). Factorii endogeni sunt împărțiți și ei la rândul lor în alte categorii cum ar fi ”factori psihologici: nevoi și motivații, procese senzoriale ( senzații, atenția, percepția, imagini), atitudini, preferințe, învățarea, personalitatea și imaginea de sine, dar și factori personali ( vârstă, sex, ocupație, stil de viață)”. Dacă ar fi să se analizeze un pic factorii endogeni, se poate spune că ei sunt în strânsă legătura unul cu celălalt, dar și cu cei exogeni: ”factorii culturali ( cultura și subcultura), factorii sociodemografici ( clasa socială, grup de referință) și cei economici”. Acești factori influențează decizia de cumpărare a consumatorului.

De exemplu, comportamentul unui consumator este influențat de ocupația sa și de vârstă, deoarece în funcție de postul ocupat, de salariul câștigat ( situația sa economică), va avea anumite preferințe legate de îmbracăminte, mobiliere, electrocasnice. Consumul este influențat și de familia din care face parte, dacă este singur va investi mai mult în haine, alimente, excursii, mașini, însă o familie cu copil, vor cheltui mai mulți bani pe produse pentru bebeluși, electrocasnice și bunuri de durată. O persoană ce are un salariu mediu va cumpăra doar strictul necesar, însă un director, cu un venit mare, va considera că este mai important să investească în imaginea proprie, într-o mașină, casă sau un smartphone, cei doi având medii de viață diferite, percepții și atitudini diferite.

Aceste criterii contează din ce în ce mai puțin, deoarece multă lume se schimbă în această eră tehnologică, cei mai în vârstă, pot trăi ca cei tineri, două persoane care au același salariu, aceeași profesie, vârstă, pot avea stiluri de viață diferite, una poate fi preocupată de sporturi extreme, de natură, iar cealaltă de artă, muzee, lectură, teatru etc. Astfel, stilul de viață le va influența comportamentul de consum.

Cum spunea Gary S. Becker: ”legile matematicii, chimiei, fizicii și biologiei au o influență covărșitoare asupa comportamentului[…]. Că omul imbătrânește, că rata creșterii populației este egală cu rata nașterii plus rata migrației minus rata morții, că, de regulă, copiii cu părinți mai inteligenți tind să fie mai inteligenți decât copiii cu părinți mai puțin inteligenți, că oamenii pentru a trăi au nevoie să respire, că o plantă are o anumită producție în anumite condiții de mediu și o producție total diferită în alte condiții, că aurul și petrolul se găsesc numai în anumite părți ale lumii și nu pot fi făcute din lemn, sau că o linie de asamblare funcționează după anumite legi fizice – toate acestea și multe altele influnețează […] evoluția societății”. Evoluția societății și a economiei este influențată de elementele enumerate mai sus,în special de oameni și comportamentul lor, de aceea nu se va știi niciodată cum vor evolua lucrurile. Dacă evoluează comportamentul uman sau cel al consumatorului este necesar să progreseze și producătorul.

În concluzie, consumul este considerat procesul final prin care individul își satisface nevoile și care deasemenea influențează dinamica economiei. Comportamentul consumatorului este un proces amplu, dinamic și complex ce poate fi definit prin termenii: stimuli, dorință și scop. Factorii de influență asupra lui sunt împărțiți în două mari grupe: endogeni sau exogeni. Acești factori influențează decizia de cumpărare al individului în privința unui produs sau serviciu. Producătorii sunt nevoiți să țină cont de acești factori pentru a mări profitul firmei, de aceea se realizează diverse studii pentru a cerceta comportamentul consumatorului. Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare, o necesitate și o prioritate a specialiștilor în marketing, întrucât ei pot afla cum își aleg cumpărătorii bunurile și serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi pe care le au.

Cuvintele cheie ale acestui capitol pot fi: consum, factori, individuali, colectivi, endogeni ( personalitate, caracter, temeperament, preferințe etc.), exogeni ( familia, prieteni), factori culturali, sociali, personali, psihologici.

2.2 Tendințe în evoluția pieței

Piața are rolul de a satisface o nevoie sau dorință a consumatorului. Agentul motor care pune în mișcare o piață și o economie este consumatorul. Piețele pot fi clasificate după mai multe criterii și pot fi: internaționale, mondiale, comerciale, de muncă, civile, de materii prime, de produse industriale, de servicii etc.

În marketing, piața nu poate fi o entitate globală și nediferențiată, ea este structurată pe anumite tipuri sau grupuri de clienți ( clase tipice) și se numesc segmente de piață. Piața țintă este segmentul de piață pe care se decid să concureze producătorii. Rolul segmentării este de a delimita anumite segmente distincte și omogene în piața globală. Aceste segemente vor avea parte de tratamente diferite în privința prețului, produsului, distribuției și promovării.

Piața este alcătuită din următoarele componente: cerere, ofertă și condițiile lor de manifestare, concurență și preț – ca rezultat al acțiunii lor. ”Cererea este cantitatea dintr-un bun sau serviciu pe care agenții economici sunt dispuși să o cumpere la un anumit preț, într-un timp dat. Ea este influențată de: prețurile altor bunuri, veniturile cumpărătorilor, așteptările privind evoluția pieței, factorii demografici și psihosociali etc”.

Este total greșită concepția conform căreia marketingul reprezintă numai vânzare și promovare. Peter Drucker, un eminent gânditor din sfera marketingului, afirmă: ”obiectivul activității de marketing este acela de a face vânzarea de prisos. Scopul este de a–l cunoaște pe client atât de bine încât produsul sau serviciul să se potrivească cu nevoile sale și să se vândă de la sine”. Aceasta nu înseamnă că vânzarea și promovarea nu sunt importante. Dimpotrivă, înseamnă că ele sunt componente ale unui mix de marketing care lucrează împreună pentru a influența piața ( figura nr. 2.4). Trebuie cercetat comportamentul consumatorului pentru a-i știi gusturile și asteptările asupra unui bun sau serviciu. În funcție de acest lucru produsul sau serviciul va fi îmbunătățit și promovat mult mai bine. De asemenea trebuie să aibă un preț accesibil consumatorilor și plasat în locuri corespunzătoare. Desigur, nu toate bunurile se adresează aceluiași tip de consumatori, ei vor fi împărțiți pe segmente ( în funcție de vârstă, ocupație, educație), iar pentru fiecare categorie va exista un produs sau serviciu convenabil. Dacă aceste informații sunt corecte profitul firmei va crește.

Rolul marketingului fiind acela de a cunoaște și de a anticipa nevoile consumatorilor. Philip Kotler definește marketingul în concepție modernã “ca fiind activitatea umanã orientatã spre satisfacerea nevoilor și dorințelor consumatorilor prin intermediul schimbului.” Orice firmă trebuie să ia în considerare cerințele pieței pentru a adapta activitățile sale în scopul satisfacerii nevoilor consumatorilor, prin producerea, promovarea și distribuirea eficientă către aceștia a bunurilor solicitate.

Orientarea către nevoile de consum și către cerințele pieței necesită cunoașterea temeinică a lor, urmărirea sistematică și anticiparea lor pe baze științifice, prin proiectarea și aplicarea unui instrumetar de investigare adecvat. Pentru înțelegerea mecanismelor complexe de transformare a nevoilor în cerere de servicii, un loc important în teoria marketingului revine studierii comportamentului consumatorului, în evoluția lui, respective a pieței ( figura nr. 2.5).

”Când este vorba de piață ca fiind un sistem deschis, se referă la faptul că dimensiunile și structura ei sunt în continuă schimbare și interacțiune, ca efect al acțiunii unor factori specifici pieței cum ar fi: cererea, oferta, prețurile produselor și serviciilor, stocurile, lungimea canalelor de distribuție. ” Gradul de dinamism și mobilitate a diferitelor dimensiuni și factori ce acționează pe piață justifică, motivează și conturează majoritatea acțiunilor și eforturilor de marketing ale participanților, urmărindu-se, în general, extinderea pieței reale către piața potențială și chiar teoretică, adică transformarea nonconsumatorilor (relativi și absoluți) în consumatori.

Dacă preferințele consumatorului vor evolua producătorii sunt nevoiți să se adapteze. De aceea vor exista mai multe studii pentru a cerceta comportamentul consumatorului și pentru a îmbunătăți bunurile și serviciile după placul acestora.

III. Particularități comportamentale la nivelul mai multor state

3.1 Obiceiuri de consum ale consumatorului american

În acest capitol vor fi prezentate obiceiurile de consum și particularitățile comportamentale ale americanilor, francezilor și germanilor. Aceste state deși au o economie puternic dezvoltată și în permanentă creștere, fiecare a pus accent pe altceva pentru a se dezvolta. SUA este renumită pentru tehnologia de înaltă performanță, Franța pentru gusturile sale rafinate în orice domeniu, iar Germania pentru exportul resurselor naturale sau industria constructoare de mașini.

Statele Unite ale Americii este o putere economică mondială, cu o economie aflată în plină dezvoltare. Creșterea economică este susținută de tehnologia performantă, de condițiile naturale favorabile pentru agricultură, pentru export, inflație scăzută, capacitatea de a crea noi locuri de muncă și alți facori. Datorită acestor factori 85% dintre americani au declarat că pot face față oricărei crize economice ce va apărea. Un rol special în economia americană îl joacă companiile transnaționale, ce reprezintă imaginea statului în întreaga lume: Coca Cola, Colgate, Microsoft, Ford, IBM, General Electric, Intel, Exxon, Wal-Mart, Mc Donald`s, KFC, Burger King, Starbucks etc. Companiile americane sunt prezente pe piețele de înalt nivel în ceea ce privește consumul, peste tot în lume, transferă în exterior modelul american de planificare și de management al activității economice, dar și noile tehnologii ce dau un mare randament și productivitate servicii. Succesul acestor companii se datorează strategiilor de piață adoptate în favoarea clientului. Cel mai important este faptul că au ținut cont de ceea ce își dorește clientul și de nevoile lui, analizând comportamentul consumatorilor, promovând pe piață foarte bine bunurile și serviciile oferite.

Conform lui Shelle Rose Charvet există anumite filosofii despre client, în diferite țări, care pot ajuta organizațiile să se dezvolte. ”Filosofia americană despre client are la bază o convingere despre felul clientului: Clientul este un preșcolar neatent care nu ascultă niciodată”. Această filosofie explică motivul pentru care oamenii care te servesc îți vorbesc cu voce tare, folosind multe gesturi pentru a arăta lucruri evidente. De exemplu, managerul de relații cu clienții al unui restaurant, se apropie de un client ce a refuzat supa pentru că era rece, se prezintă și spune că se ocupă de relațiile cu clienții, iar treaba lui este să se asigure că clientul este complet mulțumit de mâncare, sau ospătarul ce informează că el va servi în seara respectivă, sau la Disney World, există avertismente ce atrag atenția că trebuie să se țină de bară, la trenurile aflate în mișcare. Astfel se explică de ce oamenii din domeniul relațiilor cu clienții din America sunt atât de entuziaști, încearcă să atragă atenția unei persoane simple, care nu știe ce se petrece și care pierde repede puterea de concentrare, deși lucrurile sunt evidente.

Americanii încearcă să își influențeze clienții, îl atrag cu multe oferte, astfel îî fac să cumpere mai mult și mai des.

În topul preferințelor americanilor se enumeră brandurile de renume, așa cum este afișat în figura nr. 3.1 de mai jos:

Figura nr. 3.1 Preferințele consumatorilor americani

Sursa: Autorul

Chiar dacă este o țară dezvoltată din toate punctele de vedere SUA are și ea mai multe clase sociale, cea predominantă fiind clasa de mijloc. Consumatorii cu veniturile mai mari, cheltuiesc mai mult pe carne, produse lactate sau când ies în oraș decât consumatorii cu venituri mai mici, care cheltuiesc mai mult pe pâine și alte produse cerealiere, ieșirile în oraș rezumându-se la cel puțin o data pe lună. Și de Crăciun este realizată această diferențiere: cei care câștigă între 100.000-250.000 de dolari plănuiesc să cheltuie în medie 558 de dolari pe cadouri, cei care au venituri de peste 250.000 de dolari/an, plănuiesc să-și mărească cheltuielile de vacanță cu 7% față de alți ani, în total cheltuindu-se 44 miliarde de dolari.

În Statele Unite ale Americii consumul de cafea reprezintă 16% din volumul din întreaga lume. Aici varietatea este apreciată, consumatorii sunt dornici să experimenteaze diferite amestecuri de cafea, având țări de origine diferite sau grade de prajire diferite. Și cum sunt persoane ocupate, nedispunând de mult timp liber, cea mai apreciată cafea este cea ce se poate lua la pachet și consuma în mașină. Din aceleași motive sunt alese și restaurantele de tip fast-food sau pizzeriile. Indiferent de vârsta pe care o au, ”peste 75 de milioane de persoane din SUA suferă de obezitate. Unul din opt adulți americani mănâncă pizza în orice zi ( 59% mănâncă la prânz )”. Este mult mai comod să se ia masa în oraș decât să se gătească acasă, din această cauză au de suferit și copii, deoarece și ei sunt duși să mănânce aceste tipuri de ”gustări” și ajung să fie dependenți de mâncare nesănătoasă.

Trebuie ținut cont de faptul că unora le place să evite aglomerația din perioada sărbătorilor sau de Black Friday, fiindu-le mai smplu să facă cumpărături online. În aceaste perioade cele mai vizitate site-uri sunt: Amazon.com (primul în topul preferințelor) urmat de eBay, Walmart, BestBuy și Target, cheltuindu-se 20,6 miliarde de dolari prin website-urile retailerilor, și asta numai de către consumatorii care au folosit PC-uri ca să comande bunuri. Deși sunt folosite activitățile online, majoritatea americanilor sunt sceptici în privința siguranței online și ar dori să existe o posibilitate să rămâi anonim când folosești internetul.

În topul preferințelor generației "milenară" ( persoanele născute între 1980 și 2000), formată din consumatori extrem de selectivi, se află următoarele branduri de top: Forever 21 ( magazin de haine), Victoria's Secret și linia ”Pink” ( lansată în 2002), Sephora (celebrul lanț de magazine cu parfumuri și produse de înfrumusețare înființat în 1969 în Franța), Converse ( încălțăminte tip bacscheți). Noua generație preferă brandurile renumite, calitatea superioară a produselor, noua tehnologie, demonstrând încă o dată dezvoltarea economică a țării sale.

Din categoria brandurilor de tehnologie cele mai apreciate și utilizate în rândul consumatorilor americani sunt reprezentate în tabelul (tabelul nr. 3.2) de mai jos:

Tabelul nr. 3.2 Cele mai apreciate branduri tehnologice ale americanilor

Sursa: Preluat și tradus după: http://www.buyologyinc.com/Whitepaper_cool_stats.pdf

Acest studiu a fost realizat de Buyology pe 240 de branduri, ce au fost măsurate în rândul a 800 de oameni din SUA, cu vărste cuprinse între 18 – 60 de ani. Scopul cercetării a fost de a supraveghea consumatorii cu privire la intensitatea de favorabilitate a brandului și ceea ce le inspiră consumatorilor când îl folosesc. Din acest tabel rezultă creativitatea americanilor. Deși au mai apărut anumite mărci ce au încercat să imite aceste lucruri, nu au avut succes sau sunt folosite într-o măsură foarte mică în comparație cu cele din tabel.

Este bine știut că toți americanii preferă brandurile de renume ( BMW, Porsche, Cadillac, Nike, Louis Vuiton, Apple, Starbucks, Macy`s etc). Acesrea se bucură de câștiguri foarte mari, ce cresc din ce în ce mai mult de la an la an. Aceste branduri sunt creative, au reușit să își creeze un public fidel, dar mai ales este de apreciat strategia lor. Se bazează foarte mult pe așa numită terapie prin shopping și pe ideea că a cumpăra bunuri de firmă/ de lux îi fac pe oameni să se simtă mai bine ( ideea de emotional buy). De exemplu, dacă cumpără un tricou de la Thomas Pink, pe lângă calitatea materialului și designul, clientul crede că dacă va purta acest brand îl va face să se simtă mai bine, mai grozav, îi crește încrederea în sine. Cei care nu cumpără astfel de bunuri preferă să cumpere haine la mâna a doua ( 22% din populație ). Nu va exista o înțelegere clară a comportamentelor de consum, ale alegerilor făcute de către consumatori și de ce au astfel de preferințe.

Indiferent de bunurile ce sunt cumpărate americanii se află în primele locuri ale consumului. Dar când este cazul despre un stil de viață sănătos, aceștia dau înapoi. Dacă în exemplele enumerate mai sus americanii sunt printre primii clasați, la folosirea produselor ”eco” sunt ultimii în clasamentul realizat de National Geographic Society și agenția de cercetare GlobeScan, ce au lansat a patra editțe a studiului “Greendex: Consumer Choice and the Environment”.” În perioada martie-aprilie 2012, au fost intervievați online 17.000 de consumatori despre activități precum: consumul de energie, obiceiurile de transport, sursele de aprovizionare, folosirea produselor ‘verzi’ în raport cu cele convenționale și alte acțiuni prin care își reduc impactul asupra mediului. Pe baza raspunsurilor s-a realizat un scor numit Greendex, care a ajutat la compararea datelor între țări” ( în figura nr. 3.3): Deși sunt numeroase campanii ce promovează și îndeamnă la protejarea mediului înconjurător, majoritatea consumatorilor americani rămân nepăsători asupra acestui fapt și rămân fideli mașinilor, sau produselor clasice ce sunt dăunătoare naturii.

Un număr mare de consumatori spun că nu se merită prețul ridicat al produselor ”prietenoase cu mediul” , de aceea nu folosesc bicicleta, ci mașinile, astfel americanii se clasează tot în ultimele locuri( în figura nr. 3.4).

În concluzie, consumatorii americani se lasă influnețați de campaniile de promovare ale diverselor branduri, de televiziune și alte mijloace mass-media, cumpărând doar anumite produse, sau din impuls ( 9 din 10 persoane cumpără din impuls). Desigur că aici intervin și factorii economici ce favorizează acest lucru, sociali, culturali etc.

Figura nr. 3.3 Evoluția performanțelor țărilor incluse în studiul din cele patru ediții

Sursa:http://www.responsabilitatesociala.ro/stiri-csr/national-geographic-si-globescan-studiu-despre-comportamentul-eco-al-consumatorilor.html

Aceste studii s-au realizat cu scopul de a vedea câtă importanță se acordă resurselor naturale ( terenuri agricole, soluri, păduri) și poluării lor. Dacă acestea s-ar gestiona corespunzător, mediul de viață ar fi mai bun și s-ar prelungi și viața oamenilor. Prin astfel de studii se încearcă să se atragă atenția consumatorilor din întreaga lume asupra problemelor de tipul reciclării, poluării etc. Câteva dintre soluțiile propuse sunt: folosirea produsele bio ( cosmetice, curățenie, mâncare), eliminarea factorilor de poluare în zonele nepoluate, folosirea bicletelor în locul mașinilor, folosirea energiei alternative ( solară, eoliană) și multe altele.

Figura nr. 3.4 Frecvența folosirii bicicletelor

Sursa: http://www.responsabilitatesociala.ro/stiri-csr/national-geographic-si-globescan-studiu-despre-comportamentul-eco-al-consumatorilor.html

Chiar dacă americanii nu adoptă acest stil de viață sănătos, ei produc o mare parte din aceste bunuri. Piața lor internă este foarte mare și se bazează foarte mult pe oferta autohtonă. Economia lor actuală este axată pe idei inovatoare și pe oameni ( pe ceea ce vor clienții, să își păstreze personalul,practici cât mai corecte în cadrul resurselor umane), rezultatele investițiilor sunt mari, profiturile sunt în creștere, totul este într-un permanent progres. Toate aceste dezvoltări vor îmbunătăți stilul de viață al americanilor

3.2. Caracteristicile comportamentului consumatorului în Franța

Franța este o țară cu o economie mare, în care sunt înregistrate peste 2,5 milioane de companii, are o cultură bogată, diversificată, veche și este clasată ca fiind prima destinație turistică din lume. Este cunoscută atât ca un mare exportator mondial de bunuri, dar și importator, aflându-se printre primele locuri în lume. Francezii sunt renumiți pentru cultura lor bogată din toate domeniile: pictură, cinematografie, literatură, teatru, balet, muzică, turism. Ei își petrec vacanțele în diferite regiuni ale țării, astfel promovându-și valorile în lume și atrag turiști de toate naționalitățile. Atractivitatea turistică se explică prin marea varietate de puncte de interes și prin numărul lor foarte mare ( Turnul Eiffel, Muzeul Louvre, Catedrala Notre-Dame, Centrul Național de Artă Pompidou, Champs-Elysees, Arcul de Triumf etc.), la care se adaugă diversitatea peisajelor și frumusețea lor, bogăția patrimoniului, precum și buna dezvoltare a infrastructurii turistice și de transport.

Fiind o țară cu o economie așa bine dezvoltată și comportamentul consumatorului este în conformitate cu acest lucru. Ca și în cazul americanilor se poate descoperi o filosofie despre clientul francez. Și ei au o filosofie despre clienți: ”Clientul nu are niciodată dreptate! ” Această teorie a fost formulată de Shelle Rose Charvet după întâmplările ce au avut loc în Franța. La un restaurant nu a fost servită până când nu a țipat ” S`il vous plaît!” ( francezii nu răspund la altceva în afară de această adresare), o doamnă de la ghișeul Societății Naționale de Căi Ferate a țipat la ea, când dorea să cumpere un bilet, un agent de asigurări auto a dat-o afară pentru că i-a spus că sunt prețurile prea mari, iar în magazine trebuie să ai răbdare să cumperi ceva, vanzătoarele încearcă să ofere alte produse, nicidecum cele pe care le vrea clientul, întotdeauna se respectă politica magazinului, chiar dacă se stă de două ori la o coadă( se cumpăra un produs, se facturează, se oferă un bon și apoi se revine să plătești produsul). Bazându-se pe astfel de întâmplări, autoarea consideră că în Franța, ”dacă dorești cu adevărat ceva, trebuie să ridici tonul și să te dai în spectacol”, deoarece clientul greșește întotdeauna. Producătorii francezi sunt axați pe dorințele consumatorului, de aceea personalul încearcă să ofere produsul cu calitatea cea mai mare. Francezii sunt sofisticați, mândri de cultura lor, de ideile inovatoare pe care le au în orice domeniu, de produsele lansate și de prețurile lor. De aceea se simt jigniți dacă clienul nu este mulțumit de produs, preț sau de un serviciu oferit.

Francezii sunt mari consumatori de vinuri, șampanie, brânzeturi, modă, parfumuri. Noile modele de ținute vestimentare sunt lansate de către designerii francezi în fiecare sezon. Dior, Coco Chanel, Jean Paul Gaultier, Calvin Klein, Valentino, Givenchy sau Lacroix sunt câteva din brandurile renumite, apreciate de către consumatori într-un număr foarte mare. S-au dezvoltat în industria modei foarte mult încă de la începutul acesteia și au știut cum să lase o amprentă clară în istorie datorită creativității și originalității ținutelor. Consumul francezilor în diverse domenii este reprezentat foarte bine în figura nr. 3.5. Francezii vor produse de calitate, dar și servicii de calitate. Sunt dispuși să investească în calitate pentru un trai mai bun.

Ponderea cheltuielilor gospădăriilor

reflectată în indicele prețurilor de consum în 2010 Figura nr. 3.5

Sursa:http://www.insee.fr/fr/publications-etservices/default.asp?page=inseebref/pouvoir-achat-ip/ieb-pouvoir-achat-ip-construct-ipc.htm

Un domeniu ce relevă personalitatea franceză în întreaga sa diversitate și rafinitate este gastronomia. Tot aici este demonstrat și consumul mare al produselor de panificație, al brânzeturilor, fructelor etc. Franța este cea mai rafinată țară din întreaga Uniune Europeană în ceea ce privește și arta culinară. În această ramură este încă o dată ilustrată priceperea, meticulozitatea și inventivitatea francezilor. Dacă americanii sunt renumiți pentru o masă rapidă la fast-food, francezii sunt pretențioși când vine vorba de o cină. Ei întotdeauna preferă preparate și gustări sofisticate: curcan cu castane, scoicile, fructe de mare, brânză cu mucegai, ”pâte de foie gras”. Preferă să își petreacă timpul într-o cafenea cu un prieten și stând de vorbă despre problemele zilnice, decât să fie grăbiți către muncă cu cafeaua în mașină. De asemenea, nu sunt fani ai mașinilor puternice, preferând oricând mersul pe jos sau o plimbare pe străzile orașului. Pun accentul pe un stil de viață sănătos, de aceea printre alimentele cumpărăte se numără vinul roșu și carnea slabă ( de pasăre sau de curcan). Din figurile nr. 3.3 și nr. 3.4 ( capitolul anterior) se observă că francezii se situează printre ultimele locuri în folosirea produselor ”eco” și a bicicletelor, dar mai sus decât americanii. Deși nu vor produsele ”eco” , păstrează curățenia în oraș, iubesc natura și au grijă de ea.

Cum spunea Louis-Bernard Robitaille, un jurnalist canadian francofon, în cartea sa ‘’Ces impossibles Francais’’ ( Francezii sunt neserioși ), ”pentru francezi valorile esențiale rămân 'arta de a trai', bucuria de a sta la masa și de a conversa, interesul pentru artă și literatură, relațiile umane și pasionale, pe când pentru occidentali lucrurile importante rămân banii și achiziționarea de bunuri și proprietăți imobiliare.” Dacă în SUA se discută deschis despre bani la orice întâlnire, în Franța acest lucru este un subiect tabu. Este singura țară occidentală care nu a contribuit, prin emigrație, la formarea Americii. Dacă britanicii, olandezii, germanii, italienii precum și alte nații europene s-au dus în masă pe partea cealaltă a Atlanticului în cautarea 'visului american', francezii au rămas acasă mulțumiți cu 'visul lor francez'. Din punct de vedere cultural, este singura țară care rezistă în fața industriei de divertisment americane și care mai are o industrie cinematografica demnă de acest nume, unde publicul este capabil să mai guste și altceva decât rețeta unică a filmelor hollywoodiene. Festivalul de teatru de la Avignon, rămâne cea mai mare manifestare de avangardă din lume.

Nu le plac reclamele sau promovările excesive însă sunt dornici să cumpere orice produs nou fără să pună multe întrebări. Sunt plini de energie și îi încântă ideea de noutate și creativitate. În categoria produselor alimentare se fac multe deosebiri. Sunt oameni pretențioși ce au așteptări mari față de calitatea produselor. Primul lucru pe care îl urmăresc este prețul ( fiind cel mai important criteriu al calității, apoi se uită la designul produsului și eticheta sa ( să fie în conformitate cu toate normele), iar ultimul lucru ce garantează și calitatea este încrederea pe care o au în brandul respectiv. Sunt foarte calculați la cumpărături și cumpără doar strictul necesar. Prețul este primul reper în cumpărarea unui produs. Acesta influențează consumatorul cel mai mult, după cum se poate observa și în figura de mai jos nr. 3.6. Prețul băuturilor, cosmeticelor, alimentelor scad sau cresc de la an la an în funcție de consumul realizat de magazine. Se încearcă păstrarea unui echilibru al acestuia însă factorii economici influențează acest lucru.

Indicele prețurilor produselor de mare consum Figura nr. 3.6

Sursa: http://www.insee.fr/fr/themes/info-rapide.asp?id=103&date=20140313

Nu trebuie uitat faptul că Franța este cel mai mare exportator de vinuri, iar cei mai mari clienți ai săi sunt China și SUA. Faimos pentru regiunile viticole din Hexagon (Bordeaux și Burgundia), vinul a reprezentat mai mult de 50% din consumul de băuturi alcoolice în 2012, urmat de bere 38%. În Hexagon au loc cele mai mari expoziții de vinuri din lume, precum VinExpo, organizat din doi în doi ani, care atrage peste 2.400 de expozanți din 45 de țări și a avut aproape 50.000 de vizitatori. Tot francezii (călugării benedictini) au fost primii care au găsit o rețetă pentru șampanie ”vin cu bule de aer”. Chiar dacă adoptă idei noi în orice domeniu, tehnologia este un domeniu bun pentru afaceri, însă preferă metodele clasice de a citi. Ei preferă cărțile tipărite, în locul celor în format electronic. Citesc cel mai mult dintre toți europenii, iar această afacere merge foarte bine. În 2013, faimoasa „la rentrée littéraire”, aduce în librăriile Franței 555 de titluri noi din literatura franceză și din lumea largă, iar în 2012, 646 de titluri. În cele 2500 de librării tirajul de pornire este de 4000 – 5000 de exemplare, iar în cazul unui bestseller este vorba de sute de mii, atăt la tiraj cât și la vânzare. ”În Franța o carte (un roman) costă curent 21 de euro, cele care trec de 500 de pagini ajungând chiar la 27 de euro. Cine are răbdare să aștepte, un an mai târziu aceeași carte se reeditează în format de buzunar și costă 6-10 euro.” Acești factori influențează consumatorii francezi și îi fac să cumpere cărțile editate în locul celor electronice. Dintre SUA, Marea Britanie și Germania, Franța se află pe ultimul loc în folosirea cărților electronice. În anul 2013, Syndical national de l’édition (SNE) anunță că piața de ebook-uri a crescut în Franța și au fost folosite 5 milioane de tablete și jumătate de milion de dispozitive tip e-reader. Francezii țin mult la limba maternă și nu sunt adepții schimbărilor, de aceea ei nu vor cumpăra niciodată cărți în limba engleză, citesc doar operele lor literare fiind considerate cele mai bune de către ei.

Pentru a înțelege francezii trebuie sa fie vizitată țara lor, gustate vinurile și mâncarea lor tradițională, să se petreacă timp pe străzi, în muzee, în cafenele sau bistrouri, la concerte, pe stadioane sau în parcuri. Au fost primii ce au reușit să se impună în modă, în gastronomie, în cinematografie, literatură, arhitectură cu mult bun gust și splendoare. Ca să reușești să te întelegi cu ei trebuie să fi politicos, să ai argumente bune, solide, intelectuale pentru a le capta atenția, să încerci să te comporți ca ei.

În concluzie, în urma cu o sută de ani Franța era țara avangardei, a curajului artistic și a provocărilor culturale, o economie mondială și așa o să rămână și de acum încolo. Vor demonstra mereu creativitatea lor, inteligența și bunul gust. Vor promova viața liniștită, vacanțele lungi și relaxante în cele mai frumoase locuri din țara lor, plimbările pe malul Senei sau pe bulevardul Champ-Elysees, mesele liniștite în restaurante elegante. Un stil de viață sănătos, frumos și sofisticat.

3.3 Obiceiuri de consum ale germanilor

Germania este o țară cu un popor numeros și cu o economie europeană înfloritoare. Pe baza resurselor naturale a reușit să extindă economia în lume. Cum ar fi sarea, minereurile de fier sau cărbunii. Huila sau lignitul ocupă locul I pe glob, iar oțelul, cuprul și aluminiul sunt clasați pe locul V în lume. Este țara recunoscută pentru cel mai mare consum de bere din lume, dar totodată și pentru producția de hamei. Expansiunea economiei este influențată de acești factori de producție naturali, dar și cu ajutorul industriei constructoare de mașini, al turismului și al altor companii aflate în plină dezvoltare.

Este renumită pentru producția mare de bere, mașini și exportul acestora ( BMW, Audi, Volkswagen, Opel etc.), dar și pentru importul diverselor bunuri sau servicii. Cel mai mult iubesc mașinile, arta, berea și eficiența în afaceri. Germanii se consideră oameni modești, romantici, iubitori de artă și de cultură, ”se apreciază pe sine, considerându-se harnici, meticuloși, disciplinați, temeinici și metodici. Și bine educați, până în profunzime. Contrar credinței generale, germanii nu știu totul, ci doar știu totul mai bine.” Cum spune și autorul cărții, ”Ghidul Xenofobului”, Ștefan Zeidenitz, germanii sunt exigenți în orice domeniu. Această disciplină și muncă meticuloasă au condus la dezvoltarea afacerilor pe plan mondial.

Consumatorii germanii sunt singurii care au rămas constanți în ceea ce privește achiziționarea de bunuri sau servicii. Nu se lasă ușor influențați de campaniile de promovare ale marilor companii. Fiind o țară mare sunt diferiți factori ce influențează consumul: sociali, economici, culturali. Ca și în SUA sunt mai multe clase sociale, cu diferite venituri, dar ridicate, ceea ce le permite consumatorilor germani să aleagă calitatea produselor, să prefere mărcile de renume ( Aspirin, Asbach, Miele, Volkswagen, Puma, Adidas, Lowenbrau, Nokia, Nivea, Mobil 1, Braun etc.). Nu au încredere în noile branduri, considerând brandurile consacrate cele mai bune de pe piață. Un exemplu este cel al mașinilor. În timp ce francezii preferă plimbările pe jos, americanii adoră mașinile locale ( Ford), germanii rămân fideli anumitor mărci ( figura nr. 3.7). Vânzările mărcilor precum Volkswagen, BMW, Mercedes – Benz au crescut considerabil de-a lungul timpului, devenind preferatele consumatorilor germani.

Sursa Autorul cu date preluate de pe:http://www.promotor.ro/masini-noi/news/cele-mai-vandute-masini-in-germania-din-2011-volkswagen-domina-top-10-9134882

Rezultatele unui studiu recent indică preferința germanilor față de îmbrăcăminte și încălțăminte comodă (31,4%). Firește, cât mai ieftina. Aproape jumătate dintre germani (45,2%) nu investesc mai mult de 100 de euro într-o pereche de pantofi. De aici rezultă modestia și comoditatea lor. Dispun de o situație financiară bună, însă preferă să nu profite de ea, alegând să ducă o viață simplă.

Aproape jumătate din populația germană consumă frecvent fast-food, deși în general restaurantele de tip McDonald's sunt goale. În anul 2004 potrivit oficialilor firmei McDonald's, s-a înregistrat un record în Germania. Profitul obținut este de 2,3 miliarde de euro, iar numărul clientilor a crescut cu 1,5%, ceea ce înseamnă că în fiecare zi a anului aproximativ două milioane de persoane au servit masa în cele 1.262 de sucursale din țară. Sunt familiști convinși și preferă să ia cin acasă. Nu consumă la fel de mult fast-food cum o fac americanii, nici nu iau masa în oraș la fel de des ca francezii, se mulțumesc cu liniștea din casele lor.

O altă diferență este preocuparea lor intensivă față de animalele din comerț. Sunt interesați de modul în care sunt crescute, îngrijite și hrănite. În urma acestor griji ale consumatorilor a apărut noi etichete ce scriu condițiile în care au crescut animalele. Un paradox al acestei țări este consumul cărnii de porc. Ea produce milioane de tone de carne de porc, este primul producător din Uniunea Europeană, însă numărul consumatorilor este foarte mic, majoritatea au preferat să devină vegetarieni. Ei sunt interesați în mod special în cumpărarea produselor ”eco”, se află pe locul 9, dar și în protejarea naturii. Au mașini, dar aleg și bicicletele pentru mișcare și un stil de viață sănătos.

Revenind la cel mai mare consum din această țară berea și vinul. Germanii sunt tradiționaliști, dacă nu au încredere în noile branduri, nu au încredere nici în alte mărci de bere în afară de cele din țara lor. Berea este un simbol de identitate națională al acestei țări. În cazul vinului, consumatorii adoră vinul alb numit Riesling, din regiunea Ruhr.

Sunt o mulțime de mărci, de festivaluri representative, tradiții. Fabricile de bere germană oferă mii de locuri de muncă locuitorilor ei și produc milioane de hectolitrii de bere. Profitrurile sunt în permanentă creștere de la an la an. Va rămâne țara cu cel mai mare consum de bere pe cap de locuitor din lume. Câteva exemple din mărcile specifice germanilor sunt: berea Weissenburg ( obținută din grâu), berea de tip Bock ( bere ambree de fermentație înaltă, un Lager dulce amarui), berea Pils ( printre primele produse), Warsteiner, Oettinger etc.

Cele mai importante berării din Germania, din punct de vedere al volumului de bere produs sunt: Oettinger în orașul Oettinger, Krombacher în orașul Kreutztal, Bitburger în orașul Bitburg. Acestea sunt câteva nume din multitudinea de localuri cu bere.

Cel mai important eveniment mondial dedicat consumatorilor de bere este Oktoberfest, ce are loc în Bavaria, încă din anul 1810. În general numarul participantilor este in jur de 5 – 6 milioane, în anul 2011 au fost prezenți un număr record de participanți în jur de 7 milioane. Acest festival este unul dintre cele mai mari din lume și demonstrează cât de mult țin germanii la tradițiile lor. Nu vor renunța niciodată la tradiție, dar vor știi să îmbine acest lucru cu afacerile și să extindă mereu.

Germania este o țară a culturii și a tradiției. Consumatorii sunt conservatori, nu vor branduri noi și nu le acordă nici o șansă. Va rămâne țara cu cea mai mare industrie constructoare de mașini, cu cele mai multe mărci de bere, cu peisaje turistice de o frumusețe rară, obiecte de artă valoroase și cu o cultură bogată și variată.

IV. Consumatorul român versus consumatorul european

4.1 Caracteristici ale comportamentului consumatorului european

Uniunea Europeană (UE) este o organizație democratică, o uniune economică, științifică, militară și politică compusă din 28 de state: Austria, Belgia, Bulgaria, Cipru, Croația, Danemarca, Estonia, Finlanda, Franța, Germania, Grecia, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburg, Malta, Polonia, Portugalia, Regatul Unit, Republica Cehă, România, Slovacia, Slovenia, Spania, Suedia, Țările de Jos, Ungaria. O dată cu trecerea timpului Uniunea Europeană a devenit cea mai puternică grupare economică mondială, aflându-se în permanentă competiție cu cu alte două puteri economice mondiale: SUA și Japonia. Această organizație funcționează în baza unor legi, tratate și reglementări bine puse la punct, ce au contribuit la rezolvarea problemelor apărute în urma uniunii țărilor. Toate activitățile sunt dirijate de către un sistem funcțional format din mai multe insitituții, cele principale fiind: Consiliul European, Comisia Europeană, Parlamentul European, Curtea de justiție Europeană și Curtea de conturi. În urma legilor adoptate, reprezentate în Cartea Albă, au avut loc schimbări poztive în UE, dar mai ales în țările membre.

Formarea Uniunii Europene din 28 de state reprezintă o provocare pe toate planurile, deoarece sunt 28 de culturi diferite din mai multe puncte de vedere. Cercetătorul Makridakis, afirmă că UE nu este uniculturală, ”însă popoarele ce o compun se aseamănă într-o măsură mult mai mare decât se deosebesc între ele”. Toate țările au sisteme de guvernare de același tip, au aceleași credințe religioase ( sunt creștine), dar mai ales pun accent pe dezvoltarea personală la locul de muncă ( pe un salariu bun, promovare, siguranța locului de muncă). Însă sunt mult mai numeroase diferențele între aceste țări. În țări precum Franța, Italia și Spania este apreciată munca, ierarhia, optimismul în viață, în schimb în țările sudice și nordice accentul cade pe reguli stricte în orice domeniu, disciplină, dar în Danemarca, Suedia, Olanda a avea un mediu plăcut și curat este mai important decât a avea o carieră de succes. Aceste diferențe au condus la o competiție între aceste state, dar benefică pentru fiecare, deoarece au dezvoltat sisteme ce au ajutat la creșterea relațiilor sociale (prietenii, parteneriate), la dezvoltarea locurilor de muncă, valorilor educaționale, calitatea vieții, schimbări tehnologice și multe altele.

Aceste schimbări au ajutat la creșterea economiei, dar mai ales la protejarea consumatorului și drepturile lui. Consumatorul european este orice cetățean al unei țări ce aparține Uniunii Europene. Comisia Europeană a adoptat o nouă Agendă a consumatorilor care definește strategia UE în domeniul protecției consumatorilor. Aceasta are rolul de a îmbunătăți siguranța consumatorilor, de a-i informa mai bine despre drepturile și obligațiile lor, de a aplica mai bine legislația și de a se adapta la schimbările sociale și economice. Sprijină interesele consumatorilor în cinci sectoare-cheie: produse alimentare, energie, financiar, transport și agenda digital ( protective on-line). Este nevoie de un asemenea proiect pentru a integra toți consumatorii în această eră digitală, datorită factorilor ce accentuează vulnerabilitatea consumatorilor ( efectele crizei economice, îmbătrânirea populației, piețele și ofertele complexe, etc.). Un exemplu este utilizarea internetului. În anul 2011, 68 % dintre europeni utilizau internetul cel puțin o dată pe zi, acum numărul este mult mai mare, astfel trebuie întărit sistemul de protecție on-line. Pentru că nu au încredere în acest comerț economic ei nu fac cumpărături on-line, deși oferta de produse este de șaisprezece ori mai mare.

În anul 2012, Global Survey of Fresh Food a publicat un studiu ( realizat în 54 piețe din 58 de țări și a fost realizat pe un un eșantion total de 87.000 persoane ce au răspuns on-line) potrivit căruia, consumatorii europeni alocă între 30 % – 60 %, din totalul cheltuielilor alocate pentru buget, bunurilor de larg consum (produse de panificație, lactate, mezeluri, conserve, fructe, legume, paste făinoase, produse preparate și semipreparate, dulciuri, băuturi alcoolice/ non-alcoolice etc.), în funcție de tipul produselor și țara de proveniență. În figura nr. 4.1 se poate observa că media cheltuielilor este de 333 euro, iar țările precum Norvegia, Irlanda, Elveția și Danemarca ajung să cheltuiască pană la 600 de euro pe aceste bunuri. Toți consumatorii europeni preferă supermarketurile deoarece își pot achiziționa tot ceea ce își doresc dintr-un singur loc. Avantajul este că au și locuri de parcare, astfel merg la cumpărături cu mașinile și pot cumpăra mai mult. În astfel de magazine se regăsesc majoritatea produselor la prețuri mult mai avantajoase și au șansa de a alege ceea ce își doresc dintr-o mare varietate de produse. Uneori, multitudinea de produse poate deruta cumpărătorul, însă europenii au anumite criterii ce îi ajută în alegerea produselor. Cel mai important criteriu este raportul dintre calitatea acestuia și prețul bunului, apoi este orientarea în funcție de brand ( sunt fideli brandurilor de renume internaționale, dar și celor locale), în final citirea etichetei. În cazul fructelor, legumelor, cărnii se pune accentul pe prospețimea lor, pe modul în care arată. Dacă sunt nesiguri, europenii apelează la personalul magazinului și cer un sfat cu privire la produs, cu cât angajatul se poartă mai frumos cu acesta cu atât mai mult este dornic să cumpere. În noua economie, consumatorul este cel care decide ce produse sunt bune și îi satisfac nevoile de consum, de aceea producătorii se adaptează acestor cerințe. Ceea ce fac clienții să revină în magazine sunt diversitatatea reclamelor, promoțiile, disponibilitatea bunurilor și calitatea, prospețimea acestora. Pentru europeni cel mai important factor de influență asupra bunurilor este prețul, apoi modul de prezentare al produselor și în final personalul din supermarketuri. Supermarketurile au fost și vor rămâne în topul preferințelor europenilor pentru că acestea satisfac toate nevoile de consum ale lor.

Ponderea cheltuielilor europenilor alocate pentru fresh food Figura nr. 4.1

Sursa: http://www.modernbuyer.ro/strategii-retail/3847-fresh-food-ramane-o-categorie-strategica-pentru-retailerii-din-intreaga-lume

Această creștere a consumului este benefică producătorilor ( profitul este mai mare ), dar dăunează mediului. ”Creșterea consumului contribuie la agravarea principalelor probleme de mediu, precum schimbările climatice, poluarea aerului sau a apei, utilizarea terenurilor și deșeurilor. Volumul deșeurilor alimentare produse în UE este de 90 de milioane de tone pe an. El ar putea fi redus cu 60 % dacă consumatorii ar fi încurajați să facă alegeri responsabile și de durată.” De aceea, s-au introdus campanii de informare cu privire la calitatea produsului, conținutul său, atenționarea consumatorilor asupra alimentelor nesănătoase. Sunt proiecte ce vor să introducă aceste noțiuni în domeniul educațional. Dacă consumatorul ar fi educat încă din școală despre calitatea bunului sau al serviciului, el ar lua decizii mult mai rationale. Nu ar mai cumpăra din impuls tot ce nu îi este necesar sau ce nu este bun, nu s-ar mai arunca atâtea alimente și nu ar mai exista produsele nesănătoase pe piață.

O altă problemă ce Uniunea Europeană încearcă să o rezolve este neîncrederea consumatorilor. Lipsa de încredere a consumatorilor europeni este manifestată în mai multe domenii: în siguranța produselor de pe piață, în deschiderea unui cont în bancă într-o țară străină, în a munci, studia sau călători într-o altă țară, în protejarea drepturilor. Acest lucru nu este ușor de realizat, deoarece în fiecare țară există o anumită mentalitate, anumite obiceiuri de consum ce pot fi schimbate mai greu. Faptul că nu sunt toate țările dezvoltate în mod egal este principalul impediment în aplicarea reglementărilor. Fiecare țară a promovat și a adoptat aceste reguli cu privire la consumatori în felul ei și încă se lucrează la adaptarea lor. Este clar că țările dezvoltate (Luxemburg, Austria, Germania, Franța, Marea Britanie etc.) din punct de vedere economic au făcut acest lucru înainte celor slab dezvoltate ( Bulgaria, România, Letonia, Croația, Polonia etc.).

În concluzie, există o cultură conturată de tip european, care se desfășoară pe baza diversității culturale ale țărilor implicate. Există un comportament european ce poate fi caracterizat ca fiind: deschis, direct, încrezător în forțele proprii, dinamic, respectă normele și înfruntă orice conflict. În Europa accentul cade pe educație în orice domeniu: o educație performantă, specializată în domeniul muncii, o educație ridicată în școli și realizarea unui schimb de cultură și educație prin diverse programe implementate în școli, o educație a consumatorilor. Sunt identificate corect așteptările consumatorilor, obiceiurile de consum, iar în conformitate cu acestea sunt oferite bunurile și serviciile cerute. De asemenea nu trebuie uitat faptul că prin intermediul instituțiilor sale, normelor adoptate, UE are rolul de a facilita viața cetățenilor europeni și de a proteja drepturile consumatorilor. Orice cetățean european are drepturi și obligații, iar în cazul în care îi sunt încălcate drepturile, există instituții europene la care pot apela și remedia aceste lucruri, tot ce are de făcut să se informeze corect. Pentru a câștiga încrederea totală a consumatorilor, organizațiile sunt nevoite să ofere informații corecte despre produse, să aibă un raport calitate-preț cât mai bun și să respecte drepturile consumatorilor, întrucât alegerile lor stimulează inovarea, eficiența și creșterea economică de oriunde.

4.2 Comportamentul consumatorului român în economia contemporană

România nu este o țară cu o economie puternic dezvoltată. Sunt câteva industrii ce au ajutat la dezvoltarea acesteia, cum ar fi: industria textilă, metalurgică, minieră, de prelucrare a lemnului, chimică și cea de resurse naturale ( petrolul). Este o țară plină de resurse, însă exporturile sunt mai mici față de importuri. Țările ce au contribuit la dezvoltarea importului și a pieței interne se află într-un permanent progres economic, de exemplu: Olanda, Italia, Franța, Spania, SUA, Marea Britatnie, etc. După căderea regimului comunist, țara a avut un progres economic ridicat, au dezvoltat relații cu celelalte țări, statul nu mai deține controlul asupra societății, a reușit să intre în Uniunea Europeană ( anul 2007). Aceste fapte au dus către utilizarea unei game variate de bunuri și servicii pentru consumatori.

Consumatorul român este adeptul schimbărilor în funcție de creșterea sau scăderea economică pe care o suferă statul român. Dacă economia este în creștere românul cheltuie în exces indiferent de utilitatea bunurilor. El este foarte reținut și chibzuit când economia este în scădere. În cazul unei crize economice consumatorii români au economisit și au făcut investiții de lungă durată, au renunțat la anumite bunuri( haine, încălțăminte, electrocasnice), la vacanțe, ieșiri în oraș sau prânzul în oraș, la renovări sau telefonie mobile. În schimb, la o creștere econimică, aceșstia cheltuie mai mult și mai des, cumpără telefoane mobile scumpe și performante, vacanțe sau croaziere de lux, investesc în imobiliare și renovări, nu se gândesc la o posibilă economie. Aceste schimbări radicale de comportament defines comportamentul consumatorului român ca fiind dual.

Consumatorii români nu sunt constanți ca cei germani, nici sofisticați ca cei francezi, sau grăbiți ca cei americani. Într-un studiu comparativ între țările europene privind schimbările de comportament ale consumatorilor, realizat în perioada de criză economică s-au demonstrat aceste oscilații de comportament. Consumatorii din Europa de Vest s-au orientat spre produse mai ieftine, iar cei din Europa de Est au ales să cumpere mai multe produse și mai scumpe. Cei din Franța, Germania, Italia, Spania, Marea Britanie și-au menținut nivelul consumului sau l-au mai scăzut, dar au ales produse mai ieftine, însă cei din Polonia, Rusia, România au ales să mărească volumul consumului și cu prețuri mai mari. Românii, rușii, polonezi nu s-au gândit la perioada de criză ca fiind un impediment pentru a consuma. Ci au cumparat mai mult, cu prețurile mărite, dovedind inconștiența lor față de situația economică.

Acest comportament dual a fost subliniat de Anca Zamfirescu ( cercetător senior în cadrul departamentului de cercetare calitativă al GFK România), potrivit căreia orice consumator român încearcă să păstreze un echilibru între protecția, siguranța financiară și nevoia de a cheltui: dintr-un set de 54 de valori personale, pe locul 2 se află siguranța financiară, traiul fără griji, iar pe locul 6 nevoia de a se relaxa. Ei au în plan protecția financiară, însă puși în fața faptului împlinit nu se mai gandesc la acest lucru. Sunt cheltuitori și risipitori, însă acest lucru este benefic pentru companii deoarece le cresc profiturile. Cele mai profitbile perioade pentru producători sunt cele din perioada sărbătorilor. Atunci sunt cumpărate foarte multe bunuri de larg consum, se golesc stocurile magazinelor, indiferent cât de util sau nu este acel produs.

Singura industrie ce are un profit constant anual este cea de IT. Consumatorii români sunt deschiși către noile tehnologii, telefonia de tip 4 G, tablete, laptopuri, notebookuri, ipoduri etc., sunt doar câteva din milioanele de produse ce se vând anual. Acestea sunt cumpărate de la brandurile de renume, neavând încredere în cele noi apărute: Vodafone, Orange, Apple, Asus, Nexus, Samsung etc. Având în vedere dualismul comportamental, majoritatea afirmă că pot achiziționa aceste produse doar dacă le sunt îndeplinite nevoile de bază. Nu au încredere în noile tehnologii, deoarece consideră că ți se iau prea multe date personale și poți fi păcălit sau primești prea multe reclame pe mail. De aceea nu fac multe cumpărături online, nu își plătesc facturile online, însă citesc foarte multe informații cu ajutorul internetului. De asemenea preferă să citească cărțile online, fiind un mod mai simplu și rapid de accesa informația.

Un alt exemplu este consumul de cafea. În ultima perioadă, s-a înregistrat o creștere a orientării consumatorilor către cafeaua ambalată, îndreptându-se astfel către produsele de calitate superioară și către achiziția acelor sortimente de cafea cu gramaj mai mare (5 mari producători de cafea: Kraft Foods România, Elite România, Nestle, Tchibo și Metropolitan Coffe). În ciuda prețului ridicat, românii consumă din ce în ce mai multă cafea ( ca și americanii de altfel), în topul preferințelor acestora situându-se cafeaua măcinată, urmată de cea solubilă. Deși sunt mai multe branduri ale aceluiași produs, consumatorii aleg calitatea produsului, rămân fideli brandului preferat indiferent de prețul pe care îl au produsele sau campaniile de promovare desfășurate.

În perioada sărbătorilor au loc cele mai mari vanzări înregistrate de marile companii internaționale ( Coca-Cola, Kfc, Orange, Tuborg, New Yorker, H&M etc.) pe piața românească. Atunci sunt lansate și cele mai multe discounturi, promoții și reduceri, ce reușesc să încânte consumatorii români și să cumpere de două ori mai mult față de strictul necesar. Acestea se adaptează nevoilor de consum și oferă anumite promoții, reduceri de prețuri, fapt ce duce la creșterea vânzărilor, românii fiind mari consumatori de “promoții ”. Un exemplu este berea Tuborg Christmas Brew. Singura bere limitată din țară ce apare în perioada Crăciunului, lansată în luna noiembire și ține până în ajunul Anului Nou. Campania de promovare durează 51 de zile și se bazează pe tradiție. Așa cum de Crăciun se împodobește bradul, de Paște se taie mielul, de Anul Nou purtăm roșu și bem șampanie, așa trebuie să fie pe masă berea Christmas Brew. Au reușit să implementeze această idee consumatorilor și ei se conformează, fiind oferta unică și limitată. Marile companii din România au început să dezvolte acest nou tip de marketing, să cerceteze nevoile consumatorilor și să le îndeplinească cerințele. De aceea în tabelul nr. 4.2 sunt brandurile preferate de către consumatorii români, branduri ce aparțin marilor companii din țară.

De pus figura

Consumatorii români au început drumul spre emancipare, învățând ce înseamnă specializarea, discriminarea între categorii de produse și mărci, pentru ca în ultimii 4-5 ani să devină din ce în ce mai exigenți în ceea ce privește calitatea produsului, rămânând fideli brandurilor de renume, dar și mai orientați către a salva timp și efort, mai apropiați de mânuirea noilor tehnologii. Tinerii sunt cei ce acordă o importanța mai mare “imaginii” proiectate a unui produs alegând mărci consecrate și modele de impact. Această emancipare s-a dezvoltat mai greu în România. Acest lucru s-a întâmplat din lipsă de informare corectă a consumatorilor cu privire la calitatea produsului, la drepturile lor, la mersul mai lent către modernizare. Dar în final se vor adapta situațiilor noi apărute, vor învăța să se schimbe și să fie constanți în momentul achiziționării bunurilor. Datorită acestor schimbări de comportament și al evoluției economiei, într-un studiu realizat de FMI ( Fondului Monetar Internțional) România intră în top 10, la nivel UE, cu perspective de creștere ale PIB în anul 2014, aflându-se pe locul 7. Pe locul 10 se află Irlanda, urmată de Malta, Marea Britanie, Suedia, Slovacia, Polonia, Estonia, Lituania, iar pe primul loc este Letonia. Toate schimbările vor duce către o economie mai puternică, către noi stiluri de management, vor schimba și comportamentul consumatorului. Țara se află într-o perioadă de adaptare și într-o continua schimbare. Ce alte țări au reușit să schimbe acum câțiva ani, România abia acum le aplică.

În această economie contemporană, accentul cade pe consumator. Întreprinderile din România vor pune accentul pe dorințele și nevoile consumatorului. Un număr tot mai mare de consumatori sunt mai atenți la raportul calitate – preț, vor un stil de viață mai bun și mai sănătos. Se îndreaptă către investiții inovatoare și sigure, către vacanțe în alte țări, dar și în România ( fiind o țară plină de peisaje frumoase și o mulțime de obiective turistice interesante). Tânara generație este dornică să schimbe ceva, să accelereze această trecere către tehnologie. Este cea care pune accentul pe mișcare, sănătate, plimbări, produse ”eco”, modernizare.

4.3 Diferențe comportamentale între consumatorul român și cel european

Așa cum am zis și în capitolul anterior există anumite țări mai slab dezvoltate în Uniunea Europeană, printre care și România. Acest lucru afectează consumatorii români, deoarece în țară sunt informați de foarte puțin timp cu privire la drepturile și obligațiilor lor și se adaptează mai greu. Sunt promovate aceste lucruri în țară prin conferințe, dezbateri și publicații, însă consumatorii români nu dau atenție mare acestori noțiuni. Dezbaterile privind viitorul Europei au rolul de a informa cetățenii despre drepturile, obligațiile și de a crea un spațiu public european în care cetățenii își pot exprima opinia sau pot face schimb de păreri, idei, informații despre țara de proveniență. Aceste dezbateri sunt organizate de Comisia Europeană în cadrul unor evenimente sau au loc pe internet. Primele trei dialoguri au avut loc în Cadiz ( Spania, 27 septembrie 2012), Graz ( Austria, 5 noiembrie 2012) și Berlin ( Germania, 10 noiembrie 2012). De atunci acest obicei s-a răspandit în toată UE. Ultima dezbatere a avut loc în București ( România, 5 aprilie 2014). Datorită acestor dialoguri s-a putut putut constata lipsa de informare a cetățenilor, dar mai ales diferențele la nivel de consum și de dezvoltare internă.

Există diferențe comportamentale între consumatorul român și cel european. Consumatorul român încearcă să îl ajungă pe cel european în anumite domenii, dar în alte domenii consumatorul român îl depășește pe cel european. De exemplu, românii consumă mai mult alcool, tutun și pâine față de restul europenilor, dar mai puțină carne, băuturi carbogazoase, ceai și investesc mult mai puțin educație, sănătate, transporturi, cultură. În figura nr. 4.3 este prezentat consumul românilor în privința pâinii. România este a doua țară, după Bulgaria, cu cel mai mare consum de pâine, din Europa. În țară sunt consummate 110 kg/cap de locuitor de pâine, iar în Bulgaria sunt 116 kg/ cap de locuitor. În celelalte țări, consumul este mai mic : Marea Britanie 45 kg/cap de locuitor, în țările din Est sunt consumate în medie 66 kg, iar în cele din Vest sunt consumate 83 de kg. În România, Bulgaria și celelalte țări se înregistrează un consum ridicat al pâinii deoarece piața de desfacere a panificației este destul de dezvoltată, se cumpără foarte multe produse de acest tip, în schimb în țările din Est consumatorii sunt înclinați către alte specialități.

Figura nr. 4.3 Consumul de pâine (kg/ cap de locuitor) din Europa

Sursa: Autorul cu date preluate de pe site-ul: http://www.zf.ro/analiza/la-bere-si-tigari-ne-am-aliniat-la-consumul-din-uniunea-europeana-la-celelalte-mai-asteptam-3072956/

Lipsa de informare este prima diferență constată în cadrul consumatorilor. S-au preluat campaniile de informare, regulile și normele europene și sunt implementate în țară, însă aceste lucruri au fost făcute în țările europene acum câțiva ani buni. Primul factor de influență asupra consumatorilor români este cel economic, apoi cel cultural. La nivel economic țara încearcă să progreseze, dar ritmul încet cu care o face nu ajută consumatorul român. El devine dezorientat, neatent și neglijent. Lipsa corectă de informare accentuează acest lucru. Dacă s-ar introduce în școli sau universități materii precum ”protecția consumatorului”, ar fi un prim pas în dezvoltarea mentalității oamenilor. Acest pas a fost făcut în alte țări europene, iar deosebirile între acei consumatori și români este evidentă. Un exemplu sunt francezii sau germanii. Au rămas constanți nivelului de consum, indiferent dacă a fost o perioadă de criză economică sau nu. Au ales produsele cu un preț mai mic, au ales calitatea cea mai bună, dau atenție detaliilor de pe etichetă și au cumpărat cantitatea de care aveau nevoie. Românii nu făcut opusul: dacă a fost o periodă de criză economică au renunțat la multe bunuri sau servicii, nu sunt atenți la raportul dintre calitate și preț al unui bun, iar în anumite perioadă cumpără foarte mult, aruncând multe dintre bunurile cumpărate, nefiindu-le necesare sau utile. Nu dau atenție detaliilor de pe etichetă, nu sunt interesați de modul în care au fost crescute/tăiate animalele, cumpără primele lucuri ce le vin la îndemână, sunt ușor influențați de anumite discounturi sau promoții din supermarketuri.

Mai sus a fost prezentat un exemplu al diferențelor de consum din Europa, dar fiecare țară are topul preferințelor în anumite domenii. În tabelul nr. 4.4 sunt enumerate preferințele consumatorilor români și cele ale europenilor, în anumite domenii ( cifrele sunt din perioada 2008 – 2010). Din tabel se pot observa diferențele în cadrul consumului. Consumatorii sunt influențați de mai mulți factori, ce conduc către cifrele din cadrul tabelului ( prețul, venitul, nivelul de trai, educația etc.). Se poate observa că România consumă sub media din Europa, doar în domeniul tutunului și alcoolului se apropie de media europeană. În cazul tutunului, în Franța, Portugalia și alte țări prețul este destul de mare, de accea preferă să nu cumpere produse de acest tip.

Tabel nr. 4.4 Preferințele consumatorilor români și europeni

Sursa: Autorul, datele statistice au fost preluate de pe site-ul: http://www.zf.ro/analiza/la-bere-si-tigari-ne-am-aliniat-la-consumul-din-uniunea-europeana-la-celelalte-mai-asteptam-3072956/ și http://businessday.ro/09/2010/cat-alcool-si-cate-tigari-consuma-romanii/ , Accesat 26 mai 2014

Iaurturile, lactatele, brânzeturile sunt cumpăarate mai des și mai mult în România acum, după ce a fost promovat un stil de viață mai sănătos în țară ( a fost dat exemplu cel din țările europene). Aceste cifre au mai crescut de-a lungul timpului, România s-a mai dezvoltat și a ajuns în topuri pe mai multe planuri. De exemplu, vânzările companiei Coca-Cola sunt atât de mari peste tot în lume, dar mai ales în Europa. România este a treia piață de desfacere a acestei companii și are vânzări de miliarde de euro în țară. Lista ar putea continua, consumatorii români au încercat să preia modelul celor europeni și să acorde atenție etichetelor, prețurilor, sănătății, tehnologiei. În anul 2014, atât consumatorii români, cât și cei europeni, se adaptează erei digitale, doresc să cumpere bunuri online, urmăresc brandurile și campaniile lor de promovare pe rețele sociale ( Facebook), utilizează smartphonuri și tablete din ce în ce mai des.

O altă mare diferență se poate observa și în sectorul serviciilor. La europeni, în domeniul serviciilor, afacerilor totul ține de meticulozitate, punctualitate, respectarea orelor de muncă, al salariilor, concediilor, promovările sunt pași importanți în carieră. În schimb, în România, aceste lucruri sunt foarte puțin respectate de către patroni. Contractele sunt semnate în grabă, nu sunt respectate orele de munca sau concediile, nu sunt cititite cu atenție, dar nu sunt luate măsuri de precauție. Astfel, sunt afectați consumatorii, ei nu iau atitudine, deși au unde și la cine să apeleze. Unii ignoră aceste lucruri, alții nu știu că există persoane ce îi pot ajuta. Toate duc către o piață instabilă a locurilor de muncă, mulți români preferă să plece în alte țări din Europa unde sunt apreciați și bine plătiți.

Nu trebuie neglijată piața neagră. Este o problemă ce afectează economia tuturor țărilor, dar mai ales afectează consumatorii. Deși ei sunt cei care aleg să cumpere aceste produse, nu se gândesc la cât rău își fac. Prețul este mai scăzut, dar calitatea este slabă. Peste tot încearcă să se controleze această piață cu produse contrafăcute, însă s-a dezvoltat așa de mult, încât autoritățile nu reușesc să o desființeze.

Aceste probleme afectează întreaga populație, dar cei mai vulnerabili devin oamenii cu venituri mici și o educație scăzută. Pentru ei este mai simplu să cumpere produse mai ieftine, dar nu de calitate, să lucreze pe un salariu mai mic și să nu le fie respectat programul de muncă, să li se încalce anumite drepturi și să nu raporteze, să nu fie tras nimeni la răspundere. O altă categorie de consumatori afectată este cea din mediul rural. Dacă oamenii din mediul urban sunt informați despre astfel de probleme și iau atitudine față de ele, cei din rural sunt dezavantajați. Nu dau atenție acestor lucuri, le consideră prea complicate, iar în neștiința lor sunt neprotejați. Producătorii poartă o mare parte din vină, deoarece toate produsele de la oraș ce nu se vînd și au o calitate proastă se duc la țară, acolo vor fi cumpărate și nimeni nu va protesta în privința lor. De aceea se fac campaniile de informare către cetățeni, de aceea există o ”Agendă a consumatorilor” ce protejează dreputurile lor, pentru remedierea acestor greșeli.

În privința prețului, nu există diferențe foarte mari la nivelul țărilor din Uniunea Europeană. Există anumiți factori ce influențează prețul, cum ar fi: concurența, taxele și impozitele, salariile, nivelul de trai, cursul valutar, costurile de aprovizionare, de transport, strategiile comerciale, de promovare,de marketing, dar mai ales preferințele consumatorilor.

În cadrul studiului „ Diferențe de preț în Europa pentru produsele de la H & M, Zara, C & A și Body Shop” realizat de Rețeaua Centrelor Europene pentru Consumatori (ECC-Net), în anul 2009, în țările: Luxemburg, Austria, Irlanda, Franța, Germania, Marea Britanie, Portugalia, Spania, Italia, Belgia, Danemarca, Norvegia, Suedia, Finlanda, Estonia, Letonia, Lituania, Bulgaria, Cipru , România, Republica Cehă, Slovenia, Islanda, Ungaria, Malta, Olanda și Slovacia s-a dovedit faptul că nu sunt diferențe de preț foarte mari între țări. S-a observat că pe piața de retail din Bulgaria nu există piețe de desfacere pentru produsele selectate pentru sondaj. În alte țări, cum ar fi, de exemplu, Slovenia, Ungaria, Estonia, Islanda, Letonia, Lituania și Malta, nu toate firmele au filiale. În Franța, o parte din produsele selectate nu au fost disponibile la momentul respectiv și nu s-au putut lua în considerare. Blugii H & M sau Zara sunt, de exemplu, în medie cu 10 euro mai ieftini, iar produsele cosmetice sunt cu 3 EURO mai ieftine în Portugalia decât în Finlanda, Italia, Austria, Irlanda sau în Luxemburg. În ceea ce privește gama de produse selectate în țările scandinave (Norvegia, Finlanda, Danemarca, Suedia), par a fi mai scumpe decât în restul Europei. În Suedia, cu toate acestea, prețurile de la H & M au fost sub medie și produsele de la Body Shop au fost mult mai scumpe decât media din alte țări. Aceste fluctuații de preț diferă în toate gamele de produse de pe piață din toate țările. Consumatorii sunt cei care aleg ce le este util și pe plac, ei dau startul liniilor de producție. Pentru a atrage consumatori din întreaga lume, producătorii folosesc diverse strategii de marketing. Unii reduc prețurile (Portugalia), alții le lasă așa cum sunt mergând pe încrederea consumatorului în brandul respectiv( Italia, Franța, Austria etc.). Consumatorii ar trebui să se simtă liberi să exploreze oportunitățile oferite de piețele interne și de cele externe, de informațiile primite și de drepturile lor. Odată cu creșterea comerțului electronic și dezvoltarea sa la nivel european, a legislației privind protecția consumatorilor, consumatorilor le este mai ușor ca niciodată să cumpere produse sau să profite de serviciile existente.

În concluzie, diferențele între țările europene și România sunt evidente și afectează consumatorii în mod special. Consumatorul român este neinformat, neglijent, impulsiv, ușor influențabil, iar cel european este: atent, mai bine informat, prudent și calm.

Concluzii

Marketingul constituie în prezent, ca și în viitor, una din căile durabile prin care se pot evalua mai bine cerințele de consum interne și externe. Poate fi un instrument prin care se pot mobiliza cu eficiență resursele, în scopul satisfacerii cât mai depline a necesitaților consumatorilor, colectivităților și societații în ansamblu. Este o soluție modernă, de cunoaștere, de investiție, producție, desfacere și o garanție în desfașurarea unei activități performante. Toate companiile se folosesc de marketing pentru o dezvoltare cât mai bună.

Conceptul de comportament al consumatorului este un subiect de actualitate în marketingul nou. Trebuie tratat cu multă atenție și interes, pentru a descoperi nevoile de consum ale unui client. Oamenii sunt diferiți ( gândesc diferit, vorbesc diferit, iau decizii în mod diferit) și sunt influențați de mai mulți factori. Factorii sunt: sociali, culturali, personali sau psihologici. Acești factori influențează decizia de cumpărare ale unui individ, iar pentru un profit mai mare companiile țin cont de ei.

Folosindu-se de strategii de marketing diferite și ținând cont de preferințele consumatorului, cele mai dezvoltate state din punct de vedere economic (SUA, Franța, Germania și alte state din UE) au reușit să se claseze pe primele locuri în rândul celor mai mari producători și consumatori de bunuri din lume. Obiceiurile de consum sunt într-o continuă schimbare în toate țările fapt ce conduce la o continuă dezvoltare economică. SUA s-a impus pe piață prin rapiditatea cu care s-au dezvoltat pe baza unor idei noi și inovatoare, Franța prin păstrarea culturii, rafinamentului și a ideilor proprii, iar Germania prin păstrarea tradiționalismului. UE este o putere economică, formată din 28 de state, ceea ce o face unică și inegalabilă pe piață. În cadrul ei s-au dezvoltat mai multe state, iar altele sunt în curs de dezvoltare. Această concurență a condus către un marketing mai bun, companiile internaționale au dat atenție nevoilor de consum ale clienților și au reușit să își mărească profitul și să se impună în noua economie.

În concluzie, consumatorul a fost și va rămâne cel mai important pion în acest domeniu. În funcție de el se vor dezvolta piețele economice și sociale. Și tot el este cel care va lansa noile producții de bunuri și servicii. Consumatorul reprezintă un criteriu în alegera strategiei de piață, are rolul cel mai important în dezvoltarea unui nou tip de marketing în această eră digitală.

Bibliografie

Adrian Tănase, Comportamentul consumatorului, Ed. Economică, 2013

Agenda cetățenilor UE, Europenii își spun cuvântul, Oficiul pentru publicații, ISBN: 978-92-79-27183-0

Baker,M,The Marketing Book,Third Edition,Butter Worth Heinemann,Oxford,1994

C. Petcu, ”Consumul-stimulator al dezvoltării”, Tribuna Economică, săptămânal economic national, nr. 50/2000, Imprimeria Coresi, București,

Cezar Caluschi, Corneliu Munteanu, Ștefan Prutianu , Inteligența Marketing Plus, ed.Polirom,2004,editia a II a, București

Costinel Dobre, Comportamentul consumatorului, Ed. Orizonturi Universitare, Timișoara, 2000

Dan Năstase, Mircea Udrescu, Studiul comportamentului consumatorului, București, 2009

Florescu Constantin (coordonator) , Balaure Virgil, Boboc Ștefan Cătoiu Iacob. Olteanu Valerică Pop N. Al., Marketing, Ed. Marketer, Grup Academic de Marketing și Management, Bucuresti, 1992

Gary S. Becker, Comportamentul uman – o abordare economică, Ed. All, București, 1994

Georgescu, în lucrarea Management si marketing în regii autonome, societății comerciale și firme particulare, vol. I-II, supliment la revista "Tribuna economica" 1991

Iacob Cătoiu, Nicolae Teodorescu, Comportamentul consumatorului.Teorie și practică, Ediția a doua, revăzută și adăugită, Ed. Uranus, 2004

Iacob Cătoiu, Nicolae Teodorescu, Comportamentul consumatorului.Teorie și practică, Ediția a doua, revăzută și adăugită, Ed. Uranus, 2004

Ilie Băbăiță, Alexandrina Duță, Ion Imbrescu, Microeconomie, Ed. Mirton, Timișoara, 2000

Ioan Păiaș, Comportamentul consumatorului, Ed. Intelcredo, Deva, 1997

James H. Myers, Marketing, McGraw-Hill Book Co., New York, 1986

Marius Băcescu, Angelica Băcescu, Compendiu de macroeconomie, Ed. Economică, București, 1993

Myers, J.H Reynolds, W.H., Consumer Behavior, Second Edition, John Wiley & Sons, New York, 1990

Ovidiu, Nicolaescu, Management Comparat ( Uniunea Europeană, SUA și Japonia), Ed. Economică, București, 1997

Paina, N., Lazăr, D., Vorzsak, A., Plăiaș, I, Pop, D.,M., și alții, Bazele Marketingului, Cluj – Napoca: Presa Universitară Clujană, 2002

Paul Popescu -Neveanu, Dicționar de psihologie, Ed. Albatros, București,

Perceperea calității produselor alimentare de către consumatorii europeni, ( Format .ppt), Disponibil online: http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/agronomie/perceperea-calitatii-produselor-alimentare-de-catre-consumatorii-europeni-275764.html

Peter F. Drucker, Management: Tasks, responsabilitis, practices (New York: Harper&Row), 1973

Rein,D.P.,Marketing Internațional,Comunication Agency,Washington D.C.,1979

Să înțelegem politicile Uniunii Europene, Consumatorii, Oficiul pentru publicații, ISBN: 978-92-79-24556-5

Shelle Rose Charvet, Clienții nu-mi dau pace- Schimbarea atitudinilor îți îmbunătățește rezultatele și îti crește câștigurile, Ed. Amaltea, București, 2010

Stanciu, Mariana ( Format PDF), Metode de cercetare a modelelor de consum, Publicat în Studii și Cercetări Economice, vol 42, Academia Română, INCE, CIDE, 2006,

Stefan Zeidenitz , Ben Barrow. Ghidul Xenofobului – Francezii, 2010

Stefan Zeidenitz , Ben Barrow. Ghidul xenofobului – Germanii, 2010

Europa.eu

Advertoriale SEO Online

http://hbswk.hbs.edu

http://studentsonmarketing.wordpress.com

http://www.huffingtonpost.com/2014/02/10/usda-americans-pizza_n_4762481.html

Lelia Voinea, Revista de marketing online ( format PDF), Paradoxul alimentației fast – food: libertate și imperialism cultural, Vol. 5, Nr. 3, disponibil online la: http://www.editurauranus.ro/marketing-online/53/pdf/9.pdf

Maria, C., De ce e stilul de viata mai relevant decat varsta sau venitul, http://www.scritube.com/management/marketing/COMPORTAMENTUL-DE-CUMPRARE

Stanciu, Sica. (online). Bazele generale ale marketingului. Marketing- teorie și practică.

www.adevarul.ro

www.beeracademy.ro

www.business24.ro

www.capital.ro

www.casamea.ro

www.eccromania.ro

www.efranta.ro

www.insee

www.jurnalul.ro

www.lumea satului.ro

www.Modern buyer.ro

www.probrands.ro

www.pr-romania.ro

www.realitate.net

www.responsabilitatesociala.ro

www.scritube.com

www.wall-street.ro

www.Wikipedia.ro

www.ziare.com

Bibliografie

Adrian Tănase, Comportamentul consumatorului, Ed. Economică, 2013

Agenda cetățenilor UE, Europenii își spun cuvântul, Oficiul pentru publicații, ISBN: 978-92-79-27183-0

Baker,M,The Marketing Book,Third Edition,Butter Worth Heinemann,Oxford,1994

C. Petcu, ”Consumul-stimulator al dezvoltării”, Tribuna Economică, săptămânal economic national, nr. 50/2000, Imprimeria Coresi, București,

Cezar Caluschi, Corneliu Munteanu, Ștefan Prutianu , Inteligența Marketing Plus, ed.Polirom,2004,editia a II a, București

Costinel Dobre, Comportamentul consumatorului, Ed. Orizonturi Universitare, Timișoara, 2000

Dan Năstase, Mircea Udrescu, Studiul comportamentului consumatorului, București, 2009

Florescu Constantin (coordonator) , Balaure Virgil, Boboc Ștefan Cătoiu Iacob. Olteanu Valerică Pop N. Al., Marketing, Ed. Marketer, Grup Academic de Marketing și Management, Bucuresti, 1992

Gary S. Becker, Comportamentul uman – o abordare economică, Ed. All, București, 1994

Georgescu, în lucrarea Management si marketing în regii autonome, societății comerciale și firme particulare, vol. I-II, supliment la revista "Tribuna economica" 1991

Iacob Cătoiu, Nicolae Teodorescu, Comportamentul consumatorului.Teorie și practică, Ediția a doua, revăzută și adăugită, Ed. Uranus, 2004

Iacob Cătoiu, Nicolae Teodorescu, Comportamentul consumatorului.Teorie și practică, Ediția a doua, revăzută și adăugită, Ed. Uranus, 2004

Ilie Băbăiță, Alexandrina Duță, Ion Imbrescu, Microeconomie, Ed. Mirton, Timișoara, 2000

Ioan Păiaș, Comportamentul consumatorului, Ed. Intelcredo, Deva, 1997

James H. Myers, Marketing, McGraw-Hill Book Co., New York, 1986

Marius Băcescu, Angelica Băcescu, Compendiu de macroeconomie, Ed. Economică, București, 1993

Myers, J.H Reynolds, W.H., Consumer Behavior, Second Edition, John Wiley & Sons, New York, 1990

Ovidiu, Nicolaescu, Management Comparat ( Uniunea Europeană, SUA și Japonia), Ed. Economică, București, 1997

Paina, N., Lazăr, D., Vorzsak, A., Plăiaș, I, Pop, D.,M., și alții, Bazele Marketingului, Cluj – Napoca: Presa Universitară Clujană, 2002

Paul Popescu -Neveanu, Dicționar de psihologie, Ed. Albatros, București,

Perceperea calității produselor alimentare de către consumatorii europeni, ( Format .ppt), Disponibil online: http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/agronomie/perceperea-calitatii-produselor-alimentare-de-catre-consumatorii-europeni-275764.html

Peter F. Drucker, Management: Tasks, responsabilitis, practices (New York: Harper&Row), 1973

Rein,D.P.,Marketing Internațional,Comunication Agency,Washington D.C.,1979

Să înțelegem politicile Uniunii Europene, Consumatorii, Oficiul pentru publicații, ISBN: 978-92-79-24556-5

Shelle Rose Charvet, Clienții nu-mi dau pace- Schimbarea atitudinilor îți îmbunătățește rezultatele și îti crește câștigurile, Ed. Amaltea, București, 2010

Stanciu, Mariana ( Format PDF), Metode de cercetare a modelelor de consum, Publicat în Studii și Cercetări Economice, vol 42, Academia Română, INCE, CIDE, 2006,

Stefan Zeidenitz , Ben Barrow. Ghidul Xenofobului – Francezii, 2010

Stefan Zeidenitz , Ben Barrow. Ghidul xenofobului – Germanii, 2010

Europa.eu

Advertoriale SEO Online

http://hbswk.hbs.edu

http://studentsonmarketing.wordpress.com

http://www.huffingtonpost.com/2014/02/10/usda-americans-pizza_n_4762481.html

Lelia Voinea, Revista de marketing online ( format PDF), Paradoxul alimentației fast – food: libertate și imperialism cultural, Vol. 5, Nr. 3, disponibil online la: http://www.editurauranus.ro/marketing-online/53/pdf/9.pdf

Maria, C., De ce e stilul de viata mai relevant decat varsta sau venitul, http://www.scritube.com/management/marketing/COMPORTAMENTUL-DE-CUMPRARE

Stanciu, Sica. (online). Bazele generale ale marketingului. Marketing- teorie și practică.

www.adevarul.ro

www.beeracademy.ro

www.business24.ro

www.capital.ro

www.casamea.ro

www.eccromania.ro

www.efranta.ro

www.insee

www.jurnalul.ro

www.lumea satului.ro

www.Modern buyer.ro

www.probrands.ro

www.pr-romania.ro

www.realitate.net

www.responsabilitatesociala.ro

www.scritube.com

www.wall-street.ro

www.Wikipedia.ro

www.ziare.com