Mariana Marinela@yahoo.com 634 Managementul Vanzarilor Si Influenta Lui Asupra Distributiei De Produse (s.c. Xyz S.r.l.) Servistud Text

INTRODUCERE Marketingul este procesul managerial care asigură identificarea, anticiparea Și satisfacerea cerințelor consumatorilor, intr-un mod cât mai avantajos pentru fiecare participant la acest proces. Marketingul mai poate fi definit ca fiind ansamblul acțiunilor si mijloacelor de vânzare utilizate pe piață, precum gi a instrumentelor de analiză, previziune și cercetare a acesteia în vederea cunoașterii cerințelor si nevoilor consumatorilor. Un manager de marketing, pe baza informațiilor despre caracterisricile și evoluțiile mediului, are rolul de a combina cele patru variabile ale mixului de marketing – produs, preț, distribuție și comunicare — în cadrul unui plan de marketing care să permită indeplinirea obiectivelor strategice ale intreprinderii În lucrarea de față se realizează o abordare a marketingului prin prisma managementului vânzărilor i a distribuției produselor la firma SC IBB IMPEX SRL . Prezenta lucrare este alcătuită din două părți: prima parte conține prezentarea teoretică, iar a doua prezintă și analizează activitatea SC IBB IMPEX SRL. Partea teoretică cuprinde cinci capitole, care abordează managementul vânzărilor si distribuția de produse. Astfel capitolul 1 — Managementul vânzărilor, în care este definit managementul vânzărilor, principiile și tipurile ale acestuia, funcțiile managerilor de vânzări; evoluția vânzărilor din cadrul unei organizații, managerul de vânzări – roluri și insusiri ale acestuia: În cadrul subcapitolului în care se prezintă managerii de vânzări sunt abordate următoarele subiecte: abilitățile necesare unui manager de vânzări, tipuri de manageri de vânzări și stiluri de conducere, responsabilitatea socială a managementului, comportamentul moral, precum și responsabilitatea etică a acestuia. Capitolul 2 ~ Forțele de vânzare cuprinde următoarele subiecte in cadrul a doua subcapitole: locul vânzătorilor în structura firmei si organizarea forțelor de vânzare. următoarele subiecte: definirea, rolul economic și social al distribuției, canalele de distribuție Capitolul 4. Strategiile de distribuție, abordează caracteristicile generale Paiten practică prezintă managementul vânzărilor și distributia de produselor la SC IBB IMPEX SRL, analizând mixul de marketing al firmei și abordând si unele specialiști. Ea reflectă o realitate obiectivă exprimată prin difuzarea marketingului în Ordinea socială, singura valoare care asigură echilibrul între necesități și Centralizarea și descentralizarea, ca măsură a randamentului; Stabilitatea personalului: Inițiativa care potențează contribuția colectivului Pragmatismul: Spiritul de echipă necesar pentru revigorarea moralului angajaților; Economia de comunicație; Flexibilitatea: Determinarea variantei optime: Eficiența structu W Edwards Deming, autorul tezei a formulat următoarele principii manageriale: A stabili obiective ferme pentru a ameliora în permanență produsele si serviciile: e A realiza un control sistematic pentru a obține calitatea dorită; A considera consumatorul ca elementul cel mai important al afacerii; A cere furnizorilor să adopte strategii de calitate si preț: estiune pentru calitati A promova metode moderne de formare a managerilor: A adopta un stil de conducere care să motiveze și să stimuleze performanțele angajatilor: + A încuraja comunicarea eficientă pe fondul unor relații umane destins A desființa relațiile birocratice intre departamente și echipe, a elimina acea concurență care conduce la relații conflictuale; + A suprima practicile care frusteaza personalul; A încuraja educația gi dezvoltarea personalității umane: A obține un acord al personalului de conducere, de a materializa toate aceste principii și a asigura calitate și eficiență. Ca orice proces, conducerea afacerilor presupune succesiunea unor etape: Identificarea resurselor materiale și umane: Stabilirea obiectivelor în funcție de resursele disponibile; Elaborarea strategiilor aface Coordonarea activităților subdiacente; Evaluarea rezultantelor si operarea unor corecțiii Proiectarea unei noi afaceri. Pe lângă tipurile clasice de management, evidențiate de diverși teoreticieni, în domeniul afacerilor se practică cu prioritate următoarele tipuri: 1, Managementul contractual Se aplică in societățile comerciale in care statul deține peste 50 % din capitalul social, pe baza Legii nr.66/1993 privind contractul de management. Conform acestui tip de conducere, prerogativele managerului sunt: Concepe și aplică strategii și politici de dezvoltare a societății comerciale; Selectează, angajează si concediază personalul salariat; Negociază contractul colectiv de muncă: Negociază contractele individuale de muncă (apreciază aivelel de pregătire profesională și performantele individuale ale salariaților); 3 Crearea unui proces flexibil de inovații care să depășească în mod constant așteptările clienților. Orice organizație, mare sau mică, care are angajați pentru relații cu clienttii (vânzători), are manageri de vânzări. Aceștia indeplinesc sarcini prin intermediul organizațiilor și a oamenilor lor. John Rozurat, un manager de vânzări cunoscut, descrie managementul ca și “arta de a rezolva problemele cu ajutorul oamenilor”. Michael Hammer si James Champy, teoreticieni cunoscuți in domeniul managementului care au creat revolutionara carte “Reengineering the corporation” “Retehnologizarea corporației” explica că managerii decid cum sa folosească resursele organizatorice, dau o direcție unității lor și asigura o conducere adecvată pentru atingerea obiectivelor propuse.Aceste activitați nu se aplică doar la directorii din vârful organizației. cum ar fi directorul general, ci și la managerii de vânzări al unei mici companii. Managementul vânzărilor este deseori considerat universal pentru că folosește resursele organizației pentru atingerea obiectivelor și obținerea de performanțe inalte in toate tipurile de organizații de profit sau non-profit Managerii de vânzări sunt responsabili de menținerea nivelului profitului și a gradului de satisfacere a clienților. zărilor, a Managementul vânzărilor _ este realizarea obiectivelor forțelor de vânzări, intr-o manieră efectivă și eficientă prin intermediul planificării, completării cu personal, instruirii, conducerii și controlului resurselor organizatorice, Această definiție acoperă dou idei importante: – cele cinci funcții ale managementului ~ planificarea, completarea cu personal, instruirea. conducerea si controlul: – realizarea obiectivelor organizatorice într-o manieră obiectivă și eficientă. Procesul managementului vânzărilor de utilizare a resurselor pentru atingerea obiectivelor este ilustrat in Figura 1 Desi unii teoreticieni ai managementului vânzărilor identifică si alte funcții ale managementului „ca și organizarea, Comunicarea, sau luarea deciziilor, aceste funcții adiționale vor fi discutate ca aparținând principalelor cinci functii din Figura 1. Aici se va vedea că managerii de vânzări au și alte funeți-Ei sunt planificatori, strategi, tacticieni, organizatori, prezicitori, specialiști în personal, instructori, trebuie să știe Să comunice, să motiveze . să conducă si să analizeze datele.Ei trebuie să se ocupe și de vânzări, Să fie și angajat și în același timp și șef și Sof Și părinte uneori. Funcțiile si activitățile specifice pe care le vom prezenta sunt: = dezvoltarea srategiilor necesare pentru indeplinirea obiectivelor vânzărilor; = design-ul și organizarea potrivită a forțelor vânzărilor în jurul pietelor: + înțelegerea rolurilor și activităților fiecărui loc de muncă în domeniul vânzărilor; – planificarea eforturilor vânzărilor; + examinarea piețelor firmei. prognoza si prezentarea bugetului – completarea cu personalul necesar pentru forțele vânzării: – instruirea personalului vânzător: © direcționarea eforturilor oamenilor prin motivații efective, compensări și conducere: Ă FUNCTHILE MANAGERILOR DE VÂNZĂRI Managerii de vânzări lucrează cu și cu ajutorul indivizilor, a grupurilor din companie. în rândul forțelor de vânzări și în afara firmei. pentru a-si îndeplini scopurile. Principalul obiectiv al managerului de vânzări este sa atingă volumul vânzărilor și a profitulul si satisfacerea nevoilor clienților. Factorul care stă la baza succesului managerului în atingerea acestui obiectiv este abilitatea de a influenta comportamentul tuturor părtilor implicate, incluzând abilitatea de a influența vânzătorii să facă ceea ce ei nu ar face pe cont propriu. O parte din slujba managerului include si planificarea. 1. Planificarea Planificarea este procesul conștient și sistematic de a lua decizii în legătură cu obiectivele și activitățile pe care o persoană , grup de persoane, unitate de muncă sau organizatie il va urmări in Viitor și utilizarea resurselor necesare pentru atingerea lor. Fiecare din cele cinci funcții prezentate in figura 1. necesită planificare. Managerii dezvoltă planuri pentru toată organizatia, pentru unități de lucru specifice si pentru persoane individuale. Aceste planuri pot fi realizate: – pentru o perioadă lungă de timp (cinei sau mai multi ani) + pentru o scurta perioada(zile sau săptămâni), Aceste planuri pot fi:- generale (de exemplu să imbunătățească profiturile cu ajutorul dezvoltării de noi produse) – specifice (de exemplu reducerea prețului produsului X cu zece procente in cursul lunii următoare printr-un sistem stimulativ) In fiecare din aceste cazuri managerii sunt responsabili pentru colectarea și analizarea informațiilor pe care se bazeaza planurile, stabilirea obiectivelor de atins și hotarârea privind ceea ce trebuie făcut pentru atingerea lor. 2. Completarea cu personal Chiar dacă un plan bun este important, de obicei un manager nu poate sa-si efectueze munca singur. Completarea cu personal se referă la activitățile intreprinse pentru atragerea, dezvoltarea și mentinerea efectivelor de personal din domeniul comertului, in interiorul organizației, Oamenii sunt cea mai importantă funcție în procesul managementului. Completarea cu personal implică două activitați: – planificarea oamenilor – determină numărul și tipul personalului pentru vânzări necesar angajării; – planificarea ocupării – constă în recrutarea, selectarea si socializarea oamenilor in rupuri de comercianți. Astfel, angajarea vânzătorilor care să devina personal performant este foarte importantă pentru succesul organizației 3. Antrenarea Manageri comerciali folosesc mult din timpul lor pentru pregătirea personalului din domeniul comercial. Instruirea în vânzări este efortul depus de un angajator pentru ai oferi comerciantului informații legate de munca sa, referitoare la cultură, îndemânare, cunoaștere si atitudini care due la performanțe imbundtatite in mediul vânzărilor. Unii autori diferențiază antrenarea de perfecționare doar prin aceea că antrenarea se referă de obicei la a învăța oamenii cum să-și desfășoare prezentele activități în timp ce perfecționarea se referă la a da oamenilor calificarea de care au nevoie atât pentru locul de muncă din prezent cat si cele din viitor. Pentru simplificare ne vom referi la ambele cu termenul de “antrenare”.