Conferențiar dr. Iulia C. MUREȘAN [629856]

UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRICOLE ȘI MEDICINĂ VETERINARĂ
CLUJ -NAPOCA

FACULTATEA DE HORTICULTURĂ
SPECIALIZAREA: INGINERIE ȘI MANAGEMENT ÎN INDUSTRIA
TURISMULUI

PROIECT DE DIPLOMĂ

Absolvent: [anonimizat]:
Lector dr. Gabriela O. CHICIUDEAN
Conferențiar dr. Iulia C. MUREȘAN

CLUJ -NAPOCA
2018

FACULTATEA DE HORTICULTURĂ
SPECIALIZAREA:
INGINERIE ȘI MANAGEMENT ÎN INDUSTRIA TURISMULUI

PROIECT DE DIPLOMĂ

MIXUL DE MARKETING AL AGENȚIEI ACCORD
TRAVEL ÎN CONTEXTUL SCHIMBĂRILOR DE
PE PIAȚA TURISTICĂ INTERNĂ ȘI
INTERNAȚIONALĂ

Absolvent: [anonimizat]:
Lector dr. Gabriela O. CHICIUDEAN
Conferențiar dr. Iulia C. MUREȘAN

Cluj -Napoca
2018

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
1

Cuprins
Introducere ………………………………………………………………………………………5
Partea I : STADIUL ACTUAL AL CUNOAȘTERII ÎN DOMENIU
CAPITOLUL I: Marketingul serviciilor ………………………………………………………………………..7
1.1. Definirea conceptului de marketing …………………………………………………………………………7
1.2. Funcțiile marketingului ……………… …………………………………………………………………………..8
1.3. Apariția, dezvoltarea și specializarea marketingului serviciilor ………………………………..8
1.4. Marketingul în turism …………………………………………………………………………………………..13
1.5. Conținutul și structura mixului de marketing în domeniul serviciilor turistice ………..16
1.5.1. Produsul și serviciul de baza ……………. ………………………………………………………17
1.5.2. Prețul ………………………………………………………………………………………………………23
1.5.3. Locul și/sau distribuția …………………….. ……………………………………………………..28
1.5.4. Promovarea ……………………………………………………………………………………………..29
1.5.5. Personalul ……………………………………………………………………………………………….30
CAPITOLUL II: Caracteristicile agențiilor de turism ………………………………………………….31
2.1. Cl asificarea agențiilor de turism……………………………………………………………………………31
2.2. Dezvoltarea agențiilor de turism ……………………………………………………………………………36

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
2
Partea a II -a: MATERIAL ȘI METODA
CAPITOLUL III: Prezentarea agenției ACCORD TRAVEL ………………………………………..38
3.1. Strategia de produs – analiza serviciilor turistice oferite …………………………………………40
3.2. Strategiile de preț, distribuție, pr omovare și personal …………………………………………….41
3.3. Analiza concurenței ……………………………………………………………………………………………….44
CAPITOLUL IV: Metode de culegere și analiză a datelor …………………………………………….48
4.1. Matricea B.C.G. în cadrul agenției ACCORD TRAVEL ………………………………………..48
4.2. Studiu bibliografic …………………………………………………………………………………………………49
Partea a III -a: REZULTATE ȘI DISCUȚII
CAPITOLUL V: Analiza activității agențiilor de turism din România ………………………….50
5.1. Analiza indicatorilor turistici la nivelul României ………………………… ……………………… ..50
5.2. Contribuția agențiilor de turism la numărul de călătorii și sejururi organizate ……….57
CAPITOLUL VI: Analiza performanțelor agenției de turism Accord Travel ………………..61
Considerații finale ………………………………………………………………………………………………………67
Bibliografie …………………………………………………. ……………………………………………………………..71

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
3
MIXUL DE MARKETING AL AGENȚIEI ACCORD TRAVEL ÎN
CONTEXTUL SCHIMBĂRILOR DE PE PIAȚA TURISTICĂ INTERNĂ ȘI
INTERNAȚIONALĂ

Larisa Gabriela SZATLER, Gabriela CHICIUDEAN, Iulia MUREȘAN

Universitatea de Științe Agricole și Medicină Veterinară/, Str. Mănăștur, Nr. 3 -5, 400372,
Cluj-Napoca, România; ghescugh @yahoo.com; ionesc @usamvcluj.com

REZUMAT
Scopul lucrării a fost analiza agenției ACCORD TRAVEL cât și a performanțelor sale,
analiza concurenței, analiza activității agențiilor de turism și contribuția lor la dezvoltarea
turismului din România .
Pentru atingerea scopului lucr ării s -a efectuat o an aliză a situației actuale a activității
turistice în România, dar și a activității agențiilor de turism la nivel național. Această analiză s -a
realizat cu ajutorul indicatorilor turistici furnizați de către Institutul Național de Statistică,
obținând astfe l o imagine de ansamblu a turismului în România. În continuare s -a utilizat
Matricea B.C.G. pentru agenția ACCORD TRAVEL cu scopul de a îmbunătăți calitatea
serviciilor pe termen lung.
În vederea utilizării Matricii B.C.G. a fost nevoie de analiza următorilor indicatori
financiari: cifra de afaceri, cota relativă de piață, rata de creștere a pieței dar și date statistice de
pe Institutul Național de Statistică și Ministerul Turismului.
În urma analizei, rezultatele acestui studiu arată că numărul de turiști care apeleaza la
serviciile agențiilor de turism fie ele tour operatoare fie detailiste este tot mai mare dar un aspect
mai puțin plăcut pentru țara noastră este faptul că tot mai puțini t uriști români aleg să își petreacă
vacanțele în România , aceștia preferând tot mai mult Europa.
CUVINTE CHEIE
Agenție, Turism, Marketing, Matricea B.C.G, Indicatori, Turiști

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
4
MIXUL DE MARKETING AL AGENȚIEI ACCORD TRAVEL ÎN
CONTEXTUL SCHIMBĂRILOR DE PE PIAȚA TURISTICĂINTERNĂ ȘI
INTERNAȚIONALĂ

Larisa Gabriela SZATLER, Gabriela CHICIUDEAN, Iulia MUREȘAN

University of Agricultural Sciences and Veterinary Medicine, 3 -5 Manastur St., 400372, Cluj –
Napoca, Romania; ghescugh @yahoo.com; ionesc @usamvcluj.com

ABSTRACT
The purpose of the paper was the analysis of agency, ACCORD TRAVEL and of its
performance, competition analysis, analysis of the activity of travel agencies and their
contribution to the development of tourism in Romania.
To achieve the purpose of the work was carried out an analysis of the current s ituation of
the tourist activity in Romania, but also of the activity of travel agencies at the national level.
This analysis was performed with the help of the indicators tour provided by the National
Institute of Statistics, thus obtaining an overview of the tourism in Romania. It was further used
in the Matrix B. C. G. for the agency, ACCORD TRAVEL with the purpose to improve the
quality of services in the long term.
In order to use the Matrix B. C. G. was the need of the analysis the following financia l
indicators: turnover, the relative share of the market, the growth rate of the market and statistical
data on the National Institute of Statistics and Ministry of Tourism.
In the following analysis, the results of this study show that the number of touri sts who
use the services of travel agencies whether they be tour operator or retailer is growing but look
less pleasant for our country is the fact that fewer Romanian tourists choose to spend their
vacations in Romania, they prefer all more than Europe.
KEYWORDS
Agency, Tourism, Marketing, The Matrix B. C. G, Indicators, Travelers .

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
5

Introducere

Lucrarea de față iși propune să prezinte principalele aspecte t eoretice și practice în
legătură cu Mixul de marketing al agen ției ACCORD TRAVEL în contextul schimbărilor de pe
piața turistică internă și internațională. Mixul de marketing este o componentă importantă a
marketingului și de aceea am considerat că este o temă interesantă care merită aprofundată.
Marketingul reprezintă „procesul managerial care asi gură identificarea, anticiparea și
satisfacerea, în mod profitabil, a cerințelor consumatorului. Părintele conceptului de marketing
mix, N.H. Borden ,1950 , are următoarea definiție: mixul de marketing reprezintă totalitatea sau
setul de variabile pe care or ice organizație le poate utiliza în vederea influențării consumatorului.
Turiștii ca viitori consumatori ai produselor turistice se consultă cu foști consumatori pentru
păreri avizate prin intermediul internetului mai exact pe blog -uri și ajung să cunoasca produsul și
să își formeze o parere despre produs înainte de al consuma.
Primul capitol Marketingul serviciilor cuprinde elemente teoretice, unde am preluat
definiția mixului de marketing și alte elemente teoretice din diverse publicații și am sintetiza t
ceea ce am considerat că este necesar pentru tema aleasă. Tot in primul capitol am definit
componentele mixului de marketing și am prezentat strategiile care pot fi aplicate de o
întreprindere.
În capitolul al doilea am este prezentată agenția de turism ACCORD TRAVEL prin
prisma faptului că aici am efectuat stagiul de practică și mi -a fost puțin mai ușor să obțin
informațiile necesare pentru efectuarea studiului.
În capitolul trei am prezentat agenția ACCORD TRAVEL împreuna cu strategiile de
produs, preș, distribuție, promovare și personal din cadrul agen ției cât și o analiză a situației
actuale a agențiilor de turism din Cluj -Napoca si Satu Mare.
În cel de -al patrulea capitol s-a implementat Matricea B.C.G. ( Boston Consulting Group )
în cadrul agenției. Nu s -a prea folosit matricea B.C.G. pentru o agenție de turism dar eu am

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
6
considerat că ar fi util pentru fiecare agenție de turism să aibă niște informații mult mai
amănunțite în legătură cu produsele, destinațiile tu ristice cu care se ocupă.
În capitolul cinci ste prezentată a ctivitatea age nțiilor de turism din România, analiza
turismului național și contribuția agențiilor de turism.
Iar în ultimul capitol cel de -al șaselea, am analizat performanța agenției ACCORD
TRA VEL.
Pentru realizarea lucrării de licență am utilizat surse informatice naționale, cărți cât și
site-uri române dar și surse internaționale precum lucrări ale lui Ph. Kotler ( fondatorul
„managementului marketingului” modern ).

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
7
PARTEA I: STADIUL ACTUAL AL CUNOAȘTERII ÎN DOMENIU
CAPITOLUL I : MARKETINGUL SERVICIILOR
1.1. Definirea conceptului de marketing

Marketingul reprezintă procesul managerial care asigură identificarea, anticiparea
și satisfacerea, în mod profitabil, a cerințelor consumatorului. (https://biblioteca.regielive.ro/ ,
data ultimei accesări 15.04.2018 )
Servi ciile turistice puse la dispoziția consumatorilor de către agențiile de turism sunt
componente a produselor turistice împreună cu transportul, atracțiile turistice, agrementul si
multe alte produse. Satisfacția fiecărui turist în parte este rezultatul a tu turor componentelor de
mai sus. De aici vine și relația de interdependență între destinațiile turistice, serviciile de cazare,
transportul și toate celelalte servicii și nevoia ca marketingul să îmbine toate aceste industrii
pentru a veni în întampinarea cerințelor viitorilor consumator i de servicii turistice .
Succesul managementului în industria hotelieră se bazează pe cunoașterea și anticiparea
tendințelor în acest domeniu înaintea competitorilor. Principalele tendințe care se remarcă în
prezent sunt: globalizarea, consolidarea, marke tingul de nișă/ diversificarea produselor, apariția
unor noi metode de distribuție electronice și medii publicitare, preocuparea pentru mediul
înconjurător (dezvoltarea ecotur ismului, intrarea unor lanțuri) . ( Pop, 2005 )

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
8
1.2. Funcțiile marketingului

Primele încercări de identificare a funcțiilor marketingului au atribuit acest statut
activităților care fac obiectul transferului de bunurilor și serviciilor de la producători la
consumatori. Astfel o clasificare de referință a funcțiilor de marketing c uprinde următoarele
categorii:
– funcții privind distribuția fizică a produselor (manipularea, transportul, depozitarea și stocarea);
– funcții privind transferul titlului de proprietate (cumpărarea și vânzarea);
– funcții de sprijin al asociate activități lor anterioare (standardizarea, ambalarea, asigurarea,
asumarea de riscuri, fina nțarea, studierea pieței etc.). (https://bibliote ca.regielive.ro/ , data ultimei
accesări 15.04.2018 )

1.3 Apariția, dezvoltarea și specializarea marketingului serviciilor

Intâlnirea prestator -consumator are loc în urma unui proces din ce în ce mai complex,
care nu mai poate fi desfășurat cu eficiență prin mijloace clasice. Abordat într -o nouă optică,
acest proces definește obiectul marketingului serviciilor. El apare deci, ca un ansamblu de
metode și tehnici specifice marketingului, adaptate corespunzător succesiunii de etape care
descriu procesul. În viziune sistemică, procesul presupune o abordare atât separată, etapă cu
etapă, cât și ca întreg, în interacțiunea dintre etape. (http://conspecte.ro/ , data ultimei accesări
15.04.2018 )
Marketingul este un amestec de filosofie și mijloace de acțiune într -un demers ce
urmărește nevoile și preferințele consumatorilor, apoi crearea și oferirea serviciilor turistice de
catre agenții viitorilor consumatori în vederea satisfacerii acestora și nu în ultimul rând atingerea
obiectivelor organizației.
S-a creat un decalaj considerabil între firmele producătoare de bunuri materiale și cele
prestatoare de servicii în ceea ce privește utilizarea marketingului. Cau zele sunt multiple :

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
9
– în activitatea lor, numeroase firme prestatoare de servicii au pus accentul principal pe
selecția, instruirea și calificarea tehnică a personalului angajat. Ele și -au bazat expansiunea pe
calificarea tehnică.
– majoritatea firmelo r prestatoare de servicii sunt de dimensiuni mici și foarte mici și nu –
și pot permite să angajeze specialiști în probleme de marketing sau să facă cheltuieli în acest
domeniu.
– în multe domenii, legislația de acordare a licențelor de funcționare este ex trem de
drastică, restrictivă, elimină din capul locului sau restrânge, limitează concurența, ceea ce
diminuează substanțial necesitatea utilizării marketingului (sănătate).
– timp de mai multe decenii, numeroase firme s -au bucurat de o anumită poziție de
monopol și, deci, n -au considerat utilizarea marketingului ca fiind o necesitate imperioasă.
– în multe domenii prestatoare, managementul de vârf nu a înțeles, a perceput greșit,
trunchiat sau și -a dat seama cu mare întârziere ce este marketingul, care este esența sa și ce rol
poate juca în succesul unei firme.
– timp de mai multe decenii, anumite domenii prestatoare au considerat că nu este demn
să utilizeze marketingul (avocatură, contabilitate).
– în alte domenii, unitățile prestatoare s -au confru ntat cu afluxuri de cerere de dimensiuni
considerabile, ca urmare nu s -a considerat necesară, oportună, utilă recurgerea la metode și
tehnici de marketing (sănătate, educație).
– inițial, în unele domenii, nici consumatorii n -au agreat utilizarea marketi ngului
(sănătate, avocatură).
– pentru anumite domenii, unele asociații profesionale au interzis pur și simplu utilizarea
reclamei sau a altor metode de marketing. Ulterior, în majoritatea țărilor dezvoltate, au fost
ridicate astfel de interdicții, ceea ce practic a permis marketingului să pătrundă în orice domeniu.
– axarea teoriei marketingului timp de mai multe decenii în exclusivitate pe bunurile
materiale nu a facilitat deloc pătrunderea lui și în sfera serviciilor.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
10
– în numeroase cercuri de spec ialiști există și în zilele noastre anumite rezerve, atitudini
negative cu privire la utilizarea marketingului, datorită percepției incomplete, incorecte,
conservatorismului, neîncrederii . ( Pop, 2002 )
Se disting șapte trepte în evolu ția marketingului serviciilor: ( Kotler , 2006 )
– prima treaptă: vânzări. Accentul principal se pune pe sporirea vânzărilor: se elaborează
programe de vânzare, se organizează cursuri pentru pregătirea vânzătorilor. Are loc
perfecționarea generală a vânzări lor. Se consideră că maximizarea vânzărilor atrage după sine,
mai repede sau mai târziu și maximizarea profitului.
– treapta a doua: publicitate și comunicații. Se intensifică activitatea de publicitate. Marile
firme prestatoare apelează deja la servicii le agențiilor de publicitate specializate.
Imitarea concurenței devine aproape generală, dar așteptările consumatorilor sunt adesea
neîmplinite.
– treapta a treia: dezvoltarea produsului. În centrul activității se află inovația și
dezvoltarea produselor (serviciilor de baza, generice). Are loc o diversificare extraordinară, se
realizează segmentarea pieței și se elaborează variante de produs pentru segmente clar delimitate,
se promovează mărcile puternice.
– treapta a patra: analize diferențiale și compe titive. Se elaborează analize strategice, se trece la
poziționarea serviciilor, are loc
profundă, se rezolvă numeroase probleme de implementare.
– treapta a cincea: servirea clienților. Se perfecționează procesul de servire a clienților, se
generalizează campaniile „de zâmbet”, se acordă facilități anumitor categorii de clienți, apare
nevoia unei concurențe diferențiate.
– treapta a șasea: calitatea servir ii. Se amplifică cercetările de calitate, se studiază gradul de
satisfacție a consumatorilor, contribuția clienților la realizarea unei calități ridicate.
– treapta a șaptea: marketingul de integrare și de relații. Cercetările se extind și asupra
concuren ței, a clienților concurenței, a gradului lor de mulțumire; planurile și programele de

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
11
marketing se integrează organic în managementul general al firmelor, se cultivă relațiile pe
termen lung cu diverse categorii de clienți.
Se manifestă tot mai puternic o serie de factori care impulsionează răspândirea și
aplicarea consecventă a marketingului în sfera serviciilor: (Pop, 2005 )
– În multe ramuri și domenii, cum sunt: activitatea bancară, financiară, transporturi și
telecomunicații, servicii juridice, cultur ă, artă, sport, sănătate ș.a. reglementările de ordin
legislativ și de altă natură sunt în mod treptat ridicate sau devin din ce în ce mai puțin restrictive.
– Amplificarea și ascuțirea luptei de concurență în majoritatea ramurilor prestatoare de
servicii fac indispensabilă utilizarea marketingului în vederea obținerii unor avantaje
concurențiale pe termen scurt, mediu sau lung . ( Pop, 2002 )
– Dezvoltarea cantitativă, dar mai ales calitativă a literaturii de specialitate, îmbogățirea
experienței, creșter ea numărului specialiștilor de înaltă calificare în domeniul marketingului
serviciilor.
– Deși foarte tânăr, dezvoltarea și răspândirea marketingului serviciilor este dinamizată de
un amplu proces de specializare, care în etapa actuală se adâncește tot ma i mult. Cele mai
importante domenii de specializare sunt: marketingul turistic, marketingul bancar, marketingul
financiar, marketingul transporturilor, marketingul telecomunicațiilor, marketingul serviciilor
comunale, marketingul serviciilor culturale, mar ketingul serviciilor sanitare, marketingul
serviciilor de învățământ, marketingul serviciilor de cercetare, – marketingul serviciilor non –
profit. Cei mai importanți factori care influențează cererea de servicii turistice sunt : ( Pop, 2005 )
economici:
veniturile populației, și mai ales cele discreționare, influențează direct cererea,
cunoscut fiind faptul că cererea pentru serviciile turistice este elastică în raport cu mărimea
venitului. Cererea de servicii hoteliere provine în cea mai mare parte din ț ările dezvoltate;
sumele alocate de companii pentru călătoriile de afaceri, organizarea de conferințe,
întâlniri, etc;

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
12

disponibilitatea creditelor pentru consum și nivelul ratei dobânzii;
înclinația spre economisire a populației;
situația econo mică actuală a țării și părerea firmelor și a persoanelor despre evoluția
ulterioară a acesteia: dacă se întrevede o situație bună, firmele vor fi înclinate să se extindă,
generând cerere de servicii hoteliere, iar turiștii individuali să călătorească ; ( Kotler , 2006 )
inflația (influențează cererea de servicii hoteliere externă);
ratele de schimb valutar;
nivelul tarifelor serviciilor hoteliere și al celor turistice.
demografici: dimensiunea populației; structura familiilor; distribuția pe segm ente de
vârstă (influențează și caracteristicile ofertei hoteliere), speranța medie de viață crescută a
oamenilor;
socio -culturali: cultura influențează aspirațiile, atitudinile, motivațiile și stilul de viață
al consumatorilor potențiali, și ca atare ce rerea de servicii hoteliere, deoarece deseori motivul
călătoriilor îl constituie cunoașterea altor culturi sau obiceiuri, iar caracteristicile serviciilor
trebuie să țină cont și de așteptările consumatorilor potențiali; nivelul educației, cu cât persoanel e
au un nivel educațional mai înalt, cu atât vor călători mai mult, atât în interes de afaceri, cât și
pentru propria plăcere3; clasa socială, statutul în societate și grupurile din care fac parte și
grupurile de referință vor influența alegerea unei anumi te unități de cazare sau a unei anumite
destinații turistice; timpul liber și durata concediilor plătite influențează durata și frecvența
sejururilor;
geografici: clima și vremea influențează cererea pentru unitățile de cazare situate pe
litoral sau în stațiuni montane, calamitățile naturale sau cele cauzate de om;
oferta hotelieră existentă, percepția asupra ofertei și a destinației turistice;
situația politică mondială, legislația internațională referitoare la drepturile și

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
13
obligațiile ofertanților și ale consumatorilor, la mobilitatea populației;
mijloacele de comunicație și de transport;
mass media, și mai ales televiziunea.
În continuare voi prezenta câteva aspect referitoare la politicile de marketing aplicate în turism.

1.4. Marketingul în turism

Turiștii ca viitori consumatori ai produselor turistice se consultă cu foști consumatori
pentru păreri avizate prin intermediul internetului mai exact pe blog -uri și ajung să cunoasca
produsul și să își formeze o parere despre prod us înainte de al consuma.
Consecințele pentru sectorul turistic, ale acestor tendințe, vor fi , în principal, următoarele: ( Pop,
2005 )
Internet -ul va dinamiza generația viitoare a călătoriilor, precum și metodele de distribuție
a produselor turistice. Un studiu al O.M.T. indică faptul că, în prezent, doar 3% din bugetele de
promovare ale Organizațiilor Naționale pentru Turism (ONT) se cheltuie pentru p romovarea prin
Internet, care continuă să fie văzut, mai degrabă, ca un spațiu de promovare „liberă”, decât ca un
mijloc creativ și strategic, necesar să fie utilizat într -un mediu concurențial ; ( www.unwto.org ,
data u ltimei accesări 18.04.2018 )
De asemenea, va deveni extrem de important să se cunoască motivațiile și centrele de
interes ale consumatorilor, în scopul de a evidenția ce informații vor trebui să se regăsească, în
primul rând, în utilizarea Internet -ului, pentru promovarea turistică. Aceasta va conferi o mare
importantă segmentării și poziționării pe piață;
Va deveni important, totodată, să fie identificate și exploatate propunerile unice de
vânzare a produselor. Având în vedere că mulți consumatori sunt orientați spre experiențele și
valorile lor simbolice, aceste propuneri vor trebui completate cu conceptele de „propuneri de
vânzare empirice unice” și de: „propuneri de vânzare simbolice unice”;

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
14

Mesajele publicitare bazate pe experiențe și sentimente vo r avea un ecou mai puternic în
alegerea călătoriilor, de către consumatori, iar produsele create vor fi mai personalizate și mai
bine adaptate cererii;
Pentru anumite segmente ale populației, cu bugete reduse, vor fi necesare eforturi de
creare, pe de o parte, a unor produse turistice cu buget redus, dezvoltând, pe de altă parte,
„mărcile de încredere”;
Agenții de voiaj și tur -operatorii vor avea un nou rol. Ei vor trebui să evidențieze
valoarea adăugată a produselor lor de bază (transporturi, în specia l aeriene și cazare turistică),
evidențiindu -le pe celelalte servicii, pe care aceștia le oferă clienților . ( Pop, 2005 )
În ziua de azi internetul este instrumentul universal al comunicării, promovării și
vânzării. Prin intermediul internetului, televizor ului și a altor mijloace de informare
consumatorul pooate fi informat foarte bine cu privire la serviciile care pot fi accesate de catre
aceștia.
Consecințele, pentru sectorul turistic, ale acestor tendințe, vor fi:
Dezvoltarea comunicațiilor internațion ale ieftine, împreună cu facilitățile de transport cu
costuri scăzute vor conduce la creșterea rapidă a volumului călătoriilor turistice.
Internet -ul se poate dezvolta ca mijloc de comunicare între indivizi care doresc să se
conecteze cu alte comunități, într-un context al „marketingului viral” (ca formă de publicitate în
cadrul căreia consumatorul contribuie, în mod direct, la difuzarea acesteia), utilizând blog -urile
și alte sisteme de comunicare în timp real.
În ultimii ani, utilizarea Internet -ului a crescut și în scopul de a găsi și de a rezerva, prin
intermediul acestuia, produse culturale. Această creștere a turismului cultural este de așteptat să
continue, în viitor, îndeosebi în asociere cu produsele de transport, oferite tot pe „Net”.
Consumato rii caută să utilizeze Internet -ul nu numai ca sursă de informare pentru pregătirea
propriei călătorii turistice, dar și pentru a căuta evenimente și activități, după sosirea lor la
destinație.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
15

Noile sisteme de căutare și de cartografie vor întări cunoșt ințele consumatorilor înainte de
efectuarea călătoriilor și le vor „hrăni” așteptările. GPS -ul și noile tehnologii vor permite
profesioniștilor din industria turismului să urmărească deplasarea turiștilor la destinație, în timp
real, să măsoare impactul ac tivităților lor de promovare și să identifice noile tendințe în consum.
În privința transporturilor turistice, autoturismul va rămâne principalul mijloc de
transport utilizat de turiști, în călătoriile lor (în țările dezvoltate, ponderea transportului cu
autoturismul depășind 70% din deplasările turistice). Atât consumatorii, cât și companiile
petroliere caută soluții pentru carburanți alternativi, ecologici, pentru a face față creșterii prețului
petrolului și a pericolului epuizării rezervelor combustibili lor fosili, în următoarele decenii.
Principala problemă pentru călătoriile cu autocarul o va reprezenta lipsa locurilor de
parcare și accesu l dificil în centrele orașelor. Pentru călătoriile cu avionul, va continua să existe
un grup de companii aeriene de linie având, în special, zboruri pe distanțe lungi, în timp ce
companiile „cu prețuri joase” vor continua să caute îndeosebi destinații secundare. Creșterea
acestei piețe va putea fi încetinită de creșterea costurilor cu carburanții, de sporirea costurilor cu
securitatea și a taxelor de aeroport .
Călătoriile pe calea ferată se vor putea bucura de anumite reduceri ale prețurilor lor,
datorită investițiilor realizate de unele guverne în noile linii de mare viteză, ce vor duce la
îmbunătățirea serviciilor și la scurtarea duratei de parcurs.
Pe piața croazierelor, cererea crescândă pentru aceste produse va fi satisfăcută prin
apariția noilor nave de capacități mari. Se constată, totuși, o lipsă a gărilor (terminalelor)
maritime, adaptate pentru acestea, în spec ial în zona Mediteranei, ceea ce poate conduce la
dezvoltarea mai multor astfel de obiective, întrucât orașele -porturi își propun să profite de
creșterea acestei piețe.
Consecințele acestor tendințe, pentru sectorul turistic vor fi următoarele: ( Postelni cu,
2007 )
Se vor crea noi destinații turistice, se va îmbunătăți accesibilitatea celor existente și se
vor dezvolta noi aeroporturi. Dezvoltarea companiilor aeriene „cu prețuri joase” va schimba,
foarte rapid, modul de a călători în Europa.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
16

Deschiderea noilor linii aeriene poate oferi oportunități de dezvoltare a unor noi piețe
turistice. Totuși, problemele legate de reglementările europene și competiția puternică fac din
acest sector o piață volatilă.
Vor avea de suferit destinațiile cu acces dificil prin sistemele de transport direct sau
intermodal.
Pentru sejururile scurte, trenul va deveni un concurent serios al avionului.
Pe cursele aeriene desfășurate pe distanțe lungi va exista o nouă cerere pentru servicii la
bord în categoria dintre clasa economică și clasa de afaceri.
Buna cunoaștere a acestor tendințe, atât de către Organizațiile Naționale pentru Turism,
cât și de către autoritățile publice naționale, regionale și locale, dar și de către profesioniștii din
turism, reprezintă o condiție de bază în orientarea politicilor, strategiilor și măsurilor concrete
pentru dezvoltarea viitoare a turismului în fiecare țară, regiune sau destinație turistică locală,
precum și a activității operatorilor din turism.

1.5. Conținutul și structura mixului d e marketing în domeniul serviciilor turistice

Părintele conceptului de marketing mix, N.H. Borden, 1950 are următoarea definiție:
mixul de marketing reprezintă totalitatea sau setul de variabile pe care orice organizație le poate
utiliza în veder ea influențării consumatorului.
Mixului de marketing pentru servicii este format din:
– Variabile similare domeniilor producției ( prețul și promovarea);
– Variabile modificate față de mixul de marketing clasic (produsul și distribuția);
– Variabile specif ice serviciilor (ambianța, personalul de contact și clientul).

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
17
1.5.1. Produsul și serviciul de bază

Produsul, spune Philip Kotler, reprezintă tot ceea ce poate fi oferit pe piață, astfel încât să
fie remarcat, cumpărat sau consumat pentru a satisface o nevoie . (Kotler , 2006 )
Produsul poate fi clasificat în mai multe moduri, în funcție de diferite criterii, după cum urmează
: ( Pop, 2002 )
Clasificarea produsului:
• bunuri durabile;
• bunuri perisabile;
• servicii.
După obișnuințele consumatorilor:
• produse cumpărate în mod curent;
• produse cumpărate după reflecție;
• produse de specialitate;
• produse rare.
Componentele care definesc un produs pot fi grupate astfel:
• componente corporale: calitatea, formă, gabaritul, capacitatea, structură, conținu tul, greutatea,
densitatea,puterea instalată și rezistența la acțiunea factorilor de mediu;
• componente acorporale: numele, marca, modul de folosință, prețul, termenul de garanție,
licența de fabricație sau comercializare, alte elemente;
• comunicațiile p rivitoare la produs: informațiile transmise de producător sau distribuitor
cumpărătorului sub diferite forme promoționale;
• imaginea produsului: este o componentă motivațională și privește perceperea produsului de
către consumator.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
18
Ciclul de viață al pr odusului este bazat pe o metaforă care susține că “produsul este privit
ca o persoană ce se naște, se dezvoltă, îmbătrânește și în cele din urmă moare“ . ( Pop, 2002 )

Fig. 1.1. Ciclul de viață al produsului
(Sursa: Kotler și colab., 2003 :33)
Politica de produs este cea mai importantă componentă a mix -ului de marketing, pivotul
întregii activități de marketing. Ea se constituie ca un ansamblu de strategii și tactici vizând
consolidarea poziției întreprinderii pe piață, un proces economic comple x de raportare a firmei la
cerințele pieței.
Activitățile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel : ( Kotler , 2006 )
1. cercetarea produsului analizează calitatea produselor aflate în fabricație sau în vânzare,
învechirea economică (ciclul de viață al produselor), circulația produselor, evaluarea produselor,
utilizarea și consumul produselor.
2. activitatea de inovație este introducerea în fabricație a unor produse noi, descoperirea de noi
materii prime și de noi tehnologii;
3.activitatea d e modelare a produsului are în vedere conceperea și realizarea sub formă de
prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs începând cu materia primă și
continuând cu tehnologia de fabricație.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
19
4.asigurarea legală a produsului – reglementări le legate care protejează produsul, o protecție a
produselor în țara dar și a produselor din import.
Introducerea în fabricație a unui nou produs presupune mai întâi : ( Chiș, 2011 )
– adoptarea cadrului organizatoric necesar;
– o concepție clară în legătur ă cu etapele ce urmează a fi parcurse.
Etapele sunt următoarele:
• prospectarea pieței;
• cercetarea fundamentală teoretică privind conținutul produselor;
• cercetarea tehnologică aplicativa;
• creația noului produs a componentelor sale corporale și acorpo rale;
• obținerea prototipului;
• starea tehnică;
• testarea de acceptabilitate pe piață a produsului;
• omologarea produsului;
• contractarea între producători și beneficiari a produsului;
• distribuirea pentru lansare a produsului;
• promovarea vânzărilo r;
• lansarea pe piață;
• controlul și urmărirea prousului în consum.
În plus, produsul trebuie să îndeplinească niște condiții:
• să fie corelat la prețul produselor similare;

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
20
• să fie corelat cu legislația economică internațională dacă se exporta;
• să fie accesibil.
Strategia politicii de produs este subordonată strategiei de piață și corelată cu strategia de
preț, strategia de distribuție și strategia promoționala. Strategia politicii de produs reprezintă
totalitatea opțiunilor firmei privitoare la di mensiunile, structura și dinamica gamei de produse pe
care le fabrica. Aceasta are în vedere 3 obiective prin care se materializează și anume : ( Pop,
2002 )
• dimensionarea și diversifiacrea gamei de produse;
• adaptarea structurii gamei de produse;
• înno irea sortimentară a produselor.
Serviciul de bază poate fi definit din două puncte de vedere: cel al prestatorului și cel al
consumatorului. Din punctul de vedere al firmei prestatoare, serviciul de bază reprezintă rațiunea
sau motivul de a fi al firmei re spective pe piață; el formează principala activitate a firmei,
definește profilul ei. În schimb, din punctul de vedere al consumatorului, serviciul de bază
reprezintă motivul principal pentru care el se adresează firmei prestatoare, este cel care va
satisf ace nevoia sa principală.
Serviciile complementare (periferice) însoțesc serviciul de bază, sunt de mai mică
importanță și nu îndeplinesc cele două condiții ale serviciului de bază.
Oferta în domeniul serviciilor poate conține deci cel puțin patru nivele:
– Produsul fundamental
– Produsul elementar
-Produsul așteptat
– Produsul arumentat
– Produsul potențial

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
21
Figura 1.2. N ivelurile valorice ale produsului turistic
(Sursa: după Kotler și Keller, 2008 :32)

Datorită caracteristicilor serviciilor, oferta în acest domeniu rămâne abstractă în ochii
majorității cumpărătorilor. Diferitele oferte rămân asemănătoare, consumatorii nu au la dispoziție
indicii suficiente pentru a le deosebi. Tocmai de aceea, o sarcină centrală a specialistului în
marketingul serviciil or este realizarea unei diferențieri credibile.
Diferențierea se poate realiza, în primul rând, prin modul de formulare a ofertei. Nici cel
mai bun serviciu nu poate avea succes în rândurile consumatorilor fără o ofertă corect și atractiv
formulată și com unicată pe înțelesul cumpărătorilor efectivi și potențiali . ( Vorzsak si colab. ,
2005 )
Marca fiind o componentă importantă a serviciului amplificat, ea joacă un rol tot mai
important în procesul de diferențiere. Numele firmei este marca principală în do meniul
serviciilor. Diferențierea prin marcă se realizează prin adăugarea de valoare la serviciul generic.
Cu cât este mai cunoscută marca (și respectiv numele firmei), cu atât este mai substanțial
învelișul serviciului, cu atât va fi mai accentuată difer ențierea firmelor care oferă același tip de
serviciu . ( Kotler , 2006 )

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
22
În mod firesc, orice firmă își propune ridicarea calității serviciilor sale, aceasta
reprezentând una din cele mai importante căi ale diferențierii față de concurență. Diferențierea
prin calitate presupune oferirea calității oportune, a unei calități pe care o așteaptă cumpărătorul
sau chiar a uneia mai înalte.
Dacă nivelul calității oferite corespunde așteptărilor consumatorului, el va fi mulțumit și
va deveni un client obișnuit al unității prestatoare. În caz contrar, el caută alte unități prestatoare,
va fi câștigat de concurență.
Dezvoltarea și lansarea unui nou serviciu prezintă riscuri majore atât pentru ofertant, cât
și pentru cumpărător. Riscurile firmei prestatoare sunt, de r egulă, proporționale cu efortul
financiar implicat, dar riscurile țin și de eventuala pierdere a unei părți a clientelei, deteriorarea
imaginii și alte riscuri de marketing. Riscurile de acest gen nu trebuie subapreciate, deoarece
cumpărătorul potențial al serviciului percepe și el un risc înalt și acceptă mai greu un nou
serviciu în comparație cu un nou bun material. ( Nistor , 2009 )
Așteptările sunt legate de utilizarea serviciului adică de un comportamet viitor al
consumatorilor. Ele se formează pe baza a cinci factori: ( Kotler, 2006 )
– reclama de la gură la gură;
– nevoile personale;
– experiența anterioară;
– comunicația externă;
– prețul.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
23
1.5.2. Prețul

Prețul reprezintă unul din cele 4 componente ale mix -ului de marketing. În strânsă
legătură cu produsul, prețul este un element acorporal. În viziunea de marketing prețul
reprezintă:
– mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor întreprinderi i;
– barometru al capacității întreprinderii de adaptare la cerințele mediului și de influențare
a acestuia;
– instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate și de acoperire a beneficiilor
încorporate în produse.
Prețul joacă un rol decisiv în actul de vânzare -cumpărare. El este un element de contact și
de armonizare între produs și mediul căreia i se adresează, între ofertă și cerere de mărfuri.
Relația cerere -oferta -pret trebuie văzută în dublu sens deoarece modificarea prețurilor
poate fi uneori ca uza alteori efectul în evoluția schimburilor ce au loc privind influenta cererii și
a ofertei . ( Pop, 2002 ). Din punct de vedere al cereii de mărfuri, nivelul și evoluția prețurilor sunt
influențate de utilitatea bunurilor, capacitatea de plată a cumpărăto rilor, costul cumpărării de pe
altă piață a produsului respectiv. Din punct de vedere al ofertei, nivelul și evoluția prețurilor sunt
influențate de nivelul costurilor de producție respectiv consumul de factori necesari producerii
bunului respectiv.
Teoria și practică economiei grupează categoriile de prețuri după mai multe criterii : (
Kotler, 2006 )
1. Din punct de vedere al modului de formare avem: prețuri administrate, care sunt stabilite de
producători pe baza unor reglementări propri; prețuri libere, se formează pe piața prin
mecanismul cererii și ofertei nesupuse nici unei reglementări.
2. Din punct de vedere al naturii și obiectul schimbului: prețuri ale bunurilor materiale și ale
serviciilor; prețuri ale factorilor de producție; cu rsuri ale hârtiilo r de valoare.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
24
3.Din punct de vedere al naturii obiectului schimbului: prețuri industriale; prețuri agricole; tarife
pentru servicii.
4. Din punct de vedere al stadiului realizării schimbului: prețuri cu ridicată; prețuri cu
amănuntul;
5. Prețuri practicate pe piața monetară: prețul bursa; prețul de licitație; prețul lista sau catalog;
prețuri de tranzacție; prețul indexat; prețul ajustat; prețul director; prețul de piață.
Rolul esențial al prețurilor în cadrul mecanismelor economice este reliefat prin funcț iile
acestora și anume : ( Pop, 2005 )
1. Funcția de calcul și măsurare a cheltuielilor și rezultatelor.
Prin intermediul acestei funcții capăta expresie bănească indicatorii ce caracterizează
activitatea economico -socială a unei țări. În această funcție prețurile servesc la evidențierea
dimensiunilor cantitative și structural -calitative ale evoluției diverselor activități.
2. Funcția de stimulare a producătorilor.
Prin influența lor asupra veniturilor, prețurile reprezintă o componentă motivaționala tot
atât de importantă și pentru producție și consum. Prin această funcție prețurile devin elementul
central al strategiilor agenților economiciadica în adaptarea producției, în ridicarea calității, în
atragerea și utilizarea cu eficientă a capitalului materi al și uman.
3. Funcția de recuperare a costurilor și de distribuire a veniturilor.
Această funcție face că prin nivelul lor prețurile să asigure agenților economici
recuperarea sau compensarea cheltuielilor și obținerea unui anumit profit. Fiecare producă tor are
interesul să realizeze produse la prețuri cât mai reduse, în acest fel putând concura la actul de
competiție și să -și plaseze produsele pe cea mai convenabilă piață. Are loc o redistribuire a
veniturilor producătorilo r.
Prin politicile de prețuri s tatul are în vedere atenuarea unor dificultăți economice,
asigurarea stabilității economice, sporirea eficienței, asigurarea unor prețuri avantajoase pentru

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
25
materiile prime, menținerea unor tarife reduse la activitățile de transport. O serie de alte efecte
rezultă din politica statului: de subvenții, d e impozit, de credite, de taxe.
Cele 3 tipuri de politici sunt : ( Kotler , 2006 )
1. Politici care limitează intervenția puterii la un număr redus de probleme. Statul are în vedere
produsele agricole, produsel e de primă necesitate, serviciile publice. În țările europene se
desfășoară o politică comunitară urmărindu -se prevenirea fluctuațiilor de prețuri care în cea mare
parte se explică prin incertitudinea unei producții într -o țară sau alta și supra -productia într-o țară
sau alta.
Forme de intervenție a statului:
• preț garantat la unele produse;
• plata de prime;
• protejarea pe cât este posibil a consumatorilor.
2. Politici bazate pe coexistenta unui sector reglementat relativ: Se are în vedere în mod deosebit
protecția producției interne față de concurență externă.
3. Politici ce impun o disciplină de ansamblu a prețurilor pe timp îndelungat: În țara noastră
începând cu 1990 au fost liberalizate prețurile în sensul că ele să se stabil ească prin negocieri
între producător și beneficiar, statul păstrându -și unele competente pentru unele produse, unele
servicii pentru mărfurile și serviciile pentru care se acorda subvenții. Pe parcursul realizării
politicii de prețuri în țara noastră au a părut o serie de dereglări ca urmare în principal a lipsei de
experiență a unor agenți economici dar și a unor organe de control. Este pozitiv faptul că
prețurile în ansamblul lor reflectă raportul dintre ofertă de mărfuri și cererea de mărfuri.
Foarte mul ți specialiști și autori de referință (Vorzsak și colab ., 2005 ) sunt de părere că
în domeniul serviciilor politica de preț este primitivă; nici metodele de determinare a prețurilor
nu au primit atenția cuvenită.
Ca și celelalte variabile ale mixului de marketing și prețul este puternic influențat de
caracteristicile serviciilor: ( Nistor , 2009 )

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
26
– Perisabilitatea: serviciile nu pot fi stocate, iar cererea este fluctuantă.
– Intangibilitatea: datorită intangibilității serviciilor, adesea consumatorul nu î nțelege
pentru ce a plătit prețul cerut.
– Eterogenitatea: cu cât este mai ridicat gradul de omogenitate a serviciilor, cu atât și prețul
lor va fi mai competitiv.
– Inseparabilitatea: cu cât există un număr mai mare de firme concurente într -un anumit
perimetru geografic, cu atât și nivelul competiției prin preț va fi mai puternic.
În fundamentarea strategiei de preț trebuie avute în vedere cel puțin trei coordonate:
– costurile care trebuie acoperite, plus o marjă de profit, care trebuie să fie mai rid icată
decât în alte sectoare,
– utilitatea serviciului oferit,
– prețurile practicate de concurență.
Cel mai adesea, în domeniul prestărilor de servicii se utilizează una din cele trei
modalități de formare a prețurilor, larg răspândite în practică și pr ezente și în literatura de
specialitate:
– orientarea după costuri,
– orientarea după cerere,
– orientarea după concurență.
Valoarea unui serviciu atât în general cât și în sectorul touristic se definește prin
evaluarea globală a utilității sale de căt re consumator. Principala măsură care trebuie întreprinsă
în cadrul politicii de preț este evident că trebuie să vizeze redimensionarea raportului dintre
prețul produselor turistice și calitatea serviciilor prestate, astfel încât tarifele mari practicate s ă
fie justificate de o calitate pe măsură . ( Nedelea, 2010)

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
27
Această evaluare depinde de mai mulți factori: (Pop, 2005 )
– calitatea serviciului;
– costurile monetare (preț) și nemonetare (timp, efort fizic, costuri psihologice) asociate
utilizării servic iului;
– existența de soluții de schimbare sau de substituire;
– caracteristicile personale ale consumatorului și ale pieței.
Dintr -o astfel de analiză rezultă câteva concluzii importante:
– valoarea serviciului depinde de calitatea ofertei, adică de “experiența client”;
– prețul și percepția prețului nu pot fi identice la toți consumatorii;
– percepția prețului este influențată de factori socio -demografici;
– percepția prețului afectează așteptări le în privința serviciului.
La stabilirea prețului unui serviciu nou trebuie să avem în vedere câteva considerente
importante: ( Nistor , 2009 )
– strategia de preț trebuie să se integreze în mod organic în strategia de marketing,
– se recomandă perceperea unor prețuri diferențiate pe segmente de piață,
– prețul se diferențiază pe tipuri de consumatori cărora li se va adresa serviciul
– valoarea nu este determinată de preț, ci de beneficiile pe care le obține consumatorul prin
utilizarea noului serviciu, c omparativ cu costul achiziționării lui și cu prețul serviciilor
alternative concurente,
– ori de câte ori există posibilitatea ofertării unor garanții condiționate sau necondiționate,
se amplifică de fapt învelișul serviciului, pentru care firmele percep un preț mai ridicat.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
28
În determinarea prețurilor, trebuie să avem în vedere și alți factori, cum sunt piața
obiectiv (țintă) care urmează să fie cucerită, consolidată, menținută sau lărgită; faza ciclului de
viață a serviciului; elasticitatea cererii; star ea concurenței și rolul strategic al prețului.

1.5.3. Locul și/sau distribuția

Locul și/sau distribuția sunt foarte importante în turism și nu numai, deoarece este
important ca serviciile noastre sa ajungă la cat mai mulți viitori consumatori într -un timp cât mai
scurt. Doar așa ne putem face cunoscuți iar consumatorii pot apela la serviciile noastre.
Importanța locului este în funcție de gradul și măsura interacțiunii dintre prestator și consumator:
– cumpărătorul se deplasează la furnizorul de servi cii,
– prestatorul se deplasează la consumator,
– afacerea s e încheie la o lungime de braț.
Canalele pentru servicii se aseamănă cu cele clasice utilizate la bunurile materiale prin
cel puțin cinci elemente: (Vorzsak A. și colab. 2005)
– ele presupun pr ezența obligatorie a celor doi poli (prestatorul și consumatorul final). În
absența unuia dintre aceștia, nu se poate vorbi despre canal, termenul își pierde semnificația.
– de-a lungul canalului pot apărea unul sau mai mulți intermediari.
Pe piața servi ciilor întâlnim mai multe categorii de intermediari , cum sunt:
– agenți: sunt des prezenți pe piețe ca: turism, transporturi, voiaj, asigurări, credit, angajare,
servicii industriale,
– dealeri: sunt intermediari pregătiți pentru a presta un serviciu sau a -l vinde prin franșiză,
– intermediari instituționali: sunt prezenți pe piețele pe care anumite servicii trebuie să fie
sau sunt vândute tradițional prin intermediari (bursele de valori , firme de publicitate),
– intermediari cu ridicata: acționează pe piețele cu ridicata (bănci comerciale),

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
29
– intermediari cu amănuntul: (studiouri foto, curățătorii chimice).

1.5.4. Promovarea

Promovarea este unula dintre cele mai importante etape a mixului de marketing deoarece
fără aceasta produsul nu este cunoscut și implicit cumpărat. Fără promovare produsul nu există
pe piață. O promovare intensă crește valoarea produsului în ochii consumatorului . În cele mai
multe din cazuri promovarea se face cu ajutorul comunicațiilor, acestea au ca scop informarea
viitorilor cumpărătorilor despre serviciile firmei, prețul de achiziție și locul de unde acestea pot fi
cumpărate. Aceste comunicații de marketing asigura firmei o imagine buna despre un anumit
serviciu în ochii clientului. Prin aceste comunicații consumatorii pot cunoaște poiția pe piață a
serviciului oferit de o firmă. O mica clasificare în ceea ce privește mijloacele de comunicare
utilizate în sfera serviciilor:
Tabel 1.1
Mijloacele de comunicare utilizate în sfera serviciilor

Comunicații în mediu Comunicații interpresonale
Comunicații interne – Publicitate la locul
vânzării
– Emblem, logo, sigle
– Instrucțiuni de utilizare – Personal de contact
– Personal de vânzare
– Solicitanți
– Marketing intern
Comunicații externe – Inscripții pentru
îndrumare
– Semnale de informații
– Reclamă
– Marketing direct – Rețea de agenți
– Relații publice (PR)
– Reclamă de la gură la
gură
(Sursa: Pop, 2005 : 54)

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
30
Forța de convingere și de influențare depinde de personalitatea, credibilitatea și locul
emițătorului în cadrul colectivității. Dacă receptorul îl crede obiectiv și nu -l suspectează de nici
un fel de interese, de legături cu prestatorul serviciului, atunci impactul va fi mai rapid și mai
puternic. ( Pop, 2002 )

1.5.5. Personalul

Personalul are un rol foarte important în orice firmă, deoarece acesta ne reprezintă pe noi
ca firmă. Personalul trebuie selectat cu atenție și instruit dupa regulile firmei pentru a ne putea
reprezenta firma foarte bine.
Pentru client, servici ul, dar de multe ori și firma prestatoare, reprezintă ceva destul de
abstract. Personalul și relațiile cu personalul devin elementele concrete care oferă o anumită
imagine despre firmă și serviciile ei, cu preponderență pe baza atitudinii și comportamentul ui
personalului.
Gestiunea personalului de contact se realizează în șase etape, care urmăresc : ( Chiș,
2011 )
– angajarea omului potrivit la locul potrivit,
– definirea obiectivelor tranzacționale,
– gestiunea motivației,
– gestiunea atitudinilor,
– controlul rezultatelor,
– deplasarea personalului inapt.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
31
CAPITOLUL II : CARACTERISTICILE AGENȚ IILOR DE TURISM

În România, statutul de agent economic în industria turismului a fost reglementat prin
Ordinul Ministrului Turismului nr. 192 din 14 martie 1993, completat prin Ordinul nr. 207 din 16
noiembrie 1994 pentru aprobarea Normelor metodologice privind acordarea licențelor și
brevetelor de turism.
Ulterior, aceste reglementări ale Ministerului Turismului au fost supuse și altor
completări. În momentu l de față, este în vigoare Ordinul nr. 125 din 11 septembrie 1998 pentu
aprobarea Normelor metodologice privind activitatea și comercialiarea serviciilor turistice,
criteriile și metodologia de acordare a licențelor și brevetelor de turism . ( www.mdrt.ro , data
ultimei accesări 20.05.2018 )
De asemenea, spre deosebire de agenția de turism, agenția de voiaj poate să organizeze
doar o parte din aceste activități. Orice persoană care organizează activități de voiaj trebuie să fie
angajat al unei agenții de turism acreditate sau să activeze drept un correspondent al agenției de
turism, aceasta din urmă fiind responsabilă de activitățile întreprinse . ( Nedelea, A., 2010 )

2.1. Clasificarea agențiilor de turism

Există mai multe criterii de clasificare a agențiilor de turism : ( Nedelea , 2010 )
În funcție de traficul de turiști, deosebim: agenții de voiaj emițătoare (acestea trimit
turiștii spre zone geografice diferite de cea în care se găsește agenția de turism); agenții de voiaj
receptoare (acestea promovează turismul zonei în care sunt situate ș i astfel atrag turiștii din alte
zone turistice decât cele autohtone).

După denumirea unui canal de distribuție deosebim: agenții de voiaj implant (aceste
agenții sunt situate în sediile unor firme mari, clienții fiind angajații companiilor); agenții de
voiaj în sistem franciză (franciza este practice o situație contractual de colaborare între două

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
32
părți, în care francizorul – adică cel care are drept de proprietate asupra mărcii, cedează
francizatului dreptul de a exploata marca, dar pe baza unor condiții comerciale stipulate în
contract; astfel francizorul va pune la dispoziția francizatului, printer altele, marca și imaginea
agenției, know -how-ul, planul de comercializare și de marketing); agentii de voiaj virtual (orice
agenție poate avea o formă virtua l, poate oferta și licita servicii în rețeaua de internet).
În functie de produsele oferite deosebim: agentii cu oferta de servicii complete; agentii de
stimulare (denumite și incentive, acestea au scopul de a realiza programe pentru diverse grupuri
societăți care în acest mod își recompensează angajații cu astfel de excursii; de asemenea
caracteristicile activităților turistice organizate trebuie să se plieze pe stilul persoanelor
participante); agentii comerciale (acestea sunt specializate în turismul de afaceri și intră foarte
puțin în contact direct cu clienții; acestea mai mult se ocupă de partea de punere în contact, de
rezervări în numele clienților sau închirieri de mașini); agentii pentru croaziere (produsele
turistice oferite de acestea sunt călătoriile pe nave ce oferă cea mai bună cazare); agentii
organiz atoare de circuite (sunt specializate exclusive în organizarea de circuite, care sunt vândute
direct către public); agentii organizatoare de voiaje prin posta (acesta nu au sedii proprii, operand
prin poștă; sunt căutate mai mult de către persoanele în vârstă sau cu probleme motorii) . (
Nedelea, 2007 )
Exista o serie de criterii de cla sificare a agentiilor de turism : (Stănciulescu, 2005 )
a) Dupa denumirea tehnica si dimensiune deosebim:
n – agentii de voiaj angrosiste sau tour -operatoare;
n – agentii de voiaj detailiste;
n – agentii de voiaj mixte.
b) In functie de traficul de turisti, deosebim:
n – agentii de voiaj emitatoare;
n – agentii de voiaj receptoare.
c) Dupa denumirea unui canal de distributie deosebim:

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
33
n – agentii de voiaj implant;
n – agentii de voiaj in sistem franciza
n – agentii de voiaj virtuale.
d) In functie de produsele oferite deosebim:
n – agentii cu oferta de servicii complete;
n – agentii de stimulare (incentive)
n – agentii comerciale;
n – agentii pentru croaziere;
n – agentii tip implant;
n – agentii organizatoare de circuite;
n – agentii organizatoare de voiaje prin posta.
Agentiile de voiaj angrosiste sunt acele intreprinderi care contracteaza servicii
numeroase si diverse si le revand loc cu loc, prin intermediul agentiilor de voiaj detailiste. In
practica, termenii tour -operator si agentie de voiaj angrosista difera doar prin dimensiunea
intreprinderii.
Agentiile de voiaj detailiste sunt intreprinderi mici, a caror functi e principala este aceea
de mediere a serviciilor turistice sigure sau a pachetelor elaborate de agentiile de voiaj
angrosiste. In aceste agentii de voiaj este fundamentala exercitarea functiei de consultanta,
deoarece ele sunt in contact direct cu clientul . Acest tip de agentie poate sa produca si propriile
pachete, dar, datorita dimensiunii intreprinderii, o fac la scara mica.
Agentiile de voiaj mixte
Acest tip de agentie de voiaj realizeaza simultan activitatile unei agentii de voiaj
detailiste si angrosiste. Aceste agentii functioneaza ca agentii de consultanta, mediere si

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
34
productie a pachetelor, pe care le pot vinde direct consumatorului sau le pot d istribui catre alte
agentii de voiaj, chiar daca acestea nu apartin propriei retele.
Agentiile de voiaj emitatoare (outgoing)
Sunt agentii de voiaj care emit sau trimit turisti spre zone geografice – nationale si
internationale – altele decat cele in care este situata agentia de voiaj.
Piata acestor agentii de voiaj o constituie turistii care pleaca si care doresc transport sau
servicii in alte localitati din tara sau strainatate.
Agentii de voiaj receptoare (incoming)
Aceste agentii se ocupa cu atragerea t uristilor din alte zone geografice. Agentiile de voiaj
receptoare pot fi clasificate in:
n a) agentii de voiaj urbane si costiere ;
n b) agentii de voiaj mari sau mijlocii cu departamente receptoare mari si suale in
strainatate dedicate captarii traficului emitator.
Agentii de voiaj implant
Agentii de voiaj implant sunt amplasate in sediile unor firme si corporatii mari; clientii
lor, care sunt salariatii acelor firme, pot obtine bilete si alte aranjamente pe loc si personal. Ele
promoveaza asa -numitul "turism de afinitate", adresandu -se unor grupuri mai mult sau mai putin
formale, constituite inainte de plecarea in voiaje.
Agentiile de voiaj in sistem de franciza
Franciza este un sistem de colaborare intre doua parti, juridic independente, in ca re o
parte (francizor), titular al unei marci, produse sau servicii, sau sisteme de comercializare,
cedeaza altei parti (francizat) dreptul de exploatare a marcii, dupa niste tehnici comerciale
uniforme. Francizorul ii pune la dispozitie francizatului, in schimbul unei sume sau procent,
elemente ca:

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
35
– Marca si imaginea corporativa;
– Know -how sau formula probara pentru gestionarea cu succes si diferentierea
afacerii sale;
– Servicii sau produse proprii;
– Formare;
– Gestiunea cumparaturilor;
– Plan de comercializare s au de marketing
Agentiile de voiaj virtuale
Internetul este util agentiilor de voiaj virtuale care oferteaza, vand si chiar liciteaza
servicii si voiaje in retea. Asa au aparut Travelocity care opereaza prin Sabre, Expedia si
Worldspan si ii apartine lui Bill Gates, creatorul Microsoft.
Orice agentie de voiaj actuala poate avea forma sa virtuala, cand creeaza o pagina Web si
faciliteaza contractul on line clientilor.
Agentiile de voiaj cu oferta de servicii completa
Agentiile se ocupa de toate tipurile de voiajuri, mai mult de jumatate din cifra lor de
afaceri provine din calatoriile de grup si individuale. AMERICAN EXPRESS si THOMAS
COOK sunt doua din cele mai mari agentii din lume care ofera servicii complete, avand birouri
in majoritatea tarilor lumii .
Agentii de voiaj de stimulare (incentive)
– Aceste agentii sunt specializate in intocmirea programelor de voiaj pentru
grupuri, firme si societati care isi recompenseaza salariatii cu exii platite pentru
ei si familiile lor.
– Desi pachetele de vacanta incenti ve reunesc aceleasi elemente ca si pachetul
clasic (transport, cazare, exii, agrement), fiind strans legate de munca
participantilor, se deosebesc de vacantele liber alese. In cazul vacantelor

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
36
incentive, diferitele elemente ale aranjamentului sunt alese in functie de stilul
de viata si aspiratiile participantilor.
– Trebuie remarcat ca voiajurile incentive reprezinta unul din domeniile cele mai
promitatoare ale turismului. Se apreciaza ca, in jur de 11 milioane de oameni
calatoresc anual ca urmare a premierii cu exii incentive. O observatie
interesanta este ca doar 30% din cei care calatoresc astfel in Europa sunt
acompaniati de sotii lor, comparativ cu 70% in SUA. In Europa, pe primul loc
se afla Anglia si Germania. Paris si Londra sunt in topul destinatiilo r europene.
Agentii de voiaj comerciale
Acestea sunt specializate in turismul de afaceri si intra mai putin sau deloc in legatura cu
clientii. Agentii se ocupa cu punerea in legatura, la telefon, a clientilor, rezerva bilete de avion,
camere de hotel si inchiriaza masini. Foarte adesea ei aranjeaza intalniri intre clientii lor. ROSEN
BLUTH TRAVEL din Philadelphia este un exemplu de astfel de agentie de voiaj.

2.2. Dezvoltarea agențiilor de turism
Elaborarea strategiilor este un proces complex, cu atât mai complex cu cât serviciile sunt
mai diverse între ele după tipul său natura particulară și mai variabile în cadrul fiecărei categorii,
în timp și spațiu.
Strategiile de acțiune și dezvoltare în afaceri, trebuie concepute și alese de către
manageri, pe baze solide cu luarea în considerare a unor condiții care decurg în fond din
observații, dintr -o experiență îndelungată și variată a activității firmelor de servicii, sedimentată
și verificată în timp . ( Nedelea , 2010 )
Strategi a are la bază sistemul economic al agenției, cu o organizare specifică, cu
totalitatea resurselor obținute și a slăbiciunilor proprii. Ea se concepe și se realizează pe fondul
culturii de întreprindere și a valorilor proprii, urmărindu -se atingerea scopuri lor pe termen lung,
dar ținând cont de misiunea firmei în contextul socio -economic, ceea ce impune anumite limitări
și orientări date de responsabilitatea socială . ( Chiș, 2011 )

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
37
După fixarea obiectivelor agenției, pentru soluționarea problemelor ce se imp un, în fața
managerului, trebuie în primul rând identificați principalii determinanți interni și externi și
permanent asigurată observarea schimbărilor intervenite pe piață, la ceilalți agenți economici, la
firmele cărora întreprinderea în cauză le este be neficiar, și, desigur, concurenții . ( Pop, 2005 )
Toate acestea se cer raportate la planul strategic. Strategia de firma presupune așadar,
identificarea obiectivelor strategice, iar în acest cadru detalierea lor, stabilirea unor forme
măsurabile, planifica rea realizării unor obiective fixate (termeni, soluții și răspunderi pentru
atingerea acestora).
Rezultă că planificarea privește atât domeniul operațiunilor de efectuat cât și marketingul
și planul financiar (bugetul aferent, global și în detaliu), observ area schimbărilor de furnizor,
cunoașterea clientelei, urmărirea tuturor celorlalte schimbări din mediul înconjurător.
Analiza de ansamblu a firmei, evaluarea financiară, rentabilitatea întreprinderii constituie
elemente principale ale analizelor diagnostic , (Chiș, 2011 ) care trebuie să aprofundeze aspecte
privind locul întreprinderii pe piatasi în cadrul economic și natu ral dat, să evalueze organizarea și
sistemul de conducere al firmei, incluzândanaliza managementului calității, managementul
productivității, capacităților și resurselor umane, examinarea sistemului informațional, diagnoza
produsului, diagnoza cadrelor de conducere și metodelor folosite de către acestea și a climatului
social din firma.
Agenția de turism trebuie văzută într -o analiză comparativa cu unitățile concurente. În
cadrul firmelor de servicii, analiza diagnostic poate include pe lângă obiectivele me nționate și
modalități de promovare, studiere și adecvare a serviciilor, gradul de utilizare a bazei tehnico –
materiale și măsura în care firma pune în valoare atractivitatea unui spațiu de acțiune (văd
comercial), aprecierea gradului său capacității firmei de a-și dezvolta capacitatea specifică.
Firma, prin angajații săi și prin cei care îi conduc are scopul de a găsi metode noi și
originale de a -și atrage clienții, de a înregistra profit și de a se impune în domeniul său de
activitate. Clienții sunt cei ca re hotărăsc dacă o firmă mai poate exista sau nu în cadrul unei
economii de piață serioase și care cere perseverență.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
38
PARTEA a II-a: MATERIAL ȘI METODĂ
CAPITOLUL I II : PREZENTAREA AGENȚIEI ACCORD TRAVEL

Fig. 1.1. Sigla ACCORD TRAVEL
(Sursa: https://accord.travel )

Agenția de turism ACCORD TRAVEL, a fost din anul 1975 Agenție județeană a BTT
(Biroul de Turism pentru Tineret), iar dupa anul 1989 a devenit societate comercială, s -au
privati zat și și -au creat o noua identitate. Au fost deschise noi agenții de turism în Negrești Oaș și
Cluj-Napoca (str. Memorandumului) și a fost prima agenție de turism din România cu sistemul
de management al calității certificat EN ISO 9001:2000 . ( www.accord -travel.ro , data ultimei
accesări 21.05.2018 )
Agenția de tursm ACCORD TRAVEL a susținut activități culturale (gale de ja zz),
sportive (baschet -oldboys) și de protecție a mediului. În toți anii de activitate ACCORD
TRAVEL a format numeroase cadre profesionistecare sunt apreciate peste tot.
Din ul 2003 ACCORD TRAVEL este prezentă pe piața agențiilor de turism, prin cele
două agenții din orașele Cluj -Napoca și Satu Mare.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
39
În anul 2015, ACCORD TRAVEL a intrat într -un proces de schimbare a identității
vizuale, alegând un stil modern, curat și prietenos, în ton cu spiritul ei.
Agenția de turism ACCORD TRAVEL, se axeaza pe o legătură foarte puternica care are
la baza ei încrederea și prietenia pe care o construiesc cu clienții. Age nția își păstreaza clienții și
colaboratorii prin calitățiile de care dau dovadă, acestea ar fi: dedicația și calitatea. Iar cei ce le
calcă pragul agenției devin cu siguranță viiitori prieteni și colaboratori.
Ca touroperator ACCORD TRVEL își face treaba cu multă seriozitate față de clienții săi.
Printre cele mai apreciate produse ale agenției sunt excursiile marca ACCORD, derulate cu
autocarul și ghizi proprii, cu avionul sau cu navele de croazieră. Excursiile marca ACCORD
TRAVEL sunt urmatoarele: drumul vinului în Toscana, târguri de Crăciun în Praga sau Viena,
sircuit în Israel, city -break în Paris, croazieră in Dubai -Oman.
Obiectul principal de activitate al agenției ACCORD TRAVEL, este specific agențiilor
de turism touroperatoare, deținand licența de turism corespunzătoare cu numărul 65 și se
realizează în prezent prin cele două agenții touroperatoare proprii, una în Satu Mare și una în
Cluj-Napoca.
ACCORD TRAVEL este membra ANAT(Asociația Națională a Agențiilor de Turism),
IATA(Internatio nal Air Tran sport Association). ( www.accord -travel.ro , data ultimei accesări
21.05.2018 )
Mediul de funcționare al agenției ACCORD TRAVEL :
Personalul agentiei este format din 10 angajați. Aceștia au studii superioare, directorul
agentiei detine brevetul de turism de 2 ani si are experienta in activitatea de turism. Cei patru
agenții de turism sunt absolvenți ai unor facultăți cu special izare turism și servicii stând la
dispoziția clienților și oferindu -le informațiile necesare.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
40
3.1. Strategia de produs – analiza serviciilor turistice oferite

Agenția ACCORD TRAVEL este o agenție completă și complexă, care oferă o paletă largă
de servicii:
 Excursii marca Accord
 Pachete charter cu avion si cu autocar
 Bilete de avion
 Cazări hoteluri în lume
 Asigurări medicale de călătorie, storno, travel, wintersports, etc.
 Transport persoane cu autocare și microbuse
 Bilete de tren în tra fic intern
 Transferuri de la/spre aeroporturi și hoteluri
 Închiriere de autoturisme intern și internațional
 Carduri de reduceri ISIC (studenti), ITIC (profesori) și IYTC (tineri sub 30 ani)
 Organizare de evenimente, team -building, conferințe, incen tive
 Consultanță și asistență în turism
 Ghid de turism autorizat

Excursii marca ACCORD TRAVEL: Buapesta, Belgrad, Atena, Grecia, Turcia, Praga,
Cracovia, Istanbul, Viena, Praga, Debrecen, Budapesta.
Turism intern: Litoral Marea Neagră.
Turism extern: Circuite, Croaziere, Sejururi (Bugaria, Turcia, Grecia, Italia, Croația,
Muntenegru).

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
41
3.2. Strategiile de preț, distribuție, promovare și personal

Strategii abordate de ACCORD TRAVEL
Strategiile de preț
Prețul este considerat un însoțitor permanent al produsului, nefiind o reflectare exclusivă
a acestuia, dar acesta intervine ca element de contact și de armonizare între produs și mediul
căruia i se adresează, între ofertă și cerere.
Prețul produsului turistic reprez intă unul dintre factorii importanți ai deciziei
consumatorului turistic potențial. Acesta poate reprezenta un motiv de reținere, sau dimpotrivă
un element de promovare foarte important. Ca atare, agenția ACCORD TRAVEL acorda o
atenție deosebită acestui in strument al marketingului.
Strategia de distribuție: Distribuția pachetelor turistice ale agenției se face direct la sediul
firmei aflat pe sr. Memorandumului, sau prin diferite mijloacele media cum ar fi spoturi TV,
apariția în ziare, reviste și pe site -ul agentiei www.accord.travel.ro. Politica de distribuție de
realizează prin încheierea diferitor contracte de colaborare cu reviste de specialitate care prezintă
oferta de pachete turistice elaborată de agenție.
Strategia de promovare: Pentru a -și putea pr omova produsele și serviciile, agenția de
turism ACCORD TRAVEL folosește următoarele mijloace de comunicare:
– Publicitate la nivel național: prin pliante, broșuri etc.;
– Publicitate la locul vânzării: prin afișe, panouri publicitare, autocolante, filme v ideo;
– Publicitate exterioară: în locuri publice;
– Publicitate prin presa de specialitate: dă posibilitatea formulării anunțului publicitar, astfel încât
acesta să cuprindă cât mai multe informații, pentru a determina consumatorul potențial să ia
decizia de cumpărare;
– Publicitate directă: prin transmiterea ofertelor direct consumatorilor potențiali în zonele intens
circulate ale orașelor;

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
42
– Publicitate on -line: compania are o pagină web pentru prezentarea detaliată a produselor
companiei și a ofertelor promoționale;
– Participarea la târguri și expoziții naționale și internaționale: pentru a putea prezenta cele mai
atractive oferte promoționale pe care le are compania.
Marile companii din țările occidentale au decis să folosească Internetul ca mijloc de
promovare a produselor. Încet încet, acesta a câștigat teren în fata metodelor tradiționale,
ajungând principalul mijloc al unei firme de a -și face cunoscute produsele sau serviciile.
Și la noi în țară, Internetul ocupa un loc important în cadrul politici i de promovare a firmelor.
Acestea folosesc cu precădere E -mailul, care capătă astfel un nou sens, nu mai este doar un
înlocuitor al postei tradiționale ci și o cale rapidă de a –ți dezvolta afacerea, de a te face
cunoscut la scar a largă, cu costuri și eforturi minime. Un antreprenor își poate consolida
relația cu vechii parteneri și clienți dar se și înscrie în cursa atragerii unei clientele noi.
E-mail marketingul poarta o delimitare destul de cl ară a plusurilor și minusurilor
înglobate în folosirea lui. Pentru că tehnologia a evoluat mult, capitolul viteza poate
deveni deja un clișeu; adevărul este însă că se simte acut nevoia de mișcări rapide,
răspunsuri rapide, tot ce imprima un sentiment dinamic acțiunilor. Și E -mailul câștiga
bătălia: ajunge imediat, în câteva secunde, nici măcar nu este vorba de minute. Apoi
intra în joc banii, costurile care în cazul de fata pot fi numite neglijabile: fără timbre,
hârtie, plicuri sau taxe poștale.
Promovarea cu ajutorul e -mailului se detașează că fiind cel mai facil, ieftin și rapid
mijloc de comunicare cu clienții. De aceea Internetul se transforma dintr -un si mplu
mijloc de a face reclama într -un mediu perfect pentru desfășurarea campaniilor de
marketing direct oferind posibilitatea de monitorizare în timp a fiecariu detaliu.
În afară de această modalitate, Internetul mai poate oferi posi bilitatea unei campanii de
promovare prin intermediul următoarelor:
1. motoare de căutare. Acestea sunt de departe cele mai profitabile mijloace de promovare online
pentru un site web, deoarece majoritatea utilizatorilor de Internet le folosesc pentru a id entifica
rapid informația de care au nevoie, de multe ori de natură comercială. O apariție în primele 10

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
43
rezultate returnate de un motor de căutare popular precum Google pentru un domeniu de interes
major implicând piața competitivă poate propulsa o afacer e online la un nivel de profitabilitate
fără precedent.
2. mesaje promoționale de tip SPAM prin poștă electronică. Această practică extrem de
controversată constă în trimiterea de mesaje publicitare nesolicitate prin poștă electronică. Mulți
utilizatori a u devenit extrem de combativi vizavi de acest gen de agresiune publicitară, cu atât
mai mult cu cât aceasta nu are nimic în comun cu interesele și preocupările lor.
3. liste de email "Opt -In".Sunt servicii online care informează periodic utilizatorul de I nternet
despre apariția pe piață a anumitor oferte de bunuri și servicii, oportunități de afaceri, etc…
Promovarea afacerii prin intermediul unor astfel de servicii de informare se realizează
contracost, plătind pentru includerea propriei reclame în mail urile trimise periodic clienților
acestor servicii online.
4. schimburi de banere. Considerat o revelație a Internetului, afișarea pe propriul site web a unui
banner adică a unei imagini publicitare însoțită de un link trimițând către un alt site (procede u
denumit și "banner exchange" = "schimb reciproc de bannere") reprezintă o strategie cu adevărat
eficienta.
5.inele web. Reprezintă un schimb de bannere între mai multe site -uri conectate în inel, schimb
implementat după anumite reguli specifice de afișar e a banner -elor prin rotație. Practic, inelele
web reprezintă o altă formă de publicitate prin intermediul bannerelor.
Strategia de personal: Personalul agentiei este format din 10 angajați. Aceștia au studii
superioare, directorul agentiei detine brevetu l de turism de 2 ani si are experienta in activitatea de
turism. Cei patru agenții de turism sunt absolvenți ai unor facultăți cu specializare turism și
servicii stând la dispoziția clienților și oferindu -le informațiile necesare.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
44
3.3. Analiza concurenței

Tabel 3.1
Cifra de afaceri a agenției Select travel și Accord travel pe destinații

Destina ție Cifră de afaceri (lei)
SELECT TRAVEL Cifră de afaceri (lei)
ACCORD TRAVEL
Bulgaria 490.628 520.000
Turcia 310.500 180.928
Grecia 830.200 450.486
Italia 180.500 270.000
Croația 120.000 150.000
Muntenegru 90.600 50.995
(Sursă: Agențiile ACCORD și SELECT TRAVEL, 2017)

Din tabelul 3.1 putem observa ca cele doua agenții de turism analizate au valori
echilibrate, din șase destinații alese trei din ele dețin valori maxime pentru agenția Select travel și
trei din destinații dețin valori maxime pentru agenția Accord travel.
S-a ales agenția Select travel deoarece este un concurent pe piața agențiilot, de aici
rezultă că este un concurent pentru Accord travel. Este agenția de la care s -au putut prelua date
cu o mai mare ușurința.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
45
Tabel 3.2
Tabel privind concurenți pentru agenția Accord travel

Denumire agenț ie de turism Cifra de afaceri (2016)
1. BLUE TRAVEL SRL 176 543
2. SC EXIMTUR SRL 18 148 837
3. SC CIEL VOYAGES SRL 1 256 642
4. SC PAN TRAVEL COMTUR SRL 376 690
5. SC TRANSSYLVANIA TOURS SRL 111 342
6. SC AEROCENTER SRL 18 581 342
7. SC MADISON SRL 1 941 132
8. SC SENS VEST SRL 787 984
9. SC NATURA TRAVEL SRL 2 801 453
10. SC Z TOUR SRL 21 563 873
11. SC CORA TRAVEL AGENCY SRL 1 792 623
12. SC LINEA BLU TRAVEL SRL 1 777 041
13. SC AIR EXPRESS SRL 10 077 272
14. SC EUROPATUR SRL 211 233
15. SC CADISERV SRL 54 141 (min)
16. SC INNTOUR SRL 3 434 837
17. SC TRES JOLI VOYAGE SRL 111 933
18. SC BLUE TRAVEL SRL 176 543
19. SC ATS AVANGARDE SRL 102 664
20. SC BEST TRADE SRL (SELECT
TRAVEL) 3 972 333
21. SC ADO CRUISE SRL 61 951
22. SC HOLIDAY MALL SRL –D 789 086
23. SC PRODAN TOUR SRL 6 836 711
24. SC AVE ACCOMODATION SRL 217 170
25. SC OLD LINE SRL 108 416
26. SC ADEO INVEST SRL 4 111 932
27. SC ALFA TOURING SRL 22 233 651 (max)
28. SC ACCORD – BIROU DE TURISM SA
(SATU MARE) 750 831
29. SC TUDOR TURISM COM SRL 149 573
30. SC SYNAPSE TRAVEL SRL 157 966
(Sursa: www.listafirme.ro ,data ultimei accesări 21.05.2018 )

Din tabelul 5.11 putem observa cu albastru:
• valori de minim ale cifrei de afaceri pentru agenția de turism de pe poziția 15
• valori de maxim ale cifrei de afaceri pentru agenția de turism de pe poziția 27

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
46
Iar cu roșu agențiile pe care am ales să le compar, SELECT TRAVEL având o cifra de
afaceri de 3 972 333 iar ACCORD TRAVEL o cifră de afaceri de 750 831.
Agenția de turism SELECT TRAVEL
Agenția SELECT TRAVEL este inființată în 2006, este o agenție touroperatoare cu
programe proprii pe anumite segmente cum ar fi: Cipru, Spania, Malta, Italia, Portugala și
destinații exotice. Agenția ofera o gamă largă de destinații turstice, consiliere turistică, rezervări
și emite re de bilete de avion, pachete turistice în țară și străinătate, circuite, croaziere, rent a car.
SELECT TRAVEL este formată dintr -o echipă tânără și dinamică de consultant în turism
care vă stă la dispoziție pentru a vă ofer cu mult professionalism inform atiile de care aveți nevoie
pentru a vă alege detinația perfectă pentru dumneavoastră. Agenția se afla în Cluj -Naapoca pe
str. Napoca.
Cerințele dumneavoastră sunt foarte importante pentru noi, facând munca noastră mult
mai ușoară și vacanța dumneavoastră pe măsura așteptărilor.
Agenția SELECT TRAVEL alege cu atenție partenerii interni și externi cu care
colaborează, din dorința de a oferi turiștilor siguranță și calitate, oferind totodată suport și
întreaga lor disponibilitate în cazul oricăror inconvenien tece pot apărea într -o călătorie, până la
finalizaarea acesteia. Mai multe informații se pot găsi și pe site -ul agenției www.selectravel.ro.
Agenția SELECT TRAVEL ofera o gamă largă de servicii:
 vacanțe în străinătate (Oceanul Indian, Atlantic, Pacific; Orient, Africa)
 vacanțe cu avionul
 vacanțe cu transport individual
 croaziere
 circuite
 taârguri de Crăciun în Europa
 last minute
 city break
 luna de miere
 ski

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
47
 revelion
 bilete de avion
Cele dou ă agenții de turism ACCORD TRAVEL și SELECT TRAVEL au în comun
următoarele destinații:
 Bulgaria
 Turcia
 Italia
 Grecia
 Croația
 Muntenegru

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
48
CAPITOLUL IV : METODE DE CULEGERE ȘI ANALIZĂ A DATELOR

4.1. Matricea B.C.G in cadrul agentiei ACCORD TRAVEL

Matricea B.C.G.
Modelul Boston Consulting Group, cunoscut si sub numele de matricea B.C.G. sau
matricea crestere -cota de piata, a fost elaborat de o firma american ă de consultanță managerială
având acelasi nume. Cu ajut orul acestei matrice se grupează activită tile (produs ele) existente in
portofoliul unei intreprinderi in patru categorii, în functie de doua criterii:
• rata de creș tere a pietei, activitatii (produsului). Ca prag de diferentiere s -a considerat valoarea
de 10% care distinge o piata aflata in crestere rapida si una aflata în crestere lenta, stagnare sau
scadere.
• cota relativă de piață detinută de o intreprindere in cadrul pietei respective. Ca prag de
diferentere s -a considerat valoarea 1,00 care diferentiaza produsele lider de cele non -lider ale
intreprinde rii. ( www.biblioteca.regielive.ro )
Astfel, în functie de cadranul in care sunt plasate activitatile (produsele) intreprinderii,
acestea vor purta denumiri sugestive, permitand o analiza a lor.
Produsele aflate in cadranul “Dileme” sunt produse care actioneaza pe o piata aflata in
crestere rapida. Aceste produse necesita lichiditati, ele contribuie la dezvoltarea companiei, desi
evolutia lor este incerta. Astfel, “dilemele” vor fi produse aflate in faza de lansare, cand inca nu
se stie sigur daca vor constitui un succes sau nu.
“Vedetele” reprezinta produse ce actioneaza pe o piata aflata in crestere rapida, ele
detinand pozitia de lider. Ca urmare, contribuie la cresterea cifrei de afacere a intr eprinderii,
precum si la imbunatatirea imaginii acesteia. De regula, un produs aflat in faza de crestere se
plaseaza in acest cadran.
“Vacile de muls” reprezinta produse care ocupa o pozitie de lider pe o piata aflata intr -o
crestere lenta, stagnare sau ch iar in declin. Aceste produse sunt valori certe ale intreprinderii, in
sensul ca ele aduc profituri si furnizeaza lichiditati pentru finantarea celorlalte produse situate in
alte cadrane. Un produs aflat in faza de maturitate se poate situa in acest cadran .

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
49
“Pietrele de moara” sunt produse aflate pe o piata in crestere lenta, stagnare sau declin si
care nu reusesc sa detina pozitia de lider. Ele nu contribuie la obtinerea profitului intreprinderii si
nici la imbunatatirea imaginii acesteia. Deoarece necesit a lichiditati, se pune problema mentinerii
lor sau abandonarii, dar numai dupa o analiza riguroasa a tuturor aspectelor economico –
financiare. De regula, un produs aflat in faza de declin se situeaza in acest cadran. (
www.biblioteca.regielive.ro , data ultimei accesări 15.04.2018 )

4.2. Studiu bibliografic

Institutul Național de Statistică (INS) este un organ de specialitate al administrației
publice centrale din România, cu personalitate juridică, aflat în subordinea Guvernului și finanțat
de la bugetul de stat. Statistica oficială în România se desfășoară prin serviciile de statistică
oficială și este organizată ș i coordonată de acest institut. Funcționarea INS se întemeiază pe
principiile autonomiei, confidențialității, transparenței, relevanței, proporționalității, deontologiei
statistice și raportului cost/eficiență. ( www.wikipedia.ro , data ultimei accesări 21.05.2018 ). Pe
lângă datele culese de pe site -ul bi blioteca.regielive.ro, pentru matricea B.C.G. am mai căutat
date și pe site -ul Institutului Național de Statistică de unde am preluat tabelele care fac referire la
Analiza turismului național .
Pentru a analiza turismul național am avut nevoie de câțiva ind icatori, cum ar fi:
Structura de primire turistica cu functiuni de cazare turistica , Sosiri ale turistilor in structuri de
primire turistica pe tipuri de structuri, pe judete si localitati, pe luni , Innoptari in structuri de
primire turistica pe tipuri de structuri, judete si localitati, pe luni , Turismul organizat de agentiile
de turism, pe actiuni turistice si zone turistice , Sosiri ale vizitatorilor straini in Romania dupa
categoriile de mijloace de transport utilizate de turisti , Plecari ale vizitatoril or romani in
strainatate dupa categoriile de mijloace de transport utilizate .

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
50
PARTEA a III -a: REZULTATE ȘI DISCUȚII
CAPITOLUL V : ANALIZA ACTIVITĂȚII AGENȚIILOR DE TURISM DIN
ROMÂNIA

Pentru a analiza turismul național am avut nevoie de câțiva indicatori, cum ar fi:
Structura de primire turistica cu functiuni de cazare turistica, Sosiri ale turistilor in structuri de
primire turistica pe tipuri de structuri, pe judete si localitati, pe luni, Innoptari in structuri de
primire turistica pe tipuri de structuri, judete si localitati, pe luni, Turismul organizat de agentiile
de turism, pe actiuni turistice si zone turistice, Sosiri ale vizitatorilor straini in Romania dupa
categoriile de mijloace de transport utilizate de turisti, Plecari ale vizitato rilor romani in
strainatate dupa categoriile de mijloace de transport utilizate.
5.1. Analiza indicatorilor turistici la nivelul României
Tabel 5 .1
Structuri de primire turistică cu funcțiuni de cazare turistică pe tipuri de structuri,
județe și localităț i

Rezultatele căută rii – Structuri de primire turistică cu funcțiuni de cazare turistică pe tipuri de structuri,
județe și localităț ti
Tipuri d e structuri de
primire turistică Județ e Loca lități Ani
Anul
2012 Anul
2013 Anul
2014 Anul
2015 Anul
2016
UM: Numar
Numar Numar Numar Numar Numar
Total TOTAL TOTAL 5821 6009 6130 6821 6946
(Sursa © 1998 – 2018 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA)

Din tabelul 5.1 se poate observa că numarul structurilor de primire turistică cu funcțiuni de
cazare turistică, pe durata celor cinci ani analizați este în creștere continua ceea ce este
îmbucurător pentru turiști deoarece au mai multe variante de cazare din care să aleag ă ce își
permit și mai puțin benefic pentru proprietarii de structure de primire turistice deoarece,

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
51
concurența este foarte mare și pentru a face față pe piață este nevoie tot timpul de ceva nou, ce să
atragă clienții.

Tabel 5 .2
Sosiri ale turiștilor în structuri de primire turistică pe tipuri de structuri, pe județe și
localități, pe luni

Rezultatele cautarii – Sosiri ale turiș tilor in structuri de primire turistică pe tipuri de structuri, pe județe și
localităț i, pe luni
Tipuri de
51tructure de
primire
turistica Județ e Localităț i Luni
Luna
ianuarie
2012 Luna
ianuarie
2013 Luna
ianuarie
2014 Luna
ianuarie
2015 Luna
ianuarie
2016
UM: Numar persoane
Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane
Total TOTAL TOTAL 406639 427048 425499 498378 581273
(Sursa © 1998 – 2018 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA)

Din tabelul 5.2 se observa că numărul turiștilor sosiți în unitățile de cazare este din ce în ce mai
mare pe parcursul celor cinci ani analizați. Această creștere a numărului de sosiri în unitățile de
cazare este data de faptul că tot mai multe perso nae își doresc sa călăto rească.

Tabel 5 .3
Înnoptari în structuri de primire turistică pe tipuri de structuri, județe și localități, pe luni
Rezultatele căutării – Înnoptări î n struc turi de primire turistică pe tipuri de structuri, județe și localităț i, pe
luni
Tipuri d e
structuri de
primire
turistică Județ e Localit ăți Luni
Luna
ianuarie
2012 Luna
ianuarie
2013 Luna
ianuarie
2014 Luna
ianuarie
2015 Luna
ianuarie
2016
UM: Numar
Numar Numar Numar Numar Numar
Total TOTAL TOTAL 814623 859943 840005 988551 1145214
(Sursa © 1998 – 2018 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA)

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
52

Din tabelul 5.3 se poate observa că numărul înnoptărilor turiștilor în unitățile de cazare este din
ce în ce mai mare pe parcursul celor cinci ani analizați. Această creștere a numărului de
înnoptări în unitățile de cazare este data de faptul că tot mai multe personae își doresc sa
călătorească.

Tabel 5 .4
Sosiri ale vizitatorilor străini în România după categoriile de mijloace de transport utilizate
de turiști

Rezultatele căută rii – Sosiri ale vizitatorilor străini în România după categoriile de mijloace de transport
utilizate de turiș ti
Categorii de mijloace de
transport utilizate de turisti Ani
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
UM: Persoane, mii persoane
Mii
personae Mii
personae Mii
persoane Mii
persoane Mii
persoane
Cu mijloace de transport
rutiere 6027 6244 6390 7475 7677
Cu mijloace de transport
feroviare 255 232 173 143 123
Cu mijloace de transport
aeriene 1469 1347 1690 1535 2257
Cu mijloace de transport
navale 186 196 189 178 166
(Sursa © 1998 – 2018 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA)

Din tabel ul 5.4 se poate observa că mijloacele de transport aerian și rutier înregistreaza o
creștere continua încă din 2012 până în 2016 deoarece sunt mijloace sigure, rapide și accesibile
tuturor persoanelor ce vor să călatorească , iar mijloacele de transport feroviar și naval sunt în
scădere încă din 2012 până în 2016 deoarece sunt mijloace de transport care au o durată mai
mare de călătorie și nu sunt foarte confortabile.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
53
Tabel 5 .5
Plecări ale vizitatorilor români în străinătate după categoriile de mijloace de transport
utilizate

Rezultatele căutării – Plecări ale vizitatorilor români î n străinătate după categoriile de mijloace de
transport utilizate
Categorii de mijloace de
transport utilizate de turisti Ani
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
UM: Persoane, mii persoane
Mii
persoane Mii
personae Mii
persoane Mii
persoane Mii
persoane
Cu mijloace de transport
rutiere 8464 8794 9362 10245 11101
Cu mijloace de transport
feroviare 201 187 158 135 96
Cu mijloace de transport
aeriene 2461 2360 2756 2712 4906
Cu mijloace de transport
navale 23 23 23 26 25
(Sursa © 1998 – 2018 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA)

Din tabelul 5.5 se observa că mijloacele de transport aerian și rutier înregistreaza o creștere
continua încă din 2012 până în 2016 deoarece sunt mijloace sigure, rapide și accesibile tuturor
persoanelor ce vor să călatorească iar mijloacele de transport feroviar și naval s unt în scădere
încă din 2012 până în 2016 deoarece sunt mijloace de transport care au o durată mai mare de
călătorie și nu sunt foarte confortabile.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
54
Tabel 5 .6
Numărul turiștilor români participanți la acțiunile turistice interne organizate de agenți ile
de turism, pe zone turistice

Rezultatele câutârii – Numărul turiștilor români participanți la acț iunile turistice interne organizate de
agen țiile de turism, pe zone turistice
Agentii de
turism Actiuni
turistice si
zone turistice Ani
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
UM: Numar persoane
Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane
Agentii tour
operatoare Total 642268 401726 374667 430832 590500
Agentii cu
activitate de
vanzare Total 41395 122527 127434 133502 162618
(Sursa © 1998 – 2018 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICĂ)
Din tabelul 5.6 putem observa că numărul turiștilor români participant la acțiunile turistice
interne organizate de agențiile de turism tour operatoare pe durata celor cinci ani analizați este in
creștere fața de acțiunile turistice interne organizate de agențiile de turism cu activitate de
vânzare.
Tabel 5 .7
Numărul turiștilor români participanți la acțiunile turistice externe organizate de agențiile
de turism, pe țări de de stinație
Rezultatele căutării – Numărul turiștilor româ ni participan ți la acț iunile turis tice externe organizate de
agențiile de turism, pe țări de destinaț ie
Agentii de
turism Continente, tari
de origine
pentru turisti
straini Ani
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
UM: Numar persoane
Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane
Agentii tour
operatoare Total 902783 409895 355853 430629 426134
Agentii cu
activitate de
vanzare Total 202063 168265 186178 215707 270856
(Sursa © 1998 – 2018 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA)

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
55
Din tabelul 5.7 se poate observa că numărul turiștilor români participant la acțiunile turistice
externe organizate de agențiile de turism tour operatoare pe durata celor cinci ani analizați este in
creștere fața de acțiunile turistice organizate de agențiile de t urism cu activit ate de vânzare
deoarece turiștii au mai mare încredere sa achiziționeze de la agențiile tour operatoare, acestea
fiind cele care realizează pachetele turistice.

Tabel 5 .8
Numarul turiștilor români participanți la acțiunile turistice externe organizate de agențiile
de turism, pe țări de destinație

Rezu ltatele căutării – Numarul turiștilor români participanți la acț iunile turis tice externe organizate de
agențiile de turism, pe țări de destinaț ie
Agentii de turism Continente,
tari de origine
pentru turisti
straini Ani
Anul 2012 Anul 2013 Anul
2014 Anul
2015 Anul 2016
UM: Numar persoane
Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane Numar
persoane
Agentii tour
operatoare Bulgaria 104044 86334 67537 87318 93568
– Grecia 119658 74798 77743 105198 88450
– Italia 73672 20306 18659 26290 30303
– Croatia 12519 4412 3161 1953 2364
– Muntenegru 1134 1226 366 305 333
– Turcia 156925 90489 66895 63700 69867
Agentii cu
activitate de
vanzare Bulgaria 34601 14692 17986 23240 38947
– Grecia 27198 23605 28009 31614 48019
– Italia 16407 24429 18711 20827 22081
– Croatia 4136 448 428 72 211
– Muntenegru : 39 8 13 9
– Turcia 40027 26717 38575 34927 32713
(Sursa © 1998 – 2018 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA)

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
56
Analizând datele din tabelul 5.8 rezultă faptul că numărul turiștilor români participant la acțiunile
turistice externe organizate de agențiile de turism tour operatoare pe durata celor cinci ani
analizați este in creștere fața de acțiunile turistice organizate de agențiile de turism cu activitate
de vânzare. Pentru agen țiile tour operatoare în anul 2 016, destinația cu cel mai mare număr de
vizitatori este Bulgaria cu un număr de 93.568 persoane . Iar pentu agențiile de turism cu
activitate de vânzare în anul 2016, destinația cu cel m ai mare număr de vizitatori este Grecia cu
un număr de personae de 48.019 persoane.

Tabel 5 .9
Turismul organizat de agențiile de turism, pe acțiuni turistice și zone turistice

Rezultatele căută rii – Turismul organizat de agenț iile de turism, pe acțiuni turistice ș i zone turistice
Turisti, turisti -zile si
durata medie a
sejurului Actiuni turistice interne
si externe Ani
Anul
2004 Anul
2005 Anul
2006 Anul
2007 Anul
2008
UM: Mii persoane, Mii turisti -zile, Zile
Mii Mii Mii Mii Mii
Turisti -zile Actiuni turistice interne –
total 9942 9217 9488 9274 8753
– Actiuni turistice externe –
total 1515 1966 3063 3838 4470
(Sursa © 1998 – 2018 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA)

Din tabelul 5.9 putem observa că numărul turiștilor români participant la acțiunile turistice
interne pe durata celor cinci ani analizați este într -o ușoară scădere fața de acțiunile turistice
externe care pe durata celor cinci ani analizați se observă o creștere.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
57
Tabel 5 .10
Turismul organizat de agențiile de turism, pe acțiuni turistice și zone turistice

Rezultatele căută rii – Turismul organizat de agențiile de turism, pe acțiuni turistice ș i zone turistice
Turisti, turisti –
zile si durata
medie a
sejurului Actiuni turistice interne
si externe Ani
Anul
2004 Anul
2005 Anul
2006 Anul
2007 Anul 2008
UM: Mii persoane, Mii turisti -zile, Zile
Mii Mii Mii Mii Mii
Turisti -zile Actiuni turistice interne
– total 9942 9217 9488 9274 8753
– Bulgaria 13 26 192 396 487
– Croatia 19 26 51 96 109
– Grecia 316 531 879 971 947
– Italia 184 213 353 288 196
– Serbia si Muntenegru : : : : :
– Turcia 182 176 320 457 712
(Sursa © 1998 – 2018 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA)

Din tabelul 5.10 se poate observa că numărul persoanelor ce vizitează țările alese pentru a fi
studiate, este în creștere de la un an la altul din 2004 până în 2008, ceea ce este îmbucurător
pentru agenție și economia țărilor respective.

5.2. Contribuția agențiilor de turism la numărul de c ălătorii și sejururi organizate

Agențiile de turism au un aport tot mai mare la desfășurarea sejururilor. În tabelul 2.1.
se poate observa o creștere a numărului persoanelor ce au deveni clienți ai agențiilor atât în
turismul intern cât și extern. În per ioada 2010 -2013, s -a înregistrat o creștere majoră, iar între
anii 2012 -2013, numărul acestor turiști chiar a crescut de două ori.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
58
Tabel 2.1
Turismul organizat de agențiile de turism în funcție de tipul de activități, între anii 2010 –
2013

2010 2011 2012 2013
Total actiuni
turistice
1687
2056
2515
3600
Din care:
Actiuni turistice
externe
1421
1687
1923
2221
Actiuni turistice
interne 266 369 592 1379
(Sursa: www.mturism.ro , data ultimei accesări 20.05.2018 )

Numărul redus de turiști poate fi explicat prin calitatea slabă a serviciilor prestate turiștilor (în
principal serviciile de cazare), prin deprecierea monedei naționale sau prin creșterea ratei
șomajului. Mai mult chiar, slaba calitate a ser viciilor turistice din România determină creșterea
numărului de turiști români ce aleg destinații de vacanță în afara țării. În ceea ce privește
contribuirea agențiilor de turism la utilizarea capacității de cazare turistică din România, în anul
2012, acea stă contribuție a fost de aproximativ 75,5%. Totuși, în anul 2013 s -a înregistrat o
creștere față de anii precedenți, după cum se poate observa în Tabelul 2.2

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
59
Tabelul 2.2
Aportul agențiilor de turism la utilizarea capacităților de cazare cu funcție t uristică în
perioada 2011 -2013

2011 2012 2013
Total innoptari clienti
romani in unitatile de
cazare turistica 17.689.000 17.889.000 23.731.000
Total zile -turist cu
innoptari inregistrate
in actiunile
orgazizate de turism
10.569.000
11.004.000
18.303.000
Ponderea cu care au
contribuit agentiile
de turism la folosirea
capacitatilor de
cazare turistice in
functie (%)
56,61%
60,09%
75,49%
(Sursa: INSSE , data ultimei accesări 20.05.2018 )
Datele di n tabel arată faptul că 56,61 % din capacitatea de cazare cu funcție turistică a fost
utilizată datorită ofertelor agențiilor de turism, în perioada 2011 -2013. În ceea ce privește
călătoriile turistice externe oferite de agențiile de turism, în anul 2012 au participat cu 16,26%
mai puține persoane față de anul următor. În ceea ce pri vește cotele de piață cu care și-au adus
contribuția agențiile de turism la plecarea turiștilor români în străinătate se poate observa în
tabelul 2.3 cum acestea s -au redus semnificativ în ultimii ani, ceea ce indică o îmbu nătățire a
sistemului de turism din România. Majoritatea turiștilor ce au participat în cadrul activităților
turistice organizate de agențiile din România pentru străinătate, și -au ales ca destinație țările din
Europa (aproximativ 61%), în principal Grecia și Bulgaria (48% și respective 14%).
(www.insse.ro , data ultimei accesări 20.05.2018 )

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
60
Tabelul 2.3
Turiștii participanți la sejururile în străinătate organizate de agențiile de turism din
România în perioada 2011 -2013
2011 2012 2013
Total plecari vizitatori romani in
strainatate. 10.274.000 10.388.000 12.408.000
Total turisti romani participant la
actiunile turistice externe
organizate de agentiile de turism
din Romania.
604.000
795.000
1.025.000
Cote de plata din care au
contribuit agentiile de turism la
plecarile cetatenilor romani in
strainatate (%)
4,25%
3,05%
2,95%
(Sursa: INSSE , data ultimei accesări 20.05.2018 )

Dacă vorbim despre contribuția agențiilor de turism la volumul total al serviciilor de
piață prestate către populație, atunci pe acestea le putem clasifica în două categorii distincte:
– Acțiunile turistice interne și externe propriu -zise (desfășurarea activităților propuse de
agenție turiștilor);
– Serviciile de asistență – aici putem include acele servicii independente, care nu sunt
parte ale programelor propriu -zise și pe care orice persoană le poate solicita. În această situație
agențiile de turism vor presta serviciile ce au postura de intermediare între solicitanții ocazi onali
și societățile specializate în domeniile respective în schimbul unui comision.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
61
CAPITOLUL VI : ANALIZA PERFORMANȚELOR AGENȚIEI DE TURISM
ACCORD TRAVEL

Matricea B.C.G . nu prea a fost utilizată în domeniul turismului, dar considerăm că ar fi
util de aplicat deoarece, prin analiza matricei se pot adopta o serie de strategii:
– dezvoltare (pentru anumite produse “dilemă”),
– menținere (pentru produsele “ vedete”),
– preocupare și exploatare (pentru “ vaci de muls”)
– renunțare (pentru anumite “ pietre de moară”).
Cu ajutorul acestei matrice se grupeaza activitatile (produsele) existente in portofoliul
unei intreprinderi in patru categorii, în functie de doua criterii:
• rata de crestere a pietei, activitatii (produsului). Ca prag de diferentiere s -a considerat valoarea
de 10% care distinge o piata aflata in crestere rapida si una aflata în crestere lenta, stagnare sau
scadere.
• cota relativa de piata detinuta de o intreprind ere in cadrul pietei respective. Ca prag de
diferentere s -a considerat valoarea 1,00 care diferentiaza produsele lider de cele non -lider ale
intreprinderii.
Destinatiile analizate la agentia ACCORD TRAVEL sunt urmatoarele:
Destinatia Turcia se afla in cad ranul “pietre de moara” cu o rata de crestere a pietei de
doar 5% si cu o cota relativa de piata de 0,58, ceea ce o face sa fie un non -lider, insa prin
anumite tehnici de marketing poate s -ar putea revigora . In trecut Turcia se afla printr -e
preferintele turistilor romani, dar datorita intamplarilor petrecute anul trecut cu atacul terrorist in
cunoscutul aeroport Ataturk si un alt motiv care impiedica cresterea numarului de turisti este
insuficienta zborurilor directe pana in Turcia. Totusi Turcia este o d estinatie iubita de romani,
datorita serviciilor si calitati acestora, nu o putem scoate din portofoliul agentiei desi este o
“piatra de moara” care nu are cerere si nu aduce profit, dar o putem relansa pe piata cu oferte

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
62
noi, pachete atractive pentru viitori client, cu sprijinul destinatiei “vedeta” Bulgaria si cu
sprijinul destinatiilor Croatia si Italia care sunt “vaci de muls”. ( www.capital.ro , data ultimei
accesări 25.05.2018 )
În categoria dilemelor intra destinatiile Grecia si Muntenegr u, doua destinatii cu
potential, destinații nou introduce pe piață (Muntenegru), care prin putin efort pot trece de partea
cealalta a cadranului si devein “vedete” . Este clar ca acestea au un viitor, dar în mare masura
viitorul depinde de "ridicarea" generala a zonei, de refacerea infrastructurii, a hotelurilor din
zonă, și în general a calității serviciilor oferite.
Grecia o destinatie cunoscuta si agreata de foarte multi romani, acestia alegand Grecia
din pricina servicil or de foarte buna calitate la un pret foarte mic. Aceasta destinatie
inregistrand in matricea B .C.G. o rata de crestere a a pietei rapida de 11% in ciuda faptului ca are
o cota relativa de piata de doar 0,54. Cu aceste valori se afla in cadranul “dileme ” si ar putea
ajunge cu usurinta in cadranul “vedeta” cu o foarte mare usurinta prin imbunatatirea pachetelor
turistice. Grecia este o destinatie cu mult potential in a deveni “vedeta” deoarece turistii pot alege
sa mearga cu propria masina in vacanta deoa rece este aproape un alt motiv ar fi multitudinea de
zboruri directe pana in Grecia. Este o tara care “traieste” din aceasta industrie a turismului, de
multe ori a fost “salvata” de veniturile din turism si asta inseamna ca trebuie sa fie foarte atenta
si sa ofere in continuare aceleasi servicii de calitate cu care ne -a obisnuit si pana acum. Grecia
este o destinatie care v -a ramane cu siguranta in portofoliul de destinatii turistice al agentiei, prin
prisma faptului ca este o piata in dezvoltare, aducatoar e de profit. ( www.capital.ro , data ultimei
accesări 25.05.2018 )
Iar cea de -a doua tara care se regaseste in cadranul “dileme” este Muntenegru, o tara mica
la “inceput de drum” in preferintele turistilor, dar cu un potential turistic mare, cu peisaje si
plaje frumoase care atrag turistii ca un magnet. Aceasta destinatie inregistreaza o rata de crestere
a pietei de 11% si o cora relative de piata de 0,56. Cu aceste valori inregistrate Muntenegru poate
cu usurinta sa treaca in cadranul “vedete” prin imbunatatirea ofertei turistice prin mai multa
publicitate tarii si zonelor frumoase prin care se remarca, acesata tara nefiind una cunoscuta
pentru potentialul ei touristic foarte ridicat. Muntenegru este o destinatie care si ea cu siguranta
v-a fi pastrata in portofoliul de destinatii turistice al agentiei datorita faptului ca inregistreaza
niste valori imbucuratoare pentru o tara mica si noua in acelasi timp pe piata turistica, care are

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
63
potential sa treaca in cadranul “ve dete” si sa contribuie la cresterea cifrei de afaceri si
imbunatatirea imaginii agentiei. ( www.bursa.ro , data ultimei accesări 22.05.2018 )
In concluzie cele doua destinatii Grecia si Muntenegru care se afla in cadranul “dileme”
vor ramane in portofoliul agentiei deoarece sunt doua destinatii (Muntenegru) care e o destinație
noua pe piață si care sunt in plina dezvoltare si care pot deveni foa rte usor prin cateva
imbunatatiri ale ofertelor turistice “vedete” si pot contribui apoi la cresterea cifrei de afaceri si
imaginii agentiei turistice.
In cadranul “vedeta” se inregistreaza o singura destinatie cu valori foarte bune atat
pentru rata de cr estere a pietei care a inregistrat valoarea de 12%, cea mai mare valoare de
crestere de pana acum, si o cota relative de piata de 1,05. Cu aceste valori Bulgaria se mentine in
cadranul “vedete” nu doar din pricina valorilor obtinute ci si prin preferinta t uristilor care aleg
Bulgaria. Este o destinatie nelipsita in topul celor mai vizitate tari cu oferte tuistice multiple pe
placul turistilor. Ofertele all -inclusive sunt principala atractie pentru care numarul mare de turisti
apeleaza la serviciile lor de c alitate. Multitudinea de statiuni fiecare cunoscuta dupa plajele
curate, nisipul auriu si hotelurile pe plaja, atrag turistii ca un magnet. Bulgaria este aleasa ca
destinatie ideala pentru familiile cu copii, acestia au nevoie de conditii special: locuri d e joaca,
piscine special concepute pentru ei si programe artistice pentru ai destinde. Un alt punct forte
este acela ca se ajunge usor in cateva ore cu masina personala. In concluzie este destinatia
vedeta a agentiei care aduce profit si contribuie la formarea cifrei de afaceri si se autosusține
financiar. ( www.bursa.ro , data ultimei accesări 22.05.2018 )
Destinatiile care se regasesc in cadranul “vaci de muls” sunt Croatia si Italia. Acestea
sunt doua destinatii st abile ale agentiei care aduc profit agentiei si lichiditati necesare finantarii
altor destinatii mai putin bine clasate. Sunt desinatii care cu siguranta raman in portofoliul
agentiei si se încearcă să se mențină in acel cadran.
Italia este o destinatie un de multi romani aleg sa mearga nu doar in vacanta si concedii ci
si in tot restul anului. O tara frumoasa cu multe obiective turistice ce atrag mii de turisti din toate
colturile lumii. Venetia, Roma, Milano sunt doar cateva din orasele “sufocate” de turi sti. Italia
este o tara care se regaseste in cadranul “vaci de muls” cu o rata de crestere a pietei de 8% si cu o
cota relativa de piata de 1,50. Aceste valori mentin Italia in cadranul “vaci de mus”, e o

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
64
destinatie care aduce profit agentiei si creste cif ra de afaceri la fel si imaginea agentiei. Din
veniturile incasate de pe urma acestei destinatii, putem finanta dilemele Grecia si Muntenegru si
putem sprijinii Bulgaria pentru bunul mers al agentiei.
Croatia este o tara care in ultimii ani a devenit din ce in ce mai cautata datorita faptului ca
si acestia au preturi mici in ofertele lor de vacante. Este o tara care imbina foarte bine istoria cu
natura, stradutele medieval si plajele cu apele de un albastru formidabil, iti croiesc un sejur de
neuitat in Cr oatia. Desi este o tara a carui potential turistic nu a fost din totdeauna la un nivel
foarte inalt, in aceasta agentie de turism pachetele turistice pentru Croatia au mers foarte bine, la
fel ca cele din Italia (o veterana in topul destinatiilor alese de turisti). Croatia a inregistrat o rata
de crestere a pietei de doar 5% si o cota relativa de piata de 1,25. Cu toate acestea este o
destinatie ce se afla in cadranul “vaci de muls” care aduce profit agentiei si creste cifra de afaceri
la fel si imaginea ag entiei si tot odata si imaginea Croatiei in ochii viitorlor turisti.
In concluzie Croatia si Italia sunt destinatiile turistice care se regasesc in cadranul “vaci
de muls”, acestea vor ramane in portofoliul agentiei deoarece sunt destinatii stabileale agen tiei
care aduc profit si creste cifra de afacerii care nu in ultimul rand finanteaza destinatiile Grecia si
Muntenegru pentru a devenii vedete si sprijina destinatia Bulgaria pentru a devenii vaca de muls.
Este necesar să existe "vaci de muls" care să fina nțeze "semnele de întrebare" și să sprijine
"vedetele", acestea constituind viitorul agentiei ACCORD TRAVEL.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
65

Fig. 6.1. Matricea B.C.G.

Fig. 6 .2. Matricea B.C.G. pentru agen ția de turism ACCORD TRAVEL

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
66
C.A : cifra de afaceri este indicatorul ce reprezint ă suma totală a veniturilor din
operațiunile comerciale ale agenției de turism, adică din vânzarea de pachete turistice
într-o anumită perioadă de timp.
C.R.P : cota relativă de piață, este acel indicator care arata marimea pieței ș i care
exprimă ponderea deținută de agenția turistică în cadrul pieței efective.

R.C.P : rata de creștere a pieței, este acel indicator care arată diferența de venit brut de la
un an la altul pentru un produs intr -o anumită perioadă de timp.

( ) ( )
( )

Tabel 6 .1
Calculul Cotei relative de piață

Destina ție Cifră de afaceri (lei)
ACCORD
TRAVEL Cifră de afaceri
(lei)
SELECT
TRAVEL Cota relativă de piață

Bulgaria 520.000 490.628 1,05
Turcia 180.928 310.500 0,58
Grecia 450.486 830.200 0,54
Italia 270.000 180.500 1,50
Croația 150.000 120.000 1,25
Muntenegru 50.995 90.600 0,56
(Sursă: Agen țiile ACCORD și SELECT TRAVEL , 2017)
Din tabelul 6.1 destinația Italia deși nu deține o cifră de afaceri impresionantă precum alte
destinații cum ar fi: Bulgaria, Greca, în urma calculului Cotei relative de piață Italia deține cel
mai mare scor, acela de: 1,50 ceea ce o face să se poziționeze în matricea B.C.G în cadranul
„vaci de muls” acesta fiind un lucru foarte bun pentru agenția noastră.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
67
CONSIDERAȚII FINALE

Prezenta lucrare a avut ca obiectiv abordarea unei teme int eresante și anume turismul,
respectiv mixul de marketing al agenției de turism ACCORD TRAVEL în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională.
Contribuții proprii
În urma datelor analizate se pot menționa contribuțiile proprii aduse în cadrul fiecărui
capitol.
În cadrul capitolului I: Marketingul serviciilor, contribuțiile personale se referă la:
– Culegerea informațiilor teoretice cu privire la Conceptul de marketing, Funcțiile
marketingului, Marketingul în turism, Structura mixului de marketing.
În cadrul celui de -al II-lea capitol: Caracteristicile agențiilor de turism, contribuțiile
personale se referă la:
– Documenterea cu privire la agențiile de turism. Clasificarea acestora și
dezvoltarea lor.
În cadrul celui de -al III -lea capitol: Prezentarea agenției ACCORD TRAVEL ,
contribuțiile personale se referă la:
– Culegerea informațiilor personala de la agenția de turism aleasă pentru a fi
studiată, analiza serviciilor oferite dar și analiza concurenței în funcție de Cifra
de aface ri.
În cadrul celui de -al IV -lea capitol: Metode de culegere si analiza a datelor , contribuțiile
personale se referă la:
– Implementarea Matricei B.C.G. în cadrul agenției de turism ACCORD
TRAVEL.
În cadrul celui de -al V-lea capitol: Analiza activității agențiilor de turism din România ,
contribuțiile personale se referă la:
– Analiza turismului național prin prisma unor indicatori statistici preluați de pe
Institutul Național de Statistică și Ministerul Turismului.
În cadrul celui de -al V I-lea capitol Anali za performațelor agenției de turism Acord
Travel , contribuțiile personale se referă la:

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
68
– Implementarea Matricei B.C.G. și calcularea celor doua criterii (Rata de
creștere a pieței și Cota relativă de piață) în cadrul agenției de turism ACCORD
TRAVEL.
– Intrepretarea și soluționarea rezultatelor obținute.
Concluzii
În urma datelor analizate se pot concluziona următoarele aspecte:
Din datele analizate se poate observa că numarul structurilor de primire turistică cu
funcțiuni de cazare turistică, pe durata celor cinci ani analizați este în creștere continua ceea ce
este îmbucurător pentru turiști deoarece au mai multe variante de cazare din care să aleagă ce își
permit și mai puțin benefic pentru proprietarii de structure de primire turistice deoarece,
concu rența este foarte mare și pentru a face față pe piață este nevoie tot timpul de ceva nou, ce să
atragă clienții.
Numărul de sosiri ale turiștilor in structuri de primire turistică, este în creștere pe
parcursul celor cinci ani analizați. Această creștere a numărului de sosiri în unitățile de cazare
este data de faptul că tot mai multe pers onae își doresc sa călătorească, dispun de resurse
financiare și timp, sunt mai mobili.
Asemeni numărului de sosiri ale turiștilor în structurile de primire și înnoptări în structuri
de primire turistică sunt în creștere pe parcursul celor cinci ani analizați. Această creștere a
numărului de înnoptări în unitățile de cazare este data de faptul că tot mai multe personae își
doresc sa călătorească.
În ceea ce privește turiș tii străini și sosirile acestora în România după categoriile de
mijloace de transport utilizate se poate observa că mijloacele de transport aerian și rutier
înregistreaza o creștere continua încă din 2012 până în 2016 deoarece sunt mijloace sigure,
rapide și accesibile tuturor persoanelor ce vor să călatorească, iar mijloacele de transport feroviar
și naval sunt în scădere încă din 2012 până în 2016 deoarece sunt mijloace de transport care au o
durată mai mare de călătorie și nu sunt foarte confortabile.
Despre plecările vizitatorilor români în străinătate după categoriile de mijloace de
transport utilizate se poate observa că mijloacele de transport aerian și rutier înregistreaza o
creștere continua încă din 2012 până în 2016 deoarece sunt mijloace sigure, rapide și accesibile
tuturor persoanelor ce vor să călatorească iar mijloacele de transport feroviar și naval sunt în
scădere încă din 2012 până în 2016 deoarece sunt mijloace de transport care au o durată mai
mare de călătorie și nu sunt foarte confortabi le.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
69
Se poate spune ca turiștilor fie ei români/străini le place să călătorească, numărul tot mai
mare de turiști care vin la noi în țară și numărul de turiști de la noi din țară care pleacă în afară
este în continuă creștere. Numărul de turiști care apelea za la serviciile agențiilor de turism fie ele
tour operatoare fie detailiste este tot mai mare, turiștii au nevoie de siguranța și încrederea oferită
de agenții prin intermediul personalului.
Un aspect mai puțin plăcut pentru țara noastră este faptul că to t mai puțini Turiști români
aleg să își petreacă vacanțele în România. Din cele analzate mai sus putem observa că numărul
turiștilor participanți la acțiunile turistice interne organizate de agențiile de turism sunt cu mult
mai mici față de numărul turiști lor participanți la acțiunile turistice externe. Iar pentru destinațiile
alese pentru a fi studiate se poate observa că numărul persoanelor ce vizitează țările alese pentru
a fi studiate, se poate observa că numărul persoanelor ce le vizitează este în creș tere de la un an
la altul din 2004 până în 2008, ceea ce este îmbucurător pentru agenție și economia țărilor
respective.
Agențiile de turism au un aport tot mai mare la desfășurarea sejururilor. Numărului
persoanelor ce au deveni clienți ai agențiilor atât în turismul intern cât și extern este în creștere.
În perioada 2010 -2013, s -a înregistrat o creștere majoră, iar între anii 2012 -2013, numărul
acestor turiști chiar a crescut de două ori.
Numărul redus de turiști poate fi explicat prin calitatea slabă a serviciilor prestate
turiștilor (în principal serviciile de cazare), prin deprecierea monedei naționale sau prin creșterea
ratei șomajului. Mai mult chiar, slaba calitate a serviciilor turistice din România determină
creșterea numărului de turiști români c e aleg destinații de vacanță în afara țării. În ceea ce
privește contribuirea agențiilor de turism la utilizarea capacității de cazare turistică din România,
în anul 2012, această contribuție a fost de aproximativ 75,5%. Totuși, în anul 2013 s -a înregistra t
o creștere față de anii precedenți.

ACCORD TRAVEL este o societate comercială care își desfășoară activitatea în
domeniul turismului. Compania oferă servicii de cea mai înaltă calitate în domeniul turismului și
al călătoriilor, atât pentru turiști indiv iduali sau grupuri, cât și pentru oameni de afaceri. Oferta
companiei se adresează tuturor categoriilor de vârstă, cu o gamă diversificată de programe
turistice, atât în țară, cât și în străinătate, și dispune de personal calificat, de ghizi și interpreți al

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
70
căror profesionalism și cunoștințe în domeniu contribuie la asigurarea derulării cu succes a
programelor turistice.
Societatea ACCORD TRAVEL desfășoară activități în domeniul marketingului turistic,
acțiuni de cercetare pentru fundamentarea politicii de marketing, a strategiei de piață și a mix –
ului de marketing, cercetări necesare eleborării riguroase a programelor de marketing, ca și
pentru evaluarea performanțelor realizate.
Compartimentului de marketing îi revin și o serie de sarcini operaționale, activități legate
de atingerea obiectivelor strategice, activități din domeniul politicilor (de produs, preț, distribuție
și promovare), precum ș i activități vizând domeniile cercetare – dezvoltare a produselor turistice.
Dată fiind natura deosebit de complexă a activității turistice, structura fiecărei firme și
problematica programelor de marketing este foarte diversă, căutând să se adapteze la n ecesitățile
concrete ale fiecarei unități, cu scopul de a contribui astfel la perfecționarea muncii de conducere
a acestora.
Programul de marketing turistic va trebui să pornească de la o analiză a aspectelor majore
care caracterizează produsul turistic și , pe această bază, să determine măsurile ce urmează să se
întreprindă în vederea valorificării maximale a activității respective. În contextul preocupărilor
referitoare la dezvoltarea puternică a activității turistice, atragerea fluxurilor de turiști străi ni
apare ca o cerință imperioasă la ACCORD TRAVEL .
Recomandări
S-a constatat lipsa implementării Matricei B.C.G. în cadrul agențiilor de turism, deși este
o metodă care ar ajuta agențiile de turism în reevaluarea portofoliului de produse/servicii oferite
viitorilor turiști.
În urma analizelor realizate s -a constatat faptul că un număr tot mai mic de turiști români
aleg sa petreaca vacanțele în România. N umărul redus de turiști poate fi explicat prin calitatea
slabă a serviciilor prestate turiștilor (în prin cipal serviciile de cazare), prin deprecierea monedei
naționale sau prin creșterea ratei șomajului. Mai mult chiar, slaba calitate a serviciilor turistice
din România determină creșterea numărului de turiști români ce aleg destinații de vacanță în
afara ță rii. Se recomandă îmbunătățirea ofertei turistice în special cea de cazare. Atragerea
turistilor și convingerea că o vacanță în tară este mult mai accesibilă față de străinătate.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
71
BIBLIOGRAFIE

1. Altman S., 2004 , “Management și marketing în unitățile de turism ”, Ed. Mega, Cluj ‐
Napoca .
2. Apud P ., 2005, “Implicațiile pieței asupra plani ficării strategice de marketing”, Ed.
Risoprint, Cluj -Napoca, p ag. 162.
3. Brătucu, Gabriel, Sintion, Filaret, Ispas, Ana, Dima, Doru, 2002 ,” Marketing în
turism: pe înțelesul tuturor ”, Ed. Psihomedia, Sibiu .
4. Ciciudean G . O., 2015 , “Produs touristic” , Ed. Academicpres, Cluj -Napoca .
5. Chiș A. , 2011 , ”Marketing în turism ” suport de curs , pag. (34, 35, 38, 48)
6. Cetină I., 2006 , “Marketingul Serviciilor ” , Biblioteca Digitală ASE, București .
7. Glăvan V ., 2008 , “Agenția de turism. Tehnica operațiunilor de turism ”, Editura
Fundaț iei România de Mâine, București.
8. Ioncica M., G. Stanciulescu, 2006 , „Economia turismului și serviciilor ‟, Ed. Uranus,
București .
9. Kotler P., 2006 ‘Managmentul Marketingului ”, Editura Teora, Bucuresti , pag. (42,
43, 117, 173, 174, 355, 356)
10. Manole, V., M. Stoian, H. Dorbobancu , “Marketing ” , Biblioteca Digitala ASE,
București .
11. Nedelea A ., 2010, “Politici de marketing în turism ”, suport de curs , pag. (72, 75,
173)
12. Nedelea, A., 2007, “Calitatea serviciilor și produselor turistice în România ”, Revista
de Comerț, nr. 3, pag. 17
13. Nistor V, 2009, “Marketing Financiar -Bancar ”, Suport de Curs, Cluj -Napoca, pag.
(10, 12, 14)
14. Paina N., D. Marius, 1998, “Politici de marketing ”, Cluj -Napoc a: Presa Universitară
Clujeană.
15. Plăiaș I., 1997, “ Procesul decizional al consumatorului ”, Cluj-Napo ca: Editura
Risoprint.

Larisa Gabriela Szatler Mixul de marketing al agenției Accord Travel în contextul schimbărilor
de pe piața turistică internă și internațională
72
16. Pop D ., M. Ioan, V. Almos și alții, 2005, “Marketing în terțiar ”, Ed. Alma Mater,
Cluj-Napoca 2005
17. Pop M., 2002, “Fișe de marketing, Ed. Alma Mater, Cluj -Napoca, pag. (34, 39, 45,
113)
18. Pop, M., 2005, “ Implicațiile pieței asupra planificării strategice de marketing ”, Ed.
Risoprint, Cluj -Napoca , pag.(39, 45, 66, 72, 101, 112, 135)
19. Postelnicu, G., 2007, “ Turism international” , Editura Risoprint, Cluj -Napoca, 2007 ,
pag. 117
20. Gabriela S., 2005, “Managementul operațiunilor de turis m”, Ed. All Beck,
București,
21. Cristian S., Madalina S., 2003, “Turism și marketing touristic” , Ed. Fundației
Romania de Maine, București, 2003
22. Ureche C., 2006, “Agenția de turism: tehnici de rezervare”, Editu ra Presa
Universitară Clujeană.
23. Almos V., N. Paina, C. Pop, 2005, “Marketing in terțiar ”, Editura Alma Mater, Cluj –
Napoca, pag.( 92, 144, 153)
24. Valentina Z. , 2002, “ Tehnica operațiunilor de turism ”, Ed. Lumina Lex, București,
25. www.mturism.ro , data ultimei accesări 20.05.2018
26. www.unwto.org , data ultimei accesări 18.04.2018
27. www.mdrt.ro , data ultimei accesări 20.05.2018
28. www.accord.travel.ro data ultimei accesări 21.05.2018
29. www.insse.ro ; data ultimei accesări 20.05.2018
30. www.biblioteca.regielive.ro , data ultimei accesări 15.04.2018
31. www.capital.ro , data ultimei accesări 25 .05.2018
32. www.wikipedia.ro , data ultimei accesări 21.05.2018
33. www.listafirme.ro , data ultimei accesări 21.05.2018
34. www.bursa.ro ; data ultimei accesări 22 .05.2018