Arta de a influența -Alex Mucchielli [627934]

Arta de a influența -Alex Mucchielli
Polirom, 2002
Capitolul V: „Manipularea
normelor”
Pâcleanu Sabin, Comunicare și Relații
Publice, grupa 8

Alex Mucchielli
•Născut în anul 1943, în Fran ța, la San Ferdinand.
•Fondator al departamentului de Științe ale informării și
comunicării în anul 1989
•Unul dintre cei mai reputa ți specialiști în științele comunicării

Structura prezentării :
1.Informa ții despre autor
2.Definirea normelor
3.Stereotipurile
4.Situațiile tipice
5.Raționamentul cu obiectele normative
6. Experimente: Automobilistul admonestat, Ho ții manipulatori.
7.Analiza situa ției create de reclama la autoturismul Peugeot 605
8.Evaluare critică

Definirea normelor
•Autorul define ște conceptul de normă astfel:
-„o regulă socială incon știentă si general acceptată de membrii unui
grup; ea determina modul lor de a gândi și de a acționa”
-în cadrul societă ții, grupurile sociale determină prin natura
schimbărilor ce au loc între oameni stabilirea „regulilor vie ții în
comun”

Stereotipurile
-Sunt reprezentări imaginare schematice ale unui grup, cu privire la
membrii altor grupuri sau la anumite situa ții tipice
-Sunt obiecte ideale înzestrate cu puternică agentivitate proprie,
provocând în noi în șine reacții și atitudini clare
-Se formează plecând de la diferite experien țe de viață

Situații tipice de comunicare
•-modelul „comunicării cu autoritatea” -bazat pe valorile respectului
•-modelul „comunicării amicale” -schimburi de opinii
•-modelul „comunicarii cu un <consilier>” -medic, psiholog, preot:
include mărturisiri, a șteptarea unor explica ții, sfaturi
•-modelul „comunicării amoroase”
•-modelul cererii de informa ții administrative
•-modelul școlar al învă țământului tradi țional

Raționamentul cu obiectele normative
Conformitate
Presiune normativă
Fig.1 Schematizarea clasică a influen țării normelorOBIECT
NORMEACTOR

Automobilistul admonestat
•Acest experiment ilustrează modul de influen țare a normelor
stabilite(a datelor sociale deja existente).
RĂSPUNSURI OB ȚINUTE ÎN SITUA ȚIA CU POLI ȚISTUL
Categorii de răspunsuri Bărbați Femei
1.Subiectul neagă faptul ca ar fi pe deplin vinovat și invocă
circumstan țe atenuante58% 50%
2. Subiectul neagă agresiv că ar fi responsabil de această vină 30% 30%
3. Alte tipuri de răspunsuri. 12% 20%

RĂSPUNSURI OB ȚINUTE ÎN SITUA ȚIA CU PIETONUL
Categorii de răspunsuri Bărbați Femei
1.Culpabilitatea este admisă, dar este minimalizată 19% 9%
2. Negarea agresivă a culpabilită ții 31% 29%
3. Alte tipuri de răspunsuri – 8%

Hoții manipulatori
Fig. 2 Func ționarea influen țării în situa ția
hoților manipulatori.Suspecți care
trebuie
controlați
Mărfuri vizibile
pe bancheta din
spate
Prezența posibilă
a unor obiecte
furateRolul poli ției de
a supravegheaÎntr-un cartier în
care se comit
spargeriNegri afla ți în
mașină
Imaginea negativă a
negrilor

•Strategia de influen țare a negrului coborât din ma șină este bazată
pe cunoașterea proiec țiilor și contextualizării dominante folosite
de polițiști

Analiza situa ției create de reclama la
autoturismul Peugeot 605
•Situația cititor -reclamă la Peugeot 605 este constituită dintr -un
ansamblu de norme:
-Norma modernită ții
-Norma esteticii(frumos, plăcere)
-Norma tehnicită ții
-Norma luxului

Semnifica ții atribuite ma șinii
Fig. 3 Construirea sensului
final prin suprapunerea semnifi –
-cațiilor.5.Potențial beneficiar
al mașinii4.Cunoscător
avizat3.Client -țintă2.Cititor de
publicitate1.Cititor de știriSimțul afacerii
Situație de
evaluare a unei
reclameModernitateEstetică
LuxÎnaltă tehnologiViitor
promițător

Evaluare critică
*elemente pozitive*
•Relevanța exemplelor
•Aplicabilitatea teoriilor enun țate
•Benefica dezvăluire a tehnicilor de manipulare
•Puterea exemplului

Concluzie
•Alex Mucchielli susține că situa ții aparent diferite implică, de fapt,
fenomene de comunicare asemănătoare. Pe baza unei noi abordari
a proceselor de comunicare, el propune o metodă simplă de
analiză a tehnicilor de influen țare, pe care o ilustrează cu
numeroase exemple și cazuri practice

BIBLIOGRAFIE
•Mucchielli, A. (2002), „ Arta de a influen ța”, Capitolul V
„Manipularea normelor”, Editura Polirom