Programul de studii: Comunicare și relații publice [627730]

1

Universitatea de Vest din Timișoara
Facultatea de Științe Politice, Filosofie și Științe ale Comunicării
Programul de studii: Comunicare și relații publice

Lucrare de licență

Coordonator:
Asist.univ.dr. Iasmina Petrovici

Student: [anonimizat] 2014

2
Universitatea de Vest din Timișoara
Facultatea de Științe Politice, Filosofie și Științe ale Comunicării
Programul de studii: Comunicare și relații publice

Comunicarea nonverbală în
mediul de afaceri

Timișoara
Iulie 2014 Coordona tor:
Asist.univ.dr. Iasmina Petrovici Student: [anonimizat]

3
Cuprin s

Argument ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………. 5
PARTEA I: REPERE TEORETICE ………………………….. ………………………….. ………………. 7
Capitolul 1: Delimitări conceptuale privind comunicarea nonverbală ………………………… 7
1.1. Caracteristici ale comunicării ………………………….. ………………………….. ………………. 7
1.1.1. Aprecieri privind comunicarea umană ………………………….. …………………………. 7
1.1.2. Complexitatea procesului de comunicare ………………………….. …………………….. 8
1.1.3. Originile și evoluția comunicării nonverbale ………………………….. ………………… 9
1.1.4. Definiții și caracteristici ………………………….. ………………………….. …………….. 11
1.2. Importanța comunicăr ii nonverbale ………………………….. ………………………….. …….. 12
1.3. Legătură dintre comunicarea nonverbală și celelalte forme de comunicare …………. 13
1.4. Abordarea semiotică a comunicării nonverbale ………………………….. …………………. 15
1.5. Tipuri d e comunicare nonverbală. Semne, coduri și canale utilizate în comunicarea
nonverbală ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 17
1.5.1. Kinezica ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 17
1.5.2. Proxemica ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 18
1.5.3. Expresiile faciale ………………………….. ………………………….. ………………………. 19
1.5.4. Oculezica sau contactul vizual ………………………….. ………………………….. ……. 19
1.5.5. Olfactica sau semnalele olfactive ………………………….. ………………………….. …. 20
1.5.6. Haptica sau comunicarea tactilă ………………………….. ………………………….. …… 21
1.5.7. Cronemica sau percepția timpului ………………………….. ………………………….. … 21
1.5.8. Artefactele ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 22
Capitolul 2: Ipostaze ale comunicării nonverbale în domeniul afacerilor ………………….. 24
2.1. Definirea, specificul și structura mediului de afaceri ………………………….. ………….. 24
2.2. Competența de comunicare nonverbală în mediul de afaceri ………………………….. .. 25
2.3. Rolul comunicării nonverbale în mediul de afaceri ………………………….. …………….. 26
2.4 Rolul imaginii în comunicarea nonverbală din domeniul afacerilor ………………….. 28
Capitolul 3: Forme ale comunicării nonverbale în domeniul afacerilor …………………….. 31
3.1. Comunicarea nonverbală prin gestică și postură ………………………….. ………………… 31
3.2. Expresiile faciale ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 36
3.3. Contactul vizual ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 40
3.4. Limbajul spațiului ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 42
3.5. Limbajul timpului ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 43
3.6. Limbajul culorilor și al obiectelor ………………………….. ………………………….. ………. 45

4
3.7. Limbajul vestimentației și prezența personală ………………………….. …………………… 47
Capitolul 4: Tehnici nonverbale de persuadare și manipulare în mediul de afaceri ……. 50
4.1. Tehnici nonverbale de persuadare în mediul de afaceri ………………………….. ……….. 50
4.2. Tehnici nonverbale de manipulare în mediul de afaceri ………………………….. ………. 52
PARTEA A II -A: Studiu de caz: Sesiune de r ecrutare a Companiei NewCo prin metoda
observării comportamentelor nonverbale ………………………….. ………………………….. ……… 56
1. Obiectivul cercetării ………………………….. ………………………….. …………………………. 56
2. Metoda de cercetare ………………………….. ………………………….. …………………………. 56
3. Aplicarea metodei de cercetare ………………………….. ………………………….. ………….. 57
3.1. Descrierea companiei ………………………….. ………………………….. ……………………. 57
3.2. Observarea și analizarea comportamentelor nonverbale ale participanților ………. 59
4. Rezultatele cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 67
Concluzii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………….. 70
Bibliografie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………. 74
Anexe ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 77

5
Argument

Orice formă de interacțiune presupune comunicarea, întrucât aceasta este una din
calitățile fundamentale ale omu lui, prezentă atât în formarea, dezvoltarea și umanizarea
acestuia, cât și în crearea raporturilor pe care le stabilește cu semenii săi și, implicit , cu
societatea al cărui membru este. Astfel, cuvintele, semnele sau stările pe care le exprimăm
sunt acte d e comunicare prin care transmitem informații celor cu care intrăm în contact,
stabilim relații, ne ordonăm comportamentele în funcție de normele sociale și ne identificăm
poziția pe care o ocupăm în rândul comunității din care facem parte.
Prin prezenta l ucrare ne propunem să tratăm impactul considerabil pe care îl are
comunicarea nonverbală în mediul de afaceri, acesta din urmă fiind și titlul pe care îl primește
studiul.
Preocuparea noastră față de acest subiect se datorează unei aplecări timpurii asupra
aspectelor nonverbale ale comunicării umane și a modului în care aceastea afectează
interacțiunile sociale, prezenta lucrare concretizându -se în urma unei documentări temeinice.
Tema acestui studiu reprezintă un subiect de actualitate, căruia i se acordă un interes
deosebit atât în literatura de specialitate recentă cât și în sfera afacerilor , deoarece mesajele
nonverbale pe care le putem desprinde din atitudinea, gesturile sau prezența personală a unui
individ tind să fie deseori mult mai credibile decât cuvintele pe care le articulează, influențând
astfel comunicarea.
Prima parte a lucrării de față, cea teoretică, cuprinde patru capitole ce abordează
caracteristicile și tipurile comunicării nonverbale, ipostazele și formele acesteia în mediul de
afaceri, precum și tehnicile de manipulare și persuadare utilizate în acest domeniu. Astfel, în
primul capitol am încercat să definim conceptul de „comunicare nonverbală ”, prin abordarea
procesului de comunicare propriu -zis, stabilirea originilor acesteia, a evoluț iei și a legăturii
care există între toate formele de comunicare. De asemenea, tot la nivelul acestui capitol am
tratat obiectul studiului nostru din perspectivă semiotică, aducând în discuție punctul de
vedere reflectat în literatura de specialitate și am identificat canalele prin care sunt transmise
mesajele, corelându -le cu științele aferente fiecărui tip de comunicare nonverbală.
Capitolul doi prezintă ipostazele comunicării nonverbale întâlnite în mediul de afaceri,
trasând caracteristicile pe care le presupune abilitatea de a comunica non verbal în acest cadru
și fixând rolul deținut de această componentă în ceea ce privește schimbul de informații între
partenerii de afaceri și formarea unei imagini la nivelul percepției interlocutorului.

6
În capitolul trei am dezvoltat problematica exprimării nonverbale la nivelul
interacțiunilor care au loc între oamenii de afaceri, prin indicarea formelor pe care acest tip de
comunicare le impune, și anume: modul în care sunt folosite gestica, postura, expresiile
faciale, culorile, obiectele, vestimentația, timpul și spațiul.
Cel de -al patrulea capitol al lucrării abordează diferitele tehnici prin care, în lumea
afacerilor , se poate manipula și persuada, folosind cu abilitate mijloace de comunicare
nonverbală. În acest sens, am înfățișat modalitățile nonverbale la care oamenii de afaceri
recurg pentru a -și convinge sau determina partenerii să acționeze într -un anumit fel.
Aspectele teoretice cuprinse în cele patru capitole reprezintă o sinteză a consultării mai
multor l ucrări științifice privind tematica aspectelor nonverbale în cadrul relațiilor
interpersonale.
A doua parte a studiului este dedicată unei cercetări practice , care vizează observarea
comportamentelor nonverbale a candidaților înscriși la o sesiune de recru tare a unei companii
din mediul de afaceri. În această etapă a lucrării am prezentat obiectivele cercetării,
metodologia utilizată, ipotezele de la care am pornit și derularea procesului de cercetare,
precum și rezultatele obținute în urma studiului. Obiec tul acestei cercetări calitative a fost
înregistrarea indicatorilor comportamentali semnalați de candidații care au participat la două
etape ale sesiunii de recrutare, aspect care a reprezentat un criteriu important de selecție
pentru comisia de evaluare. Metoda de cercetare calitativă a fost folosită pentru observarea,
analizarea și interpretarea datelor furnizate de componenta nonverbală a celor care au aplicat
pentru dobândirea postului de agent de vânzări. În urma studiului s -a confirmat ipoteza de la
care am pornit, aceea că aspectele nonverbale din cadrul unei comunicări sunt deosebit de
relevante în mediul de afaceri, drept urmare, candidatul care a prezentat abilitatea de a
coordona corect și adecvat gesturile, postura sau vestimentația în funcție de mesajul verbalizat
fiind selecționat de către echipa de recrutori.
În vederea teoretizării acestui subiect, am consultat surse bibliografice precum: lucrări
științifice ale unor autori reprezentativi din domeniul științelor comunicării regăsite la
bibliot eca universității, dar și materiale de specialitate în format electronic obținute în urma
cercetării resurselor on-line.

7
PARTEA I: REPERE TEORETICE

Capitolul 1
Delimitări conceptuale privind comunicarea nonverbală

1.1. Caracteristici ale comunicării non verbale
1.1.1. Aprecieri generale privind comunicarea umană
Ființa umană este deținătoarea unuia dintre cele mai temeinice atribute și anume, acela
de a comunica. Acest aspect fără de care nicio formă de activitate, începând de la cele cotidine
și până la cele ma i complexe, a căror desfășurare nu mai poate fi imaginată în afara procesului
de comunicare, îi permite omului să se definească pe sine ca și membru al unei societăți, să -și
formeze pe rsonalitatea, să descopere lumea.
Termenul de comunicare, strâns legat fiind de existența umană provine din limba latină
„communis” și înseamnă „a pune de acord”, „a fi în relație”, iar în antichi tate era folosit cu
sensul de „a transmite”, „a împărtăși” ceva celorlalți. Comunicarea umană a primit de -a
lungul timpului numero ase definiții menite să -i cuprindă cât mai bine sensul, însă niciuna
dintre ele nu este subordonata alteia, astfel încât acest subiect rămâne inepiuzabil.
Informatician ul american Warren Weaver, care s -a pre ocupat în mare parte de studiul
fenomenelor comun icaționale a formulat următoarea definiție: „Comunicarea umană
înseamnă totalitatea proceselor prin care o minte poate să o influențeze pe alta.”1 Cu alte
cuvinte, comunicarea este acel proces prin care o persoană poate afecta, modifica sau
distorsiona com portamentul ori starea de spirit a unei alte persoane.
Filosoful Charles Morris însă, privește comunicarea în general, ca formă de
interacțiune definind -o ca: „punere în comun, împărtășire și transmitere a unor proprietăți.2
Astfel, oamenii relaționează pe ntru a lua parte împreună cu ceilalți la experiențe de viață
distincte, la cunoaștere și nu în ultimul rând, pentru a fi în legătură cu mediul în care
evoluează.
O altă definiție, contemporană de această dată, a fost formulată de profesorul Ionel
Narița, c are explică acest concept ca fiind „o inter acțiune între două sisteme, numite emitent și

1Prutianu, Ștefan, Manual de comnuicare și negociere în afaceri.Comunicarea, Iași, Editura Polirom, 2000, p.27
2 Ibidem , p.27

8
receptor , în cadrul căreia emitentul transmite o secvență de semnale, numită mesaj , în mod
intenționat și convențional , astfel încât mesajul dobândește înțeles .”3
Astfel, dintre cele mai reprezentative explicații formulate în literatura de specialitate s –
au conturat câteva semnificații acordate comunicării, cum ar fi: aceea de a stabili un raport, de
a schimba, de a transmite o informație.

1.1.2. Comple xitatea procesului de c omunicare
Aparținând prin excelență oamenilor, comunicarea este cea care ne individualizează,
prin intermediul ei cunoaștem lumea trecută, dar și pe cea prezentă și viitoare, ne ajută să
percepem mai bine cauzele unor evenimente și nu în ultimul rând, ne p ermite punerea în
comun a emoțiilor, sentimentelor, ideilor și opiniilor.
Comunicarea este cu adevărat o nevoie fundamentală, la fel ca aceea de a mânca, de a
bea sau de a ne simți apreciați; cu alte cuvinte este atât de fundamentală, încât dacă am arunca
o privire de -a lungul istoriei umanității, am sesiza că nu puține au fost cazurile în care
indivizii condamnați erau supuși torturii prin izolarea de orice formă de comunicare cu
mediul. Oamenii comunică pentru că doar astfel pot stabili raporturi cu ceila lți, le pot
menține, realizează schimburi de informație, împărtășesc experiențe și de asemenea, prin
intermediul ei modifică atitudini sau comportamente ale unui individ, grup, comunitate.
Prezentă în toate instituțiile umane, comunicarea se folosește a tât în dezbaterile
publice, cât și în rezolvarea problemelor personale. Menirea comunicării rezidă în a -i
cunoaște pe ceilalți și a te face cunoscut, necesitate fără de care nu se poate exista într -o
societate sau alta. Martin Luther King spunea că: „Oamen ii se urăsc pentru că se tem unii de
alții; se tem pentru că nu se cunosc; nu se cunosc pentru că nu comunică ”.4 Pornind de la
această afirmație, putem deduce că actul de a comunica în sine este un fapt, o realitate cu care
suntem înzestrați de la naștere și cu care putem opera relativ ușor, ceea ce însă comunicăm și
modul în care alegem să o facem întruchipează de fapt, complexitatea acestui proces.
Mesajul , informaț ia sau starea pe care o transmitem este condiționată de abilitățile
noastre comunicaționale și de modalitatea la care recurgem pentru a le împărtăși cu ceilalți,
întrucât comunicarea se bazează tocmai pe aceste fapte: „talentul de a negocia, de a simți ce
vrea celălalt, ce așteaptă de la noi, dar și ceea ce putem să -i oferim ”.5 Acest „termen c u

3 Narița, Ionel, Semiotica, Timișoara, Editura de V est, 2007, p.10
4 Neamțu, Adina, Comunicare, negociere și relații publice în afaceri, Târgu Jiu, Editura Academică Brâncuși,
2009, p.9
5 Ibidem , p.16

9
existență milenară”6, așa cum îl numește Mariana Popa în studiul său dedicat comunicării a
fost găzdu it în sânul diferitelor științe precum filosofia, biologia, matematica sau cibernetica.
Din rândul acestor domenii variate de cercetare a venit și schema generală a
comunicării a lui Shannon și Weaver, al cărei rol era să explice atât „transmiterea pe cale
ereditară a unei informații genetice” , dar și „comunicarea prin cuvânt, sunet și imagine sau
chiar cea prin puterea gândului”7.

Mesaj Semnal Semnal Mesaj
SURSĂ TRANSMIȚĂTOR CANAL RECEPTOR DESTINAȚIE

Sursă de zgomot

În acest model sunt identificate următoarele e lemente ale procesului de comunicare:
sursa de la care pleacă mesajul spre transmițător, codificarea mesajului în semnal, ce poate fi
modificat de o sursă de zgomot oarecare și canalul prin care trece în drumul său către
receptor, adică locul unde semnalul este decodificat și transmis destinatarului. Prin urmare,
complexitate a acestui proces constă în eleme ntele care îl alcătuiesc , operațiile prin care
mesajele sunt codate și decodate și în scopul major al comunicării: transmiterea de informații
pentru atin gerea anumitor scopuri.

1.1.3. Originile și evoluția comunicării nonverbale
La origine, omul nu făcea decât gesturi, fără a manifesta vreo predispoziție pentru
limbajul verbal, lucru care nu l -a împiedicat însă, să comunice cu semenii săi, să se certe sau
să sch imbe păreri.8 Numeroși cercetători de specialitate , precum doctorul Peter A. Andersen
atestă existența milenară și semnificativă a co municării nonverbale, care este „ cu multe
milenii mai veche decât vorbirea și infinit mai expresivă ”9, deși acest domeniu d e cercetare
este relativ nou.
Potrivit autorului Septimiu Chelcea, studiul aspectelor nonverbale în exprimarea
umană a străbătut perioada antichității ( mărturie în acest scop, stând lucrarea Institutio
oratoria a primul ui profesor de retorică din Roma, Ma rcus Quintilianus , care a dedicat un
volum întreg vocii și gesturilor), ajungând subiect de cercetare până la sfârșitul secolului XIX.

6 Popa, Mariana, Comunicarea: aspecte generale și particulare, București, Editura Paideia, 2006, p.9
7 Ibidem , p.12
8 Cabana, Guy, Atenție, gesturile vă trădează!, București, Editura Humanitas, 2008, p.14
9 Andersen, Peter A. , Limbajul trupului, București, Editura Teora , 2006, p.15

10
Astfel, făcând referire la singurul volum din compendiul lui Quintilianus, care s -a păstrat de -a
lungul secolelor până astăzi, specialistul în comunicarea nonverbală atestă însemnătatea
studiului care ,,ne oferă informații detaliate despre limbajul trupului folosit de orator în
concepția romanilor”.10 Mai târziu , în 1872 apare cea mai importantă lucrare în domeniul
cercetăr ii de specialitate al c omunicării nonverbale și anume The Expression of the Emotions
in Man and Animals a lui Charles Darwin . Fiind prima abordare științifică a comunicării
nonverbale, lucrarea marchează funcția primordială a acestui domeniu, aceea de expr imare a
emoțiilor.
În lucrarea citată, Darwin a scos în evidență universalitatea elementelor de exprimare
nonverbală a emoțiilor, acestea fiind identice în toate culturile.11 Astfel, peste tot în lume
reacțiile de mulțumire sau satisfacție sunt cuprinse î ntr-un zâmbet, plânsul exprimă la rândul
său tristețea, neplăcerea, iar când facem ochii mari ne arătăm uimirea în fața unei surprize
neașteptate.
Noțiunea de ,,comunicare nonverbală ” a apărut prima dată în titlul cărții Nonverbal
Comunication: Notes on th e Visual Perception of Human Relations scrisă de psihiatrul Jurgen
Ruesch și fotograful Weldon Kees în 1956. Aceștea au identificat cele șapte sisteme distincte
implicate în comunicarea umană, dintre care cinci sunt de natură nonverbală: prezența fizică
și îmbracămintea, gesturile sau mișcările voluntare, acțiunile întâmplătoare, urmele acțiunilor,
sunetele vocale, cuvintele rostite, cuvintele scrise .12 Conform cercetărilor din literatura de
specialitate, cele mai de seamă lucrări care au abordat tema comun icării nonverbale aparțin
antropologilor american i: Roy L. Birdwhistell ( Introduction to Kinesics , 1952 ), Edward T.
Hall ( Silent Language ,1959 ), L.K. Frank ( Tactile Communication , 1957) . Pe parcursul
evoluției umane, aspectele nonverbale ale comunicării au început să fie studiate mai intens
abia în anii ’60, publicul larg urmând să ia cunoștiință de existența acestora în 1970 când
apare cartea lui Julius Fast despre limbajul trupului, aceasta fiind un rezumat al tuturor
studiilor de până atunci ale savanț ilor behavioriș ti.13 Perioada contemporană aduce numeroase
alte studii și lucrări de referință, trecând însă de la simpla observarea a unor comportamente
izolate, la interacțiuni între grupuri de persoane, extinzând totodată paleta de activități a
domeniului de cercetare.

10 Chelcea, Septimiu, Comunicarea nonverbală.Gesturile și postura: cuvintele nu sunt de -ajuns , București,
Editura Comunicare.ro, 2005, p.19
11 Ibidem , p.20
12 Ibidem , p.22
13 Pease, Allan , Limbajul trupului , București, Editura Polimark, 1997, p.5

11
1.1.4 . Definiții și caracteristici
Comunicarea nonverbală se referă la modul în care comunicăm atunci ,,când nu
comunicăm ”, adică la acele mesaje pe care le transmitem pe o altă cale decât cea prin
intermediul cuvintelor. Altfel spus, chia r din momentul în care ne trezim, comunicarea
nonverbală poate deveni foarte elocventă pentru celelalte persoane din jurul nostru, care își
pot da seama de buna sau proasta noastră dispoziție datorită unei serii de gesturi spontane pe
care noi le întrepri ndem. Având un sens larg și fiind condiționată de perspectiva din care e
privită, definirea acestei sintagme ocupă un loc semnificativ în studiile multor oameni de
știință preocupați de acest aspect.
Potrivit lui Allan Pease comunicarea nonverbală poate fi înțeleasă ca ,,procesul
complex, care include omul, mesajul, starea lui sufletească și mișcă rile trupului ”14, în timp ce
autorul Septimiu Chelcea , privind dintr -o perspectivă psihosociologică o definește astfel:
,,interacț iunea umanã bazatã pe tran smiterea de semnale prin prezența fizicã și /sau prin
comportamentele indivizilor într-o situaț ie socio -culturalã determinatã ”.15
Ideea de bază care se desprinde din numeroasele definiții asociate conceptului de
comunicare nonverbală este aceea că, prin intermediul ansamblului elem entelor ce o compun
(expresiile faciale, gesturi le, postura corpului, spațiul personal , vestimentația , culorile și
obiectele de care ne înconjurăm) transmit em adevăratele noastre intenții și sentimente pe care
încercăm, nu de puține ori, s ă le mascăm. În acest sens, profesorul Guy Cabana considera
gesturile ca fiind aspectul p redominant în exprimarea umană: ,,Omul, ființă evoluată, chiar
dacă folosește vorbirea, gesturile sale vor rămâne întotdeauna deosebit de revelatoare asupra
adevăratel or sale intenții și stări de spirit ”.16 Sesizăm astfel că registrul nonverbal de care
dispune ființa umană este de o importanță colosală, având în vedere varietatea și
promptitudinea cu care ideile și emoțiile ne sunt transmise voluntar sau involuntar, în m od
conștient sau nu. În modul acesta, se distinge prima caracteristică a comunicării nonverbale și
anume: neintenționalitatea. Această trăsătură face referire la faptul că mesajele pe care le
comunicăm cu ajutorul elementelor nonverbale pot sluji la fel de bine atât accentuării
informației transmise prin cuvinte , cât și infirmării acesteia .
De asemenea, o altă caracteristică a acestui tip de comunicare este că dispune de un
număr variat de semnale , care , potriv it cercetătorilor din domeniu, se constituie d in existența a
patru tipuri de mișcări pe care le folosim pentru a ne exprima: mișcări înnăscute, descoperite,
dobândite și învățate.17 Din prima categorie fac parte: zâmbe tul, pe care îl afișăm atunci câ nd

14 Ibidem , p.7
15 Chelcea, Septimiu , op.cit , p.24
16 Guy Cabana, op.cit., p.13
17 Ibidem , p.23

12
ne arătam mulțumirea sau plânsul în circumstanțele mai puțin plăcute; un exemplu de mișcare
descoperită ar fi încruntarea în situațiile conflictuale, în timp ce mișcările dobândite își au
originea în comunitatea, cultura din care facem parte (cum ar fi, de pildă, gestul degetului
mare care indică faptul c ă totul e în regulă) și, în sfârșit, cea de -a patra categorie din care fac
parte mișcările pe care ni le însușim prin activități educative (executarea anumitor exerciții
fizice, spre exemplu).
Abilitatea de comunicare nonverbală o dobândim încă de la nașt ere, atunci când
îndestulat de hrana primită din laptele matern, bebelușul îndepărtează sânul cu capul, este o
prima formă de negare de care el este capabil la numai câteva zile de viață. Odată cu vârsta
crește și experiența de a stăpâni această formă de c omunicare, folosind -o pentru a reuși în
diferitele domenii de activitate ale societății. O trăsătură definitorie a comunicării nonverbale
de care trebuie să ținem seama este aceea că poate fi foarte elocventă în dezvăluirea stării
noastre de spirit și chia r a tensiunilor, frustrărilor, temerilor care ne stăpânesc atunci când
interacționăm cu cei din jur.

1.2. Importanța comunicării nonverbale
Relevantă pentru însemnătatea ce i se cuvine atribuită comunicării nonverbale este
constatarea profesorului de psihologi e Albert Mehrabian, care remarca următorul aspect: din
totalul mesajelor, 7% sunt verbale (numai cuvinte), în timp ce 38 % sunt vocale (incluzâ nd
tonalitatea vocii, inflexiunea ș i alte sunete gut urale), iar 55% sunt mesaje non verbale
(expresia feței, gestu ri, posturi și alte elemente) .18 Conform acestei observații, putem deduce
rolul semnificativ pe care îl joacă comunicarea nonverbală în interacțiunile noastre cu ceilalți.
De la gesturile pe care le facem, postura corpului, la tonul sau viteza cu care vor bim, toate
aceste elemente nonverbale transmit mesaje puternice și nu se opresc atunci când nu ne mai
exprimăm prin intermediul cuvintelor. În acest fel, print -o privire atentă, interlocutorul nostru
ne poate desluși gândurile cu mult înainte de a rosti o pr opoziție, întrucât mesajul nonverbal
tinde să dezvăluie dorința de sinceritate a vorbitorului și de aceea i se acordă atenția cea mai
mare într-o situație de comunicare. Capacitatea de care dispune specia umană, de a comunica
simultan atât prin mijloace ve rbale, cât și nonverbale este mărturia incontestabilă a faptului că
omul poate continua să se exprime nonverbal, chiar și în cazul în care își pierde vorbirea sau
nu și -a însușit -o niciodată.19
Fiind foarte expresivă din punct de vedere emoțional, comunica rea nonverbală poate fi
folosită pentru a convinge sau întări informația transmisă verbal și chiar pentru a induce o

18 Allan Pease, op.cit , 199 7, p.6
19 Sebeock, Thomas A., Semnele: o introducere în semiotică , București, Editura Humanitas, 2002, p.29

13
anumită stare interlocutorului , în condițiile în care toate studiile realizate pe această temă au
demonstrat că, atunci când vorbim suntem credibili în fața celorlalți numai dacă mesajul
nonverbal se află în concordanță cu cel verbal. Specialiștii în comunicare recunosc valoarea
neîndoielnică a elementelor nonverbale : ,,componenta decisivă a comunicării umane este cea
care definește atitudine a și sentimentele față de partener, natura relației dintre ei, adică
limbajul nonverbal ”.20
De asemenea, importanța comunicării nonverbale este foarte concludentă în ceea ce
privește activitățile noastre ca și membrii ai unei societăți, unde transmitem info rmații despre
vârsta, statutul social sau profesia pe care o avem prin intermediul mijloacelor ce țin de
postura corpului, vestimentație, gesturi, spațiu personal. Astfel, putem identifica apartența
unui individ la un anumit grup, cultură sau etnie prin si mpla observare a prezenței personale,
dar și a mișcări lor sale .21 Pe de altă parte, oamenii comunică despre relațiile pe care le au sau
doresc să le stabilească cu ceilalți, slujindu -se de utilizarea gesturilor, privirii sau posturii
corpului, care pot fi i ntenționate sau nu.
Un alt aspect deloc de neglijat al comunicării nonverbale este exprimarea emoțiilor și
a sentimentelor, trăiri ce nu pot fi cuprinse în înțelesul unor cuvinte, însă sunt reflectate în
mod autentic, natural și expresiv de atitudinile pe care le adoptăm și gesturile la care
recurgem pentru a le exterioriza. Așadar, fiind omniprezentă și în multe moduri folositoare ,
comu nicarea nonverbală este de o importanță majoră în exprimarea umană, întrucât toate
interacțiunile față în față presupun ce l puțin o componentă nonverbală .

1.3. Legătura dintre comunicarea nonverbală și celelalte forme de
comunicare
Orice comunicare comportă elemente verbale, vocale și gestuale.22 Conform acestora
se identifică cele trei forme de comunicare, și anume: comunicarea v erbală , reprezentată de
totalitatea cuvintelor ce alcătuiesc mesajul , comunicarea paraverbală ce abordează
caracteristicile vocii, ritmul și debitul vorbirii, intonația și, în final, comunicarea nonverbală
materializată în tot ceea ce văd oameni i, prin sem ne legate de înfățișare, mimică, postură,
gesturi . Încă de la începuturi, a fost valorificată importanța limbajului verbal, considerat cel
mai elaborat instrument de comunicare întreprins de ființa umană, însă, gesturile rămân
simbolurile cele mai spotane și elocvente ale procesului de comunicare.

20 Șt. Prutianu , op.cit., p.33
21 Chelcea, Septimiu , op.cit , p.159
22 Cameron, Milton , Comunicarea prin gesturi și atitudini.Cum să înveți limbajul trupului , București, Editura
Polirom, 2005, p.10

14
Pornind de la această premisă putem deduce cu ușurință legătura de complementaritate
care există între comunicarea verbală și cea nonverbală. De neglijat însă , este și elem entul
paraverbal care aduce un plus de convergență actului de comunicare.
Formele de comunicare sunt interdependente, întrucât orice interacțiune eficientă se
bazează pe conlucrarea celor trei elemente pentru a sprijini mesajul transmis. Exprimarea
verbală se intercondiționează cu cea nonverbală , cum de altfel putem observa că, ,,deși
anumite comunicări se realizează doar în planul gestual, o marte parte dintre ele necesită însă,
contribuția cuvintelor ”,23 deoarece numai împreună pot forma un întreg bine structurat.
În acest sens, atunci când tran smitem un mesaj pe cale verbală și ne folosim de
anumite gesturi sau mișcări din câmpul nonverbal, adoptând totodată un anumit ton al vorbirii
și accetuând câteva aspecte prin ridicarea vocii , înlesnim receptarea corectă a acestuia de către
destinatarul ac tului de comunicare . Pe de altă parte însă, dacă gesturile și cuvintele nu spun
același lucru, ne confruntă m cu o discordanță între elementul verbal și cel noverbal al
comunicării, cel din urmă fiin d foarte expresiv și ușor de identificat, în măsura în car e, unii
cercetători sunt de părere că ,,semnalele nonverbale au o importanță de cinci ori mai mare
decât cele verbale, întrucât oamenii tind să se bizuie pe mesajul non verbal, iar conținutul
verbal putând să nu fie luat î n considerare ”24. Dat fiind faptul c ă, pe lângă articularea corectă
și clară a cuvintelor, atât îmbrăcămintea, relațiile pe care le stabilim, cât și distanțele la care
ne plasăm în fața interlocutorului sau spațiul pe care îl ocupăm sunt elemente comunicative
deosebit de importante, trebuie să ținem seama de prezența lor pentru a atinge potențialul
maxim al comunicării umane.
Legătura dintre comunicarea nonverbală, verbală și paraverbală este foarte bine
remarcată de majoritatea oamenilor de știință care au fost în general de acord cu ideea potrivit
căreia , comunicarea verbală este utilizată cu precă dere pentru transmiterea informațiilor, în
timp ce canalul non verbal și paraverbal sunt folosit e pentru exprim area atitudinii
interpersonale , redarea mesajului din spatele cuvintelor și în situați i deosebite, pentru a
înlocui mesajele verbale.25
Comunicarea verbală ne permite transmiterea de conținuturi folosindu -se de cuvinte,
adică concepte cu care toți vorbitorii aceleiași limbi pot opera și în același timp rămâne prima
și cea mai importantă moda litate de comunicare a ideilor.

23 Ibidem , p.35
24 Allan Pease, op.cit , p.8
25 Ibidem , p.10

15
Prin comunicarea paraverbală, exprimată de inflexiunile vocii, timbru, intonație putem
identifica informații despre starea afecivă a unei persoane, având de asemenea posibilitatea de
face anumite inferențe legate de felul de a fi al partenerului de discuție.
Comunicarea nonverbală, dispunând de un apanaj impresionant, acompaniază și
nuanțează de multe ori semnificațiile mesajului verbal cu scopul de a facilita înțelegerea
intențiilor emițătorului .
Astfel, ne exprimăm într-un mod complex dar expresiv, transmițându -le celorlalți
informații precise legate de starea noastră emoțională, atitudinile pe care le avem sau cum
dorim să fim tratați prin: felul în care ne îmbrăcăm sau ne mișcăm, prin maniera în care ne
organizăm timpul d ar și obiectele din jurul nostru, distanța de la care ne adresăm persoanei
din fața noastră, și predispozițiile de a zâmbi sau de a ne încrunta în diverse situații . Prin
urmare, fiecare formă de comunicare în parte își aduce aportul la bunul demers al
interacțiunilor sociale, în mijlocul cărora suntem zi de zi angrenați.

1.4. Abordarea semiotică a comunicării nonverbale
Pornind de la defini ția existentă în Dicționarul Explicativ al Limbii Române, semiotica
este precizată ca fiind: ,,disciplina care cercetează felul în care funcționează c omunicarea și
semnificarea, relațiile dintre cod și m esaj, dintre semn și discurs, având ca u nitatea
fundamentală semnul ”. Fondatorii acestei discipline sunt Ferdinand de Saussure și Charles S.
Pierce, primii cercetăt ori care au teoretizat necesitatea semioticii ca obiect autonom la
începutul secolului trecut, unde prin lucrarea sa Curs de lingvistică generală (1910) , Saussure
prevedea apariția unei noi științe, numită semiologie și care va avea ca și obiect de studiu
semnele. 26 Menirea acestui studiu era să explice modul în care formele de expresie la care
oamenii reacționeză, indiferent de cultura din care provin, sunt peste tot în lume atât de
semnificative și ușor de descifrat. Semiotica se conturează astfel ca știință a limba jului verbal
și nonverbal, dând naștere unei noi preocupări în rândul oamenilor de știință, care primesc de
acum denumirea de semioticieni și se vor îndeletnici cu a face distincția între semne,
simboluri, coduri și reguli de exprimare.
Cercetătorul americ an Thomas Sebeock considerat unul dintre cei mai autorizați
semioticieni a ilustrat identitatea semnului care poate fi: ,,orice formă fizică imaginată sau
exteriorizată pentru a ține locul unui obiect, al unui eveniment sau sentiment, numită referent ,
sau al unei clase de obiecte, evenimente, sentimente similare, numită domeniu referențial ”.27

26 Ionel Narița, op.cit. , p.7
27 Th. Sebeock, op.cit., p.19

16
Același autor28 descrie multiplele funcții pe care le îndeplinesc semnele în viața umană,
printre care: acea de a permite oamenilor să recunoască tipare în lucruri, acț ionează ca ghiduri
sau planuri predictive în vederea unor acțiuni. Sebeock a identificat și catalogat șase tipuri
majore de semne: simptomul, semnalul, iconul, indexul, simbolul și numele29. Primul tip de
semn, s imptomul se defineșt e ca fiind un reflex ce ț ine de structura anatomică , produs de
corpurile tuturor animalelor ca semne de avertizare. Cel de -al doilea tip de semn este
semnalul, care este emis de obicei, în mod automat ca reacție la diferiți stimuli sau stări
afective. Iconul este al treilea tip de semn , având rolul de a simula sau reproduce referentul
(spre exemplu, fotografiile). Indexul, al patrulea semn, se referă la termenii existenței sau a
locației în timp și spațiu sau în raport față de ceva ori cineva (de plidă, nasul înfundat este
indexul unei răcelii). Simbolul este acel tip de semn care își înlocuiește referentul într -un mod
convențional (de exemplu, albul este o culoare ce poate simboliza puritatea). Ultimul tip de
semn este numele, care identifică atribuirea membrului unei specii, adic ă acea trăsătură care
îl diferențiază de ceilalți semeni.
Referitor la comunicarea nonverbală, este unanim recunoscut faptul că se enumeră
printre principalele obiective în ceea ce privește studiul biologic al semioticii. În cartea sa de
referință, Semnel e: o introducere în semiotică , Th. Sebeock distinge numeroase modalități
prin care semnele nonverbale pot fi utilizate pentru a comunica anumite mesaje pline de
înțeles. Autorul le numește limbaje semice și sunt valorificate în circumstanțe deosebite, în
care aspectul verbal este irelevant sau interzis. Din cadrul acestei categorii fac parte teatrele
de pantomimă (unde, exemplul cel mai ilustrativ și concludent în acest sens sunt actorii
filmului mut în frunte cu Charlie Chaplin, care au fost considerați ,,pionierii folosirii cu
îndemânare a comunicării nonverbale ”)30, spectacole de balet, varietăți ale muzicii de oper și
chiar actul de dirijare al unei orchestre.
Comunicarea nonverbală utilizează diverse canale pentru transmiterea mesajelor, însă
corpul uma n rămâne instrumentul cel mai de seamă, cu ajutorul căruia ne exprimăm emoțiile
și sentimentele. Dansul este o altă formă de comunicare, prin care exprimăm nenumărate
semne și semnale , fiind de multe ori completată de alte elemente nonverbale precum
vestim entația, culorile sau machiajul.
Expresiile faciale reprezintă un mijloc de comunicare inestimabil, fiind purtătoare de
semne universal recunoscute în toate culturile . Grație acestora, putem intui atitudinea și
intențiile partenerului de discuție sau pute m să luăm seama de starea sa afectivă cu mult

28 Ibidem , p.10
29 Ibidem , pp. 26 -29
30 Allan Pease, op.cit , 199 7, p.15

17
înainte de a rosti primele cuvinte; iar acest lucru poate fi luat de multe ori, ca avantaj cu
precădere în cadrul interacțiunilor ce vizează negocierea.
Constatarea antropologului Edward Hall, care era de păr ere că omul poate fi capabil de
utilizarea a 700 000 de semnale fizice distincte, dintre care 250 000 de expresii este în măsură
să producă fața, iar 5 000 de gesturi pot fi realizate cu mâinile31, accentuează ideea că fiecare
mișcare emisă de corpul uman a rticulează un mesaj către lumea exterioară și ocupă un rol
determinant în capacitatea omului de a comunica cu mediul și semenii săi. Prin urmare,
semiotica acordă o importanță deosebită elementelor nonverbale ale comunicării, întrucât
oamenii le întrebuinț ează atunci când vorbesc despre ei înșiși, despre ceilalți sau când au în
vedere construirea de relații pline de înțeles , prin care dau sens lumii lor sociale.

1.5. Tipuri de comunicare nonverbală. Semne, coduri și canale utilizate
în comunicarea nonverbală
În funcție de canalul senzorial utilizat (văz, auz, tact , olfacție ) transmitem semnale
nonverbale care au în vedere expresiile faciale, contactul vizual, gestică , vestimentație , spațiul
persona l sau distanțele de la care interacționăm cu ceilalți . Astfel, p otrivit importanței acestor
semnale se disting tipurile de comunicare nonverbală și implicit, științele aferente acestora32.

1.5.1. Kinezica
Un prim aspect constituit de studiul mișcărilor corpului, denumit kinezica, se
identifică a fi un tip de comunicare nonver bală, potrivit antropologului Ray L. Birdwhistell ,
cel care a pus bazele acestei științe a comunicării prin gesturi și mimică .33 Etimologia
cuvântului provine din limba greacă kinecsis și des emnează mișcarea. În urma studiului său,
Birdwhistell a constatat că apartenența unui individ la un a numit grup s au comunitate poate fi
stabilită prin observarea gesturilor și a mimicii acestuia.34 Delimitând gesturile produse în
mod întâmplător (de pildă, închiderea unui ochi ac cidental) de cele intenționate, realizate
dintr-un motiv anume (cum ar fi, gestul de ,,a face cu ochiul ”) e necesar să conștientizăm
faptul că până și cele mai subtile mișcări pot fi interpretate într -o manieră sau alta, generând
reacții, sentimente sau orice altă emoție primară.
În scopul unei ma i bune înțelegeri a semnificației gesturilor, cercetătorii americani
Paul Ekman și Wallace V. Friesen au identificat prin studiul The repertoire of nonverbal

31 Guy Cabana , op.cit. , p.18
32 Septimiu Chelcea, op.cit. , p.41
33 Ibidem, p.42
34 Cătălin Stănculescu, Kinezica sau comunicarea prin gesturi (articol) , disponibil la
www.descopera.org/kinezica -sau-comunicarea -prin-gesturi , accesat în 25.05.2014, ora 13:42

18
behavior: Categories, origins, usage and coding (1969) principalele categorii gestuale35.
Însumat e fiind, cele cinci categorii alcătuiesc comunicarea gestuală, în cadrul căreia fiecare
dintre acestea contribuie la completarea și perfecționarea exprimării umane atfel: emblemele
și gesturile ilustratorii sunt detemninante pentru conținutul transmis, expre sorii se bazează pe
subiectul comunicării, gesturile reglatorii au în vedere relația creată între emițător și receptor,
în timp ce adaptorii facilitează raportarea interlocutorilor la anumite situații.36

1.5.2. Proxemica
La fel de important ca și expresia feței, postura corpului sau direcția privirii în timpul
unei interacțiuni este și spațiul, prin intermediul căruia stabilim tipul de relație pe care îl avem
cu persoana căreia ne adresăm (distanța dintre doi necunoscuți aflați pe stradă, ce par a avea
un schimb de informații va fi considerabil mai mare decât cea dintre doi tineri căsătoriți, care
se plimbă pe alee).
Astfel, se distinge u n alt tip de comunicare nonverbală , strâns legat de percepția
spațiului, și anume: proxemica (știința care studiază corelația di ntre componenta spațială și
cea comunicațională din cadrul relațiilor interpersonale ). Termenul de ,,proxemică” a fost
utilizat pentru prima dată de antropologul american Edward T. Hall în lucrarea sa Proxemics –
The study of man’s spatial relations and bo undaries (1963)37. În acest sens , ,,părintele
proxemicii” a fost cel care a remarcat cu ani în urmă, că zonele spațiului vital al americanilor
(identificând patru astfel de zone interpersonale: intimă, personală, socială și publică )38,
corespund tipului de r elații pe care le au cu ceilalți. Mai târziu această constatare s -a dovedit a
fi veridică și în cazul celorlalți oameni care aparțin unor culturi diferite, drept urmare, ființa
umană va trebui să respecte aceste zone pentru o evoluție armonioasă în societa te.
Orice formă de relație interumană presupune anumite norme de organizare a spațiului,
a distanțelor și de aceea n evoia de spațiu este resimțită de la cea mai mică vietate până la cea
mai complexă (specia umană), iar fiecare individ este conștient de pr opriu său teritoriu, având
așteptarea din partea celorlalți semeni de a i -l respecta.

35 Codoban, Aurel T., Semn și interpretare. O introducere postmodernă în semiologie și he rmeneutică , Cluj-
Napoca, Editura Dacia, 201 1 p.8
36 Coman, Alina, Comunicarea nonverbală , Editura Universității Transilvania, Facultatea de Drept și Sociologie ,
Specializarea Gestiunea și D ezvoltarea resursei umane , Brașov, 2008, pp.3-4
37 Septimiu Chelcea, op.cit. , p.45
38 Milton Cameron, op.cit., p.16

19
1.5.3. Expresiile faciale
,,Fața este un mod de a comunica în limbajul trupului, dincolo de limbă sau cultură, iar
oamenii din toată lume a recunosc expresiile faciale și t răirile pe care acestea le exprimă .”39
Pornind de la această afirmație, care întărește teza universal ă a expresiilor faciale, susținut ă de
majoritatea oamenilor de știință din domeniu, sesizăm importanța acest or semnale nonverbale
care se află în concordanț ă cu starea emoțională a indivizilor umani.
Conform profesorului Peter A. Andersen, cercetătorii au identificat existența a șase
expresii faciale universal e, prezente în toate culturile ( fericirea, tristețea, dezgustul, frica,
mânia și uimirea ), drept pent ru care fața este considerată bunul nostru cel mai de preț
deoarece este cea mai expresivă parte a corpului.
Comunicarea prin expresia feței cuprinde mimica (spâncenele , ridurile frunții,
încrețirea nasului), zâmbetul (care inițial era perceput ca o formă de amenințare, în timp ce
astăzi este un gest implicit al bucuriei) și privirea (caracterizată prin păstrarea sau evitarea
contactului vizual pe durata interacțiunii dintre parteneri).
Prin expresiile faciale emitem informații în legătură cu mesajul primit , fără a mai fi
nevoie să articulăm verbal poziția noastră în fața interlocutorului .

1.5.4. Oculezica sau c ontactul vizual
Organul de simț prin care ne putem exercita funcția privirii sunt ochii, cunoscuți fiind
ca cei mai buni revelatori ai emoțiilor și care, p este tot în lume sugerează ,,o invitație la
comunicare ”.40
În contextul oferit de relațiile interpersonale, privirea sau ,,eye-contact ”41 asigură
creare a feedback -ului în legătură cu r eacțiile partenerului de di scuție , dând naștere astfel
științei care se o cupă de studi erea com portamentului priviriii, și anume: oculezica .
Atunci când comunică oamenii se privesc în ochi, iar acest gest denotă că sunt atenți și
interesați de subiectul discuției. Într -o astfel de interacțiune, durata privirii oscileză de la tre i
la zece secunde, în timp ce păstrarea mai îndelungată a contactului vizual poate fi interpretat
ca o atitudine insistentă ce poate deranja interlocutorul.
Durata contactului vizual, la fel ca celelalte aspecte ale comunicări nonverbale trebuie
contextual izat și interpretat în funcție de normele culturale impuse, specifice fiecărei zone.

39 Ibidem , p.53 -54
40 Peter A. Andersen, op.cit. , p.42
41 Septimiu Chelcea op.cit. , 2005 ,p.65

20
Absența contactului vizual însă, descrie parcursul unei comunicări eșuate, întrucât
privirea joacă un rol semnificativ în cadrul interacțiunilor sociale (ea poate indica intere sul
față de o persoană ori obiect , poate fi dezaprobatoare sau dominatoare).
O caracteristică deosebit de comunicativă a ochilor este obs ervarea pupilelor, care în
funcție de iluminat, se pot mări sau micșora asemenea unei atitudini deschise sau închi se pe
care le exprimă limbajul trupului42. Astfel, o stare de satisfacție, entuziam, bucurie se
caracterizeză prin dilatarea pupilelor, pe când o una negativă, de supărare provoacă
contractare a acestora .
Fiind un aspect extrem de relevant datorită locului f ocal pe care îl ocupă pe suprafața
corpului, ochilor li s -a acordat o preocupare atentă încă din cele mai vechi timpuri. În acest
sens, pe vremea curtezanelor se folosea o anumită substanță numită ,,bella -donna ”, cu ajutorul
căreia obțin eau d ilatarea pupil elor, fiind mai atrăgătoare, iar astăzi femeile folosesc diferite
machiaje pentru a atrage atenția asupra ochilor. Prin urmare, ,,privirea este funcț ia organică a
ochilor ”43 cu ajutorul căreia oamenii își exprimă sentimentele, emoțiile, atitudinea, iar
contactul vizual implică existenț a altor persoane cu care să comunicăm din priviri.

1.5.5. Olfactica sau s emnalele olfactive
Olfactica este știința care se referă la simțul oamenilor asupra mirosului, mijloc
nonverbal prin care s -a putut comunica de la evoluția v ieții pe pământ, deoarece acesta a fost
primul semnal utilizat în lumea animală.44 Mijloacele olfactive de comunicare prezintă o mare
însemnătate atât în lumea animală, cât și în rândul oamenilor, care nu de puține ori, se
ghidează după miros în identificar ea și evaluarea unor situații, fapte, persoane. Semnalele
olfactive au servit dintotdeauna multor specii de animale la recunoașterea partenerilor dar și a
adversarilor, la apărarea teritoriului sau identificarea pericolelor.
Oamenii sunt influențați de se mnalele olfactive în interacțiunile lor sociale (de pildă,
folosirea anumitor parfumu ri este legată de impresia pe care dorește să o aibă o persoană la
prima întalnire cu o alta sau nou -născuții, care la câteva zile își recunosc mama după mirosul
pielii sa le și al laptelui matern ).
Fiind cel mai puțin studiat dintre toate simțurile, cercetătorii nu s -au pronunțat asupra
unei clasificări unversale, întrucât fiecare individ are o modalitate diferită de a percepe
mirosul.

42 Allan Pease, op.cit. , p.108
43 Abrudan, Elena, Comunicarea vizuală , Cluj-Napoca , Editura Accent, 2008, p.23
44 Septi miu Chelcea, op.cit. , p.86

21
1.5.6. Haptica sau c omunicarea tactilă
Canalul folosit în transmiterea semnalelor tactile este pielea, adică învelișul corpului
prin care comunicăm și receptăm informații despre mediul extern.
Știința care se ocupă de studiul folosir ii atingerii s e numește haptică și, fiind un tip de
comunicare nonverbală face referire la statul social, la relațiile de putere și nu în ultimul rând,
la ideea de intimitate. Comunicarea tactilă i-a preocupat din vechime pe unii oameni de
știință, începând cu procesul de socializare al copiilor în primele luni de via ță: ,,Mamele încep
prin atingerea cu mâna a extremităț ilor copilului, în primul rând a degetelor de la mâini, apoi
de la picioare (…) Existã copii care resping îmbr ățișarea mamelor (non-cuddl ers), copii care
doresc îmbrățișarea (cuddlers) ș i, desigur, o categorie intermediară ”.45 Cercetările efectuate în
acest domeniu au arătat că o dată cu depășirea vârstei copilăriei, atingerile dintre mamă și
copil scad, în special cele manifestate într-un spațiu public, conformându -se unor așa -numite
,,interdicții ” sociale cu privire la acest aspect.
Oamenii consideră tactilitatea o formă de comunicare mai sinceră și de aceea întâlnim
în contextul relațiilor interpersonale diferite atingeri corporale precum: strângeri le de mână ,
puternic socializate sunt prezente în co municarea umană ca formă de salut , îmbrățișările, care
sunt gesturi ce denotă existența unei legături apropiate înt re parteneri și sunt adesea întâ lnite
după o perioadă de despărțire , sau autoatingerile pe diferite părți ale corpului ce pot fi
interpretate în funcție de context.
Comunicarea haptică variază de la o cultură la alta, fiind reglementată de anumite
norme și cutume existente în societatea respectivă. Astfel, în țările europene indivizii se salută
prin strângerile de mâna, care pot fi însoțite și de alte elemente nonverbale destinate
socializări i (zâmbet, păstrarea unei durate prelungite a contactului vizual), în timp ce în
culturile precum India salutul constă într -o înclinare ușoară a trunchiului în fața
interlocutorului și păstrarea unei atitudi ni supuse, cu privirea plecată.

1.5.7. Cronemica sau percepția timpului
Termenul de cronemică provine din limba greacă ,,chronos ”46 și se referă la timp, iar
această denumire propusă de antropologul Edward T. Hall, definește studiul funcției de
comunicare a timpu lui, adică modul în care percepem semnificația și utilizarea acestuia.
Autorul citat ilustrează deosebirile dintre cele două tipuri de timp (monocronic și policronic)
ce trebuie remarcate dat fiind faptul că, toate culturile lumii se orientează conform a cestor
forme temporale. Conform acestuia, t impul monocronic este liniar și poate fi divizat în părți

45 Ibidem , p.71
46 Ibidem , p.91

22
cât mai mici (ani, luni, zile, secunde și miimi de secunde) , iar timpul policronic e ste
caracterizat de acțiunea mai multor activități care au loc în acela și moment, iar oamenii se
implică în realizarea acestora. Calendarul este un mod de organizare a timpului regăsit la
aproape toate culturile și care este perceput ca o sursă a ordinii sociale, întrucât indivizii
umani își coordonează acțiunile (cum ar fi s erbarea aniversărilor sau finalizarea unui proiect)
în funcție de acesta.
De asemenea, o altă constatare a specialistului în comunicarea nonverbală este aceea
că, modul în care semnificația timpului, dar și utilizarea acestuia este percepută diferă de la o
cultură la alta47. Astfel se explică cum, pentru americani, noțiunea de timp este una concretă,
tangibilă, fiind un ,,bun” ce poate fi cumpărat, cheltuit, rispit sau planificat, pe când în lumea
arabă lucrurile se petrec altfel: aici timpul este supus divi nității, singura autoritate care poate
decide ce este menit să se întâmple sau nu. De aceea, pentru a nu întâmpina anumite
disfuncționalități în cadrul comunicării este necesar să acordăm o importanță majoră
diferențelor și specificului în privința percepț iei și utilizării timpului din fiecare zonă
culturală.

1.5.8. Artefactele
Prin felul în care ne îmbrăcăm , bijuterii le și accesorii le afișate comunicăm informații
legate de apartenența la genul biologic (femeie sau bărbat), vârsta pe care o avem, poziția pe
care o ocupăm în societate, dar și profesia exercitată. Astfel, tipul de îmbrăcăminte pe care îl
abordăm reprezintă un indice al felului în care noi percepem lumea, fapt ce nu trece
neobservat de către ceilalți parteneri sociali48. Cunoscut fiind faptul că înai ntea oricărei
interacțiuni există un moment de observare a vestimentației și aspectului fizic al potențialului
interlocutor, unii oameni pot controla această ,,primă impresie ” care se formeză la astfel de
întâniri, abordând o ținută prin care își exprimă i dentitatea.
Vestimentația este determinată de aspectele geografice49 (oamenii de la Polul Nord
sunt îmbrăcăți diferit de cei de la Ecuator, primii având de -a face cu o vestimentație adecvată
temperaturilor scăzute din acea zonă, pe când cei din urmă poartă haine menite să le protejeze
corpul de razele solare), istorice (veșmintele, nu foarte variate, îmbrăcate în timpul Evului
Mediu sunt foarte diferite de gamă largă de modele a hainelor din secolul XXI) și culturale
(acestea se referă în speță, la culorile folosite în îmbrăcăminte de fiecare cultură în parte:
negrul simbolizează doliul la occidentali, iar în Africa este culoarea bucuriei).

47 Ibidem , p.35
48 Ibidem , p.52
49 Ibidem , p.54

23
Prin intermediul vestimentației putem deduce proveniența culturală a indivizilor
umani, personalitatea, dar și starea lor de spirit; acestea constituind imaginea interlocutorului
pe care o remarcăm în timpul unui act de comunicare. Artefactele corporale sugerează
identitatea și autonomia oamenilor, care resimt nevoia de a fi diferiți, unici prin adoptarea
unui stil vestim entar propriu, întregit de podoabe și accesorii , aflate în relație directă cu
educația estetică a fiecăruia .
Prin urmare, i se cuvine o atenție deosebită acestui tip de comunicare nonverbală , fiind
în măsură să influențeze atât stima de sine, câ t și comp ortamentul celorlalți.

24
Capitolul 2
Ipostaze ale comunicării nonverbale în domeniul afacerilor

2.1. Definirea, specificul si structura mediului de afaceri
Mediul de afaceri se definește ca ,,ansamblul reglementărilor și valorilor juridic e,
administrative, morale, etice care compun cadrul extern de înființare și funcționare dintr -o
anumită zonă sau țară ”50. Acesta este caracterizat printr -o varietate de activități, desfășurate în
toate domenii le existente și în cadrul cărora se operează cu factori de natură economică,
legală, politică și culturală. Numeroși specialiștii străini și români au ilustrat semnificația și
aria de activitatea a mediului de afaceri. Astfel, î n opinia lui Phillip Kotler, mediul firmei
global es te definit ca ,,ansamblu l factorilor și forțelor externe întreprinderii care sunt în
măsură să -i afecteze acesteia maniera de dezvoltare” , iar în perspectiva profesorului Ovidiu
Nicolescu mediul ,,include toate elementele exogene firmei, de natură economică, t ehnică,
politică, de mografică, cultural, științifică, organizatorică, juridică, psiho -sociolog ică,
educațională și ecologică ce marchează stabilirea obiectivelor acesteia, obținerea res urselor
necesare, adoptarea și aplicarea deciziilor de realizare a lor .”51
Mediul de afacer i se constituie astfel din totalitatea caracteristicilor ce îi determin ă
specificul ( dinamismul, complexitatea și disponibilitatea resurselor ), fiind totodată influențat
de condițiile și circumstanțele care pot afecta stabilirea și menținerea relațiilor de afaceri ale
organizației cu mediul său extern.
Structura mediului de afaceri este compusă din trei subsi steme: micromediul,
macromediul și mezomediul52. Micromediul este alcătuit din contactele directe ale
organizației: agenții economici , furnizorii, clie nții, concurența și organismele publice (mass –
media, instituții financiare, guvernamentale și cele locale la nivel de comunitate).
Macromediul este rep rezentat de factorii sociali, externi organizației (bănci, protecția
consumatorilor, parteneri și acționa ri), care dețin forțe semnificative de acțiune ce pot
influența conducerea afacerilor, afectând toți particpipanții din micromediul organizației
respective.

50 www.deafaceri.ro/mediul -de-afaceri.html , accesat în 28.05.2014, ora 12:45
51 Centru de calif icare și resurse pentru ocupare, Educație antreprenorială (Suport de curs ), Fundația
Învățământului Preuniversitar al Cooperației Meșteșugărești ,,Spiru Haret ”, Cluj – Napoca, pp.3 -5, disponibil la
www.cj.ucecom.org , accesat în 28.05.2014, ora 14:40
52 Ibidem , pp.7 -8

25
Mezomediul este noțiunea intermediară, menită să explice evoluția macroeconomică a
unei întreprinde rii, care se referă la sistemul de conducere, responsabil de relațiile acesteia cu
mediul său.
Din cadrul acestei structuri se desprind în cele din urmă, componentele mediului de
afaceri53: mediul extern ( format din: mediul politic, mediul social și cultu ral, structura pieței,
etapele ciclului economic din țara respectivă, uniunea economică și monetară) și mediul intern
(include managementul, structura și cultura organizațională, patronatul, politica firmei).
În funcție de condițiile specifice fiecărei ță ri, relația dintre cele două componente ale
mediului de afaceri diferă , iar de particularitatea acestora ține succesul organizației. Astfel
concluzionând , mediul de afaceri cuprinde toate organizațiile, firmele sau întreprinderile,
organisme complexe și di namice, a căror activi tate are în vedere producția de bunuri și
servicii, adresate anumitor categorii de public, dar și personalitatea sa socială.

2.2. Competența de comunicare nonverbală în mediul de afaceri
Termenul ,,competență de comunicare nonverbală ”54 este echivalentul în limba română
a termenului englezesc nonverbal skill , care desemnează abilit atea nonverbală , adică acea
capacitate a indivizilor de a recepta și interpreta elementele nonverbale prezente în contextul
relațiilor interpersonale. Compet ența de comunicare nonverbală presupune cunoașterea și
stăpânirea proceselor privind codarea și decodarea mesajelor nonverbale. Astfel, numeroasele
studii care au abordat acest subiect au scos în evidență ideea că, individul uman este capabil
să recunoască expresiile facia le ale diferitelor emoții începâ nd de la cea mai fragedă vârstă.
Așa se explică situația în care unei fețe zâmbitoare, fie ea și străină, copilul îi va răspunde la
fel printr -un surâs, p e când înaintea unei priviri încruntate, deloc priete noase, copilul va
începe să plângă sau î n cel mai bun caz, îi va întoarce spatele nedoriind o apropiere cu
persoana respectivă).
Adesea întalnim persoane care comunică nonverbal mai lesne decât altele, lucru ce se
datorează faptului că , acestă competență variază de la un individ la altul, fiind influențată de
mediul în care trăim, de relațiile sociale pe care le avem cu ceilalți și nu în ultimă instanță, de
trăsăturile specifice ale fiecărei persoane în pa rte ( în această categorie intră caracterul,
persona litatea și cunoștiințele pe care le deținem). Conform cercetărilor efectuate asupra
genului biologic cu competența cea mai bine definită în comunicarea nonverbală, oamenii de
știință au demonstrat că femeile au performanțe superioare în exprimarea și inter pretarea

53 Mecu, Dragoș -Gabriel , Componentele m ediului de afaceri , Editura Universității Artifex, București, 2009,
pp.262 -263
54 Septimiu Chelcea, op.cit. , p.181

26
mesajelor față de bărbați55.Competența de comunicare nonverbală însă, potrivit literaturii de
specialitate, se aprofundează pe parcursul vieții prin intermediul contactelor sociale, al vârstei
și al experienței acumulate.
În ceea ce privește mediul de afaceri, abilitatea de a comunica nonverbal prezintă un
avantaj în fața unei potențiale concurențe, întrucât având conștiința propriilor mișcări și
gesturi ale corpului, putem controla și identifica cu ușurință mesajul transmis de celălalt prin
postură , mimică, vestimentație și alte elemente la fel de expresive. Stăpânirea acestei
competențe este eminamente necesară în mediul de afaceri, fiind un s egment în care oamenii
sunt nevoiți să trateze zilnic cu tot felul de persoane , ale căror semnale nonverbal e pot
conduce la identificarea tipului de client sau partener de afaceri. Prin urmare, calitatea de a fi
un bun cunoscător al limbajului trupului permite sesizarea unor aspecte aparent
nesemnificative în comunicare, dar care se pot concretiza în atitudini, opinii, păreri sau idei
precise legate de informațiile pe care le receptăm în timpul interacțiunii prin mijloacele
nonverbale. Spre exemplu, dacă la o întâlnire de afaceri, în cadrul căreia se negociază un
contract sau o ofertă, iar partenerul de discuție va adopta o poziție închisă, avand brațele și
picioarele încrucișate, acest gest denotă faptul că nu este de acord cu afacerea respectivă și, în
cel mai scurt timp va și articula ace astă poziție, asta, dacă nu vom intui la timp intenția
acestuia (facând a pel la competența de comunicare nonverbală) și vom reevalua negocierea.
De asemenea, nu trebuie scos din context gradul de socializare al indivizilor56, aspect
deosebit de relevant în privința competenței de comunicare nonverbală . Acesta se referă atât
la diferențele dintre culturi (în unele regiuni culturale nu este încurajată exprimarea
sentimentelor sau a emoțiilor, fiind interpretată ca un gest la slăbiciunii, în speță la persoanele
de gen masculin, pe când alte zone ale lumii împărtășesc o deschidere l argă față de
exteriorizarea trăirilor și expunerea acestora într -un mod liber) și la trăsăturile de personalitate
a indivizilor. Pentru dobândirea și aprofundarea acestei abilități de comunicare, se impune
conștientizarea propriei persoane ( ca sursă emite ntă și receptoare de semnale nonverbale) și a
impactului pe care aceste semnale le pot avea asupra celorlalți parteneri sociali.

2.3. Rolul comunicării nonverbale în mediul de afaceri
Comunicarea nonverbală este o mină de informații pentru cei care act ivează în mediul
de afaceri , deoarece munca lor presupune întâlniri cu numeroase persoane în cadrul unor
evenimete specifice precum negocierile, ședințele sau chair susținerea unui discurs, spațiu în
care acest mijloc de comunicare intervine în mod automat . De aceea, o rice relație de afaceri

55 Ibidem , p.183
56 Ibidem , p.186

27
pune un foarte mare accent pe comunicarea nonverbală, dat fiind fapt ul că, în timpul unei
negocieri, de pildă, mesajul verbal pe care îl transmitem interlocutorului va fi analizat și
interpretat de către acesta prin pri sma semnalelor de factură nonverbală emise concomitent cu
informațiile articulate. Ca oameni de afaceri ,,abilitatea de a citi și decodifica limbajul
trupului e, fără îndoială, cea mai bună calificare pentru o carieră de succes ”57 remarca autorul
australian Allan Pease , cunoscut ca expert în comunicarea nonverba lă. Astfel, conștientizarea
și stăpânirea limbajului trupului este esențială în toate relațiile de natură profesională, în
cadrul cărora această abilitate ne facilitează comunicarea cu partenerii, cl ienții, angajații, sau
managerii unei instituții, acționând ca o ,,intrare principală ” în vederea obținerii unor atitudini
dezirabile.
Pentru o mai bună precizare a ro lului pe care îl joacă exprimarea nonverbală în
domeniul afacerilor vom aborda câteva aspecte relevante, ilustrate prin acest mijloc de
exprimare, în cadrul unei întâlniri de afaceri. Acea bine -cunoscută expresie cu ,,prima
impresie contează ” pornește de la imaginea pe care o percepe celăla lt în raport cu persoana
noastră, iar acest fapt s e datorează primului element nonverbal prin care intrăm în contact cu
partenerul de afaceri: ținuta , culoarea și accesoriile folosite la întâlnire. În felul acesta , înainte
de a articula primele cuvinte sau a face primele mișcări, a spectul fizic transmit e informații
clare, prescise interlocutorului nostru despre statul social pe care îl avem, profesia deținută,
dar și informații cu privire la ce fel de persoană suntem, câtă importanță acordăm bunului gust
sau igienei . De aceea, este recomandată o vestiment ație potrivită mediului în care activăm
(ținuta office ), curată și îngrijită, prin care să ne exprimăm profesionalismul, iar astfel putem
spune că am făcut o impresie bună partenerului, cel puțin, la prima vedere.
Un alt aspect care intervine în contextul interacțiunii dintre parteneri este salutul și
implicit, maniera în care strângem mâna unei alte persoane. Acest gest comunică foarte multe
informații despre tipul de om de afaceri pe care îl întruchipează persoana noastră. Astfel, o
mână moale, fără vlag ă va sugera celuilalt faptul că suntem o persoană lipsită de autoritate sau
determinare, iar pe de altă parte, o strângere de mână mult pre a puternică, îi va lăsa acestuia
impresia că suntem o fire agresivă, ce vrea să domine . Drept urmare, este indicat să folosim o
strângere de mână fermă, care să asigure partenerul în privința poziției de egalitate pe care ne
situăm.
Distanța de la care ne adresăm celeilalte persoane, dar și spațiul de care ne înconjurăm
în comunicarea cu acesta sunt elemente de care tre buie să ținem seama, fiind definitorii în
ceea ce privește succesul sau insuccesul unei afaceri. În acest sens, Ștefan Prutianu este de
părere că: ,,atunci când două persoane se așază la masa tratativelor, în mod spontan și nu

57 Pease, Allan, Limba jul trupului în mediul de afaceri , București, Editura Curtea V eche, 2011, p.10

28
neapărat conștient, fiecare c onsideră jumăt atea de masă dinspre sine drept teritoriu propriu
(…) iar orice încălcare și invazie a teritoriului partenerului pot fi percepute ca forme de
agresiune și presiune psihologică asupra sa ”58.
Pe parcursul întâlnirii , trebuie să acor dăm o atenție specială gesturilor de aprobare sau
de infirmare a discursului nostru , proiectate în atitudinea interlocutorului, aspect de care
trebuie să fim în permanență conștienți, deoarece trupul comunică mai rapid și mai ușor decît
cuvântul. Spre exemplu, în situa ția în care observăm semnale ce indică plictisul (capul
sprijinit pe mână), nerăbdarea ( bătaia ritmică a degetelor în masă) sau respingerea celor spuse
de către receptor, este necesară o altă abordarea a problemei, astfel încât să -i recuperem
interesul și să-l integrăm în discurs, cerându -i să-și expună punctul de vedere. Pe de altă parte
însă, o atitudine deschisă, semnalele de aprobare , precum și păstr area contactului vizual și al
zâmbetului pe între aga durată a întâlniri i vor avea avea efecte imediate și o finalizarea a
discuțiilor îndreptată spre reușită (cel mai adesea prin semnarea unui cont ract, încheierea unei
afaceri). De asemenea, o funcție semnificativă a comunicării nonverbale privind lumea
afacerilor este îndeplinită de maniera în care parteneri i se așază la masa trat ativelor, forma
acesteia, unghiurile de vizibilitate sau poziția scaunului față de masă59.
Aceste aspecte pun în evidență atât ierarhizarea membrilor, cât și importanța pe care
le-o acordă fiecăruia dintre cei prezenți, managerul sau persoana care conduce discuția, fapt
dezvăluit prin distanța aflată între ei. Astfel de o bservații pot fi remarcate atât în cadrul unei
întâlniri la care partenerii se așază în fața unei mese dreptunghiular e, cât și a unei mase
rotunde. Pe baza acestor con statări privind implicațiile pe care le poate avea comunicarea
nonverbală în a -i determina pe interlocutorii noștri să fie de acord cu afacerea pe care le -o
propunem, folosind o mimică expresivă și atitudini deschise, pozitive , putem deduce rolul
semnifica tiv pe care îl cap ătă această formă de comunicare , în absența căreia nicio afacere nu
ar putea cunoaște dezvoltarea și implicit, succesul.

2.4. Rolul imaginii în comunicarea nonverbală din domeniul afacerilor
Etimologia cuvântului ,,imagine ” provine din limba latină imago și este definit ca
,,ansamblul percepț iilor pe care un individ le are faț ă de un obiect ”60. Rolul principal în
formarea imaginilor este deținut de ochi ca și organ responsabil cu funcția văzului, însă
potrivit canalelor prin care transmit em semnale nonverbale, participăm cu toate simțurile cu
care am fost înzestrați (auz, olfacție, tact, gust) la producerea și comunicarea imaginilor.

58 Șt. Prutianu, op.cit., p.56
59 Ibidem , p.59
60 Elena Abrudan, op.cit ., p.9

29
Imaginea se află în serviciul comunicării nonverbale sub forma ve stimentaț iei, a
expresivității faciale ș i a gesturilor, care împreună alcătuiesc ,,tablou l” propriei noastre
persoane, adică ceea ce văd ceilalți dincolo de cuvinte. Imagine a pe care o afișăm la nivelul
relațiilor interpersonale din cadrul unui mediu specializat, precum este cel al afacerilor se
impune a fi una profesionistă, competentă și serioasă. De aceea, pentru omul de afaceri,
controlarea și stăpânirea limbajului nonverbal este un principiu fundamental, de la baza căruia
se poate construi o carieră de succes. Creată în primul rând cu ajutor ul vestimentației,
imaginea influențează modul în care o persoană este percepută de ceilalți semeni . În afaceri,
felul în care ne îmbrăcăm nu ne reprezintă doar propria persoană, ci și produsul, serviciul sau
chiar compania în care activăm. Astfel, prin pr ezența noastră perso nală le comunicăm , fără
necesitatea descrierilor verbale, celor cu care intrăm în contact prin intermediul interacțiunilor
sociale, la care sunt supuși toți oamenii de afaceri, codul vestimentar impus mai mult sau mai
puțin în organizaț ia pe care o reprezentăm. Din acest punct de vedere, pentru unele
întreprinderi cod ul vestimentar al angajaților constă în folosirea uniforme lor, menite să
faciliteze identificarea și diferențiere a pe piaț ă, respectiv î n mediul social.
Pe de altă parte, e xistă domenii , precum cel al afacerilor, în care ținuta indicată este
cea a costumului din două piese, atât pentru femei, cât și pentru bărbați. Diferența dintre
aceste coduri vestimentare rezidă în formalitatea care se impune în acea unitate și tipul de
imagine de care se vrea asociată organizația în rândul publicului său, prin intermediul
imaginii promovate de angajații acesteia.
Imaginea însă nu se reduce doar la îmbrăcăminte sau aspect fizic, ci reiese din
conlucrarea mai multor elemente utilizate în exprimarea nonverbală. Potrivit autoarei Mary
Hartley, în ceea ce privește imaginea formată în domeniul în care activăm afirmă că: ,,este,
practic, imposibil să nu comunicați anumite lucruri despre sine. (… ) ceilalți receptează
semnalele pe care le emiteț i prin înfățișare și gesturi, prin felul în care mergeți sau vorbiți ”61.
În definitiv, oamenii de afaceri pun mare preț pe vestimentație, deoarece mizează pe ideea că
aceasta este un semn al statutului și puterii sociale , iar în acest context, o persoană îm brăcată
în haine decente, adecvate activității sale va lăsa o impresie foarte bună despre compania sa
celorlalți parteneri. Fiind un domeniu în care predomină stilul clasic, în lumea afacerilor
culorile cele mai potrivite sunt nuanțele de albastru deschis ș i închis, griul -cenușiu, maro –
cafeniu sau negrul. În completarea vestimentației, pentru a întregi imaginea unei persoane, vin
accesoriile, machiajul și coafura (lafemei), aspectul îngrijit al tunsorii (la bărbații). Alegerea
acestor elemente ține de gustul estetic al fiecărei persoane, însă este indicat să respectăm
anumite aspecte legate de forma, culoarea sau dimensiunea lor, pentru a evita posibilele

61 Hartley, Mary , Limbajul trupului la serviciu , Iași, Editura Polirom, 2005, p.15

30
neplăceri cauzate de acestea la locul de muncă. În cazul doamnelor de afaceri, trebuie să se
țină seama d e machiajul folosit la birou (unul care să nu atragă sau să distragă audiența de la
scopul principal al unei întalniri, ci un machiaj de zi, pertinent care să accentueze atât cât e
nevoie ochii sau buzele) . Părul este unul din primele lucruri care atrag at enția la o primă
vedere și de aceea trebuie sa fie mereu aranjatși curat. Accesoriile unei femei trebuie să se
limiteze la căteva elemente cum ar fi: cercei, colier, ceas și geantă. În ceea ce îi privește pe
oameni i de afaceri, aceștea se pot folosi ca ac cesoriu de ceas sau stiloul, iar în privința
tunsorii, aceasta trebuie să arate bine -îngrijită și de asemenea, curată.
Totalitatea acestor elemente definesc imaginea din punct de vedere al înfățișării
exterioare, însă o importanță majoră în comunicarea uno r semnale nonverbale pozitive trebuie
acordată expresiilor faciale și gesturilor pe care le folosim în activitatea de afaceri. Gesturile
deschise, ascultarea activă și păstrarea contactului vizual cu interlocutorul nostru, denotă o
atitudine pozitivă, rel axată care îi inspiră acestuia încredere și siguranță totodată. Gesticulările
numeroase nu sunt indicate în cadr ul unei discuții, deoarece pot obosi sau chiar enerva
partenerul , în schimb este recomandată poziția mâinilor pe masă, la vedere, pentru a arăta
transparența și sinceritatea ce însoțește mesajul verbal.
Prin urmare, imaginea omului de afaceri ia formă sub acțiunea semnalelor și a
comportamentelor nonverbale predominante în activitatea sa, în funcție de care depinde
impresia creată atât despre prop ria persoană, cât și despre compania pe care o reprezintă în
rândul celorlalți participanți la comunicare.
În urma acestor fapte, se desprinde rolul imaginii în comunicarea nonverbală din
domeniul afacerilor, aceasta fiind: formarea și modelarea atitudinii lor, în scopul obținerii unor
reacții pozitive din partea interlocutorilor, fapt care asigură succesul întregului demers.

31
Capitolul 3
Forme ale comunicării nonverbale în domeniul afacerilor

3.1. Comunicarea nonverbală prin gestică și postură
Gestica și postura sunt părți componente ale comunicării nonverbale, care datorită
bagajului informațional pe care îl dețin în cadrul exprimării umane, ,,traduc ” mesajul din
spatele cuvintelor, dezvăluind astfel atitudinea și intențiile participanților la a ctul comunicării.
Gesturile au fost un aspect comunicațional deosebit de relevant încă de pe vremurile în care
oamenii foloseau scrâșnetul dinților în actul atacului pentru a preveni adversarul62. În zilele
noastre, acest gest îmbracă forma subtilă a rânjet ului sau a altor elemente nonverbale care
indică antipatia. Conform clasificării propuse de Paul Ekman ș i Wallace V. Friesen63, gesturile
se împart în mai multe categorii : embleme, ilustratori, expresori, reglatori și adaptori.
Emblemele sunt acele convenți i sociale, care, având valoare de semne pot înlocui
cuvintele și sunt frecvent utilizate în gestica noastră. Astfel, mișcarea capului pentru a sugera
un ,,da” sau ,,nu”, felul în care cerem nota de plata chelnerului sau mișcarea de atingere a
buzelor cu a rătătorul solicitând liniște sunt gesturi emblematice, a căror prezență în actul de
comunicare se datorează învățării sociale.
Gesturile ilustratorii sunt mișcările pe care le folosim în actul de comunicare pentru a
ilustra anumite aspecte (spre exemplu, desenarea unui pătrat în aer pentru a indica forma de
așezare la o ședință). Rolul unui asemenea gest este de a veni în sprijinul și completarea
exprimării verbale.
Expresorii sunt mișcări ce vizează mimica feței și postura corpului, transmițând
receptoru lui informații precise legate de starea noastră afectivă. Fiind determinate biologic,
aceste gesturi au caracter universal și de aceea exprimarea fericirii, a tristeței, a dezgustului
sau a fricii poartă aceeași formă în toate culturile.
Gesturile reglato rii sunt mișcările ce permit controlarea și menținerea schimbului
verbal dintre interlocutori, cum sunt: aprobarea unei persoane dând din cap, păstrarea
contactul vizual cu aceasta, precum și adoptarea unei poziției de ascultare activă.
Adaptorii sunt așa -numitele ,,ticuri ”, pe care le folosim ca și modalități de destindere,
descărcare în situațiile de stres pentru redobândirea echilibrului psihic. Din cadrul acestei
ultime categorii se desprind două tipuri de gesturi: automanipulările (rosul unghiilor, bă taia

62 Allan Pease, Limba jul trupului , București, Editura Polimark, 1997 , p.10
63 Septimiu Chelcea, op.cit. , p.130

32
ritmică a piciorului în podea sau răsucirea unei șuvițe de păr) și manipulările de obiecte (cum
ar fi pixul de pe birou, cravata sau alte elemente ale vestimentației).
Din rândul gesturilor emblematice vom trata semnificațiile a trei dintre acestea. Primul
astfel de gest este cel al semnului OK, care simbolizează un cerc, realizat prin atingerea
vârfului degetului mare cu vârful arătătorului.

Figura 1: Semnul OK;
http://www.brightway.ro/blog/limbajul -nonverbal -comunicarea -nonverbala/

Originea acestui gest este legată de inițialele localității în care s -a născut unul dintre
președinții Statelor Unite, Old Kinderhook și care le -a folosit în camapania sa electorală ,
făcând semnul cunoscut în toată lumea.64 Semnul OK exprimă că totul este în ordine , atât în
SUA cât și în alte țări europene. Însă, la fel ca alte gesturi și acesta este condiționat de z ona
geografică, întrucât în alte state din America Latină de pildă, se mnul este considerat un gest
trivial. Un alt gest emblematic este celebrul semn al victoriei , înfățișat de prim -ministrul al
Marii Britanii, Wiston Churchill, în care acesta ridică degetul arătător și cel mijlociu în forma
literei ,,V” spre public, pentru a anunța înfrângerea Germaniei naziste.65 Semnul provine din
perioada războiului de 100 de ani66, unde francezii declarau că după învingere le vor tăia
englezilor cele două degete folosite la încordarea arcului, iar acest gest a apărut ca simbol al
victorie i când cei din urmă au ieșit câștigători. Țările precum China, Japonia sau Thailanda
însă atribuie o altă semnificație gestului victoriei și anume, aceea de a spune unei persoane că
arată bine înainte de fotografiere.

64 Allan Pease, Limbajul trupului , apud. Septimiu Chelcea, Comunicarea nonverbală în spațiul public: studii,
cercetări, aplicații , București, Editura Tritonic, 2004, p. 17
65 Ibidem , p.19
66 Ibidem , p.20

33

Figura 2: Semnul cu degetele în V ;
http://metropotam.ro/La -zi/Semne -si-semnificatii -Semnul -pacii -de-unde -pana -unde –
art0438333872/

Gestul obținut prin ridicarea degetului mare în po ziție verticală, iar celelalte degete
strânse în pumn indică, în țări precum Franța sau Rusia, complimente pentr u un lucru bine
făcut. Semnificației semnului fiind stabilită din punct de vedere cultural, în Marea Britanie
este folosit de către autostopiști pentru a fi primiți într -un vehicul, în timp ce în Italia
marchează prima poziție la numărătoare, iar la australieni ocupă locul ,,cinci ”. De asemenea,
acest gest mai este întâlnit și în alte contexte, ca simbol al puterii sau al superiorității.

Figura 3: Gestul degetului ridicat;
http://popcristinaana.blogspot.ro/2011/02/gesturile -de-baza-si-originea -lor.html

În ceea ce privește originea gestului , conform spuselor autorului Septimiu Chelcea,
aceasta este legată de Roma antică, unde împăratul cetății decidea viața gladiatorilor prin
afișarea acestui semn ce sugera cruțarea (cu degetul mare îndreptat în sus) sau condamnarea
luptătorului ( având degetul mare orientat în jos).67
Prin urmare, gesturile conștiente sau nu, intenționate sau neintenționate s -au bucurat
dintotdeauna de un interes sp ecial din partea sociologilor, a cercetătorilor preocupați de

67 Chelcea, Septimiu , Comunicarea nonverbală în spațiul public: studii, cercetări, aplicații , București, Editura
Tritonic, 2004 , p.18

34
fenomenele comunicaționale de factură nonverbală , dar și a altor oameni, al căror domeniu de
activitate presupun interacțiunea cu cei din jur (cum ar fi oam enii de afaceri sau agenții de
vânzări). Datorită acestei importanțe semnificative acorda te mesajelor gestuale , tot mai mulți
oameni participă la cursuri de formare și controlare a comportamentului nonverbal,
prezent ca formă de comunicare în orice fel de comunitate.
Termenul de ,,postură ” se referă în special la poziția corpului sau a părților sale în
raport cu anumite repere față de care se situează un individ68. Spre exemplu, atunci câ nd doi
oame ni lucrează împreună la un proiect vor sta unul lângă celă lalt, adoptând această poziție
deoarece le permită o bună comunicare, în schimb, dacă s -ar afla într -o situație de competiție,
aceștia ar ocupa poziții opuse (de -o parte și de alta a biroului). Este cunoscut faptul că fiecare
aspect al posturii sau mișcări lor unei persoane comunică celorlalți parteneri starea lui psihică
și de aceea, se pune accentul pe modul în care alegem să ne poziționăm în fața interlocutorilor
noștri .
Conform lui Peter Collet, postura ,,este o sursă bogată de informații despre statutu l pe
care îl deține sau despre cel care ar dori să -l pretindă o persoană ”69. Astfel, pentru a capta
interesul dar și pentru a spori credibili tatea spuselor noastre în rândul partenerilor de discuție
este recomandat să nu ne adresăm acestora fiind așezați pe o canapea într -o poziție foarte
degajată, de pildă sau să stăm aplecați în timpul conversației; aspecte care nu favorizează o
impresia tocmai bună.
În urma unor experimente, care au constat în analizarea mai multor fotografii cu
posturi diferite, psiholo gul american Wiliam James a realizat o clasificare a acestora,
împărțindu -le în patru tipologii70:
a) atitudinea de apropiere, caracterizată de înclinarea corpului în față pentru a asculta cu
atenție;
b) atitudinea de respingere, în care se observă retrag erea față de celălalt;
c) atitudinea de expansiune, unde capul, umerii și trunchiul denotă agresivitate, aroganță ;
d) atitudinea de contracție, identificată prin observarea capului și a umerilor plecați, specifice
stărilor depresive.
Pe baza tipului d e postură identificat în timpul unui act de comunicare, putem deduce
de exemplu, cine este cel care conduce discuția și cel care se supune directivelor primite.

68 Ibidem, p.152
69 Collet, Peter, Cartea gesturilor: Cum putem citi gândurile oamenilor din acțiunile lor , București, Editura Trei,
2005, p.36
70 Chelcea , Septimiu, Com. nonverbală.Gesturile și postura : cuvintele nu sunt de -ajuns, București, Editura
Comunicare.ro, 2005 , p.153

35
În acest sens, vom recunoaște persoana care încearcă să se impună după poziția autoritară pe
care o va adopta având picioarele depărtate, mâinile în șold, pieptul în față și umerii
îndreptați. Opusul unei astfel de posturi este cea umilă, supusă, în care capul și umerii sunt
apleca ți, iar mersul este nesigur.
Pentru o mai bună înțelegere a semnifi cației posturii corpului, fie că stăm în picioare
sau suntem așezați , vom da câteva exemple concrete și le von interpreta în funcție de
contextul în care apar.
,,Postura de călăreț ”71 este caracterizată de picioarele întinse și poziția depărtată a
tălpilor , care însoțită de alte elemente precum: mâinile așezate în șold sau aduse la spate,
lăsând zona pieptului expusă, bărbia împinsă înainte, adoptarea unui pas sigur și echilibrat,
completează atitudinea demnă și autoritară a unui persoane sigure pe sine.
O altă poziție întâlnită mai ales în cadrul ședințelor de birou, locul unde se fac
propuneri și înțelegeri este aceea a brațelor și picioarelor încrucișate care sugerează faptul că
persoana respectivă nu este de acord cu ceea ce se discută și poate fi con siderată retrasă din
conversație .
Din poziția așezat, de asemenea se pot identifica diverse posturi ale corpului ce
exprimă o anumită stare sau grad de curtoazie și anume: postura cu picioarele drepte, întinse,
postura în care tălpile sunt așezate imedia t sub genunchi și postura picioarelor strânse, băgate
sub scaun; unde primele două trimit semnale de hotărâre și dominare, iar cea din urmă denotă
reticență.
Un alt aspect de care tr ebuie să ținem cont în această ipostază este modul în care ne
așezăm pe scaun : dacă adoptăm o po ziție detașată, înclinată pe spate, cu mâinile la ceafă
trimitem semnale de plictiseală ori de autoîncredere excesivă ce pot deranja interlocutorul.
Deopotrivă, membrele superioare comunică prin poziție atitudinea deschisă sau
închisă adoptată într -un anumit context. Astfel palmele așezate pe masă, la vedere indică
tranparența și sinceritatea emitentului, poziția de coif a acestora este folosită în expunerea
ideilor (având vâ rful îndreptat în sus) sau pentru a asculta (cu vârful or ientat în jos).
Brațele pot avea un și un rol defensiv în comunicare, atunci când sunt încrucișate pe piept,
îmbrăcând forma unei bariere de protecție.
Prin urmare, pentru a ne face înțeleși atunci când ținem un discurs sau ne expunem
ideile în fața unui auditoriu este necesar să ne cooordăm postura corpului și gesturile pe care
le facem în funcție de mesajul verbal pe care dorim să -l transmitem.
În acest sens, C hristoph er Turk ne recomandă tipul de postură echilibrată pe care o
putem adopta, și anume: ,,o poziție verticală, cu spatele drept și picioarele ușor depărtate (…)

71 Peter Collet, op.cit. , p.36

36
în care mâinile pot fi folosite liber pentru a gesticula, a manevra notițele și a cooordona
suporturile vizuale ”72.

3.2. Expresiile faciale
Cea mai expresivă parte a corpului uman e ste fața, scena pe care ne afișăm
sentimentele și trăirile interioare, bunul nostru cel mai de preț în funcție de care suntem
considerați atrăgători sau nu de către ceilalți. Numeroase studii efectuate la nivelul
expresivității umane au demonstrat că oamen ii care ne plac sunt cei cu o înfățișare plăcută și
care ni se aseamănă. În felul acesta suntem îndreptățiți să dăm crezare următoarei afirmații:
,,Cu cât ne este mai familiară o față, cu atât ajunge să ne pară mai atrăgătoare din punct de
vedere fizic ”73. Preocupările cercetătorilor privind studiul expre siilor faciale au fost
concretizate în a doua jumătate a secolului al XIX -lea prin lucrarea lui Charles Darwin,
Expresia emoțiilor la om și animale , în care omul de știință a dezvăluit caracterul universal a l
acestor: ,,Aceeași stare psihică este exprimată în toată lumea cu uniformitate remarcabilă, ca
dovadă a strânsei asemănări astructurii corporale și dispoziției mintale a tuturor raselor
omenești74”.
În evoluția observațiilor din acest domeniu s -au remar cat numeroase teze care au
contestat universalitatea expresiilor, însă cercetătorul american Paul Ekman a scos în evidență
faptul că toți oamenii au 43 de mușchi faciali, drept urmare emoțiile sunt exprimate și
recunoscute în aceleași mod peste tot în lume . Ceea ce a remarcat însă prin studiile sale este
că fiecărei emoții îi sunt atribuite două tipuri de expresii faciale75 (una ce provine materialul
eredi tar și este identificată de toți indivizii speciei umane, iar cealaltă este stabilită în raport cu
specificul unei culturi) .
Elementele care contribuie la formarea expresiilor faciale sunt mimica, zâmbetul și
privirea, fiecare dintre ele aducându -și aportul personal de mare însemnătate în exprimarea
emoțiilor, atitudinilor și a stărilor ce intervin în timp ul comunicării.
Mimica presupune comunicarea tuturor părț ilor feței (fru ntea, sprâncenele, nasul și
gura). Prin atingerea frunții este semnalată analizarea și înțelegerea unei situații, în urma
căreia va fi deliberată o hotărâre dat fiind faptul că frunte a reprezintă zona în care se
raționează și se iau decizii.

72 Turk, Christopher , Comunicarea eficient ă: Cum să le vorbești oamenilor , București, Editura Trei, 2009, p.261
73 Turchet, Philippe , Limbajul trupului si puterea de seductie. Cum sa -ti intelegi interlocutorul cu ajutorul
sinergologiei , Iași , Editura Polirom, 2006, p.103
74 Septimiu Chelcea , op.ci t, p.59
75 Ibidem, p.60

37
Sprânce nele încruntate semnifică o atitudine ostilă sau chiar nervozitate și le observăm
de cele mai multe ori, atunci când întâmpinăm anumite bariere în comunicare. Prin ridicarea
spâncenelor se ilustrează comunicarea și pot fi identificate în momentele de uimire, surpriză.
Încrețirea nasului este un gest pe care îl remarcăm în situații ce creează neplăcere,
fiind adesea însoțit de ridicarea unui colț al gurii, exprimând dezgustul sau disprețul. De
asemena, un alt semnal transmis cu ajutorului nasului este cel al mâniei care se manifestă prin
lărgirea nărilor76.
Gura este componenta al cărei rol este de a nu anța comunicarea și de aceea reprezintă
simbolul vizual care furnizeză cele mai variate exp resii, de la buzele strânse care sugerează
nesiguranța, tăinuirea unor informații până la zâmbetul larg pe care îl afișăm ori de câte ori
întâlnim o persoană apropiată.
Însemnătatea zâmbetului în cadrul rela țiilor pe care le stabilim a fost relevată încă de
pe vremea chinezilor antici, care aveau un proverb sugestiv după care se ghidau: ,,Un om al
cărui chip nu zâmbește, nu trebuie să -și deschidă magazin ”77. Fie că zâmbim în semn de salut,
aprobare sau recunoștiință, acest gest este unul nativ și reprezint ă o primă formă de conexiune
emoțională într e oameni, expresie a bunei dispoziții, care se situează dincolo de barierele
culturale.
Expresiile faciale pot fi înnăscute sau dobândite prin învățare socială, la fel ca și
gesturile sau alte componente ale com unicării nonverbale. Reliefarea emoțiilor de bază însă,
îmbracă forma celor șase expresii umane valabile în întreaga l ume (bucuria, tristețea, mânia ,
frica, uimirea și dezgustul ). V om expune câteva ilustrații pentru a avea o imagine clară a
acestor expres ii78 și a caracteristicilor pe care le înfățișează.
Expresia bucuriei denotă o atitudine pozitivă, pe care o putem id entifica ușor prin
observarea trăsăturilor ce o definesc: colțurile buzelor sunt orientate în sus, lăsând gura ușor
deschisă, se formează o cută de la nas până la colțul buzelor, obrajii sunt ușor ridicați și se pot
observa riduri la marginea ochilor.

76 Dâncu, V asile – Sebastian , Comunicarea în managementul instituțional, Cluj-Napoca , Fundația Civitas pentru
Societatea Civilă ș i Facultatea de ȘtiințePolitice și Administrative, Universitatea Babeș -Bolyai, 2000 , p.40
77 Carnegie, Dale, Secretele succesului.Cum să vă faceți prieteni și să deveniți influenți , București, Editura
Curtea V eche, 2010, p.81
78 http://www.comunicaren onverbala.ro/expresiile -fetei/5 -comunicarea -emotiilor -prin-expresiile -faciale , accesat
în 02.06.2014, ora 21:43

38

Figura 4: Expresia tipică a bucuriei;
http://www.comunicarenonverbala.ro/expresiile -fetei/5 -comunicarea -emotiilor -prin-
expresiile -faciale

Tristețea se manifestă prin lipsa de en ergie a persoanei și adoptarea unei poziții retrase,
atitudine ce poate cauzată de o pierdere, un eșec sau un eveniment mai puțin fericit.
Indicatorii acestei expresii sunt: colțurile buzelor orientate în jos, colțurile dinspre interior ale
sprâncenelor sunt adunate, iar pielea de sub sprâncene poate acoperi pleo apa.

Figura 5: Expresia tipică a tristeții;
http://www.comunicarenonverbala.ro/expresiile -fetei/5 -comunicarea -emotiilor -prin-
expresiile -faciale

Mânia este ce a mai puțin dificilă emoție pe care o putem observa, întrucât reprezintă
forma de răspuns în fața unei situații sau persoane, care ne pune în pericol. Este reacția care
prevestește începutul unei lupte, ale cărei origini se află în probleme mai vechi, nere zolvate.
Această expresie este caracterizată de: apariția unor linii verticale între sprâncene datorate
frunții încrețite, pleo apa inferioară este mai ridicată iar cea superioară mai coborâtă , nările pot
fi dilatate, privirea fixată iar buzele pot lua o f ormă pătrată cu colțurile îndreptate, tensionate.

39

Figura 6: Expresia tipică a mâniei;
http://www.comunicarenonverbala.ro/expresiile -fetei/5 -comunicarea -emotiilor -prin-
expresiile -faciale

Frica este o emoție negativă, produsă de un stimul ce amenință or ganismul din punct
de vedere fizic sau psihic și de aceea apare ca o reacție de apărare împotriva acestuia. La
nivelul feței, aceasta este semnalată de: dilatarea pupilelor , încruntarea sprâncenelor, prezența
ridurilor în centrul frunții, gura întredeschis ă, iar buza superioară ridicată.

Gfigura 7: Expresia tipică a fricii;
http://www.comunicarenonverbala.ro/expresiile -fetei/5 -comunicarea -emotiilor -prin-
expresiile -faciale

Uimirea este emoția cu cea mai scurtă durată, deoarece apare într -un mod brusc,
neașteptat. Acționând ca un pas premergător, această emoție este urmată de o alta cu o
intensitate mai mare (de pildă, bucuria sau tristețea).

Figura 8: Expresia tipică a surprizei;
http://www.comunicarenonverbala.ro/expresiile -fetei/5 -comunicarea -emotiilo r-prin-
expresiile -faciale

40
Dezgustul este o reacție de aversiune care apare atunci când intrăm în contact cu un
aliment stricat, un miros revoltător sau chiar cu caracterul unei persoane, aspecte ce ne
potdăuna.
Indicatorii faciale care marchează această expresie sunt: ridicarea buzei superioare,
nasul încrețit în semn de respingere, pleoapa superioară este ușor împinsă în sus , apariția
ridurilor sub ochi și sprâncenele coborâte.

Figura 9: Expresia tipică a dezgustului;
http://www.comunicarenonverbala.r o/expresiile -fetei/5 -comunicarea -emotiilor -prin-
expresiile -faciale

Drept urmare , chiar dacă nu cunoaștem limba sau obiceiurile unei culturi, prin
stăpânirea acestui ,,vocabular ” al expresiilor faciale putem determina starea internă a
indivizilor și astfel , putem conchide dacă manifestă sau nu interes pentru stabilirea unui act de
comunicare.

3.3. Contactul vizual
,,Una dintre cele mai importante funcții ale contactului vizual este de a controla și
organiza interacțiunea între oameni. ”79 Plecând de la acea stă afir mație putem deduce
importanța privirii în cadrul comunicării, care este strâns legată de nevoile sociale ale
indivizilor. Luând în considerare ideea că cea mai simplă metodă de comunicare este privirea,
deoarece atunci câ nd stabilim și menținem con tactul vizual cu o persoană dorim să inițiem de
fapt o interacțiune, prin intermediul acesteia se pot face aprecieri în legătură cu natura relației
create, intențiile sau gradul de apropiere dintre parteneri . În același timp , contactul vizual
poate emite s emnale legate de ceea ce dorim să transmitem celorlalți: ,,a privi pe cineva în
ochi poate fi perceput ca un semn de simpatie, sinceritate, curaj, dar o privire insistentă poate
crea disconfort la interlocutor ți poate conduce la blocarea comunicării ”.80

79 Peter A. Andersen, op.cit. , p.48
80 Corniță, Georgeta , Comunicare și semnificare.Studiul mimicii: perspective interdisciplinare , ed. a II -a rev.,
Baia Mare, Editura Universității de Nord, 2006, p.17

41
Privirea este o componentă de seamă a exprimării nonverbale, întrucât atât prezența
cât și evitarea acesteia comunică mesaje precise interlocutorului nostru. Astfel, atunci când nu
privim pe cineva, îi dăm de înțeles că nu dorim să stăm de vorbă cu el, pe d e altă parte,
uitându -ne spre el îi sugerăm faptul că sunt em conștienți de prezența lui și îl invităm practic,
la comunicare interce ptându -i privirea . Din rândul acestor aspecte se desprind cele patru
funcții pe care le îndeplinește contactul vizual în timpului actului de comunicare: reglarea
fluxului conversației, furnizarea de feedback emitentului în legătură cu mesajul transmis,
exprimarea emoțiilor ș i informarea participanților despre natura conexiunii lor81.
Prima funcție este caracterizată de situația în care, purtând o conversație privim adesea
spre interlocutor pentru a stabili contactul vizual, așteptând reacția acestuia la anumite remarci
sau do ar pentru a -i indica faptul că are cuvântul.
În ceea ce privește a doua funcție a contactului vizual, aceasta se referă la faptul că
oamenii au nevoie de aprobare atunci când își expun ideile, iar absența privirii în acest context
poate fi interpretată ca lipsă de interes a destinatarului față de mesajul transmis.
Modalitatea prin care ne putem exprima trăirile cu ajutorul ochilor este tocmai
stabilirea contactului vizual cu persoana căreia dorim să -i comunicăm informații legate de
starea noastră interioa ră. Pentru a semnala natura relației dintre interlocutori , contactul vizual
este folosit în scopul de a compensa distanța fizică ce poate interveni între aceștea sau de a
păstra limite chiar și atunci când există o apropiere datorată circumstanțelor (spre exemplu,
înghesuiala dintr -un lift).
Un rol important în comunicarea prin intermediul contactului vizual îl dețin pupilele,
care prin dilatare exprimă emoții puternice, ce denotă mulțumirea, satisfacția și alte atitudini
plăcute, iar prin micșorare sugerea ză nesinceritatea sau neplăcerea. Fiind un instrument
puternic în comunicare a nonverbală , care , în funcție de locul și durata pe care o acordăm
privitului ne expune gândurile și starea emoțională este necesar să ne gestionăm contactul
vizual pentru a nu de zvălui toate aceste informații interlocutorilor.

81 Tudor, Andreea, Comunicarea nonverbală , articol disponibil la http://psihointegrativa.ro/comunicarea –
nonverbala, accesat în 07.06.2014, ora 21:45

42
3.4. Limbajul spațiului
Limbajul spațiului constituie obiectul de studiu al proxemicii, disciplină nouă ale cărei
fundamente au fost concepute de antropologul american Edward T. Hall în 1960 și care se
ocupă de modul de percepere și utilizare a spațiului de către indivizii umani.
Această componentă a limbajului nonverbal poate influența în egală măsură
schimburile de informații dintre interlocutori, precum gestur ile, mimica sau postura corpului,
cum de altfel remarca profesorul Georgeta Corniță: ,,Caracteristicile locului, includerea
protagoniștilor în spațiu, raportul pe care ei îl stabilesc cu acest spațiu sau cu obiectele pe care
le conține constituie repere în stabilirea unei strategii comunicațional e eficiente. ”82
În studiile efectuate s -a constatat că ,,oamenii consideră spațiul unde locuiesc un loc
sacru, privat; iar oaspeții sunt bineveniți numai dacă au fost invitați ”83, ceea ce presupune că
încălcarea teritoriului personal poate aduce după sine st ări de disconfort, stânjeneală și chiar
blocaje în comunicare.
Întrucât tipurile de relații pe care oamenii le stabilesc cu semenii lor se formează în
funcție de anumite reguli ce organizează distanțele dintre aceștia, spațiul care ne înconjoară a
fost astfel delimitat în patru zone: intimă, personală, socială și publică.
Zona intimă (0 -45 cm) este cea mai apropiată zonă de corp, unde pătrunderea unei
persoane neinvitate în acest spațiu poate declanșa o reacție de alarmă, împiedicând stabilirea
unor condiț ii optime de comunicare.
Fiind o sferă protectoare, care la nevoie acționeză ca un scut, ea este destinată doar
partenerilor de viață, rudelor și prietenilor foarte apropiați. În acest spațiu comunicarea tactilă
și cea olfactivă sunt predominante, în timp ce limbajul verbal nu ocupă o pondere
semnificativă.
Zona personală (46 -122 cm) este distanța de la care doi colegi de serviciu, vecini sau
cunoștiințe pot întreține o conversație, astfel încît dacă amândoi ar întinde brațele, s -ar putea
atinge. Având un caracter mai accesibil decât zona intimă, forma de comunicare abordată în
acest spațiu va fi cea verbală, iar o importanță semnificativă se acordă contactului vizual.
Zona socială (1.23 -3.5 m) cuprinde distanța convenabilă de la care pot interacționa
două persoane străine, fiind spațiul destinat relațiilor incipiente din domeniul vânzărilor, al
negocierilor, al contactelor sociale în general.
Acest tip de distanță poate fi delimitat prin anumite bariere (cum ar fi ghișeul de la
bancă sau biroul aflat înt re vânzător și client), iar respectarea acestei zone este implicit

82 Georgeta Corniță, op.cit. , p.21
83 Peter A. Anders en, op.cit. , p.120

43
necesară pentru a nu deranja partenerul de discuție, care de cele mai multe ori poate fi un
potențial client, asociat sau chiar prieten.
Zona publică ( distanța de peste 3.5 m) este ,,pentru oratori și celebrități o modalitate
de afirmare a poziției sociale prin limbajul trupului, care îi pune în centrul atenției față de
restul oamenilor. ”84 Aceasta este zona raporturilor oficiale, a discursurilor politice, unde
contactul vizual se pierde d in vedere, dar vocea celui care vorbește de pe o poziție dominantă
crește în volum pentru a acoperi auditoriul.
Un aspect care pune în evidență exprimarea spațială a relațiilor interumane este acela
că, fiecare persoană va agrea în interiorul spațiului să u pe a cei indivizi cu care are o relație
apropiată, în timp ce față de necunoscuți vă păstra o distanță mai mare . Păstrarea distanței
adecvate sugerează respectul pe care îl acordăm persoanei față de care ne adresăm, indică
raportul social stabilit între i nterlocutori și natura relațiilor interumane.
În mediul de afaceri, spațiul are implicații directe în ceea ce privește poziția ierarhică a
individului, fapt consemnat de dimensiunile biroului ocupat de șef, care va deține un spațiu
personal mai extins dec ât cel al unui subordonat, al cărui teritoriu este delimitat d e o masă și
un scaun. Pe lângă aspectele semnalate, m odul în care utilizăm spațiul din jurul nostru este
determinat de anumite caracteristici culturale și sociale, fapt care explică de ce țările precum
America, Canada sau Australia păstrează distanțe mai mari în cadrul interacțiunilor, iar în
Europa și Japonia oamenii tind să se apropie cât mai mult de interlocutori lor. De aceea,
întânirile de afaceri între popoare diferite pot întâmpina dificu ltăți și uneori chiar conflicte
datorate nerespectării aspectelor ce țin de spațiul personal, care este determinat di n punct de
vedere cultural.

3.5. Limbajul timpului
Limbajul timpului sau cronemica desemnează forma în care este perceput, structurat și
întrebuințat timpul, ca parte integrantă a comunicării umane.85 Modul în care folosim timpul
reprezintă un indicator de care se ține seama în majoritatea interacțiunilor noastre. Astfel, în
funcție de timpul dedicat unei activități, relații sau persoane pu tem stabili gradul de
importanță pe care aceasta îl are pentru noi. În această privință s -au remarcat anumite studii
de specialitate, în care era confirmată ideea că ,,petrecerea timpului cu cineva poate fi
perceput ca fiind cel mai semnificativ mesaj nonv erbal pe care îl transmitem în scopul

84 Ibidem , p.121
85 Chelcea, Septimiu , Com. nonverbală.Gesturile și postura : cuvintele nu sunt de -ajuns, București, Editura
Comunicare.ro, 2005, p.91

44
construirii și menținerii acelei legături ”.86 Timpul îl considerăm un ,,bun” personal și valoros
de care ne folosim în scopuri proprii, însă atunci când o altă persoană ni -l organizează (spre
exemplu, la locul de muncă unde trebuie să ajungem la o anumită oră, la o ședință sau un
eveniment) indică faptul că acesta este determinat de normele impuse de societatea și cultura
din care facem parte.
Ca element al comunicării nonverbale, timpul și modalitatea prin care îl înt rebuințăm
vorbește clar despre noi, dezvăluindu -le celorlalți prioritățile pe care le avem. În felul acesta,
faptul de a întârzia la un eveniment sau dimpotrivă, a fi punctual are anumite semnificații
pentru interlocutor: poate transmite mesaje conclude nte privind atitudinea noastră față de
acesta , percepția statului său, dar și importanța pe care i -o acordăm .
În viziunea lui Edward T. Hall ,,timpul constituie una dintre bazele pe care se sprijină
orice cultură și în jurul căreia se structurează toate act ivitățile, iar înțelegerea diferenț ei dintre
timpul monocronic ș i timpul policronic este esențială ”87.
Cele două percepții asupra timpului (monocronic și policronic) sunt de o mare
însemnătate în mediul de afaceri.
Timpul monocronic este interpretat ca fi ind liniar și divizat în mai multe părți precise
(ani, luni, zile, secunde sau sutimi de secundă)88, făcând referire la concentrarea și executare
unei singure acțiunii , pe când timpul policronic presupune implicarea simultană în mai multe
activități. Dat fi ind faptul că și timpul, asemenea celorlalte componente ale limbajului
nonverbal este variabil, percepția sa diferă de la o cultură la alta. Astfel, în cultura noastră un
an este echivalentul a 365, respectiv 366 de zile, pe când în țările musulmane anul e ste cu 10 –
11 zile mai scurt. Statele monocronice cum sunt Marea Britanie, Germania sau Elveția
atribuie timpului o valoare tangibilă, în sensul că acesta poate fi planificat, cheltuit sau
pierdut, iar indivizii urmează un program, axat pe desfășurarea unei singure activități.
Timpul policronic caracteristic țărilor latine precum Italia sau Franța constă în
realizarea mai multor activități în același timp, bazându -se în mare parte pe implicarea
oamenilor.
Pe lângă considerentele culturale, timpul poate fi perceput diferit și în funcție de
interesele, trăsăturile sau dezvoltarea personală a fiecărui individ. De aceea , atunci când
suntem în compania unei persoane plăcute avem tendința să cr edem că timpul se scurge
repede, spre deosebire de conversația cu o pe rsoană deloc agreabilă, când percepem timpul ca
fiind foarte lung .

86 Peter A. Andersen, op.cit. , p.135
87 Septimiu Chelcea, op.cit ., p.92
88 Ibidem , p.92

45
În lumea afacerilor, c aracteristici ale t impului precum: punctualitatea, durata expunerii
de idei în cadrul unor prezentări, modul de organizare al unei întâlniri de afaceri sau perioada
pe care o acordăm inte rlocutorului pentru a -și articula propriul punct de vedere sunt mijloace
prin care le comunicăm celorlalți informații privind seriozitatea, profesionalismul și
exigențele noastre.
Concluzionând aspectele menționate mai sus, putem remar ca funcția de comunicare a
timpului în cadrul relațiilor interumane și drept aceea se cuvine să -i acordăm o importanță
deose bită prin folosirea rațională atât a timpului nostru, cât și al celorlalți.

3.6. Limbajul culorilor și al obiectelor
Un alt mijlo c expresiv de comunicare nonverbală este cel realizat cu ajutorul culorilor
și al obiectelor. Culorile au capacitatea de a influența comunicarea, scoțând în evidență
atitudinea omului față de viață și de cei din jur, în timp ce comunicarea prin intermediul
obiectelor se referă la gesturile pe care le facem, folosindu -ne de anumite lucruri pentru a
transmite un mesaj nonverbal (de exemplu, ridicarea pălăriei ca formă a salutului).
Interpretarea simbolică a culorilor este determinată de subiectivismul fiecăru i individ în parte,
dar și de regiunea culturală (de pildă , negrul este simbolul tristeții și al doliului î n Europa, iar
în culturile asiatice această semnficație este atribuită culorii alb). Cu toate acestea însă, există
și semnficații general -valabile al e culorilor89:
• rosul – generează caldură, energie, dinamism ș i agresivitate
• albastru – sugerează liniște, melancolie, dar și fidelitate, î ncredere, eternitate
• verdele -sugerează tinerețe, sănătate, speranță, regenerare, siguranț ă
• galbenul -sugerează lib ertatea, bucuria, optimismul, dar ș i invidia
• rozul – se referă la fineț e, erotism, feminitate, naivitate, romantism
• violetul -semnifică mândria, fantezia, dar și nesiguranț a
• portocaliul – sugerează căldură, energie, extrovertire
• negrul – semnifică pu tere, dar ș i brutalitate, singurătate, egoism
• albul- sugerează puritate, eleganț ă
• auriul -sugerează bogăț ie, putere, lux, magie, snobism
• argintiul – simbolizează dinamism, eleganț ă, originalitate care se potrivesc produselor
electronice .

89 Elena Abrudan, op.cit. , p.25

46
Culorile pot fi asociate elementelor primordiale (apă, aer, foc, pământ), pot fi utilizate
pentru a sugera antiteza bine -rău sau pot simboliza diferite perioade istorice.90 Pe lângă aceste
implicații, culorile se află în strânsă legătură cu psihicul uman, întrucât pref erința pe care o
manifestăm pentru o culoare anume reflectă personalitate a ce ne definește. Totodată, culorile
semnifică sentimente și emoții , însă pot fi asociate și anumitor culturi, partide politice sau
diverse manifestări. Î n același timp, culorile ne influențează alegerile pe care le facem în
materie de haine, obiecte personale sau alte lucruri, prin simplul fapt că alegând o anumită
culoare o facem în detrimentul celorlalte din motive mai mult sau mai puțin conștiente.
În mediul de afaceri, importanț a culorilor este valorificată de alegerea vestimențatiei și
a accesoriilor care o însoțesc, mijloc prin care le comunicăm celorlalți dispoziția în care ne
aflăm, modul în care privim lumea și nu în ultimul rând atenția pe care o acordăm detaliilor.
Culoril e folosite în vestimentația unui om de afaceri transmit mesaje nonverbale
privind personalitatea, dar și educația estetică a acestuia. Pentru o mai bună ilustrare a acestor
aspecte vom enumera culorile vestimentației și semnificațiile care le sunt atribuit e în
domeniul de afaceri91.
– ținuta de culoare roșie nu este recomandată pentru a fi purtată la birou, întrucât iese în
evidență și poate deranja sau irita pe cei din jur. În general această culoare a vestimentației
transmite mult curaj și aventură, aspect e ce nu le dorim în mediul de afaceri, unde prioritare
sunt seriozitatea și credibilitatea ce trebuie inspirate interlocutorului.
– culoarea mov sau vișiniu sunt interpretate ca fiind simboluri ale regalității și eleganței. O
ținută de această culoare expr imă bogăție materială și intelectuală.
– vestimentația maro exprimă sentimente de prietenie, denotă un caracter puternic și stăpânire
pe sine.
– portocaliul este o culoare intensă, exotică, dar care poate fi utilizată în afara biroului .
– culoarea galben s ugerează entuziasmul și poate fi folosită cu moderație în ținuta de birou.
– hainele de culoare verde exprimă o atitudine relaxată, deschisă spre comunicare.
– albastru este culoarea preferată în mediul de afaceri, deoarece exprimă sinceritate și
încredere .
– nuanța de bleumarin sugerează loialitatea și este recomandată pentru interviuri.
– culoarea albă este asociată ordinii și educației, iar în plan intelectual face trimitere la o minte
clară și ordonată. Contrastul dintre cămășile albe ș i sacourile negre este un element definitoriu
pentru mediul de afaceri.

90 Ibidem , p.24
91 Ibidem , p.30

47
– negrul simbolizează putere, dominație, dar și eleganță. Această ținută poate fi asortată cu
aproape orice altă culoare și reprezintă cea mai bună soluție în lumea afacerilor.
– culoarea gri este repr ezentativă pentru mediul de afaceri, deoarece exprimă inteligență,
multă stăpânire de sine și eleganță.
Delimitate în nuanțe calde (roșu, galben, portocaliu) și reci (albastru, indigo, violet),
culorile au o implicație directă în stabilirea relațiilor int erumane, întrucât cele calde,
favorizeză procesele de adapatare ale indivizilor la anumite medii, iar culorile reci inhibă
comunicarea.
Obiectele de care ne folosim în comunicare, precum: pixul, hârtia, biroul sau
accesoriile vestimentare pot transmite in terlocutorului informații legate de poziția ierarhică pe
care o deținem, ticurile pe ca re le avem sau starea noastră de spirit.

3.7. Limbajul vestimentației și prezența personală
Vestimentația ca mijloc nonverbal de comunicare reprezintă recflecția pers onalității
noastre, un indice al statului social cu un puternic impact asupra primei impresii create în
rândul persoanelor cu care intrăm în contact.
Hainele și modul de a le purta prezintă caracteristici comunicaționale influente la
nivelul interacțiunil or sociale, întrucât ,,îmbrăcămintea este unul dintre cei mai vechi indici cu
impact asupra receptării și interpretării anumitor mesaje în anumite contexte. ”92
Prezența personală a unui individ se compune din îmbrăcăminte, aspect fizic, miros
(utilizarea p arfumului este o formă de influențare a impresiei lăsate în rândul celorlalți),
bijuterii și alte obiecte vestimentare.
Ansamblul acestor elemente întregesc imaginea pe care o percep ceilalți parteneri
sociali și contribuie la formarea primei impresii, des chizând actul de comunicare înainte de a
da curs primelor cuvinte.
Din studiile efectuate de A.Mehrabian și M. Weiner93 cunoaștem importanța acordată
prezenței personale de 55% (care constă în aspectul fizic, îmbrăcăminte și limbajul corpului),
celelalte pr ocente de 38% fiind atribuite caracteristicilor paraverbale și respectiv, 7%
mesajului verbal propriu -zis.
,,Primele impresii sunt un fel de dragoste la prima vedere în lumea afacerilor ”94, de
aceea se pune foarte mare accent pe vestimentație, întrucât ea stabilește nivelul de autoritate al

92 Georgeta Corniță , op.cit. , p.21
93 V asile -Sebastian Dâncu, op.cit. , p.39
94 Pease, Allan, Limbajul trupului în mediul de afaceri , București, Editura Curtea V eche, p.14

48
fiecărui individ, succesul și respectul de care se bucură în fața celorlalți parteneri, și
furnizează date legate de experiența profesională și competența acestuia.
În cadrul comunicării interpersoanle, vestimentația jo acă un rol esențial fiind un
criteriu de evaluare și selectivitate în orice domeniu de activitate, deoarece la prima vedere
oamenii își creează anumite idei preconcepute în funcție de felul în care arătăm.
Pe lângă faptul că vestimentația, fiind o caracter istică personală, este aleasă în funcție
de preferințele și educația estetică a fiecăruia, aceasta poate fi influențată și de anumite
aspecte geografice, culturale sau istorice.95
Din punct de vedere geografic, îmbrăcămintea este adecvată condițiilor de tem peratur ă
din zona respectivă , astfel: în regiunile nordice, hainele sunt folosite pentru a acoperi trupul
împotriva frigului, pe când în regiunile tropicale sunt adoptate hainele care protejează corpul
de căldura excesivă.
În ceea ce privește aspectele ist orice, vestimentația ,,a îmbrăcat ” diferite forme și
stiluri, în funcție de moda an ilor respectivi, de interesele sau preocupările oamenilor. Însă nici
atunci și nici acum, hainele nu au fost lipsite de o semnifica ție aparte în comunicare întrucât:
,,Impo rtanța acordată modei de -a lungul timpului este o dovadă suficientă pentru importanța
îmbrăcămintei în stabilirea contactelor sociale. ”96
Din perspectivă culturală, vestimentația este stabilită pe baza semnificației culorilor,
purtătoare a obiceiurilor și tradițiilor fiecărui popor în parte sau pentru a sugera apartenența la
un anumit grup, partid sau comunitate.
Astfel, culoarea albă a hainelor sugerează doliulul în țări precum China sau Japonia,
iar în țările europene simbolizează pacea, purita tea și est e asociată îngerilor, mireselor. De
altfel o ținută de culoare roșie în Europa răsăriteană este asociată comunismului, pe când în
statele din Occident trimite la sărbătoarea Crăciunului, la sentimentul de dragoste, fericire .
O altă funcție pe care vestimen tația o îndeplinește la nivelul relațiilor interumane este
aceea de diferențiere a indivizilor, fiind un simbol al identității personale și sociale97. Pe baza
informațiilor oferite de hainele pe care le purtăm suntem identificați ca membrii ai unei
grupări, angajații anumitor întreprinderi sau reprezentanți ai unor companii, produse ori
imagini.
Îmbrăcămintea și celelalte aspecte ale prezenței personale ne permit afișarea unei
imagini (ce poate fi reală sau doar un rol), car e raportată la ceilalți devine o f ormă de
influențare puternică a comportamentului acestora față de noi.

95 Septimiu Chelcea, op.cit ., p.52
96 Georgeta Corniță, op.cit., p.22
97 Septimiu Chelcea, op.cit., p.53

49
Hainele oamenilor de afaceri trebuie să se afle în concordanță cu stilul, codul
vestimentar, culorile și accesoriile adecvate mediului în care activează. În felul acesta, o ținută
office din două piese, culori precum albastru, negru, alb, gri, maro și obiecte vestimentare de
tipul ceasul ui sau al cerceilor sunt elemente care compun o prezență personală impecabilă ,
credibilă, ce inspiră competența, succesul și eficiența omului de afaceri.
Acestă imagine îi va determina pe ceilalți să -și facă o impresie bună despre noi și
astfel, putem conchide faptul că primul pas în stabilirea relației cu interlocutorul a fost făcut,
urmând ca, pe parcursul întâlnirii celelalte informații nonverbale să su sțină mesajul verbal
pentru a finaliza cu succes afacerea.
În concluzie, oamenii de afaceri trebuie să țină seama de importanța comunicării
nonverbale, prin mijloacele căreia sunt transmise o varietate de mesaje pornind de la statutul
social, apartenența l a o anumită comunitate sau religie, atitudinea, starea emoțională,
preferințele, intențiile și gândurile pe care le avem.

50
Capitolul 4
Tehnici nonverbale de persuadare și manipulare
în mediul de afaceri

4.1. Tehnici nonverbale de persuad are în mediul de afaceri
Persuasiunea este forma de argumentare prin care se încearcă convingerea unei
persoane sau a unui grup de persoane să creadă sa u să aleagă un lucru anume, acționând ca un
proces de ghidare al oamenilor în scopul de a adopta idei, atitudini sau acțiuni. Pornind de la
această definiție putem identifica prezența acestei metode de influențare la nivelul tuturor
interacțiunilor noastre.
De la modul în care copii reușesc să -și convingă părinții în scopul de a le cumpăra o
jucărie anume, maniera în care un elev încearcă să obțină o notă mai mare la un test sau
prezentarea unui produs de către un agent de vânzări spre un potențial client reprezintă
mijloace prin care se încearcă persuadarea interlocutorului.
Conform studiilor de speciali tate, originile acestei forme de argumentare datează din
timpul Greciei antice, unde cetățenii erau nevoiți să -și apere propriile interese și nevoi în fața
publicului, demonstrându -și astfel abilitățile de comunicare și persuadare.
Denumită arta de a conv inge98, persuasiunea era considerată , la fel ca și astăzi, o
manieră de comunicare valoroasă , întrucât cei care erau capabili să oper eze cu acest concept
se afirmau foarte repede în societate, devenind cunoscuți pentru felul de a vorbi și a convinge
audit oriul.
Astfel a luat naștere retorica , căreia, prima accepțiune însușită a fost tocmai arta d e a
convinge, deoarece definea modalitățile de persuadare dobândite de grecii antici prin
susținerea discursurilor în fața celorlalți cetățeni din piața publică.
Ulterior, aceasta a devenit ,,știința discursului persuasiv ”99, care avea menirea de a seduce și
convinge publicul în fața căruia se adresa .
De menționat în acest context este concluzia la care a ajuns Aristotel în urma studiilor
sale asupra metodelor de convingere, regăsite în lucrarea Retorica , aceea că persusiunea
cuprinde trei elemente: ,,ethos (partea morală sau caracterul), logos (partea rațională) și pathos
(partea emoțională sau pasi unea) ”100, fiecare element este necesar, dar nu poate realiza
persu asiunea de unul singur.

98 Șt.Prutianu, op.cit, p.6
99 Ibidem , p.7
100 Rotariu, Ilie, Comunicare în afaceri , Sibiu, Editura ,,Alma Mater ”, 2007, p.80

51
În zilele noastre , persuasiunea a rămas o tehnică de comunicare la fel de semnificativă
și apreciată, întrucât toate discursurile, prelegerile sau orice altă formă de cuvântare în fața
unui auditoriu presupune cunoașterea și aplicar ea acesteia de către orator.
Dat fiind faptul că ,,orice comunicarea este o încercare de a influența (…)
Comunicarea urmărește într -adevăr să transmită un sens (al unei idei sau situații, al unui
fenomen etc.) ceea ce nu se poate realiza fără influențare ”101 așa cum afirma autorul francez
Alex Mucchielli, persuasiunea este prezentă și la nivelul comunicării nonverbale.
În mediul de afaceri, tehnicile de persuadare nonverbală reprezintă una din
modalitățile ce garantează succesul unei întâlniri, drept pentru care, începând cu stabilirea
primului contact putem influența percepția interlocutorului prin imaginea pe care o afișăm.
Una din tehnicile nonverbale prin intermediul căreia putem desfășura acțiunea de
persuadare este cea a prezenței personale, întrucât la prima vedere interlocutorul analizează și
evaluează informațiile pe care le transmitem prin vestimentație și aspect fizic.
De aceea putem influența acea primă impresie, care are un efect permanent și poate
afecta relația dintre parteneri, prin adoptar ea unei vestimentații adecvate tipului de înt âlnire la
care ne prezentăm, avâ nd un aspect îngrijit și ordonat al părului, hainelor și obiectelor de care
suntem înconjurați.
Păstrarea c ontactul ui vizual pe într eaga durata a întâ lnirii este un element foart e
important în persuadarea partenerului, deoarece atunci când privim în ochi pe cineva îl
înștiințăm de faptul că este ascultat, i se acordă importanță și suntem atenți și interesați de
argumentare a sa.
Acest mesaj nonverbal poate induce interlocutorului o atitudine deschisă, încrezătoare,
sporind semnificația cuvintelor și dându -i de înțeles că suntem o persoană cu care se poate
coopera.
Maniera în care ne expunem ideile, folosindu -ne de o atitudine deschisă, detașată a
posturii copului și utilizarea ge sturilor pentru a întări mesajul verbal sunt expresii ale
încercării de a -l convinge pe celălalt de transparența cuvintelor noastre.
Pe parcursul interacțiunii, gesturi c are indică o ascultarea activă (privitul în ochi,
înclinarea c apului în semn de apro bare, pal mele deschise) chiar și în situațiile în care nu
suntem direct interesați de expunerea celuilalt pot atrage după sine receptivitatea acestuia
atunci când reluăm propunerea și încercăm să o adaptăm propriilor noa stre cerințe.
Întrucât „p ersuasiun ea este cr earea împreună a unei stări de identificare între sursă și
receptor ca urmare a utilizării simbolurilor”102, atunci când încercăm să -l convingem pe

101 Mucchielli, Alex , Arta de a influența: analiza tehnicilor de m anipulare , Iași, Editura Poilirom, 2002, p.192
102 Larson, Charles , Persuasiunea. Receptare și responsabilitate, Editura Poliom, Iași, 2003, p.32

52
celălalt de intențiile și așteptările pe care le avem de la acea întâlnire este esențial să -i
transm item acele me saje nonverbale care să sugereze ideea că nu a fost influențat în decizia
sa, ci faptul că i -a aparținut în totalitate.
O altă perspectivă din care putem trata modaliatatea de persuadare în comunicarea
nonverbală este semn alarea minciunilor, pe care un ochi format în limbajul trupului le poate
sesiza cu o mare precizie.
Având astfel conștiința acestor indicatori care pot trăda mesajul ce dorim să-l
recepteze interlocutorul, trebuie să controlăm gesturile sau ticurile purtătoare ale nesiguranț ei,
nesincerității sau a nelinștii ce ne stăpânește, pentru a obține un feedback pozitiv și stabilirea
unei relații de durată cu partenerul de afaceri.
Expresia feței este o componentă deosebit de sugestivă, pe care o putem întrebuința în
obținerea atitu dinilor și reacțiilor dezirabile ale interlocutorilor. Afișând o expresie relaxată, în
care nu apar sprâncene încruntate, încrețituri ale frunții sau nasului și buze strânse ce denotă
tăinuirea unor informații, interlocutorul va fi îndreptățit să dea creza re argumentelor noastre.
La fel de apreciat este și zâmbetul cu care ne adresăm celorlalți și prin care le
comunicăm atitudinea noastră pozitivă, deschisă spre cooperare și colaborare , fapt ce conduce
la închegarea relațiilor interpersonale.
Astfel, prin coordonarea și controlarea gesturilor, posturii, expresiilor faciale,
vestimentației dar și a altor aspecte nonverbale prin care comunicăm cu ceilalți în vederea
transmiterii unor semnale pozitive, îi putem determina să acționeze într -un fel sau altul, să ne
împărtășească credințele sau părerea față de o anumită situație.
Ceea ce este deopotrivă relevant în cunoașterea și stăpânirea tehnicilor d e persuadare
este următorul fapt: „în cadrul persuasiunii, comunicatorul nu are drept obiectiv numai ca noi
să cun oaștem poziția lui, dar să și aderăm la ea, să îmbrățișăm punctul lui de vedere, altfel
spus, ca noi să ne însuțim propria sa opinie .”103

4.2. Tehnici nonverbale de manipulare în mediul de afaceri
În dicționarele de sociologie, manipularea este definită ca fiind: „acțiunea de a
determina un actor social (o persoană, un grup, o colectivitate) să gândească și să acționeze
într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului .”104

103 Kapferer, Jean-Noel , Căile persuasiunii: modul de influențare a comportamentelor prin mass -media și
publicit ate, trad.Lucian Radu, București, Editura Comunicare.ro, 2002,p.149
104 Herjeu, Radu , Tehnici de propagandă,manipulare și persuasi une în televiziune , studiu disponibil la
http://dorinpopa.files.wordpress.com/2008/04/herjeu -radu-tehnici -de-propaganda -manip ulare -si-pers-in-tv.pdf,
accesat în 07.06.2014, ora 13:05

53
În cadrul tuturor activităților pe care le desfășurăm, ne folosim de cuvinte, gest uri și
alte elemente comunicaționale pentru a dobândi anumi te beneficii, mai mult sau mai puțin
materiale.
Manipularea intervine ca formă de obținere a acestor beneficii, folosind atitudini și
elemente de constrângere în vederea atingerii obiectivelor, in tereselor personale. În acest sens,
următoare a afirmație este edificatoare: „un bun manipulator (vânzător, orator, publicist,
propagandist) va ști să creeze pentru publicul să acea situație care să dea greutate
îndemnurilor transmise de el .”105
În rândul oa menilor de afaceri, manipularea este un proces bine -cunoscut și adesea
utilizat pentru a supune aprecierile și convingerile celuilalt, astfel încât să se identifice cu cele
ale manipulatorului.
La nivelul comunicării interpersonale , tehnicile de manipular e sunt determinate pe
baza unor legi , precum: legea contrastului, a reciprocității, a coerenței, a dovezii sociale, a
supunerii față de autorități, a simpatiei și a insuficienței .106
Legea contrastului se definește astfel: „două lucruri diferite par și mai diferite atunci
când sunt puse alături ” sau „ un lucru poate căpăta dimensiuni diferite în funcție de contextul
în care este plasat .”
Această lege se referă la modalitatea foarte ușoară prin care putem manipula o
persoană prezentându -i două oferte nu foarte avantajoase, dar care au o valoare ridicată,
pentru a o determina în cele din urmă să aleagă a treia ofertă care va apărea drept cea mai
bună și convenabilă în comparație cu primele două.
Legea reciprocității este formulată prin următorul enunț: „dacă cineva ne dă ceva ce ni
se pare valoros, simțim dorința de a-i da ceva în schimb .” În felul acesta se explică acele
gesturi de a face cadouri sau favoruri cuiva, gesturi pe care individul manipulator le poate
face pentru a crea condițiile optime de reîntoarc ere a acestora către el în modul închipuit de el.
Legea coerenței este ilustrată de situația în care „dacă cineva ia o poziție, verbal sau în
scris, în legătură cu ceva, o să tindă apoi să apere acea poziție și se va comporta în consecință,
indiferent dac ă poziția lui are sens și, deseori, în ciuda evidenței contrariului. ”
În acest context este vorba despre atitudinea pe care o luăm în public sau la nivelul
relațiilor interpersoanle și pe care nu o putem contrazice sau retrage, chiar dacă nu este
temeinic argumentată, deoarece ne -ar putea discredita în fața celorlați.
Legea dovezii sociale susține că „ unul dintre mijloacele utilizate de o persoană pentru
a hotărî ce este corect constă în a urmări ceea ce ceilalți consideră că este corect .” Această

105 Alex Mucchielli, op.cit. , p.53
106 Ilie Rotariu, op.cit ., pp.80 -87

54
legea se referă la faptul că, omul definindu -se ca și ființă socială tinde să adopte în marea
majoritate a cazurilor, comportamentul celorlalți parteneri sociali.
Legea supunerii față de autorități se referă la organele pe care le considerăm
superioare, acordându -le credit și executînd întocmai cerințele acestora. Oamenii înclină de
foarte multe ori spre directivele sau recomandările unei autorități, pentru a nu fi singurul
responsabil de propriile acțiuni.
Legea simpatiei (bazată pe factori precum aspectul fizic, asemănarea, cooperarea,
complimentele și asocierea de idei) , presu pune că „o persoană va accepta mult mai ușor o
cerere dacă ea este făcută de un prieten sau de altcineva pe care îl cunoaște și îl stimează .”
Identificând această lege putem observa cum, în situațiile unde avem de ales, vom da
mai degrabă crezare celor spuse de o persoană pe care o simpatizăm, decât uneia străine
despre care nu avem multe informații.
Legea insuficienței poate fi observată atunci când „ dorința unei persoane de a avea un
anum it produs crește foarte mult dacă produsul respectiv îi este prezentat ca fiind în cantitate
limitată sau greu de obținut .”
Prin intermediul acestei legi pot fi manipulate preferințele clienților față de un anumit
lucru, stare sau serviciu, imaginând conte xtul dispariției acestora pentru a crește numărul
cererilor, atingându -și astfel scopul.
În urma acestei clasificări generale a legilor în funcție de care se poziționează tehnicile
de manipulare, vom trata prezența acestora la nivelul comportamentului no nverbal din cadrul
mediului de afaceri.
În ceea ce privește emoțiile pe care le transmitem prin intermediul gesturilor și al
mimicii, pot fi manipulate atitudinile receptorului în direcția impusă de inițiator. Astfel,
abordând o expresie a compasiunii sau a regretului putem influența reacția pe care
interlo cutorul nostru urmează sa o aibă în fața expunerii unor argumente mai mult sau mai
puțin raționale.
De cele mai multe ori, apelul la emotivitatea receptorului a dat roade, fiind astfel
utilizat, într -o oarecare măsură, și în lumea afacerilor unde se presupune că argumentul
rațional este cel care primează.
Aspectele privind gestica și postura corpului pot fi mijloace elocvente de manipulare a
partenerului de afaceri. Încă de la primul contac t, materializa t prin strângerea mâinilor ne
putem da seama de poziția și autoritatea celui din fața noastră.
Astfel, printr -o strângere fermă, dominantă în care poziția mâinii este deasupra putem
sugera celuilalt faptul că dorim să conducem întâlnirea, iar acesta prin neschimbarea poziției
în care i s -a dat mâna, ne transmite faptul că se va lăsa condus acceptând condițiile noastre.

55
De asemenea, gestul de a -l bate ușor pe spate sau de a -i prinde umerii interlocutorului,
pe lângă alte mesaje nonverbale (cum ar fi zâmbet ul ca formă de descurajare a oricărei
împotriviri), reprezintă o formă concludentă de manipulare specifică oamenilor de afaceri.
Distanța de la care ne adresăm partenerului (respectarea sau nerespec tarea zonei
personale) poate fi folosită ca formă de int imidare prin invadarea spațiului și supunerea
acestuia prin constrângerea de a lua sau a fi de acord cu anumite decizii.
Prezența elementelor nonverbale care pot influența comunicarea este evidențiată și de
afirmația lui Cristian Radu: „Un anumit mod de di spunere în spațiu, prezența unor accesorii
cum ar fi biroul, ghișeul sau podiumul, o anumită distanță față de interlocutor, au efecte
sensibile asupra modului în care este receptat un mesaj. ”107
O alta tehnică de manipulare nonverbală în domeniul afacerilor este utilizarea timpului
ca formă de limbaj.Fiind cunoscut faptul că timpul este o resursă limitată, cu precădere în
rândul oamenilor de afaceri, acesta poate fi întrebuințat pentru a precipita sau a încetini o
activitate, un demers în scopul atingerii obi ectivelor impuse de manipulator.
Prin urmare, tehnicile de manipulare de care d ispune comunicarea nonverbală sunt
inepuizabile și deopotrivă pline de semnificație, aspect bine -cunoscut în lumea afacerilor ,
unde prin folosirea conștientă și responsabilă a a cestora , cei din domeniu sunt valorificați și
apreciați ca oameni de succes.

107 Radu, Cristian, Manipulare versus influență și persuasiune.Rediografia unei f orme de patologie a
comunicări i, studiu în Revista Transilvană de Științe ale Comunicării, vol. 7, nr. 3 (14), noiembrie 2011

56
PARTEA A II -A: STUDIU DE CAZ

Sesiune de recrutare a Companiei NewCo prin metoda observării
comportamentelor nonverbale

1. Obiectivul cercetării
În prima parte a acestei lucrări , cu precădere în capitolul trei (Forme ale comunicării
nonverbale în domeniul afacerilor) și respectiv, î n capitolul doi la subacapitolul trei (Rolul
comunicării nonverbale în mediul d e faceri) am abordat tema mijloacel or și a formel or de
comunica re nonverbală prezente în lumea afacerilor , precum și funcția acestora în stabilirea
de relații eficiente, orientate spre obiectivul primordial al oricărei afaceri: succesul .
Astfel, prin prezenta cercetare ne propunem să identificăm modalitatea prin car e aceste
aspecte sunt materializate în contextul clar definit al unei organizații din domeniul afacerilor.
Principalul obiectiv al acestei cercetări este sublini erea importanț ei pe care angajatorii
din mediul de afaceri o acordă limbajului nonverbal, perce put ca un relevant criteriu de
evaluare și selectivitate a personalului.
În cadrul C ompaniei NewCo, a cărei activitate este descrisă de producția, dezvoltarea
și comercializarea produselor chimice și a echipamentelor medicale, a avut loc o sesiune de
recru tare pentru postul de agent de vânzări, în care aspectele nonverbale ale candidaților au
fost observate și ulterior, interpretate pentru obținerea prof ilului dorit de către angajator ( a se
consulta anexa 1). Întrucât am observat că vestimentația, gesturile , mișcările, expresia feței
sau contactul vizual sunt surse veridice de informații în cadrul comunicării interumane , pe
parcursul cercetă rii ne propunem să analizăm mesajele nonverbale transmise în timpul celor
două etape ale interviului de angajare, atât de candidați cât și de managerul firmei .

2. Metoda de cercetare
În vederea reliefării comportamentelor nonverbale manifestate de către persoanele care
au participat la sesiunea de recrutare , dar și pentru o mai bună înțelegere a semnificației
acestora am ab ordat metoda de cercetare calitativă, implicând o „abordare interpretativă și
naturalistă a subiectului studiat. ”108 În general, p rocedeele prin care se obține strângerea
informațiilor în cercetarea de tip calitativ sunt: „interviuri organizate, discuții pre lungite sau

108 Chelcea, Septimiu , Metodologia cercetării sociologice: metode cantitative și calitative , București, Editura
Econimică, 2001, p.60

57
grupuri de focalizare, discuții neoficiale, observarea unei situații sau a unor indivizi, notițe
referito are la un experiment și citirea unor documente. ”109 În studiul de față am utilizat
observația participativă, interviul nestructurat , analiza și interpretarea datelor, tehnici prin care
am încercat să evaluăm atitudinea și comportamentele indivizilor preze nți la sesiunea de
recrutare a C ompaniei NewCo. Precizăm că o bservația participativă înseamnă „a lua parte –
pe cât permite situația – conști ent și sistematic la viața activă, ca și la interesele și
sentimentele grupului studiat. ”110 În ace st context , cercetătorul se integrează în activitatea
grupului, pe lângă înregistrarea comportamentelor acestuia.
Interviul nestructurat (numit și interviu de profunzime) este o altă metodă calitativă pe
care am utilizat -o, presupunând explorarea și înțelegerea nuanțată a unor fenomene sau
comportamente complexe, în cadrul căruia cercetătorul nu urmărește răspunsul participanților
la întrebări închise, ci mizeaz ă pe interacțiunea dintre ei, lăsând astfel loc propriilor emoții și
sentimente să intervină în cercetare111.
Analiza calitativă demarată a presupus și observarea directă a comportamentelor celor
vizați (în cazul de față, fiind vorba de limbajul corpului, atitudinea, gesturile și mesajele
nonverbale transmise de persoanele aflate la interviu), aspecte pe baza căror managerul
companiei s -a bazat în vederea descoperirii candidatului ideal pentru postul de agent de
vânzări. Interpretarea datelor a fost aferent ă evaluării tuturor acestor semnale nonverbale
pentru a le determina semnificația în contextul specificat, stabili nd intențiile și așteptările
candidaților, dar și pentru a delimita informațiile adevărate de cele false.

3. Aplicarea metodei de cercetare

3.1. Descrierea companiei
Compania NewCo se ocupă atât de producția consumabilelor destinate întreținerii
instituțiilor, hotelurilor, restaurantelor și comunității , cât și de dezvolta rea serviciilor de
consultanță specializată î n diferite domenii112.
Având un management concentrat pe recrutare a de capital intelectual valoros,
compania acordă o atenție deosebit ă procesul ui de selecționare a noilor membri, prin aplic area
diverse lor metode de recrutare și aloc area unor resurse considerabile în acest sens.

109 McQueen, Ronald A., Christina Knussen, trad. M ihai Avădanei, Metode de cercetare în științele sociale , Iași,
Institutul European, 2006, p.249
110 Septimiu, Chelcea, op.cit , p.368
111 Băban, Adriana, Strategii și metode de cercetare calitativă. Interviul și observația , în Cogniție, creier ,
comportament, decembrie 2008 , p.319
112 www.newco.ro , accesat în 09.06.2014, ora 19:16

58
Procesul de recrutare și selecție NewCo este realizat de către echipa internă de
recrutori, a căror experien ță de peste 12 ani în antreprenoriat , le permite executarea cu
profesionalism a etapelor și criteriilor de evaluare, caracterizate strategic.
În acest sens, pentru a evita nepotriviri între post și ocupantul postului, procesul de
recrutare se extinde pe o durată mai mare de timp, fiind format din șapte etape pe care le vom
sintetiza în continuarea studiului.
Prima etapă presupune construirea profilului candidatului, stabilirea fișei de post și a
responsabilităților acestuia, aria de activitate și echipa în care se va încadra, poziția pe care o
va ocupa în organigrama societății și resursele necesare activității sale din cadrul companiei.
Cea de -a doua e tapă este reprezentată de anunțul de recrutare, care are o importanță
majoră în atragerea unui număr generos de candidați viabili, prin aspecte relevante ca: forma
textului, alegerea cuvintelor, a elementelor -cheie și a mesajelor motivaționale.
A treia et apă a procesului de recrutare constă în selecția și invitația candidaților la
interviu, luând în considerare anumite criterii precum : lipsa de experiență a individului,
întrucât echipa de rec rutori NewCo se bazează pe ideea că formarea unui începător are
rezultate mult mai rapide și este pliată pe obiectivele companiei sau completarea rubricii de
hobby -uri cu activit ăți creative, care reprezintă un avantaj în plus pentru candidat.
Etapa a patra este considerată întâlnirea colectivă, unde candidații califica ți la acest
nivel sunt invitați întro -o locație centrală, cunoscută, pentru a lua parte la un interviu unde
participanții dispun de un timp limitat pentru a răspunde la un c hestionar format din trei teste,
context în care recrutorii aplică metoda observări i comportamentelor acestora (a se consulta
anexa 2 ).
În cea de-a cincea etap ă candidații care s -au remarcat până atunci sunt informați în
scris de calificarea la următorul nivel , care implică participiarea la o probă practică în sediul
firmei, unde echipa de recrutori NewCo analizează reacții le acestora în primul contact cu
compania.
Proba constă în alegerea de a lucra individual sau de a forma o echipă ad -hoc în care
se stabilește liderul, urmând să aibă loc un joc de rol, unde prin rotație, fiecare echip ă este
vânzător și cumpărător, situație care permite recrutorilor notarea și observarea ambelor
posturi, precum și a posibilelor diferențe de comportament sau atitudine semnalate (a se
consulta anexa 3 ).
În a șasea etapă sunt informați candidații care au promovat probele anterioare,
lăsându -le o perioadă de 10 zile în care sunt așteptate eventualele replici sau solicitări, urmând
ca în ultima etapă să se realizeze încadrarea în echipa NewCo și înscrierea candidatului în

59
perioada de probă pentru 90 de zile, precum și începerea instruirii și a i nformării asupra
culturii organi zaționale.

3.2. Observarea și analizarea comportament elor nonverbale ale participanților
În cadrul sesiunii de recrutare a C ompaniei NewCo am sintetizat informațiile obținute
în cea de -a patra și respectiv, a cincea etapă a selecției de candidați.
La nivelul acestor două etape am observat candidații de la accesul în sală, locul pe care
au ales să îl ocupe, dar și modul în care au abordat noutatea prin studierea comportamentului
nonverb al: prezența personală, linia ochilor, linia umerilor, postura corpului, gestica.
După cum am precizat în partea teoretică a acestei lucrări, comunicarea nonverbală
prezintă un impact major la nivelul interacțiunilor din domeniul afacerilor drept pentru c are,
în urma unei întâlniri mesajul din spatele cuvintelor și a informațiilor transmise este mult mai
relevant și chiar decisiv în ceea ce privește imaginea pe care parten erul nostru a perceput -o.
În acest sens, am abordat cele două faze importante ale pro cesului de recrutare, în care
observarea și analizarea comportamentelor nonverbale a fost criteriul principal de selecție a
persoanelor care vor face parte din echipa C ompaniei NewCo.
Astfel, începând cu a patra etapă a recrutării , care s-a realizat într-o sală de conferințe
amenajată tip semina r, unde s-au prezentat 27 de candidați pentru postul de agent de vânzări ,
vom analiza elementele comunicării nonverbale care s -au evidențiat sub forma gesturilor , a
expresivității, a vestimentației dar și a altor tră sături prin care cei prezenți s-au remarcat .
La această întâlnire s -au prezentat candidați care au onorat unul dintre atributele
omului de afaceri, și anume punctualitatea, prezentându -se cu 15 minute, unii chiar cu
jumătate de oră înainte, aspect care den otă interesul și respectul acordat evenimentului
respectiv.
Au fost însă și persoane care au întârziat, fapt ce sugerează o atitudine neprofesionistă,
pe care recrutorii au notat -o ca un dezavantaj al candidatului. De asemenea a existat și situația
unui c andidat c e prezenta tic nervos, care nefă când față presiunii a ridicat tonul vocii și a fost
eliminat din sală.
Astfel, prin intermediul observației participative, metodă calitativă ce a permis
înregistrarea mesajelor nonverbale transmise de cei 27 de par ticipanți, atât prin notarea
efectivă a observațiilor, cât și prin mijloace audio -video am reușit surprinderea anumitor
gesturi relevante pentru studiul nostru.
Începând cu m anagerul companiei, care a fost liderul echipei de recrutare și cel care a
ținut p rezentarea activităților desfășurate de aceasta, aspectele nonverbale ale întâlnirii s -au
materializat și în vestimentația acestuia, gestica, postura corpului și tonul vocii, prin care a

60
comunicat participanților informații la fel de concludente ca cele ar ticulate prin mesajul
verbal .
Pentru o mai bună ilustrare a observațiilor înregistrate pe parcursul cercetării, vom
reda imagini le asociate semnalelor nonverbale astfel identificate.

Figura 10: Atitudine manager ;
Fotografie din arhiva autorului

În figura 10 observ ăm vestimentația office a managerului, compusă din două piese, de
culoare albastru -închis (această culoare este reprezentativă pentru mediul de afaceri, sugerând
seriozitate), precum și poziția dreapt ă a umerilor și coloanei înfățiș ând o țin ută sigură pe sine.
De asemenea, se remarcă prezența mâinilor în poziție de coif ce denotă faptul că este o
persoană care gesticulează puțin, având încredere în forțele proprii.
Folosind analiza calitativă ca meto dă în identificarea mesajelor nonverbale tr ansmise
de candidați sub formă de feedback la ceea ce managerul le -a comunicat, putem observa
reacțiile acestora pozitive, deschise spre comunicare sau dimpotivă, reacțiile negative, care
indică faptul că nu sunt de acord cu cele afirmate.
În figura 11 pot fi identificate câteva aspecte ale unei atitudini deschise, precum:
păstrarea contactului vizual cu managerul, poziția corpului este îndreptată spre acesta (fapt ce
ne înștiințează în privința unei ascultări active, interesate din partea candidaților), i ar mâinile
așezate la vedere, pe masă semnifică deschidere și acceptare referitor la informațiile transmise
de manager.

61

Figura 11: Atitudine deschisă a candidaților ;
Fotografie din arhiva autorului

Reacțiile negative au fost și ele manifestate în timpul prezentării realizate de liderul
echipei de recrutori, fapt care a scos în evidență că nu toți cei prezenți erau dispuși să accepte
condițiile de lucru și standardele pe care le presupune postul pentru care au optat.
În figura 12 putem remarca gestul băr biei sprijinite în mână, precum și folosirea
celuilalt braț pe post de barieră, așezat deasupra pieptului care trădează o atitudine negativă
din partea candidaților, o evaluare a faptelor care nu se află în concordanță cu propriile lor
aprecieri.

Figura 12: Atitudine închisă a candidaților ;
Fotografie din arhiva autorului

62
Tot în cadrul aceleiași etape, interviul nestructurat a făcut posibilă culegerea de date
privind maniera în care participanții receptează semnalele nonverbale, prin analizarea unor
imagi ni care ilustrau dife rite atitudini ale personajelor (a se consulta anexa 4 și 5).
Pentru această metodă calitativă, managerul și -a stabilit o listă a reperelor de atins în
discuția cu candidații, lăsând însă spontaneitatea situației să -și spună cuvântul.
Prin intermediul acestei metode s -a urmărit observarea aptitudinilor creative ale
candidaților, măsura în care ei acordă importanță limbajului nonverbal la nivelul relațiilor
interumane, dar și modul în care reacționează în anumite situații imaginate sau relevate de
ilustrațiile prezentate.
În urma aprecierilor și a observațiilor notate sau cu alte cuvinte interpretarea datelor,
din cei 27 de candidați au fost selecționate pentru cea de -a cincea etapă a recrutării 6
persoane , care s -au afirmat prin vestime ntație, atitudine pozitivă , folosind gesturi nonverbale
aflate în concordanță cu mesajul verbal și cei care au manifestat interes, remarcându -se prin
interpelări și receptivitat e.
Cei șase participanți care s -au calificat în a cincea e tapă, s -au prezentat la sediul
Companiei NewCo, unde echipa de recrutori le -a cerut să se organizeze pentru a forma echipe
sau a lucra individual, în vederea realizării unui „joc de rol ” ce presupunea observarea actului
de comunicare, cu precădere a componentei nonverbale, atâ t din poziția unui producător cât și
a unui client.
După c e managerul le-a indicat sarcina , candidaților le -au fost alocate câteva minute
pentru a -și forma echipele și a decide liderul de discuții al fiecăreia dintre ele. În această
situație, aplicând meto da observației paticipative, am putut urmări și analiza persoanele care
s-au remarcat, manifestând dorința de afirmare și cele care au avut o atitudine supusă, pasivă
în cadrul grupului.
În figura 13 pot fi identificate semnalele nonverbale ce indică dezin teresul sau
retragerea din comunicare a candidatului din capătul mesei, a cărui privire este orientată în
jos, iar mâinile sunt î ncleștate și lăsate de asemenea în jos.
Semnificația acestor gesturi este una negativă, mărturisește supunerea candidatului,
reflectă poziția sa lipsită de implicare dar și pasivitatea acestuia , lăsând liderii să conducă
discuția în sensul dorit.

63

Figura 13 : Atitudine supusă ;
Fotografie din arhiva autorului

Printre persoanele care s -au evidențiat atât prin vestimentația adecv ată unui interviu,
cât și prin poziția pe care au ocupat -o la masă sunt cei doi candidați din mijloc, care ulterior
au fost numiți de restul echipei lideri de discuție.
În imaginea prezentată mai jos (figura 14) se poate constata mimica și gesturile
hotăr âte ale liderilor, la nivelul cărora se poartă discuția. Cel din stânga cu poziția mâinilor
întinse pe masă, umerii ușor aplecați spre interlocutor, precum și fixarea din ochi a acestuia,
se află într -o poziție de atac, în care vrea să -și impună ideile în fața celuilat lider .

Figura14: Atitudinea liderilor ;
Fotografie din arhiva autorului

De asemenea, se poate sesiza păstrarea contactului vizual dintre cei doi lideri, care par
să nu observe atitudinea sceptică a celor doi candidați din partea dreaptă, c are au bărbia

64
sprijinită în mână și privirea îndreptată spre cel care vorbește, gesturi ce sugerează o evaluare
negativă din partea acestora.
Poziția fermă a celor doi lideri (ocuparea scaunului din mijloc, așezarea strategică față
în față, privitul în och i pe parcursul discuției, dar și expresia serioasă, de profesionist pe care
cei doi o înfățișează) sunt doar câteva din elementele specifice ale imaginii unui antreprenor ,
care redă un limbaj nonverbal stăpânit și controlat.
O altă atitudine la fel de sug estivă și bine -cunoscută în mediul de afaceri, pe care am
remarcat -o de -a lungul discuțiilor este aceea a confruntării dintre parteneri, și anume
momentul în care își dispută în mod mai mult sau mai puțin evident rolul pe care îl ocupă
fiecare în cadrul ec hipei.
În figura 15 este ilustrată atitudinea fermă a celor doi parteneri, care au privirile fixe,
ațintite unul asupra celuilalt, modalitate nonverbală prin care își transmit semnale clare ale
faptului că fiecare dorește să îl domine pe celălalt .
Linia c oloanei înclinată în față , precum și poziția palmelor așezate pe masă sugerează
pregătirea pentru a -și expune ideile și a -l determina pe celălalt să le împărtășească într -o
anumită măsură .
Prin adoptarea unei astfel de ținute, având o e xpresi e a feței aut oritară și plină de
seriozitate cei doi candidați își manifestă dorința de a se impune , de a se face înțeleși în fața
partenerului.

Figura 15: Confruntarea partenerilor ;
Fotografie din arhiva autorului

Astfel analizând atitudinea celor doi putem remarc a poziția de egalitate pe care se
situează, dat fiind gesturile folosite în exprimarea mesajului și a intențiilor, care sugerează
încredere în sine, dominare și concentrare .

65
Sub aspectul unei mai bune înțelegeri a indicatorilor comportamentali manifestaț i la
fiecare dintre cei șase candidați pe durata interviului, vom trata aspectele care au ieșit în
evidență p recum și interpretarea acestora.
În felul acest a, figura 16 înfățișează poziția ocupată de cei șase candidați la masa de
discuții, identificându -i prin numerotare pentru a facilita vizualizarea imaginii candidatului și
corelarea acestei cu descrierea co mportamentelor nonverbale specifice.

Figura 16: Privire de ansamblu ;
Fotografie din arhiva autorului

Primul candidat a abordat un zâmbet stângaci pe tot parcursul sesiunii, înfățișând o
expresi e a feței aproape imobilă din care am putut observa mimarea unei dispoziții deschise,
deși poziția mâinilor ș i a picioarelor sublinia un real disconfort, trădând faptul că nu credea în
șansele sale.
Umerii aplecaț i au sugerat abandonul și faptul că s -a considerat înfrânt de la bun
început în fața celorlalți candidați mult mai tineri, aspect relevat prin i nteresul cu care i -a
privit pe fiecare și mina analitică a ochilor, cercetâ nd treptat fiecare competitor.
În ceea ce privește vestimentația, aceasta a fost neadaptată deoarece purta un sacou
mult prea gros pentru temperatura ridicată , iar cămașa neasortată cu restul ținutei, sugera un
interes forțat și dorința de a demonstra mai mult decâ t este.
Cel de -al doil ea candidat a avut prezență de spirit de la bun început, a pășit sigur pe el
când a intrat în sală, a ales cel mai bun loc din încă pere, instituind de la incepu t un act de
dominare politicoasă.
Ținuta acestuia a fost compusă din: umeri drepț i, bărbia înain te, chipul fără grimase,
mâinile mereu ocupate (fiind o trăsătură specific ă unui om întreprinză tor), picioarele au avut
mereu o poziție paralelă, bine așezate pe pardoseală .

66
Prezența personală a acestuia a fost completată de v estimentați a echilibrată, fără a
manifesta dorința de epatare, sugerând seriozitate prin barb a frumos îngrijită.
Pe tot parcursul interviului a menț inut constant contactul vizual cu echipa, adversarii ș i
comisia , afișând un zâmbet formal, politicos și deschis atât cu buzele cât ș i cu o chii, iar prin
ușoarele înclinații ale capului în semn de aprobare a indicat o ascultare activă.
Al treilea candidat a zâmbit exagerat sub forma unui zâmbet sigilat , fără a prezenta
caracteristicile autentice precum ridul denumit „laba gâș tii” din exterior ul ochilor, buzele au
rămas împreună, î n timp ce comisurile s -au distanț at, rezultatul fiind o linie forțată.
De asemenea, prezenta un clipit foarte des și nu focaliza privirea, evitând astfel
contactul vizual cu restul candidaților, iar în timpul discuții lor, vocea era tremurată și incertă,
având treceri rapide de la un subiect la altul.
Postura corpului său a fost foarte diversificată prin schimbările frecvente ale acesteia
și anume: poziț ia coloanei s -a mo dificat foarte des, picioarele au fost încruciș ate apr oape pe
tot parcursul discuției (sugerând o atitudine ostilă, neacceptarea ideilor expuse de ceilalți), iar
mâinile au avut o dinamică extrem de rapidă și implicit, greu de urmărit.
Cel de -al patrulea candidat a folosit foarte des gestul de a îndepărt a o aparentă
impurit ate din ochi, trimițâ nd în acest fel semnalul că este dezamăgit sau apăsat și cel care
trădează nerăbdare a sau sprijinirea bărbiei , folosind astfel mâinile pentru a obține gesturi
multiple și oscilante, care indicau o ușoară instabilita te în emoții.
De-a lungul sesiunii a preferat poziț ia de sprijin pes te masa de discuț ii, având torsul
orientat către colegul din dreapta, într -o dorință de securitate și dominare și a zâmbit ironic
aproape după fiecare replică, trădând în același timp aspe cte misogine datorită poziționării
sale cu spatele față de doamnele din comisie.
Majoritatea gesturilor sale au semnalat o stare febrilă, caracteristică unui om de
acțiune, dar care s -a arătat uș or constrâns de noutate ș i inedit . Referitor la vestimentație ,
aceasta a reprezentat aspectul pozitiv prin care s -a remarcat, având o ținută degajată , cu o
cămașă impecabilă, armonios asortată reușind astfel să fie elegant fără efort .
Candidatul cu numărul cinci a avut o ținută forțată prin mărimea neadaptată a
dime nsiunilor actuale: costum ul era complet însă prea lejer, cămașa încheiată strâ ns, iar
cravata demodată sugera faptul că dorea să impresioneze .
Elementele nonverbale precum coloana dreaptă, umerii rigizi, mâinile foarte fine
sugerează un om lipsit de pasiun i practice și fără experiență în munca fizică, cu alte cuvinte,
acesta întruchipa imaginea u nui intelectual cu ambiț ie pentru un post de conducere .
În cadrul discuțiilor, au fost remarcate rotirea deasă a ochilor și privitul î n jos , care au
adus informații despre faptul că acest pos t este sub nivelul propriilor așteptă ri, drept urmare

67
pe tot p arcursul sesiunii a abordat o mină ușor arogantă față de parteneri, prin grimasa gurii ș i
evitarea contactului vizual.
Referitor la poziția picioarelor, acestea au fos t bine înfipte în podea, indicând o
atitudine încordată, susținută de expresia plină de seriozitate, care era vădit forțată și lipsită de
schițarea vreunui zâmbet.
Al șaselea candidat a afișat un zâmbet rece, arogant adresat celorlalți participanți ,
preze ntând înclinări ale capului către exteriorul încă perii, fapt ce denotă că a tratat cu
superficialitate subiectul .
Atitudinea acestuia a putut fi urmărită prin orientarea privirii în sus, tonul cam înalt,
replicile scurte și tă ioase îndreptate către adversa ri, tremuratul constant al piciorului și mâ inile
ascunse sub masă, care au fost repere elocvente a faptului că discuția nu îl interesa în mod
direct.
La nivelul comportamentului acestui candidat s -au observat de asemenea și gesturi
precum aranjatul des al părului care primește semnificația lipsei de confort, a unei nevoi de
liniștire, trădând stări interioare ca agitația și nesiguranț a.
În exprimare, înainte de a lua cuvântul înghițea în gol ceea ce sugera faptul că
discursul său era fals și în contradicto riu cu propriile pă reri. De asemenea, se folosea de
mișcă ri ale capului pre cipitate atât aprobatoare cât ș i dezaprobatoare, ceea ce poate fi
interpretat ca dorința de a adă uga ș i completa discuț ia.
Un aspect foarte interesant de menționat în analizarea ace stui candidat este acela al
momentul ui în care coechipierul său a adus elemente noi în negociere, iar acesta a început să
își muște buzele și să își studieze mâinile, pentru a semnala clar că nu este de acord cu această
schimbare a discuț iei.
Prin relevare a observațiilor pe care le -am făcut în urma cercetării noastre, folosind
metode calitative de analiză și interpretare, am încercat să redăm autenticitatea și
contextualizarea mesajelor nonverbale transmise la nivelul relațiilor interpersonale, precum și
și importanța pe care oamenii de afaceri o acordă acestor aspecte.

4. Rezultatele cercetării
Indicatorii comportamentali din cadrul sesiunii au avut un conținut ridicat de
informație și au fost relevanți pentru comisia de rec rutori NewCo, fiind studiate fe lurile în
care candidații au mișcat capul, umerii, coloana, picioarele, mâinile, mușchii faciali sau
buzele.

68
Microexpresiile identificate au trădat mul t mai multe despre deschiderea, dispoziția și
intențiile candidaților, scoțând în evidență aspecte precum : dominare sau supunere, interes ,
dedicare, implicare sau preocupare.
În urma cercetării pe care am parcurs -o în ceea ce privește rolul semnificant pe care îl
ocupă comunicarea nonverbală în mediul de afaceri, a rezultat selecționarea unui singur
candidat pentru post ul de agent de vânzări al C ompaniei NewCo.

Figura 17: Candidatul al doilea ;
Fotografie din arhiva autorului

Candidatul al doilea s-a remarcat prin atitudine corectă , gesturi echilibrate, tonus
pozitiv , seriozitate, discurs complet și susț inut, fiind recrutat de către companie în baza unui
comportament nonverbal adecvat unui om de afaceri orientat spre succes.
Așa cum a fost subliniat și î n analiza microexpresiilor subiectul a fost transparent,
muncitor, deschis și sincer, iar f izionomia acest uia a adus de asemenea informații utile ș i
reprezentati ve pentru recrutori: sprâ ncene bine definite, pronunțate ce sugerează un caracter
puternic, cu voință ș i scrupule.
Tratând în continuare celelalte aspecte ale fizionomiei113 care au contribuit la decizia
pe care echipa de recrutori a luat -o în privința candidatului, am remarcat ochii luminoși ș i
plini de vitalitate , având formă rotundă și ușor apropiaț i, care sugerează calități de „prădător”,
trăsătură utilă și necesară unui agent de vânză ri.
Dimensiunea nasului este bine î ncadrat ă în a nsamblul chipului respectând proporția de
o treime din forma feței. Forma acestuia ușor ascuțită denotă curiozitate și îndrăzneală , iar
aripile nazale rotunjite sugerează un caracter integru .

113 Rășcanu Ruxandra, Psihologie și Comunicare , București, Editura Universității din București, 2003, pp.43 -50

69
Buzele candidatului sunt în ech ilibru perfect cu ochii având dinamică comună și
confirmă transparența acestuia. Forma cărnoasă a liniei și dimensiunea generoasă a buzelor
trădează o persoană cu pasiuni, so ciabilă și dedicată . Accen tuarea si definirea liniilor
mușchilor limitrofi gurii s ugerează un om comunicativ care își foloseș te des abilitatea de a
vorbi, un alt atribut esențial pentru un agent de vânză ri.
Un alt aspect al fizionomiei sale care a reprezentat un avantaj a fost părul aranjat
decent, uș or ondulat care denotă o persoană cu înclinații dure, siguranță de sine și care își
susține părerile proprii, iar prezența bretonului este și ea notabilă întrucât sugerează un bun
confident care poate pă stra un secret profesional indiferent de presiuni.
Capul este bine proporționat și în a rmonie cu î ntreg trupul anatomic echilibrat, ce
rezultă un spirit eficace fără carențe de valori. Mâinile prezintă degete relativ lungi, cu falange
alungite ca re dau indicii despre o posibilă fire creativă cu înclinaț ii artistice.
Statura ușor mign onă pentru un standard caucazian masculin, poate ascun de un
complex de inferioritate ș i o preocupare pentru dezvoltarea altor calități de depăș ire, poate fi
un spirit competitiv ș i prin urmare un punct pozitiv.
Aceste trăsături ale fizionomiei, pe lângă celelalte elemente nonverbale, foarte natural
și bine controlate au contribuit la reflectarea unei imagini pozitive la nivelul percepției
recrutorilor, care l -au identificat pe candidat drept cel mai potrivit pe ntru postul de agent de
vânzări.
Astfel , putem afirma c ă atât expresia feței, gestica, mimica, postura corpului, cât și
vestimentația sau aspectul fizic sunt mijloace nonverbale de exprimare ce prezintă o mare
însemnătate în cadrul interacțiunilor sociale și, cu precădere cele din mediul de afaceri, care
acord ă acestei abilități de comunicare o notă semnificativă.
În urma cercetării noastre am constat că i ndica torii comportamentali ai celor șase
subiecți au fost relevanț i pentru comisia de recrutori, identificând natura candidaților și
eliminâ nd totodată elemen tele simulate de către aceștia pentru inducere î n eroare.

70
Concluzii

Prin prezenta lucrare ne -am propus să analizăm impactul pe care aspectele nonverbale
îl dețin în cadrul comunicării interumane, urmărind în acest sens evoluția interacțiunilor
desfășurate în mediul de afaceri, unde componenta nonverbală este parte importantă a
mesajului transmis.
Lucrarea este structurată în două părți, cea dintâi stabilește reperele teoretice în funcție
de care se conturează ipoteza acestui subiect, iar cea din u rmă constituie cercetarea propriu –
zisă, unde sunt dezvoltate aplicarea metodologiei, obiectivele și rezultatele studiului,
materializate în confirmarea și demonstrarea ipotezei de la care s -a pornit.
Teoretizarea subiectului debutează cu un prim capitol nu mit sugestiv Delimitări
conceptuale privind comunicarea nonverbală , care își propune sintetizarea aspectelor
fundamentale ale acestei noțiuni.
În cadrul acestui capitol am fixat caracteristicile întrunite de componenta nonverbală a
limbajului, făcând refer ire la definiția comunicării și ilustrarea procesului de comunicare
pentru a stabili astfel apariția și evoluția acesteia la nivelul exprimării umane. În continuare,
am dezvoltat alte subcapitole care abordează poziția ocupată de exprimarea nonverbală în
rândul celorlalte forme de comunicare precum și legătura care există între ele, semnalându -i
astfel importanța acordată în actul comunicării.Capitolul este întregit de tratarea subiectului
din perspectiva semioticienilor, priviți ca o sursă reprezentativă de informații, dar și de
prezentarea canalelelor prin care comunicarea nonverbală își definește tipurile. Acest ultim
subcapitol are menirea de a evidenția mijloacele nonverbale precum gestica, vestimentația,
contactul vizual, culorile sau obiectele prin care transmitem informații relevante celor din jur
despre atitudinea, intenția sau starea noastră emoțională.
Al doilea capitol, și anume Ipostaze ale comunicării nonverbale în mediul de afaceri
abordează tematica acestui studiu prin descrierea mediului de afaceri și a specificului care îl
definește. Problematica reflectată în acest capitol este aceea a valorii atribuite de către
oamenii de afaceri competenței de comunicare nonverbală, rolul pe care această abilitate îl are
în formarea și dezvoltarea relați ilor din lumea afacerilor, dar și imaginea pe care aceștia și -o
creează prin intermediul elementelor nonverbale la nivelul percepției partenerilor cu care vin
în contact prin natura profesiei. Ceea ce am încercat să scoatem în relief prin această secțiune
a teoriei este însemnătatea calității de a comunica nonverbal într -o manieră eficientă și
profesionistă precum se impune într -un mediu specializat ca cel al afacerilor, unde modul în
care este îmbrăcată o persoană, de pildă, se asociază nu doar statutului social sau poziției

71
ierarhice pe care o ocupă, ci și imaginii produsului, serviciului sau companiei pe care aceasta
o reprezintă.
În capitolul trei denumit Forme ale comunicării nonverbale în domeniul afacerilor am
analizat fiecare modalitate de emitere a mesajelor nonverbale în cadrul unei interacțiuni,
pornind de la indicatorii comportamentali ai gesturilor și posturii până la felul în care este
utilizat timpul ca sursă comunicațională sau organizarea distanțelor între interlocutori în
funcție de anumite reguli care indică de fapt, tipul de relație existent între aceștia. Sinteza
acestui capitol rezidă în concretizarea comportamentelor nonverbale însușite de către
parteneri la întâlnirile de afaceri, unde prezența personală a unui individ, expresia feței s ale,
păstrarea sau evitarea contactului vizual cu ceilalți interlocutori, dar și obiectele de care se
înconjoară în spațiul discursiv sau distanța de la care se adresează sunt repere de bază în
funcție de care este stabilită credibilitatea, sinceritatea și transparența mesajului comunicat.
Ultimul capitol din partea teoretică a lucrării este intitulat Tehnici nonverbale de
persuadare și manipulare în mediul de aface ri și prezintă maniera în care discursul unei
persoane poate influența părerea ori decizia in terlocutorului său prin intermediul aspectelor
nonverbale de persuadare sau îl poate determina să gândească, să acționeze într -un anumit fel,
făcând apel la diferite tehnici nonverbale de manipulare. În acest sens sunt identificate
situațiile în care oamen ii de afaceri afișează o anumită ținută sau expresie a feței cu scopul de
a-și convinge interlocutorul de statutul social pe care îl dețin sau intențiile pe care le au.
Astfel, un zâmbet binevoitor, o privire atentă și interesată adresată celuilalt în tim pul discuției
sau mișcările aprobatoare ale capului sunt semnale care vizează reflectarea imaginii unui om
înțelegător cu care se poate colabora, întrucât scopul întâlnirilor de afaceri este tocmai acela
de a cădea de acord asupra unui subiect, fapt ce se poate obține ușor sau dificil în funcție de
cât de persuasiv a fost perceput liderul de discuții. O altă perspectivă din care am ales să
tratăm tehnicile nonverbale de persuadare în acest capitol este semnalarea discordanței dintre
mesajul articulat și cel din spatele cuvintelor, pe care un ochi format precum al celor care
activează în domeniul afacerilor o poate sesiza imediat. Tocmai de aceea, persoanele care
dețin abilitatea de a -și controla gesturile ce pot trăda nesiguranță sau neliniște atunci când
transmit un mesaj către receptor sunt persoane atente la detalii, convingătoare, care pot folosi
această calitate pentru obținerea unui feedback pozitiv și în consecință, dobândirea atitudinii
dezirabile din partea interlocutorului.
Pe lângă aceste aspecte , am făcut câteva aprecieri privind manipularea ca tehnică
nonverbală utilizată în mediul de afaceri, menționând legile care stau la baza acesteia în
cadrul comunicării interpersonale, cu scopul de a obține anumite beneficii sau de a direcționa
evaluările celorlalți în sensul dorit de către manipulator. Una din modalitățile elocvente de

72
manipulare pe care le -am surprins în această parte a lucrării este gestul prinderii umerilor
interlocutorului în timpul discuției, reducând vizibil distanța dintre parteneri și invadând astfel
teritoriul personal al celuilalt, care poate fi interpretat ca o acțiune de constrângere (specifică
manipulării) din partea celui care se impune asupra celui supus.
Finalizând astfel partea teoretică de unde reiese ipoteza de la care a m pornit în
conceperea acestei lucrări, și anume importanța majoră care se acordă limbajului nonverbal la
nivelul activităților desfășurate în mediul de afaceri, ajungem la cea de -a doua parte,
repezentată de studiul de caz care detaliază și confirmă în ce le din urmă punctul de plecare al
studiului nostru.
La nivelul acestei părți am studiat felul în care aspectele nonverbale au fost notate și
evaluate în cadrul unei sesiuni de recrutare pentru postul de agent de vânzări al C ompaniei
NewCo, acesta fiind spa țiul în care ne -am desfășurat cercetarea. Aplicând metode de cercetare
calitativă precum observarea participativă, interviul nestructurat, analiza și interpretarea
datelor am urmărit redarea cât mai precisă a manifestării comportamentelor nonverbale ale
participanților, a căror semnificație am tratat -o pe parcursul cercetării. Am ales ca loc de
desfășurare al observațiilor noastre o organizație reprezentativă pentru mediul de afaceri din
România , care are o experiență de 12 ani în domeniul producției, vânz ărilor și serviciilor de
consultanță și a căror criterii de evaluare au în vedere observarea indicatorilor
comportamentali ai candidaților. În urma celor două etape din care a fost constituită sesiunea
de recrutare, la prima participând 27 de candidați din care au fost selecționați doar 6 pentru
cea de -a doua etapă, am realizat observații concludente atât prin notarea efectivă a acestora,
cât și prin folosirea mijloacelor audio -video prin intermediul căror am surprins gesturi
relevante pentru studiul de fa ță.
În ceea ce privește observarea aspectelor nonverbale ale candidaților, aceștia au fost
urmăriți de la accesul în sală, locul pe care au ales să îl ocupe, și implicit distanța de la care s –
au poziționat față de managerul companiei și ceilalți participan ți, precum și vestimentația pe
care au abordat -o și modul în care au reacționat la anumite întrebări sau situații inițiate de
către echipa de recrutori. În prima parte a sesiunii am studiat atitudinile pe care candidații le –
au afișat de -a lungul prezentări i managerului, unde am observat interesul dar și dezinteresul
celor din sală față de expunerea reprezentantului companiei, iar în cea de -a doua etapă am
analizat indicatorii comportamentali manifestați de cei șase candidați care s -au calificat la
această f ază. La finalul sesiunii am realizat interpretarea datelor obținute în urma studierii
comportamentelor nonverbale, din care a rezultat selecționarea unui singur candidat, ce s -a
remarcat pe parcursul întâlnirii prin: ținută adecvată, gesturi echilibrate, a flate în concordanță
cu mesajul verbalizat și afișarea unei atitudini deschise spre comunicare. Concluzionând,

73
putem afirma că elementele nonverbale expuse de către participanți în timpul celor două etape
ale sesiunii de r ecrutare au avut un conținut ri dicat de informație pentru angajatorii
Companiei NewCo.
Astfel, în urma cercetării pe care am parcurs -o am ajuns la ipoteza pe baza căreia am
realizat această lucrare, demonstrându -i veridicitatea prin aceea că, aspectele nonverbale au
un rol semnificant la nivelul interacțiunilor sociale și cu precădere, ale celor din lumea
afacerilor, unde li se acordă o atenție deosebită întrucât reprezintă un criteriu de evaluare
relevant pentru recrutori.

74
Bibliografie

1. ABRUDAN, Elena, Comunicarea v izuală, Cluj-Napoca , Editura Accent, 2008
2. ANDERSEN, Peter A., Limbajul trupului , București, Editura Teora, 2006
3. BĂBAN, Adriana, „ Strategii și metode de cercetare calitativă. Interviul și
observația ”, în Cogniție, creier, comportament, decembrie 2008
4. CABAN A, Guy, Atenție, gesturile vă trădează! , București, Editura Humanitas, 2008
5. CAMERON, Milton, Comunicarea prin gesturi și atitudini.Cum să înveți limbajul
trupului , București, Editura Polirom, 2007
6. CARNEGIE, Dale, Secretele succesului. Cum să vă faceți pr ieteni și să deveniți
influenți, București , Editura Curtea Veche, 2010
7. CHELCEA, Septimiu, Metodologia cercetării sociologice: metode cantitative și
calitative , București, Editura Economică, 2001
8. CHELCEA, Septimiu (coord.), Comunicarea nonverbală în spațiul public: studii,
cercetări aplicații , București, Editura Tritonic, 2004
9. CHELCEA, Septimiu, Loredana Ivan, Adina Chelcea, Comunicarea nonverbală.
Gesturile și postura: cuvintele nu sunt de -ajuns , București, Editura C omunicare.ro,
2005
10. CODOBAN, Aurel T., Semn și interpretare. O introducere postmodernă în semiologie
și hermeneutică , Cluj -Napoca, Editura Dacia, 2001
11. COLLETT, Peter, Cartea gesturilor: Cum putem citi gândurile oamenilor din
acțiunile lor , București, Editura Trei, 2005
12. CORNIȚĂ, Georgeta, Comunicar e și semnificare. Studiul mimicii: perspective
interdisciplinare , Baia Mare, Editura Universității de Nord, 2006
13. DÂNCU, Vasile -Sebastian, Comunicarea în managementul instituțional, Cluj-Napoca,
Fundația Civitas pentru Societatea Civilă și Facultatea de Șt iințePolitice și Administrative,
Universitatea Babeș -Bolyai, 2000

14. HARTLEY, Mary, Limbajul trupului la serviciu , Iași, Editura Polirom, 2005
15. ILUȚ, Petru, Abordarea calitativă a socioumanului: concepte și metode , Iași, Editura
Polirom, 1997
16. KAPFERER, Jean -Noel, Căile persuasiunii: modul de influențare
acomportamentelorprin mass -media și publicitate, București, Editura Comunicare.ro,
2002
17. LARSON , Charles, Persuasiunea. Receptare și responsabilitate, Iași, Editura Poliom,
2003

75
18. MCQUEEN, Ronald A., Christin a Knussen, trad. Mihai Avădanei , Metode de
cercetare în științele sociale, Iași, Editura Institutul E uropean, 2006
19. MECU , Dragoș -Gabriel, Componentele mediului de afaceri , București, Editura
Universității Artifex, 2009
20. MUCCHIELLI, Alex, Arta de a influența: an aliza tehnicilor de manipulare, Iași,
Editura Polirom, 2002
21. NARIȚA, Ionel, Semiotica , Timișoara, Editura de Vest, 2007
22. NEAMȚU, Adina, Comunicare, negociere și relații publice în afaceri , Târgu -Jiu,
Editura Academică Brâncuși, 2009
23. PEASE, Allan, Limbajul tr upului , București, Editura Polimark, 1997
24. PEASE, Allan, Barbara Pease, trad. Marius Chitoșcă, Limbajul trupului în mediul de
afaceri , București, Editura Curtea Veche, 2011
25. POPA, Mariana, Comunicarea: aspecte generale și particulare , București, Editura
Paideia, 2006
26. PRUTIANU, Ștefan, Manual de comunicare și negociere în afaceri. Comunicarea ,
Iași, Editura Polirom, 2000
27. RADU, Cristian, „Manipulare versus influență și manipulare. Radiografia unei forme
de patologie a comunicării”, în Revista Transilvană de Ști ințe ale Comunicării , vol. 7,
nr. 3 (14), noiembrie 2011
28. RĂȘCANU, Ruxandra, Psihologie și Comunicare , București, Editura Universității din
București, 2003
29. ROTARIU, Ilie, Comunicare în afaceri , Sibiu, Editura „Alma Mater ”, 2007
30. SEBEOCK, Thomas A., Semnele: o introducere în semiotică , București, Editura
Humanitas, 2002
31. TURCHET, Philippe, Limbajulu trupului și puterea de seducție. Cum să -ți înțelegi
interlocutorul cu ajutorul sinergologiei, Iași, Editura Polirom, 2006
32. TURK, Christopher, Comunicarea eficientă: Cum să le vorbești oamenilor , București,
Editura Trei, 2009

Surse online :
1. Cătălin Stănculescu, Kinezica sau comunicarea prin gesturi , articol disponibil la
www.descopera.org/kinezica -sau-comunicarea -prin-gesturi, accesat în 25.05.2014
2. www.deafaceri.ro/med iul-de-afaceri.html , accesat în 28.05.2014
3. www.newco.ro, accesat în 09.06.2014
4. Centru l de calificare și resurse pentru ocupare, Educație antreprenorială , Fundația
Învățământului Preuniversitar al Cooperației Meșteșugărești ,,Spiru Haret”, Cluj –
Napoca, di sponibil la www.cj.ucecom.org, accesat în 28.05.2014

76
5. http://metropotam.ro/La -zi/Semne -si-semnificatii -Semnul -pacii -de-unde -pana -unde –
art0438333872/, accesat în 01.06.2017

6. Andreea Tudor , Comunicarea nonverbală , articol disponibil la
http://psihointegrativ a.ro/comunicarea -nonverbala, accesat în 06.06.2014

7. Radu Herjeu, Tehnici de propagandă,manipulare și persuasiune în televiziune , studiu
disponibil la http://dorinpopa.files.wordpress.com/2008/04/herjeu -radu-tehnici -de-
propaganda -manipulare -si-pers-in-tv.pd f, accesat în 07.06.2014

77
Anexe

Anexa 1

Figura 1: Sesiune de recrutare NewCo , data 20.05.2014 ;
Fotografie din arhiva autorului

78

Anexa 2

79

80

Testul susținut de cadidați la Compania NewCo, în data 20.05.2014 ;
Fotografie din arhiva autorului

81

Anexa 3

Figura 1: Sesiune de recrutare NewCo – proba ,,joc de rol ”, din data 29.05.2014 ;
Fotografie din arhiva autorului

82
Anexa 4

Interviu aplicat candidaților – observarea semnalelor pozitive ;
Fotografie din ar hiva autorului

83

Anexa 5

Interviu aplicat candidaților – observarea semnalelor negative ;
Fotografie din arhiva autorului

84
DECLARAȚIE

Subsemnatul/a………………………..….………………………………………….. ………..
domiciliat/ă în ………………………. ………………………….. strada……………………… nr………. …
bloc……… scara………. apartamentul………….., posesor al CI seria ……… nr……………. și
al CNP…………………………………………….., în ca litate de absolvent al Facultății de
Științe Politice, Filosofie și Științe ale Comunicării, Specializarea
…………………………………………………………………, promoția ………………..
din cadrul Universității de Vest din Timișoara, cunoscând prevederile Codului Penal,
art. 29 2, cu privire la falsul în declarații, declar pe propria raspundere că teza de licență
cu titlul ……………………………………………………………………………………………………. ………..
………………………….. ……………………………………………………………………………………………..
având ca îndrumător științific pe Doamna/Domnul …………………………………………………
este în întregime elaborată și redactată d e mine, fiind rezultatul unui efort propriu de
cercetare și documentare.
Lucrarea nu a mai fost utilizată sau prezentată niciodată, în această formă,
pentru obținerea unei evaluări sau a unui titlu academic la altă instituție de învățământ
din țară sau di n străinătate.
Toate fragmentele din lucrare ce reproduc surse tipărite sau electronice, fie și în
traducere proprie, sunt evidențiate conform uzanțelor academice acceptate și dețin
referința exactă a sursei bibliografice redate.
Reproducerile sau reform ulările proprii ale unor idei, texte, fragmente de text,
reprezentări grafice, calcule, înregistrăti audio -video, sunt însoțite de indicarea sursei
bibliografice exacte.
Nicio parte a tezei nu aduce prejudicii drepturilor de autor legale ale vreunei
perso ane sau instituții și nu încalcă normele deontologiei cercetării științifice.
Asum faptul că dovedirea falsului acestei declarații atrage după sine
răspunderea legală precum și renunțarea la orice pretenții față de UNIVERSITATEA
DE VEST DIN TIMIȘOARA în c eeace privește examenul de licență.

Data Semnătura

85