DEZVOLTAREA PROFILULUI ANTREPRENORIAL DIN MUNICIPIUL BRĂILA Profesor îndrumător Dr. Radu Daniel PINTILII Cuvânt înainte CUPRINS CAPITOLUL 1…. [627429]

Universitatea din București, Facultatea de geografie
LUCRARE DE LICENȚĂ
DEZVOLTAREA PROFILULUI ANTREPRENORIAL
DIN MUNICIPIUL BRĂILA
Profesor îndrumător
Dr. Radu Daniel PINTILII

Cuvânt înainte

CUPRINS
CAPITOLUL 1. INIȚIEREA ȘI DERULAREA UNEI AFACERI IN TURISM 1
Antreprenoriat-noțiuni introductive 3
Ce este antreprenoriatul? 4
Profilul de antreprenor 6
1.2. Elementele profilului antreprenorial 9
Antreprenoriatul in turism 17
Turismul. Definiții. 17
Termeni uzuali în turism 17
Scopul călătoriilor turistice 18
Piața turistică 20
Cererea de turism 21
Activitățile agenției de turism 23
Planul de afaceri si problemele aplicării acestuia 24
Ce este un plan de afaceri? 24
Structura unui plan de afaceri 28
3.3. Resursele necesare derulării unei afaceri 33
Evaluarea unei afaceri 39
CAPITOLUL 2. COMUNICAREA ÎN AFACERILE DE TURISM 44
Procesul de comunicare 44
Noțiuni generale 44
Principii/reguli de bază/niveluri/ context 45
Formele comunicării/ stiluri de comunicare 49
Relația dintre emițător-receptor/ bariere de comunicare 51
Rolul comunicării în afacerile de turism 53
Comunicarea verbală și comunicare nonverbală 57
Comunicarea verbală 57
2.2 Negocierea 58
2.3. Comunicarea non verbală: mesajul trupului, interpretare 60
COMUNICAREA ÎN TURISM 65
3.1 COMUNICAREA SCRISĂ 65
COMUNICAREA DE GRUP – COMUNICAREA ÎN TURISM PARTICULARITĂȚI, TIPOLOGIE,
STRATEGII 75
COMUNICAREA INTERNĂ – ÎN INTERIORUL ORGANIZAȚIEI 75
Comunicarea externă 79
STUDIU DE CAZ
BIBLIOGRAFIE 156
SITOGRAFIE 157

CAPITOLUL 1. INIȚIEREA ȘI DERULAREA UNEI AFACERI IN TURISM
1.

1.1. Antreprenoriat-noțiuni introductive
Turismul este unul dintre cele mai importante sectoare ale unei econimii moderne mai ales
în zonele ce dispun de un cadru natural deosebit. Este sectorul care înregistrează un ritm de creștere
important în cadrul economiei europene. Dar este important de menționat că este extrem de sensibil
la schimbări climatice majore (furtuni frecvente devastatoare, uragane etc), dar și la evenimente
sociale sau politice; greve, atentate etc.
Turismul reprezintă o activitate economică ce are poate cu cel mai semnificativ potențial în
ceea ce privește dezvoltarea și creșterea locurilor de muncă oriunde pe glob și deci și în UE. Conform
statisticilor turismul contribuie în prezent cu aproximativ 4% la BIP-ul UE, aproximativ 2% într-o serie
de noi state membre. Se renarcă Malta, un stat foarte mic, unde contribuția este de 12%. În realitate
datorită contribuției indirecte a turismului la PIB – mai mult de de 10% – procentul se ridică semnificativ
Deasemenea deloc de neglijat este faptul că asigură aproximativ 12% din locurile de muncă.
Munca în turism presupune lucrul cu oamenii, socializarea în multe din meseriile din domeniu
și ca atare oferta de locuri de muncă destinate tinerilor este substanțială; este de două ori mai
numerosă în sectorul turismului decât în restul economiei[c]. Creșterea ocupării forței de muncă în
sectorul turismului, în utimii cinci ani a fost mult mai mare decât în restul economiei. În acest domeniul
s-au creat locuri de muncă mai numeroase și cu beneficii mai atractive ceeea ce demonstrează,
odată în plus, importanța turismului în cadrul economiei comunitare. Ca atare se estimează o creștere
anuală a cererii în materie de turism de peste 3%[d].
Spiritul antreprenorial se regăsește poate la mulți indivizi doar că până la a construi o afacere
este cale lungă. Este bine ca un individ ce își dorește o afacere în turism să se documenteze bine și
fie să facă niște cursuri pentru antreprenori fie să să facă singur anumite exerciții ca să se antreneze.
În acest fel își va dezvolta capacotăți pe care le are dar va și dobândi unele noi, extrem de utile.
Competențe cheie
C1: capabilitatea de a opera cu termeni și noțiuni de specialitate
C2: abilitatea de a construi propriul profil antreprenorial
C2: capabilitatea de a gândi și pune în aplicare o strategie managerială
1.1.a Antreprenoriatul definiție și caracteristici
Practica antreprenorială este un concept din ce în ce mai
prezent în societatea contemporană, nu numai în domeniul economic, ci
și în cel social și cultural. Acesta devine tot mai mult un factor hotărâtor în
procesul de creștere economică, la nivel micro și macro, a unei societăți.
În aceste condiții antreprenorul este perceput ca promotor al procesului

de inovare și progres ca expresie atât a oportunităților de profit, cât și a limitării risipei și asumarea
riscului. Atunci când antreprenorii aplică în mod corect regulile și principiile din domeniu se reface
dinamismului economic ducând apoi la ieșirea din inerția unuia sau altuia dintre domenii și respectiv
ieșierea din criza economică. În opinia unora dintre specialiști „procesul dinamic de creare a unei noi
firme introduce și diseminează produse, procese și structuri inovative pretutindeni în economie”1.
Fiecare stat sau chiar fiecare regiune are o politică antreprenorială proprie determinată de
situația locală dar și regională și internațională, care se reflectă în strategii și programe de dezvoltare
regională. Acestea permit accesul pe piață a anumitor categorii sociale, precum și promovarea unor
idei inovatoare în domenii mai mult sau mai puțin epuizate la un moment dar dar și în domenii noi, de
mare actualitate.
Fenomenul antreprenorial se dezvoltă sub impulsul unor forțe macroeconomice cum ar fi:
– comportamentul antreprenorial;
– cererea și oferta antreprenorială;
Comportamentul antreprenorial se manifestă prin antrepre-noriatul incipient și prin alegerea
profesională.
Antreprenoriatul incipient presupune încercarea de a porni o afacere. Această acțiune care
este influențată de o serie de factori precum:
– progresul tehnologic;
– nivelul de dezvoltare economică;
– demografia;
– cultura;
– politica de dezvoltare economică;
– facilități oferite de autoritătea în domeniu;
– oportunități
Acești factori (forțe macroeconomice) influențează antreprenoriatului incipient într-o măsură
mai mare sau mai mică, prin intermediul alegerii individuale a ocupației. Procentul din populație care
va alege ca ocupație conducerea unei afaceri independente va fi cu atât mai mare cu cât oportunitățile
sunt mai bune și facilitățile oferite de stat sunt mai bune..
Alegerea profesională este destul de dificilă și presupune analiza riscurilor și beneficiilor,
financiare și nefinanciare, specifice anumitor tipuri de muncă prestată. Studiile arată că la formarea
comportamentului antreprenorial sunt importante trei elemente:
– modul în care factorii macroeconomici, precum tehnologia, cultura, demografia, își exer –
cită influența asupra antreprenoriatului incipient.
– modul în care antreprenoriatul incipient influențează rata reală a proprietății de afaceri
– legăturile dintre diversele aspecte ale comportamentului antreprenorial privind firmele
nou înființate, proprietatea de afaceri, performanța economică la nivel de individ, organi-
zație sau la nivel macroeconomic.
Pentru domeniul turistic pe lâgă toate acestea se adaugă:
– prezența unor obiective de vizitat
– accesul la infrastructură;
– existența unei specidicități locale
Noile tehnologii facilitează lansarea de noi afaceri, prin reducerea costurilor de implementare,
dar mai ales prin costuri de mentenanță acceptabile astfel încât să se ob.
Dezvoltarea economică reprezintă elementul cel mai important care influențează oportunitățile
din mediul de afaceri. Factorii care determină inițierea unor noi afaceri sunt:
• venitul pe cap de locuitor. Creșterea veniturilor determină creșterea cererii de servicii,
determinând în acest sens diversificarea cererii consumatorilor.
• diversificarea puternică a cererii. Aceasta permite firmelor noi să țină piept companiilor
puternice, tradiționale care domină piața.
Dintre multitudinea de factori care influențează comportamentul antreprenorial al unei
societăți, atât în turism cât și în orice alt domeniu s-ar manifesta se poate menționa demografia cu
toate elementele: vârsta, originea etnică, nivelul de educație, sexul și experiența anterioară. Un factor
important este îmbătrânirea populației care reprezintă o adevărată amenințare pentru dezvoltarea

viitoare a clasei antreprenorilor. Odată cu înaintarea în
vârstă spiritul antreprenorial cu riscurile și problematica
aduse nu prea mai reprezintă o prioritate. Cele mai multe
afaceri sunt inițiate de persoane cuprinse ca vârstă între
25 și 30 ani. Inițierea de noi afaceri mai ales în domeniul
turismului, este influențată de natalitate, dar și de gradul
de aglomerare și urbanizare, de accesul la informație
și noi tehnologii. Totodată, educația, nivelul acesteia și
gradul de specializare poate constitui un factor pozitiv
pentru acei întreprinzători care se lansează în afaceri de
turim, având o pregărire mai bună în domeniu.
Rolul instituțiilor de sprijin în dezvoltarea unor afaceri în turism
În categoria de instituții de sprijin sunt incluse: sistemul economic, sistemul politic și sistemul
juridic. dar și sistemul educațional și nu ăn ultimul rând familia,
Odată cu dezvoltarea transporturilor și reducerea majoră a timpului de străbatere a distanțelor
mari turismul a început să ia avânt. Dorința de cunoaștere a omului l-a îndemnat să meargă în zone
tot mai îndepărtate de locul natal. Dacă distanțele nu au mai fost o problemă a apărut necesitatea de
cazare și masă a celor ce se deplasau spre alte zone și așa au apărut firme sau chiar persoane fizice
care au dorit să le asigure.
Cum acest domeniu este un motor economic și la nivelul Uniunii Europene s-au luat măsuri
pentru a favoriza dezvoltarea sectorului privat, concretizat în reglementări fiscale favorabile deschiderii
noilor companii din turism.
Comisia Europeană a recunoscut rolul fundamental al turismului în economia Uniunii și ca
atare în martie 2006 adoptă o nouă politică în materie de turism. Principalul obiectiv dar și o reală
provocare este contribuția la „sporirea caracterului competitiv al industriei europene a turismului și la
lărgirea și îmbunătățirea ofertei de locuri de muncă prin intermediul dezvoltării durabile a turismului în
Europa și la nivel global”.
Comisia a precizat faptul că „obiectivul prioritar al creșterii și ocupării forței de muncă trebuie
să fie însoțit de promovarea obiectivelor sociale și a obiectivelor în materie de mediu” context în care
a fost creat Grupulpentru un turism durabil[a] (TSG), a cărui activitate a fost prezentată în cadrul
raportului „ Acțiuni pentru un turism european mai durabil ”[b], publicat în februarie 2007.
Un turism de calitate trebuie să fie adecvat nevoilor comunității locale și mediului natural,
gestionarea durabilă a resurselor. Această abordare poate consolida pe termen lung performanțele
economice și poziția concurențială a destinațiilor. Pentru realizarea acestui deziderat este nevoie de
un cadru de sprijin care să implice toate părțile interesate atât la nivel regional cât și local, și pe lângă
cadrul legislativ este necesară și o structură eficientă care să faciliteze parteneriatul și conducerea
eficace.
Un alt factor important este Cultura . Ea determină comportamentul antreprenorial și poate fi
definită prin mai multe moduri dintre care se pot preciza;
– definirea prin modele stereotipizate de comportament dobândit care sunt transmise din
generație în generație, definire propice culturii de tip arhaic;
– definirea prin tipare de valori, idei și diverse sisteme semnificative la nivel simbolic, ca
factori moderatori ai comportamentului uman;
Hofstede2 consideră cultura „ca și programarea colectivă a minții umane care distinge pe
membrii unui grup sau a unei categorii sociale de alții”. Decizia de a propriul stăpân și de a înfrunta
riscul deschiderii unei companii este influențată de anumite valori dobândite sau însușite din familie
de credințe, de accesul la informații pertinente, de încrederea în sine care, până la urmă derivă din
cultura proprie.
Sistemul educațional joacă un rol major în creșterea dorinței de a deveni antreprenor. Un
tânăr care are noțiunile de bază pentru a aprecia oportunitatea înființării unei companii într-un anume
domeniu, dar și de a-și aprecia propriile capacități antreprenoriale va fi mai dornic de a porni pe acest
drum, încredințat fiind că șansele de reușită sunt reale.
Familia poate juca și ea un rol important fiind un suport mai ales moral, dar uneori chiar și

financiar pentru proaspătul antreprenor.
1.1. b. Cererea și oferta antreprenorială
Șansa sau oportunitatea de a începe o afacere viabilă se bazează pe anumite oportunități
create evuluția macroeconomică cu toți posibilii fatori determinanți: tehnologii de vârf, creșterea
nivelului de trai al comunității ceea ce determină o cerere diversificată de produse și servicii etc
Orice oportunitate va fi valorificată în funcție de atitudinea individului față de antreprenoriat,
precum și propriile aptitudini pe care va dori să potențeze, de resursele materiale de care dispune
sau la care e capabil să acceadă dar și de sprijinul familiei, al autorităților din domeniu etc. Acest ultim
factor este aș spune uneori determinant; dacă de exemplu pentru a înființa o companie este extrem de
complicat și de durată antreprenorul va evalua riscul de a pierde oportunitatea și e posibil să renunțe.
Dacă primul pas îl reprezintă identificarea și evaluarea unei oportunitati, al doilea pas este
constituit de dezvoltarea și adaptarea produsului și/sau a serviciului la situația pieței căreia i se
adresează. O analiză atentă va releva dacă ceea ce antreprenorul urmează a vinde este foarte cautat
pe piață sau are perspectiva de a deveni oferind ceva ce ar veni în întâmpinarea dorințelor pieței.
Este important ca chiar dacă mai există ofertanți ceea ce noul antreprenor oferă să conțină anumite
elemente inovatoare, ca beneficii suplimentare fata de cele oferite de produsele si serviciile deja
existente, sau să fie mai accesibile etc.
Analiza beneficiilor pentru piața țintă se va traduce într-un avantaj competitiv propus de
antreprenor, pe baza unei corecte cercetări de piață și a exploatării la maxim a principalelor abilități de
marketing. Rezultatul trebuie să se concretizeze într-o soluție originală în ceea ce privește rezolvarea
problemelor clienților și oferirea unui produs sau serviciu adaptat nevoilor acestuia. Toate aceste
eforturi sunt cheia succesului.
La început este indicat ca antreprenorul sa se concentreze pe un singur produs/serviciu,
și abia apoi încet, încet pe măsură ce se perfecționează să abordeze mai multe produse/servicii
complementare. Acest lucru va fi însă mai dificil în domeniul turismului; dacă pensiunea deschisă va
oferi doar cazare și pentru masă omul va trebui să meargă la un restaurant aflat în apropiere sau la o
oarecare distanță e posibil ca omul să se îndrepte spre altă pensiune. În acest caz poate o soluție ar
fi ca pensiunea să dispună de o mică bucătărie dotată suficient cât clientul să își prepare cu ușurință
măcar micul dejun. Este o posibilă soluție dar va genera alte întrebări:
– Costul noii bucătării e mai mare decât angajarea unei bucătărese?
– Care va fi prețul serviciului?
Apoi mai e și problema promovării; care ar fi cea mai bună modalitate de a o face, unde ar
trebui făcută etc
Acordând atenție la toate aceste probleme și întrebări și rezolvându-le corect se măresc
șansele ca produsele sau serviciile pe care antreprenorul le oferă sa aibă succes.
Uneori nu există oportunitatea creierii unui nou produs sau serviciu care să penetreze o nișă
de piață (start-up) dar este posibilă o altă variantă cum ar fi preluarea unui produs sau serviciu existent
pe o altă piață și adaptarea ei astfel încât să poată penetra piața locală vizată de antrepren. Acest
lucru poate fi posibil cu sau fără modificarea produsului/serviciului respectiv. Aici se încadrează și
achizitionarea unei francize, ceea ce ar aduce antreprenorului un ajutor în ceea ce privește sistemele
de administrare și control al afacerii, suportul companiei francizoare.
Preluarea unui produs existent pe o alta piață poate inseamna fie importul acestuia, fie
dezvoltarea unui produs creat în altă zonă care poate adaptat la piața locală.
De exemplul conceptul B&B – Bed and brekfast, foarte apreciat și folosit în alte țări poate fi
ușor adaptat în industria de turism local.
1.2 Profilul antreprenorului de turism
În materialele de la Comisia Europeană antreprenoriatul este definit ca setul de mentalități și
procesul aferent necesar creării și dezvoltării unei activității economice3.
Un antreprenor este de fapt o pesoană fizică sau juridic care, pe baza unor clauze și condiții
contractuale, are obligația asumată de a executa diferite lucrări (fie industriale, fie de construcții,
fie de artă sau alte domenii etc.) în beneficiul altei persoane sau organizații, pentru care va primi o

sumă de bani dinainte convenită. Este agentul economic reprezentativ în economia de piață, specific
sistemelor economice bazate pe concurență, risc și inițiativă privată.
Antreprenorul este cel care creează el însuși sau determină angajații să creieze noi produse
sau servicii, remarcă și valorifică noi oportunități de dezvoltare.
Tema antreprenoriatului în turism a fost abordată și dezbătută în literatura de specialitate.
Primele mențiuni ale termenului se regăsesc încă de la sfârșitului de secol XIX, aceasta neînsemnând
că turismul nu exista, în forma lui arhaică, mult dinainte; să ne amintim doar de vestitele hanuri de pe
vremea cavalerilor.
La început accentul cădea în principal pe caracterul procesual al antreprenoriatului, mai apoi
accetul mutându-se pe antreprenor, cu toate calitățile acestuia. Se trece de la definirea termenului ca
simplă reprezentare a acțiunii de înființare a noi entități economice la aprecierea acestuia prin prisma
caracterului inovativ chiar și al firmelor deja existente și a capacității de adaptare la nevoile tot mai
variate și dinamice ale pieței. Conceptul de antreprenoriat în turism este adesea tratat în literatura
de specialitate și prin prizma aspectelor sale sociale.
Antreprenorul are un profil specific; este puternic motivat de nevoia de împlinire personală,
dorința de reușită și de inovare, preocupat de a oferi un plus de valoare prin elemente inovative aduse
pe piața de specialitate, este independent.
Calitățile acestuia îl fac să descopere ce „lipsește”, ce devine „necesar” sau ce ar putea
veni în întâmpinarea necesităților în activitatea economică, și demarează acțiunile necesare pentru a
furniza produsul sau serviciile respective.
Conform Vesper4 tipurile de antreprenori, în funcție de strategiile de intrare pe piață a acestora
la începutul activității lor:
• indivizi singuratici care lucrează pentru ei înșiși;
• indivizi capabili de a coagula echipe;
• indivizi capabili de a copia și adapta modele;
• indivizi care copiază economiile la scară;
• inovatori dar independenți;
• persoane capabile de a acumula capital;
• indivizi specializați în achiziții;
• artiști(artizani) ai vânzării/cumpărării ai marketingului;
• specialiști în conglomerări;
• speculatori capabili de a specula o oportunitate sau o situație conjuncturală;
• manipulatori de valoare.
Poate mai uitlă este abordarea cea propusă de Schuman5:
– independentul adică cel care pornește afacerea de la zero;
– achizitorul cel ce preia o afacere mai mult sau mai puțin rentabilă pe care o dezvoltă;
– succesorul unei afaceri de familie;
– succesorul într-o afacere exterioară familiei;
– francizorul;
– francizatul;
– antreprenorul conducător al unei corporații(I.M.M.);
– antreprenorul non – profit;
– individul care lucrează pentru sine;
– alții.
De remarcat că unele dintre tipologiile menționate de Vesper și Schuman au în comun
anumite categorii de antreprenori care nu se exclud reciproc.
Indiferent că antreprenorul va investi într-un domeniu oarecare sau în turism, așa cum
menționa Gartner8 pe baza unei analize factoriale prin care erau luate în considerare anumite variabile
se pot evidenția 8 tipuri de antreprenori care:
– folosesc activitatea antreprenorială pentru a căuta ceva nou;
– încheie vânzări – dealer;
– își pun în practică abilitățile și relațiile;
– cumpără companii existente;
– pun în valoare propria experiență pe piața concurențială din domeniu;

– axează pe îmbunătățirea serviciilor prin dezvoltarea unei strategii concurențiale;
– au la bază o idee nouă, unică;
– adaptează o strategie existență implemenând-o într-un mod diferit.
1.2. Principalele elementele ale profilului antreprenorial
Antreprenoriatul este un domeniu vast, complex și în contină transformare, De-a lungul
timpului a suscitat diverse abordări din perspectivele economice, de dezvoltăre locală și regională,
de managemnt chiar și sociologice și psihologiei. Ca elemente principale la care se face referire se
pot menționa:
a. trăsăturile importante ale antreprenorului;
b. oportunitățile de afaceri și valorificarea acestora.
În studierea profilului antreprenorului, ar trebui obligatoriu să se menționeze contribuția
psihologiei, chiar dacă uneori referirile, studiile, observațiile adesea sunt realizate de către specialiști
ai altor discipline.
a. Principalele trăsături ale antreprenorului de succes
Încă de la început însăși antreprenorul se întreabă ce trăsături ar trebui să aibă pentru a
repurta succesul în afacerea în care pornește. Evident că există niște trăsături de bază fără de care
succesul e compromis încă de la început. Astfel, prof. univ. dr. Horațiu Soim7 definește șase atitudini
și comportamente prezentate în tabelul 1.1
Tabe 1.1 Principalele atitudini și comportamente antreprenoriale
Model Atitudine, comportament
Angajament și determinareTenacitate și hotărâre
Disciplină
Persistență în rezolvarea problemelor
Dorința de a-și asuma sacrificiu personal
Imersiune totală
Obsesia oportunitatiiDeținerea unor cunoștințe detaliate despre nevoile clienților
Ghidat de piață
Obsedat de crearea de valoare
Toleranță la risc, ambiguitate
și incertitudineAsumarea unor riscuri calculate
Minimizarea riscului
Împărtășirea riscului
Toleranță la incertitudine și la lipsa de structură
Toleranță la stres și conflict
Abilitatea de a rezolva probleme și de a integra soluții
Creativitate, încredere în sine
și abilitatea de a se adaptaNeconvențional, lipsit de prejudecăți, gândire deschisă
Neliniștit cu status quo
Abilitatea de a se adapta
Abilitatea de a învăța
Nu există teama de eșec
Abilitatea de a conceptualiza și “sudoare pentru detalii”
(minte elicopter)
Motivația de a excelaOrientare spre obiective și rezultate
Motivat de a realizări și de creștere/dezvoltare
Nevoie scăzută pentru statut și putere
Sprijinire impersonală față de concurență
Conștient de punctele forte și punctele slabe
Capacitatea de avea o imagine de perspectivă
Simțul umorului
LeadershipInițiator
Integritate și încredere
Răbdare
Constructor de ehipe
Experiență
Nu e lup de mare solitar
Antreprenoriatul este ”în mod fundamental personal” este afirmația este fraza cu care
debutează o lucrare importantă dedicată psihologiei antreprenoriatului – Baum, Frese și Baron, 2007.
Tot mai frecvent astăzi are loc dezvoltarea de definiții operaționaledate pentru diferite trăsături

de personalitate implicate în succesul unui antreprenor. Deasemenea se urmărește clarificarea și
validarea instrumentelor și metodelor de investigare și determinare a acestor trăsături având aca scop
comunicarea rezultatelor către factorii de decizie și toate părțile interesate.
Există diverse abordări care reușesc să descrie real un ansamblu veridic de trăsături de
personalitate care caracterizează un antreprenorul. Dintre acestea cel definit de Rauch și Frese
(2007), evidențiază un ansamblu de trăsături specifice, bazate pe trăsături mai largi de personalitate
ce au efect asupra obiectivelor și strategiilor de acțiune. Astfel trăsăturile specifice incluse în modelul
personalității antreprenorului de succes conceput de autorii enumerați cuprinde:
a) nevoia de realizare – corelație pozitivă cu succesul în afaceri;
b) inovația – direct legată de crearea de afaceri;
c) autonomia – relație pozitivă și semnificativă în succesul în afaceri;
d) scoruri mai mari în auto-eficacitate,
e) asumarea riscului – favorizează antreprenoriatul și succesul în afaceri;
f) controlului de tip intern – o corelație pozitivă cu succesul
În realitate așa cum spunea și Frank Bezzina (2010, 296-298) “Deși nimeni nu a găsit încă
profilul antreprenorial perfect … Studiile au identificat numeroase caracteristici personale/psihologice
care sunt unice pentru antreprenori.
Aceste caracteristici sunt: nevoia de realizare, încrederea în sine, locul controlului,
creativitatea/inovația, predilecție în asumarea de riscuri și auto-suficiență/libertate”.
Nevoia de realizare – se pleacă de la teoria că unii indivizii au nevoie să realizexe și caută
să exceleze într-un domeniu, să progreseze. Își stabilesc propriile eforturi și ținte, sunt obișnuiți
și conștientizează realizările personale, au nevoie de feedback periodic pentru a putea monitoriza
progresele și realizările atât personale cât și ale colaboratorilor .
Încrederea în sine – credința unui individ resurse și abilitățile personale. Capabilitatea de
motivație în termeni de efort, persistență și comportament sunt benefice în antreprenoriat. Încrederea
în sine are un rol important în antreprenoriat, înființarea unei afaceri fiind intrinsec legată de încercareași
dorința de a avea succes.
Locul controlului – în plan subiectiv are o latură internă și una externă. Asteptările de control
intern – persoana are o explicație internă, privind propriile trăsături de personalitate. Asteptările de
control extern – individul crede ca evenimentele vieții sunt rezultatul unor factori externi asupra cărora
nu are control, cum ar fi soarta sau norocul.
În mod obiectiv controlului extern împiedică învățarea și încurajează pasivitatea. Există și
a antreprenori care au un sentiment intern de control și cred că au potențialul de a influența propriul
destin – conceptul Destinul și-l mai face și omul
Creativitate/inovativitate – carateristica de bază a antreprenorului, capabilitatea de a lega
apoi ideile novatoare de resursele disponibile pentru a genera valoare suplimentară, practic inovarea
implicând inventarea sau obținerea unui randament economic superior .
Asumarea riscului – apanajul antreprenorului dar și, în mai mică măsură, al managerilor,
deși adesea antreprenorii nu percep acțiunile lor ca riscante.
Autonomie/libertate – antreprenorii doresc fie propriii lor șefi, doresc să-și poată face propriile
alegeri. pot decide măsurile pe care le consideră oportune. Își asumă responsabilitatea propriei vieți.
b. Oportunitatea de afaceri.
Înființarea unei firme, inițierea unei afaceri este determinată de oportunitate. Pentru a determina
exiistența uneia sau alteia dintre oportunități este nevoie de o analiză profundăpieței
Oportunitățile de afaceri – acestea sunt domenii de necesitate și interes manifestate de
potențiali cumpărători/consumatori. Existența acestora și satisfacerea acestora oferă oportunitatea
de câștig/profit prin satisfacerea acelei necesități. Pentru a deveni o oportunitate o afacere trebuie să
fie atractivă din punct de vedere al produsului sau serviciului oferit, pentru un număr suficient de mare
de cumpărători/consumatori.
Recunoașterea oportunităților de afaceri – în urma unei documentări proprii bine făcute
sau a unui studiu de piașă plătit antreprenorul poate decide ce anume va produce sau furniza; un
produs pentru sau un serviciu pentru care există cerere dar care se găsește cu dificultate pe piață

în circumstanțe sociale dificile, de exemplu în perioade de dezastre naturale (inundații, cutremure,
pandemii etc.) sau evenimente socio-politice (revolte, război), un produs sau serviciu existent ce se
găsește relativ ușor dar pe care consideră cî ăl poate furniza la standarde ridicate. În oricare dintre
situații analiză detaliată a nevoilor pieței, detectarea problemelor/necesităților reale
Pe piață există și o multitudine de bunuri și servicii care nu satisfac nevoile consumatorilor/
clienților și care se pot transforma în oportunități. O cercetare atentă și riguroasă poate duce la
identificarea surselor acestor nemulțumiri iar ulterior corectarea lor poate constitui punctul de plecare
pentru o afacere de succes. Pentru a oferi un produs sau un serviciu mai bun se poate apela la un
sondaj profesionist care să cuantifice ce anume place și trebuie păstrat și ce se poate fi îmbunătăți
la produsul/serviciul existent pe piată sau care ar fi produsul/serviciul pentru care consumatorul ar fi
satisfăcut sau ar fi gata să plătească mai mult.
De exemplu: oamenii pot aprecia locația unei pensiuni sau a unui hotel dar personalul nu
este bine pregătit, sau serviciile turistice nu corespund ofertei operatorului de turism etc.
Fiecare nemulțumire reală se poate transforma sau poate sugera oportunități de afaceri. De
exemplu dorința clienților unei companii de turism de liniște și confort altfel decât cel dintr-un hotel
a determinat o firmă românească de turism să construiască un complex pensiune la Bazna. Firma
organizează excursii tip tururi pe diverse trasee, de 10-12 zile destinate seniorilor. Cum traseele sunt
lungi noaptea turiștii își doresc o atmosferă caldă, liniștită, în natură deziderate pe care un hotel clasic
de la Mediaș sau Sighișoara, orașe aflate pe traseu, nu le puteau satisface. Ca urmare compania
a construit acest complex de vile cu 20-30 de camere, dotate cu televizor, baie, balcon, net etc.
Complexul dispune chiar și de piscină exterioară. Restaurantul este separat, aflat în incintă dar nu la
parterul vilelor pentru a nu deranja cu zgomotul caracteristic.
c. Oportunitatea de afaceri prin crearea unui produs nou
Pentru un antreprenou cea mai importantă provocare o
reprezintă implementarea noi idei, unui nou produs sau serviciu. Într-o lume
evoluată e dificil să mai găsești ceva ce încă nu a fost inventat su folosit deja.
Aventura noului începe printr-o monitorizare atentă a pieței, a tendințelor sociale, a
politicii economice, a legislației specifice fiecărui domeniu
în parte dar și a antreprenoriatului însuși, a tendințelor
demografice ale unei regiuni/țări. Curajul de a iniția o afacere,
strategia de afaceri și oferirea unui serviciu sau produs de calitate
pot asigura succesul.
Inovația de valoare, care nu e altceva decât o
strategie îl va face pe antreprenor să aleagă
introducerea pe piață nou un produs/serviciu
în loc să promoveze unul deja folosit . Valoarea
fără inovație practic nu ar evidenția compania
cu nimic în cadrul pieței, ori un produs /serviciu
nou combină valoarea cu inovația evidențiind
compania și propulsând-o spre succes.
Inovația de valoare se consideră un adevărat motor pentru o companie ca atare pentru a
se stimula inovația la nivel economic ar trebui: să se reducă barierele administrative și instituționale
în ceea ce privește dezvoltarea antreprenoriatului, dezvoltarea unei infrastructurii inovaționale odată
modalități concrete de finanțare a inovațiilor, creșterea nivelului de investiții în inovare, stimularea
inovării la nivel de entități de cercetare și instituții de ănvățământ.
d. Strategie antreprenorială
Managementul strategic implică mai multe procese principale și anume: formularea strategiei,
implementarea și evaluarea strategiei și control.
d.1 Formularea strategiei – maximizează șansele de reușită. Acest proces are mai multe
etape succesive:
1. identificarea punctelor forte dar și punctelor slabe ale companiei
2. identificarea de zone neexplorate de competitori în ceea ce privește piața
3. identificarea de zone alternative de desfacere de produse/servicii ce se regăsesc deja IdeePlanAcțiune

pe piață
4. identificare altor segmente de clienți interesați de prosudelesau serviciile firmei
5. crearea de produse/servicii complementare sau adiacente dar și noi încă necomer –
cializate
6. identificarea noilor tendințe de consum dictate de modă, noi necesități etc
În etapa formularii strategiei acțiunile sunt executate, aproape exclusiv, de managementul de
vârf și staff-ul strategic al companiei
d.2. Implementarea strategiei – proces caracterizat prin pragmatism și prin complexitate, și
presupune desfășurarea pe mai multe planuri, a unor actiuni concertate și concomitente.
1. stabilirea obiectivelor anuale ale companiei
2. alocarea resurselor pentru ăndeplinirea obiectivelor asumate
3 dezvoltarea unei structuri organizaționale eficiente
4. pregătirea bugetului, a programelor și personalului care să aplice strategia
Implementarea strategiei revine întregului personal. Poate cei mai importanți factori
determinanți ai succesului sau esecului implementarii sunt gradul de implicare al salariaților și
capacitatea de efort colectiv, fapt ce face necesară elaborarea unei diagrame strategice. Utilizarea
acesteia permite atât diferențierea de concurență, cât și scăderea costurilor permițând un raport
echitabil între satisfacerea clienților și controlul costurilor.
Avantaje strategice
Unicitate percepută
de cliențiCosturi
reduse
1. Diferențiere2. Costuri
reduse
3. Focalizare
3.a
Diferențiere3.b
Costuri
reduseȚintă strategicăUn segment al
industrieiÎntreaga
industriei
Model de matrice de implementare a strategiilor generice
Implementarea strategiei este un întreg proces ce presupune două faze principale:
Faza I – Pregatirea procesului de implementare, care se desfășoară pe etape:
– anticiparea posibilelor schimbări la nivel de companie;
– crearea condițiilor necesare implementării strategiei.
Faza II – Aplicarea efectivă a strategiei, în care acțiunile sunt marcate de pragmatism
accentuat îndreptat către învingerea inerției companiei și reorganizarea structurală adec –
vată noilor cerințe de natură strategică
d.3 Evaluarea strategiei și controlul – odată implementată o strategie ea trebuie să producă
efecte ca atare este necesar să se evalueze acest efect pentru a putea valida eficiența ei. Modul în
care sunt implementate strategiile se realizează prin evaluări periodice ale strategie și analiza feed-
backului.
O strategie de succes are anumite caracteristici esențiale:
– Focalizare asupra unui număr limitat de obiective și factori economici pentru a fi eficientă
– Divergența sau curba de valoare față de valoarea oferită de competitori

– MOTTO ca expresie concisă a misiunii și viziunii firmei reprezentat printr-o frază care
sintetizează activitatea și produsele firmei și care are o nuanță persuasivă. Trebuie să fie ușor de
reținut, motivant și unic.
2. Antreprenoriatul în turism
2.1. Turismul noțiuni de bază
Turismul are elementele specifice economice – contribuția la dezvoltarea economiei locale,
regionale, cerere, ofertă, crearea de locuri de muncă, venituri fiscale, etc.dar și emente cultural
educative și de dezvoltare teritorială și durabilă. În acest sens poate fi definit prin prisma promovării de
obiceiuri, tradiții, artă, cultură, stiluri de viață, cu referitoare atât la clienții ce vizitează cât și la locuitorii
destinațiilor turistice. Din punct de vedere geografic
turismul se poate defini prin perspectiva amenajării
turistice a teritoriului, a utilizării raționale a spațiului fizic,
a protejării mediului natural și a dezvoltării durabile.
2.2. Termeni de bază în turism
Terminologiei turistice consacrate pe plan
internațional1 definește anumiți termeni astfel încât
să fie o abordare omogenă și ușor de recunoscut și
înțeles.
Prin „călător” se definește orice persoană care
se deplasează între două locații geografice, indiferent
de scopul sau durata deplasării. Din punct de vedere
al turismului dintre aceștia sunt importanți doar acei călători ce pot fi încadrați în categoria vizitatori
termen ce definește orice persoană care călătoreste în afara mediului său obișnuit, pe o perioadă
mai mică de un an iar scopul principal al călătoriei nu este migrația sau obținerea unui loc de muncă
în cadrul unei entități angajatoare aflată la locului vizitat ca destinație11.
În funcție de durata sejurului, îturiștii se pot clasifica în turiști de weekend sau mini-vacanțieri,
cu un sejur ce include cel mult 3 nopți de cazare, și, respectiv, de vacanță sau concediu, cu un sejur
include 4 sau mai multe nopți de cazare în locul vizitat.
Turismul este un ansamblul de activități ce se desfășoară pe durata călătoriilor și sejururilor,
Sejurul desemnează staționarea unui călător într-un anumit loc, indiferent de durata acesteia.
Mediul Obisnuit – reprezintă ansamblul următoarelor locații geografice:
– locul în care persoana își are reședința obișnuită adică în care acea persoană domicili –
ază sau intenționează să domicilieze pentru o perioadă de cel puțin un an în mod continuu
sau locul unde locuiește pentru mai multe perioade de timp succesive mai mici de un an,
iar persoana în cauză percepe, tratează și declară locul respectiv ca fiind domiciliul său
principal;
– locația în care persoana își are locul de muncă ; chiar dacă locul de muncă este situat
în altă locație geografică decât reședința obișnuită, deplasarea frecventă și cu regularitate
în respectiva locație implică includerea ei în mediu său obișnuit;
– locul de reședință al unei persoane/ locul de studii sau altceva loc pe care o persoană îl
vizitează în mod regulat, cu excepția caselor de vacanță.
Călătorie – desemnează orice deplasare între oricare două locații geografice, pentru orice
durată și cu orice scop.
Călător – orice persoană care efectuează o călătorie, care se deplasează între oricare două
locații geografice, pentru orice durată și cu orice scop.
Voiaj – o călătorie care presupune plecarea dintr-o locație și întoarcerea în aceeași locație
geografică. Este compus din una sau mai multe vizite.
Vizită – o parte a unui voiaj, ce presupune oprirea/staționarea călătorului într-o anumită
locație geografică, indiferent de durata sejurului/șederii în locația respectivă, chiar dacă aceasta este
sub 24 ore și nu include nicio înnoptare.
Voiaj turistic este un voiaj care îndeplinește cumulativ următoarele condiții:
– este efectuat în afara mediului obișnuit al călătorului,

– se defășăară pentru o perioadă mai scurtă de un an,
– scopul principal al voiajului este altul decât migrația sau obținerea unui loc de muncă
în cadrul unei organizații rezidente într-o locație geografică vizitată.
– Vizită turistică – orice vizită inclusă în cadrul unui voiaj turistic.
2.3 Scopul călătoriilor turistice
În conformitate cu recomandările Organizației Mondiale a Turismului (2008) și a celor ale
Comisiei de Statistică a O.N.U.principalele scopuri ale călătoriilor turistice pot fi structurate următoarele
categorii:
– profesionale și de afaceri respectiv,
– scopuri personale, grupate în opt sub-categorii:
– vacanțe, petrecerea timpului liber, recreere;
– vizitarea prietenilor și a rudelor;
– educație și training;
– tratament medical și îngrijirea sănătății
– scopuri ecumenice/pelerinaje,
– cumpărături;
– tranzit;
– alte scopuri12.
2.3.1. Vacanțle, petrecerea timpului liber, recreere
În această categorie se încadrează călătoriile turistice ce presupun unul sau mai multe dintre
scopurile de mai jos:
– odihnă și relaxare
– vizitarea diverselor obiective turistice fie naturale fie antropice;
– practicarea activităților sportive recreative
– petrecerea vacanțelor în cadrul unor tabere pentru copii și/sau tineri;
– descoperirea gastronomiei locale și/sau degustarea produselor locale iclusiv a băuturilor;
– petrecerea vacanței sau a timpului liber într-o casă de vacanță proprie sau a altcuiva.
2.3.2. Vizitarea prietenilor și a rudelor
În această categorie întră atât vizitele propriu-zise la rude sau la prieteni cât și participarea
anumite evenimente importante familiale sau ale prietenilor cum ar fi nunți, botezuri, funeralii etc.
Deasemenea se încadrează călătoriile pe perioade scurte sau determinate, întreprinse
pentru îngrijirea persoanelor cu nevoi speciale, invalizilor sau persoanelor în vârstă.
2.3.3. Educație si training
Această categorie se referă la deplasările ocazionate de participarea la cursuri de scurtă
durată, mai mică de un an, în vedere formării și perfecționării profesionale, universitare, post-
universitare etc, indiferent că sunt suportate financiar de către organizații pentru angajații lor, de către
stat, de către instituțiile de învățământ pentru studenții acestora – burse de studii la alte instituții- sau
de către cursanții înșiși etc.
2.3.4. Tratament medical și îngrijirea sănătății
Categoria include deplasările efectuate pentru a suporta un tratament medical de scurtă
durată, mai mică de un an și care se efectuează în altă locație decât cea de domiciliu. Acestea pot
consta în:
– servicii medicale chirurgicale și alte tipuri de tratament furnizate de către spitale, clinici,
case de sănătate și tratament;sanatorii specializate etc
– tratament balnear – cu ape minerale și/sau termale cu proprietăți și efecte terapeutice,
fizioterapie, sport medicinal etc., oferite de centre specializate gen wellness, spa, fitness
etc.. Aceste tratamente însă trebuie să fie determinate de prescripții și indicații medicale
de specialitate.
2.3.5. Scopuri ecumenice/pelerinaje

Această categorie de călătorii turistice includ pelerinaje în locurile simbolice reprezentative
ale religiei vizitatorului sau în locurile reprezentative legate de apariția religiei respective, participarea
la anumite evenimente sau ceremonii religioase cu semnificații importante etc., întreprinse în calitate de
practicant al religiei la care se face referire.
2.3.6. Cumpărături
Este o categorie relativ mai nouă călătoriilor turistice se referă la deplasarea exclusiv cu
scopul achiziționării de bunuri din locația vizitată pentru uzul personal sau în scopul oferirii drept cadou.
Pot fi ocazionate de desfășurarea unor târguri și expozițiisau pur și simplu de existența unui producător
sau distribuitor în locația respectivă. Timpul de desfășurare este unul scurt asemănător turismului de
weekend sau tip city breack nedepășind mai mult de 2-3 zile de cazare. Când produsele achiziționate
sunt destinate re-vânzării sau utilizării într-o activitate productivă, călătoriei turistice devine una de tip
profesional.
2.3.7. Tranzit
În această categorie se ăncadrează situațiile în care călătorul este nevoit să treacă prin
locația respectivă în drum spre locația de destinație în condițiile în care este nevoit să iasă temporar
din zona de tranzit – gară, autogară, aeroport.
2.3.8. Alte scopuri
În această categorie pot fi încadrate deplasările ocazionate de efectuărea unei munci
voluntare sau a unor activități neremunerate în folosul unui ONG sau al unei persoane, efectuarea de
investigații și documentări privind atractivitatea unui loc din punct de vedere turistic, al ofertei de locuri
de muncă sau al calității vieții pentru o posibilă emigrare etc
2.4. Piața de turism
Piața de turism sau piața turistică este o noșiune ce se definește ăn fucție de mai mulți factori:
– produsul turistic – ansamblu de bunuri materiale și servicii care poate satisface nevoile
de turism ale unei turist în perioada dintre momentul sosirii și momentul plecării de la
destinația turistică
– spațiul economico-geografic în cadrul căruia se produce activitatea de vânza –
re-cumpărare a produselor și serviciilor turistice
– timp – momentul la care are loc consumul de servicii și /sau produse turistice
Piața de turism este influențată de aria geografică în care se desfățoară la acel moment dar
și cea pe care o țintește și din aceste puncte de vedere se pot distinge:
– turism local,
– zonal,
– național,
– internațional.
În funcție de timpul petrecut de turist în locația respectivă:
INOVATIE
VANZARI
PLAN DE
AFACERICLIENTI
SERVICII
SUPORT
STRATEGIE

– ofertă de turism pe termen scurt,
– ofertă de turism pe termen mediu
– ofertă de turism pe termen lung.
2.5 Cerere turistică
Cererea turistică reprezintă cantitatea dintr-un anumit produs sau serviciu turistic, solicitata
de o persoană (sau de intreaga clientelă), oferită de o anumită firmă dată, la un anumit tarif bine
precizat, într-o zonă și un interval de timp delimitate, în anumite conditii referitoare la mediu, ca
răspuns la un anumit program de marketing.
Ansamblul persoanelor care își manifestă dorința de a se deplasa periodic și temporar în
afara reședintei proprii, pentru alte motive decât cede de muncă remunerată – serviciu, determină
cererea turistică care poate fi:
1. Cererea negativă – reticență sau chiar indiferență a unor categorii de public țintă față
de oferta firmei – oferta de turism într-o țară în care s-au înregistrat frecvente furtuni ce au
afectat unutățile de cazare, țunami, furtuni tropicale etc
2. Cererea inexistentă generată de cauze diverse: lipsa informațiilor, tarife exorbitante
raportat la veniturile populației căreia i se adreseaza agenția, servicii necorespunzătoare.
Se impune o analiză drastică a cauzelor și punerea în acțiune a unei scheme de market –
ing stimulativ.
3. Cererea latentă – există nevoia și dorința de turism, dar fie lipsește produsul turistic
care să satisfacă sau fie produsul există, dar sunt unele bariere îl fac inaccesibil.
4. Cererea efectivă – poate fi extrem de diversă. Pot exista în același timp produse
turistice care se află în faza de dezvoltare, produse ce se testează, dar și produse con –
sacrate, aflate la maturitate – necesită doar marketing de întreținere
Crearea unei oferte de piață ce oferă succes unei agenției de turism trebuie să țină seama
de anumiți factori extrem de importanți:
– pe parte de clinet cu:
– nevoile de turism,
– motivațiile și beneficiile căutate
– scopul călătoriei.
– comportamentul
– prețul pe care este dispus să îl plătească
– pe parte de agenție:
– prețul minim oferit pentru care are un profit acceptat
– resursele de marketing disponibile
– relațiile contractuale pe diverse zone etc
Scopul pentru care turisticii calătoresc este un factor foarte important în ceea ce privește oferta
de produse turistice. Dacă agenția se găsește într-o zonă cu oameni care muncesc cu preponderență
în depozide de carne sau produse refrigerate va putea oferi cu succes produse de vară, sau în
destinații calde. Un alt operator poate fi specializat pe destinații de iarnă și „flight only”.
Produsele de vară pot fi împărțite pe mai multe categorii
– litoral,
– destinații montane,
– circuite în autocar,
– activități sportive,
– circuite ecumenice ocazionate de sărbători de vară.
Tipul de cazare poate fi și el un criteriu de impărțire pe categorii a cerii de turism:
– cazare la hotel de n*
– cazare la vile
– cazare la apartament în regim hotelier
– cazare la camping
Pe timpul cazării într-o locație turistul poate opta pentru excursii cu autocarul pe distanțe mai
mari sau mai mici chiar dacă el a venit cu propria mașină.
Cererea de turism este specifică tipului de turist. O piața formată din oamenii de afaceri,
pentru care prețurile ridicate nu sunt o problemă, vor opta pentru călătorii de lux în detinații rafinate

cu servicii personalizate.
Motivația de călătorie variază tot în funcție de categoria de turiști:
– turiștii cu venituri medii cu vârsta cuprinsă între 30 și 50 de ani sunt ăn general sociabili
dispuși și pe vizitarea siturilor istorice, a obiectivelor arhitecturale și de cultură;
– turiștii cu grad de educație ridicat apreciază obiectivele culturale, dar pun accent pe:
– transportul modern și rapid cu facilități tehnologice gen net, tv în autocar
– cazarea de scurtă durată ș
– viziterea obiectivelor sugerate de ghizi,
– realizarea de filme și fotografii
– particiarea la manifestări de folclor
– achiziția de suveniruri deosebite
– durată medie cazare ; 1 sau 2 săptămâni
Vârsta , clienților firmei de turism este și ea importantă în cererea de turism, categoriile fiind::
– copii și adolescenți – turism cultural și sportiv,
– turism itinerant, în grup,
– mai degrabă ieftin, confortul puțin important
– tineret sub 30 de ani – turism de wkeekend
– turism in locații cu evenimente muzicale, concerte gale etc
– turism la camping
– maturi – de la 30 ani până la 60, care posedă venituri decente spre mari și foarte mari –
– turism cu condiții de confort;
– turism pentru activități sportive cu ștaif gen turneuri de tenis sau golf
– turism cultural
– pensionari – pentru România acest segment are o cerere de turism redusă din cauza
veniturilor mici și economiilor foarte mici sau inexistente. În general optează pentru:
– turism de tratament și îngrijirea sănătății
– turism ecumenic
Cererea de turism este o variabilă determinată de locul geografic al clienților ca atare o
țară, o regiune va avea o cerere specifică; România care are un PIB nu prea mare și unde populația
matură este împărțită în 2 segmente net diferite va avea o cerere determinată de aceste caracteristici.
Segmentul de peste 50 de ani unde majoritatea clienților aru venituri modeste și abia dacă își permite
un concediu anual vor opta pentru turism de vacanță, cu perioade de maxim 10-12 zile, în locații
clasice dar ieftine gen Mangalia, Eforie Sud, Bușteni etc și cazare la hoteluri de două sau 3 stele. Am
putea că se încadrează ușor în categoria turiștilor așa numiți psihocentrici deoarece:
– dispun de venituri relațiv mici,
– preferă destinații deja cunoscute, aflate la distanțe mici față reședința lor obișnuită,
– cumpără servicii turistice cu calitate și preț redus,
– preferă turismul organizat, cu un program fix,
– nu solicită personalizarea serviciilor;
Deasemenea se răgăsește și un număr rezonabil de și turiști mediocentrici deoarece se
constată că îndeplinesc condițiile cerute de această clasă:
– dispun de venituri medii,
– preferă destinații mai noi, chiar dacă se află la distanță medie de reședința lor obișnuită,
– preferă servicii turistice cu calitate și preț mediu,
– preferă turismul organizat sau semi-organizat, și o oarecare variabilitate a programului,
– solicită anumite personalizări a serviciilor;
Doar o mică parte a turiștilor se pot încadra la alocentrici:
– dispun de venituri mari,
– preferă destinațiile puțin necunoscute sau chiar noi, situate oricât de departe de reșe-
dința lor obișnuită,
– solicită servicii turistice cu calitate și preț ridicat,
– preferă turismul semi sau de loc organizat, cu un program variabil, de-a dreptul spec –
taculos,
– solicită personalizarea maximă a serviciilor.
Este lesne de înțeles că există și categorii intermediare așa cum rezultă din schema din fig ură

În aceste condiții mulți tour operatori țin cont de oferta de preț ca variabilă cheie în
segmentarea pieței. O adevărată provocare pentru companii este aceea de a identifica grupurile de
clienți care răspund favorabil la o anumită valoare a prețului. Acest deziderat nu se poate obține decât
cu ajutorul unor studii care să stabilească gradul de acceptabilitate al diferitelor niveluri de preț care
însă să poată acoperi costurile fixe aferente produselor turistice dorite de clienți și să asigure un profit
satisfăcător. De multe ori companiile preferă un profit mai mic pe fiecare pachet de servicii turistice dar
care se vând în număr mai mare, per total având un profit care să le asigure succesul.
2.6. Agenția de turism ca prestator de servicii
La acest moment există aproximativ 30.000 de agenții de turism licențiate sau recunoscute
profesional care dețin cisrca 200.000 de puncte de vânzare și numărul acestora este continuă creștere
ca atare e lesne de înțeles că fiecare dintre ele se documentează atent pentru a putea oferi produse
și servicii de calitate la prețuri care să fie accesibile clienților vizați.
Agenția de turism este compania care comercializează produsele turistice. Față de alte
companii de distribuție prezintă două mari avantaje: protecția aproape totală a turistului și garanțiile
financiare ce se acordă atât turiștilor, cât și prestatorilor de servicii.
În funcție de natura activităților firmele cu activitate în turism le desfasoara acestea există
categorii:
– agenții de tip touroperator – pot să creeze propriile programe turistice
– agenții detailiste cunoscute generic ca “agentii de voiaj” – care sunt un fel de detailist
din domeniu recomercializând programele turistice create de turoperatori; nu realizează
programe turistice).
Activitatea de bază a unei agenții de turism este vânzarea de bilete de transport la și de
la locația de turism, vanzarea de produse turistice și vanzarea serviciilor complementare13. Practic
agenția de turism poate vinde atât servicii turistice cât și componente ale acestora. Prețul acestora
depinde de natura, importanța și rolului lor
Produsele turistice sunt caracterizate de oferta de servicii oferite. Acestea pot fi catalogate
în funcție de o multitudine de factori. Dintre acestea o primă se pot distinge punct de vedere, pot fi
delimitate două categorii tipologice principale e:
a. Servicii turistice specifice – determinate de desfășurarea propriu-zisă a călătoriei turis –
tice cum ar fi servicii hoteliere, servicii de ghid turistic etc.
b. Servicii turistice nespecifice – generate de existența unei infrastructuri generale a
destinației turistice (destinată în egală măsură localnicilor/rezidenților și turiștilor). Dintre
acestea se pot menționa;
– servicii de comerț ca magazine intra hoteliere, de proximitate,
– servicii financiare (automate sau birouri bancare, de schimb valutar, asigurări),
– servicii de transport ( stații de autobuz, taxi )
– servicii de protecție și securitate (salvamar, salvamont, etc.), Cvasipsihocentrici
PsihocentriciMediocentici
AlocentriciCvasialocentrici
Ponderea tipurilor de turiști pe categorii n

– servicii de comunicație (telefonie mobilă sau fixă, acces Internet etc.),
– servicii medicale etc.
O altă împărțire a serviciilor se poate face în funcție de oferta:
– servicii izolate
– servicii complexe
Planul de afaceri pentru firmele de turism
Planul de afaceri este un instrument indispensabil pentru succesul unei firme dar cu atât
mai mult atunci când aceasta dorește să acceseze fonduri de la o bancă sau pe un proiect european.
Se concretizează printr-un document scris în care se prezintă natura afacerii, clientul sau publicul
țintă, punctele forte ale companiei care pot consta în angajați specializați, dotări de specialitate de
top, deținerea de bunuri materiale ce se constituie în avantaje pentru activitatea ulterioară și care pot
constitui și un avantaj față de eventualii competitori, și nu în ultimul rând calitățile de manager ale
întreprinzătorului.
Pentru orice companie planul de afacere este legat de punerea în practică a obiectivelor
strategice ale acesteia. El este de fapt un instrument de prezentare a obiectivelor ce duc la atingerea
scopului companieie si a modului de realizare a obiectivelor. Nu reprezintă o strategie, ci este un
instrument care să pună în practică a strategiile companiei. Există planuri de afaceri mai complexe
sau mai puțin complexe astfel poate fi vorba de elaborarea la nivel de produs, de grupă de produse,
de activități comerciale specifice sau pentru fundamentarea investițiilor de capital.
Planul de afaceri al unei agenții de turism abordează activitățile de comercializare al produselor
de turism, folosind metode de cuantificare și indicatori tehnici și economico-financiari pentru analiza
perioadei anterioare și pentruprevizionarea perioadei viitoare de cel puțin 3ani.
Rolul său este acela de a demonstra că afacerea merită finanțată, precum și de a îndruma
întreprinzătorul, din primul an de inițiere al afacerii.
Un plan de afaceri forțează întreprinzătorul să își organizeze și să își definească ideile de
afaceri. Îl ajută să își dezvolte o gândire critică despre fezabilitatea propriei afaceri, dar și să caute
informații relevante despre ce înseamnă derula efectiv o afacere din domeniul turismului.
Este un instrument de lucru esențial, care ajută antreprenorul să conducă, să monitorizeze
și să controleze afacerea. Este important întreprinzătorul trebuie să studieze piața produselor
sau serviciilor sale, să aleagă și să dezvolte propria strategie de marketing. Nu vor fi neglijate nici
obiectivele afacerii și mai ales va putea să aibă o evidență financiară corectă. Planul de afaceri este
în aceeași măsură un instrument de comunicare intracompanie important dar și extracompanie cu
clienți, furnizori, finanțatori etc.
Planul de afaceri poate reprezenta pentru antreprenor ceea ce pe vremuri reprezentau harta
și compasul pentru un navigator. Permite stabilirea obiectivelor prioritărer dar și furnizează o imagine
asupra circuitului banilor în numerar. cash-flow.
Un plan de afaceri bine întocmit ajută afacerea să aibă o viziune asupra viitorului, să aloce
corect resursele, să recunaoscă și să pună în valoare punctele-cheie astfel încât să fie pregătită
pentru a soluționa problemele apărute dar și să folosească corect oportunitățile. Ideile conform cărora
planul de afacere este necesar doar în cazul înființării unei noi firme sau a accesa împrumuturi sunt
false și dăunătoare. Acest instrument este vital pentru conducerea eficientă a afacerii, independent de
necesitatea unor împrumuturi sau investiții.
Întocmirea unui plan de afaceri cel mai adesea este un proces laborios care trebuie să
urmeze anumite etape:
1.Culegerea informațiilor corecte și de încredere;
2. Planificarea efectivă a activității respective – stabilirea unei strategii adecvate și a
modalităților adecvate de atingere a obiectivelor;
3. Redactarea efectiva a planului.
Un plan de afaceri corect:
– oferă imagine obiectivă de ansamblu asupra afacerii;
– este instrument de îmbunătățire a managementului;
– sugerează modalități eficiente de comunicare a ideilor și proiectelor către factorii ex –
terni care vin în contact direct cu agenția; bănci, investitori,

Planul de afaceri are mai multe funcții dintre care se pot aminti:
• Cristalizarea și dezvoltarea ideilor referitoare la modalitatea de conducere a afacerii
– definirea clară a scopurilor și obiectivelor afacerii,
– definirea metodelor de îndeplinire a acestora,
– identificare riscurile implicite.
– stabilire resurselor alocate pe baza criteriilor maximizare a eficienței,
– stabilirea strategiilor de dezvoltare, de promovare etc
– analiza atentă, din toate punctele de vedere – marketing, oferta de servicii,
suport financiar, i
– analiza erorilor și modalități de rezolvare.
• Evaluarea retrospectivă a performanțelor reale ale companiei în timp
– identificarea cauzelor, de abatere de plan,
– determinarea efectelor acestor abateri
– modalități de evitare a abaterilor.
• Evaluarea prospectivă a noilor idei de afaceri:
– analiza,
– evaluarea,
– compararea și
– clasificarea proiectelor.
• Obținerea finanțării decizia privind oportunitatea;
– unei investiții,
– unei creditări
– accesării unor granturi.
Planul de afaceri arată unde este firma la un moment dat și unde își propune să ajungă
Nu există un plan de afaceri perfect și imuabil ci există câte unul adaptat ca formă și conținut,
la fiecare situație în parte. Planului de afaceri întocmit în vedere dezvoltîrii unei afaceri noi va fi deosebit
de cel pentru o afacere existente, care își propune o anumită conduită de evulție în piață. Pornind
de la obiectivele pe care și le propune structura planului de afaceri include elemente și informații
subordonate specifice
În funcție de scopul planurile de afacere se clasifică în:
– Plan de afaceri inițial – elaborat la inițierea afacerii,
– Plan de afaceri strategic – elaborat pentru dezvoltarea afacerii existente
– Plan de afaceri pentru obținerea finanțării – elaborat pentru a obține unui împrumut
bancar, un grant etc
În cazul planurilor strategice sau pentru obținerea unor finanțîri detaliile pot face diferența ca
atare planul va include date și informații semnificative despre rezultatele anterioare ale companiei;
profit, premii sau distincții referitoare la eficiență sau la calitatea serviciilor etc
În practică există 3 tipuri uzuale de planuri de afacere:
– Plan sumar – informații de bază referitoare la afacere, maxim 8-10 pagini
– Plan complet – informații de detaliu, pertinente și bine documentate -20-40 pagini
– Plan operațional – informații detaliate dar și măsuri de realizare a obiectivelor propuse
cu persoane responsabile și sarcini precise.
3.2. Structura unui plan de afaceri
Conținutul general al planului se structurează pe anumite criterii plecând inițial de la o
Sinteza a planului de afaceri, apoi se va face o prezentare a companiei, descrierea afacerii, descrierea
produselor sau serviciilor oferite de aceasta, definirea pieței, organizarea firmei și echipa managerială
și situația economico financiară.
Sinteza planului de afaceri ar trebui să conțină:
– Obiectivul principal
– Descrierea sintetică a afacerii
– Informații succinte despre companie
– Fonduri necesare
– Rezultate economico-financiare alteptate
– Echipa managerială cu zone de acțiune
Sinteza planului de afaceri nu va depăși 3-5 pagini iar susținerea nu trebuie să dureze mai

de 5 minute15
Prezentarea societății comerciale/firmei este extrem de importantă în cazul în care planul
este este destinat obținerii unei finanțări prin investitori sau instituții de creditare ca atare trebuie să
conțină informații interesante pentru aceștia, să ilustreze avantajele pe care le pot obține investind în
companie. Din aceste considerente trebuie să conțină informații privind:
– Date de identificare a companiei – Denumirea firmei și data înființării
– Forma juridică de constituire
– Numărul de înregistrare la Registrul Comerțului
– Codul fiscal
– Felul și mărimea capitalului social
– Obiectul de activitate înscris în statut
– Numele proprietarului sau după caz al acționarilor și numărul acestora cu datele lor
personale
Descrierea afacerii presupune prezentarea cât mai explicită următoarele aspecte:
– Obiectivele prioritare și misiunea firmei
– Nevoi ale consumatorilor pe care urmează să le satisfă
– Produsele/serviciile ce urmează a fi oferite clienților
– Dotările materiale și umane ale firme – mașini, utilaje, specialiști în domeniu
– Situația financiar contabilă a firmei și perspectivele ei de dezvoltare
Descrierea amănunțită a produselor/serviciilor oferite se va face evidențiind în detaliu:
– Caracteristicile tehnico-economice ale produslor/serviciilor oferit
– Avantajul competitiv propriu în comparație cu produsele/serviciile similare de pe piață
– Tehnologiile și gradul de noutate al produsului/serviciului
– Canale de distribuție și promovare, modalități de diseminare a informațiilor importante
– Prețurile de vânzare, eventual comparativ cu prețul mediu pe piață al produselor și ser –
viciilor similare.
Definirea corectă a pieței este foarte importantă pentru succesul ulterior al afacerii și trebuie
să conțină informații corecte în ceea ce privește
– Partea de piață ocupată sau vizată și vânzările estimate
– Structura și dimensiunile cererii
– cunoașterea și prezentarea principalilor competitori și ponderea deținută de aceștia pe
piață
– Segmentul de piață vizat de companie și estimarea evoluției acestuia în următorii 1- 5 ani
– Strategia de piață a companiei
Organizarea firmei și managementul aferent – include informații referitoare la echipa de
conducere dar și resursele umane pe fiecare compartiment, la politica de management a companiei.
Acest capitol suscită interes instituțiilor de creditare pentru care o echipă formată din specialiști, bine
sudată și completă constituie o garanție că succesul este posibil chiar dacă aparent afacerea ar putea
părea nesigură. Uneori ezită sau refuză să investească, într-o afacere promițătoare dacă echipa de
conducere este una fără experiență, nesudată suficient. Se vor face precizări cu privire la:
– Structura organizatorică cu metodele clare de organizare și conducere
– Oraganigrama echipei manageriale
– Modalitățile de selectare și angajare a salariaților,
– planul de instruire și perfecționare a angajaților
– Forma și nivel de salarizare
– Descrierea proceselor adiacente serviciilor oferite cu menționarea duratelor și a chel –
tuielilor aferente fiecărei etape a acestuia (chiar dacă sunt oferite de terți) – de exemplu
curățarea și dezinfectarea camerelor de cazare, a autocarelor etc.
– Descrierea serviciilor oferite
– Necesarul de spațiu, instalații, personal (cantitativ și calitativ)
Situația economico-financiară a societății – este important să fie prezentată corect și detaliat
cu atât mai mult când este destinat potențialilor investitori. Ca atare este important ca Informațiile
financiare sunt grupate astfel:
– Activitatea anterioară a companiei cu
– situația veniturilor și a cheltuielilor din ultimii 3 ani sau pe toată perioada

anterioară dacă aceasta e mai mică de 3 ani
– contul de profit/ pierderi pe aceeși perioadă
– situația creditelor existente dacă este cazul
– Situația economico-financiară estimativă a firmei cu informații pentru următorii 3 ani despre:
– veniturile estimate
– evoluția previzibilă a costurilor și a profiturilor
– planul de finanțare pentru acoperirea cheltuielilor aferente produsului/serviciului
Proiectul planului de afaceri
Pentru cazul în care antreprenorul nu este experimentat în întocmirea unui plan de afaceri
este util să plece de la un model, un patern, pe care să îl dapteze la situația firmei proprii,
Sumarul unui model simplu ar trebui să arate ca mai jos
Pagina de titlu
Sinteza afacerii
Cuprins
Scurt istoric
Definirea afacerii
Definirea pieței
Descrierea produselor /serviciilor
Organigrama managementului
Scop și obiective
Plan financiar
Anexe
Pentru a contura planul este bine ca în faza de pregătire antreprenorul să răspundă mai întâi
la câteva întrebări
1. Care este produs/serviciu cu care vei pleca la drum? – probabil că deja există acest
răspuns măcar oarecum conturat
2. Care este segmentul de piață cel mai interesat de achiziționarea produsului/serviciului
comercializat? – spre exemplu: tinerii iubirori de călătorii de weekend etc.
3. Care este suma maximă pe care ar fi dispuși să plătească pentru produsele/serviciile
comercializate?
4. Luînd în calcul toate costurile cu forța de muncă, cu mașinile și utilajele etc care este
prețul minim care acoperă toate cheltuielile și aduce și un mic profit?
5. Daca prețul obținut este mai mare decât cel mai mare preț pe care clienții sunt dis –
puși să îl ofere fie trebuie să se renunțe ca produsu /serviciul acela și să se aleagă altă
variantă fie să se găasescă alți furnizori care să ofere prețuri care la final să asigure
vandabiliateta.
6. Urmează stabilirea obiectivelor de producție și /sau vânzăre. Este o etapă importantă
și obiectivele trebuie să fie realiste și realizabile. Și cel mai bine este să fie împărțite pe
obiective pe temen scurt, obiective pe termen mediu și obiective pe temen lung. În acest
fel în funcție de cum s-au realizat obiectivele pe termen scurt se mai pot păstra incate
cele pe termen mediu și lung sau se pot ajusta în funcție de situația reală.
7. Se face o sinteză a planului estimăm să vindem un număr de pachete de turism bal –
near de …. și un număr de circuite de …. cu un profit general de ….
Așa cum s-a precizat deja planul are mai multe componente:
– planul de marketing ,
– planul de producție – unde este cazul sau planul de achiziție când e vorba de revânzare
– planul financiar
– planul de management.
Planul de marketing presupune satisfacerea nevoilor clienților și se realizează în două
etape:

două etape importante:
– Analiza pieței – descrierea detaliată, pe baza datelor oficiale, a pieței pe care se dorește
intrarea
– Strategia de marketing – descrierea piaței-țintă, alegerea unei strategii de preț, planul
de distribuție și de promovare care împreună duc la elaborarea planul de vânzări
Exită două secțiunile esențiale pentru a putea atinge scopul și obiectivele propuse: distribuția
și promovarea.
– Distribuția
– vânzări en detail
– vânzări angro – implică o reducerea medie a prețului cu 30%
– vânzări ocazionale, la evenimente sau în weekenduri
Este important să existe răspuns la anumite probleme cum ar fi:
– Determinarea ariilor geografice pe care se va distribui produsul sau serviciul
– Determinarea celui scurt traseu de la companie la client și aici nu trebuie neglijate vân –
zările online – simple, sigure, mai ieftine ca și costuri
– Determinarea celei mai avantajoase modalități de distribuție – din nou varianta electro-
nică se impune din ce în ce mai mult
În ceea ce privește intermediarii, analiza trebuie să urmărească dacă:
– Asigură promovarea produsului tău;
– Asigură transportul;
– Practică adaosuri la preț și care sunt acestea.
– Promovarea
În această secțiune a planului de afaceri trebuie stabilite următoarele aspecte:
– Stabilirea obiectivelor privind promovarea produsului/serviciului
– Modalități de promovare a produsul/serviciul
– Alegerea canalelor de comunicare
– Stabilirea mesajului ce se dorește a fi transmis clienților
– Stabilirea identității vizuale a produsului/serviciului – culoare, dimensiune, ambalaj, pre-
zentare etc
– Alegerea tipului de comunicare și legătură cu clienții
– Alegerea percepției pe care vrei să o aibă asupra companiei clienții
– Stabilirea bugetului care va fi investit în promovarea produsului/serviciului.
Planul de producție descrie amănunțit procesul de producție și procedurile de calitate ce
trebuie să fie incluse în obiectivele și programul companiei. În cazul agenției de turism planul de
producție va fi înlocuit de planul de achiziție
– Se aleg destinațiile care conform studiului de piață se încadrează în destinațiile căutate
de clienții agenției
– Se caută furnizorii care ofera un bun raport calitate preț
– Se negociază achiziția și se face o ierarhizare a achizițiilor
Planul finaciar reprezintă imaginea reală a afacerii – presupune o analiză atât trecutul și
prezentului, în materie de finanțe dar se face și o previzionare financiară. Planul financiar poate fi
structurat astfel:
1. Analiza planului financiar anterior acolo unde este cazul
2. Prezentarea ipotezelor care sunt baza previziunilor
3. Întocmirea situațiilor financiare uzuale – bilanț, cont de profit și de pierderi, cash-flou etc
4. Identificarea riscurilor asociate.
Obiectivele planului financiar sunt: reducerea riscurilor financiare, evitarea situațiilor nepre-
văzute și modalitatea de rezolvare în caz de apariție, reducerea costului finanțării. În unele cazuri este
necesară prevederea obțínerii de surse de finațare externe; împrumuturi bancare, aplicarea pentru
granturi etc
Planul de management presupune:
– Concepția organigramei, organizarea efectivă a firmei – structura generală, forma ei
juridică, responsabilitățile departamentale specifice, asigurarea fluxurilor informaționale și
de control
– Conducerea firmei – echipa managerială