Univesitatea din Oradea [627211]

Univesitatea din Oradea
Facultatea de Științe Economice

Lucrare de licență

Coodonato științific,
Conf. univ. dr. Simona Bodog
Student: [anonimizat]
2017

Capitolul 1. Mixul Promoțional
În prezent marketingul nu e suficient să fie asociat cu crearea unor pro duse bune,
stabilirea unor preț uri care să fie fiabile pieței și punerea lor la dispoziția pieței. Managerii
trebuie să facă mai mult de atât și anume să comunice cu părtile cointeresate , cele deja existente
sau cele potențiale dar și cu restul pieței, pentru educarea acesteia .
„Comunicarea poate fi definită drept un proces ce permite schimbul de informații
(mesaje) între doua părți, dintre care una ofeă, iar cealaltă cere informațiile (mesajele).”1
Comunicarea devine și ea un instrument tot mai greu de utilizat, avânt în vedete numărul
tot mai mare de firme care ridică zilnic standardul și nivelul realizării comunicarii. Aici intervin
elementele mixului de marketing, care ajută la conceperea unui mesaj de calita te ca acesta să
aibă un impact pozitiv asupra pieței țintă.
1.1 Publicitatea
Dintre toate mijloacele de comunicare comerciale folosite de către firme, cea mai
răspândită este publicitatea, aceasta fiind și cea mai studiată de către specialiști, dezvoltândui
nenumerate metode și tehnici.
Philip Kotler afirmă că „Publicitatea este orice formă plătită de prezentare ș i promovare
nepersonal ă a ideilor, a b unurilor sau a serviciilor de că tre un sponsor identificat. Reclamele pot
fi un mijloc eficient din punctul de vedere al costurilor de a r ăspândi mesaje, indiferent dacă e
vorba de impunerea unei preferințe pentru o marcă sau de educarea oamenilor.”2
În viziunea Românească a publicității, Elena Niculescu afirmă că: “Publicitatea poate fi
concepută pe termen scurt, având drept scop informarea consumatorilor despre existența unui
ofertant al produselor sau serviciilor pe care acesta le oferă și atragerea lor spre actul de
cumpărare, dar și pe termen lung, urmărind atât păstrarea un ei anumite clientele, căt și atragerea
de n cumpărători din rândul celor potențiali.”3

1 Elena A. Boteza, – Bazele marketingului : note de curs (2006) p.
2 Philipe Kotler and Kevin Lane Keller – Maketing Management (2012), p. 840
3 Elena Niculescu – Marketing modern Concepte, tehnici, strategii (2000) – p.294

1.1. 1. Obictivele publicității
Pentru ca publicitatea să fie eficientă aceasta depinde de serie de factorii de care trebuie să ținem
cont înainte de a începe să o folosim. În primă etapă trebuie să stabilim care sunt obictivele
publicității. Obiectivele derivă de la deciziile noastre anterioare pe piață și care conturează
segmentul de piață caruia dorim să ne adresăm.
O clasificare a publicității în funcție de obictivele ace steia ne -o supune atenției Kotler & Kevin:
 “Publicitatea informativă – aceasta își propune să aducă la cunoștință pieței despre
brandul nou creat, produsul nou lasat sau produsul care a fost îmbunătățit. ”4
 “Publicitatea persuasivă – își propune convingerea potențialului client să achiziționeze un
produs sau serviciu. Unele campanii de publicitate folosesc publicitatea comparativă, care
constă în compararea uneia sau a mai multor caracterestici ale produselor/serviciilor cu
cele ale concurenței.
 Publicitate a de reamintire – urmărește stimularea clienților să repete achizitionarea unui
produs sau serviciu.”5 Cel mai des se folosește la produsele care sunt destinate
consumului frecvent pentru a le aduce aminte cliențiolor că produsul mai există pe piață
și că poate fi achiziționat, sau poate fi utilizată pentru fidelizarea clienților.
 “Publicitatea de întărire a convingerilor” – se folosește pentru a le demonstra clienților că
nu au făcut o alegere greșita prin achiziționarea produsului sau a serviciului oferit de
firmă .”6
1.1.2. Bugetul de publicitate
Un alt pas important pentru eficientizarea publicității este stabilirea unui buget optim,
corelat cu obictivele publicității pentru fiecare produs în parte în funcție de resursele dispuse de
companie.
“Bugetul reprezintă o situație a veniturilor și cheltuielilor planificate, în funcție de care se
previzionează rezultatele.”7

4 Wilfred Amaldoss and Chuan He – “Product Variety, Informative Advertising, and Price Competition (February 2010), p. 146.
5 Philipe Kotler and Kevin Lane Keller – Maketing Management (2012), p. 505
6 Philipe Ko tler and Kevin Lane Keller – Maketing Management (2012), p. 505

Un buget bine întocmit aduce certitudinea realizării planului și ducerea la îndeplinirea tuturor
activităților cuprinse în planului de publicitate.
Elaborarea bugetului de publicitate se realizează în urma analizării a mai multor factori,
dintre care cei mai importanți sunt:
o “Etapa din cadrul ciclului de viață al produsului – Noilor produse li se alocă de regulă
bugete mari de publicitate, pentru a le face să fie cunoscute pe piață și a -l determina pe
cumpărător să le încerce.
o Cota de piață – produsele cu cote de piață superioare necesită cheltuieli mai mare cu
publicitatea decât cele cu cote inferioare.
o Concurența și/sau aglomerația ofertanților pe piață – dacă concurența pe o piață este mare,
se vor cheltuii sume mai mare, și invers.
o Frecvența publicității – Numărul de repetări necesare pentru a le transmite consumatorilor
mesajul mărcii are un impact important asupra bugetului de publicitate.
o Substituibilitatea produsului – Mărcile din categoriile de produse mai puțin diferențiate sau
de uz gen eral, au nevoie de o publicitate intensă, pentru a -și impune o imagine diferită.”8
Bugetul de publicitate nu reprezintă o garanție pentru reușita unui campanii de publicitate, de
aceea trebuie să ținem cont de toți acești factori care influențează impactul care îl are reclama
asupra consumatorilor.
Sunt nenumerate metode pentru alegerea unui buget de publicitate, printre acestea
amintim metodele marginaliste, empirice sau analitice. Cea mai des utilizată metodă este cea
empirică. Metoda empirică subliniază faptul că societatea va alcătuii un buget în funcție de
rezultatele campaniei publicitare: atunci când acestea sunt bune, bugetul este crescut, iar dacă
rezultatele nu sunt la nivelul așteptărilor se aplică trierea pentru bugetului publicitar.

7 Dorin C. Coita – Marketingul serviciilor. Note de curs pentru studenți. (2011) p.115
8 Philip Kotler – Managementul marketingului, editia a 5 -a (2008) p. 842 -843

1.2 Promovaea vânzărilor
„Promovarea vânzărilor constă într -un ansamblul divers de instrumente stimulative,
majoritatea pe termen scurt, destinate să impulsioneze achiziționarea mai rapidă sau într -un
volum mai mare a unor produse sau servicii de către consuma torii individuali sau industriali.”9
Într-o viziune mai recentă, a lui Philip Kotler susține că ”promo varea vânzărilor constă în
acordarea de stimulente pe termen scurt, în plus față de avantajele oferite de produsul sau
serviciul respectiv, cu scopul de a încuraja achiziționarea sau vânzarea acestuia.”10
1.2.1. Obictivele promovării vânzărilor
În timp ce publicitatea are rolul de a oferi motive cumparatorilor să aleagă un produs în
detrimentul altuia, promovarea vânzărilor are rolul de a determina consumato rii să achizitioneze
produsul. Tehnicile de promovare a vânzărilor servesc la creșterea cantitativă a volumului
vânzărilor pe anumite piețe odată cu creșterea prestigiului firmei pe piața respectivă.
“Promovarea vânzârilor folosită pe pieț ele cu o mare similitudin e a mărcilor poate genera
o creștere semnificativă a vânză rilor pe termen scurt, dar prea puț in o stabilitate din punctul de
vede re al cotei de piață. Pe piețele pe care există o mare deosebire între mărci, promovarea
vânzărilor poate să modific e permanent cota de piață. Alături de schimbarea mă rcilor,
consumato rii se pot angaja în stocarea mărfurilor – achiziționarea mai rapidă decât de obicei
(accelerarea achiziției) sau achiziționarea unor cantităț i mai mari. ”11
1.2.2. Tehnici /instrumente folos ite în promovarea vânzărilor
Cele mai des întâlnite și cele mai utilizate categorii de tehnici sunt tehnicile “push and pull”:
“a) Tehnici “push” (de împingere), care împing produsul spre consumator.
b) Tehnici “pull” (de atragere), care aduc consumatorul potențial spre produs.”12

Atunci când folosim un instrument de promovare a vânzărilor trebuie să avem în vedere că ne
adresăm unor clienți cu personalitate diferite, ca urmare, trebuie să folosim instrumente

9 Kotler, Philip – Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1997, p. 832
10 Kotler, Phlip – Principiile marketingului, , Ediția Europeană,Editura Teora, București, 1999, p. 875
11 Carl Mela, Kamel Jedidi și Douglas Bowman, „The Long Term Impact of Promotions on Consumer Stockpiling“, Journal of
Marketing Research 35, nr. 2 (mai 1998): p. 250 -262.
12 Anghel Lauren țiu-Dan – Tehnici de promovare – note de curs 2009 p. 45

personalizare pentru fiecare client. Existența unei baze de date cu clienții existenți ai firmei ajută
la eficientizarea promovării personalizate (figura 1.1) .

Figura 1.1. Particularizarea tehnicilor de promovare a vânzărilor
Sursa: P.L Dubois și A.Jolibert, Marketing, teorie și practică , Univ. de Științe Agricole, Cluj -Napoca, 1994, p.257

Promovarea vânzărilor este un înstrument corelat cu publicitatea și ajută clientul să facă
achiziția imediată a unui produs sau serviciu. “O dată ce eventualul client a intrat în starea de
cumpărare, sarcina primară a publicității a fost realizată, iar promovarea vânzărilor preia
controlul.Chiar și atunci când decizia finală finală de cumpărare este luată numai datorită
publicității, promovarea vânzărilor poate fi hotărâtoare în realizarea vânzării, am intind
potențialului client de produs printr -o activitate de promovare a vânzărilor. ”13

Promovarea vânzărilor se adresează atât consumatorilor cât și comercianților folosind
diferite intrumente :
Tabelul 1.1. Principalele instrumente de promovare către consumatori:
Mostre: Ofert ă gratuit ă a unei anumite cantit ăți dintr -un produs sau serviciu, care se distribuie
din u șă în ușă, se trimite prin po ștă, se d ă într-un magazin, se ata șează altui produs sau se

13 Richard C.Ward, “Merchendising” , în What Every Account Executive Shoud Know about Merchendising and Sales
Promoțion, o publicație a Asociaței Americane a Agențiilor de Publicitate, 1990.

prezint ă într-o ofert ă de publicitate.
Cupoane: Certificate care îl împuternicesc pe de ținător să beneficieze de o anumit ă economie,
specificat ă pe cupon, atunci când achiz iționeaz ă un anumit produs: sunt trimise prin po ștă,
incluse într -un alt produs sau ata șate acestuia, inserate în reclamele din rev iste și ziare.
Oferte de restituire din preț (restituiri): Oferă o reducere de pre ț după achizi ție, nu la magazin:
consumatorul trimite „dovada achizi ției“ c ătre produc ător, care îi „restituie“ o parte din pre țul de
achizi ție prin po ștă.
Pachete cu reduc ere de pre ț (oferte cu pre ț avantajos): Oferte care le permit consumatorilor s ă
facă economii fa ță de pre țul obi șnuit al produsului, înscris pe etichet ă sau ambalaj. Un pachet cu
preț redus con ține un singur sortiment, vândut la un pre ț redus (cum ar fi dou ă bucăți la pre țul
uneia singure). Un pachet combinat este alc ătuit din dou ă produse înrudite, vândute împreun ă
(cum ar fi pasta și peria de din ți).
Suplimente (cadouri): Marf ă oferit ă la un pre ț relativ redus sau gratuit, ca stimulen t pentru a
achizi ționa un anumit produs. Un supliment ata șat la pachet înso țește produsul în interiorul
pachetului sau pe ambalaj. Un supliment gratuit prin po ștă este expediat consumatorilor care
trimit dovada unei achizi ții, cum ar fi capacul unei cutii sau un cod de bare. Un supliment cu
autolichidare este vândut sub pre țul său normal cu am ănuntul, c ătre consumatorii care -l solicit ă
Programe de frecven ță: Programe care ofer ă recompense în func ție de frecven ța și de zelul cu
care consumatorul cump ără produsele sau serviciile firmei.
Premii (concursuri, tombole, jocuri): Premiile sunt oferte care constau în șansa de a câ știga
bani, excursii sau m ărfuri, ca rezultat al achizi ționării unui anumit lucru. Concursul le solicit ă
consumatorilor s ă expedieze un element de intrare, care va fi examinat de c ătre un juriu ce va
desemna câ știgătorii. Tombola le solicit ă consumatorilor s ă-și trimit ă numele, pentru tragerea la
sorți.
Recompensarea fidelit ății: Valori în bani sau sub alte forme, care sunt propor ționale cu
fidelitatea fa ță de un anumit vânz ător sau grup de vânz ători.
Încerc ări gratuite: Invitarea clien ților poten țiali s ă încerce produsul f ără să plăteasc ă, în speran ța
că aceștia îl vor achizi ționa.
Garan ții oferite produselor: Promisiuni explicite sau implicite f ăcute de vânz ător, c ă produsul
va da rezultatele promise sau c ă vânz ătorul îl va repara sau îi va restitui banii clientului într -un
interval de timp specificat ă în caz c ă produsul se d efecteaz ă.

Promovåri legate: Două sau mai multe m ărci sau firme fac promov ări comune, prin cupoane,
restituiri din pre ț și concursuri, pentru a cre ște puterea de atragere.
Promovåri încruciçate: Folosirea unei m ărci pentru a face publicitate unei m ărci neconcurente.
Expuneri și demonstra ții la punctul de achizi ție: Expuneri și demonstra ții care au loc la punctul
de achizi ție.
Sursa: Philip Kotler – Managementul marketingului, editia a 5 -a (2008) p. 871
Toate aceste acțiuni au ca obictiv creșterea volumului de vânzări prin atragerea de noi
clienți dar și fidelizarea clienților existenți. Atunci când promovarea vânzărilor se face împreună
cu publicitatea eficiența acestora este mult mai ridicată, aducându -le la cunoștință pietelor de
acțiunile desfăș urate de firmă.
Producărorii de produse și servicii trebuie să aloce o mare parte din promovare
comercianților (detailiști, angrosiști) pentru ai convinge pe aceștia să le comercializeze marca.
“Puterea din ce în ce mai mare a marilor detaili ști le-a sporit acestora capacitatea de a
solicita promov ări c ătre comercian ți, în detrimentul promov ărilor și publicit ății către
consumatori.”14
Tabelul 1.2. Principalele instrumente de promovare către comercianți:
Prețuri reduse (fa ță de pre țul din factur ă sau pre țul de catalog): Un rabat direct la pre țul de
catalog, pentru fiecare unitate achizi ționat ă pe parcursul unei perioade stabilite.
Bonifica ție: O sum ă oferit ă pentru disponibilitatea detailistului de a prezenta produsele într -un
anumit mod. Bonifica ția de publicitate îi recompenseaz ă pe detaili ști pentru c ă fac publicitate
produsului produc ătorului. Bonifica ția pentru expunere îi recompenseaz ă pe ace știa pentru c ă
folosesc o anumit ă form ă de expunere a produsului.
Bunuri gratuite: Oferirea unor unit ăți suplimentare de bunuri intermediarilor care cump ără o
anumit ă cantitate sau care prezint ă un anumit sortiment sau o anumit ă tipodimensiune.
Sursa: Betsy Spethman, „Trade Promotion Redefined“, Brandweek, 1995, pag. 25 -32.
1.3 Relațiile publice
O altă componentă importantă în structura mixului promoțional o reprezintă relațiile publice.

14 Paul W. Farris çi Kusum L. Ailawadi, „Retail Power: Monster or Mouse?“, Journal of Retailing 1992: p. 351 -369

Pe baza studiilor realizate pe o perioada mai lungă de timp, profesorul american R. Harlow
a ajung la concluzia că “ relațiile publice reprezintă o funcție managerială di stinctă care ajută la
stabilirea și menținerea unor linii comune de funcționare, înțelegere, acceptare și cooperare între
o organizație și publicul său; contribuie prin managementul problemelor și al datelor acestora la
informarea factorilor de decizie asu pra opiniei publice și la stabilirea responsabilității acestora
față de ea; definesc și accentuează responsabilitatea managementului de a servi interesul public;
ajută managementul s ă-și dea seama de schimb ări și s ă le foloseasc ă, servind ca un sistem de
alarmă avansat, gata s ă anticipeze tendințele; folosește, ca unelte principale, cercetarea și
comunicarea etic ă.”15
Atunci când o companie se gândește șă utilizeze Marketingul Relațiilor Publice trebuie să
aibe în vederea stabilirea obictivelor de marketing, mesajul care vrea să îl transmită și să aleagă
unul din instrumentele MRP -ului. (Tabelul 1.3.)
Tabelul 1.3. Principalele instrumente ale marketingului Relațiilor Publice
Publicații: Firmele se bazează în mare măsurå pe materiale publicate, pentru a aborda și a
influența piețele țintă. În această categorie intră rapoartele anuale, broșurile, articolele, buletinele
informative și revistele editate de firme, precum și materialele audiov izuale.
Evenimente: Firmele pot atrage atenția față de noile produse sau față de alte activități ale lor,
prin organizarea unor evenimente speciale, cum ar fi: conferințe de presă, seminarii, excursii,
târguri, expoziții, concursuri și competiții și anive rsări care vor avea impact asupra publicului
țintă.
Sponsoriz ări: Firmele î și pot promova m ărcile și numele de firm ă prin sponsorizarea
evenimentelor sportive și culturale, precum și a cauzelor sociale care se bucur ă de mult respect.
Știri: Una dintre principalele sarcini ale profesioni știlor în RP este adesea de a descoperi și a crea
știri favorabile despre firm ă, despre produsele sale și despre oamenii s ăi, și de a face în a șa fel
încât media s ă accepte comunicatele de pres ă și să particip e la conferin țele de pres ă.
Discursuri: Într-o măsură din ce în ce mai mare, directorii firmei trebuie s ă răspund ă întreb ărilor
ridicate de media sau s ă țină discursuri la asocia țiile patronale sau la întâlnirile de vânz ări, iar
aceste apari ții pot s ă consolideze imaginea firmei.

15 Harlow R., Public Relations definitions through the years, Public Relations Review, Spring 1977, p.49

Activit ăți în serviciul public: Firmele pot câ știga bun ăvoință contribuind cu bani și timp la
cauzele sociale.
Mijloace de comunicare a identi ății: Firmele au nevoie de o identitate vizual ă pe care publicul
să o recunoasc ă imediat. Identitatea vizual ă este transmis ă prin sigla, articolele de birotic ă,
broșurile, semnele indicatoare, formularele tipizate de afaceri, c ărțile de vizit ă, clădirile,
uniformele și codul de ținută ale firmei.
“Ocaziile folosite pentru acțiuni de relații publice pot fi: lansarea unui produs nou,
diferite aniversări, fuziunea de societăți, schimbarea sau remanierea conducerii firmei, debutul
unei activități de export etc.”16
Toate aceste momente și instrumente ce necesită a fi utilizate de relațiile publice sunt
determinate de conducerea unei firme și de departamentul de marketing care gestionează
activitatea de relații publice. Este necesar o bună definire a obiectivelor, scopul pentru care se
realizează activitatea de relații publice, înainte de începerea efectivă a activității.
La o analiză mai a tente putem spune că relațiile publice decurg de la sine, ținând cont că
firma producătoare trebuie să stabilească legături cu furnizorii, clienții și alți terți, unde relațiile
publice sunt absolut necesare. Pe lângă acest fapt, pentru a avea o eficiență crescută pentru
cheltuirea resurselor alocate în relațiile publice trebuie să avem persoana finală la care trebuie să
ajungă mesajul . Procesul de comunicare dintre firmă și destinatar se poate realiza pe baza unui
model. În viziunea profesorului Laurențiu Anghel putem distinge patru astfel de modele :
1. “Primul model are drept obiectiv principal propaganda și vizează transmiterea informației de
la emițător la receptor fără a lua în considerare o relație de feedback. Totodată, mesajul
folosit nu trebuie neapăr at să redea complet o anumită informație, ci numai în măsura în care
acest lucru servește obiectivului propus (acest tip de 58 comunicare este utilizat pentru
promovarea unor evenimente sportive, culturale precum și pentru unele bunuri de larg
consum).
2. În cazul modelului al doilea, unde obiectivul principal este activitatea de informare public ă,
deși se folosește același tip de comunicație ca și în modelul anterior, redarea completă a

16 Meghișan, Gheorghe; Nistorescu, Tudor – Marketing, Editura Scrisul Românesc, Craiova, 1994, p. 193

informației este obligatorie (se poate utiliza în campanii dedicate lup tei împotriva poluării,
drogurilor, fumatului, diverselor maladii etc.).
3. Al treilea model are ca obiectiv principal persuasiunea științific ă, motiv pentru care
comunicarea de masă se realizează în ambele sensuri, astfel că prin relația de feedback
emițăt orul își poate reformula mesajul transmis pentru a obține un efect maxim în urma
reacției țintei.
4. Cel de al patrulea model, care este de altfel și cel mai complex, urmărește realizarea
înțelegerii reciproce dintre emițător și receptor. Spre deosebire de m odelul precedent, unde
există tot o comunicare bidirecțională, în cazul acestui ultim model accentul este pus pe o
mai bună înțelegere de către emițător a dorințelor receptorului pentru a se putea adapta la
ele.”17

1.4 Marketing ul direct
“Marketingul direct reprezintă folosirea canalelor de legătură directă cu consumatorul
pentru a -i aborda pe clienți și a le livra bunuri și servicii, fără folosirea mijlocitorilor de
marketing. Aceste canale sunt: oferta directă prin poștă, vânzarea pe bază de cataloage,
telemarketingul, televiziunea interactivă, vânzarea apelând la prezentările pe calculator, pentru
public, siturile Web și dispozitivele mobile.”18
Marketingul direct sau publicitatea directa încearcă să inglobeze publicitatea, promovarea
vânzărilor și vânzarea personală într-o singură metodă de promovare fără a mai implica nici un
alt intermediar, astfel consumatorul poate să efectueze procesul de achiziție imediat ce vede
oferta firmei prin intermediul unui ziar, revista, catalog, al poștei al televiziunii sau al
internetului, cu ajutorul unui telefon mobil, a poștei sau a intenetului.
Dezvoltarea rapidă a marketingului direct o face și creșterea rapidă a celui mai nou „canal
de marketing”, și anume internetul. Gary Hamel spunea că: ” Internetul nu este doar un alt canal
de distrubuție pentru marketing sau un alt medium de comunicație, sau o cale de a tranzacționa
în viteză; Internetul este fundamentul pentru o nouă ordine industrială. Va schimba relațiile

17 Anghel Laurențiu Dan – Tehnici de promovare. Note de curs 2009, p. 57-60
18 Philip Kotler – Manageme ntul marketingului, editia a 5 -a (2008) p. 892

dintre consumatori și producăt ori (prestatori) în moduri mult mai profunde decât ne putem
imagina.”19
Marketingul direct este constituit din mai multe component:

Fig.1.2. Componentele Marketingului Direct
Sursa: William Wells, John Burnett, Sandra Moriarty, „Advertising – Principles and Practice”,
PrenticeHall 2003, p. 399

1.4.1. Avantajele Marketingului direct
Avantajele adoptării unui marketing direct aduce beneficii de ambele părți, atât consumatorilor
cât și vânzătorilor.
Marketingul direct vine în sprijinirea clienților care își pot “achiziționa bunurilor de la
domiciliu poate fi amuzantå, confortabilă și fără bătăi de cap. Ea economisește timp și le oferă

19 Gary Hamel, Jeff Sampler,”The E -Corporation: More Than Just Web -Based, It’s building a NewIndustrial Order”, Fortune,
1998, p. 80 -92 Direct
marketing
Catalog
Prin poștă
Online Cercet ări de
markting Bază de
date
Corespondență
Clasică
Electronică
Flax Telemarketing
Către client
De la client Publicitatea cu
răspuns direct
Media
Tipărituri
Internet

consumatorilor o gamă mai mare de mărfuri. Ei pot face achiziții co mparative, folosind
cataloagele prin poștă și serviciile de achiziții online. Ei pot comanda mărfuri pentru ei sau
pentru alte persoane. Clienții organizaționali au și ei de câçtigat, prin faptul că află despre
produsele și serviciile disponibile fără să m ai piardă timp întâlnindu -se cu reprezentanții de
vânzâri.”20
La rândul lor vânzătorii beneficiază și ei de marketingul direct. Acțiunile de marketing
sunt mult mai țintite, aceștia putând chiar “cumpăra liste de adrese de date” despre aproape orice
grup de oameni. Este o formă de fidelizare a clienților mult mai la îndemână și mult mai ușor de
folosit. Marketingul direct poate fi planifiat cu mult timp în urmă pentru eventuale abordări ale
potențialilor clienți la momentul optim, având o rată de conversie m ult mai mare, deoarece se
adresează unor clienți interesați de astfel de servicii furnizare cu ajutorul marketingului direct.
1.4.2. Dezavantajele marketingului direct
Cu toate că marketingul direct este o modalitate comodă atât pentru client cât și pentru vânzător,
acesta are și câteva puncte slabe.
Cel mai notabil este legat de posibila iritare a clienților, multor oameni le displace modul
agresiv în care companiile își promovează produsul folosind marketingul direct, cu scopul
finalizării unei vânzări. U n alt aspect predominand este invadarea intimității clienților. Cu toate
că mulți oameni sunt deschiși la aspectele legate de marketingul direct, aceștia sunt deranjați
când li se cer date personale, sau când li se folosesc acestea cu un scop comercial. De și suntem în
era în care internetul este tot mai pupular, oamenii sunt încă reticenți la metodele de platâ online,
ceea ce poate fi un impediment în comerțul online.
1.5 Forțele de vânzare
“Forțele de vânzare cuprind un grup de reprezentanți din interiorul firmei care au rolul de
a prospecta și întreține dialogul cu piața. Practic, personalul de vânzări reprezintă legătura directă
a firmei cu consumatorii.”21

20 Philip Kotler – Managementul marketingului, editia a 5 -a (2008) p. 894
21 Lect.univ.dr. Negricea Iliu ță Costel – Politici și strategii de Marketing 2008 p. 46

Principalul scop al firmei, și anume obținerea de profit nu poate fi satisfăcut atunci când
nu pot fi încheiate operațiunile de transmitere a mărfurilor/serviciilor către clienți. Vânzarea este
posibiliă prin contactul direct dintre anumiți reprezentanți ai întreprinderii și persoana care
dorește să achiziționeze produsul/serviciul.
Philip Koteler în lucr area sa “Managementul Marketingului” affirmă că t ermenul de
reprezentant de vânzări este un termen larg, acesta înglobează mai multe posturi care pot fi
ocupate de personalul firmei:
“1. Persoan ă care livrează – Un reprezentant de vânzări a cărui principală sarcină este
livrarea unu i produs .
2. Persoan ă care preia comanda – Un reprezentant de vânz ări al c ărui rol predominant
este s ă preia comenzi, din interior (reprezentant de vânz ări care st ă la ghi șeu) sau d in exterior
(reprezentantul de vânz ări pentru o marc ă de s ăpun, care merge în vizit ă la managerul
supermarketului).
3. Persoan ă cu rol de misionar – Un reprezentant de vânz ări căruia nu i se cere sau nu i
se permite s ă preia o comand ă, ci a c ărui sarcin ă principal ă este de a câ știga bun ăvoința sau de a –
l educa pe utilizatorul actual sau poten țial.
4. Persoan ă cu rol tehnic – Un reprezentant de vânz ări cu un nivel ridicat de cuno ștințe
tehnice (reprezentantul de vânz ări inginer care este, în principal, consultant pentru firmele
cliente).
5. Persoan ă care creeaz ă cerere – Un reprezentant de vânz ări care se bazeaz ă pe metode
creative pentru vânzarea produselor tangibile sau a produselor intangibile.
6. Persoan ă care vi nde solu ții – Un reprezentant de vânz ări a c ărui experien ță
competent ă prive ște rezolvarea unei probleme a clientului, adesea cu ajutorul unui sistem alc ătuit
din produsele și serviciile firmei .”22
Activitatea fiecărei persoane care lucrează trebuie sa fie măsurată, iar pentru
determinarea nivelului vânzărilor se pot utiliza trei metode:

22 Philip Kotler – Managementul marketingului, editia a 5 -a (2008) p. 911-912

“ -Metoda procentelor – Obiectivul forțelor de vânzare este să determine o creștere a
volumului vânzărilor cu o anumită valoare. Această valoare reprezentând 100%, creșterea se
repartizează pe fiecare reprezentat în parte, astfel încât fiecare știe care este procentul și implicit
suma cu care trebuie să contribuie pentru atingerea obiectivului.
-Metoda cantitativă – Fiecare reprezentant are drept obiectiv o anumită cantitate de
produse pe care trebuie să o vândă într -o anumită perioadă.
-Metoda pe bază de puncte – Utilizarea acestei metode presupune realizarea unui anumit
sistem de punctaj, alocând pentru fiecare produs vândut un număr diferențiat de puncte. Numărul
de punct e pentru fiecare produs se determină pe baza unor criterii proprii ale fiecărei
întreprinderi. Fiecare reprezentant are ca obiectiv realizarea unui anumit număr de puncte într -un
interval de timp stabilit.”23
Capitolul 2. Mijloace de promovare
2.1. Instrume nte de promovare ofline
2.1.1. Pres a scrisă
Cand vorbim despre presa scris ă ne gândim la presa cotidiana și anume la ziare și la presa
periodică, ziarele. Acestea sunt un mijloc de comunicare foarte răspândit în zilele noastre și
foarte diversificat, creând la rândul loc o piață țintită și un segment al populației bine determinat
pe diverse categorii de interese. Astfel dacă vrem ca o publicitate în presa scrisă să fie eficientă
trebuie să ne alegem o revistă sau un ziar a caruit domeniu coincide cu a l nostru.
“Ziarele sunt citite de circa trei sferturi din popula ție și tind s ă fie folosite mult pentru
reclam ă local ă – în special cea f ăcută de detaili ști. De și cei care-și fac reclam ă au o anumit ă
flexibilitate în conceperea și plasarea reclamelor, calitatea slab ă a reproducerii și durata scurt ă de
rămânere a ziarului/ revistei pe raft pot diminua impactul lor.”24
Presa scrisă oferă și un spațiu pentru “mica publicitate” unde firmele își pot etala ofertele
lor pentru publicul acestora.

23 Anghel Laurențiu Dan – Tehnici de promovare. Note de curs 2009, p. 64
24 Philipe Kotler and Kevin Lane Keller – Maketing Management (2012), p. 508

Mica publicitate constă în „coloane denumite corespunzător, publicată în rubricile unui ziar sau
ale unei reviste, în dreptul anumitor clase de mărfuri sau servicii. Anunțurile au dimensiuni
limitate și în general nu conțin poze. ”25
În Romnânia tirajul ziarelor a scăzut mult în ultimii ani, aceștia combinând activitatea din
domeniul ofline și cea din domeniul online.

Fig.2.1. Tirajul difuzat al ziarelor naționale (2004 -2014)
Sursă : Biroul Român de Audit Transmedia (BRAT); Cifrele reprezintă numărul de exemplar e difuzate.
2.1.2. Radioul
Radioul este un canal media cu un grad mult mai mare de legatura afectiva cu publicul de
aceea se mai spune ca radioul se asculta ,,cu sufletul". Aceasta legatura constituie un mare
avantaj din prisma publicitatii, pe langa acela ca vizeaza segmente distincte ale ascultatorilor.
Principalul avantaj al radioul din perspectiva lui Philip Kotler este acela că “radioului
este flexibilitatea – posturile sunt foarte precis dirijate ca audien ță reclamele sunt relativ ieftin de

25 J. Thomas Russel – Manual de publicitate. Cele mai modern tehnici, teorii și metode din domeniul publicității. 2012, p. 337 050100150200250300
2004 2008 2010 2014Numărul de exemplare pe ediție
Anul Tirajul difuzat al ziarelor naționale (2004 –
2014)
Adevarul
Evenimentul Zilei/Jurnalul
Național
Romania Liberă
Libertatea
Click!
Gazeta sporturilor
Ziarul financiar

produs și de plasat, iar reclamele scurte permit un r ăspuns rapid. Radioul este un mijloc eficient
în special diminea ța; el poate permite, de asemenea, firmelor s ă obțină un echilibru între
acoperirea .”26
Un alt avantaj al radioului după părerea mea este acela, că radiourile sunt foarte nișate
geografic, sunt tot mai multe posturi regionale sau locale, ceea ce pentru afacerile locale
constitue un avantaj în implementarea unei reclame locale.
Radiourile pot stabili un contact special față de celelalte mijloace mass media, folosid
combinați de cuvinte cu ajutorul vocii, astfel putând crea un contact unic “de le om la om” , iar
impactul emoțional al publicității fiind unul mult mai mare.
Avantaje utilizării radioului ca mijloc de promocare a radioului:
 “excelent mijloc de transmitere a mesajului către segmente bine determinate ale
populației datorită faptului că posturile de radio au un public fidel, bine determinat;
 oferă selectivitate socio -economică prin prog ramele difuzate;
 oferă selectivitate geografică, prin posturile locale;
 asigură transmiterea mesajului și către consumatorii aflați în autovehicule;
 costuri reduse de producție a materialului publicitar;
 costurile reduse de producție, perioada scurtă de ti mp dintre momentul predării
materialului publicitar și momentul difuzării, oferă o flexibilitate deosebită în ceea ce
privește reacția la modificările pieței;
 datorită fidelității ascultătorilor, prin repetarea mesajului se asigură o frecvență de
expunere ridicată;
 oferă sprijin campaniilor prin intermediul televiziunii prin asocierea sunetului cu
imaginile văzute la televiziune; ”27
Principalele dezavantaje ale utilizării radioului ca mijloc de promocare a radioului:
 “mulți ascultători folosesc radioul ca pe un zgomot de fond, neacordându -i prea mare
atenție;
 datorită faptului că îi lipsește componenta vizuală, de multe ori impactul este mai redus
decât în cazul utilizării altor mijloace de publicitate;

26 Philipe Kotler and Kevin Lane Keller – Maketing Management (2012), p. 847
27 Ioana Bianca Chitu – Tehnici Promotionale, Note de curs, p. 62

 cele mai multe posturi radio au o audiența scăzută și de aceea pentru a transmite mesajul
la un număr cât mai mare de consumatori este necesară repetarea îndelungată a acestuia;
 bruiajul este foarte mare, numărul reclamelor difuzate fiind mare;
 mulți ascultători schimbă postul de radio când începe difuzarea r eclamelor. ”28

2.1.3. Televiziuna
Televiziunea nu mai reprezintă de mult doar un mediu de recreere pentru majoritatea
adulților și a copiilor ci și unul de informare și de publicitate. Ținând cont de acest aspect
televiziunea este ”recunoscut ă drept cel mai penetrant mijloc de publicitate, ea fiind accesibil ă
unui spectru larg de consumatori. ”29
“Televiziunea, ca suport publicitar, este altceva decât un ziar cu sunet , altceva decât un
radiou cu imagini; ea este o combinație unică de elemente ca re contribuie la obținerea de
avantaje certe printr -o comunicare adevărată. ”30
Potrivit studiului "Media Consumption Forecast" realizat de c ătre agenția globă Zenith
Optimedia în anul 2015, romnânii își petrec foarte mult timp în fața televizorului, aproximativ
340 de minute pe zi (5 ore și 30 de minute) / persoană pe zi, iar publicitatea acaparează un nivel
ridicat al televiziunilor comerciale , între 10 și 20 minute pe oră asta însemnând că romanii
privesc în medie între 60 și 120 de minute de reclamă .
Televiziunea reprezintă “ cel mai flexibil și mai creativ mediu pentru că folosește o
combinație perfecta de imagine, sunet și mișcare pentru a comunica emoț ii. Actul creării unei
reclame TV presupune și cunoașterea unor tehnici de producție ș i a limbajului specific acestui
domeniu. ”31
Inevitabil, televiziunea prezintă un mare dezavantaj în perspectiva publicității și anume
atenția telespectatorilor acordată spoturilor de publi citate. Mulți dintre telespectatori în timpul
reclamelor TV, întreprind alte activități, iar atenția la reclame este deformată. Tot în acelaș timp

28 Ioana Bianca Chitu – Tehnici Promotionale, Note de curs, p. 62 -63
29 Philip Kotler – Managementul marketingului, editia a 5 -a (2008) p. 844
30 Prof. univ. dr. Gheorghe Epuran – Tehnici promoționale – Suport de curs , Universitatea Bacău, F acultatea de Științe
Economice , p. 46
31 Mihaela Nicola, Dan Petre – Publicitate și reclam ă, București 2001, p. 53

alți telespectator la începerea calupului de publicitate, schimbă canalul, optând pentru un canal
unde în ace laș timp nu rulează nici o reclamă.
Companiile locale pun mare accent pe televiunea spot, “achizi ționarea de timp publicitar
de la un post de televiziune local ”32, deoarece reclamele rulate de aceste televiziuni sunt mult
mai țintite și mai eficiente, iar televiziunile locale devenind unele preferate de acestea.
Deoarece pentru fiecare mijloc de promovare a publicității există metode de măsurare a
eficienței acesteia, identificăm și pentru televiziune tre categorii de măsurare a eficienței :
 “metoda folosită înainte de lansarea emisiunii și constă în alegerea unui auditoriu
experimental în fața căruia se expune programul publicitar. Reacția auditoriul ui se
măsoară pe diverse căi;
 metoda utilizată concomitent cu emisiunea , în acest caz selectându -se, în așa fel încât să
fie reprezentatativ un număr de abonați la posturile de televiziune, iar prin intermediul
telefonului li se adresează un număr de întrebări referitoare la ce programe sunt urmărite ,
cine le mai urmărește, etc;
 metoda posterioară emisiunilor t ransmise prin care persoanelor cuprinse într -un eșantion
supus investigației li se distribuie agende în care acestea își notează programele audiate
sau vizionate în timpul zilei, sau ulterior emisiunilor, se pot lua interviuri cu privire la
programele tele vizate. ”33
Avantajele utilizării televizorului pentru publicitate:
 “Televiziunea are o acoperire mare în toate gospodăriile;
 Televiziunea este un mediu extrem de creativ și flexibil, care poate fi utilizat pentru
realizarea de mesaje privind aproape orice produs;”34
2.1.4. Publicitatea în spațiul public
În mod regulat fiecare persoana înteracționează cu spațiul public, petrecându -și
majoritatea timpului în acesta. Astfel, regăsim o multitudine de moduri de utilizare a publicității
exterioare, de la afișe, f lyere, panouri publicitare care pot fi la rândul lor de mai multe forme,

32 J. Thomas Russel – Manual de publicitate. Cele mai modern tehnici, teorii și metode din domeniul publicității. 2012, p. 280
33 Roman Lazoc, Alina Lazoc, Diana Coralia Goia – Tehnici promo ționale, Editura Eurostampa, Timișoara 2007, p 58
34 J. Thomas Russel – Manual de publicitate. Cele mai modern tehnici, teorii și metode din dom eniul publicității. 2012, p 235

statice sau electronice, la reclame în mijloacele de transport, în librarii, instituții, stații de
autobuz, aeroporturi, etc. În prezent publicitatea din spațiul public este una din c ele mai folosite
moduri de publicitate, datorită multitudinii de moduri în care aceasta se poate regăsii și datorită
impactului imediat pe care îl crează.
Aceasta poate fi folosit și ca un excelent mijloc secundar de promovare, prin susținerea
mijloacelor principale ale campaniilor, acoperind secmentul de piață pe care acestea nu reușesc
să îl atingă, dar este folosit și pentru a întări efectul campaniilor publicitare difuzate la televizor,
în radio, presă scrisă sau altele, asociind mesajul sau imaginea vi zuală a campaniei.
Publicitatea exterioar ă rămâne o forma a publicității preferată de multe companii locale,
dar și de cele naționale și internaționale. Cheltuielile cu publicitatea exterioara se estimează a fi “
în jur de 3,5 miliarde de dolari annual, dintre care posterele în aer liber reprezintă peste 2
miliarde de dolari.”35
Forma publicității din spațiul public este accesibilă pentru oricine, având un cost scăzut și
este ușor de implementat. Dar, pentru ca o reclamă exterioară să fie eficientă trebuie să ținem
cont de aspectele referitoare la crearea mesajului, la aspectul posterului, pliantului sau a oricărei
alte forme și la locul unde acesta este amplasat. Aplasarea materialelor dedicate publicității
exteri oare este foarte importantă și trebuie să luăm în considerare strategia de marketing pe care
am crea -o. Dacă aceasta este una de extindere a ariei de cuprindere, vom aplasa reclamele în
jurul acelui spațiu, unde dorim să ne extindem, iar dacă strategia est e una de creștere a volumului
de clienți, atunci vom amplasa reclamele în apropierea firmei, asta în cazul în care aceasta are un
loc de desfacere.
Reclamele exterioare pot avea un efect mare, atunci când acestea sunt gândite să creeze
un impact personaliz at și dacă sunt amplasate într -o zonă potrivită. De regulă aceste reclame se
mai numesc și markering de guerillă, unde imaginația creatorului este pusă la încercare.
Avantajele publicității în aer liber:

35 J. Thomas Russel – Manual de publicitate. Cele mai modern tehnici, teorii și metode din domeniul publicității. 2012, p. 435

 “Publicitatea în aer liber amplifică efectul campaniilor de televiziune, prin mijloace
vizuale convingătoare care extind imaginile televizate și măresc aria globală de acoperire
și frecvența televiziunii.
 Aceasta asigură asocierea grafică, vizuală, care lipsește la radio.
 Aceasta poate crește gradul de repetare care lipsește în multe campanii publicitare.”36
 Are un cost relativ scăzut iar accesibilitatea ei este una ridicată.
Dezavantajele publicității în aer liber :
 “Nivel scăzut al atenției acordat de public;
 Timp de expunere foarte scăzut;
 Posibilități limitate de segmentare a audienței (limitate în general doar la caracteristici
geografice);
 Există probleme legate de disponibilitatea spațiilor;
 Costurile înregistrează o tendință crescătoare; ”37

2.1.5. Publicitatea prin tipărituri
Activitatea publicității prin tipărituri este strâns legată de cea din spațiile publice,
preluând elemente ale acesteia. În cadrul publicitatea prin tipărituri putem înclude materiale pre
cum: afișul, catalogul, pliantul, prospectul, agendele și calendarele și scriso rile de publicitate.
Afișul îl regăsim ca un suport publicitar care acoperă în general un segment larg de
persoane, iar atribuțiile lui este de a promova un produs sau serviciu.
Pe piață putem să regăsim o multitudine de forme de prezentare ale acestora, astfel că
Lect. Univ. dr. Camelia Pavel ne propune o clasificare a afișelor după mai multe criterii :
“După modul de prezentare, se deosebesc următoarele tipuri de afișe :
 Afișe normale ;
 Afișe pretipărite ;
După locul expunerii:

36 J. Thomas Russel – Manual de publicitate. Cele mai modern tehnici, teorii și metode din domeniul publicității. 2012, p. 438

37 Ioana Bianca Chitu – Tehnici Promotionale, Note de curs, p. 68

 Afișe interioare;
 Afișe exterioare;
După durata de expunere:
 Afișe efemere;
 Afișe de durată; ”38

Poziționarea afișului este un aspect foarte importantă. Plasarea lui în vitrinele magazinului, la
case sau la intrarea în acesta este una relevantă care îl v -a determina pe consumator să
conștientizeze nevoia pe care o are vizavi de produsul promovat prin afișe. Acesta trebuie să fie
clar, să aibe legătură cu restul publicităților care au legătură cu acel produs. Afișele din afara
magazinului, pot convinge trecătorii să inte racționeze cu magazinul, după ce aceștia îl observă.

Catalogul , un alt materialal al publicității tipărite, este dedicat suportului publicitar pentru
prezentări ale activităților întreprinderii și ale ofertelor acestuia.
“După caracteristicile sale esențiale, catalogul se împarte în trei tipuri distincte: catalogul de
prospectare, catalogul de lucru și catalogul de prestigiu.”39
Catalogul de prospectare are rolul de consulta ță înaintea vânzării și de portofoliu al ofertei
unei firme . Este utilizat pen tru suportul publicitar în vânzarea și pentru convingerea mai rapidă a
consumatorului arătându -i produsul sau serviciul finit.
În catalogul de lucru se regăsesc descrierile detaliate și tehnice ale produselor, dimensiuni și
performanțe și este folosit doar cu scopul comercializării mărfurilor oferite spre vânzare.
Acestea nu cuprind prețul produselor, însă în unele cazuri se folosesc prețuri de refer ință sau
anumite anexe pentru prețuri cu precizarea că acestea se pot modifica în timp.
Catalogul de prestigiu este folosit de firme pentru aș etala produsele de prestigiu, cele mai
performante, acestea sugerând la rândul lor prestigiul firmei și poziția a cesteia pe piață. Aceste
tipuri de cataloage sunt destinate clienților de top, intermediarilor și liderilor de opinie, deoarece
cataloagele de prestigiu conțin produse scumpe și unicate.
Pliantele, prospectele și broșurile sunt poziționate între afiș și catalog ca nivel de informații
pe care acestea le conțin.
Pliantul este un material imprimat care are o formă variabilă, în care sunt exp use ofertele
actuale ale firmei.

38 Lect. Univ. Dr. Camelia Pavel – Tehnici promoționale – manual de studiu individual p. 63
39 O. Moarcas . O. Puiu, C. Morozan , C. Nicolescu, Tehnici promoționa le, Ed. Independeța Economică, Pitești. 2001, p.93

Prospectul poate să conțină o pagină sau mai mult în care sunt descrise sumar planurile sau
activitățile deja realizate ale unei întreprinderi.
Broșura este cea mai aplă dinte aceste materiale și cuprinde o descriere detaliată o produselor
și serviciilor firmei, avâ nd ca scop principal informarea consumatorilor cu privire la
caracteristicile produselor. Broșurile pot să conțină în interiorul lor, cupoate de reducere, coduri
promoționale sau taloane care pot fi completate pentru a face o comandă directă.
Agendele și c aledarele sunt create cu scopul utilizării lor ca posibile cadouri publicitare
pentru clienți.
Scrisorile de publicitate directă reprezintă de regula un material publicitar personalizat care
are ca “obiectiv atragerea și informarea clientului potențial spr e un produs, loc de vânzare sau
oferta unei firme, utilizând că suport de comunicare expedierea unei scrisori personale.”40

2.1.6. Publicitatea cu ajutorul telefonului sau telemarketingul
Publicitatea prin telefon este alcătuită din operatori telefonici care își desfășoară
activitatea în centre de apel și au ca scop utilizarea bazelor de date cu clienți sau potențiali clienți
pentru ai determina pe aceștia să facă o achiziție.
În efectuare a comerțului cu ajutorul telefonului întâmpinăm două forme de comerț, extern
și intern. “Comerțul extern are loc atunci când vânzătorul apelează clienții potențiali pentru a
vinde, pentru a crește interesul oferind cataloage sau alte materiale comericale s au pentru a
pregăti terenul pentru o vizită de vânzare personală. ” Înainte de a apela potențialul client,
comerciantul trebuie să aibe un text bine structurat, ținând cont că potențialii clienți nu “așteptau
telefonul lor și probabil că au fost întrerupți din ceea ce făceau ”41, astfel interesul acestuia este
unul scăzut.
Comerțul intern se referă la preluarea unor comenzi telefonice, rezultate din alte activități
publicitare.

40 Roman Lazoc, Alina Lazoc, Diana Coralia Goia – Tehnici promo ționale, Editura Eurostampa, Timișoara 2007, p 66
41 Lambeth Hochwald – High –Sakes Script, Folio, 15 mai 1996, p 39

Conform lui Phipi Kotler, firmele desfășoară patru tipuri de telemarketing ținând cont de
cele doua forme, interne și externe :
 “Televânzarea: preluarea comenzilor din cataloage sau reclame și, totodată, efectuarea
unor apeluri de contact;
 Teleacoperire: apelarea clienților importanți, pentru a întreține și a întări relațiile cu ei;
 Teleprospecția: identificarea și preselecția unor potențiali clienți promițători, care să fie
preluați de alt canal de vânzare, spre încheierea unor tranzacții;
 Relațiile cu clienți și asistența tehnică: răspunsul la întrebări de service și referitoare la
probleme tehnice.”42
Atunci când vine vorba despre preferințele clienților în materie de comunicare cu firma,
telefonul este pentru aceștia cel mai eficient mijloc, deoarece :
 “Telemarketingul le economise ște timpul. Aceștia nu mai trebuie să treacă prin
formalitatea unei vizite în vederea vânzării.
 Telemarketingul le permite să simtă că ei dețin controlul asupra relației. Aceștia pot să
vă spună când este covenabil să -i sunați, ei pot termina convorbirea telefonică a tunci
când vor.
 Telemarketingul le dă informația atunci când aceștia au nevoie. Ei pot suna, iar
reprezentantul firmei poate răspunde imediat apelului telefonic.
 Telemarketingul le oferă un dialog direct cu compania. Acesta le consolidează încrederea
față de relația cu compania.”43
2.2. Instrumente de promovare online
Cu siguran ță internetul a revoluționat modul în care se face marketingul. Acum
informațiile ajung mult mai rapid la destinatar, distribuirea de articole, videoclipuri, fotografii și
tot felul de alte materiale media facilitează acest lucru.

42 Philip Kotler – Managementul Marketingului, ediția a IV -a Editura Teora, p. 837
43 Merlin Stone, Alison Bond, Elizabeth Blake – Ghidul complet al Marketingului Direct și Interactiv, Editura BIG ALL, p. 223

De la începutul apariției internetului, din 1950, acesta a avut o evoluție rapidă, conducând
la scăderea distribuției mass mediei tradiționale : televizorul, ziarele, revistele și radioul.
Marketingul din ac est mediu online, poartă denumirea de eMarketing.
eMarketingul cuprinde o gamă largă de srategii, dar succesul care stă la baza acestui mod
de promovare este abordarea centrală către utlizator (potențialul client) .
Publicitatea online mai este cunoscută și sub denumirea de publicitate interactivă, care
folosește canale de promovare pre cum: pagini web, bloguri, e -mail, social media, motoare de
căutare.
2.2.1. WebSite
Site-urile web sunt din multe puncte de vedere centrul succesului în marketingul online.
Acesta reprezintă vitrina activității unei firme, unde potențialul client poate afla mai multe
informații despre tine, gama de produse și serviciile oferite și alte informați care îl pot determina
să devină un client al firmei.
Atunci c ând vine vorba de crearea unui site web atractiv și eficient Rayport și Jaworski
consideră că trebuie sa avem în vedere șapte elemente caracteristice de proiectare, aceștia le -au
numit "cei 7 C".
 “Contextul – structura și designul;
 Conținutul – textul fotografiile, sunetul și imaginile video conținute de site;
 Comunitatea – modul în care site -ul permite comunicarea utilizator -utilizator;
 Caracterul personalizat – capacitatea site -ului de a se adapta la utilizatori diferiți și de a
le permite utilizatorilor să personalizeze site -ul;
 Comunicarea – modul în care site -ul permite comunicarea în ambele sensuri, site –
utilizator, utilizator -site;
 Conexiunea – măsura în care site -ul este conectat cu alte siteuri;
 Comerțul – capacitățile site -ului de a permite trazacții comerciale.”44

44 Jeffrey F. Rayport și Bernard J. Jaworski – E-Commerce, New York 2001, p. 116

Conceperea mesajelor din interiorul site -ului trebuie să fie bine organizată asfel încât acesta
să fie:
 Clar și concis;
 Ușor de citit
 Bine scris
 Bine structurat
Clientul din mediul online nu acordă mult timp citirii mesajelor din interiorul site -ului,
de aceea de cele mai multe ori mesajele trebuie să fie scurte și de impact, de forma “ Call to
Acțion ”, unde îl invită pe acesta să acționeze î n anumit fel, pentru a face o comandă sau o altă
formă de apropriere spre procesul de vânzare. Cu ajutorul acestui principiu s -au format mai
multe unelte: bannerele din interiorul site -ului și cele publicate pe alte site -uri și ferestrele de tip
pop-up.
Bannerele se regăsesc sub forma unor imagini sau chenare cu text, inserate în structura
site-ului care îi provoacă pe clienți să le acceseze. Principalele forme ale bannerelor le putem
clasifica în trei grupe :
 “Bannere pasive;
 Bannere dinamice;
 Bannere cu limită de timp.”45
Bannerele pa sive sunt imagini sau texte încadrate într -un chenat statice , care nu prezintă prea
multe informații.
Bannerele dinamice sunt imagini sau texte animate, care își schimbă conținutul în mode
regulat, acestea pot conține mai mult e informații decât cele pasive.
Bannerele cu limită de timp sunt acele imagini sau texte care apar la un moment dar pe site și
dispar într -un interval de timp relativ scurt, aproximativ 15 – 20 secunde.
Reclamele instantanee pe ecran de tip ferestre pop -up, “sunt reclame, adesea cu imagini
video și animație, care apar atunci când se navighează pe site -ul web ”46

45 Prof. univ. dr. Gheorghe Epuran – Tehnici promoționale – Suport de curs , Universitatea Bacău, F acultatea de Științe
Economice , p. 5

Structura meniului unui site trebuie să fie simplă, astef încât utilizatorului să îi fie ușor
atunci când caută ceva. Un exemplu de structură a unui site ne -o prezintă Alex Trengove în
cartea sa despre Internet Marketing.

Fig. Structura meniului unui site web
Sursa: Alex Trengove Jones, Anna Malczyk and Justin Beneke – Internet Marketing, p.38
Pentru a fi accesibil un site web nu trebuie să se limiteze doar la structura și aspectul
acestuia, utilizatorului trebuie să îi fie ușor să îl găsească, astfel site -ul are nevoie și de un alt
element cheie, de SEO – Search engine optimization (Optimizarea motoarelor de căutare).
Atunci când scriem un text pe site trebuie să avem în vedere următoarele elemente de
SEO:
 “Titlul paginii;
 Adresa URL a paginii;
 Titlurile paragrafelor și subtitlurile
 Descrierea meta
 Cuvintele cheie”47

46 Philip Kotler, Kevin lane Keller – managementul Marketingului, ediția a V -a, Editura Teora, p. 908
47 Rob Stokes and the Minds of Quirk – eMarketing – ediția a 5 -a, 2008, p. 182 -185

Titlul paginii apre în partea de sus a browserului unui utilizator și trebuie să descrie care
este tema principală a paginii.
Adresa URL a paginii trebuie să conțină fraza cheie a subiectului abordat în pagină, de
obicei acesta este generat automat de titlul paginii.
Descrierea meta reprezintă un paragraf scurt cu privire la conținutul paginii. Trebuie să
cuprindă fraze cheie pentru ca pagina să poată fi cât mai ușor.
Titlurile paragrafelor și subtitlurile ajută la o bună structurare a conținutului, iar textul
utlilizat în titlu și subtitlu trebuie să conțină o expresii cheie. Aceste titluri sunt create cu ajutorul
etichetelor HTML : H3, H2, H1.
Cuvintele cheie sunt formate printr -o list ă de cuvinte și expresii relevante pentru o
anumită pagină web. Aceste cuvinte ajută m otoarele de cautare să indexeze site -ul în primele
poziți atunci când utilizatorul caută ceva după un anumit cuvând cheie.
2.2.2. Social Media
Social media este definită ca “un grup de aplicații bazate pe internet, cum ar fi bloguri,
site-uri de socializare, comunități de conținut, proiecte colaborative, lumi virtuale de jocuri și
lumi sociale care permit crearea și schimbul de conținut generat de utilizatori .”48
Rețelele soci ale au schimbat mult modul în care se poate face marketing online.
Întreprinderele au nevoie să țină legătura cu clienți prin diferite canale, social media este unul
dintre ele. Aici firmele pot distribui materiale publicitare în mod gratuit, care să ajung ă la
persoanele care interacționează cu activitatea lor, sau pot apela la modalitatea reclamelor platite.
Putem clasifica rețelele sociale ca:
 “Rețele sociale – canalele sociale care sunt construite în jurul profilurilor sociale;
 Creatoare de conținut – folosite pentru crearea și distribuirea de conținut;
 Locație – rețelele sociale care distribuie și indexează locații.”49

48 Kaplan, Andreas and Haenlein, Michael – Users of the world, unite! The challenges and opportunities of Social Media, Ed.
Business Horizons 53, 2010, p. 59
49 Rob Stokes and the Minds of Quirk – eMarketing – ediția a 5 -a, 2008, p. 369

Principalele rețele sociale care sunt construite în jurul unui profil social sunt :
Facebook, cea mai mare re țea socială din lume. Confo rm datelor oficiale, în 2013 peste 1
miliard de persoane erau înregistrate pe această rețea, iar mai mult de jumate dintre aceștia sunt
activi zilnic. Ținând cont de acest lucru agențiile de publicitate și de marketing au început să
valorifice potențialul creat în jurul acestei rețele sociale. În ultimii ani Facebook, a lansat o serie
de modalități de targhetare a potențialilor clienți, astfel facilitând potențialele reclame ale
firmelor interesate.
Google + este un răspuns al celor de la Google, pentru rețeaua de socializare Facebook,
acesta având un progres seminificant, fiind introdus în aproape toate produsele Google. Google +
oferă modalități ingenioase de interacțiune cu alte persoane, crearea de cercur i, hangouts
(call/videocall), etc.
Rețelele creatoare de conținut se împart la rândul lor în trei categorii: creatoare de
imagini, de videoclipuri și de fisiere audio.
Oamenii le place să împartă fotografii, imagini, artă și poze amuzante online. Imaginil e
au tendința de a atrage angajamente mai mari decât postările formate doar dintr -un text. Printre
aceste rețele care se axează pe distribuirea de imagini, găsim umîtoarele: Flickr, instagram,
pinterest, etc.
Conținutul de videoclipuri online a crescut foa rte mult în ultimul timp, datorită ușurinței
de utilizare a rețelelor sociale video, cum ar fi : YouTube, Vimeo, Vine, Instagram Video, dar și a
celor românești, Trilulilu și 220.ro.
Fișiere audio si podcastingurile ocupă și ele un segment important în rețe lele sociale de
conținut, aici găsim soundcloud, mixcloud, iTunes, etc.
Rețelele sociale axate pe locație ajută consumatorii să găsească mai rapid locația unei
firme. În această categorie de putem include Google Maps, Facebook Places, Foursquare, etc.
Rețelele sociale continuă să inoveze și să facă tot mai ușor utilizarea lor atât pentru
consumatori cât și pentru întreprinderi. Promovare în rețelele de socializare este considerată cea

mai eficientă promovare online, cu cel mai mare impact și cel mai mar e randament, având
totodata și un cost scăzut.
2.2.3. Email Marketing
Marketingul prin email este “un instrument eficient de marketing pe internet care îmbină
confortul, flexibilitatea și tehnologia. Acesta are capacitatea de a ajunge la mai mulți potenția li
clienți care por duce la creșterea vânzărilor. ”50
Atunci c ând spunem email marketing, ne gândim automat la marketingul prin poștă, însă
trebuie să avem în vedere următoarele diferențe. Costul unei campanii publicitare prin email față
de poță diferă foarte mult, emailul fiind de multe ori gratuit sau dacă se optea ză pentru
expedierea de newslettere pentru mai multe persoane în acelaș timp, “costul poate ajunge la 2 -4
euro pe mie, față de costul mediu de imprimare a hârtiei și expedierea acesteia care ajunge la 0,5
euro. „51
Costul marketingului prin e -mail nu este singurul avantaj pe care acesta îl are, rapiditatea
expedierii și reactivitatea mare sunt alte avantaje ale marketingului prin e -mail. Mailurile sunt
ușor de trimis și ajung la destinatar în câteva secunde. Acestea pot fi ușăr valorificate de către
destinatari, de multe ori sunt ofertele unor magazine online, care au atașat un link spre plasarea
unei comenzi, iar atunci când vorbim despre o întreprindere care nu își desfășoară activitatea și
pe un site, aceștia își p ot atașa numărul de telefon plasarea de comenzi.
În ultimii ani, experți au dezvoltat multe unelte care îi ajută pe cei care vor expedieze
mail. Câteva facilități pe care acestea le oferă:
 “Unelte care le permit utilizatorilor să creeze și să lucreze cu șa bloane de e -mail;
 Intrumente de testare care le permit utilizatorilor să verifice dacă mesajele acestora trec
de filtrele majore de spam;
 Instrumente de urmărire care arată cât de mulți oameni au ignorat mailul, care au deschis
sau care au răspuns la e-mail;

50 Internet Marketing Handbook – http://www.getfreeimebooks.com/wp -content/uploads/2013/10/internet -marketing –
handbook.pdf – accesat la data de 21.03.2017
51 Yan Claeyssen – Marketingul prin e -mail, Ed. Polirom 2009, p. 26

 Instrumente de personalizare, care le permite utilizatorilor să modifice conținutul în mod
dinamic pentru fiecare destinatar, sau pentru anumite profiluri țintă. “52
Utilizarea marketingului prin e -mail are și anumite limite, precum: rada de consult anță a
căsuțelor poștale electronice și valabilitatea adresei de email atunci când sunt folosite baze de
date exterioare.
Pentru a verifica eficiența instrumentul de e -mail marketing trebuie să avem în vedere
măsurarea anumitor indici de performanță, precu m:
 “Numărul de e -mailuri livrate;
 Numărul de e -mailuri unice deschise;
 Numărul de dezabonări, pierderea de abonați;
 Rata de transfer, de distribuire a e -mailurilor;
 Rata de click și conversia. ”53
E-mailul este accesibil oricui, iar utilizarea eficientă acestuia ca instrument de marketing
permite companiilor să își crească numărul de clienți sau volumul vânzărilor.
2.2.4. Search advertising (publicitatea prin c ăutare)
Poziționearea în motoarele de căutare este unul dintre cele mai importante aspecte ale
marketingului digita. Consumatorii cauta în mod frecvent lucruri de care sunt interesați, iar
poziționarea site -ului sau a altor instrumente de marketing online în primele pagini ale firmei
este una importantă. Această poziționare pe motoarele de căutare p recum Google, Yahoo, Bing
etc, se poate realiza în două modalități: cea gratuită prin optimizarea site -ului cu ajutorul
instrumentelor SEO (search engine optimization) și cea plătită care se realizează prin licitații de
cuvinte cheie cu agenții de publicit ate, în aces caz motoarele de căutare.
Atunci când este vorba de algoritmii de calculi folosiți de motoarele de căutare pentru
afișarea rezultatelor și poziționare acestora, trebuie să avem în vedere că fiecare moto de căutare
utilizează propia formulă pen tru determinarea rezultatelor de afișare.

52 Damian Ryan and Calvin Jones – Understanding Digital Marketing Ed. Kogan Page 2009, p. 135
53 Rob Stokes and the Minds of Quirk – eMarketing – ediția a 5 -a, 2008, p. 452

Reclama plătită în motoarele de căutare mai este numită și PPC (pay per click/ plata pe
click). Acest model de reclamă “ constă în a lăsa companiile sa aleagă cuvintele cheie și să creeze
anunțuri care se referă la site-urile lor și suma licitată, anume cât este dispus să cheltuiască
pentru a genera trafic pe site. ”54
Alături de link -ul site -ului, numele și descrierea acestuia indexate pe motoarele de
căutare mai sunt câteva extensii care le putem adăuga, cum ar fi:
 “Locația;
 Numărul de telefon al companiei;
 Legături către social media;
 Evaluările clienților în stele (1 -5);
 Linkurile interne ale site -ului;
 Posibilele oferte;
 Imagini ale companiei; ”55
Folosirea publicități prin căutare plătită are și anumite dezavantaje, cum ar fi atunci când
consumatorul care accesează linkul afișat nu finalizează o comandă, însă plata pentru accesare a
fost făcută. Un alt dezavantaj al acestui instrument sunt costurile ridicate, atunci când sunt mai
multe compani care licitează pentru a celeași cuvinte, costurile per cuvânt cresc.
Capitolul 3. Studiu de caz S.C.Ramonel SRL
2.1. Descrierea firmei S.C. Ramonel SRL
Firma S.C. Ramonel SRL și -a deschid prima locație 2002 pe o străduță liniștită din inima
Oradiei, având -o ca proprietar pe doamna …..X…… . De la înființare Brutăria Ramonel a avut o
abordare tradițională și anume pâinea pe vatră fără amelioratori pentru care a fost foarte apreciață
de către consumatori. De atunci brutăria s -a dezvoltat din ce în ce mai mult, mărindu -și lanțul de
distribuție, convingând din ce in ce mai multe magazine de calitatea pâinii.

54 Effectiveness of online marketing tools – https://run.unl.pt/bitstream/10362/ 9813/1/Pura_2013.pdf – accesat la data 26.04.2017
55 Rob Stokes and the Minds of Quirk – eMarketing – ediția a 5 -a, 2008, p. 273-275

Brutăria Ramonel aspiră să fie mai mult decât pur și simplu cea mai bună brutărie din
Oradea. Aceasta se menține la standarde înalte de calitate în alimentație, folosid c ele mai bune
produse și asigurându -se că produsul final este apreciat de consumator atât vizual cât și după
consumul acestuia. Rețeta de pâine a fost îmbunătățită pe parcursul anilor, altfel ajungându -se la
cea mai bună rețetă elaborată de către bucătarii noștri.
La începutul anului 2009, mai exact în 29 februarie, proprietarul inițial a transmis
mănuș ile de bucătar unei persoane din interiorul firmei, lui Pantea Florin. Acesta a dezvoltat cu
grijă la rândul său brutăria, ridicând o clădire nouă, la nivel European, cu toate echipamentele noi
și comforme, unde și -a mutat activitatea în cele din urmă. Act ivitatea a fost transferată în noua
clădire în prima parte a anului 2014, în comuna Sântandrei, județul Bihor.
Pasiunea și dorința de progres l -a determinat pe actualul proprietar să continue
dezvoltarea brutăriei și a procesul ui de distribuție.
Bruăria Ramonel oferă produse proaspete, coapte într -un cuptor tradițional pe vatră, ceea
ce le face mai gustoase decât cele coape într -un cuptor electric.
Viziunea firmei: Acoperirea unui segment mare al pieței județene prin dezvoltarea
sistemului de distribuție.
Misiunea firmei: Să ofere produse proaspete și de cea mai bună calitate, depășind
așteptările tuturor clienților, câștigând încrederea acestora.
Valorile firmei :
 Calitatea – depășirea așteptărilor clienților prin oferirea de produse proaspete, întărind
realațiile cu aceștia ;
 Flexibilitatea – adaptarea continuă la nevoile clienților prin lărgirea gamei de produse;
 Respectul – tratarea cu respect a fiecărei persoane, indiferent dacă acesta es te client,
partener sau angajat;
 Lucru în echipă – lucrul mereu în echipă, căutând colaboratori excelenți cu ajutorul
cărora să maximizeze punctele tari și compotențele.

2.2. Analiza de marketing
2.2.1 .Micromediu
2.2.1.1. Clienți
Principalii clienți ai brutăriei sunt magazinele, restaurantele și școlile cu cantină (pe rsoane
juridice) și persoanele fizice care cumpără produse locul de desfacere al brutăriei.
Persoanele juridice:
Din mediul rural:
Nr.crt Nume client Adresă Produse comercializate
1. S.C. Sillasan SRL Comuna Sântandrei, județul
Bihor Păine, covrigi
2. S.C. Dorimir Exim SRL Comuna Sântandrei, județul
Bihor – 2 puncte de
desfacere Păine, covrigi
3. S.C. Ceh Anelia Oana SRL Comuna Sântandrei, județul
Bihor Păine, covrigi
4. S.C. Maridor SRL Comuna Sântandrei, județul
Bihor Păine, covrigi
5. S.C. Dodo service SRL Comuna Sântandrei, județul
Bihor Păine

Din mediul urban:
Nr.crt Nume client Adresă Produse comercializate
1. S.C. Adamir Prest SRL Str. Onestilor Nr.98 Oradea,
județul Bihor Păine
2. S.C. Prest Com SRL Str. Maresal I. Antonescu
Nr.48 , Oradea, județul Bihor Păine

3. S.C. Dem star SRL Str. A. Cazaban Nr.55,
Oradea, județul Bihor Păine
4. S.C. Alex 96 retail SRL Str. Transilvaniei Nr.6 ,
Oradea, județul Bihor Păine
5. S.C. F amily Market Edina
SRL Str. Aluminei,Nr.45, Oradea,
județul Bihor Păine
6. S.C. Novaeuro Market SRL Str. Prof. Gheorghe Costa –
foru Nr.13, Oradea, județul
Bihor – 5 puncte de
desfacere Păine, covrigi
7. S.C. Puntea Exim SRL Str. Gheorghe Asachi Nr. 2,
Oradea, județul Bihor Păine
8. S.C. Vivasim SRL Str. Dimitrie Cantemir Nr.39,
Oradea, județul Bihor Păine
9. S.C. Autorom SRL Str. Calea Adevarului Nr.32,
Oradea, județul Bihor Păine
10. S.C. Davis Aliment SRL Str. Dr. Louis Pasteur
Nr.131, Oradea, județul
Bihor Păine
11. S.C. La Eda Com SRL Str. Gradinarilor Nr.41,
Oradea, județul Bihor Păine
12. S.C. Miraul Impex SRL Str. Gen. Magheru Nr.19,
Oradea, județul Bihor Păine

Persoane fizice
Sunt adolescenți, adulți sau persoane învârstă, indiferent de sex, aceștia putând avea
salariul minim pe economie de 1400 lei în 2017.
2.2.1.2. Furnizori
Nr.Crt Nume furnizor Adresă Produse/servcii

1. S.C. Inexis Prod Com SRL P-ța Unirii, Nr. 1 -2,
Salonta, județul Bihor Făină
2. S.C. Salex Prod Com SRL Cal. Sântandrei,
Nr.19D, Oradea
județul Bihor Ambalaje, pungi
3. S.C. OMV Petrom SRL Calea Borșului, Nr.2,
Oradea, județul Bihor Combustibil
4. S.C Auram Bernand SRL P-ta 22 Decembrie Nr.
9, Oradea, județul
Bihor Drojdie
5. S.C. Parha n Com SRL Str. Vasile Conta
Nr.6, Oradea, județul
Bihor Sare
6. S.C. Cosim Prest SRL Str. Michelangelo,
Nr.16, Oradea, județul
Bihor Deratizare
7. S.C. Carrefour SRL Calea Aradului Nr.62,
Oradea, județul Bihor Alimente, produse de
curățat
8. S.C Reosal SRL Str. Principala,
Nr.102, Com. Bors,
județul Bihor Salubrizare
9. S.C Mol Romania petroleum products
SRL Bulevardul Decebal
Nr.51,Oradea, județul
Bihor Combustibil mașini
10. S.C. Electrica Furnizare SA str. Dimitrie Cantemir
Nr. 26,Oradea, județul
Bihor Curent electric

2.2.1.3. Concurenți

Nr.Crt Nume furnizor Adresă Produse/servcii
1. S.C. Electro Iohan Srl Str. Vasile Pârvan, Nr.
16a, Oradea , județul
Bihor Păine
2. S.C. Brutăria Popa
Str. 12 Octombrie, Nr.
9, Oradea , județul
Bihor Păine, covrigi
3. S.C. Servprest Elidor S.R.L. Str. Zaharia Stancu,
Nr. 8, Oradea , județul
Bihor Păine
4. S.C. Bonim Impex S.R.L. Str. Nojoridului, Nr.
56, Oradea , județul
Bihor Păine
5. S.C. Cheregi Prod Serv S.R.L. Str. Louis Pasteur, Nr.
89/A, Oradea , județul
Bihor Păine
6. S.C. Panificație Tomis S.R.L. Str. Dimitrie
Cantemir, Nr. 52,
Oradea , județul Bihor Păine
7. S.C. Panificația Bede S.R.L. Str. Locomotivei, Nr.
5, Oradea , județul
Bihor Păine
8. S.C. Dorbob Prod S.R.L. Str. Aluminei, Nr. 25,
Oradea , județul Bihor Păine, covrigi
9. S.C. Saedo S.R.L Str. Morii, Nr. 3,
Oradea , județul Bihor Păine
10. S.C. Sal-Pan S.R.L. Str. Mărășești, Nr. 7,
Salonta , județul Bihor Păine, covrigi

2.2.1. 4. Personalul
Brutăria Ramonel are în acest moment noua angajați dintre care patru brutari, două
persoane care se ocupă de distribuția produselor către magazine, o vâzătoare la locul de
desfacere, o persoană care se ocupă de feliatul pâini și managerul.
Manager
Producție Distribuție

2.2.2.Macromed iul
2.2.2.1. Criteriu demografic
Activitatea brutăriei Ramonel în momentul de față se desfășoară în orașul Oradea și în
comuna Sântandrei.
Populația Oradiei în urma recensământului efectuat în anul 2011 este de 196.367 locuitori
dintre care 103.635 femei și 92.732 bărbați. Populația predominantă în funcție de etnie sunt:
132.718 români, 45.305 maghiari și 2.132 romi. În funcție de grupele de vârstă categoria cea mai
numeroasă o alcătuie adulții cu 70.69%, urmați de bătr âni cu 12.58%, scolari 11.72% și copii cu
5.01%. Populația comunei Sântandrei la momentul recensământului din 2011 a fost de 4.912
locuitori.
Conform recensământului populația Oradiei este în scădere, localnicii schimbându -și
domiciuliul în comunele din apropierea orașului sau mutăndu -se în alt orașl, țară, ceea ce pentru
brutăria Ramonel reprezintă un aspect nefavorabil.
2.2.2.2. Criteriu economic
Conform studiilor realizate de DSJ Bihor câștigul salarial mediu brut la sfârșitul anului
2016 în Bihor a fo st de 2.341 lei/ persoană. Cele mai mari câștiguri salariale s -au înregistrat în
domeniile precum: agricultura, vânătoare, sivicultură și piscicultură.
Rata șomajului la sfărșitul anului 2016 înregistra o scădere de 666 de persoane ajungând
la un număr de 8.047 de persoane din care 3,4% sunt persoane de sex masculin și 2,5% persoane
de sex feminin, aceste cifre demonstrănd lipsa de forță de muncă necesară pentru viitoarele
angajări în cadrul brutăriei Ramonel.
2.2.2.3. Criteriul tehnico -științific
Mediul tehnico -științific a progresat mult în ultimii ani, apărând aparaturi și utilaje din ce
în ce mai profesioniste, dovedindu -se mult mai eficiente, scurtând timpul de producție și
consumul.
În pr ezent brutăria deține aparaturi și utilaje eficiente și conforme cu producția actuală.

2.2.2.4. Criteriul politico -legislativ
Brutăria este afectată de către legile, ordonanțele și decretele generalare impuse tuturor
companiilor din România, dar și de unele particulare precum:
 Ordinul numărul 1.436 din 2013, numărul 852 din 2013 privind aplicarea cotei reduse de
TVA de 9% pentru pâine și specialități de panificație.
 Ordinul ANPC numărul 392 din 2013 privind stabilirea condițiilor pe care trebuie să le
îndeplinească operatorii economici care comercializează produse de panificație pe
teritoriul României.
În planul politic -ligislativ mai trebuie să avem în vedere sursele externe de finanțări:
– finanțări ale Uniunii Europene prin diferite programe;
– subvenții și ajutoare de la stat.
2.2.2.5. Criteriul ecologic
2.2.2.6. Criteriul socio -cultural
2.3. Mixul de marketing
2.3.1. Produs
2.3.2. Preț
2.3.3. Plasare
2.3.4. Promovare
2.4. Analiza SWOT
2.5. Analiza financiară

Testarea reclamelor cartea – Tehnici de promovare – Note de curs – Anghel Lauren țiu –
Dan