Introducere….. [626769]

Prima pagina

CUPRINS

Introducere……………………………………………………………………………..
CAP ITOLUL I Date generale despre restaurantul Benjamins …………………………..
1.1.Scurt istoric ………………………………………………………………………
1.2. Capacitate restaurant și meniu …………………………………………………………….
1.3. Număr angajați pe 4 ani ………………………………………………….
CAP ITOLUL II Negocierea – form ă de comunicare ………………………………………………….
2.1. Definirea negocierii, importanță și caracteristici ……………….. …………………………
2.2. Tipuri de negociere …………………………………………………………………………………….
2.3. Etapele negocierii…………………………………………………………………………………….
CAP ITOLUL III Strategii de negociere ………………………………………………………………………
3.1. Importanța strategiei în negociere ……………………………………………………….
3.2. Negocierea distributivă ………………………………………………………………………
3.3. Negocierea integrativă ………………………………….. …………………………………..
CAP ITOLUL IV Studiu de caz : Strategia optimă de negociere în cazul restaurantului
Benjamins…..
Anexe ………………………..

Bibliografie ……………………………………….

INTRODUCERE

Procesul comunicării are un rol foarte important în viața fiecărei persoane, începând cu cele mai
simple dar și cele mai complexe activități desfășurate în viață. Cunoașterea tehnicilor de negociere
reprezintă un element esențial în derularea cu succes a negocierii. Nimeni nu își dorește să
întâmpine o situație în care să fie în dezavantaj, dar dacă totuși se întâmplă, este necesar să se
cunoască tehnica potrivită de negociere pentru a soluționa problema și a duce mai departe discuția .
În afaceri este importantă cunoașterea tehnicilor de negociere, acestea aducând un câștig mai mare,
ajută la realizarea unei relații bune și de durată cu partenerul dar în același timp ajută negociatorul
să influențeze și manipuleze partenerul pentru a o bține rezultatul dorit.
Cultura partenerilor și puterea de negociere a părților care negociază sunt elemente de care trebuie
să se țină cont. Tehnicile de negociere precum și alte strategii, capcanele sau cunoștințele de
psihologie a percepției joacă un ro l decisiv în obținerea avantajelor într -o discuție.
Am ales această temă deoarece negocierea este prima noastră formă de comunicare cu alte
persoane. A vând ca subiect restaurantul Benjamins, primul capitol abordează subiectiv date
generale despre acesta, capacitate, număr de angajați pe o perioada de 4 ani, urmând a fi prezentate
în capitolul doi importanța negocierii și rolul acesteia în afacere dar și în viața de zi cu zi . Voi
parcurge etapele negocierii, astfel prezentarea fiecărei etape va arăta import anța și cursivitatea unei
negocieri. În capitolul trei se vor aborda strategiile de negociere pentru a analiza fiecare
oportunitate și a alege strategia optimă în cazul restaurantului Benjamins. Capitolul patru al lucrării
este reprezentat de studiu de caz pentru subiectul ales. Prin realizarea acestuia se va determina cea
mai potrivită strategia de negociere corelată cu caracteristicile restaurantului Benjamins, pentru ca
acesta să obțină rezultate bune și profit maxim.

CAP ITOLUL I
Date generale despre restaurantul Benjamins
1.1. Scurt istoric

Povestea restaurantului a început în anul 2005, în urma provoc ării unor prieteni ai actualilor
manageri, care spuneau c ă pentru aceștia , cu experien ța acumul ă în evenimente și cu banii str ânși
pe vase de cro azier ă, nu putea fi un business mai indicat și mai simplu de realizat decât catering -ul
pentru evenimente.
Înflăcărați de încurajarile prietenilor și cu inima plin ă de dorin ța de a înființa o afacere și a pune în
practică cunoștințele acumulate de -a lungul timpului , cei doi s-au prezentat a doua zi la Registrul
Comer țului pentru a înființa firma pe care o dețin și o conduc în prezent.
După realizarea primul pas în a demara afacerea, au urmat luni dificile de răbdare și multă muncă,
în care au fost in vestiți 20.000 euro pentru minimul de logistică și echipamente de bucătarie care să
asigure o bună desfășurare a activității inclusiv a unui eveniment de 50 -100 de persoane, dar și în
amenajarea unui spațiu potrivit activității de alimentație publică după normele în vigoare.
La momentul începerii business -ului cei doi manageri , venea u din domeniul hoteluri și restaurante în
care fiecare dintre ei a lucrat cel pu țin 10 ani. Bagajul l -au umplut de cuno ștințe în departamentele
de Evenimente ale unor hoteluri de prestigiu din Rom ânia precum Ambasador, Hilton, Europa Eforie
Nord, Sportul, Bradul – Poiana Bra șov, Crowne Plaza sau Marriott dar și cu un stagiu de 2 ani în
străinătate pe vase de croazier ă cu servicii cotate la 5 stele.
Între anii 98 -2001, c ând fenomenul de catering pentru evenimente lua amploare și existau doar c âteva
firme mici care abia începeau s ă învețe cum se face acest business, hoteluri puternice precum Inter
Continental și Crowne Plaza Bucure ști aveau deja experien ță, logistic ă și persona lul îndeajuns de
pregătit pentru a sus ține petreceri cu peste 1000 de persoane.
În prezent, restaurantul Benjamins se axează pe evenimente, nunți, botezuri, petreceri private.

1.2. Capacitate restaurant și meniu

Locația restaurantului Benjamins este situate pe șoseaua Vitan Bârzești numărul 9C la 100 de
metri de renumitul hotel “Rin Grand Hotel” , având o capacitate de 60 -70 persoane pentru
mesele rotunde atunci când are loc un eveniment, 48 mese dreptunghiulare rezervate pentru
petrecerile private și 30 de locuri pe terasa care funcționează în sezonul cald.

Meniul restaurantului pentru un eveniment tip botez sau nuntă este standard dar se pot face
modificări în funcție de solicitarea cliențior. Acesta conține aperitivul cu un mix de legume și
alte s pecialități reci cum ar fi icrele sau salata de vinete, felul întâi unde se servesc sarmale pe
pat de mămăliguță și bacon. Spre final dar nu cel din urmă, este servită friptura alături de salata
de varză și topping de sos dulce. La finalul evenimentului es te servit tortul mult așteptat, acesta
având diferite arome în funcție de criteriile clientului. La întreg meniul de mâncare este inclus
și barul care oferă băuturi de toate sortimentele începând de la apă și sucuri până la băuturi
alcoolice și cocktail -uri cu tematică.

În cazul petrecerilor private, meniul este personalizat astfel încât să aibă o diversificare a
mâncării pentru toate gusturile. La fel și în cazul băuturilor.
Prețurile pentru un meniu de botez sau nuntă pornesc de la 190 lei pe meniu iar pentru
petrecerile private prețul începe de la 120 de lei.

Figura nr 1.1. Schema Restaurantului

1.3. Număr angajați pe 4 ani
Tabelul 1.1.

Anul 2014
Nr. Crt Personal Nr. Persoane Pondere
1 Manageri 2 20%
2 Ospătari 5 50%
3 Bucătar 2 20%
4 Contabil 1 10%

Figura nr. 1.2. Grafic angajați anul 2014

2014
Manager Ospătari Bucătar Contabil

Tabelul 1.2.
Anul 2015
Nr. Crt. Personal Nr. Persoane Pondere
1 Manageri 2 16%
2 Ospătari 8 61%
3 Bucătar 2 16%
4 Contabil 1 7%

Figura nr. 1.3. Grafic angajați anul 2015

2015
Manager Ospătari Bucătar Contabil

Tabelul 1.3.
Anul 2016
Nr. Crt. Personal Nr. Persoane Pondere
1 Manageri 2 14%
2 Ospătari 9 64%
3 Bucătar 2 14%
4 Contabil 1 8%

Figura nr. 1.4. Grafic angajați anul 2016

2016
Manager Ospătari Bucătar Contabil

Tabelul 1.4.

Anul 2017
Nr. Crt. Personal Nr. Persoane Pondere
1 Manageri 2 11%
2 Ospătari 12 70%
3 Bucătar 2 11%
4 Contabil 1 8%

Figura nr. 1.5. Grafic angajați anul 2017

2017
Manager Ospătari Bucătar Contabil

CAPITOLUL II Negocierea – formă de comunicare
2.1. Definirea negocierii, importanț ă și caracteristici
Importanță
Negocierea reprezinta un mod de interacțiune umană unde partenerii sunt interdependenți dar în
acelasi timp sunt separați prin interese diferite în anumite probleme.
Negocierea este o practică uzuală și apare în situații diferite. Adesea oamenii participă la o
negociere fără să își dea seama că fac acest lucru, chiar dacă într -o altă situație ar fi invitați să
participe la o negociere, persoanele sunt reticente în mome ntul în care analizează situația în care ar
putea să se afle. Complexitatea vieții social -economice și politice, diversitatea afacerilor ce ne
înconjoară arată că negocierea se impune ca unul dintre cele mai importante atribute ale vieții.
Negocierea poate fi privită ca cel mai eficient mijloc al comunicării, având avantajul că efectul
acesteia se realizează în cel mai scurt timp. Negocierea reprezintă un proces prin care două, trei sau
mai multe părți optează în mod voluntar în vederea obținerii unui rezul tat satisfăcător pentru toate
părțile.
Ce nu este negocierea?
1. Negocierea nu înseamnă o simplă rezolvare a unei probleme :
Soluționarea unei probleme poate presupune adoptarea unei atitudini severe, impunătoare,
convergența scopurilor pentru găsirea celei mai bune soluții. În ceea ce privește negocierea,
obiectivul fiecărei părți este acela de a obține rezultatul dorit și nu neapărat rezolvarea unei
eventuale probleme care a dus la momentul negocierii.
2. Negocierea nu se confundă cu o simplă dezbatere :
Dezbaterea are scopul de a convinge cealaltă parte de corectitudinea unui punct de vedere, cu
ajutorul argumentelor. Obiectivul negocierii nu este acela de a determina cine are dreptate într -o
anumită situație sau dintr -un anume punct de vedere, ci este or ientată spre decizie.
3. Negocierea nu este o luptă sub forma unui duel:

Chiar dacă aceasta poate urmări rezolvarea unor conflicte de interese, negocierea nu urmărește
eliminarea sau distrugerea părții adverse din ecuație. Situația părților de a nu putea să -și exercite
activitatea fără cealaltă parte, determină participanții să caute o rezolvare amiabilă pentru ei.
4. Negocierea nu este știință exactă :
Nu putem spune despre negociere că este o știință exactă, deoarece rezultatele acesteia nu pot fi
previzibile cu exactitate. Părțile implicate în negociere au nevoi, interese, obiective proprii, pe care
încearcă să le rezolve cu ajutorul acesteia, însă nu au certitudinea realizării acestui lucru.
Caracteristicile negocierii
Negocierea este un proces bine organiza t în care se dorește evitarea confruntărilor și conflictelor și
care presupune o competiție permanentă.
Negocierea permite formarea unui consens pe care fiecare parte ce participă la negociere îl va
respecta.
Aceasta are obiectivul de a determina un numitor comun ș i nu neapărat o victorie.
Negocierea păstrează și suține, în general, relații bune între părțile participante la discuție.
În cazul unei negocieri, ambele părți trebuie să finalizeze procesul de negociere cu sentimentul că
au realizat maximu l din ceea ce și -au propus.
Negocierea satisface propriile nevoi, fără a le leza pe ale partenerului.
Funcțiile negocierii
Negocierea are patru funcții elementare. Oamenii negoziază zilnic, fie pentru rezolvarea
problemelor, fie pentru o schimbare sau ch iar și din punct de vedere economic. Mai jos sunt
prezentate funcțiile de baza de la care pornește o negociere :
a) Soluțioarea problemelor – în viața de familie, în relațiile cu prietenii sau chiar și la locul de
muncă. Negociera se practică și în cazul confl ictelor din organizații, în politică atât la nivel
național cât și internațional.
b) Introducerea schimbării în organizație – aceasta se aplică în cazul în care schimbarea
provoacă unor părți implicate anumite pierderi, care după caz, ar trebui recompensate.
c) Adoptarea unor decizii comune de către părți – în condițiile în care între acestea există
conflicte.
d) Realizarea tranzacțiilor sau a schimbului economic – prin acordul părților referitor la
anumite sume sau tranzacții.

1. Negocierea ca modalitate de soluționare a problemelor
Conflictele se pot încadra în diferite situații extrem de variate. Cu toate acestea, distingem
două mari categorii de conflicte :
– Conflicte de mare amploare în domeniul social cum ar fi grevele sau în viața
internațională, precum conflictele armate.
– Cea de -a doua categorie este reprezentată de conflictele din viața cotidiană și din
activitatea profesională.
În ambele categorii, negocierea implică interesul tuturor părților pentru rezolvarea
divergențelor dintre ele, în baza identif icării și promovării unor termeni și solții comune,
care să fie acceptate de ambele părți.
2. Negocierea în cazul introducerii schimbării în organizație
În situația în care una din cele două sau mai multe părți are de suferit pierderi materiale și
acestea tr ebuie recompensate într -un mod sau altul, intervine negocierea ca soluție primară
în rezolvarea disputei, astfel încât partea vătămată să își recupereze pierderile, iar celelalte
părți să nu aibă de suferit.
3. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilo r comune
Cohen (1998) consideră că negocierea reprezintă o modalitate prin care oamenii iau decizii
într-un mod civilizat. Conflictele între părți apar de obicei în urma unor interese comune dar
privite dintr -o altă perspectivă. Aici intervine negocierea c a modalitate de soluționare a
problemelor și în urma acesteia se va ajunge la un numitor comun, eficient și mulțumitor
tuturor părților .
4. Negocierea în realizarea schimburilor economice și a tranzacțiilor
În general, specialiștii afirmă că dorința celui ca re negociază pentru o vânzare de a încheia
tranzacția este mai mare decât cea a cumpărătorului. Din ce în ce mai mult, vânzătorii se
confruntă cu concurența pieței și renunță la așteptarea clienților, aplicând metoda de a ieși ei
în întâmpinarea potențiali lor clienți cu oferte cât mai bune, dând dovadă de abilitate în
vânări.
2.2. Tipuri de negociere
Negocierea se încadrează în mai multe domenii, de la negocierea managerială sau negociere
economico -politică până la negocierea mai simplă între membrii familiei.
Cu toate acestea, putem plasa negocierea între două tipuri de interacțiuni opuse :

a) Rezolvarea problemelor
b) Confruntare pură
Negociera interactivă se asociază cu soluționarea problemelor, prin abordări comune. Aceasta
definește sursa și problema în sine, generează și soluționează problema.
Negocierea distributivă se plasează foarte aproape de confruntarea pură, având mai multe forme în
funcție de situațiile spe cifice.
1. Negocierea conflictuală – se încadrează ca negociere distributivă. Cei implicați î n conflict se
străduiesc din răsputeri să câștige cât mai mult sau partea cea mai semnificativă.
2. Negocierea agresivă – unde atitudinea celui care negociază este dură, agresivă, acțiunile
acestuia împotriva adversarului fiind aspre folosindu -se de slăbiciun ea acestuia până la
amenințare sau manipulare.
3. Negocierea pozițională – are loc atunci când partenerii sunt situați pe poziții de negociere
bine definite, pe care le mențin.
4. Negocierea cooperantă – se bazează pe a pune în evidență avantajele întrucât spore ște
câștigurile reciproce.
Elementele fundamentale ale negocierii influențează foarte mult planificarea și desfășurarea
proceselor ulterioare ca și rezultate obținute.
1. Obiectul negocierii – reprezintă conflictul sau problema supusă negocierii. Părțile implicate
manifestă opinii diferite, urmând să fie soluționate printr -un acord.
2. Contextul negocierii – acesta poate fi împărțit în mai multe componente :
a) Cadrul general al negocierii – condiții de mediu, tendințele pieței
b) Cadrul particular al negocierii – politici și strategii relevante, condiții specifice
c) Antecedente ale relației – relații pe termen lung sau întâmplătoare
d) Circumstanțele negocierii – momentul, locul, infl uența timpului
3. Interese – acestea sunt reprezentate de nevoi le, dorințele sau motivațiile părților
participante, care le determină sa se comporte diferit în funcție de poziția lor în timpul
negocierii.
4. Puterea de negociere – este reprezentat ă de atu -urile, perspectiva dar și vulnerabilitatea
deținute de un negociator. Există mai multe surse din care apare puterea unui negociator.
Această putere poate fi influențată de locul in ierarhie, puterea expertizei, cea a dependenței,
puterea personală a individului , chiar și puterea de negociere absolută.

Cel mai eficient într -o negociere este ca exercitarea puterii, de orice tip este aceasta, sa fie
direcționată spre câștig, spre a convinge cealaltă parte și nu spre a învinge folosindu -se de
punctele slabe ale par tenerului.

2.3. Etapele negocierii
Negocierea constă în puterea și încercarea părților implicate de a ajunge la un consens.
Un proces global de negociere se împarte în trei faze :
1. Prenegociera care cuprinde în primul rând pregatirea negocierii, pregătirea aspectelor
proceduale, eventuale acțiuni preliminare, o negociere pregătitoare a viitoarei întâlniri a
părților.
2. Negocierea propriu -zisă care face referire la momentul efectiv al întâlnirii între părțile
participante, până la finalizare.
3. Post-negocierea, se referă la detalii de pregătire sau implementare a rezultatului final.
Multitudinea situațiilor de negociere, fac ca procesul în sine să fie diferit de la caz la caz și
negocierea să fie împărțită în mai multe modele în funcție de natura acesteia.
Putem spune că negocierea este un proces de comunicare între parteneri care au opinii și argumente
diferite. În același timp negocierea poate fi privită ca un proces de schimb de valori, perspective din
care partea opusă poate învăța lucruri noi.
“Hiltrop și Ud all (1995) disting următoarele etape într -o negociere : începerea, clarificarea
pozițiilor,tranzacționarea și încheierea. ”
“Gavin Kennedy (1998) propune o abordare similară secționând schimbul în două componente :
dezbaterea, propunerea, tranzacționarea, acordul. ” Figura 2.2. Schema Procesului De Negociere
Figura 2.2. Schema Procesului De Negociere

1. Pregătirea negocierii
Este o etapă premergătoare negocierii în care se desfășoară mai multe activități cum ar fi :
a) Identificarea celor care iau parte la negociere
b) Evaluarea raportului de forțe
c) Definirea ariei de negociere
d) Pregătirea argumentării
e) Anticiparea obiecțiilor celeilalte părți implicate în negociere
2. Derularea negocierii
Aceasta începe în momentul în care părțile implicate în negociere se întâlnesc și are loc
dezbaterea subiectelor, formularea propunerilor și contrapropunerilor, căutarea compromisurilor
reciproce, etc.
3. Rezultatul negocierii
Acesta poate avea mai multe forme, ca de exemplu :
a) Concesia, reprezintă învoiala, cedarea efectuată de una din părțile implicate în discuție
asupra unuia sau mai multor puncte de interes fără compensare sau reciprocitate din partea
celorlalte părți.
Din studiile specialiștilor, în majoritatea cazurilor, atunci când cineva alege concesia ca
răspuns, cealaltă parte r ăspunde într -o manieră asemănătoare.
b) Compromisul, este reprezentat de renunțările bilaterale ale părților asupra unor puncte de
vedere în scopul armonizării intereselor pentru toți participanții.
c) Consensul, se caracterizează prin construirea de comun acord a părților, fiind cel mai bun
rezultat posibil.
d) Dezacordul, duce la un rezultat diferit față de cel prevăzut, poate fi conflictual când
negocierea a luat o direcție greșită, sau poate fi obiectiv când negociatorii realizează faptul
că s-a ajuns la o situa ție de neînțelegere și admit divergențele dintre ei fără a depune eforturi
pentru a le reduce sau elimina din ecuație.
În eventualitatea eșecului, după constatarea acestuia apar concilierea, mediera sau arbitrajul :
a) Concilierea, este reprezentată de acțiunea unui terț care intervine între părțile aflate în
conflict, în vederea propunerii unor soluții pentru a remedia situația.
b) Medierea, este intervenția activă în negociere a unui terț între părțile aflate în negociere,
care sugerează soluții ce pot fi aceptate de cei care negociază.
c) Arbitrajul, presupune respectarea de către negociatori a soluțiilor artbitrului.

Situațiile de negociere
O situație de negociere presupune ca angajarea la o discuție negociatoare să fie în baza unui motiv
sau situații perti nente și totodată respectarea unor condiții de bază.
Condițiile menționate nu duc neapărat la angajarea părților într -un proces de negociere, fiind
importante și alte condiționări suplimentare :
– Părțile să dețină valori care pot fi oferite la schimb, dețin ând o valoare care să reprezinte
interes pentru partener .
– Problema să nu poată fi rezolvată prin decizie unilaterală .
– Să existe voința de a negocia, ambele părți trebuie să accepte decizia de a negocia în
vederea soluționării problemei.
– Negocierea nu trebuie să afecteze interesele pe termen lung.
– Trebuie să existe un echilibru al puterii între cei care negociază, negociera nu poate avea
loc când una dintre părți este în inferioritate sau superioritate față de cealaltă parte care
participă la negociere.

CAPITOLUL III Strategii de negociere

„Un fenomen ciudat – mulți oameni gândesc că ei au câștigat automat atunci când partenerii lor
au ieșit în pierdere! Nimic mai fals!” ( Marian Rujoiu )

3.1.Importanța strategiei în negociere
Probabil că este destul de greu să găsim un domeniu de activitate în care termenul de strategie să nu
existe. Teremenul de strategie are diferite domenii de activitate și foarte multe înțelesuri și definiții.
Dintre toate cele existente, în opinia mea, cel mai bine privită, strategia poate fi exprimată ca linia
de conduită și atitudine pentru realizarea unor obiective bine sta bilite.
Strategia este planul elaborat din timp înaintea începerii efective a etapelor ce trebuie parcurse
pentru atingerea obiectivelor propuse. În vederea realizării rezultatelor dorite sunt necesare resurse
financiare, materiale și informaționale și nu în ultimul rând resursele umane. Disponibilitatea
acestor resurse și posibilele constângeri care pot apărea în vederea obținerii resurselor, pot
determina întâmpinarea unor obstacole sau întârzierea finalizării obiectivelor.
Aceste lucruri nu pot defini timpul exact pentru o strategie, aceasta putând fii catalogată ca strategie
pe termn scurt sau lung, dar fără o gândire strategică, orice negociator poate fi dus în eroare și nu ar
putea să anticipeze cum va evolua negocierea. Prin toți acești factori pot spune că și pentru
negociere îi este potrivit termenul de strategie.
Majoritatea proiectelor sau a lucrărilor se bazează pe cele trei componente ale unei strategii :
a) Viziunea de ansamblu asupra unei situații viitoare
b) Obiectivel e – care trebuie bine puse la punct de la început
c) Mijloacele și resursele de care dispune negociatorul pentru a fi utilizate în demersul
obținerii obiectivelor.
Elaborarea strategiei de negociere depinde de motivul care a determinat ajungerea în momentul
negocierii, de opțiunile posibile, de riscurile pe care le implică orice domeniu. În funcție de aceste
elemente se stabilește ce compromisuri pot fi făcute, fără ca acestea să afecteze propriile interese și
presupunerea evoluției partenerului în discție.
În ceea ce privește alegerea strategiei de negociere, cel care negociază are mai multe opțiuni :
– Alegerea unei orientări integrative sau distributive
– Alegerea între o orientare ofensivă și una defensivă

– Alegerea între o negociere scurtă și una care să se des fășoare pe o durată de timp mai
mare
– Alegerea între un comportament de adaptare și unul de impunere
– Alegerea între un domeniu mai larg de negociere sau unul mai scurt, între acordul total
sau cel parțial, un acord încheiat imediat după negociere sau după o anumită perioadă de
timp.
Dintre aceste variante, alegerea strategiei integrative sau celei distributive, fiind clasate ca cele mai
importante, este alegerea cea mai bună întrucât celelalte sunt sub clasate acestora. Orientarea
integrativă are variantele câștig -câștig, câștig -câștig sau netranzacționare și câștig. Orientarea
distributivă are următoarele variante : câștig -pierdere, pierdere -câștig, pierdere -pierdere. Cele mai
des întâlnite variante în practică sunt negocierea câștig -câștig și varianta câștig -pierdere.
Ce vrem să realizăm când negociem?
Scopul unui negociator este acela de a satisface propriul interes. Pentru realizarea acestuia, își
fixează obiective specifice și clare pe care să le atingă. Vor fi stabilite nu doar un obiectiv global ci
mai multe. Obiectivele trebuie stabilite în așa fel încât să devină instrumente utile în conducerea și
defășurarea negocierii. Acestea trebuie alese pentru a permite comparații între nivelurile planificate
și nivelurile realizate.
Obiectivul ales treb uie să fie suficient de puternic întrucât să respecte următoarele :
– Să fie specific – formularea și exprimarea acestuia să fie precisă, să fie în termeni
concreți
– Să fie măsurabil – de obicei, aceasta se aplică în cazul obiectivelor cuantificabile, care
se pot măsura obiectiv
– Să fie adecvat – trebuie să aproximeze corect interesul negociatorului și să aibă legătura
cu subiectul discuției
– Să fie realist – când obiectivul are caracter realist în funcție de resursele disponibile,
acesta poate fi realizat
– Să vizeze un timp precis
Stabilirea exactă a obiectivelor nu garantează și realizarea lor dar îl ajută pe negociator să parcurgă
drumul spre succesul negocierii mai ușor și cu șanse mai mari.

Obiectivele se pot clasifica pe trei niveluri :
1. Obiectivul ma xim – rezultatul cel mai bun pe care îl poate aștepta negociatorul
2. Obiectivul minim – rezultatul cel mai slab acceptat
3. Obiectivul țintă – cel mai realist rezultat
Cum negociem?
Strategia negocierii este ansamblul deciziilor pe care le ia negociatorul în v ederea realizării
obiectivelor stabilite, ca răspuns la posibilele abordări ale partenerului. Prin urmare strategia se
definește în urma celor trei confruntări:
a) Confruntarea cu obiectivele
b) Confruntarea cu mediul – locația și mediul unde are loc negocierea influențează foarte mult
desfășurarea acesteia, astfel negociatorul se poate folosi spontan de resursele exterioare în
avantajul lui
c) Confruntarea cu strategia adversarului – înainte de a avea loc momentul negocierii, în
general negociatorul încearcă să ant icipeze momentele ce vor urma, posibile replici ale
adversarului sau strategia adoptată de acesta pentru a fi pregătit cu un răspuns potrivit.
Reprezentând o viziune de ansamblu, strategia îndeplinește trei funcții :
1. Orientarea comportamentului negociatorul ui în cursul negocierii – strategia de negociere nu
trebuie pregătită cu lux de amănunte deoarece în timpul discuției pot apărea momente,
replici sau situații neprevăzute, de aceea strategia trebuie să fie bazată pe mai multe opțiuni
generale referitoare l a modul de comportare.
2. Conturarea unor replici față de comportamentul adversarului – în timpul negocierii strategia
proprie se confruntă cu strategia celuilalt, ceea ce duce la necesitatea de adaptare si
reorientare a acțiunilor.
3. Identificarea mijloacelor concrete de acțiune – argumentare, utilizarea eficientă a timpului.
Strategia se creează pe baza alegerilor negociatorului , referindu -se la abordarea subiectului, timp,
sau la alte aspecte importante ale negocierii.
Luând ca exemplu factorul timp , strategia de negociere se poate exprima ca o negociere simplă și
o negociere lungă . Durata negocierii poate influența una sau mai multe părți participante iar uneori
este folosită ca o opțiune strategică.
Pentru a scurta negocierea, unul dintre particip anți poate întârzia momentul începerii discuțiilor sau
se va stabili de la început durata exactă a negocierii.

Durata poate fi manevrată cu ajutorul unor tehnici de exploatare a timpului prin cereri repetate de a
fi discutate anumite argumente care deja a u fost pronunțate, întreruperi frecvente, folrmularea unor
obiective false, etc.

3.2. Negocierea distributivă
1. Orientarea câștig – pierdere
Pe premisa dacă eu câștig, tu pierzi, persoanele care adoptă o astfel de orientare se folosesc de
putere, de avere, de poziția socială pentru a -și impune de la început un anume statut în negociere.
Cei care folosesc această orientare au obiectivul de a găs i sau chiar de a impune o soluție care să -i
fie favorabilă lui fără să țină cont de interesele celeilalte părți. Exploatarea raportului de forțe este
măsura principală pentru a face adversarul să cedeze. În termeni de teorie, negocierea câștig –
pierdere c orespunde cu o sumă nulă, tot ceea ce câștigă cineva, pierde altcineva.
2. Orientarea pierdere – câștig
Aceasta se orienteză spre negativ decât orientarea câștig – pierdere deoarece în majoritatea
cazurilor nu are cerințe, așteptări, viziune. Cei care gândes c către tipul acesta de orientare nu au
prea multe așteptări și sunt ușor de mulțumit. Atitudinea de pierdere – câștig se manifestă prin
renunțare sau cedare. Rar spre deloc orientarea poate fi folosită cu scopul de a afla informații
despre ceva sau cineva și a fi folosite in relațiile cu alte persoane.
3. Orientarea pierdere – pierdere
Când ambii participanți la negociere sunt indivizi hotărâți, egoiști și adoptă orientarea câștig –
pierdere, rezultatul duce spre pierdere – pierdere. Ambele părți se comportă impulsiv, dorind totul
sau să fie la egalitate cu adversarul. Atitudinea pierder e – pierdere are la bază filosofia conflictului,
înclinată spre război, aceasta este și filosofia persoanelor dependete, nefericite care doresc celor din
jur negativitate și aceiași stare de spirit ca a lor.

3.3. Negocierea integrativă
1. Orientarea câștig – câștig
Această orientare urmărește ca toți participanții la negociere să aibe beneficii. Înțelegirile dintre
părți sunt satisfăcătoare pentru toți, părțile implicate fiind mulțumite de rezultatul final. Acest gen
de orientare se bazează pe cooperare, ținând cont și de nevoile celeilalte părți fără ca una dintre
părți să se folosească de diferite mijloace pentru a pune adversaul în inferioritate.
În acest tip de negociere, negociatorul vede cealaltă parte ca pe un par tener care are toate drepturile
să-și apere propriile interese chiar dacă acestea cunt contrare intereselor proprii.
Un interes esențial al orientării de tip câștig – câștig este că, rezultatul negocierii are șanse foarte
mari să fie respectat de către păr ți, deoarece el a fost obținut fără a recurge la mijloace de a forța
cealaltă parte implicată să accepte termenii și condițiile în defavoarea ei.
2. Orientarea câștig – câștig sau netranzacționare
Netranzacționarea se referă la cazul în care din lipsa unor so luții avantajoase pentru toate părțile
implicate, se hotărăște de comun acord să nu se încheie o afacere. În cazul netranzacționării,
negociatorii sunt deschiși și nu mai recurg la impunerea unor anumite condiții sau a manipulării.
De obicei, această orien tare este practică pe termen mai scurt, deoarece în cazul unui termen lung
poate devenii o opțiune neviabilă care poate duce la dificultăți în afacerile inițiate pe baze amicale.
3. Orientarea câștig
Persoanele care adoptă orientarea câștig nu urmăresc neapărat ca cealaltă parte să iasă în pierdere ,
fiind irelevant pentru ei. În cazul acestor persoane este important să -și urmărească interesul și să
obțină ceea ce vor. Cei care au această mentalitate, se gândesc numai la interesele lor, luptând strict
doar pentru ele, lăsând în seama celorlalte părți să își obțină rezultatele dorite singuri.
Cum pregătim o negociere?
Înaintea unei întâlniri, o negociere trebuie pregătiă ținând cont de mai multe etape :
– Pregătirea echipei de negociere – trebuie ținut cont de fixarea mărimii și structura
echipei, ce atribuții are fiecare dintre ei, stabilirea modului de comunicare între aceștia.
Mărimea echipei este stabilită în funcție de complexitatea negocierii, dar trebuie avut
grijă să se pastreze un nivel cât mai mic, pentru că în general, echipele de negociere prea
numeroase întâmpină probleme de coordonare.

Fiecare membru al echipei trebuie să aibă una sau mai multe sarcini de îndeplinit în
timpul negocierii.
– Pregătirea mandatului de negociere – mandatul este un docum ent oficial, eliberat și
semnat de conducere, care conține instrucțiuni pentru negociator.
– Pregătirea locului negocierii – ca negocierea să se deruleze cum trebuie, vor fi
asigurate condiții optime referitoare la loc, timpul negocierii, amenajarea spațiulu i. Ca
de exemplu, negocierea într -o deplasare are câteva avantaje pentru negociator cum ar fi
observarea produselor pe care vrea să le cumpere, poate afla mai multe despre partener
etc.
Consecințe ale orientării în negociere
În negociere nu este atât de s implu să alegi tipul de negociere care urmează să fie practicat,
deoarece aceasta depinde de foarte mulți factori care au legătură între ei. Dilema alegerii provine
din faptul că adepții acestor orientări diferite, se întâlnesc față în față într -o negocier e și
interacționează diferit în funcție de atitudinea lor.
De cele mai multe roi, cel care negociază se întreabă dacă negociază cu un adversar sau cu un
partener , urmând ca raspunsul la această întrebare să fixeze propriile atitudini. Trebuie să realizăm
că anumite situații permit angajarea într -un stil de negociere integrativ, iar altele într -un stil
distributiv. Faptul că o negociere se derulează punctual, într -o anumită situație sau cu un anumit
motiv, afectează mult perspectivele. Într -o situație de ne gociere, una dintre părți poate obține
avantaje numeroase și exorbitante, fără a avea teama că cealaltă parte va avea același succes, lucru
care nu se mai aplică pe termen lung.
Tactica aplicată de cealaltă parte implicată în negociere, care dezvăluie dacă partea se află pe
poziția de adversar sau partener, trebuie folosită dacă este posibil, înainte ca negocierea propriu –
zisă să înceapă, astfel încât negociatorul va știi ce orientare trebuie să folosească pe parcursul
discuției. Alegera tipului de negocier e se face și în funcție de adeziunea personală pentru o etică
particulară. Relațiile dintre oameni, luând în considerare faptul că fiecare individ se simte cel mai
bine în propriul său sistem de valori, se pot rezolva într -un spirit deschis, prin cooperare .

De ce este importantă comunicarea în strategiile de negociere?

Comunicarea reprezintă un schimb de informații între două sau mai multe părți cum ar fi
întreprinderi, companii, organizații. În afaceri, comunicarea este o formă particulară, prin care
firma adresează mesaje, informații unor ținte dorite ca de exemplu sal ariați, clienți, parteneri de
afaceri, etc.
Dacă pentru o persoana obișnuită o comunicare eficientă presupune exprimarea corectă în scris și
verbal, ascultarea celorlalți și o bună capacitate de exprimare, pentru o întreprindere comunicarea
urmează o form ă sistematică și este precis organizată înainte de a fi pusă în practică.
Procesul de comunicare al unei întreprinderi urmărește ca aceasta să fie bine înțeleasă și acceptată
de cealaltă parte pentru a provoca o reacție a țintei vizate.

Etapele comunică rii în afaceri
Ținând cont de valoarea comunicării, aceasta trece prin mai multe etape până când mesajul transmis
este înțeles :
1. Etapa cognitivă – furnizează informații referitoare la produs, servicu, etc.
2. Etapa afectivă – urmărește dezvoltarea unei atitudini pozitive față de firmă.
3. Etapa conativă sau comportamentală – are ca scop îndemnarea persoanei pentru a cumpăra
produsul sau servicul.

Pentru o bună comunicare în afaceri și pentru a obține rezultatul dorit este important ca etapele de
mai sus să fie urmărite și respectate pas cu pas. Dacă cel care negociază sare o etapă, se poate
supune la riscul de a distruge comunicarea și a nu ajunge la rezultatul așteptat.

Deoarece comunicarea este foarte importantă în viața de zi cu zi dar mai ales în relațiile de
afaceri, trebuie știute și evitate pe cât posibil anumite cuvinte și expresii care pot demotiva
partenerul și discuția să meargă într -o direcție greșită.
Tabelul 3.5.

Cuvinte și expresii de evitat Exemple Efecte asupra
interlocutorului
Cuvinte cu înțeles negativ Necaz, grijă, problemă,
teamă Creează o percepție sumbră,
inducând teama
Expresii negative „Nu credeți că…? ”
„Aveți și alte întrebări? ” Demotivează, îl fac să aibă
un sentiment negativ
Fals apel la încredere „Credeți -mă!”
„Aveți încredere în mine! ” Creează neîncredere
Numite vorbe goale „Pentru a vă face mai bine
înțeles…! ” Obosesc interlocutorul
Cuvinte care minimalizează Puțintel, micuț, ușurel Produc sentimentul de
insecuritate
Expresii care exprimă o
îndoială „Sper că veți fi mul țumit!” Produc îndoială
Cuvinte numite parazit Bine, uitați, deci, da, bun Repetate frecvent produc
scăderea atenției

CAPITOLUL IV
Studiu de caz : Strategia optim ă de negociere în cazul restaurantului Benjamins