3PERSUASIUNE, SEDUC ȚIE ȘI MANIPULARE Diana CRI ȘAN Abstract The main focus of this article is the meaning of seduction, persuasion and manipulation…. [626374]

3PERSUASIUNE, SEDUC ȚIE ȘI MANIPULARE
Diana CRI ȘAN
Abstract
The main focus of this article is the meaning of seduction, persuasion and manipulation. To communicate
is to persuade. We meet persuasion in our speech, in our family, on the street, in the book that we are reading, in the movies, throughout. To seduce or to manipulate it is a good or a bad thing? And what differences exist between this concepts?
Key words : persuasion, manipulation, seduction, differences, to convince, roll of persuasion, effects.
Diana Crișan
Studentă – Facultatea de Științe Politice,
Administrative și ale Comunic ării,
Secția Comunicare și Relații Publice,
Universitatea Babe ș-Bolyai, Cluj-Napoca
E-mail: [anonimizat]
Coordonator: Lect. dr. Cristian RaduCatedra de Comunicare și Relații Publice,
Universitatea Babe ș-Bolyai, Cluj-Napoca
E-mail: [anonimizat]
Revista Transilvan ă
de Științe ale Comunic ării,
2(9)/2009, pp. 3-13Introducere
De la începutul vie ții și pe parcursul
acesteia, avem privilegiul de a putea s ă
ne diferen țiem de animale: „Omul nu
mai trăiește într-un univers pur fizic, el
trăiește într-un univers simbolic.”1
Gândirea, capacitatea de ra ționalizare,
înțelegerea și interpretarea simbolurilor,
setea de cunoa ștere și posibilitatea de a
avea control asupra propriului eu și a
lumii înconjur ătoare sunt principalele
caracteristici în crearea unei lumi clar
direfențiate de cea a vie țuitoarelor care ne
înconjoar ă: „… diferen ța radical ă dintre
o lume închis ă, rigidă și constrâng ătoare
și o altă lume, deschis ă, elastică și în
permanent ă expansiune sub presiunea
activității cunosc ătoare a omului”2.
1 Ernst Cassirer, Eseu despre om , trad. de
Constantin Co șman, Edit. Humanitas, Bu-
curești, 1994, p. 43.
2 Ibidem, p. 45.

4Dorințe, vise, nevoi … toat ă lumea știe ce înseamn ă aceste cuvinte, pentru c ă,
începând de la prima b ătaie de inim ă, aceste lucruri se instaureaz ă în mintea și
sufletul nostru. Pentru a îndeplini aceste fapte trebuie s ă transmitem „ceva, cumva”.
Dacă reușim să convingem scopul nostru este atins.
Persuasiunea o întâlnim peste tot, chiar dac ă nu este con știentizată sau recunoscut ă
de toată lumea: începând de la a o convinge pe mama c ă îți este foame și că vrei lapte
nu banan ă, a-ți convinge fiul c ă nu e bine s ă fumeze, a negocia un buget, a- ți convinge
iubita că o iubești, a convinge un popor s ă te voteze, pân ă la a porni un r ăzboi și a
„demonstra” c ă un anumit popor merit ă să moară.
Omul este liberul arbitru al vie ții lui: el are posibilitatea s ă aleagă și capacitatea
de a-și controla toate ac țiunile. În mod cert, exist ă extreme care ne sunt oferite și pe
care noi putem s ă le folosim sau nu într-o oarecare m ăsură, dar ce este mai sigur, e
faptul că în fiecare moment persuasiunea face parte din via ța noastră.
A reuși sau a eșua reprezint ă două posibilit ăți determinate și de capacitatea ta de
a te convinge și de a-i convinge pe ceilal ți de ceva. Acest subiect este unul foarte con-
troversat și dezbătut din cele mai vechi timpuri. Și totuși, un subiect atât de comun
creează atâtea contraziceri și divergen țe, încât nici în ziua de azi nu s-a ajuns la un
punct comun și la afirma ții bine stabilite și general valabile despre acest fenomen.
Interpret ările ne ofer ă posibilitatea s ă atribuim noi în șine semnifica ția acestui proces
și să înțelegem sfera pe care persuasiunea o cuprinde.
Dacă a seduce, probabil, în mintea celor mai mul ți oameni este ceva benefic,
manipularea ar putea fi numit ă „tehnica diabolic ă” de a controla pe cineva. Și totuși,
mulți oameni probabil gândesc altfel. Datorit ă acestui fapt, am ales tema „persuasiune,
seducție și manipulare” pentru a în țelege mai bine impactul acestor concepte asupra
mentalității colective și pentru a-mi expune propria viziune al ături de p ărerile și
afirmațiile marilor gânditori.
Persuasiunea
Etapa primordial ă a comunic ării cu scop persuasiv a fost descoperit ă de către grecii
antici. Ei au fost „primii care au sistematizat utilizarea persuasiunii și au denumit-o
retorică. O studiau în școli , o foloseau în justi ție și în implementarea primelor forme
de democra ție în orașele state grece ști. Cel mai de seam ă dintre teoreticienii antici a
fost Aristotel, care a definit retorica drept „acea facultate de a sesiza, în orice situa ție,
mijloacele existente pentru a convinge.”3
Din cele mai vechi timpuri, persuasiunea a fost și este con știentizată și definită de
către gânditori prestigio și. Oratorul roman Cicero a fost unul dintre cei care a încercat
să defineasc ă și să prezinte lumii acest fenomen, identificând cinci elemente impor-
tante care vizeaz ă acțiunea de a convinge. Din punctul s ău de vedere definirea acestui
concept era determinat de: „inven ția sau descoperirea dovezilor și a argumentelor,
organizarea lor, stilizarea artistic ă, memorarea, și, în sfârșit, rostirea meste șugită”4.
3 Charles U. Larson, Persuasiunea – receptare și responsabilitate , Edit. Polirom, 2003,
Iași, p. 24.
4 Ibidem, p. 26.

5De-a lungul timpului s-au dat o mul țime de defin ții: persuasiunea este „o comu-
nicare prin care se inten ționează să se influen țeze alegerea”5 (Winston Brembeck si
William Howell), „crearea împreun ă a unei st ări de identificare între surs ă și receptor,
ca urmare a utiliz ării simbolurilor” (Charles U. Larson) sau „ac țiunea de a întemeia
o ipoteză/opinie prin intermediul unui discurs elaborat și de a o promova înaintea
unui receptor/unor receptori, cu scopul de a o valida prin apel onest la intelectul și
la conștiința receptorului/receptorilor”6 (Cristian Radu).
Cred că mai important și mai relevant este s ă analizăm ce anume este, ce cuprinde
și ce efecte are pentru a putea stabili la un moment dat o defini ție care ar putea fi
general valabil ă. Primul pas în în țelegerea unui fenomen const ă în raportarea lui la
câteva puncte comune tuturor. Astfel, conceptul va fi reprezentativ pentru fiecare.
În mod cert, vom analiza persuasiunea f ăcând referire la propriul sistem de referin ță,
la propriile amintiri și la propria experien ță. Dar, faptul c ă acest fenomen este unul
care se dezvolt ă mutual cu via ța noastră, datorită nouă, ne va fi destul de u șor să
găsim acele repere comune. Ce cuprinde, cum o putem identifica, ce pa și trebuie s ă
urmăm pentru a putea persuada reprezint ă partea de analiz ă a acestui concept. S-au
descoperit și o să se mai descopere în continuare o mul țime de tehnici ale persuasiunii
și caracteristici specifice ei. Dar, pe lâng ă toate derivatele existente, în mod sigur c ă
există câteva tr ăsături general valabile și menționate de cei mai mul ți gânditori. Cât
despre efectele acesteia, de și aparent relative, depinzând de circumstan țe, rezulta-
tul categoric al persuasiunii este atingerea scopului prin convingerea receptorului. Dacă este pentru un scop nobil sau nu, dac ă este lipsit de importan ță sau prive ște o
problemă națională reprezint ă detalii adiacente efectului de baz ă.
În mod evident trebuie s ă știm de ce facem acest lucru? Pentru c ă vrem să convingem
și să obținem ceva. Pentru c ă părinții, copiii, Biserica, guvernul, spitalele și noi toți
avem nevoie de ea. Pentru c ă e necesar s ă ne promov ăm ideile și conceptele, pentru
că e necesar s ă convingem tinerii s ă nu mai bea alcool când sunt în postura de șoferi,
pentru că e important s ă ne convingem copiii c ă trebuie s ă meargă la școală, pentru c ă
e vitală în acțiunile caritabile, pentru c ă nu se poate f ără ea în a-i convinge pe oameni
că există Dumnezeu, pentru c ă Barack Obama nu ajungea prea curând pre ședintele
Americii f ără capacitatea de a influen ța poporul și nu în ultimul rând pentru c ă ne
ajută să alegem o alternativ ă și să luăm decizii.
Cum anume și ce se întâmpl ă de-a lungul procesului reprezint ă acel „tabu” pe
care fiecare vrem s ă-l cunoaștem. În primul rând trebuie s ă fim conștienți de ceea ce
spunem și să trecem prin acea etap ă a persuad ării asupra propriilor idei, concepte
și gânduri, atât înaintea procesului cât și în timpul lui pentru c ă: „ceea ce se petrece
în mintea receptorului este la fel de important ca și intenția sursei sau con ținutul
mesajului”7.
5 Ibidem, p. 26.
6 Note de curs „Limbajul publicit ății”, Cristian Radu.
7 Ibidem, p. 26.

6Persuasiunea se manifest ă în mod onest și responsabil dac ă ambele p ărți au șanse
egale de a persuada, dac ă fiecare are acces la mijloacele de comunicare și dacă ambele
părți au abilit ăți asemănătoare. Pe de alt ă parte, scopurile urm ărite de fiecare și moda-
litatea prin care inten ționează să le atingă trebuie s ă fie clar prezentate și recunoscute.8
În mod sigur c ă acest lucru este relativ și reprezint ă, probabil, idealul persuasiunii. În
cea mai mare m ăsură, motivele emi țătorului sunt cele care determin ă dacă acțiunea
de ca fiind una bun ă sau rea, corect ă sau greșită, dacă ceea ce face este etic sau nu:
„această calitate moral ă a actului persuasiv deriv ă în principal din scopurile celui
care convinge, și doar par țial din mijloacele utilizate”. Bineîn țeles că discrepan ța
scopurilor lui Hitler și ale Sanctit ății-Sale, Papa Ioan Paul al II-lea, este una foarte
mare, dar ceea ce ar putea reprezenta o asem ănare între ei este capacitatea incredibil ă
de a influen ța oamenii. Este evident faptul c ă avem cele dou ă tipuri de persuasiune
„bună” și „rea” din punct de vedere etic și al efectelor, dar este la fel de evident c ă
acești doi oameni și-au atins obiectivele cu ajutorul tehnicilor de influen țare. Deși
amândoi aveau notorietate, amândoi au fost ale și de public și amândoi erau lideri de
opinie, ace știa se plaseaz ă la poli opu și. Papa Ioan Paul al II-lea prezenta publicului
rugăciunile, ideile, conceptele și gândurile sale bazându-se pe adev ăr și având cele mai
bune inten ții mereu. Puterea lui de convingere a fost incontestabil ă. Populația care îl
asculta, știa despre ce vorbe ște, știa ce scopuri are și de ce și era sigur ă că obiectivul
lui principal este de a propovadui dorin țele lui Dumnezeu. Reprezenta omul cel mai
apropiat de divinitate și cel care, pe lâng ă faptul c ă era unul din cei mai informa ți
oameni în domeniu, î și dorea să transmit ă convingerile sale popula ției. Prin urmare
persuasiunea este acel fenomen prin care o persoan ă încearcă să-și promoveze ideile
în mod cinstit fa ță de receptor, neavând scopuri ascunse. Receptorul este con știent
de ceea ce se întâmpl ă și particip ă constructiv la ac țiune fiind sigur c ă la sfârșit va
avea și el de câ știgat. Cu toate acestea, persuasiunea poate s ă aibă și efecte negative.
Referindu-ne la o aceea și persoan ă și la o alta de acela și rang, Sanctitatea Sa Papa
Benedict, putem s ă identific ăm un exemplu de persuasiune care nu a avut un efect
tocmai pozitiv. În turneele lor prin Africa, ace știa au sus ținut mereu religia și princi-
piile morale. Dar, aceste principii morale, i-au determinat s ă afirme c ă prezervativele
nu sunt eficiente în r ăspândirea virusului HIV/SIDA, ba mai mult de atât, ele pot duce
la transmiterea acestuia.9 Reputația lor fiind una mare, simbolul pe care îl reprezint ă
fiind unul important și maturitatea cu care au rezolvat fiecare problem ă, au ajutat, cu
siguranță, la convingerea oameniilor. Dup ă lupte crâncene de a educa publicul din
satele sărace din Africa, munca a fost în zadar, mul ți oameni ascultând de oamenii
care reprezintau divinitatea. De și oamenii de știință au demonstrat contrariul, un
număr semnificativ de persoane a încetat s ă se protejeze. În consecin ță, răspândirea
virusului a crescut brusc. Acesta a fost un exemplu de persuasiune care a avut un
8 Ibidem, p. 27.
9 http://www.ziare.com/politica/declaratii-de-avere/papa-benedict-prezervativele-si-rastalma-
cirea-faptelor-692979

7efect negativ, de și intențiile emițătorului nu au fost nici ascunse, nici rele și persua-
siunea s-a desf ășurat în mod cinstit, totul petrecându-se involuntar sau incon știent
din partea emi țătorului.
La celălalt pol se afl ă Hitler, care a trecut în cele mai multe cazuri de limita benefic ă
și cinstită a persuasiunii. De și a folosit persuasiunea pentru a ridica Germania din criza
în care se afla dup ă război, deși a convins oamenii c ă o infrastructur ă clar definit ă
este imperios necesar ă și astfel s-au construit primele autostr ăzi și primele trenuri,
manipularea a fost cea care i-a dominat aproape toate ac țiunile. Scopurile și gândurile
malefice și ascunse îi dominau via ța. A apelat la mijloace total opuse eticului pentru a
obține ce vrea. Aduna mul țimi de oameni și îi manipula prin discursurile sale ata șate
unor manifest ări de mare amploare cu specific de s ărbatoare pentru a da senza ția că
ceea ce face este pentru binele lor. Discursurile lui începeau calm și se sfârșeau prin
isterie, expunând o fals ă implicare. Toate ideile expuse, aveau în spate un obiectiv
diferit și egoist. Tocmai prin aceste fapte se diferen țiază manipularea de persuasiune:
prin faptul c ă receptorul este incon știent de inten țiile ascunse ale emi țătorului și de
existența lumii false creat ă de către acesta.
A influen ța, din perspectiva lui Alex Mucchielli, reprezint ă solicitarea cuvintelor
potrivite (a motiva țiilor interioare, a emo țiilor sau a intereselor) la momentul potrivit.10
Ba mai mult de atât, acesta sus ține că influențarea este fenomenul fundamental al
comunic ării, că transmiterea unui sens nu se poate realiza f ără a persuada, cu alte
cuvinte: „a comunica și a influen ța formeaz ă una și aceeași acțiune”11. Și totuși, acele
„cuvinte” nu se refer ă numai la sensul propriu ci și la impactul pe care îl au acestea
asupra „motoarelor interne ale conduitei umane”. Nu este suficient s ă-ți expui ideile,
conceptele, tr ăirile într-un anumit mod, ci este necesar ă construirea unei lumi plin ă
de obiecte și de concepte, care, puse în rela ție, îl va conduce pe cel care este influen țat
în mod sigur spre îndeplinirea scopurilor emi țătorului. Cel care este influen țat, va
ajunge în aceast ă postură având sentimentul c ă ce s-a întâmplat este spre binele lui.
Cel care convinge cunoa ște exact aceast ă lume care trebuie creat ă și toate lan țurile
care trebuie legate pentru a-i declan șa dorința de aprobare. Ceea ce este important s ă
reținem este faptul c ă această acțiune nu va avea niciodat ă finalitatea dorit ă, decât
cu participarea ambelor p ărți.
A folosi persuasiunea înseamn ă a schimba. Dar cel mai bine ar fi s ă analizăm un
exemplu discutat de mul ți sociologi:
„Pe podul din Brooklyn, într-o diminiea ță de prim ăvară, un orb cer șește. Pe
genunchii s ăi se află un carton pe care scrie: „Orb din na ștere”. Mul țimea tre-
ce indiferen-t ă prin fața lui. Un necunoscut se opre ște. Ia cartonul, îl întoarce,
mâzgălește câteva cuvinte pe el și pleacă. Imediat dupa aceea, miracol! Fiecare
trecător întoarce capul și mulți, înduioșați, se opresc și aruncă un bănuț în cutie.
10 Alex Mucchielli, Arta de a influen ța-analiza tehnicilor de manipulare , Edit. Polirom, 2002,
București, p. 27.
11 Ibidem, p. 191.

8Cele câteva cuvinte au fost de ajuns. Ele spun simplu: “Este prim ăvară, iar eu nu
pot să o vad.”12
În primul caz, trec ătorii nu dau nimic pentru c ă acțiunea lor nu ar avea o semnifica ție
pozitivă și pentru c ă nu se simt implica ți direct în acea situa ție. În schimb, în cea de-a
doua situa ție, acțiunea lor prime ște un sens pozitiv, ei sim țind că pot să-l ajute pe
acel sărman om s ă primeasc ă un strop de prim ăvară. Mai mult de atât, acea ac țiunea
posibilă se instaureaz ă ca un sentiment de responsabilitate social ă și îi oferă fiecărei
persoane senza ția clară de satisfac ție sufleteasc ă și nu numai.
Fiecare dintre noi am auzit atât de seduc ție cât și de manipulare; ba mai mult de
atât: le-am și folosit fiecare. Îmi permit s ă afirm că persuasiunea poate s ă fie regăsită
sub aceste dou ă forme atât de asem ănătoare și totuși atât de diferite. Dac ă există
diferențe sau nu, în afara faptului c ă, aparent, probabil primul termen induce senza ția
de bine și de corect și cel de-al doilea sentimentul de tr ădare, fraud ă vom constata
după ce lămurim aceste dou ă concepte.
Seducția
Capacitatea de a seduce și cunoașterea tehnicilor seducerii sunt dorite de fiecare
dintre noi. Jean Baudrillard sus ține în De la Séduction că seducția este apanajul
feminității. Ei bine, aceast ă feminitate exist ă în fiecare dintre noi; mai mult sau mai
puțin
Dar, totu și, să vedem ce înseamn ă acest termen și de unde provine. Gabriel Liiceanu
studiază acest lucru și ne prezint ă istoricul conceptului. Verbul „a seduce” provine din
latinescul „seduco”, un verb care la începuturi însemna „a duce la o parte”, „a trage
la o parte”, „a lua deoparte”. Mai apoi, termenul ia sensul de „a separa”, „a desp ărți”.
Abia în secolul II-III, în perioada lui Tertullian și în secolul IV-V în perioada lui
Augustin, verbul „a seduce” primește semnifica ția de „a corupe” sau „a aduce pe o
cărare greșită”.
Prin urmare, un seduc ător este „un personaj care te ia deoparte, unul care te duce în
partea în care vrea el.”13 După cum bine observ ăm, nu exist ă o diferen ță sau o grani ță
între acțiunea de a seduce sau a manipula și toate acestea pentru c ă se aseam ănă din
mai multe privin țe.
După cum am mai spus, suntem propriii arbitri ai vie ții noastre, avem posibilitatea
de a merge în dreapta sau în stânga. Prin urmare, fiecare instrument care ne este oferit
pentru a supravie țui poate lua un sens bun sau r ău, etic sau nu. Desigur, și seducția
poate să-și împartă sfera în r ău sau bine. Partea bun ă îl conduce pe cel sedus „c ătre
propria împlinire și libertate”14 fiind reprezentat ă de seduc ția divină (a maestrului
și a iubitorului. Partea negativ ă îl pune pe cel sedus pe o cale gre șită folosindu-se de
așa zisa seduc ție demonic ă.
12 Mucchielli, Alex, Les Motivations, Edit. PUF, colec ția ”que sais –je?”, 1996, p. 8.
13 Gabriel Liiceanu, Despre seduc ție, Edit. Humanitas, 2007, Bucure ști, p. 9.
14 Ibidem, p. 14.

9Pe parcursul vie ții, descoperim în fiecare moment câte ceva nou. În momentul
în care ne este atras ă atenția asupra ceva ce nu am avut pân ă acum și ceva ce ne-ar
plăcea să obținem sau m ăcar să vedem ce reprezint ă de fapt, se declan șează acea
dorință înconjurat ă de mister și de tensiune în mintea și sufletul nostru. Aceast ă
„mistuitoare” dorin ță este suprimat ă doar în momentul împlinirii ei.
Freud a fost unul dintre gânditorii care au încercat s ă descopere și să prezinte
celorlalți misterul omului în raport cu seduc ția: „pentru c ă suntem alc ătuiți din car-
ne și spirit pulsiunile c ărnii caut ă să se descarce , potrivit principiului pl ăcerii care
guverneaz ă teritoriul psihicului, pe calea cea mai scurt ă”15. În momentul în care
suntem sedu și de ceva sau cineva, nu apel ăm la memorie, la ce am tr ăit, decât într-o
foarte mic ă măsură. Pentru c ă sunt lucruri noi pentru noi, ne leg ăm doar de amintirile
acelui ceva pe care vrem s ă-l avem și asta ne domin ă mintea atât de puternic încât
dorința ne provoac ă la acțiune. Freud mai afirm ă că suntem mereu sedu și de cei care
ne procur ă „trăirea de satisfacere”.
Viața noastră este plin ă de nevoi și de dorin țe: „o viață de relații cu fantasme, care,
în clipa activ ării lor, dau o nou ă formă și o nouă perspectiv ă principiului pl ăcerii ce
ne guverneaz ă viața.”16. Suntem expu și noutății și necunoscutului mereu, iar omul,
având nevoia cunoa șterii înnăscută, este predestinat în a avea dorin țe și a naște
dorințe. Acest proces implic ă în mod sigur seduc ția.
Dacă ne uităm puțin la primul sens al verbului „a seduce” și la caracteristicile
prezentate, conchidem c ă cel care te seduce te duce de partea unei pl ăceri pe care nu
o cunoști și care se va instaura în mintea ta sub forma unui mister care trebuie s ă-l
dezlegi. Se creeaz ă o lume doar a celor dou ă părți: sedusul și seducătorul . Aceast ă
lume este cunoscut ă atât de seduc ător, cât și de cel care este sedus, cel din urm ă
având impresia c ă s-a creat o lume nou ă doar pentru el și că trebuie s ă pătrundă în
ea. Prin urmare, ce este important s ă reținem este faptul c ă amândou ă părțile sunt
conștiente de proces și sunt de acord cu derularea lui. Și totuși există o diferen ță
între cele dou ă părți: cel care seduce știe clar cum este acel ceva pe care sedusul și-l
dorește și pentru care intr ă în acest joc. În fond, cel sedus este acaparat de acea lume
pe care nu a mai întâlnit-o pân ă acum, creat ă de seduc ător.
Dar, pentru a în țelege mai bine toate aceste idei, cea mai bun ă soluție este să oferim
un exemplu. Unul din cele mai bune exemple și, implicit, cele mai cunoscute este
stilul de via ță al doamnei Emma Bovary. Aceast ă doamnă cunoscut ă de noi to ți și
prezentat ă într-un mod deosebit de Flaubert: „î și dorea în acela și timp să moară și
să locuiasc ă la Paris”. Pentru ea, Parisul era acel loc deosebit, care o seducea mereu;
mereu îi oferea ceva nou: fie c ă vorbim de aman ți, fie că vorbim de diversele obiecte
de lux. Setea de nou, de mod ă și de avuție îi domina mereu mintea.
Domnul Lheureux, „vânz ătorul de nout ăți”, era cel care o ajuta s ă trăiască împlinit ă
și să obțină ce vroia:
15 Ibidem, p. 17.
16 Ibidem, p. 20.

10„Așadar, în ziua aceea venea s ă-i arate doamnei, în treac ăt, câteva articole, pe
care le avea din întâmplare, mul țumită unei ocazii din cele mai rare. Și scoase
din cutie o jum ătate de duzin ă de gulere brodate.
Doamna Bovary le cerceta:- N-am nevoie de nimic, zise ea.Atunci domnul Lheureux în șiră cu mult ă grijă cele trei e șarfe ageriene, mai
multe cu ace englezesti, o pereche de papuci de paie și, patru ouare din lemn de
cocos lucrate de ocna și la traforaj. Apoi, cu amândou ă mâinile pe mas ă, cu gâtul
întins, aplecat înainte, urm ărea cu gura c ăscată privirea Emmei, care se plimba
nehotărâtă printre toate aceste m ărfuri. Din când în când, ca și cum ar fi vrut s ă
scuture praful de pe ele, d ădea câte un bobârnac, pe e șarfele de m ătase, întinse
cât erau de lungi; și eșarfele tremurau fo șnind ușor și scânteind în lumina verzuie
a amurgului, ca pe ni ște steluțe, flutura șii de aur din țesătură.
– Cât cost ă?”17
Doamna Bovary a fost clar sedus ă de fiecare obiect nou care îi era prezentat. Pentru
că „vânzătorul de nout ăți a descoperit în doamna Bovary prada ideal ă, gata să se
ruineze numai pentru ca în via ța ei să se întâmple ceva nou.”18. Bărbatul a sedus-o,
fiind sigur c ă aceasta nu va rezista tenta ției. Motivul era evident: seduc ătorul cuno ștea
obiectul dorit de doamna Bovary. Astfel a creat o lume doar a ei și a noutăților: i-a
prezentat strategic toate obiectele și a lăsat-o să cunoasc ă atâtea am ănunte cât era
necesar pentru a-i stârni interesul și pentru a declan șa dorința.
Manipularea
Aici, s-ar putea apela în primul rând la dic ționare. În prima jum ătate a secolului
XVIII-lea, termenul de manipulare semnific ă o metod ă practică, cu ajutorul c ăreia
este extras aurul sau argintul. În a doua jum ătate a aceluia și secol, no țiunea prime ște
înțelesul de «mi șcare manual ă subordonat ă unei opera ții științifice sau tehnologice,
mai apoi de act intelectual, ca în expresii de genul „a manipula întreb ările”, „gândirea
manipuleaz ă ideile”»19. Abia în anul 1864, apare sensul defavorabil al manipul ării ca
„acțiune ce intentioneaz ă să înșele, să fraudeze, s ă obțină din partea unui auditoriu
acceptarea unor idei f ără a fi constien ți de acest lucru.”20
La fel ca și în cazul celorlal ți termeni avem o mul țime de defini ții: „manipularea este
o formă de comunicare pervetit ă fiind caracterizat ă prin lipsa unui discurs elaborat,
cu respectarea unor principii imuabile; camuflarea inten țiilor reale ale emi țătorului
fiind ini țiată și desfășurată exclusiv în favoarea emi țătorului și în detrimentul
receptorului.”21, „o acțiune violent ă și constrâng ătoare care-i priveaz ă de libertate pe
17 Gustave Flaubert, Doamna Bovary , Edit. Polirom, Bucuresti, 1965, p. 119.
18 Claude Bonnange, Chantal Thomas, Don Juan sau Pavlov – eseu despre comunicarea publi-
citară, Edit Trei, 1999, Ia și, p. 14.
19 Philippe Breton, Manipularea cuvantului , Edit. Institutul European, 2005, Ia și, p. 7.
20 Ibidem, p. 7.21 Note de curs „Limbajul publicit ății”, Cristian Radu.

11cei care i se supun ducând la construc ția unei imagini a realului care are aerul de a
fi realul”22 sau „în sens larg presupune ca manipulatorul s ă aibă intenția deliberat ă
de a produce schimbare de opinie uitilizând tehnici psihologice și ca manipulatorul
să fi inconștient cu privire la mecanismele și scopurile ei”23.
Un sociolog sus ține că „manipularea const ă în a substitui înclina ția către rațiune
cu atotputernicia pulsiunilor instinctive (pulsiuni de agresiune, foame, pulsiuni
autoritare și sexuale) asociate cu opinii și atitudini politice prin reflexe conditionate.”24
Chiar dac ă literatura de specialitate ne ofer ă o divers ă gamă de idei despre acest
subiect, cert este c ă manipularea are o conota ție negativ ă și că reprezint ă o acțiune
neetică.
În primul rând, manipulatorul dore ște atingerea scopurilor cu efect benefic catego-
ric doar asupra sa. Pentru a manipula, trebuie s ă schimbi sistemul interior al victimei,
direcția gândirii sale și să-l faci să creadă în ceva ireal. „Implicit, receptorul asum ă,
inconștient, un rol pasiv, accept ă, adică, rolul de victim ă, făra să conștientizeze acest
fapt”.25 Receptorul nu este con știent de scopurile ascunse ale manipulatorului, ba mai
mult, este convins de faptul c ă ceea ce i se prezint ă este benefic pentru el. Strategia
centrală a acestui fenomen const ă în „reduc ția cea mai complet ă posibilă a libertății
auditorului de a discuta sau de a rezista la ceea ce i se propune”26.
O altă caracteristic ă a manipul ării este faptul c ă, în majoritatea cazurilor, ini țial,
receptorul va avea o pozi ție nedorit ă de emițător, poziție care va fi schimbat ă dacă
manipularea va avea succes.
Când o ac țiune este manipulatoare, mesajul are mereu la baz ă ideea de a în șela,
de a face credibil ceva ce doar pare a fi „de ordinul realului” și care în fond este doar
o inducere în eroare. Philippe Breton sus ținea că „mesajul trebuie s ă fie întotdeauna
guvernat de o strategie a minciunii”. Cu siguran ță, manipulatorul î și atinge scopurile
într-un timp optim dac ă existența unor alternative este nul ă.
În mod sigur, manipularea reprezint ă o formă de putere: „Manipulation not only
involves power, but specifically abuse of power, that is, domination. ”27 Această putere
se transform ă în mod evident, în cazul manipul ării, în domina ție; domina ție gestionat ă
de manipulator. Manipularea reprezint ă, de asemenea, intrarea prin efrac ție a ma-
nipulatorului în mintea receptorului cu scopul de a-i forma o opinie sau o atitudine fără ca acestă să conștientizeze.
Conceptul de baz ă al manipul ării constă în faptul c ă aceasta se bazeaz ă pe procesele
inconștiente ale subiectului manipulat. Violen ța, repetiția, alternan ța între tensiune,
22 Philippe Breton, op. cit. , p. 7.
23 Dona Tudor, Manipularea opiniei publice în conflictele armate , Edit. Dacia, 2001, p. 77.
24 Ibidem.25 Note de curs „Limbajul publicit ății”, Cristian Radu.
26 Philippe Breton, op. cit. , p. 23.
27 Teuna Vandijk, Discourse and manipulation, Discourse Society 2006 , http://das.sagepub.
com/content/17/3/359 , p. 3, 08.10.2010, 22:30.

12agitație și absența lor, reprezint ă tehnici pe care manipularea se sprijin ă mereu. Aceste
tehnici sunt multiple și diverse: de la foarte simple și comune, la foarte sofisticate.
Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, clasific ă
manipulăriile ca: mici, medii și mari, „referindu-se la amplitudinea modific ărilor
inițiale”28. Studiul numea „manipul ări mici” acele ac țiuni care nu realizau schimb ări
majore ale situa ției sociale. De și logica a urmat acest drum ini țial, s-a demonstrat c ă
amplificarea ini țială nu coincid mereu cu consecin țele manipul ărilor.
Manipul ările mici ob țin modific ări minore ale situa ției sociale. În ciuda acestui
fapt, ele pot avea efecte surprinz ător de ample. De exemplu, cre șterea vânz ărilor unui
produs va fi categoric vizibil ă dacă le este promis ă cumpărătorilor reducerea pre țului
sau pur si simplu o tombol ă.
Manipul ările medii reprezint ă schimbările importante a situa țiilor sociale. De
asemenea, efectele pot s ă depășească cu mult a șteptările. Răspândirea unui zvon și
crearea unui manifest protestatar pot constitui un exemplu de manipulare medie.
Manipul ările mari urm ăresc supunerea total ă a individului, manipulatorul st ăpâ-
nind atât gândirea, comportamentul, cât și sentimentele lui. Acestea apar în cazul
seismelor social-politice de mare anvergur ă. În acel moment, întregul sistem de valori,
concepții și standard social se pr ăbușește brusc.
În loc de concluzie
După cum am mai spus, aceste trei concepte sunt relative și mult dezb ătute de
către speciali ști și totuși nu s-a ajuns la un punct comun. Am încercat s ă prezint, cu
ajutorul conceptelor unor autori și cu propriile idei ceea ce înseamn ă să convingi, s ă
seduci sau s ă manipulezi.
Concluzionând toate gândurile de mai sus exist ă câteva caracteristici specifice
fiecărui concept.
Dacă seducția și persuasiunea pot avea efecte atât pozitive cât și negative,
manipularea va reprezenta cu siguran ță un proces malefic. Ce este cert e faptul c ă
primele dou ă au parte de con știentizare a receptorului asupra scopurilor și con-
vingerilor emi țătorului, în schimb ce la manipulare, personajul care prime ște infor-
mația este transformat în victim ă. De altfel, dac ă seducția și persuasiunea prezint ă o
posibilă satisfacție și o cooperare categoric ă a celor care comunic ă, manipularea va
fi caracterizat ă de lipsa lor și de atingerea scopurilor doar din privinta emi țătorului.
Cunoașterea detailat ă a tehnicilor de persuasiune poate s ă conducă omul către
două extreme: s ă se foloseasc ă de ele pentru a- și atinge scopurile într-un mod cinstit,
să seducă sau să conving ă sau poate s ă profite de informa țiile pe care le de ține și să
manipuleze; aceste idei referindu-se la emi țător. Iar dac ă vine vorba despre receptor,
cu siguran ță conștientizarea tehnicilor îl va ajuta în descoperirea seducerii, persua-
siunii sau manipul ării și va reprezenta un avantaj.
28 Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare , Edit. Nemira, 2004, Bucure ști, p. 16.

13Bineînțeles că, fiecare dintre noi a trecut prin toate cele trei ac țiuni, fiecare dintre
noi a sedus sau a fost sedus, s-a folosit de persuasiune pentru a putea comunica eficient
sau a fost convins de altcineva și în mod cert, cel pu țin o dată a manipulat sau a fost
„victima” acestei ac țiuni. Probabil c ă relativitatea acestui subiect și concepția diferită
a fiecărei persoane, ne împiedic ă să încadrăm clar fiecare concept și să-l caracteriz ăm
astfel încât toat ă lumea să-și identifice ac țiunile cu ele. Cu toate acestea, de un lucru
putem fi siguri: toate cele trei fenomene exist ă, ba mai mult de atât, „convie țuiesc”
cu noi.
Bibliografie:
1. Bonnange, Claude, Thomas, Chantal, 1999, Don Juan sau Pavlov – eseu despre
comunicarea publicitar ă, Iași, Edit. Trei.
2. Breton, Philippe, 2006, Manipularea cuvântului , Iași, Edit. Institutul European.
3. Cassirer, Ernst, 1994, Eseu despre om , trad. de Constantin Co șman, Bucure ști,
Edit. Humanitas.
4. Ficeac, Bogdan, 2004, Tehnici de manipulare , București, Edit. Nemira.
5. Flaubert, Gustave ,1965 , Doamna Bovary , trad. de D.T. Sarafoff , București, Edit.
Polirom.
6. Larson, Charles, 2003, Persuasiunea – receptare și responsabilitate , trad. de Odette
Arhip, Ia și, Edit. Polirom.
7. Liiceanu, Gabriel, 2007, Despre seduc ție, București, Edit. Humanitas.
8. Mucchielli, Alex, 2002, Arta de a influen ța- analiza tehnicilor de manipulare , trad.
din lb. fr. de Mihaela Calcan, Bucure ști, Edit. Polirom.
9. Mucchielli, Alex, 1996, Les Motivations , Paris, Edit PUF, colec ția”que sais –je?”.
10. Tudor, Dona, 2001, Manipularea opiniei publice în conflictele armate , Cluj-Napoca,
Edit. Dacia.
11. Vandijk, Teuna, Discourse and manipulation , Discourse Society 2006 , http://das.
sagepub.com/content/17/3/359 , accesat in 08.10.2010, 22:30