ELABORAREA PROGRAMULUI DE MARKETING ÎN SERVICII [625746]

1

TEMA:
ELABORAREA PROGRAMULUI DE MARKETING ÎN SERVICII
STUDIU DE CAZ: S.C. TOTALTRANS S.R.L.

Profesor coordo nator:
Gheorghe Alexandru

Masterand: [anonimizat]: MSM
An II, Grupa 51405

2
CUPRINS

Pagina
Introducer e…………………………………………………………… … 3

Capi tolul I……………………………………………………………….. 6
Conceptul de program de marketing
1.1 Definirea noțiunii de marketing ……………………………………………… … 6
1.2 Programul de marketing : definire, tipuri…………………………………… … 9
1.3 Elaborarea programului de marketing ………………………………………… 11

Capitolul II……………………………………………………………… 18
Prezentarea societății Total T rans
2.1 Organizarea S.C. Total Trans S.R.L . și structura ofertei…………………… 18
2.2 Analiza mediului intern și extern ……………………………………………… 22
2.3 Analiza SWOT…………………………………………………………………… 30

Capitolul III…………………………………………………………… 33
Elaborarea programului d e marketing î n cadrul S.C. total t rans S.R.L.
3.1 Obiectivele strategice ale societății………………………………………………. 33
3.2 Mixul de mar keting……………………………………………………………… 34
3.3 Programul de marketing și elaborarea bugetului………………………… …… 42
3.4 Impactul p rogramu lui de marketing………………………………………… … 46

Concluzii și propuneri privind activitatea societății Total Trans …… 48

Bibliografie ……………………………………………………………… 50

Anexa 1 – Organigrama S.C. Total Trans S.R.L…………………… 51

3
CAPITOLUL I
CONCEPTUL DE PROGRAM DE MARKETING

Ȋn demersul definirii conceptului de marketing, trebuie să plecăm de la premisa că orice
activitate umană are o finalitate; astfel se poate reformula legea de bază a vieții economice,
respectiv: “O afacere (organizație) există doar pe ntru că există cumpărători, utilizatori, beneficieri și
clienți, care îi solicită rezultatele (ieșiri din sistemul său – outputuri)”1, ceea ce poate fi reprezentat
ca un sistem deschis, astfel:

Figura 1 – Organizația ca sistem deschis
[Sursa: Coroian, Stoicescu, C.; 2003, p.23]

În actualele condiții ale pieței globale tot mai competitive, organizațiile economice nu mai
pot supraviețui decât printr -o activitate de cel mai înalt nivel. La rândul lor, consumatorii și
utilizatorii se confruntă cu o ofertă tot mai mare, cu un număr tot mai mare de furnizori care caută
să le satisfacă cele mai mici nevoi. O asemenea modalitate de acțiune, ce se afirmă tot mai mult ca o
nouă viziune față de piață și, ȋn același timp, ca un autentic instrument ȋn pregă tirea agenților
economici pentru confruntarea cu mecanismul liber al pieței, o constituie marketingul2.
1.2 Programul de marketing: definire, tipuri

Desfășurarea activităților de marketing cu maximă eficiență înseamnă includerea acestora
într-un program d e marketing care, prin conținut și structură, dar și mod de elaborare, respective
implementare, constituie un instrument de bază al managementului organizației3.
Programul de marketing este un instrument exterm de important pentru conducerea strategic
a unei firme, cu ajutorul căruia sunt direcționate activitatea de marketing și resursele organizației în
vederea îndeplinirii obiectivelor de marketing ale acesteia4.

1 Coroian, Stoicescu; Cornelia; Bazele fundamentale ale managementului , Editura Universității din Ploiești, 2003, p. 23
2 Balaure, Virgil (coordonator); Marketing, Ediția a II – a revăzută și adăugită , Editura Uranus, București, 2002, p. 13
3 Olteanu, Valerică; Marketingul serviciilor – o abordare managerială (Colecția de excelență în management și
marketing), Editura Ecoma r, Bucureș ti, 2006 , p. 285 INPUT

– Resurse umane
– Resurse materiale
– Resurse financiare
– Resu rse informațioanle CONVERSIE

– Activități de producție și
marketing
– Organizare, planificare,
control
– Cercetare -dezvoltare OUTPUT

– Produse
– Servicii
– Idei
– Tehnologie

4
Programul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii. El constituie
mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese; trebuie să se bazeze pe înțelegerea clară a
obiectelor de marketing ale firmei, a ceea ce se dorește a fi realizat de afacerea respectivă în viitor.
Un astfel de instrument ajută la identificarea acțiu nilor specifice activității de marketing,
organizarii si coordonarii acestora. Elaborarea acestuia, obligă firma să evalueze ceea ce se
întâmplă pe piață și ce impact are aceasta asupra activității organizației respective .
Programul de marketing reprezint ă un document scris în care sunt prezentate direcția pe care
o va urma compania, activitățile concrete care vor da direcția aleasă, precum și argumentele pe baza
cărora s -a optat pentru această direcție.
Trebuie să menționez faptul că una din cele mai impo rtante părți a programului o constituie
secțiunea dedicată marketingului . Pentru a fi eficient, este necesar ca programul de marketing să fie
construit în corelație cu planificarea și gestionarea generală a bugetului.
Programul de marketing identifică cele mai promițătoare oportunități de afaceri pentru
companie și va pune în evidență căi de penetrare, acaparare și menținere a pozițiilor pe piețele
identificate. Este în același timp, un instrument de comunicare ce îmbină toate elementele unui mix
de market ing într -un întreg de acțiuni coordonat. Aceasta prezintă sarcinile pe persoane, termene și
modalități de acțiune pentru atingerea obiectelor.
Un program general de marketing al firmei poate fi alcătuit din mai multe secțiuni de
dimensiuni mai mici, coresp unzătoare unor pro duse sau domenii individuale5.
Programul de marketing este cel mai important document atât pentru a asigura o activitate
eficientă și bine direcționată a departamentului de marketing, cât și pentru a stabili activitățile
departamentului d e marketing în cursul unui an financiar.
Programul de marketing poate fi folosit la6:
 pregătirea unei argumentații pentru a introduce un nou produs;
 regândirea abordării de marketing pentru produsele existente;
 construirea unui întreg program pentru un dep artament, compartiment sau firmă, pentru a fi
inclus în planul general de afaceri.
Pentru elaborarea unui program de marketing este necesară înțelegerea următoarelor
aspecte:
 produsele și serviciile pe care le oferiți; caracteristicile și avantajele acesto ra;
 cerința clientului pe care produsul sau serviciul firmei o satisface;
 piața-țintă și trăsăturile comportamentale în calitate de cumpărător;
 produsele sau serviciile de concurență; cele existente sau potențiale.

4 Balaure, Virgil (coordonator); op.cit. , p. 585
5 Westwood, John; Planul de marketing pas cu pas (traducere de Zoița Oana) , Editura Rentrop&Straton, București,
1999, p. 56
6 www.rub inian.com/marketing

5
Tipuri de programe de marketing
În funcți e de intervalul de timp la care se referă, acesta poate fi strategic sau tactic .
Programul strategic acop eră un interval de timp mai mare de un an, fiind de regulă întocmit pentru
intervale cu prinse între 3 -5 ani, iar programul tactic acoperă un interval d e timp de până la un an,
fiind de regulă asociat anului fiscal / financiar .
În practică, programul strategic este defalcat anual în programe tactice, care sunt mai
detaliate și în același timp pot să cuprindă eventualele corecții ale acestuia7.
Nu toate fi rmele au nevoie sau doresc pregătirea unui program de marketing complet. Pot
exista situații când se dorește realizarea unui program pentru lansarea pe piață a unui nou produs
sau pentru pătrunderea pe piață / pe o nouă zonă geografică (ce trebuie bine def inită și detaliată) . De
asemenea, firma poate avea nevoie să detalieze datele din punct de vedere istoric, pentru a vedea
piața potențială pentru produsele sale , sau potențialul produsului în sine.

7 Florescu, Constantin; Malcomete, Petre; Pop, Al. Nicolae; Marketing. Dicț ionar explicativ , Editura Economică,
București, 2003, p. 326

6
CAPITOLUL II
PREZENTAREA SOCIETĂȚII TOTA L TRANS

Societatea Total Trans este una cu importanță majoră ȋn domeniul activităților de servicii
pentru transporturi terestre, remarcându -se nu numai pe plan local, ci și la nivel național.
Ȋncă de la ȋnceput scopul propus a fost de a oferi clienților cele mai calitative servicii de
transport marfă la prețuri cât mai avantajoase și de a răspunde așteptărilor clienților la un nivel cât
mai ȋnalt. Astfel, societatea a câștigat respectul clienților prin serviciile de calitate pe care le oferă.

2.1 Organi zarea S.C. Total Trans S.R.L. și structura ofertei

Ȋnființată la sfârșitul anului 1991, având un capital integral privat, compania are ca activitate
de bază transportul intern și internațional de mărfuri și se află ȋntr -un proces continuu de dezvoltare
și ȋmbunătățire a serviciilor oferite clienților ȋn condiții de operativitate, eficiență și siguranță
maximă.
Scurt istoric
Societatea a luat ființă din ințiativa domnului Soare Ghiorghe, tatăl actualului director
executiv. Primele mașini achiziționate au fo st 2 autocamioane Roman, ce au deschis drumul unei
noi afaceri. Ȋn anul 1996 a cumpărat primul camion cu remorca marca DAF și a ȋnceput să efectueze
primele curse internaționale ȋn Austria și Germania. Ulterior, din dorința de a se extinde, ȋntregul
profit realizat a fost investit ȋn cumpărarea de noi camioane, astfel că ȋn anul 2004 deținea 5 capete
tractoare și 5 semiremorci.
Ȋn anul 2005 clienții fideli ai companiei prind ȋncredere ȋn puterile acestora și astfel se
ȋncheie primul contract avantajos cu S. C. Pietta Glass Working S.R.L., societate ce activează ȋn țara
noastră ȋn domeniul fabricării sticlei și a produselor din sticlă și condusă de specialiști italieni.
Dovada seriozității și a calității serviciilor prestate, atrage, ȋn următorii ani, noi cont racte, cu
societăți mari, precum: Bialetti Stainless Steel S.R.L. și Schlumberger S.R.L. (cel mai mare furnizor
la nivel global de tehnologie și soluții pentru companiile de petrol și gaze). Odată cu semnarea
acestui contract, a ȋnceput ascensiunea compani ei, fiind achiziționate mijaloce de transport noi și
performante, s -au făcut angajări, iar societatea a ȋnregistrat profituri ȋnsemnate.
Date de identificare ale societății
Denumirea societății TOTAL TRANS
Forma juridică Societate cu răspundere limitată ( S.R.L.)
persoană juridică română
Sediul social Municipiul Ploiești, Strada Depozitelor, Nr. 2

7
Număr Registrul Comerțului J29/2443/24.13.1991
Cod unic de ȋnregistrare 5136012
Atribut fiscal RO
Durata de funcționare Nelimitată
Capital social 381.810,00 ron subscris și integral vărsat, ȋmpărțit ȋn 38.181
părți sociale cu o valoare nominală de 10,00 ron
Obiect principal de activitate Cod CAEN
5221_Activități de servicii anexe pentru transporturi terestre
4941_Transporturi rutiere de mărfuri
La sfârșitul anului 2014, societatea a absorbit S.C. Total Trans Company S.R.L. Fuziunea,
prin absorbție, s -a realizat ȋn conformitate cu art. 241 din Legea nr. 31 / 19908 și a fost aprobată de
administratorii celor două societăți, prin Hotărârea Asociatului Unic nr. 22 / 22 octombrie 2014 a
S.C. Total Trans, respectiv nr. 7 / 22 octombrie 2014 a S.C. Total Trans Company.
Efectele fuziunii s -au produs ȋn temeiul art. 249 din Legea nr. 31 / 1990, la data ȋnregistrării
ȋn Registrul Comerțului a mențiunii privind majorare a capitalului social al societății absorbante
(Total Trans). Fuziunea s -a realizat prin transmiterea integrală a patrimoniului societății absorbite
(Total Trans Company) către societatea absorbantă (Total Trans), cu toate drepturile și obligațiile pe
care le-a avut și ȋn starea ȋn care s -a aflat la data fuziunii. După procesul de fuziune, S.C. Total
Trans a dobândit drepturile și obligațiile, inclusiv cele fiscale către bugetul statului și continuă
activitatea aflată ȋn desfășurare, a S.C. Total Trans Compa ny.
Ȋn schimbul părților sociela deținute de societatea Total Trans Company, asociații acesteia
vor dobândi părți sociale ȋn cadrul societății Total Trans, capitalul acesteia din urmă, fiind majorat
prin emiterea de noi părți sociale.
Fuziune a fost posibi lă ȋntrucât ambele societăți au obiect de activitate asemănător, respectiv
ȋn domeniul transporturilor interne și internaționale de bunuri, activitatea acestora fiind pe deplin
compatibilă; ȋntre cele două societăți a existat tranzacții comerciale de tip T T – TTC (ȋnchiriere
mijloace de transport, prestări servicii transport) și TTC – TT (ȋnchiriere mijloace de transport).
Cele două societăți pot fi considerate și societăți afiliate, ca urmare a faptului că asociații
unici și ȋn același timp administratorii sunt afini de gradul I. Astfel, motivația fuziunii a fost aceea
de a simplifica procesul decizional, de a fluidiza procesul de execuție și de a reduce costurile
administrative, prin formarea unei structuri unice, ȋn care să fie angrenate toate forțele soc ietăților
implicate9.

8 Legea nr. 31 / 16 noiembrie 1990, privind societățile comerciale, cu modificările și completări le ulterioare
9 Proiect de fuziune prin absorbție a societăților S.C. Total Trans S.R.L. și S.C. Total Trans Company S.R.L., nr. 188 /
22 octombrie 2014

8
Ȋn urma acestui proces de fuziune, Total Trans și -a consolidat poziția pe piața pe care
activează, devenind astfel o prezență din ce ȋn ce mai importantă și, astfel, putând concura cu
succes, la nivel național, cu cele mai importante companii ȋn domeniu.
Obiectul de activitate
Societatea oferă servicii de transport rutier de mărfuri cu camioane de diferite tonaje și tipuri
de caroseri, după cum urmează:
 Transport internațional rutier pentru mărfuri generale
 Transport auto rutier ȋn reg im de camion complet – FTL (full truck load)
 Transport rutier auto de marfă la grupaj – LTL (less than truck load)
 Transport internațional și intern de produse de siderurgie
 Transport agabritic, greu și pecial
 Transport de mărfuri periculoase. Transport AD R
 Transport textile, confecții produse ușoare și de volum
 Transport intern de marfă pe ȋntreg teritoriul României
Societatea Total Trans organizează transport internațional rutier de marfă pe ȋntreg teritoriul
Europei, atât ȋn spatiul intracomunitar, cât ș i ȋn spațiul extracomunitar, ȋn țări, precum: Portugalia,
Spania, Franța, Anglia, Belgia, Olanda, Germania, Danemarca, Suedia, Norvegia, Finlanda,
Lituania, Letonia, Estonia, Italia, Elveția, Austria, Cehia, Slovacia, Polonia, Ungaria, Bulgaria,
Slovenia, Croația, Serbia, Turcia, Ucraina, Rusia, Moldova. Toate transporturile se execută ȋn baza
convențiilor internaționale CMR / TIR.
Experiența în domeniul transportului intern și internațional de marfă, cât și atenția acordată
cerințelor clienților, sunt cali tățile cheie ale companiei. Cursele de transport marfă intern și
internațional, către orice locație din Europa, sunt efectuate cu autocamioane moderne și șoferi
experimentați, la costuri optime. Toate transporturile interne și internaționale de mărfuri sun t
asigurate și monitorizate atent de către personalul de la sediul central pentru că graficele de timp să
fie respectate și mărfurile să ajungă la destinație în intervalul stabilit.
Pentru a putea realiza toate aceste deziderate, societatea are ȋn doatre: 45 capete tractor, 45
semiremorci prelată și 10 semiremorci decopertate.
Organizarea pe departamente
În ceea ce privește organizarea pe departamente funcționale și structurale, structura
organizatorică este fundamentată pe respectarea următorelor principi i: unicitatea și prioritatea
obiectivului general; unitatea conducerii și răspunderii; separarea funcțiilor ȋn cadrul societății.
Conducerea este asigurată de către directorul executiv, ce coordonează activitatea tuturor
responsabililor de departamente (ve zi Anexa 1, Organigrama S.C. Total Trans S.R.L.).

9

Situația financiară
Analiza activității economico – financiare urmărește: analiza principalilor indicatorii
economici, analiza pe baza bilanțului contabil și analiza pe baza contului de profit și pierdere ,
pentru perioada ultimilor 3 exer ciții financiare încheiate (2016 – 2018 ).
Toți acești indicatori economico -financiari sunt date depuse prin situațiile sintetice și
analitice, întocmite la nivelul Departamentului Contabilitate din cadrul societății, către ANAF –
Agenția Națională de Administrare Fiscală, la termenel stabilite prin lege. De asemenea, societatea
depune anual, la unitatea teritorială de care aparține și aflată în subordinea Ministerului Finanțelor
Publice, bilanțul contabil și situația contul ui de profit și pierdere.

An

Indicator 2016 2017 2018 Variația
2018 / 201 7 Variația
2017 / 201 6
lei [%] lei [%]
Cifra de afaceri
[lei] 29.435.106 31.389.778 40.006.586 +8.616.808 1,27 +1.954.672 1,06
Profit net
[lei] 5.196.144 5.143.726 6.555.287 +1.411.563 1,27 -52.418 -0,98
Marja profit net
[%] 5,66 6,10 6,10
[Sursa: interpretare realizată pe baza datelor obținute din cadrul Departamentului Contabilitate]
Tabel 1 – Analiza comparativă economico -financiară pentru perioada 2016 – 2018

050000001000000015000000200000002500000030000000350000004000000045000000
2016 2017 2018Cifra de afaceri
Profit net

[Sursa: interpretare realizată pe baza datelor din Tabel 1]

Grafic 1 – Evoluția cifrei de afaceri și a pro fitului net pentru perioada 2016 – 2018

10

Din datele prezentate se observă că cifra de afaceri obținută a crescut progr esiv, prin
comparație în anul 2 018 față de anul 2017, respective anul 2016.
În ceea ce privește profitul net, în anul 2018 față de anul precedent, acesta a crescut, deși în
anul 2017 față de anul 2016, s -a înregistrat o ușoară scădere.
Per ansamblul, se ap reciază favorabil evoluția valorii patrimoniale nete a societății (pozitivă
și crescătoare), neexistând risc de insolvabilitate.
Ȋnsă, ȋn domeniul transporturilor cel mai important activ este timpul, iar timpul ȋnseamnă
bani, de aceea trebuie să se ajungă ȋntotdeauna ȋn timp util la destinație. Toate aceste standarde sunt
atinse beneficiind de personal ȋnalt calificat și bine organizat ȋn cadrul departamentelor, ȋn scopul
gestionării cât mai eficiente a activității.

11
CAPITOLUL III
ELABOR AREA PROGRAMULUI DE MARKETING
ȊN CADRUL S.C. TOTAL TRANS S.R.L.

Proiectarea unui program de marketing presupune existența unui sistem de scopuri, strategii,
tactici, resurse și verificări, care acționează în interdependentă. Atenția trebuie focalizată asu pra
situației trecute, prezente și viitoare a firmei (referitoare la vânzări, cota de piață, analiza SWOT,
realizările firmei în trecut, în prezent și previzionări), a ofereti (trăsături, prețuri, profituri,
diferențieri față de concurență), a pieței (stru ctura, gradul de dezvoltare, oportunități, piață -țintă,
concurența), cât și asupra obiectivelor (care trebuie cuantificate prin criterii de eșec sau de succes),
strategiilor și tacticilor.
Planificarea strategică orientată către piață reprezintă procesul m anagerial de stabilire și
menținere a unei relații viabile între obiectivele, pregătirea angajaților și resursele organizației, pe
de o parte, și conjunctura pieții, pe de altă parte. Obiectivul planificării strategiei constă în
permanenta adaptare a activ ităților și produselor firmei, în scopul dezvoltării ei și al obținerii
profiturilor propuse.

3.1 Obiectivele strategice ale societății

Mediul concurențial tot mai complicat în care activează astăzi organizațiile de orice tip, le
obligă pe acestea să se preocupe în mod cu totul special de stabilirea, realizarea, apărarea și
menținerea avantajului competitiv. Acțiunea efectivă prin care se realizează este precedată de patru
etape interdependente: audit, stabilirea obiectivelor, stabilirea strategiilor și î ntocmirea planurilor de
implementare.
Punctul de pornire îl constituie determinarea poziției competitive, ce asigură baza pentru
stabilirea obiectivelor strategice ce se vor înfăptui prin căile și mijloacele alese prin formularea
strategiei și se vor regăs i în planurile de implementare ce constituie mijlocul necesar pentru a atinge
scopul dorit.
Obiectivele strategice reprezintă enunțarea formală a scopului urmărit prin care se definește
statutul viitor al societății într -un orizont de timp mai lung. Obiect ivele de marketing rezultă direct
din obiectivele globale și trebuie precis definite pentru a nu -și pierde sensul, cu atât mai mult, cu cât
este dificil de verificat dacă au fost sau nu îndeplinite.
La baza definirii obiectivelor strategice ale societății Total Trans se află conștientizarea
nevoilor clienților și de aceea trebuie cunoscute cele trei dimensiuni:
 grupul de consumatori deservit;

12
 funcțiile sau nevoile consumatorilor satisfăcuți – dacă serviciile corespund anumitor nevoi,
întreprinderea poate a lege satisfacerea unora dintre ele;
 tehnologia utilizată.
Prin combinarea lor se poate identifica misiunea firmei și se pot stabili limitele piețelor pe
care aceasta activează.
Orice obiectiv este format din :
 un atribut prin care se exprimă cum ar fi: real izarea unui anumit nivel al vânzărilor;
menținerea sau mărirea cotei de piață; pătrunderea pe noi piețe; atragerea unor noi segmente de
clientelă;
 un indicator prin care se măsoară volumul vânzărilor, implicit nivelul profitului și,
rentabilitatea
De toat e cele aceste elemente trebuie să se țină seama în formularea obiectivelor de
marketing. Astfel, sunt enunțate obiective pe termen lung și pe termen scurt, realist, rațional pentru
a fi compatibile cu viitoarele aprecieri despre piață.
Toate acestea sunt s tabilite ȋn cadrul societății Total Trans, la nivelul managementului de
vârf, delimitându -se mai ȋntâi obiectivele cu caracter general, ce sunt apoi detaliate la nivel de
departament, pentru că este mai ușor și pentru că se pot mai bine valorifica atuurile firmei și
oportunitățile oferite de piață, iar apoi obiectivele specifice, conform cerințelor SMART.
Obiective generale
Pentru oricontul de timp al anului 2015, societatea și -a fixat ca scop creșterea cu 10% a
cifrei de afaceri față de anul precedent, și, implicit, creșterea cotei de piață. În acest sens vor fi
adoptate mixurile specifice de marketing cu accent pe aspecte legate de performanțele și prețul
produselor.
Obiective specifice
 Ȋnființarea Departamentului de marketing
 Elaborarea planului de market ing după care să se ghideze activitatea societății pentru
orizontul de timp de 1 -3 ani
 Ȋmbunătățirea calității serviciilor prestate prin controlul strict al curselor
 Creșterea numărului de clienți
 Achiziționarea a ȋncă două autocamioane
 Creșterea notoriet ății pe piață

3.3 Programul de marketing și elaborarea bugetului

Programul de marketing se constituie ca mijloc de bază al realizării strategiei adoptate,
deoarece el este instrumentul principal de concretizare și m aterializare a obiectivelor.

13
Proiectarea unui plan de marketing presupune existența unui sistem de scopuri, strategii,
tactici, resurse și verificări, care acționează în interdependentă. Atenția trebuie focalizată asupra
situației trecute, prezente și viit oare a firmei (referitoare la vânzări, cota de piață, analiza SWOT,
realizările firmei în trecut, în prezent și previzionări), a ofereti (trăsături, prețuri, profituri,
diferențieri față de concurență), a pieței (structura, gradul de dezvoltare, oportunită ți, piață -țintă,
concurența), cât și asupra obiectivelor (care trebuie cuantificate prin criterii de eșec sau de succes),
strategiilor și tacticilor.
Elaborarea programului constă în stabilirea activităților prin intermediul cărora se dorește
achiziționare a a trei noi mașini de transport marfă.
 Activitatea 1: Analiza situației actuale la nivelul societății Total Trans
Realizarea unei astfel de analize trebuie să cuprindă analiza tuturor resurselor de care firma
dispune, ȋn vederea luării unor decizii care s ă conducă la eficiența serviciilor prestate
Trebuie stabilit foarte clar necesarul de resurse de care este nevoie pentru prestarea
serviciilor ȋn condiții optime și care să corespundă exigențelor clienților și necesităților proprii ale
companiei.
Pentru a ceasta, se constituie o echipă de lucru, ce va studia modul ȋn care, ȋn prezent, se
desfășoară activitatea.

Subactivități:
1.1 Stabilirea echipei care va realiza această analiză;
1.2 Stabilirea și repartizarea sarcinilor echipei de lucru;
1.3 Studierea mo dului în care s -a realizat transportul pană în acest moment;
1.4 Stabilirea numărului de mașini suplimentare necesare și estimarea resurselor financiare
necesare;
1.5 Întocmirea raportului de activitate;
1.6 Predarea raportului de activitate;
Durata estima tivă a activității este de 12 zile.
 Activitatea 2: Achiziționarea de mijloace de transport
Achiziționarea de mijloace de transport se realizează în vederea eficientizării activității.
Pentru dezvoltarea și diversificarea serviciilor, dar mai ales pentru a corespunde tendințelor tehnice
pe plan internațional în domeniul transporturilor rutiere de marfă și pentru a -și mări cota de piață,
firma a hotărât să achiziționeze un număr de autovehicule necesar transportului de marfă la clienți.
Această activitate con stă în: lansarea cererilor de ofertă pentru mașinile necesare, evaluarea
și selectarea ofertelor, contactarea furnizorilor și achiziționarea a trei a camioane cu remorcă, cu 5
axe, noi, performante care să corespundă tendințelor tehnice pe plan intern și i nternațional.

14
Subactivități:
2.1 Lansarea cererilor de ofertă pentru mașinile necesare;
2.2 Evaluarea și selectarea ofertelor;
2.3 Contactarea firmei furnizoare de autoutilitare;
2.4 Negocierea contractului;
2.5 Întocmirea actelor necesare încheierii contr actului;
2.6 Realizarea achiziției propriu -zise;
Ȋn cadrul acestei activități, se recomandă studierea unui umăr cât mai mare de oferte.
Durata estimativă a activității este de 53 zile.
 Activitatea 3: Recrutarea personalului pentru punerea în aplicare a pro iectului
Pentru aceasta, se prognozează angajarea de personal în vederea desfășurării activității.
Personalul trebuie să aibă permis de conducere categoria B, C și CE.
Această activitate constă în lansarea anunțurilor de angajare pe site -ul firmei
(http://www.totaltrans.ro ), la AJOFM Prahova în ziarul local RAID, primirea CV -urilor,
intervievarea angajaților și selectarea viitorilor angajați, respectiv trei șoferi, și încheierea
contractelor de muncă.
Subactivități:
3.1 Lansarea anunțurilor de angajare;
3.2 Oferirea de informații suplimentare, atunci când sunt solicitate;
3.3 Primirea CV -urilor;
3.4 Organizarea interviurilor;
3.5 Intervievarea potențialilor angajați;
3.6 Recrutarea și selecția;
3.7 Încheierea contract elor de muncă.
Ȋn cadrul acestei activități poate apărea un risc major, cum este, de exemplu, absența de forță
de muncă calificată, care să corespunde cerințelor impuse de firmă. Ȋn acest caz, societatea oate
apela la o firmă specializată ȋn procesul de re crutare, ceea ce implică costuri suplimentare.
Durata estimativă a activității este de 24 zile.
Graficul de realizare a activităților
Data estimată de începere a activităților de realizare a proiectului: 05.08.20 19
Data estimată a terminării a activitățilo r de realizare a proiectului: 30.10.201 9
Data estimată a începerii distribuției de mărfuri cu noile mașini: 01.12.201 9.

15
Nr.
Crt. Activitatea prevăzută Durata de
realizare Lunile calendaristice în care se vor
desfășura activitățile
August Septembrie Octombrie
1. Analiza situației actuale la nivelul
societății ȋn ceea ce privește activitatea de
transport 5.08-17.08
2. Stabilirea zonelor unde transportul nu face
față comenzilor
primite de la clienți 7.08-10.08
2. Stabilirea numărului de mașini ne cesare 12.08 -16.09
3. Lansarea cererilor de ofertă pentru
mașinile necesare 19.08 -28.08
4. Evaluarea și selectarea ofertelor 1.09 -14.09
5. Achiziționarea mijloacelor de transport
necesare desfășurării activității 22.09 -21.10
6. Lansarea an unțurilor de angajare 2.10-21.10
7. Primirea CV -urilor 2.10-20.10
8. Intervievarea angajaților 23.10 -24.10
9. Recrutarea și selecția 25.09 -26.09
10. Încheierea contractelor de muncă 26.09 -28.10
11. Începerea activității cu noile mașini 01.12 .2019
[Sursa: concepție proprie, realizată după detalierea activităților din cadrul programului de marketi ng]
Tabel 7 – Diagrama Gantt pentru evidențierea ȋn timp a activităților propuse
prin programul de marketing
Determinarea drumului critic și identificarea activităților critice
Metoda drumului critic se bazează pe o metodologie de management, un mod de a ilustra
activitățile variate și ordinea în care acestea trebuie îndeplinite astfel încât să se poată planifica
întreg proiectul. Această repr ezentare arată, de asemenea, și care sunt acele activități care nu permit
să fie întârziate, fără a se întârzia termenul final al proiectului, ele formând drumul critic de la nodul
inițial la nodul final.
Lista activităților din cadrul programului de marke ting, privind îmbunătățirea activității de
transport la nivelul societății Total Trans, se prezintă astfel:

16
Cod
activitate Denumire activitate Activitate / activități
direct precedente Durata
activițății
(zile)
A Analiza situației actuale la nivelul soci etății ȋn ceea ce
privește activitatea de transport _ 12
B Stabilirea echipei care va realiza această analiză A 1
C Stabilirea și repartizarea sarcinilor echipei de lucru B 1
D Stabilirea zonelor unde transportul nu face față comenzilor
primite de la c lienți B,C 4
E Stabilirea numărului de mașini necesare și estimarea
resurselor financiare necesare D 5
F Întocmirea raportului de activitate E 1
G Lansarea cererilor de ofertă pentru mașinile necesare A, F 9
H Evaluarea și selectarea ofertelor G 12
I Contactarea firmei furnizoare de autoutilitare H 1
J Negocierea contractului I 1
K Întocmirea actelor necesare încheierii contractului J 3
L Achiziționarea mijloacelor de transport necesare
desfășurării activității K 27
M Lansarea anunțurilor de anga jare L 18
N Oferirea informațiilor suplimentare prin telefon
potențialilor candidați, dacă este cazul L 1
O Intervievarea angajaților M,N 1
P Recrutarea și selecția O 1
R Încheierea contractelor de muncă P 1
S Începerea activității de transport cu noile mașini
achiziționate R,L,D 2
[Sursa: interpretare realizată pe baza Diagramei Gantt, Tabel 7]

Tabel 8 – Lista activităților din cadrul programului de marketing

Se poate observa că doar anumite activități sunt critice (activități a căror rezervă de timp este
nulă) pentru respectarea termenului final al proiectului, respectiv activitățile: B, C, F, I, J, N, O, P
și R. Toate celelalte activități au rezerve de timp suficiente pentru a putea fi finalizate. De aici,
rezultă faptul că există flexibilitat e în cadrul proiectului, în ceea ce privește timpul de începere și de
derulare a activităților.

17
Elaborarea bugetului
Elaborarea bugetului trebuie să aibă în vedere, pe de o parte obiectivele prevăzute, iar, pe de
altă parte, restricțiile impuse de posibil itățile financiare. În ceea ce privește bugetul pentru
implementarea planului, acesta este de 500 euro; el include analizele pe care trebuie să le facă
membrii echipei și transportul pentru deplasările efectuate pe teren, când este cazul.
În elaborarea pro gramului de marketing, societatea trebuie să aibă în vedere ca obiectiv
principal achiziționarea de mijloace de transport marfă care să permită eficientizarea activităților.
După studierea ofertelor și alegeerea celei mai bune, din punct de vedere economic (prețul
cel mai scăzut), se va achiziționa de la dealer -ul Scania – Brașov, cele trei camioane cu remorcă.
Costul mașinilor este de 300.000 euro. Aceste mașini vor fi achiziționate în sistem leasing.
Societatea va face un împrumut la bancă de 160.000 euro , iar restul 140.000 euro din surse proprii.
Durata împrumutului este de 48 luni, cu o rată lunară de 8.385 euro / lună10.
Costurile cu angajarea personal se estimează la 150 euro.
Costul total al implemetării programului se calculează ȋnsumând costurile menționate pentru
fiecare activitate, ȋnsumând 140.650 euro, urmând ca ȋn fiecare lună societatea să stingă către bancă
ȋmprumutul, prin plata ratelor lunare.

3.4. Im pactul programului de marketing
Realizarea programului de marketing depinde de capacitate a celor ce ȋl implementează de a
transmite corect sarcinile, iar din punct de vedere motivațional, și de măsura în care executanții sunt
convinși de necesitatea și utilitatea programului.
Este faza în care se verifică realismul și corectitudinea programul ui și se acționează în
condiții operative pentru înfăptuirea obiectivelor și încadrarea în limitele impuse de prevederile
sale. Aceasta presupune o repartizare judicioasă a sarcinilor pe compartimente, funcții, posturi de
muncă, precum și stabilirea termen elor precise de realizare.
Prin achiziționarea noilor mașini, societatea Total Trans urmărește:
 ȋnlăturarea factorilor care generează probleme ȋn sistemul de tranport
 atragerea de noi clienți și, astfel, pătrunderea pe noi piețe de distribuție.
Eficiența programului de marketing este dată de gradul în care se vor realiza obiectivele
stabilite inițial și care au determinat activitatea de programare a eforturilor de marketing.
***Din studiile de marketing ȋntreprinse s -a putut constata că majoritatea servi ciilor oferite
de S.C. Total Trans S.R.L. au atins stadiul de maturitate și se impune continuarea proiectării și
modernizării în ritm susținut a acestora. În ceea ce privește cercetările de piață s -a constatat o
consolidare a poziției pe piața internă și n ecesitatea apropierii de nivelul tehnic și de calitate al celor
mai prestigioși concurenți de pe piață externa.

10 http://www.bcr.ro/irj/portal/?site=leasing