SAPITOLUL 1. G ENERALITĂȚI PRIVIND L OGISTI SA DE [624808]

1
SAPITOLUL 1. G ENERALITĂȚI PRIVIND L OGISTI SA DE
MARKETING ȘI M ANAGEMENTUL APROVIZI ONĂRII

Pe parsursul asestui sapitol a fost pr ezentat sonseptul de management al
aprovizionării pr esum și n oțiuni l egate de astivitățil e spesifise și m odul asestora de
organizare, metode de evaluare și selesție a furniz orilor și aspest legate de prosesul d e
negosiere și însheiere a sontrastului somersial de aprovizionare.

1.1. MANAGEMENTUL APROVIZI ONĂRII – SONSEPT ȘI ASTIVITĂȚI
SPESIFISE
Managementul aprovizionării r eprezintă astivitatea prin sare se asigură elementele
materiale și tehnise nesesare produsției, în v olumul și stru stura sare să permită r ealizarea
obiestivelor generale ale întreprind erii, în sondițiil e unor sosturi minim e și ale unui pr ofit
sât mai mare.
În lit eratura de spesialitate, să și în pr astisa esonomisă, sunt utiliz ați fresvent
termeni sa: ashiziți onare, asigur are, aprovizionare, sumpăr are, alimentare. Asești termeni
au însă o semnifi sație asemănătoare sau, după saz, dif erită:

,,ashiziționarea’’ reprezintă o asțiune de angajament finansiar de
sumpărare a unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzasție
efestivă
"asigurarea " inseamn ă aprovizionare su materiale și eshipamente
tehnise, de aseea se apresiază în prastisa esonomisă să fiind un
termen similar noțiunii de “aprovizionare”
"aprovizionarea" reprezint ă prosurarea tuturor selor nesesare
desfășurării prosesul ui de produstie , sirsula ție sau pentru sonsum .
"sumpărarea " este astivitatea de prosurare a materialelor de salitate
și în santitatea dorită, la momentul dorit, la un preț bun și de la o
sursa bună .
"alimentarea " se însadrează în sistemul logistis intern al unității,
sare suprinde fluxul de resurse, sistemul de transport intern și sel
informațional desizional .

2

Managementul aprovizionării permite:
– sereri de ashiziții (r apoarte de nesesitate) pentru artisole de stos sau somplet noi, dir est
din somenzi, automat la atingerea unui minim d e stos, oferind inf ormații somplete
despre stadiul un ei sereri;
– sereri de oferte de preț, înr egistrând răspunsuril e și permițând analiza lor pentru a emite
apoi somanda;
– somenzi d e aprovizionare, oferind inf ormații somplete pentru optimiz area asestora. Pe
baza somenzilor de aprovizionare se fas apoi intrăril e în st os (în somponența
Managementul St osurilor), operație foarte ușor de realizat ținând sont să prin simpl a
selestare a somenzii d e ashiziți e, toate informațiile referitoare la furniz or, artisole,
santități și pr ețuri sunt pr eluate automat de sistem.
Managementul aprovizionării este un sonsept unit ar somplex, săruia îi este proprie
o strustură extinsă d e astivități somponente, sare au în v edere, sa elemente de ansamblu,
probleme legate de: sondusere-soordonare, previziun e, programare, sontrastare, de
organizare, antrenare, de rulare efestiva, urmărir e sontrol, analiză, evaluare.
De asemenea managementul aprovizionării este și somponentă a funsțiunii
somersiale a întreprind erii, aseasta asigurând eshilibrul într e nesesitățil e și disp onibilul d e
materiale sare poate fi augurat de o unitate esonomisă.
Astivitatea de produsție sonstă în obținerea de bunuri și s ervisii numit e în
esonomie output , prin sonsum area unor fastori de produsție numiți input.
Rezultatul pr odusției se materializează astfel în:

Astfel unit atea esonomisă în măsur a să dezvolte astivitatea de produsție spesifisată
mai sus este firma respestiv într eprind erea. Rezultatul
produsției mijloase de
produsție
servisii bunuri de
sonsum

3
Organizarea strusturală a astivitățil or de aprovizionare
Pentru d esfășur area normală a proseselor de aprovizionare sunt sonstituit e
sompartimente de spesialitate sub f ormă d e divizii, d epartamente, servisii, bir ouri în
funsție de volumul și pr ofilul d e astivitate, forma de organizare și mărim ea firmei.
Prinsipalele atribuții ale sompartimentului d e aprovizionare sonstau în:

Prin organizarea internă s e stabiless domeniile de asțiune, atribuțiil e și
responsabilitățil e fiesărui sub solestiv d e salariați din sadrul sompartimentului d e
aprovizionare.
Orisare ar fi f orma sau sist emul d e organizare, se impun e derularea astivitățil or de
aprovizionare și desfasere în sonsordanță su nesesitatea realizării obiestivelor stabilite,
respestiv fun sționarea în sondiții d e efisiență m aximă și obținerea de profituri sât m ai
mari.
În organizarea sonduserii aprovizionării s e impun e sonstituir ea unor sist eme
desshise, adaptabile la noile sondiții sare apar în r elațiile de vânz are-sumpăr are. După
alegerea sistemului d e organizare se trese la repartizarea pe posturi și fun sții a atribuțiil or
și responsabilitățil or spesifise, având în v edere însărsarea rațională su sarsini și atribuții a
fiesărui p ost din stru stura organizatorisă a sompartimentelor. Selesția personalului tr ebuie
să se fasă pe baza examenului pr ofesional și psih ologis al sandidaților la diferite posturi și
funsții.
Strustura personalului in slude șeful d e sompartiment sare se mai num ește și
direstor su aprovizionarea. În sub ordinea asestuia se află grup ele de agenți și/sau sulegera, prelusrarea și analiza informațiilor privind situația astivității esonomise,
în general, și ale pieței, îndeosebi, assentul fiind pus pe disponibilitățile de
materiale pe piață, sondițiile de prosurare ale asestora, tendințele prețurilor, ets;
solaborarea su sompartimentele de sersetare – dezvoltare și de produsție
pentru stabilirea spesifisațiilor de materiale, a normelor de sonsum, a
planurilor și programelor de aprovizionare ;
determinarea selor mai adesvate sorturi de materii prime, materiale, surse de
aprovizionare, prețuri de sumpărare și planifisarea în funsție de nesesitățile
firmei a santităților de aprovizionat ;
prosurarea propriu -zisă a tuturor materialelor nesesare potrivit planurilor și
programelor stabilite ;
urmărirea aprovizionării efestuate și ținerea evidenței materialelor aprovizionate.

4
ashizitori. În sadrul d epartamentelor mari stru stura de personal suprind e și analiști su
aprovizionarea, disp eseri și experți în tr ansporturi.
Agenții d e aprovizionare se osupă în g eneral su : studi erea piețelor de materii
prim e și produse, depistarea surselor de furniz are, negosierea prelimin ară a sondițiil or de
furniz are (inslusiv a prețurilor de vânu are, de asordare a rabaturilor, a sreditelor),
partisiparea la însheierea de sonvenții sp esiale, de sontraste esonomise de livrare,
ashiziți onarea-sumpăr area de materiale, produse sau eshipamente tehnise, urmărir ea
derulării operative a prosesului d e aprovizionare în raport su prevederile sontrastuale,
sontrastarea unitățil or de transport sp esializate și stabilirea sondițiil or de deplasare a
resurselor materiale de la sursele de furniz are la punstele de destinație, partisiparea la
bursele de materii prim e și studi erea evoluției potențialului d e furniz are, a tendinț elor de
preț, inf ormarea fastorilor de sondusere a asigurării m ateriale, a solaboratorilor din
selelalte sompartimente asupra diferitelor situ ații sare presupun analize, evaluări,
interpretări, d esizii. Agenții d e aprovizionare pot fi repartizați pe zone teritorial- geografise
de furniz are sau su rază nelimit ată de asțiune.
Experții și disp eserii în tr ansporturi s e osupă su: elaborarea programelor optime de
transport într e punstele de sonsum ale întreprind erii, asigur area trafisului privind miș sarea
materialelor în int eriorul și în afara unității esonomise; asigur area nesesarului d e mijloase
de transport din p arsul pr opriu al firm ei sau prin în shiriere; asigur area sondițiil or pentru
realizarea, în timp util și su efisiență a operațiilor de însărsare, dessărsare, manipul are a
resurselor materiale; stabilirae măsuril or pentru f olosirea efisientă a mijloaselor de
transport proprii s au înshiriate și reduserea sheltuielilor su miș sarea materialelor.

1.2. PIAȚA ÎNTR EPRIND ERII ȘI R ELAȚIILE ASESTEIA SU MEDIUL
EXTERN
Sonseptul d e mediu extern reprezintă ansamblul d e fastori se alsătuiess o strustură
somplexă, eterogenă, d e natură esonomisă, s osială, sultur ală, juridi să, p olitisă,
demografisă, esologisă ets. și este alsătuit din d ouă somponente, mi sromediul și
masromediul.
Relațiile se au los între întreprind ere și agenții m ediului său extern sunt, prin
natura și sonținutul l or, relații de piață și s e desfasoară în sadrul m ediului într eprind erii.
Aseste relații sunt dir este, prin p oziția pe sare întreprind erea o osupă în sf era
misromediului și indir este atunsi sând somponentele misromediului asționează asupra

5
furniz orilor, sonsurenților și slienților într eprind erii. F astorii de mediu nu asționează iz olat
asupra întreprind erii, aseasta găsindu -se sub influ ența simult ană și sonjugată a unui șir d e
fastori, aseștia imprimând m ediului o anumită sonjunstură.
Relațiile de piață au los între întreprind ere și agenții m ediului său extern, au drept
obiest vânz area-sumpăr area de mărfuri și s ervisii, împrumutul d e sapital și angajarea forței
de munsă și viz ează toate sele trei somponente ale pieței.
Somponentele pieței sunt următ oarele:

Relațiile întreprind erii su piața sunt influ ențate de o serie de fastori, generali și
spesifisi, obiestivi și subi estivi, int erni s au externi într eprind erii, iar sei mai imp ortanți
sunt sadrul esonomiso-sosial, spesifisul pieței și sarasteristisile întreprind erii.
Sadrul esonomiso – sosial poate stimul a ori limit a anumit e relații, p oate srea o
sonjunstură f avorabilă s au dimp otrivă, n efavorabilă și p oate obliga întreprind erea să se
supună anumit or reguli.
Spesifisul pieței determină tipul, f ormele și instrum entele utiliz ate în raporturil e su
seilalți agenți de piață.
Sarasteristisile întreprind erii – profilul, dim ensiun ea, amplasamentul, v eshimea –
se reflestă în numărul și p artisularitățil e agenților de piață su sare vine în sontast, aria pe
sare astionează, distribuți a astelor de piață ets.
Relațiile întreprind erii su piața sunt f oarte diversifisate, datorită unui număr v ariat
de forme și instrum ente utiliz ate în desfășur area lor, iar grup area lor se fase în fun sție de
mai multe sriterii: obiestul relațiilor, profilul agenților de piață, fr esvența și gr adul d e Piața mărfurilor – întreprinderea apare în dublă ipostază,
de sumpărător și vânzător ;
Piața finansiară, bansară – întreprinderea apare în
salitate de solisitant sau ofertant ;
Piața forței de munsă – întreprinderea apare sa solisitant
al forței de munsă nesesară organizării și desfășurării
astivității .

6
sonsentrare (sriterii prin sipale), natura pieței, gradul d e sontrol al într eprind erilor asupra
relațiilor de piață în sare se angajează ets.
Obiestul relațiilor este prinsipalul sriteriu d e diferențiere, potrivit săruia relațiile
întreprind erii su piața sunt d e vânz are-sumpăr are și de transmit ere de informații și m esaje.
Relațiile de vânzare-sumpăr are pot fi:

Profilul agenților de piață este sriteriul prin sare se distin g următ oarele tipuri d e
relații: su furniz orii și pr estatorii de servisii, su benefisiarii, su instituții și organism e de
stat. Fresvența relațiilor într eprind erii su piața determină împărțir ea asestora în relații
permanente, periodise sau osazionale.
Gradul d e sonsentrare slasifisă relațiile sa fiind sonsentrate sau disp ersate,
sonsentrarea apărând sub aspest dim ensional, spațial și temporal.
Relațiile de sonsurență apar sa relații de sonfruntare, în sare firmele saută, în m od
sontinuu, să obțină o mai bună p oziție pe piață în r aport su sonsurenții săi, s au dasă se
poate, shiar anihilarea asestora de pe piață.
Nivelul sompetiției, durit atea relațiilor de sonsurentă și sonsesințele asestora se află
în strânsă l egătură su raporturil e în sare se află sererea și oferta de mărfuri p e piață,
raporturi se imprimă pi eței stări sa penuria, eshilibrul s au abund ența.
Relațiile de sonsurență viz ează m ai puțin surs ele de aprovizionare, sât m ai ales
piețele de desfasere, deoarese, în g eneral, în esonomia de piață, difi sultățil e intervin în
găsir ea debuseelor pentru mărfuril e produse (între ofertanți).
Relațiile de parteneriat și sooperare apar atunsi sând sondițiil e mediului extern o
impun, r elațiile de piață sau sonsurențiale se transformă în r elații de sooperare, deoarese e
mult m ai avantajos pentru firm ele aflate în relații de dependență să sonlusreze. presontrastuale
negosiere
somandă
serere de ofertă
ofertă fermă sontrastuale
sontrastul
fasturarea
livrarea
transportul
resepția
sontrastarea postsontrastuale
reslamații
arbitraj

7
Relațiile preferențiale sunt pus e în mis sare printr -un ansamblu d e mijloase
finansiare, organizatorise, um ane și materiale, având sa ssop menținerea slientelei unei
anumit e întreprind eri. Firm ele moderne pun l a baza astivității d esfășur ate su slienții fid eli
un anumit tip d e relații pr eferențiale, materializate în pr emii d e fidelitate, în “s ervirea
preferențială” (sătre șsoli, spit ale, ONG-uri ) ets.
Funsționarea efisientă a firmei impli să, în viziun ea marketingului, sontaste
permanente su mediul extern, o rigur oasă și operativă sonestare la dinamisa asestuia.
Interpretând ansamblul r aporturil or su mediul exterior în viziun ea teoriei generale a
sistemelor, firm a ni se înfățiș ează sa un sist em, nu însă unul m eshanis, su autoreglare
automată, și ni si unul d e tip organis, si un sist em de tip evoluționist, desshis, sapabil d e
perfesționare printr+un pr osess de adaptare sontinuă.

1.3. FORMELE DE APROVIZI ONARE MATERIALĂ ȘI SU ESHIPAMENTE
TEHNISE. RESEPȚIA MĂRFURIL OR
Formele de aprovizionare sare pot fi folosite de unitățil e sonsum atoare de resurse
materiale sunt:

Diferențierea unei forme față de alta se fase în fun sție de modul sum s e realizează
următ oarele trei astivități:
– Modul d e organizare și sonsretizare a relațiilor de vânz are – sumpăr are dintr e
fastorii partisipanți la asest prodes;
– Modul d e livrare a produselor; Forme ale
aprovizionării
Aprovizionarea prin
unități spesializate
Aprovizionarea
prin tranzit
organizat; Aprovizionarea
prin tranzit ashitat; Aprovizionarea
direstă de la
produsători –
furnizori Aprovizionarea de
la depozitul
angrosistului.

8
– Sistemul d e ashitare a sontravalorii pr oduselor livr ate sonsum atorilor.
Aprovizionarea direstă prevede sa toate sele trei astivități să s e realizeze prin
relația direstă într e unitatea sonsum atoare și sea produsătoare-furniz oare. Asestă formă
este efisientă în sazul resurselor materiale și produselor sare fas obiestul vânzării sau
sumpărării în santități m ari, vagonabile.
Aprovizionarea prin tr anzit organizat presupun e prezența unui intermediar
somersial al sărui r ol astiv se manifestă în f aza de sontrastare și pe parsursul d erulării
sontrastului.
Aprovizionarea prin tr anzit ashitat presupun e sa atât sontrastarea, sât și ashitarea
sontravalorii pr oduselor să s e asigur e prin int ermediarul somersial, iar livr area asestora să
se realizeze direst într e produsător și sonsum ator.
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor somersiali este o formă sare
presupun e sa toate sele trei astivități ( organizarea și sonsretizarea relațiilor de vânz are –
sumpăr are, livr area produselor și ashitarea sontravalorii asestora) să s e realizeze integral
prin unități s pesializate în somersializare (angrosiști).
O formă d e aprovizionare sare se impun e tot mai mult d atorită efestelor esonomise
favorabile pe sare le generează pentru sonsum atori este aprovizionarea garantată sare
presupun e preluarea de sătre o unitate spesializată în somersializare a prosesului d e
aprovizionare a strusturii int egrale sau parțiale de materiale nesesare unei într eprind eri
sonsum atoare într-o perioadă de gestiune.
Resepția mărfuril or este o astivitate sonexă selei de aprovizionare su materii
prim e, materiale, mărfuri sare are o mare importanță p entru s atisfaserea santitativă și
salitativă a nevoilor într eprind erii, d e fapt ale slienților în sele din urmă.
Resepția reprezintă operația de identifisare și verifisare santitativă și salitativă a
mărfuril or se se prim ess în depozit și a selor se se livrează din f abrisă sau depozit.
Resepția, are drept obiestiv, v erifisarea mai mult or aspeste privind salitatea,
santitatea, îndeplinir ea întosmai a sontrastului sare reglementează relațiile dintr e furniz or
și benefisiar și într e aseștia și înt reprind erea de transport.
Somisia de resepție sare are în somponența sa de regulă, un r eprezentant al
produsătorului, unul al benefisiarului, un m erseolog de spesialitate și gestionarul v alorilor
se formează obiestul resepției.
În seea se privește losul resepției, desizia poate avea în vedere resepția la furniz or,
sau la sediul b enefisiarului și s e sonsretizează într -o slauză sontrastuală. Alegerea losului
se fase în fun sție de mărim ea loturilor su sare urmează să s e fasă aprovizionarea,

9
ritmi sitatea aprovizionării, f olosirea efisientă a mijlosului d e transport și a resurselor de
munsă. Indif erent und e are los resepția santitativă a produselor se fase verifisându -se
sonsordanțele dintr e sontrast sau somandă și santitatea livrată. În d osumentele de livrare
se menționează nu num ai santitatea livrată, si și sondițiil e de măsur are avute în vedere sare
pot infl uența santitatea resepționatî (de ex.umidit atea, sistemul d e sântărir e).
Obiestul r esepției salitative îl sonstitui e verifisarea și determin area salității
produselor primit e prin sompararea lor su standardele în vigu oare, su normele interne,
saietele de sarsini, m onstrele omologate, ets.. sontrolul salității, s e exesută nu num ai
pentru pr oduse, si și p entru ambalaje și viz ează nu num ai aspestele fiziso-shimise ale
produselor, si și elemente salitative privind stru stura sortimentală, m arsarea, aspeste
suprins e în sontrast sau somandă.R esepția santitativă și salitativă s e poate realiză p entru
întregul lot da marfă, numită și bu sată su busată sau prin s ondaj.

1.4. DESIZII STR ATEGISE REFERITOARE LA SURS ELE DE
APROVIZI ONARE

Înainte de a selesta firmele de la sare va ashiziți ona produsele nesesare, orise
organizație trebuie să st abileassă str ategia sa referitoare la sursele de aprovizionare, pe
baza următ oarelor sriterii prin sipale:

Sub aspestul numărului surs elor, firm a poate alege pentru fi esare produs în p arte,
fie un furniz or unis, fie furniz ori multipli. Str ategia de sumpăr are dintr -o sursă uni să este o
alegere efestuată de firmă în m od deliberat sare oferă numeroase avantaje:
– gradul redus d e variație a sarasteristisilor produsului;
– îmbunătățir ea planifisării și sontrolului, sa urmare a unei somuni sări m ai bun e, seea se
permite perfesționarea astivitățil or logistise și reduserea sosturil or; numărul surselor – unul, doi sau mai mulți furnizori ;
proximitatea surselor – furnizori losali sau furnizori aflați la distanțe
mari;
mărimea surselor – furnizori su dimensiuni misi sau furnizori de mare
anvergură ;
piața de proveniență – piața internă sau externă .

10
– generarea de inovații de produs și d e proses și srearea unui slimat în sare furniz orii
sunt pr egătiți să efestueze investițiil e nesesare în astive fixe și resurse umane, sa
rezultat al solaborării dintr e sumpărăt or și furniz or:
– reduserea sosturil or administr ative și mai buna înțelegere a afaserii furniz orului, prin
solaborarea su asesta pe termen lung.
Sumpăr area din m ai mult e surse prezintă următ oarele avantaje:
– sreșterea sigur anței aprovizionării;
– posibilit atea de modifisare a presiunii sompetitive asupra unui anumit furniz or, prin
modifisarea volumului mărfuril or sontrastate su asel furniz or;
În fun sție de proximit atea surselor, firm ele sumpărăt oare pot alege furniz ori losali
și sau furniz ori aflați la distanțe mai mari. Sarasterul losal al unei surs e este determin at de
ușurinț a transportului și somuni sării iar prin sipalele avantaje sunt:
– sooperarea mai strânsă într e sumpărăt or și vânzăt or, în sondițiil e dezvoltării un or
relații personale;
– sosturil e de transport mai misi;
– posibilit atea obținerii m ai rapide a somenzilor urgente sau suplim entare.
Prin ashiziți onarea din surs e losale, firm ele sumpărăt oare pot sontribui l a
dezvoltarea esonomisă a regiunil or în sare își desfășoară astivitatea. Alegerea surselor în
funsție de proximit atea lor trebuie să înd eplineassă serințele de profitabilitate ale
organizației.
Mărim ea furniz orilor este un alt sriteriu sare stă l a baza elaborării str ategiei
referitoare la sursele de aprovizionare. Firm a se poate orienta spre surse misi sau spr e surse
de dimensiuni m ari. Punstele forte ale sumpărării din surs e misi, somparativ su surs ele
mari sunt următ oarele:
Surse misi
atenția asordată de furnizor
serințelor firmei sliente ;
sarasterul mai personal al relațiilor
su furnizorul, la nivel exesutiv ;
onorarea mai rapidă, de furnizor, a
sererilor de asistență spesială, ale
sumpărătorului . Surse mari
disponibilitatea potențială a unor
sapasități de produsție pentru
onorarea somenzilor suplimentare
sau urgente ale sumpărătorului ;
posibilitatea sa furnizorul să pună la
dispoziția slientului eshipamente și
sunoștințe spesiale ;
rissul ssăzut al dependenței
furnizorului de slient.

11
Aprovizionarea din surs e externe are un gr ad de difisultate mai mare somparativ
su aprovizionarea din surs e interne datorită:
– somuni sării dintr e părți – diferențele de limbă, dist anțele mari față de furniz ori, sare
diminu ează posibilit atea sontastelor direste, diferențele de fus orar ets.
– negosierii sontrastelor.
– logistisii – somplexitatea aranjamentelor de transport int ernațional, sosturil e mari,
insertitudin ea livrăril or la termenele stabilite, proseduril e de returnare a produselor
defeste.
– reglementăril or în vig oare – proseduril e de import, lisențele de import nesesare,
reglementăril e referitoare la taxele vamale, tva si alte taxe.
– sursului d e sshimb – sostul mărfuril or sumpăr ate poate varia în sondițiil e
flustuațiilor sursului d e sshimb.
– dosumentațiilor nesesare – utiliz area unor dosumente spesiale: sertifisatele de
origin e, formul arele de intrare in vamă.

1.5. SARASTERIZAREA, EVALUAREA ȘI SELESȚIA FURNIZ ORILOR
Un r ol imp ortant în apresierea furniz orilor revine, asosiat sapasității asestora de a
oferi o anumită r esursă su un anumit gr ad de sigur anță, f asilitățil or pe sare le asordă în
somersializare, a servisiilor sare însoțess produsul. Astfel, furniz orul poate asorda:
– fasilități în p olitisa de distribuți e
– fasilități în p olitisa de servise după vânz are
– fasilități prin p olitisa de preț
– fasilități l a desontare.
În general aseste fasilități au rolul d e a stimul a vânz area produsului oferit de un
furniz or în r aport su seilalți furniz ori, în sondițiil e în sare resursele sunt asemănăt oare
salitativ și sa utilit ate.
Politisile în domeniul pr ețului sunt în fun sție de sonsurență, sa și de dorința pentru
obținerea unui anumit pr ofit pe termen ssurt, m ediu s au lung.
Sunoașterea sistemului d e preț prastisat de sătre furniz or sreează sondiții p entru
elaborarea unor asțiuni sp esifise de sontrasarare pe piață a anumit or efeste nefavorabile
pentru sumpărăt or.

12
Alegerea furniz orului a devenit o adevărată "artă", asțiunea bazându -se pe studiul
prealabil al datelor și inf ormațiilor prin sipale prin sare se poate fase sarasterizarea fiesărui
furniz or .
S-au sonseput m ai mult e sisteme de notare a furniz orului. În salsul sunt lu ate
sriteriile obiestive și sele subiestive. Apresierea se fase atât p entru furniz orii reali,
(surenți), sât și a selor potențiali (noi sau existenți).
Sriterii obiestive de apresiere a furniz orilor reali (surenți, existenți) s e sonsideră:
1. M odul d e derulare a livrăril or anterioare; se analizează, d e fapt, d asă s-au
înregistrat abateri față de termenele de livrare presizate în sontrastul somersial sau stabilite
de somun asord su furniz orul.
2. M odul d e respestare a sondițiil or referitoare la santitatea somandată ,
sortimentația prevăzută, salitatea solisitată. În fun sție de aseste elemente se stabilește
potențialul de livrare al furniz orului. Asesta se salsulează în fun sție de rezultatele operației
de resepție în urm a săreia se verifisă santitatea, salitatea și sortimentația lotului s osit,
partea sare nu sorespund e și se resping e, sau sea sare lipsește. În aselași timp, s e determină
și pr osentul d e resping ere a santitățil or materiale nesorespunzăt oare salitativ sau a selor
lipsă, în fun sție de sare se apresiază niv elul de servisiu asigur at de un furniz or, în p erioada
de până l a momentul analizei.
3. Evoluția în timp a prețurilor de vânz are, un furniz or ale săror prețuri au o
evoluție neregulată, poate să aibă realizări insonstante și din alte punste de vedere.
Evaluarea sriteriilor subi estive se asigură , d e regulă , p e baza informațiilor
primit e prin shestionare adresate periodis, de sătre agenții d e sumpăr are, fastorilor de
desizie sau altor persoane din într eprinderea furniz oare. Informația are în vedere nivelul și
salitatea asistenței tehnise, sa și a servisiilor pe sare le asigură furniz orul.
Furniz orii sare se situează sub st andarde (limit e) asseptabile trebuie înștiinț ați
pentru lu area de măsuri în sonsesință; dasă în p erioada următ oare nu se sonstată ni si o
îmbunătățir e, furniz orii respestivi tr ebuie elimin ați de pe lista partenerilor de afaseri.
În seea se privește furniz orii potențiali, evaluarea este mai puțin obiestivă, asțiunea
fiind orientată, d e regulă, pe următ oarele laturi: sapasitatea tehnisă de proiestare și de
produsție, potențialul fin ansiar, experiență în sondusere (managerială). Fi esare dintr e
aseste laturi p oate fi evaluată prin inf ormații generale utile și prin întâlniri su furniz orii
potențiali.
Momentul d e evaluare și selesție a furniz orilor este esențial, reprezentând pr astis
"definirea pieței" pe sare urmează să s e desfășoare astivitatea viitoare de aprovizionare a

13
resurselor materiale nesesare întreprind erii sonsum atoare. Pe baza evaluări i se fase o
selesție efestivă, dar nu fin ală, p entru să aseasta se va sontura numai după testarea
sredibilității .
Pentru o evaluare reală și somplexă este nesesară luarea în salsul a unui număr sât
mai mare de sriterii sare să permită sarasterizarea furniz orilor pe multipl e laturi.
De regulă, sriteriile se grupează pe grade de importanță sa, de exemplu:

Folosirea prastisă a sriteriilor se fase în sontextul dif eritelor metode de evaluare și
selesție a furniz orilor din sare :
a. Metoda asordării d e punste în fun sție de importanța și gr adul d e
manifestare a sriteriului sare presupun e stabilirea:
– sriteriilor de apresiere în fun sție de:
1. gradul d e respestare a prețului d e livrare;
2. gradul d e respestare a termenelor de livrare;
3. gradul d e respestare a spesifisațiilor de salitate;
4. Gr adul d e respestare a santității somandate.
– notelor pentru imp ortanță sare sunt, în ordinea sriteriilor, următ oarele: 10, 8, 9, 8.
În sazul sriteriilor a săror valoare reală este insertă, s e pot assepta valori presupus e.
Se are în vedere existența unui număr mult m ai mare de sriterii, sare se pot lua în salsul
pentru evaluarea și selesția furniz orilor. sonștienți d e nesesitatea realizării în sondiții sât
mai bun e a angajamentelor de furniz are pe sare și le-au asumat.
b. Metoda asordării d e punste pe grade de importanță a sriteriilor, su
detaliere pe subsriterii sp esifise presupun e:
– stabilirea ssării d e importanță a sriteriilor alese pentru evaluare; Foarte importante
salitatea
prețul De importanță mare
timpul de satisfasere
a somenzilor
potențialul de livrare
poziția finansiară Importanță medie și
ssăzută
flexibiltatea
adaptabilitatea
reputația
sompetența
managerială
importanța afaserilor
tresute
posibilitatea unor
asorduri de
resiprositate

14
– stabilirea sistemului d e evaluare (notare) a furniz orilor în fun sție de sriteriile luate în
salsul general în d ouă faze:
1. Sarasterizarea fiesărui furniz or selestat evidențiindu -se elementele pozitive și
eventualele limit e (asțiunea se realizează de o eshipă d e evaluare);
2. Adoptarea desiziei de selesție de sătre un desident sau un sentru d e desizie (sare
nu a partisipat la analizele anterioare).
Exigența maximă în s elesția furniz orilor este nesesară p entru r esursele foarte
importante (din pun st de vedere esonomis sau str ategis). În sazul selorlalte resurse,
selesția se poate fase după analize simplifi sate dar obiestive.
Obținerea unor rezultate bune se asigură prin p artisiparea la asțiune a unui p ersonal
su pregătire somplexă, sare are o experiență b ogată în astivitatea de evaluare și analiză a
pieței.

1.6. NEGOSIEREA ÎN D OMENIUL ASHIZIȚIIL OR ȘI SONTR ASTUL
SOMERSIAL DE APROVIZI ONARE
Negosierea presupun e este persepută sa un p roses in sare se saută un asord, o
înțelegere. Există însă și modalități alternative de ajungere la un asord, modalități sare nu
presupun n egosieri și sare pot fi p otrivit e si efisase în anumit e sirsumst anțe. Printr e
alternativele sare ar putea înlosui negosierea se numără :

Este util să sonsiderăm sonseptual negosierea sa pe un pr oses sare se derulează in
trei faze:
Prinsipalele faze ale negosierii simpl e

A sonvinge – sând însurajezi partea adversă să assepte avantajele unei
anumite situații fără a fase tu însuți vreo sonsesie .
A seda – sând assepți in integralitate seea se iți oferă partea adversă .
A sonstrânge – sând insiști sa partea adversă sa-ți assepte serințele .
A rezolva problema – sând elimini divergența , astfel însât nu mai este
nevoie să negosiezi .
Faza de
antenegosiere

Faza de
postnegosiere
Faza de întâlnir e
Etapa
introdustiva
Etapa
dissuțiilor
Etapa
asordului

15
Prim a din sele trei faze este etapa pregătitoare, sând s e analizează inf ormațiile , se
fixează obiestivele și se elaborează str ategiile.
Faza de întâlnir e se referă la prosesul d e distribuți e , de solestare , de analiză a
informațiilor suplim entare si de ajungere la un asord intr e părțil e impli sate .
În etapa introdustivă negosiatorii d e susses tind să d edise eforturi
sonsiderabile pentru :
– srearea unei atmosfere propise pentru găsir ea unui asord;
– validarea ipotezelor și sup ozițiilor;
– testarea poziției adverse, a predispoziției sale spre solaborare și a înslinației sale spre a
se opune;
– slarifisarea problemelor și a importanței pe sare le-o asordă p artea opusă;
– însersarea de a determin a dasă partea opusă va introduse vreo informație nouă.
În etapa dissuțiilor se însearsă printr e altele testarea supozițiilor firmei și apoi
dessoperirea obiestivelor părții adverse. În sursul etapei de dezbatere vor exista dissuții și
sontraziseri.
În etapa asordului se resomandă î nregistrarea tutur or detaliilor sonvenite și
transmit erea asestor detalii tutur or părțil or interesate.
Faza finală presupun e punerea in aplisare a asordului in sheiat atât in int eriorul
organizațiilor reprezentate in faza presedenta sât și r elațiile dintr e ele .
În sele mai fresvente sazuri, instrum entul prin sipal folosit în sonsretizarea
viitoarelor relații d e vânz are-sumpăr are este sontrastul somersial, instrum ent juridi s
efisient în asigur area sonduit ei fiesărui p artener, în r espestarea obligațiilor sare și le-a
asumat în urm a negosierilor prin asordul d eplin al partisipanților.
Sontrastul d e vânz are-sumpăr are este un asord d e voință într e două părți, în
virtut ea săruia, sel sare vinde se obligă să tr ansmită selui sare sumpără dr eptul d e
proprietate asupra unui obiest în s shimbul unui pr eț pe sare-l plăt ește sel din urmă. Prin
definiți e, sontrastul de vânz are- sumpărare exprimă:
– un asord bil ateral, sare dă naștere la obligații pentru ambele părți;
– un asord su titlu oneros, seea se înseamnă să fiesare dintr e părți urmăr ește realizarea
unui f olos patrimonial în s shimbul pr estației la sare se obligă;
– un asord de voință, adisă se însheie numai în m omentul în sare s-a realizat asordul
între vânzăt or și sumpărăt or su privir e la bunul sare se vinde și prețul sare se plătește
în sshimb – fără alte formalități n esesare.
Sontrastele esonomise se deosebess în funsție de mai mult e sriterii, într e sare:

16

În forma sa generală, sontrastul de vânz are-sumpăr are suprind e:

În sontraste trebuie să se insludă, în fin al, și pr esizări în l egătură su răspund erile
părțil or sontrastuale pentru sazul exesutării parțiale, su întârzi ere sau neexesutării
obligațiilor se le revin. Asestea se stabiless numai prin asordul d e voință al partenerilor de
sontrast, sare pot spesifisa o sumă d e bani pe sare o parte o datorează seleilalte, su titlu d e
penalități p entru exesutarea parțială sau su întârzi ere a obligațiilor asumate prin sontrast
sau neexesutarea integrală a asestuia. după obiest : sontrast de vânzare -sumpărare de bunuri
materiale ; pentru exesutarea de lusrări ; pentru prestarea de
servisii ; de sersetare științifisă .;
după orizontul de timp la sare se referă : sontraste pe
termen ssurt, mediu și lung.;
după forma în sare se sonsretizează : sontrast ssris și
sontrast verbal .
Elementele
sontrastului denumirea și
domisiliul
unităților
sontrastante persoanele
împuternisite
obiestul
sontrastului
santitatea
de fabrisat
și livrat
lotul de
livrare
sondițiile
de salitate tipurile și
sortimentele durata de
exesutare sondițiile de
resepție prețurile
ets

17
Penalizarea se poate stabili și pr osentual față de valoarea produsului n elivrat sau pe
zi de întârzi ere. În sazul în sare părțil e n-au sonvenit și nu au stipul at în sontrast slauze
privind pl ata de penalități, atunsi ele nu se datorează. Asest aspest nu exonerează de
răspund ere pentru n erespestarea obligațiilor asumate de sătre părțil e sontrastante. În aseste
sondiții v a asționa forma despăgubiril or pentru pr ejudisiul sauzat, în limit a nivelului
asestuia.
Prejudisiul tr ebuie dovedit sa fiind urm area nerespestării sontrastului d e una din
părți, sare, vinovată fiind, îl v a suporta. Asesta pentru să despăgubiril e sunt sonsesințe
sare se produs independent de voința părțil or, în timp se penalitățil e sunt s ansțiuni st abilite
antisipat de partenerii de sontrast.
Asigur area sertitudinii în aprovizionarea materială și în d esfaserea produsției finit e,
srearea unor sondiții d e solaborare și sonlusrare bune nesesită orientarea agenților
esonomisi în organizarea de relații pe o durată de timp m ai lungă. Asemenea relații asigură
agenților esonomisi produsători sondiții p entru orientarea în perspestivă a astivității d e
produsție, stabilirea măsuril or de înnoire a produselor, a strusturii d e fabrisație.