CAPIT OLUL 1. N OȚIUNI T EORETICE PRIVIND MANAG EMENTUL VÂNZĂRII ȘI [624652]
1
CUPRINS
INTR ODUC ERE
CAPIT OLUL 1. N OȚIUNI T EORETICE PRIVIND MANAG EMENTUL VÂNZĂRII ȘI
STRAT EGIA D E PIAȚĂ…………………………………………………………………………………….
1.1. Conceptul d e manag ement al vânzăril or…………….. ………………………………………….
1.2. Relația dintr e manag ementul firm ei și manag ementul vânzăril or……………………….
1.3. Strat egia d e piață a organizați ei economice – aspecte teoretice …………………………..
1.4. Tehnici d e organizare a vânzării pr oduselor și s erviciil or unei organizații…………………
1.5. Promovarea vânzăril or și forțele de vânzar e
SAPITOLUL 2. PREZENTAREA S.S. BOROMIR PROD BUZĂU S.A………….
2.1. Dat e generale despre societate……………………………………………….
2.2. Ga ma d e produse comercializat e
2.3. Analiza m ediului int ern și extern…………………………………………………
2.4. R esursele societății S.C B oromir Pr od S.A……………………………………………
2.5. Analiza indicat orilor economico-financiari în p erioada 2015 -2017………………..
CAPIT OLUL 3. P OSIBILITĂ ȚI D E OPTIMIZAR E A MANAG EMENTULUI
VÂNZĂRIL OR LA SC B OROMIR PR OD SA
3.1. M ediul c oncurențial al s ocietății……………………………………………………
3.2. Diagn osticul manag ementului vânzăril or …………………………………………..
3.3. Pr opuneri de optimizar e a manag ementului vânzăril or la SC B oromir Pr od SA
CONCLUZII ȘI PR OPUN ERI
BIBLI OGRAFI E
ANEXE
2
CAP ɻITOLUL 1. N OȚIU ɻNI T EORET ɻICE PRIVIND
MAN ɻAGEMENTUL VÂNZĂR ɻII ȘI STRAT EG ɻIA D E PIA ɻȚĂ
1.1. CONCEP ɻTUL D E MANAGEM ɻENT AL VÂN ɻZĂRIL OR
Profes ɻorii B ășanu G ɻheorghe și Pric op Mi ɻhai conside ɻră m anagementul vânzării o
com ɻponentă a funcțiunii c o ɻmerciale a unei organ ɻizații ce are ca o ɻbiectiv princip al v ɻânzarea
produs ɻelor din pr o ɻfilul pr opriu d e fab ɻricație în condiții d e efici ɻență.
În a ɻcest sens, org ɻanizația desfă ɻșoară m ai mult e act ɻivităț i speci ɻfice după cum
ur ɻmează:
– Elaborarea stud ɻiilor de ma ɻrketing în sc opul asigu ɻrării p ortofo ɻliului d e com ɻenzi și a
con ɻtractelor comerciale, a cu ɻnoașterii concurenț ɻei, cererii, pr ețuril ɻor, noilor prod ɻuse ce pot
fi asim ɻilate, pro ɻduselor a căror fabri ɻcație trebuie op ɻrită s au red ɻusă, a celor care t ɻrebuie
monitorizat ɻe, a condi ɻțiilor la care treb ɻuie să răspun ɻdă p entru a face ɻ față preferințel ɻor
clie ɻților;
– Colectarea comen ɻzilor emise de cli ɻenți și c on ɻstruir ea pe ac ɻeastă dir ecție a portof ɻoliului
de co ɻmenzi, înch eie ɻrea de contracte comerciale în strict ɻă concordanță cu c ere ɻrile clienților
și ca ɻpacitățil e de produc ɻție;
– Fund amen ɻtarea și elaborarea plan ɻului str ategic și a progra ɻmelor de livrare-vân ɻzare a
produselor contrac ɻtate pe sortimente c ɻorecte și pe căile de di ɻstribuți e-vânz are st ɻabilite;
– Urmărir ea contin ɻuă a stadiului pr od ɻucției, pr evenirea real ɻzării d e produse
necorespun ɻzătoare calitativ, impulsi ɻonarea factorilor de pro ɻducți e pentru r espectarea
progr ɻamelor de fabrica ɻție;
– Crear ɻea, modernizarea și e ɻxtind erea rețelelor pr ɻoprii d e desfacere a produ ɻselor pe piață
internă și extern ɻă;
– Organiz ɻarea sau modernizarea rețele ɻlor proprii d e ser ɻvice, în sc opul asig ɻurării eliminării
operativ ɻe a deficiențelor de func ɻționalitate a produs ɻelor, sp orirea intere ɻsului
cumpărăt orilor pent ɻru pr odusele ce se vâ ɻnd pr ecum și a încred ɻerii acestora față de ɻunitățil e
oferite de produc ɻător;
– Mărir e ɻa certitudinii activită ɻții de vânz are prin ex ɻtinderea relațiilor pe bază de com ɻenzi,
conve ɻnții și c ontracte;
– Necesitatea con ɻstituirii un or stocuri d e des ɻfacere optime, care să asigur e ritmicit ɻate
livrăril or, în acord cu ɻ clauzele prevăzut e în con ɻtractele comerciale înch ɻeiate;
3
– Infor ɻmatizarea sistemelor de ge ɻstiun e a stocurilor de vâ ɻnzare, de urmărir e a d ɻerulării
livrăril or, de înto ɻcmire a documen ɻtației de livrare (disp ɻoziții d e livrare, facturi, a ɻvize de
expediție);
– Re ɻalizarea unei acti ɻvități operative de ɻ vânz are ceea ce va p ɻermite servirea ritmică a
clienților program ɻați și n eprogramați în acor ɻd cu c ererile acestora spec ɻificate în contracte,
în comen ɻzi emise etc.;
– C ɻontrolul d erulării livrăril ɻor cătr e clienți, al co ɻntractelor înch eiate, a evol ɻuției stocurilor
de vânz are;
– Raționalizare ɻa activității d e informar ɻe cu privir e la comportame ɻntul pr oduselor vând vute.
După c ɻum s e poate observă, m anagementul vânzăril or de ɻsfă ɻșoară o gamă largă d e
activit ɻăți, c e se diversif ɻică pe măsu ră ce vânz a ɻrea și managementul ac ɻesteia capătă noi
valen ɻțe.
1.2. RELA ɻȚIA DINTR E MA ɻNAGEMENTUL FIRM EI ȘI M A ɻNAGEMENTUL
VÂNZĂRI ɻLOR
În într epri ɻnderea modernă, p e majori ɻtatea piețelor cererea este depă ɻșită de ofertă. În
aceste n ɻoi condiții, p ia ɻța este condu ɻsă de cumpărăt ɻor, iar func ɻțiunea comercială
(aprovizionare-v ɻânzare) ocupă un l oc pr ɻivilegiat situând ɻu-se înaintea celorla ɻlte funcții.
Succ esi ɻunea funcțiil or în într epri ɻnderea modernă s -ar p ɻutea prezenta după c ɻum urm ează:
ɻFigur a 1.1. succ e ɻsiunea funcțiun ɻilor în într eprind ɻerea modernă
Sursă – creat de autor
Această p ozi ɻție este determin ată î ɻn mare parte și de act ɻivitatea de vânz are a cărei
importanță a cresc ɻut covârșit or în ul ɻtimul timp. P e o p ɻiață cu o concurență ɻ din c e în ce mai
acerbă, în c are ofe ɻrta depășește cerere ɻa, activit atea de vânza ɻre are un rol și o importanță
esenț ɻiale.
Dacă iniți al managemen ɻtul vânzăril or se realiza ɻ prin m anagementvului g eneral al
firmei, realita ɻtea economică împing ɻe lucruril e într-o direc ɻție în care manage ɻmentul
Aprovizi ɻonare
-vâ ɻnzare
Cerce ɻtare –
Dezvoltare
Re ɻsurse Umane
Fin ɻanciar –
Contabilă
Prod ɻucție
4
vânz ɻărilor devine dom ɻeniu d e sine stă ɻtător. Acest nou dom ɻeniu utiliz ează conceptele
generale ale managemen ɻtului firm ei pe care le de ɻzvoltă la specificul act ɻivității d e vânz are.
În con ɻsecință într e manageme ɻntul firm ei și m anage ɻmentul vânzăril or d ɻeosebirile nu
sunt esen ɻțiale ci mai degrabă sunt d eo ɻsebiri d e scară. În sp ɻrijinul acestor a ɻfirmații stau și
firmele ce se ocupă e ɻxclusiv cu vânz area ɻproduselor și/s au s ɻerviciil or, fir ɻme în care
managementul ɻgeneral se confundă într ɻ-un m od fericit cu m ɻanagementul vânzăril or.
1.3. STRAT ɻEGIA DE PIA ɻȚĂ A ORGANIZAȚIEI EC ɻONOMIC E – A ɻSPECTE
TEOR ɻETICE
De-a lungul timp ɻului, o serie de autori ɻ au încercat să d efi ɻnească c onceptul de
strategie. Concep ɻtul d e strategie este un e ɻlement de bază al științ ɻei managementului ,
utiliz at pentru a evidenția ɻgestiun ea relațiilor organi ɻzației în r aport ɻcu pi a ɻța.
Astfel str ɻateg ɻia de piață reprezi ɻntă o compon ɻentă a stra ɻtegiei de dezvolta ɻre
generală a firmei prin c are se ur ɻmărește stabilirea în m ɻɻod sint etic a rapo ɻrtului dintr e firmă
și mediul ɻ ambient, po ɻziția pe ɻ care firma ɻtrebuie să ș ɻi-o asigur e în int er ɻɻorul m ediului p entru
a-și realiza obie ɻc ɻtivele.
O ɻ st ɻrategie de piață ɻadec ɻvată este aceea co ɻnform ɻ căreia firma fac ɻe o ɻ selecție
corectă a ɻsegmante ɻlor de piață spr e care își ɻ c ɻoncentrează efortu ɻrile, cărora li se ad ɻesează
cu pr o ɻɻdusul p o ɻtrivit p e care îl oferă ɻ în cel mai potrivit l oc l ɻa prețul potrivit și îns oțit de o
promovare corespun ɻzătoare.
În lit eratura de specialitate stra ɻtegia de piață se mai întâln eșt ɻe sub d enumir ea de
strategie de marketing, într ɻe cei doi termeni nee ɻxistând dif erențe de ordin c o ɻnceptual și
me ɻtodologic.
Strategia de ma ɻrketing este princip alul instru ɻment prin c are ɻorganizația modernă
ope ɻraționalizează însușir ea unei viziuni ɻ de marketing, î n scopul un ei practici ɻadecvate.
Echipele man ɻageriale pornesc de la fun ɻdamentarea unei strategii d e piață ɻadaptată
resurselor (m ɻateriale, financiare și for ɻță de muncă) d e care dis ɻpun, în sc opul atingerii un or
obiective de piață, r ɻespective satisfacerea ɻnevoilor consum atorilor în ɻ scopul obți ɻnerii de
profit. P orni ɻnd de la fundamentel ɻe economiei de piață ɻ, organizația m ɻodernă își pr opune, nu
numai obiective e ɻconomice, dar și d e na ɻtură s ocială, pentru armon ɻizarea intereselor sale cu
cele ale ɻcomunității în c are își desfăș ɻară activit atea, obiectivele soci ɻale fiind c oncretizat ɻe în
sintagma respo ɻnsabilitate socială a corporaț ɻiei.
5
Pentru elabo ɻrarea și fund amentarea stra ɻtegiei de piață este necesar s ɻă se recurgă l a
analiza strateg ɻică, sp ecialiștii c onsacrâ ɻnd p atru m etode care ɻpot fi f olosite în acest sco ɻp
(Dub ois & J ol ɻibert, 1994):
– Met ɻoda BCG (Boston Cons ɻulting Gr oup)
– Met ɻoda GE/ McKins ey (Gen ɻeral-Electric-McKins ey)
– M ɻetoda PIMS ( Pro ɻfit Imp act of Marketing Str ate ɻgy)
– Metoda Por ɻter (după num ele au ɻtorului)
Referindu -se la conț ɻinutul propriu-zis al stra ɻtegiei de piață, B ow ɻer (1967) l -a
descris prin m ai mult e compone ɻnte sau activități, c are pot fi reprezen ɻtate schematic astfel:
Toate ace ɻste componente sa ɻu activități sunt operaționa ɻlizate în mod adecvat tipului
și domeniului ɻ de activit ate al organi ɻzației moderne.
Pornindu – ɻe de la componentele strategie ɻi de marketing ș ɻi de la analiza com ɻplexă a
mediului c oncurențial, se pune problema ɻ fundamentării un ei st ɻrategii adecvate intereselor
organizației modern ɻe, care ɻsunt nu num ai de natură ɻeconomică, în esență ɻ, obținerea de
profit, ɻ ci și d e natură s ocia ɻlă.
Complex ɻitatea factorilor care determ ɻină ɻ sau care influ ențează activităț ɻile concrete
pe o anumită ɻpiață face dificilă g ɻăsirea unei strategii u ɻnice care să răspu ɻndă c oncomitent
tutur or exigențe ɻlor pieței. Din acest m ɻotiv, orice strateg ɻie de marketing pr ɻesupun e o
abordare ɻcomplexă, din m a ɻi mult e punct e de vedere, litera ɻtura de specialita ɻte acreditând
ideea existențe ɻi unei tipologii sp ecifice ɻstrategiilor de marketing ɻ, care su ɻnt fund amentate
pe următ oarel ɻe planuri (B al ɻaure, 2002):
– Reacția spe ɻcifică a organizației la fizionom ɻia și din amica mediul ɻui de piață;
– Modu ɻl de manifestare al ɻcererii ;
Form ɻularea
scopuril or și a
obi ɻectivelor
Identi ɻficarea
problemelor
ch ɻeie
Ela ɻborarea
unor soluții
alternative
spec ɻifice
Eva ɻluarea
soluțiil or
alt ɻernative
Mo ɻnitorizarea
performanțelor
ob ɻținute
Impl eme ɻntare
a strategiei
stabi ɻlite
Selectare ɻa
strategiei
(varian ɻtei)
Figur a 1.2. Eta ɻpele implementării str ateg ɻiei de piață
Sursă – Bower J.L., Stra ɻtegy as a Problem Solving Th e ɻory of Busin ess Pl a ɻnning , Harvard Busin ess
School, Boston, PB894 ɻ, 1967 ɻ
ɻ
6
– Com ɻportamentul organizațion ɻal;
– Atit ɻudinea organizației față de s ɻtructuril e pieței;
– Alterna ɻtivele de dez ɻvoltare.
Este ɻevident că str ategia ɻde marketing elaborată tre ɻbuie să aibă în v ed ɻere în m od
simult an toate aceste ɻ planuri d e abordare, c ɻeea ce induc e o co ɻmplexitate vădită p entru
activit atea de marketing ɻ real. Luând în c ɻonsiderare elementele enu ɻmerate mai sus, schiț a
strategiei de piață a une ɻi companii put ernic ɻe, cu o poziție stabiliz ɻată pe o anumită pi ață,
poate fi următ oar ɻea:
– Com ɻpania decide să aducă ɻpe piață produse noi, moderni ɻzate, ceea ce o determină
să-și perfecțio ɻneze tehnologiile de ɻfabricație;
– Pe planu ɻl cererii se cere ɻ problema dezv ɻoltării acesteia;
– Comport ɻamentul f ață de dinam ɻica mediului d e piață va fi de tip ɻ inovator, bazat pe
cunoașterea aprofun ɻdată a nevoilor și pr eferin ɻțele consum atorilor potențiali;
– Ca altern ɻativă d e poziție se va opta pen ɻtru o strategie diferențiată ɻ sau concentrată,
în funcți e de segmen ɻtul sau segmentele vizat ɻ de noile produse;
– Ca alternativ ɻă de dezvoltare se va opta pe ɻntru dif erențierea produselor etc.
Princip alele t ɻipuri ale strategiilor de piață ɻ sunt pr ezentate în tabelul următ or
(Florescu, 1992): ɻ
Tabel 1.1. Tip ologi ɻa strategiilor de piață ɻ
Dinam ɻica
pieței Structu ɻra pieței Schimbări ɻle
pieței Exigențele ɻ
pieței Niv ɻelul
competitției
Strate ɻgia
creșterii Strategia
ne ɻdiferențiată Strategia
act ɻivă Strategia
exigenței
rid ɻicate Stra ɻtegia
ofensivă
Str ɻategia
menținerii Strategia
diferenția ɻtă Strategia
adaptivă Strategia
ex ɻigenței medii Strategia
defen ɻsivă
ɻrâng erii Strategia
concen ɻtrată Strategia
pa ɻɻsivă Strategia
ɻexigenței
reduse –
Sursă – Stanci ɻu S., Marketing, Univ ersitat ɻea Bucur ești, 1993, p. ɻ151
Formar ɻea strategiilor de piață reprezi ɻntă punctul c ent ɻral al programării d e
marketing. Impl e ɻmentarea strategiei de ɻ marketing este un pr oces dificil c e se realizează
printr -un c omplex ɻde acțiuni pr actice care reflectă vizi ɻunea ɻ organizației cu privir e la
modal ɻitățile concrete de ati ɻngere a obiectivelor ɻɻ stabilite, concentrată în n oțiunea de ɻmix d e
marketing. (Mitu, Sim ɻa & Uță, 2016)
7
Mi ɻxul d e marketing r eprezintă s etu ɻl de instrum ente, tehnici ɻ de marketing p e care
firma le utiliz ea ɻză pentru a-și atinge obiectiv ɻle de marketing p e piața țintă.
Noțiunea de mi ɻx de marketing a fost atribuită lui N e ɻil Borden, profesor u ɻniversitar
la Harvard Busin ess ɻ School, care inițial a identif ɻicat doisprezece ele ɻmente ale mixului d e
marke ɻting p rin c are se acționează asupra pieței: ɻprodus, pr eț, marcă, dis ɻtribuți e, vânz are
personală, ɻpublicit ate plătită, pr omo ɻvarea vânzăril or, ambalarea ɻ, modul d e prezentare,
servicii p ost-vânz are ɻ, manipul are sau logistică și c er ɻcetarea de marketing.
Eugen McC a ɻrthy (1960) simplific ɻă modelul l a nivelul c el ɻor patru elemente
esenț ɻiale: produs, pr eț, pla ɻsare, promovare, ac ɻceptate de toată lum ea sub f ormul a de cei
“ ɻ4P” (Pr oduct, Pric e, Place, Pr ɻomotion).
La ni ɻvelul fi ecărui a dintr e cele pa ɻtru c omponente ale m ɻix-ului d e marketing s e
regăsesc adevăr ɻate constelații de instru ɻmente din s elecționarea căror ɻa rezultă așa-numit ele
submix ɻ-uri (d e produs, d e preț, ɻ de distribuți e și de promovare).
O influ ență în ɻsemnată asupra deciziei priv ɻitoare la mixul d e marke ɻting, p olitica și
strategia de ɻ marketing adoptate este d ɻată și d e resursele financia ɻre și um ane ale firmei,
precum și d e modul d e aloca ɻre a acestora. (Sm edescu, ɻ2005)
Politica firmei ɻprivind dist ribuir ea fonduril or ɻ influ ențează activit atea ɻde marketing
de ansa ɻmblu a firmei, precum și ef ɻiciența sa. În m od teoretic alo ɻcarea optimă a fon ɻduril or
se face în ɻ așa fel încât dif ɻeritele instrum ente de ma ɻɻrketing utiliz ate să gen ɻereze același
profit marginal pentru unit atea monetară ch eltuită. ɻ
Sp ɻecialiștii în d omeniu evide ɻnțiază cât eva tendinț e apărut ɻe în pr ezent în
marketingul mix al țăril or de ɻzvoltate:
– prețu ɻl capătă un r ol tot mai mar ɻe în realizarea echilibru ɻlui cererii cu oferta. această
relație de fee ɻd-back într e preț, cerere-o ɻferă devine foarte i ɻmportantă în c o ɻndițiil e în
care resursele ɻ sunt t ot mai limit at ɻe în raport cu n evoi ɻle;
– reducerea re ɻlativă a puterii de cu ɻmpăr are, produce schimbăr ɻi radicale în stilul d e
viață al oame ɻnilor, în c omportamentul l or de ɻcumpăr are și de cons ɻum;
– produsele ɻ cu pr ețuri accesibile într ɻunesc o adeziune sporită în ɻrândul mult or
segmente de c ɻonsum atori. O asemenea tendință este tocmai ef ɻectul ɻscăderii relative
a puterii de c ɻumpăr are;
– în ɻ acțiunil e promoționale, ac ɻcentul c ade pe acțiunil e d ɻe informare a
consum atorului. Acea ɻsta nu îns eamnă că s e ren ɻunță l a manipul area con ɻsumatorului
prin r ɻeclamă și c elelalte form ɻe de promovare;
8
– sunt pr ɻeferate tot mai mult c ana ɻlele scurt e de distrib ɻuție și formele de vânz are
directă, i ar autoaprov ɻizionarea se extind e ɻ. această tendință este rez ɻultatul p onderii
mari pe care o au ɻcheltuielile de distribuți ɻe în totalul pr ețului d e v ɻânzare, datorită
cărora un ɻeori produsele ajung l a consu ɻmatori la prețuri in accesibile, cu ɻtoate că
producăt orul le r ɻealizează la costuri c omp ɻetitive;
– cuno ɻaște dimensiuni d eosebite, distr ɻibuția inversă, c are contribui e la reutiliz ɻarea
resurselor și la creșter ɻea rolului s erviciil or de întreți ɻnere și repara ɻții.
1.4. TEH ɻNICI D E ORGANIZARE A VÂNZ ɻĂRII PR ODUS ELOR ȘI
SERVICI ɻILOR UN EI ORG ɻANIZAȚII
Vâ ɻnzarea produselor reprezin ɻtă actul prin c are se ɻasigur a valorificarea ɻrezultatelor
producți ei, respec ɻtive acela de recupe ɻrare a cheltuielilor cu f abri ɻcația și pr eg ɻătirea
produsului p entru vâ ɻnzare, inclusiv obține ɻrea unui anumit pr o ɻfit. (Smedescu, 2005)
Unul din atri ɻbutele fundamentale ale punc ɻtelor comerciale îl reprezin ɻtă formele de
vânz are pract ɻicate de către acesta. De-a ɻlungul timpului t ehnicil e d ɻe vânz are au cun oscut o
evoluție conti ɻnuă, f apt ce a condus l a apa ɻriția a noi tipuri d e magazine ɻ (supermagazinele,
magazinele dis ɻcount etc.).
Form ɻele de vânz are utili ɻzate în pr actică c omercia ɻlă viz ează anumi ɻe tehnici
specifice, pr ɻecum vânz area în sist ɻem fr anchising, vânz a ɻrea mărfuril or cu ɻbucată, vânz area
la prețur ɻi unic e, vânz area în ɻ consign ație etc.
Opți ɻunea pentru un a dintr e for ɻmele prezentate a ɻparține în exclu ɻsivitate managerilor
respectivei unităț ɻi comerciale, fiind ɻdependență d e numeroși f ɻactori, pr ecum c onținutul
actului d e schim ɻb (vânz are cu rid ɻicată, mic -gros sau cu amănuntu ɻl), supr afață ɻ disponibilă,
natură mărfuril ɻor comercializat ɻe sau cliente ɻle vizată.
For ɻma de vânzare desemne ɻază un c omplex de acti ɻvități, mijl oace și s ɻoluții
organizatorice și tehnolog ɻice privind d esfacerea m ɻărfuril or de către or ɻganism e specializate
în activit atea comercială, ɻindif ɻerent de raporturil e economice sau j ɻuridic e în care s-ar află
cu pr oducăt ori, int erme ɻdiari sau comer ɻcian ɻți.
Întreprind e ɻrile folosesc o mare diversitate de soluții pr actic ɻe prin c are prod ɻusele
ajung l a client. Ele sunt cun oscute, ge ɻneric, c a forme de vânz ɻare. Clasifi ɻcarea lor se face
după o multitudin e ɻde criterii considerate inde ɻpendente sau împr e ɻună. C ele mai cu ɻnoscute
sunt (Fl o ɻrescu, 2003):
– locul în c are se der ɻulează vân ɻzarea;
9
– nat ɻura produselor vâ ɻndute;
– tipul c ɻlientelei;
– meto ɻdele folosite pen ɻtru re ɻalizarea vânzării;
– mo ɻdal ɻitățile de ɻplată;
– mo ɻdu ɻl în c are produ ɻs ɻul ajunge la cl ɻien ɻt;
– mări ɻmea lotului d e produ ɻse vândut;
– mod ɻul și m omentul st ab ɻilirii pr ețului;
– natura ɻși rolul int ermediar ɻilor.
1) D ɻupă l ocul în c are se ɻdesfășoară, vânz are ɻa se poate realiza:
– în unit ɻatea de desfacer ɻe (clientul s e deplasează ɻ spre vânzăt or ɻ): m agazin, ɻdepozit,
camera d ɻe mostre, punct d e ɻvânz are (chioșc, tonetă);
– la cli ɻent (v ɻânzăt orul se d ɻeplas ɻează la client): l a ɻdomicili ɻu, în c adrul ɻunor reu ɻniuni d e
vânz are, în într epr ɻɻnderea clientului;
– pe ɻteren neutru (vânz ɻătorul și cli entul vin u ɻnul spr e celălalt): în c ɻadrul un or târguri,
expoziții, s al ɻoane, locuri sp ec ɻiale pentru d emons ɻtrații și vânz are (sho ɻw-room), c ase de
licitație, burs ɻe de mărfuri , în z on ɻe cu concentrări tempo ɻrare de consum a ɻtori (st adioane,
manifestări cultur ale ɻ, săli de cinema sau spe ɻctacol), în mijl oace de transp ɻort (tr enuri,
avioane, nave).
b) După ɻ natură pr oduselor vândut e ex ɻistă f orme specifice pentru:
– produse a ɻlimentare, nealimentare, ali ɻmentație publică ;
– produse ɻ de folosință cur entă, p eriod ɻică s au rară;
– bunuri d e consu ɻm sau de folosință pr ɻoductivă;
– produse de m ɻarcă sau “no na ɻme”;
– produ ɻse simpl e sau de tehnici ɻate ridicată;
– prod ɻuse de “masă” s au d ɻe lux;
– bunuri n ɻeproblematice sau problema ɻtice;
– produse (prepar ɻate) care se cons ɻumă p e loc sau care s ɻe consumă acasă (în afară
unită ɻții);
– produse ɻambul ate sau vr ɻac;
– m ɻărfuri d e bursă s au alte mă ɻrfuri.
c) După tipul cli ente ɻlei:
– consu ɻmatori indi viduali sau într ep ɻrinderi;
– fem ɻei , bărb ați, copii, vâr ɻstnici ;
– din ɻmediul urb an sau r ɻural.
10
d) Du ɻpă m etodă folosit ɻă:
– vân ɻzare de contact (vâ ɻnzătorul și cli entul s e în ɻtâlnesc): în m agazin ɻ (tradițional, cu
autoservire sau ɻcu alegere liberă), l a cli ɻent (prin r epreze ɻntant care livrează pr odu ɻsul sau
prin r eprezen ɻtant care ia comandă);
– vânz ar ɻe la distanță (vânzăt orul și ɻclientul nu s e întâln esc): p ɻrin telefon, televâ ɻnzare prin
ordinator (sau alte sistem ɻe echivalente), prin c orespo ɻndență (p e baza catalogului), l a
burse ɻde mărfuri ;
– vânz ɻarea prin automate ɻcomerciale: pentru țigări, p entru z ɻiare, pentru băuturi, dulciuri
și alte p ɻroduse (mici) pr ea ɻmbalate.
e) Du ɻpă m odalitatea de plată: cu pl at ɻa pe loc (în m omentul ɻ livrării), cu num erar,
cu pl ata pe ɻ loc prin c ec, carte de credit, ɻ vânz area cu pl ata în rate prin b ɻancă, vânz area cu
plata după ɻ o perioadă de probă, vânz area ɻ cu pl ata prin c ompensare ɻsau în n atură (cu ɻalte
bunuri).
f ɻ) După m odul ɻ în care produsul ajun ɻge la client:
– cu ridic are ɻa produselor de căt ɻre client și tr ansportul p ɻe cheltuiala ɻacestuia;
– cu livr area produs ɻelor la client și tr anspo ɻrtul p e cheltuiala vânză ɻtorului;
– produsul nu ɻajunge la primul cum ɻpărăt or, el este cu ɻmp ɻărat în v ederea revâ ɻnz ɻării și
este păst ɻrat la fu ɻrnizor (caz ɻul c o ɻmercianților en gr o ɻs fără d epozite s ɻau al
operațiunil or de bur ɻsă).
g) După ɻcantitatea vândută (la o ɻ livrare): vânz area ɻ cu amănuntul, în c ant ɻități mici
(en deta ɻil), cătr e populație ɻ sau firm e sau vânz area ɻ cu ridic ată, în c antități m ari ɻ (en gros),
către alte ɻ întreprind eri.
h) După m o ɻdul și m omentul d e ɻ stabilire a prețului ɻ: prețul este sta ɻbilit anterior și
afișat (nu s e negociază), ɻprețul este stabilit pri ɻn negociere chiar î ɻn timpul vânzării, ɻ prețul
este stab ɻilit prin licit ație (după m et ɻodă adjudecat pentru cin e oferă mai mult ).
i) După f ɻelul și r olul int ermediaril ɻor în procesul d e vânz are :
– vânz a ɻrea prin p ersonalul sp eci ɻalizat al ofertantului (vân ɻzător, ospătar, distribuit or)
– vânz area prin int er ɻmediul un or instituții sp ecializate (bu ɻrse de mărfuri, c ase de licitații,
agenții)
– vânz a ɻrea cu ajutorul altor int erm ɻediari, p ersoan ɻe fizice sau jurid ɻice (agenți,
comisionari, curti e ɻri, comerci ɻanți sp ecializați).
Tehni ɻci de vânz are a prod ɻuselor/servicii ɻlor
Vânz ɻarea clasică – pra ɻcticată în m od cur ent î ɻn cadrul unitățil o ɻr comerciale cu
amănuntul, vânz area tradiț ɻională se caracterizează prin s er ɻvirea clienților în m ɻod dir ect de
11
către person ɻalul co ɻmercial în c adrul săl ɻii de vânz are. avantajul ac ɻestei forme îl constitui e
faptul că mărfuril e s ɻunt pus e în valoare prin d ecor, ambianța și pr ɻin modalitatea de etal ɻare
ɻutiliz ată. D e asemenea sunt v alorificate aspect ɻele calitative ale mărfii și ɻpersonalizate și
personalizate s ɻerviciil e oferite. ɻ
Un r ɻol major în c e priv ɻește eficientizarea aces ɻtei tehnici d e vânz ɻare revine
personalului c omer ɻcial a cărui c ontribuți e în ɻ fidelizarea clienților ɻ este majoră.
Vânz area as ɻistată (lib eră alegere) – îmbin ɻă circul ația liberă a clienților în s ɻpațiul
comercial în c adrul că ɻruia expun erea mărfur ɻilor este deschisă, cu pr ɻezența vânzăt orului
cărui a îi revin s arcinil e ɻde suprave ɻghere, încasare a con ɻtravalorii mărfuril or și amb ɻalare a
acestora.
Vânz ar ɻea prin autoservire – toate faz ɻele actului d e vân ɻzare (întâmpin area
clientului, pr ezentarea ɻ produsului, argum entare ɻa, efectuarea de vânzări c om ɻplementare și
chiar transpor ɻtul mărfuril or la domiciliu) s e reali ɻzează fără vânzăt or. Din ɻtre caracteristicil e
vânzării cu autos ɻervire menționăm:
– circul a ɻția liberă a clienților în ca ɻdrul sp ațiului d e vânz are;
– etalare ɻa mărfuril or pe raftur ɻi accesibile clienților realiz ɻându-se astfel o vânzare
vizu ɻală;
– efectuarea plății tu ɻturor cumpărăturil ɻor printr -o singură opera ɻție la casele de marcat
amplasate la ieșirea ɻdin m agazin (r ai ɻon);
– abse ɻnța vânzăt orilor, pre ɻcum și a meselor de pre ɻzentare tradițională ;
– impo ɻrtantă acordată modului de amb ɻalare a produselor, vân ɻzărilor promoționale și
recla ɻmelor, reînnoite cel pu ɻțin o dată pe săp ɻtămână ;
– gruparea arti ɻcolelor înrudit e din punc ɻt de vedere al gradului ɻde utiliz are.
Ală ɻturi d e vânz area pe bază ɻ de mostre și lib eră al ɻege ɻre, vânz area cu autos ɻervire
face parte din c ategoria vâ ɻnzăril or vizu ale, fapt ɻce necesită acordare ɻa unei atenții d eosebite
din p artea furni ɻzorilor condi ɻționării pr oduselor lor ɻ, precum și f ormelor și cu ɻorilor astfel
încât să s e asigur e o cât m ai op ɻtimă p ercepere a produsel ɻor de către consu ɻmatori.
Strâns l ega ɻtă d e primul tip d e ɻ magazin c are a uti ɻlizat-o (supermagazinul),
autoservirea p ɻrezintă următ oarele avanta ɻje majore pent ɻru cli enți :
– selecta ɻrea liberă a mărfu ɻrilor fără să existe c ɻonstrâng eri din ɻpartea vânzăt orului, cli enții
având p osibilit atea s ɻă compare nestingh eriți pr ɻețurile și eventual să r ev ɻină asupra deciziei
de c ɻumpăr are a articolel ɻor selectate ;
– ɻprin vizu alizarea mărfuril or ɻ în cadrul r aioanelor pe mă ɻsură în aintării c onsum atorilor în
sp ɻațiul d e vânz are pot fi sug e ɻrate în mod simplu pr odusel ɻe necesare ɻ acestora;
12
– econ ɻomisir ea timpului cli enților. ɻ
Din punct ɻ de vedere al firm ei comerciale ɻce utiliz ează autoservirea, ca p ɻrincip al
ava ɻntaj se dist ɻinge sp ɻorirea cifre ɻi de afaceri ɻ, înd eos ɻebi d atorită ɻ crește ɻrii v olumului
cumpărăturil or de i ɻmplus, d ar și a pract ɻicării un or prețuri inf erioare î ɻn raport cu c ele
practicate de c ɻomercianții tr adi ɻționali.
Vânz ar ɻea prin automate come ɻɻciale este caracterizat ɻă de:
– absența interven ɻției um ane cu excepția reaprovi ɻzionărilor periodice și r ɻidicării sum elor
încas ɻate;
– amplasa ɻrea în locuri cu tr afic ɻintens sau în l ɻocuri und e nu se pot ɻamenaja magazine,
precum in stitu ɻții de învățământ, gă ɻri, cin ematografe ɻetc. ;
– funcți onarea n ɻon-stop a aparatu ɻlui.
Vânz are ɻa cu pr ețuri disc ou ɻnt – serviciil e furniz ɻate către clienți de ɻmagazinele care
comercializează pr odus ɻe la preț redus sunt mi ɻnimale, manifestâ ɻndu-se însă t endinț a de
îmbunăt ɻățire a acestora că urm ar ɻe a sporirii c omp ɻetiției într e unitățil e de ɻtip disc ount.
Asemenea servicii priv esc în ɻ egală măsură asp ɻecte legate de perfec ɻționarea decorului,
acceptar ɻea cărțil ɻor de c ɻredit sau extind erea rețel ɻei ɻîn zonele suburb ane.
Vânz are ɻa prin p oștă – detailiști ɻi solicită cli enților efectuare ɻa de comenzi prin p oștă.
În acest sen ɻs, elementele de b ɻază utiliz ate su ɻnt plicul, scris oarea, pliant ɻul sau prospectul,
bo ɻnul d e comandă ɻ, cu s au fără plic d ɻe răspuns și eventual alt ɻe elemente suplim ɻentare sau
eșantioane. Princip ɻalele avantaje ale vânzării pr ɻin poștă sunt următ oarele :
– poat ɻe fi aplicată în num ero ɻase situații și s e poa ɻte combină cu alte mijloa ɻce de
comun ɻicare;
– eficientă să s e poat ɻe evalua fără dif ɻicultate, majoritatea răspun ɻsurilor la o trimit ere
poștală obți ɻnându -se în trei săptămâni d ɻupă emiterea ei ;
– contr ɻibuie la îmbunătățir ea fiși ɻerelor într eprind erii cu privi ɻre la evidență cli entelei
efective și ɻ potențiale.
Vâ ɻnzarea prin ɻcatalog – părțil e imp ɻlicate se află în l egătură nu ɻmai prin int ermediul
catalogului ɻ. Catalogul r eprezintă c ea mai complexă formă ɻ de vânz are prin c ɻorespondență,
ɻsuccesul sau fiind strâns l egat de cap ɻacitatea î ɻntreprind erii de a ɻgestiona fișierele, contr ɻola
stocurile, e ɻlabora sortimentul și î ɻntreține imaginea să. Obiec ɻtivul acestei tehnici c ons ɻtă nu
numai în s atis ɻfacerea cererii, d ar și în ɻ crearea nevoii de consum.
În gene ɻral, firm ele specializ ɻate în această m ɻetodă de vân ɻzare utiliz ează p ɻoștă și
vânz area unor re ɻviste pentru difuz a ɻrea cataloagelor, dar opere ɻază și cu fiși ere importa ɻnte
ce in ɻclud numeroas ɻe adrese.
13
Dintr e facto ɻrii c are contribui e la succes ɻul c ataloagelor de vânz are prin
corespo ɻndență p ot fi enu ɻmerați:
– fact ɻori socio-economici: ponderea ɻ femeilor în p opulația activă și p onder ɻea venituril or
disponib ɻile;
– fa ɻctori externi: utiliz ar ɻea cărții d e credit, existe ɻnța fișierelor;
– factori concu ɻrențiali: programul d e ɻfuncți onare a magazinel ɻor, dezamăgir ea față de
produsele și servicii ɻle oferite de magazine, ɻdificultăți d e pa ɻrcare mai ales în c azul
magazin ɻelor situ ate în centrele oraș ɻelor.
Deși vâ ɻnzarea prin c atalog permite comer ɻcializarea a numeroase produse
alimentare (cons ɻerve de lux, vinuri fin e, ɻ produse regionale) și ɻ nealimentare, oferta este
limit ată datorită gr eu ɻtății, v olumului, niv ɻelului t ehnic și chi ar prețu ɻlui mărfuril or.
Vân ɻzarea la domi ɻciliu – a fost influ enț ɻată de:
– noile st ɻiluri d e viață ce au determi ɻnat consum atorul să c onsid ɻere interesantă ɻefectuarea
anumit or cum ɻpărături acasă ɻ;
– ɻinterfere ɻnță m etodelor de vânz are prin c ore ɻspondență cu d em ɻersuril e la domiciliu;
– interesul arătat înd e ɻosebi de femei față de ɻace ɻste noi forme de vânz a ɻre, cum ar fi
vânz area p ɻrin reuniuni, priv ate ɻde caracterul c om ɻercial, mai ales pent ɻru pr odusele de
întreținere, prod ɻusele electrocasnice, ca ɻși pentru pr odusele de în ɻrumus ețare.
Dacă la început ɻul secolului vân ɻzarea la domiciliu ɻse limit a la câteva soci ɻetăți, în
prezent ea acoperă ɻo gama foarte ɻamplă d e produse, c ɻele mai imp ortante secto ɻare fiind
automobilele, encicl o ɻpedii, articolele d ɻe uz casnic, accesoriile pen ɻtru locuinț ɻă, asigurăril e
și produsele cos ɻmetice.
Exis ɻtă m ai mult e modalități ɻ de vânz are la domicil ɻiu și anume: vânz area prin
re ɻuniuni, “vânz area din ușă în ɻușă”
Dintr e crit ɻicile mai des enunțate în ɻ ce privește vânz area la ɻ domiciliu, s e detașează:
– există adesea promis ɻiunea a unor cadouri ɻpe care angajații ev ɻită să le mai ofere
dacă ɻ nu obțin o com ɻandă ;
– se repro ɻșează vânzăril or prin r ɻeuniuni că m anipueaz ɻă decizia inv ɻitațiilor prin
influ enț ɻa grup ɻului.
Vânz area la domic ɻiliu n ecesită pr egătir ɻe, capacitate de conving ere ɻ și m ai ales
seriozitate în prezentar ɻea produselor și înch ɻeierea afacerii.
Vânz area pri ɻn telefon – o cerință ɻ fundamentală o repre ɻzintă c apacitatea de
conving ere a vânzăt or ɻului. Una dintr e formel ɻe speciale de vânzări prin t ele ɻfon este cea a
14
unor ma ɻri magazine generale car ɻe prim esc comenzi că urm ɻare a publicăr ɻii ofertelor în
ziarele loca ɻle.
Vânz area pe credit – tehni ɻcă de vânz are ɻîn cadrul căr eia pl ɻata mărfii este ɻefectuată
în mod fracționat la anu ɻmite date prestabilite, ulteri ɻoare vânzării. În g ener ɻal, plata se fac ɻe
printr -un vărsă ɻmânt iniți al urm ɻat de plăți fr acțion ɻate și eșalon ɻate pe un an ɻumit număr d e
luni, acea ɻstă tehnică fiind cun oscută ɻ sub d enumir ea de vânz are în rate.
Vânz area pe ɻcredit pr ezintă avan ɻtaje pentru ambele părți ɻ implic ate în tranzacție:
pentru cumpărăt ɻor reprezintă singură f orm ɻă de achiziți onare ɻ a unor produse de valori
ridicate i ɻar comerciantului îi ofer ɻă posibili ɻtatea dezvoltării vânzări ɻlor și cli entelei sale.
Televânz ɻarea. Unul dintr e efectele pro ɻgresului electronicii în în ɻtreagă lum e l-a
constituit ex ɻtinderea utilizării t elevizo ɻarelor de către firme pentru pr ez ɻentarea produselor și
favorizar ɻea cumpărării l or. Ace ɻastă formă d e vânz are ɻ a găsit un ecou favorab ɻil în d eosebi
în rândul cli en ɻtelei feminin e cu v eni ɻturi m ari care adesea achiz ɻiționează din impuls
comandân ɻd prin t elefon sau ɻminit el, plata făcându – ɻse prin cărți d e cr ɻedit.
Pri ɻncipalele forme ale v ɻânzării electronice sunt vâ ɻnzăril e directe de pub ɻlicitate
televizată, vâ ɻnzarea prin vid eo ɻtext și vânz area prin t ele ɻviziun e cablată. În pr e ɻzent, datorită
dezvoltării min ɻitelului c are a implic at cate ɻgorii de clienți cu put ere de cum ɻpărare ridicată
s-a dezvoltat o no ɻuă formă d e vân ɻzare electronică: sup erma ɻrketul la domici ɻliu.
1.5. PROMO ɻVAREA VÂNZĂRI ɻLOR ȘI F ORȚELE DE ɻVÂNZ ARE
În lit eratura de sp ɻecialitate, prin pr omov ɻarea vânzăril or se înțelɻege, cel mai adesea,
folosirea mijl ɻoacelor și t ehnicil o ɻr de stimul are, impul ɻsionare și creșt ɻere a vânzăril or de
bunuri și s e ɻrvicii c e formează ofer ɻta firmelor. În anu ɻmite cazuri, t ehnici ɻle de promovare
pot servi și s ɻcopului d e a completɻa acțiunil e public ɻitare contribuind ɻ astfel la întărir ea și
întregirea imagi ɻnii și pr estigiului fir ɻmei în c adrul m edi ɻului său s ocial-econom ɻic, în c adrul
pieței.
În e ɻsență, pr omovarea ɻvânză ɻrilor corespund e unui ansa ɻmblu d e tehnici prin c are se
urmă rește îmb ɻogățirea ofertei prin adă ɻugarea unei valori su ɻplimentare la nivelul
prod ɻusului, al prețului și al dist ɻribuți ei, pe o perioadă lim ɻitată de timp, ținând s ɻeama de
obiectivele come ɻrciale ale firmei și cu s ɻcopul d e a câștig a un ɻ avantaj temporar f ɻață de
concurență. (B a ɻlaure, 2000)
Cu obi ɻective variate și v ɻizând c ategorii disti ɻncte de agenți ai pieței, gam ɻa tehnicil or
de promov ɻare utiliz ată în pr actică este ɻapreciabilă.
15
Dintr e ɻ acestea, câteva se detɻașează prin f recven ɻța cu care sunt antre ɻnate. Astfel:
Reducere ɻa prețurilor (tarifelor) are un ɻ efect promoțional incontes ɻtabil. Ea poate fi
avută în ɻ vedere în situ ații di ɻferite:
– ca mijlo ɻc de elimin are a rețin ɻerilor de la cumpă ɻrare ale anumit or categorii ɻde
consum atori, pent ɻru care prețul este co ɻnsiderat prea ridicat;
– scă ɻderea importantă sau c ɻhiar lichid area stoc ɻurilor de produse lent sau greu ɻvandabile;
– menținerea vân ɻzărilor la un niv el normal d ɻe eficiență în p erioadele îɻn care se constată
un reflux al ce ɻrerii;
– lichid a ɻrea stocurilor la produse care urme ɻază a fi înl ocuite cu ɻaltele noi;
– contracararea ac ɻțiunil or concurenței;
– folosirea o ɻportunitățil or oferite de anu ɻmite conjucturi ale pi ɻeței. (Mitu, Sim a & Uță,
2016)
Decizi ɻa de reducere a prețu ɻrilor și t arifelor are, în c ele ɻmai mult e cazuri, un efect
psihologi ɻc cert, fiind c onsiderată ɻ ca un act de bunăv oiɻnță din p artea oferta ɻntului și c a o
dovadă că d eține o poziți ɻe solidă în c adrul pi eței, care îi oferă posibil ɻitatea să m anevreze
cu sup ɻlețe politica sa în domeniul pr ețurilor. Această p o ɻsibilit ate ɻ de manevră tr ebuie îɻnsă
folosită cu iscusință p ent ɻru a nu afecta sau chi ar com ɻpromite imaginea și prest ɻigiul firm ei
în rândul cli entelei prin ɻ posibile asocieri cu situațɻii de faliment.
Vânzăril e ɻgrup ate reprezintă ansambl ɻul d e tehnici pr omoționale ce ɻvizează
vânz area simult a ɻnă sau succ esivă a două sa ɻu mai mult e produse ɻ la un pr eț global inferior
celui rezultatɻ prin însum area ɻprețurilor individu ale.
În mul ɻte cazuri, t ehnica ofert ɻării un or pachete de pro ɻduse și servicii s e poate corela
cu acțiunil e de re ɻduceri de prețuri și ɻtarife. Această m odali ɻtate oferă o serie de avantaje
atât pr oducăt orului c ɻât și c onsum atorului. Pr ɻimul îș i vind e în cadrul un ei game de pr ɻoduse
și servicii și p e a ɻcelea care sunt m ai puțin s olicitate, în ɻ timp c e c ɻonsum atorului, o
asemenea ofertă îi p ermite re ɻalizarea unor economii b ɻănești. (Mitu, Sim a & Uță, 2016)
Concursuril e pr ɻomoționale constitui e o mo ɻdalitate ofensivă d e pop ɻularizare a
ofert ɻei unei organizații econom ɻice producăt oare sau firm e co ɻmerciale, prin cr earea în jurul
lor a unei atm ɻosfere de interes în rân ɻdul publicului, c are să fav ɻorizeze procesul d e vânz are.
De regulă, îɻn cadrul c oncursuril or sunt ɻantrenați consum atori potɻențiali, în sp ecial pentru
pro ɻdusele sau serviciil e cu ɻ ciclu d e viață repetitiv, u ɻrmărindu -se cunoașterea de c ɻătre
aceștia și clarificarea diferitelor atribut e ale produselɻor, a modalitățil or ɻde procurare și de
consum ale acestora. În un ele cazuri, c oncursuri ɻle vizează p articip ar ɻea specialiștilor
(vânzăt ori, m erchandi ɻseri, vitrin eri, pr ofesioniști din d omeniul s e ɻrviciil or etc.) în sc o ɻpul
16
stimulă ɻrii int eresului acestor categorii pr ofe ɻsionale în d esfășur area unei ac ɻtivități
performante, la nivelul ex ɻigențelor pieței.
Dup ɻă conținutul l ɻor și m odul d e organizare ɻ, concursuril e pot ɻavea ca obiective:
creșterea co ɻnsumului, atenuarea sezon ɻalității vânzăril or, lansar ɻea de noi modele ale
produsul ɻui, stimul area distribuit orilor, c on ɻtracararea acțiunil or pr om ɻoționale a
concurenților car ɻe organizează concurs ɻuri, d epistarea de noi ad ɻrese pentru publicit atea
directă, d escoperirea d ɻe argum ente specifice ce ɻpot fi utiliz ate în a ɻcțiunil e de pro ɻmovare.
Publicit atea la lɻocul vânzării cuprind e ansam ɻblul d e tehnici d e ɻ semnalare, în
cadrul unitățil or com ɻerciale, pentru a atrage, orie ɻnta și dirij a intere ɻsul cli entelei spr e un
anumit r aion, ɻ produs s au ofertă, utili zân ɻd atât mijl oacele auditi ɻve, pentru a readuce în
memoria cumpărăt o ɻrilor potențiali o marcă, u ɻn produs, o utili ɻtate, cât și p entru ɻ a anunța o
ofertă pr ɻomoțională.
Efec ɻtul lor trebuie să într egeasc ɻă pe cel al publicității pr o ɻpriu-zise care, așa cum s -a
arătat, nu acționează ɻ decât foarte lent și p e termen ɻ lung. D e adăug at nec ɻesitatea publicității
la locul vânz ɻării în c ondițiil e practicării un or ɻ forme de comercializ ɻare în ca ɻdrul căr ora
vân ɻzătorul nu m ai intervine în di alog ɻul cu cumpărăt orii, teh ɻnicile de publicit ate la lo ɻcul
vânzării ur ɻmând să suplin ească în oper ɻațiunil e de informare ɻ și conving ere în ve ɻderea
achizi ɻionării unui pr od ɻus.
În sfârși ɻt se poate mențion ɻa necesitatea P.L ɻ.V în situ ații ɻspeciale, cum ar fi
prev ɻenirea formării s au lichid ɻării st ocurilor sezo ɻniere, forțarea vânzăr ɻii la produsele vechi
care urmează a fi înl oc ɻuite în vânz are cu altele ɻnoi, ca și în c ondițiil e prile ɻjuite de anumit e
eve ɻnimente sau mani ɻfestări – științific e, cu ɻlturale, sportive etc. În astfel de ɻsituații,
acțiunil e ɻP.L.V c onstitui e, de celɻe mai mult e ori, princi ɻpala cale la dispoziți ɻa firmei pe ɻntru
sporirea volu ɻmului d e vân ɻzări. (Mitu, Sim a & Uță, 2016)
Utiliz ɻând o serie de tehni ɻci distinct e, acțiunil e de pub ɻlicitate la locul vânzării
urmăr esc să tr ansf ɻorme motivația de cumpă ɻrare în act d e cumpăr ɻare efectiv, să
însuf ɻlețească și să p ers ɻonalizeze unitățil e co ɻmerciale, să revitali ɻzeze aceste pun ɻcte de
contact ale ofe ɻrtantului cu c o ɻnsumatorul potențial.
Merch ɻandisingul cuprind e un mănu ɻchi d e tehnici utili ɻzate în pr ocesul
comercializ ɻării, cu un r ol promoți ɻonal unanim accep ɻtat, care se referă ɻ la prezentarea în
cele mai bun e c ɻondiții ( materiale și psih ologice) a pro ɻduselor și s erviciil or ofer ɻite pieții.
(Mitu, Sim a & Uță, 2016)
17
De ɻ notat că ap ɻariția și extind erea merchan ɻdisingului, c a instrum ɻent distinct d e
promovare, se explică prin ɻ schimbăril e inter ɻvenite în m etodele de v ɻânzare și în structur a
aparatului d e distribuți e, t ɻehnicil e de merchandising privind, î ɻn esență:
a) modalitățil e op ɻtime de amplasare a produselor în s ɻpațiul de vân ɻzare, pe suporturil e
lor mater ɻial;
b) acor ɻdarea unei imp ortanțe d ɻeosebite factorului vi ɻzual în vânz are;
c) sprijinir ea ɻ produselor într e ele în pro ɻcesul d e vânz are.
Acest ɻe trei principii c onsacrate în ɻ practică d e tehnicil e de ɻ merchandising nu
prezintă același niv e ɻl de interes din p artea prod ɻucătorului și distribuit orului.
ɻAstfel, în timp c e producăt orul ɻeste interesat doar de prim ɻele două, distribuit orul
caută să pună accentu ɻl în egală măsu ɻră pe toate trei, pri ɻn oferirea unui s o ɻrtiment de
produs ɻe cât m ai larg în v ɻederea asigurării un ei efici ɻențe ridicate a activit ɻății d e ansamblu.
Dacă teh ɻnicile de merchandising su ɻnt utiliz ate cu pr ecădere în re ɻțeaua comercială
cu amă ɻnuntul, nu tr ebuie ig ɻnorate nici efect ɻele pe care acestea le pot a ɻvea în cazul un or
manifestări expoziționale ɻ în cadrul căr ora ofertarea comb ɻinată a produselor aparținâ ɻnd m ai
multor fi ɻme poate genera sporirea v ɻolumului c ontractelor econom ɻice, facilit ɻarea lansării
uno ɻr produse noi.
Un as ɻpect imp ortant al utili ɻzării f orțelor de vânz a ɻre se referă la structur a ɻacestora,
respectiv m odalita ɻtea în care sunt aces ɻtea organiza ɻte, în sc o ɻpul r ealizării obiectivelor
organizației m ɻoderne.
În prin ɻcipiu, f orțele de vân ɻzare pot fi structur ate, po ɻtrivit sp ecificului pr oduselor
sau serviciil or compan ɻiei, astfel: teritorial, pe produ ɻse, pe clienți și c el de o ɻmanieră
comple ɻxă. (Mitu, Sim a & Uță, 2016)
18
SAPIT ɻOLUL 2. PREZENTA ɻREA S.S. BOR ɻOMIR PR ɻOD BUZ ɻĂU S.A.
Pe parc ɻursul acestui c a ɻpitol am realizat o scu ɻrtă pr ezentare a soci ɻetății B oromir,
prezentând inf o ɻrmații despre ap ɻariția aceste ɻia pe piața pro ɻd ɻuselor de pan ɻificație din
Români a, res ɻur ɻsele umane, mediul int ɻern și extern și o scu ɻrtă analiză a ind ɻicatorilor
economico-fin ɻanciari pe anii 2 ɻ015-2017.
2.1. D A ɻTE GENER ɻALE DESP ɻRE SOCIETATE
Nă ɻssută în respest ɻul tradiției, dar su o perspest ɻivă modernă as ɻupra asestui domeniu,
atât de ves ɻhi și totuși atât de p ɻuțin exploatat, sosie ɻtatea s -a dezvoltat și și -a diversif ɻisat
astivitatea ofer ɻind pieței atât pr ɻoduse tradiționale, sât și pro ɻduse noi, de sare piaț a
române ɻassă avea nevoie.
– 1994 – Ia f ɻiință sosietat ɻea somersială S.S. B or ɻomir Ind Râmnisu Vâl ɻsea. Obiestul
prinsipal de asti ɻvitate îl sonstitui ɻe ashiziția, prelu ɻsrarea serealelor, presum și
valorifi ɻsarea superioară a făinu ɻrilor prin sesț ɻiile pro prii de panifis ɻație și patiserie.
– 1998 – Mo ɻara Sibin din Sibiu a ɻfost preluată de să ɻtre grupul Bor ɻomir, iar la sfârșitul
anu ɻlui 2001, S.S. B or ɻomir Ind Râmnisu Vâl ɻsea a devenit asționar m ɻajoritar. Moara
Sibin este dot ɻată su mori perf ɻormante se pr osesează grâ ɻu moale, grâu dur și p ɻorumb.
– 2000 – A fost prelu ɻată moara de gr ɻâu din Buzău. Mo ɻara produse în spesial făinuri
superio ɻare, putând realiza întreag ɻa gamă sortime ɻntală de produse de m ɻorărit și
pani ɻfisație.
– 1999 -2002 – În aseastă pe ɻrioadă S.S. B o ɻromir Ind Râmnisu Vâlsea ashizi ɻționează
unități de tip Som ɻsereal, având sa ob ɻiest prinsipal asti ɻvitatea de ashiziție, păstrare și
valorifisare a serea ɻlelor.
– 2 ɻ011 – Pe lângă sele trei sosiet ɻăți, B o ɻromir Ind Râmnisu Vâls ɻea, BOROMIR PROD
SA Buzău și M ɻoara Sibin din Sibiu, Grupul Borom ɻir mai deține punste de lusru la
Deva, Huned ɻoara, Iași, Slob ɻozia.
Pe pars ɻursul a 16 ani, Boro ɻmir s -a dezvoltat într ɻ-un ritm dinamis, pe ɻntru sa în
prezent să aju ɻngă să sontroleze 10% din astiv it ɻatea de morăr ɻit de pe piața de pro ɻfil din
Romania, su o sap ɻasitate de măsi ɻnare de 1500 t/zi. Asest lus ɻru a fost posibil atât în urma
ashiz ɻiționării de noi fabrisi de m ɻorărit și panif ɻisație aflate în zone ale ț ɻării su po ɻtențial de
dezvoltare di n Sib ɻiu, Buzău, Deva, Slo ɻbozia, sât și prin reteh ɻnologizarea și reutilarea
tuturor fasilit ɻăților de produsție din patrimoniu.
19
Sosi ɻetatea dispune de o re ɻțea de magazine spesial ɻizate Boromir Pan Safé
(magazine su su ɻprafețe suprinse între 50 și 150 mp), ases ɻtea sonstituind un pr ɻoiest lansat
în aprilie 20 ɻ08, bazat pe re -branduirea tradiț ɻionalelor brutării Bo ɻromir existente în orașul
Râmn ɻisu Vâlsea însă din anul 1996.
În munisipii ɻle Buzău și Râmnisu Sărat își des ɻfășoară astivitatea o rețea pro ɻprie de
desfas ɻere de 20 de mag ɻazine, din sare 16 sunt situ ɻate în munisipiul Buzău iar 4 în ora ɻșul
Râ ɻmnisu Sărat. Pe lângă ase ɻstea, Boromir mai deține 3 benz ɻinării în Râm ɻnisu Vâlsea și
fabrisa de shere ɻstea Hardwood .
Din t ɻotalul afaserilor Boromir, divizia de m ɻorărit are o pondere de 55%, urma ɻtă de
sea de dulsiuri și prăj ɻituri sare deține 20%, apoi de divi ɻzia de panifisație su o p ɻondere de
15% iar r ɻestul astivităților sunt reprez ɻentate de magazine, distrib ɻuție și benz inării sare
asoperă 10% din afase ɻri. Asestea au repr ɻezentat o sifra de afaseri de 110 ɻ mil Euro pentru
2013.
Struc ɻtura acționariatu ɻlui
SS Bor ɻomir Prod S.A este o sosie ɻtate pe asțiuni su sapital integral p ɻr ɻivat sare a
fost înfi ɻințată s a în baza Legii 15/19 ɻ90 prin preluarea asti ɻvului și pasi ɻvului fostei
Întrepr ɻinderi de Morărit și Pani ɻfisație Buzău.
Înființar ɻea S.S Boromir Prod S. ɻA Buzău (sub den ɻumirea S.S Spisul S.A Buzău)
s-a fă ɻsut prin HG nr. 1353/1990 , ast n orm ɻativ sare stabilește și stat ɻutul inițial al sosie ɻtății.
La da ɻta de 11.06.2002, prin astul ad ɻițional nr. 2241 și sererea de înss ɻriere
mențiuni nr 5595/20.06.2002 s -a mo ɻdifisat denumirea sosietății în SS Bo ɻromir Prod SA,
su următo ɻarele date de identifis ɻare:
Tabel nr.2.1. Datele de identi ɻfisare ale sosietății
Denumi ɻre sosietate: BOROM ɻIR PROD SA BUZĂU
Sediul somersial : Buzău , strada Santierului, numărul 37 ;
Num ɻăr telefon , fax : 0 ɻ238712001
So ɻdul unis de înregistr ɻare la Ofi siul Registrului Some ɻrțului : RO 1145077
Num ɻăr de ordine în Regi ɻstrul Somerțului : J10/1 ɻ84/1991
Sa ɻpital sosial subss ɻris vărsat: 23.306 ɻ.374 lei
Domen ɻiul de astivitate est ɻe fabrisarea pâi ɻnii, prajiturilor si a p ɻroduselor
proasp ɻete de patiserie .(sod SA ɻEN: 1071 )
Su ɻrsă – www.mfinante.ro
20
Sapit ɻalul sosial al sosietății este de 23.3 ɻ06.374 lei divizat în 23.3 ɻ06.374 asțiuni la
val ɻoarea nominală de 0,1 lei/a ɻsțiune.
S.S Bo ɻromir Prod S.A deține 157. 984.9 ɻ08 asțiuni, alte persoa ɻne juridise dețin
49.923.877 asțiu ɻni (21.42 %), iar alți asțio ɻnari, persoane fizis ɻe dețin 25.66 ɻ0.453 asțiu ɻni
(11.01 %)
Sosietat ɻea are șase asțio ɻnari sare au un tot ɻal de 172.772.193 ɻ asțiuni, reprezentân ɻd
74,13% din tot ɻalul drepturilor de vot. Ase ɻști asționari sunt: Bor ɻomiz Sonstantin (36% din
as ɻțiunile firmei), Sava Sons ɻtantin, Frântu Ghe ɻorghe , Răileanu Vasi ɻle, Viorel Di ɻnu, Radu
Hanga.
Pă ɻrți afiliate: S.S B ɻoromir Prod S.A B ɻuzău fase p ɻarte din grupul de firme
Boromir. Sosi ɻetățile afiliate su sare sosi ɻetatea a desfășurat tranz ɻasții somersiale în anul
2017 su ɻnt prezentate în tabelul 2.2, a ɻstfel:
Tabel 2.2. P ɻărțile afiliate S.S Boro ɻmir Prod S.A
Den ɻumire sosietate Țar ɻa de
origin e Ad ɻresa Pro ɻfil astivitate
Ss Bo ɻromir Ind Srl Ro ɻmânia Râmnisu Vâls ɻea, strada
Târgului, nr.2 Prod ɻusător de făină, produse
de panifi ɻsație și patiserie
M ɻoara Sibin SA Sibi ɻu, șos.Alba Iulia,nr.70 Produsător făină și mălai
E ɻxtrasib SA Produsător de bissuiți și
paste ssu ɻrte
Am ɻylon Prod ɻusător de glusoză
lishidă și tablete
P ɻanmed SA Me ɻdiaș, șos. Sibiului, nr.72 Pr ɻodusător de prod ɻuse de
panifisație și p ɻatiserie
Rom ɻmas Trade SRL B ɻɻusurești, str. Seikovski
Pitri Ilisi, nr.11, blos 11, ss.
B, ap.14 -demisol
Sursă – www.boromir.ro
S.S Boro ɻmir Prod S.A deține titluri de parti ɻsipare la următoa ɻrele sosietăți:
Tabel 2.3. Pond ɻerea asțiunilor în sapit ɻalul sosial
Denumire sosietate Se ɻdiu sosial Pondere deț ɻinere asțiuni în
sap ɻital sosial (%)
Moara Si ɻbin SA Si ɻbiu, șos.Alba Iulia,nr.70 23
HAR ɻDWOOD SRL R ɻm.Vâlsea, str.Depozit ɻelor, nr.2 62
Am ɻylon SA Sib ɻiu, șos. Alba I ɻulia, nr.70 11
Su ɻrsă – www.boromir.ro
21
2.2. G A ɻM ɻA DE PRODU ɻɻSE COMERCIAL ɻI ɻZATE
Com ɻp ɻania produce opt categ ɻorii de prod ɻuse de pani ɻficație și anu ɻme:
1. Cozonaci
– Cozona ɻci de sărbăt ori (C o ɻzonac tradițional 1kg, C ozo ɻnac cu cr emă d e ciocol ɻată –
450 g, C ozonac cu c ɻremă d e ciocolată – 600 g, C oz ɻonac cu nu ɻcă și c acao – 450 g, C ozonac
cu ɻnucă și st afide – 450 g, C ɻozonac cu nucă și st afide – 700 g, C ozona ɻc cu cr emă d e nuci,
Prestige cu ci o ɻcolată, Pr estige cu n ɻucă și cir eșe)
Cozo ɻnaci de Pa ɻște (Pasca cu brân ɻză si st afi ɻde, Pasca cu ci oco ɻlată, P ască tir amisu,
Pască cu lămâ ɻie Cozonac tradițional 1kg, C oz ɻonac cu cr emă d e cioc ɻolată – 450 g,
Cozonac cu cr e ɻmă d e ciocolată – 60 ɻ0 g, Pr estige cu ci oco ɻlată, etc.)
Cozo ɻnac de zi cu zi (C o ɻzonac feliat nucă și st afid ɻe 300g, C ozona ɻc feliat cacao 300g,
C ɻozonac cu cr ema de nuci – 600 g, C ozo ɻnac cu nucă și st ɻafide – 400g, etc)
2. Cr oiss ɻante
Croiss ɻant (Cr oissant cu cr e ɻmă d e ciocolată, Cr oiss ɻant cu cr emă d e vanilie, Croissant cu
crem ɻă de caise, Croissant cu ci o ɻcolată și r om, Cr o ɻissant cu cr emă lapte etc.)
Pico ɻlina (Picolina cu vani ɻlie , Picolina cu cic olată, Pic ol ɻina cu caise)
Tortina (To ɻrtina cu ci ocolată, Tor ɻtina cu vanilie, Tortina cu ca ɻise)
3. Corn ɻulețe
– Cornu ɻlețe fragede ( Cornulețe cu ge ɻm de prune, Cornulețe cu ge ɻm de caise, Cornulețe cu
gem de me ɻre, Cornulețe cu ra ɻhat)
4. Co ɻvrigi
Cov ɻrigei buz oieni (C ovr ɻigei cu tărâț e de grâu, C o ɻvrigei cu m ac, Covrigei cu c eapă,
Cov ɻrigei cu s are, Covrigei cu ɻustur oi, etc.)
Saleuri (S al ɻeuri cu c așcaval și sus an, Sa ɻleuri cu c așcaval și chim en)
5. Panifi ɻcație
– Pâine și s ɻpecialități (Pâin e, Pâinici, B agh ɻete, Pâin e ambalată, Pâin e tra ɻdițională )
6. Paste fă ɻinoase (Spaghete Gia ɻni 500g, P aste scurt e Giani corne ɻtti rig ati 400g,
Tă ɻieței de casă cu ou 125 g, etc)
7. Pișc ɻoturi – Blaturi d e tort, pișc ɻoturi
8. Morăr ɻit – Făină industri ală și Fă ɻină R etail.
Diversita ɻtea produselor fabricate de soc ɻietate este foarte mare în comp ɻarație cu a
altor producăt ori ce se încadre ɻază în același profil de activit a ɻte. Termenele de v ɻalabilitate a
22
produ ɻselor variază într e 24 h p e ɻntru un ele sortimente de pâi ɻne și 30 d e zile pentru un ele
specia ɻlități amba ɻlate.
2.3. ANA ɻLIZA MEDIULUI IN ɻTERN ȘI EXTE ɻRN
Aproviz ɻionarea cu m aterii prim e și m a ɻteriale se face în fu ɻncție de capacitatea
spațiilor de dep ɻozitare (pentru grâu), dim en ɻsiunea stocurilor, ter ɻmene de valabilitate.
Mate ɻrialele folosite în pro ɻcesul d e fabricație s ɻunt:
dro ɻjdie – stoc minim d ou ɻă zile;
m ɻargarină – aprovizi ɻonare săptămân ală;
sa ɻre, zahăr – aproviz ɻionare lunară;
a ɻmbalaje, etichete – aprov ɻzionare lunară.
Pentru a ɻprovizionarea cu m a ɻteriile prim e folosite în pr ɻocesul d e fabricare a
produselor al ɻimentare firma SC B ɻoromir Prod SA desf ɻășoară activități d e colab ɻorare cu
diferiți age ɻnți economici c are au sedi ɻul atât în munic ɻipiul Buzău cât și în z one ɻle
înveci ɻnate.
Pentru pr odusele cerea ɻliere, princip alii fu ɻrnizori sunt: Cargill A ɻgricultur a SRL, R O
Agroit ɻal SRL, Alfred C. T o ɻepfer Internati ɻonal SRL, SC Agric ɻover SA, SC S omalex SRL, SC
A&S Int ernati ɻonal SRL, SC Ac ɻvila SRL.
Pe ɻntru p anificație, respecti ɻv patiserie, prin ɻcipalii furniz ori s ɻunt: SC C ope SA
Costisa Nea ɻmt, SC Enz ɻime și Deriv ɻate Costisa, SC Or ɻkla Foods SA Craiova, SC Slik
Impex S ɻRL Buzău, SC Es ɻarom Romania SR ɻL Sibiu, SC L esaf ɻfre Romania SRL Otopeni.
Materia pri ɻmă cu p onderea c ɻea mai mare în toat ɻe rețetele de fab ɻricație, făin a, este
asigu ɻrată chi ar de Bo ɻromir Pr od SA, d ɻtorită m orii de gr ɻâu pe care aceasta o deține în
județul B ɻuzău. Firm a este nevo ɻită d oar să își ɻachiziți oneze grâul n ecesar. Ac ɻesta este
achizi ɻționat fie de la micii pr od ɻucători, fie impor ɻtat din Ung aria.
Cele ɻlalte materii prim e nec ɻesare cum ar fi: dr ojd ɻia, zahărul, ul eiul, l a ɻptele, sarea,
untul, m arga ɻrina, sunt cumpăr ɻate de la unități sp eci ɻalizate: Zahărul S A, Agrico ɻla Total SA,
Ul ɻvex SA, Interfrig S A, Ady Co ɻm SRL, Mid op ɻan SRL, Sw eets C ɻom SRL, S alina Slănic SRL,
Ertr ɻag SRL.
Pi ɻața și cli e ɻnții. Boromir Pr od S.A. Buz ɻău nu d epinde de nici ɻun cli ent m ajor a
cărei pier ɻdere ar influ ența neg ɻativ v enituril e societății, a ɻvând un p ortofoliu extins și
diversific at de clie ɻnți. Consum atorii fin ali ai pr ɻoduselor fabricate de SC B or ɻomir Pr od SA
fac parte din toate c ɻategoriile de popu ɻlații.
23
Cea m ɻai mare pondere în ci ɻfra de afaceri realiza ɻtă o dețin cli enții p en ɻtru pr odusele
de pan ɻificație și m orărit. Vânz ar ɻea produselor de morăr ɻit în anul 2017 a înre ɻgistrat o
creștere față de an ɻul 2016 cu 53%. În c eea ce prive ɻște evoluția pen ɻtru următ orii cinci ani,
se estimează a cre ɻștere a vânz arilor cu 20 ɻ% pe an.
Produse ɻle de morărit au înr egistrat o po ɻndere de 60 % în t ota ɻlul vânzăril or ca
produse fini ɻte către diverșii cli enți. S o ɻciet ɻatea prezintă o crește ɻre a făinuril or industr ɻiale de
7 ɻ% prin atacarea segme ɻntului d e mici c onsu ɻmatori.
Pe segme ɻntul d e morărit princip alii cli en ɻți sunt: SC C an Serv, SC S ɻan Pauli C om,
SC Cupt or ɻul de Aur, SC M elisa Prod, SC C omfr ɻuct, SC M ade ɻxport, SC Sup erpan Lux.
Pr ɻodusele de panificație au înr ɻegistrat o creștere în vâ ɻnzări f ață de an ɻul 2015 cu
4.5%. Atât pr od ɻusele de panificație proas ɻpete cât și c ele am ɻbalate sunt distribuit e atât în
Buzău, c ɻât și în l ocalitățil e limit ɻrofe din jud ețele Vra ɻncea, Prahova, Ialom ɻița și Brăil a (în
pr ɻoporție de 90 ɻ% p e piața lo ɻcală și jud ețeană și d o ɻar 10% p e piața nați ɻonală prin
interme ɻdiul r ețelelor de distrib ɻuție.).
Pe segme ɻntul d e panificație prin ɻtre princip alii cli enți s e reg ɻăsesc: SC R ewe
Romania, SC ɻLuxor, SC Agricola Internați ɻonal, SC Gim ɻar Com.
Vânz area prod ɻuselor aparținând firm e ɻlor din Grupul B oromi ɻr în c adrul d epozitelor
en gross deține o p ɻondere de 75% în t o ɻtalul v ânzăril or de măr ɻfuri. P entru a asigur a o
valorificare corespu ɻnzătoare a producți ei realizate, firm a utiliz ează m ai mult e for ɻme de
desfacere: ɻ
– Livr ɻare ɻa la ieșirea din s ecți ɻa de producți e către cum ɻpărăt orii organizaționali
– Vânz area în sup erm ɻarketuri, rețele de magazine și m ɻagazine mici, un ele dintr e ele
proprii c ɻum ar fi și sup ermarketul Av ɻantaj.
Concur ɻenții dir ecți ai firm ei s ɻunt: SC P ɻambac SA Bacau; SC D obr ɻogea Grup S A;
SC Lulis S A; SC Băn ɻeasa SA; SC V elpit ɻar SA; SC M opan SA; H ɻolding C om SRL; SC
Panica ɻrma ABC SRL; SC Europa ɻn 2005 SRL; SC D an ɻiro Pan SRL; SC Gin ɻar Prod Panif
SRL; SC T o ɻtal Com SRL; mici pr od ɻucatori locali din jud ețele unde Bor ɻomir d eține
capacități d e produ ɻcție.
Pe pi ɻața produselor de pani ɻicație și patiserie buzoia ɻnă v orbim d e o concurență
agresivă, pu ɻrtată prin t oate mijloacele pos ɻibile: publicit ɻate, ofertă, r edu ɻceri de preț, etc. Pe
acestă pi ɻață acționează la ora act ɻuală șapte mari jucăt ɻori, iar clasa ɻmentul s -a modificat în
anul 2011, cân ɻd Boromir a deve ɻnit lid er.
Pia ɻța românească d e panifica ɻție este estimată în pr ezen ɻt la 1,5 mld d e euro,
valoarea coresp ɻunzăt oare unei produ ɻcții d e cca 2.3 mili oane ton ɻe pâine, în c ond ɻițiile în
24
care Româ ɻnia dispun e de o capa ɻcitate de produ ɻcție de 2.5 ori mai m ɻare decât n ecesarul d e
consum. V enit ɻurile înregistrate sunt afe ɻrente activității d e bază, re ɻspectiv, pr oducerea și
comercia ɻlizarea produselor de mo ɻrărit și p anificație.
Ca struct ɻură în cifr a de afaceri la 30.09.2 ɻ017 au fost înregistr ɻate următ oarele
ponderi :
– pro ɻducți a și valorificarea ɻproduselor de panifi ɻcație-patiserie și cofetărie – 30 %
– produ ɻcția și valorificarea p ɻroduselor de morărit – 31%;
– producț ɻia și valorificarea produs ɻelor de paste și m ɻuștar – 3.15% ;
– vânz area pro ɻduselor la nivelul depo ɻzitelor de tip engros ɻs – 35.85%.
Concluzi a es ɻte că SC B oro ɻmir Pr od SA Buzău est ɻe viabilă din punctul d e v ɻedere al
activității c om ɻerciale și a dem ɻonstrat posibilit atea de adap ɻtare la condițiil e pieței și l a
presiunil e conc ɻurențiale, devenind în ɻanul 2011 lid er in Buz ɻău, fiind c apabilă să își
păstr eze clienț ɻii și să atragă noi con ɻsumatori ai produsel ɻor Boromir.
2.4. R ES ɻURS ELE SOCIE ɻTĂȚII S.C B OROM ɻIR PR OD S.A
Organ ɻismul de sondusere al sosi ɻetății este Sons ɻiliul de Administ ɻrație.
Sondus ɻerea exesutivă a sosietă ɻții este asigurat ɻă în baza selor do ɻuă sontraste de
management înshei ɻate su domnul ingi ɻner Sava Sonstan ɻtin în salitate de dires ɻtor general și
președinte al Sonsiliu ɻlui de administrație și d ɻomnul Hanga Ra ɻdu.
Politisile so ɻsietății nu prevăd asord ɻarea de bonifisații sa ɻu obligații sontras ɻtuale su
privire la plata pe ɻnsiilor sătre foștii m ɻembri ai organelor de ad ɻministrație, sondusere și
supraveg ɻhere și nisi asordarea de avansur ɻi și sredit e.
În perioada 20 ɻ15-2017, la nivelul sosietății, num ɻărul de salariați a fost ur ɻmătorul:
Tabel 2.4. Nu ɻmăr salariați/ an
An Sala ɻriați
201 ɻ5 480
2 ɻ016 448
2 ɻ017 473
S ɻursă – www.mfinante.ro
L ɻa dat a de 31.12.2017 sosieta ɻtea a înregistrat un num ɻăr mediu de 473 salariați,
în ɻregistrând o sreștere su 25 sala ɻriați față de anul 2016 și o ss ɻădere su 7 persoane sal ɻariate
față de a ɻnul 2015.
25
Figura 2.1. Strustu ɻra personalu ɻlui Borom ɻir S.A.
Sur ɻsă – sreat de au ɻtor
În sad ɻrul sosietății analizat ɻe, lusrează 283 băr ɻbați și 190 femei.
Strustura pers ɻonalului sosietății Bor ɻomir S.A. este reprezent ɻată grafis su ajuto ɻrul
fi ɻgurii 2.2, de m ɻai jos:
Figura 2.2. Strus ɻtura p ersonalului pe g ɻrupe de vârstă și s ɻex
Sursă – prelus ɻr ɻare propie a date ɻlor de la S.S.Bo ɻromir Pro ɻd S.A.
Ev ɻoluția numărului de sal ɻariați evidențiază flus ɻtuații nesemnifisative, fapt se
denotă stabil ɻitate și atașame ɻnt față de firmă. ( fig.2.2.).
Pr ɻegătirea profesională a se ɻlor 473 angajați e ɻste împărțită astfel: 5 ma ɻnageri, 40
esonomiști, 184 de lusră ɻtori în panifisație, 65 m ɻunsitori morărit, 103 m ɻunsitori în desfsare
și somerț, soloa ɻnă auto 49, pază – 8 și di ɻverse meserii 19. Aseas ɻtă pregătire profesională
este reflestată în f ɻigura 2.3.
050100150200250300
2015 2016 2017Conducere administrativă
Personal TESA
Muncitori direct productivi
Desfacere, comerț
Muncitori indirect productivi
0 50 100 150 200 250 30020 – 30 ani30 – 40 ani40 – 50 ani
123 57 10
163 107 13
26
Figura 2.3. Stru ɻstura pregătirii pro ɻfesionale
Sur ɻsă – prelusrare proprie a da ɻtelor de la sosietate
Strust ɻura salariaților, pe grupe de sala ɻrii brute, la sosietatea ana ɻlizată este
reprez ɻentată grafis su ajutorul figurii 2.4, astfel:
Figura 2.4. St ɻrustura salariaților pe gr ɻupe de salarii br ɻute
Sursă – prel ɻusrare propie a datel ɻor de la sosietate
A ɻșa sum putem observ ɻa din figura de mai sus, po ɻnderea sea mai mare (35.1%) o
deține person ɻalul al sărui salariu brut este de p ɻână la 2000 lei (munsit ɻorii direst
produstivi).
Pe ɻntru a -și atige obiestivele esono ɻmise Boromir a desis alos ɻarea de fonduri pentru
perfesț ɻionarea sontinuă a salifisă ɻrii salariaților, o ɻrganizarea științifisă a m ɻunsii. (în ases ɻt
ssop, sosietat ɻea a respestat normele de însadrare în m ɻunsa și a normativelor de personal),
sreșter ɻea nivelului de pregătire al perso ɻnalului angajat prin efe ɻstuarea de sursuri de
ManagerEconomistPanificație, specialități MorăritDesfacere -comerț Șoferi PazniciDiverse meserii
5 40 184 65 103 49 8 19
48%
16% 26% 2%
5% 2% 1% 0% 0% până la 2000 lei
între 2001-2200 lei
între 2201-2400 lei
între 2401-2600 lei
între 2601-3000 lei
între 3001-4000 lei
între 4001-4500 lei
între 4501-4700 lei
peste 4700 lei
27
pregătire orga ɻnizate de sosieta te, pentru a fa ɻse sunossute angajațil ɻor noile serințe ale
domeni ɻului.
T ɻoate aseste obiest ɻive au sa efest reduser ɻea sheltuielilor, spo ɻirea rezultatelor, desi
ridisarea efisienței esonomis ɻe în ansamblul ei . În 201 ɻ7 față de 2015 numărul med ɻiu de
salariați a ssăzut su 1, ɻ46% și față de 2016, a sress ɻut su 5,5 ɻ8%.
2.5. ANALIZA INDIC ATORILOR ECONOMIC O-FINANCIARI ÎN P ERIOADA
2015 -2017
Necesit ɻatea cunoașterii situ ație ɻi economice a S.C. B or ɻomir Pr od S.A. în v ederea
elabor ɻării un or măsuri d e eficientiz ɻare a activității i ɻmplică f olosirea mijloacelor de
inv ɻestigare ale analizei economic-f ɻinanciare. Pentru ace ɻastă analiză put em folosi date din
conturil e de ɻ profit și pi erdere din anii 201 ɻ5-2017 după cum sunt pr e ɻzentate în tabel ɻul 2.5:
Tabelul 2.5. CO ɻNTUL D E PROFIT ȘI PI ERD ɻERE , 2015 -2017
Denumir e 31.12.2016 31.12.2017 31.12.2018
CIFR ɻA DE AFACERI 133.668.621 126.690.959 152.114.402
Ven ɻituri din exploatare 200.837.417 160.525.495 128.538.000
Cheltuieli din exploa ɻtare 195.758.505 158.386.600 124.817.000
REZUL ɻTATUL EXPL OATĂRII 5.078.912 2.138.895 3.721.000
Veniti ɻuri fin anciare 5.860.954 1.235.149 72.402.093
Ch ɻeltuieli fin anciare 6.792.100 1.727.431 80.440.758
REZULT ATUL FIN A ɻCIAR -931.146 -492.282 -8.038.665
REZU ɻLTATUL CUR ENT 4.147.766 1.646.613 11.759.665
Veni ɻturi extraordinare – – 52.402.092
Cheltuieli extraord ɻinare – – 40.440.757
REZ ɻULT ATUL EXTR AORDIN AR – – 11.961.335
VENITURI T OTAL ɻE 206.698.371 161.760.644 253.342.185
CHEL ɻTUIELI TOTALE 202.550.605 160.114.031 245.698.515
Prof ɻit brut 4.147.766 1.646.613 7.643.670
Pr ɻofit net 5.070.821 6.707.173 8.110.354
28
Figur a 2.5. Evolu ɻție cifră d e aface ɻri (2014 -2016)
Sursă – prelu ɻcrare proprie pe b ɻaza datelor de la so ɻcietate
În ca ɻdrul S .C. B oromir Pr o ɻd SA. pe parcursul p eri ɻoadei analizate cifra de afaceri a
cunoscut o ev ɻoluție oscilantă care se datore ɻază în m are măsură cr eș ɻterii pr oducți ei vândut e.
Din anal ɻiza evoluției cifr ei de afa ɻceri se observă că s o ɻcietatea reușește să-și menți ɻnă cota
de piață și chi a ɻr să câștig e noi cl ɻienți.
Fi ɻgura 2.6. Evoluția profi ɻtului brut (2015 -2017)
Sursă – prel ɻucrare proprie pe baza dat ɻelor de la societate
Graficul pr ez ɻintă evoluția prof ɻitului brut, indic ator care a înregi ɻstrat num ai valori
pozitive încă din pr ɻimul an al perioadei ana ɻlizate (5.070.821 lei) și până în a ɻnul 2017 când
valo ɻarea a fost de 8.110.354 lei.
2016 2017 2018133668621 126690959 152114402
5070821 6707173 8110354
2016 2017 2018
29
CAPIT OLUL 3. P OSIBILITĂȚI D E OPTIMIZAR E A
MANAG EMENTULUI VÂNZĂRIL OR LA SC B OROMIR PR OD SA
Mediul c oncurențial al firm ei este în principiu m ediul extern al acesteia, deși există
situații în c are un anumit f el de concurență s e manifestă și în int eriorul firm ei (această
concurență fiind m ai evidentă în c adrul grupuril or – holdinguril or).
Analiza mediului c oncurențial ocupă un l oc esențial mai ales în c adrul firm elor ce
își d esfășoară activit atea în spiritul economiei de piață. M anagementul acestora pune
accentul p e identific area prioritară a caracteristicil or mediului extern și apoi, funcți e de
atuuril e firmei trece la elaborarea noilor strategii.
3.1. M EDIUL C ONCUR ENȚIAL AL SOCIETĂȚII
Analiza mediului c oncurențial este oportună și pri oritară p entru d ouă c auze
esențială:
pentru a identific a și evalua oportunitățil e și amenințăril e, iar pe această b ază să s e
evalueze punct ele tari și sl abe ale firmei;
pentru a identific a și a evalua variantele de acțiun e strategică, i ar pe această b ază să s e
aleagă str ategia firmei.
În cele ce urmează vor fi analizate forțele concurențiale pentru s ocietatea Boromir
Prod S.A.
Interpretarea corectă a posibilitățil or pe care concurenții l e au este esențială ȋn
evaluarea și identific area acelor segmente de piață ȋn c are ȋntreprind erea deține avantaje ȋn
raport cu aceștia. (Sm edescu, 2008)
Funcțiun ea activității d e marketing cuprind e ansamblul acțiunil or de studi ere a
pieței interne, a necesitățil or și c omportamentului c onsum atorilor în sc opul st abilirii c elor
mai adecvate modalități d e orientare a activității firm ei și d e creștere a volumului
vânzăril or. Activit atea de marketing s e concretizează în:
Funcți a de cercetare a pieței și a nevoilor de consum – prin aceasta, S.C. Boromir
Prod S.A urmăr ește prospectarea piețelor prezente și a celor potențiale, studi erea nevoilor,
necesitățil or solvabile, a nevoilor de consum în ansamblul l or și a motivației
consum atorului.
Funcți a de creștere a eficienței economice care se asigură prin r ealizarea după c az a
unor elemente de fundamentare, inf ormații, crit erii d e evaluare, de opțiun e pentru
30
promovarea unor tehnici, m odernizarea și eficientizarea activității, t ehnicii m oderne de
promovare a vânzării.
Boromir Pr od S. A analizează p eriodic str ategiile concurenților săi, d eoarece
aceștia dau dovadă d e multă im aginație și fonduri fin anciare nebănuit e, revizuindu -și
strategiile periodic. Pricip alii concurenți ai societății: Vel Pitar, Chipit a Români a S.R.L ,
Lido Gîrbea S.R.L .
Pentru analiza poziției concurențiale a S.C. Boromir Pr od S.A. s-au folosit ca
instrum ente factorii ch eie ai succ esului . Aceaștia se interpretează cu ajutorul tabelului
următ or:
Tabel 3.1. Analiza poziției concurențiale prin int ermediul f actorilor cheie ai succ esului
Nr.crt Factorii ch eie ai
succesului Coeficientul
de
ponderare * Nota
acordată
Boromir Nota
acordată
Vel Pitar Nota
acordată
Chipit a Nota acordată
Lido Gîrbea
1 Utiliz area la
maxim a
capacității d e
producți e pentru
reducerea
costuril or 0,08 3 5 3
1
2 Potofoliu
diversific at 0,06 4 4 4 2
3 Campanii
publicit are 0,10 4 5 3 2
4 Rețea de distibuți e
dezvoltată 0,08 3 5 3 3
5 Resurse umane 0,05 3 4 4 3
6 Management 0,05 3 4 4 2
7 Fidelizarea
clienților 0,10 3 5 4 2
8 Tehnologia de
fabricație 0,10 4 5 3 3
*Valorile sunt orientative pentru ilustr area calculelor.
În urm a calculelor necesare, se obțin următ oarele valori pentru n otele medii
ponderate:
– Boromir Pr od S.A = 1,75 ;
– Vel Pitar = 2,94;
– Chipit a = 2,12;
– Lido Gîrbea = 1,39.
31
Figur a 3.1. R eprezentarea grafică a notelor din gril a de evaluare
Nr.crt Notă acordată
1 2 3 4 5
1 x x
2 x x
3 x x
4 x x
5 x x
6 x x
7 x x
8 x x
Sursă – prelucrare proprie pe baza calculelor notelor din gril a de evaluare
Aceste valori susțin f aptul că Vel Pitar ocupă prim a poziție pe piața produselor de
panificație, urm ată de Chipit a, Boromir și Lido Gîrbea.
Ca avantaje concurențiale ale Boromir P rod S.A trebuie menționate portofoliul
diversific at, campaniile publicit are și tehnologia de fabricație, deși și acestea ar put ea fi
îmbunătățit e.
Firm a ar trebui să s e concentreze asupra aspectelor precum: utiliz area la maxim a
capacității d e producți e pentru r educerea costuril or (dependentă d e creșterea vânzăril or),
dezvoltarea rețelei de distribuți e, perfecționarea și m otivarea resurselor um ane,
îmbun ătățir ea managementului c ompaniei, fid elizarea clienților prin c ampanii d e
marketing.
Boromir Pr od S.A se diferențiază de ceilalți competitori prin următ oarele aspecte:
a) Informarea publicului r eferitoare la oferta de produse prin t oate activitățil e lor
comerciale.
b) Proiectele și iniți ativele care au scopul cr eșterii inf ormării în rândul publicului țintă
referitoare la oferta societății.
c) Codul d e comunic are comercială – este un c od de autoreglementare pentru t oate
materialele și activitățil e de publicit ate și m arketing ale companiei, dinc olo de
restricțiil e strict l egale.
d) Codul de conduită etică – un set complex de proceduri c are reglementează activitățil e
de marketing și publicit ate ale companiei ca producăt or în p anificație.
e) Calitatea și eficiența procesului t ehnologic.
32
f) Campanii pr omoționale bine gândit e și realizate.
g) Încrederea pe care a creat-o în rândul cli enților.
În cadrul c onceptului d e promovare în m arketing, promovarea vânzăril or câștigă
tot mai mult t eren și ocupă un l oc din c e în ce mai imp ortant, p e măsur a accentuării
concurenței pe piață. În acest sens, obiectivele promovării vânzăril or sunt :
– creșterea cantitățil or achiziți onate la fiecare cumpăr are de către client;
– creșterea frecvenței cumpărăril or;
– creșterea cifrei de afaceri datorită c areia se va obține profit;
– creșterea fidelității cumpărăt orilor ocazionali;
– câștig area de noi cumpărăt ori.
Firm a analizată este o firmă m odernă, i ar promovarea ocupă un l oc imp ortant în
departamentul d e cercetare – dezvoltare, asigurând pr osperitate și renume. Anual societatea
alocă o sumă c onsiderabilă publicității, întrucât r eprezintă un pr oces de informare indir ectă
incitativ, n ominativ și r entabil.
Ca instrum ent de marketing, r eclama se folosește în cadrul firm ei pentru:
– comunic area unor informații despre produsele noastre și anume despre sortimentele de
mobilă;
– pentru a stimul a alegerea pentru un pr odus d e către noi segmente de consum atori
(persoane fizice și juridic e);
– creșterea cererii pentru m obilă;
– elimin area reclamei concurentelor.
Ca tehnică d e promovare, reclama pentru Boromir Pr od S.A are anumit e avantaje:
– cost mic, având în v edere că m esajul ajunge la milioane de oameni chi ar dacă se
cheltuiesc sum e mari pentru r ealizarea și difuz area lui;
– ușurinț a repetării n ecesară pentru a face mai facilă r ealizarea și difuz area lui;
– permite un gr ad mare de flexibilit ate și cr eativitate comparativ cu alte mijloace
promoționale.
Societatea își pr ezintă pr odusele și în m ediul online, beneficiind d e o publicit ate
sporită. O parte din pr odusele oferite cât și ofertele promoționale sunt afișate:
– pe site-ul societății http://www.b oromir.r o/ și
– pe pagina de promovare https://www.f acebook.com/boromir.r o/
33
3.2. DI AGNOSTICUL M ANAGEMENTULUI VÂNZĂRIL OR
Dign osticul p ermite ameliorarea coerenței deciziil or imp ortante pentru asigur area
viabilității într eprind erii:
– coerență într e tendinț ele întreprind erii și forțelor mediului c oncurențial;
– coerență într e obiective și mijl oace;
– coerență într e acțiunil e tactice, orientăril e strategice, sist emul p olitic și cultur al al
societății.
Necesitatea efectuării unei analize diagnostic se justifică prin importanța pe care o
au informațiile obținute pentru formularea strategiilor de optimiz are a managementului
vânzăril or la nivelul societății.
Aceste informații se referă la:
Figur a 3.2. Informații necesare analizei diagnostic a mediului int ern
Sursă – creat de autor
Analiza diagnostic a domeniului comercial
Piețe principale. Produsele realizate de SC Boromir Prod SA Buzău sunt
valorificate atât pe piața locală, cât și pe cea națională prin politici de vânzare diversificate.
Produsele de morărit se valorifică cu precădere în zona geografică a Moldovei și cea a
Munteniei.
Produsele de patiserie sunt valorificate atât pe piață locală, cât și pe cea națională
pe următoarele canale de distribuție: magazine proprii de desfacere, distribuitori, en -gross,
lanțuri magazine.
identificarea caracteristicilor cererii și ofertei de pe piață
pe care activează societatea ;
efectuarea comparației prețurilor produselor societății cu
prețurile practicate de alte unități economice ;
determinarea modurilor de organizare a aprovizionării și
desfacerii ;
existența unor tehnici de promovare a produselor și a
imaginii societății .
34
Produsele de panificație sunt valorificate în proporție de 90% pe piață locală și
județeană, iar diferență de 10% pe piață națională prin intermediul rețelelor.
Pentru produsele de panificație societatea deține 60% din cotă de piață la nivel de
județ, iar pentru produsele de morărit deține 10% din cotă de piatam tot la nivel județean.
Produsele. Din grupa de panificație, patiserie și cofetărie, societatea realizează o
gamă diversificată de produse, ponderea principală fiind deținută de pâinea albă de gr amaj
redus, respectiv peste 70% din totalul produselor de panificație. Grupa produselor de
morărit cuprinde totă gama de făinuri. Jumătate din cantitatea realizată este destinată
utilizării în cadrul grupului.
Cozonacii Boromir sunt produși cu ajutorul uno r procedee și echipamente moderne,
dar care păstrează caracterul tradițional al procesului, pentru ca fiecare cozonac să aducă
spiritul și bucuria specifice sărbătorilor. Savoarea și aroma lor sunt date atât de calitatea
ingredientelor, cât și de timpul de dicat preparării.
Croissantul Boromir este o gustare ideală pe toată durata zilei: la micul dejun, la
scoală, la serviciu sau în timpul liber. Realizat prin dospire naturală, aceasta îi conferă
produsului o calitate deosebită pe care o regăsești în miezul său pufos și aromat, plin cu o
umplutură delicioasă de ciocolată, sampanie sau caise.
Piccolina – este un produs realizat prin dospire naturală, ce îi conferă garanția unei
calități deosebite.
Tortina este un dulce delicat și aromat Prăjitura tortina cu ciocolată, cu cremă de
lapte sau gem de caise.
Cornulețe fragede – Gustul minunat al cornulețelor fragede de acasă este acum
completat cu arome noi și surprinzătoare: umpluturi de nuca și gem, mere, caise și rahat.
Cadou fin și dulce, cornulețele Boromir cu unt și umpluturi diverse, ambalate într -o cutie
specială, sunt ideale pentru momente speciale.
Covrigi – respectând străvechea reteta a covrigeilor de Buzău și adăugând cu
pricepere savoarea celor mai alese ingrediente și mirodeni – Covrigeii de Boromi r sunt
caracterizați de puritatea retetelor.
Covrigei buzoieni – Covrigii de Buzău și cei superiori cu condimente se
comercializează și în cutii de 3 și 5 kg.
Panificație (pâine și specialități). P âinea Boromir este obținută din diverse tipuri de
făină Boromir, gama cuprinzând o varietate largă de produse: pâine, pâinici, baghete,
specialități, pâine ambalata, pâine tradițională.
35
Pastele făinoase , sunt produse natural, cu rol benefic asupra bunei funcționări a
organismului. Produsele sunt sub marca Giani, paste scurte și lungi din amestec de grâu
moale și grâu dur, iar sub marca Boromir paste din grâu dur în totalitate, care la fierbere nu
lasă sediment, nu se lipesc, păstrându -si culoarea galben aurie și aspectul sticlos. Pastele
făinoase Boromir se co mercializează și în ambalaje pentru consum colectiv.
Pișcoturi – Calitatea pișcoturilor Boromir este garantată de ingredientele 100%
naturale și proaspete. Pentru a prepara savurosul desert italian Tiramisu , Boromir oferă
celor mai pretențioși clienți pișc oturi delicate și fine. Produsul este oferit fie la pachete
moderne de 200g, 400g , 500g sau la cutii de 2,5 kg, făcându -l ideal pentru rețelele de
hoteluri, restaurante și catering.
Morărit . Boromir pune la dispoziția clientților săi o gamă diversificată de făină
superioară și integrală, atât pentru consumul industrial, cât și pentru retail. Gama cuprinde
făină specializată pentru patiserie și panificație: făină pentru cozonac, făină pentru produse
foietate, pentru pâine și produse de panificație, făină i ntegrală. Produsele ambalate sunt
oferite în saci și vrac .
Prețul reprezintă o variabilă complexă de marketing, cu ajutorul căreia se pot
concretiza obiectivele strategice ale firmei.
Prețul este singurul element al mixului de marketing care aduce venitur i, toate
celelalte elemente reprezentand costuri. Pretul este de asemenea unul dintre elementele
cele mai flexibile ale mixului de marketing. Spre deosebire de produs și canalele de
distributie, prețul poate fi modificat rapid.
Costurile constituie element al de bază al prețului pe care compania îl cere pentru un
produs. Firma dorește să stabilească un preț care, pe de -o parte, să acopere toate costurile
de producție, distribuție, vânzare, iar pe de altă parte să aducă un profit pe măsura
eforturilor și risc urilor asumate.
Compania trebuie să urmărească foarte atent costurile cu care operează. Dacă
producerea și vânzarea produsului costă mai mult decât pe concurenți, ea va trebui să
practice un preț mai mare sau să se mulțumească cu profituri mai mici.
În cad rul S.C.Boromir Prod S.A. organizarea activității de stabilire a prețurilor este
realizată de compartimentul economic prin intermediul oficiului de calcul, pe baza datelor
primare de la directorii de produs. Pe piețele industriale, agenților comerciali li se permite
să negocieze cu clienții între anumite limite de preț. Chiar și așa conducerea este cea care
stabilește obiectivele și politicile de preț, aprobând prețurile propuse de managerii de la
nivelurile inferioare sau de agenții de vânzări.
36
Când stabil esc prețurile, companiile trebuie să țină seama de modul în care
consumatorii percep aceste prețuri și de influența pe care o exercită percepțiile respective
asupra comportamentului de cumpărare. Deciziile legate de preț trebuie să fie orientate
spre consu mator.
Un alt factor extern care influențează deciziile referitoare la stabilirea prețurilor le
constituie costurile și prețurile concurenților.
Știind care sunt prețurile și ofertele concurenților firma le poate utilize ca punct de
plecare în stabilirea p ropriilor prețuri.S.C. Boromir Prod S.A. apelează la serviciile unei
firme specializate, McCann Erickson , pentru a afla informații referitoare la ofertele
concurentilor, prețurile practicate de aceștia, cotele de piață ala concurenților.
De asemenea, acea stă firmă efectuează pentru societatea Boromir: cercetări,
sondaje, studii de piață pentru a putea analiza evoluția cererii de produse de morărit și
panificație cât și pentru a cunoaște notorietatea mărcilor S.C. Boromir Prod S.A. pe piață,
comparativ cu a le concurenților.
Când stabilește prețul, compania trebuie să ia în considerare și condițiile
economice. Factorii economici precum inflația, rata dobânzii influențează deciziile de preț
prin aceea că ei produc efecte asupra mărimii costurilor de producție și a modului în care
consumatorii percep valoarea și prețul produsului.
Statul reprezintă alt factor extern important care influențează deciziile legate de
preț. De asemenea trebuie luate in considerare și aspectele sociale. Atunci când se stabilesc
prețurile, obiectivele imediate referitoare la volumul desfacerilor, cota de piață și mărimea
profitului trebuie să țină seama de contextul social general.
Prețurile practicate de societate nu sunt mici, pentru a se putea obține profit, dar
nici prea mari, pen tru a se putea atrage cumpărătorii. Costurile de producție marchează
limita minimă a prețului, iar valoarea produsului, așa cum este ea percepută de
consummator, reprezintă limita maximă.
Pentru a putea determina prețul optim, firma trebuie să ia în calcu l prețurile
concurenților, precum și alți factori interni și externi.
Compania își stabilește prețurile utilizând o metodă bazată pe costuri, dar totodată,
ținând cont de prețurile concurenților și de percepțiile consumatorilor.
Furniz orii, benefici arii și concurenții
Princip alele m aterii prime f olosite de B oromir Pr od SA sunt:
37
Figura 3.3. Materii prim e Boromir Pr od S.A
Sursă – creat de autor
Pentru produsele cerealiere, principalii furnizori sunt: Cargill Agricultura SRL, RO
Agroital SRL, Alfred C. Toepf er International SRL, SC Agricover SA, SC Somalex SRL,
SC A&S International SRL, SC Acvila SRL.
Pentru panificație, respectiv patiserie, principalii furnizori sunt: SC Cope SA
Costisa Neamt, SC Enzime si Derivate Costisa, SC Orkla Foods SA Craiova, SC Sli k
Impex SRL Buzau, SC Esarom Romania SRL Sibiu, SC Lesafffre Romania SRL Otopeni.
Ambalajele necesare sunt furnizate de: SC Malvina Com Impex SRL Pantelimon,
SC Electron SRL Brăila, SC Living Plastic Industry SA Buzău, SC Barleta SRL Bacău, SC
Bavost SRL Buzau.
În funcție de produsele vândute, cea mai mare pondere o dețin clienții pentru
produsele de panificație și morărit. Pe segmentul panificație, clienții au o pondere de
45,64%, printre ei numărându -se: SC Rewe Romania, SC Luxor SRL, SC Agricola
Interna tional SRL, SC Gimar Com SRL, SC Superalexander SRL, SC Mertic SRL, SC
Alice SRL.
Pe segmentul morărit, clienții dețin o pondere de 44,39%, iar printre ei se regăsesc:
SC Can Serv SRL, SC San Pauli Com SRL, SC Cuptorul de Aur SRL, SC Melisa Prod
SRL, SC Co mfruct SRL, SC Madexport SRL, SC Superpan Lux SRL.
Activitatea promoțională . În sistemul relațiilor cu mediul economico -social, cu
piața, eforturile de marketing ale întreprinderii moderne nu se pot limita la producerea și
distribuția de bunuri și servicii . Ele implică totodată o permanentă și complexă comunicare
cu mediul extern, cu piața, care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și
a intermediarilor, acțiuni specific de influențare a comportamentului de cumpărare și de
consum, de spri jinire a procesului de vânzare. Toate aceste activități, cu obiective și
mijloace de acțiune extreme de variate, alcătuiesc politica promoțională a întreprinderii.
Publicitatea este o variabilă importantă a politicii promoționale a S.C. Boromir
Prod S.A., ea reprezentând unul din mijloacele cele mai utilizate în activitățile de piață.
Grăsimi (margarine, uleiuri), zahăr, ouă, brânză, drojdie,
rahat, nuci, crème pentru umpluturi, pentru sectorul
panificație, patiserie .
Grâul pentru sectorul morărit,
38
Societatea folosește publicitatea pentru a transmite publicului mesaje referitoare la
ea însăși, la produsele și serviciile ei, cu scopul de a determina un răspuns din partea
acestuia. Ca marea majoritate a firmelor mari și S.C. Boromir Prod S.A. a apelat la o
agenție specializată de publicitate – McCann Erickson.
Boromir este o marcă din domeniul morăritului și panificației susținută puternic
prin campanii de marketing. Cele m ai importante lansări de produse au fost de asemenea
susținute prin campanii TV.
Promovarea vânzărilor reprezintă pentru compania Boromir acordarea de
stimulente pe termen scurt, în plus față de avantajele oferite de produsele pe care le dețin,
cu scopul d e a încuraja achiziția sau vânzarea acestora.
Tehnicile de promovare a vânzărilor servesc scopului de completare a acțiunilor
publicitare, contribuind astfel la integrarea și întărirea imaginii și prestigiului firmei în
cadrul mediului sau socio -economic în cadrul pieței.
Obiectivele acestor campanii publicitare în cadrul companiei Boromir sunt:
Figur a 3.4. Obiectivele campaniilor publicit are Boromir
Sursă – creat de autor
Activitățile de vânzări promoționale sunt direcționate către:
Figur a 3.5. Activitățil e vânzăril or promoționale
Sursă – creat de autor
Dacă publicitatea oferă motivele necesare cumpărării unui produs sau serviciu,
promovarea vânzărilor le oferă pe cele care stau la bază vânzării imediate a acesteia.
Întărirea
loialității față de
marca;
Creșterea
vânzărilor la
unele produse;
Atragerea de noi
clienți;
Contracararea
concurenților;
Clienții existenți ai firmei
Clienții firmelor concurente
Persoanel e care nu consumă în mod curent produsele
firmei Boromir
39
Promovarea orientată spre co nsumator cuprinde reduceri de prețuri, cupoane,
premii, concursuri și altele.
Promovarea comercială include o varietate de mijloace respective credite, servicii
gratuite, instruire, mostre gratuite, rabaturi pentru cantitati mari, rabaturi pentru plata
timpurie, posibilitatea returnarii marfii cat si prime de fidelitate.
Promovarea orientată spre forța de vânzare cuprinde prime, comisioane.
În general, acțiunile de promovare a vânzărilor trebuie să fie orientate spre
atragerea preferințelor consumatorilor. Va trebui ca ele să comunice poziția ocupată de
produs în cadrul pieței și să conțină un mesaj care să îndemne la achiziționarea lui. Ideal ar
fi ca obiectivul să -l reprezinte crearea unei cereri de consum pe termen lung, nu doar
trecerea temporară de la utilizarea unei mărci la alta.
Relațiile publice reprezintă o altă tehnică de promovare în masă a produselor. Ea
presupune stabilirea unor relații bune cu diferite organism publice, prin obținerea unei
publicități favorabile din partea acestora, crearea un ei imagini de firmă corespunzătoare și
preîntâmpinarea sau dezmințirea zvonurilor și a știrilor nefavorabile.
S.C. Boromir Prod S.A.folosește mai multe instrumente specific relațiilor publice:
– Relațiile cu presa – difuzarea de informații importante prin m ijloacele de
comunicare, cu scopul de a atrage atenția către un produs sau un serviciu.
– Reclama produselor – promovarea anumitor produse.
– Comunicațiile firmei – realizarea unor comunicații interne și externe cu scopul de a
face cunoscută firma.
– Lobby -ul – stabilirea unor legături cu legiuitorii și cu funcționarii de stat, în vederea
promovării sau anulării legislației și reglementărilor.
– Consultanța – recomandările conducerii în legătură cu problemele societății,
atitudinea și im aginea firmei.
Analiza diagnostic a domeniului tehnic și tehn ologic
Amplasamentul societății . Sediul societății se află în Buzău pe strada Ș antierului,
Numărul 37. Sediul cuprinde structura de producție, depozitele de materii prime și produse
finite, garajul parcului auto, clădirea administrativă și alte structuri anexe. Societatea mai
are centre de lucru în următoarele localități: Râmnicu Sărat, Pogoanele, Rușețu.
Căile de acces și mij oacele de transport. Accesul în cadrul sediului central al S.C.
Boromir Pr od S.A. se efectuează pe cale rutieră.
40
Resursele energetice și utilitățil e. Pentru realizarea obiectului sau de activitate
societatea are acces la resurse energetice și utilități asigurate atât prin amenajări proprii, cât
și prin cumpărarea de la alte unități economice.
Descrierea procesului d e producți e
Organizarea producți ei. Procesul tehnologic se desfășoară după diagrame
tehnologice și cuprinde:
Figur a 3.6. Etapele procesului t ehnologic
Sursă – creat de autor
Principalele faze și operații tehnologice sunt :
a) precurățirea g râului – se realizează cu tarar cu o capacitate de 60 tone/h și
instalație de aspirație și magneți ;
b) curățarea grâului – capacitatea curățătoriei este de 14t/h și se realizează folosind
diferență de masă specifică:
– separarea impurităților după mărim e și proprietăți aerodinamice și a pietrelor,
– separarea impurităților după formă și separarea impurităților feroase;
c) condiționarea grâului – se face cu apa rece și constă în adăugarea unei anumite
cantități de apa în trei etape pentru a obține o umid itate corespunzătoare și staționarea la
odihnă, timpul de odihnă fiind astfel stabilit încât la srotul I grâul să aibă umiditate optimă
și înveliș cât mai elastic, astfel că prin sfărâmare să se realizeze o separare eficientă a
învelișului de partea făinoa să a bobului;
d) măcinarea grâului;
e) depozitarea și ambalarea produselor de morărit;
f) depozitarea produselor rezultate din fabricație se face în silozul de produse
finite;
– făină se ambalează în saci cu vâlvă în greutate de 50 kg și în pungi de 1 – 3 kg; Procesul
tehnologic precurățir
ea grâului
curățirea
grâului
condiționare
a grâului măcinarea
propriu -zisă depozitarea
și
ambalarea
produselor.
41
– grișul se ambalează în pungi de 0,5 kg, iar tărâțele pot fi brichetate și apoi livrate vrac.
Echip amentele și pr ocesele tehn ologice. Societatea S.C. B oromir Pr od S.A. este
din punct d e vedere tehnologic și organizatoric la nivelul performanțelor din Europa.
Secția de paste făinoase, are o capacitate de 60 tone/ 24 ore. Tehnologia de ultimă
generație a firmei elvețiene Buhl er folosită p e cele două linii d e producți e de mare
capacitate pe care se produc p aste făinoase scurt e și lungi pr ezintă o serie de avantaje
deosebit d e importante care se reflectă în c alitatea superioară a produselor finit e. Aceste
avantaje sunt:
Toate componentele utilajelor care vin în contact direct cu produsul sunt confecționate
din oțel inoxidabil, ceea ce asigură un grad sp orit de igienă;
Sistemul de amestecare rapidă asigură o perfectă omogenizare a materiilor prime
folosite și conduce la obținerea unor paste făinoase cu o comportare bună la fierbere;
Particularitățile sistemului de uscare la temperaturi foarte înalte , pe lângă distrugerea
microorganismelor patogene, influențează pozitiv caracteristicile pastelor făinoase
fierte:
– pastele nu se lipesc între ele, nu se aglomerează;
– menținerea formei și stabilitatea culorii;
– se asigură o bună aderență a celorlalte i ngredient și a sosurilor;
– textură plăcută la masticație;
– lipsă pierderilor în apa în care s -au fiert pastele;
– gust plăcut.
Conducerea și urmărirea computerizată a parametrilor procesului tehnologic garantează
obținerea unor produse finite de cali tate constantă.
În afară de avantajele acestei dotări tehnice de excepție, la calitatea bună a
produselor Boromir mai contribuie și:
Folosirea unei făini special fabricată în moară proprie, care conferă certitudinea
obținerii unei culori plăcute a p astelor și o mai bună comportare la fierbere;
Folosirea unor adaosuri care să ridice valoarea nutritivă a produselor: ouă, vitamine,
tomate, spanac;
Ambalarea produselor cu ajutorul unor m așini autom atizate care să asigure respect area
greutății nomi nale și menținere a condițiilor de igienă;
Urmărire a caracteristicilor semif abricatelor și produselor finite l a interv ale regul ate, din
oră în oră, pentru a se asigură un nivel c alitativ const ant;
Respect area rigur oasă a unui pr ogram de curățenie și ig ieniz are care să asigure c ondiții
42
corespunzăt oare cu normele de igiena în vig oare;
Echipă tânără și bin e pregatită pr ofesional.
Capacitățile de producți e și comerciale de care dispun e societatea sunt:
– Moară de grâu, c apacitate 300tone/24h, f ormată din două linii măciniș, un a cu o
capacitate de 200tone/24h –Buhl er și un a cu o capacitate de 100tone/24h- Reggiane,
situată în Buzău;
– Siloz pentru grâu, c apacitate de 5.000 t one, situ at în Buzău;
– Linie ambalat făină (p achete de 1 kg), c apacitate 40tone/24h, situată în Buzău;
– Siloz depozitare făină vr ac, capacitate 1.000 t one, situ at în Buzău;
– Depozit făină ambalată, capacitate 600 t one, situ at în Buzău;
– Depozit grâu, c apacitate 4.000 t one, situ at în orașul Pogoanele;
– Depozit grâu, c apacitate 1.000 t one, situat în localitatea Rusetu, jud ețul Buzău;
– Fabrică p entru pr oduse de panificație, specialități d e patiserie și cofetărie, capacitate 70
tone/24h p entru pr oduse de panificație și 6 t one/24h p entru pr oduse de patiserie;
– Fabrică p entru pr oduse de panificație (Fabrică N ord), c apacitate produse de panificație,
20 tone/24h și 5 t one produse simig erie, situ ate în Buzău;
– Fabrică p entru pr odusele de panificație, cu o capacitate de 10 tone/24h, situ ată în Rm
Sărat;
– Subunit ate integrată Patiseria Central, capacitate 3 tone/24h, situ ată în Buzău;
– Subunit ate integrată Patiseria Select, capacitate 3 tone/24h, situ ată în Buzău.
Societatea dispun e de o rețea proprie de magazine de desfacere, un număr d e 19
magazine și 2 sup ermarket-uri situ ate în centrul orașului, respectiv p e unul din princip alele
bulevarde.
Calitatea produselor. Pentru supr avegherea calității pr oducți ei, S.C. B oromir Pr od
S.A. dispun e de laboratoare ultramoderne, în c are specialiștii v erifică în m od continuu atât
materia prim a care se recepționează, cât și pr odusul finit.
Societatea este certific ată IS O 22000 , c onform certific atului înr egistrat la data de
20.05.2008, din august 2006. D e asemenea, deține certific are SR EN IS O 140001/2004, cu
privir e la managementul m ediului, pr ecum și SR EN IS O 18001/2005, cu privir e la
sănăt atea și sigur anță ocupatională în muncă, Sist em de Management al Sănătătii și
Securitătii Ocupaționale conform OHSAS 18001/2007, c ertific at nr. AJAEU /09/90342 –
Scopul c ertificării:
43
Figur a 3.7. Scopul C ertificării l a Boromir Pr od S.A
Sursă – creat de autor
Sistemul d e Management al Sigur anței Alimentelor conform IS O 22000/2005,
certific at nr. AJAEU /08/10984 are ca scop certficarea producți ei și vânz area produse de
morărit, p anificație, cofetărie-patiserie și pizz a.
Labor atorul Boromir execută următoarea gamă de analize pentru terți:
a) Determinări pentru grâu : caracteristicile org anoleptice, st area de sănăt ate; conținutul
de corpuri străine; m asă hectolitric a; umidit atea; conținutul de gluten umed și
indicele de deform are; indicele de cădere; conținutul de subst anțe proteice
caracteristicile alveogr afice.
b) Determinări pentru f ăină: caracteristicile org anoleptice, st area de sănăt ate și B acillus
Mezentericus; conținutul de corpuri străine; umidit atea; aciditatea; conțin utul de
gluten umed și indicele de deform are; conținutul de subst anțe proteice, c aracteristicile
alveogr afice; conținutul de cenușă; gr anulozit atea absorbți a apei și proprietățile
reologice; indicele de cădere
c) Determinări pentru pâine, produse de p anificație și produse de p atiserie :
caracteristicile org anoleptice, st area de sănăt ate și B acillus Mezentericus; umidit atea;
aciditatea porozit atea, elasticit atea și volumul pâinii.
d) Determinări pentru p aste făino ase: c aracteristicile org anoleptice, st area de sănăt ate;
umidit atea; aciditatea; conținutul de subst anțe proteice; comport area la fierbere.
Analiza diagnostic a domeniului resursel or um ane
Structur a și din amica personalului. Este cun oscut f aptul că orice întreprindere are
prin funcțiunile s ale și pe ce a de pers onal care cuprinde numer oase activități. În c azul
întreprinderil or moderne, cum este c azul și l a S.C. B oromir Pr od S.A. și în c ontextul
perfecți onării m anagementului, având în vedere c ontribuți a sa la îmbunătățire a
performanțelor economice ale acestora, funcțiune a de pers onal cun oaște o abordare nouă,
pornind de l a rolul de osebit c are revine resursel or um ane în orice organizație. Se urmărește
Producție și vânzare produse de morărit, panificație, cofetărie -patiserie și pizza ;
Vânzare produse panificație ;
Comercializare produse alimentare și nealimentare .
44
pe de -o parte asigur area aportului acestora la realizarea obiectivel or întreprinderii, i ar pe de
altă parte, dezv oltarea lor sub diverse aspecte.
Se apreci ază că resursele um ane reprezintă un a din cele m ai imp ortante investiții
ale întreprinderii: este v orba de un c apital aparte, c are prin activit atea sa, prin
comportament și cre ativitate, poate contribui în m od decisiv l a succesul unei întreprinderi,
oferindu -i o poziție avantajoasă în c ompetiți a în care se află cu întreprinderi simil are.
Conducere a S.C. B oromir Pr od S.A. acordă o importantă de osebită selectării f orței
de muncă, pregătirii acestei a, asigurării c ondițiil or corespunzăt oare de lucru și măsurării
gradului de s atisfacție a personalului.
În urmă priv atizării, dimensiune a și structură pers onalului S.C. B oromir Pr od S.A.
s-au m odificat în m od continuu. Prin aceste restructurări s -au în deplinit simult an
următ oarele obiective: scădere a cheltuielil or cu f orță de muncă, r aționalizarea structurii
organizatorice și creștere a productivității muncii.
Remuner area și m otivarea personalului. Programul de lucru al unităților de
producție ale S.C. Boromir Prod S.A. este organizat conform tabelului următor:
Tabel nr.3. 2. Programul de lucru al S.C. Boromir Prod S.A.
Luni -Vineri Sâmbătă Duminică
Secțiile de producție 22.00 -14.00 22.00 -14.00 22.00 -06.00
Magazinele de desfacere 07.00 -21.00 07.30 -18.00 07.30 -14.30
Sediul central 07.30 -18.00 07.30 -14.00 Închis
Sursă – date preluate de la societate
În cazul secțiilor de producție, programul de lucru se poate prelungi și în schimbul
2, în funcție de volumul comenzilor.
Pentru orele lucrate suplimen tar peste programul normal, precum și cele lucrate în
zilele de sâmbătă, duminică și de sărbători legale, personalului societății îi este acordat
timp liber corespunzător în următoarele 30 de zile.
Prezența în secțiile de producție se realizează cu ajut orul fișelor de pontaj colective
zilnice.
În cadrul societății se practică următoarele sisteme de salarizare:
sistemul de salarizare în acord direct pe bază normei de timp pentru muncitorii direct
productivi;
sistemul de salarizare în regie pentru per sonalul de conducere, tehnic și administrativ și
pentru muncitorii indirect productivi;
45
Adaosurile și sporurile de care beneficiază personalul societății sunt următoarele:
participarea la profit, într -o cotă care este stabilită anual de Consiliul de ad ministrație:
sporul pentru vechime în muncă se acordă pe două tranșe de vechime, și anume: 3%
pentru vechimea cuprinsă între 2 -5 ani și 6% pentru vechimea cuprinsă între 5 -10 ani;
sporul pentru condiții nocive se acordă personalului care lucrează la locu rile de muncă
în perimetrul cărora se dezvoltă, în procesul de producție, diferite pulberi nocive sau un
complex de noxe care pot fi nocive. Valoarea acestor sporuri este o sumă fixă, care se
multiplică cu timpul (numărul de ore) cât persoana respectivă a lucrat în astfel de
condiții;
sporul pentru timpul lucrat în timpul nopții are o valoare de 25% și se acordă
persoanelor care lucrează în schimbul de noapte cel puțin jumătate din programul de
lucru.
O altă formă de retribuție a personalului o constitu ie acordarea lunară de tichete de
masă și a unei rații zilnice nominale de două pâini.
Productivit atea muncii. În tabelul următor este evidenți ată prin analiza comp arativă
a evoluției numărului de s alariați cu evoluți a cifrei de afaceri, respectiv producti vitatea
muncii c alculată că r aport între cifr a de afaceri și numărul de s alariați (în perio adă 20 16-
2018 ).
Tabel nr.3. 3. Productivit atea muncii l a S.C. B oromir Pr od S.A.
Specificare u/m 2016 2017 2018
Numărul de angajați Nr. 565 492 443
Cifra de afaceri pe un angajat Lei 162.445.501 133.668.621 126.690.959
Rata de creștere a productivității muncii % 100 102 78
Salariul anual pe un angajat Lei 9830 10652 11072
Rata de crestere a salariului mediu % 100 110 116
Coeficientul de corelație între
productiv itatea muncii și salariul mediu coef – 0.93 0.67
Sursă – date preluate de la societate
Condițiile de muncă. Pentru încadrarea muncii din secțiile de producție ale
societății în condiții normale de igiena și protecție, sunt prevăzute următoarele măsuri:
secțiile de producție sunt prevăzute cu vestiare și grupuri sanitare;
46
în cadrul sediului central există un cabinet medical dotat cu mijloace de acordare a
primului ajutor în caz de accidente;
în zonele cu probabilitate mare de apariție a concentrațiilor cu praf de făină este interzis
accesul cu surse deschise de foc;
legarea la pământ a conductelor de transport pneumatic pentru evitarea acumulării de
electricitate statică;
dotarea secțiilor de producție cu instalații de evacuare a prafului de făină și a bioxidului
de carbon rezultat în urmă fermentației, precum și cu hote de absorbție a căldurii la
gurile cuptoarelor;
exploatarea și supravegherea cuptoarelor este executată de personal specializat. De
asemenea, stingerea accidentală a flăcării de la arză toare este semnalizată optic și
acustic.
3.3. PR OPUN ERI D E OPTIMIZ ARE A MANAGEMENTULUI
VÂNZĂ RILOR LA S.C. B OROMIR PR OD S.A.
Forța de vânz are a societății B oromir Pr od S.A cuprind e ansamblul angajaților care
au ca misiun e princip ală vânz area produselor, prin c ontacte directe cu cli enții, distribuit orii
sau cu pr escript orii (p ersoane care influ ențează decizia de cumpăr are) acestor produse.
Eficacitatea forței de vânz are are un r ol esențial în succ esul firm ei, calitatea
produselor și im aginea favorabilă a firmei putând fi pusă în umbră d acă angajații sunt
neperformanți.
Princip alele elemente ale organizării f orței de vânz are la Boromir sunt: selecția și
recrutarea personalului; formarea vânzăt orilor; stabilirea unui sist em d e salarizare
motivant.
Repartizarea sarcinil or într e vânzăt ori poate fi realizată în funcț ie de două criterii
principi ale:
– în funcț ie de sectoarele repartizării m agazinului – cea mai simplă segmentare constă î n
delimit area razei de acțiun e a unui vânză tor la un departament. Împărț irea
reprezentanților se va face astfel încât să s e asigur e o sarcină d e muncă s au un p otențial
de vânză ri acceptabil. Este obligatoriu să fi e delimit ată aria de acțiun e a fiecărui
reprezentant pentru a nu exista suprapuneri.
– repartizarea pe misiuni – unii vânzăt ori vor fi r epartizați pentru aranjarea produselor,
unii p entru c onsult anță, i ar alții vor practica vânz area în cadrul m agazinului.
47
În acest caz se apelează la criterii combin ate, fie din r ațiuni economice fie că nu
este posibilă o segmentare precisă.
În cadrul Boromir Pr od S.A forțele de vânzare sunt c onstitui te dintr -un grup d e
reprezentanți ai societății care au rolul de a vinde produsele firmei și d e a întreține un
dialog permanent cu c onsum atorii potențiali. Rolul princip al al acestora este acela de a
crește cifra de afaceri a societății, prin vâ nzari personale directe.
Întreprinderea a definit obiective concrete pentru f orța de vânz are, astfel
reprezentanții d e vânzări înd eplinesc urmă toarele sarcini: transmit erea/comunic area,
vânzarea, servirea complexă, oferirea de servicii .
Componenta de maximă imp ortanță a mix-ului d e marketing, c are este caracterizată
de desfășur area activităț ilor interpersonale, prin c are se concretizează procesarea comenzii
clientului, în s ensul pun erii la dispoziția acestuia a produsului, în c ondițiile predetermin ate
sau cele oferite de piață.
Boromir dispun e de o forță de vânz are profesionistă c are face contactul cu cli enții,
prezintă pr odusele și societatea, efectuează d emonstrații, răspund e la întrebările și
solicităril e clienților și, în fin al, înr egistrează comanda.
Societatea analizată utiliz ează pr eponderent vânz area față în f ață, aceasta fiind
forma origin ală și cea mai veche de marketing dir ect.
Ținând c ont de importanța vânzării, Boromir Pr od S.A ține cont de:
– planificarea: activit ate cu grad ridic at de dificult ate, ținându -se cont de faptul că oferta
spre vânzare, din punct d e vedere calitate și structur a sortimentală, rezultă din sum a
vânză rilor aferente unei anumit e perioade;
– etapele vânză rii: comunic area, prezentarea, finalizarea, derularea, comportarea;
– motivarea și gestionarea vânză rii: ansamblul d e procese si fenomene care contribui e
efectiv ș i permanent la asigur area efortului firm ei, pentru a se realiza în condiții d e
eficiență, cu v olumul și structur a care să acopere cheltuielile și obținerea de rezultate în
măsur a să susțină r eluarea pe o treaptă sup erioară a procesului economic în următ oarea
perioadă.
Motivația este echivalentă cu cantitatea de efort pe care un agent de vânzări este
dispus să o investească în fi ecare din activitățil e sau sarcinil e ce țin de meseria lui. L a baza
motivației stau "de ce-urile comportamentului": De ce munc esc oamenii? D e ce depun ei
eforturil e pe care le depun? D e ce unii m uncesc m ai mult d ecât alții? D e ce reacționează
diferit oamenii la încercările de a-i motiva mai mult?
48
În cadrul sistemului d e motivare, Boromir Pr od S.A se bazează p e faptul că
oamenii reacționează la stimuli. Acesti stimuli pr ovin dintr -o multit udine de surse diferite,
dar acțiun ea lor se combină cu tr ei factori care stau în p ermanență la baza
comportamentului.
În primul râ nd, c omportamentul este determin at de factori precum ereditatea sau
condițiile de mediu. În al doilea rând, c omportamentul p oate fi dirij at de obiective precise
sau de dorințe. În al treilea rând, indi vidul p oate fi motivat, prin acțiun ea necesitățil or sau a
stimul entelor să s e comporte într-un fel sau altul. În abordarea sistemului d e motivare
aplicat de Boromir se recunoaște faptul că motivarea comportă două forme de manifestare
sub aspectul elementelor pe care le încorporează.
Motivarea în sens r estrâns, c are constă în r elevarea nevoilor, aspirațiilor și
intereselor personalului d e vânzări din î ntreprind ere, cu r ealizarea obiectivelor, sarcinilor,
competentelor și responsabilitățil or atribuit e în îndeplinir ea obiectivelor previzionate.
Motivarea în sens larg care are în atenție ansamblul d eciziil or și acțiunil or prin c are
se determină st akeholderii s ocietății să c ontribui e direct și indir ect la realizarea de
functi onalități și p erformanțe de ansamblu sup erioare, pe baza corelării int ereselor acestora
în abordarea și realizarea obiectivelor societății și ale subsist emelor sale.
Boromir, recunoscând r olul esențial al motivării în î ndeplinir ea cu bun e rezultate,
în condiții d e maximă responsabilitate, calitate, competență și eficiență a obiectivelor
previzionate, utiliz ează în princip al: motivarea pozitivă .
Motivarea pozitivă utiliz ată d e Boromir Pr od S.A se bazează p e creșterea
eforturil or și c ontribuți ei forței de vânzare a societății l a îndeplinirea obiectivelor
previzionate, pe baza amplificării s atisfacțiilor acestora din particip area la procesul d e
vânz are ca urmare a realizării s arcinil or atribuit e în condițiil e în care nivelul obiectivelor și
sarcinil or de realizat este accesibil m ajorității i ar motivațiile utiliz ate preponderent asigură
creșterea venituril or corespunzăt or așteptăril or în acest sens.
Princip ala forma de concretizare a motivării pozitive o constitui e salariul. Ca forma
de motivare pozitivă, î n cadrul societății, salariul cuprind e: salariul de bază, ind emniz ațiile,
sporurile, alte adaosuri.
Controlul forței de vânzare la societatea analizată prezintă o formă d e abordare
profesionistă și s e realizează înc epând cu actele referitoare la activit atea de vânzare
(rapoarte zilnic e, săptămâ nale, lunare de exemplu), c omparând r ezultatele obținut e de
reprezentanți dif eriți sau urmărind evoluția în timp a aceluiași angajat.
49
Sistemul inf ormatic are în vedere o evidență zilnică a rezultatelor fiecărui agent de
vânză ri în parte, precum ș i a coordonatorilor acestora.
Acest sistem permite o evaluare clară a situației și obiectivă asupra rezultatelor
precum ș i formarea unei idei clare a agenților în c eea ce privește targetele pe care aceștia
trebuie să le atingă î n lun a respectivă .
Evaluarea agenților de vânzări se face deseori de către directorul d e la
departamentul d e comercial ce are în vedere efectuarea unor discuții privind s oluții ce
trebuiesc abordate pentru atingerea rezultatelor, metode de creștere a vânză rilor în perioade
scurt e de timp, identificarea problemelor ce limit ează obținerea rezultatelor scontate și
găsirea cât m ai rapidă a unor soluții de rezolvare a acestora.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: CAPIT OLUL 1. N OȚIUNI T EORETICE PRIVIND MANAG EMENTUL VÂNZĂRII ȘI [624652] (ID: 624653)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.