Capitolul 1 Betty [624624]

1
CAPITOLUL 1. ADMINISTRAREA ȘI GESTIONAREA
AFACERILOR
1.1. ADMINISTRAREA AFACERILOR – CONȚINUT ȘI SEMNIFICAȚII
Afacerile economice reprezintă, probabil, cea mai relevantă activitate a economiei de
piață contemporană, numărul, amploarea și diversitate a acestora crescând în ultimele
decenii considerabil. Ca atare, conducerea acestei activități la întâmplare, după principiul
“văzând și făcând” nu mai oferă garanția obținerii unor performanțe înalte și durabile. În
aceste condiții a apărut și s -a impus, c a o cerință a realizării unor afaceri economice
performante, administrarea afacerilor.
Noțiunea de administrare a afacerilor provine din limba engleză de la verbul “ to
manage ” din care derivă conceptul de management, ce înseamnă în limba română “a
mânui, a dirija, a manevra, a se descurca, a cârmui”, dar și “ a conduce, a administra”.
(DEX, 2011)
În esență, managementul este o modalitate eficientă de a :

Administrarea afacerilor reprez intă totalitatea conceptelor, a metodelor și
instrumentelor neces are identificării oportunității afacerilor economice dintre par teneri,
promovării, negocierii, contractării și derulării acestora.
Problemele administrării afaceril or sunt abordate din următoarea perspectivă:
conduce și gestiona (firme, organizații, asociații),
stabili scopuri și obiective,
construi strategii și de a organiza activități,
utiliza cu eficiență oamenii, tehnologiile și resursele
materiale.

2
– ca teorie și practică de con ducere a unei firme, de interes național sau local;
– ca management specific în cadrul companiilor multinaționale.
Între cele două perspective de abor dare a administrării afacerilor există unele
deosebiri în ceea ce priveș te anvergura și co nținutul demersului managerial:
a) firma multinațională este de regulă o firmă mare sau cel mai adesea o mega firmă,
deosebit de complex ă, cu activitate internațională permanentă, reprezentând în plan
organizatoric expresia cea mai relevantă a internaționalizării afacerilor;
b) activitatea internațională a unor firme de interes naț ional sau local, chiar dacă are
caracter de permanență, se împletește cu activitatea internă, posibilitățile de
abordare a piețel or externe sunt mai limitate în compar ație cu prima situație,
mărimea firmelor de regulă este mai modestă, structurile manageriale au o
veritabilă vocație internațională și sunt, la rândul lor, mai reduse numeric și uneori
și calitativ;
c) managerii ambelor tipuri de firme, naționale și multinaț ionale, trebuie însă să
prezinte calități deosebi te, care le conferă succesul în afaceri.
Trăsăturile managementului și ale managerului care acționează în mediul economic
derivă din natura comp lexă și adeseori contradictorie a mediului în care s e desfășoară
afacerile firmei. Acesta se distinge prin câteva trăsături:

complexitatea deosebită a componentelor macro și microeconomice;
diversitatea elementelor componente ale economiei mondiale;
economii naționale, grupări integraționiste, organizații
internaționale, firme într -o mare diversitate structurală ;
abordarea și comunicarea în mediul intercultural;
riscul cu un grad superior, determinat de complexitatea condițiilor,
de multitudinea factorilor economici și extraeconomici.

3
Mediul economic are următoarele componente:

Figura 1.1. Componentele mediului economic

Înțelegerea de cătr e manageri a mediului extern al unei companii este esenți ală
pentru a realiza o conducere performantă.
Cunoașterea și înțelegerea sch imbărilor care survin în mediul afacerilor economice
dau posibilit atea managerilor să -și adapteze operativ strategiile, astfel încât să câșt ige din
aceste situații sau cel puțin să nu piardă.
Cunoașterea mediului de afaceri ec onomice și a schimbărilor ce survin în cadrul
acestuia sunt vitale pentru direcția și acțiunile pe, care le întreprinde orga nizația.
Complexitatea mediului de afaceri este analizată d e cei care planifi că acțiunea, deciziile
fiind în final luate de managerii de la nivelul superior.
Administrarea afacerilor are o semnificație deosebită datorită următorilor factori,
care s -au manif estat puternic în ultimele două decenii:
a) O puternică dezvoltare și diversificare a relațiilor economice .
Asistăm la un fenomen de internaționalizare a piețelor, a modului de abordare a
problemelor economice în condițiile în care crește permeabilitatea graniț elor economice
statale. Efectul stă, într -o mare măsură, la baza bogăției și prosperității unor fir me, a unor
țări, dar are și o contribuție regret abilă la menținerea sărăciei și a marasmului economic din
zone întinse ale planetei noastre .

Compentența
firmei
(puncte tari, cotă
de piață)
Context
Mediul de
afaceri
( politic,
social,
economic,
tehnologic)
Mediul
industrial
(clienți,
furnizori,
competitori)
Mediul de
piață
(segmentare,
creștere,
atractivitate)
Orientare
Opțiuni
generice
(leadership
, costuri,
diferențiere
, obiective)
Opțiuni de
piață
(penetrare,
extindere,
dezvoltare,
diversificare)
Opțiuni de
procedeu
(cooperare,
alianțe,
joint-
venture,
fuzionare,
preluare)

4
b) Diversificarea fluxurilor aface rilor economice.
Afacerile economice cunosc în prezent numeroase forme de realizare care, într -o
anumită măsură, se inte rsectează și uneori se suprapun parțial, dar care au și o existență de
sine stătătoare, cu evoluții și caracteristici propr ii:

În concluzie, diversificarea fluxu rilor afacerilor economice duce la creșterea
semnificației și exigenț ei manageriale, fie și numai în sensul particularizărilor metod elor de
conducere în funcție de specificul fiecărui flux.
c) Oferta de mă rfuri și servicii depășește de regulă cererea ,
Problemele exportului de măr furi și servicii au devenit din ce în ce mai dificile ca
urmare a inte nsificării concurenței, deci și aspectele conducerii acestei activități au
cunoscut o mare complexi tate.
Depășirea cu regulari tate a cererii de către ofertă, intensificarea concurenței
necesită metode caracterizate printr -un înalt profesionalism pentru a realiza p erformanțe
ridicate și durabile în afacerile economice .
d) Amplificarea mobilități i, chiar a instabilității economico -financiare .
Instabilita tea presupune un grad sporit de flexibilitate, introducerea în strategi ile și
tacticile de conducere a afacerilor economice a un or noi elemente contractuale și
extracontractuale, care să contribuie la conservarea echilibrului în ceea ce privește
avantajele reciproce d intre parteneri, între momentul încheierii afacerii și cel al finalizării
acesteia.
e) Diversificarea tehnicilor manageriale de afaceri economice .
O serie de tehn ici mai vechi, cum sunt lic itațiile, bursele, operațiunile de reexport,
comerțul în contrapartidă ș.a. s -au modernizat în ceea ce privește mecanismele de realizare ,
încât seamănă foarte puțin cu formele existente în urmă cu 50 -60 de ani. De asemenea, s –
au impus o serie de tehnici noi de afaceri prin consulting -engineering, comerț cu brevete de
comerțul cu mărfuri tangibile, a căror structură s -a diversificat
considerabil ;
comerțul cu servicii (servicii tehnice, bancare, transporturi, turism
etc.), al cărui dinamism este accentuat;
circulația de capital și alte relații financiar -monetare, acesta fiind în
ultimele trei -patru decenii cel mai mobil flux al relațiilor economice.

5
invenții și know -how, leasing, franchising, cooperări internaționale, a apărut și se extinde
comerțul electronic.
În concluzie, diversificarea și perfe cționarea tehnicilor de afaceri economice,
consecință și factor al de zvoltării relațiilor economice, constituie o dovadă convingăto are
că problemele administrării afacerilor au devenit tot mai complexe .

1.2. FUNCȚIILE ADMINISTRARII AFACERILOR
Funcțiil e administrării în afacerile economice reprezintă adaptarea funcțiilor
managementului pr ivit ca știință a conducerii cu largă aplicabilitate la specificul activităț ii
manageriale în acest domeniu pe care îl analizăm.
A. Organizarea (distribuția) produselor și serviciilor
Distribuția ca funcție a admini strării afacerilor economice presupune o înlănțuire de
structuri organizatorice pentru a asigura circulația normală a produselor, se rviciilor, a
monedei și a altor instrumente și mijloace de plată de la locul de ofertare la locul de
cumpărare sau consum.
Organizarea afacerilor eco nomice trebuie să țină seama de următoarele cerințe:
– să se delimiteze cât mai exact sarcinile și competențele fiecărui membru al
organizației, domeniile de specia lizare și cooperare și activitățile care se realizează în
echipă;
– să se aibă în vedere performanțele ridicate, dar să nu se treacă cu vederea nici
posibilitatea obținerii unor rezultate slabe sau mediocre;
– să se realizeze pregătirea și specializarea unor c ompartimente sau a unor persoane (în
funcție de amploarea afacerilor economice) pe specificul unor piețe, ceea ce va duce la
creșterea performanțelor în promovare, negociere, contractare;
– sistemul de retribuire să se bazeze în mod hotărâtor pe realizările obținute;
– sistemul de promovare, mai ales în activități de conducere, trebuie să fie rațional și
echitabil, ținându -se seama de capacitatea reală a oamenilor;
– fiecare post de conducere trebuie să fie justificat din punct de vedere al atribuțiilor, să
asigu re o retribuire adecvată, astfel încât să nu constituie doar o treaptă pe scara
promovării;
– este necesară existența unui regulament de ordine interioară, care să precizeze exact
tipul de decizii pe care le ia fiecare organ de conducere, atribuțiile fiecăru i
compartiment și implicit, ale fiecărui lucrător.

6
O organizare defectuoasă, ca o care nță a administrării în general, inclusiv a celei
din domeniul afacerilor, e ste identificată printr -o serie de aspecte:

În concluzie, o bună org anizare a afacerilor economice trebuie să realizeze un efect
sinergetic, o po tențare a rezultatelor unității conduse, astfel încât să fie superioare sumei
celor care ar fi obținute prin însumarea mecanică a eforturilor individuale, să neutralizeze
unele li psuri ale unei părți a pe rsonalului din unitate printr -o distribuire atentă a funcțiilor
și a c ompetențelor, prin crearea unui climat de competiție, dar și de întrajutorare.
B. Cercetarea și prospectarea pieței
Cercetarea pieței ca funcție a administrării afacerilor economice are următoarele
obiective:

Figura 1.2. Obiectivele cercetării și prospectării pieței
creșterea exagerată a numărului nivelelor de conducere;
funcționarea unui număr insuficient de structuri care nu cuprind întreaga
activitate;
existența unor raporturi necorespunzătoare care generează confuzii în
sistemul informațional, în delimitarea competențelor individuale și de grup în
luarea deciziilor;
apariția unor litigii între manageri și subordonați;
tendința de a “parcurge o verigă organizatorică” în loc de a se adresa direct
persoanei care deține informațiile.
definirea și delimitarea
piețelor de interes;
definirea și delimitarea
piețelor de interes;
determinarea motivațiilor
agenților economici de a deveni
parteneri de afaceri;
studierea concurenței.
OBIECTIVELE
cercetării pieței

7
Primul obiectiv, definirea și delimitarea piețelor de inter es, necesită cercetarea
compl exă a piețel or atât la nivel macroeconomic, cât și microeconomic. Astfel, la ni vel
macroeconomic se cercetează politicile economice, cu deosebire cele comerciale
reglementările juridice care guvernează piața, iar la nivel mi croeconomic se stabilește
capaci tatea de absorbție a pieței sau de ofertare, sistemele manageriale practicate pe piața
respectivă, niv elul concurenței indigene și al firmelor străine, identificarea unor posibili
parteneri de afaceri și culegerea informațiilor despre aceștia (bonitate, so lvabilitate etc.).
În final trebuie să se ajungă la o concluzie da că piața este destul de mare și sigură
pentru desfășurarea unor afaceri.
Al doilea obiectiv presupun e identificarea și determinarea motivațiilor pentru
generarea de cumpă rări și vânzări ale posibililor parteneri, cu specificarea ofertei de export
sau a interesului de import.
Al treilea obiectiv, studierea c oncurenței pe piața respectivă, are în vedere atât
firmele indigene (locale, naț ionale), cât și cele străine care acționează pe piața cercetat ă.
De regulă, se încearcă să se determine locul fiecărei firme concurente pe piața respectivă.
În concluzie, c ercetarea pieței se realizează printr -o activitate susținută de
marketing care, în ulti mele decenii, s -a impus ca o concepție și un sistem de metod e și
instrumente de conducere a economiei prin luarea în considerare, în mod prioritar, a
problematicii pieței.
Cunoașterea pieței presupune studierea acesteia pe baza unui program care tr ebuie
să conțină etap ele cercetării, problematica și termenul în care trebuie parcursă fiecar e
etapă, precum și cheltuielile necesare.
Etapele cercetării pieței externe (figura nr.1.3.) sunt:
– stabilirea obiecti velor cercetării pieței externe – analiza situației conjuncturale,
segmentarea pieței, determinarea cotei de piață deținută de o întreprindere, elaborarea
de previziuni în ceea ce privește exporturile proprii, politicile și reglementările
comerciale existente pe piața respectivă;
– identifi carea și selectarea surselor de informații. Sursele de informații se află parțial în
întreprindere, unele se obțin din unitățile specializate din țară, iar altele din surse
externe;
– selectarea metodelor de cercetare , care se face în funcție de obiectivele urmărite, de
volumul și calitatea informațiilor, de caracteristicile fiecărei metode, de pregătirea
cercetătorilor și experiența acumulată în aplicarea tehnicilor de cercetare;

8
– culegerea informațiilor , prin obținerea datelor necesare pe diferite căi, și anume prin
observații directe, studii, documentații special comandate etc.;
– prelucrarea informațiilor , care are drept scop transformarea lor pentru a putea fi
analizate și interpretate;
– analiza și interpretarea informațiilor , care constitu ie suportul fundamentării deciziilor;
– redactarea studiului de piață , prezentarea într -o formă sintetică a concluziilor și
propunerilor.

Figura nr.1.3. Etapele cercetării pieței externe

În cercetarea piețelor externe se fo losesc diferite meto de, printre care menționăm:
1) Metoda balanțelor și conturilor naționale.
Balanțele statistice sintetizează, într -un sistem de tabele, prin indicatori statist ici,
informațiile necesare caracterizării pr ocesului complex de reproducție materială pe o
perioadă limitată, de regulă un an.
În prezent, în diferite țări ale lumii se folosesc mai multe tipuri de balanțe: ba lanța
legăturilor dintre ramuri, diverse balanț e pe produse, balanța plăților externe, balanța de
comerț exterior etc.
Sistemul conturilor naționale, folosit mai ales în țările dezvoltate, oferă informații
necesare caracte rizării nivelului de dezvoltare economică și a structurilor economice, prin
evide nțierea fluxurilor materiale și financiare pe baza căro ra pot fi a nalizate: producția,
Etapele
cercetării
stabilirea
obiectivelor
cercetării
pieței externe
identificarea
și selectarea
surselor de
informații.
selectarea
metodelor de
cercetare
culegerea
informațiilor
prelucrarea
informațiilor
analiza și
interpretarea
informațiilor
redactarea
studiului de
piață

9
repartiția, consumul și acumularea de bunuri și servicii într -o perioadă determinată, de
regulă un an.
2) Metode bazate pe cercetări selective.
Aceste metode conferă operativitate și, în măsura în care s electarea eșantioanelor se
face corect, datele pot avea o semnificație d eosebită pentru aprecierea unor fenomene
economice, a unor întreprinderi sau piețe externe.
3) Metoda corelării indicatorilor.
Aceasta este o metodă de organizare a cercetării pieței exter ne, de obț inere și
prelucrare a informațiilor utile promovării și dezvol tării comerțului exterior, care are
avantajul că evidențiază o ser ie de conexiuni ce influențează puternic evoluția fenomenelor
economice.
C. Promovarea afacerilor economice
Promovarea afacerilor economi ce, ca funcție a administrării, reprezintă totalitatea
metodelor și in strumentelor specifice folosite pentru a face cunoscută între prinderea și
oferta acesteia de produse și servicii într -un mediu so cio-economic cât mai lar g, pe piețe
cât mai numeroase care urmea ză a fi abordate pentru afaceri economice.
Promovarea afacerilor econ omice se realizează începând cu marca fabricii, a
produselor. Elaborarea ș i susținerea printr -o strategie adecvată a unor mărci, impune rea lor
pe piața mondială constituie nu numai o măsură promoțională, dar și o co ndiție pentru a
realiza afaceri economice durabile și performante.
Promovarea se realizează, de asemenea, printr -un program complex de publicitate
care folosește o gamă variată de mijloace, presă, radio, televiziune, scrisori publicitare,
precum și prin târguri și expoziții interne și internaționale, prin conferințe profesionale etc.
Promovarea se realizează și prin acțiuni de public -relations, de spo nsorizare etc.
Întregul sistem de rela ții al întreprinderii cu mediul socio -economic în care
acționează con tribuie, în măsura în care este corect conceput și executat, la prom ovarea
afacerilor economice, la consolidarea acestora, la intr oducere a sau întărirea poziției
întreprinderii pe piața internă și pe cea externă.
D. Adaptarea produselor și servic iilor, strategiei și a culturii organizaționale la
cerințele dinamice ale pieței.
O condiție a asigurării unei con duceri per formante a afacerilor economice este aceea
a adaptării operative a produselor și serviciilor la cerințele piețelor externe, adaptare ca re
presupune numeroase aspecte, dintre care menționăm:

10

Înnoirea permanentă a ofertei de export constituie una di ntre cerințele prioritare
pentru a cuceri și a menține piețele în condițiile concurenței aspre existente pe piața
mondială.
Cât de importantă este lipsa pieței se poate observa și din dez astrul economiei
românești, din incapacitatea prod ucătorilor români de a cuceri și chiar de a se menține pe
diferite piețe. Rezultă că în domeniul afacerilor economice rolul central revine
administrării dinamice, conducerii pr in inovare, aceasta fiind calea sigură de a face față
concurenței aspre existent e pe piața mondială.
E. Negocierea afacerilor economice
Negocierea reprezintă o fu ncție relevantă a administrării afacerilor economice, prin
care se pregătește și se fundamentează decizia cu privire la afacerile ce urmează a fi
încheiate. Managementul negocierii presup une structurarea activității pe următoarele etape:

adaptarea produselor la specificul piețelor, datorat
particularităților naturale (clima);
adaptarea produselor la nivelul veniturilor, precum și la
specificul civilizației, al tradițiilor, religiei, obiceiurilor
consumatorilor;
înnoirea produselor ținând seama de mutațiile dinamice care au
loc pe piață.
Etapele negocierii
prenegocierea
(pregătirea)
desfășurarea
tratativelor
postnegocierea
protonegocierea

11
Negocierea este o activitate co mplexă care presupune angajarea unor specialiști ce
trebuie să întrune ască, pe de o parte, o serie de calități native deosebite, iar pe de altă parte,
o serie de calități profesionale.
Negocierea contemporană presupune o pregătire temeinică, improvizațiile n eputând
să ducă decât la succese întâmplătoare. De asem enea, aceasta necesită exigențe specifice
privind comunicarea, ar gumentarea intereselor proprii, comb aterea obiecțiilor partenerilor
străini, competență și discernământ în luarea deciziei.
În zilele noastre s-au dezvoltat și perfecționat numeroase strategii, tactici și tehnici
de negociere ce presupun un înalt profesionalism care, dacă este dublat de talent și intuiție,
asigură premise puternice pentru obținerea unor înalte performanțe în afacerile economice.
F. Contractarea – funcție prin care se ia decizia în afacerile economice
Contractarea este funcția prin care se ia decizia în afacerile economice, decizie care
are prin contract un contur economic și juridic precis. Deci, este funcția administrări i care
stabilește în mod oficial, clar și precis obligațiile și dreptur ile partenerilor de afaceri, de
această funcție a administrării depinz ând în mod esen țial raportul de avantaje, profiturile
fiecăreia dint re părți, precum și respectarea disciplinei de execuție în afacerile economice.
Decizia luată în procesul contractăr ii în afacerile economice poate fi definită ca
fiind alegerea unei alter native într -un mediu complex și adeseori contradictoriu,
caracteriza t prin riscuri numeroase și, de regulă, având un grad superior față de c ele care
acționează în economia internă.
Procesul decizional se desf ășoară în mai multe etape, care încep înainte de
momentul contractări i, dar care se finalizează prin încheierea contractului.
G. Selectarea și combinarea tehnicilor manageriale în afacerile economice
Selectarea tehnicilor mana geriale în afacerile economice, precum și co mbinarea
acestora, r eprezintă funcția administrării prin care se valorifică în mod performant
resursele și se asigură o înaltă eficiență.
Pentru a înțelege semnificația acestei funcții menționăm că în ultimii circa 50 de
ani s -a produs o verita bilă explozie în privința administrării și a tehnicilor afacerilor
economice. Astfel, au apărut o serie de tehnici noi (leasing, franchising) sau s -a produs o
dezvoltare și perfecționare a altora foarte vechi (burse, licitații, lohn).
La ora a ctuală există o multitudine de tehnici de afaceri: licitații, burse, operațiuni
de reexport, comerțul în contr apartidă, leasing, franchising, consulting -engineering,
transfer de te hnologii, operațiuni de switch, cooperări internaționale în producție, ști ință,
tehnologie, comerț, turism, în domeniul financiar -bancar etc.

12
Agentul economic care conduce științific afacerile trebuie să aleagă cea mai
potrivită tehnică în f uncție de specificul pieței, al produselor, al afacerii în sine, de grad ul
de înzestrare cu capital, de scopul urmărit etc.
Uneori alegerea teh nicilor manageriale este impusă de o anumită situație specifică,
de exemplu, finanțarea afaceri i de către un organism internațional care preferă folosirea
licitațiilor internaț ionale.
H. Activitatea postcontractuală
Această funcție presupune derularea corectă a afacerilor conform prevederilor
contractuale, adaptarea clauzelor contractuale la condițiile schimbătoar e ale pieței, în
măsura în care s-a prev ăzut această posibilitate (i ndexări, escaladări de prețuri, folosirea
clauzelor valutare și multivalutare etc.).
Totodată, această funcție presupune urmărirea comportării produselor în perioada
de garanție și, dup ă aceea, asigurarea activității de service și a pieselor de schimb,
efectuarea eventualelor remedieri pentru defecțiuni care se datorează proceselor de
fabricare a produselor respective, acordarea, unui know -how competent etc.
Îndeplinirea corectă a acestei funcț ii devine un factor promoțional pentru noi
afaceri economice și un mijloc de consolidare a locului întreprinderii exportatoare pe piața
mondială.

1.3. CERINȚELE UNUI MANAGEMENT PERFORMANT ÎN AFACERI
Indiferent de școala de gândire în care se încadrează și de metodele de conducere
folosite, manage mentul trebuie să țină seama de unele cerințe care să asigure obținer ea
unor performanțe ridicate și durabile:
a) Administrarea afacerilor trebuie să constituie un cadru propice pentru formarea și
cultivarea elitelor din rândul cărora se recrutează conducătorii performeri și să ia în
considerare, ca o cerință permanentă, ridicarea nivelului profesional, al competenței
tuturor lucrătorilor în raport cu cerințele piețelor externe.
b) Managementul performant este condiționat înt r-o măsură însemnată de menținerea
și dezvoltarea unui climat de colaborare între conducători și conduși, a unei
atmosfere participative la progresul întreprinderii, ceea ce presupune implicit
evitarea tensiunilor care macină entitatea respectivă.
c) În domen iul afacerilor economice sunt necesare soluții de cointeresare materială și
morală care să mențină în permanență motivația ridicată a tuturor lucrătorilor

13
pentru progresul întreprinderii în care lucrează, să conducă la o mare stabilitate a
forței de muncă, să asigure participarea efectivă a salariaților la realizarea unor
exporturi, importuri sau oricare alte afaceri economice eficiente.
d) Managementul prezentului și cu atât mai mult al viitorului trebuie situat în
condițiile progresului științific, dinamic ș i ca atare, el trebuie să încurajeze
creativitatea, inovația, în lupta cu concurența, noutatea reprezentând o condiție
esențială a succesului.
e) Administrarea afacerilor viabil situează întreprinderea într -un sistem de raporturi
sociale și într -o strategie n ațională coerentă, dar flexibilă și, totodată, ține tot mai
mult seama de dimensiunea internațională a problematicii economice
contemporane.
f) Administrarea afacerilor acționează, de regulă, într -un mediu concurențial, care se
realizează încă din fazele de p roiectare, de producție și se evidențiază în mod
hotărâtor în domeniul comerțului și în cel financiar -bancar și, în consecință,
dimensiunea de afaceri a conducerii este cea care îi conferă unei întreprinderi un
grad mai ridicat sau mai scăzut de competitiv itate, de eficiență. Acest fenomen
devine tot mai complex pe măsură ce oferta, de mărfuri și servicii depășește
cererea, iar problemele cuceririi și menținerii piețelor sunt tot mai dificile.