404 Bazele Comer țului OBIECTIVE 1. Prezentarea modului de reflectare a calit ății organiz ării și desfășurării întregii activități comerciale și a… [624007]

404 Bazele Comer țului
OBIECTIVE

1. Prezentarea modului de reflectare a calit ății organiz ării și desfășurării întregii
activități comerciale și a utiliz ării resurselor în comer ț, prin intermediul
indicatorilor economici.
2. Conceptualizarea no țiunii de eficien ță economic ă.
3. Conturarea criteriilor și indicatorilor de evaluare a eficien ței activit ății
comerciale.
4. Prezentarea modului de tratare a cheltuielilor de circula ție, ca expresie a
consumului de resurse economice în comer ț.
5. Definirea no țiunii de rentabilitate, ca sintez ă a tuturor ac țiunilor privind
realizarea unei calit ăți superioare a activit ății economice.
6. Conturarea c ăilor de sporire a eficien ței, ca obiectiv fundamental al
managementului în comer ț.

Eficiența activității comerciale 405
14.1. Con ținutul eficien ței activit ății comerciale

M ărimea și calitatea activit ății precum și modul de utilizare a resurselor
economice de c ătre agen ții comerciali se concretizeaz ă într-un ansamblu de
rezultate economico-financiare care definesc eficien ța activit ății comerciale. Ea
constituie principiul fundamental al existen ței și prosperit ății oricărei firme comerciale
și, pe un plan mai larg, condi ția integr ării comer țului în cerin țele unei economii
moderne. Conceptul de eficien ță este asociat în teoria și practica economic ă cu diverse
forme de manifestare a rezultatelor ob ținute de agen ții economici, cum sunt:
rentabilitatea, productivitatea factorilor de produc ție, eficacitatea capitalului,
economisirea costurilor etc
1. Privit ca principiu de organizare și conducere a activit ății
în economia de pia ță, el are îns ă un con ținut mult mai bogat și, totodat ă,
generalizator al tuturor rezultatelor favorabile ob ținute de agen ții economici.
Curentele de gândire economic ă din epoca modern ă situează eficiența ca obiect
definitoriu al științei economice. Alegerea eficace în satisfacerea unor nevoi
nelimitate cu resurse limitate sau maximizarea satisfacerii nevoilor sub
constrângerea resurselor sunt expresii prin care eficien ța este situat ă în centrul
teoriei și practicii economice2.
Prin eficien ța activit ății economice, în spe ță a comer țului, se în țelege
raportul dintre efortul economic depus și rezultatele ob ținute de un agent
economic și de comer ț în ansamblul s ău, ori raportul dintre rezultate și efort.
Efortul se m ăsoară prin consumul de resurse economice (materiale, umane și
financiare), iar rezultatele prin volumul vânz ărilor sau alte efecte calitative ale
activității economice (cre șterea profitului sau a productivit ății muncii, reducerea
nivelului relativ al cheltuielilor de circula ție, promovarea progresului tehnic).
Locul celor doi termeni – efort și rezultate – în exprimarea eficien ței are
semnifica ția sa. În principiu, se raporteaz ă efortul la rezultate în situa ția în care
resursele economice sunt prioritare prin caracterul lor limitat în deciziile conducerii,
urmărindu-se a se eviden ția consumul acestora pe unitatea de rezultat. Dimpotriv ă,
se raporteaz ă rezultatele la consumul de resurse pentru situa ția în care atingerea
unui nivel al activit ății economice constituie obiectul deciziei, resursele disponibile

1 J. Fourastié: lucrare citat ă, pag. 51
2 G. Abraham-Frois: Economie politique , Ed. Economica, Paris, pag.11

406 Bazele Comer țului
urmând a fi angajate în acest scop.
Eficien ța economic ă este expresia cerin țelor unor legi obiective și, în primul
rând a legii economiei de timp, care dirijeaz ă raționalitatea și comportamentul
agenților economici. Progresul economic este un obiectiv condi ționat de
economisirea muncii, respectiv a resurselor, în toate sferele activit ății economice.
Micșorarea costului distribu ției prin perfec ționarea activit ății comerciale duce, în
primul rând, la sporirea randamentului capitalului comercial, prin folosirea unui capital
mai mic pentru acelea și rezultate sau ob ținerea unor rezultate superioare cu acela și
capital. În acela și timp, mic șorarea costului distribu ției duce la reducerea pre țului de
vânzare cu am ănuntul, ceea ce permite o mai mare accesibilitate a produselor pe
piață, la lărgirea pie ței și, în final, la cre șterea economic ă.
Interdependen ța dintre comer ț și alte ramuri ale economiei na ționale
determin ă o intercondi ționare dintre eficien ța comerțului și eficiența acestora. Astfel,
micșorarea consumului de resurse în sfera comer țului determin ă deplasarea
capitalului disponibilizat în raport cu nevoile circula ției spre ramurile care produc
masa fizic ă a bunurilor, contribuind la sporirea avu ției naționale. Totodat ă, prin
accelerarea vitezei de circula ție a mărfurilor, prin reducerea timpului de realizare a
acestora, se mic șorează timpul reproduc ției, cu urm ări favorabile asupra dezvolt ării
economice. La rândul s ău, eficien ța comerțului, mărimea resurselor consumate este
condiționată de activitatea ramurilor cu care comer țul intră în relații. De exemplu,
procesele de depozitare, formele de difuzare a produselor la consumatori, timpul de vânzare a m ărfurilor sunt condi ționate de starea în care produsele sunt livrate de
industrie, de mijloacele cu care circul ă și de rapiditatea cu care sunt încheiate
tranzacțiile comerciale. Aceast ă interdependen ță impune ca ac țiunile privind eficien ța
activității comerciale, criteriile de optimizare a diferitelor aspecte ale circula ției
mărfurilor, s ă fie apreciate prin prisma consecin țelor pe care ele le au asupra
întregului circuit al mi șcării mărfurilor. De exemplu, modelele de optimizare a
stocurilor au drept criteriu mic șorarea cheltuielilor pe seama unei reale acceler ări a
vitezei de circula ție pe întregul parcurs produc ător-consumator și nu o simpl ă
deplasare a stocurilor din comer ț la industrie sau invers, cu consecin țe asupra
micșorării cheltuielilor de stocare numai la un singur partener.
și în interiorul ramurii comer țului, unde la distribu ția produselor particip ă mai
mulți intermediari, eficien ța trebuie privit ă atât pentru fiecare întreprindere, cât și
pentru ansamblul comer țului. Mișcarea mărfurilor, atât prin veriga cu ridicata, cât și
prin cea cu am ănuntul, poate s ă se desfășoare în condi ții de eficien ță pentru fiecare

Eficiența activității comerciale 407
din ele, cu toate c ă pe ansamblul comer țului o asemenea mi șcare să nu fie eficient ă,
solicitând cheltuieli mai mari.

14.2. Criteriile de apre ciere a eficien ței activit ății comerciale

Aspectele variate sub care se manifest ă obiectivele economice din comer ț,
eforturile f ăcute pentru îndeplinirea lor și rezultatele ob ținute conduc la concluzia c ă
pentru exprimarea eficien ței economice trebuie folosit un complex de indicatori, care
să evidențieze aceste raporturi la nivelul ramurii comer țului și al fiecărei societ ăți,
pentru ansamblul activit ății comerciale și pentru diverse laturi ale acesteia.
„ În ceea ce prive ște eficiența de ansamblu a comer țului, deci rezultatele
conjugate prin interdependen ța lor ale tuturor agen ților economici, se folosesc
următorii indicatori:
• Productivitatea factorilor de produc ție (număr de personal, capital
social) calculat ă ca raport între volumul activit ății și fiecare din factorii respectivi. Ea
poate fi comparat ă cu productivitatea factorilor de produc ție din industrie și exprimă
în dinamic ă schimbarea raportului dintre cei care produc și vând un volum de m ărfuri
dat sau schimb ările în eficien ța muncii lor.
• Veniturile la bugetul de stat aduse de comer ț, în principal cele provenite
din impozitul pe profit, care cresc pe m ăsura dezvolt ării activit ății, micșorării
consumului de resurse și sporirii eficien ței economice.
• Timpul mediu de circula ție a mărfurilor (ca raport între stocurile medii la
diferite grupe de m ărfuri și vânzările medii zilnice) comparativ cu timpul mediu de
producție a mărfurilor respective, reflectând în dinamic ă schimbările în calitatea
distribuției.
• Numărul de salaria ți din comer ț față de totalul popula ției active sau al
salariaților din economie. Indicatorul caracterizeaz ă, în mare m ăsură, eficiența
socială a comer țului, nivelul servirii comerciale.
• Nivelul relativ al cheltuielilor de circula ție (cheltuielile la o mie de lei
vânzări) caracterizeaz ă complexitatea și raționalitatea distribu ției, acesta fiind
diferențiat pe agen ți economici de acela și profil, în func ție de felul în care ei î și
gospodăresc resursele.

408 Bazele Comer țului
„ Eficiența activității unei societ ăți comerciale sau a diverselor laturi ale
acesteia , ca expresie a minimiz ării cheltuielilor sau a maximiz ării rezultatelor, este
apreciată pe baza urm ătoarelor criterii: eficien ța utilizării resurselor economice
(materiale, umane și financiare), costul circula ției mărfurilor și rentabilitatea activit ății
economice.
• Eficiența utilizării resurselor economice se exprim ă prin indicatori în
care resursele economice (ca efort) se raporteaz ă la rezultatele economice (ca
efect), ob ținându-se consumul de resurse la o unitate de rezultat (de exemplu,
valoarea fondurilor fixe sau valoarea fondurilor financiare la un milion de lei vânz ări).
Printr-un raport invers se ob țin rezultatele la o unitate de efort. Complementar se pot
folosi indicatori care exprim ă coeficien ții de utilizare a unor resurse în raport cu
potențialul lor maxim (de exemplu, coeficientul de utilizare a capacit ății de transport,
a unui utilaj, coeficientul de utilizare a timpului de lucru calendaristic3).
• Costul circula ției (sau cheltuielile de circula ție) și rentabilitatea
reprezint ă criterii de apreciere a eficien ței globale a activit ății economice a unei
societăți comerciale și, într-o interpretare mai larg ă, sinteza calitativ ă a activit ății
acesteia. În m ărimea acestor indicatori se reg ăsesc atât modul de utilizare a
factorilor de produc ție, cât și calitatea rela țiilor cu partenerii, inclusiv condi țiile de
mediu.
• Alături de eficien ța economic ă, teoria și practica activit ății comerciale
delimiteaz ă și eficiența social ă sau eficien ța pentru cump ărători, constând în
calitatea deservirii comerciale. Un asemenea mod de abordare a eficien ței este
specific acelor domenii în care întreprinz ătorii intră în relații directe cu publicul, c ăruia
trebuie s ă-i asigure un anumit nivel al serv iciilor oferite în momentul accept ării
schimbului.
Eficiență socială se asociaz ă cu eficien ță economic ă, un nivel ridicat al
deservirii comerciale determinând formarea pentru fiecare unitate comercial ă a unei
clientele stabile, care, prin puterea ei de cump ărare, determin ă volumul activit ății
economice. Totu și cele dou ă forme pot s ă nu se suprapun ă, tendința de economisire
a resurselor, proprie întreprinz ătorului, s ă se răsfrângă de la o anumit ă limită negativ
asupra nivelului deservirii comerciale.
Eficiența socială este apreciat ă prin indicatori privind m ărimea resurselor

3 Pentru indicatorii de utilizare a resurselor a se vedea și capitolele: ”Baza tehnico-material ă”,
“Personalul comercial” și “Resursele financiare”.

Eficiența activității comerciale 409
materiale și umane folosite în comer ț în raport cu num ărul de locuitori deservi ți (de
exemplu, suprafa ța comercial ă sau num ărul de lucr ători comerciali la o mie de
locuitori), serviciile comerciale oferite în unit ăți, gradul de diversificare a
sortimentului, calitatea rela țiilor cu publicul și alții.
Comerțul se înscrie prin criteriul eficien ței sociale între factorii care definesc
calitatea vie ții.

14.3. Cheltuie lile de circula ție în comer ț

Eficiența activității comerciale este evaluat ă și prin mărimea costurilor sau a
cheltuielilor determinate de circula ția mărfurilor de la produc ător la consumator. În
acest indicator se reflect ă condițiile proprii de desf ășurare a activit ății de către fiecare
agent economic și modul de folosire a factorilor de produc ție.

14.3.1. Con ținutul și structura cheltuielilor de circula ție în comer ț
Cheltuielile de circula ție reprezint ă consumul de resurse economice,
evaluate în bani, pentru înf ăptuirea circula ției mărfurilor de la produc ători la
consumatori.
Noțiunea de cheltuieli de circula ție este asimilat ă frecvent în literatura
economic ă termenului de cost de produc ție, acesta fiind definit ca “totalitatea
cheltuielilor corespunz ătoare consumului de factori de produc ție pe care agen ții
economici le efectueaz ă pentru producerea și vânzarea bunurilor materiale sau
prestarea de servicii4”. Un asemenea punct de vedere poate fi explicat prin sensul
larg de “productiv” pe care îl au diverse activit ăți, printre care și comerțul, în
economia modern ă și prin faptul c ă vânzarea m ărfurilor – direct ă sau prin intermediari
– este o finalitate a produc ției, costurile de orice natur ă fiind circumscrise acestui
scop.
Reflectarea corect ă a contribu ției diverselor activit ăți economice la crearea și
realizarea sub form ă bănească a valorii produselor pe pia ță a impus îns ă utilizarea
unui termen care s ă delimiteze cheltuielile efectuate cu schimbul produselor de cele
efectuate pentru producerea lor. Se delimiteaz ă astfel, în cadrul costurilor globale din

4 N. Dobrot ă (coordonator): Economia politic ă, Ed. Economic ă, București, 1995, p.144

410 Bazele Comer țului
economie costurile de distribu ție, ca parte destinat ă operațiunilor comerciale5.
Evidențierea distinct ă a acestor cheltuieli este motivat ă atât de con ținutul lor diferit,
cât și de faptul c ă ele dețin o pondere însemnat ă în structura pre țului de vânzare a
produselor la consumatori, reprezentând la unele produse 30-40% din acest pre ț, iar
la multe produse agricole dep ășind chiar costul de produc ție.
În practica financiar ă din țara noastr ă s-a adoptat termenul de cheltuieli de
exploatare pentru totalul consumului de bunuri și servicii efectuate de agen ții
economici pentru desf ășurarea activit ății lor6. În aceste cheltuieli se include și
valoarea produselor (costul m ărfurilor) cu care agen ții economici se aprovizioneaz ă
de la furnizori pentru produc ție sau vânzare.
În lucrarea de fa ță s-a optat pentru conceptul de cheltuieli de circula ție din
două motive:
a) Noțiunea de cheltuieli de circula ție este consacrat ă în gândirea economic ă
și în practica agen ților economici din țara noastr ă;
b) Cheltuielile de circula ție reflect ă cu mai mult ă profunzime esen ța lor de
cheltuieli ocazionate de comercializarea produselor. Delimitându-le de cheltuielile efectuate cu producerea bunurilor și serviciilor ca valori fizice și utilități, se poate
evidenția contribu ția comer țului la crearea PIB.
Noțiunea de cheltuieli de circula ție poate fi asimilat ă celei de cheltuieli de
distribuție.
Înscriind consumul de resurse în procesul realiz ării mărfurilor, rezult ă că
noțiunea de cheltuieli de circula ție privește activitatea tuturor agen ților economici
care particip ă la acest proces. Ca atare, ele sunt efectuate de produc ători, care vând
produsele prin rela ții directe cu consumatorii, de comercian ții distribuitori, care
cumpără produsele de la produc ători și le vând consumatorilor și de consumatori, în
special productivi, care p ăstrează produsele cump ărate pân ă în momentul utiliz ării
lor, în situa ția în care stocajul reprezint ă o condiție a consumului.
„ Analizând con ținutul cheltuielilor de circula ție după natura proceselor
economice și a mijloacelor care le genereaz ă se delimiteaz ă următoarele
categorii de cheltuieli:
− cheltuieli materiale : combustibili, energie, ap ă, materiale de între ținere,

5 J. Aomeuf: Dictionnaire des sciences economique , Presses Universitaires de France, 1956
5 Ministerul Finan țelor, “Sistemul contabil al agen ților economici” , Ed. Economic ă, București, 1993

Eficiența activității comerciale 411
uzura obiectelor de inventar, pierderi naturale la m ărfurile păstrate etc.;
− lucrări și servicii executate de ter ți: întreținere și repara ții, chirii,
transportul m ărfurilor, po ștă și telecomunica ții, prime de asigurare, comisioane la
cumpărarea sau vânzarea titlurilor de valoare, cheltuieli pentru serviciile bancare,
cheltuieli cu publicitatea etc.;
− impozite și taxe: taxa pe valoarea ad ăugată, taxe către institu țiile publice
etc.;
− cheltuieli cu personalul: salarii, contribu ții la asigur ările sociale;
− cheltuieli cu amortizarea și provizioane: amortizarea imobiliz ărilor
necorporale și corporale, provizioane pentru deprecierea imobiliz ărilor necorporale și
corporale și pentru crean țe neîncasabile;
− cheltuieli excep ționale: valoarea desp ăgubirilor pl ătite, amenzi, debite
prescrise, pierderi din calamit ăți, donații etc.
„ Cerințele cunoa șterii științifice și cele ale managementului au impus
evidențierea analitic ă și folosirea unor clasific ări pragmatice ale cheltuielilor
pentru a putea identifica mai bine mijloacele de ra ționalizare a lor.
• O primă clasificare structureaz ă cheltuielile dup ă forma de comer ț (cu
materii prime și echipament industrial, cu produse agricole, cu bunuri de consum
individual), grupele de produse (alimentare, nealimentare și alimenta ție public ă) și
stadiile de circula ție a mărfurilor (cu ridicata și cu am ănuntul) în care se
efectueaz ă.
Potrivit specificului activit ății fiecărei ramuri de comer ț, ponderea grupelor de
cheltuieli ca și nivelul lor relativ sunt diferite de la o ramur ă de comer ț la alta. În
principiu, circula ția cu ridicata se realizeaz ă cu un nivel relativ de cheltuieli mai mic
decât circula ția cu am ănuntul, iar comercializarea m ărfurilor alimentare este mai
costisitoare decât cea a m ărfurilor nealimentare. În comer țul cu ridicata, ponderea
cea mai mare o de țin cheltuielile cu transportul și cele cu depozitarea fa ță de
comerțul cu am ănuntul unde cheltuielile cu remunerarea personalului și cu
întreținerea unit ăților ocup ă locul principal.
O asemenea clasificare r ăspunde cerin țelor unei politici de diferen țiere a
cotelor de adaos comercial pe ramuri de comer ț și pe grupe de m ărfuri, astfel încât
acestea s ă asigure condi țiile de eficien ță în comercializarea normal ă a oricărei grupe
de mărfuri.
• După dependen ța de volumul activit ății economice se disting dou ă
categorii de cheltuieli: variabile și constante.

412 Bazele Comer țului
− Cheltuielile variabile se modific ă (proporțional sau nepropor țional) o dat ă
cu evolu ția volumului activit ății (de exemplu, cheltuielile cu transportul m ărfurilor, cu
salariile, pierderile naturale etc.).
− Cheltuielile constante sunt independente de volumul activit ății economice
(de exemplu, cheltuielile cu între ținerea bazei tehnico-materiale, cu chiria localurilor
etc.), de și peste o anumit ă limită a activit ății ele pot s ă crească. De exemplu,
creșterea volumului vânz ărilor peste limita de folosire integral ă a capacit ății de
depozitare sau de vânzare impune construirea de noi spa ții comerciale, care duce la
mărirea cheltuielilor de între ținere, a amortiz ării localurilor etc.
Ca urmare a influen ței diferite a cre șterii volumului vânz ărilor asupra celor
două categorii de cheltuieli, nivelul relativ global al acestora se reduce. Semnifica ția
practică a acestei grup ări constă în posibilitatea evalu ării cheltuielilor pentru o
perioadă viitoare în func ție de ritmul cre șterii activit ății economice. În exemplul
următor, cheltuielile pentru anul T 1 au fost determinate prin sporirea cheltuielilor
variabile cu acela și ritm de cre ștere a vânz ărilor
(108 %) și menținerea cheltuielilor constante la acela și nivel absolut. Ca urmare a
acestei evolu ții, deși nivelul absolut total al cheltuieli lor a crescut (105,3%), nivelul lor
relativ a sc ăzut (de la 15% la 14,63%) .
Exemplu:
Indicatori Anul T 0 Anul T 1 T 1/T0 (%)
Volumul vânz ărilor
(mil.lei) 2 000 2 160 108
Nivelul absolut al
cheltuielilor (mil.lei) 300 316 105,3
− Variabile 200 216 108
− Constante 100 100 –
Nivelul relativ al
cheltuielilor (%) 15 14,63
− Variabile 10 10
− Constante 5 4,63

Această grupare a cheltuielilor permite, totodat ă, determinarea costului
marginal al comercializ ării, definit prin costul (cheltuielile) cu care se realizeaz ă o
unitate valoric ă suplimentar ă dintr-un produs (de exemplu, un milion de lei). Acest

Eficiența activității comerciale 413
cost are tendin ța de scădere, datorit ă modului diferit în care reac ționează cele dou ă
categorii de cheltuieli la cre șterea vânz ărilor.
• Cerințele metodologice de urm ărire a eficien ței activității fiecărei unități din
componen ța unei societ ăți comerciale au impus evidențierea cheltuielilor distinct
pe unități operative și pe ansamblul societ ății – cheltuieli generale ale societ ății.
Deși în ambele structuri se reg ăsesc grupe asem ănătoare (salarii, între ținere,
amortizări etc.), eviden țierea în acest mod permite localizarea posibilit ăților de
raționalizare a lor.
• Tot în scopul urm ăririi eficien ței economice pe fiecare unitate
operativ ă, cheltuielile de circula ție se grupeaz ă în directe și indirecte.
− Cheltuielile directe se pot identifica pe fiecare unitate dup ă elementele
care le determin ă. De exemplu, cheltuielile cu salariile sunt determinate de m ărimea
și structura personalului, cheltuielile de între ținere și chiriile de m ărimea suprafe ței
comerciale etc.
− Cheltuielile indirecte se efectueaz ă de către o societate comercial ă
pentru ansamblul unit ăților care o compun, repartizarea pe fiecare unitate f ăcându-se
după diverse criterii (chei de repartizare). De exemplu, cheltuielile de transport se
repartizeaz ă după cantitatea (valoarea) aprovizion ării fiecărei unități, cheltuielile
generale ale societ ății după volumul vânz ărilor sau num ărul de personal etc.

14.3.2. Indicatorii cheltuielilor de circula ție

Pentru a m ăsura cheltuielile de circula ție, a urm ări dinamica lor și a le corela
cu volumul activit ății economice se folosesc diferi ți indicatori, absolu ți și relativi, de
nivel și de dinamic ă. Ei sunt proprii atât pentru activitatea de ansamblu a comer țului,
a unei ramuri sau agent economic, cât și pentru fiecare grup ă de cheltuieli.
• Nivelul (volumul) absolut al cheltuielilor (Che) este expresia monetar ă a
fiecărei cheltuieli, servind la calcularea tuturor indicatorilor economici de rezultate și,
în primul rând, a profitului.
• Nivelul relativ al cheltuielilor de circula ție (Nche ) este raportul
procentual dintre nivelul absolut al cheltuielilor ( Che) și mărimea vânz ărilor ( V):
100×=VCheNche .

414 Bazele Comer țului
El este un indicator calitativ al activit ății economice, o expresie a eficien ței
acesteia, deoarece desemneaz ă consumul diferit de resurse și modul de ac țiune al
agenților economici pentru vânzarea unei unit ăți valorice dintr-un produs.
• Cuantumul cre șterii (reducerii) nivelului relativ al cheltuielilor de
circulație (Q) reprezint ă diferența dintre nivelul relativ al cheltuielilor din perioada
curentă și cel din perioada de baz ă sau dintre nivelul relativ estimat și cel efectiv
realizat pe o perioad ă: Q = Nche 1 – Nche 0.
• Ritmul reducerii (cre șterii) nivelului relativ al cheltuielilor de circula ție
(Rche ) este dat de raportul procentual dintre cuantumul reducerii și nivelul relativ al
cheltuielilor din perioada de baz ă: 100
0×=NcheQRche .
Acest indicator m ăsoară efortul depus pentru reducerea nivelului relativ al
cheltuielilor; dou ă unități comerciale pot realiza acela și cuantum de reducere, dar cu
o semnifica ție de efort diferit. De exemplu, o unitate A a redus nivelul relativ al
cheltuielilor într-o perioad ă de la 15% la 14%, iar o unitate B de la 12% la 11%. În
ambele cazuri, cuantumul de reduceri a fost acela și, de 1%, ritmul de reducere a
nivelului relativ, efortul depus, fiind îns ă diferit: de -6,66% pentru unitatea A și de -8,
33% (sensul trebuie interpretat de efort mai mare) pentru unitatea B.
• Economia relativ ă de cheltuieli (Eche ), datorit ă reducerii (cre șterii)
nivelului relativ al cheltuielilor de circula ție, se calculeaz ă prin înmul țirea cuantumului
reducerii nivelului relativ al cheltuielilor de circula ție cu volumul vânz ărilor din
perioada curent ă și împărțit la 100: 1001VQEche×= .
și acest indicator este o expresie a eficien ței activității economice, deoarece în
mărimea lui se concretizeaz ă rezultatele ob ținute ca urmare a efortului depus sub
forma consumului de resurse.

Eficiența activității comerciale 415
Exemplu de calculare a indicatorilor cheltuielilor de circula ție:
Indicatori Anul T 0 Anul T 1 Calculul pentru T 1
Volumul vânz ărilor (mil.lei.) 2 000 2 160 –
Nivelul absolut al cheltuielilor
(mil.lei.) 300 316 –
Nivelul relativ al cheltuielilor
(%) 15 14,63 63,14 1002160316=×
Cuantumul reducerii nivelului
relativ al cheltuielilor (%) – -0,37 37,0 1563,14 −=−
Ritmul reducerii nivelului
relativ al cheltuielilor (%) – -2,53 53,2 1001537,0−=×−
Economia relativ ă de
cheltuieli (mil.lei.) – -8 8100216037,0−=×−

14.3.3. Factorii care influen țează mărimea și dinamica
cheltuielilor de circula ție

Asupra cheltuielilor de circula ție acționează un număr mare de factori, obiectivi
și subiectivi, cu ac țiune asupra tuturor cheltuielilor sau numai asupra unei grupe. Ei
determin ă în raport cu m ărimea, dinamica și structura cheltuielilor un ansamblu de
relații cauzale, cuantificabile, care reprezint ă suportul teoretic al rela țiilor scop-
mijloace din politica agen ților economici, respectiv al diverselor c ăi de raționalizare a
cheltuielilor. Acestea din urm ă sunt mijloace prin care se intensific ă acțiunea pozitiv ă
a unui factor, în sensul ra ționalizării cheltuielilor.
„ Principalii factori care ac ționează aspra ansamblului cheltuielilor de
circulație sunt urm ătorii:
• Volumul vânz ărilor sau, într-o interpretare mai larg ă, volumul activit ății
economice.
Creșterea volumului vânz ărilor determin ă obiectiv m ărirea volumului absolut al
cheltuielilor de circula ție, deoarece spore ște masa m ărfurilor transportate, se
efectueaz ă cheltuieli mai mari cu stocarea m ărfurilor, spore ște fondul de salarii etc.
Creșterea volumului cheltuielilor nu este îns ă proporțională cu creșterea volumului
activității economice, deoarece nu toate cheltuielile de circula ție se află în aceast ă
relație de determinare. Dup ă cum se cunoa ște, numai cheltuielile variabile sunt
influențate de cre șterea vânz ărilor, pe când cele constante r ămân în sum ă absolută
neschimbate. În aceste condi ții, volumul absolut al cheltuielilor cre ște nepropor țional
cu vânzările, ceea ce, în final, înseamn ă reducerea nivelului lor relativ.

416 Bazele Comer țului
• Structura vânz ărilor pe grupe de m ărfuri și schimbarea acesteia în timp
influențează atât volumul cât și dinamica cheltuielilor de circula ție. Sortimentul
mărfurilor determin ă, prin propriet ățile fizico-chimice ale produselor, cheltuieli diferite
de comercializare. Unele m ărfuri au volum mare și valoare mic ă (deci determin ă
cheltuieli mari de transport, depozitare și păstrare), altele solicit ă prezența unui
sortiment larg pentru alegerea produsului de c ătre consumator (determinând
cheltuieli mai mari cu stocarea). M ărfurile alimentare se comercializeaz ă cu cheltuieli
mai mari decât celelalte grupe de produse, iar în structura lor, legumele și fructele
reclamă cheltuieli de circula ție mai mult decât duble fa ță de cele provenite din
industria alimentar ă.
Din aceste motive, schimb ările în structura vânz ărilor în favoarea grupelor de
mărfuri cu nivel relativ al cheltuielilor mai ridicat determin ă obiectiv o modificare a
volumului total al cheltuielilor, chiar dac ă celelalte condi ții rămân neschimbate
(volumul global al vânz ărilor și nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de m ărfuri).
• Modul de distribu ție a mărfurilor , care presupune: formele de mi șcare
(directă sau prin intermediari), num ărul de verigi intermediare, distan țele de la
furnizori la beneficiari, felu l transporturilor (cale ferat ă, auto, naval), influen țează
categoriile de cheltuieli legate de transport, depozitare, uzura ambalajelor de circulație și altele.
Evident, mi șcarea direct ă este cea mai economicoas ă, ea evitând cheltuielile
de depozitare f ăcute de intermediari. Totu și, pentru unii agen ți economici evitarea
depozitelor angrosi știlor se dovede ște mai costisitoare decât folosirea lor, ei trebuind
să țină legături în acest caz cu un num ăr mare de furnizori, s ă achiziționeze cantit ăți
de o anumit ă mărime, care determin ă eficiența pentru furnizori, și să-și dezvolte o
rețea de aprovizionare, ceea ce complic ă gestiunea proprie a stocurilor.
În privința formelor de transport, fiecare dintre aceasta reprezint ă condiția unei
eficiențe superioare pentru anumite grupe de m ărfuri. De exemplu, m ărfurile de
volum mare se transport ă avantajos pe distan țe lungi, cu mijloace feroviare adaptate
utilizării transconteinerelor pentru vehicularea lor între sta ția de cale ferat ă și
depozitul furnizorului și beneficiarului, dup ă cum mărfurile perisabile se transport ă
mai avantajos cu mijloacele auto, evitându-se prin transportul “din poart ă-n poartă”
manipulările repetate.
• Asociată cu factorul de mai sus este viteza de circula ție a mărfurilor ,
respectiv timpul în care m ărfurile parcurg sfera circula ției, deci trec de la produc ător
la consumator.

Eficiența activității comerciale 417
În primul rând, de viteza de circula ție a mărfurilor depinde amploarea
procesului de stocare în comer ț, deoarece, pân ă în momentul realiz ării lor, mărfurile
se află sub form ă de stocuri. La rândul s ău, procesul de stocare antreneaz ă variate
cheltuieli legate de finan țarea stocurilor, p ăstrarea lor în depozite sau expunerea lor
în unitățile de vânzare, pierderi normale în timpul p ăstrării etc. Astfel, m ărfurile din
grupa textile-înc ălțăminte sau metalo-chimice, datorit ă complexit ății sortimentului,
impun stocuri mai mari decât m ărfurile alimentare și, drept urmare, cheltuieli mai mari
cu finan țarea lor. În schimb, m ărfurile alimentare solicit ă condiții deosebite de
păstrare, unele dintre ele (legumele și fructele) impuse de însilozarea pe timp
îndelungat.
În al doilea rând, accelerarea vitezei de circula ție, concretizat ă în mărirea
numărului de rota ții ale stocurilor, determin ă sporirea îns ăși a volumului vânz ărilor,
care reprezint ă – așa cum s-a ar ătat mai înainte – un factor cu influen ță pozitivă
asupra tuturor cheltuielilor de circula ție.
• Productivitatea muncii este un factor cu ac țiune direct ă asupra
cheltuielilor cu salarizarea personalului. Cre șterea productivit ății muncii duce la o
economie relativ ă de personal și, deci, de fond de salarii. Totodat ă, creșterea ei duce
la mărirea volumului vânz ărilor, cu consecin țe cunoscute asupra ansamblului
cheltuielilor de circula ție.
• Ca factor cu spectru larg de influen ță este inclus ă și complexitatea
activității comerciale . Se înțelege în acest cadru nivelul de dezvoltare a re țelei
comerciale, varietatea sortimentului oferit în unit ăți, numărul de personal care
deservește publicul, gama de servicii comerciale oferite la vânzarea m ărfurilor etc.,
care difer ă de la o form ă de comer ț la alta și de la o firm ă comercial ă la alta.
Organizarea superioar ă a activit ății comerciale desemneaz ă gradul s ău de
modernizare, cu influen ță asupra cheltuielilor de circula ție. Modernizarea comer țului
duce la m ărirea cheltuielilor de circula ție, însă acest spor este în mare parte
compensat prin cre șterea volumului vânz ărilor ca urmare a acestui proces.
• Cheltuielile de circula ție sunt influen țate și de factori externi activit ății
comerciale , legați de mediul economico-social, juridic și administrativ în care
funcționează unitățile comerciale. Unele dintre aceste condi ții influen țează volumul
vânzărilor (de exemplu, puterea de cump ărare a popula ției) și, prin intermediul
acestuia, m ărimea cheltuielilor. Altele, cum sunt tarifele pentru serviciile de
gospodărire comunal ă (furnizarea energiei electrice și termice, tarifele pentru
transportul m ărfurilor, tarifele pentru chirii etc.), precum și rata dobânzilor bancare
influențează mărimea cheltuielilor cu plata serviciilor c ătre terți.

418 Bazele Comer țului
14.4. Rentabilitat ea activit ății comerciale

Rentabilitatea reprezint ă criteriul fundamental de apreciere a eficien ței
activității comerciale, în m ărimea ei reflectându-se toate raporturile dintre eforturile
depuse și rezultatele ob ținute de societ ățile comerciale. Tocmai acest con ținut de
sinteză motiveaz ă abordarea ei în finalul criteriilor de evaluare a eficien ței.
14.4.1. Con ținutul și indicatorii rentabilit ății

Rentabilitatea se define ște prin capacitatea unei societ ăți comerciale de
a obține din activitatea pe care o desf ășoară un profit sau un beneficiu . O
activitate se dovede ște rentabil ă (profitabil ă, avantajoas ă) dacă veniturile (încas ările)
pe care le aduce acoper ă cheltuielile efectuate pentru desf ășurarea ei și asigură un
excedent de valoare reprezentat de profit.
Cele dou ă elemente determinante ale profitului – veniturile și cheltuielile –
definesc starea de rentabilitate ca fiind expresia comportamentului ra țional al
agenților economici de maximizare a rezultatelor în condi țiile folosirii unor resurse
economice limitate. Profitul cre ște pe m ăsură ce sporesc veniturile, folosindu-se
aceleași resurse sau resurse sporite într-o propor ție mai mic ă decât cre șterea
activității economice.
Motivarea profitului comercial, ca de altfel și a celorlalte forme de profit, rezid ă
în remunerarea unuia din factorii de produc ție și anume a capitalului. Investitorul –
indiferent c ă este un mic comerciant sau o societate pe ac țiuni – așteaptă un
beneficiu din utilizarea capitalului, altfel lipsind motiva ția investirii lui. Al ături de
dorința investitorului de a ob ține un câ știg, profitul este motivat și ca o recompens ă a
riscului ce înso țește investi ția în economie7, unde ac ționează și factori aleatori, iar
piața nu recunoa ște utilitatea oric ărei activit ăți. Cu toate c ă managementul cuprinde
acțiuni de anticipare a evolu ției economice și există forme institu ționale de asigurare
a riscului, nu poate fi omis ă prezența insuccesului sau a falimentului în activitatea
oricărei societ ăți economice, evitarea lor având loc tocmai pe seama efortului fiec ărei
firme spre o rentabilitate permanent ă. Pe seama profitului se asigur ă autofinan țarea
dezvoltării economice, cointeresarea salaria ților în rezultatele activit ății lor și, prin
mărimea dividendelor acordate ac ționarilor, interesul publicului pentru cump ărarea

7 A. Babeau: Le profit , Presses Universitaires de France, Paris, pag.41

Eficiența activității comerciale 419
de acțiuni și, deci, de cre ștere a capitalului unei firme.
Profitul comercial este, în cea mai mare parte, forma proprie de valorificare a
factorilor de produc ție din interiorul comer țului. Anumite condi ții conjuncturale de
piață, rezultatele ob ținute de alte unit ăți economice unde o societate comercial ă
poate de ține acțiuni, diverse m ăsuri de politic ă economic ă a statului pot influen ța
însă mărimea profitului. Se disting astfel trei tipuri de profit: profitul câ știgat prin
inițiativa proprie a fiec ărui întreprinz ător, profitul primit datorită unor împrejur ări
favorabile în activitatea acestuia și profitul admis , stabilit potrivit unor reglement ări
ale puterii publice.
Gradul de rentabilitate este diferit pe societ ăți comerciale și pe ramuri de
comerț, datorită specificului distribu ției din fiecare ramur ă (a felului circuitelor de
mișcare a m ărfurilor), a particularit ăților mediului economico-social în care î și
desfășoară activitatea fiecare agent economic și a modului în care ei î și gestioneaz ă
resursele. Pentru acoperirea cheltuielilor de circula ție și asigurarea profitului, fiecare
întreprinz ător comercial aplic ă la valoarea m ărfurilor cump ărate de la furnizori un
adaos comercial, de m ărimea căruia depinde pre țul cu care î și vinde produsele.
Nivelul pre țurilor este îns ă supus concuren ței, astfel c ă pentru o anumit ă ramură de
activitate el tinde s ă se apropie de cele mai mici costuri de produc ție și de circula ție,
determinând astfel indirect m ărimea cotelor de adaos ce pot fi practicate. O cot ă de
adaos prea mare poate s ă ducă la lipsa de competitivitate a produselor datorit ă
creșterii prețului de vânzare.
Rentabilitatea se exprim ă prin doi indicatori: profitul și rata profitului sau
a rentabilit ății.
„ La nivelul unei societ ăți comerciale, profitul se determin ă ca diferen ță
între suma veniturilor și suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economic ă,
inclusiv taxa pe valoarea ad ăugată și accizele percepute la vânzarea m ărfurilor.
• Veniturile (încasările) obținute din activitatea economic ă cuprind:
− veniturile din vânzarea m ărfurilor (cu ridicata sau cu am ănuntul) la pre țul
care include adaosul comercial;
− veniturile din alte activit ăți (produc ție, prestări de servicii);
− veniturile financiare (încas ările din dobânzi pentru sumele din conturile
bancare, încas ările de dividende pentru ac țiunile de ținute la alte societ ăți, diferen ța
de curs valutar);
− veniturile excep ționale (valoarea bunurilor valorificate prin dezmembrarea
unor fonduri fixe casate, penaliz ări încasate, provizioane neutilizate).

420 Bazele Comer țului
• Cheltuielile efectuate pentru activitatea economic ă includ:
− costul m ărfurilor vândute (costul pl ătit furnizorului);
− cheltuielile pentru alte activit ăți (costul produselor sau serviciilor realizate
complementar activit ății de bază)
− cheltuielile de circula ție;
− cheltuielile financiare (cu dobânzile bancare, pierderi din crean țe, respectiv
din participa ții sau împrumuturi acordate, diferen ța de curs valutar);
− cheltuielile excep ționale (desp ăgubiri, amenzi, valoarea debitelor prescrise
sau a debitorilor insolvabili, pierderi din calamit ăți)
Prin scăderea din venituri a cheltuielilor se ob ține profitul brut sau
impozabil . Asupra acestuia se aplic ă impozitul pe profit sub forma unei cote
procentuale reglementat ă prin lege, ob ținându-se profitul net . Acesta cap ătă
destinațiile prevăzute în statutul de func ționare a societ ății.
„ Rata rentabilit ății (Rr) se determin ă ca raport procentual între m ărimea
profitului ( P) și volumul activit ății comerciale ( V): 100×=VPRr .
Ea permite astfel o apreciere mai exact ă a efortului depus de o întreprindere
pentru a ob ține profitul, volumul vânz ărilor sintetizând în mod indirect consumul de
resurse sau efortul f ăcut.
Rata rentabilit ății se poate exprima și ca raport între profit și mărimea fiec ărui
factor de produc ție sau a diferitelor elemente care compun patrimoniul, ob ținându-se,
prin aceasta, expresii semnificative ale eficien ței ca raport între efectele și eforturile
economice. Se calculeaz ă astfel rata rentabilit ății în raport cu capitalul propriu sau cu
totalul capitalului utilizat, deci și cu cel împrumutat, diferen ța dintre cele dou ă mărimi
reflectând contribu ția adusă la creșterea rentabilit ății de resursele suplimentare de
capital.
Profitul luat în calcul poate fi profitul brut, profitul net sau profitul diminuat cu
prelevările pentru diverse fonduri, rata rentabilit ății în acest din urm ă caz având
semnifica ție pentru m ărimea dividendelor ce pot fi acordate ac ționarilor.
Între rata rentabilit ății capitalului și rata rentabilit ății economice exist ă
următoarea rela ție:
propriu Capitalul nzarilor Volumul va
nzarilor Volumul vaet Profitul n
propriu Capitalul et Profitul n× = ,
unde ultimul raport reprezint ă coeficientul de rota ție a capitalului. Rela ția de mai sus
arată că o societate comercial ă poate avea o rat ă redusă a rentabilit ății în raport cu

Eficiența activității comerciale 421
activitatea economic ă, dar ridicat ă în raport cu capitalul, ca urmare a sporirii
numărului de rota ții ale acestuia.
Rata rentabilit ății poate fi calculat ă și în raport cu resursele umane folosite
(fonduri de salarii sau num ăr de personal), cu activul total al întreprinderii, cu
investițiile care l-au creat, fiecare semnificând un aspect de eficien ță a utilizării
resurselor economice. Între m ărimea profitului în raport cu num ărul de personal și cu volumul
vânzărilor se stabile ște relația:
personal de Numarulvanzarilor Volumul
vanzarilor VolumulProfitul
personal de NumarulProfitul× = ,
unde ultimul raport reprezint ă productivitatea muncii. Deci, rentabilitatea în raport cu
numărul de personal spore ște direct propor țional cu productivitatea muncii.

14.4.2. Factorii care determin ă mărimea profitului

Fiind o diferen ță între venituri și cheltuieli, profitul este influen țat de factori
care acționează asupra acestor dou ă mărimi.
Formarea veniturilor și a cheltuielilor prezint ă particularit ăți în diferitele
domenii de activitate din comer ț, astfel c ă și factorii de influen ță sunt specifici pentru
fiecare dintre acestea.
„ În domeniul circula ției mărfurilor , făcând abstrac ție de costul produselor
care este cuprins în sum ă egală atât la venituri cât și la cheltuieli, ponderea
hotărâtoare în venituri o de ține adaosul comercial, iar în cheltuieli, cheltuielile de
circulație.
Adaosul comercial, reprezentând venituri, are asupra profitului o influen ță
pozitivă, în timp ce cheltuielile de circula ție au o influen ță negativă. Profitul va fi cu
atât mai mare cu cât va cre ște adaosul comercial și se vor mic șora cheltuielile de
circulație. La rândul lor, ace ști doi indicatori depind func țional (corespunz ător figurii
14.1.) de o serie de elemente constitutive, care sunt considerate factori de influen ță
mediați asupra profitului.
Relațiile de dependen ță a profitului de cele dou ă elemente ale sale sunt
următoarele:

422 Bazele Comer țului

• Volumul adaosului comercial depinde de volumul și structura
aprovizion ărilor de la furnizori și de cotele de adaos comercial pe grupe de m ărfuri, el
fiind produsul celor dou ă elemente. Ambele sunt pentru întreprinz ător mărimi
variabile, influen țate de factori obiectivi și subiectivi.
− Volumul și structura aprovizion ărilor depind de volumul și structura
cererii popula ției, respectiv a vânz ărilor, care, la rândul lor, sunt determinate de
puterea de cump ărare a popula ției, fiecare întreprinz ător “acoperind” o parte a
acestora, definit ă prin cota sa de pia ță. Ea poate fi sporit ă însă pe seama
concuren ților, prin câ știgarea unor noi segmente de consumatori, prin promovarea
unor produse noi pe pia ță sau prin schimbarea îns ăși a structurii cererii în favoarea
produselor pe care o anumit ă firmă le comercializeaz ă. În condi țiile în care cotele de
adaos comercial r ămân neschimbate, cre șterea volumului aprovizion ărilor duce la
mărirea volumului adaosului comercial.
− Cotele de adaos comercial se diferen țiază pe grupe de m ărfuri în func ție
de mărimea cheltuielilor de circula ție și de prezen ța sau absen ța taxei pe valoarea
adăugată. Volumul global al adaosului comercial cre ște dacă structura
aprovizion ărilor se schimb ă în favoarea m ărfurilor cu adaos comercial mai mare.
Volumul veniturilor din adaosul comercial se poate stabili prin cotele
respective și în raport cu volumul vânz ărilor, situa ție în care cotele de adaos
comercial ( a) se transform ă în cote de rabat ( r) și se aplic ă asupra vânz ărilor.
Transformarea lor se face potrivit rela țiilor: Profitul comercial
Volumul
adaosului comercial Volumul
cheltuielilor de circula ție
Mărimea cotelor
de adaos
comercial pe
grupe de m ărfuri Volumul și
structura
aprovizion ărilor Nivelul relativ al
cheltuielilor pe
grupe de
mărfuri Volumul
și structura
vânzărilor
Fig. 14.1. Modul de formare a profitului comercial

Eficiența activității comerciale 423
100100×+=aar și 100100×−=rra .
De exemplu, o cot ă de adaos de 25% corespunde unei cote de rabat de 20%:
%20 10025 10025=×+=r și invers %25 10020 10020=×−=a .
Deci, între adaos comercial și rabat comercial nu este o diferen ță ca sumă, ci
ca exprimare procentual ă (cotă). Să consider ăm următorul exemplu:
Volumul aprovizion ărilor = 5 000 mil.lei
Adaos comercial 25% = 1 250 mil.lei
Volumul vânz ărilor = 6 250 mil.lei.
Aplicând asupra volumului vânz ărilor cota de adaos (25%) transformat ă în
cotă de rabat (20%), se ob ține aceea și sumă de 1 250 mil.lei.
O asemenea transformare este util ă pentru estimarea rezultatelor financiare,
firma comercial ă calculându- și veniturile pe baza cotelor de adaos practicate în
raport cu volumul vânz ărilor prognozat și nu cu cel al aprovizion ărilor.
• Cheltuielile de circula ție sunt influen țate de volumul și structura
vânzărilor și nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de m ărfuri, volumul total al
cheltuielilor fiind produsul dintre aceste dou ă mărimi. Cheltuielile de circula ție vor
crește, de exemplu, dac ă structura vânz ărilor se va schimba în favoarea m ărfurilor
care impun cheltuieli mai mari de comercializare.
Adaosul comercial și cheltuielile de circula ție se intercondi ționează ca factori
de determinare a m ărimii profitului. Cote de adaos comercial mai mari, care asigur ă
și venituri superioare, sunt specifice grupelor de m ărfuri sau sunt practicate de
societățile comerciale care au și cheltuieli mai mari. Totu și această concordan ță nu
este prezent ă strict în toate situa țiile, astfel c ă decalajul dintre ele se r ăsfrânge direct
asupra m ărimii profitului. Elementul care tinde s ă mențină concordan ța este pre țul de
vânzare și, implicit, concuren ța.
„ Pentru celelalte sectoare de activitate din comer ț, cum sunt produc ția
de bunuri și servicii, achizi ționarea și valorificarea de produse agricole și altele,
profitul provine din diferen ța dintre încas ările la livrarea produselor și serviciilor și
cheltuielile efectuate pentru producerea lor. Încas ările sunt dependente de pre țul
pieței la care se vând produsele și serviciile, dictat de concuren ță, iar cheltuielile de
costurile de produc ție, de tehnologiile aplicate și de productivitatea muncii în fiecare
unitate.
„ Alături de veniturile și cheltuielile din activitatea de baz ă (rezultatele din

424 Bazele Comer țului
exploatare), profitul este influen țat și de veniturile și cheltuielile financiare (rezultatul
financiar) și de veniturile și cheltuielile excep ționale (rezultatul excep țional. Profitul
crește astfel în m ăsura în care societatea de ține titluri de plasament (ac țiuni,
obligațiuni) la alte societ ăți, care îi aduc dividende sau dobânzi, precum și
disponibilit ăți din conturi bancare, care pe lâng ă sporirea capacit ăți de lichiditate îi
aduc dobânzi. De asemenea, profitul este influen țat favorabil de lipsa debitorilor
insolvabili, a pierderilor din crean țe, a amenzilor, penaliz ărilor și despăgubirilor c ătre
terți etc., care sunt rezultatul gospod ăririi eficiente a patrimoniului și desfășurării unei
activități în spiritul disciplinei financiare.
„ În afara profitului câ știgat prin ini țiativa proprie, în activitatea societ ății
comerciale poate ap ărea și un profit suplimentar, denumit profit primit , datorită unor
condiții favorabile în evaluarea activului și pasivului bilan țului între începutul și
sfârșitul anului. Unele componente ale acestuia î și pot spori valoarea, ca de
exemplu, ac țiunile pe care le de ține o societate la o alt ă societate, schimb ări
favorabile în rata dobânzilor la crean țele de ținute, schimb ări
ale cursului leului fa ță de valutele pe care societatea le de ține în cont8.
„ De asemenea, pentru unele întreprinderi sau grupe de m ărfuri, mărimea
profitului rezult ă din anumite reglement ări ale pre țurilor de c ătre stat, din negocierea
prețurilor între produc ători și distribuitori, din reglement ări de taxe vamale, subven ții
acordate de stat etc., fiind deci par țial legat de efortul întreprinderii. Acesta este
denumit profitul admis și face parte din pârghiile de ac țiune a statului în cadrul
mecanismului pie ței.

14.4.3. Repartizarea profitului

Profitul, indiferent de forma în care este ob ținut (câștigat, primit sau admis),
este considerat un rezultat al particip ării factorilor de produc ție la activitatea
economic ă și un drept al acestora. Asupra lui greveaz ă însă puternic obliga țiile către
bugetul statului sau al organelor publice locale, sub forma impozitelor, astfel c ă în

8 O asemenea evaluare devine posibil ă prin calcularea profitului ca diferen ță între valoarea total ă a
activelor unei societ ăți (imobile, materiale, stocuri, crean țe, titluri în efecte de comer ț) și valoarea
datoriilor fa ță de terți (nonproprietari societ ăților) pe termen lung și mediu (obliga ții bancare) și pe
termen scurt (furnizori și alții). (A. Babeau: lucrare citat ă, pag.9)

Eficiența activității comerciale 425
prosperitatea firmei și în mărimea profitului sunt în egal ă măsură interesa ți salariații,
proprietarii, managerii și statul.
„ Cum prosperitatea unei firme depinde de investi țiile de capital, prima
destinație a profitului o reprezint ă formarea fondului de dezvoltare , pentru
autofinan țarea investi țiilor și a creșterii necesarului de mijloace circulante și formarea
fondului de rezerv ă (valori materiale) pentru prev enirea dezechilibrelor. Aceste
fonduri mic șorează în mod firesc beneficiile care revin proprietarilor factorilor de
producție, dar, prin scopul lor, devin premisa viitoarei cre șteri superioare a activit ății
economice.
Rolul autofinan țării în cre șterea economic ă reiese și din modul în care statul
stimuleaz ă alocarea de c ătre agenții economici a unei p ărți mai mari din profit pentru
dezvoltare, prin impozitarea acestei p ărți cu un procent mai mic decât pentru întregul
profit sau chiar neimpozitarea profitului reinvestit.
„ Din profitul r ămas se constituie o serie de fonduri pentru recompensarea
factorilor de produc ție participan ți la obținerea lui. Astfel, pentru personalul comercial
se constituie fondul de participare a salaria ților la profit, fondul pentru ac țiuni
socio-culturale (construirea de locuin țe și unități de deservire social ă, organizarea
de acțiuni culturale în favoarea salaria ților etc.), fondul de premiere și alte fonduri
hotărâte de adunarea general ă a acționarilor. Regiile vars ă diferența rămasă după
formarea acestor fonduri la bugetul statului.
Societățile comerciale pe ac țiuni recompenseaz ă participarea capitalului la
obținerea profitului prin acordarea de dividende persoanelor, altor societ ăți sau
statului pentru ac țiunile de ținute. Cota medie a dividendelor este foarte diferit ă de la
o societate la alta. În țările dezvoltate economic ea se situeaz ă de obicei în jurul ratei
dobânzii. Ceea ce este îns ă la fel de important ă ca și mărimea dividendelor este
cotația la burs ă a acțiunilor, a c ăror valoare cre ște în func ție de mărimea dividendului
adus. Dac ă se mai adaug ă la aceasta și faptul c ă veniturile din dividende sunt
impozabile, sunt explicabile practicile unor societ ăți de a renun ța, cu acordul
acționarilor, la plata dividendelor, capitalizându-le, profitul superior ob ținut pe aceast ă
cale și prosperitatea firmei ducând la cre șterea cursului ac țiunilor și a dividendelor în
viitor. De asemenea se folose ște procedeul de a distribui gratuit ac țiuni în contul
dividendelor, bineîn țeles dacă cursul bursei este acoperitor pentru dividendul primit.
„ În afara dividendelor firmele practic ă și alte forme de cointeresare a
salariaților (inclusiv a managerilor) în rezultatele activit ății lor cum sunt: premiile,
indemniza țiile pentru membrii consiliilor de administra ție, distribuirea gratuit ă de
acțiuni salaria ților, asigur ările pentru salaria ți etc.

426 Bazele Comer țului
14.5. Căile de sporire a eficien ței activit ății comerciale

Din însu și conținutul eficien ței economice rezult ă că sporirea acesteia const ă
fie din maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic, fie din minimizarea
eforturilor, a cheltuielilor de resurse, pentru ob ținerea unui rezultat. Con ținutul
complex al activit ății comerciale și aspectele variate pe care le ia eficien ța economic ă
determin ă opțiuni ale conducerii pentru ambele posibilit ăți din rela ția efort-rezultate.
„ O primă cale de sporire a eficien ței o constituie creșterea volumului
vânzărilor (a activit ății economice), care conduce direct la m ărirea profitului. Pentru
a obține însă o rată a rentabilit ății superioar ă trebuie ca ritmul de sporire a profitului
să devanseze pe cel al vânz ărilor.
Creșterea volumului vânz ărilor întâlne ște – cum este știut – restric ții,
determinate de capacitatea pie ței și de concuren ță, astfel c ă înfăptuirea ei depinde
hotărâtor de adaptarea la cerin țele pieței. Pe de alt ă parte, la un anumit nivel al
vânzărilor apare costul marginal sporit, ceea ce înseamn ă că o unitate suplimentar ă
de vânzări se realizeaz ă cu cheltuieli mai mari și, ca atare, aduce un profit mai mic.
Depășirea acestui prag impune un efort de investi ții care influen țează profitul ob ținut.
Rezultă deci că sporirea vânz ărilor în scopul cre șterii eficien ței trebuie înso țită de o
schimbare calitativ ă continu ă a activit ății economice, care condi ționează însăși
posibilitatea cre șterii ei cantitative.
„ Cea de-a doua cale de sporire a eficien ței o constituie minimizarea
consumului de resurse la un anumit rezultat sau, altfel definit ă, raționalizarea
diferitelor categorii de cheltuieli. Termenul de ra ționalizare semnific ă situații în
care și o creștere a unei cheltuieli poate s ă aducă un efect superior, ceea ce-i
conferă caracterul de eficacitate.
Principale c ăi de raționalizare a cheltuielilor sunt urm ătoarele:
• Accelerarea vitezei de circula ție a mărfurilor conduce la mic șorarea
timpului în care m ărfurile parcurg sfera circula ției, cu consecin țe asupra consumului
de resurse în acest spa țiu și timp. Cu cât se l ărgește teritorial pia ța și sporește
numărul de participan ți la actele de schimb, distribu ția se amplific ă, raționalizarea ei
fiind însă posibilă prin modernizarea proceselor de transport, depozitare, p ăstrare și
vânzare a m ărfurilor. Desigur, perfec ționarea acestor procese se face cu cheltuieli
mai mari, dar prin accelerarea vitezei de circula ție ca efect al lor se m ărește numărul
de circuite ale capitalului într-o perioad ă dată și, ca urmare, are loc cre șterea masei
profitului.

Eficiența activității comerciale 427
• Creșterea productivit ății factorilor de produc ție (număr de personal,
suprafețe comerciale, capital b ănesc) are drept consecin ță, prin randamentul crescut
al factorilor respectivi, mic șorarea consumului acestora pe unitatea de rezultate.
Diminuarea consumului de resurse nu trebuie în țeleasă ca o scădere absolut ă, fizică
sau valoric ă a lor, ci una relativ ă, în raport cu activitatea economic ă. Mai mult, și
pentru comer ț se constat ă un randament de scar ă, concentrarea resurselor în unit ăți
mari dovedindu-se mai eficient ă decât dispersarea lor în unit ăți mici.
• Sporirea randamentului factorilor de produc ție este condi ționată de
modernizarea bazei tehnico-materiale a comer țului, înțelegând prin aceasta, într-o
interpretare general ă, sporirea func ționalității sale, de la proiectarea depozitelor pân ă
la utilajele de expunere a m ărfurilor în unit ățile de vânzare.
• Cum modernizarea este înso țită de investi ții de capital, diminuarea
acestora poate fi realizat ă prin folosirea intensiv ă a bazei tehnico-materiale
existente (ob ținerea de rezultate mai mari cu acelea și fonduri), înso țită de procedee
moderne de amenajare interioar ă și de desf ășurare a activit ății unităților operative.
• Creșterea eficien ței economice este și rezultatul direct al perfecționării
sistemului de conducere economic ă, respectiv al procesului de luare a deciziilor
cu privire la alocarea resurselor și la organizarea activit ății economice. El presupune
totodată folosirea larg ă a mijloacelor electronice de înregistrare și prelucrare a
informațiilor ca o condi ție a analizei eficacit ății deciziilor ce se iau.
Eficiența economic ă devine astfel, prin sfera larg ă a aspectelor care o
definesc și a măsurilor care determin ă creșterea ei, expresia calitativ ă a întregii
circulații a mărfurilor și un obiectiv fundamental de cercetare în teoria comer țului.

REZUMAT
• Eficiența economic ă este raportul dintre eforturi și rezultate sau dintre
rezultate și efort în desf ășurarea activit ății comerciale. Efortul se m ăsoară prin
consumul de resurse economice, iar rezultatele prin volumul vânz ărilor sau alte
efecte calitative ale activit ății economice.
• Aspectele variate sub care se manifest ă obiectivele economice în comer ț,
eforturile f ăcute pentru îndeplinirea lor și rezultatele ob ținute impun folosirea unui
sistem de indicatori pentru exprimarea eficien ței economice grupa ți pe trei criterii:
eficiența utilizării resurselor economice, costul circula ției mărfurilor și rentabilitatea
activității economice.

428 Bazele Comer țului
• Eficiența economic ă se asociaz ă cu eficien ța socială a comer țului sau
eficiența pentru cump ărători, constând, în principal, di n calitatea servirii comerciale.
• Cheltuielile de circula ție exprim ă, prin natura lor, consumul de resurse
economice în comer ț. Ele se grupeaz ă după variate criterii (de cunoa ștere și
pragmatice) și sunt puse în eviden ță de diferi ți indicatori, de nivel și dinamic ă,
absoluți și relativi. Indicatorul principal este nivelul relativ al cheltuielilor de circula ție
sau cheltuielile de circula ție la o mie de lei vânz ări.
• Cheltuielile de circula ție sunt influen țate de numero și factori, reprezentând
relații cauzale, de determinare a m ărimii lor. Din ace ști factori rezult ă căile de ac țiune
pentru ra ționalizarea cheltuielilor de circula ție.
• Rentabilitatea reprezint ă criteriul fundamental de apreciere a eficien ței
activității comerciale, în m ărimea ei reflectându-se toate raporturile dintre eforturile
depuse și rezultatele ob ținute de societ ățile comerciale.
• Rentabilitatea exprim ă capacitatea unei unit ăți de a realiza un profit, adic ă
de a acoperi cheltuielile din venituri și de a ob ține un excedent de valoare
reprezentat de profit.
• Mărimea rentabilit ății se evalueaz ă prin doi indicatori: m ărimea profitului și
rata rentabilit ății.
• Profitul reprezint ă diferența dintre suma veniturilor și suma cheltuielilor
efectuate cu activitatea economic ă (inclusiv taxa pe valoarea ad ăugată), iar rata
rentabilit ății se determin ă ca raport procentual între m ărimea profitului și volumul
activității comerciale. De asemenea, ea se calculeaz ă ca raport între profit și
mărimea capitalului comercial sau num ărul de personal folosit.
• Din modul de calculare a profitului rezult ă factorii care influen țează
mărimea lui și căile de cre ștere a acestuia. Ei sunt lega ți de sporirea volumului
încasărilor și de raționalizarea cheltuielilor.
• Profitul net al unei societ ăți (profitul r ămas dup ă scăderea impozitului pe
profit) se folose ște potrivit prevederilor statutului de func ționare a societ ății
comerciale. Un loc important în destina țiile lui îl ocup ă alocările pentru fondul de
dezvoltare, cre șterea acestuia permi țând autofinan țarea activit ății societății.
• Căile de sporire a eficien ței activității comerciale sunt legate de cele dou ă
elemente ale raportului prin care se define ște eficien ța: eforturi și rezultate. Eficien ța
sporește prin m ărirea rezultatelor la acela și consum de resurse sau prin reducerea
consumului de resurse pe unitatea de rezultat.

Eficiența activității comerciale 429
ÎNTREBĂRI RECAPITULATIVE
1. Explica ți eficiența ca principiu fundamental al economiei de pia ță.
2. Prezenta ți criteriile de evaluare a eficien ței activit ății comerciale ca raport între
efort și rezultate sau invers.
3. Prezenta ți diversele clasific ări ale cheltuielilor de circula ție și utilitatea lor.
4. Cum influen țează viteza de circula ție a mărfurilor sau productivitatea muncii
mărimea și dinamica cheltuielilor de circula ție ?
5. Cum se motiveaz ă profitul în structura pre țului produselor ?
6. Ce semnifica ție au indicatorii exprimând rata rentabilit ății activității economice, a
capitalului și a resurselor umane?

BIBLIOGRAFIE

1. Abraham-Frois, G.: Economie politique, Ed. Economica, Paris, 1988
2. Aomeuf, J.: Dictionnaire des sciences economique, Presses Universitaires
de France, 1956
3. Babeau, A. – Le profit, Presses Universitaires de France, Paris, 1989
4. Dobrot ă, N.(coordonator) – Economie politic ă, Ed. Economic ă, Bucure ști,
1995
5. Niculescu M. – Diagnostic global strategic, Editura Economic ă, Bucure ști,
1997
6. ***Ministerul Finan țelor – Sistemul contabil al agen ților economici, Ed.
Economic ă, București, 1993