Lucrare de disertație [622930]

UNIVERSITATEA BABEȘ -BOLYAI
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI GESTIUNEA
AFACERILOR
CLUJ -NAPOCA
Lucrare de disertație
Internetul Lucrurilor și impactul acestuia asupra
strategiilor de marketing

Coordonator științific,
Conf. Dr. Chiș Alexandru
Masterand: [anonimizat]
2018

1

Cuprins

Lista figurilor ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 2
1. Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 3
2. Motivația alegerii temei și metodologia cercetării ………………………….. ………………………….. . 4
3. Internet of things (IoT) – cadru conceptual, terminologie, distincții ………………………….. …. 6
3.1 Definirea conceptului de internet al lucrurilor ………………………….. ………………………….. …… 6
3.2 Delimitare comparativă între conceptul de IoT și alte concepte similare ……………………….. 8
3.3 Aplicații ale Internetului Lucrurilor ………………………….. ………………………….. …………………. 9
3.4 Puterea de marketing a IoT ………………………….. ………………………….. ………………………….. … 1
3.4.1 Aspecte de securi tate- problema principală a IoT în marketing ………………………….. …. 3
3.4.2 Modalități posibile de utilizare IoT ca un instrument eficient și sigur în marketing …… 4
4. Politici și strategii de marketing – cadru conceptual, terminologie, delimitare ……………… 6
4.1 Defi nirea conceptelor și delimitare ………………………….. ………………………….. ………………….. 6
4.2 Plasarea conceptului IoT în raport cu politicile și strategiile de marketing contemporane .. 7
5. Cadrul global al IoT și locul pe care acesta îl ocupă în marketingul contemporan ……… 10
6. Studiu de caz: Apple vs Cisco – impactul IoT în marketing -ul acestora …………………………. 14
7. Concluzii și predicții ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 26
Bibliografie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. … 28

2

Lista figurilor

Figura 1 – Internetul Lucrurilor………………………………………………………………….
Eroare! Marcaj în document nedefinit.
Figura 2 – Aplica ții IoT – Smart Home…………………………………………………………..
Eroare! Marcaj în document nedefinit.
Figura 3 – Aplica ții IoT – Smart City…………………………………………………………….
Eroare! Marcaj în d ocument nedefinit.
Figura 4 – Adoptarea dispozitivelor IoT………………………………………………………… 23
Figura 5 – Relațiile dintre dispozitivele IoT… …………………………………………………..
Eroare! Marcaj în document nedefinit.
Figura 6 – Cota de pia ță a furnizorilor de telefonie mobil ă la nivel mondial…………………… 28
Figura 7 – Num ărul estimat de dispozitive IoT instalate pe d iferite sectoare…………………… 35
Figura 8 – Clasament popularitate a dispozitivelor IoT………………………………………… 36

3
1. Introducere

Odată cu apariția Internetului Lucrurilor (Internet of Things, abreviat IoT) a avut loc o nouă
revoluție cu un impact semnificativ asupra modul în care companiile și consumatorii își
desfășoară activitatea de zi cu zi. IoT, care implică dispozitive, sistem e și servicii interconectate,
este un concept palpitant deoarece aduce inteligența Internetului aproape de lumea fizică, făcând
astfel toate produsele mai conectate și mai inteligente.
Internetul lucrurilor afectează practic toate industriile la nivelul ec onomiei globale, având un
impact major asupra volumului de date și asupra traficului acestora (și a modului în care ne
ocupăm de ele). Pe lângă acest impact masiv asupra datelor, IoT este și din ce în ce mai popular
în contextul consumatorilor și a nevoilo r acestora pe piață. IoT revoluționează, de asemenea,
domenii ale economiei globale care sunt poate mai puțin atractive pentru consumatori, dar foarte
reale și tangibile, de la logistică la marketing.
Marketo1 definește prin prisma unui analist de marketin g, Internetul Lucrurilor (IoT) ca fiind
"interconectivitatea dispozitivelor noastre digitale, care oferă oportunități nesfârșite pentru
branduri de a asculta și de a răspunde nevoilor clienților lor – cu mesajul potrivit, la momentul
potrivit, pe dispoziti vul potrivit".
Conform unei alte opinii, din domeniul informatic, Internetul lucrurilor este un concept care
definește o lume în care toate obiectele (mașini, electrocasnice, sisteme de iluminat, dispozitive,
mobile, portabile etc.) sunt conectate între el e prin intermediul Internetului.
Drept urmare, IoT (Internet of Things) are ca obiectiv furnizarea de conectivitate și interacțiuni
inteligente între diverse dispozitive, sisteme și servicii. Potrivit statisticilor (Marketo, Gartner)2,
până în anul 2020 vo r exista peste 26 de miliarde de dispozitive IoT.

În ceea ce privește marketingul, putem identifica o serie de companii care reprezintă trendul
global, precum Coca -Cola, Apple, Samsung, Nike ș.a.m.d. Cele mai multe strategii de marketing

1 Marketo, The M arketing Power of the Internet of Things, disponibil la: https://uk.marketo.com/infographics/the –
marketing -power -of-the-internet -of-things/ ;
2 Leadin the IoT, Gartner Insights on How to Lead in a Connected World, disponibil la:
https://www.gartner.com/imagesrv/books/iot/iotEbook_digital.pdf ;

4
au rămas neschimb ate, scopul lor fiind același – dacă vrei să vinzi un produs sau un serviciu,
încerci să identifici piața țintă și modalitatea cea mai bună de a -l promova și prin urmare a -l
vinde. În esență, acesta este marketingul.
Marketing -ul IoT va ajunge precum IoT în sinea lui, când toate acestea vor fi interconectate?
Vom putea ști despre o persoană care poartă o brațară inteligentă că transpiră mult, și vom putea
acționa în consecință vânzâdu -i produse antiperspirante. Este doar un exemplu despre marketing –
ul IoT, exemplu care ar putea fi elaborat mai mult. Introducând un monitor pentru miros în acea
brățară înteligentă și învățând -o pe aceasta să -i atragă atenția când începe sa miroasă, pe
parcursul unei zile și redirecționându -l pe utilizator către cel mai apropi at magazin care vinde
brandul lui favorit de antiperspirante. Într -un exemplu ca acesta, marketingul pare să aibă o cu
totul și cu totul nouă dimensiune.
Este deci demn de analizat impactul pe care evoluția IoT o are asupra a ceea ce înseamnă
domeniul mark etingului și asupra modului de abordare a acestuia, în toate dimensiunile sale.
Așadar, prezenta lucrare își propune o analiză asupra întregii paradigme care cuprinde Internetul
Lucrurilor, expunându -i totodată și evoluția până la momentul actual, precum și predicții
viitoare, precum și asupra modului în care IoT afectează domeniul marketingului în integralitatea
lui, respectiv a strategiilor de marketing abordate și elaborate de către companii, la nivel global.

2. Motivația alegerii temei și metodologia cercetării

Motivația alegerii temei este reprezentată de însăși actualitatea acesteia. Internet of Things (IoT)
este o tehnologie în curs de dezvoltare, care tinde spre a face parte din viața cotidiană constant și
indubitabil. Multiplele aspecte ale IoT, precum și numărul din ce în ce mare de dispozitive,
tehnologii și platforme în acest domeniu, au condus ca IoT să fie o tehnologie extinsă în multe
domenii.
Internetul lucrurilor reprezintă o tehnologie ce va permite intrarea într -o nouă eră economică la
nivel global, atât în ceea ce privește companiile, cât și în ceea ce privește consumatorii. În
prezenta lucrare sunt prezentate cele mai importante caracteristici și aplicații majore ale IoT,

5
precum și provocările la nivel de marketing cu care se confruntă era Internetului lucrurilor. IoT
nu este rezultatul unei singure tehnologii noi, ci a mai multor procese succesive care împreună,
ajută la eliminarea decalajului dintre lumea virtuală și cea fizică. Aceste capabilități susțin IoT și
perspectivele dezvoltă rii acestuia. În concluzie, organizațiile vor trebui să înceapă să
implementeze tehnologia IoT dacă doresc să supraviețuiască pe termen lung, însă de asemenea
vor trebui să pună în aplicare strategii care să răspundă numeroaselor dificultăți la nivel de
marketing care ar putea fi asociate cu Internetul Lucrurilor.
Metodologia cercetării în cadrul prezentei lucrări este reprezentată de expunerea și analiza
conceptului IoT și care este influența sa în era economică globală. Integrarea conceptului în ceea
ce privește domeniul politicilor și a strategiilor de marketing este relevantă din punct de vedere
al identificării oportunităților pe care marketingul le primește prin IoT, precum și a provocărilor
în vederea aplicării unui marketing eficient raportat la IoT.
Este necesar de analizat și un caz concret (un studiu de caz privind modul în care IoT este expus
în cadrul strategiilor de marketing ale companiilor Apple și Cisco) pentru a putea observa modul
în care IoT este introdus într -o companie și mai ales a modu lui în care compania a reușit să -și
proiecteze strategiile de marketing pe piață. Se propune identificarea felului în care sunt
percepuți consumatorii la nivelul IoT de către companii, precum mai ales felul în care politicile
și strategiile de marketing ev oluează raportat la această percepție a companiilor.

6
3. Internet of things (IoT) – cadru conceptual, terminologie, distincții

3.1 Definirea conceptului de internet al lucrurilor

Internetul obiectelor este o rețea dinamică de informare globală formată din obiecte conectate la
Internet, prin unde ale frecvențelor radio, senzori și dispozitive de acționare, precum și alte
instrumente și aparate inteligente care devin o componentă integrală a sistemului3.
IoT este o rețea inteligentă care conectează toate lucrurile la Internet în scopul schimbului de
informații și al comunicării prin intermediul dispozitivelor de detectare a informațiilor în
conformitate cu protocoalele convenite. Ea atinge obiectivul de identificare inteligentă,
localizare, urmărire, moni torizare și gestionare a lucrurilor4. Obiectivul final al acestei
conectivități este furnizarea de servicii cu valoare adăugată utilizatorilor.
Prognozele privind numărul dispozitivelor IoT instalate până în anul 2020 variază de la 21 la 212
miliarde și s e preconizează că până la 45% din traficul de internet până în 2022 va fi legat de
IoT, conform surselor citate mai sus.
Internetul lucrurilor nu se bazează numai pe existența calculatoarelor. Fiecare obiect, chiar și
corpul uman, poate deveni o parte din Internetul lucrurilor dacă este echipat cu anumite
componente electronice, conectate de regulă între ele prin senzori. Pentru ca un obiect să poată
deveni parte a IoT, acesta trebuie să aibă două caracteristici esențiale:
● obiectul trebuie să fie capabil să preia și prelucreze date, de obicei, prin
intermediul senzorilor;
● obiectul trebuie să fie în măsură să transmită aceste date în altă parte prin
intermediul Internetului.5

3 A. Al -Fuqaha, M. Guizani, M. M ohammadi, M. Aledhari, M. Ayyash, Internet of Things: A Survey on Enabling
Technologies, Protocols, and Applications, IEEE Communication Surveys & Tutorials, VOL. 17, NO. 4, Fourth Quarter
2015, p.12
4 O. Vermesan, P. Friess, P. Guillemin, H. Sundmaeker, M . Eisenhauer, K. Moessner, M. Arndt, M. Spirito, P.
Medagliani, R. Giaffreda, S. Gusmeroli, L. Ladid, M. Serrano, M. Hauswirth, G. Baldini, Internet of Things Strategic
Research and Innovation Agenda, Internet of Things – From Research and Innovation to Ma rket Deployment, 2014
5 Savu, Tomescu, Bajenaru, “INTERNETUL LUCRURILOR – O NOUĂ PARADIGMĂ A CONECTĂRII ÎN INTERNET”, în
Revista Română de Informatică și Automatică, vol. 27, nr. 1, 2017, http://www.rria.ici.ro

7
Pentru a putea exemplifica felul în care IoT funcționează, o reprezentare vizuală a obiectelor care
pot să fie conectate între ele prin intermediul Internetului Lucrurilor se prezintă astfel6:

Împreună cu alte revoluționări tehnologice, cum ar fi Cloud Computing, rețelele inteligente,
nanotehnologia și robotica, universul Internetului Lucrurilor asigură un pas înainte spre o
economie caracterizată prin eficiență sporită, productivitate, siguranță și profit.7
Termenul „Internet of Things – Internetul Lucrurilor” a fost vehiculat prima dată de Kevin
Ashton într -o prezentare d in anul 1998. El a menționat că Internetul Lucrurilor are potențialul de
a schimba lumea, la fel cum a făcut și Internetul. Poate chiar mai mult”.8 Este mult de presupus

6 Idem, pag.6
7 Savu, Tomescu, Bajenaru, “INTERNETUL LUCRURILOR – O NOUĂ PARADIGMĂ A CONECTĂRII ÎN INTERNET”, în
Revista Română de Informatică și Automatică, vol. 27, nr. 1, 2017, http://www.rria.ici.ro , pag.7
8 CONSU MER TECHNOLOGY ASSOCIATION (CTA) & AMERICAN INTERNATIONAL GROUP INC. (AIG): The Internet of
Things: Evolution or Revolution? http://www.aig.com/content/dam/aig/ameri ca -canada/us/documents/business/
casualty/aigiot -english -report.pdf, 2015.
Figura 1 – Internetul Lucrurilor
Sursa : rria.ici. ro

8
că previziunile sale fac referire și la modul în care marketingul va fi afectat de IoT , însă de
punctat este abordarea vizionară asupra IoT.
În anul 2012, 14 ani de la prima lui vehiculare, IoT devine o realitate abordată la nivel oficial,
fiind menționat într -un raport de cercetare al Comisiei Europene, în care se afirmă următoarele:
„Inte rnetul lucrurilor este o dezvoltare a Internetului realizată prin crearea unei rețele universale
de obiecte fizice conectate capabile să se auto -organizeze, identificabile și adresabile care permit
dezvoltarea de aplicații în și între sectoare verticale ch eie prin utilizarea de chip -uri, senzori și
elemente de acționare încorporați și prin miniaturizare cu cost scăzut”.
Între cele două momente, dar și ulterior celui de -al doilea, până în prezent, o serie de definiții ale
conceptului au fost vehiculate. Toat e definițiile vehiculate converg înspre cele afirmate de P.
Guillemin și P. Friess: „Internetul Lucrurilor permite oamenilor și obiectelor să fie conectate
oricând, oriunde, cu orice și oricine, utilizând orice cale / rețea, precum și orice serviciu.”

3.2 Delimitare comparativă între conceptul de IoT și alte concepte similare

În ciuda faptului că termenul de “Internet of Things” este cel mai utilizat pentru descrierea
fenomenului global în care obiectele sunt interconectate, se identifică o serie de alți termeni care
doresc a aborda prin definiție același fenomen. Diferența între acești termeni și conceptul de
Internet of Things este deseori dată de sfera de interpretare a acestor termeni distincți.9
Printre termenii similari, dar distincți față de IoT se numără concepte precum:
● mașină către mașină (M2M) – termen restrâns ca sferă de aplicabilitate la aria
telecomunicațiilor, utilizat de regulă în ceea ce privește conectarea mașinăriilor între ele,
● internet industrial – un termen mai larg ca sferă de aplica bilitate decât M2M, adăugând,
pe lângă conexiunile între mașini și conectarea acestora la înterfețe umane,
● internet – termenul larg utilizat nu doar pentru definirea rețelei globale în domeniul
tehnologiei, ci deseori pentru definirea interacțiunilor umane petrecute prin intermediul
rețelei,

9 Savu, Tomescu , Bajenaru, “INTERNETUL LUCRURILOR – O NOUĂ PARADIGMĂ A CONECTĂRII ÎN INTERNET”, în
Revista Română de Informatică și Automatică, vol. 27, nr. 1, 2017, http://www.rria.ici.ro , pag.9

9
● web of things ( internetul web -ului) – termenul rezumându -se ca sferă de aplicabilitate la
interfețele software puse la dispoziția utilizatorilor în sfera largă a internetului lucrurilor,
● internet a orice (internet of e verything) – concept vag și abstract care își propune a
acoperi toată sfera conexiunilor care pot fi imaginate.10

De punctat este faptul ca IoT se rezumă atât ca definire, cât și ca aplicabilitate la ceea ce face
trimitere orice definiție a acestuia, anume la conectivitatea între obiecte și oameni, la nivelului
schimbului de informații între aceste obiecte și oamenii implicați.
De asemenea, dintre conceptele expuse, poate fi precizat că doar cel de internet al lucrurilor
poate fi analizat din prisma unui ad evărat impact asupra domeniului marketingului. Aceasta
conectivitate între toate obiectele și oamenii din sfera lor de folosire este tocmai sfera
conceptuală care poate elabora modul în care politicile și strategiile de marketing vor evolua
grație ei. Toat e celelalte concepte expuse au o arie de aplicabilitate fie prea largă, fie prea
restransă.

3.3 Aplicații ale I nternetului Lucrurilor

În prezent, pentru marea majoritate a publicului, la nivel global, văzută la nivel de marketing ca
fiind marea majoritate a potențialilor c onsumatori, IoT se reduce la o serie de aplicații casnice și
componente inteligente, însă de fapt, IoT are potențialul de a se extinde pe o rază uriașă de
acțiune, dezvoltând o conexiune între toate segmentele majore ale vieții cotidiene, de la locuințe,
la căi de acces, căi de deplasare, la spitale și la administrarea orașelor.
Cele mai multe dintre segmentele în care Internetul Lucrurilor se dezvoltă poartă denumiri care
au în compoziția lor termenul de ”smart”. În ceea ce privește aceste segmente de dezv oltare,
politicile și strategiile de marketing au evoluat înspre promovarea acestor aplicabilități ale IoT,
iar brandurile care promovează pe piață aceste aplicabilități, supuse unei analize, pot fi declarate
ca fiind o schimbare de paradigma în ceea ce pr ivește abordarea marketingului.

10 Savu, Tomescu , Bajenaru, “INTERNETUL LUCRURILOR – O NOUĂ PARADIGMĂ A CONECTĂRII ÎN INTERNET”, în
Revista Română de Informatică și Automatică, vol. 27, nr. 1, 2017, http://www.rria.ici.ro ,, pag.9

10
Figure – Aplicatii IoT – Smart Home Printre segmentele de menționat ca aplicabilități ale IoT ar fi Smart Home, termenul de locuintă
înteligentă ajungând prin prisma IoT la posibilitatea consumatorului de a -și controla propria
locuință cu privire la toate aspe ctele doar cu ajutorul telefonului. Astfel, consumatorul poate să -și
monitorizeze locuința, să controleze luminozitatea, fluxul apei, al căldurii, al electricității,
sistemele de deschidere și închidere prezente în locuință sau chiar deschiderea și închide rea
draperiilor direct din telefon. În acest context este destul de evident faptul că informația adunată
cu privire la opțiunile și preferințele consumatorului este semnificativă, iar strategiile de
marketing pot fi elaborate mult mai ușor, devenind mai ad aptate nevoilor clientului și mai
personalizate. Printre cele mai cunoscute branduri care intervin în domeniul Smart Home sunt
Nest, Apple, Philips și Belkin.

Figura 1- Aplica ții IoT – Smart Ho me
Sursa : google.starthome .

Figura 3 – Aplicatii IoT – Smar t City De menționat ca aplicabilități ale IoT sunt Smart Supply Chain -urile, care fac stoc urile
furnizorilor care livrează la nivel global mult mai ușor de urmărit și aprovizionat. De asemenea,
conceptul cel mai vehiculat în ultima perioadă, mai ales în campaniile electorale este acela de
Smart City, soluțiile propuse de concept fiind menite să vină în întâmpinarea problemelor cu care
locuitorii orașelor se confruntă, de la managementul traficului, la distribuția apei, securitatea
urbană sau monitorizarea mediului.

IoT oferă aplicabilități infinite care vin în ajutorul tuturor segmentelor de p iață. Se vorbește
astfel despre agricultură inteligentă, mașini inteligente, sănătate conectată ș.a.m.d. În acest
context, marketingul din fiecare dintre domeniile de aplicabilitate ale IoT va fi conturat în jurul
unor politici și strategii diferite. Trece rea de la marketingul de azi la marketingul IoT poate fi
comparată cu trecerea de la Marketingul offline la cel online? Rămâne de văzut.

Sursa : romaniasmartcity. ro

1
3.4 Puterea de marketing a IoT

Așteptările principale privind avantajele IoT în marketing sunt văzute prin prisma po tențialului
senzorilor privind comunicarea interactivă, personalizată, în timp real, în timp real, cu
consumatorii și cumpăratorii, ca motor al traficului și al tranzacțiilor, facilitator al mișcării de -a
lungul drumului spre achiziție a produsului și capa citatea acestora de a aduna informație cu
privire la comportamentele parților implicate. În același timp, IoT poate servi la îmbunătățirea
logisticii și a infrastructurii pentru o mai bună afacere cu și pentru gestionarea punctelor fizice de
lucru.11
Intern etul lucrurilor oferă oportunități nesfârșite pentru companiile care doresc să îmbunătățească
și să interacționeze cu clienții lor într -un mod mai personalizat. Cu o utilizare corectă a datelor
colectate de la dispozitivele IoT, întreprinderile vor permite reducerea costurilor de operare,
creșterea productivității, extinderea pe noi piețe și dezvoltarea de noi produse. Aceste dispozitive
IoT devin parte din viața de zi cu zi a consumatorilor obișnuiți. IoT include monitoare,
smartphone -uri, televizoare inte ligente, mașini inteligente și multe altele.
Un bun exemplu de utilizare a tehnologiei IoT într -o afacere este Lufthansa. Compania aeriană
germană folosește o strategie bazată pe IoT pentru a combina analiza digitală cu expertiza
inginerilor săi pentru a f ace mai eficientă întreținerea, repararea și revizuirea componentelor. De
exemplu, Condition Analytics a salvat 1% din arderea combustibilului prin identificarea faptului
că controalele de zbor ale unei aeronave nu au fost eliminate și au necesitat reajust ări, a declarat
Helge Sachs, vicepreședinte Lufthansa pentru inovarea corporativă și dezvoltarea produselor.12
Prin adoptarea tehnologiilor IoT, comercianții își pot îmbunătăți economia prin reducerea
costurilor de inventar, creșterea productivității și îmb unătățirea experienței clienților. Altfel, cu
ajutorul utilizării IoT în marketing, comercianții pot oferi mesaje consumatorilor cu
contextualitate și adaptări. În mediul businesss, comercianții se uită din ce în ce mai mult la IoT.

11 V. Petrock, The C omplete Industry -by-Industry Guide for Marketers, eMarketer, May 2016, p.17
12 T. Kambies, M. E. Raynor, D. M. Pankratz, G. Wadekar, Closing the digital divide: IoT in retail’s transformative
potential, Deloitte University Press, http://www2.deloitte.com/t r/en/pages/consumerbusiness/articles/internet –
of-things -iot-retail -strategies.html, 14 January, 2016

2
Odată cu utilizarea Io T în marketing, maniera și metodele de comunicare cu consumatorii devin
mai personale ca niciodată. Acesta poate fi considerat chiar un nou tip de marketing direct.
Companiile vor putea oferi un produs sau serviciu personalizat fiecărui consumator. În plus ,
publicitatea devine mai puțin iritantă în măsura în care un consumator dorește să obțină
informații despre produse și servicii. Aceasta este o altă dovadă a faptului că viitorul marketing –
ului devine opac. Tehnologiile IoT pot facilita această tendință.
Când vine vorba de comunicare, tehnologiile IoT deschid o mulțime de noi posibilități pentru
marketing. De exemplu, integrarea dispozitivelor IoT cu social media. Primirea feedback -urilor
în social media este deja utilizată pe scară largă de companii. Ace asta influențează opiniile
fiecărui utilizator din social media. Mai mult, o astfel de interacțiune poate influența un produs și
caracteristicile acestuia. Atunci când tehnologiile IoT și social media interacționează se va crea
un spațiu virtual unde o co mpanie și un utilizator vor avea o conexiune mai apropiată. Practic
IoT va deveni o parte integrantă a comunicărilor de marketing și va schimba modul în care
companiile vor comunica cu consumatorii existenți sau potențiali. Cu toate acestea, nu înseamnă
că metodele tradiționale vor dispărea.
Colectarea datelor de pe piață este unul dintre obiectivele principale pentru un marketer. Cu cât
datele sunt mai precise și mai cuprinzătoare, cu atât mai multe oportunități de a ajunge la
publicul dorit, de a crește r atei de conversie, gradului de conștientizare a mărcii și așa mai
departe. Oportunitățile de segmentare pot fi mai puternice și mai precise. Deoarece interacțiunea
dintre consumator și dispozitivele IoT și lumea fizică pot fi destul de intense, marketerii pot să
urmărească chiar și trăsăturile cele mai detaliate ale comportamentului consumatorului.
Consumatorii manifestă din ce în ce mai multă disponibilitate de a utiliza dispozitive mobile și
portabile în timp ce fac cumpărături. Acest lucru este interesan t în special pentru comercianții cu
amănuntul, deoarece aceștia pot să colecteze date despre fiecare achiziție, tipul de consumator
(vârstă, sex etc.) și să construiască o bază statistică care să ajute mai târziu o echipă de piață să
îmbunătățească produsu l, strategia, strategia țintă și multe altele.
Prin urmare, companiile încearcă să colecteze toate datele din toate sursele, să le analizeze, să
facă profiluri comerciale și să utilizeze aceste informații pentru scopuri comerciale. Desigur,
mulți consumat ori sunt preocupați de faptul că locația lor poate fi urmărită de cineva, dar există

3
un număr semnificativ de consumatori care sunt gata să dea acest informat companiilor în
schimbul unor avantaje sau reduceri. Această circumstanță ar trebui să devină cea mai atractivă
posibilitate pentru comercianți de a convinge consumatorii să își împărtășească datele personale.

3.4.1 Aspecte de securitate – problema principală a IoT în marketing

Colectarea datelor despre consumatori este o caracteristică foarte atrac tivă a IoT din punctul de
vedere al marketerilor, dar ridică controverse în ceea ce privește securitatea și confidențialitatea
consumatorilor. Datele reluate prin utilizarea tehnologiilor IoT pot fi foarte detaliate și conțin
informații expuse abuzului în diferite moduri. Rețeaua IoT va fi atât de mare încât va fi imposibil
să fie eliminate complet toate riscurile și amenințările .
Există diferențe semnificative în ceea ce privește modul în care tehnologiile tradiționale și
tehnologiile IoT sunt gestionate în ceea ce privește transferul informațiilor și luarea deciziilor.
De exemplu, în cazul culegerii datelor, tehnologiile web și utilizatorii sunt activi, în timp ce în
cazul IoT, utilizatorii sunt pasivi, iar dispozitivele sunt surse de date. În cazul trans miterii de
date, tehnologiile web permit transmiterea lor cu alți furnizori, spre deosebire de IoT unde datele
sunt partajate cu alte dispozitive. În ceea ce privește luarea deciziilor, dispozitivele din rețeaua
IoT se face în locul utilizatorilor lor. O a stfel de dependență de dispozitivele din lumea fizică,
creează un risc de funcționare defectuoasă a dispozitivelor care pot afecta în mod negativ viața
lor privată, pot afecta starea financiară sau chiar sănătatea. În timp ce utilizează tehnologiile IoT,
consumatorii se încredințează în mod inconștient furnizorilor, în acest caz echipele de marketing
și le oferă o mare cantitate de informație privată.
Când vine vorba de amenințări, desigur, hacking -ul este unul dintre cazurile cele mai frecvent
menționate. Este mult mai periculos în cazul dispozitivelor IoT, deoarece țintele hackerilor nu
sunt numai baze de date ci obiecte fizice care, în multe cazuri, pot deteriora sănătatea umană.
Cu toate acestea, acest aspect este, de asemenea, unul dintre domeniile în care trebuie să avem
grijă deosebită din cauza caracterului adesea privat al datelor care sunt utilizate pentru Internetul

4
obiectelor în scopuri de marketing. Noile reglementări, cum ar fi Regulamentul UE privind
protecția generală a datelor (GDPR), sunt importante aici.
Dacă datele cu caracter personal sunt scoase sau transferate ilicit unei terțe părți, consumatorii
pot da în judecată o companie care solicită compensații morale și monetare. Astfel de cazuri pot
provoca pagube uriașe unei companii, în fun cție de cantitatea, tipul de date și numărul de
consumatori. Bineînțeles, legile care interzic transferul de date personale în format și intrarea
ilegală în baze de date există deja, dar legislativul trebuie să corespundă noilor provocări
implicate în mod specific prin implementarea tehnologiilor IoT. De exemplu, reglementarea
protecției datelor în Uniunea Europeană, stipulează că informația despre o persoană trebuie să
fie eliminată o anumită perioadă de timp. Cu toate acestea, poate fi o sarcină foarte d ificilă de
îndeplinit deoarece, în majoritatea cazurilor, informațiile sunt stocate în spații bazate pe cloud.
Copierea și răspândirea informațiilor digitale reprezintă o chestiune de competențe tehnice
elementare. Prin urmare, regulile cu privire la prote cția datelor se pot dovedi ineficiente. În cele
din urmă, problema stocării și transferului de date cu caracter personal rămâne una dintre
principalele preocupări în soluțiile bazate pe IoT. 13
3.4.2 Modalități posibile de utilizare IoT ca un instrument efic ient și sigur în marketing

Când vine vorba de posibilele riscuri și modalități de rezolvare a problemelor, ar trebui subliniate
mai multe aspecte. Fiecare dintre ele ar trebui abordată în mod individual și de către diferite părți
interesate. Cu toate aces tea, nu există nici o garanție absolută că toate dificultățile întâlnite vor fi
depășite, deoarece dezvoltarea tehnologiei în sine este însoțită de apariția unor amenințări
diferite și metode mai avansate de abuz. Cu toate acestea, următoarele acte pot fi întreprinse
pentru a minimiza daunele în diverse direcții:
Pentru a evita orice fel de neînțelegere și riscuri, specialiștii de marketing ar trebui să
conștientizeze consumatorii că datele lor personale sunt stocate și utilizate în scopuri comerciale.
Cons imțământul pentru transferul de date trebuie să fie obligatoriu. Nivelul de transparență
trebuie să fie cât mai mare posibil. O astfel de abordare va permite companiilor să elimine sau,
cel puțin, să minimizeze diferendele posibile și să -și piardă consumat orii actuali sau potențiali.

13http://www.europarl.europa.eu/RegData/etudes/BRIE/2015/557012/EPRS_BRI(2015)557012_EN.pdf

5
Crearea unei echipe cu specialiști calificați, care să se concentreze în mod specific asupra
protecției bazelor de date digitale ale unei companii, poate fi privită și ca unul dintre soluții. Deși
nu toate companiile pot atinge acest nivel de securitate. Cercetarea științifică cuprinzătoare este
extrem de importantă. Trebuie efectuate studii amănunțite pentru a elimina amenințările.
Procesul de cercetare trebuie să fie multilateral și să cuprindă nu numai aspectele tehnice, ci ș i
metodele de a oferi companiilor produsele și manierele lor de comunicare.
Companiile la scară mondială care operează în sectoarele tehnologice ar trebui să joace rolul
principal în acest proces deoarece posedă nu numai resursele financiare necesare pent ru studii
științifice la scară largă, ci și resurse umane bogate pentru desfășurarea unor cercetări valoroase
în acest domeniu. Companiile respective ar trebui să ia în considerare acest proces în cadrul
politicii de responsabilitate socială, nu numai ca b ază a viitorului lor succes comercial.
Rolul guvernelor în procesul de creare a bazei juridice este, de asemenea, foarte important.
Reglementările stricte în cazurile de abuz de date cu caracter personal vor preveni în mod
semnificativ criminalii și hacke rii de abuzul de date cu caracter personal. Totuși, dispozitivelei
IoT se răspândesc peste tot în lume. Prin urmare, nivelul de securitate în diferite țări nu poate fi
la fel de ridicat. Pentru a crește gradul de conștientizare și competență, diferite conf erințe și
ateliere internaționale ar trebui să se desfășoare atât la nivel guvernamental, cât și la nivel
neguvernamental.
Indiferent dacă se referă la comerțul cu amănuntul sau alte industrii, principalele puncte forte ale
IoT în marketing fac referire la o parte esențială a Internetului lucrurilor ca atare: date și analize
de date. Marketingul se bazează foarte mult pe date și mina de aur a datelor provenind din IoT
este foarte atractivă pentru comercianți în ceea ce privește elaborarea strategiilor lor d e
marketing.14

14 Dorr, T. (2014). Unofficial documentation of the Tesla JSON API. Retrieved July 20, 2016, fromhttp://
docs.timdorr.apiary.io/, pag. 11

6
4. Politici și strategii de marketing – cadru conceptual, terminologie,
delimitare

4.1 Definirea conceptelor și delimitare:

Termenul de marketing, tot mai des vehiculat la nivel global în ultimii ani, este supus unui
proces constant de def inire și de redefinire, de către întreaga literatură de specialitate. Termenul
are origini englezești, reprezentând forma gerunziu a verbului to market, definit ca actul de a
desfășura tranzacții pe piață, prin procesul de vânzare -cumpărare. Marketingul mo dern
integrează toate activitățile de planificare, organizare și control al comportamentului
organizațional pentru satisfacerea cât mai profitabilă a dorințelor consumatorilor cărora le sunt
oferite produse și servicii. De menționat este faptul că marketin gul modern se axează asupra
nevoilor potențialilor clienți, iar nu asupra ”producerii” imediată de vânzare a produsului sau a
serviciului, iar aceasta datorită faptului că mediul de afaceri a realizat că la baza unui cash flow
consecvent și a creșterii une i afaceri stau de fapt nevoile clientului în raport de produsul sau
serviciul oferit.
Ca o definiție a marketingului, acesta este considerat un proces, care ”se ocupă cu indentificarea
și satisfacerea nevoilor sociale și umane. Una din cele mai scurte defi niții ale marketingului
constă în satisfacerea cât mai profitabilă a unor nevoi.”15
Astfel, dacă marketingul reprezintă sfera largă de satisfacere a nevoilor, politica de marketing
desemnează modul în care firma concepe dezvoltarea activității sale, direcți ile de perspectivă și
acțunile practice vizând valorificarea potențialului său în concordanță cu cerințele pieței. Politica
de marketing reprezintă conduita pe care o adoptă firma (producătoare, comercială sau
prestatoare de servicii) privind dimensiunile și structura gamei de produse și servicii pe care le
fabrică sau comercializează, prin raportare permanentă la cerințele pieței și la competiția pe
piață.16

15 Kotler, P. and Arm strong, G. (2012). Principles of marketing. 14th ed. Boston: Pearson Prentice Hall, pp.4 -6.
16 Gh. M. Pistol, Marketing, Editura FundaŃiei România de Mâine, București, 2006,
pag. 121 -181

7
În maniera mai restransă, strategia de marketing desemnează liniile definitorii ale conduitei și
atitudinii întreprinderii în vederea atingerii unor obiective și a maximizării obiectivelor de
vânzare în special. Strategia de marketing este în esență alegerea unei opțiuni din mai multe
posibilități, în funcție de potențialul pe piață, concurență, bugetul companiei sau chiar nevoile
consumatorului. Strategia de marketing reprezintă principalele direcții în care firma își
mobilizează potențialul pentru a atinge și depăși indicatorii economici stabiliți ca obiective.17
Așadar, marketingul reprezintă un proces în sine, fiind un domeniu principal de business, în timp
ce politica de marketing reprezintă tocmai modul în care la nivel de amsamblu, organizațional,
procesul de marketing este elaborat, implementat și monitorizat. Strategiile de marketing, pe de
altă pa rte, reprezintă opțiunile precise și comportamentele clar implementare ale companiilor în
ceea ce privește o direcție sau alta în timpul implementării politicii sau a politicilor de marketing,
în funcție de obiectivele propuse.

4.2 Plasarea conceptului Io T în raport cu politicile și strategiile de marketing
contemporane

Internetul lucrurilor influențează atât procesul de marketing în integralitatea lui, cât și politicile
respectiv strategiile de marketing ale companiilor.
Orice schimbare tehnologică impo rtantă aduce modificări și în alte domenii. Pentru companii,
este important ca acestea să fie conștiente de aceste schimbări, respectiv să țină pasul cu
standardele impuse de noile tehnologii și să dezvolte strategii de marketing corespunzătoare,
astfel în cât să nu piardă segmente de piețele pe care activează. Cu cât strategia de marketing a
companiei este mai informată din incipit, cu atât este mai eficientă. Un lucru bun despre IoT?
Toate informațiile sunt disponibile în timp real, ceea ce înseamnă că es te ușor să fii informat.
Există două aspecte principale impuse de IoT pentru marketing: conectivitate și specificitate.
Abilitatea de a conecta toate aceste dispozitive la individ (și unul la celălalt) duce la beneficii
cum ar fi precizia, comunicarea în t imp real, eficiența și confortul, astfel încât strategiile trebuie

17 Florescu C., Mâlcomete P., Pop N. Al., Marketing – DicŃionar explica tiv, Editura Economică, București, 2003

8
să vizeze aceste aspecte ale experienței pentru clienți. Și apoi, toate aceste eforturi trebuie să fie
incredibil de specifice în mesajul și calendarul lor.
Pentru a putea plasa conceptul I oT în raport de politiciile și strategiile de marketing folosite de
către companii, este important să pornim de la aceste două premise: IoT impune adaptare, ca
orice altă tehnologie, în timp ce IoT presupune și informație.
Pentru a plasa la nivel practic I oT cu succes în cadrul politicilor și a strategiilor de marketing pe
care le adoptă, companiile ar trebui să țină cont de următoarele aspecte definitorii:
● IoT reprezintă mai multe conexiuni în același loc. Capacitatea de a interconecta mai
multe dipozitive între ele, reprezintă plus valoare. Este important de acceptat că
tehnologia reprezintă conducta pentru generarea plus valorii a unei afaceri. De aceea, în
centrul IoT și al marketingului gândit din prisma acestuia, este necesar șă se introducă de
către c ompanie beneficii pentru consumator, care să faciliteze rapiditatea și să scadă
costurile pentru achiziționarea produsului sau a serviciilor. Cazuri de marketing de succes
prin prisma IoT cu privire la acest aspect sunt Airbnb, sau Lyft.
● IoT introduce posi bilități nenumărate de reinventare și transformare a produselor și a
serviciilor oferite de către companie. Prim prisma IoT, acum este momentul de
rebranding și de reconstrucție a abordării, prin utilizarea de marketing creativ.
● IoT promoveaza prin chiar d efiniția acestuia parteneriatul. În cadrul unei organizații, un
specialist de marketing trebuie să colaboreze îndeaproape cu ofițerii de informații și cu
alți pioni din companie pentru a transforma ideile și conceptele în sisteme viabile. Și
provocarea nu se oprește acolo. În multe cazuri, este de asemenea esențial să construim
un ecosistem de aplicații, caracteristici și seturi de date care să circule între companii.
Acest lucru necesită un cloud, biblioteci de interfață de programare a aplicațiilor și
sisteme informatice extrem de agile. Cazul clasic care exprimă acest parteneriat
obligatoriu și necesar între companii este în materia IoT de uz zilnic, cunoscute și ca
”wearables”.
● Tentația este ca IoT să fie văzut doar ca o modalitate de a introduce caracte ristici noi în
ceea ce privește produsele sau serviciile oferite de companie. Dar cele mai reușite
dispozitive, aplicații și sisteme conectate se adresează "ciclului de viață general al
clientului", spune Fross. Aceasta înseamnă interconectivitate în marke ting și vânzări,

9
asistență pentru clienți și multe altele, adesea printr -o aplicație mobilă. De exemplu,
Portland Trailblazers din NBA utilizează aplicații și alte instrumente digitale pentru a
transmite promoțiile către fanii jocului și folosesc etichete audio imperceptibile peste
difuzor pentru a transmite videoclipuri și alte conținuturi despre jucători și echipa fanilor.
Aplicația permite fanilor să rezerve parcarea și chiar să reînnoiască biletele de sezon.
● În timp ce caracteristicile IoT vinde produsu l, datele colectate sunt cele care plătesc
facturile. De fapt, combinația de date despre mașină, senzori și despre smartphone
(împreună cu instrumentele de analiză) oferă perspective care permit comercianților să
trimită promoții personalizate și relevante contextual la momentul și locul potrivit. "Este
posibil ca prin IoT să înțelegem mai eficient marketingul direct și să construim campanii
și relații care sunt cu adevarat mai eficiente", spune Fross. De exemplu, Johnnie Walker,
care a introdus sticle inte ligente de whisky în 2015, folosește o "etichetă conectată"
pentru a colecta date despre calitatea produselor, pentru a urmări transporturile și pentru a
controla contrafacerea, în timp ce împinge informații despre produs către clienți prin
intermediul sma rtphone -urilor.18

Producătorii sau cei care au adoptat tehnologia IoT vor putea să vadă în timp real cum au fost
folosite dispozitivele de către cumpărători prin intermediul datelor transmise de senzorii atașați
acestora. Astfel, aceștia vor putea lua deci zii în ceea ce privește schimbările și îmbunătățirile
care trebuie aduse.
Posesorii de dispozitive inteligente vor reprezenta grupul țintă, specialiștii de marketing putând
analiza și prelucra datele transmise prin intermediul acestora.
O astfel de analiz ă a tipului de consumatorilor și a comportamentului acestuia va permite o
abordare personalizată și crearea unor campanii care până acum nu erau posibile.În urma
acestora, se așteaptă ca rezultat creșterea calității produselor și serviciilor și o experienț ă mult
mai bună a utilizatorului.
Internetul Lucrurilor influențează toate domeniile marketingului, de la cele mai simple aplicații

18 Five Steps Brands Can Take Now to Prepare for a Connected Future, By Tim Dunn,January 09, 2015, available at
http://adage.com/article/digitalnext/marketers -define -internet -things -strategy/296515/
V. Shankar, M. Kleijnen, S. Ramanathan, R. Rizley, S. Holland, S. Morrissey, Mobile Shopper Marketing: Key Issues,
Current Insights, and Future Research Avenues, Journa l of Interactive Marketing, 34 (2016) 37 –48,

10
cum ar fi reclamele publicitare și aici putem avea ca exemplu prezentarea diferitelor reclame
publicitare din incinta clădir ilor de birouri unde își au sediul mai multe companii. Dacă display –
ul unde sunt prezentate reclamele publicitare este amplasat într -un lift. În funcție de etajul la care
merge persoana aflată în lift (adică la ce firmă) și în funcție de starea vremii, lif tul va alege
reclamele pe care le va prezenta. De exemplu, dacă afară ninge, în lift vom putea vedea reclame
publicitare privitoare la reducerea prețurilor pentru paltoanele de iarnă, dacă plouă ne va oferi
reclame în care umbrelele sunt principala ofertă. Prin urmare, publicitatea va fi adaptată în
funcție de: individ, mediul real în care acesta se află și starea vremii.
Așadar, IoT își propune să se plaseze în mijlocul a ceea ce înseamna marketing pentru a aduce în
primul rând plus valoarea business -urilor într -o lume conectată, dar mai ales pentru a schimba
paradigma în ceea ce privește abordarea politicilor și a strategiilor de marketing, înspre o
abordare de tip parteneriat, concentrată pe nevoile consumatorului, dar și pe construcția unui
brand longev iv, care să se bucure de încredere pe piață.
5. Cadrul global al IoT și locul pe care acesta îl ocupă în marketingul
contemporan

Marketerii sunt primii care simt presiunea tehnologiilor emergente. Această presiune vine atât de
la concurenți, pe măsură ce noile instrumente apar pe piață, sunt adoptate și devin esențiale
pentru strategiile eficiente ale companiilor; cât și de la clienți, în calitate de indivizi și
întreprinderi, care prezintă preferințe pentru noi canale și metode de comunicare.
Marketo, un furnizor de marketing automatizat și unul foarte activ în spațiul bazat pe colectarea
și folosirea de date, au fost unul dintre primii pioni care au analizat impactul IoT asupra
marketingului.19
De menționat de la începutul analizei este faptul că în grafic se vorbește despre Internetul
Lucrurilor cu o referire specifică înspre comportamentul consumatorului în IoT cu privire la
dispozitivele inteligente (wearables) conectate între ele la nivelul vieții cotidiene.

19 Marketo, The Marketing Power of the Internet of Things, disponibil la:
https://uk.marketo.com/infographics/ the-marketing -power -of-the-internet -of-things/ ;

11
Din fericire, Marketo analizează de asemenea, de exemplu, și notificările în timp real, de la
punctul de vânzare. Trebuie să fim atenți, totuși la următorul aspect: specialiștii în marketing tind
să gândească prea mult în ceea ce privește mesajele și campaniile. Acest lucru este într -adevăr
important , principala putere a datelor, după cum știu profesioniștii în domeniul datelor, este
înțelegerea tiparelor și crearea de cunoștințe și perspective, iar acțiunile cu siguranță nu sunt
legate doar de mesaje și campanii. Marketo conștientizeză acest lucru, d eoarece pune accentul pe
posibilitatea de a analiza obiceiurile de cumpărare ale clienților și de a obține informații mai
aprofundate în operațiunile de cumpărare.
Conform infograficului Marketo, până în 2020, 51% dintre companiile de top la nivel global s e
așteaptă să își revoluționeze abordarea de marketing, ca urmare a IoT. Consumatorii, ca
predicție, se pare că sunt dornici să cumpere cu precădere dispozitive interconectate, urmând
calea Internetului lucrurilor. Infograficul punctează următoarele:

Figura 4- Adoptarea dispozitivelor IoT

Sursa : uk.marketo.com

12
Până în anul 2020 se așteaptă ca sfera IoT să aibă în compoziție peste 13 miliarde de device -uri
conectate. De asemenea, se așteaptă ca peste 60% din piața consumatorilor de azi să ajungă să
folosească smart device -uri în ceea ce privește obiceiurile cotidiene. Cum vor afecta acestea
marketingul? Graficul arată următoarele:

Mai multă conectivitate duce la mai multe date, după cum s -a precizat și mai sus (date privind
consumatorul, produsul și feedb ack-ul privind acesta). Aceste date vor fi automat date
inteligente, adică filtrate într -un mod eficient, relevante și eficiente, ceea ce va duce automat la
campanii de marketing relevante și, ca o concluzie logică, la mai mult contact din partea
consumatorului cu produsul/ serviciile oferite de companie.
Figura 5 – Relațiile dintre dispozitivele IoT
Sursa : uk.m arketo.com

13
Pentru a putea vedea aplicabilitatea infograficului lor, Marketo a revenit în a nul 2017 cu un nou
studiu, menit să ducă la concluzii practice în raport de cum evoluează marketingul în raport de
IoT. Marketo a chestionat membrii Marketing Nation și companii care sunt non -utilizatori
Marketo din întreaga lume, cu privire la prioritățil e lor în materie de marketing pentru anul 2017.
Datele colectate au fost apoi selecționate pe regiuni. Din fericire, toată lumea este încântată de
potențialul noilor puncte de contact introduse de IoT, însă comercianții din Statele Unite au
împărtășit dife rite priorități față de partenerii lor din Australia, Franța, Germania și Regatul
Unit.20
Conform studiului, comercianții americani adoptă categorii de noi tehnologii mai repede decât
omologii lor globali. Cu toate acestea, în timp ce echipele din S.U.A. se concentrează mai mult
pe imaginea "de ce" în spatele comportamentului clienților, comercianții europeni, în special,
sunt de obicei înaintea curbei în adoptarea tehnologiei "cool". Aceasta poate reprezenta unele
dintre diferențele evidențiate, cum ar fi:
● 57% dintre companiile din S.U.A. consideră că analizele predictive vor fi tehnologia
principală pe care o vor folosi pentru a se angaja cel mai bine în comunicare cu clienții
lor, comparativ cu numai 11% dintre comercianții internaționali.
● 50% dintre come rcianții americani cred că clienții lor vor utiliza învățarea automată anul
viitor, în timp ce doar un sfert dintre comercianții internaționali cred că clienții lor vor
utiliza învățarea automată.
● Întrucât marketerii continuă să considere raportarea și an aliza ca fiind o necesitate
critică, 37% dintre toți cei intervievați le -au enumerat drept prioritare; interesant, cu toate
acestea, comercianții din SUA se simt mai puternic atașati de această necesitate de
expertiză decât omologii lor internaționali (42% față de 34%).
● 31% dintre comercianții internaționali consideră că IoT ar fi principalul canal pentru
interacțiunea cu clienții în 2017, în timp ce doar 16% dintre comercianții americani cred
aceleași.

20 Future of Tech, Marketo, available at http://blog.marketo.com/wp -content/uploads/2017/01/Future -of-Tech –
Marketo

14
● 37% dintre toți agenții de marketing consideră că rap ortarea și analiza datelor este cheia
succesului în relațiile cu clienții, în timp ce 33% spun că au nevoie de o platformă pentru
a ține pasul cu viteza și volumul interacțiunilor.
● Investitorii americani sunt mai pesimiști în legătură cu impactul noilor pu ncte de contact
aduse IoT asupra angajamentului lor față de clienți, doar 48% spun că sunt încântați față
de 62% dintre cei care comercializează în întreaga lume.
Așadar, deși conform predictibilităților, noua paradigmă în marketing ar trebui să se bazeze pe
identificarea de comportamente ale cumpărătorilor și de folosirea datelor colectate prin
intermediul IoT, date care se consideră a fi mai inteligente și mai eficiente, precum și mai viabile
în a aduce contact mai mult din partea consumatorului cu produs ul, studiile practice arată că încă
o bună parte din piață se bazează pe date care nu sunt colectate prin IoT, strategiile lor de
marketing nefiind încă revoluționate de IoT, până în prezent.

6. Studiu de caz: Apple vs Cisco – impactul IoT în marketing -ul acestora

Pentru a putea înțelege impactul IoT asupra modului în care companiile își adaptează politicile și
strategiile de marketing în raport de noile tehnologii și de consecințele acestora asupra pieței un
studiu de caz privitor la imaginea consumator ului asupra IoT și asupra brandurilor din cadrul IoT
(cu aplicabilitate pe un brand concret) este de dorit.
Apple Inc, cunoscută anterior sub numele de Apple Computers, este o companie americană cu
domeniul de activitate axat pe tehnologia smartphone -urilo r si a calculatoarelor. Apple a câștigat
o mare reputație ca inovator în industria de înaltă tehnologie. Compania Apple a fost înființată de
Steve Jobs și Steve Wozniak la data de 1 aprilie 1976 într -un garaj închiriat din Palo Alto, în
sudul Californiei. În iulie „76 Apple Computers scotea pe piață primul PC în forma lui
incipientă. Au urmat apoi în 1977 Apple 2 care deja avea o imagine mai avangardistă, iar în 1980
Apple 3. În prezent, Apple este considerat al doilea cel mai valoros brand, după Amazon,

15
conform conform The Statistics Portal21, fiind evaluată pe piață de capital la aproape 1000
miliarde de de dolari.
În ceea ce privește IoT, Apple este considerat un pion principal în cadrul IoT, în ciuda faptului că
nu are o rețea semnificativă de dispozitive interconectate, obiectul ei de activitate fiind mai
degrabă integrat în sfera restrânsă a wearables -urilor din cadrul IoT ( smart watches, smart
candles, smartphones s.am.d.). Motivele pentru care Apple este considerat un pion de bază al IoT
sunt interesa nt de expus.
Primul dispozitiv principal care a prezentat puterea senzorilor conectați a fost iPhone –
dispozitivul original IoT pentru lumea întreagă, lansat în 2007. Prin iPhone, companii precum
Uber și Foursquare au reușit să strângă cantități incredibi le de date precum unde oamenii au vrut
să meargă și la ce oră au mers acolo.
Practic, fiecare aplicabilitate a IoT este orientată spre consumatori cu o aplicație inteligentă.
Drept urmare, conexiunea smartphone -ului este utilizată într -o serie de industrii . Acum este
posibil să monitorizăm totul, de la platformele petroliere până la pacienții care suferă de boli
inimă de pe iPhone. Compania medicală Airstrip, de exemplu, le permite medicilor să vadă date
cum ar fi inima sau chiar EKG -urile unei mame și a un ui copil în timpul real, de oriunde s -ar afla
în spital – chiar pe iPhone. Nu e de mirare că 4 din fiecare 5 med ici optează pentru un iPhone
cand are de ales un smartphone.22
Aici mai intervine faptul că toate datele care se colectează de către toate aplicabilităț ile IoT prin
intermediul unei aplicații ajung în final în mainile companiilor producătoare de smartphone -uri,
adică a dispozitivelor de comanda și control în sfera IoT. Drept urmare, dacă politicile si
strategiile de marketing ale firmelor producătoare sau utilizatoare de IoT sunt bazate pe date
inteligente, multiple și eficiente, strânse însă cu privire la o sferă restrânsă de preferințe, este
lesne de înteles că smartphone -ul nostru știe în proporție de 90% care sunt nevoile noastre ca și
consumatori, pre ferințele sau comportamentele, pe toate ariile conectate la acest device.
Pentru a vedea exact relevanța brandului Apple în ceea ce privește IoT, este importantă o analiză
generală a poziției acestuia pe piață, precum și stabilirea unei cote de piață dețin ută de către

21 https://www.statista.com/statistics/264875/brand -value -of-the-25-most -valuable -brands/
22 Internet of things Institute, Adam Gabriel, 21 dec. 2016, Why Apple is an IoT Pioneer, disponibil la:
http://www.ioti.com/iot -trends -and-analysis/why -apple -iot-pioneer

16
companie, îndeosebi în materia smartphone -urilor, despre care după cum am menționat, putem
afirma că reprezintă punctul central de control al dispozitivelor conectate în IoT.
Apple a fost printre primii 5 furnizori de smartphone -uri din lume î ncepând cu 2009. Odată cu
declinul Nokia și RIM, lideri de piață la un moment dat, Apple și Samsung și -au sporit prezența
pe piață. Samsung a preluat conducerea și a deținut o cotă de 20 -30% din 2012. Compania
electronică coreeană a expediat mai mult de 31 7,3 milioane de smartphone -uri la nivel mondial
în 2017. Apple a fost în mod constant cel mai apropiat concurent al Samsung, menținând poziția
celui de -al doilea furnizor de smartphone. Vânzările Apple iPhone au crescut în mod constant în
ultimii ani, cres când de la aproape 170 milioane de unități în 2014 la aproape 216 milioane de
iPhone -uri vândute în 2017.23
Iphone deține o cotă de piață de 15, 2% în 2017, propriile date de vânzări ale companiei în
ultimele patru trimestre fiscale arată că vânzările iPhon e depășesc 215 milioane de unități.
Conform unor analize mai recente, din anul 2018, Apple deține aproximativ 19% din piața
smartphone -urilor, fiind totuși depășit de Samsung, conform Statcounter, care deține aproximativ
30% din piața smartphone -urilo r.24

Figura 6 – Cota de piață a furnizorilor de telefonie mobila la nivel mondial

23 The Statistics Portal, https://www.statista.com/statistics/216459/global -market -share -of-apple -iphone/
24 http://gs.statcounter.com/vendor -mark et-share/mobile
Sursa : statista.com

17

Deși vânzările Samsung au crescut în ultimii ani, este de menționat c ă Apple s -a mențiunut la un
nivel costant în ceea ce privește vânzările Iphone, iar durata de viață a acestor a nu este tocmai
neglijabilă, fiind drept urmare negreșit să afirmăm că utilizatorii reali de Iphone sunt ca cifre mai
mulți consumatori decât utilizatorii oricărui altui brand de smartphone.
Raportându -ne la segmentul de piață pe care brandul îl deține, p utem afirma că Apple este
posesorul unei bune părți a ceea ce înseamnă device -urile de control în cadrul IoT. Acest lucru
este susținut și percepția și comportamentul consumatorului la nivel global, raportată la Apple,
precum și de marketingul utilizat de către brand, profund raportat la IoT.
Google poate să fi investit miliarde pentru a cumpăra un producător de termostate inteligente
Nest Labs, dar, potrivit unei noi cercetări a consumatorilor, Apple este compania la se care
majoritatea oamenilor o gândesc când vine vorba despre dispozitivele Internet of Things.25
IThroughTek, lider pe piața furnizării de soluții "Machine to Machine" (M2M), a efectuat un
studiu de piață menit să arate preferințele consumatorilor în ceea ce privește brandurile din
cadrul IoT. "Raportul privind lupta producătorilor IoT", evidențiază marca și dispozitivele
preferate ale consumatorilor în cadrul producției de dispozitive IoT. Raportul a constatat că
aproape jumătate dintre consumatori care utilizeaza IoT mai familiarizați cu disp ozitivele Apple
IoT (48%), în timp ce în mod surprinzător, doar 13% sunt cei mai familiarizați cu dispozitivele
conectate de Google. Asta în ciuda faptului că Apple nu este tocmai o companie producătoare de
dispozitive din sfera Internetului Lucrurilor.
Aparent, dispozitivul pe care oamenii îl cunosc cel mai bine este Apple Watch, chiar dacă se
poate susține că acesta este un mod de a interfața cu dispozitivele IoT, la fel ca iPhone, mai
degrabă decât un gadget IoT în sine.
Cu toate acestea, este mult mai c onștientizat la nivelul consumatorilor decât dispozitivele IoT
corecte, cum ar fi Amazon Echo sau produsele asortate Nest, și acest lucru este aparent suficient
pentru a face pe oameni să considere Apple un lider de piață în ceea ce privește Internetul

25 ”IoT Makers Battle Report”, disponibil la
http://www.throughtek.jp/report/ThroughTek_Battle_of_Makers_Report.pdf

18
Lucrurilor.26 Rămâne de stabilit dacă raportat la IoT sunt mai degrabă relevante dispozitivele
interconectate între ele sau cele care oferă interfața de control asupra acestei conectări. Desigur,
în ciuda faptului că nu se susține în studii, această percepție a consumatorului asupra poziției pe
care Apple o deține în cadrul pieței IoT este datorată unor politici și strategii de marketing pe
care Apple le aplică în concordanță cu cerințele IoT. Este o întrebare relevantă de ridicat dacă
Apple nu și -a revoluționa t politicile de marketing pentru a ține pasul cu IoT mai bine decât
companiile producătoare de IoT în sine.
Pentru a vedea cum funcționează și cum s -a ajuns la această poziție deținută de Apple în cadrul
IoT prin marketing, sunt interesat de punctat o seri e de aspecte. Deși majoritatea cercetătorilor
din industrie susțin că Apple nu produce la fel de mult IoT precum Google sau Amazon, este
necesar de punctat faptul că de -a lungul anilor, Apple a inspirat lansarea unor modele de afaceri
relevante în domeniu, ca de exemplu Uber.27 De asemenea, pentru a întelege percepția
consumatorilor, este logică întrebarea ” Când ai văzut ultima dată o reclamă FitBit la televizor?”.
Răspunsul ar fi ”niciodată”. Însă o reclamă la la Iphone sau la Apple Watch este deseori văz ută.
Punctul central al studiilor arată ca Apple a creat smartphone -urile și le -a transformat, împreuna
cu alte dispozitive touchscreen în parți indispensabile ale vieții noastre și obiectele de control a
tuturor dispozitivelor IoT conectate la noi.
Punctu l forte al Apple ca pion principal în IoT va proveni cel mai probabil din disponibilitatea și
adoptarea pe scară largă a software -ului și a hardware -ului care permite contectarea și
monitorizarea de la distanță a device -urilor IoT. Imaginați -vă o bandă cu senzori connectată la
Apple Watch, care îl transformă într -un tensiometru. Cu ajutorul unui dispozitiv de măsurare a
oxigenării în sânge – dispozitiv care se cuplează prin Bluetooth cu ceasul și pe care asistenta îl
fixează pe degetul arătător când ia semn ele vitale, monitorizate și păstrate în istoricul digital al
sănătății consumatorului. De asemenea, cu ajutorul acestor dispozitive IoT, medicii vor putea să
monitorizeze de la distanță starea pacienților care nu sunt suficient de critici pentru o internar e,

26 Idem
27 John Nosta in Forbes, A pple Gets It Just Right – From The Internet Of Things To The Internet Of Life, availale at:
https://www.forbes.com/sites/johnnosta/2018/01/25/apple -gets -it-just-right -from -the-internet -of-things -to-the-
internet -of-life/#4e6d0e7679dd

19
dar necesită încă o monitorizare constantă – fără a cheltui o cheltuială extraordinară de blocare a
unui pat de spital.28
Posibilitatea de conectare și de control a acestor dispozitive, împreună cu strategii de marketing
care pun în valoare întocmai acea stă posibilitate de conectare a iPhone/ Apple Watch -ului
consumatorului la toate dispozitivele pe care vrea să le includă în sfera IoT a vieții sale cotidiene,
reprezintă o mare parte din succesul pe piața al Apple în ceea ce privește plasarea brandului ca
fiind un pion în cadrul IoT.
Notoriu este de asemenea și faptul că, prezentarea fiecărui produs nou Apple este bazată pe
posibilitatea lui multiplă de conectare și pe funcționalitatea acestuia în raport de IoT. Putem deci
afirma că Apple a adaptat proprii le sale strategii de marketing în ceea ce privește IoT, mai bine
decât mulți dintre producătorii device -urilor IoT.
De asemenea, conform studiului ThroughTek, Produsele Apple IoT nu numai că au atras atenția
milenialilor, care sunt conectați la spațiul IoT (47%), dar au câștigat, de asemenea, valori
semnificative în atenția celor cu vârste cuprinse între 35 – 54 (48%) și 55+ (48%). O astfel de
preferință a Apple arată că o varietate de consumatori ar putea fi mai conștienți de dispozitive
portabile cum ar f i Apple Watch, mai degrabă decât dispozitivele IoT utilizate în aplicații
inteligente de acasă cum ar fi Amazon Echo și Google Nest.
Totuși, pentru a putea analiza răspunsul întrebării de mai sus și anume pentru a determina dacă
companiile care produc IoT sunt axate pe un marketing la fel de revoluționar precum companiile
care nu produc în aceași măsură, cum este cazul Apple, o viziune în interiorul unui brand
producător de IoT este necesară. Drept urmare, va fi analizată poziția Cisco pe piața IoT prin
prisma unor date statistice și prin prisma unui interviu oferit de către vicepreședintele executiv al
companiei, urmând ca în concluzie să fie punctată și poziția consumatorului în raport de cele
două branduri, pentru a observa poziția acestuia în cadrul IoT.
Maciej Kranz aduce o experiență de 30 de ani în domeniul rețelelor de calculatoare în poziția de
vicepreședinte al Grupului de tehnologie corporativă la Cisco. El conduce grupul axat pe
incubarea noilor afaceri, accelerarea inovării interne și conducerea coinovării cu clienții și

28 John Nosta in Forbes, Apple Gets It Just Right – From The Internet Of Things To The Internet Of Life, availale at :
https://www.forbes.com/sites/johnnosta/2018/01/25/apple -gets -it-just-right -from -the-intern et-of-things -to-the-
internet -of-life/#4e6d0e7679dd

20
startup -urile printr -o rețea globală de centre de inovare Cisco. Înainte de acest rol, a fost
directorul general al Grupului Connected Industries al Cisco, unde a condus afacerea IoT pentru
piețele industriale cheie. Cisco este li der mondial în domeniul tehnologiei, iar în anul 2017,
Cisco a deschis o platforma destinată IoT, menită să ajute companiile să prelucreze datele
colectate cu ajutorul dispozitivelor IoT în manieră eficientă, care să le aducă plus valoare.29
În noua sa cart e, "Construirea internetului obiectelor", Kranz oferă consultanță practică factorilor
de decizie de afaceri cu privire la modul și de ce să pună în aplicare astăzi IoT.
În cele ce urmează, vom expune rezumatul unui interviu acordat de Kranz revistei
Market ingJournal, interviu realizat de Christian Sarkar30:
Întrebare:Ce ar trebui să știe companiile despre schimbările care le aduce IoT?
Cele mai multe dintre implementările actuale ale IoT se află în zona business -to-business (B2B)
și se concentrează pe îmbună tățirea eficienței și a productivității în jurul proceselor existente.
Avantajul real oferit de IoT îl reprezintă automatizarea proceselor existente care au o
componentă mare de muncă sau de timp și eficientizarea procesului aferent într -un fel sau altul.
Îmbunătățirile rezultate, în ciuda faptului că au impact măsurabil asupra afacerilor, sunt în mare
parte evolutive. Companiile ar trebui să se concentreze mai întâi pe eficientizarea și
îmbunătățirea proceselor existente, ceea ce va genera rapid amortizăr i.
Pe drum, numeroase progrese în domeniul internetului vor proveni de asemenea din domeniul
B2B2C (de la mediul de afaceri la cel al consumatorilor), dar treptat încep să apară mașinile
autonome sau drone care să efectueze livrarea transportului.
Marketer ii trebuie să înțeleagă că IoT oferă o oportunitate pentru orice organizație, indiferent de
domeniu de activitate sau mărime. Chiar și întreprinderile mici și mijlocii pot participa la
implementarea IoT. Cei ce vor avea succes își vor transforma afacerile pe baza standardelor
deschise și vor construi ecosisteme impreună cu partenerii lor pentru a oferi soluții verticale
bazate pe capacități orizontale. Nicio companie nu ar trebui să încerce să implementeze de una

29 Cisco official website, newsoom page, https://newsroom.cisco.com/press -release –
content?type=webconte nt&articleId=1824648
30 “Building the Internet of Things” – An Interview with Cisco’s Maciej Kranz, 2017, disponibil la:
http://www.marketingjournal.org/building -the-internet -of-things -an-interview -with -ciscos -maciej -kranz/

21
singură IoT, mai ales atunci când se concent rează pe un anumit sector de activitate. Între timp,
neîncrezătorii în noua tehnologie și IoT vor ignora aceste schimbări și vor rămâne pe vechile lor
modele de afaceri bazate pe tehnologii clasice și vor asigura blocarea clienților până când acești
clienț i le vor abandona în mod constant.
Întrebare: Unul din studiile de caz din carte este Harley -Davidson – ce poți să ne spui
despre succesul lor?
Harley -Davidson se confrunta cu o concurență globală intensă, în timp ce piața de bază era
îmbătrânită, iar noii cu mpărători tineri doreau un tip diferit de motociclete. Brandul a trebuit să
fie agil, să poată răspunde repede la schimbări și să fie mai eficient și mai productiv. IoT a oferit
brandului Harley -Davidson capabilitățile necesare.
Compania a reunit oameni ch eie atât din domeniul IT, cât și al operațiunilor. A convertit
multiplele sale rețele într -o singură rețea și a început să consolideze datele. Una din fabricile lui
Harley -Davidson este pe deplin funcțională cu IoT și a livrat rezultate strategice de aface ri
precum: reducerea drastică a costurilor și a timpului de setare, gestionarea continuă a activelor,
permițând o mai bună luare a deciziilor, creștere cu 8% a cantității de producție, zece până la 25
de ori ameliorarea ciclului de construire la comandă (B TO) (18 luni reduse la două săptămâni).
creșterea cu 7 până la 12% a utilizării echipamentelor de automatizare IoT și o creștere a
profitabilității cu 4%.
Întrebare: Cum ar trebui organizațiile să abordeze securitatea IoT?
Securitatea Internetului este res ponsabilitatea tuturor. Furnizorii trebuie să implementeze
mecanisme de securitate mai sofisticate, standarde de conducere și interoperabilitate, la fel ca în
cazul industriei Wi -Fi implementată acum 15 ani. În același timp, utilizatorii trebuie să
conștie ntizeze cerințele de securitate și să se protejeze în consecință. Întreprinderile trebuie să
implementeze arhitecturi de securitate bazate pe politici care să vizeze cerințele înainte, în timpul
și după incidente. În cele din urmă, angajații trebuie să int egreze securitatea în tot ceea ce fac,
cuprinzând atât securitatea fizică, cât și securitatea digitală.

22

Întrebare: Ce trebuie să facă întreprinderile pentru a reuși să își construiască
capabilitățile de implementare a IoT?
Pentru a avea succes în implement area IoT companiile trebuie să discute la nivel intern despre
IoT, să aibă o viziune mare, dar să înceapă cu lucrurile mici. Companiile trebuie să plece de la
premisa că va fi nevoie să se parcurgă o călătorie pe mai mulți ani, care va redefini întreaga
organizație de mai multe ori. Este nevoie de un specialist ca top management pentru a susține
eforturile începând cu primul proiect mic IoT.
Comunicați și conduceți convergența IT / OT. Cu toții trebuie să vorbim unul cu celălalt și să
lucrăm în colaborare, mai ales cei din IT și OT, dar nu trebuie să te oprești acolo. Fiecare grup
sau individ din organizație trebuie să se implice mai devreme sau mai târziu.
Întrebare: Ați scris despre importanța ecosistemelor – de ce sunt partenerii critici? Puteți
să ne spu neți despre principalele categorii din ecosistemul IoT?
Ei bine, niciun furnizor nu poate livra o soluție IoT pentru fiecare client. În mod similar, nu are
sens ca o organizație să dezvolte o soluție personalizată IoT. Vor fi consumate prea multe resurse
pentru a reinventa roți care au fost deja inventate. Cel puțin trebuie să vă dezvoltați soluția
verticală bazată pe module orizontale, arhitecturi sau platforme dovedite, pe care le puteți adapta
rapid. Varianta unică este prea costisitoare, prea riscantă ș i înlătură orice remunerare acceptabilă
în viitor.
IoT este cel mai bine livrat în parteneriat, fiecare parte contribuind cu capacitățile sale speciale la
soluția completă. A devenit din ce în ce mai clar faptul că organizațiile nu ar mai trebui să
accept e modelul secolului al 20 -lea al unui furnizor integrat vertical care oferă soluții brevetate
end-to-end. Cei mai mulți au auzit mesajul clar. Chiar și vânzătorii își dau seama că nu o pot face
singuri, așa cum ar dori ei.
Întrebare: Care este rolul guvern ului în IoT?
Guvernele au un număr de roluri cheie de jucat în implementarea IoT, ei fiind regulatori, setând
agenda de zi și adoptatori ai IoT. Atât din perspectiva utilizatorilor de IoT cât și din perspectiva
trend setterilog, guvernele au un mare cuvând de transpus în percepția socială.

23
În urma expunerii înterviului menționat, următoarele concluzii sunt de menționat în ceea ce
privește prezentul studiu de caz:
● Atât conform cercetărilor, cât și conform intervievatului, actualmente IoT este în
mare parte u tilizat la nivel B2B (47% din intregul IoT), preconinzându -se ca în
timp să devină popular și în rândul sectorului public și în rândul consumatorilor.
Aceste aspecte sunt susținute și de John Greenough, ”The 'Internet of Things' Will
Be The World's Most M assive Device Market And Save Companies Billions Of
Dollars” în Business Insider31. IoT este mai cunoscut companiilor decât
consumatorilor, ceea ce face marketingul actual în sfera IoT să se concentreze pe
campanii care țin de sfera B2B, mai mult decât de s fera consumatorilor persoane
fizice.

Figura 7 – Numărul estimat de dispozitive IoT instalate pe diferite sectoare

31 http://uk.businessinsider.com/how -the-internet -of-things -market -will-grow -2014 -10?r=US&IR=T
Sursa : iot-analytcs.com

24
● Pentru asigurarea unei bune absorbții IoT, este necesar la nivel global să se
asigure întâi infrastructura acestui proces, iar aceasta se p oate face cel mai bine
prin asigurarea unei bune implementari IoT la nivelul companiilor.
● Pornind de la premisa ca IoT se utilizează actualmente cu precădere la nivelul
business2business, este necesar de văzut care este cel mai vehiculat dispozitiv IoT
în rândul consumatorilor persoanelor fizice. Pentru a stabili cel mai ușor acest
aspect, un grafic care arată cele mai căutate aplicații de IoT ( IoT Analitycs –
Market Insights for the internet of things) ,32 împreună cu un grafic care arată
interesul consuma torului înspre sfere ale IoT33, la nivel global se dovedește a fi un
aspect edificator.

Figura 8 – Clasament popularitate a dispozitivelor IoT

32 https://iot -analytics.com/10 -internet -of-things -applications/
33 Idem, 2016
Sursa : iot-analytcs.com

25

● Este ușor de observat în urma analizei că cele mai utilizate dispositive IoT în
rândul consumatorilor persoane fizice sunt cele de tipul Smart Home ( smart TVs,
frigidere smart ș.a.m.d.), urmate de wearables, fapt care explică de ce majoritatea
consumatorilor sunt familiarizați mai mult cu produsele Apple și cu brandul
Apple ca aplicație a IoT, decât cu branduri p recum Cisco sau alți producători de
dispozitive IoT.
● Este lesne de înțeles de ce marketingul în raport de IoT este vizibil puternic în
raport de branduri precum Apple sau Samsung, companii care produc dispozitive
IoT cu care consumatorii sunt mai familiari zați.
● De asemenea, interesul companiilor mari producătoare de IoT, actualmente, nu
este acela de a uza campanii de marketing înspre consumatori, utilizatorii de IoT
cei mai actuali fiind alte business -uri, deci sfera de aplicabilitate IoT în rândul
consuma torului persoane fizice nu se dovedește a fi rentabilă. Companiile sunt
mai tentate de a implementa IoT în cadrul proceselor lor tehnologice și de
producție mai ușor, în vederea creșterii plus valorii.
● Concurența în raport de marketing în sfera IoT vizând vânzarea pe piață înspre
consumatorii direcți se dă între producătorii de wearables, respective cei
producători de dispozitive IoT care contribuie la conceptul de smart home, fapt
care de asemenea explică notorietatea Apple pe piață.
● De asemenea, consumat orul persoană fizică, deseori nu înțelege magnitudinea
fenomenului de procesare a datelor personale a acestuia, chestiune care atrage noi
regularizări legislative ale acestor aspecte, despre care rămâne de văzut cum vor
restrânge sfera colectării de date prin intermediul IoT și a folosirii lor în campanii
de marketing.
În viitor, IoT se preconizează că se va extinde serios la nivelul consumatorilor în rândul
persoanelor fizice, fapt care va duce evident și la o revoluționare a politicilor și a strategiilor de
marketing înspre sfera IoT.

26
7. Concluzii și predicții

IoT presupune evoluție nu doar din prisma expe rienței consumatorului, care se poate bucura de o
viață cotidiană conectată și inteligentă ci și din prisma companiilor prezente pe piață , care se văd
obligate să țină pasul cu aceast ă evoluție a consumatorului, cât și cu nevoile acestuia, din ce în ce
mai diversificate.
Internetul Lucrurilor este pe cale să ne transforme viețile din mai multe perspective, iar
marketingul nu face excepție. Până în prezent se poate remarca un număr destul de redus de
jucători care produc produse și servicii IoT. IoT poate părea destul de impenetrabil pentru mulți
din cauza terminologiei tehnice și a implementării.IoT este probabil cel mai ușor asociat cu
beneficii operaționale, cum ar fi îmbunătățirea logisticii și întreținerii, dar există și numeroase
aplicații în marketing. IoT furnizează date în timp real, contextualizate, care pot proveni din mai
multe surse. Acest lucru oferă o gamă de posibilități de ma rketing interesante. Acestea includ nu
numai vânzarea mai eficientă a produselor și serviciilor existente, ci și crearea de noi produse și
servicii care generează noi surse de venituri.
Ca o urmare lesne de înțeles a acestei evoluții, companiile vor avea a cces la mai multe informații
în ceea ce privește consumatorul și nevoile sale, fapt care atrage după sine necesitatea
identificării de soluții în ceea ce privește sortarea acestor date în vederea identificării evoluției
nevoilor pieței, precum și a unor no i strategii de marketing care să țină pasul cu noi tendințe
impuse de IoT și noile nevoi identificate pe piață.
Ținând cont de faptul că marketingul modern se axează asupra nevoilor potențialilor clienți și nu
asupra ”producerii” de vânzare a produsului sa u a serviciului imediată, datorită faptului că
mediul de afaceri a realizat că la baza creșterii consecvente a cashflow -ului și a creșterii unei
afaceri stau defapt nevoile clientului în raport de produsul sau serviciul oferit, IoT reprezintă o
ușoară mod alitate de identificare a nevoilor consumatorului de către brandurile care oferă
dispozitive în sfera IoT. Datele oferite prin intermediul IoT vor fi automat date inteligente, adică
filtrate într -un mod eficient, relevante și eficiente, ceea ce va duce aut omat la campanii de
marketing relevante și, ca o concluzie logică, la mai mult contact din partea consumatorului cu
produsul/ serviciile oferite de companie.

27
La nivel aplicat, companiile precum Apple sau Cisco, analizate în studiul de caz al prezentei
lucrări, care își concentrează campaniile de marketing integrandu -le în sfera IoT, se vor bucura
de un impact mai mare și de atingerea mai ușoară, cu succes a obiectivelor propuse.
Așadar, IoT vine să ușureze marketingul, să -l revoluționeze prin eficiență și precizie. Totuși, de
punctat este faptul că la nivel global, un mare procent din companiile existente pe piață nu își
bazează campaniile de marketing pe sfera IoT, precum și faptul că protecția datelor personale ale
consumatorului reprezintă o problema de interes global, care probabil va influența în mare
măsură utilizarea datelor IoT în cadrul campaniilor de marketing. În ciuda tuturor preocupărilor și
riscurilor, dezvoltarea tehnologiilor IoT și implementarea acesteia în domeniul marketingului
este inevit abilă. Prin urmare, toate părțile interesate în acest proces ar trebui să își joace propriul
rol în operațiunile de securitate și juridic.
Marketerii trebuie să elaboreze o politică detaliată cu privire la modul și în ce scopuri vor fi
folosite datele con sumatorilor și să le facă transparente. În plus, aceștia ar trebui să creeze
planuri de marketing specifice pentru IoT, deoarece metodele și abordările în comunicarea cu
consumatorii vor fi diferite de cele de pe marketing -ul online tradițional. Acestea vo r permite
companiilor să își dezvolte produsele și serviciile în mod corespunzător. Dincolo de acestea,
companiile trebuie să -și asigure consumatorilor că datele lor personale sunt stocate în siguranță
și că sunt protejate de părțile terțe. Acest lucru est e foarte important în obținerea încrederii din
partea consumatorlori. Pe de altă parte, consumatorii ar trebui să fie conștienți de toate detaliile
despre cum și de ce datele lor personale sunt utilizate de către marketerii. Nivelul de
conștientizare nu po ate fi la fel de ridicat pentru toată lumea, dar peste această problemă va fi
rezolvată pe baza propriei experiențe.
Întrebarea ”Marketing -ul IoT va ajunge precum IoT în sinea lui, când toate acestea vor fi
interconectate?” tinde spre a primi un răspuns p ozitiv, la o analiză atentă, se previzualizează
crearea unui marketing tip parteneriat, interconectat, bazat pe date relevante și pe nevoi ale
consumatorului atent identificate. O lume interconectată va duce la marketing interconectat.

28
Bibliografie

1. Al-Fuqaha, M. Guizani, M. Mohammadi, M. Aledhari, M. Ayyash, Internet of Things: A Survey
on Enabling Technologies, Protocols, and Applications, IEEE Communication Surveys &
Tutorials, VOL. 17, NO. 4, Fourth Quarter 2015;
2. CONSUMER TECHNOLOGY ASSOCIATION (CTA) & AMERICAN INTERNATIONAL
GROUP INC. (AIG): The Internet of Things: Evolution or Revolution?
http://www.aig.com/content/dam/aig/ameri ca -canada/us/documents/business/ casualty/aigiot –
english -report.pdf, 2015;
3. Dorr, T. (2014). Uno fficial documentation of the Te sla JSON API. Retrieved July 20, 2016,
fromhttp:// docs.timdorr.apiary.io/;
4. Five Steps Brands Can Take Now to Prepare for a Connected Future, By Tim Dunn,January 09,
2015, available at http://adage.com/article/digitalnext/marketers -define -internet -things –
strategy/296515/
5. Florescu C., Mâlcomete P., Pop N. Al., Marketing – DicŃionar explicativ, Editura Economică,
București, 2003
6. Future of Tech, Marketo, a vailable at http://blog.marketo.com/wp –
content/uploads/2017/01/Future -of-Tech -Marketo
7. Gh. M. Pistol, Marketing, Editura FundaŃiei România de Mâine, București, 200 6
8. http://gs.statcounter.com/vendor -market -share/mobile
9. https://www.statista.co m/statistics/264875/brand -value -of-the-25-most -valuable -brands/
10. Internet of things Institute, Adam Gabriel, 21 dec. 2016, Why Apple is an IoT Pioneer, disponibil
la: http://www.ioti.com/iot -trends -and-analysis/why -apple -iot-pioneer
11. ”IoT Makers Battle Report”, disponibil la
http://www.throughtek.jp/report/ThroughTek_Battle_of_Makers_R eport.pdf
12. John Nosta in Forbes, Apple Gets It Just Right – From The Internet Of Things To The Internet Of
Life, availale at: https://www.forbes.com/sites/johnnosta/2018/01/25/apple -gets-it-just-right –
from -the-internet -of-things -to-the-internet -of-life/#4e6d0e7679dd
13. KARKOUCH, A.; MOUSANNIF, H.; AL MOATASSIME, H.; NOEL, T.: Data quality in
Inter net of Things: A state -ofthe -art survey. Journal of Network and Computer Applications, Vol.
73, 2016;
14. Kotler, P. and Armstrong, G. (2012). Principles of marketing. 14th ed. Boston: Pearson Prentice
Hall;

29
15. Leadin the IoT, Gartner Insights on How to Lead in a Connected World, disponibil la:
https://www.gartner.com/imagesrv/books/iot/iotEbook_digital.pdf ;
16. Marketo, The Marketing Power of the Internet of Things, disponibil la:
https://uk.marketo.com/infographics/the -marketing -power -of-the-internet -of-things/ ;
17. O. Vermesan, P. Friess, P. Guillemin, H. Sundmaeker, M. Eisenhauer, K. Mo essner, M. Arndt,
M. Spirito, P. Medagliani, R. Giaffreda, S. Gusmeroli, L. Ladid, M. Serrano, M. Hauswirth, G.
Baldini, Internet of Things Strategic Research and Innovation Agenda, Internet of Things – From
Research and Innovation to Market Deployment, 20 14
18. Savu, Tomescu, Bajenaru, “INTERNETUL LUCRURILOR – O NOUĂ PARADIGMĂ A
CONECTĂRII ÎN INTERNET”, în Revista Română de Informatică și Automatică, vol. 27, nr. 1,
2017, http://www.rria.ici.ro
19. T. Kambies, M. E. Raynor , D. M. Pankratz, G. Wadekar, Closing the digital divide: IoT in retail’s
transformative potential, Deloitte University Press,
http://www2.deloitte.com/tr/en/pages/consumerbusiness/articles/internet -of-things -iot-retail –
strategies.html, 14 January, 2016
20. The Statistics Portal, https://www.statista.com/statistics/216459/global -market -share -of-apple –
iphone/
21. V. Petrock, The Complete Industry -by-Industry Guide for Marketers, eMarketer, May 2016;
22. V. Shankar, M. Kleijnen, S. Ramanathan, R. Rizley, S. Holland, S. Morrissey, Mobile Shopper
Marketing: Key Issues, Current Insights, and Future Research Avenues, Journal of Interactive
Marketing, 34 (2016);