ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREȘTI Facultatea de Relații Economice Internaționale LUCRARE DE LICENȚĂ PARTICIPAREA LA TÂRGURILE INTERNAȚIONALE:… [622580]

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREȘTI
Facultatea de Relații Economice Internaționale

LUCRARE DE LICENȚĂ

PARTICIPAREA LA TÂRGURILE
INTERNAȚIONALE: ORGANIZARE,
EVALUARE

Coordonator științific, Conf.univ.dr. Ramona DIEACONESCU (ȚARȚAVULEA)

Absolvent: [anonimizat]-Nicoleta MECU

București
2018

2 
 CUPRINS 1

Introducere
Capitolul I. TÂRGURILE ȘI EXPOZIȚIILE IN TERNAȚIONALE
1.1. Concept, istoric și tipologie 1.2. Factorii implicați în succesul activității de târguri și e xpoziții
1.3. Locul și importanța vânzărilo r expoziționale în comerțul n ațional și
internațional
Capitolul II. PARTICIPAREA LA TÂRGURI ȘI EXPOZIȚII – ETAPE,
ACTIVITATI SI RESURSE IMPLICATE
2.1. Activități specifice partic ipării la târguri și expoziți i
2.1.1. Decizia de participare
2.1.2. Evaluarea și selecția târgului
2.1.3. Procedura de organizare a particip ării la târguri
2.1.4. Evaluarea rezultatelor particip ării la un târg
2.2. Rolul bugetelor promoționa le pentru participarea competi tivă
2.3. Utilizarea eficientă a resurselor umane în cadrul vânzăr ilor expoziționale
Capitolul III. Participarea SC Băile Govora SA la Târgul Inter național de Turism
de la Moscova. Studiu de caz. 3.1. Coordonatele activității desfășurate de SC Băile Govora SA
3.2. Obiectivele strategice ale firmei 3.3. SC Băile Govora SA pe piața turismului balnear 3.4. Târgurile și expozițiile di n programele de promovare ale SC Băile Govora
SA 3.5. Derularea programului de participare la Târgul Internați onal de Turism de
la Moscova
3.5.1. Înregistrarea particip ării
3.5.2. Publicul țintă
3.5.3. Bugetul 3.5.4. Selectarea exponatelor ce vor participa la târg
3.5.5. Informarea angaja ților, clien ților și a partenerilor
3.5.6. Publicitatea pe perioada târgului 3.5.7. Preg ătirea profesional ă
3.5.8. Conceperea și proiectarea standului

3 
 3.5.9. Activitatea la stand  
3.6. Evaluarea participării la T ârgul Internațional de Turism de la Moscova
Concluzii și recomandări Bibliografie Anexe

4 
 INTRODUCERE
 
Târgul reprezintă una din formele mai vechi ale comerțului. Să ne amintim, în acest sens,
de târgurile de sclavi pentru procurarea forței de muncă, târgu rile existente încă din antichitate și
care au durat până la jumătatea secolului al XIX- lea în anumit e zone ale globului, până la abolirea
sclaviei.
De asemenea, să ne readucem în memorie unele consemnări istoric e care menționează
că, odată cu răspândirea creștini smului, în Europa se organizau târguri in apropierea bisericilor și
mănăstirilor după terminar ea slujbei religioase.
Originea noțiunii de târg, în accepțiunea contemporană a acestu i cuvânt, are ca surse:
 fie cuvântul latin ”feria” care înseamnă ”sărbătoare” (zi în c are aveau loc târgurile)
și care a devenit în limba fra nceză ”foire” (Foire Internationa l de Nice, Foire
International de Damas), și limba engleză ”fair” (de exemplu: I nternational Spring
Fair of Birmingham) și ”fiera” în limba italiană (Fiera del Lev ante care se ține la
Bari, Fiera Campionaria Bo logna, târgul de mostre).
 fie cuvântul latin ”missa” care înseamnă ”slujbă” (religioasă) și adoptat pe
teritoriul actual al Germaniei sub formă de ”messe” (de exemplu Leipziger Messe,
Internationale Modemesse Fruchjar/herbst.
 fie cuvântul slav ”tergovli”, îm pământenit la noi în țară sub denumirea de târg.
În limbajul popular din mediul rural, în înțelesul de târg mai sunt folosite și noțiunile de
”iarmaroc” sau ”bâlci”.
Din datele istorice consemnate la timpul său, cunoaștem că în s ecolele trecute, negustorii
din meleagurile de dincolo și dincoace de Carpați, întrețineau relații comerciale prin vizitarea lui
”Leipziger Messe”, târg care, de altfel, a obținut privilegii î ncă din anul 1165 și care este considerat
ca primul târg internațional.
Din târgurile de la noi din țară am intim „Bâlciul Internațional de la Câmpulung Muscel”
din secolele XVI – XVIII. Până în secolul al XIX – lea târguri din secolele XVI – XVIII. Până în
s e c o l u l a l X I X – l e a t â r g u r i c a r e a v e a u l o c l a a n u m i t e p e r i o a d e aveau caracter de ”târguri de
mărfuri” cu vânzare-cumpărare imediată. Mărfurile erau livrate pe loc în schimbul banilor efectivi
sau prin înmânarea de polițe (cambii sau alte bilete la ordin, dacă se acordau credite pe termen
scurt). Aceste ”târguri de mărfuri” cumulau și caracteristica d e ”târguri generale”, întrucât aici se
vindeau și se cumpărau tot felul de mărfuri.
Începând din a doua jumătate a s ecolului al XIX-lea și în speci al in secolul XX,
dezvoltarea multilaterală a industriei a făcut posibilă produce rea și apariția pe piață a milioanelor

5 
 de produse, de sortimente și calități variate și cantități imen se. Aceste produse nu mai puteau fi
transportate (eventual și depozitate) și expuse 1a târg ca în p erioadele anterioare și astfel s-a născut
ideea de a expune, în cadrul târgurilor, produse unicat sau în cantități mici, astfel erau expuse
produsele de serie mică care erau considerate reprezentative, î n scopul vânzării lo r în modul acesta,
târgurile de mărfuri s-au transformat în ”târguri de mostre”. C ontractele de vânzare – cumpărare
se încheiau în cadrul târgului, mostrele expuse și pe considere ntele ”văzut – plăcut” sau ”așa cum
este”; livrarea mărfurilor se efectua ulterior la termenele și în locurile convenite precum și plata
(avans, plata integrală sau polițe), conform clauzelor menționa te în contractul semnat de cei doi
parteneri.
Inițial, aceste ”târguri de mostre” au avut caracterul de târgu ri generale, însă apariția
numeroaselor ramuri, subramuri , sectoare industriale care produ c un nomenclator conținând un
număr imens de produse cu diferit e destinații a generat necesit atea ”specializării” acestor târguri,
acestea devenind cu timpul ”târg uri specializate”. Numărul aces tora a crescut succesiv în timp,
ajungând până în prezent să dețină circa 80% din totalul târgur ilor. De asemenea, cu timpul, o serie
din aceste târguri specializate (cele cu o mai restrânsa gamă d e produse) au devenit ,,saloane
comerciale" ori au apărut alte manifestări sub forma de saloane .
În prezent, după datele Uniunii Târgurilor Internaționale, circ a 80% din numărul acestor
târguri care fac parte din Uni une, îl reprezintă târgurile și s aloanele specializate.
În conceptul de târg, în definițiile sale, se insistă asupra lo cului, caracterului comercial și
periodicității, după cum urmează:
 Târgul este un loc specific org anizat pentru expunerea de pro duse ale diferitelor firme;
 Târgul este o piață tradițională care se bucura de o afluență deosebită, organizată pentru
vânzarea sau expunerea marturilor în anumite locuri și perioade ;
 Târgurile sunt piețe organizate în locuri dinainte stabilite ș i în perioade limitate de timp,
având obiective promoționale și de comercializare.

6 
 Capitolul I. TÂRGURILE ȘI EXPOZIȚIILE INTERNAȚIONALE
 
 
1.1. Concept, istoric și tipologie
 
Primele expoziții, și în înțelesul actual al noțiunii, au avut un caracter intern și au fost
organizate la sfârșitul secolului al XVII- lea și la începutul secolului al XIX- lea: la Paris în anul
1793 și la Düsseldorf în anul 1811. Prima expoziție cu caracter internațional este considerată aceea
de la Londra din anul 1851. În România, cea dintâi informație r eferitoare la organizarea unei
expoziții apare în 1688 în Biblia lui Ștefan Vodă Cantacuzino, iar prima expoziție în înțelesul
modern al noțiunii a fost aceea de la Iași în anul 1839.1
Expoziția este definită în modul următor:2
 „loc de prezentare al unor pr oduse destinate marelui public și care permite studierea
reacțiilor consumatorilor”;
 „prezentarea și demonstrarea publi cului într-un cadru organizat a unor bunuri
selecționate sau a unui ansamblu de activități ale unei unități economice, a unei
ramuri, a unei țări sau a mai multor țări”;3
 „manifestare ocazională având drept scop să facă inventarul mij loacelor de care
dispune activitatea umană pentru satisfacerea trebuințelor unor civilizații, și, urmând
să asigure informații redate în mod plastic asupra progreselor realizate”.4
Această definiție se referă la m anifestările de ,,generația a t reia" privind expoziții de idei,
de sisteme și concepții, o firmă mai recentă a unor expoziții, formă generată de puternicul progres
științifico-tehnic contemporan și la care participă oameni de ș tiință și ingineri, chimiști, fizicieni,
care au brevete de invenții.
De exemplu: COMP – MED – expoziție internațională specializată pentru: aparatură și
instrumentar medical, materiale auxiliare, medicamente, tehnică de calcul, telecomunicații și
birotica – organizată de Camera de Comerț, Industrie și Agricul tură Cluj, în perioada 21-24
octombrie 1996 la Cluj – Napoca.
                                                            
1 Dr. Alexandru Puiu, Managementul afacerilor economice , Editura Independența Economică, Brăila, 1992,
pp. 113-114, p.192.
2 Adascăliței, Virgil, Tehnici comerciale moderne: marketingul spa țiilor de vânzare , Editura Uranus, București,
2000, p.123.
3 Zamfir Moise, Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, Editura All Educațional SA, București,
1997, p.195.
4 Alexandru Puiu, Management interna țional , Editura Independența Economică, Brăila, 1999, p. 153.

7 
 Salonul comercial specializat est e o manifestare expozițională organizată într-un spațiu
determinat și la care participă diverse firme dintr-un sector c omercial, expunându-și produsele
periodic. Prin ,,salon" s e înțelege atât sa la de expoziție, cât și expoziția propriu- zisă.
Salonul comercial reprezintă o ma nifestare specializată cu cara cter comercial, organizată
în scopul promovării ofertei de p roduse și servicii ale unor fi rme expozante, într-un anumit
domeniu specific de activitate.5
De exemplu: saloanele comerciale internaționale specializate or ganizate de Camera de
Comerț,, Industrie și Agricultur ă a României prin departamentul ,,Publicom", cum ar fi:
• Laborator – pentru aparatură, art icole și substanțe de laborato r în toate domeniile de
activitate (în perioa da 6-9 februarie 1996 la Sala Palatului di n București);
• Denta – pentru echipamente, inst rumentar, accesorii, materiale și produse chimic-
farmaceutice de uz stomatologic. Produse pentru igiena bucală ( în perioada 20-23
februarie 1996 la Sala Pal atului din București).
Prin exponat se înțelege un produs eșantion prezentat în cadrul unui târg, expoziție, salon
comercial.
Tipurile organizatorilor de târguri – „Organizatorul unui târg este factorul major,
catalizatorul realizării tuturor activităților și serviciilor, coordonatorul întregii game de
participanți, având ca scop final succesul târgului. Activitate a sa îmbrățișează absolut toate
aspectele unui târg”.6
Exista în lume o diversitate relativ mare a tipurilor de organi zatori de târguri, determinată
de o serie de factori, cum ar fi: nivelul de dezvoltare, struct ura economică, suprastructura și
legislația țărilor în care acești a își au sediul, își desfășoar ă activitatea ori se organizează târgurile,
nivelul, evoluția și programele de dezvoltare ale ramurilor eco nomice în care se înscriu tematicele
acestora.
Din punct de vedere al ariei geogr afice târguril e se diferenția ză în următoarele forme:
A. Târguri internaționale – la care participă, de regulă și expozanți și vizitatori din
întreaga lume. Se remarcă faptul că ponderea cea mai ridicată o au vizitatorii din țara în care se
organizează târgul și din țările învecinate sau apropiate acest eia.
Totodată se înregistrează în măsură mai redusă și vizitatori di n țările mai îndepărtate în
următoarele cazuri:7
                                                            
5 Zamfir Moise, Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, Editura All Educațional SA, București,
1997, p. 291.
6 Kotler, P., Managementul marketingului , Editura Teora, București, 1997, p.143.
7 Kotler, Philip, Managementul marketingului , Editura Teora, București, 2000, p. 703.

8 
  când vizita este efectuată în s copul cunoașterii și estimării v alorii și prestigiului târgului,
culegerii de informații asupra peiței unde acesta este organiza t, pentru adoptarea
ulterioară a deciziei eventuale de participare în calitate de e xpozanți la următoarele ediții
ale târgului;
 când există un interes deosebit de mare în achiziționarea unui anumit produs ori a unei
tehnologii deosebite aparținând ramurilor de vârf și cu o compl exitate ridicată oferite
de companii din țara în care se organizează târgul sau companii din alte țări care sunt
cunoscute că vor participa la acel târg;
 când valoarea și prestigiul unui anumit târg este deosebit de r idicată și mediatizează,
oferind eficiență deosebită pl anului încheierii afacerii.
B. Târguri naționale – au ca scop major promovarea vânzărilor pe piața internă și a
exportului mărfurilor dintr-o a numită țară. Se împart în două c ategorii:
 târguri și expoziții naționale – organizate în țara care vizeaz ă promovarea propriilor
mărfuri și produse, și stabilire a de relații de afaceri între c ompaniile sale naționale dar
și cu companii străine în cazul exportului;
 târguri și expoziții naționale itinerante – organizate de o anu mită țară interesată în
promovarea exportului propriilor mărfuri și produse în anumite țări sau regiuni
geografice, al căror rol de orga nizare este chiar țara vizată.
C. Targuri regionale – vizează satisfacerea cererii, promovarea schimburilor comercial e
între țări aparținând anumitor grupări și regiuni di lume, cum ar fi: U.E. (Uniunea Europeană),
E.F.T.A (Asociația Europeană a Li berului Schimb), A.B.C. (Asoci ația Camerelor de Comerț
Balcanice), etc.
D. Târguri locale – au în vedere promovarea vânzărilor de mărfuri și produse prec um și
satisfacerea cererii în una sau mai multe provincii sau zone di n aceeași țară. În cazul acestor
târguri, activitatea de vânzări și cumpărări de mărfuri, produs e și servicii precum și stabilirea de
contacte de afaceri între producători, furnizori, comercianți, consumatori, utilizatori ocupă un rol
preponderent.
Uniunea Târgurilor Internaționale (U.F.I). = organizație internațională de specialitate
apreciată ca având importanța și influența cele mai largi în in dustria târgurilor, în consultare cu
membri săi din toată lumea, a înt ocmit următoarea clasificare a târgurilor și expozițiilor:8
a) Târguri generale:
 târguri a căror tematică generală include: mijloacele de produc ție și bunurile de
                                                            
8 Zamfir M., Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, Editura All, București, 1997, pag. 82

9 
 investiții, bunurile de consum și serviciile, fără discriminare și restricție, cu excepția
celor periculoase din punct de vede re al sănătății fizice și mo rale a populației;
 târguri generale pentru toată gama mijloacelor de producție, bu nurilor de investiții,
furniturilor tehnice, tehnologiilor și serviciilor;
 târguri genereale pentru gama bunurilor de consum și serviciilo r pentru populație.
b) Târguri și expoziții specializate:
 agricultură, silvicultură, viticultură;
 alimentație, restauran te, industria hotelieră;
 țesături, tricotaje, conf ecții textile, pielărie;
 lucrări publice și edilitare, c onstrucții, reparații și întreți nerea acestora;
 habitat, mobilier, decorațiuni int erioare, articole și obiecte de menaj;
 sănătate, igienă, protecția mediu lui, securitate, asigurări soc iale, siguranță, protecție;
 transport, trafic de persoane și mărfuri;
 informatică, comunicații birotică, industria și comerțul de car te;
 sport, petrecerea timpului liber, jocuri, distracții;
 industrie, comerț, servicii și tehnologii.
U.F.I. cuprinde ca membri un număr mare dintre cei mai prestig ioși organizatori de mari
târguri și expoziții internați onale, precum și târguri și expoz iții din toată lumea.
Din punct de vedere al tematicii târgurile se diferențiază în u rmătoarele forme :
A). Târguri generale – universale , care se caracterizează prin:
 tematică generală (include toate categoriile de mărfuri, produs e și servicii, de la cele
mai simple și accesibile bunuri de consum până la sisteme compl exe de mijloace de
producție și tehnologii);
 tematică universală și eficiență mai scăzută în plan economic ș i al afacerilor, datorită
posibilităților insuficiente de i nformare și comunicare, mai al es pentru vizitatorii
profesionali, această categorie având o pondere în scădere vizi bilă și accentuată.
B). Târguri și expoziții specializate (se estimează că ponderea acestora depășește 80%
din numărul total al târgurilor și expozițiilor), pot fi clasif icate în:
 târguri și expoziții majore, spe cialiate pe mai multe domenii d e activitate;
 târguri și expoziții strict speci alizate cu adresabilitate rela tiv generală;
 târguri și expoziții strict sp ecializate, care se adresează anu mitor domenii de utilizare,
satisfacerea cererii anumitor clienți major, anumitor segmente de piață cu tendințe
evidente de progres și dezvoltare.

10 
 C). Congrese internaționale:
 s-au dezvoltat în special în ultima decadă ca urmare a unor cer ințe logice impuse de
cunoașterea sistemelor integrat e, tehnologiilor în domenii de v ârf și tendințelor de
dezvoltare cu car acter inovator;
 au o tematică precis de finită și clară;
 sunt însoțite de târguri și expoz iții strict specializate, orga nizate simultan în sprijinul
temei lor, unde se expun numai noutăți în domeniul respectiv pe ntru demonstrarea
practică a subiectelor abordate și dezbătute;
 numărul vizitatorilor profesiona li este foarte restrâns și prec is determinat.
În anumite țări există federații sau asociații ale organizatori lor de târguri care își conjugă
activitatea cu aceștia implicându-se ele însele în organizarea de târguri ș i expoziții.
În ultimii ani, se manifestă tendința de grupare a unor organiz atori de târguri sau camere
de comerț din anumite țări în asociații sau organizații interna ționale având ca scopuri principale
sprijinul și asistența reciprocă, schimbul de experiență și kno w-how, menținerea la un nivel cât
mai scăzut a cheltuielilor de organizare, atragerea unui număr sporit de expozanți și vizitatori
profesionali, creșterea calităț ii, valorii și prestigiului târg urilor din țăril e respective.
Din punct de vedere al scopului viz at târgurile se diferențiază în următoarele forme :
A). Târguri orientate spre satisf acerea cerințelor producătoril or:
 ofertă mai ridicată decât cererea;
 necestiatea extinderii piețelor d e desfacere datorită insuficie nței capacității de absorbție
a pieței din anumite țări, precum și a anumitor companii de mar i dimensiuni, cu
producție de serie mare și care nu au încă debușeu pentru acope rirea integrală a
capacitătilor;
 inexistența, insuficiența și î ngustimea gamei producției existe nte în țara ori regiunea în
care se organizează târgul;
 disponibilitatea corespunzătoare a mijloacelor de plată ale pot ențialilor cumpărători din
țară sau zona vizată;
 necesitatea promovării exporturilor pe noi piețe.
B). Târguri orientate spre satisf acerea cerințelor cumpărătoril or:
 cererea pe piața vizată este m ai ridicată decât oferta;
 necesitatea stringentă de modernizare și retehnologizare a capa cităților de producție
existente în țările sau zonele vizate, însoțită de programe de investiții corespunzătoare.
 insuficiența mărfurilor și produselor pe piața respectivă, atât din punct de vedere

11 
 cantitativ cât și sortimental;
 necesitatea aducerii ofertei la nivelul cererii;
 existența previzibilă a disponibilităților mijloacelor de plată .
Toate aceste considerente mai sus mentionate pot diferi de la o p i a ț ă l a a l t a o r i p o t f i
completate cu alte criterii, sau pot fi valabile doar o anumită perioadă, la sfârșitul căreia sunt
susceptibile modificări ori încetarea valabilității.9
 
1.2. Factorii implicați în suc cesul activității de târguri și e xpoziții
 
Premise ale valorii și succesului târgului, determinarea, plani ficarea și programarea
principalilor factori se elaborează cu deosebită atenție, în ur ma unui studiu cuprinzător de
marketing.
Factorii determinanți: reprezintă jaloanele în cadrul cărora se concepe întreaga strategie și
planificare a târgului, aceșt ia fiind, în mod deosebit, următor ii:10
A. Tematica : se selectează și se stabilește în funcție de o sumă de criter ii examinate și
evaluate cu deosebită grijă, cum ar fi:
 programele de dezvoltare la nive l macroeconomic, la nivelul ram urilor și subramurilor
vizate;
 raportul între cerere și ofertă la nivel zonal, regional și int ernațional;
 perspectivele de satisfacere a cereri prin întrunirea, în cadru l târgului, a unui număr
relativ mare de producători și c omercianți ca potențiali expoza nți, și vizitatori
profesionali, ultimii fiind de fapt ținta care focalizează în c alitatea lor de cumpărători
sau consumatori, atenția expozan ților dar și organizatorilor;
 perspectivele aportului târgului împreună cu tematica selectată , la dezvoltarea
economiei țării de reședință, a comerțului în general și a schi mburilor comerciale și
relațiilor de cooperare în pla n internațional , în special.
B. Ciclicitatea : la stabilirea ciclicității se au în vedere următoarele criter ii de bază:
 categoria și destinația mărfurilo r, produselor și serviciilor ( bunuri de investiții,
echipament, tehnologii, bunur i de consum, servicii);
 dimensiunea și capacitatea de absorbție a pieței țării în care se organizează târgul,
poziția acesteia în cadrul sc himburilor mondiale de valori.
                                                            
9 M.Zamfir, Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, – editura All, București, 1997, p. 88.
10 Patriche, Dumitru ș.a., Bazele comertului , Editura Economică, București, 1999, p. 121.

12 
 De regula, în cazul tehnologiilor, bunurilor pentru investiții și serviciilor specifice acestora,
târgurile se programează odată la un an, la doi sau la maximum patru ani.
În cazul bunurilor de consum și serviciilor curente pentru popu lație, târgurile se
organizează anual sau chiar semestrial, uneori chiar trimestria l, ținându-se seama în unele cazuri
de (articole de modă, confecții, p roduse agroalimentare) de sez oanele de vânzări și cumpărări.
C. Perioada și durata se stabilește în funcție de următoarele criterii:
 perioadele calendaristice în care se organizează alte târguri c oncurente, de tradiție, cu
tematică similară, recomandându-se, în măsură în care este posi bil, ca perioada de târg
să se suprapună sau să nu fie a propiată de nici una din perioad ele celorlalte târguri;
 perioadele de concedii, vacanțe și sărbători, în fiecare din ță rile vizate în vederea
atragerii expozanților și vizitatorilor, precum și în țările de reședință a târgului, se
evita cu desăvârșire;
 selectarea perioadei în funcție de sezoanele de cumpărări, cutu mele tradiționale în
plan geografic și comercial.
Durata: „Pe plan mondial, în ultimul timp, s-a remarcat tendinț a de reducere a duratei de
desfășurare a târgurilor datorită, în principal, insuficienței timpului disponibil al participanților,
necesitatea de reducere a cheltu ielilor de organizare și partic ipare, utilizării cât mai raționale și
eficiente a personalului, spați ilor și facilități lor expozițion ale”.
Durata târgurilor cu caracter general este, de regulă, mai lung ă, cu circa 6-8 zile.
Durata târgurilor și expozițiilor specializate pe ramuri econom ice precis definite este
stabilită în majoritatea cazurilor la 4-5 zile, iar aceea a exp ozițiilor strict specializate chiar mai
scurtă, la 2-3 zile.
D. Locul desfășurării: se stabilește în funcție de mai m ulte criterii, între care:
 importanța orașului gazdă din punct de vedere economic, comerci al și industrial,
infrastructura sa (așa numita inf rastructură externă a târgului );
 disponibilitatea, dimensiunea și calitatea complexelor și spați ilor expoziționale.

13 
 1.3. Locul și importanța vânzăr ilor expoziționale în comerțul n ațional și
internațional
 
Simpla participare a unei companii cu un stand propriu la o man ifestare expozițională
reprezintă o acțiune promoțională cu efect pozitiv incontestabi l. De remarcat însă, că prezența la
o astfel de manifestare oferă companiei posibilitatea punerii î n mișcare a unei variate acțiuni
promoționale, între care: distri buirea de prospecte și pliante, organizarea de demonstrații ale
funcționării produsului, confer ințe, proiecții de filme publici tare, etc.11
Datorită valențelor promoționa le, a crescut numărul și d iversitatea tematică a
acestor manifestări, frecvența cu care sunt organizate, s-au mu ltiplicat obiectivele urmărite și în
consecință a apărut necesitatea unei abordări coerente și formu larea unei strategii distincte privind
participarea la manifestările e xpoziționale. Cu obiective preci se și mijloace de acțiune coerente, o
astfel de strategie va reflecta poziția și forța competitivă a întreprinderii și produs elor sale în cadrul
pieței.
Târgul nu mai poate fi considerat în prezent doar o modalitate eficientă de vânzare și
desfacere a produselor și serviciilor, existând un potențial cr escând pentru utilizarea lui ca
instrument major de marketing.
Odată cu expunerea propriilor pr oduse, companiile, prezintă și strategia proprie legată de
comunicare, prețuri și alte condiții privitoare la caracteristi cile produselor precum și la vânzarea
acestora.13
Majoritatea expozanților înțeleg participarea la târg ca o comp onentă integrată a activității
de marketing. Ea poate contribui l a concretizarea unei game lar gi de obiective ale companiei.
Participara la târguri și expoz iții este o parte componentă a f uncției de comunicare, proces
care se realizează pe două niveluri diferite, care se completează și condiționează reciproc:
 în cadrul primului nivel se real izează contactul direct, eficie nt între expozanți și
vizitatori, se stabilesc noi r elații de afaceri sau se dezvoltă cele deja existente. Totodată
există posibilitatea creării unei imagini, transmiterea unor in formații despre produse și
servicii;
 în cadrul celui de-al doilea ni vel, târgurile se prezintă ca un sistem eficient de
promovare pus la dispoziția expoza ntului, instrumentele priorit are ale strategiei de
comunicare ale companiei fiind: publicitatea, pro movarea vânzăr ilor, relațiile publice
și contactele directe de afaceri.
                                                            
11 Florescu, C., coord., Marketing , Editura Marketer-Grup Academic de Marketing și Management, Bucuresti,
p 158.

14 
 Târgurile și expozițiile sunt com ponente ale sistemului de dist ribuție. Examinarea atentă a
acestuia cu prilejul participării la o manifestare, în dialog c u partenerii tradiționali sau potențiali,
oferă posibilitatea adoptării unor decizii fundamentale privind modificarea și reorganizarea rețelei
și sistemului de vânzări existente: restructurarea sau redimens ionarea personalului angajat în
vânzări, selectarea dealerilor, agenților, intermediarilor sau reprezentanților, cooperarea cu
partenerii specializați în depoz itări, expediții și transportur i.
În decizia de participare la u n anumit târg sau expoziție în sc opul realizării obiectivelor
vizate, o importanță deosebită pentru expozanți o au și caracte risticile produselor și serviciilor care
urmează sã fie prezentate. De re gulă, adoptarea deciziei de par ticipare, compania analizează gama
de produse pe care intenționează sã le promoveze, dacă poate an ticipa o influențare a dirijării
cererii către aceasta și în ce măsură ele ar putea corespunde p articularităților cererii privind
calitatea, parametri tehnico–funcționali, aspectul, ambalajul. Cunoașterea evoluției și ciclului
pieței pe plan internațional sau pe segmentul de piață în cadru l căruia se organizează târgul, cu
referire la produsele pe care in tenționează sã le expună, repre zintă un element deosebit de
important pentru companie.12 Pătrunderea, menținerea și dezvolta rea afacerilor interne și ex terne
sunt rezultatul utilizării diferitelor metode și forme de promovare, de stimulare a vânzărilor ,
cum sunt:13
 contracte directe, prin deplasăr i în delegații sau misiuni de a faceri organizate ori din
proprie inițiativă a agentului economic, fie prin corespondență , telefon, telefax sau fax
(prin cerere de oferte sau oferte), iar în continuare tratative tot în scris sau directe prin
deplasare;
 contracte indirecte prin reprezen tanți, agenți, comis-voiajori;
 prin reclamă și propagandă comercială în mass-media, presă, rad io, cinematograf,
televiziune, afișaj, diverse tip ărituri difuzate (cataloage, pl iante, prospecte);
 prin participare la târguri și expoziții și saloane comerciale specializate, interne și
internaționale;
 cooperare economică în producție și comercializare a schimburil or economice interne
și internaționale;
 prin utilizarea unor forme noi în domeniul schimburilor de mărf uri, cum ar fi: leasing-
                                                            
12 Tschiltschke, Anca Francisca; Brandabur, Raluca, Marketing: note de curs, cazuri, teste , Editura Charta ’94,
București, 1998, p. 135.
13 Zamfir, M., Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, Editura All, Bucureș ti, 1997, p. 194.

15 
 ul14, consulting-engineering-ul15 know-how,16 franchising-ul17.
Din cele relatate mai înainte reiese în mod pregnant atât rolul , cât și importanța târgurilor
și expozițiilor interne și internaționale în promovarea comerțu lui, deoarece în cadrul acestor
manifestări expoziționale, respe ctiv în standurile închiriate d e firme indigene și străine:
• au loc contacte directe între producători și comercianți, prile j cu care au loc discuții care
pot evolua spre negocieri și perfectări de contracte de vânzare -cumpărare, fie discuții de
informare reciprocă, care, rel uate ulterior prin corespondență, telefon, telex sau fax, pot fi
concretizate prin înche ierea unor contracte;
• au loc discuții care au drept obiectiv cunoașterea pieței prin următoarele: volum de
producție și desfacere a unor produse care interesează; prețuri le en-gros și de vânzare cu
amănuntul; condițiile de livrare ș i de plată a mărfurilor pract icate; modalitatea de acordare
a unor credite pe termen scurt s au mediu, după caz și specific de marfă, pentru finanțarea
importurilor sau exporturilor, niv elul rabaturilor acordate sau a comisioanelor practicate
pe piața respectivă; restricții cantitative sau discriminări în acordarea licențelor de import
sau export în acea țară; eventualele restricții în domeniul tra nsferurilor valutare; riscul de
țară, de piață, comercial, politic etc. Toate aceste informații și altele pe specificul
activității firmei vor putea fi folosite ulterior, cu succes, l a elaborarea unor studii de
marketing;
• are loc expunerea de mostre, care fac obiectul contractului de vânzare- cumpărare.Tot în
cadrul standului târgului pot fi oferite și servicii, nu numai mărfuri (turism, asigurare).
• în situația în care se închiriază un stand separat pentru vânza re (sunt manifestări
comerciale care au asemenea sta nduri), are loc vâ nzarea directă către publicul vizitator a
unor produse de larg consum, alim entare și nealimentare (alimen te , dulciuri, băuturi,
textile, confecții, încălțăminte, obiecte de artizanat) în dife rite cantități, în funcție de
prețuri, interesul manifestat de vizitatori etc. Beneficiul rez ultat contribuie la recuperarea
unor cheltuieli efectuate cu această participare;
                                                            
14 Leasing – formă de comerț și de finanțare prin locație acordată de către societăți financiare specializate în aceste
operațiuni, de instituții financiare sau direct de producători, unor întreprinderi a căror motivație să recurgă la această
tehnică de comerț rapidă în speci ficul unor operațiuni pe care le realizează (pe termen scurt și nerepetabile) sau în
faptul că nu dispun de suficiente fonduri proprii ori împrumuta te pentru a le cumpăra.
15 Consulting-engineering – constă într-o prestație de natură inte lectuală în legătură cu proiectarea unui obiectiv,
pregătirea proiectelor în vederea punerii lor în aplicare și su pravegherea (controlul) executării lucrării.
16 Know-how (savoir faire-a ști cum) – comerț cu asistență tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă.
17 Franchising – reprezintă o tehni că de afaceri economice prin ca re o firmă – franchisor – cedează unor persoane
sau firme individuale – franchiser – dreptul sau privilegiul să facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă
de timp și într-un loc determinat, totodată beneficiind de succ esul și protecția franchisorului contra unor procente
din profitul realizat.

16 
 • în cadrul târgului au loc discuții pertinente în cadrul seminar iilor, panelelor, congreselor
etc., organizate de conducer ea târgului respectiv;
• pentru unele produse mai deoseb ite din punct de vedere tehnico- calitativ, noutăți, precum
și expunerea artistică a produsel or, conducerea târgului acordă medalii, mențiuni și
diplome, care contribuie la creșterea prestigiului firmei premi ate sau la notorietatea
produsului/produselor.De exemplu, medaliile de aur, argint și b ronz obținute de unele
vinuri românești la diferite ma nifestări expoziționale (Ljublja na) sau medalia de aur
pentru instalația de foraj, ob ținută la târgul din Leipzig;
• denumirea firmei și a unor date cu privire la obiectul său de a ctivitate, adresa, informații
care sunt publicate în catalogul oficial al manifestărilor expo ziționale (contra cost)
contribuie la cunoașterea acestei fi rme atât de către celelalte firme participante, cât și de
alți posesori ai acestor cataloage și care sunt interesați în s tabilirea unor relații comerciale
viitoare;
• târgul este locul unde se poate desfășura un program de publici tate și reclamă
comercială.În alcătuirea acestui program trebuie să se țină sea ma de o serie de factori
printre care pot fi menționați: scopul urmărit (promovarea, men ținerea sau extinderea
afacerilor); specificul pieței ș i al produselor; canale de dist ribuție; formele de
comercializare; în limita fondurilor alocate în acest scop, car e sunt cele mai nimerite
forme de realizare a acestui pr ogram de publicitate și reclamă comercială;
• târgul este locul în care se pot studia tendințele comerțului i nterior și/sau exterior după
caz, precum și gustul consumatorilor și modul în care aceștia î și fac cumpărăturile.Tot
aici pot fi descoperite căi de ameliorare a canalelor de prezen tare și de distribuire a
produselor pe diferite piețe.
Un agent economic care urmează să demareze și să își dezvolte s chimburile economice pe
plan intern și/sau internaționa l trebuie să-și prezinte produse le într-o manifestare expozițională, cu
scopul principal de pro movare a vânzărilor.
„Eficiența participării, mai ales dacă este prima oară, nu treb uie judecată în mod exclusiv
numai după valoarea contractelor d e vânzare-cumpărare încheiate sau de prestări de servicii, ci
trebuie să aibă în vedere și numărul de contracte realizate cu parteneri tradiționali (care îi sunt deja
clienți), dar și cu firme contactate pentru prima dată și cu ca re pot fi stabilite, eventual, relații în
viitor în vederea încheierii unor tranzacții, cunoașterea produ selor firmelor concurente,
cunoașterea pieței.

17 
 Participarea la târguri și expoziț ii interne și internaționale, precum și saloanele comerciale
specializate, reprezintă în real itate și o investiție, de regul ă pe termen mediu și, totodată, o formă
de promovare modernă a comerțului”.18
Fără îndoiala, show-urile comerciale sunt extraordinare. Tot ma i multe companii constată
succesul dobândit prin participarea la prezentări comerciale și observă profiturile importante pe
care le generează investiția lor , arătându-și disponibilitatea pentru creșterea fondurilor alocate unor
astfel de manifestări. Aceste companii știu că pot înfăptui în trei zile de prezență la un show
comercial mai mult decât într-o lună de marketing prin telefon.
Oamenii merg la târguri și expoziții comerciale pentru a lua de cizii de cumpărare imediată
sau ulterioară.
Vizitatorii doresc să vadă, să audă, sa simtă, să guste și să c unoască ceea ce este nou. Ei
sunt interesați de disponibilitățile pe care le oferă piața pen tru a le face viața mai ușoară și pentru
a realiza lucrurile mai repede, mai bine, mai ieftin.
Pe de o parte, companiile care doresc să facă achiziții importa nte își trimit reprezentanții
la expozițiile comerciale pentru a-i descoperi pe agenții econo mici din branșă. Pe de altă parte,
vizitatorii consideră că firmele întâlnite reprezintă furnizori credibili.19
Vizitatorul poate întâlni pe cei c are ar putea fi parteneri de afaceri, poate discuta cu
oficialitățile de prim rang ale companiilor, poate examina și c ompara produsele, poate discuta
detalii tehnice cu proiectanții și inginerii și se pot lansa ne gocieri preliminare cu directorii de
vânzări.
Vizitatorii descoperă că furnizorii sunt mai deschiși, mai disp uși să discute planurile
următoarelor lor produse atât timp cât concurența este așa de a proape și vizibilă.
Există mai multe motive care pot stârni interesul de a participa la un târg. lată câtev a dintre
cele mai solide:
• vinzi ceea ce oferi vizitatorilor – Fără îndoială, acesta este cel mai serios motiv pentru
a merge la un târg comercial. Mu lți vizitatori sunt autorizați să cumpere pe loc. Există
multe târguri și expoziții unde organizatorii interzic vânzăril e. Aceste manifestări
trebuie considerate ca niște mașini ale timpului. Vor fi închei ate mai multe tranzacții
într-o oră decât într-o zi în alte condiții. Cu pricepere și ab ilitate se pot rea liza vânzările
dintr-o lună participând la un târg comercial care durează numa i trei zile;
                                                            
18 Zamfir Moise, Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, Editura All Educațional SA, București,
1997, p. 193.
19 Adascăliței, Virgil, Tehnici comerciale moderne: Marketingul spa țiilor de vânzare , Editura Uranus,
București, 2000, p. 154.

18 
 • vinzi ceea ce oferi expozan ților – Dacă oferi bunuri și servicii apreciate în cadrul show-
ului comercial, poți redirecționa scopul manifestării spre tabă ra companiilor expozante.
În câteva zile poți contacta sute de firme, actuali sau potenți ali clienți și toate acestea
în cadrul târgului, deci poți echivala munca asiduă dintr-un an și poți lua legătura cu
persoane pe care nu le -ai fi putut întâlni;
• realizezi contacte benefice pentru activitatea ta ulterioară – Multe companii participă
la târguri și expoziții pentru a s tabili contacte. Acesta este un motiv secundar, dar bun
pentru a fi acolo. Astfel poți realiza în mod virtual mai multe contacte decât în orice
altă activitate de marketing. D acă stabilești aceste contacte, trebuie să ai un sistem de
urmărire bine pus la punct pentru a transforma orice firmă cont actată într-un viitor
client;
• îți stabilești o poziție pe piață – Cea mai ușoară cale de a te impune în branșă este să
participi la târguri și expoziții comerciale importante rezerva te domeniului tău de
activitate, să închiriezi mult spațiu și să-ți construiești un ,,orășel". Vei deveni centrul
atenției și, teoretic, toți vizi tatorii vor dori să afle cine e ști și cu ce te ocupi.
• îți întâlnești clientela existent ă – Într-o perioadă foarte scurtă poți întâlni un număr mare
din clienții tăi actuali, trim ițându-le invitații și oferindu-l e un motiv puternic pentru a
participa la manifestare;
• întâlnești oameni pe care i-ai fi întâlnit cu greu – Poți lua legătura cu un număr mare
de cumpărători importanți, pe care în alte circumstanțe i-ai fi putut aborda cu greu. Aici
îi găsești pe un teren neutru, de parte de birourile lor, dispuș i să trateze cu tine de la egal
la egal. Întocmești un top al cumpărătorilor cărora dorești să le vinzi și afli tot ce îți stă
în putință pentru a-i determina să tânjească după o întâlnire c u tine în cadrul
manifestației;
• introduci pe pia ță noile modele – manifestările comerciale sunt văzute de multe dintre
companii ca prilejuri de lansare pe piață a noilor produse. Efi ciența crește dacă poți
organiza lansarea produsului în timpul prezenței tale la un târ g sau expoziție. Totuși nu
trebuie programată lansarea produselor în funcție de desfășurar ea manifestațiilor
comerciale și în același mod nu trebuie amânată lansarea unui p rodus, așteptând
participarea la un târg comercial. Nu trebuie să permiți compet itorilor să ți-o ia înainte
prin lansarea tardivă a produselor tale;
• realizezi sondarea pie ței – la o expoziție comercială, vizitatorii vor trece prin fața
pavilionului tău o singură dată și nu vor reveni decât dacă le oferi motive puternice
pentru a o face. Folosește manifestarea pentru sondarea pieței. Observând că vizitatorii

19 
 trec numai o dată pe la tine, poți modifica caracteristicile pa vilionului tău, testând alte
tipuri sau alte prețuri, și chiar unele avantaje. Poți încerca noi oferte pentru acei indivizi
care sunt foarte sensibili la ceea ce oferi, la prețul și carac teristicile produsului tău;
• găsești noi dealeri reprezentan ți și distribuitori – dacă ești în căutare de ajutor pentru a
distribui produsele, afișează un mic anunț la standul tău. Pent r u a u ș u r a c ă u t a r e a
distribuitorilor care „scormones c” târgurile cu scopul de a găs i produse și servicii noi
și interesante, numește o persoa nă la standul tău care să coord oneze activitatea
eventualilor distribuitori și aranjarea interviurilor de urmări re și semnare a contractelor;
• găsești noi angaja ți – este inevitabil când starea economiei este precară, vom întâl ni la
târguri și expoziții o mulțime de persoane aflate în căutarea u nui loc de muncă.Vom
primi probabil o serie de curricullum vitae, deci trebuie stabi lită o persoană care se va
ocupa de această proble mă, mai ales dacă suntem în căutare de p ersonal. În acest sens,
trebuie numită o persoană care să discute cu candidații în într evederi scurte care să nu
afecteze activitatea de bază pentru care firma se află acolo;
• ai întâlniri de afaceri – Întâlnirile de afaceri reprezintă punctul de atracție cel mai
important la un show comercial. Pentru a realiza acest lucru cu adevărat, trebuie
amenajată o cameră separată pentru discuții sau altă alternativ ă o reprezintă amenajarea
cadrului întâlnir ii la etajul pavilionului sau în apartamentul unui hotel din apropiere.
În elaborarea strategiei de dez voltare a unităților economice, în condițiile economiei de
p i a ț ă , o a t e n ț i e d e o s e b i t ă t r e buie acordată funcției comerciale , în special celei de desfacere-
vânzare; pentru desfășurarea activ ității de desfacere cu eficie nță trebuie acționat pentru realizarea
elementelor cuprinse în strategia elaborată în acest scop. De m odul cum se conturează, evaluează
și se realizează strategia î n activitatea de desfacere, depinde activitatea generală viitoare a unității
economice.
Orientarea de marketing a activită ții oricărei întreprinderi mo derne are drept premisă
cunoașterea și anticiparea mutațiilor care au loc în mediul ei ambiant, precum și în cadrul pieței.

20 
 BIBLIOGRAFIE

1. Armstrong, Michael, Managementul resurselor umane , Editions Codecs, București, 2003;
2. Balaure, V., (coordonator), Adăscăliței, V., Bălan, C., Boboc, Ș., Cătoiu, L, Olteanu, V.,
Pop, Al. N., Teodorescu, N., Marketing , Editura Uranus, București, 2000;
3. Becker, Gary S., Comportamentul uman, o abordare economic ă, Editura ALL, București,
1994;
4. Belu, Mihaela-Gabriela, Operațiuni de comer ț exterior. Aplica ții. Studii de caz., Editura
ASE, București, 2008;
5. Danciu, V., Marketing interna țional , Editura Economică, București, 2001;
6. Drucker, Peter F., Inovația și sistemul antreprenorial, Editura Enciclopedică, Cluj, 1993;
7. Feier, Vasile Virgil, Creativitate și creativitate managerial ă, Editura Expert, București,
1995;
8. Florescu C, Balaure V., Boboc Șt., Cătoiu I., Olteanu V., Pop N. AL, Marketing,
Editura Marketer, București, 1992;
9. Florescu, C., (coordonator), Marketing , Editura Marketer, București, 1992;
10. Gândea, R.,Gândea, D, Comunicarea managerial ă, Editura Expert, București, 1995;
11. Ionescu, Gh.Gh., Ionescu, E., Toma, A., Ionescu, A., Management general – func țiile
managementului, Editura Mirador, Arad, 1997;
12. Jaba, O., Analiza strategic ă a întreprinderii , Editura SEDCOM LIBRIS, Iași, 1999;
13. Kotler, Ph., Managmentul Marketingului, Teora, București 1998 ;
14. Lafaye, C., Sociologia organiza țiilor, Editura Polirom, Iași, 1998;
15. Lefter, V., Manolescu, A., Managementul resurselor umane, Editura Didactică și
Pedagogică, București, 1995;
16. Manolescu, A., Managementul resurselor umane, Editura Economică, București, 1998;
17. Mathis, R., Nica, P., Rusu, G., Managementul resurselor umane, Editura Economică,
București, 1997;
18. Mihuleac, Emil, Știința managementului, Editura Fundației "România de Mâine",
București, 1996;
19. Moise Zamfir, Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, Ed. ALL, București,
1997;
20. Nițu-Dinescu, Ionela, Istoria sta țiunii Băile Govora 1879-1989 , Editura Conphys, Rm.
Vâlcea, 2017;
21. Patriche Dumitru, Programe de marketing, Institutul Național de Cercetări Comerciale

21 
 „Virgil Madgearu", București, 1994;
22. *** www.bailegovora.ro
23. *** www.primaria-baile-govora.ro
24. *** www.anat.ro/targuri‐internationale   
25. *** www.romanian-spas.ro