CERCETARE DE MARKETING. FACTORUL DE STUDIERE A MOTIVAȚIEI … . 3 [621862]

Cuprins
INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 2
CAPITOLUL I
CERCETARE DE MARKETING. FACTORUL DE STUDIERE A MOTIVAȚIEI ………………………….. . 3
1.1 Ce este cercetarea de marketing ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 3
1.2 Etapele unei Cercetări de Marketing. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 3
1.3 Aspecte teoretice ale comportamentului cumpărătorului ………………………….. ………………………….. …….. 4
CAPITOLUL II
PREZENTAREA COMPANIEI NATIONALE DE CAI FERATE ………………………….. ……………………….. 6
2.1 Scurt Istoric ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 6
2.2 Prezentarea CFR Calatori ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 7
2.3 Materialul rulant utilizat de CFR Calatori ………………………….. ………………………….. ………………………… 8
2.4 Prezentarea pieței companiei CFR Calatori ………………………….. ………………………….. ……………………. 17
CAPITOLUL III
STUDIEREA MOTIVELOR DE ACHIZITIONARE SAU NEACHIZITIONARE A LEGITIMATIILOR DE
CALATORIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 20
3.1 Faza preliminară cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 20
3.2 Faza de proiectare a cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 21
Capitolul IV Raportul final al cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 24
4.1 Concluzii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 24
4.2 Puncte tari , puncte slabe ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 43
4.3 Propuneri personale ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………… 43
Bibliografie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 45
Anexa ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 45

2
INTRODUCERE

In urma cu cativa ani mi -am descoprit pasiunea pentru transportul feroviar si nu numai.
Aceta este si motivul pentru care am ales aceasta tema.
În prezenta cercetare au fost urmărite aprecierile respondențil or privind calitatea serviciilor
oferite de CFR Calatori
În prezentul studiu imi propun aflarea raspunsurilor pentru urmatoarele intrebari:
1.Care sunt serviciile achizitionate cel mai frecvent?
2.Care sunt rutele cele mai frecventate?
3.Care este tipologia calatorului roman?
4.Care este frecventa de calatorie cu trenul?
5.Care este timpul petrecut de calatorul roman in tren?
6.Cat de bine sunt cunoscute ofertele si tarifele CFR Calatori?
7.Cat de mult influenteaza pretul decizia de a calatori cu CFR?
8.Care este nivelul optim de confort?
9.Care este principalul motiv pentru care calatori aleg operatorul de stat in detrimentul operatorilor
private?
Lucrarea de fata este structurata pe patru capitole:
 Primul capitol prezintă aspect e teoretice privind cercetarea de marketing dar și f actorul decisional
 Prezentarea companie se regaseste în cel de -al doilea capitol pornind de la istoric până la
prezentarea datelor statistice actuale.

3
CAPITOLUL I
CERCETARE DE MARKETING. FACTORUL DE STUDIERE A
MOTIVAȚIEI

1.1 Ce este cercetarea de marketing
Pentru organizarea sistematică a fluxului informației , firma trebuie să -și implementeze o
nouă concepție , viziunea de marketing care inseamnă integrarea tuturor activitaților firmei intr -un
program unitar care să aibă î n vedere un singur scop, satisfacerea in condiții superioare a cerințelor
consumatorilor . În acest scop s -a dezvoltat pe lângă activitatea de marketing și o componentă
importantă a acesteia , cercetarea de marketing.1
Comitetul de Definiții al Asociației Americane de Marketing (AMA) , a propus la inceputul
anilor 60 o definiție a acestui concept de cercetări de marketing . Astfel , cercetările de marketing
reprezintă culegerea , inregistrarea si analiza sistematică a datelor referitoare la aspe cte legate de
marketingul bunurilor și serviciilor. Astfel această definiție clarifică principalele activitații
prevăzute de către cercetările de marketing ( culegerea , analiza si interpretarea datelor) , subliniază
caracterul sistematic și aria cercetărilor . Totuși , această definiție prezintă și neajunsuri , prin faptul
că ea nu oferă o imagine completă a procesului cercetării de marketing și nici nu indică scopul
pentru care este realizată cercetarea .2
Philip Kotler , definește cercetările de marketing in cartea sa “ Principles of Marketing “ ca
fiind activitatea de proiectare , culegere , analiză și raportare sistematică a datelor si informațiilor
relev ante pentru o anumită situație cu care se confruntă firma.
In ultimele decenii , acest concept a avut parte de un număr mare de definiții , unele mai
complete , altele mai puțin complete . In anul 2000 profesorul universitar Iacob Cătoiu definea
Cercetările de Marketing ca fiind “ activitatea formală prin intermediul căreia , cu ajuto rul unor
concepte , metode si tehnici stiințifice de investigare , se realizeaza , in mod sistematic , specificarea
, măsurarea , culegerea , analiza si interpretarea obiectivă a informațiilor de marketing destinate
conducerii unitații economice , pentru c unoașterea mediului în care funcționează , identificarea
oportunităților , evaluarea alternativelor acțiunilor de mar keting si a efectelor acestora
1.2 Etapele unei Cercetări de Marketing.
Cercetarea de marketing presupune parcurge rea mai multor etape su ccesive:
* Identificarea și definirea problemei de cercetat;
* Fixarea obiectivelor cercetării;
* Formularea ipotezelor;
* Determinarea nevoilor de informații;
* Alegerea metodei de colectare a datelor;
• Selectarea tipului de cercetare;
• Elaborarea p lanului cercetării;
* Colectarea datelor;
* Prelucrarea și analiza datelor;
* Formularea concluziilor;
* Raportarea rezultatelor.

1 Boier , R. , Ṭimiraș C.l. , Cercetarea de marketing , Editura Performantica
2 Cătoiu , I. , Cercetări de marketing , Editura Uranus , București , 2002

4
1.3Aspecte teoretice ale comportamentului cumpărătorului
Observarea comportamentului uman presupune înregistrarea și analiza sistematică a unei
serii de reacții nonverbale ale indivizilor față de un produs , serv iciu , eveniment , situație etc. ,
precum și comportamentul avut de către acesta în aceste situații3 . Astfel , spre exemplu în cazul
cumpărării unor produse se poate observa o serie de activitați specifice comportamentului uman
cum ar fi : timpul alocat studierii produselor , interesul manifestat de către compărător pentru
anumite produse , cantitatea cu mpărată etc. , totuși acest comportament nonverbal nu exclude insă
posibilitatea unei comunicări realizată sub forme specifice cum ar fi , spre exemplu , aprobare sau
refuz prin mișcări ale capului , modul în care se zambește , mișcarea sprâncenelor , expr esiile feței ,
mișcări ale corpului , etc.4
In cadrul observărilor directe , observatorul are un rol pasiv înregistrând in detaliu evenimentele și
reacțiile în curs de manifestare , neputând controla sau influența aceste situații . Astfel se pot obține
informații foarte precise nefiind afectate de către cercetător.
Deși metoda observării directe este o metodă ce nu implică interacțiunea directă a
cercetătorului cu respondenții , totuși și această metodă poate prezenta o serie de erori , datora te în
principal modului subiectiv în care cel care face observarea poate interpreta unele caracteristici ale
celor care fac obiectul observării : vârsta , statutul economic , nivelul general de pregătire etc.,
măsurării distorsionate de către observatori a unor persoane , obiecte sau evenimente , obținerii unor
date cu un grad redus de acuratețe deoarece observatorul nu inregistreaza detaliile care descriu
persoanele , obiectele sau evenimentele , în situațiile date , acuratețea are de suferit . Ca o regulă
generală se impune ca un observator să înregistreze cât mai multe detalii posibile. Uneori , evoluția
rapidă a evenimentelor , memoria observatorului , viteza cu care scrie observatorul și alți factori pot
limita inregistrarea tuturor detaliilor.5
Comportamentul nonverbal , specific procesului observării , nu exclude însă posibilitatea
unei comunicări realizată sub forme specifice cum ar fi , spre exemplu , aprobare sau refuz prin
mișcări ale capului , modul în care se zâmbește , mișcarea sprânc enelor , expresiile feței , mișcări
ale corpului etc.
Observarea modului de comunicare nonverbal reprezintă un aspect deosebit de important
petnru cercetătorul de marketing . În cazul unor studii , pe lângă reacțiile nonverbael , sunt
importante și reacțiile verbale ale celor care fac obiectul observării.
O observare personală specială este cea denumită cumpărătorul misterios . Acest tip de
observare este folosit în general pentru a măsura calitatea serviciilor .
“Clientul misterios” este o observare personală , disimulată , directă , în mediu natural , cu un
grad mai mare sau mai mic de structurare . Organizația care iși propune să recurgă la această metodă
angajează persoane care se vor da drept potenți ali cumpărători și vor raporta organizației punctele
forte și limitele constant în privința produselor / serviciilor / personalului propriu și / sau
concurenței .6
Acest tip de observare are o serie de avantaje importante în piața cercetătorilor de marketing
, printre acestea mai importante fiind faptul că măsoară și monitorizează performanța serviciilor de
vânzare , imbunătățește programele de fidelizare a clienților , întarește legătura dintre angajat și
management datorită sistemului de recomp ense utilizat , identifică nevoia și oportunitatea de
educare si specializare a angajaților , contribuie la creșterea nivelului de integritate al angajaților ,
asigură relații pozitive cu cumpărătorii.

3 Andrei T. , Stanciu S. , Statistică. Teorie și aplica ṭii. Editura ALL. 1995
4 Bogdanel – Marian Dragut , Cercetari de marketing , Editura Pro Universitaria , 2013
5 Drăgan , J. C. , Demetrescu , M. C. , Practica prospectării pie ṭei. Tehnici de cercetare ȋn marketing , Editura Europa Nova,
6 Balaure , V. , Marketing , Editura Uranus , București , 2002

5
Un “ client misterios ” este persoana care vizitează un magazin , restaurant , o benzinărie și
alte asemenea companii pentru a observa și măsura gradul și modul în care sunt serviți clienții
obișnuiți , calitatea produselor precum și ambianța generala din stabiliment . Clienților misterioși le
sunt date detalii , despre observatiile pe care le au de facut ; aceștia urmând ca după vizită să
completeze un formular sau chestionar pe hârtie sau online .
Instuirea clienților misterioși poate include o descriere a comportamentului , intrebari ce
urmează a fi adresate , obiecții , măsurători de constatat cum ar fi : ale timpului derulat de la
captarea atenției până la răspunsul primit la intrebări.
Cercetarea de tip “Clientul misterios” presupune parcurgerea unei succesiuni de pași :
1. Delimitarea scopurilor și obiectivelor;
2. Construirea programului și chestionarelor;
3. Definirea si recrutarea clienților misterioși;
4. Culegerea datelor;
5. Pregătirea datelor;
6. Raportul;
7. Evaluarea rezultatelor;
O formă specială a observării personale este ș i aceea realizată de persoane calificate , aflate
intr-o cameră alăturată , prin intermediul unei oglinzi unidirectionale amplasată în zona în care se
desfașoară activitatea sau prin intermediul unui sistem de televiziune cu circuit închis . Acest tip de
observare se utilizeaza frecvent in cazul reuniunilor de grup și are un caracter disimulat.

Fig 1.1 Cercetarea de marketing

6
CAPITOLUL II
PREZENTAREA COMPANIEI NATIONALE DE CAI FERATE

2.1 Scurt Istoric
CFR, ca instituție, a fost fondată în 1880, iar prima cale ferată pe teritoriul actual al României a
fost deschisa în 1854.
Pe actualul teritoriu al României, prima linie a fost deschisă pe 20 august 1854 și făcea legătura
între Oravița (în Banat) și Baziaș, un port la Dunăre. Având o lungime de 62,5 km, linia a fost
folosită inițial doar pentru transportul cărbunelui. Începând cu 12 ianuarie 1855, linia a fost
administrată de Căile Ferate Austriece, Banatul fiind în acel timp parte a Imperiului Austriac.
Relația Oravița – Baziaș a f ost deschisă și pentru traficul de pasageri la 1 noiembrie 1856, după ce
au fost efectuate diverse îmbunatățiri tehnice la linie.
Între 1864 și 1880, diverse căi ferate au fost construite pe teritoriul Principatelor Unite.
Compania engleză John Trevor -Bark ley a început construcția liniei București – Giurgiu la 1
septembrie 1865. București – Giurgiu fost deschisă pentru trafic la 26 august 1869 și a fost prima
linie construită pe teritoriul românesc din acel timp.
În septembrie 1866 Parlamentul României a a probat construcția unei linii de 915 km, de la
Vârciorova până la Roman, care să trecă prin Pitești, București, Buzău, Brăila, Galați și Tecuci,
toate orașe importante la acea vreme. Costul construcției era de 270.000 de franci de aur pe
kilometru și const rucția a fost încredințată consorțiului german Strousberg. Linia a fost deschisă în
mai multe etape. Primul tronson: Pitești – București – Galați – Roman, a fost deschis la 13
septembrie 1872, iar tronsonul Vârciorova – Pitești pe 9 mai 1878.
Linia Vârcior ova – Roman a fost o parte importantă a infrastructurii feroviare, deoarece făcea
legătura între extremitățile țării, realizând o conexiune importantă pentru călători și marfă între
orașe importante ale Regatului României.
Gara de Nord din București a fost inaugurată la 10 septembrie 1868. În ianuarie 1880
Parlamentul României a votat pentru transferul liniei Vârciorova – Roman din administrarea privată
a consorțiului Strousberg în administrare națională, iar guvernul a înființat instituția Căilor Ferate
Române, care continuă să existe și astăzi.
În 1918, Regatul României s -a unit cu Transilvania, Banat, Basarabia și Bucovina pentru a forma
România Mare. Ca urmare, toate căile ferate din aceste regiuni, care au aparținut Austro -Ungariei și
Rusiei înainte de unire, au intrat în proprietatea CFR. O dată cu acestea a intrat în proprietatea CFR
și Uzina de la Arad, care a început să fabrice numeroase tipuri de vagoane și locomotive pentru
CFR.
În aceasta perioadă, au fost dublate mai multe tronsoane de cale ferat ă, pentru a permite traficul
simultan în ambele sensuri și deci un trafic mai mare. Prima linie dublată fusese deschisă la 25
ianuarie 1895 pe distanța de 14 km dintre Iași și Lețcani, cu scopul de a facilita lucrările de
construcție a liniei Iași – Doroho i

7

2.2 Prezentarea CFR Calatori

Activitatea CFR Călători reprezintă un sector strategic de interes național, contribuind la libera
circulație a persoanelor în interiorul și în afara țării, cu atu -uri de necontestat: gradul cel mai înalt de
siguranță și gradul cel mai scăzut de poluare. Creșterea standardelor transportului fe roviar de
pasageri la nivel de siguranță, confort și viteză este esențială pentru dezvoltarea economico socială a
României și pentru protejarea mediului înconjurător.Acest Statut unic derivă și din profilul social
conferit de numeroasele facilități sau red uceri tarifare acordate la călătoria cu trenul elevilor,
pensionarilor, veteranilor, revoluționarilor, persoanelor cu probleme speciale, etc
CFR Călători deține o poziție domina ntă de lider pe piața feroviară, mai ales in ceea a
transport ului de pasageri din România.
In anul 2016 cu trenurie companiei nationale au calatorit 52,89 milioane de călători.

Materialul rulat active cuprinde 1532 de unități dintre care 1050 sunt vagoane, 126 automotoare,
8 rame electrice si 348 locomotive
Politica pe care ma nagementul CFR Călători o promovează și o susține este asigurarea unor
servicii de calitate, cu un angajament față de societate în sensul accesibilității pentru toate
categoriile de cetățeni.
Cu un statut de societate de stat care își desfășoară activitate a sub autoritatea Ministerul
Transporturilor, CFR Călători este organizată la nivel regional în opt sucursale regionale de
transport feroviar de călători (SRTFC) : SRTFC București, SRTFC Brașov, SRTFC Cluj, SRTFC
Craiova, SRTFC Constanța, SRTFC Galați, SRT FC Iași și SRTFC Timișoara.
Printr -o politică de îmbunătățire a serviciilor ne străduim să satisfacem într -o măsură cât mai
mare așteptările pasagerilor, prin creșterea calității călătoriei cu trenul, în pas cu evoluția lumii
moderne.

Fig 2.1 Logo CFR Calatori

8
2.3 Materilaul rulat utilizat de CFR Calatori

2.3.1 A utomotoare Siemens Desiro

Fig. 2.2 Automotor Desiro

Sunt automotoare cu transmisie mecanica, destinate traficului de scurt si mediu parcurs. A u fost livrate
120 de unitatii intre anii 2002 si 2007.
La inceput, automotoarele cu 120 de locuri erau folosite la trenurile Intercity. In prezent, se utilizeaza la
trenurile Regio si Interregio.
Au fost inmatriculate de la 96 -2001 -4+96 -2501 -3 la 96 -2120 -2+96 -2620 -1

Date tehnice:
Numar osi i: 6
Lungimea peste tampoane: 41.700 mm
Latimea :2.830 mm
Tara: 68 t
Masa maxima: 88 t
Viteza maxima de circulatie:120km/h
Motorizare: 2 motoare diesel Euro II cu puterea nominal 2 * 275kW
Locuri pe scune :120/72

9
2.3.1 Automotoare Malaxa clasa 77

Fig 2.3 Automotor Malaxa clasa 77

Sunt automotoare pe doua osii, cu transmisie mecania destinate traficului de scurt parcurs,
construite de Uzinele ,,Nicolae Malaxa” intre anii 1935 si 1950.
De-a lungul timpului, au suferit numeroase modernizari si remotirizari. Initial erau echipate
cu motoare Ganz cu puterea nominal de 120 CP la 1350 rot/min, savand locuri de clasa a IIa si a
IIIa. Dupa defiintarea vagoanelor de clasa a IIIa, au fost inmatriculate ca ,,Bm mot” , toate locu rile
fiind considerate de clasa a IIa.
O data cu reparatiile capital desfasurate in perioada 1960 -1970, au primit motorul RABA -MAN
D2156 HMN8 cu puterea nominal de 180 CP si turatia nominal de 2250 rot/min
Tot atunci, automotoarele au fost echipate doar cu banchete de clasa a IIa, din lemn, peste care
s-au atasat perne din burete, invelite in material plastic, iar cutia a fost vopsita in verde.
Incepand cu anu 2000, odata cu ,,modernizarea” cu ocazia reparatiei generale, automotoarele au
fost dotate cu scau ne din plastic, astfel oferind 54 locuri pe scaune si 5 strapontine, la care se adauga
25 locuri in picioare. Automotoarele au fost vopsite in rosu/visiniu cu partea mediana alba .

10

2.3.3 Locomotiva diesel clasa 65

Fig 2.4 Locomotiva diesel clasa 65
Locomotivele DE 621 EGM 001 reprezinta modernizarea locomotivelor 060 -DA/060 -DA1 de catre
Electroputere Craiova, in colaborare cu General Motors. Astfel de la locomotivele vechi s -au pastrat doar
sasiul, borghiurile si motoarele electrice de tractiune, partea superioara a loomotivei fiind complet inlocuita.
Motorul Sulzer a fost inlocuit cu un motor GM in 2 timpi, iar locomotive a primit un generator auxiliary si
sursa pentru incalzirea trenului.

Date te hnice:
Numar osii: 6
Lungimea peste tampoane: 17.000mm
Latimea : 3.090 mm
Masa maxima: 117 t
Viteza maxima de circulatie: 120km/h
Motorizare: Motor disel (8 -710G3) in 2 timpi cu 8 cilindi in V avand o putere nominal de 2100 CP
iar turatie de 904 rot /min

11

2.3.4 Locomotive disel hidraulice seria 82

Fig 2.5 Locomotive disel hidraulice seria 82
Primele astfel de locomotive au fost modernizate de catre Faur S.A. Bucuresti, in colaborarea
cu Alstom, acestea fiind echipate cu o noua transmisie hidraulica, al carei ulei nu se mai gaseste in
CFR, astfel ca locomotivele cu pricina nu prea mai circula.

Date tehnice:
Numar osii: 4
Lungimea peste tampoane:13.700 mm
Latimea : 3.070 mm
Masa maxima: 10 t
Viteza maxima de circulatie: km/h
Motorizare: motor diesel CATERPILLAR 3508 C cu o turatie nominal de 1800 rot/min si o putere
de 1360 CP

12
2.3.5 Locomotive electrice clasa 40

Fig 2. 6 locomotiva electrica 40 -0369 -5
In luna aprilie 1964 se semna intre CFR si firma suedeza ASEA contractual de livrare a 10
locomotive complete si a instalatiei electrice pentru in 28 de l ocomotive c e urmau a se construiasca
in Romania, in baza achizitionaii licentei. Pentru 21 din totalul de locomotive ASEA asigura
echipamentul electric complet, iar pentru restulde 17 locomotive o parte a echipamentului se
producea deja, sub licenta, in Romania. Firma romaneasca desemnata pentru a executa montajul
general si asimilarea subansamblurilor partii mecanicesi electrice era Electroputere din Craiova,
care detine deja licenta pentru producerea lo comotivelor diesel -electrice de 2100 CP.
Date tehnice:
Numar osii: 6
Lungimea peste tampoane:13.700 mm
Latimea : 3.070 mm
Masa maxima: 120 t
Viteza maxima de circulatie: 120 -160 km/h
Motorizare: motor diesel CATERPILLAR 3508 C cu o turatie nominal de 1800 rot/min si o
putere de 1360 C

13
2.3.6 Locomotive electrice clasa 91

Fig 2.7 Locomotiva electrica “Delfin”
Modelul locomotivei clasa 47 a CFR Cal atori cu numarul 91 53 0 477 498 -6, in varianta de
vopsire "Delfin", epoca VI, cu aer conditionat si faruri de ceata. Modelul este echipat cu pantografe
filigrane cu sanie simpla si cutie de rezonanta pentru difuzor.

14
2.3.7 Vagoanele seriile 11 -47/57

Fig. 2.8 Vagoane clasa a II -a seria 11-47

Vagoanele seriile 11 -47, 21 -47 si 21 -57 sunt vagoane necompartimentate, destinate
traficului suburban si regional. Fiecare vagon este impartit in cate doua saloane mici (cu cate 18
locuri in cazul vagoanelor 11 -47 si 24 de locuri pentru 21 -47 si 21-57) plasate la extremitatile
vagonului si un salon mare, central( cu cate 30 de locuri11 -47 si 40 de locuri pentru 21 -47 si 21 -57)
. Aceste vagoane sunt folosite doar in compunerea trenurilor REGIO.

15

2.3.8 Vagoanele seriile 19 -50

Fig 2.9 Vagoane seria 19 -50
Vagoanele seriile 19 -50, 20 -50 si 39 -50 au fost livrate catre CFR, incepand cu anul 1982.Au
fost produse de catre VEB Waggonbau Gorlitz din Germania si sunt apte de trafic international. Au
fost folosite la trenurile Regio(R) si Inter Regio(IR) inclusive pe rutele international.

2.3.9 Vagoanele seriile 19 -76

Vagoanele seriile 19 -76 si 20 -76 provin din modernizarea seriilor 19 -50, 20 -50, 39 -50.
La modernizare s -a ranforsat sasiul si s -au montat boghiuri Y32 RS, astfel ca viteza maxima a
vagoanelor a fost crescuta la 160 km/h.
Aceste vagoane sunt destinate traficului de mediu si lung
parcurs fiind folosite atat la trenurile Regio(R) dar mai a les in
compunerea trenurilor InterRegio(IR)

Fig 2.10 Vagon seria 19 -76

16
2.3.10 Vagoanele seriile 10 -70.
Vagoanele 10 -70 sunt vagoane de clasa I, produse de Astra Arad incepand cu anul 2006,
destinate traficului de mediu si lung parcurs. Sunt utilizate la trenurile InterRegio si InterCity. O
parte din vagoanele seriei 10 -70 au primit codul 61 ceea ce le permite s circule si in Ungaria.

Fig. 2.11 Vagon clasa10 -70

17
2.4 Prezentarea pieței companiei CFR Calatori

2.4.1 Prezentare companie
Nume companie: CFR CALATORI S.A.
CUI: 11054545
Registrul comerțului: J40/9764/ 1998
Domeniul de activitate: Transporturi interurbane de calatori pe calea ferata
Anul înființării : 1998
Sediu central: bdul. Dinicu Go lescu, nr 38, Sector 1, Bucuresti BDUL. DINICU GOLESCU 38
Date financiare (lei):
Anul Cifra
Afaceri Profit
Net Datorii
Capitaluri
Proprii Angajați
(nr. mediu)
2015 1 908 483 206 31 747 854 476 213 055 1 270 449 179 12,514
2014 2 036 566 942 69 915 106 832 489 218 883 957 208 13,195
2013 1 646 920 624 -408 435 986 1 539 435 720 407 406 513 13,692
2012 1 668 976 646 -992 207 335 1 673 434 429 408 651 959 13,645
2011 2 189 750 845 1 522 533 1 678 906 606 242 412 943 13,924
2010 1 969 188 641 -86 492 964 1 828 922 317 -487 738 630 15,179
2009 2 003 047 333 -210 377 845 1 902 129 735 -401 318 101 16,589
Ritmul
de
crestere
-4.72
84.9

-74.96
216.57
-24.56

Tabel nr 2.1. Situatia contabila a CFR Calatori ( Sursa: Ministerul Finanțelor, Registrul Comerțului)

18

Fig.Nr. 2.12 Analiza cifrei de afaceri.

In perioada 2009 -2015 cifra de afaceri a CFR Calatori a oscilat, atingand in 2011 cea mai
mare valoare de 2.2 miliarde de lei iar in 2013 cea mai mica de 1.6 miliarde de lei.
Din valoarea ritmului de crestere de -4.72 putem concluziona ca cifra de afaceri a cunoscut o
scadere in 2015 fata de anul 2009.

.

Fig. Nr. 2 .13Analiza profitului

Fluctuatia profitului companiei in perioada 2009 -2015 este una semnificativa. Daca in anul
2009, cel mai negru pentru CFR Calatori s -a inregistrat o pierdere de 210 milioane lei, in anul 2012
s-a atins cel mai mare nivel al profitului , mai exact de 1 miliard de lei.
Ritmul de crestere in valoare de 84.9 denota o crestere a profitului companiei in 2015 fata de
anul 2009. 0 0.5 1 1.5 2 2.5
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Cifra de afaceri(miliarde lei)
Cifra de afaceri(miliarde
lei)
-400000 -200000 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Profit
Profit net

19

Fig. Nr. 2. 14 Analiza numărului de angaja ṭi

In perioada 2009 -2015 numarul angajatilor CFR Calatori s -a redus semnificativ de la 16589
la 12514, lucru reiesind si din valoarea ritmulu i de crestere, si anume -24.56.

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Num ăr de angajaṭi
Numar de angajati

20
CAPITOLUL III
STUDIEREA MOTIVELOR DE ACHIZITIONARE SAU
NEACHIZITIONARE A LEGITIMATIILOR DE CALATORIE

3.1 Faza preliminară cercetării
a) Definirea problemei decizionale;
Definirea problemei decizionale, ca primă etapă a procesului cercetării de marketing, este
de o importanță majoră, aceasta stând la baza definirii corecte a scopului și obiectivelor cercetării,
reprezentând, implicit, un factor determinant a l succesului întregului demers ce urmează a fi
realizat. Problema decizională se va constitui în identificarea elementelor specifice care au
afectat comportamentul de calatorie pe calea ferata si mai ales cu operatorul de stat CFR
Calatori

b) Stabilirea scopului cercetării;
Definit în funcție de problema decizională specificată anterior, cercetarea cantitativă va
avea drept scop studiu comportamentul ui de calatorie pe calea ferata si mai ales cu operatorul de
stat CFR Calatori . Au fost urmărite aprecierile respondenților privind calitatea serviciilor
oferite de CFR Calatori

c) Identificarea obiectivelor cercetării;
1. Caracterizarea respondentului in func ṭie de categoria de vȃrstă si venit ȋn care se ȋncadrează;
2. Identi ficarea rutelor cel mai frecventate de respondenti
3. Stabilirea celor mai frecventate rute
4. Ilustrarea obiceiurilor de calatorie cu trenul a respondentului ȋn ceea ce privește ocazia și frecven ṭa
acesteia
5. Stabilirea timpului petrecut de către respondent pe parcursul calatoriei
6. Determinarea nivelul de cunoastere a ofertelor si tarifelor practicate
7. Sesizarea influen ṭei pe care o exercită asupra deciziei respondentului faptul că calatoria cu trenul
este mai ieftina
8. Descoperirea nivelului de comfort preferat de repondent ;
9. Identificarea motivelor pentru care respondentul alege operatorul de stat in detrimentul celor privati

d) Elaborarea ipotezelor.
Ipotezele au fost definite conform obiectivelor stabilite mai sus și sunt corespunzătoare ca
număr, drept urmare, cercetarea a fost fundamentată pe baza a 9 obiective și a 9 ipoteze.

1.1 Responden ṭii cuprinși ȋntre 18 – 45 ani calatoresc cel mai des;
1.2 M ajoritatea responden ṭilor au un venit ȋ ntre 500 -1500 Ron;
2. Potrivit responden ṭilor cele mai frecventate rute sunt: Bucuresti -Brasov; Bucuresti –
Constanta; Bucuresti -Craiova; Bucuresti -Tirgoviste
3. Cele mai frecventate rute din sezonul estival sunt(in functie de anotimp): Bucuresti –
Brasov; Bucuresti -Constanta iar pe tot parcursul anului: Bucuresti -Craiova
4. Majoritatea respondentilor calatoresc 5 zile pe saptamana cu trenul, acesta fiind
mijlocul de transport dintre domiciliu si locul de munca ;

21
5. Responden ṭii petrec intre 1h si 3h in timpul calatoriei cu trenul ;
6. Marea m ajoritatea a responden ṭilor cunosc ofertele si tarifele practicate de CFR Calatori
7. Pretul influentea za decizia de a calatori sau nu cu trenul in cea mai mare masura ;
8. Clas a I ar fi alegerea perfecta pen tru respondenti ;
9. 90% dintre responden ṭi, cȃn d iau decizia de a calatori cu operatori privati sau cel de
stat se raporteaza la siguranta calatoriei .

3.2 Faza de proiectare a cercetării
a) Alegerea surselor de informa ṭii;
Având în vedere obiectivele definite, alegerea sursei de informați i a avut la bază următoarele
criterii: originea sursei în raport cu echipa de management a proiectului, felul informațiilor furnizate
de sursa de informații, identitatea sursei ș i costul informației furnizate.
Sursa de informații a u constituit -o persoanele fizice , calatori pe calea ferata, de la care
informatiile au fost luate in mod direct si gratuity cu ajutorul site -ului isondaj.ro.

b) Colectivitatea cercetat ă:
Colectivitatea cercetată este formată din popula ṭia cu vȃrsta cuprinsă ȋntre 18 ș i 65 de ani a
Romaniei , ce ȋși achizi ṭionează legitimatii de calatorie pe calea ferata

c) Unitatea de sondaj si de observare:
Unitatea de sondaj este constituită din calatori cu vȃrsta cuprinsă ȋntre 18 – 65 ani careau
domiciliul in Romania, iar unitatea de observare ȋn cazul cercetării desfășurate este reprezentată de
calator.

d) Mărimea eșantionului;
Pentru determinarea mărimii eșantionului avem în vedere:
– Probabilitatea cu care dorim să garantăm rezultatul cercetării este de 95 % ( deci t = 1.96);
– Nu se cunoaște ponderea neprocentuală a persoanelor ce calatoresc cu trenul ( p=0,6);
– Vom alege marja de eroare ± 5 %
n = [t2 * p*q]/ e2 =
= [3.8416 * 0,6(1 -p)] / 0,022
= 0,921984 / 0,000484 = 1904.92≈ 1905 persoane fac parte din eșantionul nostru.

.

22
e) Definirea conceptuală și opera ṭionala a variabilelor cercetării:
Tab.nr.3.1. Variabilele cercetării

Denumire variabilă Tip variabilă Den. Conceptuală Den. opera ṭională
Vȃrstă Variabilă descriptivă Det varstei
respondentului 1 sub 18 ani
2 18 – 35
3 3 36 – 65
4 4 Peste 65

Venit Variabilă descriptivă Determinarea
venitului
respondentului 1. sub 500 ron / lună
2 500 – 750 ron
3 751 – 1000 ron
4 1001 – 1500 ron
5 Peste 1500 ron
Ruta frecventata Variabilă de bază Identificarea celor mai
frecventate rute de
respondent 1. Bucuresti -Brasov
2.Bucuresti -Constanta
3. Bucuresti -Craiova
4.Bucuresti -Tirgoviste
Cele mai frecventate
rute Variabilă de bază Identificarea rutelor
cele mai frecventate 1. Bucuresti -Brasov
2.Bucuresti -Constanta
3. Bucuresti -Craiova
4.Bucuresti -Tirgoviste
Ocazie Variabi lă de bază Ilustrarea obiceiurilor
de calatorie cu trenul
a respondentului ȋn
ceea ce privește
ocazia și frecven ṭa
acesteia 1. In scop turistic si de
agrement
2. Transport de
la/pana la locul de
munca
3. In scop de afaceri
4. Alt scop

Timp Variabilă de bază Stabilirea timpului
petrecut de către
respondent pe
parcursul calatoriei 1. 1 h
2. 2. 1 – 2 h
3. 3. 2 – 3 h
4. 4. Peste 3 h

23
Ofertele Variabilă de bază Determinarea nivelul
de cunoastere a
ofertelor si tarifelor
practicate 1. in proportie de 20%
2. Intre 20 si 50 %
3. Intre 50 si 80 %
4Peste 80%
Tarifele Variabilă de bază Sesizarea influen ṭei pe
care o exercită asupra
deciziei
respondentului faptul
că calatoria cu trenul
este mai ieftina 1. Acord total
2. Acord
3. Indiferen ṭă
4. Dezacord
5. Dezacord total
Comfort Variabilă de bază Descoperirea
nivelului de comfort
preferat de repondent 1. Clasa I
2. Clasa a IIa
3. Indiferen ṭă
4. Ambele

Motiv Variabilă de bază Identificarea
motivelor pentru care
respondentul alege
operatorul de stat in
detrimentul celor
privati
1. Timpul mai redus
2. Comfortul mai mare
3. Siguranta
4. Monopolul

24
Capitolul IV
Raportul final al cercetării
4.1 Concluzii

DA
90% NU
10% OBISNUITI SA CALATORITI?
0 20 40 60 80 100 120 140 160
DA NU Ati calatorit pana acum, cel putin o data, prin
intermediu CFR Calatori?

25

82% 13% 5% 0% 1% 0% Cu ce companie de transport feroviar
calatoriti cel mai frecvent?
CFR Calatori Regiotrans TransFeroviar Calatori Astra Calatori Softrans Alta

26

0 5 10 15 20 25 30 35 40
1 2 3 4 5 Comfortul oferit de trenurile CFR Calatori

27

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
1 2 3 4 5 Amabilitatea casierelor

28

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
1 2 3 4 Comportamentul personalului din trenurile
CFR Calatori

29

0 10 20 30 40 50 60
1 2 3 4 5 Curatetenia din trenurile CFR Calatori

30

0 10 20 30 40 50 60
1 2 3 4 5 Timpul de parcurs al trenurilor CFR Calatori

31

0 5 10 15 20 25 30 35 40
1 2 3 4 5 Per ansamblu, cat de multumit va declarati
de calitatea serviciilor furnizat de catre CFR
Calatori?

32

68% 19% 9% 4% Scopul calatoriei in general
In scop turistic si de agement Transportul de la/ pana la locul de munca
In scop de afaceri Altele

33

Bucuresti -Brasov
29%
Bucuresti -Craiova
7%
Bucuresti –
Constanta
19%
Bucuresti -Iasi
5% Alta.
40% Cea mai frecventata ruta

34

9%
41%
34% 16% Timp petrecut in tren
1 ora
Intre 1 si 3 ore
Intre 3 si 6 ore
Mai mult de 6 ore

35

39%
28% 16% 17% Cunoasterea ofertelor
Mai putin de 20%
Intre 20 si 50 %
Intre 51 si 80%
Peste 80%

36

0 5 10 15 20 25 30 35
1 2 3 4 5 Influenta tarifului in alegerea mijlocului de
transport

37

7% 4%
41% 27% 21% Veti mai apela la serviciile CFR Calatori?
Cu siguranta NU NU Poate DA Cu siguranta DA

38

Cu siguranta NU
8%
NU
21%
Poate
35% DA
18% Cu siguranta DA
18% Ati recomanda CFR Calatori?

39

Masculin
78% Feminin
22% Sexul respondentilor

40

45%
24% 18% 10% 3% Varsta respondentilor
18 -24 de ani 25 -30 de ani 31- 45 de ani 45-60 de ani Peste 60 de ani

41

18%
82% Mediul respondentilor
mediul rural mediul urban

42

Venit/luna sub 500 ron
intre 501 si 750 ron
intre 751 si 1250 ron
intre 1251 si 1500 ron
peste 1500 ron

43
4.2 Puncte tari :

Tarifele practicate de CFR Calatori determina persoanele din tara noastra sa aleaga trenul ca mijloc
de transport.
In majoritatea situatiilor , comportamentul angajtilor CFR Calatori a fost unul bun spre foarte bun
Puncte slabe:

 Timpul petrecut in tren care pentru majoritate calatorilor se incadreaza in intervalul 1 -3 ore dar
acest timp se efectueaza pe distante relative mici.
 Cunoastere a ofertelor CFR Calatori la un nivel de sub 50%, fapt datorat lipsei de marketing.
 Curatenia in trenuri, care lasa de dorit, fie ea si din cauza calatorilor in unele situatii.
 Confortul oferit de trenurile CFR Calatori este la un nivel mediu spre scazut.
 Existenta calatorilor frudulosi.
4.3 Propuneri personale :

Pentru a atrage mai multi calatori respectiv, incasari mai mari CFR Calatori ar trebui, din punctual meu
de vedere sa actioneze cat mai rapid axandu -se pe urmatoarele aspecte:
 Imbunatatirea timpilor d e parcurgere
Acest aspect poate fi ajustat conform nevoilor calatorilor prin o mai buna planificare si prin
excluderea stationarii in anumite statii cu un flux de calatori redus. Practic in luna decembrie, cand
se realizeaza noul mers al trenurilor de cal atori, trebuie facuta o analiza a rentabilitatii stationarii
trenurilor in statii de tip Punct Oprire si Halta.
 Publicitate marita
Acest aspect trebuie sa fie una dintre axele ce trebuiesc urmarite si imbunatatite in cel mai scurt
timp. Practic in mass -media nu vedem decat publicitate negative la adresa acestei companii si deloc
prezentare de oferte. Acest lucru se regaseste si in social media , unde costurile sunt aprope
inexistente, dar daca acesta publicitate este facuta doar de purtatorul de cuvant al c ompaniei si nu
de o echipa rezultatele sunt nesemnificative.
 Igienizarea vagoanelor
Pe langa partea de marketing , un alt aspect ce trebuie remediat cu prioritate tine de igienizare
vagoanelor, efectiv din punctual meu de vedere niciun vagon nu ar trebui sa plece din statia de
formare fara a fi verificat. Teoretic si in acest moment se intampla asa doar ca strictetea ar trebui
marita deoarece compania plateste aceste servicii, in unele cazuri la un tarif nejustificat .

44
 Reducerea calatorilor frudulosi
Cred ca si compania de stat ar trebui sa urmeze exemplul companiilor private care pe anumite rute
au introdus agenti d e paza ce insotesc echipele de control iar supracontroalele sa se faca din statii
diferite statiei de formare, evitand astfel ca sef de tren sau ajutorul acestuia sa aiba cunostiinta de
efectuarea suprecontrolului.
 Sporirea gradului de comfort
Acesta este din punctual meu de vedere cel mai amplu si mai dureros punct . Practic pentru a se
putea realize este nevoie de realizarea celorlalte puncte prezentate anterior dar si reconditionarea
vagoanelor vechi sau deterioarare.
Ca si concluzie CFR Calatori trebui e sa actioneze, din punctual meu de vedere, prioritar pe
modificrea politicii de marketing, marirea gradului de severitate in ceea ce tine de igenizarea
vagoanelor, reconditionarea vagoanelor vechi sau deterioarate, toate acestea crescand gradul de
satis factie al calatorilor si implicit cresterea cifrei de afaceri.

45

Bibliografie
1) Boier , R. , Ṭimiraș C.l. , Cercetarea de marketing , Editura Performantica
2) Cătoiu , I. , Cercetări de marketing , Editura Uranus , București , 2002
3) Andrei T. , Stanciu S. , Statistică. Teorie și aplica ṭii. Editura ALL. 1995
4) Bogdanel – Marian Dragut , Cercetari de marketing , Editura Pro Universitaria , 2013
5) Drăgan , J. C. , Demetrescu , M. C. , Practica prospectării pie ṭei. Tehnici de cercetare ȋn
marketing , Editura Europa Nova,
6) Balaure , V. , Marketing , Editura Uranus , București , 2002
7) Caile ferate romane. O istorie in date si imagini. 125 de ani de la inaugurarea liniei
Bucuresti Flilaret –Giurgiu, Centrul de perfectionare, documentare, Bucuresti, 1994
8) Ministerul Finanțelor, Registrul Comerțului

Anexa