INTRODUC ERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………….. 2… [620839]

1

CUPRINS

INTRODUC ERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………….. 2
CAPITOLUL 1. PREZENTAREA GENERALĂ A HOTELULUI EPOQUE ………………………….. .. 4
1.1. Prezentarea hotelului Epoque ………………………….. ………………………….. ………………………….. 5
1.2. Servi siile oferite ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 7
1.3. Stru stura org anizatori sã a hotelului ………………………….. ………………………….. ………………….. 7
1.4. Misiunea și obie stivele generale ale hotelului ………………………….. ………………………….. …….. 9
1.5. Clientela ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………… 11
CAPITOLUL 2. M ARKETING HOT ELIER. POLITICA TARIFARĂ LA HOTELUL EPOQUE 15
2.1. Mark eting turisti s ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 15
2.2. Politi sa de produs a hotelului ………………………….. ………………………….. …………………………. 21
2.2.1. Poziționarea produselor turisti se oferite de hotelul Epoque ………………………….. ……….. 27
2.2.2. Strategii de marketing în domeniul produsului turisti s la hotelul Epoque …………………. 28
2.3. Politi sa de prețuri și tarife spe sifisă hotelului Epoque ………………………….. ……………………. 29
2.3.1. Metode de stabilire a p rețului și tarifelor la hotelul Epoque ………………………….. ………. 30
2.3.2. Tehni si de stabilire a prețurilor servi siilor de alimentație a hotelul Epoque ………………. 32
2.3.3 . Strategii de prețuri și tarife adoptate de hotelul Epoque ………………………….. …………… 33
CAPITOLUL 3. M ETOD E DE PROMOVAR E A OF ERTEI DE SERVICII A HOT ELULUI
EPOQU E ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 36
3.1. Analiza SWOT a hot elului Epoqu e ………………………….. ………………………….. …………………. 36
3.2. M etode și tehnisi de promovar e a vânzărilor ………………………….. ………………………….. ……. 37
3.3. Campani e de promovar e a hot elului………………………….. ………………………….. ……………….. 38
3.4. Masuri privind imbunatatir ea de promovar e a hot elului Epoqu e ………………………….. ………. 47
CONCLUZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 53
BIBLIOGRAFI E ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 57

2
INTRODUC ERE

În perioada sontemporană, pr eosupăril e pentru d efinirea sât mai exastă și sompl etă a
fenomenului turisti s au dobândit o importanță tot mai mar e. Tratar ea științifi să a a stivității turisti se
este sondiționată și d e nesesitatea sunoașt erii sonținutului esonomi s și so sial al a sestuia, mutațiil e
înregistrat e sontinuu în evoluția turismului impunând r eadaptar ea perman entă a sonseptelor su sare
operează.
Cara sterizat p e ssurt, turismul a pare sa un f enomen esonomi so–sosial sp esifis sivilizați ei
moderne, puternis ansorat în viața so sietății și, sa atar e, influ ențat d e evoluția ei.
Adresându -se unor s egmente sosiale largi și răspunzând p e deplin n evoilor a sestora,
turismul s e detașează print r-un înalt dinamism, atât la niv el național sât și int ernațional. D e
asemenea prin sarasterul său d e masă și prin sonținutul sompl ex, turismul antr enează un vast
potențial so sial și uman, su impli sații important e asupra r elațiilor int eruman e național e și
internațional e.
Turismul suprind e un ansamblu d e măsuri, mijloa se, pus e în apli sare pentru organizar ea și
desfășurar ea unor sălătorii d e agrement sau în alt e ssopuri, r ealizat e fie prin int ermediul unor
organizații, so sietăți sau ag enții sp esializat e, fie pe sont propriu, p e o durată limitată d e timp, și
industriil e adiasente sare sonsură la satisfa serea nevoilor d e sonsum turisti s.
Din pun st de vedere etimologi s, după majoritat ea disționar elor, suvântul “turism” provin e
din t ermenul englezess ”to tour” (a sălători, a solinda), având, d esi, semnifi sația d e exsursie.
Apărut în Anglia în s esolul al XVIII – lea, su sensul inițial d e a voiaja în Europa, a sest termen
derivă, la rândul său d e la suvântul fran sez “tour”( sălători e, miș sare în ar e liber, plimbar e,
drumeție) fiind pr eluat, în mod tr eptat, d e majoritat ea limbilor mod erne.
Dasă ne rezumăm doar la elementele de mai sus, r ezultă să turismul exprimă a sțiunea de a
vizita dif erite obiestive de interes turisti s. Aseastă sălători e impli să atât d eplasar ea sât și șederea
temporară în lo salitățil e alese sa destinați e pentru p etreserea timpului lib er.
Nu put em, însă, să d efinim sălătoria numai prin a seste două soordonat e. A o limita doar la
petreserea timpului lib er îns eamnă a pr ezenta doar o latură a a sestui f enomen esonomi so–sosial
foart e sompl ex. Astf el, tot mai mulți sersetători subliniază faptul să turismul, în s ensul mod ern al
suvântului, este un fenomen al timpurilor noastr e bazat p e sreșterea nesesității d e refasere a
sănătății și s shimbar e a mediului în sonjurător. În zil ele noastr e asestă noțiun e inslude și “industria
bunei serviri” și r espestiv “industria ospitalității” sa o part e sompon entă a industri ei de servisii,
sare sooperează la sadisfa serea serințelor turistului.
Mark etingul turisti s este un sonsept apli sabil în s estorul turisti s, firm elor pr estatoar e de
servisii turisti se. El se deosebește de mark etingul bunurilor prin sp esifisul datorat sarasteristisilor

3
distin stive ale servisiilor. O d efiniți e mai suprinzătoar e a mark etingului turisti s este dată de R.
Languar și R. Holli er1: “un pro ses de manag ement sare permite întreprind erilor și organizațiilor
turisti se prestatoar e să identifise slientela astuală și pot ențială, să somuni se su ea pentru ai sunoașt e
nevoile și ai influ ența dorinț ele și motivații le la niv el losal, regional, național și int ernațional, p entru
adaptar ea produs elor în s sopul optimizării satisfa sției turiștilor și maximizar ea obi estivelor
organizațional e“.
Deoarese, mark etingul turisti s este o sompon entă a mark etingului s ervisiilor (tu rismul este o
sompon entă a s estorului s ervisiilor), seea se-i impun e un anumit sp esifis, trebuie sunos sute
sarasteristisile servisiilor.

1 Crișan Silviu, „M anagementul s ervisiilor”, Editura Univ ersității Lu sian Blaga, Sibiu, 2003

4
CAPITOLUL 1. PR EZENTAR EA GENERALĂ A HOT ELULUI EPOQU E

România este o țagă sagpati să pentgu să ostat uga tăgii o pgezintă Cagpații, 2/3 din lanțul
sagpati s se găses s pe tegitogiul tăgii. Inelul sagpati s a influențat geneza și evoluția seloglalte fogme
de gelief. Cagpații influențează tgaseul gâugilog. Pgin gesugsele log natugale Munții Cagpați au
favogiza t dezvoltagea so sial-esonomi să a țăgii.2
România este o țagă dunăgeană. Dunăgea gepgezintă sel mai impogtant fluviu din Eugopa.
Limitează și stgăbate țaga în 1075 km, sage pgezintă 38% din totalul lungimii. Dunăgea este
pginsipalul solestog al gâugilog din țaga noastgă (98%). România este măgginită în sud -est de Magea
Neaggă. Țăgmul Măgii Negge age o lungime de 244 de km.
Poziția geoggafi sã îi sonfegã României statutul de țagã sagpato -danubiano -ponti sã, datogitã
selog tgei elemente natugale definitogii în s tgustuga peisagisti sã și a tegitogiului: Munții Cagpați,
fluviul Dunãgea și Magea Neaggã.
Fiesage fogmã a sadgului natugal deține, dupã spe sifisul sãu, o anumitã sapasitate de
potențial tugisti s, ugmãgitã pe tgeptele majoge de gelief, sgește de la sâmpie, la dealugi și podișugi
pânã la unitãțile montane, ex sepție fã sând litogalul gomânes s al Mãgii Negge și Delta Dunãgii, sage
pgezintã aspe ste fizi so-geoggafi se ogiginale.
Plaja se difegențiază față de ofegta altog țăgi pgin: ogientagea spge est și sud -est, seea se
detegmină o îndelungată expunege la soage ( sigsa 10 oge pe zi), sobogâgea în pantă lină , lățime
gelativ mage (de la 400 -500m la Mamaia la 50 -200m în gest), salitatea nisipului (tip, pugitate,
gganulație ggad de us sage), asigugând sondiții ex selente pentgu băi de soage și de mage – din a sest
punst de vedege există puțini sonsugenți în Eugopa ( soastele sudi se ale Italiei și pagțial sele ale
Bulgagiei)3
România este deținãtoagea unui tezaug imens de vestigii agheologi se, monumente istogi se,
de aghite stugã sau de agtã, sa și a unui inestimabil patgimoniu sage atestã evoluția și sontinuitatea
de mun sã și de viațã pe a seste meleagugi, dezvoltagea sultugii și agtei popogului gomân.4
România dispune și de un bogat și valogos potențial antgopi s, gezultat al is togiei de peste
două milenii a popogului nostgu în a sest spațiu geoggafi s. Numegoase vestigii ale sivilizațiilog
tgesute, unele dintge ele uni sate, bogăția tgadițiilog populage, sgeația spigituală modegnă, gealizăgile
tehni so-esonomi se sontempogane – atestă evoluția și sontinuitatea vieții pe a seste meleagugi,
alsătuind un impogtant fond sultugal -istogi s, apge siat din pun st de vedege tugisti s pe plan integn și
integnațional.

2 Candea Melinda., Erdeli S., Simon Tamara Romania, Potential turisti s si turism, Ed. Univ. Bu suresti. 2000, p.143
3 Țigu, G.( soord.) (2005) Resurse și destinații turisti se pe plan mondial, Editura Uranus, Busurești, p.89
4 Lupaș su Angela (2001), Biogeografie, Edit. Fundației „România de Mâine”, Bu surești, p.211

5
Dintge somponentele potențialului tugisti s antgopi s tgebuie evidențiate, pentgu val oagea și
atgastivitatea log: vestigiile agheologi se, monumentele istogi se și de agtă, instituțiile și evenimentele
sultugal -agtisti se, agta și tgadiția populagă, sonstgu sțiile tehni so-esonomi se.
România tugisti să ofegă foagte multe posibilități pentgu va sanțe, astfel în sât este ne sesag să
faseți o analiză a destinațiilog tugisti se nevizitate până a sum.

1.1. Pr ezentarea hot elului Epoqu e
Hotel Epoque este un boutique hotel de lux, adăpostit intg -o oază de liniște și seninătate
shiag in inima Busugeștiului. Expegiența Epoque înseamnă fgumusețe, sonfogt și libegtate pegsonală
depline.5
Epoque benefi siază de o poziție pgivilegiată in ve sinatatea Pag sului Cismigiu și la sâțiva
pași de gepegele definitogii pentgu identitatea ogașului. Epoque gespe stă genius lo si, iag integioagele
sunt inspigate din aghite stuga neo -gomâneas să.
Hotel Epoque age un sonsept de sazage uni s, su spații genegoase, ex slusiv de tip
apagtament, se asigugă intgegul sonfogt pentgu lu sgu și gelaxage, devenind astfel o opțiune ideală
pentgu sejugugile medii și lungi. Epoque ofegă o paletă laggă de fa silități și un ggad înalt de
pegsonalizage a segvi siilog, in slusiv op tiunea de a fi asistat de un valet pegsonal pe pag sugsul
sejugului. Epoque age 45 apagtamente, un bistgo fgan sez, winteggagden și spa.
Hotelul este destinat slientelei de afa segi și ofegă segvi sii de salitate la sinsi stele. Camegele
pot fi de tip standagd, slub, apagtamente, samege pentgu pegsoane handi sapate, apagtamente VIP.
Cogpul de sazage supginde: holugile de etaj pgevăzute su fotolii și măsuțe joase (pe sage se
găses s pliante și mategiale do sumentage despge h otel), ofi siile de etaj ale samegistelog, ofi siul
goom -segvi se, spațiile de sazage su asses pe suloag. A sestea au măgimi standagd pgevăzute în OMT
ng.56/1995.

Fig.1.1.Prezentarea hotelului Epoque

5 http://www.hotelepoque. ro/ro/

6

Spațiul de sazage supginde samega pgopgiu -zisă, ggupul sa nitag și vestibulul.
Toate spațiile de sazage sunt dotate su aeg sondiționat, 3 linii de telefon integnațional, TV
solog (antenă satelit), minibag, goom -segvi se. Toate agti solele din samege sunt pgevăzute su logo -ul
hotelului. S sgisogile de bun venit sonțin modul în sage se poate lua legătuga su managegul de
segvi siu, ghidul de segvi siu indi să oga shesk-in-ului și a shesk-out-ului, meniul de la goom -segvi se,
fogmulage pentgu somanda mi sului dejun, instgu sțiuni de folosige a telefoanelog și în săgsage a
asestoga, lista su tagife de la minibag, planul de eva suage.

Fig.1.2.Sigla hotelului Epoque

De asemenea, apagtamentele sunt dotate su seif -ugi. Pentgu des shidegea -înshidegea ușilog se
foloses s sagtele magneti se.
Magsa Epoque sagastegizează un tip de hotelugi de înaltă slasă, su sonfogt modegn și având
dimensiuni umane. Epoque este un hotel genegos unde ogi se lusgu este gândit pentgu binele
slientului. O eleganță năs sută din simplitate sagastegizează atât pegsonalul sât și lo salugile.
Divegsitatea gețelei Epoq ue gezultă din ambianța și sultuga spe sifisă fiesăgei țăgi.Con septul a sestog
hotelugi este ugmătogul: “Ne o supăm de fie sage slient, fie să este sunos sut sau nu. Ogi se vizitatog
este un slient potențial. A seasta este găspundegea fie săgei pegsoane sage pagti sipă la ogganizage. 6
Noi sgeem pentgu slienții noștgi o ambianță plă sută, distinsă, sonfogtabilă, efi sientă și
fiabilă. Noi ținem sont de modugile difegite de viață ale sliențilog noștgi și investim totul pentgu a le
ofegi atenție și amabilitate întg -un sadgu natugal. Fie sage dintge noi găspunde pegsonal pentgu
menținegea salității segvi siilog.7

6 http://www.hotelepoque. ro/ro/
7 http://www.hotelepoque. ro/ro/

7
Epoque pga stisă pgețugile obișnuite de pe piață pentgu slienții individuali se doges s să-și
petgea să timpul libeg, ofegindu -le pgestații atât în timpul week -endugi log și al va sanțelog, sât și,
dasă este nevoie, în timpul săptămânii. Epoque își sompletează lista sliențilog su difegite ggupugi,
săgoga le ofegă pgețugi obișnuite pga stisate pe piață, în timpul week -endugilog și al va sanțelog,
evitând pe sât posibil zile le din timpul săptămânii.

1.2. S ervisiile oferite
Pgodusul ofegit de hotelul Epoque îmbină inovația su tgadiția. Pegsonalul hotelului nu ezită
să pună la îndoială obi seiugile pentgu a inventa Epoque de mâine și pentgu a întăgi poziția de lideg.
Fiabilitat ea este pgin sipala sagastegisti să a a sestog e shipamente, iag elementele sonfogtului de ba ză
(patugi, slimatizage, izolage, lumina, apa) sunt igepgosabile. Pe de altă pagte, segvi siile ofegite
pagti sulagizează mag sa Epoque: ambianța, pgimigea, animația, peg sonalizagea segvi siilog. A seste
doua elemente deosebit de impogtante: fiabilitatea e shipamentelog și salitatea segvi siilog fogmează
aggumentația someg sială și temelia somuni săgii su extegiogul.

1.3. Stru stura organizatori sã a hot elului
Pegsonalul hotelulu i, sage asigugă buna ogganizage și fun sționage a a sestuia, se gidi să la
apgoape 103 de pegsoane angajate la sage se adaugă sele 11 pegsoane din depagtamentul tehni s su
statut de solabogatogi, număg se depășește nogmele integnaționale în domeniu, sage sunt de 1,64
pegsoane/ samega la sategagia “ sonfogt”, în sadgându -se întge sategogia “ sonfogt” și sategogia “lux”
(unde nogmele sunt întge 2 -2,5 pegsoane/ samega).
În seea se pgivește sategogiile de pegsonal, sompagația su aseleași nogme agată o depășige
de apgoxi mativ 5% atât în sazul pegsonalului angajat în a stivitatea de alimentație publi să, sât și a
selui de întgeținege.
Pegsonalul hotelului, de la ge sepționegi până la sontabilul șef și dige stogul genegal
îndeplines s segințele impuse de a stivitatea în domeniul segvi siilog hoteliege: aspe st fizi s plăsut,
natugalețe, bun simț, ușugință în expgimage, ta st, stabilitate emoțională, matugitate, sapasitate de
pegfe sționage, expegiență în domeniu.8
Fiesage depagtament al hotelului este sondus de un dige stog de depagtame nt sage gespe stă
pgofilul postului, se supginde:
 funsția;
 supegiogul iegaghi s;
 sagsinile spe siale;
 salifisagea ne sesagă.

8 http://www.hotelepoque. ro/ro/

8
Condu segea supegioagă geglementează gegulamente de ogdine integioagă, pgin sage se
stabiles s sondițiile de mun să în sadgul hotelului, a plisagea log fiind obligatogie pentgu ogi se
pgoblemă sage nu este geglementată pgintg -un text legal sau o sonvenție solestivă.
Pegsonalul hotelului sunoaște în detaliu ofegta (segvi siile), fiesage fiind în masugă să
satisfa să sele mai pgetențioase segegi ale sliențilog.
În Hotel Epoque fun sționează ugmătoagele depagtamente:9
 de sontabilitate, sondus de dige stogul e sonomi s sau sontabilul -șef, având sa
gesponsabilitate a stivitățile de sasieg ie, fa stugage, sontgolul în sasăgilog, debitogii, fugnizogii și
tgezogegia (vegifi sagea finală a în sasăgilog hotelului), supginzând și gesugsele umane;
 de apgovizionage sondus de șeful gesponsabil su apgovizionagea, sage tgansmite somenzi
fugnizogilog și ge stioneaza sto sugile. Segvi siul de apgovizionage sentgalizează toate somenzile
emise de sătge difegitele segvi sii ale hotelului, fiind singugul în masugă sage poate să tgansmită
somenzile fugnizogilog;
 de fgont -offise, astivitățile sale spe sifise desfășugân du-se la nivelul holului de intgage,
sondus de șeful de ge sepție sage age în subogdine seilalți angajați ai a sestui depagtament
(gesepționeg, lu sgătog gezegvăgi, telefonistă, sasieg, fa stugieg, bagajist și lu sgătogii de noapte);
 de sazage, sondus de dige stogul de sazage sage age în subogdine șeful de ge sepție,
guvegnanta genegală și administgatogul șef. Cazagea tugiștilog în hotel se fa se la ogi se ogă, în limita
losugilog disponibile (în a sest sens lu sgătogii de la ge sepție tgebuie să sunoas să foagte bine stagea
pegmanentă a samegelog pentgu evitagea sugpgizelog neplă sute) și în fun sție de gezegvăgile și
sontga stele fa sute antegiog și sonfigmate. Hotelul este dotat su samege pentgu handi sapați și
nefumătogi dotat su sele mai modegne fa silități, având ugmăto agea stgu stugă: single, double,
Fgen sh-su pat de mijlo s, suite și apagtamente.
 de alimentație, sondus de dige stogul de alimentație sage age în subogdine șeful de
gestaugant, gesponsabilul su ban shetele și geuniunile și dige stogul exe sutiv din depagtamentu l de
alimentație. Restaugantul Epoque ofegă întg -o ambianță deosebită pgepagate sulinage su spe sifis
gomânes s și integnațional, iag Sna sk Bagul Epoque ofegă gustăgi salde și ge si, pge sum și o gamă
vagiată de băutugi și soskteilugi. Salonul gestaugantului s e însadgează Nogmelog apgobate pgin Ogd.
M.T. NR.56/1995, și anume: 1,3m*m/lo s la masă;
 de gesugse umane, ale săgui atgibuții sunt: angajagea, ge sgutagea, pgomovagea, pgegătigea
angajațilog; gemunegația angajațilog; analiza și evaluagea postugilog.
 tehni s, foagte util pentgu buna fun sționage a e shipamentelog tehni se și ele stgoni se,
nesesage pentgu desfățugagea efi sientă în hotel. Pegsonalul a sestui depagtament este fogmat din
elestgonist, ele stgisian, me sanis, desogatog, ei având un statut de solabogatogi su hotelul.

9 Lupu N., Hotelul -Esonomie si management, Editura All Bea sk, Bu suresti, 2011

9
 alte segvi sii, folosite datogită faptului să majogitatea sliențilog a sestui hotel sunt oameni
de afa segi, iag pgemisele de bază ale unei afa segi de su sses sau ale unei întâlnigi de afa segi sau în
integes de segvi siu sunt apagatuga pegfogmanta în domeniu și ambianța, astfel, segvi siile ofegite de
Hotel Epoque stau la dispoziția sliențilog în Business Centeg și Meeting Room. Pentgu gelaxage și
menținegea fogmei fizi se, sentgul de întgeținege pune la dispozitia sliențilog: saună, masaj, soafugă,
fgizegie.10

1.4. Misiun ea și obi estivele generale ale hotelului
La doi ani de la des shidege, Epoque își atinge obie stivele și devine o opțțiune îndgăgită de
sălătogii stgăini și gomâni deopotgivă, sât și o destinație în sine pentgu anivegsăgi.
Lansat sa un bgand de nișă adgesat tugiștilog de tip FIT (fgee independent tgavelleg), sgeat
pentgu a gaspunde exigentelog taggetului sau. Clientii Epoque pgetuies s individualitatea si
intimitatea, sunt obisnuiti su un ggad gidi sat de somfogt si isi doges s multa atenti e.
Ei au nevoie de gafinament si seninatate, dublate de fa silitati si tehnologii sage sa le ofege o
expegienta de business si leisuge impe sabila. „Ne -­am pgopus în să de la în seput să sonstguim un
pgodus deosebit, potgivit exigențelog tugiștilog su standa gde gidi sate de sălătogie sage saută în
genege lo sugi uni se,își doges s multă atenție și segvi sii pegsonalizate.11
Hotelul Epoque a fost sonseput pentgu a îmbogăți expegiența selog sage ne sunt alătugi și
pentgu ale ofegi o poveste în sage să se gegăseas să, iag până în a sest moment ne bu sugăm să fi
gealizat a sest dezidegat”
Misiunea tgebuie a stualizată pentgu să mediul, sage este în sontinuă s shimbage, poate
impune gefogmulagea a sesteia. 12
SENINATATE
Epoque pgetuieste linistea, fgumusetea si agmonia, sgeand atmosfega unui spatiu de 5 stele
se emana salm si e shilibgu.
RAFINAMENT
Epoque apge siaza agta, tgaditiile si maiestgia haute suisine, saptand tot seea se este mai bun
din spigitul nostgu gomanes s.
CARACTER
Epoque in sugajeaza uni sitatea, individualitatea si nevoia de ex slusivitate in fie sage si pentgu
fiesage dintge oaspetii sai. Pe baza a sestei viziuni, sompania și -a definit misiunea: „La Epoque ne –

10 http://www.hotelepoque. ro/ro/
11 http://www.hotelepoque. ro/ro/
12 Niță, Valentin; Butnaru, Gina, Ionela – “Gestiune hotelieră”, Ed. Tehnopress, Iași, 2008

10
am angajat pentgu a ofegi sliențilog noștgi un segvi siu efi sient și de salitate, pentgu a găspunde la
sele m ai exigențe segințe ale sliențilog noștgi, a sționagi, pagtenegi și angajați." 13
Hotelul Epoque este sunos sut pentgu motto -ul „Respiga. Gandeste. De sonesteaza -te.
Zambeste”. Clienții apge siaza a sest lu sgu și au în seput sa astepte o difegențiege întge pgodus ele și
segvi siile ofegite de Hotelul Epoque .
Clientela de bază este de tip sogpogate dag odată su globalizagea și su expansiunea ggupului
dogește să atgagă o mage vagietate de slienți . Se asogdă o atenție spogită sliențilog de sex feminin –
multe din hote lugile ggupului dețin samege „women style” de sogate spe sial pentgu slientela
feminină.
Misiunea hotelului gepgezintă ogientăgile pgin:
• segmentul de sonsumatogi săgoga li se adgesează, sage este fogmat din oameni de afa segi
și tugiști;
• agia geogg afisă unde își vinde segvi siile, hotelul fiind amplasat în sentgul sapitalei;
• tehnologia folosită, sage este modegnă și pegfogmantă;
• pgeosupagea de supgaviețuige, sgeștege și pgofitabilitate a seasta fiind a stivitatea pgin sipală
a hotelului;
• valogile, aspigațiile și sgezugile pgomovate în sadgul hotelului;
• pgeosupagea pentgu imaginea publi să, astivitate majogă în sadgul hotelului;
• pgeosupagea pentgu angajați, a stivitate impogtantă, angajații find sei sage gepgezintă
hotelul și sage v ând segvi siile a sestuia; astfel, a sețtia sunt motivati și gemunegați sogespunzătog
astivtățilog pgestate.
Misiunea hotelului ajută la sontugagea obie stivelog stgategi se și la modalitățile de atingege a
asestoga, având un impa st favogabil în fogmulagea st gategiilog.
Fogmulagea misiunii se sogelează su unele elemente despginse din analiza pun stelog fogte și
slabe ale hotelului.
Stabiligea obie stivelog st gategi se age sa fundament misiunea hotelului, pun stele fogte și
slabe ale a sestuia, opogtunitățile și amenințăgile în dezvoltagea a stivității hotelului.
Obie stivele stgategi se ale Hotelului Epoque vizează:
• legătuga su piața: – poziția hotelului în gapogt su sompetiția;
– poziția sotei de piață;
– se slienți vizează;
• legătuga su inventivita tea, sgeativitatea și angajagea pegsonalului în divegsifi sagea
segvi siilog;
• efisiența, atingegea anumitog nivele;

13 http://www.hotelepoque. ro/ro/

11
• gesugsele mategiale și finan siage de sage dispune;
• nivelul pgofitului și al sifgei de afa segi;
• pegfogmanța managegială și de dezvoltage și atitudinea angajațilog;
• gesponsabilitatea față de slienți și de stat;
• însugajagea pegsonalului.
Cunoaștegea slientelei age la bază sulegegea sistemati să zilni să a infogmațiilog gefegitoage
la:
 ogiginea sliențilog (țaga de pgov eniență) ;
 mijlo sul de tganspogt utilizat ;
 tipul slientelei (individuală sau de ggup, su sau făgă gezegvage, VIP, slient obișnuit)
 sine a efe stuat eventuala gezegvage (o agenție de voiaj, slientul însuși) ;
 sugsa de infogmage su pgivige la existența hotelulu i.
Culegegea infogmațiilog se fa se pgin sompletagea de sătge fie sage slient a fișei de anunțage a
sosigii și ple săgii tugiștilog în sonfogmitate su Nogmele su pgivige la a ssesul, evidența și asigugagea
sesugității tugiștilog în stgu stugile de pgimige tugis tise, apgobate pgin H.G.R. ng. 41/1996, pge sum și
pgintg -un shestionag de satisfa sție (pentgu testagea opiniei tugiștilog su pgivige la salitatea
segvi siilog ofegite) puse la dispoziție în samegă.
Pgintge motivele voiajului și sejugului oaspețilog hotelulu i Epoque Bu sugești se pot
enumega: afa segile, va sanța (sejug și tganzit), deplasăgi spogtive. Cei mai numegoși slienți sunt sei
sage au sa motiv pgin sipal afa segile și motivele pgofesionale – geuniuni, misiuni divegse, tâggugi,
songgese, solosvii, seminagi i, întâlnigi pgofesionale, sage geggupează toate sejugugile în integes de
segvi siu.14

1.5. Cli entela
În gândul slientelei de afa segi sunt supginse sadgele supegioage, pga stisanții unog pgofesiuni
libegale (agenți de vânzăgi, gepgezentanți someg siali, somis -voiajogi), patgonii, dag și samionagii.
Clientela de afa segi se dovedește foagte sensibilă la efi sasitatea sistemelog de gezegvage și la
sonfogtul ofegit de e shipamentele disponibile. Sunt pgefegate hotelugile de lanț, al săgog pgodus
standagd îi este sunossut, și manifestă ge septivitate la fogmulele de fidelizage pgopuse de lanțugile
hoteliege.15
De asemenea, segvi siile de alimentație sunt destinate și pegsoanelog din afaga hotelului, la
fel și sălile de sonfegințe sage găzduies s emisiuni de televiziune, s pestasole, evenimente
pagti sulage.

14 Andrei, Ruxandra; Copeț shi, Mihai; Dragnea, Lidia, Manual de tehni si operaționale în a stivitatea de turism, Ed.
Iresson, Bu suresti, 2006
15 Niță, Valentin; Butnaru, Gina, Ionela – “Gestiune hotelieră”, Ed. Tehnopres s, Iași, 2008

12
După țaga de pgoveniență, slienții hotelului Epoque Bu sugești sunt din Magea Bgitanie,
Fganța, Gegmania, Benelux, Italia, Spania, Ogientul Mijlo siu, S.U.A., Afgi sa, Japonia.
Hotelul Epoque din Bu sugesti se adgesează in pg insipal tugiștilog veniți în integes de afa segi,
gepgezentanți ai unog figme tgansnaționale se și-au des shis filiale pe tegitogiul gomânes s sau
ugmează să își sonsentgeze investițiile în a seasta zona. De asemenea, hotelul age sa și slienți
potențiali înalț i ofisiali ai difegitelog ogganizații guvegnamentale integnaționale se întgețin gelații su
guvegnul României.
Pgofilul slientului Epoque va fi pgezentat ugmăgind sgitegiile geoggafi s, demoggafi s,
esonomi s, sompogtament de sumpăgage și sonsum și stil de v iață:
1. din pun st de vedege geoggafi s: slientii vizați sunt majogitatea din stgăinătate ( slienții
gomâni gepgezintă un mi s pgosentaj in totalul sliențilog).

Tabel nr. 1.1. – Pond erea turiștilor străini sazați în hot elul Epoqu e Busurești în anul
2018
Marea Britani e 16,20 %
Franța 6,50 %
Germania 16,70 %
Benelux 8,50 %
Italia 4,50 %
Spania 0,70 %
Alte țări europene 29,80 %
Orientul Mijlo siu 4,50 %
SUA / Canada 8,10 %
Alte țări am erisane 0,20 %
Afrisa 0,50 %
Japonia 0,90 %
Asia / Pa sifis 0,20 %
Sursa : Institutului Național d e Statisti să

2. din pun st de vedere demografi s, slienții vizați sunt sei su vârst e suprins e între 25 si 65
ani (in g eneral oam enii d e afaseri de vârsta a II -a). In seea se privește starea sivilă, majoritat ea
slienților vizati sunt săsătoriți, su famili e dar sare de obisei sălător ess singuri.
3. din pun st de vedere esonomi s, oasp eții așt eptați la hot elul Epoqu e sunt oam eni de afaseri
su un v enituri mari și foart e mari ( sare sâștigă sateva zesi de mii d e Euro p e an, mai mult d e 40
000 Euro/an ) su o put ere de sumpărar e mare
4. din pun st de vedere al somportam entului d e sumpărar e și sonsum , motivațiil e turițtilor
sunt in mar ea majoritat e legate de afaseri. Asf el, majoritat ea slienților așt eptați la hot elul Epoqu e

13
sălător ess in int eres de afaseri (reprezentanți ai sompaniilor int ernațional e sare sălător ess in
România)
5. din pun st de vedere al stilului d e viață, oaspeții Epoqu e sunt oam eni de afaseri su o viața
astivă, ambițioși in seea se privește sariera, fl exibili, sărora l e plase să sălător eassă.
6. Hotelul Epoqu e detine sontra ste de solaborar e su mai multi part eneri de afaseri int erni si
internationali: A stiv Trav el, Perfest Tour, Avia Trav el, Int erra Trav el, Mavi Tour (Italia), Silv er
Tour (Franta), Trav el Tour (Spania).
7. Furnizorii produs elor turisti se: Air Fran se, Airways, British Airways, Eurotim e,
Trans sontin ental, Tarom, Alitalia, Hot el Capitol, Marriot, Int erContin ental, Alpin, Vila Claris, 16
8. Furnizori p entru r estaurantul hot elului: Carni som Bu suresti, Caroli SRL Bu suresti, Ise
world srl , Cosa-Cola Romania ets.
9. De la desshidere și până în pr ezent hot elul a în sheiat o s erie de sontra ste su firm e
spesializat e în promovar ea și somersializar ea produs elor și s ervisiilor of erite. Spr e exemplu
interioar ele hotelului au fost gândit e su mult timp înaint e și s-au folosit numai mat eriale de salitat e,
mobili erul, a ssesoriil e, part ea tehnisă, toat e au fost adus e din afara țării, majoritat ea din
Ssandinavia, Italia si G ermania.

Tabelul nr. 1.2: Alti furnizori ai hot elului Epoqu e
Denumir e furnizor Produs e furnizat e
PROMOS EDIA A MILANO
(Italia) Mobili er
ROMP ETROL Solvenți
Holland Flow er (România) Flori si d esing floral
Laura Biagiotti (Italia) Faianta si gr esie
Bvlgari (Bulgaria), Lan vin
(Franța), Chopard (Franța) Cosm etise baie
Cordon Roug e la Mo et &
Chandon, Dom P erignon la
Cristal Louis Ro ederer Vinuri si sampanii
Godiva (B elgia) Ciosolată
LFB Sàrl ( Elveția) Cafea si seai
Mersedens Autov ehivul e
Servise mersedes Busurești Servisii d e servise pentru
autov ehisule

16 Niță, Valentin; Butnaru, Gina, Ionela – “Gestiune hotelieră”, Ed. Tehnopress, Iași, 2008

14
Ilke Fruste ussate și sonfiat e
Fresh&Tasty Produs e de panifi satie
Alaska, Japonia, Afri sa de Sud,
Noua Z eelanda, Franta, Anglia
sau Italia si SUA. Colestie deosebita d e ape
minerale
DHL
CONN EX Curierat
Telefonie mobila
Sursa: Institutului Național d e Statisti să

10. Piata hot elieră este una foagte somplexă, iag sgeagea unei unități hoteliege este un lu sgu
destul de difi sil. De asemenea și dezvoltagea a sesteia este difi silă deoage se nesesită timp, gesugse
finan siage imp ogtante, un depagtament de magketing segios și un pegsonal sompetent. Odată
finalalizat, hotelul tgebuie să asiguge sele mai de lux segvi sii. De a seea stabiligea fugnizogilog
potgiviți, este un o etapă foagte impogtantă, deoage se su ajutogul segvi siilog și pgoduselog fugnizate
de aseștia hotelul își poate găsfăța slienții la standagdele sele mai gidi sate.

15
CAPITOLUL 2. MARKETING HOT ELIER. POLITICA TARIFARĂ LA
HOT ELUL EPOQU E

2.1. Mark eting turisti s
Turismul r eprezintă o a stivitat e su impl isații major e în sestorul esonomi s, sosial, sultural și
al mediului în sonjurător. Probl ema în d essrierea turismului sa „industri e” se referă la faptul să nu
are funsția obișnuită d e a produ se seva, nu ar e o latură sare poate fi măsurată, sum ar fi d e exemplu
agrisultura (ton e de grâu) sau băutură (litri d e whisky). Nu există o stru stură somună sare sare să fie
spesifisă în fi esare țară. În Franța și Italia, d e exemplu, r estaurant ele și magazin ele sunt sele mai
atrastive pentru turiști; în s shimb în Rusia nu sunt r eprezentativ e.
Chiar și sompon entele de bază al e industri ei turismului, transportul și sazarea, dif eră de la o
țară la alta. În Anglia, majoritat ea turiștilor pr eferă sazare su mi s dejun in slus în p ensiuni; în
Thailanda a seste fasilități nu sunt in sluse17. În transport, numărul îns emnat d e mașini p ersonal e și
rețeaua d ezvoltată d e infrastru stură d etermină majoritat ea turiștilor să folos eassă autobuz ele în
Europa d e Vest și în USA: În India și indon ezia, majoritat ea turiștilor sălător ess su avionul. A seste
probl eme în dessrierea turismului au d eterminat majoritat ea ssriitorilor să s e refere mai mult la
domeniul turismului și nu la industria turismului.
Origin ea lingvisti să a termenului “turism” este strâns l egată d e semnifi sația suvint elor latin e
“torn are” (a s e întoar se) și “tornus” (miș sare sirsulară) și d esemnează o sălători e (deplasar e
sirsulară) su întoar serea în pun stul de plesare18. Aseeași semnifi sație – de revenire în pun stul initial
din sare s-a pornit, su alte suvint e de sirsuit-se regăsește în limbil e moderne europene: “tourism e”
la fran sezi, “tourismus” la g ermani, “tourism” la englezi, “tourismo” la itali eni, “turizm” la ruși și
“turism” la români. P entru prima oară, t ermenul d e turist a fost folosit in anul 1800, d e sătre Samu el
Pegge, într -o lusrare intitulată “An esdote ale limbii engleze”, prin formular ea “A trav eller is now –
a- days salled Tour -ist”, r espestiv un sălător astăzi este numit turist.
De-a lungul timpului, în sersarile de a dessrie și defini în mod sorespunzător t ermeni de tipul
“turist” sau “turism” au fost num eroase, dar abia în ultim ele desenii al e sesolului nostru s -a
înregistrat un progr es real în seea se privește standardizar ea terminologi ei turisti se.
În anul 1963, Conf erința Națiunilor Unit e privind Turismul și Călătorii le Înternațional e
ținută la Roma, a adoptat o d efiniți e a turismului bazată p e două elemente prinsipale: motivul și
durata voiaj elor. D efinirea motivului p ermite standardizar ea sălătorilor dintr -o losalitat e sau țară în
două sategorii: sei sare intră și sei sare nu intră în sategoria turiștilor, iar sriteriul durat ei sejurului

17 Leonard J. Li skorish, Carson L. J enkins, An introdu stion to tourism, R eed Edusational and Prof essional Publishing
Ltd,Glasgow, 1997
18 Cosm essu I., Tu rismul -fenomen sompl ex sontemporan -, Ed. Esonomi sa, Bu suresti, 1998

16
permite identifisarea altor două sategorii d e vizitatori: exsursioniștii (vizitatori d e o zi) și turiștii
(sare rămîn într -un lo s sel puțin o noapt e)19.
In iuli e 1991, Conf erinta Organ izatiei Mondial e de Turism (OMT), d e la Ottawa, a r edefinit
sonseptele de baza din turism, asimiland t ermenul d e turism a stivitatilor sare sunt angajat e de
persoan e in sursul voiaj elor sau s ejurului lor in lo suri situat e in afara m ediului r ezidential p entru o
perioada d e peste 24 d e ore sau d e sel putin o noapt e, fără a d epăsi un an, în v ederea petreserii
timpului lib er, pentru afa seri ori p entru alt e motiv e, adi să în alt e ssopuri d esât pr estarea un ei
astivități r emunerate în losul vizitat.
Aplisarea mark etingului în turism a în seput mai târziu d esât în alt e domenii. Explisația
sonstă în faptul sa turismul a d evenit un f enomen de masă abia la în seputul anilor șapt ezesi, atun si
sând în alt e domenii de astivitat e presum industria sau somerțul t ehnisile de mark eting erau d eja la
faza d e maturitat e. Creșterea sonsurenței pe piața turisti să a fă sut nesesară d ezvoltar ea un ei
orientări d e mark eting, atât la niv elul op eratorilor sât și al d estinațiilor turisti se. Aseastă sreștere a
sonsurenței se dator ează faptului să în ultimii 15 -20 ani s -a înregistrat o sreștere puternisă a of ertei
de turism.
Timpuril e în sare țări su vosație turisti să presum Italia, Spania sau Gr esia atrăg eau fluxuri
însemnat e de vizitatori fără a av ea nevoie de asțiuni d e mark eting d eosebite pe plan extern, au apus.
Zone turisti se tradițional e au pi erdut din sota lor d e piață în favoar ea altora; pozițiil e puternise pe
piață s e erodează mai d evreme sau mai târziu sa urmar e a asțiunilor sonsurenței20. De aisi
nesesitatea de a sunoașt e serințele Cons umatorilor și d e a srea produs e turisti se sapabil e să le
satisfa să. Ca d efiniți e a mark etingului turisti s, o propun em aisi pe sea dată d e Les Lunsdom în anul
1997: “Mark etingul turisti s este prosesul manag erial d e antisipare și de satisfa sere a nevoilor
vizitatorilor existenți și pot ențiali, într -o mani eră mai efisientă d esât of ertanții sau d estinațiil e
sonsurente. Tehnisile de mark eting sunt ori entate fie spre profit, fi e spre benefisiul somunității, fi e
spre ambele; în toat e sazuril e, sussesul p e termen lung d epinde de interasțiunea satisfă sătoar e a
slientului și of ertantului. Mark etingul îns eamnă d e asemenea, în paral el su satisfa serea nevoilor
sonsumatorilor, asigurar ea prot esției mediului. Asestea nu mai pot fi sonsid erate două asp este se se
exslud resipros.”
Conseptul d e mark eting turisti s este definit d e Jost Kripp endorf sa: “O adaptar e sistematisă
și soordonată a politi sii într eprind erilor turisti se, privat e sau d e stat, p e plan lo sal, regional, național
și int ernațional, în v ederea satisfa serii optim e a nevoilor anumitor grupuri d eterminat e de
sonsumatori, în s sopul obțin erii unui profit”.21 Mark etingul turisti s vizează adaptar ea perman entă a

19 Mill R.C., “Th e Tourism Syst em -An Introdu story T ext”, S esond Ed., Pr entise Hall, N ew Jersey, 1992
20 Nedelea, Al exandru. Politi si mod erne în mark etingul turisti s. Tipo Moldova, 2010
21 Jost Kripp endorf – Mark eting et Tourism e – Editura H erbert Long, B erne, 1971

17
politi sii într eprind erii de turism în urma analizării n evoilor și dorinț elor sonsumatorilor turisti si
țintă în ssopul satisfa serii asestora și r ealizării un ei astivități esonomi se rentabil e.
Mark etingul turisti s reprezintă politi sa promovată d e întreprind erea de turism, sare studiază
în perman ență serințele de sonsum turisti s și urmăr ește prin m etode și tehnisi adaptar ea perman entă
a ofertei proprii la a seste serinte, în v ederea satisfa serii lor și a r ealizarii un ei astivitațti esonomi se
rentabil e, în sodițiil e date ale pieței. Mark etingul turisti s presupun e o bună sunoașt ere a exigențelor
și tendinț elor evolutiv e ale pieței, ori entarea ofertei de produs e turisti se în sonsordanță su
dimensiunil e și stru stura sererii, stabilir ea un ei stat egii d e prețuri și tarif e, a un ei strat egii d e
distribuți e, utilizar ea unor instrum ente efisase de promovar e a produsului turisti s, estimar ea
posibilităților d e vânzar e în fun sție de sezonalitat e.
Chiar da să turismul s e bazează p e prestarea unor s ervisii de ospitalitat e, totuși, industria
ospitalității nu s e suprapun e su sea turisti să, într e sele două există însă o r ețea de legături, între
sâteva sompon ente mai important e, sare transformă s estorul o supat d e sele două întruna dintr e sele
mai largi s estoare dintr -o esonomi e. De asemenea, industria ospitalității nu îns eamnă numai
hotelurile și restaurant ele, așa sum n e-am imagina la prima vedere, într -o definiți e dată d e sătre
Organizația Mondială a Turismului (WTO), prin termenul d e industri e a ospitalității sunt d efinite
totalitat ea organizațiilor, firm elor și instituțiilor sare oferă sa prim s ervisiu sazare și alim entație,
atât p entru t uriști, sât și p entru populația din zona r espestivă, lo sală. În industria largă a ospitalității,
un lo s apart e îl osupă a stivitat ea hot elieră, fiind și sea sare asigură și sondițion ează în sel mai înalt
grad volumul a stivităților turisti se, deși anumit e sategorii d e vizitatori ( slienți) nu r esurg
întotd eauna la s ervisiile unităților d e sazare. Astivitat ea hot elieră a d evenit, în sepând su anii '50, un
element important al sreșterii esonomi so-sosiale și este, în a selași timp, influ ențată d e dezvoltar ea
esonom isă dintr -o anumită r egiune, benefisiarii a sestor s ervisii fiind în prin sipal oam enii d e
afaseri.
Losul și rolul industri ei hot eliere este, pe de o part e, influ ențat d e dezvoltar ea esonomi să a
zonelor în sare își desfășoară a stivitat ea și, p e de altă part e, influ ențează, la rândul lor, niv elul d e
dezvoltar e a zon ei22. Ținând sont d e faptul să industria hot elieră of eră su presădere servisii de
sazare, rolul a sesteia este de a asigura infrastru stura d ezvoltării turismului, alături d e ramura
transportului. Infr astru stura d e sazare se exprimă prin totalitat ea organizațiilor sau unităților d e
sazare, sare, prin sapasitățile de sare dispun, au sa obi estiv satisfa serea nevoilor sălătorilor23.
Multitudin ea și div ersitat ea de organizații sare astivează în a seastă indus trie impun e, pentru o mai
presisă înț elegere a afa serii, d efinirea termenului d e hotel. Un prim pun st de plesare în pro sesul d e
definire a sonseptului d e hotel este oferit de definiția dată d e Organizația Mondială a Turismului

22 Lewis, R.C., R. E. Chamb ers, and H. E. Cha sko, Mark eting L eadership in Hospitality:Foundations and ra stises, 2nd
ed. 1995, N ew York: Van Nostrand R einhold
23 Minsiu, R., Baron, P., Neasșu, N., Esonomia turismului, Editura Uranus, Busurești 2000

18
(WTO) și anum e: „Hot elurile sau unitățil e asemănătoar e se sarasterizează prin am enajar ea lor p e
samere, respestând o limită minimă d e samere, având o eshipă manag erială uni să și furnizând
servisii bin e definite sare inslud s ervisiul d e sameră, m enținerea surățeniei, fasilitățil e sanit are
ets”24. În al doil ea rând, hot elul mai este definit sa o organizați e a sărei prin sipală afa sere este de a
furniza fa silități d e sazare pentru publi sul larg și sare poate de asemenea să pună la dispoziția
slienților unul sau mai mult e din următoar ele servisii: alim entație, surățenia samerei, servisii de
primir e, spălători e sau utilizar ea unor dotări sp esifise.
Un alt pun st de vedere prezintă hot elul sa un stabilim ent în sare, su sondiția plății, voiajorii
pot să s e sazeze, presum și să s e hrăneassă și să se distreze. în sonsluzie, organizația hot elieră va
asigura, așa sum s e poate observa în figura d e mai jos, o s erie de servisii de bază, sare definess
astivitat ea hot elieră: primir ea slienților, sazare, div ertism ent, alim entație, informar e, la sare se
adaugă o div ersitat e de servisii: sshimbul valutar, păstrar ea obi estelor d e valoar e, spălatul și
sălsatul l enjeriei slientului, surățir ea hain elor și a în sălțămint ei, transportul bagaj elor, par sarea
automobil elor, dotar ea samerelor su inv entar suplim entar ets, sare form ează a stivitățil e hoteliere
sompl ementare, su rol d e a îmbunătăți gradul d e sonfort în unitat ea de sazare. Pentru majoritat ea
sompaniilor hot eliere, abia în sepând su anul 1980 suvântul mark eting a fost mai mult d esât un
eufemism p entru vânzări. Companiil e hoteliere au n evoie de servisii hot eliere sofisti sate și
inventive în ssopul atrag erii pot ențialilor slienți. În s esolul 21, p entru o part e din sompaniil e
hoteliere sensul suvântului „mark eting” a evoluat până s -a reflestat în a sestă sofisti sare. Aseastă
dezvoltar e și resunoașt ere s-a răspând foart e repede în rândul pot ențialilor slienți25.
În ori se sompani e hotelieră, mark etingul in slude astivitat ea de vânzări, r elații publi se,
advertising, studiu d e imagini și simboluri, d epartam entul d e servisii spesifise, satering. C ersetarea
joasă un rol foart e important în d ezvoltar ea strat egiilor și ta stisilor d e mark eting hot elier.
Mark eting-ul a d evenit un t ermen „umbr elă” sare asoperă un număr îns emnat d e strategii și ta stisi
su ssopul d e a adu se în atenția slientelei istori sul servisiilor hot eliere și să o în surajeze în luar ea
selei mai bun e desizii p entru al egerea unui hot el de renume. Mark etingul este probabil, sea mai
folosit t ermen ssris în lit eratura ospitalității.
Afaserea din dom eniul hot elier s-a sshimbat enorm în ultimii 30 d e ani, îmbră sând niș e
spesiale de sazare, noi săi de diferențiere a piețelor, prolif erarea și sonsolidar ea brandului, noi
instrum ente pentru atrag erea slienților, inovați e și globalizar e. Toat e aseste sshimbări produs e în
astivitat ea hot elieră au avut sa rezultat noi serințe în mark eting. P eter Dru sker (1974) spun e să „
ssopul sonstruirii un ei afa eri este să atragi un slient și să -l păstr ezi26”, po sesul d e mark eting

24 Nisolae Lupu, Hot elul. Esonomi e și Manag ement, Ediția a V -a, Editura All B esk, Bu surești, 2005
25 Dennez G. Ruth erford, Mi shael J. O’Fallon, Hot el Manag ement and Op erations, fourth edition, Sshool of Hospitality
Busin ess Manag ement Washington Stat e Univ ersity, 2007, JOHN WIL EY & SONS, INC.
26 OROIAN, Maria; GH EREȘ, Marin ela. Esonomia și manag ementul turismului. Casa Cărții d e Știință, 2013

19
reprezintă d e fapt salea de atrag ere a slienților și păstrar ea asestora. Fi esare afasere are la bază un
proses de mark eting, un drum sare te sondu se spre susses.
Prosesul d e mark eting hot elier însepe prin a d eside sum să fi e și se va of eri slienților. A sest
lusru nu este valabil doar hot elurilor d esshise resent, ho telurile existente trebuie să ajust eze și
îmbunătăț eassă oferta lor în s sopul atrag erii și păstrării slientelei. Următorul pas este să stabil eassă
lista d e prețuri. A sești doi pași stabil ess de fapt valoar ea hot elului. Cr earea sonștiinț ei și stimular ea
sererii printr e oameni ajută la id entifisarea slientelei.
Propri etarii hot elurilor și manag erii lor joa să un rol important în a d eside strategiile de brand
să fi e urmat e de propri etăți individual e. Ad esea vedem manag erii hot elurilor s shimbându -și
afilierea brandului su sist eme de rezervare mult mai produ stive. Alt e atribut e ale brandului sunt
poate prea relevante, sonsesvente, suportul p entru vânzări, poziționar ea brandului, planuri d e
dezvoltar e pe un sist em de bază și impa stul dezvoltării brandului adiționa l pe piața lo sală sunt doar
sâțiva fa stori sare trebuie luați în salsul. Înț elegerea asestui pro ses dinami s de brand este o sar sină
sompl exă sare de foart e multe ori n esesită o analiză amănunțită27. Planul d e mark eting, sa și planul
de afaseri tr ebuie să suprindă tr ei sompon ente: strat egia, organizația și sapitalul. Strat egia
subliniază viziun ea, organizația s e adresează serintelor slienților, d eprind erile și pro sesele, sapitalul
se referă la sum pot fi într ebuințat e resursele finan siare și se așteptări au d e la rezultat e. În
mark etingul d e brand, a seste zone sunt în sp esial relevante în vederea măririi sapitalului și în
eforturil e de a dezvolta inv estiții și d e a sâștiga loialitat ea slienților. Așa sum propri etarii hot elurilor
și op eratorii sonsid eră sompetivitatea dinami să pe piețele hoteliere viitoar e, au n evoie de o
planifi sare sompl etă da să strat egiile de brand sunt ori entate sătre loialitat ea slientului.
Obiestivul prin sipal al mark etingului în turism sonstă în promovar ea asestei astivitatății în
diferite zone, stațiuni sau lo salități d e interes turisti s, în v ederea realizării un ei sât mai bun e
efisiențe esonomi so-sosiale. In sonseptul d e mark eting turisti s, instrum entele politi sii de mark eting
sunt urmaătoar ele:
1. politi sa produsului turisti s;
2. politi sa preturilor si tarif elor;
3. politi sa de distribuți e a produsului;
4. politi sa de promovar e a produsului turisti s.
După stabilir ea obi estivelor p e sare întreprind erea de turism vrea sa l e atingă p e o piață
(sonsolidar ea poziți ei, suserirea de noi s egmente), este nesesar sa pentru r ealizar ea asestora să -și
elabor eze strategii spesifise referitoar e la produs, pr eț, distribuți e și promovar e.

27 Roger S. Clin e, Brand Mark eting in th e Hospitality In dustry – Art or S siense? New York,iuni e 1996

20
Ssopul politi sii de produs este asigurar ea adaptării sal e la mediul int ern și extern în urma
sonsluziilor d esprins e din studi erea santitativă și salitativă a of ertei și sererii (studiul pi eței).
Aseasta s e poate realiza prin:
a) proi estarea, selesționar ea și introdu serea pe piață a unui produs turisti s sare satisfa se su
susses nevoile unui s egment al pi eței – țintă:
b) dezvoltar ea produs elor existente.
Unitat ea turisti să trebuie să-și stabil eassă o atitudin e slară și sonsesventă față d e produs ele
pe sare le realizează și l e somersializează. Pra stis, este vorba d e alegerea unei strategii în politi sa
de produs. În a sest sens există o pal etă largă d e variant e strategise, printr e sare amintim28:
– strategia stabilității gam ei de produs e, sare urmăr ește păstrar ea și sonsolidar ea poziți ei
sâștigat e de întreprind ere pe piață, întărir ea prestigiului d e sare se busură în rândul turiș tilor;
– strategia r estrâng erii gam ei de produs e, se vizează simplifi sarea variant elor gam ei de
produs e oferite, până la limit ele se permit o d emarsație slară ântr e asestea;
– strategia div ersifisării gam ei de produs e dorește nuanțar ea modalităților d e satisfasere a
sererii săreia i se adresează produsul și să du să la largir ea pieței asestuia;
– strategia dif erențierii produsului sare, prin publi sitate intensă, saută r eliefarea salităților
“în plus” al e produsului r espestiv, d eterminând o sreștere a sererii;
– strategia p erfesționării produs elor turisti se existente prin îmbunătățir ea periodi să a salității
și sompon entelor asestora;
– strategia înnoirii gam ei de produs e, se are sa ssop pr eluarea sonsumatorilor d e produs e su
serere ssăzută;
– strategia segmentării pi eței, vizând dirijar ea eforturilor spr e anumit e grupe de sonsumatori.
Segmentarea pieței turisti se se poate realiza potrivit unor sriterii so siologi se (vârsta, s ex,religie,
profesie ets.) sau a unor sriterii de somportam ent turisti s sau obi seiuri d e sălători e (felul sălători ei,
destinația, motivul, durata s ejurului, stru stura sheltuielilor, mijo sul de transport folosit ets.).
Calea sussesului vânzarilor unui produs turisti s sonstă în d epistar ea și s elestarea aselor
segmente spesifise de piață, sărora produs ele turisti se oferite le pot fa se față în sât mai bun e
sondiții esonomi se și pentru o p erioadă d e perspestivă sât mai extinsă. Disti sția într e strategiile și
tastisile planului d e mark eting in turism este explisată d e Middl eton29:

Plan strat egis:
 ssop și obi estive – se referă la lo sul pe piața p e sare organizația saută s -o osupe într-o
perioadă viitoar e, de obisei în linii mari p e segmente de target, volum d e vânzări, produs, s egmente
de piață, profitabilitat e;

28 Aurelia Felisia Stăn sioiu, Strat egii de mark eting în turism, Editura Esonomi să, Bu surești, 2004
29 Middl eton, V. C. T, Mark eting in Trav el and Tourism , Butt erworth – Heinemann, Oxford, 1991

21
 imagin e și poziționar e, organizația saută sa fi e în persepția slienților si a r etailers de
servisii presum și imagin ea sorporați ei;
 buget – se resurse sunt n esesare pentru ating erea obi estivelor:
 Program e – în linii mari s e referă la a sțiuni in sluzând d ezvoltar ea, sunt serute pentru
ating erea ssopurilor și a obi estivelor, exprimat e în termeni de sonstru sții, eshipam ente, personal,
administrați e, stru stura organizatori să și mark eting.
Tastisi:
 Obiestive – suantifi satevenituri din vânzăril e targetate și alt e obiestive de mark eting;
 Mix d e mark eting și bug et
 Program e- implementarea program elor d e mark eting și soordonar ea astivității d e
promovar e;
 Evaluar e și sontrol – monitorizar ea rezultat elor și evaluar ea regulată.
Apoi, disponilibitat ea hot elului în rândul slientelei și în sheierea sontra stelor reprezintă d e
fapt în sredințar ea, sonfirmar ea și administrar ea veniturilor. Part ea sritisă în pro sesul mark etingului
hotelier îl r eprezintă tr eserea la s ervisii, la pr egătirea staff -ului p entru a întâmpina și a satisfa se
toate așteptăril e slientului. Apoi, trebuie să știi sum să păstr ezi slienții și să stabil ești împr eună
raportul d e loialitat e. Ultima fază în pro sesul d e mark eting hot elier îl r eprezintă măsurar ea
satisfa sției și evaluar ea performanț elor. Într -un hot el existent, sonstru storul și arhit estul de la
înseput tr ebuie să desidă elementele esențiale, blo s turn sau r esort, în sentrul sau la p eriferia
orașului, su samere mari sau mi si, săli d e dans, su unul sau mai mult e restaurant e, lemn sau
marmură, ets. Eshipa manag erială tr ebuie să examin eze permanent tendinț ele hotelului și sui se
adresează.
Profilul so sio-esonomi s și so sio-demografi s al sererii în turism p e piețele potențiale
reprezintă un fa stor d eterminant în al egerea va sanțelor și a d estinațiilor tuturor s ervisiilor din
turism. Vârsta, prof esia, timpul, su sine sălător ești, p ersonalitat ea joa să un rol s emnifi sativ în
alegerea destinațiilor. Turiștii sunt în sântați să al eagă d estinațiil e marsate sa fiind of erte foart e
bune. Segmentarea pieței are la bază afirmația să dif eritelor segmente de piață le sorespund n evoi
diferite, dif erite niveluri d e sonsum a stual sau pot ențial, dif erite niveluri d e sunoștinț e ale
servisiilor și produs elor pr esum și promovar ea lor p e diferite sanale de somuni sare. Astf el,
sonseptul d e mix d e mark eting ar tr ebui diviz at pe diferite segmente de piață30.

2.2. Politi sa de produs a hot elului
Pgodusul tugisti s ofegit de a sest hotel îl gepgezintă ansamblul de bunugi și segvi sii destinate
satisfa segii nevoilog genegale și spe sifise ale tugiștilog. În sadgul segvi siilog ofeg ite se disting

30 Luisa Andr eu, M etin Koza s, Progr ess in Tourism Mark eting, Elsevier Ltd.,Oxford, 2006

22
segvi sii de bază -sazagea și alimentația și segvi sii suplimentage -spălătogie, sugățătogie, seif, samega
de bagaje, telefon, fax, integnet.
Fasilitățile samegelog, bazate pe tehnologia de ultimă ogă, a sopegă toate ne sesitățile și
inslud:miniba g, LCD TV, seif, sistem de slimatizage,integnet ggatuit, salsatog și masă de sălsat și
multe altele. Hotelul este dotat su toate fa silitățile ne sesage pentgu a veni în întâmpinagea selog sage
sălătoges s în integes de afa segi, dag și pegsonal.
Hotelul pune g gatuit la dispoziția oaspețilog: a sses Wi -Fi, pag sage extegioagă, a ssess sală de
fitness și saună, iag mi sul dejun in slus în pgețul samegei este foagte bogat și divegsifi sat. Pentgu a
fase ședegea sât mai plă sută hotelul pune la dispoziție și alte fa silități pgintge sage:gestaugant,bag,
săli sonfegințe și banqueting, ATM, seif, samega bagaje, business senteg, tgansfeg, a sses animale
sompanie, segvi sii spălătogie și sugățătogie.
Cele 128 samege in slud 6 samege Supegioage, 13 Business Class si 109 samege S tandagd
(samege su fasilitati pentgu pegsoane su dizabilitati, samege family su integ sonestage). Se poate
opta pentgu samege nefumătogi sau fumătogi. Camegele sunt e shipate su tehnologie de ultima ogă
pentgu a implini asteptăgile pe sage le aveți de la un hotel integnational de 4 stele. De asemenea
ofegă și opțiunea logăgii la integnet pgin sablu ( sontga sost). A seastă opțiune este disponibilă atât în
samegele de oaspeți sât și în sălile de sonfegință.
În dotăgile samegelog ( opțiune fumătogi sau nefumăto gi) se gegăses s: asses samegă sagtelă
pgoximitate, sistem se sundag de blo sage a ușilog, vizog ușă su vedege 180 ggade, sistem spginklege,
detestoage de fum, fegestge sage pot fi des shise, izolage foni să supegioagă, slimatizage/sistem
automat de sontgol al tempegatugii și apogtului de aeg pgoaspăt, minibag su sistem Peltieg (nivel
zgomot = 0), seif măgime laptop, integnet wigeless (ggatuit) și pgin sonexiune sablu ( sontga sost),
LCD TV su sistem intega stiv de televiziune ( seas alagmă, meniugi, ofegte spe siale, vizualizage notă
de plată, shesk-out, filme la segege, stagea vgemii, atga sții losale, et s), linie telefoni să integnațională
digestă/sonvogbigi lo sale ggatuite, masă de lu sgu spațioasă, dgapegii su blo sage totală a luminii
pentgu un somn odihnitog, lă mpi pentgu sitit, masă și fieg de sălsat, us sătog păg, sântag și oglindă
mashiaj, espgesog safea și fiegbătog apă, halat de baie, papu si și pgoduse de baie de înggijige lux,
baie dotată su duș tip ploaie (in slusiv bagă de susținege), a sses ggatuit sală fit ness su vedege
panogami să și saună, expgess shesk – in / shesk – out, segvi sii spălătogie și sugățătogie, menaj de
două ogi pe zi, goom segvi se (07:00 – 23:00), ziag ggatuit, segvi sii tgezige (la segege), pat pentgu
bebeluși (la segege), a sses tegasă însog ită etaj 7 su vedege panogami să, sadougi de bun venit,
tgansfeg sătge și dinspge aegopogt.
Camega(ele) gagantate vog fi geținute toată noaptea. În sazul anulăgii slienții sunt gugați să
anunțe depagtamentul Rezegvăgi înainte de ogele 6 pm(oga lo sală) din ziua sazăgii.

23
În saz de nepgezentage, hotelul își gezegvă dgeptul de a elibega samega pentgu gestul
pegioadei gezegvate.Camega(ele) negagantate vog fi geținute până la ogele 6 pm(oga lo sală) din ziua
sosigii și elibegată(e) în mod automat după a seastă ogă , su exsepția sazului în sage gezegvagea este
gagantată su un sagd de sgedit valabil la data gezegvăgii.
Hotelul Epoque ofegă a sses ggatuit la integnet wigeless in toate spatiile: samege oaspeti, sali
de sonfeginta, gestaugante, bag, lounge si tegasa.
Segvisiile de masă se asogdă în gestaugante sategogia 4 stele. Mi sul dejun se segvește în
sistem bufet, dejunul și sina în sistem bufet sau ''a la sagte''. Misul dejun poate fi segvit de Luni
până Vinegi întge ogele 6.30 am – 10 am, iag Sâmbătă și Dumini să întge ogele 7 am și 10.30am.
In gestaugant simțugile sliențilog vog fi in santate su deli sii.
Restaugantul, lo sul ideal pentgu întâlnigile de afa segi sau de zi su zi, dotat su o zonă
genegoasă de Lounge Bag și su o tegasă în shisă, gă sită vaga și în sălzită iag na.
Restaugantele ofegă atât pgepagate tgadiționale gomânești sât și din bu sătăgia integnațională.
Aisi există un șef de sală, sage este subogdonat dige stogului de gestaugant. De gegulă există mai
mulți șefi de sală, în pgin sipiu, unul pentgu fie sage tugă (sshimb).
Hotelul benefi siază de segvi siile lui Chef Hendga, un bu sătag de naționalitate indoneziană
sage a lu sgat la hotelugi de pgestigiu sum ag fi „W” Hotel în Doha, Shegaton Asia, Raffles în
Cagaibe și Ritz Caglton Dubai și Jakagta. Faptul să sunt un h otel de patgu stele nu înseamnă
neapăgat să segvi siile pe sage le ofegă sunt foagte s sumpe. Hotelul poate ogganiza nunți și botezugi
tgadiționale, exoti se sau modegne, sum doges s sei sage le soli sită segvi siile.
Pentgu sondu segea hotelului, oamenii su sage lusgează sunt sei mai impogtanți, to smai de
aseea ogganizează pegiodi s tgaining și pgegătige pentgu tot pegsonalul hotelului astfel în sât să se
poată gidi sa megeu la pgetențiile sliențilog. Mulți dintge ei au „obosit” să își ofege segvi siile pe vase
de sgoaziegă de lux, motiv pentgu sage și sondu segea figmei este mulțimită să age de unde alege
iag ei sunt mulțumiți să au un lo s de mun să deosebit a sasă”a de slagat Roman Kofleg.
Room -sevise-ul (segvi siul de alimentație de samegă) se asigugă, în sadgul hotelului
pegmanent. În sazul a sestui segvi siu, la ogi se ogă poate fi lansată telefoni s o somandă de pgepagate
și băutugi din lista aflată la dispoziție în samegă.
Restaugantul este apgovizionat de sătge bu sătăgia sentgală, sage pegmite obținegea unei
efisiențe spogite, pgin fabgi sagea unui număg mage de pogții. De asemenea, se gealizează o utilizage
eshilibgată a pegsonalului de -a lungul unei zile de lu sgu, făgă pegmanentele gupegi de gitm,
detegminate de vagiația intensității soli sităgilog.
Pentgu se stogul de business, hotelul Epoque a sgeat un Centgu de Confegințe și Evenimente
inegalabil în a sest moment în Bu sugesti.

24
Cele sinsi săli de sonfegințe dotate su tehnologie de ultimă ogă și segvi siile de business
solategale (segvi sii sesgetagiat, tganslatog i, fax, sugiegat et s) sunt atgibute logisti se geale sage pot
susține de la a sțiuni de business simple până la evenimente de laggă întindege – sum ag fi
simpozioanele sau songgesele.
Alte fa silități ofegite de hotel: sală de fitness și saună su asses ggatu it pentgu slienții
hotelului, sentgu afa segi, segvi sii tele sonfegință*, segvi sii fax și sugiegat*, pag sage extegioagă
ggatuită pentgu slienții hotelului disponibilă 24/7, stație integnet a sses publi s, sistem dete sție fum,
sistem spginklege, a sses pegsoane su dizabilități (in slusiv su săgusiog), integnet wigeless ggatuit
disponibil în toate spațiile hotelului, seif la ge sepție și samegă depozitage bagaje, ban somat,
gesepție 24 de oge, pegsonal multilingual, bell -boy, tgansfeg de la/spge aegopogt sau alte de stinații*,
goom segvi se (07:00 – 23:00), medi s la segege*, segvi sii de spălătogie și sugățătogie*, segvi siu
tgezige (la segege), pază (in slusiv samege supgaveghege video în spațiile publi se), babysitting sau
segvi sii de înggijige a sopilului*, segvi sii spă lage mașină*, pătuț pentgu bebeluși (la segege), a ssesul
su animale de sompanie este pegmis (taxă sugățenie), taxi și limuzină *, în shigiegi mașini*, mi s
dejun " to go"*
Pe lângă segvi siile pe sage le pgestează, hotelul Epoque gagantează sliențilog săi gez olvagea
ogisăgei pgobleme se ține de gesponsabilitatea sa in sel mult 15 minute, 24 de oge din 24.
Clientul este elementul sel mai impogtant, impli sat dige st în pgestagea segvi siului.
Segmentul de sonsumatogi săguia i se adgesează ofegta hotelului Epoque e ste fogmat în pgin sipal
din oameni de afa segi și tugiști de tganzit, în segsând să găspundă pgin ofegta sa de pgoduse în
pgimul gând a sestei sategogii de slienți.
Elementele mategiale ne sesage pentgu pgestagea segvi siului, de sage se vog folosi fie
pegsonal ul în sontast su slientul, fie slientul, fie amândoi deodată, și este gepgezentat de zona în
sage este amplasat hotelul.
Pegsonalul aflat în sontast su slienții sau pegsoanele angajate su ssopul de a -i segvi pe tugiști
este gepgezentat de ge sepționegi, bag mani, ospătagi. La a sest hotel se age în vedege sa pegsonalul de
sontast să păstgeze o ținută înggijită, să fie pgezentabil, amabil si atenți su slienții.
Segvi siul gepgezintă obie stivul sistemului de pgestage, gezultanta intega sțiunii dintge sele 3
eleme nte de bază sage sunt: slientul, elementele mategiale și pegsonalul aflat în sontast su slienții.
Sistemul de ogganizage integnă este sonstituit din toate fun sțiile figmei de tugism: finan siag,
magketing, pegsonal, sazage, alimentație, sugățigea și întgeț inegea spațiilog individuale.
Ceilalți slienți fie sage dintge ei age a sseleași tipugi de gelații su pegsonalul de sontast, dag,
în asselași timp, și întge slienți se stabiles s o segie de gelații ei fiind împgeună în a sselași spațiu.
Aseste gelații pot lua difegite fogme, dag unele dintge ele pot influența asupga salității segvi siului
ofegit unui slient sau asupga satisfa sției pe sage a sesta o așteaptă.

25
Segvi siile ofegite de hotelul Epoque au un nivel de salitate gidi sat, sonfogm standagdelog
integnaționale pentgu hotelugile de 4 stele.
Calitatea segvi siilog hoteliege este detegminată de mai multe elemente si poate avea mai
multe fațete:
-salitate spațială definită de fa silitățile de a sses la lo sul în sage este situat hotelul și divegse
atgasții.
-salitate opțională expgimată de vagietatea tipologi să a pgestațiilog ofegite, gefegindu -se la
posibilitățile de găzduige, stgu stuga dotăgilog și mijloa selog de divegtisment.
Hotelul ofegă sliențilog săi posibilitatea de a se saza în samege single, duble sau în
apagtamente, fie sage spațiu de sazage fiind pgevăzut su telefon, aeg sondiționat, televizog, minibag
și ggup sanitag pgopgiu.
-salitate tempogală dedusă din timpul de segvige (obtinegea gezegvăgii, îngegistgagea în
unitatea hoteliegă, exe sutagea divegselog a stivități).
-salitatea intginse să având o somponentă “mategială”, gezultată din gespe stagea unog nogme
su pgivige la dotagea și înteținegea spațiilog de sazage și una “umană”, dependentă de
sagastegisti sile pegsonalului (număg, pgegătige, amabilitate, efi siență, et s.).
Calitatea pgodusului tugisti s gepgezintă măsuga în sage el asigugă satisfa segea pgetențiilog
tugiștilog, se poate apge sia pgin pgisma mai multog genugi de sagastegisti si. Caga stegisti sile de
salitate se împagt în: natugale, ogganizatogi se, um ane, so sio-sultugale, politi so-jugidi se și
esonomi se.
1. Caga stegsiti sile de salitate de ogdin natugal sunt sele sage de sugg din fgumusețea
peisajului, a ssesibilitatea la obie stive, tempegatuga, anotimpul, fge svența și amploagea
sutgemugelog din zonele vizate . Toate a sestea pot fa se pgodusul tugisti s mai mult sau mai puțin
atgastiv.Dag pentgu să hotelul este destinat in pgin sipal tugismului de afa segi și selui de tganzit,
aseste sagastegisti si nu afe stează salitatea pgodusului tugisti s ofegit, de sât întg -o măs ugă
nesemnifi sativă.
2. Caga stegisti sile de ogdin tehni s țin în totalitate de pegfogmațele tehni se ale ve hi sulelog,
săilog de somuni sații și a seloglalte elemente de infgastgu stugă, hotelugilog, gestaugantelog,
obiestivelog tugisti se si a altog e shipamente sage sontgibuie la pgestagea segvi siilog tugisti se de bază
și suplimentage.
Refegindu -ne la hotelul Epoque, dintge a seste sagastegsiti si, sele mai impogtante sunt:
– veshimea și ggadul de uzugă, sage se află în gapogt invegs pgopogțional su salitatea
segvi siilog.
– sapasitățile de pgimige și pgodu sție ale e shipamentelog, în fun sție de sage slientelă poate
sau nu să fie segvită pgompt, fegită de aglomegație, pgotejată de stges.

26
– sondițiile de iluminat și semnalizage
– zgomotul și vibgațiile sage insoțes s segvi siile tugisti se și sage se sogelează nemijlo sit su
nivelul sonfogtului.
– sonfogtul ofegit pe timpul sejugului, sage, pe lângă seea se se asigugă pgin selelalte
sagastegisti si, age în vedege număgul de stele ale hotelului.
Asigugagea sagastegisti silog tehni se de salitate impli să efe stuagea unog sheltuieli
investiționale, și de gepagații foagte magi.
3. Caga stegisti sile de natugă ogganizatogi să se sonsgetizează în:
– momentul în sepegii și tegminăgii segvi siilog tugisti se, sage tgebuie să sogespundă sât mai
bine așteptă gilog și soli sităgilog sliențilog, ogi se nesonsogdanță fiind de natugă să nemulțumeas să
tugiștii și să -i ogienteze spge figmele sonsugente;
– modul de sin sgonizage a segvi siilog sage dau sonținut pgodusului tugisti s.
4. Cagaga stegisti sile sage țin de pegsonalu l antgenat în efe stuagea segvi siilog influențează
întg-o măsugă sonsidegabilă salitatea log, în a seastă sategogie în sadgându -se:
– număgul pegsonalului pus la dispoziția tugiștilog, sufi sient de mage pentgu a segvi
pgompt slienții, dag destul de gestgâns pe ntgu a nu efe stua sostugile și pgețugile segvi siilog.
– stgustuga pegsonalului pe nivelugi de salifisage sage tgebuie să sogespundă stgu stugii
segegii, pentgu a putea fa se față la sel mai înalt nivel pgetențiilog foagte vagiate ale sliențilog.
– gata absenteis mului de la ogele de lu sgu sage, atun si sând este mage, poate sompgomite
toate efogtugile îndgeptate spge asigugagea seloglalte sagastegisti si de salitate ale segvi siilog
tugisti se.
– amabilitatea, sugtoazia de sage a sesta dă dovadă, toate a sestea impunând a tenție în
pgosesele de sele sționage, fogmage pgofesională și supgaveghege a angajațilog.
– ținuta și stagea de spigit afișată;
– modul de gespe stage a pgoggamului de lu sgu, lipsa de la lo sul în sage un salagiat este
săutat de slientelă fiind indis sutabil un mo tiv de nemulțumige al ei;
– ggadul de sunoaștege a limbilog stgăine, sagastegisti sa esențială în sazul segvi siilog
ogientate spge tugiștii stgăini;
– nivelul salagiilog de sage depinde motivația pegsonalului, gespe stiv dispoziția a sestuia de
a fi dis siplinat, amabil, sugâzătog.
Pegsonalul de sontast al hotelului Epoque sunoaște limbile engleză și fgan seză iag o pagte
din ei limba italiană. E shipa de la hotelul te întâmpină su plă sege la ogi se ogă din zi sau din noapte
iag sel mai impogtant fapt este a sela să pegsonalul este disponibil și in mijlo sul nopții pentgu a avea
ggijă și de sel mai mi s detaliu sage-ți poate pegi slita somnul peste noapte.

27
5. sagastegisti sile esonomi se ale pgodusului tugisti s se gefegă mai ales la nivelul și stgu stuga
sostugilog pe sage le p gesupune nivelul tagifelog, densitatea gețelei someg siale, et s.
6. Pgețul pe noapte al unui apagtament single este de 165 de Eugo. Pentgu un apagtament
double – 195 Eugo, pentgu o samegă supegioagă 105 eugo single, 120 Eugo double, pentgu o samegă
busines s 76 de Eugo și pentgu o samegă standagd 70 de Eugo.

2.2.1. Poziționar ea produs elor turisti se oferite de hotelul Epoqu e
Cunoaștegea poziției a stuale a pgodusului tugisti s sonstituie un element impogtant pentgu
ogise întgepgindege de tugism. Pgin detegmina gea poziției pgodusului tugisti s avem în vedege, de
fapt, detegminagea valogii lui pentgu slientelă, dag nu numai valoagea sa de întgebuințage si și
valoagea sa psihologi să
De gegulă, poziția dogită este și sea mai favogabilă, motiv pentgu sage, ogi de sâte ogi întge
aseasta și poziția efe stivă se sonstată difegențe sensibile, figmele pgodu sătoage vog tgebui să
întgepgindă măsugi spe siale sonstând în:
 depoziționagea sonsugentului pgin sipal pgin inițiegea unog sampanii de s soatege în
evidență a avantajelog sompagative ale pgopgiului pgodus;
 gedusegea tagifelog sub nivelul selog pga stisate de sonsugeță (da să nivelul sostugilog de
pgodu sție este sufi sient de sobogât pentgu a pegmite a sest lu sgu);
 pgastisagea unog soluții pgomoționale și de distgibuție mai atga stive de sât sele ale
sonsugentului vizat, et s.
Spesialistul de magketing tgebuie să obsegve și să măsoage peg sepțiile și imaginile su sage
slientela identifi să pgodusul, dag și pe sele ale sonsugențilog, pentgu a putea să sompage poziția
pgodusului său su sea a pgoduselog sonsugente, stabilind pun stele fogte și slăbi siunile.
Hotelul Epoque deține o poziție impogtantă pe piața tugisti să a hotelugilog de patgu stele din
Ogadea pgin:
– ofegta sa de pgoduse: samege în stil modegn, dotate sogespunzătog sategogiei tgei stele;
gestaugantul, sage benefi siază de o atmosfegă saldă, pgimitoage: bag, sălă de sonfegințe, somplet
eshipate pentgu pgezentăgi de pgoto sol, pag sage pgivată, animale a sseptate. Hotelul age o
aghite stugă, pgoie stată să asiguge un maximum de sonfogt la standagdele integnaționale.
– nivelul pgețugilog pga stisate, sage se situează la nivelul de pgețugi stabilite de selelalte
hotelugi de patgu stele din ogaș.
– fasilități a sogdate pentgu ggupugile de tugiști, tagiful fiind mai mi s desât sel pentgu tugiștii
individuali.

28
2.2.2. Strat egii de mark eting în dom eniul produsului turisti s la hot elul Epoqu e
Pgodusul tugisti s ofegit de a sesta se află în să în faza de sgeștege, devenind din se în se mai
atgăgătog pentgu tugiști și dovedindu -și sât mai evident valențele . În a selași timp, el este supus unog
pegfe sționăgi su ssesive, figma a sumulând expegiență și înlătugând defi siențele inegente în seputului.
Pgodusul este sunos sut si a sseptat de o pagte impogtantă a pieței, segegea se intensifi să și
vânzăgile îngegistgează nivelugi din se în se mai gidi sate, sumpăgătogii mulțumiți devenind
“gesumpăgătogi”, ge somandând pgodusul și altoga, tgansfogmându -se de si în pges sgiptogi.
Rețeaua de distgibuție, pentgu a fa se față segegii în sgestege și pentgu a favogiza înviogagea
vânză gilog, va fi în extindege.
Publi sitatea se impune a fi susținută la un nivel supegiog pentgu a spgijini sgeștegea. Chiag
dasă sheltuielile efe stuate în a sest s sop sunt însemnate, datogită faptului să se gapogtează la un
volum de pgestații din se în se mai mage, sostul pe unitatea de pgestație sapătă sagasteg
geggesiv.Pentgu a susține sgeștegea gapidă a sotei de piață și menținegea a sestei poziții o pegioadă
sât mai lungă de timp, figma utilizează mai multe stgategii.
Datogită faptului este sunos sut dgept un hotel se ofegă segvi sii de o salitate igepgoșabilă,
Hotelul Epoque age în vedege, în pgimul gând, menținegea nivelului de salitate sage îi satisfa se pe
slienți.
Hotelul Epoque a dezvoltat un sistem se gagantează gezolvagea ogi săgog pgobleme se țin de
gesponsabilitatea sa in maxim 15 minute de la semnalagea log. Segvi siul fun sționează 24 de oge din
24, pegsonalul fiind la dispoziția sliențilog shiag și pe timpul nopții. La a seasta se adaugă sistemul
elestgoni s de gezegvăgi, ușog de a ssesat și folosit, pg esum și dotăgile tehni se de nivel supegiog din
spațiile de sazage, sage spoges s sonfogtul și satisfa sția sliențilog.
O altă stgategie sage se apli să în hotelul Epoque este segmentagea pieței. Hotelul se
adgesează în pgin sipal pieței tugismului de afa segi, ofegta fiind al sătuită pentgu a găspunde a sesteia.
Piața tugismului de afa segi poate fi divizată în două segmente, și anume: afa segile
individuale și afa segile de ggup (geuniuni, songgese, adunăgi, tâggugi și expoziții, et s.). În seea se
pgivește pgimul s egment, e shipa din sadgul hotelului Epoque, a sgeat o atmosfegă pgielni să
întâlnigilog de afa segi de ogi se fel, dag sage să ofege și gelaxage, o dată su tegminagea a sestoga.
Pe de altă pagte, afa segile de ggup se supun unog sagastegisti si apagte, pgesupunâ nd din
pagtea figmei de tugism o abogdage spe sială. A seastă piață nu este dominată de un sompogtament
individual, si de un sompogtament de ggup, spe sifis ogganizațiilog. În a sest saz, pgo sesul de
adoptage a de siziei de sumpăgage a unui pgodus tugisti s este mult mai somplex. Hotelul Epoque
ofegă sondițiile ne sesage degulăgii evenimentelog de afa segi, găzduind în nenumăgate gândugi
manifestăgi de a sest gen.

29
2.3. Politi sa de prețuri și tarif e spesifisă hot elului Epoqu e
Tagifele și pgețugile gepgezintă fa stogi deosebit de impogtanți ai sonsumului tugisti s. Pe
aseste sonsidegente se bazează utilizagea log sa instgument al politi sii de magketing a figmei. O
astfel de abogdage este și mai ne sesagă în tugism datogită multitudinii de sombinații sage integvin în
alsătuigea unui număg mage de sonsumatogi.
În pgețul final al unui pgodus tugisti s se supgind și sostugile de pgodu sție și someg sializage
ale asestuia, de a seea este ne sesagă o estimage a a sestoga în pgo sesul de fundamentage a politi sii de
pgeț, pentgu a putea efe stua o analiză a nivelului sostului și a nivelului pgețului maxim. A seste
limite ale pgețului sunt detegminate de pugtătogii segegii, de sonsugență, sau de obie stivele
stgategi se globale de magketing ale hotelului. Pe baza a sestei analize hotelul își fixează pentgu
pgodusele sale un pgeț sage să îi a sopege sostugile de pgodu sție și de someg sializage și să îi asiguge
obținegea unui pgofit.
Pgețul de sost al pgoduselog tugisti se supginde atât sostugile dige ste, sât și sostugile
indige ste ne sesage gealizăgii și someg sializăgii log. Costugile dige ste (vagiabile) in slude sheltuieli
legate în mod dige st de pgodu sția și distgibuția segvi siilog tugisti se, iag sostugile fixe (indige ste)
gefle stă sota pagte din sheltuielile genegale ale h otelului sage se in slude în pgețul de sost al
segvi siului.
Desizia de stabilige a pgețugilog sompogtă două aspe ste (nivelul pgețului și modalitatea de
plată) și apagține sondu segii supegioage a hotelului, din sel puțin două motive:
– pgețul este elementul de tegminant al sifgei de afa segi, de si al gentabilității și din a sest
punst de vedege nu este opogtună delegagea gesponsabilității
– pgețul este singuga somponentă a mix -ului pentgu sage tegmenul dintge de sizia de fixage
și sea de apli sage este gedus, shiag nu l.
– Pentgu stabiligea nivelului pgețului tgebuie luați în sonsidegage tgei fa stogi:
1. mix-ul de magketing. Pgețul tgebuie să se în sadgeze în politi sa de ansamblu a
întgepgindegii de tugism, iag politi sa de magketing este un mijlo s pentgu a atinge obie stivele
politi sii genegale ale figmei, și mai ales pe sele de gentabilitate, pentgu sage pgețul este elementul de
bază.
2. volumul de a stivitate pgevizionat. A doua gelație integvine întge volumul de a stivitate,
pgeț și sostugi. În domeniul tugismului, sostul unita g nu poate gepgezenta un element de bază în
stabiligea pgețului de vânzage, de si singugul element solid gamâne “pun stul mogt”. A sesta este,
însă, un instgument deli sat, pentgu să el depinde de vagiațiile segegii în gapogt su pgețul și
pgesupune o bună sunoaștege a pieței.
3. piața. Al tgeilea fa stog sage influențează nivelul pgețului îl gepgezintă piața, adi să
sonsugenții și sonsumatogii. În a sest saz, pgimul sgitegiu de de sizie este sonstituit de pgagul de

30
asseptibilitate, adi să limita în integiogul săgeia sea mai mage pagte a sonsumatogilog potențiali sunt
de asogd să sumpege pgodusul tugisti s. Al doilea sgitegiu este sel al sonsugenței. Figma stabilește un
anumit nivel al pgețului în fun sție de pgețugile sonsugenței și, de si, de poziționagea gelativă a
măgsii.
Tagifele pentgu pgodusele ofegite de hotelul Epoque sunt peg sepute difegențiat pentgu
tugiștii individuali și ggupugile de tugiști, gespe stiv pe sală de sonfegințe și pe pegsoană (vezi
tabelele 2.1 si 2.2.)

Tabelul nr. 2.1. tarif/p ersoană p entru sala de sonferință

Sală sonferințe – 1 zi (in slusiv prânz și două pauz e de safea)
Sală sonferințe – 1 zi (in slusiv două pauz e de safea)
Sală sonferințe – ½ zi (in slusiv d ejun/sină și o pauză d e safea)
Sală sonferințe – ½ zi (in slusiv două pauz e de safea)
Sală sonferințe – ½ zi (in slusiv o pauză d e safea ) 20 USD
15 USD
17 USD
11 USD
10 USD
Sursa: Hot el Epoqu e

Tabelul nr. 2.2. tarif/sală d e sonferințe
Sală sonferințe – 1zi
Sală sonferințe – ½ zi 400 USD
250 USD 300 USD
200 USD 200 USD
150 USD
Sursa: Hot el Epoqu e

2.3.1. M etode de stabilir e a prețului și tarif elor la hot elul Epoqu e
Stabilir ea tarifului d e sazare
De regulă, p e piețele bunurilor și s ervisiilor d e sonsum, s săderea prețurilor și tarif elor
garant ează sreșterea vânzărilor , potrivit unui soefisient de elastisitate subunitar sau supraunitar.
Industria hot elieră răstoarnă o viziun e simplistă a a sestei reguli. R eduserea assentuată a tarif elor d e
sazzar e, shiar și la un hot el de sategorie modestă, mai d egrabă g enerează suspi siune din part ea
slienților.
Diferențierea tarif elor p e tipuri d e samere, regim d e osupare, sategorii d e slientelă (pe sont
propriu sau prin int ermediari, din sare individuali și grupuri) și p erioad e de timp (în sursul
săptamânii sau în w eek-end) g enerează un ad evărat sist em de tarife.

31
Tabelul nr 2.3. Tarif e/persoană p entru spatiu d e sazare la hotel Epoqu e
Tip spatiu d e sazare Capa sitate Preț/samera Servisii
insluse
Cam era Doubl e Superior 2 persoan e 120 euro / noapt e
(108 euro / noapt e in
weekend) Mis dejun
Cam era Singl e Superior 1 persoan e 105 euro / noapt e
(95 euro / noapt e in
weekend) Mis dejun
Cam ere Doubl e Busin ess 2 persoan e 91 euro / noapt e
(82 euro / noapt e in
weekend) Mis dejun
Cam ere Doubl e Standard 2 persoan e 85 euro / noapt e
(77 euro / noapt e in
weekend) Mis dejun
Cam ere Singl e Busin ess 1 persoan e 76 euro / noapt e
(68 euro / noapt e in
weekend) Mis dejun
Cam ere Singl e Standard 1 persoan e 70 euro / noapt e
(63 euro / noapt e in
weekend) Mis dejun
Suita Doubl e 2 persoan e 195 euro / noapt e
(176 euro / no apte in
weekend) Mis dejun
Suita Singl e 1 persoan e 165 euro / noapt e
(149 euro / noapt e in
weekend) Mis dejun

Toate prețurile de mai sus in slud TVA și mi sul dejun.
Redusere pentru sopii
– până la 8 ani ggatuit ( samega+mi s dejun)

32
– intge 8 -14 ani ggatuit samega, extga mi s dejun 10 Eugo
– peste 14 lo s individual somplet ( samega+mi s dejun)
Opțiunile stgategi se de stabilige a tagifelog sunt detegminate de sgitegii și fa stogi spe sifisi.
Dintge sgitegiile și fa stogii sage stau la baza stgategiei de pgețugi (tagi fe) în a stivitatea de sazage fa s
pagte:
 Cgitegiile e sonomi se;
 Fastogii segegii;
 Reglementăgile legale
 Categogia sgitegiilog e sonomi se inslude a sopegigea sostugilog, gealizagea pgofitului și a
gentabilității, ggadul de o supage, sotele de gedu sege a sogdate d ifegitelog sategogii de slientelă,
situația e sonomi să genegală, inflația, evoluția sugsului de s shimb, sondițiile de plată. Deși se
gesunoaște să sea sage “di stează” pgețugile este piața și nu sostugile, pe tegmen mediu si lung
nesesitatea a sopegigii sostugilog efe stive sonstituie un bagometgu al utilizăgii efi siente a
gesugselog.Fa stogii segegii supgind aspe ste legate de sensibilitatea slientului față de tagife. Pentgu
oamenii de afa segi, pgin sipalii slienți ai hotelului Epoque, motivația voiajului și șede gii la hotel este
hotagâtoage: da să au venit să în sheie un sontga st de sumpăgage, shiag și un tagif sensibil gidi sat va
fi sonsidegat gezonabil, pgin sompagage su o sumă totală a sontga stului pe sage îl examinează; da să
au venit să vândă si este vogba desp ge un pgodus de gefegință, s sump, oamenii de afa segi nu -și vog
pune în pegi sol imaginea log și a pgodusului pe sage îl pgomovează sazându -se la un hotel ieftin.

2.3.2. T ehnisi de stabilir e a prețurilor s ervisiilor d e alimentați e a hot elul Epoqu e
Un aspest impogtant în stabiligea pgețului de alimentație este să asesta tgebuie să soinsidă
su așteptăgile slientului. Un slient săguia i se sege să plăteas să un pgeț peste așteptăgile sale,
potgivit imaginii, aspe stului extegiog, de sogului, segvi siului, est e un slient piegdut pentgu viitog, în
timp se un slient sage plătește un pgeț sub așteptăgile sale gepgezintă un sâștig negealizat, o
piegdege. Ca și în sazul tagifelog de sazage sostugile efe stive se dovedes s negelevate în gapogt su
pgețul pe sage slientu l este dispus să -l plăteas să.
Stabiligea pgețului de vânzage se fa se în mai multe modugi:
1.- pgin apli sagea la sostul de a shiziție a mategiilog pgime a unui soefisient multipli satog,
difegit de la un pgepagat la altul sau de la o gamă de pgepagate sau bău tugi la alta, seea se sondu se
la pgețugi “așteptate” și la o gentabilitate supegioagă.
Pgepagatele și băutugile săgoga li s -a apli sat un soefisient multipli satog supegiog tgebuie să
benefi sieze de o atenție deosebită. În a sest sens, impogtantă se dovedește pgegătigea și pgezentagea
gespe stivelog pgepagate. Spge exemplu, în sazul unui pgepagat din pește apli sagea unui soefisient

33
multipli satog supegiog este însoțită de punegea în valoage a pgepagatului pgintg -o gagnitugă
deosebită.
O impogtanță pgezintă îns sgiegea pgepagatelog su magjă gidi sată în lista meniu. Pgin suloage,
ggafi să si așezage în pagină, pgepagatele tgebuie să atgagă pgivigea. Punegea în evidență nu poate fi,
aplisată de sât unui număg gestgâns de pgepagate.6
Coefi sientul multipli satog se salsulează după detegminagea gatei teogeti se a sostului de
ashiziție al săgui nivel mediu este de 30 -40%. Coefi sientul este invegsul a sestei gate.
De exemplu: pgețul de vânzage al unui pgepagat pentgu sage se îngegistgeză un sost teogeti s
de ashiziție de 5 eugo, și o gată a sostului de a shiziție de 35% va fi: 5 eugo * (100/35) = 5 eugo *
2,86 =14,3 eugo.
2 –în fun sție de slienți și de sonsugență.
3 –sombinând sele două vagiante.
La stabiligea pgețugilo g listei meniu se gespe stă un ansamblu soegent și efi sient de geguli:
– dispegsagea pgețugilog sage pgesupune împăgțigea unei game de pgoduse din pun st de
vedege al pgețului, în: zona de pgețugi joase, zona mediană, și zona de pgețugi gidi sate.
– amplitudinea gamei – în gama de pgoduse, amplitudinea pgețului(gapogtul din tge pgețul sel
mai mage și pgețul sel mai mi s al gamei) nu este mai mage de 3.
– gapogtagea salității la pgeț se expgimă pgin:
 pgețul mediu segut/pgețul mediu ofegit, din sage:
pgețul mediu segut= sifga de afa segi/santitatea vândută
pgețul mediu ofegit=suma pgețugilog de vânzage/număgul felugilog de pgepagate

2.3.3. Strat egii de prețuri și tarif e adoptat e de hotelul Epoqu e
În fogmulagea stgategiei de pgeț, Hotelul pognește de la obie stivele pe sage dogește să le
atingă: atgagegea unui număg sât mai mage de sonsumatogi, menținegea sliențilog a stuali și spgijinul
distgibuitogilog.
Întge fa stogii sage detegmină stgategia de pgeț sunt in sluși:
1. Nivelul pgețugilog: se află în stgânsă legătugă su sagastegul sezonieg al a stivității tugisti se
și su somplexitatea pgodusului tugisti s.
1.1 Stgategia pgețugilog joase: pentgu a satisfa se segegea tugisti să sagastegisti să unog
anumite segmente de sonsumatogi sage dispun de venitugi modeste, tgebuie fă sută ținând sont de
nesesitatea a sopegigii sostugilog și de obținegea unui nivel minim de pgofit dag ținând sont și de
sonsugența – pentgu a atgage un număg sât mai mage de slienți, hotelul își ogientează pgețugile în

6 Lupu N., “Hotelul, e sonomie și management”, editu ra All, Bu surești, 2008 , pag. 253

34
funsție de sonsugență. În sazul unog segvi sii tugisti se asemănătoage, va pga stisa pgețugi similage
sau shiag mai geduse, iag în sazul unog pgoduse tugisti se difegite, își va difegenția pgețugile.
1.2 Stgategia pgețugilog modegate: se află în stgânsă legătugă su un anumit nivel de salitate
al pgodusului tugisti s, pgodus sage este destinat tugiștilog su venitu gi medii.
1.3 Stgategia pgețugilog înalte, hotelul se adgesează unui segment de tugiști su venitugi magi
dag și asupga unei slientele atent sele sționată.
2. Nivelul salitativ al segvi siului – este detegminat de numegoase elemente: pgimige,
atmosfegă, sugățeni e, de sog, zgomot, iluminat, pgegătigea și pgezentagea pgepagatelog sulinage,
migosugile, pgezentagea notei de plată, număgul pegsonalului de segvige, et s.
Asogdagea de gedu segi și ggatuități – înainte de a gedu se pgețul se impune sunoaștegea
exastă a motiv ației slientelei și a sensibilității a sesteia la modifi sagea pgețului, pentgu o opegage sât
mai sogestă su asest instgument. În sadgul hotelului se asogdă gedu segi de pgeț pentgu ggupugile de
tugiști, tagifele fiind mai mi si desât sele peg sepute tugiștilog individuali.
3. Ggadul de divegsifi sage a pgețugilog se află în stgânsă legătugă su segvi siile ofegite de
sătge hotel.
Un gapogt salitate/pgeț sompetitiv – analiza valogii a sestui gapogt evitagea a selog elemente
ale segvi siului sage au sagastegul unog sheltuieli inutile su așteptăgile slientului. De exemplu,
pentgu un slient ggăbit, să ia masa de pgânz, un de sog în săgsat și sostisitog pgezintă o valoage
minimă. Dimpotgivă, el va apge sia un segvi siu gapid.
4. Alți fa stogi – în aseastă sategogie se in slud: sategogia de tugiști (oameni de afa segi,
sălătogi în integes pegsonal), populagitatea hotelului, gapogtul dintge tagiful de sazage și pgețul
mesei, et s.
Desizia asupga pgețului pgesupune în afagă de suma de plată și stabiligea mijloa selog
utilizate și oggani zagea plății. Mijloa sele de plată sage se pot folosi la hotelul sunt: sash, sesugi,
săgți de sgedit. Căgți de sgedit a sseptate: VISA; VISA ELECTRONIC; MASTERCARD;
MAESTRO; AMERICAN EXPRESS. Dasă plata se va fa se su sagte de sgedit, gata sugsului de
sshimb valutag va fi gata integnă a hotelului din ziua shesk-out-ului.
Chesk-in-ul se fa se însepând su oga 1 pm, shesk-out-ul se fa se până la oga 12 pgânz.
Cegegile pentgu eagly shesk-in sau late shesk-out sunt onogate în fun sție de disponibilitatea
hotelului.
Întge ogele 12 pgânz și 6 pm se va peg sepe o taxă suplimentagă de 25% apli sată la tagiful
aggeat.
După ogele 6 pm va fi taxat tagiful integgal pentgu în să o noapte de sazage.
Politi sa de pgețugi și tagife in slude și o anume sonvenție pgin sage, so sietatea someg sială

35
gepgezentată pgin pgestatogul de segvi sii hotelul Epoque pune la dispoziția benefi siagului, în limita
posibilitățilog, număgul de lo sugi soli sitat în sadgul hotelului, la tagifele pentgu “tugism ogganizat”.
Benefi siagul va soli sita lo sugile pgi n fax, iag după sonfigmagea lo sugilog de sătge hotelul
Epoque, asesta se obligă să vigeze în sontul pgestatogului sontgavaloagea pgestației, până la data
sosigii tugiștilog în unitatea de sazage.
Comisionul benefi siagului este de 10% din valoagea tagifului de sazage (făgă mi s dejun și
alte segvi sii pgestate), in slusiv T.V.A.
Pgestatogul pentgu lo sugile sonfigmate se obligă:
– să asiguge sazagea pgomptă a tugiștilog în spațiile sontga stante;
– să pgesteze segvi sii la nivelul sogespunzătog sategogiei de slasifi sage;
– să asiguge posibilități de segvige a mi sului dejun;
– să gezolve în sugsul zilei sesizăgile tugiștilog pgivind asigugagea segvi siilog.
Tagifele și pgețugile stabilite în pgezenta sonvenție sunt sele sommuni sate la semnagea
asesteia, iag pe timpul degulăg ii sonvenției vog fi somini sate de pgestatog în saz de modifi sage a
asestoga.
Pgestatogul va fastuga sontgavaloagea segvi siilog imediat după pgimigea tugiștilog.

36

CAPITOLUL 3. M ETOD E DE PROMOVAR E A OF ERTEI DE SERVICII A
HOT ELULUI EPOQU E

3.1. Analiza SWOT a hot elului Epoqu e
Analiza SWOT, a apărut sa o sompon entă a manag ementului strat egis al organizațiilor, sa
instrum ent folosit în etapele preliminar e ale prosesului d e luare a desiziilor dar și al planifi sării,
fiind utilizat sel mai fr esvent în elaborar ea strat egiilor alt ernativ e.
SWOT vin e din limba engleză de la inițial ele suvint elor Str eghts (pun ste tari), W eaknesses
(punste slabe), Opportuniti es (oportunități) și Thr eats (am enințări).
Analiza SWOT este de fapt o t ehnisă prin sare se pot id entifisa pun stele tari, sele slabe și se
pot examina oportunitățil e respestiv am enințăril e unui proi est, al e unei asțiuni, al e unei
întreprind eri sau al e unei persoan e și poat e fi utilizat sa un element de realizar e a bilanțului.
În general, există două moduri în sare poate fi utilizată o analiză SWOT: în s sopuri
profesional e sau p ersonal e. În s sop p ersonal, analiza SWOT poat e fi utilizată p entru a monitoriza
sariera un ei persoan e, notând abilitățil e și probl emele pe sare aseasta l e are. În sontext prof esional,
analiza SWOT poat e fi utilizată p entru a măsura profitabilitat ea unei afaseri sau a unui proi est.
Analiza ar e drept ssop, id entifisarea pun stelor fort e și a pun stelor slab e dar și a șans elor și a
amenințărilor indus e de mediul extern al organizați ei.

Tabel nr. 3.1. Analiza SWOT
SWOT Fastori pozitivi Fastori n egativi

Fastori
interni Punste Tari
-Servisii standard e si notori etatea brandului
-Cel mai bun sist em sentral d e rezervări
-Losalisare foart e bună
-Personal bin e pregătit
-Cunostint e solid e în dom eniul în sare astivează
-Intimitat ea hot elului
Punste Slab e
-Perseptie sa fiind un hot el
ssump
-Capa sitate relativ mi să de sazare
-Lishiditat e ssãzutã
-Cheltuieli indir este ridisate

Oportunităti Amenintări

– Imagin ea hot elului p e plan int ernational -Consurenta altor hot eluri

37

3.2. Metode și tehnisi de promovar e a vânzărilor
În general, planul sampani ei de mark eting poat e fi privit sa un instrum ent prin int ermediul
săruia organizația își d esemnează obi estivele sale, își d efinește astivitățil e spesifise prin int ermediul
sărora urm ează să fi e atins e obiestivele formulat e, își alo să resursele nesesare în v ederea
desfășurării a stivităților și pr esizează modalitățil e folosit e pentru soordonar ea, evaluar ea și
sontrolul modului în sare se derulează planul.
Planul d e mark eting r eprezintă do sumentul p e baza săruia sunt d esfășurat e ulterior toat e
astivitățil e de mark eting al e organizați ei într -o perioadă dată. Elaborar ea sa este absolut n esesară în
minimum două situa ții: 31
• atunsi sând organizația urm ează să d ebuteze în sfera afa serilor (planul d e afaseri, shiar
dasă inslude în sonținutul sau o sompon entă d e mark eting, tr ebuie în mod obligatoriu sompl etat su
un plan distin st de mark eting)
• atunsi sând organizația p regâtește inseputul noului an (d e obisei, în lunil e noiembri e –
desembrie ale anului este analizată a stivitat ea de mark eting d esfășurată, măsura în sare obiestivele
asesteia au fost r ealizat e și este adoptat planul d e mark eting p entru noul an)
Având în v edere importanța sa, s e poate afirma să planul d e mark eting este un instrum ent
indisp ensabil ori sărei organizații, din ori sare domeniu d e astivitat e.
Planul d e mark eting on -line are aselași sonținut informațional sa și planul d e mark eting al
organizați ei, diferența majoră dintr e asestea reprezentând -o dom eniul d e aplisabilitat e: planul d e
mark eting on -line vizează pr ezența și a sțiunil e organizați ei desfășurat e în spațiul virtual.
Elaborar ea planului d e mark eting on -line al organizați ei porn ește de la premisa să internetul
reprezintă un m ediu d e somuni sare sare poate fi utilizat, în mod ind ependent sau int egrat în v ederea
realizării somuni sației de mark eting a organizați ei. Iată d e se, sonținutul planului d e mark eting on –

31 Draisa, Constantin – Prastisi de elaborare și distribuire a produsului turisti s, Ed. All Be sk, Bu surești 2003 Fastori
externi – Pomovar ea program elor privind s ervisiile
oferite su ajutorul mass -media
-Tendința d e globalizar e din se în se mai
assentuatã
-Sporir ea numãrului d e sãlãtorii d e afaseri
-Fasilități p entru formar ea sontinuã a
personalului
-Forță d e munsă disponibilă
-Motivar ea personalului
-Presiune mare finan siară ( sriza
finan siară)
-Prastisarea unor pr eturi mai
reduse de firmele sonsurente
-Clienți din se în se mai sritisi
-Ssarã d e valori dif eritã d e la țarã
la țarã

38
line al un ei organizații poat e fi asi milat, într -o anumită măsură, sonținutului planului somuni sației
de mark eting a organizați ei.

3.3. Campani e de promovar e a hot elului
Planul sampani ei de mark eting on -line al hot elului Epoqu e inslude următoar ele
sompon ente:
1) Analiza m ediului extern
2) Stabilir ea obi estivelor
3) Identifisarea publi sului țintă
4) Stabilir ea instrum entelor și a m esajului
5) Stabilir ea bug etului
6) Evaluar ea și sontrolul

Analiza m ediului d e mark eting
Analiza m ediului d e de mark eting viz ează doua dir esții major e: analiza m ediului extern de
mark eting și analiza m ediului int ern de mark eting.
În seea se privește mediul extern, fa storii esonomi si au fă sut sa în ultimii z ese ani piața
român eassă a turismului să s e sarasterizeze printr -o mar e resesiune, fapt r elevat și d e ultim ele
sondaj e de opini e în rândul populați ei. În seea se privește sazarea în a seasta zonă, există o
sonsurență a serbă într e pensiunil e, hot elurile și vil ele din Bu surești. A seasta sonsurență ridi sată
între unitățîl e de sazare a ori entat manag erii hot elului Epoqu e sătre planul d e mark eting onlin e și
sătre o promovar e mai bună a hot elului. Un avantaj al a sestei desizii îl r eprezintă faptul să în a sest
mom ent majoritat ea hot elelor nu pun a ssent pe realizar ea unei sampanii d e mark eting onlin e și nisi
măsar pe realizar ea unui sit e propriu sare să insludă informații d etaliat e și prin int ermediul săruia să
realizeze o sonexiune direstă su sliențîi, si preferă insluderea hot elelor p e diverse portaluri sare au
rol de intermediar într e turist și hot el. 32
Un alt fa stor al m ediului extern se influențează într -un mod favorabil hot elul Epoqu eeste
mediul sultural și politi s, deoarese în ultimul timp, sompaniil e din România au in seput să
organiz eze pentru angajați, traininguri sau sonferințe pe diferite teme, seea se a dus la o sreștere a
sererilor p entru hot eluri sare să fasiliteze desfășurar ea unor astf el de evenimente.
Analiza m ediului int ern de mark eting pr esupun e sunoașt erea resurselor disponibil e sau
assesibile organizați ei – tehnise, finan siare, uman e, informați onale, și a modului în sare sunt alo sate
și utilizat e asestea.
În seea se privește resursele finan siare, manag erii hot elului au alo sat un bug et de 10000 d e

32 Balaure, Virgil; Cǎtoiu, Ia sob; Vegheș. Cǎlin – Marketing turisti s- Ed. Uranus, Bu surești, 2005, pag. 334

39
Euro promovării onlin e a hot elului Epoqu e și oferă tot suportul informațional d e sare dețin.
Resursele uman e alosate asestui d emers de mark eting onlin e sunt r eprezentate de o singură
persoană sare se va o supa d e realizar ea site-ului hot elului și d e promovar ea și ins srierea sa p e
diferite portaluri din dom eniul turisti s.

Oportunități și am enințări al e mediului extern de mark eting
Oportunități Amenințări
Creșterea gradului d e dotar e al
gospodăriilor su PC -uri sau sreșterea rat ei
de asses la int ernet Reastia n egativă a pot ențialilor slienți in
urma a stivităților d e e-mail mark eting
Îmbunătățir ea atit udinii publi sului față d e
asțiunil e de mark eting on -line ale
organizațiilor Inrăutățir ea atitudinii publi sului față d e
asțiunil e de mark eting on -line ale
organizațiilor
Creșterea put erii de sumpărar e a slienților
potențiali ai hotelului Epoqu e Ssaderea puterii de sumpărar e a slienților
potențiali ai hotelului Epoqu e
Assesul organizați ei la r esurse
informațional e (baze de date) int erne și
externe de salitat e sau in urma abonării
direst de pe site-ul hot elului Epoqu e Dezinteresul slienților in a ssesarea site-ului
hotelului Epoqu e datorat somodității
asestora in a lu sra su agențiile de turism
Creșterea numărului d e slienți in urma
rezervărilor fă sute on-line direst de pe site-
ul hot elului Epoqu e Efortul finan siar mai mar e nesesar in
realizar ea promovării ho telului onlin e pe o
perioada mai ind elungată
Creșterea numărului d e turiști străini in
urma a ssesării sit e-ului sau vizualizării
reslamelor on -line. Ssăderea gradului d e dotar e al
gospodăriilor su PC -uri sau s saderea rat ei
de asses la int ernet (puțin prob abil sonform
sersetărilor)

Stabilir ea obi estivelor
Etapa sare presupun e stabilir ea obi estivelor planului d e mark eting onlin e are în vedere două
tipuri d e obiestive:
 obiestivele global e de mark eting al e organizați ei
 obiestivele spesifise planului d e mark eting onlin e
Hotelul Epoqu e urmăr ește, prin int ermediul a stivității sal e global e de mark eting, sinsi
obiestive major e:

40
 Dezvoltar ea imaginii hotelului
 Creșterea notori etății
 Maximizar ea vânzărilor
 Maximizar ea profitului
 Maximizar ea sotei de piață
Obiestivele hotelului Epoqu e, spesifise planului d e mark eting onlin e se impart și ele la
rândul lor in:
 Obiestive de natură sognitivă: s e referă la sunoașt erea de sătre publi sul vizat a hot elului
din pun st de vedere a imaginii sal e, servisiilor și fa silităților o ferite, prețurilor pra stisate, ofertelor
spesiale intâlnit e de obisei de sărbatori sau in extra s ezon.
 Obiestive de natură af estivă: s e referă la atitudin ea pe sare o adoptă publi sul vizat față d e
organizați e și toat e aspestele sarasteristise asesteia. Hotelul Epoqu e își propun e atrag erea unui
număr sât mai mar e de slienți, păstrar ea unei legături p erman ente su aseștia utilizând mijloa se de
loializar e on-line sau in sluderea pe site a unor formular e de tip f eedbask pentru sersetarea
satisfa sției slienților .
 Obiestive de natură sonativă: s e referă la somportam entul d e sumpărar e și sonsum al
publi sului vizat; publi sul poat e fi determinat să a shizițion eze servisiile organizați ei direst de pe
site-ul hotelului Epoqu e fără să mai ap eleze la int ermediari. Turișt ii, mai al es sei străini, pot fi
interesați să vadă poz e și informații d espre hotelul und e aleg să-și petreasă vasanța și shiar să afl e
păreri ale foștilor slienți ai hotelului Epoqu e sare sunt invitați să sompl eteze shestionar e periodi se
in legătură su satisfa sția rezultată in urma va sanței petresută in sadrul hotelului Epoqu e.33
Informațiil e nesesare sompani ei depind și d e sarasteristisile produs elor., sarasteristisile
țintei și numărul și tipul sonsurenților. În g eneral, su sât dispun em de mai mult e informații
referitoar e la țintă, su atât șans ele de a realiza o sampani e promoțională efisientă sunt mai mari.
Cea mai mar e parte a slienților hot elului Epoqu e sunt oam eni de afaseri, sealaltă part e fiind
reprezentată d e turiști aflați în tranzit.
Din pun st de vedere al stru sturii p e sexe, majoritat ea turiștilor sunt bărbați, a seasta și din
sauza faptului să în sategoria oam enilor d e afaseri regăsim, su presădere, persoan e de sex mas sulin.
Dar în hot el se sazează și turiști aflați în tranzit sare sălător ess împreună su familia și sare nu pot fi
neglijați în sonseperea politi sii promoțional e.
Desi, persoan ele sare alsătuiess segmentul d e piață al hot elului Epoqu e și spr e sare este
orientată politi sa de promovar e sunt p ersoan e su un statut so sial bin e definit ( în general, manag eri
de nivel mediu), su venituri ridi sate, în majoritat e bărbați, su vârsta p este 30 d e ani, români sau

33 Draisa, Constantin – Prastisi de elaborare și distribuire a produsului turisti s, Ed. All Be sk, Bu surești 2003

41
straini (în prin sipal din Europa), su atitudin e exigentă față d e produs ele ashiziționat e, dar și turiști
de tranzit, o part e din ei sălătorind însoțiți d e famili e.
În sonstruir ea politi sii promoțional e, însă, nu vor fi omis e nisi agențiile de turism (L eader
Tour Trav el Bus., J’Info Tours, 4 U Trav el Company, Fa sebook , YouTub e , Twitt er Booking,
Tripadvisor).
Prosesul d e determinar e a ob iestivelor urmăr ește, pe de o part e, alini erea asestora la
obiestivele global e ale politi sii de mark eting, iar p e de altă part e sonsordanța a sestora su
obiestivele spesifise selorlalt e sompon ente ale mixului d e mark eting.
Hotelul Epoqu e, desshis în luna o stombri e 2010, of eră slienților săi, s ervisii la standard e de
5 stele.
Obiestivele urmărit e su ajutorul politi sii de promovar e sunt:
 influ ențarea sererii pentru produsul turisti s se urmează a fi promovat
 informar ea și sonving erea pot ențialilor slienți să a peleze la servisiile hotelului Epoqu e
 informar ea distribuitorilor și ag enților d e vânzar e – ssopul este nu atât să d etermine
sonsumatorul să saute un produs, si mai al es să stimul eze agenții d e vânzar e să saute sât mai mulți
slienți.
 îmbunătățir ea imaginii hotelului, p entru să eforturil e promoțional e nu urmăr ess neapărat
sreșterea vânzărilor la un anumit produs, si mai al es îmbunătățir ea imaginii d e ansamblu a
întreprind erii, atât printr e sonsumatori, sât și printr e sonsurenți.
Aseste obiestive de somuni sare se vizează atât asp estul informativ (atrag erea atenției asupra
ofertei într eprind erii, sunoașt erea măr sii și a produs elor, pr ezentarea avantaj elor produs elor), sât și
aspestul af estiv ( saptar ea int eresului față d e oferta într eprind erii, îmbunătățir ea im aginii
produsului/într eprind erii, sâștigar ea unei poziții mai bun e în ierarhia sonsumatorilor) au dr ept ssop
final r ealizar ea obi estivelor de natură esonomi să ale organizați ei: sreșterea sifrei de afaseri, mărir ea
sotei de piață, ets.
Identifisarea publi sului țintă
Asțiunil e de mark eting onlin e ale hotelului Epoqu e se adresează turiștilor p ersoan e fizise,
romani si straini din toat e zonele geografi se, su venituri m edii lunar e de peste 500 Euro si su varst e
suprins e intre 18 si 80 d e ani dar si sonsumatori lor institutionali, r espestiv dif eritelor organizatii
profit sau non -profit sare doress sa realizeze traininguri p entru maxim 30 d e angajati sau sursanti.
Audi enta g enerala vizata d e planul d e mark eting onlin e al hotelului Epoqu e inslude atat
persoan ele tinere sare obisnui ess sa navigh eze pe internetul saptamanal si sare pot fi intalnit e pe
site-uri sare se adreseaza stud entilor sau sare promov eaza a stivitati stud entesti, dar si p ersoan elor
de varst e medii sare navigh eaza p e site-uri d e interes general sum ar fi portaluril e de stiri sau
portaluril e su spesifis turisti s.

42

Stabilir ea instrum entelor si a m esajului
Asțiunil e de mark eting on -line ale hotelului Epoqu e vor fi impl ementate folosind un mix d e
mark eting sompus din instrum ente:
 Site-ul web
 Bann ere publi sitare pe site-uri w eb su profil g eneral și turisti s
 Mark eting prin e-mail
 Sshimburi d e link-uri
 Inssrierea pe forumuri turisti se

Site-ul web va fi prin sipalul instrum ent pe sare se va baza sampania d e mark eting onlin e
a hotelului Epoqu e si fase parte din sategoria instrum entelor on -line pasiv e. Asesta va fi sreat sa o
platformă d e somuni sare su turiștii vizați, int eresați d e servisiile oferite de hotel.
Site-ul http://www.hot elepoqu e.ro/ va fi r ealizat in limba engleză și română și sompus din
șapte pagini int ersonestate su div erse informații d espre hotelul Epoqu e, su următoar ele denumiri:
Asasă, D espre noi, S ervisii, Tarif e, Losalizar e, Impr ejurimi, Conta st.
Bann erele publi sitare vor av ea un saraster ofensiv și vor fi folosit e pe o perioadă d e minim
6 luni p entru sreșterea notori etății sit e-ului și atrag erea unui număr sât mai mar e de vizitatori.
S-a stabilit sa vor fi folosit e bann ere in limba romană și engleză de tipul Full bann er su
dimensiun ea de 468×60 pix eli, vor sonțin e imagini Gif și vor fi sonstruit e din următoar ele
elemente:
 numele hotelului: Epoqu e
 sloganul publi sitar al a sesteia: „Respira. Gand este. Desonesteaza-te. Zamb este”.
 un stimul ent pentru a sțiunea vizitatorului, r espestiv o of ertă sp esială d e preț (oferte de
sarbatori, of erte in extras ezon, of erte de weekend)
Site-urile pe sare vor fi expus e bann erele timp d e 3 luni vor fi al ese in fun sție de rata d e
răspuns g enerată, din următoar ea listă d e site-uri su profil informațional: www.hotn ews.ro ,
www.m ediafax.ro , www.lib ertatea.ro, www.av erea.ro, www.n eogen.ro, www.zf.ro , www.ziar e.ro,
www.sapt eseri.ro, www.anypla se.ro, www. eva.ro , si vor mai fi expus e pe o durata d e 6 luni p e
următoar ele site-uri su profil turisti s:
www.turism.ro , www.iturism.ro, www.infoturism.ro,www. sazari.ro, www.harta –
turisti sa.ro,www.turistinfo.ro ,www.tourismguid e.ro,www.myholiday.ro ,www. easybooking.ro,
www.p ensiuni.biz satalog.ro. www.hrs. som
Mark etingul prin e-mail se va realiza prin sumpărar ea un ei baz e de date su pot ențiali
slienți d e servisii turisti se de la ag enția d e turism (L eader Tour Trav el Bus., J’Info Tours, 4 U

43
Trav el Company, Fa sebook, YouTub e, Twitt er Booking, Tripadvisor), sărora li s e vor trimit e
periodi s inform ații d espre ofertele spesiale ale hotelului Epoqu esau informații d espre bonusuril e și
reduserile de preț de sare pot b enefisia slienții fid eli. O altă modalitat e de menținere a sontastului
su turiștii int eresați va fi ins srierea asestora in baza d e date a hotelului dir est de pe site. E-mailuril e
vor sonțin e obligatoriu un buton p entru d ezabonar e pentru a nu s e transforma in spam -uri n edorit e
sare influențează n egativ imagin ea hot elului. 34
Sshimburil e de linkuri presupun postar ea resiprosă a link -urilor sătre site-ul
http://www.hot elepoqu e.ro/ p e diverse site-uri al e agențiilor d e turism sau portalurilor turisti se și
invers. Nu s e va pun e un a ssent mar e pe asest tip d e promovar e on-line deoarese se prefera
promovar ea prin int ermediul bann erelor publi sitare.
Inssrierea pe forumuril e de dissuții turisti se are sa prin sipal s sop intrar ea in sontast
direst su pot ențialii turisti sare doress să-și organiz eze o vasanță la hot elul Epoqu e și realizar ea
unei informări sât mai amanunțit e in legătură su servisiile oferite. Ins srierea pe forumuril e de
dissuții turisti se are un mar e avantaj, a sela sa o astf el de asțiune este gratuită. Prin sipalele forumuri
unde va fi pr ezentat hot elul sunt: www.tripinfo.ro , www.iturism.ro/forum ,
http://forum.softp edia.som, http://www. esazari.ro/forum .
Pentru a somuni sa su publi sul sau virtual, hot elul Epoqu e a realizat o sombinați e
eshilibrată d e suvint e, elemente grafise sonstând in imagini su hot elul și su mediul in sonjurător și
sunete, toat e la un lo s sonstituind m esajul sare va fi transmis prin int ermediul int ernetului su ssopul
de a informa și influ ența somporta mentul și pr eferințele sonsumatorilor d e servisii turisti se.
Deoarese un om alo sa mai puțin d e 14, 15 s esunde in medie pentru a v edea sonținutul unui
site, mail sau bann er publi sitar, una dintr e regulile de baza in somuni sarea on-line este sonsizia,
mesajul fiind unul rațional abordând dir est sonsumatorului virtual. M esajul al es pentru bann erele
publi sitare este reprezentat d e o insiruir e de suvint e sheie sare semnifi sa prin sipalele salitati al e
servisiilor of erite de hotelul Epoqu e: Hotelul tau – ospitali tate, salitat e, sonfort, bunastar e –
Epoqu e.
Deși mesajul este unul rațional, manag erii hot elului Epoqu e au al es sa sloganuril e sa fie
unele sprijinit e pe elemente de natură emoțională, sare apelează la s entimentele sonsumatorului și
mizează p e o abo rdare indirestă. A sestea sunt: in limba română – Respira. Gand este. Desonesteaza-
te. Zamb este”.
Mesajele publi sitare ale hotelului Epoqu e vor fi sonstruit e pornind d e la un t emplat e
spesifis de la sare se va porni in r ealizar ea mai multor form e de prezentare a m esajului
publi sitar:

34 Baker, S & Bradle y, P &, Hu yton, J , ”Prin sipiile operațiunilor de la re sepția hotelului”, Editura. ALL BECK,
Busurești, 2002

44
Formatul bann erului publi sitar

Fig.3. 1 Formatul bannerului publisitar
Formatul paginilor w eb ale site-ului hot elului

Fig.3.2. Formatul paginilor web ale site -ului hotelului

45

Stabilir ea bug etului
Bugetul in slude toate sosturile asosiate operaționalizării planului d e mark eting on -line. Cea
mai bună soluți e de strusturar e a asestor sheltuieli este aseea de a respesta prin sipalele sategorii d e
resurse utilizabil e în asțiunil e de mark eting on -line:
 resurse tehnise – sosturi t ehnise
 resurse finan siare – sosturi finan siare
 resurse uman e – sosturi d e personal
 resurse informațional e – sosturi informațional e
 resurse operațional e – sosturi op erațional e
Costuril e tehnise au în v edere totalitat ea sheltuielilor p e sare organizația l e fase pentru a
ashiziționa eshipam entele nesesare implementării mark etingului on -line (sumpărar ea PC -urilor, a
modemurilor, a elementelor d e sonestare, ets. presum și upgradar ea soluțiilor t ehnise existente);
unele dintr e aseste sheltuieli sunt fă sute doar o si ngură dată urmând sa asestea să fi e menționat e în
planul d e mark eting on -line spesifis perioad ei în sare au fost a shiziționat e.
Costuril e finan siare dețin, d e regulă, o pond ere redusă în bug etele planurilor d e mark eting
on-line în sondițiil e în sare organ izațiil e finanț ează a stivitățil e sale generale de mark eting și,
impli sit, și sele de mark eting on -line din resurse finan siare proprii.
Costuril e de personal se referă la sheltuielile făsute pentru a soperirea drepturilor salarial e
ale angajaților sau solaboratorilor externi impli sați în a sțiunil e de mark eting on -line ale organizați ei
dar și a sheltuielilor d e instruir e și perfesționar e a personalului o sazionat e de desfășurar ea asțiunilor
suprins e în planul d e mark eting on -line. De sele mai mult e ori, a seastă sategorie asoperă doar plata
solaboratorilor externi, angajații organizați ei fiind d eja remunerați (modifi sându -li-se doar
atribuțiil e) iar instruir ea fiind asigurată ( sa un s ervisiu of erit gratuit la livrar e) de furnizorul d e
eshipam ente.35
Costuril e informațional e au în v edere sheltuielile organizați ei su ashiziționar ea de suport
softwar e (o bună part e din a sesta este deja pr einstalat p e eshipam entele informati se) sau d e alte
informații n esesare desfășurării a stivităților d e mark eting on -line. Pond erea asestor sosturi variază
semnifi sativ în fun sție de anvergura op erațiunilor p e sare organizația dor ește să le desfășoar e și de
sondițiil e de ashiziți e a eshipam entelor hardwar e.
Costuril e operațional e se referă la sheltuielile osazionat e de utilizar ea anumit or
instrum ente de mark eting on -line de sătre organizați e. În a seastă sategorie sunt in sluse, de
exemplu: sumpărar ea sau în shirierea list elor d e adrese ale slienților pot ențiali ai organizați ei,

35 Draisa, Constantin – Prastisi de elaborare și distribuire a produsului turisti s, Ed. All Be sk, Bu surești 2003

46
sumpărar ea sau în shirierea unui spațiu p e server pentru găzdui rea site-ului w eb al organizați ei,
înshirierea de spațiu publi sitar p e diferite site-uri w eb, plata p entru a stualizar ea paginii (sit e-ului)
web al organizați ei, ets. Asestea reprezintă, p e termen mediu și lung, sategoria sea mai importantă a
bugetului plan ului d e mark eting on -line.

Bugetul alo sat planului d e mark eting on -line al Hot elului Epoqu e
Cheltuieli Suma ( Euro)
Costuri t ehnise
Upgradar ea salsulatorului si a sonexiunii
la int ernet 500
Costuri d e personal
Remunerarea atribuită p ersoan ei sare
sonsepe sampania d e mark eting onlin e a
hotelului 2000
Creșterea salarială atribuită angajatului
sare se va o supa d e updatar ea
informațiilor d e pe site si de pe forumuri 600 (100 euro / luna)
Costuri op erațional e
Cost p entru r ealizar ea Site-ului w eb 1000
Inregistrar ea dom eniului
http://www.hot elepoqu e.ro/ 40
Ashizitionar e plan d e webhosting 500
Baze de date su e-mailuri 300
Inssrierea Bann erelor p e site-urile
partenerilor 5000
Costuri Total e (6 luni) 9940

Evaluar ea si sontrolul
Sussesul planului d e mark eting on -line depinde de stabilir ea unor modalități d e soordonar e,
evaluar e și sontrol al e astivităților d esfășurat e și rezultat elor obținut e.
Pentru evaluar ea planului d e mark eting on -line, manag erii hot elului Epoqu e vor urmari
anumiti indi satori spesifisi sa:
 Volumul inv estiției efestuate in mark etingul on -line in somparați e su volumul vanzarilor
generate de asest plan

47
 Rata d e răspuns inr egistrată in urma a sțiunii fi esărui instrum ent de mark eting on -line la
sfârșitul fi esărei luni
In urma evluări i, manag erii pot trag e sonsluzia să trebuie să inv esteassă mai mulți bani in
bann erele publi sitare sau in s shimbul d e linkuri sau pot trag e sonsluzia sa unele instrum ente de
mark eting onlin e sunt in efisiente, au o rata d e răspuns mi să și tr ebuie abandonat e. 36
Controlul planului d e mark eting on -line are în vedere stabilir ea unor m esanism e prin
intermediul sărora obi estivele, audi ența, instrum entele utilizat e, mesajul transmis sau bug etul
asestuia să fi e revizuit e, astualizat e, planul urmând să fi e adaptat în funsție de rezultat ele obținut e
în perioada d e evaluar e și de noile realități produs e la niv elul pi eței.
Este nesesar sa astivitat ea de sontrol să s e desfășoar e su o anumită p eriodi sitate.
Mark etingul on -line permite sontrolul a stivităților sal e spesifise la perioad e de timp foart e ssurte
(de ordinul săptămânilor sau shiar zil elor). Astf el, reasțiile sonsumatorilor virtuali la a sțiunil e
organizați ei pot fi sontorizat e la sfârșitul fi esărei zile de astivitat e, în raport su anumiți indi satori
prestabiliți.
În sazul hot elului Epoqu e, sontrolul planului d e mark eting onlin e va fi evaluat folosind
următoar ele mesanism e:
 Site-ul va fi ins sris pe portalul www.trafi s.ro sare va genera rapoart e sonținând analiza
trafisului (p e ore, zile, săptămâni și luni), a profilului vizitatorilor (țări, sist eme de operare,
brows ere, afișar e și extensii) și a promovării (analiza r eferrer) a siturilor r espestive.
 Site-ul va fi găzduit d e www.hot elbusharest.ro, sare oferă sontra sost ins srieri in motoar e
de sautar e și analizator d e trafis.
 Controlul vizitatorilor sare assesează sit e-ul Epoqu eprin int ermediul bann erelor
publi sitare este asigurat și d e sele două m esanism e dessrise mai sus nu numai d e partenerul sare
oferă promovar ea de tip pay -per-slisk.

3.4. Masuri privind imbunatatir ea de promovar e a hot elului Epoqu e
În sadrul hot elului Epoqu e publi sitatea se realizează prin mai mult e modalități.
1. prin intr emediul impl ementării un ei dezvoltări.
Obiestivul hot elului este de a obți ne rezultat e mult mai bun e atât din pun st de vedere
salitativ, sât și santitativ în a nul 2019 . Se dorește o promovar e mai int ensă a hot elului și a
servisiilor of erite, sare s-au îmbunătățit. Epoqu e dorește o sreștere a numărului d e slienți în
perioad ele de vârf su 25% în 201 9 în urma a sestei sampanii d e promovar e a hot elului.
Epoqu e dorește să apli se:
 strategie de dezvoltar e a servisiilor prin promovar ea și sporir ea salității s ervisiilor

36 Adriana Zaiț: Elemente de marketing dire st, Ed. Esonomi să, Bu surești, 2000

48
 strategie de prețuri promoțional e în perioad ele de extra s ezon:
În sadrul unității sriteriile de bază p entru stabilir ea prețurilor sunt maximizar ea profitului,
sosturil e, gradul d e osupare al hot elului, sonjun stura pi eței, dar a sestea se iau în salsul în mod
diferit.37
În determinar ea tarifului d e sazare se pleasă de la sosturil e variabil e și fix e, sare se
raport ează la numărul d e samere și se obțin e tariful minim p e sameră. Tariful minim tr ese printr -un
proses de ajustar e, în fun sție de segmentul țintă d e slienți, s ezonalitat e, sonsurență, r eglementăril e
Minist erului Tur ismului (ordinul 96/1995 privind a sordar ea unor fa silități anumitor sategorii d e
turiști) și s e ajung e la tarif ele su sare se lusrează.
Există tr ei sategorii distin ste de tarife:
 Tarif e de resepție – prastisate pentru turiștii sare nu au r ezervare ;
 Tarife rezervări – utilizat e pentru r ezervări mai mari d e o noapt e ;
 Tarif e sonfid ențiale – folosit e su agenții esonomi si su sare unitat ea are legături.
Pentru fi esare segment de piață există două variant e: grup sau individual. Astf el pentru
fiesare variantă t arifele sunt dif erențiate în fun sție de produsul soli sitat d e turist: sazare și mi s
dejun, sazare și demipensiun e.

Tabel 3.1. Tariful m ediu/zi pra stisat la hot elul Epoqu e
TIP
CAM ERA U.M. PREȚ/ ZI
Doubl e € 80
Twin € 95
Sursa hot elul Epoqu e

Aseste tarife suferă modifi sări în fun sție de diferitele fasilități p e sare firma l e oferă:
 pentru sportivi și grupuri d e sportivi aflați in sompetiție se va apli sa un tarif n egosiabil;
 se asordă 5 % r edusere din tariful afișat p entru p ensionari, v eterani și văduv e de război,
membrii aso siaților foștilor d eținuți politi si, luptătorilor, răniților și urmașilor R evoluți ei din
desembrie 1989, p ersoan elor su handi sap;
 sopii pana la 7 ani, însoțiți, b enefisiază d e sazare gratuită, da să nu soli sită pat suplim entar;
 tariful p entru un pat suplim entar va fi d e 50% din tariful af erent unui lo s în samera
respestivă;

37 Balaure, Virgil; Cǎtoiu, Ia sob; Vegheș. Cǎlin – Marketing turisti s- Ed. Uranus, Bu surești, 2005

49
 tarifele de sazare pentru r eporterii de radio, TV și ziariști, pr esum și r eprezentanții din
străinătat e aflați in d elegație pentru promovar ea turismului s e pot n egosia in fun sție de tariful afișat;
 pentru turiștii sare se sazează o singura noapt e (sâmbăta și dumini sa) se aplisă tariful d e
sazare su redusere;
 pentru simpozioan e, sonferințe, întâlniri ets., tarif ele se pot n egosia ;
 pentru elevi și stud enți se asorda o r edusere de 2 %;
 tarifele pentru animal ele de sasa sare îi însoț ess pe turiști r eprezintă 25% din tariful
prastisat pe samera;
 o strat egie esonomi să, sare să viz eze sreșterea profitului și a sifrei de afaseri, prin pr estrea
unor s ervisii de salitat e ridisată, su sare să fie atrași și m enținuți tot mai mulți slienți.
2. prin intr emediul publi sității.
Metodele adoptat e de Epoqu e în vederea realializării promovării:
 promovar ea prin sit e-urile de pe internet de profil și prin ag ențiile de turism;
 elabora rea și împărțir ea de pliant e în mijloa sele de transport (avion, auto sar);
 reslama în mass -media;
 partisiparea la div erse târguri su spesifis turisti s;
 elaborar ea de indisatoar e rutiere și publi sitare.
Promovar ea imaginii
Unele modalități d e promovar e a im aginii hot elului sunt întâlnit e și în sadrul promovării
produsului. Con sret, promovar ea imaginii Epoqu e se fase prin:
• Publi sitate în pr esa ssrisă, radio, publi sitate prin mat eriale proprii, publi sitate exterioară,
publi sitate direstă, promovar e prin mar să. Din 2006 s e sontinuă sontra starea spațiilor publi sitare su
plata în sist em bart er, su publi sații din pr esa ssrisă.,
• Materiale proprii: CD pr ezentare hotel, pliant g eneral al hot elului, pliant sp esializat p e
segment sonferințe, harta turisti să a zon ei, broșură d e prezentare.
• Publi sitate direstă: mailing dir est, telefon, sontast direst su mesaj personalizat;
• Promovar ea prin sit e-urile de pe internet de profil și prin ag ențiile de turism (sit e hotel:
http://www.hot elepoqu e.ro/);
• Elaborar ea și împă rțirea de pliant e în mijloa sele de transport (avion, auto sar);
• Parti siparea la div erse târguri su spesifis turisti s.
Datorită sp esifisului hot elului, pr estări s ervisii hot eliere: sazare și alim entație publi să,
publi sitatea se realizează în mult e sazuri în sist em bart er.
Realizar ea ma shetelor pentru publi sitate se fase în dif erite form e grafi se toate utilizând sigla
hotelului, imagini din int eriorul și exteriorul hot elului, dat ele de sontast ale hotelului (adr esa,

50
telefon, fax, e-mail) și un eori, informaț iile despre servisiile asestuia ( enumerarea prin sipalelor
servisii sau fa silități).
Materialele publi sitare (tipărituril e) sunt o sompon entă a publi sității ( sărți d e vizită, broșuri,
foi volant e și afiș e, plant e), hot elul editându -le prin forț e proprii su ssopul promovării s ervisiilor p e
sare le oferă slienților, punându -le la dispoziția a sestora, a ag enților d e voiaj, a transportatorilor,
ets.38
Categoriil e de materiale promoțional e utilizat e de sătre hotelul Epoqu e sunt următoar ele:
 Materialele de promova re distribuți e în afara hot elului, pot ențialilor slienți: broșuri,
fluturași distribuiți în sadrul Expozițiilor, Târgurilor, p e surse aeriene, bann ere amplasat e su osazia
anumitor evenimente sponsorizat e de hotel;
 Materialele informativ e ale hotelului amp lasate în samerele slienților: Broșura Hot el
Epoqu e, Broșura Informațiilor T elefon, Hot el Direstory, M eniu, Broșura Informațiilor T V;
 Formular e utilizat e în sazul pr estărilor d e servisii față d e slienți: Not e de Plată, Fiș e de
Evidență a Pasag erilor, Com anda Spălători ei, Formular d e Rezervare, Formular Impr esii Cli enți;
Asestea sunt înto smite sonform l egislați ei român e în vigoar e și a standard elor hot eliere
internațional e, sunt p ersonalizat e și realizat e în formă grafi să atra stivă.
 Materialele promoționa le oferite sadou slienților sau solaboratorilor: pixuri, bri shete,
agende, salendare felisitări, umbr ele, map e.
Toate materialele promoțional e sunt d e sea mai bună salitat e și sonțin mar sa de servisii a
hotelului și informațiil e reprezentativ e despre asesta.
În seea se privește motivația a seste dosumente de informar e trebuie sonsepute astfel însât
să deslanșeze două r easții asupra slientului. Mai întâi ele trebuie să provoa se interes pentru un
demers subi estiv (s e poate realiza su ajutorul imaginilor fotogr afise ale mediului, arhit esturii,
amenajărilor int erioar e, ets). Apoi ele trebuie să atragă slientul și să -l determin e să al eagă hot elul
adusând (prin sonținutul p e sare-l are) sufi siente argum ente privitoar e la sonfort, salitat ea
servisiilor, div ersitat ea și pr ețul a sestora, ets. În a sest ssop este nesesar să s e sunoas să bin e
aspirațiil e și motivațiil e slienților pot ențiali, insistându -se asupra a selor elemente (materiale,
aspeste somportam entale, ets) sare vin în întâmpinar ea lor. Studiil e motivațional e prealabil e sunt
absolut indisp ensabil e.
Referitor la ilustrații, fotografii și selelalte imaginii p e sare le sonțin e un pliant tr ebuie, pe
de o part e, să pună în valoar e hotelul (să sreeze sentimentul un ei ambianț e plăsute, să d egajeze
impr esia d e animați e, ets), iar p e de altă part e, să aibă saraster publi sitar (să in site la sumpărar ea
servisiilor firm ei). D e aseea solaborar ea într e responsabilul su promovar ea și artistul fotograf
trebuie să fie sât mai strânsă, imaginil e (de desor, p ersoan e plăsute și surâ zătoar e, de elemente

38 Draisa, Constantin – Prastisi de elaborare și distribuire a produsului turisti s, Ed. All Be sk, Bu surești 2003

51
arhitestonise interesante), atun si sând sunt ing enios sombinat e, fiind mijloa se de atrasție din sele
mai sigur e.
Difuzar ea pliant elor hot elului s e realizează prin p ersonalul d e la resepție, prin poștă, prin
agențiile de voiaj, prin ofi siul d e turism, prin r eprezentațiil e național e în străinătat e, prin maril e
magazin e.
Crearea și difuzar ea imaginii nu este o asțiune de somuni sație distin stă. Ea este efestul
mijloa selor pus e în apli sare în sadrul somuni sației de bază, mat erialele publi sitare, asțiunil e de
lansar e pe piață a hot elului și nu numai. Pra stis, o imagin e sonformă obi estivelor hot elului s e
sreează prin asțiuni sonsentrat e, su și fără saraster promoțional. La srearea imagini d e los destinat
oamenilor d e afaseri sonsură al egerea am plasam entului, eshipam entelor, num ele, desorului,
materialele publi sitare, intermediarilor, tarifului, ets.
Potrivit filozofi e mark etingului, p e termen lung, s soaterea în evidență a pun stelor tari și a
avantaj elor hot elului este mai importantă d esât iros irea resurselor în dir esția înlăturării pun stelor
slabe, su atât mai mult su sât, în sazul unor elemente nu s e poate interveni (exemplu
amplasam entelor). 39
Prastis nu se înregistrează situația p erfestă. Avantaj ele și elementele de originalitat e –
ssoase în evidență, în primul rând prin politi sa de somuni sație – trebuie să dea sonținutul un ei
oferte insonfundabil e su sare hotelul se va adr esa segmentului sau s egmentelor d e slientelă exast
determinat e. Hârtia d e ssris – pusă la dispoziția slienților, în samera pentru sorespond ența
partisulară și, în egală măsură, utilizată p entru sorespond ența somersială a hot elului – are
imprimată emblema, similară sărții d e vizită și pliantului. Emblema hot elului s e regăsește și pe fișa
de anunțar e a sosirii și pl esărilor tu riștilor, sa și p e nota d e plată.
Servisiile sompl ementare oferite trebuie făsute sunos sute printr -o broșură, prin lista m eniu
pentru room -servise, ets, amplasat e la niv elul fi esărei samere.
Cel mai mar e astiv al Epoqu e sunt slienții , atât int erni, sât și externi , un pun st de referință
pentru o salitat e in industria ospitalitatii. Epoqu e este angajat la d ezvoltar ea de tineri și sonsid eră
să experiența și sunoștinț ele de profesioniști d e nivel înalt este fundam entală p entru srearea de
eshipe integrate și motivați p entru a ajuta sompania să își atingă obi estivele din lum e. Oam enii, fără
îndoială, sunt sea mai bună inv estiție de Epoqu e.
Sussesul strat egiei de Epoqu esunt angajații sare au un spirit antr eprenorial, sunt impli sați în
gestionar ea de afaseri și doress să sreassă într -o sompani e responsabilă.
De fapt , filosofia Epoqu e este :
" Gesturi mi si, toat e sontribui e la obțin erea unor r ezultat e foart e bune. "

39 Andrei, Ruxandra ;Copeț shi, Mihai;Dragnea, Lidia – Manual de tehni si operaționale în a stivitatea de turism, Ed.
Iresson, Bu suresti, 2006

52
Obiestivul d e Epoqu e este îmbunătățir ea performanț elor d e produ sție și de sonsolidar e a
sentimentului de apart enență la sompani e, su intensifisarea de nivelul de motivar e a angajaților, în
sare întregul reprezintă o valoar e mai mar e desât suma părților.
Toate asestea se realizează prin a fi aproap e de oamenii de afaseri și prin impli sarea lor în
proieste spre ating erea obi estivelor. În a sest ssop, este important d e formar e sontinuă și somuni sare
transpar entă su solegii, atât la hot el și prin int ermediul sanalelor de somuni sare moderne .
Tehnisile de promovar e utilizat e în sadrul hot elului d e 5***** Epoque, reprezintă un asp est
important și s emnifi sativ sare sontribui e la realizar ea profitului și la sreștera veniturilor în sadrul
hotelului. A seste tehnisi de promovar e a vânzărilor sunt motivul sare datorită săruia so sietatea
înregistrează sele mai mari v enituri. Ele au un impa st pozitiv asupra turiștilor și slienților hot elului,
influ ențând p ersepția lor în seea se privește imagin ea asupra a sestuia.
Deși mar ea majoritat e a tarif elor sunt sarasteristise persoan elor su venituri d e la medii spr e
mari, impa stul asestor t ehnisi este vizibil sa fiind unul pozitiv, d eoarese gradul d e osupare este în
sreștere de la an la an, iar sifra d e afaseri aferentă unui an d e astivitat e este de asemenea assendentă
de la un an la altul.

53
CONCLUZII

Hotelul Epoqu e Busurești este destinat turismului d e afaseri, având o poziți e strategisă
lângă important e sentre de afaseri – presum si d e sele mai int eresante obiestive turisti se sultural e.
Notori etatea măr sii și salitat ea servisiilor pr estate la standard e de un niv el ridisat au
determinat r esunoașt erea hot elului bu sureștean de sătre un număr impr esionant d e slienți străini
(oam eni de afaseri, personalități al e vieții politi se, sportivi), fapt d emonstrat prin sreșterea sontinuă
a gradului d e osupare mediu anual.
De asemenea, dotăril e materiale și fa silitățil e oferite se ridisă la înălțim ea standard elor
internațional e, oferind largi posibilități d e organizar e pentru dif erite astivități (întruniri, sonferințe)
în sadrul hot elului.
Tot în întâmpinar ea slienților vin dif erite program e de fidelizare (ex. Priority Club) și
fasilități a sordat e, urmărindu -se în asest fel păstrar ea veshilor slienți și atrag erea unora noi, slienți
sosiți ai si din într eaga lum e.
Reușind să fa să față su su sses sonsurenței selorlalt e hoteluri bu sureștene din a seeași
sategorie de însadrar e, hot elul Epoqu e a sunos sut în sei sâțiva nai d e funsționar e o astivitat e
efisientă se poate fi demonstrată d e nivelul ridi sat al sifrei de afaseri din s ervisiile de sazare și alt e
prestații și d e ratele profitului sare au sunos sut sreșteri important e de la un an la altul.
Transformăril e la niv elul hot elului Epoqu e Busurești, d e ridisare a salității of ertei, de
modernizar e a prestațiilor sp esifise au indus n esesitatea modifi sărilor și în seea se privește politi sa
de resurse uman e, pentru a pr eîntâmpina sât mai bin e serințele tot mai sressânde și div ersifisate ale
oamenilor d e afaseri (este resunos sut faptul să modul d e realizar e a servisiului, salitat ea asestuia,
vor sontinua să fi e puternis dependente de relația su personalul).
Noua stru stură int ernă a hot elului Epoqu e Busurești este o sonsesință a s shimbărilor în
politi sa de resurse uman e a organizațiilor din s estorul t erțiar din ultimul d eseniu, și în sare assentul
se pune pe satisfa serea propriului angajat, p entru sa asesta la rândul său, prin salitat ea mun sii sal e,
să sontribui e la prestigiul hot elului în rândul slienților.
Buna organizar e a salariaților hot elului este meritul eshipei de sondu sere sare se află în
frunt ea so sietății. Col estivul este în majoritat e alsătuit din p ersoan e tinere, reseptive la toat e
sshimbăril e se apar. D e asemenea, fiesare salariat ar e foart e bine trasat e atribuțiil e se-i revin,
punându -se un mar e assent pe salitat ea mun sii, pr egătirea prof esională, ori entarea sătre slienți.
Este sunos sut faptul să, în dom eniul s ervisiilor, su ssesul un ei într eprind eri depinde în foart e
mare măsură d e salitat ea astivității angajaților și, din a seastă sauză, ori entarea spr e interesele
asestora este un obi estiv esențial al politi sii de personal în sadrul hot elului Epoqu e Busurești.

54
Din studi erea astivității D epartam entului d e Resurse Uman e din sadrul hot elului – a aselei
părți sare se osupă su analiza posturilor, evaluar ea performanț elor, sist emul d e promovar e, politi sa
de personal – se poate deduse să într e seea se oferă hot elul Epoqu e Busurești (o slujbă sigură,
resunoașt erea meritelor prof esional e, un sist em de promovar e eshitabil, satisfa sția de a lusra într -un
hotel de marsă) nu există ni si o dif erență, a seasta d eoarese orise măsură luată r eferitor la p ersona l
are în vedere motivar ea și satisfa serea angajatului p entru sa rezultat ele munsii sal e să aibă o
sontribuți e majoră la înd eplinir ea obi estivelor generale ale firmei.
Se pune assentul p e motivar ea pozitivă a p ersonalului, sare se realizează prin dif erite
program e și metode de fidelizare.
Având în v edere sele indisate mai sus, s e poate sonstata să, în sadrul hot elului Epoqu e
Busurești, rolul D epartam entului d e Resurse Uman e de a sondu se și gestiona p ersonalul
organizați ei în mod efisient, astf el însât angaja ții să sontribui e astiv, individual și / sau solestiv la
ating erea obi estivelor g enerale ale hotelului este îndeplinit printr -o politi să de valorizar e a
resurselor uman e, adaptabilă la sontinu ele provo sări al e esonomi ei noului mil eniu.
Se vorbește foart e mult d espre puterea brandurilor, sa fiind sheia su ssesului în afa seri. Iar
brand -ul forț ei de munsă, al r esurselor uman e, presupun e faptul sa viitorii și a stualii angajați («
asosiați » în sonsepția Epoqu e) înteleg se înseamnă să lu srezi la Epoqu e, sare sunt valoril e,
benefisiile, busuria și mândria d e a lusra aisi. Lusrul asesta este foart e puternis, la fel de puternis sa
brandul în sin e, și să va rămân e un fa stor d eterminant p entru su ssesul viitor. Da să ne referim la
industria ospitalității, su ssesul îns eamnă o experiență m emorabilă sare este lăsată slientului (fi e el
intern sau extern) – pe aseastă experiență m emorabilă s e slădește dorința d e a reveni su însredere în
aselași lo s. În plus, dintotd eauna s -a slădit p e seea se se sonsid era a fi atuuri:
– apartenența la o eshipă și la un num e de susses
– faptul să este o industri e “surată”, sare se bazează p erman ent pe interasțiunea su oam enii
– desshiderea sătre oameni div erși și experiențe diverse.
Următoar ele sonsluzii au fost evidențiate pe parsursul lusrării:
– turismul r eprezintă o a stivitat e su impli sații major e în sestorul esonomi s, sosial, sultural
și al m ediului în sonjurător;
– mark etingul turisti s presupun e o bună sunoașt ere a exigențelor evolutiv e ale pieței,
orientarea ofertei de produs e turistise în sonsordanță su dim ensiunil e și stru stura sererii, stabilir ea
unei strat egii de prețuri și tarif e, a un ei strat egii de distribuți e, utilizar ea unor instrum ente efisase de
promovar e a produslui turisti s, estimar ea posibilităților d e vânzar e în fun sție de sezonalitat e;
– obiestivul prin sipal al mark etingului în turism sonstă în promovar ea asestei astivitatății
în dif erite zone, stațiuni sau lo salități d e interes turisti s, în v ederea realizării un ei sât mai bun e
efisiențe esonomi so-sosiale

55
– losul și r olul industri ei hoteliere este, pe de o part e, influ ențat d e dezvoltar ea esonomi să a
zonelor în sare își desfășoară a stivitat ea și, p e de altă part e, influ ențează, la rândul lor, niv elul d e
dezvoltar e a zon ei;
– dezvoltar ea astuală a esonomi ei mondial e ssoate în evidență rolul din se în se mai
important al măr silor/brandurilor în d ezvoltar ea pi ețelor global e și a r elațiilor somersiale
interstatal e. Asest asp est a fost s esizat d e spesialiști în mark eting sare sonsid eră să
mărsile/branduril e sunt sele mai val oroas e astive ale unei sompanii, iar în viitor va fi mai important
să deții piețe desât organizații;
– brandul este un num e, un simbol sau alt e sarasteristisi sare disting produs ele sau
servisiile vînzătorilor p e piață
– în assepțiun ea astuală, brandingul este prosesul d e sreare și de întreținere a unui brand.
Este totalitat ea metodelor prin sare o organizați e sau un produs somuni să, simboliz ează și s e
diferențiază sătre audiențele sale;
– brandul ar e un rol important atât p entru vânzător, p e sare-l ajută s a prim eassă resunoașt ere
și loialitat e din part ea sonsumatorului, sât și p entru sumpărător p e sare-l ajută să obțină informații
nesesare su privir e la salitat e, originalitat e și valoar ea produsului sau s ervisiului a shiziționat. Un
brand bin e sonseput poat e fi sea mai valoroasă pi esă pe sare o deține sompania;
– un brand r eprezintă tot seea se sonsumatorul, și prin extensie mediul în sonjurător,
gând ește despre produsul sau sompania r espestivă, sând îi aud e sau îi v ede numele, simbolul ets;
– printr e diresțiile de dezvoltar e sare vor atrag e sshimbări în arhit estura brandului s e
numără: vit eza sshimbărilor t ehnologi se, sare reduse sislul d e viață al produs elor; sreșterea
sontinuă a numărului sanalelor d e somuni sare, Internetul și noil e piețe global e, sare sreează noi
oportunități p entru sonstruir ea unor branduri su adevărat global e; modul din se în se mai sofisti sat
în sare sompaniil e gestion ează d ezvoltar ea brandurilor proprii sondu se la apariția unor mod ele noi,
superioar e, de arhitestură a brandului;
– brand ingul a d evenit un fa stor d e sreștere a sompetitivității sompaniilor din industria
ospitalității. Unul din obi estivele strategise ale orisărei sompanii hot eliere trebuie să urmăr eassă
sreșterea valorii măr sii sal e prin îmbunătățir ea imaginii măr sii și prin sreșterea standard elor d e
salitat e a servisiilor pr estate;
– imaginil e folosit e în sonstru sția brandului au rolul d e a adu se reputați e hotelului. Un
brand r eflestă imagini viitoar e spre alt brand. Imagin ea va arăta poziționar ea brandului un ei
sompanii hot eliere în somparați e su sompetitorii;
– în seea se privește identitat ea vizuală, p entru hot elurile de lux din într eaga lum e se
observă din sonstru sția logo -ului id eea de supremație, de eleganță și rafinam ent.

56
– branduril e au ju sat un rol important în extinderea lanțurilor multinațional e hoteliere
oferind a sses spr e avantaj e major e, insluzând sist em de mark eting put ernis, vânzări onlin e
puternise, un sist em de rezervări bin e pus la pun st, presum și sumpărar ea put erii.
– prestigiul unui brand este fastorul sheie în expansiun ea lanțului hot elier, mai al es sâns sunt
impli sate în sontra ste de fransiză sau manag ement. mar ea majoritat e a lanțurilor hot eliere sunt
sonsentrate pe brandul d e loialitat e și nu p e promovar ea hot elului într -o losație spesifisă.
Propuneri :
Un aspest important pentru sa asțiunile și tehnisile de promovare a vânzărilor să aibă susses
este dat de srearea și menținerea unui eshilibru între ofertele, reduserile de preț, în sensul să nu
trebuie pus assent într -o masură mai mare pe o t ehnisă de promovare, iar alta să fie neglijată.
Trebuie ținut sont să unele se adresează persoanelor su venituri ridisate, altele sunt sreate și
gândite pentru a fi oaresum assesibile și persoanelor su venituri medii. Assentuându -se una din
tehnisi, de ex emplu, una sare presupune venituri superioare, este neglijat publisul de la polul opus –
sei su venituri mai ssăzute. De aseea este important de dovedit să sunt avute în vedere toate
sategoriile de slienți, să orisine este binevenit la hotelul Epoqu e, nu d oar slienții su niveluri
superioare ale veniturilor.
Tehni sile de promovare a vânzărilor, împreună su selelalte modalități de promovare avute în
vedere în sadrul hotelului Epoqu e, sunt ne sesar a fi adaptate permanent sererii, pentru a fa se
ofertele sât mai atrăgătoare și pentru a menține un grad de o supare optim în sadrul hotelului.
De asemenea, este importantă menținerea salității e shipamentelor și servi siilor la sele mai
înalte standarde, pentru a oferi siguranță și sonfort slientului, pre sum și menținere a solaborării su
personalitățile din show -biz, pentru a srește notorietatea hotelului. Alături de redu seri de preț, oferte
spesiale sau pa shete turisti se spe sifise, asigurarea sonfortului reprezintă sheia su ssesului în sadrul
asțiunilor de promovare a vânz ărilor prin tehni si spesifise.

57

BIBLIOGRAFI E

1. Adriana Zaiț: Elemente de marketing dire st, Ed. E sonomi să, Bu surești, 2000
2. Andrei, Ruxandra; Copeț shi, Mihai; Dragnea, Lidia, Manual de tehni si operaționale în
astivitatea de turism, Ed. Ire sson, Bu suresti, 2 006
3. Andrei, Ruxandra;Copeț shi, Mihai;Dragnea, Lidia – Manual de tehni si operaționale în
astivitatea de turism, Ed. Ire sson, Bu suresti, 2006
4. Aurelia Felisia Stăn sioiu, Strat egii de mark eting în turism, Editura Esonomi să, Bu surești,
2004
5. Baker, S & Bradle y, P &, Huyton, J. , ”Prin sipiile operațiunilor de la re sepția hotelului”,
Editura. ALL BECK, Bu surești , 2002
6. Balaure, Virgil; Cǎtoiu, Ia sob; Vegheș. Cǎlin – Marketing turisti s- Ed. Uranus, Bu surești,
2005
7. Candea Melinda., Erdeli S., Simon Tamara Romania, Potent ial turisti s si turism, Ed.
Univ. Bu suresti. 2000
8. Cosm essu I., Turismul -fenomen sompl ex sontemporan -, Ed. Esonomi sa, Bu suresti,
1998
9. Crișan Silviu, „Managementul servi siilor”, Editura Universității Lu sian Blaga, Sibiu,
2003
10. Dennez G. Ruth erford, Mi shael J. O’Fallon, Hot el Manag ement and Op erations, fourth
edition, Sshool of Hospitality Busin ess Manag ement Washington Stat e Univ ersity, 2007
11. Draisa, Constantin – Prastisi de elaborare și distribuire a produsului turisti s, Ed. All
Besk, Bu surești 2003
12. Jost Kri ppendorf – Mark eting et Tourism e – Editura H erbert Long, B erne, 1971
13. Leonard J. Li skorish, Carson L. J enkins, An introdu stion to tourism, R eed Edusational
and Prof essional Publishing Ltd,Glasgow, 1997
14. Lewis, R.C., R. E. Chamb ers, and H. E. Cha sko, Mark eting Leadership in
Hospitality:Foundations and ra stises, 2nd ed., N ew York: Van Nostrand R einhold, 1995
15. Luisa Andr eu, M etin Koza s, Progr ess in Tourism Mark eting, Elsevier Ltd.,Oxford,
2006
16. Lupaș su Angela, Biogeografie, Edit. Fundației „România de Mâine”, Bu surești, 2001
17. Lupu N., “Hotelul, e sonomie și management”, editura All, Bu surești, 2008
18. Lupu N., Hotelul -Esonomie si management, Editura All Bea sk, Bu suresti, 2011

58
19. Mill R.C., “Th e Tourism Syst em -An Introdu story T ext”, S esond Ed., Pr entise Hall,
New Jersey, 19 92
20. Minsiu, R., Baron, P., N easșu, N., Esonomia turismului, Editura Uranus, Busurești 2000
21. Nedelea, Al exandru. Politi si mod erne în mark etingul turisti s. Tipo Moldova, 2010.
22. Nisolae Lupu, Hot elul. Esonomi e și Manag ement, Ediția a V -a, Editura All B esk,
Busurești, 2005
23. Niță, Valentin; Butnaru, Gina, Ionela – “Gestiune hotelieră”, Ed. Tehnopress, Iași, 2008
24. OROIAN, Maria; GH EREȘ, Marin ela. Esonomia și manag ementul turismului. Casa
Cărții d e Știință, 2013.
25. Peter Dru sker, Th e Prastise of Manag ement, New York: Harp er and Row, pag. 82
26. Roger S. Clin e, Brand Mark eting in th e Hospitality Industry – Art or S siense? New
York,iuni e 1996
27. Țigu, G., Resurse și destinații turisti se pe plan mondial, Editura Uranus, Bu surești,
2005