Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane [620423]

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

UNIVERSITATEA CREȘTINĂ „DIMITRIE CANTEMIR“ DIN
BUCURE ȘTI
FACULTATEA DE FINANȚE, BĂNCI ȘI CONTABILITATE
Programul de licență: Finanțe și Bănci

Lucrare de licen ță
Formarea tarifelor în afacerile de calificare
a resurselor umane

Coordonator științific :
Conf . univ. dr. Vadim Dumitrașcu

Absolvent: [anonimizat]
2019

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

DECLARAȚIE PE PROPRIE RĂSPUNDERE
PRIVIND ORIGINALITATEA CONȚINUTULUI LUC RĂRII DE
LICENȚĂ

Subsemnatul(a) TEȘCAN (ACHILIE) VIORICA -LUDMILA domiciliat(ă) în București str. 1
Decembrie 1918 , nr. 35, sc. 3, et. 8, ap. 122, jud. Sector 3 , născut(ă) la data de 19.02.1979 în
localitatea București, jud. Bucure ști, fiul lui Gheorghe și al Teodora, posesor al C.I. seria RD.
nr. 814218 C.N.P. [anonimizat] eliberat de S.P.C.E.P. S. 3, absolvent: [anonimizat], Bănci, Contabilitate , din cadrul Universității Creștine „Dimitrie Cantemir” din
București, programul de studii Finanțe și Bănci , promoț ia 2019 , forma de învățământ FR,
declar pe proprie răspundere , că lucrarea de licență cu titlul FORMAREA TARIFELOR ÎN
AFACERILE DE CALIFICARE A RESURSELOR UMANE, elaborată în vederea susținerii
publice în sesiunea iulie 2019, este o lucrar e originală.
De asemenea, declar că nu am plagiat altă lucrare de licență/disertație, tratate,
monografii, lucrări de specialitate, articole etc., publicate sau postate pe internet, toate sursele
bibliografice folosite la elaborarea lucrării de licență fiind me nționate în cuprinsul acesteia.

Data,
Semnătura,

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

REFERAT DE APRECIERE A LUCRĂRII DE LICENȚĂ
APRECIEREA LUCRĂRII DE LICENȚĂ
Lucrarea de licență este/nu este unitară, a re/nu are o structură corespunzătoare, rezolvă/nu rezolvă
problemele enunțate în temă, este/nu este de nivel științific ridicat/mediu/satisfăcător/ nesatisfăcător,
conține /nu conține contribuții și interpretări personale și în consecință poate/nu poate fi susținută în fata
comisiei de licență .
Nota acordată are la bază următoarele criterii de apreciere:
Nr. crt. Criterii de apreciere Calificative / Note acordate*
Foarte
bine Bine Satisfă –
cător Nesa –
tis-
făcă-
tor
10 9 8 7 6 5 4
1. Actu alitatea, comple xitatea și originalitatea temei
lucrării de licență
2. Documentarea din literatura națională și
internațională
3. Documentarea practică pentru realizarea studiului de
caz
4. Utilizarea unor surse statistice din țară și di n
străinătate
5. Prelucrarea și sistematizarea informațiilor din
literatura de specialitate
6. Prezentarea informațiilor și rezultatelor în tabele
statistice și sub formă grafică
7. Elaborarea și fundamentarea economică a
propunerilor
8. Concluziil e finale ale lucrării și contribuția personală
a autorului
9. Utilizarea surselor bibliografice și modul de trimitere
la sursele bibliografice
10. Modul de tehnoredactare a lucrării și utilizarea
diacriticelor
Suma pe co loană a notelor acordate pe criterii:
Suma totală a notelor acordate:
Nota acordată**:
Semnătura coordonatorului științific:

* Pentru fiecare criteriu de apreciere se trece semnul X, corespunzător calificativului și notei acordate.
** Nota ac ordată de coordo natorului științific se calculează cu relația: Suma totală a notelor acordate / 10

Declarația pe proprie răspundere privind autenticitatea lucrării de licență

Subsemnatul / subsemnata TEȘCAN (ACHI LIE) VIORICA -LUDMILA declar pe proprie
răspundere, sub rezerva sancțiunilor legale și morale, că la redactarea lucrării mele de licență
nu am folosit decât sursele bibliografice menționate în text și în bibliografia de la finalu l
lucrării de licență. Declar că nu am mai prezentat această lucrar e în fața unei alte comisii de
examen de licență.

Semnătura absolventului:

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

CUPRINS
Introducere ……………………………………………………………………………. ………………………………….1
CAPITOLUL 1. Noțiuni teor etice privind formarea pr ețurilor și tarifelor în elaborarea
lucrării cu titlul „Formarea Tarifelor în Afacerile de Calificare a Resurselor
Umane ”………………………………….. …………………………………………………………. ……………………..2
1.1. Conceptul de preț. Funcțiile economice ale prețului…………………….. ………..2
1.2. Sistemul de factori de influențare a prețurilor. Elemente de fundament are
a prețurilor. ……….. ………………………………… ……………………………………………. ……….5
1.3. Strategii în domeniul prețurilor. Tehnici de stabilire a
prețurilor……. …………………………………………… …………………………………… …………..10

CAPITOL UL 2. STUDIU DE CAZ PRIVIND STABILIREA TARIFELOR PE
EXEMPLUL –CURS DE CALIFICARE PROFESIONAL Ă PENTRU PROGRAMUL
DE “BRUTAR” ……………………………………………………….. ………………………………………………26
2.1. PREZENT AREA ENTITĂȚII SC STRUCTURAL SRL ………………………….26
2.2. MANIFESTĂRI SPECIFICE ALE ELEMENTELOR DE
FUNDAMENTARE A TARIFELOR …………………………………………………………………………36
2. 3. EXEMPLE DE CALCU L AL TAR IFELOR PENTRU CÂTEVA SERVICII
REPREZENTATIVE ……………………………………………… ………………………………………………..37

CONCLUZII ȘI PROPUNERI ………………………………………………………….. ……….. ……….. .42

B I B L I O G R A F I E …………………………………………………………………………………… …….. .47

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

1
INTRODUCERE

"Orice om se străduiește să -și umple viața cu cât mai multe plăceri posibile"
HERM ANN HEINRICH GOSSEN (1810 -1858)

Pornind de la aceast ă premis ă, consider că dorin ța omului de a se simți împlinit și
fericit implic ă pe langă alți factori de ordin psihologic și un consum continuu de bunuri și
servicii, cum ar fi o varietate de bunuri alimentare și nealimentare, până la servicii de
transport, asisten ță medical ă, educa ție, cultur ă.
Prin prezenta lucrare intenționez să prezint principalele aspecte teoretice și practice
ale concurenței în economia de piața actual ă.
Consider că economia, ca activitate esențială în orice societate, trebuie să aibă o logic ă
care porne ște de la cerin țele fundamentale pe care omul le are atât ca individ, cât și ca
membru al societa ții.
Raportul dintre nevoi și dobândirea mijloacelor necesare de satisfacere a acestora, este
cheia care duce la dezvoltarea omului și a mediului în care traiește, determin ând astfel
comportamentul în societate dar și comportamentul fața de natur ă.
Natura este cea care acoper ă toate elementele necesare dezvoltarii vieții, dar prin
intervenția omului, acestea sufera un proces de transformare (produc ția), care duce la
satisfacerea nevoilor fiecarui individ în parte.
Toate bunurile pe care omul le utilizează în activitatea sa pentru a-și satisface
trebuin țele constituie resursele; ele sunt suportul consumului.
Consumul este preocuparea constanta de satisfacere a nevoilor individului iar
economia de piață este sistemul prin care individul este servit.
Raportul dintre cerere și ofert ă determin ă stabilirea prețurilor, iar concuren ța este
comp etitivitatea în afaceri, generată de libertatea de a alege între mai multe oferte cu aceleași
caracteristici.
Pe o piața liberă, concurența este dată în principal de preț, obligându -i astfel pe agenții
economici să găsească soluții fezabile de maximizare a profitului, prin diminuarea prețului și
creșterea calității bunurilor și serviciilor oferite.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

2 Capitolul 1
Noțiuni teoretice privind formarea prețurilor și tarifelor
1.1. Conceptul de preț. Funcțiile economice ale prețului
Prima încercare de a explica știi nțific esența unică a prețului a fost făcută de clasicul Adam
Smith. El a apreciat și a demonstrat că pre țul exprimă munca încorporată în fiecare dintre
bunurile ce se schimbă . Acum se știe că mărimea și dinamica prețului uneia sau alteia dintre
mărfuri nu pot fi explicate satisfăcător prin muncă, mai ales în cazul bunurilor incorporale și
al celor care sunt create de activități complexe, intelectuale.
Prețul exprimă, în condițiile actuale, cantitatea de bani pe care cumpărătorul o plătește în
schimbul unei unități de bun economic, respectiv, el este expresia bănească a valorii de
schimb pe care o încasează vânzătorul pentru o unitate din bunul tranzacționat.
Una din cele mai controversate probleme ale științei economice a fost și a rămas problema
“substanț ei unice a prețului bunurilor schimbate la un numitor comun, care le face
comparabile, măsurabile și transferabile.
Înțelegerea conceptului de preț necesită definirea noțiunii de valoare. Există diferitele teorii ce
explică factorii ce determin ă valoarea bunurilor și serviciilor astfel:
Teoria valorii muncă
Adam Smith (1723 – 1790) considera că boga ția societ ății este format ă din totalitatea
bunurilor materiale existente la un moment dat, iar izvorul sporirii ei îl constitue produc ția
bunurilor materiale, deci în ultim ă instan ța munca depus ă pentru producerea lor.
David Ricardo (1772 – 1823) În principala lucrare a acestuia – „ Despre principiile
economiei politice si impunerii” , abordeaz ă probleme economice majore ale timpului său,
cum ar fi reparti ția venitului național, problemele circula ției monetare, politica fiscal ă, dar
face și o analiz ă a boga ției sociale, a valorii și prețurilor , aduc ând un aport decisiv la
dezvoltarea teoriei valorii bazate pe munc ă.
Karl Marx (1818 -1883) a preluat teoria valorii de la clasici, adaugand elemente noi, și
d e f i n i n d v a l o a r e a ca „timpul de muncă socialmente necesar pentru producere în
condiții de producție existente, normale din punct de vedere social, cu un nivel mediu de
îndemanare și intensitate a muncii”. Asadar în accep țiunea lui Marx valoarea este expresia
cantității de muncă conținută de un produs, iar "Plus -valoarea" reprezintă diferența dintre
valoarea creată de muncitor în timpul muncii prestate și salariul primit, reflectand in acest fel,
gradul exploatări i capitaliste.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

3 Asadar, conform clasicilor, munca este principalul factor care influenteaza pre țul, mai exact
timpul de muncă necesar, privit ca o medie a timpilor de muncă individu ali, consuma ți de
producătorii care obtin acela și fel de produse, și concure nța dintre producătorii din diferite
ramuri, care face ca societatea să aloce din timpul total de care dispune o anumită mărime
pentru producerea fiecărui gen de marfă în parte. Ca urmare a rivalității între producători, are
loc un proces de redistribuire a valorii, care face ca prețul de producție să difere de prețul de
piață. Relația este așadar una de la conținut (valoare) la formă (preț de producție), și orice
modificare a conținutului atrage modificări în manifestarea formei.

Teoria valorii determinat ă de utilitate și cantitate:

Etienne Bonnot L'Abbé de Condillac (1714 -1780) întemeietorul "psihologiei economice"
moderne, deoarece a încercat să demonstreze rolul jucat în economie de mobilul și interesul
individual.
Munca – era de parere el – “nu este cauza valorii, întrucât valoarea nu ține de producție, ci de
domeniul schimbului. Fiecare individ îndepărtează ceea ce îi prisosește și î și aproprie bunurile
de care are nevoie și care prisosesc altora. În felul acesta, comerțul este deopotrivă benefic
pentru vânzător și cumpărător, deoarece ambii câștigă”.
După părerea lui, “valoarea și utilitatea sunt rezultate ale aprecierii omului; ele n -ar fi de ordin
material, ci ar ține de domeniul psihologiei .”Valoarea lucrurilor – scria el – se întemeiază pe
utilitatea lor …, pe nevoia ce o avem de ele … Este firesc că o nevoie mai acută comunică
lucrurilor o valoare mai mare și că o nevoie mai puțin simțită le atribuie o valoare mai mică.
Valoarea lucrurilor crește deci în condiții de raritate și scade când es te abundență" . Cu mult
înainte de Jean Baptiste Say (1767 -1832) și neoclasicii moderni, Condillac a afirmat că
valoarea nu are drept cauză inițială costul de producție: "Un lucru nu are valoare pentru că
costă, ci el costă pentru că are valoare". “

Teoria utilității marginale
Virgil N. Madgearu (1887 – 1940)1 în car tea sa Curs de Economie Politc ă, subliniaz ă
urmatoarele: "Teoria utilității finale (marginale), pune greutatea principală pe o grupă de
probleme asupra căreia clasicii au trecut foarte ușor și a nume pe bazele formării valorii și pe
bazele formării prețului. Noul punct de vedere a înlesnit să se vadă mai clar legătura

1 Curs de economie politică – Virgil Madgearu, Ed. Humanitas

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

4 reciprocă a diferitelor categorii economice și lipsa de temeinicie a multora dintre lanțurile
cauzale ale clasicilor și a concepții lor lor. Totul se reduce la marile fapte economice, iar
procesul formării prețurilor devine relevant. (…) Teoria utilității finale a reușit să descopere
că dedesubtul calculațiilor industriașului sau comerciantului care oferă marfa se găsește de
fapt ace eași valoare de utilitate, deci prețul de cost nu este decât oglindirea calculațiilor pe
care și le face acela care are necesitate de bunul oferit. Pe această bază s -a construit o teorie a
prețului care lipsea din sistemul clasicilor. Ea mijlocește o conce pție generală despre procesul
economic față de care teoria clasică nu are decât însemnătatea de a fi relevat unilateral
anumite cazuri speciale. Pe baza aceleiași teorii s -a clădit, apoi, întreaga teorie a valorii și tot
pe dânsa s -a făcut cercetarea probl emei dobânzii și ea a dus la anumite rezultate noi".
Conform acestei teorii valoarea unei mărfi este determinată în funcție de utilitatea pe care
consumatorii o atribuie bunurilor dorite, precum și de raritatea mărfii respective. Cu alte
cuvinte, așa cum afirma Stanley Jevons, bunurile nu au valoare pentru că ele costă, ci oamenii
le atribuie o valoare pentru că au nevoie de ele. În acest caz, utilitatea nu mai este intrinsecă,
așa cum era la clasici, ci este exogenă, apare numai în relația dintre bunuri și nevoile
oamenilor. La adepții acestei teorii accentul cade p e utilitatea bunului ca factor determinant al
valorii, acordând prioritate nevoilor umane, cărora producția trebuie să li se subordoneze.
Muncii îi revine în formarea valorii un rol asemănător celorlalți factori de producție, și nu
unul exclusiv.
Alți economiști – teoreticieni au așezat la temelia prețului raritatea. Bunul economic,
fiind rar în raport cu nevoile umane în creștere și diversificare, pretul său se formează în
funcție de scala rari tății (cu cât bunul este mai rar, cererea pentru el fiind constantă sau în
creștere, cu atât pretul lui este mai mare).
O altă bază unică a prețului a fost considerată utilitatea , a cărei intensitate diferă de la
un consumator la altul, dintr -un loc în alt ul, ca și în funcție de factorul timp, de la o perioadă
la alta. Adepții utilității marginale spun că pre țul este determinat de utilitatea bunului cel mai
puțin dorit, de satisfacția asigurată de consumul acelui exemplar care se află la marginea
plăcerii i ndivizilor.
Funcțiile economice ale prețului2
Funcția de transmitere a informației privind evoluția cerințelor pieței . Prin
nivelul și dinamica lor, preturile constituie principalul mesaj prin care se semnalează

2 Vadim Dumitra șcu, Pre țuri și concuren ța – Manual de studiu individual

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

5 producătorilor schimbările ce intervin în prefer ințele consumatorilor, iar acestora din urmă li
se arată modificările în condițiile de producție.
Funcția de stimulare a intereselor agenților economici producători în direcția.
creării bunurilor necesare oamenilor și de calitatea apreciată de acești a. Ven iturile
întreprinderilor, depinzând de mărimea prețurilor, acestea din urmă orientează activitățile
economice spre acele ramuri și sectoare în care prin preț (costurile fiind date) se încasează
profituri relativ mari pe produs.
Funcția de recuperare a cos turilor și de recompensare a întreprinzătorilor , de
distribuire a venitului în funcție de activități . Prin încasarea prețului mărfii se creează
premisele reluării activității economice pe aceeași scară sau pe scară mai mare. Cu cât pre țul
este mai ma re, în raport cu costurile, întreprinzătorii au satisfacția realizării unei activități
eficiente (cu condiția respectării regulilor concurenței loiale, legale).
Funcția de măsurare a puterii de cumpărare a veniturilor nominale . Masa
bunurilor ce poate fi p rocura tă de populație depinde nu doar de suma veniturilor nominale, ci
și de nivelul prețurilor acestor bunuri. Veniturile reale (salariile reale) se află în raport invers
proporțional cu preturile bunurilor materiale de consum și cu tarifele serviciilor c u acee ași
destinație.

1.2 Sistemul de factori de influențare a prețurilor3
„Prețul este un indicator calitativ atât al eficientei operațiunilor interne desfășurate de
firma, c ât și al gradului de acceptare din partea pieței a ofertei formulate de firma re specti vă”.
Prețul, în postura de element important al mecanismului pieței, exercită o influență
considerabilă asupra formării conjuncturii economice. În același timp și din același motiv,
prețul resimte influența conjuncturii economice, apărând ca o consec ință a mișcă rilor
conjuncturale.
Factorii care exercită o acțiune puternică și directă asupra procesului de formare a
prețului de piață sunt:
Eficiența economică a producției și distribuției mărfii.
Valoarea intrinsecă a mărfii.
Raportul dintre cerere și ofe rtă.
Intensitatea concurenței.
Condițiile monetare.

3 Vadim Dumitra șcu, Pre țuri și concuren țaă– Manual de studiu individ ual

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

6 Intervențiile statului.

Elemente de fundamentare a pre țurilor
Cunoa ște urmatoarele componentele principale de fundamentare a prețurilor:
Dupa modul de formare :
Prețuri libere – se formează în co ndiții le con curenței deschise, în care nici unul dintre
agenții pieței nu poate influenta sau decide în mod unilateral nivelul și dinamica prețului.
Prețuri reglementate sunt considerate acele prețuri (modele teoretice) care se
formează și se modifică mai ales s ub influen ța firmelor cu o pozi ție cheie și/sau a statului.
Astfel, pre țurile administrate se manifest ă în condi ții de concuren ță imperfect ă,
recunosc ându-se dup ă tipul acesteia: pre țuri de monopol, pre țuri de oligopol, pre țuri de
monopson, etc. Dac ă statul este cel care determin ă nivelul și dinamica pre țurilor unor m ărfuri,
atunci acestea se supun unui proces de reglementare, ap ărând pre țul limita maxim ă si pre țul
limita minim ă.
Reglementarea pre țului se manifest ă atunci c ând guvernul adopt ă legi ca re imp un
o limit ă superioar ă sau o limit ă inferioar ă pentru pre țul unui bun sau serviciu destinat
vânzarii -cump ărării. În mod frecvent, limita superioar ă este denumit ă plafon de pre ț (price
ceiling) sau control de pre ț (price control), iar limita inferioar ă impu să pe o anumit ă piață este
denumit ă prag de pre ț (price floor) sau preț suport (price support).
Statul intervine în domeniul pie ței prin impunerea unor limite maxime de pre ț – prețurile
limita maxima – atunci cand bunul tranzactionat se afl ă în cant itate i nsuficient ă. Potrivit legii
cererii si ofertei, dac ă cererea este superioar ă ofertei, pre țul se majoreaz ă, rezultat care este
influen țat legal prin fixarea unui plafon peste care nivelul pre țului nu trebuie s ă se ridice,
deoarece puterea de cump ărare a ban ilor nu ar putea suporta dep ăsirea acestui pre ț de control.
Guvernul poate impune și o limit ă minim ă sub al c ărei nivel pre țurile nu pot cobor î,
respectiv prețuri limita minim ă. Motivul pentru care se formeaz ă praguri de pre ț const ă în
susținerea ve nituril or peste pre țul care ar exista pe o pia ța liber ă. Situa ții frecvente de pre țuri
suport se întalnesc în agricultur ă, pentru produse agricole și pe pia ța muncii, sub forma
salariului minim.
Pentru men ținerea pre țurilor limita minim ă, se folosesc în practica cinci modalitati și anume:
1. achizi țiile guvernamentale;
2. restric ționarea produc ției;

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

7 3. promovarea cererii;
4. sistemul de pl ăți directe;
5. interdic ția legal ă a tranzac țiilor sub pre țul minim .

După domeniul de aplicare:
Prețuri cu ridicata (en -gros) – este alcătuit din prețul de livrare al mărfurilor de către agentul
producătorilor (costul de producție , plus profit, plus TVA), la care se adaugă adaosul
comercial al angrosistului. Este de regu lă un preț avantajos pentru mărfurile vândute în
cantități mari.
Prețuri cu amănuntul (en-detail) – Preț de vânzare cu ridicata la care se adaugă adaosul
comercial (necesar acoperirii cheltuielilor de circulație și asigurării unui profit al
comerci antului) .
Tariful reprezintă expresia monetară prin care se evaluează: serviciile prestate; lucrările
executate; munca personalului. Pentru lucrări și servicii, tarifele exprimă echivalentul bănesc
al valorii la care acestea se tranzacționează pe piață între executanți și beneficiari. O
particularitate în stabilirea tarifelor o constituie faptul că baza de calcul este costul de
producție , întrucât în această situație nu apar cheltuieli de desfacere.
După destinație :
– de ofertă (de catalog, de listă, de devize etc.);
– de evidență (medii, comparabile, de prognoză etc.);
– efective (de contract, de bursă, de licitație, de consum) ;
– de import -export ;
– mondiale ;
După aria geografica și intervalul de timp
– Prețuri unice care se definesc prin cumpărarea unui produs în condiții similare și în aceleași
cantități .
– Prețuri diferențiate care se definesc prin abilitatea cumpărătorului de a negocia prețul
După modul în care reacționează la variația anumitor factori :
– Variabile
– Fixe
– Semi variabile
După modul de luare în calcul TVA
– Prețuri fără TVA ;

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

8 – Prețuri cu TVA .
După gradul de noutate:
Prețuri ale produselor noi :
– prețurile de smântânire – (price skimming) const ă în practicarea unui preț
relativ ridicat pentru un produs nou cu intenția de a obține cât mai mul t profit.
– prețurile de penetrare – (penetration pricing) presupune o manifestare inversa variantei
anterioare. Aici, intenția firmei este de a vinde întregii piețe produsul sau la un preț
relativ scăzut la care cantitatea ceruta sa fie cat mai m are. Pri n urmare, o asemenea practic ă
conduce la descurajarea concuren ței de a pătrunde pe piața respectiv ă pe care, prin prețul mic,
firma a început sa o domine.
Prețuri ale produselor existente pe pia ță:
– prețurile pozi ționate (price positioning) es te o var iantă strategica prin care firma stabile ște
un pre ț mai mic sau mai mare fat ă de cel al produselor concurente, în func ție de prezen ța sau
absen ța unor caracteristici sau atribute ale produsului dorite de consumatori.
– prețurile de linie (Produc t-Line P rice Strategy) este o extindere a variantei strategice
anterioare in care agentul economic, produc ând m ărfuri substituibile între ele sau
complementare, procedeaza la o comparare a atributelor de ținute de fiecare produs în parte.
Aceast ă strategie se aplic ă de firmele care realizeaz ă nu un produs, ci o linie de produse, iar
diferen țele de pre țuri reflect ă diferen țele în atributele de ținute de m ărfurile respective.
– prețurile determinate de calitate ( pricing to infer quality) porneș te de la inte rpretare a
prețului unui produs ca i nstrument de reflectare a calităț ii acestuia. Astfel, un nivel ridicat de
preț corespunde unei calităț i superioare a produsului respec tiv, dar un asemenea rol al prețului
nu poate fi îndeplinit decât în situația î n care c onsumato rul nu dispune de alte surse de
informare asupra m ărfii.
– prețurile produselor grupate (pricing product bundles) se bazeaz ă pe gruparea produselor
ca pract ică de vanzare a doua sau mai multe produse împreun ă, pentru care se determin ă un
singur preț.
– prețurile promo ționale (promotional pricing) echivaleaz ă cu punerea m ărfurilor în vânzare
temporar ă și creșterea venitului și profitului agentului economic prin sc ăderea pre țului; cu alte
cuvinte într-o perioad ă scurt ă, produsul este oferit v ânzării cu o reducere de pre ț.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

9 Dupa nivelul si rolul pre țului exist ă:
– prețuri î nalt-active – se poate practica î n cazul produselor la care calitatea lor nu poate fi
evaluată cu usurin ță de către consumator, pre țul fiind un indicator al acestuia. Astfel, prețurile
înalte pot avea un rol esen țial în câștigarea marjelor și avantajelor necesare pentru sus ținerea
dezvolt ării produc ției viitoare.
– prețuri înalt-pasive se aplic ă de acei agen ți economici care pentru a face fa ța concuren ței,
folosind un pre ț ridicat adopt ă alte m ăsuri pentru sus ținerea acesteia, adic ă apeleaz ă la o
concuren ța non -preț, cum ar fi pe baza îmbunata țirii caracteristicilor și performan țelor
produsului.
– prețuri joase -active este o variant ă în cadrul c ăreia pre țul mic devine u n factor important
al deciziei de cump ărare, dar prezint ă riscul începerii unui r ăzboi al pre țului în care firme
rivale reduc pre țul de desfacere pentru impulsionarea v ânzărilor. De aceea, ea este eficient ă
atunci c ând firma care o practic ă fie nu are o co ncuren ța puternic ă, fie dispune de o pozitie și
costuri avantajoase pe pia ța care s ă-i creeze o situa ție favorabil ă față de concuren ță.
– prețuri joase -pasive au o arie restr ânsă de manifestare și este folosit ă în special de c ătre
firme mici, ale c ăror produse au o calitate inferioar ă celor concurente. Multitudinea tipurilor
de pre ț explic ă multe din diferen țele dintre agentii economici cu aceea și activitate, iar
capacitatea lor de manevrare a pre țurilor practicate își pune amprenta asupra șanselor de
câstig.

1. 3. Strategii în domeniul prețurilor. Tehnici de stabilire a prețurilor
Strategia reprezint ă o îmbinare a alternativelor care decurg din evaluarea diferi ților indicatori
de abordare a pre țurilor: „ – nivelul și accesibilitatea, diversitatea, durabilitat ea în timp și
mobilitatea. Abordarea corect ă a pre țului difer ă în func ție de prof ilul activit ății, de specificul
pieței în care societatea își desf ășoară activitatea de conjunctur ă, de politica global ă
de marketing, de strategii de produs etc.”
Nivelul pr ețurilor determin ă accesul consumatorului la produse și servicii. Strategia va fi
creionat ă în func ție de tipul de client: pentru cump ărătorul cu venituri ridiacate sau pentru
tipul de client cu venituri medii sau mici.
Gradul de diversficare a prețurilo r – diferen țiaza strategiile fiind str âns legate de nivelul
prețurilor. Pentru produsele cu o gama larg ă de sortimente ( exemplu panifica ție) și de calit ăți

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

10 diferite, pot exista o gam ă de pre țuri cu grad diferit. Aceast ă posibilitate este mai restr ictivă
pentru producatori, însă mult mai accesibil ă pentru comercian ți, care desfac simultan
mărfurile mai multor producatori.
Durabilitatea în timp a pre țurilor este un criteriu de baz ă în sistemul centralizat de stabilire a
prețurilor, cele mai bune fiin d strat egiile care au la baz ă modificarea pre țurilor în func ție de
ciclul de via ță al produselor, de fluctua ție sezonier ă, de adaptare la condi țiile de pia ță.
Mobilitatea pre țurilor : modificarea pre țurilor într-un num ăr pe etape, în grade diferite,
prețurilor p sihologice, etc.
„În general, orice strategie de preț reprezintă un principiu decizional fundamental, aplicat pe
termen lung la fixarea nivelului prețului pentru un produs.”
„Strategia prețului de penetrare: scopul acestei strategii este de a poziț iona ava ntajos produsul
oferit de firmă pe o piață nouă sau de a dezvolta rapid piețe de masă. Pentru a realiza acest
obiectiv, prețul este stabilit la un nivel foarte redus încă din momentul lansării pe piață. „
„Strategia prețului de penetrare : poate fi extrem d e eficientă în următoarele condiții ale
pieței: posibilitățile de a menține superioritatea calității produsului sunt minime; barierele de
intrare pentru concurenții potențiali sunt neconsistente, putând fi depășite cu ușurință; cererea
în raport cu prețul este car acterizată prin elasticitate ridicată; dimensiunea considerabilă a
producției cumulate permite diminuarea semnificativă a costului unitar (mediu). Într -o formă
extremă, strategia de penetrare poate fixa prețul inițial de lansare pe piață ch iar sub limita
costului unitar inițial, într -o fază primară (1 – 3 ani) fiind acceptată funcționarea în pierdere a
firmei. Profitul va apărea treptat, pe măsura extinderii volumului de producție și vânzări, chiar
dacă prețul rămâne neschimbat, costul unita r (pe un itatea de produs fabricată și vândută) se va
reduce, iar pierderea se va resorbi, produsul începând să genereze profit. „
„Strategia prețului de vârf de sarcină : această strategie este indicată atunci când se observă
o serioasă limitare tehnologică a capac ităților de producție, iar cererea înregistrează în
perioade relativ scurte de timp fluctuații semnificative și frecvente. În consecință, strategia
prețului de vârf de sarcină prescrie fixarea a două nivele de prețuri: un preț ridicat pentru
interv alele cu cerere mare și un preț scăzut pentru perioadele când cererea se restrânge. În
felul acesta, se urmărește stimularea clienților să evite achizițiile în perioadele cu cerere
mare.”

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

11 „Strategia prețului de stratificare : semnificația conceptului de st ratifica re prin preț constă
în stabilirea unui preț inițial foarte mare și diminuarea progresivă a acestuia odată cu trecerea
timpului. Strategia este foarte eficientă în cazul produselor care demonstrează o elasticitate a
cererii rigidă (inelastică). În a cest mod , prin intermediul prețului inițial ridicat sunt obținute
profituri substanțiale de la cumpărătorii care manifestă insensibilitate față de preț. „
„Strategia prețului compus : Este recomandată în cazul în care produsul, pentru a funcționa,
are nevoi e suplim entar de accesorii sau produse auxiliare importante. În felul acesta, firma
poate opta între două variante: prima constă în a vinde la un preț ridicat produsul de bază și la
un preț scăzut accesoriul / produsul auxiliar; cea de -a doua are în vedere un preț redus p entru
produsul de bază, dar în schimb un preț ridicat pentru accesoriu / produs auxiliar. Alegerea
între cele două variante se face plecând de la observația că firmele care își desfășoară
activitatea pe asemenea poziții au posibilitatea să taxeze c umpărătorii de două ori: mai întâi
prin prețul plătit pentru achiziția produsului de bază și apoi prin prețul accesoriilor /
produselor auxiliare. „
„Strategia prețului discriminatoriu : Conceptul de discriminare prin preț semnifică vânzarea
aceluia și produ s diferi tor clienți la prețuri diferite. Pot fi instituite următoarele trepte de
discriminare prin preț:
Discriminarea de gradul întâi sau discriminarea perfectă implică practicarea unor
nivele diferite ale prețului atât în funcție de cumpărător, cât și de canti tatea achiziționată.
Această discriminare creează posibilitatea extragerii de la fiecare cumpărător a sumei maxime
pe care acesta este dispus să o achite.
Discriminarea de gradul doi presupune în vânzarea produsului la diferite nivele ale
prețulu i numai în funcție de cantitatea cumpărată. Reprezintă cea mai frecventă modalitate de
discriminare prin preț. De regulă, cu cât mai importantă este cantitatea achiziționată, cu atât
mai scăzut este prețul unitar solicitat de vânzător.”
Discrimina rea de g radul trei se referă la diferențierea nivelului prețului exclusiv în
funcție de caracteristicile cumpărătorilor. Această discriminare poate fi practicată cu succes
atunci când diferite segmente de clienți manifestă sensibilități foarte diferite faț ă de pre ț.
Segme ntele avantajate printr -un preț mai mic au sensibilitatea cea mai mare. „
„Strategia prețului liniei de produse : Vizează stabilirea prețului la nivelul întregii linii de
produse în scopul maximizării vânzărilor sau profitului pe ansamblul p ortofoli ului. Strategia

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

12 se aplică în situațiile când firma vinde mai multe produse în cadrul unei linii. Strategia
prețului liniei de produse este un demers de optimizare destul de dificil întrucât poate
presupune ca unele produse să fie comercializate în pierdere , pentru a întregi linia sau pentru
a satisface un segment de clienți important. De asemenea, în numeroase cazuri, produsele
vândute la preț mic, deși nu contribuie semnificativ și direct la creșterea performanțelor
financiare, sunt menținute în of ertă pen tru a cr ea o imagine diferențiată altor produse.
Strategia îngăduie evitarea pierderii anumitor categorii de clienți situați la extreme sub
aspectul veniturilor, respectiv a sensibilității față de preț. „
„Strategia prețului final : Această strategi e se fun damentează pe observația că volumul
vânzărilor este determinat, în ultimă instanță, nu de prețul cu ridicata, ci de prețul pe care îl
plătește cumpărătorul. În consecință, pentru a calcula prețul final (PF), la prețul
producătorului (PP) se adaugă adaosul comercial revenit distribuitorului (ACD), în baza
relației următoare: PF = PP + ACD „
„Strategia prețului par – impar : Se utilizează cel mai frecvent în comerțul cu amănuntul,
urmărind să modifice percepția cumpărătorului, conferind prețului o form ă specia lă. De
regulă, prețul impar îi convinge mai ușor pe clienți să cumpere întrucât dă sentimentul că
produsul ar fi mai ieftin decât este în realitate. „
„Strategia alinierii la prețul practicat de liderii pieței : Presupune fie stabilirea prețului la
un nivel apropiat de prețul firmelor -lider pe piața considerată. Această strategie în aparență
este foarte atractivă și comodă pentru firmele care nu doresc sau nu au posibilitatea de a
promova propria politică de preț.”
„Obiectivele principale ale oricare i politi ci de preturi sunt: acoperirea cheltuielilor si
asigurarea unui profit corespunzator, competitivitate ridicata, consolidarea cotelor de
participare pe piata , cucerirea de noi piete etc. Desi practica de marketing pune in
evidenta o mare gama de s trategii si tactici in domeniul preturilor, se disting trei directii
principale: preturi orientate pe baza costurilor, in functie de concurenta, in raport de
cercetare.”
Tehnici de stabilire a prețurilor
Pentru stabilirea preturilor se vor avea in vedere urmatoarele criterii:
– tipul pieței în care activează firma;
– nivelul de echilibru al prețului pe termen scurt și lung;
– caracteristicile pieței de capital;

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

13 – nivel ul de dezvoltare al firmei și eventualele avantaje de cost specifice de care firma
beneficiază în raport cu celelalte firme de pe piață;
– politica de dezvoltare a firmei pe termen lung;
– relația în care firma se află cu consumatorii produselor sale și intențiile pe care le are relativ
la această relație;
– prevederile legislației în vigoare relativ la prețurile unora dintre produsele firmei.
Cele mai importante și mai frecvent utilizate în practică metode de atingere a obiectivelor
enunțate anterior pr in fixarea prețurilor la produsele/serviciile firmei sunt:
1. Metoda "cost -plus";
2. Metoda costului incremental .
Metoda "cost -plus"
În cadrul acestei metode, firma decide să fixeze pentru produsele sale un preț determinat prin
adăugarea la costul de p roducție a unei anumite cote fixe. Utilizarea acestei metode presupune
parcurgerea a doi pași: determinarea costurilor de producție și stabilirea cotei de adaos.
Utilizarea modelului "cost -plus" în adoptarea deciziei de preț a firmei nu garantează acesteia
obținerea de profit. Totuși, determinarea și utilizarea prețului optimal al outputului poate
minimiza pierderile firmei, aspect deloc de neglijat.
Avantajele utilizării acestei metode sunt:
• constituie o metodă relativ simplă de determinare a prețului;
• oferă o metodă de obținere a nivelului adecvat al profitului;
• constituie un element de justificare a creșterii prețului datorită elementelor de cost.
Principalele puncte slabe ale metodei sunt:
• eșuarea în tentativa de considerare a cererii măsura tă în termeni de dorință a cumpărătorilor
și putere de cumpărare;
• metoda nu recunoaște rolul costurilor evitabile1) și al celor de oportunitate în adoptarea
deciziei de preț;
• metoda eșuează în a reflecta concurența în termeni de reacție a rivalilor ș i de posibile noi
intrări pe piață
Metoda costului incremental
Pentru multe dintre deciziile de preț ale firmei, costurile incrementale sunt singurele costuri
"adevărate" și relevante care pot fi considerate. "Extra -costurile " (numite și costuri
incremen tale) indică dacă o activitate ar trebui sau nu să fie desfășurată de către firmă.
Determinarea acestor costuri oferă firmei un adevărat ghid pentru deciziile de producție și de
preț ale acesteia pe termen scurt. În decizia de a reduce prețul unui produs c u scopul de a

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

14 crește nivelul vânzărilor, managementul firmei trebuie să compare venitul incremental obținut
prin creșterea vânzărilor (IR) cu creșterea costurilor (IC) datorate acestei decizii. Dacă IR>IC,
atunci firma poate adopta decizia de reducere a pr ețului, aceasta având ca efect obținerea unui
profit incremental
Utilizarea în analiza deciziei de preț a conceptului de cost incremental nu conduce la
determinarea prețului pentru un anumit produs. Însă, determinarea costului incremental oferă,
firmei pos ibilitatea de a stabili un nivel optimal al prețului, așa cum condițiile privind cererea
unui produs stabilesc prețurile posibile de vânzare ale produsului considerat. Totuși, în
vederea folosirii corecte a analizei incrementale în deciziile de preț, firma trebuie să ia în
considerare efectele totale ale acestei decizii, atât pe termen scurt cât și pe termen lung, asupra
venitului firmei, producției, costurilor și vânzărilor pentru toate produsele pe care firma le
utilizează.
Stabilirea prețurilor reprezint ă un obiectiv important al politicii unei firme atât pe termen lung
cât și pe termen scurt.
Decizia de stabilire a prețului are la bază două categorii de informații:
o endogene (costuri, relația cost -volum de activitate – profit, economiile de scară,
exper iența);
o exogene (comportamentul cumpărătorului, concurența, reglementările juridice,
conjunctura economică).

În funcție de categoria aleasă,, prețul poate fi:
– preț intrinsec – cand se are in vedere costurile;
– preț extrinsec – când se are în vedere comport amentul clientului,
concurența si alte informații de tip exogen.

Modalități generale de stabilire a prețurilor:
– modalități bazate pe cerere;
– modalități bazate pe concurență;
– modalități bazate pe costuri.
Modalități bazate pe cerere – are ca scop studiere a pieței din punct de vedere al
marketingului.
Modalități bazate pe concurență –are ca scop studierea concurenței si aflarea de informații
cheie privind produsele oferite, prețul acestora, condiții de vânzare etc.
Modalități bazate pe costuri – au ca scop acoperirea cheltuielior și obținerea de profit .
În economia de piață, nivelul prețului este raportul dintre cerere și ofertă. Prețurile
practicate de către vânzător sunt stabilite pe baza costului urmând a se face o analiza pentru a
determina care este re lația între prețul de ofertă și prețul pieței.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

15 Concurența pe piață are loc la nivelul prețului pentru același bun, dar si între costurile
fiecărui competitor. În procesul de fundamentare a prețului, se lucrează, de regulă, cu costuri
economice nu cu costur i contabile.
Costul ca element de fundamentare a prețului
– La nivelul firmei
– costul trebuie să înglobeze toate cheltuielile efectuate pentru produsul respectiv
pentru a fi luate în considerare la stabilirea prețului de ofertă;
– costul apare ca bază de calc ul pentru stabilirea profitului: firma își propune un
anumit obiectiv privind nivelul profitului într -o perioadă. Pornind de la obiectivul
prin mărimea profitului și considerând un anumit nivel al costurilor se stabilește
rata rentabilității (rata profitul ui) mai întâi la nivelul firmei, iar apoi la nivel de
produs, astfel încât profitul unitar (∏ u):

∏u = R Π x CTM RΠ – rata profit
la nivelul firmei: ∏ = R Π x CT
– element de fundamentare a prețului:
P = CTM + ∏ u
= CTM (1+R
 )
– cost marginal: oferă informații despre incidența creșterii volumului producției asupra
profitului.

La nivelul pieței (sector de activitate):
– cost mediu al sectorului este costul care stă la baza stabilirii prețului pe piață;
– costul concurențial co nsta în costul minim înregistrat în sectorul respectiv
(societatea obține cel mai mare profit unitar);
– costul maxim al sectorului consta în costul înregistrat de firma marginală
– costul individual – înregistrat de fiecare societate din sectorul respectiv d e
activitate.

La nivelul economiei naționale:
În procesul competitivității, firmele naționale sunt interesate de nivelul costului
înregistrat de concurenții lor pe piața internațională. Pe piața internațională diferența de
competitivitate dintre diferite produ se naționale de același tip provine și din diferența de cost.
Metodele de stabilire a prețului pe baza costurilor utilizează după caz, un cost:
– complet (real/previzionat);
– parțial (real/previzionat).

Stabilirea prețului pe baza costului complet
Relaț ia de calcul a prețului:
Prețul = cost complet unitar + profit unitar
Profitul unitar se poate stabili:

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

16 – aplicând o cotă (procent) la costul complet;
– utilizând un coeficient multiplicator (k).

Marja profitului se poate stabili în funcție de atingerea unui obiec tiv prestabilit: nivelul
randamentului capitalului utilizat.
Etape de lucru:
– fixarea obiectivului – randamentul capitalului utilizat;
– trecerea de la randamentul capitalului la rata marjei profitului.

Ecuația de conversie:
Rata marjei profitului = ca pitalul utilizat / cost complet anual x randamentul capitalului
Stabilirea prețului pe baza costului parțial : Relația de calcul a prețului
Prețul = cost parțial + contribuția (aportul)
Costurile parțiale utilizate: cost variabil, cost direct, c ost marg inal.
Contribuția (aportul) trebuie astfel stabilită încât să asigure acoperirea cheltuielilor necuprinse
în costul parțial și obținerea profitului.

Pragul de rentabilitate și prețul
Pragul de rentabilitate, reprezentând volumul producției pentru care cos turile totale sunt egale
cu cifra de afaceri, semnifică faptul că, pentru acest volum al producției, marja asupra
costurilor variabile este egală cu costul fix.
Pragul de rentabilitate este utilizat ca instrument care permite măsurarea efectului fl uctuație i
prețul ui de vânzare asupra cifrei de afaceri. Se studiază, pentru diferite nivele ale prețului de
vânzare, care este volumul producției ce permite realizarea obiectivului privind nivelul cifrei
de afaceri. În acest sens se utilizează:
marja de se curitate :
00
QQQ−
în care: Q = nivelul vânzărilor previzionate
Q0 = nivelul vânzărilor care corespund pragului de
rentabilitate
rata profitului previzionat:
CFC
în care: C
 = contrib uția net ă la pro fit
CF = costuri fixe specifice

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

17 Rata marjei asupra costului variabil se stabilește pe baza ipotezei: proporționalitatea
cheltuielilor variabile în raport cu volumul producției se reflectă în proporționalitatea marjei
costurilor variabile în rapor t cu cifra de afaceri.
Rata marjei asupra costului variabil (m) este dată de relația:
()pvp m−=
,
în care:
p = prețul
v = costul unitar
Nivelul activității și prețul
Problema o reprezintă modul de repartizare a costurilor indirect e asupra v olumului
producției în special în cazul în care nivelul activității este redus, în raport cu capacitatea
normală de producție.
O soluție avansată în literatura de specialitate (modelul Neil Dorward)
recomandă o absorbție mai rațională a costuril or indirec te în prețul produsului, ținând cont de
fluctuația nivelului activității. În această situație prețul este dat de relația:
preț = cost unitar direct previzionat + marja previzionată unitară

Calculul marjelor
Cele mai utilizate marje ale profit ului sunt:
m – rata marjei pe baza costurilor totale
m’ – rata marjei pe baza cifrei de afaceri
k – rata sub formă de coeficient multiplicator.
Marjele sunt calculate:
• pentru activitatea totală și pe produs;
• ca mărimi absolute și relative.

Metode de stab ilire a pr ețurilor în cadrul obiectivelor strategice ale politicii de preț:
• metoda „Mark -up Pricing” (adăugării la cost );
• metoda „Traget rate of return pricing” (stabilirea marjei în raport cu randamentul
dorit al capitalului utilizat);
• metoda marjei asupr a costului variabil.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

18 Metoda „Mark -up Pricing” – relația de calcul a prețului (P) este:

()QCTm P +=1
în care: m = marja netă a profitului
CT = cost total
Q = volumul producției
Metoda „Traget rate of return pri cing” – se utilizează în cadrul ramurilor de activitate în
care firma care deține o poziție dominantă pe piață impune prețul pe piața respectivă în raport
cu obiectivul său în ce privește randamentul capitalului utilizat.
Relația de calcul a prețului:
) 1(mQCTP +=

m = marja netă a profitului
Metoda marjei asupra costului variabi l – stabilește prețul pornind de la cost parțial (costul
variabil unitar) și stabilind marja astfel încât asigură acoperirea costurilor fixe și obținerea
profitului. R elația de cal cul a prețulu i (P): P = (1+m) v
v = costul variabil unitar
m = marja asupra costului variabil

Marja se poate stabili în funcție de elasticitatea cererii, caz în care se obține o soluție
compatibilă cu teoria marginalistă.
În acest caz s e pornește de l a relațiile:
(1) condiția de maximizare a profitului:
∏max : Rm = C m
(2) relația încasare marginală – preț – elasticitatea cererii în funcție de
preț:



+=ep Rm11
în care: e = elasticitatea cererii în raport cu prețul
(3) ipote za egalității între costul variabil unitar (v) și costul marginal:
Cm = v
(4) relația de stabilire a prețului pornind de la costul variabil unitar:
p = v (1+m)

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

19 în care: m = marja asupra costului variabil unitar

Dacă se scrie rela ția (1) în funcție de relațiile (2) și (3) se obține:
(5)
vep=+)11(
Înlocuind în relația (5) prețul prin expresia din relația (4) se obține:
vem v =++ )11)( 1(

1)11)( 1( =++em , de unde rezultă:
mme+−=1 sau
em+−=11
Costurile standard:
v costuri predeterminate, costuri „țintă”, care trebuie atinse în condiții de eficiență.
Modalități de stabilire a costului standard:
– folosirea datelor din perioadele trecute pentru a estima consumul de ma teriale și
manoperă;
– folosirea datelor din studiile tehnice care analizează fiecare operație cerută de
realizarea unui produs.

Tipuri de costuri standard:
– costuri standard de bază – sunt valabile pe perioade lungi și constituie baza de
comparație pentru c osturile efective; dev in inutile în condițiile în care se modifică
tehnologiile, nivelul prețurilor sau alți factori relevanți;
– costuri standard ideale – stabilite pe baza costurilor minime care sunt posibile în
cele mai eficiente condiții posibile; sunt r ar folosite deoarece s unt imposibil de
atins;
– costuri standard curente – pot fi realizate în condiții de eficiență; sunt mai frecvent
utilizate deoarece pot motiva comportamentul angajaților.

Costuril e standard sunt adecvate pentru întreprinderile ale că ror activități se const ituie dintr -o
serie de acțiuni comune și repetate. Costurile standard sunt folosite ca sistem de referință în
analiza costurilor efective, identificậndu -se abaterile ceea ce permite apoi stabilirea măsurilor
și a răspunderilor. Abaterile pot fi favorabile sau nefavorabile.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

20 Determinarea și ajustarea pre țului de lista4
“In esen ță , pre țul de baz ă este acel nivel al pre țului la care firma sper ă să vândă produsul.
Prețul de baz ă se poate pozi ționa deasupra nivelului pie ței, la nivelul pie ței sau sub nivelul
pieței.
Stabilirea practic ă a pre țului de baz ă se fac e în dou ă feluri:
– primul mod are ca punct de plecare costurile
– al doilea mod are ca punct de referin ță piața”
Actualizarea costului de producție sub influenta factorilor endogeni și exogeni
Pentru fiecare perioadă de contractare a unui produs sau ori de cate ori apar modificări
substanțiale în elementele determinante ale costului, se refundamentează prețul de ofertă prin
luarea în considerare a influențelor provocate de către factorii specifici costului în interiorul
prețului.
• În cadrul calculației pe articole de cheltuieli costul total pe produs se stabilește după
relația:
Ct = (Mp – Mr) + (Sb+CAS) + CIFU + CCS + AC + CG
în care:
Ct = costul total pe unitatea de produs;
Mp = materiile pr ime si materialele directe (din tara, din import);
Mr = materialele recuperabile obținute in procesul de fabricație a produsului;
Sb = salarii directe brute;
CAS = contribuții de securitate sociala;
CIFU = cheltuielile de înt reținere si funcționare a utilajelor;
CCS = cheltuielile comune ale secției;
AC = alte cheltuieli;
CG = cheltuieli generale ale întreprinderii.

Actualizarea poate avea în vedere influen ța următorilor factori:

1) Modificarea pre țurilor materiilor prime, materialelor, energiei și combus tibililor:
Mpi a = Mpi 0 x Ipi 1/0
sau

4 Vadim Dumitra șcu, Pre țuri și concuren ță- Elemente Teoretico -Metodologice și Aplicative
Moderne

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

21 Mpi a = Mpi 0+ Mpi 0 x (Ipi 1/0 – 100)/100
În care:
i = tipul de reper de materie prim ă, material, subansamblu, combustibil sau
energie;
Mpi a = valoarea materiilor prime, pe tip de repere „i”, actualizat ă în funcție de
modificarea pre țurilor;
Mpi 0 = valoarea materiilor prime, pe tip de repere „i”, din documentația anterioara a
prețului;
Ipi1/0 = indicele de modificare a prețului materiei prim e „i” în perioada în care se
efectuează actualizarea fa ță de perioada în care s -a efectuat ultima calculație.

2) Modificarea indicilor de utilizare a materiilor prime (U a) fata de indici i anteriori (U 0):
M’pi a = Mpi a x (Ui 0/Ui a)
sau
M’pia = Mpi 0 ± (Ui a – Ui0)Mpi a
unde:
M’pi a = valoarea materiilor prime actualizate influențate de indicele de utilizare
actualizat
Uia, Ui 0 = indicii de utilizare a materiei pr ime „i” înainte de actualizare ( 0) si in
momentul actualizării ( a)
3) Modificarea proporției recuperării materialelor:
Mri a = Mpi a x cota actualizata
4)Modificarea salariilor brute directe:
Sba = Sb 0 + AdSb
CSA a = Sb a x cota CAS a
AS a = Sb a x cota AS a
unde:
Sba = salariile brute d irecte actualizate pe produs;
Sb0 = salariile brute directe înainte de actualizare;
AdSb = adaosuri la salariile brute (majorări, renegocieri, sporuri);
CAS a = contribuțiile la asigurările sociale actua lizate;
AS a = ajutorul de șomaj actualizat.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

22 5) Modificarea productivității muncii:
S’b a = Sb a x
100100 Iw I
unde:
S’b a = salariile brute actualizate, corectate cu influenta productivității muncii;
Iw
= abaterea ind icelui productivității muncii de la 100%
6) Modif icarea cotelor de cheltuieli indirecte (CIFU,CCS,CG):
Cota de cheltuieli indirecte =
a actualizat totalae repartizarde Bazae actualizat totale indirectei Cheltuiiel x100
Concluzie:
Cta = (Mpi a – Mri a) + Sb a + CAS a + AC a + CIFU a + CCS a + CG a
unde ( a) simbolizea ză actualizarea elementelor din formula (Ct).
Indicele costului total actualizat fata de nivelul anterior este:
Ica/0 = Ct a/Ct 0 x100
Actualizarea prețului de ofert ă negociabil
PPa = Ct a + Π a
unde;
PPa = prețul producătorului actualizat
Πa = profitul actua lizat
PR a = Ct a + (Ct a x r/100) + TVA = PP a + TVA
unde;
PRa = prețul cu ridicata (de facturare) actualizat
TVA = Taxa pe valoarea adăugată
Proporția modificării prețului de ofertă:
IPP =
100xPPoPPa
IPR =
100xPRoPRa
Relațiile de dimensionare a profitului:
1) În etap a de fundamentare a prețului de ofertă:
πo = CA x R 0/100
PP0 = CA + π o
2) În etapa de stabilire a prețului pieței:

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

23 π1 = PP 1 – CA
R1 = π 1/CA x100, R 1 ≠ R 0
3) În etapa vânzării produselor:
π2 = PP 1 – CP
R2 = π 2/CP x100, R 2 ≠ R 1 ≠ R 0
În care:
πo,1,2 = profitul din prețul produsului în etapele precizate – de fundamentare( 0),
negociere ( 1), și vânzare ( 2).
PP = prețul de vânzare negociat de producător;
CA = costul antecalculat pe produs;
CP = costul postcalculat pe produs;
R0,1,2 = rata rentabilității pe produs în etapele precizate

„Indiferent de metoda con cretă de stabilire a pre țului de baz ă nivel ul acestuia nu este
obigatoriu să fie unul rigid sau fix. Ajustarea pre țului de baz ă se efectueaz ă cu ajutorul unui
sistem de discounturi.
Principalele tipuri de discounturi: pentru plata imediata; cantitative ; de transport ; sezoniere ;
promo ționale ; de tip buy-back ; speciale ; ascunse .
“Procesul de stabilire a tarifului este influentat de o multitudine de factori, care trebuie
examina ți cu mult ă atenție, pentru a putea determina plajele de fixare a pre țului. Între a cești
factori se remarc ă: volumul și dinamica cererii, elasticitatea cererii în func ție de pre ț, puterea
economic ă a diferitelor segmente de cump ărători, interesul cump ărătorilor pentru produs,
costurile tot ale suportat e de firm ă pentru fabrica ția și desfa cerea produsului considerat,
prețurile unor produse similar practicate de concuren ți, uzan țele și cutumele comerciale,
structura canalelor de distribu ție, reglement ările fiscal e etc”.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

24 CAPITOLUL 2.
STUDIU DE CAZ PRIVIND STABILIREA TARIFELOR PE
EXE MPLUL – CURS DE CALIFICARE PROFESIONAL Ă PENTRU
CALIFICAREA DE “BRUTAR”
2.1. PREZENTAREA ENTITĂȚII SC STRUCTURAL SRL

PREZENTARE SOCIETATE

SC STRUCTURAL SRL este o societate privat ă având o ampl ă experiența în
domeniul form ării profesionale.
SC STRUCTURAL SRL este o firm ă tânără dar foarte am bițioas ă, înființata în anul
2013 din dorința de a aduce pe piaț ă un partener serios pentru potențialii colaboratori , având
ca principal obiect de activitate „Alte forme de învățământ n.c.a. (Furnizor de formare
profesionala a adulților) ”.
De la înfiint are, STRUCTURAL SRL a calificat aproximativ 9.000 de persoane în
diferite sectoare de activitate precum: Competen țe antreprenoriale, Manager Proiect, Expert
Achizi ții publice, Expert Accesare Fonduri Strucuturale si de Coeziune Europene, Inspector in
domeniul seurit ății și sănătații în munc ă, Comunicare în limba germana, Comunicare în limba
engleză, Arhivar, Tipograf Flexograf, Instructor preparator formare, Cadru tehnic cu atributii
în domeniul prevenirii și stingeri i incendiilor, Legător, Specialist în Managementul de șeurilor,
Evaluator Proiecte, Inpector Resurse Umane, Formator, etc.
Societatea realizează programele de formare conform legislației naționale în domeniul
formarii profesionale a adulților și anume:
– OG nr 129/2000 privind formarea profesional ă a adulților, republicat ă, cu modificările
și completările ulterioare;
– HG nr 522/2003 pentru aprobarea normelor metodologice de aplicare a prevederilor
OG 129/2000 privind formarea profesional ă a adulților, cu modif icările si completările
ulterioare
– Ordinul ministrului muncii, solidarității sociale și familiei și al ministrului educației,
cercetării și tineretului nr 353/5.202/2003 pentru aprobarea Metodologiei de autorizare
a furnizorilor de formare profesional ă a adulților, cu modificările și completările
ulterioare;
– Ordinul ministrului muncii, solidarității sociale și familiei și al Ministrului Educației,
Cercetării și Tineretului nr. 501/5.253/2003 pentru aprobarea Metodologiei certificării
form ării profesionale a adulților, cu modificările și completările ulterioare.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

25 În prezent, societatea își desfășoară activitatea in 41 de județe:

Cluj, Vâlcea, Sibiu, Galați, Maramureș, Buzău, Sălaj, Satu Mare, Giurgiu, Iași, Dâmbovița,
Neamț, Prahova, Vaslui, Vrancea, Botoșa ni, Dolj, Suceava; Bihor, Ia lomița, Timiș, Arad,
Bacău, Alba, Argeș, Mehedinți, Brașov, Teleorman, Constanta, Tulcea, Gorj, Bistrița,
Călărași, Gorj, Olt, Brăila, Tulcea, Alba, Covasna, Harghita, Mureș.

Acest segment de activitate este în continu ă dezvolt are iar SC STRUCTURAL SRL ,
face fa ță cu succes la toate provocările, redimensionadu -și capacitățile de servicii de formare
profesional ă, din dorința de a se adapta nevoilor specifice pieței.
Programul de ini țiere în Competente antreprenoriale, a avut un r eal succes, cursul fiind
foarte căutat, fiind sus ținut de lectorii nostri în majoritatea jude țelor.
In prezent, compania beneficiază de o echipa de specialiști in cele 41 de județe:

• Manageri Zonali: 98;
• Formatori: 230

Cursanții societății beneficiază de cele mai bune condiții în sălile d e curs , iar formatorii
sunt dintre cei mai buni, cu o vasta e xperiență în domeniu .

OBIECTIVE
Încă de la înființare obiectivul firmei a fost de a oferii servicii de cea mai buna calitate
în conformitate cu cerințele client ului și cu standardele în vigoare, reușind de cele mai multe
ori să surpri ndă clienții cu servicii peste așteptările acestora.
Atenția la fiecare detaliu și respect area proceduril or de lucru pentru ducerea la bun
sfârșit a fiecărei solicitări în parte , face parte din strategia societății.
Toate serviciile oferite de societate sunt de cea mai bun ă calitate, deoarece calitatea ne
reprezint ă.
Pentru Structural SRL, aducerea de n oi program e de calificare pe piață este foarte
important ă, deoarece cu cât este ma i diversificată oferta , cu atât clienții sunt în număr mai
mare.
Anual societatea alocă un buget pentru autorizarea de noi cursuri în vederea
diversificării ofertei.
Creșter ea volumului de vânzări este dat și de faptul că societatea practică atât cele ma i
avantajoase prețuri, dar și oferă servicii de cea mai bună calitate
În urmatoarele randuri este prezentat ă evolutia cifrei de afaceri la SC Structural SRL,
aferent ă perioadei 2015 – 2017

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

26 Tabel 1.1. Evolu ția principalilor indicatori economici (lei)

Indic atori din Bilan ț 2015 2016 2017
Total active imobilizate 7.435 13.683 44.793
Total active circulante 458.007 298.456 278.131
Casa și conturi 432.245 65.562 48.829
Crean țe 25.762 232.894 229.302
Capitaluri total 58.115 -16.696 -18.066
Capital social 200 200 200
Datorii total 407.327 328.835 340.990
Indicatori din Contul de
Profit si Pierdere 2015 2016 2017
Cifra de afaceri 11.669.432 11.509.253 10.900.752
Total venituri 13.514.614 11.513.232 10.902.751
Total che ltuieli 13.461.504 11.499.235 10.881.431
Profit brut 53.110 13.997 21.320
Profit net 42.028 4.992 13.001
Num ăr salaria ți 5 10 5
Indicatori de
Profitabilitate 2015 2016 2017
Marja de profit brut (%) 0,031 0,009 0,023
Marja de profit net (%) 0,025 0,003 0,014
Rentabi litatea capitalului
propriu 0,090 0,015 0,040

Din analiza principalilor indicatori ai societății Structural, pe parcursul perioadei analizate
rezultă urmatoarele: cifra de afaceri are o evolutie descendentă, astfel încat l a sfârșitul anului
2017 aceasta a fost de 0.93% mai mica decat in anul 2015, si de 0.95% fata de anul 2016.
De asemenea, datoriile au o evolutie oscilantă , astfel încat în anul 2016, fata de 20 15 au
scăzut cu 1,24%, iar î n perioada 20 17 față de 2016 acest ea au crescut cu 1,03% și au sc ăzut cu
0,83% față de anul 2015 .
Tabel 2.2. Analiza evoluției veniturilor în perioada 2015 -2017
Categoria de venituri 2015 2016 2017
Cifra de afaceri netă 11.669.432 11.509.253 10.900.752
Producția văndută 11.669.432 11.467.586 10.900.752
Alte ve nituri din exploatare 1.845.174 2.362 1.990
I.VENITURI DIN
EXPLOATARE 13.514.606 11.469.948 10.902.742
Venituri din dobânzi 8 57 9
Alte venituri financiare 1.560
II.VENITURI
FINANCIARE -TOTALE 8 1.617 9
VENITURI TOTALE 13.514.6 14 11.471.565 10.902.751

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

27 Strategii de pre ț aplicate de S.C. STRUCTURAL S.R.L .

Din punct de vedere al tarifelor, scopul S.C. STRUCTURAL S.R.L. este asigurarea
recuperării costurilor și realizarea profitului.
Pentru a în deplini acest obiectiv, S.C. ST RUCTURAL S.R.L. adoptă strategia prețului de
penetrare a pietei (penetration pricing) , prețul produsului lansat fiind scăzut, acesta
constituindu -se în avantaj concurențial folosit în vederea creșterii rapide a cotei de piață . S-a
decis abordarea acestei st rategii deoarece elasticitatea cererii în funcție de preț este foarte
mare, costurile unitare sunt net diminuate prin creșterea volumului, gradul de diferențiere a
produsului este scăzut, iar concurenta este descuraja tă de prețurile reduse .
Societatea a h otarat să adopte această strategie pentru a evidenția calitatea si eficien ța serviciilor
oferite, fața de ceilalți competitori.
Pentru a exemplifica mai bine efectul strategiilor de preț vom prezenta evoluția vânzarilor cel or
mai actuale cursuri la nivel
national .

Figură 1

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

28 Tabel 3. 1 Evoluția vânzărilor pentru cursul de ini țiere “Competen țe antreprenoriale” pe
zone g eografice
Luna/2016 Total
cursanți Zona
de
nord Zona
de
sud Zona
de
est Zona
de
vest Tarif
curs Total
încas ări
cursuri
de
inițiere Evolu ția
față de
luna
precedentă
(%)
Ianuarie 174 62 47 30 35 450 78.300 –
Februarie 130 28 37 32 33 450 58.500 74,71
Martie 239 74 56 68 41 450 107.550 183,85
Aprilie 389 103 75 99 112 450 175.050 162,76
Mai 395 117 104 96 78 450 177.750 101,54
Iunie 327 62 79 112 74 450 147.150 82,78
Iulie 280 64 53 80 83 400 112.000 76,11
August 230 45 89 58 38 400 92.000 82,14
Septembrie 364 88 96 115 65 450 163.800 178,04
Octombrie 445 82 117 98 148 450 200.250 122,25
Noiem brie 480 108 123 152 97 450 216.000 107,86
Decembrie 217 48 59 62 48 420 91.140 42,19
Total nr
cursanți pe
zone 3.670 881 935 1002 852
Total 1.619.490,00 lei
Se poate observa că, pentru cursul de inițiere C ompeten țe antreprenoriale, cei mai intresați au
fost cursanții din est, urmați îndeaproape de cei din zona de sud a țării.
Tariful practicat pentru acest curs este unul de penetrare, fiind mai scăzut pe perioada verii si
al sărbatorilor de iarnă, societat ea acor dând discounturi pentru a păstra numărul de clienți cât
mai ridicat.
Grafic 3. 1 Interesul clienților vis a vis de cursul de inițiere Competențe antreprenoriale,
în funcție de aria geografică

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

29 Din acest grafic, se poate vedea , că interesul pentru ac est curs este destul de apropiat și în
celelalte zone ale țării, ceea ce înseamnă că sondajele efectuate de SC STRUCTURAL, au
fost corecte . Procentajul la nivel de regiuni este unitar, ceea ce relevă faptul că acest curs este
unul actual, și face parte din cerințe le pieței, la nivel de țară.
Tabel 3.2 Evoluția vânzărilor pe ntru cursul de calificare “Infirmer ă”, pe zone geografice
Luna
/2016 Număr
cursanți Zona
de
Nord Zona
de
Sud Zona
de
Est Zona
de
Vest Tarif
curs Total
încasări
cursuri
de
calificare Evoluț
ia față
de
luna
preced
entă
(%)
Ianuarie 320 89 78 88 65 500 160.000 –
Februarie 374 95 82 92 105 600 224.400 140,25
Martie 452 115 141 84 112 600 271.200 120,86
Aprilie 280 72 63 96 49 600 168.000 61,94
Mai 310 52 94 116 48 600 186.000 110,71
Iunie 230 82 38 43 67 600 138.000 74,19
Iulie 227 37 58 67 65 550 124.850 90,47
August 284 63 68 77 76 550 156.200 125,11
Septembrie 368 107 89 79 93 550 202.400 129,58
Octombrie 425 115 103 108 99 600 255.000 125,99
Noiembrie 390 92 86 102 110 600 234.000 91,76
Decembrie 180 36 52 47 45 400 72.000 30,77
Total nr
cursanți pe
zone 3.840 955 952 999 934
Total 2.192.050,00 lei

Un alt curs din portofoliul S.C.STRUCTURAL, este programul de calificare p entru
meseria de Infirmieră. Se observă numărul cursanților destul de ridicat pentru un curs aflat la
început de drum, ceea ce înseamnă, ca interesul pentru calificarea într -o meserie este ridicat,
iar prețul practicat de societate este unul accesibil.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

30

Grafic 3.2 Situația încasărilor la nivel de regiune pentru programul de calificare
Infirmieră
Din acest grafic reiese ca în anul 2016, societatea a vândut un numar de 3.840 de cursuri
(cursanți) , si a avut un venit total de 2.192.050 ,00 lei, ceea ce îns eamnă că programele de
calificare sunt printre cele mai căutate. Pe o piață a muncii în căutare de forță de muncă
calificată, programele de calificare încep sa fie din ce în ce mai vandabile, scoietatea
STRUCTURAL, fiind una dintre principalii promotori a le acestor cursuri.
Tabel 3.3 Evol uția vânzărilor pe cursuri de specializare “Manager ”, pe zone geografice
Luna/2016 Zona
de
nord Zona
de
sud Zona
de
est Zona
de
vest Total
cursanți Tarif
curs Total
încasări
cursuri de
specializare Evoluția
față de
luna
precedentă
(%)
Ianuarie 35 42 53 45 175 480 84.000 –
Februarie 68 54 39 42 203 480 97.440 116
Martie 52 61 62 70 245 480 117.600 120,69
Aprilie 72 68 45 85 270 480 129.600 110,2
Mai 83 71 69 75 298 480 143.040 110,37
Iunie 49 67 56 42 214 450 96.300 67,32
Iulie 33 47 56 53 189 400 75.600 78,5
August 29 37 28 53 147 400 58.800 77,77
Septembrie 67 76 83 79 305 450 137.250 233,42
Octombrie 82 73 77 94 326 480 156.480 114,01
Noiembrie 71 72 69 62 274 430 117.820 75,29
Decembrie 58 58 47 42 205 400 82.000 69,6
Total 699 726 684 742 2.851 1.295.930,00 lei

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

31 La fel ca și celelalte doua categorii , și programele de specializare sunt c ăutate pe piață ,
clenții STRUCTURAL, beneficiând atât de cele mai bune condiții de instruire la u n tarif
scăzut, cât și de formatori compet enți, care atrag cursanții prin programe de învațate
interactive și usor de asimilat.

Grafic 3.3 Evidențierea cursurilor vândute pentru programul de specializare
„Manager” , pe fiecare regiune în parte
După cum se observă din graficul 3.3, luna Octombrie a fost cea mai prolifică din
punct de vedere al vânzarilor, societatea cursând un numar total de 326 de persoane, av ând
încasări la nivel de țară de 156.480 lei.
La polul opus se a flă luna Ianuarie, în care s -a înregistrat un numar de 175 cursanți,
societa tea având î ncasări în suma de 84.000 lei pentru acest program. Totalul vânzărilor
pentru anul 2016, a fost de 1.295.930,00 lei, pentru un număr de cursanți de 2.851, ceea ce
indică că, și programele de specializare sunt căutate pe piața de formare a person alului .

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

32 Tabel 3. 4 Evoluția vânzărilor pe cursuri de perfectionare “ Inspector în domeniul
securității și sănătății în muncă ”
Luna/2016 Număr
cursanți Zona
de
nord Zona
de
sud Zona
de
est Zona
de
vest Tarif
curs Total
încas ări
cursuri de
perfecționar e Evoluția
față de
luna
precedentă
(%)
Ianuarie 108 27 35 27 19 700 75.600 –
Februarie 135 19 37 48 31 720 97.200 121,62
Martie 189 53 43 46 47 740 139.860 143,88
Aprilie 235 63 53 61 58 740 173.900 124,33
Mai 274 48 71 82 73 650 178.100 102,41
Iunie 210 51 54 49 56 650 136.500 76,64
Iulie 180 47 39 41 53 600 108.000 79,12
August 153 37 31 39 46 600 91.800 85
Septembrie 218 52 56 54 56 650 141.700 154,36
Octombrie 246 68 63 58 57 740 182.040 128,47
Noiembrie 187 40 49 46 52 680 127.16 0 69,85
Decembrie 123 27 33 32 31 620 76.260 59,97
Total 2258 532 564 583 579 1.528.120,00 lei
Deși are un tarif mai ridicat față de celelalte programe, cursul de Ins pector în domeniul
securității și sănătății în muncă este unul dinte cele mai vândute. Numarul de 2.258 de clienți,
arată interesul ridicat cu privire la programele de perfectionare , și dorința clienților de a fi
instruiți în una dintre cele mai necesare f uncții la nivel de întreprindere.

Grafic 3.5 Fluctuația încasărilo r pentru cursul Inspector SSM

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

33 Din acest grafic reiese ca numarul cursantilor este unul constant pe toată perioada anului , și
vânzările pentru acest curs sunt cele prognozate de societate p entru fiecare luna în parte.

Grafic 3.6 Evolu ția cursurilor vandut e în anul 2016 pentru cele patru programe
Evoluția celor patru programe este una pozitivă, ceea ce întarește ideea că abordarea
societății privind prețul de penetrare este una corectă, soc ietatea urmând să autorizeze și alte
programe, ținând cont de tendin țele pieței.

Din graficele prezentate mai sus, rezultă că programul de calificare este cel mai în
tendințe, drept pentru care s -a luat decizia de a introduce pe piată mai multe astfel de cursuri.

2.2. MANIFESTĂRI SPECIFICE ALE ELEMENTELOR DE FUNDAMENTARE
A TARIFELOR
5Fundamentarea deciziilor de tarif, ține seama în principal de comportamentul clienților
față de achiziționarea serviciului, fiind un factor care influențeaza volumul vânzări lor.
Strategia de tarif a firmei este influențată de cerere, de cara cterul de noutate și calitatea
serviciilor prestate.

5 Vadim Dumitrașcu, Prețuri și concurență – Elemente Teoretico -Metodologice și Aplicative
Moderne

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

34 Tariful cel ma i benefic este acela care acoperă costul serviciului, genereaz ă un volum
corespunzător de vânzări, aducând astfel profit .
„Elementele principale de fundamentare a prețului la nivel de firm ă sunt :
-costurile totale implicate de fabrica ția și comercializarea produsului, func ționand în
calitate de limita minima, în demers ul de stabilizare a pre țului, limita sub care ofertantul
nu poate cobor î deoarece ar înregistra pierderi.
-valoarea de achiz iție acceptată de cumpăr ători, rezult ând din caracteristicile cererii și
valoarea intrinsec ă a produsului și care are semnifica ția unei limite maxime peste care
produsul riscă să devina ne vandabil
-nivelul sperat al profitului , reprezint ă o ținta de perfor manță formulate de firma însăși,
dar care cumulate cu costurile nu trebuie s ă depa șească limita maxima semnalizat ă de
valoarea de achizitie acceptat ă.
-tarifele practicate de concurenți care deplaseaz ă nivelul pre țului final mai aproape de
limita minim ă sau maxima.”

2.3 Exemple de calcul al tarifelor pentru cateva servicii reprezentative

STUDIU DE CAZ PRIVIND MODUL DE AUTORIZARE SI STABILIREA
TARIFULUI PENTRU CURSUL DE CALIFICARE BRUTA R

Poten țialii beneficiari ai produsului sunt personae fizice sau jurid ice care doresc s ă practice
sau să califice personal pentru meseria de “Brutar ”

DOSAR DE AUTORIZARE PRIVIND CURSUL DE CALIFICARE BRUTAR CU
DURATA DE 360 DE ORE
– Cerere de autorizare
– Actele societatii – CUI/CIF
– Act constitutive
– Hotararea judecatorea sca sau de g uvern de infiintare a
societatii
– Incheierea de la Registrul Comertului prin care s -a dispus
inregistrarea (Cod CAEN 8559 -SRL, Scop – formare
profesionala pentru asociatii si fundatii
– Certificat fiscal de la Administratia financiara

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

35 – Certificat fiscal – DITL
– Taxa de autorizare
– Contracte pentru spatiile detinute – teorie si practica
– Autorizatii si avize – protectia muncii, PSI, sanitara, de mediu, sanitara veterinara
– Schita spatiului – maxim 28 persoane/ grupa – teorie, maxim 14 persoane/grupa –
practica
– Lista dotarilor
– Lista formatorilor – acord
-CV
– Copii diplome studii
– Certificat de formator
– Programa de pregatire
– Modalitati de evaluare cursanti
– Ultimul bilant contabil
– Standardul ocupational

COSTURI PRIVIND DOSARUL DE AUTORIZARE

– Taxa de au torizare 4.160 lei
– Elaborare programa de pregatire 8.000 lei
Total costuri ______________________________________
12.160 lei

Amortizarea cheltuielilor privind autoriz area cursului de brutar:
Durata de viata a autorizatiei : 4 ani
12.160/4 ani/12 luni = 253 lei
Competențe profesionale dobândite în urma promovării examenului pentru meseria de
Brutar
– Aplicarea normelor de securitate și sănătate în muncă
– Aplicarea normelor de protecția mediului
– Organizarea activității proprii
– Aplicarea normelor de igiena și de siguranța alimentelor
– Întocmirea documentelor specifice
– Recepția calitativă și cantitativă a materiilor prime și auxiliare

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

36 – Depozitarea și transportul materiilor prime, auxiliare și a produselor finite de
panificație
– Pregătirea materiilor p rime și auxiliare
– Frământarea aluatului
– Urmărirea fermentării și prelucrării aluatului
– Coacerea semifabricatelor
– Pregătirea produselor finite de panificație pentru depozitare
STABILIR EA TARIFULUI PENTRU CURSUL DE CALIFICARE BRUTAR
Durata programului de ca lificare – 360 de ore din care 120 parte teoretic ă și 240
de ore parte practic ă
Cheltuieli privind programul de pregatire pentru 10 cursanți :
– Cheltuieli cu închirierea s ălii 3.000 lei
– Cheltuieli cu materialele de studiu – 1 sup ort de curs = 50 lei x 10 cursan ți 500 lei
– Cheltuieli cu materiale de studiu: – faina, drojdie, seminte, ulei, sare etc 20 lei/ cursant
x 10 cursan ți 200 le i
– Cheltuieli cu salariile – 1 lector 3.000 lei
– Alte cheltuieli privind cursul (protocol) 200 lei
Total cheltuieli curs: 6.900 lei
Tarif curs : 6.900 lei / 10 de cursanti = 690.00 lei / cursant

STABILIREA TARIFULUI PENTRU CURSUL DE CALIFICARE BRUTAR
Durata programului de calificare – 360 de ore din care 120 parte teoretic ă și 240
de ore parte practic ă
Cheltuieli privind programul de preg ătire pentru 20 cursanți :
– Cheltuieli cu închirierea s ălii 3.000 lei
– Cheltuieli cu materialele de studiu – 1 sup ort de curs = 50 lei x 20 cursan ți 1.000 lei
– Cheltuieli cu materiale de st udiu: – faina, drojdie, seminte, ulei, sare etc 20 lei/ cursant
x 20 cursan ți 400 lei
– Cheltuieli cu salariile – 2 lectori 6.000 lei
– Alte cheltuieli privind cursul (protocol) 400 lei
Total cheltuieli curs: 10.800 lei
Tarif curs : 10.800 lei / 20 de cursanti = 540.00 lei / cursant

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

37 Comparând cele doua calcule, ajungem la concluzia că un curs este mai rentabil cu cât
numarul cursanților este mai mare. Societatea practicând un tarif redus, poate atra ge pe lângă
clienții obișnuiți ș i persoane care au parcurs programe de pregătire la o firmă concurentă.
Programul d e calificare î n meseria de Brutar este unul căutat, cererea fiind una ridicat ă,
societatea STRUCTURAL, a decis să practice tariful cel mai mic, chiar dacă nu se va
completa o grupa cu 20 de persoane.

STABILIREA TARIFULUI PENTRU CURSUL DE SPECIALIZARE
INSP ECTOR RESURSE UMANE
Durata programului de calificare – 40 de ore din care 15 ore parte teoretic ă si 25
de ore parte practic ă
Cheltuieli privind programul de preg ătire pentru un număr de 10 cursanți :
– Cheltuieli cu închirierea s ălii 2.000 lei
– Cheltuieli cu materialele de studiu – 1 sup ort de curs = 50 lei x 10 cursanți 500 lei
– Cheltuieli cu salariile – 1 lector 1.500 lei
– Alte cheltuieli privind cursul ( protocol) 100 lei
Total cheltuieli curs: 4.100 lei
Tari f curs: 4.100 / 10 de cursanti = 410.00 lei / cursant
STABILIREA TARIFULUI PEN TRU CURSUL DE SPECIALIZARE
INSPECTOR RESURSE UMANE
Durata programului de calificare – 40 de ore din care 15 ore parte teoretic ă și 25
de ore parte practic ă
Cheltuieli privind pro gramul de preg ătire pentru un număr de 20 cursanți:
– Cheltuieli cu închirierea sălii 2.000 lei
– Cheltuieli cu materialele de studiu – 1 sup ort de curs = 50 lei x 20 cursan ți 1.000 lei
– Cheltuieli cu salariile – 2 lectori 3.000 lei
– Alte cheltuieli privind cursul (protocol) 200 lei
Total cheltuieli c urs: 6.200 lei
Tarif curs: 6.200 / 20 de cursanti = 310.00 lei / cursant
La fel ca la cursul de Inspector Resurse Umane, numarul cursanților este un factor
decisiv î n stabilirea tarifului. In acest caz societatea a hotarât să aleagă tarifiul mai ridicat, din
cauză ca numarul de cursanți în lunile de vară și în perioada sărbatorilor de iarnă este destul
de scăzut.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

38
STABILIREA TARIFULUI PENTRU CURSUL DE PERFEC ȚIONARE
CADRU TEHNIC PSI
Durata programului de calificare – 110 de ore din care 90 ore pa rte teoretic ă și
20 de ore parte practic ă
Cheltuieli privind programul de preg ătire pentru un număr de 10 cursanți:
– Cheltuieli cu închirierea s ălii 2.800 lei
– Cheltuiel i cu materialele de studiu – 1 sup ort de curs = 50 lei x 10 cursan ți 500 lei
– Cheltuieli cu salariile – 1 lector 1.500 lei
– Alte cheltuieli privind cursul (protocol) 200 lei
Total cheltuieli curs: 5.000 lei
Tarif curs: 5.000 / 10 de cursanti = 500.00 lei / cursant

STABILIREA TARIFULUI PENTRU CURSUL DE PERFEC ȚIONARE
CADRU TEHNIC PSI
Durata programului de calificare – 110 de ore din care 90 ore parte teoretic ă și
20 de ore parte practic ă
Cheltuieli privind programul de preg ătire pentru un număr de 20 cursanți:
– Cheltuieli cu închirierea s ălii 2.800 lei
– Cheltuieli cu materialele de studiu – 1 sup ort de curs = 50 lei x 20 cursan ți 1.000 lei
– Cheltuieli cu salariile – 2 lector i 3.000 lei
– Alte cheltuieli privi nd cursul (protocol) 400 lei
Total cheltuieli curs: 7.200 lei
Tari f curs: 7.200 / 20 de cursanti = 360.00 lei / cursant

Media aritmetică intre cele doua tarife (500+360)/2 = 430.00 lei

În cazul acestui program, societatea a decis să pra ctice un tarif mediu, deoarece
diferența dintre cele două tarife în funcție de cursa nți este destul de mare, societatea nedorind
să iasa în pierdere, dar nici să practice un tarif mai mare sau egal cu cel al concurenței.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

39 CONCLU ZII ȘI PROPUNERI

În vederea susținerii acestei lucrări, am prezentat modul de f ormare al tarifelor la
societ ățile care au ca principal obiect de activitate calificarea resurselor umane.
Am ales abord area aceast ei teme, deoarece consider că în economia d e piaț ă a zilelor
noastre, calificarea este un factor important fără de care nu putem evolua pe piața muncii.
Principala sursă a unui stat pentru o economie stabilă este capacitatea de a susține și
menține în economia de piaț ă, un personal calificat, care să facă faț ă cu succes oricărei
provocări. Activitatea de calificare a resurselor umane, este esențială, fieca re companie
dorindu -și personal calificat, pentru realizarea obiectivelor profesionale.
În ultimul timp, piața muncii duce lips ă tot mai acută d e astfel de personal, ceea ce a
dus la înființarea de firme care să aibă ca obiect principal de activitate, for marea și calificarea
indivizilor, pentru diferite domenii de activitate.
Astfel au apărut programe, care in funcție de gradul de dificultate și de nivelul de
studii al potențialului cursant, sunt: de inițiere, de calificare, de specializare si de
perfec ționare.
În cadrul acestor programe, cursanții învață tainele unei meserii, urmând apoi sa aplice
cele învățate în domeniile de activitate alese.
În primul capitol, am descris pe larg principalele metode de calul ale prețurilor și
tarifelor, principalele m etode de strategie ale unei societăți privind calculația prețurilor, dar si
tehnici de promovare pe care o societate le utilizeză în scopul de a obține profit.
Am pornit de la conceptul de preț si funcțiile economice ale acestuia, descriind
importanța clas icilor în modul de abordare al conceptului de preț, descriind teoriile pe care
acestia le -au emis privind valoarea bunurilor si serviciilor. Astfel, conform clasicilor, munca
este principalul factor care influenteaza prețul, mai exact timpul de muncă neces ar, privit ca o
medie a timpilor de muncă individuali, consumați de producătorii care obtin același fel de
produse, și concurența dintre producă torii din diferite ramuri, care face ca societatea să aloce
din timpul total de care dispune o anumită mărime pe ntru producerea fiecărui gen de marfă în
parte.
Conform teoriei valorii determinată de utilitate și cantitate, valoarea unui bun este
dată de n evoia pe care o avem fată de acel bun si nu neaparat de costurile de producție și de
munca depusă pentru obtiner ea respectivului bun. Iar dorinta de posesie este cea care dă
valoarea și nu efortul depus pentru realizarea lui.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

40 O altă teorie importantă care stă la baza formării prețurilor este t eoria utilității
marginale. Conform acestei teorii valoarea unei mărfi es te determinată în funcție de utilitatea
pe care consumatorii o atribuie bunurilor dorite, precum și de raritatea mărfii respective.
Astfel, m uncii îi revine în formarea valorii un rol asemănător celorlalți factori de producție, și
nu unul exclusiv.
Apoi am descris pe larg funcțiile prețului, sistemul de factori care influențează
prețuril e, elemente de fundamentare a prețurilor , strategii în domeni ul prețurilor, tehnici de
stabilire a prețurilor.
Funcțiile prețului sunt: funcția de transmitere a informației privind evoluția cerințelor
pieței; funcția de stimulare a intereselor agenților economici producători; funcția de
recuperare a costurilor și de recompensare a întreprinzătorilor, de distribuire a venitului în
funcție de activități; funcția de măsurare a p uterii de cumpărare a veniturilor nominale.
Factorii de influențare a prețurilor sunt: eficiența economică a producției și distribuției
mărfii ; valoarea intrinsecă a mărfii ; raportul dintre cerere și ofertă ; intensitatea concurențe i;
condițiile monetar e; intervențiile statului.
Elemente de fundamentare a prețurilor:
Dupa modul de formare: prețuri libere și prețuri reglementate ( achizițiile
guvern amentale; restricționarea producției; promovarea cererii; interdicția legală a
tranzacțiilor sub prețul minim; s istemul de plăți directe)
După domeniul de aplicare: Prețuri cu ridicata (en -gros) ; Prețuri cu amănuntul (en –
detail)
După destinație: avemprețur i de ofertă ; de evidență; efective; de import -export;
mondiale;
După modul în care reacționează la variația anu mitor factori: variabile ; fixe; Semi
variabile
După modul de luare în calcul TVA : prețuri fără TVA ; prețuri cu TVA
După gradul de noutate: prețurile de smântânire – (price skimming) ; prețurile de
penetrare – (penetration pricing) ; prețurile poziționate (price positioning) ; prețurile de linie
(Product -Line Price Strategy) ; prețurile determinate de calitate (pricing to infer
quality ); prețurile produselor grupate (pricing product bundles) , prețurile promoționale
(promotional pricing) .

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

41 Dupa nivelul și rolul prețului există: prețuri înalt -active ; prețuri înalt -pasive ; prețuri
joase -active ; prețuri joase -pasive .
Strategii în domeniul prețuril or. Tehnici de stabilire a prețurilor: nivelul
prețurilor; gradul de diversficare a prețurilor; durabilitatea în timp a prețurilor; mobilitatea
prețurilor ; Strategia prețului de penetrare ; strategia prețului de vârf de sarcină ; strategia
prețului de strati ficare; strategia prețului compus ; strategia prețului discriminatoriu ; strategia
prețului liniei de produse ; strategia prețului final ; strategia prețului par – impar ; strategia
alinierii la prețul practicat de liderii pieței .
În partea a doua a lucrării am descris societatea STRUCTURAL SRL și modul de
calcul al tarifelor, pentru câteva servicii reprezentative.
Societatea Structural este cea mai mare firm ă de formare de pe piață, aceasta adoptând
strategii de preț în funcție de programe, dar în general strat egia de preț este cea de penetrare .
Menținerea unui tarif cât mai constant , dar și gama de programe foarte vari ată, a dus la
dezvoltarea rapidă a societății și menținerea acesteia la o cotă ridicată de piață.
Managementul societății este foarte bine struct urat, analizând constant atât noile
cursuri apărute pe piață cât și tarifele practicate de concurență.
Promovar ea produselor atât prin publicitate cât și prin reduceri de preț, mentinerea
unui tarif cât mai scăzut și oferirea de servicii de cea mai bună ca litate, a făcut ca scoietatea
STRUCTURAL, să fie cel mai important competitor pe o piață în continuă dezvoltare .
Obiectivul societății trebuie sa rămân ă constant în promovarea serviciilor oferite,
pentru a putea să crească numărul de clienți. Un punct foa rte important îl constitue calitatea
serviciilor oferite, cât si prețul scăzut, ceea ce face ca programele ofer ite să fie foarte căutate,
societatea reușind să adune un important număr de clienți, astfel creându -și un portofoliu
ridicat.
Societatea Structural, a reusit în doar 4 ani să fie lider de piață pe acest segment de
activitate, detronând firme cu vechime î n domeniu.
Am început prezentare prin evidentierea principalilor indicatori economici apoi am
descris evolutia vânzarilor pe cele patru s egmente de activitate astfel :
Pentru cursul de inițiere în Competențe antreprenoriale, s e poate observa că, tariful pr acticat
este unul de penetrare, fiind mai scăzut pe perioada verii si al sărbatorilor de iarnă, societatea
acordând discounturi pentru a p ăstra numărul de clienți cât mai ridicat .
Am realizat un grafic unde se poate vedea, că interesul pentru acest curs e ste ridicat in toate
zonele țării, ceea ce înseamnă că sondajele efectuate de SC STRUCTURAL, au fost corecte.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

42 Procentajul la nivel de regi uni este unitar, ceea ce relevă faptul că acest curs este unul actual,
și face parte din cerințele pieței, la nivel de țară.
Pentru cursul de calificare am relevat faptul ca societatea a vândut un numar de 3.840 de
cursuri, și a avut un venit total de 2.1 92.050,00 lei, ceea ce înseamnă că programele de
calificare sunt printre cele mai căutate. Pe o piață a muncii în căut are de forță de muncă
calificată, programele de calificare încep sa fie din ce în ce mai vandabile, scoietatea
STRUCTURAL, fiind una dintr e principalii promotori ale acestor cursuri.
În ceea ce privește cursurile de specializare, l a fel ca și celelalte dou ă categorii, și programele
de specializare sunt căutate pe piață, clentii STRUCTURAL, beneficiând atât de cele mai
bune condiții de instru ire la un tarif scăzut, cât și de formatori competenți, care atrag cursanții
prin programe de învațate interactive și usor de asimilat.
Am încheiat cu programul de perfecționare unde am prezentat evoluția cursului de Inspector
SSM, care, deși are un tarif mai ridicat față de celelalte programe, cursul de Inspector în
domeniul securității și sănătății în muncă este unul di nte cele mai vândute. Numarul de 2.258
de clienți, arată interesul ridicat cu privire la programele de perfectionare, si dorința cliențilo r
de a fi instruiți în una dintre cele mai necesare funcții la nivel de întreprindere.
Am încheiat lucrarea cu prezent area modul ui de formare a tarifelor pentru c âteva programe,
după cum urmeaz ă: stabilirea tarifului pentru cursul de calificare brutar, dur ata programului
de calificare – 360 de ore din care 120 parte teoretică și 240 de ore parte practică.
Conform calculel or pentru o grupă de 10 cursanți tariful este de 690,00 lei, în timp ce pentru
o grupă de 20 cursanți tariful este de 540,00 lei.
Astfel am ajuns la concluzia că un curs este mai rentabil , cu cât numarul cursanților este mai
mare. Societatea practicând u n tarif redus, poate atrage pe lângă clienții obișnuiți si persoane
care au parcurs programe de pregătire la o firmă concurentă.
Programul de calificare in meseria de Brutar este unul căutat, cererea fiind una ridicată,
societatea STRUCTURAL, a decis să pr actice tariful cel mai mic, chiar dacă nu se va
completa o grupa cu 20 de persoane.
Am efectuat un calcul și pentru cursul de specializare „Inspector Resurse Umane”, unde am
constatat că tariful cursului este influențat tot de numarul cursanților astfel, p entru un numar
de 10 cursanți tariful este de 410,00 lei în timp ce pentru un număr de 20 cursanți tariful este
de 310,00 lei. La fel ca la cursul de brutar, numarul cursanților este un factor decisiv în
stabilirea tarifului. In acest caz societatea a hot arât să aleagă tarifiul mai ridicat, din cauză ca
numarul de cursanți în lunile de vară și în perioada sărbatorilor de iarnă este destul d e scăzut.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

43 Pentru cursul de perfectionare cadru tehnic PSI, societatea a decis, în urma calculelor sa
practice un tari f mediu de 430,00 lei, deoarece diferența dintre cele două tarife în funcție de
cursanți este destul de mare, (respectiv 500,00 lei pentru 10 cursanți si 360,00 lei pentru 20
cursanți) societatea nedorind să iasa în pierdere, dar nici să practice un tarif mai mare sau egal
cu cel al concurenței.
În concluzie, societatea STRUCTURAL, este o societate cu principii bine înrădăcinate, care
urmăre ște să producă profit prin abordarea de strategii viabile, care să reducă concurența, dar
totodată să păstreze un grad ridicat de calitate al serviciilor oferite. Practicând tarife cât mai
mici și având un portofoliu de peste 60 de cursuri autorizate socie tatea reușeste sa atragă
astfel cât mai mulți clienți din diferite sectoare de activitate.

.

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

44
Bibliografie
Cărți
– Begg David , Fisher Stanley , Dornbusch Rudiger – Microeconomie, Economica, Paris,1984
– Boajă Mincă , Radu Sorin Claudiu – Control și Audit Financiar, Editura Universitară, 2008
– Boajă Mincă , Radu Sorin Claudiu – Relații Financiar -Mone tare Internaționale, Editura
Universi tară, 2007
– Bran Paul- Economia v alorii, Editura Economică, București 1995
– C. Ionete – Comportamentul procesului de formare a prețurilor, Editura Academiei,
București 1976
– Drury Colin – Manag ement and cost accountin g
– Dumitrașcu Roxana Arabela – Produse si Servicii de Asigurări, Editura Universitară, 2014
– Dumitrașcu Vadim , Prețuri și concurență – Manual de studiu individual, unitatea de studiu
– Dumitraș cu Vadim , Pre țuri și concurență – Elemente Teoretico -Metodo logice și Aplicative
Moderne, Editura Universitară, 2018
– Dumitrașcu Vadim – Organizațiile Structuri de Influențare, De la Managementul
Comunicării la Managementul Comunicare, Editura Performantica, 2007
– G.A. Frois – Economie Politique, 4* Ed ition, Editu re Economics, Paris, 1988
– Ghic Grațiela , Poenaru -Grigorescu Carmen Judith – Analiză Economico – Financiară,
Editura Universitară, 2011
– Ghic Grațiela , Poenaru -Grigorescu Carmen Judith – Modelarea Deciziei Financiare, Editura
Pro Universitaria, 2016
– Ionescu Roxana , Penu Daniela – Fiscalitate și finanțele întreprinderii, Editura Pro
Universitaria, 2018
– L.W.Crum – Ingineria valorii, trad engl., Editura Tehnică, București, 1976
– Lepădatu Gheorghe V. – Contabilitate de Gestiune, Editura Pro Universitaria, 2010
– Lepădatu Gheorghe V. – Contabilitate Financiară, Editura Pro Universitaria, 2009
– M. Chavalier – Fixation du prix de vente des produits industriels, Editure Economica, Paris
1990
– M. Gisser – Intermediate Price Theory Analisys , Issues and applicati ons, Mc. Graw -Hill
Book Company 1981
– Mosteanu Tatiana D. Dumitrescu, C. Floricel, F.Alexandru, M. Vuta , – Culegere de aplicații
practice și studii de caz la disciplina „Prețuri și concurență” , EDP, București, 1999

Formarea tarifelor în afacerile de calific are a resurselor umane

45 – Mostea nuTatiana, D. Dumitrescu, C. Flo ricel, F.Alexandru – Prețuri și Concurență, ediția a
III-a, EDP, București 2000
– Moșteanu Tatiana – Prețuri și concurență, ed. a II -a, Editura Didactică și Pedagogică, R.A.
București, 2000
– Mureșan Mihaela – Sisteme Informatice în Economia Digitală, Editur a Pro Universitaria,
2008
– Năstase C armen , Popescu M ihai, Microeconomie, 2008/2009, Suceava,
– Năstase Gabriel I. – O Suta de Ani de Creativitate și Progres a Elitei Oamenilor de Stiință și
Cultură Români, Editura Pro Universitaria, 2018
– Năstase Gabr iel I. – Implicațiile Cercetării Științifice, Dezvoltării Teh nologice și Inovării în
Sistemul de Securitate, Editura Pro Universitaria, 2010
– Năstase Gabriel I. – Buget și Trezorerie Publică, Editura Pro Universitaria, 2019
– Năstase Gabriel I. – Managem entul Afacerilor, Editura Prouniversitaria, 2019
– Oprea Călin
– Untaru Florin – Monedă, Editura Pro Universitaria, 2006
– Zaharia Valentina – Management, Editura Economică, 2008
Pagini web
http://w ww.asecib.ase.ro/Nica/MO/Cap3.pdf , accesat la data de 13.04.2019
https://ro.wikipedia.org/wiki/Karl_ Marx accesat la data de 13.04.2019
https://www.academia.edu/17449894/Conceptul_de_pre%C8%9B accesat la data de
13.04.2019
http://www.opiniibnr.ro/index.php/macroeconomie/ 46-virgil -madgearu -un-enciclopedist -al-
economiei accesat la data de 13.04.2019
https: //www.rubinian.com/dictionar_detalii.php?id=3977 accesat la data de 14.04.2019
https://conspecte.com/Contabilitea -in-comert/structuri -de-preturi -si-forma rea-lor.html accesat
la data de 14.04.2019
http://www.rasfoiesc.com/business/economie/PRETUL -SI-FORMAREA -LUI-Concept56.php
– accesat la data de 14.04.2019
https://www.bcucluj.ro/bibliorev /arhiva/nr20/info4.html accesat la data de 14.04.2019
https://www.bcucluj.ro /bibliorev/arhiva/nr20/info4.html#61 – accesat la data de 14.04.2019
www.ase.ro/upcpr/profesori/231 /analiza_preturi.doc – accesat la data de 15.06.2019