MODELEDEMANAGEMENT SIDE CALCULAL PROFITABILITATII LA [619504]

UNIVERSITATEAARTIFEXDINBUCURESTI
FACULTATEADE MARKETING
SPECICIALIZAREMANAGEMENT
MODELEDEMANAGEMENT SIDE CALCULAL PROFITABILITATII LA
BNR
Coordinatorstiintific: Student: [anonimizat].Univ. Dr.ConstantinANGHELACHE MLADIN
Laurentiu-Gabriel
BUCURESTI,ANUL 2019

1CUPRINS
Introducere
CAP. I MANAGEMENTBANCAR
Riscuribancare – prezentare generala
Instrumente, produsesiservicii bancare 1
Managementul trezoreriei
Capitalul bancar simanagementul operatiunilorpassive
Managementul operatiunilordecreditare
Managementul operatiunilorcu titluri
Magementuloperatiunilor valutare
Venituri,costuri si performantebancare
Managementstrategic
1.10Managementul clientele
CAP. II. IMPLEMENTAREASISTEMULUIDE MANAGEMENTAL CLIENTELEI
2.1 Profitabilitatea pesegmente deanaliza
2.2 Tehnici decresterea vanzarilor
2.3 Tehnici desegmentare a clientele bancare
2.4 ‘’Model deprofitabilitate’’ – studiodecaz
Concluzii
Bibliografie

2Introducere
Din punctul de vedere al functiunilor specifice si al modului de participare la activitatile
sistemului, aparatul bancar poate fi structurat in trei mari categorii de institutii: de credit, conexe
sidereglementare si supraveghere.
Notiunea de institutie de credit este specifica Uniunii Monetare Europene si grupeaza, la
randul ei, o serie destul de larga de entitati. Principalele categorii de banci sunt: de afaceri, de
depozit (banci comerciale), electronice si industriale. Principalele modele de banca sunt
urmatoarele: modelul bancii dividende , modelul bancii fragmentate, modelul bancii la distantasi
modelulbancii virtuale.
Alta structurare a bancilor poate fi dupa cum urmeaza: banci specializate in operatiuni de
retail (operatiuni curente cu clientii); banci specializate in operatiuni de tip corporate (operatiuni
cu clienti mari); banci specializate in activitati dedicate (private banking); banci specializate in
activitati de investitii financiar-bancare (investment banking); bdnci specializate in activitdti de
asigurari bancare (insurance banking).
Potrivit legislatiei bancare in vigoare, in Romania pot fi autorizate si desfasoare activitati
bancare patru categorii de institutii de credit, ale caror elemente definitorii sunt atragerea de
depozite sau alte fonduri rambursabile de la public si plasarea disponibilitatilor sub forma de
creditein numesi cont propriu.
Acestea categorii de institutii sunt: bancile comerciale romanesti si sucursalele bancilor
strdine; organizatiile cooperatiste de credit; institutiile emitente de moneda electronica; casele de
economii pentru domeniul locativ.
Din gama institutiilor conexe sistemului bancar se pot enumera: fondurile de garantare a
depozitelor; societatilede transfer de fonduri sidecontare; fondurilede garantare acreditelor.
In ceea ce priveste institutiile de reglementare si supraveghere , rolul primordial fi revine
Bancii Nationale a Romdniei care, potrivit Statutului séu, raspunde de autorizarea si
supravegherea prudentiala bancara, in cadrul politicii generale a statului, urmérind functionarea
normald a sistemului bancar si participarea la promovarea unui sistem financiar specific
economiei depiata.
In contextul interdependentei diferitelor segmente ale pietei financiare, Comisia
Nationald a Valorilor Mobiliare si Comisia de Supraveghere a Asigurdrilor colaboreaza cu
Banca Nationala a Romaniei gi cu alte autoritati si institutii publice in vederea indeplinirii
obiectivelorprevazutede lege.
Functiileprincipale aleunei banci:
atragerea mijloacelor banestitemporar disponibile aleclientilor tnconturile deschisede
catre acestia;
acordarea decreditepediferitetermenesiefectuarea altortipurideplasamente;
gestiunea riscurilor specifice sistemului bancar;
emiterea demonedasipunereaeiincirculatie (moneda dehartiesidivizionara; moneda
decont);
efectuarea deviramente intreconturile deschiselaaltebancisiaplatilorinnumerar;
emitereasicumpararea deinstrumente decreditsiaaltortitlurinegociabile;
vanzarea-cumpararea devalutasialteoperatiuni valutare;

3sintezainformatiilor privindmiscarile defondurisidevalute;
asistentasiconsultanta financiar-bancara.
Activitati permisebancilor , in limitaautorizatiei acordatede catre banca centrala:
a)atragere dedepozitesi dealtefonduri rambursabile;
b)contractare de credite, incluzand printre altele: credite de consum, credite ipotecare,
finantarea
tranzactiilorcomerciale, operatiuni de factoring, scontare, forfetare;
c)leasing financiar;
d)servicii detransfer monetar;
e) emitere si administrare de mijloace de plata, cum ar fi: carti de credit, cecuri de
calatorie sialtele asemenea,inclusiv emitere demoneda electronica;
f)emitere degarantiisi asumare de angajamente;
g)tranzactionare in cont propriu sau incontul clientilor, in condittilelegii,cu:
oinstrumente alepieteimonetare, cumsunt:cecuri,cambii,biletelaordin,certificate de
depozit;
ovaluta;
ocontracte futuressioptions;
oinstrumente avandlabazcursuldeschimbsiratadobanzii;
ovalorimobiliare sialte instrumentefinanciare;
h)intermediere, in conditiile legii, in oferta de valori mobiliare si alte instrumente
financiare, prin subscrierea si plasamentul acestora ori prin plasament si prestarea de servicii
aferente;
i)acordare de consultanta cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri si alte
aspecte legate de aceasta, consultanta si prestare de servicii cu privire la fuziuni si achizitii de
societaticomerciale;
j)intermediere pe piata interbancara;administrare de portofolii ale clientilor si consultanta
legatadeaceasta;
l)pastrare in custodiesi administrare devalori mobiliaresi alteinstrumentefinanciare;
m)prestare deservicii privind furnizarea dedate sireferinte in domeniul creditarii;
n)inchiriere decasete desiguranta.
Suntinterziseurmatoarele categorii deactivitati:
a)operatiuni cu bunuri mobile si imobile, cu exceptia celor reglementate, asa cum s-a
aratat mai

4sus;
b)gajarea propriilor actiuni in contul datoriilorbancii;
c) acordarea de credite sau furnizarea altor servicii clientilor, conditionaté de vanzarea
saucumpararea actiunilorbancii;
d)acordareadecreditegarantate cu actiunileemise debanca;
e)primirea dedepozite, titluri sau altevalori, cand banca seafla in incetarede plati;
f) acordarea de credite conditionata de acceptarea de catre client de alte servicii care nu
au legatura cu operatiunea decreditare respectiva.
Determindri functionale principaleale bancilor:
-operatori pepiatamonetara;
-intermediari pe piatafinanciar-bancara;
-generatori derepere strategice;
-participanti ladezvoltarea economica si institutionala;
– factori desustinere acomertului exteriorsi relatiilor economice
internationale.
Functia de previziune presupunecunoasterea fortelorcuimpactasupraoptiunilor viitoare
pentru societatea bancara in cauza, precum si definirea tratectoriilor posibile de dezvoltare a
acesteia tinand contde evolutia ansamblului defactori interni si externi.
Organizarea se circumscrie reperelor institutionale comune si obiectivului principal de
optimizare a evolutiei patrimoniului, cu specificatia ca include o componenta semnificativa legata de
gestiuneariscurilor specifice sistemului.
Functia decizionala si de antrenare este cea care face si functioneze organizatia. Ea vizeazi nu
numai administrarea patrimoniului propriu ci si gestionarea eficienta si in conditii de siguranta a
resurselor atrase.
Coordonarea presupune legatura, uniunea si armonizarea activitatilor, a persoanelor implicate si
aeforturilornecesare procesului deadministrare.
Controlul nu se rezum la actiunile si structurile institutionale dedicate acestui scop ci reprezinta o
coordonaté permanenta, constand in prevenirea aparitiei unor deficiente posibile si in sesizarea la timp a
deficientelormanifestate, pentruinlaturarea lorgrabnica silimitarea efecteloracestora.
Obiectivele managementului bancar :
-obtinerea deprofitsicresterea valoriiactiunilor, pringestiunea performanta siglobalaa
bilantului;
-gestiunea riscurilor bancare;
– realizareacelorlaltescopuri organizationale.

5CAPITOLULI. MANAGEMENT BANCAR
1.1Riscuri bancare —prezentaregenerala
Riscurile bancare sunt acele riscuri cu care se confrunta bancile in operatiunile lor curente si nu
doarriscurile specifice activitatii bancare clasice.
Principalele categorii deriscuri bancaresepot sistematiza in urmatorul tabel:
CLASIFICAREA PRINCIPALELOR TIPURI DERISCURI BANCARE
CARACTERISTCA
BANCARATIPUL DERISC GRUPEDERISC
Operatiuni bilantiere 1 Riscfinanciar * Riscul de nerambursare (de
creditare)
* Riscullipsei delichiditate
* Riscul de variatie a ratei
dobanzii
*Risculdecapital
Servicii bancare 2 Riscdeprestare *Riscul operational
* Riscul tehnologic
* Riscul produselor noi
*Risculstrategic
Cadrul de activitate 3 Riscambiental *Riscul defrauda
* Riscul economic
* Riscul concurential
* Riscul legal
A.Riscurile financiare suntgenerate deoperatiuni caresereflectainbilantul bancii SI
reprezintaprincipala categorie deriscuri bancare pentru caproducerea loreste cauza principala a
falimentelor bancare. Riscurile financiare reprezinta de fapt riscurile probabile in procesul
creditarii, iaracestea
sunt:
-risculdenerambursare;
-riscullipseidelichiditate;
– risculvariatiei rateidobanziipepiata;
– risculdecapital.
B.Riscuriledeprestare suntdeterminatede prestareadeservicii decatrebanca.
O banca realizeaza venituri din dobanzi si alte venituri din taxe si comisioane. Daca ultimele
venituri, cele realizate din taxe si comisioane si alte venituri cresc in totalul veniturilor, creste si grija
bancii fata de riscul de prestare. Ponderea acestora este in general mica, si deci marja este suficient de
mare pentru ca bancile sa nu caute alte surse de venit prin diversificarea gamei de servicii prestate de
banca.
Principalele categorii deriscuri deprestare sunt:
a)Riscul operational — serefera laprobabilitateaci bancanu va satisface inconditii

6optime cererileclientilor;
b) Riscul tehnologic — acest risc tine de structura ofertei de servicii bancare care trebuie sa fie
optimechilibraté saudemodul in careisiesaloneaza intimp serviciile bancare;
c)Riscul produselor noi — apare in momentul in care se hotaraste lansarea produselor noi pe
baza unui plan de marketing. Riscul survine in momentul in care cererea pentru aceste produse _ nu este
lanivelul estimat saucand cheltuielile pentru aceste produse suntmai mari decatcele
estimate;
d)Risculstrategic — reprezintaprobabilitatea cadecizia strategica privind dezvoltarea
anumitorpiete (aceste pietepot fi produse bancare, sectoare deactivitate, saupietecazona
geografica) sasedovedeascaslaba.
C.Riscul ambiental reprezintaprobabilitatea cainmediul deactivitate al bancii sase
produca fenomene cu o potentiala influenta negativa asupra profitului bancar. Principalele forme
ale
riscului ambiental sunt:
a)Riscul defrauda — apare atuncicand bancaisiface obiectul uneitentative defrauda;
b)Risculeconomic — estelegat deconjunctura economica; ;
c)Riscul concurential — banca va castiga o pozitie buna prin masuri de concurenta sau neloiala,
deaceeabancava trebui saurmdreasca ce faccompetitoril;
d)Riscullegal — domeniul deactivitate bancaraestecontrolat, reglementat pebaza unor
legi siactenormative.
1.1.2Riscurile bancaresiclasificarea lorindiferite ipostaze
Riscul rateidobanzii
Riscul rateidobanzii sedatoreaza fluctuatiilor innivelul rateidobanzii, atatlaactive, catsi
la pasivele din portofoliul bancii. Riscul ratei dobanzii se repercuteaza asupra bancii sub doua
forme:
*primaformaconstainpierderi (diminuarea venituluidindobanzi)caurmare auneivariatii
neconvenabilearateidobanzii;
*a doua forma consta in deteriorarea situatiei patrimoniale a bancii (diminuarea capitalului
propriu)ca urmare avariatiei ratei dobanzii.
Riscul ratei dobanzii apare atat ca urmare a detinerii de active si pasive cu dobanda fixa, care, in
plus, difera ca scadenta si pret, dar si din detinerea de active si pasive cu dobanda variabila, care se
adapteaza inmod diferitlafluctuatiile rateidobanzii.

7Riscul depiata
Economia romAneasca este intr-un stadiu incipient de dezvoltare si exist un grad considerabil de
incertitudine in ceea ce priveste viitoarea directie probabila a politicii economice interne si a dezvoltarii
politice.
Administratorii nu sunt in masura de a prognoza eventualele schimbari in conditiile din Romania
si efectul pe care acestea le-ar putea avea asupra situatiei financiare, rezultatelor si fluxurilor de trezorerie
aleBancii. Bancaa stabilitlimite aleoperatiunilorsalecomerciale.
Riscul lichiditatii
Riscul de lichiditate consta in probabilitatea ca banca sa nu-si poata onora platile fata de clienti,
caurmarea devieriiproportiei dintrecreditelepe termenlungsicreditele petermen scurtsi
a necorelarii cu structura pasivelor bancii. Plasamentele pe termen Jung sunt in general mai mari
decat resursele pe termen lung alebancil, din aceasta cauza bancileseconfrunta cudoua situatii delicate:
sanu-sipoataonoraangajamentele petermenscurt;
sa aibaresurse cuscadentamica, intimp ceplasamenteleau scadenta mare.
Prima situatie, numita si risc de lichiditate imediata, este determinata de retragerile masive si
neasteptate alecreditorilor ei.
Confruntata cu riscul lichiditatii, o banca poata fi fortata fie sa imprumute fonduri de urgenta la
costuri excesive pentru a-si acoperi nevoile imediate de cash, fie sa atraga deponentii, platind in schimb
dobanzi mai mari decatcelepracticate pepiata.
Riscul de lichiditate imediata este un rise specific bancilor, arta de a conduce o banca consta
tocmai in a sti sa gestionezi lichiditatile pentru a face fata retragerilor, fara a afecta insa posibilitatile de a
onorasisolicitariledecredite.
Autoritatile monetare vegheaza asupra acestui risc impunand bancilor sa pastreze suficiente
active lichideprin respectareaunuiraport delichiditate.
Adoua situatie, numitarisc detransformare, impune bancilor saiainconsiderareurmatoarele:
-resursele siplasamentele trebuieanalizate infunctie delichiditatea siexigibilitatea lor realasi
nujuridica. Astfel, depozitelelavedere suntdeseori mai stabiledecat depozitele latermen;
depoziteleinterbancare suntmai volatile decatdepozitele clientilor; conturiledebitoare ale
clientilorpetermen scurtsunt deseori mai neonorate decatcreditele cuscadenta mai indepartata;
-inovatiile financiare din ultimii ani modifica riscul de nelichiditate al bancii, astfel: marindu-l
prin dezvoltarea angajamentelor de credit cum ar fi multi options facilities; micsorandu-l prin dezvoltarea
pietelorsecundare decreante negociabile.
Arta de a transforma resursele cu scadenta mica in plasamente cu scadenta mare si de a putea face
fatacrizeidelichiditati intr-un timp scurt silapreturi micieste specifica managementului bancar.

8Riscul valutar
Detinerea activelor si pasivelor in devize face ca banca sa fie expusa riscului de schimb, ca
urmareavariatiei cursului deschimb valutar.
Riscul de schimb valutar si riscul dobanzii se intrepatrund pentru ca, cumpararea sau vanzarea la
termen a valutei, da nastere riscului de schimb, iar plasarea capitalului astfel obtinut da nastere riscului de
dobanda.
Banca opereaza intr-o economie in curs de dezvoltare. Romania cunoaste rate ridicate ale inflatiei
sio devalorizaresemnificativa amonedei nationale. Existinconsecintaun risedepierdere
de valoare in ceea ce priveste activele monetare in ROL. Pentru a se proteja impotriva riscului
valutar, politica Bancii este de a mentine o pozitie valutara lunga (adica activele in valuta sa depaseasca
pasivelein valuta).
Concentrarea riscului de credit
In acordarea facilitatilor si imprumuturilor, Banca tsi asuma un risc de credit, adica riscul
nerecuperarii creantei asupra debitorului. Acesta este legat de posturi bilantiere precum: disponibilitatile,
imprumuturile acordate, titlurile de valoare purtatoare de dobanda sau elementele extrabilantiere.
Concentrarea riscului decredit arputea sarezulte intr-o pierdere materiala pentru Banca daca o schimbare
in circumstantele economice, ar afecta o industrie intreaga sau intreaga tara. Banca minimizeaza riscul de
credit prin: evaluarea atenta a solicitantilor de credite, stabilirea unor limite de expunere si aplicarea unei
politici prudentedeprovizionare atunci cand risculde pierdere pentru Bancadevine posibil.
Riscul fiscal
Regimul fiscal din Roméniaeste subiectulunor variante intreprinderi si constante
schimbari, care ar putea fi retroactive. [n anumite imprejurari, autoritatile fiscale pot fi agresive si
arbitrare in calcularea majorarilor si penalitatilor. Desi impozitul prezent datorat pentru o tranzactie poate
avea o valoare minima, penalitatile pot fi semnificative dat fiind cd sunt calculate pe baza valorii
tranzactiei si se pot ridica la 0,25% pe zi. In Romania perioada pentru prescriere a datoriilor fiscale este
de5ani.
Angajamentesisituatii neprevazute
Banca emite garantii si acreditive in favoarea clientilor sai, riscul de credit aferent garantiilor este
similar cu acela generat de acordarea de imprumuturi. In cazul unei pretentii fata de banca, rezultata din
neplata de catre client a unei sume garantate, aceste instrumente prezinta de asemenea, un grad de risc al
lichiditatii pentru Banca. Toate acreditivele emise de catre Banca sunt garantate. La 31 decembrie 1998,
probabilitatea unor pierderi materiale legate de acreditivele emise este considerata a fi nesemnificativa
neconstituindu-se, inconsecinta nici unprovizion.
Angajamentelegate decredite
Scopul principal al acestor instrumente este de a asigura disponibilitatea care sa raspunda
solicitarilor clientilor. Scrisorile de garantie si acreditivele stand-by, care reprezinta asigurari irevocabile
ca Banca va proceda la efectuarea de plati in care clientul nu poate face fata obligatiilor sale catre terti,
prezintaacelasi riscde creditcasi imprumuturile.

9Scrisorile de credit si acreditivele documentare, reprezentand angajamente scrise ale bancii in
beneficiul unui client si autorizand o terta parte sa traga trate asupra bancii in limita unei sume stipulate si
in conditii si termene specifice sunt garantate prin transporturi de bunuri la care se refera, prezentand in
consecinta, un riscconsiderabil maiscdzut.
Nevoia de lichiditati in cazul scrisorilor de garantie si a acreditivelor stand-by, este sensibil mai
scazuta decat volumul angajamentelor, deoarece, in general, Banca nu se asteapta ca terta parte sa traga
fonduri pe durata contractului. Angajamentele de extindere ale creditului, reprezinté segmente neutilizate
deautorizari deextindere acreditului sub forma de imprumuturi, scrisori degarantie si acreditive. Privitor
la riscul de credit aferent angajamentelor de extindere a creditului, Banca este in mod potential expusa la
o pierdere egala cu suma, cu totalul angajamentelor neutilizate. Totusi, volumul probabil al pierderii, desi
dificil de cuantificat, este considerabil mai mic decat totalul angajamentelor neutilizate, din moment ce
majoritatea angajamentelor de extindere a creditului sunt conditionate de respectarea de catre clienti a
unoranumite standarde specifice decredit
Desi exista un anumit risc de credit asociat segmentelor neutilizate de angajamente, acest risc este
considerat modest, dat fiind ca, in primul rand, rezulta din posibilitatea ca clientul sa uzeze de segmentul
neutilizat de autorizare a imprumutului, si in al doilea rand, depinde de probabilitatea ca tragerile
respective sanufie rambursatelatimp.
Banca monitorizeaza scadentele angajamentelor de credit pentru ca, in general, angajamentele pe
termen lung prezinta un grad mai ridicat de risc de credit decat angajamentele de credit pe termen scurt.
Suma contractuala totala a expunerii din angajamente de extindere a creditului nu corespunde in mod
necesar nevii viitoare de lichiditati, in conditiile in care multe dintre angajamentele respective vor expira
inaintedeafiefectuatetrageri.
1.1.3Reglementari privindriscurilebancare
In contextulinterconectarii institutiilordecredit pepiatamonetara, dereglariledin
activitateauneisingure banci potdetermina un puternicpericoldediseminare incadrul intregului
sistem bancar. Din acest motiv si nu numai, atat comertul de banca, cat si profesia de bancher
sunt activitati reglementate – prin legi si alte norme asimilate – pentru a asigura un cadru legal necesar
desfasurarii acestei profesiuni si pentru statuarea unor relatii bine conturate si responsabile intre banci si
partenerii/clientii lor.
Zonadeprotectie -asigurata delegesinormeleprudentiale
– poate fi structurata, din punctul de vedere al entitatilor acoperite, dupa cum urmeaza: –
institutiile de credit sunt protejate impotriva riscurilor determinate de calitatea clientilor si de potentialele
actiuni potrivnicealeacestora;
– clientela bancii este protejata fata de erorile manageriale rezultand din incompetenta sau din
asumarea hazardata aunor riscuri excesive;
– actionarii suntprotejati fatade potentialul distructiv al unuimanagement defectuos;
– sistemul bancar si mediul de afaceri sunt protejate fat de efectele conexe si colaterale derivand
dintr-o deteriorare asituatiei economico-financiare a bancilor aflateindificultate;
– societatea, in ansamblul ei, este protejata de posibila instabilitate a sistemului bancar, dar si de
aparitia unui deficit deimaginea acestuia.

10Reglementarile privind protectia sistemului bancar , in ansamblul sau, privesc – in principal –
evitarea riscului reputational datorat interferentei in sistem a unor entitati ce nu sunt supuse reglementarii
sisupravegherii autoritatilorcompetente.
Reglementarile privind accesul capitalului si al resurselor umane in industria de profil se
regasesc in conditiile in care poate fi acordata autorizatia de functionare a institutiilor de credit si, in afara
riscului reputational, au reverberatii si asupra altor categorii de risc, cum ar fi – de pilda – riscul de
lichiditate, desolvabilitate, sauceloperational.
Reglementarile privind activitatile permise au in vedere, in primul rand, limitarea riscului
operational, darsuntdenatura saatenueze -directsauindirect -sialtecomponentealeriscurilorbancare.
Reglementarile privind organizarea interna pomesc de laprincipiul potrivit cdruia bancile trebuie
sa-si organizeze intreaga activitate in conformitate cu regulile unei practici bancare prudente si sanatoase,
cu cerintele legii si ale reglementarilor BNR. in acest sens ele trebuie si dispuna de proceduri de
administraresi contabilecorespunzatoare sidesisteme adecvate decontrol intern.
Cerinjele prudentiale reglementate prin lege si prin normele subsecvente au ca principal obiectiv
limitarea riscurilor specifice sistemului bancar gi in special a riscului de contrapartida. Ele se refera, cu
precadere, la: solvabilitate; lichiditate; expunerea maxima fata de un singur debitor si cea agregata;
expunerea fata de persoanele aflate in relatii speciale cu banca; riscul valutar; calitatea activelor,
constituirea si utilizareaprovizioanelor de risc;organizarea sicontrolul intern.
O gama specifica de reglementari vizeaza secretul profesional, concretizat in pastrarea
confidentialitatii asupra tuturor faptelor, datelor si informatiilor referitoare la activitatea desfasurata.
precum si asupra oricarui fapt, data sau informatie, aflate la dispozitia bancii, care privesc persoana,
proprietatea, activitatea, afacerea, relatiile personale sau de afaceri ale clientilor ori informatii referitoare
laconturile clientilor – solduri,rulaje, operatiuni derulate -la serviciile prestatesau la
contracteleincheiate cuclientii.
1.2Instrumente, produsesi servicii bancare
1.2.1Instrumentebancare
Instrumente bancare – documentesaumijloace tehnice, emise pesuport dehartie,magnetic,
sau electronic, a carorcirculatie intre partenerii de afaceri este intermediata de catre o institutie de
credit.
In procesul utilizarii lor, majoritatea acestora indeplinesc un dublu rol. Ca instrumente de plata
fardnumerar, elereprezinta o dispozitie sau 0 obligatie asumata de catreemitent. In acelasi timp, avand in
vedere faptul ca avem de-a face cu o plata amAnata, ele pot fi considerate si ca instrumente de credit, caz
in care sumei transferate catre beneficiar ji poate fi asociaté o anumita dobanda. Mai mult, anumite
instrumentedingama cardurilorausicalitateade instrumentedeeconomisire sigarantare.
Ordinul de plata reprezinta o dispozitie neconditionata de plata, data de catre emitentul acestuia
unei societati bancarereceptoare, dea puneladispozitiaunui beneficiar oanumitasuma debani.
Principalele informatii cuprinse informularul ordinului deplataserefera la:
-denumirea emitentului, codul fiscalsinumarul decont precumsibanca lacare estedeschis;
-denumirea beneficiarului, numarul decontsibancaacestuia;

11-suma de plata, semnificatia platii si instructiuni privind banca prin care se face plata sau data
platii;
-dataemiterii, semnaturasi, eventual, stampila emitentului.
Pentru platile efectuate prin Trezoreria statului, in legatura cu obligatiile catre bugetul public, se
utilizeaza un formular special care include, pe verso, detalierea obligatiilor in cauza pe categorii, scadente
siconturi devarsamant.
Participantii la operatiunile desfasurate prin intermediul ordinului de plata, denumite transfer-
credit, sunt:
-emitentul ;
-platitorul ;
-beneficiarul ;
-bancainitiatoare;
-bancadestinatara ;
-bancareceptoare;
– bancileintermediare.
Procedurile utilizate de catre bancile implicate in operatiunile de transfercredit derulate pentru
indeplinirea dispozitiei exprimata deplatitorprin emiterea ordinului deplatainclud:
-receptia;
-autentificarea calitatiideemitentapersoanei specificate peordinuldeplata;
-acceptarea ;
-refuzullaplata;
– executarea.
Ceculreprezinta unordin scris,sauo instructiune datadeclient banciilacare isiarecontul,
prin care fi cere sa plateasca o anumita sum cAtre o persoana specificata, care poate fi chiar el
insusiincazul retragerilorinnumerar.
Cecul pune intr-o conexiune directa cel putin trei persoane: tragatorul, trasul si beneficiarul, la
caresemai potadauga -dupa caz-unulsaumaimulti giranti.
Valabilitatea cecului este conditionata de cuprinderea elementelor obligatorii prevazute de
reglementarile legale, respectiv denumirea acestuia, seria si numarul, ordinul neconditionat de plata, suma
deplata, numele trasului, locul de plata, data silocul emiterii, semnatura emitentului.
In practica bancara au fost consacrate mai multe categorii de cecuri, al caror model este adaptat
specificului fiecaruia dintre ele. Acestea pot fi structurate atat dupa beneficiarul platii, cat si in functie de
modul deincasare, astfel:
Dupabeneficiarul indicat detragator:
-ceculnominativ ;
– cecullapurtator ;
Infunctiedemodul deincasare :
-cecul nebarat ;
-cecul barat,care poatefi, larandul sau:

12_ceccubarare generala;
_ceccubarare speciala;
cecul devirament ;
cecul certificat;
cecul circular;
cecul decalatorie.
Principalele operatiuni ceserealizeaza in cadrul circulatiei cecului, legatede plataacestuia,
sunt:remiterea ;cesiuneade creantaordinara ;girarea ; refuzul laplata; protestul ; regresul.
Cambiaeste un instrument de natura titlurilor de credit si de plata prin care se constituie obligatia
deaseplatisauafacesdseplateasca, lao anumita scadenti, o anumita sumadeterminata.
Emiterea cambiei se realizeaza de catre tragator, care dispune unui tras (debitorul sau) sa
plateasca la un moment precizat o anumita sumé fie unui beneficiar, fie la ordinul acestuia. Alaturi de
acestia, incircuitul cambiei maipotfi implicati avalistul sigiratorul.
Ca si in cazul cecului, valabilitatea cambiei este conditionata de cuprinderea elementelor
obligatorii prevazute de reglementarile legale. Continutul si informatiile inscrisului specifice unei cambii
sunt relevante si sub aspectul operatiunilor ce pot fi efectuate pe parcursul circuitului acesteia: acceptarea
(integrala sau partiala), avalul, scontarea, transferul (pringirsau princesiune de creanta), efectuarea platii,
protestul,actiunea cambialaderegres.
Biletul la ordin este instrumentul prin care o persoana numita emitent isi asuma obligatia de a
plati beneficiarului sau posesorului legitim al inscrisului o suma determinata, la un anumit moment
reprezentat descadentatitlului.
Este evidenta similitudinea procedurala si de continut cu cambia, de care il diferentiaza faptul ca
emitentul-tragator estesitras,motiv pentrucarenu vom mai intalni operatiunea deacceptare.
Carduleste un instrument bancar concretizat intr-un suport de informatie standardizat, securizat
si individualizat, care se utilizeaza in conditiile existentei unui sistem organizat pe baze contractuale intre
emitent, detinator sicomerciant sauprestator deservicii.
In cadrul tipologiei complexe a acestor instrumente vom deosebi: carduri magnetice si carduri cu
microprocesor; carduri de credit, de debit, de garantare a cecurilor si multifunctionale; carduri nationale si
internationale; carduri bancare, carduri comerciale emise de companii private, sau ale altor institutii si
furnizori deutilitati (carduri deacces, defidelitate, telefonice, de abonament).
Functionalitatea cardurilor este – la randul ei – diversa, pornind de la identificarea posesorului si
continudnd cucalitatea deinstrument deplata, decreditsichiardeeconomisire.
Principalele activitai ale bancilor se refera la emiterea cardurilor, operationalizarea relatiilor de
acceptare a acestora si procesarea lor. Pe fluxul operational mai apar si alte operatiuni, din randul carora
vommentiona: verificarea tranzactiilor, autorizareasaurefuzul deplata,decontarea s.a.
1.2.2Produsesi servicii bancare —concept sistructura
Dinpunctde vedere conceptual, diferentiereacelordouanotiuni estedestul degreu de

13realizat, ambele avand ca substanta facilitatile oferite clientilor de catre institutiile de credit,
derivand dininsasi activitatea specifica aacestora.
Caracteristici commune
– caracterul imaterial;
-caracterul exclusiv al prestatiei;
– caracterul reglementatal produselorbancare;
-unitateadecontinut;
– caracterul interactiv alutilizarii produselorsi serviciilor bancare.
Produsele siserviciiledebaad,apartin urmatoarelor domenii deactivitate:
– colectarea de resurse financiare prin intermediul conturilor si altor instrumente de depozit
bancar;
– acordareadecreditesigarantii;
– operatiuni de incasari si plati, inclusiv servicii de transfer al unor sume intre diferite persoane
si/sauintrediferite categorii demoneda. Produsele siserviciile conexe::
-serviciiprivind operatiunileaferenteinstrumentelor deplatasidecredit:
– Servicii valutare;
-serviciitehnice pentru accesarea produselorbancare;
-serviciideconsiliere financiar-bancara.
Interferenta sistemului bancar cu celelalte segmente ale pietei financiare si chiar cu spatial
economiei realea conduslaaparitiaunorprodusesi servicii ,,degranita’’, cumarfi depilda:
-serviciiprivind piata decapital, sauinlegatura cuaceasta:
-produsedetip bancassurance gi legatede fondurile depensii;
-consultantasi suportinafaceri.
Evidentcanutoate institutiilede creditpractica intreaga paletadeservicii permise, dupa
cum nu ofera nici intreg pachetul de produse bancare. Principalul motiv jl reprezinta, desigur,
specializareabancara, potrivit strategiilorsi politicilor proprii de dezvoltare.
1.2.3Principalelecategorii deproduse siservicii bancare
Conturile curente si depozitele bancare pot fi tratate dintr-o perspectiva mai larga intrucat, pe
langa calitatea de produse bancare, acestea imbraca si forma unor relatii contractuale, iar – in ultima
instanta – au si caracterul unui document contabil. In aceasta categorie pot fi incluse mai multe tipuri de

14produse, diferentiate sub aspectul duratei depunerii, al nivelului si modalitatii de remunerare, al accesului
lasumele depuse sial destinatiei fondurilor.
Oprima distinctie se poate face intredepunerile lavedere sau in contul curent – accesibile in orice
moment, de regula fara preaviz si cele la termen (o sdptamana, 1, 3, 6, 12 luni si, mai rar, peste un an) –
beneficiind deo remunerare maibuna, cu conditiarespectarii scadentelor derambursare.
Din punctul de vedere al tratamentului dobanzilor, existadepozite cu si faracapitalizarea acestora,
depozite cu dobanda fixa sau variabila, iar, in functie de accesibilitatea la sumele depuse, vom avea
depozite cusifara preaviz laretragerea defonduri.
In fine, parametrii depozitelor pot fi negociati si in functie de viitoarele destinatii ale depunerilor
(capitalizate, sau nu), generandu-se produse din gama conturilor de depunere a capitalului, a conturilor de
economii, a conturilor deplataasalariilor, aconturilordegarantii materiales.a.
Nu in ultimul rand, se poate face distinctia intre depozitele in forma nematerializata si
certificatelededepozit.
Creditele si garantiile acordate de banci reprezinta cea de a doua grupa importanta de produse si
servicii bancare. In linii mari, creditul reprezinta un ansamblu de operatiuni vizand primirea unor resurse
imediate, in schimbul promisiunii de rambursare viitoare. Remunerarea creditelor se face prin intermediul
dobanzilor(fixe,sauvariabile) percepute debanci.
Din punctul de vedere al duratei de acordare se pot evidentia: creditele pe termen scurt (sub un
an), pe termen mediu (1-5 ani) si pe termen lung (peste 5 ani). Rambursarea se poate realiza integral, sau
esalonat, in rate, potrivit conventieiintrecele douaparti.
Exista 0 tipologie diversa de credite, diferentiate in functie de beneficiari, modalitatile de
rambursare, regimul dobdnzilor asociate, sistemul de garantaresidestinatia creditului.
Vom enumera, in acest sens, pentru persoanele fizice: creditele imobiliare si ipotecare, creditele
de consum, creditele pentru studii, pentru turism sau alte destinatii, creditele nenominalizate (sub raportul
destinatiei), creditele pentru carduri.
Din gama creditelor pentru persoane juridice, mai frecvent utilizate sunt: creditele de trezorerie
(avansuri de cont, descoperit de cont, credite pe cecuri remise spre incasare), liniile de credit, creditele
pentru capital delucru sau pentru stocuri, creditele pentru export sicelepentruinvestitii.
Serviciile de incaséri, plati si transferuri de sume se refera nu numai la persoanele – fizice sau
juridice – beneficiare cisiladiferitele categorii de moneda implicate inacesteoperatiuni.
Inmare,elepotfistructuratepetrei categoriisianume:
-incasarisiplatiinnumerar;
-Incasarisiplatipebazddedocumente;
– servicii detransferelectronicrapid.
Dincadrul produselor siserviciilor conexe mentionam:
-operatiunile aferenteinstrumentelor bancare: scontarea titlurilor decreanta,factoring,
leasing, emiterea de catre banci a cardurilor, cecurilor si titlurilor de credit, precum si avalizarea unor
asemeneainstrumente;
-reescontul -recuperarea, inaintedescadenfa, alichiditatilor imobilizate intitlurile
scontate;
-serviciile valutare;

15-distributia serviciilor tehnicepentruaccesarea produselor bancare
– serviciile deconsiliere.
Dingama produselor siserviciilor degranitaa amintim:
– pe piata de capital: serviciile de custodie, tranzactii cu valori mobiliare si alte titluri, subscrierea
detitlurisi departicipatii siadministrarea portofoliilordeinvestitii;
– in domeniul asigurarilor si fondurilor de pensii: distributia de produse specifice acestor piete,
ofertadeproduse propriisicalitateadedepozitar alfondurilor private depensii;
– serviciile de consultanta si suport in afaceri, o extensie a conceptului de consiliere financiar-
bancar, care priveste servicii de cash-management, evaluarea portofoliilor, managementul operatiunilor
detrezorerie, administrareade proprietati, elaborareaderapoarte s.a.
1.3Managementultrezoreriei
1.3.1. Trezoreria -conceptsi spatii deoperare
Notiunea de trezorerie reprezinta un ansamblu operational privind dinamica fondurilor unei
entitati publice sau private, prin care se urmareste optimizarea fluxurilor financiare in scopul realizarii
obiectivelor debazaaleentitatii incauza.
in cazul institutiilor de credit, trezoreria capata o semnificatie aparte, avand in vedere faptul ca
tranzactiile financiare constituie insasi ratiunea de existenta a acestor societati. De altfel, in mediul bancar
se pot pune in evidenta, mult mai explicit, obiectivele specifice ale activitatilor din domeniul trezoreriei,
constand, in principal, din: – mentinerea lichiditatii necesare derularii obiectului de activitate; – asigurarea
necesarului de fonduri pentru clientela bancii; – optimizarea structurii bilantului, in vederea minimizarii
factorilorde risc.
Directiiledeactiune inacestdomeniu privesc:
– operatiunileinterbancare;
-relatiainstitutiilorde credit cubancacentral;
-managementul lichiditatii.
1.3.2. Piatamonetarésirelatiileinstitutiilordecredit cubancacentrala
Piata monetara poate fi definita ca o piata pe care bancile se imprumuta pe termen scurt in
vederea compensarii excedentelor si deficitelor temporare de lichiditate, aparute in mod firesc in
activitatealor, caurmarea relatiilorcu clientala.
Participantii la aceasta piata sunt bancile, care se pot regasi in una dintre cele dou ipostaze si
anume: ofertanti, respectiv solicitanti decredite.
Participarea pe piata monetara a bancii centrale, a carei interventie are, preponderent, un rol
regulator se realizeaza potrivit principiului ,open-market, pe doua coordonate: una legata de reglarea
nivelului de lichiditate al pietei si cealalta privind orientarea parametrilor sai de functionare, in special a
niveluluidobanzilor.
In materie de lichiditate a pietei, se pot intdlni doua cazuri distincte si anume situatia denumita en
banque, in care piata – pe ansablul sau — este solicitatoare de moneda si situatia denumita hors banque,
caracterizata printr-un surplus delichiditate.

16Specific tarilor dezvoltate din punct de vedere economic este structurarea pe doua niveluri a pietei
monetare, legata de existenta intermediarilor financiari, entitati care actioneaza ca o interfata intre banca
centrala siceilalti participanti si realizeaza, practic, o segmentare apietei.
Dobinda pe piata monetara este stabilita zilnic si reprezinta un rezultat al procesului de
echilibrare a cererii cu oferta. Nivelul dobanzilor interbancare ofera cel mai semnificativ reper privind
lichiditatea sistemului si a economiei, in ansamblul sau. Dobanda poate fi privita si ca un cost al
aprovizionarii bancilor cu resurse financiare si, din aceasta perspectiva, ea reprezinta cel mai relevant
indicator al costului creditelor din economie.
Ratele de referinté ale dobanzii care se publica zilnic sunt: rata dobanzii pentru depozitele atrase
debanci— BUBID siratadobinzii pentru depozitele plasate -BUBOR.
Termenele tranzactiilor pepiatamonetara sunt-de regula-scurte, majoritateascadentelor fiind:
-pentruozi(overnight);
-intredouasisasezile;
– saptamanale (oneweek).
Riscul pe piata monetara este redus, datorita cunoasterii in detaliu a partenerilor, stabilirii
prealabile a unor limite valorice de creditare, transparentei sistemului de tranzactionare, rolului regulator
albancii centrale sisistemului de garantare bazat petitluri eligibilesi foarte putinvolatile volatile.
Relatiile institutiilor de credit cu banca centrala sunt structurate, dupa specificul lor, in doua
categorii sianume:
-facilitati permanente acordatebancilor decatre BNR;
-operatiunide piatamonetard aleBNR.
Larandullor, acesteadinurma sepot desfasura:
prinlicitatiesipebazemultilaterale competitive;
prinproceduri bilateralesipe bazebilaterale.
Activele eligibile pentru tranzactionare si pentru garantare sunt titlurile de stat, certificatele de
depozit emise de BNR, precum gi alte categorii de active negociabile care indeplinesc urmatoarele
conditii:
-suntinproprietatea banciiprezentatoare;
-nusuntgajatesausechestrate;
-auoscadentaulterioara scadentei operatiunii efectuate;
-aucupoanescadenteulteriorscadentei operatiunii efectuate;
– nusuntemisedebanca prezentatoare.
Scadenta acestor operatiuni este de maxim 90 de zile calendaristice, cu exceptia emiterii
certificatelor de depozit, pentru care scadenta maxima este de un an. Practic, scadentele efective nu
depasesc, insa, osaptamana, o pondere semnificativa avand-o tranzactiile overnight.
Facilitatile permanente imbracadoua forme:
facilitatea de creditare constand in posibilitatea ca Banca Nationala a Romaniei sa ofere bancilor
creditovernight;

17facilitatea de depozit, respectiv posibilitatea ca Banca Nationala a Roméniei sa accepte depozite
overnight delabanci.
Nivelul zilnic al ratei dobanzii – rata lombard – reprezinta, de regula, nivelul maxim al ratei
dobanzii practicate in sistemul bancar. Ea este anuntata in avans si se calculeaza ca rata adobanzii simple,
cuconventia numéardezile/360.
Dobandaseplateste o data curambursareacreditului.
Operatiunilor de piata monetara prin intermediul licitatiei sunt executate la initiativa bancii
centrale siimplica unadintreurmatoarele categorii de tranzactii:
-cumparari reversibile (repo) deactive eligibile pentru tranzactionare ;
-vanzari reversibile (reverserepo) deactiveeligibile pentrutranzactionare ;
– acordare de credite colateralizate cu active eligibile pentru garantare, care ramén in proprietatea
bancilordebitoare;
-vanzari/cumparari deactiveeligibile pentru tranzactionare;
-emiterede certificate dedepozit,incluzand sivanzarea acestor titluribancilor comerciale;
-swap valutar;
-atragere dedepozite cuscadenta prestabilitadelabancile-participanti eligibili.
Infunctiedemodul destabilire arateidobanzii, sepotorganiza :
> licitatii la rata fixd, caz in care Banca Nationala specifica in avans rata dobanzii, randamentul
sau punctele swap, iar bancile participante ofera sumele pe care doresc sa le tranzactioneze la parametrii
anuntati;
> licitatii la rata variabild, situatie in care Banca Nationala poate specifica in avans minimul sau
maximul acceptat pentru rata dobanzii, randamentul sau punctele swap, iar bancile participante fac oferta
asupra sumelor siparametrilor lacaredorescsatranzactioneze cuBNR.
Procedura licitatiei se executa in patru etape operationale : anuntarea licitatiei, transmiterea de
catre banci a ofertelor de participare la licitatie, alocarea sumelor (pro rata – pentru licitatia la rata fixa ;
crescdtor saudescrescator— pentrulicitatia ]aratavariabila), anuntarearezultatelor licitatiei.
Procedurile bilaterale, denumite si proceduri de avarie sunt proceduri prin care Banca National a
RomAniei incheie tranzactii cu una sau mai multe banci, fara licitatie. Acestea includ numai urmatoarele
categorii detranzactii:
-cumparari sauvanzarireversibile (repo/reverserepo)deactiveeligibile pentru
tranzactionare;
-vanzarisaucumparari deactiveeligibilepentrutranzactionare;
-swapvalutar;
– atragerede depozite.
Fiind vorba despre o modalitate de exceptie, pe care bancile comerciale o utilizeaza in
managementul lichiditatii dupa ce au fost epuizate procedurile standard, este evident ca
parametrii tranzactiilor(si, in special rata dobanzii)vor aveaun caracterrestrictiv si penalizator.

181.3.3. Managementul lichiditatii
Lichiditatea reprezinta capacitatea de a face fata in orice moment la angajamentele
financiare asumate sau, prin extensie, posibilitatea de, .mobiliza rapid activele disponibile, adicd
dealetransforma in bani
Vom discerneintre:
>lichiditateaprimara, absolutasauperfectd, pe care o reprezintabanii insisi;
> lichiditatea secundara, constituita din activele care pot fi transformate oricand si cu
costuri rezonabilein bani,
> lichiditatea tertiara, care pentru a fi transformata in bani necesita o perioada de timp
maiindelungata sau incumbacosturi substantiale.
O alta structura a lichiditatii se refera la modul de acces la resursele necesare, caz in care
vomdeosebi:
>lichiditatea stocata: numerarul si depozitele la alte banci; certificatele de depozit;
titlurile negociabile; titlurile primite in pensiune; creditele, vandabile prin intermediul rescontarii
sautitularizarii;
>ichiditate cumparata: creditele obtinute de la banca centrala, de la alte banci sau de pe
pieteleexterne; emisiuneadetitluri negociabile, inclusiva certificatelorde depozitde valori mari.
Notiunea de pozitie monetara reflecta valoarea tuturor activelor lichide ale unei banci la
un
momentdat, clasificate inurmatoarele categorii:
numerarul aflatincasieriile banciisiinseifurilesale;
disponibilitatile aflateincontulbanciicentrale;
disponibilitatile dinconturile bancilorcorespondente;
sumelein tranzit.
Functii alemanagementului lichiditatii:
-asigurarea suportului operational alinstitutiilor decredit,inraportcucerinteleclientilor;
-optimizarea raportului complexcost-risc-profit;
-sporireacredibilitatii institutiilor bancare;
-previziunea indetaliuaechilibrului activ-pasiv, pefiecarebandadescadentearesurselor
siplasamentelor.
Structurarea pozitiilor bilantiere in: active certe, lichide (numerarul: disponibilul in contul
curent al bancii la BNR; disponibilul in conturi curente la alte banci; sumele in tranzit; bonurile
de tezaur) sau nelichide (diferitele categorii de credite acordate populatiei sau agentilor
economici; imobiliare s.a.)si active potentialeincluzand crestereaprevazutaa creditelor.
Resursele se structureaza, in mod asemanator, in: resurse certe, reprezentate de pasivele
volatile (depozitele la vedere; imprumuturile pe termen scurt)si cele stabile (depozitele la termen;

19capitalul propriu; capitalul suplimentar), respectiv in resurse potentiale, privind cresterea
prevazutaadepozitelor.
Sistemul deIndicatori utilizati:
-pentruechilibrul pozitiilor bilantiere pefiecarebandadescadente(nivelulpasivelor nete
simple, nivelul pasivelor nete cumulate, indicele de lichiditate, transformarea medie a
scadentelor);
-nivelullichiditatii imediate(pozitialichiditatii, niveluldeindatorare petermenscurt);
-indicatori specificiprivindlichiditatea stocata(pozitiamonetara, lichiditatea generatade
titluriledevaloare, pozitia netain raport cu banca central);
-indicatori specifici privindlichiditatea cumpérata(indicele pasivelor foartelichide,
indiceleplasamentelor vulnerabile, indiceledepozitelorstabile);
– ratelede referinta alelichiditatii
Din punctul de vedere al structurii organizationale, managementul lichiditatii presupune
atributii numeroase si diferite, legate de pozitia pe scara ierarhica a entitatilor implicate si de
specializareadiferitelorcompartimente.
1.3.4. Rezerveleminimeobligatorii
Rezervele minime obligatorii constituie un instrument al politicii monetare si de credit
utilizat de banca centrala, constand in disponibilitatile banesti ale institutiilor de credit, in lei si in
valuta, pastrate inconturi deschise laBanca Nationalaa Romaniei.
Domeniul de aplicare include: bancile – persoane juridice romane, sucursalele din
Romaniaale bancilor -persoane juridice straine, casele centrale alecooperativelordecredit.
Niveluri ale rezervelor minime obligatorii : – nivelul prevazut: produsul dintre baza de
calcul aferenta perioadei de observare si rata rezervelor minime obligatorii; – nivelul efectiv –
soldul mediu zilnic inregistrat de institutia de credit in contul in care se mentin rezervele minime
obligatorii in perioada deaplicare.
Perioada de observare este intervalul de timp pentru care se determina baza de calcul,
respectiv intervalul cuprins intre data de 24 a lunii precedente si data de 23 a lunii curente.a
Perioada de aplicare este intervalul de timp in care trebuie mentinut in conturile deschise la BNR
nivelul prevazut al rezervelor minime obligatorii, respectiv intervalul dintre data de 24 a lunii
curente sidata de23 a luniiurmatoare.
Baza de calcul a rezervelor minime obligatorii o reprezinta media soldurilor zilnice, pe
perioada de observare, ale elementelor de pasiv din bilantul institutiilor de credit, asupra carora
seaplica rata rezervelor minimeobligatorii.
Ratele rezervelor minime obligatorii se stabilesc de BNR in functie de obiectivele sale de
politicamonetara.
Rezervele minime obligatorii in lei se mentin in conturile curente, iar cele in valuta se
mentinin conturile- LORO-pecare institutiilede creditle au deschiselaBNR.

20BNR plateste o dobdndé pentru nivelul efectiv al rezervelor, pana la nivelul prevazut,
care se stabileste periodic, cel putin la nivelul ratei dobanzii medii pentru depunerile la vedere
practicate de banci. Pentru excedentul de rezerve, BNR nu plateste dobanda. Pentru deficitul de
rezerve minime obligatorii se calculeaza si se percepe o dobdnda penalizatoare pe durata
perioadei de aplicare aferenta, acarei ratase stabilesteperiodic deBanca Nationala
In situatia in care o institutie de credit inregistreaza deficit de rezerve in doua perioade de
aplicare consecutive, aceasta poate fi supusa unei supravegheri prudentiale, prin inspectie la
sediudin partea BNR.
1.4, Capitalul bancar simanagementul operatiunilorpasive
1.4.1. Capitalulbancar;functiisi structura
Bancile sunt, inainte de toate, societati comerciale si, din aceasta perspectiva, se supun
reglementarilor legale in materie care solicita, printre altele, existenta unui anumit nivel al
capitaluluisocial.
Functii alecapitalului :
-asigurarea cadruluidefunctionare institutional ;
-asigurarea necesarului initialdelichiditate siacoperirea risculuidefaliment;
-factordeincredere inpotentialul institutiilor deprofil,legatdesiguranta depunerilor side
posibilitateaonorarii solicitarilorclientelei ;
– regulatoral cresterii institutionale.
Structura capitalului bancar:
-capitalul propriu,formatdincapitalul initial(capitalul social,primelelegatedecapital,
rezerva legala, rezervele statutare, alte rezerve, rezultatul reportat pozitiv, rezultatul net al
exercitiuluifinanciar curent)si fondul pentru riscuri bancare generale;
-capitalul suplimentar (rezervageneralapentrurisculdecredit,rezervele dinreevaluarea
patrimoniului, imprumuturilesubordonate, alte elementeprevazutedenormele BNR).
Notiunea de fonduri proprii reprezinta suma capitalului propriu si a celui suplimentar, din
care se deduc: valoarea neamortizata a cheltuielilor de constituire, a celor de cercetare si
dezvoltare, a concesiunilor, patentelor, licentelor, marcilor si altor drepturi si active similare,
valoarea neta a fondului comercial, avansurile aferente imobilizarilor necorporale, valoarea
contabilaaactiunilorproprii rascumparateinvedereareducerii capitalului social.
Pentru determinarea nivelului fondurilor proprii sunt valabile o serie de limitari privind
ponderea maxim a capitalului suplimentar, conditiile referitoare la imprumuturile subordonate si
datoriasubordonata, nivelulmaxim al participatiilorla alteinstitutiifinanciar-bancare.
1.4.2. Adecvarea capitaluluisi semnificatia ei inprivinta limitérii risculuibancar
Adecvarea capitalului presupune stabilirea conventionala a nivelului minim de capital, in
functie de anumiti parametri ce reflecté dimensiunea activitatii bancii si a riscurilor asociate, de
natura sa asigure o corelatie intre beneficiile obtenabile si pierderile potentiale datorate asumarii
unuianumit nivel derisc.

21Reperul de baza utilizat in acest sens poarta numele de Norma Cooke si se bazeaza pe
relatia:
Capitalpropriu 0,8
Activeponderate in functiede risc100°
incareponderilecorespunzatoare claselor deactive sunt:
-1 pentru numerar, titluri de stat siale adminisratiei locale (risc0);
– 0.8, pentru plasamente pe piata interbancara (risc 20%); – 0.5, pentru creante garantate
prinipoteci si leasingimobiliar (risc 50%);
– 0 pentru alte categorii de creante (risc 100%). in acelasi mod, se procedeaza la
convertirea in credite echivalente a angajamentelor rezultand din operatiuni extrabilantiere, unde
sefolosesc urmatorii coeficienti:-0.8 pentru scrisorilede credit comercial (risc20%);
– 0.5 pentru facilitati de emitere a obligatiunilor si angajamente de creditare de peste un
an (risc50%);
-0, pentru garantii decredit si conventii tipREPO(risc 100%).
Cuprinderea in formula de adecvare a capitalului a influentelor riscului operational, duce
larelatia:
Totalcapital :
2 8% Activeponderate Active ponderate Pierderi potentiale
4 functiederisculdecreditfunctiederiscul depiatadinrisculoperational
Posibilitatideacomodarecu cerintelede adecvareacapitalului :
-restructurarea portofoliului deactive;
-diminuarea globalaaactivului;
-majorarea capitalului ;
– consolidarea capitalului.
Sub rezerva acceptarii de catre bancile centrale, evaluarea riscurilor este recomandat
(Comitetul de la Basel) a fi realizata prin metode proprii, corelate cu specificul mediului
economicin care functioneazabancile comerciale.
O alta perfectionare in domeniu priveste considerarea riscului de tara sau de companie, pe
baza unui rating determinat de institutiile specializate, coeficientii de risc corespunzatori fiind
inclusiin procesulde agregare prin caresedetermina riscul global.
Nu in ultimul rand, cresterea transparentei activitatii bancilor, prin publicarea unui numar
sporit de informatii auditate, este de natura sa evidentieze mai exact nivelul riscurilor asumate, in
functiedecare seoperationalizeaza proceduriledeadecvare a capitalului.

221.4.3. Depozitele bancare si gestiunea acestora
Din punct devedere conceptual, depozitelebancare pot fi privitein dublusens:
-ca resurse atrase ce constituieobligatii alebancilor fata dedepunatori;
– casi creante creditoare fatade banca aledepunatorilor.
-Formele deexistenta aledepozitelorbancare:
-depozitela vedere;
-depozitela termen.
O forma specifica a depozitelor la termen o constituie conturile de economii, dedicate
persoanelor fizice si care au o schema prestabilita a depunerilor, retragerile fiind realizate in
regimde preavizare.
Noi formededepozite:
– depozitul de tip sweep (transferul automat al sumelor peste o anumita limita de
disponibil intr-un cont dedepozitsau deplasamentpe piatade capital);
– depozitul tip tampon (se bazeaza pe o logica inversi, titularul are acces fara restrictii
numaila excedentuldefonduri peste nivelul prestabilit)
– conturile cash-management (subconturi conexate, oferind variante diferite privind
nivelul dobanzii si gradul de acces; baza de ofertare a unor alte facilitati: carduri de debit, cecuri,
crediteoverdraft s.a.). Operatiunilecaresederuleazain legatura cu depozitelebancare:
– operatiunile privind initierea infiintarii depozitelor – operatiuni curente cu clientii –
operatiuni deevidenta -operatiuni decontrol
In materia depozitelor bancare sunt aplicabile reglementarile privind secretul profesional.
Alteaspecte privind gestiunea interna a depozitelor : -separarea conturilor active de cele inactive;
– separarea conturilor si depozitelor personalului bancii; – data efectuarii operatiunilor (value
date).
1.4.4. Garantarea depozitelor bancare
Pozitiiconvergente:
– interesul individualde protectie, pecareil reclama orice depunator;
– interesul bancilor, de a-si prezerva portofoliul de clienti si de evitare a riscului
reputational; – interesul public, privind increderea in sistemul bancar si evitarea riscului sistemic.
Sistemele de asigurare a depozitelor pot fi structurate dupa mai multe caracteristici: – ca mod de
functionare, vom intalni: – Structuri mutuale de acoperire a cheltuielilor aferente satisfacerii
obligatiilor bancilor falimentare; – structuri formale, bazate pe existenta unui fond dedicat acestui
scop;
– in functie demodul deadministrare, sediferentiaza:

23- fondurile administratepublic;
-fondurile administrateprivat;
-dupa caracterulcontributiilor, sedisting:
-fondurile obligatorii
-fondurile facultative.
In Romania, Fondul de garantare a depozitelor in sistemul bancar a fost constituit ca
persoana juridica de drept public. Organizarea si functionarea acestuia se stabilesc prin statut
propriu aprobat de Consiliul de administratie al Bancii Nationale a RomAniei, la propunerea
Consiliuluideadministratieal Fondului, cu avizulconsultativ al Asociatiei Romanea Bancilor.
Participarea la constituirea resurselor financiare ale Fondului este obligatorie si vizeaza
toate institutiile de credit autorizate de catre autoritatea competent romana sa primeasca depozite
delapublic, inclusivsucursaleleacestoracu sediulin strainatate.
Fondul garanteaza, in limitele prevazute de lege, depozitele detinute de rezidenti si
nerezidenti, exprimate in moneda nationala sau straina, cu anumite exceptii privind cuprinderea
insistemulde garantare.
Faptul generator il constituie deschiderea procedurii falimentului, compensatiile fiind
platite catre deponentii garantati in moneda nationala – leu, indiferent de moneda de constituire a
depozitului, in limita plafonului de garantare (in 2005, echivalentul in lei a 10.000 euro, in 2007,
echivalentul in lei a20.000 euro).
Contributia initiala a institutiilor de credit este de 1% din capitalul social iar contributia
anuala se determina prin aplicarea la baza de calcul aferentd anului precedent anului de plata a
urmatoarelor cote:
0,5%in anul 2005;
0,4%in anul 2006;
0,3%incepand cu anul 2007.
Baza de calcul a contributiei o constituie soldul total in lei, reprezentand depozitele
garantate, in leisi in valutaconvertibila, aflate in evidentabancilor.
Pentru institutiile de credit care se angeaza in politici riscante si nesanatoase, Fondul este
autorizatsamajoreze contributiaanuala.
1.4.5. Cunoasterea clientelei siprevenirea spdlérii banilormurdari
Realitatile lumii contemporane, marcate de proliferarea unor fenomene de genul crimei
organizate, traficului de droguri si de persoane, au impus sistemelor bancare necesitatea adoptarii
unor masuri privind prevenirea proceselor de spalare a banilor, denumire sub care sunt cunoscute
operatiunile de transformare a fondurilor obtinute ilicit in disponibilitati monetare de provenienta
aparent legala.

24Banca Nationala a Romaniei a emis o serie de norme privind standardele de
cunoastere a clientelei , care au drept scop diminuarea riscului reputational, operational, de
credit, de lichiditate si de conformare la cerintele legii, precum si protejarea sigurantei si
stabilitatiibancilor si, prin aceasta,a integritatiisistemuluibancar.
Programele de cunoastere a clientelei trebuie sa aiba in vedere toate operatiunile bancii
care implica primirea sau distribuireadefonduri aleclientilor, cuprinzand, fara afi limitative:
-deschiderea deconturicurente,dedepozit,deeconomii, decredit,decard;
-deschiderea deconturideevidentaavalorilormobiliare;
-inchirierea decasetedesiguranta;
-efectuarea tranzactiilor cuvalorimobiliare oricualteinstrumente financiare, valuta,
metalesipietre pretioase, acdror valoare depaseste10.000 euro in echivalent;
-operatiunile cunumerarcaredepdsesc 10.000euroinechivalent;
– acordarea decreditesi operatiuni cu efecte decomert.
Programelede cunoasterea clientelei trebuie sicuprinda:
– politicade acceptareaclientului;
-proceduri deidentificare aclientului sideincadrare aacestuiaincategoria declientela
-corespunzatoare;
-modalitati deintocmire sipastrareaevidentelor corespunzatoare;
-monitorizarea operatiunilor derulateprinconturiinscopuldetectarii tranzactiilor suspecte
siprocedura deraportare aacestora;
-modalitati deabordare atranzactiilor insi/saudinjurisdictiile incarenuexista
reglementaricorespunzatoarein domeniul prevenirii spalarii banilor;
-proceduri sisistemedeverificare amoduluideimplementare aprogramelor elaborate si
deevaluarea eficientei acestora;
– programede pregatirea personalului in domeniul cunoasteriiclientelei.
In afara obligatiei de a raporta Oficiului National de Prevenire si Combatere a Spalarii
Banilor operatiunile in cazul carora suspecteaza ca fondurile provin din, au legatura cu, sau
urmeaza sa fie utilizate in scopul savarsirii de infractiuni, institutiile de credit raporteaza
operatiunilesuspectesiBancii Nationale a Roméniei prin Directiasupraveghere.
1.5. Managementul operatiunilordecreditare
1.5.1. Creditulbancar tipologiacreditelor
Activitatea de creditare poate fi definitd ca un schimb al unei valori monetare viitoare,
altfel spus, ca o operatiune de punere la dispozitie a unor resurse imediate in schimbul unei
promisiuniderambursare ulterioara si deplataa unordobanzi remuneratorii cdtre imprumutator.
Creditulbancar poatefi structurat dupamai multecriterii:
-perioadaderambursare (creditepetermenscurt,mediusaulung);
-naturadebitorului (persoane fizice,juridice,altebanci,statul);
-destinatia (productive -pentruactivitate curentasauinvestitii, pentruconsum);
– calitateacreditului (performante, neperformante).

25Alte criterii privind detalierea creditelor: moneda de acordare, numerarul creditorilor
(sindicalizari, finantari structurate), sistemul de garantare (credit personal sau real), modalitatea
deacordare (scontare, leasing,factoring), transferabilitates.a.
Principala functie a creditului este aceea de redistribuire a mijloacelor banesti disponibile
in cadrul sistemului financiar, inclusiv a celor depozitate in conturile bancare, catre beneficiarii
defonduri.
Pe langa functia distributiva, creditul indeplineste si functia de emisiune, de injectare a
unui volum suplimentar de bani in economie, alcatuind de fapt principalul volum de mijloace de
platadin circuiteleeconomice.
-Surseledeinformatii utilizateinprocesul defundamentare aprogramelor decreditare
provindin:
-programele prioritare vizanddezvoltarea macroeconomica;
-prognozele institutiilor specializate sialesistemului bancar;
-tendinfele inmateriasolicitarilor decredit,bazatepeistoricul, structura sifactorii
previzibilide influenta;
-politicaautoritatii dereglementare sisupraveghere inmaterie;
– Strategia dedezvoltaresi prioritatileinstitutiei de credit.
1.5.2. Coordonatedebazeprivind operatiunilede creditarebancara
Identificarea subiectilor si detalierea relatiilor de credit porneste de la aspectele formale,
de natura juridica, legate de existenta legala a solicitantilor si de evaluarea aptitudinti de
creditare aacestora.
Prudenta bancara vizeaza, in primul rand, capacitatea de plata a solicitantilor de credit, in
stransalegatura cu dimensiunea sicalitatea afacerilor pecare acestia ledesfasoara.
Avantajul partilor in relatia de credit presupune dimensionarea parametrilor contractuali
deo maniera care sapermita derularea in conditiinormale araporturilorbanca-client.
Angajamentul de restituire a creditului vizeaza un intreg set de proceduri referitoare la
acoperirea riscului si de evaluare, ante si post-factum, a sistemului de garantii de care dispune
debitorul. Posibilitatea de restituire a creditelor trebuie analizata si din perspectiva trendului de
evolutieaeconomiei, in ansamblul sau.
Garantiile pot fi reale (dreptul la retinere de ctre creditor a bunurilor ce au facut obiectul
creditului, pana la rambursarea integrala ; gajul, cu sau fara deposedare ; ipoteca asupra bunului
imobiliar al debitorului ; privilegiul — general (mobiliar) sau special (imobiliar) – conferit prin
lege unor creditori, de a avea prioritate la plata, daca detin o garantie asupra patrimoniului
debitorului) sau personale (simple sau solidare), constand in angajamente de plata, in situatia de
incapacitateadebitorului, luatede catre terti.
Termenul de rambursare este nu doar un principiu de baza al creditarii, ci si un criteriu de
clasificare a creditelor si, in egala masura, un reper de analiza al serviciului datoriei. Mai mult,
bancile utilizeaza acest indicator in vederea asigurarii corespondentei dintre durata creditului si
termenele depunerilor peseamacarorase constituieresursele aferente.
Dobanda, numita si ,,pretul creditului”, este modalitatea de remunerare a fondurilor
plasate de banci sub forma de credit si reprezinta o prevedere obligatorie in orice contract de

26imprumut. Negocierea dobanzii priveste nivelul acesteia, periodicitatea (de obicei lunara) si data
platii,darsi modalitatea destabilire(fixa, variabila).
Tranzactia este regula potrivit cdreia conventia de credit negociata cu clientul, pe baza
unui sistem de informare organizat si in conditiile standardelor proprii fiecdrei banci, se refera la
un anume produs sau serviciu bancar, ca de pilda: o linie de credit, o scrisoare de garantie,
scontareaunortitluris.a.
Consemnarea sub forma unui inscris a contractelor de credit le ofera acestora – potrivit
legii bancare – calitatea de titluri executorii, in functie de obligatiile si drepturile convenite si
stipulatedeparti in textulcontractual.
Transferabilitatea priveste, in primul rand, posibilitatea titularului unui instrument de
credit de a ceda unui tert dreptul de incasare, atat pentru sumaimprumutata cat si pentru
veniturile aferente (dobanzi, comisioane). Transferul sepoate realiza direct, prin scontarea titlului
decredit in cauza, sau prin intermediul pietei de capital, prin procedura numitititularizare.
1.5.3. Metodedeanalize utilizateinfundamentareadeciziei decreditare
Creditele acordate persoanelor fizice au o proceduri relativ simpla de analiza, bazata pe
estimarea sigurantei veniturilor curente, de natura preponderent salariala si pe incadrarea
obligatiilor de plata aferente imprumutului solicitat intr-un cuantum de venituri prevazut de
normelebancare sau dereglementiarile interne.
Pentru persoanele juridice, analiza economico-financiara a activitatii solicitantului de
credit constituie o prima etapa de identificare a capacitatii de rambursare, privita din punct de
vedere istoric. Vom avea in vedere, in acest sens, trei paliere deevaluaresi anume:
-analizabilantului contabil;
-analizaprofitabilitatii, pebazacontuluideprofitsipierdere;
– analizabonitatii clientului.
Analiza bilantului contabil presupune existenta unei serii de raportari financiare intinse
pe minim trei ani, de preferinta auditate si a balantelor de verificare din ultima sau ultimele luni,
in vederea obtinerii unor situatii comparative si a sesizarii tendintelor de evolutie a indicatorilor
relevanti.
Fac obiectul analizei urmatoarele categoriideindicatori:
imobilizarilecorporale si necorporale, inraport cu sursele lordeacoperire;
decontarile, varsamintele, datoriilesi obligatiile fata deterti;
costurilesistructura acestora pecategorii.
Analiza profitabilitatii se realizeaza pe baza contului de profit gi pierdere, care permite
detalierea veniturilor, cheltuielilor, in general a rezultatelor aferente celor trei fluxuri economice
debaza:
fluxuriledeexploatare;
fluxurilefinanciare;

27fluxurileextraordinare.
La nivel global, profitabilitatea se determina prin agregarea indicatorilor aferenti celor
treicategoriide activitati
Analiza bonitatii solicitantilor de credite se bazeaza tot pe informatii din situatiile
financiare, lacarese adauga date privind investitiilein curs derealizare.
Structurarea analizei privind bonitateaseface petrei categorii de indicatori:
-indicatori privinddimensiunea sistructuraafacerilor derulate;
-indicatori privindperformantele economico-financiare;
– indicatoriprivind investitiile solicitantului.
Analiza planului de afaceri si a cash-flow-ului previzionat nu se rezuma la extrapolarea
trendurilor determinate in urma analizei istoricului firmei, ci ia in considerare si posibilitatile de
dezvoltare aafaceriipeseamacredituluisolicitat.
O prima informatie relevanta in acest sens priveste necesarul de finantare, in orizontul de
timp ce vaconstituiperioada derambursareacreditului:
Finantare totala = (active/vanzari * variatia previzionata a vanzarilor )- – (pasive/vanzari
* variatia previzionata a vanzarilor – – (marja de profit — vanzari previzionate)* (1- indicele
dividentuluiplatit)
Planul deafaceritrebuie sacontina o seriede elementeobligatorii, cum sunt:
-obiectivele strategice aleafacerii;
-analiza SWOT aistoricului si planurilorde dezvoltare;
-detalierea coordonatelor specifice: nisadepiata, tehnologie, tehnici demarketing s.a.
-modalitatea deacoperire a necesaruluide finantare:
-sistemul demonitorizare si decorectie aabaterilor.
El trebuie sa fie insotit de un buget previzionat de venituri si cheltuieli, pentru fiecare an
dinorizontuldetimp considerat,
Fluxul de numerar (cash-flow) este documentul sintetic de evidentiere a evolutiei
tncasarilor si platilor, care au ca rezultat variatia soldului de lichiditati de la o perioada la alta.
Analizafluxului denumerar serealizeazape urmatoarele coordonateprincipale:
-identificarea principalelor sursegeneratoare delichiditati;
-identificarea factorilor deinfluenta acapacitatii activitatii clientului deagenera
lichiditati;
-evaluarea capacitatii derambursare acreditului, deplataadobazilor si
comisioaneloraferente;
-elaborarea unorvariantedepreviziune afluxuluidenumerar, porninddela
ipotezedelucru diferite (pesimiste- optimiste- medii).

28Analiza aspectelor nefinanciare privind solicitantii de credite, deseori ignorata in
fundamentarea deciziei de creditare, reprezinta o etapa complementara analizelor cantitative, prin
care seintregeste viziunea bancii asupra riscurilorlacareseexpunein relatia cu clientii sai.
Componenta interna a factorilor de natura calitativa priveste calitatea managementului
firmei, specificulactivitatilorsi modalitatea deabordare strategica aafacerilorderulate.
Componenta externa a factorilor calitativi are in vedere, in primul rand, segmentul de
piata vizat si nivelul de concurenta, dar si racordarea la circuitul economic extern. Nu pot fi
omise aspectele referitoare la politica generala a statului in domeniul specific de activitate sau fn
privinta fiscalitatii, nivelul de reglementare al ‘activitatilor desfagurate, influentele derivand din
pozitiageograficasi alte repere de acestgen.
1.5.4. Decizia decreditaresiadministrarea creditului
Decizia de creditare este o optiune unilaterala a bancii, bazata pe evaluarea multicriteriala
a clientului-solicitant in functie de o serie de parametri stabiliti de legislatia in vigoare, de
reglementarilebancii centralesi, in ultimainstanta, denormeleinterne in materie.
Criteriileavute in vedere in acest sens(principiul celor 6 -C )privesc:
-caracterul, caresereferalavointaimprumutatului dearambursa creditul;
-capacitatea privesteposibilitatea efectivadeplataadatoriei, peseamaunuifluxde
numerarcorespunzator;
-capitalulesteunrepercareindicafortafinanciara proprie;
-colateralul saugarantiaconstainactivelecaresustinimprumutul;
-conditiile economice dimensioneaz avulnerabilitatea imprumutului fatadeinfluenta
factorilorexternl;
– conformitatea fata denormele legale.
Credit-scoring-ul , utilizat mai ales in creditarea persoanelor fizice, reprezinta un
instrument de evaluare automata, utilizat atat in aprecierea a cererilor de creditare, cat si a
riscului ce poate aparea in derularea creditelor in curs. Evaluarea si notarea creditului reprezinta
un raport detaliat asupra utilizarii fiecarui credit personal. Credit-scoring-ul se bazeaza pe date si
statisticireale si este,deobicei, multmai deincredere decat altemetode subiectivede judecata.
Sistemele expert reprezinta o alta maniera de apreciere a nivelului de conformare cu
normele de creditare, bazata pe simularea rationamentelor unui decident uman si structurata pe
douaniveluri deanaliza.
In prima etapa, criteriul de orientare il reprezinta istoricul solicitantului, dintr-o
perspectiva complexa care include situatia sa financiara, relatiile cu furnizorii si clientii,
comportamentul fata de bancile partenere, modalitatea de abordare a obligatiilor bugetare si
potentialulintrinsecde dezvoltare.
Cea de a doua etapa se materializeaza printr-un proces de invatare (pe baza exemplelor)
a tehnicilor de evaluare specifice bancii, decizia de creditare fiind selectata dintr-o gama mai
largade solutiicedepind deconditiileeconomicofinanciare specifice fiecarui caz in parte.

29Rolul managementului de grup in procedura de aprobare a creditelor nu se limiteaza la
evitarea subiectivismului, ci are in vedere implicarea tuturor factorilor responsabili, cu atributii
inevaluareasi optimizarea riscurilorbancare.
Administrarea creditelor comporta si ea mai multe categorii de operatiuni, dintre care
sunt de mentionat evidenta tragerilor si a rambursarilor, in raport cu graficele convenite prin
conventia de credi-tare si urmarirea evolutiei sistemului de conditionari pe baza carora s-a
aprobat cerereadecreditare.
Clasificarea creditelor a fost tratata in cadrul unui capitol precedent, in stransa legatura
cu sistemul de provizionare. Ea sta, insa, si la baza unor decizii individuale privind derularea
fiecarui contract de credit in parte (revizuirea conditiilor, rambursarea anticipata, procedurile de
executaresilita). .
Executarea garantiilor clientilor insolvabili, chiar cu pretul declansarii procedurilor de
reorganizare judiciara sau de faliment al debitorilor rau-platnici, reprezinta un act firesc de
igienizare a mediului de afaceri, chiar daca indestularea bancii, in asemenea situatii, este doar
partialafata desumele care i s-ar cuveni.
1.6. Managementul operatiunilorcu titluri
1.6.1. Categoriidetitlurisi operatiuniuzuale
Categoriidetitluri:
-valori mobiliare tranzactionate pepietele reglementatesi supravegheate;
– titluri de stat si ale administratiei locale: bilete de tezaur, certificate de trezorerie,
obligatiunide stat simunicipale;
– titluri de creantd negociabile: certificate de depozit, certificate de investitor, instrumente
decredit;
-actiuni necotate ale unorsocietati comerciale.
Gruparea titlurilor pornind de la destinatia pe care le-o da posesorul lor temporar, in
functie de propriile politici de gestiune a portofoliului: – titluri de tranzactie (speculative)
perioada scurta de detinere, de regula maxim sase luni, intentia bancii fiind aceea de a le vinde la
un moment favorabil al pietei, cu mult inainte de scadenta lor; – titluri de plasament, cu o durata
mai lunga de detinere, nu necesita mentinerea in portofoliu pana la scadenta, urmand a fi
valorificate fie in functie de evolutia pietei, fie legat de necesitatile proprii privind lichiditatea; –
titlurile de investitii, mentinute tn portofoliu, de regula, pana la scadenta, veniturile aferente fiind
obtinute, in special,din dobanzileasociatesi, mairar, din valorificareaevolutiei cursului.
Revizuirea periodica a portofoliului de titluri, in functie de caracteristicile acestora, poate
conduce la operatii de reclasare, dintr-o categorie in alta, dar si la evidentierea unor necesitati de
improspatare, de valorificare imediatasau de clasare(ca pierderi).
Operatiunile de schimb imbraca mai multe forme si anume: necesitatile de lichiditate; –
cesiunile temporare (pensiuni), includ acordul partilor de retrocedare a titlurilor cesionate, la un
anumit moment si la un pret convenit (pensiuni simple sau livrate); – Imprumuturile de titluri,
garantate-deobicei -prin remiterea altortitlurisau colaterale.

30Operatiunile de gestiune curentd a titlurilor se aseamana cu cele privind managementul
trezoreriei si se desfasoara pe doua paliere distincte: – activitati front-end care culeg informatii
despre evenimentele din piata, le structureaza si le evalueaza cu scopul de a facilita luarea
deciziei in procesul achizitiei sau vanzarii de titluri; – activitati back-end care au drept scop:
monitorizarea tranzactiilor,monitorizarea titlurilorsi colectarea veniturilor.
Operatiunile de contabilizare a titlurilor pentru terti sunt specifice segmentului de privat-
banking si au relevanta, sub aspectul acuratetei, exhaustivitatii si promptitudinii informatiilor,
atat pentru clienti, cat sipentru conducerea bancii.
1.6.2. Managementul portofoliului
Principii de construirea unui portofoliu echilibrat si eficient : – alegerea instrumentelor de
investire care corespund propriilor necesitati (actiuni – castig de capital, obligatiuni – sporirea
randamentului principalului); – investirea la momentul in care piata, in ansamblul sau, este in
crestere; – sesizarea fragilitatii titlurilor care au fnregistrat o crestere semnificativa; –
diversificarea plasamentelor; – investirea numai in sectoarele performante, tinand cont de
miscarea de simpatie a titlurilor diferitelor societati din acelasi domeniu; – insusirea, fara ezitare
a beneficiilor realizate si vinderea titlurilor care nu aduc satisfactiile sperate; – analiza complexa
atitlurilorcareurmeaza a fiachizitionate.
Managementului portofoliului de obligatiuni cuprinde mai multe etape care se refera la
urmatoarele coordonate de actiune: – alegerea obiectivelor, apreciind si nivelul de compatibilitate
a acestora; – stabilirea structurii portofoliului de baza (faza de analiza si faza de alocare propriu-
zisa a activelor); – administrarea pozitiilor din portofoliu (arbitrajul), prin strategii privind
acoperireariscului devariatie adobanzii, dinrandul cdrora vom mentiona:
proceduri detipSWAP,intreobligatiuni cudobandafixasivariabila;
tranzactii FUTURES pentruestimarea curbeidobanzilor;
alteformedeacoperire arisculuidobanzii pepiataOTC(titluriincontrapartida,
optiunidelichidizare aportofoliului) ; -evaluareaperiodica ; – masurareaperformantei.
Problemele cu care se confrunta investitorul bancar privesc: considerarea implicatiilor
legate de calitatea emitentului (ratingul sau calitatea semnaturii) si estimarea riscului ratei
dobanzii.
In arbitrajul obligatiunilor, asumarea riscului de variatie a dobanzilor de pe piaté
presupune doua optiuni decizionale diferite: – cand nivelul dobanzilor de pe piata este in scddere
este de preferat si facem plasamente in obligatiuni pe termen lung; – cand nivelul dobanzilor de
pe piata este in crestere este de preferat si reducem ponderea plasamentelor in obligatiuni cu
termen lung dematuritate.
Regula generala, in cazul subscrierii de obligatiuni sau al achizitiei acestora de pe piata
secundara, este ca – pe fondul unei scaderi a ratei dobanzii – sunt de preferat titlurile cu o durata
mai mare de imunizare si, implicit, o sensibilitate mai puternica, in timp ce expectatiile de
crestere a nivelului dobanzilor impun selectia unor titluri cu o duraté cdt mai mica de imunizare
si,respectiv, o sensibilitatefoarte redusa.
La fel si in cazul obligatiunilor, managementul portofoliului de actiuni presupune o
serie de optiuni privind selectia titlurilor in care urmeazi a se investi, precum si referitoare la
perioada dedetinere.

31Exista mai multe sisteme de analiza care privesc, in ultima instanta, acelasi fenomen si
care trebuieutilizatein mod corelat.
Analiza fundamentald (stock picking) presupune alegerea titlurilor care promit cel mai
mult in privinta beneficiilor viitoare, indiferent cum se vor realiza acestea: prin dividende sau
prin crestereapretului bursier. Ea poate fi structurata, larandul ei, pe trei niveluri sau coordonate:
-analizaeconomic afirmeiincearca sadistingapunctele tarisiceleslabeinceeace
privestepozitiapepiata aemitentului ;
-analizafinanciara serefera,inprincipal, ladateledinbilantsidincontuldeprofitsi
pierderi, carepot daindicii relevante privind atractivitatea tilurilor emisedecompanii;
-analizabursiera (depiata)opereaza cuindicatori caresereferalarandamentul
investitiilorin actiuni, prin prisma dividendelorobtenabilesi a cresteriicursului acestora.
Analiza grafica , numita si analiza chartista, sau analiza tehnica, se bazeaza pe miscarea
preturilorca rezultatal procesului de echilibrare acererii cu oferta.
Proiectiile cursurilor viitoare ale actiunilor pe piaté ignora, asadar, alte elemente de
analiza, fiind raportate exclusiv la extrapolarea tendintelor de crestere sau de descrestere a valorii
depiataatitlurilor considerate, in contextulmodelelorsi configuratiiloravutein vedere.
Avem de-a face cu stabilirea unui nivel de variatie previzibila, marginit de doua drepte
care unesc minimele, respectiv maximele relative ale cursului inregistrat, denumite dreapta
suport sidreaptade rezistenté, modelulde variatie cel mai cunoscut fiindde tiptunel.
Tendinta de iesire din tunel prin partea superioara sau spargerea dreptei de rezistenta este
un semnal de cumparare, datorat tendintei de crestere a cursului bursier, in timp ce spargerea
dreptei suport reflecta tendintadedepreciere acursului fiind un semnal devanzare
Alte configuratii intalnite in analiza grafica sunt: configuratiile de tip – con” sau –
triunghi (cu sens ascendent sau descendent), configuratiile de tip M si W, configuratii date de
modelulnumitvalurile luiElliot.
Analiza cantitativa presupune alegerea portofoliului de actiuni in contextul optimizarii
raportului risc-rentabilitate. Se considera ca nivelul de variatie al cursului unei actiuni este
influentat de evolutia general a pietei bursiere, concretizata in riscul sistematic si de elementele
specifice fiecarui titlu, cérora le corespunde riscul specific, diferentiat sau diversificabil. Acesta
din urma poarta, la randul sau, alaturi de coordonatele individuale generate de emitentul sau
detinatoriititlului in cauza,si amprenta sectorului economic caruiaii apartine.
Valoarea coeficientului B, care exprima sensibilitatea titlului la fluctuatiile pietei,
structureazaactiunile in treicategoriisi anume:
-titluriofensive sautitluridecrestere, pentrucareB>1sicareamplifica variatia
previzibilaacursului mediu de piata;
-titluridefensive, pentrucareB<1sicarereducniveluldeinfluenta alpietei(riscul
sistematic);
– titluri neutre (stock value), pentru care B=1, a caror evolutie se aliniaza la tendintele
pietei.
Experienta a aratat ca pentru investitorii relativ pasivi, asa cum sunt bancile, este de
preferat ca baza portofoliului de actiuni sa fie constituita din titluri neutre. Evident ca, in cazul

32unor tendinte stabile de crestere a cursului pietei, pentru cresterea randamentului se va investi
preponderent fn
actiuni ofensive, in timp ce in perioadele de recesiune vor fi preferate cele defensive,
tinandu-seinsacont si decosturile implicate deacest arbitraj.
1.6.3. Titularizarea
Modalitate de refinantare a bancilor, prin conversia creantelor decurganddin credite in
disponibilitati, care se realizeaza la intersectia pietei bancare cu piata de capital, catre institutii
specializatedeplasament, careemit incontrapartida titlurinegociabile.
Nu orice creanta este eligibila in procesul de titularizare, fiind de preferat creantele
garantate corespunzator, cele bazate pe contracte standard si care au o scadenta care sA permit
fructificarea beneficiilorconexe.
Metodedeimplicare abancii in diminuarea riscului deansamblu:
-conventia de inlocuireacreditelor neperformantecu altecreante;
-contractele de asigurarea creditului (ariscului de neplata);
-constituirea unei rezerve suplimentare decreante.
Avantajeleprocesului
pentru banci:
_ optimizarea bilantului, prin crearea de lichiditati, pe seama reconfigurarii nivelului de
solvabilitate, prin transferul asupra investitorilor a unor categorii de risc (riscul dobanzii, riscul
rambursarii anticipate), potrivit potentialuluide crestereoferit deregenerarea resurselor;
_ optimizarea raportului dintre venituri si cheltuieli, prin comisioanele primite in calitate
de agent incasator, prin celelalte comisioane legate de derularea creditului, prin diminuarea
cheltuielilorefectuate pepiata monetara pentru procurareadelichiditati;
-compensarea pierderilor decurgand din dezintermediere.
*pentruinvestitori:
-extinderea ofertei de titluri pepiatade capital;
-aparitiaunor titluri cu randament constantsi sigur si avand un risclimitat;
-accesibilitateatitlurilorpentru neprofesionisti;
-posibilitatea diversificarii titlurilor deacestgen.
* pentruclientii bancii:

33-siguranta asupra resurselor decreditarealebancii;
-mentinerea unui cost rezonabil al creditului.
* pentrueconomie , in ansamblul ei:
-stabilitatea siconsolidarea sistemuluibancar(prevenirea risculuisistemic);
-disponibilizarea resurselor pentru finantarea dezvoltariieconomice;
-dezvoltarea pietei de capital;
-posibilitatea de angajare aunorcapitaluri externe.
1.7. Managementul operatiunilorvalutare
1.7.1. Pozitia deschimb:indicatori si utilitatea ei in monitorizarea risculuivalutar
Pozitia de schimb, numita si pozitie valutara, ilustreazd expunerea institutiilor de credit
fatade riscul valutar.
Pozitia valutara individuala – diferenta intre creantele si obligatiile asumate in aceeasl
valuta.
Pozitia valutara individuald ajustatd – cu echivalentul in lei, actualizat, al capitalului
socialsubscris si varsatin devizesi al primelorde emisiuneplatitein devize.
Pozitia valutara totala – valoarea cea mai mare, in modul, dintre totalul pozitiilor valutare
individualeajustate.
Pozitia de schimb lunga – nivelul creantelor valutare depaseste nivelul obligatiilor in
valuta.
Pozitia deschimb scurta – angajamentelein valutadepasesccreantele valutare.
Pozitia de schimb structurala – vizeaza elementele de natura patrimoniala care se
regasesc in conturile bilantiere (titlurile aferente activitatii de portofoliu, participatiile detinute in
cadrul altorinstitutii financiare; dotari alesubsidiarelor dinstrainatate).
Pozitia de schimb operationala include elemente extrabilantiere (tranzactii valutare la
termen, cele la vedere in intervalul dintre initierea tranzactiei si momentul decontarii,
angajamente decreditare; dobanziin valuta; tranzactii latermen cu titluri).
Cerinteprudentiale referitoare la pozitiavalutara (limitari):
-maxim10%dinfondurile propriialebanciipentruoricaredintrepozitiile valutare
individualeajustate;
– maximum20%din fondurileproprii alebancii pentru pozitiavalutara totala.
Obligatii:

34-sistemdeevidentapentru:inregistrarea permanenta siimediataaoperatiunilor indevize,
calcularea rezultatelor acestora si determinarea pozitiilor'valutare individuale ajustate si a pozitiei
valutaretotale;
-sistemdesupraveghere sidegestiunearisculuivalutarpebazadenormesiproceduri
interne, aprobate de consiliul de administratie al bancii, care sa respecte reglementarile in
domeniusi care sa urmareasca incadrarea pozitiilorvalutare in limiteleprezentate anterior;
-sistemdecontrolpermanent pentruverificarea respectarii procedurilor interne,necesarin
vedereaindeplinirii dispozitilorprecedente;
-desemnarea unuiconducator caresaasigurecoordonarea permanenta aactivitatii valutare
abancii.
Raportarea de catre banci la Banca Nationala a nivelului pozitiilor lor valutare se
realizeazazilnic.
1.7.2, Operatiunivalutarepentru clientii bancilor
Operatiunile de casa includ incasarile si platile in valuta, precum si asa numitele
operatiuni de schimb manual, reprezentand cumparari sau vanzari de valuta realizate prin
intermediulcaselorsau birourilorde schimbvalutar.
Operatiunile de cont curent si de atragere a depozitelor cuprind incasarile si platile
curente, aferente tranzactiilor comerciale, oferta de instrumente de decontare la termen si
modalitatilede
Operatiunile de creditare sunt o consecinta fireasca a necesitatii bancilor de a efectua
plasamente cat mai bine remunerate si, in acelasi timp, a necesitatii companiilor de a obtine
finantari in monedele in care isi obtin veniturile. Ratele de referinta: LIBOR (USD) si EURIBOR
(Euro). Marja sau prima de risc se adauga la dobanda de referinta si se stabileste in functie de
riscul decredit aferentfiecarui client saupecategorii declienti.
Participarea institutiilor de credit la piata valutara , in ideea plasarii excedentelor si
acoperirii deficitelor de trezorerie; termene scurte, predomina tranzactiile overnight sau, pentru
decalajeorare mai mari, cele de tiptomnext (tomorrow next).
1.7.3. Operatiunideschimb valutar; swap-ulvalutar
Operatiunile de schimb valutar la vedere (sau de tip spot) se realizeaza, in general, pe
piata interbancara fie in raport cu moneda nationala, fie intre valute diferite si au un /ag temporal
intre data incheierii contractului si scadenté de maxim doua zile lucratoare. Cursul spot, la care
seefectueaza decontarile, estestabilitladata tranzactiei.
Operatiunile de schimb la termen se desfasoara atat in piata interbancara (tranzacfii
forward), cat sipe piatadecapital, prin negociereadecontractefutures pevaluta.
Swap-ul valutar – atragerea de resurse intr-o anumita valuta si efectuarea de plasamente
intr-o altavaluta.
Din punctul de vedere al modului de combinare a operatiunilor de schimb pe care le
presupuneswap-ul valutar, sepot deosebi:

35Swap-ul de trezorerie – doua operatiuni de schimb al unei sume, exprimata in aceeasi
valuta, la cursuri diferite: forward si spot, in aceasta ordine; pentru perioada dintre initierea
tranzactiei si data scadentei, nu se calculeaza si nu se plateste, respectiv nu se incaseaza, nici o
dobanda.
Swapul financiar – o operatiune de schimb la vedere conexata cu operatiunea simetrica de
schimb la termen, data scadentei fiind momentul livrarii reciproce a valutelor temporar detinute
de catre cei doi participanti; pe toataé durata contractului se calculeaza si se vireaza dobanzile
annanis
titlurilorde valoare negociate intrecele douaparti.
1.8. Venituri,costuri si performantebancare
1.8.1. Marja dedobanda -principala sursa devenituri a bancilor
Pondereaesentiala a veniturilorunei banci estelegata dedobanzi. Marjade dobanda-
diferenta intre veniturile de aceasta natura aferente plasamentelor efectuate si cheltuielile
deacelasi
gen efectuate cu resurseleatrase.
Teoriaglobala adobanzii:
Da=Dp +Pr+Rd+ Ri,unde:
-Dp -rata mediea dobanzilorpasive;
-Rd -prima derisc, legatade calitatea semnaturii (ratingul)debitorului;
-Pr -riscul evolutiei dobanzii;
-Ri-evolutiainflatiei. Diferite configuratii alecurbelor derandament (ipoteze):
– ipoteza preferintei pentru lichiditate, prin care se explica preturile mai ridicate si
randamentele, implicit,mai reduse ale titlurilorpetermen scurt;
– ipoteza segmentarii pietei pe intervale inlauntrul carora echilibrarea cererii cu oferta
genereazaprofiluri diferite alecurbelor derandament;
– ipoteza anticipatiilor investitorilor asupra evolutiei ratei dobanzii, pornind de la care
presiuneaofertei genereazaprofilul curbelor derandament.
O\ptimizarea dobanzilor pentru operatiunilebilantiere(cai):
a)optimizarea spread-ului;
Spread =(Venituri din dobdnzi— Cheltuielicu dobdnzile)/ Active valorificabile * 100
Activevalorificabile

36Optimizarea propriu-zisaserealizeaza prin majorareamarjei pediferitele segmente ale
intervalului de scadenta, in functie de conditiile oferite de piaté pentru anumite categorii
deactivevalorificabile.
b) managementul gap-ului – intervalul ( golul ) fn cadrul cdruia nu exista o determinare
certd a dobanzilor.
Tehnicile traditionale de management al gap-ului presupun considerarea activelor si
pasivelor in functie de gradul de sensibilitate fata de risc. In cazul unui dezechilibru al gap-ului
ajustat, pentru a mentine conditiile de acoperire (hedging position) trebuie majorate, in mod
corespunzator, activele sensibile.
Utilizarea notiunilor de duratd a creantei (DURATION – D) si volatilitate a dobénzii in
managementul gap-ului porneste de la interpretarea duratei (pentru creante si titluri) ca o masurd
aelasticitatii:
D=Modificari depreturi alecreantelor/Modificarea.dobanzii
Durata (D) este media ponderata a timpului in care se obtin fluxurile de disponibilitati.
Banca trebuie sa asigure un echilibru intre durata medie ponderata a activelor si durata medie
ponderata a pasivelor, in functie de analiza celor doua elemente urmAnd a se lua deciziile de
rigoare.
Monitorizarea riscului dobanzii pentru operatiunile extrabilantiere porneste de la
realitatea ca, dincolo de posibilitatea obtinerii unor venituri fara a proceda la angajarea propriilor
active sau resurse financiare, bancile sunt supuse si riscului asociat unor asemenea operatiuni.
Din acest motiv, ele trebuie dublate de alte operatiuni, specifice protectiei fata de riscul dobanzii,
care fac parte — deasemenea-din gamaoperatiunilorextrabilantiere:
-operatiunile SWAPprivinddobanzile;
-conventiile deanticipatie asuprarateidobanzii;
– contractele delimitare adobanzii (CAP;FLOOR; COLLAR).
1.8.2. Elementedegestiunea costurilorbancare
Separareacosturilor peprincipalele functiuni bancare:
-gestiunea resurselor, aconturilor siamijloacelor deplata;
-operatiunile decreditare siurmarireacreditelor;
-managementul titlurilor;
-operatiunile valutare;
– alteactivitati permiseinstitutiilordecredit.
Principalele repere ale definirii centrelor de responsabilitate sunt profitul si costurile, care
dau si denumirea subentitatilorfn cauza.
Centrele de profit se organizeaza pe principii teritoriale sau din ratiuni de continuitate
operationala si au determinari statutare (sediu, arie de acoperire, tip de organizare, nivel de
subordonare, competente s.a.).

37Centrele de costuri pot fi generate de mai multe coordonate functionale, dintre care vom
aminti:
-omogenitatea sicaracterul repetitivaloperatiunilor desfasurate, cazincarevomvorbi
despre
-centreoperationale;
-dimensiunea globalaaactivitatilor realizate, acarorutilitateestedificildesplitatpe
subunitati,specificacentrelor desuport;
-determinari statutareprivindsistemele organizatorice, manageriale, decontrolinternside
comunicare, ce definesccentrele destructurd.
Organizarea circulatiei resurselor financiare intre centrele de profit, cu evidentierea
costurilor acestora pentru fiecare subentitate in parte, se face pe baza urmatoarelor coordonate de
baza:
– pool-urile de trezorerie , in care se desfasoara principalele operatiuni de mobilizare a
fondurilor;
– ratele de cesiune interne , preturi de transfer ale resurselor intre entitatile componente
alebancii
In functie de reperele avutein vedere pentru determinarea acestorpreturi, vomdeosebi:
-fundamentarea pebazacosturilor reale(dinevidentacontabila abancii);
-fundamentarea pebazacosturilor standard(pebazapotentialului fiecaruicentrudeprofit);
-fundamentarea pebazacosturilor depiata(inideearaportarii permanente lamediul
concurential dereferinta).
Rentabilitatea unui centru de responsabilitate se exprima ca raport intre profit (pierdere)
sicapitalurile reutilizabile, in care:
Capitalurireutilizabile=Capital colectat +Deficit -Rezerve obligatorii
1.8.3. Evaluarea si analiza performantelorbancare
Contul de rezultate , numit si contul de venituri si cheltuieli, permite determinarea unui
set de indicatori, a cdror succesiune tine de specificul activitatii bancare si de ordinea includerii
in calcul a unor influente derivand din sistemul de reglementari (provizioane, fonduri de risc,
impozites. a.): venitulnet bancar,rezultatulbrut din exploatare, rezultatulnet bancar.
Indicatori derivati , a cror selectie a fost realizata pe baza frecventei utilizarii lor in
evaluarea performantelor bancare si care formeaza modelul rentabilitatii capitalului (return of
equity model): marja neta a dobdnzii, rentabilitatea capitalului, rentabilitatea activelor,
multiplicarea capitalului social, efectul de parghie (de levier), rata profitului net (si aportul
diferitilor factori de influenta), gradul de utilizare al activelor (pe doua categorii de indicatori
analitici).
Altemodele privind performantele bancare, bazatepe:
-rateledeexploatare (costulmediualdepozitelor, randamentul mediualcreditelor, marja
credite/depozite);
– ratelede structurd;

38-rateledegestiune. Oanalizamultmaicomplexa asupranivelului deperformanta al
institutiilor bancare, corelat cu riscul pe care acestea si-] asuma in desfasurarea operatiunilor
specifice il ofera sistemele de rating (CAMEL si CAMPL), care evalueaza performantele unei
banci in functiede valorileurmatorilor indicatori (si aleindicilorcompoziti):
-C -adecvareacapitalului bancii (Capital adequancy);
-A-calitatea activelor (Asset quality);
-M-calitatea managementului bancii (Managementquality);
-E-nivelul veniturilor(Earning);
-L- lichiditateabancii (Liquidity).
1.9 Managementstrategic
1.9.1. Planificarea strategica; coordonatedebaza
In cadrulacestuiconcept se includtrei categoriide preocupari:
– determinareape termen lung ascopurilor siobiectivelor;
-adoptarea cailordeactiune;
– alocarearesurselor necesarepentru realizarea obiectivelor.
Strategia este cheia succesului oricarei companii, datorita intercorelarii unui complex de
factori, valabil pentru orice domeniude activitate.
Strategie
↓
Intelegereamediului competitiv
↓
Obiectivesimpleurmaritepe termen lung Obiective corelatecu resursele
↓ ↓
Implementare eficienta
Planificarea strategica este un proces iterativ, care porneste de la definirea misiunii, a
filosofiei si a setului de valori proprii fiecatei banci, pe baza cdrora se va modela
comportamentul organizational, la fel cum se modeleazi comportamentul individual pe baza
sistemuluipersonal de valori.
Abordareastrategica poatefi detaliata pemai multepaliere deabordare.
-Strategia globala, cu referire labanca – inansamblul ei;

39- strategia unitatii de afaceri (strategie competitiva) privind optimizarea afacerii pe
diferitelesegmente depiata;
– strategia functionala, privind functiunile majore ale institutiilor de credit (resurse,
plasamente,operatiuni s.a.);
-strategiile unitatiloroperationale (sucursale, agentii).
Categorii interesate in abordarea strategicd (cu interese diferite dar convergente):
actionarii, autoritatea de reglementare si supraveghere, managementul bancii, sindicatele,
clientela.
1.9.2. Componenteleplanificarii strategice
Analiza influentei mediului extern si a schimbarilor potentiale ale acestuia, in ideea
valorificarii asa-numitelor avantaje competitive (vizand dimensiunea costurilor sau diferentierile
referitoare la natura, modalitatile de acces si transparenta informatiilor privind produsele si
serviciile oferite), presupune luarea in considerare a tuturor factorilor exogeni cu influente
posibileasupra viitoruluiinstitutiei decredit:
-factoricareserepercuteaza directasupraintregului sistembancarsiindirectasupra
entitatilorcomponente (nivelul dedezvoltare economica, stabilitatea legislativas.a.);
-factoricuactiunedirectaasupraentitatilor bancare, legatideoperarea insistem
concurential (segmentul depiata accesat,similaritatea produselor, elemente decost comparativ);
-factorideinfluenta specifici, cuactiuneindividuala asupraentitatilor bancare(calitatea
clientilor,pozitionarea geografica, structuraactionariatului).
Procesul planificarii strategice a unei institutiibancare cuprinde:
a)Analizapotentialului internsiarestrictiilor organizationale puneinevidenta punctele
forte si cele slabe specifice institutiilor de credit, care se refera, in principal la urmatoarele
aspecte:
-nivelul de adecvare larestrictiileprivind capitalurile proprii;
-calitatea managementului;
-orientarea strategica a bancii;
-nivelul de sustinerefinanciara aefortului dedezvoltare;
-armonizarea obiectivelordiferitelor subdiviziuni organizatorice;
-nivelul de adecvare a produselorsi serviciiloroferite lacerinteleclientelei;
-pozitia detinutapepiata bancara;
-marketingul specific;
-rentabilitatea sistemelordeoperare.
b)Prognozacapacitatii deutilizare a oportunitatilor are un dublu scop: prospectarea

40viitorilor posibili si, in acelasi timp, acomodarea perceptiei managementului fata de
potentialulviitoral bancii, in ideea valorificarii, din timpsi catmai completa, aacestui potential.
c)Stabilirea obiectivelor reprezinta prima viziune strategica programata privind
evolutiaunei institutii de credit. Obiectivele managementului bancar se pot grupa in trei mari
categorii:
-obfinerea de profit sicresterea valorii actiunilor;
-gestiunea riscurilor bancare;
-realizarea celorlaltescopuri organizationale.
c)Definirea strategiei presupune acomodarea maimultoroptiuniposibiledematerializare
inperspectivaa obiectivelor bancii. Acesteaprivesc, fara aselimitalaele, urmatoarele aspecte:
-diversificarea sisporirea surselor financiare (depozite, imprumuturi, titluri)
– optimizarea volumului decredite;
-concentrarea sau largirea nisei depiata;
-diversificarea gamei deproduse si operatiuni.
Decizia strategica presupune evaluarea modului de respectare a unor cerinte obligatorii,
numitesi parametriai evolutiilorproiectate:compatibilitatea, fezabilitateasi acceptabilitatea.
e)Concretizarea strategiilor in planuri de dezvoltare, politici si proceduri, ca si
modalitate practica de operationalizare a acestora, permite elaborarea bugetelor, definirea
programelor de masuri asociate, precum si detalierea pe subunitati si departamente functionale a
coordonatelor planificarii strategice inconcordantacu viziunea strategicd deansamblu.
f)Implementarea elementelor de planificare strategica permite evaluarea si revizuirea
strategiilor adoptate, intr-un ciclu continuu de activitati, dar si posibile corectii in ceea ce
priveste definirea misiunii, valorilor si filosofiei institutiei de credit. Se creaza astfel,
posibilitatea reluarii procesului de planificare, in ansamblul sau, pe baza unor noi parametri
informationali.
1.9.3. Alternativestrategiceindomeniul bancar
Decalajul planificarii se traduce prin diferenta intre rezultatele asteptate in cazul
mentineriistrategiilor existentesi cele aferentenoilorstrategii.
Modelul lui Ansoff ne ofera principalele variante ale dezvoltarii institutionale si poate fi
utilizatcu succes inclusiv in domeniul bancar.
Principalelecategoriideoptiuni strategice:
-Strategii neutrale: strategii de profit, strategii de consolidare,strategii decontinuitate;
– strategii de crestere internd: strategii de concentrare (de specializare), strategii de
dezvoltare apietei, strategii dedezvoltarea produsului,strategii deinovare;

41- strategii de crestere externd: strategii de integrare orizontala, strategii de integrare
verticala, strategil dediversificare concentrica, strategii de diversificare tipconglomerat;
– strategii defensive: strategii de restrangere, strategii de redresare, strategii de renuntare,
strategiiledelichidare.
1.10 Managementul clientelei
Sistemul bancar din Romania a devenit un sistem modern, organizat pe 2 nivele — banca
centrala (BNR) si bancile comerciale – sistem capabil sa ofere o gama larga de produse si servicii
bancare de un nivel calitativ superior care sa satisfaca exigentele atat a tuturor categoriilor de
agenti economici (clienti) din economia de piata precum cat si a persoanelor fizice (deponenti,
beneficiaridecreditesau alteproduse/servicii bancare).
Totodata, dezvoltarea operatiunilor/serviciilor si aplicatiilor informatice specifice va
permite, in timp, diversificarea/specializarea activitatii bancare si implicit aparitia a unor noi
categorii de banci in piata bancara romaneasca (vor aparea banci de investitii, uniuni de credit,
banci de economii, samd). Evolutia sistemului bancar din Romania va conduce de asemenea la
accentuarea concurentei si la o reala specializare bancara, care va depinde de natura si marimea
operatiunilor derulate, de categoria de clienti carora fiecare banca li se adreseaza si , nu in
ultimulrand, decalitatea serviciilor oferite clientilor.
De asemenea, putem considera competitia bancara factorul determinant care a condus la
necesitatea implementarii de sisteme moderne de management al clientelei, deoarece bancile au
dorit sa-si pastreze clientii, acestia fiind sursa de profit pentru banca si in final pentru actionari.
Competitia bancara a reprezentat a cauza principal a schimbarii drastice de filozofie a bancii de
la orientarea pe produs la orientarea catre client cu consecinte atat in gestiunea activitatii cat si in
reglementarealanivel sistemica sectorului bancar.
Noile reglementari, diversificarea si specializarea activitatii bancare, concurenta din ce in
ce mai prezenta, noile aplicatii informatice de gestiune a afacerii, sunt factori ce determina
bancile din Romania abordeze cu seriozitate o etapa necesara pentru supravietuirea acestora —
implementarea unuisistem modern demanagement al relatiilorcu clientii.
Managementul clientelei este o categorie distincta de management de importanta
deosebita in zilele noastre, deoarece in prezent clientela este barometrul cel mai evident al
evolutiei unei banci comerciale. Prezenta unui numar din ce in ce mai mare de societati
comerciale sau persoane fizice la ghiseele bancii, confirma calitatea serviciilor bancii, in timp ce
migrarea acelorasiclienti catre altebanci esteo dovada a slabelorperformante alebancii.
Managementul relatiilor cu clientii reprezinta o activitate de management insuficient
dezvoltata in cadrul bancilor romanesti. Bancile din Romania realizeaza in prezent un
management incipient a relatiei cu clientii, relatia de afaceri orientate catre client fiind o
abordare recenta, determinata inprimul rand deconcurenta accentuatadin ultimiiani.
Implementarea unui sistem de management a relatiei cu clientii eficient are efecte
considerabile si profunde in activitatea unei banci, determinand schimbari in strategia bancii,
structura organizatorica, procesele bancii, sistemul informatic, s.a.m.d. Implementarea sistemului
de management a relatiei cu clientii reprezinta o reforma profunda a bancii care trebuie sa
corelezeo serie deactivitatea cum arfi:
-regandirea sielaborarea unei noistrategii bancareorientata catre client;

42- implicarea conducerii bancii la un inalt nivel pentru a se realiza o coordonare de
ansamblua proiectului;
– constituirea de echipe de proiect complexe, cu personal din diverse departamente,
pentru realizarea simultana a implementarii atat a aplicatiilor informatice cat si a unei noi
structuriprocesuale si organizatorice;
– realizarea unor programe de training sustinute pentru constientizarea salariatilor de noul
modelde management sigestionarea rezistenteila schimbarea acestora;
– alegerea unor solutii informatice bine testate in piata bancara europeana si realizarea de
parteneriatestranse cu cei mai important furnizoride tehnica IT;
– alegerea unei solutii de implementare care sa permita realizarea unei rate de recuperare
ainvestitiei deaproximativ 2-3 ani dezile.
Ca posibila solutie de gestiune a clientelei sistemele CRM sunt cele mai raspandite in
ziua de azi. Sistemele CRM au o componenta tehnologica foarte puternica bazata pe o serie de
aplicatii analitice (profitabilitate, campanii de marketing, procese de vanzare, s.a.m.d) ce
prelucreaza informatii si date preluate din baze de date unice (rezultate din consolidarea datelor
siinformatiilor din toatecanalelededistributiedeservicii si produse bancare).
Sistemul CRM este definit ca procesul de adaptare continua-la cerintele pietei,
imbunatatirea deciziilor de marketing, optimizarea procesului de vanzare, avand ca scop
principal cunoasterea mai amanuntita a clienteléi si, implicit, satisfacerea ei prin livrarea de
produsesau servicii calitativ superioare si laun pret cat mai redus posibil.
In urmatorii ani managementul clientelei va urma o dezvoltare accentuate ce va fi
influentatadeurmatoarele aspecte:
specializarea activitatii bancarepesegmente declientelacualocareadepersonaldedicat
si canale de distributie separate a produselor si serviciilor bancii in functie de categoria de
clientelavizata(microintreprinderi, clienti mari, IMM-uri);
dezvoltarea activitatilor deintermediere pentruserviciile financiarbancare prinaparitia
legii IFN (institutii financiare nonbancare) care vor conduce la cresterea competitiei in domeniul
serviriiclientelei;


modificarea structurii declientilaniveluleconomiei romanesti prindezvoltarea
miocrointreprinderilor si IMM-urilor, aspect ce va genera orientarea multor banci catre aceste
segmentedeclientela;
implementarea reglementarilor BASELIIcevorconduceladezvoltarea unorsistemede
creditare detip retail pentru microintreprinderi.
Ca o concluzie finala, activitatea de management a clientelei este la inceputul dezvoltarii
sale iar schimbarile previzionate in reglementarile legale, concurenta bancara si non-bancara tot
mai accentuata, dezvoltarea abilitatilor si aptitudinilor personalului din front-office, evolutia
aplicatiiilor informatice, integrarea in economia europeana, vor reprezenta factori externi ce vor
conduce la dezvoltarea acestei categorii de management bancar atat ca importanta pentru banca
cat sica structura si complexitate intrinseca.

43CAPITOLUL II. IMPLEMENTAREA SISTEMULUI DE MANAGEMENT AL
CLIENTELEI
2.1 Profitabilitatea pe cont / client / segment de clientela / canal de distributie /
produs /total banca.
2.1.1 Necesitateaimplementarii modelului decalcul al profitabilitatii
Prin strategiile lor, bancile trebuie sa-si defineasca politicile care sa conduca la realizarea
si implementarea unor modele de profitabilitate, tindnd seama de latura materiala a acestei
actiuni, cat si de conditiile concrete ce concura la realizarea acestui obiectiv, in stricta
concordantacu actele normative existentesi cu reglementarile impusedebanca centrala.
Fiecare societate bancara din Romania este structurata in centre de activitate (subunitati
teritoriale), care dispun de resurse si antreneaza costuri si care pot fi organizate in centre de
profit.
Gestionarea costurilor a devenit o preocupare de ultima ora a bancherilor, datorita
faptului ca veniturile sunt tot mai greu de obtinut, iar provizioanele alocate atat diferitelor
plasamentecat sipierderilor consumao parte insemnatadin veniturileobtinute.
Determinarea contributiei reale a fiecarui centru de profit la rezultatele de ansamblu ale
bancii este dificila. Aceasta dificultate este determinata de o retea arborescenta, de un numar
mare de operatiuni de intrari si iesiri, cat si de existenta unui ‘sistem informatic in curs de
perfectionare.
Pentru comensurarea contributiei reale a fiecarei subunitati bancare la realizarea
profitului bancii este nevoie de un model care sa rezolve problema transferarii costurilor
resurselor de creditare procurate centralizat si folosite de unitatile teritoriale, care inregistreaza
deficit de resurse, precum si a veniturilor aferente resurselor cedate de catre unitatile teritoriale
cu excedent de resurse altor unitati care inregistreaza deficit de resurse sau direct trezoreriei
banci care le repartizeazaulterior.
Modelul de profitabilitate trebuie sa rezolve si probleme legate de constituirea rezervei
minimeobligatorii sicea a provizioanelor.
Reflectarea in gestiunea centrului de profit a altor cheltuieli care se contracteaza
centralizat, precum Si a unor venituri care se incaseaza centralizat, este o alta cerinta pentru
comensurareareala aveniturilorsi cheltuieliloraferente centrului de profit.
Pentru a avea o imagine mai completa asupra afacerii, o banca trebuie sa implementeze
un modelde calculal profitabilitatii.
Avantaje pentru banca rezultate din implementarea unui model de calcul al
profitabilitatii:
organizarea fiecarei unitati bancare teritoriale ca centru de profit, duce tn mod sigur la
cresterea raspunderii si cointeresarii salariatilor in asigurarea echilibrului financiar prin:
atragerea de resurse financiare sigure, stabile si ieftine; cresterea preocuparii pentru incasarea la
termen a ratelor de credit in stransa corelare cu resursele de care dispune banca si in conditii de
profitabilitatesisiguranta; reducerea numerarului existent in casierie, atat in lei cat siIn valuta;

44bancapoateidentifica segmentul declienticeimaiprofitabili pentrubancasipoatelansa
programede loialitatepentru acesticlienti;
bancapoateidentifica pachetele deprodusecareaduccelmaimareprofitsipoatelua
decizii corecte privind vanzarea celor mai potrivite combinatii de produse si servicii clientilor sai
laun pret avantajos;
bancapoateluadeciziireferitorlalansareaunornoiproduseprecumsilaretragerea celor
care nu suntprofitabile;
bancapoateluadeciziireferitoare lamoduldeutilizareacanalelor dedistributie pentrua
atrage clientisi a creste numarul detranzactii in conditii deprofitabilitate;
managementul banciipoatefianalizatinfunctiedeprofitabilitatea aferentaportofoliului
declienti sipoate fi recompensat avand in vederenivelul profitului mediu peclient;
bancapoatesa-siindrepteatentiaasuprastructurii decheltuieli, atatvariabile catsifixe,
cunoscandfoarte bineponderea acestora.
Avantajepentru clienti rezultatedinimplementarea unui model decalculal profitabilitatii:
cresterea calitatiiserviriiclientilor princrestereinteresului functionarului bancardea
pastra si Servi corespunzator clientul atata timp cat acesta (functionarul bancar) va fi remunerat
infunctie deprofitul obtinutdin relatia cu clientul:
reducerea pretuluiserviciilor siproduselor bancarepentruclientiicefolosescmaimulte
produse si servicii bancare sau acelasi produs/serviciu bancar un timp mai indelungat
(profitabilitatease-calculeazape ciclul deviata arelatiei banca-client);
reducerea timpului necesardeaachizitiona unprodus/serviciu bancardeoarece prin
implementarea profitabilitatii pe client banca va avea interesul de a reduce cheltuielile de
procesaresi timpiideasteptare laghiseu;
diversificarea pentruclientaposibilitatilor deaccesare deproduse/servicii bancare
deoarece bancile vor fi interesate sa diversifice canalele de distributie alternative, mai ieftine,
pentru anumiteproduse/servicii bancare.
2.1.2. Principiigeneraleprivindmasurarea profitabilitatii
Abordarea pentru masurarea profitabilitatii se bazeaza pe recunoasterea contului
clientului ca find nivelul de la care se porneste in procesul de masurare a profitabilitatii. Daca
veniturile, cheltuielile (si eventual capitalul) sunt alocate la acest nivel si presupunand ca
inregistrarile aferente conturilor sunt indexate adecvat, atunci veniturile, cheltuielile si
contributia neta pot fi agregate pentru a sustine masurarea profitabilitatii pe diverse dimensiuni
(organizatia, produsul, canalulde distributie,clientul/segmentul de clienti).
Relatiiledeinterdependentala nivel decont, produs, client :
In cadrul sistemului de profitabilitate vor exista mai multe dimensiuni de profitabilitate:
organizatie, produs, canal dedistributie, liniede activitate, cont, client.
In mod ideal, prin agregarea nivelului de profitabilitate cont ar trebui sa se obtina
profitabilitatea la nivel client, produs si organizatie. Totusi, datorita unor motive diverse
(excluderea unor produse, metodologiile de alocare, date lipsa sau incomplete), aceasta ipoteza
poatefifalsa. Este important insa ca toate dimensiunile la nivelul carora se masoara
profitabilitateasafie bineintelesesi calculate.

45Venit dobanda Cheltuieli operationale
Venit comisioane – Cheltuieli fixe = Profit
Alte venituri Alte Cheltuieli
Client Inregistrari Istorie
Conturi Suma
Contracte Profitabilitate
Cont Reguli Istorie
Solduri Suma
Tranzactii Profitabilitate
Preturi
Produs Termeni produs Istorie
Conturi Suma
Profitabilitate
Pentru a putea sustine profitabilitatea la nivel de cont, trebuie sa identificam veniturile si
cheltuielile la acest nivel. De asemenea, trebuie identificate si agreate metodele de alocare a
veniturilorsiacheltuielilor.
Scopul proiectului de calcul al profitabilitatii trebuie sa fie stabilirea unui mediu de lucru
care va permite bancii sa-si imbunatateasca metodele si tehnicile de masurare a performantei,
adaugand initial valoare prin oferirea de informatii care pot sa nu fie complete, dar care sunt t de
o calitatemai bunadecAt cele pe care banca leare in prezent la dispozitie.

46Pentru a elimina posibilitatea disputei intre utilizatori privind acuratetea informatiilor de
profitabilitate, datelesunt reconciliatecu datelefinanciare din balantele contabile.
2.1.3 Modeluldecalcul al profitabilitatii — elementeprincipale
In continuare sunt prezentate cateva din elementele principale ale modelului de calcul a
profitabilitatii si modalitatile in care acest model poate fi cat mai bine utilizat pentru a sustine
masurareaprofitabilitatii sia altorperformante incadrul bancii.
Sectiunea nr.1:Definitia Profitabilitatii
Unul din elementele-cheie ale sistemului consta in stabilirea unei definitii a profitabilitatii
pentru orice cont, indiferent daca utilizatorul final va accesa profitabilitatea unui cont individual
sauo profitabilitate agregatape organizatie, produs, liniedeactivitate sau client.
In tabelul de mai jos este listata definitia standard utilizata pentru acest model de
profitabilitate.
ProdusedeCredit ProdusedeDepozit
A VenituridinDobanzi A VenituripentruFonduri
B Costulfondurilor B Costulfondurilor
C=A-B MarjaBruta deVenit C=A-B MarjaBruta deVenit
D Creditpentrucapital D Creditpentrucapital
E CreditpentruRezerve E CreditpentruRezerve
F=C+D+E Venitnetdobanda F Costul rezervelor pentru
depozite
G Provizioanepentru
Pierderidincredite
H=F-G Marjaneta devenit G=C+D-E-
FMarjaneta devenit
I Comisioane (comision de
gestiune, comosion de
deschidere a contului,
comisioane anuale,etc.)H Comisioane (comision de
gestiune, comosion de
deschidere a contului,
comisioane anuale,etc.)
J=I Altevenituri Operationale K=H Alte venituri Operationale
K Cheltuieli initiale J Cheltuieli initiale
L Cheltuieli procesare (ATM,
cheltuieli deexpeditie etc.)K Cheltuieli procesare (ATM,
cheltuieli deexpeditie etc.)
M Cheltuieli de mentenanta
(extrasedecont,etc.)L Cheltuieli de mentenanta
(extrasedecont,etc.)
N=K+L+M Altecheltuieli operationale M=J+K+L Alte cheltuieli operationale
O=H+J-N Profitnetoperational N=G+K-M Profitnetoperational
P Costuriindirecte/ altecosturi O Costuriindirecte/ altecosturi
R=O-P P=N-O
S R
T=R-S S=P-R
U T
V=T-U U=S-T
Acestaeste unmodel general decalcul al profitabilitatii .

47Componentele care alcatuiesc contul de profit si pierdere sunt stabilite in urma
identificarii de catre banca a regulilor de business pentru costurile de transfer, alocarile de costuri
si alocarile de capital ajustate cu riscul. in cadrul etapei de proiectare a solutiei se vor stabili care
suntelementele din contul deprofit si pierderepe carebanca ledorestea fi evidentiate.
Pentru aceasta, trebuie inteles procesul actual de masurare a performantei (la nivel de
organizatie si client), trebuie identificate modificarile necesar a fi realizate pentru a trece la un
proces de profitabilitate la nivel de cont si trebuie agreat cum si cand trebuie realizate aceste
modificari.
Sectiunea nr.2:Stabilirea costuluidetransfer al fondurilor
In aceasta sectiune banca stabileste care este costul de transfer al fondurilor. Astfel se
stabileste pretul la care directia trezorerie imprumuta sau plaseaza bani la unitatile bancare din
reteaua respectivei banci. Acest pret este astfel stabilit inct unitatile bancare sa obtina o marja
neta atat din activitatea de constituire depozite cat si din activitatea de creditare. Directia
Trezorerie va stabili aceste preturi de transfer astfel incat sa-si acopere cheltuielile rezultate din
activitatea de atragere si plasare resurse rezultate din relatia cu unitatile bancare din reteaua
bancii.
Sectiuneanr.3: Stabilirea modelului dealocarea a costurilor
Fiecare departament din banca este un centru de responsabilitate. Fiecare – centru de
responsabilitate – este fie un centru de cost, fie un centru de cost si profit. Fiecare centru de cost
este fie un centru administrativ, fie un centru de suport indirect, fie un centru de suport direct.
Modulprincipial de alocarea costurilorintr-o banca comerciala seprezintaastfel:
Centreindirecte
-resurseumane
-organizare
-procesaredate
Centredeprofit
-sucursale
-trezorerie
-alteleConturiclientCentredirecte
-procesare
Activitati
-instruire
-procesarecredite
Centre
Administrative
-conducere
-contabilitate
-audit
-altele

48EtapaI
Centrele de cost de suport indirect ofera servicii centrelor de cost de suport direct, dar ele
pot oferi servicii si altor centre de cost de suport indirect, centrelor de profit sau centrelor
administrative. Cea mai simpla abordare pentru a aloca cheltuielile aferente centrelor indirecte
este de a stabili o regula ca aceste cheltuieli pot fi alocate doar centrelor directe, centrelor
administrativesi centrelorde profit.
Etapa2
Centrele de cost directe ofera servicii centrelor de profit, dar pot oferi suport si altor tipuri
de centre de responsabilitate. Cea mai simpla abordare este stabilirea unei reguli prin care
cheltuielile aferente centrelor directe sunt alocate doar centrelor administrative si centrelor de
profit (fara a aloca centrelor indirecte sau altor centre directe). De exemplu, 100% din
cheltuielile de procesare trebuie alocate doar sucursalelor, deoarece nici un alt centru de profit nu
consumaastfel de servicii de procesare.
Etapa 3 Centrele administrative ofera servicii intregii banci si trebuie alocate direct
centrelor deprofit.
Etapa 4 Toate cheltuielile alocate centrelor de profit vor fi repartizate la nivelul
conturilorclientilor.
Sectiuneanr.4: Stabilirea listei deprodusesi servicii
Pentru pregatirea solutiei de profitabilitate, lista de produse si servicii trebuie intocmita si
agreata. Toate bancile ofera in general o gama variata de produse si servicii grupate in jurul
liniilor de produse principale. in modelul de profitabilitate exista un camp pentru codul
produsului.Scopul acestuicamp este deadescrie inorice moment tipulde cont.
Sectiuneanr.5: Stabilirea surselor dedatepentru venituri sicomisioane din dobanzi
Pentru venituri si comisioane din dobAnzi trebuie clar identificate sursele de date de unde
acestea pot fi obtinute si trebuie stabilite si agreate eventualele repartizari care sunt necesare
(aferente acelor venituri si comisioanecarenu pot fi obtinutelanivel de cont).

49Sectiunea nr. 6: Stabilirea sursei de obtinere a informatiilor despre veniturile din
comisioane
Abordarea preferata pentru alocarea acestor venituri ar fi obtinerea acestora direct din
fisierele sistemului operational. fn cazul in care aceste informatii despre comisioane nu pot fi
obtinute din sistemul operational, se pot realiza scenarii pentru aceasta alocare a veniturilor din
comisioane.
Sectiuneanr. 7: Definirea pasilorfluxului deprocese
Intretinere – mentenanta normala periodica de business (de exemplu: adaugare, stergere,
modificare elemente din ierarhii, crearea de noi alocari, inregistrarea noilor produse si asocierea
metodelordecostal transferului pentru acestea).
Extragere, Transformare si Incarcare date – un proces IT din mediul de productie care
extrage periodic datele necesare din sistemele sursa ale bancii, efectueaza eventualele
transformari necesaresi incarca datele in tabelelecorespunzatoare.
Corectiesi Control -reconciliaza dateleincarcate siaplica eventualele corectii necesare.
Alocareaunei rate detransferla nivelulconturilor
Aplicarea alocarilordecosturi la unniveldefinit.
Controlul Calitatii Rezultatelor – verificarea rezultatelor produse de catre utilizatori de
business cu experienta pentru a asigura validitatea informatiilor obtinute. Aceste verificari sunt
realizateutilizand anumiterapoartede control.
Obtinerea Rapoartelor – obtinerea si distribuirea rapoartelor periodice pentru utilizatorii
de business din banca prin intermediul unor instrumente de raportare. AnalizasiCereri Ad-
hoc— analizaefectuata deutilizatorii de business.
2.1.4. Profitabilitatea pecanal dedistributie
Volumul profitului pe canal de distributie este extrem de important deoarece ajuta bancile
sa optimizeze mixul de canale de distributie pentru produsele si serviciile pe care le ofera
clientilor. Balanta de verificare este de obicei structurata ca o matrice de categorii de
costuri/venituri si centre de profit fiind astfel cel mai bun instrument de masurare a profitabilitatii
pefiecarecanal dedistributie.
Modelul de profitabilitate poate fi utilizat in banci in care clientii sunt repartizati in
sucursale, in call-centers sau utilizeaza internetul in achizitia de produse si servicii bancare. De
obicei clientii sunt impartiti in cele trei categorii principale mentionate mai sus -clienti sucursale;
clienticall-center; clienti internet.
Daca toti clientii utilizeaza un singur canal de distributie, modulul de profitabilitate pe
client si balanta de verificare vor arata acelasi profit. In cazul in care un client utilizeaza mai

50multe canale de distributie este necesar sa se realizeze o alocare multipla, pe fiecare canal, a
veniturilorsicheltuieliloraferente clientului.
Aceasta alocare poate genera anumite situatii conflictuale in cadrul fortelor de vanzare
ale bancii deoarece un client poate obtine informatii de la sucursala, poate telefona in call-center
pentru clarificari si poate cumpara produsul prin internet. In consecinta modelul de alocare a
unui client poate fi foarte diferit de la o banca la alta, in functie de regulile proprii ale bancilor de
impartireaprofitului pecanalele dedistributieutilizate.
2.1.5 Profitabilitatea sucursalei
Profitul la nivelul sucursalei depinde de multi factori, valoarea lui absoluta nefiind totusi
un indicator foarte exact de masurare a performantei sucursalei. Pentru a intra in detaliu referitor
lasemnificatiaacestui profit vom utilizain continuare modelul de profitabilitatepeclient.
Modelul de profitabilitate pe client aplicat la nivelul sucursalelor ne arata ca exista
diferente importante intre volumul profitului pe client obtinut de fiecare sucursala in parte. In
multe cazuri profitul pe client poate fi mai redus la o sucursala cu un numar mai mare de
operatiuni si mai multi clienti in comparatie cu o sucursala mai mica, cu un numar redus de
operatiuni si clienti. Profitul pe client este diferit deoarece depinde atat de costurile fixe/variabile
ale unitatii bancare cat si de performantavanzarilor, managementul sucursalei, calitatea clientilor,
cati dintreclienti aduc efectivprofit, s.a.m.d.
In consecinta, utilizand profitul pe client putem masura cu mai multa acuratete
performantele unei sucursale bancare. De asemenea, potentialul pietei, cerintele clientilor
referitoare la produsele si serviciile bancare intr-o anumita zona, precum si tipologia pietei
trebuie luate fn considerare cand vom interpreta rezultatele despre performantele unei sucursale a
bancii.
Model decalcul
Total venit — Costuri variabile/operationale = Profit 1 Profit 1 — Costuri fixe sucursala
=Profit 2
Profit2 — Provizioane/Ajustare risc =Profit 3
Profit3 = Profitsucursala
Profit4 = Profit3 — impozit peprofit = Profitnet
2.1.6. Profitabilitatea serviciiloroferite prinATM
Reteaua de bancomate (ATM) este unul din canalele de distributie alternative ale
sucursalei care a fost implementat cu succes de catre bancile din Romania. Performanta unui
ATM depinde de numarul de tranzactii efectuate pe zi precum si de suma medie a tranzactiilor de
ridicare denumerar.Acest modde calcul al performantei estejustificat de:
Costulunui ATM.

51Costul ATM este aproximativ 20.000 EURO iar amortizarea lui se calculeaza, de regula,
pentru 3 ani. In cazul in care numarul de operatiuni este redus, se inregistreaza un volum al
costurilor fixe foarte mare, veniturile din comisioanele aferente tranzactiilor fiind insuficiente
pentru obtinerea deprofit.
Sumamedie aretragerilor.
In sucursala, suma medie a retragerilor prin ghiseu este de aproximativ 50 mii lei, in timp
ce suma medie a retragerilor prin ATM este aproximativ 10 mii lei. Astfel, costul variabil pentru
o miede lei retrasa va fimai mare laATM dect lanivelul sucursalei.
Model decalcul:
Costuri fixe= amortizare+ dobandafinantare +cheltuieli de functionare
Costuri variabile =consumabile+ transport cash
Costulimobilizarii banilor= dobandacareputeafi luatapentru banii aflati inATM
Venit comision= numarde tranzactiix comision tranzactie
Venit comisionutilizare ATM decardurilealtor banci = comisionx nr. tranzactii
Venit alteservicii (facturi) =comision x nr. tranzactii
Profit= venituri — (costuri fixe+ costuri variabile+ costul imobilizarii banilor).
2.1.7 Profitabilitatea unuiCall-Center
Call-Center este un canal de distributie lansat de curand si de catre bancile din Romania.
Acest canal de distributie functioneaza pe piata bancara de aproximativ 20 ani, fiind utilizat atat
pentru obtinerea de informatii telefonice cat si pentru efectuarea de tranzactii prin telefon pe baza
unei parole. In prezent, bancile din Romania nu jl utilizeaza pentru tranzactii ci numai pentru
informare. In stabilirea profitului pe acest canal de distributie pornim de la ipoteza ca fiecare
tranzactierealizata vafi comisionata.
Model decalcul
a. Probabilitateavanzarii unui produs, lafiecare telefon primiteste de5-10%
1.Clientul sunalacall-center
2.1000 telefoane au fost primitesi, drept urmare, 150 oferte au fost transmiseclientilor
3.100 clienti din 150 au raspuns la ofertele primite mentionand ca sunt interesati de
produselebancii
b.Vanzareaefectiva
Dupacompletarea dosarelor, 70 clienti au obtinutprodusul solicitat.

52Dupa cum se observa, cel mai important aspect de indeplinit pentru ca un callcenter sa fie
profitabil, se refera la durata convorbirilor telefonice. De aceea este important ca personalul sa
fie extrem de bine pregatit si sa aiba suportul celor din back-office. Costurile unui call-center vor
ficu preponderenta costuri variabile.
Model decalcul
Venit =comision vanzareprodus
Cheltuielifixe= cheltuielisalarii operatori +generale
Cheltuielivariabile =cheltuieli pentru numar deminutede convorbireTelefonica
2.1.8. Profitabilitatea serviciilorbancare oferiteprin Internet
Serviciile pe Internet ofera un acces mult mai larg decat serviciile prin callcenter, distanta
dintreclient sibanca nemaifiind consideratao problema.
Din punct de vedere al costurilor, lansarea unui canal de distributie pe Internet este mult
mai ieftina decat deschiderea unei sucursale. Cheltuielile semnificative generate de acest canal
de distributie sunt cele referitoare la personal (recrutare, pregatire profesionala, salarizare) si cele
referitoare la volumul de tranzactii (cheltuieli cu hardware aferente WEB-ului utilizat).
Veniturile provin din comisioanele aferente tranzactiilor realizate si sunt calculate sub forma de
comisionpetranzactie.
Comisioanele practicate sunt, in mod uzual, cele mai reduse comparativ cu celelalte
canale dedistributie.
Profitul obtinut de catre banca prin utilizarea acestui canal de distributie depinde foarte
mult de complexitatea serviciilor oferite, care pot fi numai de informare (pagina WEB) sau de
realizare efectiva de tranzactii, legatura cu callcenter, e-mail interactiv, s.a.m.d.. Oricum, chiar si
perceperea unui comision foarte redus pe tranzactie asigura o rata a profitului rezonabila pentru
cabancile safie interesate deutilizarea acestui canal dedistributie.
Scopul final al dezvoltarii canalelor de distributie alternative pentru sucursale este de a
creste numarul de tranzactii prin banca si de a reduce cheltuielile cu salariile in favoarea
cheltuielilor cu dezvoltarea tehnologiilor necesare canalelor de distributie alternative (call-center,
Internet).
2.2 Tehnici de vanzare — cross-selling, up-selling, pachete de produse si servicii
bancare
2.2.1 Pastrarea clientilor — primafaza necesara aplicariitehnicilor devanzare
Consolidarea relatiilor cu clientii reprezinta problema-cheie atat pentru bancile nou
infiintate,cat si pentru cele carevorsa-si marchezepozitiadelider in piataserviciilorfinanciare.
Pentru bancile nou-infiintate, scopul este atragerea de noi clienti, satisfacerea nevoilor
acestora privind nivelul serviciilor si inregistrarea informatiilor care sa permita fidelizarea
acestorapetermen lung.

53Adesea, adevarata valoare a unui client nu consta in faptul ca acesta apeleaza la un nou
canal de distributie (cum ar fi Internet-ul sau telefonul) pentru a achizitiona un serviciu, ci mai
degraba in oportunitatea de a-i oferi o gama integrata de produse/servicii care sa vina in
intampinarea nevoilor sale viitoare. Unele companii utilizeaza canale de distributie ieftine pentru
furnizarea de produse standardizate la un pret cat mai mic. Cu toate acestea, chiar si pentru
aceste companii, bancile utilizeaza tehnicile de vanzare, ca instrument important, nu numai
pentru realizarea unor vanzari- incrucisate ci si pentru intreprinderea unor actiuni pro-active
privindrevanzarea produselor catre clienti pemasura trecerii timpului.
Mentinerea clientilor are ca rezultat posibilitatea crearii unei baze de date cu clienti
traditionali,un punct forte deunde poate sainceapa procesul deofertare.
Scopulacestorbanci estedezvoltarea relatiei spredoua dimensiuni:
Extinderea durateirelatieicompaniei cufiecareclientprinimbunatatirea rateide
mentinere a clientilor. Procesul de vanzare initiala a unui produs este costisitor. Prin urmare, cu
cat acel client este mentinut pentru o perioada mai lunga de timp, cu cat banca va beneficia de
revanzareaproduselor sale, cu atat este mai mare profitul brutmarginal al acelei vanzari.
Satisfacerea cerintelor initialealeclientului precumsiutilizarea reputatiei sia
informatiilor despre client dobandite de-a lungul timpului pentru oferirea celor mai potrivite
servicii.
Astfel, pentru sectorul bancar, rata de mentinere a clientilor ramane un aspect deosebit de
important. Pastrarea clientilor este prima faza — indispensabila — a procesului de ,cross-selling
(vanzare incrucisata) si a celui de up-selling (revanzarea produselor la expirarea acestora sau
sfarsitul perioadei deutilizare).
2.2.2 Pachetedeproduse, cross-selling,up-selling — definitiesiexemple
Pachetedeproduse
Bancile, in general, doresc sa recompenseze clientii care cumpara mai multe produse,
prinoferirea unor discount-uri, in vederea pastrarii relatiei cu acestia.
Utilizarea acestor tehnici necesita o intelegere completa a intregii relatii a clientului cu
banca si o idee clara asupra cerintelor acestuia. Scopul este cresterea profitabilitatii adica
majorarea procentului in care produsele bancii sunt reprezentate in totalul achizitiilor efectuate
de client, iar principalul mijloc prin care acest lucru se poate realiza este acumularea de
cunostinte in acest domeniu. Folosirea informatiilor privind comportamentul de cumparare al
clientului pentru a prognoza momentul unei decizii de cumparare este un instrument de baza.
Tactica succesului consta in utilizarea acestor informatii pentru a concepe o oferta bazata pe
profitabilitatea potentiala pe care dezvoltarea relatiei cu clientul o poate genera. Aceasta ar putea
insemna de exemplu oferirea unor discount-uri clientului care intentioneaza sa achizitioneze o
gama larga deproduse siservicii bancare.
Statisticile au aratat ca profitabilitatea pe client, la fel ca in majoritatea institutiilor, este
foarte concentrata catre primii 30% dintre clienti. Un raspuns logic la aceasta situatie este
incercarea de a lua urmatoarea transa de clienti care sunt usor profitabili sau cel putin nu
cauzeaza pierderi si de a imbunatati profitabilitatea. Pentru a obtine aceasta imbunatatire, un
raspuns-cheie ar putea fi incercarea de a marca acesti clienti pentru campanii de marketing

54incrucisat, logica fiind ca atunci cand un client detine mai multe produse si profitabilitatea bancii
seva imbunatati.
Totusi, acest raspuns logic nu este in mod necesar adevarat. In timp ce intradevar cei mai
profitabili clienti au intr-adevar un numar mare de produse achizitionate, acelasi lucru este
valabil si pentru clientii cei mai putin profitabili. In cazul acestora demna de interes este
analiza ratei de renuntare la produsele achizitionate. De retinut este ca, pentru a imbunatati
profitabilitatea medie pe acesti clienti, este nevoie atat de o orientare inteligenta cat si o analiza a
rezultatelor si nu numai o simpla promovare a unui produs catre toata baza de clienti. O simpla
promovare a unui produs catre toata baza de clienti poate conduce la 0 renuntare pe parcurs la
produsele achizitionate de catre clienti.Astfel, nu este un motiv sa cresti vanzarile daca in acelasi
timp vacrestesi rata derenuntare laprodusea clientilor.
Exemple depachetedeprodusesiservicii bancareoferite clientilor:
a.Pachetul cashmanagement — gestiunea lichiditatilor
Scopul vanzarii acestui pachet este de a ajuta clientii sa-si imbunatateasca gestiunea
lichiditatilor firmei. Produsele si serviciile ce intra in componenta acestui pachet sunt
urmatoarele:
colectarea denumerardelasediilefirmeicumijloacedetransport specializate;
transferuri intrabancare dinsubconturi dinteritoriuintr-uncontcolectordeschislao
sucursalaa bancii;
plasamentul automatindepoziteasolduluicreditoralcontuluiexistentlasfarsitulzilei
bancare;
plafondecreditutilizatinconditiile incaresoldulcontului colectorestedebitorla
sfarsitul zilei;
platiprogramate dincontlaanumitedate;
operatiuni REPOpentrufructificarea pediferitetermeneadisponibilitatilor firmei;
platielectronice delasediulfirmei,prinutilizarea deaplicatiiinformatice instalate la
sediulfirmei carefaciliteazacontactul direct cu unitatea bancara;
platiexterneprin intermediul utilizarii retelei debanci corespondenteale bancii.
b.Pachetul decreditare a necesitatilor decapital circulantalfirmelor
Scopul acestui pachet este asigurarea unei activitati corespunzatoare a firmei din punctual
de vedere al necesarului de finantare pentru activitatea curenta cat si pentru necesarul de stocuri
generat deactivitati ciclice sausezoniere. Componentapachetului esteurmatoarea:
creditpentrufinantarea cicluluideproductie —pentruachizitionari demateriiprime,
platafurnizorilor, salarii, utilitati, etc.;
crediturgentdetrezorerie —utilizarepentruacoperirea unornevoiurgentedeplata
determinate de aspecte neprevazute aparute prin decalarea termenelor de plata a furnizorilor,
clientilor,etc.;
creditedestocuri—utilizare pentruconstituirea destocurinecesare companiilor cu
activitateciclica.
c.Pachetul decreditare multiprodus

55Scopul acestui pachet este asigurarea unui plafon de finantare ce poate fi utilizat de client,
pe parcursul unui an, atat pentru necesitatile de creditare ale capitalului circulant cat si pentru
emiterea descrisori de garantie, avalizare debiletelaordin, etc.
Produselecepot fi utilizatein cadrul acestui pachet sunt:
liniedecredit;
emiterescrisoridegarantie;
avalizarebiletela ordin.
Cross-selling (vanzarea incrucisata a produselorsi serviciilor)
Vanzarea catre un client a unui produs si/sau serviciu bancar combinat cu un alt produs si
/sau serviciu financiar dar nebancar reprezinta o practica curenta a grupurilor financiar-bancare.
Aceste vanzari incrucisate aduc valoare adaugata pentru client, fiind promovate la preturi de
pachetavantajoase.
Exempledecross-selling:
creditpentruachizitionare autoturisme +politaautoCASCO;
creditipotecar +politadeasigurare generala; ¢plasament garantat obligatiuni
corporatiste+ distributieobligatiuni prinreteaua bancii.
Up-selling (revanzarea produselor)
Exemplu de tehnica de up-selling: un instrument automatizat de vanzari, bazat pe
informatii stocate, ce identifica clientii creditati care au si polita de asigurare inainte ca polita de
asigurare a acestora sa expire. Aceasta informatie este transmisa unui call-center iar apoi clientul
este contactat de un agent de vanzari pentru a discuta despre posibilitatea reinnoirii politei la
aceeasicompanie deasigurari.
Revanzarea unui produs este extrem de importanta, mai ales pentru produsele si serviciile
bancarea caror utilizareeste redusa ca timp.
Exemple: linii de credit cu prelungire semestriala, credite pe stocuri, deschideri de
acreditive, scrisori degarantiepentru participarela licitatie,etc.
Profitabilitatea pentru banca a unui client este strans legata de utilizarea de catre acesta
dinurmacu o frecventa ridicata aacestorproduse.
Totusi, exista si produse/servicii bancare cum ar fi creditul de investitii sau platile
electronice care odata contractate sunt utilizate de catre client un termen mediu sau lung de timp.
Astfel de produse si servicii sunt extrem de benefice pentru banca deoarece asigura o stabilitate
intimpa venituriloracesteia.
2.3 Tehnici desegmentare a clientelei bancare. Exemple.

56Segmentarea clientilor unei banci poate fi realizata in mai multe moduri, in functie de
scopul pe care banca il urmareste. In prezentul material ne vom referi la segmentarea clientilor
persoane juridice utilizata in prezent de unele banci comerciale din Romania, segmentarea
persoanelorfizicefiind un domeniu aparte ce nu face obiectul prezentei analize.
2.3.1 Modalitatide segmentare
Infunctiedetipul clientului asa cum este el definitdelegislatiain vigoare:
clientipersoane juridicedetipintreprinderi marisiregiinationale;
clientiIMM-intreprinderi micisimijlocii;
microintreprinderi.
In functie de domeniul de activitate al clientului – clasificare pe categoriile principale
decoduri CAEN(comert, transporturi, constructii, etc.)
Infunctiedepiata pecare actioneaza:
clienticaredesfasoara activitatinumaipeteritoriul Roméaniei;
clienticaredesfasoaraoperatiuni decomert exterior;
Infunctiedetipul deproprietate:
clienticucapitalmajoritar destat;
clienticu capitalmajoritar privat.
Infunctiedevolumul deactivitate — segmentati in functiede volumulcifrei deafaceri
Infunctiedeprofitabilitatea peclient
clientifoarteprofitabili —alocatimanagerilor derelatii;
clientipotentiali profitabili —alocatifortelordevanzare;
clientiobisnuiti— alocati canalului de distributieutilizat.
Segmentarea in functie de profitabilitatea pe client este foarte utila in alocarea
personalului necesardezvoltarii afacerilorcu segmentele declientela mentionate.
Astfel, cei mai profitabili clienti vor avea personal dedicat iar clientii obisnuiti sau
potentiali profitabili vor fi avuti in vedere de catre fortele de vanzare si de catre departamentul de
marketing. Majoritatea bancilor din Romania aplica tehnicile de segmentare a clientelei, alegerea
modalitatilordesegmentare aclientilorfiind instransa corelatie cu:
strategiabancii;
structuraorganizationala interna;
politicadecreditaresinormainternadecreditare;
nivelulprofitabilitatii peclient;canalelededistributie aproduselor siserviciilor
bancare. Strategia bancii, de regula, utilizeaza segmentarea clientilor in functie de tipul clientului
(intreprinderi mari, IMM-uri, microintreprinderi) definind obiectivele principale pe aceste
segmente.

57Structura organizationala interna si norma de creditare utilizeaza atat segmentarea in
functie de tipul clientului cat si cea in functie de codurile CAEN. Aceste modalitati de
segmentare sunt avute in vedere mai ales in cadrul diviziei corporate a unei banci a carei
structura organizationala la nivelul directiilor si departamentelor din cadrul ei tine cont de cele
douasegmentari.
Exemplulunei posibileorganizari o reperezinta organigrama
↓ ↓
Directiacreditare corporate Directiaclientele
Dupa cum se observa, departamentele de creditare sunt impartite in functie de codurile
CAEN iar departamentele de clientela sunt impartite in functie de tipul clientului, fiecare salariat
din cadrul departamentului fiind specializat pe relatia cu clientii care se incadreaza tn anumite
coduri CAEN.
Profitabilitatea pe client determina alegerea unei alte modalitati de segmentare a clientilor
bancii, realizata in scopul selectarii acelor clienti care aduc un profit important bancii. Acest tip
de selectie ajuta banca in aplicarea unei politici de distributie si de pret specifica in scopul de a-si
mentine cat mai mult clientii de acest tip. In general, bancile stabilesc personalul dedicat pentru
acesti clienti, in scopul deservirii cu maxima operativitate si eficienta a acestora iar ratele de
dobandasi comisioanelepracticate suntin general mai mici.
Segmentarea in functie de profitabilitatea pe client este tratata in stransa legatura cu
segmentarea in functie de volumul afacerilor deoarece un client este de regula mai profitabil cu
cat volumul de activitate derulat prin banca este mai mare (volumul de activitate derulat prin
bancaeste atat generatordevenituri din comisioanecat si deresurse pentru aceabanca).
Piata pe care actioneaza clientul determina de asemenea alegerea unei modalitati de
segmentare deoarece clientii care desfasoara operatiuni de comert exterior sunt de obicei mai
profitabili pentru banca (comisioane semnificative ca volum, obtinute din emiterea de scrisori de
garantie, deschiderea de acreditive, executarea de ordine de plata la extern, scrisori de confort,
etc.).
Tipul de proprietate, ca modalitate de segmentare, este utilizata avand in vedere faptul ca
o banca trebuie sa aiba o proportie echilibrata in structura portofoliului de credite, volumul de
credite acordat sectorului de stat sau privat trebuind respectat (in conformitate cu deciziile
actionarilorsi reglementarile BanciiNationale a Romaniei.Creditare
ComertCreditare
constructii
de masiniCreditare
TransporturiClientelaIMM Clientela
intreprinderi mari si
regii nationaleDiviziaCorporate

582.3.2. SegmentarileinfunctiedecodurileCAEN
Avand ca elemente de analiza rapoartele anuale precum si structura organizationala si
politica de creditare a bancilor observam ca segmentarea in functie de codurile CAEN este
utilizatape scara larga decatre banciledin Roméania.
Exemplu:Portofoliudecredite BCR
Persoane fizice 32%dintotalportofoliu credite
Persoane juridicedincare 68%dintotalportofoliu credite
Comert 12%
Leasing 5%
Constructii 2%
Transporturi 4%
Agricultura 10%
Industria lemnului 4%
Industria metalurgica 3%
Industria chimica 4%
Industria textila 3%
Transporturi 4%
Institutiipublice 7%
Industria prelucratoare 4%
Industria energetica 1%
Industria extractiva 0%
Industria turistica 1%
Industria maselorplastice 1%
Altele (inclusive credite
gurvernamentale)3%
Motiveleprincipale ale utilizariipe scara larga a acestei modalitatidesegmentare sunt:
a)Adaptarea corespunzatoare a produselor si serviciilor bancii fiecarui tip de activitate
economica.
Fiecare tip de activitate economica are indicatori economico-financiari a caror valoare
medie este diferita de la o ramura economica la alta. Departamentele de creditare au in vedere
acesti indicatori precum si valorile lor medii in analiza si fundamentarea deciziei de creditare. Un
alt aspect ce necesita adaptarea produselor si serviciilor bancii il reprezinta nevoia de produse de
creditare diverse pefiecare din ramurile economice.
Toate aceste aspecte au determinat ca aceasta modalitate de segmentare sa determine si
adaptareacorespunzatoareatat organizationalacat si dereglementare interna abancii.
b)Gestiuneacorespunzatoarea riscului decredit.
Portofoliul de credite al bancii are o structura specifica in care fiecare cod CAEN trebuie
sareprezinteo anumita proportiein total portofoliu decredite.

59Activitatea de creditare trebuie sa tina seama ca fiecare ramura din economie are un
anumit trend si o anumita dinamica de dezvoltare. in concluzie, departamentul de risc al bancii
stabileste limite maxime de creditare pe coduri CAEN si, in cadrul acestor coduri, limite
individualepe clientiicare activeazainramurile respective.
c)Specializarea analistului decredite
Personalul din departamentele de creditare trebuie specializat pe anumite ramuri
economice deoarece un analist de credite nu poate avea cunostinte aprofundate in toate ramurile
economice. Studiile sectoriale, analiza indicatorilor economicofinanciari medii pe ramuri de
activitate, cunoasterea produselor care se preteaza cel mai bine unei ramuri de activitate precum
si posibilitatea efectuarii de comparatii intre clientii din aceeasi ramura de activitate reprezinta o
bazaimportanta infundamentarea unei deciziicorecte decreditare.
2.3.3. Exemple din industrie, constructii, transporturi — produse bancare utilizate si
limitede riscalocate
a)Produsebancare utilizate
Produsebancare utilizatedeclientii ce activeaza inindustria navala:
creditepeobiectpentruprodusecuciclulungdefabricatie
scrisoridegarantie pentruparticipare lalicitatie, restituirea avansului, buna
executie.
creditedeexportinleicarebeneficiaza debonificatie dedobanda dinpartea
EXIMBANKRoméania.
Produsebancare utilizatedeclientii ce activeaza inconstructii :
liniidecredit
scrisoridegarantiedebunaexecutie
creditedeinvestitiipentruachizitiadeutilaje
crediteipotecare pentru persoane juridice
Produsebancare utilizatedeclientii ce activeaza intransporturi:
pachetuldeprodusecash-management (gestiunea lichiditatilor)
scrisoridegarantiedeplata
creditepe documente incurs deincasare
b)Limite derisealocate inindustrie, transporturi, constructii
In vederea evaluarii riscului de credit al agentilor economici banca utilizeaza un sistem
intern de rating de credite si o metoda de analiza economico-financiara computerizata, similare
cu cele utilizate de bancile straine. Sistemul de rating are in vedere si pozitia clientului in
ramura/subramura economica. In concluzie segmentarea clientilor este extrem de utila in
evaluarea riscului de credit deoarece ne ofera un sistem de ierarhizare utilizata in analiza de risc
decredit.

60De asemenea, banca utilizeaza limite de risc, limita de risc reprezentant expunerea
maximapecare o poate aveabanca fata de un client sau segment declienti.
Aceste limite de risc sunt elaborate in stransa legatura cu evolutia
domeniului/subdomeniuluicaruiaii apartin clientiirespectivi.
Exemplu:Evolutialimitelor deriscincazul BCRin2006 fata de2005
Constructii Evolutie crescatoare
Industrie chimica Evolutie descrescatoare
Industria miniera Evolutie descrescatoare
Agricultura Mentinere
Turism Evolutie crescatoare
Comert Mentinere
Industria prelucratoare Evolutie descrescatoare
Transporturi Evolutie crescatoare
Dupa cum se observa, pentru segmentul de clienti din domeniile constructii, transporturi,
turism evolutia limitelor de risc stabilite de banca este crescatoare, ceea ce ne duce la concluzia
cadomeniile/subdomeniilerespective sunt intr-un trend ascendent.
2.4 Studiudecaz -Model deprofitabilitate
Studiul de caz de mai jos prezinta elementele principale ale proiectului in baza caruia se
va elabora un model de profitabilitate pe client cu aplicare in cazul Bancii Comerciale Romane.
De asemenea, in studiul de caz sunt prezentate exemple de rapoarte din care rezulta un calcul
concret al profitabilitatii pe client pentru un agent economic X ce isi desfasoara activitatea in
cadrul unei sucursale BCR precum si un calcul concret de profitabilitate pentru un produs bancar
detipcredit.
Elementeprincipaleproiect – Model deprofitabilitate
a)Ipoteze deelaborare a modeluluideprofitabilitate:
_calculul profitabilitatii si extragerea datelor din sistemele sursa se va face lunar in prima
zi aluniiurmatoare;
_ cheiaunica deidentificare aclientului vafi preluata din sistemelesursa.
Pentru persoanele fizice, ea va fi reprezentata de Codul Numeric Personal, iar pentru
clientii
persoane juridiceseva folosi CodulFiscal;
_ calculele efectuatein modelul deprofitabilitate nu includ impozitulpeprofit;
__ tranzactiile manuale, care sunt folosite numai pentru corectii, nu vor afecta rezultatele
profitabilitatii;

61_ profitabilitatea conturilor cu mai multi imputerniciti nu va fi impartita intre acestia, ci
vafi alocata titularuluide cont;
_ profitabilitatea Directiilor din centrala BCR considerate centre de profit va fi tratata la
nivelagregat.
b)Definirea sistemelor sursa
Se defineste locul din sistem de unde se extrag datele utilizate pentru calculele realizate
in modelul de profitabilitate respectiv: sistem informatic tranzactionare, aplicatia de gestiune a
cardurilor, Centru deContact, aplicatia degestiunea activitatii detrezorerie.
c)Stabilirea dimensiunilordebaza aleprofitabilitatii respectiv:
contulclientului;
clientul;
produsul;
unitateaorganizationala(sucursalaBCR).
d)Definirea centrelor deresponsabilitate
Centrele de responsabilitate vor fi definite la nivelul centralei BCR si la nivelul unitatilor
pentru arealizao alocareechitabila acosturilorsi veniturilor.
Centrul de responsabilitate reprezinta entitatea responsabila pentru managementul unei
activitati sau al unor produse/servicii bancare. Directiile de la nivelul centralei BCR vor fi
definite ca centre de responsabilitate. Centrele de responsabilitate de la nivelul retelei vor fi
grupatein douacategorii:
centrederesponsabilitate directe;
centre deresponsabilitateindirecte.
Centrelederesponsabilitate dela nivelulcentralei BCR sevor grupa in trei categorii:
centresuport;
centredecost;
centre deprofit;
e)Definireacentrelordeprofit
Urmatoareleentitati vorfi definite cacentre deprofit:
unitatilebancii;
trezoreria;
cardurile;
evaluarea;
centrul degestiune afondurilor proprii.
f)Stabilirea pretului detransferla nivelulcontului

62In noul model de profitabilitate, unul din elementele principale care vor forma marja neta
a dobanzii este reprezentat de costul pentru resursele folosite (pentru active) si de venitul pentru
resursele atrase (pentru pasive), carevorfi aplicate lanivelul contului clientului.
Pret detransfer-modul decalcul
Credit12 luni 9.00%
Pretde transferplasament 12 luni 8.00%
Marjaplasament 1.00%
Pretde transferresurse 1 luna 5.00%
Marjaresurse 3.00%
Dobanda Depozit1 luna 2.00%
Marja Neta 7.00%
TermenDepozitepasivMarja atragerefonduriCost pretdetransferMarja decreditCredit ActivRata dedobanda
Curbadetransfer

63g)Cuantificarea elementelor devenituri/cheltuieli cu dobanda
Din sistemele sursa se va extrage in fiecare luna venitul/cheltuiala cu dobanda calculate
lunarpentru fiecare cont client.
h)Cuantificarea veniturilordincomisioane
_ comisioanelevorfi legate de contul declient care a generat comisionul;
_ in functie de tipul comisionului, veniturile din comisioane vor fi agregate pe centrele de
responsabilitatecorespunzatoaresipeunitatileunde acestecomisioane au fost inregistrate.
i)Stabilirea moduluidealocare a veniturilor/cheltuielilor
Fiecare cont client vainregistra trei categorii principale devenituri/cheltuieli calculate:
_ elementealocate de launitateacare gestioneazacontul clientului;
_ elemente alocate de la directiile din centrala care sustin prin activitatea lor produsul
aferent contului declient respectiv;
_ elemente alocate de la nivelul unitatii SMB (doar pentru conturile client gestionate de
catre unitatilecoordonatede catre SMB).
Pentru alocarea veniturilor/cheltuielilor unitatii la nivel de cont au fost definite centre de
responsabilitate. Astfel, veniturile/cheltuielile unei unitati vor fi alocate mai intai centrului de
responsabilitate corespunzator si pornind de la acest nivel vor fi alocate conturilor
corespunzatoare centrului de responsabilitate respectiv.In aceeasi maniera, la nivelul centralei au
fost definitecentre deresponsabilitate.
Veniturile/cheltuielile centralei vor fi alocate centrelor de responsabilitate adecvate, iar
veniturile/cheltuielile alocate pe centrele suport din centrala vor fi alocate conturilor (pornind de
laactivitatilepecare directiilerespective lesustin).
Metodologiedealocare
Cont1
Cont2
Cont3
Cont4Pret de
transferBalantade
Venituri si
Cheltuieli
AlocateProfit
ajustat
cu risculOrganizatie
Client
Produs
Segment

64j)Definirea caracteristicilor principale ale produselor asa care vor fi preluate din
sistemelesursa:
Camp Descriere Exemplu
Denumire produs Descrierea produsului
Grupade produse Grupa din care face pare
produsul respectivConturi curente, Depozite la
vedere, Depozite la termen,
Certificate de depozit, Credite
ipotecare etc.
Tipclienti Categoriilede clienti pentru
care se ofera produsul
respectivPersoane fizice; Persoane
juridice
Valute Valutele incareseofera
ProdusulRON, USD, EUR
Durate Scadentele pecare sepoate
oferiprodusulrespetivO/N, 1 luna, 3 luni, numar de
zile
Rata dobanzii: Fixa
sau
variabilaDaca rata dobanziinu poate fi
modificata pedurata
produsului, atunci este fixa;
daca nu, dobanda este
variabilaDepozit in USD pe termen
(durata) de 3 luni are rata
dobanzii fixa
Daca estevariabila,
frecventade ajustarePeriooada contractuala lacare
revizuieste rata dobanzii
aferentaprodusuluiCreditele ipotecare au rata
dobanzii variabila, perioada de
ajustare fiind de 6 luni
Tiprambursare Se aplica doar la credite si
descrie modul de rambursare a
credituluiRambursare periodica,
rambursare integrala la scadenta,
rambursare tiprevolving
Moddecalcul al
dobanzii
30/36030/360,
Calendaristic/ Calendaristic
etc
Bonus Bonusuri oferite clientilorcare
beneficiaza de produsul
respectivAsigurare gratuitaoferita
k)Definirea structurilor derapoarte
In tabele de mai jos vom exemplifica structurile de rapoarte aferente calculului
profitabilitatii pe client precum si a calcului profitabilitatii aferente unui produs bancar de tip
credit.

65Elementedeprofit/pierdere
+Venit din dobanda
+Venit din dobanda restanta
-Cheltuiala cu dobanda
-Cost din transfer
+Venit din transfer
+Venit detransferpentru soldulprovizionului (aferent creditului)
+Venit din rascumparareacertificatelor dedepozitcu discount
+Venit din dobanda pentru RezervaMinimaObligatorie
=Marja neta dindobanda (A)
-Cheltuiala cu constituirea provizionuluiin luna(aferent creditului)
-Cheltuiala cu constituirea provizionuluifn luna(aferent dobanzii)
+Venit din anulareaprovizionuluifn luna(aferent creditului)
+Venit din anulareaprovizionuluiin luna(aferent dobanzii)
=Elementedinprovizioane(B)
+Venit din reactivarea creditului
+Venit din reactivarea dobanzii
=Elementelegate dereactivarea creditelorin bilant(C)
+Comisioaneaferente creditelor(D)
+Comisioanepentru operatiuniledelaGhiseu (E)
+Comisioanepentru deschidereasiadministrarea conturilor
+Comisioaneaferente operatiunilorprin virament
-Comisioane platitelaBNR pentru viramenteleinterbancare
+Altecomisioaneaferente operatiilordelaGhiseu
+Comisioanepentru operatiuniledela Casierie (F)
+Comisioaneaferente operatiunilorcu numerar
+Altecomisioaneaferente operatiunilordelaCasierie
=Altevenituri (altele decat dobanzi)(G) = (C) + (D) + (E)+ (F)
-Cheltuieli directe (I)
-Cheltuieli cu personalul directe
-Cheltuieli cu amortizarea directe
-Alte cheltuieli operationaledirecte
-Cheltuieliindirecte(alocate dela Servicii Suport) (J)
-Cheltuieli cu personalul indirecte -Servicii suport
-Cheltuieli cu amortizarea indirecte -Servicii suport
-Alte cheltuieli operationaleindirecte -Servicii suport
-Cheltuieli alocate dela Centrala (K)
-Cheltuieli cu personalul alocate delaCentrala
-Cheltuieli cu amortizarea alocate de laCentrala
-Alte cheltuieli operationalealocate de laCentrala
-Cheltuielialocate dela SMB (L)
-Cheltuieli cu personalul alocate delaSMB
-Cheltuieli cu amortizarea alocate de laSMB
-Alte cheltuieli operationalealocate de laSMB

66=Totalcheltuieli (altele decdtdobanzi) (M)= (1) + (J)+ (K) + (L)
+Venituri alocatede laCentrala
+Venituri alocatede SMB
+Venituri alocatede launitate
=Contributianeta a contuluifara reactivari siprovizioane(A)+(G)-(M)
=Contributianeta a contului(N) = (A) + (B)+(G) -(M)
Situatia de profit si pierdere pentru produsele de activ de tipul creditelor sunt detaliate
mai jos. In cadrul modelului de profitabilitate care se implementeaza toate elementele de profit si
pierdere pentru produse vor fi agregate pornind de la nivelul contului clientului. Exista elemente
de venituri si de cheltuieli care se identifica numai la nivelul produsului. in aceste conditii,
formuladecalcul aprofitabilitatii produsului devine:
Profitabilitatea produsului= ∑ Profitabilitatea conturilor+ ∑Elementede
veniturideIa nivelulprodusului –∑Elemente decheltuieli dela nivelulprodusului
Elemente deprofit/pierdere produsactiv
A. Marja totala dindobanda
Al Marja dedobanda lei
+Venit din dobanzila credite inlei
-Costdin transfer aferent creditelor inlei
+Venit din transfer aferent provizioanelorpentru creditelein lei
A2 Marja dedobandavaluta
+Venit din dobanzila credite invaluta
-Costdin transfer aferent creditelor invaluta
+Venit din transfer aferent provizioanelorpentru creditelein valuta
B.Venit netdin comisioane
B1Comisioaneaferente creditelor
B2Comisioaneaferente operatiunilordin Ghiseu
+Comisioaneaferente deschideriisi administrarii conturilor

67+Comisioaneaferente operatiunilordevirament
-ComisioaneplatitelaBNR pentru operatiuniledevirament
+Comisioaneaferente altor operatiuni din Ghiseu
B3Comisioaneaferente operatiunilordin Casierie
+Comisioaneaferente operatiunilorcu numerar
+Comisioaneaferente altor operatiuni din Casierie
B4Alte veniturialocate din Centrala
BSCheltuielicu comisioanelealocate din Centrala
C. Venitaferentserviciilor
+Venit redistribuit din Centralaaferent schimbuluivalutar prin cont
+Venit aferent inscrierii avizelor de garantie in Arhiva Electronica – alocat pe conturi de
credit
D. Cheltuielicu personalul
-Cheltuielidirecte cu personalul (aferenteconturilor clientilor)
-Cheltuieliindirecte cu personalul (aferente conturilorclientilor)
-Cheltuielicu personalul alocate din Centrala(aferente conturilorclientilor)
-Cheltuielicu personalul alocate din SMB(aferenteconturilor clientilor)
E.Cheltuieli cu amortizarea
-Cheltuielidirecte cu amortizarea (aferenteconturilor clientilor)
-Cheltuieliindirecte cu amortizarea (aferenteconturilorclientilor)
-Cheltuielicu amortizarea alocate din Centrala (aferente conturilorclientilor)
-Cheltuielicu amortizarea alocate din SMB(aferente conturilorclientilor)
F. Alte cheltuieli
-AlteCheltuielidirecte alocate din unitate
-AlteCheltuieliindirecte alocatedin unitate
-AlteCheltuielialocatedin Centrala
-AlteCheltuielialocatedin SMB

68G. Cheltuieli alocate lanivel deprodus
H.Contributia neta a produsului (fara provizioane, recuperarisi reactivari)
I.Profit/Pierdere dinprovizioanesi recuperari
-Cheltuielicu provizioanele aferentecreditelor
-Cheltuielicu provizioanele aferentedobanzilor
+Venit din provizioaneaferente creditelor
+Venit din provizioaneaferente dobanzilor
+Venit din reactivare creante
+Venit din reactivare dobanzi
J. CONTRIBUTIANETAAPRODUSULUI
Situatia deprofitsi pierdere pentru unitati
Toate tipurile de unitati (sucursale judetene, sucursale si agentii) sunt centre de profit, cu
exceptia Centralei BCR, a centrelor de perfectionare si a unitatii SMB (Sucursala Municipiului
Bucuresti — este tratata ca un centru suport si veniturile/cheltuielile alocate acestui centru vor fi
redistribuiteunitatilordin Bucuresti).
Definitiaprofitabilitatiiunitatiloreste:
Profitabilitatea unitatii = ∑ Profitabilitatea conturilor din unitate + ∑
Profitabilitatea
serviciilordinunitate + ∑Elemente devenituri dela nivelul
unitatii- ∑Elemente decheltuieli dela nivelulunitatii.

69CONCLUZII
Sistemul bancar din RomAnia a devenit un sistem modern, organizat pe 2 nivele —
banca centrala (BNR) si bancile comerciale – sistem capabil sa ofere o gama larga de produse si
servicii bancare de un nivel calitativ superior care sa satisfaca exigentele atat a tuturor
categoriilor de agenti economici (clienti) din economia de piata precum cat si a persoanelor
fizice(deponenti, beneficiari decredite sau alteproduse/servicii bancare).
Totodata, dezvoltarea operatiunilor/serviciilor si aplicatiilor informatice specifice va
permite, in timp, diversificarea/specializarea activitatii bancare si implicit aparitia a unor noi
categorii de banci in piata bancara romAneasca (vor aparea banci de investitil, uniuni de credit,
banci deeconomii, samd).
Evolutia sistemului bancar din Romania va conduce de asemenea la accentuarea
concurentei si la o reala specializare bancara, care va depinde de natura si marimea operatiunilor
derulate, de categoria de clienti carora fiecare banca li se adreseaza si , nu in ultimul rand, de
calitateaserviciilor oferite clientilor.
De asemenea, putem considera competitia bancara factorul determinant care a condus la
necesitatea implementarii de sisteme moderne de management al clientelei, deoarece bancile au
doritsa-si pastrezeclientii, acestiafiindsursa deprofit pentru banca si in final pentru actionari.
Noile reglementari, diversificarea si specializarea activitatii bancare, concurenta din ce in
ce mai prezenta, noile aplicatii informatice de gestiune a afacerii, sunt factori ce determina
bancile din Romania abordeze cu seriozitate o etapa necesara pentru supravietuirea acestora —
implementarea unuisistem modern demanagement al relatiilorcu clientii.
Managementul relatiilor cu clientii reprezinta o activitate de management insuficient
dezvoltata in cadrul bancilor romanesti. Bancile din Romania realizeaza in prezent un
management incipient a relatiei cu clientii, relatia de afaceri orientate catre client fiind o
abordarerecenta , determinata in primul rand de concurentaaccentuatadin ultimii ani.
In concluzie, activitatea de management a clientelei este la inceputul dezvoltarii sale iar
schimbarile previzionate in reglementarile legale, concurenta bancara si non-bancara tot mai
accentuata, dezvoltarea abilitatilor si aptitudinilor personalului din front-office, evolutia
aplicatiiilor informatice, integrarea in economia europeana, vor reprezenta factori externi ce vor
conduce la dezvoltarea acestei categorii de management bancar atat ca importanta pentru banca
cat sica structura si complexitate intrinseca.
Prin strategiile lor, bancile trebuie sa-si defineasca politicile care sa conduca la realizarea
si implementarea unor modele de profitabilitate, tindnd seama de latura materiala a acestei
actiuni, cat si de conditiile concrete ce concura la realizarea acestui obiectiv, in stricta
concordantacu actele normative existentesi cu reglementarile impusedebanca centrala.
Fiecare societate bancara din Romania este structurata in centre de activitate (subunitati
teritoriale), care dispun de resurse si antreneaza costuri si care pot fi organizate in centre de
profit.
Gestionarea costurilor a devenit o preocupare de ultima ora a bancherilor, datorita
faptului ca veniturile sunt tot mai greu de obtinut, iar provizioanele alocate atat diferitelor
plasamentecat sipierderilor consumao parte insemnatadin veniturileobtinute.

70Determinarea contributiei reale a fiecarui centru de profit la rezultatele de ansamblu ale
bancii este dificila. Aceasta dificultate este determinata de o retea arborescenta, de un numar
mare de operatiuni de intrari si iesiri, cat si de existenta unui sistem informatic in curs de
perfectionare.
Pentru comensurarea contributiei reale a fiecarei subunitati bancare la realizarea
profitului bancii este nevoie de un model care sa rezolve problema transferarii costurilor
resurselor de creditare procurate centralizat si folosite de unitatile teritoriale, care inregistreaza
deficit de resurse, precum si a veniturilor aferente resurselor cedate de catre unitatile teritoriale
cu excedent de resurse altor unitati care inregistreaza deficit de resurse sau direct trezoreriei
banci care le repartizeazaulterior.
Modelul de profitabilitate trebuie sa rezolve si probleme legate de constituirea rezervei
minimeobligatorii sicea a provizioanelor.
Reflectarea in gestiunea centrului de profit a altor cheltuieli care se contracteaza
centralizat, precum si a unor venituri care se incaseaza centralizat, este o alta cerinta pentru
comensurareareala aveniturilorsi cheltuieliloraferente centrului de profit.
Abordarea pentru masurarea profitabilitatii se bazeaza pe recunoasterea contului
clientului ca find nivelul de la care se porneste in procesul de masurare a profitabilitatii. Daca
veniturile, cheltuielile (si eventual capitalul) sunt alocate la acest nivel si presupunand ca
inregistrarile aferente conturilor sunt indexate adecvat, atunci veniturile, cheltuielile si
contributia neta pot fi agregate pentru a sustine masurarea profitabilitatii pe diverse dimensiuni
(organizatia, produsul, canalulde distributie,clientul/segmentul de clienti).
In cadrul sistemului de profitabilitate vor exista mai multe dimensiuni de profitabilitate:
organizatie, produs, canal dedistributie, liniede activitate, cont, client.
Modelul de profitabilitate poate fi utilizat in banci in care clientii sunt repartizati in
sucursale,in call-centers sau utilizeazainternetul inachizitiadeproduse si servicii bancare.
Prin implementarea unui model de calcul al profitabilitatii rezulta o serie de avantaje atat
pentru client cat si pentru banca.
Printreavantajeleclientilor senumara:
cresterea calitatiiservirii
reducerea pretuluiserviciilor siproduselor bancarepentruclientiicarefolosescmaimulte
produsesiservicii bancare un timpmai indelungat
reducerea timpuluinecesardeachizitionare aunuiprodus/serviciu bancar(timpredusde
asteptare laghiseu)
Printreavantajelebancii senumara:
bancapoateidentifica segmentul declienticeimaiprofitabili pentrubancasipoatelansa
programede loialitatepentru acesticlienti;
bancapoateidentifica pachetele deprodusecareaduccelmaimareprofitsipoatelua
decizii corecte privind vanzarea celor mai potrivite combinatii de produse si servicii clientilor sai
laun pret avantajos;
bancapoateluadeciziireferitorlalansareaunornoiproduseprecumsilaretragerea celor
care nu suntprofitabile;

71bancapoateluadeciziireferitoare lamoduldeutilizareacanalelor dedistributie pentrua
atrage clientisi a creste numarul detranzactii in conditii deprofitabilitate;
bancapoatesa-siindrepteatentiaasuprastructurii decheltuieli, atatvariabile catsifixe,
cunoscandfoarte bineponderea acestora

72BIBLIOGRAFIE
1.ConstantinAnghelache, G. Anghelache — Modelareeconomica sifinanciar
monetara Editura Artifex, Bucuresti, 2010
2. Cosmin Serbanescu, A.Nica — Fiscalitate: de la lege la practica Editura CH Beck,
Bucuresti,2009
3. Constantin Anghelache Modelare financiar-monetara: Editura Artifex, Bucuresti,
2009
4. Basno C., DardacN . Operatiuni bancare — instrumente si tehnici de plata, Editura
Didactica si pedagogica, Bucuresti, 1996
5. BasnoC., Dardac N. -Managementbancar, Editura Economica, 2002
6. Basno C., Dardac N . – Sisteme de plati, compensari si decontari, Editura Didactica si
Pedagogica, Bucuresti, 2003
7. BereaA. O. -Strategia bancara, EdituraExpert, Bucuresti, 2003
8.Berea A. O., Stoica E.C. – Creditulbancar;coordinate actualesiperspective, Editura
Expert, Bucuresti, 2003
9. BacanuB.- Management strategic,Editura Teora, Bucuresti, 1997
10. Coman F. – Activitatea bancara — profit si performanta, Editura Lumina Lex,
Bucuresti,2000
11. Constantinescu D . – Ierarhia in managementul sistemelor economice, Editura
Economica, Bucuresti, 2003
12. Costica I., LazarescuS.A . -Politici sitehnici bancare, EdituraASE, Bucuresti, 2004
13. Candea D., Farcas D. – Managementul lichiditatii bancare, Editura Economica,
Bucuresti,2002

7314. DardacN., Vascu T . -Moneda-Credit 2, Editura ASE,Bucuresti, 2003
15. DeduV . -Gestiunesi AuditBancar, Editura Economica, 2004
16. DeduV. -Managementbancar,Editura Didactica siPedagogica, Bucuresti, 1997
17. Imireanu M. Gh. A. – Produse si servicii bancare in relatiile de plati interne si
Internationale”, EdituraTribunaEconomica, Bucuresti, 2002
18. Gabriela Anghelache – Piata de capital in context european, Editura Economica,
Bucuresti,2009
19.Manolescu Gh. – Management bancar, Editura “Fundatia Romania de maine”,
Bucuresti,2001 Diaconescu A.S.
20. MihaiI. – Tehnica si managementul operatiunilorbancare, EdituraExpert, 2003
21. OlteanuA. – Marketing financiar-bancar, Editura Dareco, 2003
22. Popa V. – Management strategic,Ed. Bibliotheca, Targoviste, 2005
23. Legea nr. 58/1998 privind activitatea bancara,republicata
24.NormeleBancii Nationale aRomaniei
25.www.bnr.ro