Anvelopa este o bucată toroidală din cauciuc care se găsește la roțile de la diferite vehicule și mașini. Funcția sa principală este de a permite un… [619038]

Iași 2014

Proiect Marketing
Anvelope

Coordonator : Lect.Univ. Adrian Monoranu
Proiect realizat de :

2
Descrierea produsului
Anvelopa este o bucată toroidală din cauciuc care se găsește la roțile de la diferite
vehicule și mașini. Funcția sa principală este de a permite un contact adecvat
de aderență și frecare cu pavajul, permițând accelerația, frânarea și conducerea vehiculului.
Din punct de vedere constructiv există două tipuri de anvelope – radiale și diagonale .
Anvelopa radială este st andard pentru aproape toate mașinile moderne.
Anvelopele, după modul de utilizare, mai pot fi anvelope de vară, de iarnă sau mixte (all
seasons).
Piața anvelopelor este într -o continuă dezvoltare iar firmele acestora se află într -o
concurență acerbă.

Cap. 1 Analiza preliminară a pieței
1.1 Identificarea potențialilor consumatori
1.1.2 Categorii de consumatori și nonconsumatori
 Consumatori
Anvelopele ajută ma șina pentru a ne putea duce acolo unde avem nevoie. Majoritatea
consumatorilor sunt persoanece ce dețin un mijloc de transport de la bicicleta, chiar și până la tir.
Astfel clienții produsului sunt persoane de s ex masculin într -o proporție de 70%.
 Nonconsumatori
o Nonconsumatori relativi
Nonconsumatorii relativi sunt persoanele care nu dețin nu dețin vehicule, pentru a -și achiziționa
propriile anvelope, dar intenționează sa -și cumpere. Persoanele cu un venit sub 900 de lei vor
alege sa cumpere din depozite second -hand în detrimentul celor noi.
o Nonconsumatorii absoluți

3
Sunt persoanele care nu dețin o mașină proprie și nici nu intenționează sa -și cumpere, deci nu au
nevoie de produsele noastre.
1.1.2 Segmentarea pieței
Piața anvelopelor fiind una foarte extinsă consumatorii aleg produsele în funcție de diferitele lor
nevoi, referințe și capacitatea acestora de a le satisface dorințele. De aceea sunt segmente
alcătuite din consumatori cu aceleași nevoi de consum. Pentru a identifica categoriile de
persoane trebuie indentificate principalele beneficii oferite de anvelope dar și variabilele
segmentare cum ar fi sexul, vârsta, venitul.
Principalele beneficii ale anvelopelor sunt :
 Rezisten ța în timp – durata de exploatare cât mai îndelungată
 Nivelul zgomotului – cu cât nivelul zgomotului este mai redus cu atât anvelopele sunt
mai performante
 Consumul de combustibil – este necesar de a fi cât mai redus
 Siguranța sporită în timpul călătoriei

Variabilele segmen tare:

 Socio -demografice :
 Vârsta: persoane cu vârsta cuprinse între 18 și 65 de ani
 Sex: se adresează bărbaților dar și femeilor
 Economice :
 Venit: persoane ce au un venit de peste 900 RON.
 Socio -culturale :
 Stil de viață clasic
 Psihologice:
 Temperament –persoane cu toate tipurile de temperament
 Clasă socială –consumatori care fac parte din clasele sociale medie și superioară.
 Comportamentale:

4
 Atitudinea față de produs și marcă – sunt consumatori tradiționaliști pentru care
marca reprezintă un element important, dar există și consumatori dornici de
schimbare

1.1.3 Segmentarea pieței pe avantaje
Am ales ca avantaj principal siguranța , deoarece este cel mai important factor în proporție de 61
% .Siguranța oferă pasagerilor o călătorie mai liniștită, lipsită de griji, Distanța mică de frânare în
condiții normale cât și pe carosabil umed oferă o siguranță sporită.
1.1.4 Piața țintă
Piața țintă a anvelopelor o reprezintă persoanele care au permis, cu vârste cuprinse între
25 și 65 de ani, cu venit de peste 900 RON.
1.2 Concurenții
Principalii competitor sunt:
 Bridgestone – firmă din Japonia, caracteristica principală fiind comportamnetul bun pe
carosabil umed.
 Michelin – firmă franceză, o feră o durabilitate ridicată
 Goodeyear Tire & Rubber Company – firmă americană
 Continental – din Germania,principalul avantaj fiind consumul mic de combustibil
 Pirelli – Italia, deși are un consum mic de carburant și o rezistență mare la uzură, are o
ușoar ă slăbiciune pe carosabil umed.

1.3 Tendințe
Datorită concurenței tot mai acerbe producătorii de anvelope sunt nevoiți să producă noi
tipuri pentru a satisfice și cele mai exigente dorințe ale clienților. De aceea această piață este într –
o con tinuă dezvoltare. În următorii ani se va încearcă fabricarea produselor ecologice,
confecționate fără petrol.

5
Volumul vânzărilor va crește datorită preocupării tot mai mari a populației pentru
siguranță.
Cap. 2 Cercetarea de marketing
Se dorește lansarea pe piață a unei noi game de anvelope. Pentru aceasta se realizează o
cercetare de marketing pentru a se identifica caracteristicile viitoarelor noastre anvelope în
funcție de preferințele consumatorilor.
2.1 Obiectivele cercetării
 Identificarea pieței actu ale a produsului
 Identificarea profilului consumatorului din piața țintă
 Determinarea influeței prețurilor în cumpărarea anvelopelor
 Cunoașterea avantajelor principale, ale produselor, căutate de consumatori
 Găsirea celor mai bune canale de distribuție și promovare
 Identificarea prețului pe care consumatorii ar fi dispuși să îl plătească
2.2 Metoda de cercetare
S-a realizat cea mai utilă formă de realizare a anchetei noastre cea stradală. Forma de
anchetare stabilită ne ajută la selecționarea a 40 de respondenți de diferite vârste din cadrul
grupului țintă, pe ntru completarea chestionarelor.
Operatorii participanți la această anchetă sunt: Bobocea Ștefania, Buzdugan Larisa și
Mitrofan Alexandru.
Ancheta s -a desfășurat în perioada 30.03.2014 în două locații diferite zona Palas Mall
și bd Tudor Vladimirescu, zona Iulius Mall.
Conținutul acestuia este format din 1 3 întrebări: întrebări filtru, întrebări de control,
întreb ări închise, întrebări deschise. Scopul utilizării chestionarului este îndepl inirea
obiectivelor cercetării.
În urma cercetării pe care am efectuat -o rezultatele sunt următoarele:

6
Chestionarul nostru a fost aplicat unui eșantion de 40 de barbați iar scopul acestuia a fost
de a realiza un sondaj de opinie privind anvelopele.
Prin întrebarea numărul 3 am dorit realizarea proflului consmatorului în funcție de vârstă.

În urma centralizării datelor s -a observat faptul că un numar mare de clienți au vârste
cuprinse între 25 -30 de ani reprezentând cea
mai mare proporție de 47% ,dar pe un loc
imediat inferior la o distanță foarte mică se
observă că sunt și consumatori cu vârste
cuprinse între 41 si 50 de ani în proporție de
38%.

Grafic 1. Repartiția bărbaților în funcție de vârstă
Întrebarea numarul 4 “ Aveți permis de conducere? ” fiind întrebare filtru dorind a ne
adresa doar persoanelor cu permis de conducere.
Întrebarea numărul 5 "Când ați cumpărat ultima dată anvelope" majoritatea persoanelor,
în proporție de 42%, au precizat că
au achiziționat anvelope în urmă cu
6-12 luni. La o distanță mare față
de primul loc se situiază cei care au
cumparat în urmă cu 3 ani, 13%.

Grafic 2. R epartiția în funcție de ultima achiziționare a unei
anvelope

7
În urma întrebării “Ce tip de marca a ți cumpărat ultima oară ?” cele mai multe persoane
au achiziționat anvelope marca Michelin,
33 % adica 13 persoane, și pe ultimul loc
se situiază Goodyear l a o distanță mare
comparativ cu primul loc într -o proporție
de 8%, adică o singură persoană.

Grafic 3 Repartizarea firmelor concurente în funcție de consumatori

La întrebarea cu numărul 7 “ Cât ați fi dispus să plătiți pentru o anvelopă” , datorită
statisticii noastre deducem că majoritatea ar fi
dispuși să plătească între 150 -200 ron, asta
însemnând că prețul este un factor important
in achiziționarea lor.

Grafic 4. Repartizarea dorinței prețurilor consumatoril
Prin întrebarea numărul 8 “De unde ati cumparat anvelope ?” se dorește identificarea
locului achiziționării de anvelope.
Majoritatea persoanelor aleg să cumpere anvelope din magazin e specializate iar la o
distanță mică se situiază cei care se lasă în mâna internetului în achiziț ionarea acestora.
Avantajul celor cu mpărate din magazine specializ ate include ș i montarea lor.

8

Grafic 5 . Repartizarea respondenților dup ă locul achiziționării anvelopelor
La întrebarea cu numărul 9 “ Ce marcă de anvelopă credeți că s -ar potrivi cel mai bine pe timp de
vară ? ” se poate observa că marca preferată pe timp de
vara a celor chestionaț i este Michelin în proporție de 55%.

Grafic 6. Repartizarea respondenților înfunc ție de marca de
anvelope potrivită pe timp de vară
Pentru a găsi cele mai bune canale de distribuție și informare am formulat întrebarea“Din ce sursă
ați aflat despre existența unei promoții ?”
Din totalul de persoane participante la studiu se observă că sursa principală de informare cu
privire la existența unor promoții este internetul, fiind
urmat de tv, reviste de specialitate. De asemenea putem
constata că recomandarea unui prieten ca sursă de
informare ocupă cea mai mică pondere.

Grafic 7. Repartizarea respondenților în funcție de sursaaflării
unei promoții

9

În urma răspunsurilor la întrebarea "Câte anvelope ați cumpărat ultima oară ? " deducem că oamenii
achiziționează adesea câte 4 anvelope, dar sunt și
cazuri în care din anumite motive aceștia cumpăra
și câte 2 anvelope.

Grafic 8. Repartizarea respondenților în funcție de numărul
anvelopel achiziționate
Pentru a afla numele dorit de consumatori pentru o gama noua de anvelope am propus întrebarea
“Ce nume credeți că s -ar potrivi cel mai bine pentru o anvelopă ? ”Din numele propuse in proportia cea
mai mare au raspuns ca s -ar potrivi "NFS" .

Grafic 9. Repartizarea respondenților în funcție de numele dorit pentru o gamă nouă de anvelope
La întrebarea cu numărul 13 “Câ t de impor tante sunt caracteristicile următoare î n alegerea unei
anvelope ? ” s-a constatat că toate din cele 4 caracteristici(siguranta, co nsumul de combustibil,
rezistența la uzură ș i nivelul de zgomot) sunt importante in egală măsură .

10
Graficul 10. Gradul de influiență a unei anvelope

Concluzii:
În urma cercetării efectuate am observat că piața este în principiu pregătită de asimilarea
unei noi game de anvelope. Deoarece majoritatea au răspuns că ar plăti în jur de 150 -200 prețul
de referință se situează în jurul valorii de 170 RON. Conform preferințelor consumatorilor,
principalele canale de distribuție vor fi internetulși televiziunea, acestea vor fi și principalele
canale de promovare a prod usului.Numele firmei interesâbdu -i pe consumatori este ales „NFS”.
Pe principalul aspect pe care ne vom axa în crearea noii game de anvelope este siguranța.

11

Cap. 3 Mixul de marketing
3.1 Configurarea produsului
3.1.1 Atribute
Produsul nostru va fi inovativ în ceea ce privește siguranța. A cest produs va fi confecționat dintr –
un material ecologic, fără petrol pentru areduce nivelul consumului de com bustibil. Dar pentru a
avea o siguranță mai mare v om instala pe anvelopă un senzor ce va arăta gradu l de uzură al
acesteia. Odată cu anvelopa clientul primeste un breloc sub formă de roată inscripționat cu
numele firmei . Acest breloc are și un beculeț ce va comunica prin wireless cu senzorul de pe
anvelopă. Când aceasta are o uzură nesemnifi cativă becu lețul va fi verde iar câ nd tre buie
schimbată beculeț ul se va înroși iar conducătorul auto va fi anun țat audio printr -un sunet
deranjant.
Acesorii : Breloc
Nume: Need for Speed (NFS).
Material : Cauciuc

12

Culoare : Negru
Greutate : 8 kg
Dimensiuni :
 Lățime:135,145,155,165,175,185,195,205,215,225,235,245,255,265,275,285,295,
315,325,335,385
 Înălțime: 25,30,35,40,45,50,55,60,65,70,75,80,85
 Diametru: R12,R13, R14, R15, R16, R17, R17.5, R18, R19, R20, R22, R22.5,
R12c, R13c, R14c, R15c, R16c
Funcțiile prod usului:
 ușurință în montarea anvelopelor
 timp îndelungat al acestora până la 6 ani
 nivel scăzut al zgomotului
 consum redus de combustibil
3.1.2 Sistem de suținere
Marca produsului este
Acest nume provine din clasicul joc pe calculator NFS ce a oferit o bună experienta
utilizatorilor. La fel ca în joc anvelopele sunt proiectate să reziste uzurii intense oferind sigurantă
sporită șoferilor.
Anvelopele vor avea garantie 2 ani dacă le montati la service -ul nostru.

3.2 Configurarea preț
3.2.1 Str ategia de preț
Prețul este o componentă esențială pentru cumpărători datorită situației economice în
care ne aflăm, nivelul prețului este vital.

13

Produsele realizate marca se caracterizează printr -o calitate superioară. Astfel, noua
gama de anvelope se a flă la etapa de lansare, strategia adoptată de către firmă este cea a
„prețului de penetrare” , acesta fiind stabilit încă de la lansarea produsului, la un nivel foarte
scăzut, deoarece există puține bariere de intrare pe această piață. În primii ani se acceptă să se
lucreze în pierdere considerând că în următorii ani vom fi cunoscuți datorită produs elor noastre
de înaltă calitate.
Datorită influenței factorilor asupra cererii vor fi necesare adaptări temporare ale
prețului.
3.2.2 Nivelul prețului

Pornind de la nivelul prețului psihologic se stabilește prețul. Pentru un produs asemănător,
prețul este de 150 RON . Noul produs oferă o combinație de calități datorită accesoriului innovator care
care nu permite utilizarea anvelopelor uzate, sporind siguranța. F irma stabilește un preț de 149 RON.
3.3 Configurarea promovării
3.3.1 Reclama
Obiectivul principal al reclamei este acela de a creea notorietate brand -ului in r ândul
consumatorilor vizaț i și canalele prin care va fi transmis mesajul. Vom apela la „ Appea l-ul
emotional ” . Vom realiza un spot p ublicitar realizat pe internet:Un tânăr se ceartă cu soacra sa,
aceasta plecând supărată acasă trece strada prin loc nepermis . Șoferul mașinii pune frânăbrusc
salvând -o . Î n fin alul reclamei se va auzi o voce ce va spune : Să nu uită m viața este mai
importantă decât gândurile unora! Urmând sloganul „NFS Performanță și
încredere” Prin această replică observăm că anvelopa este foarte sigur ă aderand foarte bine pe
asfalt oprind mașina î n cele mai grele situatii.
Acest spot publicitar va fi plasat pe youtube înaintea diferitelor m elodii.
Publicitatea noastră v -a fi plasată pe canalele de comunicare apropiate de consumatorii
din piața țintă . Pe internet vor fi plasate banner -e de acest tip.

14

De asemenea, produsul v -a fi promovat prin intermediul site -urilor de socializare

15
3.4 Configurarea distribuției
3.4.1 Extinderea teritorială a distribuției (zona geografică)

În prima fază ne -am propus să distribuim produsul nostru printr -un site deschis online dar
și prin magazine specializate deschise mai întâi în București și apoi în cele mai importante orașe:
Constanța, Galați, Iași, Suceava, Bistrița Năsaud, Brașov, Cluj, Arad, Timiș, Argeș și Dolj.
În a II -a fază, în funcție de cererea de pe piața produsului, vom extinde rețeaua de
distribuție, și ușor vom acoperi toată țara.
3.4.2 Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor
În rețeaua de distribuție vom adopta metoda distribuției selective. Produsul va fi distribuit
prin mai multe canale, dar nu prin toate posibile.

16
Produsul nostru va fi distribuit pe de o parte prin canale scurte, având un singur
intermediar, iar pe cealaltă parte prin vînzarea directă de la producător la consumator, prin
livrarea produselor la domiciliu, acestea putand fi comandate atât online cât și prin telefon.