. Raport De Cercetare Stiintiifica Nr 1 Introducere Modificat Si Completat [618024]

UNIVERSITATEA TEHNICA DIN CLUJ -NAPOCA
SCOALA DOCTORALA IOSUD -UTCN
Domeniul fundamental: Stiinte ingineresti
Domeniul: Inginerie civila si instalatii
Doctorand: [anonimizat]: Prof. Dr. Ing. Mihai Iliescu

RAPORT DE CERCETARE STIINTIFICA NR. 1
INTRODUCERE

Decembrie 2018

[Type here]

1
UNIVERSITATEA TEHNICA DIN CLUJ -NAPOCA
SCOALA DOCTORALA IOSUD -UTCN
Domeniul fundamental: Stiinte ingineresti
Domeniul: Inginerie civila si instalatii
Doctorand: [anonimizat]: Prof. Dr. Ing. Mihai Iliescu
Titlul proiectului de cercetare: Raport de cercetare stiintifica Nr. 1 – Introducere
Anul inmatricularii: 2016
Data de sustinere a tezei: Septembrie 2019

Rezumat: Prin intermediul proiectului de cerce tare stiintifica se urmareste adaptarea si
optimizarea strategiilor de marketing pentru industria constructiilor in vederea cresterii
profitabilitatii si cresterii avantajului competitiv al companiilor si satisfacerii cerintelor clientilor.
Cuvinte cheie: marketing pentru constructii, tactici de marketing, marketing strategic, marketing
business to business, antreprenoriat, constructii, marketing, vanzari, industria constructiilor
Cuvinte cheie: marketing pentru constructii, tactici de market ing, marketing strategic, marketing
business to business, antreprenoriat, constructii, marketing, vanzari, industria constructiilor

[Type here]

2
1 CUPRINS
1. Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 3
2 Motivatie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 4
3 Stadiul actual al cercetarii in domeniu ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 5
4 O imagine de ansamblu asupra pietei de constructii din romania ………………………….. ……………………. 7
5 O analiza sectoriala a pietei de constructii din romania – Top 50 companii de constructii ……………… 9
5.1 Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 9
5.2 Metodologie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 9
5.2.1 Top 50 C ompanii de constructii in functie de cifra de afaceri realizata la nivelul anului
2016 11
5.2.2 Top 50 Companii de constructii in functie profitul net realizat la nivelul anului 2016 …… 18
5.2.3 Analiza comparativa Top 50 companii de constructii in functie de cif ra de afaceri realizata
– Top 50 companii de constructii in functie de profitul net realizat ………………………….. ………………. 23
5.2.4 Concluzii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………….. 24
6 Obiective de cercetare ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………. 24
7 Bibliografiie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 26
8 Lista tabelelor ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 28
9 Lista figurilor ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 28

[Type here]

3
1. INTRODUCERE
De la acceptarea marketingului ca si concept in SUA in secolul XIX, de la conturarea teoriilor de
marketing de catre Bartels1 la sfarsitul anilor ‘60 si pana astazi, atat definitiile marketingului cat
si strategiile aplicate s -au aflat si se afla intr -o continua evolutie, insa ceea ce nu s -a schimbat este
necesitatea utilizarii acestuia in vederea imbunatatirii profitabilitatii companiilor.
The Chartered Institute of Marketing defineste marketingul ca fiind “procesul de management
responsabil pentru identificarea, anticiparea si satisfacerea cerintelor clientilor in mod profitabil”
(The Chartered Institut e of Marketing, 2015)
Asociatia Americana de Marketing defineste marketingul ca fiind “o functie organizationala si un
set de procese menite pentru a crea, comunica si pune la dispozitia clientilor a valorii si mentinerii
relatiilor cu clientii spre b eneficiul companiei si al proprietarilor acesteia” (American Marketting
Association, 2014), in perspectiva lui McKenzie insa, “Marketingul creaza mediul pentru ca
vanzarile sa se intample” in timp ce “business developmentul obtine vanzarile” (McKenzie, 201 5).
In adaptarea definitiilor marketingului pentru industria constructiilor, marketingul ar putea fi
definit astfel ca fiind o functie organizationala si un set de procese si activitati, menite pentru a
crea mediul pentru ca vanzarile de produse si servici i, respectiv incheierea de contracte sa se
intample, in timp ce ofertarea, respectiv echipa de vanzari, obtine vanzarile, respectiv incheierea
de contracte.
Concentrand ideea definitiilor marketingului pentru industria constructiilor, am putea deduce ca
activitatea de marketing se focalizeaza pe atragerea clientilor, ofertarea reprezinta procesul de
vanzare, in timp ce semnarea contractelor reprezinta vanzarea propriuzisa. Prin intermediul
proiectului de cercetare propus se urmareste adaptarea si optimizar ea strategiilor si tacticilor de
marketing la cerintele si particularitatile industriei si pietei constructiilor din Romania.

1 (Bartels, Marketing Theory and Metatheory, 1970)

[Type here]

4
2 MOTIVATIE
Particularitatile industriei constructiilor fac ca aplicarea marketingului in acest domeniu sa fie o
provocare: “ciclu l vanzarilor este lung, clientii sunt diversi si preturile sunt ridicate, motiv pentru
care companiile de arhitectura, constructii si instalatii nu se incadreaza in modelul traditional de
marketing” (Holly R. Bolton, 2004).
In articolul “Marketing in the construction industry: State of knowledge and current trends”,
Naranjo, Pellicer si Yepes puncteaza o serie de caracteristici ce diferentiaza industria constructiilor
fata de industria serviciilor2 sau cea de productie, mentionate pana ac um in literatura si studiile de
specialitate: “unele companii de constructii vand un hibrid intre produs si serviciu , productia este
bazata pe proiecte3, produsul is modifica dimensiunea, locatia si complexitatea4, companiile se
promoveaza prin capacitat ea acestora de a indeplini si depasi criteriile de cost, termen si calitate5,
exista diferente intre cererea de clienti din domeniul public si domeniul privat” (Giovanna Naranjo,
2011) si “clientii cumpara ceva ce inca nu exista” (R.E. Morgan, 1991). Pe la nga acestea s -ar mai
putea mentiona ofertarea, respectiv licitarea ca si process de vanzare si concluzionarea vanzarii
prin incheierea de contracte, respectiv atribuirea de contracte.
Toate aceste particularitati duc la aparitia confuziilor in implementar ea marketingului in cadrul
companiilor de constructii prin confundarea acestuia cu vanzarea sau la realizarea ineficienta a
acestuia.

2 (Maloney, 2002)
3 (Winch, 2006)
4 (Construction business development: meeting new challenges, seeking oportunity, 2003)
5 (Schaufelberger, Manage ment of construction projects: A constructor’s perspective, 2001)

[Type here]

5
3 STADIUL ACTUAL AL CER CETARII IN DOMENIU
Potrivit studiului realizat de Naranjo, Pellicer si Yepes, cercetarea stiintif ica in domeniul
marketingului pentru constructii la nivel mondial se concentreaza in proportie de 27% asupra
strategiilor de marketing, 18% asupra satisfactiei stakeholderilor, 18% asupra efectelor
marketingului, 11% asupra diferitelor aspect e de marketing, 10% asupra conceptelor de marketing,
6% asupra activitatilor de marketing, 6% asupra sistemelor tehnologice si informatice si 4% dintre
acestea se concetreaza asupra factorilor umani (Giovanna Naranjo, 2011).
Procentajul studiilor adresate strategiilor d e marketing alaturi de procentajul studiilor adresate
satisfactiei stakeholderilor la nivel modial reflecta interesul companiilor de constructii asupra
aplicarii si adaptarii strategiilor si tacticilor de marketing in domeniul constructiilor in vederea
imbunatatirii profitabilitatii si competitivitatii acestora, dar si a satisfactiei clientilor.
Adaptarea strategiilor si tacticilor de marketing pentru industria constructiilor reprezinta un
domeniu mai putin explorat in Romania, la ora actuala numarul stud iilor stiintifice in domeniul
marketingului pentru constructii la nivel mondial fiind intreprinse cu preponderenta in tari precum
SUA in proportie de 16% si Marea Britanie in proportie de 14% 6 in timp ce in Romania acestea
tind catre 0%.
Prin studiul stadiului actual al cercetarii in Romania am identificat unui numar de 2 articole
referitoare in mod explicit la marketing in domeniul constructiilor “Marketing mix philosophy in
marketing construction projects from Romania” , respectiv “Projec t Portfolio – Competitive
Advantage for Design & Construction Companies Marketing Their Activities ”.
Abordarea companiilor romanesti in ceea ce priveste marketingul este axata cu precadere asupra
utilizarii metodelor de marketing outbound in prezent, in ci uda faptului ca la nivel modial peste
93% din companiile de constructii utilizeaza metode de marketing inbound 7 si a faptului ca peste
85% din companiile romanesti detin acces la internet broadband, conform statisticilor
EUROSTAT8 .

6 (Naranjo, 2011)
7 (Beese, 2016)
8 (EUROSTAT, 2016)

[Type here]

6
In articolul “ Project Portfolio – Competitive Advantage for Design&Construction Companies
Marketing Their Activities ” 9 Alecsa si Popescu au analizat metodele de marketing ce ar putea
aduce avantaje competitive firmelor de constructii prin prisma portofoliului de lucrari, respectiv a
importantei acestuia in obtinerea de proiecte. Scopul cercetarii intreprinse a constat in
“identificarea unei liste de metode semnificative de atragere a clientilor si investitorilor si a
importantei acestora” si acela de a “investiga posibilele corelari intre succesul in castigarea
contractelor, valoarea contractelor si avantajul competitiv al portofoliului de proiecte”10.
Citand un studio IBC focus realizat in 2014 (IBC Focus, 2014) acestia au ilustrat faptul ca “firmele
de constructii aflate in top 100 reusesc sa atraga client i si investitori prin recomandari (88%),
licitatii publ ice (76%), prezenta online si promovare (24%), reviste si cataloage de specialitate
(15%), baze de date (14%), prezenta offline si promovare (8%) si prin intermedi ul altor metode
(8%)”.
In urma studiului efectuat Alecsa si Popescu au concluzionat ca “pozitia companiilor in t op 100 se
afla in corelare directa cu nivelul macro proiectelor si cu diversitatea portofoliului companiilor de
constructii” (Ionela Claudia ALECSA (ȘTIRBEȚ), 2015) , ca exista o corelare directa intre
dimensiunea companiilor si numarul clientilor, ca bugetul alocat de companiile de co nstructii in
vederea marketingului este cu 86% mai mic decat valoarea recomandata (8% din cifra de afaceri
fiind cifra alocata marketingului in mod obisnuit) si au specificat necesitatea ca firmele sa “incerce
sa modeleze sau sa identifice cele mai potrivite metode de marketing pentru trendul economic si
situatia in care se gasesc”. De asemenea acestia au punctat importanta dezvoltarii brandului
companiilor si necesitatea ca firmele de constructii “sa se concentreze mai bine asupra promovarii
si exploatar ii avantajelor competitive prin acordarea unei importante mai mari bugetului de
marketing in anii urmatori si pro movarii rezultatelor proiectelor” (Ionela Claudia ALECSA
(ȘTIRB EȚ), 2015) .
In articolul “Marketing mix philosophy in marketing construction projects from Romania” (Ionela Claudia
ALECSA (ȘTIRBEȚ), 2015) a analizat aplicarea mixului de marketing alcatuit din cei 7P: Product –
Serviciu/Produs, Price – Pret/Oferta, Promotion – Promovare, Place – Locatie, People – Resurse Umane,
Process – Proces, Physical Environment – Mediul de livrare al produselor si ser viciilor.

9 (Ionela Claudia ALE CSA (ȘTIRBEȚ), 2015)
10 (Ionela Claudia ALECSA (ȘTIRBEȚ), 2015)

[Type here]

7
In urma studiului Stirbet a concluzionat ca in Romania se acorda o atentie mai ridicata relationship
marketingului decat mixului de marketing, iar companiile percep mixul de marketing alcatuit din
4P, prin prisma reprezentarii in publicitate si a campaniilor de marketing uzuale si ca in cadrul
firmelor de constructii sunt preferanti angajati cu studii in domeniul ingineriei si constructiilor
pentru practicarea marketingului.
De asemenea aceasta a concluzionat ca atentia si retentia clientilor se c astiga prin intermediul
licitatiilor spre deosebire de tehnicile uzuale de marketing, ca procesul de marketing invers este
mai pre zent in marketingul proiectelor de constructii, ca a promova companii de constructii este
echivalent cu a promova proiecte de constructii si ca “marketingul este o unealta strategica pentru
firme, fundamentala pentru dezvoltarea proiectelor viitoare ” (Ionela Claudia Alecsa (܇tirbe܊ ,)
2015) .
4 O IMAGINE DE ANSAMBLU ASUPRA PIETEI DE CO NSTRUCTII DIN ROMANIA
In vederea generarii unei imagini de ansamblu asupra pietei constructiilor din Romania am analizat
companiile de antreprenoriat in constructii aflate in Top 100 la nivel national , prin prisma cifrei
de afaceri realizate realizate la nivelul anului 2016 si vanzarile realizate in perioada 2013 -2015, in
conformitate cu datele furnizate de catre Institutul Național de Statistică – INS, Comisia Națională
de Prognoză – CNP, Inspectoratul de Stat în Construcții – ISC, Asociația Română a Antreprenorilor
de Cons trucții – ARACO si Ministerul Finantelor Publice.
In conformitate cu rapoartele Federației Europene a Industriei de Construcții (FIEC) valoarea
totala incasata de firmele de constructii din Roma nia se ridica la 6 miliarde de Euro la nivelul
anului 2015, in Romania exista 77.000 de companii de constructii, care asigură circa 442.000 de
locuri de munca anual, Dintre acestea, circa 1.650 de companii specializate în antreprenoriatul
general , in timp ce conform INS incasarile companiilor de constructii au ajus l a 6.704 miliarde de
Euro11, in timp ce companiile din top 100 au generat in anul 2015 circa 45% din totalul veniturilor
realizate (3.5 miliarde de Euro) .

11 (INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA, 2016)

[Type here]

8
Conform INS, in anul 201 5 industria constructiilor a generat circa 8% din PIB, insa la nivelul
anului 2 016, iar 906 din companiile de constructii care au activat in anul preced ent au intrat in
insolventa.
In ceea ce priveste domeniile de activitate (CAEN), 64% din companiile de constructii activeaza
in domeniul lucrarilor de constructiii civile si industria le si se gasesc in Top 100 , 24% activeaza
in domeniul constructiilor de drumuri si poduri, in timp ce 7% activeaza in domeniul lucrarilor de
instalatii si circa 4% in dezvoltare.
Ca si repartizare geografica 26.8% din companiile de constructii se gasesc in Bucuresti si au
generat 41% din venitul total , 32% din companii provin din Transilvania si au generat 26.8% din
venitul total, 14.2 % din Moldova si au generat un venit de 13.35% din total, in timp ce 27% din
Muntenia si au generat un venit total de 18.87%.
Conditiile actuale ale pietei constructiilor din Romania, prin cresterea competitivitatii ca urmare a
intrarii pe piata a companiilor straine si a criteriilor de selectie pentru licitatiile publice (pretul cel
mai scazut), a cresterii pretentiilor clientilor (timp de executie cat mai scurt, pret cat mai scazut),
avansul tehnologic si nu in ultimul rand globalizarea, fac necesara optimizarea eforturilor de
marketing in vederea cresterii competitivitatii, cresterii profitabilitatii, atrag erii de noi client i si a
cresterii nivelului de satisfactie al stakeholderilor.

[Type here]

9
5 O ANALIZA SECTORIALA A PIETEI DE CONSTRUC TII DIN ROMANIA – TOP 50 COMPANII DE
CONSTRUCTII
5.1 Introducere
Prin intermediul acestui studiu se urmareste oferirea unei imagini de ansamblu asupra situatiei
companiilor de constructii aflate in Top 50 in functie de cifra de afaceri realizata la nivelul anului
2016 si a celor aflate in Top 50 in functie de profitul net realizat la nivelul anului 2016.
Scopul studiului consta de asemene a in determinarea legaturii dintre profitabilitate, respectiv Rata
rentabilitatii comerciale a companiilor si profitul, respectiv cifra de afaceri a companiilor.
Acest studi u serveste ca si benchmarking in determinarea modalitatii prin care marketingul pentr u
constructii a influentat , respectiv poate influenta profitabilitatea companiilor.
5.2 Metodologie
Studiul a debutat prin analiza firmelor din sectiunea F. Constructii, in conformitate cu codurile de
Clasificare a Activitatilor din Economia Nationala (CAEN)12 si determinarea topului 50 al
companiilor care activeaza in domeniul constructiilor in functie de cifra de afaceri realizata la
nivelul anului 2016, apoi top 50 in functie de profitul net realizat la nivelul anului 2016 in
conformitate cu datele furnizate de catre Ministerul Finantelor Publice13.
A fost calculata apoi Rata rentabilitatii comerciale (Rcom) medi e a companiilor din top 50 in
functie de ci fra de afaceri realizata si profitul realizat, apoi a fost determinat procentul companiilor
care au inregistrat profit negativ, pentru a corela eficienta activitatii de comercializare a
companiilor din top 50 in raport cu profitul/pierderile inregistrate.
Au fost analizat e de asemenea : valoarea datoriilor inregistrate de companiile de constructii ,
numarul de angajati al acestora, situatia de functionare si provenienta din punct de vedere geografic
si repartizarea acestora in functie de clasele de activitati intreprinse in conformitate cu Clasificare a
Activitatilor din Economia Nationala (CAEN)14 .

12 (Lista coduri CAEN 2016 explicate, 2016)
13 (Ministerul Finantelor Publice – DGTI, 2016)
14 (Lista coduri CAEN 2016 explicate, 2016)

[Type here]

10
Studiul s -a incheiat prin realizarea unei analize comparative al Companiilor din T op 50 in functie
de cifra de afaceri si celor din T opul 50 in functie de profitul realizat .

[Type here]

11
5.2.1 Top 50 Companii de constructii in fu nctie de cifra de afaceri realizata la nivelul anului
2016
RON 0.00 RON 400,000,000.00 RON 800,000,000.00STRABAG SRLBOG ART SRLHIDROCONSTRUCTIA SACONSTRUCTII ERBASU SADELTA ANTREPRIZA DE CONSTRUCTII…FILIALA DE INTRETINERE SI SERVICII…CON A SRLASTALDI SPATANCRAD SRLARCADA COMPANY SAIMSAT SAELECTROMONTAJ SAP.A.B. ROMANIA SRLFCC CONSTRUCCION SAENERGOMONTAJ SAROMELECTRO SAPORR CONSTRUCT SRLTEHNOSTRADE SRLSTRABAG AGTECHNOCER SRLENERGOBIT SATIAB SAIMPRESA PIZZAROTTI & C SPATIRRENA SCAVI SPADANYA CEBUS ROM SRLVIAROM CONSTRUCT SRLANTREPRIZA DE REPARATII SI…BUILD CORP SRLAKTOR SATIRRENA SCAVI CONDOTTE G.I.E.CTP INVEST BUCHAREST SRLSWIETELSKY BAUGESELLSCHAFT MBHDOLO TRANS OLIMP SRLLUXTEN LIGHTING COMPANY SAACI CLUJ SAIMPACT DEVELOPER & CONTRACTOR…ROTARY CONSTRUCTII SRLELECTROGRUP SAOCTAGON CONTRACTING &…PER CONDOTTE DACQUA SPADAS SRLKESZ EPITO ES SZERELO ZRTCONCRET CONSTRUCT A.G. SRLCONSTRUCTII SAIMOB CONSTRUCT CENTER SRLBAUPARTNER CONSTRUCT SRLINSPET SAIASICON SASECOL SOCIETA EDILE COSTRUZIONI…ARCA STUDIO CONSTRUCT SRL

[Type here]

12
Figura 1. Top 50 companii din domeniul constructiilor in functie de cifra de afaceri realizata in
anul 2016
Companiile din top 50 au realizat o cifra medie de afaceri medie la nivelul anului 2016 in valoare
223.571.145,7 RON si o cifra de afaceri totala in valoare de 11.178.557.287 RON.
In ceea ce priveste profitabilitatea companiilor, acestea au reali zat un profit total in valoare de
252.824.445 RON.
Raportand valoarea profitului mediu realizat la cifra de afaceri medie realizata a fost determinata
rata medie a rentabilitatii comerciale (Rcom) a companiilor din top 50 de constructii , care
ilustreaza “eficienta activitatii de comercializare a intreprinderii, ca rezultat al eforturilor de
promovare a produselor si al politicii de preturi adoptate de intreprindere” (Rentabi litatea:
definitie, indicatori de masurare, 2016) :
𝑅𝑐𝑜𝑚=𝑃𝑟
𝐶𝐴×100
Firmele au realizat astfel o rata a rentabilitatii comerciale Rcom cu valoare a de 2,261.

[Type here]

13

Figura 2. Valoarea procentuala a companiilor din Top 50 care au inregistrat profit negativ,
respectiv profit pozitiv in anul 2016
In ciuda realizarii unor cifre de afaceri ridicate, in urma analizei s -a constatat ca 16% din
companiile aflate in Top 50 in domeniul constructiilor ca valoare a cifrei de afaceri in registrate la
nivelul anului 2016 au realizat un profit negativ, valoarea totala a pierderilor inregistrate in anul
2016 fiind 213.028.336 RON, se poate deduce astfel ca 16% din companiile aflate in Top 50 sunt
caracterizate de o rata a rentabilitatii com erciale negativa. Aceasta ne duce la concluzia ca pentru
16% din companiile de constructii din top 50 in functie de cifra de afaceri eficienta eforturilor de
promovare a produselor si al politicii de preturi adoptate de intreprinderi a fost negativa.
Anali zand valoarea datoriilor acumulate de companii la nivelul anului 2016, firmele din top 50 au
acumulat datorii in valoare totala de 8.440.251.787 RON, iar dintre acestea, companiile care au
inregistrat un profit negativ la nivelul anului 2016 au acumulat o valoare totala a datoriilor in
valoare de 2.588.768.007 RON, astfel putem concluziona ca firmele care au inregistrat pierderi la
nivelul anului 2016 (16% dintre acestea) au acumulat 30% din valoarea totala a datoriilor. 84%16%
Valoare profit pozitiv Valoare profit negativ

[Type here]

14
Analizand starea de functionare a c elor 50 de companii aflate in top in functia de cifra de afaceri
realizata, s -a constatat ca 96% se gasesc in stare de functionare, in timp ce 4% se afla sub urmarire
penala.

Figura 3. Valoarea procentuala a numarului de companii din top 50 in raport cu numarul de
angajati
Numarul total de angajati al companiilor din top 50 este de 22.950 , iar 44% din companii detin
intre 100 si 500 de angajati, 20% dintre companii detin intre 501 si 1000 de angajati, 14% detin
sub 500 de angajati , 6% detin sub 50 de angajati, 4% detin intre 1001 si 2000 de angajati, respectiv
peste 2000 de angajati, in timp ce 8% dintre companiile din top 50 conform cifrei de afaceri nu
detin nici un angajat. Numarul mediu al angajatilor companiilor din top 50 est e de 441.9. 8%
6%
14%
44%20%4%4%
0 angajati sub 50 de angajati sub 100 deangajati
intre 100 si 500 de angajati intre 501 si 1000 de angajati intre 1001 si 2000 de angajati
peste 2000 de angajati

[Type here]

15

Figura 4. Pro centul companiilor aflate in top 50 in functie de localitatea de provenienta
In ceea ce priveste provenienta companiilor ca si localizare geografica, 48% din companiile de
constructii din top 50 in ceea ce priveste cifra de afaceri provin din Bucuresti, 14% din Cluj –
Napoca si 6% din Iasi, restul provenind din alte zone ale tarii in procente sub 4%. Arad
2%Aricesti Rahtivani
2%Bacau
2%
Cluj-Napoca
14%
Cosoveni
2%
Dragomiresti deal
2%
Galati
4%
Geamana
2%
Gura Humorului
2%Iasi
6%
Nadrag
2%Ploiesti
2%
Popesti Leordeni
2%Sannicoara
4%Bucuresti
48%Selimbar
2%Sibiu
2%
Arad Aricesti Rahtivani Bacau Cluj-Napoca Cosoveni
Dragomiresti deal Galati Geamana Gura Humorului Iasi
Nadrag Ploiesti Popesti Leordeni Sannicoara Bucuresti
Selimbar Sibiu

[Type here]

16

Tabel 1. Repartizarea companiilor din top 50 in sectorul constructiilor in fu nctie de clasele de
coduri CAEN
In urma gruparii companiilor din top 50 in functie de cifra de afaceri pe clasele de coduri CAEN,
s-a constatat ca 40% din companii detin ca activitate principala 4120 – Lucrari de constructii a
cladirilor rezidentiale si ne rezidentiale, 14% detin ca si activitate principala 4211 – Lucrari de
constructii a drumurilor si autostrazilor, 10% detin ca si activitate principala 4321 – Lucrari de
instalatii electrice, 8% din companii detin ca si activitate principala 4110 – Dezvolta re (promovare)
imobiliara, 4% din companii detin ca si activitate principala 4322 – Lucrari de instalatii sanitare,
de incalzire si de aer conditionat, respectiv 4222 – Lucrari de constructii a proiectelor utilitare
pentru electricitate si telecomunicatii , in timp ce restul companiilor detin ca si activitati principale
4212 – Lucrari de constructii a cailor ferate de suprafata si subterane, 4213 – Constructia de poduri
si tuneluri, 4221 – Lucrari de constructii a proiectelor utilitare pentru fluide, 4291 – Constructii 4201211121152
4110 – Dezvoltare (promovare) imobiliara4120 – Lucrari de constructii a cladirilor rezidentiale si
nerezidentiale4211 – Lucrari de constructii a drumurilor si
autostrazilor4212 – Lucrari de constructii a cailor ferate de suprafata
si subterane.4213 – Constructia de poduri si tuneluri4221 – Lucrari de constructii a proiectelor utilitare
pentru fluide4222 – Lucrari de constructii a proiectelor utilitare
pentru electricitate si telecomunicatii4291 – Constructii hidrotehnice4299 – Lucrari de constructii a altor proiecte ingineresti
n.c.a.4321 – Lucrari de instalatii electrice4322 – Lucrari de instalatii sanitare, de incalzire si de aer
conditionat
Nr de companii

[Type here]

17
hidrotehnice, respectiv 4299 – Lucrari de constructii a altor proiecte ingineresti n.c.a., in procente
de 2%.

[Type here]

18
5.2.2 Top 50 Companii de constructii in functie profitul net realizat la nivelul anului 2016

Figura 5. Top 50 companii la nivelul anului 2016 in functie de profitul net realizat RON 124,704,083.00 RON 121,172,223.00 RON 69,167,389.00 RON 55,138,958.00 RON 51,228,448.00 RON 43,037,906.00 RON 39,890,351.00 RON 38,054,497.00 RON 30,737,831.00 RON 30,452,065.00 RON 30,374,082.00 RON 29,610,138.00 RON 28,489,682.00 RON 27,890,009.00 RON 26,840,748.00 RON 26,683,442.00 RON 25,346,344.00 RON 25,242,371.00 RON 25,043,976.00 RON 24,263,019.00 RON 23,609,578.00 RON 22,522,036.00 RON 22,086,101.00 RON 21,962,669.00 RON 21,717,646.00 RON 21,280,975.00 RON 20,808,867.00 RON 18,540,913.00 RON 18,470,539.00 RON 17,924,126.00 RON 17,921,147.00 RON 17,173,800.00 RON 16,398,800.00 RON 16,338,408.00 RON 16,122,621.00 RON 16,028,209.00 RON 15,825,186.00 RON 15,467,547.00 RON 15,447,448.00 RON 15,417,881.00 RON 15,161,845.00 RON 14,579,388.00 RON 14,494,051.00 RON 14,092,490.00 RON 13,885,138.00 RON 13,622,475.00 RON 13,533,049.00 RON 13,108,837.00 RON 12,639,480.00 RON 12,504,425.00
HOINAR COM SRLBIMOB EU SRLDANYA CEBUS ROM DEVESELU SRLDANYA CEBUS ROM SRLRCB DEVELOPMENT & CONSULTING SRLCOLAS ROMANIA SRLARCADA COMPANY SAIMOB CONSTRUCT CENTER SRLBEL ROM SAPTE SRLCONTEAM SRLP.A.B. ROMANIA SRLIMPACT DEVELOPER & CONTRACTOR SADKM DEVELOPMENT SRLUPGROUND ESTATES SRLREWE PROJEKTENTWICKLUNG ROMANIA SRLISARAN SRLEXIGENT DEVELOPMENT SRLELECTROMONTAJ SAEDIL ALEX ALESSIO SRLDANLIN XXL SRLJACOB GARDENS SRLCOLAS SASDCS SRLE.M. PRIME CONSTRUCT SRLCONARG SANOVUM BUSINESS INVEST SRLSTRABAG SRLDELTA ANTREPRIZA DE CONSTRUCTII SI MONTAJ 93…ISAF SOCIETATE DE SEMNALIZARI SI…LUXTEN LIGHTING COMPANY SACON A SRLALLIANSO BUSINESS PARK SRLCOLAS RAILROTAR RESIDENCE SRLPRIMA KAPITAL PROJECT SRLTIRRENA SCAVI SPAMAURER IMOBILIARE SAONIX RESIDENCE SRLELECTROGRUP SABAU STARK SRLELITE GRUP SRLPHOENIX PARK SRLIMTECH TECHNOLOGY SRLMIXT LOGISTIC SRLIMSAT SAMOT CONSTRUCT SRLTOWER CENTER INTERNATIONAL SRLCRISTAL TURISM SRLHELLO SHOPPING PARK SRLINTERMED CONSULTING & MANAGEMENT SRL
Valoarea profitului net

[Type here]

19
Companiile din top 50 in functie de profitul net realizat la nivelul anului 2016 in raport cu cifra de
afaceri real izata , au inregistrat o cifra medie de afaceri in valoare de 101 .277.688,08 RON si o
cifra de afaceri totala in valoare de 5 .063.884.404,00 RON.
In ceea ce priveste profitabilitatea companiilor, acestea au realizat un profit total in valoare de
1.382.053.237,00 RON.
Raportand valoarea profitul ui mediu realizat la cifra de afaceri medie realizata a fost determinata
rata medie a rentabilitatii comerciale (Rcom) a companiilor din top 50 de constructii, astfel
Rcom= 27.
In ciuda profitabilitatii ridicate, s -a constatat in urma analizei cifrelor de a faceri ca 6% dintre
companiile din top 50 ca si profit net au inregistrat o cifra de afaceri in valoare de 0 RON si 4%
au inregistrat o cifra de afaceri negativa , valoarea totala a pierderilor fiind 19.067.907 RON.
Analizand valoarea datoriilor acumulate, firmele din top 50 ca si profit au inregistrat datorii in
valoare totala de 5.426.329.876 RON.
In ceea ce priveste starea de functionare a companiilor 94% se afla in stare de functionare, 2%
dintre acestea se gasesc in stare de trimitere in jude cata si 2% se gasesc sub urmarire penala.

[Type here]

20

Figura 6. Valoarea procentuala a companiilor de constructii din top 50 ( conform profitului net
realizat) in functie de numarul de angajati
In urma analizei numarului de angajati s -a const atat ca 34% dintre companiile din top 50 in functie
de profitul net realizat detin sub 50 de angajati, 24% detin intre 501 si 1000 de angajati, 20% din
companii detin intre 100 si 500 de angajati, 10% detin sub 100 de angajati respectiv 0 angajati, in
timp ce 2% detin intre 1001 si 2000 de angajati si 0% detin peste 2000 de angajati. Numarul mediu
de angajati al companiilor din top 50 in functie de profitul net este de 129.14 , in timp ce numarul
total de angajati este de 6.457. 24%
34%10%20%10%2%0%
0 angajati sub 50 de angajati sub 100 deangajati
intre 100 si 500 de angajati intre 501 si 1000 de angajati intre 1001 si 2000 de angajati
peste 2000 de angajati

[Type here]

21

Figura 7. Procentul companiilor aflate in top 50 (in functie de profitul net realizat) in functie de
localitatea de provenienta
In ceea ce priveste provenienta companiilor ca si localizare geografica, 58% din companiile de
constructii din top 50 conform profitului net realizat provin din Bucuresti, 8% din Cluj -Napoca si
4% din Brasov, restul provenind din alte zone ale tarii in procente de 2%. ARAD
2%ARICESTII
RAHTIVANI
2%BORSA
2%
BRASOV
4%
CHITILA
2%
CLUJ NAPOCA
8%GALATI
2%
HUEDIN
2%
MOGOSOAIA
2%
NAZNA
2% PRIMA
KAPITAL
PROJECT
SRL
2%PITESTI
2%
PLOIESTI
2%
SANNICOARA
2%BUCURESTI
58%SECUIENI
2%SELIMBAR
2%STEFANESTII DE
JOS
2%
ARAD ARICESTII RAHTIVANI BORSA
BRASOV CHITILA CLUJ NAPOCA
GALATI HUEDIN MOGOSOAIA
NAZNA PRIMA KAPITAL PROJECT SRL PITESTI
PLOIESTI SANNICOARA BUCURESTI
SECUIENI SELIMBAR STEFANESTII DE JOS

[Type here]

22

Figura 8. Repartizarea companiilor din top 50 conform profitului net realizat, in functie de clasele
de activitati CAEN
In urma gruparii companiilor din top 50 in functie de profitul net realizat la nivelul anului 2016 pe
clasele de coduri CAEN, s -a constatat ca 40% din companii detin ca activitate principala 4110 –
Dezvoltare (promovar e) imobiliara, 34% detin ca activitate principala 4120 – Lucrari de constructii
a cladirilor rezidentiale si nerezidentiale, 8% detin ca activitate principala 4211 – Lucrari de
constructii a drumurilor si autostrazilor, 6% detin ca activitate principale 43 21 – Lucrari de
instalatii electrice, 4% 4299 – Lucrari de constructii a altor proiecte ingineresti n.c.a., in timp ce
restul companiilor detin in proportii de 2% activitati principale constand in 4212 – Lucrari de
constructii a cailor ferate de suprafata si subterane, 4213 – Constructia de poduri si tuneluri, 4222
– Lucrari de constructii a proiectelor utilitare pentru electricitate si telecomunicatii, respectiv 4322
– Lucrari de instalatii sanitare, de incalzire si de aer conditionat. 20174111231
4110 – Dezvoltare (promovare) imobiliara4120 – Lucrari de constructii a cladirilor rezidentiale si
nerezidentiale4211 – Lucrari de constructii a drumurilor si
autostrazilor4212 – Lucrari de constructii a cailor ferate de suprafata
si subterane.4213 – Constructia de poduri si tuneluri4222 – Lucrari de constructii a proiectelor utilitare
pentru electricitate si telecomunicatii4299 – Lucrari de constructii a altor proiecte ingineresti
n.c.a.4321 – Lucrari de instalatii electrice4322 – Lucrari de instalatii sanitare, de incalzire si de aer
conditionat
Nr de companii

[Type here]

23
5.2.3 Analiza comparativ a Top 50 companii de constructii in functie de cifra de afaceri
realizata – Top 50 companii de constructii in functie de profitul net realizat

In urma compararii topurilor companiilor s -a constatat ca 26% din companiile aflate in Top 50 in
functie de cifra de afaceri, se regasesc si in Topul 50 al companiilor in functie de profitul net
realizat la nivelul anului 2016.
In ceea ce priveste rata rentabilitatii comerciale, firmele din Topul 50 al companiilor de constructii
in functie de profitul net realizat la nivelul anului 2016 au inregistrat o rata a renta cu 8,37% mai
ridicata decat companiile de constructii din Topul 50 al companiilor in functie de cifra de afaceri.
Parametrii Top 50 companii de
constructii in functie de
profitul net realizat la nivelul
anului 2016 Top 50 companii de
constructii in functie de cifra
de afaceri realizata la nivelul
anului 2016
Cifra de afaceri totala 5.063.884.404 RON 11.178.557.287 RON
Numar de angajati 6.457 22.095
Profit 1.382.053.237 RON 252.824.445 RON
Datorii 5.426.329.876 RON 8.440.251.787 RON
Tabel 2. Tabel comparativ Top 50 companii de constructii in functie de profitul net realizat – Top
50 companii in functie decifra de afaceri realizata, la nivelul anului 2016
Ca urmare a analizei cifrei de afaceri realizate, companiile aflate in Top 50 in functie de cifra de
afaceri au realizat cifre de afaceri mai mari cu 55% decat companiile din Top 50 in functie de
profitul net realizat, detin un numar de angajati cu 71.88% mai ridicat, inregistreaza datorii in
procent de 56% mai mici , insa profitul inregistrat de acestea este cu 564.64% mai mic.

[Type here]

24
5.2.4 Concluzii
Ca urmare a analizelor intreprinse au fost constatate discrepante ridicate intre rat ele rentabilitatii
comerciale ale co mpaniilor din Top 50.
Se poate concluziona de asemenea ca rentabilitatea companiilor nu este dependenta de cifrele de
afaceri ale acestora.
In consecinta ceea ce ne propunem prin intermediul studiilor ulterioare este determinarea
modalitatii prin care mark etingul de constructii a contribuit la realizarea profitabilita bilitatii si a
cifrelor de afaceri ale companiilor de constructii aflate in Topurile 50 determinate si identificarea
modalitatilor prin care marketingul pentru constructii ar putea aduce imbunatatiri in perfor mantele
acestora .
6 OBIECTIVE DE CERCETAR E
Obiectivul general al proiectului de cercetare consta in adaptarea si optimizarea strategiilor si
tacticilor de marketing astfel incat sa raspunda particularitatilor industriei constructiilor din
Romania.
Astfel prin intermediul tezei se urmareste stabilirea:
• Modalitatilor prin care marketingul strategic poate contribui la cresterea competitivitatii si
profitabilitatii companiilor de constructii romanesti ;
• Modalitatile de adaptate strategiil or si tactic ilor de marketing pentru a fi eficiente in
domeniul constructiilor ;
• Identificarea de t actici si generarea de modele de concepere a strategiei de marketing pentru
firmele de constructii romanesti ;
• Incurajarea studiul ui viitor in acest domeniu in vederea dezvoltarea firmelor de constructii
din Romania .

[Type here]

25
Prin intermediul tezei se urmareste abordarea urmatoarelor probleme din domeniul constructiilor:
• Competitivitatea scazuta a companiilor romanesti in comparatie cu com paniile straine;
• Cota de piata a companiilor romanesti in industria constructiilor este in scadere > cum pot
sa isi mentina/creasca companiile romanesti cota de piata prin intermediul marketingului?
• Problema lipsei lucrarilor/dificultatii in obtinerea lucrarilor de constructii, faptul ca prea
multe companii romanesti de constructii se bazeaza pe lucrari publice > cum pot folosi firmele de
constructii marketingul pentru a obtine lucrari de constructii in mediul privat si pentru a -si asigura
posibilitate a de extindere a activitatii international?

Obiectivele specifice ale proiectului de cercetare constau in:
• Analiza strategiilor si tacticilor de marketing in contextul pietei constructiilor,
• Analiza particularitatilor pietei constructiilor prin prisma m arketingului,
• Analiza impactului marketingului asupra constructiilor,
• Identificarea elementelor problematice in aplicarea marketingului in constructii,
• Generarea de solutii privind aplicarea strategiilor marketing in constructii,
• Generarea de solutii pr ivind aplicarea tacticilor de marketing in constructii.

[Type here]

26
7 BIBLIOGRAFIIE
(SMPS), Society for Marketing Professional Services. (2016). About the society . Retrieved from
http://www.smps.org/about -the-society/
(1986). In R. Bartels, Development o f Marketing Thought : A Brief History in Marketing Theory: Classic.
South -Western Publishing Co.
(2003). In K. M. C. Preece, Construction business development: meeting new challenges, seeking
oportunity. Oxford: Elsevier.
Alexa Competitive Research . (n.d.) . Retrieved from http://www.alexa.com/siteinfo
Association, A. M. (2014). About AMA: Definition of Marketing . Retrieved from
https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition -of-Marketing.aspx
Bartels, R. (1970). Marketing Theory and Metatheory. Richard D. Irwin Inc.
Beese, J. (2016). How the Construction Industry Uses Social Media [Infographic] . Retrieved from Sprout
socia: http://sproutsocial.com/insights/social -media -construction/
Bolton, H. R. (2004). A/E/C Marketing Fundamentals Your Keys to Success. United States of America:
SMPS Publications.
Construction Marketing Association (CMA). (2017, Martie). About us . Retrieved from
http://www.constructionmarketingassociation.org/About.cfm
EUROSTAT. (2016). Eurostat Statistics explained . Retrieved from Europe 2020 indicators – research and
development: http://ec.europa.eu/eurostat/statistics –
explained/index.php/Europe_2020_indicators_ -_research_and_development
Federation, E. C. (2016). The Construction Industry – In fugures . Retrieved from European Const ruction
Industry Federation: http://www.fiec.eu/en/the -construction -industry/in -figures.aspx
IBC Focus. (2014). Annual Magazine Top 100 companies in Construction Design. IBC Focus.
INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA. (2016). Activitatea întreprinderilor din industrie,
construcții, . Retrieved from INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA:
http://www.insse.ro/cms/sites/default/files/com_presa/com_pdf/actv_intrep_2015r.pdf
Ionela Claudia Alecsa (܇tirbe܊ ,)F. P. ( 2015 ). MARKETING MIX PHILOSOPHY IN MARKETING
CONSTRUCTIO N. nternational Journal of Business and Management Studies , 311 -321.
Ionela Claudia ALECSA (ȘTIRBEȚ), F. P. (2015). Project Portfolio – Competitive Advantage for
Design&Construction Companies Marketing Their Activities. Review of International
Comparative Management, 16 (5), 635 -653.
Lista coduri CAEN 2016 explicate . (2016). Retrieved from http://coduricaen.info/.
Maloney, W. (2002). Construction product/service and customer. Journal of Construction and
Engineering , 128,522 -259.

[Type here]

27
McKenzie, R. A. (2015). Marke ting Confidential: 101 Secrets to Increase Profits in the Construction
Industry: Essential Tactics About Marketing, Business Development, Business Planning and
Strategic Planning (Kindle ed.). D.E.M. Publishing.
Ministerul Finantelor Publice – DGTI. (2016) . Agenți economici și instituții publice – date de identificare,
informații fiscale, bilanțuri . Retrieved from Ministerul Finantelor Publice:
http://www.mfinante.gov.ro/pjuridice.html?pagina=domenii
Morgan, R. E. (2006). R.E. Morgan, N. M. (1991). An appra isal of the. Construction Management and
Economics. Journal of Construction Management and Economics, 9 (4), 355 -368.
Naranjo, G. (2011). Marketing in the construction industry: State of knowledge and. Dyna , 245 -253.
Peter, J. P. (2008). A preface to Market ing Management. New York: Mc -Graw Hill.
Popescu, I. C. (2015). Marketing Mix pholosophy in marketing construction projects from Romania.
International Journal of Business and Management Studies , 311 -321.
Rentabilitatea: definitie, indicatori de masurare . (2016). Retrieved from Rasfoiesc.com:
http://www.rasfoiesc.com/business/economie/Rentabilitatea -definitie -indic33.php
Ron Lane, K. K. (2010). Kleppner's Advertising Procedure (18 ed.).
Schaufelberger, J. (2001). Management of construction projects: A constr uctor’s perspective. Upper
Saddle River: Prentice Hall.
Schaufelberger, J. (2001). Management of construction projects: A constructor’s perspective. Upper
Saddle River: Prentice Hall.
Schultz, D. E. (2009). Media synergy comes of age — Part 2. Journal of Direct, Data and Digital
Marketing Practice.
Schultz, D. E. (2009). Media synergy comes of age — Part I. Journal of Direct, Data and Digital
Marketing Practice .
The Chartered Institute of Marketing. (2015). Marketing and the 7Ps: A brief summary of marketing and
how it works . Retrieved from The Chartered Institute of Marketing:
https://www.cim.co.uk/files/7ps.pdf
William Perrault Junior, J. C. (2012). Essentials of Marketing: A Marketin g Strategy Planning Approach
(14 ed.). New York: McGraw Hill – Education.
Winch, G. (2006). Towards a theory of construction as production by projects. Building Research and
Information Journal , 154 -163.

[Type here]

28
8 LISTA TABELELOR
Tabel 1. Repartizarea companiilor din top 50 in sectorul constructiilor in functie de clasele de coduri
CAEN ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 16
Tabel 2. Tabel comparativ Top 50 companii de constructii in functie de profitul net realizat – Top 50
companii in functie decifra de afaceri realizata, la niv elul anului 2016 ………………………….. ………………… 23

9 LISTA FIGURILOR
Figura 1. Top 50 companii din domeniul constructiilor in functie de cifra de afaceri realizata in anul 2016
………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 12
Figura 2. Valoarea procentuala a companiilor din Top 50 care au inregistrat profit neg ativ, respectiv profit
pozitiv in anul 2016 ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 13
Figura 3. Valoarea procentuala a numarului de companii din top 50 in raport cu numarul de angajati ….. 14
Figura 4. Proncentul companiilor aflate in top 50 in functie de localitatea de provenienta …………………… 15
Figura 5. Top 50 companii la nivelul anului 2016 in functie de profitul net realizat ………………………….. . 18
Figura 6. Valoarea procentuala a companiilor de constructii din top 50 (conform profitului net realizat) in
functie de numarul de angajati ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 20
Figura 7. Procentul companiilor aflate in top 50 (in functie de profitul net realizat) in functie de localitatea
de provenienta ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 21
Figura 8. Repartizarea companiilor din top 50 conform profitului net realizat, in functie de clasele de
activitati CAEN ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 22