Lucrarea Modalități moderne de distribuție și promovare a serviciilor turistice [617735]

5

INTRODUCERE

Lucrarea „Modalități moderne de distribuție și promovare a serviciilor turistice”
tratează metodele de distribuție și promovare a serviciilor turistice atât din punct de vedere
teoretic, cât și aplicativ, în cadrul societății SC PARA LELA 45 TURISM SRL.
Un motiv important pentru care am ales această temă este actualitatea acesteia prin
faptul că turismul reprezintă un domeniu prioritar în economia modernă, fiind caracterizată de
specialiști ca o economie a serviciilor. Pentru a se rezista pe piață și a se dezvolta în mod
continuu, agențiie de turism trebuie să cunoască și să se adapteze fluctuațiilor segmentului de
piață pe care operează, iar acest lucru se poate realiza doar prin metode eficiente de distribuție
și promovare a produselor și se rviciilor turistice. Principalul rol al distribuției și promovării în
domeniul turismului este acela de a facilita și stimula achiziționarea și consumarea produselor
turistice.
Lucrarea de disertație este structurată în trei capitole și abordează în mod c oerent
specificul distribuției și promovării în turism și analizează practic informațiile descrise prin
studiul de caz la agenția de turism Paralela 45.
În primul capitol am descris particularitățile turismului prin prisma modalităților de
distribuție și promovare: am prezentat specificul distribuției și canalele de distribuție,
tipologia intermediarilor de pe piața turistică, conceptul de promovare turistică și metodele de
promovare, precum și rolul internetului in procesul de distribuție și promovare a s erviciilor
turistice.
În al doilea capitol am prezentat societatea SC PARALELA 45 TURISM SRL,
relatând în prima parte, informații precum : scurt istoric, oferta turistică, politica tarifară,
principalii clienți și colaboratori și analiza economico -financia ră pentru a -i cunoaște locul pe
piața turistică. În cea de -a doua parte a capitolului am conceput Analiza SWOT a agenției de
turism Paralela 45, având la bază sistemul organizatoric – funcțional al firmei.
În ultimul capitol al lucrării am abordat și reali zat concret modalitățile moderne de
distribuție și promovare în cadrul agenției de turism. În acest scop am ales studiu de caz la
societatea Paralela 45 datorită poziției semnificative pe care o ocupă pe piața turistică și
evoluției în acest domeniu.

Pentru realizarea analizei privind modalitățile moderne de distribuție și promovare a
serviciilor turistice, am avut la dispoziție material documentar de la firmă, fiindu -mi necesar
pentru a putea fundamenta ideile prezentate în capitolul 1.

6
Capi tolul I
ASPECTE TEORETICE PRIVIND DISTRIBUȚIA ȘI PROMOVAREA
SERVICIILOR TURISTICE

1.1. Specificul distribuției și promovării în turism

Turismul este un grup de mai multe industrii corelate: transport, cazare, servicii de
alimentație publică, puncte de i nteres și marcare a unor evenimente, precum și activități de
vânzare cu amănuntul. Comparativ cu alte domenii, o caracteristică importantă a industriei
turismului o reprezintă faptul că ea este foarte intensivă din punctul de vedere al activității1.

Distr ibuția produsului turistic nu este diferită de distribuția altor bunuri și servicii ,
presupunând, ca pentru orice marjă, participarea mai multor verigi (vânzătorii angrosiști,
detailiștii și alți intermediari și comisionari) în lanțul de activități comerci ale care pun în
legătură pe producător i cu consumatorii de pe piață. În practică doi factori fac din distribuția
produsului turistic un proces unic: nu produsul, ci con sumatorul trebuie să fie transportat spre
locul de consum turistic și produsul turist ic este perisabil. Cumulați, cei doi factori conferă
unicitate procesului de distribuție și îl transformă într -o activitate comercială cu grad ridicat de
risc.
Țara în care distribuția turistică s -a constituit ca o activitate în sine este Anglia secolului
al XK -lea, atunci când un întreprinzător pe nume Thomas Cook a organizat prima călătorie în
circuit sub forma unui voiaj de plăcere destinat unui grup de persoa ne ce doreau să participe la o
reuniune cu caracter religios. Tot Cook a organizat prima călăto rie turistică spre America de
Nord în 1866 și prima călătorie în jurul lumii în anul 1872. Desigur, toate aceste călătorii erau
foarte costisitoare, iar participanții făceau parte din elita socială. Cook a încercat să reducă
costurile călătoriilor prin înc hirierea vapoarelor și a unor spații din hotelurile utilizate pentru
organizarea călătoriei. În anul 1874, Cook a introdus și primele documente de plată cu rolul de
„cecuri de călătorie” care erau recunoscute de băncile din mai multe țări, precum și de căt re
hoteluri, scutind astfel pe călători de riscul de a transporta cu ei sume mari de bani2.

Distribuția a devenit un domeniu conceptual împărțit între marketing și logistică,
politica de distribuție deține un rol bine determinat în cadrul mix -ului de mark eting,
cuprinzând o serie de abordări strategice și tactice. Marketingul are rolul de a gestiona
strategiile de distribuție prin prisma satisfacerii nevoilor consumatorilor și al asigurării
profitului planificat de către organizație.
În general, pentru a a junge la destinația lor finală, produsele trebuie să traverseze sfera
distribuției. În turism, distribuția implică transferul prestațiilor către turiști; ea “transportă”
cumpărătorul la locul unde se face prestația. Unii specialiști conferă distribuției st atutul de
“onorator al comenzii“, spre deosebire de “destinatar al comenzii“ , statut deținut de
publicitate, promovarea vânzărilor și public relations3.

1 Gabriela Stănciulescu, Olimpia State, Tehnica operațiunilor de turism in tern și internațional , Editura
C. H. Beck, București, 2013, p. 100
2 Cristiana Cristureanu , Strategii și tranzacții în turismul internațional , Editura C .H. Beck, București,
2006, p. 361
3 Mihaela Diaconu, Strategii și politici comerciale în turism și industr ia ospitalității , Editura
Universității din Pitești, Pitești, 2015, p. 167 -168

7
Distribuția în turism presupune parcurgerea unui ansamblu de fluxuri cu caracteristici
generate de sp ecificul produsului turistic:4
 fluxul negocierilor și al tranzacțiilor: se derulează între prestatorii de servicii,
intermediari și turiști;
 fluxul titlului de proprietate: presupune cumpărarea unui drept de consum;
 fluxul promoțional: precede cumpărarea ș i însoțește prestația, asigură creșterea
eficienței activității de distribuție și facilitează promovarea produselor turistice;
 fluxul informațional;
 fluxurile finanțării, riscurilor, comenzilor și plăților.

Participanții la procesul de distribuție funcțio nează în secvențe diferite ale distribuției,
au roluri și interese particulare specifice, iar prin diferitele activități pe care le desfășoară
alcătuiesc vaste rețele de distribuție.
Distribuția reprezintă o pârghie prin care produsul turistic ajunge la co nsumator, o
formă de stimulare și de atragere a clienților potențiali. În special pe piața internațională,
furnizorii de produse turistice recurg tot mai frecvent la intermediari specializați în vânzarea
de destinații turistice întrucât nu au întotdeauna p osibilitatea de a întreține o rețea proprie de
distribuție. Acești intermediari efectuează, în mod calificat, preselecția produselor turistice
devenind avocați ai clienților, dar se dovedește utilă și pentru firmele prestatoare de servicii
întrucât valorif ică produsele acestora ducându -le cât mai aproape de consumatori.

Conexiunea dintre firmele prestatoare și beneficiarii finali ai serviciilor turistice se
realizează prin intermediul distribuției. Distribuția turistică îndeplinește două mari roluri5:
1) Extinderea numărului de puncte de vânzare a serviciilor sau produselor turistice.
Pentru un mic prestator cu doar o singură „unitate de producție” (de exemplu, un mic hotel),
o bună localizare (amplasament) garantează în majori tatea cazurilor un flux satisfăc ător de
clienți, acel flux care îi asigură prestatorului un profit. însă pentru un prestator mare sau
pentru un tour operator, avantajul locației își pierde din importanță: un bun amplasament nu
mai garantează atrage rea unui număr suficient de clienți pen tru asigurarea profitabilității.
Este deci necesară organizarea unor puncte de vânzare aflate la o distanță mai mică sau mai
mare de sediul principal al prestatorului.
2) Facilitarea cumpărării în avans a produselor și serviciilor turistice. Cu cât mai
perisa bil este un serviciu, cu atât mai mare este imperativul de a -l vinde în avans. Acest
lucru se realizează în special prin sistemele de rezervare, cărora le va fi acordată o secțiune
specială în cadrul acestui capitol.

Rolurile distribuției turistice în cal itate de componentă a mixului de marketing sunt
următoarele:
• facilitează achiziționarea și consumarea produselor de către turiști;
• face posibilă compararea și alegerea produselor și serviciilor turistice;
• realizează o preselecție a produselor pe baza unor criterii de calitate;
• îi eliberează pe clienți de o serie de activități administrative pentru care ei nu
dispun nici de timp, nici de pricepere;
• asigură valorificarea efectului de rețea , prin care se înțelege capilaritatea
sistemului comercial format din p uncte de vânzare omniprezente, atât în zonele emitente,

4 Alexandru Nedelea, Politica de distribuție în turism. Politici de marketing în turism , Editura
Economică, București, 2003, p. 22
5 Gabriela Stănciulescu, Olimpia State, Tehni ca operațiunilor de turism intern și internațional , Editura
C. H. Beck, București, 2013, p.101

8
cât și în cele receptive.
Sisteme de distribuție complete asigură, în general, tour operatorii, agențiile de
turism, companiile de rezervare ale hotelurilor și oficiile de informare turistică (acestea din
urmă atunci când includ și facilități de rezervare). Dacă un prestator mare dispune de mai
multe unități (cazul unui lanț hotelier, de exemplu), fiecare dintre ele poate acționa ca un
„detailist” pentru celelalte, asigurând astfel un serviciu de distr ibuție complet6.
Necesitatea flexibilizării distribuției și creării unui număr cât mai mare de puncte de
acces pentru servicii i -a determinat pe marii prestatori și operatori turistici să apeleze la așa –
numitele sisteme de distribuție limitată, constituite în general din majoritatea oficiilor și
birourilor de informație turistică, recepțiile hotelurilor, ale satelor și parcurilor de vacantă și
ale altor puncte de atracție, dar și din magazine, stații de benzină, restaurante, oficii poștale,
difuzori de pres ă ș.a.m.d. Sistemele de distribuție limitată îndeplinesc doar o parte din
funcțiile unui sistem complet (este vorba în special de distribuția materialelor informative,
asistență pentru clientelă, tratarea plângerilor și reclamațiilor, furnizarea de infor mații de
marketing prestatorilor). Un sistem de distribuție limitat nu realizează de regulă vânzarea
efectiva a serviciilor.

1.2. Canalele de distribuție în turism

Asupra canalelor de distribuție turistică s -au concentrat atât cercetările eco nomiștilor,
cât și atenția întreprinzătorilor din turism. Activitatea de distribuție în turism nu mobilizează
resurse financiare prea importante deoarece specificul producției turistice nu impune existența
unor structuri, construcții sau logistici costisitoare. În schimb, alegerea improprie a canalelor
de distribuție poate avea efecte grave asupra profitabilității unei firme ofertante de turism.
Practica arată că rolul verigilor intermediare în turism este, pe de o parte, de a furniza
informațiile necesare potențialilo r consumatori precum și comercianților de pe piață și, pe de
altă parte, de a crea un mecanism care să permită clientelei să obțină, să confirme și să
plătească rezervările pentru toate serviciile turistice dorite, indife rent de destinații și de
momentul consumului7.

Canalul de distribuție este reprezentat de o succesiune de intermediari prin care
produsul turistic ajunge de la producător la consumator sub formă de imagini, informații.
Canalul de distribuție este acel traseu parcurs de un anumit produs, de la locul
producției la cel al consumului efectiv, respectiv reprezintă grupuri de organizații
independente, implicate în procesul de punere la dispoziție a unui produs sau serviciu în
vederea utilizării sau consumului acestuia.

În funcție de gradul de control pe care îl permit, canalele de distribuție din turism se
împart în8:
 necontrolate în cadrul cărora producătorii și distribuitorii au interesul să realizeze o
colaborare mutuală;
 integrate vertical în care toată activitatea angrosiștilor și detail iștilor este controlată
de obicei de un touroperator;
 coordonate vertical în cazul în care există contracte încheiate între prestatorii de
servicii și detailiști. În turism una din formele cele mai importante ale sistemului vertical de
marketing este franciza care conferă posibilitatea marilor companii să pătrundă în noi arii

6 Mioara Borza, Marketing turistic sustenabil , Editura Tehnopress, Iași, 2014, p. 148
7 Cristiana Cristureanu , Strategii și tranzacții în turismul internațional , Editura CH Beck, București,
2006, p. 363
8 Mihaela Diaconu, Marketing în turism , Editura Independen ța Economică, Pitești, 2003, p. 225

9
geografice și dreptul de a produce, a distribui, a vinde, a utiliza numele, marca și publicitatea
oferită de francizor.
Între client și distribuitor se asigură, de cele mai multe ori , o relație bazată pe
încredere, iar clientul devine, în măsură semnificativă, dependent de intermediarii sau
distribuitorii de produse turistice, dependență care conduce, în final, la crearea unei poziții
privilegiate a distribuitorilor pe piața turistică .

Dimensiunile canalului de distribuție sunt:
• lungimea : este determinată de numărul verigilor intermediare prin care se distribuie
produsul turistic;
• lățimea : se referă la numărul unităților prin care se distribuie un produs turistic;
• adâncimea: exprimă gradul de apropiere spațială a distribuitorilor de consumatorul
produsului turistic.
Produsele turistice se pot distribui prin canale de distribuție de dimensiuni diferite. În
funcție de lungimea canalelor de distribuție se poate vorbi de următoarele tipur i de canale:
1. Canale directe. Întâlnite în situația serviciilor turistice vândute direct beneficiarilor.
Această variantă de distribuție se realizează mai ales atunci când cererea este mult mai
mare decât oferta turistică, iar clientela este asigurată fără a fi nevoie de colaborarea cu
distribuitorii sau intermediarii. Principalele avantaje ale acestui mod de distribuție se leagă cu
faptul că prestatarii de servicii turistice, respectiv ofertanții de produse turistice, pot identifica
mult mai clar și mai rep ede nevoile, dorințele și pretențiile turiștilor, oferta poate fi adaptată
mult mai ușor cererii turistice, tarifele se diminuează și se poate manifesta un control mult
mai riguros.
2. Canale indirecte scurte : se stabilesc atunci când între prestatorii de ser vicii și
beneficiarii lor există o singură verigă intermediară.
3. Canale indirecte lungi : serviciile turistice sunt distribuite prin cel puțin doi
intermediari.
4. Intermediarii, după poziția ocupată pe parcursul canalului de distribuție,
intermediarii turistic i pot fi en -grossiști sau detailiști.

În funcție de tipologia canalelor de distribuție, distribuția se poate prezenta și realiza
după cum urmează9:

Distribuția directă presupune susținerea următoarelor acțiuni specifice:
• vânzarea directă: serviciul turis tic este solicitat în mod direct de către turist, fară a
se stabili contacte prealabile cu prestatorul;
• rezervarea de locuri, prin birourile de vânzări ale unităților turistice implicite,
telefonic, prin corespondență, față în față etc;
• distribuția prin co respondență practicată de țările care asigură o bună calitate
cataloagelor sau broșurilor, care au legături cu societăți de vânzare ce dețin o solidă reputație
în domeniul vânzării prin corespondență și care dețin fișiere numeroase de adrese10;
• vânzarea pri n telefon (specifică mai ales țărilor precum Marea Britanie și
Germania) este o cale de vânzare întâlnită mai ales în cazul ofertei turistice de time-sharin g;
• vânzarea prin intermediul mijloacelor interactive moderne de comunicare (Internet)
a dobândit pri oritate la scară mondială și este în continuă ascensiune;
• marketingul de rețea (Mult i Level Marketing sau Network Marketing) este o formă

9 Mioara Borza, Marketing turistic sustenabil , Editura Tehnopress, Iași, 2014, p. 147 – 148
10 Mihaela Diaconu, Strategii și politici comerciale în turism și industria ospitalității , Editura
Universității din Pitești, Pitești, 2015, p. 174

10
aparte a distribuției directe, prin intermediul căreia se asigură promovarea și distribuirea
anumitor produse turistic e, identificarea de noi distribuitori prin modalități specifice de
cointeresare și recompensare.

Distribuția indirectă face referire la intermediarii care se interpun între prestatorii de
servicii turistice și clienți. Rolul de bază al intermediarilor tur istici este de a prelua serviciile
turistice parțiale, de a le combina într -o formulă cât mai atractivă și de a le vinde turiștilor sub
forma unor produse turistice complete.

1.3. Tipologia intermediarilor de pe piața turistică

Pe piața turistică active ază următoarele categorii de intermediari:

a. Tour -operatorii au rolul de en -grossiști, sunt organizatori de voiaje și sejururi,
asamblează părțile componente ale produselor turistice și le oferă clienților în mod direct sau
prin intermediul agențiilor de vo iaj detailiste. La nivelul tour -operatorilor, produsul turistic se
află sub forma unui pachet de servicii ”tour -împachetat”.11

Principalele categorii de tour -operatori sunt12:
– generaliștii, adică acei producători de voiaje și sejururi a căror ofertă este fo arte
diversă, destinată unei clientele nestructurate și care valorifică ”efectul gamei”. Riscurile la
care sunt supuși tour -operatorii, determinate inclusiv de gama foarte largă de produse oferite,
sunt legate de: nivelul scăzut al competenței în asigurare a calității produsului, lipsa capitalului
necesar, poziția nefavorabilă față de furnizorii specializați etc.
– specialiștii sunt acei tour -operatori care asamblează doar câte un singur tip de
servicii turistice, în funcție de atracția turistică;
– producătorii de voiaje punctuale sunt acei tour -operatori a căror ofertă este
constituită din servicii turistice produse și livrate la comandă, pentru diferite categorii de
grupuri turistice, în scopuri relativ precise.
Funcțiile care le revin tour -operatorilor sunt:
– cercetarea pieței turistice, determinarea evoluției cererii turistice, identificarea
clienților potențiali, a modului în care iau naștere și se ierarhizează nevoile lor turistice, astfel
încât să poate fi satisfăcute în mod corespunzător;
– asamblarea tehnic ă a produsului turistic, alegerea variantelor optime de produse,
astfel încât să conducă la prezentarea unei oferte corespunzătoare, adaptată cererii turistice;
– acțiuni forfetare care se referă la contactarea și vizitarea prestatorilor și detailiștilor,
negocierea și încheierea contractelor etc.;
– acțiuni de promovare a produselor turistice și de îmbunătățire a imaginii firmei.

b. Agențiile de turism distribuitoare sunt13:
– agențiile de voiaj : îndeplinesc rolul de detailiști, distribuie consumatorilor de turism
produsele propuse de tour -operatori sau pot realiza produse turistice la cererea unor grupuri
deja constituite sau pentru anumite ocazii speciale. Activitățile principale pe care le
desfășoară agențiile de voiaj sunt următoarele: vânzarea biletelor de călă torie (această
activitate se exprimă prin indicatori numerici și indicatori valorici), rezervări de locuri,

11 Gabriela Stanciulescu, Tehnica operațiunilor de turism, Editura All, București, 1998, p. 155
12 Gabriela Stănciulescu, Olimpia State, Tehnica operațiunilor de turism intern și internațional , Editura
C. H. Beck, București, 2013, p.103
13 Mioara Borza, Marketing turistic sustenabil , Editura Tehnopress, Iași, 2014, p. 150

11
asigurarea și asistarea turiștilor, informarea și consilierea turiștilor etc.
– agențiile receptive sunt cunoscute sub denumirea de agenții de primire și reprezintă
firme turistice care funcționează la locurile de destinație turistică, asigurând servicii pentru
clienții sosiți la locul de sejur14.
– alți intermediari : rețelele de vânzări ale transportatorilor, asociațiile de rezervări și
tranzacții hotelie re, rețelele comerciale obișnuite, organizatorii de voiaje în autocar care pot
oferi servicii regulate, își pot oferi serviciile tour -operatorilor sau agențiilor receptive,
prestează servicii specializate în organizarea de voiaje în autocar, implanturile c e sunt puncte
de vânzare a produselor turistice amplasate de organizatorii de voiaje pe lângă sindicate,
cluburi, asociații etc., fiind organizate sub forma agențiilor de voiaj.

Agențiile de turism au fost create ca rezultat al dezvoltării și intensificăr ii circulației
turistice, având rolul unor societăți comerciale de distribuție pentru facilitarea contactelor
organizate între clientela turistică potențială din țara (zona, localitatea etc.) de reședință a
turiștilor și firmele prestatoare de servicii tur istice (hoteluri și restaurante, de transport, de
agrement etc.) din țara (zona, localitatea etc.) receptoare, aleasă de turiști ca destinație pentru
vizitare și petrecerea concediilor15.

În consecință, agențiile de turism organizează, oferă și derulează o gamă diversificată
de aranjamente turistice, care includ deplasarea, sejurul și agrementul acestora în cadrul
călătoriilor întreprinse. În produsul turistic oferit se materializează nu numai serviciile
prestatorilor, ci și logistica de combinare a servici ilor preluate cu serviciile proprii ale
agențiilor, ceea ce contribuie la conferirea unui grad mai ridicat de originalitate produselor
turistice și a unei mai mari satisfacții pentru consumatorii serviciilor cumpărate. Spre
deosebire de rețelele clasice de distribuție a mărfurilor și produselor, în condițiile specifice ale
activității turistice se comercializează de fapt doar "imaginea" unui produs turistic și nu
produsul însuși, dat fiind că între momentul achiziționării printr -un aranjament al produsului
turistic și momentul consumului efectiv al pachetului de servicii programate există un decalaj
considerabil de timp și spațiu. în consecință, agențiile de turism îndeplinesc, pe lângă funcțiile
comerciale de intermediere și funcții de informare -promovare a acțiunilor turistice, care devin
o fază deosebit de importantă a valorificării produselor respective.

În evoluția ascendentă a circulației turistice s -a format, în fiecare țară, o rețea vastă de
agenții de voiaj și de birouri de turism, dintre care major itatea s -au specializat pe
comercializarea unor aranjamente specifice pentru turismul intern și pentru turismul
internațional. în acest scop, agențiile de voiaj stabilesc contacte permanente, pe baze
contractuale cu prestatorii de servicii din țără și din străinătate.

În figura următoare se prezintă corelațiile producătorilor de servicii turistice cu
organizațiile implicate pe piața turistică, în procesul distribuției produsului la clientul final.

14 Gabriela Stănciulescu, Olimpia State, Tehnica operațiunilor de turism intern și internațional , Editura
C. H. Beck, București, 2013, p.105
15 Maria Oroian, Marinela Ghereș , Economia și managementul turismu lui, Editura Casa Cărții de
Știință, Cluj Napoca, 2013, p. 72

12

Figura. 1.1. Corelațiile firmei de turism integrate
Sursa: Maria Oroian, Mari nela Ghereș, Economia și managementul turismul ului, Editura Casa
Cărții de Știință, Cluj Napoca, 2013, p. 73

În majoritatea țărilor s -au adoptat reglementări legale privind statu tul juridic
profesional al agențiilor de voiaj, asigurând condițiile de practicare a profesiunii de agent de
voiaj pe baza unor licențe speciale.
În ceea ce privește țara noastră, agenții economici cu activitate de turism sunt persoane
fizice sau juridice care realizează serviciile turistice, de agrement -divertisment, servicii
balneare, organizarea și prestarea serviciilor turistice și alte acțiuni cu caracter turistic.

1.4. Promovarea serviciilor turistice

Politica promoțională este o componentă importa ntă a politicii globale de marketing a
unei întreprinderi. În prezent, nu mai este suficient să produci; produsul trebuie să fie
cunoscut de către consumatori și să beneficieze de o imagine bună în rândul acestora.
Existența și dezvoltarea întreprinderii s unt puternic condiționate de performanța activității
promoționale desfășurate; prin utilizarea unui ansamblu de instrumente specifice, promovarea
poate contribui benefic la modificarea percepțiilor, atitudinilor, sentimentelor și opiniilor
consumatorilor.
Între conceptul de promovare (și implicit politica promoțională) și cel de comunicare
(și implicit politica comunicațională) există, de asemenea, o strânsă legătură, în sensul că:
 promovarea reprezintă, în fapt, o formă de comunicare;
 ca instrument de mark eting, promovarea are ca obiectiv comunicarea; la rândul
său, comunicarea are ca principal obiectiv convingerea consumatorului, sau, altfel spus
stimularea cererii. PRODUCĂ TORI DE
SERVICII TURISTICE Servicii prestate d e
sectorul privat Servicii de suport
prestate de sectorul
public

Organisme și
organizații
Hoteluri Restaurante Transportatori Prestatori de
servicii
complementare
Agenții touroperatoare
Agenții detailiste
Clienți turiști

13
Promovarea reprezintă, astfel:16
a) în sfera largă a socialului – o formă de comunicare, de inf ormare, de educare, de
exprimare a obiceiurilor, uzanțelor, tradițiilor și trăsăturilor individuale, de grup sau naționale;
b) în economie – un factor de influență a competitivității, deoarece în economia
contemporană, o semnificație deosebită cunoaște așa -numita „concurență în afara prețului”,
de fapt cuprinzând și prețul, dar nelimităndu -se la acesta.

Promovarea poate fi echivalată cu întreaga strategie și activitate de comunicare a unei
organizații, transmițând mesaje către un anumit public și urmărind obț inerea unui răspuns de
la acesta (achiziție de produs, rezervare cu privire la oferta organizației, schimbarea unei
convingeri sau chiar a comportamentului publicului țintă)17.
Promovarea a evoluat și s -a modificat, ca tehnică, dar și în reflectarea sa teor etică,
concomitent cu evoluția tehnicilor de realizare a activităților economice și sociale ale
membrilor societății. Promovarea este utilizată pentru: furnizarea de informații, stimularea
cererii, diferențierea produsului, aducerea aminte, contraatacarea concurenților, neutralizarea
informațiilor defavorabile, atenuarea fluctuațiilor cererii, influențarea persoanelor cu putere de
decizie la nivel guvernamental și influențarea comportamentului public.

Comunicarea firmei cu mediul extern se realizează în ca drul unui mix promoțional,
care constă într -o combinație specifică de instrumente de publicitate, vânzare personală,
stimulare a vânzărilor și relații publice.
Publicitatea este o formă de prezentare nepersonală și de promovare a unei idei, sau
serviciu și cuprinde tipă rituri, publicitate la radio ș i televiziune, reclame care sunt văzute de
numeroase persoane, avâ nd un caracter public. Prin aceasta se subliniază faptul că
achiziționarea unor servicii că rora li se face publicitate prezintă o anumită garanție , pentru cei
care cumpă ra, din punct de vedere legal si calitativ. Publicitatea conferă o anumită legitimitate
serviciilor considerate. Poate ca tocmai dator ită acestui lucru, publicitatea implică costuri
relativ mari.
Vânzarea personal ă este considerată ca fiind una dintre cele mai eficiente metode
promoționale, datorită realiză rii unui contact direct cu clienții și valorificării oportunităț ii de
stimulare di rectă a lor prin demonstrațiile fă cute. Este metoda prin care se poat e capta cel mai
bine interesul și curiozitatea clienț ilor privi nd performanț ele serviciilor.
Stimularea vânzărilor constă î n acordarea unor stimulente pe termen scurt clie nților
care vor să achiziționeze serviciile turistice, demonstrând astfel existenț a unui anumit in teres
pentru noi le servicii. Aceste stimulente pot fi: cupoane, premii la concursuri, reduceri de preț ,
cadouri, oferte speciale.
Relaț iile publice . În acest c az se stabilesc o serie de relaț ii amiabile cu organismele
publice și agenții economici de pe piață , inclusiv cu persoanel e fizice interesate de serviciile
firmei. Ele conduc la creș terea unei imagini favorabile despre firmă și la preîn tâmpinarea
apariț iei unor zvonuri, ș tiri false sau nef avorabile. Pentru a se putea obț ine acest rezu ltat se
impune ca toate informaț iile transmise prin intermediul relațiilor publice să fie credibile, fără
să aibă neapărat o tentă comercială .
Târgurile și expoziț iile reprezin tă manifestări promoț ionale complexe unde s e pot
reuni toate formele promoț ionale prezentate anterior. Ele se ca racterizează prin concentrarea
într-un spațiu limitat și pentru o durată limitată de timp a unui număr foarte mare de firme,
care își promovează produsele și seviciile. Târgurile și expozițiile oferă posibilităț i mari

16 Andreea -Daniela Gangone , Marketing în domeniul afacer ilor internaționale , Editura Universitară,
București, 2013, p. 142
17 Alexandra Zbuchea, Florin Pînzaru, Cristina Galalae, Ghid esențial de promovare, Editura Tritonic,
București, 2009, p. 26 -27

14
pentru cercetarea pieței și cunoaștere a concurenței. De asemenea, ele oferă un loc propice
pentru negocieri și contractări. Participând la ele, agențiile de turism pot descoperi noi
posibilităț i pentru îmbunătățirea canalelor de distribuț ie.

Psihologia consumatorului de produse turistice arat ă că sursele cele mai apreciate de
consumatori sunt: cele personale și necomerciale, pentru că sunt considerate cele mai de
încredere; urmate apoi de sursele impersonale și comerciale cărora li se acordă credit datorită
caracterului lor necomercial. Există o legătură între natura riscului perceput și tipul de
informații necesare căutate. Riscurile percepute pot fi de natură: financiară, tehnică, siguranță,
socială, psihologică și de timp.
– Surse personale și comerciale: agențiile de turism, agențiile tourope ratoare,
personalul oficiilor de informare turistică etc.
– Surse personale și necomerciale: prieteni, rude, profesori, colegi de la locul de
muncă etc.
– Surse comerciale și impersonale: publicitate, materiale promoționale etc.
– Surse impersonale și necomercia le: publicații cu caracter general și specific, filme
de relații publice, programe turistice, ghiduri etc.
Comunicațiile firmei cu exteriorul sunt văzute ca o cale de tangibilizare a serviciilor.
Rolul comunicațiilor în servicii este mult mai mare pentru c ă ele trebuie să informeze și să
convingă cu privire la ceva ce nu poate fi văzut, auzit, mirosit sau încercat înainte de a fi
cumpărat și consumat. Ideea centrală a comunicațiilor serviciilor este încrederea.
Consumatorul trebuie să câștige încredere în f irma prestatoare, în oferta ei. Mai mult ca în
orice alt domeniu, marketingul tranzacțional este înlocuit în servicii cu marketingul relațional.
În servicii, încrederea e dominantă. Concluziile unei cercetări empirice, realizată în
1983, au evidențiat fapt ul că, încrederea reprezintă primul criteriu de evaluare a calității
serviciilor unei întreprinderi, declasând tangibilitatea, siguranța și gradul de personalizare.

Deoarece serviciile nu pot fi inventariate, reclama și promovarea trebuie să -i ajute pe
marketeri să răspundă cererii, cu capacități de prestări de servicii la locul și timpul potrivit.
Aceasta presupune diminuarea cererii în perioadele de vârf și stimularea acesteia în
extrasezon.
Comunicarea, promovarea în turism îmbracă forme mai speciale, d atorită
caracteristicilor produsului turistic, înțeles ca ansamblu de servicii. Chiar se apreciază că:
promovarea este produsul, dacă privim din perspectiva prospectelor turistice. Consumatorul
cumpără o excursie sau un sejur, doar pe baza unor așteptări f ormate pe baza materialelor și
acțiunilor promoționale, prin cuvinte, imagini, sunete etc.18
Promovarea turismului are câteva trăsături fundamentale19:
 promovarea este produsul în turism. Deoarece produsul turistic este intangibil,
promovarea trebuie să gene reze dorință și acceptare în absența evidențelor tangibile;
 promovarea este construirea identității. Promovarea trebuie văzută ca o activitate
de construire a identității pentru organizațiile turistice, ca agenții, destinații, unități de cazare
sau obiecti ve turistice. Promovarea poate fi văzută ca o activitate pe termen scurt (o zi, o
săptămână, un sezon sau un an), dar și pe termen mediu sau lung, pentru crearea unei
identități consistente și credibile;
 reducerea riscului perceput. Achiziționarea unui pro dus turistic implică riscuri mai
mari deoarece: turismul solicită mari sume de bani, iar uneori nici nu pot fi văzute; implicarea
emoțională pe care turismul o solicită și care face ca teama de eșec să fie mai mare; în caz de

18 Blanca Garcia Henche, Marketing în turismul rural , Editura I recson, București, 2004, p. 189
19 Olimpia Ban, Tehnici promoționale și specificul lor în turism , Editura Economică, București, 2007, p.
295-296

15
nereușită, posibilitatea recup erării banilor aproape că nu există, iar dacă vacanța merge rău,
acel an e compromis; există multe incertitudini cu privire la destinație, cazare, transport,
masă, programul de divertisment etc. în vederea reducerii acestor riscuri, se utilizează două
conc epții strategice principale: cea discretă și cea globală. Cea discretă are în vedere
abordarea individuală a fiecărui risc perceput, cum a făcut Thomas Cook, în 1982, cu Cele
zece puncte garanție. Abordarea globală se referă la întărirea identității firmei , a încrederii în
numele acesteia, folosit ca o umbrelă pentru toate activitățile firmei;
 factori decizionali și grupuri de experiență. Strategia promoțională implică
înțelegerea modului cum turiștii iau decizii. Strategii din turism trebuie să știe: cu câ t timp
înainte se iau deciziile de a face turism; care sunt pașii parcurși; cine este implicat; când și
cum se iau deciziile finale etc.
 promovarea și constrângerile culturale. Marketingul turistic presupune un
marketing cultural, un marketing al: destinaț iilor, al raselor, al stilurilor de viață, al istoriei
etc. Totul se transformă în „marfa’'. Promovarea tinde să lucreze cu stereotipurile culturale,
câtă vreme acestea motivează călătoriile turistice.
Alcătuirea mixului promoțional presupune selectarea ș i combinarea. într – un program,
a modalităților practice de organizare și derulare a activităților promoționale, ca parte a
strategiei de piață a întreprinderii. Astfel, mixul promoțional cuprinde: obiectivele urmărite:
mijloacele, tehnicile și instrumente le de acțiune preconizate; resursele materiale și umane
necesa re.

1.5. Internetul – mijloc modern de promovare și distribuție a serviciilor turistice

Pentru ca marketingul unui produs turistic să aibă succes, operatorul turistic trebuie să
aibă mai întâi o viziune strategică prin care să înțeleagă perfect schimbarea pieței de la cea
fizică la cea vir tuală, ca și forțele ce acționează în cadrul ei. Internetul a schimbat pentru
totdeauna sistemul și mediul de marketing turistic, nici o afacere în domeniu n emaiputând u-se
sustrage impactului Inter netului. Companiile doritoare să se impli ce și să utilizeze comerțul pe
internet ar trebui totuși să aibă mai multe avantaje. Chiar da că unei firme îi place sau nu,
internetul există și va domina mar ketingul turisti c.
Intemetul face mai mult decât să automatizeze tranzacțiile on line, poate furniza o
gamă largă de informații mai înainte nedisponi bile. Marketingul este o activitate de procesare
a informațiilor care leagă firma cu mediul extern în care operează. Inteme tul este o sursă
prețioasă de informații asupra concurenței, asupra condițiilor de marketing și a mediului
general20.
Strategia de comunicare a firmei de turism a fost revoluționată prin utilizarea
Internetului, acesta devenind un instrument de marketing di rect la care se apelează tot mai des
datorită avantajelor pe care le oferă atât consumatorului (consultare rapidă a informațiilor,
funcționare non -stop, acoperire mondială, prezentare interactivă de fotografii color și grafică
animată ilustrând destinații și atracții turistice, costuri relativ scăzute), cât și ofertantului
turistic (accesul la piețele mondiale, reactualizarea rapidă a datelor, rezervări online,
contorizarea accesărilor de către potențialii clienți, contactarea și comunicarea cu furnizorii
individuali de prestații turistice, combinarea serviciilor turistice modulare într -o formulă
completă, pe baza cerințelor specifice ale clienților).
Peste 35% din populatia lumii era conectată la internet în 2014. Ș i un procent dublu,
peste 70% din oameni f olosesc î n zilele noastre telefoanele mobile. Din miliardele de
terminale mobile în folosintă astă zi, apr oximativ 15% sunt smartphones. Și numă rul

20 Mihaela Diaconu, Turism prin internet, Editura Tribuna Economică, București, 2004, p. 198

16
dispozitivelor mobile cone ctate la internet (smartphones și tablete) va continua să crească fără
îndoială în perioada urmă toare.21
Dezvoltarea internetului a schimbat lumea într -o manieră ireversibilă. Este lesne de
înțeles de ce internetul a reușit să transforme și turismul. Este vorba de viteză, de comoditate
și de a economisi timp. Biletele de călătorie se cump ără astă zi cu maximum 3 click -uri,
camerele de hotel pot fi vă zute pe ecranele tuturor device -urilor și rezervate după bunul plac,
iar informaț iile c u privire la reducerile -fulger și de sezon circulă mult mai repede î n mediul
virtual. Dar poat e cea mai pre gnantă caracteristică a internetului este aceea ca îți oferă acces
la informaț ie.
Însă nu este suficient să fii prezent în mediul online, întrucât aceleași 3 click -uri ar
putea să ducă la studierea minuțioasă a ofertelor de călă torie ale competitorilor. As tfel,
transformarea turismului așa cum îl știam survine cu precădere în două direcț ii:
 Aceea a agenț iilor de turism, cele online ajungând acum să domine piaț a,
 Aceea a agențiilor de asigurări, care își înlesnesc procesul de pregăt ire pentru
vacanță .
În pr ezent platformele online ale agențiilor de asigurări te scapă de grija asigurării de
călătorie, așa încât tu să ai mai mult timp pentru făcut planuri, gândit trasee și visat cu ochii
deschiș i22.
Unicitatea Intemetului ca mijloc de distribuție este dată de f aptul că pentru
producători, web -ul permite acestora să aibă legă turi directe cu consumatorii la costuri scăzute
și de aceea apare și posibilitatea renunțării la intermediari.
Pentru en -grosiști, afacerea bazată pc net înseamnă să nu mai folosească detail istul,
dar creează riscul de a nu mai fi nici el folosit de către producător.

Rolul cel mai important în distribuția turistică pe Internet îl joacă rezervarea directă și
tranzacția între ofertantul de servicii și consumator. Marketingul direct oferă atât
consumatorului cât și comerciantului un control mai mare și cheltuieli potențiale de acces mai
mici. Deoarece canalele derivate pot pleca de la producător sau intermediar, potențialul unui
conflict de canale este mărit. Pentru a preveni și pentru a crește competitivitatea prețurilor
între vânzătorii direcți și detailiști, atât producătorii, cât și intermediarii vor trebui să -și
dezvolte produse deosebite ce oferă beneficii unice27.
De exemplu, rezervările on -line pentru bilete de avion aduc beneficii specia le care nu
se regăsesc la agențiile de turism, în timp ce achizițiile de la agențiile de turism pot furniza un
avantaj de tipul unei rezervări la hotel sau unei asigurări de zbor.
În prezent, pe Internet sun t portaluri de turism care aparț in unor firme din afara
sistemului turistic și care doar prezintă ofertele agenț iilor – aici rezervarea de fapt înseamnă
un formular cu cerere de ofertă care merge la agenția de turism offline ce și -a încă rcat of erta.
Mai există și site -urile care aparțin unor agenț ii de t urism sau turoperatori specializați, care
însă nu oferă posibilitatea achiziț iei online a pachetului.23
Preferința manifestată de turiș ti pentru varianta online de achiziționare a vacanț elor
este una firească. Toată lumea dorește să beneficieze de ava ntajel e implicite ale unei agenț ii
de turism virtuale: rapiditatea ș i simplitatea d in confortul propriului birou. Î n plus,
multitudinea ofertelor afișate de tipul acesta de agenț ie fac munca turistului mai ușoară
deoarece pachetele turistice și preț urile acestor a pot fi comparate aproape instantaneu .
Internetul a reușit să transforme turismul și în ceea ce privește agresivitatea
competiției și prețurile. Informații variate despre toate destinaț iile, tr aseele și locurile de

21 http://www.turismm arket.com/tehnologia -si-internetul -in-turism -ota-lansarea -traveo
22 https://www.uniqa.ro/noutati/internetul -transforma -turismul -15.html
23 http://www.calatoreste.ro/index.php/articole -utile-calatorie/id_312/Majoritatea -turistilor -isi-aleg-vacanta -pe-
Internet -si-merg -la-agentie -ca-sa-plateasca.html

17
cazare așteaptă să fie descoperite. Astf el, agențiile de turism și hotelierii se văd nevoiți să
ofere servicii mai bune, chiar la preț uri mai mici.

Capitolul II
PREZENTAREA GENERALĂ A AGENȚIEI DE TURISM PARALELA 45

2.1. Locul agenției Paralela 45 pe piața turistică

2.1.1. Scurt istoric

Paralela 45 este cel mai mare și cel mai vech i Tour – Operator din România. Î nființată
în baza decretului Lege nr 50 / 1990, cu nr 354 / 04.04.1990, Paralela 45 a împlinit, de curând,
26 de ani de existență pe piața românească.
Pe 4 iunie 1990 s-a deschis ofic ial, Paralela 45, în actualul sediu din B -dul Regina
Elisabeta 29 -31, sector 5, cod postal 050012, înmatriculată la Oficiul Registrului Comerțului
sub nr. J40/21621/1994, CIF RO6505940 .
Agenția PARALELA 45 a devenit acreditată IATA în 1994 și vânzarea de b ilete de
avion a fost de atunci una din activitățile de baza. În 1998 a fost înființat Departamentul
Corporate, cu o echipă și un sediu distinct, condus de Elena Anghel.
În anii 2006, 2007 și respectiv 2008, Paralela 45 a fost agenția de turism cu cel mai
mare capital de imagine pe piața de turism din România.
Paralela 45 a fost recunoscuta drept „The most trusted brand 2014”, la categoria
Agentii de Turism în cadrul celui mai recent studiu de piață realizat asupra consumatorului
român de revista Reader’s Digest. Este cel de -al șaselea an consecutiv în care Paralela 45 se
bucură de cel mai ridicat nivel de încredere în achiziționarea vacanțelor.
Trusted Brands 2014 este cel mai complex studiu de piață asupra consumatorului
european și are ca scop selectare a brandurilor care au câștigat încrederea consumatorilor și se
plasează în topul preferințelor acestora. În anul 2014 studiul s -a realizat în 12 țări, printre care
și România24.
Prima agenție în afara Bucureștiului a fost la Timișoara în 1996. Astăzi sunt 30 de
agenții proprii sau în franciză, coordonate de o puternică echipă de distribuție.

Misiunea este aceea de a deveni consultantul fiecărui turist de călătorie. Agenția își
propune să ofere clienților săi produse turistice și servicii de călătorie comple te și de înaltă
calitate.
Viziunea este aceea de a dezvolta cea mai extinsă și performantă rețea de agenții din
România, în măsură să asigure servicii standardizate, care să satisfacă cele mai exigente
cerințe în ceea ce privește siguranța și confortul că lătoriilor cu scop de afaceri, personale sau
turistice.
Valorile sunt date în primul rând de respectul față de clienții, angajații, partenerii și
colaboratorii ei și de desfășurarea unei activități transparente, cu respectarea legislației
naționale și a U niunii Europene. Cele mai importante valori promovate de S.C. PARALELA
45 TURISM SRL sunt: satisfacția clienților, promovarea unui comportament etic, promovarea
unor comunicații deschise și directe, responsabilitatea, respectul pentru ceilalți, cinstea,
integritatea, promovând o atitudine orientată către client.

24 http://www.paralela45.ro/pagina/the -most -trusted -brand -2014

18
2.1.2. Oferta turistică

Agenția Paralela 45 este o agenție de prestigiu care oferă turiștilor săi servicii
complexe legate de petrecerea vacanței: excursii în țară și străinătate, de grup sau in dividuale,
rezervări de bilete de transport (avion, autocar, tren), rezervări la hoteluri, obținerea de vize
turistice, ghizi specializați, închiriere de mașini.
Cu peste 25 de experiență, Paralela 45 este astăzi cel mai bun și mai prolific tour –
operator d in România, atât pentru chartere cât mai ales pentru circuitele recunoscute pentru
calitatea și ingeniozitatea acestora.

Agenția de turism Paralela 45 oferă servicii complete, la standarde de calitate
internaționale:
 turism intern și internațional, bazat pe pachete prestabilite sau create la cererea
clienților, individual sau de grup;
 rezervări la hoteluri și pensiuni în țară și străinătate;
 programe de week end;
 vânzări bilete avion pentru orice destinație, rută și companie aeriană care
operează în România ;
 organizări de conferințe, simpozioane și târguri în țară și străinătate;
 bilete de odihnă și tratament în zone montane și balneare din țară și străinătate;
agroturism;
 asigurări medicale de călătorie;
 la cerere se organizează programe speciale culturale și religioase atât în țară, cât
și în străinătate;
 pachete turistice complexe, sub forma de sejururi sau circuite, care integrează
cazări, mese, transport aerian sau terestru cu autocare, respectiv microbuse, transferuri;
 turism specializat: golf, pescuit, safari, luna de miere, exotice, croaziere etc.

În cadrul departamentului de Turism extern – outgoing se operează rezervări de
vacanțe în Europa și întreaga lume. Pentru destinații externe, Paralela 45 oferă vacanțe în
Grecia, Spania, Croația, Bulgaria, Ungaria, Italia, Austria, Portugalia (vezi Anexa 1), operând
curse charter cu avionul și autocarul, pe toata perioada sezonului de vară. Se poate opta de
asemenea, pentru un număr mult mai mare de destinații externe, printre care Turcia, Tunisia,
Egipt, M alta, Dubai, etc., prin intermediul operatorilor mondiali. În sezonul de iarnă se
organizează vacanțe de schi în Austria, Slovacia, Italia, Franța și Elveția. Rezervările se fac
on-line, prin acces direct la baza de date .
Cele mai vândute destinații pentru noi sunt Grecia, Turcia, Spania și Bulgaria.
Cea mai mare creștere a volumului de vânzări, în primul semestru, a fost consemnată
pe destinațiile interne. Astfel, cifra de afaceri pe acest segment a atins valoarea de 4,5
milioane de euro, cu 21% mai mult f ață de același interval al anului 2014.
Litoralul românesc a fost fost lider detașat în preferințele românilor. Vânzările de
vacanțe în stațiunile de la malul Mării Negre, în special în stațiunea Mamaia, au ajuns, în
primele șase luni ale anului, la circa 4,11 milioane de euro, față de primele șase luni din 2013.
Vânzările pe destinații externe au atins, în intervalul ianuarie -iunie, pragul de 5,9
milioane de euro, cele mai căutate țări fiind Turcia, Grecia și Bulgaria.
În primele șase luni ale anului 2015, românii au cumpărat vacanțe în Turcia de 1,48
milioane de euro, în Grecia de 1,37 milioane de euro, iar în Bulgaria de 712.000 de euro. În
ceea ce privește destinațiile exotice, S.C. PARALELA 45 TURISM SRL a vândut, în primul
semestru, vacanțe în Bahamas, Tanzania, Panama, Andora, Insulele Capului Verde. În

19
intervalul ianuarie -iunie 2015, unitatea a vândut servicii de călătorie pentru 48.000 de clienți,
cu circa 3.000 de clienți mai mult decât anul trecut.
Activitatea de business travel a generat pentru fi rmă, în primul semestru, o cifră de
afaceri de 3,5 milioane de euro.
Evenimentele din zona corporate travel pentru care agenția înregistrează cel mai des
solicitări sunt cele de tip training, team building, seminarii, cele de tip boardmeeting – cu
servici i exclusiviste, precum și programe motivaționale de tip incentive, desfășurate în
destinații de lux din străinătate.

2.1.3. Politica de tarifare a agenției Paralela 45

Paralela 45 utilizează strategia tarifelor diferențiate care se refera la aplicarea un or prețuri
si tarife pentru servicii diferențiate dupa criterii temporale (sezon, extrasezon, capete de sezon),
după natura ofertei, după gradul de confort, după calitatea serviciilor, după componentele
pachetului de servicii etc.
– Produsele sezoniere: în t impul sezonului prețurile sunt mai mari, la fel și în
weekenduri;
– Momentul rezervării: din această categorie fac parte 2 tipuri de reduceri pe care
agenția le aplică și anume, reducerile pentru rezervările din timp și reducerile pentru
rezervările în ultim ul moment;
– Volumul de produse rezervate: agenția Paralela 45 face reduceri pentru grupuri
organizate sau pentru persoanele care pleacă în grup în vacanță;
– Modul de desfacere al produsului turistic: există variații între prețuri dacă pachetul
turistic este produs și comercializat de Paralela 45 sau numai comercializat de aceasta
(suntem intermediari);
– Calitatea produsului: în funcție de dotările unităților de cazare și ale modalității de
transport există produse economice, produse de mijloc sau produse de l ux.

Pe lângă această strategie, agenția mai are diverse oferte promoționale, pentru
produsele turistice noi sau pentru produsele din extrasezon.
Ca și mod de fidelizare și de maximizare a profitului, agenția Paralela 45 face carduri
de fidelitate clienți lor pe care pot acumula bonusuri sau reduceri la următoarele călătorii.
Agenția de turism Paralela 45 se adresează în special persoanelor cu venituri medii,
peste medie, oameni de afaceri și familiile acestora. Drept urmare, majoritatea produselor
turistic e au tarife mai ridicate, datorită nivelului de calitate al serviciilor oferite.

2.1.4 . Principalii clienți și colaboratori

În ceeea ce privește modul de abordare al pieței, agenției de turism Paralela 45 îi este
specifică abordarea diferențiată și anume segmentarea multiplă deoarece oferta agenției este
foarte diversificată și este destinată satisfacerii nevoilor unui număr cât mai mare de segmente
de consumatori.
Constienți fiind că fiecare client are nevoi diferite de management de călătorie și în
strânsă colaborare cu fiecare, agenția se asigură că fiecare cerință specifică este îndeplinită
folosind cele mai bune servicii de configurare și rezervare online.
De asemenea, oferă acces la tot conținutul relevant pentru luarea unei decizii și
gestionează ef icient rezervările complexe, oferă asistență la fiecare pas și se asigură ca acest
lucru se întâmplă cu fiecare client care apelează serviciile sale.

20
Principalii clienți sunt firme care solicită servicii de călătorii de afaceri, întâlniri,
seminarii, cong rese, conferințe, călătorii de plăcere, incentive tours, oferite angajaților ca
surse de motivare.
În programul de marketing al agenției, clienții sunt diferențiați după venituri, nevoi și
proveniență, astfel:
– clienți persoane fizice române, cu venituri medii, care apeleaza la serviciile agenției
pentru bilete de odihnă și tratament (B.O.T.), vouchere și bilete de avion ( aduc 3% din cifra
de afaceri);
– clienți persoane fizice cu venituri mari care solicita serviciile departamentului de
turism intern și turism extern pentru excursii de plăcere și pentru ticketing;
– clienți persoane juridice români sau străini cu venituri mari care cer organizarea de
misiuni economice, servicii de protocol, ticketing ;
– clienți persoane fizice străine ce solicită servici ile departamentului incoming.
Se observă ca numărul segmentelor de clientelă este variat, în consecință agenția
oferind servicii și pachete turistice diverse.

Prin cele 30 de agenții ale sale din București și din țară și cu ajutorul celor peste 900
de age nții revânzătoare agenția asigură maximum de eficacitate cu minim de resurse.
Agenția utilizează canalele de distribuție cu intermediari în mai multe orașe ale țării.
De exemplu, în județul Argeș colaborează cu agenții partenere precum Voyageurs, Carpați
Travel, ECOtravel, Mondial Travel and Bussines, Best Turism – Dv Best Srl , Actic Tours and
Travels, Atlas Tours and Holliday, New Time Travel, OK Tour International, Valah Tour și
multe altele.
Asigurarea serviciilor de rezervări hoteliere în orase și călăto rii de afaceri se face în
mare măsură în baza parteneriatelor cu operatori de tip Integratori /Wholesalers și GDS`s
(Global Distribution Systems) care dețin sisteme de rezervări on -line specializate, precum:
AMADEUS, GTA, Travco, Go Global, Hotusa, Restel , WHS, Tourico, Hotelcon, Visit
Balkans. Serviciile de rezervare pentru călătorii de afaceri, personale și turistice în România
se asigură în baza contractelor pe care Paralela 45 le deține cu peste 400 unități hoteliere din
România, incluse în cea mai com plexă bază de date de acest tip, disponibilă pe pagina web a
companiei.
Agenția Paralela 45 are o echipa de producție – programe, coordonată, de 10 ani, de
către Ondina Dobriban, director programe, echipă a cărei acuratete a făcut și face ca
programele să atragă peste 20.000 de turiști anual.
Echipa de vânzări și distribuție, este “rodată” în piață, și știe să asigure tuturor
partenerilor și francizelor suportul necesar. Nu în ultimul rând, Paralela 45 a creat și dezvoltat
un sistem de distribuție – vânza re on -line, către agenții, în limba română. Acest sistem permite
vânzarea on -line, rapidă și eficientă cu profit imediat la fiecare rezervare, cheltuieli de
rezervare zero, fidelizare cu acordare de supracomisioane.

Paralela 45 a anunțat recent că va intr a pe piața din Republica Moldova, pe care o
consideră una cu potențial, efectuând în ultimii ani analize, ajungând la concluzia că este o
piață cu un mare potențial de creștere. Agenția dorind să abordeze această piață atât pe
segmentul vacanțelor individu ale, cât și corporate, având know -how și experiență dezvoltate
pe parcursul a 26 de ani de activitate.
Strategia de piață urmărește punerea societății în legătură cu piața, fructificarea
oportunităților acesteia. Pentru atragerea clienților, agenția Parale la 45 face reduceri celor care
cumpără bilete în perioadele de extrasezon și în capetele de sezon. În general, clientela în
această perioadă este formată din elevi, studenți și persoane de vârsta a treia. De asemenea,
pentru excursiile organizate de grupur i de elevi și studenți în perioada anului școlar sau

21
universitar, dar și pentru banchete, conferințe, reuniuni etc., se acordă una sau mai multe
gratuități în funcție de numărul de persoane.

2.1.5 . Evoluția activității economico – financiară în perioada 2 013 – 2015

Pe baza obiectului de activitate, în perioada 2013 -2015 SC PARALELA 45 TURISM
SRL a obținut la principalii indicatori, rez ultatele consemnate în următoarele tabele:

Tabel 2.1. Evoluția principalilor indicatori din Bilanț
Nr.
crt. Denumire indi cator U.M. Perioada
2013 2014 2015
1. Total active
imobilizate Lei 31.535.654 27.378.433 27.183.824
2. Total active
circulante Lei 36.218.221 50.109.144 37.864.283
3. Stocuri Lei 5.427.713 4.925.444 4.993.759
4. Casa și conturi Lei 269.040 1.151.5 21 259.873
5. Creanțe Lei 30.521.468 44.032.179 32.610.651
6. Capital total Lei 10.614.122 11.640.433 10.425.021
7. Capital social Lei 100.010 100.010 100.010
8. Provizioane Lei – – –
9. Datorii totale Lei 57.590.109 70.641.780 55.166.974
Sursa: http ://www.mfinante.gov.ro

Tabel 2.2. Evoluția i ndicatori lor din Contul de Profit și Pierdere
Nr.
crt. Denumire
indicator U.M. Perioada
2013 2014 2015
1. Cifra de afaceri Lei 26.550.325 27.446.458 127.446.458
2. Total venituri Lei 31.691.975 30.326.794 130.523.172
3. Total cheltuieli Lei 29.463.787 28.223.848 128.512.478
4. Profit brut Lei 2.228.188 2.102.946 2.010.694
5. Profit net Lei 1.810.416 1.751.609 1.699.806
6. Număr salariați Pers. 187 191 200
Sursa: http://firme.efin.ro/paralela -45-turism -srl-cui-6505940

S.C. PARALELA 45 TURISM SRL, cea mai mare companie de călătorii cu capital
100% românesc, a înregistrat în anul 2015 o cifră de afaceri de aproximativ 28.5 mil. euro
(127.446.458 lei).
Din informațiile prezentate se observă că în anul 2015 societatea a realizat un profit
net de 1.699.806 lei, fiind în scădere față de anii precedenți datorită creșterii cheltuielilor la
suma de 128.512.478 lei, mărime influențată de creș terea cheltuielilor alocate investițiilor si
cheltuielilor cu personalul (de la 187 salariați în 2013 la 200 în anul 2015).
Totodata, veniturile suferă o majorare remarcabilă înregistrată pe fondul extinderii
numărului de agenții cu cele de la Chișinău, Tu lcea și Satu Mare, dar și a numărului de
destinații și chartere, toate acestea oferindu -ne confortul unei creșteri constante .

Pentru c reșterea profitulu i se are în vedere :
– creșterea volumului de vânzări în funcție de evoluția cererii și a ofertei de
bunur i pe piață;

22
– îmbunătățirea structurii ofertei turistice în favo area celor mai rentabile pachete
solicitate pe piață;
– majorarea numărului de zboruri charter cu 30%;
– extinderea parteneriatelor pe piața turistică pentru promovarea intensă a
serviciilor;
– reduce rea cheltuielilor;
– implementarea unor programe de fidelizare a clienților astfel încât aceștia să
apeleze în mod repetat la serviciile companiei.

Chiar daca profitul a î nregistrat o ușoară scădere , agenția de turism Paralela 45 are un
loc bi ne stabilit pe piața turistică, dupa cum reiese și din tabelul următor:

Tabel 2.3 . Top 5 agenții din Ro mânia după cifra de afaceri la nivelul anului 2015
Denumire a genție Valoare CA (lei)
Happy Tour 181.936.705
Eximtur 157.059.208
Christian’76 Tour 155.829.930
Paralela 45 127.446.458
Perfect Tour 110.000.404
Sursa: Ministerul Finantelor – http://www.mfinante.ro

2.2. Analiza SWOT a agenției de turism Paralela 45

2.2.1. Sistemul organizatoric funcțional al agen ției de turism

Paralela 45 este o agenție turoperatoare iar domeniul de activitate principal este
conform cod CAEN 2008: 7912 – Activități ale turoperatorilor.
Structura organizatorică a societății este formată din 15 departamente (vezi Anexa 2),
după cu m urmează:
Mangement , reprezentat de către:
 C.E.O (President) – Alin Burcea
 Managing Director – Ondina Dobriban
 Executive Director – Valentina Ene

Vânzări directe
Activitatea desfașurată în cadrul acestui departament este esențială pentru suc cesul
întregii firme, numai cu un departament de vânzări foarte bine dezvoltat care este susținut de
celelalte compartimente, Paralela 45 a ajuns una dintre cele mai mari agenții din România. În
cadrul acestui birou toate pachetele de servicii turistice re alizate în cadrul celorlalte birouri
sunt supuse comercializării. Cei care lucrează în cadrul acestui birou sunt persoane foarte bine
pregătite, care cunosc mediul concurențial, comercial, cunosc foarte bine produsele vândute
de agenție și psihologia clien tului.

Vânzări online
Site-ul propriu al agenției reprezintă un important portal de rezervări online, fiind
foarte accesibil pentru clienți din punct de vedere al informațiilor prezentate, aceștia având
posibilitatea de a fi consiliați telefonic la număru l de call -center, de a solicita ofert e, de a
rezerva direct, de a obține cel mai bun pachet de servicii conform nevoilor.

23
Rezervările și plățile se pot face online în sistemul de rezervări www.paralela45.ro ,
sistem care emite în timp real toate documentele de călătorie necesare, prin aceasta nemaifiind
necesară deplasarea în agenții. Prin intermediul aces tui departament se asigură rezervări
pentru cazare în hoteluri din marile orașe ale lumii și nu numai (peste 200.000 de hoteluri în
toată lumea) , utilizând 6 sisteme internaționale de rezervare on -line, rent -a-car, transferuri /
aeroport -hotel -aeroport. Această secțiune este într -o strânsă legătură cu toate celelalte
departamente.

Distribuție și client servi ce
În cadrul acestui departament se desfășoară activități ce asigură comercializarea
produselor și serviciilor unității prin distribuția directă și prin intermediul altor agenții
revânzătoare astfel încât oferta să ajungă la un segment cât mai variat de co nsumatori și, de
asemenea, se stabilesc operațiuni privind relațiile cu clienții.

Bilete de avion / Ticketing
Prin intermediul acestui departament, se asigură rezervarea și emiterea de bilete de
avion pentru orice companie aeriană, cu plecări din orice ae roport din lume, la tarife speciale
– negociate cu companiile aeriene. Agenția oferă tarife și condiții speciale pentru
firme/corporații/organizații – mai mult, în cadrul contractelor corporate, se asigură livrarea
biletelor de avion în format electronic.
Rezervările se pot face în agenție, inclusiv online. Pentru o mai buna operabilitate,
agenția dispune de un modul de rezervare automat prin care se poate rezerva, emite si achita
online – www.airpass.ro.
Agenția Paralela 45 este acreditată I.A.T.A. pentru emiterea de bilete de avion.
Conexiunea între punctele de lucru precum și cea interdepartamentală este asigurată printr -o
rețea online de comunicare internă și management.

Turism intern – organizare de vacanțe si călătorii în țară
Agenția Paralela 45 se poziționează în prezent ca fiind unul dintre principalii
touroperatori la nivel local. Pentru turismul intern oferă vacanțe în întreaga țară. Prin
intermediul agenției se poate opta pentru vacanțe la munte, în stațiuni balneare, în pensiuni
agroturistice ș i pe litoralul românesc al Mării Negre, destinații pentru care contractează în
fiecare an aproximativ 6500 locuri de cazare, în peste 140 hoteluri de 1 până la 5 stele, la
tarifele cele mai competitive.

Turism extern incoming – programe turistice în Român ia pentru turiștii străini
Agenția Paralela 45 deține un departament specializat de incoming, care se ocupă cu
organizarea de programe turistice pentru turiștii străini sau delegații străini ai companiilor
partenere. Echipa departamentului incoming partici pă în fiecare an la diferite târguri
internaționale (Londra, Berlin, Belgrad, Madrid), unde promovează toate destinațiile turistice
din România.

Producție programe turistice – Outgoing . Oficiul producție are următoarele secț ii:
Sectia programare general ă, care se ocupă cu conceperea tuturor categoriilor de
programe turistice, exceptând congresele și pelerinajele. Are următoarele atribuț ii:
 Concepe programele turistice;
 Întocmește calculația de preț ;
 Contractează locuri î n mij loacele de transport sau unit ăți de cazare etc, prin
constituirea de contingent e, care pot fi: Allotment / Garanție;
 Efectuează eventuale plăț i anticipate pentru rezervarea de contingente;

24
 Stabilește modalitățile și condițiile de vâ nzare a produselor;
 Elaborează programul provizoriu a l voiajulu i, sub forma diverselor publicaț ii
(fascicule, pliante, reviste etc.).
Secția operative general ă asigură corelarea ofertei de produse turistice destinate
grupurilor de turiști, cu cererea.
Sectia operative congrese ș i pelerinaje se ocupă de voi ajele col ective cu caracter
profesional ș i religios.

Corporate – servicii complete pentru călătorii de afaceri
Agenția vine în întâmpinarea dorințelor de a organiza, la cele mai exigențe standarde
tehnice, o largă varietate de evenimente prin următoarele servicii:
– organizarea de conferințe, seminarii, simpozioane, team -building, workshop -uri
(transferuri cu autocare și microbuze, închirierea de săli specializate, mijloace audio -video,
interpreți, consultanță pentru organizarea de evenimente) ;
– întâlniri și mese de afaceri, business -party (organizate în scopul sărbătoririi firmei
sau alte evenimente speciale) ;
– organizări de cocktail -uri, activități de proto col și evenimente speciale;
– conferința de presă, expoziții promoționale sau lansări de produse, săli și saloane
de meeting ;
– organizarea deplasărilor la tâ rguri și expoziții în țară și străinatate ;
– bilete de avion și bilete de autocar pentru toate destinațiile, interne și
internaționale, la prețuri competitive ;
– programe de fidelizare a co laboratorilor, progra me de week end pentru angajații
firmei .

Transferuri – asistență aeroport
Transportul este o parte foarte importantă a serviciilor de turism, asigurând deplasarea
turistului, în țară sau în străinătate, și fiind primul contact pe care acesta îl are în vede rea
realizării sejurului. Astfel, transportul devine o parte esențială din pachet și cea creatoare de
prime impresii. Agenția Paralela 45 pune mare accent pe acest aspect, motiv pentru care oferă
numeroase posibilități când vine vorba de transportul turișt ilor. Prin urmare, sunt oferite
variantele generale de transport cu autocarul sau cu avionul.
Pentru t ransportul cu avionul Paralela 45 menține relații de colaborare cu cele mai
importante companii aeriene, astfel încât să poată oferi servicii complete tut uror care doresc
să își înceapă călătoria în acest fel în orice parte a lumii, la cele mai bune prețuri și în condiții
excelente.

Financiar. Acesta vizează evidența financiar -contabilă a firmei, calcularea salariilor,
calcularea veniturilor și a cheltuiel ilor din firmă, politica de personal și aprovizionarea cu
imprimantele, rechizitele, materialele de întreținere necesare, etc.

Departamentul IT este format dintr -o echipă de programatori și software specialiști
care au rolul de a concepe, implementa si pe rfecționa suportul informatic pentru o bună
desfășurare a activității.

Biroul Marketing îndeplinește următoarele atribuții :
 Efectuarea de studii/cercetări de piață, în vederea identificării potențialilor clienși și a
necesităților de servicii ale pieței;
 Elaborarea strategiei de marketing a agenției;

25
 Definirea politicii de produs; orientarea politicii de preț pentru fiecare gamă de
produse (stabilirea condițiilor generale și particulare de vânzare);
 Stabilirea politicii de distribuție și întreținere a rela țiilor cu distribuitorii în colaborare
cu vânzările;
 Definirea politicii de comunicare (buget, obiective, acțiuni, publicitate, participare la
târguri și expoziții, relații publice, etc);
 Promovarea imaginii pozitive a firmei (aspect, comportament, mod de comunicare cu
exteriorul);
 Menținerea unui comportament etic corespunzător al organizației atât față de clienți
și furnizori, cât și față de concurență;
 Efectuarea periodică a analizei cotelor de piață deținute și a impactului avut de noile
servicii lansa te asupra potențialilor clienți;
 Asigurarea unei legături permanente cu agenții desemnați pentru turismul intern și cu
cei pentru turismul internațional, în scopul elaborării unor strategii de piață pertinente
și flexibile.

Biroul Secretariat
 Redactează și expediază corespondența (prin fax, e -mail, poștă);
 Înregistrează și transmite toate mesajele primite;
 Înregistrează în registrul de intrare – ieșire a corespondenței toate documentele
sosite/intrate in agentie si le distribuie destinatarilor;
 Primește și redirecționează zilnic către toate compartimentele e -mailurile primite pe
adresa agentiei;
 Efectuează alte lucrări de secretariat.

Resurse Umane . Activitatea resurse umane/personal include:
 Recrutarea, selecția, angajarea personalului și, în cazuri ext reme, desfacerea
contractului de muncă;
 Organizarea perfecționării profesionale;
 Completarea cărților de muncă;
 Analizarea și soluționarea conflictelor de muncă semnalate în cadrul agenției;
 Participarea la acțiunea de negociere a salariilor dintre managem entul societății
și personalul angajat.

26
2.2.2. Analiza SWOT

Analiza SWOT este o metodă folosită în mediul de afaceri, pentru a ajuta la
proiectarea unei viziuni de ansamblu asupra firmei. Ea funcționează ca o radiogra fie a firmei
sau a ideii de afaceri și evaluează în același timp factorii de influență interni și externi ai unei
organizații, precum și poziția acesteia pe piață sau în raport cu ceilalți competitor i cu scopul
de a pune în lumină punctele tari și slabe al e unei companii, în relație cu oportunitățile și
amenințările existente la un moment dat pe piață.
Prin efectuarea analizei SWOT, Paralela 45 își va putea valorifica la maxim punctele
forte, își poate rezolva deficiențele, va putea profita de ocaziile favo rabile care se întrevăd în
domeniul turismului și va putea lua măsuri pentru diminuarea riscurilor.
În urma analizei societății, am sintetizat următoarele informații:

PUNCTE TARI
 Structură organizatorică complexă, cu departamente bine delimitate dar car e
stabilesc relații de cooperare pentru îndeplinirea obiectivelor firmei;
 Societatea urmărește calitatea produsului, acesta fiind o preocupare constantă;
 Existența unor elemente de identificare și personalizare ale firmei;
 Realizarea de activități în sprij inul perfecționării personalului;
 Diversitatea servciilor turistice care satisfac nevoi variate, în funcție de vârsta
clienților, hobby, mediu social, venituri, interesele acestora;
 Tarife competitive ;
 Deținerea unui site online de rezervări ;
 Promovarea si vânzarea serviciilor agenției se face la un nivel ridicat, avâ nd un
departament specializa t de marketing, website online ș i expuner e în Google;
 Introducerea unor servicii și activități în oferta în concordanță cu scopul firmei
(distracție, aventură, concu rsuri și jocuri);
 Deținerea unui portofoliu semnificativ de unități de cazare colaboratoare din țară și
străinătate;
 Parteneriate cu un număr mare de agenții intermediare ;
 Sistem nou de rezervări ;
 Modalități de plată variate;
 Personal calificat și speciali zat în funcție de cerințele postului;
 Relații favorabile cu publicul;
 Cotă de piață ridicată.

PUNCTE SLABE
 Cheltuieli mari cu personalu l și investițiile;
 O politică de promovare complexă care necesită un buget alocat;
 Control limitat asupra canalului de distribuție datorită numărului mare de
intermediari;
 Grad redus de implicare în cauze sociale și sponsorizări ale diferitelor evenimente;
 Vulnerabilitate la schimbările de pe piață;

OPORTUNITĂȚI
 Posibilitatea încheierii unor alianț e, acorduri avantajoase cu firme internaționale de
turism;
 Dezvoltarea de relații de parteneriat economic și administrativ cu unități
teritoriale(similare sau asemănătoare) din țară și străinătate;

27
 Posibilitatea de extindere a contractelor cu firme de transport, hoteluri, etc.
 Interesul crescut al populației din ultimii ani pentru călătorii;
 Relansarea rapidă și durabilă a turismului cu acordarea unei atenții speciale locului
turismului în dezvoltarea economiei naționale
 Investițiile ce încearcă să se contureze în domeniul turism ului;

AMENINȚĂRI
 Concurență acerbă – numărul mare de tour -operatori și agenții de turism pe piața
din România;
 Existența unor portaluri online de turism (booking.com, trivago, travelro.ro) care
operează rezervări în țară și străinătate, atrăgând din ce i n ce mai mulți clienți;
 Birocrație excesivă ;
 Dezvoltarea utilizării internetului permite fiecărei stațiuni sau hotel să -și facă
cunoscută oferta turistică;
 Derulare greoaie a tranzacțiilor;
 Schimbă ri ale n evoilor, gusturilor si preferințelor clienț ilor;
 Politica și regimul vizelor – dificultăți întâmpinate la acordarea de vize pentru
anumite țări;
 Calamitățile naturale sau diferite pandemii fac ca zone turistice consacrate să fie
retrase de pe piața turistică datorită insecurității;
 Climatul și instabilit atea politică de pe piața internațională.

28
Capitolul III
DISTRIBUȚIA ȘI PROMOVAREA SERVICIILOR TURISTICE ÎN CADRUL
AGENȚIEI DE TURISM PARALELA 45

3.1. Metode de distribuție a serviciilor turistice

Paralela 45 practică o distri buție intensă a produselor și serviciilor pentru a avea un
grad de acoperire a pieței cât mai mare , în contextul unei concurențe destul de acerbă . În acest
sens, distingem două tipuri de distribuție în cadrul agenției de turism : distribuție directă și
distribuție indirectă.

3.1.1 Distribuția directă
Distribuția directă este cea realizată în mod direct către cl ienți, prin agențiile proprii
deschise în țară și străinătate.
Pe piața din București unitatea își vinde produsele și serviciile turistice prin cel e 9
agenții : Agenția Elisabeta, Agenția Batistei, Agenția Obor, Agenția Pipera, Agenția Colentina,
Agenția Luca Stroici, Agenția Dorobanți, Agenția Floreasca, Agenția Academiei.
Pe lângă București, Paralela 45 este prezentă în alte 29 de orașe din țară: A lba Iulia,
Baia Mare, Bârlad, Brăila, Brașov, Buzău, Cluj -Napoca, Constanța, Craiova, Făgăraș, Galați,
Iași, Mediaș, Neptun, Oradea, Piatra Neamț, Pitești, Ploiești, Roman, Satu Mare, Sf.
Gheorghe, Sibiu, Slatina, Suceava, Târgu Mureș, Tecuci, Timișoara, Tulcea, Zalău.
Serviciile marca Paralela 45 au ajuns și în străinătate prin intermediul sediilor deschise
în Atena și Chișinău.

O pri mă metodă de distribuție pe care agenția o folosește și poate cea mai facilă, este
vânzarea directă , adică pachetele tur istice și serviciile firmei ajung în mod direct la
consumatori , fără contact în prelabil cu aceștia, fiind că utate de către clienți datorită cererii
foarte mari și ofertei diversificate a agenției. În acest mod se pot face economii la bugetul
firmei. Pentr u rezervări noi sau modificări ale rezervărilor existente personalul va stă la
dispoziție în sediile Paralela 45, deschise de luni pâna vineri în intervalul orar 09:00 – 18:30 și
sâmbata de la 10:00 la 13:00.

De asemenea, Paralela 45 aplică metoda rezerv ărilor locurilor de cazare în unitățile
hoteliere, atunci când cererea este foarte mare, spre exemplu pe litoral in lunile de vârf, iulie
și august. În acest sens, un reprezentant de la departamentul Distribution and Customer
Service contactează hotelurile de pe litoral axându -se pe zonele cele mai solicitate (Mamaia,
Eforie Nord, Venus etc) pentru a obține un allotment de camere. Printr -un contract încheiat,
hotelurile au obligația de a bloca acel număr de camere pentru agenția Paralela 45 , neavând
dreptul de a le vinde direct la recepție sau altor unități de turism.
Pentru o vânzare cât mai eficientă a locurilor de cazare, Departamentul Producție
concepe pa chete de minim 5 nopti pentru cazare și/sau cazare cu masă ( mic dejun,
demipensiune sau pensiune com pletă ) la tarife speciale de agenție, respectiv, hotelul acordă
un tarif net pe cameră / persoană peste care agenția își poate adăuga comisionul astfel încât
tariful total să nu depășească tariful de recepție și astfel clienții să nu simtă ca achită și
comisonul agenției.
În Mamaia, agenția are contract cu hoteluri de 2*, 3*, 4* , cu o capacitate mare de
cazare , precum: Hotel Apollo**, H. Aurora, H. Piccadilly**, H. Select**, H. Dunărea***, H.
Delta***, H. Marie***, H. Venus***, H. Doina***, Bavaria Blu*** * ș.a.m.d., iar o ofertă în
plin sezon este concepută astfel:

29
Perioada 24.07.2017 – 29.07.2017, Hotel Aurora
Dublă (2 pers.): 2541 lei / sejur 5 nopti, cazare cu demipensiune
Paralela 45 a ajuns la acest tarif astfel:
Tarif net/cameră/ noapte: 457.38 lei
Tarif recepție/cameră/noapte: 512 lei
Tarif de vânzare (tarif net + comisionul agenției): 457.38 lei/ 0.9 = 508.2 lei/noapte x
5 nopti = 2541 lei, de unde rezultă că agenția a aplicat un comision de 10% în cazul acestui
pachet și nu a depașit prețul afișa t la recepție.

De asemenea, agenția închiriază chartere25 de la companiile aeriene, la diferite clase
de călătorie, (de ex. Tarom, Blue Air) la un preț redus, pentru a le revinde în cadrul pachetelor
turistice sau separat, către destinațiile unde operează companiile respective.
Charter R hodos – plecare din Bucuresti 26

Plecari in fiecare zi de Marti in perioada 06.06 – 03.10 .2017 (ultimul retur)
ORAR INFORMATIV DE ZBOR (ORE LOCALE) – compania TAROM
 OTOPENI 12:35 – RODOS 14:25
 RHODOS 15:10 – OTOPENI 17:00
Plecari in fiecare zi de Sambata in perioada 17.06 – 30.09.2017 (ultimul retur)
ORAR INFORMATIV DE ZBOR (ORE LOCALE) – compania TAROM
 OTOPENI 10:45 – RODOS 13:55 (zborul are o escala de 30 min pe aeroportul din Kos)
 RHODOS 14:35 – OTOPENI 16:25
Vânzarea prin Internet este o altă metodă modernă de distribuție la care Paralela 45
apelează cu succes deoarece spațiul virtual re prezintă o strategie de comunicare cu posibilii
clienți. Mediul online oferă multiple posibilități de a ajunge la potențialii clienti, întrucât este
una dintre cele mai eficiente metode pentru o firmă, atât din punct de vedere al accesibilității,
cât și al costurilor.
Unitatea are un website propriu foarte bine dezvoltat – www.paralela45.ro – prin care
își vinde și promovează serviciile. Site-ul este conceput astfel încât vizitatorii să beneficieze
de o multitudine d e informații structurate după tipul de servicii oferite și nevoile acestora.
În primul rând, pachetele turistice sunt structurate în funcție de categoria de turism din
care fac parte, pentru a fi cât mai accesibile pentru clienți: circuite, chartere, turi sm individual,
turism intern, turism de afaceri, bilete charter, croaziere . Cu un singur click pe unul dintre
aceste domenii, clienții au posibilitatea de alegere a sejurului/pachetului dorit în funcție de
perioadă, destinație, buget, preferințe.

25 Charter – tip de contract de transport cu avioane sau nave închiriate de o agenție de turism ori comercială, care
permite tarife mai reduse decât pe li niile regulate .
26 http://paralela45.ro/chartere

30
De asemen ea, clienții au acces la rubrica „Vacanțe la comandă” prin care pot trimite o
cerere de ofertă completând un formular tip cu datele de contact si detalii referitor la vacanța
dorită, urmând ca un reprezentant al agenției să -i contacteze pe ntru a le prezent a cea mai bună
ofertă.
Ca o strategie de influențare a deciziei de achiziționare a produsele și serviciilor
agenției, Paralela 45 a creat rubrica “Noi am fost acolo” în cadrul căreia sunt relatate
impresiile și recenziile angajaților Paralela 45 și ale cl ienților care au apelat la serviciile
unității. Aici sunt prezentate informații privitor la țările, orașele, locurile vizitate, astfel încât
potențialii consumatori să se decidă mai ușor. De exemplu, Corina Enache – sales manager –
spune despre Sharm El Sh eikh, Egipt:
“Am avut posibilitatea să vizitez stațiunea î n aprilie 2010. O destinație care mă
atrăgea subtil. Auzisem de frumusețea sa, de eleganț a hotelurilor , de obiceiurile localnicilor
mai ales cele ale beduinilor …asa ca arde am de nerăbdare sa văd destinaț ia.
Am ajuns pe aeroportu l din Sharm, am remarcat de la început câ t de ospitalieri sunt
egiptenii. Agenția noastră parteneră ne -a întampinat la aeroport cu ghizii locali, ca re
imediat ne -au pus la dispoziție maș inile cu aer conditionat pentru tran sferul că tre hoteluri.
Stațiunea î n ansamblul ei este destul de mare, majoritatea hoteluri lor oferind cele mai
bune condiț ii. Marea Rosie c are scalda țărmul estic al peninsulei, oferă o diversitate de
posibilităti pentru î notatori : sn orkelink, diving, sur f, scufundă ri. Prețurile sunt avantajoase
iar excursiile opționale sunt diverse ș i extrem de interesante. Când vorbești de Egipt, fără să
vrei te gândesti la faraoni, istorie și civilizație, muntele Sinai, la leagă nul religiei lui Moise,
la Cleopatra si Ma rc Antoniu. Știind toate acestea nu -ți rămâne decât să mergi în Egipt…și
ca să î mbini utilul (vizite la diferite obiective turistice -Manastirea Sf.Ecaterina, Muntele
Sinai, Cairo etc) cu plăcutul (sejur la un hotel pe malul mării ) poț i alege Sharm El
Sheikh!”27

Sunt expuse și detalii referitor la modalitatea de plată, agenția având parteneriate
încheiate cu băncile, iar posesorii cardurilor de tip, Star BT, Card Avantaj, Bonus Card, Card
de cumpărături, Card Bun de Plata (BCR), BRD Finance și AlphaBank Cre dit Card, pot plăti
în rate serviciile achiziționate cu ajutorul acestor instrumente de plată, urmând a deconta
ratele cu banca emitentă a cardului .
Site-ul este conceput și gândit pentru a atrage clienții, pentru ca aceștia să petreacă cât
mai mult timp a ici având acces la o gamă complexă de informații și astfel, în final, pentru a le
influența decizia de cumpărare.
Pe lângă vânzarea online, unitatea își comercializează oferta turistică și telefonic ,
dispunând de un call -center dedicat, cu numerele de tel efon afișate pe site, la care clienții pot
apela pentru orice nelamurire, informație iar un operator le va sta la dispoziție. O mare parte
dintre tranzacții se finalizează și telefonic, astfel încât pe parcursul anului trecut, call -centerul
Paralela 45 a î nregistrat aproape 200.000 de apeluri primite.
Clienții au și posibilitatea de a înregistra r eclamații accesând rubrica intitulată sugestiv
“Reclamații la Șefu” sau de a fi asistați în caz de urgență, atunci când sunt într -o situație care
nu se poate rezol va la fața locului, apelând numărul de telefon 0374 106 406.

Agenția a considerat că există mai multe avantaje ale acestei forme de distribuție și
anume:
– Poate controla în mod direct piața, menținând o legătură strâ nsă cu potențialii
consumatori ;

27 http://paralela45.ro/noi -am-fost-acolo

31
– Comunica rea se face fără intermediari, informațiile ajung în timp record la cei
interesați, ceea ce face efortul de marketing mult mai eficient ;
– Agenția poate răsplăti prin bonusuri și reduceri clienții în scopul încurajării cererii ;
– Preferințele consumatorilor su nt mai ușor de id entificat în momentul în care agenția
are contact direct cu aceștia .

3.1.2 Distribuția indirectă
Distribuția indirectă se realizează prin intermediul agențiilor de turism detailiste care
preiau ofertele agenției Paralela 45 și le revând clienților într -un pachet complet de servicii,
după cum se prezintă în figura următoare:

Figura 3.1. Circuitul serviciului turistic prin canalul de distribuție lung

Agenția Paralela 45 își distribuie serviciile prin intermediul a peste 900 de agenții
partenere, în întreaga țară, dintre care enumerăm: Colibri Tour, Altia Travel, Alba Tourism,
Eximtur, Eurolines, Gemina Travel etc (jud. Alba); Carpați Travel, Cristian Travel, Posada
SA, Nikos Travel, Eco Travel, Ambasador Tour, Discovery Blue, Global Dream (jud. Argeș);
Active Travel, Cristianul, Maraton, Micomis, Nemo Tour, Smart Tours etc. (jud. Brașov);
Cliven Turism, Puls Tour, Smart Travel, Discovery Travel, Across, Unita Tour, Eximtur etc.
(jud. Iași) ș.a.m.d.

Colaborarea di ntre Paralela 45 și agențiile vânzătoare este posibilă printr -un contract
standard emis de către tour -operator și încheiat pe perioadă nedeterminată , având următoarele
clauze cu referire la obligațiile părților:
– Tour -operatorul pune la dispoziția agenției detailiste of erta de pachete turistice
și comisioanele cuvenite agenției, aferente fiecărui pachet turistic în parte;
– Agenția vânzătoare are dreptul de a stabili în mod liber și independent prețul
de revânzare pentru programele turistice ale tour -operatorului;
– Prețuri le publicate în oferta Paralelei 45 ori transmise în alt mod către agenția
vânzătoare au doar caracter de recomandare, agenția detailistă păstrându -și
astfel libertatea de a -și stabili politica proprie tarifară, în mod independent;
– Tour -operatorul comercia lizează ptin agenția vânzătoare programe turistice cu
derulare în țară și străinătate;
– Paralela 45 se asigură să plătească agenției un comision stabilit în prealabil,
conform listei de comisioane, în funcție de programele turistice în vânzare.
Comisioanele cedate corespunzătoare riecărui produs, respectiv tip de ofertă
(standard, early booking, ofertă specială, last minute, promo, etc.) se vor
transmite periodic de către tour -operator prin circulare împreună cu oferta sau
se vor regăsi în sitemul de rezerva re online Eurosite;
– Tour -operatorul se obligă să aducă la cunoștință agenției vânzătoare, în timp
util, orice modificare apărută în programul turistic oferit spre vânzare;
– TO va pune la dispoziția agenției sistemul de rezervări online Paralela 45 –
Eurosit e, broșuri nepersonalizate și asistență în vânzări prin departamentul
Distribuție; PRESTATOR
DE SERVICII
(unitate de cazare,
companie transport
etc) TOUR -OPERATOR
PARALELA 45 AGENȚII DETAILISTE CLIENTUL FINAL

32
– TO se obligă să prezinte programele de tip info -tur care pot fi gratuite sau cu
cost parțial;
– Agenția vânzătoare își asumă responsabilitatea de a valorifica, fără a avea
exclusivitate, serviciile și pachetele turistice organizate și puse la dispoziție și
se obligă să transmită în scris comanda, prin sistemul Paralela45 -Eurosite, e –
mail sau fax, la Departamentul de Distribuție -Vânzări al Tour -operatorului.
Agenția transmite TO toate datele necesare, solicitate și răspunde de
corectitudinea acestora. Agenția vânzătoare va răspunde pentru orice prejudiciu
cauzat turiștilor ca urmare a unor informații eronate de pe comandă sau a
neverificării actelor de identitate;
– Agenția vânzăto are se obligă să asigure prin mijloacele publicitare care îi stau
la dispoziție, promovarea produselor turistice oferite spre vânzare;
– Agenția vânzătoare se obligă să ia la cunoștință toate informațiile furnizate de
TO și să informeze în mod corect turiști i privind serviciile turistice și
condițiile, termenele de renunțare/modificare;
– Agenția se obligă să încaseze de la turist penalizările aferente în cazul
modificărilor/renunțărilor care presupun anularea contractului de
comercializare a pachetelor de serv icii, inclusiv în cazul apariției situațiilor de
îmbolnăvire a turistului, evenimente familiale ale acestuia sau alte astfel de
situații care nu sunt asimilate forței majore. Neîncasarea acestor penalități nu o
exonerează de obligația de plată către tour -operator.

Având în vedere accesul direct al agenției detailiste la sistemul de rezervări
Paralela45 -Eurosite, aceasta poate vizualiza numărul/data și valoarea facturilor emise automat
de către Paralela 45 ca urmare a rezervărilor operate de agenția vânzăto are. Agenția se obligă
să achite sumele cuvenite TO până la termenele scadente, în caz contrar se aplică penalități de
0,3% din valoarea obligației neîndeplinite pentru fiecare zi de întârziere, până la data achitării
integrale a debitului.

Odată cu înc heierea contractului se va semna și o convenție de utilizare a sistemului
online Paralela45 -Eurosite, care presupune:
– Paralela 45 va transmite agenției vânzătoare un cont și o parolă confidențiale,
cu ajutorul cărora se accesează sistemul de rezervare, pre cum și instrucțiunile
de utilizare a căror cunoaștere și respectare este obligatorie;
– Comenzile efectuate prin intermediului sistemului de rezervare online sunt
ferme din moment ce au fost finalizate și transmise către Paralela 45 Turism
SRL;
– Rezervările e fectuate prin sistemul de rezervare online sunt considerate
valabile, fără retrimiterea comenzii în formă scrisă, semnată și stampilată.

Pentru un volum cât mai mare al vânzărilor, Paralela 45 motivează agențiile partenere
prin înscrierea în programe cu d iverse beneficii , după cum urmează:

33
Partener Paralela 45 Silver Premium
(volum de vânzări 60.001 euro – 120.000 euro anual)
NOU – o vacanță gratuită pentru 1 persoană + un bilet de avion gratuit;
Utilizare gratuită a sistemului de rezervări online;
Comision cedat standard;
Afișe de vitrină pentru produsele proprii Paralela 45 (la cerere);
Broșuri pentru destinații și tipuri de produse (la cerere);
Totem publicitar cu destinații/produse de top ale Paralela 45 (la cerere);
Acordarea, la cerere, a unei casete luminoase „Partener Paralela 45”;
Un loc cu participare gratuită la infotripurile organizate anual de Paralela 45 (în limita
locurilor disponibile);
Acces gratuit la prezentările și trainingurile de produs organizate de Paralela 45;
Acces în progra mul de supracomisionare a volumului de vânzări „Paralela 45 ALL”.

Partener Paralela 45 Gold Standard
(volum de vânzări 120.001 euro – 200.000 euro anual)
NOU – o vacanță gratuită pentru 2 persoane;
Utilizare gratuită a sistemului de rezervări online;
Com ision cedat standard;
Afișe de vitrină pentru produsele proprii Paralela 45 (la cerere);
Broșuri pentru destinații și tipuri de produse (la cerere);
Două totemuri publicitare cu destinații/produse de top ale Paralela 45;
Acordarea, la cerere, a unei casete luminoase „Partener Paralela 45”;
Organizarea de traininguri la sediul partenerului (la solicitarea expresă a acestuia);
Două locuri cu participare gratuită la infotripurile organizate anual de Paralela 45 (în
limita locurilor disponibile);
Acces în progr amul de supracomisionare a volumului de vânzări „Paralela 45 ALL”.

Partener Paralela 45 Gold Plus
(volum de vânzări 2001.001 euro – 300.000 euro anual)
NOU – o vacanță gratuită pentru 2 persoane + un bilet de avion gratuit;
Utilizare gratuită a sistemulu i de rezervări online;
Comision cedat standard;
Afișe de vitrină pentru produsele proprii Paralela 45 (la cerere);
Broșuri pentru destinații și tipuri de produse (la cerere);
Două totemuri publicitare cu destinații/produse de top ale Paralela 45;
Acordarea , la cerere, a unei casete luminoase „Partener Paralela 45”;
Un loc cu participare gratuită la infotripurile organizate anual de Paralela 45 (în limita
locurilor disponibile);
Organizarea de traininguri la sediul partenerului (la solicitarea expresă a aces tuia);
Trei locuri cu participare gratuită la infotripurile organizate anual de Paralela 45 (în
limita locurilor disponibile);
Acces în programul de supracomisionare a volumului de vânzări „Paralela 45 ALL”.
Pe lângă agențiile detailiste cu care Paralela 4 5 colaborează, aceasta își distribuie
serviciile și cu ajutorul site -urile de turism la nivel național și internațional:
www.costadaurada.ro ; www.mallorca -vacante.ro ; www.skiaustria.ro ; www .skiaustria.ro ;
www.portugalia -vacante.ro , www.antalya.ro ; www.hurghada.ro ; www.primii20deani.ro ;
www.coastade azur.ro ; www.sharmelsheikh.ro ; www.costabrava.ro ; www.ibiza -vacante.ro .

34
3.2. Metode de promovare a serviciilor turistice
Paralela 45 s -a dezvoltat de -a lungul timpului și datorită unui program de marketing
eficient care a reușit , prin mijloacele de promovare , să o pr opulseze printre cele mai bune
agenții tour -operatoare din țară. Prin promovare, agenția dorește să modifice gândurile și
comportamentul consumatorilor în mai multe moduri, pentru a atinge unul sau mai multe din
obiectivele de bază: informarea , convingerea și reamintirea .
Promovarea firmei se realizează prin intermediul elementelor m ixulului promoț ional:

– Publicitatea comercială (prin reclamă plătită );
– Vânzarea personală;
– Promovarea vânzărilo r;
– Promovarea prin marcă;
– Marketingul direct ;
– Relațiile publice ;
– Târgurile și expozițiile;

Publicitatea comercială
Publicitatea acționează asupra clienților potențiali prin intermediul mesajelor, al căror
conținut este în măsură să determine un anumit comportament de cumpărare. Eficiența
maximă se obține atunci când ac estea sunt alese din rândul celor care sunt proprii se gmentului
de consumatori vizat.
O formă de publicitate aplicată de agenția Paralela 45 este publicitatea prin tipărituri :
realizarea de broșuri, pliante, fluturași (distribuite la punctele de lucru, la diferite evenimente,
în cutiile poștale), amplasarea de afișe în locuri publice și în instituții , emiterea de cataloage
diferențiate din punct de vedere al ofertei:
– cataloage în care se prezintă oferta din țară;
– cataloage care descriu oferta pe ext ern;
– cataloage care cuprind oferta pentru litoralul românesc și străin;
– cataloage în care prezintă oferta agenției pentru stațiuni montane din țară și străinătate.
O altă formă de publicitate este promovarea prin media , cu rolul de transmite mesajul
în mas ă, unui public cât mai larg, iar mijloacele la care agenția a apelat sunt:
– spot publicitar la TV pe canalele Antena 3 și Absolut TV, în emisiunile de prime time ;
– apariția în reviste de specialitate;
– reclamă de 30 sec unde la radio pe postul Radio Zu, cu cel mai mare număr de
ascultători din București, în cadrul emisiunii matinale „Morning Zu”;
– organizarea de conferințe de presă cu ocazia lansării unor noi produse sau sărbătoririi
unor evenimente importante pentru firmă: lansarea aplicației Paralela 45 pentru tablete
și smartphone care premite plata online direct din aplicație, acordarea premiului
Trusted Brands, împlinirea a 25 ani de activitate etc.

Vânzarea personală presupune contactarea directă a unuia sau a mai multor
cumpărători potențiali în scopul de a face prezentări, a răspunde la întrebări și a obține
comenzi. Este o formă eficientă prin faptul că asigură un răspuns din partea clientului. În acest
sens, la finalul fiecărei luni, un reprezenta nt al Departamentului de Marketing contactează
telefonic clienții din baza de date , care au apelat cel puțin o dată la serviciile agenției , pentru a
obține un feedback cu privire la serviicile de care au beneficiat. Dacă turiștii au fost
mulțumiți, cel mai probabil vor dori să mai achiziționeze pachete turistice marca Paralela 45
și atunci, agentul de marketing va plusa cu prezentarea noilor oferte pentru obținerea de
viitoare comenzi.

35
De asemenea, la un interval de 6 luni clienții primesc pe e -mail un chestionar cu
întrebări despre calitatea serviciilor turisti ce din România (vezi Anexa 3), iar prin
centralizarea răspunsurilor primite, agenția să poată să producă programe turistice interne
conform dorințelor și așteptărilor acestora.
Promovarea vânzărilor
În cadrul agenției Paralela 45, promovarea vânzărilor se realizează cu scopul
îndeplinirii următoarelor obiective în ceea ce privește consumatorii:
– creșterea frecvenței actelor de cumpărare;
– obținerea unei prime cumpărări pentru un produs nou, a unei încercări a produsului;
– fidelizarea consumatorilor (de terminarea celor care schimbă frecvent mărcile să renunțe la
mărcile firmelor concurente);
– modificarea unui obicei de cumpărare;
– să reducă sezonalitatea anumitor produse;
– să lupte împotriva acțiunii concurenților.

Un prim instrument de promovare a vânzărilor destinat consumatorilor este cardul de
fidelitate pe care agenția îl oferă clienților pentru a le răsplati fidelitatea.

Cardul de fidelitate Paralela 45 – O lume într -o singură agenț ie!
Suntem printre primii datorită turiștilor nostri care ne s unt loiali și care dovedesc că
produsele noastre sunt competitive pe piață. Ne -am gandit să -i recompensăm pentru această
susținere și să le demonstrăm că ei sunt pe primul loc în ceea ce privește atenția companiei
noastre.Vă invităm să beneficiați de avant ajele pe care le oferă Cardul de fidelitate Paralela
45.
Prin intermediul acestui card, turiștii noștri vor beneficia de discounturi la fiecare
excursie achiziționată în agențiile proprii Paralela 45. Programul constă în acumularea de
puncte valorice de că tre turist pe care le poate preschimba în reduceri din valoarea pachetelor
turistice achiziționate.
La program se poate pa rticipa numai prin completarea ș i semnarea formularului de
aderar e. Participantul este obligat să completeze integral formularul de ad erare, cu date reale
și lizibile. Poate fi membru al programului de fidel itate Paralela 45 orice persoană fizică care
are domiciliul în România, a î mplinit 18 ani și a călătorit cel puț in o data cu Paralela 45.
Card ul poate fi utilizat numai de că tre titul arul cardului; acest card nu este
transmisibil. Cardul poate fi folosit doar dacă titularul cardului este ș i beneficiarul excursiei.
Acumularea și utilizarea punctelor:
Programul de fidelizare oferă posibilitatea acumulării de puncte prin cumpă rarea de
pachete turistice ( cazare, sejururi, circuite, croaziere). Punctele acumulate acordă drepturi la
reduceri, sau acumulând î n continuu punctele constituie baza unei reduceri procentuale mai
ridicate. Reducerea obținută prin acu mularea punctelor este rotunjită (fără zecimale).
Punctele acumulate pe Cardul de Fidelitate P aralela 45 pot fi folosite oricâ nd de
posesorul cardu lui la plata facturii sale, ca și reducere, în sumă de maxim 500 euro din
valoarea facturii respective.
În momentul achiziționă rii unui pachet turistic, poses orul poate opta pentru o singură
operație: acumularea de puncte sau acordarea unei reduceri.
Cardul de fidelitate este valabil nelimitat, acumularea și preschimbarea de puncte în
reduceri fiind posibilă într -un număr și pe o perioadă nelimi tată.
Modalitate de calcul a punctelor de fidelitate :
Vom considera 1 EURO = 1 PUNCT

36
a. de la 1 pana la 1000 de puncte – 1% din total puncte, echivalent euro
b. de la 1001 pana la 2000 de puncte – valoare a. + 2% din b.
c. de la 2001 pana la 3000 de p uncte – valoare b. + 3% din c.
d. de la 3001 pana la 4000 de puncte – valoare c. + 4% din d.
e. de la 4001 pana la 5000 de puncte – valoare d. + 5% din e.
f. peste 5000 puncte – valoare e. + 5% din f.

Exemplificare: Pentru 1600 de p uncte acumultate la o rezevare:
1% din 1000 = 10 EURO
2% din 600 = 12 EURO
Va insemna o reducere de 22 EURO

Paralela 45 utilizeză și tehnici de promovare prin preț , iar acestea sunt:
1. Tehnica “1×2” sau “5=6” constă în faptul că se propun cumpărătorilor oferte pentru 2
persoane la prețul uneia sau pentru un sejur de minim 5 nopți li se oferă o noapte
gratis.
Tehnica 1×2 a prins foarte bine în rândul consumatorilor de servicii în stațiunile
balneare deoarece li se oferă pachete complete pentru cazare, masă și t ratament la preț de o
persoană. Spre exemplu, pentru Hotel Crișana Baile Felix agenția a conceput următoarea
ofertă:

Tabel 3.1 Tehnica “1×2” în cadrul agenției Paralela 45
Oferta "2 la preț de 1 "
(oferta este valabilă cu plata integrală în avans î n perioada 15.04 – 15.12.2017)
Perioada
2017 16.09 – 15.12.2017 15.06 – 15.09.2017
Cazare cu pensiune completa 860 Lei / Dubla ( 2 pers) / Sejur 5
Nopti 1000 Lei / Dubla ( 2 pers) / Sejur 5
Nopti
A 3 a pers. cu pat suplimentar si
PC 325 Lei 369 Lei
Oferta include : 5 nopt i de cazare cu pensiune completa ( meniu fix 40 lei / persoana / zi ), tratament ( 3
proceduri / zi / persoana.
*Oferta este valabila pentru sejur de min. 5 nopti

Tehnica “5=6” este utilizată, de regulă, în vânzarea sejururilor pentru hoteluri de 2**
cu un grad scăzut de confort dar cu tarife foarte accesibile, turiștii fiind stimulati de
gratuitatea acordată nu mai pun de primul plan condițiile de cazare.

2. Servicii aparent gratuite . Paralela 45 stimulează consumatorii prin oferirea unor
gratuități în ca drul pachetelor turistice și anume: bilet de avion charter plus bagaj de
cală gratuit, cazare cu masă pentru 2 adulți și o gratuitate pentru copil < 12 ani,
asigurare Travel gratuită (storno + medicală), transfer de la și la aeroport.
3. Preț vechi/preț nou
Pentru a convinge potențialii clienți că achiziționarea unui anumit produs /serviciu
reprezi ntă o bună afacere, Paralela 45 introduc e un element de atracție care constă într -un
mesaj de genul “Preț vechi 310 Euro / Preț nou 290 Euro” la prezentarea anumitor oferte.
Acestă tactică are scopul de a influența decizia clienților de a achiziționa produsul cât mai
curând.

37
4. Oferta începe cu prețurile mari este o tehnică de manipulare psihologică de care
agenția se folosește în alcătuirea catalogului sau listelor de oferte care conțin un număr
mare de poziții.
Regula spune că se începe cu produsele oferite la prețuri mari și se continuă, treptat cu
cele oferite la prețur i din ce în ce mai mici. Exact invers de cum se procedează în mod uzual.
Dacă prețurile ar fi preze ntate în ordine crescătoare atractivitatea ofertei scade și
probabilitatea de a refuza oferta crește corespunzător. În schimb, atunci când se procedează
conform regulii descrise, se întâmplă contrarul: probabilitatea de cumpărare crește odată cu
creșterea treptată a atractivității ofertei.
Agenția organizează concursuri pentru urmăritorii blogului Paralela 45 și conturilor de
pe rețelele sociale, cu premii care constau într -un weekend la munte, bilete la diferite
evenimente ș.a.m.d
Compania acordă stimulen te și distribuitorilor pentru a fi motivați să -i vândă pachetele
turistice: prețuri cu reducere, bonificații pentru publicitate și pentru expunerea produselor,
cadouri protocol precum agende, pixuri, calendare, încărcător de mașină etc., înscrierea în
programul Partener Paralela 45.

Promovarea prin marcă este la fel de necesară pentru agenția Paralela 45 ca ș i
celelalte metode de promovare, în condițile comercializării pe piața turistică a unor produse și
servicii sub mărci diferite dar care satisfac acel eași nevoi sau nevoi similare.
Marca Paralela 45 asigură calitatea superioară a serviciilor oferite și este reprezentată
de sigla compusă din elemente numerice și literale, Paralela 45, în culori de impact albastru,
roșu și alb.
Pe lângă sigla cu un grad ridicat de atractivitate, agenția utilizează sloganuri precum:
“Agenția ta de încredere”, “O lume într -o singură agenție”, “De 7 ani nr. 1 în România”.

Marketingul direct
Mijloacele de comunicare ale marketingului direct pe care Paralela 45 le utilizează
sunt: catalogul, poșta, telefonul, presa, televiziunea și Internetul.
Catalogul are avantajul că permite o foarte bună vizualizare a produselor și descrierea
lor detaliată însă, implică ch eltuieli destul de ridicate.
Marketingul prin Internet reprezintă cea mai bună strategie de comunicare cu clienții
iar Paralela 45 este conștientă de faptul că trebuie să se adapteze la schimbările pieței, fiind
prezentă în lumea virtuală.
Marketingul prin Internet prezintă următoarele avantaje:
– Adaptarea rapidă la con dițiile de pe piață
– Costuri mai mici
– Relații strânse cu clienții
– Evaluarea audienței
Pe lângă metodele tradiționale de promovare, Paralela 45 se promovează cu ajutorul
site-ului propriu și pentru a fi cât mai vizibilă î n mediul online , agenția a apelat la o
optimizare SEO (Search Engine Optimization) . Aceasta constă î n alegerea cuvintelor cheie
potrivite, analizarea cuvintelor ch eie folosite de concurență și monitorizarea poziționarii site –
ului în paginile motoarelor de căutare . Paralela 45 apare pe prim a pagină la o simplă căutare
pe Google “charter Grecia/Turcia” etc. și pe a doua pagină la căutare pe Google incluzând
cuvintele “circuit”, “sejur”. Prin optimizarea SEO, agenția dorește să fie propulsat ă mai sus în
lista de rezultate date de un motor de căutare pentru diverse cuvinte -cheie, astfel mărindu -și
traficul calitativ al site -ului și experiența oferită utilizatorilor.

38
Cea mai eficientă modalitate de a apărea î n prima pagina Google est e folosirea
platformei AdWords. Cu ajutorul acestei platforme se va p utea identifica exact publicul țintă
și se vor particulariza reclame, pentru ca rezultatul returnat să fie cel dorit.
Agenția deține o bază de clienți cu date de indentificare precum nume, prenume,
număr de telefon, adresă de e -mail, adresă de domici liu și mediu social. Aceștia primesc
noutățile și ofertele firmei prin intermediul mailingului și telemarketingului.
Mailingul presupune vânzarea prin corespondență, mai exact, Paralela 45 trimite
newslettere prin e -mail, clienților din baza de date , cu p rincipalele oferte în apropierea
fiecărui eveniment important: ofertele Eearly Booking pentru litoral, ofertele pentru început
de sezon estival, ofertele Litoralul pentru toti, oferte de sărbători (Paște, Crăciun, Revelion,
Rusalii, Sf. Măria etc.), City -break-uri în diferite orașe din străinătate (de regulă primăvara și
toamna), Untold, Neversea etc.
De asemenea, Paralela 45 își promovează produsele și serviciile prin telemarketing,
contactând telefonic consumatorii din baza de date și prezentându -le ofer tele noi sau
promoționale.
Ca și element de noutate, agenția a creat o aplicație mobilă pentru tablete și
smartphone cu ajutorul căreia se poate rezerva și plăti direct online.
Deoarece rețelele sociale au cucerit publicul din ziua de azi, Paralela 45 es te prezentă
în social media având cont actualizat pe facebook pentru fiecare oraș unde are punct de
vânzare, cont de twitter, pinterest , youtube și blog , promovându -și astfel serviciile către un
segment de public cât mai vast.

Relațiile publice
Prin cre area unor relații amabile cu organizațiile și agenții economici de pe piață,
Paralela 45 dorește să:
– Informeze publicul cu privire la portofoliul de oferte pe care îl deține
– Consolideze credibilitatea brandului;
– Stimuleze forța de vânzare și a distr ibuitorilor ;
– Menț ină cheltuielile promoționale la un nivel scăzut .
Agenția organizează conferințe de presă cu ocazia lansării unui produs/serviciu nou,
spre exemplu lansarea aplicației mobile sau când a primit nominalizarea Trusted Brands
pentru atrage rea atenției publicului vizat. Își prezintă serviciile în instituțiile publice (școli,
licee, facultăți, instituțiile statului) având programe special concepute pentru tabere de
elevi/studenți, teambuilding -uri etc., obținând prin acest demers contracte de vânzare a
pachetelor în mod cantitativ.
Serviciile Paralela 45 sunt cunoscute și de societățiile multinaționale deoarece aceasta
încheie relații profesionale cu liderii de sindicat, care mijlocesc obținerea biletelor de vacanță
la un preț avantajos pent ru angajații societății.
Târgurile și expozițiile sunt un pri lej pentru agenția de turism să -și prezinte produsele
turistice, să obțină informaț ii cu privire la schimbările de pe piață , să încheie contracte cu alți
tour-operatori sau agenții detailiste și , de asemenea, să -și mențină o imagine și o poziție
favorabilă între concurenți. Unitatea participă în fiecare an la târgul d e turism desfășurat la
Romexpo și la Târgurile de Turism Internațional, create chiar de fondatorul agenției Alin
Burcea, respecti v Holiday Market și Winter Holiday, organizate la Palatul Parlamentului.

Pe plan extern, tour -operatorul Paralela 45 se promovează prin colaborările pe care le
deține cu hotelurile și agențiile din străinătate dar și prin înființarea programului „Welcom e to
România”. Prin intermediul acestui program unitatea și -a propus să atragă cât mai mulți turiști
străini invitându -i să descopere frumusețile țării noastre, prezentând asfel principalele regiuni
și obiective turistice.

39
În acest scop, unitatea a creat programe turistice în principalele regiuni turistice ,
precum:

Half Day Tour of Bucharest – 39 euro/ adult
Presupune o excursie în București cu vizitarea următoarelor obiective: Casa Presei
Libere, Muzeul Tăranului, Arcul de Triumph, Piața Victoriei, Piața Revoluției, Palatul
Parlamentului, Piața Unirii, Piața Universității;

Mogosoaia Palace, Snagov and Caldarusan Monasteries Tour – 49 euro/adult
Presupune o excursie de aproximativ 5 ore cu autocarul după următorul itinerariu :
București – Mănăstirea Snagov – Mănăstirea Căl dărușani – Palatul Mogoșoaia – București;

The Real Dracula Tour – 79 euro/adult
Acest program de 12 ore are ca obiectiv vizitarea orașului Târgoviște, fosta capitală a
Valahiei sub domnia lui Vlad Țepeș, Cetatea Poenari și Mănăstirea Curt ea de Argeș;

Transilvanya Break – 2 days – 199 euro/adult
În cadul acestui program turiștii au posibilitatea să viziteze în prim zi Castelul Peleș
din Sinaia, Brașovul și Cetatea Medievală din Sighișoara iar în a doua zi Castelul Bran.

Black Sea and the Carpathians 15 days
Sosire în București și transfer la Const anța unde clienții beneficiază de 6 nopți de
cazare pe litoral; În ziua a șaptea se pleacă spre Sinaia und e se vizitea ză Castelul Peleș iar
apoi Poiana Brașov;
În ziua a opta se vizitează orașul B rașov și Castelul Bran iar următoarele zile sunt
rezervate pentru relaxare în Poiana Brașov la un hotel wellness.

40
CONCLUZII

Ca în orice activitate economică, și -n domeniul turismului trebuie să existe o
organizare optimă a activi tății în vederea obținerii eficienței maxime. Prin urmare, firmele de
turism trebuie să -și stabilească o strategie de distribuție și promovare luând în considerare
factori precum: oferta turistică, cererea turistică, resursele firmei, puterea comercială a
concurenței, analiza pieței.
Distribuția reprezintă o pârghie prin care produsul turistic ajunge la consumator, o
formă de stimulare și de atragere a clienților potențiali. În special pe piața internațională,
furnizorii de produse turistice recurg tot mai frecvent la intermediari specializați în vânzarea
de destinații turistice întrucât nu au întotdeauna posibilitatea de a întreține o rețea proprie de
distribuție.
Prin urmare, un serviciu complet de distribuție trebuie să asigure:
– mijloace de informare a clientelei în scopul cunoașterii produselor turistice și facilitării
procesului de alegere a celei mai bune variante de ofertă;
– rețea de puncte de vânzare, poziționate cât mai aproape de consumatori;
– serviciu de consiliere a turiștilor, de preluare a anu mitor riscuri și de rezolvare a
eventualelor probleme;
– serviciu de asistență pentru prestatorii de servicii cu care colaborează (informatică,
promovare);
– un set de servicii suplimentare care să permită satisfacerea în mod superior a nevoilor
clienților ( curieri, ghizi, etc.) .

În mod inevitabil, pe lângă stabilirea motodelor de distribuție, fiecare firmă trebuie să
desfășoare și activități de promovare prin utiliza rea celor mai eficiente metode.
Promovarea poate fi echivalată cu întreaga strategie și act ivitate de comunicare a unei
organizații, transmițând mesaje către un anumit public și urmărind obținerea unui răspuns de
la acesta (achiziție de produs, rezervare cu privire la oferta organizației, schimbarea unei
convingeri sau chiar a comportamentului p ublicului țintă ). Un model propus pentru atingerea
obiectivelor promoționale este cunoscut sub numele AIDA (Atenție – Interes – Dorință –
Acțiune) .
Strategia de comunicare a firmei de turism a fost revoluționată prin utilizarea
Internetului, acesta deveni nd un instrument de marketing direct la care se apelează tot mai des
datorită avantajelor pe care le oferă atât consumatorului (consultare rapidă a informațiilor,
funcționare non -stop, acoperire mondială, prezentare interactivă de fotografii color și grafi că
animată ilustrând destinații și atracții turistice, costuri relativ scăzute), cât și ofertantului
turistic (accesul la piețele mondiale, reactualizarea rapidă a datelor, rezervări online,
contorizarea accesărilor de către potențialii clienți, contactare a și comunicarea cu furnizorii
individuali de prestații turistice, combinarea serviciilor turistice modulare într -o formulă
completă, pe baza cerințelor specifice ale clienților).
Succesul sau eșecul unei agenții de turism depinde de modul în care aceasta reușeste
sa comunice cu consumatorii și să sa tisfacă dorințele acestora.
Din analiza efectuată la societatea SC PARALELA TURISM SRL privind
modalitățile moderne de distribuție și promovare a serviciilor turistice rezultă următoarele
considerente:

41
Societatea are o experiență de 26 ani pe piața turistică , fiind cel mai bun și mai prolific
tour-operator din România, atât pentru chartere cât mai ales pentru circuitele recunoscute
pentru calitatea și ingeniozitatea acestora .
La sfârșitul anului 2015, unita tea a înregistrat un profit net de 1.699.806 lei și s -a
clasat în topul agențiilor de turism din România după cifra de afaceri, ceea ce înseamnă că
desfășoară o activitate de prestări servicii eficientă și rentabilă, oferind o gamă variată de
servicii turistice: circuite, chartere, turism individual, turism intern, bilete avion, corporate
travel, croaziere.
Viziunea firmei este aceea de a dezvolta cea mai extinsă și performantă rețea de
agenții din România, în măsură să asigure servicii standardizate, car e să satisfacă cele mai
exigente cerințe în ceea ce privește siguranța și confortul călătoriilor cu scop de afaceri,
personale sau turistice .
Politica de distribuție a firmei este una intensivă utilizând mijloacele directe de
distribuție și mijloacele indirecte, cu ajutorul intermediarilor.
Se disting următoarele metode de distribuție directă în cadrul agenției Paralela 45:
– vânzarea directă prin punctele de desfacere din întreaga țară și străinătate;
– metoda rezer vării locurilor de cazare ;
– închirierea de chartere ;
– vânzarea prin Internet , având un website bine conceput și accesibil pentru clienți;
– vânzarea telefonică, dispunând de call -center dedicat.

Distribuția indirectă se realizează prin intermediul a peste 900 de agenții detailiste în
întreaga țară , printr -un cont ract semnat între părți, agențiile având obligația de a comercializa
și promova pachetele turistice marca Para lela 45, iar tour -operatorul de a le ceda un comi sion
pe baza rezervărilor transmise.

Modalitățil e moderne de promovare a serviciilor turistice la care Paralela 45 apelează
sunt:
– publicitatea comercială (promovarea prin tipărituri și prin media);
– vânzarea personală (prin chestionare și feedback );
– promovarea vânzărilor ( card de fidelitate, tehnici de p romovare prin preț,
concursuri cu premii etc.);
– promovarea prin marcă;
– marketingul direct ( cataloage, telemarketing, mailing , aplicație mobilă pentru
smartphone, social media );
– relații publice;
– târgurile și expozițiile;
– programul „Welcome România ”.

Pentru o mai bună desfășurare a activității, SC PARALELA 45 TURISM SRL trebuie
să aibă în vedere creșterea continuă a serviciilor turis tice iar managerul tre buie să stabilească
strategii manageriale adecvate, precum: strategii de creștere, desfășurarea de proiec te
importante, participarea la integrarea acțiunilor la nivelul societății, formularea clară a
drepturilor și obligațiilor angaj aților, identific area problemelor care apar și g ăsirea unor soluții
optime.

42

BIBLIOGRAFIE

1. G. Stănciulescu, O. State Tehnica operțiunilor de turi sm intern și internațional, Ed.
C.H. Beck, București, 2013;
2. M. Diaconu Strategii și politici comerciale în turism și industria
ospitalității, Ed. Universită ții din Pitești, Pitești, 2015 ;
3. C. Cristureanu Stretegii și tranzacții în turismul internațional, Ed.
C.H. Beck , București, 2006;
4. A. Nedelea Politica de distribuție în turism. Politici de marketing în
turism, Ed. Economică, București, 2003;
5. M. Diaconu Marketing în turism, Ed. Independența Economică, Pitești,
2003;
6. M. Borza Marketing turistic sustenabil, Ed. Tehnopress , Iași, 2014;
7. G. Stănciulescu Tehnica operațiunilor de turism, Ed. All, București, 1998;
8. M. Oroian, M. Ghereș
Economia și managementul turismului, Ed. Casa Cărții de
Știință, Cluj -Napoca, 2013;
9. A.D. Gangone Marketing în domeniul afacerilor internaționale, Ed.
Universitară, București, 2013;
10. A. Zbughea, F. Pînzaru, C.
Galalae Ghid esențial de promovare, Ed. Tritonic, București, 2009;
11. B. Garcia H enche Marketing în turismul rural, Ed. Irecson, București, 2004;
12. O. Ban Tehnici promoționale și specificu l lor în turism, Ed.
Economică, București, 2007;
13. M. Diaconu Turism prin internet, Ed. Tribuna Economică, București,
2004;
14. G. Stănciulescu, C. Micu Economia Turismului, Ed. Universitară din Pitești, Pitești,
2009;
15. G. Stănciulescu Managementul agenție i de turism, Ed. ASE, București,
2005;
16. www.paralela45.ro
17. www.mfinante.gov .ro
18. http://firme.efin.ro
19. http://www.turismm arket.com/tehnologia -si-internetul -in-turism
20. https://www.uniqa.ro/noutati/internetul -transforma -turismul -15.html
21. http://www.calatoreste.ro/index.php/articole -utile-calatorie