Material Informativ 1 [617430]

7

CAPITOLUL 1.
CONCEPTUL DE NEGOCI ERE ÎN AFACERILE
INTERNA ȚIONALE

1.1. ELEMENTE DE TEORIA NEGOCIERII

Deși pare paradoxal, procesul de negoc iere este prezent în ansamblul
existenței noastre. Negocie m oricând, orice și aproape cu oricine. Negocierea este
prezentă în toate aspectele existen ței noastre, îmbrac ă o multitudine de forme, se
realizează într-o multitudine de domenii și este utilizat ă pe plan local, na țional și
internațional.
Negocierea poate fi definit ă ca fiind o art ă, ca rezultant ă a talentului nativ
și, în acela și timp, ca știință cu reguli, instrumente și pârghii specifice, dobândite
prin experien ță și învățare.
Teoria negocierii apar ține domeniului sociologiei și psihologiei sociale,
respectiv a segmentului care trateaz ă comportamentul uman în diferite situa ții
sociale.
Negocierea nu este o descoperire modern ă și nu apar ține exclusiv al
contemporaneit ății. Peste tot în lume și în toate timpurile, oamenii nu și-au impus
unilateral voin ța, ci au c ăutat soluții în comun, respectiv, solu ții negociate.
Omenirea a în țeles demult c ă negocierea reprezint ă cel mai sigur mijloc de
rezolvare a conflictelor de intere se, constituindu-se în cea mai nobil ă formă de
comunicare interuman ă. În istoria vechilo r popoare, negocierea și negociatorii au
jucat un rol important, despre care fac men țiune documentele vremii.
Termenul de negociere î și are originea în Roma antic ă – „negotium” care
înseamnă „negoț sau afacere”. Acest termen desemna acea activitate depus ă de
cetățenii liberi ai imperiului, oameni boga ți dar nu și nobili, prin care ace știa
dobândeau bunuri f ără un efort fizic deosebit, utili zând cu abilitate comunicarea
verbală și uneori în scris cu ceilal ți.
Dicționarul explicativ al limbii române definește negocierea drept „o ac țiune
prin care se trateaz ă cu cineva încheierea unei conven ții economice, politice,
culturale, etc.” sau „o ac țiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”.
Dicționarul diplomatic consider ă că negocierea „constituie un proces de
abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situa ții conflictuale prin
mijloace pa șnice, de în țelegere direct ă, în scopul promov ării sau înf ăptuirii unui
acord între p ărți, al îmbun ătățirii raporturilor dintre ele, al reducerii tensiunii și

8 fricțiunilor dintre acestea și soluționării unui interes comun”.
Conform Webster Dictionary „negocierea const ă în tratativele și discuțiile
purtate în vederea realiz ării unui acord în tranzac țiile comerciale”.
Negocierea este o form ă generică de luptă retorică și de confruntare cu
argumente și probe, purtat ă între doi sau mai mul ți parteneri cu interese și opinii
complementare, care doresc s ă ajungă la un acord reciproc avantajos. Ea permite
crearea, men ținerea sau dezvoltarea unei rela ții interumane, în general, și a unei
relații de afaceri, în particular.
În sens larg, prin negociere se în țelege un complex de procese, de activit ăți
constând din contacte, întâlniri, tratative, consult ări, desfășurate între doi sau mai
mulți parteneri în vederea ajungerii la o în țelegere reciproc avantajoas ă. Mai
concret, negocierea reprezint ă o formă de comunicare între part eneri, un proces de
tatonări, discuții, schimburi de opinii în vederea realiz ării unui acord de voin ță.

Condițiile necesare pentru demararea unui proces de negociere sunt:
a) Existența unui conflict de interese în raport cu un obiect, manifestat de
cel puțin două părți.
b) Existența dorinței și interesului p ărților în a ajunge la un acord scop
în care sunt dispuse s ă facă, reciproc, concesii.
c) Posibilitatea declan șării unui proces de comunicare , de transfer de
informații și de înțelegerea lor, între persoanele imp licate. Comunicarea se face în
toate modalit ățile proprii acesteia: verbal ă, non-verbal ă, scrisă, simbolic ă etc.
d) Lipsa unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii care să
reglementeze o anumit ă stare de fapt sau lipsa unei autorit ăți situate deasupra
părților care solu ționeze conflictul de interese peste voin ța acestora. Astfel, p ărțile
sunt nevoite s ă caute și să creeze, în comun, condi țiile de realizare a unui acord
reciproc avantajos.
În concluzie, NEGOCIEREA poate fi definit ă ca fiind un proces
comunicativ dinamic, activ, de ajustare și armonizare a pozi țiilor, prin care
două sau mai multe p ărți, cu interese și obiective proprii, pot ajunge la o
înțelegere reciproc satisf ăcătoare.

1.2. STRUCTURA PROCESULUI DE NEGOCIERE

Din punct de vedere conceptual, pro cesul de negociere are o structur ă
duală: o structur ă pasivă care prive ște relațiile ce se stabilesc între elementele
stabile ale procesului și o structură dinamic ă care se refer ă relațiile ce se
stabilesc între elemente le active ale acestuia.

1.2.1. Structura pasiv ă a procesului de negociere
Elementele stabile ale pro cesul de negociere sunt:
– Mediul de negociere.
– Obiectul supus negocierii.

9 – Domeniile de interes.
– Obiectivele (convergente și divergente) ce se constituie prin raporturile pe
care le stabilesc p ărțile interesate cu mediul de negociere și cu obiectul negocierii.
Obiectul supus negocierii (bunuri, servicii, informa ții, satus etc.) este
elementul primordial al structurii pasive a procesului care declan șează conflictul de
interese între p ărțile angajate în negociere, reprezentând în acela și timp și obiectul
intențiilor și dorințelor acestora. Acest el ement va constitui scopul final al procesului
de negociere. Dac ă nu există un obiect de negociat, ne gocierea nu poate avea loc.
Domeniile de interes ale părților implicate în proces ul de negociere repre-
zintă elementele fundam entale pe baza c ărora se constituie interesele, se definesc
obiectivele și se declan șează sau nu un proces de nego ciere. Fiecare parte implicat ă
în proces î și configureaz ă un domeniu particular de interese. Deoarece fiecare parte
privește de pe o pozi ție proprie obiectul supus nego cierii, care este inclus în
domeniul de interese, acesta va av ea pentru fiecar e parte o importan ță diferită.
Obiectivele pe care și le propun p ărțile interesate pot fi convergente sau
divergente. Convergen ța și divergen ța între obiective deriv ă din poziția acestora
în raport cu obiectul supus ne gocierii. Conflictul de interese apare ca rezultat al
proiectării obiectivelor proprii p ărților angajate asupra obiec tului supus negocierii.
Obiectivele convergente induc necesitatea solu ționării conflictului prin negociere,
în timp ce obiectivele divergente impun p ărților ajustarea și armonizarea pozi țiilor
prin acordarea de concesii și realizarea unor compromisuri.
Contextul general în care se plaseaz ă, atât procesul de negociere, cât și
obiectul supus negocierii constituie mediul de negociere . Caracteristicile specifice
și cele particulare se refer ă:
– la constituirea, dimensiunea și diversitatea domeniilor de interes pe
care le manifest ă părțile interesate s ă angajeze negocierea;
– la caracteristicile și particularit ățile culturale ale celor angaja ți în
procesul de negociere (p ărți interesate și negociatori);
– la locul specific și la momentul ales pentru anun țarea inten ției de
negociere, cât și pentru desf ășurarea procesului de negociere.

1.2.2. Structura dinamic ă a procesului de negociere

Negocierea presupune prezen ța și acțiunea unor participan ți la negociere
și a elementelor pe care ace știa le relaționează, astfel:
 Participan ții la procesul de negociere se constituie în:
– părțile interesate sunt persoanele care angajeaz ă, manifest ă și susțin
interese în raport cu ob iectul supus negocierii;
– negociatorii sunt persoanele care activeaz ă în scopul îndeplinirii unor
obiective care satisfac interesele p ărților.
Deși între cele dou ă roluri exist ă o separare net ă, de multe ori, mai ales
atunci când este vorba despre negocieri interpersonale, p ărțile interesate sunt și

10 negociatorii de fapt ai intereselor lor.
Atunci când, îns ă, obiectul negociabil d ă naștere unor interese majore este
absolut necesar s ă se recurg ă la negociatori specializa ți. De asemenea, atunci când
negocierile se poart ă între institu ții, între organiza ții, negocierile sunt sus ținute de
către persoane specializate, de c ătre negociatori, ca reprezentan ți ai părților.
 Elementele relaționate de participan ții la negociere sunt urm ătoarele:
– interesul este expresia dorin ței părții interesate de a ob ține obiectul
supus negocierii (bunuri , servicii, informa ții, status etc.);
– obiectivul negocierii urmărește obținerea unor câ știguri satisf ăcătoare,
pe baza unei formule de compromis;
– limita ini țială a negocierii reprezint ă poziția declarat ă inițial de fiecare
parte (sau negociator), care s ă asigure un spa țiu cât mai mare și divers
de manevr ă;
– limita final ă a negocierii reprezint ă poziția ultimă acceptată de fiecare
parte (sau negociator) ca fiind rezonabil ă și acceptabil ă, astfel încât s ă
includă un spațiu în care obiectul supus negocierii s ă fie conținut total
sau parțial și care să satisfacă obiectivele p ărților interesate;
– spațiul de negociere – totalitatea circumstan țelor și aspectelor
considerate ca fiind proprii obiectulu i negocierii, pe care fiecare parte
(sau negociator) este gata sa le aduc ă în discuție și pentru care a preg ătit
argumente și tactici de promovare și susținere a intereselor.

În ce prive ște interesele, acestea pot fi de mai multe categorii:
 interese negociabile:
– comune – interesele ce sunt recunoscute și susținute de fiecare parte și
reprezintă punctul de echilibru pe termen lung;
– specifice – fiecare parte are interese pr oprii, diferite, cel mai adesea
opuse celeilalte p ărți, dar care sunt posibil a fi negociate.
 interese non-negociabile sunt dictate de o se rie de norme economice,
politice, etice,. ale unor comunit ăți care pot avea un caracter imperativ în procesul
de negociere, fiind recunoscute și respectate de fiecare parte. Este posibil ca
acestea s ă nu reprezinte decât prejudec ăți ale uneia sau alteia dintre p ărțile
implicate în negociere;
 interese reale – interesele manifestate și acceptate de fiecare dintre p ărți
ca fiind juste și ajustabile în procesul de negociere, care pot fi armonizate pe baza
tratativelor și delimitate pe baza compromisurilor și concesiilor f ăcute; aceste
interese sunt rareori declarat e în procesul de negociere.
Dacă părțile implicate au acelea și interese, negocierea nu se justific ă,
pentru că orice negociere are la baz ă un dezacord, oricât de mic, care poate fi
identificat și adus în discu ție în raport cu un obiect ce poate fi negociat.

11 1.3. TRĂSĂTURI CARACTERISTICE PROCESULUI DE
NEGOCIERE

O analiză de detaliu a procesului de negociere scoate în eviden ță o serie de
caracteristici fundame ntale ale acestuia:
 Negocierea este un fenomen social care se realizeaz ă în baza
comunicării între oameni , în general, și între părțile participante la negociere, în
particular. Procesul de negociere se subscrie comportamentului uman , fiind
realizat de oameni, fiecare particip ant fiind caracterizat prin capacit ățile sale
psihice și intelectuale și de experien ța pe care a acumulat-o în timp. Faptul c ă
negociatorul nu este o persoan ă izolată de societate plaseaz ă procesul de negociere
în context social .
 Negocierea este un proces organizat. Acest proces se concretizeaz ă
într-un ansamblu de ini țiative, contacte și confrunt ări între partenerii de afaceri,
acțiuni care sunt supuse unor reguli și uzanțe statornicite din punct de vedere
juridic, economic, politic și cultural. Negocierile sunt purtate pe baza unor
principii, proceduri și tehnici bine determinate, într-un cadru mai mult sau mai
puțin formal și sunt purtate de negociatori califica ți, care pot angaja firmele din
punct de vedere ju ridic. Participan ții la negociere sunt obliga ți să respecte o serie
de cerințe de ordin procedural, comportamental și deontologic.
 Negocierea este un proces competitiv prin care p ărțile urmăresc
realizarea unui acord prin care s ă asigure ob ținerea unor avantaje proprii în acela și
timp cu satisfacerea intereselor comune. Prin negociere trebuie s ă se ajungă la un
consens, nu la o victorie unilateral ă. În ciuda aspectului competitiv, în negociere
există mai curând parteneri decât adversari. În acela și timp, procesul de negociere
necesită multă diplomație și autocontrol din partea negoc iatorilor pentru a se evita
transformarea competi ției în confruntare și pentru a se ajunge, în final, la pozi ția
de echilibru reciproc avantajoas ă.
 Negocierea reprezint ă un proces de interacțiune și de ajustare și
armonizare a intereselor distincte ale p ărților în așa fel în cât, acordul de voin ță
să devină reciproc avantajos. Negocierea comercial ă nu este ca un joc cu sum ă
nulă în care o parte câ știgă, iar cealalt ă pierde. În general, toate p ărțile implicate în
negociere pot avea de câ știgat și nimeni nu pierde.
 Negocierea este un proces cu finalitate precis ă care presupune
armonizarea intereselor p ărților. Partenerii de negociere (niciodat ă adversari)
trebuie să încheie procesul de negociere cu satisfac ția că au realizat maximum
posibil din ceea ce se putea real iza. În final, ceea ce conteaz ă sunt rezultatele
negocierii și atingerea unei stări de echilibru reciproc avantajoas ă.
Realizarea unui echilibru stabil, recunoscut și acceptat, între domeniile de
interes, prin medierea pozi țiilor părților, reprezint ă punctul focal al întregului
proces de negociere. În jurul cerin ței de ajungere la o stare de echilibru se
configureaz ă atât teoria negocierii cât și activitatea practic ă în acest domeniu.

12 Fără armonizarea pozi țiilor părților, fără obținerea unui acord de
profunzime pe termen lung între acestea, conflictul de interese nu este stins,
negocierea încheindu-se cu un e șec care transform ă dezacordul ini țial într-o
poziție de conflict irevocabil.

1.4. PRINCIPIILE DE BAZ Ă ALE PROCESULUI DE NEGOCIERE

La baza oric ărui proces de negociere stasu o serie de principii printre care
se numără:
1. Principiul schimbului. Fiecare participant la negociere î și dorește să își
manifeste interesele și să își îndeplineasc ă obiectivele. În consecin ță, în
negocierile comerciale interna ționale câștigul este asigurat dac ă se există șanse de
câștig și pentru partener ceea ce se traduce prin faptul c ă fiecare parte face
concesii fa ță de poziția declarat ă inițial.
În virtutea acestui prin cipiu se presupune c ă fiecare dintre participan ții la
negociere este îndrept ățit să își atingă obiectivele și că fiecăruia i se recunosc ca
fiind legitime interesele și dorințele pe care le manifest ă și urmărește.
Principiul schimbului presupune ca fiecare parte s ă-și cunoasc ă propriile
obiective, s ă intuiască obiectivele partenerului și să-și ierarhizeaz ă interesele în
funcție de importan ța lor.
Flexibilitatea este caracteristica de baz ă a acestui principiu .
Recunoașterea dreptului celeilalte p ărți de a manifesta interese în leg ătură
cu obiectul supus negocierii nu înseamn ă, neapărat, modificarea rela ției pe care
partea interesat ă o întreține cu obiectul respectiv.
Tehnicile și practicile de negociere în b aza principiului schimbului se
manifestă, în practic ă, pe o plaj ă foarte larg ă.
2. Principiul reciprocit ății – în mod axiomatic, orice proces de negociere
are la baz ă un dezacord. Nici amploarea, nici natura dezacordului nu au o impor-
tanță majoră în negociere, important ă este existen ța acestuia. Singura condi ție
cerută din perspectiva dezacordului care st ă la baza procesului de negociere este
cea a legitimit ății exprim ării intereselor. Dac ă un subiect supus negocierii
polarizeaz ă interese ce pot fi asum ate de oricare dintre p ărțile implicate, în egal ă
măsură, atunci orice parte angajat ă în negociere are o angajare legitim ă.
Concesia, colaborarea și înțelegerea obiectivelor partenerilor de nego-
ciere reprezintă elemente deosebit de importa nte ale negocierii guvernate de
principiul reciprocit ății.
Acest principiu necesit ă o confirmare continu ă a legitimit ății, pentru c ă
orice drept pe câ știgat de una dintre p ărți repune în discu ție drepturile celeilalte
părți, în virtutea ac estui principiu.
3. Principiul preem țiunii – se refer ă la momentul de oportunitate a nego-
cierii. Negocierea trebuie s ă preceadă și nu să fie ulterioar ă schimbului, partaj ării,

13 transferului obiectul ui supus negocierii.
Negocierea nu se mai poate purta în acelea și condiții dacă între momentul
manifestării interesului fa ță de obiectul supus negocierii și cel al începerii
procesului de negociere raporturile și relațiile pe care le între țin părțile
participante la acest proces se schimb ă radical.
Principiul preem țiunii este corelat cu ideea de oportunitate a negocierii.
Negocierile care nu respect ă principiul preem țiunii, întotdeauna, se finalizeaz ă cu
insatisfac ții din partea uneia p ărți, dacă nu din a ambelor.
4. Principiul listei de criterii – conform acestui principiu, analiza și
inventarierea situa țiilor de dezacord se face pe baza unei liste de criterii care
ierarhizeaz ă satisfacere a intereselor. Listele de criterii cupri nd elemente care
caracterizeaz ă natura și conținutul dezacordului, algoritmii de negociere,
tendințele conflictului de interese.
Odată acceptate aceste de liste de criterii, particulare pentru fiecare
negociere în parte, devin principii în baza c ărora se desf ășoară negocierile.
Aceste liste pot fi rezultatul unor ne gocieri sau pot fi revizuite prin
negociere. Chiar și în condi țiile în care se utilizeaz ă astfel de liste vor exista
diferențe și conflicte de interese între participan ții la procesul de negociere,
determinate de raporturile pe care le au p ărțile cu obiectul supus negocierii în
contextul mediului de negociere.
Există posibilitatea ca li stele de criterii s ă fie revizuite chiar în urma
proceselor de negocie re care le utilizeaz ă.
Acest rămâne principiul care permite p ărților să stabileasc ă prin acord
mutual mijloacele ce le vor reglementa inten țiile de o manier ă cât mai obiectiv ă,
demonstrând c ă dincolo de interesele care le delimiteaz ă și le separă sunt chestiuni
fundamentale la care consimt în egal ă măsură și care stabilizeaz ă mediul de
negociere, dând permanent consisten ță și sens obiectului negocierilor.
5. Principiul acordului – în general, negocierea se consider ă încheiată
după ce părțile au ajuns într-un punct de echi libru reciproc avantajos. Finalul
constă în stabilirea unui acord de principiu concretizat într-un contract, un acord,
o înțelegere, o conven ție, un protocol, sau un alt document.
Acordul de principiu este cara cterizat de încrederea între p ărți. În
consecință, pot fi întâlnite situa ții în care p ărțile care au încheiat un acord de
principiu, nu vor redacta niciun document sc ris. Acordul de principiu finalizat f ără
documente scrise este caracteristic negoc ierilor efectuate în interiorul unor
comunități caracterizate de leg ături puternice de cooperare și de principii de etic ă
morală și profesional ă stricte și, în acela și timp, bazate pe coduri de onoare sau
norme etice ferme. Obliga țiile ce decurg dintr-un as tfel de acord nu pot fi
declinate de niciuna dintre p ărți, deoarece în țelegerea nu poate fi anulat ă, chiar
dacă nu este stipulat ă în scris și este încheiat ă fără martori.
Negocierea este consacrat ă drept mijloc de rezolvare a conflictelor dintre
acestea prin respectarea acordul ui încheiat între acestea..

14 6. Principiul abilit ării – când p ărțile nu se implic ă în procesul de
negociere, atunci, ele recurg la echipe de negociatori specializa ți.
Aceștia sunt persoanele abilitate sau mandatate să reprezinte interesele
părților, scop în care formuleaz ă obiectivele și planul general de negociere și
urmărind îndeplinirea lor. Încr ederea între angajator și negociator este esen țială.
Abilitatea și capacitatea de a negocia necesit ă îmbinarea unor abilitati și
predispozi ții, naturale sau înv ățate, raționale sau intuitive, pe care le utilizeaz ă
negociatorul pentru a avea succes în negocieri. Aceste capacit ăți nu asigur ă însă,
în mod neap ărat necesar, succesul. Ele reprezint ă doar fundamentul pe care se
construiește capacitatea de a negocia. Îndemânarea și priceperea de a opera subtil
cu adevăruri și cu aparen țele acestora, cu amenin țări și cu ademeniri, cu încuraj ări
și cu descuraj ări reprezint ă abilitatea unei persoane care are capacitatea de a
negocia.
Capacitatea de a transforma obiectivele propuse în realit ăți asumate de
ambele părți reprezint ă cea mai important ă capacitate a negociatorilor.

1.5. TIPURI DE NEGOCIERE

Negocierea se constituie într -o succesiune de activit ăți care cuprinde:
– prezentarea propriei pozi ții;
– cunoașterea și stabilirea pozi ției celeilalte p ărți;
– evaluarea acestor pozi ții;
– prezentarea argumentelor de c ătre ambele p ărți;
– urmărirea cu aten ție a contra-argumentelor p ărții opuse;
– efectuarea unor judec ăți imparțiale cu privir e la argumente și contra-
argumente, eventualele concesii și contra-propuneri care duc, în final, la o
înțelegere reciproc avantajoas ă pentru ambele p ărți implicate în negociere.
Negocierile pot fi de mai multe tipuri (a nexa nr.1): cooperative, conflictuale
sau obiective, astfel:
 În negocierea cooperant ă (integrativ ă) scopurile p ărților nu se exclud
reciproc, respectiv, câ știgul uneia dintre p ărți n u s e f a c e n e a p ărat în detrimentul
celeilalte p ărți. Există posibilitatea ca ambele p ărți să-și atingă obiectivele. În acest
caz se scoate în relief interesul comun (win-win). Se practic ă toleranța, reciprocitatea,
propunerea unor oferte s timulative, promisiunea f ăcută cu bună credință etc.
 În negocierea conflictual ă (distributiv ă) se pleac ă de pe pozi ții de
forță, neexistând un câ știg comun (win-lose). Scopurile uneia dintre p ărți sunt, de
regulă, în conflict cu sc opurile cele ilalte părți. Câștigul uneia dintre p ărți
reprezintă pierderea celeilalte. În astfel de negocieri domin ă polemica, devierea
subiectului, descalificarea, manevrel e de disimulare, de culpabilizare,
demonstra ția de forță prin intimidare etc.
 Negocierea obiectiv ă este orientat ă în totalitate înspre încheierea
acordului. Astfel, se evit ă sau se dep ășesc tensiunile, se manifest ă creativitate în

15 propunerea de solu ții și o largă înțelegere către argumentele partenerului.
Determinarea tipului de negociere în care se angajeaz ă părțile interesate
este, întotdeauna, esen țială. A determina și evalua tipul de negociere înseamn ă,
deja, a prevedea în linii mari tipul de comportament al partenerului și a pregăti în
mod riguros propriul comportament. In acest fel, riscul unui e șec sau riscul
încheierii un acord dezavantajos scade.
În funcție de domeniile în care se realizeaz ă, negocierea poate fi:
diplomatic ă; economic ă; socială etc.
Ținând cont de specificul juridico-politic al p ărților, negocierea poate fi:
interguvernamental ă (interstatal ă), caz în care se urm ărește încheierea în țelegeri
politice, de acorduri, de conven ții, de alte acte dipl omatice sau economice care
vizează, în esen ță, instituirea cadrului institu țional și juridic de desf ășurare a
relațiilor dintre state și neguvernamental ă în care obiectivul principal al
negocierii îl constituie încheierea unor contracte și acorduri de cooperare între
organizații sau alte tipuri de parteneri. În acest caz, negocierile vizeaz ă atât
încheierea de noi contracte sau acorduri, cât și modificarea, completarea sau
prelungirea unora deja existente.
Din punct de vedere al numărului participan ților, negocierile pot fi
bilaterale și multilaterale.

1.6. CONCEPTUL DE NE GOCIERE COMERCIAL Ă
INTERNA ȚIONALĂ

1.6.1. Aspecte generale

Negocierea s-a impus ca unul dintre cele mai importante atribute ale
contemporaneit ății care a c ăpătat o importan ță deosebită în toate domeniile vie ții
internaționale, mai ales în afacerile economice interna ționale.
Negocierea comercial ă internațională prezintă patru caracteristici
specifice:
 Importan ța factorilor culturali – procesul de nego ciere este, în mod
evident, abordat diferit în func ție de țara de origine a negociatorilor și de cultura
căreia îi apar țin. Pentru un negociator este foarte important s ă cunoasc ă
caracteristicile na ționale ale partenerilor str ăini cu care se angajeaz ă în negocieri, s ă
înțeleagă că partenerul nu ac ționează identic cu el însu și. Dacă în negocierile
comerciale purta te la nivel na țional, negociator ul percepe, înc ă de la debut, o
identitate cultural ă comună, putând începe imediat s ă discute afaceri, în negocierile
comerciale interna ționale intervine diferența generată de apartenen ța la culturi
diferite, ceea ce oblig ă negociatorul s ă se orienteze c ătre cultura str ăină, să identifice
trăsăturile distinctive ale acestei culturi și diferențele față de cultura sa de origine
pentru a putea identifica setul de credin țe și valori care-l guverneaz ă pe partener.
 Diversitatea considerabil ă a contextelor – fiecare negociere are un
context original de desf ășurare în func ție de circumstan țele particulare care nu pot