Introducere … … .2 [616231]

1
CUPRINS

Introducere ………………………………………………………………………………………….. ………………….. .2

Capitolul 1 : Tehnici de promovare a firmei – abordare teoretică
1.1 Publicitatea ………………………………………………………. …………………………………………………….3
1.1.1 Apari ția și dezvoltatea …………………………………………………………………………………………..3
1.1.2 Conținutul, rolul și caracteristicile publicit ății……………………………………………………………3
1.1.3 Formele publicit ății………………………………………………………………………………………………..4
1.2 Promovarea v ânzării……………………………………………. …………………………………………………….4
1.2.1 Rolul politici de promovare …………………………………………………………………………………….4
1.2.2 Tehnici de promovare a vânzărilor …………………………………………………………………………4
1.3 Rela ții publice …………………………………………………….. …………………………………………… ……..4
1.4 Sponsorizare……………………………………………………………. ………………………………………………4
1.5 Marketingul direct…………………………………………………… ……………… ………………………………..8
1.5.1 Concepte si caracteristici ………………………………………………………………………………………..8
1.6 Merchandinsing…………………………………………………… ……………………………………………………8

Capitolul 2: Studiu de caz : Tehnici de promovare a firmei Orange
2.1 Publicitatea la Orange………………………………………….. …………………………………………………13
2.2 Promovarea v ânzării folosite la Orange……………………… ……………………………………………..16
2.3 Rela țiile publice …………………………………….. ………………………………………………………19
2.4 Sponsorizarea………………………………………… ………………………………………………..20
2.5 Marketingul direct la Orange…………………… ……………………………………………. …………21
2.6 Merchandinsing -ul folosit la Orange ……………….. …………………………………………………22

Concluzii ……………………………………………………………………………………………… ………… ………….27
Bibliografie ……………………………………………………………………………………………….. ………………30

2
INTRODUCERE

Definirea completa a termenului promovare considerăm că se înțelege preocuparea unei
organizați i de a emite mesaje concrete care se desf ășoară, in aria unor imp ulsuri, fie în sensul
adâncirii produsul ui, organiza ției sau serviciului către consumator, fie în scopul atragerii
publicului vizat către produs, se rviciu sau organizație; totodat ă preocupări permit stabilirea unui
contact favorabil între elementele care formeaz ă obiec tul promovării și publicul țintă,
conducând, în pr ealabil , la dezvoltarea activității anunțătorului.
Din punct de vedere al activit ății promoțional e, aceasta reflecta o parcurgere de natură
comunicațională strategic planificat, realizat pe o perioadă scurta de timp sub de numirea unor
campanii în cadrul cărora, cu sprijinul unor tehnici specifice ( promovarea vânzărilor,
publicitatea, relațiile publice și forța de vânzare), se reflecta în vederea re alizării unor obiective
legate de autoritatea sau imaginea unui serviciu ,produs sau o rganizație sau pentru preg ătirea
publicului țintă de a avea un anumi t comportament, toate acestea in scopul de a contribui la
creșterea profitului organizației pe termen scurt, mediu sau lung.
Am ales ca și domeniu de cercetare tehn ici de promovare a firmei deoarece are o
înclinație puternică asupra tuturor d omeniilor de pe piata actuală , tehnicile de promovare fiind
punctual forte in elaborarea or icarei afaceri.
In lucrarea prezentata s -a ales punerea in evidenta a tehniciilor de promovare a firmei.
Caracteristic termenului de promova re care mai semnifica si a da inainte, a vrea sa inainteze , a
dezv olta. Semnificatia poate sa se regaseasca in majorit atea definitii de promovare.
Lucrarea își propune dobandirea unor cunostinte care sa ajute atat în domeniul academic
cât și practic. Pentru atingerea obiectivelor propuse am elaborat prezenta lucrare structurată în
două capitole.
Structura lucrarii se axeaza pe urmatoare aspecte: tehnicii de promovare ca de exemplu:
publicitatea, promovarea vanzarii,relatiile pubice,sponsorizarea, marketingul direct si nu in cele
din urma marchandising -ul.
Lucrarea in desfasurare isi propune elabora rea urmatoarelor capitol aceste fiind impartite
astefel:
Capitolul 1 relateaza despre : 1.1publicitatea avand trei subparagrafe aceste fiind : 1.1.1 aparitia si
dezvoltatea publicitati,1.1.2 continutul , rolul si caracteristicile publicitatii, 1.1.3 formarea
publicitatii ; 1.2 promovarea vanzari avand doua subparagrafe : 1.2.1 rolul politic ii de promovare,
1.2.2 tehnici de promovare; 1.3 relatii publice ; 1.4 sponsorizarea; 1.5 marketingul direct , cu
subparagraful 1 .5.1 concepte si caracteristici ; 1.6 marchandisingul.

3

CAPITOLUL 1
TEHNICI DE PROMOVARE A FIRMEI

1.1 Publicitatea

Publicitatea este o tehnică de comunicare nepersonală, ce presupune derularea unui demers
complex de natură persuasivă, pentru a cărui realizare sunt utilizate instrumente specifice
comunicării în masă, în măsură să provoace o presiune psihologică asupra publicului vizat.
Inițiatorul acțiunilor de comunicare publicitară este anunțătorul care, în vederea realizării
obiectivelor comunicaționale stabilite, dorește să transmită unui public numeros, dar cât mai bine
determinat, un mesaj nepersonal cu privire la organizație, la produsele sau la serviciile oferite,
ori în legătură cu ideile promovate.

1.1.1 Apari ția și dezvoltarea publicit ății

Primele ale aparitiei publicitatii a avut loc înca de pe vremea Babilonului si a Romei
Antice ,acestea au constat in pictatarea peretiilor clăd irilor. Aceste erau pictate foarte atrăgător,
pentru a atrage atentia trecatorilor.Johann Gutenberg a inventat presa tipografica, în 1453
promovarea a căpătat noi forme. Primul pas inportatnt in aparitia publicitatii a fost prin aparitia
tiparului .

1.1.2 Conținutul, rolul si caracteristicile p ublicit ății

Din punctul meu de vedere c onsider că publicitatea nu este un interludiu sau o artă, ci un
punct de informare. In momentul in când scriu un text publicitar, nu doresc să fiu considerat
“creativ”. Doresc ca acesta să fie găsit atât de atragator , înc ât să sporeasca cumpărarea
produsului.
Leonard M. Lodish,decurge spre o analiza a rolului publicitatii din punct de vedere a
planului de marketing si opteaza pentru structrarea acestu i rol in trei scopurii princip ale:
1. Publicitatea are rolul de a stimula creșterea num ărului de clienți sau de a ridica indicele
de utilizarea /consum a produsului de către clienții actuali.
2. Publicitatea poate instiga modificări ale gandiri cu privire la produsul ,serviciul
promovat.
3. Publicitatea mai poate provoca indivizii să acționeze î n scopul cumpărării produsului
promovat.
Publicitatea poate avea o multitudine de sensuri,acest ducand la o dificultatea in a alege
trasatirile cele mai distincte ale publicitat ii:
– caracterul public
– puterea de influenta
– capacitatea de a conferi credibilitatea anuntatorului
– eficienta cu care stabileste interactiunea dintre firme si consumatori numerosi
– expresivitatea dorita
– caracterul impersonal

4

1.1.3 Formele publicit ății

În situatia in care rolul public itati este complex , atunci cunoaste o multitudine si o
diversificarea a formelor exacte de realizare,aceste forme se grupeaza in functie de urmatoarele
criterii:
1. În functie de scopul comunicarii,publicitatea poate fi:
– Publicitatea de informare
– Publicitatea de convingere
– Pubicitatea de reamintire
– Publicitatea de comparare
2. În functie de natura obiectivelor:
– Publicitate corporativa
– Publicitate socio -umanitara
– Publicitate comerciala
3. În functie de spatiul geografic in utilizare a mesajului:
– Publicitatea local
– Publicitatea regionala
– Publicitatea nationala
– Publicitatea internationala
4. În functie de tipul merajului difuzat:
– Publicitatea de forma emotionala
– Publicitatea de forma rationala

1.2 Promovarea v ânzării

Apărută pe fundalul unei evoluții economico -sociale de ansamblu din ce în ce mai rapidă,
ca un răspuns la noile exigențe ale pieței, promovarea vânzărilor s -a afirmat în ultimele decenii
ca un instrument original, capabil să asigure rezultate spectaculoase pentru întreprindere.

1.2.1 Rolul politici i de promovare

În general tarile cu o economie mai avansata se constata o crestere in utilizarea promovari
vanzarilor.Potrivit unor specialisti in unele intreprinderi o parte din procentuajul promovarii
vanzarilor in bugetul de marketing inregistreaza o crestere, aceasta fiind in defavoarea
publicitatii.Pentru a gasi o explicatie a acestei decurgeri trebuie sa cautam in tendintele
inregistrari in cadrul pietei ca ur mare a schimbari in ultimii ani . Cele mai importatnte din punct
de vedere reorientativ peferitoare la tehnici e de promovare a vanzari sunt:
– Demoralizarea ofertei fapt ce duce ca produsele si serviciile destinate satisfacerii acestor
nevoii sa fie multe si mai asemanatoare. De aceea consumatorului in este mai greu sa isi
formeze o preferinta cu privire la avantaje le tehnici de promovare a vanzari.
– În unele sectoare presiunea publicitară pe care o practica producătorii se apropie de
nivelul de saturație, dincolo de care orice cheltuială făcută cu publicitatea este
nerentabilă. În aceste condiții, promovarea vânzăril or devine o tehnică mult mai eficientă.

5
1.2.2 Tehnici de promovare

Se pot i ndentif ica patru tehnici de promovare aceste sunt urmatoarele:
1. Abordarea comerciala, presupune utilizarea mijlo acelor care au rol de a stimula , pe
termen scurt , cererea pentru produs si crearea de trafic pentru vanzare.
2. Abordarea tehnica, este un instrument care se foloseste in contexte extrem de diferite.
3. Abordarea de marketing, realizeaza un obiectiv cu precizie pe termen scurt, mediu si
lung. Sustinerea specialistilor este aceea ca, este o componenta mixta de marketing ,
motiv pentru care este inscrisa intr -un proces de planificare si control.
4. Abordarea comunicationala, orice actiune de promovarea a vanzarilor este de natura
comnicationala.

Conform acestei viziuni de promovare a vânzărilor, considerăm că promovarea vânzărilor
reprezintă un demers complex, parte a strategiei comunicațiilor promoționale a unei mărci, prin
care anunțătorul urmărește influențarea comportamentului consumatorului și o rientarea
atitudinii acestuia față de marcă într -un sens favorabil, astfel încât să se obțină o creștere a
cererii și realizarea obiectivelor de marketing stabilite pe termen scurt, mediu și lung. Acest
demers presupune utilizarea unor tehnici specifice ca re permit, pe o perioadă limitată de timp,
îmbogățirea ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al prețului
sau al distribuției și câștigarea unui avantaj temporar față de concurență.

1.3 Rela țiile publice

Din punct de vedere al conceptiei, relațiile publicitare determina un intreg de instrumente
utilizate de către firme și întreprinderi pentru a forma o ambient de baza și simpatie în rândul
propriului personal, precum și în rândul publicului.
În general , reațiile publice au rolul de a ajuta la stabilirea si la mentinerea unor relatii de
aptitudini intre intreprindere si pubicul vizat,in principal poate avea in vedere urmatoarele
obiective specific:
– de a demonstra credibilitate organizatiei;
– punerea in cunostinta pentru intel egerea demersurilor;
– de a stabili increderea in intreprindere pentru a avea o relatie de loialitate;
– de a creea un mesaj pubicitar conferindu -i mai multa incredere pentru publicul tinta;
– de a-i confirma in formatile referitoare la firma.
Indiferent de tipul obiectivelor stabilite ,concluzia specialistilor este ca,relatiile publice se
demonstreaza ca sunt eficiente atunci cand este vizata componenta principanta a tintei
comunicationale. Demersurile comunicatio nale se adreseaza unor doua categorii de publ ic:
publicul intern sau publicul extern, actiune de relatii publice sunt la randul lor de doua feuri:
actiune destinata publicului intern si actiune destinata publicului extern.
Astfel publicul intern,utilizeaza cel mai frecvent urmatoarele tehnici:
– creareea unu i jurnal intern;
– conventia de vanzari;
– calatorii de studiu;
– seminarii de informare.
Pentru publicul extern tehnicile de comunicare la care intreprindere decurge sunt urmatoarele:
– conferinta de presa;

6
– articolul de profil;
– articolul de importanta;
– interviur i.
Indiferent de domen iul de actiune , se tine seama că pentru un buget dat operațiunile de
relații pub lice sunt cu atât mai bune cu cât produsu l sau întreprinderea se potriveste la realizarea
și la transmiterea informațiilor specifice tehnicii.

1.4 Sponsoriz area

Sponsorizarea este o tehnica de promovare care s -a dezvoltat in ultimul deceniu,si permite
disocierea unei marci cu a unei intreprinderi care doreste sa creeze un eveniment p entru un
anumit public. Ea reflecta în acordarea de către un prevestitor, numit sponsor, a unui sustinator
material și /sau financiar pentru d erularea de activități socio -culturale sau sportive, în schimbul
unei contra -prestații stabilite cu anticipație.
Obiectivele specifice derulate de sponsorizare se afla in subordinea obiectivelor de
marketing ale intreprinderii. Acest lucru se poate evidentia in functie de tipul relatiei intre episod
si obiectul de actiune al anuntatorului:
– Daca intre obiectul de activitate si do meniul in care acesta investeste in calitate de suport
exista o legatura directa,punerea in valoar a produselor intreprinderii ,fie evidentierea
superiorinatii tehnologice si de succes inregistrate de inreprindere.
– Daca intre obiectul de activiate al intre prinderi nu exista o egatura directa,atunci
sponsorizarea poate reflecta tehnica de comunicare ce pune in evidenta mai ales
realizarea obiectivelor urmatoare:
• cresterea notorietatii intreprinderii;
• stimularea coenziuni interne;
• consolidarea imaginii marcii ;
• sporirea reputatiei intreprinderii.

Figura 1.1. Domeniile în care are intervine o întreprindere în scopul de sponsor

SPONSORIZAREA
ÎN CULTURĂ

Arte plastice
– expoziții de artă
– artiști
Muzică
– festivaluri
– turnee
– orchestre, coruri
Literatură
Teatru, operă, operetă,
balet
Monumente istorice,
tezaure
SPONSORIZAREA
ÎN SPORT

Federații sportive
Cluburi sportive
Competiții sportive
Echipe sportive
Personalități sportive
SPONSORIZAREA
SOCIALĂ

Știință, tehnică,
educație
Cauze umanitare
Protecția mediului
Politică

7
1.5 Marketing ul direct

Marketingul direct imbraca o forma de pub licitate cu un scop bine definit de a tinti , de a
realiza un rezultat concret, folosind instrumente media adresabile ,precum posta sau e -mailul.
Marketingu l direct utilizeaza invers baza de date.
Compan iile de marketing direct nu se orienteaza intamplator oricarei persoane ci sunt alesi
clientii potentiali,persoanele care indeplinesc anumite conditii. Prin urmare prin aceasta selectie
firma isi dezvolta baz e de date.
Principalele instrument e ale marketingului direct sunt :
– mailing -ul;
– marketingul online;
– publicitatea cu raspuns direct;
– aplicatii telematice;
– telemarketingul;
– vanzarea prin corespondenta;

Mailing -ul
Exemplu:
La expirarea abonamentului unui client, o revistă care se adresează unui public cu
venituri ridicate, îi trimite acestuia o scrisoare în vedere reînnoirii abonamentului. Scrisoarea
este însoțită de o felicitare. Pentru a facilita acest proces se atașează scrisorii un formular de
înscrier e. De asemenea se poate include și un chestionar cu plic timbrat pentru a realiza și o
cercetare de marketing. Transmiterea fiecărui plic către clienți costă firma 5000 de lei.
Beneficiile firmei de la un abonament sunt de 270.000 lei anual (22.500 lei lun ar). Drept urmare
câștigarea unui abonat acoperă cheltuielile făcute cu trimiterea a 54 de plicuri.
Telemarketingul
Exemplu:
O organizație non -profit organizează o campanie de str ângere de fonduri în beneficiul
copiiilor cu deficiențe loco -motorii. Aceast ă campanie include o recepție pentru personalități și
o expoziție de pictură (lucrările sunt v ândute prin licitație în timpul recepției). În scopul
convingerii a cît mai multor personalități și persoane cu venituri ridicate să participe la
eveniment, să se implice în licitație și să doneze fonduri se realizează, printre alte acțiuni
promoționale, o campanie de telemarketing. Reprezentanții organizației vor fi instruiți cu privire
la proiectul organizației, alte acțiuni derulate de acesta, beneficiarii progr amului, participanți și
alte aspecte asupra cărora ar fi posibil să se intereseze persoanele apelate.

8
1.5.1 Concepte și caracteristici
Marketing direct sau promovarea directa incearca sa imbine acesteelemente intr -unul
singur pentru a fi realizata vanzarea defiind decesar utilizarea unui intermediar.
Asociatia Americana de Marketing Direct defineste aceasta tehnica ca :un sistem partial
activ de marketing care foloseste unul sau mai multe mijloace publicitare pentru a asigura un
raspuns masurabil si o reusita intr-un anumit loc.
Avantajele marketingului direct:
– Realizarea unui dialog, bine defint;
– Usurinta realizari masuratoriilor privind raspunsurile primate in urma activitati de
marketing diect;
– Imediat si flexibil -aplicandu -se telemarketingul;
– Facilitaza posibilitatea testarii si retestarii oricarei variabile:ambalaj,pret, culoare,
promovare.;
– Oferirea unei alternative pentru intrarea pe piata –internationalizare;
– Oferira oportunitati creeri unei baze de date;
– Remedierea mesajelor;
– Oferă oportunitatea dezvoltării unor mesaje pe termen lung cu consumatorii datorită
bazelor de date;
– Dezavantajele marketingului direct: Deseori , direct mailing -ul dezcurajeaza clientii dar
uneori neavant probe pentru a demostra inhibarea vieti lor private.

1.6 Merchandinsing

Merchandising – ansamblul actiunilor de marketing la punctulde vanzare.
Mercha ndinsingul se reflecta in prezentarea produsul care trebuie, acolo un trebuie ,cum
trebuie,la momen tul dorit ,in cantitatea ceruta , si la pretul cel mai bun.
Interioarele magazinelor nu sunt la intamplar e amenajate in asemenea detalii : iluminatul,
imbracamintea personalului, culorile, etc.
Merchandisingul este prezent inca de la intrare in magazin ,ca,de exemplu usile care se
deschid singure de cum am ajuns in fata magazinului .
Merchandisingu l se bazeaza pe urmatoarele prin cipii:
1. Scontatea –vanzarea la preturi mici;
Scontarea poate fi exprimata ca scaderea marjei de profit pe unitatea de produs reducandu –
se astfel pretul de vanzare,ceea ce determina vanzarea produselor mai rapid.

2. Vanzarea libera este consecinta a doua imperative:
• Prima : îndeplin irea dorintei de libertate a consumatorului care doreste sa mearga
unde vrea in magazin, sa priveasca, sa citeasca ambalajele,sa atinga marfurile .
• Cea de a doua : reducerea cheltuielilor de personal;

3.Rotatia rapida a stocurilor
Rotatia rapida a stocurilor c creeaza cheia distributiei moderne. Un stoc determina de fapt un
cost, fonduri imobilizate. In co mertul cu amanuntul se incearca deci reflectarea rotatiei

9
stocurilor, adica, mentinerea stocurilor la un nivel cat mai mic si van zarea lui cat mai repede cu
putinta.
In cazul majoritati bunuri lor, detailistul vinde marfa inainte de a o plati (cu 30 pana la 60
de zile), ceea ce ii stimuleaza cash-flowul (disponibilitatile ban esti) si rentabilitatea. In esență , nu
mai este nevoit sa apeleze la credite bancare pentru a asigura fondurile necesare constituirii
stocurilor, intrucat furnizorul este cel care in finanteaza, prin acceptarea platii la termen. Pentru
majoritatea supermarketurilor care vand intre 6000 si 8000 de produse, nu ar fi renta bil sa
finanteze stocurile corespunzatoare prin credite bancare. Viteza mare de rotatie a stocurilor
marcheaza diferenta dintre succes si esec .
Deci, cu alte cuvinte merchand isingul consta dintr -un intreg de actiuni cu scopul de a
valoriza (pune in valoare ) produsele si a stimula vanzarea lor la locul de vanzare.
Din pri sma unui producator,merchandisingul este un inst rument de marketing si mecanism
principal al strategiei comerciale,in special in marile magazin.
Din prizma distribuitorului,produsul se afla in fata clientului si trebuie sa se vinda singur.
Merchandisingil ca si tehnica de vanzare se caracterizeaza prin:
– producesele prezentate si preambalate cu acces direct de catre client , pretul este afisat;
– clientul are oportunitatea de a -si alege si ngur produsele dorite, fara a fi nevoie de
vanzator;
– ambalarea produselor se face la iesire din magazin la casele specializate;
– accestibilitatea oferita prin disponibilitatea cosurilor sau a carucioarelor pentru marfa;
Supermarket -magazin en detail sau raion, prestarea serviciilor libere de va nzare a
produselor de panificatie , brutarie, fructe, legume etc.
Hipermarket –magazin en detail dar cu o gama mai larga de produse. Serviciul de vanzare
esre liber dar hipermarketul ofera clientilor si locuri de parcar.

Merchandisingul pentru copii este cel mai vizibil în legătură cu filmele și jocurile video, de
obicei cei care se află în emisiunea actuală și cu emisiuni de televiziune orientate spre copii.
Merchandisingul, în special în legătură cu filmele orientate spr e copii și emisiunile TV, constă
adesea din jucării realizate după asemănarea personajelor emisiunii (figuri de acțiune) sau cu
elementele pe care le folosesc. Cu toate acestea, uneori poate fi invers, cu spectacolul scris
pentru a include jucăriile, ca pu blicitate pentru mărfuri. Primul exemplu important a fost
emisiunea "GI JOE A Real American Hero", produsă de Hasbro la începutul anilor 1980, dar
această practică a fost obișnuită în difuzarea de copii de atunci.
Cea mai obișnuită merchandising orientată spre adulți este cea legată de echipele
profesionale de sport (și de jucătorii lor).

O nișă mai mică în merchandising este marketingul mai multor produse orientate spre
adulți, în legătură și cu filme și emisiuni TV orientate spre adulți. Acest lucru este obișnuit mai
ales cu genurile science -fiction și horror. (Exemplu: McFarlane Toys) Ocazional, spectacolele
care au fost destinate mai multor copii găsesc un succes printre adulți și puteți vedea un pic de
crossover, cu produse din acel spectacol orien tate atât către adulți, cât și către copii. (Kituri de
modele Gundam) Un exemplu timpuriu al acestui fenomen a fost personajul de desene animate
Little Lulu, care a devenit licentiat pentru produse pentru adulti, cum ar fi tesutul facial Kleenex .

10

Figur a 2. Obiectivului merchandisingului vizual

Comertul cu amanuntul are urmatoarele tehnici de merchandising cum ar fi :
1. Merchandising Vertical – ca o tehnica merchandisingul vertical este destul de usor de
explicat, fiind o grupare de marfuri intr -o coloana,astfel incat clientii sa cumpere mai multe
produse.
Cum ajută clienții să cumpere mai mult?
Clienții dumneavoastră tind să se concentreze asupra acelor produse care se află la nivelul
ochilor. Prin urmare, în afișarea mărfii în mod vertical, permiteți clienților dvs. să rămână într -o
poziție în timp ce își folosesc ochii pentru a urmări afișarea articolelor dvs. de su s în jos.

Rezultatul este o experiență de cumpărături mai ușoară pentru ei, deoarece vor vedea mai
mult din inventarul dumneavoastră . De asemenea, acestea vor putea compara ofertele de produse
și prețurile proprii .

Dacă aveți de gând să folosiți această tehnică, amintiți -vă doar să vă gândiți cine sunt
clienții dvs. Dacă sunt adulți, asigurați -vă că produsele dvs. populare sunt la nivelul ochilor. De
asemenea, dacă știți că este posibil să le aducă copiii cu ei, așezați produse care le apelează în
apropie rea fundului raftului.
Obiectiv
Merchandising
vizualReducerea
timpului de
căutare a
produsului
Creșter ea
clientilor
pentru a
vizita
magazinu l
Magazinul
pare ordonat
si ingrijitPromovarea
marciiPromovarea
unui nou
produs

11
Avantaje:

Îmbunătățește aspectul și organizarea magazinului dvs.
Prezentat consecvent în coloanele verticale, o selecție largă de produse va apărea
organizată, făcându -vă mai ușor să vă magazinați magazinul.
Toate mărcile de la nivelul ochilor vor primi o vizibilitate egală.

Dezavantaje:

Aceasta poate duce la depășirea SKU -urilor care nu necesită o alocare verticală completă.
Impactul mărcii dumneavoastră este oarecum diluat.
Îi face mai greu să afișezi linii de profit înalte exclusiv la nivelul ochilor.

2. Merchandising orizontal – Dacă mergeți pe traseul de merchandising orizontal –
plasându -vă produsele într -o manieră orizontală blocată – esti, în esență, asigurându -vă că toate
produsele dumneavoastră sunt la nivelul ochilor.

Aceasta este partea bună.

Dezavantajul este că clienții dvs. vor trebui să treacă dintr -o parte în alta pentru a vedea
toate produsele dvs. Deoarece clienții dumneavoastră preferă să stea în picioare și să vă scaneze
raftul cu o chii, această tehnică particulară poate face dificilă cumpărarea magazinului. Asta nu
înseamnă că nu ar trebui să folosiți această tehnică.

Avantaje:

Ea facilitează prezentarea unor elemente mai profitabile la nivelul ochilor clientului sau în
apropierea acestuia.
Dacă este făcută în mod corespunzător, puteți să -i atrageți pe clienți să meargă prin întregul
ecran, expunându -i la mai multe produse.

Dezavantaje:

Este posibil ca mărcile dumneavoastră cu performanțe mai slabe să nu primească suficientă
expu nere și să poată funcționa prost ca rezultat.
Nu veți putea să faceți mărfuri după punctul de preț.
Este dificil să vă îmbunătățiți clienții, deoarece nu puteți afișa pachete sau elemente de
completare.

3. Merchandising cross – Definit ca practica de a afișa împreună produse complementare
din diferite categorii, tehnica dvs. de cross -merchandising este excelentă pentru a genera venituri
suplimentare pentru magazinul dvs.

Cum? Deoarece majoritatea clienților dvs. caută confortul atunci când fac cumpărătu ri, îi
ajuți prin împerecherea produselor care sunt în mod indirect legate între ele.

12
De exemplu, dacă vindeți jucării cu baterii, ar trebui să luați în considerare afișarea
bateriilor lângă ele. Nu numai că vă economisiți timpul clienților, dar și le ofe riți o experiență de
cumpărături mai bună. Un alt exemplu este dacă sunteți un comerciant cu amănuntul al
alimentelor, puteți să vă plasați spațiile în apropierea brutăriei din magazin.

Dacă vă decideți să utilizați această tehnică de merchandising, asigu rați-vă că întotdeauna
aveți în vedere clientul dvs. Orice elemente pe care alegeți să le traversezi trebuie să ofere o
soluție clientului tău.

Avantaje:

Oferă o soluție în locul produselor.
Îți ușurează clienții să -ți cumpere magazinul.
Se adresează dorinței clientului dvs. de a economisi timp.
Produsele dvs. sunt organizate astfel încât clienții dvs. să le folosească.

Dezavantaje:

Ar putea exista limite de spațiu posibile.
Clienții dvs. nu vă vor cumpăra întregul magazin.
Magazinul dvs. ar putea fi văzut ca încercând să vândă produse cu prețuri mai ridicate.

4. Blocarea blocurilor de culoare

Când dorim sa aflam cât de bine este sa atragi clienții în magazin și să le păstrați în
magazin, trebuie să luați în considerare utilizarea de blocuri de bloc uri de culoare.

La baza acestuia, această tehnică de merchandising implică utilizarea culorii pentru a vă
afișa produsele și este, de obicei, realizată într -o manieră verticală cunoscută sub numele de
ribboning de culoare. Acest lucru se poate face atât î n magazin, cât și în afișajul ferestrei.

De exemplu, dacă doriți să atrageți atenția asupra magazinului dvs., un afișaj de ferestre
plin cu culori strălucitoare este un pariu bun. Odată ce ați fost în magazin, puteți urmări acest
lucru prin includerea u nui afișaj similar.

Aveți grijă ca, la alegerea unei anumite culori, să nu alegeți același lucru ca oricine
altcineva, ceea ce poate duce la faptul că clientul nu vă vede nici măcar magazinul. În acest caz,
o culoare mai închisă ar putea funcționa la fel de bine.

Un bonus suplimentar este că, în utilizarea culorilor, puteți crea o legătură emoțională și
personală cu clienții dvs. Acest lucru este util în special atunci când știți cine sunt clienții
dumneavoastră ., astfel încât să știți care dintre culoril e vor atrage cele mai multe dintre ele.

Dacă sunteți interesat să învățați cum să utilizați comercializarea de blocuri de culoare în
magazinul dumneavoastră , acest paragraf pe care l -am scris despre acesta este un bun punct de
plecare.

13
TEHNICI DE PROMOVARE A FIRMEI ORANGE
2.1 Publicitatea la Orange
Orange S.A., fostă France Télécom S.A., este o corporație multinațională de
telecomunicații franceză. Are 256 milioane de clienți în întreaga lume și are 95 000 de angajați
în Franța și 59 000 în alte țări. În 2015, grupul a avut venituri de 40 de miliarde de euro.Sediul
central al companiei este situat în arondismentul 15 din Paris.
Actualul CEO este Stéphane Richard. Compania este o componentă a indicelui pieței de
valori Euro Stoxx 50.
Orange a fost principala marcă a companiei pentru servicii mobile, fixe, internet și IPTV
începând cu anul 2006. Acesta a luat naștere în 1994, când Hutchison Whampoa a dobândit o
participație de control în Microtel Communications la începutul anilor 1990 și a rebr and-o ca
fiind "Orange". A devenit o filială a firmei Mannesmann în 1999 și a fost achiziționată de France
Télécom în 2000. Compania a fost rebrandată ca Orange în iulie 2013 .

Orange este o companie de comunicații,cu 25 de ani de succes și experiență de p iață.
Activitatea noastră principală se concentrează pe proiectarea și implementarea programelor
integrate de comunicare corporativă și de produs pentru companii și organizații, atât în sectorul
privat, cât și în cel public. În ceea ce privește strategia ,oferim servicii specializate, care includ
mai sus / sub linia și publicitatea online, precum și relații publice.

Începând cu anul înființării noastre, în 1989, am colaborat cu unii dintre cele mai de succes
branduri, de pe piețele interne și internaționa le. Pionierii în serviciile de comunicare media noi,
ORANGE a evoluat într -una dintre cele mai dinamice agenții de publicitate din Grecia,
creând relații de afaceri de lungă durată.

Orange S.A. este o corporație internațională cu origini franceze. Acesta se ocupă în
industria de telecomunicații și a fost fondată în anul 1988. Compania a fost cunoscută anterior ca
France Telecom S.A., iar denumirea sa Orange a luat naștere în anul 1994, când pachetul de
control a fost achiziționat de Hutchison Whampoa în Mi crotel Communications.

Număr de clienți:
• 2014 – 10.384.000 în luna iunie
• 2013 – 10.200.144 în luna iunie
• 2013 – 10.214.262 în luna martie
• 2010 – 10,4 milioane în decembrie
• 2009 – 10,99 milioane în decembrie
• 2008 – 9,3 milioane în martie
• 2007 – 8 milioane în septembrie
• 2006 – 7 milioane în decembrie
• 2006 – 5 milioane în martie
• 2000 – 1 milion în septembrie.

14
Rezultate financiare (milioaneeuro):

Istoria Dialog începe încă din decembrie 1996, când compania MobilRom reușește să
câștige licența GSM. Imediat după licențiere, la 21 aprilie 1997 MobilRom lansează numele și
logo-ul serviciului său de telefonie mobilă, Dialog, iar la 16 mai 1997 se realizează primul
Dialog. Încă din 1997, Dialog lansează câteva servicii noi pe piața din România: la 1 iuli eeste
lansat servicul de Roaming cu 7 țări din Europa, iar la 3 noiembrie este lansat servi ciul ALO
GSM pe bază de cartele preachitate. Înp erioada 1998 -1999 compania prosper și ajunge la peste
200.000 de clienți. În această perioadă, Dialog a lansa tservicii înpremieră pentru piața de
telefonie mobilă din România precum servicii de transmisie d e fax și date și posibilitatea de
acces la internet și e -mail. În 1999 se lansează și cel mai ieftin abonament de pe piață, Dialog
Ineditce costa doar 4 dolari.
Astazi Orange este lider de piata cu cifre de 10.087 milioane de client si venituri de 220 de
milioane de euro la 31 martie 2012. Orange oferă o gamă extinsă de soluții de comunicații
clienților săi, atât utilizator iindividuali, câtși companii.
Compania Orange aloca intre 10 si 15 procente bugetare in promovarea online. Anul trecut,
procentajul dedicate mediului online din bugetul total de aproape 150 de milioane de euro aloca
tpromovarii a fost mai mica. La o medie de 10% din buget, Orange Romania, a treia cea mai
mare companie din piata din punctul de vedere al cheltuielilor cu publicitatea, du pa Procter &
Gamble. Practic, a cheltuit anul trecut pentru marketing si promovare pe internet 15 milioane de
euro.
In Romania, interesul companiilor este vizibil, in metodele de promovare trebuie sa se
extinda si sa se rafineze,,mai spune managerul Or ange, cu argumentul ca in momentul in care
apare un format nou de promovare, este nevoie de o perioada cuprine sa intre ei si cinci ani ca sa
fie inteleasa si adoptata de companii. Slupowski privea prin anul 2000 cu skepticism care
incepuse rasa -si faca lo c pe unele modele Nokia la nivel european, dar acum internet -ul mobile
este plin de asemenea forme de promovare. "Planul Orange ar fi sa formeze o retea de publicitate
care sa nu include doar portalurile proprii din fiecare tara, care sunt accesate in tota l de 51 de
milioane de europeni, ci tot ce inseamna internet pe mobil",mai spune vice presedintele diviziei
Digital Innovation &Comunities din Orange.
Orange este un operator de telecomunicații și ca atare preocuparea sa principală este de a
apăra și de a promova valoarea mărcii sale pe piețele din care este prezent ", a spus declarația.
Orange incearca sa promoveze publicitatea prin toate mijloacele pe care le are la indemana.
Orange este liderul pieței de telecomunicații mobile din România cu 10.009.000 de
milioane de clienți. Orange România face parte din Orange Group, unul dintre cei mai importanți
operatori de telecomunicații din lume, cu peste 200 de milioane de clienți pe cinci continente. ANI 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2000
CIFRA DE
AFACERI 940 988 1.055 1.270 1.210 1.082 870 625 274
($)
PROFITUL NET 190 211 271,1 437,6 365,2 – – – –

15
Orange înseamnă mult mai mult decât tehnologia, telefonia mob ilă sau rețelele GSM. Este
un brand creat pentru a face comunicarea umană mai simplă și pentru a aduce valoare
comunităților în care operează. Grupul Orange are o strategie bine definită de responsabilitate
corporativă, prin care ne asigurăm că munca noast ră se desfășoară în mod responsabil. Într –
adevăr, responsabilitatea corporativă se află în centrul valorilor brandului nostru, care la rândul
său reprezintă cine suntem și cum facem afaceri.
Seria Orange Cinema este lansată pe 13 noiembrie 2008, împreună cu Orange Sport;
cuprinde cinci canale dedicate filmelor (Cinema Ciné Max, Ciné Happy, Ciné Choc, Ciné Novo,
Ciné Géant). Canalele arată în primul rând filme din cataloagele Warner Bros. și HBO. Orange
instalează pe canalele sale servicii VOD suplimentare, permițând spectatorilor să vizioneze
programe difuzate în ultimele 30 de zile ori de câte ori doresc, precum și programe suplimentare
din luna precedentă.

Orange Sport

Orange Sport este lansat pe 13 noiembrie 2008. Orange asigură drepturile de difuzare
pentru grupele de sâmbătă seara ale meciurilor din Ligue 1 din sezonul 2008/2009 până în
sezonul 2011/2012, iar drepturile la meciuri de acasă ale opt cluburi din Serie A (UC Sampdoria,
Atalanta BC , AC ChievoVerona, Reggina, AC Siena, Città di Palermo, Ud inese Calcio și SSC
Napoli). Achiziționarea acestor drepturi marchează începutul competiției pentru programele
sportive cu grupul Canal +.

Video la cerere

Articolul principal: Video la cerere . Orange oferă servicii pentru accesarea video la cerere
utilizând decodorul Orange, un computer sau un telefon mobil. Orange oferă programare gratuită
din cataloagele de lucrări disponibile ale France Television, timp de o săptămână după difuzarea
lor inițială.

Divertisment online

În 1997, France Telecom a creat Goa, o filială de divertisment online. Site -ul este lansat ca
o platformă pentru jucătorii de jocuri online multiplayer masiv. În 2002, Goa achiziționează
licența de operare pentru Dark Age of Camelot. În 2007, Goa încetează să mai fie o filială și se
îmbină în Orange. În 2009, Orange se reorientează pe Goa.com pentru divertisment on -line și
încetează treptat să opereze jocuri online multiplayer masive. În august 2010 goa.com dispare
pentru a deveni portalul Orange Jeux.

Muzică

Liveradio (fr): Creat de Orange în 2008, Liveradio este un serviciu de streaming radio gratuit,
live, la cerere. Utilizatorii obțin acces prin acest serviciu la peste 10.000 de posturi de radio FM
și web și 11.000 de podcast -uri din 100 de țări difer ite.

16

2.2 PROMOVAREA VANZARII FOLOSITE IN ORANGE
Principalele elemente ale mixului promoțional sunt publicitatea, vânzarea personală,
marketingul direct și publicitatea / relațiile publice). Promovarea vânzărilor folosește atât
mijloace de comunicare în mass -media, cât și de comunicare non -media pentru un timp
prestabilit, limitat pentru a crește cererea consumatorilor, pentru a stimula cererea de pe piață sau
pentru a îmbunătăți disponibilitatea produselor. Exemplele includ concursuri, cupoane, freebi es,
lideri pierduți, afișări de puncte de cumpărare, prime, premii, mostre de produse și rabaturi.

17
Vânzările promoționale pot fi direcționate fie către client, către personalul de vânzări, fie
către membrii canalului de distribuție (cum ar fi comercianții cu amănuntul). Promoțiile de
vânzări destinate consumatorilor sunt numite promoții de vânzări pentru consumatori. Procentele
de vânzări destinate comercianților cu amănuntul și cu ridicata sunt numite promoții de vânzări
comerciale. Unele promoții de vânz are, în special cele cu metode neobișnuite, sunt considerate
trucuri de mulți.

Promovarea vânzărilor include mai multe activități de comunicare care încearcă să ofere
valoare adăugată sau stimulente consumatorilor, comercianților cu ridicata, comercianțil or cu
amănuntul sau altor clienți organizaționali pentru a stimula vânzările imediate. Aceste eforturi
pot încerca să stimuleze interesul produsului, încercarea sau achiziția.

Promovează și vinde servicii Orange și produse dedicate segmentelor SOHO & SME prin
identificarea nevoilor clienților și consilierea acestora asigură baza de clienți existente prin
activități de reținere proactivă semnează contracte pentru servicii de abonament și activarea
serviciilor on -line vândute împuternicită să semneze contracte comerciale, serviciul de
abonament prin contract Orange (serviciul de voce și serviciul de date), documente suplimentare
/ anexe / oferte speciale către serviciul de abonament Orange.
Oferă asistență în ceea ce privește utilizarea serviciilor și a produselor vândute și se ocupă
de întreținerea relațiilor post -vânzare (menține și reține clienții de afaceri).
participa la instruirea noilor angajati ai departamentului SOHO & SME si ofera sprijin
Reprezentantului de Vanzari al Dealerilor de Afaceri la cererea speciala a superiorului direct
participa activ la rezultatele de crestere a vanzarilor.
Conform unui studiu analizat de compania TRUST ,Orange este cea mai agresiva
companiile in domeniul promovarii.In structura ce urmeaza este prezentat.
Suntem î n permanență actualizați asupra evoluțiilor naționale și internaționale în domeniul
comunicării. Suntem rapid capabili de cele mai recente progrese tehnologice și răspundem direct
la nevoile în evoluție ale pieței. Proiectăm metodic soluții moderne de publ icitate și le aplicăm cu
succes.

Se invest sște în crearea de relații personale și colaborări strânse cu fiecare dintre clienții
noștri și cu partenerii mass -media. Numeroasele noastre colaborări de succes și dezvoltarea
noastră crescândă au contribuit la înființarea ORANGE ca una dintre cele două forțele cele mai
credibile și recunoscute în domeniul comunicării.

18

Distributia num ărului de reclame/operatori:

020004000600080001000012000
Orange Vodafone TelekomSeries 2

19
2.3 RELATII LE PUBLICE

Noi instrumente și puncte de atingere
Relațiile publice din Orange și din alte părți au evoluat odată cu dezvoltarea tehnologiilor –
schimbând totul despre modul în care interacționăm cu mass -media de astăzi. Și succesul este rar
obținut la apăsarea unui buton, mai ales atunci când cel mai valoros activ al dvs. ar putea fi
oricine de la editorul New York la un blogger exclusiv sau pe o pagină Facebook reprezentând o
comunitate profesională.
Echipa de relații publice a companiei tinere combină noua tehnologie cu cercetarea pieței și
analiza produselor pentru a crea mesaje care sunt semnificative pentru piața țintă, indiferent de
mediul în care se află. Suntem experți în oportunitățile mass -media miniere, găsind acele
"legături lipsă", dar și valoroase, și realizând cea mai bună poveste pentru a le spune în modul în
care ar treb ui spus.
• servici i PR;
• cercetarea oportunităților;
• planificarea media;
• strategia mesajelor;
• relații editoriale;
• relații analist;
• sprijin pentru comerț;
• lansări de produse noi;
• hartii albe;
• vorbire Angajamente;
• evenimente media;
• campanii integrate.

Treaba n oastră este să comunicăm în mod clar și cu forța cine sunteți, ce reprezentați, ce
oferiți, ce reprezintă marca dvs. și de ce oamenii ar trebui să vă aleagă asupra concurenților dvs.
Pentru a realiza acest lucru, punem trei întrebări de bază:
De ce am nevoie de produsele / serviciile dvs.?
De ce să le cumpăr de la dvs.?
Eu cu ce ma aleg?
Răspunsurile la aceste întrebări vă vor determina identitatea de brand, poziționarea pe piață
și mesajele dvs. de bază de marketing. Apoi folosim un întreg arsenal de c omunicări de
marketing.
Servicii de relații cu publicul:
• publicitate generală
• media
• planificarea evenimentelor
• media de formare
• copie scris
• campanii de influență
• social media

20
• lansari de produse

Servicii de marketing
• public
• promoții on -line
• publicitate și design
• plasamentele de produse
• brand și profilarea personalității
• grafică și webdesign
• digitale și marketing prin e -mail
• managementul brandului
• management de evenimente

Orange este membru, în unele dintre cele mai importante comunități de publicitate:

Asociația Elenă a Agențiilor de Comunicare – www.edee.gr
Asociația de Management Hellenic – www.eede.gr
Institutul de Marketing al României – www.gtp.gr
Institutul de Comunicare – www.ioc.gr
Biroul de publicitate interactivă – www.iab.gr
Dialogul internați onal – www.dialogueinternational.com

Telecom a primit premiul de solidaritate de la ADMICAL . Consiliul de administrație al
Fundației Orange este format din reprezentanți ai Orange, personalități independente și
reprezentanți ai angajaților. Scopul său es te de a sprijini proiectele legate de sănătate, în special
de autism; educație, în special școlarizarea fetelor în țările în curs de dezvoltare; și cultura, în
special muzica vocală de grup. Proiectele susținute de Fundația Orange sunt alese de comitete de
experți dedicate fiecărei teme majore. Fundația a fost implicată în 300 -400 de proiecte pe an
începând din 1987. Fundația lucrează cu ONG -urile internaționale și cu asociațiile locale
implicate în proiecte pe termen lung în țările în care Orange își are s ediul pentru o mai bună
urmărire a acestor proiecte.

21
2.4 SPONSORIZAREA

Angajamentul față de digitalizarea Camerunului, promovarea activităților de fotbal și
culturale și comunitare .
Vocea – Africa
Promovarea activităților culturale, în special a evenimentelor muzicale, rămâne o
componentă majoră a strategiei de sponsorizare a Orange. În acest domeniu, Orange a fost din
nou inovatoare în susținerea inițiativelor muzicale care vizează în special tinerii. De asemenea,
trebuie să ajutăm, în felul nostru, să dezvoltăm talentul local oferindu -le platforme pentru
exprimarea lor muzicală.
Vocea – Africa este acum un vector al strategiei noastre de a susține muzica locală și de a
distra tinerii din Camerun cu noi concepte.
Lansarea iPhone 7
Contri buind la transformarea digitală în Africa înseamnă a pune la dispoziția clienților
noștri ultimele tehnologii de telecomunicații.
De aceea, pe 7 septembrie, Orange Camerun a prezentat oficial iPhone 7 la o adresă de la
Apple. Telefonul are un procesor nou și o cameră mai puternică și nu mai are o mufă pentru
căști. Orange a organizat o ceremonie de lansare la un site al clientului în parteneriat cu Glothelo
pentru a introduce noul model în Camerun.
Acest lucru va permite Orange Camerun să își consolideze p oziția de lider al inovării.
Trebuie să ne cunoaștem mai bine clienții dacă dorim să satisfacem nevoile lor esențiale.
Din acest motiv, și în conformitate cu noua noastră poziționare a mărcii, CEO a vizitat Regiunea
Sud-Vest a Camerunului.
Agenda a inclus:
O întâlnire cu clienții, reprezentanți ai societății civile și a mai multor clienți -cheie care să –
și consolideze cooperarea cu Orange;
O sesiune de lucru cu directorul executiv al CDC pentru consolidarea acordurilor noastre
de parteneriat;
O întâlnire cu rectorul Universității din Buea pentru a determina fundamentul unui
parteneriat inovator în ceea ce este acum un mediu foarte competitiv, în special datorită Money
Mobile;
O conferință privind conducerea cu studenții de la Universitatea din Buea.
Si lista poate cont inua.

2.5 MARKETINGUL DIRECT LA ORANGE

Orange Jordan a organizat recent o campanie interactivă de marketing direct care
marchează lansarea rețelei sale 4G în Regatul Unit. Campania a vizat diferite segmente ale
comunității locale, ceea ce a permis clienților actuali și potențiali să experimenteze vitezele fără
precedent oferite de tehnologia 4G, pe lângă faptul că le -a oferit șansa de a câștiga o varietate de
premii valoroase.
Campania, care a durat o săptămână întreagă, a adus o varietate de segmente de
divertisment în mai multe zone urbane din Amman, cu participarea echipei Dynamo din Orange
Jordan – un grup de studenți iordanieni specializați în marketingul direct al produselor Orange.
Segmentele au inclus o flotă de vehicule sportive cu br andul Orange de 4G, care străbate străzile
principale și destinațiile populare din Amman, în plus față de o serie de sărbători organizate pe

22
străzile Al Wakalat și Rainbow și pe bulevardul Abdali. Festivitățile au reprezentat spectacole
muzicale, comedice și atletice, împreună cu diverse concursuri care includau turnee de jocuri
video.
Orange și -a lansat rețeaua de 4G în mai 2014, oferind o multitudine de opțiuni de
conectivitate persoanelor fizice și întreprinderilor din Regatul Unit, permițându -le să
expe rimenteze cele mai bune rezultate pe care le poate oferi banda larga wireless la viteze de
până la 70 Mbps. Rețeaua va acoperi inițial majoritatea zonelor urbane din Amman și se va
extinde pentru a acoperi restul Regatului până în trimestrul III 2015.
Gestionarea Orange Jordan a explicat că această campanie a venit să reflecte eforturile
permanente ale operatorului de a integra practicile de vârf în diverse aspecte ale operațiunilor
sale, inclusiv marketingul și implicarea directă a clienților, care reflect ă direct principiile centrate
pe oameni ale strategiei sale. De asemenea, managementul a remarcat că abordarea inovatoare
folosită de campanie demonstrează și caracterul de vârf al serviciilor 4G ale Orange, subliniind
eforturile operatorului de a -și integ ra clienții în diferitele sale activități, în special cele care
reflectă spiritul de echipă unic care conduce operațiunile sale interne .
Multe premii oferite de Orange clienților săi pe parcursul campaniei includ plimbări cu
baloane spre Wadi Rum, excursi i la Ferarri World din Abu Dhabi și bilete pentru a participa la o
prezentare live a lui X -Factor.
Orange are un grup țintă care include utilizatorii întreprinderii și utilizatorii personali,
inclusiv comunicațiile la domiciliu.
Internet și Landline – În 2006, Orange a depășit activitatea de internet și de telefonie fixă a
France Telecom și a devenit unicul brand al companiei cu foarte puține excepții în locuri precum
Polonia și Belgia. Ofertele sale pe internet pentru bandă largă triplă sunt expediate p rin Livebox.
În anul 2010, Brand Orange avea aproape 13,7 milioane de consumatori pentru ADSL în bandă
largă pe piața mondială, din care 67% se află în Franța. Livebox funcționează ca o punte între
rețeaua de domiciliu și accesul la internet prin interfețe precum Wi -Fi, Ethernet și Bluetooth.
Televiziunea IP sau radiodifuziunea – Începând cu anul 2003, strategia Orange sa
concentrat asupra achiziției și creării. În anul 2003, a creat MaLigne.tv și ulterior la redenumit
Orange TV. În anul 2004, a oferit serv icii de acces la televiziune pentru conexiuni mobile.
Mobile – marca Orange este utilizată exclusiv pentru serviciile sale mobile, iar clienții săi mobili
sunt estimate la o sută cincizeci de milioane pe piața mondială, din care 17,9% trăiesc în Franța.
Acesta este cel mai mare operator de telefonie mobilă din Franța, cu o cotă de piață de 45,38%.
Divertisment online – În anul 1997, Goa a fost creată și a fost o filială de divertisment online, iar
în anul 2010 a devenit Orange Jeux Portal.
Muzică – Radio li ve este un serviciu de radiodifuziune live, la cerere și gratuit, creat în anul 2008
de Orange.

23
2.6 MARCHANDISINGUL FOLOSIT LA ORANGE

Orange store un nou concept un nou designer , unic si modern. In cel tarziu 2 ani toate
magazine din tara vor fi amenajate si redefinite.

24

Organizarea interiorului unui magazin reprezinta ,modul sau de prezentare sau mai bine
spus exprimarea sa in relatie cu clientii. De aceea , mai nou in proiectarea noilor magazine cat si

25
in inbunatatirea celor existente ,se urmareste creearea unui ambiante,atmosfere cat se promoveze
in cel mai inalt grad vanzarile si realizarea unei legaturi in formarea sistemului in ansamblul
suprafetei de vanzare.
Raspunsurile acordate cuprinse in acest chestionar ma ajuta sa realizez un st udiu in randul
clientiilor Orange. Nu exista raspunsuri corecte sau gresite ,ceea ce conteaza sunt opinii si
perceptii.

1. De cat timp folositi serviciile operatorului te telocomunicatii Orange Romania?
a) <1 an
b) 2-3 ani
c) 3-4 ani
2.Cat de des folositi telefonul m obile?
a) 1-2 ori
b) 5-6 ori
c) Peste 6
3.Ca utilizator a serviciilor oferite de Orange ce tip de servicii folositi:
a) Postpay (abonament)
b) Prepay (cartela)
4.Ce alte servicii suplimentare folositi pe langa cele de voce?
a) S.M.S
b) M.M.S
c) E-MAIL
5.In ce masura sunteti multumit de serviciile operatorului dvs.?
a) Foarte multumit
b) Multumit
c) Foarte nemultumit
6.Care este parerea dvs.cu priv ire la tehnica de marchandising . Sunteti multumit de
aplicarea in sucursale?
a) Este bine
b) Are nevoie de modificarii
c) Nu este aplicata cum trebuie
7.Utilizarea promavarii serviciilor pe spoturi publicitare va ajuta sa cunoasteti detali ?
a) Da
b) Nu
8.Ierarhizati pe o scara de la 1 la 5 cele mai importante caracteristici care va determina sa
alegeti operatorul de telefonie mobila Orange? 1- foare important, 5 – deloc important
1. Notorietatea marcii
2. Gradul de acoperire al retelei
3. Raportul pret – calitate a serviciilor prestate
4. Prezenta sucursalelor in apropierea dvs.

26
9.Care sunt criteriile de care ati tinut seama cand ati ales reteaua de telefonie mo bila?
Acordare cifrei 1 inseamna cel mai putin important pentru dvs.,acordarea cifrei 5 semnifica
importanta mare pentru dvs.

o Oferta serviciilor de voce
mobila
o Oferta serviciilor de
internet
o Aria de acoperire a retelei
o Calitate serviciilor in relatii
cu publicul

10.Care sunt elementele de care tineti cont la achizitionarea pachetelor Orange Love?
a) Calitatea serviciilor
b) Pretul pachetului
c) Nu stiu
CONCLUZII

Lucrarea prezentata cuprinde doua capitole in care am prezentat notiunile de baza facand
referire la tehnicile si strategiile de promovaare a firmei ,pentru a evidentia modalitatiile de
promovare.
Un lucru este cert in urma citirii acestei lucrari, putem afirma ca, tehniciile de promovare
sunt multe si ample. De asemenea sper ca prin lucrarea prezentata sa va dati seama ca la ora
actuala, centrul de greutate din domeniul telefoniei mobile se refera la vanzarea serviciilor de
voce materializat prin numarul foarte mare de abonam ente de acest tip existent pe piata.
Marile companii de telefonie mobila din lume au mutat in ultimii ani centrul de greutate in
zona serviciilor de date mobile, fax, televiziune si internet prin fibra. Structura lucrarii se axeaza
pe urmatoarele aspecte definitorii: aparitia si dezvoltarea publicitatii, continutul, rolul si
caracteristicile publicitatii, formele publicitare, promovarea vanzarii, rolul politici de dezvoltare,
tehnici si strategii de promovare, relatiile publice, sponsorizarea, marketingul direct,
merchandinsig.
In cadrul primului capitol am prezentat teoria bazata pe tehnicile de promovare a firmei,
urmand ca in subcapitolele prezentate sa aprofundez mai inamanuntit teoria astfel incat in primul
capitol am incercat sa evidentiez structurare a tehniciilor de promovare avand sase subcapitole
care urmeaza: In subcapitolul 1 am tratat publicitatea; In subcapitolul 2 am vorbit de continutul,
promovarea vanzarii; In subcapitolul 3 am tratat relatiile publice; In subcapitolul 4 am prezentat
sponsori zarea; In subcapitolul 5 a vorbit despre marketingul direct; In subcapitolul 6 am avut
merchandinsig.
In cadrul primului capitol am tratat termenul de publicitate din perspectiva tehnicilor de
promovare, focusandu -ma asupra aparitiei, rolului si carcateris ticile acesteia. A paritia publicitatii
a avut loc înca de pe vreme a Babilonului si a Romei Antice , acestea au constat in pictatarea
peretiilor clădirilor. Aceste erau pictate foarte atrăgător, pentru a atrage atentia trecatorilor. 1 2 3 4 5

27
In ceea ce priveste pr omovarea vanzarii am discutat despre rolul politicii de dezvoltare,
relatiile publice trateaza sponsorizarea si marketingul direct iar marchedinsingul bazandu -se pe
priniipile de scontare, vanzare libera si rotatia rapida a stocurilor. La acesta companie l idera la
nivel mondial proportia veniturilor incasate din vanzarea serviciilor de date si activitati conexe a
ajuns la o valoare de 50% din total. Practic in vederea mentinerii pozitiei de lider de piata in
conditiile intensificarii concurentei si asupra s aturarii serviciilor de voce pe piata telefoniei
mobile, Orange Romania SA este necesar sa devina un operator integrat. .
Strategia propusa urmareste sa aduca noi surse de dezvoltare prin: inovatie, convergenta si
experiente simple si unitarea clientilor r aspunzand nevoilor de comunicare ale oamenilor acasa,
la serviciu si in miscare. Transformarea dintr -un operator clasic in unul integrat este raspunsul
Orange Romania SA fata de schimbarile rapide ale pietei in conditii de criza economica si un
mediu de pi ata turbulent si nesigur.
Capitolul 2 trateaza tehnicile de promovare a firmei Orange, structurat in sase subcapitole
fiind: In sucapitolul 2.1 am discutat despre publicitatea in Orange; In subcapitolul 2.2 am abordat
promovarea vanzarilor in Orange; In su bcapitolul 2.3 vorbim despre relatiile publice; In
subcapitolul 2.4 avem sponsorizarea: In subcapitolul 2.5 fiind marketingul direct la Orange; Iar
in subcapitolul 2.6 am discutat despre marchedinsing.
In capitolul secund se observa evidentierea misiunii s i viziunii companiei, aceasta fiind in
continuare de a ramane lider national in serviciile de telefonie mobila (voce, date, fax) oferindu –
le clientilor sai o experienta unica si remarcabila in conditiile concurente acerbe.
In acelasi timp misiunea Orange Romania SA este sa furnizeze servicii simple, inovative si
usor de folosit pentru a imbunatatii si simplifica viata fiecaruia.
Scotand din calcul viziunea si misiunea companiei avem cateva tehnici si strategii pe care
firma a incercat sa le dezvolte si sa le imbunatateasca de -a lungul anilor, aceasta strategie de
dezvoltare a pietei se realizeaza prin castigarea unei parti mai mari din piata curenta, prin
extinderea in noi zone geografice si prin adaugarea unor noi segmente de piata. Orange a
acaparat o bun a parte a pietei de telefonie prin campanii de publicitate si prin extinderea
geografica astfel incat detine in prezent peste 78% din teritoriul tarii.

Strategia de dezvoltare a produselor si serviciilor.

Aceasta consta in imbunatatiri calitative aduse produsului sau serviciului de baza sau chiar
si adaugarea unui serviciu sau bonus inrudit care poate fi vandut prin canale de marcheting
existente.

Strate gia sau tehnica diversificarii .

Consta in promovarea unor activitati in domenii de afaceri care se diferentiaza in mod clar
de domeniul de afaceri curent firmei. La Orange difersificarea se realizeaza prin patrunderea in
domenii de afaceri diferite de cel curent dar oarecum inrudite, adica avem de a face cu o
difersificare economica. Inca de la inceputu l existentei a inovat pentru largirea gamei de produse
si servicii si in prezent acestea satisfac nevoile clientilor nostrii.

28
Tehnica concurentiala

Pentru a fi competitivas in dom Orange am luat in considerarea diferentierea prod sau
serviciilor. Aceasta consta in realizarea unor astfel de produse sau servicii care sa fie percepute
ca unice in acest dom de afaceri. Aspectele prin care se dif erențiază un prod us sau un serviciu
Orange de cele ale concurentei sunt: calitatea deosebita a prod uselor si tehnolo gia utilizata. Daca
Orange a adoptat aceasta strategie de diferentiere nu inseamna ca va negliza problema costurilor,
ci ca va incerca sa valorifice principalele avantaje care decurg in diferentiere.

Avantaj ul competitiv .
Avand in vedere complexitatea or ganizationla a S.C ORANGE ROMANIA S.A din punct
de vedre al dimensiuniilor cat si al activitatiilor ce compun obtinerea sa de activitate avantajul
competitiv poate fi privit si din punct de vedere al costurilor cat si sub aspectul focalizarii asupra
calita tii produselor si serviciilor oferite serviciile post vanzare si al promovarii acestora.
Avanajul competitiv analizat in cazul de fata este referat la focalizarea asupra clientului
urmarind elementele de importanta esentiale pentru acesta si factorii care il determina sa aiba o
optima optiune de cumparare a produselor si serviciilor realizate de Orange Romania SA.
In finalul concluziei am incercat sa subliniez ideea generala a ceea ce trebuie inteles despre
firma aleasa si anume: Succesul strategiilor si te hnicilor organizationale depinde in primul rand
de capacitatea acestora de a se adapta conditiilor economice, sociale, politice si tehnice ce
caracterizeaza mediul in care actioneaza.
Orientarea si adaptarea activitatii organizatiei se realizeaza prin int ermediul strategiilor,
tehnicilor, politicilor si tacticilor adoptate. Mai mult decat atat un management strategic eficient
porneste de la stabilirea unei strategii de afaceri clare. Acest lucru creeaza o imagine completa
asupra proceselor pe care aceasta le implica, deoarece un proces are valoare atata timp cat
contribuie la implementarea unei strategii sau tehnici.
Al doilea pas consta in identificarea granitelor care apar in implementarea unei strategii si
tehnici si anume unde incepe, unde se termina, care sunt stakeholderii vizati de varianta
strategica propusa, completata de analiza situatiei curente pentru a vedea ce merge si ce nu.

29
Bibliografie

1. Aaker David, Managementul capitalului unui brand, Ed. Brandbuilders, București, 2005

2. Cismaru Diana -Maria si Iacob Dumitru. Relațiile publice – eficiență prin comunicare,
Ed. comunicare.ro, București, 2003

3. Lane Ronald W. Russel Thomas J. Manual de publicitate, Ed. Teora, București, 2002

4. Coman Cristina, Relațiile publice – principii și strategii, Ed. Polirom, Iași, 2001

5. Fallon Pat, Senn Fred, Creativitatea în publicitate, Ed. ALL, București, 2008

6. Kruckeberg Dean, Newsom Doug, VanSlyke Turk Judy, Totul despre relațiile publice,
Ed. Polirom, Iași, 2004

7. http://team.salvaeco.org/nika/h/concluzie.php

8. https://www.scribd.co m/document/140924119/Strategii -de-Crestere -a-Vanzarilor -in-
Cadrul -SC-Orange -Romania -SA#

9. Lendrevie Jaques, Baynast Arnaud, Publicitor, Ed. Dunod, Paris, 2008

10. Newsom Doug, Carell Bob, Redactarea materialelor de relații publice, Ed. Polirom,
Iași, 2004

11. Popescu Ioana Cecilia, Comunicarea în marketing, Ed. Uran us, București, 2003

12. Ries Al, Ries Laura, Căderea Advertisingului și ascensiunea PR – ului, Ed.
Brandbuilders, București, 2005

13. Zaiț Adriana, Relații publice, Ed. SEDCOM Libris, Iași, 2004,

14. Vegheș R uff Iulian, Grigore Bogdan, Relațiile publice și publicitatea online, Ed.
Polirom, Iași, 2003

15. Westphalen Marie -Helen, Communicator, Dunod, Paris, 2004