SPECIALIZAREA: ECONOMIE ȘI AFACERI INTERNAȚIONALE [615927]

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
SPECIALIZAREA: ECONOMIE ȘI AFACERI INTERNAȚIONALE

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:
Asistent universitar doctor Silvia PUIU

Absolvent: [anonimizat], 2014

2
UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
SPECIALIZAREA: ECONOMIE ȘI AFACERI INTERNAȚIONALE

Studi u privind mixul de marketing în cadrul
unei companii din Franța
-LUCRARE DE LICENȚĂ –

Coordonator științific:
Asistent universitar doctor Silvia PUIU

Absolvent: [anonimizat], 2014

3
CUPRINS

Introducere Pagina 4

Capitolul 1 – DARTY FRANȚA
1.1 Prezentarea companiei – scurt istoric Pagina 5
1.2 Obiect de activitate Pagina 7
1.3 Principali i furnizori, clienți și concurenți Pagina 7
1.4 SWOT al magazinului Darty les Halles Pagina 8

Capitolul 2 – DARTY și mixul de marketing
2.1 Politica de gestionare a produselor în cadrul magazinului Darty Pagina 10
2.2 Politica prețurilor imbatabile în context concurențial Pagina 11
2.3 Politica de merchandising și de distribuție a produselor în cadrul
magazinului Darty Pagina 13
2.4 Politica de vânzare a produselor în cadrul magazinului Darty Pagina 17
2.5 Studiu al concurenței – căști Pagina 19

Concluzii Pagina 26

Bibliografie Pagina 28

4
Introducere

Lucrarea de față își propune să prezinte o analiză a principalelor aspecte din
perspectiva marketingului internațional pentru a înțelege mai bine diferențele din acest unghi.
Motivația alegerii temei ar consta în faptul că acest subiect al marketingului
internațional este unul care a cuprins toate companiile care decid să se internaționalizeze
indiferent de factorii care influențează, dar și datorită faptului că acea firmă își dorește să își
extindă piața și să își crească atât cifra de afaceri, cât să își și extindă numărul de clienți și să
le crească acestora valoarea totală a cumpărăturilor .
De asemenea în momentul în care mi -am ales această temă am fost influențată și de
faptul că am făcut un stagiu de practică ERASMUS în Franța, astfel am avut deja o bază a
unor obiceiuri , modului de folos ire a anumitor politici de marketing, dar și a felului în care un
client este abordat și sfătuit pe parcursul întregului traseu .
Cel care cercetează o temă trebuie să dețină anumite informații despre acel subiect de
cercetare și trebuie să reușească să îmb ine teoria cu practica, iar pentru ca studiul meu de caz
să fie reușit am apelat la site -urile care realizează baze de date statistice , care oferă mai multe
informații despre istoricul companiei, dar am apelat și la propriile mele cunoștințe.
Conținutul lu crării este structurat în două capitole care străbate mai multe discipline,
respectiv: statistica – care permite analizarea influențelor factorilor pe tranșe de preț și
marketingul internațional care permite observarea diferențelor dintre magazinele studia te.
Consider că etapa cea mai importantă pentru scrierea unei astfel de lucrări este cea de
documentare, care reprezintă primul pas după alegerea temei, prin care cercetătorul se
informează temeinic asupra subiectului ales și în același timp își stabileșt e și direcțiile în care
vrea să o direcționeze.
În acest sens în primul capitol atenția este atrasă asupra prezentării profilului și
caracteristicelor companiei , istoria acesteia și punctele cheie, obiectivul de activitate,
principalii furnizori, clienți ș i concurenți care au dus la succesul pe care această firmă îl deține
în prezent.
În capitolul al doilea atenția este mutată pe mixul de marketing, mai exact politica de
gestionare a produselor, politica prețurilor imbatabile în context concurențial, polit ica de
merchandising și de distribuție a produselor, politica de vânzare a produselor și studiu de
concurență pe domeniul căștilor. Studiul de concurență pe domeniul căștilor permite
realizarea unor previziuni care pot fi folosite pentru a îmbunătăți strat egia de marketing
folosită pentru promovarea acestora.
Am ales să vorbesc despre această temă, deoarece consider că marketingul
internațional dă posibilitatea unei dezvoltări impetuoase, astfel produsele care mai demult
erau locale sau naționale azi sunt d isponibile în întreaga lume prin intermediul site -urilor
internet, dar și prin deschiderea de noi filiale.
Deschizându -se spre exterior și întărindu -și apoi pozițiile cucerite, întreprinderea
manifestă nevoia de a înțelege din ce în ce mai bine contextul străin în care se înscrie
activitatea lor. Pornind de la această nevoie și de la buna cunoaștere a clienților compania
ajunge lider atât pe piața locală, cât și pe cea internațională.
Toate cele prezentate mai sus mi -au stârnit curiozitatea și interesul și m-au determinat
să aleg această temă pentru lucrarea mea de licență, iar acest lucru presupune să mă
documentez într -un mod cât mai serios cu privire la marketingul internațional.

5
Capitolul 1 – Darty în Franța

1.1 Prezentarea companiei – scurt istoric

„Un client este satisfăcut, decât dacă produsul funcționează și oferă serviciile pe care le
așteaptă ” – lucru constata t de tinerii frați Natan, Marcel și Bernard Darty în momentul în care
au luat contact cu clienții. Această observație o să devină cheia pol iticii lor comerciale. În
lunile în care urmează crearea întreprinderii din anul 1957, aceștia propuneau prețurile cele
mai mici, livrarea și repararea rapidă a produselor . Primii ani sunt consacrați învățării și
punerii în practica comercială a regulilor de aur și a dezvoltării companiei atât la Paris, cât și
în suburbii.
50 de ani mai târziu…
1996 – Darty lansează primul să u site internet, astfel clienții pot să își realizeze cumpărăturile
prin intermediul www.darty.com sau prin telefon, beneficiind de contractul de încredere;
1999 – Darty creează o primă asistență tehnică prin telefon 7 zile din 7, dedicată clienților
care achiziționează produse multimedia;
2003 – Darty evoluează și din punct de vedere al aranjării maga zinului în interior pentru a
face cumpărăturile clienților mult mai accesibile.
2006 – Cu ajutorul lui DartyBox, Darty devine primul operator de servicii: internet, telefonie,
televiziune
2007 – Lansarea cardului de fidelitate Darty, prin intermediul căruia clientul putea să
găsească pe internet un întreg istoric al produselor cumpărate, garanțiile lor, modul de
utilizare al acestora și produsele ce se folosesc împreună cu acestea. De asemenea a fost lansat
primul spațiu cu mobilă pentru bucătărie în m agazinul Rivoli, din Paris;
2008 – Darty continuă să inoveze grație metodei „Click și retrage”, deoarece un client își
poate cumpăra produsul pe internet și are posibilitatea de a -și retrage comanda într -un
magazin ales de acest a, într-o perioadă de 2 ore. În același an Darty lansează prima revistă
„Darty ˙et vous”, ce reprezintă pentru client contractul de încredere;
2011 – Darty lansează o nouă campanie de comunicare, care reprezintă un punct de plecare a
noii identități. Tot în acest an a fost lansat și DartyMobile.
Astăzi Darty se află pe locul 3 în Europa la distribuția de produse casnice și este
prezent în țări precum: Franța, Luxemburg, Republica Cehă, Slovacia, Turcia și Olanda.
Darty Franța în zilele noastre :
– 226 de magazine în Franța, 34 dintre a cestea sunt echipate cu un spațiu destinat
mobilei de bucătărie
– 12.500 de colaboratori în Franța
– 10 centrale telefonice tehnice în Franța, 41 de centre de service și 1200 de vehicule de
intervenție la domiciliu
– 2 depozite centrale, 70 de platforme de livra re și 500 de camioane folosite pentru
livrarea la domiciliu a produselor
– Darty PRO o filială dedicată companiilor
– Darty A2i o filială dedicată persoanelor fizice
– Darty 3 6.000 de soluții este compus din p ersoanele care oferă sfaturi și din soluțiile
care su nt garantate prin intermediul contractul ui de încredere, încă din 1973.
De asemenea un magazin după suprafața de vânzare se împarte în (Anexa numărul 1):
– Produsele albe care grupează produsele electrocasnice mici, numite și PEM și
produsele electrocasnice mari, numite și GEM precum: frigidere, mașini de spălat,
aragaze etc. Produsele electrocasnice mari care beneficiază în mod constant de
îmbunătățiri în materie de inovare, de concepere și de protecție a mediului, formează o
piață stabilă, caracterizată pri ntr-o taxă de penetrare ridicată, legată de nevoile sau
dorința de a reînnoi echipamentul.

6
– Produsele brune cuprind toate aparatele audio și video precum televizoarele cu ecrane
plat, DVD playere, MP3 și camere video.
– Produsele gri cuprind produsele de tel ecomunicații și multimedia: telefoane mobile,
calculatoare, imprimante, jocuri etc. Acest univers evoluează destul de repede, datorită
trecerii de la mediul analogic la cel digital asociat cu o creștere de preț.
– Prin spațiul destinat bucătăriei se înțeleg diferite modele de bucătării moderne deja
asamblate, distincte din punctul de vedere al lemnului și al culorii și care au accesorii
precum: aragaz, hotă, frigider, microunde.
– Serviciile post vânzare care se găsesc în fiecare magazin. De asemenea dacă acel
client dorește să recicleze vechiul aparat în momentul în care a cumpărat altul nou
acest lucru este posibil prin intermediul serviciului post vânzare.
Descrierea unui magazi n se poate rezuma prin următoare schemă:

Astăzi Dar ty vinde mai mult de 15 milioane de produse pe an și rambursează aproximativ
40.000. întreprinderea efectuează 4.000 de livrări pe zi și posedă o asistență tehnică de 7 zile
pe săptămână.
În da ta de 1 februarie 2011, Darty se lansează în telefonia mobilă, creând DartyMobile și
astfel poate concura cu marii operatori de telefonie mobilă care propun o ofertă care conține:
internet, televiziune, telefonie fixă și mobilă.
Pentru perioada de 2009 -2010 cifra de afaceri a magazinului Darty din Franța se ridica la
2.79 miliarde de euro, iar la începutul lunii mai 2013, deoarece atunci începe anul fiscal,
capital ul social al companiei se ridica la 23.470.382 de euro. Sediul Darty se găsește la 129,
avenue Gallieni – 93140 BONDY, Franța.
Magazinul Darty les Halles în perioada 15 aprilie 2012 – 17 mai 2012 a avut o cifră de
afaceri de peste 500.000 de euro, iar în aceeași perioadă din anul 2013 a avut loc o scădere de
12%. Principalul motiv din cauza căruia a avut loc această scădere de 12% este reprezentată
de criza economică și pentru că există din ce în ce mai mulți clienți informați asupra
caracteristicilor produselor pe care aceștia le caută.

ProduseUniversul albElectrocasnice mici
Electrocasnice mari
Universul brunTelevizoare, DVD
playere
Universul griTelefoane mobile,
calculatoare

7
1.2 Obiect de activitate

Grupul Darty este unul dintre cei mai importanți distribuitori de produse electrocasnice
din Europa, care funcționează după motto -ul „Cel mai bun preț, cea mai bună alegere, cel mai
bun serviciu” susținut de obiective clare care vin în sprijinul conceptului comercial:
– Magazine de talie mijlocie care propun toate gamele de prețuri și sfaturi de vânzare
– Alinierea prețurilor se face la nivelul celorlalte magazine care concurează pe aceeași
piață ca și aceștia
– Servicii diferențiate care acompaniază clientul de -a lungul vi eții produsului
– Servicii adiționale contracost cu scopul de a propune soluții globale clienților
– Dezvoltarea ofertei on -line pentru a răspunde cerințelor clienților
– Centralizare a infrastructurii de tip back -office pentru a extrage cel mai bun profit din
structurile existente
Cel mai bun preț semnifică oferirea de prețuri mici garantate în toate zilele din an, pe toate
piețele pe care aceștia există.
Cea mai bună alegere semnifică oferirea clienților a unui număr c ât mai mare de game și
de produs e din care pot alege, pentru a -și putea satisface nevoile specifice.
Cel mai bun serviciu semnifică un nivel de serviciu ridicat înainte, în timp și după ce
vânzarea a avut loc pentru a asigura clienților un nivel de compet ență și o asistență susținută.

1.3 Principali i furnizori, clienți și concurenți

Marea majoritate a produselor electrocasnice distribuite de către grupul Darty sunt
fabricate de mărci internaționale care aplică principiile etice și de mediu foarte stricte.
Datorită faptului că ei colaborează cu cele mai mari mărci din lume sau că se aprovizionează
din aceste surse, grupul Darty verifică produsele prin testarea acestora din punctul de vedere
al sec urității, sănătății și mediului; ele sunt testate în locuri special amenajate în conformitate
cu standar dele internaționale. În paralel aceștia lucrează în parteneriat cu furnizorii lor pentru
a-i ajuta la reducerea impactului pe care îl poate provoca asupra mediului înconjurător.
Produsele care sunt comercializate sub numele grupului provin în principal din uzine ce se
află în China, care se angajează să amelioreze bunăstarea angajaților și pentru a minimiza
impactul operațiunilor asupra mediului.
În magazin produsele ajung prin intermediul unei soc ietăți create de Darty, care poartă
numele de DACEM. Aceasta gestionează produsele complementare care trebuie vândute
pentru a asigura o viață mai îndelungată produsului cumpărat.
Atunci când vorbim despre Darty nu vorbim de o clientelă specifică, deoarec e aici găsim
produse pentru toți clienții: pentru copii – avem tablete, ceasuri; pentru persoanele care vor să
fie în pas cu moda există produse care se adaptează ușor stilului lor de viață – de exemplu
persoanele cărora le plac produsele inscripționate cu Angry Birds li se propun căști cu acest
design, care poartă numele și logo -ul lor; pentru cei care caută un bun raport calitate -preț li se
propun produse ușor de utilizat și care nu sunt scumpe – ca exemplu avem produsele
comercializate sub marca proprie, Prolline; pentru persoanele în vârstă există categorii de
produse adaptate acestora precum: căștile pentru televizor care permit o mai bună înțelegere a
emisiunilor fără a fi deranjați.
Grupul Darty are diferite tipuri de concurenți printre care regăsim: concurenți direcți
precum: Apple Store, FNAC care propune servicii și produse similare celor pe c are le găsim
în magazinele Darty, Boulanger, Saturne, Hypermedia, Conforma, Gitem, Carrefour, Auchan,
Camif, Redoute .
În mediul on -line o să regăsim concurenți precum : Amazon, Ebay, Nomatica, Le Bon
Coin și care propun produse noi sau second -hand.

8
În ceea ce privește mediul internațional regăsim concurenți precum: KESA Electricals
care este al treilea distribuitor de produse electrocasnice din Europa și care este prezent în 7
țări.

1.4 SWOT al magazinului Darty les Halles

Puncte tari Puncte slabe
-Grupul este lid er francez în domeniul
produse lor electrocasnice ;

-Mai mult de 30.000 de referințe (de calitate
joasă, medie și ridicată), prin urmare un
număr foarte ridicat de alegeri pentru client ;

-Întreprindere de oraș ;

-Comunicarea este realizată cu ajutorul
mijloacelor media (radio, presă, afișaj,
televiziune, internet, cinema) care permite
informarea populației ;

-Distribuția către client este r ealizată prin
intermediul site -ului, sau prin expediția
„colissimo” – prin intermediul poștei, sau
prin livrare, care este gratuită pentru
produsele electrocasnice mari și pentru
produsele care costă mai mult de 20 de euro ;

-Contractul de încredere Darty și
numeroasele servicii propuse de către grup
(extinderea garanției, asigurarea în caz de
accident și furt, credite, etc.) ;

-Prețuri competitive: garanția prețului
imbatabil, deoarece Darty se aliniază la
prețurile concurenților ;

-Site-ul 36000solutions.com care îi ajută pe
clienți să înțeleagă mult mai bine produsele ,
deoarece acesta le propune soluții și sfaturi
pentru lucrul cumpărat ;

-În timpul zilelor Darty , clientul primește
puncte pe un card de fidelitate și într -o
perioadă deja sta bilită își poate achiziționa
alte produse ;

-Magazinul Darty pune în legătură produsele
și serviciile cu nevoile clientului, deoarece
vânzătorii cunosc extrem de bine așteptările
cumpărătorilor , datorită întrebărilor pe care -Probleme de notorietate pentru serviciile
multimedia, precum instalarea gratuită ,
inițierea unui produs sau pachetul pentru
persoanele vârstnice ;

-E-commerce care atrage din ce în ce mai
mulți concurenți cu prețuri diferite ;

-Livrarea se poate realiza și în aceeași zi
între orele 19 și 21, dar și duminica pentru
un preț de 29 de euro ;

-Din cauza faptului că magazinul posedă un
număr mare de produse clientului îi este
greu să înțeleagă diferența de preț între două
produse similare .

9
le pun și a sfaturilor pe care le oferă .
Specificul magazinului Darty les Halles
-Dispune de un spațiu pentru bucătărie ;

-Este poziționat într -un centru comercial,
care se găsește în mijlocul orașului ;

-Structura ierarhică din interiorul
magazinului este simplistă pentru a oferi
clientului o e xperiență cât mai plăcută;

-Universurile sunt bine definite . -Numărul de angajați preze nt în magazin nu
este suficient în anumite mo mente și nici
suficient motivat pentru a răspunde fluxului
de clienți ;

-Suprafața magazinului este redusă, din
cauza faptului că se află în mijlocul orașului ;

-Nu sunt proprietarii locului de vânzare, prin
urmare trebuie să plătească chirie lunar,
astfel, crescând costurile finale ;

-O cifră de afaceri care a scăzut cu 12% în
anul 2013, față de anul 2012 .
Oportunități prezente în magazinul Darty les
Halles Amenințări prezente în magazinul Darty les
Halles
-Magazinul beneficiază de o clientelă mai
mare, deoarece este situat într-un centru
comercial ;

-Închiderea principalului magazin Surcouf ,
care era principalul concurent al
magazinului Darty i -a permis acestuia să
obțină toți clienții . -Darty Telecom a fost răscumpărată de către
Bouygues Telecom, lucru care perturbă o
parte din clienți. De asemenea acest lucru
este mai puțin motivant, din punct de vedere
financiar, pentru echipa comercială a
magazinului ;

-Foarte mulți clienți direcți precum: FNAC,
Apple Store, care se găsesc la doar 5 minute
de mers pe jos și celelalte magazine de
telefonie mobilă care se găsesc în centrul
comercial precum : Bouygues Telecom,
Orange, Phone house.

Prin urmare se poate foarte ușor constata că magazinul Darty les Halles are un punct
slab extrem de important și care este reprezentat de lipsa de motivație a angajaților , dar de
asemenea există și o nouă persp ectivă de a îi scoate pe aceștia din monotonia de mare
distribuție.
Un alt lucru care trebuie menționat este remarcat prin cele două amenințări, în fața
cărora magazinul trebuie să facă față. A cestea sunt: Darty Telecom care a fost răscumpărat de
către Bouygues Telecom și prezența numeroșilor concurenți direcți ce se află în apropiere.

10
Capitolul 2 – Darty și mixul de marketing

2.1 Politica de gestionare a produselor în cadrul magazinului Darty

Politica de gestiune a produselor este întotdeauna fundamentală pentru întreaga
evoluție a afacerii și reflectă comportamentul acesteia cu privire la ansamblul aspectelor
gestiunii întreprinderii ce are ca scop final maximizarea profitului.
O problemă ese nțială o reprezintă asigurarea unei aprovizionări în măsură să satisfacă
nivelul și structura cererii. În acest caz Darty pune la dispoziție un program asemănător cu
CD10, care permite observarea și informarea asupra vânzărilor trecute pe fiecare referință , ce
este disponibilă în magazin și numărul de produse ce trebuie să intre în acesta la următoarea
livrare. Astfel avem posibilitatea de a putea calcula rapid rotațiile și de a face previziuni
asupra comenzilor.
De asemenea se folosesc și programe precum CD 20 și Generix, care reprezintă
vechiul și actualul program în care se trec comenzile; Mu10 reprezintă programul de unde se
comandă produsele mari ca de exemplu: frigidere, aragaze, mașini de spălat etc.
Livrarea atât a accesoriilor (exemplu: căști, huse pentru telefoane și laptop -uri,
încărcătoare auto, etc.), cât și a produselor mari ajung în fiecare zi de marți și joi cu o
întârziere pentru fiecare livrare de aproximativ 5 zile. Aceste produse sunt livrate de la firma
Dacem care este o societate realiz ată de către Darty, ce ajută la gestionarea produselor
complementare, mai exact a produselor mici și a accesoriilor. Aceasta pune la dispoziția
magazinelor produsele anterior comandate.
Prin urmare pentru a putea avea o bună gestiune a produselor trebuie supravegheată
disponibilitatea acestora prin programele mai sus menționate. Datorită analizelor pe care CD
10 le generează putem observa foarte ușor preferințele clienților în materie de: marca
produsului căutat, tipul de produs, prețul mediu, dar și cum t rebuie plasate produsele în raion
pentru a atrage cât mai mulți clienți către produsele respective.
Prin urmărirea cu atenție a evoluție i tuturor factorilor am putut organiza mult mai bine
raionul, iar astfel cifra de afaceri în privința acelui produs a c rescut, iar numărul de vânzări a
crescut, ceea ce reprezintă scopul final.
Pentru a ajunge la un asemenea rezultat, adică de creștere a cifrei de afaceri totale am
urmărit noutățile și tendințele pieței în ceea ce privește consumul, calitatea produselor c ăutate,
dar adăugând și animații, precum filmulețe în zonele respective, pentru a atrage atenția
clientului asupra a ceea ce noi doream.
În raionul de accesorii pentru telefonia mobilă pe o perioadă de două luni am observat
o creștere de 100% a vânzărilo r, prin raportarea la anul precedent și prin tr-o creștere cu 25% a
coșului mediu de cumpărături.

11
Figura 2.1 Raionul cu căști Bluetooth

Pentru raionul cu produse Bluetooth din punctul de vedere al cifrei de afaceri s -au
putut înregistra evoluții care variau între 100% și 300% în raport cu aceeași perioadă a anului
preced ent. În ceea ce privește coșul mediu de cumpărare acesta a crescut cu 50% după ce a
fost pus la intrarea în magazin pentru a atrage atenția directă a cumpărătorului.
În concluzie prin exemple le aduse anterior se poate observa că prin buna gestionare a
produselor disponibile din magazin și prin urmărirea tendințelor din piața putem previziona
din ceea ce trebuie să comandăm mai mult.
Cu toate astea este uneori dificil să se comande anumite produs e, din cauza
programului Generix care nu dădea voie la o comandă mai mare astfel fiind necesară
trimiterea de e -mail-uri suplimentare la responsabilul firmei Dacem pentru a le trimite.

2.2 Politica prețurilor imbatabile în context concurențial

Teoria pr ețului este strâns legată de explicarea activității economice în termeni de
creare și de transfer a valorii, care include marca bunului și serviciului dintre diferiții agenți
economici. O întrebare dificilă adresată de către teoria prețului este de exemplu : „De ce apa
este extrem de ieftină și diamantele sunt extrem de scumpe, chiar dacă apa este indispensabilă
supraviețuirii și diamantele nu?” într -o discuție extrem de cunoscută ce poartă numele de
„Paradoxul dintre apă și diamant” a lui Adam Smith (1776) se observă următoarele: cuvântul
valoare are două sensuri diferite și uneori exprimă utilitatea unui obiect particular, iar alteori
puterea de cumpărare a unui bun care devine deținut de către cumpărător. Unii pot să îl
numească „valoare în uz”, pe când ce ilalți îi atribuie sensul de „valoare în schimb”.
Într-un alt articol Business Link afirmă: „Prețul este singurul element din mixul de
marketing care produce venit; toate celelalte reprezentând costuri.” Alegerea corectă a
prețului pentru produsul tău ajut ă la transmiterea unui mesaj corect în momentul în care se
face referire la raportul de calitate – preț.
Distribuitorii utilizează diverse instrumente pentru a se angaja în fața consumatorilor
ca practicanți ale prețurilor cele mai mici. Ei își pot alinia prețurile lângă cele ale

12
concurenților sau pot să ramburseze diferența, dacă un client a cumpărat un produs pe care l –
ar fi putut găsi mult mai ieftin în celălalt magazin. Uneori, distribuitorii propun o rambursare
mai mare cauzată de prețul superior găsi t de către client.
Când vorbim despre Darty și prețul imbatabil avem așteptarea de a găsi cel mai ieftin
produs în acest magazin. Cu toate astea mereu o să ne gândim la următorul lucru:
„Promisiunea celui mai bun preț din piață este o garanție reală sau d oar un instrument de
marketing manipulator?”, iar în cazul în care promisiunea celui mai bun preț este reală – este
ea posibilă și sănătoasă în piață? Da, este posibilă și da este o politică agresivă și mai ales pro
– concurență , deoarece atunci când alege m această strategie avem ca obiective: orientarea
către concurență, orientarea către profit și orientarea către vânzări.
Pro – concurența reprezintă diferențierea pe verticală între companii. Mecanismul este
următorul: întreprinderea care propune o calita te superioară este mai puțin incitată să
garanteze un preț mai mic, decât opoziția, deoarece o asemenea garanție o privează de
posibilitatea de a exploata avantajul în materie de calitate. Prin urmare doar companiile care
oferă produse de calitate mai joas ă, deci la un preț mai mic, se angajează să se alinieze. Astfel,
garanția prețului mic semnalează întreprinderi care practică prețurile cele mai bune pentru
consumatorii mai puțin informați.
Primul lucru la care un client se gândește în momentul în care a ude de Darty și
concurență este reprezentat de „Contractul de încredere” pentru că este cel care îți oferă
garanția prețului cel mai mic. De asemenea atunci când vorbim despre prețul cel mai mic
trebuie să spunem că în acesta intră: livrarea produsului, as istența pentru produsul cumpărat și
garanția pentru acesta.
Prețul cel mai mic este garantat pe tot parcursul anului, iar în cazul în care o să găsiți
același produs, cu aceleași caracteristici mai ieftin, Darty vă rambursează diferența. Dacă în
următoare le 30 de zile de la cumpărarea produsului respectiv o să găsiți aceeași marcă de
produs și cu aceleași caracteristici, la un preț afișat mult mai mic, magazinul Darty se
angajează să restituie diferența dintre cele două prețuri prin cec.
Livrarea produsu lui și punerea lui în funcțiune intră de asemenea în politica de prețuri
imbatabile, deoarece Darty se angajează să îl facă funcțional la domiciliu în mod gratuit 7 zile
din 7, într -un timp de 4 ore (acest lucru este valabil doar pentru produsele mari ca d e
exemplu: televizoare, mașini de spălat rufe, mașini de spălat vase etc.).
Pentru produsele comandate prin intermediul site -ului www.darty.com sau prin telefon
livrarea este gratuită, doar în cazul în care o comandă d epășește suma totală de 20 de euro.
Produsul poate fi gratuit retras și din magazin, chiar dacă acesta a fost comandat de pe
internet, după o oră din momentul în care comanda a fost lansată. Indiferent de tipul
produsului cumpărat un tehnician vă poate aju ta prin telefon să îl puneți în funcțiune.
Garanția prețului cel mai mic este completată și de către asistența telefonică oferită 24
ore pe zi din 24, 7 zile din 7 la un număr de telefon taxat la prețul unui apel local. Pentru toate
produsele și serviciil e garantate, ne puteți apela înainte de a vă deplasa în unul dintre
magazinele noastre, deoarece echipele noastre de specialiști pe tip de produs și serviciu, din
zona cea mai apropiată se angajează să vă răspundă la întrebările adresate într -un timp de
așteptare extrem de scurt.
Pentru o intervenție imediată în ceea ce privește problemele de funcționare sau de
utilizare precum: aparatul nu se aprinde, doriți transferul de poze de pe cardul de la camera de
fotografiat în calculator ș.a.m.d., puteți telefon a.
Reglarea problemei se poate realiza și la distanță prin intermediul calculatorului și al
perifericelor lui, dacă autorizați o astfel de soluție și dacă sunteți conectat la un internet de

13
mare viteză. Asistența Darty răspunde la toate cererile de infor mații sau reclamații prin
intermediul contului de client.
Darty garantează produsul prin următorul motto: „Produs reparat sau schimbat.” În
funcție de produsul cumpărat acesta poate avea o garanție între 1 sau 2 ani.
Prin garanția Darty se înțelege un produs care nu mai funcționează corespunzător,
piesele de schimb necesare și mâna de lucru. Intervenția se face 7 zile din 7, de către un
tehnician Darty pentru produsele voluminoase precum: frigidere, sisteme home -cinema,
televizoare, maș ini de spălat, aragaze, ecrane de proiecție etc. Această intervenție poate avea
loc în aceeași zi, dacă a fost semnalată până în ora 10 de dimineața.
Anumite produse se pot imediat înlocu i pe timpul reparației, în cazul în care nu mai
funcționează. Un produs poate fi înlocuit cu un altul echivalent și nou în cazul în care
reparația este imposibilă sau dacă din punct de vedere tehnic este preferabilă această
schimbare.
Prelungirea garanției produsului este realizată pe perioad a în care produsul este
imobilizat pentru anumite intervenții.
Deoarece Darty pune clientul în centrul atenției, acesta selecționează produse de la
mărcile cele mai mari pentru toate nevoile și adecvate mai multor tipuri de bugete. Experții
Darty pun la dispoziție o gamă largă din care putem alege produsele și serviciile, la care noi
adăugăm specificațiile tehnice și cum dăunează acestea mediului înconjurător. Toate aceste
informații pot fi regăsite în orice moment prin intermediul site -ului sau printr -un apel
telefonic.
Vânzăt orii Darty ghidează pentru a vă ajuta în realizarea unei alegeri cât mai bune și
cât mai adaptată în concordanță cu exigențele clientului și cu compatibilitățile echipamentelor
existente.
Clientul poate să comande toate produsele și marea majoritate a pie selor de înlocuire a
mărcilor pe care Darty le comercializează, chiar dacă acestea nu sunt expuse.
După ce vânzarea unui produs a avut loc Darty se angajează să vă ajute în menținerea
unei durate de viață mult mai mare pentru achiziția realizată și astfel clientul îl poate utiliza
corespunzător o perioadă mai îndelungată.
În prețul produselor Darty intră și schimbul sau rambursarea achiziției făcute, deoarece
Darty rambursează tot produsul al cărui ambalaj nu a fost desfăcut, în toate magazinele sale în
următoarele 10 zile de la cumpărarea acestuia. Pentru produsele cumpărate desfăcute, dar
neutilizate se realizează un schimb.
Prețul psihologic este regăsit și în magazinul Darty, iar acesta semnifică setarea unui
preț în fața căruia consumatorul să aibă o re acție emoțională pozitivă. De exemplu o pereche
de căști are prețul de 23,919 de euro, cu toate astea consumatorul citește ca 23,91 de euro,
ceea ce devine un avantaj pentru vânzător, deoarece acesta nu are tendința de a rotunji la
23,92 de euro. Este totu l legat de perspectivă și consumatorii adesea văd aceste prețuri stranii
ca pe unele atractive sau chiar mai mici, decât sunt în realitate.

2.3 Politica de merchandising și de distribuție a produselor în cadrul
magazinului Darty

Merchandisingul este un element al marketingului de bază. Nu face parte din
merchandising locația în care urmează să se comercializeze produsele, mediul de comunicare
folosit pentru atragerea clienților, relațiile cu celelalte mărci ce există pe această piață și
negocierea prețul ui cu producătorul.

14
Persoanele care participă la acțiunile merchandising ului sunt:

Actori Obiectivele actorului Mijloace puse la dispoziție
Clientul -Să găsească produsul căutat
într-un mediu cât mai
agreabil -Mijloace de comunicare
externe;

-Transmiterea mesajului prin
viu grai

-Decorare și ambianță din
magazin,

-Marketing senzorial,

-Accesibilitatea locului în
care se realizează vânzarea,

-Modul de ambalare al
produselor,

-Comportamentul celorlalți
clienți
Distribuitorul -Să-l facă pe client să vină și
să cumpere

-Să creeze trafic cât mai mare
în magazin

-Să crească coșul mediu al
cumpărăturilor realizate -Să comunice promoțiile
actuale în mediul extern

-Vizibilitate, accesibilitate

-Marketing de consum

-Marketing de fidelizare prin
folosirea cardului de
fidelitate

-Aprovizionare, recepție

-Bună negociere cu
producătorul
Producătorul -Vizibilitatea produsului -Vizibilitatea produsului în
mediul linear (amplasarea
produsului)

-Modul de ambalare al
produsului

Mercha ndisingul și distribuția se află în strânsă legătură, deoarece atunci când un produs
urmează să fie distribuit prin intermediul unui canal, acesta din urmă trebuie să fie și justificat
și, de asemenea trebuie urmărită și evoluția acestuia în timp. Atunci când facem referire la
distribuție ne referim la locul produsului în spațiul liniar, adică la importanța acestuia,
numărul de referințe, lizibilitatea acestuia în raion și identificarea punctelor pozitive și
negative ale distribuției acelui produs.

15
Merchandisingul s au mercantizarea este un termen anglo -saxon al cărui traducere propusă
în franceză este merchandisage. Termenul „merchandising” este compus din substantivul
„merchandise” care semnifică , într -un sens larg marfa și radicalul „ing” care exprimă acțiunea
voluntară a comerciantului de organizare a activității sale, în scopul rentabilizării
magazinului. Conform Asociației Naționale de Marketing din SUA merchandisingul
reprezintă „totalitatea tehnicilor și previziunilor necesare pentru a vinde o marfă la locul, î n
cantitățile, timpul și prețul potrivit.” Este vorba de regula celor 5R:
– R – the Right merchandise = marfa potrivită
– R – the Right place = la locul potrivit
– R – the Right time = la timpul potrivit
– R – in the Right quantities = în cantitatea potrivită
– R – at the Right price = la prețul potrivit
Merchandinsigul reprezintă un ansamblu de metode și tehnici de prezentare atractivă,
în cele mai bune condiții psihologice și materiale ale unui produs, la locul de vânzare, în
scopul optimizării vânzărilor și p entru a aduce un plus de satisfacție clientelei în timpul
căutării și cumpărării produselor, ceea ce implică: semnalarea, expunerea, evidențierea,
întâietatea ș.a.m.d. Această metodă este descrisă ca fiind categoria de activități prin care i se
pune la dis poziția clientului marfa de care are nevoie, la locul și momentul potrivit, la prețul
potrivit.
Aspectele cele mai importante ale merchandisingului sunt: locul în care un produs
urmează să fie comercializat. O bună poziționare semnifică definirea exactă a sortimentului,
alegerea referințelor, pentru găsirea locului potrivit și acoperirea cât mai completă a cererii –
suprafața atribuită per produs.
Merchandisingul grupează un ansamblu de tehnici de optimizare ce au ca scop
alocarea unui spațiu suficient de mare pentru expunerea produselor și folosirea tehnicilor
promoționale. În magazinele Darty, merchandisingul este o activitate foarte importantă,
deoarece în timpul realizării acestui tip de raion, trebuie să avem tot timpul în minte două
locuri cu adevăra t importante pentru a atrage clientela: curățenia raionului și atractivitatea
acestuia. Amândouă reprezintă pentru magazin atuuri, pentru că atunci când un client sosește
el trebuie să aibă acces cu ușurință la produsele și accesoriile căutate.
În mod nor mal pentru a realiza un raion, trebuie să facem referință la site -ul intern
Darty, secțiunea „Informații Magazin”, care este reprezentat de un ghid de merchandising.
Aici ni se descrie cum trebuie organizat un raion pentru ca într -un final să fie pus în v aloare
prin puterea sa vizuală. Bineînțeles că zona de „Informații Magazin” reprezintă decât un ghid.
Merchandisingul în linii mari reprezintă punerea produselor disponibile în raion și este
format din mai multe etape:
– Etapa 1: Obiectivul concret al firmei DACEM, societate înființată de Darty, este de
a gestiona produsele complementare, mai exact totalitatea produselor și a
accesoriilor.
– Etapa 2: Facingul sau aranjarea prod uselor pe raft este reprezentat de esteticul
raionului, mai exact această tehnică îl face pe lucrătorul comercial să poziționeze
toate produsele cât mai aproape de client sau la început de broșă, sau pe marginea
suportului pe care este poziționat. În cazul în care rămân spații goale pe raft le
putem completa prin a dubla produsele din acee ași gamă sau de la aceeași firmă.
– Etapa 3: Etichetarea produselor este realizată cu ajutorul programului „Etichete”
(gestionat de Klee Media Darty) care identifică prețurile fiecărui produs, datorită
codului de bare scanat cu ajutorul scanerului de produse .

16
Obiectivul politicii de merchandising este de a realiza raioane cât mai atractive pentru
a vinde și pentru a atrage cât mai mult pe viitor ii clienți cu produsele propuse.
Ordinea și curățenia sunt două aspecte foarte importante în cadrul unui magazin
deoarece un client trebuie să se regăsească cu ușurință și să poate avea acces foarte ușor la
toate produsele și accesoriile de care are nevoie. Dacă acest lucru este ignorat am putea foarte
bine să folosim forța de muncă pentru realizarea altor sarcini mai p uțin importante.
Pentru a putea preveni acest lucru mai multe dispozitive sunt puse la dispoziția
personalului:
– Primul lucru este de a pune toate produsele în ordine pentru a atrage și a menține
atenția clientului. Dispune rea produselor se face în mod liniar și în ordinea mărcii.
Astfel acest lucru captivează clientul prin faptul că produsele care fac parte din
aceeași marcă sunt mai ușor de reperat în funcție de culoare. Prin urmare o să
avem un dublu impact la nivelul clienț ilor: calitatea mărcii și imaginea raionului.
– Al doilea lucru este poziționarea raionul ui și a articolelor în acesta. Acest lucru nu
se poate face la întâmplare și în mare a majoritate a dăților acesta este condiționată
de secțiunea „Informații Magazin” ce se găsește în site -ul intern. Dezavantajul este
că magazinul în sine nu poate fi manevrat la fel ca în secțiunea mai sus enunțată.
Este vorba de aranjarea raionului și de locul în care acesta se găsește și produsele
care sunt disponibile în stoc. Singura manevră potrivită pentru magazin este de a
realiza vânzări care au legătură unele cu celelalte, mai exact de a pune alături de
produsul care urmează să fie cumpărat și alte accesorii necesare bunei utilizări a
acestuia.
– Dispunerea produselor depinde în pri mul rând de marketingul de bază, mai exact
distribuția globală a raioanelor, dar și a merchandinsingul liniar și a punerii
produselor pe mobilier. În acest caz dificultatea nu este reprezentată de a -l face pe
client să remarce prezența lor, ci de a -l face să le cumpere și de a avea impresia că
îi sunt extrem de necesare pentru a putea folosi produsul cumpărat. În acest
moment un loc important este ocupat de către lucrătorul comercial și a animării
punctului de vânza re.
Unul dintre elemente le decisive în raport cu dispunerea produselor în raion este pus în
evidență de către preț. Înlănțuirea prețurilor grație unui program numit UN N, dau următorul
aspect vizual:

Schema numărul 1 – Aranjarea produselor în raft după modelul UNN
Sursa: site -ul intern al companiei Darty
Produs e din ce în ce
mai scumpe Produsele cele
mai scumpe
Produse le cele
mai ieftin e Produsul cel
mai ieftin

17
Ajungând în fața raionul ui, clientul va pune privirea pe produsele care se situează la
nivelul ochilor săi și care corespund produselor celor mai ieftine. Produsul cel mai scump va
fi situat la celălalt capăt, în locul cel mai îndepărtat de privirea sa. Această metodă are ca scop
de a plasa produsele cele mai ieftine în prim plan și apoi de a situa produsele ce au calitatea
superioară, deoarece după temerile lucrătorilor comercial i, un client o să cumpere ori
produsele care sunt foarte ieftine, sau produsele care au calitate superioară și au prețurile mult
mai mari.
Una din constrângerile întâlnite de marea majorit ate a persoanelor este de a aranja
raionul fără a strica ordinea logică a produselor și a le situa în spațiul cel mai potrivit.

2.4 Politica de vânzare a produselor în cadrul magazinului Darty

Un vânzător la Darty, nu este doar un vânzător ca oricare al tul, ci o persoană care te
sfătuiește și te ajută să iei cele mai bune decizii atunci când te decizi să faci o nouă achiziție,
deoarece este alături de client pe tot parcursul acestui drum, îndrumându -l și găsind echilibrul
între elementele care sunt cele mai importante pentru acesta: calitate superioară la un preț cât
mai mic.
În cadrul magazinului Darty se regăsesc trei tipuri de vânzări, care sunt realizate cu
ajutorul echipei de vânzări. Acestea sunt profitabile pentru ambele părți, adică atât pentru
lucrătorul comercial, deoarece o să primească o primă, cât și pentru magazin. Prin urmare cele
trei tipuri de vânzări regăsite sunt:
– Vânzările legate: accesoriile care trebuie puse în față în momentul în care se realizează
o vânzare care optimizează, facili tează și cresc performanța produsului cumpărat.
Astfel pentru a fi mai ușor pentru vânzător, acesta dispune de un program ce poartă
numele de „Inovator” prin intermediul căruia comerciantul află produsele
complementare ce trebuie să le propună, la achiziți onarea acelui produs. În unele
cazuri produsele complementare pentru anumite electrocasnice se găsesc într -un
pachet special de reducere. Prin asta se înțelege că dacă accesoriile propuse în pachet
sunt cumpărate în același moment cu celelalte, ele (acceso riile) pot fi cumpărate la
jumătate de preț. Aceste pachete economice pot fi expuse ca niște gesturi în momentul
în care se realizează cumpărături importante, sau pentru a ajuta vânzarea unui produs
complementar.
– Serviciile complementare: finanțarea, exti nderea garanției, asigurările, instalarea,
inițierea și „Pachetul serenitate” sunt atuurile principale ale magazinului Darty. Aceste
servicii au fost create pentru confortul clientului, dar sunt de asemenea benefice
magazinului Darty. Reprezintă o anumită securitate în momentul în care un produs
este cumpărat.
– Oferte active: nu prezintă avantaje particulare pentru client, dar sunt benefice
întreprinderii, datorită faptului că sunt produsele pentru care compania câștigă cel mai
mult din punctul de vedere al marjei. Ele sunt semnalate în mod discret în locul în care
se vând prin intermediul etichetelor care promovează serviciile Darty.
Programul intern utilizat a fost realizat pentru a rentabiliza întregul proces. Totul este pus
în practică pentru a îi propune clientului cumpărarea accesoriilor sau a serviciilor anexe.
Acesta joacă un rol important în sporirea cifrei de afaceri, deoarece aceasta este în medie de
20.000 euro pe zi.

18
Partea cea mai dificilă este de a îl convinge pe client de utilitatea acestor ser vicii. Putem
analiza aceste etape diferite și delicate ale negocierii cu clientul în timpul vânzării de produse
complementare.
Prin urmare aceasta este împărțită în trei etape:
Chestionarul SBC: Securitate – Bani – Comoditate care face referire la punerea de
întrebări pentru a putea deduce zona în care se află clientul.
Chestionarul SBC
Motivație -Căutare Sensibilitate Exemple de întrebări
posibile
Securitate -Riscuri cât mai
reduse Extinderea
garanției/asigurare -Este prima achiziției
din acest tip de
cumpărături?

-Ați avut probleme
cu vechiul
dumneavoastră
aparat?
Bani -Cel mai bun preț -Economie

-Costul de folosință
redus

-Finanțare -Investiție durabilă

-Este un cost prea
mare pentru acest
produs?
Comoditate -Cele mai bune
condiții -Disponibilitate

-Livrare

-Instalare -Ați dori ca produsul
dumneavoastră să fie
livrat/instalat la
domiciliu?

– Argumentarea vine în ajutorul avantajelor, beneficiilor, probelor și a ideilor ce sunt
prinse în urma întrebărilor din faza de descoperire a c lientului
– Răspunsul la obiecțiile A.I.R.:
o A = Acceptare
o I = Identificare
o R = Răspuns
O argumentare mult mai bună este permisă prin intermediul analizei CAP SONCAS.
SONCAS, ne permite să analizăm un client din următoarele unghiuri: securitate, orgoliu,
noutate, confort, bani și simpatie în raport cu CAP ce analizează: caracteristicile, avantajele și
probele produsului respectiv.

19
În ceea ce privește clientela, Franța propune prețuri foarte competitive în comparație
cu vecinii săi, adică, Germania sau Elv eția, pentru accesorii sau pentru produsele care se
găsesc în categoria produselor electrocasnice mici.

Schema numărul 2
Sursă proprie

Uneori informațiile care se găsesc în locul de vânzare a anumitor produse nu sunt
scrise în franceză, deoarece aceeași informație este propusă în engleză, deoarece clienții
străini o să observe că le este acordată importanță. Prin urmare Darty atrage o clientelă străină
ce provine din țările Elveția și Germania, grație facilităților pe care le oferă în materie de
traducere a anumitor afișe pentru anumite produse.
Pentru a înțelege mai bine așteptările clientului și a efectua vânzarea, limba engleză
este un atu primordial pentru un lucrător comercial, ținând cont de numărul mare de clienți
străini, dar și a numărului mare d e studenți străini care se găsesc în țară.
Am observat de asemenea că fluxul cel mai mare de clienți este în fiecare zi în
intervalul orar 12 – 14h, care este reprezentat prin clienți mai puțin potențiali, dar foarte
numeroși care vin să își petreacă pauza și să devin ă mult mai informați și între orele 17 – 19h
din fiecare zi. De asemenea clienții au tendința de a fi mai numeroși în zilele de miercuri,
vineri și sâmbătă, iar acest lucru a fost verificat prin intermediul statisticilor magazinului.

2.5 Studiu al concurenței – căști

a) Studiul concurenței
Supravegherea concurenței reprezintă o stare sau un dispozitiv de a controla în mod
continuu acțiunile și produsele concurenților actuali și potențiali. Colectarea de informații are
un caracter permanent pentru a putea avansa și orienta concurența într -un mod strategic în
materie de produse, tehnici de producere a acesteia, felul în care comercializarea este realizată
sau cum este pusă în valoare comunicarea. Dacă aceasta este eficace trebuie să îi permită unei
întreprinderi să se adapteze înaintea concurenței, privind din punctul de vedere al inovației în
produse și al comunicării pe care o folosește în mediul extern pentru a se promova în rândul
consumatorilor.
Supravegherea concurenței se realizează în general prin observarea următoarelor
lucruri:
– Inovația pe care o oferă concurența în materie de produse

20
– Acțiunile de marketing și de publicitate ale concurenților
– Practicile comerciale
– Datele publice relative ce fac referință la performanțele economice și comerciale ale
concurenților
– Informațiile cu privire la puterea de vânzare
Vegherea acesteia se poate face din unghiul serviciilor sau al elementelor specifice
(supraveghere media, supraveghe rea internetului etc.) și pentru a îi mobiliza pe salariați.
Obiectivul fundamental atunci când concurența este sub supraveghere este de a o
realiza în conformitate cu legile publicate, difuzate sau disponibile pentru unul sau mai mulți
concurenți. Darty realizează mai mult de 250.000 de chestionare în fiecare lună.
Analizând competitivitatea, la Darty putem cu ușurință observa că acesta este singurul
magazin care își aliniază prețurile la cele ale competitorilor în mod frecvent. Acest lucru se
întâmplă chiar și la nivelul ofertelor promoționale. În plus, Darty garante ază prețul cel mai
mic în următoarele treizeci de zile de la procurarea acelui produs. De asemenea prin
intermediul studierii concurenței se pot constata punctele forte și punctele slabe pe care
concurenții le au:

FNAC Puncte tari Puncte slabe
-Fnac are o existență de peste
57 de ani

Aceștia dețin ca avantaj
polivalența în termeni de
produse suplimentare precum
cărți, muzică etc.

-Prețuri mult mai mici pentru
anumite servicii precum cele
de extindere a garanției și
datorită faptului că
beneficiază de poziție mult
mai centrală. – Beneficiază de un serviciu
post-vânzare care nu este
competitiv și puțin
performant în repararea de
produse.

-Un card de fidelitate
contracost.

O diferență majoră între cele două magazine este reprezentată de un badge c are este
acordată vizitatorilor care vin să compare produsele și prețurile între magazine, prin urmare
este mult mai ușor de distins cine este vizitator și cine este client. Cu toate astea, uneori
clienții ajung să fie confuzi și pot considera vizitatorul vânzător.

b) Particularizare pentru studiul concurenței – căști
Obiectivul unui astfel de studiu este de a putea înțelege mai bine diferențele dintre
magazine și pentru ca Darty să aplice cea mai bună strategie și să aibă cea mai mare marjă și
cel mai mare n umărul de clienți.
Prin urmare am realizat un studiu de concurență pentru produsele din categoria căștilor de
pus pe urechi (cu fir și Bluetooth) și a căștilor ce se inserează în interiorul urechii care se
găseau în magazinele Darty și Fnac.
Scopul acestui studiu este de a putea face propuneri pentru raionul de căști. În cele din
urmă sarcina mea era de a preveni o ruptură de stoc și de a anunța magazinul care sunt
produsele cele mai vândute pentru a le plasa într -un loc mai privilegiat, mai a tractiv și mai

21
bine semnalizat pentru a îl atrage pe client să vină să se uite la produsele expuse, să le testeze,
să cumpere unul dintre modelele astfel expuse și să îi conving să le recomande familiei,
prietenilor și cunoștințelor lor.
Prin intermediul internetului am avut posibilitatea de a găsi și anumite date statistice
relevante pentru acest domeniu. Astfel pot spune că piața căștilor este un domeniu în plină
creștere, deoarece din anul 2011 până în prezent se observă creșterea vânzărilor de la 9,5
milioane de bucăți și o cifră de afaceri de 286 milioane de euro la un număr aproape dublu, iar
cea mai semnificativă creștere fiind reflectată în perioada decembrie 2013 – prezent.
Un alt lucru pe care l -am remarcat a fost faptul că tendința de creștere p entru vânzările din
acest domeniu se realizează mai mult în perioadele sărbătorilor religioase, mai exact luna
decembrie și perioada sărbătorilor pascale. Cu toate astea luna decembrie este cea care
depășește cu mult celelalte perioade, deoarece în acel mo ment se realizează aproximativ 24%
din cifra anuală totală, iar pentru anul 2013 acestea au fost extrem de pozitive, deoarece a
existat o creștere de 20% în volum și o creștere de 38% în cifra de afaceri. Aceeași tendință se
confirmă și în anul 2014.
La fi nele primului semestru din anul 2013 se poate observa o creștere de două cifre.
Pondere a fiecărui tip de cască în total

În cadrul magazinului Darty în perioada 01 -30 aprilie 2012 și 01 -27 mai 2012 și aceleași
perioade pentru anul 2013 am putut observa o diferență foarte mare între vânzările dintre cele
două perioade, deoarece în anul 2012, Darty a realizat vânzări mult mai semnificative în ceea
ce pr ivește raionul de căști pentru cap și care se pun în ureche, în timp ce în anul 2013 am
putut observa o cerere care este în plină ascensiune de la 15,38% pentru luna aprilie 2012 și la
37,5% pentru luna aprilie 2013. Cu toate astea în ceea ce privește luni le aprilie și mai 2013
am putut observa că vânzarea căștilor, din ambele modele, pentru luna aprilie au fost cu mult
mai mari, decât cele de pe luna mai 2013. Sunt 2 lucruri care pot influența în acest caz și
anume:
1. Perioada sărbătorilor pascale care a avut loc la începutul lunii aprilie, prin urmare
marea majoritate a populației a cumpărat pentru a oferi un cadou sau
2. În perioada lunii mai prețurile au crescut, ceea ce i -a făcut pe clienți să renunțe la a
mai cumpăra din acest sector.
Schema numărul: 3
Sursă GFK

22
Sau atunci când ne uităm la prețurile pentru cele două luni, putem observa că doar cererea
pentru căști a fost diminuată, dar nu și vânzarea acestora. Astfel pentru a ilustra mai bine
diferențele între vânzările dintre tipurile de căști care se găsesc în magazin am decis să
realizez grafice pentru perioada aprilie – mai 2012 și 2013.
Căști de pus pe cap cu fir:

Schema numărul 4
Sursă proprie
Schema numărul 5
Sursă proprie

23
După cum se poate observa, vânzările pentru luna aprilie au fost mult mai importante,
decât cele realizare în luna mai. Mai exact de atât, vânzarea cea mai mare se observă în tranșa
de preț 20 – 39,99 euro, deoarece în această categorie produsele văzute din unghiul raportului
calitate – preț sunt destul de bune și se aseamănă din punctul de vede re al caracteristicelor cu
cele care se situează în categoria de 100 – 149,99 euro. Astfel clienții au decis să rămână într –
o zonă în care să nu cheltuiască extrem de mult pentru astfel de produse.

Căști de pus pe cap Bluetooth:

Schema numărul 6
Sursă proprie
Schema numărul 7
Sursă proprie

24
Pentru căștile de pus pe cap cu funcția Bluetooth am putut observa că vânzările nu au
fost foarte ridicate, deoarece în cadrul magazinului Fnac am găsit mai multe produse (14
produse în cadrul magazinul Fnac și 7 produse în cadrul magazinului Darty). De asemenea un
alt lucru pe care îl putem observa este că cea mai mare cerere pentru aceste produse sunt cele
care se află în categoria de preț 0 – 49,99 euro, deoarece cumpărătorul putea alege dintr -o
gamă mai va riată.
Căști ce se pun în interiorul urechii:

Schema numărul 8
Sursă proprie
Schema numărul 9
Sursă proprie

25
În ceea ce privește căștile de pus în urechi pot spune că în cadrul magazinului Darty
avem un număr mai mare de referințe, decât în cadrul magazinului Fnac. De altfel și în acest
caz putem observa că vânzările au fost mai importan te în luna aprilie 2013, decât în mai 2013,
dar am putut observa că pentru luna mai clienții au preferat să își schimbe tendințele și să se
orienteze spre produsele mai scumpe, care oferă un design mai atractiv și o calitatea net
superioară în comparație cu produsele de joasă calitate.

26
Concluzie

Foarte multe lucruri mai pot fi adăugate pe această temă și consider că în elaborarea
acesteia am abordat, arătat și demonstrat unele tendințe și linii generale privind tematica
aleasă.
Pe parcursul lucrării mele am analizat compania din punct de vedere istoric,
prezentând momentele cheie care au dus la succesul și expansiunea actuală, cât și diferite
aspecte ale mixului de marketing, care permit o mai bună analiză a factorilor ce influențează
mediul firmei. Astfel am analizat cei 4P care compun mixul de marketing (politica de
gestionare, politica prețurilor, politica de merchandising , politic a de vânzare). De asemenea la
toate acestea se adaugă studiul de piață realizat în sectorul căștilor ce îmi permite să realizez
anumite previziuni și critici asupra modului în care firma își etalează produsele.
În cadrul capitolului unu am descris compania, trecând în revistă momentele istorice,
țările în care expansiunea a fost realizată, descrierea unui magazin Darty și cum influențează
fiecare univers clientul. De asemenea a m definit obiectul de activate și am prezentat motto -ul
după care aceștia se ghidează. Am continuat cu prezentarea principalilor furnizori, clienți și
concurenți și ce loc ocupă fiecare în momentul în care vorbim despre etica companiei.
În cadrul capitolu lui al doilea am pus accent pe mixul de marketing în cadrul firmei
Darty și am descris fiecare aspect ce intră în componența acestuia. Am început prin
prezentarea politicii de gestionare a produselor care este întotdeauna fundamentală pentru
întreaga evoluție a afacerii și reflectă comportamentul acesteia cu privire la ansamblul
aspectelor gestiunii întreprinderii ce are ca scop final maximizarea profitului.
Apoi am continuat cu politica prețurilor imbatab ile în context concurențial, iar c ând
vorbim despre Darty și prețul imbatabil avem așteptarea de a găsi cel mai ieftin produs în
acest magazin , cu toate astea întotdeauna o să avem în minte următoarea întrebare:
„Promisiunea celui mai bun preț din piață es te o garanție reală sau doar un in strument de
marketing manipulator?”, iar în cazul în care promisiunea celui mai bun preț este reală – este
ea posibilă și sănătoasă în piață? Pentru a putea reduce din neîncrederea consumatorului,
Darty a apelat la soluția „Contractului de încredere”, astfel incertitudinea este diminuat ă. Nici
Darty nu renunță la prețul psihologic care semnifică setarea unui preț în fața căruia
consumatorul să aibă o reacție emoțională pozitivă.
În subcapitolul al treilea atenția se mută pe politica de merchandising și de distribuție a
produselor în cadrul magazinului Darty, deoarece este un element ce intră în componența de
bază al marketingului. Astfel politica de merchandisingul grupează un ansamblu de tehnici de
optimizare ce au ca scop alocarea unui spațiu suficient de mare pentru expunerea produselor
și folosirea tehnicilor promoționale. În esență activitatea de merchandising este una foarte
importantă și care ocupă un loc central atunci când vorbim de marketing, deoarece dacă
atenția c lientului nu este captată încă de la început, acel raion sau produs va trece neobservat,
astfel pierzând în cotă de piață, în ceea ce acesta promite în fața consumatorilor.
Cel de al patrulea P care intră în componența mixului de marketing este politica d e
vânzare a produselor, deoarece dacă un magazin nu realizează vânzări suficient de mari, riscă
dispariția iminentă, atât din mediul on -line, cât și din cel fizic. În cadrul magazinului Darty se
regăsesc trei tipuri de vânzări acestea fiind: vânzările lega te ce reprezintă pachete economice
care vin în sprijinul clientului în momentul în care se decid e să cumpere alte produse și
accesorii pentru o mai bună utilizare a celui cumpărat; serviciile complementare sunt
reprezentate de: finanțarea, extinderea garanției, asigurările, instalarea, inițierea și „Pachetul
serenitate” care vin în sprijinului cumpără torului și care îl ajută să ia cea mai bună decizie în
momentul în care se decide să facă o asemenea achiziție; ofertele active: nu prezintă avantaje

27
particulare pentru client, dar sunt benefice întreprinderii, datorită faptului că sunt produsele
pentru ca re compania câștigă cel mai mult din punctul de vedere al marjei. Ele sunt semnalate
în mod discret în locul în care se vând prin intermediul etichetelor care promovează serviciile
Darty.
Studiul de concurență reprezintă o stare sau un dispozitiv de a con trola în mod
continuu acțiunile și produsele concurenților actuali și potențiali. Colectarea de informații are
un caracter permanent pentru a putea avansa și orienta concurența într -un mod strategic în
materie de produse, tehnici de producere a acesteia, f elul în care comercializarea este realizată
sau cum este pusă în valoare comunicarea. Dacă aceasta este eficace trebuie să îi permită unei
întreprinderi să se adapteze înaintea concurenței, privind din punctul de vedere al inovației în
produse și al comuni cării pe care o folosește în mediul extern pentru a se promova în rândul
consumatorilor. Prin urmare am realizat un studiu de concurență pe raionul de căști car e este
compus din:
– Căști de pus pe cap:
o Cu fir
o Care folosesc tehnologia Bluetooth
– Căști care se inserează în urechi ce au ca facilități:
o O extraordinară experiență auditivă, deoarece au izolare fonică
o Oferă un sunet stabil și concret
Consider că prin tema aleasă am atins toate punctele mai sus enunțate. De asemenea
aceasta prezintă o perspectivă asu pra companiei Darty, firmă ce s -a lanasat în marketingul
internațional, respectând în totalitate tema aleasă.

28

Bibliografie

Barbu C. , Marketing internațional, Editura Universitaria, Craiova, 2011
Belohlavek P. , Unicist Marketing Mix, Editura Blue Eagle Group, 2008
Lamb, McDaniel , Essential of marketing, Editura Exam view, 2009
Manole V., Stoian M., Dorobanțu H. , Marketing, Biblioteca digitală ASE
Sasu C. , Marketing internațional , Editura Polirom 1999

Adrese web :
http://www.dartygroup.com/fr/
http://www.lefigaro.fr/societes/2013/04/2 1/20005 -20130421ARTFIG00256 -le-distributeur -d-
electromenager -darty -mis-en-vente.php
http://www.afjv.com/news/1241_marche -casques -audio.htm
http:/ /www.darty.com/
http://www.fnac.com/