TRANZACȚII INTERNAȚIONALETRANZACȚII INTERNAȚIONALE [615718]

TRANZACȚII INTERNAȚIONALETRANZACȚII INTERNAȚIONALE

CUPRINSCUPRINS
Capitolul 1. TRANZACȚII INTERNAȚIONALE: SCURT ISTOR IC, Capitolul 1. TRANZACȚII INTERNAȚIONALE: SCURT ISTOR IC,
CONCEPT, CONCEPT, OBIECT OBIECT ȘI ȘI CONTEXT…………CONTEXT………… ………………………….. ………………………….. ……………………
1.1. 1.1. Scurtă Scurtă istorie istorie a a tranzacțiiltranzacțiil or or internaționinternațion ale…………ale………… ………………………….. ………………………….. . .
1.2. 1.2. Conceptul Conceptul de de tranzacții tranzacții internațiinternați onale……..onale…….. ………………………….. ………………………….. ………………….
1 1. . 3 3. . O Ob bi ie ec ct tu ul l t tr ra an nz za ac cț ți ie ei i c co om me er rc ci ia al le e
internaționale……………………………….internaționale……………………………….
1. 4. Factorii ce influențează decizia de a derula tranzacții internaționale… 1. 4. Factorii ce influențează decizia de a derula tranzacții internaționale…
Capitolul II. TRANZACȚIILE COMERCIALE ÎN CONTEXTULCapitolul II. TRANZACȚIILE COMERCIALE ÎN CONTEXTUL
I INTNTERERNANAȚIȚIONONALALI IZĂZĂRIRII I ȘI ȘI GLGLO OBABALILIZĂZĂRIRII I ECECONONO OMIMIE EI I
MONDIALE……….MONDIALE………. ……………………………… ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………..
. .
2 2. .1 1. . G Gl lo ob ba al li iz za ar re ea a: : c co on nc ce ep pt t ș și i
efecte……………………………………… …………………… efecte……………………………………… ……………………
2 2. .3 3. . I In nv ve es st ti iț ți ii il le e
străine…………………………………….. ……………………………………. străine…………………………………….. …………………………………….
.. ..
2.3.1. 2.3.1. ParticularitParticularit ăți și tendințăți și tendinț e înregistrate în eve înregistrate în ev oluția fluxuroluția fluxur ilor de ISD înilor de ISD în
ultimii ultimii 25 25 de de ani……….ani………. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………………… ………………………….. …………..
.3.1.1. .3.1.1. Aspecte Aspecte generale….generale…. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………………….
2 2. .4 4. . F Fi ir rm me el le e
multinaționale………………………………. ……………………………….. multinaționale………………………………. ………………………………..
…………
2 2. .5 5. . M Mi ig gr ra aț ți ia a f fo or rț țe ei i d de e
muncă………………………………………. ………………………….. muncă………………………………………. …………………………..
Capitolul 3. Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERȚULUI EXTERIOR………………..ORGANIZAREA COMERȚULUI EXTERIOR……………….. .. ..
3 3. .1 1. . A As sp pe ec ct te e
generale……………………………………. ………………………………….. generale……………………………………. …………………………………..
…………..
3 3. .2 2. . E Ex xp po or rt t – – i im mp po or rt t
direct……………………………………… ……………………………….. direct……………………………………… ………………………………..
3.2.1. Întreprinderea 3.2.1. Întreprinderea care care debutează la debutează la export…….export……. ………………………….. ………………………….. ……………………..
3.2.2. Întreprinderea care 3.2.2. Întreprinderea care dezvoltă vânzările sale dezvoltă vânzările sale în străinătate………..în străinătate……….. …………………………
3.2.3. 3.2.3. Marile Marile întreprindîntreprind eri eri exportatoareexportatoare ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………….
3 3. .2 2. .4 4. . C Cr re ea ar re ea a u un no or r e en nt ti it tă ăț ți i d de e e ex xp po or rt t î în n
străinătate…………………………………. ….. străinătate…………………………………. …..5 5
5 5
7 7
9 9
1212
1717
1717
2727
2727
2727
3838
4242
4545
4545
4747
4747
4848
5252
5454
5555
5656
5959
6262
6262
6262
2 2

3.3. 3.3. Export – Export – import indirect import indirect ………………………….. ………………………….. ……………………………… ………………………….. ……………………..
3.3.1. Organizațiile de 3.3.1. Organizațiile de management și management și marketing internaționalmarketing internațional ……………………………. ………………
3.3.2. Asociațiile 3.3.2. Asociațiile de de comerț comerț (exportul grupat)…………….(exportul grupat)……………. ………………………….. ……………………………… .. ..
Capitolul 4. MECANISMUL DERULĂRIICapitolul 4. MECANISMUL DERULĂRII
EXPORTULUI…EXPORTULUI… …………………. ………………..
4 4. .1 1. . O Of fe er rt ta a, , c ce er re er re ea a d de e o of fe er rt tă ă ș și i
comanda…………………………………….. ……………. comanda…………………………………….. …………….
4.1.1. 4.1.1. Oferta………Oferta……… ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………………… ……………………….
3 3

4.1.2. Cererea de
ofertă……………………………………… ……………………………………
4.1.3. Comanda….. ……………. ……………. ……………… ……………. ……………. ………….
4.2. Negocierea clauzelor contractuale între echipele de
negociere………………..
4.3. Gestiunea logistici i organizării expedierii …………… ……………. ……………. …..
4.3.1. Împachetarea și
marcarea……………………………………. ………………………….
4.3.2. Verificările cerute de
cumpărător………………………………….. …………………
4.3.3. Relațiile cu transportat orul sau cu expeditorul (tranzitarului)………. ………
4.3.4. Asigurarea mărfurilor
transportate………………………………… …………………
4.3.5. Conducerea operațiilor
vamale……………………………………… …………………
4.3.5.1. Luarea în considerație a elementelor de co ntrol în
comerțul exterior….
4.3.5.2. Regimul de vămuire…. ……………. ……………. ……………… ……………. ……..
4.3.5.3. Aplicarea procedurilo r de vămuire….. ……………. ……………. ……………. ….
4.3.5.4. Cadrul legal vamal în România…. ……………. ……………. ……………. ……….
4.4. Documentele necesare efectuării exportului …………… ……………. ……………. .
4. 5. Acoperirea riscului de schimb
valutar…………………………………….. ………….
4.6. Gestiunea încasărilor
valutare……………………………………. ………………………
4.7. Gestiunea operațiilo r post-vân zare………….. ……………. ……………. ……………. .
Capitolul 5. OPERAȚIUNI COMERCIALE
COMBINATE…………………..
5.1. Comerțul în contraparti dă…………. ……………… ……………. ……………. ………….
5.1.1. Concept și evoluție istorică…. ……………. ……………. ……………. ……………… .
5.1.2. Elemente pro și contra amplificări i schimburil or în contraparti dă…………
5.1.3. Contrapartida în economiil e aflate în tranziție….. ……………. ……………. …..
5.1.4. Tipolog ia tranzacțiil or în contraparti dă……………. ……………. ……………. …..
5.1.4.1. Compensații le………… ……………. ……………. ……………… ……………. ………..
5.1.4.1.1 . Compensați ile individu ale…………. ……………. ……………… ……………. ….
5.1.4.1.2.
Barterul……………………………………. ……………………………………
………..
5.1.4.1.3.
Clearingul………………………………….. …………………………………..
……….
5.1.4.2. Operațiunile
paralele……………………………………. ……………………………..
5.1.4.3. Schimbul de65
65
67
68
69
70
70
73
75
75
76
77
82
83
85
87
92
97
97
97
100
101
104
104
104
105
110
114
120
121
121
123
124
125
126
126
128
129
131
131
133
4

debite……………………………………… ………………………………
5.1.5. Atitudini oficiale față de tranzacțiil e în contrapart idă……….. ……………… ..
5.1.5.1. Politica oficială a Statelor
Unite………………………………………. ……………
5.1.5.2. Puncte de vedere ale guvernelor țărilor
industrializate, în dezvoltare și în tranziție referitoare la
schimburile în contrapartidă………………….. ……………..
5.1.5.3. Atitudinea organizațiilor internaționale asupra operațiunilor în
contraparti dă………… ……………. ……………… ……………. ……………. ……………. ……….
5.1.5.4. Poziția societăților multinaționale față de operațiile în contrapartidă….
5.2. Operațiuni le de switch… ……………. ……………. ……………… ……………. ………….
5.2.1. Concept, necesitate, premize și
forme………………………………………. ………
5.2.2. Avantajele și riscurile operațiunilor de switch….. ……………. ……………. …..
5.3. Reexportul. ……………. ……………. ……………. ……………… ……………. ……………. .
5.4. Lohn-ul.. ……………… ……………. ……………. ……………. ……………. ……………… …
5.4.1. Concept, forme, avantaje și limite….. ……………. ……………… ……………. ……
5.4.2. Lohnul în România….. ……………. ……………. ……………. ……………… …………
5

Capitolul 6. TRANSFERUL INTERNAȚIONAL DE TEHNOLOGIE……
6.1. Licențierea. ……………. ……………… ……………. ……………. ……………. ……………. .
6.2. Franchising ul internațio nal………. ……………. ……………. ……………… ……………
6.2.1. Franchising ul: concept și evoluție… ……………. ……………. ……………. ……….
6.2.2. Contractul de franchising …………… ……………. ……………… ……………. ………
6.2.3. Operațiuni de franchising în plan
internațional……………………………….. …
6.3. Comerțul internațional cu asistență tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă
(know-how , savoir faire)……… ……………. ……………… ……………. ……………. ……….
6.4. Activitat ea de consulting – engineering …………… ……………. ……………. ……..136
136
137
137
139
141
143
145
6

Capitolul 1. TRANZACȚII INTERNAȚIONALE:
SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT ȘI CONTEXT
OBIECTIVE
1.Cunoașterea istoriei afacerilor economic e intern aționale.
2.Cunoașterea definiției tranzacți ilor eco nomice internațio nale.
3.Identificarea obiectului tranzacțiilor economice
internaționale.
4.Aprecierea oportunităților oferite de afacerile economice
internaționale, precum și contextul acestora.
1.1. Scurtă istorie a tranzacțiilor internaționale.
O dată cu formarea primelor granițe naționale, afacerile internațion ale au
fost conduse de națiuni sau individual. În multe cazuri, afac erile internaționale,
singure, au fost o forță majoră în delimitarea gran ițelor și schimbarea istoriei
economiei mondiale. De exemplu, afacerile internați onale au jucat un rol vital în
formarea și declinul imperiului roman, al cărui impact de gând ire, cunoștințe și
dezvoltare sunt simțite și în ziua de azi. De altfe l, când citim despre marșul
legiunil or romane, trebuie să știm că acesta nu se datora exclusiv puterii militare
 pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca st imulent major pax romana
(pacea romană). Aceasta le permitea comercianților să călăto rească în siguranță
 pe drumurile construite, menținute și protejate de legiunile romane și trupele
afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor piețe centrale în orașe și
constitui rea unui sistem de comunicații adecvat.
Afacerile internaționale au înflorit în imperiu contribuind la
îmbunătățirea modului de viață, aceasta devenind mo del pentru cei din afară.
Curând, orașe și națiuni care nu făceau parte din acesta s-au decis să se afilieze
imperiului. Ei au fost de acord să plătească tribut si taxe deoarece beneficiile
erau mai mari decât dările.
Prin urmare, creșterea imensă a imperiului roman s-a efectu at și pe baza
legăturilor de afaceri. Desigur, eforturi substanți ale au fost făcute pentru a
menține acest mediu favorabil. Când pirații amenințau căile de navigație
comercială, de exemplu, Pompeius, a trimis o forță mare pentru a-i elimina.
Odată acest lucru împlinit, costurile de distribuție au scăzut substanțial,
deoarece teama de a călători a dispărut. Bunurile p uteau fi vândute la prețuri
mai mici ceea ce duce la lărgirea cererii. Afacerile internațion ale au reprezentat
unul dintre factorii primari care au menținut integritatea imperiul ui. Atacurile
triburilor barbare asupra imperiului, au făcut ca r omanii să piardă teren. Mai
târziu, triburile din afară atacau un imperiu care era deja su bstanțial slăbit din
7

temelii, datorită accentuării decadenței. Pacea romană nu a ma i putut fi impusă
mult timp, folosirea și acceptarea sistemului monet ar comun a decăzut, iar 
comunicați ile nu au mai putut funcționa bine mult timp. Prin urmare, afilierea la
Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din trecut. Foști aliați,
observând că nu mai există beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu
invadatorii.
Încă de pe vremea Imperiului Roman, obținerea de beneficii din afac erile
internaționale era văzută ca un instrument al polit ici naționale. Folosirea de
constrângeri economice de către națiuni sau grupuri de națiun i, de exemplu, își
are rădăcinile în timp, în orașele state grecești ș i războiul peloponesian. În
războaiele lui Napoleon, combatanții au folosit blocadele navale și economice
 pentru a obține supremația. Similar, în timpul războiului civil din SUA, Nordul
a urmărit în mod constant o strategie de anulare a oportunităților de afaceri
internaționale ale Sudului, pentru a-l priva de ven iturile obținute din export. Mai
recent, SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare ocupării Kuwa it-
ului de către acesta, constituie o dovadă a folosir ii, în perioada modernă, a
constrângerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor 
obiective geo-politice. Chiar dacă măsura în sine n u a avut efectul scontat în
cele din urmă, izolarea economică internațională a Irak-ului (împiedicarea
realizării operațiunilor de import-export în mod liber, împiedicar ea investițiilor 
străine în Irak, precum și a oricărei alte forme de cooperare economică și
tehnică internațion ală) a reprezentat o acțiune politică majoră care demonstrează
importanța schimburilor economice internaționale.
Importanța afacerilor internaționale a putut fi obs ervată în anii '30. În
acel timp, decretul Smoot-Hawley a crescut îndatoririle importatorilo r și a avut
ca urmare reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest
act a fost elaborat în speranța că se va întări for ța economică internațională a
SUA. Acțiunea a fost percepută negativ de cei mai importanți parteneri
comerciali ai Ame ricii. Deprecierea la scară largă și colapsul sistemului
financiar mondial au fost două dintre instrumentele care au condus la
declanșarea celui de –al doilea război mondial.
În secolele trecute, comerțul s-a derulat la nivel internațional, dar nu a
avut același impact asupra națiunilor, firmelor și persoanelor fizice așa cum s-a
întâmplat în perioada ce a urmat celui de al doilea război mondia l. Țări care nu
s-au gândit niciodată la o participare majoră în comerțul mondial, s-au afirmat
drept centre economice majore ale economiei mondial e (de exemplu, Hong
Kong –al II-lea centru financiar al Asiei, Singapore). Persoanel e fizice și firmele
au realizat că pot și trebuie să fie competitiv e, nu numai pe piețele naționale, dar 
și pe cele globale.
Afacerile internaționale formează o rețea de legătu ri globale pe întreg
mapamondul, care leagă toate țările, instituțiile ș i persoanele mult mai strâns
decât în trecut. Această eră a legăturilor aduce laolaltă comerțul, piețele
financiare, tehnologia, standardele de viață precum și moduri neașteptate de
colaborare și cooperare. Importanța lor a fost recunoscută semnificativ pentru
 prima dată în timpul primului șoc petrolier, care a zguduit piețe le mondiale în
ani '70. Din acel moment legăturilor economice inte rnaționale li s-a acordat
8

atenția cuvenită. Seceta din Brazilia, precum și efectele ei asu pra producției de
cafea, este resimțită în întreaga lume. Prăbușirea globală din 1987 a fost
resimțită în toate centrele financiare din lume. Invadarea Kuwait -ului de către
Irak în 1990, precum și războaiele care au urmat (1991,2 003) au afectat prețul
 petrolului, nivelul stocurilor și circulația lichi dităților în întreaga lume.
1. 2. Conceptul de tranzacții internaționale
Acțiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri și servicii de cătr e operatori
economici din țări diferite sunt caracterizate din punct de veder e terminologic
de o mare diversitate. În literatura de specialitate întâlnim următo arele noțiuni
sinonime: tranzacții comerciale internaționale, tranzacții economice
internaționale, afaceri comerciale internaționale, afaceri economice
internaționale, comerț exterior, comerț internațional, tehnici de comerț
internațional. Se consideră că afacerile internaționale sunt, în a ceeași măsură, o
artă, dar și o știință. Succesul în această activitate depind e de modul în care sunt
îmbinate cele două aspecte: arta și știința afacerilor. Reprezen tanții autorităților 
și cercurilor de afaceri care înțeleg ambele aspect e, le pot încorpora atât în
gândirea, cât și în practica afacerilor internaționale. Ei vor p utea astfel considera
realizările internaționale, deciziile și consecințe le acestora ca fiind rezultate
dintr-o multitud ine de întrebări cum ar fi:
•Ideea, produsul, sau serviciul meu corespunde cerin țelor de pe
 piața internațion ală?
•Ce schimbări vor fi necesare?
•La ce amenințări ale competiției globale trebuie să mă aștept?
•Cum pot fi contracarate aceste amenințări ?
•Ce alternative strategice aș mai avea?
Când managerul integrează răspunsurile la aceste în trebări în deciziile
sale, piețele internațional e pot produce creșteri de producție și profit, iar nevoile
sunt satisfăcute. Asistarea în acest proces de deci zie este scopul acestei cărți.
Tranzac ția intern ațional ăeste un act comercial complex care ne
 permite să conturăm o imagine de ansamblu asupra d iferitelor aspecte ale
 practicii comerțului internațional, să separăm principalele sfe re de competență
în acest domeniu.
Importul și exportul sunt doi termeni care definesc aceeași operație:
tranzacția internațională. Deci, avem de-a face cu acordul a două voințe, cea a
cumpărătorului și cea a vânzătorului.
Realizarea efectivă a tranzacției între cei doi parteneri, are loc în situația
în care pe cei doi multe lucruri îi separă (spațiul , limba, cultura, economia) decât
îi apropie.
Produs
Mod de plată
9IMPORTATORUL EXPORTATORUL

Contextul tranzacției
Figura nr. 1. Tranzacția internațională
Trebuie remarcată existența unei științe a tranzacțiilor internaționale , al
cărui obiect specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaționale.
Afacerile internațion ale se delimitează în trei mari grupe:
•afaceri economice;
•afaceri financiare;
•afaceri monetare.
În prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activități productive
cu participare de capital străin) și afacerile comerciale (schimb urile externe cu
 produse și servicii).
Cea de-a doua grupă, cuprinde: investițiile străine directe și investițiile de
 portofoliu.
Grupa a treia vizează operațiunile desfășurate pe p iețele valutare și
interbancare internaționale.
Tranzacțiile comercial e, într-o formă mai explicită, se referă la1:
•comerțul internațional (exportul și importul) cu bu nuri fizice;
•schimburile internaționale cu servicii comerciale (comerțul
invizibil) ce cuprind: transporturile internaționale, asigurările
internaționale, turismul internațional etc.;
•operațiunile comer ciale comb inate concretizate sub formă de:
reexport, contrapartidă, swith etc.
Trăsăturile tranzacției internați onale se pot rezuma la:
1.neces itatea exist enței a minimu m doi parte neri din ță ri difer ite;
2.„se încheie“ în urma unei negocieri în care părțile cedează
reciproc din intențiile inițiale;
3.se finalizează nu mai d acă ex istă un i nteres specific al fi ecărui
 partener;
4.se consemnează/încheie „în scris“ sub forma de
acord/conven ție/contract comercial.
Fiind un act comercial complex, tranzacția internaț ională implică mai
mulți participanți la realizarea sa.
În cadrul întreprind erii participă mai activ următorii:
• comercialistul  care se ocupă de găsirea acelor soluții de desfacere
a produsului care să corespundă cel mai bine așteptărilor clienților 
săi;
•  juristul  este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate
între părți, dacă s-a avut în vedere respectarea ex igențelor de
securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca referință;
1I. Popa – Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, Bu curești, 2002, p. 13.
10

• finanțistul  este preocupat de a asigura echilibrul financiar al
întreprind erii, atât în timpul duratei d e realizare a contractului , cât
și în timpul perioadei de credit;
•logisticianul  are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice și
fluxurile de informații, în special în întreprinder ile mari.
La fiecare din competențele indispensabile bunului mers al tranzacției
corespund e una sau mai multe profesiuni . În cadrul firmelor mici și mijlocii este
necesar un personal cu pregătire polivalentă. Dacă resursele disponibile sunt
insuficien te, se recurge la competențe exterioare.
Din exteri orul întrep rinder iiîși aduc contribuția la derularea unei
tranzacții internaționale printre alții, următorii: bancherii, asiguratorii,
transportat orii și administraț iile (vamale, portuare etc.).
Succesul, respectiv eficacitatea firmei care participă la o tranzacție
comercială internațională, depinde de capacitatea s a de a integra diferitele
 puncte de vedere emise de participanț ii la un asemenea act complex.
Figura nr. 2. Participanții la o tranzacție interna țională
1. 3. Obiectul tranzacției comerciale internațional e
Obiectul unei tranzacții comerciale internaționale îl reprezintă ceea ce
generic numim produs. Noțiunea de produs trebuie privită, pr ecizată și analizată
în sens larg.  Produsul  este înainte de toate, un răspuns la așteptările unei piețe.
Se numește produs tot ce poate fi oferit pe o piață. Conceptul de pro dus
depășește în sens larg noțiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
– bunuri primare;
– bunuri manufacturat e;
– bunuri cu întrebuin țare specială;
11Actorii tranzacțiilor
internaționale
Tranzitorii
Asiguratorii comercialistul
comercialistul
· juristul plata ·
 juristul
finanțistul produs finanțistul
logisticianul logisticianul
• logisticianulImportatorulExportatoru
l
BANCHERII     A      d      m      i    n      i    s      t    r    a      ț       i     i     l    e  
     A      d      m      i    n      i    s      t    r    a      ț  i     i     l    e

-servicii;
-cunoștințe tehnice.
Bunurile primare sunt:
– agricole (alimente și materii prime);
– miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile man ufacturatesunt reprezentate de: fier, oțel, alte
semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), m așini și echipamente de
  birou, transport, telecomunicații, textile, confecții, și alte bunuri (mobilă,
aparate casnice, încălțăminte, ceasuri etc.).
Bunurile cu întrebuințare specială se referă la obiecte din aur, arme
etc.
Serviciile sunt foarte diversificate, și ocupă în prezent o poziție
impo rtantă în schimbu rile mondia le. Aceste a îndeplinesc rolul de lubrifiant
  pentru ansamblul activităților moderne și totodată de catalizator pentru
tranzacțiil e comerciale internaționale.
Tend ința de intern aționalizare a tranzacțiilor comercia le și implicit a
serviciilor, are la bază volumul și amplitudinea crescândă a a ctelor comerciale,
atât pe piețele naționale, cât și pe cele internaționale.
Serviciile care însoțesc tranzacțiile comerciale internaționale, și c are în
același timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementari
specifice referitoare la importuri și exporturi.
În perioada 1990-2004 ritmul mediu anual de creștere a exp orturilor de
servicii a fost de peste 6%, fiind superior celui înregistrat în c azul exporturilor 
de bunuri (5%), și aproape dublu față de creșterea producției industriale și a
PIB-ului. Ponderea exporturilor de servicii în totalul exporturilor de bunuri și
servicii este în prezent de 24%. Valoarea serviciilor exportate în 2003 s-a cifrat
la 1763 miliarde dolari.
Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternică vocație pentru
internaționalizare. Printre acestea menționam: transporturile, siste mul bancar,
asigurările etc.
Tranzacționarea cunoștințelor tehnice se realizează prin:
– cesionare de licențe;
– acordare de asistență tehnică și de consultan ță;
– acorduri de cooperare și de joint-ven ture;
– contracte de pregătire profesională;
– vânzarea de cunoștin țe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca și în cazul serviciilor, transferul de tehnologi e poate fi o activitate
autonomă, sau se poate înscrie în complementul ofertei produsului
întreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licențe pentru utilizarea un ui brevet de
invenții; vânzarea unui echipament sau utilaj compl etată de un contract de
 pregătire a forței de muncă.
Practica tranzacțiilor comerciale internaționale de monstrează că oferta
întreprinderii nu este universală, ea se adresează unei piețe numită  segment 
 țintă. Demersul care asigură accesul pe o piață cuprinde trei elemente:
•segmentarea;
•alegerea țintei;
12

• poziționarea.
 Segmentarea
Constă în a analiza și a împărți piața în subansamb luri distincte, în
funcție de motivațiile și așteptările consumatorilor. Fiecare suban samblu poate
face obiectul unei abordări comerciale specifice (marketing mix t, diferențiat).
Studiul de piață al părților avute în vedere trebuie să permită degajarea
criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul și țările
considerate.
 Alegerea țintei 
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internațională care de termină
alegerea segmentelo r pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluției
 piețelor. Această alegere depășește cadrul fiecărei țări, iar noțiunea de segment
țintă nu trebuie să fie confundată cu cea a piețelor diferitel or țări.
 Poziționarea
În cadrul segmentelor țintă, firma, este foarte rar singură, ea trebuie să-și
definească oferta sa pentru a se deosebi foarte cla r de concurenți. Deosebirea
(diferențierea) se bazează pe concepția produsului și pe prezentarea imaginii
sale. În acest context se pune problema adaptării produsului care este strâns
legată de caracteristicile țintei și de poziționare a stabilită.
Adaptarea  privește toate caracteristicile produsului. În acest caz avem în
vedere:
– adaptarea tehnică  este adesea o constrângere imperativă în
virtutea reglement ărilor și normelor în vigoare. Aceasta este o condiție de
accesibilitate a firmelor la țintă;
– adaptarea comercială  are în vedere luarea în considerare a
tuturor aspectelor privitoare la nivelul așteptărilor clientelei și exigențel or 
  poziționării. Adaptarea comer cială privește amba larea , etichetarea și
marcarea conform reglementa rilor în vigoare.
Un alt aspect care trebuie avut în vedere în cadrul derulării t ranzacțiilor 
comerciale internaționale este si  prețul produsului. Acesta trebuie să țină cont
de situația de pe piață respectiv de prețul practic at de concurență și de prețul
  propus de cumpărător. Mai mult, prețul este determinat atât de calitatea
 produsului, cât și de serviciile care-l însoțesc.
În tranzacția internațională,  serviciile legate de punerea la dispoziție a
 produsului și serviciile după vânzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la inițiativa
și sub responsabilitățile vânzătorului care stabilește în acest caz o ofertă
completă. De asemenea, serviciile pot fi repar tizate între expo rtator și
importator.
Referitor la punerea la dispoziție a produsului și a serviciului, trebuie
răspuns la următoarele întrebări:
 – Cine va ordona și va stabili transportul mărfurilor dintr-un punct în
altul?
  –Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mărfurilor în
timpul transportului?
  –Cine va pregăti și va realiza operațiunile vam ale de exp ort din țara
vânzătorului și de import în țara cumpărătorului?
13

–Cine va suporta prejudiciile materiale dacă aceste oper ații nu pot fi
efectuate sau sunt defectuos derulate?
În funcție de răspunsurile la aceste întrebări se vor stabili cla uzele ce vor 
fi inserate în contract.
1. 4. Factorii ce influențează decizia de a derula tranzacții
internaționale
Derularea tranzacțiilor internaționale este în mod forțat marcată de
contextul în care se realizează. Factorii care influențează o perațiile de comerț
internațio nal pot fi atașați mediului microeconomi c, mediului macroeconomic și
naturii relațiilor dintre parteneri.
Atunci când analizăm mediul macroeconomic în care se desfășoară
tranzacțiil e internaționale trebuie să ținem seama de următoarele elemente:
•Cultura. Perceperea anumitor diferențe culturale are în vede re:
limba, obiceiuri vestimentare sau alimentare. Există și alte diferențe
culturale puțin vizibile la prima abordare care con stituie un efect
important în conduita afacerilor (țările cu context economic sla b și
cele cu context economic puternic).
• Politica. Sub egida GATT/OMC comerțul internațional este în
general liberalizat. În acest context tranzacția in ternațională este
mai puțin sau mai mult expresia unui raport politic între două state.
•Mediul economic al țărilor luate în considerare. Situația
economică a țărilor implicate afectează direct sau indirect tranzacția
internațională. Ca exemple, putem enumera: salturil e dezvoltării;
 protecționismul local; conjuncturile economice naționale; inflația;
situația financiară a statelor, ș.a.
•Mediul economic internațional  . Alegerea devizelor de facturare și
de gestiune a riscului tranzacției depinde foarte mult de situația de
 pe piața monetară și financiară internațională. La o piață ins tabilă,
cursul de schimb al principalelor devize, devine foarte volatil,
crescând de asemenea riscul care este o problemă esențială pentru
derularea tranzacției.
• Aspectele juridice . Normele juridice bine elaborate constituie un
element de prim rang în schimburile internaționale. Intervenția
 juridicului în tranzacția internațională este dire ct legată de natura
contractului. În cazul contractelor de vânzare – cu mpărare părțile
implicate în tranzacția comercială internațională sunt foarte
  preocupate de alegerea dreptului aplicabil, de procedura de
reglementare a litigiilor precum și de regulile și convențiile
internaționale care certifică practicile în materie de tranzacții
internaționale (GATT/OMC, UNCTAD, CIC). De exemplu,
Convenția de la Viena, referitoare la contractul de vânzare
internațională de mărfuri; regulile INCOTERM S; convențiile
internaționale privind contractele de transport (Con venția de la
14

Varșovia pentru transportul aerian, Convenția de la Berna pentru
transportul feroviar) etc.
•Concur ența direc tă . Identificarea concurenților și observarea
comportament ului lor, constitui e semnale de piață care influențează
decizia de a derula o afacere internațională. Concurența dire ctă este
cea care se exercită între firmele cu aceeași activitate și care
operează pe același segment de piață. Ele se adresează, prin
definiție, aceleiași ținte, clienții potențiali fii nd bine informați de
modalitățile și intensitatea luptei concurențiale.
În acest context, tranzacția internațion ală este influențat ă de:
– structura concurenței ;
– naționalitatea concurenților;
– modalitățile de concurență.
Privitor la structura concurenței , cu cât firmele sunt mai numeroase și
de forțe apropiate, cu atât va fi mai puternică lupta, iar marjele de negociere vor 
fi reduse. Atunci când piața este dominată de câtev a firme mari, există două
feluri de a aborda tranzacția. Una de a adapta ofer ta la condițiile stabilite de
firmele dominante, iar alta de a particulariza în mod radical of erta în cadrul unei
strategii de diferenți ere.
Referindu-ne lanațion alitat ea concur ențilo r, avem în vedere
următoarele aspecte:
-O concurență locală foarte puternică. Ea va fi adesea asociată cu un
grad de deschidere slab pe piața vizată. De exemplu, penetr area pieței americane
de către industria aeronautică europeană (AIRBUS) e ste foarte lentă datorită
unei industrii americane foarte puternice. În acest context oferta întreprinderilor 
străine trebuie să se diferențieze cât mai bine de oferta loc ală.
-O concurență străină bine poziționată  . În această postură piața este
deschisă la importuri. Aici trebuie reperată naționalitatea concurenț ilor. Prezența
concurenței străine se explică prin două tipuri de factori. În prima grupă
includem factorii de natură geografică, istorică și politică, iar în cea de a doua
factorii legați de competitivitate (poziția de lide r a concurenților, rețelele de
distribuție pe care aceștia le dețin etc.).
Refer itor lamodali tățile de concu rență , trebuie spus că se adoptă
strategii diferite, în funcție de ceea ce se are în vedere și anume: produsul,
serviciile anexe, prețul, condițiile de plată, activitatea de promovare etc.
Dacă facem referire la mediul intern , procesul decizional ce vizează
activitatea de export trebuie să țină cont de următ oarele aspecte:
•Capacitatea firmei de a face față unor cheltuieli s uplimentare legate de
activitatea de export. Structura acestora cuprinde:
a) Cheltuieli de alegere a piețelor externe ocazionate de: obținerea
unor informații despre piața externă potențială; împărțirea pieței
externe în segmente țintă; alegerea pieței țintă;
  b) Cheltuieli de pregătire a pieței țintă înainte de începerea
activității de negociere și contractare. Avem în vedere cheltuie li
legate de: elaborarea strategiei de pătrundere pe piață; promovarea
 produsulu i și emiterea de oferte sau primirea de comenzi;
15

c) Cheltuieli specifice activităților de producere și expediere a
mărfurilor destinate exporturilor (fabricare, livra re, finanțare și
servicii post livrare).
•Potențialul de producție al firmei, respectiv capac itatea acesteia de a
fabrica sub aspect cantitativ, calitativ și la term en mărfurile destinate
exportului.
•Calitatea pregătirii și instruirii forței de muncă și disponibilitatea
managerilor de a se implica în afaceri externe;
•Cultura de firmă. Salariații și întreprinderea realizează pe parcursul
dezvoltării o cultură proprie ancorată în valorile mediului
macroeconomic din țara gazdă. Au existat multe situ ații când cultura
organizațională a reprezentat o frână în calea dezvoltării afacerilor 
internaționale.
 Natura relației dintre parteneri se bazează pe anumite aspecte morale și
deontologice, menite să creeze încredere între aceștia. Se pot întâlni trei
ipostaze. Când partenerul este unclient vechi,se diminuează starea de
incertitud ine, o simplă factură proformă ține loc de ofertă comercială, iar plățile
  pot fi făcute prin virament. Pentru un client care se bucură de notorietate ,
trebuie întreprinse toate precauțiile necesare derulării în bune condiții a afacerii
internaționale, urmărindu-se ca relațiile comerciale cu acesta să devină
tradiționale. În cazul unui client nou,  prealabil semnării oricărui angajament,
trebuie culese informații legate de seriozitat ea și bonitatea acestuia. Ulterior este
necesar de urmărit riguros, efectuarea plăților de către nou l client la termenele
stabilite.
Permanentizarea activități de export a unei firme este esențială în
abordarea acestui domeniu. Pentru firmele care derulează afaceri internațion ale,
ocazional, este recomandabil să se apeleze la competențe din exteriorul
întreprinderii, respectiv la intermed iari specializați în operațiuni de expo rt-
import. Când se dorește derularea unor afaceri internaționale în flux continuu,
decizia indicată este cea a stabiliri unei strategi i specifice de export și a
structurării în întreprindere a unor compartimente specializate în acest scop.
Strategia generală de export presupune elaborarea unui plan de activități clar și
 precis, ce dă posibilitatea formării unei imagini de ansamblu asupra tuturor 
operațiunilor pe care le implică derularea exportului. Realizarea unei strategii
generale de export conferă firmei următoarele avantaje : stabilirea cu destulă
acuratețe a cheltuielilor aferente, diminuarea riscurilor posibile , alegerea celor 
mai facile căi pentru intrarea pe piețele străine, obținerea unei rate a profitului
mai mare rezultată din tranzacțiile externe comparativ cu cele interne,
anticiparea deficien țelor ce pot apare și stabilirea căilor de rezolvare.
16

Întrebări   pentru fixarea cunoștințelor 
1.Precizați care este importanța păcii romane în evoluția
istorică a afacerilor economice internaționale ?
2.Este benefic pentru națiuni să devină dependente un ele
față de altele?
3.Comparați tranzacți ile int erne cu cele in ternaționa le.
4.Cine sunt participanți la desășurarea unei tranuacții
internațional?
5.Care sunt modalitățiile prin care se tranzacționează
cunoștiințele tehnice?
6.În ce con stă se gment area, a leger ea țint ei și po ziționarea ?
7.Care sunt factorii externi și interni pe care se
fundamentează decizi a firmei de a participa la tranzacțiile
internaționale ?
Bibliografie:
Botescu, I., Tranzacții comerciale internaționale, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005
Casson, M., Multinations and World Trade, Allen & U niwin, London, 1986
Costea, C., Afaceri internaționale , Ed. All Beck, București 2005
Costin,M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj
 Napoca, 1996
Dinu, M., Globalizare și integrare economică, Ed. Economică , București, 2003
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași,
2004
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența
Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derula re în afacerile economice
internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
17

Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I , Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor ec onomice internaționale și
strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck,
București, 1991
18

Capitolul II. TRANZACȚIILE COMERCIALE ÎN
CONTEXTUL INTERNAȚIONALIZĂRII ȘI GLOBALIZĂRII
ECONOMIEI MONDIALE
OBIECTIVE :
1. Cunoașterea definiției și implicațiilor globalizării
2. Stabilirea rolului de prim factor pe care l-a jucat comerțul 
internațional în manifestarea procesului de globali zare
3. Prezentarea contribuției pe care ceilalți factori au avut-o la
intensificarea globalizării
4. Evidențierea avantajelor și dezavantajelor globa lizării
2.1. Globalizarea: concept și efecte
O trăsătură caracteristică a evoluției mediului de afaceri
la scară mondială (în a doua jumătate a secolului a l XX-lea) a
constituit-o tendința de trecere de la internaționalizare la
globalizare în viața economică. Această tendință s- a manifestat
și în domeniul tranzacțiilor comerciale (expansiune a comerțului
mondial), al investițiilor în străinătate (internaționalizarea
producției), al structurilor organizaționale de afaceri
(internaționalizar ea firmei).
În ultimul deceniu, sub influența a numeroși factor i de
natură economică, tehnologică și politică, procesul
internaționalizării a intrat într-o nouă etapă, cea a emergenței
unei economii globale, întemeiată pe un sistem de
interdependențe transnaționale în comerț, producție , servicii și
domeniul financiar.
Econ omia mondială actuală se caracterizează printr-o
nouă bază tehnologică, prin extinderea și intensificarea
tranzacțiilor comerciale internaționale, prin modificarea
raporturilor de forțe în plan economic și politico- militar și printr-
19

o nouă mod alitate de def inire a relației dint re naț ional și
internațional.
Internaționalizarea reprezintă un proces cantitativ caracterizat numai
 prin extinderea geografică a schimburi lor economice și cooperării dintre state.
Globalizarea, pe lângă extinderea teritorială, presupune și integ rarea
funcțională a activităților derulate în diferite puncte geografice. Într-o abordare
generală, globalizarea constă în adâncirea și accelerarea in terconectării la scară
mondială, în toate aspectele vieții sociale contemporane, de la cultură la
criminalitate, de la finanțe la viața spirituală1. În aceste condiții rezolvarea unor 
 probleme naționale implică negocierea multilaterală, prin participa rea tot mai
multor țări. Standardizarea și integrarea sunt două elemente de bază ale
globalizării.
Principalele etape istorice care au condus în final la manifestarea
fenomenului globalizării sunt în ordine cronologică2:
•etapa 1400 – 1750, așa-zisa „etapa primară” – au lo c descoperirile
geografice; colonizările, apariția schimburilor comerciale
transcontinentale;
•etapa 1750 – 1880, cunoscută sub numele de „etapa incipientă”
caracterizată prin formarea statelor unitare și amplificarea leg ăturilor 
de natură comercială și politică dintre acestea; în cheierea primelor 
acorduri în domeniul relațiilor comerciale internaționale;
•etapa 1880 – 1925, numită „etapa dezvoltării” în ca re au avut loc:
dezvoltarea producției manufacturate; evoluția mijlocelor de
transport; intensificarea comerțului mondial; amplificarea
fenomenu lui migraționist; structura firmelor multinaționale într-o
formă simplist ă;
•etapa 1925 – 1970, sau „etapa hegemoniei mondiale” în care se
conturează marile puteri statale, se mondializează conflictele ar mate,
se cristalizează organizațiile și instituțiile cu v ocație planetară;
•etapa de la finele secolului XX, caracterizată prin intensificarea
regionalizări i și integrării precum și prin internaționalizar ea puternică
a activității firmelor multinaționale într-o altă a ccepțiune globalizarea,
 privită prin intensificarea integrării internaționale a piețelor de bunuri
și de capital, a cunoscut o evoluție ciclică. Astfe l, globalizarea a
apărut la sfârșitul secolului al XIX-lea, a luat amploare până la primul
război mondial, a cunoscut un declin între cele două războaie
mondiale și a debutat după cel de-al doilea război mondial într- o fază
nouă a dezvoltării sale, atingând în ultimii 25 de ani vârfuri fără
 precedent.
Efectele benefice ale globalizării – lărgirea piețelor de desfacere,
transferul de tehnologii, migrația forței de muncă, obținerea un or producții de
1Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformări globale, Po litică,
economie și cultură, Ed. Polirom, Iași 2004, p26
2Robertson R., Globalization: Social, Theory and the Global Culture, London, Sage
1992, p. 59-60
20

masă cu consecințe directe asupra îmbunătățirii și reducerii prețurilor produselor 
etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analiș tilor economici.
În multe state în dezvoltare s-au înregistrat progr ese economice care
 probabil că nu ar fi avut loc fără atragerea de IS D, deci fără aportul firmelor 
multinaționale. Cu toate acestea proporția dintre c ei bogați și cei săraci s-a
adâncit. Conform datelor statistice, valoarea activelor deținute d e cei mai bogați
200 oameni din lume s-a dublat în decursul a numai 4 ani de zile, respectiv între
1994 și 1998. Cum era firesc au apărut și manifestările anti-global izare, atât sub
forma manifestațiilor de stradă, cât și sub forma analizelor critice efectuate de
oamenii de știință. Se apreciază că pentru țările sărace glob alizarea înseamnă:
amplificarea inegalităților, exploatarea fără discernământ a bog ățiilor naturale,
creșterea șomajului, lipsa controlului local în rap ort cu activitatea firmelor 
multinaționale cu consecințe negative directe asupr a suveranității naționale.
Din perspectivă economică globalizarea trebuie apreciată prin e voluția
fluxurilor de mărfuri, servicii, capital (inclusiv prin activitatea firmelor 
multinaționale) și forța de muncă.
Dezvoltarea relațiilor economice pe plan mondial și crearea un ui mediu
de afaceri internațional s-au realizat pe seama uno r mari procese: creșterea
comerțului mondial, dezvoltarea rapidă a investițiilor în străinătate,
intensificarea relațiilor financiare, activitatea s ocietăților multinaționale.
2.2. Comerțul internațional
Multă vreme schimburile de mărfuri dintre țările lu mii au reprezentat
singurele tranzacții transfrontaliere. Acestea rămân importante și în prezent, cel
 puțin sub aspectul mărimii valorilor tranzacționat e și al diversității sortimentale.
Cu o singură excepție înregistrată între 1913 și 1950, ultimii 2 85 de ani
au fost caracterizați prin creșterea mai rapidă a schimburilor comerciale
internaționale, în raport cu creșterea economică mondială. Într -un prim interval
1720-1913, creșterea comerțului internațional a fost de 1,3 o ri mai mare decât
sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele două războa ie mondiale și marea
criză economică din 1929, fapt ce a condus pe fondul promovării
 protecționismului la o devansare a creșterii comer țului internațional de către
creșterea economică, ultima la rândul ei fiind destul de anemică1. Pe parcursul
ultimilor 55 de ani, evidențiați statistic, comerțu l internațional cu mărfuri a
evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dol ari în anul 1950, la
10120 miliarde dolari în anul 2005, ceea ce reprezintă o multiplicare de
aproximativ 166 de ori. Această dinamică accentuată s-a dator at pe de o parte
creșterii volumului fizic al mărfurilor tranzacționate peste graniță, iar pe de altă
 parte majorării prețurilor acestor mărfuri sau deprecierii cur surilor valutelor, în
special a dolarului american. Evoluția pe intervalele de timp a r itmurilor medii
anuale de creștere a comerțului mondial, în această ultimă perioadă, a fost
următoarea: 6,4% (1950-1960); 9,3% (1961-1970); 20, 3% (1971-1980); 8%
1Drăgan Gabriela, Fundamentele comerțului mondial in ternațional, Ed. ASE,
București, 2002, p. 22
21

(1981-1990); 6% (1991-2000); 14% (2001-2005). Pentr u comparație trebuie
menționat că sporul înregistrat de exporturile cu mărfuri a fos t de aproximativ
1,65 ori mai mare decât creșterea aferentă producției mondiale.
Când analizăm evoluția valorică a exporturilor este necesar să avem în
vedere și tendința prețurilor, care în general este de creștere. Astfel, în anul 2005
comparativ cu anul 2004, creșterea medie a prețuril or internaționale a fost de
6,5% putând fi considerată că este redusă, dacă avem în vedere că în anul 2004
față de anul 2003 s-a înregistrat o majorare medie a prețuril or internaționale de
11%. În anul 2005 prețurile internaționale au cunos cut creșteri față de anul
  precedent, variând de la 3% în cazul produselor ag ricole la 35% în cazul
 petrolului și produselor derivate.
Repartizarea teritorială a creșterii exporturilor de mărfuri a fost, de
departe, considerată a fi uniformă. În intervalul 1950-20 05 au înregistrat creșteri
ale ponderilor exporturilor proprii în totalul mond ial, Europa de Vest (de la 31%
la 39%) și Asia (de la 13% la 28%), iar descreșteri au avut loc în America de
 Nord (de la 27% la 14%), America Latină (de la 12% la 3, 5%) și Africa (de la
7% la 3%). După ce Europa Centrală și de Est a cunoscut o majorare
semnificativă a exporturilor cu mărfuri în anii '70 , fostele țări socialiste din
această zonă au înregistrat o scădere bruscă a valorii expo rturilor ajungând să
dețină, în anul 1991, o pondere în totalul mondial de numai 2,6%. Ulterior a
avut loc o redresare a evoluției celor 19 țări – 8 dintre acestea intrând în anul
2004 în UE – în privi nța expo rturilor, a căror pon dere în total ul mondi al s-a
cifrat în anul 2005 la 7,7%.
Accentuarea interdependențelo r internațio nale prin intermediul fluxurilor 
comerciale rezultă dintr-o mutație majoră, care a avut loc în domeniul
comerțului mondial: trecerea de la structuri de raporturi d e tip produse de bază
contra produse manufacturate (interdependențe intersectoriale, specifice primei
 jumătăți a secolului) la structuri de tipul produse manufacturate contra produse
manufacturate (interdependențe intrasectoriale) și apoi la schim bul de produse
în cadrul unor ramuri și subramuri ale industriei s au în cadrul unor grupe de
  produse (interdependențe intra-industriale). Dezvoltarea comerțului intra-
industrial reflectă procesul de adâncire progresivă a diviziunii internaționale a
muncii în deceniile care au urmat încheierii ultimei conflagrații mondiale.
Pe de altă parte, datele statistice privind distrib uția pe
categorii de țăria comerțului mondial arată că procesul
internaționalizării nu s-a desfășurat în mod omogenpe
ansamblul economiei mondiale. Într-adevăr, în anul 2004,
ponderea diferitelor gr upe de țări în comerțul inte rnațional cu
mărfuri, a fost următoarea: țări dezvoltate 63,0%, țări în
dezvoltare 33,5% și țări cu economie în tranz iție din Europa de
Sud-Est și CSI 3,5%.
Structura exportului mondial de mărfuri pe
categorii de țări
 Tabel nr.1
22

Regiuni
econom
iceAnii
198
0199
0199
5199
7199
8199
9200
0200
1200
2200
3200
4
Mondial100100100100100100100100100100100
 Țări
dezvolta
te65,2
772,0
467,7
868,0
369,9
868,7
765,7
266,2
965,5
464,8
463,0
7
 Țări în
dezvolta
re29,4
724,2
627,6
129,3
127,6
528,9
831,6
430,9
331,6
432,0
933,4
6
Europa
de Sud-
Est și
CSI5,263,702,622,662,372,242,642,782,823,073,47
Sursa: World Trade Report 2006
Prin urmare, procesul internaționalizării s-a reali zat inegal
pe glob, manifestându-se o concentrare puternică a
interdependențelor între țările dezvoltate, în speț ă în cadrul
„triadei“ SUA – UE – Japonia. Ponderea celor trei î n comerțul
mondial a fost, în anul 2005, următoarea: UE (25) 3 9,4%; SUA
8,9%; Japonia 5,8%.
Analiza comerțului mondial cu servicii trebuie să pornească înto tdeauna
de la caracteristicile acestora și anume: nu sunt stocabile, exis tă simultaneitate
între produ cerea și cons umul lor , nu pot fi revândut e etc. Din acest mot iv
 ponderea serviciilor în totalul exporturilor mondiale este relativ m ică, fiind în
anul 2005 de 19,3%. Pe ansamblul perioadei 1990-2005 coeficientul de
multiplicare al valorii serviciilor exportate (2,9 ori) a fost sen sibil apropiat de
cel înregistrat în cazul mărfurilor exportate (2,8 ori). Nu tr ebuie uitat că tocmai
datorită netrasferabilității serviciilor, majoritatea stocului intrărilor de ISD pe
 plan mondial (61%) la finele anului 2004, a vizat acest sector de activitate.
În ultimii 20 de ani a avut loc o liberalizare semn ificativă a piețelor 
naționale în domeniul serviciilor. Cu toate acestea, exceptând serviciile
financiare, putem spune că sunt puține piețe global e în acest domeniu.
Evoluția exporturilor de mărfuri și servicii pe reg iuni
Tabel nr.2
Regiune Categorie de
exportAnii
1991 %
2991995 % 2000 % 2005 %
Total mondialProduse 3515 80,9 5122 81,16430 81,410121 80,7
Servicii 826 18,1 1191 18,91465 18,6 2415 19,3
Total 4341 100 6313 1007895 10012536 100
EuropaProduse 1712 80 2404 8 0,92774 7 9,2 4642 78,5
Servicii 428 20 5 66 19,1 726 20,8 1268 21,5
Total 2140 1002970 100 3500 100 5910 100
America de
 NordProduse 549 76,6 777 77,61058 77,3 1478 77,8
Servicii 167 23,4 224 23,4 3 10 22,7 420 22,2
Total 716 100 1001 1001368 100 1898 100
Produse 145 87,5 229 83,8 3 59 85,6 351 83,7
23

America Latină Servicii 31 12,5 44 12,2 60 14,4 68 16,3
Total 176 100 273 100 4 19 100 419 100
AfricaProduse 100 84,0112 81,1 148 82,6 296 83,8
Servicii 19 12,5 26 18,9 31 17,4 57 16,2
Total 119 100 138 100 1 79 100 353 100
Orientul
MijlociuProduse 123 100 152 100 2 61 8 8,1 5 29 90,7
Servicii – 0 – 0 35 11,9 54 9,3
Total 123 100152 100 296 100 583 100
AsiaProduse 886 83,01448 81,31830 85,7 1826 83,7
Servicii 181 17,0 3 31 18,7 3 03 14,3 548 16,3
Total 1067 100 1779 100 2133 100 3374 100
Sursa: calculat pe baza World Trade Report 2003 și 2006
Între dinamica exporturilor mondiale și dinamica PIB mondial exis tă o
legătură directă. Faptul că în întreaga perioadă an alizată – excepție făcând
intervalul dint re cele două războaie mondiale – ritmul mediu anual de creștere al
exporturilor de mărfuri și servicii l-a devansat pe cel înregistrat de PIB, ne
îndreptățește să afirmăm că a avut loc o sporire a capacității de absorție a pieței
mondiale.
Pentru a pune în evidență legătura dintre dinamica PIB mondial și cea a
exporturi lor mondiale, între 200 1-2005, putem utiliza coefi cientul de corelație
liniară:
Cc=( ) ( )
( ) ( )∑ ∑∑
= ==
− ⋅ −− −
5
125
125
1
ii
iiii i
 p  p e e p  p e e
unde:
Cc – coeficientu l de corelație liniară
ei – abaterea (creș terea sau descre șterea) valorică a expo rtului în an ul i
față de anul i-1
e – media aritmetică a abaterilor anuale ale exporturil or în cei 5 ani
analizați
 pi– abaterea valorică a PIB în anul i față de anul i-1
  p – media aritmetică a abaterilor anuale ale PIB în cei 5 ani analizați
Semnificația rezultatelor este următoarea:
•0 ≤ C c< 0,2 – nu exist ă o legătură s emnificativ ă
•0,2 ≤ C c< 0,5 – există o legătură slabă
•0,2 ≤ C c< 0,7 – există o legătură de intensitate medie
•0,7 ≤ C c< 0,95 – există o legătură p uternică
•0,95 ≤ C c≤ 1 – există o legătură extrem de puternică
Evoluția abaterilor anuale mondiale ale exporturilo r și PIB
24

în perioada 2001-2005 în perioada 2001-2005
Tabel nr.3Tabel nr.3
IndicatorIndicatorAniiAnii
2 20 00 01 1 2 20 00 02 2 2 20 00 03 3 2 20 00 04 4 2 20 00 05 5
Abaterea anuală a exporturilor (eAbaterea anuală a exporturilor (e i i) ) – -2 25 51 1 4 40 05 5 1 13 31 13 3 1 19 90 04 4 1 14 40 03 3
Abaterea anuală a PIB (pAbaterea anuală a PIB (p i i) ) – -5 52 24 4 1 12 22 23 3 3 39 94 44 4 4 44 42 22 2 3 37 71 14 4
Sursa: calcule efectuate de autor pe baza datelor oferite de UNCTAD Sursa: calcule efectuate de autor pe baza datelor oferite de UNCTAD
e e= =5 514031403 19041904 13131313 4 40 05 5 2 25 51 1 + + + + + + + +− −= 954= 954
5 537143714 44224422 39443944 12231223 52 524 4 + + + + + + + + − −= = p  p =2555=2555
( ( ) )( ( ) ) ( ( ) )
72341557234155) ) 25552555 37143714( () )9 95 54 4 14031403( () ) 25552555 44224422)( )(9 95 54 4 19041904( () ) 25552555 39443944)( )(9 95 54 4 13131313( () ) 25552555 12231223)( )(9 95 54 4 4 40 05 5( ( 25552555 2 25 54 4 ) )9 95 54 4 2 25 51 1( (5 5
1 1
= = − −− − + + − − − − + + − − − − + ++ + − − − − + + − −− − − −− −= =− − − −∑∑
= =i ii i i i p p  p  p e e e e
( ( ) ) ( ( ) ) ( ( ) ) ( ( ) ) ( ( ) )
( ( ) )29864082986408 95 954 4 1403140395 954 4 19041904 95 954 4 13131313 95 954 4 40 405 5 95 954 4 25 251 1
2 22 2 2 2 2 2 2 22 25 5
1 1
= = − − + ++ + − − + + − − + + − − + + − − − −= =− −∑∑
= =i ii ie ee e
( ( ) ) ( ( ) ) ( ( ) ) ( ( ) )
( ( ) ) ( ( ) )1801275618012756 25 255 5 37143714 25552555 4422442225552555 39443944 25552555 12231223 25552555 25 254 4
2 2 2 22 2 2 2 2 2
1 1
= = − − + + − − + ++ + − − + + − − + + − − − −= =− −∑∑
= =n n
i ii ip p  p  p
C Cc c= = 98 98, ,0 0
1801275618012756 2986408298640873241557324155= =
⋅ ⋅
Rezultatul, care se încadrează în ultima categorie de evaluare, indică Rezultatul, care se încadrează în ultima categorie de evaluare, indică
faptul că între evoluția exporturilor mondiale și evoluția PIB mon dial există o faptul că între evoluția exporturilor mondiale și evoluția PIB mon dial există o
legătură legătură determinantădeterminantă . .
DeDezvzvo ol lt tar area ea r rel elaț ați ii ilo lor r c comomer erci cial ale e i in nte ter rn naț ați io onanale le î în n p per eri io oadada a
contcontempoempo rană rană a fost rezultata fost rezultat ul a ul a numenume roși factroși fact ori, cei mai importori, cei mai import anți fiinanți fiin d d
abordați în continuare.abordați în continuare.
Revoluția Revoluția tehnico-ștehnico-ș tiințifictiințific ă ăși-și-a a pus pus putputerernic nic ampamprenrentata
asupra dezvoltării omenirii în prima jumătate a sec olului trecut. asupra dezvoltării omenirii în prima jumătate a sec olului trecut.
D Dacacă ă, , în încă că d din in a an nii ii ’6’60 0 se se vovor rbebea a d desesprpre e tr trecece er rea ea de de la la
socsocietietateatea a indindustustriarială lă la la socsocietietateatea a pospost-it-indundustrstrialăială, , abiabia a în în
ultimele două decenii natura și contururile acestei a din urmă ultimele două decenii natura și contururile acestei a din urmă
 î  încncep ep să să se se în într trevevadadă. ă. În În dodomemeni niul ul ececononomiomic, c, acacesestetea a susuntnt
sinsintettetizaizate te în în sinsintagtagma ma „ec„economonom ia ia infinformormațiaționaonală“lă“, , carcare e sese
bazează pe tehnologii noi.bazează pe tehnologii noi.
PrProgogreresusul l tetehnhnic ic dedetetermrmin ină ă în în momod d di direrect ct adadânânci cirerea a
di divi vizi ziununii ii in inteternrnațaționional ale e a a mumuncncii, ii, apaprorofufundndânând d și și mamai i mumult lt
25 25

specializarea de tip intra-industrial și intra-prod us. Pe de altă specializarea de tip intra-industrial și intra-prod us. Pe de altă
parte, acest impact este limitat la țările și zonel e în care se parte, acest impact este limitat la țările și zonel e în care se
afafir irmă mă și și se se vavalorlorif ific ică ă avavanansusul l tetehnhnoloologi gic. c. Cu Cu al alte te cucuvinvintete, ,
comerțul internațional se extinde și se adâncește a colo unde, și comerțul internațional se extinde și se adâncește a colo unde, și
  î  în n m măsăsurura a în în cacarere, , exexis istă tă c conondi diți ții i p penentr tru u maman nif ife est starareaea
progresului tehnic.progresului tehnic.
Numărul produselor supuse schimbului transfrontalie r a Numărul produselor supuse schimbului transfrontalie r a
cunoscut o creștere accentuată în ultimii ani. A sp orit ponderea cunoscut o creștere accentuată în ultimii ani. A sp orit ponderea
prprododususel elor or mamanunufafact ctururatate e în în tototatalu lul l prprododususel elor or exexpoport rtatate, e,
amplificându-se și gradul acestora de complexitate. Inclusiv în amplificându-se și gradul acestora de complexitate. Inclusiv în
rârândundul l țărțărilor ilor în în dezdezvoltvoltare are s-a s-a manmanifeifestastat t aceaceastastă ă tentendindință,ță,
di dimiminunuânândudu-s -se e cocontntri ribubuți ția a prprododususel elor or prprimimarare e în în tototatalu lul l
exporturilor țărilor respective.exporturilor țărilor respective.
Creșterea accentuată a comerțului internațional, în a doua Creșterea accentuată a comerțului internațional, în a doua
  j   jumumătătatate e a a sesecocolu lulu lui i al al XXXX-l -leaea, , s- s-a a dadatotorarat ttentendindințelțelor or dede
impunere a liberalismuluiimpunere a liberalismului . . PerPerforformanmanțelțele e ecoeconomnomice ice obțobținuinutete
de țările occidentalde țările occidental e e prin promovarprin promovar ea ea econoecono miei de miei de piațpiață ă și, și, în în
contrast, falimentul economiei de comandă la sfârși tul anilor contrast, falimentul economiei de comandă la sfârși tul anilor
’80, au reprezentat un argument hotărâtor pentru li beralism, ca ’80, au reprezentat un argument hotărâtor pentru li beralism, ca
politică și doctrină economică.politică și doctrină economică.
DeDezvzvoltoltararea ea rarapi pidă dă a a cocomemerț rțul ului ui in inteternrnațaționional ala a f fo os st t
favorizată de orientarea liberschimbistă a politici lor comerciale favorizată de orientarea liberschimbistă a politici lor comerciale
  î   în n prprin inci cipapale lele le țățări ri papart rtic icip ipanante te la la scschi himbmbururil ile e momondndia iale le. .
 Totodată, urmând exemplul exportatorilor de succes din Asia de  Totodată, urmând exemplul exportatorilor de succes din Asia de
Sud-Est (Japonia, Coreea de Sud, Taiwan etc.), un n umăr tot Sud-Est (Japonia, Coreea de Sud, Taiwan etc.), un n umăr tot
mai mare de țări în curs de dezvoltare au adoptat s trategii de mai mare de țări în curs de dezvoltare au adoptat s trategii de
creștere economică bazate pe stimularea exportului.creștere economică bazate pe stimularea exportului.
Un Un rorol l e esesen nți țial al în în d dimimin inuauar rea ea babar rie iererelo lor r tatar rif ifa ar re e și și
n ne etatar rif ifarare e di din n cacale lea a c comomererțuțulu lui i in inteternrna ați ționonal al a a r revevenenit it
GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput
de țările dezvoltate a scăzut, ajungând în prezent la 4% din de țările dezvoltate a scăzut, ajungând în prezent la 4% din
valvaloaroarea ea mărmărfurfurilor ilor achachiziizițioționatnate. e. LibLiberaeralizlizarearea a regregionională ală a a
cocomemerț rțul ului ui exextetern rn prprin in coconsnsti titutuir irea ea de de zonzone e libliberere, e, ununiu iuni ni
vavamamale le, , pi piețețe e cocomumune ne etetc. c. a a făfăcucut t ca ca 6060% % di din n exexporportuturi rile le
momon ndi dial ale e să să fi fie e r reaeali liz zatate e prprin in acace est ste e z zonone. e. În În scsch himimb,b,
CoConfnfererin ința ța NaNați țiununil ilor or UnUnit ite e pepentntru ru CoComemerț rț și și DeDezvzvol oltatarere
( (U UN NC CT TA AD D) ), , ororg ga an ni ism sm c ca ar re e și și- -a a p pr ropopu us s să să c conont tr ri ib bu uie ie la la
instaurarea unor relații mai echitabile între Nord și Sud și să instaurarea unor relații mai echitabile între Nord și Sud și să
promoveze un comerț internațional pus în serviciul creșterii și promoveze un comerț internațional pus în serviciul creșterii și
dezvoltării a intrat, după o perioadă de intens mil itantism, în dezvoltării a intrat, după o perioadă de intens mil itantism, în
anii ’70, într-un persistent con anii ’70, într-un persistent con de umbră.de umbră.
Liberalizarea comerțului în ultimele decenii ale se colului Liberalizarea comerțului în ultimele decenii ale se colului
XX, se evidențiază prin următoarele trăsături disti nctive: are ca XX, se evidențiază prin următoarele trăsături disti nctive: are ca
punct de plecare „centrul“ dezvoltat al economiei m ondiale; punct de plecare „centrul“ dezvoltat al economiei m ondiale;
constituie o tendință dominantă la scară mondială, chiar dacă constituie o tendință dominantă la scară mondială, chiar dacă
elemente de protecționism se întâlnesc atât în rela țiile Nord- elemente de protecționism se întâlnesc atât în rela țiile Nord-
26 26

Nord, cât și în cele Nord-Sud; are o bază instituți onalizată la Nord, cât și în cele Nord-Sud; are o bază instituți onalizată la
n niv ivel el momon ndi dia al, l, r repepr rezezenentatată tă în în p pri rin nci cipapal l d de e OMOMC C și și al altete
ororgagani nismsme e de de vovocacați ție e gl globobal ală ă sasau u reregi giononal ală; ă; se se în înceceararcăcă
punerea în practică în mod treptat a măsurilor de l iberalizare; punerea în practică în mod treptat a măsurilor de l iberalizare;
se aplică nu numai în domeniul relațiilor comercial e, ci și în cel se aplică nu numai în domeniul relațiilor comercial e, ci și în cel
al relațiilor financiare al relațiilor financiare internaționale.internaționale.
Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerț ului Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerț ului
internațional, îl reprezintăinternațional, îl reprezintă  procesele de integrare economică procesele de integrare economică
regională.regională. Aceste procese s-au derulat în diferite forme și cuAceste procese s-au derulat în diferite forme și cu
diferite intensități atât în lumea dezvoltată, cât și în regiuni din diferite intensități atât în lumea dezvoltată, cât și în regiuni din
„l „lumumea ea a a tr trei eia“a“. . CaCazuzul l cecel l mamai i sesemnmnif ific icatativ iv îl îl rereprprezezin intătă
in intetegrgrararea ea ununor or țățări ri din din EuEuroropa pa în în cacadrdrul ul UnUniu iuni nii i EuEuroropepenene. .
GlGlobobal aliz iza arerea a p pri riveveșt ște e mamai i a ale les s țățări rile le dedezvzvol oltatate te fi fiin ind d o o
carcaractacterieristicstică ă a a “tr“triadiadei”ei”: : UniUniununea ea EurEuropeaopea nă, nă, AcoAcordurdul l NorNord-d-
American de Liber Schimb (NAFTA) și Forumul de Coop erare American de Liber Schimb (NAFTA) și Forumul de Coop erare
EcEcononomiomică că AsAsia ia PaPaci cifi fic c (A(APEPEC)C). . ExpExporortuturi rile le in intr trararegegionional ale e
cumulate ale țărilor ce sunt incluse în cei trei po li au crescut, cumulate ale țărilor ce sunt incluse în cei trei po li au crescut,
 între 1995 și 2004, de 1,8 ori, proporția acestora în totalul  între 1995 și 2004, de 1,8 ori, proporția acestora în totalul
exporturilor mondiale cunoscând un spor redus de la 52% la exporturilor mondiale cunoscând un spor redus de la 52% la
54,7% . În cazul în care atașăm la cei trei poli ac ele țări ale 54,7% . În cazul în care atașăm la cei trei poli ac ele țări ale
căror schimburi comerciale cu triada dețin o ponder e de cel căror schimburi comerciale cu triada dețin o ponder e de cel
pupuți țin n 5050%, %, coconsnstatatătăm m că că un un prprococenent t de de 8282% % di din n cocomemerț rțul ul
momondndia ial l arare e le legăgătutură ră cu cu acacel ele e tr trei ei zozone ne in intetegrgratate. e. Cu Cu al altete
cuvinte, schimburile comerciale intra-regionale deț in ponderea cuvinte, schimburile comerciale intra-regionale deț in ponderea
covârșitoare în totalul mondial.covârșitoare în totalul mondial.
În În a acecest st cocon nt texext, t, ununii ii a aututorori i apaprereci ciazază ă că că e est ste e mamai i
e el lococv ve en nt t p pr rococe esusul l d de e i in nt te eg gr ra ar re e r re eg gio ion na al lă ă d de ec câ ât t c ce el l d de e
globalizare. Ideea este contrazisă de o serie de ev idențe, una globalizare. Ideea este contrazisă de o serie de ev idențe, una
dintre cele mai importante constând în faptul că ță rile care-și dintre cele mai importante constând în faptul că ță rile care-și
intensifică fluxurile comerciale cu cele trei entit ăți menționate intensifică fluxurile comerciale cu cele trei entit ăți menționate
manifestă un grad de deschidere din ce în ce mai ma re spre manifestă un grad de deschidere din ce în ce mai ma re spre
piața mondială.piața mondială.
U Ult ltimime el le e d de ec ce en ni ii i a au u m ma ar rc ca at t m mo od di if fic ică ăr ri i î în n p pr riv ivi in nț ța a
trăsăturilor specifice procesului de integrare regi onală, cele mai trăsăturilor specifice procesului de integrare regi onală, cele mai
impimportortanante te fii fiind: nd: crecreșteștererea a gragraduldului ui de de intintegregrare are a a piepiețelțeloror
regionale și stabilirea unor obiective comune pentr u politicile regionale și stabilirea unor obiective comune pentr u politicile
ecoeconomnomice ice propromovmovate ate de de țărțările ile comcomponponenente; te; accaccepteptararea ea dede
căcătr tre e țățări rile le dedezvzvoltoltatate e a a păpătr trunundederi rii i țățări rilor lor în în dedezvzvoltoltarare e în în
comcomponponențența a zonzoneloelor r intintegregrateate, , puputântându-du-se se astastfel fel valvaloriforificaica
avantajul comparativ; amplificarea substanțială a f luxului de avantajul comparativ; amplificarea substanțială a f luxului de
ISD din țările dezvoltate către cele în dezvoltare din regiunea ISD din țările dezvoltate către cele în dezvoltare din regiunea
r re espspe ect ctiv ivă; ă; acacorord dararea ea d de e a asi sist stenență ță t tehehn nic ică, ă, ju jur rid idic ică ă și și
ececononomomic ică ă pepentntru ru a a asasig igurura a în înai aintntararea ea țățări rilo lor r mamai i pupuți țin n
avansate pe calea progresului și bunăstării globale . avansate pe calea progresului și bunăstării globale .
Comerțul exterior al României în ultimii 10 ani a c unoscut Comerțul exterior al României în ultimii 10 ani a c unoscut
o tendino tendin ță perță per manenmanen tă de cretă de cre ștere ștere – except- except ând anând an ul 1998 –ul 1998 –
27 27

fiind expresia unei mai mari deschideri economice a țării
noastre, care astfel și-a intensificat participarea la schimburile
comerciale globale. Încheierea de către România a A cordului de
liber schimb cu țările AELS, a Acordului CEFTA și a unor
acorduri comerciale bilaterale cu diferite țări exp lică, în cea mai
mare parte, această tendință. Trebuie consemnate, î n același
timp, stările conflictuale din Balcani și din Orien tul Mijlociu care
au acționat negativ asupra dinamicii comerțului exterior al
României în general și a supra exportu rilor către aceste zone în
special.
În perioada 1995-2000, exporturile românești de bun uri
au crescut de la 7910 milioane dolari la 26327 mili oane dolari,
ceea ce reprezintă o multiplicare de 3,3 ori. Confo rm raportului
BNR din noiembrie 2006, exporturile României de bun uri au
totalizat 22255 milioane euro în 2005, care transfe rați la cursul
de 1,183 dolari pentru un euro au însemnat 26327 mi lioane
dolari. Acest curs a fost comunicat de BNR la 30 de cembrie
2005. Pentru aceeași perioadă (1995-2000) importurile țării
noastre de bunuri au crescut de la 10278 milioane d olari, la
35680 milioane dolari, majorarea fiind de 3,4 ori.
Balanța comercială a României a fost, în intervalul 1995 –
2005, permanent deficitară, valoarea importurilor depășind
substanțial valoarea exporturilor. Cel mai redus de ficit a fost
 înregistrat în 1999 când gradul de acoperire a imp orturilor cu
exporturile a fost de 87,1%, urmare a reducerii pri n lege a
impozitului pe profit la numai 5% în cazul activităților care
produceau pentru export. La polul opus s-a situat a nul 2005
când gradul de acoperire a fost de numai 68,3%. Deficitul
balanței comerciale a sporit substanțial în valoare absolută
ajungând în anul 2005 la 7806 milioane euro, ceea ce
reprezintă o situație îngrijorătoare, ponderea sold ului balanței
comerciale în PIB atingând, pentru prima dată, cifr a de 9,8%.
Evoluția balanței comerciale (bunuri) a României
 Tabel nr. 4
Indicato
rAnii
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Export
FOB 11273 12722 14675 15614 18935 2225525850,5
Import
FOB 13140 16045 17427 19569 24258 3006137609,2
Sold
balanță
comercial
ă-1867 -3323 -2752 -3955 -5323 -7806 –
11758,7
PIB 62041 63343 66954 70302 76137 79259 97200
28

Ponderea
soldului
balanței
comercial
e în PIB-3% -5,2% 4,1% 5,6% 6,9% 9,8% 12%
Ponderea
exporturil
or în PIB18,1% 20,0% 21,9% 22,2% 24,8% 28% 26,5%
Ponderea
importuri
lor în PIB21,1% 25,3% 26% 27,8% 31,8% 37,9% 38,6%
Grad
deschider
e
economic
ă39,2% 45,3% 47,9% 50,0% 56,6% 65,9% 65,1%
Exporturile României cu bunuri în prețuri FOB au to talizat
  în anul 2006, 25850,5 milioane euro, ceea ce reprezintă o
creștere cu 16,2% față de anul anterior1.
Un aspect pozitiv îl reprezintă creșterea mai rapid ă, în
anul 2006 comparativ cu anul 2005, a exporturilor c u produse
fabricate în industriile de medie și înaltă tehnolo gie, cu valoare
adăgată sporită, (mașini, echipamente electrice, produse
chimice, materiale plastice, cauciuc etc.) față de majorarea
exportului de produse ale industriilor mai puțin dotate
tehnologic (textile, pielărie, cherestea, mobilă, minerale,
combustibili etc.).
Ponderea covârșitoare a exporturilor românești de b unuri
(78,8%) a avut ca destinație, în anul 2005, țările dezvoltate. UE
a absorbit 67,7% din totalul exporturilor românești . Destinatare
ale exporturilor românești au fost: Italia cu 17,9% din totalul
exporturilor țării noastre, Germania cu 15,7%, Turc ia cu 7,7%,
Franța cu 7,5%, Ungaria cu 4,9%, Marea Britanie cu 4,3%,
Bulgaria cu 2,8%, Austria cu 2,7%.
Importurile de bunuri în prețuri FOB realizate de R omânia
  în anul 2006 au atins valoarea de 37609,2 milioane euro,
creșterea față de anul anterior fiind de 25,1%.
Devansarea ritmului creșterii exporturilor de cel al
importurilor s-a datorat în principal achiziționării de către
România din străinătate a unor produse ( instalații, mașini,
utilaje, echipamente etc.) care au fost necesare re structurării
economice, dar și a materiilor prime, materialelor necesare
activității industriale. Bunurile de consum în anul 2006 au
reprezentat 15,6% din valoarea totală a importurilo r României,
 înregistrând o ușoară diminuare (-0,8%) față de an ul 2005.
1www://dce.gov.ro: comunicat de presă 09.02.2007
29

Principalii furnizori de bunuri către România sunt țările
dezvoltate, care în ansamblul lor au fost la origin ea a 73,1% din
totalul importurilor efectuate de țara noastră în anul 2006.
Importurile României din UE au crescut cu 25,9% faț ă de anul
anterior, ajungând să reprezinte 62,6% din total. Ț ările din care
România a achiziționat mărfuri, în anul 2006 au fos t în ordine:
Germania (15,2%), Federația Rusă (7,9%), Franța (6, 5%), Turcia
(5,0%), China (4,3% ), Austria (3,8%), Ungaria (3,3%),
Kazahstan (3,2%).
Din păcate deficitul balanței comerciale cu bunuri a atins
  în anul 2006 nivelul de 11758,7 miliarde euro, ceea ce
reprezintă un nou record istoric. Ponderea deficitu lui balanței
comerciale în PIB a depășit pragul psihologic de 10%,
reprezentân d 12%.
Cele mai importante grupe de produse la care Români a a
  înregistrat deficite comerciale în anul 2006 au fo st: mașini,
aparate, echipamente electrice și componente ale acestora
4636 ,0 milioa ne euro , țiței, gaz e și cărbu ne – 3331, 3 milioan e
euro, vehicule de transport și părți ale acestora – 2165,6
milioane euro, produse ale industriei chimice și al e industriilor
conexe – 2062,2 milioane euro, materiale plastice, cauciuc și
produse din acestea 1435,0 milioane euro, produse a limentare
diverse – 927 milioane euro etc. Excedentele coresp unzătoare
aceluiași an s-au concretizat la: articole de îmbrăcăminte –
970,6 milioane euro, materiale textile și produse d in acestea –
783,8 milioane euro, mobilă – 581,4 milioane euro, lemn și
articole de lemn (mai puțin mobilă) – 539,5 milioan e euro.
Defici tul schimb urilor economice cu servi cii înregistra t de
România este mult mai mic comparabil cu cel înregis trat la
mărfuri, situându-se în ultimii doi ani în jurul va lorii de 400
milioane euro.
Cu toate aceste oportunități, reducerea deficitului balanței
comerciale a României rămâne încă un deziderat greu de atins
 în următorii ani. Comisia europeană s-a pronunțat în repetate
rânduri cu privire la deschiderea piețelor externe, pentru
exporturile comunitare, paralel cu deschiderea pieței unice
europene pentru țările terțe. În aceste condiții apare ca
previ zibilă creștere a expor turilor țărilo r în dezvol tare către UE,
România fiind astfel concurată în domenii cum ar fi : textilele,
confecțiile, pielăria etc. Este evident că exportur ile noastre în
țările comunitare se vor reduce, accentuând deficit ul balanței
comerciale. Pe de altă parte, presiunea concurențială va
conduce, pe termen mediu și lung, la creșterea comp etitivității
firmelor românești pe piețele externe, acestea fiin d obligate să
se retehnologizeze.
30

2.3. Investițiile străine
2.3.1. Particularități și tendințe înregistrate în evoluția fluxurilor de
ISD în ultimii 25 de ani
2.3.1.1. Aspecte generale
ISD reprezintă componenta majoră a fluxurilor finan ciare derulate pe
întreg globul. Evoluția impetuoasă a fluxurilor de ISD, în ultimii 20 de ani ai
secolului trecu t, a deter mina t internaționalizarea structurilor productive ale
diferitelo r firme. Creșterea numărului și puterii societăților multinaționale este o
consecință a acestui proces. Noile motivații apărut e au produs schimbări în
opțiunile societăților multinaționale cu privire la modalitățile strategice de a
aborda piețele externe.
Făcând o trecere în revistă a principalelor tendințe
manifestate pe plan mondial, în domeniul fluxurilor de investiții
străine, constatăm că acestea sunt caracterizate de trei
trăsături: creșterea rapidă a fluxurilor de investiții străine
directe și diversificarea surselor acestora; amplificarea
eforturilor majorității țărilor de a atrage investiții străine
directe; piața internațională a investițiilor străi ne directe este
cu adevărat globală și extrem de concurențială.
Intrările de ISD au fost, în anul 2000, de 25,6 ori mai mar i decît în anul
1980, ceea ce reprezintă o creștere fără precedent. Toto dată acestea au devansat
substanțial valorile înregistrate de alți indicator i economici cum ar fi PIB-ul
mondial sau exporturile mondiale care s-au multipli cat cu puțin peste 3 ori.
Evoluția fluxurilor și stocurilor de ISD
– mld. $ –
Tabel nr. 5
Indicatori Anii
1980198519901995 2000 200120022003 2004 2005
Flux intrări ISD 55 58 202 340 1409,
6832,
2617,
7557,
9710,8916,3
Flux ieșiri ISD 54 63 229 359 1244,
5764,
2539,
5561,
1813,1778,7
Stoc intrări ISD 561 814 178927665802 6212681682209545 10130
Stoc ieșiri ISD 571 756 179129496471 7011768490461032
510672
Sursa: World Investment Report 2003 și 2006
Printre factorii care au condus la această creștere deosebită a fluxurilor 
de ISD se pot enumera: ritmurile înalte de creștere economică înregistrate de
țările dezvoltate, care sunt atât principala sursă a fluxurilor de ISD, cât și
  principala destinație a acestora; înlăturarea de către majoritatea țărilor a
 barierelor din calea capitalului străin și promova rea unor legi care au avut ca
31

scop atragerea investitorilor străini; intrarea începând cu anul 1 990 în rigorile
economiei de piață a fostelor țări socialiste.
Evoluția negativă a fluxurilor anuale de ISD, în pe rioada
2001-2003 s-a datorat, în principal, reducerii fuziunilor și
achizițiilor transfrontaliere care au reprezentat, de altfel,
pârghia majoră de concretizare a ISD în țările dezv oltate, din
ultimii ani ai secolului trecut. Alături de această cauză esențială
mai putem avea în vedere reducerea creșterii economice,
 încetinirea proceselor de privatizare și reformă e conomică din
diferite țări, diminuarea nivelului rentabilității filialelor ce ar
putea fi înființate în străinătate de firmele multi naționale etc. O
pondere din ce în ce mai importantă în fluxul intră rilor de ISD o
reprezintă în prezent reinvestirea profiturilor sau extinderea
investițiilor deja efectuate.
Anul 2004 a marcat reluarea procesului de creștere a
intrărilor globale de ISD, sporul față de nivelul î nregistrat în
anul precedent fiind de 27,4%. Tendința s-a menținu t și în anul
2005, când sporul anual a fost de 28,9%. Intrările de ISD au
ajuns în anul 2005 la 916,3 miliarde dolari, fiind cu mult sub
maximul de 1409,6 miliarde dolari, atins în anul 20 00. În 126
de state din cele 200 monitorizate de UNCTAD s-au î nregistrat,
 în anul 2005, creșteri ale intrărilor de ISD. Evol uția din ultimii
doi ani a intrărilor de ISD este în linii mari cons ecința acelorași
cauze care au condus la creșterile spectaculoase di n ultimii ani
ai deceniului trecut. Avem în vedere în acest sens ritmul înalt
de creștere a achizițiilor și fuziunilor internațio nale, profitul mai
mare obținut de firmele multinaționale, redresarea burselor etc.
Fuziunile și achizițiile au crescut în 2005 față de 2004, cu 88%
ajungând la valoarea de 716 miliarde dolari. Pentru același
interval numărul afacerilor încheiate a fost cu 20% mai mare,
cifrându-se la 6134. Afacerile de anvergură (de pes te un miliard
de dolari) au ajuns la un total de 141 apropiindu-s e sensibil de
recordul de 175 înregistrat în anul 2000. Fondurile private de
investiții care provin în cea mai mare parte din ță rile dezvoltate
economic, au determinat în anul 2005 aproape 1/5 di n totalul
achizițiilor și fuziunilor internaționale. Trebuie subliniat că ISD
realizate prin astfel de fonduri vizează o perioadă de 5-10 ani,
care este suficient de mare pentru a nu intra în zona
plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mică pentru a
induce efecte benefice trainice în economiil e țărilor gazdă.
Menținerea în cea mai mare parte a condițiilor care au
determinat dinamica pozitivă a fluxurilor de ISD in trate la nivel
mondial în ultima perioadă se pare că se va concretiza în
continuarea trendului crescător și în anul 2006. Ac hizițiile și
fuziunile internaționale realizate în prima jumătate a anului
32

2006 au fost cu 38% mai mari comparativ cu cele înr egistrate
 în aceeași perioadă a anului anterior.
Practica a demonstrat că investitorii de mare poten țial își orientează
resursele către economiile caracterizate printr-un înalt nivel de competivitate.
Din acest motiv grupul  țărilor dezvol tate reprezintă principal a destinație a
fluxurilor de investiții străine directe, fiind în același timp și prin cipala sursă de
astfel de fluxuri.
Pentru o interpretare cât mai corectă a evoluției f luxurilor de ISD pe
categorii de țări am cumulat datele existente în st atisticile UNCTAD pentru
ultimii șase ani, urmând ca punctual să facem referiri atunci când este necesar la
situația înregistrată în anul 2005, comparativ cu c ea existentă în anul 2004.
În intervalul 2000-2005, intrările anuale cumulate de ISD la nivel
mondial au fost de 5045,5 miliarde dolari. Dintre acestea 347 1,1 miliarde dolari,
adică 68,8% au fost atrase de țările dezvoltate. Totodată, în intervalul menționat
țările dezvoltate s-au aflat la originea unui flux în valoare de 4114,5 miliarde
dolari dintr-un total de 5254,2 miliade dolari, ceea ce reprezi ntă un procent de
87,6%.
Situația intrărilor anuale de ISD pe categorii de ț ări
 – mld. USD – 
Tabel nr.6
Nr.
crtCategoria de
țariAnii
1994-
19992000 2001 2002 2003 2004 2005
1. Total mondial 548,1 1409,6 832,2 617,7 557,9 710,8 916,3
2. Țări
dezvoltate373,9 1133,7 599,3 441,2 358,5 396,1 542,3
3. Țări în
dezvoltare166,4 266,8 221,4 163,6 175,2 275,1 334,3
4. Europa de
Sud-Est și
CSI7,8 9,1 11,5 12,9 24,2 39,6 39,7
Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2006
Situația ieșirilor anuale de ISD pe categorii de ță ri
 – mld. USD – 
Tabel nr.7
Nr.
crt.Categoria
de țăriAnii
1994-
19992000 2001 2002 2003 2004 2005
1. Total
mondial553,1 1244,5 764,2 539,5 561,1 813,1 778,7
2. Țări
dezvoltate486,6 1097,5 684,8 485,1 514,8 686,3 646,2
3. Țări în
dezvoltare64,9 143,8 76,7 49,7 35,6 112,8 117,4
4. Europa de 1,6 3,2 2,7 4,7 10,7 14,0 15,1
33

Sud-Est și
CSI
Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2006
Fenomenul concentrării fluxurilor de ISD se manifes tă și în interiorul
țărilor dezvoltate, unde triada – UE, SUA, Japonia – deține ponderea
covârșito are. Între anii 2000 și 2005, 90,3% din totalul intrărilor de ISD în țările
dezvoltate au fost atrase de triadă, iar 88,8% din totalul ISD ieșite din țările
dezvoltate au provenit din triadă. Rolul jucat în acest proces de fiecare
component al triadei este evidențiat în tabelele nr. 6 și nr.7
Intrările de ISD în cadrul triadei
 – mld USD – 
Tabel nr.8
Zonă Anii Total
2000-2005 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Total
triadă1018,4 547,7 390,8 313,1 343,9 524,1 3137,8
UE 696,1 382,0 307,1 253,7 213,7 421,9 2274,5
SUA 314,0 159,5 74,5 53,1 122,4 99,4 822,9
Japonia 8,3 6,2 9,2 6,3 7,8 2,8 40,6
Sursa: prelucrate de autor după UNCTAD Investment Report 2006
Ieșirile de ISD din cadrul triadei
 – mld USD – 
Tabel nr.9
Zonă Anii Total
2000-2005 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Total
triadă987,3 616,6 433,0 444,3 588,3 587,9 3657,4
UE 813,1 453,4 265,8 286,1 334,9 554,8 2708,1
SUA 142,6 124,9 134,9 129,4 222,4 -12,7 741,5
Japonia 31,6 38,3 32,3 28,8 31,0 45,8 207,8
Sursa: prelucrate de autor după UNCTAD Investment Report 2006
Țările membre ale UE în integralitatea lor s-au dov edit a fi principalul
receptor, dar și principalul emitent de ISD pe plan mondial. D upă un maxim de
696,1 miliarde dolari, ISD intrate în anul 2000 a urmat un declin constant până
în anul 2004, când nivelul înregistrat a fost de 213,7 miliard e dolari. Anul 2005
a marcat revenimentul, ISD intrate în UE crescând l a 421,9 miliarde dolari.
Situația este asemănătoare și în privința ieșirilor de ISD din UE . Nivelul
cel mai înalt al ieșirilor de ISD din UE a fost atins tot în anul 20 00 cu cifra de
813,1 miliarde dolari. După o scădere spectaculoasă în urmă torii trei ani, când
acest indicator a ajuns la numai 286,1 miliarde dolari, a urmat o ascensiune la
fel de spectaculoasă, în anul 2005 fiind consemnată cifra de 554,8 miliarde
dolari.
34

Pentru întreg intervalul 2000-2005 intrările de ISD în UE au re prezentat
45,6% din tota lul mon dial, iar ieșiri le de ISD au ajuns la 57,6% din tot alul
mondial.
Ultimile zece țări intrate în UE au reprezentat în 2005 destinația a 34
miliarde dolari ISD, nivel ce reprezintă un nou record în materie pentru acestea.
Continuarea procesului de privatizare, reducerea impozitelor pe veniturile
firmelor, promovarea de noi facilități în cele zece noi state me mbre ale UE, vor 
face din acestea o țintă preferată pentru investitorii străini, cel puțin în
 perspectiva apropiată.
Evoluția nefavorabilă în primii ani ai acestui deceniu a ieșirilor și
intrărilor de ISD din și respectiv în UE a fost determinată de reducerea creșterii
economice, de diminuarea fuziunilor și achizițiil or internaționale, de necesitate a
consolidării preluărilor efectuate anterior anului 2001 etc. Treb uie precizat că
investițiile directe între țările membre ale UE sunt considerate de către
organismele internaționale ca făcând parte din cate goria ISD.
SUA, după terminarea celui de-al doilea război mondial, s-au manifestat
ca fiind cel mai mare investitor din lume, contribu ind decisiv la refacerea
Europei de Vest. Ulterior, SUA au devenit cel mai mare recep tor de ISD, fapt
datorat competivități i deosebite ce a caracterizat economia americană. Derularea
celei mai importante părți din cercetarea științifi că mondială, dimensiunile pieței
interne apreciabile, și rata profitului înregistrată de firmele am ericane, fac din
SUA o țară de interes deosebit pentru investitorii străini.
Față de perioada imediat următoare celui de-al doil ea război mondial,
volumul ISD atrase de economia americană a devenit în mod constant mai mare
decât volumul ISD emise de aceasta.
ISD atrase de SUA au reprezentat, în intervalul 2000-2005, aproximativ
16,3% din totalul mondial, procentul ieșirilor ISD în SUA fiind de 15,7% din
totalul mondial. Situația cea mai favorabilă în domeniul ISD a fos t înregistrată
de SUA în anul 2002, când au decăzut din poziția de principal absorbant de ISD,
fiind întrecute de China, Franța și Germania. Tot în 2002, du pă o perioadă de 20
de ani, intrările (30030 mil. dolari SUA) de ISD în SUA au f ost mai mici decât
ieșirile (119741 mil. dolari SUA) de ISD, înregistrându-se u n deficit al balanței
investițiilor externe directe în SUA.
Reducerea intrărilor de ISD în SUA, a fost determinată în prin cipal, de
inversarea fluxurilor interne de capital în cadrul firmelor multinaționale ale
căror filiale operează în SUA, trecându-se de la situația de intrări nete de capital
la cea de ieșiri nete. Nu trebuie uitate nici atacurile teroriste d in 11 septembrie
2001. Situația în sectorul ISD din SUA a cunoscut o ameliorare continuă
începând cu anul 2003, progresele înregistrate fiind sub nive lul atins de multe
țări dezvoltate mai ales în ceea ce privește emiterea de fluxur i investiționale în
străinătate. Legea cu privire la crearea de noi locuri de muncă în SUA,
 promulgată în anul 2004 a determinat reducerea imp ozitelor pe care firmele
multinaționale americane le plătesc pentru profitur ile repatriate generate de
filialele deținute în străinătate. A avut loc din a cest motiv o diminuare a
 profiturilor reinvestite în străinătate cu consecințe negative as upra ieșirilor de
ISD din SUA.
35

Japonia. ocupând locul doi între țările lumii, din punct de vedere al
 potențialului economic, ar trebui să reprezinte atât o sursă, c ât și o destinație de
 primă mărime pentru ISD. În realitate lucrurile nu stau deloc așa. Legislația
 japoneză a descurajat o perioadă lungă de timp pătrunderea ISD în această țară.
Cu toate că în ultimii 25 de ani climatul investiți onal s-a îmbunătățit, investitorii
străini au ocolit în general Japonia. Volatilitatea înaltă a cursului v alutar, forța
de muncă scumpă, costurile ridicate de operare pe p iața locală, derapajele
intervenite în procesul creșterii economice au determinat ca în intervalul 2000-
2005 intrările de ISD în Japonia să reprezinte numai 0,8% din totalul mondial.
Aceste rezultate modeste au fost obținute în ciuda multiplelor măsuri adoptate în
anul 2003 de guvernul japonez în scopul atragerii i nvestitorilor străini.
În privința fluxurilor de ISD emise de Japonia, sit uația este radical
schimbată. Performanțele tehnologice deosebite atinse în construcția
automobilelor, în fabricarea produselor electronice și nu numa i, au stat la baza
expansiunii firmelor japoneze în lume. Japonia a devenit astfe l o semnificativă
sursă de ISD. Între anii 2000 și 2005, valoarea ISD emise de Japonia a
reprezentat 4,4% din totalul mondial al ieșirilor de ISD. Înființa rea multor filiale
în străinătate de către firmele multinaționale japo neze s-a datorat mai ales
încercării de a evita măsurile protecționiste impus e de anumite țări
Țările în dezvoltare au devenit în ultimul timp din ce în ce mai atractive
 pentru capitalul străin. Dovada este reprezentată de numărul tot mai mare de
filiale înființate de societățile multinaționale în această categorie de țări. Prin
atragerea de ISD, țările în dezvoltare au posibilitat ea de a beneficia de o serie de
tehnologii deținute de societățile multinaționale, dezvoltându-și astfel sectorul
  prelucrător și pe cel al serviciilor fără a genera datorie externă. Din totalul
mondial al intrărilor de ISD, țările în dezvoltare au constituit, în intervalul 2000-
2005, destinația preferată pentru 28,5% dintre acestea. To todată, se manifestă o
 polarizare a ISD într-un număr redus de țări în dezvoltare. Astfel, în anul 2005
China, Hong Kong, Singapore, Coreea de Sud din Asia de Sud-Est, Mexic,
Brazilia, Columbia, Chile din America Centrală și de Sud, au a tras 55,5% din
totalul ISD intrate în țările în dezvoltare.
Pe de altă parte, dacă în anii '90 fluxurile de ISD emise de țările în
dezvoltare erau relativ neimportante, în ultimii ani au crescut în mod constant,
recordul istoric înregistrându-se în anul 2005 când au atins nivelul de 536
miliarde dolari. Ieșirile de ISD din țările în dezvoltare au reprezentat, în
intervalul 2000-2005, o pondere de 11,4% din totalu l ISD emise la nivel
mondial.
Stocurile de ISD emise de țările în dezvoltare sunt evaluate la 1400
miliarde dolari în 2005, adică 17% din stocurile de ISD ieșite p e plan mondial.
Dacă în 1990 numai 6 țări în dezvoltare și în tranz iție raportau că dețineau
stocuri de ISD ieșite, în 2005 numărul acestora aju nsese la 25. ISD provenite
din paradisele fiscale fac dificilă și chiar imposi bilă identificarea țărilor de
origine reale sau a adevăratelor firme emitente. Ponderea ISD ieșite din
 paradisuril e fiscale este într-o continuă scădere din anul 2000, ajungând în 2005
să reprezinte numai 10% din ISD emise de țările în dezvoltare și de cele în
tranziție.
36

Fluxurile de ISD emise de țările în dezvoltare au cu precădere o
destinație regională. Pentru o mai bună coordonare a activității internaționale
între țările din emisfera sudică a fost încheiat Ac ordul Internațional pentru
Investiții. Spre exemplu, conform studiului efectuat în anul 20 06 de UNCTAD,
90% din totalul reprezentanților firmelor africane intervievați au optat pentru
efectuarea de investiții în străinătate, dar pe pro priul continent.
Țările din Europa de Sud-Est  și din Comunitatea Statelor Independente
sunt de fapt o parte dintre fostele țări socialiste care au înaintat mai greu în
direcția tranziției către economia de piață.
Această categorie de țări este singura dintre cele evidențiate s tatistic de
către UNCTAD, care în același interval de șase ani a înregistrat o creștere
continuă a intrărilor de ISD, de la 9,1 miliarde dolari în 2000 la 39,7 miliarde
dolari în 2005. Privatizarea, costul redus al forțe i de muncă și adaptarea unor 
reglementări stimulative pentru investitorii străini explică această e voluție. Se
manifestă mari diferențe de la o țară la alta în pr ivința valorii ISD atrase.
Principalii absorbanți de ISD sunt fie țările dețin ătoare de importante resurse
naturale și de mari piețe de desfacere (Federația Rusă și Uc raina), fie de țările
care deja sunt membre NATO și de foarte curând chia r membre ale UE
(România și Bulgaria).
Calitatea de emitent de ISD s-a conturat mult mai g reu în țările din
această categorie. De astfel, ponderea covârșitoare de 87,1% din totalul ISD
ieșite în intervalul 2000-2005 din țările Europei de Sud-Est ș i CSI este deținută
de Federația Rusă. Faptul este explicabil pe de o p arte prin forța economică a
Federației Ruse rezultată pe de o parte din resurse le naturale uriașe pe care le
deține și pe de altă parte prin încercarea de a continua exercitare a influenței prin
intermediul ISD, în fostele state ce compuneau înainte de 1990 Uniunea
Republicil or Socialiste Sovietice (URSS).
Ponderea intrărilor de ISD în Europa de Sud-Est și CSI în totalul mondial
al ISD atrase a fost, în intervalul 2000-2005, de 2 ,7%, iar ponderea ieșirilor 
 pentru aceeași perioadă s-a cifrat la 1%.
Concentrarea fluxurilor de ISD așa cum am prezentat într-un număr 
redus de țări, respectiv în cele dezvoltate, ne înd reptățește să afirmăm că sub
aspectul repartizării ISD, globalizarea vizează doa r un segment al economiei
mondiale.
Fluxul intrărilor de ISD în  România a înregistrat valori anuale modeste,
excepție făcând ultimii trei ani ai intervalului sc urs din 1990 până în prezent.
Printre factorii care au determinat această situație putem enumera:
•infrastructura slab dezvoltată;
•o anumită rigiditate a forței de muncă dublată de u n
sistem de formare profesională neperformant;
•disfuncționalitățile climatului legislativ;
•lipsa stabilității economice;
•manifestarea frecventă și la toate nivelurile a act elor de
corupție;
•birocrația ce a caracterizat activitatea administrației
publice;
37

•pierderea startului în înfăptuirea reformei economi ce, cel
puțin în fața țărilor din zonă care au aderat înaintea
României la UE.
8900
6444
6426
2201
11441157103710412031
1215
263419341
947740
010002000300040005000600070008000900010000
   1   9   9   1
   1   9   9   2
   1   9   9   3
   1   9   9  4
   1   9   9   5
   1   9   9  6
   1   9   9   7
   1   9   9   8
   1   9   9   9
   2   0   0   0
   2   0   0   1
   2   0   0   2
   2   0   0   3
   2   0   0  4
   2   0   0   5
   2   0   0  6   * .
*Nivelul estimat în august 2006 de Economist Inteligence Unit *Nivelul estimat în august 2006 de Economist Inteli gence Unit
38

Fig 2. Evoluția ISD în România în perioada 1991- 2006 (mil. USD)
Pentru a realiza o mai bună comparație între situaț ia din
România și cea din celelalte țări foste socialiste am utilizat
indicatorul: intrări anuale de ISD pe locuitor.
În România, intrările anuale de ISD pe locuitor au
 înregistrat, din 1990 până în 2003 valori sensibil de apropiate
de cele raportate de țările din Asia Centrală în an samblu lor.
Pentru același interval de timp, România a absorbit în medie
anual cu 27% mai puține ISD pe locuitor față decât a atras
Europa Centrală și de Est. Intrările de ISD pe locuitor în
România, în anii 2004 și 2005, au fost de trei ori mai mari
comparabil cu anul 2003, depășind substanțial valorile
 înregistrate de Europa Centrală și de Est (19 țări ) și cu atât mai
mult pe cele aferente Asiei Centrale (8 țări).
050100150200250300350
  1   9   9  1  –  1   9   9   6
  1   9   9   7
  1   9   9   8
  1   9   9   9
   2   0   0   0
   2   0   0  1
   2   0   0   2
   2   0   0   3
   2   0   0  4
   2   0   0   5
Europa Centrală și de Est Asia Centrală Români
Figura nr . 3: Evo luția ISD pe loc uitor at rase de
Europa Centrală și de Est, Asia Centrală și România
Extinderea analizei privind evoluția ISD pe locuitor în
România a presupus efectuarea de comparații cu media
 înregistrată la acest indicator pe ansamblul celor 8 țări foste
socialiste din Europa Centrală și de Est care au ad erat la UE în
mai 2004 și media obținută pe ansamblul celorlalte 11 țări ale
regiunii rămase la acea dată în afara UE. Până în 2 003 ISD
anuale pe locuitor intrate în România au fost în me die cu 331%
39

mai mici decât cele atrase de grupul țărilor ce au aderat la UE
 în 2004 și cu 69% mai mari decât cele înregistrate de grupul ce
reprezintă restul țărilor din Europa Centrală și de Est. Creșterea
accentuată a ISD pe locuitor atrase de România, în anii 2004 și
2005, a făcut ca țara noastră să se situeze la jumătatea
ecartului dintre mediile înregistrate de cele două grupuri de
țări.
0100200300400500
1991-
1996199719981999200020012002200320042005
Țările Europei Centrale și de Est care au aderat la UE în 2004
Țările din Europa Centrală și de Est care au rămas în afara UE
RomâniaFigura nr. 4: Evoluția ISD pe locuitor atrase de gr upul
țărilor Europei Centrale și de Est ce au aderat la UE în
2004, de grupul țărilor din Europa Centrală și de E st care
au rămas în afara UE în 2004 și de România
Evoluțiile favorabile ale fluxurilor intrărilor de ISD în
România în anii 2004 și 2005 când acestea s-au cifrat la
aproape 6500 milioane dolari sunt dublate de estimă rile mai
mult decât optimiste pentru anul 2005, când se prec onizează
că va fi depășit nivelul de 850 milioane dolari. Ca uzele care au
determinat această creștere a ISD atrase de România începând
cu 2004 pot fi sintetizate în:
• încheierea proceselor de privatizare din țările Eu ropei
Centrale și de Est (Cehia, Ungaria, Polonia) care a u fost
premiantele procesului de tranziție către economia de
piață;
•apariția în privatizările efectuate de România a un or
oportunități deosebite (Pe trom, BC R, dis tribuția
energiei electrice și gazelor naturale etc.);
•intrarea României la 1 ianuarie 2004 î n NATO;
•propunerea de aderare a României la UE la Summitul
de la Salonic din 2003, confirmată la Bruxelles la
 jumătatea anului 2004;
40

•preluarea acquis-ului comunitar ce a limitat
instabilitatea legislativă, reducând totodată biroc rația și
corupția.
Pentru România, data de 1 ianuarie 2007 marchează
 începutul unei noi faze istorice de dezvoltare. Aj utată de țările
membre ale UE, România are toate șansele să elimine sau să
atenueze neajunsurile cu care se confruntă, devenin d tot mai
competitivă sub aspectul atragerii de ISD.
Evoluția fluxurilor de ISD pe plan mondial începând cu anii
'90 este explicabilă prin deschiderea economică man ifestată în
majoritatea țărilor lumii.
Astfel, în domeniul reglementărilor privitoare la I SD din cele 2267 de
acte normative adoptate de țările lumii în perioada 1992-2005, un număr de
2078, adică 91,6% din total au fost favorabile atragerii ISD. La toate acestea se
adaugă încheierea până la finele anului 2005, a 249 5 de tratate bilaterale de
investiții, 2758 de acorduri privind evitarea duble i impuneri și 232 acorduri
internaționale care vizează în subsidiar și activitatea investiționa lă. Obiectivele
înțelegerilor internaționale cu privire la investiții au avut o tendință de
diversificare în ultimul timp cuprinzând utilitățile, sănătatea, învățămâ ntul,
mediul etc.
 Nivelul record atins de fluxurile de ISD în anul 2000, ne înd reptățește să
afirmăm că globalizarea a atins un maxim de intensi tate în acel an, ulterior 
având loc o reducere a acesteia. Pe de altă parte, fluxurile de ISD sunt
concentrate într-un număr relativ de țări – în cele dezvoltate – ceea ce conduce
la ideea că sub aspectul repartizării teritoriale a ISD, globaliza rea vizează doar 
un segment al pieței mondiale.
2.4. Firmele multinaționale
Firmele multinaționale nu acționează numai în țările
dezvoltate, ci în toate țările lumii, ele reprezent ând o puternică
forță de coeziune a economiei mondiale, un liant ca re leagă
între ele economiile naționale în cadrul procesului de
globalizare. Cu ajutorul unor strategii complexe de
  întreprindere și cu o rețea de filiale proprii de dimensiuni
planetare, firmele multinaționale sunt implicate în producția
multinațională de bunuri și servicii pe baza unei sofisticate
diviziuni a muncii între societatea-mamă și filialele ei din
străinătate. Aproximativ o treime din activele productive
private ale lumii sunt conduse de firmele multinaționale cu
diferite grade de integrare pe verticală. Pe măsură ce crește
integrarea pe verticală, între producător și vânzător, rolul
  întreprin derilor multin ațion ale devine preponder ent în cadrul
relațiilor economice internaționale.
41

Firmele multinaționale au cunoscut în ultimele trei , patru
decenii o creștere numerică semnificativă. Dacă în 1969 erau
  înregistrate 7000 firme multinaționale, numărul acestora a
ajuns în 1990 la 24000, în 2000 la 63000 și în 2005 la 77000.
Cele 77000 firme multinaționale dețineau în anul 2005 un
număr de 770000 filiale în străinătate.
Acestea din urmă, în anul 2005, au generat o valoar e
adăugată de 4500 milioane dolari și exporturi de bunuri și
servicii estimate la 214 miliarde dolari. Numărul salariaților
angajați de filialele străine s-a cifrat la 62000000.
Pe parcursul unei perioade de 23 de ani (1982 – 200 5),
valoarea producției firmelor multinaționale a spori t de 8,4 ori, în
condițiile în care PIB-ul mondial a crescut de numai 4 ori.
Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinațional e în PIB-ul
mondial a evoluat, în intervalul amintit, de la 24% la 50%.
Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase
publicații economice din lume care conferă atenție deosebită
analizei firmelor multinaționale. Cele mai performa nte firme din
lume sunt evaluate pe baza următoarelor criterii: c ompetența
managerilor, calitatea produselor și serviciilor, calitatea
personalului angajat, amploarea procesului inovațional,
soliditatea financiară, responsabilitatea socială, atitudinea față
de dezvoltarea globală.
Dintre toate firmele multinaționale, cele americane sunt
de departe cele mai competitive. În topul celor mai competitive
50 de firme multinaționale, întocmit de revista For tune în anul
2002, nu mai puțin de 45 sunt americane. Totodată în 18 din 26
de domenii pentru care revista amintită a stabilit clasamente
pe baza competitivității, firmele americane dețin cele mai
solide poziții. Este de remarcat vocația firmelor a mericane către
sectoarele caracterizate printr-o înaltă tehnologie, cum ar fi
fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria
aerospațială și de apărare etc.
Firmele multinaționale din UE și Japonia s-au doved it a fi
performante în domeniile așa-zise tradiționale și anume:
industrie alimentară, industrie chimică, industrie metalurgică,
transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comu nicații.
Unele firme multinaționale au dobândit, de-a lungul anilor,
o forță economică apreciabilă, care în multe cazuri o depășește
pe cea a unor state națiune. Conform datelor statistice,
clasamentul realizat la începutul acestui mileniu, pe baza cifrei
de afaceri pentru multinaționale și a PIB-ului pent ru țări, în
primele 100 de entități ierarhizate, 51 erau firme multinaționale
și 49 erau țări. Cifra de afaceri realizată de prim ele 200 firme
multinaționale era mai mare decât PIB-ul integrat a l tuturor
42

țărilor lumii, diminuat cu cel înregistrat în primele 10 țări
dezvoltate.
Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt
originare din țările dezvoltate, în timp ce filiale le sunt localizate,
 în proporție de peste 85%, în țările în dezvoltare și în țările din
Europa de Sud-Est și în Comunitatea Statelor Indepe ndente.
 Trebuie remarcat că firmele multinaționale cu sedi ul în țările
dezvoltate sunt mult mai puternice decât cele origi nare din
țările în dezvoltare. În topul mondial al firmelor multinaționale
stabilit în funcție de valoarea de piață a acestora , primele locuri
sunt ocupate autoritar de către societățile america ne.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din țările
dezvoltate au fost consolidate de secole prin acumulări de
capital, creștere economică și îmbunătățiri tehnolo gice. Peste
90% din firmele multinaționale își au originea în ț ările triadei.
Dintre țările în dezvoltare dețin firme multinațion ale țările mari
și cele nou industrializate. În topul celor mai bin e plasate 100
firme multinaționale funcție de cifra de afaceri ob ținută 45 sunt
din UE, 31 din SUA, 10 din Japonia, 5 din Elveția, una din
Norvegia, și 8 din țările în dezvoltare. Firme ca L .G. (Coreea),
China National Petroleum (China), State Grid (Venezuela),
Petrobras (Brazilia) devin jucători destul de puternici în
economia mondială.
Numărul firmelor multinaționale provenite din țările în
dezvoltare a crescut de la 19 în 1990 la 47 în 2005 în topul
primelor 500 de firme multinaționale clasificate de revista
americană Fortune. În general, firmele multinaționa le provenite
din țările în dezvoltare au o sferă de acțiune regională.
  Tendințe globale manifestă într-o proporție mult mai mare
firmele multinaționale din Asia de Est și Sud-Est, care de altfel
se regăsesc în număr de 77 în clasamentul celor mai
importante 100 de companii din țările în dezvoltare .
Creșterea activității externe a firmelor originare din țările
 în dezvoltare este consecința acțiunii următorilor factori:
•necesitatea rezolvării unor probleme legate de piaț ă
cum ar fi: evitarea barierelor tarifare și netarifare
impuse de țările importatoare; încercarea de a ieși din
starea de dependență accentuată față de piața inter nă
etc.;
•creșterea costurilor de producție în general și a c elor
salariale în special, fenomen manifestat cu predile cție
 în Asia de Est și Sud-Est;
•pe fondul amplificării nivelului de globalizare a
economiei mondiale, firmele intră în competiție inc lusiv
43

în spațiul lor național cu agenți economici străin i, fapt
ce obligă să-și extindă activitatea pe plan internațional;
•politica multor guverne încurajează investițiile în
străinătate efectuate de firme autohtone cu conseci nțe
benefice asupra performanțelor acestora și asupra
veniturilor ce vor intra în propria economie.
Decizia de a investi în străinătate a firmelor domi ciliate în
țările în dezvoltare trebuie foarte bine fundamenta tă luând în
considerare atât neajunsurile, cât și avantajele. P e de o parte,
prin investițiile efectuate în străinătate, are loc o ieșire de
capital fiind diminuate investițiile interne cu consecințe
nefavorabile asupra locurilor de muncă, iar pe de a ltă parte pe
lângă câștigurile legate de competitivitate țara de origine
beneficiază de intrări de capital comercializate sub forma
profiturilor repatriate, plăților efectuate de țara gazdă pentru
utilaje, semifabricate importate din țara unde este domiciliată
firma multinațională, plata redevențelor etc.
Din rețeaua filialelor amplasate în străinătate de către
firmele multinaționale, așa cum am menționat, 85% sunt
localizate în țările în dezvoltare, în țările din E uropa de Sud –
Est și în CSI. Pe de altă parte, numai 31,2% din fl uxurile de ISD
se îndreaptă către această categorie de țări. Rezultă că
valoarea mărimii capitalului corespunzător filialel or deschise în
străinătate este în medie mai mare pentru cele exis tente în
țările dezvoltate comparativ cu cele plasate în res tul lumii. Pe
sectoare, cele mai multe filiale au fost constituit e în servicii
(60% din filialele firmelor multinaționale din Germ ania, Japonia
și SUA).
Prin natura lor, în prezent, firmele multinaționale
organizează producția și distribuția de bunuri și s ervicii la nivel
mondial pe baza relației de proprietate asupra activelor de
producție (a mijloacelor de producție) sau prin alt e mijloace de
control. Întreprinderile multinaționale adoptă unele strategii
pentru atingerea atât a obiectivelor pe termen scur t, cât și a
celor pe termen lung, cum ar fi profitul calculat l a efectuarea
investiției, creșterea cotei de piață sau creșterea valorii
acțiunilor proprii, toate în contextul mediului eco nomic și politic
al țării în care operează.
Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii,
comerțul internațional de mărfuri și servicii a crescut mai
repede decât produsul intern brut, legăturile între piețele
financiare internaționale s-au amplificat, iar inve stițiile străine
au sporit rapid, ceea ce a atras și îmbunătățirea p restigiului
firmelor multinaționale ca actori principali în tranzacțiile
economice internaționale.
44

Firmele multinaționale tind să se concentreze în țările
care au cele mai bune perspective de creștere econo mică, care
dețin resurse naturale abundente, piețe interne mar i, forță de
muncă instruită și relativ ieftină, un cadru legisl ativ favorabil.
Printr-un proces de stimulare reciprocă, întreprinderile
multinaționale sunt atrase de aceste perspective și
influențează, la rândul lor, capacitatea de dezvolt are a acestor
țări. Interdependența și integrarea presupun interacțiuni
permanente între guvern și întreprinderi.
Conferința Națiunilor Unite pentru Comerț și Dezvol tare
(UNCTAD) pentru a reliefa nivelul implicării firmelor
multinaționale în străinătate determină indicele de
transnaționalitate (TNI). În calculul acestuia se a u în vedere
elementele următoare: ponderea activelor deținute în
străinătate de firma multinațională în total active ce aparțin
acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizată de filiale din
străinătate în totalul cifrei de afaceri, ponderea angajaților în
străinătate în numărul total de salariați.
Evoluția ascendentă a acestor trei elemente este redată în
tabelul următor :
Clasamentul primelor 10 firme multinaționale
 întocmit pe baza indicelui de transnaționalitate
 Tabel nr.10
 TNI
%Corporația Active Vânzări Angajați Obiect de
activitate În
străinăt
ateTotal În
străinăt
ateTotal În
străinăt
ate Total
1 97,
3 Thomson
Corporatio
n
Canada19221 1964
37837 8098 38926 4000
0Media
2 94,
0CRH Plc
Irlanda15192 1616
514920 15918 57882 6041
1Distribuitor de
materiale de
contrucții și
cherestea
3 93,
5Nestl'e
S.A.
Elveția65396 7696
568586 69778 240406 2470
00Mâncare și
băuturi
4 87,
1Vodafone
Group Plc
Marea
Britanie247850 2586
2653307 62494 45981 5337
8 Telecomunicații
5 85,
6Alcan Inc
Canada25455 3334
123381 24885 71000 8200
0Metale și
produse din
metale
6 85,
6Koninklijk
e
Ahold
SUA
 /Olanda24659 2820
251668 64567 206057 2310
03Comerț cu
amănuntul
7 84,
0Philips
Electronic
s
Olanda30330 4184
8361155 37646 134814 1615
86Electrice și
echipamente
electronice
8 83,
2Nortel
Networks
Canada13854 1698
49260 9828 25160 3415
0 Telecomunicații
9 82, Unilever 38415 4614 44361 50121 171000 2230 Diverse
45

8 Marea
Britani
e
 /Olanda1 00
1081,
5British
Petroleum
Company
Plc
Marea
Britanie154513 1932
13232388 285059 85500 1029
00Exploatare
rafinare și
distribuție petrol
Un alt indicator ce exprimă gradul de implicare al firmelor
multinaționale în străinătate este indicele de inte rnaționalizare
(II). Acest indice reliefează ponderea pe care o de țin filialele
localizate în străinătate în numărul total de filia le al unei firme
multinaționale.
În primele 100 de firme multinaționale ordonate în funcție
de indicele de transnaționalitate 52 sunt din UE, 2 6 din SUA, 9
din Japonia, 3 din Elveția, 3 din Canada, una din N orvegia, una
din Australia și 8 din țările în dezvoltare. Compar ativ cu topul
celor mai bine plasate 100 de firme multinaționale, întocmit pe
baza cifrei de afaceri, în acest caz crește diferen ța numerică
 între cele originare din UE și cele originare din SUA. Este de
remarcat și faptul că firmele americane ocupă prepo nderent
prima jumătate a clasamentului realizat pe baza cifrei de
afaceri și preponderent a doua jumătate a clasamentului
 întocmit funcție de indicele de transnaționalitate . Putem afirma
 în consecință că multinaționalele UE sunt mai glob alizate decât
cele americane.
Pe parcursul ultimelor două decenii ale secolului a l XX-lea,
fluxurile de investiții străine directe au crescut mai repede
decât investițiile interne ale țărilor lumii și decât producția
internă a acestora. În perioada 1985-2000, investiț iile străine
directe au crescut de aproape patru ori mai mult decât
creșterea producției interne a țărilor lumii și de aproape două
ori decât sporul investițiilor interne ale acestora .
Cota de participare a investițiilor străine directe în
producția internă la nivel mondial este încă redusă (circa o
treime), dar valoarea ei se află într-o continuă expansiune
datorită creșterii mai rapide a investițiilor exter ne în raport cu
cele inter ne. Comerțul d intre fir mele multinaț ionale repr ezintă
aproxim ativ 20-25% din come rțul mondial, fiind un element
important în economia multor țări.
În concluzie, rețeaua firmelor multinaționale și a filialelor
acestora din întreaga lume formează un sistem integ rat, cu
valori economice, sociale și etice comune, jucând un rol
determinant în evoluția economiei mondiale în ansam blul ei și a
fiecărei țări în parte.
46

2.5. Migrația forței de muncă
Migrația de-a lungul existenței umane, a reprezentat expresia c urajului și
voinței individului de a se deplasa în teritoriu în vederea îmbunătățirii propriului
nivel de trai. Toate statele lumii sunt în prezent puncte de origine, tranzit sau
destinați e pentru emigranți. Migrația, ca factor al stimulării globalizăr ii piețelor,
ar trebui să se caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate în privința
deplasării persoanelor. Succesele obținute în domeniul comunicațiilor și
transporturilor acționează tocmai în această direcț ie. Au fost cazuri frecvente
când fenomenul migraționist a generat stări tensionate în difer ite țări, care s-au
văzut puse în situația de a restricționa libera cir culație transfrontalieră.
Sub unele aspecte ale migrației forței de muncă, prima globaliz aze (1870-
1913) s-a manifestat mai puternic decât cea de-a doua (anii '90 – prezent).
Pe parcursul primei globalizări 50 milioane de pers oane au emigrat din
Europa către lumea nouă (SUA, Canada, Australia, Ar gentina, Africa de Sud
etc.). Cam la aceeași cifră se ridică numărul de chinezi și indieni ce au emigrat
tot către lumea nouă. Acest fapt presupune că pe pa rcursul a 43 de ani au
emigrat la scara întregii planete peste 100 de mili oane de persoane, media
anuală fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor 
statistice se caracterizează prin niveluri ale intrărilor de lucrător i străini în țările
membre ale OECD (Organizați a pentru Cooperare Economi că și Dezvoltare) de
cel mult un milion anual.
Comentariul asupra gradului de mișcare a persoanelo r trebuie să aibă în
vedere faptul că în prima globalizare dacă o persoană, spre exemplu un croat lua
astăzi decizia de a călători în SUA, se îmbarca a d oua zi pe un vapor și după
două săptămâni se afla pe teritoriul american. Astăzi același c roat dacă dorește
să meargă pentru afaceri în SUA, trebuie să aștepte în cel mai fericit caz, trei
săptămâni eliberarea vizei de către ambasada SUA, d upă care blindat cu tot
soiul de acte (pașaport, asigurare etc.) călătorește cu avio nul timp de 16-20 de
ore până în SUA. Situația devine mult mai complexă dacă respe ctivul croat ar 
dori să meargă pentru a munci în SUA, timpul de așteptare mă surându-se în ani
dacă avem de a face cu un asemenea caz.
Cel puțin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai
globalizată între 1870-1913, comparativ cu perioada actuală.
  Nu trebuie uitat că mobilul principal al migrației în timpul primei
globalizări l-a reprezentat lipsa acută al mijloacelor elementare d e subzistență,
  problema nefiind la fel de acută în prezent. Pe de altă parte, datorită
fenomenelor de delocalizare a producției în anul 2005 aprox imativ 62 milioane
de persoane erau angajate ale filialelor deținute d e firme multinaționale în
străinătate.
În România anului 2005, 104697 români au primit vize de migr are pentru
a munci în străinătate, 42758 au obținut contract prin intermediul OMFM, iar 
11210 și-au găsit locuri de muncă în afara țării apelând la agențiil e de recrutare.
47

Fluxul mediu anual de persoane care migrează din Ro mânia s-a stabilizat în
 jurul cifrei de 100001.
Sondajul efectuat în 2005 la inițiativ a Fundației pentru o societate deschisă
reliefează că numai 3% dintre cei chestionați ar migra pentru o migrare
 permanentă, 12% fiind interesați să muncească temporar în străinătat e, iar restul
nu intrevăd o soluție în plecarea la muncă în străi nătate.
Cu toate că se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a
  profesiunilor înalt calificate, pe ansamblu , restricțiile care îngrădesc libera
circulație internațională a persoanelor aflate în căutarea unui lo c de muncă ne
oferă posibilitatea să afirmăm că economia mondială se află sub nivelul de
globalizare care ar trebui să o caracterizeze în prezent.
 Întrebăripentru fixarea cunoștiințelor 
1.Prin ce se dife rențiază globa lizarea de inte rnați onali zare?
2.Care a fo st evol uția com erțul ui exte rior în pe rioada pos tbelică?
3.Ce factori au determinat creșterea fără precedent a comerțului
internațional în perioda postbelică?
4.Când a fo st ati ns maxi mul de g lobali zare su b aspec tul fluxuri lor de
investiții străine directe?
5.Care este indic atorul pri n care se stab ilește grad ul de implicare
internațională al firmelor multinaționale?
6.Come ntați cu m s-a mani festat libe rtate a de mișc are a pers oanel or 
în perioada postbelică, față de intervalul 1870-191 3?
7.Cum s e mani festă globa lizarea în prof il teritorial?
Bibliografie:
Botescu , I., Tranzacții comerciale intrernaționale , Ed. Ex Ponto, Constanța,
2005
Casson, M., Multinations and World Trade, Allen & U niwin, London, 1986
Costea, C., Afaceri internaționale, Ed. All Beck, B ucurești 2005
Costin,M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj
 Napoca, 1996
1Direcția de evidență și monitorizare din cadrul Dep artamentului pentru Muncă în
Străinătate al Ministrului Muncii, Solidarității so ciale și familiei.
48

Dinu, M., Globalizare și integrare economică, Ed. Economică, București, 2003
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași,
2004
  Negreponti – Delivanis, M., Mondializarea conspiratorie, Ed. Eficient,
București, 2002
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența
Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derula re în afacerile economice
internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I , Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor ec onomice internaționale și
strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck,
București, 1991
Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERȚULUI EXTERIOR 
OBIECTIVE
49

1.Analiza mecanismeului de organizare a schimburilor 
economice internaționale.
2.Alegerea modalității de derulare a activității de export-
import.
3.Evidențierea cauzelor orientării firmelor pe plan
internațional.
4.Precizare a structurilor orga nizatorice atât în cazul export –
importului direct cât și în cazul celui indirect.
Dimensiunea întreprinderii, partea din cifra de afaceri obținut ă sau care
urmează a fi realizată în străinătate, mijloacele financiare și u mane disponibile
sunt parametrii decisivi care determină opțiunea pentru export-im portul direct
sau pentru export-importul indirect.
3.1. Aspecte generale
Exportul și importul de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele
naționale, de toate dimensiunile, cât și de firmele multinaționale. Primele
contacte cu piețele externe care presupun operațiuni de export-import cu
caracter accidental sunt derulate în general prin intermediari. Până în momentul
în care producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenții economicii
străini trec de regulă un număr însemnat de ani, ca re pot fi de ordinul zecilor.
Cele mai multe firme mici și chiar mijlocii rămân în stadiul export- importului
indirect. Se poate afirma că internaționalizarea afacerilor un ei firme debutează
cu export-importul indirect și se încheie cu produc erea de mărfuri în filiale
constituite în străinătate. Mulți autori concep afacerile internaționale ca pe un
 proces cu evoluție lineară. Analiza efectuată de aceștia se b azează pe o viziune
 secvențială  a procesului de internaț ionalizare. În acest context dezvoltarea
activității de export a unei firme, presupune parcu rgerea mai multor   faze, pe
măsură ce agentul economic dobândește experiență și cunoștințe în acest
domeniu. Într-o primă fază firmele își concentrează activitatea de producție și
desfacere pe piața internă, exporturile sunt rare ș i au un caracter întâmplător,
realizându-se prin intermediari. În ceea de a doua fază cr eșterea ponderii cifrei
de afaceri realizate prin activitatea de export, care se des fășoară cu o anumită
ritmicitate. Firma acordă mai multă atenție și resu rse pentru activitatea de
export, dar apelează tot la intermediari. Finalmen te în cea de-a treia fază pe baza
experienței dobândite pe piețele externe și fiind c onștiente de binefacerile
afacerilor internaționale, firmele devin exportatori direcți. Ele înființează
sucursale și filiale de vânzare în străinătate.
Experiența practică a demonstrat că multe firme rămân la nivelul
exportului indirect, neparcurgând cele trei faze ale dezvoltării afacerilor 
internaționale. Pe de altă parte o serie de firme abordează s imultan mai multe
forme ale afacerilor internaționale. Din aceste mot ive dezvoltarea lineară a
exportulu i unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizată.
50

Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se
deruleze activitatea de export-import este determin ată de următorii factori:
gradul de control pe care firma dorește să-l exercite; mărimea resurselor 
financiare și umane pe care le pun la dispoziție pentru realiz area exportului sau
importul ui; experiența și informațiil e acumulate pe piețele externe.
Acea firmă care nu dispune de experiența și de resu rsele necesare unei
 participării active pe piață internațională, chiar în ipostaza în care ar dori să
dețină controlul asupra operațiunii de export-import , este necesar să dea dovadă
de realism și să apeleze la entități specializate c are acționează în nume și pe cont
 propriu.
Când experiența, informațiile deținute, resursele alocate și gra dul dorit de
control al operațiuni înregistrează valori medii, e ste indicat ca firmele să apeleze
la organizații specializate care operează fie în nu me propriu și pe contul
 producătorilor fie în numele și pe contul producăt orilor.
Finalmente, când cei trei factori luați în considerare ating valori
rezonabile, suficient de mari, alternativa este exp ort-importul direct.
În alegerea modalității de derulare a exportului, f irma poate să aibă în
vedere și alți factori cum ar fi: sistemul legislativ al țării importatoare,
concurența pe segmentul de piață vizat, stabilitatea economică și politică a țării
importatoare, unicitatea produselor exportate și avantajul tehnic pe care acestea
îl pot oferi. Experiența practică demonstrează că firma ar trebui să se orienteze
către o anumită formă de export-import în conformitate cu toți f actorii avuți în
vedere exceptând unul singur. Tocmai acest ultim fa ctor ar putea fi esențial,
impunând alegerea altei forme de export-import. În mod normal o firmă care
deține importante resurse și un management cu experiență și a bilități orientate
spre afacerile internaționale, ar trebui să opteze pentru expo rt-importul direct.
Sunt situații în care pe piața țintă, statul respectiv vrând să stim uleze activitatea
intermediari lor naționali emite acte normative care îngreunează export-importul
direct. În aceste condiții firma cu potențial amint ită mai sus trebuie să se
reorienteze, îndreptându-se către export-impor tul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul fir melor producătoare,
există două forme principale de derulare a activită ții de export-import;
•export-importul indirect;
•export-importul direct.
3.2. Export – import direct
Export-imp ortul direct constă în faptul că producătorul își realizează prin
 propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de
mărfuri și servicii. În acest caz este de presupus că pro ducătorul exportator, pe
lângă produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile să realizeze
acțiuni de promovare, negociere, contractare și derulare a operațiunii de export.
51

Structura la export este formată din specialiști în afaceri internaționale având ca
obiectiv derularea operațiunilor de import-expor t.
 Avantajele organizării unui aparat propriu de comerț exterior se
concretizea ză în:
– producătorii au posibilitatea să-și însușească pro fitul comercial,
care poate reprezenta o valoare substanțial ă în cazul în care aceștia
 probează bune capacități de marketing și negociere;
-există șansa ca producătorii să fie în contact direct cu piața, fapt ce
acționează pozitiv atât în direcția consolidării poziției
  producătorilor pe piețele externe, cât și în direcția adaptării
mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale pieței;
-afacerea firmei se internațion alizează, conducând la o diversificare
a activităților firmei.
Exportul – importul direct presupune și anumite limite :
-cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt
relativ consistente, ele putând fi acoperite începâ nd cu un nivel
considerabi l de mărfuri tranzacțion ate;
-având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri
internaționale, trebuie să remarcăm că și riscul af erent acesteia
este pe măsură;
– parte semnificativă din activitatea managerului es te orientată în
derularea operațiunii de export-import, neglijând uneori aspecte le
tehnice și de producție.
Organizarea aparatului comercial ce vizează activitatea de expo rt-import
depinde direct atât de mărimea întreprinderii expor tatoare, cât și de ponderea
valorică a produselor exportate în cifra de afaceri a respectivei întreprinderi.
Concluzionând, putem afirma că structura întreprinderii care e xportă va
fi diferită în funcție de stadiul în care aceasta se găsește în materie de dezvoltare
a vânzărilor sale în străinătate.
3.2.1. Întreprinderea care debutează la export
Activitatea internațională a întreprinderii care a obținut o comandă la
export este încredințată diferitelor servicii care se ocupă de vânzări pe piața
națională. Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate și
coordonate, cel mai adesea, de către șeful vânzăril or, iar uneori de către
managerul întreprinderii însuși.
Operațiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare
 practice, obținu te de la Camere le de come rț și industr ie, Centrul Român de
Com erț Exterior și de la operatorii particulari (tranzitarii agreați în vamă,
  bancherii etc.). În acest context, rolul tranzitarilor este în mod part icular 
important pentru că ei se ocupă de formalitățile administrat ive și de vămuire.
Organizarea exportului nu apare ca o sarcină urgent ă și indispensabilă. Ar fi
imprudent, prematur și puțin rezonabil să se modifice organiza rea întreprinderii
înainte de a obține rezultate semnificati ve. Managerii întreprinderil or, acum mai
mult sensibilizați la binefacerile exportului, doresc să crească vânzările lor în
52

străinătate pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea
economică sau, chiar, pentru a supraviețui.
Manag erul întreprin derii își poate dezvolta comp etenț ele lingvistice,
comerciale și tehnice participând la cicluri de formare sau la seminarii
organizate de către camerele de instruir e, centrele de comerț si bănci.
3.2.2. Întreprinderea care dezvoltă vânzările sale în
străinătate
Cucerirea piețelor externe este la originea unui curent regulat de export,
întreprinderea putând opta pentru mai multe soluții .
1. Antreprenoriatul la export 
IMM-urile care au o dublă deficiență (un personal insuficient format, o
 putere financiară redusă), pot surmonta acest handicap ale gând soluția prudentă
care constă în a încredința terților grija de a efectua princip alele sarcini și de a
conduce operațiile de import-export.
Efectuarea principalelor
sarcini și conducerea operațiilor de către terți
Tabel nr .11
OPERAȚII OBSERVAȚII
Studierea,
cercetarea și
 prospectarea
 piețelor -se procură de la CCIR un studiu care
 poate interesa întreprinderea;
-se realizează un studiu specific,
-sunt utilizate serviciile de consultanță.
Stabilirea
logisticii-organizarea și asi gurarea transportului,
vămuirea mărfurilor în colaborare strânsă
cu tranzitarii..
Fixarea
sarcinilor 
financiare-a se i nforma la bănci despre solvabilitatea
clienților;
-a cere la bănci modul de reglementare
adecvat;
-a utiliza te hnicile ban care de ac operire a
riscurilor 
-a plăti cash.
Comercializarea
 produselor -să vâ ndă că tre birourile de achiziții ale
societăților private străine;
-să trateze dir ect cu soc ietățile de co merț
internațional;
-să ac ționeze în calitate de antreprenor 
industrial in contul unui exportator 
experimentat când activitatea
întreprinderii o permite;
-să adere la un grup de exportatori al cărui
obiectiv este să conducă operația de
vânzare de la început la sfârșit;
-să ap eleze la se rviciile un or so cietăți de
53

negociere internațională.
Practica internațională a demonstrat că o acțiune eficace, reușită și
durabilă pe piețele exter ne neces ită pune rea în pract ică a unei struct uri de
export.
2. Crearea unui serviciu de export minim.
În acest caz este vorba de a crea un serviciu de ex port simplificat,
integrat cel mai adesea în întreprindere, așa cum o arată schema următoare.
Figura nr. 5. Serviciul de export simplificat
Personalul întreprinderii delegat să pună în practi că această structură
trebuie: să coordoneze, să organizeze, să defineasc ă operațiile de la preluarea
comenzii până la plata de către clienți; să elaboreze lista sarcinilor la export care
vor trebui realizate; să stabilească numărul de colaboratori necesari; să
formalizeze relațiile acestui serviciu cu alte servicii ale întreprinderii; să
stabilească ierarhia responsabilităților; să define ască profilurile posturilor de
muncă ale agenților de service; să evalueze costul cu funcționarea
compartimentelor de export.
3. Punerea în practica a unei structuri la export 
O structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea
realizează o cifră de afaceri la export semnificati vă, care să nu fie inferioară
unui procen t de 20% din cifra de aface ri total ă. Puner ea în practi că a unei
structuri semnifică dorința de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a
dificultăților întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a
54DIRECȚIA
COMERCIALĂ
SERVICIUL
COMERCIAL
DE VĂNZĂRI
ÎN ROMÂNIAGESTIUNEA VÂNZĂRILOR SERVICIUL
COMERCIAL
DE EXPORT

personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea di ficilă etc.) și de realizare a
operațiunii de export într-un mod mult mai omogen.
În practică se întâlnesc (mai frecvent decât alte variante luate în
considerare ) trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are
avantajele și inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, însă valoarea și
eficacitatea reală a fiecăreia depind cel mai adesea de personalitatea
responsabililor.
a) Structura operațională
Ansamblul structurii operaționale la export este organizat într-o u nitate
independentă, plasată sub o autoritate unică și responsabilă, îndeplinind
totalitat ea funcțiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.
Figura nr. 6. Structura operațională la export
b)Structura funcțională.
Funcțiile exportului sunt asigurate de către servic iile specializate ale
întreprinderii sub controlul unui director de expor t care îndeplinește rolul de
coordonator.
Organizarea poate fi următoarea:
Figura nr. 5. Organizarea structurii funcționale
55DIRECȚIA GENERALĂ
DIRECȚIA
COMERCIALĂ
ROMÂNIADIRECȚIA
COMERCIALĂ
EXPORT
AVANTAJE
– coeziune;
– competență la export
– motivație puternicăINCONVENIENTE
– dificultatea de a încasa ,,loviturile”
– recrutarea colaboratorilor este
greoaie
DIRECTOR DE
EXPORT
VÂNZAREA Execuția
comenzil
orOferte
și
calcule
de prețPublicita
te
Promova
reContabilitat
e
AVANTAJE
– autoritate și responsabilitate
asumată de către directorul de
export;
– politică coerentă pe piețe;
– sarcini și competențe
delimitate în mod clar;
– eficacitatea pe motivul
secializării oeraiilor.INCONVENIENTE
– coordonare delicată dacă
sarcinile sunt prea specializate;
– motivație slabă a personalului
(sarcini repetitive)
– adaptarea dificilă la exigențele
specifice anumitor piețe.

Aceasta structu ră organizator ică este destin ată întreprind erilor care vând
o gamă redusă de produse pe piețele omogene.
c) Structura mixtă .
Această structură poate să contribuie semnificativ la dezvoltarea
activității internaționale a întreprinderii. Personalul operațional cuprinde:
comercianții, inginerii (în funcție de complexitatea produselor), responsabilii,
care răspund adesea de o zonă geografică formată di n mai multe țări cu
caracteristic i comparabile.
Sarcina primordială a personalului operațional cons tă în a se deplasa
  pentru a prospecta, a lua comenzile, a întreține b une raporturi cu clientela.
Acțiunea personalului operațional este urmă rită, asistată de către serviciile
funcționale compuse din colaboratori specializați s au nu la export.
Servicii operaționale Servicii funcționale
Figura nr. 6. Organizarea structurii mixte la expor t
56DIRECȚIA GENERALĂ
DIRECȚIA
EXPORTDIRECȚIA
COMERCIALĂ
ROMÂNIADIRECȚIA
ADMINISTRATIVĂ
SI FINANCIARĂ
AVANTAJE
– responsabilii operaționali
dinami-zează vânzările
(cunoașterea produsului, a
pieței, interesul pentru
rezultate);
– personalul operațional este
motivat dar responsabil în
cadrul obiectivelor și bugetelor
definite;
– personalul operațional este
desprins de serviciile
funcționale;INCONVENIENTE
– responsabilii operaționali
repartizați la export sunt lipsiți
adesea de experiență și nu au
primit pregătirea
corespunzătoare (cunoștințe
lingvistice, cunoștințe despre
piețele diferitelor țări);
– ,,operaționalii” și
,,funcționalii” se întâlnesc nu
prea des și comunică în mod
frecvent prin note de serviciu
și telecopiator;
– acest fapt poate conduce la
indiferența ,,funcționalilor” de
a sesiza situațiile conflictuale
adoptând o atitudine de
neînțelegere .

Pentru a ameliora raporturile între ,,operaționali și funcționali’’, este
indicat să se instaureze un veritabil ,,spirit de e chipă’’.
3.2.3. Marile întreprinderi exportatoare
Întreprinderile care cunosc o puternică dezvoltare a vânzărilor în
străinătate aleg o structură la export fie pe zone geografice, fie pe familii de
  produse, fie mixtă, fie creea ză entități în străinătate pentru desf ășurarea
activităților de export.
1. Structura pe zone geografice.
Organizarea exportului este bine diferențiată după cum întreprinderea
realizează exporturi cu diferite destinații, de exemplu în Americ a, Asia, Europa
etc.
În acest context, responsabilul zonei asigură în totalitate gestiunea
activităților de export.
Figura nr. 7. Organizarea structurii pe zone geogra fice
Alte subdiviziuni sunt posibile când importanța vânzărilor impune
crearea lor sau dacă di ferențele cultu rale justifi că această acțiune.
Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a
structurii pe zone geografice ale cărei avantaje și inconveniente sunt în principal
următoarele:
57DIRECȚIA COMERCIALĂ
EXPORT
VÂNZARE
EUROPA
VÂNZARE
SUAVÂNZARE
ASIA
AVANTAJE
– cunoașterea și exploatarea
intensivă a piețelor;
– utilizarea optimizată a
componentelor lingvistice ale
colaboratorilor;
– buna cunoaștere a
mentalităților, a
comportamente lor comerciale și
a obiceiurilor clientelei.INCONVENIENTE
– necesitatea unui personal numeros și
specializat în funcție de piețe;
– riscul de a neglija noi piețe;
– dificultatea personalului de a trece de
la o zonă la alta.

Organizarea pe zone geografice convine întreprinderilor car e distribuie
 produse omogene în țări ce impun exigențe particul are.
2. Structura pe familii de produse
Responsabil ul își asumă sarcinile legate de exportul produsel or pe care le
administrea ză oricare ar fi țările cărora le sunt destinate.
Figura nr. 8. Structura pe familii de produse
Dacă tehnicitatea produselor pune accentul pe aspec te pur comerciale,
structura pe familii de produse este recomandabil ă .
3. Structura mixtă
Cei mai mari industriași care fabrică produse foarte
variate sunt localizați în toată lumea și ei pot pu ne în practică o
structură mixtă care combină cele două forme precedente:
zona geografică și familia de produse. Structura mi xtă poate fi
schematizată în modul următor:
58DIRECȚIA
COMERCIALĂ
EXPORT
PRODUS
APRODUS
BPRODUS
C
AVANTAJE
– sfat personalizat
pentru clienți;
– exigențele clientului
sunt mai bine
satisfăcute;
– analiza vânzărilor pe
produs;
– determinarea maiINCONVENIENTE
– permutarea personalului
mai dificilă în baza
competențelor tehnice
posedate;
– dificultăți legate de
comunicarea interculturală;
– multilingvismul necesar.

Figura nr. 9. Structura mixtă
Practica comercială internațională a demonstrat că de fiecare d ată când
diversitatea produselor necesită cunoștințe tehnologice de nivel înalt și o
 percepție ridicată a comportamentelor comerciale, structura mix tă este utilă.
3.2.4. Crearea unor entități de export în străinăta te
Marile întreprinderi care au o activitate internațională decisivă s unt puse
în situația să gestioneze operații de o complexitate inevitabilă. A vinde anumite
 produse clienților repartizați în lumea întreagă p rin rețele de vânzare foarte
diferite (sucursa le, filiale, birouri), determină multinaționalele să creeze o
divizie internațională care are rolul de a coordona activitățile internaționale.
Această divizie este localizată în țara în care se regăsește sediul firmei.
Responsabilitățile operaționale, care constau în mod esențial în
dezvoltarea piețelor, sunt asumate de către aceste entități care solicită și obțin
concursul diviziei internați onale când acest lucru este necesar.
Filiala firmei în străinătate (subsidiary) este o persoană juridică
independentă de firma mamă, care cumpără de la acea sta din urmă produse
59DIRECȚIA
EXPORT
PRODU
S
A
ZONA
EUROPAZONA
AMERICA ZONA
ASIAZONA
AFRICAPRODU
S
B
ZONA
EUROPAZONA
EUROPA
DE ESTZONA
AFRICA
AVANTAJE
– identificarea directă și
nemijlocită a cerințelor
pieței față de un anumit
produs;
– adaptarea rapidă a
produsului la pretențiile
consumatorilor;
– stabilirea rentabilitățiiINCONVENIENTE
– trecerea personalului
de la un produs la altul
sau de la o zonă la alta
este problematică;
– dificultăți în alocarea
resurselor;
– organigramă încărcată,
deci personal numeros.

destinate pieței în vederea vânzării. Se supune legislației și sistemului de
impozitare din țara în care a fost constituită. Are buget de ve nituri și cheltuieli
  propriu. Sub îndrumarea și controlul firmei-mamă, filiala administrează
comenzile și livrările, acționează pentru recuperarea creanțelor, asigură
serviciile post vânzare.
Sucursala (branch) este o structură a firmei creată în străin ătate, fără
 personalitate juridică. Funcționează sub legislația țării în care a fost înființată,
dar va fi impozitată în țara de origine. Ea dispune de buget de venituri și
cheltuieli care este parte integrată din bugetul firmei care a creat-o. Sucursala
  promovează politica comercială a societății mam ă pe piața de desfacere,
întreține relații comerciale și financiare cu difer iți parteneri, putând încheia
contracte conform împuternicirilor primite, se ocupă cu derular ea operațiunilor 
de export-import cuprinse în aria ei de activitate.
Biroul comercial este un compartiment al firmei mamă creat în țara de
destinație. Nu are personalitate juridică, iar principalele sale r esponsabilități se
referă la: asigurarea unui flux informațional de pe piața de desfacere către firma
mamă care să contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea
  produselor pe piața externă; stabilirea de contacte cu clienții și ulterior 
sprijinirea acțiunilor de negociere; îndrumarea și controlarea activităților de
asistență tehnică și service post-vânzare.
3.3. Export – import indirect
Implicarea indirectă presupune participarea firmei în afacerea
internațională prin intermediul unei entități specializate. În consecin ță firma nu
intră în contact direct cu partenerii externi. Are loc o concentrare a funcțiilor 
comerciale în entități autonome.
Multe firme sunt exportatori și importatori indirec ți, deseori fără știrea
lor . De exemplu, marfa poate fi vândută unei firme pe piața internă care ulterior 
o vinde peste hotare. Este mult mai frecvent întâlnit cazul cân d furnizorii mici
livrează produsele lor marilor corporații multinaționale acestea din urmă
vânzându-le în străinătate. Similar firmele pot vinde produse agențiilor 
guvernament ale. În alte cazuri cumpărătorii străini achizițion ează produse locale
și imediat le trimit în țara lor.
 Exporturile indirecte reprezintă în multe cazuri o modalitate de intrare pe
 piețele externe care conservă efort și resurse, permițând valorificarea în același
60AVANTAJE
– un control total al politicii
comerciale;
– posibilitatea de a-i
 încredința alte sarcini în
afară de vânzare;
– interesul unei prezențe a
 întreprinderii pe teren (în
termeni de imagine, deINCONVENIENTE
– greutăți în a administra
uneori deciziile de stat
major pentru a mobiliza
resursele în vederea
realizării obiectivelor;
– complică sarcinile de
coordonare a statului major
din cauza a două

timp a multor oportunități interne. Sunt multe firme care cred că achiziționează
 produse de origine internă, putând în realitate să cumpere produse importate.
Ele au relații de lungă durată cu furnizorii intern i care din cauza costului sau
 presiunii competitive preferă să importe produse d e peste hotare decât să le
 producă la intern.  În acest caz firma cumpărătoare a devenit un impor tator 
indirect.
Producătorii care exportă indirect pot opta pentru una din variante:
•organizațiile de management și marketing internațio nal;
•asociațiile de comerț (exportul grupat).
3.3.1. Organizațiile de management și marketing int ernațional
Având în vedere gradul de implicare al acestor firm e în raporturile cu
 producătorii delimităm două grupe:
•comercianți care acționează în nume și pe cont propriu;
•agenții care operează în nume propriu și pe contul producătorului s au
în numele și pe contul producătorului.
 A. Comercianții achiziționează mărfuri de la producătorii autohtoni și le
vând în străinătate, cumpără produse de pe piețele externe și le desfac în țara
 proprie, ori derulează operațiuni de reexport.
Miza activității acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate f ie din
diferența dintre prețul de vânzare și cel de achizi ție, fie din diferența de curs
valutar consemnată între momentul cumpărării și cel al plății.
În același timp, firmele în cauză preiau de la prod ucător toate riscurile
legate de comercializarea în străinătate a mărfuril or respective.
Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale și modul de derulare a
vânzării distingem mai multe variante de întreprinderi comerciale, fără ca între
acestea să existe deosebiri majore în privința operațiunilor pe care le desfășoară
sub aspect economico-juridic.
1. Case le comer ciale (trading house) sunt mari firme come rciale care
achiziționează de pe propria piață de mărfuri pe ca re le exportă sau importă
diverse produse pe care le revând angrosiștilor, detailiștilor ori producătorilor 
industriali din propria țară.
Casele de comerț derulează operațiuni atât de comer ț exterior, cât și de
comerț interior. În unele cazuri, acestea desfășoară și ac tivități de intermediere,
 percepând un comision.
Casele comerciale dețin în afara granițelor un aparat comerc ial propriu,
format din distribuitori, reprezentanți, sucursale și filiale.
Dispunând de importante resurse financiare, acestea elabore ază studii de
 piață, derulează programe promoționale pentru mărfurile pe care le exportă sau
îi creditează pe cumpărători.
Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene și
americane sunt specializate în tranzacționarea unei grupe re strânse de produse,
 pe când cele japoneze denumite sogo shosha, comercializea ză o gamă largă de
mărfuri, funcționând ca holdinguri.
61

Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializează o cant itate uriașă
de mărfuri atât sub aspectul volumului cât și al re perelor. Circa 50% din
exporturile Japoniei și aproape 70% din importurile acestei țări sunt realizate
 prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce est e important pentru sogo
shosha, nu este neapărat profitul, ci volumul vânză rilor și implicit puterea pe
 piață.
2. Firmele de comerț exterior cumpără în nume și pe cont propriu
mărfuri din țară pentru a le revinde în străinătate. Sunt situații când aceste firme
îndeplinesc și rolul de comisionari ai întreprinder ilor din țară sau străinătate .
Principalele funcții ale întreprinderii de comerț e xterior sunt cele de
 promovare, negociere, contractare, și derulare a operațiuni lor de export-impo rt1.
Structura organizatorică a unei firme de comerț ext erior este extinsă
incluzând: depozite en-gross, birouri specializate, mijloace de transport,
magazine cu amănuntul și chiar capacități industria le în străinătate.
Datorită relațiilor permanente pe care aceste firme le au pe d e o parte cu
cumpărătorii , pe de altă parte cu producătorii îi pot influența pe cei din urmă să-
și modernizeze producția pentru a se ține pasul cu cerințele pieței externe.
Ținând cont de nomenclatorul mărfurilor pe care le tranzacțio nează și de
funcțiile pe care le îndepline sc, întâlnim firme de export specializa te și firme de
export universale.
3. Angrosiștii sunt comercianți cu ridicata care achiziționează pa rtizi
mari de mărfuri pe care le depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici,
atât întreprinderilor ce au ca obiect comerțul cu amănuntul, cât și
consumatorilor industriali. Uneori, angrosiștii des fășoară activități care sunt
 proprii agenților în ceea ce privește desfacerea m ărfurilor străine pe piața
națională.
Datorită faptului că angrosiștii comercializează o gamă largă de produse
de export și indigene, pot face față mai ușor unor măsuri de restricționare a
importurilor, iar politica de prețuri este mult mai elastică decât ce a promovată
de casele comerciale.
4.Întreprinderile comerciale cu amăn untulîși realizează parțial
singure importul de mărfuri conducând astfel la diminuarea cheltuielilor 
necesitate de distribuți e. Ele îmbracă în general forma magazinelor universale și
a magazinelor în lanț.
5. Intermediarul de export (export jobber) este întâlnit în zonele de
influență anglo-saxonă. Cumpără mărfurile de la fabricanții in terni și le revinde
cumpărătorilor străini fără a intra din punct de ve dere fizic în posesia mărfurilor.
Acestea trec direct de la producătorii autohtoni la clienți externi. Procedura de
derulare se apropie în mare măsură de exportul direct. Inte rmediarul de export
 prin forma juridică a operațiunilor pe care le înt reprinde se deosebește de
intermediarii propriu ziși.
 B. Agenții comerciali sunt întâlniți în următoarele variante:
1. Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obligă față de
comitent (persoana fizică sau juridică) să încheie anumite acte juridice în nume
1A. Puiu – Managementul afacerilor internaționale, Ed. Indepen dența Economică, București, 1992, p.
66.
62

propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o
renumerație numită comision;
Poate îndeplini rolul de agent al cumpărătorului ex tern cu rezidență în țara
 producătorului. Prospectează piața internă pentru produsul c are i-a fost solicitat
să-l cumpere. Ulterior, lansează cereri de ofertă către producători. Încheie
contractul cu acel producător care a remis cea mai bună of ertă. Pe de altă parte
 poate activa ca agent de export al producătorului.
2. Comisionarul de avarie , cunoscut în practică sub denumirea de
expert de avarie, funcționează în domeniul transporturilor mar itime și fluviale,
ca angajat al armatorului, în scopul stabilirii cuantumului pagube i produse unei
nave și mărfurilor, în cazul avariilor comune;
3. Consignataruleste un comisionar care primește mărfurile
comitentului, denumit consignant, în propriile depozite, spre a le vinde treptat
 pe piața de reședință sau pe alte piețe, în înțelegere cu cons ignantul. Desfacerea
mărfurilor primite în consignație are loc treptat, pe măsura identificării
cumpărătorilor și în situații conjuncturale favorab ile;
4. Antre preno ruleste o entitate specializată în domeniul relațiilor de
cooperare internațională, jucând un rol important î n construirea de instalații
industriale sau alte obiective economice complexe, în diferite țări.
Antreprenorul asigură intermedierea, coordonarea lucrărilor de șantier și
desfășurarea activității comer ciale generale, scopul final fiind îndeplinirea
sarcinilor din contractul de antrepriză. În procesul de coordonare, el
intermed iază legăt urile beneficiarului investiției cu furnizorii de mater iale,
echipament e, utilaje, proiecte, servicii, studii tehnico-economice. Antreprenorul,
care mai este cunoscut și sub numele de contractor, coordonează toți
 participanț ii la realizarea investiției , ca unic partener al beneficiarul ui;
5. Prepusulîndeplinește rolul de reprezentant permanent al unui
come rciant, fiind însărcin at cu exercita rea actel or de comerț încred ințate.
Prepusul acționează fie ca mandatar general, fie ca mandatar specializat al
comerciantu lui. Și într-un caz, și în celalalt, el se substitu ie acestuia, negociin d
și încheind acte asupra fondului de comerț încredin țat în numele și pe seama
reprezentant ului. Neexercitând comerțul în nume propriu, prepusul nu trebuie să
aibă capacitatea de a se obliga. Este însă necesar ca el să posede discernământ
iar voința lui să fie neviciată în momentul când acționează. Atun ci când încheie
acte juridice cu terții cu privire la comerțul reprezentantului, prepusul trebui e să
le înfățișeze acestora calitatea sa de reprezentant , adăugând semnăturii sale
mențiunea “prin procură” indicând totodată firma pe ntru care lucrează;
6. Brokerul acționează în numele mandantului, fiind un intermediar între
acesta și terțul interesat în perfectarea unei anumite tranzacții. Deși este
reprezentant al mandantului, brokerul nu figurează ca parte în contractul
încheiat între acesta și terț, deoarece nu se află nici în pose sia și nici nu deține
controlul mărfurilor care se negociază. Din punct de vedere juridic, perfectarea
tranzacției marchează finalizarea rolului brokerulu i, părțile contractante fiind
numai vânzăto rul și cumpărătorul . Serviciile prest ate de broker sunt retribu ite
 printr-o indemnizație procentuală numită brokerage . Atribuțiile concrete ale
63

brokerului sunt determinate prin contractul de age ncy. În legislația franceză,
agentul comerci al cu atribuții apropiat e brokerului se numește curtier;
7. Compania de management al exportatorului (CME) este o firmă
specializată în vânzări internaționale. Ea funcționează ca o s tructură de export
deservind mai mulți producători între care există o înțelegere prealabi lă.
Corespondența și negocierile purtate cu partenerii externi, precum și
încheierea contractelor de vânzare-cumpărare se des fășoară numai în numele
 producătorului intern.
C.M.E. este indicată pentru fabricanții mici și mij locii având în vedere
avantajele pe care le oferă și anume: acces rapid pe piețele externe; acordarea de
asistență financiară; realizarea unor economii legate de transpo rtul mărfurilor 
etc.
Un studiu coordonat de Federația Națională a Afacerilor Indep endente a
reliefat că peste 20% din bunurile exportate de SUA s-au realizat prin
intermediul CME.
3.3.2. Asociațiile de comerț (exportul grupat)
Aceste organizații se situează într-o zonă cuprinsă între exportul direct și
exportul indirect. Avem în vedere pe de o parte faptul că pr oducătorul exercită
un oarecare control asupra entității de export, iar pe de altă parte că această
entitate este separată de respectivul producător.
Asociațiil e de comerț permit firmelor să coopereze în termenii de alocație
de vânzări internaționale, finanțarea și oferirea informației. P entru a penetra cu
succes piețele internaționale ele pot aloca cote fixe, pot selec ta distribuitori sau
agenți de schimb exclusiviști. În ciuda efortului de a încuraja activitățil e comune
de către firme pe piața internațională, eficacitatea asociațiilor de comerț a fost
redusă, mai ales în SUA și țările dezvoltate.
Întâlnim două forme de astfel de asociații comerciale:
1. Asociația alcătuită din doi producători prin car e unul dintre ei își
exportă mărfurile folosind rețeaua de distribuție a celuilalt. Se presupune că
între cei doi nu există raporturi concurențiale.
Operațiunea este destul de profitabilă, motiv pentru care multe companii
caută firme mici și mijlocii cărora să le exporte produsele. Producătorul
distribuitor este recompensat cu un discount din pr ețul intern cu ridicata plus
adaosul comercial. De regulă contractele încheiate între cei do i producători sunt
de vânzare cumpărare. Producătorul distribuitor poate să ac ționeze și în calitate
de agent, fiind recompensat pe bază de comision.
2. Grupările de exportatori sunt forme asociative d in care fac parte mai
mulți producători care doresc să vândă marfa în str ăinătate în condiții mai
bune.
Sunt profitabile două tipuri de grupări ale exportatorilor:
•Orga nizațiile coop eratiste urmă resc eliminarea comer cianților din
lanțul de distribuție, efectuând direct exportul sau importul bunur ilor 
respective. Acestea sunt alcătuite din consumatori, meseriași, ț ărani
din diverse țări. Sunt întâlnite cu precădere în agricultură;
64

•Cartelurile sau consorțiile de export constau în asocierea a ce l puțin
două firme, din aceeași ramură sau din ramuri înrudite, sco pul fiind
creșterea cotei de piață și nu în ultimul rând a profiturilor.
Producătorii deleagă cartelului toate problemele le gate de exportul
mărfurilor, anulându-se totodată presiunea generală din competiția
internă. Pe de altă parte problemele asociațiilor n u pot fi tratate cu
aceeași prioritate și în aceeași măsură, dându-se a stfel naștere la
nemulțumiri. Mai mult dacă un producător deține o marcă de
fabricație sau de comerț ce întrunește o oarecare r eputație, poate să
 piardă acest avantaj prin diluarea în cartel.
Întrebări pentru fixarea cunoștințelor 
1.Care sunt factorii ce determină opțiu nea pentru import-
exportul direct sau pentru export-importul indirect ?
2.Identificați fazele prin care trece agentul economic în
 procesul internaționalizării afacerilor sale ?
3.Enumerați avantajele și limitele pe care le presupune
derularea unei operațiuni de export-import direct ?
4.În ce c ondiții se optează pe ntru pune rea în practică a unei
structuri la export ?
5.Care sunt cele mai frecvente forme de organizare a
structurilor de export practicate de marile intrepr inderi
exportatoar e ?
6.Precizați avantajele și inconvenientele alegerii a unei
structuri organizatorice pe zone geografice și a unei
structuri pe familii de produse ?
7.În ce constau deos ebirile funda ment ale între sucu rsală și
filială ca modalități de implantare în străinătate ?
8.Ce presup une impli carea indirec tă a firmei în activitatea
de export-import ?
9.În ce constă activitat ea case lor co merciale ?
10. Ce deosebiri pot fi identificate între prepus și
broker ?
11. Precizați avantajele și dezavantajele pe care le
înregistrea ză producătorii în cazul asocieri i lor în forma de
tipul cartelurilor sau consorțiilor la export ?
Bibliografie:
Botescu, I., Tranzacții comerciale internaționale, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005
65

Costea, C., Afaceri internaționale, Ed. All Beck, B ucurești 2005
Costin,M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj
 Napoca, 1996
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași,
2004
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența
Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derula re în afacerile economice
internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I , Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor ec onomice internaționale și
strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck,
București, 1991
Capitolul 4. MECANISMUL DERULĂRII EXPORTULUI
66

OBIECTIVE
1.Analiza activităților prin care se realizează livrarea
mărfurilor de la vânzător la cumpărător pe de o par te și
efectuarea plății de către cumpărător în beneficiul
vânzătorului, pe de altă parte.
2.Studierea aspectelor legate de ofertarea mărfurilor și
serviciilor precum și de negocierea clauzelor contr acuale.
3.Familiarizarea cu formalitățile de documentele de
expediție.
4.Evidențiera relațiilor pe care exportatorul trebuie să le
contureze cu transportatorul și tranzitarul.
5.Evidențierea formalităților și procedurilor pe care le
 presupune procesu l de vămuire a mărfii la export.
6.Studierea oportunităților presupuse de utilizarea unei
anumite modalități de plată.
7.Reliefarea rolulu i pe care trebui e sățl joace export atorul
după încheierea propriu-zi-să a opetaiuni de vânzare-
cumpărare.
4.1. Oferta, cererea de ofertă și comanda
4.1.1. Oferta
Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în
vederea încheierii unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta
reprezintă primul act comercial angajat în raportul juridic dintre acesta și
importator.
Oferta poate fi adresată și marelui public sub formă de cata loage, pliante
etc. îndeplinind în acest caz și un rol promoțional .
Imagine a întreprinderii, oferta prin prezentarea sa materială, trebuie să
fie ireproșabilă și adaptată fiecărei situații. O o fertă bine redactată și corect
 prezentată este un solid argument pentru vânzare.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristi ci.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă . Ea nu trebuie să fie
indicativă sau informativă. Transmițând-o, exportatorul se anga jează unilateral
și se obligă implicit să respecte termenele, dacă e a este acceptată.
Este deci necesar ca amănuntele de validare să fie indicate p e document
într-o manieră clară și fără nici o posibilitate de contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept
comercial din țara cumpărătorului. Este bine și necesar ca ofertantul să cunoască
67

prevederile din Convenția Națiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind
vânzarea internațională de mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determin ate, astfel
încât să nu fie considerată doar o simplă invitație .
În al patrulea rând, conținutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea
tranzitarul ui poate fi în a cest caz n ecesară. Pentru a limita ris cul uitări i, este d e
dorit să se stabilească un document intern de pregătire a ofe rtei care să indice
diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru
 pregătirea unui astfel de document.
Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerci ale
 Tabel nr.12
RUBRICA
OFERTEI
COMERCI
ALEANALIZA
DETALIATĂCOMENTARII
ProdusulDefiniția și eventualele
Componente.Uneori este posibil să
indici clasificarea din
codul vamal (nr. din
 Nomenclatorul vamal).
Caracteristici de
funcționare
Prestații: garanție,
service post vânzare.Dacă produsul respectă
normele în vigoare din
țara cumpărătorului,
 precizați-le
CantitateaProdusul disociabil
(consumabil, număr,
dimensiuni, volum,
greutate) produse
nedisociabile
(cantitățile pot fi
aproximate în funcție
de uzanțe) Facturarea se
face după certificatul de
cântărire oficial. ptr. SUA, UK și țările din
Commonwealth trebuie
utilizate unitățile de
măsura anglo-saxone.
PrețulPreț unitar de referință.
Preț total .
Devize de plată.Documentul intern de
 pregătire a ofertei preia
diferitele elemente ce
constituie costul
exportului în unele
cazuri, vânzarea la sosire
(DDP) trebuie, de
asemenea, să facă să
apară la cumpărător-
valoare FOB
68

RUBRICA
OFERTEI
COMERCI
ALEANALIZA
DETALIATĂCOMENTARII
Condițiile de
expediereAmbalaj, eticheta.
Mod de transport.Ambalajul trebuie să
descrie mașina
nedemontată , nu e
necesar să se facă referiri
la numărul de colete;
Alteori nr. de colete va fi
 precizat ca și nr.
unităților din fiecare
colet;
Informația va fi indicată
dacă exportatorul se
ocupa de aceasta
 problemă.
Modalitățile
de plataCondiții de plată: acont,
  plata la livrare, durata
creditului.
Mod de reglementare.
Eventual garanții.Când cumpărătorul
primește un credit,
trebuie precizat punctul
său de pornire.
În caz de plată prin credit
documentar se adaugă un
 proiect de deschidere.
Amânări de
vânzareData expedierii.
Scadența la livrare.Deciziile privind
amânările trebuiesc luate
ținând cont de
constrângerile producției.
Durata
valabilității
oferteiPrecizarea momentului
de pornire și durata sa.Durata valabilității este
fixată fără echivoc când
oferta este fermă.
Clauze
ParticulareReglementarea
litigiilor, tribunal
competent, sistem de
drept aplicabil;
Clauze de arbitraj
Schimbarea condițiilor 
generale de vânzare.
Referiri la normele
uniforme de drept al
comerțului
internațional.Unii exportatorii trimit
odată cu oferta și
condițiile generale de
livrare promovate de
ofertant.
Oferta care parvine unui cumpărător este un argumen t în favoarea
vânzării. Redactarea și preze ntarea sa sunt riguroase pent ru a valorifica
informațiile transmise și pentru a promova o imagine favorabilă firmei.
Serviciul export trebuie să redacteze o ofertă clar ă, în limba țării căreia îi
aparține partenerul de afaceri.
69

Oferta generează efecte numai în momentul primirii ei de către
destinatar. Din acest motiv chiar dacă avem de a face cu o ofertă irevocabilă, ea
 poate fi retrasă dacă retractarea ei ajunge la destinație mai devreme, sau ce l mai
târziu, concomiten t cu oferta. În cazul în care oferta nu este irevocabilă, poate fi
retrasă cu condiția ca această acțiune să aibă loc înaintea expedierii de către
 partener a documentului ce atestă acceptarea. Totuși în aces t caz se ridică mari
semne de întrebare asupra seriozității celui care a emis oferta.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptare a (totală sau
 parțială) a ofertei. Acceptarea constă într-o decl arație sau într-o altă formă de
manifestare a destinatarului ofertei, din care să r ezulte că este de acord cu
oferta. Poziția sa decide dacă se trece de la ofertă la negociere.
În cazul în care cumpăr ătorul acceptă oferta așa cum este, ea devine un
contract. Din această cau ză, oferta trebui e făcută în scris, pre cizând fără a lăsa
loc de interpretare următ oarel e elem ente: denumirea produsului, cantitatea,
calitatea, prețul, termenul de livrare, modalitatea de plată etc.
Așa zisa, acceptare a ofertei cu adăugiri și modificări reprezint ă de fapt o
respingere a ofertei inițiale, fiind lansată o contraofertă. Atun ci când adăugirile
sau modificările nu afectează substanțial condițiil e din ofertă, putem vorbi
despre o acceptare, cu condiția ca emitentul ofertei să-și exprime acordul (verbal
sau în scris) pentru adăugirile și modificările res pective.
4.1.2. Cererea de ofertă
Cererea de ofertă reprezintă manifestarea unilatera lă de voință a unui
importator de a achiziționa de la un anumit exporta tor o marfă.
Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naștere la e fecte juridice, ea
având însă un rol important în declanșarea primelor contracte și dialoguri dintre
 parteneri.
Ea trebuie să conțină o serie de precizări referitoare la sortiment,
 perioada de livrare, condițiile de livrare, modalitățile de trans port etc.
Există situații când, importatorii în scopul obținerii unor informații
  privitoare la conjunctura pieței, lansează cereri de ofertă neangajante, cu
caracter general. De regulă, răspunsurile primite din partea potențialilor 
exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiționată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm,
conduce la încheierea contractului.
4.1.3. Comanda
Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează
să cumpere anumite mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, c ompletarea
acestora făcându-se în funcție de situație.
În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului ,
clauzele comerciale, ambalaj și transport și asigur area service-ului.
70

Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene ca re îi sunt
necesare. Consemnarea specificațiilor în comandă trebuie făc ută de asemenea
manieră încât să fie înlăturată orice posibilitate de apariție ulterioară a
confuziilor. În situația apariției unui litigiu înt re părți, exportatorul poate specula
absența unor informații din comandă.
La recepția unei comenzi, serviciul specializat pe operațiuni de export
verifică, înainte de toate, proveniența, apoi studiază într-o ma nieră aprofundată
conținutul.
 A) Verificarea provenienței.
Este important de verificat proveniența comenzilor neînsoțite de
deschiderea creditului documentar. Această verifica re a provenienței are ca
obiectiv limitarea incidentelor de neplată. Nefiind în legătură cu această
operație, comen zile, însoțite de deschiderea credi tului docu ment ar, trebuie
confirmate în cazul țărilor care prezintă risc poli tic.
Proveniența comenzii
Tabel nr. 13
Client nou Client obișnuit Filiala
– obligația de a culege
informații despre
imaginea sa;
– consultarea celui ce
asigură creditul când
întreprinderea acoperă
riscul comercial și/sau
 politic;
– consultarea societății
 producătoare dacă nu
a negociat un contract
cu noul client, în cazul
în care firma
exportatoare nu
coincide cu firma
 producătoare.- consultarea fișierului
clienților;
– verificarea creșterii
efectelor scontate de o
 banca și a respectării
creanțelor;
– dacă firma dispune
de o asigurare-credit;
-compararea lipsurilor 
financiare garantate
 prin aceasta asigurare
cu lipsurile reale ale
cumpărătorului (după
luarea în considerație
a comenzii);
– în caz de depășire a
sumei garantate, de
întârzierea prelungită
sau de facturi
neîncasate , se impune
rediscutarea comenzii. Nu se efectuează
controale
speciale, având în
vedere legăturile
 privilegiate cu
firma.
 B) Studierea conținutului comenzii
Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi s uficient de
 precisă pentru a fi tratată fără riscul unor greșeli sau litigii u lterioare. Diferitele
elemente prezentate în ofertă sunt tot at âtea indicați i pe c are respon sabilul cu
exportul trebuie să le regăsească în comandă. Aceasta în c azul în care comanda
respectivă este emisă în baza unei oferte de princi piu.
O atenție specială este acordatăexam inării codurilor produselor
deoarece ,în majoritatea cazurilor, codurile indicate vor fi tratate informatic.
71

Condițiile generale de cumpărare sunt, de asemenea, studiate, consultarea
serviciului juridic fiind recomandată în caz de amb iguitate a unor clauze.
În sfârșit, serviciul de export verifică  în ce măsură cantitățile aflate în
stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. În
caz contrar, este consultat serviciul de producție pentru a cunoaște
disponibilitățile sau posibilitățile viitoare ale p roducției.
Serviciul export confirmă importatorului recepționarea comenzii sale,
 prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce
figurează pe factură definitivă. Bonul de primire a comenzii angajează firma
care l-a emis. Marfa este astfel asigurată. Acest d ocument care angajează
întreprinderea expo rtatoare poate fi utilizat de impo rtator pentru obținerea
licențelor afere nte reglement arilor pieței și/sau pentru a obține autorizațiile
necesare importării.
 Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a s e
atrage atenția clientului. Înainte de a efectua o modificare este de dorit să fie
trimisă o scrisoare la client pentru ca acesta să a vizeze elementul modificat.
4.2. Negocierea clauzelor contractuale între echipe le de negociere
Propunerea or ganizării de negocieri într-un anu mit loc și la un anu mit
termen, poate fi efectuată atât de către exportator prin emiterea unei oferte
generale, de principiu, cât și de importator, prin lansarea u nei cereri de ofertă de
 principiu. Echipa de negociatori trebuie să pregătească dosa rul cu fișe tehnice
(parametrii tehnici și funcționali ai echipamentelor pe care le liv rează), dosarul
cu fișe comerciale (bonificații, condiții și modalități de plată etc.) și dosarul cu
informații economice generale (bonitatea partenerului, comportamentul
concurenței etc.).
Orice proces de negociere cuprinde următoarele etape principale:
 pregătirea, negocierea propri u-zisă, post negoci erea și protonegocier ea.
În cazul negocierilor purtate la nivel internațional,  pregătirea presupune,
de obicei, o perioada mai îndelungată de timp și se referă la următoarele
aspecte:
•fixarea obiectivelor (pătrunderea pe o anumita piață, acoperirea
capacitățilo r de producție cu comenzi externe);
•colectarea tuturor informațiilor necesare pentru at ingerea obiectivelor 
fixate (studierea situației economice și politice a țărilor în care
companiile vor să pătrundă, obținerea de informații despre pe rsoanele cu
care se va negocia, despre performanțele firmei pe care aceștia o
reprezintă, studierea legislației din țara partener ului etc.);
•elaborarea strategiei și tacticii de negociere;
•simularea negocierii.
Procesul de negociere propriu-zis cuprinde cinci faze :
•Preliminară este etapa în care fiecare dintre părți încearcă s ă instaureze
un climat favorabil, să adopte o atitudine deschisă , folosind un ton
 pozitiv atât în discuțiile față în față, cât și în corespondența purtată;
72

•Prezentarea ofertelor de contractare de către fiecare parte;
• Negocierea propriu-zisă a clauzelor contractuale;
•Stabilirea aranjamentel or – în cazul în care negocierile au finalitate;
•Ratificarea înțelegerii prin încheierea unui acord scris.
Cea de-a treia etapă, postnegocierea, demarează după semnarea
acordului, vizând negocieri legate de apariția unor reclamații sau litigii, de
modificarea sau prelungirea clauzelor contractuale etc.
Protonegocierea, ca etapă distinctă a procesului de negociere ,constă în
derularea unor acțiuni, care au ca scop apropierea atitudinilor și intereselor 
  partener ilor. Aces te acțiuni sunt inițiate unilatera l, dorindu-se a repre zenta
semnale încurajatoare pentru persoanele cu care se negocia ză. Avem în vedere
organizarea în prealabil a unor „mese rotunde” și crearea unei atmosfere propice
în mass-media.
Câteva recomandări trebuiesc reținute în scopul de a asigura încheierea
cu succes a negocieril or internaționale.
O condiție primordială o reprezintă necesitatea ca membrii echipei de
negociatori să stăpânească limba în care se vor derula tratativ ele. Nu este
recomandabilă utilizarea translatorilor deoarece ei nu sunt interesați în mod
direct de discuție, putând neglija anumite nuanțe ce pot fi deosebit de
importante în desfășurarea tratativelor. În general, limba en gleză este suficientă
 pentru purtarea tratativelor în orice zonă din lum e. Este recomandabil ca în
relațiile cu partenerii din țări unde sentimentul național este mai el ocvent să fie
folosită limba acestora (germana, franceza, rusa).
 Nu este recomandabilă   întreruperea partenerului , atunci când acesta
rostește o frază. Semnificația unui asemenea gest, pe lângă lipsa bunelor 
maniere, ar însemna lipsa de interes dublată de persiflarea partenerului.
Rezultatul este ușor previzibil, constând în ratare a afacerii internaționale. Pe
timpul desfășurării negocierilor, trebuie adoptată o poziție deschisă care să
 permită concesii și compromisuri în limitele manda tului încredințat.
Atunci când apar interese divergente se poate recur ge la întreruperea
discuțiilor în scopul armonizării pozițiilor. Forțar ea deciz ieieste indicată în
foarte puține cazuri.
Este de dorit de fiecare agent economic ca în timpu l negocierilor să
elaboreze proiectul de contract.
Când negocierile nu au finalitate,  într erupe rea discu țiilor trebu ie
făcută în termeni amiabili , deoarece ulterior se pot derula afaceri cu acest
 partener, sau ne poate recomanda altor oameni de afaceri.
4.3. Gestiunea logisticii organizării expedierii
Pentru cei ce lucrează în fluxuri regulate de afaceri, este preferabil ca o
 politică globală să fie definită în materie de amb alaj, transport, asigurare și
vamă. În majoritatea cazurilor, fiecar e ope rație p resupune prin ap licare a
unor soluții predefinite și aceasta este ipoteza pe care o avem în vedere aici.
Totuși, se poate întâmpla ca o operațiun e punctuală să-l determine pe exportator 
73

să construiască o soluție specifică în materie de logistică. Ace astă capacitate de
adaptare este un factor impo rtant de succes pentru activitatea de expo rt.
4 .3.1. Împachetarea și marcarea
 A) Împachetarea
Ordinul de pregătire este, în general, emis de serviciile comer ciale sau
de producție, pe baza facturii sau a notei de greut ate.
Pentru produsele de uz curent, o listă de împachetare este adesea
 pregătită cu ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantitățile și
dimensiunile fiecărei unități vândute, optimizează paletele sau containerele.
Marfa este în general luată din stocuri.
Împachetarea presupune fie introducerea mărfii într-un amba laj primar,
în cadrul operațiuni de condițion are, asigurându-se condițiile pentru vânzarea cu
amănuntul, fie introducerea produselor condiționate sau nu într-un ambalaj
secundar, în scopul grupării acestora. Totodată, in troducerea mărfii ambalate
sau nu într-un ambalaj terțiar, reprezintă tot o operațiune de îm pachetare, care
eficientizea ză transport ul prin paletizare sau containeri zare.
Ambalajul trebuie să îndeplin ească următoarele  funcții :
•să fie ușor pentru a înlesni manipularea și pentru a reduce cheltuielile
legate de transport;
•să fie rezistent pentru a proteja mărfurile împotriva șocurilor,
conservându-le pe timpul derulării transportului;
•să fie estetic asigurând astfel promovarea produsel or.
În situația în care vânzătorul și cumpărătoru l nu duc tratative privito are la
ambalaj, vânzătorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să
expedieze marfa într-un ambalaj uzual la export.
Urmărindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s- a ridicat problema
standardizării acestora. Pe de o parte reglementări le privind etichetarea sunt
diferite (biligvă în Canada, în limba importatorului în Germani a și SUA etc.),
iar pe de altă parte tradițiile privind promovarea produselor prin ambalaj,
variază de la o zonă la alta, au făcut imposibilă a cțiunea de standardizare a
ambalajelor la nivel mondial.
În ultimii 10-15 ani se remarcă în țările dezvoltate, o anumită activitate
de ecologizare a ambalajelor, astfel încât urmările negative rezultate din
impactul acestora asupra mediului înconjurător să fie sensibil diminuate. Pentru
împachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hârtie, folie de aluminiu,
carton, sti clă etc.), care să f ie refolosibi le.
 B) Marcarea
O importanță deosebită trebuie acordată marcării coletelor și pale telor,
deoarece acesta este:
• primul mijloc de verificare de către destinatar a integrității livrării;
•  principala protecție împo triva pierderilor datorate greșirii rutei de
transport pentru expedierile componentelor unui ech ipament complet.
74

Marcajele sunt aplicate direct pe colet, prin scrie re, sau pe o etichetă
lipită pe acesta. Se asigură, astfel, lizibilitatea marcajelor și se înlătură riscul de
a se deteriora, datorită unei expuneri prelungite l a umiditate sau la razele
soarelui.
Pentru evitarea furtului, marcajele nu trebuie să f ie foarte explicite în
ceea ce privește conținutul și este, de asemenea, preferab il să nu fie dat în clar 
numele destinatarului, dar trebuie să fie suficient de edificator, astfel încât să
asigure ajungerea expediției la destinatar.
Exemplu de marcaj pentru un transport maritim:
Referințe ale expeditorului:
•inițialele destinatarului
•numărul de ordine
•nr. total de colete
•locul destinației finale
• port de descărcareAD
92/3
3/7
CAIRO
CONSTANȚA – PORT SAID
Marcajele trebuie reluate în lista de împachetare și, eventual, în nota de
greutate. Se recomandă – și uneori se impune – ca î n setul de documente
necesare derulării creditelor documentare să fie incluse și c ele două specificate
mai sus.
4.3.2. Verificările cerute de cumpărător
În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripțiile impuse de s tatul său
sau din propri a sa inițiativă, sol icită ca mărfuril e care îi sunt destinate să fac ă
obiectul unui control (la nivel cantitativ, calitativ, de preț), efectuat de o
societate specializată înaintea îmbarcării.
Răspunzând cererii de informații și inspecțiilor ce rute de către această
societate-client, expo rtatorul comu nică docu mente le preliminare cerute. Din
momentul recepționării, cele două părți iau măsuri pentru organizarea
inspectării fizice a mărfii. O dată cu începerea controlului, trebuie ca
exportatorul să pună la dispoziția societății care efectuează inspecția, toate
mijloacele necesare unei bune derulări a acestei operații. Oatestare de
verificare (,,Report of findings”) este eliberată când produsele au fost
considerate acceptabile în ceea ce privește, cantit atea, calitatea, prețul etc.
Această atestare este adăugată celorlalte documente comerciale care sunt remise
 băncii în cazul plății prin credit documentar.
Dacă un refuz de atestare (,,No n nego ciable repor t of findi ngs”) este
emis de către societatea de ins pectare, exportat orul are posibilit atea de a discuta
cu cumpărătorul care rămâne arbitru suveran.
4.3.3. Relațiile cu transportatorul sau cu expeditorul
(tranzitarului)
Decizia de a folosi un anumit mod de transport în t rafic internațional,
depinde de natura mărfurilor expediate, de distanța de transp ort și de cheltuieli le
75

ocazionate de transportul și asigurarea mărfii. Sunt cărăuși, care în afara
activității propriu-zise de transport, asigură servicii de comisa riat vamal, pun la
dispoziți e spații de depozitare, și oferă servicii de manipulare a produselor.
Responsabilitatea expedierii și transportului mărfurilor, cade în s arcina
exportator ului sau importatorului, în funcție de clauzele înserate în contract. Cei
doi parteneri pentru a evita o asemenea responsabilitate pot ap ela la serviciile
unui expeditor internațional care se ocupă de: alegerea mijlocu lui de transport,
determinarea rutei de transport care ar trebui să fie cea ma i optimă, încheierea
contractului cu transportatorul, completarea documentelor de expediție și
transport, asigurarea mărfurilor pe timpul transporturilor, completarea
documentelor și derularea formalităților vamale, de transport etc, plata
cheltuieli lor ocazionate d e deplasarea mărfur ilor de la exportator l a importator,
înștiințarea prealabilă legată de diferite aspecte, a celor implicați în transportul
mărfurilor.
a) Transmiterea instrucțiunilor de transport 
În caz de vânzare Ex Works, exportatorul trebuie să furnizeze
tranzitarului sau transportatorului desemnat de cumpărător, informațiile
necesare ridicării mărfurilor: elementele listei de colisaj, data si ora ridicării și
numărul cheiului. În toate celelalte cazuri, ridica rea mărfii este realizată din
ordinul și pe contul vânzătorului. Instrucțiunile de achiziție, cele privind
formalitățile încredințate expeditorului și cele rezultate din conținutul
docu ment ului d e trans port su nt fur nizat e de un ,,borderou de inst rucțiune”.
Este recomandată utilizarea unui model tipizat.
b) Remiterea mărfii
Responsabilitatea încărcării este definită prin convenția de trans port sau
 prin legile din țara expeditorului. În România, atât în transpo rtul rutier, cât și în
cel feroviar, î ncărcarea canti tăților trimise se re alizează sub r esponsabil itatea
transportatorului, iar încărcarea unităților comple te (camion complet, vagon
complet sau container complet) se află în răspunder ea încărcătorului. Pentru
transportul rutier este posibilă o derogare de la a ceste reguli printr-un acord între
 părți.
Transport atorul este obligat să treacă printr-un număr de verificări, aflate
în tabelul următor.
Verificările obligatorii prin care trece transporta torul
Tabel nr. 14
Felul
transportuluiVerificări
ObligatoriiVerificări posibile
Transport rutier 
convenție CMR – număr, marcaj și
numerele coletelor 
– starea mărfii și a
ambalajelor – masa, conținut
colete la cererea
încărcătorului
Transport feroviar 
(convenția CIM)
– expediere cu
amănuntul- masa, numărul
coletelor – toate
caracteristicile
cantității expediate
76

Transport feroviar Transport feroviar 
(convenția CIM)(convenția CIM)
– expediere vagon- expediere vagon
completcomplet- starea exteriorului- starea exteriorului
ambalajelor șiambalajelor și
încărcăturiiîncărcăturii- masa, numărul de- masa, numărul de
colete la cerereacolete la cererea
expeditoruluiexpeditorului
Transport TerestruTransport Terestru
(1)(1)- starea mărfii și- starea mărfii și
ambalajelor ambalajelor 
Transport maritimTransport maritim
(Legea maritimă(Legea maritimă
1966) (2)1966) (2)n ni ic ci i u un na a T To oa at te e c ca ar ra ac ct te er ri is st ti ic ci il le e
expedieriiexpedierii
 Notă: Notă:
– (1) – (1) în caz de în caz de transport organtransport organ izat de încăizat de încă rcător;rcător;
– (2) în – (2) în caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.
Mărfurile remise transportatorului vor fi însoțite de o listă de colisaj, Mărfurile remise transportatorului vor fi însoțite de o listă de colisaj,
eveneventual de o lista de greuttual de o lista de greut ate, și ate, și dacă trebdacă treb uie, și de documuie, și de docum entelentel e necesare necesar e e
operațiilooperațiilo r r de vămuire.de vămuire.
c) Verificarea documentelor de transport c) Verificarea documentelor de transport 
RecRecununoașoașterterea ea în încărcărcărcării ii mărmărfii fii de de cătcătre re tr transansporportattator or sau sau de de cătcătre re
tranzitar este materializată într-o serie de documente numite ,,d e transport“. tranzitar este materializată într-o serie de documente numite ,,d e transport“.
Documentele de transportDocumentele de transport
Tabel nr. 15Tabel nr. 15
Modalitatea deModalitatea de
transporttransportD Do oc cu um me en nt tu ul l N Nr r. . d de e
exemplareexemplare
Transport rutier Transport rutier 
internaționalinternaționalScrisoare de trăsurăScrisoare de trăsură
CMR CMR 3 3
Transport feroviar Transport feroviar 
internaționalinternaționalScrisoare de trăsurăScrisoare de trăsură
CIMCIM7 7
Transport maritimTransport maritim
internaționalinternaționalCoCono nos sa amement nt m mar arit itimim 1 s1 sa au mu ma ai mi mul ulte te
Transport aerianTransport aerian
internaționalinternaționalScrisoare de transportScrisoare de transport
aerianaerian3 3
Aceste documente au o valoare juridică diferită. El e atestă încărcarea Aceste documente au o valoare juridică diferită. El e atestă încărcarea
mărfii de către intermediar, dar nu neapărat de către trans portator. Unele atestă mărfii de către intermediar, dar nu neapărat de către trans portator. Unele atestă
mamasa sa și și nunumămăru rul l de de co cole lete te în încă cărc rcat ate, e, al alte tele le nunu. . Un Un si singngur ur dodocu cumement nt, ,
conosamentul maritim (Bill of Lading – B/L) reprezi ntă titlu de proprietate conosamentul maritim (Bill of Lading – B/L) reprezi ntă titlu de proprietate
asupra mărfii pentru destinatar. Conosamentul este un titlu de credit, fiind asupra mărfii pentru destinatar. Conosamentul este un titlu de credit, fiind
transmisibil pe calea girului.transmisibil pe calea girului.
Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de docume nte de expediție pe Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de docume nte de expediție pe
care le va înainta expeditorului. Acestea depind de natura mă rfii transportate și care le va înainta expeditorului. Acestea depind de natura mă rfii transportate și
de modalitatea de transport aleasă. Sunt de de modalitatea de transport aleasă. Sunt de reținut următoarele documentreținut următoarele document e: e:
0 0 Dispoziția de transport și vămuire,Dispoziția de transport și vămuire, emisă de exportator și transmisăemisă de exportator și transmisă
expeditorului, este utilizată pentru efectuarea for malităților vamale și pentru expeditorului, este utilizată pentru efectuarea for malităților vamale și pentru
derularea transportului până la frontiera țării exp ortatorului; derularea transportului până la frontiera țării exp ortatorului;
1 1 Nota de comandă de conosamentNota de comandă de conosament este înaintată expeditorului, care peeste înaintată expeditorului, care pe
 baza datelor contractuale, pe care aceasta le conține, urmă rește ca la întocmirea  baza datelor contractuale, pe care aceasta le conține, urmă rește ca la întocmirea
conosamentului, să existe o concordanță deplină înt re datele din contract sau conosamentului, să existe o concordanță deplină înt re datele din contract sau
77 77

acreditiv pe de o parte, și cele acreditiv pe de o parte, și cele inserate în documentul de transporinserate în documentul de transpor t maritim pe det maritim pe de
altă parte;altă parte;
2 2 Cererea de tonajCererea de tonaj este un formular pe este un formular pe care îl completează exportatorul șicare îl completează exportatorul și
  pe baza căruia expeditorul închiriază spațiul mari tim de care este nevoie.   pe baza căruia expeditorul închiriază spațiul mari tim de care este nevoie.
Documentul este necesar în cazul livrărilor CIF și Documentul este necesar în cazul livrărilor CIF și CFR.CFR.
3 3 AviAvizuzul l de de as asig igururar are ees este te ut util iliz izat at de de ex expe pedi dito tor r pe pent ntru ru în înch chei eier erea ea
contractului de asigurare a mărfurilor cu asigurato rul. contractului de asigurare a mărfurilor cu asigurato rul.
E Expxpededi ito toru rul l pepen nt tru ru a a a asi sig gur ura a o o b bunună ă d des esf făș ășu ura rar re e a a exexp pededi iți ției ei
internațiointernațio nale, nale, eliberează documentele următoare:eliberează documentele următoare:
a) a)FCR (ForwFCR (Forw ardardin ing g AgAgentents s CerCerti tificficate of ate of RecRecip ipt) t) priprin n carcare e expexpedieditortorul ul
certifică luarea în sarcină a certifică luarea în sarcină a mărfii, în vederea expedierii către destinatar;mărfii, în vederea expedierii către destinatar;
 b) b)FCT (ForwFCT (Forw ardiarding Agentng Agent s Certifs Certif icaticate of Transpoe of Transpo rt) prin carrt) prin car e tranzite tranzit arularul
atestă că a livrat marfa;atestă că a livrat marfa;
c) c)FWFWR R (F (FIAIATA TA WaWare rehohous us ReRece ceip ipt) t) es este te ut util iliz izat at în în ca cazu zul l de depopozi zită tări rii i
mărfurilor în locațiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să mărfurilor în locațiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să
treacă de la un proprietar la altul fără treacă de la un proprietar la altul fără a fi deplasată fizic.a fi deplasată fizic.
4.3.4. Asigurarea mărfurilor transportate4.3.4. Asigurarea mărfurilor transportate
Atât în transportul intern, dar mai Atât în transportul intern, dar mai ales în cel ales în cel internațiointernațio nal, mărfurile suntnal, mărfurile sunt
expexpus use e ununor or ri riscuscuri ri ge genernerate ate de de manmanip ipulaulare, re, tratransbnsbordordareare, , de depopozitzitare are și și de de
deplasare propriu-zisă. Riscul mărfii se concretizează în ace le evenimente, ce deplasare propriu-zisă. Riscul mărfii se concretizează în ace le evenimente, ce
 pot apărea pe timpul transportului cum ar fi accid ente, calamități etc. Se pot  pot apărea pe timpul transportului cum ar fi accid ente, calamități etc. Se pot
întâlni și riscuri speciale de genul: grevelor, sab otajelor, revoltelor etc. întâlni și riscuri speciale de genul: grevelor, sab otajelor, revoltelor etc.
Riscul în traficul internațional este preluat de exportator sau im portator, Riscul în traficul internațional este preluat de exportator sau im portator,
în funcție de clauza INCOTERMS inserată în contract . în funcție de clauza INCOTERMS inserată în contract .
Firma exportatoare sau importatoare în vederea Firma exportatoare sau importatoare în vederea încheierii contractuîncheierii contractu lui delui de
asigurare, trebuie să formuleze o cerere, fie asigurare, trebuie să formuleze o cerere, fie către expeditorul desemnatcătre expeditorul desemnat , fie către, fie către
o o socsocie ietattate e de de asiasigurgurăriări. . În În aceaceastastă ă cercerere ere tretrebubuie ie conconsemsemnatnate e urmurmătoătoarearele le
elemente: numele și datele de identificare ale firmei ce a emis c ererea, numărul elemente: numele și datele de identificare ale firmei ce a emis c ererea, numărul
concontratractuctului lui de de expexportort-im-imporport, t, concondițdiția ia de de livlivrarrarea ea insinseraerată tă în în concontratractuctul l
comercial, mijloacele și ruta de transport și date referitoare la marfă inclusiv comercial, mijloacele și ruta de transport și date referitoare la marfă inclusiv
valoarea care se asigură. Pe baza acestei cereri se înche ie polița sau contractul valoarea care se asigură. Pe baza acestei cereri se înche ie polița sau contractul
de asigurare între firma exportatoare (importatoare) și soc ietatea de asigurări sau de asigurare între firma exportatoare (importatoare) și soc ietatea de asigurări sau
între expeditorul desemnat și societatea de asigură ri. între expeditorul desemnat și societatea de asigură ri.
Prima de asigurarePrima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o plăteștereprezintă suma de bani pe care asiguratul o plătește
asiguratorului pentru riscurile stipulate în contra ct. La stabilirea cuantumului asiguratorului pentru riscurile stipulate în contra ct. La stabilirea cuantumului
  primei de asigurare, avem în vedere următoarele: s uma asigurată, daunele   primei de asigurare, avem în vedere următoarele: s uma asigurată, daunele
înregistrate de asigurat în ultimii ani, probabilitatea producerii risc ului în timp, înregistrate de asigurat în ultimii ani, probabilitatea producerii risc ului în timp,
gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat și interva lul de timp pentru gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat și interva lul de timp pentru
care se face asigurarea.care se face asigurarea.
Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut
înaintea celor legate de alte modalități de transport (feroviare, a uto, aeriene). În înaintea celor legate de alte modalități de transport (feroviare, a uto, aeriene). În
sens larg, denumirea de “asigurări maritime” se utilizează pe ntru toate genurile sens larg, denumirea de “asigurări maritime” se utilizează pe ntru toate genurile
de transport. După modul în care asigurările se ref eră la mijlocul de transport de transport. După modul în care asigurările se ref eră la mijlocul de transport
78 78

sau la marfa transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) și casco (pentru sau la marfa transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) și casco (pentru
mijlocele de transport).mijlocele de transport).
Polița de asigurarePolița de asigurare cargocargo poate fi:poate fi:
• •  p  pol oliț ița a ab abononamamen ent t (g (gen ener eral ală) ă) pr prin in ca care re se se as asig igur ură ă mămărf rfur uril ile e
transportate într-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent transportate într-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent
utilizată;utilizată;
• • polița flotantă, care este o polița abonament prin care se stab ilește un  polița flotantă, care este o polița abonament prin care se stab ilește un
  p  pl laf afo on n vaval lo ori ric c d de e a acocop per eri ir re e ce ce s sca cad de e p pe e m mă ăsu sura ra ef efe ect ctu uăr ări ii i
transporturilor până la epuizarea sumei asigurate p revăzute in ea; transporturilor până la epuizarea sumei asigurate p revăzute in ea;
• • polița evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită  polița evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită
cu precizie;cu precizie;
• • polița neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilo r se face ulterior,  polița neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilo r se face ulterior,
respectiv după avarierea acestora, pe baza facturilor.respectiv după avarierea acestora, pe baza facturilor.
AsAsig igur urar area ea ca carg rgo o cu cupr prin inde de mămărf rfur uril ile e af afl lat ate e în în cu curs rs de de tr tran ansp spor ort t
in interternațnaționional al și și se se în închecheie ie penpentru tru valvaloaroarea ea aceacestostora, ra, incinclu lusiv siv chechelt ltuieuieli lile le
efectuate cu transportul lor, precum și un benefici u sperat care nu depășește efectuate cu transportul lor, precum și un benefici u sperat care nu depășește
10%.10%.
Polița de asigurarePolița de asigurare cascocasco îmbracă următoarele forme:îmbracă următoarele forme:
• • polița pentru călătorie; polița pentru călătorie;
• • polița de timp; polița de timp;
• • polița de construcție; polița de construcție;
• • polița de port. polița de port.
În funcție de reglementările vamale ale țării de destinație, la măr furile de În funcție de reglementările vamale ale țării de destinație, la măr furile de
export se pot cuprinde în asigurări și taxe vamale, în cazul în care aceste taxe export se pot cuprinde în asigurări și taxe vamale, în cazul în care aceste taxe
trebuie plătite, chiar dacă în timpul transportului mărfurile respective au fost trebuie plătite, chiar dacă în timpul transportului mărfurile respective au fost
avariate sau pierdute.avariate sau pierdute.
De menționat că în polița de De menționat că în polița de asigurare se vor preciza riscurile ce urmeazăasigurare se vor preciza riscurile ce urmează
să fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cu m ar fi: să fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cu m ar fi:
• •”AR””AR” (All Risks = (All Risks = toate riscurile) acoperă, toate riscurile de pierdere sautoate riscurile) acoperă, toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comună, ca și toate deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comună, ca și toate
avariile particulare, inclusiv dispariția totală sa u parțiala a mărfii prin avariile particulare, inclusiv dispariția totală sa u parțiala a mărfii prin
furfurt, t, ca ca și și pi pierderdereerea a to totaltală ă (ne(neli livravrare) re) sau sau parparțiațială lă (li (lipsa psa la la livlivrarrare).e).
Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile mărfii s au de Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile mărfii s au de
întârzierile de transport, sau de alte cauze preciz ate în contractul de întârzierile de transport, sau de alte cauze preciz ate în contractul de
asigurare nu sunt incluse în categoria riscurilor a coperite. asigurare nu sunt incluse în categoria riscurilor a coperite.
• •“W.A”“W.A” (W(Wit itch ch PaPart rtic icul ula a AvAver erag age e = = cu cu ră răsp spununde dere re pe pent ntru ru av avar aria ia
 particulară) acoperă, toate daunele rezultate din pierderea totală sau din  particulară) acoperă, toate daunele rezultate din pierderea totală sau din
 pierderea ori deteriorarea parțială a  pierderea ori deteriorarea parțială a bunurilobunurilo r asigurate cauzate r asigurate cauzate nemijlocitnemijlocit
de “riscurile mării”, specificate în polița de asigurare (incend ii, furtuna, de “riscurile mării”, specificate în polița de asigurare (incend ii, furtuna,
explozie, eșuare, răsturnare, coliziune, naufragiu).explozie, eșuare, răsturnare, coliziune, naufragiu).
• •“F.P.A.”“F.P.A.” (Free of Particular Average = fără răspundere pentr u avaria (Free of Particular Average = fără răspundere pentr u avaria
  p  par arti ticu cula lară ră) ) ac acopoper eră ă to toat ate e da daununel ele e re rezu zult ltat ate e di din n av avar aria ia co comumună nă, ,
neacoperind deteriorărilneacoperind deteriorăril e e sau pierderile sau pierderile parțiale.parțiale.
• •“A”“A” acoperă, cu unele excepții, toate riscurile de pier dere și avarie a acoperă, cu unele excepții, toate riscurile de pier dere și avarie a
 bunului asigurat. Este condiția cea mai acoperitoare. Excepțiile se referă  bunului asigurat. Este condiția cea mai acoperitoare. Excepțiile se referă
la pierdela pierde rea provorea provo cata de: a) cata de: a) compcomp ortaortarea necorrea necor espuespunzătnzătoare voioare voi tă ată a
79 79

asiguratului, uzura normala a bunului asigurat, amb alarea și pregătirea
insuficientă a bunului asigurat; b) riscuri de răzb oi; c) riscuri de grevă.
•“B” acoperă, cu aceleași excepții de mai sus, pierderea și avaria la bunul
asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; eșuarea , scufundarea sau
răsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un
obiect exterior; descărcarea mărfii într-un port de refugiu; cutremur de
  pământ, erupție vulcanică sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună;
aruncarea sau luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau
râu în navă; mijloc de trans port, container sau loc de depo zitare; dauna
totală a unui colet pierdut peste bord în timpul în cărcării sau descărcării;
•“C” acoperă pierderea și avaria la bunul asigurat, cauz ate de riscurile
menționate la condiția “B”, cu următoarele excepții: cutremure de
 pământ, erupția vulcanică sau trăsnetul, luarea de valuri, întrarea apei de
mare, lac sau râu în mijlocul de transport, contai ner sau loc de depozitare
și dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul operațiunii de
încărcare-descărcare.
Activitate a privind asigurările este reglementată în România de Legea nr.
47/1991 privind constituirea, organizarea și funcționarea societăților de
asigurare – reasigurare, Hotărârea Guvernului nr. 547/19 91 privind înființarea
Oficiului de supraveghere a activității de asigurare – reasigur are și atribuțiile lui
și Legea nr. 139/1995 privind activitatea de asigur are – reasigurare în România.
4.3.5. Conducerea operațiilor vamale
Firma exportatoare trebuie să se preocupe de toate aspectele care pot
afecta produsele sale ca urmare a exercitării măsur ilor de control asupra
comerțului exterio r. Ea alege un regim vamal și aplică procedurile de vămuire,
ținând cont de reglementările vamale străine pentru a nu aduce prejudicii
clientului său.
4.3.5.1. Luarea în considerație a elementelor de control în
comerțul exterior
Controlul exportului are o importanță mai mică decât în cazul op erațiilor 
de import. El este aplicat pentru a permite României să-și respecte
angajament ele internaționale. Pentru produsele complet libere nu este necesară o
formalitate specială la export.
Sunt situații când derularea unei activități de comerț exterior pr esupune
obținerea prealabilă a licențelor.
În România, acest domeniu este reglementat de Hotărârea Gu vernului nr.
1491 din 18 decembrie 2002, pentru aprobarea normel or de export și import
 pentru mărfurile și operațiunile supuse licențieri i.
Prima etapă de obținere a unei licențe, o reprezintă depunere a unei cereri
de către agentul economic la Centrul Român de Comer ț Exterior. Cererea
 presupune completarea unor formulare care sunt pro curate contra cost de la
centrul menționat mai sus. Se întâlnesc patru tipur i de formulare de cerere de
80

licență și anume: formulare pentru mărfuri de export, formula re pentru mărfuri
de import, formulare pentru operațiuni de export și formulare pentru operațiuni
de import. Formularele cererilor pentru licență nu sunt transmisibile de la o
firmă la alta.
Analiza și soluționarea cererilor de licență se efectuează în te rmen de 10
zile de la data înregistrării acestora la Centrul R omân de Comerț Exterior.
Cererile sunt supuse aprobării Departamentului de Comerț Exterior din
Ministerul de resort.
În cazul în care firma primește un refuz la cererea pentru eliberarea de
licență, acesta trebuie însoțit de o motivare care îmbracă forma scrisă.
Termenul de valabilitate al unei licențe este de re gulă până la finele
anului în care a fost eliberată.
Licențele pentru exportul de mărfuri sunt necesare pentru următoarele
categorii:
•mărfuri extrem de necesare economiei naționale, car e sunt supuse
unor limitări cantitative la export, nomenclatorul acestora fiind
stabilit prin Hotărâre de Guvern;
•mărfuri restricționate cantitat iv de unele țări la importul din România;
•mărfuri supuse regimului de control al exportului;
•mărfuri supuse regimului de licențe de export autom at inclusiv cele ce
vizează operațiuni de lohn, procesare sau realizare de instalații
complexe de către firme românești în străinătate;
•mărfuri exportate, la care plata se face într-un termen mai mare de un
an, scurs din momentul livrării.
4.3.5.2. Regimul de vămuire
Pentru operațiile sale curente, exportatorul alege un regim vamal care
depinde de natura contractului încheiat cu cumpărătorul sau de destinația finală
a produsului.
Regimul vamal stabilește cazurile în care vor fi plătite taxele va male și
locul unde acestea vor fi achitate. Reglementează totodată în c e condiții marfa
va fi supusă controlului vamal.
A) Regimul de export definitiv
Se derulează automat prin aplicarea legii vamale, mărfurilor c are nu vor 
mai reveni pe teritoriul național.
Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată în
  primul rând pentru a stabili statisticile în domeniul comerțului exterior.
Conform Codu lui Vamal, ,,valoarea de d eclarat este aceea a m ărfii la punct ul
de ieșire din teritoriul vamal național, majorată d upă caz, cu cheltuielile de
transport până la frontiera„. Practic, această valoare care este aplicată pe
declarația de export, este valoarea FOB în portul de îmbarcare, în cazul
transportului maritim, valoarea FCA pe aeroport, în cazul unui transport aerian
și valoarea DAF la frontiera româna, când transport ul este efectuat pe calea
ferată, pe șosea sau pe cale fluvială.
81

Exportatorul care realizează o livrare de mărfuri î n străinătate – direct
sau prin intermediar – beneficiază de scutire de TV A. Nu se aplică taxe vamale.
În același timp, firma procedează la scăderea TVA – ului plătit pentru
materiile prime, produsele, bunurile și serviciile necesare exporturilor sale, care
vor fi achiziționate din România sau din import. Această situație n u ridică nici o
 problemă dacă vânzările în România sunt suficient de importante pentru a
 permite o compensare între TVA-ul plătit și TVA-ul colectat. Da că acest lucru
nu este posibil, se poate obține rambursarea TVA-ului, conf orm unei proceduri
 prevăzute de legile în vigoare.
Se poate concluziona că, mărfurile care sunt export ate sunt supuse
numai unui control formal, iar taxele vamale sunt în general su primate. În acest
mod, statele lumii promovează o serie de măsuri de natură s ă sporească, pe cât
 posibil, competitivitatea producătorilor naționali pe piețele străine.
Există o grupă restrânsă de așa zise mărfuri speciale car e sunt prohibite la
export. În această categorie includem stupefiantele , produsele ce pot dăuna
sănătății publice, armele, munițiile, mărfurile a c ăror destinație o reprezintă
țările aflate sub embargo.
B) Regimul de compensație
Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bu nuri pe
care le reimportă ulterior – fără ca ele să fie transformate – solicită regimul de
compensați e. El beneficiază astfel, în momentul reimportării, de scutire de taxe.
Acest regim funcționează sub două forme:
•exportul cu rezerve de întoarcere pentru materialele vândute sub
rezerva testării calității mărfurilor prezentate la târgurile
internaționale;
•exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv
vândut, dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea
defecțiunilor.
Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt ace leași cu cele
care au fost exportate și dacă acestea n-au făcut o biectul unei prelucrări în
străinătate. Termenul în care poate fi efectuat reimportul este lim itat fiind de 12
luni pentru produsele agricole și de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din
momentul realizării exportului.
4.3.5.3. Aplicarea procedurilor de vămuire
Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabrica te în țară, cât și cele
importate anterior, cu condiția de a nu fi supuse u nor măsuri prohibitive sau
restrictive.
Potrivit uzanțelor există două proce duri import ante de vămuire și
anume:
• procedura de vămuire obișnuită  ;
• procedura de vămuire  simplificată  .
A) Funcționarea procedurii obișnuite de vămuire
82

Exportatorul sau tranzitarul în vamă care-l reprezi ntă, completează și
depune o declarație vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se
află sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde mărfurile sunt
ambalate ori încărcate pentru a fi expediate. Numai în cazuri excepționale
declarația vamală de export se adresează unui birou vamal de frontieră.
Declarația vamală conține de fapt elementele necesare vămuirii m ărfurilor, cele
mai importante fiind: poziția tarifară, originea mărfurilor și val oarea în vamă.
De menționat este că orice marfă exportată sau importată treb uie să facă
obiectul unei declarații vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata
taxelor vamale.
Declarația vamală este un act juridic prin care dec larantul solicită un
regim vamal pentru marfa prezentată și se angajează să îndeplinească obligați ile
ce-i revin prin regimul vamal declarat. Furnizează informațiile necesare pentru
luarea măsurilor și aplicarea dispozițiil or în scopul: realizării obligații lor fiscale,
efectuării controlului comerțului exterior și întoc mirii de statistici.
La declarația vamală se anexează, printre altele, următoarele documente:
factura comercială, lista de colisaj, documentele de transport, licența de export
(dacă produsul este supus controlului come rțului exterior), docu ment ul de
origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar în con formitate cu natura
mărfii și reglementărilor din țara de import etc.
Procesul de verificare a declarației vamale se face de către biroul
vamal unde acest document a fost depus. În principiul se ur mărește dacă: biroul
vamal la care a fost depusă declarația vamală este cel competent în această
situație, declarația a fost depusă în termen legal, documentele solicitate au fost
depuse în totalitate și conțin informațiile necesare. În cazul în c are se constată
aspecte contradictori i sau omisiuni declarația vamală este respinsă.
Acceptarea declarației vamale, se materializează prin aplicarea de către
serviciul vamal a ștampilei. Declarația primește un număr de înregistrare
specificând u-se și data. Concomiten t se face și mențiunea în registrul vămii .
După acceptarea declarației vamale, biroul vamal efectuează controlul
vamal care vizează două aspecte: controlul documentelor și controlul fizic al
mărfurilor.
Controlul documentelor urmărește aspecte legate de: corectitudinea
completării declarației vamale, existența și verificarea formală a documentelor 
anexate, existența concordanței între datele înserate în declarație și cele
existente în documentele anexate.
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau pa rțial. La efectuarea
controlului fizic al mărfurilor asistă exportatorul sau reprezenta tul acestuia și
transportatorul. Când nu există suspiciuni cu privi re la marfa ce face obiectul
respectivu lui export, organele vamale pot renunța la efectuarea controlului fizic.
Repre zenta nții biroului vama l, după efect uarea controlului, sigilează
compartimentele mijloacelor de transport în care se află mărfur ile ce urmează a
fi exportate.
Plata taxelor și comisioanelor vamale se face de regulă înainte de
eliberarea mărfii. În România, se percepe un comisi on de 0,5% din valoarea
mărfurilor exportate sau importate.  Nu se percepe comision pentru produsele
83

importate pe baza acordurilor de credit extern, a acordurilor de asistență
economică nerambursabilă acordată României de țările membre ale “Grupului
celor 24” și/sau de organismele economice internați onale. Același regim se
aplică pentru ajutoarele umanitare.
După efectuarea controlului și plata drepturilor vamale, orga nele vamale
acordă liberul de vamă care permite ieșirea mărfurilor din vamă. Liberul d e
vamă poate fi comunicat în scris sau electronic.
Un exemplar al declarației vamale la export care poartă mențiu nea “liber 
de vamă” este remis de către biroul vamal exportato rului. Pe baza acestui
document exportatorul va justifica scutirea plății T.V.A.
Trebuie precizat că mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic alimentar,
 băuturi alcoolice naturale, benzină, motorină) în situația în care sunt transportate
în vederea exportului cu mijloace auto, vor fi decl arate și prezentate pentru
efectuarea vămuirii numai la birourile vamale de frontieră.
De la începutul anului 1988, în țările UE a fost in trodus documentul
administrativ unic (DAU), care este similar declara ției vamale. DAU, este un
formular comunitar armonizat, utilizat în comerțul exterior al U.E., care
cuprinde pe același exemplar declarația pentru expo rt, import și tranzit.
B) Funcționarea procedurii simplificate de vămuire
Există situații în care autoritatea vamală poate ap roba derogări de la
 procedura normală de vămuire a mărfurilor. Se urmărește simplificarea actului
de vămuire prin utilizarea unor proceduri specifice, care în Rom ânia sunt
reglementate de Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea normelor privind
 procedurile simplificate de vămuire.
1. Procedura de declarare incompletă
Este aplicată atunci când se impune expedierea imediată a măr furilor din
vamă, iar exportatorul nu deține toate informațiile necesare completării
declarației vamale și toate documentele ce trebuies c anexate. O altă cauză o
  poate constitui incompatibilitatea tratării declarației vamale în sistemul
informatic vamal.
Declarația vamală incompletă este necesar să conțin ă un minim de
informații referitoare la: denumirea mărfii care trebuie să fie suficient de precisă
astfel încât să permită identificarea acesteia în Tariful Vamal a la României și să
asigure aplicarea dispozițiilor ce reglementează ex portul, valoarea mărfurilor 
 pentru determinarea comisionului vamal și eventual a taxelor vamale.
Documentele care lipsesc trebuie expres nominalizate de către exportator 
sau de reprezentantul acestuia în rubrica 44 din declarația vamală.
Semnatarul declarației vamale incomplete de export este obligat ca în
termen de 30 de zile (care poate fi prelungit când situația o impune până la 120
de zile) de la depunerea acesteia să comunice informațiile ca re au lipsit sau să
remită documentele care nu au fost anexate. Aceste documente sunt transmise la
același birou vamal la care a fost depusă declarați a vamală incompletă de
export.
84

2. Procedura de declarare simplificată
Această variantă presupune depun erea într-o primă fază la biroul vamal a
unei declarații simplificate. Regularizarea se va f ace ulterior, prin întocmirea
unei declarații simplificate globale.
Pentru a putea accede la procedura de declarare sim plificată de export,
agentul economic trebuie să îndeplinească următoarele premise: valoare
mărfurilor exportate conform contractelor încheiate să depășe ască 10 milioane
dolari SUA anual, nu se regăsește în poziția de debitor față de Direcția Generală
a Vămilor, nu a încălcat reglementările vamale, pos edă personal angajat cu
contract de muncă pe perioadă nedeterminată care este spec ializat în declararea
mărfurilor în vamă, organizarea evidenț elor să fie făcută de o manieră care să fie
acceptată de vamă, să dispună de locații, echipamen te și personal care să asigure
manipularea mărfurilor.
Exportatorul trebuie să întocmească dosarul de auto rizare, pe care îl
depune la Direcția Generală a Vămilor. Acesta va cuprinde p e lângă cererea de
solicitare, o serie de documente specifice firmei ( certificat de înmatriculare,
certificatul de înregistrare fiscală statutul societății, cazierul juridic al
 persoanelor fizice care reprezintă firma) precum și avizul birourilor vamale la
care urmează să fie aplicată procedura de decalare simplificată de export.
Prin eliberarea autorizației de decalare simplificată se stabilesc mărfurile
care sunt vizate și birourile vamale împuternici te să accepte procedura.
Derularea operațiunilor vamale prin aplicarea proce durii de decalare
simplificat ă presupune parcurgerea următoarelor faze:
1.Cons tituirea unu i depoz it banc ar în favoa rea biro ului va mal, din c are să
fie plătite comisioanele și eventual taxele vamale la export;
2.Depunerea la biroul vamal a declarației vamale simplificate pentru
mărfurile ce urmează a fi exportate;
3.Cont rolul fizic și documen tar al măr fii;
4.Acor darea li berului de vamă prin sem narea și ștampi larea dec larației de
către organul vamal;
5.Expedier ea m ărfurilor către destinatar;
6.Plata obl igațiilor că tre birourile vama le:
7.Depu nerea declara ției sim plificate glo bale la biro ul vamal des emnat în
termen de 30 de zile calendaristice de la depunerea declarației
simplificate, dar fără a depăși primele 5 zile cale ndaristice ale lunii
următoare;
8.Controlul concordanței dintre datele înscrise în declarațiile vamale
simplificate și cele din declarația vamală simplificată globală, urma t de
regularizări ale plăților când situația o impune.
3. Procedura de vămuire la domiciliu pentru operați unile de export
Conform deciziei nr. 372/2000 a directorului general al Direcției
Generale a Vămilor modificată prin decizia nr. 636/2000 , procedura de vămuire
la domiciliu pentru export constă în plasarea mărfurilor sub re gimul vamal de
export la sediul expeditorilor agreați sau în alte locuri desemna te. Expeditorul
85

agreat este o persoană juridică română autorizată să beneficieze de proc edura de
vămuire la domiciliu pentru anumite operațiuni de e xport.
Premisele pe care trebuie să le îndeplinească agentul economic
exportator sunt aceleași ca la procedura de declara re simplificată la export la
care se mai adaugă două:
•Să fie exportator autorizat pe baza protocoalelor și regulilor de
origine încheiate de România cu UE, țările AELS, ță rile CEFTA și
Turcia (în conformitate cu Legea nr. 90/1997 și Legea nr. 218/1997).
Această condiție trebuie îndeplinită numai în cazul în care
destinatarul exportului se află în una din țările m enționate mai sus;
•Să fie autorizat în calitate de principal obligat î n conformitate cu
  prevederile Deciziei directorului general al Direcție Generale a
Vămilor nr. 216/2000.
În scopul eliberării autorizației de expeditor agreat, exportator ul trebuie
să depună la Direcția Generală a Vămilor câte un do sar pentru fiecare din
  birourile vamale interioare din a căror rază de co mpetență urmează să fie
expediate mărfurile. Dosarul necesar autorizării cuprinde apr oximativ aceleași
documente ca în cazul procedurii de declarare simplificată de export.
Procesul de verificare a dosarului se face de Direcția de r eglementări și
 proceduri vamale din cadrul Direcției Generale a Vămilor. În situația în care se
constată îndeplinirea condițiilor necesare, compart imentul menționat mai sus
completează autorizația de expeditor agreat și o remite spre aprobare
directorul ui general al Direcției Generale a Vămilor.
Procedura de vămuire la domiciliu la export presupune parcurgerea
următoarelor etape:
1. Constituirea unui depozit bănesc la dispoziția biroului vamal interior 
(de plecare), pentru a onora plata sumei corespunzătoare tarifului de utilizare a
sistemulu i automat de prelucrare a declarației vamale în detaliu;
2. Obținerea sigiliilor și a declarațiilor preautentificate care sunt d e fapt
exemplare ale declarației vamale în detaliu corespunzătoare exportului cu
tranzit, completate parțial, semnate și ștampilate de agentul vamal desemnat;
3. Înscrierea în evidențele expeditorului agreat a sigiliilor și de clarațiilor 
 preautentificate;
4. Completarea declarațiilor preautentificate de către expeditoru l agreat;
5. Încărcarea și sigilarea mijloculu i de transport;
6. Expedierea mărfurilor;
7. Plata obligațiilor către birourile vamale;
8. Justificarea utilizării declarațiilor preautentificat e și a sigiliilor vamale.
În situația în care există informații referitoare la încălcarea
reglementărilor privind procedura de vămuire la domiciliu de că tre expeditorul
agreat, agentul vamal desemnat sau șeful biroului v amal de plecare poate,
solicita retragerea tuturor declarațiilor preautent ificate și a sigiliilor rămase
nefolosite, până în momentul în care situația se va clarifica.
Procedurile de vămuire simplificată a mărfurilor la export nu pot fi
aplicate în următoarele cazuri:
86

•mărfuri prohibite la export;
•mărfuri care se încadrează în categoria bunurilor și tehnolog iilor 
cu dublă utilizare (comercială și militară);
•mărfuri supuse accizelor;
•mărfuri care potrivit reglementărilor necesită prelevarea de
eșantioane care sunt supune analizelor tehnice și d e laborator 
 pentru fiecare lot de mărfuri exportate;
•mărfurile românești vămuite la export, dar care sun t plasate în
antredepozit în vederea expedierii către importator.
Fiecare țară elaborează reguli care-i permit să controleze sau să limiteze
importurile pe teritoriul său. Rezultă o serie de o bligații pe care toate firmele
românești trebuie să le cunoască sub amenințarea de a provoca dificultăți
importatorului în momentul efectuării operațiunilor vamale în țara sa. Aceste
obligații, au în general legătură cu stabilirea doc umentelor, altele decât cele
comerciale uzuale, cum ar fi:
0 a) facturile consulare;
1 b) certificatele de origine propriu-zise;
2 c) certificatele de circulație;
3 d) viza Camerei de Industrie și Comerț;
4.3.5.4. Cadrul legal vamal în România
Reglementarea activități lor vamale în România este asigurată de:
•Tariful vamal de import având la bază nomenclatura combinată a
mărfurilor, adoptat în 1993;
•Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al Românie i, aprobat în
H.G. nr. 626/1997;
•Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al României, aprobat p rin
H.G. nr. 1114/2001 care aduce modificări și completări refe ritoare la
activitatea comisionarilor în vamă și la controlul destinației fina le a
mărfurilor;
•Statutul personalului vamal (Legea nr. 74/2002);
•Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea Normelor cu privire la
Procedurile simplificat e de vămuire ;
•H.G. nr. 1274/1990 privind importul de bunuri în România în
sistemul de draw-back;
•Legea nr. 90/1998 cu privire la regimul mărfurilor importate în
România în sistem de lasing;
•Ordinul nr.688/2001 al ministrului finanțelor cu privire la
Regulamentu l de Organizare și Funcționare a D.G.V.;
•Decizia directorului general al D.G.V. nr. 2008/200 1 cu privire la
culegerea de avize de clasificare emise de Com itetul Sistemului
Armonizat;
•Decizia nr. 54/2001 privind aplicarea deciziilor Comitetului
Sistemului Armonizat din cadrul Organizației Mondia le a Vămilor,
87

referitoare la interpretarea sistemului armonizat de denumire și
codificare a mărfurilor;
•Decizia nr. 367/1998 privind tratamentul dobânzilor în vederea
determinării valorii în vamă a mărfurilor importate;
•Decizia nr. 1075/1997 privind normele tehnice ce vizează pro cedura
de agreare a experților vamali autorizați, retragerea atestatului
nominal și autorizare a comisionarilor în vamă;
•Decizia nr. 225/1998 privind modificarea normelor tehnice de
completare, utilizare și tipărire a declarației vam ale în detaliu;
•Decizia nr. 301/1998 privind normelor tehnice de completare,
utilizare și tipărire a declarației vamale în detaliu:
•Decizia nr. 332/1998 privind modificarea normelor tehnice c e vizează
  procedura de agregare a experților vamali autorizați, retragerea
atestatului nominal și autorizarea comisionarilor î n vamă;
•Decizia nr. 7/1997 privind modificarea normelor tehnice de
completare, utilizare și tipărire a declarației vam ale în detaliu;
•Decizia nr. 85/1999 privind vămuirea la export a unor mărfuri
 purtătoare de accize;
•Decizia nr. 637/1999 cu privire la normele ce vizea ză procedura de
vămuire la domiciliu pentru operațiunile de import și de perfecționare
activă;
•Decizia nr. 374/2000 cu privire la normele ce vizea ză procedura de
vămuire la domiciliu pentru operațiunile de export.
4.4. Documentele necesare efectuării exportului
1.Documentele emise de exportator:
•Factura comercială care furnizează următoarele informații: denumirea
  produselor, numele și adresa expeditorului, numele și adresa
destinatarului, numărul și data emiterii facturii, condiția de livrare,
valoare totală a facturii;
•Lista de colisaj folosită atunci când are loc controlul fizic al mă rfii de
către autoritățile vamale care urmăresc concordanț a dintre numărul de
colete declarate și numărul coletelor prezente efectiv în vamă ;
•Înscrisul contractual în cazul derulării unor tranz acții cu instalații
complexe;
•Confirmarea de comandă prin care se dovedește că a fost încheiat
contractul;
•Borderoul cu instrucțiuni care este înaintat tranzi tarului și pe baza
căruia se vor derula operațiunile în vamă;
•Borderoul cu instrucțiuni bancare care cuprinde felul documentelor pe
care banca trebuie să le ia în considerare când plătește con travaloarea
mărfii;
88

• •Factura proformă este un document prealabil pentru export, fiind Factura proformă este un document prealabil pentru export, fiind
utilizată de importator în scopuri administrative. Aceasta se prez intă utilizată de importator în scopuri administrative. Aceasta se prez intă
de importator atunci când se de importator atunci când se solicită autoritățsolicită autorităț ilor eliberarea licenței deilor eliberarea licenței de
impimportort, , uneuneori ori subsubsti stitu tuind ind lis lista ta de de preprețurțuri i în în cadcadrul rul ununei ei of oferterte e
co comemerc rcia iale le. . Pe Pe ba bază ză de de co cons nsen ens s fa fact ctur ura a pr prof ofor ormă mă popoat ate e să să ai aibă bă
valoarea unui contract comercial caz în care ea tre buie semnată de valoarea unui contract comercial caz în care ea tre buie semnată de
ambele parți.ambele parți.
• •DecDecla larațrația ia vamvamală ală sau sau dodocumcumententul ul admadmin inist istratrativ iv uniunic, c, repreprezrezintintă ă
documente vamale și statistice care sunt înregistra te în vamă. documente vamale și statistice care sunt înregistra te în vamă.
2. Documentele emise de importator:2. Documentele emise de importator:
• • Nota de comandă este un angajament ferm prin care importa torul  Nota de comandă este un angajament ferm prin care importa torul
cere livrarea unei cantități de marfă, precizându-s e totodată și cere livrarea unei cantități de marfă, precizându-s e totodată și
condițiile în care să se deruleze afacerea;condițiile în care să se deruleze afacerea;
• •Cererea de ofertă reprezintă manifestarea unilatera lă de voință a Cererea de ofertă reprezintă manifestarea unilatera lă de voință a
imimpoport rtat ator orul ului ui d de e a a cu cumpmpăr ăra a de de la la un un ex expoport rtat ator or o o mamarf rfă, ă,
 precizându-se și preferințele legate de termen, de condițiile de  precizându-se și preferințele legate de termen, de condițiile de
livrare, de modalitățile de plată și transport;livrare, de modalitățile de plată și transport;
• •ConConfir firmarmarea ea de de ofeofertă rtă esteste e docdocumeumentuntul l priprin n carcare e impimportortatoatorulrul
atestă faptul că agreează atestă faptul că agreează oferta primită de la oferta primită de la exportatoexportato r. r.
3. Documentele emise de prestatorii de 3. Documentele emise de prestatorii de servicii:servicii:
• •Scrisoarea acreditiv, pe care o elaborează banca em itentă, respectiv Scrisoarea acreditiv, pe care o elaborează banca em itentă, respectiv
 banca din țara importatorului; banca din țara importatorului;
• •  No  Notif tificaicarea rea tri trimismisă ă de de banbanca ca expexportortatoatoru rului lui priprin n carcare e aceacesta sta esteste e
înștiințat de deschiderea acreditivului;înștiințat de deschiderea acreditivului;
• •Documentele de transport:Documentele de transport:
a) conosamentul maritim;a) conosamentul maritim;
 b) scrisoarea de trăsură fluvială și conosamentul fluvial;  b) scrisoarea de trăsură fluvială și conosamentul fluvial;
c) scrisoarea de transport aerian c) scrisoarea de transport aerian sau frachtul aerian;sau frachtul aerian;
d) scrisoarea de trăsură rutieră tip CMR;d) scrisoarea de trăsură rutieră tip CMR;
e) scrisoarea de trăsură feroviară tip CIM;e) scrisoarea de trăsură feroviară tip CIM;
f) documentul de transport combinat.f) documentul de transport combinat.
0 0Întreg setul de documentÎntreg setul de document e de mai sus este emis de către cărăuș.e de mai sus este emis de către cărăuș.
1Tranz1Tranz itaitarul rul elieliberbereazează ă urmurmătoătoarearele le docdocumeument nte e penpentru tru tratranspnsportortul ul în în
grupaj:grupaj:
a) FCT a) FCT (Forwarding Agent`s Certificat(Forwarding Agent`s Certificat e of e of Transport) la calea ferată;Transport) la calea ferată;
 b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian; b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian;
c) MHAWB (Master House Air Waybill) la transportul aerian; c) MHAWB (Master House Air Waybill) la transportul aerian;
• •Certificatul de inspecție reliefează realizarea verificării, fiind eliberat Certificatul de inspecție reliefează realizarea verificării, fiind eliberat
de un organism specializat;de un organism specializat;
• •Polița de asigurare emisă de Polița de asigurare emisă de o societate de asigurări;o societate de asigurări;
• •Certificatul de luare în sarcină eliberat de tranzitar, în cazul f ormarii Certificatul de luare în sarcină eliberat de tranzitar, în cazul f ormarii
unor vagoane de grupaj sau de armator, eventual de căpita nul vasului unor vagoane de grupaj sau de armator, eventual de căpita nul vasului
în cazul conosamentului.în cazul conosamentului.
89 89

4) Documentele cerute uneori de vama din țara impor tatorului: 4) Documentele cerute uneori de vama din țara impor tatorului:
• •Factura consulară este eliberată de exportator și e ste supusă spre Factura consulară este eliberată de exportator și e ste supusă spre
avizare consulatului din propria țară, consultat ce îi reprezintă pe avizare consulatului din propria țară, consultat ce îi reprezintă pe
importator. Ea servește pentru confirmarea originii mărfii, și ulterior, importator. Ea servește pentru confirmarea originii mărfii, și ulterior,
 pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate că, acest  pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate că, acest
document nu este necesar, deoarece există un certif icat de origine, document nu este necesar, deoarece există un certif icat de origine,
totuși, el este cerut suplimentar de unele țări, în greunând derularea totuși, el este cerut suplimentar de unele țări, în greunând derularea
afacerii;afacerii;
• •Certificatul privind originea mărfii, emis de exportator, este utiliz at Certificatul privind originea mărfii, emis de exportator, este utiliz at
fie pentru acordarea preferințelor și concesiilor t arifare, fie pentru fie pentru acordarea preferințelor și concesiilor t arifare, fie pentru
aplicarea unor măsuri de politică comercială;aplicarea unor măsuri de politică comercială;
• •Certificatul de circulație este un formular tipizat care se folos ește la Certificatul de circulație este un formular tipizat care se folos ește la
tranzacțiiltranzacțiil e dintre țările U.E. e dintre țările U.E. și țările care au și țările care au stabilit cu această uniunestabilit cu această uniune
acorduri acorduri preferențialpreferențial e; e;
• •Certificatul sanitar – veterinar și cel fito-sanitar se eliberează pentru Certificatul sanitar – veterinar și cel fito-sanitar se eliberează pentru
transporturile de animale, și produse de origine animală sau v egetală. transporturile de animale, și produse de origine animală sau v egetală.
AstAstfel fel de de cercertif tificaicate te însînsoț oțesc esc de declaclarațrațiil iile e va vamalmale e depdepus use e pe pentrntru u
mărfuri de origine animală sau vegetală, pentru a d ovedi ca nu mărfuri de origine animală sau vegetală, pentru a d ovedi ca nu
 prezintă un pericol de transmitere a bolilor specifice animalelo r sau  prezintă un pericol de transmitere a bolilor specifice animalelo r sau
 plantelor. plantelor.
4. 5. Acoperirea riscului de schimb valutar4. 5. Acoperirea riscului de schimb valutar
Firmele care exprimă prețul din Firmele care exprimă prețul din contract în valută, în derularea afacerilor contract în valută, în derularea afacerilor 
internaționale sunt supuse riscului valutar.internaționale sunt supuse riscului valutar.
În În opoperaerați țiuniunile le de de expexportort-im-impoport rt mărmărimeimea a ef efectectiv ivă ă a a valvaloriorii i mărmărfii fii
exprimată în contract este diferită pentru cei doi parteneri. Suma încasată sau exprimată în contract este diferită pentru cei doi parteneri. Suma încasată sau
 plătită efectiv de un agent economic este egală cu cea prevăzută în contract,  plătită efectiv de un agent economic este egală cu cea prevăzută în contract,
numai dacă moneda folosită în contract corespunde c u moneda națională a numai dacă moneda folosită în contract corespunde c u moneda națională a
respectivului agent economic. Partenerul agentului economic va încasa sau va respectivului agent economic. Partenerul agentului economic va încasa sau va
 plăti în moneda sa națională un preț total variabi l, determinat de raportul de  plăti în moneda sa națională un preț total variabi l, determinat de raportul de
schimb dintre cele două valute în momentul realizăr ii plății. Exportatorul va schimb dintre cele două valute în momentul realizăr ii plății. Exportatorul va
înregistra pierderi, când cursul valutei de contrac t scade în raport cu moneda înregistra pierderi, când cursul valutei de contrac t scade în raport cu moneda
națională. El va obține pentru mărfuri vândute o su mă diminuată în raport cu cea națională. El va obține pentru mărfuri vândute o su mă diminuată în raport cu cea
 pe care ar fi primit-o în momentul semnării contra ctului. Din acest motiv,  pe care ar fi primit-o în momentul semnării contra ctului. Din acest motiv,
ex expoport rtat ator orul ul va va în întâ tâmpmpin ina a gr greu eută tăți ți în în re relu luar area ea pr proc oces esul ului ui de de pr prododuc ucți ție. e.
Importatorul este afectat negativ, când cursul valu tei în care este exprimat Importatorul este afectat negativ, când cursul valu tei în care este exprimat
 prețul, în contractul extern, crește în raport cu moneda națională.  prețul, în contractul extern, crește în raport cu moneda națională.
Riscul valutar se concretizează în posibilitatea înregistrării de pier deri în Riscul valutar se concretizează în posibilitatea înregistrării de pier deri în
operațiunile de comerț exterior sau în alte acțiuni care implică p lăți externe din operațiunile de comerț exterior sau în alte acțiuni care implică p lăți externe din
cauza modificării cursului de schimb al valutei în cauza modificării cursului de schimb al valutei în care este efectuată plata.care este efectuată plata.
Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi pol arizate în două grupe: Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi pol arizate în două grupe:
1. metode de1. metode de acoperire internă acoperire internă  sau contractualsau contractual e sunt cele pe care e sunt cele pe care firma lefirma le
 poate promova prin propria ei  poate promova prin propria ei activitate;activitate;
90 90

2. metode de2. metode de acoperacoper ire ire exterexter nă nă sau extracontractuale care presupunsau extracontractuale care presupun
colaborare cu o altă instituție, de obicei, cu o ba ncă. colaborare cu o altă instituție, de obicei, cu o ba ncă.
I. I.Metodele deMetodele de acoperire internăacoperire internă cuprind:cuprind:
• •Cl Clau auza za va valu luta tară ră si simpmplă lă vi vize zeaz ază ă dodouă uă va valu lute te, , ununa a de de co cont ntra ract ct și și
ce ceal alal altă tă de de re refe feri rinț nță. ă. Pr Prin in co cont ntra ract ct ce cei i dodoi i pa part rten ener eri i st stab abil iles esc c
obliobligatigativitavitatea tea recarecalcullculării ării valovalorii rii trantranzacțizacției ei în în momenmomen tul tul în în carecare
evoluția raportului dintre cele două valute compara bil cu situația evoluția raportului dintre cele două valute compara bil cu situația
inițială depășește abaterea consemnată. Dificultatea practică este dată inițială depășește abaterea consemnată. Dificultatea practică este dată
de inexistența unor valute de referință stabile. Di n acest motiv se de inexistența unor valute de referință stabile. Di n acest motiv se
recurge la raportarea valutei în care este exprimat prețul la un coș de recurge la raportarea valutei în care este exprimat prețul la un coș de
va valu lute te se semnmnif ific icat ativ ive. e. Se Se mimize zeaz ază ă pe pe poposi sibi bili lita tate tea a co compmpen ensă sări rii i
evoluției componentelor ce intră în structura coșul ui. evoluției componentelor ce intră în structura coșul ui.
• •ClaClauz uza a pe pe escescalaaladardare e prepresupsupune une actactualualizaizarea rea preprețulțului ui în înscrscris is în în
contract, în funcție de evoluția cursului valutar.contract, în funcție de evoluția cursului valutar.
Pa = Pc (1+r)Pa = Pc (1+r)n n
în care: Pa = prețul actualizat, Pc = prețul înscris în contract, r = rata în care: Pa = prețul actualizat, Pc = prețul înscris în contract, r = rata
de modificare a cursului de schimb și în perioada pentru car e se face de modificare a cursului de schimb și în perioada pentru car e se face
actualizarea.actualizarea.
• •SelSelectectarearea a momonednedei ei de de concontratract, ct, expexportortatoatorul rul dordorind ind să să încîncas asezeeze
contravaloarea mărfurilor într-o valută care se apreciază. I mportanța contravaloarea mărfurilor într-o valută care se apreciază. I mportanța
ac aces estu tui i pr proc oced edeu eu a a cr cres escu cut t de deoa oare rece ce în în pr prez ezen ent t în în tr tran anza zacț cții iile le
comerciale internaționcomerciale internațion ale clauzele valutare ale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate.nu sunt totdeauna agreate.
St Stab abil ilir irea ea va valu lute tei i de de co cont ntra ract ct popoat ate e să să ți țină nă co cont nt fi fie e de de popoli liti tica ca
memenț nțin iner erii ii di dina namimice ce a a st stru ruct ctur urii ii re reze zerv rvel elor or va valu luta tare re, , fi fie e de de
si sinc ncro roni niza zare rea a pl plăț ățil ilor or și și în înca cas săr ăril ilor or ca care re vovor r fi fi de deru rula late te de de
întreprindîntreprind ere în ere în aceeași valută;aceeași valută;
• •Includerea în preț a unei marje asiguratorii care s ă aibă în vedere o Includerea în preț a unei marje asiguratorii care s ă aibă în vedere o
evoluție nefavorabilă a prețului factorilor de prod ucție, cursului de evoluție nefavorabilă a prețului factorilor de prod ucție, cursului de
schschimb imb și și infinflațlațieiiei. . RezRezerverva a in incluclusă să în în pr preț eț tretrebuibuie e să să fie fie di direcrect t
 proporțională, atât cu riscurile previzibile, cât și cu perioada ce se va  proporțională, atât cu riscurile previzibile, cât și cu perioada ce se va
scurge până în momentul încasării;scurge până în momentul încasării;
II.II.Metode deMetode de acoperire externăacoperire externă
• •ÎmÎmpr prumumut utur uril ile e pa para rale lele le. . E Expxpor orta tato toru rul l ce ce ur urmemeaz ază ă să să în înca case seze ze
co cont ntra rava valo loar area ea mămărf rfii ii în într tr-o -o va valu lută tă cu cu te tendndin ință ță de de de depr prec ecie iere re, ,
contracarează pierderile posibile prin contractarea unui credit bancar, de contracarează pierderile posibile prin contractarea unui credit bancar, de
aceeași mărime cu suma pe care trebuie să o obțină de la importator, aceeași mărime cu suma pe care trebuie să o obțină de la importator,
exprimat în aceeași valută și cu scadența la aceeaș i dată; exprimat în aceeași valută și cu scadența la aceeaș i dată;
• •Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de exportator  Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de exportator 
cât și de importator, poate recurge printr-o judici oasă planificare la cât și de importator, poate recurge printr-o judici oasă planificare la
sincronizarea încasărilor și plăților în aceeași va lută. Riscul valutar va sincronizarea încasărilor și plăților în aceeași va lută. Riscul valutar va
afecta doar soldul tranzacțiilor efectuate în aceea și monedă. Nettingul afecta doar soldul tranzacțiilor efectuate în aceea și monedă. Nettingul
valutar este o variantă a acestei metode fiind apli cată de societățile valutar este o variantă a acestei metode fiind apli cată de societățile
mulmulti tinațnațio ionalnale. e. FilFilialialele ele aceacestostora ra sit situatuate e în în ță țări ri difdiferierite te efeefectuctueazează ă o o
compensare globală a compensare globală a încasăriloîncasărilo r cu r cu plățile reciproce;plățile reciproce;
91 91

•Avansurile și întârzierile la plată. Când moneda de contract ar e tendința
de a se aprecia, exportatorul trebuie să facă tot p osibilul să întârzie
încasarea sumelor ce i se cuvin. În situația inversă, respe ctiv când cursul
de schimb al valutei de contract înregistrează o ev oluție descendentă, este
necesar ca exportatorul să facă demersuri pentru a fi plătit imediat;
•Acoperirea la vedere. Obiectivele pentru care se întreprinde această
operațiune constau în: procurarea devizelor ce vor fi folosite pentru unele
 plăți ulterioare, schimbarea proporțiilor între sumele deținute în diferite
valute pentru a sporii perspectivele de câștig, dobândirea valu telor care
să asigure compensarea încasărilor cu plățile. Exportatorul p oate solicita
un împrumut exprimat în valuta de contract, transformându-l pe piața la
vedere în monedă națională. Suma obținută este ulte rior investită pe
 piață. La scadența creanței creditul se restituie, costurile gen erate de plata
dobânzii fiind acoperite din fructul investiției. A cționând pe piața la
vedere agentul economic are posibilitatea de a-și proteja inve stițiile prin
cumpărarea de valute puternice sau prin operațiuni speculativ e pe seama
valutelor mai slabe, care se depreciază repede prin abandonarea lor în
favoarea celor considerate stabile și sigure;
•Acoperirea la termen. Exportatorul care consideră c ă în perspectivă va
avea loc o depreciere a valutei de contract, inițiază pe piața interbancară
o vânzare la termen a unei sume (exprimată în aceea și valută) egală cu
valoarea creanței sale, cursul fiind cel stabilit î n prezent. Momentul
încasări sumei cu venite din con tract trebuie să co incidă cu cel al plății l a
termen. Practic suma încasată de exportator pentru mărfurile vândute se
folosește pentru plata tranzacției la termen;
•Încercarea exportatorului de a asigura o bună derul are a contractului.
Sunt vizate toate etapele tranzacției care trebuie să se încadreze în
graficul stabilit. Documentele care stau la baza ef ectuării plății sunt
 primordiale, deoarece justa lor elaborare asigură încadrare a decontărilor 
în termenele stabilite;
•Solicitarea serviciilor unei societăți de asigurare.
4.6. Gestiunea încasărilor valutare
A).Încasarea simplă îmbracă următoarele forme: plata în numerar; plata
 prin CEC; plata pe baza ordinului de plată; plata prin mandat poștal; plata în
cont deschis.
Cu toate că, încasarea simplă nu presupune o derulare greoaie,
exportatorul trebuie: să verifice concordanța dintr e suma încasată și valoarea
facturii; să efectueze modificările ce se impun în dosarul ope rativ al clientului,
să-l claseze atunci când este cazul; să actualizeze scadențarul.
B) Încasarea pe bază pe titluri de credit
Reglementarea pe bază de cambie (trata).
92

Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgăto r, dă ordin
altei persoane denumită tras, de a plăti unui terț (beneficiar) sau la ordinul
acestuia, o anumită sumă de bani determinată, la o data fixă și într-un loc
stabilit.
Cambia este un titlu de credit esențialmente girabi l, care asigură din
 punct de vedere comercial, dreptul exportatorului de a încasa la un anumit
termen atât prețul mărfii cât și dobânzile aferente. Beneficiarul poate fi
creditorul însuși ( trăgătorul) sau un terț. Când c ambia este acceptată de către
debitor (tras), ea reprezintă recunoașterea unor datorii c ătre trăgător.
Exportatorul, pentru a se  proteja , trebuie să aibă în vedere următoarele:
•necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie
acceptată de către importator sau de o bancă împuternicita;
• pe cât posibil trata să fie avalizată;
•formularele să fie alese și completate potrivit leg islației în materie;
•scadențele privitoare la plată, consemnate în contr act și în cambie,
trebuie să coincidă;
•în scadențar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare,
urmărindu-se întoarc erea ei și, ulterior, efectuarea plății la scadență.
Reglementarea pe bază de bilet la ordin
Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o pe rsoană
numită emitent își asumă obligația de a plăti altei persoane numită beneficiar 
(sau la ordinul acesteia), o suma de bani la împlinirea scade nței. Fiind emis de
debitor, biletul la ordin se constituie într-o recu noaștere directă a unei datorii
față de beneficiar.
Exportatorul trebuie să aibă grijă ca:
•documentul care este emis de importator să conțină toate eleme ntele
necesare și să fie semnat de persoana autorizată în acest scop;
•dacă este redactat în limba importatorului, trebuie acordată atenție
deosebită semnificației cuvintelor;
•actualizarea scadențarului legată de primirea înscrisului și de
scadență;
•actualizarea poziției de schimb în cazul în care bi letul la ordin este
emis în valută.
În România cambia și biletul la ordin sunt reglemen tate de Legea nr.
58/1934, modificată prin Ordonanța Guvernului nr. 1 1/1993.
C).Încasarea documentară
Plata prin acreditiv documentar (AD)
Uniformizarea reglementărilor ce vizează plățile internaționale prin
credit documentar a fost efectuată de Camera Internațională de Comerț din Paris
  prin Publicația nr. 500. În art. 2 al publicației amintite mai sus, creditul
documentar este definit ca fiind “orice angajament de plată co ntra documente,
asumat de o bancă, indiferent cum este definit sau descris”. În lume, creditul
documentar se regăsește sub următoarele denumiri: L etter of Credit, Credit
Documentarie, Akkreditiv, Accreditivo. Practica și literatura de s pecialitate din
România au impus termenul de acreditiv documentar (AD).
93

Trei persoane participă activ la derularea plăților prin AD și anume:
•Ordonatorul AD (importatorul) este cel care dă ordin băncii sale de a
deschide AD;
• Beneficiarul AD (exportator ul) este persoana în favoarea căreia banca
importator ului se angajază la plată;
•  Banc a emitentă , la solicitarea importatorului, își asumă în scris
angajamentul de plată care este însă condiționat de îndeplinirea
anumitor clauze și de depunerea anumitor documente.
Trăsătura fundamentală prin care AD se deosebește de celelalte
modalități de plată este siguranța pe care o confer ă tuturor participanților.
Exportatorul are siguranța că va primi de la bancă contravaloarea
mărfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie să îndeplinească anumite condiții
înscrise în AD și este necesar să depună documentel e la bancă în termenul
convenit.
Importatorul este sigur că, atunci când efectuează plata, măr furile au fost
deja expediate către el, în condițiile de cantitate și calitate stabilite.
Banca emitentă, prin faptul că setul de documente ( inclusiv cel de
transport) se află la dispoziția sa, devine proprietara mărfu rilor în cazul în care
importatorul nu plătește. În această situație, banca trebuie să găsească alt
cumpărător, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport,
depozitare etc. Prin urmare comisionul încasat de b ancă este substanțial mai
mare, comparativ cu alte modalități de plată.
Datorită acestor cheltuieli suplimentare, legislația multor state preve de
necesitatea ca importatorul să creeze anumite depozite colatera le care să fie la
dispoziția băncii. Această situație nu este însa de natura AD, la baza căruia stă
angajamentul de plată pe care banca și-l asumă.
Pe lângă culegerea unor informații despre importator, exportatorul
înainte de semnarea contractului verifică și reputația bănci emite nte. Au existat
cazuri când exportatorii au primit acreditive false de la bănci fantomă, dându-și
seama de eroarea lor destul de târziu, după ce expediase ră marfa.
Imediat după primirea AD exportatorul trebuie să verifice, con cordanta
dintre elementele A.D. și cele stabilite anterior p rin contractul comercial. Pot
rezulta trei situații:
1. de concordanță, când exportatorul trebuie să exp edieze marfa și să
întocmească setul de documente pe care să le depună la bancă în vederea
obținerii contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordanță, dar exportatorul poate, fără problem e, să finalizeze
documentel e aflate în divergență. Expor tatorul va livra marfa și va întocmi setul
de documente așa cum este indicat în AD;
3. de neconcordanță, clauzele din AD nu corespund celor inserate
anterior în contract, iar exportatorul nu le poate îndeplini.
În această ultima situație, exportatorul trebuie să aibă în vedere,
următoarele acțiuni:
•nu livrează marfa;
94

•contactează impo rtatorul pentru modi ficarea AD. Expo rtatorul va
negocia modificările ce trebuie efectuate, astfel î ncât să le poată
îndeplini;
•exportatorul va primi pe canal bancar ajustările ad use AD, cerând
apoi în mod expres băncii notificatoare (banca din țara exportatorului)
acordul pentru modificările respective;
•exportatorul livrează marfa și depune setul de documente la bancă în
conformitat e cu cerințele AD modificat.
În cazul în care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau
când AD modificat nu este acceptat de bancă, exportatorul n u trebuie să livreze
 produsele, AD putându-se transforma în incaso docu mentar.
Dacă exportatorul livrează marfa, o face pe răspunderea sa, plata
rămânând la latitudinea importatorului.
Pentru a ieși din acest impas, exportatorul poate, fie să continue
negocierile cu importatorul până la armonizarea intereselor și p osibilităților, fie
să rezilieze contractul și sa obțină anumite despăgubiri, dacă acestea sunt
 prevăzute în contract.
Pentru a putea intra în posesia sumelor ce reprezin tă contravaloarea
mărfurilor livrate, exportatorul trebuie să fie ext rem de riguros în respectarea
termenelor și în emiterea sau procurarea documentel or prevăzute în A.D..
Prealabil depunerii documentelor la bancă, exportatorul are grijă:
•ca toate documentele necesare să fie completate, iar numărul de originale
și de copii să fie cel precizat;
•ca orice modificare să fie ștampilată și semnată de emitent;
•ca toate datele inserate în documente diferite să nu se contrazică.
•Documentele care sunt solicitate exportatorului sun t grupate în  patru
categorii :
•Documente comerciale care conțin elemente de identificare cantita tivă,
valorică și calitativă. În această categorie sunt i ncluse: factura externă,
factura consulară și factura proformă (de informare sau provizorie, fiind
trimisă importatorului înaintea livrării mărfurilor );
•Documentele care reliefează calitatea, cantitatea și originea măr furilor:
lista cu greutatea coletelor, procesul verbal de recepție calitativă,
 buletinul de analize, certificatul fitosanitar, certificatul sanitar – veterinar,
certificatul de garanție și certificatul de origine;
•Documentele de asigurare, numai în cazul în care, asigurarea cade,
conform condițiilor de livrare, în sarcina exportatorului. În această
categorie sunt incluse: polița/certificatul de asigurare și notele de
acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii;
•Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, dupli catul
scrisorii de trăsură internațională pentru transportul feroviar, scrisoarea
de trăsură internațională pentru traficul rutier, s crisoarea de transport
aerian, adeverința emisă de o casă de expediții internaționale când
mărfurile sunt livrate în grupaj.
95

Factura, documentul de transport și cel de asigurare sunt riguros
reglementate de Publicația 500. Pentru restul de documente, tre buie precizat de
ordonator în cererea de deschidere a AD, ce informații trebuie să conțină și cine
este autorizat să le semneze.
Plata prin incasso documentar
Derularea plății prin incasso documentar este reglementată de Publicația
522 a Camerei Internațion ale de Comerț din Paris.
Incassoul are un mecanism de derulare simplu, dar negara ntat bancar. El
constă într-o simplă vehiculare de documente, obligația de plată a
importatorului fiind cea stipulată în contractul comercial. Comisionu l perceput
de bănci este redus.
Este necesar ca, în contractul de vânzare-cumpărare să fie stipulat că
modalitatea de plată este incasoul documentar.
Exportatorul livrează marfa și depune la banca sa s etul de documente,
mandatul de încasare și o scrisoare prin care se precizeaz ă clar modul în care îi
vor fi remise documentele importatorului (contra pl ată, acceptare sau în alte
condiții).
Banca exportatorului remite documentele și scrisoarea cu instru cțiunile
 băncii importatorului.
Banca importatorului eliberează documentele cumpărătorului con tra plată
sau contra acceptării de către acesta a unei cambii trase asupra lui.
Ulterior banii vor circula pe traseu bancar și vor intra în posesia
exportatorului.
Exportatorul nu este sigur că importatorul va plăti sau va plăti de îndată
contravaloarea mărfurilor. La toate acestea, se ada ugă și faptul că, potrivit
uzanțelor, și dacă în contract nu se prevede astfel , plata comisionului bancar 
cade tot în sarcina exportatorului.
Reiese clar că, atunci când plata se efectuează prin incas so documentar 
avantajele sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul
documentar să fie utilizat în relațiile cu partenerii tradiționali a căr or bonitate
este de necontestat.
Exportatorul trebuie să acorde o atenție sporită el aborării și procurării
documentelor în conformitate cu înțelegerea contrac tuală.
Setul de documente în general conține:
•mandatul de încasare în care sunt precizate: părțile implicate;
elementele comerciale și documentel e; condițiile de plată; procedurile
 pe care banca urmează să le aplice în caz de neacceptare sau neplată;
•factura comercială;
•documentele de transport;
•certificatul sau polița de asigurare;
•cambia.
Întrucât exportatorul este cel mai expus la riscuri când plata se face prin
incasso documentar, trebuie ca, atunci când optează pentru această modalitate
de plată, să țină cont de următoarele aspecte:
96

1. să nu existe îndoieli privind dorința și posibilitatea importat orului de a
 plăti marfa;
2. situația din țara importatorului să fie stabilă din punct de vedere
 politic, economic și legislativ;
3. să nu existe restricții valutare în țara partenerului;
4. conjunctura internațională pentru marfa respecti vă să fie favorabilă,
astfel încât dacă importatorul refuză să plătească, să se poată găsi cu ușurință un
nou cumpărător.
Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit)
Scrisoarea de credit comercial reprezintă documentul prin car e o bancă
(emitentă) se obligă, la ordinul importatorului, să plătească în valuta, fără
rezerve, o sumă determinată sau să accepte cambiile trase asupra ei de
expo rtator, dacă beneficiarul (exportatorul) respectă întocmai cond ițiile de
îndeplin irea cărora a fost legată asumarea acestei obligații.
Această modalitate de plată devine utilizabilă numai prin cambii tras e de
către exportatori, asupra băncii emitente, însoțite de documente de expediere a
mărfii indicate în cuprinsul său. Cambiile la vedere sunt plătibile la data primirii
lor de către banca emitentă. Cele la termen sunt pl ătibile după trecerea unui
număr de zile de la prezentare. Mai întâi ele trebu iesc acceptate de banca
emitentă, după care sunt liber negociabile.
Scrisoarea de credit este domiciliată, fără excepție, în străinătat e.
Cambia trasă este plătită sau acceptată de banca emitentă din țara
importatorului sau dintr-o altă țară terță, numai d upă ce ea a fost primită de
 banca sus menționată, împreună cu documentele înso țitoare.
Această modalitate de plat ă consideră a fi o variantă de AD care se
utilizează mai ales de parteneri din țări aflate sub influență britanică.
4.7. Gestiunea operațiilor post-vânzare
Serviciul post-vânzare este o componentă fundamentală a politicii
comerciale. Calitatea activităților sale influențează direct imaginea f irmei și a
 produselor, pe care le fabrică sau le distribuie. Satisfacer ea clientelei este una
din condițiile durabili tății firmei, oricare ar fi piața pe care evoluează aceasta.
Misiunea serviciului post-vânzare este dublă: pe de o parte, s ă furnizeze
clienților sau partenerilor soluțiile la problemele întâlnite (asistența, piese de
schimb), iar pe de altă parte, să contribuie la ame liorarea prestației globale a
firmei printr-o muncă permanentă de analiză a probl emelor și prin sugerarea
unor soluții eficace.
Tratarea problemelor post-vânzare
 A) Reclamațiile sau cererile de schimb
Poate fi vorba de erori imputabile clientului, firm ei producătoare sau
transportatorului. Aceste situații nu țin direct de competența serviciului post-
vânzare, ci mai ales de serviciului de tratare a co menzilor.
97

Tratarea defecțiunilor trebuie făcută cât mai repede cu putință , oricare ar 
fi originea defecțiunilor acestora. În acest scop se efectuată analiza, începând cu
 bonul de comandă, continuând cu totalitatea operaț iunilor care au condus la
livrarea respectivă, pentru a identifica originea e rorii. Dacă este imputabilă
firmei, ea trebuie să-și asume consecințele, altfel zis, să se ocupe de noua
expediere. În toate cazurile trebuie văzut în ce mă sură va fi posibilă evitarea
unei returnări a mărfii expediate, de exemplu, propunând clie ntului o reducere a
 prețului de contract.
Avariile din timpul transportului sunt prevăzute de clauza
INCONTERMS din contract care determină partea ce răspunde de riscurile ce
 pot apărea pe timpul transportului. Chiar dacă ris curile sunt preluate de către
cumpărător, trebu ie să i se acord e sprijinul nec esar pentru ca să-și poată
valorifica drepturile asupra asiguratorului sau transportatorului. Dacă este
necesar să se procedeze la o nouă expediere, aceasta tr ebuie să beneficieze de
 prioritate în raport cu alte operațiuni, astfel încât clientul să poa tă dispune cât
mai curând posibil de marfă.
B)  Reparațiile când sunt efectuate sub garanție de către distribui tor,
 piesele defecte trebuie asigurate de către exporta tor (remunerația intervenției
este, în general, cuprinsă în marja distribuitorulu i). În schimb, când asistența
după vânzare este preluată de o societate de service, deși furnizorul nu mai este
obligat să livreze piesele respective, el trebuie să fie receptiv expediind piesele
oportun pe baza unor relații contractuale statornic ite în timp.
Reparațiile în afara garanției sunt facturate de că tre distribuitor sau de
societatea de service, folosind un barem elaborat împreună c u exportatorul, în
măsură să protejeze interesele clientelei (și, deci, ale firmei ), asigurând, totuși, o
remunerație convenabi lă și pentru cei ce efectuează intervențiile .
Urmărirea comercială a operațiilor post-vânzare
Se referă la două domenii principale: controlarea activității parte nerului
și analiza problemelor dublată de căutarea soluțiil or.
Controlarea activităților partenerului se poate fac e plecând de la mai
multe tipuri de indicatori:
•   perioada medie de reparare
 pentru un tip de articol;
• numărul mediu de intervenții în
cursul anului sub garanție și în afara acesteia (acești indicatori trebuie
să fie manipulați cu grijă, ținându-se seama de num ărul aparatelor 
vândute, de parcul aparatelor în serviciu, de vârst a lor medie);
•  prețul facturat pentru fiecare tip
de intervenție (descompus în prețul pieselor, în ta riful manoperei);
• numărul de contracte de
întreținere subscrise;
Interesant este să se compare rezultatele obținute pe diferite piețe.
Trebuie evitat ă tragerea de concluzii pri pite, condiții le de utilizare putând varia
de la o piață la alta.
98

Controlul trebuie realizat la intervale regulate. D ificultatea principală
rezidă din faptul că datele nu pot fi strânse ușor, deoarece ele provin chiar de la
  partener. Încă de la redactarea contractului care leagă exportatorul de
importato r, trebuie acordată o atenție deosebită rubricilor referitoare la asistența
 post-vânzare.
Analiza problemelor și căutarea soluțiilor
O reclamație care revine fără încetare, o pană care se repetă reprezintă
semne de disfuncționalități care trebuie luate în considerare. D e aceea, trebuie
ținută o evidență riguroasă a problemelor pe care s ervice-ul post-vânzare le
rezolvă. Pentru aceasta, este suficient de atașat u n cod pentru fiecare tip de
  problemă. Utilizarea calculatorului va permite evidențierea cu ușurință a
cazurilor care se întâlnesc mai des.
În situația în care sunt probleme de natură logisti că, trebuie mai întâi
căutată cauza (stoc de piese de schimb insuficient la agent sau la furnizor, mod
lent de expediere) și apoi se vor întreprinde măsur i organizatorice care să
  permită rezolvarea lor. Dacă problemele care se ridică sunt cauzate de
fiabilitatea produselor sunt revăzute sub aspect tehnic condițiile de fabricație și
se verifică calitatea pieselor aprovizionate de la terți.
 Întrebări pentru fixarea cunoștințelor 
1.Enumerați caracteristicile pe care trebuie să le
îndeplineasc ă oferta ?
2.Care sunt principalele etape pe care le presupune un
 proces de noegociere ?
3.Care sunt funcțiile pe care trebuie să le îndeplinească
ambalajul ?
4.În ce se concretiz ează verific ările cer ute de c umpărător ?
5.Pentru export ul căror cate gorii de mărfuri este nece sară
obșinerea de licențe ?
6.În ce c onstă pro cedura de vămuire o bișnuită l a export ?
7.Care sunt documentele necesare efectuării unei
operațiuni de export ?
8.Precizați modalitățile de acoperire internă și externă a
riscurilor valutare ?
9.Enumerați măsurile pe care trebuie să le întreprindă
exportatoru l pentru a se proteja, atunci când încasarea se
face pe bază de cambie și bilet la ordin.
10. Care sunt situațiile care pot rezulta, după ce
exportatorul verifică măsura în care există concord anță
99

între elemente din A.D. și cele stabilite anterior prin
contractul comercial ?
11. Comisionul perceput de bănci este mai mare în
cazul plății prin A.D. sau în cazul plății prin incaso
documentar ? Motivați răspunsul.
12. În ce constă urmărirea comercială a operațiunilor 
 post-vânzar e ?
Bibliografie:
Alexa, C., Transportul și expediții internaționale , Ed. ALL, București, 1995
Botescu, I., Tranzacții comerciale internaționale, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005
Belu, M., Sistemul vamal, Ed. Economică, București, 2003
Caraiani, C., Cazacu, C., Vămuirea mărfurilor de export-import, Ed.
Economică, București, 1996
Costea, C., Afaceri internaționale , Ed. All Beck, București 2005
Costin,M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj
 Napoca, 1996
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Georgescu – Colosin, L., Mijloace, Modalități și Instrumente de plată, Ed. ASE,
București, 2003
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași,
2004
 Negruș, M., Plății și garanții internaționale, Ed. All, București, 2000
Paxino, D., Politica valutară și managementul riscurilor în tranzacții
internaționale, Ed. Economică, 2003
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specia liștilor vamali, Cursul 1,
București, 2000
Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specia liștilor vamali, Cursul 2,
București, 2001
100

Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența
Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derula re în afacerile economice
internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I , Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor ec onomice internaționale și
strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck,
București, 1991
101

Capitolul 5. OPERAȚIUNI COMERCIALE COMBINATE
OBIECTIVE 
1.Înțelegere a împrej urări lor care au determ inat inte nsificarea com erțului
în contrapartidă.
2.Stabil irea deos ebirilor într e compens ații și oper ațiun ile paral ele.
3.Identi ficar ea poziț iilor manife state de organism ele inte rnați onale și de
diferite categorii de țări.
4.Determinarea ele mente lor ese nțiale legate de sw itch, reexpor t și lohn.
Operațiunile comerciale combinatese referă la schimburile
internaționale ce cuprind activități de import, export, prestări se rvicii etc, care
sunt integrate într-un mecanism de derulare complex. De regu lă, sunt necesare
două sau mai multe contracte între care există anum ite legături, consecința
reprezentând -o gradul de risc mai ridicat.
Conform practicii internaționale, formele pe care le îmbracă o perațiunile
combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportu l și lohn-ul.
5.1. Comerțul în contrapartidă
5.1.1. Concept și evoluție istorică
Specialiștii în domeniu apreciază că nu există o definiție universal
acceptată a contrapartidei.
În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică, contra partida constă în
combinarea unei tranzacții de cumpărare cu una de vânzare ”1. În sens larg, prin
1Al. D. Albu, V. Ciurel – Contrapartida în relațiile internaționale, ASE, București,
1991, p. 8.
102

această operațiune se înțeleg toate formele de coordonare bilaterală a
schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din ca drul acțiunilor de cooperare
economică internațională.
Schimburile în contrapartidă determină diminuarea sau chiar elimin area
instrumentelor de plată, care sunt substituite de livrările recipro ce de mărfuri și
servicii adăugându-se în multe cazuri o serie de aranjamente financiare. Scopul
contrapartidei constă în egalizarea sau echilibrarea, cel puțin parțială a
cheltuieli lor în valută făcute de către parteneri.
La baza operațiunilor în contrapartidă se află cea mai veche formă a
comerțului, trocul, respectiv schimbul de marfă con tra marfă, care a precedat
apariția banilor. Astăzi, vechiul dicton latin din perioada de înf lorire a trocului
„îți dau ca să-mi dai”, ce exprima necesitatea achiziționării de bunuri, a devenit
in zilele noastre „îți iau (cumpăr) ca să-mi iei”, evidențiind că în perioada
contemporană este mai greu să vinzi decât să cumper i.
În orânduirile precapitaliste, ori de câte ori bani i sau alt echivalent au fost
insuficienți, ori nu au prezentat încredere, schimbul marfă contra marfă a
cunoscut o extindere mai mare sau mai mică. Un comerț înfloritor se dezvolta în
acest fel de către negustori i fenicieni care traversau Mediterana cu circa 3000 de
ani în urmă. De asemenea, în antichitate, grecii, mesopotamienii , perșii foloseau
intens schimburil e marfă contra marfă.
În condițiile evoluției capitalismului, a dezvoltării și
perfecționării sistemului monetar asistăm la reduce rea acestui
tip de schimburi, el manifestându-se în mod cu totu l sporadic,
mai ales între țări mai puțin dezvoltate, precum și între mici
producători de mărfuri.Deși capitalismul dezvoltat a însemnat
negarea propriu-zisă a schimbului de marfă contra m arfă, în
perioada de debut a acestui mod de producție, contr apartida s-
a manifestat haotic, uneori îmbrăcând forme curioas e. În acest
sens, a rămas de referință anul 1626, când Peter Mi nuit, care
lucra pentru Compania Olandeză a Indiilor Orientale , a vândut
vite, brelocuri și pături în valoare de 24 de dolar i contra Insulei
Manhattan (pe care se află astăzi orașul New York).
Pe plan internațional, prima perioadă a afirmării schimburilor în
contrapartidă a fost între anii 1920-1930, în America Latină, u nde aproape tot
comerțul se realiza pe baza acestui sistem, datorită unei penurii acute de rezerve
de aur. Țările cele mai active erau Venezuela, Ecuador, C hile și Argentina, care
 până în anii 50 derulau prin operațiuni de contrapartidă cir ca 90% din comerțul
intraregional total. Obiectul acestuia îl constituiau produsele petro liere, resurse
naturale, minereul, lemnul, produsele agricole etc. După anii 50, constatăm o
diminuare a acestei forme de comerț, fapt evidențiat de aco rdurile bilaterale de
contrapartidă care s-au redus în comerțul regional ca urmare a afirmării unor 
metode îmbunătățite de plăți internaționale și a constituirii ALACL (Aso ciația
Latino-Amer icană de Comerț Liber).
Contrapartida s-a extins și în alte zone în special în perioadele de regres
și recesiune economică (1929-1933). O revitalizare puternică a acesteia, se
  produce după cel de-al doilea război mondial. În a nii 1948-1949, datorită
103

marilor probleme economice și financiare cu care s- au confruntat țările din
Europa de Vest participante la război. Tranzacțiile în contrapartidă au
reprezentat o formă temporară, dar deosebit de importantă de derulare a
schimburilor comerciale postbelice. Astfel, numai între anii 1948 -1949 erau în
vigoare circa 400 de acorduri bilaterale de clearing încheiate de către țările vest-
europene, folosit e atât ca mecanism de încurajare a exporturilor, cât și de evitare
a utilizării valutei convertibile în finanțarea imp orturilor 1.
Comerțul în contrapartidă s-a dezvoltat și pe o sca ră mai redusă după
anul 1950 în țările Africii și Asiei în care eforturile de acceler are a dezvoltării
economice și, pe această cale de sporire a participării la schimburile
internaționale, s-au sprijinit pe extinderea comerțului bilateral și in traregional
clasic.
Începând cu anii ’60, contraparti da cunoaște un puternic impuls imprimat
de către țările est-europene și în special de către URSS. Totodată, țări în curs de
dezvoltare din cele trei continente și-au extins, î ncepând cu acest deceniu,
schimburile dincolo de cadrul regional, plasându-și, prin aranjamente de
contraparti dă, surplusurile de materii prime și unele mărfuri agricole. Este cazul
unor țări ca: Argentina, Brazilia, Columbia, Cuba, India, Ind onezia, Mexic și Sri
Lanka.
Criza petrolieră din 1974, ca și celelalte fenomene care au avut loc în
economia mondială în următorii ani, au dus la recon siderarea poziției față de
comerțul în contrapartidă și a unora dintre țările occidentale dezvoltate cum
sunt: Franța, Germania, Marea Britanie, Austia, Spania și Italia care au încheiat
acorduri comerciale pe termen lung și au creat firme specializate pentru
negocierea, tranzacționarea și derularea operațiunilor de ace st tip. Acordurile
respective au avut ca scop atât operațiuni pur come rciale, cât și acțiuni de
coop erare industrială, tehnico-ș tiințifică etc., aportul părților fiind total sau
 parțial rambursat în produse sau servicii și nu ca sh.
Tranzacțiile internaționale în contrapartidă au cunoscut în ultimele
decenii ale secolului al XX-lea cât și în prima par te a actualului deceniu o
creștere importantă. Istoria recentă a operațiunilor în contrapartidă ne
demonstrează că acestea constituie o modalitate concretă de desfacere pe
piețele externe și în același timp de asigurare a aprovizionării de pe piețele
respective. Un exemplu actual se referă la orașul Nemuro, din Japonia, situat în
estul insulei Hokkaido, care a devenit locul unui c omerț de frontieră agitat și
intens. În fiecare săptămână, vasele de pescuit rusești acostează în portul
 Nagasaki cărând tone de crabi. În timp ce unii din membrii echipajului dirij ează
desfacerea la piața de pește, alții se duc pe chei pentru a achiziționa mașini
vechi. Vasele încărcate cu mașini, pleacă către porturile Sakhalin sau
Vladivostok.
Datorită declinului continuu al rublei, crabii au devenit o unitate s tabilă
de schimb în comerțul regional. Negoțul cu crabi i- a îmbogățit pe unii și a
dezavantajat pe alții. Unii lucrători din industria peștelui din orașul Nemuro sunt
nemulțumiți deoarece crabii rusești le reduc profit urile. Consumatorii sunt în
1Frederic Teulon – Comerțul internațional, Editura I nstitutului European MEMO
1977, cap. Comerțul de compensație, p. 57-58.
104

mod cert câștigați, având posibilitatea de a consum a cel mai gustos crab din
lume la prețuri mici datorită aprovizionării în creștere. Vânzăto rii cu amănuntul
și magazinele second hand câștigă din vânzările la export căt re vizitatorii ruși.
Comerțul înfloritor a afectat deja peisajul din Nem uro. Au început să apară
semne și în Rusia precum: hoteluri, construcții pub lice și unele magazine.
Centrul de Informații Japonez-Rus a fost inaugurat în august 1992 având în
conducere de doi japonezi cunoscători ai limbii ruse. Există p lanuri pentru a fi
construite în Nemuro locuințe pentru școlari ruși.
Alte exemple de schimburi internaționale în contrap artidă au rămas
celebre. General Motors a făcut schimb cu automobile contra unui tren de fructe
de pădure. Control Data a dat un computer pentru un set de mobilă din Polonia,
sau pentru un set de covoare din Ungaria. Ford a făcut c omerț cu automobile în
schimbul unor piei de oaie din Uruguay, cartofi din Spania, toalete ecologice din
Finlanda, macarale din Norvegia și cafea din Columbia.
În perioada anilor ’80 , utilizarea oficială a schimburilo r în contraparti dă
a crescut în mod constant. Dacă, în 1972 modalitatea era folo sită de numai 15
țări, în 1979, numărul țărilor care practicau schimburile în con trapartidă era de
27, iar în 1989 ajunsese la 94.
Estimările legate de ponderea schimburilor globale în contrapartidă
 în volumul total al comerțului mondial variază foa rte mult . Un grup de
experți a stabilit că procentul din comerțul mondia l finanțat prin intermediul
tranzacțiil or în contrapartidă este cuprins între 20 și 25 la sută. Această estimare
intră în conflict cu datele FMI, care consideră că schimburile în contrapartidă
 joacă un rol redus în comerțul mondial. Totuși, da că sunt considerate toate
tranzacțiile comerciale care au la bază contrapartida, estimarea de 20–25% este
rezonabilă.
5.1.2. Elemente pro și contra amp lificării schimburilor în
contrapartidă
Cu toate controversele pe care le-au ridicat, schimburile comercial e în
contrapartidă, s-au impus în ultimele decenii ca o alternativă serioasă la
operațiuni le de import-exp ort clasice.
O primă cauză o reprezintă criza datoriei mondiale ce a determinat
greutăți deosebite în finanțarea importurilor.
Multe țări, în speci al cele în curs de dezv oltare, pur și simpl u nu pot
obține creditul comercial sau asistența financiară necesară pe ntru a putea plăti
importuri le dorite. Țările foarte îndatorate au început să utilizeze schimburi le în
contrapartidă pentru a menține cel puțin un slab af lux de produse. Mai mult,
utilizarea schimburilor în contrapartidă permite o reducere mas cată a prețurilor 
care este greu de depistat, evitându-se sancțiunile impuse de organismele
internaționale în aceste situații. În particular, pe piețele de mărf uri pe care sunt
 prezente înțelegeril e de cartel, precum petrolul și agricultura, acest avantaj poate
fi foarte util producătorului. De exemplu, folosind petrolul în co ntrapartidă cu
echipament industrial, o “reducere la negru” (prin folosirea unui preț mai mare
 pentru produsele procurate ) poate mări cota de piață.
105

O a doua cauză pentru sporirea schimburilor în cont rapartidă constă în
faptul că multe țări răspund din nou favorabil noțiunii de schimburi bilaterale.
Ghidându-se după expresia “ajută-mă să te ajut”, preferă s ă deruleze schimburi
în bunuri cu țări ce reprezintă principalii lor parteneri de afaceri.
Schimbul în contrapartidă este de asemenea, de multe ori văz ut de către
firme și națiuni cu interese asemănătoare ca fiind un excelent mecanism de
penetrare a noi piețe . Când un producător consideră că marketingul nu es te
 punctul său forte, în special în zona produselor c e se bucură de o competiție
internațio nală puternică, vede schimbul în contrapart idă ca fiindu-i folosit or. De
obicei, producătorul speră că partea ce primește bu nurile va deveni un nou
distribuitor, deschizând noi canale internaționale de marketing.
Controversată, deoarece schimbul în contrapartidă este foarte căutat în
multe țări cu economii enorme dar cu monedă slabă ș i economie de piață
slab dezvol tată precum China, CSI și țările din fostul bloc de Est , dar și de
altele constrânse financiar cum sunt cele din America de Sud și lumea a treia,
angajarea în astfel de tranzacții poate conduce la oportunități majore de creștere
 pentru firmă.
În condițiile creșterii competitivității pe piețele mondiale, schimbul în
contrapartidă poate fi unmijloc bun de atragere de noi cumpărători.
Furnizând produse însoțite de serviciile aferente, vânzătorul în contrapartidă își
diferențiază efectiv produsele de cele ale competit orilor.
În fine, schimbul în contrapartidă poate da stabilitate vânzărilor pe
termen lung. Spre exemplu, dacă o firmă este legată de un contra ct privind
schimbul în contrapartidă, va fi nevoită să se aprovizioneze cu produsul
respectiv de la un furnizor anume, fie că vrea sau nu. A ceastă stabilitate este în
general foarte mult prețuită deoarece elimină, sau cel puțin reduce marile
oscilații ale cererii și astfel permite o mai bună planificare. Prin urmare,
schimbul în contrapartidă, poate servi drept mecanism important în transferul
riscurilor de la producător spre un terț.
În ciuda tuturor acestor avantaje aparente ale schimbulu i în contraparti dă,
există argumente econo mice puternice împotr iva acest ei activit ăți.Acestea
se bazează în pri ncipal pe element e de eficiență. A șa cum afirma Samuelson:
“în loc să existe o dublă coincidență a dorințelor, este probabil o dorință de
coincidențe, astfel încât, în afară de cazul în car e un croitor flămând se
întâmplă să găsească un fermier neîmbrăcat, care ar e atât mâncare cât și
dorința de a avea o pereche de pantaloni, nici unul nu poate face comerț  ”.
În mod cert, schimbul în contrapartidă face ca surplusurile d intr-o țară să
fie balansate cu deficitele din alta, în locul echilibrării uzuale pe baze
multilaterale, conturile trebuind reglementate acum în relații bilaterale (țară cu
țară) sau chiar tranzacție cu tranzacție. Comerțul se bazea ză pe abilitatea celor 
două părți sau țări de a cumpăra bunuri specifice una de la alta, diminuându-se
rolul concurenței. Ca rezultat, pot fi tranzacționa te bunuri necompetitive. În
consecință, capacitatea țărilor și a industriilor lor de a se ajuta structural pentru
obținerea unei producții eficiente este scăzută. Așadar,  schimbul în
contrapartidă poate fi văzut ca un factor de erodar e a calității, a eficienței
 producției și al scăderii consumului mondial.
106

Cu toată această opoziție bazată pe argumente economice, țările și
companiile văd din ce în ce mai mult schimburile în contrapartidă ca pe o
alternativă ce poate fi periculoasă, însă consideră că merită asumată.
5.1.3. Contrapartida în economiile aflate în tranzi ție
Contrapartida în schimburile dintre state a cunoscut o revigorare
apreciabilă după anii ’80 când criza datoriilor externe și re cesiunea economică
au impus aplicarea acestei tehnici de comercializare care nu presupune utilizarea
valutei.
Pe plan intern, din anii ’90, contrapartida a început să fie utilizată intens
de către firmele din multe țări foste socialiste.
Aceste schimburi au ca obiect, mai ales, următoarel e produse: mașini,
utilaje, echipament e, alimente, minereu de fier, cocs, petrol, gaze etc.
Contrapartida ca formă de comerț a explodat în Rusi a de la 8% în 1994 la
53% în 1998.
Situația întâlnită în țările foste membre ale URSS precum și a ce lor din
Europa Centrală și de Est este prezentată în tabelul următor:
Ponderea firmelor cu o cotă a contrapartidei de pes te 25% din cifra
de afaceri în total număr de firme
Tabel nr. 16
Fosta
Uniune
SovieticăProcentaje
ale firmelorEuropa Centrală
și de EstProcentaje ale
firmelor
Armenia 8,0 Bulgaria 10,0
Azerbaijan 13,9 Croația 72,4
Belarus 10,0 Republica Cehă 10,7
Georgia 17,1 Estonia 8,3
Kazakhstan38,8 Ungaria 2,7
Kyrgyzstan40,9 Lituania 8,0
Moldova 55,4 Polonia 13,8
Rusia 50,4 România 16,8
Ucraina 46,6 Slovacia 30,2
Uzbekistan 23,8 Slovenia 45,6
Total 30,49 20,15
Sursă: Privire generală asupra mediului de afaceri mondial, B anca Mondială – BERD,
1999
Se ridică anumite întrebări care vizează legătura dintre următoarele
aspecte: declinul producției, creștera arieratelor și explozia c ontrapartide. Mai
exact, care este relația dintre declinul producți ei și arieratele între firme, pe de-o
 parte și între acestea din urmă și contrapartida, pe de altă parte? Prezența
substanțială a contrapartidei în fosta Uniune Sovie tică și ponderea sa relativ
redusă în Europa Centrală și de Est are vreo legătură cu faptul că arieratele între
firme sunt mai mari și declinul producției este mai pronunțat în fosta URSS?
107

Declinul producției
În prima decadă după căderea comunismului, colapsul producției în
economiile în tranziție s-a realizat în numeroase m oduri în funcție de patru
factori: condițiile inițiale, introducerea programelor de stabilizar e, extinderea
reformelor structurale și aplicarea reformei instituționale.
Referitor la ultimul factor, se poate argumenta că declinul pr oducției în
fosta URSS a fost cauzat de probleme de dezorganizare și stagnare.
Dezorganizarea apare atunci când vechile relații sunt întrerup te înainte ca altele
noi să fie stabilite. Superficialitățile în relațiile dintre firme împreună cu
contractele incomplete conduc la o dezorganizare în care producătorii
intermediari dintr-un lanț de producători refuză să livreze mate rii prime ceea ce
conduce la un colaps al producției. Declinul produc ției apare și ca urmare a
 penuriei de importuri.
O serie de analiști au argumentat că pierderile în producție în țările în
tranziție au fost cauzate de o lipsă a creditului. Ei sugerează că arieratele între
firme în economiile în tranziție sunt un răspuns la dificultățile de lichiditate din
economie. Din cauza lipsei creditelor bancare, firmele apelează la credite
comerciale din partea altor firme în scopul de a-și reduce constrângerile
financiare.
Un număr de studii recente sugerează că explicația penuriei de materii
 prime pentru declinul producției bazată pe lipsa î ncrederii și funcționarea greșită
a instituțiilor legale este validă. Se poate afirma că instanțele sunt efectiv
folosite și că oamenii de afaceri au o oarecare înc redere în sistemul legal.
Oricum, anumite aspecte ale sistemului legal – legiuitorii și poliția – sunt luate
în considerare în mică măsură de către comunitatea de afaceri și publicul larg.
Arieratele inter – firme
Literatura referitoare la datoriile dintre firme în economiile în tranziție
ridică următoarele întrebări: De ce firmele acordă împrumuturi altor agenți
economici din moment ce ele nu sunt considerate suficient de solvabile de către
 bănci și, ca urmare, nu primesc credite de la aces tea? Răspunsul este absența
disciplinei pieței. Firmele de stat care dețin ponderea în datoria inter-firme pot
 beneficia de împrumuturi de la alte firme datorită unei constrângeri bugetare
reduse. Dacă firmele de stat sunt solvabile datorită susținerii gu vernamentale,
ele fiind cel mai puțin constrânse, dețin totuși ce a mai ridicată datorie bancară.
O explicație a fenomenului datori ei inter-firme nu se poate baza exclusiv
 pe argumentul unei reduse constrângeri bugetare. Arieratele inter-firme nu sunt
un fenomen întâlnit numai la firmele de stat. Exist ă forțe suplimentare care
acționează dincolo de lipsa disciplinei pieței. Este vizată în primul rând
  problema solvabilității. Piața de capital și de credit nu funcționează
corespunzător într-o economie în tranziție din mai multe motive. C reditorii nu
au experiență în evaluarea creditelor. Băncile au dificultăți în a face distincția
între debitorii buni și cei de neîncredere. Nu au experiență ca re să le permită să
 judece riscul de credit din cauza schimbărilor dra stice de mediu. În unele
economii în transformare nu a fost adoptată o lege a falimentului. Nerespectarea
108

obligației de plată există în continuare și, astfel , firmele au puține stimulente
 pentru restituirea împrumuturilor luate de la bănc i.
Preferința pentru contrapartidă
Printre diferitele explicații date utilizării frecv ente a contrapartidei se
numără: constrângerile bugetare reduse, întârzierile în restruc turare, economia
virtuală și evitarea taxelor.
Constrângerile bugetare și restructurarea
Absența constrângerilo r bugetare ferme determină managerii și lucrătorii
să evite costurile rezultate din restructurare prin menținerea producției în
activitățile ineficiente. Contrapartida este văzută ca o posibilitate d e a ascunde
adevărata valoare de piață a producției. Ea nu este un fen omen propriu firmelor 
deținute de stat. Nou-înființatele firme private înregistrează o expunere la
contraparti dă asemănătoare sau chiar mai mare decât firmele de stat.
Economia virtuală
Conform acestui argument, contrapartida ajută la cr earea impresiei că
sectorul industrial din unele țări foste socialiste produce valoare când, în
realitate, nu este așa. Contrapartida permite părților să susțină ca sectorul
industrial să vândă producția la un preț mai mare decât valoar ea sa de piață iar 
sectorul resurselor naturale care adaugă valoare să accepte un preț mai mare
 pentru utilaje, echipamente etc. datorită lipsei altor surse de achiziție. În acest
mod, sectorul industrial supraviețuiește prin atrag erea de valoare din sectorul
resurselor naturale. Conform argumentului, menținerea iluziei unui sector 
manufacturier care adaugă valoare este foarte costi sitoare pentru economiile
țărilor foste membre ale U.R.S.S., deoarece această subv enționare asigurată de
sectorul resurselor naturale permite sectorului industrial să amâ ne trecerea la o
activitate eficientă. În condițiile realizării unei producții valoroase și a deținerii
unei puternice forțe de negociere, apare ca nefirească opțiunea sectorului
resurselor natur ale de a subvenționa pro ducția indust rială. Argumentul n u pare
să fie prea concludent. El constă în faptul că unel e guverne din țările foste
socialiste apelează la experți obișnuiți cu practic a subvenționării diferitelor 
activități care reprezintă o caracteristi că răspândită a planificării centralizat e.
Taxele
Contrapartida este văzută de mulți experți ca o pos ibilitate de evitare a
 plății taxelor. În primul rând, permite o denaturare a valorii reale a profituri lor și
astfel reduce nivelul taxelor datorate. În al doilea rând, d in moment ce sectorul
 bancar acționează ca o agenție de colectare a taxe lor care transferă sumele
 primite de firme în conturi bancare către stat pen tru plata taxelor datorate,
contraparti da permite firmelor să împiedice plata taxelor deoarece nu presupune
  plata în numerar. Conform unui studiu asupra a 165 de tranzacții în
contrapartidă din Ucraina numai în 9,5% din cazuri, taxele au reprezentat o
motivație foarte importan tă în angajarea în această formă de schimb. Chiar dacă
se consideră că dat ele vorbesc de la sine, acest e cifre reduse sugerează că taxele
nu reprezintă motivația majoră pentru alegerea contrapartidei .
109

5.1.4. Tipologia tranzacțiilor în contrapartidă
5.1.4.1. Compensațiile
Com pensațiile (engl. compensations) reprezintă schimbul de marfă
contra marfă, fără utilizarea mijloacelor de plată. Valoarea importului este
compensată de regulă integral de valoarea exportului, baza juridică
reprezentând -o un singur contract sau acord care se referă la ambele operațiuni.
5.1.4.1.1. Compensațiile individuale
Acestea sunt tranzacții comerciale derulate între firme ind ividuale, pe
 baza schimbului echivalent de mărfuri.
În actele normative din România, compensațiile indi viduale sunt
echivalente cu operațiunile legate de import-export . Efectuarea de operațiuni
legate de nivel de firmă este reglementată de H G n r. 276/1995, completată cu
HG nr. 969/1996.
Licențele necesare agentului economic pentru desfășurarea d e operațiuni
legate sunt eliberate de către Departamentul pentru Comerț Exterior și
Promovare Economică din cadrul Ministerului Afacerilor Externe.
Reglementările din România impun ca mărfurile care se schimbă să aibă
valori economice apropiate. Nu este agreat exportul unor mate rii prime rare sau
greu regenerabile, de mare valoare economică în contrapar tidă cu importul de
  produse obișnuite care nu sunt importante pentru consumul productiv sau
casnic.
5.1.4.1.2. Barterul
În limbajul comercial, în mod deosebit în cel englez, noțiunea de „barter”
are o diversitate de nuanțe și interpretări (compen sație de grup, compensație
complexă, clearing privat etc.). El este forma cea mai simplă , cea mai veche – 
am putea spune arhaică – de realizare a unui schimb de mărfuri în sistemul
contrapartidei.
Așa cum realitatea a demonstrat-o plecând de la bar terul prezentat în
maniera relativ simplistă, până la barterul ce se efectuează între firme
comerciale sau întreprinderi productive din țări diferite este o distanță
apreciabilă.
În forma sa cea mai simplă, barterul este o tranzac ție comercială care
constă în schimbul de bunuri și servicii de valoare egală, fă ră utilizarea banilor 
și fără antrenarea în relație a sistemului bancar și de credit .
Schimburile barterale, fiind considerate compensații globale, sunt
reglementate de regulă pe baza acordurilor interguvernamentale ce prevăd
mărfurile care fac obiectul operațiunii, raportul d e schimb și termenele de
realizare.
Raportul de schimb trebuie precizat, astfel încât f luctuația prețurilor 
internaționale să nu favorizeze, unilateral, o part e contractantă, în raport cu
110

cealaltă. Dacă la mărfurile fungibile (materii prime, produse petroliere, cereale)
 prețurile pot fi fundamentate pe baza cotaților de bursă, în cazul produselor 
manufacturate nu există o asemenea posibilit ate, existând riscul ca acestea să fie
supraevalu ate. Din acest motiv acordurile de barter se încheie pentru o perioadă
scurtă de timp, de regulă pentru un an.
Atunci când tranzacțiile necesită o perioadă de der ulare completă mai
mare de un an, se includ prevederi pentru ajustarea proporțiilor prețurilor 
internaționale ale produselor de schimb, tocmai pen tru a anihila fluctuațiile
 prețurilor pe piețele internaționale.
În ceea ce privește tranzacțiile de barter putem ap recia că acestea au
câteva particularități care le deosebesc de orice altă formă de comerț în
contraparti dă și anume:
•mărfurile care sunt supuse schimbului nu se facturează în devize
convertibil e și deci nu are loc un transfer valutar;
•schimbul de mărfuri are loc simultan sau la un inte rval foarte scurt de
timp.
Operațiunile de barter au devenit obișnuite, în timpul celui de-al doilea
război mondial, când sistemul valutar – financiar internați onal era dezorganizat .
După război asemenea tranzacții au fost realizate între țările socialiste
actualmente aflate în tranziție, între acestea și ț ările capitaliste, între țările în
dezvoltare. În ultimul deceniu se consemnează mai ales oper ațiuni de barter în
care unele țări exportatoare de petrol își finanțează prin livrări de petrol
  programele lor de dezvoltare, implicând construire a de porturi, aeroporturi,
uzine prelucrătoare, autostrăzi, etc.
Tranzacțiile de barter dintre guvernele unor țări p artenere sunt adesea
realizate pe seama utilizării acordurilor de cleari ng, prin intermediul cărora
țările implicate decid asupra tipurilor și cantităț ilor de produse pe care le pot
obține în mod reciproc de la partener.
În practică se disting două tipuri de barter : barter  bilateral  și barter 
multilateral. Schematic, barterul bilateral se prezintă conform figurii nr. 1 4.
Barter bilateral
Un exemplul de barter bilateral este schimbul de mă rfuri la frontieră
 practicat între țările est-europene prin organizaț iile cooperatiste. Barterul în
această variantă se practică și între întreprinderi aparținând unor grupuri diferite
de țări.
111Partener
“X”Contra
ct
de
barter
BarterPartener
“Y”

Barterul implică într-o variantă mai evoluată antrenarea în relație a mai
multor factori și anume a unor companii de asigurare, societăți de transportur i și
instituții bancare care garantează livrarea mărfii printr-o scr isoare de credit de
tip stand-by așa cum rezultă din figura nr. 15.
Referindu-ne la barterul multilateral, constatăm că acesta reprezintă o
treaptă normală în evoluția acestui gen de operațiuni și constă în aranjamente de
schimb, între trei, sau mai mulți parteneri de afaceri.
De exemplu, România livrează cherestea Ungariei, ca re la rândul ei
furnizează vinuri de aceeași valoare Braziliei, ultima închizând tranzacția prin
livrări de cafea României.
Fig. nr. 7 Factori antrenați în derularea barterului bilateral
Fig.nr.8 Barter multilateral
112Partener
“X”
Contract
de
barterPartener
“Y”
Partener
“Z” Transpor
t
Marfa 1
Partener
“X”Contract
de
BarterPartener
“Y”Asigurar
e
Marfa 1Garanție
Marfa 1
 Transpor
t Marfa 2 Asigurar
e
Marfa 2 Garantie
Marfa 2

Indiferen t de gradu l de evoluți e și de comp lexitatea formei pe care o
îmbracă, aranjamentele de tip barter se pot întâlni atât la nivelul întreprinderii,
cât și la nivel guvernamental. Este însă lesne de î nțeles că barterul sub forma
unui aranjament între guvernele diferitelor țări prezintă unele trăsături specifice
cum sunt: volumul valoric de mari proporții al schi mburilor ocazionate de
 barter; durata mare a convenției; un consens în ceea ce pr ivește diverse clauze
de salvgardare etc. De regulă, barterul guvernamental se u tilizează între țări cu
relații politice amiabile, situate pe cât posibil î n apropiere și care au legături
economice tradiționale sub diverse forme: comerț propriu-zis, cooperare
economică etc.
Se recurge destul de des la aranjamente comerciale de tip b arter pentru că
din derularea acestora rezultă avantaje substanțial e cum ar fi: reducerea la
minimum posibil a riscurilor valutare, depășirea dificultăților generate de
 penuria de lichidități, durabilit atea în timp a relațiilor, care de regulă, se bazează
 pe contracte pe termen lung și reglarea sortimenta lă a structurii cererii de
mărfuri prin oferirea unor produse aflate în excedent și importul unor sortimente
deficitare.
Un avantaj deosebit al barterului în varianta sa cunoscută sub denumirea
de SWAP, îl reprezintă economisi rea substanțială a cheltuielilor de transport. În
cazul SWAP-ului, tranzacția constă în preluarea reciprocă de responsabilități de
către parteneri. De exemplu, într-un contract de vâ nzare a petrolului de către
Rusia în Cuba și de către Mexic în Grecia, se schimbă partenerii : Rusia livrează
în Grecia, iar Mexicul în Cuba (vezi fig. nr.9).
113

Fig.nr. 9 Contractul de SWAP
Barterul de tip SWAP are ca avantaj deosebit faptul că acesta contribuie
la eliminarea, sau cel puțin atenuarea unor prejude căți de ordin politic, care
adesea constituie o frână în calea dezvoltării schimburilor comerciale
internaționale clasice.
Operațiun ile de barter prezintă și unele dificultăți ocazionat e de derularea
lor, care sunt legate de faptul că în livrările rec iproce efectuate de parteneri,
aceștia dispun de puține posibilități de a contesta calitatea produselor sau
încălcarea altor cl auze contractuale . O problemă delicat ă a tranzacției de bar ter 
  poate fi constituită de insistența părții mai pute rnice – de regulă furnizorul
occidental de mașini și tehnologie – ca partenerul său din țara în dezvoltare să
livreze primul marfa în cadrul schimbului, care sub aspect teh nic este dificil să
fie simultan.
Barterul se realizează pe baza unor contracte care, pe lângă elementele
comune oricărui contract internațional, cuprind și anumite elemen te specifice,
mai ales în ceea ce privește modul de stingere a obligațiilor re ciproce. Datorită
faptului că în acest contract nu există un suport financiar bazat pe mecanismul
instrumentelor și mijloacelor de plăți obișnuite, a pare ca necesitate utilizarea
scrisorii de garanție bancară ca mijloc de asigurare etc.
Folosirea acestei tehnici comerciale pe scară exagerat de largă,
„barterizarea” schimburilor externe ale unei țări, comportă riscuri și prezintă
neajunsuri, în sensul că reduce considerabil aportul valutar ș i deci posibilitățile
de plăți externe în domenii în care necesitățile o impun.
Liderul unei mișcări pro barter și autorul legislației ce a creat Oficiul de
Barter și Schimb în Contrapartidă din cadrul Depart amentului de Comerț
al SUA, senatorul James Exon din Nebraska crede că “barterul reprezintă astăzi
aproximativ 20% din comerțul internațional. Dacă vr em să facem afaceri cu
republicile din fosta Uniune Sovietică, trebuie să fim creativi și să găsim căi
alternative de a face afaceri în afară de varianta directă bani contra bunuri.
Sistemul capitalist are o preocupare în a diviza atotputernicul d olar. Din păcate
fosta Uniunea Sovietică nu are mulți dolari pe care americanii să-i divinizeze.
Sunt mai multe posibilități de comerț între aceste țări dacă facem barter, în
special în domeniul bunurilor pe care le avem în abundență. U n baril de petrol
cumpărat sau tranzacționat prin barter cu fosta Uniune Sovietic ă poate facilita
vânzări suplimentare americane de alimente și alte produse, pe când un baril de
 petrol din zona Golfului Persic s-ar adăuga pur și simplu la deficitul comercial.VÂNZĂTOR
“X”
Contract
de
SWAPVÂNZĂTOR
“Y”
CUMPĂRĂTOR
“Y”CUMPĂRĂTOR
“X”
114

Cu alte cuvinte, petrolul din fosta Uniune Sovietică poate determina noi
exporturi americane”.
Din punct de vedere al senatorului amintit, guvernul federal ar trebui să-
și asume un rol mult mai activ în promovarea barterulu i. Astfel, țări care acceptă
mult mai ușor barterul o vor lua înaintea SUA. În momentul când s-a confruntat
cu argumentele oficialilor din Departamentul Trezor eriei americane: “de ce
 barter, când comerțul în monedă este mai bun?”, el a răs puns: “ei bine, una din
 părți nu are bani deloc”.
5.1.4.1.3. Clearingul
Generalități
Clearingul reprezintă o compensație globală, centralizată a tuturor 
creanțelor și angajamentelor unei țări față de altă țară. Operațiu nile comerciale
derulate între parteneri, se efectuează fără transf er efectiv de numerar, prin
înregistrar ea lor în conturi deschise la băncile desemnate.
Utilizarea clearingului este promovată de țările posesoare ale unor 
monezi „slabe” și ale unor rezerve valutare reduse, acestea preferând
compensați ile reciproce de mărfuri și servicii. Prin clearing exportatori i unei țări
sunt plătiți în monedă națională, sumele respective fiind achitate de importator ii
aceleiași țări pentru plata produselor importate din țara în care s-a făcut exportul
și cu care s-a perfectat un acord de clearing.
Trebuie subliniat că sunt o serie de elemente care diferențiază clearingul
de barter, cele mai importante fiind:
•acordul de clearing se încheie pentru o perioadă de 3-5 an i, pe când cel
de barter numai pentru un an;
• plata celorlalți participanți (transportat or, tranzitar etc.) la operațiunea de
clearing se poate efectua și în moneda de clearing, pe când la barter 
aceasta se face numai în monedă convertibilă;
•soldul anului precedent este preluat în anul următor când este vorba de
clearing în contrast cu barterul ce presupune o urmărire strictă a
livrărilor , mai rar soldurile putân d fi echilibrate și p rin plata de devize
liber convertibile.
Clearingul a apărut și s-a impus puternic pe plan internațional c u prilejul
crizei economice din 1929-1931. Datorită penuriei d e devize s-a renunțat la
contigentări și la plățile în valută, compensația particulară fiind su bstituită cu
compensația globală, deci cu clearingul. A avut loc încheierea unor acorduri de
clearing, mai ales la inițiativa Germaniei cu țări ca Franța, Marea Britanie și
România.
În perioada postbelică, clearingul a mijlocit până în 1958, când s-a trecut
la convertibilitate, decontările dintre țările vest-europene prin Ac ordul de Plății
Intraeuropene și Uniunea Europeană de Plăți.
Între țările socialiste membre ale C.A.E.R., clearingul multilatera l a fost
introdus în 1964, având ca organism central Banca Internațion ală de Colaborare
Economică (BICE). Ca modalitate de plată a fost agreat incas soul documentar 
cu acceptare ulterioară. Moneda care a mijlocit plățile a fost rubla transferabilă.
115

Relațiile ce derivă dintr-un acord de clearing sunt complexe , derulându-
se între firmele importatoare și exportatoare cât ș i între statele și băncile
îndriduite să consemneze contabil schimburile respe ctive.
Clearingul are dezavantajul rigidității care în pri ncipiu constă pe de o
 parte în faptul că produsel e care fac obiectul schimbului nu pot fi convenite prin
înțelegere directă între parteneri, ele fiind înscrise în lista mărfu rilor din acord,
iar pe de altă parte în faptul că exportatorii și i mportatorii pot stabili numai
 prețul, nu și moneda în care se va face plata, aceasta fiind moneda de clearing.
Din cauza acestor aspecte clearingul este considera t ca o îngrădire a
schimburilor internaționale de mărfuri. În acest context, F.M.I .-ul nu agreează
clearingul , recomandând statelor membre să renunțe la această practică, mai ales
atunci când respectiva țară își propune să treacă m oneda la convertibilitate1.
Acordurile de clearing pot fi bilaterale (între două țări) și multilaterale
(între mai multe țări).
Acordul de clearing bilateral
Clearingul bilateral contă în înțelegerea dintre două state de a-și deconta
 plățile reciproce pe calea compensării lor globale la finele unei perioade stabilite
de comun acord.
La încheierea unui acord de clearing bilateral treb uie să se țină cont de
următoarele:
1.Desemnarea unei monede de cont unice care să stea la baza calculării
 prețurilor mărfurilor și serviciilor ce vor fi tra nzacționate. Moneda de
clearing are un caracter convențional , evidențiind derularea operațiunilor.
Ea nu este convertibilă. Este aleasă dintre monedele celor do uă state sau
  poate fi o terță monedă. Sunt cazuri, când moneda de clearing este
reprezentată de monedele celor doi parteneri (fieca re cont este ținut în
monedă națională). Această din urmă situație este r ar întâlnită datorită
dificultăților pe care le presupune în stabilirea parității monedelo r și de
aici în echivalarea livrărilor de mărfuri reciproce.
2.Stabilirea băncilor  prin care se vor desfășura plățile. De regulă, acestea
sunt băncile centrale ale celor două țări. Sunt sit uații când băncile
centrale, nu derulează operațiuni tehnice bancare. În acest caz sunt
împuternicite unele bănci comerciale, care vor avea sarcina de a
evidenția operațiunile din contul de clearing. În R omânia o perioadă
îndelungată , Bancorex a jucat rolul de bancă de clearing.
3.Definirea naturii plăților ce urmează să fie decontate în clearing. De
regulă se decontează în clearing, plățile ce decurg din: transporturi și
exped iții internaționale; poștă și telecomu nicații; schimbur i turistice;
construcții-montaj; asistență tehnică etc.;
4.Stabilirea unui credit tehnic purtător sau nepurtător de dobândă (plafon
descoperit) în limita căruia să fie admise livrări reciproce fă ră acoperire
și instituirea de penalități sub formă de dobânzi progresive, pentru
cumpărăturile efectuate în afara plafonului descoperit. Se lasă la
latitudinea partenerului finanțator să oprească exportul dacă d epășirea a
1M. Negruș – Plăți și garanții intenaționale, Ed. Al l. București, 2000, p. 221.
116

luat proporții mari. De regulă creditul tehnic se d imensionează direct
 proporțional cu valoarea livrărilor de mărfuri, reprezentând până la 20%
din aceasta.
5.Stabilirea numărului de conturi de clearing . Pe baza acestui criteriu
întâlnim:
a)Clearingul cu un cont  . Părțile prevăd ca deconturile dintre ele să
fie evidențiate într-un singur cont de clearing, de schis la una
dintre părți. Aceasta va informa cealaltă parte asupra operațiunil or 
consemnate în cont. Există posibilitatea unui tratament
 preferențial pentru țara care face înregistrări le și emite ordinele de
 plată. Avantajați sunt exportatorii din această ța ră care primesc
contravaloarea mărfurilor expediate în mom entul depunerii
documentelor convenite la bancă. Exportatorii din țara partener ă
trebuie mai întâi să depună documentele la banca din propria ța ră.
Aceasta transmite documentele băncii din țara în care este deschis
contul și, numai după verificarea documentelor și declararea lor ca
fiind conforme, se remite dispoziția de plată. Varianta de clea ring
cu un cont se folosește când o țară este în poziția de creditoare a
celeilalte părți și prin intermediul clearingului, dorește să-și
lichideze creanțele.
b)Clearingul cu două conturi reprezintă forma cea mai des întâlnită.
Constă în deschiderea a câte unui cont la cele două bănci
nominalizat e. Fiecare bancă deschide un cont al țării partenere.
c)Clearingul descentralizat  . În afara contului central de la banca
desemnată se mai deschid subcontu ri la băncile comerciale în care
se evidențiază plățile efectuate. Din contul central se poate
alimenta subcontul cu disponibil, putând exista și traseul invers
când soldul înregistrat la nivelul subcontului este transferat la
finele perioadei către contul central;
6.Clauza de devize are rolul de a-i determina pe parteneri
să respecte termenele de livrare pentru a evita
dezechilibrarea conturilor. Pot exista situații cân d partea
deficitară, dacă nu ia măsuri de stimulare a export urilor
sau de reducere a importurilor sale, este obligată să
acopere diferența dintre deficitul efectiv și credi tul tehnic
printr-un transfer de valută convertibilă către țara
excedentară;
7.Clauza de consolidare valutară are rolul să prevină
influențele unor devalorizări sau revalorizări ale monedei
de cont prin mărirea sau diminuarea soldului cleari ngului
direct proporțional cu aceste evoluții ale cursului valutar1;
8.Stabilirea modului de acoperire a soldului final . În principal, părțile
convin ca soldul rezultat din compensarea plăților reciproce la sfârșitul
1A., Puiu – Management în afacerile internaționale, Ed. Independența Economică,
București, 1992, p. 245, 246.
117

perioadei determinate să fie acoperit de către partea debitoa re prin livrări
de mărfuri într-un anumit termen de la data constatării lui. Se mai poate
conveni acoperirea soldului cu plata în valută conv ertibilă, în devize
convertibil e sau în aur;
9.Intrarea în vigoare, prelungirea și încetarea acord ului de clearing .
Momentul intrării în vigoare poate fi cel al semnării acordului sa u poate
fi ulterior acestei date când documentul trebuie ratificat de p arlamentele
celor două țări. Prelungirea acordului poate fi făcută tacit, noile
termenele fiind de regulă anuale. Atunci când una d in părți dorește
încetarea relațiilor de clearing, este obligată să-și înștiințeze p artenerul
într-un termen rezonabil (cu 3 sau 6 luni înainte).
Acordul de clearing multilateral
Clearingul multilateral încearcă să evite neajunsurile ce rezultă din
necesitate a lichidării soldurilor finale. Printr-un asemenea clearing deficitul care
s-ar crea în țara A față de țara B s-ar putea compensa prin excedentul țări i A față
de țara C sau față de o serie de țări.
Imediat după cel de-al doilea război mondial, restabilirea relațiilor 
comerciale internaționale în Europa occidentală s-a făcut pe baza unor acorduri
de clearing inițial bilateral. În fața dificultăților crescânde de echilibrare,
Comitetul Acordurilor de Plăți, întrunit în 1947 la Paris, a decis organizarea
unui sistem de clearing multilateral ca primă etapă spre convertibilitate.
Primul acord de clearing multilateral a fost semnat la 18 noiemb rie 1947
între Belgia, Italia, Luxemburg și Olanda. În scurt ă vreme toate țările care
 beneficiau de Planul Marshal au trecut la acest sistem. Admin istrarea lor a fost
încredințat ă Băncii Reglementăril or Internaționale. Acest sistem comportă două
faze:
•compensarea propriu-zisă („perfectă”)  pentru schimburile echivalente:
• plățile efectuate de o țară în favoarea altei țări , folosind moneda unei
terțe țări (plăți triunghiulare). În acest caz era necesar ca una sau mai
multe monede să devină transferabile.
Pe 16 aprilie 1948 a fost semnată Convenția de Coop erare
Economică, actul de naștere al Organizației Europene de
Colaborare Economică (O.E.C.E.). Prin eforturile O. E.C.E. a fost
creată în 1950 Uniunea Europeană de Plăți (U.E.P.) care a
funcționat până în decembrie 1958, când monedele
principalelor state vest–europene au trecut la conv ertibilitate,
asigurând în această perioadă importurile și transf erabilitatea
monedelor vest-europene.
Un sistem de decontarea prin clearing multilateral a
funcționat în cadrul Băncii Internaționale de Colaborare
Economică, în scopul lichidării creanțelor reciproc e ale țărilor
membre ale C.A.E.R. între care și România. În cadru l C.A.E.R.
rațiunea decontării prin clearing nu era dificultat ea transferului,
cel puțin în condițiile respective, ci faptul că acest sistem
convenea caracterului planificat al schimbu rilor dintre țările
socialiste.
118

Începând însă din anii 1969, o bună perioadă de tim p
clearingul multilateral cunoaște un recul în relați ile dintre țările
occidentale dezvoltate.
Clearingul, barterul și cooperarea economică internaționale sunt
reglementate în România prin Ordonanța Guvernului n r. 59/1994, modificată
 prin Ordonanța de Urgență nr. 87/1997, aceasta din urmă fiind preluată și
completată de Legea nr. 176/1998.
5.1.4.2. Operațiunile paralele
Operațiunile paralele (engl. countertrade) constau în schimbur i reciproce
de mărfuri și servicii bazate pe condiționarea unui import de un export
concomitent sau invers.
Spre deosebire de compensații, contravalorile celor două partizi de
mărfuri nu trebuie să fie egale. Ele sunt decontate în valută, utilizându-se
modalitățile de plată obișnuite.
Operațiunile paralele sunt întâlnite sub mai multe forme în tranzacțiile
internaționale:
Contracumpărarea (achizițiile induse sau legate)
Contracumpărarea (engl. counterpurchase) presupune obligația
exportatorului (de regulă, o firmă din țările dezvoltate) de a c umpăra anumite
 produse naționale oferite de către partenerul din țara de import.
Derularea operațiunii impune existența a două contracte. Primu l contract
(cel principal) este unul clasic, de vânzare a unor mărfuri, tehnologii sau
servicii, de către firma occidentală unui importato r din țările în dezvoltare,
contra plată în valută. Cel de al doilea contract, denumit contract pentru vânzări
secundare, are ca obiect exportul de mărfuri și servicii, real izat de firma din
țara în dezvoltare către firma occidentală, contra plată în valută. Acest export
este consecința obligației de contrapartidă rezulta tă prin încheierea primului
contract. Un asemenea contract, se referă la o tranzacție viitoare între parteneri
și prevede de cele mai multe ori o gamă variată de mărfuri și servicii pe care
țara în dezvoltare le oferă spre alegere firmei occidentale d intr-o listă întocmită
anterior. Ca o remarcă ce constă că în multe situaț ii mărfurile oferite sunt de
calitate necorespunzătoare, ducând la apariția unor dificultăți în utilizarea sau
comercializarea lor ulterioară. În acest context, f irmele occidentale le revând
unor companii comerciale sau direct utilizatorilor finali, acordân d o reducere de
 preț (disagio).
Contracumpărarea oferă în mai multe situații posibilitatea unui tra nsfer 
de tehnologie din țările avansate către cele mai puțin dezvoltate, efortul valutar 
al acestora din urmă fiind diminuat în proporție mai mare 30 % sau uneori chiar 
redus la zero.
Cumpărările în avans
Cum părările în avans (engl. reverse countertrade) cunoscute și ca
operațiuni iunctimate sau adresate constau în faptul că o firmă care urmează să
119

exporte un produs, de regulă de valoare mare, cumpă ră în prealabil de la exporte un produs, de regulă de valoare mare, cumpă ră în prealabil de la
 partenerul său anumite mărfuri, îndeplinindu-și as tfel „ex ante” obligația de  partenerul său anumite mărfuri, îndeplinindu-și as tfel „ex ante” obligația de
contrapartidă. Sunt practicate în acordurile de cle aring când diferența dintre contrapartidă. Sunt practicate în acordurile de cle aring când diferența dintre
valovaloarea area impoimpo rturrturiloilor r și și valovaloarea area expoexpo rturrturilorilor, , depădepășeștșește e credicredi tul tul tehntehnic. ic. În În
vedevederea rea contcontinuăinuării rii livlivrărilrărilor, or, expoexpo rtatortatorii rii din din țara țara credicredi toartoare e prin prin iniținițiereaierea
operațiunioperațiuni lor adresate au siguranța că, lor adresate au siguranța că, prin exportul lor pot importa mărfurile peprin exportul lor pot importa mărfurile pe
care le precizează.care le precizează.
Operațiunile adresate au fost și sunt folosite și din inițiativa uno r firme Operațiunile adresate au fost și sunt folosite și din inițiativa uno r firme
din țările dezvoltate pentru a-și asigura o sursă s tabilă de aprovizionare cu din țările dezvoltate pentru a-și asigura o sursă s tabilă de aprovizionare cu
materii prime, subansamble și chiar unele produse p relucrate. materii prime, subansamble și chiar unele produse p relucrate.
Cumpărarea de produse rezultate (operațiunea de buy -back) Cumpărarea de produse rezultate (operațiunea de buy -back)
Operațiunea constă în livrarea de către exportator a unor ec hipamente și Operațiunea constă în livrarea de către exportator a unor ec hipamente și
in instastala lații ții comcompleplexe xe, , de de regregulă ulă pe pe crecreditdit, , ramrambubursarsarea rea fii fiind nd fă făcutcută ă de de cătcătre re
imimporportattator or cu cu mămărfurfuri ri reareali lizatzate e cu cu aj ajutoutorul rul in instastalațlații iilor lor și și echechipaipamenmente telor lor 
menționate.menționate.
BuyBuy-ba-back-ck-ul ul esteste e o o opoperaerațiuțiune ne comcompleplexă xă, , fii fiind nd conconsi siderderată ată o o forformămă
 perfecționată a achiziționărilor legate. Sunt îmbinate o serie de caracteristici ale  perfecționată a achiziționărilor legate. Sunt îmbinate o serie de caracteristici ale
contrapartidei cu trăsăturile specifice cooperării în producție. contrapartidei cu trăsăturile specifice cooperării în producție.
Această formă de cooperare a fost promovată de Româ nia la cea de a Această formă de cooperare a fost promovată de Româ nia la cea de a
XIII-a sesiune a XIII-a sesiune a Comisiei EconomicComisiei Economic e ONU e ONU pentru Europa în 1958, fiind reluatăpentru Europa în 1958, fiind reluată
la următoarele două sesiuni în 1959 și 1960. Susțin ută și de alte țări în la următoarele două sesiuni în 1959 și 1960. Susțin ută și de alte țări în
dezvoltare, a fost agreată pe scară largă la prima sesiun e UNCTAD care a avut dezvoltare, a fost agreată pe scară largă la prima sesiun e UNCTAD care a avut
loc în 1964 la Geneva. La sesiunea menționată, România a prezentat sub forma loc în 1964 la Geneva. La sesiunea menționată, România a prezentat sub forma
unui memorandum o sinteză sub unui memorandum o sinteză sub denumirea „Livrări de echipamente industrialedenumirea „Livrări de echipamente industriale
 pe credit  pe credit rambursabil în cote rambursabil în cote părți părți din producția obținută.”din producția obținută.”
Firma care preconizează să Firma care preconizează să deruleze o afacere internațională în sistemderuleze o afacere internațională în sistem
 buy-back buy-back , trebuie să , trebuie să țină cont de țină cont de caracteristicaracteristi cile acestei operațiuni și anume:cile acestei operațiuni și anume:
– -se înse în ch chei eie doue dou ă conă con tr trac acte te, un, unul de iul de i mpmpor ort și alt și al tu tul de exl de ex poport cart care sere se
circumscriu acordului – cadru stabilit pe termen lung;circumscriu acordului – cadru stabilit pe termen lung;
– -ac aco ord rdul ul – – ca cad dru rul l p pre rev vedede e cocondndi iți ții il le e în în c car are e e ex xpoport rtu ul l d de e u uti til laj aje, e,
echipamente, instalații urmează să fie plătit prin produse fabric ate cu echipamente, instalații urmează să fie plătit prin produse fabric ate cu
ajutorul acestora;ajutorul acestora;
– -va valo loar area traea tra nz nzac acți ției estei est e e se semnmnif ific icat ativ ivă, deoă, deo ar arec ece e su sunt viznt viz at ate e mamari ri
obiective de investiții;obiective de investiții;
– -in inte terv rval alul ul de de ti timp mp sc scur urs s în într tre e momomement ntul ul ex expoport rtul ului ui ut util ilaj ajel elor or, ,
echipamentelor, instalațiilor etc. și momentul fina lizării importului de echipamentelor, instalațiilor etc. și momentul fina lizării importului de
 produse în contrapartidă este mare, putând ajunge până la  produse în contrapartidă este mare, putând ajunge până la 20 de ani.20 de ani.
Operațiunea deOperațiunea de buy-back buy-back  cunoaște două modalități de realizare:cunoaște două modalități de realizare:
– -ExExpoport rtatatororul ul de de bubununuri ri de de ecechi hipapamementnt, , în în cocontntul ul
ramramburbursărsării ii expexportortuluului i săusău, , impimportortă ă de de la la bebenefneficiiciarar
prprododususe e și și seservrvic icii ii de de prprovovenenie iențnță ă nanați ționonal ală ă (v(vezezi i
figura nr. 18). Din analiza acestei variante, rezul tă că figura nr. 18). Din analiza acestei variante, rezul tă că
buy-back-ul este un tip modificat de barter, în car e nu buy-back-ul este un tip modificat de barter, în car e nu
apare nici un fel de aranjament financiar. Producți a ce apare nici un fel de aranjament financiar. Producți a ce
120120

urmează să fie preluată de furnizorul de credit va fi urmează să fie preluată de furnizorul de credit va fi
evaluată la un preț actualizat, datorită decalajulu i în evaluată la un preț actualizat, datorită decalajulu i în
timp dintre cele două faze ale acțiunii;timp dintre cele două faze ale acțiunii;
– -Cea dCea d e-a de-a d oua oua modmodalialitattate (ve (variariantantă) scă) sc oatoate în ee în e vidvidențență că fă că f inainanț nțarearea a
și plata au loc separat, calculul făcându-se într-o valută convenită și plata au loc separat, calculul făcându-se într-o valută convenită
 pentru cele două tranzacții, livrarea de utilaje pe  pentru cele două tranzacții, livrarea de utilaje pe de o parte de o parte și produseși produse
realizate cu aceste utilaje sau orice alte mărfuri acceptate de partener  realizate cu aceste utilaje sau orice alte mărfuri acceptate de partener 
 pe de altă parte. Se încheie contracte separate. A ceastă variantă  pe de altă parte. Se încheie contracte separate. A ceastă variantă
implică negocierea și încheierea unor contracte pentru fiecar e fază a implică negocierea și încheierea unor contracte pentru fiecar e fază a
acțiunii, așa cum rezultă în figura nr. 19. Mai mul t, convenția de acțiunii, așa cum rezultă în figura nr. 19. Mai mul t, convenția de
coocooperperare are priprin n forformulmula a romromâneâneascască ă prepresupsupune une negnegociocieri eri pe pentrntru u
realizarea unui consens pe mai multe planuri și est e completată cu realizarea unui consens pe mai multe planuri și est e completată cu
aneanexe xe priprivinvind d pa paramrametretrii ii tehtehni nico-co-fu funcțncționionali ali ai ai echechip ipameament nteloelor  r 
furnizate și ai obiectivului construit, cu grafice de livrare în ambele furnizate și ai obiectivului construit, cu grafice de livrare în ambele
direcții etc. Se poate afirma că un contract de coo perare prin buy- direcții etc. Se poate afirma că un contract de coo perare prin buy-
  ba  back ck pr presuesupupune ne o o serserie ie de de aspaspectecte e tehtehni nice, ce, testestărtări, i, serservi vicii cii etcetc., .,
fiecare dintre ele fiind concretizarea unor negocieri separa te, adesea fiecare dintre ele fiind concretizarea unor negocieri separa te, adesea
 purtate între specialiști de  purtate între specialiști de formație profesională diferită.formație profesională diferită.
– Varianta I – Varianta I –
P Pa ar rt te en ne er r A A P Pa ar rt te en ne er r B B
121121Contribuie cu :Contribuie cu :Utilaje, mașini, instalații.Utilaje, mașini, instalații.
 Tehnologie(licențe,know- Tehnologie(licențe,know-
how)how)
Subansamble, event. șiSubansamble, event. și
prototipprototip
Materiale diverseMateriale diverse
Asistența tehnică, inclusivAsistența tehnică, inclusiv
formare cadreformare cadre
E.t.c.E.t.c.I. Realizează obiectivul :I. Realizează obiectivul : Tehnologie complementară. Tehnologie complementară.
materialemateriale
infrastructurainfrastructura
Forța de muncăForța de muncă
 Teren Teren
E.t.c.E.t.c.
II. Rambursează creditul prin:II. Rambursează creditul prin:
-Produse fabricate, garanția-Produse fabricate, garanția
instalațiilor furnizate deinstalațiilor furnizate de
partenerul Apartenerul A
-Alte servicii și produse de-Alte servicii și produse de
proveniență naționalăproveniență națională
– Uneori parțial intr-o valută- Uneori parțial intr-o valută
convertibilăconvertibilăPreia produsele de laPreia produsele de la
partenerul Bpartenerul B
Le Le
utilizeazăutilizează
pentrupentru
necesitaținecesitați
propriiproprii
Le Le
comercialcomercial
i-zeazăi-zeazăPrin rețeaPrin rețea
proprieproprie
Printr-o terțaPrintr-o terța
firmăfirmă
În comun cu AÎn comun cu APt.cons.Pt.cons.
produc.produc.
Pt.cons.Pt.cons.
neprodneprod

Fig.nr. 10 Contrapartida internațională prin formul a românească de Fig.nr. 10 Contrapartida internațională prin formul a românească de cooperarecooperare
industrială (buy-back)industrială (buy-back)
122122

– Varianta 2 –
Fig.nr.11 Contrapartida internațională prin formula românească
(buy-back)
Practica internațională privitoare la derularea acestor operațiun i arată că
ele prezintă importante avantaje pentru ambii parteneri.
Pentru exportatorul de utilaje și echipament buy-back-ul este be nefic din
urmă toarele considere nte: lărgirea piețelor externe pentru mașini ajunse la
stadiul de maturitate; aprovizionarea cu factorii p rimari de producție pe o
 perioadă îndelungată; valorificarea cunoștinț elor tehnice, a know-how- ului etc.
Referitor la firma care livrează mărfurile produse cu aceste utilaje și
echipamente avantajele constau în: depășirea dificultăților genera te de plata în
valută forte pe care le au țările în dezvoltare, accesul la o te hnologie avansată
verificată din punct de vedere productiv și comercial, amplificarea exportul ui cu
 produse manufacturate
În derularea operațiunii de buy-back apar o serie d e inconveniente care se
concretizea ză în:
-perioada re lativ mare de pr oducere a bunurilor cump ărate de către
exportatoru l de echipament;
-riscul c e der ivă p entru firma e xportatoare d in preluarea un or pr oduse
ce intră în gama sa de fabricație;
123Partener “A”
(firmă sau
autoritate de
stat)Furnizează tehnologie,
echipamente, instalații sau
un obiect economic
Plătește livrările part. “A” în
cash într-o variantă
convenităPartener “B”
(întreprinder
e)
Contract
de
furnizare
a
instalațiil
or etc.Contract
de livrare
 în
contraparti
dă a
produselor
și
serviciilor
Partener “A” Partener “B”Produsele realizate grație
instalațiilor sau alte produse
sau servicii de proveniența
națională. Tranzacțiile au
loc la același
volum valoric
Plătește cash produsele
preluate într-o variantă
convenită.

– posibilitatea ca beneficiarul de echipamente să nu livreze pr odusele
în compensație. O clauză contractuală va trebui să prevadă condițiile
de plată pentru echipamentele livrate1
Formula românească de cooperare se poate considera că reprezintă o cale
de restructurare și modern izarea economiilo r țărilor aflate în tranziție, prin
crearea de noi industrii, retehnologiz area celor existente, valorificarea
superioară a resurselor naturale și ocuparea forței de muncă, în condițiile în care
acestea nu dispun de suficiente resurse valutare.
Aranjamentele compensatorii
Aranjamentele compensatorii (engl. offset) se întâlnesc cel ma i frecvent
în sectorul de apărare, în vânzările pe scară largă, produse cu prețuri foarte mari
  precum avioanele, ele fiind concepute astfel încât să compenseze efectele
negative ale achizițiilor masive de peste hotare as upra contului curent al unei
țării. De exemplu, o țară ce cumpără avioane din Franța, poate cere ca anumite
repere ale avionului să fie realizate de firmele care-și desf ășoară activitatea pe
teritoriul său. O astfel de cerință este adesea o condiție pentru câștigarea
contractului, sau este folosită ca factor de motivație în luarea d eciziilor asupra
contractului.   Aranjamentele offset pot îmbrăca mai multe formeprecum
coproducția, licențierea, subcontractarea sau formula joint ven ture (asocierea),
ele derulându-se în general pe termen lung.
De precizat că asemenea aranjamente, din ce în ce mai des, devin parte a
înțelegerilor internaționale privind afacerile cu armament. În an ii 70, numai un
număr mic de țări apelau la compensări pentru a crea locur i de muncă și pentru
a accede la noi tehnologii. În contrast, astăzi, ap roximativ 100 de țări insistă
asupra compensărilor din partea furnizorilor din industria de apărare, iar 
acordurile rezultate devin din ce în ce mai complexe și mai s cumpe. Chiar mai
mult, asistăm la o creștere a utilizării compensărilor, datorită tre cerii țărilor din
centrul și estul Europei la economia de piață și la dinamizarea legăturilor 
economice cu vestul.
Acest tip de operațiuni prezintă următoarele caract eristici:
-acordurile se încheie la nivel guvernamental, fiind activă
 participarea guvernelor mai ales din țările importatoare;
-se derulează pe termen mediu și lung;
-valoarea contractelor este ridicată;
–  îmbină elemente ale contrapartidei (compensarea
livrărilor sau prestațiilor, condiționarea importul ui de
export) cu trăsături ale acțiunilor de cooperare
(interdependența dintre prestații, obiectivele
comune). Se desfășoară cu precădere în relațiile
dintre țările dezvoltate și cele în dezvoltare1.
1I. Popa – Tehnica operațiunilor de comerț exterior, Ed. Tribuna Economică,
București, 2001, p. 303.
1I. Popa – Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 20 02, p. 407.
124

Operațiunile offset prezintă avantaje atât pentru e xportator cât
și pentru importator.
Avantaje pentru exportator:
-costuri de producție relativ reduse datorate folosirii forței de
muncă ieftine și accesului la resursele materiale ale
importatorului care de obicei nu sunt scumpe;
-cucerirea de noi poziții pe piața internațională;
-exportul unor tehnologii care nu sunt de ultimă oră .
Avantaje pentru importator :
-utilizarea forței de muncă locale și creșterea nive lului tehnic de
calificare al acestuia;
-economii de devize;
-deschiderea pieței mondiale cu eforturi reduse, pen tru propriile
mărfuri;
-achizițion area de tehnolog ie.
Dezavantajele acestor operațiuni sunt date de complexitatea tranz acției,
 perioada îndelung ată de execuție și valoarea mare a obiectivel or.
5.1.4.3. Schimbul de debite
Aceste “schimburi” se desfășoară în special cu țările mai puțin dezvoltate
în care atât guvernul cât și sectorul privat se con fruntă cu povara unor mari
datorii. Deoarece datornicii nu-și pot achita dator iile în viitorul apropiat, titularii
de debite au devenit din ce în ce mai docili în a schimba debitu l contra altceva.
Prelevă cinci tipuri de schimburi: schimbul debit – debit, debit – valută, debit – 
 produs, debit – ecologie, debit – educație.
Schimbul datorie contra datorie se manifestă când un împrumut deținut
de un creditor este pur și simplu schimbat cu un îm prumut deținut de alt
creditor. De exemplu, o bancă americană poate schimba dato ria Argentinei cu
datoria ciliană deținută de o bancă Europeană. Prin intermediul acestui
mecanism, creditorii au posibilitatea de a-și consolida împrumutur ile dispersate
și să se concentreze asupra anumitor zone sau țări.
Schimbul debit contra valută  apare atunci când datoria este convertită în
monedă străină printr-o firmă internă. Prin urmare, schimbul este folosit ca
vehicul pentru investițiile străine directe. Deși valuta în sine este denominată în
monedă locală, condițiile în care se desfășoară conversia pot permite
investitorului accesul în viitor la schimburi cu ex teriorul pentru repatrierea
capitalului și remiterea dividendelor. În unele țări aceste sc himburi au avut un
succes deosebit. De exemplu, investițiile din Chile au redus până acum cu
aproape 2,9 miliarde dolari datoria externă, ceea c e reprezintă mai mult de 10
 procente din aceasta.
A treia formă de schimb a datoriei consistă în  preschimbarea datoriei în
 produse . Aici, debitul este schimbat cu produse. De obicei aceste tranzacții
necesită efectuarea unei anumite plăți în bani sau produse. D e exemplu, “First
Interstate Bank„ din California a încheiat un acord cu autorit ățile peruane prin
125

care partea americană și-a asumat obligația de a cu mpăra produse peruane în
valoare de 3 dolari pentru fiecare un dolar plătit de Peru în contul datoriei sale.
O nouă formă de schimb este cea a schimbului datorie contra ecologie.
Firme sau entități cumpără, ceea ce altfel ar fi co nsiderat a fi împrumuturi
neperformante, beneficiind de reduceri substanțiale , apoi eliberează țara de
datorie în schimbul conservării resurselor naturale de care aceasta dispune.
Astfel de înțelegeri sunt bine privite de către bănci deoarece ele recuperează o
  parte din bani pierduți. Unele țări consideră benefice astfel de schimburi
deoarece își pot reduce datoria, dar altele nu sunt încântate, fiind de părere că își
vând resursele naturale. Totuși, neliniștii crescânde cu privire la mediul
înconjurător i se poate răspunde prin aplicarea schimburilor datorii contra
ecologie. Ca exemplu, „Conservation International”, o grupare ecologică
americană, a plătit către „Citicorp” 100.000 USD pe ntru 650.000 dolari din
datoria Boliviei, iar apoi a „returnat” datoria către Bolivia (i-a șters datoria) în
schimbul unei înțelegeri de a transforma o suprafaț ă de 4 milioane de acri din
Bazinul Amazonului într-un sanctuar al vieții sălba tice.
Schimbul datorie contra educație, a fost sugerat în guvernul american ca
fiind un mijloc de a reduce povara datoriei și în a celași timp dă, posibilitatea
mai multor studenți americani de a efectua studii în străinătate, ce ea ce ar putea
spori cu mult orientarea internațională, învățământul în limbi străine și
sensibilitatea culturală a sistemului educațional american. Precum reiese și din
exemplu de mai jos, deja, unele universități profită de această formă de
tranzacție în contrapartidă.
Universitatea Harvard a admis să dea o mână de ajut or guvernului
Ecuadorian din America de Sud, ce are o mare datori e externă. Pe baza unui
acord fără precedent, universitatea va ajuta la con versia unei părți din datoria
Ecuadorului de 11 miliarde dolari în burse școlare pentru stud enții ecuadorieni
la Harvard.
5.1.5. Atitudini oficiale față de tranzacțiile în c ontrapartidă
5.1.5.1. Politica oficială a Statelor Unite
Pentru a stabili atitudinile oficiale ale guvernului american, trebuie
investigate diversele departamente din cadrul puter ii executive, legislative și
 judecătorești. Ocazional poate fi identificată o politică coerentă . Mult mai des,
discrepanțele dintre diferitele grupuri devin vizibile deoarece a cestea au viziuni
diferite. Astfel de discrepanțe sunt în mod particular evidente când este vorba
despre tranzacțiile în contrapartidă.
Un raport guvernamental asupra competitivității ame ricane ia poziție
împotriva acestor schimburi. Raportul examinează sumar incidența tranzacțiilo r 
în contrapartidă, creșterea lor și stimulentele în practicarea ace stora. Raportul
concluziona: „tranzacțiile sunt pur bilaterale, în natură, și nu s unt competitive
din moment ce ele sugrumă competiția pe piața de ex port. Tranzacția se
formulează pe baza dorinței de schimb în contrapartidă și nu pe baza
considerentelor economice”.
126

Departamentul trezoreriei tinde să aibă un punct de vedere similar asupra
tranzacției în contrapartidă. Oficialii trezoreriei declară în legătură cu
compensările și coproducția „…înclinăm să credem că acordurile de
comp ensare și coproduc ție mand atate de guverne nu prom oveaz ă eficiența
economică. Ele pot avea ca rezultat o deviere a afacerilor departe de
  producătorii americani eficienți…producându-se ineficiență economică și
disfuncționalități. Aceste practici pot avea efecte adverse în viitor în producția,
schimbul, forța de muncă activă și veniturile din t axe în Statele Unite”.
 Biroul reprezentantului comercial al SUA, care este negociator șef în
comerțul SUA, este într-un fel mult mai flexibil. L a o audiere la Camera
Reprezentanților, un negociator a mărturisit că „în opinia noastr ă tranzacția în
contrapartidă reprezintă cea mai bună a doua opțiune pentru tranzacțiile
comerciale internațion ale. Ea reprezintă o deturnare a comerțulu i internațional și
este contrară unui sistem comercial deschis și liber. Ea nu r eprezintă un interes
 pe termen lung a SUA sau a comunității de afaceri din SUA. Cu toate acestea,
din punct de vedere al politicii, guvernul SUA nu se opune companiilor 
americane ce participă la aranjamente de schimb în contrapar tidă atâta timp cât
acestea nu au impact negativ asupra securității naț ionale. Dacă o companie
crede că o tranzacție în contrapartidă este în prop riu interes, atunci, în mod sigur 
compania este într-o poziție mult mai bună pentru a lua acea decizie de afaceri
decât suntem noi. ”
  Departamentul Apărării este preocupat de a-și spori principiile RSI – 
raționalizare, standardizare, interoperabilitate. Aceasta înseamnă că
departament ul încurajea ză puternic cel elalte națiu ni aliate SUA să foloseasc ă
echipament similar ce poate fi interschimbabil în c az de conflict armat. Din
acest motiv, Departamentul Apărării încearcă să încurajeze ach iziții străine de
tehnică militară americană. Deoarece o asemenea achiziție e m ult mai probabil
să fie perfectată prin intermediul promisiunii de c ontrapartidă și coproducție,
departamentul tinde să afișeze o politică de „neutralitate pozitivă” referitor la
aceste metode de schimb în contrapartidă.
 Departamentul de Comerț   promovează cea mai bună imagine în sprijinu l
tranzacțiilor în contrapartidă în cadrul comunității oficiale. Datorită m andatului
său de a ajuta firmele americane în competiția internațional ă, Departamentul are
  propriul Birou de Barter și Tranzacții în Contrapartidă, care furnizează
consultanță firmelor interesate în astfel de tranzacții. Totuși ace st Birou a fost
înființat în urma presiunilor congresului.
În timp ce toate aceste puncte de vedere diferite există în de partamentele
administrației, Congresul a înaintat în mod repetat proiecte de leg e ce
permit sau chiar încurajează tranzacțiile î n contrapartidă . Această legislație
s-a concentrat în primul rând asupra posibilităților de barter pe ntru produsele
agriculturii americane sau pentru creșterea stocuri lor de produse din import
necesare economiei americane. Ca rezultat, Corporația Creditului pentru
Mărfuri și Administrația Generală a Serviciilor desfășoară tranzacții în
contrapartidă de mulți ani. Un exemplu este schimbu l de produse agricole
americane cu bauxită din Jamaica. Această tranzacți e pe scară largă a fost
127

concepută pentru a reduce surplusul din agricultura SUA și pentru creșterea
stocurilor naționale ale unui produs strategic.
În sectorul judiciar, tranzacțiile în contrapartid ă sunt îngreunate în special
de activitatea de constrângere desfășurată de Serviciul Intern de Venituri (IRS).
IRS este preocupat în primul rând de evaluarea tranzacțiilor în contrapartidă și
de a se asigura de plata corespunzătoar e a taxelor. O stabilire adecvat ă a taxelor,
necesită o determinare asiduă a tuturor fațetelor tranzacției. Adesea sunt
întâlnite dificultăți în stabilirea exactă a valori i bunurilor în contrapartidă, a
  profitului obținut în urma desfășurări schimbului. Ca rezultat al acestor 
 probleme, autoritățile ce se ocupă cu colectarea t axelor nu sunt în favoarea
schimburilor în contrapartidă. Alte activități juri dice se ocupă în principal de
evaluarea problemelor intervenite la import. Un aspect important este
amenințarea dumpingului. Dacă bunurile obținute prin intermediu l tranzacțiilor 
în contrapartidă ajung pe piața internă la un preț redus pot să nedreptățească
competitori interni. Se poate concluziona că SUA, ca națiune, promovează o
poziție contradictorie în privința tranzacțiilor în contrapartidă.Există
  puncte de vedere diferite în sectorul legislativ, juridic și guvernamental.
Tranzacția în contrapartidă este parțial încurajată atâta timp cât nici un efect
negativ major nu este vizibil.
5.1.5.2. Puncte de vedere ale guvernelor țărilor in dustrializate,
în dezvoltare și în tranziție referitoare la schimburile în
contrapartidă
Majoritatea țărilor industrializate , inclusiv cele din estul Europei,
Japonia, Noua Zeelandă și Australia au participat în mod activ la creșterea
fenomenului tranzacțiilor în contrapartidă. În mod frecvent, ele joacă rolul
de catalizatori ai tranzacțiil or în contraparti dă.
Economiile de piață în formare au continuat să favorizeze tranzacțiile
în contrapartidă datorită nevoii lor continue de a- și păstra moneda puternică.
Țările în dezvoltare au adoptat poziții diferite. Indonezia de exemplu,
a relevat două soluții pe care le avea pentru a fac e față scăderii dramatice a
venitului din export. Prima soluție era să limiteze drastic importur ile, cealaltă – 
să-și liberalizeze comerțul prin măsuri alternative cum ar fi com pensațiile. Ca
rezultat, guvernul a instituit în mod oficial obligativitatea utilizării
compensațiilor pentru orice tranzacție ce depășește valoarea d e 500.000 dolari
USD.
Asemănător, Mexicul a creat un Oficiul de Contrapartidă în cadrul
Ministerului de Comerț Exterior. Mai multe companii americane au avut astfel
 posibili tatea de a mări exporturile către Mexic. Alte țări în dezvoltare au politici
mai subtile, care sprijină compensațiile. Brazilia de exemplu, este mai
îngăduitoare. Țările mai puțin dezvoltate, chiar dacă în mod of icial nu agreează
folosirea contrapartidei, în mod neoficial, au dat ne înțeles că pentru a face
afaceri, tranzacțiile în contrapartidă sunt obligat orii.
128

5.1.5.3. Atitudinea organizațiilor internaționale asupra
operațiunilor în contrapartidă
Organizațiile internaționale condamnă aproape în mod unanim schimbul
în contrapartidă. Declarațiile oficiale ale FMI și GATT denotă că opo ziția lor 
este bazată pe considerent e clare de eficiență macroeconomică. Aceste autorități
se plâng că în locul unui sistem rațional de schimb uri bazat pe produse de
calitate și preț, contrapartida introduce elemente străine în ecu ația vânzărilor.
 Arthur Dunkel, fost director general al GATT, a mers atât de departe încât să
avertizeze că însuși viabilitatea GATT este amenințată de proliferarea
contrapartidei. El a avertizat că dacă trendul cont inuă, practicile de comerț
mondial ar deveni inconsistente cu principiile GATT de nondiscriminare. În
 plus, el a avertizat că acordurile bilaterale mand atate de guverne pot politiza
comerțul internațional și pot diminua considerațiil e pur comerciale ce sunt acum
 piatra de temelie a schimbului multilateral, liber alizat și a instituțiilor ce au
legătură cu aceasta.
Oficiali din OECD (Organizația pentru Cooperare Economică și
 Dezvoltare) deplâng acordurile în contrapartidă. Ei cred că ast fel de acorduri vor 
conduce la o creștere a conflictelor comerciale în momentul în care furnizori
competitivi ce nu doresc să încheie acorduri în contrapartidă vor fi înlocuiți de
furnizori mai puțin competitivi ce sunt de acord să procedeze astfel.
Organizația internațională, cea mai neutră în această privință este
ONU. Un raport al secretarului general arăta numai că par să fie unele probleme
economice și financiare în privința tranzacțiilor în contrapartidă și orice
reglementare globală, uniformă a contrapartidei ar putea fi dificil de
implementat datorită complexități i și varietății tranzacțiil or. Raportul dă dovadă
de lipsă de orice concluzie generală, deoarece situ area pe o poziție concretă
 poate fi oarecum hazardată în absența unui volum suficient d e contracte ce pot fi
consultate cu ușurință. Zvonurile despre acorduri de tranzac ții în contrapartidă
sunt adesea puternice cu toate că multe din tranzac țiile despre care se discută
 pot să nu se materializeze niciodată. Se pare că î n privința contrapartidei mai
mult se vorbește decât se face. Politicieni (strategii) sunt, prin urmare, nesiguri
de volumul precis și de impactul schimburilor în co ntrapartidă, fapt ce face
dificilă adoptarea unor măsuri politice adecvate.
Schimbul în contrapartidă pare să fie în creștere. Principala rațiune a
acestei concluzii este faptul că schimbul în contrapartidă este posibil să
constituie singura soluție practică la dificultățil e fundamentale din economia
mondială, al cărei simptom este. Accesul la piețele dezvoltate a țărilor mai slab
dezvoltate a devenit din ce mai limitat. Criza bala nței de plăți, problemele
datoriei și alte dificultăți financiare au redus serios abilitatea lor de a importa
 produsele necesare. Puse în fața unor oportunități de come rț limitate, atât țările
slab dezvoltate cât și cele industrializate par să privească contrapartida ca o
soluție alternativă la comerțul propriu-zis.
129

5.1.5. 4. Poziția societăț ilor multin aționale față de operaț iile în
contrapartidă
În deceniul trecut, cele mai mult e conduceri de corp orații susți neau atât
în public, cât și în particular că schimbul în contrapartidă reprezintă un obstac ol
în calea afacerilor internaționale și a fost evitat de firmele lor .Totuși, în ultima
  perioadă, au avut loc modificări în modul de a gândi al managerilor 
corporațiilor. Dacă refuză schimburile în contrapartidă, afac erile vor fi pierdute
în favoarea rivalilor din străinătate care doresc să participe la acestea. Din ce în
ce mai mult, companiile fiind forțate să cumpere bunuri în contr apartidă își
mod ifică perspectiva dintr-una reactivă într-una proactivă. În trecut,
corporațiile apelau la schimburi în contrapartidă numai dacă e rau constrânse de
circumstanțe. Totuși timpurile s-au schimbat și companiile au început să
folosească contrapartida ca mijloc pentru îmbunătăț irea poziției lor pe piață.
Corporația Internațională Rockwell, de exemplu, își utilizează propriile
capacități interne de barter prin intermediul subsi diarelor comerciale, pe care
compania le-a înființat cu câțiva ani în urmă. Ca rezultat, pro dusele Rockwell
sunt foarte apreciate peste hotare datorită consimț ământului firmei de a se
implica în tranzacții în contrapartidă. Mai bine de cât să reacționeze pur și
simplu la cerere, Rockwell merge către cerere într-un mod activ prin a propune
 posibilități de contrapartidă.
Din ce în ce mai mult, companiile își formulează strategii internațio nale
de afaceri și își propun să atragă procente de piaț ă de la competitori căutând
oportunități de schimburi în contrapartidă, care odată găsite conduc la
expansiunea vânzărilor propriilor produse. Aceste c ompanii trec dincolo de
viziunea tradițională ce spune că unele vânzări, ch iar și cele ce fac obiectul
schimbului în contrapartidă, sunt mai bune decât nimic. Ele folosesc
contrapartida în mod sistematic ca instrument strategic ce aduce cu ea aprecieri
favorabile din partea guvernului și o mai mare flexibilitate a p rețurilor. Totuși,
nu este ușor de dezvoltat o astfel de nouă direcție corporatistă.
Multe guverne ale țărilor ce au deficit comercial v ăd importurile ca o
  problemă. În consecință, ele pot limita importuril e prin utilizarea tarifelor,
cotelor, sau altor bariere netarifare. Un număr mic dar în creștere de guverne
limitează importurile și, simultan, încurajează exp orturile, cerând firmelor să
compenseze plățile pentru importuri cu încasările obținute din exporturi.
Raționamentul ce stă la baza acestor acțiuni constă în restrâng erea importurilor,
sporirea exporturi lor și crearea de locuri de muncă.
O modalitate prin care guvernele compensează impactul negativ asupra
comerțului sau contului curent se desfășoară prin i ntermediul compensării
cumpărăturilor. Aceasta înseamnă că o companie ce dorește să importe
 produse trebuie să dovedească guvernului că a compensa t un procent convenit
anterior din valoarea acestor importuri cu bunuri sau servicii indigen e care, sunt
exportate. Ideea este că dacă exportatorul cumpără produse din țara
importatorului, companiile naționale vor fi consolidate și volumul exporturilor 
va crește.
130

O problemă paralelă cu care se confruntă corporațiile constă în faptul că
este foarte dificil de a calcula valoarea cumpărăturilo r efectuate din diverse țări.
Astăzi, comerțul internațional este atât de complex încât cu gre u se poate spune
în ce țară își are originea un bun sau serviciu. Bunurile sunt adesea trasnbordate
înainte să ajungă la destinația finală. În multe ca zuri, distribuitorii nu știu de
unde a venit un anume transport. Bunurile și serviciile au adesea părți
componente din mai multe țări. În consecință, corpo rațiile sunt în curs de
revizuire a întregului sistem de aprovizion are de la sursă pentru a depista țara de
origine cu mai mare precizie.
  În particular, pentru tranzacțiile în contrapar tidă pe termen lung,
managementul poate să nu aibă o aversiune atât de m are în privința riscului ca
la cele pe termen scurt. Cu timpul, consecințele contrapartidei scad, ceea c e
 poate însemna o perioadă de 5-10 ani, datorită fap tului că persoanele care au
semnat acordul pot să nu mai existe pentru a prelua vina în cazul în care se ivesc
 probleme, ei putând fi promovați, mutați pe altă p oziție sau ieșiți la pensie.
Totuși, numărul de membrii marcanți din rândul managerilor ce se opun oricărei
înțelegeri de contrapartidă este în scădere. Contra partida pe lângă rezolvarea
unor probleme legate de deficitul de devize oferă ș i alte oportunități. De
exemplu, partenerul de contrapartidă poate fi folos it ca operator în marketing
  pentru explorare a noilor piețe. Secur itatea și stabilitatea aranj ament elor de
vânzare – cumpărare poate juca, de asemenea, un rol imp ortant. Unele țări văd
în cumpărarea în contrapartidă principala cale de a se asigura că transferul
tehnologic se desfășoară precum s-a promis, deoarece ce l ce transferă va trebui
să ia înapoi produsele fabricate și prin urmare se va asigura de calitatea
superioară a rambursării.
Alte motive pentru implicarea în contrapartidă por fi: introducerea mai
eficientă de noi produse pe piața externă, dorința de a intra mai ușor pe noi piețe
în scopul de a mări cota de piață a companiei, posi bilitatea desfacerii unor 
 produse când piața se află în faza de saturație, a ceste produse găsindu-se în
stocuri mari în unele țări, fiind insuficiente în a ltele.
5.2. Operațiunile de switch
5.2.1. Concept, necesitate, premize și forme
Operațiunile de switch sunt specifice comerțului în contrapartidă,
intervenția lor producându-se, de regulă după încet area livrărilor de produse.
Aceste operațiuni au fost generate de dificultățile apărute în p ractica derulării
acordurilor de clearing. Este posibil ca una dintre firme le participante la
clearing să primească mărfuri în compensație de care să n u aibă nevoie. Pentru a
le putea valorifica aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în
operațiuni de switch. Prin efectul unei operațiuni de switch, firm a specializată
dobândește mărfurile cu o semnificativă reducere de preț. Ea poate găsi
cumpărător fie într-o țară în care nu există restri cții valutare și atunci vinde
marfa contra valută convertibilă, fie într-o țară u nde transferul de valută în
131

străinătat e este controlat de către stat. În această ultimă situație, dacă potenți alul
cumpătător nu poate plăti mărfurile în valută conve rtibilă, vânzătorului i se
oferă varianta plății prin produse realizate în țara cumpărătorului. Când
vânzătorul refuză, firma de switch va încerca să co mercializeze produsele
 primite ca titluri de plată într-o țară cu excedent de plăți în mijlo ace exprimate
în valută convertibilă. Sunt situații când firma specializată repetă d e mai multe
ori tranzacțiile, până când mărfurile primite în schimb vor putea fi
comercializate în valută convertibilă. Cu prilejul fiecărei faze a operației, firma
specializată oferă în mod uzual cumpărătorului o parte din dif erența favorabilă
obținută de la vânzătorul produselor în contraparti dă.
Operațiunile de switch constau în esență într-o combinare a sch imbului
internațional de mărfuri cu o serie de activități f inanciar valutare, în vederea
transformării unor disponibilități de clearing, în fonduri libere (sau în
disponibilități pentru alte clearinguri), sau a schimbării unor fon duri de devize
libere în rezerve de clearing.
Operațiunil e de switch se pot clasifica în funcție de mai multe criterii.
1.Luând în considerare numărul participanților, operațiunile de switch pot
fi:
•Simple sau primare , la care participă trei țări dintre care două
sunt semnatare ale unui acord de clearing, cea de-a treia ța ră fiind
cea pe piața căreia se comercializează în valută convertibilă
mărfurile ce fac obiectul operațiunii;
•Multiple sau în lanț , la care participă mai mult de trei țări,
condiția esențială fiind ca două sau mai multe dint re ele să fie
semnatare ale unui acord de clearing.
2.Dacă avem în vedere obiectul operațiunii distingem:
•Switch cu marfăce presupune tranzacționarea efectivă a
mărfurilor;
•Switch cu caracter financiar presupune crearea sau cedarea unor 
disponibilități din contul de clearing, recurgând la fonduri în
valută liber convertibilă în scopul de a debloca funcționarea
contului de clearing. Tranzacțiile financiare nu implică și o
mișcare corespunzătoare de mărfuri.
3. Ținând cont de sensul operațiunii putem delimita:
•Switch aller(aliment area contului de clearing). Meca nism ul
derulării presupune particip area unor firme din două țări între care
există un acord de clearing și a unor firme din alt e țări, în care
  plățile și decontările se efectuează în devize libere. Esența
operațiunii constă în faptul că firmele din țara debitoare în relația
de clearing, achiziționează mărfuri din terțe țări cu plata în d evize
convertibile pe care le reexportă unor firme din ța ra creditoare a
relației de clearing la prețuri mai mari decât cele plătite în devize
convertibil e. Prin înscrierea reexportur ilor în contul de clearing se
realizează un agio (beneficiu) folosit pentru acope rirea soldului
debitor. Costurile ocazionate de efectuarea importu lui în devize
convertibile trebuie să fie mai mici decât suma ce ar fi fost
132

necesară pentru acoperirea soldului prin transformarea ei în
monedă de clearing la cursul oficial stabilit. În caz contrar,
debitorul preferă să acopere soldul cu valută liber convertibilă;
•Switch retour (vânzarea disponibilităților de clearing).
Operațiunea este inițiată de firmele din țara creditoare a acord ului
de clearing. Acestea cumpără mărfuri de la firme din țara
debitoare, cu decontare în clearing, scopul fiind stingerea soldului
credi tor. Mărfu rile respective sunt apoi reexp ortate într-o țară
terță, la prețuri mai mici, dar cu plata în devize convertibile. Se
înregistrează un disogio (o pierdere). Prin acest efort se u rmărește
deblocarea contului de clearing, și obținerea, din reexport, de
devize convertibile, care convertite în moneda nați onală asigură
rentabilitatea operațiuni. Sunt situații în care st atul care dorește
mărirea rezervelor valutare, intervine suportând în monedă
națională consecințele disogio-ului valutar 1.
•Switch aller-retourcând se combină cele două variante
anter ioare. Opor tunitatea utilizării acestui tip de switch apare
atunci când există dezechilibre reciproce în îndeplinirea
obligațiilor asumate prin acordurile de clearing. Partenerii
urmăresc atât asigurarea funcționării normale a aco rdurilor de
clearing, cât și obținerea unor profituri în valută , fără a angaja
 produse ce încorporează substanță națională.
5.2.2. Avantajele și riscurile operațiunilor de swi tch
Switchul comparativ cu celelalte operațiuni cu caracter financiar prezintă
următoarele avantaje :
-contribuie la echilibrarea balanței de plăți extern e prin creșterea
încasărilor valutare fără export de substanță națio nală;
-generează economii rezultate din faptul că nu se ma i utilizează
devize în momentul depășirii creditului tehnic, deoarece se
alimentează cu mărfuri de terță origine unele contu ri pasive de
clearing;
–  posibilitatea de a transforma în disponibilități a ctive de valută
convertibil ă unele dispon ibilități de valu tă clearing, ulti mele fiind
nepurtătoare de dobânzi s-au aducătoare de dobânzi mici;
-creșterea beneficiilor în devize libere rezul tate din diferențele
înregistrate între cursul valutar de clearing și cursul valutelor liber 
convertibil e (operațiuni de tip aller);
-sporirea veniturilo r în devize libere (operațiuni de tip retour);
– promovează exportul de produse indigene, insuficient solicitate pe
 piața externă;
-facilitează obținerea de licențe pentru import sau export, mai a les
în țările care încurajează aceste operațiuni .
1I. Stoian – Comerț Internațional, vol. I, Ed. Carai man, București, 2001, p. 380.
133

Operațiunea de switch prezintă însă și o serie de riscuri și inconveniente
care trebuie cunoscute:
-necesitatea existenței anumitor condiții care să permită derular ea
unei asemenea operațiuni (situația soldurilor în contul de clear ing
la momentul respectiv);
-diferența nefavorabilă dintre prețurile stabilite în clearing și
 prețurile acelorași mărfuri pe piața liberă;
– posibilit atea ca în legislațiile anumitor state participante la acordul
de clearing să fie interzis reexportul, fapt ce în cazuri extreme
 poate conduce chiar la denunțarea acordului de clearing;
5.3. Reexportul
Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import și
vânzarea ei în regim de export în scopul obținerii unei diferen țe între prețul de
vânzare și cel de cumpărare care să asigure pe lâng ă recuperarea cheltuielilor 
ocazionate de operațiune și obținerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului
îl reprezintă promovarea relațiilor comerciale cu anumite țări. Ba za juridică a
operațiunii este dată de existența a două contracte: unul de im port perfectat de
reexportator cu exportatorul și altul de export înc heiat între reexportator și
importator.
Așa cum se poate observa, operațiunile de reexport pot fi clasificate în
funcție obiectivele urmărite în:
-Reexporturi derulate în vederea obțineriI unui profit ce rezultă
din diferențele de prețuri înregistrate în funcție de mom entul
tranzacției și de piață. Pentru a diminua cheltuielile ocazionate de
operațiune, reexportato rul orientează pe cât posibil tranzitarea prin
zone sau porturi libere eliminând plata taxelor vam ale și a altor 
obligații;
-Reexporturi derulate în vederea promovării relațiilor comerciale
reciproce cu alte state. În această categorie intră: importurile
 pentru prelucrare în vederea obținerii unor produs e care ulterior 
sunt exportate; importul pentru completarea exportului (importul
de subansamble, piese care se reexportă odată cu instalația
complexă respectivă); livrările în contrapartidă. T ot în această
categorie sunt incluse și reexporturile efectuate p entru testarea
unor piețe pe care ar urma să se vândă ulterior măr furi din țara
reexportatorului. Mărfurile folosite pentru testare (ajunse pe piața
respe ctivă prin reexp ort) sun t simil are celo r care ar urma să se
 producă în țara reexportatorului.
Pe lângă cele prezentate, reexportul mai poate avea și următoarele
motivații:
-Deblocarea unor acorduri de clearing în vederea extinderii
relațiilor comerciale dintre țările partenere;
134

-Facilitarea unor tranzacții comerciale pe anumite fluxuri prohibite
 prin embargouri și alte măsuri restrictive de politică comercială;
-Stimularea exportulu i unor produse indigene, a căror calitate a fost
în prealabil sporită de unele importuri de completa re;
-Importul în barter sau clearing poate fi continuat cu un expor t în
valută convertibilă;
-Importul unor cantități mari de mărfuri în scopul reducerii prețului
unitar de achiziție, dar care depășesc capacitatea de absorbție a
 pieței naționale.
Reexportului îi sunt proprii și o serie de riscuri concretizate în:
-Posibilitatea apariției unor neajunsuri în livrarea mărfurilor 
datorate relației simultane cu doi parteneri din țări diferite;
-Fluctuațiile valutare care vizează în același timp două monede
(una de import și alta de export);
-Cheltuieli suplimentare ce pot interveni cu depozitarea mărfurilor  
care au fost importate deja în perspectiva reexportului, dar pentru
care nu se găsește într-un termen rezonabil un cumpărător.
Derularea unei operațiuni de reexport presupune parcurgerea
următoarelor etape:
•încheierea contractulu i între firma reexportatoare și vânzător pe de
o parte și între firma reexportato are și cumpărător pe de altă parte;
•inițierea deschiderii acreditivului documentar de către cumpărător  
în favoarea firmei reexportatoare;
•inițierea deschiderii acreditivului documentar de către firma
reexportatoare în favoarea vânzătorul ui;
•expedierea mărfii de către vânzător, firmei reexportatoar e;
•achitarea contravalorii mărfii exportatorului de către firma
reexportatoare prin intermediul acreditivul ui documentar ;
•expedierea mărfii cumpărătorului de către firma reexportatoare;
•  plata mărfii firmei reexportatoare de către cumpărător prin
intermediul acreditivului documentar.
Reexportul fără tranzit presupune ca marfa care este cumpărată dintr-o
țară străină să fie ulterior vândută într-o altă ța ră fără tranzitarea teritoriului
vamal național al firmei reexportatoare. Acest lucru este po sibil deoarece marfa
va fi trimisă direct fie către cumpărătorul final, fie către o zonă liberă.
Concluziile practice recomandă firmei reexportatoar e să acționeze în
calitate de comisionar, evitând astfel mobilizarea unei sume egală cu
contravalo area mărfurilor tranzacționate.
Firma reexportatoare ar trebui să prevadă în contra ct anumite marje de
timp, deoarece activitatea cu băncile poate fi uneo ri greoaie.
5.4. Lohn-ul
135

5.4.1. Concept, forme, avantaje și limite
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor 
aparținând uneia dintre părți (importatorul) de căt re cealaltă parte (exportatorul).
Operațiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează
comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul
numindu-se executant (exportatorul).
Lohn-ul poate fi considerat la o primă vedere o variantă de reexport cu
prelucrare , fiind cunoscut și sub denumirea de vânzare de manoperă , deoarece
obiectul operațiunii constă, în principal în folosirea forței de mun că ce aparține
executantului.
Dintr-o perspectivă evoluată, lohn-ul poate fi identificat cu producția la
comandă , ce presupune că prelucrarea se face pe baza caiet ului de sarcini și
documentaț iei pusă la dispoziți e de firma care livrează materialele (ordonato rul)
și care urmează să preia produsele. În acest caz pr oducția este realizată de
executant, în numele și pe contul ordonatorului, care desface produsul finit pe
 piața externă sub marca sa și prin propriile rețele de distribuț ie.
Lohn-ul întrunește și o serie din valențele contrapartidei în măsura în
care cele două fluxuri de mărfuri sunt legate între ele.
Se identifică și cu cooperarea , deoarece întreprinderea care dă comanda
acordă executantului asistență tehnică în vederea realizării producției,
conlucrând în procesul dezvoltării și perfecționări i tehnologiei respective.
Derularea unui contract de lohn presupune obligații atât pentru
importato r cât și pentru exportator.
Importatoru l are următoarele îndatoriri :
-să predea în termenul convenit, loco fabrică (în țara care e xecută
 produsele) materiile prime, materialele, accesorii le, desenele și
instrucțiu nile necesare prelucrării;
-să asigure asistența tehnică în vederea lansării în producție, și
desfășurării fabricației;
-să efectueze recepția produselor finite, loco fabrică, prin delegatul
său;
-să asigure folosirea integrală a capacităților de producție pe care
vânzătorul s-a obligat să le pună la dispoziția sa;
-să înlocuiască într-un termen rezonabil materiile prime și
materialele necorespunzătoare calitativ;
-uneori importatorului îi revine sarcina de a pune l a dispoziția
executantului utilaje de completare.
Exportator ul își asumă următoarele obligații :
-să efectueze recepția materiilor prime și materialelor în termen de
5 zile de la sosirea acestora și să-l înștiințe ze pe importator despre
eventualele lipsuri cantitative și calitative;
-să realizeze produsele cu respectarea mostrelor, de senelor etc.
 puse la dispoziție de importator;
136

-să nu reproducă pentru sine sau alt partener bunuri realizate pe
 baza instrucțiunilor tehnice ale importatorului;
-să restituie cumpărătorului materia primă și materialele
excedentare;
-să faciliteze intrarea și activitatea în fabrică a delegaților 
importatorului:
să eticheteze, marcheze, ambaleze și expedieze prod usele finite
conform instrucțiu nilor cumpărătorul ui.
Ținând cont de  sens ul operaț iunii, respectiv de import sau export
distingem lohn activ (export de manoperă) și lohn p asiv (import de manoperă).
Lohnul activ presupune ca importatorul produselor finite
să pună la dispoz iție expor tator ului (exec utantului) mate riile
prime și materiale necesare pe care acesta din urmă le
importă, apoi fabrică produsele finite și le reexpo rtă în favoarea
importatorului.
Lohnul pasivse derulează atunci când importatorul
produselor finite exportă materiile prime și materi alele proprii
către exportator, care le introduce în procesul de fabricație
obținând produsele finite, după care importatorul l e reimportă.
Materiile prime, materialele și accesoriile care fa c obiectul
lohn-ului, beneficiază în majoritatea legislațiilor statelor de
tratament vamal preferențial.
Operațiunea de prelucrare în lohn prezintă o serie de
avantaje pentru cei doi parteneri, cum sunt:
-executantul folosește din plin atât capacitățile de
producție existente cât și forța de muncă
disponibilă;
-executantul beneficiază de desene, modele și
tehnologie, care asigură produselor desfacere pe
piață;
-crește competența forței de muncă din
  întreprin derea expor tatoa re, datorită cunoș tințelor
pe care aceasta le dobândește în operațiunea de
prelucrare în lohn;
-executantul nedeținând surse de aprovizionare cu
materii prime, materiale etc. care să corespundă
cerințelor importatorului, le procură de la acesta;
-executarea unor produse în lohn reprezintă o
dovadă a competitivității întreprinderii sub aspect ul
succesului producției pe diferite segmente ale pieț ei
mondiale;
-importatorul își lărgește oferta de mărfuri fără
investiții suplimentare în dezvoltarea capacitățilo r de
producție;
-importatorul încasează profitul comercial și își
consolidează marca proprie pe piață;
137

-importatorul beneficiază de mâ na de lucru ieftină din
țara exportatorului;
Lohn-ul prezintă o serie de limite , cele mai importante
fiind:
-executantul exercitând o poziție pasivă pe piața
internațională rămâne într-un semianonimat;
-riscul p otențial pe ntru exp ortator, ca imp ortatorul să
renunțe la lohn în cazul unei conjuncturi economice
nefavorabile;
-riscul de preț pentru exportator în contextul unei
evoluții nefavorabile a prețului mărfurilor realiza te în
comparație cu prețul factorilor de producție utilizați;
-un venit în devize mai redus pentru exportator decât
 în cazul exportului de produse finite de provenien ță
integrală din fabricație proprie;
-posibilitatea apa riției unor întârzieri în tr ansportul și
aprovizionarea cu materii prime și materiale;
-riscul ca executantul produselor să nu respecte
indicațiile privind calitatea acestora, înregistrân du-
se uneori un procent mare de rebuturi.
5.4.2. Lohnul în România
Textilele, confecțiile și încălțămintea reprezentau sectoare care au
cunoscut o bună dezvoltare înainte de 1989. Produsele fiind exportate cu
 precădere în U.E. și în țările ce compuneau lagărul socia list. România se plasa
în urma Poloniei și Ungariei care dețineau supremația în acest domeniu. După
evenimentele din 1989 întreaga industrie românească a cunoscut un puternic
recul. Produsele noastre au fost concurate puternic de cele provenite din țările
asiatice care erau foarte ieftine.
Societățile din industri a ușoară au fost printre primele privatizate, ceea ce
a permis intrarea capitalului străin. Prin recurgerea la opera țiunile de prelucrare
în lohn s-a reușit revigorarea producției în acest sector. Firmele producă toare au
fost polarizate în patru zone geografice. O primă z onă, cea mai activă, este
situată între Iași și Bacău. Aici funcționează producători impor tanți de fibre și
fire sintetice, este localizată singura facultate de profil din țară și în plus salariul
mediu înregistrează nivelul cel mai redus din țară. Zona Banatului, cu precădere
în jurul Timișoarei și Aradului reprezintă cel de-al doilea centru de producție,
investițiile efectuate de italieni fiind dominante. Cel de al treilea areal este
reprezentat de perimetru Sibiului, care este agreat de germani datorită
afinităților de ordin cultural. În fine, Bucureștiul cu tot impedim entul legat de
nivelul ridicat al salariilor a cunoscut o intensă dezvoltare a firmelor 
  prelucrătoare în lohn datorită facilităților legat e de infrastructură, de înalta
calificare a forței de muncă și d e mărimea pieței lo cale de desfacere.
În România, aproximativ 1.000.000 de angajați lucre ază în firme ce
execută produse în lohn, pondere importantă deținând femeile. Peste 60% din
138

valoarea exporturilor românești sunt produse realiz ate în lohn. Confecțiile și
încălțămintea au generat în anul 2003 exporturi cumulate de 3,5 miliarde dolari
SUA în condițiile în care costul materiei prime s-a cifrat la 2,5 miliarde dolari
SUA. Pentru realizarea unor produse competitive ca preț, pa tronii oferă salarii
mici angajaților. În aceste condiții are loc o semn ificativă migrație a forței de
muncă. După părăsirea întreprinderii salariații reclamă patronii la Inspectoratul
Teritorial de Muncă privitor la nedreptățile la care au fost sup uși (neacordarea
concediului anual de odihnă, plata la „negru” etc.) . Fabricile de confecții au
 primit cele mai multe amenzi la 1.000 de angajați, în domeniul legislației
muncii.
Peste 65% din exporturile României au ca destinație UE. Principali
 parteneri sunt în ordine: Italia, Germania și Franța. De remar cat că peste 80%
din valoarea exporturilor românești, care se îndreaptă către cei trei, sunt
realizate în lohn.
Începând cu anul 2001, România a devansat Polonia î n grupul țărilor 
central și est europene, ocupând primul loc din pun ct de vedere al valorii
  producției de confecții fabricată în lohn. Rom ânia se poate considera în
momentul de față ca fiind Europei.
Progresel e înregistrate în dome niul electronicii, determină extinderea
automatizăr ii în producția de confecții, textile, încălțăminte etc. ceea ce conduce
la o creștere substanțială a productivității muncii. Salariile mici tind să nu mai
reprezinte un stimulent deosebit pentru operațiunil e de prelucrare în lohn. Se
manifestă în proporții reduse tendința de realizare a unor astf el de activități în
țările dezvoltate.
Materiile prime, materialele etc. importate în vederea prelucrării în lohn
 beneficiază și în România de tratament vamal prefe rențial. Regimul vamal de
 perfecționare activă este reglementat în toate statele U.E. fiind stipulat în Codul
Comunitar. În contextul armonizării legislației Rom âniei cu cea a U.E. acest
regim este reglementat și în țara noastră. Prin reg imul de perfecționare activă
este permis importul temporar de mărfuri fără plata taxelor vamale sau altor 
obligații, dacă acestea sunt supuse prelucrării și ulterior sunt reexportate sub
forma produselor finite.
Întrebări pentru fixarea cunoștiințelor
1.Expli cați î n ce co nstau tranz acțiile în c ontraparti dă.
2.În ce c onsta u deose birile dintre b arter și clear ing?
3.Care sunt paș i ce trebui e parcurș i în derula rea clea ringul ui bilat eral?
4.Care este atitudinea corporațiilor multinaționale față de schimbul în
contrapatidă?
5.Care s unt for mele pe care l e îmbr acă ope rațiu nile pa ralele?
6.În ce c onstă op erațiunea d e swi tch?
7.Preci zați a vantaj ele și dezavantaj ele reexpor tului.
8.Cu ce ope rațiuni poat e fi con fundat lo hn-ul?
9.Care a fost e voluț ia loh n-ului în Ro mânia d upă anul 1990?
139

Bibliografie:
Botescu, I., Tranzacții comerciale internaționale, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005
Bugnar N., Managementul tranzacțiilor economice int ernaționale, Ed. Dacia,
Cluj Napoca, 2006
Ciobanu Ghe., Tranzacții economice internaționale, Ed. Imprime ria Ardealul,
Cluj Napoca, 2004
Costea, C., Afaceri internaționale , Ed. All Beck, București 2005
Costin, M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed . Lumina Lex, Cluj
 Napoca, 1996
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași,
2004
Olaru O. L., Tehnica operațiunilor de comerț exteri or, Ed. ProUniversitaria,
București, 2006
Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitară, București, 2005
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Popa, I., Sută, I., Programul de pregătire a specia liștilor vamali, Cursul 1,
București, 2000
Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența
Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derula re în afacerile economice
internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I , Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
140

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor ec onomice internaționale și
strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck,
București, 1991
Capitolul 6. TRANSFERUL INTERNAȚIONAL DE TEHNOLOGIE
OBIECTIVE 
1.Stabilirea rolului transferului de tehnologie în creșterea
economică.
2.Definirea ope rațiunii de lic ențiere.
3.Aborda rea s ecvențială a ev oluției franchi singul ui.
4.Determinarea e sențe i cont ractu lui de franc hising.
5.Determinarea impli cațiilor franchisingului în mom entul în care
 sistemul se internaționalizează.
6.Identificarea consultingului și engineeringului ca părți
componente ale aceleiași operațiuni.
Transferul de tehnologie, ca formă a tranzacțiilor internaționale,
reprezintă consecința creșterii interdependențelor economice din tre statele lumii
și a progresului tehnico-științific, remarcându-se în economi a contemporană ca
un factor esențial al creșterii economice. Trebuie subliniat că odată cu
modificările sistemelor politice și economice ale E uropei Centrale și de Est,
rolul transferului de tehnologie s-a amplificat, de vansând ca ritm mediu anual de
creștere comerțul internațional cu mărfuri și servicii.
Formele consacrate pe care le îmbracă transferul de tehnologie sunt:
licențierea, franchisingul, asistența tehnică nebrevetată (know-how) și
activitatea de consulting-engineering.
6.1. Licențierea
Într-o accepțiune generală, licențierea (engl. licensing) este operațiunea
comercială prin care titularul unui drept de proprietate industr ială transferă unei
141

firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenție, documentația
tehnică, procedurile tehnice, schemele operatorii d e producție, metodele de
exploatare a mașinilor și mărcile de fabrică și comerț, toate a cestea în schimbul
unei sume de bani (redevență) stabilită prin contract. Mărimea redevenței (e ngl.
royality) depinde în primul rând de estimarea profi turilor viitoare. Transferul
activelor intangib ile, în speță a licențelor, este însoțit de alte servicii comerciale,
 printre care trebuie evidențiată asistența tehnică.
Contractul de licență exprimă acordul de voință al părților, referitor la
transferul dreptului de utilizare a brevetului și, respectiv plata prețului, stabilind
drepturile și obligațiile reciproce.
Părțile contracta nte sunt repre zentate delicențiar care este titularul
dreptului de proprietate industrială și delicențiat, respectiv benef iciarul
exploatări i dreptului de proprietate.
În funcție de conținutul drepturilor conferite de licența de brevet
întâlnim:
• Licența exclusivă  când licențiarul acordă licențiatului dreptul exclusiv de
folosire a invenției, renunțând la posibilitatea de a transmite aceleași
drepturi terților sau de a utiliza în interes propr iu invenția;
• Licența simplă  presupune că licențiarul își rezervă dreptul de a a corda
licența în cauză și altor beneficiari, existând și posibilitatea de a folosi
invenția în scopuri proprii.
Licențele limitate (parțiale) se deosebesc de cele nelimi tate (total e)
  prin întinderea diferită a teritoriului unde sunt valabile, a duratei sau a
specificului activității pentru care se eliberează licența (producție,
comercializar e etc).
Prin procesul de vânzare a licențelo r firmele urmăresc:
•încasarea unor venituri suplimentare rezul tate din valorificarea unor 
drepturi de proprietate industrială;
•intrarea facilă pe acele piețe externe care agreează prioritar licențierea;
•internaționalizarea afacerilor agentului economic r espectiv, licențierea
 putând constitui o etapă intermediară între export (bazat pe producție
internă și comercializare la extern) și delocalizarea producției (proces de
fabricație în străinătate).
În anul 2001 sumele încasate ca redevențe din operațiunile de licențiere
s-au cifrat la aproximativ 60 miliarde dolari SUA. Din această sumă firmele
americane au încasat 60%, cele japoneze 15%, iar ce le germane 5%. De
remarcat că în cea mai mare parte transferul de teh nologie se desfășoară în
cadrul firmei, respectiv de la societatea mamă cătr e filialele din străinătate.
Astfel, firmele multinațional e nu au nici o reținere în transferarea de tehnologi e,
deoarece acest proces nu se realizează în exteriorul lor.
6.2. Franchisingul internațional
6.2.1. Franchisingul: concept și evoluție
142

Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o ser ie de definiții în
funcție de elementele care au fost considerate mai importante.
O definiție relativ completă este aceea care consid eră că franchisingul
este o tehnică de comercializare sau de distribuție a produselor și serviciilor pr in
care o firmă numită cedent  (franchisor) cedează unei persoane fizice sau juridice
numită cesionar  (franchisee) dreptul sau privilegiul (franciza) să facă afaceri
într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp ș i într-un loc determinat1.
Trebuie remarcată și definiția dată în România de legea nr. 79/1998 , prin
care a fost adoptată Ordonanța nr. 52/1997 privind regimul franchise i. Conform
acestei ordonanțe „franchisa este un sistem de come rcializare a produselor,
serviciilor și tehnologiilor, bazat pe o colaborare strânsă și continuă între
 persoane fizice și juridice, independențe din punct de vedere financiar, prin care
o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane , denumită beneficiar,
dreptul de a exploata o afacere, un produs sau un s erviciu”.
Federația Europeană de Franchising – care grupează Belgia, Franța,
Germania, Norvegia, Suedia și Țările de jos, – definește f ranchisingul în Codul
deontolo gic ca fiind ”un sistem de comercializare a produselor și/sau serviciilor ,
  bazat pe o colaborare strânsă și continuă între întreprinderi distincte și
independente sub aspect juridic și financiar (franc izor și francizat)“.
O definiție cu un grad de cuprindere ridicat, este cea formulată de
Comi sia Uniuni Euro pene în Regu lamen tul nr. 4087 /1988, conform cărei a
franchisingul este un ”ansamblu de drepturi de proprietate industrială sau
intelectu ală privind mărci, firme, desene și modele industriale, drepturi de autor,
know-how, brevete de invenții sau inovații, destina te a fi exploatate pentru
vânzarea de produse și prestarea de servicii către utilizatorii finali“.
Franchisingul provine din cuvântul francez ”franchi se“ care înseamnă
libertate, permisiun e. ”Franchisa“ a apărut în evul mediu, în secolele X-XII, prin
acordarea unor libertăți și privilegii de către regii și marii seniori, unor populații
sau colectivități bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale,
organizarea târguril or, editarea de cărți și producerea de băuturi alcoolice, adică
la monopolul statului într-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercială
a concep tului s-a produs mult mai târz iu (seco lul XVII I) în Franța și Marea
Britanie”.
Se pot delimita trei etape în evoluția franchisingu lui și anume:
1.Apariția și dezvoltarea lanțului de magazine. Originile apariției
lanțului de magazine se identifică în China antică, dar 
instituționalizarea lanțului de magazine în forma sa modernă se
regăsește la jumătatea secolului al XIX-lea. Acesta este momentul
fundamentării principiului de bază al franchisingului, care cons tă în
îmbinarea avantajelor conducerii centraliza te și derulării unor afaceri
de dimensiuni mari, cu avantajul operării prin unități mici capab ile a
se adapta mai bine la specificul local al consumato rilor;
2.Apariția și evoluția propriu-zisă a franchisingului. La începutul
secolului XX fabricanții de automobile au inițiat ș i dezvoltat un
1A. Puiu – Management în afacerile economice interna ționale, București, 1992, p.
311.
143

sistem, care urmărea pe de o parte să le asigure controlul permanent
asupra vânzărilor, iar pe de altă parte să înlăture unele neajunsuri
legate de: lipsa de capital, personal și timp pentr u a crea noi centre de
desfacere; greutăți în rezolvarea unor probleme de service post
vânzare sau de reparații etc;
3.Cristalizarea franchisingului în format de afaceri ( Business F ormat
Franchising). Tranzacțiile tip franciză încep să fi e reglementate de
asociațiile de profil din diferite țări. Această perioadă, debutea ză în
anii 50 în SUA și în anii 60 în Europa Occidentală o dată cu
extinderea francizei în sfera serviciilor, în speci al al celor de tipul
restaurantelor fast-food sau a celor de întreținere a caselor și
automobilel or etc. A fost instituți onalizată necesitatea existenței unui
contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mărcii
comerciale, emblemei cedentu lui pe o perioadă de timp stabilită și pe
un teritoriu delimitat. Așa zisulManual operaț ional trebuie să
conțină toate prevederile ce trebuie respectate cu strictețe de
cesionar. Acesta este oferit cesionarului după finalizarea negocierilor 
și încheierea contractulu i.
6.2.2. Contractul de franchising
Legislațiile multor state, precum codurile deontolo gice ale Federației
Europene de Franchising și ale Federației Franceze de Franchising , consideră că
  procesul de realizare a contractului de franciză cuprinde trei faze:
 precontractuală, contractuală și postcontractuală.
În faza precontractuală,  pe baza informațiilor pe care le obțin, în urma
unei analize bine fundamentate, cei doi partenerii au posibilitatea luării deciziei
de a colabora.
Cedentul are obligația, să furnizeze potențialului cesionar o serie de
informații sincere și complete cuprinse într-un doc ument intitulat ”Caiet de
informații“. Informațiile transmise trebuie să facă referire la: segmentul de
activitate vizat, vechimea și experiența întreprinderii, drepturile d e proprietate
intelectuală și brevetele de invenție pe care le de ține, condițiile financiare
(redevența inițială sau taxa de intrare în rețea, redevențele periodi ce, redevențele
de publicitate etc), obiectivele și aria de exclusivitate acordată, durata
colaborării și posibilitățile de reziliere sau de prelungire a contractului,
implicarea cedentului în litigii supuse arbitrajulu i (dacă este cazul) etc.
Faza contractuală cuprinde intervalul de timp situat între încheierea
 propriu-zis ă a contractul ui și momentul în care acesta expiră sau este reziliat.
Contractul de franchising trebuie să fie în conformitate cu dreptul
național, dreptul comunitar și Codul deontologic.
Contractul reflectă interesele, membrilor rețelelor de
francize, protejând drepturile de proprietate indus trială și/sau
intelectuală, și menținând identitatea și reputația rețelei.
Codul deontologic elaborat de Federația Europeană de Franchising
definește contractul de franchising ca fiind acel ” acord de voințe, prin care
144

francizorul autorizează în scris pe francizat în schimbul unei contribuții
financiare, să utilizeze firma și/sau marca produselor și/sau serviciilor, know-
how-ul și alte drepturi de proprietate intelectuală, susținut prin a portul continuu
de asistență comercială și/sau tehnică în cadrul și pe durata contractului“.
Contractul de franciză trebuie să cuprindă următoarel e elemente:
•Obiectul contractului ;
•Drepturile și obligațiile părților;
•Condițiile financiare;
•Durata contractulu i;
•Condițiile de modificare, prelungire și reziliere.
În conformitate cu relațiile contractuale părțile s unt angrenate într-un
sistem în care interesele lor sunt legate, de regulă, pe terme ne cuprinse între 3 și
7 ani. Flexibili tatea sistemului și simțul responsabilității dovedit de fiecare parte
asigură succesul afacerii. Relațiile între parteneri trebuie, deci, să permită
urmă rirea evoluțiilor necesare amel iorării funcționării rețelei și satisface rii
nevoilor consumatorilor.
Esențiale sunt obligațiile pe care cele două părți și le asumă prin contract.
Obligațiile cedentului sunt:
•transmiterea know-how-ului (savoir faire-ului) ;
•transmiterea dreptului de utilizare a semnelor distinctive;
•asistența tehnică și/sau comercială;
•aprovizionarea cesionarului cu materii prime, materiale etc, ale căror 
 prețuri vor fi stabilite periodic;
•exclusivitatea;
• publicitatea;
•asigurarea pregătiri inițiale pentru managerii noii unități și a
 personalului cu atribuții de preparare și distribu ire a produselor;
•să nu încheie un contract de franciză cu un alt com erciant care să
încalce dreptul de exclusivitate al partenerului;
•să acorde partenerului toate facilitățile și avanta jele acordate altor 
membrii din rețea.
Obligațiile cesionarului se referă la :
•respectarea normelor impuse de cedent;
• păstrarea secretului know-how-ului;
• plata taxelor și a redevențelor (obligații financi are);
•să se aprovizioneze cu materii prime, materiale etc . prevăzute în
contract, numai de la cedent sau de la distribuitor ii agreați de acesta;
•să vândă produsele la prețul stabilit de comun acor d cu cedentul;
•să asigure calitatea produselor conform standardelo r;
•să restituie la expirarea contractului sau la rezilierea acestuia, toate
drepturile transmise și să nu folosească informațiile confidenția le pe
care le-a obținut pe parcursul acestei colaborări în vederea derulării
altei afaceri.
Indiferent denatura contractuluide franchising (industrială, de
distribu ție, de servicii) trebuie respectate următoarele  principii:
145

•termenul de derularea a operațiunii va fi fixat astfel încât să permită
cesionarulu i amortizarea investițiilo r specifice francizei;
•cedentul îl va înștiința pe cesionar, cu un preaviz suficient d e mare,
asupra intenției de a nu reînnoi contractul la data expirării sau de a nu
semna un nou contract;
• în cadrul clauzelor de reziliere se vor stabilii în mod clar 
circumstanțel e care pot să determine o reziliere fără preaviz;
•condițiile în care va putea să opereze cesiunea drepturilor d ecurgând
din contract vor fi cu claritate precizate, în spec ial condițiile de
desemnare a unui succesor pentru cesionar;
•clauzele de nonconcurență vor fi cuprinse în contract pentru
 protejarea know-how-ului;
•obligațiile financiare ale cesionarului vor fi cu claritate preciz ate și
vor fi determinate astfel încât să favorizeze ating erea obiectivelor 
comune.
Etapa postcontr actua lăvizează activitatea părților
după încetarea relațiilor contractuale. În multe ca zuri, cedentul
impune fostului partener asumarea unor obligații privind
protejarea confidențialității afacerii, fapt ce se realizează prin
stabilirea unor clauze de neconcurență și nedivulgare.
6.2.3. Operațiuni de franchising în plan
internațional
Franchisingul, în ciuda apariției relativ târzie, c a tehnică
de afaceri, a repurtat o serie de succese pe piețele
internaționale datorită avantajelor care îi sunt sp ecifice.
Pentru cedent avantajele constau în:
1.coop tarea cap italurilor ce sionarilor în sfera sa d e influență;
2.punerea în valoare a mărcii, fidelizarea clientului, datorită unor 
acțiuni de publicitate la scară mare și datorită prezenței mărcii s ale pe
 piață;
3.economisirea unor sume importante în publicitate, care fie sunt
suportate de cesionari, fie presupun cheltuieli diminuate la locu l de
origine al cesionarilor;
4.controlul distribuției.
Cesionarul  beneficiază de următoarele avantaje:
1.debutează în aface ri fol osind un num e sau un prod us rec unoscut și
  beneficiind de imaginea favorabilă a cedentului i se înlesnește
accesul pe piață;
2.își pă strează in depen dența rămân ând pr oprietaru l într eprinderii;
3.nu i se cere o exper iență în mu ncă în acel d omen iu, fi ind instruit sub
toate aspectele de către cedent;
4.reducerea riscurilor, deci și a posibilităților de eșec. În Belgia s-a
estimat statistic că aproximativ 70% din agenții ec onomici care au
146

început o activitate comercială au eșuat după 5 ani, procentul fiind de
numai 10% în cazul cesionarilor debutanți;
5.acces f acil l a surs ele de fi nanțare, d atorită ri scului mai r edus p e care
îl presupune această activitate;
6.costuri inițiale mai mici;
7.accesul la tehnologia, know-how-ul și programele de cercetare și
dezvoltare ale cedentului.
Din momentul în care un sistem de franchising devine internațional , va
oferi și alte avantaje cum sunt:
1.legislațiile di n difer ite țăr i agree ază ace astă t ehnică deoa rece as igură
ocuparea forței de muncă naționale și creșterea gradului ei de
calificare;
2.limitarea c apaci tăților de r eacție a concu renței, gr ație cu ceririi rapi de
a unei cote părți de piață, semnificativă ca pondere, ceea ce
determină obținerea unor încasări valutare mai mari pentru
exportatori;
3.obținerea de info rmații asupra pie țelor loca le, inf ormații oferite de
cesionari;
4.investiții red use dublate de un risc valutar diminuat în rapo rt cu
folosirea unor exporturi directe care presupun printre altele
construirea de magazine în străinătate.
Franchisingului îi sunt proprii și o serie de limite .
Din perspectiva cedentului acestea se rezumă la:
1.impo rtanța mijl oacelor fin anciare car e trebu ie alo cate pe ntru i nițierea
operațiuni;
2.preluarea u nor ri scuri cum s unt: lipsa de exp erien ță ori inca pacitatea
managerială a cesionaril or;
3.controlul limitat asupra ce sionarilor.
Limitele franchisingul ui din punctul de vedere al cesionarului constau în:
1.independ ența l imitată, chiar dac ă este pro prietarul afacerii;
2.neces itatea de a aplica strategia com ercială a cedentului;
3.dependența economică a cesionarului îl poat e constrânge să acce pte
clauze contractuale care nu îi sunt favorabile;
4.taxel e pe care trebu ie să le plătească ceden tului;
5.afacerea fii nd lim itată în tim p are un gra d redus de sig uranță, la
expirarea contractului cesionarul riscând să piardă în cea mai mare
 parte sau chiar în totalitate clientela formată.
În situația extinderii pe plan internațional a franchisingului , apar o
serie de dificultăți legate de distanța care îi des parte pe cei doi parteneri și de
diferențele di n legislații le naționale ale cel or doi. Ținând cont de pri mul aspect
trebuie subliniat faptul că tradițiile locale impun modificări asupra ofertei,
tehnicilor de comercializare și design-ului unități lor în teritoriu. Deosebirile
legislati ve pot conduce la unele neajunsuri legate în principiu de regimul juridic
al mărcilor de comerț și de serviciu și de reglemen tările financiar-valutare cu
 privire la repatrierea redevențelo r sau profituril or.
147

Franciza reprezintă un segment de activitate relati v nou în România.
Prima afacere de acest gen (restaurantele McDonald’ s), a fost întreprinsă în
1995. Ponderea acestui tip de afacere este destul d e mică în economia României.
Din cele peste o sută de mărci internaționale existente în România , mai bine de
 jumătate au apărut în ultimii doi ani. Dintre firm ele care acționează pe piața
românească, pe baza contractelor în franciză putem evidenția: Mc Donald’s,
Coca Cola, Pepsi Cola, Hugo Boss, Lee Cooper, Carrefou r, Xerox, Shell, Agip
etc.
Atractivitat ea României pentru firmele străine care operează în sistem de
franciză se rezumă în primul rând la forța de muncă ieftină și la costurile de
 publicit ate reduse.
Problemele cu care se confruntă acest gen de firme sunt în general
aceleași cu care se confruntă orice agent economic din România. În urma
sondajului efect uat în rândurile repre zentanților comp aniilor străine în țara
noastră, greutățile cărora aceștia trebuie să le facă față su nt în ordinea gravității
lor următoarele: capacitatea scăzută de plată a pop ulației, impozitele mari,
 birocrația instituțiilor de stat, instabilitatea l egislației etc.
Cu toate acestea, schimbările recente înregistrate de
mediul de afaceri din țara noastră inspiră optimism în ceea ce
privește dezvoltarea afacerilor în general și a francizei în
special.
6.3. Come rțul internațional cu asistență tehnică nebrevetată sau
nebrevetabilă (know-how, savoir faire)
Conceptul de know-how a început să fie folosit în S UA la începutul
secolului trecut, căpătând semnificația prezentă în anii ’50 în S UA și în Marea
Britanie.
Know-how-ul reprezintă un ansamblu de cunoștințe tehnice, ex periență,
abilitate tehnică etc., care ulterior pot fi brevetate. Acesta se referă la
 producerea, funcționarea ori comercializarea unor produse sau la elaborarea
unor tehnologii ori procedee tehnice.
Elementele know-how-ului se pot grupa în patru categorii: abilitate
tehnică, experiență tehnică, cunoștințe tehnice și procedee.
Abilitatea tehnică înglobează în egală măsură atât abilitatea generală a
unui tehnician datorată aptitudinilor sale naturale , ingeniozității sale, cât și
dexteritatea dobândită de tehnician în privința operațiilor în îndeplin irea cărora
s-a specializat la întreprinderea la care lucrează. Această d exteritate se adaugă
celei generale, potențând-o. O astfel de abilitate se fundamen tează pe calitățile
inerente persoanei respective (cum sunt talentul sau arta), și se transmite de la o
întreprin dere la alta, odată cu persoana căreia îi aparține.
Experi ență tehni căeste dobândită de o persoană printr-o practică
îndelung ată, implicând soluțio narea problemelor ivite în legătură cu îndeplinirea
sarcinilor. Acest termen presupune un grad mai înalt de activita te intelectuală
(cum este bunăoară cel specific informaticii). Expe riența tehnică se transmite
148

prin asistența tehnică acordată, care, la rândul e i, presupune detașarea unor 
tehnicieni de la întreprinderea furnizoare de know-how la întreprinderea
 beneficiară sau invers.
Cunoștințele tehnice sunt de o mare diversitate și cu un grad variabil de
aport intelectual. Avem în vedere anumite cunoștinț e rezultate din tehnica
curentă, care sunt necesare pentru optimizarea punerii în va loare a procedeelor 
utilizate și cunoștințele dobândite prin intermediul progresului tehnic , despre
care este înștiințat publicul prin mijloace de publicitate (de exemp lu descrierea
invenției cuprinsă într-un brevet deja publicat, articolele și studiile din revistele
de specialitate etc.). Know-how-ul poate avea ca ob iect nu numai cunoștințe
tehnice specifice domeniului industrial, ci și cunoștințe din alte dom enii, cum
sunt: cele privind administrarea întreprinderilor (amenajarea m agazinelor poate
fi făcută într-o infinitate de combinații, publicitatea poate îmbrăca diverse forme
etc.), cele de natură să optimizeze punerea în valo are a procedeelor la care se
referă sau a calităților produsului a cărui fabricație se urm ărește, cele rezultând
din cercetarea științifică întreprinsă în scopul de a pune la pu nct procedee noi,
 prototipuri, cele negative, adică erorile ce trebu ie evitate, pe baza experienței
acumulate (a nu pierde timp și bani pentru continua rea unor cercetări inutile
 prezintă importanț ă deosebită pentru acela care ar fi tentat să le întreprind ă).
Procedeele ,metodele și tehnicile presupun o grupare de operații dispuse
într-o anumită ordine și reunite prin scopul comun, care este obținerea unui
rezultat. Acestea pot fi brevetabile sau nebrevetabile. De regulă, asemenea
cunoștinț e (procedee) nu sunt brevetate, din considerente diferite: nu prezintă un
grad suficient de noutate, lipsa anumitor elemente ce țin de es ența brevetului,
lipsa interesului; existența unui interes contrar (cum este, bună oară, cel legat de
 păstrarea secretului) .
Cunoștințele ce formează know-how-ul sunt transmisibile, putând forma
obiectul contractului comercial internațional de know-how . Beneficiarul într-un
asemenea contract nu le poate însă transmite nici în totalitate, n ici în parte, în
absența unei stipulări exprese. Un asemenea beneficiar este însă îndreptățit să
utilizeze know-how-ul transmis de furnizor cu refer ire la orice aplicație a
cunoștințelor respective. Posesorul de know-kow nu are drept de proprietate
industrială. În măsura în care cunoștințele ce formează obie ctul know-how-ului
sunt dobândite și de către terți prin experiență pr oprie, ele pot fi utilizate de
către aceștia.
Know-how-ul se distinge prindouă trăsături esențiale, și anume:
noutatea și secretul, conținutul acestora fiind diferit de acela specific unei
invenții.  Noutatea este subiectivă, în cazul know-how-ului, apreciindu -se în
raport cu stadiul de dezvoltare a tehnicii în cadrul întreprinderii care dorește să
achiziționeze cunoștințele respective. Nu este necesar ca noutatea să fie
absolută, fiind suficient ca deținătorul unor cunoștințe să execute anumite
operațiuni mai bine decât persoana interesată să-i achiziționeze acele cunoștințe.
Aceasta nu exclude însă ipoteza ca un know-how să conțină o noutate absolută
(este vorba de un know-how pe care deținătorul lui nu dore ște să-l breveteze, fie
datorită formalităților multiple, fie datorită temerii de a nu fi divulgate
cunoștințele respective, în perioada înscrierii, pe calea spiona jului economic).
149

De regulă însă, noutatea va diferi în raport cu nivelul cunoștințelor 
  beneficiarului, iar în cazul unui schimb de know-h ow-uri între contractanți
(cross licensing), aceas ta este dependen tă de nivelul cuno ștințelor fiecărui
 beneficiar consider at în mod distinct. În ceea ce privește secretul, divulgăr ile de
know-how determină în general numai o diminuare a v alorii acestuia. Atunci
când asemenea divulgări sunt de proporții, pot conduce la transmiterea
cunoștințelor respective în domeniul public. De ase menea, în cazul în care
același know-how se află în posesia mai multor titulari, valoarea lui se
diminuează. Ori de câte ori unei persoane i se comu nică un know-how secret, cu
titlu confidențial, se prezumă că acea persoană s-a angajat să păstreze acest
caracter.
6.4. Activitatea de consulting – engineering
Amploarea pe care a cunoscut-o comerțul mondial cu mașini, utilaje și
instalații complexe, a presupus rezolvarea unor pro bleme tehnice de natură
 practică, care a necesitat elaborarea unor studii, proiecte etc. În acest context a
apărut activitatea de consulting – engineering.
Consultingul  poate fi definit, drept ansamblul de servicii pres tate de
către persoane fizice sau juridice (firme) specializate, în scopul alegerii
soluțiilor cele mai adecvate și eficiente pentru re alizarea unor obiective sau
desfășurarea anumitor activități economice și sociale1.
La rândul său, engineeringul, conform aceleiași surse de documentare,
este o activitate legată, de obicei, de consulting și constă în elaborarea, la
cererea clienților, de proiecte complexe de investiții, întocmirea de studii
tehnico-eco nomice (studii de fezabilitat e), cu indicarea eventuală a potențiali lor 
furnizori, a anumitor mașini sau grupe de mașini, necesare procesului
tehnologic, acordarea de consultații tehnice legate de cumpărar ea unor licențe,
formularea condițiilo r tehnice ale contractulu i și chiar negocierea contractelor în
numele firmei ordonatoare, precum și acordarea de asistență tehnică (la cerere)
în timpul realizării investiției.
De remarcat că activitate a de engineerin g este relativ nou apărută pe plan
extern, de multe ori fiind confundată, datorită eti mologiei, cu termenul de
inginer.
Progresul tehnico-științific contemporan și-a pus amprenta asupra
factorilor de producție, generând în același timp creșterea complexități
activităților manageriale. S-au creat astfel premisele unificării celor două
activități.
Consulting-engineering-ul poate fi definit ca un serviciu de natură
intelectuală, ce vizează realizarea de studii, proiecte, asistență tehnică în
supravegherea și controlul realizării unui obiectiv investițional2.
1G. Marin, A. Puiu – Dicționar de REI, Ed. Enciclope dică, București, 1993, p. 182.
2L. Chirică – Managementul transferului internațional de tehnologie, Ed. ALL,
București, 1999, p. 58.
150

Activitatea de consulting-engineering comportă, pe parcursul de rulării ei
(de la conturarea concepției până la punerea în fun cțiune a unei instalații
industriale) executarea mai multor seturi de prestații, și anume: î ntocmirea de
studii pentru fundamentarea tehnico-economică, apre cierea oportunității și a
  posibilităților de realizare, stabilirea ampl asame ntelor asigurare a resurselor 
energetice și de materii prime, a căilor de comunic ație și a celor de acces, a
forței de muncă; alegerea procesului tehnologi c, întocmirea unor studii de piață,
organizarea obiectivului sub toate aspectele sale; întocmirea unor studii și
lucrări de proiectare preliminare, proiecte generale, proiecte și desene de
execuție etc.; întocmirea caietelor de sarcini și a listelor pentru furnizarea
materialelor și a echipamentelor; analiza ofertelor primite și lansarea
comenzilor ; încheierea contractelor cu furnizorii, antreprenorii etc; coordonarea,
conducerea și supravegherea lucrărilor de construcții-montaj, a furnizorilor de
echipament e, instruirea personalului, efectuarea de încercări, de recepții etc.
Înfăptuirea acestor operații de engineering se prod uce în două faze:
•Faza de studii În această fază se întocmesc studii preliminare sau
 prestudii (preliminary engineering), ce vizează elaborarea concepției
și realizarea planurilor și schițelor de detaliu ale unei instalații
industrial e. Toate aceste operații comportă efectuarea de cercetări, pe
 baza cărora se întocmește un proiect;
•Faza de execuție Operațiile specifice acestei faze sunt: lansarea
comenzilor, procurarea materialelor, montajul, construcțiile,
recepțiile, punerea în funcțiune etc.
În funcție de natura prestațiilor la care se obligă firma de engineering
activitatea acesteia se poate înfățișa ca:
• engineering economic;
• engineering de proiectare;
• engineering industrial.
Ca urmare a specializării, s-a produs dezvoltarea unor activități de
engineering în diverse domenii, ca de exemplu chemical engin eering, electrical
engineering, military engineering, naval engineerin g, comercial engineering,
etc.
Activitatea de consulting-engineering prezintă o importanță econom ică
deosebită. Se estimează că mai bine de trei pătrimi din totalul investițiilor 
industriale făcute în marile țări occidentale (inclusiv Japonia) se realizează prin
intermediul acestor societăți, care își extind activitățile dincolo de frontierele
naționale ale statelor pe teritoriile cărora și-au stabilit sediile principale.
Asemenea societăți au în structură sau în subordine birouri de studii
tehnice organizate în multe cazuri sub formă de fil iale.
De regulă, între societățile de consulting-engineer ing și întreprinderile
 producătoare se stabilesc raporturi contractuale, în virtutea cărora cele dintâi
îndeplinesc pe seama acestora din urmă serviciul de „avant- vente”, contribuind
astfel la pătrunderea pe diferite piețe a utilajelo r produse de întreprinderile
respective pentru beneficiarii prestațiilor inginer ești.
Uneori întreprinderea de engineering își asumă în raporturile contractuale
rolul de furnizor general în această calitate revenindu-i îndato rirea ca, pe lângă
151

activitatea de engineering, să îndeplinească și pe aceea de f urnizor al mașinilor 
și utilajelor, necesare realizării lucrărilor indus triale, precum și pe aceea a
  procurării licențelor de fabricație, pe care le obține de la întreprinderile
 producătoare (adică de la subfurnizori) ori de la institutele d e proiectări (adică
de la subproiectanți).
Cadrul juridic al activității de engineering îl for mează contractul de
consulting-enginering.
Întrebări pentru fixarea cunoștiințelor
1.De câ te feluri este licențierea?
2.Care s unt țăr ile und e exis tă cea m ai int ensă act ivitate
3.în domeniul licențierii?
4.Enume rați obl igațiile cede ntulu i și cesio narulu i într- un contra ct 
de franchising.
5.Ce difi cultă ți apar în mo mentu l extin derii f ranchi singu lui pe plan
internațional?
6.Care sunt punctele forte și punctele slabe evidențiate de
investitorii în franchising în România?
7.Enumerații elementele know- how-ului.
8.În ce const ă noutat ea și secretul know- how-ul ui.
Bibliografie:
Botescu, I., Tranzacții comerciale internaționale, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005
Bugnar N., Managementul tranzacțiilor economice int ernaționale, Ed. Dacia,
Cluj Napoca, 2006
Ciobanu Ghe., Tranzacții economice internaționale, Ed. Imprime ria Ardealul,
Cluj Napoca, 2004
Costea, C., Afaceri internaționale, Ed. All Beck, B ucurești 2005
Costin,M., Dicționar de drept internațional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj
 Napoca, 1996
Dragomir, C., Afaceri economice internaționale, Ed. Expert, București, 2004
Drăgan G., Fundamentele comerțului internațional, E d. ASE, București, 2004
152

Driga C., Driga E., Primii pași în franciză, Ed. C.H.Beck, București, 2006
Ișan, V., Tranzacții comerciale internaționale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iași,
2004
Olaru O. L., Tehnica operațiunilor de comerț exteri or, Ed. ProUniversitaria,
București, 2006
Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitară, București, 2005
Popa, I., Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002
Puiu, A., Management internațional. Tratat, vol. I și II, Ed. Independența
Economică, Brăila, 1999
Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte și derula re în afacerile economice
internaționale, Tribuna Economică, București, 1997
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I , Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
Roșu Hamzescu, I., Tranzacții internaționale vol. I I, Ed. Mondo-Ec, Craiova,
2000
Rotariu, I., (coord), Managementul tranzacțiilor ec onomice internaționale și
strategia competitivității, Ed. Mirton, Timișoara, 2002
Săndulescu, I., Reguli și practici în comerțul internațional, Ed. All Beck,
București, 1991
153