Programe aplicative de [614125]

Programe aplicative de
marketing

Proiect realizat de: Bojoga Carmen -Elena
Marketing 522

Cuprins

Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………………. 3
ANALIZA MEDIULUI ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 4
MICOMEDIUL ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 4
MACROMEDIUL ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 5
ANALIZA SWOT ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 7
STRATEGII DE MARKETING ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 8

Introducere

S.C NATURAL JUICE S.A . este o intreprindere relativ recenta, fiind creata in anul
2007 de catre Robert Mihaiescu, absolvent: [anonimizat], existand la momentul actual o multime de astfel de intreprinderi la
nivel international, formate cu multi ani in urma. Principiile pe care s -a bazat Robert Mihaiescu
au fost acelea de a aduce si pe piata romaneasca acest “trend ” al produselor naturale, in particular
a bauturilor de acest tip. In momentul inaugurarii proiectului exista deja o gama de ceaiuri si 5
sortimente de sucuri necarbogazoase care au inceput sa fie comercializate, firma devenind relativ
cunoscuta pe piata respectiva si formandu -si un numar mic de clienti fideli
Piata bauturilor racoritoare a cunoscut o dezvoltare majora in ultimi i ani, in special dupa anul
1990 cand pe piata romaneasca au patruns numeroase firme producatoare de bauturi racoritoare.
Teritoriul geografic in interiorul caruia sunt comercializate produsele cuprinde, in mare parte
toate zonele tarii, dar majoritatea va nzarilor sunt realizate pe piata urbana, piata rurala ocupand
un cadru destul de restrans. La nivelul anului 2004 se poate vorbi de o extindere a comercializarii
bauturilor racoritoare si in zonele rurale, dar vanzarile inregistrate in aceste zone sunt cu mult
inferioare celor din mediul urban.
Piata bauturilor racoritoare s -a dezvoltat pana in 2007 pe cale mixta, adica atat prin
cresterea numarului de consumatori cat si a cantitatii consumate de consumatorii vechi. Astfel in
anul 2007 nr. de co nsumatori a crescut de la 13.5 milioane cat era in 2003 la 16 milioane si
cantitatea consumata a crescut de la 1 litru de suc pe zi in 2003 la 2 litri de suc pe zi in 2007 .
Scopul acestui plan de marketing consta in analiza mediului de marketing in care
actioneaza intreprinderea S.C NATURAL JUICE S.A. Se urmareste in acest sens includerea unui
nou tip de bautura naturala in vederea diversificarii gamei de produse existente si maximizarea
profitului. Tehnicile de promovare a acestui produs vor pune accent in mod special pe garantia
calitatii produsului si a serviciilor oferite.
Intreprinderea S.C NATURAL JUICE S.A. isi propune sa lanseze o noua bautura
racoritoare pe piata din Romania, denumita „PassionLife Natural Drink ”. Prin lansarea pe piata a
acestui n ou produs se urmareste si cresterea vanzarilor si atragerea unor noi clienti. Un aspect
important avut in vedere este dointa ca productia si comercializarea acestui produs sa nu aiba
efecte daunatoare asupra mediului inconjurator. Bautura racoritoare ofer ita va avea un pret de
lansare atragator, sucul nu va contine indulcitori sintetici si va fi imbogatit cu vitamine, minerale
si extract din fructul pasiunii. Produs cu respectarea stricta a tuturor normelor europene de
siguranta si igiena, fiind ambalat pr intr-o tehnologie inovatoare ce presupune sterilizarea
ambalajului si a sistemului in care are loc umplerea recipientului cu produs lichid.

Lansarea noului produs vine intr -un
moment cand preferintele consumatorilor tind
tot mai mult catre baut uri sanatoase, fara
zahar si, implicit, fara calorii, cu un aport
cofeinizat minimalizat. La sfarsitul anului
trecut, compania a experimentat o noua
miscare pe pietele emergente cu un ritm
de crestere a volumelor de vanzare lent,
anuntand ca initiaza un pl an de lansare a unor
noi produse precum bauturile premium,
ceaiul si cafeaua, misiunea fiind satisfacerea
completa a nevoilor consumatoril or.

ANALIZA MEDIULUI
MICOMEDIUL
Evaluarea temeinica si corecta a situatiei intreprinderii si a mediului in care ea actioneaza,
este indispensabila pentru fundamentarea corespun zatoare a planului de marketing .
Concurenta
Concurenta dintre intreprinderi se manifesta prin comportamentul lor in domeniul lansarii
de noi produse si servicii, al perfectionarii celor existente al cresterii nivelului serviciilor si
garantiilor acordate, al presurilor si al actiunilor de comunicare.
Principalul concurent il reprezinta Forever Living – care este o companie multinationala
cu o cifra de afaceri de peste 2 miliarde de dolari si filial e in peste 130 de tari, fiind cel mai mare
cultivator mondial de Aloe vera, precum si cel mai mare producator si distribuitor mondial al
produselor obtinute pe baza acesteia. Compania are sediul central in Scottsdale, Arizona si este
condusa de Rex Maughan , fondator si presedinte al Consiliului de Administratie. Peste 9
milioane de distribuitori independenti beneficiaza in prezent de sprijinul, instrumentele si
cunoasterea necesare unei vieti mai sanatoase si mai prospere. De peste 30 de ani, Forever
Living Products si -a dedicat intreaga activitate identificarii si prezentarii celor mai valoroase
resurse de sanatate si frumusete oferite de natura. Fondata in 1978, Forever Living ne invata cum
sa folosim in avantajul nostru aceste resurse. Prin gama de bautur i nutritive pe baza de Aloe vera,
produsele pentru ingrijirea pielii si produsele cosmetice, organismul beneficiaza din plin de
remarcabilele proprietati ale gelului de aloe. Daca adaugam linia completa de suplimente
alimentare si produse apicole, vom obti ne o gama completa de produse naturale destinate
sanatatii si infrumusetarii.
Un alt concurent demn de luat in calcul este firma European Drinks – grupul fiind singura
companie romaneasca inclusa in topul primelor o suta de companii producatoare de aliment e si
bauturi din Europa, ocupand locul 8 in acest clasament din punct de vedere al volumului anual de
vanzari. Performantele atinse de Grupul European Drinks se datoreaza productiei integrate,

tehnologiei de ultima ora, personalului calificat, dar mai ales calitatii produselor. Grupul a reusit
sa se impuna pe piata in ciuda unei concurente foarte puternice, dovada fiind volumul
impresionant al vanzarilor pe care compania l -a inregistrat pana acum. Europa Drinks se
recomanda prin calitatea produselor sale, i ar acest lucru este dovedit nu numai prin numeroasele
distinctii obtinute ci si prin succesul de care produsele se bucura pe piata romaneasca si
internationala, produsele Grupului fiind exportate in tari din Europa precum Cehia, Slovacia,
Ungaria, Moldova, Germania, Finlanda, Cipru, Suedia precum si tari din Asia.

Clientii
Clientii reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului, fara de care
intreprinderea nu ar exista. Pentru firma clientii detin locul central, lor adresandu -li-se tot ceea ce
face intreprinderea. Din acest motiv clientilor li se acorda cea mai mare importanta in toate
etapele si componentele activitatii de piata a intreprinderii. Clientii sunt identificati, li se
cerceteaza nevoile, cererea si preferintele, comportamentul de c umparare si consum. Astfel, dupa
principalele criterii de segmentare, S.C NATURAL JUICE S.A isi propune abordarea unui
segment de consumatori, dintre acei consumatori pasionati de produse naturale care au o
atitudine pozitiva, entuziasta fata de acesta si la care exista predispozitia de cumparare.
S.C NATURAL JUICE S.A are capacitatea de a realiza produse sau servicii in cantitatea si la
calitatea solicitata de piata prin intermediul programelor tehnologice de care dispune si datorita
echipei de cercetare care depune o munca permanenta in mentinerea si imbunatatirea produselor.

MACROMEDIUL

1.Mediul demografic
Influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata si comportamentul
consumatorilor. In fundamentarea unei strategii de marketing se au i n vedere urmatoarele
caracteristici demografice:
 marimea populatiei – 312,4 mii de locuitori (ianuarie 2008)
 structura pe varste – 0-14 ani – 19,2%,
o 15-59 ani – 62,3%,
o 60 ani si peste – 18,3% (ianuarie 1998)
 mobilitatea populatiei
2.Mediul economic
Alaturi de populatie, un alt element care trebuie luat in considerare este si puterea de
cumparare a pietei. Din punct de vedre economic, Romania incearca sa devina o tara in curs de
dezvoltare, aspect reliefat si de principalii indicatori macroeconomici.
3.Mediul socio -cultural
Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile,
traditiile, conditiile si normele care guverneaza s tatutul oamenilor in societate. Pe baza acestor
componente se formeaza si comportamentul de cumparare si consum de care va trebui sa tina
seama agentia. Totodata, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite
tipologii a consumatorilor .

4.Mediul tehnologic
Cuprinde efectele schimbarilor tehnologice din domenii precum telecomunicatii si
tehnologia informatiilor cu un impact semnificativ asupra activitatii agentiei. Impactul
Internetului si comertului electronic reprezinta cel mai recent val de schimbare provenit din
progresul tehnologic in acest domeniu (in Romania exista 1 milion de utilizatori de internet).
Pentru obtinerea unui profit ridicat si pentru acordarea unor servicii excelente clientilor sunt
necesare instrument e manageriale performante care sa intensifice aptitudinile personalului.
5.Mediul natural
In ceea ce priveste mediul fizico -geografic al Romaniei acesta se caracterizeaza prin
conditii climatice favorabile c onsumului d e bauturi naturale pe toata perioada anului, dar
prezinta si anumite inconveniente: lipsa unei infrastructuri de autostrazi si prezenta a numeroase
bariere pentru transport care ingreuneaza distribu tia pe scara larga a produselor.
6.Mediul juridic
In ceea ce priveste mediul juridic, principalele elemente care influenteaza lansarea
produsului „PassionLife Natural Drink ” in Roman ia sunt: legea privind ambalarea si marcarea
(1966), legea privind siguranta produselor de consum (1975), legea privind stabilirea preturilor
de consum (1975), legislatia privind protectia dreptului de proprietate intelectuala, asigurata prin
brevete, lice nte, marci, legislatia privind protectia consumatorilor si dreptul concurentei.

ANALIZA SWOT

Puncte tari:

› Preturi reduse
› Experienta in marketing a
personalului;
› Preocupari deosebite pentru inovatie;
› Tehnologie avansata utilizata in
crearea ambalajului;
› Preocupari deosebite in domeniul
calitatii si al protectiei mediului
inconjurator;
› Atentie deosebita oferita nevoilor
consumatorilor;
Puncte slabe:

 Lipsa notorietatii marcii – firma fiind
relativ noua pe piata;
 Grad scazut de acoperire a pietei

Oportunitati:
 Ritmul rapid de dezvoltare a
pietei;
 Potentialul amplu al pietei si al
segmentelor tinta;
 Existenta unui potential
nevalorificat pe anumite piete
externe;
 Existenta fortei de munca;
 Programe de promovare a
produselor prin participarea la
targuri, publicitate in reviste de
spectialitate, televiziune, etc.
Amenintari:
 Concurenta formala (posibilitatea
ca potentialii consumatori sa prefere alte
produse in locul celor oferite de firma
datorita nouttaii produsului);
 Influenta mediului cultural:
comportamentele diferite de cumparare si
consum in diferite zone ale globului
genereaza discrepanta

STRATEGII DE MARKETING

Strategia de piata
Strategia de piata reprezinta o componenta foarte importanta a strategiei generale de dezvoltare a
intreprinderii. Prin aceasta se stabileste pozitia pe care intreprinderea trebuie sa si -o asigure in
interiorul mediului pentru a -si real iza finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare.
In functie de exigentele pietei, optiunea strategica a firmei ia forma strategiei exigentei
ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atentii deosebite calitatii produselor si servi ciilor
destinate satisfacerii consumatorilor.
Strategia de produs
Strategia de produs trebuie sa fie subordonata strategiei de piata a intreprinderii, fiind
fundamentata pe obiectivele globale ale intreprinderii, in stransa legatura cu strategiile de pret,
distributie si promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de intreprindere trebuie
riguros corelate cu etapa di n ciclul de viata al produselor, precum si cu potentialul intreprinderii
si imaginea acesteia, fara a fi neglijate nici asteptarile consumatorilor.
Avand in vedere faptul ca produsul se afla la inceputul etapei de lansare pe piata pentru a
raspunde exigent elor specifice acestei piete si, in special celor ale segmentului tinta de
consumatori, pentru inceput, S.C NATURAL JUICE S.A poate opta pentru o strategie de
adaptare, pe masura ce produsul va ajunge in faza de crestere, agentia va putea adopta o strateg ie
a diferentierii calitative, in ideea realizarii unei imagini puternice de marca a produsului si a
maximizarii cotei de piata. In faza de maturitate, agentia se va gandi la o strategie de innoire a
produsului, cautand sa mobilizeze intregul sau potential uman, material si financiar in vederea
mentinerii cotei de piata si a maximizarii profitului in ceea ce priveste produsul respectiv.
Principala caracteristica a produsului este ca a fost conceput special pentru persoanele care
doresc un stil de viata cat mai natural si o alimentatie cat mai sanatoasa.
Strategia de pret
Strategia de pret este un instrument deosebit de folositor pentru indeplinirea tuturor
obiectivelor de marketing.
Pretul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de
pret trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului. Pretul unui produs
sau serviciu se bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia – cu cat acestea sunt mai bune, cu atat
pretul stabilit est e mai mare. Astfel, produsul ce urmeaza a fi lansat, desi va fi unul de calitate, va
avea un pret accesibil si pentru consumatorii cu venituri mici si medii, in vederea atragerii cat
mai multor clienti. Pretul produsului „PassionLife Natural Drink” constit uie un factor important
in atragerea segmentului de consumatori vizat. Avand in vedere caracteristicile consumatorilor,
acesta va trebui sa reflecte calitatea ridicata a produsului oferit de firma.
O astfel de strategie este foarte potrivita segmentului ti nta vizat de intreprindere, iar
pretul ales va genera un nivel mai inalt veniturilor si al profitului satisfacator, comparativ cu
pract icarea unor preturi mai scazute.
Strategia de distributie
Deciziile referitoare la strategia de distributie au un impact hotarator asupra capacitatii
firmei de a indeplini obiectivele sale de marketing si asupra celorlalte componente ale mixului.

In ceea ce priveste distributia, aceasta se va realiza atat prin utilizarea intermediarilor, cat si prin
vanzare directa. Intermediarii vor fi putini, vor fi stabiliti pe criterii precise si vor avea o
reputatie buna, care sa contri buie in mod semnificativ la cresterea imaginii agentiei, dar si a
destinatiei.
Astfel, prin alegerea acestei strategii, agentia urmareste sa obtina o imagine de prestigiu,
un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a pretului si profitu ri mari. O astfel de optiune
strategica in ceea ce priveste distributia va putea fi adoptata datorita, in principal, calitatii
produsului, dar si a segmentului tinta vizat, segment compus din consumatori dispusi sa incerce
produse noi de calitate superioa ra.
Strategia de promovare
O importanta mai mare in anticiparea produsului o are modul de promovare pe piata.
Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atractie ale produsului, comparativ cu
alte produse oferite pe piat a interna si posibilitatile lor de valorificare.
Avand in vedere faptul ca produsul se afla in faza de lansare, se va cauta informarea
clientelei potentiale in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a noului tip de bautura si atragerea
acest eia in procesul de cumparare. In acest scop, se va utiliza ca metoda de promovare uitlizarea
brosurilor, pliantelor, anunturilor publicitare, internetului, reclamelor TV, participarea la targuri
cu teme specializate pe produse naturale, participare la dive rse conferinte din domeniu;
Este foarte important ca aceasta promovare sa fie realizata de persoane care au deja cat de
cat exeperienta in acest domeniu,astfel intreprinderea se poate folosi de atuu -rile fiecaruia dintre
componentii echipei,ceea ce face ca in locul unor expuneri sau experimente teoretice prezentate
de catre oameni lipsiti de practica sa se dezbata probleme reale si urgente.Membrii echipei care
se vor ocupa de una din etapele de promovare al produsului,vor fi aceeasi de la inceputu l
proiectului pana la sfarsit,cautand sa dezvolte relatii de incredere si prietenie intre e i.

Activitatile ce urmeaza a le desfasura firma in lansarea noului produsului „PassionLife
Natural Drink” , activitatile direct si precedente si durata lor se prezinta in urmatorul
tabel:

Activitatea Descriere Relatii de precedent a Durata (zile)
A Stabilirea perioadei de lansare – 1
B Cecetarea directa la nivelul pieei totale
pentru stabilirea zonelor/judetelor ce
prezinta cel mai mare potentia l A 25
C Intrepretarea rezultatelor si selectarea
zonelor cu cel mai mare potential de
piata B 5
D Analiza distribuitorilor de la nivelul
pietei totale A 15
E Selectia distribuitorilor si incheierea e
acorduri cu acestia C,D 20
F Selectia si incheierea de acorduri cu
reprezentanti ai mediei locale pentru
desfasurarea , la nivelul zonelor
selectate, de actiuni de comunicare
anterior si dupa momentul lansarii
(publictate de informare) C,E 10
G Demararea actiunilor de publicitate de
informare la nivelul mediei locale
anterior lansarii F 30
H Pregatirea in colaborare cu distribuitorii
selectati a per sonalului de vanzari E 15
I Pregatirea in colaborare cu distribuitorii
selectati a spatiilor special destinate
prezentarii noului produs E 20
J Asigurarea stocurilor din noul produs la
nivelul distribuitorilor selectati E 30
K Organizarea in colaborare cu
distribuitorii de actiuni de publicitate la
loculo vanzarii ce se vor desfasura
incepand cu momentul lansarii E 10
L Lansarea propriu -zisa a produsului G,H,I,J,K 1