ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLDOVA [612846]

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLDOVA
ȘCOALA MASTERALĂ DE EXCELENȚĂ ÎN ECONOMIE ȘI
BUSINESS
Catedra „Marketing și Logistică ”
C.Z.U.:
GORDILĂ Nicoleta
TENDINȚELE ȘI DIRECȚIILE DE DEZVOLTARE
ALE MARKETINGULUI PE PIAȚA INTERNĂ

TEZA DE MASTER

Domeniul general de studii:_Științe Economie
Domeniul de formare profesională : _. Marketing și logistică
Programul de master : Managementul Marketingului

Admis la sus ținere Conducător științific :
Șef catedră : “Marketing și logistică ” Slonovschi Dumitru, conf.univ.dr
conf.univ.dr., Savciuc Oxana, __________ _________________
________________________ (Semnătura)
/____/______________/2018

Autor:
Gordilă Nicoleta
______________
(semnătura)

Chișinău -2018

Declarația privind propria răspundere

Subsemnata, Gordilă Nicoleta , absolventa al Academiei de Studii Economice din Moldova,
programul de masterat “Managementul Marketingului” declar pe propria ra spundere că teza de master
pe tema “Tendin țele și direcțiile de dezvoltare ale marketingului pe piața internă ” a fost elaborată
de mine și nu a mai fost prezentată niciodată la un alt program de masterat sau instituție de învățământ
superior din țară sau din străinătate , iar exemplarul prezentat s i înr egistrat la catedră corespunde în
totalmente cu varianta electronică plasată în s istemul Anti -plagiat.
De asemenea, declar c ă sursele utilizate în teză, inclusiv cele din Internet, sunt indicate cu respectarea regulilor
de evitare a plagiatului :
– fragmentele de text sunt reproduse întocmai și sun t scrise în ghilimele, deținând
referința precisă a sursei;
– redarea/reformularea în cuvinte proprii a textelor altor autori conține referința precisă;

– rezumarea ideilor altor autori conține referința precisă a originalului.

___________________ _
Numele Prenumele
_______________
semnătura

__________
Data

CUPRINS

Declarația privind propria răspundere
Lista abrevierilor
Lista tabelelor și lista figurilor
Introducere

Cap.I Marketingul in Republica Moldova
1.1.Aspecte teoretice. Definirea și funcțiile marketingului …………………………… ……
1.2.Evoluția și tendințele moderne de dezvoltare a marketingului în R.M ………… …………
1.2.1 Marketingul online ………… ………………………………………………………..
1.2.2.Marketingul offline …………… ………………………………………………………
1.3.Erorile de Marketing în inițierea noilor afaceri ………………… …………………………..

Cap.II Cercetarea de marketing pentru compania SRL "Arax"
2.1.Caracteristica generala a companiei ………………………… …………………………………..
2.2.Analiza mediului de marketing in companie ………………………… …………… …………….
2.3.Cercetarea elementelor de marketing utilizate in cadrul companiei –?????

Cap.III.???
3.1.
3.2.
3.3.

Concluzii și recomandări ………………………………………………………………………..
Adnotare (în română) ……………………………………………………………………………
Adnotare (în engleză) ……………………………………………………………………………
Anexe ……………………………………………………………………………………………

Lista abrevierilor
CTA – Call to action (ex.sună acum, click aici, vezi detalii etc.)
CTR – Click through rate – nr.mediu de click -uri la o sută de afișăi (%)
CPA – Cost per action – model de plată a publicității (vânzare, înregistare etc.)
CPC – Cost per click=PPC -Pay per click – model de plată a publicității (achită per click )
CPM – Cost per mille – model de plată a publicității (costul pentru o mie de afișări a bannerelor)
ROI – Return on investment – raportul dintre profit și bugetul investit în Cam pania publicitară
SEO – Search Engine Optimization – procesul de îmbunătățire a parametrilor unui site web cu scopul
de a avea pozitii de top în motoarele de căutare
SEM – Search Engine Marketing – metodă de promovare pe internet folosind optimizarea SEO și
publicitatea pe motoarele de căutare
URL – locul de amplasare a unei pagini pe internet.

Cap.I Marketingul î n Republica Moldova
1.1.Aspecte teoretice. Definirea și funcțiile marketingului
Marketingul reprezintă fenomenul economic multilateral, care include un set de elemente
interdependente. Examinând mai multe surse am ajuns la concluzia că nu putem vorbi de o definiție
universală acceptată a marketingului, în literatura de specialitate po t fi intânite zeci sau chiar și sute de
definiții, ele semănând între ele și în același timp fiind diferite unele de altele. Ph.Kotler definește
marketingul ca: “Activitate uman ă orientată spre satisfacerea cerințelor omului pe calea schimbului
de bunuri ș i servicii pe piață ”.

Fig.1.1.Concepte de bază în definirea marketingului după Ph.Kotler
Sursa: Ph.Kotler – Managementul marketingului , Editura Teora, Bucure ști, 1997, p.35

P.Drucker: “Întreaga afacere privită din punctul de vedere al rezultatului final, adica prin
prisma clientelei ”. Asociația Americană de Marketing: “Realizarea acti vității economice care
dirijează fluxurile și serviciile de la producător la con sumator ”. I.Stanton ne prezintă cea mai simplă
definiție: “Marketing = satisfacerea cererii + beneficiu”. Alte defini ții: “Marketingul este un mod de
gândire antreprenorial. El se concentrează în planificarea, organizarea, executarea si controlul
tuturor activităților interne și externe a întreprinderii, care, printr -o dirijare a realizărilor acesteia în
fovoarea clienților, în sensul unei orientări consecvente către clienți, țintesc spre îndeplinirea
obiectivelor orientate către piața de desfacere a între prinderii ”.
Marketingul plasea ză clientul în centrul preocupărilor unei firme, iar obiectivul principal este
satisfacerea necesităților și dorințelor acestora. Pentru a cunoaște aceste necesități, este nevoie de un
proces de culegere a informațiilo r de piață, în scopul fundamentării deciziei pe baze științifice.
Marketing (termen de origine anglo -saxonă, dat de participial present al verbului – to market)
concepție privind organizarea și desfășurarea activității economice, după care producția trebui e să fie
orientate în funcție de nevoile de consum și să se adapteze în permanent la modificările care se produc
în domeniu dat. Să fie sincronizată cu cerințele prezente și viitoare ale consumatorilor. În locul
concepției –a vinde ceea ce s -a produ s , mar ketingul introduce viziunea să se producă ceea ce se poate
vinde. Potrivit acestei concepții, orice activitate economică trebuie să aibă ca punct de plecare studiul
nevoilor consum al pieței. Raport urile întreprinderii cu piața presupune adaptarea pasivă a acesteia la
cerințele pieței. Marketingul vizează și acțiunea întreprinderilor asupra pieței spre a o influența, prin
modelarea preferințelor consumatorilor, în conformitate cu scopurile eficienței economice pe care și le
propun. Piața Nevoi, dorințe, cereri
Produse
Valoare și satisfacție Schim buri,
tranzacții, relații

Dacă ar fi să definim m arketingul prin prisma întrebărilor la care aceasta urmează să răspundă iată ce
obținem:
– Care sunt necesit ățile pieței ? Aici ne axăm pe nevoile și dorințele oamenilor. În primul rând noi,
oamenii, vrem să ne satisfacem nevoile primare (alimente, adăpost, căldură etc) și mai apoi nevoile
universale care sunt ușor de identificat și de anticipat luând în considerație mai mulți factori
– Cine sunt consumatorii no ștri? Consumatorul este co nsiderată orice persoană care achiziționează
serviciul sau produsul companiei. Producătorul alege consumatorul în dependență de: vârstă
(copii/adolescenți/maturi/bătrâni), statut (fizici/juridici), sex(masculin/feminin), mediul de trai
(urban/rural)etc.

INTERNI EXTERNI
Caracteristicile consumatotului ca individ Caracteristicile infl.de mediul înconjurător
(percepere, va lori, memorie, instruire, motive, (cultura, demografia, statutul social,
personalitate, emoțiile etc.) familie, mediul de trai etc.)

Fig.1.2. Factorii care influențează preferințel e clientului
Sursa : Elaborat de autor în baza teoriei studiate
– Ce producem? Decizia de a produse un produs sau de a presta un serviciu pe piață este luată în
concordanță cu necesitățile consumatorilor. Sarcina marketerului nu se oprește la simp la prezentare a
caracteristicilor fizice ale unui produs, ci merge până la a comercializa totalitatelea avantajelor sau
servciile pe care le înglobează produsul propriu -zis destinat vânzării .
-Cum comercializăm produsele? În primul rând vreau să menționez că prețul este unul dintre cei mai
importanți factori care determină clientul să procure sau nu produsul comercializat. Clientul compară
mai întâi prețul cu valoarea percepută pentru produsul/serviciul pr ezentat. Cel mai important lucru
când vorbim despre prezentarea produsului sau a unui serviciu este descrierea avantajelor /
beneficiilor ce îi aduce clientul ui și nicidecum caracteristicile care le are produ sul respectiv. .
– La ce preț vindem? Pentru stabilirea unui preț corecta al produsului este necesar să ținem cont de :
costul total al produsului final – este cea mai cunoscută și cea mai folosită în cazul produselor. Aici
stă la bază costul total pentru fiecare produs (materia primă, forța de muncă, cheltuieli administrative,
alte cheltuieli). Avantajul aceste metode este faptul că firma, din punct de ve dere al profitabilității,
poate crește foarte mult în cazul în care vânzările acoperă potențialul de fabricație. Dezavantaje :
concurenții pot avea un preț mai mic care ar putea afecta volumul vânzărilor, din cauza prețului
consumatorii ar putea să nu perce apă valoarea pe care o poate aduce produsul X.
În funcție de competiție . Este necesar de a analiza suficient de bine produsul oferit (până la cel mai
mic detaliu)și Studierea minuțioasă a competitorilor (direcți și indirecți) . Iar ca rezultat, în urma
acestor analize putem seta prețul (mai mare, mai mic sau egal cu al concurenților).
Factorii care influențează preferințele
consumatorului

În funcție de consumator. Această metodă este foarte utilă și importantă în zilele noastre. Cu toții
știm că noi, moldovenii, în primul rând suntem preocupați de preț și du pă la alte aspecte. Aceste
remarci nu sunt pentru toate produsele și serviciile dar se aplică la cel puțin 80 % din cazuri.

Fig.1.3.Etapele stabilirii prețului a unui produs
– Care sunt căile optimale de promovare? Promovarea include totalitatea metodelor de comunicare
utilizate de firmă pentru a informa și a convinge consumatorii să cumpere produsele sale și pentru a
forma o imagine favorabilă în fața potențialilor clienți. Principalele metode de promovare utilizate în
acest scop includ: publicitatea (anunțuri, ziare, reviste, televiziuni, radioul , internetul, panourile,
materiale tipărite, scrisori publicitare etc. ; stimularea vânzărilor (promovarea prin promoții -acțiuni de
scurtă durată menite să sporească vânzările ; schimbul de produse, tombole, cadouri, concursuri etc.);
relațiile cu publicul : promovarea prin imagine și implică activități orientate spre câștigarea din partea
consumatorilor, organelor statale și locale, a populației etc. ;
La modul general funcțiile de marketing pot fi definite ca fiind acele activități specifice
domeniului de ma rketing. Diferența dintre funcțiile de marketing și alte activități rezidă, în general, în
următoarele :
– funcțiile de marketing se compun sau sunt alcătuite din sarcinile, activitățile și procesle specifice
numai marketingului și care nu se regăsesc pentru o altă categorie de funcții sau domenii ;
– aceste func ții se exercită în toate organizațiile din domeniul privat, indiferent de specificul
organizației ;
Cei mai mul ți autori și specialiști în domeniu consideră drept funcții ale marketingului activitățile
economice legate de ajungerea produselor și serviciilor la consumator (altele decât producerea de
produse sau bunuri). In acest context, funțiile marketingului se definesc ca fiind totalitatea
activităților din sfera sau domeniul : furniz ării, transportului, depozitării, vânzării și cumpărării de
produse/servicii.
O clasificare riguroasă a funcțiilor de marketing este aceea oferită de Ch.Philips și
Dlbert/J.Duncan, care împart funcțiile în :
– Funcțiile implicând tra nsferul titlului de proprietate – cele legate activități de vânzare și activități
de cumpărare.
– Funcțiile implicând distribuția fizică – transportarea, depozitarea/stocarea.
– Funcțiile care facilitează realizarea celor de mai sus – standardizarea, dozarea, informații asupra
pieței, asumar ea riscului etc.
O altă clasificare a funcțiilor de marketing este clasificarea propusă de M.C.Demetrescu, conform
cărui, se identifică două mari categorii de funcții, acestea fiind: atragerea și satisfacerea cererii.
Domeniile și activitățile pentru reali zarea primei funcții se referă la produs, preț și acțiuni
promoționale. Cea de -a II-a funcție se referă la canalele de distribuție și activități de logistică.
Nu în ultimul rând, C.Florescu consideră că funcțiile de marketing se pot clasifica în : Stabilirea
nivel ului general
al prețului Analiza
competitivă a
prețului Evaluarea
costuri -preț-
profit Corelarea
prețului și
distribuției Conformarea
prețului cu
reglementările
legale

– Investigarea pie ței, a necesităților de consum. Este de neconceput ca să vorbim de marketing fără
să ne referim la activitati ce vizează investigarea piețelor sau analiza informațiilor cu privire la piața
de produse sau servicii. Prin realizarea acestei fu ncții se urmărește, în principal, obținerea de
informații referitoare la piețele potențiale sau prezente, nivelul cererii și al ofertei. În același timp,
aria investigației ar trebui să se extindă și asupra celorlalte componente ale mediului la care se
raportează organizația (factorii care influențează piața de bunuri și servicii). Această funcție ar trebui
să aibă un caracter permanent pentru majoritatea organizațiilor din sectorul privat sau nonprofit. Într –
un anumit fel, această funcție precede celelalte funcții ale marketingului și le pregătește condițiile de
realizare.
– Conectarea dinamică a organizației la mediul ei economico -social. Funcție reflectă viziunea nouă a
marketingului asupra relației organizație -mediu, respectiv întreaga activitate a într eprinderii trebuie
axată/orientată la cerințele și rigorile mediului. Aceasta funcție are un conținut dinamic și presupune
activități de adaptare operativă la condițiile exterioare în continuă schimbare, precum și fructificarea
oportunităților.
– Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum. Această funcție asigură finalitatea
activității întreprinderii, recunoașterea socială de factor a concordanței dintre produsele/serviciile în
care se materializează activitatea sa și nevoile cărora le sunt destinate. Pe scurt, această funcție se
concretizează într -un ansamblu de măsuri vizând producerea numai a acelor produse -servicii care
sunt necesare pentru consum, distribuirea lor în condiții optime, asigurarea unor posibilități largi de
alegere necesare pentru consum, distribuirea lor în condiții optime, asigurarea unor posibilități largi
de alegere pentru consum, distribuirea lor în condiții optime, asigurarea unor posibilități largi de
alegere corespunzătoare tuturor gusturilor și preferințelor , informarea consumatorilor cu privire la
produse/servicii oferite. Nu în ultimul rând, realizarea aceste funcții presupune și educarea gusturilor
consumatorilor, crearea și inducerea unui nivel cât mai exact al așteptărilor consumatorilor cu privire
la produsele și serviciile oferite.
– Maximizarea profitului. Realizarea acestei funcții implică, pe de o parte, o judicioasă alocare a
resurselor (fondurilor de investiții, a capacităților de producție, a specialiștilor), iar pe de altă parte,
optimizarea struct urii producției și al distribuției de mărfuri.
–
Funcțiile de bază ale marketingului sunt:
1. Cercetarea pie ței și al consumatorilor. Informațiile legate de piață constituie elementele
esențiale pentru supraviețuirea sau adaptarea unei întreprinderi la mediul extern. Prin faptul că pe
piață se validează de cele mai multe ori justețea și deciziile economice, putem cu certitudine susține
faptul că piața reprezintă un “barometru” a situației economico -financiare și sociale a întreprinderilor.
2. Satisfacerea eficienț ei economice. Realizarea acestei funcții, reprezintă însuși filosofia
marketingului, motivarea și sensul economic și social a existenței oricărei organizații.
3. Creșterea eficienței economice. Realizarea unei activități rentabile, profitabile este condiția
existenței și supraviețuirii oricărei organizații fie ea private sau non profit. În concepția marketingului
eficiența economică se măsoară nu numai din perspectiva profitului dar și din a gradului în care
organizația satisfice nevoile consumatorilor. De alt fel, în concepția marketingului, profitul este
considerat ca o “ recompensă ” primită de la consumatori în urma satisfacției produsă acestora în
procesul utilizării produsului sau servicului.

4. Racordarea promptă, rapidă, flexibilă și elastic a firmei la dinam ica mediului.
Marketingul poate îndeplini rolul unui radar și prompt semnalizator a situațiilor neprevăzute ce pot
intervene pe piață, precum și în comportamentul consumatorilor (nevoile și cerințele consumatorilor
față de produs/serviciu). În acest sens, marketingul nu numai că rupe și elimină tiparele ci,
dimpotrivă, stimulează și descătușează imaginația, inventivitatea, intuiția și nu în ultimult rând
spiritual creator al angajațilot.
Prin urmare, cele patru funcții menționate, acoperă atât scopul orien tării de marketing a activităților
economice cât și mijloacele atingerii acestui scop. În forme specific și cu intensitate variabilă, toate
aceste funcții se pot regăsi în practica marketingului, indifferent de domeniul de activitate al
organizației, nivel ul sau scara aplicării lui, ele țin de existent marketingului ca sistem.

1.2.Evoluția și tendințele moderne de dezvoltare a marketingului în R.M

Marketingul reprezintă activitatea necesară amplificării eficacității eforturilor depuse, întrucât el
reuneș te concepte, politici, instrumente, strategii, metode și tehnici care permit fundamentarea unei
conduceri eficiente a relațiilor întreprinderii cu mediul economico -social în general, cu piața în mod
special, ceea ce -i oferă garanția că bunurile materiale c reate și serviciile prestate se vor vinde pe piață,
satisfăcând necesitățile oamenilor cu valori superioare considerate de ei.
În literatura de specialitate se arată că marketingul face parte din sistemul economic al unei țări,
indiferent de nivelul acesteia de dezvoltare, chiar mai mult, este „…o veritabilă locomotivă a
accelerării dezvoltăr ii economice în toate țările” . Totodată, specialiștii consideră că marketingul
funcționează și se dezvoltă potrivit ambianței și culturii specifice locale, având ca punct de plecare
cunoștințele și experiența țărilor dezvoltate în domeniul dat.
Teoria și practica de marketing a început să se studieze în instituțiile de învățământ din Republica
Moldova în anul 1991. Pe măsura înaintării țării noastre spre economia d e piață, pregătirii
specialiștilor, includerii treptate și crescânde a agenților economici în mediul competitiv, conceptul de
marketing și -a găsit locul în ierarhia funcțiilor întreprinderii (celor care s -au orientat spre marketing),
adaptându -se la specif icul tranziției, contribuind el însuși la crearea condițiilor lui de funcționare.
Particularitățile esențiale ale adaptării și modului specific de implicare a marketingului în
condițiile de tranziție a Republicii Moldova au fost următoarele:
1. Promovarea conceptului de marketing s-a început de la nivelul macro, prin crearea cadrului
juridic și instituțional de marketing, organizarea studiilor de marketing în cadrul instituțiilor de
învățământ, consultingul specialiștilor străini.
2. Pătrunderea treptată a mar ketingului în tot mai multe întreprinderi – conturarea marketingului
extensiv – ca rezultat al pluralismului proprietății, descentralizării, creșterii numărului
întreprinderilor și includerii lor în relațiile de piață.
3. Utilizarea limitată a instrumentarulu i marketingului , cele mai importante activități fiind studierea
pieței după modele simple, reclama, promovarea vânzărilor, desfacerea mărfurilor, promovarea
exporturilor, perfecționarea produselor și ambalajului, înnoirea sortimentală, îmbunătățirea
design ului produselor oferite pieței ș.a.
În anul 1999 în teza de doctor am menționat că implementarea și evoluția marketingului în
Republica Moldova, în funcție de criteriile: evoluția ciclică a cererii pe termen lung, evoluția
ciclică inovațională și integrit atea (interfuncționalitatea) sistemului de marketing, va parcurge
trei etape :
1)1990 -1996 etapa studierii teoriei și practicii marketingului, apariția primelor compartimente

de marketing ;
2)1997 -2003 implementarea parțială a marketingului strategic, caract erizată prin încordarea
marketingului strategic, caracterizată prin încorporarea marketingului în anumite direcții (export,
promovare, inovare, perfecționarea produselor etc.) ;
3)2003 -până în prezent , implementarea mk strategic în complex pe scară largă
Analizând marketingul în retrospectivă, în prezent, putem menționa că în linii generale aceste
etape s -au confirmat. Condițiile care au favorizat dezvoltarea marketingului, au fost: dezvoltarea
cererii; saturarea pieței până la așa nivel, încât întreprind erile trebuie să țină seama de cerințele pieței;
creșterea concurenței; inovarea potențiologică a întreprinderilor; orientarea tot mai profundă către
specificul consumatorului -țintă ș.a.
Nivelul superior de implementare a sistemului de marketing în firme ( etapa III) corespunde
organizării activității economice orientate prioritar spre marketing și este caracteristic firmelor cu o
cifră de afaceri considerabilă și un nivel înalt de profitabilitate, ce permite efectuarea cheltuielilor
necesare pentru activita tea de marketing. În condițiile actuale ale competitivității aspre implementarea
sistemului de marketing în complex necesită surse financiare colosale și investiții de piață vaste, care
nu pot fi efectuate de o singură întreprindere. De aceea a fost necesa ră crearea firmelor specializate în
acordarea serviciilor de marketing, care pun la dispoziția agenților economici interesați informația în
domeniul marketingului. În prezent, există circa 100 de firme de consultanță în afaceri care efectuează
și cercetări de marketing. De asemenea, continuă dezvoltarea marketingului prin îmbunătățirea
programelor de învățământ, organizarea conferințelor științifico -practice de către instituțiile de
învățământ, agenții economici, organizațiile de stat în cadrul târgurilor ș i expozițiilor, meselor rotunde,
seminare în rândul antreprenorilor cu discuții axate pe problemele actuale ale marketingului în
Republica Moldova: probleme de funcționare a marketingului în perioada de criză globală;
implementarea marketingului în mediul rural, organizațiile non -profit; insuficiența studiului de piață în
diferite domenii; promovarea marketingului electronic, utilizarea comunicărilor electronice și a
contractelor electronice în activitatea de vânzare -cumpărare a bunurilor și prestarea de se rvicii, inclusiv
prin intermediul instrumentelor de plată electronice etc.
Totodată, în condițiile actuale de criză întreprinderile sunt nevoite să -și revadă portofoliile de
activități, proiectele investiționale din lipsa resurselor financiare necesare înt reprinderii, să părăsească
piețe, din cauza reducerii considerabile a cererii de mărfuri și să reducă producția și personalul. În acest
context, nu trebuie de concluzionat că scade importanța activității de marketing, ci invers, se impune o
abordare a pieț ei prin marketingul personificat , mai complexă, de perspectivă, mai atentă față de
problemele consumatorilor care își revizuesc obiectivele, își schimbă valorile, devin mai puțin
toleranți, prudenți, frustrați și, totodată, imprevizibili în luarea deciziei de cumpărare. De aceea, crește
importanța și necesitatea cercetărilor de marketing relațional, în domeniul comportamentului de
marketing, în vederea elaborării planurilor strategice privind poziționarea întreprinderilor în mediul
concurențial în baza unei analize strategice complexe a situației întreprinderii și a mediului extern al
acesteia.
Prin urmare, dezvoltarea, în continuare, a marketingului presupune nu numai luarea în considerare
a factorilor endogeni și exogeni ai întreprinderilor, dar și evaluarea previzională a acestora pentru o
organizare mai eficientă a tuturor acțiunilor interne și externe ale întreprinderii, impusă de necesitatea
racordării coerente și anticipate a producției la cerere. Aria cercetărilor de marketing se va deplasa în
direcția cunoașterii exacte a segmentelor de piață și necesităților acestora, inovării globale și lansării
produselor noi, implementării marketingului direct etc. în baza utilizării metodelor și tehnicilor de
marketing modern, ținând seamă de rezultatele cercetărilor psiho -sociale în studiile comportamentului
consumatorului, reconsiderarea valorilor acestora, accentuarea responsabilităților etice și sociale.
Studiile efectuate în țările dezvoltate evidențiază faptul că organizațiile de mare performanță sun t
dedicate marketingului, inclusiv planificării strategice de marketing, în mai mare măsură, decât
concurentele lor mai puțin rentabile și dovedesc mai mult entuziasm în acoperirea tuturor aspectelor
legate de implementarea conceptului de marketing. În Rep ublica Moldova, de asemenea, sunt

recunoscute avantajele oferite de marketing, impactul favorabil al acestuia asupra activității
întreprinderilor. La nivel național, principala tendință rămâne a fi sporirea rolului marketingului, a
importanței lui, ca urma re a schimbărilor apărute în mediul economico -social în general, în mediul
afacerilor în special, dar și a creșterii complexității afacerilor.
În prezent, marketingul își revizuiește premisele, conceptele, metodologia și sistemele, în scopul
luării celor m ai potrivite decizii. Schimbarea majoră de mentalitate în domeniul marketingului a
reprezentat -o trecerea la conceptul marketingului de relație (CMR). Dacă în primele două etape ale
evoluției sale marketingul în Republica Moldova era orientat, în principal , spre efectuarea tranzacțiilor,
în prezent, se axează pe crearea, atragerea și menținerea pe termen lung a clientelei, adaptându -și
continuu strategiile la schimbările mediului. În ultimii 10 -15 ani procesul managerial al întreprinderilor
din Republica Mo ldova a evoluat continuu în direcția conștientizării rolului și locului strategic al
conducerii generale al firmei, definirii activităților de valoare productive și eficiente bazate pe avantaje
concurențiale durabile înalt percepute și apreciate de către s egmentele de piață -țintă, în vederea
poziționării mai eficiente în mediul concurențial. Prin urmare, alternativele strategice de dezvoltare ale
firmei trebuie să țină seamă ce indicatori financiari își dorește firma să atingă prin realizarea
strategiilor generală, financiară, de marketing, de personal.
De aceea în orice moment de timp conducerea firmei trebuie să cunoască legătura dintre efectul
economic al obiectului cercetat și efectul la cumpărător pentru a aprecia corect competitivitatea și ce
schimbări se urmăresc în perspectivă pentru a se poziționa mai eficient în perioada viitoare.
Considerăm că analiza activității unei firme atât în ansamblu, cât și pe domenii de activitate strategică
(DAS) poate fi efectuată prin prisma a trei dimensiuni principale care pot fi transpuse grafic într -un
spațiu trivectorial:
– efectul economic, evaluat în baza rentabilității, lichidității, stabilității financiare, eficienței
utilizării resurselor;
– efectul de piață, evaluat în baza cotelor de piață absolută și relativă, „ activizmului”pieței și
coeficientului de imprevizibilitate al acesteia;
– efectul la cumpărător evaluat prin prisma avantajelor percepute de către consumator, valorii
oferite care, în opinia lui Ph. Kotler, reprezintă diferența dintre valoarea totală oferită
clientului și costul total la client .
În cadrul acestor efecte se pot identifica trei delimitări: valori optime pentru firmă, inferioare și
superioare acestora. Iar efectele scontate vor determina strategiile, proiectele și programele, inclusiv și
de mar keting, menite să conducă la realizarea acestora.
Măsura în care inteligența firmei îi va permite să identifice corect și să previzioneze efectele, să
stabilească strategiile de realizare a acestora va fi determinantul principal al competitivității acestei a.

1.2.1 Marketingul online
Piața publicității online din Moldova se mărește constant datorită creșterii numărului de utilizatori
ai internetului. Confor m datelor oficiale al Biroul de A udit a Tirajelor și Internetului în Moldova, la
sfârșitul anului 2016, erau peste 2,5 milioane de u seri de internet, deci potențiali consumatori de
produse și servicii online . Conform datelor oferite de Asociația Agenților de Publicitate din Moldova
publicitatea online constituie un volum estimat de peste 2,5 mln euro î n 2017. Volumul publicității
online a avut o creștere semnificativă față de anul 2011 când acesta constituia suma de aproximativ 1.3
milioane euro. Creșterea de 100% a volumului publi cității online într -o perioadă foarte scurtă de timp
se datorează mai mul tor factori importanți care fac o diferență între publicitatea netradițională (online)
și publicitatea tradițională (TV, radio, anunțuri, OOH, presa scrisă).

Publicitatea Online – beneficii și factori cheie
Target -area auditoriului țintă . Target -area auditoriului țintă ne oferă posibilitatea de a difuza
publicitatea online doar unor anumite grupur i țintă relevant e (potențiali cumpărători) . Tar get-area poate
fi făcută după mai mulți factori cum ar fi vârstă, sex , localizare, comportament etc. Asta înse amnă că în
cazul unei companii care prestează aceste servicii doar în Chisinău, grupul țintă sunt persoane cu vâ rsta
cuprinsă între 20 -40 de ani, preponderent de gen masculin atunci cu ajutorul publicității online vom
putea difuza publicitatea doar acestor utilizatori care corespund acestor cerințe. În acest mod putem
optimiza bugetele pentru publicitate.
Costuri cosiderabil de reduse în comparație cu publicitatea tradițională. Costurile pentru plasare
publicitate în mediul online sunt reduse față de bugetele de promovare la Televizor ca examplu. Asta
se datorează posibilității eficiente de target -are a unui anumit grup dar și a prețului relativ de mic la
bugete de aproximativ 2-3 mii de euro.
Forme diverse de publicitate . Datorită faptului că publicitatea online are mai multe forme prin
care poate fi afișate (bannere , articole, video branding etc) asta influențează pozitiv asupra faptului
cum este percepută de către useri . Posi bilitatea de a alege din aceste alternative de publicitate
contribuie la o interacțiune mai mare din partea clienților cu aceasta (publicitatea poate fi vizualizată,
citită, comentată).
Canale diverse de comunicare/plasare a publicității. Publicitatea onli ne poate fi distribuită și prin
alte canale de comunicare (site -ul oficial a companii, site -uri de natură informațională , bloguri,
rețelele de social izare, în motoarele de căutare , forumuri etc.)
Atingerea celor mai diverse obiective: popularizare a online , vânzări, feedback, loializare etc .
Obiectivele publicității online sunt foarte diverse începând cu popul arizarea brandului companiei ,
creșterea vânzărilor câ t și loializarea potențialilor clienți.
Flexibilitate foarte sporită în gestionare . Online advertising poate fi ușor gestionat , ea poate fi
lansată și oprită printr -un singur click . Beneficiile plasării publicității online dictează trendul
ascendent a acestui tip de promovare. De asemnea, motivează și alte companii care încă nu au o
prezență onl ine să înceapă să prom oveze iar cele care deja o fac, își consolidează activ strategiile
de promovare de acest gen .

Formate de publicitate online
1. Bannere online (Statice, Dinamice în format HTML5 )
2. Publicitate video (Pre -roll / Mid -roll / Post -roll)
3. Articole comerciale/ Public Relations
4. Anunțuri tip text (cuvinte cheie plătite )
5. Branding etc.
Flexibilitatea de a plasa diverse formate de advertising contribu ie semnificativ la captarea a câ t
mai multor utilizatori, atît vizual cât și auditiv. La rândul său implică și interacționarea utilizatorilor
cu publicitatea, respectiv putem face unele concluzii despre câ t de e fectivă este o formă sau alta de
publicitate.

Canale, platforme de promovare online
1. Site-ul companiei – platforma principala unde va fi atras traficul î n urma acestor campanii de
promovare;
2. Social Media Marketing – promovare pe rețetele de socializare cum ar fi Facebook, Twitter,
Google+ (formate de plasare: bannere statice, video etc.);

3. Search Engine Marketing – promovarea pe motoarele de căutare cum ar fi Google, Yahoo,
Yandex, Bing (formate de promovare sunt de obicei anunțuri text (cuvinte cheie
plătite), optimizare SEO (cuvinte cheie gratuite, traficul organic).
4. Google Display Network – o platformă prin care putem plasa atît bannere statice cât și animate în
format HTML5 ;
5. Site-uri Informaționale – plasare publicitate pe site -uri web precum unimedia.info, agora.md,
point.md, protv.md, diez.md etc (exemple de formate de promovare: bannere online animate ,
video, articole PR/Comerciale, branding) ;
6. Email Marketing ;
7. Blog -uri;
8. Forum -uri;
9. Social Bookmarking etc.
Diversificarea metodelor câ t și a platformelor de publi citate online este foarte important ă pentru
a ajunge cât mai aproape de auditoriul țintă. Comunicarea efectivă cu clienții oferă posibilitatea de a
aduce mai aproape auditoriul țintă cu brandul, feedback -uri pozitive ș i reviews -uri. Utilizatorii pot
scrie comentarii, a pune like-uri, a da share, pot lăsa testimonial sau steluțe de rating . Cu ajutorul
la Google Analytics pot fi analiza ți indicatori i de performanță a campaniilor de publicitate online
precum și conversiile din click -uri cât și indicatori de performanță a site -ului companiei (volumul
traficului organic , comportamentul u serilor etc.). Google Analytics este un instrument online prin
intermediul căruia putem duce o analiză a datelor statistice cu privire la comportamentul
vizitatorilor unui site. Putem afla:
1) Audiența site -ului: Numarul de vizualizări totale, vizitatorii unici sau noi. Analiza audieței si te-
ului ne permite să aflăm c are este numărul total de vizualizări pe o perioadă anumită de timp (zi,
săptămână, lună, an) câți dintre aceștea au revenit pe site sau nu (sunt loiali brandului etc.). Aceste
date din Google Analytics vor ajuta la înțelegerea și la cantitatea volumului total de vizitatori al
site-ului, la fel și cum a evoluat dinamica intrărilor pe site în diferite perioade de timp. Dupa o astfel
de analiză putem determina care din f actori i externi (campanii de promovare online sau publicitare
TV, offline sau de alt gen ) au influențat asupra fluxului de vizualizări pe site. Cu ajutorul lui
Google Analytics de asemenea poate fi analiz ată in detaliu regiunea geografică a vizita torilor d ar și
alte criterii demografice (vârstă și sex). Toate aceste date și statistici pot fi folosi te la crearea și
planificarea strategiilor de promovare a campaniei de online advertising .

2) Sursa provenienței traficului pe site : canale, surse. O dat ă ce înțelegi care este audiența și
tipajul site-ului, devenim curioși să aflăm cum au găsit vizitatorii site -ul nostrum respectiv. Google
Analytics ajută la identificarea canalelor special și surselor de unde au venit utilizatorii si de pe ce
back -link.

Canalele de proveniență a traficului pe site sunt:
 Direct Traffic – Intrări le directe (atunci când vizitatorii au tapat un URL direct. Exemplu:
www.mdigital.md)
 Organic Search – Căutări le organice (atunci c ând utilizatorii intră pe site după efectuarea uneia
sau mai multe căutări și au accesat rezultatele organice în motoarele de căutare cum ar fi Google,
Yandex, Bing etc.
 Referral s – Intrări retrimise (atunci câ nd vizitatorii intră de pe link -uri amplasate pe alte site -uri
online (link -uri din comentarii sau articole comerciale, link -uri de pe site -uri de anunțuri (999.md,
makler.md) link -uri ide social bookmarking etc ).
 Social – Intrări din rețelele de socializare (Face book, Linkedin, Google+ )

 Paid Search – Intrări din publicitate online plătită ( banner text sau display) din Google Adwords,
Yandex etc.
Analiza canalelor și a surselor de und e provin vizitatorii va ajuta să înțelegem mai bine cum să
aplicăm strategiile de promovare. Statistica cu privire la sursa traficului pe website va deschide harta
cu canalel e online care aduc mai multe viz ite și în care merită de investit mai mult.
Datele speciale despre mediul de unde provin vizitatorii este un indicator exact al canalelor și
surse lor onli ne în care se merită de investit .
3) Urmărirea comportamentului pe site : Rata specific de res pingere, timpul petrecut , pagini le
accesate. După ce a fost analizată audiența în detaliu și sursele de proveniență a traficului ar fi bine de
analizat și comportamentul utilizatorilo . Google Analytics oferă date despre cele mai accesate pagini,
timpul aproximativ petrecut pe site și care este rata de respingere . Faptul că putem analiza
comportame ntul lor pe site va ajuta la înțelegerea mai bine care conținut este mai relevant și util
pentru publicul țintă, ce articole sunt cele mai citite și care din serviciile sau produse oferite sunt cele
mai solicitate. Din analiză putem crea și mai multă inform ație pe placul potențialilor clienți și ca
rezultat putem crește considerabil popularita tea brandului și a site -ului propriu -zis.
În mediu un user, accesează undeva 3-4 pagini și petrece 2 -3 minute pe site pe durata unei sesiuni
de search . Rata de respingerea a site -ului în medie este de obicei de 30%. Acestea normal ca pot să
difere . Sunt o mulțime de factori ce pot determina aceste variabile, ca exemplu : calitatea informației
pe site , accesibilitatea și ușurința de navigare, strategia de back -link-uri, optimizarea pentru va rianta
desktop, tabletă, mobile la fel și viteza de încărca re a site -ului.
Analiza detaliată a indicatorilor de performanță a site -ului cu aju torul la Goog le Analytics ajută să
vedem dinamica de dezvo ltare a site -ului pe viitor . Astfel după o p erioadă îndelungată putem analiza
cum a evoluat site -ul, vom putea ana liza cum a c rescut popularitatea site -ului sau care au fost
perioadele de stagnare și cu vizualizări scăzute .
Google Analytics este un in strument complex care poate ajuta de ase menea la urmărirea prin
intermediul acestuia a unor anumite acțiuni (conversii) cum ar fi: cumpărarea unui produs sau
serviciu online, descărcare a unei oferte comerciale , înscrierea la newsletter, trimiterea unei comenzi
online etc.

Obiective și indicatori de performanță .

Indicatorii de performanță a campaniilor de publicitate online pot diviza ți în 3 categorii în
dependență de obiectivele campaniei de promovare:
1. Informare (Volum) . Campaniile de publicitate online care au ca obiec tiv informarea, creșterea brand –
awarenesului (creșterea popularității unui anumit brand), sau popularizarea unui produs nou lansat
pe piață vor fi ba zate pe volumul publicului țint. Ca rezultat se vor urmări acești indicatori de
performanță precum audience reach (vizualizări le unice a publicității online ), vizitatori unic i cît și
numărul total de vizualizări. S e va lua în calcul și maximizarea numărului total de mențiuni cît și
căutări ale brandului respectiv .

2. Interacționare (Calitate) . Campaniile de publicitate care au ca scop principal creșterea interacțiunii
dintre target auditoriu și publicitate vor urmări indicatori de performanță precum și rata de click -uri
sau CTR, numărul de vizualizări a unui articol, unei pagini , numărul de like -uri, share -uri,
comentarii, numarul de download a unei oferte , înregistrare la newsletter, numărul de adăugare în coș
a produselor în cazul site -urilor de tip internet store etc . Natura unei campanii de online advertising
se va raporta la calitatea de interacționare a grupului țintă cu publicitatea.

3. Vânzări (Valo are). Obiectivul final al oricărei campanii de publicitate online este creșterea vânzărilor
serviciilor sau produsului și maximizarea profitului. Indicatorii de performanță care necesită a fi

analizați este volumul de vânzări, creșterea valorii comenzilor efectuate pe fiecare client pentru o
anumita perioadă de timp. Important e să calculăm care este suma întoarcerii acestor investiții (ROI
sau return on investments) pentru a analiza în detaliu eficiența campanilor de publicitate . ROI poate
fi calculat pent ru întreaga campanie sau doar pe un anumit interval sau canal de promovare.
Formula ROI = (Venituri le în urma investiției – Suma in vestită) * 100 / Suma investită

Case de vânzări de publicitate online în Moldova
 Pro Digit al – protv.md, inprofunzime.md, acasatv.md, perfecte.md etc
 Numbers – 999.md, point.md, play.md, mama.md etc
 Alkasar – megogo.net, gismete o.md, noi.md, moldovenii.md etc
 Media Contact – odnoklassni ki.md, mail.ru, unimedia etc
 Casa Media – prime.md, publika.md, canal3 , jurnal.md etc
Marketingul online ofer ă posibilitatea de a comunica eficace cu clienții, de a fi mai aproape de
cerințele și sugestiile lor. Ajută să trecem peste obstacolul monologului creat de marketingul
tradițional cum ar fi (publicitatea TV, radio, presa etc.). Rețelele de socializare permit comunicarea
eficientă cu consumatorii, recepționarea feedback -urilor de calitate și cantitativ e. Coment ariile la
articolele de pe site sau bloguri , ajută la colectarea părerilor acestora , sugestiilor , mulțumirilor.
Interac țiunea directă în mediul online oferă potențialilor clienți o credibilitate mai mare față de un
produs sau serviciu. C ompaniile ce au o prezență mai majoră online obțin venituri mult mai mari
decât alte entități care își desfășoară activitatea doar offline.
Inbound vs Outbound Marketing : defini ții, beneficii, statistici.
Ce reprezintă outbound Marketing? Outbound marketing este asociat cu marketingul tradițional prin
care o companie încearcă să ajungă la utilizatorii țintă prin livrarea de mesaje publicitare prin
intermediul mai mult canale pr ecum ar fi: radio, televiziune, reviste, panouri publicitare. Outbound
marketing se consideră de asemenea și plasarea unor bannere online, campanii Pay Per Click (PPC) ,
email SPAM etc. Problema acestui tip de marketing tradițional constă în faptul că strategia de
marketing a companiei cu clienții este întreruptă odată cu încheierea campaniilor de advertising sau
epuizarea bugetelor .
Ce reprezintă inbound marketing ?- Inbound marketing -ul e o strategie utilizat ă pentru a genera
atenția specific persoanelor real interesate de serviciile unei companii bazată pe content marketing,
optimizarea pentru motoarele de căutar e (SEO) etc. Inbound marketing crează cererea p entru bunuri
sau servicii și face diferența dintre un brand și concurenții săi de pe piață . Este o strategie de
marketing pe termen lung și e baz ată pe crearea și distribuirea unui conținut calitativ cu scopul de a
construi relații de lunga durată cu publicul ți ntă. Conținutul relevant și consistent este factorul cheie
ce deter mină loialitatea și atitudinea p e care o au clienții față de brand.
Outbound marketing se mai bazează pe captarea atenției prin mesaje tip smart și crearea
oportunităților impulsive de vânz are, pe când inbound marketing pe de altă parte se bazează pe un
conținut ce aduce valoare, spune istoria unui brand și are ca scop educația astfel încât aceștia să facă
cumpărături chibzuite având un atașament mult mai emoțional față de produs sau brand .
Strategia marketingului tradițional este una liniară. Chiar dacă la dispoziție avem multe medii de
comunicare precum ar fi radio, TV, corespondență directă, panouri, ne este greu să ghicim care din
acestea sunt cele mai eficiente sau se po trivesc domeniului nostru de afacer e. Outbound marketingul
ne oferă posibilitatea doar să transmitem acel mesajul publicitar și să primim un feedback
corespunzător referi tor la campaniile de advertising , produsele sau serviciile pe care le prestăm.

Inboun d Marketingul are o abordare mai complexă, fiind utilizate simultan în mai multe canale
online.
Fiind totul digitalizat, putem folosi unele instrumente de măsurare a eficienței campaniilor de
promovare online dar și să primim feedback. Întreg proc esul poate fi într-o continuă schimbare,
ajustari mici și îmbunătățire atât a contentului cât și a site -ului în baza indicatorilor de performață dar
și a reacției din partea clienților . Outbound Marketing e bazat astfel încât de fiecare dată când vrem să
transmitem un mesaj publicitar e ste nevoie să închiriem anumite spații de advertising (cumpărăm
spațiu publicitar la TV, Radio, diverse Billboard -uri etc.) de la agenții de publicitate speciale pentru a
efectua distribuția mesajului. Odată cu finisarea campaniei publicitare a mesajul nostru nu mai poate
fi văzut de către potențialii c lienți . Inbound marketingul se bazează pe crearea unor canale proprii de
comunicare și distribuție pe termen lung. Acestea fiind accesibile oricând avem nevoie . Articolele d e
calitate și optimizar ea pentru motoarele de căutare lucrează pentru noi mereu , generând lead -uri sau
clienți .
Statistici : Inbound vs outbound Marketing
 86% dintre oameni schimbă de obicei canalul de TV atunci când sunt difuzate spoturi publicitare.
(sursă: Mashable)
 32% dintre companii le la nivel mondial scad majoritatea cheltuielilor pentru outbound marketing
pentru a investi mai mult în marketingul de conținut. ( sursa : Inbound Marketing Agents)
 Încît 61% dintre consumatori spun că au un atașament față de o companie care furnizează conținut
personalizat, aceștia sunt, mult mai probabil predispuși să cumpere de la acea companie acel produs
sau servicii . (sursă: Custom Content Council)
 Inbound marketin g asigură un cost cu 62% mai puțin pay per lead decât marketingul tradițional.
(sursă: Mashable)
 Inbound marketing generează cu 54% mai multe lead -uri în comparație cu marketingul tradițional
(sursă: HubSpot) .

Blogul – un instrument de Marketing pentru co mpanii
Importanța unui blog pentru or ice companie în ziua de azi e ndiscutabil. Aproximativ 60%
dintre companiile care au blog dobândesc cu mulți mai mulți clienți, potrivit unui sondaj HubSpot.
Cât de multe companii folosesc acest canal de comunicare în strategia de marketing (content
marketing ) pentru a crește afacerea sa? Câte companii din Moldova folosesc la maxim toate
posibilitățile ți oportunitațiile pe care le poate aduce un blog?
Cum funcționează un blog?
Până a enumera pe rînd care sunt beneficiile lor, este necesar să înțelegem cum funcționează un
blog. Pe site -ul companiei, este necesar de configurat secțiunea “Blog” din menu cu categorii pe
anumite subiecte despre care vor fi scrise articolele. Ex: www.brand.md/blog/ . Categoriile trebuie
să conțină anumite cuvinte cheie și să fie relevante dome niului de activitate . Confo rm unui plan
lunar, trimestrial sau anual se vor scrie și plasa unele articole pe subiecte relevante potent ialilor
clienți. Ulterior, acestea vor fi răspândite pe diferite canale online:

 Facebook ;
 Google;
 Twitter ;
 Guest Blog ;
 Site-uri de știri ;
 Email .

Optimizarea pentru motoarele de căutare . Optimizarea SEO e una din modalitățile de
promovare a unui site pe termen lung . Scrierea regulată a articolelor de calitate pe blogul official a
companiei, ce au ca scop rezolvar ea problemelor cititorilor, e un factor important pentru Google.
Motoarele de căutare iubesc acest tip de conținut și vă vor recompensa prin generarea de trafic
organic gratuity care poate aduce schimbări semnificative .
Atrage trafic c alitatic pe site . Deținerea unui blog poate atrage mult trafic calitativ atât din
motoarele de căutare cât și rețelele de socializare (Facebook, Google plus , Odnklassniki) cât și de
pe alte site -uri din-afară prin plasarea articolelor plătite.
Consolidare comunitate. Scriind articole de folos și intere sante pe subiecte specifice este posibil
crearea și consolida rea a unei comunități sau grup în jurul companiei sau brandului care e
promovat . Blog -ul este locul unde putem face schimb de idei și vo rbi despre prod usele sau
serviciile companiei. Tot aici pot fi oferi te răspunsuri la aceste subiecte publicului țintă.
Autoritate brand . Companiile care dețin un blog și oferă informație relevantă și utilă împărtășind
experiența brandului și a angajaților se pot poziționa ca experți în domeniu și lideri pe nișa lor de
activitate. Relatând povestea brandului , fie că este vorba de un brand personal sau brandul
companiei, poate fi o ferită o perspectivă mai bună activității de afaceri, filoso fiei și ideilor avute .
Pe lângă autoritatea pe care o poate construi în jurul companiei, deținând un blog activ,
proprietarul poate contribui la umanizarea brandului .
Atrage lead -uri. Construind o comunitate și avâ nd o autoritate în domeniu ușor pot fi atras e
lead-uri noi. Scriind articole constant și de i nteres major publicului țintă, blogul companiei este
transformat într-o mină de aur. Prin intermediul blog -ului poat e fi atras mai mult trafic calitativ pe
site, care va fi converti t în lead -uri (potențiali clienți și avocați ai brandului) .
Converirea lead -urilor în vânzări. Un blog construiește încredere, relații și vânzări. Pot ențialii
clienți/ lead -urile vor căuta ca o resursă sigură pentru informații despre industria în care activați.
Oferind mai multă informație utilă despre produse sau servicii și construind mai multă încredere în
expertiza brandului, balanța și factorul de luare a une i decizii se va înclina spre prestatorul de
servicii . Astfel lead -urile vor fi convertite mult mai ușor în clienți, procesul și etapele de vânzare
vor consuma mai puțin timp.

Statistici despre blog:
 47% din cumpărători citesc 3 -5 articole (se inspiră din mai multe surse ) înainte de a face
primul pas în vederea realizării unei achiziții. (Sursa: Hubspot)
 Utilizarea imaginilor în articolele de pe blog o bțin cu 94% mai multe vizualizări. (Sursa: Jeff
Bullas)
 94% dintre companii/branduri care scriu conținut pe blog, consideră că ar putea fi informație
utilă altor persoane. (Sursa: nymarketing.com)
 Companiile care au activitate B2B care utilizează blog -ul ca parte a mixului de marketing de
conținut obțin 67% mai mulți clienți decât cei care dețin un blog. (Sursa: Hubspot)
 Articolele scrise, în special postările „cum să”, precum și studiile de caz, sunt tipurile de
conținut care oferă cea mai mare credibilit ate unui blog. (Sursa: Social Marketing Writing)
 Blog -urile sunt investiții de marketing eficiente din punct de vedere al costurilor. Fiecare post
pe care îl publicați este un bun pe termen lung care vă ajută să vă construiți și consolidați
brandul. Dețin ând un blog aveți șansa să vă promovați expertiza pe care o dețineți iar astfel să
vindeți mult mai ușor produsele și serviciile pe care le prestați .
 Contentul video este tot mai popular în mediul online. Conform datelor statistice oferite de
Cisco, până î n 2019, contentul video va reprezenta 80% din întregul trafic pe internet. (Vezi
aici mai multe statistici despre content ).
 Te întrebi de ce contentul video este atât de popular? Pentru că este interactiv, captează atenția
la nivel vizual și auditiv al auditoriului țintă astfel încât îți poți crește afacerea.

Tipuri de content video pentru o afacere :
 Video de prezentare a companiei
 Video de prezentare a produselor
 Video comerciale (reduceri, bonusuri)
 Video educaționale
 Testimoniale video .
Conținutul video este folosit ca mijloc de informare, captare a atenției cât și creștere a
vânzărilor. Acesta ajută la crearea unei legături mai strânse între o companie și clienții săi, la
construirea unei credibilități mai mare în jurul unui brand sau produs.
Conținutul video este un instrument puternic de promovare datorită posibilității acestuia de a
capta atenția auditoriului țintă. Un video de calitate, cu un scenariu bine pus l a punct poate
transmite mai mult decât 1000 de cuvinte.
Contentul video poate fi folosit pe diferite platforme online (Facebook, YouTube, Google+) cât
și offline (Indoor Advertising, TV).

Tipuri de clienți care folosesc contentul video

De multe ori, companiile cheltuie câteva sute de euro în creare unui video, care mai apoi este
încărcat în cel mai bun caz pe canalul de YouTube al companie și pe site -ul acesteia, acumulând
astfel doar câteva zeci sau sute de vizualizări.
Mai sunt și companii care inv estesc un buget anumit în promovarea videoului în mediul online,
însă, de cele mai multe ori, acesta este prea mic pentru a fi văzut și auzit de o audiență impunătoare.
Există o regulă nescrisă care spune următoarele: dacă o companie investește o sumă X în crearea
unui spot video, atunci bugetul de promovare ar trebui să fie de minim 10 ori mai mare.
La fel, avem și companii care profită din plin de contentul video apelând la popularitatea și
auditoriul pe care îl au anumiți video bloggeri din Moldova. Ast fel, video -urile acestora ajung să
acumuleze mii de vizualizări, like -uri, comentarii, distribuiri. Iar în rezultat, își consolidează
popularitatea brandului și își pot crește vânzările.
Mai jos vedem enumerați 5 video bloggeri din R.M.care datorită număru lui mare de urmăritori
ar putea ajuta la promovarea unui serviciu/produs. Lista de mai jos nu reprezintă un top, video
bloggerii sunt prezentați aleatoriu, fără a fi luată în considerare popularitatea acestora. De
asemenea, sunt exemple de conlucrare dintre companii/brand -uri și video blogge ri.

Emilian Creț u –
Da Sunt Român Facebook – 175k urmăritori ; YouTube – 245k subscriberi ; Instagram – 34,1k urmăritori
Emisiunea Lumina

– Andrei Bolocan, fondatorul emiusiunii.
Facebook – 97 k urmăritori ; YouTube – 19,5 k subscriber ;
Idei de video: Scuter Electric și Rent a Car
Zerodoi – Cătălin Lungu , pagină de comedie.
Facebook – 27,5k urmăritori; YouTube – 3,5k subscriber
Idei de video: Draft și Zbor.md
Banca de Bancuri
– Aici sunt depozitate cele mai bune glume și cele mai amuzante momente din viața de zi cu
zi.
Facebook – 170k urmăritori; YouTube – 51,5k subscriber
Idei de video: Draft și Paintball
Ilie’s Vlogs
Facebook – 215,5k urmăritori ; YouTube – 1,3 mil. Subscriber ; instagram – 503k
Idei de video: Draft și Paintball

Sunt doar unii dintre vloggerii care au un succes mare pe piața națională. Ținând cont că toți
vloggerii menționați mai sus sunt tineri, probabilitatea este mai mare că la serviciile lor vor apela
mai mult populația din aceeași categorie de vârstă (acest fapt îl observăm și din urmăritorii
aceștora) , evident aici ținem cont de produs/serviciu și alți factori.
Plasarea articolelor PR (relații publice) pe site -uri din Moldova . Plasarea articolelor PR /
comerciale pe site -uri informaționale, bloguri este o metodă eficientă de promovare online. Este
parte componentă a strategiei de content marketing a unei companii. Articole le PR sunt eficiente
atunci când se lansează produse și s ervicii noi pe piață, dorim să cumunic ăm o noutate importa ntă,
sau tindem să împărtășim exp eriența și expertiza companiei.
Tipuri de articole PR/Comerciale :
 Articole Informaționale – articole care au scopul de a informa în masă auditoriul țintă despre un
anumit eveniment, noutate importantă legată de companie sau brand.
 Articole Educative – articole care au scopul de educare a pieței, articole care vor conține
informație cu privire la analiza pieței, trenduri, studii de caz.
 Articole Tranzacționale – articole care au scopul de a vinde direct sau indirect produs e sau
servicii.
Site Informațional Preț/TVA (euro) Site Informațional Preț/TVA (euro)
unimedia.md 90,00 bani.md 50,00
point.md 57,00 locals.md 90,00
agora.md 90,00 perfecte.md 50,00
diez.md 50,00 promotime.md 50,00
jurnal.md 160,00 inprofunzime.md 100,00
realitatea.md 50,00 mama.md 30,00
timpul.md 80,00 mamaplus.md 30,00
publika.md 60,00 unica.md 72,00
protv.md 200,00 ea.md 45,00
Tab.1. Prețuri pentru plasarea articolelor PR (2016)
Sursa : www.mdigital.md

Promovarea pe Facebook este parte componentă a Social Media Marketingului. Este o metodă
de promovare online tot mai populară folosită de către companii în promovarea produselor și
serviciilor dar și în crearea unei imagini mai bune a brandului prin comun icarea directă cu clienții
săi. Anul 2016 a reconfirmat necesitatea tot mai mare de a investi bugetele de promovare anume în
Social Media Marketing datorită eficienței sale și a posibilităților diverse de a fi mai aproape de
publicul țintă.
Motivele de ce aleg specialiștii anume Facebook -ul în promovarea unei companii în mediul
online sunt următoarele:

1.Popularitatea acestuia în rîndul utilizatorilor de internet (în Moldova sunt peste 650 000 utilizatori
ai Facebook -ului, deci potențiali clienți) ;
2.Aproximativ 300 000 utilizatori sunt concentrați în Chișinău ;

3.Sistem automatizat de vânzare -cumpărare a publicității și perform anțelor mai înalte din punct de
vedere al costului per click f ață de alte canale media online;
4.Posibilitatea de targetare dupa sex, vîrsta, interese etc;
5.Posibilitatea de remarketing ;
6.Posibilitatea de a integra internet magazine ;
7.Posibilitatea de a organiza și promova evenimente/concursuri
.
Cum să atragi clienții folosind promovarea online? Crearea unui site web este doar primul
pas către promovarea online a unei companii și atragerea clienților. Scopul unui site este de a
informa și a vinde produsele și serviciile unei companii. De asemenea, un site ne servește drept
platformă de comunicare între o afacere și clienții săi . O mare greșeală pe care o comit multe
companii este faptul că sunt siguri că odată cu crearea site -ului clienții vor apărea de la
sine. Eleborarea unui site web este doar punctul de por nire nu și punctul final. E nevoie de
dezvoltare permanentă a site -ului și de un buget de promovare în mediul online.
-Un site calitativ este un site care are content util, are un design atractiv, funționează perfect și
inspiră încredere utilizatorilor
.-Traficul unui site îl reprezintă totalitatea utilizatorilor care interacționează cu site -ul
accesându -l din diferite canale online.

Cum îmbunătățim calitatea unui site? 1)Content ul. Este foarte important să ai pe site doar
texte originale, texte care să răspundă la întrebările utilizatorilor. E nevoie ca imaginile, contentul
video să fie și ele originale, de bună calitate. Dacă un site este creat în mai multe limbi este
obligatoriu ca textul din interiorul paginilor să corespundă cu limba afișată etc. De
asemenea, trebuie să existe oferta unică de vânzare care face diferența dintre un site/companie și
concurenții tăi. 2)Design -ul. Aspectul vizual al unui site este un factor important în faptul cum
utilizatorii percep o companie. E nevoie să folosești culori, fonturi și pagini care corespund imaginii
companiei. E nevoie să elimini elementele care sustrag atenția utilizatorilor. Trebuie să existe doar
elemente și informație strict necesară care să ajute / să convingă utilizatorii să facă o acțiune (să
comande servicii sau produse, să se înregistreze la newsletter, să descarce o prezentare sau o ofertă
comercială etc). Tot aici putem menționa prezența butoanelor call to action. 3)Funcționalitate . Nu
este nimic mai frustrant decât un link / pagină pe site ca re nu lucrează. E nevoie să fii sigur că toate
paginile sunt accesibile utilizatorilor. La nivel de funcționalitate e nevoie să
îmbunătățești interacțiunea utilizatorilor, e nevoie să construiești un lanț logic și ușor pentru fiecare
utilizator. 4) Elemente de încredere . Este important să ai neapărat următoarele elemente care oferă
încredere utilizatorilor: date de contact în locuri vizibile în footer sau header ; pagina de contact cu
date de contact detaliate, harta cu amplasarea companiei ; formular de conta ct; testimoniale din
partea clienților subsemnate de persoane reale (posibil chiar și poză) ; pagina cu echipa companiei ;
integrarea paginilor oficiale ale companiei din rețelele de socializare ; date despre livrare și returnare
a produselor în cazul site -urilor de tip internet magazine.

Cum atragem trafic către site?
1)Trafic Direct .Traficul direct reprezintă acele intrări când utilizatorii tapează în browser
denumirea site -ului. Pentru a majora intrările directe e nevoie să faci cunoscut numele domenului
prin plasarea acestuia în toate materialele publicitare: spoturi video, spoturi radio, flyere, broșuri,
cărți de vizită, publicitatea OOH, bannere online, în semnătura emailurilor ale angajaților etc.
2) Search Engine Marketing . Numărul de vizitatori îl poți mări prin folosirea eficientă a
promovării pe motoarele de căutare. Poți atrage trafic organic (trafic gratuit) folosind optimizarea
SEO sau trafic plătit folosin d Google Adwords.
3)Social Media Marketing . Promovarea pe rețelele de socializare precum Facebook, Twitter,
Google+, Odnoklassniki îți poate aduce trafic calitativ. Tot ce e nevoie este să ai o prezență majoră

pe aceste canale plasând informați utilă pentru utilizatori cu link direct către site. Astfel utilizatorii
vor putea intra foarte ușor pe site pentru a vizualiza o ofertă sau pen tru a citi un articol din blog .
4)Social Bookmarking . Site-urile de social bookmarking sunt platforme pe care oricine poate
plasa content cu link direct către site. Astfel contribui la strategia de acumulare de linkuri (parte
componentă din optimizarea SEO externă a unui site) cât și poți atrage trafi c către site.
Exemplu: link.md.
5)Articole PR . Plasarea articolelor comerciale sau PR pe site -uri informaționale/știri (agora.md,
unimedia.info, point.md, jurnal.md etc.) este o sursă sigură de a atrage viz itatori calitativi. Este
important să plasezi link -uri în textul articolelor astfel utilizatorilor le va fi ușor să treacă direct pe
site pent ru a citi mai multă informație.
6)Guest Blogging . Guest blogging -ul este asemănător cu plasarea articolelor PR, un ica
diferență este că articolele vor fi plasate pe bloguri de n ișă apropiate bussinesului tău.
7)Bannere Online . Chiar dacă scopul principal al bannerelor este brand awareness în multe
cazuri acestea pot fi și eficiente în atragerea traficului pe site. Pen tru a optimiza bugetele de plasare
îți recomand să optezi pentru plasarea bannerelor prin rețeaua GDN (Google Display Network),
achitînd doar pentru click -uri și nu pentru afișări. Îți recomand să folosești remarketingul, o metodă
inteligentă de plasare a bannerelor care constă în faptul că bannerele vor fi arătate doar utilizatorilor
care au interacționat cu site -ul pe care îl deții, respectiv sunt utilizatori mult mai interesați în
produsele și serviciile pe care le oferi .
8)Email Marketing . Strategia de email marketing pe termen lung poate fi una din cele mai
ieftine canale de atragere a traficului către site. E nevoie să ai pe site o căsuța de abonare la
newsletter cît și să oferi ceva gratuit clienților în schimbul unor informații, inclusiv email -ul lor
personal. Ulterior după ce vei aduna o bază de date solidă/reală cu persoane interesate de businesul
tău le vei putea trimite regulat pe mail articole utile, oferte etc. Astfel vei menține o legătură între
companie și clienții tăi și vei atrage trafic căt re site.
9)Directoare . Înregistrarea companiei (o mică descriere, date de contact și numele site -ului) în
directoarele locale precum ar fi: yellowpages.md, totul.md, firme.md, terra.md, paginideaur.md,
allmoldova.md te va ajuta să faci cunoscută compania t a cât și să atragi noi vizitatori.
10)Forumuri . Răspunzând la întrebările oamenilor pe forumuri la diferite teme legate de
activitatea ta și incluzînd link direct către pagina cu informație detaliată te va ajuta de asemenea să
atragi mai mult trafic. Este foarte important să nu plasezi comentarii și link -uri pe site -uri sau
forumuri care au o popularitate scăzută, asta ar putea influiența negativ asupra optimizării SEO.
Unele din forumurile din Mo ldova sunt forum.md și mama.md.
Pentru a crește numărul de cl ienți e nevoie să creezi unui site calitativ și să lucrezi în
permanență asupra îmbunătățirii acestuia. De asemenea e nevoie să atragi trafic către site folosind
eficient metode și canale de promovare online. Pentru a pune în aplicare toată această “mașină rie”
de atragere a potențialilor clienți și ai menține pe cei existenți e nevoie să creezi o strategie
complexă de promovare online pentru afacerea ta și să o implementezi pas cu pas.

1.2. Marketingul offline
Strategiile de marketing offline utilizează canal e media offline pentru promovare produselor și
serviciilor companiei. Aceste campanii pot include publicitate radio și printuri – inclusiv panouri
publicitare, semne și broșuri – telemarketing ș i anunțuri de televiziune. Companiile mari și mici
utilizează canalele media offline pentru a construi buzz despre produse sau servicii. Strategiile pot fi
aplicate de companii de orice dimensiune, de la magazinele mamă și pop în comunitățile mici până
la unele dintre cele mai mari și cele mai renumit e branduri din lume. Strategiile de marketing
offline tind să fie mai costisitoare decât cele online, care necesită întreprinderi să dezvolte planuri
cuprinzătoare înainte de implementarea campaniilor. De obicei, o companie trebuie să decidă mai

întâi exac t cine încearcă să ajungă – obiectivul demografic pentru serviciile noi sau existente – și
apoi să stabilească ce canale media pot fi folosite pentru a le atinge . Pot fi achiziționate date de
cercetare de piață pentru a aduce companiile la curent cu obicei urile consumului media ale
publicului țintă. Dacă potențialii clienți tind să citească anumite reviste, atunci agenții de marketing
pot plasa în mod strategic anunțuri în aceste publicații. Aceste anunțuri conțin în mod obișnuit
mesaje posibile despre comp anie, precum și imaginile de marcă – aceleași sloganuri și logo -uri sunt
folosite pentru a se familiariza cu potențialii clienți.
În ciuda creșterii explozive a Internetului, carierele care implică marketing offline vor fi
disponibile pentru viitorul previzibil. Companiile de marketing – sau alte companii cu echipe interne
de marketing și de comunicare – vor avea nevoie de angajați la toate nivelurile care înțeleg cum să
profite de aspectele benefice ale mediilor de marketing offline. Importanța canalelor media offline
nu a scăzut în era internetului, ci a devenit mai importantă. Companiile le pot folosi ca tactici de
sine stătătoare pentru a ajunge la clienții care preferă canalele offline la Internet sau în combinație
cu eforturile de marketing online pentru a maximiza traficul pe site -ul unei companii sau pe paginile
sociale .
Tehnici de promovare offline
– Business carduri . Poate cea mai la îndemână și puțin costisitoare opțiune, această tehnică
reprezintă o armă reductabilă de promovare a aface rii. Cardurile pot fi oferite colaboratorilor,
persoanelor cu care interacționeazi la diverse evenimente din domeniu și oricui care ar putea deveni
într-o zi client. Aici putem menționa că : Business cardurile fac cunoscut numele și brandul
potențialior parteneri sau clienți ; furnizeaz ă date utile de contact ; transmite un mesaj despre
activitatea desfășurată, stilul și personalitatea proprietarului ; poate fi neo bișnuit sau atractiv, ciudat
sau amuzant, în asa fel încât să provoace în mintea celor care pri mesc impactul pe care l -ar avea o
reclamă foarte reușită la radio sau televizor ; poate fi refolosit, transmis de la o persoan ă la alta,
făcând să circule același mesaj cel or care intră în contact cu el.
-Donații, vouchere sau produse. Ar fi perfectă partic iparea la acțiuni de caritabile și donațiile.
Astfel este posibilă crearea unei legături cu audiența. De asemenea la evenimentele care se
prestează unei astfel de acțiuni, pot fi dăruite vouchere gratuite pentru produsele sau serviciile
prestate, sau pot f i organizate concursuri la care pot fi oferite în calitate de premiu aceste bunuri sau
servicii.
– Evenimente din industr ie. Prezența în calitate de speaker la evenimentele organizate în industria în
care activează antreprenorul, cu siguranța adduce o plus valoare. Un discurs coerent și interesant
pentru audiență poate lăsa o impresie de durată, iar prezența fizică a reprezentantului unui business
umanizează brand -ul, crescând încrederea în acesta. Este foarte importantă anume interacțiunea asta
cu reprezen tanții altor companii și crearea relațiilor solide de afaceri care vor ajuta pe viitor (schimb
de cărți de vizită, dialogurile cu alți participant, într -un cuvânt este necesar să fii proactive și mega
curios. De asemenea, organizare individuală a acestor e venimente se poate solda cu un success
major, în momentul în care antreprenorul dispune de o bază de client solidă.
-Publicații locale. Deși importanța mediului online a crescut exponential, printul nu a devenit
neapărat obsolet. Există încă diverse public ații business care sunt distribuite periodic. Este

important să te faci auzit, iar un articol despre business -ul tău într -un ziar sau o revistă de
specialitate poate fi extreme de eficient, așa cum un comunicat de presă bine scris poate crește
popularitate , semnalând pe piațâ un eveniment important pentru business.
-Mostre gratuite prin poștă. Chiar și astăzi, sau cu atât mai mult astăzi, în plin boom al online -ului,
a trimite mostre de produse prin poștă poate avea un impact deosebit asupra audienței țintă. La
moment încă mulți prefer curierul traditional. Este mai scump, mai mult timp pierdut, dar în același
timp cu siguranță vei ieși în evidență prin această campanie de marketing personalizată. Pot fi
trimise vouchere -cadou, mostre de produs, broșuri și practice orice ar promova cel mai bine
afacerea.
-Târguri de specialitate. Participarea la astfel de târguri favorizează înteracțiunea direct cu
competitorii. Astfel pot fi obținute informații utile în ceea ce privește strategiile de marketing pe
care le folosesc, felul în care prezintă afacerea și în general, care este strategia de business. De
asemenea târgurile reprezintă oportunități pentru promovarea propirului produs și a construe relații
de afaceri cu alți profesioniști.
-Sponsorizări. Sponsorizarea unui eveniment sau colaborarea cu un ONG pentru a strange fonduri
poate ajuta mult la întărirea imaginii. La astfel de evenimente este posibilă distribuirea mostrelor
sau vouchere -lor, oferi discounturi și mai ales este posibil de a tine un discurs pentru a face
cunoscut business -ul.
1.3. Erorile de marketing în inițierea noilor afaceri
Marketingul are o importanță deosebită pentru companiile nou create, datorită faptului că succesul
unei companii în final depinde de crearea unei baze de client. Activitățile primordiale ale
marketingului sunt: elaborarea produselor, formarea pre țurilor, dis tribuirea și stimularea desfacerii .
La elaborarea produselor companiile mici și mijlocii au un șir de avantaje comparativ cu cele
mari, din motiv ca ele sunt mai mai mobile. Dacă ne referim la formarea prețurilor, companiile mari
dețin avantaje fa tă de cele mici și mijlocii. Datorită rulajului mare al activității economice, costul
unității de produs la companiile mari este mai mic, din acest motiv acestea pot fixa prețuti mult mai
mici. Pentru a lua o decizie optimă la fixarea prețurilor, trebuie d e analizat critic concurenții afacerii,
sfera de activitate, cheltuielile și cerințele față de profitul scontat. Asemeni este necesar monitorizarea
permanentă a tendințelor pieței pentru a nu fi suprinși de cererea prea mică la produsele companiei,
sau pre a mici beneficii de la risc.
Alegerea pieței optime pentru produsele companiei, de asemenea reprezintă sarcină mega
importantă. Pentru crearea unui sistem de distribuire, este necesar de a convinge retailerii și bazele
angro de a vinde exact produsul tău. De asemenea este necesar de analizat cum de utilizat resursele
alocate pentru stimularea desfacerii.
Astfel activitatea de marketing poate să se realizeze de pe poziția a cinci concepte :
Conceptul perfecționării
producerii ; -presupune c ă consumatorii vor fi mai binevoitori față de produsele care sunt răspândite pe
larg și sunt accesibile după preț, iar ca rezultat compania trebuie să -și concentreze eforturile
spre perfecționarea și modernizarea producerii și majorării eficienței sistemului de
distribuție.

Conceptul perfecționării
produselor ; -are loc în 2 situații: 1.Atunci c ând cererea la produse este mai mare decât oferta. 2.Atunci
când prețul de cost al produsului este prea mare și este necesar de a fi scăzut, pentru aceasta
trebuie modernizată producer ea.
-presupune că consumatorii vor fi binevoitori față de produsele care sunt calitative, au
caracteristici de exploatare mai mari, atribute mai multe și ca rezultat compania trebuie să
își orienteze eforturile spre modernizarea și perfecționarea permanentă a produselor.
Conceptul intensificării
eforturilor comerciale; -presupune că consumatorii nu vor procura produsele companiei în cantitățile necesare, dacă
aceasta nu depune eforturi necesare în domeniul distribuției și stimulării. Ex. asigurări, dex –
cerere pasivă.
Conceptul de marketing; -presupune că scopul companiei este identificarea nevoilor consumatorilor și
intereselor piețelor țintă este satisfăcută prin metode mai eficient e și productive, în
același timp asigurînd prosperarea consumatorului și societatății.
Conceptul marketingului
social -etic. -presupune că scopul companiei este identificarea nevoilor consumatorilor și intereselor
piețelor țintă este satisfăcută prin metode mai eficiente și productive, în același timp
asigurînd prosperarea consumatorului și societatății.

De cele mai multe ori întreprinzătorii companiilor nou deschise sunt oamenii obișnuiți care cândva
au schimbat modul obișnuit de viață, bazat pe serviciu și casă pe imaginea de întreprinzător. Fiind fără
experiență, doar cu cunoștințele bazate pe experienț e de muncă și autocunoaștere, majoritatea
succeselor în afaceri au venit pe calea încercărilor și eșecurilor. Orice greseală din business sau
marketing efectuată de întreprinzător este cu certitudine un stimul pentru ca acesta să se
autoperfecționeze. Pro pietarul afacerii trebuie să analizeze destul de bine di feritele aspect ale acesteia
pentru a nu intra în capcană . De asemenea, țin să menționez că în trecut, nu era necesară o activitate de
marketing atât de susținută cum cere prezentul. Din nefericire, p rea mulți întreprinzători continuă să
creadă că lucrurile au rămas așa cum erau înainte și nu fac ceea ce ar trebui să facă pentru ca afacerile
lor să cunoască o dezvoltare semnificativă.
Erorile de marketing apar în mod obișnuit din prea mult entuziasm, p rea puțin timp, prea multe
așteptări sau prea puțini bani alocați unui astfel de program. Orice om de afacere ar trebui să cunoască
că în afaceri, marketingul este un “ingredient” de bază, iar o strategie bună, fără greșeli, le va aduce
succesul mult a șteptat . Întreprinzătorii trebuie să -și programeze timpul pentru a planificarea și
executarea marketingului, așa cum ar face și cu alte sarcini, deoarece un marketing activ și bine pus la
punct este cea mai bu na cale pentru a crește businessul. De cele mai dese ori noii întreprinzători
evaluează incorect cererea la produsele sau serviciile prestate, aceștia se pot confrunta cu riscul de a
lansa produse nefuncționale, neviabile, pentru care nu există cererea care sa justifice apariția
profiturilor. Totuși fo arte multe noi companii se decid asupra fabricării unui produs pe care îl vor
comercializa înainte să vadă cît de mult este interesată piața. Mulți întreprinzători cred că au idei
originale, ne mai întîlnite, cred că sunt neapărat idei cîștigătoare, îndră gostindu -se de ele și pornesc la
drum cu ele avînd impresia că așa va face și piața. Această gândire încețoșează obiectiv abilitatea de
afacerist, de aceea este mai bine de ales o poziție subiectivă pentru a vedea adevăratul potențial al unui
produs pe pia ța.
Foarte des se întamplă ca acești întreprinzători să nu mai efectueze studii de piață, analize de
marketing și să se mai consulte și cu experți din mediul business și greșesc foarte mult. Astfel riscul de
a nu atinge scopurile cu produsele noi sunt mari .
Reieșind din cele expuse mai sus, putem conchide că erorile apar, de cele mai multe ori, în
momentul în care:
Nu există un plan de marketing bine pus la punct. Trebuie să menționăm faptul că una din cele
mai importante părți a planului de afaceri o cons tituie secțiunea planului de marketing. Pentru a fi
eficient, este necesar ca planul de marketing să fie construit în corelație cu planificarea și gestionarea
generală a bugetului.

Lipsa unui plan de marketing este caracterisc multor întreprinzători începă tori. Consumatorii
neavînd informații despre existența companiei, nu vor putea procura produsele sau serviciile propuse.
Proprietarului noii afaceri trebuie din timp să determine cum consumatorii vor afla despre compania
nou creată și să elaboreze o strate gie de marketing eficientă. Un plan de marketing bine structurat
oferă un suport solid în atingerea obiectivelor de marketing.
O greșeală a planului de marketing este orientarea spre perspectivele de scurtă durată. Marketerii
elaborează planuri pentru cîți va ani înainte. Principalele momente planului de lungă durată constau în
faptul că business planul trebuie să fie orientat spre atingerea popularității companiei pe piața
produselor sau serviciilor, în cazul cînd publicitatea va aduce efectele scontate con curenții vor trece pe
planul secund; este necesar căutarea și găsirea clienților permanenți și menținerea acestora, este
cunoscut faptul că este de 10 ori mai greu de vîndut clienților noi, decît celor permanenți. Așa dar dacă
un client a cumparat o data, există o șansă mare sa o mai faca încă o dată. Dacă s -a stabilit un anumit
tip de încredere cu clienții, aceștia nu trebuie dezamăgiți.
Decizii spontane. Businessul din Republica Moldova în comparație cu cel din occident, de multe
ori se bazează pe decizi i spontane. Antreprenorii deseori primesc decizii în baza unor suspiciuni
intuitive care grăbesc realizarea unei anumite situații, și cîteodată avâ nd consecințe rezultative destul
de bune. Totuși odată cu majorarea complecității businessului, anturajului, mediului, considerabil se
mărește riscul luării unor decizii incorecte. Pentru unele proiecte prețul unei asemenea greșeli poate fi
și falimentul businessului. Îndeosebi aceasta este actual pentru start -upuri, adică al afacerilor care
încep de la zero. Lip sa unori cercetări de marketing calitative, unei analize complexe a mediului de
afaceri a viitoarei afaceri creează o instabilitate a fundamentului viitoarei afaceri și condamnă
antreprenorul la cheltuieli de bani și timp.
Inexistența unei poziții în Inter net. Internetul este perceput ca cea mai ușoară cale de raportare a
cărorva idei în masă. Site -ul companiei nou create, el trebuie să fie unic și să se evidențieze dintre ale
site-uri (prin comoditate și să fie simplu în utilizare). Persoanele tot mai mult sunt interesate de noile
gadgeturi, așa și cu site -ul – design creativ, plasarea componentelor corect, reclama unicală etc, va
duce la atragerea unui număr mai mare de clienți.
Studierea incompletă a pieței de desfacere. Mulți întreprinzători începători î ncetează să studieze
piața de desfacere după ce au efectuat o cercetare de marketing. Unii cred că știu exact cine este setul
de consumatori către care trebuie sa se adreseze pentru a -și întregi un nivel al vînzărilor care să le
aducă profit și succes în a faceri. Iarăși, fără planificare și studiu continuu nu se confirmă nici o regulă
și nu se pot lua decizii lipsite de risc. Trebuie în permanență de urmărit tendințele pieței de desfacere și
de corectat activitatea companiei în dependență de cererea curentă . Fiecare business profitabil neapărat
cercetează și studiază piața. De asemenea cu cît există mai puțină experiență în conducerea afacerii, cu
atît mai mult timp va fi necesar în studierea pieței curente. Neapărat trebuie de cunoscut informația cu
privire la activitatea concurenților, prețurile pe piață și la inovațiile din ramura de activitate.
Imitarea concurenților. În cazul intrării pe o piață deja formată, va exista o perioadă de reținere
din partea cumpărătorilor, care vor evita produsul nou oferit î n favoarea produselor pe care le cunosc
de mai mult timp furnizate de producători cunoscuți. De aceea este important ca întreprinderea nou
creată să nu încerce să imită companiile concurente. Imitarea, în astfel de cazuri constă în aceea că
companiile nou create necugetat copie acțiunile concurentului său. Faptul că ei fac un anumit lucru nu
înseamna în mod necesar că va funcționa în propria companie. Se poate de copiat o strategie greșită,
de asemenea există o infinitate de sfaturi de marketing în materie, dar fără vreo garanție că strategia
lor va ajuta si compania nou creată.
Relația consumator – companie. Oare de ce un număr ridicat dintre noile produse eșuează ori au
vânzări mult mai reduse față de profitul așteptat? Mulți manageri începători sunt de pă rere că modul în
care clienții iau decizii este unul deliberat, însă, în realitate, acest tip de proces de luare a deciziilor
constituie, mai curând, o excepție decât o regulă. În fapt, procesul de selecție este unul autonom și se
bazează pe deprinderi, fi ind influențat de contextul social și fizic al consumatorului. Emoțiile au o
contribuție semnificativă în luarea deciziilor de achiziție a anumitor produse, însă sunt specialiști în

marketing care preferă să nu se im plice în emoțiile clienților . “Cu cât sp ecialiștii vor fi mai abili în
ascultarea consumatorului, cu atât vor fi mai eficiente strategiile de marketing în stabilirea valorii
ofertei firmei respective și cu cât clienții actuali și potențiali înțeleg care este valoarea ofertei firmei,
cu atât mai generoasă va fi investiția inițială. Feedbackul clienților în aceste cazuri este extrem de
important.
Decizia rapidă de închidere a companiei. Pentru a renunța la afaceri odată cu apariția primului
eșec, nu este necesar de depus mare efort. Dar pentru a analiza cauzele apariției unei astfel de situații
antreprenorul poate să se ilumineze. Nu internetul sau mass -media sunt devină despre faptul că anunțul
companiei nu este citit, dar calitatea acesteia. Mulți antreprenor vor să cîștige mulți bani deodată, i ar
atunci cînd aceasta nu are loc ei se retrag. Este posibil ca unele idei să nu fie realizabile perspectivă de
scurtă durată, dar pot da roade bune pe o perioadă lungă de timp. De la aceea că oamenoo se retrag
prea devreme, lumea nu primește multe idei ge niale
Recesiunea a provocat schimbări în comportamentul consumatorului iar companiile își vor putea
crește șansele de succes, dacă reușesc să răspundă noilor nevoi ale acestuia cu produse și servicii
inovative. În prezent, competiția este acerbă în absolut toate sectoarele de lucru. În plus, nu există nici
o garanție că, o dată ce ai reușit să atragi un client, acesta iți va deveni fidel. Societatea în care trăim
este cît se poate de mobilă și de imprevizibilă. Ceea ce înseamnă că, mai mult ca oricînd, este foarte
important ca întreprinzătorul sa evalueze ceea ce dorește să facă și ce ar trebui să facă în viitor pentru a
fi competitive.
Problemele de mai sus nu apar doar în domeniul unei afaceri nou inițiate. Ele pot să apară și la
companiile aflate în dezv oltare sau chiar la cele ajunse la maturitate, deoarece principalele funcții de
bază ale marketingului sunt:
Funcția analitică – studierea pieței, consumatorilor, structurii comerciale, concu – renților, adică
analiza multitudinii de soluții alternative și consecințele lor, înainte de a primi decizia respectivă,
utilizând metode analitice, matematice, statistice și evident implicând în aceasta propriile cunoștințe,
experiență și intuiție. Această funcție poate fi realizată avînd un system de colectare și pre lucrare a
informației.
Funcția de producere – organizarea producerii noilor produse, elaborarea și imple – mentarea noilor
tehnologii, organizarea aprovizionării cu materie primă necesară, asigurarea calității înalte și
competitivității produselor.
Fucțiile de distribuție și desfacere – organizarea canalelor de desfacere, sistemei de formare a
cererii și stimulării desfacerii; sistemului de transport și depozitare, realizarea politicii de publicitate.
Această funcție se extinde pe aceea ce se întîmplă cu pro dusele după fabricare și pînă la începerea
consumului.
Activitatea de marketing contribuie la crearea noilor produse care mai pe deplin corespund
cerințelor consumatorilor, de asemenea influențează activitatea de producere pentru ai da o
flexibilitate, ada ptivitate la cerințele consumatorilor în corespundere cu parametrii tehnico -economici,
distribuție și desfacere.
În concluzie, antreprenorul trebuie sa țină cont de aceste greșeli clasice si să încurajeze feedback -ul
din partea clienților și a angajaților pentru o stare continua de îmbunătățire și inovație a întregii
afaceri. Nu greșește doar acel care nu face nimic, dar numai profesionalii pot să tragă din aceste greșeli
concluzii și în viitor să se perfecționeze pe sine și activitatea companiei. Marketin gul niciodată nu stă
pe loc, el se reinventează din nou, odată cu primirea noilor decizii.

Bigliografie:

1. KOTLER, PH ., ARMSTRONG, G ., Principiile Marketingului, Ediția IV -a, București, Teora 2008,
ISBN 10: 1 -59496 -083-6.
2. SMEDESCU, I., Marketing , Bucure ști, Editura Universitară 2004, ISBN 973 -8499 -94-1.
3.CONSTANTIN, C., TECĂU, A., Introducerea în Cercetarea de Marketing , București 2013, Editura
Universitară, ISBN 978 -606-591-618-0.
4.PETROVICI, S., MUȘTUC, S., Marketing , Chișinău 2014, Ediția II -a, ISBN 978 -9975 -114-86-8.
5.GAY, R., CHARLESWORTH, A., Marketing on -line, Editura A LL 2009, ISBN 978 -973-571-754-4
6.CHIRLEȘAN, D., ISTRATE, C., Întreprinderea și piețele în contextul integrării europene, Editura
Junimea 2012, ISBN 978 -973-37-1609-9.
7.GOLOVCO, V., MUȘTUC, S., PETROVICI, S., Marketing , Chișinău, Editura ASEM -2008, ISBN
978-9975 -75-374-6.
8.BALAURE, V., Marketing, București, Editura Uranus, 2000, ISBN 973 -9021 -45-X.
9.MALCOMETE, P., Lexicon de Marketing Intern și Internațional, E ditura Junimea, Iași 1994, ISBN
973-37-0153 -X.
10. KOTLER PH.,. ARMSTRONG, G. Principiile marketingului. București: Teora, 1998

Articole din ediții periodice :
1.Analele Academiei de Studii Economice din Moldova, Consultanța de Marketing: Evoluție,
problem, perspective pentru Republica Moldova, pag.234 -238, Editura ASEM, Chi șinău 2001, Vol.1.
2. Analele Academiei de Studii Economice din Moldova, Necesitatea și rolul orientării de marketing
la nivel macroeconomic, pag.246 -251, Editura ASEM, Chi șinău 2001, Vol.1.
3. Analele Academiei de Studii Economice din Moldova, Evoluția Marketingului în Republica
Moldova și Impactul acestuia asupra economiei. pag.138 -140, Editura ASEM, Chi șinău 2011, Vol.1..