,,Comerțul electronic -studi u privind [612754]

1
INSTITUTUL DE RELAȚII INTERNAȚIONALE DIN MOLDOVA
FACULTATEA „ECONOMIE MONDIALĂ ȘI RELAȚII ECONOMICE
INTERNAȚIONALE”
CATEDRA " RELAȚII ECONOMICE INTERNAȚIONALE"
SPECIALITATEA ECONOMIE MONDIALĂ ȘI REI

TEZA DE LICENȚĂ

Comerțul electronic -studiu privind di stribuția produselor pe Internet

Autor: Lungu Denis,
student: [anonimizat],
grupa 3EM1

Conducător științific:
Dc. Conferițiar Bârdan Veaceslav

Chișinău, 2017

2
Declarația pe propria răspundere

Subsemnatul (a),__________________________ _________________________________
absolvent: [anonimizat] _________________________________________ al Academiei de Studii
Economice din Moldova, specialitatea ____________________________________________,
declar pe propria răspundere că teza de licență pe tema _____________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
____________________________________________________________ ____________ a fost
elaborată de mine și nu a mai fost prezentată niciodată la o altă facultate sau instituție de
învățământ superior din țară sau din străinătate, iar exemplarul prezentat și înregistrat la
catedră corespunde integral cu varianta electronică plasată în sist emul Anti -plagiat.
De asemenea, declar că sursele utilizate în teză, inclusiv cele din Internet, sunt indicate
cu respectarea regulilor de evitare a plagiatului:
– fragmentele de text sunt reproduse întocmai și sunt scrise în ghilimele, deținând referinț a
precisă a sursei;
– redarea/reformularea în cuvinte proprii a textelor altor autori conține referința precisă;
– rezumarea ideilor altor autori conține referința precisă a originalului.

________________________
Numele Prenumele
___________ _____________
Semnătura

3
CUPRINS:
Introd ucere………………………………………………………………………………………………………… ………… 4
Adnotarea…………………… ………………………………………………………………………………….. …………… 6
Capitolul I Aspecte teoretice privind comerțul electroni ……….. ………………………… 8
1.1 Evoluția comer țului electronic ……………………………………………………… …………………………. .8
1.2 Modele de comerț e lectronic ………………………………………………………… ………………………… 15
1.3 Avantaje și dezavantaje comerțului electronic……………………. …………………….. ……….. …..19
Capitolul II Marketingul ș i legile care stimulează comerț ul electronic …………..22
2.1 Rolul și principiile organiză rii marketingului în afaceri ……………………………………………22
2.2 Aspecte teoretice privin d implementarea marketingului la întreprindere….. ………….. …20
2.3 Legislaț ia în domeniul comerț ului electronic………………………………… ………….. …………….. 33
Capitolul III Studiul privind di stribuția produselor pe Interne t a companiei
Moldova Security S.R.L ………………………………………………………………………………. ………..39
3.1 Site-ul de distr ibuția caract eristici generale ………………………………………………. …………. ..39
3.2 Etapele realiză rii unei afaceri on -line……………………………………………………………………….45
3.3 Arhitectura unui Sistem Electr onic de Plăți……………… …………………………… ……………… ..54
Concluzii……………………………………………………………………………………. ………………. …………… ….62
Bibliografie …………………………………………………………………………………………………………………..63
Anexe. ……………………………………………………………………………………………………… …………………. 65

4

Introducere:
Actualitatea cercetării : un noul cadru economico -social creat, cel din perioada tranziției
la economia de piață, un element esențial in activitatea fiecărei firme îl constitue capacitatea sa
de cunoaștere și perceperea propriei activități, dar mai ales gra dul său de adapt abilitate la
dinamica mediului î n care își desfășoară activitatea și plasarea sa pe Internet. Procesul de
integrare a Republicii Moldova în economia mondială înaintează în fața unităților economice
autohtone și, in primul rind, in fața intr eprinderilor producătoare, noi sarcini privind calitatea și
competitivitatea pe plan internațional a producției fabricate. De aici și sarcina de bază a
economiei naționale – implementarea rațională si efectivă a comerțului în întreprinderi.
Schimbările car e au loc in prezent la nivelul economiei mondiale influențează considerabil
pozițiile economiilor naționale. Un rol foarte important l -a jucat progresul tehnic, care a
contribuit enorm la apariția inovațiilor. În urma cărora costul transporturilor și telec omunicațiilor
și a altor servicii de baza a fost redus. Toate acestea au contribuit la creșterea necesității
concurenței internaționale, și ca rezultat a dus la dezvoltarea activității de comerț elec tronic la
nivel internațional.
În economia modernă fiec are întreprindere tinde spre căutarea noilo r căi de consolidare pe
piață -prin reducerea cheltuielilor și micșorarea prețurilor la producția fabricată, prin
imbunătățirea calității producției, prin fabricarea noilor produse, ș.a. îmbinarea tuturor acestor
factori asigură întreprinderii o dezvoltare de durată, ce permite intreprinderii de a conviețui in
condițiile dure de piață.
Obiectul cercetării constituie gestiona rea ș i implementarea comerțului electronic în
Internet.
Scopul cercetării consta în elaborar ea unor soluții de perfec ționare si implementare a
produselor pe Internet cu scopul de a ușura viata oamenilor.
Pentru realizarea scopului trasat ne -am propus urmatoarele sarcini:
 Analiza activității de comerț electronic si plasarea pe internet;
 Indentific area rolului și localizarea acestora în piață;
 Accentuarea și descrierea in strumentelor de promovare;
 precizarea tehnicilor de promovare pentru sporirea competitivitatii;
Partea teoretică a lucrării descrie conceptele de bază privind instrumentele de comer ț
electronic.

5
Partea analitică a lucrării prezintă analiza situației actuale și de perspectivă din punct de
vedere economic, precum și o analiză a mediulu i și instrumentelor de c omerț electronic . În
capitolul dat se prezintă:
– analiza structurii organizatorice;
– analiza economico -financiară;
– analiza instrumentelor de comerț electronic;
– analiza mediul web.
Partea practică urmarește implimentarea utilizarii instrumentelor de promovare web de
către întreprindere. Aceasta se argumentează prin actualitatea acestor mijloace și volumul redus
de investiții financiare necesare. Rezultatul final presupune întarirea poziției pe piața a
întreprinderii precum și eficientizarea activităților de co merț întreprinse de întreprindere în
spațiul internet. În capitolul dat sunt descrise instrumente și tehnici de promovare precum:
– Optimizare SEO si Promovare online pentru site -uri web;
– Campanii Electra și www.moldovasecurity.md/magazinonline.
– Promovare in rețelele d e socializare;
– Promovarea prin bloguri;
– Forumurile online;
– Newsgroup -urile ;
– Promovarea prin Bookmarketing social;
– Campanii prin Facebook Ads;
Capitolul I – este discutată evoluția comerțului electronic care are trei subcapitole care a
atins sco pul de a evolua comerțul electronic, modele de comerț și avantajele și dezavanteje.
Capitolul II – sunt abordate așa teme cum ar fi marketingul și legile care stimulează
comerțul electronic, este discutată Rolul și princip iile organizării marketingului î n derularea
afacerilor, Aspecte teoretice privind implementarea marketingului la întreprindere, Legislația în
domeniul comerțului electronic.
Capitolul III – este evaluată compania Moldova security din punc de vedere economic si
social a fost aborate așa tem e cum ar fi studierea site -uri de distribuire a produselor companiei.
Etapele de realizare a afaceri on -line, și arhitectura a unui sistem de plăți pe internet.

6
Adnotare
Teza de licență, a studentului Lungu Denis, cu tema: ,,Comerțul electronic -studi u privind
distribuția produselor pe Internet“, specialitatea: Economie mondială și relații economice
internaționale .
Cu evoluția omeniri sa creat noi sisteme noi posibilități, în prezent toate companiile se
folosesc de sisteme noi și metode inovaționale, au implimentat așa zisul comerț electronic. un
element esențial in activitatea fiecărei firme îl constitue capacitatea sa de cunoaștere și
perceperea propriei activități, dar mai ales gradul său de adaptabilitate la dinamica mediului în
care își desfășoar ă activitatea și plasarea sa pe Internet. Un rol foarte important l -a jucat
progresul tehnic, care a contribuit enorm la apariția comerțului electronic.
Scopul cercetării consta în elaborarea unor soluții de perfecționare si implementare a
produselor pe In ternet și implementarea în firmă a comerțul electronic , evaluarea condițiilor
create în Republica Moldova în domeniul asigurari economiei și identificarea rolului și
localizarea acestora în piață națională. Determinarea impactului lor asupra dezvoltării so cial-
economice, analiza și evidențiere problemelor cu care se confruntă acest sector al economiei și
elaborarea unor măsuri menite să contribuie la ameliorarea situației în sectorul respectiv.
Teza este bine structurata și bine determinată și constă din in troducere, trei capitole
divizate în subcapitole, concluzie, bibliografie și anexe. Capitolul I ,,Aspecte teoretice privind
comerțul electroni'' examinează obiectivele: comerțul -ca subsistem al economiei companiei,
mediul web – o nouă metodă de promovare s i realizare a comerțului în internet, la care crește
consecutiv cererea pe piață. Capitolul II Marketingul și legile care stimulează comerțul electronic
este prezentată o analiză complexă a implimentarii comerțului electronic în compani, analizind
principi ile organizării marketingului în afaceri. Perspective: locul și rolul comerțului electronic
în companile, efectuarea comerțului pe platformele de socializare și web a dus la sporirea
vinzărilor în ultimii anii , este studiată legislația republicii în cauză privitor la domeniul
comerțului electronic . Capitolul III Studiul privind distribuția produselor pe Internet a companiei
Moldova Security S.R.L , În acest capitol a fost atrase așa subpuncte cum ar fi analiza activității
de comerț electronic a companiei Mol dova Security, plasarea produselor pe internet. Distribuirea
produselor la compani, clienți și colectarea contractelor. Urmarește implimentarea și utilizarea
instrumentelor de promovare web de către întreprindere. Prin urmare care se argumentează cu
invest ire minimala și cu crestere sporită a vinzărilor. În baza investigarii efectuate în concluzie
autorul argumentează locul comerțului electronic în economia companiei, si eventualele clauze
care duce la sporirea vinzărilor.

7
Annotation
At the Bachelor’s th esis, student Lungu Denis, on the subject: "Electronic commerce -study
on the distribution of Internet products", specialty: World Economy and International Economic
Relations.
With the evolution of mankind, new systems have been created, and now all compa nies use
new systems and innovative methods, they have implemented the so -called e -commerce. An
essential element in the activity of each company is its ability to know and perceive its own
activity, but above all its degree of adaptability to the dynamics of the environment in which it
operates and its placement on the Internet. A very important role played technical progress,
which contributed enormously to the emergence of e -commerce.
The purpose of the research is to develop solutions for improving and implementing the
products on the Internet and to implement the e -commerce in the company, assessing the
conditions created in the Republic of Moldova in the field of insuring the economy and
identifying their role and localization in the national market. D etermining their impact on socio –
economic development, analyzing and highlighting the problems faced by this sector of the
economy and developing measures to help improve the situation in the sector.
The thesis is well structured and well -defined and consi sts of introduction, three chapters
divided into subchapters, conclusion, bibliography and annexes. Chapter I "Theoretical Aspects
of Electronic Commerce" examines the objectives: trade -as a subsystem of the company's
economy, the web environment – a new m ethod of promoting and realizing the internet trade,
which consequently increases the demand on the market. Chapter II Marketing and laws that
stimulate e -commerce is presented with a complex analysis of the implementation of e –
commerce in companies, analy zing the principles of business marketing organization.
Perspectives: the place and role of e -commerce in companies, the trade on social and web
platforms has led to increased sales in recent years, the relevant e -commerce legislation of the
republic is be ing studied. Chapter III The study on the distribution of the Internet products of
Moldova Security S.R.L. This chapter has attracted such sub -items as the analysis of the e –
commerce activity of Moldova Security, placing products on the Internet. Distribut ion of
products to companies, customers and contract collection. Follows the implementation and use
of web promotion tools by the enterprise. Therefore, they argue with minimal investment and
increased sales growth. On the basis of the investigation, the a uthor argues the place of e –
commerce in the company's economy, and the possible clauses that lead to increased sales.

8
Capitolul I Aspecte teoretice privind comerțul electroni
1.1 Evoluția comerțului electronic.
Termenul de „comerț electronic” (e -comerț) e ste din ce în ce mai mult discutat în societate
pe măsura ce Internetul apare ca un mediu viabil pentru desfășurarea acțiunilor de c omerț. Acest
lucru s -a înteresat mai mult în ultimi ani datorită popularității din ce în ce mai mari pe care o
cunoaște Internetul.
Astfel originile comerțului electronic se găsesc mult mai departe în timp, chiar mai departe
1980 când termenul de „ Electronic Data Interchange" (EDI) face senzație pe scena economică
din acele timpuri [2, p. 50].
Mai mult, dezvoltarea rapidă a inf rastructurii comunicațiilor și calculatoarelor în ultima
jumătatea deceniului a fost mai mult decât impresionantă, având o influență enormă asupra
viitorului comerțului electronic.
Prețurile tehnicii de calcul au scăzut într -un ritm galopant în ultimele do uă decade,
devenind un lucru pe care toată lumea și -l poate permite. Sistemele de operare și softwar -ul au
devenit mai puternice și ușor de folosit devenind top mai tentante pentru domeniul afacerilor.
Deci , efortul depus pentru asigurarea compatibilității în scopul facilitării schimbului de
date a trecut în cea mai mare parte neobservat. De cea mai mare importanță este efortul depus
pentru standardizarea interfețelor dintre diferite platform e.
Procesul de standardizare denumit Open System Integration nu tr ebuie să fie confundat cu
International Standards Organisation (ISO), care ratifică aceste standarde. Disponibilitatea
tehnicii de calcul și a standardizării a fost foarte importantă deoarece multe companii au văzut
oportunitatea de alega computerele între ele pentru a înlesni procesul de comerț.
Termenul d e e-commerce trebuia încă invenț at, dar reprezintă în esență țelul pe care acele
companii încercau să îl atingă. Cea mai importantă realizare urma să fie elaborarea de formate
comune pentru siste mele de mesagerie de care era nevoie pentru a realiza schimbul de date între
comunitățile de afaceri [3, P. 23].
În jurul anilor 1980 multe alte rețele interne (VAN 6) au fost create pentru a crea legături
de comunicare sigure în interiorul diverselor companii și afaceri.
Constituirea de numeroase asociații cum ar fi: Electronic Commerce Association, The
European Electronic Messaging Association, Data Interchange Standards Association și
Electronics Industry Data Exchange Association a impulsionat și contribuit la crearea unor
sisteme de mesagerie care să corespundă cerințelor impuse de diferite sectoare din industrie .

9
Pe măsura de diferite proiecte în domeniu erau implementate , la începutul anilor 80
ai sec, XX -lea, așteptările față de rețelele EDI începea u să crească. La fel ca și în cazul creșterii
pe care Internetul o cunoaște astăzi, mulți analiști s -au grăbit și au făcut predicții ale unor creșteri
fără precedent pe care acest tip de rețea avea să le cunoască, astfel încât numărul utilizatorilor
avea s ă se dubleze anual, iar nici o afacere nu își va putea permite să rămână pe dinafară.
Totuși, în ciuda predicțiilor încurajatoare, doar 1% din potențialii utilizatori ai acestui tip
de rețea au ajuns să o folosească. Astfel masa critică necesară pentru a p rovoca explozia rețelelor
EDI nu a fost nici odată atinsă.
Cele mai importante motive care au dus la insuccesul acestui proiect au fost: ciclul lung
necesar pentru dezvoltarea standardelor necesare, faptul că potențialii utilizatori au privit EDI ca
fiind prea complicat de înțeles și faptul că majoritatea rețelelor EDI implementate nu au reușit să
aducă un profit notabil.
Declinul rețelelor EDI, le -a împins pe acestea în umbră. Între timp alte standarde cum ar fi
International Telecommunications Union (ITU) X.400 pentru mesagerie electronică (e -mail) au
fost lansate [2].
Între timp popularitatea, a cea ce este cunoscut astăzi sub numele de Internet a atins cote
ridicate. Seminarii, expoziții, cărți, reviste, ziare toate promovau acest nou mediu de dezvolta re.
Internetul era peste tot iar EDI-ul se zbătea în obscuritate.
Producători importanți de software au sprijinit dezvoltarea Internetului. World Wide Web –
ul (WWW) oferea facilități grafice pentru publicarea documentelor. Poate unul dintre cei mai
importa nți factori în dezvoltarea Internetului o reprezintă gama mare de soluții de mesagerie
rapidă pe care acesta le oferea. Alt faptsurprinzător este că standardele folosite în cadru l
Internetului funcționau în ciuda faptului că nu toate fuseseră ratificate de organismele de
standardizare. Acest lucru a avut o contribuție importantă la creșterea Internetului. (Figura 1 )

Figura 1. Desfășurarea comerțului electronic
Sursa. http://www.qreferat.co m/referate/economie/Ce -este-comertul -electronic154.php

10
Un alt factor important este acela că mediul de afacer ii începe să vadă Internetul ca un
mijloc deschimbare a informațiilor de afaceri, în ciuda lipsurilor pe care acesta le are în
domeniul securității și integrității datelor. Totuși utilizatorii înțeleg aceste limitări și încearcă să
le facă față în cele mai bun mod posibil.
Dezvoltarea standardelor și comunicării continua și se a șteaptă să ducă în continuare
înbunătățiri modului în care afacerile sunt desfășurate în zilele noastre. Astăzi există o mulțime
de opțiuni în cea ce privește comunicarea, rețele de telefonie, rețeaua Internet, comunicarea prin
satelit și comunicațiile mobile. Un factor cheie în modul de desfășurarea a afacerilor Internetul
oferă în același timp premizele creării unui nou mediu de afaceri, crearea unor noi soluții de
comerț, comerțul on -line.
 Rezultatul evoluției comerțului electronic
Apariția și avântul comerțului electronic schimbă lumea afacerilor , amenințând existența
nu ma ia unor firme ci a întregi industrii. Unele industrii au fost obligate la restructurări puternice
în timp ce alte noi afaceri și alte căi de a conduce vechile afaceri se dezvoltă. Acest nou mediu
de afaceri este înacelași timp înspăimântător ca și oferta nt de noi oportunități [1, p. 45].
O componentă importantă în definirea comerțului electronic o reprezintă mediul în care
acesta are loc și anume Internetul. Internetul este o rețea mondială de zeci de mii de computere
de mare capacitate, conectat e între ele. Persoane particulare și oameni de afaceri intră pe Internet
prin intermediul unui furni zor local de servicii Internet, care oferă astfel accesul la poșta
electronică (e -mail) și la sistemul de informare ,, www" (World Wide Web) precum și la multe
alte categorii de servicii informaționale. Internetul oferă potențiali lor clienți posibilitatea de a
,,vizita" afacerea pe ,, Web" și să analizeze ofertele on -line de produse și servicii ale firmelor.
O multitudine de firme utilizează Internetul pentru publicit ate. Marketingul prin Internet
este o oportunitate pentru a crea imaginea unei firme și pentru a atrage clienții. Firmele
furnizează informații tehnice și utilizează pagina de Web ca o platformă pentru mediatizarea
noutăților ce apar în cadrul firmei. Folo sind propriul Website ca pe un magazin, ele oferă
produse și preiau comenzi.
Poate din cauza incertitudini și v itezei cu care se schimbă acest mediu, există foarte puțină
îndrumare strategică disponibilă oamenilor de afaceri pentru ai ajuta să se descurce în acest
teritoriu neexplorat. Există puține lucrări de relevanță și o mulțime de teorii și curente cu privire
la acest nou mediu de afacerii . [2, p. 102-104]
Pentru unele firme, comerț electronic înseamnă rice tranzacție financiară care utilizează
tehnol ogia informațională . Pentru altele, noțiunea de comerț electronic acoperă circuitul complet
de vânzări -inclusiv marketingul și vânzarea propriu -zisă. Mulți oameni consideră comerțul
electronic ca fiind orice tranzacție comercială condusă electronic pentru cumpărarea unor

11
produse cum ar fi cărți, Cd-uri, bilete de călătorie și altele. Dar, comerțul electronic are, în sens
larg, un impact mult mai profund asupra evoluției afacerilor și cuprinde, în fapt, nu numai noile
achiziții comerciale ci și totalitatea a ctivităților care susțin obiectivele de marketing ale unei
firme și care pot include, spre exemplu, publicitate, vânzări, plăți, activități post -vânzare, servicii
către clienți, etc.
Ca urmare, s -a lărgit gama de servicii care sprijină și acordă asistență acestui nou domeniu
al afacerilor. Aceste servicii se referă la furnizorii de Interne t, la sistemele de securitate ș i
semnăturile electronice, la tranzacțiile on -line sau rețelele de magazine, precum și la serviciile cu
caracter general, cum ar fi consulta nța, designul de pagini Web, elaborarea site -urilor, etc.
Această evoluție are un impact major asupra economiei, în ceea ce privește crearea de noi
întreprinderi, diversificarea celor existente și, în special, asupra potențialului pieței, forței de
muncă ș ia gradului de ocupare a acesteia în viitor. Datorită acestei diversități a condițiilor de
piață ce cuprinde un mare număr de furnizori de servicii și care este într -o permanentă
schimbare, se impune ca o necesitate punerea la dispoziția întreprinderilor și în special a
întreprinderilor mici și mijlocii, a unei ,,surse" unde să găsească sprijinul adecvat pentru
aplicarea soluțiilor comerțului electronic în activitatea proprie.

 Categorii de comerț electronic.
Există șapte categorii ge nerale de comerț electronic:
1. Companie -la-Companie (B2B: Business -to-Business). Reprezintă forma cea mai
profitabilă din zona comerțului electronic; se află de fapt la granița între comerț
electronic ș i afaceri electronice, inc luzând tranzacțiile electroni ce între organizații,
numite și de tip IOS ( Inter -organizationa l Information Systems). Tranzacțiile sunt mult
mai rare decat în zona B2C, niciodata anonime ( presupun autentificarea utilizatorilor),
dar cu o valoare individual ă mult mai mare. Există mai mul te tipuri de sisteme
interorganizații: int re schimbarea electronică a datelor (EDI –Elect ronic Data Interchange)
prin rețele cu valoare adaugata (VAN –Value Added Network), tra nsferul electronic de
fonduri (EFT –Electronic Funds Transfer), extraneturile conec tate securizat la Internet,
mesajele integrate care combină EDI, poșta electronică ș i formularele electronice, bazele
de date partajate intr e extraneturi, managementul lanțului de aprovizionare (SCM –Supply
Chain Ma nagement) sau de vânzare (CRM –Custom er Rel ationship Management, SFA –
Sales Force Automation).
2. Companie -la-client ( B2C: Business -to-Customer). Este forma cea mai raspandită a
comerțului electronic, caracterizată în principiu prin tranzacții cu amănunț ul, foarte

12
frecvente, de multe ori anonime, de mica valoare, realizate de cumpără tori individuali
(de exemplu, un cumpără tor de la www.amazon.com este consumător î n acest model).
3. Consumător -la-companie ( C2B: Consumer -to-Business). În această categorie sunt
incluse persoanele care vâ nd pro duse sau se rvicii unor organizații, precum și cele care
cauta vânzători, negociază cu ei și, în final, are loc o tranzacț ie.
4. Consumător -la-consumă tor (C2C: Consumer -to-Consumer). Este un model în care
consumă torii vâ nd direct consumă torilor. De exemplu, persoane care vând proprietăți,
case, maș ini, alte bunuri, reclame pe Interne t/Intranet companiei p entru serviciile
individuale, vânzări de cunoștinte, expertize, licitaț ii individuale, cel mai utilizat serviciu
de acest tip fiind e-Bay.
5. Afacerile organizațiilor nonpro fit(Non-business). Se referă la activitațile organizaț iilor
nonprofit, instituț ii acade mice, religioase, sociale, agenț ii guvernamentale, care f olosesc
diverse forme ale comerțului electronic î n vederea r educerii cheltuielilor, inbunătățirii
activităț ilor sau a serviciilor p restate. Implicarea guvernelor în activităț ile economice a
creat modele par ticulare, de tip guvern -la-cetațean ( G2C), guvern -la-guvern (G2G) etc.
6. Afaceri intraorganizaționale ( Intra -business). Conțin activităț ile interne, care de
obicei au loc într -un intranet și care implică schimburi de bunuri, servicii, informatii.
Activitațile pot varia de la vânzarea produselor corporației către angajați, până la
instruirea lor online.
7. Colaborativ. Reprezintă un model în plină ascensiune și se bazea ză pe colaborarea mai
multor societați –chiar concurente –în producerea și vâ nzarea produselor si serviciilor.
O reprezentare a dimensiunilor relative ale celor mai comune componente ale comerțului
electronic, ca număr de tranzacții es te prezentată în Fig. 1 .1:

13
Fig. 1.1 . Comparație între categoriile de commerț business -to-customer (B2C) și business -to-
busines (B2B).
Sursa.http://www.stiucum.com/economie/economie -comerciala/Principalele -forme -de
comert85997.php
Majoritatea afacerilor dezvoltate pe Internet, cu comerț electronic, s -au dezvoltat în aria
Business -to-Business și mai puțin Busines -to-Consumer. Business -to-Business(B2B) constă în
realizarea de tranzacții între companii, transformând modul în care acestea lucrează între ele.
Inițial trans ferul dintre companii se realiza prin intermediul unui sistem electronic de transfer
numit EDI (Electronic Data Interchange). Transferul electronic care are la bază sistemul EDI
transmitea datele conform unui format standard. Având în vedere faptul că docu mentele erau
aproximativ în același format, s -au putut realiza standarde după acestea și a fost posibilă trecerea
lor în format electronic. Datorită faptului că rețelele EDI aveau un cost ridicat, multe companii
foloseau linii închiriate sau serviciile uno r firme care ofereau conexiuni si servicii de transmisie
celor angajați în EDI (VAN – Value Added Network).
Folosirea unei astfel de metode pentru transferul datelor a prezentat șansa de a diminua
costurile pentru completarea formulalelor, listarea, trimit erea sau stocarea din nou într -un sistem
informatic odată ajunse la destinatar, precum și erorile ce ar fi rezultat prin introducerea repetată
a datelor.
Odată cu apariția Internetului s -a trecut la comerțul electronic bazat pe Internet deoarece
folosirea acestuia este mai puțin costisitoare. Comerțul electronic bazat pe Internet a cunoscut
mai multe etape:
1. etapa inițială, etapă în care e -mail-ul a fost cea mai folosită tehnologie de transfer a
datelor;
2. etapa www, care a luat naștere odată cu apariția pri mului browser web (Mosaic);

14
3. etapa interactivă, când multe website -uri au introdus protocoale securizate de
comunicație, aplicații software pe partea de server și/sau client, formulare, asigurând
interactivitatea client -furnizor;
4. etapa maturizării web -ului, caracterizată de introducerea lui în cadrul intranet -ului
organizației, utilizarea extranet -ului între organizații, utilizarea tehnologiei Java și a
capabilităților multimedia ale Web -ului, care a devenit, astfel, un valoros canal de
reclamă și publicit ate (Piață Electronică).

15
1.2 Modele de comerț e lectronic.
Analizând aplicațiile curente dezvoltate pe Internet, identificăm următoarele modele de
afaceri în comerțul electronic:
 magazin electronic (e-shop): un magazin electronic se i mplementează prin intermediul
unui site Web; acesta este gestionat de o companie, pentru marketingul și vânzările
propriilor produse și servicii. Minimal, conține catalogul de produse sau servicii cu
descrieri tehnice și comerciale pentru fiecare poziție d in catalog. Aceste descrieri sunt
gestionate în general de un Sistem de Gestiune al Bazelor de Date (SGBD). Sistemul de
Gestiune al Bazelor de Date, se va ocupa cu stocarea și manipularea datelor și cu oferirea
posibilităților de acces la date. Varianta me die conține facilități pentru preluarea
comenzilor (prin e -mail sau forme interactive pe care le vor completa clienții), iar
varianta extinsă cuprinde și posibilitatea efectuării on -line a plății (prin cărți de credit sau
alte variante electronice).
 aprov izionarea electronică (eProcurement): pentru procurarea bunurilor și serviciilor,
marile companii și autorități publice organizează licitații. Prin publicarea pe Web a
specificațiilor ofertei, scade atât timpul cât și costul de transmisie, mărindu -se și nu mărul
de firme care iau parte la licitație. Astfel, crește concurența și scade prețul.
 magazin electronic universal (eMall): ca și în lumea reală, magazinul electronic
universal este o colecție de magazine electronice, reunite sub o umbrelă comună și care ,
în general, acceptă metode de plată comune.
 piața unui terț (3rd party marketplace): se apelează la o interfață utilizator pentru
catalogul de produse al companiei, interfață ce aparține unui terț (în general, furnizor de
servicii Internet sau o bancă). Această metodă are avantajul că interfața este unică pentru
mai mulți producători, utilizatorii fiind familiarizați cu utilizarea ei.
 comunități virtuale (virtual communities): valoarea cea mai importantă a unei
comunități virtuale este dată de către mem brii săi (clienți sau parteneri), care adaugă
informații proprii peste un mediu de bază furnizat de companie. Fiecare membru poate
oferi spre vânzare produse sau servicii sau poate adresa cereri de cumpărare a unor
produse sau servicii. Calitatea de membru al unei comunități virtuale presupune plata
unei taxe.
 furnizor de servicii cu valoare adăugată pentru canalele de comerț electronic (value
chain service provider): furnizorii de servicii sunt specializați pe funcții specifice, cum ar

16
fi asigurarea logist icii, plata electronică sau expertiza în managementul producției și a
stocurilor. Plata acestor servicii se face pe baza unor tarife sau a unei cote procentuale.
 platforme de colaborare : platformele de colaborare cuprind un set de instrumente și un
mediu informațional pentru colaborarea între companii. Acestea pot adresa funcții
specifice, cum ar fi concepția sau proiectarea în colaborare. Câștigurile provin din
managementul platformei (taxa de membru sau taxa de utilizare), și din vânzări de
instrumente s pecializate (pentru design, workflow și gestiunea de documente). Prin
workflow se înțelege fluxul de documente, care implică două entități: partea pasivă
(documentele) și partea activă (deplasarea acestor documente).
 brokeraj de informații și alte servici i: exemplele cuprind cataloage de clienți clasificați
pe profil, vânzarea de oportunități de afaceri, consultanță în domenii specializate. O
categorie specială o constituie serviciile de încredere furnizate de autoritățile de
certificare sau de notariatele electronice.

o Contabilitatea si gestiunea operațiunilor de comerț electronic
Prin intermediul comertului electronic se pot comercializa atât marfuri în forma materiala
(carti, CD înregistrate cu muzica, etc.) cât si în forma informatica, fara suport mater ial (programe
pentru diferite domenii, abonamente virtuale la diferite site -uri specializate pe anumite domenii
informationale). De cele mai multe, în cazul produselor software, se realizeaza un comert on -line
veritabil, fara fluxuri materiale, cu decontar e, de asemenea electronica prin intermediul cartilor
de credit [3, p. 45-48].
Principala problema legata de contabilitatea acestor operatiuni apare la înregistrarea
veniturilor din vânzarea marfurilor si colectarea taxei pe valoarea adaugata (în cazul în c are
comerciantul este înregistrat ca platitor de TVA).
Se recomanda întocmirea unor avize de însotire a marfii la expedierea marfurilor prin
colete, iar pentru încasarea valorii întocmirea unei facturi fiscale care sa cuprinda sumele
încasate de la client i. Se va înregistra, în consecinta, venitul si taxa pe valoare adaugata aferente
facturii emise. De cele mai multe ori, factura fiscala este primita de catre client fie în colet, fie
ulterior prin posta. Pentru prima situatie exigibilitatea TVA este antici pata vânzarii si intervine
"la data la care este emisa factura fiscala înaintea livrarii de bunuri". Dupa întocmirea facturii
taxa pe valoare adaugata se colecteaza, se înregistreaza în jurnalul de vânzari, iar dupa în
decontul de taxa pe valoare adaugata. TVA rezultat trebuie virat la bugetul statului indiferent
daca marfurile au fost preluate de catre clienti sau nu. În functie de produsele vândute se aplica
cota standard de taxa 19% sau cota redusa de 9%.

17
Aceasta obligativitate, a întocmirii de factura f iscala, se aplica "oricarei persoane
impozabile, înregistrata ca platitor de taxa pe valoarea adaugata"daca desfasoara livrari de bunuri
sau prestari de servicii, indiferent de tipul lor. Emiterea facturii fiscale se va realiza, în
conformitate cu reglemen tarile în vigoare, la data livrarii efective a bunurilor. În cazul emiterii
de avize de însotire a mar fii, legea 571/2003 precizeaza ,, Pentru bunurile livrate cu aviz de
însotire, factura fiscala trebuie emisa în termen de cel mult 5 zile lucratoare de la data livrarii,
fara a depasii finele lunii în care a avut loc livrarea" [3. p. 50-60].
O etapa importanta în emiterea facturii fiscale este culegerea datelor de identificare ale
clientului. Pentru comenzile provenite în urma publicitatii realizate pe Inter net se acceseaza
adresa de e -mail indicata prin mesajul publicitar. Însa, indiferent de modalitatea prin care se face
comanda clientii sunt obligati sa transmita datele lor personale pentru introducerea lor în baza de
date a firmei vânzatoare si în vederea completarii corecte a facturii fiscale. Singura diferenta va
fi data de lipsa semnaturii de primire a beneficiarului.
Țara de domiciliu a clientului devine foarte importanta pentru alegerea modalitatii de
predare a facturii. Daca sediul clientului se afla într-o tara unde factura fiscala este valabila fara
semnatura si stampila furnizorului în original, atunci documentul poate fi completat, scanat si
trimis tot prin intermediul Internetului, iar mai apoi îndosariat la client. Cele trei exemplare ale
docume ntului ramân la firma emitenta. Pentru cazurile când este obligatorie prezenta unei facturi
fiscale într -un act de vânzare – cumparare, exista optiunea semnaturii electronice sau expedierea
prin posta a originalului.
În momentul onorarii comenzii între cel e doua parti cumparator si vânzator se creeaza o
relatie contractuala care trebuie sa se supuna regimului juridic al contractelor la distanta.
Conform acestuia furnizorul are obligatia de a livra produsul cerut de client, la calitatea si pretul
precizat în momentul realizarii comenzii. De asemenea, vizitatorul magazinului virtual trebuie sa
fie informat în ceea ce priveste posibilitatile de returnare sau daca nu poate oferi produsul
solicitat. Sumele retinute de pe card vor fi returnate.
În cele mai mul te din situatii se întâlnesc urmatoarele tipuri de venituri si cheltuieli
specifice:
· Venituri din vânzarea marfurilor;
· Venituri din servicii de expediere postala;
· Venituri din dobânzi bancare.
· Cheltuieli pentru achizitia unor sisteme informatice;
· Cheltuieli pentru crearea unui site web de prezentare
· Cheltuieli privind marfurile;
· Cheltuieli cu materiale pentru ambalat

18
· Cheltuieli postale;
· Cheltuieli de pu blicitate;
· Cheltuieli cu comisioane bancare;
· Cheltuieli pentru protocolul de plati electronice;
· Cheltuieli pentru obtinerea semnaturii electronice.
Cheltuielile ulterioare sunt, de ce mai multe ori, mult mai reduse si legate de a ctivitati
absolut necesare cum ar fi cele cu întretinerea, administrarea si mentinerea site -ului sau de
consumul de energie sau actualizarea programelor, a preturilor.

19
1.3 Avantaje și dezavantaje comerțului electronic
Tehnologia Internetului poate fi folosită pentru a transforma modul în care se desfășoară
afacerile. Ea poate fi văzută ca un nou canal de desfacere, dar poate fi percepută și ca o nouă
infrastructură, asemenea căilor ferate, oferind o gamă infinită de oportunități pentru noi
inițiative.
a) Interactivitate. Dezvoltarea comunicării în masă de -a lungul secolului a adus o
contribuție foarteimportantă la modul în care informația era transmisă între oameni. Înaintea
comunică rii în masătransferul informației între oameni avea loc în cea mai mare parte prin
intermediul tipăriturilor și acomunicării directe de la om la om. Astfel s -a născut mass -media.
Interactivitatea a fost menționată cauna dintre cele mai importante caracteri stici care diferențiază
Internetul de oricare alt mijloc mediatic.
b) Adaptarea în masă la client (Mass -customization). Interactivitatea Internetului are
ca rezultat unnivel mai mare de implicare din partea utilizatorului. Interactivitatea este un factor
esențial pentru adaptarea comunicării la cerințele fiecărui client, să se producă la o scară foarte
mare, aducând astfel costurile acestei adaptări la un nivel rezonabil .
c) Utilizatori cu inițiativă. La început, Internetul avea o structură democratică.
Conținutul său a fost format de către comunitățile virtuale fie ele academice sau de altă natura și
indivizi a căror scop principal era schimbul de informație.Faptul că utilizatorii Internetului, sunt
mult mai activi și orientați spre îndeplinirea scopurilo r comparativ cu utilizatorii altor canale de
comunicare, reprezintă o caracteristică importantă pentru agenții economici.
d) Marketing de atragere. Inițiativa utilizatorilor de Internet este un avantaj pentru
firmele care știucum să o folosească, dar poa te fi de asemenea un handicap pentru celelalte.
Acest lucruimpune firmelor să treacă de la strategiile de împingere a consumatorului (push
strategies) la cele de a tragere a acestuia (pull strategies). Marketeri trebuie să ofere
consumatoruluimotive pentru a vizita site -ul lor și de a cumpăra din acesta, adică de a folosi
strategii deatragere. În contrast cu acestea reclamele de la televizor, radio și ziare, în general
încearcă săinfluențeze decizia de cumpărarea a unui produs sau serviciu cea ce se material izează
într-ostrategie de împingere a consumatorului spre a cumpăra produsul respectiv. Un
consumatorpe Internet nu poate fi forțat să viziteze un site anume și nici nu va vizita un site mai
mult dedouă ori dacă acest nu îi oferă destule motive pentru ai câ știga loialitatea.
e) Accesibilitate non stop. Spre diferență de canalele obijnuite mass -media, Internetul
prindisponibilitatea lui nonstop oferă o versatilitate mai mare în folosirea lui ca mediu de afaceri
șipublicitate. Pentru produsele cu caracter informatic, cum ar fi de exemplu produsele software,

20
Internetul reprezintă și un canal de distribuție (prin descărcarea lor de pe site -ul companiei)
mondială.
f) Cerere mai mare de produse și servicii. Magazinele on -line pot ș i trebuie să fie
deschise no n stop,în fiecare zi a săptămâni. Un motiv major pentru ca oamenii să tranzacționeze
în cadrulInternetului este disponibilitatea foarte mare a acestuia, permițând consumatorului și
cumperecând îi este lui mai prielnic. La aceasta se adaugă faptul că tranza cția se efectuează într –
untimp foarte scurt, iar următorul magazin on -line se află la câteva cliku -ri distanță.
Deasemenea disponibilitatea mare a Internetului face posibilă și oferirea de servicii post
(consultanta tehnica) vânzare nonsto p.
g) Acces global. Internetul este o structură care acoperă întreaga lume. La fel ca
televiziunea șiradioul, rata penetrării variază în diferite zone de pe glob datorită diferentelor
culturale,economice și politice. În momentul actual, majoritatea accesu lui la Internet se face
printr -oinfrastructura deja existentă, cea telefonică
h) Prezența pe piața internațională. Aproximativ 240 milioane de oameni din toată
lumea au accesla World Wide Web (WWW). Indiferent de obiectul de activitate, nici o
companie nu îșipoate permite să ignore 240 milioane de oameni și potențiali clienți. Cu atât mai
mult nici ofirmă nu își poate permite să abandoneze această piață în favoarea concurenței. Pentru
a faceparte din această comunitate și pentru a arăta că sunt interesați s ă-i oferiți produsele
șiserviciile lor, companiile sunt obligate să își extindă afacerea pe Internet, în timp ce firmenoi
profită de acest avantaj pentru a sări peste anumiți pași în dezvoltarea afacerilortradiționale,
cum ar fi prezența întâi pe piața locală ș i națională pentru a ajunge pe ceainternațională.
Utilizatorii Web -ului reprezintă probabil cea mai extinsă piață demografică disponibilă:
studenți,absolvenți de liceu sau universitate, cei cu salarii mari sau cei care sunt pe punctul de a
realiza veniturimari. Astfel Internetul oferă clienți indiferent de produsul sau serviciul oferit.
 Dezavantaje comerțului electronic.
 Gradul de nesiguranta
În acest moment cumparatorii români sunt destul de sceptici în privinta achizitionarii de
produse pri n intermediul comertului electronic si al Internetului.
 Infrastructura
Internetul a fost conceput initial ca un mediu deschis, comunitar, bazat pe interactiune, dar
nu neaparat sigur. Din acest motiv, sistemele de securitate sunt abia la început ca dezvolt are
pentru a putea asigura suportul necesar raspândirii comertului electronic.
 Mentalitatea cumparatorilor

21
Acesta este un mare dezavantaj al comertului virtual si, din fericire depinde de
profesionalismul firmelor ce desfasoara acest tip de afacere electro nica. Explicatia suspiciunii
este data de atitudinea unor persoane ce încearca sa profite ilegal de serviciile afacerilor
electronice.
 Ignoranta
Ignoranta multor persoane, precum si refuzul de a accepta tehnologiile noi sau progresul
tehnic, dar si lipsa u nei infrastructuri de telecomunicatii adecvate sunt câteva din cele mai
importante limite, pentru momentul actual ale comertului electronic. Din fericire, un alt mare
dezavantaj, si anume costurile ridicate ale accesului la internet pentru acasa sunt în sc adere
permitând unui numar din ce în ce mai mare de oameni sa poata beneficia de serviciile
Internetului.
 Alte diferente semnificative
Alte mari diferente fata de comertul traditional sunt:
Cumparatorii nu pot atinge sau testa produsele, prezentarea artic olelor din magazin
contând foarte mult pentru cei mai multi clienti;
Nu exista un vânzator care sa poata face recomandari si sa raspunda la întrebarile
cumparatorilor, în schimb multe magazine on -line ofera asistenta on -line;
Trebuie implementat un sistem profesionist de livrare a produselor si preluare a banilor;
Majoritatea marilor magazine on -line din România au înteles aceste obstacole si au încercat, cu
succes, sa le depaseasca, în cea mai mare parte.

22
Capitolul II Mar ketingul și legi le care stimulează comerț
electronic
2.1 Rolul și principiile organiză rii marketingului in derularea afacerilor
Concepția de marketing a întreprinderii moderne ridică la rangul de necesitate orientarea ei
spre exterior, deoarece ea trebuie să producă și să ofere pieții numai ceea ce se cere efectiv și
deci se poate vinde, orientîndu -și astfel întreaga activitate în funcție de dorințele și necesitățile
cumpărătorului. Aceasta presupune încadrarea ei în structura mediului ambiant, sincronizarea
activității sale cu dinamismul, formele și direcția evoluției acestui mediu.
Mediul de marketing, constituit din ansamblul factorilor cu care оntreprinderea trebuie să
conviețuiască, care de obicei îi scapă de sub control, influențează relația sa cu c lienții, astfel încît
supraviețuirea și prosperitatea sa este condiționată de cerințele lui.
Întreprinderea, privită ca sistem complex, deschis și dinamic, cu caracter preponderent
operațional, în sens generic, este un grup de persoane organizat, po trivit unor cerințe economice,
tehnologice, juridice și sociale care concepe și desfășoară un ansamblu de activități utile ce se
concretizează în bunuri și servicii destinate vînzării, cu scopul obținerii unui profit cît mai mare.
Atingerea acestui țe l impune identificarea și satisfacerea cerințelor clienților și corelarea
activității întreprinderii cu schimbările frecvente și importante ce au devenit o regulă generală a
mediului de marketing. De aceea, cunoașterea mediului și a interdependențelor medi u-
întreprindere constituie o problemă de maximă importanță care -i asigură funcționalitatea
rațională și în final succesul în afaceri.
Pentru orice оntreprindere cunoașterea și analiza mediului ambiant, a fizionomiei și
mecanismului său de funcționare reprezintă punctul de unde оncepe identificarea oportunităților,
dar și a pericolelor, a amenințărilor ce se prefigurează la adresa sa. De aceea se impune cu
necesitate cunoașterea conținutului și a cerințelor mediului, precum și a modificărilor cantitativ e
și calitative care apar în sfera lui, chiar anticiparea evoluției viitoare a mediului, astfel încît
întreprinderea să se poată adapta la noua lui structură.
Cunoașterea caracteristicilor și a mutațiilor intervenite în structura mediului ambiant est e o
condiție fundamentală a satisfacerii unei anumite categorii de trebuințe de către întreprindere,
necesități aflate în continuă creștere și diversificare, care trebuie să stea la baza elaborării unor
strategii realiste, bine fundamentate științific. De asemenea, asigurarea resurselor materiale,
financiare, informaționale și umane de care întreprinderea are nevoie pentru desfășurarea unei
activități în condiții de maximă eficiență, solicită cunoașterea în detaliu a factorilor de mediu

23
care o influențează, factori care constituie o premiză esențială în adoptarea și aplicarea deciziilor
și acțiunilor ca expresie a necesităților și oportunităților prezente și de perspectivă.
Însușirea opticii de marketing și aplicarea ei realistă presupune și o anumit ă capacitate de
adaptare a оntreprinderii la mediu, întrucît modificările acestuia pot avea și efecte pozitive și
negative. Astfel, mediul de marketing poate determina oportunități de sporire a afacerilor cu
clienții existenți sau cu alții noi, sau poate s erios deteriora capacitatea de satisfacere a
necesităților clienților, prin nepotrivirea cererii cu oferta. Prin urmare, nu este suficient să
cunoști și să te adaptezi la mediu, ci este nevoie de capacitate de mobilizare și coordonare pentru
adaptarea oper ativă a activității la noile cerințe.
Este foarte important să se înțeleagă că întreprinderea nu se află în opoziție cu mediul de
marketing, ea fiind chiar o componentă a acestuia care exercită influență asupra mediului, altfel
spus exercită un rol activ asupra lui. De asemenea, trebuie ținut seamă de faptul că mediul de
marketing nu este în mod automat ostil, restrictiv, primejdios, ci dimpotrivă îi oferă șanse, ocazii,
favorabile, situații benefice pentru menținerea poziției și chiar accentuarea ei pe piață.
Mediul de marketing, reprezentat de forțele externe ale întreprinderii, influențează direct
sau indirect obiectivele, planurile, procedurile, activitățile și rezultatele acestora, jucînd un rol
extrem de important în viața întreprinderil or. De aceea specialiști consideră că analiza mediului
și adoptarea unui “proces sistematic de identificare a schimbărilor semnificative” este foarte
important pentru a prognoza impactul ce -l poate avea asupra organizației [6 p.51].
În acest scop, s-au elaborat o serie de metode de analiză a mediului (se utilizează mai mulți
termeni sinonimi în literatura de specialitate, cel mai frecvent utilizați fiind: scanare,
previzionare, culegere de date, cercetare externă, control, redarea informațiilor exte rne) cele mai
cunoscute fiind: managementul semnalului slab; Quest (Quick Environment Scanning
Technique) și sistemele formale de explorare a mediului.
Apreciem, ca deosebit de practică modalitatea celor patru pași pe care o p ropun E. Hill &
T. O’Su llivan [6 , p.51]. Primul pas este observarea continuă ce dă posibilitatea desprinderii în
faza inițială a modificărilor și adoptării deciziilor corespunzătoare.
Al doilea pas este monitorizarea ce presupune colectarea informațiilor ce dau posibilita tea
remarcării tendințelor care indică oportunități sau primejdii.
Al treilea pas este prognozarea, prin care se determină aria, viteza și intensitatea
modificărilor cu ajutorul tehnicilor specifice și se elaborează scenarii.
Al patrulea pas e ste analiza posibilelor consecințe asupra activității întreprinderii. Impactul
probabil asupra organizației se poate materializa în patru categorii de răspuns la schimbările de
mediu, ce impun ca tactică:
1. marketing activ – cînd schimbarea este clar ă și impactul este semnificativ;

24
2. planuri pentru orice eventualitate – cînd probabilitatea schimbării este mică dar impactul
este mare;
3. monitorizare – cînd schimbări pot să apară, dar efectele nu sunt importante;
4. revizuire periodică – cînd și posibilitățile schimbării și impactul sunt de mică intensitate.

Fig 1.2 Categorii de răspuns la schimbări de mediu.
Sura: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/3.htm
Preocuparea specialiștilor teoreticieni și pra cticieni de a analiza mediul este determinată de
faptul că în prezent organizațiile funcționează într -un mediu concurențial și foarte dinamic mai
ales datorită evoluției fără precedent a tehnologiei, un mediu în care apar noi legi, se utilizează
strategii concrete de cucerire a piețelor, scade fidelitatea cumpărătorilor mai ales datorită unei
accelerate diversificări a produselor și serviciilor oferite de producători.
De aceea, mediul de marketing trebuie supravegheat și analizat pentru a intui cît mai core ct
natura și dimensiunile potențialelor schimbări ce se prefigurează, iar în funcție de acestea să se
pregătească planuri concrete de răspuns, prin care să se pregătească extinderea grupurilor țintă și
redefinirea activităților de marketing.
Studi ile efectuate оn SUA și Europa au evidențiat importantele avantaje pe care
întreprinderile le pot avea în urma analizei mediului, între acestea cele mai importante ar fi: [8.
p.75].
– conștientizarea mai puternică din partea echipei manageriale privind mod ificările survenite în
mediul de afaceri;
– planificarea strategică și decizii mai eficiente;
– eficiență sporită de conducere;
– analize industriale și de piață mai bune;
– rezultate superioare în activitatea externă;

25
– alocarea mai eficientă a resurselor ;
– planificarea mai eficientă a consumului de energie.
De asemenea, studiile respective au tras concluzii interesante și cu privire la factorii cei
mai importanți de care trebuie să țină seamă orice manager.
În concluzie, cunoașterea și anticiparea evoluț iei mediului d evine atît de importantă încît
,,analiza mediului trebuie structurată pentru a satisface nevoile celor care iau decizii” [9 , p.47]
cu atît mai mult cu cît există deja in strumente și tehnici specifice.
Mediul de marketing al întreprinderii tr ebuie privit ca un ansamblu al subiecților, forțelor
și condițiilor interne și externe, în interiorul și sub acțiunea cărora managerul stabilește și
menține relațiile cu clienții. El constituie premiza și cadrul ce asigură elaborarea celei mai
adecvate str ategii de marketing ținînd seama atît de forța cît și de slăbiciunile întreprinderii, atît
de punctele tari cît și de cele slabe.
Viziunea întreprinderii asupra mediului în care își desfășoară activitatea are implicații
ample asupra complexității sarcinilo r de analiză și previzionare. De aceea, conceptul de mediu de
marketing pentru manager trebuie să fie clar conturat astfel încît să poată identifica factorii cei
mai importanți în funcție de care vor evolua modificările esențiale.
Mediul general de marketi ng are două componente: mediul intern și mediul extern,
caracterizate prin elemente specifice și modalități proprii de acțiune în cadrul întreprinderii.(Fig
1.3).

Fig. 1.3 Mediul intern al întreprinderii
Sura: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/3.h tm
În literatura de specialitate se remarcă preocuparea pentru analiza mediului extern, pentru
unii autori mediul intern fiind o componentă a micromediului [8 p.178 -179].

26
Desigur, pentru activitatea de marketing rolul esențial îl are mediul extern al orga nizației,
dar însușirea opticii de marketing, nu numai că nu poate face abstracție, dar nu poate să ignore
mediul intern al organizației, deoarece strategia de marketing оn special, politica de marketing în
general, sunt două părți ale strategiei și respec tiv politicii întreprinderii.
Mediul de marketing intern al оntreprinderii reflectă totalitatea activităților și condițiilor în
care compartimentul de marketing își desfășoară activitatea, precum și raporturile pe care el le
întreține cu celelalte comparti mente ale întreprinderii. El,,are un rol deosebit asupra oportunității,
organizării și eficienței mixului de marketing reprezentînd cadrul ce trebuie adaptat cerințelor
mediului extern și totodată, sistemul care aplică și verifică orientările și schimbăril e impuse de
activitățile de marketing”.
În ceea ce privește structura mediului intern, există de asemenea mai multe puncte de
vedere [6, p.178 -179], fiecare însă pune accent pe unele elemente fără a le exclude pe celelalte.
Considerăm, că în viziunea de m arketing, rolul compartimentului de marketing sporește
substanțial în cadrul organizației și ca urmare, mediul intern de marketing devine mult mai
important decît în trecut. Dar, în activitatea lor, managerii de marketing trebuie să conlucreze cu
managerii celorlalte compartimente: cercetare -dezvoltare, producție, aprovizionare, financiar –
contabil, personal, și evident cu conducerea superioară a întreprinderii, atît în elaborarea politicii
de marketing cît și în îndeplinirea ei, în așa fel încît întreprinde rea să -și poată atinge obiectivul
suprem –obținerea unui profit cît mai mare prin satisfacerea оn cele mai bune condiții a cerințelor
clienților.
Prin urmare, sunt componente ale mediului intern de marketing ale оntreprinderii:
conducerea și stilul de condu cere al acesteia, organizarea internă reflectată în organigramă,
resursele materiale și umane și bineînțeles variabilele ce alcătuiesc mixul de marketing. Ele
reflectă atît motivația ce stă la baza activității întreprinderii cît și experiența sa tehnică,
comercială, comunicațională, accesibilitatea la informație, etc.
Desigur, conducerea și organizarea internă a întreprinderii, stilul de conducere practicat de
manageri, joacă un rol esențial, deoarece în final adoptarea unei anumite strategii și tactici,
depinde de atitudinea conducerii, de optica în care aceasta abordează desfășurarea întregii
activități.
Maniera în care se realizează conexiunea acestora cu mediul extern al întreprinderii se
exprimă оn final, în succesul firmei.
Mediul de marketing extern r eflectă ansamblul factorilor ce exercită direct sau indirect
influențe asupra întreprinderii și se află în afara sistemului ei de control, dar care determină
performanțele ei. El are două componente: micromediul și macromediul( Fig.1.4 )

27

Fig.1.4 Mediul d e marketing
Sura: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/3.htm
Datorită complexității și multidimensionalității mediului în care își desfășoară activitatea
întreprinderea, în literatura de specialitate există încă numeroase puncte de vedere cu privire la
conceptul de mediu extern. Astfel, la modul cel mai general, Ph. Kotler consideră că mediul
extern reprezintă totalitatea forțelor necontrolabile la care întreprinderea trebuie să -și adapteze
politica și se constituie din participanții și forțele externe care influențează asupra posibilităților
întreprinderii de a dezvolta și men ține tranzacții avantajoase [6, p.124], M. Marchesnay
precizează că mediul este constituit din ansamblul organizațiilor, activelor și factorilor a căror
existență este susceptibil ă de a influența comportamentul și performanțele întreprinderii [5 ,
p.91], iar C. Florescu subliniază că: ,, mediul apare alcătuit dintr -o rețea de variabile exogene,
cărora întreprinderea le opune propriile sale resurse -umane, materiale și financiare -respectiv, un
set de variabile endogene” [5, p.49].
Deși aparent diferite, cele trei definiții selectate, ca și altele, reliefează faptul că mediul
extern exprimă ansamblul condițiilor de natură eterogenă ce exercită influență directă sau
indirectă asupra mod ului în care întreprinderea își desfășoară activitatea, constituind cadrul de
manifestare a acesteia, cadru capabil să surprindă evoluțiile convergente și divergente dintre
componentele sale care pot să favorizeze sau să f rîneze derularea acțiunilor ei.
Dacă avem în vedere locul și rolul participanților la acest cadru de desfășurare a activității
întreprinderii, interacțiunea și intensitatea cu care acționează forțele constitutive, influențele pe
care le exercită, putem delimita douacomponent e: micromediul și macromediul.
Micromediul este reprezentat de participanții la mediul cel mai apropiat al оntreprinderii și
care afectează posibilitățile ei de a -și deservi clienții.

28
Macromediul este desemnat de forțele societale cu rază mare de acțiune, care afectează toți
participanții la micromediul întreprinderii.
Delimitarea celor două componente ale mediului ambiant are mare importanță în planul
organizării ”supravegherii” mediului de către întreprindere. Astfel, dacă micromediul poate fi
supravegheat personal, el avînd influență directă, fiind relativ controlabil și deci susceptibil
modificărilor prin acțiuni concertate, elementele macromediului sunt necontrolabile, nu pot fi
influențate, dar trebuie cunoscute și, pe această bază, stabilite acțiuni de adaptare a î ntreprinderii
la configurația acestuia. Evident, între cele doua componente ale mediului există strînse rela ții de
intercondiționare și,de aceea, pentru înțelegerea întregului mecanism de organizare și desfășurare
a activității întreprinderii este absolut necesară cunoașterea mediului î n care ea acționează,
întrucît ,, informațiile ample asupra mediului extern de care dispune întreprinderea modernă îi
oferă posibilitatea nu numai să -și mențină locul pe piață, dar să și detecteze și să cucerească alte
piețe ș i chiar să creeze noi piețe de desfacere, nevoi de consum -deci să aducă schimbări în însăși
structura mediului” [7 , p.2]. Pentru aceasta se impune o strictă și continuă supraveghere a
factorilor exogeni și endogeni ai mediului оntreprinderii, deoarece modi ficările în structura și
evoluția lor pot avea impact profund asu pra activității întreprinderii.
Mediul de afaceri în care activează întreprinderile este plin de neprevăzut, dacă ținem
seama de faptul că cei mai mulți factori ce îl definesc scapă controlul ui imediat al acestora.
Întreprinderile trebuie să se aștepte întotdeauna la numeroase obstacole mai ales de natură
tehnică și managerială cărora trebuie să le facă față pentru a supraviețui și a prospera. De aceea,
analiza mediului de marketing trebuie să constituie o preocupare permanentă a echipei
manageriale, întrucît aceasta își asigură o bază de date actualizată și o pune în alertă față de
tendințele ce se manifestă.
Atitudinea managerilor are un rol vital în crearea unui climat organizațional, care s ă
permită cunoașterea mediului de afaceri în prezent și viitor, precum și adoptarea unor acțiuni
concrete care să contribuie la valorificarea situațiilor favorabile și la preve nirea unor consecințe
negative.
Managerii care acceptă în mod pasiv situația med iului de marketing, fără a încerca să o
schimbe, vor reacționa prin strategii de adaptare, cei care consideră că prin unele acțiuni pot
influența mediul, adoptă o strategie activă, o strate gie de management a mediului [5 . p.46-53]
prin care își propune să inițieze măsuri de influențare a publicului, a legislației, a
compo rtamentului consumatorilor etc.
Pentru managerii din cea de -a doua categorie este foarte important să cunoască și
principalele tendințe ce se profilează în evoluția mediului ambiant în gene ral, în a celui de
marketing în special.

29
În evoluția principalelor componente ale mediului de marketing extern se prefigurează
cîteva tendințe interesante [6 , p. 207 -208] :
– modificarea veniturilor reale și a structurii cheltuielilor consumatoril or;
– accentuarea progresului tehnologic ce va necesita cheltuieli sporite pentru cercetare –
dezvoltare, dar va crea și posibilități nelimitate inovației;
– explozia demografică la nivel planetar va produce schimbări majore în: structura pe g rupe
de vîrstă, educație, tip de familie, concentrare geografică și etnică, etc.;
– creșterea gradului de poluare concomitent cu scăderea relativă și chiar absolută a
resurselor naturale și în special energetice, ceea ce va amplifica mișcarea ecolo gistă;
– amplificarea legislației în domeniul afacerilor, sporirea rolului grupurilor de interese, a
atribuțiilor organismelor guvernamentale și economico -financiare;
– orientarea internațională în domeniu cultural către o “societate altruistă ”, către valo ri mai
consistente și durabile.
Desigur, o analiză mai aprofundată, poate releva și alte tendințe și megatendințe.
Întreprinderile trebuie să le cunoască pentru a -și putea elabora strategii pe termen mediu și lung,
chiar prognoze, care să le a sigure viabilitate pe termen lung și prosperitate.

30
2.2 Aspecte teoretice privind implementarea marketingului în întreprindere
Principalele soluții consacrate de practica mondiala pentru organizarea activitatilor practice
de marketing sunt urmatoarele:
1) Compartimentul de vinzari
Functia de vinzari este pusa în seama unui responsabil sau director de vinzari care gireaza
reprezentantii. Cînd întreprinderea trebuie să efectueze un studiu de piata sau trebuie să puna în
operă o campanie publicitară, directo rul de vînzări preia aceasta responsabilitate, deoarece intră
sub incidența domeniului său de activitate. Totusi, se atasează mai ales forței sale de vînzare și
nu îndeplineste alte misiuni decît cu titlu accesoriu.
2) Compartimentul comercial
Pe măsura ce întreprinderea se dezvoltă, se conștientizează necesitatea realizării unor studii
de piața, necesitatea asigurării unor servicii de o maniera mai regulata consumatorilor etc.
Directorul comercial continuă să petreacă majoritatea timpului său ocupîndu -se de forța de
vînzare și numește un responsabil pentru a prelua sarcina acestor activități.
3) Compartimentul autonom de marketing
Creșterea continuă a întreprinderii intensifică inevitabil importanța unor activităti (cercetări
de marketing, lansare de produs e noi, publicitate, promovare etc.) în detrimentul activității de
vînzare. Deoarece directorul comercial are tendința de a neglija aceste activităti, directorul
general ia frecvent inițiativa de a crea un serviciu de marketing autonom.
Societatea are, astf el, un director comercial si un director de marketing. Această structură
este cea mai răspîndita astăzi în întreprinderile franceze. Funcția comercială și cea de marketing
sunt considerate ca două funcții distincte, în general, de importanță egală.
4) Comp artimentul modern de marketing
Deși teoretic se presupune că directorul comercial și directorul de marketing trebuie să
lucreze în strînsa colaborare, relatțile lor se caracterizează adesea prin neîncredere. Directorul
comercial nu acceptă să scadă importa nța forței de vînzare în cadrul marketingului -mix, iar
directorul de marketing caută sa -și extindă autoritatea asupra tuturor activitaților care au un
impact asupra consumatorului.
Încorporarea marketingului în practica economică presupune rezolvarea succe sivă a
următoarelor probleme: stabilirea locului activității de marketing în structura organizatorică a
întreprinderii; stabilirea atribuțiilor și delimitarea sistemului de relați i cu celelalte componente
ale structurii organizatorice; organizarea internă a serviciului, compartimentului, departamentului
sau direcției de marketing și încadrarea personalului de specialitate; stabilirea unor criterii de
evaluare a activității desfășurate.

31
Analizînd mai întii importanța acordată activității de marketing în firme din țări
occidentale, se poate constata faptul că aceasta variază după sectorul de activitate, de la o firmă
la alta și bineînțeles, în cadrul aceleiași întreprinderi, variază în timp. În anumite sectoare,
marketingul este considerat ca o funcție primordi ală a firmei și ocupă în organigrama o poziție
proeminentă.
De exemplu, în numeroase întreprinderi care vînd produse de larg consum (alimente,
băuturi, cosmetice etc.), postul de director de marketing este adesea considerat ca o etapă
necesară pentru acces ul la postul de director general. În alte sectoare, marketingul este o funcție
relativ subalternă în raport cu celelalte funcții ale întreprinderii. În acest caz, ocupă o pozitie
secundară în organigramă și poate fi uneori chiar atașat unei alte funcții.
In cea mai mare parte a intreprinderilor, marketingul este așezat la același nivel ierarhic cu
celelalte funcții ale firmei: cercetare -dezvoltare, producție, resurse umane și financiar -contabilă.
La fel cum poziția sa în organigrama diferă de la o întreprin dere la alta și atribuțiile
compartimentului sau direcției de marketing pot varia sensibil: dacă atributțile sau funcțiile de
concepție, de exemplu planificarea strategică de marketing, ar trebui întotdeauna încadrate
compartimentului de marketing, anumite funcții operaționale (vînzări, inclusiv servicii după
vînzare, comunicare și promovare) pot să nu fie exercitate direct prin acesta.
Atributiile compartimentului sau directiei de marketing pot fistructurate astfel:
-elaborarea strategiei de marketin g
-vânzare
-cercetare -comunicare
-promovare
În legatură cu organizarea internă a direcției sau compartimentului de marketing, practica a
consacrat mai multe formule, fiecare bazîndu -se pe un anumit criteriu de structurare. Criteriile
cele mai frecvent utilizate sunt: functțiile activității de marketing, produsele fabricate sau
comercializate, segmentele de piață cărora le sunt destinate produsele, aria geografică.
Organizarea pe baza criteriului funcțiilor ar presupune constituirea în cadr ul
compartimentului de marketing a unor servicii, ale căror atribuții sunt delimitate după specificul
activităților de marketing. Dupa gradul în care diferitele funcții ale activității de marketing sunt
integrate în cadrul compartimentului sau conferite a ltor celule, interne sau externe,
compartimentul de marketing al unei întreprinderi va fi mai mult sau mai puțin bogat.
Personalul care își desfășoară activitatea în cadrul direcției sau compartimentului de
marketing trebuie să aparțină mai mult or profesii – economiști, ingineri, informaticieni,
sociologi , psihologi, matematicieni sa. -deoarece trăsătura definitorie a marketingului este
interdisciplinaritatea, deschiderea larga spre toate sferele cunoașterii.

32
Indiferent de specializarea urmată, es te obligatoriu ca fiecare titular de post să urmeze
cursuri de marketing anterior încadrarii în cadrul compartimentului. Fiecare trebuie să fie
posesorul unor temeinice cunoștințe de specialitate, dublate de numeroase calități, reflectate în
profesiograma specialistului în marketing.

33
2.3 Legislația în domeniul comerț ului electronic
Activitatea de comert electronic este reglementata de o serie de legi, hotarâri de guvern si
regulamente cum ar fi:
 Legea comertului electronic nr. 365/2002;
 Hotarârea de Guve rn nr. 1308 din 20/11/2002 privind aprobarea normelor metodologice
pentru aplicarea legii 365/2002 privind comertul electronic;
 Legea nr. 51/2003 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului nr. 130/2000 privind regimul
juridic al contractelor la distanta;
 Legea semnaturii electronice nr. 455/2001
 Regulamentul nr. 4/2002 al BNR privind tranzactiile efectuate prin intermediul
instrumentelor de plata electronica.
Legea comerț ului electronic nr. 365/2002
Legea Comertului Electronic a devenit aplicabila pe data de 5 octombrie 2002 si
publicata în Monitorul Oficial al României nr. 483/ 2002.
Reglementarile din acest act normativ se aplica tuturor furnizorilor stabil iti în Moldova si
vizeaza actele de comert desfasurate prin mijloace electronice, stabilind, de asemenea, conditiile
de furnizare a serviciilor societatii informationale si identificând faptele savârsite în legatura cu
securitatea acestor servicii.
Din cat egoria serviciilor societatii informationale sunt excluse:
 ofertele de servicii care necesita manipularea unor bunuri corporale de catre
destinatar, desi prestarea serviciilor implica utilizarea de echipamente electronice;
 activitatile care se efectueaza prin intermediul serviciilor de telefonie vocala, telex,
servicii de radiodifuziune si televiziune, inclusiv serviciile de teletext;
 schimburile de informatii prin posta electronica sau prin alte mijloace de comunicare
echivalente, între persoane care ac tioneaza în alte scopuri ale activitatii comerciale;
Furnizarea de servicii prin intermediul Internetului de catre persoanele fizice sau juridice
nu este supusa unei autorizari prealabile si trebuie sa respecte principiile concurentei libere si
loiale.
Firma distribuitoare are obligatia de a pune la dispozitie clientilor si autoritatilor publice
mijloace si tehnici care sa permita un acces facil, direct, permanent si gratuit la informatii [16] ca:
 numele sau denumirea vânzatorului;
 domiciliul sau sediul furnizorului;
 datele necesare contactarii firmei în mod direct si efectiv (numerele de telefon, fax,
adresa de posta electronica,etc.);

34
 numarul de înmatriculare si codul de înregistrare fiscala în registrul comertului sau în alt
registru public similar;
 tarifele aferente serviciilor oferite cu precizarea scutirii, includerea sau neincluderea taxei
pe valoarea adaugata, precum si a cotei ac esteia;
 includerea sau neincluderea în pret a cheltuielilor de livrare, precum si valoarea acestora,
daca este cazul;
O alta problema reglementata se refera la mesaje comerciale nesolicitate cunoscute si ca
SPAM -uri. Conform prevederilor legale, este inter zisa efectuarea de comunicari comerciale prin
posta electronica, cu exceptia acelor cazuri în care destinatarul si -a exprimat în prealabil
consimtamântul expres pentru a primi asemenea comunicari. În situatia în care aceste mesaje
comerciale constituie un serviciu al furnizorului ele sunt permise si trebuie sa respecte
urmatoarele conditii:
 mesajul si firma/persoana fizica expeditoare sa fie usor si clar de identificat;
 ofertele promotionale, precum si reducerile, premiile si cadourile, sa fie clar
identif icabile, iar conditiile care trebuie îndeplinite pentru obtinerea lor sa fie usor
accesibile si clar prezentate;
 competitiile si jocurile promotionale sa fie explicate corect si obiectiv, iar conditiile de
participare sa fie usor accesibile si clar prezent ate;
În ceea ce priveste validitatea si proba contractelor încheiate prin mijloace electronice se
precizeaza ca nu este necesar consimtamântul prealabil al partilor asupra utilizarii mijloacelor
electronice. Proba încheierii contractelor prin mijloace elec tronice si a obligatiilor care rezulta
din aceste contracte este reglementata de prevederile Legii nr. 455/2001 privind semnatura
electronica, precum si de HG nr. 1308 din 20/11/2002 privind aprobarea normelor metodologice
pentru aplicarea acestui act norm ativ.
Destinatarul serviciilor societatii informationale are dreptul de a primi
informatii exprimate într -un limbaj accesibil referitoare la:
 etapele tehnice care trebuie urmate pentru a încheia contractul sau procesul de vânzare –
cumparare;
 stocarea sau n u a contractului în baza de date a furnizorului de servicii;
 mijloacele tehnice pe care societatea le pune la dispozitia clientului pentru identificarea si
corectarea erorilor survenite cu ocazia introducerii datelor;
 limba în care se poate încheia contrac tul/procesul de vânzare -cumparare;
Una din obligatiile furnizorului este si aceea de a oferi clientului posibilitatea de a utiliza
procedee si metode tehnice adecvate, eficace si accesibile, care sa permita identificarea si

35
corectarea erorilor aparute la i ntroducerea datelor, anterior trimiterii ofertei sau acceptarii
acesteia. Exceptia este data de acele situatii în care s -a convenit altfel cu destinatarul, cu conditia
ca nici una dintre parti sa nu aiba calitatea de consumator.
Clauzele si conditiile proc esului de vânzare -cumparare trebuie puse la dispozitie
consumatorului într -un mod care sa îi permita acestuia sa le stocheze si sa le reproduca, mai
putin acele cazuri când contractele se încheie exclusiv prin posta electronica sau prin alte
mijloace de co municare echivalente.
Se considera încheiat procesul de vânzare -cumparare în momentul acceptarii ofertei si
realizarea comenzii efective.
Executarea contractului este imediata, mai putin acele situatii când se prevede altceva.
În cazul în care consumat orul trimite acceptarea ofertei prin mijloace electronice
furnizorul de servicii are obligatia de a confirma primirea ofertei sau, dupa caz, a acceptarii
acesteia, în unul dintre urmatoarele moduri:
 trimiterea unei dovezi de primire prin posta electronica sau printr -un alt mijloc de
comunicare echivalent, la adresa indicata de catre destinatar, în termen de 24 de ore de la
primirea ofertei sau acceptarii;
 confirmarea primirii ofertei sau a acceptarii ofertei, printr -un mijloc echivalent cu cel
folosit la t rimiterea ofertei, imediat ce oferta a fost primita de furnizorul de servicii.
Legea Comertului Electronic impune ca informatia sa fie prezentata sau pastrata în forma
sa originala îndeplinind cumulativ urmatoarele conditii:
 se garanteaza integritatea info rmatiei prin respectarea standardelor nationale în
domeniu;
 mesajul este semnat utilizându -se semnatura electronica a emitentului;
 informatia poate fi furnizata si prezentata la cerere.
În acele situatii când serviciile societatii constau în transmiterea î ntr-o retea de comunicatii
a informatiei oferite de parteneri, furnizorul acelui serviciu nu raspunde pentru stocarea
automata, intermediara si temporara a informatiei, în masura în care aceasta operatie are loc în
scopul de a face mai eficienta transmiter ea informatiei catre alti destinatari, la cererea acestora.
Trebuie, însa îndeplinite cumulativ urmatoarele conditii:
 nu se aduc modificari asupra informatiei transmise;
 accesul la informatie îndeplineste conditiile legale;
 actualizarea informatiei respec ta regulile si uzantele aplicate în domeniu;
 obtinerea de date despre natura si utilizarea informatiei trebuie puse la dispozitia
tuturor persoanelor interesate;

36
Daca serviciile oferite de societate constau în stocarea informatiei furnizate de un
destinata r al serviciului respectiv, firma furnizoare nu raspunde pentru informatia stocata la
cererea unui destinatar. Sunt impuse, însa o serie de conditii:
 în cazul unor daune, societatea trebuie sa dovedeasca faptul ca nu a stiut ca
activitatea sau informatia s tocata este nelegala sau ca ar putea vatama drepturile unui
tert;
 daca firma are cunostinta faptul ca activitatea sau informatia respectiva este nelegala
sau ar putea vatama drepturile unui terte persoane, societatea furnizoare trebuie sa
actioneze în vede rea eliminarii sau a blocarii accesului la aceasta.
Societatile care au ca activitate principala facilitarea accesului la informatia furnizata de
alte firme prin oferirea unor instrumente de cautare a informatiilor sau a unor legaturi cu alte
pagini de web , nu raspunde pentru informatia în cauza. Singura conditie este ca societatea sa nu
aiba cunostinta despre faptul ca informatia facilitata este nelegala sau ar putea prejudicia
drepturile unui tert;
Furnizorul de servicii raspunde pentru informatie atunci când caracterul nelegal al acesteia
a fost constatat printr -o decizie a unei autoritati publice.
De asemenea, tot în obligatiile furnizorului de servicii se afla si sarcina de a informa de
îndata aut oritatile publice competente despre activitatile cu aparenta nelegala desfasurate de
clientii firmei sau despre informatiile cu aparenta nelegala furnizate de acestia.
Furnizorii de servicii sunt obligati sa comunice de îndata autoritatilor si informatii c are sa
permita identificarea clientilor, în cazul în care s -au încheiat contracte privind stocarea
permanenta a informatiei.
Societatile sunt obligate sa întrerupa, temporar sau permanent, transmiterea sau stocarea
informatiei furnizate de un client al ser viciului respectiv, prin eliminarea informatiei sau blocarea
accesului la aceasta, daca aceste masuri au fost dispuse de o autoritate publica sau la primirea
unei plângeri, unei sesizari din partea oricarei persoane.
Plângerea sau sesizarea poate fi facuta de catre orice persoana care se considera
prejudiciata prin continutul informatiei în cauza. Ea se întocmeste în forma scrisa, fiind
obligatorie precizarea motivelor, datarea si semnarea. Este precedata, însa de o cerere în justitie,
având acelasi obiect si aceleasi parti.
Când se formuleaza decizia autoritatilor, acesta trebuie motivata si se comunica celor doua
partilor în termen de 30 de zile de la data primirii plângerii sau a sesizarii. Termenul devine de
15 zile pentru situatia în care autoritatea a actionat din oficiu.
Persoanele interesate pot formula contestatie în termen de 15 zile de la comunicare la
instanta competenta. Sentinta este definitiva.

37
Autoritatea competenta pentru rezolvarea acestor chestiuni este ARCTI [17]. Ea poate
solicita societatilor orice informatii necesare precizând baza legala si scopul solicitarii. Se pot
stabili termene pâna la care aceste informatii sa îi fie furnizate, în caz contrar fiind prevazute
sanctiuni. Verificarile sunt desfasurate prin personalul de control împuternicit al ARCTI, acesta
putând solicita declaratii sau orice documente necesare pentru îndeplinirea misiunii, sa sigileze,
sa ridice orice registre, acte financiar -contabile si comerciale sau alte evidente, eliberând
persoanei supuse investigatiei copii de pe originale, ori sa obtina copii, lasându -i acesteia
originalele. De asemenea, personalul de control este autorizat sa faca inspec tii inopinate, al caror
rezultat va fi înregistrat într -un proces -verbal de constatare, si sa primeasca, la convocare sau la
fata locului, informatii si justificari.
ARCTI are dreptul si obligatia de a sesiza organele de urmarire penala la constatarea de
încalcari ale legii penale.
Asociatiile si organizatiile neguvernamentale cu caracter profesional sau cele constituite în
scopul protectiei consumatorilor, a minorilor sau a persoanelor cu handicap pot elabora coduri de
conduita cu prevederi referitoare la:
 solutionarea litigiilor pe cale extrajudiciara;
 protectia minorilor si a demnitatii umane;
 protectia clientilor cu privire la comunicarilor comerciale (Spam -uri).
Semnatura electronică (digitală )
Semnatura digitala reprezinta o metoda sigura de a dovedi a utenticitatea unei persoane ce
va trimite un document oarecare cu avantajul ca ofera posibilitatea de a insera un cod special
(amprenta digitala) în momentul semnarii. Se indica astfel daca documentul a ajuns intact la
destinatie sau daca a fost alterat pe transmiterii.
În Moldova , serviciile si produsele pentru semnatura electronica sunt reglementate de
Legea privind semnatura electronica 455/2001, precum si de Hotarârea de Guvern 1259 din 13
decembrie 2001 privind aprobarea normelor tehnice si metodologic e pentru aplicarea Legii nr.
455/2001 privind semnatura electronica.
Caracteristicile legale ale semnaturii electronice sunt urmatoarele:
 permite identificarea autorului;
 exprima acordul autorului la continutul si responsabilitatile ce deriva din documentu l
semnat;
 verifica integritatii documentului prin intermediul generarii functiei hash asociata
mesajului.
Semnatura digitala are rolul de a cripta continutul documentului, folosind cheia
criptografica a expeditorului. În acest mod semnatura devine unica at ât pentru documentul trimis

38
cât si pentru destinatarul cheii. Orice modificari aduse documentului vor afecta semnatura,
oferindu -se astfel atât integritate cât si autentificare.
Semnatura electronica (sau digitala) este pentru documentele electronice ceea ce este o
semnatura olografa pentru documentele tiparite. Semnatura reprezinta un esantion de date care
demonstreaza ca o anumita persoana a si/sau a fost de acord cu documentul caruia i s -a atasat
semnatura.
Printr -o semnatura digitala se ofera un grad mu lt mai mare de securizare decât semnatura
olografa. Destinatarul mesajului semnat digital poate verifica faptul ca mesajul original apartine
persoanei a carei semnatura a fost atasata.
Mai mult, semnatura digitala nu poate fi negata. Semnatarul documentul ui nu se poate
disculpa mai târziu invocând faptul ca a fost falsificata, cum se întâmpla uneori cu semnatura
olografa. O semnatura electronica nu poate fi o semnatura scanata, o iconita, o po za, o
holograma, un smalt card.
Documentele semnate electronic f olosind un certificat digital calificat emis de certSIGN®,
Furnizor Public de Servicii de Certificare conform cu Legea semnaturii electronice din România,
au valoare legala, iar semnatura rezultata se numeste semnatura electronica extinsa.
Semnatura electr onica este des utilizata în cazul afacerilor electronice fiind o dovada a
identitatii clientului.

39
Capitolul III Studiul privind distribuția produselor pe Internet a
companiei Moldova Security S.R.L
3.1 Site-ul de distribuția caracteristici generale
Inter netul este un spatiu propice pentru dezvoltarea unei afaceri, însa potentialul sau
comercial nu este înca folosit la justa sa valoare. Exista posibilitatea obtinerii de profituri rapide
dintr -o activitate on -line cu specific comercial, fara a avea cunostin te prea multe în domeniul IT,
fara a investi o suma initiala majora.
De la servicii de producere a fotografiilor descarcate de client direct pe site -ul firmei, pâna
la asigurarea aprovizionarii unei familii care are un program prea încarcat pentru a ajunge la
piata, Internetul ramâne cea mai simpla si mai eficienta forma, pentru un întreprinzator, de a se
face util si mai ales profitabil.
În afacerile on -line costurile sunt scazute, profiturile realizate sunt mari si ceea ce este
foarte important, se pot re aliza afaceri cu parteneri aflati în diferite colturi ale lumii, stând
confortabil în fata calculatorului.
Prezenta societatii pe Internet, prin intermediul unui site are câteva avantaje clare
comparativ cu deschiderea unui sediu fizic. Avantajele pot fi î mpartite, în functie de beneficiarul
lor direct, în avantaje directe ale firmei, avantaje ale beneficiarilor produselor si serviciilor firmei
si avantaje ale societatii.
Principalele avantaje aduse activitatii firmelor de catre diferitele tipuri de afaceri electronice
sunt:
 Faciliteaza extinderea si dezvoltarea activitatii printr -un acces rapid la pietele locale
si nationale, sau pe pietele internationale;
 Scaderea costurilor cu desfasurarea activitatii firmei, în special cele legate de
realizarea, procesar ea, distribuirea, pastrarea si regasirea informatiilor pastrate pe
hârtie; în cazul afacerilor electronice sunt folosite solutii informatice, automatizate,
pentru aceste activitati;
 Creeaza posibilitatea modelarii, adaptarii a produselor si serviciilor la nevoile
cumparatorilor;
 Reducerea semnificativa a costurilor de comunicatie si transport.
Avantajele consumatorilor sunt, de asemenea, numeroase:
 Consumatorii au posibilitatea de a cumpara sau de a efectua tranzactii on -line 24
h/zi, în tot timpul anului din aproape orice locatie;
 Consumatorii beneficiaza de mai multe posibilitati de alegere;

40
 Cumparatorii pot sa faca o "cercetare de piata" pentru a alege mai usor cel mai mic
pret pentru un produs sau serviciu;
 Permite livrarea rapida a produselor si/sau se rviciilor (în unele cazuri, în functie de
locatia destinatarului si tipul produsului);
 Consumatorii pot sa primeasca informatie referitoare la oferta de bunuri si servicii
într-un timp scurt: în câteva secunde si nu în zile sau chiar saptamâni cum este caz ul
în multe afaceri traditionale;
 Consumatorul poate participa la licitatii virtuale daca îndeplineste conditiile
necesare;
 Se favorizeaza competitia, având ca efect scaderea preturilor la produsele si serviciile
din oferta;
 Consumatorii au posibilitatea d e sa interactioneze cu alti cumparatori prin
intermediul comunitatilor electronice, sa schime impresii si sa -si compare
experientele în domeniu.
Exista si o serie de avantaje sociale , printre care:
 Oferirea posibilitatii mai multor persoane sa lucreze de a casa si sa cumpere de acasa,
ceea ce poate duce eliminarea marilor aglomerari din supermarketuri, si în timp, la
scaderea traficului auto, la scaderea poluarii;
 Anumite marfuri pot fi vândute la preturi mai mici, acest lucru avantajându -i pe cei cu
venitur i mai mici, contribuind astfel la protectia sociala;
 Afacerile electronice contribuie la cresterea eficientei si/sau îmbunatatirea calitatii
produselor si serviciilor.
Pe lânga aceste avantaje, afacerile electronice au si o serie de limite . Cele mai import ante
neajunsuri ale afacerilor electronice sunt:
 Lipsa unor standarde universal acceptate pentru calitate, securitate si încredere în
afacerile electronice;
 Instrumentele de dezvoltare software pentru derularea afacerilor electronice sunt înca
în evolutie;
 Exista unele dificultati în ceea ce priveste integrarea aplicatiilor software de comert
electronic cu unele aplicatii existente si bazele de date;
 Accesul Internet este înca scump si/sau inoportun pentru o mare parte a populatiei,
însa aceasta este o prob lema de moment care se va rezolva în viitorii ani.

41
Analiza activității economico -financiare a magazinului EXPRESMARKET S.R.L
Pentru analiza economico -financiară a întreprinderii EXPRESMARKET S.R.L , ce își
desfășoară activitatea pe principiul comerțului electronic, este necesar de a determina indicatorii,
care ne vor ajuta să determinăm situația acesteaia pentru o perioadă anumită de timp.
Cifra de afaceri (CA) reprezintă suma veniturilor totale care reiese din operațiunile
comerciale efectuat e de către firmă într -o perioadă determinată de timp; cu alte cuvinte aceasta
reprez intă suma veniturilor nete serviciilor prestate; a lucrărilor excutate; a bunurilor livrate
precum și a altor venituri din afacere .

Tabelul 1. Estimarea indicatorilor trimestriali și anuali ai cifrei de afaceri în dinamică
(lei)

Perioada
Anul 201 4
Anul 201 5
Anul 201 6 2014/2015 2015/2016
Ab. abs. % Ab. abs. %
Trim. I 229259,87 285642,23 354213,17 +56382,36 124,6 +68570,94 124,0
Trim.l II 187882,61 223456,22 252231,54 +35573, 61 118,9 +28775,32 112,9
Trim.III 222181,64 266420,19 286307,46 +44238,55 119,9 +19887,27 107,5
Trim. IV 249385,84 274465,51 324568,21 +25079,67 110,1 +50102,70 118,3
Total 888709,96 1049984,15 1217320,38 +161274,19 118,1 +167336,23 115,9

Analizâ nd datele din tabelul 1, cifra de afaceri în anul 2015 față de anul 2014 s-a majorat
în valoare absolută cu 161274,19 lei, iar în valoare relativă cu 18,1 %. La fel, o creștere a cifrei
de afaceri se înregistreazî și în anul 2016 comparativ cu 2015 în valoare absolută de 167336,23
lei, de asemenea o creștere în valoare relativă cu 15,9 %.
Faptul dat vorbește despre o ritmicitate a vînzărilor, care reprezintă regularitatea
satisfacerii cererii pentru toate t rimestrele atâ t pentru anul 2015, cât și pentru anul 20 16.
Tabelul 2. Structura evoluției cifrei de afaceri
Perioada Anul 201 4 Anul 201 5 Anul 201 6 Abaterea cotei
Cifra de
afaceri, lei % Cifra de
afaceri, lei % Cifra de
afaceri, lei % Abaterea
2015/2014 Abaterea
2016/2015
Trim. I 229259,87 25,8 285642,23 27,2 354213,17 29,1 +1,4 +1,9
Trim.l II 187882,61 21,1 223456,22 21,3 252231,54 20,7 +0,2 -0,6
Trim.III 222181,64 25,0 266420,19 25,4 286307,46 23,5 +0,4 -1,9
Trim. IV 249385,84 28,1 274465,51 26,1 324568,21 26,7 -2 +0,6
Total 888709,96 100 1049984,15 100 1217320,38 100 – –

42
Analizând datele din tabelul 2 referitor la structura cifrei de afaceri și evoluția acesteia în
perioada 2014 -2016, putem constata că structura cifrei de afaceri pe trimestre nu este uniformă,
de asemenea am depistat că:
a. cea mai mi că cotă pentru toate perioadele îi revine trimestrul ui II. În anul 2014 cota
reprezintă 21,1 %; pentru anul 2015 – 21,3 %; și pentru anul 2016 – 20,7 %, pentru ultimul an se
constată o dinamică de scădere.
b. pentru trimestrul III cota cifrei de afaceri es te la valoarea medie acceptată (25 %) pentru
anii 20 14 și 2015, însă în 2016 aceasta cunoaște o micșorare echivalentă cu 1,9 puncte
procentuale.
c. trimestrul I și IV înregistrează valori peste valoarea recomandată de 25 % cu o creștere
în anul 2016 de 1,9 puncte procentuale.

Tabelul 3. Influența factorilor de muncă asupra volumului de vînzări

Indicatori
Anul 2015
Anul 2016 Abaterea
absolută
Volumul de vînzări, lei 41624716 60140203 +18515487
Nr. de salariați, personae 53 53 –
Nr. de zile lucrate de un salariat, zile 140 140 –
Durata unei zile lucrate de un salariat, ore 9 9 –
Productivitatea anuală a unui salariat, lei 365129,08 527545,64 +162416,56
Productivitatea zilnica a unui salariat, lei 2608,06 3768,18 +1160,12
Productivitatea pe oră a unui salariat, lei 289,78 418,68 +128,9

În perioada analizată a avut loc o creștere a Volumului de vâ nzări cu 18515487 lei. La
acest fapt a contribuit direct creșterea productivității anuale a unu salariat în valoare de
162416,56 lei, majorarea prod uctivității zilnice a unui salariat cu 1160,12 lei; și ma sporirea
productivității pe oră a unu salariat cu 128,9 lei. Aceste majorări se presupun a fi cauzate de
faptul că administrația întreprinderii a început a utiliza metode eficiente pentru sporirea
rentabilității pentru că cu același număr de personal ei au reușit sa sporească productivitatea
pentru perioa da anului 2016 față de anul 2015 .

Tabelul 4. Influența factorilor legați de starea, dezvoltarea și eficiența utilizării bazei
tehnico -materiale asu pra volumului de vânzări.

43

Indicatori
Anul 2015
Anul 2016 Abaterea
absolută
Volumul de vînzări, lei 41624716 60140203 +18515487
Suprafața comercială, 𝒎𝟐 450 450 –
Nr. de zile lucrate pe an, zile 286 286 –
Durata unei zile lucrate, ore 9 9 –
Venitul anual la 𝒎𝟐, lei 64038,02 92523,38 +28485,36
Venitul zilnic la 𝒎𝟐, lei 223,90 323,50 +99,6
Venitul pe oră la 𝒎𝟐, lei 24,87 35,94 +11,07

În urma analizei tabelului 4, referitor la influența factorilor legați de starea, dezvolta rea și
eficiența utilizării bazei tehnico -materiale, am urmă rit o majorare a volumului de v ânzări cu
18515487 lei ce se datorează creșterii venitului la un 𝒎𝟐 și vorbește despre faprul că
întreprinderea a găsit metode mult mai eficiente de utilizare a suprafeței comerciale în anul 2016
față de anul 2015 .
Stocurile de mărfuri . Stocurile de mărfuri cuprind categoriile de bunuri economice
aflate la dispoziția întreprinderii, destinate: pentru a fi consummate la prima lor utilizare; pentru
a fi înregistr ate ca producție în curs de execuție; pentru a fi v ândute în aceeași stare sau după
prelucrarea lor în procesul producției. Principalul indicator ce caracterizează starea stocurilor de
mărfuri este nivelul de corespundere mărimii normate.
Tabelul 5. Analiza stării stocurilor de mărfuri pentru anul 201 2
(lei)

Trimestrul
Normativul
stocurilor de
mărfuri Stocul de mărfuri efectiv Abaterea stocurilor de mărfuri
Începutul
perioadei Sfîrșitul
perioadei Începutul
perioadei Sfîrșitul
perioadei
I 26342,1 23821,5 15532 ,1 -2520,6 -10810,0
II 22001,2 22913,4 21872,5 +912,2 -128,7
III 20008,6 19346,3 18534,2 -662,3 -1474,4
IV 24225,7 17729,2 19678,3 -6496,5 -4547,4

Pentru perioada analizată putem menționa că în trimestrul II s -a înregistrat un surplus de
marfă în valoare de 912,2 lei, unicul care a contribui t la îndeplinirea planului de v ânzări.
Referitor la trimestrele I, III, și IV, s -a înregistrat o situați nesatisfăcătoare cît la începutu l
perioadei at ât și la finele ei. Aceste fapt ne poate vorbi despre posibila nerespectare a graficului

44
de livrări din partea furnizorului sau studiu pieței insuficient din cauza cărora întreprinderea a
fost nevoită să coercializeze mărfuri din stoc.
Tabelul 6. Analiza factorială a stocurilor de mărfuri medii

Indicatori
Anul 201 1
Anul 201 2
Abaterea absolută
Volumul de vînzări, lei 41624716 60140203 +18515487
Stocurile de mărfuri, lei 364121 ,13 253526,11 -110595,02
Viteza de rotație a stocurilor, zile 2,67 1,84 -0,83

Calcului influenței factorilor a fost efectuat prin metoda substituțiilor în lanț.
Analizînd tabelul 6. referitor la analiza factorială a stocurilor de mărfuri am constatat o
reducere a acestora cu 110595,02 lei ce a fost efectul majorării volumului de v ânzări cu
18515487 lei. În același timp a avut loc o accelerare a rotației activelor cu 0,83 zile. Aceasta
poate fi rezultatul optimizării circulației mărfurilor sau modifiarea activității de marketing.
Cheltuielile perioadei -sunt formate din cheltuielile comerciale, cheltuielile generale și
administrative și alte cheltuieli operaționale. Acestea reprezintă sumele sau valorile deja plătite
sau ce trebuie de plătit pentru: consumurile de materii prime și m ateriale, pentru lucrările
executate și serviciile prestate, pentru plata personalului și a altor obligațiuni contractuale sau
legale.
Tabelul 7. Analiza cheltuielilor perioadei în dinamică
Indicatori Anul 201 1 Anul 201 2 Abaterea absolută
Cheltuielile perioadei -total, lei 5628040 11281267 +5653227
Rata cheltuielilor, % 13,5 18,8 +5,3
Volumul din vînzări, lei 41624716 60140203 +18515487

Analiz ând datele tabelului 7, cu rpivire la analiza cheltuielilor perioadei în dinamică, am
constatat că a avut loc creșterea cheltuielilor perioadei , dublu în valoare de 5653227 lei, de
asemenea a avut loc o creștere a volumului de v ânzări ce a putut acoperi influența negativă
cauzată de creșterea cheltuie lilor, rata acestora alcătuind 5,3 %. Cu toate că rata chelt uielilor a
cunoscut o cre ștere, creșterea volumului de v ânzări a putut acoperi acest fapt. Deci situația la
compartimentul dat poate fi apre ciată satisfăcătoare.

45
3.2 Etapele re alizarii unei afaceri on -line
Etapele realizarii afacerilor electronice sunt similare celor realizarii afacerilor traditionale
si anume:
1. Analiza afacerii electronice;
2. Argumente pentru o afacere electronica;
3. Identificarea riscurilor;
4. Proiectarea;
5. Realizarea;
6. Promovarea;
7. Administrarea afacerii.
Analiza afacerii are ca principale etape:
 Se identifica tipul de afacere si se încadreaza într -una din categoriile de afaceri
electronice prezentate;
 Stabilirea obiectivelor si performantelor afacerii;
 Stabilirea canalului/canalelor ce vor fi utilizate pentru vânzarea si distributia
produselor/serviciilor;
 Alegerea unui furnizor de servicii internet (ISP), care va oferi si servicii de gazduire a
site-ului;
 Stabili rea imaginii si continutului site -ului; acesta trebuie sa ofere elemente de securitate
implementate;
 Alegerea strategiei de promovare a produselor si a site -ului;
 Alegerea mijloacelor si a modalitatilor ce vor fi folosite pentru plata produselor/
serviciil or: cecuri, carti de credit etc.
Cele mai importante mijloace pentru argumentarea oportunitatii variantei electronice a
afacerii sunt:
 Explicarea avantajelor afacerilor electronice pentru beneficiarii sau clientii firmei,
 Explicarea rolului tehnologiei fol osite pentru desfasurarea afacerii electronice.
 Realizarea unui proiect initial,
 Estimarea costurilor cu instruirea personalului, întretinerea afacerii si suportul tehnic
necesar desfasurarii afacerii,
 Calculul productivitatii afacerii si compararea aceste ia cu productivitatea afacerii în
varianta traditionala a acesteia.

46
Este necesara si identificarea riscurilor care pot sa apara în realizarea unei afaceri
electronice. Exista o serie de riscuri suplimentare ale afacerilor electronice fata de riscurile
afacerilor traditionale de care trebuie sa se tina seama si anume:
 Daca în cazul afacerilor de tip clasic competitia este locala sau nationala, acest lucru
depinzând de aria de întindere a afacerii, în cazul afacerilor electronice competitia este
mondiala deoa rece localizarea companiei nu mai are, în majoritatea cazurilor, nici o
importanta;
 Un element deosebit de important în desfasurarea afacerilor electronice îl reprezinta
securizarea site -ului; "spargerea" lui ducând la imposibilitatea desfasurarii afacerii ;
 Viabilitatea – exista anumite tipuri de activitati/domenii pentru care nu este oportuna
construirea unei afaceri electronice;
 Exista câteva situatii care ar putea pune afacerea în pericol si anume:
 Pierderea încrederii clientilor sau daca acestia ar cons tata ca produsele sau
serviciile nu corespund descrierii acestora,
 Fluxul virusilor este o situatie de care trebuie luata în considerare
deoarece acestia pot pune în pericol afacerea, daca site -ul nu este securizat
suficient,
 Posibilitatea fraudei este o alta situatie pentru care este bine sa exista o serie de
solutii de rezerva. Sunt des întâlnite cazuri în care diferite persoane au folosit
informatii însusite fraudulos sau au intrat pe site -uri prin punctele sale vulnerabile
si au beneficiat de produse/s ervicii prin frauda.
Principalele strategii folosite la proiectarea continutului site -ului afacerilor electronice
sunt:
 "Continutul este regele" este o strategie care pune accent pe continut, consistenta si
densitatea informatiilor prezentate, design si pe volumul informatiilor disponibile prin
intermediul site -ului;
 Contactul cu utilizatorii – continutul site -ului este modificat în urma mesajelor primite de
utilizatori si în functie de raspunsurile date de acestia la chestionarele publicate pe site;
 Întreb ari cel mai frecvent adresate (FAQ [10]) este o rubrica consacrata în multe site -uri
pentru actualizarea continutului în functie de do rintele utilizatorilor frecventi ai site -ului;
 Consistenta navigarii – este important ca navigarea în site sa fie unitara, usurând astfel
utilizarea acestuia de toate categoriile de utilizatori, indiferent de nivelul lor de pregatire;

47
 Consistenta cromatica – este bine ca utilizatorii site -ului sa nu fie obositi cu o paleta prea
mare de culori, ci culorile folosite la realizarea site -ului sa fie armonioase si aceleasi
folosite si la realizarea materialelor de promovare ale firmei;
 Viteza de încarcare a infor matiilor trebuie sa fie cât mai mica; în acest sens dimensiunea
imaginilor continute în site trebuie sa fie cât mai mica.
Exista mai multe tehnici care pot fi folosite pentru atragerea vizitatorilor site -ului:
 Oferirea de informatii gratuite sub forma de g hiduri, raspunsuri la întrebarile
vizitatorilor;
 Personalizarea continutului site -ului din punctul de vedere al informatiilor si a
prezentarii, conform optiunii utilizatorilor;
 Suport on -line/offline pentru derularea afacerii electronice;
 Anticiparea dorin telor clientilor;
 Traducerea informatiilor în limba materna; exemplu: google.com versus google.ro;
 Realizarea unei interfete atractive.
Realizarea site -ului presupune separarea datelor (continutului) de forma de prezentare (de
forma). Realizarea site -ului consta în parcurgerea unor etape, pentru fiecare putându -se folosi
una sau mai multe tehnologii de programare. Etapele si tehnologiile corespunzatoare sunt
prezentate în tabelul de mai jos:

Promovarea afacerii electronice reprezinta urmatorul pas în der ularea unei afaceri
electronice. Etapele promovarii unei afaceri electronice sunt: publicarea site -ului si anuntarea
aparitiei pe Web.
Pentru publicarea site -ului este necesara alegerea furnizorului pentru gazduire (web
hosting). Principalele elemente de c are trebuie sa se tina cont la alegerea furnizorului sunt:
 costul lunar al serviciului (exista furnizori care ofera acest serviciu gratuit);

48
 caracteristicile tehnice ale suportului oferit: platforma pe care va fi stocat site -ul
(sistemul de operare), tehno logiile ce vor putea fi folosite pentru accesarea datelor,
sistemul de gestiune a bazelor de date disponibil pentru stocarea informatiilor,
elementele de securitate pe care le pune la dispozitie sistemul, largimea de banda
disponibila utilizatorilor pentru accesarea site -ului.
De asemenea trebuie ales un nume de domeniu si achizitionarea acestuia. Unele firme
includ gratuit aceasta optiune în pachetele de servicii. Domeniile pot fi achizitionate direct de la
organizatia existenta în fiecare tara, organizat ie care gestioneaza numele de domenii. În
România, achizitionarea numelor de domenii se poate face apelând la Reteaua Nationala de
Calculatoare pentru Cercetare si Dezvoltare http://www.rnc.ro
Anuntarea aparitiei pe Web e ste necesara în promovarea site -ului firmei, principalele
mijloace ce pot fi folosite pentru promovarea site -ului fiind enumerate mai jos:
 Cataloagele, publicatiile si brosurile, toate locurile în care apare numele companiei
trebuie sa apara si adresa site -ului;
 Înscrierea site -ului în cataloagele portalurilor românesti si straine;
 Înregistrarea site -ului la cât mai multe motoare de cautare si optimizarea continutului
sau pentru indexarea adecvata;
 Promovarea site -ului pe forumuri si în grupuri de discutii;
 Participarea la clasamentele site -urilor care fac topuri.
Administrarea afacerii presupune utilizarea unor sisteme avansate de gestiune a
informatiilor. Exista sisteme pentru gestiunea cunostintelor, a relatiilor cu clientii, pentru
colaborare, pentru man agementul imaginii companiei etc.
Pentru gestiunea cunostintelor pot fi utilizate urmatoarele tehnologii:
 OLAP (On -line Analytical Processing);
 Depozite de date (Data Warehouse);
 Web semantic.
În cadrul unei firme toate activitatile acesteia pot fi gestion ate prin intermediul unor
sisteme informationale specializate:
 gestiunea productiei;
 relatiile cu clientii;
 relatiile cu furnizorii;

49
 contabilitate;
 gestiunea depozitelor si logistica
 resursele umane.
Fiecare sistem ofera posibilitatea de introducere de inf ormatii în bazele de date asociate, de
prelucrare, de regasire a informatiilor si de obtinere de rapoarte privind diverse situatii.
Managementul imaginii companiei presupune urmatoarele activitati:
 Construirea profilului clientului;
 Analiza fisierelor cu i nformatii despre clientii care au accesat site -ul;
 Stabilirea popularitatii site -ului prin analiza urmatoarelor elemente:
 Numarul de accesari, într -o perioada de timp;
 Viteza de încarcare a datelor;
 Timpul de vizitare al site -ului;
 Numarul de bannere vizua lizate.
Concluzia ce ar putea fi trasa în urma parcurgerii acestor etape este ca realizarea unei
afaceri electronice necesita o serie de investitii. Amortizarea se va produce prin derularea
afacerii, cu conditia existentei unei analize obiective si a unui management eficient.
Profilul unui client de magazin virtual și Conținutul unui magazin virtual
Consumatorul on -line ideal este un individ cu venituri relativ mari, între 18 si 40 de ani,
pentru care navigarea pe Internet nu mai reprezinta o necunoscuta. A cesti posibili clienti cunosc
principiile tranzactiilor electronice, urasc shopping -ul traditional, unde fie se sta la coada, la
casa, fie informatiile cerute despre bunul dorit sunt refuzate de o persoana plictisita si taciturna.
În general, tânar, pasion at de tot ceea ce înseamna IT, cumparatorul on -line reactioneaza
rapid si pozitiv la comertul electronic, indiferent de nationalitatea sa.
Însa, acest tip de client are, de cele mai multe ori, asteptari ridicate fata de serviciile
primite, orice fel de com promisuri legate de calitate fiind rapid sanctionate.
De asemenea, reactia consumatorului la vânzarile on -line este strâns legata de capacitatea
sa de a accepta un risc si de a estima importanta acestui risc.
Este foarte important a se cunoaste daca pos ibilii clientii accepta ca magazinele on -line sa
stocheze informatii despre cumparaturile lor. Daca ei considera acest lucru un atentat la
intimitatea lor, (de înteles în cazul unor achizitii din magazine virtuale de tip sex -shop) sau,

50
dimpotriva încurajea za aceasta practica, considerând ca favorizeaza îmbunatatirea serviciilor
furnizat.
Cunoasterea profilului detaliat al clientului usureaza cumpararile on -line, care în acest fel
vor dura mai putin timp decât cumparaturile traditionale. În plus, pentru cons umator se reduce
semnificativ timpul necesar pentru cumparaturi, prin simplul fapt ca nu mai trebuie sa caute prin
diferite magazine produsul sau serviciul care sa îi satisfaca nevoile si cerintele.
Continutul unui site comercial trebuie sa cuprind o serie de informatii obligatorii referitoare la:
1. Furnizo:
Site-ul trebuie sa ofere informatii corecte si actualizate despre furnizor sau/si
distribuitor precum si locatia geografica a acestora. Astfel trebuie sa se evidentieze:
 numele organizatiei producatoare s i/sau distribuitoare, care de cele mai multe ori nu este
acelasi cu adresa de Web;
 adresa exacta a firmei furnizor, telefonul, e -mail;
 tara în care organizatia este înregistrata;
 daca este posibil, numarul de înregistrare (din Registrul Comercial, de exemp lu) al
licentei sau autorizatia de functionare;
 informatii de contact.
2. Livrare
Site-ul trebuie sa ofere informatii clare si actualizate pentru consumator despre tarile în
care se efectueaza livrarea produselor înainte de a se procesa comanda. Infor matiile despre
livrare este bine sa se regaseasca chiar în Home Page si sa fie actualizate permanent.
Este necesar ca termenele si conditiile de livrare sa ofere informatii importante despre
renuntarea la achizitie, plata, termenul de livrare precum si mod alitatile de rezolvare a
diferendelor dintre parti. Toate aceste elemente trebuie prezentate clientului clar, mai înainte de a
se completa comanda. Firmele trebuie sa includa în continutul site -ului aceste elemente, care sa
explice clar termenele si condit iile mai înainte de a fi procesata comanda sau cel putin un link
catre pagina unde exista acestea, care sa preceada confirmarea.
Elementele din aceasta categorie trebuie sa fie diferentiate de alte informatii astfel încât
clientii sa fie asigurati din punc tul de vedere al legalitatii vânzarii.
Termenele si conditiile de livrare trebuie prezentate si într -o forma usor de listat pentru a
asigura clientului posibilitatea d e a se referi la ele în viitor.
Firma vânzatoare trebuie sa arate clar data când marfuril e se asteapta sa ajunga pentru ca
beneficiarul lor sa le primeasca, precum si procedurile de urmat în cazul în care marfurile nu
ajung la timp, dar si drep turile clientului în acest caz.

51
3. Preț
Pretul este un element esential si de aceea site -ul treb uie sa afiseze pretul total (cu toate
taxele incluse) înainte de a se efectua comanda de catre client. În pret trebuie incluse si taxele de
livrare (transport). Aceste elemente sunt foarte importante, mai ales în cazul în care site -ul se
adreseaza clientil or din alte tari si apar diferente din distantele diferite, diferente care pot mari
mult pretul total.
Este important si sa se asigure conversia pretului în moneda locala (doar 25% din totalul
site-urilor asigura aceasta conversie). Desi acest lucru nu est e dificil, îi asigura clientului
informatii importante î n luarea deciziei de cumparare.
4. Legea aplicabila
În general, în cazul consumatorilor internationali se considera ca legea care guverneaza
tranzactia ar trebui sa fie aceea a tarii clientului . Aceasta procedura este, însa înca dezbatuta.
Unele magazine virtuale stipuleaza în contract legea care se considera a se aplica, dar acest lucru
nu este acceptat în toate situatiile.
Totusi, daca vânzatorul mentioneaza ca legea aplicabila este cea a tar ii sale si nu cea a
clientului ( tara de rezidenta a clientului) acest lucru trebuie sa îi fie evidentiat clientului foarte
clar, cât mai vizibil si fara ambiguitati.
Clientul trebuie sa aiba dreptul de a face plângeri în tara sa.
5. Comanda
În real izarea unui magazin on -line se recomanda parcurgerea a trei niveluri (trei click -uri)
pentru efectuarea unei comenzii on -line, care sa asigure lipsa oricarei neîntelegeri.
Cele trei niveluri sunt:
 Clientul îsi exprima intentia de a cumpara produsul/servici ul (de exemplu prin
adaugarea sa în cos prin tehnologia "shopping cart");
 Clientului i se ofera informatii referitoare la toate detaliile comenzii (fara a trece de la
o pagina la alta) si de a confirma ca acestea sunt corecte;
 Clientul trebuie sa fie de ac ord sa mearga mai departe si sa aiba posibilitatea de a citi
termenele si conditiile de livrare. Trebuie sa fie clar ca s -a ajuns la nivelul final al
încheierii contractului.
Designul site -ului trebuie sa îi ofere consumatorului si posibilitatea de a anula comanda
imediat (înainte de a parasi procesul de comanda).

52
Elementele ce privesc legalitatea termenelor si conditiile contractului trebuie prezentate
clientului înainte de finalizarea comenzii. Orice alte termene sau conditii care nu au fost
prezentate cl ientului nu sunt considerate valabile (decât în masura în care acesta le accepta).
În finalizarea comenzii, clientul trebuie anuntat printr -o confirmare de faptul ca s-a
efectuat preluarea comenzii sale.
6. Confidentialitatea datelor
Toate site -urile trebuie sa aiba o politica clara si usor de înteles în ceea ce priveste
confidentialitatea datelor introduse de posibilii clienti.
Aceasta trebuie sa includa urmatoarele:
 Se vor cere doar informatiile absolut necesare si rezonabile pentru desfasurarea
tranzactiei;
 Consumatorul trebuie sa cunoasca modul în care informatiile sunt adunate, de ce si
cum vor fi folosite acestea;
 Clientul trebuie sa aiba dreptul de a refuza cererea de informatii ulterioare
(informatii cerute de catre vânzator sau organizatii ad iacente);
 Trebuie sa existe o persoana din cadrul firmei care sa raspunda de protectia datelor,
persoana cu care clientii trebuie sa poata lua legatura;
 Consumatorii trebuie sa aiba posibilitatea de a modifica sau corecta informatiile
despre ei ulterior;
 Organizatia nu trebuie sa furnizeze informatii despre clienti unei terte parti.
7. Securitatea tranzacției
Site-ul trebuie sa cuprinda informatii referitoare la securitatea tranzactiei. Aceste informatii
trebuie prezentate într -o forma clara si usor d e înteles.
Clientul trebuie asigurat ca se gaseste într -un mediu sigur pentru ai câstiga si pastra
încrederea.
Consumatorii trebuie informati despre drepturile lor si raspunderea pentru pagubele ce pot
aparea dintr -o tranzactie frauduloasa.
8. Returna rea produselor
Clientilor trebuie sa li se respecte dreptul de a returna produsele într -o perioada de timp
precizata anterior, fara a li se cere specificarea motivelor.
În acest domeniu firmele trebuie sa aiba o politica clara. Conditiile în care se poate produce
returnarea produselor se recomanda a fi evidentiate înainte de comanda.

53
Informatiile despre cum se returneaza bunurile trebuie afisate si trimise o data cu acestea la
livrare. Totodata clientii trebuie sa fie informati despre costurile pe care le vor suporta în cazul
returnarii produsului.
9. Plângeri
Magazinul virtual trebuie sa contina informatii privind modul în care se pot face plângeri,
care este procedura si pe cine sa contacteze consumatorul precum si modalitatea de raspuns a
vânzator ului.
Clientii trebuie sa cunoasca si modalitatile de rezolvare a eventualelor conflicte în cazul în
care nu se ajunge la un acord între parti.
10. Desfășurarea contractului
Magazine virtuale trebuie sa asigure informatii despre situatia executarii com enzii, ca de
exemplu:
 informatii despre articolul solicitat (în ceea ce priveste existenta lui în stoc sau nu);
 daca articolul nu este în stoc, data când se va afla în stoc;
 data ce comanda a fost efectuata, se va trimite o confirmare;
 notificare a momentu lui când marfurile au fost expediate precum si data când se asteapta
sa soseasca.
11. Despagubiri
Magazine on -line trebuie:
 sa ofere o politica de despagubire cât mai simpla;
 sa ofere link -ul catre pagina unde se gasesc informatiile legate de marfa;
 sa clarifice care din costurile de returnare a marfii vor fi suportat de client;
 sa returneze banii cât mai repede si sa estimeze data când acestia vor ajunge în contul
clientului;

54
3.3 Arhitectura unui Sistem Electronic de Plăți
Un sistem electronic de plăți se referă la totalitatea obiectelor care conlucrează pentru
asigurarea plății tranzacțiilor ce se efectuează. Sunt implicate, în general, trei entități care
interacționează: o banca B, un cumpărător C și un vânzător V. Sistemul electronic de plăți
conține și o mulțime de protocoale care permit cumpărătorului C să facă plăți către vânzătorul V.
Sistemele electronice de plăți pot fi privite într -o structură ierarhică pe nivele, derivate din
arhitectura sistemelor ISO -OSI .

Fig. 1.3. Arhitectura unui sistem electronic de plăți.
Un Sistem Electronic de Plăți (Fig. 1.3) este format din doua nivele:
 nivelul utilizator, care constituie nivelul ierarhic superior;
 nivelul sistem, care constituie nivelul ierarhic inferior.

Nivel ul utilizator constă din mulțimea utilizatorilor și a tranzacțiilor care au loc între
aceștia. Utilizatorii sunt grupați după diverse roluri, după modul în care interacționează în
relațiile de afaceri dintre ei: cumpărătorul, vânzătorul, emitentul de bani electronici (banca), etc.
Nivelul sistem: constă din mulțimea entităților fizice și a relațiilor care se stabilesc între ele.
Entitățile pot juca unul dintre următoarele roluri: purtător de bani electronici sau reg istru de casă.
O plată presupune întotdeau na un transfer de fonduri, dar un transfer de fonduri nu este
întotdeauna o plată. Plățile electronice reprezintă transferuri de fonduri inițiate de o mare
varietate de instrumente de plată, cum ar fi cardurile, cecurile electronice, ordinele, sau

55
instrucț iunile, de plată sau transfer electronice, prin tranzacții care au loc la variate terminale de
plată reale, fixe sau mobile, sau virtuale, și sunt destinate achitării contravalorii unui produs sau
serviciu care a fost achiziționat.
Un transfer electronic presupune, finalmente, deplasarea responsabilității financiare de la o
bancă expeditoare către o bancă receptoare, care nu este neaparat urmare a unui act de comerț,
legăturile electronice între bănci fiind asigurate de regulă de intermediari care facilite ază acest
transfer electronic, fie că acest intermediar este o asociație din care fac parte cele două bănci, fie
că este un furnizor independent de servicii de plată/transfer la care apelează cele două bănci. De –
a lungul timpului s -au dezvoltat multe astfe l de sisteme de intermediere a transferului electronic
de fonduri, naționale sau domestice, și internaționale sau transfrontaliere.
Transferurile electronice se pot face în timp real (online), cum sunt cele care au loc practic
în totalitate prin Internet s au prin rețele private de telecomunicații, sau pot fi numai inițiate în
timp real, transferul efectiv urmând a avea loc în următoarele zile prin mijloace electronice,
parțial electronice, sau tradiționale non -electronice.
Majoritatea sistemelor de plată sa u transfer electronic prezentate în capitolele anterioare
reprezintă transferuri care se fac în timp real, adică au loc într -un interval de ordinul secundelor –
zecilor de secunde, pentru inițierea și blocarea sumei debitate din contul expeditorului, urmat în
general de un interval de ordinul unei zile pentru transferul bancar efectiv.
În cele ce urmează vom face prezentarea sumară a altor sisteme de plăți și transferuri
electronice domestice sau transfrontaliere care se desfășoară fie în timp real, fie în aceiași zi, fie
într-un interval de ordinul zilelor. Astfel de sisteme sunt cele pentru prezentarea și plata
electronică a facturilor (EBPP, Electronic Bill Presentment and Payment), cele destinate
transferurilor de fonduri interbancare, domestice și trans frontaliere, sau altor plăți
transfrontaliere (ACH, Fedwire, Transfond, SWIFT, CHIPS, TARGET, EURO1, STEP1,
STEP2), cecurile electronice, transferurile card -către -card, și transferurile între persoane oferite
de companiile Western Union și MoneyGram.

Alte forme de plăți și transferuri electronice – cecuri electronice, card către card, Western
Union și MoneyGram
Din multitudinea de forme de plăți și transferuri electronice vom mai prezenta pe scurt și
cecurile electronice, transferul de fonduri de la card l a card oferit de Visa și MasterCard, și
binecunoscutele servicii de transferuri între persoane oferite de Western Union și MoneyGram.
 Cecuri electronice, eCec

56
Cecurile electronice sunt folosite mai ales în SUA, unde plățile prin cec urmează imediat
după pl ățile cu bani lichizi și se află înaintea plăților prin card, reprezentând circa 60% din toate
plățile fără bani lichizi. În anul fiscal 2002 -2003 în SUA s -au scris 43 de miliarde de cecuri
pentru o valoare totală cumulată de 39,9 trilioane de dolari, iar circa 20% din toate tranzacțiile
prin Internet ale SUA s -au bazat pe cecuri.
Costul de procesare a unei tranzacții bazată pe cec în SUA poate fi jumătate din costul
procesării unei tranzacții cu card. Un cec electronic, eCec, este un document electro nic care
conține aceleași câmpuri ca un cec pe hârtie, la care este posibilă (dar nu obligatorie) adăugarea
unei semnături digitale a plătitorului și, la momentul încasării, eventual și a semnăturii digitale a
plătitului. eCecurile sunt folosite în special în plățile din eComerț pentru cumpărarea de bunuri și
servicii dar și pentru transferul de fonduri între persoane.
În momentul plății cu eCec prin Internet, plătitorul citește datele de pe carnetul lui de
cecuri pe hârtie și le introduce în formularul af ișat de navigator, după care apasă pe un buton
care comandă plata. Autorizarea plății prin eCec nu se face de regulă în timp real, ca în cazul
plății prin carduri, în principal datorită specificului sistemului bancar actual american, ci durează
între una ș i câteva zile, iar transferul efectiv al fondurilor între banca care a emis cecul
cumpărătorului și banca comercială care a admis plata prin cec, durează de regulă 2 -5 zile.
Comerciantul va livra bunurile numai după primirea (de regulă prin mesaj electroni c)
confirmării că a fost plătit (dacă nu cumva își asumă riscul de a nu primi banii, în cazul în care
trimite bunurile înainte de a primi această confirmare). Există mai mulți intermediari americani
de servicii de plată prin eCecuri care oferă comercianțil or pe Internet posibilitatea de a accepta și
plăți prin eCecuri, cum ar fi ACHcheck (Online Check Processing Solution), PayByCheck sau
Troy.
Acești procesatori folosesc sistemul ACH pentru transferul final de fonduri, generând pe
baza eCecului o tranzacție ACH de credit în favoarea băncii comerciantului, fondul fiind preluat
din contul de cec al plătitorului, aflat în banca sa, în numele căreia procesatorul (acționând ca un
inițiator) a generat tranzacția ACH de credit.
 Plăți între persoane prin Visa și Mas terCard – card către card.
Visa și Mastercard au lansat în 2003 un serviciu de plată cu card între persoane (P2P)
numit Visa Direct și MasterCard MoneySend, similare, și aflate, ca de obicei, în competitive.
Expedierea banilor dintr -un cont de card către u n alt cont de card al sistemului Visa se face
printr -o tranzacție inițiată prin telefon, Internet, sau de la un ghișeu de bancă prin furnizarea
numărului de cont, sau a adresei de poștă electronică (email), a destinatarului. Serviciul este
furnizat către V isa de compania Clear2Pay în calitate de procesator. Transferul este direct, fără a
trece prin vreun cont intermediar.

57
Băncile emitente ale cardurilor care expediază banii trebuie să fie certificate în prealabil
pentru acest serviciu, deși se prevede ca pe viitor orice card să poată expedia bani către orice alt
card (din același sistem), fără ca banca emitentă să mai fie certificată în prealabil pentru acest
serviciu.
Prin MasterCard MoneySend banii se expediază folosind un telefon mobil care apelează un
număr special unde răspunde un robot vocal IVR (Interactive Voice Response) către care
expeditorul furnizează suma de expediat și adresa de email, sau numărul de telefon, ale
receptorului. Serviciul este furnizat către MasterCard Europe de compania englezeas că Magex
(prin serviciul FastPay) în calitate de procesator. Acest sistem de transfer de fonduri între
persoanele deținătoare de carduri este destinat în special plăților transfrontaliere (cele două bănci
emitente ale cardurilor se află în țări diferite) d in Uniunea Europeană, dar poate fi, evident,
folosit și domestic, în această zonă. Ulterior serviciul va fi introdus și în alte regiuni.
Comisionul pentru o astfel de tranzacție este mai mic decât comisioanele percepute de
marile sisteme de transfer de fo nduri între persoane Western Union și MoneyGram.
Trasferul acesta poate fi și urmare a unei plăți către un comerciant dacă acesta din urmă
indică faptul că este dispus să primească plata în contul său de card.

 Plăți între persoane – Western Union și Mon eyGram.
Western Union și MoneyGram sunt probabil cele mai cunoscute sisteme de transfer
electronic de fonduri între persoane. Atât expeditorul cât și receptorul trebuie să fie de regulă
prezenți într -una din agențiile care poartă însemnul unuia din cele do uă sisteme (locațiile
agențiilor sunt de regulă în bănci).
Western Union, care aparține gigantului First Data Corporation, dispune de peste 170.000
de locații în peste 190 de țări din toată lumea, iar MoneyGram, care aparține companiei Viad,
dispune de pes te 60.000 de locații în 160 de țări din toată lumea.
Western Union oferă numeroase servicii de transfer de fonduri între persoane, sau de plăți
de la persoane către companii, sau de la companii către persoane, inițiate din agențiile sale, de la
telefon sa u prin Internet.
În serviciul cel mai răspândit, un expeditor -persoană fizică intră într -o agenție, înmânează
operatorului suma de transferat în numerar, la care adaugă comisioanele (10% -15% din valoare),
indică numele destinatarului căruia îi trimite ban ii, și la ce adresă de agenție, iar operatorul
inițiază tranzacția la calculator și îi comunică expeditorului MTCN (Money Transfer Central
Number) – numărul tranzacției de transfer de bani. Banii se expediază în mai multe valute și se
primesc la destinație în moneda locală sau în dolari SUA. Expeditorul va comunica
destinatarului acest număr, iar destinatarul va putea ridica banii de la agenția de destinație pe

58
baza acestui număr de tranzacție, și arătând că știe cât, cine, și de unde, i -au fost trimiși ban ii.
Compania folosește sistemul propriu de telecomunicații pentru transmiterea tranzacției, care are
forma unui mesaj ce constituie un ordin de plată către banca în care se află agenția destinatarului.
Destinatarul poate încasa banii de regulă în câteva mi nute (maxim 10 minute de la depunerea de
către expeditor).
De pe teritoriul american banii se pot transfera și prin telefon sau Internet, pornind de la un
cont de card Visa sau MasterCard. În cazul inițierii transferului prin telefon, expeditorul va
telefo na la un număr special (1 -800-CALL -CASH) al companiei unde va comunica suma,
destinația (nume, adresă) și datele cardului său. În cazul inițierii transferului prin Internet, va
completa un formular afișat de monitorul său după cuplarea pe situl specializat al companiei
(utilizatorii acestui serviciu trebuie să se inregistreze, furnizând și datele contului de plată, după
care primesc un nume și o parolă).
Utilizatorii pot face plăți prin Money Order (ordin de plată) pentru orice plăți care se fac
printr -un cec, iar prin serviciul BidPay pot plăti cumpărăturile rezultate dintr -o licitație câștigată
pe siturile de licitații eBay, MSN, Amazon, Yahoo și altele.
MoneyGram Payment System Inc., oferă servicii similare de transfer de bani între persoane
sau către c ompanii – trimitere de bani din agențiile companiei și, de pe teritoriul SUA, și prin
Internet, la costuri în general mai mici decât cele ale Western Union, și cu servicii suplimentare
(3 minute de telefon gratuit pentru anunțarea destinatarului, un mesaj de 10 cuvinte care
acompaniază tranzacția, și garantarea trimiterii).
Serviciile Utility Bill Payment și ExpresPayment ale MoneyGram permit plata regulată a
utilităților și a altor facturi periodice.
Ghid de utilizare a ca rdului pentru efectuarea tranzacț ilor în internet
 Comerțul online este activitatea de cumpărare/vînzare a mărfurilor și serviciilor prin
intermediul Internetului
 Comerțul online se caracterizează prin disponibilitatea de a cumpăra non -stop și evitarea
aglomerației din magazinele clasice
 Numărul magazinelor online este în continuă creștere și putem cumpăra în mediul
internet orice produs ne dorim
 Cumpărăturile online încep să cîștige din ce în ce mai mulți adepți
 Este mai ieftin să plătești online (cost 0) decît să scoți banii de la ATM

59
MODALITATI DE PLATA SI LIVRARE
Dupa finalizarea comenzii pe site -ul M oldovaSecurity.md/MagazinOnline, veti fi
contactat telefonic de catre unul dintre operatorii nostrii impreuna cu care veti stabili detaliile
legate de livrare si plata.
Termenul de e xpediere a produselor cumparate de pe site -ul MoldovaSecurity.md
MagazinOnline aflate pe stoc se incadreaza intre 24 ore si 48 ore din momentul confirmarii
telefonice a comenzii, in functie de modul de livrare si plata ales de catre client.
Produsele car e nu se afla pe stoc vor fi livrate intr -un termen stabilit de comun acord cu
clientul.
La livrare produsele vor fi insotite de urmatoarele documente:
– factura fiscala in original
– chitanta (daca este cazul)
– cetificat de garantie.

MODALITĂȚ I DE LIVR ARE DISPONIBILE:
Ridicarea direct din magazin. Toate produsele afi șate pe site -ul MoldovaSecurity.md
MagazinOnline pot fi ridicate de că tre beneficiar direct din magazinul nostru din Iasi.
Prin curier rapid – SPRINT CURIER. Livrarea prin curier a produselo r prezentate pe
site-ul MoldovaSecurity.md/MagazinOnline , se realizează la adresa indicata de dumnevoastra
în maxim 24 ore (pen tru produsele aflate in stoc), în localitațile reședința de județ și maxim 48
ore, în toate localităț ile din Moldova.
Taxa de exp ediere este de 50 Lei (inclusiv TVA) / comanda, iar pentru comenzi mai mari
de 5000 de Lei transportul este gratuit.
Plata produselor achiziț ionate pe site -ul MoldovaSecurity.md/MagazinOnline se
poate face astfel:
– Plata numerar direct în magazinul nostr u din Chișinău / Bălți .
– Plata ramburs, la primirea coletului atunci când livrarea se efectuează prin curier rapid. Pentru
aceasta varianta de plată se va achita ș i contravaloarea taxei de ramburs în valoare de 50 Lei
(fără TVA).
– Prin ordin de plată î n contul firmei noastre (plata în avans) Acest tip de plată poate fi efectuat
doar î n baza unei facturi proforme emise de firma noastră, după confirmarea telefonica a
comenzii.
CUM SE FAC CUMPĂRĂTURI ONLINE?
Modalitați de achiziție produse disponibile pe Mo ldovaSecurity.md/MagazinOnline.

60
1. Prin comanda efectuată pe e -mail la una din adresele: info@moldovasecurity.md ;
sales@moldovasecurity.md .
Este indicat că în acest caz e -mailul de comandă să conțină datele de contact ale unui
reprezen tant al clientului care plasează comanda, pentru ca în cel mai scurt timp să puteti fi
contactat telefo nic de un consilier vânzări pentru detalii ș i confirmarea comenzii.
2. Prin intermedi ul formul arului de comenzi online disponibil pe site -ul
www.MoldovaSecurity.md/Magazin -Online .
Pentru aceasta opțiune trebuie să aveți înregistrat un Cont de Utilizator pe si te-ul nostru,
sau să realizaț i aceasta inregistrare. Tot ce trebuie să faceți este să vă conectați cu datele de
utilizator și veți intra î n zona Parten erului MoldovaSecurity, unde veț i avea acc es la un formular
online ce conț ine toate produsele disponibile .
3. Realizand o comanda telefonică sau prin fax la numerele de telefon: 0603 -222 00,
Mob:0788 222 00, Fax:022 -470621.
Comanda dumneavoastră va fi preluată de un consilier vânzari, care va asista în alegerea
celei mai bune soluț ii tehnice , pentru proiectul du mneavoastră .
Doriți să cumpărați un produs sau serviciu de pe Internet și nu știți cum? Este foarte
simplu.Sunt doar cîțiva pași de urmat:
Pasul 1:
Apăsați butonul “Adaugă în coș” (sau “Cumpără”) din dreptul produsului/serviciului pe
care doriți să îl cum părați. Unele site -uri afișează conținutul coșului de cumpărături, altele nu.
Urmați instrucțiunile pentru fiecare caz în parte.
În continuare, comerciantul vă va solicita completarea unui formular cu adresa de livrare și
informațiile necesare pentru factu rare. Unele site -uri cer să vă înregistrați și să introduceți o serie
de date de identificare înainte de a continua procesul de cumpărare. Veți primi un nume și o
parolă care vă va da acces într -un cont unde de cele mai multe ori veți putea vedea istoricul
comenzilor dvs. și veți putea urmări comanda.
Pasul 2:
Alegeți modalitatea de plată prin cardul de credit/debit.
În cazul plăților online prin card, urmează o pagină securizată, aparținînd procesatorului,
unde veți introduce datele cardului cu care doriți să achitați comanda.
Datele necesare realizării tranzacției sunt:
 numele de pe card;
 numărul cardului – cele 16 numere de pe fața cardului *
 data expirării – care se află tot pe fața cardului (Exemplu: 09/14 – luna/anul);
 codul CVV2 sau CVC2 **

61
Numărul ca rdului este format din 16 cifre și începe cu cifra 4 sau 5 sau 6. În cazul în care
pe card nu sunt tipărite toate cifrele sau nu se vede numărul complect, puteți contacta serviciul
suport clientelă pentru a afla numărul integral al cardului. Tel: 0 (22) 45 0 603

CVV2/CVC2 este un cod de securitate din 3 cifre tipărit pe spatele cardului și/sau în PIN PLIC
primit de la bancă. Numărul apare în zona cu semnătura dvs, cu litere înclinate la stînga (vezi
exemplu). Acest cod este un element de siguranță suplimentar pentru validarea unui card autentic
într-o tranzacție.

Pasul 3:
Dacă informațiile furnizate sunt corecte și dacă în contul de card aveți fonduri suficiente,
veți primi un mes aj de aprobare a tranzacției. În acest moment suma aferentă tranzacției este
blocată (nu o puteți folosi), fără a fi incă debitată de pe cardul Dvs.

Pasul 4
Comerciantul este notificat de aprobarea comenzii și pregatește livrarea. După efectuarea
livrării și notificarea acesteia către procesator, se debiteaza efectiv suma blocată de pe cardul
dumneavoastră. Atunci cînd trimiteți o comandă online, completați cu atenție toate datele
personale cerute în formularul de comandă.
Un aspect foarte important este a dresa de email unde veți primi toate detaliile referitoare la
comanda dumneavoastra, precum și comunicările ulterioare cu comerciantul la care ați plasat
comanda. La încheierea comenzii aveți posibilitatea de a tipări factura care va conține toate
detaliil e tranzacției.

62
Concluzie:
În urma efectuării lucrării date, au fost analizați principalii indicatori ce tin de activitatea
economico -financiara a intreprinderii cum ar fi:
– analiza structurii organizatorice;
– analiza instrumentelor de comerț electronic;
– analiza mediul web.
Beneficiile prezentei pe Internet sunt evidente pentru activitatea a diferite societati
comerciale a caror extindere si dezvoltare o favorizeaza. Nici cumparatorii nu au sunt mai prejos,
ei au posibilitatea de a face cumparaturi la orice ora din zi indiferent de locatie, pot beneficia de
preturi mai mici fara a mai pierde timp pretios în magazinele de tip traditional. Exista pe lânga
aceste beneficii si câteva avantaje sociale: marfurile pot fi vândute la preturi mai mici favorizând
pe cei cu venituri mai mici si contribuind astfel la protectia sociala. Aceste aspecte au fost
prezentate în lucrarea de fata în cap itolul 2 numit ,, Afaceri electronice pe Internet".
Concluziile sunt usor se sesizat. Reusita în afaceri necesita, în prezent utilizarea tuturor
resurselor si mijloacelor informationale de care dispune întreprinzatorul precum si extinderea
relatiilor de afaceri în afara limitelor conventionale.
Internetul poate fi considerat un mediu, o inf rastructura ce ofera agentilor economici, spre
exemplu, abilitatea de a se face cunoscuti atât clientilor cât si posibililor parteneri de afaceri, de a
accesa informatia usor si rapid.
Drept solutii pentru a spori și menține competitivitatea întrepranderii în viitor am propus
promovarea si perfecționarea site -ului pe care deja îl detine întreprinderea și utilizarea
instrumentelor și tehnicilor de promovare web :
– Optimizare SEO si Promovare online pentru site -uri web;
– Campanii Aliexpres si 999.md;
– Promovare in retelele se socializare;
– Promovarea prin bloguri;
– Forumurile online;
– Newsgroup -urile ;
– Promovarea prin Bookmarketing social;
– Promovare prin Media Buying;
În aceste conditii lipsa de pe aceasta piata în continua crestere s -ar putea dovedi un
adevarat ins ucces, se poate transforma într -o nereusita.
Dupa studiul acestei lucrari pot afirma ca ar fi o greseala ca oportunitatile oferite de
Internet sa nu fie valorificate.

63
Bibliografie:
1. Legea 571/2003 privind Codul Fiscal publicata în Monitorul Oficial nr. 927/
23.12.2003;
2. Legea comertului electronic nr. 365/2002;
3. Legea nr. 51/2003 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului nr. 130/2000 privind
regimul juridic al contractelor la distanta;
4. Legea semnaturii electronice nr. 455/2001;
1) Bogdan Onete, "Continutul Site -urilor Comerciale – Elemente Obligatorii", Editura ASE,
Bucuresti, anul 2005;
2) M. Marchesnay, Economie d’entreprise, Collection Gestion, Paris, 1991
3) V. Patrut, M. Deju, D. Pacurari, "Gestiunea si contabilitatea unor activitati economice cu
caracter deosebit", Editura Junimea, 2005, Iasi;
4) Belostecinc G., Concurență, Marketing, Competitivitate ASEM 1999
5) E.Hill, T. O'Sullivan: Marketing, Editura Antet, Oradia, 1997
6) Florescu C., Marketing, Editura Marketer, Bucuresti 1992
7) Gherasim T., Maxim E., Bazele Marketingului , Sedcom Libris, Iași 1997
8) Grabincea A., Marketing – Management, Chisinau 2007
9) Doru Plesca, "Analiza Eficientei Comerciale a unui Magazin On -line", Editura ASE,
Bucuresti, anul 2006;
10) Andreea Saseanu, "Incertitudinea Strategica si Viitorul Dialogului On -line cu
Consumatorul", Editura ASE, Bucuresti, anul 2005;
11) Sabin Buraga, "Aplicatii Web la Cheie", Editura Polirom, Bucuresti, 2003;
12) Sabin Buraga, "Proiectarea Siturilor Web. Design si Functionalitate", Editura Polirom,
2004;
13) M. Fotache, "Proiectarea bazelor d e date", Revista Net Report, martie 2004
14) Revista Tribuna Economica, nr. 26/1997, articolul "Comercializarea marfurilor prin
coletarie" autor C. Țapusi;
15) Revista Tribuna Economica, nr. 4/2006, articolul "Ce trebuie sa contina un site
performant";
1. http://www.danvasilache.info/ePCap8.pdf
2. http://andrei.clubcisco.ro/cursuri/4ec/nirvana/curs02.PDF
3. http://informatica.ase.ro/site/A140201/ii_modele_de_comert_electronic.htm
4. http://www.danvasilache.info/ePCap6.pdf
5. http://www.studiucomertelectronic.ro/Studiu -eCommerce -ANC -2008.pdf

64
6. http://www.aut.upt.ro/staff/diercan/data/PIPPS/curs -06.pdf
7. http://www.scritub.com/stiinta/informatica/Lucrare -de-licenta -MAGAZINE –
VI24219202310.php
8. http://www.afaceri.net/
9. http://www.link2ec.ro/
10. http://underclick.ro/online/editorial/
11. http://www.trafic.ro/
12. http://georgeteiosanu.ro/strategie -web/cum -sa-promovezi -un-eveniment -pe-facebook –
ads/
13. http://georgeteiosanu.ro/strategie -web/personas -segmentare -rapida -in-campanii -de-
promovare -online/

65
Anexe:
Glosar de termini web privind comerțul electronic.
 Browser = program care permite navigarea pe internet, specializat în vizualizarea
paginilor web si implicit în interpretarea codului sursa al aces tora (HTML). Exemplu:
Internet Explorer, Mozilla Firefox, Opera, etc.
 Client de mail (email client) = program specializat de primire si transmitere de e –
mailuri. Exemplu: Microsoft Outlook.
 Comert electronic (e-commerce) = modalitatea de a comercializa prod usele sau
serviciile pentru diferite firme prin internet în cadrul unui magazin virtual.
 Cos de cumparaturi (shopping cart) = mod de programare prin care vizitatorul are
posibilitatea de a adauga mai multe produse în "cosul sau virtual" înainte de a trimit e
comanda propriu -zisa.
 Download = copierea unui fisier de pe un server pe calculatorul utilizat.
 Email -uri publicitare (newsletter) = email -uri trimise regulat vizitatorilor paginii web
ce solicita acest lucru pentru a -i anunta de modificarea ofertelor s au alte mesaje
promotionale.
 FTP (File Transfer Protocol) = protocol server/client pentru schimbul de fisiere cu un
computer distant.
 Magazin virtual (e-shop, virtual store) = pagina web creata special pentru vânzarea de
produse sau servicii.
 Merchant acco unt = se refera la contul unui magazin virtual, la payment gateway prin
care poate administra banii primiti: sa -i transfere prin wire transfer sau cec în contul de
la banca locala sau sa -i pastreze acolo în vederea unui transfer ulterior.
 Pagina web (web p age) = document aflat într -un website.
 Payment gateway = site specializat pentru transferul banilor din contul cartii de credit
a clientului în contul merchant account al magazinului virtual.
 Site web (website) = site web compus din mai multe documente (pa gini web) care
contin informatia oferita vizitatorilor.
 Web = abreviere pentru WWW (World Wide Web); este constituit dintr -o colectie
neorganizata de milioane de documente raspândite pe servere în întreaga lume. Între
aceste documente se poate naviga cu aj utorul link -urilor sau folosind URL -ul paginii
 Wire transfer = modalitate de transfer între doua banci (implicit 2 persoane fizice sau
juridice) prin intermediul Western Union. Durata este foarte scurta, dar comisioanele
nu sunt neglijabile, mai ales în ca zul sumelor mici.