Direcția Cercetare Raport al investigației privind [612573]

Page 1 of 182

Direcția Cercetare Raport al investigației privind
sectorul comerțului electronic
– componenta referitoare la strategiile de marketing –

Martie 2018

Page 2 of 182

Page 3 of 182

CC UU PP RR II NN SS

Mențiuni introductive și metodologice ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 6
Capitolul 1 – Aspecte ge nerale privind comerțului electronic ………………………….. ………………………….. …. 11
1.1. Comerțul electronic ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 11
1.2. Platforme online ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 12
1.3. Evoluții generale ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 13
Capitolul 2 – Reglementări aplicabile în domeniul comerțului electronic ………………………….. ……………… 19
2.1. Legislația specifică comerțului electronic ………………………….. ………………………….. ………. 19
2.2. Legislația privind protecția datelor cu caracter personal ………………………….. ……………… 20
2.3. Legislația privind drepturile și protecția consumatorului ………………………….. ……………… 20
2.4. Concluzii privind legisla ția aplicabilă domeniului comerțului electronic ……………………… 21
Capitolul 3 – Raportul Comisiei Europene privind comerțul electronic ………………………….. ………………… 23
3.1. Principalele constatări, în ceea ce privește bunurile de consum ………………………….. ……. 23
3.2. Bariere, comportamente și restricții specifice comerțului electronic ………………………… 23
3.3. Colectarea, prelucrarea și utilizarea datelor în comerțul electronic ………………………….. . 25
Capito lul 4 – Prezentarea segmentului electro -IT online din România ………………………….. ………………….. 26
4.1. Elemente specifice derulării activității de comerț electronic și caracteristicile generale ale
pieței ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 26
4.2. Sectorul comerțului electronic. Dinamică, convergență și perspective. ……………………… 29
4.3. Barierele de intrare pe piața comerțului electronic ………………………….. …………………….. 32
4.4. Principalele achiziții ce au avut loc în sectorul comerțului electronic …………………………. 36
4.5. Prezentarea principalilor retaileri care activează în sectorul comerțului electronic ……… 38
Capitolul 5 – Prezența pe piață a principalilor retaileri online ………………………….. ………………………….. … 41
5.1. Principalele platforme active în sectorul de comercializare online – categoria electro -IT 41
5.2. Structura veniturilor obținute de grupurile de retaileri activi în sectorul comerțului
electronic ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. … 45
5.3. Cotele de piață ale principalelor grupuri de retaileri online, prin platformele deținute, pe
categoria vânzărilor exclusiv online ………………………….. ………………………….. …………………….. 47
5.4. Cotele deținute de principalele platforme, pe segmentul vânzărilor exclusiv online ……. 49

Page 4 of 182

5.5. Cotele de piață ale principalelor grupuri de retaileri online, prin platforme de
comercializare online și prin magazine fizice ………………………….. ………………………….. ………… 51
5.6. Cotele de piață ale principalilor jucători, la nivelul segmentului cumulat al comercializării
online și prin magazine fizice ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 53
5.7. Indicele Herfindahl -Hirschman (HHI) la nivelul grupurilor de retaileri online prezenți în
sectorul comerțului electronic ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 55
5.8. Indicatori tehnici ai prezenței online a principalelor platforme de comercializare online 58
Capitolul 6 – Modul de formare a prețului în comerțul electronic – segmentul electro -IT …………………… 63
6.1. Mecanismul de formare a prețului ………………………….. ………………………….. ……………….. 63
6.2. Intensitatea prezenței online, din perspectiva gamei de produse comercializate ………… 66
6.3. Utilizarea algoritmilor de preț ………………………….. ………………………….. ………………………. 67
6.4. Derularea vânzărilor cu preț redus și cadrul legal aplicabil ………………………….. …………… 67
6.5. Relația retailerilor cu furnizorii ………………………….. ………………………….. …………………….. 69
6.6. Campanii de reduceri ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 72
6.7. Sursa reducerilor de prețuri ………………………….. ………………………….. …………………………. 74
6.8. Cuantumul vân zărilor realizate la preț promoțional ………………………….. …………………….. 76
6.9. Teoria utilității în tranzacționare ………………………….. ………………………….. ………………….. 79
6.10. Campania de reduceri „ Black Friday ” ………………………….. ………………………….. ………….. 80
Capitolul 7 – Modele de business in comertul electronic ………………………….. ………………………….. ……….. 91
7.1. Elemente de diferențiere între principalele platforme active în comerțul electronic …… 91
7.2. Nivelul de diversificare al retailerilor prezenți în sectorul comerțului electronic …………. 93
7.2.1. Retaileri diversificați cu prezență exclusiv online ………………………….. ………………….. 93
7.2.2. Retaileri relativ diversificați, cu prezență online și prin magazine fizice ……………….. 95
7.2.3. Retaileri relativ nediversificați ………………………….. ………………………….. ………………. 101
7.2.4. Retaileri nișați (nediv ersificați) ………………………….. ………………………….. ……………… 104
7.3. Analiză comparativă între platforma emag.ro și altex.ro ………………………….. ……………. 110
Capitolul 8 – Aspecte specifice platformelor de tip marketplace ………………………….. ……………………….. 115
8.1. Modul de functionare al marketplace deținut de Emag ………………………….. ……………… 115
8.2. Analiza marketplace eMag ………………………….. ………………………….. …………………………. 116
Capitolul 9 – Modalitati de promovare utilizate in sectorul comert ului electronic ………………………….. . 125
9.1. Canale de promovare și bugetele de marketing alocate de principalii retaileri ………….. 125
9.2. Rata de conversie a principalelor platforme de comercializare online ……………………… 130

Page 5 of 182

9.3. Comparatoare de prețuri ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 132
Capitolul 10 – Studii de caz ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 136
10.1. Studiul de caz 2015 – Evoluția prețurilor produselor comercializate în anul 2015 ……. 136
10.2. Studiu de caz 2016 – Evoluția prețurilor în segmentul electro IT online din România, în
perioada octombrie 2016 – aprilie 2017 ………………………….. ………………………….. …………….. 140
10.3. Studiu de caz 2017 – Evoluția prețurilor produselor comercializate de Black Friday 2017
………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 144
Capitolul 11 – Concluzii și propuneri ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 150
11.1. Concluzii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………. 150
11.1.1. Sectorul comerțului electronic ………………………….. ………………………….. ……………. 150
11.1.2. Prezența pe piață a principalilor retaileri ………………………….. ………………………….. 152
11.1.3. Modele de business ………………………….. ………………………….. ……………………… 153
11.1.4. Campanii de reduceri de preț ………………………….. ………………………….. ……………… 155
11.1.5. Dinamică, convergență și perspective ………………………….. ………………………….. ….. 156
11.2. Îngrijorări de natură concurențială, ineficiențe ale pieței, propuneri și recomandări .. 157
Anexe ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 160
Anexa 1 – Date suplimentare aferente Studiului de caz 2015 ………………………….. ……………. 160
Anexa 2 – Date suplimentare aferente Studiului de caz 2016 ………………………….. ……………. 169
Anexa 3 – Reducerile comerciale pr evăzute în contractul încheiat de [  ] și [  ] în anul
2016 ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 182

Page 6 of 182

MMeennțțiiuunnii iinnttrroodduuccttiivvee șșii mmeettooddoollooggiiccee
Comerțul electronic este unul din tre segmentele economice caracterizate de ritmuri de creștere
importante, iar condițiile structurale și comport amentale specifice aduc noi provocări în
aplicarea politicii de concurență.
Drept urmare, autoritatea de concurență a analiz at, prin intermediul unei investigații sectoriale
declanșate prin Ordinul președintelui Consiliului Concurenței nr. 194 din 09.03.2 016, impactul
dezvoltării comerțului online asupra mediului concurențial, prin prisma strategiilor de
marketing (în special a celor privind prețul) adoptate de companiile active pe acest segment.

Obiectivele investigației
Principalele obiective ale investigației au vizat:
1. Cunoașterea caracteristicilor, structurii și comportamentelor specifice sectorului
comerțului electronic ;
2. Analiza aprofundată a strategiilor de marketing (în special a celor privind prețul),
adoptate de companiile ce activează în sectorul comerțul ui electronic , cu accent
deosebit asupra marilor campanii de reduceri;
3. Identificarea și analiza eventualelor disfuncționalități ale acestui se ctor;
4. Formularea de recomandări care să conducă la îmbunătățirea mecanismelor de piață și
la elimi narea eventualelor disfuncționalități identificate.
Analiza privind modul de formare a prețului, dar și a diverselor strategii de marketing la care
prezentul raport de investigație face referire, este concentrată pe componenta de
comercializare online a pr oduselor electro -IT1. Dincolo de faptul că aceasta este principala
categorie de produse vândute în România, prin intermediul comerțului electronic, ea prezintă o
serie de caracteristici distincte, precum : un grad ridicat de comparabilitate la nivelul ofert elor
diferiților comercianți, sensibilit ate redus ă la schimbări sezoniere, comparativ cu segmentul
fashion, de pildă, o dem arcare mai clar ă a diferitelor componente de preț, prin raportare la
relația furnizor/comerciant sau producător/comerciant etc.

Metodologia utilizată
În cadrul investigației au fost transmise solicitări de informații către cei mai importanți retaileri
online a ctivi pe componenta electro -IT. De asemenea, au fost realizate 3 studii de caz2, privind
cunoașterea modului de formare a pr ețului . Metodologiile utilizate în cadrul studiilor au fost
diferite însă analizele realizate au condus la aceleași concluzii, acest aspect fiind de natură a
certifica validitatea observațiilor.

1 Categoriile IT, comunicații, electronice și electrocasnice.
2 În denumirea atribuită fiecărui studiu figurează anul în care a avut loc cea mai importantă campanie de reduceri
(Black Friday ) pentru care au fost procesate date.

Page 7 of 182

Studiu de caz 2015
(chestionare către principalii
retaileri)

Studiu de caz 2016
(Date colectate de pe
principalele platforme online)
Studiu de caz 2017
(date colectate de pe
principalele platforme online)
Perioada de analiză: anul 2015
(inclusiv Black Friday 2015). Perioada de analiză: 1.10.2016 –
16.04.2017 (inclusiv Black Friday
2016). Perioada de analiză: 17.10.2017
– 17.11.2017 ( inclusiv Black
Friday 2017).
Obiectul analizei: evoluția
prețurilor de referință și a
prețurilor efectiv practicate în
anul 2015 (înregistrate la nivelul
principalelor platforme online de
comercializare), pentru o selecție
de produse realizată pe baza
unor criterii unice . Obiectul analizei: evoluția
prețurilor de referință, respectiv
prețurilor efectiv practicate de
către principalele platforme
online de comercializare , pentru
o selecție unică de produse .
Obiectul analizei: monitorizarea
evoluției prețurilor pentru
produsele cele mai vizibi le de
Black Friday .

Selecția produselor: două
categorii de produse : cele mai
vândute 15 produse din gama
electro -IT din anul 2015 și cele
mai bine vândute 15 produse din
gama electro -IT din cadrul
principalei campanii
promoționale din 2015 (Black
Friday) .
Produsele sunt diferite de la o
platformă la alta. Selecția produselor: produse din
categorii diferite ale
componentei electro -IT.
În măsura în care au rămas pe
stocul platformelor monitorizate,
au fost monitorizate aceleași
produse.
Selecția produselor: cele mai
vizibile produse incluse în
campania Black Friday 2017, din
categorii diferite ale
componentei electro -IT.
Produsele sunt diferite de la o
platformă la alta.

Scopul analizei: Analiza aprofundată a strategiilor de marketing (în spec ial a celor privind prețul),
adoptate de companiile ce activează în comerțul electronic, cu accent deosebit asupra marilor campanii
de reduceri .
Sursa datelor: Datele au fost
transmise de către principalii
jucători activi în segmentul
electro -IT, ca urmar e a
solicitărilor de informații
transmise de către Consiliul
Concurenței. Sursa datelor: Datele au fost
colectate de către echipa de
investigație de pe principalele
platforme de comercializare
online. Sursa datelor: Datele au fost
colectate de către echipa de
investigație de pe principalele
platforme de comercializare
online și de pe platforma de
comparație a prețurilor [  ].
Avantaje: A fost urmărită
evoluția prețurilor de
referință/efectiv practicate la
nivelul întregului an 2015. Avantaje: Comparabilitate între
prețurile practicate de
principalele platforme online ,
fiind urmărită evoluți a prețurilor
acelorași produse . Avantaje: Permi te comparația
prețurilor de referință și a celor
efectiv practicate în cadrul Black
Friday 2017 cu prețurile maxime,
respectiv minime practicate în
ultimele 30 de zile.
Limitări: Lipsa de Limitări: Pentru cele mai multe Limitări: Lipsa de

Page 8 of 182

comparabilitate interplatformă. produse s -au înregistrat intervale
în care stocurile au fost epuizate.
comparabilitate interplatformă.
Evoluți a prețului din ultimele 30
de zile, la nivelul fiecărui produs,
a fost realizată prin utilizarea
funcțiilor platformei [  ].
În aceste condiții, rezultatele au
fost interpretate cu prudență,
având o relevanță limitată la
confirmarea unor concluzii, nu la
demonstrarea acestora.
Principalele constatări: Evoluția
prețurilor de referință și a
prețurilor efectiv practicate în
timpul campaniilor promoționale
sugerează existența unei
încălcări a anumitor prevederi
legale, al căror scop este să
asigure o referențiere justă din
punct de vedere comercial a
prețu rilor. Principalele constatări: Evoluția
prețurilor de referință și a
prețurilor efectiv practicate în
timpul campaniilor promoționale
sugerează existența unei
încălcări a anumitor prevederi
legale, al căror scop este să
asigure o referențiere justă di n
punct de vedere comercial a
prețurilor. În plus, produsele
analizate sunt comercializate cea
mai mare parte din timp la preț
redus. Aceste lucruri sunt de
natură a compromite
mecanismele de referențiere din
punct de vedere comercial a
prețurilor. Principalele constatări: Evoluția
prețurilor de referință și a
prețurilor efectiv practicate în
timpul campaniilor promoționale
sugerează existența unei
încălcări a anumitor prevederi
legale, al căror scop este să
asigure o referențiere justă din
punct de ved ere comercial a
prețurilor.

Concluzii și observații
Pe baza informațiilor existente, au fost formulate o serie de concluzii și observații, în special în
ceea ce privește :

1. Modul de funcționare a l campaniilor de reduceri , inclusiv prin raportare la prevederile
legale în domeniu
Au fost analizate în special aspecte cu privire la sursa reducerilor de prețuri , nivelul
reducerilor, efectul de sinergie ce stă la baza principalei campanii de reduceri (Black
Friday) , bugetele de marketing aloca te de retailerii participanți, caracteristicile
campaniei principale de reduceri (Black Friday) și profitabilitatea campaniilor de
reduceri.
Constatări : Analiza a reliefat faptul că mare parte din reducerile de preț practicate de
principalii retaileri au c a sursă discount -urile suplimentare negociate cu furnizorii. În

Page 9 of 182

plus, campaniile de reduceri par a se diferenția mai degrabă prin volum și prin eforturile
de marketing , nu prin reducerile medii aplicate . Acest lucru poate fi observat inclusiv
comparând cam pania de Black Friday cu celelalte campanii de reduceri.
În aceeași linie de observați e, analiza a reliefat faptul că mecanismele de stabilire a
prețului în cadrul promoțiilor de reduceri sunt distorsionate , în condițiile în care nu sunt
respectate normele legale în domeniu (referitoare la prețul de referință) și, pe cale de
consecință, reducerile de preț nu sunt corect referențiate, iar vânzările la preț redus
prevalează în fața vânzărilor la preț normal. În aceste condiții, mecanismele de
manifestare a co ncurenței prin preț sunt distorsionate. De altfel, studiile de caz realizate
nu au reliefat o ierarhie clară a retailerilor, în funcție de prețurile practicate .
2. Modul de funcționare al Marketplace -ului Emag
Au fost analizate în special aspecte privind impactul acestei platforme asupra sectorului
comerțului electronic și modul de stabilire a comisio anelor aplicabile retailerilor prezenți
pe platformă („selleri ”).
Constatări : Din datele disponibile, Dante deține singurul marketplace semnificativ pe
piață, bazându -se pe puterea sa de piață și pe caracterul său relativ generalist
comparativ cu alți retaileri concurenți. De asemenea , de la lansare (2013) până în anul
2016, atât vânzările înregistrate pe marketplace cât și comisionul mediu practicat [ 
]. În aceste condiții, Dante își creează un avantaj semnificativ față de alți concurenți prin:
– dobândirea unei mai bune vizibilități în rândul clienților,
– întărirea caracterului generalist al platformei (ceea ce pare a face parte din strategia
acestei întreprinderi),
– accesul la informații comerciale ale concurenților săi ,
– are posibilitatea de a face discriminări între comercianți i care vând pe marketplace ([
 ]).
3. Structura și caracteristicile sectorului comerțului electronic
Analiza s -a axat în special pe segmentul electro -IT, urmărind principalii jucători activi pe
acest tip de vânzări și modelele de business dezvoltate de aceștia.
De asemenea, au fost analizate barierele de intrare și de dezvoltare existente la nivelul
sectorului comerțului electronic și perspectivele de dezvoltare a sectorului în general.
Constatări : În România, sectorul comerțului electronic prezintă încă caracteristicile unei
piețe naționale, insuficient de mature (atât din perspectiva cererii, cât și a ofertei) și
oarecum izolată, existând, totuși , un potențial de deschidere și de diminuare a
barierelor geografice, pe fondul creșterii nivelului de receptivitate și maturitate al cererii
și ofertei. Acest sector este caracterizat prin:
– Bariere scăzute de intrare, însă bariere ridicate de dezvoltare (pentru a intra în
categoria jucătorilor importanți)

Page 10 of 182

– Există un retailer dominant, care și -a creat o serie de avantaje concurențiale în ceea
ce privește vânzările exclusiv online.
– Există o tendință de concentrare a acest ui sector, adâncindu -se tot mai mult
decalajele dintre jucătorii importanți și cei mici. Totuși, trebuie luat în considerare
faptul că, pe măsură ce piața românească se deschide, jucători importanți din afară
își vor putea face tot mai mult simțită pre zenț a pe piața internă, existând, prin
urmare, perspectiva unei creșteri a presiunii concurențiale asupra câștigătorilor
actuali ce activează pe piața internă.

Page 11 of 182

CCaappiittoolluull 11 – AAssppeeccttee ggeenneerraallee pprriivviinndd ccoommeerrțțuulluuii eelleeccttrroonniicc
Comerțul electronic poate fi definit, în linii generale, ca vânzarea sau cumpărarea de bunuri sau
servicii, la nivel de întreprinderi, gospodării, persoane fizice sau organizații private, prin
intermediul tranzacțiilor electronice efectuate prin internet sau prin alte rețele mediate d e
calculator (comunicare online). Noțiunea se referă la comenzile de bunuri și servicii care sunt
transmise prin rețele de calculatoare, indiferent dacă plata și livrarea finală a produselor sau a
serviciilor sunt efectuate online sau offline (conform defi niției Biroului Statistic al Uniunii
Europene – Eurostat).
1.1. Comerțul electronic
Remarcăm faptul că noțiunea de comerț electronic poate acoperi o sferă largă de operațiuni,
motiv pentru care se impune o detaliere a diverselor forme de comerț electronic și o clarificare
a înțelesului sub care această noțiune este utilizată în cadrul prezentului raport . Reprezentative,
în acest sens, sunt distincțiile realizate în funcție de natura părților, respectiv de obiectul
tranzațiilor.
Forme de bază ale comerțului elect ronic Obiectul tranzacțiilor electronice
Din punct de vedere al părților participante, pot fi identificate 4
forme de bază ale comerțului electronic*:
a) Business -to-Business (B2B) : tranzacțiile se efectuează între
două sau mai multe întreprinderi sau organizații. Astfel de
operațiuni se bazează, de obicei, pe sisteme extranet.
b) Business -to-Consumer (B2C) : tranzacțiile au loc între
întreprinderi și consumatori finali. Această categorie este
considerată ca reprezentând comerțul electronic cu amănuntul.
c) Consumer -to-Business (C2B ): tranzacțiile prin intermediul
cărora consumatorii, utilizatori de internet, vând produsele sau
serviciile lor unor întreprinderi.
d) Consumer -to-Consumer (C2C) : tranzacțiile au loc între diferiți
consumatori.
Acestor 4 categ orii, li se adaugă și forme de comerț în care una
din părți este reprezentată de instituții sau autorități publice
centrale sau locale. În ceea ce privește obiectul
tranzacțiilor electronice, vorbim de
o sferă largă de bunuri și servicii,
inclusiv conținut digital. Analiza din
cadrul raportului a fost realizată
prin raportare la produsele
comercializate online (indiferent de
natura lor), excluzând serviciile,
plata facturilor de utilități, bilete de
avion, bilete la spectacole, vacanțe
și călătorii etc. În plus, în secțiunile
constând în studii de caz privind
mecanismul de formare a prețului,
ne-am raportat la acele
componente ale comerțului online
a căror dimensiune este
proeminentă în România.
*În cadrul investigației C onsiliului Concurenței , noțiunea de comerț electronic este asimilată categoriei
B2C, deci se referă la acele tranzații în care comerciantul este o persoană juridică și în care modelul de
afaceri este construit în jurul consumatorilor finali, chiar dacă afacerea poate avea, în subsidiar, și o
componentă de B2B.

Page 12 of 182

1.2. Platforme online
Comisia Europeană propune următoarea definiție a unei platforme online conform
documentului lansat în consulatare publică în anul 20153 cu privire la cadrul de reglementare al
platformelor, intermediarilor online, datelor, cloud computing și economia colaborativă:
„o firmă care acționează în piețe two -sided sau multi -sided, care utilizează internetul pentru a
permite interacțiuni între două sau mai multe grupuri de utilizatori distincte, dar
interdependente astfel încât să genereze valoare pentru cel puțin unul dintre grupuri ”.
Platformele online sunt cunoscute sub denumirea de piețe „ dublu -fațetate ” sau „ multi –
fațetate ”, unde utilizato rii sunt aduși laolaltă de către un operator de platformă în vederea
facilitării interacțiunilor (schimb de informații, tranzacții comerciale etc).
Revoluția internetului și conectivitatea constantă (rețele mai eficiente, revoluția telefoanelor
smartphone etc.) au condus la o expansiune fără precedent a modelelor business pe bază de
platformă online.
În contrast cu modelul convențional de business, în care valoarea este generată de către
distribuitorul unui produs sau al unui serviciu, în cazul unei platfo rme online o mare parte a
acestei valori este creată de utilizatorii unei alte platforme online. Acest fenomen poartă
denumirea de efecte de rețea.
Majoritatea platformelor online generează profit prin recrutarea unui grup de utilizatori și prin
asigurarea accesului acestora la un alt grup de utilizatori. În acest context, utilizatorii reprezintă
„materia primă ” folosită de către platformă în cadrul propriului model de business. În cazul
platformelor multi -fațetate, cererea unui grup privind un anumit servi ciu al platformei depinde
de cererea unui alt grup. Prin facilitarea interacțiunii între diferite grupuri de utilizatori, care se
pot angaja într -o tranzacție semnificativă, platformele multi -fațetate reduc costurile aferente
tranzacției și aduc un plus de valoare pentru toate părțile implicate.
Operatorul de platformă poate facilita tranzacțiile prin diminuarea costurilor de tranzacție. Spre
exemplu, operatorii de platformă, deseori, asigură o cale convenabilă de a îmbina cele două
părți ale unei interacți uni, un spațiu fizic sau virtual pentru interacțiune, un cod de conduită,
mecanisme de soluționare a disputelor, instrumente pentru creșterea încrederii (secțiune
pentru comentarii, verificarea identității etc), modalități de plată sau anumite unități de m ăsură
agreate de ambele părți ale pieței.

Cele mai cunoscute exemple de platforme multi -fațetate online sunt:
a. Platforme de schimb („Exchange Platforms”)
De obicei, platformele de schimb dețin două grupuri de utilizatori: vânzători și cumpărători.
Platforma le facilitează acestor grupuri găsirea unor parteneri comerciali potriviți și a prețurilor
celor mai convenabile.

3 https://ec.europa.eu/digital -single -market/en/news/public -consultation -regulatory -environment -platforms –
online -intermediaries -data -and-cloud (download a PDF version).

Page 13 of 182

b. Platforme publicitare online („Adv ertising Supported Media Platforms”)
Platformele publicitare includ reviste, ziare, televiziune gratuită și platforme online . Platforma
localizează, achiziționează sau creează conținut online și îl folosește pentru a atrage utilizatori.
c. Platforme tranz acționale („Transaction Systems Platforms”)
Platformele tranzacționale furnizează o metodă comună de plată între două părți distincte.
În cadrul prezentului raport , în noțiunea de platform ă au fost incluse magazine le online de
comercializare cu am ănuntul d e produse de larg consum. Acolo unde se impune, se va preciza
in mod distinct dac ă informa țiile sunt prezentate pentru platforma online de tip
„marketplace", sau pentru alte tipuri de platformă .

1.3. Evoluții generale
Comerțul electronic este unul din tre segmentele economice caracterizate de ritmuri de creștere
importante, la nivel global. În acest context, din perspectiva autorităților de concurență, devin
deosebit de importante identificarea și clarificarea trăsăturilor distinctive ale acestei forme de
deru lare a afacerilor, ce pot aduce noi provocări în aplicarea politicii de concurență.
În România, această formă de comerț parcurge încă faze incipiente de dezvoltare. Segmentul nu
este unul matur, însă ritmul de creștere este accelerat, componenta online urmând să joace un
rol tot mai proeminent în definirea modului în care companiile din comerț își dezvoltă procesele
și sistemele pentru a răspunde cerințelor consumatorilor. Aceste evoluții au loc în contextul
creșterii ratei de utilizare a internetului la aproape 70%, la nivel național4, cu valori maxime
înregistrate la nivelul marilor centre urbane.
Chiar dacă, în prezent, țara noastră se află în urma multor state membre ale Uniunii Europene
din punct de vedere al gradului de penetrare a comerțului electronic (dovadă fiind numărul mic
al companiilor care au adoptat acest model, ponderea redusă a veniturilor din comerțul
electronic în cifra de afaceri totală înregistrată de acestea și procentul scăzut al utilizatorilor de
internet care fac cumpărături online), există un potențial ridicat de dezvoltare pe acest
segment.
Gradul de penetrare a comerțului online în România
Figura 1.3A – Date privind gradul de penetrare a comerțului online în România, comparativ cu
media Uniunii Europene (2015)
Procentul c ompaniilor care realizează
venituri din comerț electronic Ponderea comerțului electronic în cifra
de afaceri
România 7% 7%
Media UE 20% 16%
Sursa datelor: Eurostat

4 Conform datelor publicate de către Institutul Național de Statistică pentru anul 2016.

Page 14 of 182

Deși în creștere în ultimii ani, ponderea utilizatorilor de internet din România care au apelat, în
ultimele 12 luni, la comerțul online pentru achiziția de bunuri sau servicii era, în anul 2016 , de
doar 12% , ceea ce situa România pe ultima poziție în clas amentului realizat în funcție de acest
criteriu la nivel comunitar.
Totuși, anul 2017 a marcat o creștere semnificativă, față de anul 2016, în dreptul României (de
la 12% la 16%), apropiind -o de penultima clasată, Bulgaria, a cărei evoluție a fost mai mode stă
(de la 17% la 18%)

Evoluția p rocentul ui utilizatorilor de internet care au comandat online
Figura 1.3B – Procentul utilizatorilor de internet care au comandat bunuri sau servicii prin
internet, pentru uz personal, în ultimele 12 luni, la nivelul Uniunii Europene (2012 și 2016)

Sursa: Eurostat
(*) Datele pentru Suedia, Estonia și Letonia din 2012 nu sunt comparabile cu cele din 2016, datorită unor schimbări în
metodologia de chestionare.
UE 28 (2012) = 59%UE 28 (2016) = 66%
0102030405060708090100
Regatul Unit
Danemarca
Germania
Luxemburg
Suedia*
Olanda
Franța
Finlanda
Irlanda
Austria
Slovacia
Belgia
Estonia*
Malta
Cehia
Polonia
Letonia*
Spania
Slovenia
Ungaria
Croația
Grecia
Lituania
Portugalia
Italia
Cipru
Bulgaria
România%
2012 2016

Page 15 of 182

La nivelul anului 2017, poziția României a rămas neschimbată, evoluția acestui indicator fiind
destul de lentă (Figur ile 1.3C și 1.3D ).

Figura 1.3 C – Procentul utilizat orilor de internet care au comandat bunuri sau servicii prin
internet, pentru uz personal, în ultimele 12 luni, la nivelul Uniunii Europene ( 2017 )

Sursa: Eurostat

Figura 1.3D surprinde evoluția anuală, la nivelul aceluiași indicator, în perioada 2008 -2017,
pentru principalele țări din apropierea geografică și economică a României. După cum se poate
observa, pe fondul stagnării Bulgariei la nivelul de 17 -18%, România a recuperat semnificativ
din diferență. Totuși, la nivelul Uniunii Europene, evoluția Rom âniei este relativ lentă, păstrând –
și ultima poziție. De altfel, decalajul față de media UE 28 s -a mărit de la 28 puncte procentuale
(în anul 2008) , la 41 puncte procentuale (în anul 2017).

Page 16 of 182

Figura 1.3 D – Procentul utilizatorilor de internet care au comandat bunuri sau servicii prin
internet, pentru uz personal, în ultimele 12 luni, la nivelul țărilor din regiune (2012 -2017 )

Sursa: Eurostat

32364042444750535557
35 579121718
1718
4
246
5810111216
0102030405060
Slovacia
UE 28
Cehia
Slovenia
Polonia
Ungaria
Grecia
Croația
Bulgaria
România

Page 17 of 182

Utilizatori de internet, în funcție de mediul rural/urban
România înregistrează ultima poziție, la nivelul Uniunii Europene, și în ceea ce privește
procentul persoanelor care accesează zilnic internetul, atât în mediul rural, cât și la nivelul
orașelor și al municipiilor. Din figura 1.3 E se poate observa, totuși, f aptul că, există un decalaj
semnificativ între mediul rural și cel urban, la nivelul municipiilor România apropiindu -se de
media europeană. Un decalaj mai mare între mediul rural și cel urban poate fi observat doar în
cazul a două țări: Bulgaria și Irlanda .

Figura 1.3 E – Procentul persoanelor care accesează zilnic internetul, în funcție de mediul în care
locuiesc (2016 )

Sursa: Eurostat5.

5 http://ec.europa.eu/eurostat/statistics –
explained/images/8/85/Individuals_accessing_the_internet_on_a_daily_ba sis%2C_by_degree_of_urbanisation%2
C_2016_%28%25_of_all_individuals%29_RYB17.png .

Page 18 of 182

Evoluții viitoare
În termeni absoluți, comerțul electronic autohton a înregistrat creșteri importante în ultimii ani
(conform datelor publicate de GPeC6), iar așteptările privind evoluția sa viitoare sunt ridicate,
pe fondul existenței unor factori favorizanți, precum creșt erea utilizatorilor de internet și
intensificarea rolului dispozitivelor mobile7.
Potrivit aceleiași surse, în România există aproximativ 5.000 de magazine online care
înregistrează activitate comercială constantă8. Cu toate acestea, cel puțin la nivelul anumitor
segmente de produse, sunt prezenți actori care au ponderi importante în totalul vânzărilor
realizate online în România și care se detașează semnificativ de marea masă formată din mici
comercianți.
Principala categorie de produse vândute în România , prin intermediul comerțului online, este
cea de electro -IT, urmată de articolele Fashion și subsidiare.

6 Gala Premiilor eCommerce ( GPeC ), înființată în 2006, este considerată cel mai important eveniment de
e-commerce din România, care, printre altele, centralizează informații c heie de la comunitatea online și publică,
periodic, rapoarte privind situația comerțului electronic autohton.
7 Dezvoltarea accentuată a comerțului online prin intermediul telefoanelor mobile inteligente (en. m -commerce)
este considerată factorul cheie al creșterii vânzărilor aferente comerțului electronic.
8 Dintr -un număr de 20.000 de website -uri pe domeniul .RO care au funcție de „adaugă în coș”.

Page 19 of 182

CCaappiittoolluull 22 –– RReegglleemmeennttăărrii aapplliiccaabbiillee îînn ddoommeenniiuull ccoommeerrțțuulluuii eelleeccttrroonniicc
Acest capitol cuprinde o scurtă introducere a principalelor coordonate legal e aplicabile în acest
domeniu.

Figura 2A – Momente cheie din punct de vedere al evoluției cadrului legal, consemnate de Gpec
Anul Titulatura moment Descriere moment
2000 Prima lege cu privire la contractele la
distanță Prima lege despre contractele la distanță (OUG
130/2000)
2002 Legea comerțului electronic Legea comerțului electronic 365/2002 (modificată și
completată, ulterior, prin Legea 121/2006)
2014 Reglementări privind drepturile
consumatorilor OUG 34/2014 privind drepturile consumatorilor

2015 Înlăturarea obligației cumpărătorilor
de a returna produsul în ambalajul
original Conform legii 249/2015, cumpărătorii online nu sunt
obligați să returneze produsul în ambalajul original
Sursă: Date publicate de GpeC.

Se poate considera că legislați a aplicabilă în domeniu comerțului electronic reglementează trei
domenii: elementele specifice comerțului electronic, protecția datelor cu caracter personal și
protecția consumatorilor.
2.1. Legislația specifică comerțului electronic
Directiva 2000/31/CE stabilește cadrul legal al UE pentru comerțul electronic, reglementând
elemente precum cerințele de transparență și de informare pe care trebuie să le respecte
furnizorii de servicii on -line, comunicările comerciale , contractele electronice și limitările d e
răspundere a furnizorilor de servicii intermediare.
Directiva obligă fiecare stat membru UE să își adapteze legislația care conține cerințe ce pot
împiedica recurgerea la contracte prin mijloace electronice. Statele membre UE pot menține
restricții la fo losirea contractelor electronice în ceea ce privește contractele pentru care legea
prevede intervenția instanțelor, autorităților publice sau a profesiilor care implică exercițiul
autorității publice.
Legea nr. 365/2002 privind comerțul electronic , transp une în legislația națională prevederile
directivei privind comerțul electronic. Legislația națională este armonizată cu cea europeană și
în ceea ce privește: comunicările comerciale, contractele încheiate prin mijloace electronice,
răspunderea furnizorilor de servicii.
Ordonanța Guvernului nr. 99/2000 , ce reglementează comercializarea produselor și a
serviciilor, este incidentă și comerțului on -line. Actul normativ stabilește, printre altele,

Page 20 of 182

categoriile de vânzări cu preț redus și regulile de organizare a acestora, elemente importante
din perspectiva campaniilor de vânzări on -line.
2.2. Legislația privind protecția datelor cu caracter personal
Protecția vieții private a devenit o problemă semnificativă de comerț, mai ales în contextul în
care Uniunea Europe ană a implementat Directiva 95/46/CE , care limitează transferul de
informații cu caracter personal din țările membre în alte țări care nu au garanții de
confidențialitate adecvate. Atunci când unul dintre statele membre UE nu asigură standardele
de protecț ie a vieții private cuprinse în directivă, transmiterea unor date cu caracter personal
de pe teritoriul unui stat membru UE pe cel al altuia poate fi restricționată.
Orice diferență între nivelurile de protecție a drepturilor și libertăților persoanelor, în special a
dreptului la viață privată în ceea ce privește prelucrarea datelor cu caracter personal permisă în
statele membre UE, poate constitui, prin urmare, un obstacol în desfășurarea unor activități
economice la nivel comunitar, poate denatura concur ența și poate împiedica autoritățile să -și
îndeplinească responsabilitățile.
Directiva se aplică prelucrării datelor cu caracter personal, oferind cetățenilor anumite drepturi
privind accesul la datele cu caracter personal care fac obiectul prelucrării, d reptul de a se opune
prelucrării datelor cu caracter personal, dreptul de a nu face obiectul unei decizii care să
producă efecte juridice asupra sa și dreptul de a obține, la cerere, rectificarea, ștergerea sau
blocarea datelor incomplete inexacte sau stoc ate într+un mod incompatibil cu scopurile
legitime urmărite de operator.
Pe plan intern, protecția datelor cu caracter personal este reglementată prin Legea nr.
677/2001 , act normativ armonizat cu prevederile Directivei privind protecția datelor.
De aseme nea, Autoritatea Națională de Supraveghere a Prelucrării Datelor cu Caracter Personal
(ANSPDCP) emite și decizii cu caracter obligatoriu cum ar fi cele privind condițiile pentru
prelucrarea codului numeric personal sau privind cazurile de prelucrare a date lor cu caracter
personal pentru care nu este necesară notificarea.
2.3. Legislația privind drepturile și protecția consumatorului
Legislația privind protecția consumatorului combate abuzurile comercianților în segmentul
comerțului electronic business -to-consumer .
Directiva 2011/83/UE a fost modificată pentru armonizarea anumitor aspecte în materie de
contracte cu consumatorii negociate la distanță și în afara spațiilor comerciale. Aceste
modificări sunt privite ca necesare pentru promovarea unei piețe inte rne reale a
consumatorilor care să mențină echilibrul corect între un nivel ridicat de protecție a
consumatorilor și competitivitatea întreprinderilor, asigurând în același timp respectarea
principiului subsidiarității.
Elementele prevăzute în cadrul acest ei directive sunt transpuse și în legislația națională prin
Ordonanță de urgență a Guvernului nr. 34 /2014
Actul normativ definește contractul la distanță ca fiind „ orice contract încheiat între profesionist
și consumator în cadrul unui sistem de vânzări sau de prestare de servicii la distanță organizat,

Page 21 of 182

fără prezența fizică simultană a profesionistului și a consumatorului, cu utilizarea exclusivă a
unuia sau a mai multor mijloace de comunicare la distanță, până la și inclusiv în momentul în
care este înch eiat contractual ”. Din punct de vedere al investigației sectoriale derulate de
Consiliul Concurenței, părțile implicate în achizițiile online (comercianți și cumpărători)
realizează, în fapt, înțelegeri de vânzare -cumpărare care se înscriu în categoria con tractelor la
distanță.
Clauzele abuzive în relația dintre consumator și mediul de business sunt reglementate de Legea
nr. 193/2000, iar modalitatea de angajare a răspunderii vânzătorului pentru lipsa conformității
produselor fiind stabilită prin Legea nr. 449/2003.
În vederea asigurării protecției consumatorilor care utilizează varianta de comerț online, în mod
similar comerțului tradițional, pot fi invocate alte două acte normative incidente domeniului ce
transpun la nivel național directive europene, r espectiv Legea nr. 363/2007 și Legea nr.
158/2008 .
Legea nr. 363/2007 transpune în legislația națională o serie de directive europene, având ca
scop o mai bună funcționare a pieței și asigurarea unui nivel înalt de protecție a consumatorilor
prin reglemen tarea practicilor comerciale care aduc atingere intereselor economice ale
consumatorilor, respectiv a practicilor comerciale înșelătoare și a celor agresive, folosite de
companii, inclusiv de cele implicate în comerțul online.
Legea nr. 158/2008 are ca scop protecția comercianților împotriva publicității înșelătoare și a
consecințelor defavorabile ale acesteia, precum și stabilirea condițiilor în care publicitatea
comparativă este permisă. Dispozițiile actului normativ se aplică conținutului mate rialelor
publicitare și mesajelor publicitare indiferent de mijlocul de comunicare ce face posibil
transferul informațiilor, așadar și componentei de comerț electronic. Organismul abilitat la nivel
național să gestioneze punerea în aplicare a actului norma tiv menționat este Ministerul
Finanțelor Publice.
2.4. Concluzii privind legislația aplicabilă domeniului comerțului electronic
Încrederea consumatorului că viața privată și datele personale le sunt protejate adecvat
reprezintă o condiție esențială pentru comerțul business -to-consumer . Lipsa unei reglementări
adecvate are potențialul de a crea bariere comerciale.
O altă problemă importantă, care afectează încrederea în tranzacțiile electronice business -to-
consumer, este protecția consumatorilor. Dificultă țile pot apărea din cauza lipsei de informații
adecvate despre furnizori, nerespectarea cerințelor privind siguranța și calitatea produselor,
lipsa accesului consumatorilor la mecanisme de depunere a plângerilor sau de soluționare a
litigiilor. În contextu l dezvoltării comerțului transfrontalier, această problemă poate fi mai dificil
de soluționat.
Există și alte probleme importante de soluționat în contextul dezvoltării comerțului electronic,
cum ar fi cea a spam -urilor, a drepturilor de autor sau a securi tății tranzacțiilor. Legislația
națională, adaptată la cea europeană, reglementează aceste situații.

Page 22 of 182

Un alt aspect sensibil , ce a fost analizat în cadrul acestui raport, ar putea fi constituit de cadrul
legal care reglementează vânzările cu preț redus și de modul în care aceste prevederi sunt
respectate .
Considerăm că este important ca autoritățile care au atribuții în acest domeniu să verifice
respectarea acestor prevederi legale (inclusiv referitor la prețurile de referință avute în vedere
atunci când s e anunță reduceri de prețuri) și să facă, dacă este cazul, propuneri privind
modificarea și îmbunătățirea cadrului legal.

Page 23 of 182

CCaappiittoolluull 33 –– RRaappoorrttuull CCoommiissiieeii EEuurrooppeennee pprriivviinndd ccoommeerrțțuull eelleeccttrroonniicc
În data de 6 mai 2015 , Comisia a lansat o anchetă sectorială privind comerțul electronic de
bunuri de consum și de conținut digital în UE . Această anchetă a fost finalizată pe data de 10
mai 2017.
Ancheta sectorială a Comisiei face parte din Strategia privind piața unică digitală . Aceasta
prevede o serie de acțiuni, grupate în trei piloni prin care Comisia intenționează să creeze o
„piață unică digitală”, unul dintre acești piloni vizând asigurarea unui acces mai bun al
consumatorilor și al întreprinderilor la bunuri și servicii prin intermediul comerțului electronic în
cadrul UE.
3.1. Principalele constatări, în ceea ce privește bunurile de consum
Raportul constată faptul că dezvoltarea comerțului electronic din ultimul deceniu și, în special,
transparența prețurilor practicate online și concurența la nive lul acestora, au avut un impact
semnificativ asupra strategiilor de distribuție ale societăților și asupra comportamentului
consumatorilor.
Rezultatele finale ale anchetei sectoriale evidențiază următoarele tendințe ale pieței:
– În ultimii zece ani, mulți producători au decis să își vândă produsele prin magazine
online proprii, intrând, astfel, în concurență cu proprii distribuitori.
– Raportul constată utilizarea tot mai frecventă a restricțiilor contractuale, prin care
proucătorii încearcă să își sporească controlul asupra distribuției.
Exemple de restricții: restricții legate de prețuri, interzicerea accesului pe platforme,
restricții privind utilizarea comparatoarelor de prețuri, excluderea retailerilor care vând
exclusiv online.
Comisia notează faptul că „unele dintre aceste practici pot fi justificate, de exemplu atunci când
vizează sporirea calității distribuției unui produs. Însă altele îi pot împiedica în mod nejustificat
pe consumatori să beneficieze de o paletă mai largă de produse și de prețuri mai mici în cadrul
comerțului electronic, ceea ce justifică măsurile luate de Comisie pentru asigurarea respectării
normelor UE în materie de concurență ”.
3.2. Bariere, comportamente și restricții specifice comerțului electronic
Raportul Comisiei a reliefat o serie de caracteristici ale sectorului comerțului electronic care au
efecte asupra strategiilor de distribuție și pot genera bariere semnificative.
Transparența prețurilor
Una din tre caracteristicile importante ale comerțului electronic este transparența prețurilor.
Această realitate are impact atât asupra comportamentului cererii, cât și asupra
comportamentului ofertanților. Retailerii au tendința de a monitoriza prețurile concurențe i,
adesea utilizând programe software. Din cercetarea Comisiei reiese faptul că 78% din retailerii
care utilizează astfel de programe, își ajustează prețurile în funcție de prețurile concurenței.

Page 24 of 182

Concurența între retaileri se manifestă în special în materi e de preț, în timp ce producătorii se
concentrează foarte mult pe calitatea produselor și imaginea mărcii. Astfel, în relația cu
retailerii, pentru a își proteja interesele, producătorii adoptă diverse strategii.
Free riding și adaptări
În domeniul comerțu lui electronic , consumatorii pot cu ușurință să schimbe canalul de
informare/achiziție între online și offline. Astfel, consumatorii au posibilitatea de a utiliza
serviciile pre -vânzare specifice unui canal de vânzare, pentru ca ulterior să achiziționeze
serviciile/produsele de pe un alt canal de vânzare. Un astfel de comportament este cunoscut
sub numele de „free riding” (comportament de „parazitare”).
Acest comportament, identificabil în special în relația dintre retailerii online și cei offline, poate
genera dificultăți de recuperare a costurilor aferente serviciilor de pre -vânzare și, pe cale de
consecință, generează anumite adaptări, măsuri și restricții. Astfel:
– Mulți producători își deschid magazine online.
– În ultimii 10 ani, 19% din producătorii re spondenți au introdus un sistem de distribuție
selectivă și mulți care deja practica un astfel de sistem de distribuție, au introdus noi
criterii de selecție.
Cei mai mulți dintre producătorii care practică un sistem de distribuție selectivă exclud
din re țeaua lor retailerii care vând exclusiv online. Acest comportament este potențial
anti-concurențial.
De asemenea, o problemă de natură concurențială poate fi lipsa de transparență a
criteriilor practicate de producători în sistemul lor de distribuție selec tivă.
Geoblocare și geofiltrare
În Raportul Comisiei se precizează: „ Comerțul electronic transfrontalier are potențialul de a
contribui la integrarea pieței interne a UE, întrucât consumatorii pot considera că este mai ușor
să cumpere online produse din al t stat membru, decât să treacă granița și să cumpere produse
din magazine tradiționale ”.
Însă, adesea „ comercianții refuză să vândă consumatorilor din străinătate, de exemplu prin
blocarea accesului la site -urile internet, prin redirecționarea către site -uri internet adresate altor
state membre sau prin simplul refuz de a furniza la nivel transfrontalier ”. Astfel de măsuri sunt
cunoscute ca „geoblocare ”.
Geoblocarea poate fi distinsă de măsurile de „geofiltrare ” (concept care implică termeni și/sau
condiții diferite).
Conform Raportului Comisiei, majoritatea producătorilor își distribuie produsele în cel puțin 21
de state membre ale UE , doar 4% distribuindu -și produsele într -un singur stat membru UE.
Din punct de vedere al dreptului concurenței, măsurile de geoblocare bazate pe decizii
unilaterale ale întreprinderilor care nu se află în poziții dominante nu intră în domeniul de
aplicare al articolului 101 din TFUE. Însă, atunci când măsurile de geoblocare se bazează pe
acorduri între întreprinderi, acestea p ot constitui încălcări ale legislației de concurență.

Page 25 of 182

Deși majoritatea măsurilor de geoblocare se bazează pe decizii unilaterale, aproximativ 11% din
comercianții cu amănuntul ce au fost chestionați de Comisie au precizat că au restricții privind
vânzările transfrontaliere contractuale în cel puțin o categorie de produse pe care o
comercializează.
Restricții privind utilizarea marketplace -ului
Raportul Comisiei face următoarele constatări:
– 20% dintre producătorii respondenți au raportat Comisiei că își vând produsele direct
către clienți, prin marketplace -uri.
– 61% dintre retailerii respondenți au declarat că nu utilizează marketplace -uri pentru
vânzările lor, în timp ce doar 4% dintre retaileri au declarat că utilizează doar
marketplace -urile.
– Marketplace -urile sunt preferate de retailerii mici și medii (cu cifre de afaceri de sub 2
milioane de euro).
– 18% dintre retaileri au raportat că au restricții de utilizare a marketplace -urilor în
raporturile contractuale cu furnizorii.
Raportul Comisiei indică faptul c ă restricționările absolute privind utilizarea marketplace -urilor
nu sunt considerate restricționări grave. Totuși, Raportul Comisiei notează faptul că acest gen
de restricții nu sunt neapărat compatibile cu legislația europeană în materie de concurență.
Restricții privind utilizarea comparatoarelor de prețuri
9% dintre retaileri au declarat că, în contractele cu producătorii există diferite restricții cu
privire la utilizarea comparatoarelor de prețuri. Restricțiile absolute privind utilizarea
comparatoare lor de prețuri pot constitui restricționări grave ale vânzărilor pasive, conform
legislației concurenței.
Restricțiile de preț
Transparența ridicată a prețurilor prin utilizarea softurilor de monitorizare poate facilita
înțelegerile între retaileri, cu imp act anticoncurențial.
Stabilirea unui preț fix sau minim de vânzare este considerată o restricție gravă.
3.3. Colectarea, prelucrarea și utilizarea datelor în comerțul electronic
Raportul Comisiei constată faptul că, în comerțul electronic, colectarea, prelucrarea și utilizarea
unor cantități mari de date („Big Data”) devin tot mai importante. Datele sunt, prin urmare, o
resursă valoroasă, astfel încât dezvoltarea unor capacități d e analiză și prelucrare a acestora
poate genera beneficii substanțiale, permițând întreprinderilor să își eficientizeze activitatea și
să își crească calitatea serviciilor pe o astfel de bază.
Pe de altă parte, pe fondul importanței tot mai mare a datelor , pot apărea și unele preocupări
în materie de concurență legate de colectarea, utilizarea și schimbul de date precum prețurile și
cantitățile comercializate. Astfel de preocupări sunt cu atât mai mari cu cât un eventual schimb
de date are loc între concur enți direcți.

Page 26 of 182

CCaappiittoolluull 44 – PPrreezzeennttaarreeaa sseeggmmeennttuulluuii eelleeccttrroo–IITT oonnlliinnee ddiinn RRoommâânniiaa
Analiza privind modul de formare a prețului, dar și a diverselor strategii de marketing la care
prezentul raport de investigație face referire, este concentrată pe componenta de
comercializare online a produselor electro -IT. Dincolo de faptul că aceasta este principala
categorie de produse vândute în România, prin intermediul comerțului electronic9, ea prezintă
o serie de caracteristici care fac posibilă atingerea obiectivelor investigației , caracteristici
precum : un grad ridicat de comparabilitate la nivelul ofertelor diferiților comercianți,
sensibil itate redus ă la schimbări sezoniere, comparativ cu segmentul fashion, de pildă, o
demarcare mai clară a diferitelor co mponente de preț, prin raportare la relația
furnizor/comerciant sau producător/comerciant etc.

4.1. Elemente specifice derulării activității de comerț electronic și caracteristicile generale
ale pieței
Întreprinderile chestionate au realizat o scurtă prez entare a elementelor specifice derulării
activității de comerț electronic, atât din perspectiva ofertei, cât și din perspectiva cererii,
detaliate în special pe segmentul electro -IT (categoriile IT, comunicații, electronice și
electrocasnice).
Prezentăm, în cele ce urmează, principalele elemente specifice derulării activității de comerț
electronic ( gama de produse electro -IT), conform părerilor exprimate de către întreprinderile
chestionate:
Funcții importante ale platformelor de vânzare
– prezentare detaliată a produselor (descriere detaliată a specificațiilor și beneficiilor,
demo -uri video) ;
– prezentarea ofertel or într-un mod transparent (cu afișarea reducerii );
– comunicarea în online (targetată, integrare cross devices10);
– optimizarea site -urilor, a stfel încât să fie ușor de accesat și navigat, indiferent de
dispozitivul utilizat de client ;
– funcții care să sprijine experiența pre și post cumpărare a clientului (funcții de căutare,
indicarea pe hartă a magazinelor/show room -urilor, contact service etc .).

Caracteristici ale pieței geografice
Din punct de vedere geografic, piața este dispersată pe întreg teritoriul României, cu o
concentrare la nivelul capitalei și al orașelor mari.

9 Urmată de articolele fashion și subsidiare.
10 Interconectarea mai multor dispozitive.

Page 27 of 182

Gradul de concentrare sau de dispersie a l
clienților are impact asupra cererii, având în
vedere că, în zonele cu populație
concentrată, există o cerere mai crescută
pentru produsele din categoria IT,
electronice, electrocasnice și comunicații.
Există premise pentru o definire geografică
mai largă a pieței geografice , în condițiile în
care există retaileri /platforme /marketplace –
uri importan te din afara ț ării (ex. Amazon,
Ebay etc.), care au capacitatea de a vinde și
de a livra produsele și în România, în condiții
ce pot concura retailerii autohtoni .
Totuși, piața geografică încă tinde să fie
restrân să la nivel național, sub influența unor
factori precum:
– Serviciile post -vânzare (ex. livrare,
garanție și service, consultanță, posibilitatea
de retur etc.) sunt foarte importante , în
special în ceea ce privește categoria electro –
IT.
– În România, procentele de plată prin card
au reprezentat, în anul 2016, aproximativ 6-
7% din totalul plăților onlin e (pentru 2017 a
fost estimată o creștere semnificativă, spre
aproximativ 12%) , metod a de plată preferată
de clienți rămânând plata ramburs (numerar
la livrare) într -o proporție de aprox. 90% , iar
2-3% din plăți fiind realizate prin alte metode
de plată (ex.: online banking, micro -plăți prin
sms etc.)12.
De asemenea, din răspunsurile furni zate de
principalii retaileri români activi în sectorul
com erțului electronic, aceștia încă nu sunt
orientați, strategic și logistic, către piețele din
afară , cu mențiunea că unii retaileri au
început să manifeste interes către piețele
externe .

11 https://www.ecommerce -europe.eu/app/uploads/2016/07/European -B2C-E-commerce -Report -2016 -Light –
Version -FINAL.pdf.
12 Statistici GPeC – Bilanțul Pieței de e -commerce România 2016 – http://www. GPeC .ro/blog/bilantul -pietei -de-e-
commerce -2016 -romanii -au-cumparat -online -de-peste -18-miliarde -de-euro -infografic . Figura 4.1A – Comerțul transfrontalier în țările membre
Țara 2013 2014 2015
Luxemburg 64% 65% 68%
Austria 39% 40% 44%
Malta 39% 39% 44%
Finlanda 32% 36% 38%
Danemarca 32% 36% 35%
Belgia 28% 34% 35%
Norvegia 27% 33% 32%
Islanda 24% 31% Nu sunt date
Irlanda 24% 28% 30%
Cipru 21% 24% 20%
Estonia 13% 22% 26%
Suedia 23% 22% 25%
Franța 18% 21% 21%
Olanda 15% 21% 21%
Slovacia 17% 20% 20%
UK 14% 18% 20%
Slovenia 15% 17% 17%
Letonia 15% 16% 19%
Eu28 12% 15% 16%
Spania 12% 15% 18%
Portugalia 11% 12% 16%
Germania 11% 12% 13%
Lituania 10% 11% 11%
Grecia 9% 10% 10%
Italia 7% 9% 11%
Ungaria 6% 8% 11%
Croația 47% 8% 10%
Cehia 7% 7% 9%
Bulgaria 6% 7% 7%
Polonia 3% 4% 4%
România 1% 1% 2%
Sursa: European B2C E -commerce Report 2016
(Ecommerce Europe)11

Page 28 of 182

O situație, la nivel european, privind comerțul electronic transfrontalier13 este prezentată în
Figura 4.1A . România se situează pe ultimul loc, fiind, în continuare, o piață geografică mai
degrabă izolată .
În aceste condiții, în România, piața de comerț electronic prezintă încă caracteristicile unei piețe
naționale, insuficient de mature (atât din perspectiva cererii, cât și a ofertei) și oarecum izolat e,
existând, totuși, un potențial de deschidere și de diminuare a barierelor geografice, pe fondul
creșterii nivelului de receptivitate și maturitate al cererii și ofertei .
În acest sens, notăm declarația domnului Andrei Radu, CEO & Founder GPeC :
“[…] 2016 este primul an în care am început să asistăm la profesionalizarea indust riei, toți
actorii implicați în e -commerce fiind mult mai responsabili, mai focusați și dând dovadă de
maturitate în business. Inclusiv consumatorii români au evoluat și mulți din ei sunt foarte bine
pregătiți și informați în privința cumpărăturilor online. Tocmai de aceea, trend -ul anului 2017
va fi focusul pe client și pe nevoile lui , servicii de vânzare și post -vânzare calitative, anticiparea
dorințelor consumatorilor și oferirea unor experiențe plăcute indiferent de touch point -ul în care
se regăs ește clientul, fie el online sau offline” .

Caracteristici generale ale pieței
– segmentul electro -IT este considerat a fi extrem de dinamic și influențat de tehnologie,
– produsele specifice segmentul ui electro -IT sunt caracterizate de un ritm accelerat de
uzură moral ă,
– anumiți retaileri au indicat înregistrarea unei marje reduse de profit, compensată, în
cazul retailerilor mari, prin volum,
– există necesitatea unei oferte cât mai variate .

Caracteristici specifice ale cererii
– conform declarațiilor unora dintre retaileri, clienții tind să manifest e o fidelitatea
scăzută față de marcă,
– cererea este foarte sensibilă la modificările de preț *,
*A se nota această caracteristică , în contextul analizelor realizate în cele 3
studii de caz și care vor fi prezentate în cadrul acestui raport, faptul că
cererea este sensibilă nu atât la preț, cât la „modificările de preț” .
– există un interes în creștere al clienților față de serviciile pre și post vânzare,
– produsele sunt substituibile, în condițiile în care produsele și tehnologiile noi sunt
lansate simultan sau la intervale scurte de timp, neexistând neapărat o diferențiere clară

13 Comerț electronic transfrontalier (cross border ecommerce) = procentajul comerțului electronic realizat prin
achiziția de pe platforme online străine.

Page 29 of 182

între produse din punctul de vedere al atributelor sau ca lităților produselor, acestea
fiind substituibile între ele ,
– clienții manifestă încă reticiență față de plățile cu cardul.

Deși segmentul de fashion nu fac e obiectul acestui raport, prezentăm câteva caracteristici
generale aferente acestui segment.
[  ]
Conform [  ], „pe piața comercializării cu am ănuntul a acestui tip de produse, în general,
retailerii de articole de îmbrăcăminte oferă o gamă bogată de produse, la toate nivelurile de
preț și de calitate și de multe ori clienții se pot simți copleșiți de cantitatea de produse care le
sunt oferite. Ac esta este motivul pentru care mulți clienți au preferințe în funcție de brand și
sunt loiali acestora, simplificând astfel procesul de decizie. Prin urmare, se consideră că
preferința clienților și fidelitatea față de anumite mărci joacă un rol important î n structura
cererii. Clienții cumpără de obicei de la mai mulți furnizori, în funcție de diferiți factori, cum ar fi
caracteristicile produsului în sine, prețul său, urgența de a cumpăra acest produs etc. În zonele
cu populație concentrată, există o cerer e mai crescută pentru produse din gama Fashion.
Majoritatea produselor comercializate nu au nevoie de întreținere și reparații, prin urmare
serviciile ce privesc această categorie de produse sunt de o importanță foarte scăzută. În cazul
în care un produs e ste deteriorat atunci când acesta ajunge la consumator, acesta trimite înapoi
produsul și primește un nou produs sau ii este rambursat prețul plătit pentru produsul
deteriorat ”.
În răspunsul său, [  ] s-a limitat la a preciza că întreprinderea are o o fertă redusă de
articole fashion, introduse recent pe platforma sa.
[  ]

4.2. Sectorul comerțului electronic. Dinamică, convergență și perspective.
Conform datelor Eurostat14, ultimul deceniu a marcat, la nivel european, un progres important
din punct de vedere al disponibilității TIC15 (atât în ceea ce priveste accesibilitatea cât și
costurile) în rândul publicului larg.

Procentul utilizatorilor de internet
Procentul utilizatorilor de internet, la nivelul UE -27, de la 63%/54% în anul 2007, la 84 %/80%, în
anul 2016 (bărbați/femei care au utilizat internetul în ultimele 3 luni ). În România, procentul

14 Sursa: http://ec.europa.eu/eurostat/statistics -explained/index.php/Archive:Information_society_statistics/ro
15 Tehnologiile informației și comunicațiilor.

Page 30 of 182

utilizatorilor de internet era de 26%/23% în anul 2007, crescând la 62%/57%, în anul 2016
(utilizatori bărbați/utilizatori femei).
Astfel, din punct d e vedere al convergenței cifrelor înregistrate în România cu media
europeană, constatăm o evoluție de la aprox. 41%/42% la nivelul anului 2007, la aprox.
74%/71% în anul 2016 (utilizatori bărbați/utilizatori femei).

Figura 4.2A – Evoluția procentului util izatorilor de internet*

Sursa: Eurostat.
*persoane care au utilizat internetul în ultimele 3 luni

Clienții online16, în zonele dens populate,
Procentul clienți lor online (calculat la nivelul indivizilor din zonele dens populate) a crescut, la
nivelul UE -27, de la 52% în anul 2013, la 60%, în anul 2016.
În România, același indicator se situa la cel mai jos nivel din UE -27, fiind de 14% în anul 2013 și
de 18% în an ul 2016.
Prin comparație, Bulgaria, a doua cea mai slab clasată țară din Uniunea Europeană, înregistra
un procent de 18% în anul 2013 și de 23% în anul 2016.
Astfel, din punct de vedere al convergenței cifrelor înregistrate în România cu media
europeană, c onstatăm o evoluție de la aprox 27% la nivelul anului 2013, la aprox. 30% în anul
2016 (utilizatori bărbați/utilizatori femei).

16 Care au plasat comenzi în ultimele 12 luni. 26
23576384
5480
2030405060708090
Romania (b)
Romania(f)
UE-27(b)
UE-27(f)

Page 31 of 182

Figura 4.2B – Evoluția procentului clienților online în zonele dens populate

Sursa: Eurostat.
*procentul persoanelor care au plasat comenzi în ultimele 12 luni

Potențialul de creștere al sectorului comerțului online
Conform estimărilor G PeC, ponderea comerțului electronic în totalul retail -ului a crescut de la
an la an, în perioada 2012 -2017. Astfel, dacă în anul 2012 comerțul electronic reprezenta doar
1,3% din totalul retail -ului, în anul 2017 acest indicator a ajuns la o valoare estimată de 5,6%.
Figura 4.2 C – Evoluția procentului clienților online în zonele dens populate

Sursa: GPec . 1417 16181823 24 2352555860
102030405060
România
Bulgaria
UE-27
1.3%2.0%2.2%4.0% 4.0%5.6%
0.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%6.0%
2012 2013 2014 2015 2016 2017

Page 32 of 182

În acord cu așteptările exprimate de companiile active în acest sector, există numeroase
indicii care arată faptul că sectorul comerțului electronic are un potențial foarte mare de
creștere în următorii ani . În acest sens, menționăm câteva evoluții:
➢ Nivelul mult mai înalt de convergență17 (anu l 2016) al procentului de utilizatori de internet
(70%), comparativ cu nivelul de convergență al procentului clienților online (30%).
Este de așteptat ca aceste rate de convergență să se apropie, în condițiile unei evoluții
pozitive a ambilor indicatori.
➢ Ponderea comerțului electronic a crescut, conform estimărilor GpeC, de la 1,3% ( în anul
2012), la 5,6% ( în anul 2017).
➢ Estimările de creștere ale principalilor indicatori ai economiei românești :
Exemplu: Rata de creștere economică anuală a economiei românești, pentru perioada
2017 -2019, a fost estimată, de FMI, la peste 3% .
➢ Evoluția convergenței productivității naționale18 înregistrate pe sectorul IT&C, indicator
care a crescut la 45% în anul 2016, comparativ cu 40% la nivelul anului 2015.
Evoluția ac estui sector are impact asupra evoluției tuturor sectoarelor bazate pe
tehnologia informației. De altfel, mulți retaileri activi în sectorul comerțului electronic au
indicat importanța deosebită pe care o au resursele umane specializate și soluțiile tehnic e
ce pot implica investiții semnificative. Astfel de investiții în tehnologie devin t ot mai
accesibile și, totodată, devin un front tot mai important de confruntare concurențială ,
conducând la eficientiz area unor activități și reducerea anumit or costuri operaționale .
În aceste condiții, jucătorii care reușesc în prezent și în viitorul apropiat să se poziționeze cel
mai bine pe piață, vor beneficia, probabil, de cea mai mare parte din această creștere
preconizată, existând riscul de crește re a barierel or de intrare al unor companii mici în
segmentul jucătorilor importanți și de a se adânci decalajele existente între jucătorii
importanți.

4.3. Barierele de intrare pe piața comerțului electronic
În mediul online există importante bariere de dezvoltare , ce țin de câștigarea încrederii
consumatorilor, de construirea unei reputații favorabile solide (obiective ce se pot dovedi mai
dificil de atins în mediul online decât în cel offline), de dezvoltarea sistemului logistic, obținerea
unei puteri de negocier e în relația cu furnizorii, oferirea unor servicii conexe de calitate etc.
În evaluarea barierelor pe această piață nu contează (doar) cât de ușor poate intra o companie
pe piață, ci mai ales cât de dificil este să se detașeze de plutonul numeros și extre m de
fragmentat al pieței, pentru a intra în categoria jucătorilor semnificativi, care au deja o logistică
bine pusă la punct, dețin resurse semnificative (materiale și umane), baze de date , o reputație
consolidată în timp și alte avantaje competitive.

17 Convergență cu valorile medii înreg istrate în spațiul comunitar.
18 față de productivitatea UE -28.

Page 33 of 182

Întreprinderile chestionate au fost invitate să realizeze o evaluare a dificultăților de orice natură
(legale, economice etc.), pecuniare sau nu, care, din punctul lor de vedere, apar în procesul
dezvoltării unei platforme de comerț electronic la o scară e chivalentă celei a unui concurent
aflat în clasamentul primilor 10 actori pe segmentul online, în general, și, în special, la nivelul
categori ei de produse electro -IT.
Părerile întreprinderilor chestionate se situează la poli diferiți. [  ], au afirma t că nu există
dificultăți majore în dezvoltarea unui business constând într -o platforma de comerț electronic.
Mai mult, [  ] a afirmat că barierele de start ale unei platforme sunt inexistente (realizarea
unui site, popularea cu produse și setarea unor modalități de plată și livrare), dar succesul ține
de execuție. [  ] a mai precizat că trebuie să existe la bază dorința ș i deschiderea spre
cunoașterea know -how -lui necesar (implementarea unui sistem logistic, stabilirea relațiilor cu
furnizorii etc.) și asumarea costurilor determinate de produsele și/sau tehnologiile (hardware
și/sau software) necesare și nu în ultimul rând pentru promovarea activității desfășurate și a
produselor comercializate.
O poziție intermediară a fost adoptată de [  ]. Conform acestei întreprinderi, având în
vedere numărul semnificativ de platforme de comerț electronic care operează pe piața d in
România și care acoperă atât un portofoliu foarte variat de produse, cât și un număr substanțial
de categorii de consumatori, [  ] apreciază că nu există dificultăți semnificative care pot
apărea în procesul dezvoltării unei platforme de comerț electronic în România. Din punctul de
vedere al [  ], principala dificultate care poate apărea în procesul de dezvoltare a unei
platform e de comerț electronic rezultă din nivelul de lichidități necesare pentru constituirea
unui stoc de produse, având în vedere faptul că majoritatea produselor de electro -IT, [  ],
sunt produse cu valoare mare și o viteză de rotație a stocurilor relativ redusă care se
comercializează în volume limitate. De asemenea, în opinia [  ], deși serviciile conexe
oferite clienților conferă un avantaj concurențial important, pot de asemenea genera costuri
suplimentare.
Alți competitori au invocat multiple bar iere/dificultăți ce apar în procesul dezvoltării unei
platforme de comerț electronic.
Astfel, [  ] a menționat sistemul logistic, stabilirea relațiilor cu furnizorii și puterea de
negociere în raport cu aceștia, costuri determinate de produsele și/sau tehnologiile (hardware
și/sau software) necesare, investițiile în puncte fizice sau depozite, costurile cu publicitatea,
specialiștii implicați, asigurarea unui grad ridicat de securitate al platformei, asigurarea și
gestionarea stocurilor proprii de prod use, procesarea comenzilor, oferirea unor servicii conexe
de calitate, depășirea unor obstacole ce țin de loialitatea consumatorilor pentru anumite
platforme, câștigarea încrederii consumatorilor etc. Dificultatea care apare în procesul
dezvoltării unei pl atforme online este integrarea serviciilor online și offline pentru o companie
care vine din mediul offline.
[  ] a furnizat un răspuns similar cu al lui [  ], completând cu următoarele:
„cea mai mare dificultate constă în stabilirea unor relați i cu furnizorii având în vedere că, inițial,
cantitățile vândute vor fi mici. Costurile logistice si de implementare a platformei (inclusiv

Page 34 of 182

documentarea produselor) necesită investiții foarte mari. Costurile de marketing pentru a crește
vizibilitatea platf ormei sunt nejustificate, raportate la vânzări și la beneficiul adus de acestea ”.
[  ] invocă inexistența concurenței pe această piață, estimând că [  ], împreună cu
celelalte societăți deținute, ar avea [  ]% din piața IT, de asigurări și de cărți. Conform
întreprinderii, lipsa apariției unei concurențe efective pentru [  ] ar fi generată de lipsa
programatorilor, a specialiștilor în online [  ], element esențial pentru comerțul de produse
IT, să își deschidă depozi te în România, precum și de dimensiunea redusă a pieț ei, neatractivă
pentru atragerea de investitori.
Conform [  ], accesul pe piața online se face cu precădere în domeniul electro -IT. Din
declarațiile acestei întreprinderi, c ompetiția este foarte mare, marjele generate fiind foarte
mici, așadar, „efortul fizic, financiar și psihic este foarte mare ”. Compania mai precizează faptul
că: „Având în vedere că trebuie dezvoltat un magazin online, o mare parte din costuri este
direcți onată spre crearea, menținerea, dezvoltarea și administrarea magazinului din punct de
vedere IT. Costurile de programare sunt extrem de mari și riscurile ce pot apărea cu privire la
prețuri, stabilitatea și securitatea site -ului sunt inerente. Trebuie acor dată o atenție extrem de
mare administrării serverelor, precum și protecției datelor. [  ].”
În concluzie, barierele de intrare pe piață sunt relativ irelevante, în contextul în care există
aproximativ 5000 de magazine online în România , iar costurile de intrare pe piață sunt mici .
Totuși, barierele de dezvoltare a unui mic retailer, astfel încât să pătrundă în nucleul concentrat
al jucătorilor semnificativi, sunt tot mai importante.
În contextul acestor precizări, p rincipalele bariere de dezvoltare identificate sunt următoarele:

1. Logistică
Implementarea unui sistem logistic complex și investițiile necesare pentru acesta sunt
semnificative.
Ex. spații de depozitare, showroom -uri
Ex. servicii conexe de calitate
Ex. alocarea de resurse pentru documentare a produselor
Din acest punct de vedere, jucătorii mari au un avantaj semnificativ, greu de surmontat pentru
un nou intrat.

2. Costuri de marketing și promovare
Aceste costuri sunt mai bine suportate de jucătorii mari, din punct de vedere al:
– economiei de scară,
– specialiștilor angrenați în activitatea de marketing,

Page 35 of 182

– varietății produselor ce pot fi utilizate ca „produse hook” (inclusiv din perspectiva
negocierii unor discount -uri importante cu anumiți furnizori, lucru care este mai ușor de
realizat, atunci când același retailer are o putere de negociere mare, în raport cu un
număr mare de furnizori)
„Produsele hook” sunt eficiente în comerțul electronic, având în vedere că prima pagină
a site -ului oferă un spațiu limitat (indiferent de mărimea r etailer -ului), iar traficul
generat de acestea poate fi convertit și în vânzarea altor tipuri de produse (mai multe
detalii în secțiunile dedicate ratei de conversie și promoțiilor de reduceri)

3. Bariere de vizibilitate , constând în factori precum
▪ imaginea unui brand, construită în timp,
▪ credibilitatea unui brand care, în contextul reticienței încă mari a
clienților români față de plățile online/cu cardul, amplifică o tendință de
loialitate față de un retailer, generând o relativă lipsă de vizibilitate
pentr u alți retaileri mai puțin semnificativi,
▪ nivelul de vizibilitate și accesibilitate al unei platforme , determinate de
factori precum:
o nivelul de optimizare al site -ului,
o gama de produse (care contribuie la o mai bună indexare a site –
ului pe motoarele de că utare),
o traffic ranking -ul platformei ,
o activarea unei rețele de afiliați (cazul Dante ), care pot genera, pe
lângă vânzări și un nivel suplimentar de vizibilitate și linkuri către
platformă (care pot îmbunătăți poziția site -ului pe motoarele de
căutare).

4. Imaginea și reputația jucătorilor existenți pe piață
Imaginea și reputația retailer -ului este deosebit de importantă, în condițiile în care
clienții manifestă un anumit grad de loialitate . Astfel, c lienții fac alegeri luând în
considerare și factori precum : experiențele anterioare de cumpărare, percepția de
securitate pe care o oferă platforma, serviciile conexe oferite și calitatea acestora
(atestată pe baza experiențelor anterioare), review -urile altor clienți etc.

5. Lichidități necesare pentru constituir ea unui stoc de produse
Aceasta este, desigur, o barieră semnificativă de dezvoltarea a retailerilor mici, care
încearcă să concureze retaileri deja bine poziționați pe piață, care dispun de resurse
importante și relații bine consolidate cu partenerii come rciali.

Page 36 of 182

6. Stabilirea unor relații cu furnizorii și puterea de negociere în raporturile cu aceștia
Retailerii importanți au o putere mai mare de negociere în relația cu furnizorii și au
posibilitatea de a primi discount -uri mai mari, astfel încât să poată să își mențină, în
cadrul campaniilor de reduceri, marje de profit mai mari.

7. Costuri determinate de soluțiile hardware și software specifice acestui domeniu
Sectorul comerțului electronic este extrem de dinamic din punct de vedere al cerințelor
și exigențel or tehnice. Un exemplu în acest sens este componenta mobile, care, în
România este încă subdezvoltată și care necesită investiții specifice.

8. Maturizarea pieței crește cerințele privind angajarea de specialiști în comerțul
electronic și de programatori bin e pregătiți
Din declarațiile companiilor, m enținerea stabilității și securității site -ului implică costuri
semnificative . De asemenea, se gmentul mobile necesită programatori specializați ,
resursele umane fiind tot mai importante pentru racordarea unei plat forme la cerințele
și standardele tehnice dinamice.

După cum am prezentat mai sus, barierele de dezvoltare specifice acestui sector implică
necesitatea deținerii unor resurse materiale și umane semnificative. De asemenea, un jucător
nou va avea dificultăți în a își consolida o reputație solidă, într -un mediu în care există anumiți
retaileri cu poziții importante pe piață, care beneficiază deja de o imagine bine co nsolidată și de
o percepție favorabilă:
– din punct de vedere a notorietății și reputației în piață,
– din punct de vedere al instrumentelor specifice dezvoltate, precum :
• un sistem de review -urilor populat în mod activ cu date și feedback din partea
clienților ,
• relații stabilite în piață,
• baze de clienți (care implică, adesea, și anumite nivele/canale de comunicare
între retailer și clienții săi ex. prin email; newsletter, aplicații mobile etc.)
Astfel , barierele de intrare în categoria jucătorilor semnificativi de piață sunt ridicate. De altfel,
din răspunsurile retailerilor pe această temă , poate fi constatată o relație între puterea /poziția
de piață a retailerului respondent și percepția sa asu pra nivel ului și specificului b arierelor.
4.4. Principalele achiziții ce au avut loc în sectorul comerțului electronic
Întreprinderile chestionate au menționat situațiile când, pe parcursul ultimilor cinci ani, au avut
loc intrări, ieșiri, respectiv fuzi uni sau achiziții la nivelul principalelor întreprinderi din domeniul

Page 37 of 182

comerțului electronic19. Prezentăm, în cele ce urmează, principalele achiziții ce au avut loc pe
segmentul electro -IT, cu impact asupra sectorului comerțului electronic:
În anul 2012: Naspers a achiziționat pachetul majoritar de acțiuni al Dante . În urma acestei
operațiuni, domnul Iulian Stanciu a păstrat un pachet de aproximativ 20% din acțiuni,
asigurând, în continuare, managementul companiei .

În a nul 2015: Likeit Solutions SRL a intenționat să achiziționeze platformele
www.marketonline.ro , www.azerty.ro și www.mediadot.ro de la Kelion Online Concept SRL
(Decizia Consiliului Concurenței 19/2015)
Din datele transmise de respondenți, această operațiune nu s -a mai realizat .

În anul 2016: Dante a achiziționat PC Garage20 (operațiune aprobată prin Decizia Consiliului
Concurenței nr. 84/2016)
Aprobarea operațiunii de către Consiliul Concurenței s -a făcut în urma acceptării unor
angajamente structurale și comportamentale din partea Dante. Astfel, Dante urma să cesioneze
platformele www.electrofun.ro , www.garagemall.ro , www.pcfun.ro și www.shopit.ro . Aceste
platforme au fost vândute către Electronic World SRL și Producton SRL în iunie 2017.

În perioada 2015 -2017: Conform datelor disponibile, DOMO RETAIL S.R.L. a intrat în insolvență
în februarie 2016. Această societate administra platforma de comerț electronic www.domo.ro .
Site-ul www.domo.ro funcționează în continuare, fiind însă administrată/deținută de către o
altă companie.
În continuare, din datele existente, domo.ro a fost operată de Family Home Concept
S.R.L.(inițial) și GFY Digital S.R.L. (u lterior), iar în prezent (2017) domo.ro este operat de către
Corsar .
În an ul 2017: Corsar a preluat platformele www.marketonline.ro , www.azerty.ro si
www.mediadot.r o, anterior deținute de Kelion (Sursa: Date publice)

Jucători importanți care au ieșit recent de pe piață
Kelion Online Concept SRL a deținut, până în anul 2017, platformele www.marketonline.ro ,
www.azerty.ro și www.mediadot.ro .
Aceste platforme sunt deținute , în prezent , de Corsar.

19 În ceea ce privește fuziunile și achizițiile, se vor avea în vedere operațiunile în care cel puțin una din părți este o
platformă de comerț electronic cu o poziție semnificativă în România, i nclusiv operațiunile în care întreprinderea
dumneavoastră a fost implicată.
20 care opera platformele de comerț electronic www.pcgarage.ro , www.electrofun.ro , www.garagemall.ro ,
www.pcfun.ro si www.shopit.ro .

Page 38 of 182

DOMO RETAIL S.R.L. a intrat în insolvență în februarie 2016. Această societate administra
platforma de comerț electronic www.domo.ro .
În prezent (2017) domo.ro este operat de către Corsar.

4.5. Prezentarea principalilor retaileri care activează în sectorul comerțului electronic

4.5.1. Grupul Dante /Grupul Naspers
Platforma principal ă de comercializare online în România – www.emag.ro – este deținută de
societatea Dante International SA.
Din grupul din care face parte Dante International SA fac parte (și) următoarele
platforme/companii (cu activitate în România) :
➢ platforma www.emag.ro
➢ platforma www.flanco.ro (Flanco Retail SA21)
➢ platform a www.fashiondays.ro (Fashion Days Shopping SRL22)23
➢ platformele www.pcgarage.ro , www.shopit.ro , www.pcfun.ro , www.electrofun.ro si
www.garagemall.ro 24
➢ Depanero SRL25 (service)
➢ Network One Distribution SRL26 (furnizor)
➢ Conversion Marketing SRL27 (publicitate și platformă de afiliere )

21Flanco Retail SA (CUI: 27698631) – activă pe piața comerțului cu amănuntul a bunurilor de consum. Obiectul
principal de activitate: Comerț cu amănuntul al articolelor și aparatelor electrocasnice, în magazine specializate
(Cod CAEN 4754).
22 Fashion Days Shopping SRL (CUI: 25735580 ) – activă pe piața comerțului cu amănuntul a bunurilor de consum, în
special produse vestimentare și accesorii. Obiectul principal de activitate: Comerț cu amănuntul prin intermediul
caselor de comenzi sau prin Internet (Cod CAEN 4791).
23Operațiune aprobată prin Decizia Consiliului Concurenței nr. 41/2015
(http://www.competition.ro/uploads/docs/items/bucket10/id10844/decizia_nr_41 -15092015 -dante –
fashion_site.pdf )
24Operațiune aprobată prin Decizia Con siliului Concurenței nr. 84/2016
(http://www.consiliulconcurentei.ro/uploads/docs/items/bucket12/id12402/decizie_dante_84_din_201 6_publicat
a.pdf ) Conform Deciziei Consiliului Concurenței, Dante urma să cesioneze platformele www.electrofun.ro ,
www.garagemall.ro , www.pcfun.ro si www.shopit.ro .
25Depanero SRL (CUI: 27846339 ) – activă pe piața de servicii, asigurând service pentru produse electro -IT
comercializate în special de societățile din grup. Obiectul principal de activitat e: Repararea calculatoarelor și a
echipamentelor periferice (Cod CAEN 9511).
26 Network One Distribution SRL (CUI: 15056387 ) – activă pe piața comerțului cu ridicata a bunurilor de consum.
Obiectul principal de activitate: Comerț cu ridicata al calculatoare lor, echipamentelor periferice și software -ului
(Cod CAEN: 4651).

Page 39 of 182

➢ EMAG IT Research SRL28 (software)
➢ Atelierele Pegas SRL29 (producție biciclete)
➢ Sameday Courier30 (firmă curierat)

Dante și -a extins activitățile în sectorul comerțului electronic și pe alte piețe geografice, după
cum urmează:
➢ în Bulgaria – societățile Emag Internațional Ood și Conversion Marketing Eood;
➢ în Ungaria – societatea Dante Internațional Kft și Conversion Marketing Kft.;
➢ în Polonia – societatea Agito s.z.o.o.

De asemenea, Grupul Naspers deține controlul, în România31, pe lângă Dante International SA
(Sursa: www.naspers.com) , și asupra următoarel or companii:
➢ TrendZone.ro ,
➢ Autovit.ro (cel mai mare site de anunturi auto din România) ,
➢ Pay U (procesator de plăți) (Sursa: www.naspers.com),
➢ Olx.ro (Sursa: www.naspers.com) ,
➢ Compari.ro (până la finalul anului 2016).
Conform datelor publice32, „Naspers este o companie media din Africa de Sud. Grupul media
multinațional Naspers a fost înființat în 1915 și este listat la bursa din Johannesburg și Londra.
Principalele operațiuni ale grupului se desfășoară în platforme online, pay -TV și presa scrisă în
Africa de Sud, China, Rusia, Europa de Est, Olanda, India, Brazilia și Thailanda.
Compania are o cifră de afaceri de 73.1 miliarde dolari. Este considerată cea mai mare
companie din Africa, a 7 -a companie de Internet din lume și timp de mai mulți ani, face parte
din Top 10 la Johannesburg Stock Exchange. În China și Rusia grupul Naspers deține cele mai
accesate platformele online: Tencent (cu peste 800 de milioane de utilizatori înreg istrați)
și Mail.ru (care atrage peste 70% din traficul de internet din Rusia). ”

27 Conversion Marketing SRL (CUI: 18350386 ) – activă pe piața de servicii. Obiectul principal de activitate: Activități
ale agențiilor de publicitate (Cod CAEN 7311 ).
28 Emag IT Researc h SRL (CUI: 33194337 ) – activă pe piața de servicii. Obiectul principal de activitate: Activități de
realizare a soft -ului la comandă (software orientat client) (Cod CAEN 6201).
29Atelierele Pegas SRL (CUI: 29164443 ) – activă pe piata producției și comercializării de bunuri de larg consum, în
special biciclete. Obiectul principal de activitate: Fabricarea de biciclete și de vehicule pentru invalizi (Cod CAEN
3092).
30 S.C. Delivery Solutions S.A. (CUI: 23743772 ) – activă pe piața de curierat. Obiectul principal de activitate: Alte
activități poștale și de curier (Cod CAEN 6201) .
31 Sursa: Date publice.
32 https://ro.wikipedia.org/wiki/Naspers

Page 40 of 182

4.5.2. Grupul Altex
Altex Romania SRL („Altex”) deține, direct/indirect, următoarele platforme/companii:
– platformele www.altex.ro si www.mediagalaxy.ro
– Altex Logistic&Distribution S.R.L. (transport)
– MC 81 Mioara S.R.L. (vânzare electrocasnice în magazine)
– Axsys Business Technologies S.R.L. (consultanță IT)
– Altex Consulting S.R.L. (consultanță afa ceri și management)
– Real Estate SRL , Cometex SRL, Aurora Retail Park Oradea SRL și Allegria Park SRL
(imobiliare)

4.5.3. Corsar
Corsar Online SRL deține, direct/indirect, următoarele platforme:
➢ platform a www. cel.ro
➢ platform a www.dc -shop.ro
➢ platform a www.domo.ro
➢ platformele www.marketonline.ro , www.azerty.ro și www.mediadot.ro (începând din
anul 2017)

4.5.4. EVOMAG
Evolution Prest Systems SRL („Evolution”) deține platforma www.evomag.ro

4.5.5. Grupul F64
F64 Studio SRL („F64”) deține platforma www.f64.ro și societățile:
➢ Pixelpedia SRL (furnizor)
➢ Clevo Design SRL (consultanță afaceri și management)
➢ Aprilia 2B SRL (imobiliare)

Page 41 of 182

CCaappiittoolluull 55 –– PPrreezzeennțțaa ppee ppiiaațțăă aa pprriinncciippaalliilloorr rreettaaiilleerrii oonnlliinnee

5.1. Principalele platforme active în sectorul de comercializare online – categoria electro -IT
Pentru a prezenta situația la nivelul comercianților online (e -taileri) au fost analizate cele mai
importante platforme care acti vează în sectorul comerțului electronic . Prezentăm, mai jos,
ponderea acestui nucleu de platforme33, în mărimea estimată34 a întregului sector. Trebuie
precizat faptul că nu există date precise privind mărimea sectorului comerțului electronic din
România.
Totuși, în scopul conturării unei imagini de ansamblu asupra acestui sector, au fost utilizate
estimările GPeC care includ cea mai mare parte a categoriilor de produse (exceptând serviciile,
turismul, plata facturilor la utilități etc.), în timp ce comerci anții online ce au fost incluși în
analiză sunt axați în special pe segmentul electro -IT.
Chiar și în aceste condiții, nucleul celor mai importante platforme incluse în analiză reprezenta,
în anul 2016, peste 35% din cifrele estimate de GPeC aferente într egului sector de comerț
online.
Figura 5.1A – Nucleul format din cele mai importante platforme online, în mărimea estimată a
întregului sector de comerț electronic

Sursă: Date transmise de retailerii chestionați și estimări GPeC privind mărimea sectorulu i
comerțului electronic.

33 Sursa: Date transmise de retailerii chestionați.
34 Sursa: Date transmise de GPeC . 2013 2014 2015 2016
Cele mai importante platforme
online1,161,282,882 1,647,728,913 2,067,215,790 2,852,468,081
Total piata online – estimare Gpec
(lei)2,651,400,000 4,889,060,000 6,223,000,000 8,083,440,00001,000,000,0002,000,000,0003,000,000,0004,000,000,0005,000,000,0006,000,000,0007,000,000,0008,000,000,0009,000,000,000

Page 42 of 182

Figura 5.1B – Nucleul format din cele mai importante platforme online, în mărimea estimată a întregului sector de comerț electronic
Retailer 2013 2013
Cota 2014 2014
Cota 2015 2015
Cota 2016 2016
Cota
Piața estimată Date GePEC mil euro) 600 1100 1400 1800
Curs mediu BNR 4,419 4,445 4,445 4,491
Total pia ță online(lei) 2.651.400.000 4.889.060.000 6.223.000.000 8.083.440.000
Vânzările
principalelor
platforme active
în sectorul
comerțului
electronic Altex.ro
Altex [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Mediagalaxy.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
cel.ro
Corsar [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
dc-shop [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
emag.ro Dante [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
F64.ro F64 [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Flanco.ro Flanco [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
marketonline.ro
azerty.ro
mediadot.ro Kelion [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
pcgarage.ro
PC Garage [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
PCFun.r o
ShopIT.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Electrofun.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Garagemall.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Evomag.ro Evolution [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Total 1.161.282.882 43,80% 1.647.728.913 33,70% 2.067.215.790 33,22% 2.852.468.081 35,29%
Sursa: Date transmise de retailerii chestionați și estimări GPeC privind mărimea sectorului comerțului electronic.

Page 43 of 182

Dat fiind faptul că analiza Consiliului Concurenței a vizat în special categoria electro -IT, s -au
avut în vedere , după cum a m precizat mai sus, cei mai mari e -taileri care activează
preponderent în acest segment .
Astfel, în condițile în care acești jucători domină sectorul comerțului electronic în general și
categoria de vânzări electro -IT în mod special, cele mai relevante si tuații de piață sunt obținute
prin raportarea la o dimensiunea a pieței restrânsă la nivelul acestor jucători.
Comerciații care au furnizat date cu privire la situația vânzărilor sunt:
– Grupul Altex (prezent în sectorul comerțului electronic prin platformele www.altex.ro și
www.mediagalaxy.ro )
– Grupul Dante (prezent în sectorul comerțului electronic prin platformele www.emag.ro ,
www.flanco.ro și, începând din anul 2017, www.pcgarage.ro )
– PC Garage (prezent în sectorul comerțului electronic prin platformele www.pcgarage.ro
– care ulterior anului 2016 a intrat în cadrul grupului Dante . Platformele www.pcfun.ro ,
www.shopit.ro , www.electrofun.ro , www.garagemall.ro , anterior deținute de PC Garage
(în cadrul prezentului Raport ne vom referi la aceste platforme cu sintagma
”ExPlatformele PcGarage ”, au fo st cedate ca urmare a preluării PC Garage de către
Grupul Dante )
– Evolution (prezent în sectorul comerțului electronic prin platforma www.evomag.ro )
– Corsar (prezent în sectorul comerțului electronic prin platformele www.cel.ro și
www.DC -Shop.ro)*
*a preluat platformele www.marketonline.ro , www.azerty.ro , www.mediadot.ro și
www.domo.ro .
– F64 (prezent în sectorul comerțului electronic prin platforma www.f64.ro )
– Kelion * (prezent, până în anul 2017, prin platformele www.marketonline.ro ,
www.azerty.ro și www.mediadot.ro )
*platformele deținute de Kelion – www.marketonline.ro , www.azerty.ro și
www.mediadot.ro – au fost preluate, în anul 2017, de Corsar.

Pentru a fi conturată o imagine de deta liu asupra poziției acestor jucători în cadrul sectorului
comerțului electronic, echipa de investigație a solicitat părților transmiterea situației vânzărilor
segmentată pe următoarele categorii de produse:

Page 44 of 182

Figura 5.1 C – Segmentarea vânzărilor din comerț ul electronic
TOTAL din care:
1. Produse IT
Categoria electro -IT • sisteme de calcul, altele decât tabletele
• tablete;
• monitoare;
• console
• imprimante; multifuncționale; scanere
• software
• alte produse IT
2. Produse Comunicații
• telefoane
• alte echipamente de comunicații
3. Produse Electronice
• produse audio și video
• produse foto -video
• alte produse electronice
4. Produse Electrocasnice
• electrocasnice mici
• electrocasnice mari
5. Articole auto
6. Articole Fashion (îmbrăcăminte, încălțăminte, genți, accesorii etc.)
7. Parfumuri și cosmetice
8. Articole de casă, gradină și unelte
9. Articole pentru copii
10. Cărți, reviste, publicații, muzică, film
11. Birotică și papetărie
12. Articole sportive
13. Produse alimentare și băuturi
14. Alte bunuri
15. Servicii

Page 45 of 182

Categoria electro -IT vizează suma primelor patru categorii mai sus menționate ( produse IT,
produse comunicații, produse electronice și produse electrocasnice).
De asemenea, dat fiind faptul că unele din acest magazine operează și prin intermediul unei
rețele de magazine fizice ( brick and mortar ), au fost analizate atât vânzările magazinelor per
total, cât și separat, doar acele vânzări care s -au realizat exclusiv online (con sumatorul nu a
fost asistat de personal în interiorul unui magazin fizic).
Situația cotelor de piață a fost realizată prin raportare la nucleul pieței retailerilor online ,
determinat pe baza vânzărilor principalilor retaileri electro -IT. Cotele au fost calculat e pe
următoarele categorii:
– La nivel agregat,
– Pe segmentul produselor electro -IT,
– Pe segmentul produselor IT .
5.2. Structura veniturilor obținute de grupurile de retaileri activi în sectorul comerțului
electronic
În introducerea analizei structurii pieței, prezentăm, pentru început, o situație a veniturilor
obținute de grupurile de retaileri activi în sectorul comerțului electronic, cu evidențierea
componentei de vânzări exclusiv online și cu luarea în considerare a relațiilor de grup existente
între principalele platformele de comercializare online .

Figura 5.2A – Structura de venituri aferentă grupurilor de retaileri care operează principalele
platforme online (anul 2016)
Retailer Platforme online Vânzări totale Vânzări online Procentul
vânzărilor online
Dante emag.ro [  ] [  ] [  ]
Flanco flanco.ro [  ] [  ] [  ]
PC Garage pcgarage.ro
pcfun.ro
shopit.ro
electrofun.ro
garagemall.ro [  ] [  ] [  ]
Corsar cel.ro
dc-shop.ro [  ] [  ] [  ]
Altex altex.ro
mediagalaxy.ro [  ] [  ] [  ]
F64 f64.ro [  ] [  ] [  ]
Kelion marketonline.ro
azerty.ro
mediadot.ro [  ] [  ] [  ]
Evolution evomag.ro [  ] [  ] [  ]
Sursa: Date transmise de retaileri.

Page 46 of 182

Figura 5.2 B – Structura de venituri aferentă grupurilor de retaileri care operează principalele
platforme online (anul 2016)

Sursa: Date transmise de retaileri.

După cum se poate observa din Figura 5.2B, Dante domină segmentul vânzărilor exclusiv online.
La nivelul vânzărilor totale, Altex echil ibrează situația, situându -se la un nivel comparabil cu
Grupul Dante (emag.ro și flanco.ro). Aceste situații și dinamica din ultimii ani vor fi analizate în
detaliu în cele ce urmează.
De asemenea, dintre retailerii analizați, se poate observa faptul că doar [  ] și [  ] au un
model de business bazat preponderent pe comercializarea produselor prin intermediul
magazinelor fizice. Totuși, acești doi retaileri au fost incluși în analiză, dat fiind volumul (în
valoare absolută) semnificativ al vânzărilor exclusiv online pe care le realizează . [  ]

Page 47 of 182

O aprofundare a analizei privind structura veniturilor obținute de retailerii activi în sectorul
comerțului electronic, va fi realizată în cadrul capitolului dedicat modelelor de business.

5.3. Cotele de piață ale principalelor grupuri de retaileri online, prin platformele deținute,
pe categoria vânzărilor exclusiv online
În cadrul acestui subcapitol, prezentăm structura pieței, la nivelul principalelor grupuri de
retaileri, în ceea ce privește vânzările realizate exclusiv online :
– La nivel agregat (Figura 5. 3A).
– Pe segmentul produselor electro -IT (Figura 5. 3B).
– Pe segmentul produselor IT (Fi gura 5. 3C).
La nivelul produselor IT nu se observă o diferență considerabilă în cazul analizei de grup
comparativ cu analiza individuală. Acest lucru se datorează în special faptului că eMag vinde
online foarte mare parte din produsele sale, în timp ce alț i e-taileri importanți înregistrează
ponderi ridicate ale vânzărilor pe canalele tradiționale (în magazinele fizice).

Page 48 of 182

Figura 5.3A – Structura de piață, la nivelul
agregat al produselor vândute exclusiv online ,
la nivelul principalelor grupuri de retaileri Figura 5.3B – Structura de piață pe segmentul
produselor electro IT comercializate exclusiv
online , la nivelul principalelor grupuri de retaileri Figura 5.3C – Structura de piață pe segmentul
produselor IT vândute exclusiv online , la
nivelul prin cipalelor grupuri de retaileri

Sursa: Date transmise de retaileri. Sursa: Date transmise de retaileri. Sursa: Date transmise de retaileri. [  ] [  ] [  ]

Page 49 of 182

În concluzie , din punct de vedere al cotelor de piață ale principalelor grupuri de retaileri online,
prin platformele deținute, pe categoria vânzărilor exclusiv online , facem următoarele
observații :
– La nivel agregat, Grupul Dante este lider autoritar, deținând o cotă de [  ] (în
anul 2016), comparativ cu următorii clasați – Grupul Altex ( [  ] în anul 2016) ,
respectiv PC Garage ([  ] în anul 2016),
– Pe categoria electro -IT, Grupul Dante este lider autoritar, deținând o cotă de [
 ] (în anul 2016), comparativ cu următo rii clasați – Grupul Altex ([  ] în
anul 2016), respectiv PC Garage ( [  ] în anul 2016).
– Pe categoria IT, Grupul Dante este lider autoritar, deținând o cotă de [  ] (în
anul 2016), comparativ cu următorii clasați – PC Garage ([  ] în anul 2016),
respectiv Corsar ( [  ] în anul 2016).

5.4. Cotele deținute de principalele platforme , pe segmentul vânzărilor exclusiv online
Prezentăm, în cadrul acestui subcapitol, o structură a pieței, segmentată la nivel de platformă ,
din prisma vânzăril or realizate ex clusiv online :
– La nivel agregat (Figura 5. 4A).
– Pe segmentul produselor electro -IT (Figura 5. 4B),
– Pe segmentul produselor IT (Figura 5. 4C),

[  ]

Page 50 of 182

Figura 5. 4A – Structura de piață, la nivelul
agregat al produselor vândute exclusiv online ,
la nivel de platformă Figura 5. 4B – Structura de piață pe s egmentul
produselor electro IT comercializate exclusiv
online , la nivel de platformă Figura 5. 4C – Struct ura de piață pe segmentul
produselor IT vândute exclusiv online , la nivel
de platformă

Sursa: Date transmise de retaileri. Sursa: Date transmise de retaileri. Sursa: Date transmise de retaileri. [  ] [  ] [  ]

Page 51 of 182

În concluzie , la nivelul vânzărilor exclusiv online realizate de platforme individuale , facem
următoarele constatări:
– La nivel agregat , Emag.ro este lider autoritar, deținând o cotă de [  ] (în anul
2016), comparativ cu următorii clasați – cel.ro (Corsar) ([  ] în anul 2016),
respectiv Pcgarage.ro ( [  ] în anu l 2016).
– Pe categoria electro -IT, Emag .ro este lider autoritar, deținând o cotă de [  ]
(în anul 2016), comparativ cu u rmătorii clasați – cel.ro ( [  ] în anul 2016),
respectiv pcgarage.ro ([  ] în anul 2016).
– Pe categoria IT, la nivel de platformă, Emag este lider autoritar, deținând o cotă
de [  ] (în anul 2016), comparativ cu următorii clasați –Pcgarage .ro ([  ]
în anul 2016), respectiv cel.ro ([  ] în anul 2016) .

5.5. Cotele de piață ale principalelor grupuri de retaileri online, prin platforme de
comercializare online și prin magazine fizice
Pentru a determina în ce măsură vânzările prin can alele tradiționale (magazine fizice) reprezintă
o alternativă în strategia comercială a unora dintre jucători, au fost recalculate cotele de piață
astfel încât să țină cont și de vânzările din magazine.
Astfel, î n cadrul acestui subcapitol, prezentăm o st ructură a pieței, restrânsă la nivelul
principalelor grupuri de retaileri , în ceea ce privește vânzările realizate online și prin magazine
fizice :
– La nivel agregat (Figura 5.5A).
– Pe segmentul produselor electro -IT (Figura 5.5B),
– Pe segmentul produselor IT (Figura 5.5C),
La nivel de analiză de grup, ținând cont și de vânzările din magazinele fizice, se poate observa că
situația este mai echilibrată, grupul Altex ajungând la o cotă foarte apropiată de ce a a Grupului
Dante, în condițiile în care și -a crescut cota de piață [  ], iar cota de piață a grupului Dante
a scăzut [  ].
La nivelul tuturor produselor electro -IT se poate obser va la nivelul anului 2016 chiar o inversare
de ierarhie între prin cipalele două grupuri. Această evoluție se datorează în special faptului că
în cadrul acestei categorii mai mari de produse intr ă [  ], unde grupul Altex are o prezență
importantă pe piață .

Page 52 of 182

Figura 5.5A – Structura de piață, la nivelul
agregat al produselor vândute online și prin
magazine fizice , la nivelul grupurilor de
retaileri Figura 5.5B – Structura de piață pe segmentul
produselor electro IT comercializate online și în
magazinele fizice , la nivelul grupurilor de retail eri Figura 5.5C – Structura de piață pe segmentul
produselor IT vândute online și prin magazine
fizice , la nivelul grupurilor de retaileri

Sursa: Date transmise de retaileri. Sursa: Date transmise de retaileri. Sursa: Date transmise de retaileri. [  ] [  ] [  ]

Page 53 of 182

În concluzie , din punct de vedere al cotelor principalelor grupuri de retaileri , la nivelul
segmentului cumulat al comercializării online și prin magazine fizice , facem următoarele
constatări:
– La nivel agregat, în perioada 2013 -2016, Grupul Dante a înregistrat o scădere
ușoară și continuă a cotei de piață (de la [  ] la [  ] păstrându -și, totuși,
poziția de lider. În aceeași perioadă, Grupul Altex a recuperat continuu din
diferență, crescându -și cota de piață de la [  ] la [  ]
– Pe categoria electro -IT, în perioada 2013 -2016, a avut loc o schimbare a liderului
de piaț ă, Grupul Altex crescându -și continuu cota de piață (de la [  ] la [ 
]), pe fondul reducerii continue a cotei Grupului Dante (de la [  ] % la [ 
]).
– Pe categoria IT, în perioada 2013 -2016, Grupul Dante și -a păstrat poziția de lider
(în ciu da scăderii cotei de piață de la [  ] la [  ]), în timp ce Grupul Altex a
recuperat semnificativ din diferență, crescându -și cota de la [  ] la [  ]).

5.6. Cotele de piață ale principalilor jucători , la nivelul segmentului cumulat al
comercializ ării online și prin magazine fizice
Aprofundăm analiza realizată în subcapitolul anterior, evaluând structura pieței la nivelul
principalilor retaileri (nu la nivel de grup) , din prisma vânzărilor realizate online și prin
magazine fizice :
– La nivel agregat (Figura 5. 6A).
– Pe segmentul produselor electro -IT (Figura 5. 6B),
– Pe segmentul produselor IT (Figura 5. 6C),

Page 54 of 182

Figura 5. 6A – Structura de piață, la nivelul
agregat al produselor vândute online și prin
magazine fizice , la nivel principalilor jucători Figura 5. 6B – Structura de piață pe s egmentul
produselor electro IT comercializate online și în
magazinele fizice , la nivelul principalilor jucători Figura 5. 6C – Structura de piață pe segmentul
produselor IT vândute online și prin m agazine
fizice , la nivelul principalilor jucători

Sursa: Date transmise de retaileri. Sursa: Date transmise de retaileri. Sursa: Date transmise de retaileri. [  ] [  ] [  ]

Page 55 of 182

În concluzie , din punct de vedere al cotelor principali lor retaileri online (nu la nivel de grup) , la
nivelul segmentului cumulat al comercializării online și prin magazine fizice , facem
următoarele constatări:
– La nivel agregat , în perioada 2013 -2016 , Altex și-a păstrat poziți a de lider (cota
de piață crescând continuu , de la [  ] la [  ]), în timp ce Dante a rămas
pe locul secund (cota de piață crescând continuu , de la [  ] la [  ]).
– Pe categoria electro -IT, în perioada 2013 -2016, Altex și -a păstrat poziția de lider
(cota de piață crescând continuu , de la [  ] la [  ]), în timp ce Dante a
rămas pe locul secund (cota de piață înregistrând o ușoară și fluctuantă creștere ,
de la [  ] la [  ]).
– Pe categoria IT, în perioada 2013 -2016, Altex și -a păstrat poziția de lider (cota de
piață crescând continuu , de la [  ] la [  ]), în timp ce Dante a rămas pe
locul secund (cota de piață înregistrând o ușoară scădere, de la [  ] la
[  ]).

5.7. Indicele Herfindahl -Hirschman (HHI) la nivelul grupuri lor de retaileri online prezenți în
sectorul comerțului electronic
În continuare, a fost a nalizat gradul de concentrare al pieței prin calculul indicelui Herfindahl –
Hirschman (HHI) la nivel de grupuri, pe cele trei categorii tratate anterior. La nivelul anului 2016
a fost redată atât situația de piață de la acel moment cât și situația estimată în urma
modificărilor structurale survenite . În acest sens a fost estimat HHI pe baza volumului vânzărilor
aferente anului 2016 , însă având în vedere schimbările structurale care au avut loc (PC Garage a
intrat în grupul Dante, iar platformele deținute de Kelion și platforma domo.ro au intrat în
grupul de platforme controlate de Corsar).

Figura 5.7A – Evoluția gradului de concentrare la nivelul produselor IT

Sursa: Date transmise de retaileri.
*Estimări pe baza datelor din anul 2016, cu luarea în considerare a modificărilor structurale
intervenite în sectorul comerțului electronic în cursul anilor 2016 și 2017 . 354033973289 337043065083
3887
349636405822
3000350040004500500055006000
2013 2014 2015 2016 2016*
Online+Offline exclusiv Online

Page 56 of 182

Figura 5.7B – Evoluția gradului de concentrare la nivelul produselor electro -IT

Sursa: Date transmise de retaileri.
*Estimări pe baza datelor din anul 2016, cu luarea în considerare a modificărilor structurale
intervenite în sectorul comerțului electronic în cursul anilor 2016 și 2017 .

Figura 5.7C – Evoluția gradului de concentrare l a nivelul tuturor produselor

Sursa: Date transmise de retaileri.
*Estimări pe baza datelor din anul 2016, cu luarea în considerare a modificărilor structurale
intervenite în sectorul comerțului electronic în cursul anilor 2016 și 2017 .
3903 3909 39474078439545884650
451048235664
350040004500500055006000
2013 2014 2015 2016 2016*
Online+Offline exclusiv Online
3870 3907 39454066437445604763470550836134
3500400045005000550060006500
2013 2014 2015 2016 2016*
Online+Offline exclusiv Online

Page 57 of 182

La nivel total se remarcă o evoluție considerabilă a gradului de concentrare după operarea
modificărilor structurale din anul 201 6. Există două grupuri de e -taileri: cei mari, care vând o
varietate mare de produse și cei mai mici , care sunt nișați pe categorii mai restrâns e de
produse, astfel că o analiză la nivel total va conduce la cote de sub 1% pentru unii dintre e –
taileri, însă efectuarea unor analize asupra unor categorii mai detaliate de produse poate
conduce la situații fundamental diferite (ex: aparate foto unde F6 4 [  ]).
La nivelul vânzări lor totale evoluția HHI nu este atât de intensă doarece efectul este compensat
de contraponderea pe care Altex o înregistrează datorită vânzărilor realizate preponderent prin
magazinele fizice. Cu toate acestea, creșterea nu este de neglijat, ea fiind de aproximativ 300 de
unități. Situația este mult mai stringentă la nivelul vânzărilor exclusiv online ([  ]), acolo
unde modificarea HHI este de aproape 1000 de puncte.
Prin raportare doar la vânzările online , evoluția HHI a înregistrat creșteri mult mai mari , în
contextul în care [  ]. Astfel, plecând de la o cotă de piață foarte ridicată, orice creștere
incrementală de cotă de piață (în special una datorată unei achiziții) conduce la creșteri
accentuate ale indicelui de concentrare. La nivelul tuturor pro duselor vândute exclusiv online,
modificarea structurală determinată de [  ] conduce la o creștere a nivelului de
concentr are măsurată prin HHI de 10 51 unități. La nivelul produselor IT modificarea este cu atât
mai importantă cu cât acesta este segmentul pe care se încadreaz ă modelul de business al [ 
]. Astfel, în cazul produselor IT, HHI înregistrează o creștere de 2 182 de unități.
În concluzie, evoluția indicelui Herfindahl -Hirschman (HHI) în perioada 2013 -2016 în sectorul
comerțului el ectronic, indică un nivel înalt de concentrare (în special în ceea ce privește
categoria vânzărilor exclusiv online, dominate autoritar de Grupul Dante). În privința categoriei
online și offline, deși HHI păstrează valori caracteristice unui nivel înalt de concentrare, situația
de piață este mai echilibrată (existând doi jucători importanți pe piață), și putând fi luată în
considerare, de asemenea, o anumită presiune din partea unor alți retaileri care activază
exclusiv prin intermediul magazinelor fizice.

Page 58 of 182

5.8. Indicatori tehnici ai prezenței online a principale lor platforme de comercializare online

În tabelul de mai jos prezentăm un set d e indicatori tehnici35 care caracterizează prezența online a principalelor platforme de
comercializare online.

Figura 5.8A – Indicatori tehnici ai prezenței online a principalelor platforme de comercializare online
Platforma Grupul / compania
deținătoare Rank în România36 Boun ce Rate37 Pagini accesate
pe vizitator38
Timp
petrecut pe
site39
Număr de
site-uri cu
linkuri
către40 Sursa
traficului:
motoare de
căutare41
Emag.ro Grupul Dante 7 27,8% 7,93 8:52 2366 30,4%
Flanco.ro Grupul Dante 100 35% 4,19 4:16 282 37,7%
Pcgarage.ro Grupul Dante 38 35,3% 6,3 5:47 625 27,5%
Altex.ro Grupul Altex 24 31,4% 4,37 4:38 547 36,2%
Mediagalaxy.ro Grupul Altex 99 29,5% 4,34 4:12 263 35%
Cel.ro Corsar 63 41,1% 4,51 3:38 562 43,4%

35 Sursa: Alexa.com (Date colectate la data de 10 decembrie 2017).
36 (Sursa: Alexa.com) Acest indicator reprezintă popularitatea site -ului în România, fiind calculat pe baza unei combinații a următorilor indicatori (calcula ți la
nivelul ultimei luni):
• numărul mediu zilnic de vizitatori,
• numărul mediu zilnic de pagini vizitate de vizitatori.
37 (Sursa: Alexa.com) Procentajul vizitelor pe site care au implicat vizualizarea unei singure pagini .
38 (Sursa: Alexa.com) Numărul esti mat de pagini unice vizualiate pe vizitator pe site.
39 (Sursa: Alexa.com) Timpul zilnic estimat pe site (mm:ss) , pe vizitator.
40 (Sursa: Alexa.com) Site-uri care conțin linkuri către respectiva platformă.
41 (Sursa: Alexa.com) Procentajul traficului (plătit sau neplătit) care este direcționat pe un site ca urmare a unei căutări efetuate prin intermediul unui motor de
căutare în ultimele luni. Indicator actualizat zilnic .

Page 59 of 182

dcshop.ro Corsar Nu intră în topul Alexa.com
Evomag.ro Evolution Prest Systems 116 45,6% 3,6 3:40 380 24,5%
F64.ro F64 168 38% 5,37 5:15 1100 29,6%
Marketonline.ro Kelion 1206 49,7% 2,7% 2:14 295 22,6%
Azerty.ro Kelion 7198 51,6% 3,00 1:31 145 46,7%
Mediadot.ro Kelion 3644 38,2% 5,40 3:30 165 37,3%
Pcfun.ro * PC Garage 37203 60,7% 2,1 1:05 105 28,6%
Shopit.ro * PC Garage Nu figurează în top 61,5% 1 0:55 39 38,5%
Electrofun.ro * PC Garage 25056 73,3% 1,6 1:21 73 44,4%
Garagemall.ro * PC Garage 6116 59,6% 2,3 1:32 40 29,5%
Sursa: Alexa.com
*Platforme deținute de PC Garage până în iunie 2017 .

Rank în România
Acest indicator reprezintă popularitatea site -ului, pe baza traficului mediu zilnic și a numărului de pagini vizitate. Din datele
prezentate în Figura 5.8A, se poate observa că Emag.ro este singura platformă de comercializare care intră în top 20, clasându -se pe
locul 7.
De asemenea Emag.ro este surclasat doar de site -uri aparținând unor entități străine (ex. Google, Youtube, Facebook,Yahoo etc.),
fiind, prin urmare, cel mai bine clasat site românes c din tipul celor mai vizitate site -uri în România.
Acest indicator este esențial pentru ap recierea nivelului de vizibilitate a unui site, contribuind inclusiv la o mai bună indexare de
către motoarele de căutare.
Luând în considerare doar acest indicator, singurele platforme de comercializare online care intră în top 100 sunt: emag.ro (#7),
altex.ro (#24), pcgarage.ro (#38), cel.ro (#63), mediagalaxy.ro (#99) și flanco.ro (#100) .
De remarcat faptul că pcgarage.ro, o platformă nișată , se clasează imediat după două platforme de comercializare foarte puternice –
emag.ro și altex.ro .

Page 60 of 182

Platformele deținute până la sfârșitul anului 2017 de către PC Garage au avut evoluții descendente în anul 2017. Acest lucru poate fi
observat din graficele de mai jos:

Figura 5.8B – Evoluția Electrofun.ro din punct de vedere al „Traffic Ranking” -ului în România

Sursa: Alexa.com

Figura 5.8C – Evoluția Garage mall.ro din punct de vedere al „Traffic Ranking” -ului în România

Sursa: Alexa.com

Page 61 of 182

Figura 5.8D – Evoluția Pcfun.ro din punct de vedere al „Traffic Ranking” -ului în România

Sursa: Alexa.com

Figura 5.8E – Evoluția Sh opit.ro din punct de vedere al „Traffic Ranking” -ului în România

Sursa: Alexa.com

Page 62 of 182

Indicatorii: Bounce Rate (trad. „ rată de renunțare ”), „Pagini accesate pe vizitator ” și „ Timp
petrecut pe site ”.
Bounce rate arată procentul vizitelor care au implicat vizualizarea unei singure pagini. Valori
înalte ale acestui indicator semnifică o lipsă de interes a vizitatorilor site -ului de a își continua
experiența pe respectivul site.
Același interes al vizita torilor este surprins și de numărul de pagini accesate pe vizitator și
timpul petrecut pe site.
Se poate observa, din Figura 5.8A, faptul că emag.ro înregistrează cele mai bune rezultate pe
baza acestor indicatori, semnificând faptul că potențialii clienți care accesează această
platformă petrec mai mult timp și parcurg mai multe pagini, manifestând, astfel, un interes
crescut pentru conținutul care li se oferă.
De asemenea, se poate observa faptul că cele mai bune valori ale acestor indicatori sunt
înregis trate, pe lângă site -urile dominante (emag.ro, flanco.ro, altex.ro și mediagalaxy.ro), de
site-urile retailerilor nișați (pcgarage.ro și f64.ro).
Platformele deținute în anul 2016 de PC Garage – pcfun.ro, shopit.ro, electrofun.ro și
garagemall.ro înregi strează indicatori foarte slabi, care arată un nivel scăzut de interes
manifestat de vizitatori . Pe baza acestor indicatori, este de presupus faptul că și rata de
conversie are o valoare scăzută, ceea ce ar indica o activitate puțin rentabilă (în general n u
rentează promovarea unui site cu rate de conversie slabe).

Indicatorul: „ Numărul de site -uri cu linkuri către ” platformă
Acest indicator este important pentru ca o platformă să fie bine poziționată în căutările
efectuate prin motoarele de căutare. Valor i înalte ale acestui indicator vor contribui la creșterea
traficului organic (neplătit) al unui site, sporindu -i vizibilitatea și relevanța în căutările efectuate
de clienți.
Din acest punct de vedere, emag.ro (2366 linkuri) este clar detașat față de restu l platformelor
de comercializare online. De remarcat, încă o dată, poziția foarte bună a retailerilor nișați42 –
f64.ro (1100 linkuri), respectiv pcgarage.ro (625 linkuri), care se clasează pe locurile 2, respectiv
3, din acest punct de vedere.

42 operatori economici cu activitate concentrată în special pe anumite nișe de piață.

Page 63 of 182

CCaappiittoolluull 66 – MMoodduull ddee ffoorrmmaarree aa pprreețțuulluuii îînn ccoommeerrțțuull eelleeccttrroonniicc –– sseeggmmeennttuull
eelleeccttrroo–IITT
În cadrul acestei secțiuni, s-a urmărit clarificarea unor aspecte privind modul de formare a
prețului în comerțul electronic – construcția acestuia pornind de la prețurile de listă din
contractele cu furnizorii, negocierea contractelor pentru diferitele categorii de produse,
deducerea reducerilor acordate de căt re furnizori pe diferite considerente etc. și continuând cu
deciziile luate de comerciant ulterior (luarea în considerare a diferitelor cheltuieli în stabilirea
marjei de profit pe produs, raportarea la prețurile practicate pentru respectivul produs pe
restul pieței, stocul propriu pentru produsul respectiv și orice alt factor care contribuie la
stabilirea unui anumit nivel al prețului final).
6.1. Mecanismul de formare a prețului
Pentru achiziționarea produselor, comercianții online apelează la furnizori e xterni sau interni,
care pot fi, deopotrivă, produc ători sau distribuitori. Alegerea unei anumite surse de
aprovizionare este rezultatul evaluării unei serii de elemente cu impact asupra prețului și al
componentelor nemonetare apreciate de consumatorul fin al, precum: prețul de achiziție al
produselor, disponibilitatea acestora, timpul de livrare, modalitatea de livrare , asigurarea
service -ului etc.
Aceste elemente sunt analizate într -un cadru mai larg, impactul deciziilor privind achiziția de
produse fiind evaluat la un nivel agregat. De pildă, colaborarea în mod direct cu producătorul
anumitor produse poate conduce la eliminarea costurilor intermediare și, implicit, la obținerea
unor prețuri de achiziție mai reduse. Cu toate acestea, în funcție de volumul achizițiilor de
produse având o anumită marcă și de alți parametri ce pot influența rezultatul negocierii cu un
anumit furnizor (precum achiziționarea de produse în contextul unui model de afaceri axat pe
stocul propriu sau, dimpotrivă, axat pe stocul furn izorului), gruparea achizițiilor și colaborarea
cu un distribuitor cu o ofertă diversificată, în vederea obținerii unor discounturi mai mari și a
unor costuri de transport mai mici43, poate reprezenta o opțiune mai bună.
Negocierea dintre comercianți și furnizori, fie ei producători sau distribuitori, are, de regulă, ca
punct de plecare prețurile de listă ale furnizorilor, actualizate periodic, în funcție de politica de
preț acordată la piață a acestora și de cursul valuta r. Pornind de la astfel de liste standardizate,
se negociază discounturile .
Condițiile comerciale sunt negociate de către comercianți cu fiecare furnizor în parte și pot
include:
– discounturi de volum,
– discounturi pentru plata într -un termen mai scurt sau înainte de termen,
– suport pentru produsele expuse în showroom,

43 În anumite situații, transportul este gratuit dacă se atinge o anumită valoare a achizițiilor.

Page 64 of 182

– suport pentru lichidarea stocurilor existente pentru anumite produse, pe fondul înnoirii
tehnologiei (apariției unei versiuni mai noi a modelului sau a unui model mai nou),
– implemen tarea de oferte/campanii din inițiativa furnizorilor,
– derularea de campanii de destocare în cazul produselor nevandabile existente în stocul
comerciantului,
– discounturi suplimentare solicitate punctual de către comercianți pentru organizarea de
campa nii,
– vouchere de discount pentru accesorii achiziționate de la aceeași marcă etc.
Țintele pentru discounturile de performanță sunt stabilite periodic cu furnizorii – acestea se
negociază, de obicei, la început de an sau trimestru, în funcție de capacita tea de vânzare a
comerciantului și de asteptările pe care le au furnizorii cu privire la tendințele pieței.
Comercianții au evidențiat, în răspu nsurile la cererile de informații, faptul că astfel de obiective
nu au caracter obligatoriu, avându -se în vedere atingerea lor în măsura în care acest lucru este
fezabil și nu împietează sănătatea financiară și operațională a societății.
În funcție de natura lor și de condițiile negociate, discounturile pot fi oferite:
– direct la momentul emiterii facturii („discount uri pe factură ”), fiind incluse pe factura
de achiziții sau pe o factură separată emisă la momentul achiziției (de exemplu:
achizițiile de dimensiuni mari);
– ulterior facturii de achiziție („discounturi ulterioare ”), prin emiterea unor facturi de
discount ( de exemplu: discounturile de performanță obținute în funcție de atingerea
anumitor obiective de achiziții și/sau de vânzări, conform negocierilor cu furnizorii44).
Modelul de afaceri al comerciantului , respectiv opțiunea și capacitatea de a lucra cu produse în
stocul propriu comparativ cu aceea de a lucra cu produse aflate în stocul furnizorului, are un
impact important și asupra prețului de achiziție al produselor (dincolo de beneficiile
nemonetare re simțite de către consumatorul final). În cadrul răspunsurilor la cererile de
informații, comercianții au menționat faptul că prețul de achiziție al produselor aflate în stocul
furnizorului (la momentul lansării comenzii de către consumatorul final) este ma i ridicat decât
prețul de achiziție al produselor cu stoc magazin, nefiind bazat pe o estimare de vânzare și
nefiind afectat de un risc de stoc asumat. În plus, produsele din stoc magazin sunt achiziționate
în volum mai mare și, prin urmare, pot face obiec tul unor negocieri de volum.
Principalul avantaj în a lucra cu produse aflate în stoc propriu este reprezentat de rapiditatea
livrării, clientul nefiind nevoit să aștepte un anumit număr de zile pentru livrarea/ridicarea sa, și
de capacitatea ridicată a co merciantului de a onora termenele de livrare asumate. În plus, sunt
evitate riscurile asociate sincronizării informațiilor legate de stocul furnizorului (în cazul
produselor vândute din stoc propriu, există o siguranță a consistenței între stocul fizic și stocul
scriptic pe baza căruia sunt plasate comenzile – pentru produsele aflate în stocul furnizorului,
informația cu privire la stoc este una volatilă și există riscul ca aceasta să fie incorectă, cu toate

44 Dat fiind faptul că astfel de discounturi se estimează inițial, dar sunt oferite în baza unor raportări cantitative
ulterioare.

Page 65 of 182

că este actualizată permanent de către furnizori, prin intermediul unor aplicații electronice) și
este posibilă verificarea integrității produsului de către comerciant înainte de livrarea către
client (în situațiile în care se face dropshipment, come rciantul nu are posibilitatea verificării
produselor, î ntrucât marfa este preluată de către curier direct din depozitul furnizorului și
livrată către client fără a mai trece pe la comerciant).
Valorificarea acestor beneficii, care constituie importante avantaje competitive pentru
comercianții online, este posi bilă, însă, în măsura în care aceștia au capacitatea de a devansa
costurile și riscurile asociate unui model de afaceri axat pe stocul propriu (costurile asociate
deținerii depozitelor, mentenanței, personalului și gestionării mărfurilor, riscurile privind
fluctuația stocurilor, deteriorarea sau devalorizarea mărfurilor și, eventual, modificarea cursului
valutar etc.).
Plecând de la prețul final de achiziție (după deducerea tuturor reducerilor acordate de către
furnizor comerciantului – la achiziție sau ult erior), comerciantul își stabilește propria marjă
comercială, ținând cont de planul de profitabilitate și de politica sa comercială, care să asigure
acoperirea costurilor directe, respectiv costul mediu ponderat, costurile cu transportul, taxele
vamale (ac olo unde este cazul), costurile de depozitare etc. și obținerea unei marje de profit.
Din răspunsurile la cererile de informații, a rezultat faptul că, la nivelul principalilor actori din
comerțul electronic de electro -IT, urmărirea prețurilor practicate în piață joacă un rol deosebit
de important. Pentru a răspunde așteptărilor clienților și pentru a asigura că aceștia pot
beneficia de cele mai avantajoase oferte comerciale posibile, comercianții au în vedere
prețurile afișate pe platformele online concur ente, putând astfel reacționa punctual și în mod
competitiv, în funcție de bugetul disponibil la un moment dat, la reducerile practicate de către
concurenți. Unul dintre respondenți chiar a menționat că prețul de vânzare se stabilește strict
în funcție de prețul de achiziție negociat cu furnizorul și de prețul pieței, „alinierea la prețul
pieței nelăsând loc pentru alte calcule ”.
Astfel, în procesul de formare a prețului final, sunt avute în vedere aspecte precum: prețul
aceluiași produs în piață, prețul pr oduselor similare, cu aceeași destinație și aceleași
caracteristici, precum și reducerile acordate de către furnizori în anumite situații punctuale
(campanii).
Modelul de afaceri al societății, respectiv vânzarea din stoc propriu sau din stoc furnizor,
influențează, la rândul lui, decizia de preț. Astfel, atunci când se lucrează pe stoc propriu, în
stabilirea marjei de profit, intervin o serie de alți factori: rotația produsului raportată la
termenul de plată, vechimea produsului în stocul societății, uzura morală, deprecierea și/sau
apropierea produsului de finalul duratei medii de uilizare, costurile logistice etc.
Având în vedere diversitatea portofoliului de produse și dinamica ofertei specifice mediului
online (prețurile produselor se modifică frecvent, chiar și de mai multe ori în aceeași zi), în
procesul de determinare a prețului final intervine, într -o mai mare sau mai mică măsură,
automatizarea.

Page 66 of 182

6.2. Intensitatea prezenței online, din perspectiva gamei de produse comercializate
În tabelul de mai jos prezentăm gama de produse și ponderile produselor aflate în stoc propriu
sau la furnizor aferente principalilor retaileri .

Figura 6.2A – Gama de produse45 și ponderea vânzărilor din stoc propriu a principalilor actori din
comerțul electronic
Întreprindere Gama de produse aflate în stoc
(propriu sau furnizor) la 30 iunie 2016 Vânzări din
stoc propriu
2016 (%)
Dante International [  ] [  ]
Flanco Retail [  ] [  ]
PC Garage [  ] [  ]
Altex Rom ânia [  ] [  ]
Evolution Prest Systems [  ] [  ]
Kelion Online Concept [  ] [  ]
F64 Studio [  ] [  ]
Corsar [  ] [  ]
Total 247.268
Sursa datelor: Date transmise de retaileri .

Figura 6.2B – Gama de produse46 a principalilor actori (la nivel de grup)
din comerțul electronic

Grupuri Gama de produse aflate în stoc
(propriu sau furnizor) la 30 iunie 2016
Grupul Dante* [  ]
Grupul Altex [  ]
Evolution Prest Systems [  ]
Kelion Online Concept [  ]
F64 Studio [  ]

45 Dimensiunea gamei de produse r eflectă numărul de produse aflate în stoc (cumulat, stoc propriu și stoc
furnizor), pentru toate categoriile de bunuri comercializate de către întreprindere (inclusiv produse din afara
segmentului electro -IT).
46 Dimensiunea gamei de produse reflectă număru l de produse aflate în stoc (cumulat, stoc propriu și stoc
furnizor), pentru toate categoriile de bunuri comercializate de către întreprindere (inclusiv produse din afara
segmentului electro -IT).

Page 67 of 182

Corsar [  ]
Total 247.268
Sursa: Date transmise de retaileri.
*inclusiv PC Garage

În cadrul Figurii 6.2B sunt prezentate gamele de produs, însumate la nivelul fiecărui grup.
Această abordare nu este de natură a indica gama totală de produse pusă în vânzare de fiecare
grup (dat fiind că există diverse grade de suprapunere între gamele de produse ale diversel or
platforme), însă poate reprezenta un indicator al intensității prezenței online a fiecărui grup,
prin platformele deținute, dat fiind faptul că, pentru fiecare tip de produs, al fiecărei platforme,
există o pagina web pe care acest produs este prezentat . O astfel de intensitate a prezenței
online, din prisma gamei de produse , oferă platformelor mai multă vizibilitate, oferindu -le
avantaje inclusiv din prisma nivelului de indexare pe motoarele de căutare și, pe cale de
consecință, a traficului organic (pentru care nu există costuri directe de promovare) pe care
aceste platforme îl vor putea genera.
După cum se poate observa din Figura 6.2B, Grupul Dante are, în mod detașat, cea mai in tensă
și cea mai variata prezență online, din prisma gamei de produse.

6.3. Utilizarea algoritmilor de preț
Cu excepția [  ] și [  ], toate celelalte întreprinderi au confirmat utilizarea
algoritmilor/formulelor în determinarea prețului final , fie că vorbim despre automatizare
integrală sau de semi -automatizare. Algoritmii pot genera prețul direct sau doar anumite
rezultate care, ulterior, sunt validate sau selectate/ajustate de angajați responsabili cu
derularea acestui proces. Prin semi -automat izare, ne referim la acele procese în care, deși sunt
utilizate procedee de generare a prețului pornind de la anumite inputuri anterior definite de
întreprindere, decizia finală este luată de către o persoană.
Algoritmii sunt construiți pe o gama largă de variabile, astfel încât să acopere toți acei factori
menționați anterior, în secțiunea în care am vorbit despre stabilirea marjei comerciale.

6.4. Derularea vânzărilor cu preț redus și cadrul legal aplicabil
Tipuri de reduceri, conform legislației în vigoare
Vânzările cu preț redus sunt practici comerciale reglementate de Ordonanța Guvernului nr.
99/2000 privind comercializarea produselor și serviciilor de piață , cu modificările și completările
ulterioare47. În cadrul acestui act normativ, sunt definite 9 categorii de vânzări cu preț redus48.

47 Împreună cu completările din Normele Metodologice din 20 m artie 2003 de aplicare a Ordonanței Guvernului nr.
99/2000 privind comercializarea produselor și serviciilor de piață.
48 Vânzările cu preț redus reglementate de Ordonanța Guvernului nr. 99/2000:

Page 68 of 182

Anunțurile de reducere de preț (în valoare absolută sau în procent) trebuie efectuate vizibil,
lizibil și fără echivoc pentru fiecare produs sau grupă de produse identice:
– fie prin menționarea noului preț lângă pre țul anterior, barat;
– fie prin mențiunile „preț nou”, „preț vechi” lângă sumele corespunzătoare;
– fie prin menționarea procentului de reducere și a prețului nou care apare lângă prețul
anterior, barat.
Preț de referință
Conform legii49, orice comerciant c are anunță o reducere de preț, trebuie să o raporteze la
prețul de referință practicat în același spațiu de vânzare pentru produse sau servicii identice, cu
precizarea că prețul de referință reprezintă „cel mai scăzut preț practicat în același spațiu de
vânzare în perioada ultimelor 30 de zile, înainte de data aplicării prețului redus ” (art. 33 alin. 1
lit. a din OG 99/2000) .
În cadrul răspunsurilor la cererile de informații, majoritatea comercianților au făcut trimitere la
prevederile legislative prezentat e anterior, atunci când au fost rugați să definească prețul de
referință50 utilizat în derularea vânzăril or cu preț redus51. Au existat și întreprinderi care au
indicat, ca variantă alternativă a prețului de referință, prețul recomandat de către furnizor, pr in
listele de preț.
În ceea ce privește constatarea , încadrarea și sancționarea eventualelor nereguli cu privire la
prețul de referință , punctăm următoarele prevederi legale:
(constatare a eventualelor nereguli )
– Conform art. 33 alin. 1 lit. f) din OG 99/2000, „ Toate documentele justificative legale
care atestă veridicitatea prețului de referință trebuie să fie păstrate pentru a putea fi
prezentate ori de câte ori este nevoie organelor de control abilitate ”.

➢ Vânzări de lichidare;
➢ Vânzări de soldare;
➢ Vânzări efectuate în structuri de vânzare denumite magazin de fabrică sau depozit de fabrică;
➢ Vânzări promoționale;
➢ Vânzări ale produselor destinate satisfacerii unor nevoi ocazionale ale consumatorului, după ce
evenimentul a trecut și este evident că produsele respective n u mai pot fi vândute în condiții comerciale
normale;
➢ Vânzări ale produselor care într -o perioadă de 3 luni de la aprovizionare nu au fost vândute;
➢ Vânzări accelerate ale produselor susceptibile de o deteriorare rapidă sau a căror conservare nu mai
poate f i asigurată până la limita termenului de valabilitate;
➢ Vânzarea unui produs la un preț aliniat la cel legal practicat de ceilalți comercianți din aceeași zonă
comercială, pentru același produs, determinat de mediul concurențial;
➢ Vânzarea produselor cu ca racteristici identice, ale căror prețuri de reaprovizionare s -au diminuat.
49 O.G. nr. 99 din 29 august 2000 privind comercializarea produselor și serviciilor de piață, republicată (MO nr. 603
din 1 august 2007), cu modificările și completările ulterioare.

50 În cadrul cererilor de informații, a fost menționat faptul că prețul de referință reprezintă prețul „tăiat”, în timp ce
diferența dintre prețul de referință și valoarea absolută a reducerii este identificată ca preț efectiv practicat sau ca
preț final .
51 Pentru care consumatorul vede și prețul „tăiat” la momentul achiziției.

Page 69 of 182

(încadrare a legală)
– Conform art. 33, alin. (1), lit. g) din OG 99/2000, „ Orice anunț de reducere de prețuri ce
nu corespunde reducerii practicate efectiv în raport cu prețul de referință este
considerat o formă de publicitate înșelătoare și este sancționat conform reglementărilor
legale în vigoare.
(Regim ul sancționatoriu referitor la art. 33 din OG 99/2000 )
– OG 99/2000 nu prevede sancțiuni pentru încălcarea art. 33.
– OG 34/2014 privind drepturile consumatorilor în cadrul contractelor încheiate cu
profesioniștii, precum și pentru modificarea și compl etarea unor acte normative:
prevede amenzi de la 2.000 la 5.000 lei pentru informații eronate ;
– Legea 363/2007 privind combaterea practicilor incorecte ale comercianților în relația cu
consumatorii și armonizarea reglementărilor cu legislația europeană priv ind protecția
consumatorilor: prevede amenzi de la 5.000 – 100.000 lei (în funcție de cifră de afaceri
și nr. de salariați ) pentru practici comerciale înșelătoare.

6.5. Relația retailerilor cu furnizorii
Din datele transmise de întreprinderile chestionate a rezultat faptul că princpala sursă a
reducerilor practicate de retaileri provine din reducerile negociate cu furnizorii. În acest
context, relația retailerilor cu furnizorii devine un factor important î n eficacitatea campaniilor
de marketing lansate de principalii retaileri.

Figura 6.5A – Principalii furnizori
Comerciant on -line Principalii furnizori 2015 -201652 Total facturat
2015 -2016 (lei)
ALTEX [  ] [  ]
[  ] [  ]
[  ] [  ]
FLANCO [  ] [  ]
[  ] [  ]
[  ] [  ]
DANTE
INTERNATIONAL [  ] [  ]
[  ] [  ]
[  ] [  ]
F64 STUDIO [  ] [  ]

52 Nominalizați de comercianții on -line.

Page 70 of 182

[  ] [  ]
[  ] [  ]
KELION ONLINE
CONCEPT [  ] [  ]
[  ] [  ]
[  ] [  ]
PC GARAGE [  ] [  ]
[  ] [  ]
[  ] [  ]
[  ] [  ]
EVOLUTION PREST [  ] [  ]
[  ] [  ]
[  ] [  ]
CORSAR [  ] [  ]
[  ] [  ]
[  ] [  ]
Sursa datelor: Întreprinderi
*exclusiv 2016

[  ].

Principalii furnizori ai comercianților on -line pot fi împărțiți în două categorii:
– producători sau membrii ai grupurilor de întreprinderi ai producătorilor (de exemplu,
SAMSUNG ELECTRONICS ROMANIA SRL) și
– furnizori „independenți” de producători (de exemplu, LIKEIT SOLUTION SRL sau
NETWORK ONE DISTRIBUTION SRL ).

Din datele prezentate în cadrul Figurii 6.5A se poate observa faptul că, la nivelul comercian ților
online incluși în analiză, SAMSUNG ELECTRONICS ROMANIA SRL pare a fi cel mai important
furnizor din categoria producătorilor, în timp ce NETWORK ONE DISTRIBUTION SRL pare a fi cel
mai importan t furnizor independent.

Page 71 of 182

Un element comun al contractelor încheiate de către comercianții on -line cu principalii lor
furnizori este faptul că acestea prevăd acordarea de către furnizori a unor reduceri comerciale,
al căror nivel este prestabilit, în funcție de anumite ținte de vân zări/aprovizionare, sau
negociabil.
Contractele încheiate de către majoritatea comercianților on -line prevăd reduceri comerciale
ferme, acordate sub forme diversificate, generale pentru toate vânzările sau distinct, în funcție
de categoria de produse. Pre zentăm cu titlu exemplificativ reducerile comerciale prevăzute în
contractul încheiat de [  ] și [  ] în anul 201653, în Anexa 3.
Astfel, î n funcție de cifra de afaceri angajată de [  ] pentru perioada contractuală, [  ]
primește un discount inițial. În continuare, întreprinderea poate beneficia de următoarele
reduceri comerciale (discounturi ulterioare) :

Se poate concluziona că aceste reduceri urmăresc respectarea țintelor de vânzare și sporirea
nivelului acestora, încurajarea plății anticipate a facturilor, optimizarea funcției logistice,
cooperarea între furnizor și retailer pentru promovarea produselor furnizorului.
O altă caracteristică o reprezintă acordarea unor linii de credit de către furnizor, fixe sau
calculate în funcție de istoricul anual al valorii bunurilor tranzacționate între părți.
Perioadele de valabilitate a contractelor variază de la un an la altul , existând posibilitatea
înnoirii, și până la nelimitat, cu posibilitatea rezilierii.

53 [  ]. [  ]

Page 72 of 182

Anum iți furnizori impun comercianților on -line prin contract existența de personal suficient de
vânzare specializat, atestat de către aceștia pentru vânzarea produselor furnizate atât prin
magazine on -line, cât și prin puncte de vânzare, ceea ce presupune deți nerea a cel puțin unui
astfel de spațiu. Spre exemplu, [  ] este obligat prin contractul încheiat cu [  ]54 să aibă
personal specializat (cu atestat [  ]) în vânzarea [  ]: cel puțin doi angajați, din care cel
puțin unul trebuind a -și desfășura activitatea la punctul de vânzare. O altă condiție impusă
privește serviciile de prevânzare și post vânzare prestate clienților ce cumpără de pe site,
pentru care [  ] trebuie s ă aibă [  ].
Dimensiunea cifrei de afaceri, eficiența logistică, spații le de vânzare/expunere fizice, personal
de vânzare specializat sunt elemente ce caracterizează un comerciant on -line care are
capacitatea de a derula relații comerciale cu furnizor ii săi, în urma cărora să obțină maximum
de avantaje comerciale (în special discounturi mai mari), cu impact asupra politicii proprii de
preț . Aceste elemente reprezintă, prin urmare, bariere graduale de dezvoltare pentru retailerii
activi în sectorul come rțului electronic, în funcție de gradul de dezvoltare a l acestora.

6.6. Campanii de reduceri
Concurența dintre distribuitori se poate manifesta prin diferite canale: preț, diferențierea
produselor , promoții , publicitate , alte servicii integrate, gruparea produselor etc.
În general, campaniile mari au avut ca efect o creștere a vânzărilor conform declarațiilor
firmelor respondente. În teoria economică relația între preț, cantitate și modificarea veniturilor
totale este următoarea (în condițiile uno r costuri constante): dacă agenții economici decid să
reducă prețul unitar în favoarea creșterii cantității vândute, în contextul unei cereri elastice în
funcție de modificarea prețului, încasările totale vor crește și implicit și profiturile.
În Raportul Comisiei Europene se reg ăseste o clasificare a aspectelor cu impact pentru
consumator printre care este mentionat si elementul privind pretul/reducerea de pret.
În urma chestionarelor transmise de CC, [  ] a declarat : „[
 ]”.

Mai mult decât atât, conform datelor citate de [  ], Smartinsights , o entitate independentă
terță55, a precizat faptul că 28% dintre cumpărători compară întotdeauna prețurile online
înainte de achiziție, ceea ce denotă un interes ridicat pentru accesarea celor mai avantajoase
prețuri, inclusiv prin urmărirea reducerilor de preț.
Constatăm, prin urmare, faptul că utilizarea camp aniilor promoționale are
un impact semnificativ asupra deciziilor de cumpărare a consumatorilor,

54 [  ].
55 Informații disponibile la http://www.smartinsights.com/affiliate -marketing/affiliate -marketing -strategy/voucher –
codes -ecommerce/ .

Page 73 of 182

comportamentul acestora fiind tot mai mult axat pe achiziționarea
produselor cu preț redus și compararea prețurilor online pentru produsele
dorite.
Această orientare a consumatorilor români este evidențiată și de corelarea datelor privind
valoarea medie a coșului și numărul tranzacțiilor , având în vedere faptul că evoluția valorii
medii a coșului în ultimul an a fost invers proporțională cu numărul tr anzacțiilor. Astfel,
valoarea medie a coșului aferentă segmentului produse electronice – IT a scăzut de la 800 lei la
680 lei, în timp ce numărul tranzacțiilor a crescut56.
Din precizările [  ], ca tendință generală resimțită, clienții reacționează im ediat la
creșterile de prețuri , existând situații în care vânzările pot înregistra scăderi semnificative în
cazul practicării unor prețuri care nu țin cont de evoluția din piață.
[  ] remarcă, de asemenea, ca o caracteristică a cererii, faptul că „ senzația [clientului] că
trebuie să beneficieze de ‘ofertă’ este foarte puternică ”.
Pentru a gestiona această tendință, [  ] precizează faptul că există și alte strategii/forme
de oferte precum product bundlin g (gruparea de produse) , reduceri la achizi ții ulterioare etc.
[  ] a precizat: „ Important este ca forma pe care o primește o ofertă să fie caracterizată de
transparență și în cazul platformelor de comerț electronic este foarte simplu pentru clienți să
facă verificarea (căutând recenzii ale ofertantului, comparând prețul și evaluând etapele unei
experiențe de achiziție ).”
Cu privire la campaniile de reduceri, domnul Andr ei Radu , CEO & Founder GPeC , a făcut
următoarele precizări57:
„se conturează un shift foarte important în piață : dacă până de curând prețul produselor era
factorul decisiv în decizia de cumpărare, acum prețul cel mai mic nu înseamnă totul –
cumpărătorii încep să se orienteze către calitatea serviciilor și către serviciile post -vânzare, către
timpul de răspuns rapid din partea comerciantului și – chiar dacă este covârșitor încă în decizia
de cumpărare – prețul nu mai înseamnă hotarul peste care nu se trece . Calitatea serviciilor
devine din ce în ce mai importantă ”.
Prin urmare, date fiind caracteristicile comportamentale și de percepție ale
cererii, axate în principal pe căutarea, într -un mediu transparent, a celei
mai bune oferte de preț, dar și particula ritățile generale de evoluție a
pieței, retailerii sunt constrânși să dezvolte o politică activă de reduceri,
însoțită de diverse strategii suplimentare de fidelizare și atragere a
clienților, care includ și accentuează calitatea și diversitatea serviciilo r pre
și post vânzare.

56 Informații disponibile la http:// www. GPeC .ro/blog/bilant -e-commerce -romania -2015 -cumparaturile -online -au-
depasit -pragul -de-14-miliarde -eur.
57 Informații disponibile la http://www. GPeC .ro/blog/bilant -e-commerce -romania -2015 -cumparaturile -online -au-
depasit -pragul -de-14-miliarde -eur.

Page 74 of 182

6.7. Sursa reducerilor de prețuri
Din punct de vedere al sursei reducerilor , comercianții susțin prețurile reduse fie prin negocieri
cu furnizorii , pentru derularea anumitor campanii, fie prin diminuarea marjei comerciale .
Prețuril e reduse pot fi și rezultatul direct al inițiativei furnizorului, de exemplu atunci când,
pentru anumite produse, acesta dorește să accelereze lichidarea stocului, când are stoc vechi și
vrea să îl înnoiască sau când are un stoc prea mare și vrea să îl val orifice.
Din Figurile 6.7A, 6.7B, 6.7C și 6.7D se poate observa faptul că , în cazul [  ], de exemplu,
discounturile obținute din partea furnizorilor, comparativ cu discounturile medii din timpul
anului sunt semnificativ mai mari, fiind comparabile cu reducerile practicate de Black Friday
(acest lucru se poate observa și prin comparație cu Figura 6. 10E). În analiza ce a stat la baza
acestor situații au intrat 60 de produse, reprezentative pentru campania Black Friday 2016,
respectiv Black Friday 2017 a [  ], după cum urmează:
– Top 15 v ânzări produse din gama electro -IT din cadrul principalei campanii promoționale
din 2016 (Black Friday) ,
– 15 produse din gama electro -IT din cadrul principalei campanii promoționale din 2016
(Black Friday) , cu cel mai mare procent de reducere,
– Top 15 v ânzări produse din gama electro -IT din cadrul principalei campanii promoționale
din 2017 (Black Friday) ,
– 15 produse din gama electro -IT din cadrul principalei campanii promoționale din 2017
(Black Friday) , având cel mai m are procent de reducere.

Figura 6. 7A – Top 15 v ânzări produse din gama electro -IT din cadrul principalei campanii
promoționale din 2016 (Black Friday) a [  ]

Sursa: Date transmise de [  ]

Page 75 of 182

Figura 6.7 B – 15 produse din gama electro -IT din cadrul principalei campanii promoționale din
2016 (Black Friday), cu cel mai mare procent de reducere ( [  ])

Sursa: Date transmise de [  ]

Figura 6. 7C – Top 15 v ânzări produse din gama electro -IT din cadrul principalei campanii
promoționale din 2017 (Black Friday) a [  ]

Sursa: Date transmise de [  ]

Page 76 of 182

Figura 6. 7D – 15 produse din gama electro -IT din cadrul principalei campanii promoționale din
2017 (Black Friday), având cel mai mare procent de reducere ([  ])

Sursa: Date transmise de [  ]

6.8. Cuantumul vânzărilor realizate la preț promoțional
Promoțiile și reducerile de preț reprezintă unele dintre principalele beneficii pe care
consumatorii români le caută la magazinele online58, iar marile campanii de reduceri atrag un
număr ridicat de consumatori în segmentul de comerț online59.
Din datele transmise de principalii retaileri am putut constata faptul că, în general, peste 50%
din vânzările acestora se desfășoară în cadru l unor campanii promoționale. De asemenea, este
observabilă o tendință ca aceste procente să crească. Astfel:

58 GPeC , Bilanț e -commerce România 2015 , ianuarie 2016.
59 Conform [  ], în cadrul campaniei de Black Friday din 2015, peste 60% dintre cumpărături au fost făcute în
magazinele online, în condițiile în care cota uzuală este de 30%.

Page 77 of 182

Figura 6 .8A – Vânzările emag.ro la preț redus , în anul 2016

Sursa: Date transmise de Dante .

Figura 6 .8B – Vânzările Flanco, la preț redus, în anul 2013 -2016

Sursa: Date transmise de Flanco .

[  ]
[  ]

Page 78 of 182

Figura 6 .8C – Vânzările PC GARAGE , în anul 2016 (estimare)

Sursa: Date transmise de PC Garage .

PC Garage a precizat faptul că : „([  ]”.

Figura 6 .8D – Vânzările F64, la preț redus, în perioada 2013 -2016

Sursa: Date transmise de F64. [  ]
[  ]

Page 79 of 182

Figura 6 .8E – Vânzările KELION la preț redus ( estimare )

Sursa: Date estimate de Kelion .

6.9. Teoria utilității în tranzacționare
Conform „teoriei utilității în tranzacționare”60 elaborată de profesorul Richard Thaler, laureatul
premiului Băncii Centrale a Suediei în memoria lui Alfred Nobel pentru științe economice în anul
2017, suplimentar față de valoarea de achiziție (similară surplusului) percepută de consumatori,
există și o valoare de tranzacționare care ține de existența unor termeni favorabili, din punct de
vedere financiar, ai tranzacției.
Utilita tea în tranzacționare reprezintă diferența dintre prețul plătit și prețul de referință (prețul
„așteptat” sau perceput a fi prețul „corect”).
Atunci când prețurile pentru anumite produse sunt evaluate relativ la o referință, modul de
prezentare a prețului „corect ” este esențial, acest fapt fiind dovedit empiric de studii de
economie comportamentală61.
Spre exemplu, o creștere de preț este percepută în termeni mult mai defavorabili de către
consumatori decât o reducer e de preț mai scăzută , chiar dacă se traduce , în termeni absolu ți,
într-o sumă identică.
O implicație importantă a teoriei utilității în tranzacționare pentru domeniul comerțului
electronic, ține de faptul că aceasta explică strategiile de marketing de pe piață, cu atât mai

60 Richard Thaler (1983) ." Transaction Utility Theory ", in NA – Advances in Consumer Research Volume 10, eds.
Richard P. Bagozzi and Alice M. Tybout, Ann Abor, MI : Association for Consumer Research, p. 229 -232.
61 Kahneman, D., J.L. Knetsch, and R.H. Thaler. (1986). „ Fairness as a Con straint on Profit Seeking ”. American
Economic Review 76, p. 728 -741. [  ]

Page 80 of 182

mult atunci când este vorba despre bunuri de folosință îndelungată (de ex: electronice și
electrocasnice), produse în cazul cărora percepția consumatorilor conform căreia aceștia
realizează o tranzacție favorabilă din punct de vedere financiar este esențială pentru atenuar ea
elementelor psihologice („regretul cumpărătorului”).
În plus, anumite campanii de reduceri, sunt țintite către cre area unui efect psihologic
suplimentar pentru consumatori, care ține de „costul psihologic de oportunitate” al ratării
acelei promoții.
În concluzie, teoriile comportamentale elaborate de laureați ai Premiului Nobel în economie
precum Richard Thaler și Daniel Kahneman, explică modul în care strategiile de marketing care
vizează campanii de promoții ale magazinelor online, utilizează pe sca ră largă și pe perioade
lungi prețuri de referință care creează consumatorilor percepția existenței unei valori
suplimentare rezultat e din tranzacționare, generând, în acest sens, și o tentație pentru
comercianți de a încălca reglementările legale privind organizarea de campanii promoționale.

6.10. Campania de reduceri „Black Friday ”
Black Friday este considerată cea mai amplă campanie de reduceri, desfășurată preponderent
în mediul online. Evenimentul a fost adus în România în 2011, cu intenția de a stimu la îndeosebi
piața electro -IT, iar populația a fost foarte receptivă și a manifestat un interes din ce în ce mai
ridicat în perioada ce a urmat62.
Conform GPeC , doar de Black Friday 2016, românii au cumpărat produse în valoare de
aproximativ 130 de milioane de euro (reprezentând peste 7% din valoarea întregului segment
de comerț electronic din acest an), în creștere față de anii anteriori, într -un ritm similar cu cel al
întregului segment.
Potrivit aceleiași surse, apetitul românilor pentru reduceri a determ inat magazinele online să
desfășoare campanii de tip Black Friday (de multe ori, sub alte denumiri63) pe tot parcursul
anului 2016, în condițiile în care, indiferent de titulatura sub care se desfășoară campaniile de
reduceri, acestea aduc creșteri semnificative ale vânzărilor .
Comerțul electronic este unul din segmentele economice aflate într -o continuă dezvoltare, iar
condițiile structurale și comportamentale specifice aduc, atât la nivel comunitar, cât și la nivel
național, noi provocări în aplica rea politicii de concurență.

62 Statisticile Google arată că evenimentul s -a aflat în topul căutărilor din România în 2015 și 2016.
63 După cum se poate observa și din graficele în care sunt reprezentate principalele promoții de reduceri lansate de
retailerii incluși în analiză.

Page 81 of 182

Figura 6 .10A – Evoluția comerțului electronic în România64, în perioada 2012 -2016 (mld. euro) și
evoluția vânzărilor de Black Friday în perioada 2014 -2016 (mil. euro)

Sursa datelor: GPeC

În Figurile 6.10B -J sunt prezentat e situații privind promoțiile realizate de cei mai importanți
retaileri, în perioada 2013 -2016, în limita datelor disponibile.
Din Figura 6.10B (aferent ă campaniilor realizate de [  ] în anul 2015), pot fi făcute
următoarele observații:
– Campania Black Friday 2015 se detașează de celelalte campanii printr -un volum mult
mai mare al vânzărilor. [  ]
– Chiar dacă volumul vânzărilor (și al reducerilor acordate) de Black Friday 2015 a fost
mult mai mare decât al celorlalte campanii, reducerea relativ ă acordată a fost
comparabilă cu cea aferentă celor lalte campanii, fiind depășită de unele dintre celelalte
campanii de reduceri lansate de [  ] în anul 2015. Astfel, dacă de Black Friday 2015,
reducerea relativă a fost de [  ], de „ [  ]”, de pildă, reducerea relativă a fost de
[  ].

64 Prin raportare la produsele comercializate online (indiferent de natura lor), excluzând serviciile, plata f acturilor
de utilități, bilete de avion, bilete la spectacole, vacanțe și calatorii etc. 0,6 mld. euro1,1 mld. euro1,4 mld. euro1,8 mld. euro
75
mil.
euro100
mil.
euro130
mil.
euro
050100150200250300350400
00.20.40.60.811.21.41.61.82
2012 2013 2014 2015 2016Evoluția comerțului online
Vânzări Black Friday

82
Aceste observații sunt valabile și pentru Figura 6.10C (aferentă campaniilor realizate de [  ] în anul 2016), cu mențiunea că în
anul 2016 nu a mai existat nicio altă campanie care să se apropie, din punct de vedere al volumului vânzărilor, de valoarea r ealizată
de Black Friday.
Figura 6 .10B – Campaniile de reduceri lansate de [  ] în anul 2015

Sursa: Date transmise de [  ].

83
Figura 6 .10C – Campaniile de reduceri lansate de [  ] în anul 2016

Sursa: Date transmise de [  ].

84
În figura 6.10D sunt comparate cifrele aferente campaniilor de Black Friday organizate de [  ] în anul 2015, respectiv 2016. Se
poate observa trendul crescător atât la nivelul volumului vânzărilor, cât și la nivelul reducerii relative. Astfel, reducerea relativă
aferentă campaniei de Black Friday 2016 a fost de [  ], comparativ cu [  ] de Black Friday 2015.

Figura 6 .10D – Campania Black Friday, în cazul [  ] (2015 -2016)

Sursa: Date transmise de [  ].

85
Din Figura 6.10 E (aferentă campaniilor realizate de [  ] în an ii 2014-2017), pot fi făcute următoarele observații:
– Campani ile de Black Friday se remarcă printr -un volum mare al vânzărilor, însă nu se detașează față de celelalte campanii la
fel de mult precum în cazul [  ].
– Chiar dacă volumul vânzărilor (și al reducerilor acordate) de Black Friday a fost mare, reducerea relativă acordată a fost
comparabilă cu cea acordată în cadrul celorlalte campanii, la fel ca și în cazul [  ].
Figura 6 .10E – Campaniile de reduceri, în cazul [  ] (2014 -2017)

Sursa: Date transmise de [  ].

86
Figura 6.10F ilustrează evoluția vânzărilor de Black Friday realizate de platformele [  ] în perioada 2013 -2016. Se poate constata
faptul că aceste vânzări au crescut de la an la an. Pe baza datelor disponibile nu au putut fi realizate analize privind cele lalte
campanii de reduceri realizate de platformele [  ] și nici situația reducerilor oferite.

Figura 6 .10F – Campania Black Friday, în cazul [  ] (2013 -2016)

Sursa: Date transmise de [  ].

Figura 6.10G ilustrează evoluția vânzărilor de Black Friday realizate de [  ] în perioada 2013 -2016. Se poate constata faptul că
aceste vânzări au rămas relativ constante, inclusiv din punct de vedere al reducerilor oferite. Pe baza datelor disponibile n u au putut
fi realizate analize mai detaliate, privind celelalte campanii de re duceri realizate de [  ].

87
Figura 6 .10G – Campania Black Friday lansată de [  ] în perioada 2013 -2016

Sursa: Date transmise de [  ].

Din Figura 6.10H (aferentă campaniilor realizate de [  ]în perioada 2013 -2016), pot fi făcute următoarele observații:
– Campaniile de Black Friday se remarcă printr -un volum mare al vânzărilor, însă nu se detașează față de celelalte campanii la
fel de mult precum în cazul [  ].
– Chiar dacă volumul vânzărilor (și al reducerilor acordate) de Black Friday a fost mare, reducerea relativă acordată a fost
comparabilă cu reducerea acordată în cadrul celorlalte campanii, la fel ca și în cazul [  ].

88
Figura 6 .10H – Campaniile de reduceri lansate de [  ] în perioada 2013 -2016

Sursa: Date transmise de [  ].

Figur a 6.10I ilustrează valorile aferente principalelor campanii de reduceri realizate de platformele [  ] în perioada 2013 -2015 .
Se pot observa următoarele aspecte:
– [  ]
– [  ]
– [  ]

89

Figura 6 .10I – Campania Black Friday lansată de platformele [  ] în perioada 2013 -2015

Sursa: Date transmise de [  ].

Figur a 6.10J ilustrează valorile aferente campaniilor de reduceri realizate de [  ] în anii 2015 și 2016. În cazul [  ] nu au
existat date pentru o analiză comparativă aprofundată, prin urmare concluziile nu pot fi foarte edificatoare. Se poate observ a, totuși,
un ușor trend crescător atât al vânzărilor de Black Friday , cât și al reducerilor relative aferente.

90

Figura 6 .10J – Campania Black Friday lansată de [  ] în perioada 2015 -2016

Sursa: Date transmise de [  ].

91
CCaappiittoolluull 77 –– MMooddeellee ddee bbuussiinneessss iinn ccoommeerrttuull eelleeccttrroonniicc

În cadrul acestui capitol este prezentată o analiză a abordărilor, adaptărilor și strategiilor de business ale celor mai importanți
retaileri online.
7.1. Elemente de diferențiere între principalele platforme active în comerțul electronic

Figura 7. 1A – Elemente de diferențiere între principalele platforme active în come rțul electronic
Retailer Principalele servicii integrate
vertical Profil Vizibilitate
platformă
principal ă65 Rată de conversie
platformă principal ă (anul
2016) Depozite

Grupul Dante Service
Furnizare
Platformă de afiliere
Curierat
Comparator de prețuri
Procesator de plăți Diversificat
Exclusiv online #7 [  ]
(emag.ro) 125.000mp (conform declațiilor publice ale
dlui Tudor Manea, director general al eMAG
România, referitor la o investiție de 10
milioane de euro66 finalizată în anul 2017 )
Cifra declarată anterior: [  ] mp67

Grupul Altex Transport Relativ diversificat #24 [  ]
(altex.ro) [  ]mp ( [  ])
Corsar N/A Relativ nediversificat #63 [  ]
(cel.ro) [  ]mp
([  ])
Evomag N/A Relativ nediversificat #116 [  ]
(evomag.ro) [  ]mp
([  ])
PC Garage N/A Nișat #38 [  ] [  ]

65 Rank în România.
66 Sursa: http://www.zf.ro/business -hi-tech/emag -sustine -ca-a-rezolvat -cu-o-investitie -fabuloasa -de-10-mil-euro -3-mari -probleme -legate -de-livrare -trimitem –
200-000-de-produse -pe-zi-de-black -frida y-16806813 .
67 [  ]

92
(pcgarage.ro)
F64 Furnizor Nișat #168 [  ]
(f64.ro) [  ]mp
([  ])
Sursa: Date primite din partea retailerilor și date publice (Sursa: Alexa.com) privind Rank -ul site -urilor în România.

Figura 7. 1B – Cotele de piață deținute de principalele grupuri de retaileri, în categoria vânzărilor exclusiv online
Retailer Cotă de piață pe categoria vânzărilor exclusiv
online, la nivel de grup
Grupul Dante
(emag.ro, flanco.ro și pc -garage.ro68) [  ]%
Altex
(altex.ro și mediagalaxy:ro) [  ]%
Corsar
(cel.ro, dc -shop.ro și platformele anterior
deținute de Kelion)i [  ]% *
F64
(F64.ro) [  ]%
Evolution
(Evomag.ro) [  ]%
F64
(F64.ro) [  ]%
Sursa: Date primite din partea retailerilor.
*nu a fost inclusă cota aferentă platformei domo.ro, care a fost preluată de Corsar în anul 2017.

68 Pcgarage.ro face parte din portofoliul de platforme online al grupului Dante începând cu finalul anului 2016.

93
În concluzie, Grupul Dante domină sectorul comerțului electronic (vânzări exclusiv online), în special prin integrarea mai multor
servicii conexe activității de comerț electronic, prin indicatorii tehnici de prezență online ai platformei emag.ro , prin [  ] ([ 
]), prin nivelul înalt de divers ificare și prin cota de piață de [  ]%.

7.2. Nivelul de diversificare al retailerilor prezenți în sectorul comerțului electronic
În cadrul acestui subcapitol facem o analiză a nivelului de diversificare al retailerilor prezenți în sectorul comerțului ele ctronic.

7.2.1. Retaileri diversific ați cu prezență exclusiv online
Un prim model de succes îl reprezintă retailerii diversificați cu prezență exclusiv online . Cel mai evident exemplu din această
categorie este reprezentat de platforma emag.ro . [  ].

94
Studiu de caz Emag
Figura 7.2 .1A – Nivelul de diversificare al platformei emag.ro , din
perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele categorii de
vânzări electro -IT Figura 7.2 .1B – Nivelul de diversificare al platformei emag.ro , din
perspectiva categoriilor de produs e comercializate (raportate la
propriile vânzări)

Sursa: Date primite din partea Dante . Sursa: Date primite din partea Dante .

Observații: :
1) Din perspectiva cotelor de piață deținute de emag.ro pe principalele categorii electro -IT (Figura 7.2.1A):
[  ]

2) Din perspectiva diversificării propriilor vânzări ( [  ]) (Figura 7.2.1B):
[  ].

95

Acest lucru s -a realizat printr -o [  ].

7.2.2. Retaileri relativ diversificați , cu prezență online și prin magazine fizice
Acest model de business este reprezentat în special de doi retaileri – Altex (prin platformele altex.ro , mediagalaxy.ro și magazinele
fizice aferente) și Flanco (prin platforma flanco.ro și magazinele fizice aferente).

Studiu de caz Altex :
Figura 7.2 .2A – Nivelul de diversificare al platformei altex.ro , din
perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele categorii de
vânzări electro -IT Figura 7.2 .2B – Nivelul de diversificare al platformei mediagalaxy.ro , din
perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele categorii de vânzări
electro -IT

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

96

Figura 7.2 .2C – Nivelul de diversificare al retailerului Altex din perspectiva cotelor de piață deținute pe categoriilor de produse electro -IT
comercializate atât prin platforme online ( altex.ro /mediagalaxy.ro ) cât și prin magazinele fizice deținute .

Sursa: Date primite din partea retaillerilor.

Din perspectiva cotelor de piață deținute de altex.ro și mediagalaxy.ro pe principalele categorii electro -IT (Figura 7.2. 2A, Figura
7.2.2B și Figura 7.2.2C ):
1) [  ]

2) [  ]

3) [  ]

97

Figura 7.2.2 D – Nivelul de diversificare al platformei altex.ro , din
perspectiva categoriilor de produse comercializate (raportate la
propriile vânzări) Figura 7.2.2 E – Nivelul de diversificare al platformei mediagalaxy.ro , din
perspectiva categoriilor de produse comercializate (raportate la propriile
vânzări)

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

98

Figura 7.2 .2F – Nivelul de diversificare al retailerului Altex din perspectiva categoriilor de produse comercializate (raportate la propriile
vânzări) atât prin platforme online ( altex.ro /mediagalaxy.ro ) cât și prin magazinele fizice deținute .

Sursa: Date primite din partea retaillerilor.

Din perspectiva diversificării propriilor vânzări ( [  ]) (Figura 7.2. 2D, 7.2.2E și 7.2.2F ):
1. [  ].

2. [  ].

99

Studiu de caz Flanco :
Figura 7.2.2 G – Nivelul de diversificare al platformei flanco.ro ,
din perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele
categorii de vânzări electro -IT Figura 7.2.2 H – Nivelul de diversificare al platformei flanco.ro , din
perspectiva cotelor (din propriile vânzări) înregistrate de pr incipalele
categorii de vânzări electro -IT

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

100

Figura 7.2.2I – Nivelul de diversificare al Flanco , din perspectiva
cotelor de piață deținute pe principalele categorii de vânzări
electro -IT (online și prin magazine)
Figura 7.2.2 J – Nivelul de diversificare al Flanco , din perspectiva cotelor
(din propriile vânzări) înregistrate de principalele categorii de vânzări
electro -IT (online și prin magazine)

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

Din perspectiva cotelor de piață deținute de Flanco pe principalele categorii electro -IT (Figura 7.2. 2G și Figura 7.2.2I ):
În ceea ce privește vânzările realizate exclusiv online: [  ]

În ceea ce privește vânzările online și prin magazine fizice: [  ]

Din perspectiva diversificării propriilor vânzări ( [  ]) (Figura 7.2.1 H și Figura 7.2.2J ):

101

În ceea ce privește vânzările realizate exclusiv online: [  ]
În ceea ce privește vânzările online și prin magazine fizice: [  ]

7.2.3 . Retaileri relativ nediversificați
Acest model de business este reprezentat în special de Corsar (prin platformele cel.ro și dcshop.ro ), Kelion și Evolution (prin
platforma evomag.ro ).
Din această perspectivă, nu este surprinzător faptul că Grupul Corsar a preluat platformele mult mai mici operate de Kelion.
Studiu de caz al retailerilor relativ nediversificați :
Figura 7.2.3A – Nivelul de diversificare al platformei cel.ro , din
perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele categorii de
vânzări electro -IT Figura 7.2. 3B – Nivelul de diversificare al platformei cel.ro , din
perspectiva categoriilor de produse comercializate (raportate la
propriile vânzări)

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

102

Figura 7.2. 3C – Nivelul de diversificare al platformelor operate de
Kelion , din perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele
categorii de vânzări electro -IT Figura 7.2. 3D – Nivelul de diversificare al platformelor operate de
Kelion , din perspectiva categoriilor de produse comercializate
(raportate la propriile vânzări)

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

103

Figura 7.2. 3E – Nivelul de diversificare al platformei evomag .ro, din
perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele categorii de
vânzări electro -IT Figura 7.2. 3F – Nivelul de diversificare al platformei evomag.ro , din
perspectiva categoriilor de produse comercializate (raportate la
propriile vânzări)

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

104
7.2.4. Retaileri nișați (nediversificați)
Acest model de business este reprezentat de doi retaileri – F64 (prin platforma f64.ro ) și PC Garage (prin platformele pcgarage.ro ,
electrofun.ro , garagemall.ro , pcfun.ro și shopit.ro ).

Studiu de caz al retailerilor nișați :
Figura 7.2.4A – Nivelul de diversificare al platformei f64.ro , din
perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele categorii de
vânzări electro -IT Figura 7.2.4B – Nivelul de diversificare al platformei f64.ro , din
perspectiva categoriilor de produse comercializate (raportate la
propriile vânzări)

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

105

Figura 7.2.4C – Nivelul de diversificare al platformei pcgarage.ro , din
perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele categorii de
vânzări electro -IT
Figura 7.2.4D – Nivelul de diversificare al platformei pcgarage.ro , din
perspectiva categoriilor de produse comercializate (raportate la
propriile vânzări)

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

106

Figura 7.2.4E – Nivelul de diversificare al platformei electrofun.ro ,
din perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele categorii de
vânzări electro -IT
Figura 7.2.4F – Nivelul de diversificare al platformei electrofun.ro ,
din perspectiva categoriilor de produse comercializate (raportate la
propriile vânzări)

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

Figura 7.2.4 G – Nivelul de diversificare al platformei garagemall.ro ,
din perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele categorii de
vânzări electro -IT

Figura 7.2.4 H – Nivelul de diversificare al platformei garagemall.ro ,
din perspectiva categoriilor de produse comercializate (raportate la
propriile vânzări)

107

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

Figura 7.2.4 I – Nivelul de diversificare al platformelor pcfun.ro și
shopit.ro , din perspectiva cotelor de piață deținute pe principalele
categorii de vânzări electro -IT Figura 7.2. 4J – Nivelul de diversificare al platformelor pcfun.ro și
shopit.ro , din perspectiva categoriilor de produse comercializate
(raportate la propriile vânzări)

Sursa: Date primite din partea retailerilor. Sursa: Date primite din partea retailerilor.

108

Retailerii nișați au tendința de a se specializa foarte bine pe gama de produse pe care le comercializează, înregistrând cifre foarte
bune de vânzare prin intermediul platformelor prin care se adresează clienților. Rolul acestora în piață poate fi semnificati v, întrucât
tind să devina foarte eficienți pe nișa pe care se specializează și manifestă flexibilitate la condițiile pieței.
Dat fiind caracterul dinamic al segmentului electro -IT al sectorului comerțului electronic, evoluțiile tehnologice pot avea un impact
semnificativ asupra retailerilor nișați. Astfel, dacă platforme importante (precum [  ] ori [  ]) tind să își extindă gama de
produse și servicii aferente pre și post vânzare, inclusiv prin derularea unor investiții semnificative, retailerii nișați (precum [  ]
sau [  ]) sunt mai vulnerabili la evenimente de piață și, pe cale de consecință, mai re activi și mai adaptabili. Deși impactul lor pe
piața totală este puțin semnificativ, acești retaileri tind să devină concurenți eficienți la nivelul nișei pe care activează , fiind bine
conectați la cerințele clienților proprii.

Studiu de caz F64:

Figura 7. 2A – Adaptarea F64 la schimbarea condițiilor de piață
Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
Vânzări
2013 Pondere
în
vânzări Vânzări
2014 Pondere în
vânzări Creștere a
vânzărilor
2014/ 2013
(%) Vânzări
2015 Pondere în
vânzări Creștere a
vânzărilor
2015/2013
(%) Vânzări
2016 Pondere în
vânzări Creștere a
vânzărilor
2016/2013
(%) [  ]

109
[  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Sursa: Date primite din partea retailerilor.

Figura 7. 2B – Adaptarea F64 la schimbarea condițiilor de piață

Sursa: Date primite din partea retailerilor.

[  ]

110
7.3. Analiză comparativă între platforma emag.ro și altex.ro
Figura 7.3A – Analiză comparativă între platforma emag.ro și altex.ro la nivel de trafic .

Sursa: www.similarweb.com .

111
Figura 7. 3B – Analiză comparativă între platforma emag.ro și altex.ro la nivel de surse ale trafic (pe desktop) .
Surse ale traficului (pe desktop) generat pe platforma emag.ro :

Surse ale traficului (pe desktop) generat pe platforma altex.ro :

Sursa: www.similarweb.com .

112
Figura 7. 3C – Analiză comparativă între platforma emag.ro și altex.ro la nivel de Referring Sites (Site -uri de pe care provine traficul) și
Destination Sites (Site -uri spre care este direcționat traficul) .
Platforma emag.ro (Referring sites și Destination Sites ):

Platforma altex.ro (Referring sites și Destination Sites ):

Sursa: www.similarweb.com .

113
Figura 7. 3D – Analiză comparativă între platforma emag.ro și altex.ro la nivel ul surselor de trafic generat de căutări pe motoarele de
căutare (Trafic organic sau Trafic plătit) .
Platforma emag.ro – Trafic generat de motoarele de căutare și cuvintele cheie căutate :

Platforma altex.ro – Trafic generat de motoarele de căutare și cuvintele cheie căutate :

Sursa: www.similarweb.com .

114

În cadrul figura 7. 3C este prezentată o analiză comparativă69 între două din principalele
platforme active în sectorul comerțului electronic (emag.ro vs altex.ro) la nivel de Referring
Sites (site -uri de pe care vin potențialii clienți) și Destination Sites (site -uri către care sunt
direcționați acești [potențiali ] clienți). Este d e remarcat faptul că:
– 14,41% din clienții potențiali de pe Emag.ro sunt direcționați către platforma de plăți
PayU ( PayU fiind, de altfel, singura platformă de plăți către care sunt direcționați
potențialii clienți, conform figurii 7.3C ),
– 20,5% din clien ții potențiali de pe Altex.ro sunt direcționați către platforma de plăți
PayU ( PayU fiind, de altfel, singura platformă de plăți către care sunt direcționați
potențialii clienți, conform figurii).
Prin extindere a acestei analize asupra altor retaileri , am constatat faptul că majoritatea
platformelor retailerilor online importanți își direcționează clienții potențiali (doar) către același
operator de plăți:
– F64 (7,03% către PayU)
– Flanco (78,42% către Pa yU)
– MediaGalaxy.ro (11,19% către PayU)
– PC Garage (11,11 % către PayU )
– Evomag.ro și cel.ro , prin excepție, își direcționează potențialii clienți către platforma de
plăți MobilPay (5,62%) , respectiv plationline.ro (15,94%) .
În contextul în care PayU este o platformă de plăți ce face parte din grupul din care face parte și
Dante, este relevant faptul că majoritate a concurenților importanți ai platformei Emag lucrează
cu procesatorul de plăți PayU. Ac est lucru poate oferi platformei Emag.ro un avantaj de natură
comercială și poate semnala o asimetrie informațională de natură a avantaja platformele din
grupul Dante.
În cadrul Figurii 7. 3D sunt prezentate sursele traficului generat de motoarele de căutare pe cele
două platforme concurente – emag.ro și altex.ro. Se poate constata faptul că 90,17% din
traficul generat pe emag.ro de căutări pe motoarele de căutare este organic (neplătit), față de
76,34% în cazul altex.ro. Acest fapt ar putea indica faptul că platforma emag.ro are un avantaj
față de concurentul său – altex.ro – în ceea ce prive ște nivelul de optimizare și vizibilitate pe
motoarele de căutare.

69 pe baza datelor generate pe platforma www.similarweb.com .

115
CCaappiittoolluull 88 – AAssppeeccttee ssppeecciiffiiccee ppllaattffoorrmmeelloorr ddee ttiipp mmaarrkkeettppllaaccee
Comerțul electronic reprezintă vânzarea sau cumpărarea de bunuri sau servicii între
întreprinderi, gospodării, persoane fizice sau organizații private prin intermediul tranzacțiilor
electronice efectuate prin internet sau prin alte rețele mediate de computer70.
Comerțul electronic se realizează prin intermediul platformelor de comercializare online sau
prin intermediul piețelor online (online marketplaces) , precum Amazon Marketplace sau eBay.
Platformele de tranzacționare sunt platforme two sau multi -sided și reprezintă locul unde
vânzătorii și clienții se întâlnesc.
Pentru consumatori, platformel e de tranzacționare , respectiv marketplace -urile, oferă diferite
avantaje precum: transparență mai mare a pieței în alegerea produsului/serviciului, un nivel
mai ridicat de încredere în ceea ce privește tranzacțiile pe internet și posibilitatea de a efect ua
tranzacții transfrontaliere.
Din punct de vedere al vânzătorilor, aceștia profită de barierele mici la intrarea pe marketplace ,
având astfel posibilitatea de a se adresa unui număr mai mare de clienți.
Pe lângă rolul unui intermediar, unele marketplac e-uri prelucrează procesarea plăților pentru
comercianții online sau oferă alte servicii, ca de exemplu transportul. În schimbul acestor
servicii acestea percep un comision care este, de obicei, facturat comercianților.
La nivelul sectorului de comerț elec tronic din România există un singur retailer cu prezență
semnificativă pe piață care deține un marketplace: Dante International SA care deține
platforma www.emag.ro .

8.1. Mod ul de functionare al marketplace deținut de Emag
Accesul pe platformă

70 http://ec.europa.eu/eurostat/statistics -explained/index.php/Glossary:E -commerce; [  ]

116

8.2. Analiza marketplace eMag
Selleri prezenți pe marketplace Emag
Pe baza datelor transmise de Dante Consiliul ui Concurenței , nu există indicii privind un nivel
ridicat al barierelor de intrare pe marketplace Emag. De altfel, numărul sellerilor care au realizat
vânzări pe platforma Emag a crescut continuu , de la [  ], în anul 2013, [  ] în anul 2014,
[  ] în anul 2015 , [  ] în anul 2016 .
Figura 8.2A – Evoluția comisioanelor și a numărului de selleri prezenți pe marketplace Emag
2013 2014 2015 2016
Comisioane primate de Emag [  ] [  ] [  ] [  ]
Selleri care au vândut pe Marketplace Emag [  ] [  ] [  ] [  ]
Sursa: Date transmise de către Dante.

Figura 8.2B – Evoluția comisioanelor și a numărului de selleri prezenți pe marketplace Emag

Sursa: Date transmise de către Dante. [  ]
[  ]

117
Analiza politicii de taxare a EMAG marketplace

Figura 8.2C – Evoluția vânzărilor totale și a comisionului mediu calculat pe baza valorilor
agregate, pe platforma EMAG
2013 2014 2015 2016
Volumul total al vânzărilor realizate de selleri pe Marketplace
Emag [  ] [  ] [  ] [  ]
Comision mediu, la nivelul valorilor agregate [  ] [  ] [  ] [  ]
Sursa: Date transmise de către Dante.

Figura 8.2D – Evoluția vânzărilor totale și a comisionului mediu calculat pe baza valorilor
agregate, pe platforma EMAG

Sursa: Date transmise de către Dante.

Pentru a analiza politica de taxare a eMag pentru listarea produselor altor întreprinderi pe
marketplace -ul propriu a fost analizată relația dintre volumul vânzărilor acestor companii pe
marketplace și suma pe care acestea au plătit -o către eMag, sub formă de comision. Astfel, s -a
calculat comisionul mediu ca raport între sumele plătite către eMag și volumul vânzărilor
realizate de întreprindere prin intermediul marketplace.
Ar fi de aștep tat să existe o relație inversă între comision și volumul vânzărilor, [  ]. [  ]

118
La nivelul anului 2015 se poate observa ( 8.2H ) că cel mai mare seller de pe marketplace este [
 ], care a înregistrat vânzări prin plaforma eMag de [  ] lei, plătind un comision de [ 
] lei, echivalentul a [  ]% din vânzări. [  ].
Al doilea seller ca volum de vânzări, după [  ], este [  ], care a plătit o sumă de [  ]
lei (echivalentul unui comision mediu de [  ]%).
În aceste condiții, [  ].
Pentru a surprinde mai bine modul cum funcționează relația dintre eMag și ceilalți vânzători
care vând produse prin intermediul marketplace a fost analizată relația dintre comisionul mediu
plătit de vânzători și volumul vânză rilor realizate de aceștia pe marketplace. Pentru a face o
diferențiere între diversele categorii de vânz ători care acționează pe market place, analiza s -a
realizat pe două categorii de vânzători (vânzări sub un [  ] de lei pe an și vânzări mai mari
de un [  ] de lei pe an). De asemenea analizele au vizat fiecare an în parte pentru a
evidenția eventuale modificări în poli tica comercială/relațiile dintre eMag și vânzătorii de pe
marketplace.

Figura 8.2E – Relația dintre comisio nul mediu și volumul vânzărilor (firmele cu vân zări sub [ 
] lei pe market place) – anul 2014

Sursa: Date transmise de către Dante.

[  ]. [  ]

119

Figura 8.2F – Relația dintre comision ul mediu și volumul vânzărilor (firmele cu vânzări sub [ 
] lei pe marketplace) – anul 2014

Sursa: Date transmise de către Dante.

Tot la nivelul anului 2014 sunt prezentați și comercianții care au depășit valoarea de [  ] lei
vânzări pe marketplace. Deși mult mai puțini, și în cazul acestora se poate observa [  ] între
volumul vânzărilor și comisionul mediu plătit pentru vânzări. [  ].

[  ]

120
Figura 8.2G – Relația dintre comision ul mediu și volumul vânzărilor (firmele cu vânzări [  ]
lei pe marketplace) – anul 2014

Sursa: Date transmise de către Dante.

Figura 8.2H – Relația dintre comision ul mediu și volumul vânzărilor (toate firmele) – anul 2015

Sursa: Date transmise de către Dante.

La nivelul anului 2015 se poate observa [  ]. [  ]
[  ]

121
Figura 8.2I – Relația dintre comisio nul mediu și volumul vânzărilor (firmele cu vânzări sub [ 
] lei pe marketplace) – anul 2015

Sursa: Date transmise de către Dante.

Figura 8.2J – Relația dintre comision ul mediu și volumul vânzărilor (firmele cu vân zări sub [ 
] lei pe market place) – anul 2015

Sursa: Date transmise de către Dante. [  ] [  ]

122
Informații suplimentare pot fi obținute și din analiza trendului înregistrat de legătura studiată
(cea între volumul vânzărilor și comisionul mediu plătit de fiecare). Valorile care descriu ecuația
trendului pot fi interpetate ca valoarea medie a comisionu lui plătită de sellerii listați pe
marketplace (termenul liber al ecuației de trend sau intercept) plus un factor de modificare al
acestui comision care depinde de volumul vânzărilor (factorul care depinde de x, în acest caz x
reprezentând volumul vânzăril or). Pentru amb ii ani se poate constata că [  ].
Interceptul semnifică nivelul comisionului mediu de la care pornește o companie care dorește
să vândă pe market place, acesta urmând să fie ajustat în funcție de nego cierile dintre părți ( [
 ]). [  ].

Figura 8.2K – Relația dintre comision mediu și volumul vânzărilor (firmele cu vânzări între [ 
] și [  ] lei pe marketplace) – anul 2015

Sursa: Date transmise de către Dante .

Situația identificată anterior se menține și în cazul firmelor cu vânzări pe marketplace de peste [
 ] lei pe an, [  ]. [  ]

123
La nivelul anului 2014 situația celor mai importanți comercianți de pe marketplace se găsește în
tabelul de mai jos. [  ].

Figura 8.2L – Cei mai importanți 9 selleri prezenți pe marketplace Emag, în anul 2014
Parteneri Vânzări Plăți către
platformă Comision mediu
plătit
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
Sursa: Date transmise de către Dante .

La nivelul anului 2015 numărul comercianților care au depășit [  ] lei vânzări pe
marketplace a ajuns la [  ]. Situația principalilor parteneri se regăsește mai jos.

Figura 8.2M – Cei mai importanți 10 selleri prezenți pe marketplace Emag, în anul 2015
Parteneri Vânzări Plăți către
platformă Comision mediu
plătit
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
Sursa: Date transmise de către Dante .

124
Figura 8.2N – Cei mai importanți 10 selleri prezenți pe marketplace Emag, în anul 201 6
Parteneri Vânzări Plăți către
platformă Comision mediu
plătit
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ]
Sursa: Date transmise de către retaileri.

Din evoluția prezentată în cadrul figurilor 8.2L , 8.2M și 8.2N [  ].

125
CCaappiittoolluull 99 –– MMooddaalliittaattii ddee pprroommoovvaarree uuttiilliizzaattee iinn sseeccttoorruull ccoommeerrttuulluuii eelleeccttrroonniicc

9.1. Canale de promovare și bugetele de marketing alocate de principalii retaileri
Promovarea este definită ca reprezentând „acea parte a procesului de comunicație al firmei
prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități
promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în
vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă m ai lungă de timp ”.71
Canalele de promovare se referă la acele elemente din marketingul online pe care o companie
le poate utiliza. Fiecare companie își poate alcătui canale de comunicare în funcție de propria
politică de promovare și de specificul activităț ii companiei (sau poate utiliza părți dintr -un canal
de promovare), chiar dacă acest concept este destul de clar delimitat. Promovarea se poate
face segmentat, în funcție de categoriile de interes: vârstă, sex, domenii de interes, preocupări
socio -profesio nale etc.
Pentru a evidenția principalele canale și metode de promovare utilizate în domeniul comerțului
electronic din România a fost solicitată companiilor situația modalităților de promovare a
platformelor de comerț electronic deținute.
În urma răspunsurilor oferite de către companiile analizate am constatat că, în general, sunt
utilizate următoarele canale de promovare online : TV, radio, newslettere, e -mail, alte canale
digitale precum google adwords, facebook, marketing afiliat, site -uri generaliste, presă online,
bloguri.
Ca metode de promovare societățile respondente folosesc, în general, metode precum:
publicitatea, marketingul afiliat, notificări, campanii promoționale generale și personalizate,
acțiuni de fidelizare a clienților , comparatoare de preturi . Unele societăți utilizează și aplicații
mobile. Există companii care au declarat că se promovează și offline , fie prin intermediul
participării la evenimente consacrate, cum ar fi [  ] si [  ], și prin organizarea unor
evenimente proprii, de mică anvergură ( [  ]), fie prin intermediul flyerelor expuse în
magazin și plasate în coletele clienților, panouri publicitare ( [  ]). Doar două companii au
amintit de promovarea offline, ceea ce arată o preocupare din ce în ce mai redusă pentru acest
tip de promovare. Promovarea reprezintă o formă prin care se concurează companiile, metodă
alternativă/complementară concurenței prin preț sau cantitate.
În cadrul procesului de promovare , fidelizarea reprezintă o componentă ce constă într -un set
de acțiuni pe care societatea le întreprinde cu scopul păstrării clienților deja existenți și evitării
riscului ca aceștia să se orienteze către produse comercializate de către alte companii.
La campanii de f idelizare recurg majoritatea companiilor respondente. Acest aspect arată că
tipologia produselor tranzacționate (natura bunurilor este unul dintre criteriile ce definește
modelul de concurență de pe o piață) exprimă bunuri comparabile între mărci diferite (pe care
cumpărătorul le achiziționează prin comparare cu alte produse în funcție de calitate, preț, stil).

71 Laurențiu -Dan , Tehnici de promovare , Note de curs, 2009.

126
Din punct de vedere al percepției consumatorului, acestea pot fi omogene prin caracteristici
(dar diferite prin preț, astfel încât să fie justificat procesul de comparație între diferite mărci)
sau eterogene (atunci când caracteristicile produselor sunt mai importante comparativ cu
prețul acestora). Acesta este unul dintre argumentele în favoarea definirii pieței electro -IT ca un
model de piață de tip oligopol.
Cu titlu de exemplu, societățile respondente realizează campanii de promovare/fidelizare sub
forme diverse:
– [  ] realizează „campanii de fidelizare segmentat, în funcție de interesul manifestat de
clienți pentru o anumită categorie de prod use și istoricul de cumpărături al acestora ”. Acesta
are “ un program de fidelizare a clientilor bazat pe [  ]”.
– [  ] oferă „periodic transport gratuit pentru produse care in mod normal nu beneficiaza
de acest serviciu, discount aniversar, servicii de asamblare gratuita sau termene de plata
clientilor, persoane juridice, care plaseaza minim 3 comenzi ”.
– [  ] realizează segmentat „campanii promoționale în funcție de obiectivele avute în
vedere în perioadele în care acestea se desfășoară. Campaniile organizate se împart în două
categorii: campanii punctuale (care vizează promovarea anumitor produse din cadrul ofertei [
 ] către consumatori, cu acordarea unor reduceri de preț) și campanii umbrelă, care conțin
mai multe campanii punctuale pentru produse diferite care pot fi aferente unor furnizori diferiți
și care sunt prezentate consumatorilor sub forma unui concept unitar ( de exe mplu, Campania
de Crăciun ”.
– [  ] a declarat că “ [  ] a beneficiat de un program care la atingerea unor praguri
valorice genera automat un discount [  ]. [  ] – carduri de fidelitate cu un discount de
[  ]. [  ]”.
Asigurarea finanțării acestor campanii de promovare se face prin alocarea unor sume în
bugetul de anual marketing al companiilor. Alocările pentru anul 2016 sunt prezentate în
tabelul de mai jos:

Figura 9.1A – Buget marketing (pentru site -uri și aplicații) în anul 2016
Platformă Buget
marketing (lei) Vânzări online
(lei) Rata bugetului
de marketing
pe vânzări
online Cheltuieli
exploatare (bilant)
(lei) Rata bugetului
de marketing pe
cheltuieli de
exploatare
(M) VO M/VO (CE) M/CE
Emag.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Flanco.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
PC Garage [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Platformele Altex [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Platformele
Corsar [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Evomag.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]

127
F64.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Platformele
Kelion [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Sursă: Date transmise de retaileri.
Notă: Valorile transmise în euro au fost convertite în lei la cursul de schimb BNR aferent anului 2016.

Se remarcă faptul că [  ] investește cel mai puțin în activitățile de marketing în anul 2016,
în timp ce [  ] (compania cu cel mai mare buget) alocă de aproximativ [  ] de ori mai
mult pentru activitățile de marketing. Acesta este motivul pentru care în privința modalităților
de promovare [  ].

Figura 9.1B – Ponderea bugetului de marketing al fiecărei societăți în total b uget marketing
alocat, 2016 (lei)

Sursă: Date transmise de retaileri .

În totalul bugetelor alocate de către aceste companii, [  ] [  ]

128
În cadrul Figurii 9.1C este reprezentată corelația între bugetele de marketing ale principalelor
platforme și vânzăr ile totale (online) ale acestora. Astfel, se poate observa un efort de
marketing semnificativ al [  ], comparativ cu rezultatele. Un efort mare de marketing este
observabil și în cazul [  ], respectiv [  ].

Figura 9.1C – Rata bugetului de marketing pe vânzări online

Sursă: Date transmise de retaileri.

În cadrul Figurii 9.1D este reprezentată corelația între bugetele de marketing ale principalelor
platforme și cheltuielile de exploatare ale acestora. Astfel, se poate observa un efort de
marketing semnificativ al [  ], raportate la cheltuielile de expl oatare. Un efort mare de
marketing est e observabil și în cazul [  ], respectiv [  ].

129
Figura 9.1D – Rata bugetului de marketing pe cheltuieli de exploatare

Sursă: Date transmise de retaileri.

O parte din r ezultatele (sub forma ratelor de conversie obținute) acestor eforturi de promovare
sunt analizate în Figurile 9. 1E și 9.1F.
Din Figura 9. 1F se poate observa eficiența deosebită (din perspectiva unei rate de conversie
mari, raportate la eforturile financiare de marketing) a [  ], [  ] și [  ].

Figura 9. 1E – Eficiența utilizării bugetelor de marketing (2016)
Rata de conversie Rata buget de marketing pe vanzări online Eficiența promovării *
Emag.ro [  ] [  ] [  ]
Flanco.ro [  ] [  ] [  ]

130
pcgarage.ro [  ] [  ] [  ]
altex.ro [  ] [  ] [  ]
cel.ro [  ] [  ] [  ]
Evomag.ro [  ] [  ] [  ]
F64.ro [  ] [  ] [  ]
Sursă: Situație realizată pe baza d atelor transmise de retaileri.
* Eficiența promovării a fost calculată ca raport între Rata de conversie (principalul indicator al
calității traficului înregistrat pe platforme) și rata bugetului de marketing pe vânzările online (ce
reflectă efortul relativ de marketing al fiecărui retailer) .

Figura 9. 1F – Eficiența utilizării bugetelor de marketing (2016) ale celor mai importanți retaileri

Sursă: Date transmise de retaileri.

9.2. Rata de conversie a principalelor platforme de comercializare online
Din figura 9. 2B se pot observa evoluțiile ratei de conversie a principalelor platforme (la nivelul
valorii medii pe anul 2016, lunii noiembrie 2016 și lunii decembrie 2016). Au fost luate în cadrul
de comparație valorile aferente ratei de conversie din lunile noiembrie ș i decembrie, aceastea
fiind lunile cu cele mai importante promoții.
De remarcat următoarele aspecte:
– Cele mai mari rate de conversie la nivel de platformă sunt înregistrate de [  ], și [
 ] și [  ].

131
– Doar doi retaileri au transmis informații privind aplicații le mobile deținute (emag.ro și
evomag.ro). Din exemplele acestor societăți se poate observa faptul că rata de conversie
pe mobile este [  ].
– În cazul unei strategii de marketing eficiente , rata de conversie crește în perioada
promoțiilor. Din datele disponibile, rata de conversie din ziua/zilele precedente
promoției Black Friday sunt scăzute, însă la nivelul unei perioade mai mari (o lună) ar
trebui să fie , în cazul unui strategii de marketing bine susținute , mai m ari decât media
anuală.
– Cele mai importante creșteri ale ratei de conversie în perioada promoțiilor (noiembrie,
respectiv decembrie) sunt înregistrate de [  ] și [  ]. Contraperformanțe, din
acest punct de vedere, sunt realizate de [  ], creșteri fiind înregistrate doar de
platformele [  ]. Acest lucru implică un succes de marketing, extins nu doar la
nivelul izolat al unor campanii de reduceri, ci la un nivel mai general.

Figura 9.2A – Studiu de caz: Analiză comparativă a evoluț iei ratei de conversie a [  ],
respectiv [  ] de Black Friday 2016
Cazul [  ] Cazul [  ]
[  ] a înregistrat o r ata de conversie de
Black Friday 2016 de [  ] % (peste
media anuală de [  ]%). De menționat
faptul că în ziua precedentă rata de
conversie a fost de doar [  ]%, iar la
nivelul întregii luni noiembrie de [  ]%.
Fluctuațiile descendente ale ratei de
conversie înaintea unei campanii
importante sunt de așteptat, însă
import ant este ca strategia de marketing a
unei societăți să reușească să păstreze
interesul clienților la un nivel înalt și în
afara promoțiilor. Cifrele [  ] difer ă semnificativ față de
cele obținute de [  ], indicând o
performanță [  ] de Black Friday 2016.
Astfel, în ziua de Black Friday 2016, [ 
] a avut o rată de conversie de [  ]%,
față de [  ]% în ziua precedentă, [ 
]% în ziua următoare, respectiv [  ]%
media anuală.

Sursa: Date transmise de retaileri.

Figura 9. 2B – Rata de conversie a principalelor platform e de comercializare online și a
aplicațiilor mobile aferente
Platforma Rată de
conversie*
(2016) Rată de
conversie*
aplicație
(2016) Rată de
conversie*
noiembrie
2016 Rată de
conversie*
aplicație
(nov.2016) Rată de
conversie*
decembrie
2016 Rată de
conversie*
aplicație
(dec.2016)

132
Emag.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Flanco.ro [  ] N/A [  ] N/A [  ] N/A
PCGarage.ro [  ] N/A [  ] N/A [  ] N/A
Altex.ro [  ] N/A [  ] N/A [  ] N/A
Mediagalaxy.ro [  ] N/A [  ] N/A [  ] N/A
Cel.ro [  ] N/A [  ] N/A [  ] N/A
Evomag.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
F64.ro [  ] N/A [  ] N/A [  ] N/A
Sursă: Date transmise de retaileri.
*valori medii

O explicație a succesului [  ] poate să conste și în bugetul de marketing , în condițiile în care
bugetul de marketing la nivelul anului 2016 reprezintă [  ]% din bugetul total alocat de
societățile incluse în analiză. Mai multe detalii pe marginea acestui subiect sunt prezentate în
cadrul subcapitolului 9. 1.

9.3. Comparatoare de pre țuri
Comparatoarele de prețuri sunt platforme care oferă clienților potențiali o situație comparativă
a prețurilor practicate de mai mulți retaileri, pentru produsele căutate de aceștia.
Din cei 8 retaileri chestionați, cei mai importanț i (din punct de vedere al cotelor de piață) [ 
] nu sunt prezenți pe comparatoare de prețuri.
Decizia [  ] de a nu își promova produsele prin intermediul site -urilor de comparație se
bazează pe motive precu m:
– „companiile prezente pe aceste comparatoare nu au o prezentare corecta a pre țului, a
costurilor sau a serviciilor pe care le ofera ” (Precizări făcute de [  ]),
– „consideram ca termenii comerciali pusi la dispozitie de catre Societate nu ar putea fi
evaluati corect de catre consumatori, care nu au posibilitatea unei imagini complete a
preturilor, costurilor si serviciilor oferite de catre comerciantii prezenti pe astfel de
comparatoare. ” (Precizări făcute de [  ]).
Un motiv asemănător este invocat și de [  ], care p recizează: „ nu le consideram un tool de
vanzare pentru noi si vrem sa ne diferentiem prin servicii, nu prin pret .”

133
Aceste motive trebuie interpretate, prin urmare, din prisma unei strategii orientate în primul
rând pe creșterea calității și a gradului de i ntegrare a serviciilor, mai puțin pe preț. Această
orientare pare a fi caracteristică platformelor puternice, care se bazează pe consolidarea unei
bune reputații în piață.
Platformele care au decis să își înscrie produsele pe comparatoare de prețuri sunt m otivate de
factori precum:
– Vizibilitate ,
– Comunicarea clienților informații legate de disponibilitatea produselor și promo țiile
organizate,
– O politică orientată pe prețuri reduse,
– Accesul la noi clienți,
– Diversificarea canalelor de promovare ,
– „tendința generală a consumatorilor de a compara prețurile online înainte de achiziție,
precum și faptul că cererea este direct influențată de nivelul prețurilor ”.

Figura 9.3A – Principalele comparatoare de prețuri, din declarațiile retailerilor chestionați sunt,
într-o ordine aleatoare:
www.compari.ro 72 www.price.ro 73 www.shopmania.ro 74
Sursă: Date transmise de retaileri.
Notă: Platforma www.compari.ro a făcut parte din Grupul Dante până la finalul anului 2016 .

Modalitatea de tarifare
Din datele primite din partea retailerilor, modalitatea de tarifare a serviciilor oferite de către
comparatoarele de pr ețuri constă în aplicarea , de către unele comparatoare, a unui tarif fix [
 ] și plata unor servicii specifice de promovare online ( [  ]).

Figura 9.3B – Principalele comparatoarele de prețuri pe care retailerii au declarat că sunt
prezen te platformele proprii
Retailer Comparatoare de preț
[  ] www.price.ro
[  ] www.price.ro www.compari.ro www.shopmania.ro

72 Naspers OCS Hungary KFT HU2486291.
73 Softway S.R.L., CUI 14746095.
74 ShopMania Net, CUI RO16451481.

134
[  ] www.price.ro www.compari.ro www.shopmania.ro
[  ] www.price.ro www.compari.ro www.shopmania.ro www.cauti.ro
[  ] www.price.ro www.compari.ro www.shopmania.ro
Sursă: Date transmise de retaileri.

Figura 9.3C – Sumele facturate către principalii retaileri, de către comparatoarele de pre țuri
Retailer Sumele facturate către principalii retaileri de către comparatoarele de
prețuri
2013 2013
(%) 2014 2014
(%) 2015 2015
(%) 2016 2016
(%)
[  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
[  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Total 453.976 100% 519.980 100% 618.363 100% 759.386 100%
Sursă: Date transmise de retaileri.

Figura 9.3D – Sumele facturate către principalii retaileri, de către comparatoarele de prețuri

Sursă: Date transmise de retaileri. [  ]

135
Figura 9.3E – Sumele facturate de către comparatoarele de prețuri, către principalii retaileri
Retailer Sumele facturate de către principalele comparatoare de prețuri, către
retaileri
2013 2013
(%) 2014 2014
(%) 2015 2015
(%) 2016 2016
(%)
www.price.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
www.compari.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
www.shopmania.ro [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ] [  ]
Total 453.976 100% 519.980 100% 618.363 100% 759.386 100%
Sursă: Date transmise de retaileri.

Figura 9.3F – Sumele facturate de către comparatoarele de prețuri, către principalii retaileri

Sursă: Date transmise de retaileri. [  ]

136
CCaappiittoolluull 1100 – SSttuuddiiii ddee ccaazz

10.1. Studiul de caz 2015 – Evoluția prețurilor produselor comercializate în anul 2015

Studiu de caz 2015
(chestionare către principalii retaileri)
Perioada de analiză: anul 2015 (inclusiv Black Friday 2015).
Obiectul analizei: evoluția prețurilor de referință și a prețurilor efectiv practicate în anul 2015
(înregistrate la nivelul principalelor platforme online de comercializare), pentru o selecție de produse.
Selecția produselor: două categorii de produse: cele mai vândute 15 produse din gama electro -IT din
anul 2015 și cele mai bine vândute 15 produse din gama electro -IT din cadrul principalei campanii
promoționale din 2015 (Black Friday).
Produsele sunt diferite de la o platformă la alta.
Scopul analizei: Analiza aprofund ată a strategiilor de marketing (în special a celor privind prețul),
adoptate de companiile ce activează în comerțul electronic, cu accent deosebit asupra marilor campanii
de reduceri.
Sursa datelor: Datele au fost transmise de către principalii jucători activi în segmentul electro -IT, ca
urmare a solicitărilor de informații transmise de către Consiliul Concurenței.
Avantaje: A fost urmărită evoluția prețurilor de referință/efectiv practicate la nivelul întregului an 2015.
Selecția produselor a fost făcută pe criterii unice, obiective, iar datele au fost transmise de retaileri,
având, prin urmare, un caracter oficial și asumat de aceștia.
Limitări: Lipsa de comparabilitate interplatformă.
Principalele constatări: Evoluția prețurilor de referință și a prețurilor efectiv practicate în timpul
campaniilor promoționale sugerează existența unei încălcări a anumitor prevederi legale, al căror scop
este să asigure o referențiere justă din punct de vedere comercial a prețurilor.

În figur ile de mai jos se pot urmări aceste evoluții la câteva produse comercializate de retaileri
diferiți .
– Cu albastru este reprezentat prețul de referință efectiv practicat (prețul tăiat pe care îl
vede clientul atunci când accesează pagina de produs)
– Cu roșu este reprezentat prețul efectiv practicat (plătit de client) .
– Cu verde este reprezentat nivelul corect al prețului de referință , în situația respectării
normelor legale („ prețul de referință legal ”).
Decalajul între prețul de referință efectiv practicat (alb astru) și prețul de referință legal poate
fi interpretat ca o măsură a încălcării normelor legale în privința stabilirii prețului de referință ,
în condițiile în care cele două valori ar trebui să fie egale. Situația pare să fie generalizată la
nivelul într egului sector (grafice similare fiind prezentate în cadrul Anexei 1 ).

137

Figura 10.1 A – Evoluția prețului de referință și de vânzare pentru un produs al [  ].

Sursa: Calcule proprii bazate pe datele transmise de retaileri . 2/1/15 2/2/15 2/3/15 2/4/15 2/5/15 2/6/15 2/7/15 2/8/15 2/9/15 2/10/15 2/11/15 2/12/15
Pret referinta Pret vanzare Preț de referință legal

138

Figura 10.1 B – Evoluția prețului de referință și de vânzare pentru un produs al [  ].

Sursa: Calcule proprii bazate pe informații transmsie de retaileri . 01/01/2015 01/02/2015 01/03/2015 01/04/2015 01/05/2015 01/06/2015 01/07/2015 01/08/2015 01/09/2015 01/10/2015 01/11/2015 01/12/2015
Pret referinta Preț efectiv practicat Preț de referință legal

139

Figura 10.1 C – Evoluția prețului de referință și de vânzare pentru un produs al [  ].

Sursa: Calcu le proprii bazate pe informații transmise de retaileri . 1/1/15 1/2/15 1/3/15 1/4/15 1/5/15 1/6/15 1/7/15 1/8/15 1/9/15 1/10/15 1/11/15 1/12/15
Preț de referință* Preț efectiv practicat Preț de referință legal

140

10.2. Studiu de caz 2016 – Evoluția prețurilor în segmentul electro IT online din România, în
perioada octombrie 2016 – aprilie 2017

Studiu de caz 2016
(Date colectate de pe principalele platforme online)

Perioada de analiză: 1.10.2016 – 16.04.2017 (inclusiv Black Friday 2016).
Obiectul analizei: evoluția prețurilor de referință, respectiv prețurilor efectiv practicate de către
principalele platforme online de comercializare.
Selecția produselor: produse din categorii diferite ale componentei electro -IT.
În măsura în care au rămas pe stocul plat formelor monitorizate, au fost monitorizate aceleași produse.
Scopul analizei: Analiza aprofundată a strategiilor de marketing (în special a celor privind prețul),
adoptate de companiile ce activează în comerțul electronic, cu accent deosebit pe maril e campanii de
reduceri.
Sursa datelor: Datele au fost colectate de către echipa de investigație , zilnic, de pe principalele
platforme de comercializare online.
Avantaje: Comparabilitate între prețurile practicate de principalele platforme online, fiind urmărită
evoluția prețurilor acelorași produse.
Limitări: Pentru cele mai multe produse s -au înregistrat intervale în care stocurile au fost epuizate.
Principalele consta tări: Evoluția prețurilor de referință și a prețurilor efectiv practicate în timpul
campaniilor promoționale sugerează existența unei încălcări a anumitor prevederi legale, al căror scop
este să asigure o referențiere justă din punct de vedere comercial a prețurilor. În plus, produsele
analizate sunt comercializate cea mai mare parte din timp la preț redus. Aceste lucruri sunt de natură a
compromite mecanismele de referențiere din punct de vedere comercial a prețurilor.

Prezentarea metodologie i de sel ecție a produselor
În selectarea produselor pentru care a fost urmărită evoluția prețului, s -a urmărit acoperirea
diferitelor categorii de produse electro -IT comercializate de către principalii actori din comerțul
online, în condițiile menținerii unui set de produse relativ restrâns, care să faciliteze gestionarea
colectării și gestionării informațiilor.

Figura 10.2A – Metodologia utilizată
Coordonatele selecției:
Au fost urmărite 7 categorii de produse : Au fost incluse în analiză 6
platforme de comerț electronic: Selecția a fost realizată
prin aplicarea a 3 filtre :
(1) Laptop -uri
(2) Tablete
(3) Desktop -uri PC (1) emag.ro
(2) flanco.ro
(3) pcgarage.ro (1) Cele mai vândute
produse
(2) Discount maxim

141
(4) Periferice
(5) Telefoane
(6) TV, Electronice, Foto.
(7) Electrocasnice (4) cel.ro
(5) altex.ro
(6) evomag.ro
(3) Preț crescător

Platforma inițială/de referință:
Având în vedere faptul că platforma liderului de piață EMAG are cea mai mare gamă de
produse, dar și filtre de căutare bine puse la punct, majoritatea căutărilor au fost întreprinse
pornind de la această platformă.

Metodologia utilizată:
Pe platforma de referință, au fost parcurși următorii pași:
– a fost selectată categoria de produs,
– a fost aplicat unul din cele 3 filtre enunțate anterior,
– au fost selectate primele rezultate, la nivelul datelor generate de fiecare filtru în parte, astfel
încât să fie asigurată, pe de o parte, o diversitate la nivelul mărcilor și, pe de altă parte,
prezența produselor în oferta mai multor platfor me.

Mențiuni suplimentare :
– una din provocări a constat în identificarea de produse care să se regăsească pe cât mai multe
din cele 6 platforme incluse în analiză (acesta fiind unul din principalele obiective urmărite).
Astfel, în cele mai multe situații, au avut prioritate, în procesul de selecție, produsele unui
producător mai cunoscut, în fața celor aparținând unui producător mai puțin cunoscut;
– în mod part icular, în cazul electrocasnicelor, având în vedere numărul ridicat de subcategorii
de produse (aspiratoare, mașini de calcat, aragazuri etc.), au fost selectate câte 2 -3 produse din
fiecare subcategorie.

În urma selecției, a rezultat un set de 96 de produse , a căror prezență pe cele 6 platforme de
comerț electronic incluse în analiză este prezentată în figura de mai jos.

Figura 1 0.2B – Situația produselor selectate
Produse
selectate Emag Flanco Pcgarage Cel Altex Evomag
TOTAL, din care: 96 96 44 68 68 47 73
1. Laptop -uri 15 15 1 13 4 3 4
2. Tablete 15 15 3 8 10 4 8

142
3. Desktop -uri PC 17 17 3 17 14 6 14
4. Periferice 12 12 4 9 11 3 12
5. Telefoane 13 13 11 12 10 8 12
6. TV. Electronice. Foto 11 11 11 9 9 11 10
7. Electrocasnice 13 13 11 0 10 12 13
Sursa: Date colectate de pe principalele platforme online.

Au fost colectate date privind prețul de referință , prețul efectiv practicat și informații
referitoare la stoc în 168 de zile calendaristice, pe o perioadă de aproximativ 6 luni , respectiv
între 1 octombrie 2016 și 16 aprilie 201775.
Analiza nu a urmărit identificarea unui eșantion reprezentativ pentru oferta de produse
eletro -IT a comercianților online din România. Demersul a vizat, în condițiile menținerii unui set
de produse relativ restrâns, care să faciliteze gestionarea colectării și gestionării informațiilor,
observarea unor situații concrete de evoluție a prețului și de rulare de vânzări cu preț redus la
nivelul principalelor platforme online pentru marile categorii de produse electro -IT.
Menționăm, totodată, faptul că, pentru fiecare produs, datele au fost colectate la nivelul unui
singur moment de timp din cursul unei z ile. Acest lucru reprezintă, la rândul lui, o limitare a
analizei de față, în condițiile în care, așa cum menționam anterior, în comerțul online, prețurile
produselor se modifică frecvent, uneori chiar și de mai multe ori în aceeași zi.

Rezultate le studiu lui de caz
Pentru fiecare produs listat cu preț (întreg sau redus) și pentru care comerciantul nu a marcat
lipsa stocului în cel puțin 30 de zile din perioada analizată, au fost centralizate, la nivelul fiecărei
platforme, următoarele informații:
(1) ponde rea zilelor în care produsul a avut preț redus în total;
(2) variația prețului de referință (coeficientul de variație);
(3) variația prețului final (coeficientul de variație);
(4) nivelul reducerii (minim, maxim, mediu).
Calculele au fost realizate doar la nivelul înregistrărilor pentru care comerciantul nu a marcat
lipsa stocului. Astfel, dacă într -o zi, de pildă, un anumit produs era listat cu preț, însă avea
mențiunea de stoc epuizat , respectiva înregistrare nu a fost a vută în vedere.
Condiția privind prezența prețului și a stocului pentru minim 30 de zile a redus numărul
produselor pentru care au fost analizate date la nivelul fiecărei platforme, astfel:

Figura 10. 2C – Situația produselor fără semnalizare lipsă stoc

75 Astfel în cât să surprindem și evoluția anterioară perioadei sărbătorilor pascale din 2017.

143

Emag Flanco Pcgarage Cel Altex Evomag
Produse fără semnalizare lipsă
stoc în min. 30 de zile 62 38 42 51 36 50
Sursa: Date colectate de pe principalele platforme online.

Prelucrarea datelor, prezentate în detaliu în anexe, a evidențiat faptul că produsele urmărite
s-au aflat la reducere într -un număr ridicat de zile din perioada analizată. În cazul a 3 din cele 6
platforme vizate de analiză, mai mult de jumătate din produse au fost vândute cu preț redus în
peste jumătate din totalul zilelor pentru care comerciantul nu a semnalizat lipsa stocului.
Se remarcă, totodată, dinamica redusă a prețului de referință și poziționarea acesteia față de
dinamica prețului final, mai ales atunci când urmărim evoluția celor două variabile la nivel de
produs, aspec t aflat în discordanță cu prevederile legislative care leagă prețul de referință de
nivelul prețului final practicat în perioada anterioară, pentru același produs, așa cum a fost
detaliat în secțiunea privind vânzările cu preț redus.

Figura 10. 2D Variația prețurilor în perioada analizată
valori medii la nivelul produselor analizate
% zile
preț redus Variație
preț de
referință Variație
preț final Nivel reducere % produse pentru
care prețul a fost
redus în:
min max medie > 50%
din zile > 75%
din zile
Emag 67,60% 3,31% 9,94% 10,04% 30,84% 19,29% 76% 44%
Flanco 36,67% 1,60% 8,65% 13,39% 23,90% 18,29% 37% 3%
Pcgarage 41,55% 1,75% 6,45% 6,73% 11,84% 9,06% 45% 26%
Cel 53,02% 3,07% 5,49% 7,25% 18,00% 12,3% 57% 35%
Altex 62,62% 1,95% 8,93% 8,21% 23,09% 15,81% 67% 39%
Evomag 42,25% 3,70% 4,70% 7,09% 16,31% 11,94% 38% 32%
Sursa: Date colectate de pe principalele platforme online.

Din datele prezentate în cadrul Figurii 10. 2D, se poate observa (ultimele două coloane) faptul că
procente foarte ridicate din produsele care au intrat în analiză au fost comercializate la
prețuri reduse durate lungi de timp ( chiar și peste 75% din zile ).

144
10.3. Studiu de caz 2017 – Evoluția prețurilor produselor comercializate de Black Friday
2017

Studiu de caz 2017
(date colectate de pe principalele platforme online)
Perioada de analiză: 17.10.2017 – 17.11.2017 (Black Friday 2017).
Obiectul analizei: monitorizarea evoluției prețurilor pentru produsele cele mai vizibile de Black Friday.
Selecția produselor: cele mai vizibile produse incluse în campania Black Friday 2017, din categorii
diferite ale componentei electro -IT. Produsele sunt diferite de la o platformă la alta.
Scopul analizei: Analiza aprofundată a strategiilor de marketing (în special a celor p rivind prețul),
adoptate de companiile ce activează în comerțul electronic, cu accent deosebit asupra marilor campanii
de reduceri.
Sursa datelor: Datele au fost colectate de către echipa de investigație de pe principalele platforme de
comercializare onli ne și prin intermediul platform ei de compara re a prețurilor [  ].
Avantaje: Permite compara rea prețurilor de referință și a celor efectiv practicate în cadrul Black Friday
2017 cu prețurile maxime, respectiv minime practicate în ultimele 30 de zile.
Limitări: Lipsa de comparabilitate interplatformă. Evoluția prețului din ultimele 30 de zile, la nivelul
fiecărui produs, a fost realizată prin utilizarea funcțiilor platformei [  ].
În aceste condiții, rezultatele au fost interpretate cu prudență, având o relevanță limitată la confirmarea
unor concluzii, nu la demonstrarea acestora.
Principalele constatări: Evoluția prețurilor de referință și a prețurilor efectiv practicate în timpul
campaniilor promoționale sugerează existența unei încălcări a an umitor prevederi legale, al căror scop
este să asigure o referențiere justă din punct de vedere comercial a prețurilor.

Figura 10.3A – Evoluții de preț pentru cele mai vizibile produse comercializate de principalele
platforme online , de Black Friday 2017
Retailer Categorie
Produs Cod produs Pret BF
ref
(PBr) Pret BF
efectiv
(PBe) Pret
minim76
(PMin) Pret
maxim77
(PMax) PBr
>
Pmin PBr
>
Pmax
Altex Laptopuri LAP80T70079RI 899,9 899,9 999,9 1199,9 0 0
Altex Laptopuri TPC80SG005HRI 1399,9 899,9 899,9 1399,9 1 0
Altex Laptopuri LAPNXGNVEX022 1299,9 999,9 999,9 1299,9 1 0
Altex Desktopuri CLCMYRSTYLEV19 1799,9 1399,9 1799,9 1549,9 0 1
Altex Desktopuri CLCY6X62EA 1799,9 1499,9 1449,9 1799,9 1 0
Altex Desktopuri CLCK31CDKRO012
D 2299,9 1599,9 1599,9 2099,9 1 1

76 Prețul minim practicat în ultima lună, conform datelor colectate prin aplicația [  ].
77 Prețul maxim practicat în ultima lună, conform datelor colectate prin aplicația [  ].

145
Altex Electrocasnice MSFMY1502 949,9 699,9 749,9 949,9 1 0
Altex Electrocasnice MSFEF5100APLUS 1099,9 799,9 749,9 849,9 1 1
Altex Electrocasnice MSFIWSC51051 1099,9 799,9 799,9 1099,9 1 0
Altex Periferice HDDSTEA500400 249,99 189,99 159,99 249,99 1 0
Altex Periferice HDDWDBUZG7500
BK 269,99 207,89 215,99 269,99 1 0
Altex Periferice HDDSTSHXM101TC 289,99 217,49 231,99 289,99 1 0
Altex Tablete TABT560WH 499,9 499,9 599,9 999,9 0 0
Altex Tablete TABT560BK 499,9 499,9 599,9 999,9 0 0
Altex Tablete TABAX501QBK 279,9 279,9 297,42 349,99 0 0
Altex Telefoane SMTN950FZDA 4199,9 3499,9 4198,9 4499,9 1 0
Altex Telefoane SMTG935FZDA 2299,9 1999,9 2299,9 2399,9 0 0
Altex Telefoane SMTA520GD 1399,9 1299,9 1399,9 1499,9 0 0
Altex Televizoare LEDV28CK600 649,9 549,9 549,9 599,9 1 1
Altex Televizoare LED32PHT4112 -12 899,9 799,9 799,9 849,9 1 1
Altex Televizoare LEDV39CN06 1199,9 999,9 999,9 1199,9 1 0
Cel Periferice stea1000400 319 199 219 244 1 1
Cel Periferice stea2000400 424 299 342 359 1 1
Cel Periferice stea3000400 949 424 429 479 1 1
Cel Electrocasnice HD8829/09 2309 1299 1329 1669 1 1
Cel Electrocasnice hd8844/09 2649 1389 1399 2479 1 1
Cel Televizoare UE50MU6102KXXH 3849 2299 2299 3849 1 0
Cel Televizoare UE49MU6202KXXH 3999 2599 2399 3999 1 0
Cel Laptopuri 80t7007ari 1399 999 1249 1299 1 1
Cel Laptopuri 80yl00atri 3499 2699 2699 2899 1 1
Cel Laptopuri 80yl00awri 3899 3299 3299 3399 1 1
Cel Tablete baggio2 -w09c gray 499 349 443 448 1 1
Cel Tablete kobe -w09a 749 549 549 729 1 1
Cel Telefoane p9 lite white 949 699 964 974 0 0
Cel Telefoane P9 Lite 2017 Black 999 799 994 1019 1 0
Cel Telefoane P10 Black 2449 1899 2444 2474 1 0
Emag Laptopuri 80RU00LQRI 2999,99 2299,99 2999,99 3499,99 0 0
Emag Laptopuri A541UA -GO1269 1599,99 1349,99 1599,99 1669,99 0 0
Emag Laptopuri DI3552CEL4500DO
S 1049,99 899,99 1099,99 1199,99 0 0
Emag Electrocasnice CAA 55 1029,99 799,99 1029,99 1089,99 0 0

146
Emag Electrocasnice AK60320+ 1599,99 949,99 1099,99 1599,99 1 0
Emag Electrocasnice BLF 9121 W 1249,99 1049,99 1249,99 1799,9 0 0
Emag Periferice WDBU6Y0030BBK –
EESN 699,99 489,99 599,99 699,9 1 1
Emag Periferice STEL4000200 699,99 469,99 559,99 699,9 1 1
Emag Periferice STDR2000200 399,99 319,99 399,99 429,99 0 0
Emag Tablete SM-T560NZKAROM 599,99 499,99 699,9 699,99 0 0
Emag Tablete SM-T560NZKAROM 699,99 579,99 699,99 1249,99 0 0
Emag Tablete ZA0R0089BG 429,99 279,99 340 420,9 1 1
Emag Telefoane SM-
A320FZDNROM 1099,99 899,99 1099,9 1149,99 1 0
Emag Telefoane MN0W2RM/A 2299,99 2299,99 2399,99 2599,99 0 0
Emag Telefoane mp832rr/a 1499,99 1499,99 1599,99 1799,99 0 0
Emag Televizoare 32LJ510U 799,99 799,99 849,99 899,99 0 0
Emag Televizoare 50PUS6162/12 1999,99 1999,99 2199,99 2399,99 0 0
Emag Televizoare 55UJ620V 2499,99 2499,99 2599,99 2699,99 0 0
Evomag Desktopuri [ AU_K20CE –
RO015D ] ID:
3594202 1299 949 949 999
1 1
Evomag Desktopuri [
MaguayeXpertStati
on/G4400 ] ID:
3454345 1499 1099 1099 1140,33
1 1
Evomag Desktopuri [
MaguayeXpertStati
on/i3 -7100 -4GB
] ID: 3454349 1699 1399 1399 1469,07
1 1
Evomag Laptopuri [ KM1403 ] ID:
3588723 1299 899 899 1299 1 0
Evomag Laptopuri [ LV_81A400BKRI
] ID: 3601008 1199 999 999 1139 1 1
Evomag Laptopuri [ X541NA -GO008
] ID: 3581124 1199 999 1099 1183,99 1 1
Evomag Electrocasnice [ 5KEK1222EER
] ID: 2826746 499,99 359,99 359,99 499 1 1
Evomag Electrocasnice [ 5KHM9212EER
] ID: 2814407 699,99 489,99 499 699 1 1
Evomag Electrocasnice [ 5KHB2571EER
] ID: 2826779 899,99 649,99 649,99 899,99 1 0
Evomag Periferice [ R5230 -SL-2GD3 -L
] ID: 1008317 231 194,99 215,99 231 1 0
Evomag Periferice [ RX550 -2G ] ID:
3583808 537 449 436,99 525 1 1

147
Evomag Periferice [ AU_RX550 -4G
] ID: 3581655 593 509 522,99 571 1 1
Evomag Tablete [ KM0701 ] ID:
3099355 399 289 289 307,99 1 1
Evomag Tablete [ KM1066 -B ] ID:
3455007 559 439 439 444,49 1 1
Evomag Telefoane [ M710H162BK
] ID: 3601368 599 399 399 599 1 0
Evomag Telefoane [ Xiaomi 172973
] ID: 3597042 649 499 603,99 608,99 1 1
Evomag Telefoane [ P9 Lite Mini Silver
] ID: 3593364 899 619 679 699 1 1
Evomag Televizoare [ T24/D/PIF/LED
] ID: 3601390 799 459 459 799 1 0
Evomag Televizoare [ T28/D/LED ] ID:
3601393 999 569 569 999 1 0
Evomag Televizoare [ 32LJ500V ] ID:
3579389 1299 899 899 949 1 1
PC Garage Laptopuri 1598546 4498,99 3598,99 3598,99 4499 1 0
PC Garage Laptopuri 1442834 1048,99 898,99 898,99 998,99 1 1
PC Garage Laptopuri 1529934 1148,99 898,99 898,99 1211,43 1 0
PC Garage Desktop pc 1596158 5379,99 4309,99 4309,99 5379,99 1 0
PC Garage Desktop pc 1600058 2379,99 1989,99 1989,99 2379,99 1 0
PC Garage Desktop pc 1605030 2499,99 2149,99 2149,99 2499,99 1 0
PC Garage Electrocasnice 1160641 329,99 247,49 247,49 329,99 1 0
PC Garage Electrocasnice 1256704 249,99 124,99 124,99 147,98 1 1
PC Garage Electrocasnice 1480030 199,99 137,99 137,99 171,98 1 1
PC Garage Periferice 869194 66,02 34,99 34,99 65,99 1 1
PC Garage Periferice 727768 39,99 19,99 19,99 39,99 1 0
PC Garage Periferice 1398629 48,37 29,99 29,99 49,99 1 0
PC Garage Tablete 1153143 1129,99 969,99 969,99 1131,55 1 0
PC Garage Tablete 1489858 428,99 328,99 328,99 451,85 1 0
PC Garage Tablete 1489854 698,99 548,99 548,99 755,78 1 0
PC Garage Telefoane 1582374 1299 949 949 1298,99 1 1
PC Garage Telefoane 1418406 428,99 358,99 358,99 398,99 1 1
PC Garage Telefoane 1446026 599,99 389,99 389,99 449,99 1 1
PC Garage Televizoare 1538286 2198,99 1998,99 1998,99 2499 1 0
PC Garage Televizoare 1607662 598,99 368,99 368,99 599 1 0
MediaGalaxy Desktoppc CLCMYRSTYLEV19 1799,9 1399,9 1399,9 1549,9 1 1

148
MediaGalaxy Desktoppc CLCY6X62EA 1799,9 1499,9 1499,9 1699,9 1 1
MediaGalaxy Desktoppc CLCK31CDKRO012
D 2299,9 1599,9 1599,9 2199,9 1 1
MediaGalaxy Electrocasnice MSFCS14102D3 -S 1899,9 1099,9 1099,9 1899,9 1 0
MediaGalaxy Electrocasnice MSFCS1292D3S 1599,9 1149,9 1149,9 1599,9 1 0
MediaGalaxy Electrocasnice MSFWTV9612XS 1749,9 1199,9 1199,9 1549,9 1 1
MediaGalaxy Laptopuri TPC80SG005HRI 1399,9 899,9 899,9 1399,9 1 0
MediaGalaxy Laptopuri LAPNXGNVEX022 1299,9 999,9 999,9 1299,9 1 0
MediaGalaxy Laptopuri LAPNXGNTEX020 1299,9 1049,9 999,9 1299,9 1 0
MediaGalaxy Periferice HDDSTEA500400 249,99 189,99 179,99 249,99 1 0
MediaGalaxy Periferice HDDWDBUZG7500
BK 269,99 207,89 215,99 269,99 1 0
MediaGalaxy Periferice HDDSTSHXM101T
C 289,99 217,49 231,99 289,99 1 0
MediaGalaxy Telefoane SMTG935FZ
DA 2299,9 1999,9 2299,9 3049,9 0 0
MediaGalaxy Telefoane SMTA520GD 1399,9 1299,9 1399,9 1899,9 0 0
MediaGalaxy Telefoane SMTA520BK 1399,9 1299,9 1399,9 1899,9 0 0
MediaGalaxy Televizoare UHDOLED65
W7V 34999,9 22999,9 22999,9 34999,9 1 0
MediaGalaxy Televizoare UHDKD65A1
B 17999,9 15999,9 17999,9 22999,9 0 0
MediaGalaxy Televizoare UHDUE82M
U7002 16999,9 14999,9 16999,9 30999,9 0 0
Flanco Desktop 123279 1599,99 999,99 999,99 1599,99 1 0
Flanco Desktop 122610 1999,99 1599,99 1599,99 1599,99 1 0
Flanco Desktop 122605 2599,99 2049,99 2049,99 2049,99 1 0
Flanco Electrocasnice 117043 1149,99 799,99 799,99 1149,99 1 0
Flanco Electrocasnice 121824 3699,99 2199,99 2199,99 3699,99 1 0
Flanco Electrocasnice 115350 1329,99 799 799 1329,99 1 0
Flanco Laptopuri 122745 999,99 699 699 1299,99 1 0
Flanco Laptopuri 122314 1499,99 1099,99 1099,99 1499,99 1 0
Flanco Laptopuri 122252 1999,99 1499,99 1499,99 2199,99 1 0
Flanco Periferice 89774 459,99 349,99 349,99 489,99 1 0
Flanco Periferice 89775 239,99 199,99 199,99 329,99 1 0
Flanco Periferice 121653 159,99 119,99 99,99 159,99 1 0
Flanco Tablete 122332 349,99 209,99 209,99 349,99 1 0
Flanco Tablete 117596 399,99 219,99 219,99 399,99 1 0

149
Flanco Tablete 119280 499,99 299,99 279,99 499,99 1 0
Flanco Telefoane 117625 3299,99 2399,99 2399,99 3399,99 1 0
Flanco Telefoane 117626 3299,99 2399,99 2399,99 3399,99 1 0
Flanco Telefoane 123278 3099,99 2499,99 2499,99 2499,99 1 0
Flanco Televizoare 119865 649,99 499,99 499,99 649,99 1 0
Flanco Televizoare 119869 749,99 549,99 549,99 749,99 1 0
Flanco Televizoare 120970 899,99 599,99 549,99 599,99 1 0
F64 Aparate -foto 125026116 1899 1598,99 1598,99 1899 1 0
F64 Aparate -foto 125026088 2699,9 2299,89 2299,89 2699,9 1 0
F64 Aparate -foto 125038538 2899,01 2199 2199 2899,01 1 0
F64 Aparate -foto 125017590 4999,9 3799,9 3799,9 4999,9 1 0
F64 Obiective 1041851 1099,99 848,98 848,98 1099,99 1 0
F64 Obiective 1046355 2349,98 1898,98 1898,98 2349,98 1 0
F64 Obiective 125014698 3599,99 2898,99 2898,99 2898,99 1 0
F64 Obiective 1043259 1299,97 998,98 998,98 1299,97 1 0
F64 Telefoane 125035562 2549,9 2198,99 2198,99 2198,99 1 0
F64 Telefoane 125030178 3849,9 3599,99 3599,99 3849,9 1 0
F64 Telefoane 125030188 3899,9 3649,99 3649,99 3899,9 1 0
F64 Televizoare 125038692 2299,9 1699,89 1699,89 2299,9 1 0
F64 Televizoare 125038690 2799,9 2349,89 2349,89 2799,9 1 0
F64 Televizoare 125037720 2999,91 2599,9 2599,9 3999,9 1 0
Situații în care Prețul de referință practicat de Black Friday a fost mai mare decât prețul minim
efectiv practicat în ultimele 30 de zile, respectiv decât prețul maxim efectiv practicat în ultimele
30 de zile. 121/
147 43/1
47
Rata (%) 82% 29%

Valorile de 1 de pe penultima coloană reprezintă situațiile în care prețul de referință de BF 2017
a fost mai mare comparativ cu prețul minim efectiv practicat în ultimele 30 de zile. Aceste
situații sunt interzise, conform art. 33 alin (1) lit. (a) din OG nr. 99/2000 privind co mercializarea
produselor și serviciilor de piață, republicată, cu modificările și completările ulterioare. Se
poate constata această situație în aprox. 82% din înregistrările valide procesate (121 din 1 47).
Mai mult, în aproape o treime din înregistrările valide procesate (43 din 147), prețul de
referință de Black Friday a fost mai mare chiar și decât prețul maxim practicat în ultimele 30 de
zile. Acest lucru presupune că retailerii au ridicat prețurile de referință (prețurile tăiate) ale
unor produse ce au intrat în campania de Black Friday, peste orice nivel de preț efectiv
practicat în ultimele 30 de zile.

150
CCaappiittoolluull 1111 –– CCoonncclluuzziiii șșii pprrooppuunneerrii

11.1. Concluzii
11.1.1 . Sectorul comerțului electronic

Sectorul comerțului electronic în România
1. În România, sectorul comerțului electronic prezintă încă caracteristicile unei piețe
naționale, insuficient de mature (atât din perspectiva cererii, cât și a ofertei) și oarecum
izolat e, existând, totuși , un potențial de deschidere și de diminuare a barierelor
geografice, pe fondul creșterii nivelului de receptivitate și maturitate a cererii și ofertei.

Bariere de intrare pe piață și de dezvoltare
2. Barierele de intrare pe piață sunt scăzute și relativ irelevante, în contextul în care e xistă
peste 7 .000 de magazine online în România78 și costurile de intrare pe această piață sunt
nesemnificative .
3. Barierele de dezvoltare pe care un retailer de mici dimensiuni le întâmpină pentru a
pătrunde în nucleul concentrat al jucătorilor semnificativi, sunt tot mai importante, în
special sub influența următorilor factori:
– Anumiți retaileri au indicat nivelul redus al marjelor de profit care ar caracteriza
acest sector , în special în ceea ce privește se gmentul electro -IT.
– Pe fondul marjelor de profit relative reduse, jucătorii importanți sunt avantajați
de volumul important al vânzărilor , de integrarea unor servicii conexe procesului
de vânzare , de capacitatea de a negocia discount -uri mai importante cu furnizorii
și condiții mai avantajoase cu companiile de curierat, service etc.
– Există o tendință accentuată a retailerilor importanți de a integra anumite servicii
conexe (ex. service, curierat etc) .
– Cel puțin unul din r etailerii importanți are capacitatea de a face investiții
semnificative, cu impact asupra principalilor indicatori determinanți pentru
succesul commercial (ex. trafic, rata de conversie, logistică etc.) .
– Importanța crescândă a componentei mobile a comerțului electronic . Do ar doi
retaileri importanți au raportat date privind aplicații mobile proprii . Deși există și
alți retaileri care dețin aplicații mobile, există un singur retailer care realizează
vânzări semnificative prin intermediul aplicației deținute.

78 Aferent anului 2017, conform estimărilor GPEC.

151
– Sectorul comerțului el ectronic este caracterizat de bariere de dezvoltare
dinamice din punct de vedere tehnic, solicitând retailerilor investiții permanente.
– La nivelul sectorului comerț ului electronic se poate observa o tendință de
creștere a gradului de maturitate al pieței, a așteptărilor clienților, al
standardelor tehnice și logistice (inclusiv din perspectiva resurselor financiare
alocate resurselor umane, în special în ceea ce privește componenta de
programare caracteristică dezvoltării portalurilor proprii ). Pe acest fond, jucătorii
mici reușesc cu dificultate să concureze jucătorii importanți, în afara unor nișe
specifice , care solicită, de asemenea, un management flexibil și un nivel înalt de
expertiză .
– Retailerii mari tind să își div ersifice gama de produse , fiind mai puțin sensibili la
evoluții /schimbări ale preferințelor consumatorilor, dezvoltarea unor noi
tehnologii (cu impact asupra segmentului electro -IT) etc.
– Există o barieră de dezvoltare care decurge din efectul de sinergie a l multitudinii
de factori interconectați care contribuie la succesul unei companii .
(exemplu: o companie care își crește crește gama de produse și are resursele
necesare pentru a își optimiza site -ul în vederea promovării tuturor produselor,
va obține un plus de vizibilitate la căutările efectuate prin intermediul
motoarelor de căutare) .
– Există anumite bariere de vizibilitate , constând în factori precum :
▪ imaginea unui retailer este construită în timp,
▪ credibilitatea unui retailer care, în contextul reticienței încă mari a
clienților români față de plățile online/cu cardul, amplifică o tendință de
loialitate față de acesta , generând o relativă lipsă de vizibilitate pentru
alți retaileri mai puțin importanț i,
▪ nivelul de vizibilitate și accesibilitate a unei platforme , determinate de
factori precum:
o nivelul de optimizare al site -ului,
o gama de produse (care contribuie la o mai bună indexare a sit e-
ului pe motoarele de căutare) ,
o traffic ranking -ul platformei ,
o activarea unei rețele de a filiați ( cazul Emag), care pot genera, pe
lângă vânzări , și un nivel suplimentar de vizibilitate și linkuri către
platformă (care pot îmbunătăți poziția site -ului pe motoarele de
căutare) .
4. În acord cu aceste constatări, din răspunsurile retailerilor pe această temă , se poate
observa o relație între puterea de piață a fiecărui retailer și percepția sa asupra unor
bariere diferite, specifice poziției deținute .

152

11.1.2. P rezența pe piață a principalilor retaileri

5. Sectorul comerțului electronic prezintă caracteristici de tip oligopol , fiind alcătuită dintr –
un nucleu al jucătorilor relevanți (în care liderul deține o poziție semnificativă pe
anumite segmente, fiind detașat față de următorii concurenți) și o categorie a
comercianților ce dețin cote de piață nesemnificative și care întâmpină bariere de
dezvoltare specifice semnificative .
6. În mod particular, [  ] și [  ], care au o pondere ridicată a vânzărilor online
(peste 90%) în totalul vânzărilor proprii , au și showroom -uri, comenzile realizate în
cadrul/incinta acestora fiind efectuate tot prin intermediul platformei, aceasta
reprezentând o particularitate a modelului lor de business.
7. Din punct de vedere al cotelor de piață ale principalelor grupuri de re taileri online, prin
platformele deținute, pe categoria vânzărilor exclusiv online , facem următoarele
observații :
– La nivel agregat, Grupul Dante este lider autoritar, deținând o cotă de [  ]%
(în anul 2016), comparativ cu următorii clasați – Grupul Al tex ( [  ]% în anul
2016) , respectiv PC Garage ([  ]% în anul 2016),
– Pe categoria electro -IT, Grupul Dante este lider autoritar, deținând o cotă de [
 ]% (în anul 2016), comparativ cu următo rii clasați – Grupul Altex ( [  ]%
în anul 2016), respectiv PC Garage ( [  ]% în anul 2016).
– Pe categoria IT, Grupul Dante este lider autoritar, deținând o cotă de [  ]%
(în anul 2016), comparativ cu următorii clasați – PC Garage ( [  ]% în anul
2016), respectiv Corsar ( [  ]% în a nul 2016).
8. La nivelul vânzărilor exclusiv online realizate de platforme individuale , facem
următoarele constatări:
– La nivel agregat, Emag.ro este lider autoritar, deținând o cotă de [  ]% (în
anul 2016), comparativ cu următorii clasați – cel.ro (Corsar) ( [  ]% în anul
2016), respectiv Pcgarage.ro ( [  ]% în anul 2016).
– Pe categoria electro -IT, Emag.ro este lider autoritar, deținând o cotă de [ 
]% (în anul 2016), comparativ cu următorii clasați – cel.ro ( [  ]% în anul
2016), re spectiv pcgarage.ro ( [  ]% în anul 2016).
– Pe categoria IT, la nivel de platformă, Emag este lider autoritar, deținând o cotă
de [  ]% (în anul 2016), comparativ cu următorii clasați –Pcgarage.ro ( [ 
]% în anul 2016), respectiv cel.ro ( [  ]% în anul 2016).
9. Din punct de vedere al cotelor principalelor grupuri de retaileri , la nivelul segmentului
cumulat al comercializării online și prin magazine fizice , facem următoarele constatări:
– La nivel agregat, în perioada 2013 -2016, Grupul Dante a înregistrat o scădere
ușoară și continuă a cotei de piață (de la [  ]% la [  ]%), păstrându -și,

153
totuși, poziția de lider. În aceeași perioadă, Grupul Altex a recuperat continuu din
diferență, crescându -și cota de piață de la [  ]% la [  ]%.
– Pe categoria electro -IT, în perioada 2013 -2016, a avut loc o schimbare a liderului
de piață, Grupul Altex crescându -și continuu cota de piață (de la [  ]% la [
 ]%), pe fondul reducerii continue a cotei Grupului Dante (de la [  ]% la [
 ]%).
– Pe categoria IT, în perioada 2013 -2016, Grupul Dante și -a păstrat poziția de lider
(în ciuda scăderii cotei de piață de la [  ]% la [  ]%), în timp ce Grupul
Altex a recuperat semnificativ din diferență, crescându -și cota de la [  ]% la [
 ]%).
10. Din punct de vedere al cotelor principalilor retaileri online (nu la nivel de grup) , la
nivelul segmentului cumulat al comercializării online și prin magazine fizice , facem
următoarele constatări:
– La nivel agregat, în perioada 2013 -2016, Altex și -a păstrat poziția de lider (cota
de piață crescând continuu , de la [  ]% la [  ]%), în timp ce Dante a
rămas pe locul secund (cota de piață crescând continuu , de la [  ]% la [ 
]%).
– Pe categoria electro -IT, în perioada 2013 -2016, Altex și -a păstrat poziția de lider
(cota de piață crescând continuu , de la [  ]% la [  ]%), în timp ce Dante a
rămas pe locul secund (cota de piață înregistrând o ușoară și fluctuantă creștere,
de la [  ]% la [  ]%).
– Pe categoria IT, în perioada 2013 -2016, Altex și -a păstrat poziția de lider (cota de
piață crescând continuu, de la [  ]% la [  ]%), în timp ce Dante a rămas
pe locul secund (cota de piață înregistrând o ușoară scădere, de la [  ]% la [
 ]%).
11. Evoluția indicelui Herfindahl -Hirschman (HHI) în perioada 2013 -2016 în sectorul
comerțului electronic, indică un nivel înalt de conc entrare (în special în ceea ce privește
categoria vânzărilor exclusiv online, dominate autoritar de Grupul Dante). În privința
categoriei online și offline, deși HHI păstrează valori caracteristice unui nivel înalt de
concentrare, situația de piață este ma i echilibrată (existând doi jucători importanți pe
piață), și putând fi luată în considerare, de asemenea, o anumită presiune din partea
unor alți retaileri care activ ează exclusiv prin intermediul magazinelor fizice.

11.1.3. Model e de business

12. Analiza r ealizată în cadrul acestei investigații, a reliefat existența a 4 categorii de
retaileri, din punct de vedere al nivelului de diversificare al produselor comercializate:
– Retaileri diversificați cu prezență exclusiv online ( Dante, prin emag.ro),

154
– Retaileri re lativ diversificați, cu prezență online și prin magazine fizice (ex. Altex
și Flanco),
– Retaileri relativ nediversificați ( ex. Corsar și Evolution),
– Retaileri nișați ( ex. F64 și PC Garage).
13. Dat fiind caracterul dinamic al segmentului electro -IT al sectorului comerțului electronic,
evoluțiile tehnologice pot avea un impact semnificativ asupra retailerilor nișați. Astfel,
dacă platforme le importante ( [  ]) tind să își extindă gama de produse și servicii
aferente pre și post vânzare, inclusiv prin derularea unor investiții semnificative,
platformele nișate ([  ]) sunt mai vulnerabile la evenimente de piață și, pe cale de
consecință, mai reactive și mai adaptabile . Deși impactul lor pe piața totală este puțin
semnificativ, acești retaileri tind să devină concurenți eficienți la nivelul nișei pe care
activează, fiind bine conectați la cerințele clienților proprii. Eficiența retailerilor nișați
poate fi constatată și pe baza unor indicatori tehnici care caracterizează prezența
acestora online ( bounce rate , pagini accesate pe vizitator , timp petrecut pe site , numărul
de linkuri către platformă etc.).
14. NETWORK ONE DISTRIBUTION SRL, furnizor ce face parte din Grupul Dante , se regăsește
cel mai des în topul celor mai importanți furnizori ai comercianților on-line. [  ].
15. Din datele transmise de retaileri privind aplicații mobile proprii se poate observa faptul
că rata de conversie pe componenta mobile este [  ]. De altfel, sectorul mobile
câștigă tot mai multă importanță.
16. Cele mai bune valori ale indicatori lor tehnici de prezență online (bounce rate , pagini
accesate pe vizitator , timp petrecut pe site , numărul de linkuri către platformă etc. ) sunt
înregistrați de retailerii nișați (ex. PC Garage și F64.ro) și de către platf ormele deținute
de G rupul Dante.
17. Cele mai importante creșteri ale ratei de conversie în perioada promoțiilor (noiembrie,
respectiv decembrie) sunt înregistrate de [  ] și [  ]. Contraperformanțe, din
acest punct de vedere, sunt realizate de cea mai mare parte a platformelor ( [  ]),
creșteri fiind înregistrate doar de [  ]. Acest lu cru implică un succes de marketing al
platformelor [  ], extins nu doar la nivelul campanii lor importante de reduceri, ci la
un nivel mai general.
18. Succe sul platformelor [  ] poate fi generat și de bugetul de marketing, în condițiile
în care nivelul acestuia în anul 2016 a reprezentat [  ]% din bugetul total alocat de
societățile incluse în analiză.
19. Grupul Dante are o politică de integrare a serviciilor conexe (service, furnizare,
platformă de afiliere, curierat, comparator de prețuri, procesator de plăți ), obținând ,
astfel , eficiențe legate de servicii conexe vânzării online. De altfel, Grupul Dante își
concentrează strategia de marketing în special pe [  ].

155
20. Grupul Dante are o politică investițională activă, exprimându -și, în mod public, intenția
de a face noi achiziții și investiții semnificative pentru îmbunătățirea poziției sale pe
piață.
21. Emag.ro și Altex.ro par a își orienta strategiile în primul rând pe [  ]și a serviciilor
oferite , [  ]. Această orientare pare a fi caracteristică platformelor puternice, care
se bazează pe consolidarea unei bune reputații în piață.

11.1.4. Campanii de reduceri de preț

22. Sursa principală a campaniilor de reduceri de prețuri pare să conste în negocierea unor
discount -uri importante cu furnizorii. Acest lucru adâncește și mai mult barierele
existente între retailerii mari și cei cu o poziție de piață nesemnificativă .
23. Analiza realizată în cadrul Studiului de caz 2016 (perioada de analiză: 6 luni) a evidențiat
următoarele:
– În cazul a 3 din cele 6 platform e vizate de analiză, mai mult de jumătate din produse au
fost vândute cu preț redus în mai mult de jumătate din totalul zilelor pentru care
produsele au fost în stoc .
– La nivelul datelor analizate, p rocente ridicate din produsele comercializate de toate
platformele online importante, care au intrat în analiză, au fost comercializate la prețuri
reduse durate lungi de timp ( chiar și peste 75% din zile).
– A fost remarcată o dinamica redusă a prețului de referință comparativ cu dinamica
prețului final, mai ales atunci când urmărim evoluția celor două variabile la nivel de
produs, aspect aflat în discordanță cu prevederile legislative care leagă prețul de
referință de nivelul prețului final practicat în perioada an terioară, pentru același produs .
24. Analiza realiza tă în cadrul Studiului de caz 2017 (perioada de analiză: campania de Black
Friday 2017 și o lună în urmă) a evidențiat următoarele:
– În aprox. 82% din înregistrările de preț valide procesate (121 din 147) , prețul de
referință de Black Friday (2017) a fost mai mare decât prețul efectiv practicat în ultimele
30 de zile, acest lucru fiind interzis conform art. 33 alin (1) lit. (a) din OG nr. 99/2000.
– Mai mult, în aprox. 29% din înregistrările valide procesate (43 din 147), prețul de
referință de Black Friday a fost mai mare decât prețul maxim practicat în ultimele 30 de
zile. Această situație indică o tendință de creștere sau menținere la un nivel înalt, în mod
artificial, a prețului de referință de Black Frid ay.
– Constatări similare referitoare la încălcarea prevederilor art. 33 alin (1) lit. (a) din OG nr.
99/2000 au fost făcute și în cadrul Studiului de caz 2015 .
25. Cea mai mare parte a vânzărilor retaileri lor online este realizată la prețuri promoționale.
Acea stă tendință pare să se accentueze.
26. Teoriile comportamentale elaborate de laureați ai Premiului Nobel în economie precum
Richard Thaler și Daniel Kahneman, explică modul în care strategiile de marketing care
vizează campanii de promoții ale magazinelor on line, utilizează pe scară largă și pe

156
perioade lungi prețuri de referință care creează consumatorilor percepția existenței unei
valori suplimentare rezultate din tranzacționare, generând, în acest sens, și o tentație
pentru comercianți de a încălca regleme ntările legale privind organizarea de campanii
promoționale.
Astfel, s ectorul comerțului electronic pare să funcționeze înt r-o spirală a reducerilor de
preț , cu încălcarea prevederilor legale , acestea fiind mai degrabă regula decât excepția,
în contextul î n care clienții sunt tot mai mult obișnuiți să cumpere doar la reduceri, iar
retailerii își cresc tot mai mult procentul de vânzări cu caracter promoțional ,
distorsionând, astfel , percepția clienților cu privire la prețul de referință .
27. Cea mai importantă campanie de reduceri este cea de Black Friday. În cadrul acestei
campanii retailerii realizează vânzări de aproximativ 7% din vânzările anuale.
28. Procentele medii de reduceri aplicate de Black Friday sunt comparabile cu cele aplicate
în ca drul altor campanii. Astfel, Black Friday se individualizează ma i degrabă ca o
campanie de volum, decât de reducere a prețurilor.
29. Campania de Black Friday conduce la îmbunătățiri semnificative ale indicatorilor tehnici
de vânzare (ex. rata de conversie) pe ntru toți retailerii din piață , bazat pe un efect de
sinergie al eforturilor conjugate de promovare ale retailerilor . Trebuie precizat, totuși,
că jucătorii cei mai eficienți reușesc să capteze o mai mare parte din acest efect de
sinergie, minimizând, toto dată , scăderile firești ale ratei de conversie înregistrate în
perioadele anterioare și ulterioare campaniei propriu -zise.

11.1.5. Dinamică, convergență și perspective

30. Comerțul electronic este unul din segmentele economice caracterizate de ritmuri de
creștere importante, iar condițiile structurale, tehnice și comportamentale specifice
aduc noi provocări în aplicarea politicii de concurență.
31. Există un potențial foarte ma re de creștere pentru piața online în următorii ani. În acest
sens, menționăm câteva evoluții:
➢ nivelul mult mai înalt de convergență (anul 2016) cu media europeană al
procentului de utilizatori de internet (70%), comparativ cu nivelul de
convergență al pro centului clienților online (30%). Este probabil ca d ecalajul
dintre acești indicatori să se reducă , prin urmare, într -un context economic
favorabil, procentul clienților online ar putea să crească semnificativ .
➢ estimările de creștere ale principalilor indi catori ai economiei românești,
➢ rata de creștere economică anuală a economiei românești, pentru perioada
2017 -2019, a fost estimată, de FMI, la peste 3%,

157
➢ evoluția la nivelul convergenței productivității naționale79 înregistrate pe
sectorul IT&C, indicator c are a crescut la 45% în anul 2016, comparativ cu
40% la nivelul anului 2015.
➢ Ponderea comerțului electronic (în totalul sectorului de retail) a crescut,
conform estimărilor GpeC, de la 1,3% (în anul 2012), la 5,6% (în anul 2017).
32. În aceste condiții, este d e așteptat ca jucătorii, care reușesc în prezent și în viitorul
apropiat să se poziționeze cel mai bine pe piață, să beneficieze de cea mai mare parte
din această creștere preconizată, existând riscul de a crește barierele la intrarea unor
companii mici în segmentul jucătorilor importanți și de a se adânci decalajele existente
între jucătorii importanți.
33. În ciuda unui nivel înalt de concentrare la nivelul sectorul ui comerțului electronic, pe
fondul creșterii atractivității și nivelului de deschidere al sect orului, pot intra pe piața
românească retaileri importanți din afar a țării , care să schimbe actuala structură a
sectorului românesc de comerț electronic .

11.2. Îngrijorări de natură concurențială , ineficiențe ale pieței , propuneri și recomandări

34. [  ].
35. În contextul creșterii semnificative a vânzărilor realizate prin intermediul marketplace –
ului Emag, [  ].
36. În contextul nivelului înalt de integrare pe verticală al Grupului Dante, care include
anumite companii care prestează activități conexe comerț ului electronic, pot apărea
unele asimetrii informaționale și comerciale, de natură a avantaja platformele deținute
de grupul Dante.
Dante ar putea avea un anumit nivel de acces, direct/indirect, la informații comerciale
ale unor concurenți importa nți, prin companii și platforme precum:
➢ marketplace -ul deținut direct;
➢ procesatorul de plăți PayU (care este utilizat de majoritatea concurenților
importanți ai platformelor deținute de Dante) ;
➢ furnizorul Network One Distribution (care de asemenea, are rel ații comerciale
semnificative cu majoritatea concurenților importanți ai platformelor Dante) ;
➢ comparatorul de prețuri compari.ro (unul din cele mai importante comparatoare
de prețuri, deținut de Dante până la finalul anului 2016 ).
37. Raportul de țară al României din 2017 (Comisia Europeana, 22.2.2017 SWD(2017) 88
final) constată următoarele:

79 Față de productivitatea UE -28.

158
„Dezvoltarea comerțului electronic este îngrădită de lipsa de protecție a
consumatorilor . Deși comerțul electronic ar putea fi o poartă de acces c ătre noi piețe și
către oferte mai ieftine, rata de participare la tranzacții online a consumatorilor (12 %
față de 55% în UE) și a IMM -urilor din România (7% față de 17% în UE) rămâne una
dintre cele mai scăzute din UE. În pofida progreselor înregistrate în ultimii 2 ani,
condițiile nefavorabile consumatorilor (80) rămân un obstacol în calea încrederii acestora
în cumpărăturile online (81). Asigurarea efectivă a respectării normelor în mediul digital
este în continuare îngrădită de capacitatea slabă a instit uțiilor responsabile cu
asigurarea respectării legislației. ”
38. Având în vedere concluziile prezentate la punctele 2 2-26 și 37 , considerăm că este
important ca autorități le care au competențe în acest domeniu , în special Autoritatea
Național ă pentru Protec ția Consumatorilor , să verifice, în continuare, respectarea
prevederilor legale specifice (inclusiv referitor la prețurile de referință avute în vedere
atunci când se anunță reduceri de prețuri) și să facă, dacă este cazul, propuneri privind
modificarea, cons olidarea cadrului legal și ajustarea cadrului sancționatoriu.
Conform legii, orice comerciant care anunță o reducere de preț, trebuie să o raporteze
la prețul de referință practicat în același spațiu de vânzare pentru produse sau servicii
identice, cu pre cizarea că prețul de referință reprezintă cel mai scăzut preț practicat în
același spațiu de vânzare în perioada ultimelor 30 de zile, înainte de data aplicării
prețului redus. Din datele analizate, pare a exista un comportament generalizat la
nivelul sect orului de nerespectare a acestei norme. Pe cale de consecință, mecanismele
de manifestare a concurenței prin politicile de preț în cadrul promoțiilor de reduceri
sunt distorsionate, cadrul de referențiere a prețurilor oferite clienților fiind compromis.
În mod specific, pentru remedierea acestei ineficiențe, considerăm necesară modificarea
cadrului legal astfel încât fiecare magazin online să aibă obligația de a afișa, aferent
fiecărui produs comercializat , informații privind evoluția prețului de referinț ă și al
prețului efectiv practicat în ultimele 30 de zile. Pentru corecta informare a clienților, ar
trebui ca acestă evidență să reflecte toate modificările prețurilor de referință și a celor
efectiv practicate în ultimele 30 de zile, nu doar la nivelul u nor serii zilnice/periodice.
În sprijinul acestei recomandări, amintim faptul că retailerii au deja următoarea obligație
legală (art. 33 alin. (1) lit. f) OG 99/2000):

80 Proporția românilor care semnalează clauze contractuale abuzive și costuri neprevăzute impuse de comercianții
cu amănuntul este de două ori mai mare comparativ cu a altor europeni. De asemenea, prevalența practicilor
comerciale neloiale este mai mare decât media UE. Nivelul cunoștințelor despre procedurile de soluționare
alternativă a litigiilor în rândul comercianților cu amănuntul din România este unul dintre c ele mai scăzute din UE
(44 %, față de 55 % în UE -28), în timp ce participarea la astfel de mecanisme este în scădere (21 %, față de 32 % în
UE-28), potrivit Tabloului de bord al condițiilor pentru consumatori 2017 (în curs de elaborare).
81 În pofida unei c reșteri cu 7 puncte procentuale în ultimii 2 de ani, încrederea consumatorilor români în
cumpărăturile online continuă să se situeze sub media UE (57%, față de 72% în UE -28). În plus, în România, nivelul
de încredere a comercianților cu amănuntul în vânzăr ile online a scăzut și se află sub media UE (47% față de 57% în
UE 28), potrivit Tabloului de bord al condițiilor pentru consumatori 2017 (în curs de elaborare).

159
„Toate documentele justificative legale care atestă veridicitatea prețului de referință
trebuie să fie păstrate pentru a putea fi prezentate ori de câte ori este nevoie organelor
de control abilitate ”.
În aceste condiții, recomandăm inclusiv retailerilor online ca, pentru asigurarea unui
cadru corect de raportare față de proprii clienți, să integreze pe platformele proprii un
astfel de sistem transparent de raportare a istoricului de preț, chiar și în afara unei
obligații expres prevăzute de cadrul legal.
39. [  ].
40. [  ].

160
AAnneexxee
Anexa 1 – Date suplimentare aferente Studiului de caz 2015
Figura A1.A – Evoluția prețului de referință și de vânzare pentru un produs [  ].

Sursa: Calcule proprii bazate pe informații transmise de [  ]. 1/1/15 1/2/15 1/3/15 1/4/15 1/5/15 1/6/15 1/7/15 1/8/15 1/9/15 1/10/15 1/11/15 1/12/15
Pret referinta Pret vanzare Preț de referință legal

161
Figura A1.B – Evoluția prețului de refer ință și de vânzare pentru un produs [  ].

Sursa: Calcule proprii bazate pe informații transmise de [  ].
2/1/15 2/2/15 2/3/15 2/4/15 2/5/15 2/6/15 2/7/15 2/8/15 2/9/15 2/10/15 2/11/15 2/12/15
Pret referinta Pret vanzare Preț de referință legal

162

Figura A1.C – Evoluția prețului de referință și de vânzare pentru un produs [  ].

Sursa: Calcule proprii bazate pe informații transmise de [  ].

1/1/15 1/2/15 1/3/15 1/4/15 1/5/15 1/6/15 1/7/15 1/8/15 1/9/15 1/10/15 1/11/15 1/12/15[ ]
Pret referinta Pret vanzare Preț de referință legal

163

Figura A1.D – Evoluția prețului de referință și de vânzare pentru un produs [  ].

Sursa: Calcule proprii bazate pe informații transmise de [  ]. 01/01/2015 01/02/2015 01/03/2015 01/04/2015 01/05/2015 01/06/2015 01/07/2015 01/08/2015 01/09/2015 01/10/2015 01/11/2015 01/12/2015
Pret referinta Preț efectiv practicat Preț de referință legal

164

Figura A1.E – Evoluția prețului de referință și de vânzare pentru un p rodus [  ].

Sursa: Calcule proprii bazate pe informații transmise de [  ]. Pret referinta Preț efectiv practicat Preț de referință legal

165
Figura A1.F – Evoluția prețului de referință și de vânzare pentru un produs [  ].

Sursa: Calcule proprii bazate pe informații transmise de [  ].
01/01/2015 01/02/2015 01/03/2015 01/04/2015 01/05/2015 01/06/2015 01/07/2015 01/08/2015 01/09/2015 01/10/2015 01/11/2015 01/12/2015
Pret referinta Preț efectiv practicat Preț de referință legal

166

Figura A1.G – Evoluția prețului de referință și de vânzare pentru un produs [  ].

Sursa: Calcule proprii bazate pe informații transmise de [  ].
1/1/15 1/2/15 1/3/15 1/4/15 1/5/15 1/6/15 1/7/15 1/8/15 1/9/15 1/10/15 1/11/15 1/12/15
Preț de referință* Preț efectiv practicat Preț de referință legal

167

Figura A1.H – Evoluția prețului de referință și de vânzare pentru un produs [  ].

Sursa: Calcule proprii bazate pe informații transmise de [  ].

1/1/15 1/2/15 1/3/15 1/4/15 1/5/15 1/6/15 1/7/15 1/8/15 1/9/15 1/10/15 1/11/15 1/12/15
Preț de referință* Preț efectiv practicat Preț de referință legal

168

Figura A1.I – Evoluția prețului de referință și de vânzare pentru un produs [  ].

Sursa: Calcule proprii bazate pe informații transmise de [  ]. 1/1/15 1/2/15 1/3/15 1/4/15 1/5/15 1/6/15 1/7/15 1/8/15 1/9/15 1/10/15 1/11/15 1/12/15
Preț de referință* Preț efectiv practicat Preț de referință legal

169
Anexa 2 – Date suplimentare aferente Studiu lui de caz 2016

Figura A2.A – Datele aferente celor 62 de produse comercializate pe platforma emag.ro , ce au
intrat în analiza realizată în cadrul Studiului de caz 2016
Nr.
crt. Număr
înregistrări
prețuri, în
condiții de stoc Din care:
înregistrări
cu preț
redus Pondere
înregistrări
cu preț
redus Variație
preț de
referință Variație
preț
final Nivel reducere*
min max medie
1 37 37 100% 0% 0% 7% 7% 7%
2 30 27 90% 0% 4% 8% 13% 11%
3 168 102 61% 2% 3% 3% 20% 7%
4 167 96 57% 2% 6% 4% 29% 11%
5 92 84 91% 0% 3% 5% 10% 10%
6 152 141 93% 1% 9% 19% 40% 28%
7 117 106 91% 3% 9% 12% 39% 26%
8 82 58 71% 0% 15% 18% 36% 26%
9 153 123 80% 0% 15% 10% 40% 27%
10 116 30 26% 12% 14% 13% 41% 26%
11 146 40 27% 0% 18% 9% 31% 19%
12 168 115 68% 0% 14% 5% 36% 22%
13 43 28 65% 12% 8% 10% 33% 21%
14 161 159 99% 0% 4% 18% 31% 24%
15 167 167 100% 0% 5% 25% 40% 32%
16 167 165 99% 0% 6% 19% 41% 33%
17 143 133 93% 15% 13% 10% 37% 26%
18 162 148 91% 22% 19% 11% 35% 27%
19 144 88 61% 0% 16% 10% 42% 24%
20 90 58 64% 0% 10% 4% 30% 14%
21 78 11 14% 10% 8% 6% 19% 10%
22 97 92 95% 0% 10% 17% 45% 26%
23 145 139 96% 0% 8% 19% 39% 28%
24 159 152 96% 0% 7% 15% 36% 26%
25 167 69 41% 9% 13% 3% 17% 11%
26 32 0 0% n/a 8% n/a n/a n/a

170
27 159 64 40% 7% 10% 3% 14% 10%
28 162 119 73% 0% 17% 13% 38% 27%
29 152 131 86% 5% 23% 9% 50% 34%
30 126 94 75% 2% 19% 5% 46% 27%
31 43 38 88% 0% 3% 11% 21% 17%
32 56 4 7% 5% 1% 9% 11% 10%
33 55 45 82% 0% 8% 10% 18% 15%
34 136 101 74% 3% 14% 11% 30% 21%
35 113 112 99% 0% 6% 10% 35% 17%
36 160 142 89% 3% 6% 6% 19% 13%
37 168 138 82% 0% 17% 15% 92% 24%
38 168 156 93% 2% 10% 15% 34% 26%
39 48 29 60% 5% 7% 6% 15% 11%
40 41 13 32% 2% 11% 6% 22% 17%
41 132 92 70% 7% 12% 10% 26% 16%
42 86 58 67% 2% 6% 9% 12% 10%
43 146 76 52% 7% 8% 12% 30% 21%
44 135 68 50% 2% 9% 13% 30% 24%
45 152 63 41% 2% 12% 15% 27% 22%
46 162 44 27% 8% 10% 5% 31% 14%
47 100 83 83% 1% 12% 5% 35% 15%
48 133 39 29% 1% 9% 10% 24% 18%
49 121 112 93% 2% 11% 6% 42% 23%
50 33 15 45% 4% 10% 5% 32% 16%
51 155 97 63% 2% 3% 6% 13% 10%
52 163 118 72% 2% 5% 8% 22% 16%
53 145 109 75% 2% 4% 8% 16% 10%
54 71 59 83% 12% 20% 20% 48% 28%
55 118 85 72% 7% 10% 5% 39% 12%
56 33 5 15% 0% 9% 19% 25% 21%
57 52 36 69% 3% 16% 11% 28% 26%
58 93 80 86% 4% 9% 0% 24% 16%
59 130 62 48% 5% 7% 7% 30% 19%

171
60 96 29 30% 5% 5% 9% 26% 16%
61 39 29 74% 0% 23% 18% 92% 26%
62 108 101 94% 0% 8% 11% 28% 24%
* Calcule realizate la nivelul înregistrărilor cu preț redus.

172

Figura A2.B – Datele aferente celor 38 de produse comercializate pe platforma flanco.ro, ce au
intrat în analiza realizată în cadrul Studiului de caz 2016
Nr.
crt. Număr
înregistrări
prețuri, în
condiții de stoc Din care:
înregistrări
cu preț
redus Pondere
înregistrări
cu preț
redus Variație
preț de
referință Variație
preț
final Nivel reducere*
min max medie
1 126 75 60% 0% 3% 2% 9% 5%
2 97 60 62% 1% 3% 5% 8% 7%
3 67 26 39% 0% 1% 5% 10% 7%
4 60 6 10% 0% 12% 39% 39% 39%
5 153 99 65% 0% 5% 3% 10% 9%
6 140 74 53% 0% 13% 19% 25% 23%
7 154 63 41% 1% 11% 15% 22% 20%
8 166 41 25% 0% 12% 22% 30% 26%
9 166 45 27% 0% 17% 25% 38% 35%
10 43 25 58% 0% 10% 13% 20% 18%
11 149 117 79% 2% 16% 12% 28% 26%
12 166 84 51% 0% 13% 14% 30% 22%
13 167 75 45% 0% 16% 11% 33% 26%
14 116 14 12% 0% 14% 40% 40% 40%
15 50 12 24% 0% 3% 6% 9% 6%
16 72 50 69% 1% 7% 6% 18% 12%
17 72 30 42% 0% 11% 10% 40% 17%
18 164 97 59% 0% 15% 13% 35% 24%
19 142 77 54% 0% 14% 18% 27% 24%
20 166 17 10% 0% 5% 17% 20% 17%
21 167 74 44% 11% 25% 25% 54% 40%
22 130 14 11% 0% 3% 9% 13% 11%
23 31 0 0% n/a 1% n/a n/a n/a
24 71 11 15% 0% 2% 5% 10% 5%
25 167 111 66% 0% 6% 6% 19% 11%
26 166 112 67% 0% 4% 4% 13% 6%
27 106 68 64% 0% 9% 17% 20% 17%

173
28 47 6 13% 0% 6% 17% 17% 17%
29 64 4 6% 0% 9% 33% 33% 33%
30 166 14 8% 0% 9% 30% 30% 30%
31 158 60 38% 6% 7% 4% 27% 8%
32 48 4 8% 9% 12% 12% 45% 28%
33 166 89 54% 4% 4% 7% 18% 13%
34 166 77 46% 6% 6% 5% 24% 15%
35 166 34 20% 4% 7% 5% 16% 8%
36 117 6 5% 3% 8% 20% 35% 30%
37 159 51 32% 6% 6% 4% 27% 7%
38 141 14 10% 4% 5% 12% 19% 14%
* Calcule realizate la nivelul înregistrărilor cu preț redus.

174
Figura A2.C – Datele aferente celor 42 de produse comercializate pe platforma pcgarage .ro, ce
au intrat în analiza realizată în cadrul Studiului de caz 2016
Nr.
crt. Număr
înregistrări
prețuri, în
condiții de stoc Din care:
înregistrări
cu preț
redus Pondere
înregistrări
cu preț
redus Variație
preț de
referință Variație
preț
final Nivel reducere*
min max medie
1 91 0 0% n/a 2% n/a n/a n/a
2 153 0 0% n/a 7% n/a n/a n/a
3 151 9 6% 0% 5% 20% 20% 20%
4 168 112 67% 10% 13% 8% 20% 13%
5 168 9 5% 1% 12% 20% 24% 22%
6 115 43 37% 0% 8% 8% 17% 14%
7 115 0 0% n/a 2% n/a n/a n/a
8 79 0 0% n/a 7% n/a n/a n/a
9 111 105 95% 0% 3% 11% 17% 12%
10 35 33 94% 0% 4% 12% 17% 15%
11 159 0 0% n/a 5% n/a n/a n/a
12 43 0 0% n/a 5% n/a n/a n/a
13 77 65 84% 1% 2% 7% 7% 7%
14 86 52 60% 0% 8% 6% 15% 11%
15 49 0 0% n/a 10% n/a n/a n/a
16 163 29 18% 2% 5% 6% 13% 11%
17 47 30 64% 1% 9% 3% 3% 3%
18 123 81 66% 0% 12% 17% 33% 22%
19 168 0 0% n/a 5% n/a n/a n/a
20 139 0 0% n/a 4% n/a n/a n/a
21 74 0 0% n/a 9% n/a n/a n/a
22 83 30 36% 2% 4% 6% 18% 9%
23 168 167 99% 1% 4% 2% 20% 16%
24 168 152 90% 0% 3% 5% 10% 8%
25 89 37 42% 0% 23% 13% 13% 13%
26 118 45 38% 0% 6% 28% 34% 30%
27 132 119 90% 1% 8% 5% 19% 13%
28 114 66 58% 0% 8% 10% 20% 14%

175
29 168 164 98% 6% 3% 7% 16% 11%
30 164 159 97% 5% 4% 5% 17% 10%
31 77 75 97% 3% 9% 28% 36% 31%
32 38 0 0% n/a 3% n/a n/a n/a
33 168 9 5% 3% 6% 6% 18% 10%
34 114 68 60% 0% 5% 6% 12% 9%
35 162 98 60% 5% 8% 5% 17% 11%
36 155 121 78% 5% 4% 4% 14% 8%
37 168 0 0% n/a 0% n/a n/a n/a
38 160 16 10% 4% 11% 12% 15% 12%
39 138 0 0% n/a 8% n/a n/a n/a
40 58 56 97% 0% 2% 16% 19% 18%
41 32 18 56% 1% 3% 4% 7% 4%
42 99 36 36% 0% 11% 4% 7% 5%
* Calcule realizate la nivelul înregistrărilor cu preț redus.

176

Figura A2.D – Datele aferente celor 51 de produse comercializate pe platforma cel.ro, ce au
intrat în analiza realizată în cadrul Studiului de caz 2016
Nr.
crt. Număr
înregistrări
prețuri, în
condiții de stoc Din care:
înregistrări
cu preț
redus Pondere
înregistrări
cu preț
redus Variație
preț de
referință Variație
preț
final Nivel reducere*
min max medie
1 56 0 0% n/a 0% n/a n/a n/a
2 168 52 31% 0% 2% 1% 2% 1%
3 168 23 14% 0% 3% 10% 10% 10%
4 155 92 59% 0% 5% 5% 26% 6%
5 157 137 87% 8% 12% 3% 41% 19%
6 166 89 54% 10% 9% 17% 36% 24%
7 90 90 100% 0% 3% 4% 13% 10%
8 35 35 100% 0% 0% 15% 15% 15%
9 98 98 100% 0% 6% 4% 18% 15%
10 111 111 100% 2% 8% 9% 26% 13%
11 168 153 91% 3% 7% 0% 22% 15%
12 76 76 100% 0% 3% 15% 25% 18%
13 33 33 100% 0% 2% 15% 20% 19%
14 51 15 29% 4% 12% 10% 18% 18%
15 145 6 4% 5% 9% 7% 18% 14%
16 168 146 87% 0% 6% 5% 15% 10%
17 168 0 0% n/a 1% n/a n/a n/a
18 64 38 59% 6% 16% 31% 43% 32%
19 168 100 60% 7% 9% 1% 36% 11%
20 168 0 0% n/a 2% n/a n/a n/a
21 168 105 63% 0% 2% 1% 2% 1%
22 91 91 100% 0% 5% 21% 36% 29%
23 154 64 42% 2% 9% 16% 27% 23%
24 168 62 37% 3% 8% 3% 19% 11%
25 154 7 5% 7% 8% 9% 19% 10%
26 168 56 33% 4% 7% 8% 25% 24%
27 168 54 32% 4% 8% 6% 31% 21%

177
28 146 0 0% n/a 0% n/a n/a n/a
29 168 5 3% 0% 1% 6% 7% 7%
30 94 0 0% n/a 1% n/a n/a n/a
31 142 2 1% 2% 6% 4% 13% 9%
32 143 1 1% n/a 2% 7% 7% 7%
33 156 83 53% 3% 4% 6% 14% 12%
34 124 98 79% 3% 3% 7% 14% 8%
35 139 97 70% 3% 5% 7% 14% 8%
36 151 0 0% n/a 0% n/a n/a n/a
37 167 135 81% 7% 12% 8% 26% 15%
38 153 76 50% 0% 7% 4% 13% 5%
39 163 85 52% 4% 6% 6% 20% 12%
40 142 40 28% 4% 5% 12% 24% 16%
41 70 0 0% n/a 0% n/a n/a n/a
42 167 167 100% 12% 1% 3% 26% 16%
43 146 39 27% 1% 3% 6% 8% 7%
44 168 168 100% 5% 3% 4% 14% 9%
45 96 83 86% 3% 6% 3% 13% 8%
46 168 108 64% 6% 2% 4% 13% 5%
47 158 97 61% 5% 2% 3% 17% 10%
48 112 101 90% 1% 7% 14% 18% 16%
49 165 117 71% 3% 20% 20% 36% 31%
50 168 168 100% 0% 8% 9% 34% 22%
51 153 153 100% 5% 11% 26% 44% 35%
* Calcule realizate la nivelul înregistrărilor cu preț redus.

178

Figura A2.E – Datele aferente celor 36 de produse comercializate pe platforma altex.ro, ce au
intrat în analiza realizată în cadrul Studiului de caz 2016
Nr.
crt. Număr
înregistrări
prețuri, în
condiții de stoc Din care:
înregistrări
cu preț
redus Pondere
înregistrări
cu preț
redus Variație
preț de
referință Variație
preț
final Nivel reducere*
min max medie
1 163 152 93% 1% 11% 1% 38% 25%
2 127 119 94% 1% 9% 4% 36% 20%
3 95 91 96% 0% 12% 6% 36% 24%
4 157 102 65% 5% 15% 5% 40% 27%
5 96 43 45% 0% 4% 6% 10% 8%
6 139 98 71% 0% 4% 2% 15% 5%
7 129 0 0% n/a 0% n/a n/a n/a
8 165 113 68% 0% 5% 10% 10% 10%
9 160 67 42% 0% 16% 25% 30% 29%
10 109 101 93% 2% 11% 8% 32% 21%
11 160 155 97% 0% 10% 6% 35% 22%
12 63 15 24% 0% 8% 13% 20% 17%
13 160 63 39% 7% 5% 3% 18% 12%
14 67 65 97% 0% 5% 24% 24% 24%
15 46 38 83% 0% 9% 11% 22% 16%
16 166 153 92% 1% 11% 9% 36% 22%
17 159 135 85% 0% 11% 14% 27% 23%
18 165 31 19% 0% 18% 15% 15% 15%
19 163 0 0% n/a 9% n/a n/a n/a
20 165 124 75% 0% 10% 8% 23% 19%
21 167 139 83% 0% 6% 3% 19% 12%
22 108 50 46% 0% 9% 12% 18% 16%
23 162 82 51% 0% 10% 13% 20% 19%
24 96 46 48% 0% 12% 17% 29% 21%
25 49 19 39% 0% 2% 4% 4% 4%
26 166 115 69% 0% 10% 8% 23% 17%
27 160 96 60% 4% 14% 7% 27% 19%

179
28 163 101 62% 17% 6% 3% 30% 13%
29 164 96 59% 3% 2% 5% 16% 12%
30 112 32 29% 14% 13% 3% 38% 4%
31 167 122 73% 0% 12% 7% 33% 20%
32 48 40 83% 0% 5% 10% 17% 11%
33 160 85 53% 7% 12% 4% 23% 14%
34 159 79 50% 4% 8% 5% 25% 15%
35 65 56 86% 0% 8% 18% 24% 19%
36 141 123 87% 0% 6% 8% 18% 13%
* Calcule realizate la nivelul înregistrărilor cu preț redus.

180

Figura A2. F – Datele aferente celor 50 de produse comercializate pe platforma evomag.ro, ce
au intrat în analiza realizată în cadrul Studiului de caz 2016
Nr.
crt. Număr
înregistrări
prețuri, în
condiții de stoc Din care:
înregistrări
cu preț
redus Pondere
înregistrări
cu preț
redus Variație
preț de
referință Variație
preț
final Nivel reducere*
min max medie
1 166 19 11% 6% 8% 7% 12% 9%
2 82 0 0% n/a 2% n/a n/a n/a
3 149 43 29% 1% 7% 4% 21% 9%
4 168 5 3% 1% 3% 4% 9% 7%
5 157 6 4% 0% 3% 5% 6% 5%
6 168 48 29% 5% 3% 4% 16% 9%
7 168 63 38% 22% 23% 16% 49% 30%
8 168 31 18% 9% 15% 8% 31% 18%
9 168 13 8% 1% 3% 4% 8% 5%
10 167 13 8% 2% 9% 5% 15% 9%
11 168 10 6% 4% 2% 4% 8% 6%
12 162 54 33% 4% 9% 15% 25% 23%
13 110 0 0% n/a 2% n/a n/a n/a
14 162 33 20% 2% 7% 6% 25% 14%
15 141 0 0% n/a 2% n/a n/a n/a
16 115 48 42% 0% 2% 4% 4% 4%
17 59 1 2% n/a 2% 13% 13% 13%
18 36 0 0% n/a 2% n/a n/a n/a
19 78 0 0% n/a 2% n/a n/a n/a
20 168 11 7% 0% 2% 6% 7% 6%
21 97 0 0% n/a 0% n/a n/a n/a
22 53 0 0% n/a 1% n/a n/a n/a
23 141 0 0% n/a 1% n/a n/a n/a
24 129 69 53% 3% 7% 8% 15% 10%
25 63 18 29% 3% 5% 4% 12% 9%
26 168 168 100% 0% 1% 20% 24% 21%
27 76 76 100% 0% 2% 35% 38% 36%

181
28 77 77 100% 3% 1% 11% 18% 15%
29 165 165 100% 0% 6% 9% 28% 23%
30 158 153 97% 2% 4% 5% 20% 17%
31 130 130 100% 2% 5% 5% 20% 15%
32 168 0 0% n/a 0% n/a n/a n/a
33 67 0 0% n/a 0% n/a n/a n/a
34 85 0 0% n/a 2% n/a n/a n/a
35 157 107 68% 2% 9% 6% 16% 15%
36 48 10 21% 0% 7% 7% 18% 10%
37 61 18 30% 4% 6% 8% 14% 10%
38 71 71 100% 0% 1% 15% 18% 18%
39 166 152 92% 3% 5% 9% 29% 24%
40 59 59 100% 3% 2% 22% 30% 28%
41 168 168 100% 0% 0% 14% 15% 15%
42 158 158 100% 2% 1% 8% 15% 13%
43 168 168 100% 9% 7% 13% 41% 29%
44 168 168 100% 3% 4% 16% 26% 21%
45 165 165 100% 6% 2% 12% 26% 20%
46 144 114 79% 3% 2% 4% 24% 20%
47 168 143 85% 6% 9% 4% 34% 19%
48 165 47 28% 8% 12% 4% 30% 11%
49 89 21 24% 15% 17% 5% 30% 19%
50 157 79 50% 7% 8% 5% 25% 12%
* Calcule realizate la nivelul înregistrărilor cu preț redus.

182

Anexa 3 – Reducerile comerciale prevăzute în contractul încheiat de [  ] și [  ] în
anul 2016

[  ]