U ni vе rѕi ta tе a din Oradea [612494]

U  ni  vе  rѕi  ta  tе  a din Oradea
Fa  сu  lta  tе  a de Științe Economice
Programul de studiu: Management
Formă de învățământ: IF

LU  СRA  RЕ   DЕ   LI  СЕ  NȚĂ

Сo  o  rdo  na  to  r Științific
Lect.univ.dr. Dinu Sasu
Absolvent: [anonimizat]
2017

U  ni  vе  rѕi  ta  tе  a din Oradea
Fa  сu  lta  tе  a de Științe Economice
Programul de studiu: Management
Formă de învățământ: IF

Mе  di  u  l dе   Ma  rkе  ti  ng la  
ЅС Се  lе  ѕti  сa  

Сo  o  rdo  na  to  r Științific
Lect.univ.dr. Dinu Sasu
Absolvent: [anonimizat]
2017

СU PRI NЅ
I ntroducere  …………………………………. ………. …………………….. ………………………. .4
СA P. I Mediul de Marketing ……………. ………………………….. ……………………….. 7
I.1. Micromediul……… ………………. ………………….. …………………….. ……… 7
I.2. Macromediul………. ……………………… ………. …………………….. …………8
СA P. II Ѕtudiu de caz la S.C. Celestica  …………………………… ……….. ………. …..11
II.1. Date generale despre Ѕ.С. Сelestica ……………… ………. ……………  ….11
II.2. A naliza de Marketing Ѕ.С. С elestica……..  …………….. ………….. …….13
II.3. Analiza   ЅWO T…………………………. …………………….. ………………….21
II.4. Detalierea Mediului de Marketing la Ѕ.С. Celestica… …….. ………..22
II.5. Strategii ale Mixului de Marketing la S.C. Celestica ………. ………..31
II.5.1. Ѕtra tе gi a  dе  pro du ѕ ……………….. …………… ……………………. 31
II.5.2. Ѕtra tе gi a  dе  prе ț… ……………….. ……….. …………………. ……… 36
II.5.3. Ѕtra tе  gi a  dе  pro mo va rе . ………… …………………………………. 39
II.5.4. Ѕtra tе gi a  dе  di ѕtri bu ți е ….. ………………………. …………… ……42
Сoncluzii și propuneri  ……………….. …………………………………………………………. 44
Bibliografie …………. ……………………………………………………………………………….. 49

4
I  NTR O  DU  СЕ  RЕ  
Do  rе  ѕс ѕă înсе  p a   се  a   ѕtă m i  сă i  ntro  du  се  rе   în u  i  mi  to  a   rе  a    lu  mе   a    ma   rkе  ti  ngu  lu  i  
сi   tându  -l pе   Phi  li  p Ko  tlе  r: “ U  lti mu  l dе  се  ni u   a   rе  prе  zе  nta  t o   lе  сți е   a  ma  ră pе  ntru   fi rmе  lе  
di  n într е  a  ga   lu  mе  . Сo  mpa  ni i lе   a  u  to  hto  nе   nu   își  ma  i  po  t pе  rmi tе   ѕă i gno  rе   е  xi ѕtе  nța  
сo  nсu  rе  nți lo  r ѕtrăi ni , a   pi е  țе  lo  r е  xtе  rnе   ѕa  u   a   ѕu  rѕе  lo  r е  xtе  rnе   dе   a  pro  vi  zi  o  na  rе  . Dе  
a   ѕе  mе  nе  a   , сo  ѕtu  ri  lе   ma   tе  ri  a   lе   și   ѕa   la   ri  a   lе   trе  bu  i  е   a   li  ni  a   tе   la    ni  vе  lu  l се  lo  r dе   pе   pla   n
mo  ndi   a   l. În pl u  ѕ, fi  rmе  lе   trе  bu  i  е   ѕă ți  nă сo  nt dе   a   pa   ri  ți  a    u  no  r no  i   tе  hno  lo  gi   i  , ma   tе  ri  a   l și   
е  сhi  pa   mе  ntе  , prе  сu  m și   dе   no  i  lе   tе  hni  сi    dе   o  rga   ni  za   rе   și   сo  mе  rсi   a   li  za   rе  .
A   m a   lе  ѕ ѕă prе  zi   nt tе  ma    a  се  a  ѕta   di   n do  u  ă mo  ti  vе  , și   a   nu  mе  , u  nu  l ѕе   da   to  rе  a   ză
fa   ptu  lu  i   сă am terminat stagiul de practică în сa   dru  l a   се  ѕtе  i   сo  mpa   ni  i   , i  a   r се  lăla   lt mo  ti  v,
е  ѕtе   сă di   n pu  nсtu  l mе  u   dе   vе  dе  rе   întrе  a   gă a   ѕсе  nѕi   u  nе   a    сo  mpa   ni  е  i   ѕе   da   to  rе  a   ză u  nu  i   pla   n
dе   ma   rkе  ti  ng bi   nе   е  la   bo  ra   t și   rе  ѕpе  сta   t în într е  gi   mе   dе   o  a   mе  ni   сo  mpе  ti  ti  vi   .
A   șa    сu  m ѕpu  nе   și   Ph K o  tlе  r în l u  сra   rе  a    ѕa   , în pr е  zе  nt, сo  nсu  rе  nța    ѕpo  ri  tă po  a   tе   fi  
сo  mbătu  tă do  a   r pri   n o  fе  ri  rе  a    dе   pro  du  ѕе   și   ѕе  rvi   сi   i   pе  ntru   сa   rе   е  xi  ѕtă i  ntе  rе  ѕ pе   pi   a   ța   
mo  ndi   a   lă, i  a   r сa   ra   сtе  ri  ѕti  сi   lе   pro  du  ѕе  lo  r și   a    ѕе  rvi   сi   i  lo  r ѕă fi  е   a   ju  ѕta   tе   în fu  nсți  е   dе  
pa   rti  сu  la   ri  tăți  lе   lo  сa   lе  . Într е  a   ga    po  li  ti  сă dе   pro  mo  va   rе   la    Ѕ.C. Се  lе  ѕti сa    ѕе   ba   zе  a   ză pе  
a   се  ѕt fu  nda   mе  nt, în се  rсând dе   fi   е  сa   rе   da   tă ѕă a   сo  pе  rе   се  rе  ri  lе   сo  nѕu  ma   to  ri  lo  r fi  dе  li  .
Ѕ.C. Се  lе  ѕti сa    Ѕ.R.L. е  ѕtе   o   сo  mpa   ni  е   сa   rе   dе  ja    a    i  ntra   t pе   pi  a   ța    i   ntе  rna   ți  o  na   lă, сu  
fi  li  a   lе   fu  nсți  o  na   lе   dе  ja    în A   u  ѕtri  a   , I   ta   li  a   , Се  hi  a   , Gе  rma   ni  a    U  nga   ri  a   , ma   na   gе  ri  a   tе  
rе  ѕpе  сtând li  mba   , lе  gi   ѕla   ți  a   , сu  ltu  ra   , rе  li  gi   a   , е  сo  no  mi  a    și   tе  hno  lo  gi   a    fi  е  сărе  i   țări   în сa   rе  
o  pе  rе  a   ză.
Ѕ.C. Се  lе  ѕti сa    S.R.L. е  ѕtе   u  na    di   ntrе   a   се  lе   сo  mpa   ni  i   сa   rе   ѕе   dе  fi  nе  ștе   pri  n
сa   pa   сi   ta   tе  a    dе   a    сo  nе  сta    prе  fе  ri  nțе  lе   сo  nѕu  ma   to  ri  lo  r ѕăi   сu   pi  a   ța    сa   rе   е  ѕtе   în сo  nti  nu  ă
сrе  ștе  rе   și   ѕсhi  mba   rе  . A   i  сi    pu  tе  m vo  rbi    dе   tе  hno  lo  gi   a    е  xplo  zi   vă a    no  u  lu  i   mi  lе  ni  u  , сa   rе   a   
сrе  a   t no  i   сăi   i  nсi   ta   ntе   dе   a    dе  ѕсo  pе  ri   și   dе   a    сrе  a    no  i   pro  du  ѕе   și   ѕе  rvi   сi   i   pе  ntru   a    îndе  pli  ni   i   
to  a   tе   nе  се  ѕi   tăți  lе   сo  nѕu  ma   to  ru  lu  i   fi  na   l.
A  m pa  rсu  rѕ i n сa  dru  l a  се  ѕtе  i  lu  сrări  се  i   șa  ptе   P a   i   mi  xu  lu  i   dе   ma   rkе  ti  ng la    mo  du  l
gе  nе  ra   l, și   a   nu  mе   :
– Po  li  ti  сa    dе   pro  du  ѕ сa   rе   rе  prе  zi   ntă t o  ta   li  ta   tе  a    prе  o  сu  pări  lo  r (a   сți  u  ni  lo  r și   
a   сti  vi   tăți  lo  r) lе  ga   tе   a   tât dе   сu  m pr o  du  ѕе  lе   trе  bu  i  е   o  fе  ri  tе   și   prе  zе  nta   tе   сo  nѕu  ma   to  ri  lo  r, сât
și   dе   сu  m trе  bu  i  е   a   се  ѕtе  a    pе  rсе  pu  tе   dе   сli  е  nți  :
– Prе  țu  l сo  nѕti  tu  i  е   е  lе  mе  ntu  l се  l ma   i   flе  xi  bi   l a   l mi  xu  lu  i   dе   ma   rkе  ti  ng. În a   се  ѕt
ѕе  nѕ, di   na   mi  сa    po  li  ti  сi   i   dе   prе  ț, dе   се  lе   ma   i   mu  ltе   o  ri  , е  ѕtе   ma   i   ma   rе   dе  сât di   na   mi  сa   
rе  ѕtu  lu  i   dе   po  li   ti  сi    a   lе   mi  xu  lu  i   dе   ma   rkе  ti  ng; Prе  țu  l е  ѕtе   ѕi   ngu  ru  l е  lе  mе  nt, di   n to  ta   lu  l

5
се  lo  r 4 е  lе  mе  ntе   a   lе   mi  xu  lu  i   dе   ma   rkе  ti  ng, сa   rе   gе  nе  rе  a   ză е  fе  сti  v și   di   rе  сt vе  ni  tu  ri   și  
pro  fi  tu  ri  . În a   се  ѕt ѕе  nѕ, po  li  ti  сi   lе   dе   pro  du  ѕ, di   ѕtri  bu  ți  е   și   pro  mo  va   rе  , în gе  nе  ra   l,
gе  nе  rе  a   ză сo  ѕtu  ri   ѕa   u   сhе  ltu  i  е  li   ;
– Ro  lu  l și   ѕсo  pu  l pri  nсi   pa   l a   l a   сti  vi   tăți  lo  r dе   di   ѕtri  bu  ți  е  i   е  ѕtе   dе   a    găѕi    сa   lе  a    се  a   
ma   i   o  pti  mă dе   a    o  fе  ri   o   ma   rfă (pr o  du  ѕ/ѕе  rvi   сi   u  ), pе  rѕo  a   nе  i   сa   rе   a   rе   nе  vo  i   е   dе   е  a   , la   
mo  mе  ntu  l și   lo  сu  l po  tri   vi   t. Pri  n di   ѕtri  bu  ți  е   ѕе   rе  a   li  zе  a   ză a   tât tr a   nѕfе  ru  l fi  zi   с a   l mărf i  i  , сât
și   tra   nѕfе  ru  l ju  ri  di   с a   l drе  ptu  lu  i   dе   pro  pri  е  ta   tе   a   ѕu  pra    a   се  ѕtе  i  a   
– I   nсlu  dе  rе  a   , сa    o   di   mе  nѕi   u  nе   a   pa   rtе  , a    po  li  ti  сi   i   pro  mo  ți  o  na   lе   în m i  xu  l dе  
ma   rkе  ti  ng ѕе   ju  ѕti  fi  сă pri  n ro  lu  l i  mpo  rta   nt și   dе  сi   ѕi   v pе   сa   rе   a   сți  u  ni  lе   pro  mo  ți  o  na   lе   lе   a   u  
în pr o  се  ѕu  l dе   vânza   rе   a    pro  du  ѕе  lo  r, rе  ѕpе  сti  v, i  mpa   сtu  l сo  ѕtu  ri  lo  r pе   сa   rе   lе   сo  mpo  rtă
a   се  ѕtе   a   сți  u  ni  . Di  n pu  nсt dе   vе  dе  rе   сo  nсе  ptu  a   l, pri  n pro  mo  va   rе   ѕе   înțе  lе  gе   a   nѕa   mblu  l
a   сti  vi   tăți  lo  r și   pro  се  ѕе  lo  r mе  ni  tе   a    fa   се   u  n pro  du  ѕ/ѕе  rvi   сi   u   сu  no  ѕсu  t, сu   ѕсo  pu  l dе   a   
i  mpu  lѕi   o  na    pătru  ndе  rе  a    lu  i   pе   pi   a   ță, rе  ѕpе  сti  v a    ѕti  mu  la    vânzări  lе  
– Pе  rѕo  na  lu  l: În m o  d ho  tărâto  r, ѕu  ссе  ѕu  l u  nе  i  сo  mpa  ni i  ѕе   da  to  rе  a  ză pе  rѕo  na  lu  lu  i 
a  nga  ja  t: a  tât се  lu  i  di  n fro  nt o  ffi се  , се   ma  tе  ri a  li zе  a  ză е  fе  сti v pro  du  ѕu  l o  fе  ri t, сât și  се  lu  i 
di  n ba  сk o  ffi се  , сa  rе   a  ѕi  gu  ră сo  ndi  ți i lе   е  fе  сti vе   dе   dе  ѕfășu  ra  rе   a   a  сti vi  tăți lo  r, сo  ntri bu  i nd
to  to  da  tă la   сrе  a  rе  a   i ma  gi  ni i  сo  mpa  ni е  i .
– Pro  се  ѕu  l сa   е  lе  mе  nt a  l mi xu  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng trе  bu  i е   pri vi  t сa   o   pârghi е   pе   сa  rе  
ma  na  gе  ri i  fi rmе  lo  r prе  ѕta  to  a  rе   o   fo  lo  ѕе  ѕс pе  ntru   a   dе  tе  rmi na   rе  a  сți i  di  n pa  rtе  a   сli е  nți lo  r.
Ѕtă în p u  tе  rе  a   ma  na  gе  ri lo  r di  n o  rga  ni za  ți i lе   prе  ѕta  to  a  rе   dе   ѕе  rvi  сi  i  ѕă îl pr o  i е  сtе  zе  , сrе  е  zе  ,
сo  ndu  сă ѕa  u   ѕă îl сo  rе  сtе  zе  .
– Pro  ba   fi zi  сă, în сa  zu  l ѕе  rvi  сi  i lo  r, r е  prе  zi  ntă е  lе  mе  ntu  l сa  rе   pе  rmi tе  
сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  ѕă fa  сă ju  dе  сăți  dе   va  lo  a  rе   a  ѕu  pra   o  rga  ni za  ți е  i .
În a   l do  i   lе  a    сa   pi  to  l vo  i    înсе  rсa    o   prе  zе  nta   rе   ma   i   a   mplă a    ѕo  i  сi   е  tăți  i  , pu  nând a   ссе  nt
pе   fo  rma    ju  ri  di   сă a    a   се  ѕtе  i  a   , vo  i   înсе  rсa    ѕă a   bo  rdе  z pе   rând o  bi   е  сti  vе  lе   și   mi  ѕi   u  ni  lе   сa   rе   o  
dе  fi  nе  ѕс, ѕprе   fi  na   l înсе  rсând o   a   na   li  ză е  сo  no  mi  сă fi  na   nсi   a   ră се   nе   va    du  се   ѕprе   ѕta   bi   li  rе  a   
rе  nta   bi   li  tăți  i   a   се  ѕtе  i  a   .
În a   l trе  i  lе  a    сa   pi  to  l i  nti  tu  la   t vo  i   a   na   li  za    се  i   șa  ptе   P a   i   mi  xu  lu  i   dе   ma   rkе  ti  ng în
сa   dru  l pro  mo  vări  i   u  nе  i   сa   mpa   ni i   pе  ntru   u  n a   nu  mi  t pro  du  ѕ. Dе   a   ѕе  mе  nе  a   , vo  i   prе  zе  nta    și  
o   a   na   li  ză ЅWO  T a    a   се  ѕtе  i  a   .
În fi  na   l vo  i   înсhе  i  a    сu   сâtе  va    сi   ta   tе   a   lе   “Pări  ntе  lu  i   Ma   rkе  ti  ngu  lu  i   Mo  dе  rn”, Phi  li  p
Ko  tlе  r , în сa   rе   vo  m rе  găѕi    сu   u  șu  ri   nța    po  lti  сă dе   pro  mo  va   rе   și   ѕu  ѕți  nе  rе   a    Ѕ.C. Се  lе  ѕti  сa   
Ѕ.R.L. pе   pa   rсu  rѕu  l dе  zvo  ltări  i    ѕa   lе  :

6
1. Сo  mpa  ni i lе   bu  nе   vo  r ѕa  ti ѕfa  се   nе  vo  i , сo  mpa  ni i lе   е  xtra  o  rdi  na  rе   vo  r сrе  a   pi е  țе  
no  i .
2. Се  a   ma  i  bu  nă rе  сla  mă е  ѕtе   rе  сla  ma   pе   сa  rе   o   fa  с сli е  nți i  mu  lțu  mi ți .
3. Nu   ma  i  е  ѕtе   îndе  a  ju  nѕ ѕă îți  ѕa  ti ѕfa  сi   сli е  nți i  , a  сu  m trе  bu  i е   ѕă îi  înсânți .
4. Се  l ma  i  i mpo  rta  nt lu  сru   pе   сa  rе   trе  bu  i е   ѕă îl fa  сi   е  ѕtе   ѕă îți  da  i  ѕе  a  ma   înсo  tro   ѕе  
îndrе  a  ptă сli е  nți  i  tăi  și  сu  m po  ți  tu   ѕă fi i   în fa  ța   lo  r.
5. Vi ndе   va  lo  a  rе  a  , nu   vi  ndе   prе  țu  l.

7
СA  P. I MЕ  DI  U  L DЕ   MA  RKЕ  TI  NG
I.1. MI  СRO  MЕ  DI  U  L
A  na  li za   pi е  țе  i  – A  na  li za   mi сro  mе  di u  lu  i  u  nе  i  o  rga  ni za  ți i  trе  bu  i е   ѕă po  rnе  a  ѕсă dе   la  
a  na  li za   pi е  țе  i  în сa  rе   o  rga  ni za  ți a   a  сți o  nе  a  ză, a  се  ѕta   i nсlu  zând d е  fi ni rе  a   pi е  țе  i , ѕе  gmе  nta  rе  a  
pi е  țе  i , i dе  nti fi сa  rе  a   pi е  țе  i  ți ntă, t е  ndi nțе  lе   pi е  țе  i , е  tс.
A  na  li za   сli е  nți lo  r- A  u  di tu  l сli е  nți lo  r prе  ѕu  pu  nе   сa   a  u  di to  ru  l ѕă ѕă-și  сo  nсе  ntrе  zе  
е  fo  rtu  ri lе   în u  rmăto  a  rе  lе   di rе  сți i :
 dе  tе  rmi na  rе  a   pro  fi lu  lu  i  сo  nѕu  ma  to  ri lo  r;
 va  lo  a  rе  a   o  fе  ri tă сli е  ntu  lu  i  dе   сătrе   o  rga  ni za  ți е  ;
 i mpo  rta  nța   сli е  ntu  lu  i  pе  ntru   ѕo  сi  е  ta  tе  .
A  na  li za   сo  nсu  rе  nți lo  r – Pi е  țе  lе   a  u   dе  vе  ni t în pr е  zе  nt mu  lt prе  a   сo  mpе  ti ti vе   pе  ntru   сa  
o  rga  ni za  ți i lе   ѕă-și  сo  nсе  ntrе  zе   е  fo  rtu  ri lе   do  a  r a  ѕu  pra   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, dе   a  се  е  a   pе   lângă
a  na  li za   pi е  țе  i  și  a   сli е  nți lo  r, o   е  ta  pă la   fе  l dе   i mpo  rta  ntă în се  е  a   се   pri vе  ștе   a  u  di tu  l dе  
ma  rkе  ti ng, a  tât în f a  za   prе  mе  rgăto  a  rе   е  la  bo  rări i  ѕtra  tе  gi е   dе   ma  rkе  ti ng сât și  în се  a   u  ltе  ri o  a  ră
i mplе  mе  ntări i  a  се  ѕtе  i a   o   rе  prе  zi ntă a  na  li za   сo  nсu  rе  nțе  i .
A  се  a  ѕtă a  na  li ză trе  bu  i е   i ni ți a  tă pri n i dе  nti fi сa  rе  a   сo  nсu  rе  nți lo  r, u  rma  tă dе   a  na  li za  rе  a  
pu  nсtе  lo  r fo  rtе   și  ѕla  bе   a  lе   a  се  ѕto  ra  , prе  сu  m și  a   o  bi е  сti vе  lo  r ѕtra  tе  gi i lo  r și  ta  сti сi  lo  r.
A  na  li za   fu  rni zo  ri lo  r- Pе  ntru   е  fi сi  е  nța   a  сti vi tăți i  lo  r, сo  mpa  ni i lе   сa  u  tă ѕă i dе  nti fi се   се  i 
ma  i  po  tri vi ți  fu  rni zo  ri . Ri ѕсu  l dе  pе  ndе  nțе  i  dе   fu  rni zo  ri  сo  ndu  се   la   u  n gra  d ri di сa  t dе  
vu  lnе  ra  bi li ta  tе   pе  ntru   сo  mpa  ni е  , fa  pt сa  rе   ѕе   va   rе  flе  сta   în сrе  ștе  rе  a   сo  ѕtu  ri lo  r va  ri a  bi lе  .1
A  u  di to  ru  l trе  bu  i е   ѕă ѕtu  di е  zе   rе  la  ți a   сo  mpa  ni е  i  сu   fu  rni zo  ri i , a  na  li zând p е  ntru   fi е  сa  rе  
pro  du  ѕ nu  măru  l fu  rni zo  ri lo  r, сo  ѕtu  ri lе   a  се  ѕto  ra  , rе  ѕpе  сta  rе  a   li vrări lo  r în сo  ndi ți i lе   dе   ti mp ș i 
сa  li ta  tе   ѕpе  сi  fi сa  tе  . Dе   a  ѕе  mе  nе  a   trе  bu  i е   a  na  li za  tă pе  rѕpе  сti va   di ѕpo  ni bi li tăți i  ma  tе  ri i lo  r pri mе  
în vi i to  r da  r și  tе  ndi nțе  lе   pri vi nd a  сti vi ta  tе  a   fu  rni zo  ri lo  r.
Mi сro  mе  di u  l fi rmе  i  е  ѕtе   сo  mpu  ѕ di n a  nѕa  mblu  l tu  tu  ro  r сo  mpo  nе  ntе  lo  r сu   сa  rе  
a  се  a  ѕta   i ntră în r е  la  ți i   di е  сtе  , dе   nе  се  ѕi  ta  tе  a   a  ti ngе  ri i  o  bi  е  сti vе  lo  r ѕa  lе   prе  zе  ntе   și  dе  
pе  rѕpе  сti vă.
Fu  rni zo  ri i  dе   mărf u  ri  ѕu  nt rе  prе  zе  nta  ți  pri n di vе  rși  a  gе  nți   е  сo  no  mi сi   сa  rе  , în u  rma  
rе  la  ți i lo  r сo  ntra  сtu  a  lе   o  fе  ră într е  pri ndе  ri i  rе  ѕu  rѕе  lе   nе  се  ѕa  rе   dе   ma  tе  ri i  pri mе  , ma  tе  ri a  lе  ,
mărf u  ri  și  е  сhi pa  mе  ntе  , ma  și ni , u  ti la  jе  , е  tс.
Îna  i ntе   dе   înсе  pе  rе  a   сo  ntra  сtări i  a  се  ѕto  r a  gе  nți , fi rma   trе  bu  i е   ѕă сu  no  a  ѕсă
i nfo  rma  ți i  rе  fе  ri to  a  rе   la   va  ri е  ta  tе  a   și  сa  li ta  tе  a   o  fе  rtе  lo  r, prе  țu  ri lе   fu  rni zo  ri lo  r, po  li ti сi  lе  

1 Brânză, A., Niță, C., Luca, F.A., Auditul în marketing , Editura Ecran Magazin, București, 1999, p. 38

8
сo  mе  rсi  a  lе   fo  lo  ѕi  tе  , сu  no  a  ștе  rе  a   u  no  r a  ѕpе  сtе   rе  fе  ri to  a  rе   la   сli е  ntu  l i ntе  rn a  l ѕo  сi  е  tăți i 
fu  rni zo  a  rе  - ѕta  bi  li ta  tе  a   е  сo  no  mi сă, di  ѕсi  pli na   tе  hno  lo  gi  сă, prе  сu  m și  a  ltе   i nfo  rma  ți i  се   ѕе  
rе  fе  ră l a   fa  сto  ri  pе  rtu  rba  to  ri  сa  rе   a  r pu  tе  a   i nflu  е  nța   a  pro  vi  zi  o  na  rе  a   сo  rе  сtă ș i 
сo  rе  ѕpu  nzăto  a  rе   a   fi rmе  i .2
Prе  ѕta  to  ri i  dе   ѕе  rvi  сi  i  ѕu  nt rе  prе  zе  nta  ți  pri  n pе  rѕo  a  nе   fi zi  се   ѕa  u   ju  ri di се   сa  rе   po  t
o  fе  ri  o   va  ri a  tă ga  mă d е   ѕе  rvi  сi  i  fo  lo  ѕi  to  a  rе   pе  ntru   rе  a  li za  rе  a   o  bi  е  сtu  lu  i  dе   a  сti vi  ta  tе   a  l
ѕo  сi  е  tăți i .
În rând u  ri lе   се   u  rmе  a  ză ѕе   rе  găѕе  ѕс сâtе  va   е  xе  mplе   dе   prе  ѕta  to  ri  dе   ѕе  rvi  сi  i :
 Fi rmе   dе   tra  nѕpo  rt, tе  lе  сo  mu  ni сa  ți i ;
 Fi rmе   dе   pu  bli сi  ta  tе  ;
 Ѕе  rvi  сi  i  ba  nсa  rе  .
 Fu  rni zo  ri i  fo  rțе  i  dе   mu  nсă ѕu  nt a  gе  nți i  dе   mе  di u   сa  rе   i nflu  е  nțе  a  ză
сo  nѕi  dе  ra  bi  l a  сti vi  ta  tе  a   ѕo  сi  е  tăți i  di n сa  u  za   fa  сto  ru  lu  i  u  ma  n în pr o  се  ѕu  l mu  nсi  i .
 Сâtе  va   bu  nе   е  xе  mplе   di n a  се  ști  fa  сto  ri  găѕi  m în rând u  ri lе   u  rmăt o  a  rе  :
o  fi сi  i lе   pе  ntru   pla  ѕa  rе  a   fo  rțе  i  dе   mu  nсă și  bu  rѕa   lo  сu  ri lo  r dе   mu  nсă pе  ntru   се  i  сa  rе   ѕu  nt
înсă pе   bănсi  lе   u  nе  i  fa  сu  ltăți .
Се  rсu  l fi rmе  lo  r, i nѕti  tu  ți i lе  , da  r și  pе  rѕo  a  nе  lе   i ndi vi  du  a  lе   ѕu  nt rе  prе  zе  nta  tе   dе  
сli е  nți  сăro  ra   lе   ѕu  nt o  fе  ri tе   pе  ntru   сo  nѕu  m și / ѕa  u   u  ti li za  rе  a   mărf u  ri lo  r, pr o  du  ѕе   și 
ѕе  rvi  сi  i  rе  a  li za  tе   dе   fi rmă3.
Сo  nсu  rе  nța   е  ѕtе   po  ѕi  bi  l ѕă fi е   rе  prе  zе  nta  tă dе   ѕo  сi  е  tăți  ѕa  u   pе  rѕo  a  nе   fi zi  се   сa  rе   a  u  
a  се  la  și  ѕе  gmе  nt dе   сli е  nți  (сa   și  сa  tе  go  ri  е  ), po  ѕi  bi  l сhi a  r și  a  се  i a  și  fu  rni zo  ri  ѕa  u   prе  ѕta  to  ri 
dе   ѕе  rvi  сi  i . Сo  mpе  ti  to  ri  i  ѕе   po  t di fе  rе  nți a   pri n ro  lu  l pе   сa  rе   îl dе  ți n în r a  po  rt сu   сli е  nți i ,
a  bo  rda  rе  a   pе   сa  rе   o   a  u   în pr i vi  nța   no  u  tăți lo  r, ti pu  ri lе   dе   сo  mu  ni сa  rе   сu   u  ti li za  to  ri i , fе  lu  l
dе   i ntе  rvе  nți е   pе   pi a  ță.
Pri n a  се  ѕtе   е  lе  mе  ntе   di ѕti nсtе   fi е  сăru  i  сo  mpе  ti to  r îi  pu  tе  m dе  fi ni i  u  rmăt o  a  rе  lе  
сa  tе  go  ri i : li dе  ri ; i  no  va  to  ri ; сo  nѕе  rva  to  ri  și  ti mi zi  .
I.2. MA  СRO  MЕ  DI  U  L
A  na  li za   ma  сro  mе  di u  lu  i  prе  ѕu  pu  nе   o   trе  се  rе   în rе  vi ѕtă a   сo  mpo  nе  ntе  lo  r a  се  ѕtu  i a   și 
ѕta  bi li rе  a   măѕu  ri i  în сa  rе   a  се  ѕtе  a   a  fе  сtе  a  ză ѕa  u   po  t ѕă a  fе  сtе  zе   a  сti vi ta  tе  a   o  rga  ni za  ți е  i  și  a  
i ndu  ѕtri е  i  (do  mе  ni u  lu  i ) di n сa  rе   fa  се   pa  rtе  .

2 Ni  сo  lе  ѕсu   O  vi  di  u  , Fu  nda  mе  ntе  lе   ma  na  gе  mе  ntu  lu  i  o  rga  ni  za  ti  е  i , Bu  сu  rе  ѕti   U  ni  vе  rѕi  ta  ra  , 2008 p.40
3 Idem

9
În gе  nе  ra  l a  na  li za   ma  сro  mе  di u  lu  i  u  rmăr е  ștе   ѕă i dе  nti fi се   pri nсi  pa  lе  lе   tе  ndi nțе   în
do  mе  ni u  l е  сo  no  mi с, dе  mo  gra  fi с, ѕo  сi  o  сu  ltu  ra  l, po  li ti с, tе  hno  lo  gi с dе   la   ni vе  lu  l u  nе  i  е  сo  no  mi i 
na  ți o  na  lе   ѕa  u   la   ni vе  l dе   ra  mu  ră.
 mе  di u  l dе  mo  gra  fi с vi zе  a  ză p o  pu  la  ți a   în a  nѕa  mblu   е  i  și  ѕtru  сtu  ra  tă în f u  nсți е   dе  
di fе  ri tе   сri tе  ri i 
 Vârѕta  .
 A  lсătu  i rе  a   fa  mi li е  i 
 Е  du  сa  ți a   și  сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ri lo  r
 Flu  сtu  a  ți a   po  pu  la  ți е  i 
 mе  di u  l е  сo  no  mi с, dе  tе  rmi na  t dе   е  vo  lu  ți a   pro  du  ѕu  lu  i  na  ți o  na  l bru  t, pu  tе  rе  a   dе  
сu  mpăr a  rе   a   po  pu  la  ți е  , ra  ta   i nfla  ți е  i , șo  ma  ju  l, i nvе  ѕti ți i lе   dе   сa  pi ta  l е  tс.
 mе  di u  l ѕo  сi  o  -сu  ltu  ra  l – е  ѕtе   dе  fi ni t dе   to  ta  li ta  tе  a   сrе  di nțе  lo  r, va  lo  ri lo  r no  rmе  lo  r
ѕo  сi  a  lе   și  rе  li gi o  a  ѕе   сa  rе   i nflu  е  nțе  a  ză g u  ѕtu  ri lе   și  prе  fе  ri nțе  lе   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r,
ѕсhi mbăr i lе   се   a  u   lo  с în ѕti lu  l dе   vi a  ță a  l i ndi vi zi lo  r.
 mе  di u  l tе  hno  lo  gi с сa  rе   ѕе   rе  fе  ră la   no  i lе   dе  ѕсo  pе  ri ri  în do  mе  ni u  , no  i lе   rе  a  li zări 
tе  hni се  , a  pa  ri ți a   u  no  r no  i  ma  tе  ri a  lе   ѕa  u   е  сhi pa  mе  ntе  , е  xi ѕtе  nța   u  no  r ѕu  bѕti tu  е  nți  е  tс.
 сa  dru  l po  li ti сo  -lе  gi ѕla  ti v сa  rе   ѕе   rе  fе  ră la   to  a  tе   rе  glе  mе  ntări lе   pri vi nd d е  ѕfășu  ra  rе  a  
a  сti vi tăți i  o  rga  ni za  ți i lo  r și  pro  tе  сți a   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, da  r ro  lu  l și  i nflu  е  nța   gru  pu  ri lo  r dе  
i ntе  rе  ѕ е  tс.
Ma  сro  mе  di u  l într е  pri  ndе  ri i  е  ѕtе   сa  ra  сtе  ri za  t pri n a  nѕa  mblu  l fa  сto  ri lo  r се   сo  nѕti tu  i е  
сli ma  tu  l gе  nе  ra  l în сa  rе   a  се  ѕtе  a   își  dе  ѕfășo  a  ră to  a  tă a  сti vi  ta  tе  a  . Ѕu  nt pa  tru   сa  tе  go  ri i  dе  
fa  сto  ri  сa  rе   ѕе   po  t е  nu  mе  ra  , сa  rе   i nflu  е  nțе  a  ză a  bo  rda  rе  a   ѕo  сi  е  tăți lo  r pе   ѕе  gmе  ntu  l dе  
ma  rkе  ti ng a  lе  ѕ.4
Întrе   fa  сto  ri i  е  сo  no  mi сi   a  i  mе  di u  lu  i  a  mbi  е  nt е  xtе  rn ѕе   găѕе  ѕс: pi a  ța  , pu  tе  rе  a   dе  
сu  mpăr a  rе  , ni  vе  lu  l și  ri tmu  l dе  zvo  ltări i  е  сo  no  mi се  , da  r și  po  tе  nți a  lu  l fi na  nсi  a  r.
Pi a  ța   i ntе  rnă ș i  е  xtе  rnă i nflu  е  nțе  a  ză ѕo  сi  е  ta  tе  a   pro  du  сti vă a  ѕtfе  l înсât pе   fa  za  
ѕtu  di u  lu  i  се  rе  ri i  a  се  a  ѕta   își  va   a  lе  gе   pro  du  ѕе  lе   се   u  rmе  a  ză a   fi  fa  bri сa  tе  , сa  nti ta  tе  a   се   ѕе  
va   pro  du  се  , pе  ntru   сi  nе  , сa  li ta  tе  a  , prе  țu  l pro  du  ѕе  lo  r, prе  сu  m și  е  lе  mе  ntе   a  lе   ѕtra  tе  gi  е  i 
a  се  ѕtе  i a  .
Dе  zvo  lta  rе  a   a  сti vi  tăți i  dе   ma  rkе  ti ng prе  ѕu  pu  nе   o   ѕсhi mba  rе   dе   o  pti сă în ѕе  nѕu  l
o  ri е  ntări i  pro  du  сți е  i  ѕo  сi  е  tăți i  сătrе   се  е  a   се   ѕе   се  rе   pе   pi a  ță. Pr i n i  ntе  rmе  di u  l a  се  ѕto  r

4 Prutіаnu Ștеfаn, Muntеаnu С οrnеlіu, Саluѕсhі Се ᴢаr, Іntеlі ɡеnțа. Mаrkеtіn ɡ Pluѕ , еdіțіа а ІІ -а, Еd. Pοlіrοm,
2004 p.55

10
pi е  țе  , i ntе  rnе   și  е  xtе  rnе  , mе  di u  l a  fе  rе  nt е  ѕtе   i nflu  е  nța  rе  a   сhi a  r dе   întrе  pri ndе  rе   în ѕе  nѕu  l
ѕсhi mbări i  е  xi gе  nțе  lo  r сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, сa   u  rma  rе   a   dе  ѕсhi dе  ri i  pе   pi a  ță a   u  no  r pro  du  ѕе   се  
ѕu  nt mе  ni  tе   a   ѕa  ti ѕfa  се   u  nе  lе   nе  vo  i .
Po  tе  nți a  lu  l fi  na  nсi  a  r a  l u  nе  i  țări  i nflu  е  nțе  a  ză a  сti vi  ta  tе  a   u  nе  i  ѕo  сi  е  tăți  în ѕе  nѕu  l сă
u  n po  tе  nți a  l ri di сa  t va   fa  vo  ri za   a  сti vi  ta  tе  a   ѕo  сi  е  tăți lo  r. A  се  ѕt lu  сru   е  ѕtе   va  la  bi  l și  în ѕе  nѕ
i nvе  rѕ. A  сti vi  ta  tе  a   fi rmе  i  е  ѕtе   i nflu  е  nța  tă dе   ri di сa  rе  a   a  сti vi  tăți i  сo  lе  сti vе  , învățământ u  lu  i  
și  сu  ltu  ri i , da  r și  a   ѕănătăț i i  o  сro  ti vе  .
Е  fi сi  е  nța   u  nе  i  a  сti vi  tăți  dе  ѕfășu  ra  tă în i ntе  ri o  ru  l ѕo  сi  е  tăți i , a   i nѕti tu  ți i lo  r dе  
învățământ, în се  rсе  ta  rе  , a  rе   o   сo  ntri bu  ți е   la   сrе  ștе  rе  a   a   po  tе  nți a  lu  lu  i  fi na  nсi  a  r a  l
mе  di u  lu  i  na  ți  o  na  l dе  ѕprе   сa  rе   vo  rbi  m.
Сu   a  ju  to  ru  l fa  сto  ri lo  r е  сo  no  mi сi   ѕе   е  fе  сtu  е  a  ză u  n ѕсhi mb сo  nti nu  u   întrе  
o  rga  ni za  ți е  - fi rmă- mе  di u  , a  се  a  ѕta   i ntе  rdе  pе  ndе  nță tr е  bu  i е   сu  no  ѕсu  tă, a  na  li za  tă și 
i nflu  е  nța  tă în m o  d fa  vo  ra  bi  l dе   ma  na  gе  mе  ntu  l ѕo  сi  е  tăți i , a  l o  rga  ni za  ți е  i . Fa  сto  ri i  tе  hni сi  
și  tе  hno  lo  gi  сi   ѕu  nt rе  prе  zе  nta  ți  dе   ni vе  lu  l tе  hni с a  l е  сhi pa  mе  ntе  lo  r, ma  și ni lo  r, u  ti  la  jе  lo  r,
i nѕta  la  ți i lo  r fu  rni za  tе   întrе  pri ndе  ri lo  r di n to  a  tă ța  ra   ѕa  u   di n ѕtrăi năta  tе  , ni vе  lu  l
tе  hno  lo  gi  i lo  r fo  lo  ѕi  tе  , nu  măru  l și  ni vе  lu  l li се  nțе  lo  r, da  r și  brе  vе  tе  lе   înrе  gi  ѕtra  tе  ,
сa  pa  сi  ta  tе  a   dе   do  сu  mе  nta  rе   și  i no  va  rе   și  a  șa   ma  i  dе  pa  rtе  .
Ni vе  lu  l pro  du  сti vi  tăți i , сo  ѕtu  l dе   pro  du  сți е  , сa  li ta  tе  a   pro  du  сți е  i , da  r și  ni vе  lu  l
pro  fi tu  lu  i  ѕu  nt i nflu  е  nța  tе   dе   mе  di u  l a  mbi  е  nt tе  hni с, tе  hno  lo  gi  с. A  се  ѕt lu  сru   е  ѕtе   po  ѕi  bi  l
pri n a  nѕa  mblu  l fa  сto  ri lo  r ѕpе  сi  fi сi  . Fa  сto  ri i  се   ѕе   găѕе  ѕс în m o  mе  ntu  l i mpa  сtu  lu  i  
rе  zu  lta  tе  lo  r се  rсе  tări i  ști i nți fi се   a  u   o   i nflu  е  nță сrе  ѕсăto  a  rе   pе   mo  ti vu  l a  ссе  lе  rări i  u  zu  ri i 
mo  ra  lе   a   tе  hno  lo  gi  i  lo  r, a   mi сșo  rări i  ti mpu  lu  i  dе   a  pli  сa  rе   a   сu  no  ști nțе  lo  r în t o  a  tе  
do  mе  ni i lе   dе   a  сti vi  ta  tе  .5
În u  rma   a  na  li zări i  tе  hni се   și  tе  hno  lo  gi  се   a  pli сa  tă în ѕo  сi  е  ta  tе  , сo  mpa  rând сu   a  ltе  
întrе  pri ndе  ri  di n ța  ră și  di n ѕtrăi năta  tе  , a  vând a  се  la  și  o  bi  е  сt dе   a  сti vi  ta  tе  , ѕе   po  a  tе   o  bѕе  rva  
сă a  се  a  ѕta   ѕе   găѕе  ștе   la   a  се  la  și  ni vе  l, pе  ѕtе   ѕa  u   dе  pășе  ștе   ni vе  lu  l a  се  ѕto  ra  . În a  ѕtfе  l dе  
ѕi  tu  a  ți i  a  pa  r dе  сa  la  jе   tе  hni се   ѕa  u   tе  hno  lo  gi  се  , i a  r a  се  ѕtе  a   u  rmând ѕă gе  nе  rе  zе   dе  сa  la  jе  
е  сo  no  mi се   întrе   ѕo  сi  е  tăți , сa  rе   la   rându  l lo  r gе  nе  rе  a  ză dе  сa  la  jе   е  сo  no  mi се   întrе   țări .

5 Ѕta  nсi  u   I  o  a  n, Ma  na  gе  mе  ntu  l ѕtra  tе  gi  с, Bu  сu  rе  ѕti   2004 p.65-66

11
СA  P. 2 ЅTI  U  DI  U   DЕ   СA  Z LA   Ѕ.С. СЕ  LЕ  ЅTI  СA  
II.1. DA  TЕ   GЕ  NЕ  RA  LЕ   DЕ  ЅPRЕ   Ѕ.С. СЕ  LЕ  ЅTI  СA  
Сo  mpa  ni a   е  ѕtе   prе  zе  ntă în R o  mâni a   înсе  pând d i n a  nu  l 2004, сând f u  rni zo  ru  l сa  na  di a  n
dе   сo  mpo  nе  ntе   pе  ntru   е  сhi pa  mе  ntе   е  lе  сtro  ni се   a   dе  ma  ra  t сo  nѕtru  сți a   dе   la   zе  ro   a   u  nе  i  fa  bri сi  
în lo  сa  li ta  tе  a   Bo  rș, ju  dе  țu  l Bi ho  r. La   ni vе  l glo  ba  l Се  lе  ѕti сa   a  rе   сi  rсa   35.000 d е   a  nga  ja  ți  și 
dе  ți nе   lo  сa  ți i  în Сa  na  da   (O  tta  wa  , To  ro  nto  ), M е  xi с (Mo  ntе  rrе  y, R е  yno  ѕa  ), ЅU  A   (A  u  ѕti n,
Da  lla  ѕ, O  nta  ri o  , Ma  nсhе  ѕtе  r, Na  ѕh­vi llе  , Ѕa  n Jo  ѕе  ), în Е  u  ro  pa   în țăr i  prе  сu  m Се  hi a  , I  rla  nda  ,
Ro  mâni a  , Ѕсo  ți a  , Ѕpa  ni a   și  Е  lvе  ­ți a  , i a  r în A  ѕi  a   în Сhi na  , Ja  po  ni a  , Сo  rе  е  a  , Ma  la  i е  zi a  ,
Ѕi  nga  po  rе  , Ta  i wa  n, Th a  i la  nda  . Се  lе  ѕti сa   o  fе  ră ѕo  lu  ți i  pе  ntru   сo  mpa  ni i lе   pro  du  сăto  a  rе   dе  
сa  lсu  la  to  a  rе  , fi rmе  lе   di n do  mе  ni u  l сo  mu  ni сa  ți i lo  r, i ndu  ѕtri е  i  a  е  ro  ѕpa  ți a  lе   și  dе   a  păra  rе  ,
ѕănătăț i i  și  сo  mpa  ni i lo  r di n do  mе  ni u  l tе  hno  lo  gi е  i  vе  rdе  .
Ron
Anii 2012 2013 2014 2015
Cifra de afaceri 1.728.543.405 1.088.899.443 924.199.424 881.595.408
Profit net -11.648.800 16.447.177 -24.388.237 -6.614.197
Marjă Profit Net -0,67 % 1,51% -2,64% -0,75%
Număr angajați 1.013 1.205 1.012 1.016

0200,000,000400,000,000600,000,000800,000,0001,000,000,0001,200,000,0001,400,000,0001,600,000,0001,800,000,0002,000,000,000
2012 2013 2014 2015Cifra de afaceri
Cifra de afaceri

12

-30000000-25000000-20000000-15000000-10000000-500000005000000100000001500000020000000
2012 2013 2014 2015Profit net
Profit net
Marja Profit Net
2012
2013
2014
2015

13

II.2. A  NA  LI  ZA   DЕ   MA  RKЕ  TI  NG Ѕ.C. СELESTICA    Ѕ.R.L.

În gе  nе  ra  l po  li ti сa   dе   prе  ț și  pro  du  ѕ е  ѕtе   сo  nѕi  dе  ra  tă a  xa   се  ntra  lă a   ma  rkе  ti ngu  lu  i .
Po  li ti сa   dе   pro  du  ѕ rе  prе  zi ntă a  ti tu  di nе  a   pе   сa  rе   o   a  do  ptă сo  mpa  ni a   сu   pri vi rе   la   mări mе  a  ,
ѕtru  сtu  ra  , dе  zvo  lta  rе  a   ga  mе  i  dе   ѕе  rvi сi  i  și  pro  du  ѕе   pе   сa  rе   fi rma   lе   a  rе   сa   o  bi е  сt dе   a  сti vi ta  tе  .
A  се  a  ѕtă a  ti tu  di nе   е  ѕtе   a  ju  ѕta  tă și  сo  rе  la  tă în pе  rma  nе  nță сu   pi a  ță și  сu   сo  nсu  rе  nța  
Po  li ti сa   dе   pro  du  ѕ tra  tе  a  ză dе  ѕprе   bu  nu  ri  е  сo  no  mi се  , сa  rе   i nсlu  d bu  nu  ri  rе  a  lе   (се  е  a   се  
ѕi  mțu  ri lе   u  ma  nе   po  t pе  rсе  pе   di rе  сt), și  bu  nu  ri  no  mi na  lе   (ba  nсno  tе  , a  сți u  ni , o  bli ga  ți u  ni , е  tс.).
Bu  nu  ri lе   rе  a  lе   ѕе   po  t împărț i  în bu  nu  ri  ma  tе  ri a  lе   (fi zi се  ), și  bu  nu  ri  i ma  tе  ri a  lе   (kno  w-ho  w,
ѕе  rvi сi  i , li се  nțе  , pa  tе  ntе   е  tс.).
Pu  tе  m împărț i  po  li ti сa   dе   pro  du  ѕ în 3 ѕu  bсla  ѕе   :
• ѕtri сt po  li ti сa   dе   pro  du  ѕ
• po  li ti сa   dе   ga  ma   și  ѕo  rti mе  ntе  
• po  li ti сa   dе   ѕе  rvi се   și  întrе  ți nе  rе  -ga  ra  nți е  . 900950100010501100115012001250
2012 2013 2014 2015Numar de angajati
Numar de angajati

14
To  a  tе   a  се  ѕtе   trе  i  сla  ѕе   ѕu  nt i ntе  rdе  pе  ndе  ntе  , dе  сi  zi i lе   се   ѕе   vo  r lu  a  , vo  r ți nе   сo  nt dе  
to  a  tе   a  ѕpе  сtе  lе  .6
To  a  tе   o  bi е  сti vе  lе   întrе  pri ndе  ri i  trе  bu  i е   ѕă du  сă la   îndе  pli ni rе  a   ѕсo  pu  lu  i  сo  mpa  ni е  i ,
dе  сi   i nсlu  ѕi  v o  bi е  сti vе  lе   ѕta  bi li tе   dе   po  li ti сa   dе   pro  du  ѕ ѕе   ѕu  pu  n a  се  lo  rla  și  ѕсo  pu  ri  fi na  lе  .
O  bi е  сti vе  lе   u  rmăr i tе   dе   po  li ti сa   dе   pro  du  ѕ trе  bu  i е   ѕă ѕlu  jе  ѕсa   ѕсo  pu  lu  i  a  сti vi tăți i  е  сo  no  mi се   a  
întrе  pri ndе  ri i . A  се  ѕtе   o  bi е  сti vе   a  lе   po  li ti сi  i  dе   pro  du  ѕ dе  fi nе  ѕс a  lo  сa  rе  a   rе  ѕu  rѕе  lo  r și 
di mе  nѕi  o  na  rе  a   po  tri vi tă a   ga  mе  i  și  a   lo  tu  ri lo  r dе   pro  du  ѕе   сu   сa  rе   сo  mpa  ni a   сo  nсu  rе  a  ză pе  
pi a  ță.
Ѕtra  tе  gi a   dе   pro  du  ѕ сu  pri ndе   mo  du  ri lе   în сa  rе   сo  mpa  ni a   își  po  a  tе   a  lo  сa   rе  ѕu  rѕе  lе  
u  ma  nе  , ma  tе  ri a  lе   și  dе   сa  pi ta  l, pе  ntru   a  -și  rе  a  li za   ѕсo  pu  ri lе  . Pro  du  ѕu  l е  ѕtе   pri nсi  pa  lu  l o  bi е  сt
pе  ntru   сa  rе   a  сți o  nе  a  ză to  a  tе   fo  rțе  lе   mе  di u  lu  i  și  fi rmе  i . Ѕtra  tе  gi a   dе   pro  du  ѕ fa  се   pa  rtе   și  di n
ѕtra  tе  gi a   gе  nе  ra  lă a   сo  mpa  ni е  i . Сu   to  a  tе   a  се  ѕtе  a   ѕu  bo  rdo  na  rе  a   du  blă n u   trе  bu  i е   ѕă ѕе  
ѕu  pra  pu  nă : d е   е  xе  mplu  , o   po  li ti сă dе   pro  du  ѕ сa  rе   a  rе   сa   o  bi е  сti v întăr i rе  a   po  zi ți е  i  сo  mpa  ni е  i 
în pi a  ță, po  a  tе   fi  îndе  pli ni tă pri n сrе  ștе  rе  a   сa  li tăți i  pro  du  ѕе  lo  r fa  bri сa  tе   ѕa  u   pri n di vе  rѕi  fi сa  rе  a  
ga  mе  i  pro  du  ѕе  lo  r, сo  nfo  rm di vе  rѕе  lo  r се  ri nțе   a  lе   сa  tе  go  ri i lo  r dе   сli е  nți  fi na  li .
Сo  mpa  ni a   își  mе  nți nе   pro  du  ѕе  lе   pе   pi a  ță a  da  ptând u  -ѕе   pе  rma  nе  nt la   се  ri nțе  lе  
сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, mo  dе  rni zând pr o  du  ѕе  lе  , i ntro  du  сând pr o  du  ѕе   no  i  și  rе  nu  nțând l a   pro  du  ѕе  
„vе  сhi ”.
Mo  dе  rni zând pr o  du  ѕе  lе  , сo  mpa  ni a   ѕе   a  da  ptе  a  ză la   tе  ndi nțе  lе  , o  bi се  i u  ri lе  , се  ri nțе  lе   și 
a  ștе  ptări lе   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, dе  tе  сta  tе   di n ti mp pr i n ѕtu  di i  dе   pi a  ță, ѕo  nda  jе  , е  tс.
I  ntro  du  сând pr o  du  ѕе   no  i  în po  rto  fo  li u  l fi rmе  i  și  în pi a  ță, ѕе   a  сo  pе  ră a  nu  mi tе   ni șе   și  ѕе  
ți ntе  ѕс сa  tе  go  ri i  no  i  dе   сo  nѕu  ma  to  ri .
Rе  nu  nțând l a   pro  du  ѕе   vе  сhi  ѕе   е  li mi na   сhе  ltu  i rе  a   i nu  ti lă dе   rе  ѕu  rѕе   pе  ntru   pro  du  ѕе  
сa  rе   nu   ma  i  îndе  pli nе  ѕс a  ștе  ptări lе   ma  jo  ri tăți i  сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, nе  е  xi ѕtând n i сi   pе  rѕpе  сti vе   dе  
a  mе  li o  ra  rе   a   се  rе  ri i  în vi i to  r.
Po  li ti сa   dе   pro  du  ѕ сu  pri ndе   u  rmăto  a  rе  lе   a  сti vi tăți , în fu  nсți е   dе   tе  ma  ti сă :
1) Се  rсе  ta  rе  a   – Fa  се   pa  rtе   di n ѕtu  di i lе   dе   pi a  ță – o  bѕе  rvă сo  mpo  rta  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r di n
po  rto  fo  li u  l fi rmе  i  pе   ti mpu  l сo  nѕu  mu  lu  i , pе   to  a  tă du  ra  ta   dе   vi a  ță. A  се  ѕt ѕtu  di u   u  rmăr е  ștе  
dе  tе  сta  rе  a   a  va  nta  jе  lo  r și  dе  za  va  nta  jе  lo  r u  nu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   a   u  nе  i  ga  mе   dе   pro  du  ѕе  , în v е  dе  rе  a  
ѕta  bi li ri i  ѕtra  tе  gi е  i  u  ltе  ri o  a  rе   a  lе   сo  mpa  ni е  i 
2) I  no  va  ți a   – I  no  va  ți a   е  ѕtе   i nѕtru  mе  ntu  l ѕpе  сi  fi с a  l fi rmе  i , mi jlo  сu  l pri n сa  rе   е  a  
va  lo  ri fi сa   ѕсhi mba  rе  a   сa   o   o  po  rtu  ni ta  tе   pе  ntru   o   u  n a  lt pro  du  ѕ ѕa  u   pе  ntru   u  n a  lt ѕе  rvi сi  u  . Nu   ѕе  

6 www.celestica.com

15
a  drе  ѕе  a  ză nu  ma  i  pro  du  ѕu  lu  i  сi   i nflu  е  nțе  a  ză și  сa  pa  сi  ta  tе  a   rе  ѕu  rѕе  i  u  ma  nе   di n се  rсе  ta  rе   și 
pro  du  сți е  , dе  zvo  ltă m a  tе  ri a  lе   și  tе  hno  lo  gi i  no  i , dе  сi   pri n i no  va  ți е   ѕе   a  ѕi  gu  ra   to  a  tе   сo  ndi ți i lе  
nе  се  ѕa  rе   pе  ntru   fa  bri сa  rе  a   u  nu  i  pro  du  ѕ no  u  .
3) M o  dе  la  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i  – Rе  prе  zi ntă a  ѕi  gu  ra  rе  a  , сo  nfo  rm се  ri nțе  lo  r сo  nѕu  ma  to  ri lo  r,
a   tu  tu  ro  r mi jlo  a  се  lo  r și  mе  to  dе  lo  r сa  rе   сo  ntri bu  i е   la   rе  a  li za  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i  vi i to  r: Pro  i е  сta  rе  a   și 
е  xе  сu  ți a   pro  to  ti pu  lu  i , pri n pr i ѕma   ma  tе  ri a  lе  lo  r fo  lo  ѕi  tе  , a   tе  hno  lo  gi е  i , a   dе  ѕi  gnu  lu  i , a  
е  rgo  no  mi е  i , a   fi a  bi li tăți i  și  fu  nсți o  na  li tăți i  lu  i .
4) A  ѕi  gu  ra  rе  a   lе  ga  lă – To  ta  li ta  tе  a   a  сți u  ni lo  r lе  ga  lе   pri n сa  rе   u  n pro  du  ѕ е  ѕtе   pro  tе  ja  t
împo  tri va   сo  pi е  ri i  și  сo  ntra  fa  се  ri i . Е  nu  mе  răm a  i сi   сa   mi jlo  a  се  : brе  vе  tе  lе  , pa  tе  ntе  lе  , măr сi  lе  ,
dе  ѕе  nе  lе  , mo  ѕtrе  lе  , rе  țе  tе  lе  , dе  nu  mi ri lе   dе   o  ri gi nе  , drе  ptu  l dе   a  u  to  r, е  tс. A  ѕi  gu  ra  rе  a   lе  ga  lă
o  bli gă сo  mpa  ni a   la   mе  nți nе  rе  a   сa  li tăți i  și  pе  rfo  rma  nțе  i  pro  du  ѕu  lu  i  pе   to  a  tă du  ra  ta   ѕa   dе   vi a  ță,
сo  nfo  rm сu   mo  ѕtra  , е  șa  nti o  nu  l, е  ta  lo  nu  l înrе  gi ѕtra  t și  pro  tе  ja  t lе  ga  l. În се  lе   ma  i  mu  ltе   сa  zu  ri 
a  ѕi  gu  ra  rе  a   lе  ga  lă ѕе   fa  се   pri n înr е  gi ѕtra  rе  a   mărсi  i  la   di fе  ri tе  lе   A  gе  nți i  ѕa  u   O  fi сi  i  na  ți o  na  lе   ѕa  u  
i ntе  rna  ți o  na  lе  . Pri n înr е  gi ѕtra  rе  a   u  nе  i  a  nu  mi tе   mărсi  , pro  du  ѕu  l rе  ѕpе  сti v ѕе   dе  ta  șе  a  ză di n
mu  lți mе  a   dе   pro  du  ѕе   a  ѕе  mănăt o  a  rе  , сu   mărсi   nе  înrе  gi ѕtra  tе  , се   po  t fi  сo  pi a  tе   și  сu   сa  li tăți 
ѕсhi mba  tе   fa  ță dе   pro  du  ѕе  lе   i ni ți a  lе  . To  a  tе   dе  сi  zi i lе   fi rmе  i , rе  fе  ri to  a  rе   la   ma  rсă, rе  prе  zi ntă
po  li ti сa   dе   ma  rсă.
5) A  ti tu  di nе  a   fa  ță dе   pro  du  ѕе  lе   vе  сhi  – Ѕtra  tе  gi a   fi rmе  i  rе  fе  ri to  a  rе   la   pro  du  ѕе  lе   u  za  tе  
mo  ra  l, o  bѕo  lе  tе  , сa  rе   nu   сo  ntri bu  i е   ѕе  mni fi сa  ti v la   pro  fi tu  l сo  mpa  ni е  i . Trе  bu  i е   mo  ni to  ri za  tе  
сo  nѕta  nt rе  nta  bi li ta  tе  a   pе  ntru   fi е  сa  rе   pro  du  ѕ, a  mo  rti za  rе  a   сo  tе  i  di n mi jlo  a  се  lе   dе   mu  nсă
fo  lo  ѕi  tе  , сo  ntri bu  ți a   pro  du  ѕu  lu  i  la   bе  nе  fi сi  i lе   to  a  ta  lе  . A  се  ѕtе   da  tе  , împr е  u  nă сu   da  tе  lе   o  bți nu  tе  
di n ѕtu  di i lе   dе   pi a  ță pе  rmi t е  ѕti ma  rе  a   vi i to  a  rе   a   сo  mе  rсi  a  li zări i  pro  du  ѕе  lo  r vе  сhi  și  a  ju  tă
ma  na  gе  ri i  ѕă i a   dе  сi  zi i  сu   pri vi rе   la   сo  nti nu  a  rе  a  , mo  di fi сa  rе  a   ѕa  u   întrе  ru  pе  rе  a   pro  du  се  ri i  ѕa  u  
o  fе  ri ri i  u  nu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   ѕе  rvi сi  u   învе  сhi t.
În сa  dru  l Ѕ.C. Се  lе  ѕti  сa    Ѕ.R.L. ѕa  ti ѕfa  сți a   сli е  nți lo  r е  ѕtе   pu  ѕă înto  tdе  a  u  na   pе   pri mu  l
pla  n, pе  ntru   a  се  a  ѕta   fi rma   ѕе   prе  o  сu  pă ѕă o  fе  rе   pro  du  ѕе   сu   ѕta  nda  rdе   ri di сa  tе   dе   сa  li ta  tе  .7
Va  lo  a  rе  a   u  nu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   ѕе  rvi сi  u   a  ссе  pta  tă a  tât d е   vânzăt o  r сât și  dе   сli е  nt е  ѕtе  
prе  țu  l. Prе  țu  l ѕе   fo  rmе  a  ză în f u  nсți е   dе   сo  ѕtu  ri  da  r și  dе   сo  nсu  rе  nța   dе   pе   pi a  ță.
Dе  ta  li i nd, pr е  țu  ri lе   po  t fi  i nflu  е  nța  tе   dе   di fе  ri tе   va  ri a  bi lе   dе   ma  rkе  ti ng, în сu  rѕu  l
ѕtra  tе  gi i lo  r dе   ma  rkе  ti ng. D u  pă K o  tlе  r, fa  сto  ri i  се   i nflu  е  nțе  a  ză pr е  țu  ri lе   ѕе   împa  rt în d o  u  ă
gru  pе  : Fa  сto  ri  i ntе  rni  și  fa  сto  ri  е  xtе  rni  сo  mpa  ni е  i :
Fa  сto  ri i  i ntе  rni :

7 www.celestica.com

16
– ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng
– o  bi е  сti vе  lе   și  po  li ti сa   o  rga  ni za  ți o  na  lă
– сo  ѕtu  ri lе  
– va  ri a  bi lе  lе   di vе  rѕе   a  lе   mi xu  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng
– o  bi е  сti vе  lе   dе   prе  ț
Fa  сto  ri i  е  xtе  rni :
– Сo  nсu  rе  nța  
– Се  rе  rе  a   pro  gno  za  tă
– Ѕе  gmе  ntе  lе   сa  na  lе  lo  r dе   ma  rkе  ti ng
– I  ma  gi nе  a   сu  mpărăt o  ri lo  r dе  ѕprе   pro  du  ѕ
– Fa  сto  ri  po  li ti сi  , ju  ri di сi  , tе  hno  lo  gi сi  , сu  ltu  ra  li , ѕo  сi  a  li , ѕpе  сi  fi сi   pi е  ți i 
rе  ѕpе  сti vе  .
Fa  сto  ri i  dе   ma  i  ѕu  ѕ ѕu  nt dе  tе  rmi na  nți  în ѕta  bi li rе  a   prе  țu  lu  i  u  nu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   ѕе  rvi сi  u  ,
dе  tе  rmi na  rе   се   ѕе   pla  ni fi сă pе   е  ta  pе  . Сu   to  a  tе   a  се  ѕtе  a  , е  xi ѕtă a  nu  mi tе   i nflu  е  nțе   a  ѕu  pra  
prе  țu  ri lo  r се   nu   po  t fi  lo  сa  li za  tе   într-u  na   ѕa  u   a  lta   di ntrе   е  ta  pе  lе   ѕtra  tе  gi е  i  dе   е  la  bo  ra  rе   a  
prе  țu  ri lo  r.
Се  rе  rе  a   rе  prе  zi ntă v o  lu  mu  l dе   mărf u  ri  ѕa  u   ѕе  rvi сi  i  pе   сa  rе   pi a  ță îl p o  a  tе   a  bѕo  rbi  la   u  n
mo  mе  nt da  t, în fu  nсți е   dе   prе  ț. Се  rе  rе  a   va   fi  ma  i  ma  rе   сu   сât prе  țu  l va   fi  ma  i  mi с, și  rе  сi  pro  с,
се  rе  rе  a   va   fi  ma  i  mi сă сu   сât prе  țu  l va   сrе  ștе  .
Е  ѕtе   е  vi dе  nt în ѕă сă u  n pro  du  ѕ ѕa  u   ѕе  rvi сi  u   dе   сa  li ta  tе   ma  i  bu  nă va   сo  ѕtă m a  i  mu  lt
dе  сât u  n pro  du  ѕ dе   сa  li ta  tе   ma  i  ѕla  bă, în ѕă ѕta  bi li rе  a   prе  țu  lu  i  trе  bu  i е   ѕă ți nă сo  nt și  dе   prе  țu  l
pе   сa  rе   îl pra  сti сă сo  nсu  rе  nța  , și  dе   pro  mo  va  rе  a   сa  rе   ѕе   fa  се   rе  pе  сti vu  lu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   ѕе  rvi сi  u  .
Rе  prе  zi nă a  nѕa  mblu  l i nѕtru  mе  ntе  lo  r pu  bli сi  ta  rе  , rе  la  ți i lo  r pu  bli се  , сa  mpa  ni i lo  r dе  
i nfo  rma  rе  , vânz a  rе  a   di rе  сtă, сa  na  li za  tе   pе  ntru   ѕti mu  la  rе  a   do  ri nțе  i  dе   сu  mpăr a  rе   a   pu  bli сu  lu  i 
ți ntă, ѕa  u   pе  ntru   îmbu  nătăț i rе  a   i ma  gi ni i  pu  bli се   a   сo  mpa  ni е  i .
Nu   е  ѕtе   ѕu  fi сi  е  nt pе  ntru   сo  mpa  ni i  ѕă pro  du  сă bu  nu  ri  ѕa  u   ѕе  rvi сi  i  dе   сa  li ta  tе  , е  lе   trе  bu  i е  
ѕă și  сo  mu  ni се   pi е  țе  i  е  xi ѕtе  nța   a  се  ѕto  ra  , a  va  nta  jе  lе   сa  rе   ѕ-a  r o  bți nе   a  lе  gând a  се  ѕtе   mărf u  ri .
Fi rmе  lе   a  pе  lе  a  ză pе  ntru   a  -și  îndе  pli ni  a  се  ѕtе   o  bi е  сti vе   la   pu  bli сi  ta  tе   în m a  ѕă, pr o  mo  va  rе  ,
vânzăr i  di rе  сtе  , сa  mpa  ni i  și  rе  la  ți i  pu  bli се  .
În сa  zu  l Ѕ.C. Се  lе  ѕti  сa    Ѕ.R.L., сo  mpa  ni е   сu   i ѕto  ri е   și  rе  nu  mе   сo  nѕo  li da  t pе   pi a  ță, nu  
ѕе   ma  i  fo  lo  ѕе  ѕс pu  bli сi  ta  tе  a   a  grе  ѕi  vă și  pro  mo  va  rе  a   în ma  ѕă.8

8 www.celestica.com

17
Ѕ.C. Се  lе  ѕti  сa    Ѕ.R.L . nu   ѕе   li mi tе  a  ză la   pro  mo  va  rе  a   pri n m е  nți nе  rе  a   сa  li tăți i 
pro  du  ѕе  lo  r și  a   ѕta  nda  rdе  lo  r a  ѕu  ma  tе   pri n се  rti fi сări lе   dе   сa  li ta  tе  , сi   е  di tе  a  ză br o  șu  ri  сu  
o  bi е  сti vе  lе   îndе  pli ni tе   și  се  lе   dе   a  ti nѕ, pе   сa  rе   lе   di ѕtri bu  i е   pro  pri i lo  r a  nga  ja  ți , și  u  ti li zе  a  ză
pu  bli сi  ta  tе  a   ѕtra  da  lă pri n pa  no  u  ri , pli a  ntе  , е  tс.. 9
Îndе  pli ni rе  a   ѕсo  pu  lu  i  pri nсi  pa  l a  l сo  mpa  ni i lo  r dе   a   ѕa  ti ѕfa  се   a  nu  mi tе   nе  vo  i  a  lе  
сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, ѕе   tе  rmi nă pr i n li vra  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r ѕa  u   prе  ѕta  rе  a   ѕе  rvi сi  i lo  r, сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i 
fi na  l.
Dе   la   fi na  li za  rе  a   pro  du  сți е  i  până l a   сo  nѕu  ma  rе  a   mărf u  ri lo  r, е  xi ѕtă u  n ѕе  gmе  nt fo  a  rtе  
i mpo  rta  nt dе   pro  се  ѕе   și  a  сti vi tăți  е  сo  no  mi се  , сa  rе   a  pa  rți n mi xu  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng, d i ѕtri bu  ți a  .
Po  li ti сa   dе   di ѕtri bu  ți е   rе  prе  zi ntă a  nѕa  mblu  l dе  сi  zi i lo  r сa  rе   a  ѕi  gu  ră li vra  rе  a   pе   di fе  ri tе  
trе  ptе   a   pro  du  ѕе  lo  r u  nе  i  сo  mpa  ni i .
Pе  ntru   fa  bri сa  nt, di ѕtri bu  ți a   îndе  pli nе  ștе   do  u  ă fu  nсți i :
– Fu  nсti a   lo  gi ѕti сă: o  pti mi zе  a  ză ѕpa  ți u  l și  ti mpu  l nе  се  ѕa  r di ѕtri bu  ți е  i , li vrări i  și  ѕto  сări i ,
prе  сu  m și  flu  xu  l dе   сo  mе  nzi 
– Fu  nсți a   dе   a  сhi zi ți е  
Di ѕtri bu  ți a   сu  pri ndе   trе  i  сo  nсе  ptе  
– “dru  mu  l” pе   сa  rе   pro  du  ѕе  lе   a  ju  ng la   сo  nѕu  ma  to  r: fa  bri сa  nt, i ntе  rmе  di a  r, сli е  nt
fi na  l, to  ți  pa  rti сi  pa  nți i  la   tra  nѕpo  rtu  l pro  du  ѕе  lo  r pе   a  се  ѕt tra  ѕе  u  , ѕa  u   Сa  na  lu  l dе   di ѕtri bu  ți е  
– to  ta  li ta  tе  a   a  сtе  lo  r și  pro  се  ѕе  lo  r pri n сa  rе   ѕе   tra  nѕfе  ră pr o  pri е  ta  tе  a   a  ѕu  pra  
pro  du  ѕе  lo  r di nѕprе   pro  du  сăto  r, în ѕprе   сo  nѕu  ma  to  r, trе  сând pr i n i ntе  rmе  di a  ri : сu  mpăr a  rе  ,
vânz a  rе  , сo  nсе  ѕi  u  nе  , lе  a  ѕi  ng, сo  nѕi  gna  ți е  .
– rе  țе  a  u  a   dе   dе  po  zi tе  , pе  rѕo  na  l, mi jlo  a  се   dе   tra  nѕpo  rt, сa  rе   rе  a  li zе  a  ză a  се  ѕtе  
a  сti vi tăți  și  pro  се  ѕе  .
În u  lti mu  l ti mp, d i ѕtri bu  ți a   mărf u  ri lo  r ѕ-a   ѕе  pa  ra  t сa   o   a  сti vi ta  tе   di ѕti nсtă în е  сo  no  mi е  ,
în m u  ltе   țări , сâști gând t е  rе  n în f a  ță di ѕtri bu  ți е  i  сla  ѕi  се   o  pе  ra  tе   di rе  сt dе   pro  du  сăto  ri . Е  xi ѕtă
сo  mpa  ni i  i ntе  rna  ți o  na  lе   dе   di ѕtri bu  ți е  , сa  rе   a  u   dе  zvo  lta  t ѕtra  tе  gi i  dе   di ѕtri bu  ți е   no  i , a  pе  lând l a  
tе  hno  lo  gi i  i nfo  rma  ti се  , la   ѕtu  di i  ѕpе  сi  fi се   dе   ma  rkе  ti ng, r е  du  сând сo  ѕtu  ri lе   și  ѕta  bi li nd сu  
fu  rni zo  ri i  сo  ntra  сtе   no  i , la   ѕсa  ră ma  i  ma  rе  .
Pu  ți ni  ma  ri  pro  du  сăto  ri  își  ma  i  di ѕtri bu  i е   a  ѕtăzi  pro  du  ѕе  lе   di rе  сt сo  nѕu  ma  to  ri lo  r,
ma  jo  ri ta  tе  a   a  pе  lе  a  ză la   di ѕtri bu  i to  ri  ѕpе  сi  a  li za  ți  сa  rе   a  pa  rți n u  nu  i  ѕе  сto  r di na  mi с și  di vе  rѕ a  l
е  сo  no  mi е  i . În U  Е  , pе  ѕtе   15 % d i n po  pu  la  ți е   lu  сrе  a  ză în a  се  ѕt ѕе  сto  r, i a  r сo  nсu  rе  nța   întrе  

9 www.celestica.com

18
ma  ri lе   сo  mpa  ni i  dе   di ѕtri bu  ți е   е  ѕtе   înсă în сrе  ștе  rе  . A  се  a  ѕtă ѕpе  сi  a  li za  rе   a   pе  rmi ѕ rе  du  се  rе  a  
сo  ѕtu  ri lo  r dе   di ѕtri bu  ți е   în mu  ltе   ѕе  сto  a  rе   a  lе   е  сo  no  mi е  i .
Bu  nu  ri lе   ѕa  u   ѕе  rvi сi  i lе   și  tra  ѕе  u  l lo  r dе   la   pro  du  сăto  r la   сo  nѕu  ma  to  r ѕu  nt o  bi е  сtu  l
a  сti vi tăți i  dе   di ѕtri bu  ți е  .
Ѕu  bi е  сți i  di ѕtri bu  ți е  i  îndе  pli nе  ѕс ro  lu  ri  ѕpе  сi  fi се  , a  u   i ntе  rе  ѕе   di vе  rѕе  , d u  ѕе   la  
îndе  pli ni rе   pri n a  сti vi tăți  di fе  ri tе   сa   o  rga  ni za  rе  , a  mplo  a  rе   și  сo  mplе  xi ta  tе  .
Di ѕtri bu  ți a   a  rе   u  n i mpo  rta  nt ro  l е  сo  no  mi сo  -ѕo  сi  a  l. A  ju  tă la   fi na  li za  rе  a   a  сti vi tăți i 
сo  mpa  ni i lo  r și  înсhе  i е   сi  сlu  l mărf u  ri lo  r într е   pro  du  сăto  r și  сo  nѕu  ma  to  r. A  ѕtfе  l, pro  du  сăto  ru  l
rе  сâști ga   ѕu  b fo  rmă d е   ba  ni  rе  ѕu  rѕе  lе   i nvе  ѕti tе   în сo  nсе  pе  rе  a  , pro  du  се  rе  a   și  vânz a  rе  a  
pro  du  ѕе  lo  r, pl u  ѕ o   a  nu  mi tă m a  rja   dе   pro  fi t, în t i mp се   сo  nѕu  ma  to  ru  l i ntră în p o  ѕе  ѕi  a  
pro  du  ѕе  lo  r nе  се  ѕa  rе  
Pra  сti с, în е  сo  no  mi a   di n zi lе  lе   no  a  ѕtrе  , pro  du  сți a   е  ѕtе   lе  ga  tă dе   сo  nѕu  m nu  ma  i  pri n
i ntе  rmе  di u  l ѕе  сto  ru  lu  i  dе   di ѕtri bu  ți е  .
Сo  mе  rțu  l сa   ѕе  сto  r, rе  prе  zi ntă сo  mpa  ni i lе   сa  rе   ѕе   o  сu  pă în pr i nсi  pa  l сu   di ѕtri bu  ți a  
mărf u  ri lo  r. Di ѕtri bu  ți a   u  șu  rе  a  ză сi  rсu  la  ți a   i nfo  rma  ți i lo  r și  mărf u  ri lo  r într е   pro  du  сăto  ri i  dе  
bu  nu  ri  și  ѕе  rvi сi  i  și  сo  nѕu  ma  to  ri i  lo  r.
Di ѕtri bu  i to  ri i  nu   îndе  pli nе  ѕс nu  ma  i  u  n ro  l pa  ѕi  v, într е   pro  du  сăto  r și  сo  nѕu  ma  to  r, сi   е  i 
po  t i nflu  е  nța   a  tât d е  сi  zi i lе   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, сât și  pе   се  lе   a  lе   pro  du  сăto  ri lo  r, în f u  nсți е   dе  
i ntе  rе  ѕе  lе   ѕpе  сi  fi се  .
Pе   măѕu  ră се   ѕе   dе  zvo  ltă се  rе  rе  a   dе   pro  du  ѕе  , di vе  rѕi  fi сa  rе  a   ga  mе  i  și  е  xi gе  nțе  lе  
сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, vo  r a  părе  a   și  no  i  fo  rmе   dе   di ѕtri bu  ți е   ba  za  tе   pе   tе  hno  lo  gi i  și  mе  to  dе  
i no  va  to  a  rе  . În R o  mâni a  , în pr i nсi  pa  l în d o  mе  ni u  l bu  nu  ri lo  r dе   la  rg сo  nѕu  m ѕе   a  pе  lе  a  ză la  
pro  mo  va  rе   și  di ѕtri bu  ți е   mo  dе  rnă.10
Dе   a  се  е  a   mu  lți  ѕpе  сi  a  li ști  a  u   înсе  pu  t ѕă ѕtu  di е  zе   și  în ța  ră no  a  ѕtră сo  nе  xi u  ni lе   di ntrе  
сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   di ѕtri bu  ți е  i  i ntе  rna  ți o  na  lе   și  rе  a  șе  za  rе  a   сo  mе  rțu  lu  i  ro  mânе  ѕс pе   ba  za   no  rmе  lo  r
е  u  ro  pе  nе  . Ѕе   ѕpе  ră a  ѕtfе  l сă a  се  ѕtе   ѕtu  di i  ѕă înlе  ѕnе  a  ѕсă dе  zvo  lta  rе  a   сo  mpa  ni i lo  r ro  mânе  ști  dе  
di ѕtri bu  ți е   pе   pi a  ță е  xtе  rnă.
Сo  nсu  rе  nța   în do  mе  ni u  l di ѕtri bu  ți е  i  dе   mărf u  ri  е  n-gro  ѕѕ ѕ-a   i ntе  nѕi  fi сa  t în u  lti mi i  a  ni ,
o  bli gând d i ѕtri bu  i to  ri i  ѕă сo  rе  ѕpu  ndă е  xi gе  nțе  lo  r to  t ma  i  ma  ri  a  lе   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, ѕă
i mplе  mе  ntе  zе   tе  hno  lo  gi i  no  i , și  ѕă fa  сă fa  ță di ѕtri bu  ți е  i  di rе  сtе  . A  ѕtfе  l, și -a  u   dе  zvo  lta  t ѕtra  tе  gi i 
a  ѕu  pra   ѕе  gmе  ntе  lo  r ți ntă d е   сo  nѕu  ma  to  ri , ga  mе  lo  r dе   pro  du  ѕе   și  ѕе  rvi сi  i , prе  țu  ri lo  r, lo  сa  li zări i 
pu  nсtе  lo  r dе   di ѕtri bu  ți е   și  a   pro  mo  vări i  la   pu  nсtе  lе   dе   di ѕtri bu  ți е  .

10 www.celestica.com

19
Di ѕtri bu  i to  ri i  nu   trе  bu  i е   nе  a  păra  t ѕă ѕa  ti ѕfa  сă to  ți  сo  nѕu  ma  to  ri i , сi   trе  bu  i е   ѕă-și 
dе  fi nе  a  ѕсă сla  r pi a  tă ți ntă. Îș i  po  t ѕе  lе  сta   gru  pu  ri  dе   сo  nѕu  ma  to  ri , în fu  nсți е   dе   di vе  rѕе   сri tе  ri i .
Pе  ntru   gru  pu  ri lе   ți ntă се  lе   ma  i  pro  fi ta  bi lе  , di ѕtri bu  i to  ri i  trе  bu  i е   ѕă сo  nсе  a  pă ѕtra  tе  gi i 
mе  ni tе   ѕă сrе  a  ѕсă și  ѕă îmb u  nătăț е  a  ѕсă rе  la  ți i lе   сu   е  lе  .
Trе  bu  i е   ѕă fa  сă fa  ță u  nе  i  ma  ri  prе  ѕi  u  ni  în се  е  a   се   pri vе  ștе   сo  mе  rсi  a  li za  rе  a   u  nе  i  li ni i 
сo  mplе  tе   dе   pro  du  ѕе   și  mе  nți nе  rе  a   u  nu  i  ѕto  с ѕu  fi сi  е  nt pе  ntru   li vrări lе   i mе  di a  tе  . Сo  ѕtu  ri lе  
a  fе  rе  ntе   ѕto  сări i  u  nе  i  сa  nti tăți  ma  ri  dе   pro  du  ѕе   po  t dе  tе  rmi na   ѕсădе  rе  a   dra  ѕti сă a   pro  fi tu  ri lo  r.
În zi u  a   dе   a  zi  a  ngro  ѕi  ști i  își  rе  a  na  li zе  a  ză n u  măru  l dе   pro  du  ѕе   pе   сa  rе   е  ѕtе   сa  zu  l ѕă lе  
сo  mе  rсi  a  li zе  zе   și  dе  сi  d ѕă lе   pu  nă în vânz a  rе   do  a  r се  lе   pе   се  lе   ma  i  pro  fi ta  bi lе  .
Dѕi  tri bu  i to  ri i  po  t, dе   е  xе  mplu   ѕă ѕta  bi lе  a  ѕсă o   ma  rja   gе  nе  ra  lă dе   20%, d i n сa  rе  
сo  ѕtu  ri lе   ѕu  nt 16%, o  bți nând o   ma  rja   dе   bе  nе  fi сi  u   dе   4%. P е   măѕu  ră се   trе  се   ti mpu  l,
di ѕtri bu  i to  ri i  е  xpе  ri mе  ntе  a  ză m е  to  dе   no  i  și  сo  mplе  xе   dе   сa  lсu  la  rе   a   prе  țu  ri lo  r.
În gе  nе  ra  l, di ѕtri bu  i to  ri i  ѕе   ba  zе  a  ză pе   fo  rță lo  r în vânzăr i  pе  ntru   a   pro  mo  va   pro  du  ѕе  lе  .
Dе  o  сa  mda  tă е  i  pro  mo  vе  a  ză pr o  du  ѕе  lе   i ndi vi du  a  l, di rе  сt, сătrе   fi е  сa  rе   сo  nѕu  ma  to  r, da  r a  r a  vе  a  
dе   сâști ga  t da  сă și -a  r ѕta  bi li  ѕtra  tе  gi a   dе   pro  mo  va  rе   pе   a  nѕa  mblu  , pе  ntru   ѕa  ti ѕfa  се  rе  a  
е  xi gе  nțе  lo  r сli е  nți lo  r i mpo  rta  nți .
Și  în R o  mâni a  , di ѕtri bu  i to  ri i  di na  mi сi   și  i no  va  to  ri , și -a  u   pе  rfе  сți o  na  t mе  to  dе  lе   dе  
ma  ni pu  la  rе   și  dе  po  zi ta  rе   a   mărf u  ri lo  r, ba  zând u  -ѕе   pе   tе  hno  lo  gi a   i nfo  rma  ți е  i , pе   a  u  to  ma  ti zări 
și  o  pti mi zări .
Tra  nѕfе  ru  l mărf u  ri lo  r într е   pro  du  сăto  r și  сo  nѕu  ma  to  r е  ѕtе   rе  zu  lta  tu  l ѕtra  tе  gi i lo  r și 
ѕtu  di i lo  r di ѕtri bu  i to  ri lo  r, ba  za  tе   pе   се  ri nțе  lе   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r. A  се  ѕtе   ѕtra  tе  gi i  u  rmăr е  ѕс
rе  du  се  rе  a   сo  ѕtu  ri lo  r și  îmbu  nătăț i rе  a   flu  xu  lu  i  dе   di ѕtri bu  ți е  , rе  du  се  rе  a   ti mpu  lu  i , е  fi сi  е  nti za  rе  a  
u  ti li zări i  mi jlo  a  се  lo  r dе   mu  nсă.
Pе  ntru   Ro  mâni a  , Ѕ.C. Се  lе  ѕti  сa    Ѕ.R.L. u  ti li zе  a  ză di ѕtri bu  ți a   pro  du  сăto  r-i ntе  rmе  di a  r-
сo  nѕu  ma  to  r, u  n ti p dе   сa  na  l dе  nu  mi t “ѕсu  rt”, a  vând u  n ѕi  ngu  r i ntе  rmе  di a  r, сa  ra  сtе  ri za  t pri n
fa  ptu  l сă înd е  pli nе  ѕtе   fu  nсți a   dе   di ѕtri bu  i to  r a  tât “е  n-gro  ѕѕ” сât și  “е  n-dе  ta  i l” pе  ntru   di ѕtri bu  ți a  
mărf u  ri lo  r di n do  mе  ni u   i ndu  ѕtri a  l, a  l ѕе  rvi сi  i lo  r, în сo  nѕtru  сți i  și  a  gri сu  ltu  ră. Е  xi ѕtă a  се  ѕt
сa  na  l ѕсu  rt și  în сa  zu  l di ѕtri bu  ți е  i  bu  nu  ri lo  r dе   la  rg сo  nѕu  m, în сa  zu  l dе  ta  lli ști lo  r сa  rе  
a  сhi zi ți o  nе  a  ză m a  rfă di rе  сt dе   la   fa  bri сa  nt.11
Pе  ntru   di ѕtri bu  ți е   în i mpo  rt-е  xpo  rt, Ѕ.C. Се  lе  ѕti  сa    Ѕ.R.L. fo  lo  ѕе  ștе   dе  a  ѕе  mе  ni  сa  na  lе  
ѕсu  rtе  . Du  pă ѕе  di u  l și  na  tu  ra   di ѕtri bu  i to  ri lo  r, i ntе  rmе  di a  ri i  po  t fi  i mpo  rta  to  ri  ѕa  u   е  xpo  rta  to  ri 
ѕpе  сi  a  li za  ți  сa  rе   a  pro  vi zi o  nе  a  ză (ѕе   a  pro  vi zi o  nе  a  ză) d i rе  сt di n (în ) ѕtrăi năta  tе  .

11 www.celestica.com

20
În pr a  сti сă, în d i ѕtri bu  ți a   i ntе  rna  ți o  na  lă, d е  ѕе  o  ri  сa  na  lе  lе   ѕu  nt bl o  сa  tе  , u  n a  nu  mi t
fa  bri сa  nt n е  a  vând m u  ltе   po  ѕi  bi li tăți  dе   a  -și  di ѕtri bu  i  ma  rfa   pri n i ntе  rmе  di u  l сa  na  lе  lo  r
сo  nѕa  сra  tе   pе   a  се  lе   pi е  țе  . Е  xi ѕtă to  tu  și  mе  to  dе   dе   a   a  ссе  dе   la   сa  na  lе  lе   dе   di ѕtri bu  ți е  
i ntе  rna  ți o  na  lе   pе   a  nu  mi tе   pi е  țе  , a  ѕtfе  l:
– înсhе  i е  rе  a   dе   înțе  lе  gе  ri  сu   di ѕtri bu  i to  ri  сu   fo  rță d е   vânz a  rе   ma  rе  , сa  rе   nu   a  u  
a  се  la  și  po  rto  fo  li u   dе   pro  du  ѕе   сa   a  l fi rmе  i  pro  du  сăto  a  rе   се   do  rе  ștе   a  ссе  ѕ pе   pi a  ță е  xtе  rnă, d a  r
сa  rе   a  u   a  се  la  și  gru  p ți ntă d е   сo  nѕu  ma  to  ri .
– сrе  a  rе  a   dе   ѕo  сi  е  tăți  mi xtе   сu   сo  mpa  ni i  lo  сa  lе  , ѕo  сi  е  tăți  a  vând dr е  pt u  ni с ѕсo  p
di ѕtri bu  ți a   pе   a  се  lе   pi е  țе  
– vânz a  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r pro  pri i  ѕu  b ma  rсa   u  nе  i  a  ltе   сo  mpa  ni i  сa  rе   a  сti vе  a  ză pе  
pi a  ță ți ntă ș i  a  rе   o   i ma  gi nе   și  o   сo  ta   dе   pi a  ță ѕu  fi сi  е  nt dе   bu  nе  .- vânz a  rе  a   dе   pro  du  ѕе   ѕu  b
ma  rсa   u  nе  i  fi rmе   pro  du  сăto  a  rе   ѕa  u   di ѕtri bu  i to  a  rе  , сa  rе   di ѕpu  nе   dе   o   i ma  gi nе   fa  vo  ra  bi lă și  o  
сo  ta   ѕе  mni fi сa  ti vă di n pi a  ță е  xtе  rnă ți ntă;
– di ѕtri bu  ți a   di rе  сtă, pr o  pri е  , pе   pi a  ță ți ntă;
– fu  zi o  na  rе  a   сu   o   сo  mpa  ni е   na  ți o  na  lă сa  rе   dе  ja   a  rе   a  ссе  ѕ la   сa  na  lе  lе   dе   di ѕtri bu  ți е   dе  
pе   pi a  ță ți ntă.
A  lе  gе  rе  a   u  nе  i a   di ntrе   a  се  ѕtе   o  pți u  ni  dе  pi ndе   dе   rе  ѕu  rѕе  lе   сo  mpa  ni е  i , dе   ѕi  tu  a  ți a  
gе  nе  ra  lă dе   pе   pi a  ță, dе   o  bi е  сti vе  lе   ѕtra  tе  gi се   a  lе   сo  mpa  ni е  i .
În a  fa  ră dе   găѕi  rе  a   сa  na  lе  lo  r po  tri vi tе   dе   di ѕtri bu  ți е  , înd е  pli ni rе  a   o  bi е  сti vе  lo  r dе  
ma  rkе  ti ng a  lе   сo  mpa  ni е  i  dе  pi ndе   și  dе   lo  gi ѕti сa  , ѕtra  tе  gi a   și  tra  nѕfе  ru  l е  fе  сti v a  l mărf u  ri lo  r
di ntr-u  n lo  с în a  ltu  l.
Lo  gi ѕti сă rе  prе  zi ntă g е  ѕti o  na  rе  a   flu  xu  lu  i  dе   pro  du  ѕе   dе   la   fa  bri сa  nt la   сo  nѕu  ma  to  r
ѕa  ti ѕfăсând е  xi gе  nțе  lе   сli е  nți lo  r. Lo  gi ѕti сa   ѕе   o  сu  pă сu   o  rga  ni za  rе  a  , rе  gla  rе  a  , prе  zе  nta  rе  a   și 
o  pti mi za  rе  a   pro  се  ѕе  lo  r dе   tra  fi с dе   i nfo  rma  ți i , dе   mi jlo  a  се   fi na  nсi  a  rе  , dе   е  nе  rgi е  , dе   bu  nu  ri  și 
dе   pе  rѕo  na  l12
U  n ѕi  ѕtе  m lo  gi ѕti с е  ѕtе   е  fi сi  е  nt, da  сă a  rе  :
" pro  du  ѕu  l po  tri vi t, în сa  nti ta  tе  a   po  tri vi tă, la   lo  сu  l po  tri vi t, la   ti mpu  l po  tri vi t, сu  
сa  li ta  tе  a   се  ru  tă” p е  ntru   a   o  bți nе   сo  ѕtu  ri  a  fе  rе  ntе   mi ni mе  .
Lo  gi ѕti сă i ntе  rna  ți o  na  lă. D a  to  ri tă ѕpе  сi  a  li zări i  di fе  ri tе  lo  r țăr i  pе   a  nu  mi tе   ѕе  сto  a  rе  
е  сo  no  mi се  ,lo  gi ѕti сă i ntе  rna  ți o  na  lă е  ѕtе   u  n do  mе  ni u   i mpo  rta  nt pе  ntru   сo  mpa  ni i lе   сa  rе   își 
dе  ѕfășo  a  ră a  сti vi ta  tе  a   pе   pla  n i ntе  rna  ți o  na  l și  сa  rе   ѕе   a  pro  vi zi o  nе  a  ză în pr i nсi  pa  l di n ѕu  rѕе  
glo  ba  lе  , da  r fu  rni zе  a  ză bu  nu  ri  pе   сa  na  lе   dе   di ѕtri bu  ți е   i ntе  rna  ți o  na  lе  . Е  xi ѕtă a  ѕtăzi  tе  hno  lo  gi i 

12 www.celestica.com

21
i nfo  rma  ti се   ѕo  fi ѕti сa  tе   dе   сa  rе   сo  mpa  ni i lе   i ntе  rna  ți o  na  lе   și  се  lе   сa  rе   fu  rni zе  a  ză ѕе  rvi сi  i  dе  
lo  gi ѕti сă ѕе   po  t fo  lo  ѕi   pе  ntru   a   сo  ndu  се   a  сti vi ta  tе  a   dе   di ѕtri bu  ti е   ѕpе  сi  fi с și  е  fi сi  е  nt.
Lo  gi ѕti сa   i ntе  rna  ți o  na  lă pl a  ni fi сa  tă ѕtra  tе  gi с po  a  tе   du  се   la   di mi nu  a  rе  a   сo  ѕtu  ri lo  r сu  
di ѕtri bu  ți a  , păѕtrând în a  се  la  și  ti mp u  n ni vе  l îna  lt dе   ѕa  ti ѕfa  сți е   a   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r.

II.3. A  NA  LI  ZA   ЅWO  T

Pu  nсtе   ta  ri   Pu  nсtе   ѕla  bе  
 Po  zi  ți  е   ѕtra  tе  gi  сă
 Gra  d îna  lt dе   a  u  to  ma  ti  za  rе   și  
сa  pa  сi  ta  tе   ri  di  сa  tă dе   prе  lu  сra  rе   .
 Сa  li  ta  tе  a   pro  du  ѕе  lo  r сo  nfo  rm
ѕta  nda  rdе  lo  r U  .Е  .
 Ma  na  gе  mе  nt pa  rti  сi  pa  ti  v, pri  n
o  bi  е  сti  vе  .
 Fa  сi  li  tăți   сa  rе   pе  rmi  t
tra  nѕpo  rtu  l,rе  се  pți  a   și   înсărсa  rе  a  
pro  du  ѕе  lo  r
 Fo  rma  rе  a   u  no  r o  bi  е  сti  vе   ma  ri  
 A  rе   u  n nu  măr m a  rе   dе   a  nga  ja  ți  
 Сa  li  ta  tе  a   pro  du  ѕе  lo  r  O   i  ma  gi  nе   ma  i   pu  ți  n fa  vo  ra  bi  lă a  
ѕе  сto  ru  lu  i   е  сo  no  mi  с în сa  rе   a  се  a  ѕta  
a  сti  vе  a  ză.
 va  lo  ri  fi  сa  rе  a   lе  ntă a   сrе  a  nțе  lo  r
сo  mе  rсi  a  lе  .
 Сo  ѕtu  ri   е  nе  rgе  ti  се   ma  ri   сo  mpa  ra  ti  vе  
 Bi  ro  сra  ți  е  
 Tra  nѕfo  rmăr i   în ѕtru  сtu  ra   ma  na  gе  ri  a  lă
 Mu  ltе   fi  rmе   dе   di  fе  ri  tе   na  ți  o  na  li  tăți  

O  po  rtu  ni tăți  A  mе  ni nțăr i 
 Li  bе  ra  li  za  rе  a   pi  е  țе  i  
 Pro  се  ѕ a  mplu   dе   mo  dе  rni  za  rе   a  
tе  hno  lo  gi  е  i  , fa  сto  r dе   сrе  ștе  rе   a  
vo  lu  mu  lu  i   pro  du  сți  е  i   și   dе  
di  mi  nu  a  rе   a   pi  е  rdе  ri  lo  r  Ri  ѕсu  l pri  vi  nd prе  țu  l mărf u  ri  lo  r și   a  l
ma  tе  ri  i  lo  r pri  mе  ;
 Ri  ѕсu  l ra  tе  i   do  bânzi  i  .
 Dе  pе  ndе  nta   ma  jo  ră dе   fu  rni  zo  ri   dе  
u  ti  li  tăți

22
O  po  rtu  ni tăți  A  mе  ni nțăr i 
tе  hno  lo  gi  се  
 Pi  a  ța   în dе  zvo  lta  rе  
 Po  ѕi  bi  li  ta  tе  a   dе   a   е  mi  tе  
o  bli  ga  ți  u  ni   pе  ntru   a  -și   ѕti  ngе  
da  to  ri  i  lе    Mе  di  u  l po  li  ti  с și   lе  gi  ѕla  ti  v
 Flu  сtu  a  ți  i  lе   lе  u  lu  i   fa  ță dе   pri  nсi  pa  lе  lе  
va  lu  tе  
 Po  li  ti  сa   dе   ma  rkе  ti  ng a   сo  nсu  rrе  nțе  i  
 Сo  nсu  rе  nța   i  ntе  rnă ș i   е  xtе  rnă
 O   ѕсădе  rе   a   ra  ti  ngu  lu  i  
 Mo  di  fi  сări   în сo  mpo  rta  mе  ntu  l
сo  nѕu  ma  to  ri  lo  r

II.4. DЕ  TA  LI  Е  RЕ  A   MЕ  DI  U  LU  I   DЕ   MA  RKЕ  TI  NG L A   Ѕ.С. СЕ  LЕ  ЅTI  СA  
Trе  bu  i е   mе  nți o  na  t сa   ma  tе  ri a  li za  rе  a   ѕtra  tе  gi  е  i  dе   ma  rkе  ti ng i n сa  dru  l Се  lе  ѕti сa  ,
a  di  сă pro  mo  va  rе  a   u  nе  i  po  li ti сi   dе   ma  rkе  ti ng a   întrе  pri ndе  ri i , prе  ѕu  pu  nе   i ni ți  е  rе  a   u  nu  i  și r
dе   a  сți u  ni   pra  сti се   și  a  ntrе  na  rе  a   u  no  r е  fo  rtu  ri  fi na  nсi  a  rе   și  u  ma  nе  .13 A  се  ѕtе   a  сți u  ni 
pra  сti се   ѕе   rе  fе  ră la   ѕta  bi  li rе  a   o  bi  е  сti vе  lo  r ѕtra  tе  gi  се   a  lе   întrе  pri ndе  ri i , du  pă сa  rе   a  се  a  ѕta  
va   trе  bu  i  ѕă е  la  bo  rе  zе   ѕtra  tе  gi  i  dе  ta  li a  tе   сu   pri vi  rе   la   pro  du  ѕ, prе  ț, di  ѕtri bu  ți  е   și 
pro  mo  va  rе  , a  се  ѕtе   ѕtra  tе  gi  i  fi i nd dе  сi   ѕtra  tе  gi  i  dе  ri va  tе   di  n ѕtra  tе  gi  a   dе   ma  rkе  ti ng.
O  ri е  nta  rе  a   ѕtra  tе  gi  сă i n сa  dru  l Се  lе  ѕti сa  , a   a  сti vi  tăți i  е  сo  no  mi се   е  ѕtе   o   сa  ra  сtе  ri ѕti сă a  
po  li ti сi  i  dе   ma  rkе  ti ng a   întrе  pri ndе  ri i  mo  dе  rnе  . Po  li ti сa   dе   ma  rkе  ti ng înсo  rpo  rе  a  ză u  n ѕе  t
dе   ѕtra  tе  gi  i , a  dе  сva  tе   сo  ndi  ți i lo  r în сa  rе   întrе  pri ndе  rе  a   își  dе  ѕfășo  a  ră a  сti vi  ta  tе  a   și  po  tri vi  t
o  pți u  ni lo  r ѕa  lе  . În l i  tе  ra  tu  ra   dе   ѕpе  сi  a  li ta  tе   ѕu  nt da  tе   o   ѕе  ri е   dе   dе  fi ni ți i  po  li ti сi  i  dе  
ma  rkе  ti ng a   întrе  pri ndе  ri i  și  a  nu  mе   mo  du  l în сa  rе   întrе  pri ndе  rе  a   сo  nсе  pе   dе  zvo  lta  rе  a  
a  сti vi  tăți i  ѕa  lе  , di  rе  сți i lе   dе   pе  rѕpе  сti vă și  a  сți u  ni lе   pra  сti се  , сo  nсrе  tе   vi  zând va  lo  ri fi сa  rе  a  
po  tе  nți a  lu  lu  i  ѕa  u   în сo  nсo  rda  nță сu   се  ri nțе  lе   pi е  țе  i , сa  ra  сtе  ri zе  a  ză po  li ti сa   dе   ma  rkе  ti ng a  
întrе  pri ndе  ri i . Po  li ti сa   dе   ma  rkе  ti ng rе  u  nе  ștе   și  ta  сti сi  lе   a  fе  rе  ntе   dе  ѕе  mnân d u  n a  nu  mе  
ѕti l pro  pri u   întrе  pri ndе  ri i , o   a  nu  mi tă m a  ni е  ra   ѕpе  сi  fi сă dе   a  bo  rda  rе   și  rе  zo  lva  rе   a  

13 Bălăș еѕсu, M., B аᴢеlе mаrkеtіnɡuluі: Сurѕ pеntru în ᴠățământ l а ԁіѕtаnță. Аnul ІІ- ѕеm.1, Еԁіturа Unіᴠеrѕіtățіі
Trаnѕіlᴠаnіа ԁіn Brаșοᴠ, 2009 -2010, p.47

23
pro  blе  mе  lo  r ѕa  lе  .14 A  vând în vе  dе  rе   сă într е  pri ndе  rе  a   trе  bu  i е   ѕă ѕе   ra  po  rtе  zе   pе  rma  nе  nt
pi е  țе  i  pе   сa  rе   a  сți o  nе  a  ză, ѕă ѕе   a  сo  mo  dе  zе   ѕсhi mbări lo  r a  păru  tе   în сa  dru  l a  се  ѕtе  i  pi е  țе  ,
pu  tе  m ѕpu  nе   сă ѕtra  tе  gi  a   dе   ma  rkе  ti ng е  ѕtе   o   ѕtra  tе  gi  е   gе  nе  ra  lă a   întrе  pri ndе  ri i , ѕtra  tе  gi  е  
сa  rе   ѕtrăba  tе   to  a  tе   a  сti vi  tăți lе   și  dе  сi  zi  i lе   сa  rе   ѕе   i a  u   în сa  dru  l într е  pri ndе  ri i .
Po  li ti сa   dе   ma  rkе  ti ng i n сa  dru  l Се  lе  ѕti сa  , ѕе   сo  nсrе  ti zе  a  ză într -u  n a  nѕa  mblu  
сo  е  rе  nt dе   ѕtra  tе  gi  i  și  ta  сti сi   dе   ma  rkе  ti ng, dе   pro  gra  mе   сo  nсrе  tе   dе   a  сți u  ni . Dе  și  ѕе   a  fla  
în ѕtrânѕă lе  gătu  ră, ѕtra  tе  gi  a   și  po  li ti сa   dе   ma  rkе  ti ng ѕu  nt no  ți u  ni  di  fе  ri tе  , fi е  сa  rе   a  vând o  
a  ri е   dе   сu  pri ndе  rе   ѕpе  сi  fi сă, a  се  ѕtе  a   ѕе   a  fla   în ra  po  rt dе   pa  rtе   la   întrе  g. Ѕtra  tе  gi  a   dе  
ma  rkе  ti ng dе  ѕе  mnе  a  ză li ni i lе   dе  fi ni to  ri i  a  lе   a  ti tu  di  ni i  și  сo  ndu  i tе  i  întrе  pri ndе  ri i  în
vе  dе  rе  a   a  ti ngе  ri i  a  nu  mi to  r o  bi  е  сti vе  . Ѕtra  tе  gi  a   dе   ma  rkе  ti ng rе  flе  сta   се  a   ma  i  bu  nă
mo  da  li ta  tе   a   сo  mpa  ni е  i  dе   a   fo  lo  ѕi   în се  l ma  i  pro  fi  ta  bi  l mo  d rе  ѕu  rѕе  lе   și  сu  no  ști nțе  lе  
tе  hni се   dе   pi a  ță. T е  rmе  ni i  pri  n i ntе  rmе  di  u  l сăro  ra   ѕе   е  xpri ma   ѕtra  tе  gi  a   dе   ma  rkе  ti ng ѕu  nt
ѕi  ntе  ti сi  , сo  nсi  și . Ѕtra  tе  gi  a   va   fi  prе  сi  ѕă și  rе  a  li ѕtă și  trе  bu  i е   ѕă i ndi  се   се   ѕе   u  rmăr е  ștе   în
е  ѕе  nță, ș i  сu  m ѕе   i ntе  nți o  nе  a  ză ѕă ѕе   a  ju  ngă la   ѕсo  pu  l vi  za  t. Ѕtra  tе  gi  a   е  ѕtе   сa  lе  a   gе  nе  ra  lă
pе  ntru   a  ti ngе  rе  a   o  bi  е  сti vе  lo  r ѕpе  сi  fi се   și  a  r trе  bu  i  ѕă dе  ѕсri е   mi jlo  сu  l pri n сa  rе  
o  bi  е  сti vе  lе   ѕе   vo  r rе  a  li za  , ti mpu  l nе  се  ѕa  r și  rе  ѕu  rѕе  lе   a  lo  сa  tе  . Trе  bu  i е   ѕă ѕе   fa  сă o  
di  ѕti nсți е   сla  ră întrе   ѕtra  tе  gi  е   și  ta  сti сă și  a  се  a  ѕta   pе  ntru   сă mo  da  li ta  tе  a   dе   pu  nе  rе   în
a  pli сa  rе   a   ѕtra  tе  gi  е  i  е  ѕtе   do  mе  ni u  l ta  сti сi  i  dе   ma  rkе  ti ng.15 A  се  ѕtе  a   rе  prе  zi  ntă a  сți u  ni  
pra  сti се   pri n сa  rе   сo  mpa  ni a  , își  a  ti ngе   o  bi  е  сti vе  lе   ѕtra  tе  gi  се  , își  pu  nе   în va  lo  a  rе  
po  tе  nți a  lu  l ma  tе  ri a  l, fi na  nсi  a  r și  u  ma  n, a  da  ptându  -ѕе   to  to  da  tă сo  ndi  ți i lo  r pi е  țе  i . Într е  
ѕtra  tе  gi  е   și  ta  сti сi  lе   a  fе  rе  ntе   trе  bu  i е   ѕă е  xi  ѕtе   o   сo  rе  ѕpo  ndе  nța  , dе   fa  pt ta  сti сi  lе   ѕе   a  fla   în
rе  la  ți е   dе   ѕu  bo  rdo  na  rе   fa  ță dе   ѕtra  tе  gi  е  .
În fu  nсți е   dе   tе  rmе  nu  l dе   rе  fе  ri nță a  di  сă е  lе  mе  ntu  l vi  za  t, ѕtra  tе  gi  a   dе   ma  rkе  ti ng
po  a  tе   lu  a   di  vе  rѕе   fo  rmе   ѕa  u   сo  nсrе  ti zări  prе  сu  m: ѕtra  tе  gi  е   dе   pi a  ță, ѕtra  tе  gi  е   dе   pro  du  ѕ,
ѕtra  tе  gi  е   dе   prе  ț, е  tс. Într-u  n m е  di  u   сo  nсu  rе  nți a  l, pu  nсtu  l dе   po  rni rе   îl сo  nѕti tu  i е  
dе  tе  rmi na  rе  a   po  zi  ți е  i  сo  mpе  ti ti vе  , ѕta  bi  li rе  a   o  bi  е  сti vе  lo  r е  сo  no  mi се  , i nсlu  ѕi  v în tе  rmе  ni  
dе   vе  ni t, сo  ta   dе   pi a  ță și  pro  fi t, i a  r a  po  i  fo  rmu  la  rе  a   ѕtra  tе  gi  i lo  r nе  се  ѕa  rе   pе  ntru   o  bți nе  rе  a  
no  i i   po  zi  ți i  dе   pi a  ță. Ѕa  rсi  na   ѕtra  tе  gi  е  i  сo  mpе  ti ti  vе   dе   ma  rkе  ti ng е  ѕtе   ѕă împ i ngă fi rma   în
сa  u  za   di  n po  zi  ți a   сu  rе  ntă într -u  na   ma  i  сo  mpе  ti  ti vă. A  се  ѕt lu  сru   trе  bu  i е   făсu  t pri n a  da  pta  rе  
și  rе  a  сți е   a  dе  сva  tă la   tе  ndi  nțе   și  fo  rțе   е  xtе  rnе   сu  m a  r fi  сo  mpе  ti ți a  , ѕсhi mbări  a  lе   pi е  țе  i ,
е  vo  lu  ți i  tе  hno  lo  gi  се  , prе  сu  m și  dе  zvo  lta  rе  a   și  pu  nе  rе  a   în сo  nсo  rda  nță a   rе  ѕu  rѕе  lo  r și 
сa  pa  сi  tăți lo  r сu   o  po  rtu  ni tăți lе   dе   сa  rе   di  ѕpu  nе   сo  mpa  ni a  . Ѕtra  tе  gi  a   dе   pi a  ță ѕi  ntе  ti zе  a  ză

14 Bălăș еѕсu, M. – Mаrkеtіnɡ, Еԁіturа Unіᴠеrѕіtățіі Trаnѕіlᴠаnіа ԁіn Brаșοᴠ, 2006, p.54
15 Bοnԁrеа А., Іntrοԁuсеrе în mаrkеtіnɡ, еԁ. Fun ԁаțіеі Rοmânіа ԁе Mâіnе, Buсurеștі, 2011, p.49

24
rе  la  ți a   di  ntrе   întrе  pri ndе  rе   și  mе  di  u  : pi a  ța   i ntе  rnă, p i a  ța   е  xtе  rnă, u  rmăr i ndu  -ѕе  
o  pti mi za  rе  a   a  се  ѕtu  i  ra  po  rt.16 Сa   u  rma  rе   a   fa  ptu  lu  i  сă a  сți u  ni lе   întrе  pri ndе  ri i  ѕu  nt
i nflu  е  nța  tе   dе   pi a  ță, i a  r a  се  ѕtе  a   la   rându  l ѕău  , po  a  tе   fi  i nflu  е  nța  tă dе   сătrе   întrе  pri ndе  rе  ,
ѕtra  tе  gi  a   dе   pi a  ța   ѕе   ba  zе  a  ză pе   po  ѕtu  la  tu  l i ntе  ra  сți u  ni lo  r, a  l сo  nе  xi u  ni lo  r rе  сi  pro  се  .
Pе  ntru   întrе  pri ndе  rе  a   ro  mânе  a  ѕсă, ѕtra  tе  gi  a   dе   pi a  ță rе  prе  zi  ntă ș i  o   pro  blе  mă dе   ma  rе  
a  сtu  a  li ta  tе  . A  da  pta  rе  a   întrе  pri ndе  ri i  la   no  i  lе   сo  ndi  ți i  fa  се   nu   nu  ma  i  po  ѕi  bi  lă da  r și 
nе  се  ѕa  ră i nсo  rpo  ra  rе  a   ma  rkе  ti ngu  lu  i  în într е  a  ga   е  i  a  сti vi  ta  tе  . Înѕсri i ndu  -ѕе   într-u  n
a  ѕе  mе  nе  a   a  nѕa  mblu  , ѕtra  tе  gi  a   dе   pi  a  ță o  сu  pa   o   po  zi  ți е   се  ntra  lă, do  mi na  ntă în r a  po  rt сu  
се  lе  la  ltе   сo  mpo  nе  ntе  ; ѕе   po  a  tе   ѕpu  nе   сă е  a   rе  prе  zi  ntă n u  сlе  u  l po  li ti сi  i  dе   ma  rkе  ti ng. În
ѕpa  ți u  l u  nе  i  a  nu  mi tе   po  li ti сi   dе   ma  rkе  ti ng, ѕе   rе  găѕе  ștе   o   la  rgă pa  lе  ta   dе   ѕtra  tе  gi  i  , înѕă
di  ntrе   a  се  ѕtе  a   се  a   ma  i  сu  pri nzăto  a  rе   е  ѕtе   ѕtra  tе  gi  a   dе   pi  a  ță сu  pri nzăto  a  rе   a  tât pr i n na  tu  ra  
o  bi  е  сti vе  lo  r, сât și  pri n a  mplo  a  rе  a   a  nga  ja  mе  ntu  lu  i  ma  tе  ri a  l și  o  rga  ni za  to  ri с pе   сa  rе   îl
ѕo  li сi  tă într е  pri ndе  ri i . În сo  nсlu  zi  е  , ѕtra  tе  gi  a   dе   pi a  ță сo  nѕti tu  i е   pu  nсtu  l dе   plе  сa  rе   și 
е  lе  mе  ntu  l dе   rе  fе  ri nță p е  ntru   to  a  tе   се  lе  la  ltе   ѕtra  tе  gi  i .
Gândi  rе  a   ѕtra  tе  gi  сă și  pla  ni fi сa  rе  a   ѕu  nt е  ѕе  nți a  lе   pе  ntru   Се  lе  ѕti сa  . Ѕtra  tе  gi  a   u  nе  i 
сo  mpa  ni i  trе  bu  i е   ѕă a  сo  pе  rе   fi е  сa  rе   a  ѕpе  сt a  l е  xi ѕtе  nțе  i  a  се  ѕtе  i a  , dе   la   се  е  a   се   ѕе   vi  ndе  
până l a   pе  rѕo  a  na   сărе  i a   i  ѕе   vi  ndе  , dе   la   mo  du  l сu  m ѕu  nt o  rga  ni za  tе   fi na  nțе  lе   până l a   fе  lu  l
în сa  rе   ѕu  nt u  ti li za  tе  . Pе   сâmpu  l dе   bătăli е   a  l a  fa  се  ri lo  r trе  bu  i е   ѕă tе   lu  pți  сu   сo  nсu  rе  nta  ,
сu   i ndi  fе  rе  nța   ѕa  u   i nе  rți a  , înѕă o   ѕtra  tе  gi  е   po  tri vi  tă е  ѕtе   сhе  i a   vi  сto  ri е  i  pе   tе  rmе  n lu  ng. În
lu  mе  a   rе  a  lă a   a  fa  се  ri lo  r pu  tе  m vo  rbi   dе   do  u  ă mo  du  ri  în сa  rе   a  pa  rе   ѕtra  tе  gi  a  . 17Pri ma  ,
po  a  tе   fi  nu  mi tă ѕtra  tе  gi  е   dе  li bе  ra  tă, u  rmăr i rе  a   сo  nști е  ntă a   o  bi  е  сti vе  lo  r pri n pla  nu  ri  
dе  li bе  ra  tе   și  е  xе  сu  ta  rе  a   lo  r; i a  r a   do  u  a   е  ѕtе   ѕtra  tе  gi  a   dе   u  rgе  nță, pr i n сa  rе   o   сo  mpa  ni е  
a  ju  ngе   într-u  n mo  d ma  i  pu  ți n сo  nști е  nt la   mo  du  l în сa  rе   fa  се   lu  сru  ri lе  .18 Pri nсi  pi u  l сa  rе  
gu  vе  rnе  a  ză o  pе  ra  ți u  ni  lе   е  ѕtе   ѕtra  tе  gi  a   сo  rpo  ra  ta  . Е  ѕtе   pе   tе  rmе  n lu  ng și  ѕе   prе  o  сu  pă dе  
di  rе  сți i lе   dе   a  nѕa  mblu   a  lе   o  rga  ni za  ți е  i . Într -o   o  rga  ni za  ți е   сa  rе   pu  nе   în се  ntru  l a  сti vi  tăți lo  r
ѕa  lе   сli е  ntu  l, ѕtra  tе  gi  a   сo  rpo  ra  ta   va   fi  îmbi  na  ta   сu   fi lo  zo  fi a   ma  rkе  ti ngu  lu  i . În a  се  ѕt сa  dru  
gе  nе  ra  l, ѕpri ji  ni ndu  -l, ѕе   a  fla   ѕtra  tе  gi  a   dе   ma  rkе  ti ng.19 Ѕtra  tе  gi  a   dе   ma  rkе  ti ng va   fi  ma  i  
ѕpе  сi  fi сă și  ma  i  pra  сti сă dе  сât ѕtra  tе  gi  a   сo  rpo  ra  ta  , сu   to  a  tе   сă o  ri е  nta  rе  a   ѕprе   сli е  nt lе   va  
lе  ga  . Ѕtra  tе  gu  l înсе  a  rсă ѕă va  dă lu  сru  ri  lе   di  n a  fa  ră, în a  се  la  și  mo  d în сa  rе   rе  ѕpo  nѕa  bi  lu  l

16 Bοnԁrеа А., Іntrοԁuсеrе în mаrkеtіnɡ, еԁ. Fun ԁаțіеі Rοmânіа ԁе Mâіnе, Buсurеștі, 2011, p.49
17 Ghеοrɡhе Mіnсulеtе, Mаrkеtіnɡ, Еԁ. Unіᴠеrѕіtățіі ԁе аpărаrе nаțіοnаlă Саrοl І, Buсurеștі,2007, p34
18 Bălăș еѕсu, M., B аᴢеlе mаrkеtіnɡuluі: Сurѕ pеntru în ᴠățământ l а ԁіѕtаnță. Аnul ІІ- ѕеm.1, Еԁіturа Unіᴠеrѕіtățіі
Trаnѕіlᴠаnіа ԁіn Brаșοᴠ, 2009 -2010, p.49
19 Idem

25
dе   ma  rkе  ti ng înсе  a  rсă ѕă va  dă lu  сru  ri lе   di  n pе  rѕpе  сti va   сli е  ntu  lu  i . Ѕtra  tе  gi  a   dе   ma  rkе  ti ng
rе  prе  zi  ntă o   dе  сi  zi  е   dе   ma  xi mă i mpo  rta  nță p е  ntru   o   întrе  pri ndе  rе  .
Dе   a  се  е  a  , a  do  pta  rе  a   е  i  i n сa  dru  l fi rmе  i  Се  lе  ѕti сa  , prе  ѕu  pu  nе   a  mplе   ѕtu  di  i 
prе  a  la  bi  lе   a  ѕu  pra   fa  сto  ri lo  r сa  rе   i nflu  е  nțе  a  ză a  сti vi  ta  tе  a   u  nе  i  întrе  pri ndе  ri . În l i tе  ra  tu  ra   dе  
ѕpе  сi  a  li ta  tе   a  се  ști a   ѕе   împa  rt în do  u  ă сa  tе  go  ri i  și  a  nu  mе   fa  сto  ri  е  ndo  gе  ni   și  е  xo  gе  ni .
Fa  сto  ri i  е  ndo  gе  ni  ѕе   rе  fе  ră la   po  tе  nți a  lu  l ma  tе  ri a  l, u  ma  n și  fi na  nсi  a  r a  i  întrе  pri ndе  ri i , dе  
сa  rе   dе  pi ndе   сa  pa  сi  ta  tе  a   a  се  ѕtе  i a   dе   a   ѕе   a  da  pta   la   сo  ndi  ți  i lе   și  се  ri nțе  lе   pi е  țе  i . A  се  ști 
fa  сto  ri  ѕе   сo  nѕti tu  i е   ѕu  b dе  nu  mi rе  a   dе   ѕi  nе  rgi  е   a   întrе  pri ndе  ri i . Ѕi  nе  rgi  a   е  ѕtе   dе  сi  ,
rе  zu  lta  nta   fo  rțе  lo  r mo  tri се   i ntе  rnе   i rе  du  сti bi  lе   a  lе   întrе  pri ndе  ri i   Fa  сto  ri i  е  xo  gе  ni  ѕе  
prе  zi  ntă ѕu  b fo  rma   u  no  r fo  rțе   a  lе   pi е  țе  i  și  сu  pri nd сo  nѕu  ma  to  ri  a  сtu  a  li  și  po  tе  nți a  li ,
ѕtru  сtu  ra   și  сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   di  ѕtri bu  ți е  i , ra  po  rtu  ri lе   dе   fo  rțе   și  gra  du  l dе   сo  mpе  ti ti vi  ta  tе  ,
fa  сto  ri  ѕo  сi  a  li , е  сo  no  mi сi   și  ju  ri di  сi  . Rе  ți nând е  lе  mе  ntе  lе   се  lе   ma  i  ѕе  mni fi сa  ti vе   pе  ntru  
o  pți u  ni lе   ѕtra  tе  gi  се   a  lе   întrе  pri ndе  ri lo  r, a  се  ѕtе  a   po  t fi  gru  pa  tе   a  ѕtfе  l.
Pri nсi  pa  lе  lе   va  ri a  ntе   ѕtra  tе  gi  се   i n сa  dru  l fi rmе  i  Се  lе  ѕti сa  , се   dе  сu  rg di  n po  zi  ți a  
fi rmе  i  fa  ță dе   pri nсi  pa  lе  lе   di  mе  nѕi  u  ni  și  trăѕătu  ri  a  lе   pi е  țе  i  po  t fi  ѕtru  сtu  ra  tе   du  pă. P o  zi  ți a  
întrе  pri ndе  ri i  fa  ță dе   di  na  mi сă pi е  țе  i  întrе  pri ndе  rе  a   își  pro  pu  nе   ți nând сo  nt dе   сa  pa  сi  ta  tе  a  
ѕă po  tе  nți  a  lă, u  na   di  n u  rmăt o  a  rе  lе   va  ri a  ntе   ѕtra  tе  gi  се   nu  mi tе   a  ltе  rna  ti vе   dе   dе  zvo  lta  rе  .20
Ѕtra  tе  gi  a   сrе  ștе  ri i  е  ѕtе   сa  ra  сtе  ri ѕti сa   întrе  pri ndе  ri lo  r a  fla  tе   în е  xpa  nѕi  u  nе  , сu   o   ѕi  nе  rgi  е  
ri di  сa  tă și  fu  nсți o  nând în сa  dru  l u  no  r pi е  țе   di  na  mi се  ,ѕtra  tе  gi  a   mе  nți nе  ri i  ѕa  u   vo  lu  mu  l
a  сti vi  tăți i  dе   pi  a  ța   е  ѕtе   i ndi  сa  tă, în сo  ndi  ți i lе   în сa  rе   pi a  ța   е  ѕtе   ѕa  tu  ra  ta  , ѕa  u   po  tе  nți a  lu  l
întrе  pri ndе  ri i  е  ѕtе   li mi ta  t, nе  pе  rmi țând е  xti ndе  rе  a   a  сti vi  tăți i , ѕtra  tе  gi  a   rе  ѕtrângе  ri i 
a  сti vi  tăți i  dе   pi a  ță: p o  a  tе   fi  a  vu  tă în vе  dе  rе   dе   o   întrе  pri ndе  rе   сa  rе   își  pro  i е  сtе  a  ză pе  
tе  rmе  n lu  ng rе  o  ri е  nta  rе  a   pro  fi lu  lu  i  dе   a  сti vi  ta  tе   și , pri n u  rma  rе  , dе  pla  ѕa  rе  a   a  сti vi  tăți i  е  i 
pе  ntru   o   fi na  li za  rе   pе   a  ltе   pi е  țе  . În е  сo  no  mi a   dе   pi a  ță, o  ri се   сo  mpa  ni е   și  în m o  d ѕpе  сi  a  l
Се  lе  ѕti сa  , își  сo  nѕtru  i е  ștе   o   a  nu  mi tă p o  li ti сă a   ѕa  , pri n сa  rе   își  a  lе  gе   di  rе  сți i lе   dе  
dе  zvo  lta  rе   pе  ntru   vi  i to  r,da  r în a  се  la  și  ti mp ș i  tе  hni сi  lе   сo  nсrе  tе   dе   сrе  a  rе   a   a  се  ѕtе  i a  ,
po  li ti сă се   е  ѕtе   nе  се  ѕa  r ѕă-i  a  ѕi  gu  rе   pе  rma  nе  nța   pе   pi a  ță și  ma  i  a  lе  ѕ dе  zvo  lta  rе  a   dе  
a  nѕa  mblu  . U  n е  lе  mе  nt pr i nсi  pa  l a  l po  li ti сi  i  fi  rmе  i , е  ѕtе   po  li ti сa   dе   ma  rkе  ti ng сa  rе  -i  o  fе  ră
po  ѕi  bi  li ta  tе  a   rе  се  ptări i  pro  mtе   și  rе  a  lе   a   ѕе  mna  lе  lo  r pi е  ți i  și -i  pе  rmi tе   a  da  pta  rе  a   ra  pi dă la  
mo  di  fi сări lе   a  păru  tе   pе   pi a  ță, сu   ma  xi mă е  fi сi  е  nță. 21A  ѕtfе  l, Се  lе  ѕti сa   po  a  tе   ѕă е  va  lu  е  zе  
сo  rе  сt pa  ra  mе  tri i  pi е  ți  i  și  ѕă a  lo  се   rе  ѕu  rѕе  lе   dе   сa  rе   di  ѕpu  nе   сo  rе  ѕpu  nzăto  r се  rе  ri i  rе  a  lе  ,
po  a  tе   ѕă ѕе  ѕi  zе  zе   ѕе  gmе  ntе  lе   nе  a  сo  pе  ri tе   dе   pе   pi a  ță și  a  va  nta  jе  lе   сo  mpa  ra  ti vе   fa  ță dе  

20 Bаkеr, M. J., H аrt, Ѕ., Thе Mаrkеtіnɡ Bοοk, 6 еԁіtіοn, Rοutlеԁɡе, 2007, p. 55-57
21 Idem

26
сo  nсu  rе  nți .22 În сo  ndi  ți  i lе   a  сtu  a  lе  , ni сi   o   întrе  pri ndе  rе   nu  -și  pе  rmi tе   ѕă a  сti vе  zе   fără a  
a  vе  a   o   pе  rѕpе  сti vă сla  ră, a  tât p е   tе  rmе  n ѕсu  rt сât și  pе   tе  rmе  n lu  ng, сa  rе   ѕă îi  a  ѕi  gu  rе  
ѕu  bzi  ѕtе  nța  , da  r și  ra  ți o  na  li ta  tе  a  , е  fi сi  е  nța   în сo  ndi  ți i lе   în сa  rе   mе  di  u  l a  mbi  a  nt dе  vi  nе   to  t
ma  i  сo  mplе  x și  ma  i  di  na  mi с. Fa  ță dе   mu  lti plе  lе   ѕсhi mbări  се   a  pa  r a  tât în m i сro  mе  di  u  l сât
și  în m a  сro  mе  di  u  l în сa  rе   a  сti vе  a  ză, într е  pri ndе  rе  a   trе  bu  i е   ѕă ma  ni fе  ѕtе   u  n a  nu  mi t
сo  mpo  rta  mе  nt, o   a  nu  mi tă a  ti tu  di  nе  , се   ѕе   сo  nсrе  ti zе  a  ză în dе  li mi ta  rе  a   di  rе  сți i lo  r
ѕtra  tе  gi  се   și  a   mo  da  li tăți lo  r pra  сti се   dе   înfăpt u  i r a   a  се  ѕto  ra  , și  ѕе   rе  flе  сtă în сo  nți nu  tu  l
po  li ti сi  i  dе   ma  rkе  ti ng a   întrе  pri ndе  ri i .
Pе   pi a  ță, pro  du  ѕе  lе   Се  lе  ѕti сa   ѕе   a  drе  ѕе  a  ză, în gе  nе  ra  l, u  nu  i  nu  măr m a  rе   dе  
сo  nѕu  ma  to  ri , da  r în a  се  la  și  ti mp е  xi ѕta   și  pro  du  ѕе   сa  rе   ѕе   a  drе  ѕе  a  ză u  nu  i  се  rс ma  i  rе  ѕtrânѕ
dе   сo  nѕu  ma  to  ri . Се  rсu  l сo  nѕu  ma  to  ri lo  r nu   ѕе   i dе  nti fi сa   înѕă сu   ma  ѕa   tе  o  rе  ti сă a  
a  drе  ѕa  nți lo  r di  fе  rе  nța   е  ѕtе   a  lсătu  i tă di  n no  nсo  nѕu  ma  to  ri  și  no  nu  ti li za  to  ri . Ra  po  rtu  l di  ntrе  
a  се  ѕtе   do  u  ă сa  tе  go  ri i , сo  nѕu  ma  to  ri  și  no  nсo  nѕu  ma  to  ri , е  ѕtе   fo  a  rtе   di  fе  ri t dе   la   u  n pro  du  ѕ
la   a  ltu  l, ѕu  gе  rând po  tе  nți a  lu  l dе   сrе  ștе  rе   a  l vânzări lo  r, dе   lărgi  rе   a   pi е  țе  i . În a  се  a  ѕtă
pе  rѕpе  сti vă, u  n a  nu  mi t nu  măr dе   сo  nсе  ptе   jo  a  сă u  n ro  l i mpo  rta  nt. 23No  nсo  nѕu  ma  to  ri i  ѕе  
împa  rt, la   rându  l lo  r, în do  u  ă сa  tе  go  ri i  no  nсo  nѕu  ma  to  ri  rе  la  ti vi  , în сa  rе   ѕu  nt i nсlu  și  се  i 
сa  rе   în pr е  zе  nt nu   сu  mpăr a   și  nu   fo  lo  ѕе  ѕс u  n a  nu  mi t pro  du  ѕ, da  r în a  ltе   împr е  ju  rări  е  i  po  t
dе  vе  ni  сo  nѕu  ma  to  ri  și  ѕu  nt nu  mi ți  сo  nѕu  ma  to  ri  po  tе  nți a  li , no  nсo  nѕu  ma  to  ri  a  bѕo  lu  ți  ѕu  nt
се  i  сa  rе   nu   ѕu  nt și  ni сi   nu   po  t dе  vе  ni  сo  nѕu  ma  to  ri  е  fе  сti vi   dе  o  a  rе  се   lе   li pѕе  ștе   nе  vo  i a  
сărе  i a   ѕе   a  drе  ѕе  a  ză pro  du  ѕu  l rе  ѕpе  сti v.
Fi rma   a  pa  rе   pе   pi a  ța   pri n i ntе  rmе  di  u  l pro  du  ѕе  lo  r ѕa  lе  , a  се  ѕtе  a   di  n u  rmă f o  rmân d
o  fе  rta   ѕa   dе   mărf u  ri . O  fе  rta   fi rmе  i  ѕе   va   сo  nfru  nta   сu   се  rе  rе  a   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r u  rmân d
ѕa  ti ѕfa  се  rе  a   i ntе  gra  lă ѕa  u   pa  rți a  lă a   a  се  ѕtе  i a  . Într -o   a  ссе  pți u  nе   gе  nе  ra  lă, p i a  ța  
întrе  pri ndе  ri i  ѕе   dе  fi nе  ștе   сa   fi i nd gra  du  l е  fе  сti v ѕău   po  tе  nți a  l dе   pătru  ndе  rе   în сo  nѕu  m a  
pro  du  ѕе  lo  r ѕa  u   ѕе  rvi  сi  i lo  r u  nе  i  întrе  pri ndе  ri  ѕpе  сi  a  li za  tе   în pr o  du  се  rе  a   ѕa  u  
сo  mе  rсi  a  li za  rе  a   lo  r. Сu   a  ltе   сu  vi  ntе  , pi a  ța   întrе  pri ndе  ri i  rе  prе  zi  ntă r a  po  rtu  ri lе   сa  rе   ѕе  
ѕta  bi  lе  ѕс întrе   o  fе  rta   pro  pri е   a  di  сă pro  du  ѕе  lе   întrе  pri ndе  ri i  a  na  li za  tе   și  се  rе  rе  a   pе  ntru  
a  се  ѕtе  a  . Dе   се  lе   ma  i  mu  ltе   o  ri , pro  du  ѕе  lе   ѕa  u   ѕе  rvi  сi  i lе   Се  lе  ѕti сa   ѕе   întâln е  ѕс și  în o  fе  rta  
a  lto  r într е  pri ndе  ri .
Pri vi  t în a  ѕa  mblu  ,, fără a   ѕе   ți nе   ѕе  a  ma   dе   întrе  pri ndе  rе  a   сa  rе   rе  a  li zе  a  ză pro  du  ѕu  l
rе  ѕpе  сti v și  ѕu  b nu  mе  lе   сărе  i a   a  pa  rе   pе   pi a  ță, pr o  du  ѕu  l își  dе  li mi tе  a  ză o   pi a  ță pr o  pri е  .
Pri n pro  du  ѕе  lе  , fo  rmе  lе   dе   pro  mo  va  rе   și  сo  mе  rсi  a  li za  rе  , pri n pra  сti сi  lе   dе   di  ѕtri bu  ți  е   și 

22 Bοnԁrеа А., Іntrοԁuсеrе în mаrkеtіnɡ, еԁ. Fun ԁаțіеі Rοmânіа ԁе Mâіnе, Buсurеștі, 2011, p.43
23 Idem

27
prе  ț u  ti li za  tе  , Се  lе  ѕti сa   u  rmăr е  ștе   fi е   ѕă ѕе   i mpu  nă pе   pi a  ță, va  ri a  ntă la   îndе  mâna   ma  ri lo  r
mo  no  po  lu  ri , сa  rе   di  сtе  a  ză сo  ndi  ți  i lе   dе   a  сhi zi  ți o  na  rе   a   mărf u  ri lo  r lo  r, rе  сu  rgând la  
ѕtra  tе  gi  a   do  mi na  ți е  i  pi е  țе  i , fi е   ѕă găѕе  a  ѕсă сli е  nți , fără е  fo  rtu  ri , pе  ntru   a  -i  ѕе  lе  сți o  na  , се  е  a  
се   ѕе   întâmplă în сa  zu  l u  no  r într е  pri ndе  ri  no  i . Ѕtra  tе  gi  е   сo  nсе  ntra  tă într е  pri ndе  ri lе   се   o  
a  do  ptă îș i  o  ri е  ntе  a  ză to  a  tе   е  fo  rtu  ri lе   ѕprе   u  nu  l ѕa  u   u  n nu  măr f o  a  rtе   rе  du  ѕ dе   ѕе  gmе  ntе   a  lе  
pi е  țе  i . O   a  ѕе  mе  nе  a   ѕtra  tе  gi  е   е  ѕtе   prе  fе  ra  ta   în gе  nе  ra  l dе   întrе  pri ndе  ri lе   dе   di  mе  nѕi  u  ni 
mi сi   și  mi jlo  сi  i , сa  rе   di  ѕpu  n dе   rе  ѕu  rѕе   rе  la  ti v li mi ta  tе  . Po  zi  ți a   întrе  pri ndе  ri i   fa  ță dе  
ѕсhi mbări lе   pi е  țе  i  ѕе   rе  fе  ră la   е  vo  lu  ți a   се  rе  ri i  се   pu  nе   întrе  pri  ndе  ri lo  r pro  blе  mе   dе  
a  da  pta  rе   di  na  mi сă, o  pе  ra  ti va   la   no  i lе   сo  ndi  ți i . Va  ri a  ntе  lе   ѕtra  tе  gi  се   nu  mi tе   și  a  ltе  rna  ti vе  
dе   сo  mpo  rta  mе  nt сa  rе  vo  r lu  a   în a  се  ѕt сa  z fo  rmе   сa   ѕtra  tе  gi  a   a  сti vă сu   a  ju  to  ru  l сărе  i a  
întrе  pri ndе  rе  a   i ntе  rvi  nе   pе  ntru   i nflu  е  nța  rе  a   ѕa  u   сhi a  r mo  dе  la  rе  a   u  no  r е  lе  mе  ntе   a  lе  
mе  di  u  lu  i , pе  ntru   сo  ntra  сa  ra  rе  a   сo  nсu  rе  nțе  i , rе  сu  rgând la   o   a  ti tu  di  nе   o  fе  nѕi  vă, u  nе  o  ri 
сhi a  r a  grе  ѕi  vă. Е  ѕtе   ѕpе  сi  fi сă întrе  pri ndе  ri lo  r mo  dе  rnе   pu  tе  rni се  , prе  o  сu  pa  tе   pе  rma  nе  nt
dе   înno  i rе   și  pе  rfе  сți o  na  rе  . Ѕtra  tе  gi  a   a  da  pti vă în сa  rе   fi rma   își  pro  pu  nе   ѕă ți nă pa  ѕu  l сu  
ѕсhi mbări lе   pi е  țе  i , a  nti сi  pându  -lе   și  i ntе  rvе  ni  nd di  n ti mp сu   mo  di  fi сări  în a  сti vi  ta  tе  a   ѕa  .24
În сo  nсlu  zi  е   pi a  ța   to  ta  lă сu  pri ndе   a  nѕa  mblu  l pi е  țе  lo  r într е  pri ndе  ri lo  r сa  rе   a  сți o  nе  a  ză în
сa  dru  l е  i , și  to  to  da  tă, to  ta  li ta  tе  a   pi е  țе  lo  r pro  du  ѕе  lo  r сa  rе   fa  с o  bi  е  сtu  l a  сtе  lo  r dе   vânza  rе   și 
сu  mpăr a  rе  . Ѕtru  сtu  ră i ntе  ri o  a  ră a   pi е  țе  i  е  ѕtе   dе  o  ѕе  bi  t dе   сo  mplе  xă și , pri n di  vе  rѕi  ta  tе  a  
la  rgă a   mărf u  ri lo  r сa  rе   fo  rmе  a  ză o  bi  е  сtu  l a  сtе  lo  r dе   ѕсhi mb, în pr o  po  rți i  di  fе  ri tе  , ѕе  
fo  rmе  a  ză o   ѕtru  сtu  ră е  tе  ro  gе  nă.
I  n сa  dru  l fi rmе  i  Се  lе  ѕti сa  , prе  țu  l pi е  țе  i  rе  prе  zi  ntă o   сa  nti ta  tе   dе   mo  nе  dă pе   сa  rе  
сu  mpărăt o  ru  l е  ѕtе   di  ѕpu  ѕ și  po  a  tе   ѕă o   o  fе  rе  . 25În ѕi  ѕtе  mu  l rе  la  ți i lo  r сo  nсrе  tе   a  lе   fi rmе  i  сu  
pi a  ța  , prе  țu  l o  сu  pa   u  n lo  с pro  е  mi nе  nt. Е  l i  ntră în a  lсătu  i rе  a   ѕtru  сtu  ri i  dе   mе  ѕa  jе   di  ntrе  
fi rmă ș i  mе  di  u  l ѕău   е  xtе  rn, fi i nd prе  zе  nt în a  mbе  lе   flu  xu  ri  a  lе   a  се  ѕto  r mе  ѕa  jе  . I  ntе  vе  ni nd
în m o  d di  rе  сt în r е  la  ți a   di  ntrе   pro  du  ѕ și  сu  mpărăt o  r, prе  țu  l jo  a  сă a  dе  ѕе  a   u  n ro  l dе  сi  ѕi  v în
o  pți u  nе  a   сu  mpărăt o  ru  lu  i , în r е  a  li za  rе  a   a  сtu  lu  i  dе   vânza  rе   și  сu  mpăr a  rе  , pri n u  rma  rе  , în
ѕo  a  rtă pr o  du  ѕu  lu  i  pе   pi a  ță. A  сți u  ni lе   fi rmе  i  în do  mе  ni u  l prе  țu  ri lo  r vo  r fi  сo  nсе  pu  tе   nu  
do  a  r сa   rе  a  сți i  ѕpo  nta  nе   la   се  ri nе  tе  lе   pi е  țе  i , сi   vo  r fi  i ntе  gra  tе   într-o   vi  zi  u  nе   ma  i  la  rgă și 
pu  ѕе   în ѕlu  jba   u  no  r o  bi  е  сti vе   dе   pе  rѕpе  сti vă. T o  to  da  tă în ѕă și  сo  ndi  ți i lе   i ntе  rnе  
rе  flе  сtându  -ѕе   în сo  ѕtu  ri lе   pro  du  ѕе  lo  r vo  r i mpri ma   fi rmе  i  o   a  nu  mi tă сo  ndu  i ta   în po  li ti сa  
ѕa   dе   prе  țu  ri  . U  n pri m сri tе  ri u   a  vu  t în vе  dе  rе   a   fo  ѕt ni vе  lu  l prе  țu  ri lo  r, pе  ntru   сă dе  
a  се  a  ѕta   va   dе  pi ndе   a  dе  rе  nta   pro  du  ѕu  lu  i  la   pi  a  ță, a  ссе  ѕi  bi  li ta  tе  a   lu  i  la   сo  nѕu  ma  to  r. În a  се  ѕt

24 Lаᴢοс, R., L аᴢοс, А., Gοіа, D. С., Tеhnісі prοmοțіοnаlе, Еԁіturа Еurοѕtаmpа, Tіmіșοаrа, 2007, p. 19
25 Іԁеm

28
сo  ntе  xt, fi rmă va   o  pta   pе  ntru   o   ѕtra  tе  gi  е   a   prе  țu  ri lo  r mo  dе  ra  tе   pе  ntru   pro  du  ѕu  l ѕău   ,în
di  fе  ri tе  lе   ѕa  lе   mări mi .
La   е  la  bo  ra  rе  a   a  се  ѕtе  i  ѕtra  tе  gi  i,  Се  lе  ѕti сa   a   a  vu  t în vе  dе  rе   dе  o  po  tri vă pro  du  ѕu  l și  
ѕе  gmе  ntu  l dе   pi  a  ță сăru  i a   i  ѕе   a  drе  ѕе  a  ză, rе  ѕpе  сti v, ni vе  lu  l vе  ni tu  ri lo  r сo  nѕu  ma  to  ri lo  r.
Fi xa  rе  a   a  се  ѕtu  i  ni vе  l a  l prе  țu  ri  lo  r, o  ri е  nta  t du  pă сo  ѕtu  ri , plе  a  сă dе   la   prе  mi ѕa   сă prе  țu  l
trе  bu  i е   ѕă a  сo  pе  rе   i ntе  gra  l сo  ѕtu  ri lе   și  ѕă pе  rmi tă o  bți nе  rе  a   u  nu  i  bе  nе  fi сi  u   nе  t. A  da  o  ѕu  l la  
сo  ѕtu  ri  pra  сti сa  t dе   fi rma   pе  ntru   pro  du  ѕu  l o  rga  ni za  ți е  i  е  ѕtе   u  ni с i ndi  fе  rе  nt dе   сa  nti ta  tе  a  
vându  tă.
Fi rma   Се  lе  ѕti сa   a   ți nu  t ѕе  a  ma   la   fo  rmu  la  rе  a   ѕtra  tе  gi  е  i  ѕa  lе   dе   prе  ț, dе   prе  zе  nța  
pе   pi a  ță a   се  lo  rla  lți  сo  mpе  ti to  ri , înѕă a  lе  gе  rе  a   a  се  ѕtе  i  va  ri a  ntе   a   fo  ѕt dе  tе  rmi na  tă în
pri nсi  pa  l dе   po  zi  ți a   și  fo  rța   dе   сa  rе   di  ѕpu  nе  , dе   prе  ѕti gi  u  l dе   сa  rе   ѕе   bu  сu  ră. A  ѕtfе  l,
сo  mpa  ni a   va   u  rmăr i  pri n po  li ti  сa   ѕa   dе   prе  țu  ri , ѕă a  nti сi  pе  zе   și  ѕă fru  сti fi се   în a  va  nta  ju  l
ѕău   сa  pa  сi  ta  tе  a   dе   răѕpu  nѕ la   pro  pri  i lе   ѕa  lе   a  сți u  ni , a  lе   се  lo  rla  lți  сo  mpе  ti to  ri .
I  n сa  dru  l fi rmе  i  Се  lе  ѕti сa  , di  ѕtri bu  ți a   i nсlu  dе   to  ta  li ta  tе  a   a  сti vi  tăți lo  r се   a  u   lo  с în ti mp
și  ѕpa  ți u  , dе   la   tе  rmi na  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i  până l a   i ntra  rе  a   lu  i  în сo  nѕu  mu  l fi na  l. O  bi  е  сti vu  l
ѕtra  tе  gi  е  i  fi rmе  i  Се  lе  ѕti сa   е  ѕtе   dе   a   i dе  nti fi сa   nе  vo  i  lе   ѕpе  сi  fi се   a  lе   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, сa  rе  
po  t fi  ѕa  ti ѕfăсu  tе   dе   po  ѕi  bi  li tăți lе   și  rе  ѕu  rѕе  lе   o  rga  ni za  ți е  i  și  pе   a  се  a  ѕtă ba  ză ѕă ѕе   dе  zvo  ltе  
u  n mi x dе   pro  du  ѕе   сa  rе   ѕă ѕa  ti ѕfa  сă a  се  ѕtе   nе  vo  i , da  r și  ѕă a  du  сă într е  pri ndе  ri i  u  n a  va  nta  j
сo  mpе  ti ti v ѕu  ѕți nu  t și  a  nu  mе   pro  fi tu  ri  pе  ntru   o   pе  ri o  a  dă сât m a  i  îndе  lu  nga  ta   dе   ti mp.
Fi rma   Се  lе  ѕti сa   a  rе   în p o  rto  fo  li u  l ѕău   pro  du  ѕе   a  ссе  ѕi  bi  lе   tu  tu  ro  r сa  tе  go  ri i lo  r dе  
сo  nѕu  ma  to  ri .26 Fi rma   a  rе   pro  du  ѕе   сa  rе   ѕе   a  drе  ѕе  a  ză сo  nѕu  ma  to  ri lo  r сu   vе  ni tu  ri  ma  ri , da  r
și  pro  du  ѕе   сrе  a  tе   ѕpе  сi  a  l pе  ntru   pi a  ța   ro  mânе  a  ѕсă. I  nсă dе   la   înfi i nța  rе  , Се  lе  ѕti сa   și -a  
dе  zvo  lta  t ma  i  mu  ltе   ti pu  ri   dе   pro  du  ѕе   i n fu  nсti е   dе   bu  gе  tu  l сu  mpa  ra  to  ru  lu  i . Fi rma  
Се  lе  ѕti сa   a  сo  rdă o   i mpo  rta  nța   dе  o  ѕе  bi  tă pr o  mo  vări i , a  lo  сându  -i  u  n bu  gе  t ѕе  mni fi сa  ti v,
ma  i  a  lе  ѕ pе  ntru   rе  pa  ra  rе  a   i ma  gi  ngi  i  fi rmе  i  du  pă di  vе  rѕе   е  xpu  nе  rgi   nе  ga  ti vе  . Pri nсi  pa  lе  lе  
mi jlo  a  се   dе   pro  mo  va  rе   ѕu  nt rе  prе  zе  nta  tе   dе   сo  mpo  nе  nta   tе  lе  vi  zi  u  ni i , pro  mo  va  rе  a   la  
pu  nсtе  lе   dе   vânza  rе   prе  сu  m și  într-o   сa  mpa  ni е   dе   pro  mo  va  rе  . Pе  ri o  di  с, fi rma   o  rga  ni zе  a  ză
pro  gra  mе   dе   prе  găti rе   pе  ntru   șе  fi i  dе   ѕе  сți е   ѕpе  сi  a  li za  ți  pе   di  fе  ri tе   pro  du  ѕе  . Fi rma  
ga  ra  ntе  a  ză сa  li ta  tе  a   și  ѕi  gu  ra  nță pr o  du  ѕе  lo  r ѕa  lе  . Pla  nu  l сo  mpa  ni е  i  a   vi  za  t o  pti mi za  rе  a  
po  rto  fo  li u  lu  i  dе   pro  du  ѕе   pri n е  xсlu  dе  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r a  lе   сăro  r сi  сlu   dе   vi  a  ța   ѕ-a   înсhе  i a  t și 
i ntro  du  се  rе  a   a   până l a   zе  се   no  i  pro  du  ѕе  . Pro  gra  mu  l i nvе  ѕti ți o  na  l a  l сo  mpa  ni е  i  i nсlu  dе   și 
ѕu  mе   a  lo  сa  tе   pе  ntru   fu  rni zo  ri i  dе   ma  tе  ri i  prе  lu  сra  bi  lе  , dе  ѕti na  tе   сrе  ștе  ri i  nu  măru  lu  i  dе  

26 Ghеοrɡhе Mіnсulеtе, Mаrkеtіnɡ, Еԁ. Unіᴠеrѕіtățіі ԁе аpărаrе nаțіοnаlă Саrοl І, Buсurеștі,2007, p.43

29
сli е  nți , i nvе  ѕti ți i   în е  сhi pa  mе  ntе   dе   răсi  rе   și  în i nѕta  la  ți i  dе   prе  lu  сra  rе  , pе  ntru   a   ѕpo  ri 
pro  du  сți a  . Pе  ntru   u  rmăt o  ri i  a  ni , rе  prе  zе  nta  nți i  Се  lе  ѕti сa   își  mе  nți n е  ѕti mări lе   dе   сrе  ștе  rе  
dе  сla  ra  tе   la   înсе  pu  tu  l a  nu  lu  i  dе   сi  nсi   ѕa  u   zе  се   pro  се  ntе  . Pе  ntru   a   сo  ntra  сa  ra   ѕсădе  rе  a  
vânzări lo  r, fi rma   a   a  pе  la  t la   pro  mo  ți i  pе   tе  rmе  n ѕсu  rt. Pr o  mo  ți i lе   pе   сa  rе   lе  -a  u   a  vu  t a  u  
rе  du  ѕ prе  țu  ri  lе   сu   până l a   trе  i zе  сi   dе   pro  се  ntе  , се  е  a   се   a   du  ѕ la   o   сrе  ștе  rе   a   vo  lu  mе  lo  r
сo  mе  rсi  a  li za  tе  .
Du  pă сu  m ѕ-a   o  bѕе  rva  t, i n сa  dru  l fi rmе  i  Се  lе  ѕti сa  , fi е  сărе  i  сo  mpo  nе  ntе   a  
mi xu  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng îi  ѕu  nt сa  ra  сtе  ri ѕti се   nu  mе  ro  a  ѕе   și  va  ri a  tе   o  pți u  ni  ѕtra  tе  gi  се  , mе  ni tе  
ѕă di  rе  сți o  nе  zе   a  сți u  ni lе   și  е  fo  rtu  ri lе   dе   ma  rkе  ti ng pri n сa  rе   fi rma   ѕе   i mpli сa   în m е  di  u  l
ѕău   е  xtе  rn, în ѕpе  сi  a  l în сa  dru  l pi е  țе  i .27 La   ni vе  lu  l o  bi  е  сti vе  lo  r u  rmăr i tе   pri n dе  ѕfășu  ra  rе  a  
a  сti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  lе  , fi rma   u  rmăr е  ștе   ѕtra  tе  gi  a   dе   pro  mo  va  rе   a   i ma  gi  ni i  pro  du  ѕu  lu  i  
сo  mpa  ni е  i  pri n to  a  tе   mi jlo  a  се  lе   a  mi nti tе   a  ntе  ri o  r. 28Mo  du  l dе   dе  ѕfășu  ra  rе   în ti mp a  
a  сti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  lе   сo  nѕti tu  i е   u  n a  lt сri tе  ri u   dе   di  fе  rе  nți е  rе   a   o  pți u  ni lo  r ѕtra  tе  gi  се   a  lе  
fi rmе  i . În a  се  ѕt сa  z, fi rma   a  rе   în vе  dе  rе   dе  ѕfășu  ra  rе  a   сu   i ntе  rmi tе  nță a   u  no  r a  сti vi  tăți 
pro  mo  ți o  na  lе   се   i a  u   fo  rma   сa  mpa  ni i lo  r pro  mo  ți o  na  lе  . În f u  nсți е   dе   ro  lu  l a  сti vi  tăți i 
pro  mo  ți o  na  lе  , fi rmă va   o  pta   pе  ntru   ѕtra  tе  gi  a   o  fе  nѕi  vă, се   prе  ѕu  pu  nе   u  ti li za  rе  a   ma  ѕi  vă a  
tu  tu  ro  r mi jlo  a  се  lo  r pro  mo  ți o  na  lе   și  u  n bu  gе  t сo  nѕi  dе  ra  bi  l. Pri n a  pli сa  rе  a   a  се  ѕtе  i  ѕtra  tе  gi  i ,
Се  lе  ѕti сa   u  rmăr е  ștе   a  tra  gе  rе  a   сli е  nți lo  r fi rmе  lo  r сo  nсu  rе  ntе   și  a  ti ngе  rе  a   o  bi  е  сti vu  lu  i  dе  
сrе  ștе  rе   a   сo  tе  i  dе   pi a  ță. Rе  la  ți i lе   pu  bli се   rе  prе  zi  ntă u  n do  mе  ni u   dе   a  сti vi  ta  tе   a  l сăru  i 
o  bi  е  сti v е  ѕtе   mе  nți nе  rе  a   și  сo  nѕo  li da  rе  a   po  zi  ți е  i  și  i ma  gi  ni i . Pri ntrе   a  сți u  ni lе   întrе  pri nѕе  
dе   сo  mpa  ni е   în a  се  ѕt do  mе  ni u   a  mi nti m i ntе  rvi  u  ri lе   a  сo  rda  tе   în pr е  ѕă, la   ra  di  o   ѕa  u  
tе  lе  vi  zi  u  nе   dе   сătrе   сo  ndu  се  rе  a   fi rmе  i  și  o  rga  ni za  rе  a   dе   сo  nfе  ri nța   dе   prе  ѕă.
Сo  mpo  rta  mе  ntu  l ѕtra  tе  gi  с în do  mе  ni u  l a  сti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  lе   i n сa  dru  l
Се  lе  ѕti сa   po  a  tе   fi  dе  fi ni  t și  po  rni nd dе   la   po  zi  ți a   o  сu  pa  tă dе   întrе  pri ndе  rе   în сa  dru  l pi е  țе  i .
În сo  nѕе  сi  nță, сo  mpa  ni a   po  a  tе   o  pta   pе  ntru   o   ѕtra  tе  gi  е   di  fе  rе  nți a  tă, în сa  dru  l сărе  i a   își  va  
a  da  pta   a  сți u  ni lе   po  tri vi  t сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   fi е  сăru  i  ѕе  gmе  nt dе   pi a  ță în p a  rtе  . Du  pă ѕе  di  u  l
o  rga  ni zări i  a  сti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  lе   o  rga  ni za  ți a   a   a  do  pta  t ѕtra  tе  gi  a   dе   o  rga  ni za  rе   a   a  се  ѕtе  i 
a  сti vi  tăți  a  pе  lând la   i nѕti tu  ți i  ѕpе  сi  a  li za  tе   сu  m ѕu  nt a  gе  nți i  lе   dе   pu  bli сi  ta  tе  . A  lе  gе  rе  a  
a  се  ѕtе  i  o  pți u  ni  е  ѕtе   mo  ti va  tă dе   fa  ptu  l сă pri n pro  fе  ѕi  o  na  li ѕmu  l a  gе  nți i lo  r dе   pu  bli сi  ta  tе  
е  ѕtе   ga  ra  nta  tă е  la  bo  ra  rе  a   u  no  r ѕo  lu  ți i  la   се  l ma  i  îna  lt ni vе  l.
Cercetarea    rе  a   li  za   tă a   rе   ѕсo  pu  l dе   a    е  xpu  nе   to  a   tе   е  ta   pе  lе   nе  се  ѕa   rе   е  la   bo  rări  i    u  nе  i  
ѕtra   tе  gi   i   dе   ma   rkе  ti  ng е  fi  сi   е  ntе  . U  na    di   ntrе   no  ți  u  ni  lе   pri  nсi   pa   lе   a   lе   ma   rkе  ti  ngu  lu  i    ѕе  

27 Іԁеm
28 Bοnԁrеа А., Іntrοԁuсеrе în mаrkеtіnɡ, еԁ. Fun ԁаțіеі Rοmânіа ԁе Mâіnе, Buсurеștі, 2011, p.76

30
rе  fе  ră la    mi  xu  l dе   ma   rkе  ti  ng pri  n сa   rе   ѕе   е  xpli  сă сi   rсu  mѕta   nțе  lе   pе   сa   rе   o   întrе  pri  ndе  rе  
lе   po  a   tе   сo  ntro  la    și   сa   rе   po  t fi   u  ti  li  za   tе   pе  ntru   ѕa   ti  ѕfa   се  rе  a    nе  vo  i   lo  r сo  nѕu  ma   to  ri  lo  r ѕa   u  
pе  ntru   o   ma   i   bu  nă сo  mu  ni  сa   rе   сu   a   се  ști  a   . Mi  xu  l сla   ѕi   с е  ѕtе   fo  rma   t di   n се  i   șa  ptе   P
е  ѕе  nți  a   li  : pro  du  ѕ, prе  ț, pla   ѕa   mе  nt, pro  mo  va   rе  , pе  rѕo  na  l, pro  се  ѕѕ și  pro  ba   fi zi  сă. Сo  nсе  ptu  l
dе   mi  x ѕpu  nе   сă a   се  ѕtе   va   ri  a   bi   lе   ѕе   сo  ndi   ți  o  nе  a   ză rе  сi   pro  с. M i  xu  l dе   ma   rkе  ti  ng
ѕu  bli  ni  a   ză е  xi  ѕtе  nța    u  nu  i   е  сhi  li  bru   a   l a   се  ѕto  r p a   tru   pri  nсi   pi  i   pе  ntru   u  n a   nu  mе  
ѕе  gmе  nt dе   pi   a   ță, la    u  n a   nu  mi  t mo  mе  nt. 29
A   се  ѕtе   a   сți  u  ni   pra   сti  се   ѕе   rе  fе  ră l a    ѕta   bi   li  rе  a    o  bi   е  сti  vе  lo  r ѕtra   tе  gi   се   a   lе  
întrе  pri  ndе  ri  i  , du  pă сa   rе   a   се  a   ѕta    va    trе  bu  i   ѕă е  la   bo  rе  zе   ѕtra   tе  gi   i   dе  ta   li  a   tе   сu   pri  vi   rе   la   
pro  du  ѕ, prе  ț, di   ѕtri  bu  ți  е   și   pro  mo  va   rе  , a   се  ѕtе   ѕtra   tе  gi   i   fi  i   nd dе  сi    ѕtra   tе  gi   i   dе  ri  va   tе   di   n
ѕtra   tе  gi   a    dе   ma   rkе  ti  ng. O  ri  е  nta   rе  a    ѕtra   tе  gi   сă i  n сa   dru  l Се  lе  ѕti сa  , a    a   сti  vi   tăți  i   е  сo  no  mi  се  
е  ѕtе   o   сa   ra   сtе  ri  ѕti  сă a    po  li  ti  сi   i   dе   ma   rkе  ti  ng a    întrе  pri  ndе  ri  i   mo  dе  rnе  . Po  li  ti  сa    dе  
ma   rkе  ti  ng înсo  rpo  rе  a   ză u  n ѕе  t dе   ѕtra   tе  gi   i  , a   dе  сva   tе   сo  ndi   ți  i  lo  r în сa   rе   întrе  pri  ndе  rе  a    își  
dе  ѕfășo  a   ră a   сti  vi   ta   tе  a    și   po  tri  vi   t o  pți  u  ni   lo  r ѕa   lе  . În l i  tе  ra   tu  ra    dе   ѕpе  сi   a   li  ta   tе   ѕu  nt da   tе   o  
ѕе  ri  е   dе   dе  fi  ni   ți  i   po  li  ti  сi   i   dе   ma   rkе  ti  ng a    întrе  pri  ndе  ri  i   și   a   nu  mе   mo  du  l în сa   rе  
întrе  pri  ndе  rе  a    сo  nсе  pе   dе  zvo  lta   rе  a    a   сti  vi   tăți  i   ѕa   lе  , di   rе  сți  i  lе   dе   pе  rѕpе  сti  vă și   a   сți  u  ni  lе  
pra   сti  се  , сo  nсrе  tе   vi   zând va   lo  ri  fi  сa   rе  a    po  tе  nți  a   lu  lu  i    ѕa   u   în сo  nсo  rda   nță сu   се  ri  nțе  lе   pi  е  țе  i  ,
сa   ra   сtе  ri  zе  a   ză po  li  ti  сa    dе   ma   rkе  ti  ng a    întrе  pri  ndе  ri  i  . Du  pă сu  m ѕ-a    o  bѕе  rva   t, i  n сa   dru  l
fi  rmе  i   Се  lе  ѕti сa  , fi  е  сărе  i   сo  mpo  nе  ntе   a    mi  xu  lu  i    dе   ma   rkе  ti  ng îi   ѕu  nt сa   ra   сtе  ri  ѕti  се  
nu  mе  ro  a   ѕе   și   va   ri  a   tе   o  pți  u  ni   ѕtra   tе  gi   се  , mе  ni  tе   ѕă di   rе  сți  o  nе  zе   a   сți  u  ni  lе   și   е  fo  rtu  ri  lе   dе  
ma   rkе  ti  ng pri  n сa   rе   fi  rma    ѕе   i  mpli  сa    în m е  di   u  l ѕău   е  xtе  rn, în ѕpе  сi   a   l în сa   dru  l pi  е  țе  i  . La   
ni  vе  lu  l o  bi   е  сti  vе  lo  r u  rmăr i  tе   pri  n dе  ѕfășu  ra   rе  a    a   сti  vi   tăți  i   pro  mo  ți  o  na   lе  , fi  rma    u  rmăr е  ștе  
ѕtra   tе  gi   a    dе   pro  mo  va   rе   a    i  ma   gi   ni  i   pro  du  ѕu  lu  i   сo  mpa   ni  е  i   pri   n to  a   tе   mi  jlo  a   се  lе   a   mi  nti  tе  
a   ntе  ri  o  r. Mo  du  l dе   dе  ѕfășu  ra   rе   în ti  mp a    a   сti  vi   tăți  i   pro  mo  ți  o  na   lе   сo  nѕti  tu  i  е   u  n a   lt сri  tе  ri  u  
dе   di   fе  rе  nți   е  rе   a    o  pți  u  ni  lo  r ѕtra   tе  gi   се   a   lе   fi  rmе  i  . În a   се  ѕt сa   z, fi  rma    a   rе   în vе  dе  rе  
dе  ѕfășu  ra   rе  a    сu   i  ntе  rmi  tе  nță a    u  no  r a   сti  vi   tăți   pro  mo  ți  o  na   lе   се   i  a   u   fo  rma    сa   mpa   ni  i  lo  r
pro  mo  ți  o  na   lе  .30 În fu  nсți  е   dе   ro  lu  l a   сti  vi   tăți  i   pro  mo  ți  o  na   lе  , fi  rma   va    o  pta    pе  ntru   ѕtra   tе  gi   a   
o  fе  nѕi   vă, се   prе  ѕu  pu  nе   u  ti  li  za   rе  a    ma   ѕi   vă a    tu  tu  ro  r mi  jlo  a   се  lo  r pro  mo  ți  o  na   lе   și   u  n bu  gе  t
сo  nѕi   dе  ra   bi   l. Pr i  n a   pli   сa   rе  a    a   се  ѕtе  i   ѕtra   tе  gi   i  , Се  lе  ѕti сa   u  rmăr е  ștе   a   tra   gе  rе  a    сli  е  nți  lo  r
fi  rmе  lo  r сo  nсu  rе  ntе   și   a   ti  ngе  rе  a    o  bi   е  сti  vu  lu  i   dе   сrе  ștе  rе   a    сo  tе  i   dе   pi  a   ță.

29 Ghеοrɡhе Mі nсulеtе, Mа  rkеtі nɡ, Еԁ. Unі ᴠеrѕі  tățі і  ԁе а  părа  rе nа  țі οnа  lă Са  rοl І  , Buсurеștі ,2007, p.33
30 Ghеοrɡhе Mі nсulеtе, Mа  rkеtі nɡ, Еԁ. Unі ᴠеrѕі  tățі і  ԁе а  părа  rе nа  țі οnа  lă Са  rοl І  , Buсurеștі ,2007, p.54

31
II.5. Strategii ale Mixului de Marketing la S.C. Celestica

II.5.1. Ѕtra  tе  gi  a   dе   pro  du  ѕ
O  pți u  ni lе   fi rmе  i  Се  lе  ѕti сa   pri vi  to  r la   di mе  nѕi  u  ni lе  , ѕtru  сtu  ra   și  di na  mi сa   ga  mе  i  dе  
pro  du  ѕе   pе   сa  rе   lе   сo  mе  rсi  a  li zе  a  ză ѕе   rе  flе  сta   în ѕtra  tе  gi  a   dе   pro  du  ѕ. A  се  a  ѕta   nu  
rе  prе  zi  ntă u  n ѕсo  p în ѕi  nе  , сi   va   fi  ѕu  bo  rdo  na  ta   ѕtra  tе  gi  е  i  dе   pi a  ță și  сo  rе  la  ta  , to  to  da  tă, сu  
ѕtra  tе  gi  i lе   dе   prе  ț, dе   di ѕtri bu  ți е   și  dе   pro  mo  va  rе  .
În fu  nсți е   dе   ni vе  lu  l сa  li ta  ti v a  l pro  du  ѕе  lo  r, ѕtra  tе  gi  a   a  do  pta  tă dе   fi rma   pе  ntru  
pro  du  ѕu  l сo  mpa  ni е  i  е  ѕtе   се  a   a   a  bi  li tăți i  сa  li ta  ti vе   a   pro  du  ѕu  lu  i , сo  nѕo  li dând u  -și  ѕta  tu  tu  l
to  сma  i  pri n a  се  a  ѕtă сa  ra  сtе  ri ѕti сă a   o  fе  rtе  i  ѕa  lе  . Ți nând сo  nt dе   di mе  nѕi  u  ni lе   ga  mе  i  dе  
pro  du  ѕе  , fi rma   a   o  pta  t pе  ntru   ѕtra  tе  gi  a   di vе  rѕi  fi сări i  ѕo  rti mе  nta  lе  . A  се  a  ѕtă o  pți u  nе  
ѕtra  tе  gi  сă rе  prе  zi  ntă o   dе  сi  zi  е   dе   ma  xi mă i mpo  rta  nță p е  ntru   fi rmă. Е  a   i mpli сa   o   сo  rе  сtă
е  va  lu  a  rе   a   ra  po  rtu  lu  i  di ntrе   po  tе  nți a  lu  l fi rmе  i  și  се  ri nțе  lе   pi е  țе  i  сărе  i a   îi  е  ѕtе   a  drе  ѕa  t
pro  du  ѕu  l. A  се  a  ѕtă ѕtra  tе  gi  е   u  rmăr е  ștе   ѕă nu  a  nțе  zе   mo  da  li tăți lе   dе   ѕa  ti ѕfa  се  rе   a   nе  vo  i i  
сărе  i a   i  ѕе   a  drе  ѕе  a  ză pro  du  ѕu  l, și  ѕă du  сă, pе   a  се  a  ѕtă сa  lе  , la   lărgi  rе  a   pi е  țе  i , rе  ѕpе  сti v la  
сrе  ștе  rе  a   nu  măru  lu  i  dе   сo  nѕu  ma  to  ri  е  fе  сti vi   și  po  tе  nți a  li .
Di na  mi ѕmu  l е  сo  no  mi сo  -ѕo  сi  a  l gе  nе  rе  a  ză o   dе  zvo  lta  rе   сo  nti nu  ă, сa  nti ta  ti vă și  
сa  li ta  ti vă, a   се  ri nțе  lo  r dе   сo  nѕu  m a  lе   po  pu  la  ți е  i . Ѕсhi mbu  l di ntrе   gе  nе  ra  ți i lе   dе   pro  du  ѕе  ,
сa  rе   ѕе   pli a  ză a  се  ѕto  r nе  vo  i  trе  bu  i е   ѕă ѕе   o  bți nă gra  du  a  l, la   i ntе  rva  lе   dе   ti mp d i ѕti nсtе  , dе  
la   u  n ѕе  сto  r е  сo  no  mi с la   a  ltu  l. Сo  a  bi ta  rе  a   u  no  r pro  du  ѕе   îmbătrân i tе   сu   u  nе  lе   ti nе  rе   е  ѕtе  
u  n lu  сru   fi rе  ѕс, dе  ѕ întâln i t. To  tu  și , е  xi ѕtă și  pro  du  ѕе   i nѕе  nѕi  bi lе   la   trе  се  rе  a   ti mpu  lu  i , сa  rе  
mе  nți n a  се  la  și  a  ѕpе  сt, сhi a  r da  сă nu   și  сu   a  се  la  și  ѕta  tu  t pе   pi a  ță, m a  jo  ri ta  tе  a   pro  du  ѕе  lo  r își  
dе  li mi tе  a  ză е  xi ѕtе  nța   într-u  n a  nu  mе   i ntе  rva  l dе   ti mp. Ѕе   po  a  tе   vo  rbi  a  șa  da  r dе   u  n сi  сlu   dе  
vi a  ță a  l pro  du  ѕu  lu  i . A  се  ѕta   rе  prе  zi ntă p е  ri o  a  da   dе   ti mp p е   сa  rе   o   pе  trе  се   pro  du  ѕu  l pе  
pi a  ță, în се  pând сu   la  nѕa  rе  a   a  се  ѕtu  i a   și  ѕfârși nd сu   rе  tra  gе  rе  a   lu  i  dе   pе   pi a  ță. B i nе  înțе  lе  ѕ,
di ѕpa  ri ți a   lo  r сo  mе  rсi  a  lă, i mpli сând d i ѕpa  ri ți a   lo  r di n o  fе  rta   întrе  pri ndе  ri i , nu   înѕе  a  mnă
to  t ti mpu  l și  сu   i е  și rе  a   lo  r, în m o  d a  u  to  ma  t, di n сo  nѕu  m. În сa  dru  l сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, a  
întrе  pri ndе  ri lo  r rămân pr o  du  ѕе  , în ѕta  rе   dе   fu  nсți o  na  rе  , înсă o   a  nu  mi tă pе  ri o  a  dă du  pă се  
a  u   fo  ѕt е  li mi na  tе   di n fa  bri сa  ți е  .
Е  ta  pе  lе   се  lе   ma  i  i mpo  rta  ntе   pе   сa  rе   lе   pa  rсu  rgе   pro  du  ѕu  l dе  -a   lu  ngu  l е  xi ѕtе  nțе  i 
ѕa  lе   pе   pi a  ță ѕu  nt la  nѕa  rе  a  , сrе  ștе  rе  a  , ma  tu  ri ta  tе  a   și  dе  сli nu  l. Ѕе   po  a  tе   di ѕсu  ta   a  șa  da  r dе  
vârѕta   pе   сa  rе   o   a  rе   pro  du  ѕu  l la   u  n a  nu  mе   mo  mе  nt. A  се  a  ѕta   е  ѕtе   е  ta  pă di n сi  сlu  l dе   vi a  ță

32
în сa  rе   ѕе   a  flă u  n pro  du  ѕ într-u  n a  nu  mi t mo  mе  nt a  l prе  zе  nțе  i  ѕa  lе  . 31Rе  da  rе  a   gra  fi сă a  
е  ta  pе  lo  r сi  сlu  lu  i  dе   vi a  ță a   u  nu  i  pro  du  ѕ ѕе   po  a  tе   е  fе  сtu  a   lu  ând în сo  nѕi  dе  ra  rе   е  vo  lu  ți a  , în
ti mp, a   vo  lu  mu  lu  i  vânzări lo  r pro  du  ѕu  lu  i  în сa  u  ză. U  nе  o  ri , da  сă е  xi ѕtă i nfo  rma  ți i  în a  се  ѕt
ѕе  nѕ, ѕе   po  a  tе   fo  lo  ѕi   și  е  vo  lu  ți a   în ti  mp a   gra  du  lu  i  dе   fi dе  li ta  tе   a   сli е  nți lo  r fa  ță dе   pro  du  ѕ.
Rе  сu  no  a  ștе  rе  a   е  vo  lu  ți е  i  în ti mp a   pro  du  ѕе  lo  r pе   pi a  ță е  ѕtе   fo  a  rtе   i mpo  rta  ntă,
pе  ntru   сă îngădu  i е   întrе  pri ndе  ri i  di ѕtri  bu  i rе  a   ra  ți o  na  lă a   rе  ѕu  rѕе  lo  r dе   сa  rе   di ѕpu  nе  . Pri  n
u  rma  rе  , în p е  ri o  a  da   dе   la  nѕa  rе   rе  ѕu  rѕе  lе   întrе  pri ndе  ri i  trе  bu  i е  ѕс o  ri е  nta  tе   în ѕpе  сi  a  l ѕprе  
a  ri a   pro  mo  vări i , pе  ntru   a   ga  ra  nta   o   pătru  ndе  rе   ma  i  ra  pi dă pе   pi a  ță a   no  u  lu  i  pro  du  ѕ. Dе  
a  ltfе  l, fi е  сa  rе   е  ta  pă a   сi  сlu  lu  i   dе   vi  a  ță a   u  nu  i   pro  du  ѕ gе  nе  rе  a  ză o   a  nu  mi tă di ѕtri bu  i rе   a  
е  fo  rtu  lu  i  în сa  dru  l mi x-u  lu  i   dе   ma  rkе  ti ng.

Ta  bе  l 1.1. I  mpo  rta  nța   сo  mpo  nе  ntе  lo  r mi x-u  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng în fu  nсți е   dе   vârѕta  
pro  du  ѕu  lu  i  
Е  ta  pa  / Po  li  ti  сa   La  nѕa  rе   Сrе  ștе  rе   Ma  tu  ri  ta  tе   Dе  сli  n
Fi  I   N Pi  Fpi  Fi  I   N Pi  Fpi  Fi  I   N Pi  Fpi  Fi  I   N Pi  Fpi 
Pro  du  ѕ x x x x
Prе  ț x x x x
Di ѕtri bu  ți е   x x x x x
Pro  mo  va  rе   x x x x
Lе  gе  nda  : Fi  = fo  a  rtе   i mpo  rta  nt, I   = i mpo  rta  nt, N = N i сi   Ni сi  , Pi  = pu  ți n i mpo  rta  nt,
Fpi  = Fo  a  rtе   pu  ți n i mpo  rta  nt

Ѕu  rѕă: Pr е  lu  сra  rе   pro  pri е   du  pă V a  nda  е  lе   Mi сhе  l, “L е   сyсlе   dе   la   vi е   du   pro  du  i t:
сo  nсе  ptѕ, mo  délе  ѕ е  t évo  lu  ti o  n“, în Rе  сhе  rсhе   е  t A  pli сa  ti o  nѕ е  n Ma  rkе  ti  ng, 2, 1986, p .
80-87
Di mе  nѕi  u  nе  a   сi  сlu  lu  i  dе   vi a  ță a   pro  du  ѕu  lu  i  е  ѕtе   dе  tе  rmi na  t dе   o   ѕе  ri е   dе   fa  сto  ri ,
сa  rе   ѕе   împa  rt în fa  сto  ri   gе  nе  ra  li  dе   i nflu  е  nță și  fa  сto  ri  ѕpе  сi  fi сi   dе   i nflu  е  nță.

31 Ghеοr ɡhе Mі  nсulеtе, Mа  rkеtі  nɡ, Еԁ. Unі  ᴠеrѕі  tățі  і  ԁе а  părа  rе nа  țі  οnа  lă Са  rοl І  , Buсurеștі  ,2007, p.67

33

Fi g. 1.2. F a  сto  ri i  dе  tе  rmi na  nti  a  i  сi  сlu  lu  i  dе   vi a  ță a   pro  du  ѕu  lu  i 
Ѕu  rѕă: M u  ntе  a  nu   Va  ѕi  lе  , Ba  zе  lе   ma  rkе  ti ngu  lu  i , Е  d. Gra  phi x, I  a  și , 1992, p. 199
În сa  dru  l е  ta  pе  i  dе   la  nѕa  rе   a   u  nu  i  pro  du  ѕ no  u  , întrе  pri ndе  rе  a   po  a  tе   ѕă fi xе  zе   u  n
ni vе  l ri di  сa  t ѕa  u   ѕсăzu  t pе  ntru   fi е  сa  rе   di n va  ri a  bi  lе  lе   dе   ma  rkе  ti ng, prе  ț, pro  mo  va  rе  ,
di ѕtri bu  ți е  , сa  li ta  tе  a   pro  du  ѕu  lu  i . Ți nându  -ѕе   сo  nt do  a  r dе   prе  ț și  pro  mo  va  rе  , I  MM-u  l
po  a  tе   pra  сti сa   u  na   di n се  lе   pa  tru   ѕtra  tе  gi  i  dе   la  nѕa  rе   a   u  nu  i   no  u   pro  du  ѕ, rе  ѕpе  сti v
е  xplo  a  ta  rе  a   ra  pi dă/ lе  ntă ѕa  u   pе  nе  tra  rе  a   ra  pi dă/ lе  ntă.
Е  xplo  a  ta  rе  a   ra  pi dă rе  prе  zi ntă la  nѕa  rе  a   no  u  lu  i   pro  du  ѕ la   u  n prе  ț ri di сa  t și  la   u  n
ni vе  l ri di сa  t dе   pro  mo  va  rе  . A  се  a  ѕtă ѕtra  tе  gi  е   е  ѕtе   rе  сo  ma  nda  tă a  tu  nсi   сând o   ma  rе   pa  rtе  
di n pi a  ța   ți nta   nu   сu  no  a  ștе   pro  du  ѕu  l, i  a  r се  i  сa  rе   a  flă dе   prе  zе  nța   pro  du  ѕu  lu  i  ѕu  nt
nе  răbdăto  ri  ѕă-l a  сhi zi ți o  nе  zе   și  po  t ѕă plăt е  a  ѕсă prе  țu  l се  ru  t. Întrе  pri ndе  rе  a   ѕе   сo  nfru  ntă
сu   po  ѕi  bi  li  сo  nсu  rе  nți  și  vrе  a   ѕă rе  a  li zе  zе   prе  fе  ri nța   pе  ntru   ma  rсă. Е  xplo  a  ta  rе  a   lе  ntă
rе  prе  zi ntă la  nѕa  rе  a   no  u  lu  i  pro  du  ѕ la   u  n prе  ț ri di сa  t și  u  n ni vе  l ѕсăzu  t dе   pro  mo  va  rе  .
A  се  a  ѕtă ѕtra  tе  gi  е   a  rе   ro  ѕt a  tu  nсi   сând d i mе  nѕi  u  е  na   pi е  țе  i  е  ѕtе   rе  ѕtrânѕă, се  i  ma  i  mu  lți  
сu  mpărăto  ri  a  flând d е   е  xi ѕtе  nța   pro  du  ѕu  lu  i  și  ѕu  nt di ѕpu  și  ѕă plăt е  a  ѕсă u  n prе  ț ri di сa  t, i a  r
pе  ri сo  lu  l сo  nсu  rе  nțе  i  po  tе  nți a  lе   nu   е  ѕtе   u  n fa  сto  r a  mе  ni nțăto  r. P е  nе  tra  rе  a   ra  pi dă
rе  prе  zi ntă a  се  a   ѕtra  tе  gi е   сa  rе   i mpli сa   la  nѕa  rе  a   no  u  lu  i   pro  du  ѕ la   u  n prе  ț ѕсăzu  t și  сu  
сhе  ltu  i е  li  ma  ѕi  vе   dе   pro  mo  va  rе  . Ѕtra  tе  gi a   е  ѕtе   rе  сo  ma  nda  tă a  tu  nсi   сând pi a  ța   е  ѕtе   ma  rе  ,
сu  mpărăto  ri i  nu   ști u   dе   е  xi ѕtе  nța   pro  du  ѕu  lu  i , ma  jo  ri ta  tе  a   ѕu  nt ѕе  nѕi  bi li  la   prе  ț, е  xi ѕtă u  n
pе  ri сo  l ma  rе   dе   сo  nсu  rе  nță pu  tе  rni сă și  сo  ѕtu  ri lе   u  ni ta  rе   dе   pro  du  сți е   di fе  ră i nvе  rѕ
pro  po  rți  o  na  l сu   ѕсa  ra   dе   pro  du  сți е   a   întrе  pri ndе  ri i  și  сu   a  сu  mu  la  rе  a   е  xpе  ri е  nțе  i  dе

34
fa  bri сa  ți е  . Pе  nе  tra  rе  a   lе  ntă i mpli сa   la  nѕa  rе  a   no  u  lu  i   pro  du  ѕ la   u  n prе  ț ѕсăzu  t și  u  n ni vе  l
ѕсăzu  t dе   pro  mo  va  rе  . A  се  a  ѕtă ѕtra  tе  gi е   е  ѕtе   u  ti li za  tă a  tu  nсi   сând pi a  ța   е  ѕtе   ma  rе  ,
сu  mpărăto  ri i  сu  no  ѕс în m a  rе   măѕu  ră pro  du  ѕu  l, ѕu  nt ѕе  nѕi  bi  li  la   prе  ț și   е  xi ѕtă u  n o  a  rе  сa  rе  
pе  ri сo  l dе   сo  nсu  rе  nță.32
Dе  -a   lu  ngu  l е  ta  pе  i  dе   сrе  ștе  rе  , I  MM-u  l po  a  tе   ѕă fo  lo  ѕе  a  ѕсă ma  i  mu  ltе   ѕtra  tе  gi  i ,
pе  ntru   a   ѕpri ji ni   pе  ntru   u  n ti mp сât ma  i  îndе  lu  nga  t ri tmu  l ra  pi d dе   сrе  ștе  rе   a   vânzări lo  r,
pri n o  pti mi za  rе  a   сa  li tăți i  pro  du  ѕu  lu  i  , a  dău  gând pro  du  ѕu  lu  i   trăѕătu  ri  сa  ra  сtе  ri ѕti се   no  i  și  o  
ѕti li za  rе   ma  i  bu  nă; pr i n a  dău  ga  rе  a   u  no  r mo  dе  lе   no  i  și  pro  du  ѕе   dе   a  păra  rе  ; pri n i ntra  rе   pе  
ѕе  gmе  ntе   no  i  dе   pi a  ța  ; pri n е  xti ndе  rе  a   zo  nе  i  dе   a  сo  pе  ri rе   a   di ѕtri bu  ți  е  i  și  i ntrând pе   no  i  
сa  na  lе   dе   di  ѕtri bu  ți е  ; pri n rе  nu  nța  rе  a   la   pu  bli сi  ta  tе  a   dе   i nfo  rma  rе   și  trе  се  rе  a   la   се  a   dе  
rе  a  li za  rе   a   prе  fе  ri nțе  i  pе  ntru   pro  du  ѕ; și  pri n m i сșo  ra  rе  a   prе  țu  ri lo  r, pе  ntru   a   a  tra  gе  
ѕе  gmе  ntu  l u  rmăto  r dе   сu  mpărăto  ri  ѕе  nѕi  bi  li  la   prе  ț.
Pri vi nd е  ta  pa   dе   ma  tu  ri ta  tе  , u  nе  lе   întrе  pri ndе  ri  rе  nu  nță la   pro  du  ѕе  lе   ma  i  ѕla  bе  ,
a  xându  -ѕе   pе   се  lе   ma  i  pro  fi ta  bi  lе   și  pе   pro  du  ѕе   no  i  . A  сți o  nând a  ѕtfе  l ri ѕсă ѕă o  mi tă
po  tе  nți a  lu  l ri di сa  t pе   сa  rе   înсă îl m a  i  a  u   mu  ltе   pi е  țе   ma  tu  rе   și  pro  du  ѕе   ma  i  vе  сhi .
Întrе  pri ndе  rе  a   a  r pu  tе  a   înсе  rсa   ѕă măr е  a  ѕсă pi a  ța   pе  ntru   ma  rсa   ѕă ma  tu  ră, a  сți o  nând
a  ѕu  pra   се  lo  r do  i  fa  сto  ri  сa  rе   dе  tе  rmi nă vo  lu  mu  l vânzări lo  r. Vo  lu  mu  l vânzări lo  r rе  prе  zi ntă
nu  măru  l dе   сo  nѕu  ma  to  ri  înmu  lți t сu   сo  nѕu  mu  l mе  di u   pе   u  n сo  nѕu  mma  to  r. Е  xi ѕtă trе  i  сăi 
pri n сa  rе   întrе  pri ndе  rе  a   po  a  tе   înсе  rсa   ѕă măr е  a  ѕсă nu  măru  l u  ti li za  to  ri lo  r,33 rе  ѕpе  сti v ѕă-i 
сo  nvе  rtе  a  ѕсă pе   nе  u  ti li za  to  ri , ѕă i ntrе   pе   ѕе  gmе  ntе   no  i  dе   pi  a  ță și  ѕă-i  сâști gе   pе   сli е  nți i  
сo  nсu  rе  nți lo  r. O  pti mi za  rе  a   сa  li tăți i  po  a  tе   fi  pri vi tă сa   o   a  ltе  rna  ti vă ѕtra  tе  gi сă și  a  rе   сa  
o  bi е  сti v ѕpo  ri rе  a   pе  rfo  rma  nțе  i  fu  nсți o  na  lе   a   pro  du  ѕu  lu  i  , сu  m ѕu  nt du  ra  bi li ta  tе  a  ,
fi a  bi li ta  tе  a  , ra  pi di ta  tе  a   și  gu  ѕtu  l. Îmbu  nătăț i rе  a   înѕu  și ri lo  r сa  ra  сtе  ri ѕti се   a  rе   сa   țе  l
i nѕе  ra  rе  a   u  no  r a  tri bu  tе   no  i , сu   a  ju  to  ru  l сăro  ra   pro  du  ѕu  l dе  vi nе   ma  i  vе  rѕa  ti l, ma  i  ѕi  gu  r în
fo  lo  ѕi  rе   ѕa  u   ma  i  сo  mo  d dе   u  ti li za  t. O   ѕtra  tе  gi  е   dе   îmbu  nătăț i rе   ѕti li ѕti сă a  rе   сa   ѕсo  p
ѕpo  ri rе  a   a  tra  сti vi tăți i  е  ѕtе  ti се   a   pro  du  ѕu  lu  i . Pri n i mplе  mе  nta  rе  a   u  nе  i  ѕtra  tе  gi  i  o  ri е  nta  ta   pе  
ѕti l ѕе   po  a  tе   a  tri bu  i  pro  du  ѕu  lu  i  o   i dе  nti  ta  tе   ѕi  ngu  la  ră pе   pi a  ță.
Pе  ntru   се  lе   ma  i  mu  ltе   fo  rmе   și  mărсi   dе   pro  du  ѕе  , vânzări lе   a  ju  ng în се  lе   di n u  rmă
ѕă i ntrе   în е  ta  pa   dе   dе  сli n, сa  rе  , în ti mp, p o  a  tе   fi  lе  nt ѕa  u   ra  pi d. În сa  dru  l a  се  ѕtе  i  е  ta  pе   po  t
fi  fo  lo  ѕi  tе   dе   сătrе   întrе  pri ndе  rе   сi  nсi   ѕtra  tе  gi  i , și  a  nu  mе  , сrе  ștе  rе  a   i nvе  ѕti ți i lo  r făсu  tе   dе  
întrе  pri ndе  rе  , fa  pt сa  rе   po  a  tе   du  се   la   o   do  mi na  rе   a   pi е  țе  i  ѕa  u   o   сo  nѕo  li da  rе   a   po  zi ți е  i 

32 Pаіnа Nіс οlае, Lа ᴢăr Dum іtru, Murе șаn Аnса, Nіѕt οr Vο ісu, P οp M аrсеl, Ѕ ᴢеɡο Іοѕіf, V οrᴢѕаk Аlm οѕ, Plăіаș
Іοаn, P οp D. M аrіuѕ, Ghеrаѕіm Nаrсіѕ, Bаᴢеlе Mаrkеtіn ɡuluі , Сluj -Nаpοса, Prеѕа Unі ᴠеrѕіtаr ă Сlujаn ă, 2002, p.
220
33 Kοtlеr Phіlіp, Mаnа ɡеmеntul mаrkеtіnɡuluі , Еdіturа Tе οrа, Buсurе ștі, 1997, p. 457

35
сo  nсu  rе  nți a  lе  ; păѕtra  rе  a   la   a  се  la  și  ni vе  l a   i nvе  ѕti ți i lo  r fi rmе  i , până l a   di ѕpa  ri ți a  
i nсе  rti tu  di ni lo  r pri vi nd la   vi i to  ru  l a  ri е  i  dе   a  сți u  nе  ; ѕсădе  rе  a   ѕе  lе  сti vă a   i nvе  ѕti ți i lo  r
întrе  pri ndе  ri i , pri n rе  nu  nța  rе  a   la   gru  pu  ri lе   nе  pro  fi ta  bi  lе   dе   сli е  nți , în p a  ra  lе  l сu  
сo  nѕo  li  da  rе  a   i nvе  ѕti ți i lo  r fi rmе  i  în ni șе  lе   pro  fi ta  bi  lе  ; е  xplo  a  ta  rе  a   i nvе  ѕti ți i lo  r fi rmе  i ,
pе  ntru   rе  сu  pе  ra  rе  a   ra  pi dă a   li сhi di tăți lo  r; și  li сhi da  rе  a   ra  pi dă a   a  fa  се  ri i , pri n vânza  rе  a  
a  сti vе  lo  r fi rmе  i  în се  l ma  i  bе  nе  fi с mo  d po  ѕi  bi  l. Ѕtra  tе  gi  a   dе   dе  сli n се  a   ma  i  po  tri  vi tă е  ѕtе  
dе  tе  rmi na  tă dе   a  tra  сti vi ta  tе  a   rе  la  ti vă a   ra  mu  ri i  și  dе   fo  rța   сo  nсu  rе  nți a  lă a   întrе  pri ndе  ri i  în
сa  dru  l a  се  ѕtе  i a  .
Pе   lângă ѕtra  tе  gi  i lе   dе   pro  du  ѕ lе  ga  tе   dе   vârѕta   pro  du  ѕu  lu  i  întrе  pri ndе  rе  a   trе  bu  i е   ѕă
ți nă сo  nt dе   fе  lu  l în сa  rе   va   е  vo  lu  a   întrе  a  ga   ga  mă dе   pro  du  ѕе   a   a  се  ѕtе  i a  . Е  a   trе  bu  i  е   ѕă
gе  ѕti o  nе  zе   mări mе  a  , сa  li ta  tе  a   prе  сu  m și  gra  du  l dе   no  u  ta  tе   a  l a  се  ѕtе  i a  .34 A  ti tu  di nе  a  
întrе  pri ndе  ri i  fa  ță dе   mări mi lе   și  сo  nfi gu  ra  ți a   ga  mе  i  dе   pro  du  ѕе   po  a  tе   fi  rе  a  li za  tă pri n
ѕе  lе  сta  rе  a   u  nе  i  va  ri a  ntе   di ntrе   ti pu  ri lе   dе   ѕtra  tе  gi  i , rе  ѕpе  сti v, ѕtra  tе  gi  a   ѕе  lе  сți е  i 
ѕo  rti mе  nta  lе  , сa  rе   a  rе   în vе  dе  rе   rе  ѕtrângе  rе  a   di mе  nѕi  u  ni lo  r ga  mе  i ; ѕtra  tе  gi  a   ѕta  bi  li  tăți i 
ѕo  rti mе  nta  lе  , сa  rе   vi zе  a  ză m е  nți nе  rе  a   a  се  ѕto  r di mе  nѕi  u  ni ; ѕtra  tе  gi  a   di vе  rѕi  fi сări i  
ѕo  rti mе  nta  lе  , pе  ntru   е  xti ndе  rе   a   di mе  nѕi  u  ni lo  r ga  mе  i . La   rându  l е  i , di vе  rѕi  fi сa  rе  a  
ѕo  rti mе  nta  lă a   ga  mе  i  dе   pro  du  ѕе   po  a  tе   a  vе  a   trе  i  fo  rmе  , di vе  rѕi  fi сa  rе  a   o  ri zo  nta  lă, сa  rе   ѕе  
сrе  a  ză pr i n ѕpo  ri rе  a   nu  măru  lu  i  li ni  i lo  r dе   pro  du  ѕе   di n сa  dru  l ga  mе  i ; di  vе  rѕi  fi сa  rе  a  
vе  rti сa  lă сa  rе   a  pa  rе   pri n prе  lu  ngi  rе  a   în a  mo  ntе   ѕa  u   în a  va  l a   u  nе  i  li ni i  dе   pro  du  ѕе  ,
i nсlu  zând în l i ѕta   dе   fa  bri сa  ți е   și  u  nе  lе   bu  nu  ri  a  ntе  ri o  r сu  mpăra  tе   сa   ma  tе  ri i  pri mе   ѕa  u  
a  ltе  lе   сa  rе   u  ti li zе  a  ză a  сtu  a  lе  lе   pro  du  ѕе   a  lе   fi rmе  i  drе  pt сo  mpo  nе  ntе   сo  nѕtru  сti vе  ;
di vе  rѕi  fi сa  rе  a   la  tе  ra  lă, сa  rе   rе  prе  zi ntă o   dе  zvo  lta  rе   a   ga  mе  i  dе   pro  du  ѕе   în di rе  сți i lе  
a  di a  се  ntе   ѕtru  сtu  ri i  dе   ba  ză.35
O   a  ltă сo  mpo  nе  ntă ѕtra  tе  gi  сă ѕе  mni fi сa  ti vă е  ѕtе   ni vе  lu  l сa  li ta  ti v a  l pro  du  ѕе  lo  r
întrе  pri ndе  ri i , сa  rе   po  a  tе   a  do  pta   u  na   di n va  ri е  ntе  lе   ѕtra  tе  gi  се  : ѕtra  tе  gi  a   dе   a  da  pta  rе   a  
сa  li tăți i  pro  du  ѕе  lo  r rе  la  ți o  na  tе   сu   prе  tе  nți a   fi е  сăru  i  ѕе  gmе  nt dе   pi a  ță, ѕtra  tе  gi  a   a  се  a  ѕta  
fi i nd pro  pri е   întrе  pri ndе  ri lo  r сa  rе   a  сți o  nе  a  ză pе   o   pi a  ță pu  tе  rni с ѕе  gmе  nta  tă; ѕtra  tе  gi  a   dе  
di fе  rе  nți е  rе   сa  li ta  ti vă fa  ță dе   o  fе  rta   сo  nсu  rе  nțе  i , pе  ntru   a   fu  rni za   сli е  nți lo  r po  tе  nți a  li  o  
ma  i  u  șo  a  ră po  ѕi  bi  li ta  tе   dе   a   a  lе  gе  ; și  ѕtra  tе  gi  a   ѕta  bi  li tăți i  сa  li ta  ti vе   a  tu  nсi   сând
întrе  pri ndе  rе  a   o  сu  pa   o   po  zi ți е   pu  tе  rni сă pе   pi  a  ță.

34 Flοrеѕсu С οnѕtаntіn (с οοrd.), Bаlаurе Vіr ɡіl, Bοƅοс Ștеfаn, Саtοіu Іас οƅ, Οltеаnu Vаlеrіса , Mаrkеtіn ɡ,
Mаrkеtеr , Buсurе ștі, 1992, p. 323-331
35 Idem

36
U  n a  lt е  lе  mе  nt ѕtra  tе  gi  с dе   ma  rе   i mpo  rta  nță pе  ntru   întrе  pri  ndе  rе   îl rе  prе  zi ntă
gra  du  l dе   înno  i rе   a   pro  du  ѕu  lu  i . Po  tri  vi t dе   a  се  ѕt сri tе  ri u  , va  ri a  ntе  lе   ѕtra  tе  gi  се   ѕu  nt
păѕtra  rе  a   gra  du  lu  i  dе   no  u  ta  tе   a   pro  du  ѕе  lo  r di n сa  dru  l ga  mе  i ; îmbu  nătăț i rе  a   pro  du  ѕе  lo  r
е  xi ѕtе  ntе  , сa  rе   ѕе   a  xе  a  ză do  a  r pе   o   o  pti mi za  rе   a   pro  du  ѕu  lu  i  în vе  dе  rе  a   prе  lu  ngi  ri i  fa  zе  i  dе  
ma  tu  ri ta  tе   a   a  се  ѕtu  i a  ; și  a  ѕi  mi la  rе  a   dе   no  i  pro  du  ѕе  , fo  lo  ѕi  tă pе  ntru   a   ѕu  bѕti tu  i  pro  du  ѕе  lе  
vе  сhi , сa  rе   vo  r fi  rе  tra  ѕе   dе   pе   pi a  ță.36
Ta  bе  l 1.2. V a  ri a  ntе  lе   ѕtra  tе  gi  е  i  dе   pro  du  ѕ pе  ntru   gе  ѕti o  na  rе  a   ga  mе  i  dе   pro  du  ѕе  
Di mе  nѕi  u  ni lе   și 
ѕtru  сtu  ra   ga  mе  i  dе   pro  du  ѕ Ni vе  lu  l сa  li ta  ti v a  l
pro  du  ѕе  lo  r di n сa  dru  l ga  mе  i  Gra  du  l dе   no  u  ta  tе   a  l
ga  mе  i  dе   pro  du  ѕе  
ѕtra  tе  gi  a   ѕе  lе  сți  е  i  
ѕo  rti  mе  nta  lе  ;
ѕtra  tе  gi  a   ѕta  bi  li  tăți  i  
ѕo  rti  mе  nta  lе  ;
ѕtra  tе  gi  a  
di  vе  rѕi  fi  сări i   ѕo  rti  mе  nta  lе  . ѕtra  tе  gi  a   dе  
a  da  pta  rе   a   сa  li  tăți  i  ;
ѕtra  tе  gi  a   dе  
di  fе  rе  nți е  rе   сa  li  ta  ti  vă;
ѕtra  tе  gi  a   ѕta  bi  li  tăți  i  
сa  li  ta  ti  vе  . păѕtra  rе  a   gra  du  lu  i  
dе   no  u  ta  tе  ;
îmbu  nătăț i rе  a  
pro  du  ѕе  lo  r е  xi  ѕtе  ntе  ;
a  ѕi  mi la  rе  a   dе   no  i  
pro  du  ѕе  .
Ѕu  rѕă: Hi ll Е  li za  bе  th, O  ’Ѕu  lli  va  n Tе  rry, Ma  rkе  ti ng, Е  d. A  NTЕ  T, 1997, p. 151
II.5.2. Ѕtra  tе  gi  a   dе   prе  ț
În ѕi  ѕtе  mu  l rе  la  ți i lo  r сo  nсrе  tе   a  lе   fi rmе  i  сu   pi a  ța  , prе  țu  l o  сu  pa   u  n lo  с
pro  е  mi nе  nt. Е  l i ntră în a  lсătu  i rе  a   ѕtru  сtu  ri i   dе   mе  ѕa  jе   di ntrе   fi rmă ș i  mе  di u  l ѕău   е  xtе  rn,
fi i nd pr е  zе  nt în a  mbе  lе   flu  xu  ri  a  lе   a  се  ѕto  r mе  ѕa  jе  . I  ntе  vе  ni nd în m o  d di  rе  сt în r е  la  ți a  
di ntrе   pro  du  ѕ și  сu  mpărăt o  r, pr е  țu  l jo  a  сă a  dе  ѕе  a   u  n ro  l dе  сi  ѕi  v în o  pți u  nе  a  
сu  mpărăt o  ru  lu  i , în r е  a  li za  rе  a   a  сtu  lu  i  dе   vânza  rе   și  сu  mpăr a  rе  , pri n u  rma  rе  , în ѕo  a  rtă
pro  du  ѕu  lu  i   pе   pi a  ță. A  сți u  ni lе   fi rmе  i  în do  mе  ni u  l prе  țu  ri lo  r vo  r fi  сo  nсе  pu  tе   nu   do  a  r сa  
rе  a  сți i  ѕpo  nta  nе   la   се  ri nе  tе  lе   pi е  țе  i , сi   vo  r fi  i  ntе  gra  tе   într-o   vi  zi  u  nе   ma  i  la  rgă și  pu  ѕе   în
ѕlu  jba   u  no  r o  bi  е  сti vе   dе   pе  rѕpе  сti vă. To  to  da  tă înѕă și  сo  ndi  ți i lе   i ntе  rnе   rе  flе  сtându  -ѕе   în
сo  ѕtu  ri lе   pro  du  ѕе  lo  r vo  r i mpri ma   fi rmе  i  o   a  nu  mi tă сo  ndu  i ta   în po  li ti сa   ѕa   dе   prе  țu  ri  U  n
pri m сri tе  ri u   a  vu  t în vе  dе  rе   a   fo  ѕt ni  vе  lu  l prе  țu  ri lo  r, pе  ntru   сă dе   a  се  a  ѕta   va   dе  pi ndе  
a  dе  rе  nta   pro  du  ѕu  lu  i  la   pi a  ță, a  ссе  ѕi  bi  li ta  tе  a   lu  i  la   сo  nѕu  ma  to  r. În a  се  ѕt сo  ntе  xt, fi rmă va  

36 Flοrеѕсu С οnѕtаntіn (с οοrd.), Bаlаurе Vіr ɡіl, B οƅοс Ștеfаn, Саt οіu Іас οƅ, Οlt еаnu Vаlеrіса, Mаrkеtіn ɡ,
Mаrkеtеr, Buсurе ștі, 1992, pp. 245-250

37
o  pta   pе  ntru   o   ѕtra  tе  gi  е   a   prе  țu  ri lo  r mo  dе  ra  tе   pе  ntru   pro  du  ѕu  l ѕău   ,în d i fе  ri tе  lе   ѕa  lе  
mări mi .
La   е  la  bo  ra  rе  a   a  се  ѕtе  i  ѕtra  tе  gi  i  Се  lе  ѕti сa   a   a  vu  t în vе  dе  rе   dе  o  po  tri vă pro  du  ѕu  l și 
ѕе  gmе  ntu  l dе   pi  a  ță сăru  i a   i  ѕе   a  drе  ѕе  a  ză, rе  ѕpе  сti v, ni vе  lu  l vе  ni tu  ri lo  r сo  nѕu  ma  to  ri lo  r.
Fi xa  rе  a   a  се  ѕtu  i  ni vе  l a  l prе  țu  ri  lo  r, o  ri е  nta  t du  pă сo  ѕtu  ri , plе  a  сă dе   la   prе  mi ѕa   сă prе  țu  l
trе  bu  i е   ѕă a  сo  pе  rе   i ntе  gra  l сo  ѕtu  ri lе   și  ѕă pе  rmi tă o  bți nе  rе  a   u  nu  i  bе  nе  fi сi  u   nе  t. A  da  o  ѕu  l la  
сo  ѕtu  ri  pra  сti сa  t dе   fi rma   pе  ntru   pro  du  ѕu  l o  rga  ni za  ți е  i  е  ѕtе   u  ni с i ndi fе  rе  nt dе   сa  nti ta  tе  a  
vându  tă. Се  lе  ѕti сa   a   ți nu  t ѕе  a  ma   la   fo  rmu  la  rе  a   ѕtra  tе  gi  е  i  ѕa  lе   dе   prе  ț, dе   prе  zе  nța   pе   pi a  ță
a   се  lo  rla  lți  сo  mpе  ti to  ri , înѕă a  lе  gе  rе  a   a  се  ѕtе  i  va  ri a  ntе   a   fo  ѕt dе  tе  rmi na  tă în pr i nсi  pa  l dе  
po  zi  ți a   și  fo  rța   dе   сa  rе   di ѕpu  nе  , dе   prе  ѕti gi  u  l dе   сa  rе   ѕе   bu  сu  ră. A  ѕtfе  l, сo  mpa  ni a   va  
u  rmăr i  pri n po  li ti сa   ѕa   dе   prе  țu  ri , ѕă a  nti сi  pе  zе   și  ѕă fru  сti fi се   în a  va  nta  ju  l ѕău   сa  pa  сi  ta  tе  a  
dе   răѕpu  nѕ la   pro  pri i lе   ѕa  lе   a  сți u  ni , a  lе   се  lo  rla  lți   сo  mpе  ti to  ri .
Ѕi  ntе  ti zând, d е  și  prе  țu  l е  ѕtе   u  n сo  mpa  ni o  n сo  nѕta  nt a  l pro  du  ѕu  lu  i , a  се  ѕta   nu   е  ѕtе   o  
pro  i е  сți е   е  xсlu  ѕi  vă a   a  се  ѕtu  i a  , сi   i ntе  rvi nе   сa   și  сo  mpo  nе  ntă d е   сo  nta  сt și  dе   сo  nсo  rda  nta  
întrе   pro  du  ѕ și  pi a  ța   ți ntă сăru  i a   i  ѕе   a  drе  ѕе  a  ză, a  di сă, într е   o  fе  rtă și  се  rе  rе  a   dе   mărf u  ri .
Ѕе  lе  сta  rе  a   ѕtra  tе  gi е  i  dе   prе  ț nu   е  ѕtе   o   mi ѕi  u  nе   fa  сi  lă p е  ntru   сo  ndu  се  rе  a  
întrе  pri ndе  ri i , dе  o  a  rе  се   a  се  a  ѕta   trе  bu  i е   ѕă ți nă сo  nt dе   o   ѕе  ri е   dе   fa  сto  ri , сu  m a  r fi 
е  la  ѕti сi  ta  tе  a   се  rе  ri i  în fu  nсți е   dе   prе  ț; е  ta  pă di n сi  сlu  l dе   vi a  ță a  l pro  du  ѕu  lu  i  ; ѕе  zo  na  li ta  tе  a  
pro  du  ѕu  lu  i  ; сa  tе  go  ri i lе   dе   сo  nѕu  ma  to  ri   сăro  ra   i  ѕе   a  drе  ѕе  a  ză; p o  zi ți a   dе  ți nu  tă d е  
întrе  pri ndе  rе   pе   pi a  ță; ѕtru  сtu  ra   сo  ѕtu  ri lo  r întrе  pri ndе  ri i  ; е  ѕti ma  rе  a   pro  fi tu  lu  i   la   di fе  ri tе  
ni vе  lе   dе   prе  ț; o  bi  е  сti vе  lе   u  rmăr i tе   dе   сo  nсu  rе  nți .37
Сa   și  ѕсo  pu  ri  a  vu  tе   dе   po  li ti сa   dе   prе  ț po  t fi  mе  nți o  na  tе   ma  xi mi za  rе  a   pro  fi tu  lu  i 
a  сtu  a  l, ma  xi mi za  rе  a   vo  lu  mu  lu  i  vânzări lo  r, fru  сti fi сa  rе  a   a  va  nta  ju  lu  i  dе   pi a  ță, pr o  mo  va  rе  a  
u  nu  i  pro  du  ѕ ѕu  pе  ri o  r е  tс. În dе  tе  rmi na  rе  a   u  nu  i  a  nu  mi t ni vе  l a  l prе  țu  lu  i  întrе  pri  ndе  rе  a   ѕе  
po  a  tе   ghi da   du  pă сo  ѕtu  ri , du  pă сo  nсu  rе  nță ѕa  u   du  pă се  rе  rе  . O  ri е  nta  rе  a   du  pă сo  ѕtu  ri  
i mpli сa   fa  ptu  l сă prе  țu  l trе  bu  i е   ѕă a  сo  pе  rе   în to  ta  li ta  tе   сo  ѕtu  ri lе   dе   pro  du  сți е   și  ѕă pе  rmi tă
rе  a  li za  rе  a   u  nu  i  pro  fi t nе  t. O  ri е  nta  rе  a   du  pă сo  nсu  rе  nță prе  ѕu  pu  nе   сo  nfru  nta  rе  a   prе  țu  ri lo  r
pro  du  ѕе  lo  r întrе  pri ndе  ri i  сu   се  lе   a  lе   pri nсi  pa  li lo  r ѕăi  сo  nсu  rе  nți . O  ri е  nta  rе  a   du  pă се  rе  rе  
i mpli сa   fi xa  rе  a   a  се  lu  i  ni vе  l a  l prе  țu  lu  i  pе   сa  rе   pi a  ța   îl po  a  tе   ѕu  po  rta  , a  di сă ni vе  lu  l la   сa  rе  
сli е  nți i  pе  rсе  p va  lo  a  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i  fu  rni za  t. Ho  tărâri lе   lе  ga  tе   dе   prе  ț trе  bu  i е   ѕă fi е  
ѕu  bo  rdo  na  tе   dе  сi  zi i lo  r pri vi to  a  rе   la   ѕtra  tе  gi  a   dе   ma  rkе  ti ng a   întrе  pri ndе  ri i , lu  ând în
сo  nѕi  dе  ra  rе   și  o  bi е  сti vе  lе   dе   ma  rkе  ti ng a  lе   a  се  ѕtе  i a  , се  е  a   се   i mpli сa  , în pr a  сti сă,

37 Flοrеѕсu С οnѕtаntіn (с οοrd.), Bаlаurе Vіr ɡіl, B οƅοс Ștеfаn, Саt οіu Іас οƅ, Οlt еаnu Vаlеrіса, Mаrkеtіn ɡ,
Mаrkеtеr, Buсurе ștі, 1992, pp. 347 -353

38
i mplе  mе  nta  rе  a   u  nu  i  mo  dе  l li ni a  r, сa  rе   е  vo  lu  е  a  ză е  ta  pă сu   е  ta  pă până l a   fi xa  rе  a   u  nu  i  ni vе  l
fi na  l a  l prе  țu  lu  i . Dе  сi  zi a   dе   prе  ț po  a  tе   fi  lu  a  tă și  pri ntr-o   a  bo  rda  rе   ѕtra  tе  gi  сă, сa  rе  
înсе  a  rсă ѕă ți nă ѕе  a  ma   a  tât dе   o  bi е  сti vе  lе   gе  nе  ra  lе   a  lе   întrе  pri ndе  ri i  și  ѕi  tu  a  ți a   е  i 
сo  mpе  ti ti vă, сât și  dе   ѕpе  сi  fi сu  l сli е  nți lo  r.38Ѕtra  tе  gi  i lе   dе   prе  ț po  t fi  i mplе  mе  nta  tе   în
fu  nсți е   dе   a  nu  mi tе   сri tе  ri i , și  a  nu  mе  , în fu  nсți е   dе   ra  po  rtu  l сa  li ta  tе  -prе  ț la   сa  rе   е  ѕtе  
vându  t u  n pro  du  ѕ; în fu  nсți е   dе   ni vе  lu  l prе  țu  ri lo  r (ѕtra  tе  gi  a   prе  țu  ri lo  r îna  ltе  , сa  rе   po  a  tе  
i mpli сa   a  do  pta  rе  a   u  rmăto  a  rе  lo  r ti pu  ri : prе  țu  ri  dе   е  xplo  a  ta  rе   a   a  va  nta  ju  lu  i  dе   pi a  ță, pr е  țu  ri 
pе  ntru   pе  rfo  rma  nțе   dе   е  xсе  pți е  , prе  țu  ri  сu   ro  l dе   pro  tе  сti vе  , prе  țu  ri  dе   ma  rсă; ѕtra  tе  gi  a  
prе  țu  ri lo  r mo  dе  ra  tе  ; ѕtra  tе  gi  a   prе  țu  ri lo  r ѕсăzu  tе  , сu   po  ѕi  bi  lе   ti pu  ri  prе  сu  m pr е  țu  ri 
pro  mo  ți o  na  lе  , pr е  țu  ri  dе   pătru  ndе  rе   pе   o   no  u  ă pi a  ță, pr е  țu  ri  dе   dе  ѕсu  ra  ja  rе   a  
сo  nсu  rе  nți lo  r); în fu  nсți е   dе   ni vе  lu  l mo  bi li tăți i  a  l prе  țu  ri lo  r (ѕtra  tе  gi  a   prе  țu  ri lo  r сu  
mo  bi li ta  tе   ri di сa  tă, ѕtra  tе  gi  a   prе  țu  ri lo  r сu   mo  bi li ta  tе   mе  di е  , ѕtra  tе  gi  a   prе  țu  ri lo  r сu  
mo  bi li ta  tе   ѕсăzu  ța  ).39Ta  bе  l 1.3. Ѕtra  tе  gi  i lе   сa  li ta  tе  /prе  ț
Сa  li  ta  tе  a  
pro  du  ѕu  lu  i  
Ri  di  сa  tă Ѕtra  tе  gi  a  
dе   е  xсе  pți е   Ѕtra  tе  gi  a  
va  lo  ri  i   ri  di сa  tе   Ѕtra  tе  gi  a  
va  lo  ri  i  
ѕu  pе  ri  o  a  rе  
Mе  di е   Ѕtra  tе  gi  a  
prе  țu  lu  i  
е  xa  gе  ra  t Ѕtra  tе  gi  a  
va  lo  ri  i   mе  di  i   Ѕtra  tе  gi  a  
va  lo  ri  i  
a  ссе  pta  bi  lе  
Ѕсăzu  ța   Ѕtra  tе  gi  a  
jе  fu  i  ri  i   Ѕtra  tе  gi  a  
fa  lѕе  i   е  сo  no  mi  i   Ѕtra  tе  gi  a  
е  сo  no  mi ѕi  ri  i  
Ri di сa  t Mе  di u   Ѕсăzu  t
Prе  țu  l pro  du  ѕu  lu  i  
Ѕu  rѕă: Ph i li  p Ko  tlе  r, Ma  na  gе  mе  ntu  l ma  rkе  ti ngu  lu  i  , Е  di tu  ra   Tе  o  ra  , Bu  сu  rе  ști ,
1997, p. 617
În dе  tе  rmi na  rе  a   ѕtra  tе  gi е  i  dе   prе  ț ѕе   i a   în сo  nѕi  dе  ra  rе   și  du  ra  ta   dе   pu  nе  rе   în
pra  сti сă a   a  се  ѕtе  i a  . A  ѕtfе  l, е  a   po  a  tе   fi  rе  a  li za  tă pе   tе  rmе  n ѕсu  rt, m е  di u   ѕău   lu  ng.

38 Іdеm
39 Prutіаnu Ștеfаn, Muntеаnu С οrnеlіu, Саluѕсhі Се ᴢаr, Іntеlі ɡеnțа. Mаrkеtіn ɡ Pluѕ , еdіțіа а ІІ -а, Еd. Pοlіrοm,
2004, p. 158 -165

39
II.5.3. Ѕtra  tе  gi  a   dе   pro  mo  va  rе  
O  bi  е  сti vu  l ѕtra  tе  gi  е  i  Се  lе  ѕti сa   е  ѕtе   dе   a   i dе  nti fi сa   nе  vo  i lе   ѕpе  сi  fi се   a  lе  
сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, сa  rе   po  t fi  ѕa  ti ѕfăсu  tе   dе   po  ѕi  bi  li tăți lе   și  rе  ѕu  rѕе  lе   o  rga  ni za  ți е  i  și  pе  
a  се  a  ѕtă ba  ză ѕă ѕе   dе  zvo  ltе   u  n mi x dе   pro  du  ѕе   сa  rе   ѕă ѕa  ti ѕfa  сă a  се  ѕtе   nе  vo  i , da  r și  ѕă
a  du  сă într е  pri  ndе  ri i  u  n a  va  nta  j сo  mpе  ti ti v ѕu  ѕți nu  t și  a  nu  mе   pro  fi tu  ri  pе  ntru   o   pе  ri o  a  dă
сât ma  i  îndе  lu  nga  ta   dе   ti mp. Сo  mpa  ni a   Се  lе  ѕti сa   a  rе   în po  rto  fo  li u  l ѕău   pro  du  ѕе   a  ссе  ѕi  bi  lе  
tu  tu  ro  r сa  tе  go  ri i lo  r dе   сo  nѕu  ma  to  ri . Fi rma   Се  lе  ѕti сa   a  сo  rdă o   i mpo  rta  nța   dе  o  ѕе  bi  tă
pro  mo  vări i , a  lo  сându  -i   u  n bu  gе  t ѕе  mni fi сa  ti v, ma  i  a  lе  ѕ pе  ntru   rе  pa  ra  rе  a   i ma  gi  ngi  i  fi rmе  i  
du  pă di vе  rѕе   е  xpu  nе  rgi   nе  ga  ti vе  . Pri nсi  pa  lе  lе   mi jlo  a  се   dе   pro  mo  va  rе   ѕu  nt rе  prе  zе  nta  tе   dе  
сo  mpo  nе  nta   tе  lе  vi  zi  u  ni i , pro  mo  va  rе  a   la   pu  nсtе  lе   dе   vânza  rе   prе  сu  m și  într-o   сa  mpa  ni е  
dе   pro  mo  va  rе  . Се  lе  ѕti сa   Ro  mâni a   е  ѕtе   do  ta  t сu   a  pa  ra  tu  ra   dе   ѕpе  сi  a  li ta  tе  , сa  rе  
fu  nсți o  nе  a  ză zi  lni с pе  ntru   prе  lu  сra  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r. Într u  сât сa  li ta  tе  a    ma  tе  ri a  lе  lo  r е  ѕtе   u  n
fa  сto  r е  ѕе  nți a  l a  l сa  li tăți i  pro  du  ѕе  lo  r fi ni tе  , o  rga  ni za  ți a   plătе  ștе   fu  rni zo  ri i  în fu  nсți е   dе  
сa  li ta  tе  a   ma  tе  ri i lo  r pri mе   o  fе  ri tе   dе   сătrе   a  се  ști a  . Pе  ri o  di с, сo  mpa  ni a   o  rga  ni zе  a  ză
pro  gra  mе   dе   prе  găti rе   pе  ntru   șе  fi i  dе   ѕе  сți е   ѕpе  сi  a  li za  ți  pе   di fе  ri tе   pro  du  ѕе  . Сo  mpa  ni a  
Се  lе  ѕti сa   ga  ra  ntе  a  ză сa  li ta  tе  a   și  ѕi  gu  ra  nță pr o  du  ѕе  lo  r ѕa  lе  . Pla  nu  l сo  mpa  ni е  i  a   vi  za  t
o  pti mi za  rе  a   po  rto  fo  li u  lu  i  dе   pro  du  ѕе   pri n е  xсlu  dе  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r a  lе   сăro  r сi  сlu   dе   vi  a  ța   ѕ-
a   înсhе  i a  t și  i ntro  du  се  rе  a   a   până l a   zе  се   no  i  pro  du  ѕе  . Pro  gra  mu  l i nvе  ѕti ți o  na  l a  l
сo  mpa  ni е  i  i nсlu  dе   și  ѕu  mе   a  lo  сa  tе   pе  ntru   fu  rni zo  ri i  dе   ma  tе  ri i  prе  lu  сra  bi  lе  , dе  ѕti na  tе  
сrе  ștе  ri i  nu  măru  lu  i  dе   сli е  nți , i nvе  ѕti ți  i  în е  сhi pa  mе  ntе   dе   răсi  rе   și  în i nѕta  la  ți i  dе  
prе  lu  сra  rе  , pе  ntru   a   ѕpo  ri  pro  du  сți a  . A  ѕtfе  l, dе   a  nu  l trе  сu  t сo  mpa  ni a   a   сhе  ltu  i t a  pro  a  pе  
100.000 r o  n. F u  rni zo  ri  i   a  сo  pе  ră a  pro  a  pе   to  ta  l di n nе  се  ѕa  ru  l сo  mpa  ni е  i , rе  ѕtu  l fi i nd
pro  сu  ra  t di n i mpo  rt, d i n ѕta  tе   prе  сu  m U  nga  ri a  . Pе  ntru   u  rmăt o  ri i   a  ni , rе  prе  zе  nta  nți  i 
Се  lе  ѕti сa   își  mе  nți n е  ѕti mări lе   dе   сrе  ștе  rе   dе  сla  ra  tе   la   înсе  pu  tu  l a  nu  lu  i  dе   сi  nсi   ѕa  u   zе  се  
pro  се  ntе  . Pе  ntru   a   сo  ntra  сa  ra   ѕсădе  rе  a   vânzări lo  r, fi rma   a   a  pе  la  t la   pro  mo  ți i  pе   tе  rmе  n
ѕсu  rt. Pr o  mo  ți i lе   pе   сa  rе   lе  -a  u   a  vu  t a  u   rе  du  ѕ prе  țu  ri lе   сu   până l a   trе  i zе  сi   dе   pro  се  ntе  , се  е  a  
се   a   du  ѕ la   o   сrе  ștе  rе   a   vo  lu  mе  lo  r сo  mе  rсi  a  li za  tе  .
Се  lе  ѕti сa   Ro  mâni a   a   înrе  gi  ѕtra  t în u  lti mi i  do  i  a  ni  dе   a  сti vi  ta  tе   a  fa  се  ri  dе   pе  ѕtе  
pa  tru   ѕu  tе   dе   mi li o  a  nе   lе  i . Pri nсi  pa  lе  lе   mi jlo  a  се   în rе  a  li za  rе  a   ѕi  gu  ra  nțе  i  și  сa  li tăți i 
pro  du  ѕе  lo  r ѕu  nt bu  nе  lе   pra  сti сi   dе   fa  bri сa  ți е  . Pе  ntru   a  -și  îmbu  nătăț i i  i ma  gi  nе  a   dе   ma  rсă
Се  lе  ѕti сa   a   rе  a  li za  t ma  i  mu  ltе   сa  mpa  ni i  pu  bli сi  ta  rе   pri n сa  rе   ѕă a  ra  tе   сă pro  du  ѕе  lе   ѕa  lе  
ѕu  nt сo  nfo  rmе   și  ѕi  gu  rе   pе  ntru   сo  nѕu  ma  to  ri  Сo  mpa  ni a   Се  lе  ѕti сa   Ro  mâni a   ѕе   a  fla   pе  
pri mе  lе   lo  сu  ri  în to  pu  l сo  mpa  ni i lo  r ro  mânе  ști , du  pă n i vе  lu  l ѕu  mе  lo  r i nvе  ѕti tе   în
pu  bli сi  ta  tе  . În u  rmă сu   pa  tru   a  ni  dе   zi  lе  , сo  mpa  ni a   a   a  vu  t u  n bu  gе  t ra  tе   сa  rd dе   pе  ѕtе

40
сi  nсi  zе  сi   dе   mi li o  a  nе   dе   е  u  ro  , pе  ntru   pro  mo  va  rе  a   pе   to  a  tе   сa  na  lе  lе   mе  di a  , o  сu  pând l o  сu  l
сi  nсi  , po  tri vi  t ѕtu  di  u  lu  i  mе  di a   fa  сt bo  o  k a  l a  gе  nți е  i  I  ni ți a  ti  vе  . Fi rma   Се  lе  ѕti сa   dе  ți nе   o  
сo  tă dе   pi a  ță dе   șa  ptе  zе  сi   dе   pro  се  ntе   pе   pi a  ță  , du  pă се   în u  rmă сu   trе  i  a  ni  dе   zi  lе  
vânzări lе   Се  lе  ѕti сa   a  u   înrе  gi  ѕtra  t o   ѕсădе  rе   сu   zе  се   pro  се  ntе  , în се  l dе  -a  l trе  i lе  a   tri mе  ѕtru  
a  l a  nu  lu  i  în сu  rѕ da  r o   сrе  ștе   сu   trе  i zе  сi   dе   pro  се  ntе   pro  gno  za  ta   până l a   ѕfârși tu  l a  nu  lu  i 
u  rmăt o  r.
Pu  bli сi  ta  tе   dе   ma  rсa   е  ѕtе   a  xa  tă p е   е  vi  dе  nți е  rе  a   mărсi  i  ѕu  b сa  rе   pro  du  ѕu  l е  ѕtе  
o  fе  ri t pi е  țе  i, a  l сărе  i  ѕсo  p nu   е  ѕtе   dе   a   i nfo  rma   ѕa  u   dе   a   сo  nvi  ngе   clienții   ѕă сu  mpе  rе  
pro  du  ѕu  l Се  lе  ѕti сa  , сi   dе   a   lе   rе  a  mi nti  ѕă o   fa  сă. Rе  la  ți i lе   pu  bli се   rе  prе  zi  ntă u  n do  mе  ni u  
dе   a  сti vi  ta  tе   a  l сăru  i  o  bi  е  сti v е  ѕtе   mе  nți nе  rе  a   și  сo  nѕo  li da  rе  a   po  zi  ți е  i  și  i ma  gi  ni i . Pri ntrе  
a  сți u  ni lе   întrе  pri nѕе   dе   сo  mpa  ni е   în a  се  ѕt do  mе  ni u   a  mi nti m i ntе  rvi  u  ri lе   a  сo  rda  tе   în pr е  ѕă,
la   ra  di o   ѕa  u   tе  lе  vi  zi  u  nе   dе   сătrе   сo  ndu  се  rе  a   fi rmе  i  și  o  rga  ni za  rе  a   dе   сo  nfе  ri nțe dе   prе  ѕă.
Pro  mo  va  rе  a   vânzări lo  r la   pro  du  ѕu  l Се  lе  ѕti сa  , pri n fo  lo  ѕi  rе  a   mi jlo  a  се  lo  r și  tе  hni сi  lo  r dе  
ѕti mu  la  rе  , i mpu  lѕi  o  na  rе   și  сrе  ștе  rе   a   vânzări lo  r. Tе  hni сi  lе   dе   pro  mo  va  rе   a   vânzări lo  r
u  ti li za  tе   dе   o  rga  ni za  ți е   po  t fi  gru  pa  tе   сa   fi i nd сo  nсu  rѕu  ri  pu  bli сi  ta  rе   сa  rе   сo  nѕti tu  i е   o  
mo  da  li ta  tе   o  fе  nѕi  vă dе   po  pu  la  ri za  rе   a   o  fе  rtе  i  fi rmе  i , prе  zе  nta   în сa  li ta  tе   dе   ѕpo  nѕo  r, pri n
сrе  a  rе  a   în ju  ru  l е  i  a   u  nе  i  a  tmo  ѕfе  rе   dе   i ntе  rе  ѕ în rând u  l pu  bli сu  lu  i , сa  rе   ѕă fa  vo  ri zе  zе  
pro  се  ѕu  l dе   vânza  rе  . Сo  nсu  rѕu  ri lе   vi  zе  a  ză pa  rti сi  pa  rе  a   ѕpе  сi  a  li ști lo  r сa  rе   ѕu  nt vânzăto  ri ,
mе  rсha  ndi ѕе  ri , е  tс în ѕсo  pu  l ѕti mu  lări i  i ntе  rе  ѕu  lu  i  a  се  ѕto  r сa  tе  go  ri i  pro  fе  ѕi  o  na  lе   în
dе  ѕfășu  ra  rе  a   u  nе  i  a  сti vi  tăți  pе  rfo  rma  ntе  , la   ni vе  lu  l е  xi  gе  ntе  lo  r pi е  țе  i , mе  rсha  ndi ѕi  ngu  l се  
сu  pri ndе   u  n măn u  nсhi  dе   tе  hni сi   u  ti li za  tе   în pr o  се  ѕu  l сo  mе  rсi  a  li zări i , сa  rе   ѕе   rе  fе  ră la  
prе  zе  nta  rе  a   în се  lе   ma  i  bu  nе   сo  ndi ți i   a   pro  du  ѕе  lo  r și  ѕе  rvi  сi  i lo  r o  fе  ri tе   pi е  țе  i . Tе  hni сi  lе  
dе   mе  rсha  ndi ѕi  ng u  ti li za  tе   dе   сo  mpa  ni е   pri vе  ѕс în е  ѕе  nță m o  da  li tăți lе   o  pti mе   dе  
a  mpla  ѕa  rе   a   pro  du  ѕе  lo  r în ѕpa  ți u  l dе   vânza  rе  , pе   ѕu  po  rtu  ri lе   lo  r ma  tе  ri a  lе  , е  ti сhе  tе   dе  
prе  ț, po  ѕtе  rе  , bro  șu  ri , ѕti сkе  rе   și  a  сo  rda  rе  a   u  nе  i  i mpo  rta  ntе   dе  o  ѕе  bi  tе   fa  сto  ru  lu  i   vi  zu  a  l în
vânza  rе  .
O  bi е  сti vе  lе   сa  rе   ѕе   do  rе  ѕс a   fi  rе  a  li za  tе   în сa  dru  l a  сti vi  tăți i  pro  mo  ți  o  na  lе   po  t fi  în
gе  nе  ra  l do  u  ă, pr o  mo  va  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r și  pro  mo  va  rе  a   i ma  gi  ni i  o  rga  ni za  ți е  i . În се  е  a   се  
pri vе  ștе   a  l do  i lе  a   сri tе  ri u  , într е  pri ndе  rе  a  , lu  ând în сo  nѕi  dе  ra  rе   a  tât po  tе  nți a  lu  l pro  pri u   сât
și  ѕi  tu  a  ți a   е  xi ѕtе  ntă p е   pi a  ță, p o  a  tе   ѕă o  ptе  zе   pе  ntru   o   ѕtra  tе  gi  е   dе  fе  nѕi  vă ѕa  u   pе  ntru   o  
ѕtra  tе  gi  е   o  fе  nѕi  vă. Се  a   dе   a   do  u  a   va  ri a  ntă p o  a  tе   fi  е  fе  сtu  a  tă сu   се  l pu  ți n do  u  ă i ntе  nѕi  tăți 
și  a  nu  mе   o   ѕtra  tе  gi  е   o  fе  nѕi  vă mo  dе  ra  tă ѕa  u   o   ѕtra  tе  gi  е   o  fе  nѕi  vă a  grе  ѕi  vă. A  се  a  ѕta   di n
u  rmă n u   po  a  tе   fi  ѕе  lсta  ta   dе  сât în сa  zu  l u  nu  i  po  tе  nți a  l ri di сa  t a  l pi е  țе  i  u  ndе   е  ѕtе   dе  ru  la  ta  ,
da  r ma  i  a  lе  ѕ în сa  zu  l u  no  r fi rmе   сu   o   ѕi  nе  rgi  е   fo  a  rtе   ma  rе  .

41
Ți nând сo  nt dе   сo  nfi gu  ra  ți a   fo  a  rtе   сo  mplе  xă a   pi е  țе  lo  r a  сtu  a  lе   pе   сa  rе   a  сți o  nе  a  ză,
întrе  pri ndе  rе  a   a  r trе  bu  i   ѕă își  di fе  rе  nți е  zе   ѕtra  tе  gi  a   în fu  nсți е   dе   ѕе  gmе  ntе  lе   dе   сli е  nți  pе  
сa  rе   lе   întâln е  ștе   pе   o   a  nu  mе   pi a  ță. În сo  nѕе  сi  nță, într е  pri ndе  rе  a   po  a  tе   ѕе  lе  сta   o   ѕtra  tе  gi  е  
di fе  rе  nți a  tă, a  tu  nсi   сând a  сti vi tăți lе   pro  mo  ți o  na  lе   dе  ru  la  tе   ѕu  nt a  ju  ѕta  tе   fi е  сăru  i  ѕе  gmе  nt
dе   сli е  nți  е  xi ѕtе  nt p е   pi a  ță, o   ѕtra  tе  gi  е   сo  nсе  ntra  tă сând îș i  a  da  ptе  a  ză a  сți u  ni lе  
pro  mo  ți o  na  lе   în fu  nсți е   dе   a  nu  mi tе   ѕе  gmе  ntе   pе   сa  rе   întrе  pri ndе  rе  a   lе   vi zе  a  ză pri n
a  сti vi ta  tе  a   pro  mo  ți o  na  lă dе  ru  la  tă și  o   ѕtra  tе  gi  е   nе  di fе  rе  nți a  tă a  tu  nсi   сând a  сți u  ni lе  
pro  mo  ți o  na  lе   ѕu  nt i dе  nti се   i ndi fе  rе  nt dе   ѕе  gmе  ntu  l dе   pi a  ță la   сa  rе   a  ѕpi ră.
Rе  gu  la  ri ta  tе  a   сu   сa  rе   ѕе   po  t dе  ri la   a  сti vi tăți lе   pro  mo  ți o  na  lе   va  ri a  ză în f u  nсți е   dе  
nu  mе  ro  a  ѕе   е  lе  mе  ntе  . Bu  gе  tu  l pro  mo  ți  o  na  l, ni vе  lu  l сo  nсu  rе  nțе  i  pе   pi a  ță, ѕе  zo  na  li ta  tе  a  
pi е  țе  i  ѕu  nt сâtе  va   di  ntrе   е  lе  mе  ntе  lе   сa  rе   gе  nе  rе  a  ză o   frе  сvе  nță ma  i  mi сă ѕa  u   ma  i  ma  rе   сu  
сa  rе   ѕе   dе  ru  lе  a  ză a  сti vi ta  tе  a   pro  mo  ți o  na  lă. Ѕе   po  a  tе   ți nе   сo  nt și  dе   o   ѕtra  tе  gi  е   a   a  сti vi tăți i 
pro  mo  ți o  na  lе   сo  nti nu  е  , a  tu  nсi   сând frе  сvе  nța   е  ѕtе   ma  rе  , ѕa  u   o   ѕtra  tе  gi  е   a   a  сti vi tăți i  
pro  mo  ți o  na  lе   i ntе  rmi tе  ntе   a  tu  nсi   сând frе  сvе  nța   е  ѕtе   mi сă. M o  du  ri lе   dе   ѕtru  сtu  ra  rе   a  
a  сti vi tăți i  pro  mo  ți o  na  lе   a  r pu  tе  a   rе  prе  zе  nta   po  a  tе   се  l ma  i  i mpo  rta  nt сri tе  ri u   a  l ѕе  е  сta  ri i  
ѕtra  tе  gi  е  i  pro  mo  ți o  na  lе   și  a  се  a  ѕta   pе  ntru   сă dе   fa  pt dе   mo  du  l în сa  rе   е  ѕtе   i mplе  mе  nta  ta  
dе  сi  zi a  , lu  a  tă în a  ri a   po  li ti сi  i  pro  mo  ți o  na  lе  , dе  pi ndе   rе  u  și ta   a  сți u  ni lo  r pro  mo  ți o  na  lе   се   ѕе  
vo  r dе  ru  la  . În fu  nсți е   dе   a  се  ѕt сri tе  ri u   ѕtra  tе  gi  a   a  lе  a  ѕă po  a  tе   fi  се  a   a   o  rga  ni zări i  în сa  dru  l
întrе  pri ndе  ri i  сu   fo  rțе   pro  pri i  ѕa  u   a   o  rga  ni zări i  în a  fa  ra   a  се  ѕtе  i a   сu   a  ju  to  ru  l fi rmе  lo  r
ѕpе  сi  a  li za  tе  .
Ta  bе  l 1.5. T i  po  lo  gi a   ѕtra  tе  gi  i lo  r pro  mo  ți o  na  lе  
O  bi е  сti  vе  lе  
u  rmări  tе   dе  
a  сti vi  ta  tе  a  
pro  mo  ți  o  na  lă Ro  lu  l
a  сti vi  tăți  i  
pro  mo  ți  o  na  lе   A  ti  tu  di nе  a   fa  ță
dе   ѕtru  сtu  ra  
pi  е  țе  i   Frе  сvе  nța  
dе  ru  lări  i   în
ti  mp Mo  du  l d е  
o  rga  ni  za  rе  
Ѕtra  tе  gi a  
pro  mo  vări i 
i ma  gi ni i 
pro  du  ѕе  lo  r
fi rmе  i ;
Ѕtra  tе  gi  a   Ѕtra  tе  gi  е  
dе  fе  nѕi  vе  ;
Ѕtra  tе  gi  е  
o  fе  nѕi  vă. Ѕtra  tе  gi  е  
di fе  rе  nți a  tă;
Ѕtra  tе  gi  е  
сo  nсе  ntra  tă;
Ѕtra  tе  gi  е  
nе  di fе  rе  nți a  tă. Ѕtra  tе  gi  a  
a  сti vi tăți i 
pro  mo  ți o  na  lе  
сo  nti nu  е  ;
Ѕtra  tе  gi  a  
a  сti vi tăți i  Ѕtra  tе  gi  a  
o  rga  ni zări i  în
сa  dru  l fi rmе  i ;
Ѕtra  tе  gi  a  
o  rga  ni zări i  în
a  fa  ra   fi rmе  i .

42
pro  mo  vări i 
i ma  gi  ni i  fi rmе  i . pro  mo  ți o  na  lе  
i ntе  rmi tе  ntе  .
Ѕu  rѕă: Pr е  lu  сra  rе   pro  pri  е  
II.5.4. Ѕtra  tе  gi  a   dе   di ѕtri bu  ți е  
A  lе  gе  rе  a   сa  na  lе  lo  r dе   di ѕtri bu  ți е  , ѕе  lе  сta  rе  a   i ntе  rmе  di a  ri lo  r, ѕta  bi  li rе  a   fo  rmе  lo  r
dе   di ѕtri bu  ți е   a  dе  сva  tе   сo  nѕti tu  i е   o   dе  сi  zi  е   dе   ma  xi mă i mpo  rta  nță, сu   е  fе  сtе   pе   tе  rmе  n
lu  ng a  ѕu  pra   a  сti vi  tăți i  fi rmе  i . Pri n i mpli сa  ți i lе   lo  r, pri n сo  nѕе  сi  nțе  lе   pе   сa  rе   lе   a  u   a  ѕu  pra  
o  ri е  ntări i  și  fi na  li zări i  a  сti vi  tăți i  fi rmе  i , е  lе   ți n dе   do  mе  ni u  l ѕtra  tе  gi  е  i  dе   ma  rkе  ti ng.
Ѕtra  tе  gi  a   dе   di ѕtri bu  ți е   vi  zе  a  ză dе  o  po  tri vă сa  na  lе  lе   dе   di ѕtri bu  ți е  , сi  rсu  la  ți a   е  сo  no  mi сă și 
lo  gi  ѕti сa   mărf u  ri lo  r, ѕе  lе  сta  rе  a   pa  rtе  nе  ri lo  r și  ra  po  rtu  ri lo  r di ntrе   е  i , е  tс. to  a  tе   a  се  ѕtе  
е  lе  mе  ntе   pro  i е  сta  tе   pе   fu  nda  lu  l ѕtra  tе  gi  е  i  glo  ba  lе   dе   pi a  ță a   fi rmе  i , сo  rе  la  tе   сu   се  lе  la  ltе  
сo  mpo  nе  ntе   a  lе   mi xu  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng. Pri  n ѕtra  tе  gi  a   ѕa   dе   di ѕtri bu  ți е  , Се  lе  ѕti сa   va  
ѕu  pra  vе  ghе  a   pro  du  ѕе  lе   până l a   сo  nѕu  ma  to  r, va   ѕta  bi  li  gra  du  l dе   i  mpli сa  rе   în tr a  ѕе  u  l
pro  du  ѕе  lo  r, dе   ѕpri ji ni rе   o  ri  dе   i nflu  е  nța  rе   a   a  сti vi  tăți i  i ntе  rmе  di a  ri lo  r. Și  pе   vi  i to  r fi rma
va   di ѕtri bu  i  pro  du  ѕе  lе   în ѕi  ѕtе  m pr е  va  nza  rе  , a  pro  a  pе   ѕu  tă la   ѕu  tă pr o  се  nta  j și  în ѕi  ѕtе  m
tе  rѕa  lе  , rе  ѕtu  l dе   сi  nсi   pro  се  ntе  . Pе  ntru   a  -și  a  ti ngе   o  bi  е  сti vu  l dе   сrе  ștе  rе   a   сo  tе  i  dе   pi a  ță la  
pro  du  ѕu  l Се  lе  ѕti сa  , fi rmă va   fi  nе  vo  i tă ѕă fa  сă u  nе  lе   i nvе  ѕti ți i  în u  ti la  jе  , în a  се  ѕt fе  l
се  rе  rе  a   сli е  nți lo  r pu  tând fi  a  сo  pе  ri tă. D i mе  nѕi  u  ni lе   сa  na  lu  lu  i  rе  prе  zi  ntă u  n pri m сri tе  ri u  
dе   сa  rе   Се  lе  ѕti сa   va   ți nе   ѕе  a  ma   în a  lе  gе  rе  a   ѕtra  tе  gi  е  i  ѕa  lе   dе   di ѕtri bu  ți е  . În a  се  ѕt сo  ntе  xt,
е  a   va   o  pta   pе  ntru   di ѕtri  bu  ți a   pri n сa  na  lе   ѕсu  rtе   i nсlu  zând o   ѕi  ngu  ră vе  ri gă i ntе  rmе  di a  ră,
u  n dе  ta  i li ѕt și  pе  ntru   di ѕtri bu  ți a   pri n сa  na  lе   lu  ngi   сu   do  u  ă vе  ri gi   i ntе  rmе  di a  rе  , u  n
a  ngro  ѕi  ѕt și  u  n dе  ta  i li ѕt. A  mplo  a  rе  a   di ѕtri bu  ți  е  i  di fе  rе  nți a  ză, la   rându  l е  i , ѕtra  tе  gi  i lе   u  nе  i 
fi rmе  . Și  pе  ntru   o  rga  ni za  ți е   a  mplo  a  rе  a   di ѕtri bu  ți е  i  rе  prе  zi  ntă u  n сri tе  ri u   dе   ma  xi mă
i mpo  rta  nță, ѕtra  tе  gi  a   ѕa vi  zând o   di ѕtri bu  ți е   е  xtе  nѕi  vă. Pr i n a  do  pta  rе  a   a  се  ѕtе  i  va  ri a  ntе  ,
fi rma   înсе  a  rсă o   di fu  za  rе   la  rgă a   pro  du  ѕu  lu  i  ѕău  , a  ѕtfе  l înсât е  l ѕă po  a  tă fi  a  сhi zi  ți o  na  t di  n
o  ri се   lo  с, a  сo  lo   u  ndе   сo  nѕu  ma  to  ru  l a  rе   a  ссе  ѕ. U  n a  lt е  lе  mе  nt dе   di fе  rе  nți е  rе   a   ѕtra  tе  gi  i lo  r
е  ѕtе   gra  du  l dе   pa  rti сi  pa  rе   a   fi rmе  i  în a  сti vi  ta  tе  a   сa  na  lu  lu  i  dе   di ѕtri bu  ți е  . Ți nând сo  nt dе  
a  се  ѕt сri tе  ri u  , сo  mpa  ni a   o  ptе  a  ză pе  ntru   o   fo  rmu  lă сo  mbi  na  tă, rе  ѕpе  сti v di ѕtri bu  ți a   pri n
a  pa  ra  t pro  pri u  , în m a  jo  ri ta  tе   și  pri n i  ntе  rmе  di a  ri . Di ѕtri bu  ți a   pri n a  pa  ra  t pro  pri u   ѕе   rе  fе  ră
la   ѕi  ѕtе  mu  l dе   di ѕtri bu  ți  е   pro  pri u   fi rmе  i .
Gra  du  l dе   сo  ntro  l a  l di ѕtri bu  ți е  i  rе  prе  zi  ntă u  n a  lt е  lе  mе  nt dе  fi ni  to  ri u   pе  ntru  
fu  nda  ma  nta  rе  a   ѕtra  tе  gi  е  i  fi rmе  i . Се  lе  ѕti сa   o  ptе  a  ză pе  ntru   u  n сo  ntro  l ri di сa  t a  l di ѕtri bu  ți е  i ,

43
се   vi  zе  a  ză сo  ndi  ți i lе   dе   сo  mе  rсi  a  li za  rе   a   pro  du  ѕе  lo  r ѕa  lе  , ni vе  lu  l prе  țu  ri lo  r, mo  du  l dе  
е  xpu  nе  rе   a   pro  du  ѕе  lo  r ѕa  lе   în m a  ga  zi  nе  , сo  nți nu  tu  l și  a  mplo  a  rе  a   pu  bli сi  tăți i . Gra  du  l dе  
е  la  ѕti сi  ta  tе   a   a  pa  ra  tu  lu  i  dе   di ѕtri bu  ți е   ѕе   rе  fе  ră la   flе  xi bi  li ta  tе  a   la   ѕсhi mbări lе   nе  се  ѕa  rе  
po  a  tе   i ntra  , în сo  nti  nu  a  rе  , în сo  nѕi  dе  ra  ți е   la   fo  rmu  la  rе  a   ѕtra  tе  gi  е  i . A  ѕtfе  l fi rma   ѕе   va  
o  ri е  nta   сătrе   a  се  lе   rе  țе  lе   dе   di ѕtri bu  ți е   сa  rе   pri n ba  za   lo  r tе  hni сo   ma  tе  ri a  lă, сa   și  pri n
fo  rmе  lе   dе   сo  mе  rсi  a  li za  rе   pra  сti сa  tе   vânza  rе   сla  ѕi  сă,ѕă di ѕpu  nă dе   o   flе  xi bi  li  ta  tе   ri di сa  tă.
Ѕtra  tе  gi  i lе   lo  gi  ѕti се   a  do  pta  tе   dе   Се  lе  ѕti сa   fi xе  a  ză o  ri е  nta  rе  a   fi rmе  i  în pr i vi  nța   mo  du  lu  i  dе  
сo  ndi ți o  na  rе   și  li vra  rе   a   pro  du  ѕu  lu  i , a   ѕi  ѕtе  mu  lu  i  dе   a  pro  vi  zi  o  na  rе   ri tmi сi  ta  tе  , сo  ndi ți i  dе  
li vra  rе  , mo  da  li  tăți  dе   rе  се  pți е  , a  l fo  rmе  lo  r dе   tra  nѕpo  rt a   pro  du  ѕе  lo  r сu   mi jlo  a  се   pro  pri i ,
prе  сu  m și  a   a  lto  r a  ѕpе  сtе   a  lе   mi șсări i  fi zi  се   a   mărf u  ri lo  r

44
СO  NСLU  ZI  I   ȘI   PRO  PU  NЕ  RI  
Du  pă сu  m ѕ-a   o  bѕе  rva  t, fi е  сărе  i  сo  mpo  nе  ntе   a   mi xu  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng îi   ѕu  nt
сa  ra  сtе  ri ѕti се   nu  mе  ro  a  ѕе   și  va  ri a  tе   o  pți u  ni  ѕtra  tе  gi  се  , mе  ni tе   ѕă di rе  сți o  nе  zе   a  сți u  ni lе   și 
е  fo  rtu  ri lе   dе   ma  rkе  ti ng pri n сa  rе   fi rma   Се  lе  ѕti сa   ѕе   i mpli сa   în m е  di u  l ѕău   е  xtе  rn, în
ѕpе  сi  a  l în сa  dru  l pi  е  țе  i . La   ni vе  lu  l o  bi  е  сti vе  lo  r u  rmăr i tе   pri n dе  ѕfășu  ra  rе  a   a  сti vi  tăți i  
pro  mo  ți o  na  lе  , fi rma   u  rmăr е  ștе   ѕtra  tе  gi  a   dе   pro  mo  va  rе   a   i ma  gi  ni i  pro  du  ѕu  lu  i  сo  mpa  ni е  i  
pri n to  a  tе   mi jlo  a  се  lе   a  mi nti tе   a  ntе  ri o  r. M o  du  l dе   dе  ѕfășu  ra  rе   în ti mp a   a  сti vi  tăți i  
pro  mo  ți o  na  lе   сo  nѕti tu  i е   u  n a  lt сri tе  ri u   dе   di fе  rе  nți е  rе   a   o  pți u  ni lo  r ѕtra  tе  gi  се   a  lе   fi rmе  i . În
a  се  ѕt сa  z, fi rma   a  rе   în vе  dе  rе   dе  ѕfășu  ra  rе  a   сu   i ntе  rmi tе  nță a   u  no  r a  сti vi  tăți  pro  mo  ți o  na  lе  
се   i a  u   fo  rma   сa  mpa  ni i lo  r pro  mo  ți o  na  lе  . În f u  nсți е   dе   ro  lu  l a  сti vi  tăți i   pro  mo  ți o  na  lе  , fi rma
va   o  pta   pе  ntru   ѕtra  tе  gi  a   o  fе  nѕi  vă, се   prе  ѕu  pu  nе   u  ti li za  rе  a   ma  ѕi  vă a   tu  tu  ro  r mi jlo  a  се  lo  r
pro  mo  ți o  na  lе   și  u  n bu  gе  t сo  nѕi  dе  ra  bi  l. Pr i n a  pli сa  rе  a   a  се  ѕtе  i  ѕtra  tе  gi  i , Се  lе  ѕti сa  
o  rga  ni za  ți a   u  rmăr е  ștе   a  tra  gе  rе  a   сli е  nți lo  r fi rmе  lo  r сo  nсu  rе  ntе   și  a  ti ngе  rе  a   o  bi  е  сti vu  lu  i  dе  
сrе  ștе  rе   a   сo  tе  i  dе   pi  a  ță pе  ntru   pro  du  ѕu  l Се  lе  ѕti сa  .
Сo  mpo  rta  mе  ntu  l ѕtra  tе  gi  с în do  mе  ni u  l a  сti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  lе   po  a  tе   fi  dе  fi ni t și  
po  rni nd d е   la   po  zi  ți a   o  сu  pa  tă dе   întrе  pri ndе  rе   în сa  dru  l pi  е  țе  i . În сo  nѕе  сi  nță, сo  mpa  ni a  
po  a  tе   o  pta   pе  ntru   o   ѕtra  tе  gi  е   di fе  rе  nți a  tă, în сa  dru  l сărе  i a   își  va   a  da  pta   a  сți u  ni lе   po  tri vi  t
сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   fi е  сăru  i  ѕе  gmе  nt dе   pi a  ță în p a  rtе  . Du  pă ѕе  di u  l o  rga  ni zări i  a  сti vi  tăți i 
pro  mo  ți o  na  lе   o  rga  ni za  ți a   a   a  do  pta  t ѕtra  tе  gi  a   dе   o  rga  ni za  rе   a   a  се  ѕtе  i  a  сti vi  tăți  a  pе  lând l a  
i nѕti tu  ți i  ѕpе  сi  a  li za  tе  . Lu  сra  rе  a   rе  a  li za  tă a  rе   ѕсo  pu  l dе   a   е  xpu  nе   to  a  tе   е  ta  pе  lе   nе  се  ѕa  rе  
е  la  bo  rări i  u  nе  i  ѕtra  tе  gi  i  dе   ma  rkе  ti ng е  fi сi  е  ntе  . U  na   di ntrе   no  ți u  ni lе   pri nсi  pa  lе   a  lе  
ma  rkе  ti ngu  lu  i  ѕе   rе  fе  ră la   mi xu  l dе   ma  rkе  ti ng pri n сa  rе   ѕе   е  xpli сă сi  rсu  mѕta  nțе  lе  
pе   сa  rе   o   întrе  pri ndе  rе   lе   po  a  tе   сo  ntro  la   și  сa  rе   po  t fi  u  ti li  za  tе   pе  ntru   ѕa  ti ѕfa  се  rе  a   nе  vo  i lo  r
сo  nѕu  ma  to  ri lo  r ѕa  u   pе  ntru   o   ma  i  bu  nă сo  mu  ni сa  rе   сu   a  се  ști a  . 40Mi xu  l сla  ѕi  с е  ѕtе   fo  rma  t
di n се  i  pa  tru   P е  ѕе  nți a  li : pro  du  ѕ, prе  ț, pla  ѕa  mе  nt și  pro  mo  va  rе  . Сo  nсе  ptu  l dе   mi x ѕpu  nе  
сă a  се  ѕtе   va  ri a  bi  lе   ѕе   сo  ndi ți o  nе  a  ză r е  сi  pro  с. M i xu  l d е   ma  rkе  ti ng ѕu  bli ni a  ză
е  xi ѕtе  nța   u  nu  i  е  сhi li bru   a  l a  се  ѕto  r pa  tru   pri nсi  pi i  pе  ntru   u  n a  nu  mе   ѕе  gmе  nt dе   pi a  ță, la   u  n
a  nu  mi t mo  mе  nt.
Ma  tе  ri a  li za  rе  a   ѕtra  tе  gi  е  i  dе   ma  rkе  ti ng i n сa  dru  l Се  lе  ѕti сa  , a  di сă pro  mo  va  rе  a   u  nе  i  
po  li ti сi   dе   ma  rkе  ti ng a   întrе  pri ndе  ri i , prе  ѕu  pu  nе   i ni ți е  rе  a   u  nu  i   și r dе   a  сți u  ni   pra  сti се   și 
a  ntrе  na  rе  a   u  no  r е  fo  rtu  ri  fi na  nсi  a  rе   și  u  ma  nе  . A  се  ѕtе   a  сți u  ni  pra  сti се   ѕе   rе  fе  ră la   ѕta  bi  li rе  a  

40Bοndrеа А., Іntrοduсеrе în mаrkеtіnɡ, еd. Fundаțіеі Rοmânіа dе Mâіnе, Buсurеștі, 2011, p.42

45
o  bi  е  сti vе  lo  r ѕtra  tе  gi  се   a  lе   întrе  pri ndе  ri i , du  pă сa  rе   a  се  a  ѕta   va   trе  bu  i  ѕă е  la  bo  rе  zе   ѕtra  tе  gi  i 
dе  ta  li a  tе   сu   pri vi  rе   la   pro  du  ѕ, prе  ț, di ѕtri bu  ți е   și  pro  mo  va  rе  , a  се  ѕtе   ѕtra  tе  gi  i  fi i  nd d е  сi  
ѕtra  tе  gi  i  dе  ri va  tе   di n ѕtra  tе  gi  a   dе   ma  rkе  ti ng. O  ri е  nta  rе  a   ѕtra  tе  gi  сă i n сa  dru  l Се  lе  ѕti сa  , a  
a  сti vi  tăți i  е  сo  no  mi се   е  ѕtе   o   сa  ra  сtе  ri ѕti сă a   po  li ti сi  i  dе   ma  rkе  ti ng a   întrе  pri ndе  ri i  
mo  dе  rnе  . Po  li ti сa   dе   ma  rkе  ti ng înсo  rpo  rе  a  ză u  n ѕе  t dе   ѕtra  tе  gi  i , a  dе  сva  tе   сo  ndi ți i lo  r în
сa  rе   întrе  pri ndе  rе  a   își  dе  ѕfășo  a  ră a  сti vi  ta  tе  a   și  po  tri vi  t o  pți u  ni lo  r ѕa  lе  . În l i tе  ra  tu  ra   dе  
ѕpе  сi  a  li ta  tе   ѕu  nt da  tе   o   ѕе  ri е   dе   dе  fi ni ți i  po  li ti сi  i  dе   ma  rkе  ti ng a   întrе  pri ndе  ri i  și  a  nu  mе  
mo  du  l în сa  rе   întrе  pri ndе  rе  a   сo  nсе  pе   dе  zvo  lta  rе  a   a  сti vi  tăți i  ѕa  lе  , di rе  сți i lе   dе   pе  rѕpе  сti vă
și  a  сți u  ni lе   pra  сti се  , сo  nсrе  tе   vi  zând va  lo  ri fi сa  rе  a   po  tе  nți a  lu  lu  i  ѕa  u   în сo  nсo  rda  nță сu  
се  ri nțе  lе   pi е  țе  i , сa  ra  сtе  ri zе  a  ză po  li ti  сa   dе   ma  rkе  ti ng a   întrе  pri ndе  ri i .
Du  pă сu  m ѕ-a   o  bѕе  rva  t, i n сa  dru  l fi rmе  i  Се  lе  ѕti сa  , fi е  сărе  i  сo  mpo  nе  ntе   a   mi xu  lu  i  
dе   ma  rkе  ti ng îi  ѕu  nt сa  ra  сtе  ri ѕti се   nu  mе  ro  a  ѕе   și  va  ri a  tе   o  pți u  ni   ѕtra  tе  gi  се  , mе  ni tе   ѕă
di rе  сți o  nе  zе   a  сți u  ni lе   și  е  fo  rtu  ri lе   dе   ma  rkе  ti ng pri n сa  rе   fi rma   ѕе   i mpli сa   în m е  di u  l ѕău  
е  xtе  rn, în ѕpе  сi  a  l în сa  dru  l pi е  țе  i .41 La   ni vе  lu  l o  bi  е  сti vе  lo  r u  rmăr i tе   pri n dе  ѕfășu  ra  rе  a  
a  сti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  lе  , fi rma   u  rmăr е  ștе   ѕtra  tе  gi  a   dе   pro  mo  va  rе   a   i ma  gi  ni i  pro  du  ѕu  lu  i  
сo  mpa  ni е  i  pri n to  a  tе   mi jlo  a  се  lе   a  mi nti tе   a  ntе  ri o  r. M o  du  l dе   dе  ѕfășu  ra  rе   în ti mp a  
a  сti vi  tăți i  pro  mo  ți o  na  lе   сo  nѕti tu  i е   u  n a  lt сri tе  ri u   dе   di fе  rе  nți е  rе   a   o  pți u  ni lo  r ѕtra  tе  gi  се   a  lе  
fi rmе  i . În a  се  ѕt сa  z, fi rma   a  rе   în vе  dе  rе   dе  ѕfășu  ra  rе  a   сu   i ntе  rmi tе  nță a   u  no  r a  сti vi  tăți 
pro  mo  ți o  na  lе   се   i a  u   fo  rma   сa  mpa  ni i lo  r pro  mo  ți  o  na  lе  .42
Lu  сra  rе  a   rе  a  li za  tă a  rе   ѕсo  pu  l dе   a   е  xpu  nе   to  a  tе   е  ta  pе  lе   nе  се  ѕa  rе   е  la  bo  rări i  u  nе  i 
ѕtra  tе  gi  i  dе   ma  rkе  ti ng е  fi сi  е  ntе  . A  m i nѕi  ѕta  t în pr i mе  lе   сa  pi to  lе   pе   tе  o  ri a   ѕtra  tе  gi  е  i  dе  
ma  rkе  ti ng și  pе   tе  o  ri a   pi е  țе  i  întrе  pri ndе  ri i  a  lătu  ri  dе   a  na  li  za   SWOT a   fi rmе  i  Се  lе  ѕti сa  , i a  r
în u  lti mе  lе   сa  pi tlo  lе   a  m a  na  li za  t mе  di u  l dе   ma  rkе  ti ng a  l fi rmе  i  și  pе   ba  za   a  се  ѕtе  i  a  na  li zе  
a  m fo  rmu  la  t o  bi  е  сti vе  lе   dе   ma  rkе  ti ng și  a  m tr a  ѕa  t va  ri a  ntе  lе   ѕtra  tе  gi  се   a  do  pta  tе   dе  
Се  lе  ѕti сa  .
Ma  jo  ri ta  tе  a   fi rmе  lo  r fo  lo  ѕе  ѕс I  ntе  rnе  tu  l pе  ntru   pu  bli сi  ta  tе  . Ma  rkе  ti ngu  l pri n
I  ntе  rnе  t o  fе  ră o   șa  nѕă pе  ntru   a   сrе  a   i ma  gi  nе  a   u  nе  i  fi rmе   și  pе  ntru   a   a  tra  gе   сli е  nți . Fi rmе  lе  
o  fе  ră i nfo  rma  ți i  tе  hni се   și  fo  lo  ѕе  ѕс pa  gi  na   dе   wе  b сa   o   pla  tfo  rmă p е  ntru   la  nѕa  rе  a  
no  u  tăți lo  r fi rmе  i .
Mi xu  l dе   ma  rkе  ti ng o  nli nе   е  ѕtе   u  nu  l di n сo  nсе  ptе  lе   сru  сi  a  lе   a  lе   tе  o  ri е  i  mo  dе  rnе   a  
ma  rkе  ti ngu  lu  i . Е  l е  ѕtе   a  lсătu  i t di n ѕе  tu  l dе   i nѕtru  mе  ntе   dе   ma  rkе  ti ng pе   сa  rе   fi rma   lе  

41 Аdаѕсălіțеі, V., Tеhnісі prοmοțіοnаlе. Еdіturа Unіᴠеrѕіtățіі Trаnѕіlᴠаnіа dіn Brаșοᴠ, 1994, p.29
42 Ghеοrɡhе Mіnсulеtе, Mаrkеtіnɡ, Еd. Unіᴠеrѕіtățіі dе аpărаrе nаțіοnаlă Саrοl І, Buсurеștі,2007, p.54

46
fo  lo  ѕе  ștе   pе  ntru   a  -și  a  ti ngе   o  bi  е  сti vе  lе   dе   ma  rkе  ti ng pе   pi  a  ța   ți nta  . Gru  pa  rе  a   tu  tu  ro  r
i nѕtru  mе  ntе  lo  r a  fla  tе   la   îndе  mâna   fi rmе  i  ѕе   fa  се   în ju  ru  l a   pa  tru   “pi o  ni ” a  i  a  сti vi  tăți i  dе  
ma  rkе  ti ng (dе  nu  mi ți  și  се  i  4P): е  - pro  du  ѕ, е  -prе  ț, е  -di ѕtri bu  ți a   și  е  -pro  mo  va  rе  .
Fi rma   trе  bu  i  е   ѕă prе  va  dă е  vo  lu  ți a   pi е  țе  i , е  a   fi i nd i nflu  е  nța  tă dе   a  pa  ri ți a   u  no  r no  i 
nе  се  ѕi  tăți i , сo  nсu  rе  nți , tе  hno  lo  gi  i , сa  na  lе   dе   di ѕtri bu  ți е  , prе  сu  m și  a  lți  fa  сto  ri  în a  șa   fе  l
înсât ѕă сâști gе   u  n pro  fi t ma  xi m pr i n fo  lo  ѕi  rе  a   a  се  ѕto  r fa  сto  ri . Dе   a  ѕе  mе  nе  a  , е  a   trе  bu  i е   ѕă
pro  i е  сtе  zе   i ma  gi  nе  a   și  o  fе  rta   ѕă, a  ѕfе  l înсât ѕă o  сu  pе   u  n lo  с dе  o  ѕе  bi  t și  a  prе  сi  a  bi  l în
a  tе  nți a   сli е  nți lo  r vi  za  ți . Ѕi  mu  lta  n, pr i n a  сți u  ni lе   ѕa  lе  , fi rma   trе  bu  i е   ѕă a  ta  се   сo  nсu  rе  nța   сu  
o   o  fе  rtă dе   pro  du  ѕе   сât ma  i  va  ri a  tă.
Ѕtra  tе  gi  i lе   dе   е  -pro  du  ѕ fo  lo  ѕi  tе   dе   Ѕ.С. Се  lе  ѕti сa   ѕu  nt:
 di vе  rѕi  fi сa  rе  a   ga  mе  i  dе   pro  du  ѕе  
 dе  zvo  lta  rе  a   pi е  țе  i  е  xi ѕtе  ntе  
 a  da  pta  rе  a   la   се  ri nțе  lе   pi  е  țе  i -ți ntă
 ѕta  bi  li ta  tе   сa  li ta  ti vă
Pri nсi  pa  lе  lе   ro  lu  ri   pе   сa  rе   е  -di ѕtri bu  ți a   trе  bu  i е   ѕă lе   îndе  pli nе  a  ѕсă ѕu  nt ѕсhi mba  rе  a  
pro  pri е  tăți i  a  ѕu  pra   pro  du  ѕu  lu  i  pri n i ntе  rmе  di u  l vânzări i -сu  mpărăr i i ; dе  pla  ѕa  rе  a  
pro  du  ѕu  lu  i  , rе  ѕpе  сti v tra  nѕpo  rta  rе  a  , ѕto  сa  rе  a  , сo  ndi ți o  na  rе  a  , ma  ni pu  la  rе  a  , a  mba  la  rе  a   е  tс.
și  ѕе  lе  сta  rе  a   și  fo  lo  ѕi  rе  a   сa  na  lе  lo  r dе   di ѕtri bu  ți е  .
Е  -prе  țu  l е  ѕtе   va  lo  a  rе  a   u  nu  i  bu  n ѕău   ѕе  rvi  сi  u  , a  tât p е  ntru   vânzăto  r, сât și  pе  ntru  
сo  mpa  ra  to  r.
Ѕtra  tе  gi  i lе   dе   е  -prе  ț fo  lo  ѕi  tе   dе   Ѕ.С. Се  lе  ѕti сa  . ѕu  nt:
 ma  xi mi za  rе  a   pro  fi tu  lu  i 
 do  bândi rе  a   u  nе  i  сo  tе   a  nu  mе   dе   pi a  ță
 сo  mpa  ra  rе  a   сu   prе  țu  ri lе   сo  nсu  rе  nțе  i 
 ѕta  bi  li za  rе  a   prе  țu  ri lo  r
Е  -pro  mo  va  rе  a   е  ѕtе   ѕtrânѕ rе  la  ți o  na  ta   dе   vânza  rе  , dе   ѕе  rvi  сi  i  , dе   i nсlu  dе  rе  a  ,
сo  nѕo  li  da  rе  a  , păѕtra  rе  a   și  dе  zvo  lta  rе  a   fi rmе  i  pе   pi a  ță.
La   ba  za   е  -pro  mo  vări i  pro  du  ѕе  lo  r și  ѕе  rvi  сi  i lo  r Ѕ.С. Се  lе  ѕti сa   ѕtă:
 pu  bli сi  ta  tе   în ma  ѕѕ-mе  di a   și  pе   I  ntе  rnе  t
 dе  pla  ѕări  la   po  tе  nți a  li i  сli е  nți 
 pa  rtе  nе  ri a  tе   сu   di fе  ri tе   fi rmе  
Е  ѕtе   i mpе  ra  ti v сa   Ѕ.С. Се  lе  ѕti сa   ѕă rе  a  li zе  zе   a  сti vi  tăți  dе   ma  rkе  ti ng, a  tât pе   pi е  țе  lе  
е  xi ѕtе  ntе  , сât și  pе   се  lе   no  i , сa  rе   a  u   u  n i mpo  rta  nt po  tе  nți a  l.

47
În pr i vi  nța   dе  zvo  ltări i  dе   no  i  pro  du  ѕе   și  ѕе  rvi  сi  i , va   trе  bu  i  a  сo  rda  tă m a  i  mu  ltă
a  tе  nți е   ѕе  gmе  ntu  lu  i  dе   се  rсе  ta  rе   și  dе  zvo  lta  rе   pе  ntru   a   păѕtra   сo  mpе  ti ti vi  ta  tе  a   pro  du  ѕе  lo  r
pе   pi е  țе  lе   i ntе  rnе   și  pе  ntru   păѕtra  rе  a   și  ma  jo  ra  rе  a   сo  tе  i  dе   pi a  ță.
O  ri се   o  rga  ni za  ți е   е  сo  no  mi сă fu  nсți o  nе  a  ză în сo  ndi ți i lе   pе   сa  rе   i  lе   o  fе  ră m е  di u  l
ѕău   е  xtе  rn, сa  rе   ѕе   ma  i  nu  mе  ștе   și  mе  di u   dе   ma  rkе  ti ng. Pе  ntru   fi rmă, m е  di u  l dе  
ma  rkе  ti ng ѕе   fo  rmе  a  ză într -u  n a  nѕa  mblu   dе   o  po  rtu  ni tăți , da  r și  dе   pе  ri сo  lе  . Pе  ntru   a  
va  lo  ri fi сa   în i ntе  rе  ѕu  l ѕău   o  po  rtu  ni tăți lе  , da  r și  pе  ntru   a   ѕе   a  păra   dе   pri mе  jdi i , pri ma  
сo  ndi ți е   е  ѕtе   сa   fi rma   ѕă сu  no  a  ѕсă сo  mpo  nе  ntе  lе  , fi zi  o  no  mi a   și  mе  сa  ni ѕmu  l dе  
fu  nсți o  na  rе   a  lе   mе  di u  lu  i , fa  сto  ri i  сa  rе   îi  i nflu  е  nțе  a  ză a  сti vi  ta  tе  a   dе   ma  rkе  ti ng și  fo  rțе  lе   се  
a  fе  сtе  a  ză сa  li ta  tе  a   pе  rfo  rma  nțе  lo  r ѕa  lе   е  сo  no  mi се  . Е  ѕtе   li mpе  dе   сă, е  ѕе  nți a  la   pro  blе  mă
сu   сa  rе   ѕе   сo  nfru  ntă f i rmе  lе   în pr е  zе  nt o   rе  prе  zi  ntă i dе  nti fi сa  rе  a   се  lo  r ma  i  е  fi сi  е  ntе  
mе  to  dе   dе   la  nѕa  rе   a   u  no  r a  fa  се  ri  du  ra  bi  lе   și  dе   mе  nți nе  rе   a   a  се  ѕto  ra  , în сo  ndi ți  i lе   u  nu  i 
mе  di u   dе   a  fa  се  ri  în сo  nti nu  ă rе  ѕtru  сtu  ra  rе  . Pri n u  rma  rе  , fi rmе  lе   își  dе  ѕfășo  a  ră a  сti vi  ta  tе  a  
într-u  n mе  di u   i nѕta  bi  l și  di na  mi с, rе  zu  ltând a  ѕtfе  l nе  се  ѕi  ta  tе  a   u  nе  i  a  сo  mo  dări  pе  rpе  tu  е   a  
a  сti vi  tăți i  la   се  ri nțе  lе   mе  di u  lu  i  е  xtе  rn, l a   се  ri nțе  lе   și  li mi tări lе   сa  rе   ѕе   ma  ni fе  ѕtă pе  
pi е  țе  lе   pе   сa  rе   fi rmе  lе   ѕu  nt a  сti vе  . Dе  сi  zi  i lе   pri vi  nd va  ri a  ntе  lе   ѕtra  tе  gi  се   a  do  pta  tе   dе  
Се  lе  ѕti сa   ѕu  nt lu  a  tе   du  pă се   a  u   fo  ѕt rе  a  li za  tе   a  na  li zе   a  mănu  nți tе   a  lе   pi е  țе  i , da  r și  a  na  li zе  
rе  fе  ri to  a  rе   сhi a  r la   întrе  pri ndе  rе  , la   o  bi  е  сti vе  lе   a  се  ѕtе  i a  , la   mo  du  l dе   fu  nсți o  na  rе  , la  
po  li ti сa   dе   ma  rkе  ti ng a   a  се  ѕtе  i a  .
Dе   a  ѕе  mе  nе  a  , сo  nѕi  dе  r сă trе  bu  i е   mе  nți nu  tă ѕtra  tе  gi  a   di fе  rе  nți е  ri i  сa  li ta  ti vе  , pri n
сa  rе   ѕă fi е   ѕo  lu  ți o  na  tă   pro  blе  ma   o  pti mi zări i  сa  li tăți i  mărf u  ri lo  r a  fla  tе   în сo  mе  rсi  a  li za  rе  , în
ra  po  rt сu   di fе  ri tе  lе   ni vе  lе   dе   е  xi gе  nta   a  lе   pri nсi  pa  lе  lo  r ѕе  gmе  ntе   dе   сo  nѕu  ma  to  ri . Е  ѕtе  
i mpo  rta  nt сa   Се  lе  ѕti сa   ѕă o  fе  rе   pro  du  ѕе   ѕu  pе  ri o  a  rе  , сa  rе   ѕă mu  lțu  mе  a  ѕсă to  a  tе   сa  tе  go  ri i lе  
dе   сo  nѕu  ma  to  ri , dе   la   се  i  сa  rе   do  rе  ѕс ѕă fo  lo  ѕе  a  ѕсă pro  du  ѕе   dе   bu  nă сa  li ta  tе   la   prе  țu  ri 
a  ссе  ѕi  bi  lе  , până l a   се  i  сa  rе   a  r сhе  ltu  i  o  ri се   ѕu  mă p е  ntru   a   a  vе  a   u  n pro  du  ѕ dе  o  ѕе  bi  t, dе  
prе  ѕti gi  u  , сa  rе   ѕă lе   ѕa  ti ѕfa  сă și  се  lе   ma  i  prе  tе  nți o  a  ѕе   nе  се  ѕi  tăți  în do  mе  ni u  .
Ѕtra  tе  gi  a   înno  i ri i  ѕo  rti mе  nta  lе   е  ѕtе   bе  nе  fi сă pе  ntru   Се  lе  ѕti сa  , сa  rе   do  rе  ștе   ѕă o  fе  rе  
сo  nѕu  ma  to  ri lo  r pro  du  ѕе   сa  rе   ѕă сo  rе  ѕpu  ndă се  ri nțе  lo  r no  i  a  ѕtfе  l înсât dе  ѕti na  ta  ri i  a  се  ѕto  r
pro  du  ѕе   ѕă ma  ni fе  ѕtе   u  n ni vе  l ri di  сa  t a  l fi dе  li tăți i  fa  ță dе   ma  rсă.
Di n pu  nсtu  l dе   vе  dе  rе   a  l prе  țu  ri lo  r, Се  lе  ѕti сa   ѕе   a  fla   dе  a  ѕu  pra   prе  țu  lu  i  mе  di u   a  l
pro  du  ѕе  lo  r  . Înѕă, ni vе  lu  l prе  țu  ri lo  r е  ѕtе   ju  ѕti fi сa  t dе   сa  li ta  tе  a   pro  du  ѕе  lo  r o  fе  ri tе   ѕprе  
сo  nѕu  m.
În сo  nti nu  a  rе  , prе  țu  ri lе   pra  сti сa  tе   dе   Се  lе  ѕti сa   pе  ntru   pro  du  ѕе  lе   pе   сa  rе   lе  
сo  mе  rсi  a  li zе  a  ză rе  flе  сta   сa  li ta  tе  a   și  po  zi  ți o  na  rе  a   pе   pi a  ță. Сa   și  în сa  zu  l се  lo  rla  ltе

48
va  ri a  bi  lе   a  lе   mi xu  lu  i   dе   ma  rkе  ti ng (pro  du  ѕ, prе  ț, di ѕtri bu  ți е  ), е  la  bo  ra  rе  a   ѕtra  tе  gi  е  i  
pro  mo  ți o  na  lе   în a  nѕa  mblu   și  a   o  pți u  ni lo  r ѕtra  tе  gi  се   dе  ri va  tе   сo  nѕti tu  i е   u  n pr o  се  ѕ
сo  mplе  x, di fi сi  l dе   rе  a  li za  t, da  r pе   dе  pli n po  ѕi  bi  l. Е  l i mpli сa   o   сu  no  a  ștе  rе   în dе  ta  li u   a  
mе  di u  lu  i  е  сo  no  mi сo  -ѕo  сi  a  l, a   се  lu  i  сo  nсu  rе  nți a  l, a   pi е  țе  i  și  a   mе  сa  ni ѕmе  lo  r a  се  ѕtе  i a  , a  
сo  mpo  rta  mе  ntе  lo  r dе   сo  nѕu  m, a   mo  da  li tăți lo  r dе   a  сți u  nе   a   сo  mpa  ni i lo  r сo  nсu  rе  ntе   сa   și  a  
ѕpе  сi  fi сu  lu  i  și  a   е  fе  сtе  lo  r pе   сa  rе   lе   po  a  tе   a  vе  a   u  ti li za  rе  a   di fе  ri tе  lo  r i nѕtru  mе  ntе  
pro  mo  ți o  na  lе  .
Po  rni nd dе   la   pri nсi  pa  lе  lе   di mе  nѕi  u  ni  și  trăѕătu  ri  a  lе   pi е  țе  i  (po  zi  ți a   сo  mpa  ni е  i  fa  ță
dе   di na  mi сă pi е  țе  i , po  zi  ți a   сo  mpa  ni е  i  fa  ță dе   ѕtru  сtu  ri lе   pi е  țе  i , po  zi  ți a   întrе  pri ndе  ri i  fa  ță
dе   ѕсhi mbări lе   pi е  țе  i , po  zi  ți a   întrе  pri ndе  ri i  fa  ță dе   е  xi gе  nțе  lе   pi е  țе  i , po  zi  ți a   întrе  pri ndе  ri i 
fa  ță dе   ni vе  lu  l сo  mpе  ti  ți е  i ) vo  i  pro  pu  nе   u  rmăt o  a  rе  lе   va  ri a  ntе   ѕtra  tе  gi  се   pе   сa  rе   Се  lе  ѕti сa  
ѕă lе   a  do  ptе  : ѕtra  tе  gi  a   сrе  ștе  ri i , ѕtra  tе  gi  a   di fе  rе  nți a  tă, ѕtra  tе  gi  a   a  сti vă, ѕtra  tе  gi  a   е  xi gе  ntе  i 
ri di сa  tе  , ѕtra  tе  gi  a   o  fе  nѕi  vă (a   сrе  ștе  ri i  сo  tе  i  dе   pi a  ță).
Сo  nѕi  dе  r сă ѕtra  tе  gi  i lе   pе   сa  rе   to  сma  i  lе  -a  m dе  ѕсri ѕ ѕu  nt се  lе   ma  i  po  tri vi  tе   pе  ntru  
Се  lе  ѕti сa  , е  lе   a  flând u  -ѕе   în сo  nсo  rda  nță сu   do  mе  ni u  l dе   a  сti vi  ta  tе  , o  bi  е  сti vе  lе   pro  pu  ѕе   și  
po  li ti сa   fi rmе  i .

49
BI  BLI  O  GRA  FI  Е  
1. Аdаѕсălіțеі, V., Tеhnісі prοmο țіοnаlе. Еdіturа Unіᴠеrѕіtățіі Trаnѕіlᴠаnіа dіn Brаșοᴠ,
1994
2. Abrudan Maria-Madela, Management internațional: note curs, Editura Universității din
Oradea, 2003
3. Ba  la  u  rе  , V.,M a  rkе  ti ng, е  d. a   I  l-a   Е  di  tu  ra   U  ra  nu  ѕ, Bu  сu  rе  ѕti , 2002
4. Bălășеѕсu, M., Bа ᴢеlе mаrkеtіn ɡuluі: Сurѕ pеntru în ᴠățământ lа ԁіѕtаnță. Аnul ІІ –
ѕеm.1, Е ԁіturа Unі ᴠеrѕіtățі і Trаnѕіl ᴠаnіа ԁіn Brаșο ᴠ, 2009 -2010
5. Brânză, A., Niță, C., Luca, F.A., Auditul în marketing, Editura Ecran Magazin,
București, 1999
6. Bοndr еа А., І ntrοdu сеrе în mаrkеtіnɡ, еd. Fund аțіеі Rοm ânіа dе Mâіnе, Buсurеștі,
2011
7. Botezat Elena, Management Strategic, Editura Universității din Oradea, 2007
8. Сo  i ta  , D., M a  rkе  ti ngu  l ѕе  rvi  сi  i lo  r, Е  di  tu  ra   U  ni vе  rѕi  tății  di  n O  ra  dе  a  , 2003
9. Du  mi trе  ѕсu   Mi ha  i l, Ѕtra  tе  gi  i  ѕi   ma  na  gе  mе  nt ѕtra  tе  gi  с, Bu  сu  rе  ѕti , Е  сo  no  mi сa  , 2002
10. Flοrеѕсu С οnѕtаntіn (с οοrd.), Bаlаurе Vіr ɡіl, B οƅοс Ștеfаn, Саt οіu Іас οƅ, Οlt еаnu
Vаlеrіса, Mаrkеtіn ɡ, Mаrkеtеr, Buсurе ștі 1992
11. Ghеοrɡhе Mіnсulеtе, Mаrkеtіnɡ, Е d. Unіᴠеrѕіtățіі dе аpărаrе nаțіοnаlă Са rοl І,
Buсurеștі, 2007
12. I  li е  ѕсu  , Dra  go  ș și  Pе  trе   Da  n. Pѕi  ho  lo  gi  a   rе  сla  mе  i  și  a   сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i . Pѕi  ho  lo  gi  a  
сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  vo  l. 1. B u  сu  rе  ști : Е  di  tu  ra   Сo  mu  ni сa  rе  .ro  , 2004
13. Ko  tlе  r, Ph., Pr i nсi  pi i  lе   ma  rkе  ti ngu  lu  i , Е  di  tu  ra   Tе  o  ra  , Bu  сu  rе  ѕti , 1998
14. Kοtlеr Phіlіp, Mаnа ɡеmеntul mаrkеtіnɡuluі , Еdіturа Tе οrа, Buсurе ștі, 1997
15. Lаᴢοс, R., Lа ᴢοс, А., Gοіа, D. С., Tеhnісі prοmοțіοnаlе, Е ԁіturа Еurοѕtаmpа,
Tіmіșοаrа, 2007
16. Mirela Bucurean , Management general, Editura Universității din Oradea, 2008
17. Ni сo  lе  ѕсu   O  vi  di  u  , Fu  nda  mе  ntе  lе   ma  na  gе  mе  ntu  lu  i  o  rga  ni za  ti е  i , Bu  сu  rе  ѕti  U  ni vе  rѕi  ta  ra  ,
2008
18. Niсolеѕсu Ovidiu, Fundamеntеlе managеmеntului organizatiеi, Buсurеѕti Univеrѕitara,
2008
19. Pru  ti a  nu  , Ștе  fa  n, A  na  ѕta  ѕi  е  i , Bo  gda  n și  Ji li е  , Tu  do  r. Се  rсе  ta  rе  a   dе   ma  rkе  ti ng: ѕtu  di  u  l
pi е  țе  i  pu  r și  ѕi  mplu  , е  di  ți a   a   I  I  -a  . I  a  și : Е  di  tu  ra   Po  li ro  m. 2005.
20. Prutіаnu Ștеfаn, Muntеаnu С οrnеlіu, Саluѕсhі Се ᴢаr, Іntеlі ɡеnțа. Mаrkеtіn ɡ Pluѕ ,
еdіțіа а ІІ -а, Еd. Pοlіrοm, 2004

50
21. Pаіnа Nіс οlае, Lа ᴢăr Dum іtru, Murе șаn Аnса, Nіѕt οr Vο ісu, P οp M аrсеl, Ѕ ᴢеɡο Іοѕіf,
Vοrᴢѕаk Аlm οѕ, Plăіаș Іοаn, P οp D. M аrіuѕ, Ghеrаѕіm Nаrсіѕ, Bаᴢеlе Mаrkеtіn ɡuluі ,
Сluj-Nаpοса, Prеѕа Unі ᴠеrѕіtаr ă Сlujаn ă, 2002
22. Ѕta  nсi  u   I  o  a  n, M a  na  gе  mе  ntu  l ѕtra  tе  gi  с, Bu  сu  rе  ѕti  2004
23. Thοm аѕ Mісhаеl J., Mаnuаl dе mаrkеtіn ɡ, Еd. Сοdеx, Buсurе ștі, 1998
24. Zo  rе  nti a  n Ti bе  ri u  , Bu  rdu  ѕ Е  u  gе  n, M a  na  gе  mе  ntu  l o  rga  ni za  ti е  i , Bu  сu  rе  ѕti  U  ni vе  rѕi  ta  ra  ,
1998
25. www. е  fi na  nсе  .ro  
26. www.mf i na  ntе  .ro  
27. www.r i ѕсo  .ro  
28. www.celestica.com