Autor: Tiba Elena [611940]

UNIVERSITATEA „ALEXANDRU IOAN CUZA „ IAȘI
FACULTAT EA DE FILOSOFIE ȘI ȘTIINȚE SOCIAL -POLITICE
SPECIALIZAREA COMUNICARE ȘI RELAȚII PUBLICE

LUCRARE DE LICENȚĂ

OBȚINEREA COMPLIANȚEI ÎN RELAȚIA DE CUPLU

Profesor coordonator :
Lect. dr. Alexandru Grădinaru Autor: Tiba Elena

Iulie 2018

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
3
CUPRINS:
INTRODUCERE …………………………………………………………………………………………. 4
CAPITOLUL I: COMPLIANȚA- FORMĂ EXPLICITĂ DE INFLUENȚĂ
SOCIALĂ ÎN COMUNICAREA INTERPERSONALĂ ………………………………… 6
1.1 Fundamentare teoretică …………………………………………………………………………….. 7
1.2 Factori motivaționali care conduc spre complianță ……………………………………… 13
1.3 Conceptul de complianță ca fenomen al comunicării în relația de cuplu. ……….. 20
1.4 Mesajele care i nduc complianța în comunicarea dintre parteneri …………………. 24
CAPITOLUL II: PRINCIPII PSIHOLOGICE CE PERMIT COMPLIANȚA
ÎN COMUNICAREA INTERPERSONALĂ UTILIZATE ȘI ÎN RELAȚIA DE
CUPLU ……………………………………………………………………………………………………… 26
2.1 Principiul angajamentului ……………………………………………………………………….. 26
2.2 Principiul reciprocității ……………………………………………………………………………. 28
2.3 Principiul validării sociale ……………………………………………………………………….. 29
2.4 Principiul autorității ………………………………………………………………………………… 30
2.5 Principiul atractivității …………………………………………………………………………….. 30
2.6 Principiul rarității …………………………………………………………………………………… 31
CAPITOLUL III: COMPLIANȚA REALIZATĂ PRIN PERSUASIUNE ȘI
MANIPULARE ÎN RELAȚIA DE CUPLU ………………………………………………… 33
3.1 Definirea conceptelor: Persuasiune și Manipuare ……………………………………….. 33
3.2. Tehnici de persuasiune și manipulare utilizate în comunicarea de cuplu ………. 37
3.3 Avantaje ș i dezavantaje ale complianței în relaț ia de cuplu ………………………….. 40
CONCLUZII ……………………………………………………………………………………………… 42
Bibliografie ………………………………………………………………………………………………… 44

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
4
INTRODUCERE

Conținutul prezentei lucrări de licen ță intitulată „Obținerea complianței în
relația de cuplu” abordează o temă de actualitate foarte mare și este bazată pe un
aspect important al comunicăriii interpersonale. Este de altfel rezultatul curiozității
mele stârnite de acest subiect.
Tema propusă este bazată pe studierea complianței ca formă explicită de
influență socială în comunicarea din relația de cuplu. Mai exact la fenomenul prin
care se urmărește modificarea atitudinilor și comportamentelor țintei în cazul acesta
a partenerului de c uplu ca și răspuns al agentului de schimbare reprezentat de
celălalt partener. Complianța survine între parteneri în urma comunicării dintre aceștia și reprezintă o supunere voită ca și răspuns la influența partenerului de
dialog.
Motivația acestei teme al ese s -a născut prin elaborarea și dezvoltarea
subiectului la orele cursului din facu ltate, intitulat „Comunicare Interpersonală” iar
importanța alegerii acestei teme a fost dobândită și sustinută de altfel în mod constant prin lectura cărții ”Conflictul Interpersonal” a cărei autor este psihologul
Ana-Stoica Constantin . Am urmărit să -mi însușesc baze despre subiectul
complianței în general și să rămân cu niște idei principale despre tot ce reprezintă
complianța ca fenomen apărut în urma comunicării interper sonale.
Cercetarei în acest domeniu a u apărut în domeniul psihologiei, dar și
cercetătorii din domeniul comunicării au oferit cercetări ample în ceea ce p rivește
câștigarea conformității ce este asociată cu termenul de complianță. Conceptul de
complianță se referă la o categorie aparte de răs punsuri și anume la acord și la o
categorie aparte de comunicare și anume la cerere.
În această lucrare voi vorbi atat despre generalități legate de subiectul
complianței cât și de complianța apărută ca răspuns al co municării din relația de
cuplu. Printre etapele cele mai importante ale elaborării acestei lucrări consider că a
fost cea a documentării ce a fost realizată în urma alegerii temei. În această etapă a
realizării lucrări de licentă au fost cercetate anumite cărți și diferite articole relevante
pentru tema propusă. A urmat apoi etapa în care a trebuit structurată lucrarea pe

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
5
capitole unde am urmărit să cerecetez amănunțit termenul de complianță ca fenomen
ce apare în comunicarea interpersonală după care am studiat factorii motivaționali ce
stau la bază în momentul în care în relația de cupl u un partener decide să adopte o
atitudine compliană față de partenerul său și am enumerat apoi și principiile care
stau la baza acestui fenomen de complianță, urmând apo i să demonstrez utilizarea
persuasiunii și a manipulării ca factori ce induc complianța în relația de cuplu.
Obiectivele vizate de această lucrare de licentă sunt reprezentate de
documentarea amănunțită asupra conceptului general de complianță, descoper irea
și studierea factorilor ce fac posibilă complianța în relația de cuplu și ce principii
psihologice ale persuasiunii sunt urmate pentru a fi posibilă c omplianța în relația de
cuplu, iar un al treilea obiectiv este reprezentat de utilizarea pentru o mai ușoară
influențare a partenerului a tehnicilor de persuasiune și manipulare ce fac posibilă
complianța.
Primul capitol abordează aspectele teoretice ale conceptuui de complianță,
dezvoltarea factorilor motivaționali ce stau la baza adoptării unei atitud ini de
complianță respectiv nevoia de afi liere, de acuratețe și nevoia de a menține un
concept de sine pozitiv. În cel de -al doilea capitol sunt dezvoltate principiile
psihologice ale persuasiuniii prin care este posibilă complianța iar în cel de-al treile a
capitol es te dezbătută utilizarea influenț ării în relația de cuplu prin persuasiune și
manipulare.
Personal consider că existența relației de cuplu nu ar fi pofibilă dacă nu am
ajunge să ne conformăm uneori cererilor adresate de partenerii noștri sau îndemnurilor și sfaturilor primite de la aceștia. Totodată este de precizat faptul că
această conformare și decizia de a adopta o atitudine compliantă față de cele menționate mai sus depin de în cea mai mare măsură de mod ul în care partenerul își
alege cuvint ele și felul în care comunică ce are de transmis referitor la cereri,
îndemnuri sau sfaturi. Luând în considerare și nevoia de a menține armonia într -o
relație de cuplu adoptarea atitudinii de complianță este o cale relativ accesibilă pentru rezolvare a conflictelor ce apar și creează persoanei o stare de satisfacție
deoarece simte că și -a îndeplinit datoria față de cuplu prin această contribuție la
binele relației.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
6

CAPITOLUL I

COMPLIANȚA- FORMĂ EX PLICITĂ DE INFLUENȚĂ SOCIALĂ
ÎN COMUNICAREA INTERPERSONALĂ

Influența socială este definită de orice acțiune exercitată de o persoană sau
un grup social prin care se urmărește modificarea atitudinilor, opțiunilor și
manifestărilor unei alte persoane. Aceasta este asociată cu domeniul relațiilor de
putere și control social, dar de ca re se deosebește totuși, întrucâ t nu apelează la
constrângere, ci la persuasiune, manipulare, învăț are socială sau comunicare.
Complianța, aș a cum este definită de profesorul de psihologie Ana Stoica,
reprezintă „fenomenul psihosocial prin care se determină modificarea atitudinilor și comportamentelor țintei ca răspuns la dorința agentului de schimbare ”.
1 Această
formă cotidiană de influență socială comună este universală, folosit ă fiind între rude,
colegi, cunoscuți sau necunoscuți, între care nu este un statut de putere egal ci mai
degrabă echivalent.
Autorul Septimiu Chelcea în lucrarea sa „Lungul drum spre tine însuți”,
delimitează complianța de conformism, unde schimbarea atitudinilor individului și a
comportamentelor sale au ca sursă presiunea pe care o exercită un grup iar individul
adoptă o supunere spontană ș i de conformare definită de autor ca f iind conformare
interpersonală. „Când conformarea se realizează ca urmare a unui ordin, a unei
cerințe sau a unui sfat avem de- a face cu ceea ce s -ar putea numi complianță
comportamentală”2 spune acesta.
Viața socială în ansamblul ei nu ar fi posibilă daca nu am ajunge să ne
conformăm cerințelor adresate de către sefii nostri ierarhici, de către cei ce dețin o

1 Ana Stoica- Constantin, Conflictul Interpersonal , Editura Polirom, Iași, 2004, p. 159.
2 Septimiu Chelcea, Lungul drum spre tine însuți , Editura Militară, București, 1988, p. 90.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
7
autoritate înaintea noastră sau îndemnurilo r și sfaturilor primite de la pă rinți, rude
sau prieteni.
Încadrarea în conformitate este un termen folosit în științele sociale care
vizează actul intenționat de a schimba comportam entul cuiva, iar cercetări în acest
domeniu a u apărut în domeniul psihologiei sociale, dar și cercetătorii din domeniul
comunicării au oferit cercetări ample în ceea ce privește câștigarea conformității. În
timp ce persuasiunea se concentrează asupra atitu dinilor și convingerilor, câștigarea
conformității se concentrează pe comportament.
Atunci când vorbesc despre conformism, psiho- sociologii se referă la
tendinț a oamenilor de a -și modifica percepț iile, opiniile ș i comportamentul astfel
încât acestea să nu contravi nă normelor ș i modelelor existente în diferitele grupur i.

1.1 Fundamentare teoretică

Literatura de specialitate este bogată în detalii referitoare la conceptul de
influență socială, numeroase studii având ca scop identificarea factorilor care conduc
la conformare și obediență ca răspuns al unei persoane într -o anumită situație.
Cercetările au arătat că situațiile în care o persoană decide să urmeze aproape
orbește instrucțiile, cererile sau comenzile unei alte persoane, acționând fără să le
treacă prin filtrul unui raționament propriu, sunt foarte variate și pot fi întâlnite în
aproape toate ariile vieții. Experimentul tulburător condus de Milgram în anii 1960
arată că deși erau conști enți de consecințele severe ce le- ar putea avea acț iunea lor,
subiecții s -au conformat inst rucțiunilor date de către omul pe care ei îl percepeau ca
fiind o autoritate până în momentul în care ajungeau să rănească sau să ucidă o altă
persoană care era și ea la rândul ei subiect participant la studiu.
Pentru a concepe acest experiment Milgram a fost influențat de contextul
politic din perioada cel ui de -al Doilea Război Mondial , mai exact de modul în care
un număr foarte mare de indivizi a u fost influenț ați să se comporte într -un anumit
fel, ajungând să co mită fapte severe și atroce care au rămas marcate în istorie.
Pentru că persoanele judecate pentru acele crime din război care i -au atras atenția
lui Milgram proveneau din clase sociale diferite, cu un bagaj educațional și cultural

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
8
diferit și fiind per total indivizi ce nu puteau fi puși într -o categorie distinctă pe baza
unei singure trăsături comune, ș i participanții la studiu au fost recrutați din rândul
populației generale, prin anunțuri în ziar în care se spunea că se caută subiecți care
să ia parte la o cercetare pedagogică. Ca și scop oficial al cercetării a fost exprimată
analiza influenței pe care administrarea pedepsei o are asupra procesului de învățare, pedeapsa fiind reprezentată de mici șocuri electrice pe care subiectul aflat în rolul de
profesor îl administra celui aflat în rolul de elev în momentul în care acesta din urmă
comitea o greșeală.
Fiecare subiect era în prima etapă condus într-o încăpere în care se afla un
cercetător c are juca rolul unui alt subiect , și unde li se făcea o prez entare a modului
în care va decurge studiul și le erau atribuite rolurile: u nul de student iar celuilalt de
profesor, în aparență aleator prin tragere la sorți, însă întotdeauna subiectul avea rolul de profesor iar cercetătorul era deghizat î n elev. În et apa următoare, studentului
îi erau atașate câteva fire conectate la un aparat care putea emite șocuri electrice,
procedură realizată în văzul subi ectului naiv cu rol de profesor , și pentru a crește
veridicitatea , cercetătorul aflat în rolul studentului exp rima o ușoară îngrijorare
referitoare la efectul posibil al șocurilor electrice asupra sănătății sale, având în
vedere că are un istoric de probleme cardiace. Apoi, profesorul era transferat într -o
altă încăpere, în care nu mai avea acces vizual la student .
Aparatul utilizat era format dintr -o serie de comutatoare pe care era marcat
voltajul ce va fi declanșat la apăsarea lor, un voltmetru pentru a crește autenticitatea
și etichete care descriau efectul șocului electric de intensitatea r espectivă asupra
corpului uman, de la mic disconfort până la vătămare serioasă și moarte. Profesorul
primea apoi o listă pe care se aflau perechi de cuvinte, de pe care urma să îi citească
studentului cuvinte cărora acesta trebuia să le găsească perechea potrivită iar în cazul în care comitea o eroare subiectul aflat în rolul profesorului era instruit să îi
aplice un șoc electric, la început de intensitate mică, ulterior crescând progresiv cu
numărul greșelilor. În realitate, cel aflat în rolul elevului nu era conectat la nic iun
aparat însă sunetele de durere provocate de electroșocuri erau redate de pe o bandă și când voltajul depășea o anumită intensitate actorul bătea în perete și exprima
rugămintea de a nu mai continua experimentul . După ce intensitatea șocurilor

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
9
creștea ș i mai mult, bătăile în perete se opreau cu scopul de a arăta că elevul și -a
pierdut cunoștința sau chiar a decedat.
Pe măsură ce subiectul dădea semne de nervozitate, cercetătorul aflat la o
masă în aceeași încăpere îl încuraja să continue, prin răs punsuri gradual
constrângătoare: “Vă rog, continuați”; “E important pentru reușit a experimentului să
continuați” ; “ Este absolut esențial să continuați” și în final “ Trebuie să continuați”.
Experimentul se încheia fie în momentul în care subiectul refuza să se conformeze
instrucțiunilor și cerea să fie întrerupt experimentul, fie în momentul în care acesta
se conforma și aplica de trei ori la rând șocuri cu valoare maximă, cu efect letal. În
mod uluitor, în primul experiment realizat de Milgram 65% dintre participanți au
acceptat să aplice șocurile electrice până la final, chiar dacă majoritatea au avut
îndoieli cu privire la ceea ce făceau la un moment dat pe parcursul probei. Având în
vedere că într -un sondaj realizat de către Milgram pe niște studenți acesta a obținut
estimări între 0 și 3% ale numărului de subiecți care chiar ar aplica șocuri electr ice
până la moarte unei persoane dacă sunt îndemnați de o figură cu autoritate,
rezultate le obținute în practică sunt într -adevăr surprinzătoare.
Studiul influenței sociale este bine cunoscut pentru explicarea și
demonstrarea unor fenomene psihologice dramatice care apar ca răspuns la forțe sociale observabile. Pe lângă observarea efectului “halatului alb de laborator” asupra
obedienței subiecților din studiul lui Milgram, observarea efectului opiniilor
celorlalți în perceperea lungimii unei linii din experimentul lui Asch din 1956, când
subiectul deși vedea cu proprii ochi că o linie are dimensiuni diferite se conforma și
răspundea după cum au răspuns ceilalți participanți, chiar dacă era în mod evident greșit. În aceste două exemple clasice este ilustrat m odul în care ținta influenței
sociale este confruntată cu forțe sociale prezente și obs ervabile în câmpul atențional
conștient. Pe de altă parte, un experiment ulterior realizat de către Freedman și
Fraser în 1966 a pus bazele conceptului de complianța datorată unor factori care nu
sunt atât de evidenți și de ușor perceptibili. Vorbind despr e “tehnica piciorului în
ușa”, aceștia au arătat că infl uența socială poate lua forme mult mai subtile.
Tehnica piciorului în ușa este o tact ică menită să inducă complianța,
manifestată sub formă manipulării unei persoane să accepte o cerere imp ortantă, pr in

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
10
persuadarea ei ca înainte să accepte cereri de valență mai mică. În esență, cu cât o
persoană ce este reprezentată ca fiind țintă este mai dispusă să fie de acord cu
rugăminți sau cu cereri aparent nesemnifi cative, cu atât cresc șansele ca aceasta
ulterior să tindă să fie de acord să accepte o cerere mult mai serioasă, prin
fenomenul psihologic al aproximărilor succesive.
O explicație pentru acest fenomen poate fi dată de faptul că printr -o
înțelegere măruntă se cr eează o legătură între cel care formulează și exprimă cererea
și cel care o primește, și chiar dacă cel care o primește a fost de acord să o
îndeplineasc ă doar pentru că este necuvincioasă sau chiar și numai din politețe,
legătura a fost deja stabilită, iar această legătură va fi utilizată de individ pentru a -și
justifica acțiunile viitoare.
Nevoia de consistență caracteristică tuturor persoanelor este de blamat în
această situație, pentru că decizia de a se conforma în continuare cu cerințele din ce
în ce mai serioase provine din faptul că persoana a ajuns chiar să își deformeze
percepția asupra situației, să spună că are o afinitate pentru persoana căreia îi face favorul sau chiar că îi face plăcere să realizeze acțiunea în sine, doar pentru a -și
putea justifica propriile acțiuni și din necesitatea de a se purta într -un mod pe care îl
consideră caracteristic pentru sine. Deci, acesta se va simți obligat să onoreze orice
cerințe viitoare și va găsi diferite justificări , totul datorită nevoii de consistentă și a
legăturii create în momentul în care s -a conformat primei cerințe minore. În mod
evident, nu în fiecare situație se întâmplă acest lucru, însă uitându -ne la
experimentul lui Milgram prezentat mai sus putem observa că un număr foarte mare
de persoane (67 % dintre subiecți în c azul respectivului eveniment) se conformează
cerințelor unei persoane chiar dacă asta înseamnă să atenteze la integritatea fizică a alteia.
Î n v i a ț a d e z i c u z i , p u t e m cădea victime tehnicii piciorului în ușă fără să
realizăm, sau chiar putem la rândul nostru să apelăm la ea, fără a fi conștienți de
manipularea subtilă prin care determinăm anumite persoane să acționeze așa cum
am dori noi. Câteva exemple utilizate în viața de zi cu zi are fi exprimarea unei
cerințe de genul „Ai putea să îmi dai împrumut s etul de carioci colorate?” iar dacă
primește un răspuns afirmativ să fie urmată de o rugăminte puțin mai importantă

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
11
precum “Aș putea să p ăstrez una dintre aceste carioci pentru totdeauna?” , la care de
cele mai multe ori persoana se va simți din diverse mo tive obligată să ofere tot un
răspuns afirmativ. Pe de altă parte, și abordarea unei tehnici opuse, cunoscută sub
numele de tehnica ușii în față are influențe asupra modului de luare a deciziilor al
unei persoane, prin faptul că exprimarea unei cereri nere aliste, foarte mari care
provoacă mirare și chiar enervare și pe care persoana mai mult că sigur o va refuza,
urmată de una de valență normală care va crește șansele acesteia din urmă de a fi
acceptată.3 Astfel, dacă un student își contactează părinții cu cererea de a- i da o
sumă foarte mare de bani, pe care părinții în mod evident o refuză, considerând- o
lipsită de logică, șansele acestuia de a primi o suma de bani mult mai mică dar realistă sunt mai ma ri decât dacă ar fi adresat doar această cerere.
Într-o cercetare pentru definirea acestor tehnici de persuasiune, o echipă de
psihologi a u inițiat apeluri telefonice unui număr de femei casnice dintr -un stat
American, întrebându -le într-o primă fază dacă doresc să completeze un sondaj de
opinie referitor la produsele de curățenie pe care acestea le folosesc. După trei zile,
aceștia au revenit cu un telefon și le- au întrebat în această etapă pe femei dacă ar fi
de acord ca o echipă de cinci sau șase bărbați să vină în casă lor pentru a face un
inventar al produselor de curățenie pe care acestea le dețin. Rezultatele au arătat că de două ori mai multe dintre femeile care au fost de acord cu administrarea
sondajului de opinie s -au conformat celei de-a două decât grupul căruia i -a fost
adresată doar această cerință, fără ca înainte să îi fie adresată cerința referitoare la
sondaj .
4 Un alt studiu a avut la bază cerința ca subiecții să cheme un taxi în
momentul în care se găsesc în situația de a fi s ub efectul băuturilor alcoolice .
Jumătate dintre subiecții implicați au fost rugați să semneze o petiție împotriva
condusului sub influența alcoolului și jumătate nu au fost rugați. Cei care au semnat
petiția au fost în număr semnificativ mai mare de acord cu cererea a doua, de a
chema un taxi decat cei care nu au fost ru gați să semneze petiția apriori.5 O serie de

3 T. Taylor, S. Booth- Butterfield ‚”Getting a foot in the door with drinking and driving: A
field study of healthy influence.” Communication Research Reports, 2009, pp.95- 101.
4 J. L .Freedman& S. C. Fraser, „Compliance without pressure: The foot -in-the-door
technique” . Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 1996, pp.195- 202.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
12
alte experimente au arătat că aceste tehnici funcționează pentru a induce complianța
mai ales atunci când sunt relaționate cu cauze pro -sociale, față de care subiectul își
poate justifica o oarecare afinitate, cum ar fi scopuri de caritate, strângere de fonduri sau religioase. Cel mai adesea în viața de zi cu zi aceste tehnici de
manipulare sunt utilizate voit de persoane care urmăresc interese proprii, cu m ar fi
cele care activează în domeniu vânzărilor , ilustrată cel mai specific de vânzătorii
ambulanți, care merg din ușă în ușă cu scopul de a convinge oamenii să le cumpere
produsele, și care utilizând tehnica piciorului în ușă adresează cerințe progresiv mai
serioase, până persoana ajung e să le satisfacă cerința ultimă și anume aceea de a
cumpăra produsul.
Într-un experiment realizat de Scott în 1977 subiecții au fost în primă fază
rugați să monteze la ferestrele casei semn e care promovează reciclarea, pentru
fiecare grup existând o recompensă care varia de la 0 la 3 dolari. Rezultatele acestei cercetări au arătat că persoanele asupra cărora se aplica tehnica piciorului în ușa,
indiferent de valoarea în bani a recompensei pe care o primeau, erau mai dispuș i să
urmeze instrucțiunea .
6 O explicație pentru acest fenomen constă în faptul că
concepțiile oamenilor erau în acord cu sarcina pe care trebuia u să o efectueze, pentru
că în prima faza au fost de aco rd și pentru a păstra consistenț a au persistat în sarcină.
Mai mult, recompensele exterioare au eșuat în a induce sau a menține comportamentul pentru că în primul rând percepțiile și atitudinile personale dictează
comportamentul, stimulii externi nefiind atât de eficienți precum credințele p roprii
în inducerea complianței .
7
Într-un alt studiu, participanților li s -a adresat o cerință care includea însă și
sintagma “Dar ești liber” , care avea rolul de a le aminti subiecților că au posibilitatea
de a refuza cerința dacă nu doresc s ă participe8, și s -a observ at că această condiție
combinată cu tehnica piciorului în ușă a crescut semnificativ complianța. Aceste tehnici sunt utilizate extensiv în domenii precum cel al vânzărilor, cel politic, sau

6 M. Scott , S. Stradling, „Client compliance with exposure treatments for posttraumatic
stress distorder” , Journal of traumatic stress , 1997, pp. 523- 526.
7 Ibidem.
8 N. Gueguen, S. Meineri, A. Martin and I Grandjean, The Combined Effect of the Foot -in-
the- Door Technique and the ‘‘But You Are Free’’ Technique: An Evaluation on the
Selective Sorting of Household Wastes, Ecopsychology , 2010, pp. 231- 237.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
13
pentru promovare diferitelor cauze care necesită atr agerea atenți ei unui public
numeros .

1.2 Factori motivaționali care conduc spre complianță

Abordarea socio – cognitivă și-a propus să explice cum anumite persoane
devin victime ale manipulării, de ce unii oameni sunt mai susceptibili decat alții să
fie obedienți ș i cum anumite strategii sunt utilizate pentru a induce complianța,
luând în considerare diferențe între cât de vizibil este scopul principal al celui care
dorește manipularea și cum aceste diferențe afecteaz ă procesarea informațională ce
duce sau nu la complianț ă și conformare. Modul în care indivizii percep sursa
informației are un efect major asupra gradului de credi bilitate pe care i -l atribuie9.
Aprofundând, K elman a arătat în cercetarea sa, că și aspecte precum atractivitatea
fizică sau similaritatea ideolo gică a sursei pot contribui la modul în care este
percepută informația. Astfel, în ceea ce privește atractivitatea fizică, literatura de
specialitate arată că persoanele atractive sunt văzute că fiind mai pers uasive decât
cele neatractive10 și în ceea ce privește similaritatea ideologică, în mod ușor de
intuit, cele cu ideologie și credințe similare au fost percepute ca fiind ma i credibile
și mai persuasive.11
Conform lui Robert Cialdini, există trei factori motivaționali majori care conduc
o persoană să fi e compliant ă, și anume : nevoia de acuratețe, nevoia de afiliere și cea
de a menți ne un concept de sine pozitiv. Aceștia modelează cunoașterea și
comportamentul individului îndreptându- l spre complianță . Conceptul de complianță

9 W. J . McGuire, Attitudes and attitude change . In G. Lindzey and E. Aronson (Eds.),
Handbook of social psychology (3rd ed.), Volume II: Special fields and applications. New
York: Random House. 1985.
10 S. Chaiken, Communicator physical attractiveness and persuasion. Journal of Personality
and Social Psychology , Vol 37, Nr 8, Ed. American Psychological Association, 1979,
pp.1387- 1397.
11 Brock, Timothy, “Communicator -Recipient Similarity and Decision Change.” Journal of
Personality and Social Psychology , Vol 1, Ed. American Psychological Association,
Washington, 1965, pp. 650 -664.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
14
se referă la o categorie aparte de răs punsuri și anume la acord și la o c ategorie aparte
de comunicare și anume la cerere. Cererea poate să fie explicită, manifestată sub
formă unei solicitări directe cum ar fi în cazul celor care realizează campanii de
strângere de fonduri din ușă în ușă, sau poate fi implicită, că în cazul campaniilor
politice în care sunt prezentate doar atributele pozitive ale candidatului, fără a cere în mod direct votul. În orice caz, în ambele situații individul care este pus față în față
cu aceste cereri, dir ecte sau indirecte, este conștient de faptul că este așteptat să
răspundă într -un anumit mod ș i că ceva se dorește de la el.
12

1.2.1 Nevoia de acuratețe

Oamenii sunt motivați să își atingă țelurile în cel mai eficient și satisfăcător
mod posibil. Dorința unei persoane de a răspunde într -o manieră potrivită unei
situații sociale dinamice necesită capacitat ea persoanei de a percepe realitatea.
Aceasta are nevoie să interpreteze corect informația venită din mediu și să
reacționeze la ea corespunzător, acest fapt având o importanț ă capitală mai ales în
contextul în care cineva dorește să obțină complianța unei alte persoane. O percepție
incorectă, un co mportament necorespunzător pot determina dacă persoana cade sau
nu victimă manipulării. În literatura de specialitate recentă există numeroase
încercări de a explica modul î n care persoanele care devin ținta influenței ș i
manipulării procesează informația ș i răspund cerințelor în timp ce încearcă să
înțeleagă situația.
De asemenea, indivizii deseori sunt recompensați pentru comportamente în acord cu credințele, sugestiile sau cererile unei figuri de autoritate sau norme sociale,
asemenea comportamente fiind întărite și ajungând să fie văzute de individ ca
dezirabile, pentru că îi aduc anumite beneficii.
Indivizii de multe ori se conformează
autorității din dorința de a replica acțiunile și comportamentele stabilite ca fiind acceptate de cătr e normele sociale, și datorită premisei minore că individul nu are

12 Robert Cialdini , R. Goldstein, “Social Influence: Compliance and Conformity” , Vol 55,
Annual Review of Psychology, Arizona, 2004, pp.591- 621.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
15
acces la anumite informații care să ii permită să ia o decizie bună pe cont propriu.
Nevoia de a fi acurat, de a se purta în acord cu așteptările și normele sociale, fie din
teama de pedeapsă sau din dorința de a obține o recompensă , persoanele aleg să se
conformeze dorințelor altora, să le imite comportame ntul și opiniile și să își reprime
propriile puncte de vedere și instincte.
Mai mult, numeroase cercetări efectuate pe stările afective și pe arousal -ul
resimțit de individ, au arătat efectul emoțiilor discr ete asupra cunoașterii individului
țintă a manipulării precum și pe suc cesul sau insuccesul acesteia. Astfel, s -a observat
că după ce le este adresată o cerință, indivizii țintă îș i utilizează emoțiile ca indici
pentru a formula un răspuns potrivit.13 Spre ex emplu, s -au observat diferențe între
emoțiile și țelurile relaționate cu complianța publică sau privată ca răspuns la o
favoare, indivizii evitând sau diminuându- și sentimentul de rușine sau teamă prin
complianță publică, precum și pe cele de vinovăție și milă prin complianță privată.
Deci, sent imentul de vină avea un rol major în decizia de a fi compliant sau nu cu o
cerere, complianța fiind o soluție pentru a diminua emoții negative precum
vinovăția, rușinea, mila , persoanele fiind practic ghidate de aceste emoții în luarea
deciziei de a se con forma. În ceea ce privește arousal -ul, s-a observat că efectul
arousal -ului declanșat de preformarea unei sarcini atractive, care capta atenția
subiectului creștea probabilitatea că acesta să fie co mpliant cu o cerință viitoare.14
Modelul infuziei afective poate contribui la explicarea producerii
fenomenului complianței, prin faptul că arată cum emoțiile influențează cogniția
chiar și atunci când emoția nu are nici o legătură cu obiectul la care se referă
cogniția. Cel mai evident mod de a observa acest model este prin faptul că atunci
când ne aflăm într -o stare afectivă pozitivă tindem să vedem lumea într -o notă mai
pozitivă, iar atunci când suntem triști totul în jur pare de asemenea mai întunecat,
mai pesimist. Astfel, prin infuzia afectivă emoțiile mediază procesarea unei situații
și deci a unei cereri. Forgas a sugerat că procesarea va fi mai vulnerabilă la influenta

13 M.A. Whatley, M.J. Webster, R. H. Smith , A. Rhodes , „The effect of a favor on public
and private compliance: How internalized is the norm of reciprocity?” , Vol 21, Basic
Applie. Social Psychology, 1999, pp. 251–259.
14 B. Rind , D. Strohmetz, „ Effect on restaurant tipping of presenting customers with an
interesting task and of reciprocity” , Vol 31, Journal of Appl ied Social Psychology, 2001,
pp. 1379–1384.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
16
emoțiilor atunci când decizia se referă la o situație mai puțin convențională și mai
puțin influențată de emoții atu nci când este mai convențională. Acest fapt poate fi
datorat informației limitate la care individul are acces și pe care o înlocuiește cu
emoții, opinii, sau percepț ii, bazate pe cuno ștințe anterioare combinate cu stimulii
din situația nouă, care rezultă într -o nouă baza de cunoștințe prin filtrul căreia este
procesată cerința.
Modelul infuziei afective, la fel ca alte teorii ale afectului și cognitiei, se
focusează pe procesele care apar în timp ce un individ trăiește un set de emoții
temporare. Astfel, un studiu realizat de Dolinsky și Nawrat în 1998 a arătat că succesul unei tehnici de impunere a complianței es te mai mare atunci când aceasta
este aplicată după ce o stare afectivă caracterizată de un arousal crescut tocmai a luat sfârșit. Aceștia au evidențiat acest fapt prin plasarea în prima etapă pe mașina
subiecților a unor carduri ce sem ănau cu niște tichete de amendă. La o parte din
subiecți aceste carduri au fost așezate s ub ștergătoare un loc în care amenzile sunt
așezate în mod obișnuit, iar altora le -au fost puse undeva în ușa mașinii. Cardurile
așezate pe ușă conțineau reclame, deci erau inofensive și nu provocau anxietate, iar cele așezate sub ștergătoarele de parbriz erau fie tichete de amendă contrafăcute, fie
reclame. Rezultatele obținute au arătat că șoferii care au avut parte de sperietura
inițială ( când au văzut ceea ce din exterior părea a fi un tichet de amendă) urmat de
relaxare obținută de pe urma constatării că e ra vorba doar de o reclamă, au fost î n
mult mai mare măsură complianți cu o cerere care le- a fost adresată ulterior decât
șoferii care au avut parte de an xietate fără etapă de relaxare adică cei care aveau pe
mașină tichete contrafăcute de amendă, sau decâ t șoferii care nu au avut parte de
niciuna dintre faze pentru că nu l i s-a prezentat niciun tichet.
15
Similar cu situația prezentată în experimentul ce avea ca idee centrală
procedura Anxietate – Relaxare, indivizii țintă pentru complianță de cele mai multe
ori se găsesc în centrul unui conf lict de procesare corectă a tutu ror stimulilor de care
sunt înconjurați, și ținând cont de capacitatea limitată de procesare a creierului uman, de multe ori sunt nevoiți să acționeze doar pe baza unor judecăți limita te ale
contextului. Atât datorită timpului scurt pe care îl au la dispoziție pentru a lua în

15 Ibidem, pp. 1379–1384.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
17
considerare toți factorii implicați, pentru a -i înțelege corect, a -i evalua și a elabora
un răspuns la o cerere, cât și datorită informației puține la care au acc es, indivizii
eșuează în a lua decizii raționale și deliberate, căzând deci pradă manipulării. O
strategie la care apelează în mod frecvent persoanele care activează în domeniul
vânzărilor și care profită de capacitatea limitată a oamenilor de a lua decizi i pe care
au avut timp să le cântărească, este tehnica cunoscută su b numele de „și asta nu e
tot”.16 Tehnica aceasta este aplicată prin prezentarea în faza inițială a unei cereri,
urmată imediat de o îmbunătățire a acesteia, fie prin reducerea costului pent ru
individ, fie crescând beneficiile aparente ale obedienței, toate acestea având loc
înainte că individul să aibă ocazia să formuleze un răspuns. Chiar dacă și
sentimentul de îndatorare sau de obligativitate pe care îl resimte individul față de cel care a emis cererea au un rol parțial în producerea complianței, Burger a exprimat o
explicație mai cuprinzătoare a fenomenului, bazată pe contr astul dintre cele două
cereri.
17 Tot Burger în altă cercetare a arătat că această tehnică „și asta nu e tot” în
care se prezintă în a doua cerere avantaje ispititoare pentru cel care se dorește a fi
persuadat, poate avea consecințe opuse în cazul în care cererea originală implică
costuri prea mari , deci oricât de atrăgătoare ar părea a doua ofertă, tot prima cerere este cea care are impactul cel mai mare în luarea deciziei.
Pollock a oferit o explicație alternativă, susținând că tehnică „și asta nu e tot”
funcționează deoarece indivizii susceptibili de a fi manipulați acționează necugetat
sub influența iluziei unei ofe rte din care pot câștiga diverse beneficii.
În concluzie, nevoia de acuratețe dictează în mare măsură cum aleg oamenii
să se implice în anumite situații, cum să acționeze și în ce măsură să adopte anumite
puncte de vedere care le sunt impuse din exterior . Dacă resursele informaționale
sunt limitate, procesarea contextului se face superficial, bazat pe emoții și pe afecte,
fapt ce îl poate împinge pe individ să fie compliant, să accepte cu ușurință cereri sau
credințe impuse de o figură externă, fără să le treacă prin filtrul propriei rațiuni.

16 J.M. Burger , ” Increasing compliance by improving the deal: the that’s -not-all
technique” Vol 51. Journal of Personality Social Psychology, Santa Clara, 1986, pp. 277–
283.
17 Ibidem.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
18
1.2.2 Nevoia de Afiliere

Oamenii sunt motivați intrinsec să creeze și să mențină relații sociale
semnificative. Astfel, tendința de a se conforma no rmelor sociale, de a se angaja î n
comportamen te care atrag aprobarea celorlalț i are ca scop final atragerea aprobării
celorlalți ș i asupra propriei persoane. Mai mult, pentru a înțelege modul î n care
ceilalți se raportează la noi ș i ne percep, căutăm semne ale aprobării și acceptării lor,
care să ne ajute să const ruim și să menț inem relații cu aceștia, la nivelul potrivit de
intimitate. Cu cat agreăm mai mult pe cineva, cu atat vom tinde să construim o
relație cu acea persoană , acționând în diverse moduri care ne pot per mite să ne
apropiem de aceasta inclusiv pri n a-i răspunde afirmativ diferitelor cereri de ajutor.
Agreabilitatea percepută poate să se afle și doar la nivel fizic, atractivitatea fizică
fiind arătat ă că predictor în numeroase studii pentru obținerea de diverse beneficii.18
Din nou, datorită ca pacit ății limitate de procesare , indivizii tind să abordeze
judecarea unei persoane în această situație sup erficial, sub efectul haloului asumând
că o persoană cu aspect fizic plăcut are și numeroase alte atribute pozitive, făcând -o
dezirabilă și crescând moti vația de a se afilia cu ea, și deci crescând șans ele de a fi
compliant cu aceasta.
Gândirea în euristici este bine cunoscută că fiind o sursă de luare a deciziilor
fără a judeca în profunzime o anumită situație. Și în contextul complianței, judecarea
prin euristici se poate aplica în numeroase situații, Burger arătând într -o cercetare a
sa că datorită fap tului că ne bazăm pe euristică ș i cu cât agreăm mai mult pe cineva
cu care avem o relație existentă, cu atât mai dispuși ar trebui să fim să ne
conformăm cerințelor acestei persoane, tindem să aplicăm acest tipar de gândire și în
relația cu străinii. Mai ales sub povara unei încărcături cognitive , într-un context
necunoscut, neașteptat, spre exemplu atunci când o persoană necunoscută exprimă o
cerere față î n față, din senin, procesarea superficială câștigă și tindem să acționăm
sub influența afectelor, provenite din procesarea bazată pe euristici. Burger a arătat
și că o similarita te percepută, oricât de minoră cum ar fi același nume de botez,

18 M. McCall, „Physical attractiveness and access to alcohol: What is beautiful does not get
carded” . Journal of Applied Social Psychology , 1997, pp.453–462.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
19
aceeași dată a nașterii, sau o rudă îndepărtată care locuiește într -un oraș în care și noi
cunoaștem pe cineva, deci semne interpretate ca facilitatori pentru o potențială
prietenie sau afiliere, duc la creșterea complianței.

1.2.3 Nevoia de a mentine un concept de sin e pozitiv

Indivizii au o nevoie puternică de a -și optimiza în permanență con cepția
despre sine , și una dintre metodele principale prin care acest lucru se realizează este
menținerea unei consistențe a acțiunilor, afirmațiilor, opiniilor, credințelor și
trăsăturilor auto-atribuite . Nevoia de consist entă împinge persoana spre a- și
modifica cognițiile, emoțiile, atitudinile și afectele, spre a le modela astfel încât să se
potrivească cu un tipar de comportament dej a cunoscut. Astfel, din această nevoie
de co nsistență indivizii persistă în comportamente care nu duc la niciun rezultat
pozitiv, modificându- și cognițiile astfel încât să găsească justificări pentru
menținerea comportamentului, acesta fiind unul dintre mecanismele exploatate de
tehnica piciorului î n ușă, în care individul persistă în îndeplinirea cererilor din ce în
ce mai serioase ale manipulatorului pentru că simte că este ceva congruent cu
imaginea lui despre sine. În domenii precum cel al strâ ngerilor de fonduri caritabile,
persoanele tind să se conformeze cerințelor și să persiste în comportamentele
compliante pentru că și -au justificat acțiunile atribuindu -le un scop nobil, care le
aduce beneficiul de a se vedea pe sine ca pe niște indivizi care fac fapte bune,
crescând stima de sine.
Indivizii sunt motivați să rămână consistenți nu doar în ceea ce privește
trăsăturile pe care și le- au atribuit și pe care le privesc ca definitorii pentru propria
persoană, dar și în comportamentel e și angajamentele anterioare. Măsura în care
angajamentul unei per soane este unul activ, este un determinant puternic al
complianței acesteia. Cioffi și Gardner au cercetat acest aspect solici tând unor
persoane să se ofere voluntari într -o campanie de conștientizare a riscului de
infestare cu SIDA, cerând participanților în prima fază să își exprime decizia într -un
formular într -o manieră pasivă, sau activă. Participanții care și -au expr imat dorința
de implicare într -o manieră activă, au luat o poziție mai extremă în a -și susține

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
20
decizia și chiar și la câteva săptămâni au fost în mai mare măsură implicați activ în
proiect și prezenți decât cei care și -au expri mat acordul într -un mod pasiv. Deci,
autorii au putut trage concluzia că un mod care necesită mai mult efort de a exprima
o decizie a determinat individul să atribui e luarea deciziei unor trăsături proprii,
atitudini și tendințe de a acționa caracteristice propriei persoane, în mai mare măsură
decât cei care au exprimat -o într -un mod pasiv.

1.3 Conceptul de complianță ca fenomen al comunicării în relația de cup lu.

O formă obișnuită de influență socială se produce atunci când ceilalti ne
adresează anumite cereri, sperând că noi le vom accepta. Acest ea sunt situatii de
complianta termenul având înțelesul de ac ceptare a unei cereri, recomandări sau
sugestii, în conditi ile în care nu se exercită asupra țintei presiuni de natură să facă
imposibi l un refuz. Termenul de complianță este un fenomen care poate îmbrăca
diferite forme. Poate fi vorba de un prieten care ne cere să- l ajutam, începând cu o
nevinovată întrebare: „ Aș putea să te rog ceva?“, sau de un vânzător, care ne
propune o afacere și ne propune o afacere ce ne abordează cu o formulă de tipul:
„Am ceva special pentru dumneavoastă“. Cât eodată, cererea este direct în sensul că
se oferă ceea ce vezi, iar alteori, e vorba de o manipulare subtilă puțin mai elaborată.
Complianța este un fenomen ce survine în urma comunicării interpersonale.
Definită mai exact ca fiind o supunere voită asupra influențării partenerului de dialog. Deseori aceast fenomen apare în urma înce rcării de persuadare a unui agent
față de ținta sa.
În relația de cuplu această complianță nu apare doar numai la unul dintre cei doi
parteneri ci este una duala. Rolurile se pot schimba și astfel nu numai un parte ner
este influențat să se comporte într -un anumit fel iar celalalt să se conformeze voit și
să se comporte așa cum vrea partenerul ci se pot inversa rolurile și să se schimbe între ei. Mai exact uneori soțul poate accepta o cerere a soției iar alteori soția poate accepta o cerere a soțului.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
21
Pionul principal în stabilirea și de zvoltarea unei relații o reprezintă însăși
comunicarea. Pentru a se putea realiza complianța în relația unui cuplu este nevoie
de comunicare, fără de care aceasta nu ar mai putea să aibă loc. În termeni academici
o abordare ad ecvată a comunicării este una de tipul celei propuse de Gheo rghe-Ilie
Fârte în lucrarea sa, “Comunicarea – o abordare praxiologică ”. Comunicarea este
caracterizată ca o interacțiune semiotică de tip complex, ce are loc între emitent și
receptor prin transm iterea unui mesaj, într -un anumit cod, prin intermediul unui
anumit canal și într -o anumită situație.19 Aceata este cea mai des întâlnită formă de
comunicare folosită ce nu se poate evita deoarece oamenii depi nd de această
abilitate datorită căreia se pot angaja în discuții cu alții. Exemple ar fi: viața de
familie, activitățile profesionale chiar și relațiile cu prietenii.
O altă definiție pentru comunicare este de tipul celei propuse de Kory Floyd ca
fiind „comunicarea ce survine între două persoane, în contextual relatiei lor și care,
pe masură ce evoluează, le ajuta să- si negocieze și să -și definească relația”.20
“Comunicar ea, rezolvarea problemelor, schimbul pozitiv (exprimarea afecțiunii,
satisfacția sexuală) și exprimarea agresivității constituie zone unde abilitățile
relaționale sunt deosebit de importante. Acestea sunt cele patru dimensiuni
relaționale crucial e pentru stabilitatea cuplului” .21
Tipul acesta de comunicare este considerat esențial pentru a te înțelege pe tine și
pentru a clădi relați i cu ceilalți. Iar printre cele mai importante caracteristici ale
comunicării interpersonale se pot enumera faptul că: ea apare între două persoane,
are loc în cadrul unei relații, evoluează în cadrul relațiilor, negociază și definește
relatiile.
În medi ul cuplului, comunicarea deține un rol vital, fiind considerat unul dintre
cele mai importante instrumente ce ajută la dezvoltarea structurii și a relațiilor de
cuplu ce tinde spre o relație de rol familial. În psihologia contemporană, cuplul este
privit c a un sistem într -o permanent ă transformare, datorată m embrilor ce sunt într -o

19 Gheorghe -Ilie F ârte, Comunicarea, O abordare praxiologică, Casa Editorială Demiurg,
Iasi, 2004, p.97.
20 Kory Floyd, Comunicarea Interpersonală, Editura Polirom, Iași, 2013.
21 Georgeta Gherbea, Factori care afectează stabi litatea cuplului marital, f.l, 1999, p.4.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
22
continuă transormare și evoluție personală interacționând atat în interiorul cuplului
cât și în exteriorul său.
Cuplul, conform profesorului de psihologie Diana Lucia Vasile, “pr esupune
două persoane, de regulă de sexe diferite (dar nu este obligatoriu), care au pentru o
vreme: sentimente de afecțiune unul pentru celălalt (iubire, atașament, respect, etc),
atracție sexuală, care duce (sau nu) la relații sexuale, scopuri comune, timp petrecut
în comun ( unul cu celălalt, dar și în sfera socială) și dori nța de a fi impreună pe o
perioadă mai îndelungată ”.22 Cunoaștem însă cupluri, casătorite sau nu, ce nu
îndeplinesc una sau mai multe din aceste caracteristici.
Din punct de vedere ps ihologic profesorul universitar Iolanda Mitrofan oferă o
definiție mai complexă a cuplului și anume ea consideră cuplul ca fiind “o structură
bipolară de tip biopsihosocial, bazată pe interdeterminism mutual (partenerii se
satisfac, se stimulează, se dezvo ltă și se realizează ca individualități biologice,
afective și sociale, unul prin intermediul celuilalt)”23, iar când aceste elemente sunt
statuate și prin lege, atunci cuplul simplu se transformă în cuplu conjugal prin
intermediul căsătoriei.
În intermediu l unei relații de cuplu este esențială comunicarea deoarece aceasta o
întreține și o face să evolueze. Iar a asculta într -o relaț ie înseamnă a dovedi dragoste
și empatie față de partenerul tău de cuplu care vorbește. Atunci când asculți ce spune nu te gândești la răspunsul pe care să -l dai; accepți fără a judeca ceea ce spune,
însemnând a înțelege că partenerul ți -a comunicat părerea lui, chiar dacă nu ești de
acord cu conținutul mesajului.
Este imposibil că o relație de cuplu să existe fără conflicte, fără să apară un
moment în care unul dintre pa rteneri să se comporte într -un mod necorespunzător ca
răspuns la evenimentele care provoacă stres în relație, și să se implice în acțiuni
potențial distrugătoare: abuz verbal, fizic, înșelat, sau retragerea afecți unii. În
viziunea lui Rusbult, există patru tipuri de răspuns la care oamenii apelează în
momentul în care întâmpină dificultăți în relația de cuplu: ieșire, vocalizare,

22 Diana Lucia Vasile, Introducere în psihologia familiei și psihosexologie , Ed. A 3- a,
Editura Fundației România de Mâine, București, 2007, p.13.
23 Iolanda Mitrofan, Cuplu conjugal -armonie și dizarmonie , Ed. Stiințifică și Enciclopedică,
București, 1998, p.14.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
23
loialitate sau n eglijare. Aceste categorii se bazează pe cercetările lui Hirschman din
1970 care a exprimat trei ti puri de comportamente, și anume : ieșire , manifestată
prin distrugerea a ctivă a relației ; voca lizare, încercarea activă și constructivă de a
îmbunăt ăți condițiile și loialitatea, așteptarea î n mod pasiv dar optimist ca condițiile
să se îmbunătățească. Î n acord cu aces t model ș i cu teoriile complianței expuse pe
parcursul lucră rii de față , putem exprima ideea că în numeroase relaț ii de cuplu
complia nța unuia dintre pa rteneri este elementul care menține legătura de cuplu.
Luând în calcul nevoia de a menține armonia într -o relație, este o cale relativ
accesibilă de rezolvare a conflictelor abordarea unei atitudini compliante, pentru
oricare dintre parteneri, această strategie combinată cu loialitatea din viziunea lui
Hirschman , poate cr eea persoanei o stare de satisfacție, pentru că simte că și -a
îndeplinit datoria de a contribui la binele relației. Mai mult, persoanele care au
tendința de a asuma o poziție de pasivitate se retrag din faț a responsabilităților,
inclusiv a celor de a contribui activ la bunăstarea în cuplu, și aleg conformitatea în
fața dorințelor celuilalt partener ca variantă ușoară de evitare a conflictelor. Din
punct de vedere cultural, î n anumite spaț ii geografice complianța este o trăsătură
caracteristică și necesară î n comportamentul femeilor, acestea trebuind să fie supuse
și să satisfacă toate dorințele bărbatului. În acest context complianț a este fa cilitată de
asumarea de la bun î nceput a unui r ol pasiv al femeii, care pasează toate
responsabilitățile celuilalt partener. Conform unei cercetări realizate de Loreen
Oslon, membrii unui cuplu apelează la strategii diferite pentru obținerea
complianței, variind de la agresiune fizica ș i verb ală, la retragerea afecțiunii, la
plâns, evitare sau controlarea mediulu i în care persoana cealaltă își desfășoară
activități le cotidiene. Aceasta menționează cum pe lângă violenț a la care milioane de
femei sunt supuse î n fiecare zi pe teritoriul Statelor Unite, o altă formă de agresiune
este utilizată de parteneri pentru a le induce o stare de obediență, ș i anume „violența
comună în cuplu”. Straus si Gelles24 au estimat ca 50 % dint re cuplurile americ ane
experimentează această formă de a gresiune, care se datorează cel mai probabil
incapacităț ii membrilor cuplului de a gestiona conflictele într -un mod adaptativ. La

24 M. Strauss , R. Gelles, Societal Change and Change in Family Violence From 1975 to
1985 as Revealed in Two National Surveys în Journal of Marriage and Family, Vol 48,
1986, pp 465- 479.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
24
baza conflictelor din cuplu se află de cele mai multe ori dorința de a influenț a sau
persuada celalalt membru, de a- i impune anumite puncte de vedere și de a -i cere să
se comporte î ntr-un anumit mod, pe care acesta nu îl doreș te. Un instrument
dezvoltat pent ru analizarea indiciilor verbali care urmăresc obținerea complianței a
fost elaborat de W itteman si Fitzpatrick și este cunoscut sub numele de Verbal
Interaction Compliance – Gaining Scheme.

1.4 Mesajele care induc complianța în comunicarea dintre parteneri

Mesajele care au scopul de a induce complianța25 sunt o categorie de unități
de informație ce pot fi împărțite pe trei tipologii, în funcție de modul în care pot
acționa. În primul rând, aceste mesaje pot induce complianța datorită așteptărilor pe
care persoana țintă le are legate de consecințele compor tamentulu i dorit. În al doilea
rând, acestea pot avea rol în inducerea complianței datorită modului în care
partenerul vede relația și a modului în care percepe condițiile pentru a fi în
continuare parte a acelei relații. În al treilea rând, valorile și obligațiile partenerilor
contribuie la conformitatea acestora. Domeniile în care aceste mesaje sunt întâlnite
sunt extensive, și le pot clasifica în mai multe categorii. Astf el, în domeniul
activităților, impulsul de a se conforma vine din natura activită ții respective, din
importanț a activității sau din rezultatele pe care activitatea le are. În domeniul
puterii, focusul este pe exercitarea controlului în relație, manifestat fie prin
încercarea de a restricționa libertățile partenerului, de a -i modela comp ortamentul,
fie prin a -i restricționa anumite gânduri, opinii sau stări afective. Alte domenii ale
acestor mesaje de obținere a complianței includ cel al emfazei pe relație, pe
beneficiile aduse de aceasta sau pe calitățile persoanei care dorește să inducă
conformitatea.
Domeniile pe care se pune emfază în încercarea de obținere a complianței
diferă de la cuplu la cuplu, unii apelând la invocarea motivelor externe, cum ar fi
opinia celorlalți, apelând la persuadare și convingere evidență, plină de forță. A lții

25 Gerald Marwell, David R Schmitt, Compliance -Gaining Behavior: A Synthesis and
Model , p.317.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
25
invocă relația, apelând la nevoia de afiliere a persoanei, la nevoia ei de a fi parte din
relație, și consecințele negative ale pierderii acestui privilegiu pentru a -i obține
complianță. O altă strategie este punerea accentului pe valori și pe obligații, cerând
în mod deschis conformarea și satisfacerea cerințelor, invocând datoria și
obligativitatea partenerului de a se conforma pentru binele relației.
Într-un studiu care viza determinarea motivelor care stau în spatele apelării la
strategii de induc ere a complianței, rezultate au arătat că cu cât o persoană consideră
că o st rategie are șanse mai mari să obțină persuasiunea, și măsura în care vedea
această strategie că fiind potențial distrugătoare pentru relație, dicta șan sele ca
aceasta să fie utili zată sau nu. Mai mult, răspunsurile subiecților au arată că cu cât o
strategie avea potențial mai mare de a obține complianța și reprezenta o amenințare
mai mare la adresa relației, decizia de a o ut iliza într -o relație apropiată adică cea cu
partenerul de cuplu, era mai mare decât să o utilizeze în relație cu un stră in spre
exemplu cu un vecin.26

26 A. Sillars , „The stranger and the spuse as target persosns for compliance -ganing
strategies: a subjective expected utility model” în Human Communication Research, Vol 6,
1980, pp. 265- 279.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
26

CAPITOLUL II

PRINCIPII PSIHOLOGICE CE PERMIT COMPLIANȚA ÎN
COMUNICAREA INTERPERSONALĂ UTILIZATE ȘI ÎN RELAȚIA DE
CUPLU

În lucrarea sa Persuasiunea. Știință și practică, Robert Cialdini dezvoltă șase
principii psihologice ce reprezintă legile persuasiunii care după părerea acestuia fac
posibilă adoptarea atitudinii de complianță, iar aceaste principii sunt: principiul
angajamentului, pr incipiul reciprocității, principiul validării sociale, principiul
autorității, principiul ofertei limitate sau a rarității și principiul atractivității. În
continuare o să încerc o explicare mai profundă a fiecăruia dintre aceste principii și
utilizarea lo r în comunicarea din relația de cuplu.

2.1 Principiul angajamentului

Principiul angajamentului denumit de Cialdin i, explică cum prin atitudini se
schimbă comportamentele și invers modificările comportamentelor prin in termediul
atitudinilor. Practic, ț inta este determinată să adopte o atitudine după care agentul de
influență în cazul nostru unul dintre parteneri formu lează cereri. De exemplu: o dată
partenerul reprezentat ca fiind ținta acestor cereri a decis să adopte o atitu dine
pozitivă și să fie amabil cererilor partenerului său , îi este foarte greu să se abată de la
acest principiu. Cialdini explică că avem tendința puternică de a menține o coerență
sau consecvență în cuvinte, atitudini și nevoi, mai exact între deciziile pe care le luăm și actele ce decurg din acestea, indiferent dacă ulterior ajungem la concluzia că
decizia nu a fost tocmai una bună și că nu ne este în avantaj comportamentul. Cu
alte cuvinte, indiferent dacă decizia se dovedește a fi după un timp bună sau rea,

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
27
individual continuă să se comporte în anumite moduri pentru a o justifica. Urmarea
acestor comportamente, așa cum relevă Cialdini este chiar faptul că persoana
caracterizată ca fiind țintă odată ce a ales să se comporte într -un anumit mod își
perpetuează în continuare deciziile între ele, chiar dacă sunt greșite, ea adaugând
argumente noi care să îi justifice persistența angajamentului.
Exemple de modalități pentru convingerea țintei să adopte o atitudine
pozitivă în relația de cuplu sunt de tipul „Pot să te rog ceva?” sau „Aș putea să te rog
ceva dar să nu te superi” sau „Ai vrea te rog să faci ceva pentru mine?”, etc, iar un
exemplu pentru faptul că indivizii tind să adopte alte comportamente pe baza unei
atitudinii luate cu toate că nu erau în totalitate de acord cu ea poate fi studiul lui
Aronson și Carlsmith din 1963 intitulat „Studiul jucăriilor interzise” în care au pus niste copii să își aleagă o jucărie preferată după care au fost închiși în cameră singuri
și erau avertizați că dacă se vor juca cu acea jucărie vor fi aspru pedepsiți iar după ce
li s-a dat voie să se joace acești a adoptaseră deja o altă atitudine legată de acele
jucării și prin urmare și un alt comportament și evitau acea jucărie.
Teoria disonanței cognitive
27a profesorului de psihologie Leon Festi nger a
fost explicată pentru prima oara în 1957 și demonstrează procesul invers celui de mai s us. Mai exact el consideră că oamenii își schimbă post factum atitudinile,
pentru a -și justifica anumite acțiuni pe care le -au realizat. Practic individul după ce a
fost determinat să efectueze o activitate c are este în dezacord cu atitudin ile sale,
simte d upă pă rerea psihologului disconfortul unei tensiuni interne denumite
„disonanță cognitivă”. Teoria explică schimbarea atitudinii prin justificarea
anumitor inves tiții pe care indivizii le fac precum: efort, bani și timp, schimbare ce
ne face să agr eăm ceea ce suntem nevoiți să facem. O exemplificare a ceea ce am
spus mai devreme poate fi exemplificată de proverbul „Pofta vine mâncând”.
Schema pe scurt după care fu ncționează acest principiu este următoarea: „în
primul rând introducerea unui comportament dorit de agentul de schimbare, prin modificarea celui existent sau previzibil, iar în al doilea rând este vizată ținta ce își
modifică atitudinea, din nevoia de a o pune de acord cu noul comportament”.
28

27 Ana Stoica Constantin, Conflictul interpersonal, Editura Polirom, Iași, 2004, p.162
28 Ibidem, p.163.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
28
Acest principiu al angajamentului mai este definit de Robert Ciadini ca
„principiul consistenței” și afirmă că avem o tendință puternică de a menține o
continuitate în cuvinte, atitudini, nevoi sau în deciziile luate. Un exemplu pentr u
teoria aceasta este cel citat de psihologul Ana Stoica legat de un cetățean ce a
acceptat să semneze o petiție pentru înăsprirea pedepselor în circulația auto iar
acestă atitudine pe care a adoptat -o îl va determina să accepte și următoru l act și
anume instalarea unui panou mare în fața curții sale.29

2.2 Principiul reciprocității

Acest principiu spune că un comportament al sursei perceput ca binevoitor
de către țintă, o face pe acesta să răspundă solicitării printr -un serviciu mult mai
mare. Robert Cialdini a formulat o idee ce derivă din acest principiu și anume norma
concesiilor reciproce conform căreia i se cree ază țintei o iluzie că cel care solicită
abandonează o cerere mai importantă pentru a- i solicita acesteia o cerere cu o mai
mică însemnătate. După acest lucru ținta se va simți obligată să facă concesia iar
aceasta reprezintă îndeplinirea serviciului dorit de sursă.
Exemplu relevant pentru exemplificarea acestui principiu prin utilizarea lui
în relația de cuplu este următorul. Daca o femeie îi face o favoare bărbatului de
lângă ea, ar trebui, la randul său, să -i acorde o favoare; daca un barbat îi dă un cadou
de ziua ei, ar trebui să- și amintescă și ea să- i trimită, la randul său , un cadou de ziua
lui. Întrebarea cheie ce trebui e să o aibă partenerii de cuplu î n minte pentru a folosi
reciprocitatea în avantajul tau este: „Ce anume aș putea oferi pentru a putea
beneficia de avantajele reciprocitatii ?”.
În virtutea principiului reciprocității, suntem obligați să răsplătim favoruri,
daruri, invitații ș i altele asemenea. Aspectul impresionant al principiului
reciprocitatii și al simțului obligației ce derivă din ea stă în universalitatea cu care
este folosit în cultura umană .

29 Ibidem, p.164.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
29
Principiul este valabil în orice tip de societate și influe ntează schimbari.
Necesitatea de a întoarce favoarea primită a depășit mari diferențe culturale și
interesul propriu imediat.

2.3 Principiul validării sociale

Acest principiu subliniază faptul că suntem tentați să considerăm corect ceea
ce alti oameni consideră că este așa. Un exemplu ar fi faptul că dacă o mulțime de oameni tind să facă sau să creadă un anumit lucru suntem tentați și simțim că ceea ce
fac ei este corect.
În relația de cuplu se aplică acest principiu atunci când unul dintre parteneri
încearcă să îl facă pe partenerul țintă să creadă că alții, similari cu el, ar da curs
respectivei cereri.
Cialdini a formulat două condiții care după cum sustine acesta ar conta în
instalarea principiului validării sociale. Prima condiție este reprezentată de
nesiguranță. Atunci cân d suntem nesiguri, când situația este ambiguă sau neclară,
partenerul este mai dispus să privească sau să accepte acțiunile sau cererile celuilalt
ca fiind corecte. A doua condiție care este esențială în instalarea validării soci ale
este similaritatea ce se referă la faptul că suntem atrași să considerăm mai usor un lucru corect dacă suntem convinși că altcineva deja a utilizat ceva sau a facut ceva si
recomandă acel lucru. Un exemplu potrivit pentru a exemplifica acest principiu
folosit și în relația de cuplu sunt situațiile în care unul dintre parteneri acceptă unele situații, cereri sau rugăminți ale partenerului său pentru că știe că așa se comportă și
alți parteneri în relațiile lor de cuplu. Un mod sigur pentru a -l determina pe partener
să se comporte într -un anumit fel este de a- l convinge că alți parteneri în relațiile lor
apreciază acel mod sau gen de comportament și ar da curs cererii respective.
30

30 http://www.psih.uaic.ro/~sboncu/romana/Curs_psihologie_sociala/Curs18.pdf – accesat pe
01/06/2018.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
30
2.4 Principiul autorității

Indiferent de forma acesteia, autoritatea conduce la obediență și prin aceasta
se ajunge la complianță. Este demonstrată capacitatea persoanelor ce dispun de
autoritate de a obține obediență iar profesioniștii complianței urmează acest
principiu ca să trea că drept autoritate infailibilă în ochii țintei. Este cunoscut faptul
că în zilele acestea autoritatea recunoscută într -o mai mare măsură a unui cuplu o
reprezintă bărbatul iar prin acest lucru este evident că femeia este cea care se supune
în această situ ație într -o mai mare măsură bărbatului. În anumite spații geografice
complianța este o caracteristică și o trăsătură necesară în comportamentul femeilor,
acestea din urmă trebuind să adopte o atitudine de supunere și să satisfacă toate
dorințele partenerului său. Într -un astfel de context complianța este facilitată de o
asumare de la bun început a unui rol pasiv al femeii, care pasează toate
responsabilitățile celuilalt partener.
O primă tehnică utilizată de partenerul manipulator ce utilizează acest
principiu este să inducă celeilalte persoane o stare de permanentă vinovăție. Dat
fiind faptul că o per soană care se simte vinovată încerca de cele mai multe ori să
îmbunătățească lucrurile sau să își răscumpere greșeală, inducerea unei stări de
vinovăție este ideală deoarece creează manipulatorului contextul ideal pentru a -și
atinge scopul de a influența partenerul .

2.5 Principiul atractivității

Acest principiu susține faptul că oamenii tind să se conformeze mult mai
usor și să dea dovadă de complianță mai ușor în situațiile în care cererea vine din partea unei persoane pe care ei o plac sau o cunosc. ”Persoanele plăcute sunt mai
convingătoare și eficiente în schimbarea opiniil or și atitudinilor auditoriului”
31,
spune psihologul Ana Stoica în cartea sa și consideră ca fiind printre cele mai

31 Ana Stoica Constantin, op cit. p.171

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
31
importante motive ale atracției: frumusețea fizică a persoanei, asemănarea persoanei
atractive cu a noastră, f amiliaritatea, complimentele folosite, etc.
În relația de cuplu un exemplu care poate relata cel mai bine folosirea acestui
principiu este situația în care unul dintre parteneri nu îl refuză niciodată pe
partenerul său atunci când acesta îi adresează o cer ere deoarece acesta din urmă este
mereu amabil, draguț, îi spune nenumărate complimente, ceea ce îl face pe acesta să
se simtă bine și să accepte cu o mai mare ușurință o cerere.
O relație apropiată de dovedește în acest caz foarte folositoare pentru reuș ita
convingerii partenerului. Cel mai usor mod de a reuși să convingi pe cineva să ia o
hotărâ re es te de a -i demonstra perso anei repective că acea hotarare se va dovedi a fi
în interesul ei, ca să o convingi de acest lucru este necesar să î i demonstrezi
persoanei respective ca îi ești prieten . Succesul tehnicilor folosite conform acestui
principiu constă oricum în faptul că ele trebuie folosite de către sursă într -un anumit
mod și mai ales în condiții mai speciale. Pentru a obține un obiect, un serviciu s au o
informație de la partener este adecvată folosirea unor tehnici ce urm ează în esență
acest principiu.

2.6 Principiul rarității

Utilizarea acestui principiu presupune faptul că ținta este tentată să accepte
cereri și oportunitățile care sunt în mod nor mal mai puțin accesibile. Acest a poate fi
observat în tehnicile de complianță cum ar fi „termenu l limită” prin care este urmărit
de manipulator să convingă că ceea ce oferă sau cer este restricționat de cantitate sau
timp.
Acest principiu este mai degrabă folosit în strategiile de marketing pentru
câștigarea unor mai mulți clienți deoarece oamenii sunt foarte tentați să achiziționeze ceva doar pentru că este un stoc limitat la acel produs sau pentru că
este de o raritate greu întâlnită.
Un exemplu de situație care apare în relațiile de cuplu î n care se utilizează
acest principiu sau se creează mai bine spus pe baza acestuia sunt situațiile în care

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
32
femeia îi solicită partenerului o anumită sumă de bani pentru achiziționarea unui
produs și mizează pe faptul că dacă nu achiziționează acum acel produs pierd șansa
de a intra vreodată în posesia unui asemenea gen de produs. Ce este foarte necesar în
urmarea acestui principiu și al utiliză rii lui în relația de c uplu este faptul că este
importantă alegerea cuvintelor. Aceste cuvinte trebuie să fie foarte tentante și să fie
de așa natură încât să convingă partenerul. Ca factor important în utilizarea acestui principiu pe care se poate miza es te frica. Frica partenerului exprimată prin faptul că
dacă va fi de acord să se conformeze va putea pierde o bună ocazie de a achiziționa
un lucru.
Este imposibil să nu ne recunoaștem acțiunile și comportamentele în cel
puțin unul dintre cele șase principii psihologice enum erateîn acest capitol. Ele
reprezintă legile fundamentale ale persuas iunii și datorită utilizării acestora se poate
ajunge la comportamentul dorit și anume la adopta rea atitudinii de complianță al
partenerului. Dar ceea ce contează cel mai mult este să le transformăm din niște
posibi le instrumente de manipulare, așa cum au fost ele gândite de către
transmiță torii de mesaje la nivel public sau individual, în practici, ale căror interese
ascunse nu m ai reprezintă un secret pentru noi. Pe de altă parte, ele pot fi de folos în
viața de zi cu zi, în momente în care încercăm să îi convingem pe cei din jur să fie
de acord și chiar să adopte punctul nostru de vedere.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
33

CAPITOLUL III

COMPLIANȚA REALIZATĂ PRIN PERSUASIUNE ȘI MANIPULARE
ÎN RELAȚIA DE CUPLU

Prin definiție, complianța reprezintă o formă explicită de influență socială, ce are
loc atunci c ând cineva acceptă o rugăminte , cerere sau sugestie în condițiile în care
un posibil refuz nu ar fi riscant, iar după cum sustine și psihologul Ana Stoica
complianța se realizează prin persuasiune și manipulare.32
Persuasi unea și manipularea sunt forme de influență socială, deci prin acestea se
poate influența interlocuto rul. Ambele reprezintă căi ocolite de a determina o
persoană să facă ceva ce nu ar fi făcut de la sine, spontan sau ca și răs puns la cererile
directe. Specificul pe care aceste două tehnici îl au nu constă doar în a -i face pe
oameni să se supună unul celui lalt ci și în a le creea senzația că supunerea lor este
liberă și consimțită, ei având în continuare un sentiment puternic de liberă opț iune și
de liber arbitru.
În ambele cazuri este posibil ca țintele să aibă scopuri ce diferă de cele ale
agenților de influență, în ambele cazuri se poate apela și la forță pe lângă sentimental liberei decizii. Din acest motiv unii autori nu separă simpla complianță
de tehnica manipulării.

3.1 Definirea conceptelor: Persuasiune și Manipuare

Așa cum este prezentată în cartea lui Septimiu Chelcea, persuasiunea este
văzută “ca fiind procesul de schimbare a opiniilor, atitudinilor s au
comportamentelor unor persoane, prin expunerea la mesaje transmise cu scopul de a influența opiniile, atitudinile sau comportamentele lor”.
33

32 Ibidem , p.160.
33 Septimiu Chelcea, Opinia Publică. Strategii de persuasiune și manipulare , Editura
Economică, 2002, p.21.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
34
Nu există persuasiune fără actele de comunicare. Coordonata fundamentală
pentru funcționare a societății de astăzi este considerată a fi comunicarea. Schimbul
de mesaje este o componentă de manife stare a individului contemporan,
transmiterea mesjului acestuia este însoțită de intenția de a influența, într -un fel sau
altul destinatarul, de a -l determina să adopte un comportament , de a-i impune o
anumită conduită într -o anume situație.
Studiul relației dintre comunica re și persuasiune scoate în evidență faptul că
o informație reușește sau nu să modifice atitudinea sau comportamentul unei
persoane ca urmare a parcurgerii unor etepe importante: expunerea la mesaj,
decodarea mesajului, acceptarea sau ref uzul recomandării mesajului, depășirea
distanței dintre acceptar e și modificare atitudinală, menținer ea în timp a efectelor
mesajului sau mesajelor iar în cele din urmă trecerea de la atitudine la acțiune.
Procesul de persuasiune reprezintă partea cea mai dificilă a activi tății de
comunicare, el reprezintă schimbarea opiniei personei persuadate ș i implicit
modificarea atitudinii ș i comportamentului acesteia.
Persuasiunea reprezentată de a fi compl iant cu dorinț ele unei persoane față
de care se simt îndatorate, chiar și pentru simplul fapt că le-au oferit o atitudine
pozitivă . Indivizii c u tendinț a de a copia reprezintă o metodă de influențare a
comportamentelor, acțiunilor, ideilor sau credi nțelor altei persoane, realizată prin
argumentare, ghidare ș i convingere extrem ă. Pentru a se realiza cu succes,
persuasiunea trebuie să îndeplinească anumite princi pii, printre care : simpatie față
de persoana care realizează persuasiunea, pentru că dupa cum am și arătat pe
parcursul acestei lucrări oamenii tind să fie de acord și s ă ofere raspunsuri afirmative
cerințelor persoanelor pe care le percep pozitiv; reciprocitate – pentru ca
sentimentul de a fi îndatorat este dificil de tolerat de majoritatea per soanelor, vor fi
determinate să înapoieze o favoare oricât de nesemnificativ a, crescând ast fel șansele
de comportamentele î ncurajate de majoritatea oamenilor; consecvență – referitoar e
la nevoia de a avea o constanșă î n comportam ente și atitudini, indivizii tind să
persiste într -o acțiune sau sarcină pe care ș i-au asumat -o anterior; autoritate –
literatura de specialitate a arătat măsura în care oamenii au tendința de a urma
instrucțiunile unei figuri cu autoritate fie din credin ța eronată că ei nu au acces la

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
35
date despre o problemă la care figura de autoritate are ț i deci cunoaște cel mai bun
mod de a actiona, fie din teamă sau din alt e motive; raritate – oamenii având
tendința de a dori ceea ce pot obține mai greu.
Obținerea complianței poate avea un caracter prosocial și poate fi în
beneficiul țintei , chiar când aceasta nu constientizează în totalitate acest lucru și
poate avea și un caracter egoist atunci când utilizarea tehnicilor de influentare
socială sunt în ‚’’interesul unilateral al sursei și în defavoarea țintei’’34 așa cun
susține psihologul Ana Stoica că este caz ul manipulării.
Manipularea este un tip de influențare socială care are ca scop schimbarea
comportamentului sau a percepțiilor altora prin tactici abuzive, decep tive sau
ascunse.35 Deși influența socială nu este în mod necesar negativă, în special în
situa ția în care persoana influențată beneficiază de pe urma schimbării de
comportament sau de atitudini impuse din exterior, manipularea este de cele mai
multe ori o tehnică abuzivă , care aduce mai multe dezavantaje d ecât câștiguri
individului țintă , ș i c a r e u rmărește scopul egoist al manipulatorului. Conform lui
George K Simon, pentru ca manipularea să își atingă scopul, cel care o realizează
trebuie să îndeplineas că câteva condiții. În primul râ nd, acesta e necesar să își poată
ascundă intențiile sau comporta mentele agresive. În al doilea rând, acesta trebuie să
cunoască vulnerabilitățile psihologice ale victimei pentru a determina ce tactică ar
avea cel mai mare efect. În al treilea rând, afectarea empatiei sau capacitatea de a nu
lua în considerare modul în care se simte victima în situația în care poate fi rănită,
este o condiție care ajută manipulatorul să își ducă acțiunea la bun sfârșit, pentru că
de multe ori manipularea este re alizată prin agresivitate .
Conform lui Septimiu Chelcea, „Înțelegem prin mani pulare comportamentală
influențarea subiecților umani( indivizi, grupuri, mulțimi umane) în vederea
realizării unor acțiuni în discordanță cu propriile scopuri, fără ca aceștia- subiecții

34 Ana Stoica Constantin, op cit, p 161.
35 Braiker, B. Harriet, Who's Pulling Your Strings ? How to Break The Cycle of
Manipulation. European Journal of Psychological , 2004.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
36
umani – să conștientizeze discrepanța dintre propriile scopuri și scopurile îndepărtate
ale celor care îi influențează’’.36
Manipularea operează aceleași principii ca și demersurile prosociale de
obținere a complianței. Ambele căi reprezintă metode de a determina o persoană să
facă ceva ce nu ar fi făcut de altfel de la sine, spontan sau ca și răspuns la o cerere
directă. Atât specificul manipulării cât și cel al complianței constă nudoar în a face
ținta să se supună voinței celuilalt, ci și în a îi cre a senzația că supunerea sa este
unaliber consimțită, păstrându- și ast fel un sentiment de liberă opțiune, de libertate și
de autonomie.
Braiker a identificat o serie de metode prin care manipulatorii își controlează
victimele, printre acestea întâlnim : întăririle pozitive, manifestate sub forma laudei,
șarmului superficial, a oferirii de cadouri și recompense, întăririle negative – apărute
sub forma scoaterii individului dintr -o situație neplăcută dacă se conformează, sau
pedepsele – abuz verbal, fizic, emoțional, retragerea afecțiunii, ignorarea etc. în
cazul în care nu man ifestă complianța. O altă strategie ar fi învățarea prin expunerea
la un eveniment traumatic, care având un impact emoțional puternic asupra
individului ce se dorește a fi manipulat, acesta va fi în mai mare măsură dispus să fie
compliant decât să treacă p rin situația respectivă din nou. Trăsăturile psihologice ale
indivizilor care sunt predispuși să cadă victime unui manipulator sunt, printre altele:
dorința de a face pe plac altora, nevoia de primi aprobarea celorlalți, teama de
evaluări negative, lipsa a sertivității, un simt difuz al identității, autoeficacitate
scăzută și locus de control ex tern.37
Toate aceste caracteristici îl predispun pe individ să judece superficial o
situație, să se lase păcălit de beneficiile aparente ale conformării, să se teamă s ă își
impună punctul de vedere, să considere că nu este capabil să ia o decizie potrivită pe
cont propriu și să pună responsabilitatea propriei bunăstări pe seama altor persoane
sau a unor factori externi. De asemenea, vulnerabilitățile care îi expun pe in divizi în
fața manipulatorilor sunt exploatate de aceștia cu ușurință. Astfel, o primă
caracteristică a individului ușor de manipulat este naivitatea, care determină victima

36 Septimiu Chelcea, Personalitate și societate în tranziție, Editura Societatea Știință și
tehnică, București, 1994, p.136.
37 Ibidem .

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
37
să fie în imposibilitatea de a accepta că unele persoane pot avea intenții malițio ase,
că pot fi dominate de scopuri diabolice și lipsite de empatie. În al doilea rând,
conștiinciozitatea exagerată și stima de sine scăzută îl predispun pe individ să acorde
prea multă încredere manipulatorului, să vadă lucrurile din perspectiva acestuia
ajungând chiar să învinovățească victima, și, fiind lipsit de încredere în forțele
proprii să fie dispus foarte ușor să cedeze în fața voinței unei figuri pe care o percepe
ca fiind mai puternică sau mai în măsură să ia decizii potrivite. În al treilea râ nd,
intelect ualizarea exagerată îl determină să atribuie un motiv rațional
comportamentului manipulatorului, să caute o explicație pentru comportamentul
acestuia și să nu înțeleagă că singurul său scop este de a -și atinge țelurile egoiste,
prin intermediul altor persoane. Dependența emoțională de asemenea îl predispune
pe individ să cadă în plasa manipulatorului, persoana având un temperament
submisiv, dependent, va fi de acord cu orice cerință doar pentru a păstra conexiunea
emoțională .
Diferența dintre manipulare și persuasiune stă în faptul că partenerul
persuadat cunoaște intenția celui care utilizează această tehnică pentru convi ngere,
pe când în manipulare partenerul manipulat nu este conștient de intenția celuilalt
partener al său care se folosește de acest proces de convingere. Fără îndoială că din
momentul în care se acceptă să se facă parte dintr -o relație de cuplu o să fie în
permanență cazuri de persuadări și manipulări. În fond, prin legea firii oamenii sunt
tentați să accepte voit sau nu, ne dreptățile și manipulările din toate părțile (…) ”.38

3.2. Tehnici de persuasiune și manipulare utilizate în comunicarea de
cuplu

Manipularea si persuasiunea sunt văzute ca dou ă concepte care dețin un rol
definitoriu în comunicare.
O primă tehnică utilizată de partenerul manipulator este să inducă celeilalte
persoane o stare permanentă de vinovăție. Dat fiind faptul că o persoană care se

38 Alex Mucchielli , Arta de a influența, Editura Polirom, Iași, 2015, pp. 55- 60.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
38
simte vinovată va încerca de cele mai multe ori să îmbunătățească lucrurile și să își
răscumpere greșeală, inducerea unei stări de vinovăție creează manipulatorului
contextul ideal pentru a -și atinge scopul prin intermediul partenerului. Brock și
Becker au studiat efectul sentimentului de vină asupra complianței, prin instruirea în
prima etapă a subi ecților să apese pe un buton al unei mașinării care fie determină
un aparat al cercetătorilor să scoată fum dar să nu pățească nimic, fie îl distrugea.
Ulterior, subiecții erau rugați să semneze o petiție care propunea dublarea taxei
Universității. Rezulta tele acestei cercetări au arătat că niciunul dintre subiecții din
grupul care nu a distrus aparatul nu a semnat petiția, iar 50% dintre cei care l -au
distrus au semnat.
Efectul sentimentului de îndatorare și de vinovăție det ermină persoana să fie
compliant ă, în speranța de a ușura tensiunea psihică provocată de acest sentiment și
de a îndrepta lucrurile. Mai mult, în relația de cuplu sentimentul de îndatorare poate fi indus și prin comportamente aparent pozitive, cum ar fi oferirea de daruri sau
manifestări le de afecțiune și dovada unor sacrificii făcute pentru binele relației sau al
partenerului, acestea fiind de fapt metode de a -i induce partenerului sentimentul de
vinovăție că el nu depune un efort egal , și din încercarea de a fi un partener mai bun
va fi obedient cu cerințele celuilalt.
Scăderea autoeficacității și a stimei de sine a persoanei este o altă metodă
utilizată de manipulator pentru a -și crește influența.
Rezultatele unei cercetări
arătând că în urma administrării scalelor Gudjonsson Compliance Scale și
Rosenberg Self – Esteem Scale, cel mai bun predictor pentru complianță crescută
fiind stima de sine scăzută.39 Mai mult, manipulatorii vor proiecta propriile
insecurități asupra partenerului, și prin diferite forme de abuz îi vor scădea acestuia
sentimentul de autoeficacitate și stimă de sine. După cum arată cercetările în
domeniul complianței citate pe parcursul acestei lucrări, autoeficacitatea scăzută
determină persoana să nu aibă încredere în forțele proprii, în capacitatea proprie d e a
lua decizii potrivite, de a realiza sarcinile corect și deci se va baza pe o persoană pe care o consideră mai capabi lă sau mai puternică pentru a lua deciziile în locul ei și a –

39 G. H. Gudjonsson & J. F. Sigurdsson, The relationship of compliance with coping
strategies and self -esteem . European Journal of Psychological Assessment, Vol 19, 2003,
pp.117- 123.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
39
i spune cum să acționeze. În contextul în care și statutul socio economic al cuplului
este unul scăzut, de cele mai multe ori partenerul va rămâne în relație indiferent de
cât de abuzi vă este aceasta și de teamă că nu va face față singur, decizie influențată
tot de autoeficacitatea scăzută.
În ceea ce privește atacarea stimei de sine a partenerului, manipulatorul
urmărește să se asigure că parten erul îi va percepe afecțiunea ca pe un privilegiu de
care nu este vrednic, fapt ce îl va determina atât să stea în continuare în relația
respectivă, cât și să fie compliant, pentru a scăp a de sentimentul de îndatorare.40
Retragerea afecțiunii este o altă tactică a manipulatorilor, atacând nevoia de afiliere
a persoanei și arătându -i că dacă nu se conformează dorințelor lui își va pierde
beneficiile de a fi parte din relația de cuplu, determ inând partenerul să fie compliant
din teama de a nu pierde afecțiunea, relația și conexiunea emoțională.
Alte tehnici de influențare utilizate în relația de cuplu sunt de tipul unor
trucuri „negustorești”41 cum ar fi fraze de genul „Ești exact ca mine”, care sunt
utilizate de ne numărate ori deoarece atunci când partenerul pretinde că are aceleași
orientări și opinii ca partenerul acesta din urmă ajunge să il simpatzeze pe partener
mai mult și să fie de acord cu el. Utilizarea acestui tip de fraze manipula toare este
folosită în mod clar de partenerii manipulatori în interes propriu.
Un exemplu de altă frază ce urmărește influențarea partenerului în relația de
cuplu este de tipul „Sunt de partea ta” ce urmărește câștigarea încrederii partenerului
. Și aceas ta este o tehnică întâlnită foarte des în relația de cuplu deoarece în
momentul în care unul dintre parteneri adresează celuilalt această exprimare acesta
tinde să ofere încredere și practic tinde să creadă în tot ce spune partenerul.
Altă fraze ce utiliz ate ca tehnici de manipulare în relația de cuplu sunt de „ tu
chiar vrei sa mergem acolo? ” o intrebare cu o intenție ascunsă de altfel deoarece de
fapt se urmărește o intenție egoistă de cele mai multe ori prin care se ocolește de fapt

40 Diana Aldescu, Despre influență și persuasiune , Editura Pim, Iași, 2011, pp. 35.
41 http://www.aflasecrete.ro/wp -content/uploads/2017/01/Arta -Manipularii.pdf -accesat pe
15.06.2018.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
40
exprimarea „Vreau să mergem acolo !” pentru că aceasta din urmă nu ar avea un egal
grad de conf ormare din partea partenerului.42
Principalele fraze de manipulare la care se apelează în relația de cuplu sunt
de tipul folosirii sentimentelor pozitive, oferite în mod condiționat exemplu fiind
fraza „Te iubesc dacă faci cum spun eu”, „Dacă faci ca mine, e un semn că ești
inteligentă” , „Dacă faci ca mine, mă voi revanșa” , „Dacă mă asculți, n -o să-ți pară
rău” sau folosirea emoțiilor negative de tipul anxietății, disperării, tristeții, furie,
etc: „Tu m -ai făcut să mă enervez!”, „Lasă -mă, sunt suparat pe tine!” , „Din cauza ta
sufăr de depresie” , „ Mă doare sufletul pentru ca m -ai suparat”.
Tot ca o tehnică de manipulare utilizată în relația de cuplu este și șantajul
emoțional. El este o formă agresivă de convingere, pe ntru că se recurge la
amenințari : „Dacă pleci, pleci pentru totdeauna”, „Dacă mă părăsești, o să mă ai pe
conștiință!” sau „Dacă ieși pe acea ușă, când te vei întoarce, eu voi fi mort!” .
Membrii unui cuplu apelează la strategii diferite pentru obținerea
complianței, variind de la agresiune fizica și verbală, la retragerea afecțiunii, la
plâns, evitare sau controlarea mediului în care persoa na cealaltă își desfășoară
activitățile cotidiene
Nu toate tehnicile de obținere a complianței sunt în aceeași măsură la fel de
eficiente în modificarea celor două elemente: atitudine și act. Forța și autoritatea pot
schimba comportamentele, dar mai puțin și ideile sau atitudinile. Persuasiunea este
considerată eficientă atunci când vine vorba de schimbarea atitudinilor, dar poate fi
mai puțin eficientă în schimbarea comportamentelor uneori.

3.3 Avantaje și dezavantaje ale complianței în relaț ia de cuplu

De cele mai multe ori indivizii care urmăresc persuadarea cuiva pun accent
pe consecințele comportamentului pe care îl recomandă. Pe de- o parte acesta poate
să accentueze avantajele deciziei de a- i urma sugestia, câștigurile și beneficiile
asociate, iar pe de al tă parte acesta poate să evidențieze dezavantajele non –

42 Claudiu Ganciu, http://www.eva.ro/dragoste/relatii/manipularea -in-cuplu- articol –
1779.html – accesat pe 15.06.2018.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
41
complianței și aspectele nedorite ale deciziei de a nu -i urma recomandarea. Deci,
conținutul mesajului de manipulare poate fi etichetat fie ca și câștig, punând accent
pe aspectele pozitiv e, sau ca pierdere cu accentul pe consecințele negati ve. În relația
de cuplu, complianța este dobândită în primul rând pentru că partenerul are
convingerea că avantajele de a produce câteva schimbări în comportament, atitudini
și perceptii pentru a rămâne în relația respectivă sunt mai numeroase decât
avantajele oferite de posibilitatea de a părăsi relația sau de a- și impune cu
asertivitate punctul de vedere. Din nevoia de consistență, numeroase persoane rămân
în căsnicii sau în relații nefericite pentru a -și menține constantă percepția despre
sine, comportamentul și atitudinile. Din nevoia de afiliere, persoanele vor evita să
plece dintr -o relație în care li se impune complianța, pentru că avantajul de a fi parte
dintr -un cuplu, de a fi afiliat cu o altă pe rsoană și de a avea o conexiune emoțională
cu aceasta este mai impo rtant decât dezavantajul de a f i compliant.
În concluzie, percepția persoanei asupra propriei valori, asupra capacității de
a face față într -un mediu potențial ostil, pe cont propriu, nevoi a acesteia de a
menține o conexiune emoțională sau necesitatea de a menține consistentă în
comportament, atitudini și valori, o predispun să fie victima manipulării și să fie
compliant ă.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
42

CONCLUZII

Lucrarea de față s -a bazat pe studierea complianței ca formă explicită de
influență și utilizarea ei în relația de cuplu. În urma documentării ce a stat la baza
construcției acestei lucrări de licență am ajuns la concluzia că în orice moment
indivizii dintr -o relație comunică, ei stabilesc relația pe baza acestei comunicări ce
se bazează pe respect reciproc, încredere, iubire, înțelegere, loialitate, sinceritate,
suport moral sau sprijin.
Societate ne învață și ne propune o diversificare a rolurilor,
comportamentelor, atitudinilor și relațiilor cu care un individ interacționează iar un
pilon principal pentru stabilirea și dezvoltarea relației de cuplu o reprezintă însăși comunicare. Prezenta lucrare a fost structurată în trei capitole prin care am urmărit
pașii ce conduc la obținerea complian ței în relația de cuplu. În primul capitol am
adus în discuție fundamentele teoretice ce stau la baza formării conceptului
complianței și am adus în prim plan factorii motivaționali care conduc o persoană să
adopte atitudinea de complianță față de partener și am definit conceptual de
complianță ca fenomen ce survine în urma comunicării ce apare în relația de cuplu.
În cel de- al doilea am specificat cele șase principii considerate de Robert Cialdini ca
fiind principii ale persuasiunii dar care fac posibilă psihologic vorbind complianța în
comunicarea interpersonală și le- am oferit o notă de originalitate atribuind la fiecare
dintre aceste principii utilizare în relația de cuplu. În cel de -al treilea capitol am adus
în prim plan distincția dintre persuasiune si manipulare în primă fază , iar în partea a
doua parte a acestui capitol am centrat atenția pe tehnici eficiente de persuasiune și
manipulare cotidiană precum amorsarea, piciorul în ușă și ușa în nas, inducerea
sentimentului de vinovăție, introducerea șantajului emotional, etc.
De reținut este faptul că această conformare și decizia de a adopta o atitudine
compliantă față partenerul din relația de cuplu depinde în cea mai mare măsură de
felul în care partenerul își selectează cuvintele și felul în care com unică ce are de
transmis referitor la cereri, îndemnuri sau sfaturi. Luând în considerare și nevoia de

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
43
a menține armonia într -o relație de cuplu, adoptarea atitudinii de complianță este o
cale și o alegere relativ accesibilă de evitare sau de rezolvare a conflictelor ce apar și
creează persoanei o stare de satisfacție deoarece simte că și -a îndeplinit datoria față
de cuplu prin această contribuție la binele relației.
Pentru a fi aplicate cu success tehnicile de influențare: persuasiune și
manipulare pentru a se ajunge în cele din urmă la adoptarea unei atitudini
compliante în relația de cuplu ambele tehnici depind de limbaj. Calitatea, controlul,
și bogaț ia vocabularului unui partener sunt importante determinante pentru o reușită
a persuasiunii sau manipulă rii.
În urma documentării defășurate pentru realizarea acestei lucrări de licență
am ajuns la concluzia că pentru a obține adoptarea atitudinii de complianță în relația
de cuplu trebuie să se parcurgă niște etape psihologice. În primul rând unul dintre
parteneri să experimenteze una dintre cele trei nevoi sau factori motivaționali care
conduc spre adoptarea atitudinii de complianță enumerați în această lucrare și
anume: nevoia de afiliere, nevoia de acuratețe și nevoia de a menține u n concept
despre sine pozitiv, o altă etapă este cea a urmării unuia dintre cele șase principii
psihologice ale influențării care permit complianța, iar în cele din urmă a legerea
unei tehnici de influență de către unul dintre parteneri dintre persuasiune și manipulare prin car e să încerce convingerea și supunerea celuilalt partener.
În acord cu teoriile complianței expuse pe parcursul lucrării de față, putem
exprima ideea că în numeroase relații de cuplu complianța unuia dintre parteneri este
elementul care menține legătura în relația de cuplu.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
44
BIBLIOGRAFIE

CĂRȚI
1. Aldescu Diana , Despre influență și persuasiune , Editura Pim, Iași, 2011.
2. Chelcea Septimiu, Lungul drum spre tine însuți , Editura Militară, București, 1988.
3. Chelcea Septimiu, Opinia Publică. Strategii de persuasiune și manipulare , Editura
Economică, București, 2002.
4. Chelcea Septimiu, Personalitate și societate în tranziție , Editura Societatea Știință
și tehnică, București, 1994.
5. Cialdini Robert, Totul despre psihologia persuasiunii , Editura Bussines Tech,
București, 2004.
6. Fârte Gheroghe -Ilie, Comunicarea, O abordare praxiologică, Casa Editorială
Demiurg, Iasi, 2004.
7. Gherbea Georgeta, Factori care afectează stabi litatea cuplului marital , f.l. 1999.
8. Kory Floyd, Comunicarea Interpersonală, Editura Polirom, Iași, 2013.
9. Mitrofan Iolanda, Cuplu conjugal -armonie și dizarmonie , Editura Stiințifică și
Enciclopedică, București, 1998.
10. Mucchielli Alex , Arta de a influența, Editura Polirom, Iași, 2015.
11. Stoica -Constantin Ana, Conflictul Interpersonal , Editura Polirom, Iași, 2004.
12. Vasile Diana Lucia, Introducere în psihologia familiei și psihosexologie , Ed. A 3- a,
Editura Fundației România de Mâine, București, 2007.

ARTICOLE

1. Braiker, Harriet B . Who's Pulling Your Strings ? How to Break The Cycle of
Manipulation. 2004.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
45
2. Brock, Timothy. 1965. “Communicator -Recipient Similarity and Decision Change.”
Journal of Personality and Social Psychology, Vol 1, Ed. American Psychological
Association, Washington, pp. 650- 664.
3. Burger JM. ”Increasing compl iance by improving the deal: the that’s -not-all
technique” Vol 51. Journal of Personality Social Psychology, Santa Clara, 1986,
pp. 277–283.
4. Chaiken, S. Communicator physical attractiveness and persuasion. Journal of
Personality and Social Psychology, Vol 37, Nr 8, Ed. American Psychological
Association, 1979, pp.1387- 1397.
5. Cialdini, R., Goldstein, R., “Social Influence: Compliance and Conformity” , Vol 55,
Annual Review of Psychology, Arizona, 2004, pp.591- 621.
6. Freedman, J. L., & Fraser, S. C „Complianc e without pressure: The foot -in-the-door
technique” . Journal of Persona lity and Social Psychology, 1996, p.195- 202.
7. Gerald Marwell, David R Schmitt, Compliance -Gaining Behavior: A Synthesis and
Model, p.317.
8. Gudjonsson, G. H., & Sigurdsson, J. F. The relationship of compliance with coping
strategies and self -esteem . European Journal of Psychological Assessment, Vol 19,
2003, pp.117- 123.
9. McCall M. „Physical attractiveness and access to alcohol: What is beautiful does not
get carded” . Journal of Applie d Social Psychology, 1997, pp.453–462.
10. McGuire, W. J. Attitudes and attitude change. In G. Lindzey and E. Aronson (Eds.),
Handbook of social psychology (3rd ed.), Volume II: Special fields and applications.
New York: Random House. 1985.
11. Rind B, Strohmetz D. „Effect on restaurant tipping of presenting customers with an
interesting task and of reciprocity”, Vol 31, Journal of Applied Social
Psychology, 2001, pp. 1379–1384.
12. Scott , M. , Stradling, S. „Client compliance with exposure treatments for
posttraumatic stress distorder” , Journal of traumatic stress , 1997, pp. 523- 526.
13. Sillars A .„The stranger and the spuse as target persosns for compliance -ganing
strategies: a subjective expected utility model” în Human Communication
Research, Vol 6, 1980, pp. 265- 279.

Tiba Elena Obținerea complianței în relația de cuplu
46
14. Taylor, T., Booth- Butterfield S. ”Getting a foot in the door with drinking and
driving: A field study of healthy influence.” Communication Research Reports.
2009, p. 95- 101.
15. Whatley M.A., Webster M.J. , Smith R. H., Rhodes A. „The effect of a fav or on
public and private compliance: How internalized is the norm of reciprocity?” , Vol
21, Basic Applie. Social Psychology, 1999, pp. 251–259.

SURSE INTERNET

1. Claudiu Ganciu, http://www.eva.ro/dragoste/relatii/manipularea -in-cuplu-
articol -1779.html
2. http://www.aflasecrete.ro/wp -content/uploads/2017/01/Arta -Manipularii.pdf
3. http://www.psih.uaic.ro/~sboncu/romana/Curs_psihologie_sociala/Curs18.pd
f