Comertul Cu Amanuntul Si Tendinte De Modernizare A Acestuia [611826]

1 CUPRINS

INTRODUCERE… ………………………………………………………………………….. 2
CAPITOLUL I. NOȚIUNI GENERALE DESPRE ACTIVITATEA DE COMERȚ….3
1.1. Comerțul – activitate profesională în economie, definiții, perspectiva istorică, conținutul și
funcțiile comerțului… ……………………………………………………………………………….. 3
1.2. Operațiunea de comerț și comerciantul: locul comerciantului în operațiunea de comerț…8
1.3. Relațiile comerțului cu consumatorii: locul relațiilor cu consumatorii, conținutul și baza
motivațională a relațiilor come rț-consumator…. ……………………………………………………………. 12

CAPITOLUL II. IMPORTAN ȚA COMERȚULUI CU AMĂNUNTUL ÎN
ECONOMIE… ……………………………………………………………………………… 18
2.1. Comerțul cu amănuntul: conținut, rol și funcții… ……………………………………… 18
2.2. Tendințe în evoluția comerțului cu amănuntul … ………………………………………. 21
2.3. Comerțul electronic… …………………………………………………………………… 24

CAPITOLUL III. COMERȚUL CU AMĂNUNTUL ÎN MEDIUL VIRTUAL –
EMAG… …………………………………………………………………………………….. 38
3.1. Aspecte Generale … …………………………………………………………………….. 38
3.2. Profilul unui client de magazin virtual… ……………………………………………….. 39
3.3. Conținutul unui magazin virtual… ……………………………………………………… 40
3.4. Ce produse putem găsi la EMAG… …………………………………………………….. 44
3.5. Analiza eficienței comerciale a unui magazin virtual… ………………………………… 50
3.6 Funcția financiar – contabila într -o societate comercială (magazin on -line)… …………. 54
3.7. Magazinului virtual EMAG. Descriere și utilizare… …………………………………… 55

CONCLUZII… …………………………………………………………………………….. 60
BIBLIOG RAFIE… ………………………………………………………………………… 61

2 INTRODUCERE

Odat ă cu dezvoltarea Internetului, comertul on -line a luat amploare antrenând din ce
în ce mai mul ți jucători pe pia ță. Mediul de afaceri s -a schimbat radical. Practic acum și cele
mai mici firme au o pagina web în care prezint ă cel pu țin câteva datele de contact, oferta de
bunuri și servicii oferit ă clien ților s ăi precum și domeniul de activitate. Afacerile se dezvolt ă
și cei care iau în calcul și o prezen ță on-line pot spera s ă găseasc ă noi clien ți și/sau parteneri
de afaceri.
Din acest motiv am considerat ca foarte utila alegerea unei asemenea teme, studiul
unui sector în continua expansiune.
Lucrarea “Comer țul cu am ănuntul, tendin țe și evolu ția acestuia ” pe lângă noțiuni
privind comer țul cu am ănuntul, se dore ște a fi o pledoarie pentru dezvoltarea comer țului
electronic, un studiu al afacerilor on -line, o analiz ă a avantajelor și dezavantajelor pe care le
poate avea de ținerea unui afaceri electronice.
Studiul este organizat în trei capitole care trateaz ă aceast ă temă atât din punctul de
vedere al întreprinz ătorlui cât și din perspectiva cump ărătorului de bunuri și servicii.
Primul capitol ofer ă informa ții despre ceea ce înseamn ă activitatea de comer ț în
general, modul în care acesta func ționeaz ă. Este realizat și un istoric al evolu ției comer țului
în România, a felului în care el este folosit de c ătre societ ățile comerciale.
“Importan ța comer țului c u amănuntul în Romania ” este tematica tratat ă de al doilea
capitol, accentul fiind pus atât pe tipuri le principale de afaceri posibile în acest mediu cât și
etapele necesare de parcurs pentru a realiza o astfel de activitate în mod profitabil.
În capitolul III a lucr ării numit “Comer țul cu am ănuntul în mediul virtual ” sunt
analizate aspecte legate de evolu ția pe care acest nou tip de afacere electronic ă a cunoscut -o
în România, legisla ția care se aplic ă în cazul acestor tipuri de activit ăți. Finalul acestui
fragment eviden țiază avantajele de care ar beneficia un utiliz ator al serviciilor comer țului
electronic cât și limitele pe care acesta le are ca orice sector de activitate.

3 CAPITOLUL I
NOȚIUNI GENERALE DESPRE ACTIVITATEA DE COMERȚ

1.1. Comerțul – activitate profesională în economie
De o deosebită importanță este cunoașterea unor aspecte referitoare la definirea
comerțului, condițiile în care a apărut, conținutul său, precum și funcțiile sale în cadrul unei
economii moderne1.
Noțiunea de comerț are un conținut complex, determinând o funcție economică ce
constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în același stadiu fizic, dar
în condiții convenabile consumatorilor. În același timp, aceeași noțiune definește profesiunea
unui corp de agenți economici care acționează în cadrul pieței, asigurând ac tele de schimb.
Sub aspect juridic, noțiunea de comerț definește transferul titlurilor de proprietate
asupra materialelor sau serviciilor, precum și prestațiile de servicii realizate între diferitele
stadii ale producției sau direct între producător și con summator care, de asemenea, se
consideră că reprezintă acte de comerț. La aspectele prezentate mai sus se mai adaugă faptul
că, prin codul commercial care, în realitate, se aplică la toate activitățile economice
organizate în scop lucrativ, sunt definite c a acte de comerț actele de producție industrială, de
transport2.

O succintă abordare istorică
Privită în contextul său istoric, se remarcă faptul că prezența comerțului s -a făcut
necesară încă din momentul în care oamenii au început să comunice între ei. Dacă la început,
primii oameni se mulțumeau cu puține lucruri și se străduiau să -și producă tot ceea ce le era
necesar, cu timpul, pe măsura dezvoltării civilizației, nevoile au crescut și nu au mai putut fi
satisfăcute decât prin schimb, creându -se adevăr ate curente și căutări reciproce. Schimburile
care se efectuau la început direct – produs contra produs – constituiau așa -zisul troc. Într -un
asemenea stadiu, pentru a -și procura ceea ce avea nevoie, omul ceda din cele ce -i prisoseau
altor oameni, care îi dădeau în schimb ceea ce și ei aveau ca excedent.
Începând cu secolul al XI -lea se poate însă vorbi de o adevărată “revoluție
comercială ”, în cadrul căreia reprezentanții unor schimburi mai largi și mai diversificate între

1 Răbonțu C.I., – Economia comercială – curs ID, Tg -Jiu, 2008, p. 61
2 Ionascu V., Popescu M. – Bazele comertului, Economie, Editura: Oscar Print, Bucuresti, 2010, p. 46

4 domenii și zone s -au înfruntat c u adepții economiei închise, creându -se, treptat, puternice
centre de producție și consum. Dealtfel, în această perioadă, se poate vorbi de existența a doi
poli ai comerțului european – zonele mediteraneene și cele de la Marea Nordului – care au
conturat î ntre ele o zonă comercială ce cuprindea Anglia, Flandra, țările de pe Rin și Mosella.
Revoluția comercială ce a avut loc începând cu secolul al XI -lea, prin consecințele sale
asupra schimburilor domeniale și crearea zonelor comerciale, face să apară și neg ustorul –
mercator – care, la început, a fost itinerant, iar apoi s -a stabilizat în diverse orașe. Se nasc
astfel și se dezvoltă primele puncte de întâlnire dintre mărfurile din sud și cele din nord, care,
ulterior, vor ceda locul iarmaroacelor, bâlciurilo r și marilor târguri europene. În ansamblul
său, societatea s a transformat continuu, meșteșugarii au vrut să trăiască în orașe sau în
locurile unde găseau debușee pentru produsele realizate. Agricultura s -a specializat neîncetat,
devenind și ea o sursă de produse care, în marea lor majoritate, depășeau necesitățile familiei
și chiar ale zonei, trebuind să fie valorificate prin intermediul schimburilor. La finele secolul
al XI -lea și începutul celui de -al XII -lea, ca urmare a respectivelor modificări în cad rul
colectivităților, se separă burghezia comercială, care, realizând beneficii mai ușor decât
meșteșugarii, poate să creeze noi așezăminte comerciale3.
Secolul al XII -lea, prin laicizarea unei mari părți din populație, raționalizarea
modurilor de viață, adoptarea unui calendar fix, apariția și introducerea în viața cotidiană a
orologiilor care divizau ziua și noaptea în douăzeci și patru de ore fixe și re gulate, precum și
prin alte asemenea aspecte, și -a pus amprenta și pe evoluția comerțului și, în special, pe
dezvoltarea tehnologiilor sale. Au apărut astfel, așazisele “practici de comerț ”, adevărate
manuale de comerț, care enumerau și descriau mărfurile, tarifele vamale și itinerariile
comerciale, stipulau reguli și consiliau negustorii. Atât referitor la mărfuri, cât și la relațiile
cu fiscul, aceleași manuale mergeau mai departe, încercând să ajute comercianții în
înțelegerea și utilizarea mecanismelor economice.
Efecte deosebite asupra activității comerciale a avut descoperirea Americii, de care, în
secolul al XVI -lea, prin aurul și banii puși la dispoziție, au profitat din plin comercianții,
constituindu -se întreprinderi foarte puternice atât din punct de vedere economic, cât și politic.
Paralel, în același secol al XVI -lea, apar în diverse state europene măsuri protecționiste din
zona comercială, ca preludiu al etatismului de mai târziu. Concomitent, se creează organe de
control generale ale comerțului și comisii consultative ale comercianților, comisii care
reprezentau de fapt nașterea viitoarelor camere generale de comerț. Îmbunătățirea mijloacelor

3 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 48

5 de comunicație, perfecționarea tehnicilor de realizare a produselor, crearea unor noi
modalități de apro vizionare, apariția manufacturilor și a producției la scară mare,
generalizarea diviziunii muncii fac să crească numărul întreprinzătorilor comerciali și, în
același timp, să apară noi specialiști în probleme comerciale, cum ar fi negustorii și bancherii,
care, prin investițiile lor, au contribuit la nașterea și dezvoltarea a însăși revoluției industriale.
A existat, și în această etapă de expansiune, o perioadă mai grea care a frânat
dezvoltarea respectivă. Este vorba de revoluția franceză din 1789, care, prin sistemul
corporativ, a încercat să ia măsuri împotriva concurenței, frânând puternic inovația socială
sau tehnologică și chiar schimburile, prin introducerea protecționismului local, cu vămile sale
zonale foarte rigide. A triumfat însă liberalismul, care, în cea de -a doua parte a secolului al
XVIII -lea, s -a opus reglementărilor rigide și corporațiilor care, treptat, au fost suspendate sau
li s-a diminuat puterea de acțiune4.
După o asemenea perioadă, caracterizată prin puternice contradicții de -a lung ul
întregului secol al XIX -lea, industria progresează rapid, trecând prin diferite faze: criza din
anii 1873 -1895, restabilirea protecționismului în unele țări europene, susținerea liberalismului
în Anglia, Belgia și Țările de Jos, care toate au contribuit din plin la dezvoltarea comerțului.
La acestea s -au adăugat dezvoltarea și perfecționarea continuă a căilor de comerț și de
transport, care au favorizat atât producția, cât și distribuția. Distribuția se separă tot mai mult
de producție și, ca urmare, mic ul comerciant, care se multiplică puternic, precum și marii
comercianți nu mai sunt cei care comanditează producția meșteșugarilor. Respectivii
comercianți, indiferent de talia lor, devin simpli intermediari – specializați sau nespecializați –
acționând, d upă caz, în funcție de interesele industriașilor. Într -un asemenea context, în prima
parte a secolul al XX -lea apare fenomenul de concentrare a activității comerciale, la început
prin crearea “cooperativelor de consum ”, ulterior dezvoltându -se puternic pri n apariția
marilor magazine, a întreprinderilor cu sucursale multiple, a comerțului integrat și a altor
asemenea forme.
De asemenea, trebuie avut în vedere că, în contextual dezvoltării economico -sociale,
comerciantului i -a revenit continuu un rol importan t. Locul său ca intermediar între producție
și consum, conturat, așa cum s -a arătat anterior, începând cu secolul al XIX -lea, și,
deopotrivă, între posibilitățile societății și nevoile de consum ale membrilor săi, precum și
funcția sa de realizare a mărfur ilor, îl plasează pe o poziție specială în politica de dezvoltare a
fiecărei societăți, bucurându -se atât de atenția întreprinzătorilor, cât și de cea a puterii

4 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 51

6 publice. Conjugarea preocupărilor și efectelor celor două forțe – întreprinzători și putere
publică – precum și gradul lor de corelare au conturat de -a lungul timpului câteva etape
importante în dezvoltarea comerțului, după constituirea sa ca activitate propriuzisă de
intermediere.

Conținutul activitătii de comerț
De-a lungul timpului, activitatea de comerț a cunoscut modificări substanțiale,
transformându -se dintr -o simplă intermediere, într -o activitate creatoare de utilități, devenind
foarte importantă atât pentru producători, cât și pentru utilizatori.
Noțiunea de utilitate, prin caracterul său complex – folos, serviciu, util sau utilizabil –
face parte din însuși conținutul activității de comerț, definindu -i locul și rolul său în cadrul
unei economii, comerțul reprezentând o fază intermediară esențială între funcția de producție
și funcția de co nsum. În orice societate modernă, producătorii și utilizatorii sunt separați între
ei. Printre principalele elemente comensurabile, care separă cele două categorii de parteneri,
figurează: amplasarea în spațiu și distanța, necunoașterea reciprocă a mijloac elor financiare și
productive de care dispun, disproporțiile dintre cantitățile produse pentru una și aceeași
nevoie etc. Într -un asemenea context, comerțul apare ca o funcție ce are în vedere punerea
bunurilor și serviciilor la dispoziția utilizatorilor, în condiții de loc, de timp și de mărime,
precum și alte asemenea aspecte care revin acestora5.
Având în vedere transformările continue intervenite în evoluția societății, conținutul
activității de comerț a suferit și el multiple schimbări, crescându -i tre ptat gradul de
complexitate6. Dacă în primele etape ale unui comerț modern acesta putea fi considerat drept
“ansamblul operațiunilor care se realizează din momentul în care produsul, sub forma sa
utilizabilă, intră în magazinul de desfacere al producătorul ui sau al ultimului transformator,
până în momentul în care consumatorul preia livrarea ”, s-a trecut, ulterior, la o interpretare
mai largă, comercializarea fiind considerată, în general, ca reprezentând “o punere a
produsului la dispoziția consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de piață și
determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia, precum și prin suscitarea, reliefarea și
argumentarea noilor nevoi pe care consumatorul potențial nu le -a sesizat ”. Acesta însemnă că
se adaugă activitățil or de intermediere a actelor de vânzare și a celor legate de distribuția
fizică o serie de noi activități, cum ar fi: cercetarea pieței, informarea populației, educarea
consumatorilor, publicitatea, promovarea unei largi game de servicii legate de procesul

5 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 72
6 Răbonțu C.I., op. cit. p. 68

7 utilizării produsului, crearea cadrului ambiental necesar actului de vânzare cumpărare și, în
general, tranzacțiile comerciale sau chiar crearea condițiilor adecvate de utilizare, indiferent
de natura produselor. Timpul, dezvoltarea complexă a societății, sporirea responsabilităților
comerțului și implicarea sa în faze care depășesc intermedierea și procesul distribuție, au
impus, în ultimele decenii, chiar o nouă conceptualizare a noțiunii de comerț, încercând a
defini acest domeniu ca “un ansamblu de act ivități care privesc un produs din momentul
investiției sau al manifestării intenției de a -l crea, până la distrugerea sa în procesul de
consum, indiferent care ar fi forma acestuia ”.

Funcțiile comerțului
Comerțul, prin complexa sa activitate realizată, îndeplinește numeroase funcții,
destinate să asigure un flux normal al producției spre locurile de consum, în cele mai bune
condiții posibile7.
Principala funcție a comerțului, care caracterizează însuși conținutul activității sale, o
constituie cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori – în cazul producției
agricole foarte dispersate – și transferarea acestora în depozite, în vederea pregătirii lor
pentru vânzarea către utilizatorii finali sau intermediari. Dealtfel, conturarea acest ei funcții
și delimitarea ei de funcția de producție, constituirea ei într -un domeniu distinct de activitate,
reprezintă însăși premisa apariției comerțului ca ramură de activitate independentă.
O a doua funcție materializează activități derivate din prim a, dar foarte importante
pentru actul comercial. Este vorba de stocarea mărfurilor, care ia forma unor preocupări
permanente de a asigura echilibrul dintre ofertă și cererea de mărfuri în cadrul pieței. Funcția
respectivă se datorează locului de intermedia r pe care comerțul îl ocupă între producție și
consum8.
O a treia funcție importantă a comerțului constă în fracționarea cantităților mari de
mărfuri pe care le livrează producția, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor
comerciale și asig urarea micilor partizi care urmează a fi puse la dispoziția
consumatorilor. Se are în vedere, în această situație, o pregătire a mărfurilor pentru vânzare,
fiind vorba de o funcție deosebit de importantă atât pentru producție, cât și pentru
consumatori. Ac esta deoarece, odată mărfurile aduse în locul unde urmează a fi realizate, ele
trebuie pregătite pentru a putea intra în procesul de vânzare.

7 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 79
8 Răbonțu C.I., op. cit. p. 72

8 O altă funcție a comerțului constă în transferul mărfurilor către zonele și punctele
cele mai îndepărtate sau mai izolate, pentru a fi vândute consumatorilor. Funcția respectivă
are în vedere o judicioasă organizare a mișcării mărfurilor. Fenomenul apare deoarece
realizarea finală a mărfurilor are loc, de regulă, în punctele de consum, ceea ce presupune o
bună orient are a mărfurilor, manipularea lor atentă și transportul din locul de producție în cel
de consum.
O funcție strict specifică comerțului, generată dealtfel de cele tratate anterior, o
constituie crearea condițiilor de realizare efectivă a actului de vânzare -cumpărare . Se are
în vedere aici faptul că realizarea activității comerciale presupune existența unei baze
tehnico – materiale și a unui personal care, împreună, să ofere posibilitatea cumpărătorului de
a-și alege și adjudeca produsele de care are nevoie. Pentru realizarea acestei funcții, comerțul
trebuie să dispună de o rețea de unități (magazine, automate, puncte mobile de vânzare,
depozite pentru comerțul prin corespondență etc.), prin intermediul cărora să fie puse la
dispoziția publicului mărfurile ne cesare și să se organizeze procesul de vânzare.
O asemenea activitate, cu obiective și mijloace de acțiune specifice și extrem de
variate, formează conținutul unei alte funcții a comerțului, respectiv celei de asigurare a
promovării produselor prin diferi te tehnici (publicitate la locul vânzării, merchandising,
publicitate în mass -media etc.), care să genereze dorința de cumpărare și să provoace actul
de cumpărare9.
În sfârșit, o ultimă funcție a comerțului, generată de dezvoltarea societății
contemporane , o constituie cercetarea doleanțelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a
capacităților de cumpărare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum și a altor
asemenea aspecte care stau atât la baza cererii de mărfuri, cât și la cea a fun damentării
politicilor comerciale. Obiectul acestei funcții, ca dealtfel și conținutul său, este foarte
complex, ceea ce a determinat atât îmbogățirea și diversificarea arsenalului de metode și
tehnici, cât și creșterea responsabilităților comerțului în ac eastă sferă de activitate10.

1.2. Operațiunea de comerț și comerciantul: locul comerciantului în operațiunea
de comerț
Actul de comerț reprezintă o acțiune realizată în procesul realizării unei profesiuni
comerciale. Cu titlu excepțional poate fi calificat drept act de comerț și un act care a avut loc
între necomercianți, în cazul în care, prin natura sa, una din părți își fundamentează existența

9 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 81
10 Răbonțu C.I., op. cit. p. 86

9 pe exercitarea unei activități comerciale. Unele dintre aceste acte sunt considerate comerciale
și atunci când autorii, în funcție de formula utilizată – de exemplu scrisoarea de schimb – sau
de obiectul activității – de exemplu op erațiunile bancare publice – realizează operațiuni de
schimb care privesc transferal titlului de proprietate în scopuri lucrative11.

A. Actele de comerț naturale sunt reprezentate de acele activități care prin ele însele
reprezintă comerț, dând profilul pr ofesiunii celor implicați în realizarea lor. În cadrul acestei
categorii sunt cuprinse șase tipuri de acte comerciale:
 tipul cu ponderea cea mai ridicată îl constituie totalitatea cumpărărilor de mărfuri în
scopul revânzării sau închirierii lor.
 în cadrul aceleiași grupe a actelor de comerț sunt incluse și activitățile interpușilor
dintre participanții la tranzacțiile comerciale, adică a intermediarilor, cum ar fi, brokerii etc;
 un alt tip de comerț cuprins în grupa actelor naturale de comerț îl constituie
transformarea materiilor prime în obiecte de consum cu condiția însă ca respectivele
transformări să fie efectuate de o întreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit
profit din realizarea operațiunilor respective;
 prin natura lor, tot acte de comerț sunt considerate și activitățile de transport;
 un grup important de operațiuni cuprinse în grupa actelor de comerț îl formează cele
referitoare la activitatea bancară;
 ultimă grupă de operațiuni, considerate acte de comerț și încadrate în această primă
categorie a actelor naturale de comerț, este formată din activități mai diverse, cum ar fi cele
desfășurate de agențiile de schimb valutar, birourile de afaceri etc care efec tuează operațiuni
variate în favoarea altor întreprinzători (cumpărări și vânzări de mijloace comerciale,
încasarea unor creanțe, reprezentări în justiție etc.).

B. Actele de comerț proforma sau actele de comerț a căror substanță comercială este
dată de forma lor. Este vorba de o categorie restrânsă de operațiuni care pot îmbrăca forma
unor acte de comerț. Între aceste se înscriu operațiunile realizate sub acoperirea sau prin
intermediul scri sorilor de schimb. De exemplu, agentul A (comerciant sau nu) datorează un
milion de lei agentului B (comerciant sau nu), care, la rândul său, datorează o sumă
asemănătoare agentului C. Într -o asemenea situație, agentul B poate cere agentului A să
plătească agentului C, la o dată fixată, suma de un milion de lei, vărsământul acoperind, în

11 Ionascu V., Popescu M., op. cit . p. 86

10 acest caz, stingerea sau achitarea celor două datorii. O asemenea operațiune se va cere în
scris, redactându -se respectiva scrisoare de schimb amintită anterior. Oricare ar fi calitatea
(comerciant sau nu) a semnatarului sau natura cauzei angajamentului (datorie comercială sau
nu), operațiunile realizate sub forma scrisorii de schimb sunt considerate de către codul
comercial ca acte de comerț.

C. Acte de comerț în virtutea teoriei accesoriei. Grupa respectivă cuprinde toate
operațiunile ce se referă la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale, dacă sunt
făcute de către un comerciant cu ocazia realizării unei anumite laturi a activității sale
comerciale. De exe mplu, dacă un comerciant cumpără un autoturism, acesta este un act pur
civil pentru o persoană particulară, dar devine un act comercial pentru același comerciant sau
pentru altul, dacă respectivul autoturism este destinat casei sale de comerț pentru a dese rvi un
voiajor commercial sau conducerea firmei în deplasările sale de afaceri; la fel în cazul
mobilierului de birou, al rechizitelor etc. Excepție face achiziționarea imobilelor care, așa
cum se arăta anterior, privește o operațiune exceptată de codul co mercial, asemenea
operațiuni fiind considerate acte civile12.
Dată fiind complexitatea sistemului de valori care caracterizează activitatea
întreprinzătorilor comerciali și ținând seama de cele amintite cu privire la structura actelor de
comerț, trebuie precizat că întreprinzătorul comercial poate efectua:
 acte civile, care pot consta în cumpărarea unui imobil pentru uzul său personal
sau chiar pentru exercitarea activității sale comerciale, în cumpărarea diverselor mijloace
mobiliare, mașini etc. pentru uzul său personal;
 acte comerciale din grupa celor naturale sau proforma: cumpărări și revânzări
de mărfuri, schimburi de creanțe etc.;
 operațiuni devenite acte de comerț în virtutea teoriei accesoriei:
achiziționarea unei mobile de birou, a unui computer etc.

Aspecte privind comerciantul
Noțiunea de comerciant are în vedere persoana fizică sau juridică a cărei profesie este
comerțul. Potrivit codului comercial, sunt comercianți cei care exercită acte de comerț și fac
din acestea profesia lor obișnuită13. Deci, pentru a fi considerat comerciant, un agent
economic trebuie să îndeplinească următoarele condiții: să facă acte de comerț, să realizeze

12 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 88
13 Răbonțu C.I., op. cit. p. 121

11 asemenea acte în mod obișnuit, ceea ce implică repetabilitatea operațiunilor respective; să
transforme realizar ea actelor respective în profesia sa de bază sau accesorie; să acționeze în
numele său personal.
Restricțiile referitoare la persoanele care urmează a efectua acte de comerț și
desfășoară o activitate de comerț ridică două aspecte importante: determinarea și stipularea
incapacităților și stabilirea incompatibilităților14.
Referitor la incapacități, legislația țărilor civilizate, cu economie de piață avansată,
stipulează că nu au voie să facă comerț: persoanele afectate de interdicții legale ca urmare a
unor condamnări suferite pentru crime sau delicte contra onestității și bunăvoinței, precum și
cele condamnate pentru delicte fiscale sau economice; persoanele care au suferit anumite
interdicții judiciare datorită faptului că s -au dovedit a fi foarte risipitor i sau că fac parte din
rândul persoanelor atinse de alienare mintală; minorii.
Cu privire la incompatibilități, legislația stipulează că exercitarea comerțului este
incompatibilă cu realizare concomitentă a unor profesii, cum ar fi cea de avocat, magistrat ,
notar, funcționar public, militar etc. Pentru o mai bună claritate, se are în vedere interdicția
exercitării concomitente a unor asemenea profesii – respectiv și comerț și magistratură sau și
comerț și militărie activă – și nu pregătirea agentului econom ic care exercită profesia de
comerciant15.
Într-o serie de țări occidentale, legislația mai prevede separat și situația cetățenilor
străini care vor să realizeze acte de comerț și respectiv să desfășoare o activitate comercială.
În legătură cu această categ orie de persoane, legislația comercială are în vedere că un străin a
cărui ședere este autorizată în țara respectivă, dacă dorește să exercite o anumită activitate
comercială, trebuie să obțină un act profesional care să poarte mențiunea “comerciant ”. O
asemenea situație se întâlnește în toate țările membre ale Uniunii Europene.
Restricții referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comerț ridică,
la rândul lor, probleme mai complexe, fiind vorba de interdicții complete, reglementări
speciale sau autosesizări administrative. Potrivit unor asemenea aspecte, în cadrul activității
comerciale se pot întâlni diverse restricții:
Branșe sau sectoare de comerț a căror organizare este interzisă întreprinzătorilor
particulari, statul instituind un așa -zis monopol legal. În acest caz, statul respectiv își rezervă
gestiunea unor întreprinderi sau societăți care să desfășoare un astfel de come rț. Această
situație poate fi întâlnită în două cazuri: Primul caz este generat de propunerea unor scopuri

14 Răbonțu C.I., op. cit. p. 124
15 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 90

12 fiscale, respectiv statul urmărește procurarea resurselor financiare proprii prin intermediul
vânzării anumitor produse supuse monopolului, cum ar fi vânzările de tutun și țigări. Cel de –
al doilea caz este dat de stabilirea unor obiective de interes general, cum ar fi fabricarea
pulberilor explozive, baterea monedelor, comerțul cu timbre și efecte poștale.
Sectoare de comerț reglementate și controlate , restricție care privește acele sectoare
în cadrul cărora activitatea comercială se desfășoară sub restricția respectării unor condiții
speciale, cum ar fi: competența profesională a întreprinzătorului comercial, consemnată
printr – un titlu atestat sau o diplomă (de exemplu farmacist, negustor de plante medicinale).
Categoria respectivă mai cuprinde și acele ramuri de comerț care se desfășoară sub restricția
unor prescripții speciale și fac obiectul – atât sub aspectul activității, cât și al produselor
comercializate – unui control și a unei urmăriri riguroase. Este vorba de comerțul cu arme,
servicii de asigurări, activitatea hotelieră, comerțul cu bijuterii, comerțul cu lucruri de ocazie
(consignație) etc16.
Activitățile comerciale care se pot desfășura pe baza unei autorizații administrative
speciale, eliberate de către un organ guvernamental, prefecturi sau organe municipale. Se are
în vedere, în acest caz, activitatea stabilimentelor comerciale primejdioase, incomode,
generatoare de zgomote și insalubre, activitatea unităților ce comercializează băuturi
alcoolice, activitatea unităților de transport rutier și aerian, activitatea comerțului mobil
realizată prin intermediul camioanelor sau autobuzelor magazin, activitatea brutăriilor,
activitatea întreprind erilor de spectacole, a agențiilor de voiaj, precum și activitatea
magazinelor cu o mare suprafață comercială – magazine universale, supermagazine etc.

1.3. Relațiile comerțului cu consumatorii: locul relațiilor cu consumatorii,
conținutul și baza motivaț ională a relațiilor comerț -consumator
Unul dintre cele mai importante aspecte privind activitatea comercială o constituie
astăzi asigurarea unor relații corespunzătoare cu consumatorii – ca potențiali cumpărători.
Exigențele mereu crescânde ale lumii contemporane, cât și o serie de fenomene sp ecifice
economiei de piață, fac ca mizele comerțului, sau mai spus ale schimbărilor și modernizării
acestuia să aducă în prim plan o serie de noi precepte care să contribuie la redimensionarea
relațiilor sale cu publicul. Dintre asemenea concepte unele vor schimba însăși esența relațiilor
cu piața ale comerțului sau structura mijloacelor de acțiune.

16 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 93

13 Locul relațiilor cu consumatorii în ansamblul activității comerciale
Sistemul de legături organizat de comerț, în calitatea sa de intermediar între
producător i și consumatori, cuprinde două categorii de relații.
 prima categorie are în vedere sistemul raporturilor interne, în cadrul cărora
se evidențiază legăturile succesive dintre activități, probleme de personal, organizare,
salarizare etc.,
 a de -a doua categorie cuprinde relațiile externe, pe care comerțul le
angajează cu diferiți colaboratori, furnizori, unități de transport, organe financiare, de credit,
organe administrative de stat, precum și cu beneficiarii – întreprinderi de stat sau cooperatiste,
firme particulare sau populație.
Relațiile comerțului cu consumatorii fac parte, deci, din sistemul de relații externe
angajate de unitățile din aparatul comercial. El îmbracă forme diferite, sporind mereu în
importanță datorită unor factori cum ar fi:
 modificările permanente ce intervin în sistemul de conducere economică –
planificat sau bazat pe mecanismul pieței;
 creșterea gradului de privatizare a unităților economice;
 liberalizarea schimburilor;
 modificări în nivelul și în stilul de viață al populației ;
 creșterea contribuției comerțului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale
populației precum și ale celorlalți cumpărători industriali, prestatori de servicii sau unități
administrative17.
Drept urmare, la stabilirea locului pe care aceste relații le ocupă în ansamblul
activității comerciale, trebuie să se aibă în vedere transformările pe care le cunoaște
societatea în perioada analizată și în perspectivă, precum și mutațiile pe care respectivele
transformări le generează asupra evoluției comerțului interior ; prezentăm în continuare, doar
câteva dintre acestea, considerate a avea o importanță deosebită18:
Sporirea dimensiunilor comerțului și a ariei sale de preocupări. Se are în vedere
faptul că în viitor comerțul va avea ca obiect al actelor sale de vânzarecumpărare atât
bunurile de consum individual destinate satisfacerii trebuințelor populației, cât și diferitele
tipuri de produse destinate utilizării productive, organizării prestațiilor de servicii sau bunei
funcționări a unor unități sociale și a le administrației de stat;

17 Răbonțu C.I., op. cit. p. 130
18 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 118

14 Dezvoltarea și modernizarea rețelei comerciale care, prin sporirea continuă a
suprafeței, reprofilarea acesteia, îmbunătățirea amplasării teritoriale și dotarea cu utilaje
moderne, va contribui la sporirea rolului comerțului față de consumatori, influențându -le
opțiunea de cumpărare;
Introducerea și extinderea permanentă a unor forme moderne de vânzare, care să
asigure un grad ridicat de accesibilitate a cumpărătorilor la variata gamă de produse, pe care
comerțul le va oferi piețe i, constituind astfel premise favorabile facilitării procesului de
cumpărare a mărfurilor;
Regândirea sistemelor de informare a consumatorilor și operaționalizarea unor
practici promoționale moderne care, prin conținutul, forma de prezentare și operativita tea lor,
vor marca, în mod favorabil, sistemul de relații dintre comerț și toate tipurile sale de
consumatori.

Legătura dintre comerț și consumator i
Sistemul de relații ale comerțului cu consumatorii poate fi descompus în trei domenii
principale:
 organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii;
 crearea unei ambianțe favorabile realizării actului de vânzare -cumpărare;
 asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comercial și
consumatori.
1. Organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii presupune
cunoașterea unor forme mai complexe ce privesc atât relația dintre consumatori și societate,
în general, cât și o serie de aspecte specifice evoluției actului de vânzare -cumpărare, cum ar fi
trecerea, în timp, de la act ul izolat al consumului, la sisteme de consum sau trecerea de la
cumpărarea independentă a unui produs, la achiziționarea optimizată în cadrul unui ansamblu
de produse19.
2. O altă latură importantă a sistemului de relații comerț -consumator este reprezentat ă
de crearea unei ambianțe favorabile realizării actului de vânzarecumpărare. În acest
domeniu se are în vedere că informarea largă, cuprinzătoare și operativă a cumpărătorilor,
educarea gusturilor acestora și orientarea consumului, precum și satisfacerea complexă a
nevoilor populației devin elemente de bază ale complexului de relații pe care comerțul le
întreține cu consumatorii.

19 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 134

15 3. Asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul commercial și
cumpărători reprezintă componenta de bază în sistem ul relațiilor comerțconsumatori.
Relația vânzător -cumpărător reprezintă o înlănțuire de roluri complementare, îndeplinite în
procesul de achiziționare a mărfurilor. Activitatea pe care personalul comercial o desfășoară,
ca reprezentant al producției în faț a cumpărătorului, uneori chiar participant la decizia de
cumpărare, contribuie la formarea reprezentărilor consumatorilor cu privire la produsele
oferite spre vânzare, la unitățile de desfacere, la serviciile asigurate și la activitatea
comercială în gener al. Drept urmare, personalul comercial, prin comportamentul său și prin
atitudinea sa față de munca pe care o desfășoară în relațiile directe cu consumatorii, urmează
să acționeze ca un agent de legătură în cadrul lanțului de firme integrate în fluxul comp lex al
produselor, asigurând, în același timp, materializarea acțiunilor ce dau conținutul celorlalte
două componente ale sistemului de relații comerț -consumatori: organizarea cadrului de dialog
și crearea ambianței favorabile realizării actelor de vânzare -cumpărare20.

Baza motivațională a relațiilor comerț -consumator
Orientarea și buna organizare a sistemului de relații comerț -consumatori implică,
alături de identificarea interlocutorului cu preferențele, aspirațiile, exigențele și reprezentările
sale, și o bună cunoaștere a comportamentului consumatorilor, a evoluției în timp a acestuia
și a factorilor săi de influență. Comportamentul consumatorului presupune un ansamblu de
manifestări sistematice care, în temeiul unor informații din mediul social -economic
înconjurător, adaptează schemele de activitate umană la un context social integrator, în
vederea optimizării acțiunilor efectuate sau în curs de efectuare. Pornind de la aceste
aspecte, comerțul, în organizarea sistemului de relații cu consumatorii, acționează pe două
căi:
 utilizarea în organizarea diferitelor acțiuni comerciale a caracteristicilor
psihologice și psihosociologice ale consumatorilor;
 inițierea unor programe de măsuri menite să influențeze comportamentul
respectiv, orientându -l și determinându -i noi dimensiuni.
Îmbinarea celor două căi de acțiune, precum și dozarea eforturilor, pot fi apreciate ca
un proces complex ale cărui coordonate sunt date de faptul că reacțiile și atitudinile
consumatorilor sunt determinate atât de nevoile și trebuințele proprii fiecărui individ, cât și de
acțiunea unor influențe externe, de natura factorilor economici, sociali și psihologici. De

20 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 137

16 asemenea, trebuie avut în vedere faptul că aceste două modalități de acțiune în organizarea
sistemului de relații cu consumatorii cunosc influențe reciproce, structura nevoilor fiind, după
cum s -a arătat anterior, deosebit de dinamică. La aceasta se adaugă faptul că, nevoile de baz ă
fiind satisfăcute mai rapid, influența factorilor subiectivi și ai mediului înconjurător devine
tot mai puternică și mai complexă. Se induce astfel consumatorilor o anumită atitudine față
de produs și de unitatea comercială, dorințele, exigențele și repr ezentările lor având, în acest
caz, o importanță mai mare în concretizarea manifestărilor de consum, în raport cu nevoile și
trebuințele21.
Un alt aspect îl constituie faptul că în procesul de organizare a sistemului de
colaborare comerț -consumatori, compor tamentul nu trebuie privit ca o însușire sau o
îmbinare de acțiuni independente, separate. Acest comportament este rezultatul acumulării
unei experiențe de viață, diferențiate în raport cu locul pe care fiecare individ îl ocupă în
societate, cu gradul său de instruire etc. El evidențiază astfel și explică, în același timp,
diversitatea de manifestări ale oamenilor și chiar ale acelorași persoane în ambianțe diferite.
Pornind de la aceste considerente, în procesul de organizare a relațiilor comerț -consumator ,
de mare atenție se bucură cercetarea reacțiilor consumatorilor și a motivațiilor acestor reacții,
în direcția realizării cadrului favorabil adoptării deciziilor de cumpărare.
Decizia de cumpărare reprezintă, la rândul său, o latură importantă a
comportam entului consumatorilor, cu implicații asupra relațiilor comerț -consumatori.
Aceasta reprezintă un act de alocare a resurselor, în cadrul căruia intervin atât motivații
raționale, de ordin economic, cât și motivații emotiv -psihologice . În abordarea deciziei de
cumpărare ca element fundamentare a procesului de organizare a relațiilor comerț –
consumator, este necesar să se pornească, în principal, de la motivația actului de cumpărare.
Teoria clasică subliniază faptul că în această privință consumatorul caută, î n general, să
maximizeze utilitățile, respectiv să maximizeze satisfacția sa în alegerea produselor cu cea
mai mare utilitate relativă, în raport cu prețul și veniturile sale22. Concretizarea unei
asemenea motivații implică, la rândul său, stabilirea unei “ordini ” între bunurile din rândul
cărora cumpărătorul urmează să aleagă și a unei “structuri de preferință ”. Din confruntarea
motivației cu structura de preferințe a bunurilor oferite rezultă un comportament “progresiv,
ezitant, confuz, contradictoriu și f luctuant ”, care se concretizează, în final, într -o decizie de
cumpărare ce poartă amprenta comportamentului respectiv. Această decizie reprezintă însă
doar un moment dintrun proces global de cumpărare. Procesul respectiv este dat, la rândul

21 Răbonțu C.I., op. cit. p. 138
22 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 141

17 său, de un ansa mblu de elemente pe care comerțul trebuie să le cunoască cât mai bine atât sub
aspect structural, cât și evolutiv, pentru a -și putea organiza sistemul de relații cu
consumatorii.
Procesul global al cumpărării cuprinde trei faze principale:
În prima fază ar e loc o întâlnire între nevoie și produs, întâlnire ce creează o stare de
tensiune care nu va dispărea decât în momentul satisfacerii nevoii. Dat fiind faptul că fiecare
nevoie se traduce printr -un ansamblu de caracteristici fizice și psihologice, pe care
consumatorul dorește să și le regăsească în obiectul dorit, el acționează în această fază în
spiritul unei “imagini de produs ”, care simbolizează ansamblul dorințelor și aspirațiilor
conținute de nevoie, conturând așa -zisa “satisfacție anticipată ” Întâlnir ea dintre satisfacția
anticipată și gama bunurilor oferite de comerț duce la stabilirea produsului ce urmează să
formeze obiectul deciziei de cumpărare.
În următoarea fază, cea a deciziei de cumpărare, comerciantul trebuie să știe că, în
vederea realizării satisfacției anticipate de către consumator, este necesar ca acesta să fie
supus unor stimuli concurențiali care să poată transforma intenția de cumpărare într -un act de
cumpărare.
Faza a treia – post-cumpărare – are în vedere satisfacția obținută, consum atorul
făcând comparație între utilitatea produsului cumpărat și satisfacția anticipată. Pentru comerț,
în organizarea sistemului său de relații cu consumatorii, această fază este deosebit de
importantă pentru asigurarea continuității și perspectivei activ ității sale. Aceasta deoarece,
dacă în cadrul comparațiilor făcute de consumator între satisfacția anticipată și satisfacția
reală nu există diferențe sau acestea sunt slabe, consumatorul va putea încerca din nou
atracția pentru produs, marcă sau unitate c omercială, fapt ce conduce la apariția așa -zisului
“obicei de cumpărare ”. În condițiile în care se conturează o serie de diferențe între anticipație
și satisfacția reală, va apărea un fenomen de repulsie ce va dăuna atât produsului și mărcii sub
care a fos t realizat, cât și unităților comerciale23.

23 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 150

18 CAPITOLUL II
IMPORTAN ȚA COMERȚULUI CU AMĂNUNTUL ÎN
ECONOMIE

2.1. Comerțul cu amănuntul: conținut, rol și funcții
La fel ca celelalte domenii care formează structura procesului de distribuție a
mărfurilor și comerțul cu amănuntul prezintă o problematică deosebit de complexă, atât sub
aspectul activităților economice desfășurate, cât și al sistemului de relații generale. Aceasta
face ca însuși sistemul de definire și conturare a conținutului, a r olului și a funcțiilor sale să
prezinte unele aspecte dificile și extrem de pretențioase din punctul de vedere al analizei lor
în timp, creând chiar etapizări și localizări punctuale.
Într-o formă clasică, dicționarele de specialitate definesc comerțul cu amănuntul ca o
formă a circulației mărfurilor a cărei funcție constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde
consumatorilor sau utilizatorilor finali, în general în cantități mici și în stare de a fi
întrebuințate24.
Economia modernă a generat însă noi exigențe față de comerțul cu amănuntul,
determinându -l ca, alături de vânzarea propriu -zisă, să includă în preocupările sale și
realizarea unor servicii care să ducă la îmbunătățirea sistemului de satisfacere a nevoilor
consumatorilor sau utiliza torilor finali și, implicit, la creșterea gradului de satisfacție a
acestora. Este vorba atât de servicii pe care le pot realize înșiși comercianții cu amănuntul,
cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produse, etc., cât și de o serie de servicii ce sunt
asigurate împreună cu alte unități de specialitate, cum sunt cele privind asigurarea
transportului mărfurilor la domiciliul consumatorilor, instalarea și garanțiile postcumpărare,
asistența socială, diverse servicii personale (frizerie, coafură) etc25. Mai mult, ultimele
evoluții ale activității comerciale conturează chiar o interferență voită în cadrul proceselor de
vânzare a bunurilor cu serviciile destinate satisfacerii anumitor nevoi, cum ar fi, de exemplu,
vânzarea diferitelor bunuri de folosință î ndelungată și asigurarea unor abonamente privind
întreținerea acestora, atât în perioada de garanție, cât și postgaranție, organizarea sărbătoririi
unor evenimente familiale sau, în general, servitul mesei la domiciliu etc. Apariția și
conturarea ca tendin ță a creșterii intensității unor astfel de fenomene va face ca atât conținutul
activității de comerț cu amănuntul, cât și funcțiile sale să devină mult mai complexe, ducând

24 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 173
25 Răbonțu C.I., op. cit. p. 146

19 chiar la regândirea rolului și locului unităților comerciale în cadrul procesului d e servire a
consumatorilor. Ținând seama de aceste aspecte, se poate spune că, într -o asemenea
accepțiune, comerțul cu amănuntul reprezintă un ansamblu de activități și relații
organizate și desfășurate de unități specializate pe circulația mărfurilor, în scopul
aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Desfășurând o activitate bine delimitată în procesul distribuției mărfurilor, comerțul
cu amănuntul prezintă o anumită specificitate. Respectiva specificitate este dată de
următoarele elemente :
 mărfurile care se vând prin comerțul cu amănuntul sunt destinate în cea mai
mare parte consumului individual;
 vânzarea -cumpărarea are loc prin intermediul relațiilor bănești;
 mărfurile se desfac în partizi mici, corespunzător consumului unei persoane
sau familii într -o anumită perioadă de timp;
 prin vânzarea lor, mărfurile părăsesc sfera circulației, intrând în sfera
consumului.
Corespunzător caracteristicilor enunțate, în cadrul desfacerilor cu amănuntul se
cuprind următoarele categorii de operațiuni co merciale26:
 vânzările de mărfuri alimentare, nealimentare, alimentație publică realizate
prin rețeaua comercială cu plata în numerar sau pe credit;
 vânzările de tipărituri (ziare, reviste etc.) pe bază de abonament;
 vânzările de bunuri efectuate prin magazi nele de consignație din depunerile de
obiecte făcute de populație;
 vânzarea unor produse specifice aprovizionării unor categorii de meșteșugari
cu regim special de aprovizionare;
 livrările de energie electrică și termică prin intermediul unităților special izate
în distribuția unor asemenea servicii (de menționat faptul că vânzările de combustibili solizi
sau lichizi sunt incluse în structura vânzărilor de mărfuri nealimentare);
 unele vânzări ocazionale efectuate de către diferitele tipuri de instituții și
întreprinderi publice sau private, ce au în vedere o serie de produse alimentare destinate
consumurilor sociale (cantine, creșe, grădinițe de copii, spitale etc.), cât și unele produse
nealimentare ce formează așa -zisul consum gospodăresc al instituțiilor ș i întreprinderilor
respective (furnituri de birou, materiale de întreținere, unele piese de mobilier etc.).

26 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 175

20 Prin conținutul activității extrem de eterogene pe care o desfășoară, prin
complexitatea sistemelor de relații ce stau la baza respectivei activită ți, cât și prin conexiunile
generale în circuitele de piață, comerțul cu amănuntul deține un loc important în cadrul
mecanismului economic al oricărei societăți. Analiza rolului economic al comerțul cu
amănuntul trebuie să plece de la idea că vânzarea cu a mănuntul este indispensabilă în viața
economică a unei societăți, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la
dispoziția consumatorilor acolo unde aceștia se găsesc și sunt oferite potrivit posibilităților de
cumpărare ale acestora. Un asem enea rol rămâne același, fie că este vorba de comerțul
tradițional, realizat prin intermediul micilor magazine cu o suprafață redusă, fie că se au în
vedere noile suprafețe comerciale ale căror dimensiuni ating zeci de mii de metri pătrați.
Singurele aspec te care vin să nuanțeze importanța rolului respectiv sunt date de modul de
aprovizionare al fiecărui tip de unități, complexitatea sortimentală, metodele de vânzare,
facilitățile acordate cumpărătorilor și serviciile asigurate acestora. Faptul că prin acti vitatea
desfășurată comerțul cu amănuntul reprezintă o legătură între consumator și producător, fie în
calitate de verigă intermediară independentă, fie împreună cu comerțul cu ridicata, generează
o serie de funcții specifice acestuia în cadrul circulației mărfurilor27.
Între acestea, trei funcții prezintă o importanță mai deosebită :
 Prima dintre cele trei funcții mai importante ale comerțului cu amănuntul se
referă la faptul că acesta cumpără mărfuri pe care apoi le revinde în cantități mici. În
virtutea acestei funcții, comerțul cu amănuntul cumpără mărfuri în partizi care să corespundă
capacității de stocare a fiecărei unități din rețeaua de distribuție, partizi care apoi sunt
descompuse, mărfurile respective fiind puse la dispoziția diferitelor categori i de clienți în
cantități mici și foarte mici, uneori chiar în limite inferioare etalonului de vânzare (de pildă,
vânzări comensurabile prin intermediul submultiplilor metrului, litrului sau kilogramului).
 Cea de -a doua funcție a comerțului cu amănuntul a re în vedere asigurarea
prezenței unităților sale în toate zonele, localitățile și punctele populate. Omniprezența
unităților comerciale cu amănuntul presupune atât o amplasare a acestora în toate punctele de
consum, indiferent de condițiile de acces speci fice localităților sau zonelor geografice în care
sunt amplasate, cât și deschiderea acestora în toate zilele anului potrivit unui program
corespunzător solicitării segmentelor de consumatori aprovizionați. În consecință, asigurarea
omniprezenței comerțulu i cu amănuntul are în vedere atât comerțul realizat de marile
magazine universale, de micile magazine din cartiere și din unele sate izolate sau cabane din

27 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 178

21 munți, cât și diferitele forme realizate prin intermediul comerțului mobil sau prin
corespondență.
 Cea de -a treia funcție considerată de noi importantă pentru comerțul cu
amănuntul are în vedere asigurarea unui sortiment foarte larg și extrem de complex, punând
la dispoziția populației absolut toate produsele realizate de producătorii industriali sau
agricoli.
 Menționăm că această funcție specifică comerțului cu amănuntul are în
vedere, pe de o parte, posibilitățile teoretice ale acestuia de a se aproviziona de la toți
producătorii sau de la toate întreprinderile comerciale cu ridicata (inclusiv de la ce le cu statut
de importator), iar, pe de altă parte, ia drept premisă natura și scopul marilor suprafețe de
vânzare care au fost create tocmai pentru a forma și asigura universalitatea sortimentului de
mărfuri ce urmează a fi pus la dispoziția populației sa u de a asigura universalitatea
sortimentului de mărfuri din sectorul comercial în care acționează. Prin intermediul acestei
funcții se asigură cumpărătorilor atât posibilitățile maxime de aprovizionare cu mărfurile
necesare sau dorite, cât și largi posibil ități de alegere a produselor pe care le consideră a fi cele
mai adecvate satisfacerii nevoilor28.

2.2. Tendințe în evoluția comerțului cu amănuntul
Așa cum reiese din analiza conținutului și a funcțiilor comerțului cu amănuntul,
activitatea acestuia este dată de un complex de relații organizate și desfășurate de firme și
unități specializate în circulația mărfurilor, care au drept scop aprovizionarea utilizatorilor și
consumatorilor finali. Dată fiind marea varietate a mărfurilor comercializate, eterogeni tatea
consumatorilor aprovizionați, precum și diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate,
structura acestui sector prezintă o tipologie deosebit de complexă, atât sub aspectul formelor
de comercializare, cât și sub aspectul realizării procesului de vâ nzare a mărfurilor29.
Universalitatea mărfurilor ce formează oferta comerțului cu amănuntul, condițiile
specifice de comercializare a fiecărei grupe de mărfuri, mijloacele de realizare a relațiilor de
schimb, precum și o serie de alți factori de mai mică im portanță, generează forme variate de
exercitare a comerțului cu amănuntul. Fiecare dintre aceste forme prezintă o serie de
particularități în ceea ce privește rețeaua de unități de desfacere, utilajul comercial folosit,
formele de organizare a muncii, prec um și în ceea ce privește nivelul unor indicatori calitativi

28 Ionascu V., Popescu M., op. cit. p. 180
29 Răbonțu C.I., op. cit. p. 153

22 ai activității economice cum sunt: viteza de circulație a mărfurilor, productivitatea muncii și
nivelul cheltuielilor de circulație30.

Tendințe în evoluția comerțului cu amănuntul pe plan mondia l
Politicile comerciale promovate pe diverse piețe ale lumii, avute în vedere ca
importante politici sectoriale și, ca atare, subsumate procesului unic integraționist ce se vrea
în continuare perfecționat pe bază de căutări, studii, sugestii credibile, inv entivitate și curaj,
vor căpăta noi contururi conceptuale precum și noi sisteme de fundamentare strategică.
Impactul unor asemenea politici comerciale s -a materializat în diverse orientări și tendințe ce
marchează și vor marca în continuare și evoluția com erțului cu amănuntul31. Acesta deoarece
respectivele politici au în vedere ca, atât structurile macrocomerciale, cât și firmele sau alte
tipuri de unități care dau profilul structurilor microcomerciale în fundamentarea strategiilor
prospective, să ia în considerare orice element de ordin economic sau social ce apare în
rândul societății, spre a putea face față viitoarelor exigențe ale pieței. Între asemenea
elemente ce se întrevăd în momentul de față sunt reliefate: liberalizarea schimburilor
internaționale și derularea protecțiilor agricole; reînnoirea sub aspect calitativ a consumului;
reducerea mobilității consumatorilor, care are în vedere în principal trecerea de la
cumpărarea -plăcere la cumpărarea -necesitate; promovarea modalităților de tele -cumpărare
precum și revalorificarea centrelor comerciale ale orașelor și sporirea activității de distribuție
din cartierele periferice.
Dealtfel, evoluția de ansamblu a economiei mondiale scoate în evidență că, peste tot
în lume, comerțul în general și com erțul cu amănuntul în special a devenit în mod progresiv
un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscând profunde mutații pe toate
planurile: metode de vânzare, forme de distribuție, repartiție geografică, managementul
întreprinderilor etc . De asemenea, se constată că respectiva activitate – comerțul cu amănuntul
– ca ultimă verigă a lanțului care duce pe producători spre consumatori este foarte sensibil și
vulnerabil la evoluția mediului ambiant, dovedind însă o mare capacitate de a se ada pta la
noile condiții ale pieței32.
Asemenea fenomene pot fi împărțite în două categorii: unele care țin de cumpărător,
altele generate de însăși activitatea comercială.

30 Lefter C., op. cit., p. 66
31 Patriche, D., Economia Comerțului, Editura Ec onomică, București, 2004, p. 68
32 Patriche, D., op. cit ., p. 69

23 1. În ceea ce privește influențele care vin din partea cumpărătorilor, ele sunt
generat e de mutațiile intervenite în structura pe vârste a populației, în creșterea puterii de
cumpărare și în transformările continue ale modului de viață.
Modificarea structurii pe vârste a populației generează, îndeosebi prin gusturile și
motivațiile fiecărei categorii de consumatori, în mod continuu, noi exigențe cu privire la
evoluția comerțului, în sensul modernizării sale sub toate formele.
Sporirea puterii de cumpărare favorizează evoluția comerțului cu amănuntul atât prin
redimensionarea și restructurarea nevoilor de consum ale populației, cât și prin
disponibilizarea și facilitarea unor căi de satisfacere a nevoilor respective; acest fenomen
presupune mărirea capacității de desfacere a comerțului cu amănuntul, sporirea acoperirii
diferitelor zone geografi ce, noi sisteme de aprovizionare și forme de vânzare, precum și noi
sisteme de plată ale cumpărătorilor.
În ceea ce privește transformările intervenite în modul de viață, acestea au, la rândul
lor, multiple influențe asupra evoluției de perspectivă a comer țului cu amănuntul. În acest
sens trebuie avute în vedere:
 urbanizarea crescândă a mediului rural, apariția unor orășele satelit în preajma
marilor aglomerații urbane, precum și implantarea unor cartiere anexe la periferia marilor
orașe, fenomene care gene rează atât o nouă orientare a rețelei comerciale stabile și a
sistemului de relații între unități, cât și necesitatea apelării la noi metode de vânzare pentru
acoperirea unor astfel de zone;
 motorizarea crescândă a populației, care generează noi exigențe c u privire la
amplasamentul unităților comerciale, căile de acces spre asemenea unități, parcaje,
posibilități multiple de aprovizionare concomitentă în unitățile din cadrul centrelor
comerciale și chiar cu privire la diversitatea serviciilor comerciale;
 schimbarea raporturilor între diferitele structuri ale timpului disponibil al
populației, care generează noi forme și metode de vânzare, mai adecvate procesului de
disponibilizare a timpului liber al fiecărei categorii de cumpărători (liber -service -ul și
concentrarea sortimentului, crearea unor unități care să atragă cumpărătorii prin ambianța și
serviciile asigurate, perfecționarea comerțului fără magazine etc.).
Cu privire la influențele pe care transformările din modul de viață al populație le
exercită asu pra evoluției activității comerciale, mai este necesar a fi amintite însăși
diferențele care apar în evantaiul de consum, generate de influențele modei, de multitudinea
ideilor de cumpărare și chiar de existența unei curiozități referitoare la ceea ce se v inde în altă
parte sau prin intermediul altor forme sau metode de comercializare.

24 2. Referitor la fenomenele generate de însuși sistemul de distribuție a mărfurilor,
trebuie subliniat că acestea pot fi grupate, la rândul lor, în fenomene de ordin manageria l,
material și comercial.
Aspectele de ordin managerial au în vedere penetrarea și extinderea continuă în
cadrul comerțului cu amănuntul a unor metode moderne de gestiune a stocurilor, a noi
sisteme de aprovizionare, precum și influența puternică a informa ticii în activitatea
managerială, fenomene care duc la apariția unor noi sisteme de conducere a activității
comerciale, sub toate aspectele sale (relațiile cu furnizorii și consumatorii, localizarea
stocurilor, amplasarea rețelei și utilizarea formelor de vânzare etc.)33.
Pe plan material, fenomenele se referă la îmbunătățirea sistemelor și mijloacelor de
transport, mecanizarea și automatizarea manipulării de mărfuri, raționalizarea tuturor
muncilor fizice și a sistemelor de utilizare a personalului comercia l, apariția de noi materiale
și tipuri de ambalare a mărfurilor, care permit promovarea unor tehnologii moderne de
condiționare, prezentare și etalare a mărfurilor și chiar de vânzare a diverselor produse.
Fenomenele de ordin comercial, ca factor de influe nță a viitoarelor evoluții ale
comerțului cu amănuntul, vizează trecerea la aplicarea pe scară largă a tehnicilor de
marketing, realizarea diferitelor studii de piață și de motivație în vederea cunoașterii și
atragerii clienților, perfecționarea sistemului de prezentare a mărfurilor, utilizarea tehnicilor
de design , precum și promovarea continuă a acelor metode de vânzare care să atragă
clientela, să o satisfacă și să o permanentizeze.

2.3. Comerțul electronic
Odată cu dezvoltarea Internetului un nou tip de afacere s -a evidențiat din ce în ce mai
accentuat: comerțul on -line sau comerțul electronic.

Noțiunea de comerț electronic
Conform Organizației Economice de Cooperare și Dezvoltare (OECD) comerțul
electro nic reprezintă desfășurarea unei afaceri, vânzarea de bunuri și servicii prin intermediul
Internetului.
Au apărut nenumărate site -uri și firme care se ocupa cu vânzările en -gros de produse
prin Internet, cu organizarea de licitații on -line, cu furnizarea accesului contracost la pagini

33 Patriche, D., op. cit ., p. 72

25 cu informații, într -un cuvânt abordează o formă sau alta de comerț virtual, un domeniu cât se
poate de profitabil.
Avantajul este evident: piață pe Internet crește exponențial de la un an la altul. Un site
bine lucrat, cunos cut și care oferă produse de calitate la prețuri bune va avea mai mulți
vizitatori, mai motivați și mai înzestrați financiar decât magazinele de cartier.
În general procesul de vânzare -cumpărare on -line se desfășoară astfel:
 Comerciantul își deschide un s ite de Internet pe care își prezintă detaliat
produsele și condițiile comerciale (prețuri, termene de livrare, garanție, încasare.)
 Cumpărătorul intra pe acest site, găsește produsul căutat și transmite o
comandă către comerciant, specificând produsele, c antitățile comandate, modalitatea de plată
și adresele de livrare, de facturare. În cazul platii cu card, pe o pagină securizată,
cumpărătorul își introduce și datele cardului.
 După verificarea veridicității datelor din comandă, comerciantul livrează
marf a către cumpărător, încasând contravaloarea acesteia fie de pe cardul cumpărătorului, fie
la livrarea produselor sau chiar în avans, în unele cazuri34.

Începutul și evoluția comerțului electronic în România
Primele semnale ale comerțului electronic române sc au apărut în anul 2000, când
compania netBrdige Investments a lansat portalul OKazii.ro, care permitea consumatorilor
contactul în mediul virtual, licitarea on -line pentru produsul ales și finalizarea tranzacției în
lumea reală.
Momentul era, însa, ext rem de dificil atât din punct de vedere al numărului mic de
conexiuni la Internet, cât mai ales din punct de vedere al lipsei totale de încredere a
utilizatorilor în participarea la o tranzacție desfășurată on -line.
La 3 ani mai târziu, comerțul electronic intra într -o nouă etapa în urma implementării
standardului 3D Secure, cel mai înalt sistem de securitate al tranzacționării prin Internet.
România a fost singura țară din regiunea CEMEA și printre puținele din Europa (la nivel
internațional mai existau do ar 3 țări care experimentau acest standard: Spania, Marea Britanie
și Germania) în care s -a promovat de către organizațiile internaționale emitente de cârduri,
Visa și MasterCard acest sistem.

34 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., Securitatea comerțului electronic, Editura
All, București, 2001 , p. 31

26 În ultimul trimestru al anului 2003, RomCard a configurat prim ele bănci în 3D Secure
atât pe activitatea de emitere, cât și de acceptare (BCR, Raiffeisen Bank, Banca Țiriac), iar
Alpha Bank pe emitere sub sigla Visa. În prezent, numărul băncilor care au implementat 3D
Secure a ajuns la 8 prin aderarea Romexterra și C EC (emitere) și a BRD -GSG (emitere și
acceptare), aflându -se în curs de configurare și Banca Transilvania (emitere și acceptare).
Potrivit RomCard, anul 2007 va mai aduce cel puțin o bancă în sistemul 3D Secure.
În ultimele zile ale lunii februarie 2004 s -au înregistrat primele tranzacții on -line cu
cardul, acesta reprezentând începutul propriu -zis al comerțului electronic românesc. Începutul
a fost timid și în primele 7 luni de e -commerce securizat s -au realizat doar 3.106 tranzacții, în
timp ce ultimul t rimestru al anului a adus un volum semnificativ: 16.304 tranzacții în valoare
de aproape 3 milioane USD. 2004 se încheia cu un total de 19.410 tranzacții efectuate în
magazinele virtuale configurate 3D Secure de către RomCard și cu un bilanț de aproximativ
3,5 milioane USD generate de plată on -line cu cardul.
Raportul pentru 2014 făcut public de Visa Internațional, arata ca deținătorii de carduri
Visa din România au cheltuit mai mult în magazinele virtuale din străinătate decât în cele
romanești. Din suma totală de 7,6 milioane EURO tranzacționata on -line de posesorii de
carduri Visa din România, aproximativ 80% au reprezentat cheltuieli în magazinele on -line
din afara țării. De cel mai mare succes s -au bucurat magazinele virtuale din SUA unde
deținătorii r omâni de carduri Visa au cheltuit aproape jumătate (43%) din valoarea totală a
tranzacțiilor electronice. Alte magazine virtuale din care românii au făcut cumpărături
importante, au fost cele din Italia (16% din suma totală a cheltuielilor) și din Marea Br itanie
(15%)35.
Nu același lucru se poate spune despre deținătorii de carduri Visa din străinătate care
au fost mai puțin atrași de produsele și serviciile oferite de magazinele virtuale românești,
efectuând cumpărături de doar 4,17 milioane EURO comparati v cu 6,68 milioane EURO, cât
au cheltuit românii. Faptul demonstrează că posesorii români de card nu sunt reticenți în a -l
folosi pentru a cumpăra de pe Internet, diferența făcând -o doar varietatea ofertei de produse și
servicii care, în cazul magazinelor virtuale autohtone, este mai mică și i -a determinat să
cheltuiască mai puțin.
Dacă bilanțul RomCard pentru anul 2014 a fost de aproximativ 6,5 milioane EURO
cheltuite cu cardul atât de străini, cât și de români pe magazinele virtuale românești, 2015 s -a
încheiat cu 74.353.145 EURO. O valoare impresionantă generată, însa, în proporție de 90%

35 www.no -cash.ro , accesat ă la data de 15.01.2017

27 de tranzacționarea cross border, pe magazine virtuale străine, dar care erau procesate prin
băncile romanești. Numai pentru luna iulie a anului trecut, RomCard a raport at 83.000 de
tranzacții în valoare de aproximativ 12,5 milioane EURO, statistica ce extaziase piață. Dar, la
scurt timp, organizațiile internaționale emitente de cârduri, Visa și MasterCard, au hotărât
restricționarea activității de cross -border, motivând decizia prin numărul mare de plângeri și
de fraude înregistrat.
Astfel, ultimul trimestru al anului 2015 aducea comerțul electronic românesc la valori
similare cu cele de la finalul lui 2014, adică mici. Evident, profiturile băncilor de câteva sute
de mii de dolari înregistrate până în acel moment, s -au transformat în sume infime care le -au
determinat să nu mai acorde aceeași atenție activității de e -commerce. Sfârșitul lui 2015 arat ă
pesimist pentru tranzacționarea pe Internet cu cardul dar, cel puțin, in dică valoarea reală a
comerțului electronic românesc.
Anul 2016 a început din nou timid, cu doar 5.812 tranzacții înregistrate în luna
ianuarie dar, surprinzător și îmbucurător, în același timp, numărul acestora a crescut constant
cu o medie de 15% pe lun ă, depășind în octombrie pragul de 42.500 de tranzacții efectuate pe
magazinele virtuale românești, configurate 3D Secure36.
Conform cifrelor și declarațiilor RomCard, în anul 2016 peste 65% din tranzacții au
fost generate de posesorii de card români în magazinele virtuale autohtone. Restul de 35%
înseamnă tranzacții efectuate de deținătorii unui cârd străin, emis fie în Euro, f ie în USD, care
au cumpărat din magazinele on -line romanești.
Explicația este dată de creșterea numărului de magazine virtuale de la aproximativ
600 la sfârșitul anului 2015, la 850 în prezent. Chiar dacă numărul magazinelor a mai crescut,
ele sunt încă p uține pentru o piață care număra aproape 7 milioane de utilizatori Internet
(potrivit statisticilor netBridge Investments) și peste 8 milioane de carduri bancare în
circulație (conform rapoartelor Visa și MasterCard).
Problema e ca marea majoritate a maga zinelor virtuale romanești nu sunt
profesioniste: nu acordă importanță necesară comunicării cu clientul mai ales în mediul
virtual care, prin definiție, conferă reticenta utilizatorilor; nu s -a înțeles cât de importantă este
promovarea și construirea unui brand -name; site -urile nu respecta elementele care conferă
succes unei afaceri on -line; au probleme la nivel de descriere a produselor (specificații greșite
sau prea puține, specificații în limba engleză); produsele de pe site nu se regăsesc în stocurile
reale; termenii de livrare sunt încă mari; nu prezintă pe site elementele de identificare ale

36 www.no -cash.ro , accesat ă la data de 15.01.2017

28 firmei care se afla în spatele acestuia și datele de contact, fapt care sporește neîncrederea
utilizatorilor în comerțul electronic.
Totuși, lucrurile evoluează î n bine. Estimarea RomCard pentru sfârșitul anului 2016
este de 11,5 milioane EURO generate de plată on -line cu cardul (atât Visa, cât și MasterCard)
în magazinele virtuale romanești configurate 3D Secure, tranzacțiile fiind inițiate atât de
deținătorii de card din România, cât și de deținătorii de card din străinătate. Tot potrivit
RomCard, deținătorii de carduri Visa generează 56% din totalul tranzacțiilor, restul de 44%
reprezentând cheltuieli efectuate cu carduri emise sub sigla MasterCard. Acestea fiind
premisele, înseamnă că din cele 11,5 milioane EURO estimate ca bilanț al anului 2016,
7.760.000 EURO reprezintă cheltuieli cu carduri Visa în magazinele virtuale romanești
configurate 3D Secure, efectuate de posesorii de card români și de posesorii de car d din
străinătate.
Deținătorii români de card Visa cheltuie 12.520.000 EURO în magazinele romanești
(3D Secure și non -3D Secure), restul până la 35 de milioane EURO (adică 25.480.000 EURO
însemnând cheltuieli în magazinele virtuale din străinătate. E o pie rdere uriașă pentru
magazinele virtuale și pentru băncile romanești.
Lărgirea gamei de produse oferite de magazinele virtuale și dezvoltarea turismului
românesc, ar putea aduce beneficii comerțului electronic (multe din cheltuielile românilor în
magazinel e virtuale din străinătate fiind pentru servicii de cazare și cărți) și economiei
naționale, generându -se volume mari de bani37.

Legislația în domeniul comerțului electronic
Activitatea de comerț electronic este reglementată de o serie de legi, hotărâri de
guvern și regulamente cum ar fi:
 Legea comerțului electronic nr. 365/2002;
 Hotărârea de Guvern nr. 1308 din 20/11/2002 privind aprobarea normelor
metodologice pentru aplicarea legii 365/2002 privind comerțul electronic;
 Legea nr. 51/2003 pentru aprobare a Ordonanței Guvernului nr. 130/2000
privind regimul juridic al contractelor la distanță;
 Legea semnăturii electronice nr. 455/2001
 Regulamentul nr. 4/2002 al BNR privind tranzacțiile efectuate prin
intermediul instrumentelor de plată electronică.

37 www.no -cash.ro , accesat ă la data de 15.01.2017

29
Legea comerțului electronic nr. 365/2002 a devenit aplicabilă pe data de 5
octombrie 2002 și publicată în Monitorul Oficial al României nr. 483/ 2002.
Reglementările din acest act normativ se aplică tuturor furnizorilor stabiliți în
România și vizează actele de comerț desfășurate prin mijloace electronice, stabilind, de
asemenea, condițiile de furnizare a serviciilor societății informaționale și identifi când faptele
săvârșite în legătură cu securitatea acestor servicii.
Din categoria serviciilor societății informaționale sunt excluse:
 ofertele de servicii care necesită manipularea unor bunuri corporale de către
destinatar, deși prestarea serviciilor imp lica utilizarea de echipamente
electronice;
 activitățile care se efectuează prin intermediul serviciilor de telefonie vocală,
telex, servicii de radiodifuziune și televiziune, inclusiv serviciile de teletext;
 schimburile de informații prin poștă electro nică sau prin alte mijloace de
comunicare echivalente, între persoane care acționează în alte scopu ri ale
activității comerciale .
Furnizarea de servicii prin intermediul Internetului de către persoanele fizice sau
juridice nu este supusă unei autorizări p realabile și trebuie să respecte principiile concurenței
libere și loiale.
Firma distribuitoare are obligația de a pune la dispoziție clienților și autorităților
publice mijloace și tehnici care să permită un acces facil, direct, permanent și gratuit la
informații ca38:
 numele sau denumirea vânzătorului;
 domiciliul sau sediul furnizorului;
 datele necesare contactării firmei în mod direct și efectiv (numerele de telefon,
fax, adresa de poștă electronică,etc.);
 numărul de înmatriculare și codul de înregistra re fiscală în registrul comerțului
sau în alt registru public similar;
 tarifele aferente serviciilor oferite cu precizarea scutirii, includerea sau
neincluderea taxei pe valoarea adăugată, precum și a cotei acesteia;
 includerea sau neincluderea în preț a c heltuielilor de livrare, precum și
valoarea acestora, dacă este cazul;

38 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 32

30 O altă problemă reglementată se referă la mesaje comerciale nesolicitate cunoscute și
ca SPAM -uri. Conform prevederilor legale, este interzisă efectuarea de comunicări
comerciale prin p oștă electronică, cu excepția acelor cazuri în care destinatarul și -a exprimat
în prealabil consimțământul expres pentru a primi asemenea comunicări. În situația în care
aceste mesaje comerciale constituie un serviciu al furnizorului ele sunt permise și t rebuie să
respecte următoarele condiții:
 mesajul și firma/persoana fizică expeditoare să fie ușor și clar de identificat;
 ofertele promoționale, precum și reducerile, premiile și cadourile, să fie clar
identificabile, iar condițiile care trebuie îndeplin ite pentru obținerea lor să fie ușor accesibile
și clar prezentate;
 competițiile și jocurile promoționale să fie explicate corect și obiectiv, iar
condițiile de participare să fie ușor accesibile și clar prezentate;
În ceea ce privește validitatea și pro ba contractelor încheiate prin mijloace electronice
se precizează că nu este necesar consimțământul prealabil al părților asupra utilizării
mijloacelor electronice. Proba încheierii contractelor prin mijloace electronice și a obligațiilor
care rezultă din aceste contracte este reglementată de prevederile Legii nr. 455/2001 privind
semnătură electronică, precum și de HG nr. 1308 din 20/11/2002 privind aprobarea normelor
metodologice pentru aplicarea acestui act normativ.
Destinatarul serviciilor societății i nformaționale are dreptul de a primi informații
exprimate într -un limbaj accesibil referitoare la39:
 etapele tehnice care trebuie urmate pentru a încheia contractul său procesul de
vânzare -cumpărare;
 stocarea sau nu a contractului în baza de date a furniz orului de servicii;
 mijloacele tehnice pe care societatea le pune la dispoziția clientului pentru
identificarea și corectarea erorilor survenite cu ocazia introducerii datelor;
 limba în care se poate încheia contractul/procesul de vânzare -cumpărare;
Una din obligațiile furnizorului este și aceea de a oferi clientului posibilitatea de a
utiliza procedee și metode tehnice adecvate, eficace și accesibile, care să permită identificarea
și corectarea erorilor apărute la introducerea datelor, anterior trimiteri i ofertei sau acceptării
acesteia. Excepția este dată de acele situații în care s -a convenit altfel cu destinatarul, cu
condiția ca nici una dintre părți să nu aibă calitatea de consumator.

39 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 36

31 Clauzele și condițiile procesului de vânzare -cumpărare trebuie pu se la dispoziție
consumatorului într -un mod care să îi permită acestuia să le stocheze și să le reproducă, mai
puțin acele cazuri când contractele se încheie exclusiv prin poștă electronică sau prin alte
mijloace de comunicare echivalente.
Se considera încheiat procesul de vânzare -cumpărare în momentul acceptării ofertei și
realizarea comenzii efective.
Executarea contractului este imediată, mai puțin acele situații când se prevede altceva.
În cazul în care consumatorul trimite accept area ofertei prin mijloace electronice
furnizorul de servicii are obligația de a confirma primirea ofertei sau, după caz, a acceptării
acesteia, în unul dintre următoarele moduri:
 trimiterea unei dovezi de primire prin poștă electronică sau printr -un alt mijloc
de comunicare echivalent, la adresa indicată de către destinatar, în termen de
24 de ore de la primirea ofertei sau acceptării;
 confirmarea primirii ofertei sau a acceptării ofertei, printr -un mijloc echivalent
cu cel folosit la trimiterea ofertei, imediat ce ofertă a fost primită de furnizorul
de servicii.
Legea Comerțului Electronic impune ca informația să fie prezentată sau păstrată în
formă sa originală îndeplinind cumulativ următoarele condiții:
 se garantează integritatea informației prin resp ectarea standardelor naționale în
domeniu;
 mesajul este semnat utilizându -se semnătură electronică a emitentului;
 informația poate fi furnizata și prezentată la cerere.
În acele situații când serviciile societății constau în transmiterea într -o rețea de
comunicații a informației oferite de parteneri, furnizorul acelui serviciu nu răspunde pentru
stocarea automată, intermediară și temporară a informației, în măsura în care această operație
are loc în scopul de a face mai eficientă transmiterea informației către alți destinatari, la
cererea acestora. Trebuie, însa îndeplinite cumulativ următoarele condiții:
 nu se aduc modificări asupra informației transmise;
 accesul la informație îndeplinește condițiile legale;
 actualizarea informației respecta regulile și uzanțele aplicate în domeniu;
 obținerea de date despre natura și utilizarea informației trebuie puse la
dispoziția tuturor persoanelor interesate40.

40 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 43

32 Dacă serviciile oferite de societate constau în stocarea informației furnizate de un
destinatar al servi ciului respectiv, firma furnizoare nu răspunde pentru informația stocată la
cererea unui destinatar. Sunt impuse, însa o serie de condiții:
 în cazul unor daune, societatea trebuie să dovedească faptul că nu a știut că
activitatea sau informația stocată es te nelegala sau că ar putea vătăma drepturile unui terț;
 dacă firma are cunoștință faptul că activitatea sau informația respectivă este
nelegala sau ar putea vătăma drepturile unui terțe persoane, societatea furnizoare trebuie să
acționeze în vederea elim inării sau a blocării accesului la aceasta.
Societățile care au ca activitate principală facilitarea accesului la informația furnizată
de alte firme prin oferirea unor instrumente de căutare a informațiilor sau a unor legături cu
alte pagini de web, nu răspunde pentru informația în cauză. Singura condiție este ca
societatea să nu aibă cunoștință despre faptul că informația facilitată este nelegala sau ar
putea prejudicia drepturile unui terț .
Furnizorul de servicii răspunde pentru informație atunci când caracterul nelegal al
acesteia a fost constatat printr -o decizie a unei autorități publice.
De asemenea, tot în obligațiile furnizorului de servicii se afla și sarcina de a informa
de îndată autoritățile publice competente despre activitățile cu aparentă nelegală desfășurate
de clienții firmei sau despre informațiile cu aparentă nelegală furnizate de aceștia.
Furnizorii de servicii sunt obligați să comunice de îndată autorităților și informații
care să permită identificarea clienților, în cazul în care s -au încheiat contracte privind
stocarea permanentă a informației.
Societățile sunt obligate să întrerupă, temporar sau permanent, transmiterea sau
stocarea informației furnizate de un client al serviciului respectiv, prin eliminarea informației
sau blocare a accesului la aceasta, dacă aceste măsuri au fost dispuse de o autoritate publică
sau la primirea unei plângeri, unei sesizări din partea oricărei persoane.
Plângerea sau sesizarea poate fi făcută de către orice persoană care se considera
prejudiciata pr in conținutul informației în cauză. Ea se întocmește în formă scrisă, fiind
obligatorie precizarea motivelor, datarea și semnarea. Este precedata, însa de o cerere în
justiție, având același obiect și aceleași părți41.
Când se formulează decizia autoritățil or, acesta trebuie motivată și se comunică celor
două părților în termen de 30 de zile de la data primirii plângerii sau a sesizării. Termenul
devine de 15 zile pentru situația în care autoritatea a acționat din oficiu.

41 Patriciu V.V. , Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 46

33 Persoanele interesate pot formula co ntestație în termen de 15 zile de la comunicare la
instanță competenta. Sentința este definitivă.
Autoritatea competenta pentru rezolvarea acestor chestiuni este ARCTI. Ea poate
solicita societăților orice informații necesare precizând bază legală și scopu l solicitării. Se pot
stabili termene până la care aceste informații să îi fie furnizate, în caz contrar fiind prevăzute
sancțiuni. Verificările sunt desfășurate prin personalul de control împuternicit al ARCTI,
acesta putând solicita declarații sau orice documente necesare pentru îndeplinirea misiunii, să
sigileze, să ridice orice registre, acte financiar -contabile și comerciale sau alte evidente,
eliberând persoanei supuse investigației copii de pe originale, ori să obțină copii, lăsându -i
acesteia origi nalele. De asemenea, personalul de control este autorizat să facă inspecții
inopinate, al căror rezultat va fi înregistrat într -un proces -verbal de constatare, și să
primească, la convocare sau la fața locului, informații și justificări.
ARCTI are dreptul și obligația de a sesiza organele de urmărire penală la constatarea
de încălcări ale legii penale.
În România, serviciile și produsele pentru semnătura electronică sunt reglementate de
Legea privind semnătură electronică 455/2001, precum și de Hotărârea de Guvern 1259 din
13 decembrie 2001 privind aprobarea normelor tehnice și metodologice pentru aplicarea
Legii nr. 455/2001 privind semnătură electronică.

Contabilitatea și gestiunea operațiunilor de comerț electronic
Prin intermediul comerțului electronic se pot comercializa atât mărfuri în formă
materială cât și în formă informatică, fără suport material (programe pentru diferite domenii,
abonamente virtuale la diferite site -uri specializate pe anumite domenii informaționale). De
cele mai multe, în cazul produselor software, se realizează un comerț on -line veritabil, fără
fluxuri materiale, cu decontare, de asemenea electronică prin intermediul cărților de credit.
Principala problemă legată de contabilitatea acestor operațiuni apare la înregistra rea
veniturilor din vânzarea mărfurilor și colectarea taxei pe valoarea adăugată (în cazul în care
comerciantul este înregistrat ca plătitor de TVA)42.
Se recomand ă întocmirea unor avize de însoțire a mărfii la expedierea mărfurilor prin
colete, iar pentru încasarea valorii întocmirea unei facturi fiscale care să cuprindă sumele
încasate de la clienți. Se va înregistra, în consecință, venitul și taxa pe valoare adăugată
aferente facturii emise. De cele mai multe ori, factura fiscala este primită de către cl ient fie în

42 www.no -cash.ro , accesat ă la data de 15.01.2017

34 colet, fie ulterior prin poștă. Pentru prima situație exigibilitatea TVA este anticipată vânzării
și intervine “la data la care este emisă factura fiscala înaintea livrării de bunuri ”. După
întocmirea facturii taxa pe valoare adăugată se colect ează, se înregistrează în jurnalul de
vânzări, iar după în decontul de taxa pe valoare adăugată. TVA rezultat trebuie virat la
bugetul statului indiferent dacă mărfurile au fost preluate de către clienți sau nu43.
Aceasta obligativitate, a întocmirii de fa ctură fiscală, se aplică “oricărei persoane
impozabile, înregistrata ca plătitor de taxa pe valoarea adăugată ” dacă desfășoară livrări de
bunuri sau prestări de servicii, indiferent de tipul lor. Emiterea facturii fiscale se va realiza, în
conformitate cu reglementările în vigoare, la data livrării efective a bunurilor. În cazul
emiterii de avize de însoțire a mărfii, legea 571/2003 precizează “Pentru bunurile livrate cu
aviz de însoțire, factura fiscala trebuie emisă în termen de cel mult 5 zile lucrătoare de la data
livrării, fără a depășii finele lunii în care a avut loc livrarea ”.
O etapă importantă în emiterea facturii fiscale este culegerea datelor de identificare
ale clientului. Pentru comenzile provenite în urma publicității realizate pe Internet se
accesează adresa de e -mail indicată prin mesajul publicitar. Însa, indiferent de modalitatea
prin care se face comanda clienții sunt obligați să transmită datele lor personale pentru
introducerea lor în baza de date a firmei vânzătoare și în vederea co mpletării corecte a
facturii fiscale. Singura diferența va fi dată de lipsa semnăturii de primire a beneficiarului.
Țara de domiciliu a clientului devine foarte importantă pentru alegerea modalității de
predare a facturii. Dacă sediul clientului se afla în tr-o tară unde factura fiscala este valabilă
fără semnătura și stampila furnizorului în original, atunci documentul poate fi completat,
scanat și trimis tot prin intermediul Internetului, iar mai apoi îndosariat la client. Cele trei
exemplare ale documentu lui rămân la firma emitentă. Pentru cazurile când este obligatorie
prezența unei facturi fiscale într -un act de vânzare – cumpărare, există opțiunea semnăturii
electronice sau expedierea prin poștă a originalului.
În momentul onorarii comenzii între cele d ouă părți cumpărător și vânzător se creează
o relație contractuală care trebuie să se supună regimului juridic al contractelor la distanță.
Conform acestuia furnizorul are obligația de a livra produsul cerut de client, la calitatea și
prețul precizat în mo mentul realizării comenzii. De asemenea, vizitatorul magazinului virtual
trebuie să fie informat în ceea ce privește posibilitățile de returnare sau dacă nu poate oferi
produsul solicitat. Sumele reținute de pe card vor fi returnate.

43 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 51

35 În cele mai mul te din situații se întâlnesc următoarele tipuri de venituri și cheltuieli
specifice:
 Venituri din vânzarea mărfurilor;
 Venituri din servicii de expediere poștală;
 Venituri din dobânzi bancare.
 Cheltuieli pentru achiziția unor sisteme informatice;
 Cheltuieli pentru crearea unui site web de prezentare
 Cheltuieli privind mărfurile;
 Cheltuieli cu materiale pentru ambalat
 Cheltuieli poștale;
 Cheltuieli de publicitate;
 Cheltuieli cu comisioane bancare;
 Cheltuieli pentru protocolul d e plăți electronice;
 Cheltuieli pentru obținerea semnăturii electronice.
Cheltuielile ulterioare sunt, de ce mai multe ori, mult mai reduse și legate de activități
absolut necesare cum ar fi cele cu întreținerea, administrarea și menținerea site -ului sau d e
consumul de energie sau actualizarea programelor, a prețurilor44.

Avantajele comerțului electronic
Pentru firme:
 Este la fel de interesant pentru întreprinzători și pentru clienți deoarece aproape
orice tip de produs poate fi vândut pe Internet;
 Este un mijloc rapid, accesibil și puțin costisitor, prin care orice persoană fizică sau
juridică poate să se informeze sau să -și facă cunoscută oferta de bunuri și servicii;
 Oferă costuri mai mici de deschidere în comparație cu un magazin de tip tradițional
 Permite o comunicare mai rapidă a imaginii firmei și un marketing cu viteza de
reacție în special în relațiile publice, rezultatul fiind pătrunderea pe noi piețe;
 Se elimină unele restricții fizice de comunicare între partenerii de afaceri;
 Clienților le es te oferit un service mult îmbunătățit, mai eficient și mai profitabil,
venindu -se astfel în întâmpinarea cerințelor lor;
 Se reduc unele costurilor de marketing prin reducerea timpului destinat service -ului
clienților și reducerea costurilor cu imprimatele de toate tipurile;

44 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 52

36  Se reduc costurile specifice lanțului de aprovizionare prin reducerea nivelului
stocurilor, creșterea competiției dintre furnizori și reducerea timpului necesar realizării
aprovizionării;
 Se reduc costurile administrative prin eficientizarea proceselor economice în ceea
ce privește recrutarea de noi furnizori și plata celor existenți;
 O gestiune mai eficientă a informațiilor de piață și despre clienți;
 Obținerea rapidă a feedback -ului de la clienți cu privire la produsele și serviciile
oferite, prin realizarea unei statistici cu cele mai căutate produse, perioadele în care acestea
sunt solicitate, precum și tendințele cumpărătorilor;
 Costurile modificărilor ce s -ar putea face în cazul unui magazine virtual sunt
incomparabile cu cele ocazionate de reamenajarea a unui magazine tradițional;
 Se reduc cheltuielile cu publicitatea prin trimiterea unor mesaje electronice
nesolicitate, instrument puternic și ieftin de promovare. Singura condi ție este să nu se
abuzeze de bunăvoință și răbdarea clienților45.

Pentru consumatori:
 Magazinul virtual este accesibil 24 de ore din 24 și poate fi accesat de oricine cu
acces la Internet, spre deosebire de magazinul sau firma cu o adresă fixă și un progr am mai
lung sau mai scurt de funcționare;
 Consumatorul poate să se informeze rapid despre oferta vânzătorului vizitând
magazinul electronic al acestuia. Rezultatele sunt economii de timp, de ambele părți;
 Aceasta modalitate de comerț permite și posibilitat ea unor studii de piață, pentru a
decide ce produs ar satisface mai bine nevoile și așteptările clientului, cam la ce preț poate fi
găsit, ce garanție are și multe astfel de caracteristici. Un site cu informații complete și bine
prezentate devine pentru cl ient un punct de referință.

Dezavantajele comerțului electronic
Gradul de nesiguranță
În acest moment cumpărătorii români sunt destul de sceptici în privința achiziționării
de produse prin intermediul comerțului electronic și al Internetului.
Infrastructu ra

45 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 56

37 Internetul a fost conceput inițial ca un mediu deschis, comunitar, bazat pe
interacțiune, dar nu neapărat sigur. Din acest motiv, sistemele de securitate sunt abia la
început ca dezvoltare pentru a putea asigura suportul necesar răspândirii comerțului
electronic.
Mentalitatea cumpărătorilor
Acesta este un mare dezavantaj al comerțului virtual și, din fericire depinde de
profesionalismul firmelor ce desfășoară acest tip de afacere electronică. Explicația suspiciunii
este dată de atitudinea unor persoane ce încearcă să profite ilegal de serviciile afacerilor
electronice.
Ignoranța
Ignoranța multor persoane, precum și refuzul de a accepta tehnologiile noi sau
progresul tehnic, dar și lipsa unei infrastructuri de telecomunicații adecvate sunt câteva din
cele mai importante limite, pentru momentul actual ale comerțului electronic. Din fericire, un
alt mare dezavantaj, și anume costurile ridicate ale accesului la internet pentru acasă sunt în
scădere permițând unui număr din ce în ce mai mare de oameni să poată beneficia de
serviciile Internetului46.

Alte diferențe semnificative
Alte mari diferențe față de comerțul tradițional sunt:
 Cumpărătorii nu pot atinge sau testa produsele, prezentarea articolelor din
magazin contând foarte mult pentru cei mai mulți cli enți;
 Nu există un vânzător care să poată face recomandări și să răspundă la întrebările
cumpărătorilor, în schimb multe magazine on -line oferă asistență on -line;
 Trebuie implementat un sistem profesionist de livrare a produselor și preluare a
banilor;
 Majoritatea marilor magazine on -line din România au înțeles aceste obstacole și
au încercat, cu succes, să le depășească, în cea mai mare parte.

46 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 58

38 CAPITOLUL III
COMERȚUL CU AMĂNUNTUL ÎN MEDIUL VIRTUAL – EMAG

3.1 Aspecte Generale
Un magazin virtual este o pagină de Internet care îndeplinește următoarele condiții:
 prezintă informații despre produse sau servicii, inclusiv prețul acestora;
 include un sistem prin care vizitatorii paginii pot selecta produsele dorite și le pot
adăuga într -un “coș electronic de cumpărături ” (la fel cum într -un supermarket vizitatorii pot
lua produsele dorite de pe raft și le pot pune în coș);
 include un sistem de preluare și transmitere a datelor personale ale
cumpărătorului, pentru a putea fi contactat de către vânzător.
 includ e un sistem de plată prin care vânzătorul să își poată încasa banii de la
clientul “virtual ”.
Un magazin electronic include, în plus față de aceste elemente și un sistem de
administrare invizibil pentru vizitatorii obișnuiți. Prin intermediul acestuia se i ntroduc și se
actualizează informațiile despre produse, se ține evidența comenzilor, a conturilor
cumpărătorilor înregistrați, se urmăresc statistici despre produsele cele mai căutate și, nu în
ultimul rând, se trimit mesaje de promovare menite să informez e clienții magazinului despre
ofertele curente47.
În ceea ce privește modalitatea de plată acceptată, majoritatea magazinelor virtuale nu
oferă informații suplimentare despre acestea.
De asemenea, în 2016 numărul magazinelor care acceptă atât plata on -line, cât și
offline s -a dublat, fapt care demonstrează deschiderea magazinelor către oferirea de servicii și
alternative complexe cumpărătorilor.
Modalitatea preferată de magazinele virt uale pentru acceptarea comenzilor a rămas, la
fel ca anul trecut, shopping cart -ul, 465 din numărul total de magazine (adică 72,88%) optând
pentru această variantă (352 în 2015 – adică 81,67%). Numărul de magazine care acceptă
comanda prin telefon a crescu t față de anul trecut de la 53% la 95%, iar cele care acceptă
comanda prin email s -a dublat (de la 32 în 2015, la 64 în 2016). De asemenea, în piața exista
54 de magazine care acceptă comenzi prin completarea unui formular on -line (44 în 2015), 5
care acce ptă comenzi prin SMS față de unul singur anul trecut și 46 de magazine care oferă
mai multe variante pentru realizarea comenzii.

47 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 60

39 Din punct de vedere al produselor vândute, cea mai mare parte a magazinelor virtuale
romanești s -a orientat către echipament ele IT&C, în piața existând 154 de magazine care
comercializează asemenea produse. Pe locul al doilea în topul produselor vândute se afla
echipamentele video (camere foto, camere video, dvd playere, sisteme home cinema,
videoproiectoare, accesorii), 140 de magazine comercializând produsele menționate. 118
magazine vând sisteme audio, boxe, reportofoane, mp3 playere, cd -uri portabile, radio
casetofoane etc. Urmează magazinele care comercializează produse de comunicații
(telefoane, centrale și accesorii) și c ele care vând “informație ” (cărți, ziare, reviste, anticariat,
abonamente la diverse publicații). Sex -shop -urile, arta și biletele sunt cele mai puțin căutate
nișe de către deținătorii de magazine virtuale.

3.2 Profilul unui client de magazin virtual
Consumatorul on -line ideal este un individ cu venituri relativ mari, între 18 și 40 de
ani, pentru care navigarea pe Internet nu mai reprezintă o necunoscută. Acești posibili clienți
cunosc principiile tranzacțiilor electronice, urăsc shopping -ul tradițion al, unde fie se sta la
coadă, la casă, fie informațiile cerute despre bunul dorit sunt refuzate de o persoană plictisită
și taciturna48.
În general, tânăr, pasionat de tot ceea ce înseamnă IT, cumpărătorul on -line
reacționează rapid și pozitiv la comerțul e lectronic, indiferent de naționalitatea sa.
Însa, acest tip de client are, de cele mai multe ori, așteptări ridicate față de serviciile
primite, orice fel de compromisuri legate de calitate fiind rapid sancționate.
De asemenea, reacția consumatorului l a vânzările on -line este strâns legată de
capacitatea sa de a accepta un risc și de a estima importanța acestui risc.
Este foarte important a se cunoaște dacă posibilii clienții accepta ca magazinele on –
line să stocheze informații despre cumpărăturile lor . Dacă ei consideră acest lucru un atentat
la intimitatea lor sau, dimpotrivă încurajează această practică, considerând că favorizează
îmbunătățirea serviciilor furnizat.
Cunoașterea profilului detaliat al clientului ușurează cumpărările on -line, care în acest
fel vor dura mai puțin timp decât cumpărăturile tradiționale. În plus, pentru consumator se
reduce semnificativ timpul necesar pentru cumpărături, prin simplul fapt că nu mai trebuie să
caute prin diferite magazine produsul său serviciul care să îi s atisfacă nevoile și cerințele.

48 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 64

40 3.3 Conținutul unui magazin virtual
Conținutul unui site comercial trebuie să cuprind o serie de informații obligatorii
referitoare la:
1. Furnizor
Site-ul trebuie să ofere informații corecte și actualizate despre furnizor sau/și
distribuitor precum și locația geografică a acestora. Astfel trebuie să se evidențieze:
 numele organizației producătoare și/sau distribuitoare, care de cele mai
 multe ori nu este același cu adresa de Web;
 adresa exactă a firmei furnizor, telefonul, e -mail;
 tara în care organizația este înregistrata;
 dacă este posibil, numărul de înregistrare (din Registrul Comercial, de
 exemplu) al licenței sau autorizația de funcționare;
 informații de contact49.

2. Livrare
Site-ul trebuie să ofere informații clare și actualizate pentru consumator despre țările
în care se efectuează livrarea produselor înainte de a se procesa comanda. Informațiile despre
livrare este bine să se regăsească chiar în Home Page și să fie actualizate permanent.
Este neces ar ca termenele și condițiile de livrare să ofere informații importante despre
renunțarea la achiziție, plata, termenul de livrare precum și modalitățile de rezolvare a
diferendelor dintre părți. Toate aceste elemente trebuie prezentate clientului clar, ma i înainte
de a se completa comanda. Firmele trebuie să includă în conținutul site -ului aceste elemente,
care să explice clar termenele și condițiile mai înainte de a fi procesată comandă sau cel puțin
un link către pagina unde există acestea, care să prece adă confirmarea.
Elementele din această categorie trebuie să fie diferențiate de alte informații astfel
încât clienții să fie asigurați din punctul de vedere al legalității vânzării.
Termenele și condițiile de livrare trebuie prezentate și într -o formă u șor de listat
pentru a asigura clientului posibilitatea de a se referi la ele în viitor.
Firma vânzătoare trebuie să arate clar data când mărfurile se așteaptă să ajungă pentru
că beneficiarul lor să le primească, precum și procedurile de urmat în cazul în care mărfurile
nu ajung la timp, dar și drepturile clientului în acest caz.

49 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 65

41 3. Preț
Prețul este un element esențial și de aceea site -ul trebuie să afișeze prețul total (cu
toate taxele incluse) înainte de a se efectua comanda de către client. În pr eț trebuie incluse și
taxele de livrare (transport). Aceste elemente sunt foarte importante, mai ales în cazul în care
site-ul se adresează clienților din alte țări și apar diferențe din distanțele diferite, diferențe
care pot mări mult prețul total.
Este important și să se asigure conversia prețului în moneda locală (doar 25% din
totalul site -urilor asigura această conversie). Deși acest lucru nu este dificil, îi asigura
clientului informații importante în luarea deciziei de cumpărare.

4. Legea aplicabilă
În general, în cazul consumatorilor internaționali se considera că legea care
guvernează tranzacția ar trebui să fie aceea a țării clientului. Această procedură este, însa
încă dezbătută. Unele magazine virtuale stipulează în contract legea car e se consideră a se
aplica, dar acest lucru nu este acceptat în toate situațiile.
Totuși, dacă vânzătorul menționează că legea aplicabilă este cea a țării sale și nu cea a
clientului ( țara de rezidența a clientului) acest lucru trebuie să îi fie evidenți at clientului
foarte clar, cât mai vizibil și fără ambiguități.
Clientul trebuie să aibă dreptul de a face plângeri în țara sa.

5. Comanda
În realizarea unui magazin on -line se recomanda parcurgerea a trei niveluri (trei click –
uri) pentru efectuarea unei comenzii on -line, care să asigure lipsa oricărei neînțelegeri.
Cele trei niveluri sunt50:
 Clientul își exprima intenția de a cumpăra produsul/serviciul (de exemplu prin
adăugarea sa în coș prin tehnologia “shopping cart ”);
 Clientului i se oferă informații referitoare la toate detaliile comenzii (fără a trece
de la o pagină la alta) și de a confirma că acestea sunt corecte;
 Clientul trebuie să fie de acord să meargă mai departe și să aibă posibilitatea de a
citi termenele și condițiile de livrare. Trebuie să fie clar că s -a ajuns la nivelul final al
încheierii contractului.

50 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, V oicu N., op. cit. p. 67

42  Designul site -ului trebuie să îi ofere consumatorului și posibilitatea de a anula
comanda imediat (înainte de a părăsi procesul de comandă).
Elementele ce privesc legalitatea te rmenelor și condițiile contractului trebuie
prezentate clientului înainte de finalizarea comenzii. Orice alte termene sau condiții care nu
au fost prezentate clientului nu sunt considerate valabile (decât în măsura în care acesta le
accepta).
În finalizare a comenzii, clientul trebuie anunțat printr -o confirmare de faptul că s -a
efectuat preluarea comenzii sale.

6. Confidențialitatea datelor
Toate site -urile trebuie să aibă o politică clară și ușor de înțeles în ceea ce privește
confidențialitatea da telor introduse de posibilii clienți.
Aceasta trebuie să includă următoarele:
 Se vor cere doar informațiile absolut necesare și rezonabile pentru desfășurarea
tranzacției;
 Consumatorul trebuie să cunoască modul în care informațiile sunt adunate, de ce
și cum vor fi folosite acestea;
 Clientul trebuie să aibă dreptul de a refuza cererea de informații ulterioare
(informații cerute de către vânzător sau organizații adiacente);
 Trebuie să existe o persoană din cadrul firmei care să răspundă de protecția
datelor , persoana cu care clienții trebuie să poată lua legătura;
 Consumatorii trebuie să aibă posibilitatea de a modifica sau corectă informațiile
despre ei ulterior;
 Organizația nu trebuie să furnizeze informații despre clienți unei terțe părți51.

7. Securitatea tranzacției
Site-ul trebuie să cuprindă informații referitoare la securitatea tranzacției. Aceste
informații trebuie prezentate într -o formă clară și ușor de înțeles.
Clientul trebuie asigurat că se găsește într -un mediu sigur pentru ai câștiga și păstra
încrederea.
Consumatorii trebuie informați despre drepturile lor și răspunderea pentru pagubele ce
pot apărea dintr -o tranzacție frauduloasă.

51 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 69

43 8. Returnarea produselor
Clienților trebuie să li se respecte dreptul de a returna prod usele într -o perioadă de
timp precizata anterior, fără a li se cere specificarea motivelor.
În acest domeniu firmele trebuie să aibă o politică clară. Condițiile în care se poate
produce returnarea produselor se recomanda a fi evidențiate înainte de coman dă.
Informațiile despre cum se returnează bunurile trebuie afișate și trimise o dată cu
acestea la livrare. Totodată clienții trebuie să fie informați despre costurile pe care le vor
suporta în cazul returnării produsului.

9. Plângeri
Magazinul virt ual trebuie să conțină informații privind modul în care se pot face
plângeri, care este procedura și pe cine să contacteze consumatorul precum și modalitatea de
răspuns a vânzătorului.
Clienții trebuie să cunoască și modalitățile de rezolvare a eventualel or conflicte în
cazul în care nu se ajunge la un acord între părți52.

10. Desfășurarea contractului
Magazine virtuale trebuie să asigure informații despre situația executării comenzii, ca
de exemplu:
 informații despre articolul solicitat (în ceea ce pr ivește existența lui în stoc sau
nu);
 dacă articolul nu este în stoc, dată când se va afla în stoc;
 o dată ce comanda a fost efectuată, se va trimite o confirmare;
 o notificare a momentului când mărfurile au fost expediate precum și dată când se
așteaptă să sosească.

11. Despăgubiri
Magazine on -line trebuie:
 să ofere o politică de despăgubire cât mai simplă;
 să ofere link -ul către pagina unde se găsesc informațiile legate de marfă;
 să clarifice care din costurile de returnare a mărfii vor fi suportat de client;

52 Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., op. cit. p. 71

44  să returneze banii cât mai repede și să estimeze dată când aceștia vor ajunge în
contul clientului;

3.4. Ce produse putem găsi la EMAG
Aparate foto
Aceste produse ocupa un segment de piață de circa 6%. Segmentul foto, deși vând
imagine în toate formele ei, nu sunt bine puse la punct la capitolele estetic și design.
Problemele de tipul acesta apar și pentru magazine de electronice sau IT, deoarece sunt
realizate de comercianți care ignoră complet faptul că tehnică, indiferent de tipul ei
(fotografie, informatică, etc.) este o artă. Se ignora și faptul că nu toată lumea cunoaște și
înțelege datele tehnice cuprinse în descrieri. Folosirea unor instrumente de marketing absolut
la îndemâna pot face din aceste magazine adevărate afaceri de succes.
În ceea ce privește modalitatea de livrare a acestor produce, EMAG prefera
transportul asigurat de curierii rapizi ce manipulează mai cu grijă coletele.
Mărcile comercializate de EMAG sunt: Benq, Canon, Casio, FujiFilm, Genius, HP,
Kodak, Logitech, Merc ury, Minolta, Nikon, Olympus, Panasonic, Polaroid, Samsung, Sony,
etc. În oferta lor se mai află și alte produse din aceeași gamă cum ar fi: binocluri, video
proiectoare, reportofoane digitale.
Plata produselor comandate se poate face:
 ramburs cu plata în numerar la livrare, către curierul Cargus care efectuează
livrarea;
 ordin de plată (OP), în contul firmei urmând ca, în momentul în care se obține
confirmarea intrării banilor în cont, să se primească efectiv comanda.
Prețul fiecărui produs existent pe s ite este exprimat în RON (cu TVA) și poate varia
de la o săptămână la alta în funcție de prețurile obținute în noile contracte de la furnizori.
Produsele existente pe site pot fi disponibile pe stoc sau pot fi disponibile în cel mult
o săptămână. Se recom andă, atunci când se dorește achiziția uni produs, completarea
formularului de comandă de pe site, astfel încât comanda să poată fi înregistrata în baza de
date a magazinul on -line. În maxim 24 ore clientul va primi un răspuns exact legat de
existența prod usului pe stoc și a condițiilor de livrare, valoarea aproximativă a transportului.
și adresa la care produsul va ajunge conform formularului de comandă. Prin această opțiune
se pot preveni eventualele fraude sau glume proaste, fiind necesară confirmarea
cumpărătorului.

45 La cererea clientului, produsele pot fi returnate în termen de maxim 10 zile de la data
facturări. În oferta magazinului se afla și anumite produse cu garanție internațională, aceasta
fiind asigurată de către producător. Această formă de gara nție, va permite soluționarea
problemelor apărute la produsul achiziționat prin www.emag.ro . Orice probleme care pot
apare la un produs și care fac obiectul garanției, vor fi soluționate, prin expedierea
produsului în ambalajul original către adresa firm ei. Când produsul este trimis către firmă,
pentru soluționarea garanției, este obligatoriu ca el să fie însoțit de certificatul de garanție în
original.
Eventualele reduceri ce pot fi acordate cumpărătorilor se negociază direct cu unul din
operatorii site -ului prin utilizarea mijloacelor de contact.

Produse electronice
La fel de interesante că aparatele foto sunt toate tipurile de electronice, începând cu
banalul casetofon și până la Mp3 playere cu video încorporat, roboți cu diverse întrebuințări
și facil ități de zi cu zi.
De asemenea, numărul produselor este destul de mare încât magazinele reale se
transforma în adevărate supermarket -uri. Este, deci, normal ca și comerțul electronic să fie
reprezentat destul de bine de EMAG.
Acest segment este cel mai b ine reprezentat din punct de vedere al esteticului. Alături
de magazinele de haine și cele de software, segmentul de electronice este pe primele poziții
ale topurilor ca reprezentare grafică.
De asemenea, acest segment este foarte bine puse la punct cu ce ea ce înseamnă
“shopping cart ” și plată cu cardul, oferind aceste posibilități. Impresia pe care o lăsa acest
segment este că e puternic concurențial și deja antreprenoriatul este singura opțiune de a
rezista pe această nișă.
Modalitățile de livrare sunt diverse, în principal folosindu -se curierii rapizi sau
propriile sisteme de distribuție. Nu prea se oferă facilități de reducere a costului transportului
și deseori se condiționează valoarea acestuia de mărimea comenzii, iar valorile nu sunt chiar
mici la aceste produse. Din punct de vedere al vizibilității lor pe web stau destul de bine și
sunt traficate (vizitate), indicator care exprimă interesul crescut al românilor.

46 Articole sportive
În Europa de Vest piața articolelor sportive este în continuă creș tere de ceva timp. În
această categorie nu se includ numai produsele de îmbrăcăminte sportive ci și cele de
accesorii de orice fel.
Din păcate, în România, magazinele cu acest profil nu sunt realizate și gestionate prea
profesionist. Din această cauză, în comparație cu celelalte segmente de piață, această nișă
permite noilor veniți o pătrundere cu mai multă ușurință. La asta se adauga faptul că sportul
(începând cu atletismul și încheind cu pescuitul) e un domeniu foarte vast și care are mulți
adepți. EMAG prefera, în general, livrarea prin curier rapid și cu plata la livrare.
EMAG comercializează mărfuri variate pentru sporturi ca: ciclism, culturism, fitness,
alpinism, patinaj, tenis, box și arte marțiale, etc. Pe lângă acestea în promoțiile site -ului se
afla și produse din gama drumețiilor, pescuitului sportiv sau a sporturilor nautice. Un client
va găsi în acest site toate produsele care l -ar putea interesa din categoria mărfurilor sportive.
Alegerea produselor se face utilizând meniul din stânga și sel ectând fie din categoriile
de produse fie din lista producătorilor mărfurile de urmează a fi introduse în comandă. După
ce a fost găsit bunul care îndeplinește cerințele clientului, acesta trebuie să apese pe butonul
“Cumpăra ” pentru a -l adăuga în coșul vi rtual.
Trimiterea comenzii presupune apăsarea butonul “Plătește ”. În pagina ce se va
deschide i se va solicita cumpărătorului adresa de email cu care să înregistrat și parola
corespunzătoare.
La completarea datelor personale în formularul de înregistrare va fi introdus și un
număr de telefon al cărui rol este acela de a permite contactul cu un consultant al magazinului
on-line care să realizeze confirmarea telefonică a comenzii.
După ce comanda a fost validată de către client și s -a stabilit ora la care acesta poate fi
găsit la adresa de livrare, el va mai avea de așteptat maxim 48 ore. Costurile livrării vor fi
suportate de către client, el fiind diferit în funcție de greutatea produselor achiziționate.

Produse IT
EMAG colaborează cu firme care activează în domeniu și offline, care au dorit
extinderea afacerilor din mediul real pe Internet pentru atragerea de noi clienți prin spargerea
barierelor geografice. Există doi “poli” majori reprezentați de firmele din Bucur ești și firmele
din Ardeal care își dispută piață. Produsele sunt diverse și, practic, se poate găsi orice în
domeniu, de la cel mai ieftin echipament, la cel mai scump. Sunt puține magazine care sunt

47 specializate, marea majoritate funcționând cu ofertele complete pe care le au și magazinele
reale.
Există 81 de magazine ce comercializează produse IT dar, mai puțin de un sfert din
acestea nu îndeplinesc condițiile de bază pentru a face afacerea profitabilă.
Una din problemele majore pentru aceste firme este comunicarea cu utilizatorul,
aspect ignorat de cele mai multe ori marketingul are, de asemenea, de suferit din cauza lipsei
de profesionalism prin adoptarea unor metode de promovare mai puțin ortodoxe.
Jucătorii de pe această piață prefera transportu l cu Poșta Româna sau cu serviciile de
curierat rapid, modalitățile de plată oferite fiind diverse, cu precădere plată făcându -se
ramburs sau la livrare.
Magazinele de IT dețin aproximativ 75% din valoarea tranzacțiilor. Pare mult, în
comparație cu poten țialul pieței și tendințele internaționale, dar vulnerabilitatea firmelor
existente permite intrarea unor noi “jucători ” profesioniști.
EMAG comercializează produse ale unor mărci ca: A4Tech, Canon, Creative, Epson,
Genius, HP, Panasonic sau Sony.
Pentru ai asista pe clienți în bară de meniu se afla opțiunea “Cum Cumpăr ” care
direcționează vizitatorul către o pagină cu explicații privind modul de realizare a comenzii și
condițiile de livrare.
Comanda se validează prin apăsarea butonului “Comandă ” ce desch ide o fereastră cu
o ultimă posibilitate de ajustare a conținutului coșului. Se stabilesc tot aici și ultimele detalii
de livrare a mărfii, precum: facturarea pe persoana fizică sau juridică, alegerea modalității de
plată, clientul având posibilitatea de a alege între ramburs și dispoziție de plată. Toate
informațiile necesare achitării livrării sunt prezentate în meniul Contact.
Tot aici se permite optarea pentru furnizorul de servicii de expediere. Firma are ca
partener din acest punct de vedere fie Poș ta Româna ca mesagerie normală, fie societatea
comercială Priori Post ce pune la dispoziția cumpărătorului avantajele unei expedieri rapide
în maxim 24 de ore de la validarea comenzii.
Finalizarea comenzii se face prin validarea telefonică sau prin interm ediul căsuței de
email.

Cărți
Comerțul electronic de carte este unul din cele mai profitabile segmentele ale pieței,
atât la nivel internațional cât și pentru România, în prezent. Deși valorile sunt mai mici în
comparație cu sectorul IT, numărul cliențil or este mult mai mare.

48 Comanda unei cărți este un lucru mai facil și nu sperie atât de mult utilizatorul de
Internet din cauza valorii comenzii, adeseori această fiind până în limita sumei de 150 RON.
Posibilitățile de plată sunt în cea mai mare parte off line (plata ramburs la livrarea cu Poșta
Româna (90%)).
Acest segment are un potențial uriaș mai ales în ceea ce privește comercializarea de
cărți din străinătate.
Pentru cărțile care nu mai sunt disponibile, se oferă posibilitatea clienților de a fi
informați în cazul în care acestea vor fi din nou disponibile pentru vânzare. Rezervarea nu
implică nici o obligație din partea cumpărătorului. Pentru a rezerva o carte, este necesar un
simplu click pe link -ul Rezervați și completarea formularul de rezervare on-line.
Transportul comenzii are loc prin Poșta Româna sau prin curier rapid, taxele poștale
fiind specificate în coșul de cumpărături.
Magazinul comercializează o gamă variată de cărți din diverse genuri și domenii:
beletristica, cărți pentru copii, c reștinism, drept, economie, limbi străine, dicționare,
psihologie, știința și tehnică, etc. În situația în care totuși clientul nu găsește cartea căutată pe
pagina principală se afla pe lângă reclame pentru alte site -uri și link -uri către paginile oficiale
ale editurilor cu care lucrează magazinul on -line.
O altă opțiune pusă la dispoziția vizitatorilor este un motor de căutare a titlurilor
prezente în oferta firmei. Pentru acei clienți că doresc să achiziționeze o anumită carte această
facilitate se poate dovedii foarte utilă.

Articole pentru copii
Profitabilitatea acestui segment de piața este în continuă creștere și asta deoarece
mămicile stau acasă cu copii. Le este mai comod să comande niște produse pe care le găsește
printr -o simplă sortare, fără ti mp pierdut și stat la coadă. Produsele vin direct acasă, fără să
mai fie nevoie de cărat, și de multe ori se obține un preț mai bun decât cel din magazine.
Potențialul acestei piețe este foarte mare pentru că, în afară de câteva firme care au și
alte act ivități de distribuție, practic este un segment în care profesionalismul își va spune
cuvântul în următorii ani.
Primul lucru care se observa este multitudinea de informații.
Este genul de site care “te ține ” prin informațiile prezentate, având nevoie de mai mult
de câteva click -uri pentru a -l naviga în totalitate. E ste cu adevărat un site complet.
Sunt comercializate mărfuri din următoarele categorii: jucării, transport bebeluși,
muzica pentru copii, jocuri și povesti interactive, educative, soft -uri pentru școlari și

49 preșcolari, etc. Sub acestea există un motor de căutare al produselor după denumir ea
producătorului și un altul după criterii de preț. În aceiași coloana din stânga se afla prezentate
cele mai noi produse, urmate de un meniu cu informații pentru posibilii cumpărători. Această
secțiune se finalizează cu un forum și câteva reclame găzduit e de site.
În coloana din dreapta este prezenta secțiunea de autentificare a vizitatorilor, coșul de
cumpărături, informații utile ca: activități educative pentru copii, grafice de creștere, rețete
culinare pentru bebeluși, nume, etc. Urmează secțiunea de utile cu mai multe tipuri de
calculatoare de creștere a copilului pentru diferite vârste, de creștere în greutate în perioada
de sarcină și multe astfel de simulatoare care sunt foarte interesante pentru o viitoare mămica.
Prin oferirea unei game atât d e variate de informații, articole, jocuri, dar și produse
pentru cele mai variate nevoi ale bebelușilor și nu numai acest site s -a transformat dint -un
simplu magazin on -line într -un adevărat portal. Cu siguranță cei ce au deschis acest site din
întâmplare vor reveni pentru informațiile și opțiunile sale dacă nu și pentru achiziția unor
produse. Ei vor deveni vizitatori fideli recomandând pagina și altor prieteni așa cum se
întâmpla de cele mai multe ori.

Telefoane mobile si accesorii
Deși piața acestor p roduse este în continuă creștere, pe Internet exista numai 21 de
magazine care comercializează telefoane și accesorii GSM, iar acestea au în oferta aceleași
modele de telefoane, cam la aceleași prețuri, fără a sublinia o diferență față de concurență.
În pr ivința serviciilor post -vânzare 38% din firme prefera transportul comenzilor cu
Poșta Româna și 50% cu diverși alți transportatori. Numai 5% au propria rețea de distribuție,
iar livrarea se plătește în 75% din cazuri.
95% din magazine oferă clienților pos ibilități de plată offline, deși în 70% din situații
comanda se face cu shopping cart (o tehnologie ce permite implementarea cu ușurință a
soluțiilor de plată on -line).
Unul din trei magazine de acest fel sunt construite pe Open Source ceea ce arata și
lipsa de profesionism, precum și ignoranță la variantele mult mai puternice ale concurenței.
EMAG este o variantă oferită de motorul de căutare Google. Este site -ul celor
pasionați de tuning pentru telefoanele mobile, a celor care sunt în căutare de acces orii pentru
telefonul lor, sau a celor care au nevoie de “readucerea la viața ” a unui mobil.
În gama de mărfuri comercializate de acest magazin sunt incluse: telefoane mobile,
accesorii GSM, accesorii auto, sisteme pentru navigația FPS, dar și produse multimedia ca
mp3 playere sau camere video digitale.

50 Meniul site -ului cuprinde link -uri către: prima pagină, contact, informațiile privind
cumpărarea, livrarea și plata serviciilor, a bunurilor.
Modalitatea de plată se alege pe parcursul completării form ularului de comandă.
Livrarea se poate achita: direct la comisionar, în momentul primirii coletului sau în avans
prin virarea în contul firmei conform facturii proforme.
Pe lângă oferta on -line, site -ul pune la dispoziția posibililor cumpărători și comand a
telefonică preferată de unii clienți încă reticenți la comerțul electronic. Sunt precizate în
pagina principală și tarifele pentru livrări, informații care în alte magazine virtuale pot fi
aflate doar telefonic.

3.5. Analiza eficienței comerciale a un ui magazin virtual
Magazinele on -line au evoluat relativ rapid de la faza în care erau folosite doar pentru
prezentarea produselor și a broșurilor în format electronic la etapa în care au devenit
adevărate canale de distribuție, oferind, de asemenea și as istenta on -line clienților.
Este important de știut care este eficientă unui magazin on -line sub efectul navigării
rapide pe care cei mai mulți din vizitatorii site -urilor comerciale o practică.
Din acest motiv cele mai multe firme strâng, analizează și aplică diferite strategii pe
baza datelor, colectate automat, despre clienții fideli.
Colectarea datelor se poate realiza la fiecare accesare a site -ului de către client, însa se
obțin cantități relativ mari de informații. Acest fapt se datorează experien ței și cunoștințelor
reduse în ceea ce privește identificarea din mulțimea informațiilor colectate a elementelor
care sunt cu adevărat relevante pentru afacere.
Eficienta unui site comercial poate fi studiată din trei puncte de vedere:
 cel global, care se referă la performanță de ansamblu a magazinului;
 cel al marketingului;
 cel comercial.
Performanța globală a magazinului este influențată direct de calitatea managementului
pe de o parte, și de numărul de vizitatori și volumul vânzărilor pe de altă parte. Pentru a
observa care este eficientă globală a magazinului este necesar să se răspundă la următoarele
întrebări:
 Care este volumul vânzărilor pentru o anumită perioadă de timp (săptămâna,
luna)?
 Care este numărul celor care accesează site -ul într -o zi?

51  Care este rata de conversie (procentul de vizitatori care au efectuat
cumpărături) pentru această săptămână?
Eficienta marketingul prin Internet poate fi analizată pe baza clienților câștigați și
păstrați pentru magazinul on -line.
Tehnicile specifice mark etingului on -line includ bannerele introduse în paginile web,
la reperele plasate în motoarele de căutare și pe marile portaluri și la campaniile de
promovare prin e -mail.
Se poate analiza performanta marketingului pe baza unor întrebări ca:
 Care banner generează cel mai mare trafic și volum de vânzări?
 Câte vânzări se datorează unui anumit banner?
 Ce produse achiziționează clienții ca urmare a accesării unui banner?
 Care este rata de conversie pentru fiecare banner?
 Ce portal aduce cel mai mare volum d e trafic?
 Ce portal generează cele mai multe vânzări?
 Ce produse achiziționează clienții ca urmare a accesării unui anumit reper?
Trebuie să se țină seama și de segmentarea cumpărătorilor pentru o cunoaștere cât mai
buna lor și a preferințelor lor. Câte va din criteriile de segmentare cele mai des utilizate ar
putea fi:
 numele domeniilor de unde provin clienții;
 portalurile și bannerele pe care le -au accesat cumpărătorii pentru a ajunge la
magazinul virtual;
 comportamentul de la accesare până la plasarea produsului în coș pot fi
interesante în anumite situații.
Analiza eficienței comerciale a magazinului on -line se referă, în general, la
următoarele 4 aspecte: sortimentul de produse, sugestiile comerciale, metaforele de
cumpărare și particularitățile de d esign ale site -ului web.
Analiza eficienței comerciale din punct de vedere al sortimentului de produse are rolul
de a stabili gradul în care gama de mărfuri prezentate în magazinul virtual acoperă cerințele
clienților. Dacă sortimentul de produse nu este optim atunci comerciantul poate schimba de
exemplu, marca, calitatea, regulile de selecție, prețul de vânzare.
Întrebări ajutătoare pentru acest studiu ar putea fi:
 Care sunt produsele care au avut cea mai mare desfacere într -o anumită
perioadă de timp?
 Care este rata de conversie pentru un anumit departament de vânzări?

52  Cu ce frecvență și în ce cantitate sunt cumpărate produsele?
 Care sunt caracteristicile produselor care nu mai sunt cerute?
 Care este procentul vânzărilor unui produs generate de căuta rea sa prin
intermediul unui motor de căutare?
Analiza eficienței comerciale pe baza sugestiilor comerciale se realizează prin tehnici
de prezentare și/sau grupare a produselor pentru a crește motivația de a cumpăra din
magazinele virtuale.
Exemple de sug estii comerciale ar putea fi: vânzările încrucișate, vânzările de tip
upgrade, promoțiile și recomandările. De exemplu, o vânzare încrucișată este o hiperlegătură
care prezintă vizitatorilor unei pagini web un produs cu o funcție complementară celei pe car e
o are produsul din pagina curentă.
Spre deosebire de aceasta, o vânzare de tip upgrade accesează o pagină web în care
este prezentat un produs similar, dar care are performante superioare. Magazinele virtuale
trebuie să cunoască eficacitatea acestor teh nici exprimată prin traficul și vânzările pe care le –
au generat.
 Exemple de întrebări care exprimă eficienta sugestiilor comerciale sunt:
 Cu cât au contribuit vânzările încrucișate la venitul global?
 Care au fost perechile de produse care s -au bucurat de cel mai mare succes în
cadrul vânzărilor încrucișate?
 Dar cele mai puțin solicitate?
 Care este rata de conversie globală pentru vânzările încrucișate?
 Dar pentru vânzările de tip upgrade?
 Cât de mult au contribuit promoțiile la venitul global?
Metaforele de cumpărare într -un magazin on -line sunt mijloacele pe care clienții le
folosesc pentru a găsi produsele pe care -i interesează. Ca exemplele ar putea fi luate răsfoirea
ierarhizată prin catalogul de produse și diferite forme de căutare necesară pentru a solicita
produsele de comandă.
Eficienta acestor mijloace este de interes pentru firme deoarece asemenea sugestiilor
comerciale, metaforele de cumpărare sunt asociate unor hiperlegături în paginile web. Se
permite gruparea și aranjarea pe catego rii a produselor dintr -un magazin on -line în funcție de
sugestiile comerciale și metaforele de cumpărare.
Se poate analiza influenta metaforelor de cumpărare pe baza unor întrebări ca:
 Ce generează cea mai mare parte a vânzărilor, căutarea sau răsfoirea?
 Cât de mult contribuie motorul de căutare la venitul global?

53  Care este rata de conversie pentru căutare?
Particularitățile de design ale magazinului virtual reprezintă un alt domeniu de analiză
a eficienței comerciale a acestuia. Ele se referă la aspect ul fundalului, a mijloacelor utilizate
(filme, imagini, text), caracterele și corpul literelor utilizate, dimensiunea, culoarea,
amplasarea acestor elemente în pagina.
Se poate analiza performanta comercială a particularităților de design pe baza unor
întrebări:
 Care sunt elementele de design care contribuie la creșterea vânzărilor?
 Care sunt paginile de web cel mai des accesate?
 Se vând mai bine produsele dacă sunt prezentate în colțul stânga sus al paginii
de web?
Pentru măsurarea eficienței eforturilo r depuse și a marketingului on -line sunt necesare
rate de microconversie. În general, rata de conversie a unui magazin on -line indica procentul
de vizitatori care au efectuat cumpărături.
Ratele de microconversie fundamentale:
 rata de vizitare – accesare arata câte din impresiile pozitive create de pagină
web în care este inserat produsul au condus la accesarea paginii web a produsului.
 rata de accesare – plasare în coș arata câte din accesările paginii de web a
produsului s -au finalizat cu plasarea acest uia în coș.
 rata de plasare în coș – cumpărare arata ce procent din vizitările paginii în care
este indexat produsul s -au finalizat cu achiziționarea s a.
 rata de vizitare – cumpărare arata ce procent din accesările paginii principale în
care este indexat p rodusul s -au finalizat cu achiziționarea lui.
Analizând rata de vizitare – cumpărare firmele pot afla dacă produsul este supraexpus
sau subexpus și pot lua măsurile necesare pentru o prezentare a sa optimă.
Ratele de microconversie sunt asociate strategii lor de marketing și comerciale putând
fi utilizate pentru evaluarea eficienței diferitelor aspecte comerciale ale magazinului virtual.
De asemenea, ratele de microconversie pot fi calculate pentru fiecare produs, sugestie
comercială, metafora comercială ș i banner în parte.
Acest sistem nu este dificil de aplicat din moment ce accesările paginilor de web sunt
înregistrate automat în servere, iar traficul poate fi ușor monitorizat. Beneficiile sunt
semnificative, efectul principal obținut fiind o creștere o rentabilității firmei.

54 3.6 Funcția financiar – contabila într -o societate comercială (magazin on -line)
Într-o societate comercială, fie ea și magazin virtual, administrarea și gestionarea
patrimoniului se realizează prin funcția financiar -contabila. Aceasta are două componente de
bază:
 o componentă activa care presupune activități de previzionare a fluxur ilor
financiare în strânsa legătură cu politica de investiții și modalitățile de finanțare a activelor;
 o componentă pasivă care presupune activități de înregistrare și evidentă a
tuturor operațiunilor desfășurate de către firmă.
Prin intermediul acestei f uncții a societății comerciale, magazinul on -line își poate
maximiza profitul obținând valori cât mai performanțe în raportul profit – investiție sau în cel
profit – risc.
Alte obiective alte funcției financiar – contabile ar putea fi:
 asigurarea din resu rse proprii sau atragerea din alte surse a necesarului de
lichidități indispensabil desfășurării activității firmei;
 distribuirea disponibilităților bănești corespunzător obiectivelor prestabilite;
 efectuarea de planificării;
 stabilirea prețurilor;
 realiz area de studii și analize economice referitoare atragerea și alocarea
mijloacelor financiare;
 previziunea indicatorilor financiari;
 organizarea și executarea controlului financiar intern;
 evidenta resurselor materiale și financiare din firma;
 întocmirea bilanțurilor contabile;
 realizarea situațiilor cu indicatori economico – financiari;
 organizarea și desfășurarea procesului de inventariere a stocurilor și a altor
obiecte de inventar;
 reconstituirea legală eventualelor documente contabile pierdute, distru se sau
sustrase;
 întocmirea arhivei contabile.
Funcția financiar contabila are și o valoare strategică datorită rolului său de anticipare
a fenomenelor viitoare, asemenea funcției de cercetare -dezvoltare și funcției de marketing.
Previzionarea periodică a fluxului de numerar, anticiparea surselor de venituri și cheltuieli
este esențială, în special, la elaborarea planului de afaceri aferent unei perioade viitoare de
activitate.

55 O altă particularitate a funcției financiar – contabile este dată de necesitate a
cunoașterii și punerii în aplicare corect a prevederilor legale și a normelor metodologice
referitoare la efectuarea tuturor categoriilor de evidente.
Relația funcției financiar -contabile cu cadrul legislativ nu se limitează la
obligativitatea întocmir ii și depunerii documentelor specifice, ci presupune și obținerea de
anumite facilități pentru societatea comercială.
evidențierea clară a concluziilor și recomandărilor.

3.7. Magazinului virtual EMAG. Descriere și utilizare.

Site-ul EMAG reprezintă partea aplicativă a lucrării de licență, este un magazin on –
line ce comercializează o gamă largă de produse.
Fig. nr. 3.1. Pagina principală a magazinului virtual EMAG

Primul element al interfeței site -ului, comun majorității paginilor web, este bannerul.
El cuprinde, în cazul de fata titlul, “EMAG ”. Următorul element este meniul, o altă
componentă de întâlnit ă a paginilor web. Rolul lui este acela de a permite, de a ofe ri o
navigare cât mai rapidă și eficiența prin paginile site -ului. În acest caz meniul este unul
orizontal cu legături către cinci pagini de informații pentru posibilii cumpărători: “Ofertă
produse ”, “Promoțiile săptămânii ”, “Resigilate ”, “Lichidări ” și “Abonează -te la news letter ”

56 După un simplu click pe această legătură se deschide pagina cu descrierea detaliată a
produselor pe care magazinul on -line le pune la dispoziția clienților săi. Dacă aceste
caracteristici satisfac cerințele și nevoile clientului, el va apasa butonul “Adăugă în coș ”.
Următoarea pagina generată va afișa în coloana din dreapta paginii, un alt link cu informații
despre produsul aflat în coșul de cumpărături și valoarea totală a acestuia. Pentru a face
modificări referitoare la conținutul acestuia trebuie apăsat butonul “Administrare cos ”. Va
apărea următoarea pagină:

Fig. nr. 3.2. Pagina “Administrare cos ”

În această pagină posibilului cumpărător i se oferă mijloacele de a modifica co nținutul
coșului sau virtual. În secțiunea principală a paginii este prezentată denumirea produsului, cu
prețul sau de vânzare (inclusiv TVA) și un formular care permite precizarea cantității de
produse incluse în comandă. Dacă clientul s -a răzgândit în pr ivința produsului el poate folosi
butonul “Șterge ”. La finalul acestui formular este recalculata valoarea coșului de cumpărături
și prezentat un nou buton “Pasul următor ”. Această opțiune va trimite clientul către o nouă
pagină:

57

Fig. nr. 3.3. Pagina „Detalii comandă ”

După autentificare clientul se va întoarce pe pagina de administrare a coșului și va
apasa din nou butonul “Cumpăra ”. Va fi generată o nouă pagină care va confirma efectuarea
cu succes a comenzii printr -un mesaj.
Pentru clienții car e doresc să găsească un anumit produs, ei pot sorta articolele din
oferta firmei alegând o anumită marca de producător. Această opțiune este prezentată în
coloana din stânga paginii web.

Meniul magazinului virtual EMAG
Pentru a veni în ajutorul cumpărătorului, pentru o cât mai ușoară navigare a site -ului,
pentru a găsi cu rapiditate produsul care satisface dorințele clientului, pentru toate astea este
recomandat ca orice magazin virtual să aibă dezvoltat un meniu. În ge neral acesta cuprinde
câteva opțiuni “clasice ” ca:
 Produse – cuprinde o sortare a produselor pe mărci de producător, funcții și
caracteristici, sau chiar după preț, criteriu des utilizat de clienții unui magazin virtual.
 Înscriere – această legătură desch ide o altă pagină web cu un formular de
înscriere a vizitatorilor care se află pentru prima dată în calitatea de cumpărători. Informațiile
introduse sunt folosite atât la stabilirea locației livrărilor, adresa, modalități de contact cu
viitorul client, cât și pentru realizarea unor analize a cumpărătorilor fideli ai firmei. Datele
obținute cu acest scop sunt necesare pentru crearea unui profil al clientului fidel și pentru a

58 stabili măsurile de luat pentru fidelizarea unor alți vizitatori constanți ai magaz inului
electronic.
 Coșul meu – este legătura către pagină web ce păstrează produsele pe care
cumpărătorul le -a găsit satisfăcătoare pentru nevoile și dorințele sale. De cele mai multe ori
în această pagină se poate alege cantitatea de produs ce urmează a f i trecută în comanda
clientului, se poate face comparații cu alte produse pe baza caracteristicilor generale. Tot
această este pagina care indica valoarea totală a comenzii.
 Contact – este cu siguranță opțiunea cel mai des întâlnita într -un magazin
virtual , iar importanta sa este certa. În acest mediu este foarte important ca vizitatorul site –
ului să aibă acces la date concrete despre firma cu care intra în contact. Prezența unor
informații importante ca adresa, numărul de telefon, persoanele de contact, co ntul bancar al
firmei, toate acestea oferă clientului siguranță că nu are de a face cu o tentativă de frauda. El
poate utiliza numerele de telefon atât pentru confirmarea comenzii, adăugarea unor
specificații în legătură cu plata și condițiile de livrare, cât și pentru a intra în contact direct cu
administratorii site -ului, cu cei care se ocupa de magazin.

Alegerea produselor
Partea cea mai grea consta în alegerea produsului care să satisfacă dorințele și nevoile
dumneavoastră, restul este cum nu se poate mai simplu.
Pentru a cumpăra unul sau mai multe produse din magazinul nostru trebuie să alegeți
fie categoria de produs dorit, utilizând criteriul Categorie, fie marca de produs dacă există
deja un produs anume căutat, utilizând criteriul Marca.

Efectuare a comenzii
Aveți de ales între două modalități de comandă, în funcție de dorințele
dumneavoastră.
Comanda on -line: Alegi produsele
Adaugi produsele în coș
Te înregistrezi
Vei fi contactat a ți se comunica condițiile de livrare.
După ce ați studiat produ sele și prețurile, le puteți adăuga în coșul de cumpărături prin
apăsarea butonului “adăugă în coș ”. În coșul de cumpărături se pot aduce modificări asupra
produselor și cantităților selectate.
Următoarea etapă presupune deschiderea ferestrei de Administrare Cos pentru a
vizualiza produsele alese, pentru a alege cantitățile ce urmează a fi achiziționate, pentru a

59 elimina unele produse în caz că te -ai răzgândit. Tot această pagină oferă informații le despre
valoarea totală a comenzii, inclusiv TVA.
În cazul produselor inexistente în stoc clienții vor fi informați și consultați cu privire
la menținerea sau anularea comenzii.
Comandă va fi considerată efectuată abia după autentificarea cumpărătorului în
pagina login cu ajutorul unui ușer și a unei parole. Pentru a putea comanda produsele din coș
trebuie să vă autentificați în pagina login cu user -ul și parola dumneavoastră. În caz că nu
aveți un cont deschis pe site -ul http:// emag .ro, vă puteți deschid e unul în pagina creare cont.
Contul și parola sunt două elemente necesare pentru a obține informațiile despre
clienții magazinului on -line. După alegerea produselor și adăugarea lor în coșul de
cumpărături, următoarea etapă este autentificarea clientului, prin logarea sa pe baza adresei
de email și a unei parole.
Datele referitoare la persoana de contact, adresa de livrare și datele pentru facturare
vor fi memorate astfel încât la o nouă comandă cumpărătorul să nu mai fie nevoit să
completeze acest formula r fiind suficient să introducă adresa de email și parolă cu care s -a
înscris.
Dacă este cazul unui nou cumpărător informațiile despre acesta vor fi introduse într –
un formular de înscriere și revalidare telefonică în momentul confirmării comenzii.
Magazinul virtual EMAG își ia angajamentul ca datele cu caracter personal (adresa,
preferințele de achiziții, domeniile de interes, etc.) să nu fie dezvăluite unor terțe persoane.
În cazul în care această procedură vi se pare greoaie puteți face comanda la unul din
numerele de telefon afișate în pagina de Contact.
Pentru modalitatea de plată se poate opta, pentru una din variantele:
 Cash la livrare – se achita direct agentului care vă livrează coletul
 Ordin de plată
În cazul în care optezi pentru a doua variantă, ți se va emite o factură proformă, pentru
produsele comandate, în baza căreia vă trebui să faci plata în avans în contul firmei,
expedierea făcându -se numai după confirmarea plății.
Prețurile din catalogul on -line nu conțin și costul transportului, acesta de pinzând de
locație, valoare, volum și greutatea comenzii. Costul de transport poate fi suportat parțial său
integral de firma noastră în funcție de valoarea comenzii.
Toate produsele au TVA -ul inclus în preț, precum și taxa verde.

60 CONCLUZIE

Lucrarea “Comer țul cu am ănuntul, tendin țe și evolu ția acestuia ” se dore ște a fi o pledoarie
pentru crearea, dezvoltarea și creșterea num ărului de magazine virtuale .
Beneficiile prezen ței pe Internet sunt evidente pentru activitatea a diferite societ ăți
comerciale a căror extindere și dezvoltare o fav orizeaz ă. Nici cump ărătorii nu sunt mai
prejos, ei au posibilitatea de a face cump ărături la orice or ă din zi indiferent de loca ție, pot
beneficia de pre țuri mai mici f ără a mai pierde timp pretios în magazinele de tip t radițional.
Exist ă pe lâng ă aceste beneficii și câteva avantaje sociale: m ărfurile pot fi vândute la pre țuri
mai mici favorizând pe cei cu venituri mai mici și contribuind astfel la protec ția social ă.
Aceste aspecte au fost prezentate în lucrarea de fa ță în capitolul III numit “Comerțul cu
amănuntul în mediul virtual ”.
A fost studiat, analizat și urm ărit magazin ul on-line EMAG atât din punct de vedere al
structurii, modului de organizare și func ționare, cât și pe baza unor date statistice furnizate de
un site specializat în domeniu.
Concluziile sunt u șor se sesizat. Reu șita în afaceri necesit ă, în prezent utilizarea
tuturor resurselor și mijloacelor informa ționale de care dispune întreprinzatorul precum și
extinderea rela țiilor de afaceri în afara limitelo r conven ționale.
Internetul poate fi considerat un mediu, o infrastructur ă ce ofer ă agen ților economici,
spre exemplu, abilitatea de a se face cunoscu ți atât clien ților cât și posibililor parteneri de
afaceri, de a accesa informa ția ușor și rapid.
În aces te condi ții lipsa de pe aceast ă piață în continu ă creștere s -ar putea dovedi un
adev ărat insucces, se poate transforma într -o nereu șită.
După studiul acestei lucr ări pot afirma c ă ar fi o gre șeală ca oportunit ățile oferite de
Internet s ă nu fie valorificate.

61 BIBLIOGRAFIE

1. Barefoot, C., Revoluția comerțului electronic, Editura Amaltea, 2004
2. Bălășescu M., Distribuția bunurilor de consum final.Teorie și studii de caz , Editura
Infomarket, Brașov, 2005.
3. Bălășescu, M., Bălășescu, S., Restructurarea activităților de distribuție a bunurilor de
consum final în condițiile integrării României în Uniunea Europeană,
Ed.Universității Tehnice a Moldovei , Chișinău, 2005
4. Blythe J., Comportamentul comsumatorului – Editura Teora, București, 1998
5. Colectiv de autori, Economie comercială, suport de curs, CD Editura A.S.E.
București, 2007
6. Costea, C., Firma de comerț în economia de piață , Editura Uranus, București, 2004
7. Costea C., Afaceri în comerț – abordări moderne Editura ALL Beck, Bucuresti, 2005
8. Ionascu V., Popescu M. – Bazele comerțului, Economie , Editura Oscar Print,
București, 2010
9. Lefter C. – Comerț și economie comercială , Editura Economică, București , 2009
10. Patriche, D., Tratat de economia comerțului, Editura Eficient, București, 1998.
11. Patriche, D., Economie comercială , Editura Economică, București 1998.
12. Patriche, D., Meseria de comerciant, Editura Didactică și Pedagogică, București,
1996.
13. Patriche, D., Protecția consumatorilor în economia de piață, Editura Atheneum,
București, 1994.
14. Patriche, D., (coord. general) și autorii, Comerț și dezvoltare , Editura Europa Nova,
București, 2000.
15. Patriche, D.,Grigorescu, M., Lucic, C., Stănescu, I., Bazele comerțului, Editura
Didactică și Pedagogică, București, 1995.
16. Patriche, D, Bazele Comerțului, Editura Economică, București, 2004.
17. Patriche, D., Economia Comerțului, Editura Economică, București, 2004
18. Patriciu V.V., Ene -Pietroșanu M., Bica I., Văduva C, Voicu N., Securitatea
comerțului electronic , Editura All, București, 2001
19. Popa I., Tehnica oper ațiunilor de comerț exterior , Editura Economică, București,
2008
20. Popa I., coordonator, – Tranzacții internaționale , Editura Recif, București, 1998

62
Referințe internet
1. ePSO, e -Payments Observatory, www.e -pso.info, sit aparținând Băncii Centrale
Europene (ECB) dedicat prezentării succinte a multor sisteme de plată electronică din
întreaga lume
2. iPTS, Institute for Prospective Technologies Studies, http://epso.jrc.es, un institut de
studii aparținând Centrului de Cercetări Reunite al Directoratului General a l Comisiei
Europene. Cuprinde multe articole de interes în domeniul plăților electronice.
3. eFinance, Revistă lunară de afaceri și finanțe electronice, editată de FIN Media srl,
www.efinance.ro
4. www.no -cash.ro, sit creat de compania Zero Cash srl sub deviza “Totul despre plățile
fără numerar ”, cu scopul de a fi un centru de informare, documentare, educație și
consultanță în domeniul cardurilor și creditelor bancare