SC Public Euroconsulting SRL [611638]

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , [anonimizat]
1
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

SUPORT DE CURS
F O R M A T O R

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , [anonimizat]
2
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

C U P R I N S

Introducere
Cap.1 – Procesul comunic ării

Cap.2 – Preg ătirea form ării:
– Ce este formarea
– Analiza nevoilor de formare
– Stabilirea obiectivelor
– Instruirea propriu-zis ă
– Evaluarea instruirii

Cap.3 – Efectuarea form ării:
– Necesit ătile individului
– Calitatea formatorului
– Organizarea prezent ării:
– Obiectivele
– Verificarea locatiei si logist icii
– Identificarea auditoriului
– Sinteza programului
– Preg ătirea prezent ării
– Prezentarea materialului
– Mijloace ajut ătoare
– Sumarizarea, concluziile
– Conflictul, medierea conflictului
– Tracul
– Echipa
– Solutionarea în echip ă a unei probleme
– Recomand ări pentru formator

Cap.4 – Evaluarea cursantilor:
– Utilizara feedback-ului
– Tipuri de evaluare

Cap.5 – Exercitii, chestionare, teste

Bibliografie

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , [anonimizat]
3
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

” Când știi ceva, spune ceea ce ȘTII.
Când nu știi ceva, admite c ă NU ȘTII.
Aceasta înseamn ă CUNOA ȘTERE.”

Kung Fu Tzu (Confuci us)

“ Înv ătat e omul care nu termin ă niciodat ă de înv ătat.”
Lucian Blaga

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , [anonimizat]
4
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

INTRODUCERE
Secolul XXI g ăseste omenirea într-un amalgamat si compex proces d e implementare
a tehnologiilor menite s ă reduc ă consumul de energie dar si poluarea, de mixaj al
expansiunilor economice cu programe umanitare, de l upt ă împotriva pandemiilor, de
etalare -nu de putine ori ostentativ ă- a bog ătiei unor zone favorizate, cu lupta pentru
supravietuire a populatiilor ajunse în pragul inan itiei.
În acest context, transferul de cunoastere dintre g eneratii si nu numai, a ajuns o
adev ărat ă provocare: comunicarea -determinant ă pentru acest proces- a devenit
esential ă, fiind catalogat ă nu de putini, art ă.

Nevoia de a înv ăta, respectiv de a beneficia de expertiza altora, e ste azi mai acut ă ca
oricând, iar cea legat ă de reconversia profesional ă sau actualizarea cunostintelor,
vital ă. Chiar dac ă avantajul celor care dispun de tehnici de ultim ă or ă în domeniul
informatic este evident, componenta uman ă r ămâne esential ă.

Formatorul de formatori are misiunea de a aseza la început de drum viitorii formatori,
de a-i orienta în optimizarea transferului informat iei, în maximizarea efectelor
cunoasterii în domeniul abordat de acestia.
Altfel spus, viitorii formatori vor dobândi deprind eri în domeniul comunic ării respectiv
relatiilor inter-umane, acestea facilitând mai apoi transferul corect si complet al
informatiilor specifice fiec ărei activit ăti către personalul instruit.
Se asigur ă astfel premisele succesului în viitorul proces de instructie, formativ sau de
completare, de actualizare a cunostintelor profesio nale de specialitate.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
5
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

CAP. I PROCESUL COMUNIC ĂRII

Fără a avea abilit ăti de comunicare nu vom putea discuta cu ce din jur ul nostru , nu
vom putea identifica problemele și necesit ățile acestora și nici nu le vom putea
transmite corect si complet gândurile și ideile noastre .
Comunicarea reprezint ă schimbul de informatii -de regul ă prin idei devenite
mesaje- între dou ă sau mai multe persoane.

Comunicarea cuprinde tehnici specifice pentru a asi gura sau încuraja realizarea unui
dialog deschis, cu scopul de a schimba informa ții complete si corecte cu interlocutorii .

Ce influenteaz ă o bun ă comunicare:
Tonul vocii: ridicat > denot ă nervozitate și lipsa argumentelor
mediu > este lini știtor și indic ă încredere în sine
coborât > denot ă nesigurantă

Volumul vocii : prea tare > este considerat ca fiind agresi v, nesincer, deranjant
prea încet > lips ă de încredere, lips ă de interes
Viteza : adapteaz ă ritmul propriu la ritmul interlocutorului
Dic ția : pronun ță clar cuvintele, pentru a fi în țelese de interlocutor
Entuziasm : pune „suflet” în ceea ce spui și astfel mesajul t ău va fi mai u șor receptat
Aspectul personal : îmbr ăcămintea și accesoriile, igiena personal ă, maniere civilizate
Spa țiul personal : obligatotiu de respectat. Fiecare om are delimita t în jurul s ău un
spa țiu c ăruia îi acord ă importan ță și o anumit ă semnifica ție:
• zona intim ă : sub 45 cm – doar pentru prieteni apropia ți
• zona privat ă : 45 cm – 1 m – pentru întâlniri unu-la-unu
• zona social ă: 1 m – 2,5 m – pentru prezent ări în grupuri mici
• zona public ă : peste 2,5 m – pentru prezent ări în grupuri mari

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
6
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Imagina ți-vă cât de mult s-ar îmbun ătăți comunicarea între doi interlocutori dac ă
ascult ătorul ar încerca mai întâi
► SĂ ÎN ȚELEAG Ă CE I SE SPUNE , înainte de a încerca
► SĂ EVALUEZE CEEA CE I SE SPUNE sau, și mai neproductiv,
► SĂ G ĂSEASC Ă MOTIVE S Ă NU FAC Ă CE I SE SPUNE !
Componentele comunic ării :
Emitătorul (cine) = cel care codific ă si transmite informatiile
Mesajul (ce) = ce se transmite
Canalele de comunicare (cum) = modalitatea de transmitere a mesajulu i
Receptorul (cui) = cel care primeste s i decodific ă informatiile
Caracteristicile unui bun emi ță tor :
• se exprim ă clar pentru a putea fi în țeles
• folose ște un ton prietenos
• Folose ște un limbaj adecvat domeniului
• Men ține contactul vizual
• Dă instruc țiuni clare, precise
Caracteristicile unui bun receptor :
• Afi șeaz ă o atitudine pozitiv ă și o postur ă de bun ascult ător
• Se concentreaz ă la ceea ce i se comunic ă
• Este atent la mesajele non verbale ale interlocutor ului
• Folose ște întreb ări deschise pentru a ob ține informa ții suplimentare
Mesajul :
În parcursul în care IDEEA devine MESAJ, trebuie s ă ține ți cont de:
/rhombus6 subiectul mesajului
/rhombus6 scopul mesajului
/rhombus6 stilul personal al interlocutorului
/rhombus6 dimensiunea audien ței
/rhombus6 identitatea cultural ă a receptorilor

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
7
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Canalele de comunicare
Dup ă modalitatea e transmitere a mesajului, comunicarea poate fi :
– scris ă
– vorbit ă > fa ță în fa ță , telefonic ă, video
– transmis ă prin limbajul corporal .
Dup ă unii cercet ători americani, în procesul de comunicare :
– 55% este limbaj non verbal (limbaju l corpului : mi șcări, postur ă, gesturi și
mimic ă)
– 38% este paralimbaj (tonul și inflexiunile vocii)
– 7% din mesaj este verbal (exprim at în cuvinte)
Aceast ă clasificare ne arat ă cât este de important s ă anegem forma optim ă de
transmitere a mesajelor, astfel încât randamentul p rocesului s ă fie maxim.

Bariere în comunicare
Pare suficient să vorbim, s ă ne exprim ăm, pentru a ne în țelege unii cu altii .
În realitate, calitatea comunic ării ține de:

/barb4right Claritatea mesajului
/barb4right Simplitatea mesajului
/barb4right Compatibiliatea dintre participantii la procesul co munic ării

Adeseori, claritatea și simplitatea exist ă numai în mintea celui care se
preg ăteste s ă emit ă mesajul .

De multe ori limbajul, nivelul educa țional, instruc ția de specialitate, vârsta,
motivarea/determinarea participan ților în cadrul procesul comunic ării, abilit ățile in
comunicare , sunt diferite.

ATUNCI APAR DIF ICULT ĂȚ ILE !

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
8
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Asadar, trebuie s ă avem în vedere posibilele bariere în comunicare, c are pot fi :
– Fizice – deficien țe verbale, acustice, amplasament, lumina, temperatu ra, ora din zi,
durata întâlnirii etc.
– Semantice – vocabular, gramatic ă, sintax ă, conota ții emo ționale ale unor cuvinte
– Determinate de factori interni :
• implicare pozitiv ă: îmi place Andrei , a șa c ă ascult ceea ce are de spus
• implicare negativ ă: Andreea m-a bârfit acum 10 ani, a șa c ă interpretez tot ce
spune ca fiind împotriva mea
• frica: sunt a șa de preocupat de ce voi spune dup ă aceea, încât nici nu pot s ă
aud ce spune Mihai
• nivelui autoevalu ării: dac ă ar t ăcea odat ă, eu a ș putea spune ceva mult mai
important
• presupuneri subiective: ar ăți exact ca unchiul meu pe care nu pot s ă-l suf ăr,
așa c ă ori de câte ori vorbe ști îl aud pe el
• agenda ascuns ă: îndat ă ce se termin ă ședin ța m ă voi putea duce s ă joc
baschet…“hai s ă discut ăm acest subiect în ședin ța urm ătoare”.
Lumi imaginare : to ți avem “lumi imaginare”.Interpretarea proprie a luc rurilor și ideilor,
pe care o protej ăm cu grij ă, poate distorsiona grav comunicarea .

Ascultarea activ ă = ascultarea cu aten ție a ceea ce are de spus cel ălalt, pentru a
în țelege întregul mesaj și punctul de vedere al acestuia, dându-i de înteles c ă îl
ascul ți si c ă poti genera feeedback .
Cum se realizeaz ă ascultarea activ ă :
• Concentra ți-vă la ceea ce vi se transmite, f ără a da importan ță la ceea ce se
întâmpl ă în jurul dvs
• Observa ți limbajul corporal al interlocutorului
• Fi ți empatic, nu ignora ți partea emo țional ă
• Dac ă nu sunte ți de acord cu p ărerea celuilalt: faceti-v ă cunoscut ă intentia de a
interveni în expunere, prezenta ți-vă punctul de vedere zâmbind și folosind un
ton al vocii calm, relaxat și mai jos decât al interlocutorului
• Nu întrerupe ți
• Pune ți întreb ări pentru a v ă asigura c ă a ți în țeles
• Rezuma ți cu propriile cuvinte ceea ce vi s-a transmis

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
9
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Tehnici de A ÎNTREBA și A R ĂSPUNDE la întreb ări
Evitati o expunere monoton ă, fragmentând-o cu întreb ări. Acestea pot s ă vin ă atât de
la moderator (întreb ări exploratorii) cât mai ales -si de dorit- de la audientă.

Sunt câteva tehnici ce ar fi bine s ă fie cunoscute si aplicate:
• Întreba ți f ăcând un pas înainte și ridicând mâna
• Anticipa ți întreb ările și exersa ți r ăspunsurile potentiale
• Privi ți-l pe cel care întreab ă și asculta ți întrebarea cu aten ție
• Ține ți mâinile într-o pozi ție neutr ă când asculta ți întrebarea
• Repeta ți întrebarea pentru a fi sigur c ă to ți au auzit-o sau pentru clarific ări
• Păstra ți acela și stil pe care l-a ți avut în timpul prezent ării
• Folosi ți contactul vizual care implic ă pe to ți în r ăspunsul dvs.

Distingem trei feluri de a r ăspunde la întreb ări:
– furniza ți r ăspunsul dvs.,
– redirec ționa ți întrebarea c ătre persoan ă.
– amâna ți răspunsul,

în conformitate cu urm ătoarea schem ă:

Face ți urm ătoarele:
Când:
Furniza ți r ăspunsul dvs. Ø Sunte ți singura persoan ă care poate
furniza r ăspunsul
Redirec ționa ți întrebarea înapoi c ătre
persoana respectiv ă sau alt ă persoan ă Ø Exist ă probabilitatea mare ca acea
persoan ă s ă vin ă cu r ăspunsul corect
Amâna ți întrebarea Ø Întrebarea si r ăspunsul nu fac parte din
tematica prezent ării
Ø Răspunsul nu poate fi dat în timpul
alocat
Ø Răspunsul va fi dat la alt subiect din
cadrul seminarului

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
10
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

FEEDBACK-ul. Cum primim feedback.
Numit ă generic feedback , reactia la un mesaj/ grup de mesaje transmis/tans mise este
mai mult decât necesar ă: aceasta confirm ă o corect ă relationare între formator si
auditoriu

Pentru a v ă asigura succesul relation ării:
– Ascultati, nu doar auziti ce vi se spune
– Dac ă nu a ți în țeles ceva din ce vi s-a spus, întreba ți, cere ți l ămuriri
– Acceptati ceea ce vi se spune, nu va simtiti jig niti ( evita ți atitudinea
defensiv ă )

– Mul țumi ți persoanei care v-a furnizat feedback-ul
– Utiliza ți la rîndul dvs.,feedback-ul

Așadar, o discu ție între dou ă persoane presupune comunicare bilateral ă si are drept
scop ob ținerea de noi informa ții și beneficii , creându-se între cele doua persoane o
„alian ță ” pentru atingerea scopului propus

De evitat :
• gre șelile gramaticale
• omiterea de cuvinte
• non – cuvintele (aaaa … ăăăă … )
• jargonul, limbajul necivilizat
• invadarea spatiului intim al interlocutorului (dist anta, atingerea obiectelor
de pe masa interlocutorului, sprijinirea pe masa a cestuia)
• să stai în picioare când interlocutorul st ă a șezat, și invers

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
11
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

CAP. II: PREG ĂTIREA FORM ĂRII

Ce este formarea ?
Definitia dat ă de Dictionarul universal al limbii române-Ed.Litera,20 06, este
formare = … (2). educare, preg ătire, instruire, orientare.
În ultima vreme auzim des termeni precum „training ” , „coaching”.
Trainer (engl)
Coach (engl ) antrenor , instructor

Training (engl)
Coaching (engl ) perfectionare, pregatire, antrenament, forma re
Termenul de „training” respectiv „coaching” este preluat din sport, unde
antrenorului îi revine rolul de a urm ări activitatea sportivului pentru a-i evalua
performan țele, astfel încât s ă îl îndrume si s ă-i ofere instruc țiuni cu scopul ob ținerii
unor performan țe maxime.
Așadar, putem defini formarea ca fiind asistarea profesionoist ă a unei persoane,
unui grup, unei organizatii, având ca scop dezvoltarea poten țialului profesional
personal si de grup, în vederea ob ținerii unor realiz ări și satisfac ții cât mai mari.

In momentul în care un manager îsi pune problema necesit ătii formarii oamenilor
săi, acesta face primul pas spre cre șterea valorii profesionale a salaria ților și implicit
spre cre șterea valorii economice a companiei sale.
Odat ă f ăcut acest prim pas, încep procesele specifice preg ătirii form ării si apoi
formarea propriu-zis ă.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
12
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Formarea și perfec ționarea angaja ților se poate realiza atât la locul de munc ă, cât și
în afara companiei, utilizând-se diverse metode, cu m ar fi :
/xrhombus Prezent ările
/xrhombus Simul ările > anumite situa ții practice, elaborate dup ă un anumit model
structural, caracterizate prin reproducerea element elor de baz ă ale unei situa ții
reale, în care se utilizeaz ă machete, suport informatic, etc.
/xrhombus Interpretarea de roluri > este o metod ă de înv ățare activ ă, bazat ă pe
explorarea experien ței participan ților, oferindu-le un scenariu în care fiecare
persoan ă are un anumit rol de jucat. Elementul principal al acesteia este
discu ția și înv ățarea mai mult din propria noastr ă experien ță , dar și din a
celorlal ți.
/xrhombus Discu ții în cadrul grupului
/xrhombus Studii de caz > sunt asem ănătoare simul ărilor și con țin st ări și probleme
dintr-o organiza ție care necesit ă abordarea problemei și solicit ă luarea unor
decizii de c ătre cursan ți.
/xrhombus Rezolvarea de probleme.
În acest proces, vom parcurge 4 etape :
1. Analiza nevoilor de formare > care sunt nevoile companiei, ale activit ătii
analizate (fisei postului), precum si ale persoanei ce opereaz ă pe post.
Acesta este momentul în care constientiz ăm c ă oamenii mai bine preg ătiti profesional,
buni profesionisti, aduc companiei profit dar si pr estigiu.
In acelasi timp, este foarte posibil ca noile tehno logii sau modific ări legislative într-un
domeniu anume s ă fac ă necesar ă specializarea angajatilor respectivi.

Tinând cont de dinamica fortei de munc ă, ne putem confrunta cu nevoi personale de
formare.

Toate acestea impun tot mai mult perfectionarea con tinu ă a angajatilor. Nici un
angajator nu va mentine salariati care nu fac fat ă locului de munc ă, ajungând –
mai devreme sau mai târziu- la nevoia stringent ă de a angaja altii, mai bine
preg ătiti.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
13
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Din prisma angajatului , necesit ățile de formare, de instruire, apar datorit ă:

/uni25CF Problemelor noilor angaja ți

/uni25CF Deficien țelor din activitea angaja ților

/uni25CF Cein țelor exprimate la nivel individual

Formarea și perfec ționarea angaja ților are drept scop identificarea, aprecierea și
facilitarea dezvolt ării competen țelor salaria ților pentru a realiza în viitor sarcini mai
complexe .
Astfel, este necesar ă o abordare sistemic ă, luând în calcul mai multe elemente :

/uni25CF nivelul performan țelor la startul procesului de formare,
/uni25CF teoria înv ăță rii,

/uni25CF principalele diferen țe între modul cum sunt instrui ți oamenii
și modul în care înva ță fiecare,

/uni25CF identificarea nevoilor de instruire,

/uni25CF proiectarea și implementarea activit ăților specifice de instruire.
2. Stabilirea obiectivelor
Obiectivele form ării angaja ților constau atât cresterea nivelului de performan ță a
acestora, cât și în preg ătirea lor pentru evolu ția pie ței muncii.
Obiective trebuie sa fie formulate SMART :

S – specifice

M – măsurabile

A – abordabile, tangibile

R – realiste, de rezultat, relevante

T – încadrabile în timp.
► Specific – înseamn ă c ă un obiectiv indic ă exact ceea ce se dore ște a se ob ține,
fiind foarte clar exprimat, f ără a l ăsa loc la îndoieli.
În primul rând, un obiectiv specific difer ă de unul general, pentru c ă vizeaz ă rezultate
concrete.
Ex: obiectiv general – organizarea cursurilor de fo rmare pentru angaja ții companiei

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
14
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Ex: obiectiv specific – organizarea unui curs de fo rmare in domeniul resurselor umane
pentru angaja ții din departamentul de resort al companiei
Pentru a verifica dac ă un obiectiv este sau nu specific , vom utiliza întreb ări precum:

– Cine?
– Ce?
– Când?
– Cum?
– Care este grupul țint ă?

Nu este îns ă obligatoriu ca un obiectiv s ă fie nevoie de r ăspunsuri la toate aceste
întreb ările. Selectia intreb ărilor cade în sarcina formatorului.
► Măsurabil – înseamn ă c ă un obiectiv poate fi cuantificat, fie cantitativ, fie calitativ.
Un obiectiv m ăsurabil este cel care permite stabilirea cu exactit ate a faptului c ă a fost
atins ori nu, sau în ce m ăsur ă a fost atins. De asemenea, un obiectiv m ăsurabil
permite monitorizarea progresului atingerii lui.
Ex: obiectiv general – organizarea de formare pent ru angaja ții companiei
Ex: obiectiv masurabil – organizarea unui training in domeniul resurselor umane
pentru cei 3 angajatii din departamentul de resurse umane al companiei
Prin compararea situa ției de la un moment dat cu obiectivul, se poate m ăsura dac ă
acesta a fost atins ori nu, sau în ce m ăsur ă a fost atins.
Pentru a verifica dac ă un obiectiv este sau nu m ăsurabil, utiliza ți întreb ări precum:
– Cât de mult( ă)?
– Cât de mul ți(e)?

► Abordabil / tangibil – înseamn ă c ă un obiectiv este fezabil si poate fi într-adev ăr
atins.
De obicei, aceast ă caracteristic ă se evalueaz ă ținându-se cont de capacitatea
organiza ției care realizeaza training-ul și trebuie s ă r ăspund ă urm ătoarelor
deziderate:
/xrhombus prin definirea obiectivului nu se propune realizare a a ceva imposibil de atins, în
condi țiile date (Ex: formarea în domeniul resurselor uman e nu se poate realiza

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
15
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

în decurs de câteva ore, f ără ca persoanele vizate s ă dispin ă de o minimal ă
experientă în acest domeniu)

/xrhombus obiectivul în cauz ă poate fi atins de c ătre organiza ția sau persoana care este
responsabil ă de realizarea lui, în condi țiile date . În acest sens, trebuie ținut
cont de resursele existente, capacitatea organiza ției, timpul necesar alocat de
organizatie.
Ex: obiectiv de atins/realizabil – organizarea unui training în domeniul resurselor
umane pentru cei 3 angaja ți din departamentul de resurse umane
Ex: obiectiv nerealizabil: organizarea unui trainin g de 1 or ă în domeniul resurselor
umane pentru cei 3 angaja ți din departamentul de resort, în conditiile în car e ace știa
nu au deloc cunostinte teoretice sau expertiz ă în domeniu
Ideal ar fi ca indeplinirea obiectivelor s ă nu depind ă de ac țiunile unei alte entit ăți decât
cea care are responsabilitatea realiz ării lor.
► Realist, relevant, – înseamn ă c ă realizarea obiectivului contribuie sau chiar
ralizeaz ă impactul vizat de proiect. Realizarea unui obiecti v trebuie s ă contribuie în
mod nemijlocit la atingerea unui obiectiv mai mare, mai general.
Ex: În cazul în care obiectivul este "organizarea u nui training în domeniul resurselor
umane pentru cei 3 angaja ți din departamentul de resort al companiei”, impact ul
proiectului este cre șterea cantit ătii si calit ătii cunostintelor pe care le-au dobândit
respectivii salariati .
Dac ă obiectivul vizat ar fi altul, spre exemplu: angajarea unor specialisti în
domeniu, atunci impactul men ționat în primul exemplu nu ar mai fi relevant
deoarece, prin aditia unor specialisti mai performa nti, cei prezenti nu ar dobândi
cunostinte în plus.
Relevan ța unui obiectiv punctual se evalueaz ă în raport cu obiectivul general al acelui
proiect (în exeplul dat: cresterea performantei compartimentului Resurse Uma ne).
► Încadrabil în Timp – înseamn ă c ă obiectivul con ține și data pân ă la care este
prev ăzut a se realiza. Aceasta trebuie stabilit ă în strict ă concordantă cu fondul de timp
necesar pentru ca obiectivul sa fie realizat.
Pentru a verifica dac ă un obiectiv este sau nu încadrabil în timp, vom ut iliza întreb ări
precum:
– Când?
– Pân ă când?
– În ce perioad ă?

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
16
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Ex: obiectiv încadrabil în timp – "organizarea în p erioada 05 – 10 aprilie 2010 a unui
training în domeniul resurselor umane pentru cei 3 angaja ți din departamentul de
resurse umane al companiei" .

3. Instruirea propriu-zis ă – aici vor fi utilizate instrumentele, metodele s i tehnicile
propriu-zise de instruire si formare. Într-o organi zatie, suntem nevoiti s ă tinem cont de
mai multe aspecte ce decurg din marketing-ul resurs elor umane :
– adultii trebuie orientati spre constientizarea pr opriilor nevoi
– adultii simt nevoia de a vedea relevanta procesul ui de formare corelat cu munca si
viata lor
– adultul va inv ăta mai mult atunci când informatiile ce-i sunt furn izate au o anumit ă
importantă pentru el, precum si dac ă sunt relevante pentru atingerea scopurilor proprii
– adultii simt nevoia de a pune în practic ă si de a corela cât mai rapid informatia
teoretic ă cu aplicatia practic ă a acesteia
– modul lor de înv ățare al adultilor este diferit de cel al copiilor. A vînd o anume
experientă de munc ă si de viată, acestia:
– nu accept ă, de regul ă, un stil de predare autoritar
– trebuie implicati activ în procesul de înv ătare
– pot înv ăta din propria lor experient ă. Uneori, formarea/instruirea trebuie s ă
elimine barierele induse de de formarea profesional ă acumulat ă de-alungul
exercit ării profesiei sau vietii sociale.

4. Evaluarea instruirii – acest lucru presupune m ăsurarea reactiilor, nivelurilor
înv ătării, a rezultatelor . Concret, evaluarea instruirii se face prin observare, discutii în
grup, interviuri, teste, sondaje .
Departe de a fi ultima ca important ă, etapa evalu ării trebuie s ă confirme atingerea de
principiu a nivelului de cunostinte propus si -dup ă caz- s ă permit ă corectiile si
complet ările ce se impun.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
17
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

CAP. III: EFECTUAREA FORM ĂRII

Aici vom identifica principalele subiecte ale capit olului:
► cine realizeaz ă formarea,

► cum se realizeaz ă formarea,

► în ce conditii se realizeaz ă formarea.

Dar mai întâi, vom analiza „ obiectul” form ării, adic ă auditoriul.

NECESIT ĂTILE INDIVIDULUI
Abraham Maslow explic ă comportamentul uman tinând cont de necesit ătile
fiec ăruia :
1. De și toate nevoile sunt instinctive, nu toate sunt la fel de puternice. Astfel,
nevoile cele mai puternice au fost a șezate la baza piramidei trebuin țelor . Cu cât o
nevoie urca spre vârful piramidei, cu atât este mai slab ă și specific ă individului
respectiv.
Se observ ă astfel c ă nevoile primare sunt comune atât oamenilor cât și animalelor.
Ele includ necesit ățile fiziologice, cum ar fi: hrana, apa, aerul, som nul, sexul, igiena,
confortul termic, etc.
2. Odat ă ce individul î și satisface acest nivel de necesit ăți, se poate concentra pe
nevoile de siguran ță . Acestea au de a face cu stabilitatea și consisten ța într-o lume
relativ haotic ă. Ele țin mai mult de integritatea fizic ă, cum ar fi securitatea casei și a
familiei. În unele cazuri, nevoia de siguran ță motiveaz ă unii indivizi sa devin ă religio și,
religia oferindu-le confortul unei promisiuni de si guran ță printr-un loc paradiziac. Este
notabil c ă pentru copii, nevoile de siguran ță sunt cruciale.
3. Urmeaz ă apoi nevoia de iubire și apartenen ță . În acest nivel se includ nevoia
de prietenie, familie, apartenen ță la un grup, sau de implicare într-o rela ție intim ă non-
sexual ă.
4. La nivelul patru sunt nevoile de stim ă. Acestea cuprind atât recunoa șterea
venit ă din partea altor indivizi (care rezulta în sentime nte de putere, prestigiu,
acceptare, etc.) cât și din respectul de sine, ce creeaz ă sentimentul de încredere,
adecvare, competen ță . Nesatisfacerea nevoilor de stim ă duc la descurajare, și pe
termen lung creeaz ă complexe de inferioritate.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
18
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

5. Nevoile de auto-realizare vin din pl ăcerea instinctiv ă a omului de a fructifica
la maximum capacit ățile proprii, pentru a deveni din ce în ce mai bun. La acest nivel
oamenii devin con știen ți nu doar de poten țialul lor personal, ci și de întreg poten țialul
speciei umane.
Pe primele patru nivele ale piramidei sunt nevoile asa-zise "deficiente": o
persoana nu simte nimic special dac ă acestea sunt satisf ăcute, dar simte un
disconfort când nu sunt satisf ăcute.
Dincolo de aceste nevoi, urm ătoarele mai sunt numite nevoi de "cre ștere". Acestea nu
dispar când sunt satisf ăcute, în schimb, motiveaz ă individul în continuare.
În 1970 Maslow a publicat o revizie a piramidei din 1954, situând în vârful
acesteia nevoile cognitive (de a cunoa ște, de a în țelege și de a explora) și pe
cele estetice (pentru frumuse țe, ordine, simetrie).
Cu toate acestea, nu toate versiunile piramidei sal e includ ultimele 2 nivele. Maslow a
teoretizat c ă nevoile cognitive nesatisf ăcute se transform ă în nevoi neurotice
(non-productive, care perpetueaz ă un stil de via ță nes ănătos). De exemplu, copiii ale
căror nevoi de siguran ță nu sunt satisf ăcute adecvat, pot deveni adul ți care pun
deoparte bani sau diferite posesiuni (chibzuinta de genereaz ă în avaritie).
Maslow crede c ă:
► singurul motiv pentru care oamenii nu se misc ă în direc ția auto-actualiz ării este
din cauza obstacolelor puse în calea lor de societa te, mai ales printr-o educa ție
deficitar ă ce nu poate schimba o persoan ă cu o slab ă preg ătire pentru via ță , într-o
persoan ă cu o abordare pozitiv ă.
► educatorii (trainerii , n.a.) ar trebui sa fie r ăspunz ători de poten țialul pe care îl
are un individ pentru a ajunge -în felul s ău si cu mijloacele sale- la auto-
actualizare.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
19
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

CALITATEA FORMATORULUI

O mare important ă o are calitatea formatorului , întrucât acesta este cel care
transmite informatia si conteaz ă foarte mult cum si în ce mod o transmite.
Astfel, este necesar ca formatorul s ă aib ă consistent calit ăti cum ar fi :
– Abilit ăti de comunicare
– Aplicarea principiilor de înv ătare
– Controlul limbajului corporal
– Capacitatea de ascultare activ ă
– Capacitatea de a furniza feedback
– Încredere în sine
– St ăpânirea subiectului/ temei
– Simtul umorului
– Bun profesionist
– Impar țialitate
– Bun/fin observator
– Flexibilitate
– Pacientă
– Abilit ăti organizationale
– Bun mediator
– Abilit ăti de prezentare a materialelor utilizând mijloacel e adecvate (tabla,
powerpoint-uri, grafic ă electronic ă, fip-chart, etc.)

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
20
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Pentru a asigura eficienta prezent ării/instruirii, formatorul trebuie s ă cunoască
si s ă respecte cu strictete etapele de preg ătire, desf ăsurare si încheiere a
activit ătilor sale .

ORGANIZAREA PREZENT ĂRII

Asadar, organizati-vă prezentarea :

1 – Stabiliti obiectivele, definiti ideile principale

2 – Verificati sala si existenta echipamentelor ce vor fi utilizate

3 – Deschideti instruirea, identificati auditoriul

4 – Prezentati sinteza programului

5 – Preg ătiti prezentarea

6 – Prezentati materialul de fond

7 – Sprijiniti expunerea utilizând materiale vid eo si/sau grafice

8 – Sumarizati, concluzionati.

La start, trebuie s ă v ă gândi ți:
♦ de ce face ți prezentarea, si

♦ c ărui tip de auditoriu v ă veti adresa.
Răspunsuile g ăsite v ă vor ajuta s ă v ă planifica ți prezentarea.

1 – Stabiliti obiectivele, definiti ideile principale
Cunoscând nevoile beneficiarului (definite, de regu l ă, în cadrul contactului initial dintre
formator si acesta), stabiliti-v ă obiectivele care considerati c ă urmeaz ă a fi atinse sau
pe care vi le impune programul solicitat de organiz atie.
Este bine s ă începeți s ă v ă organiza ți con ținutul/cuprinsul prezent ării și s ă v ă gândi ți
la introducere respectiv concluzii , mai târziu (selectia priorit ătilor).

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
21
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Pentru aceasta, stabiliti ideile principale :

/uni25CF Notati-vă cât mai multe idei
/uni25CF Eliminati apoi din ele, prin triere (principale, secundare)
/uni25CF Revizuiti si p ăstrati un num ăr redus de idei principale.
Dac ă aveti mai multe idei principale sau le considerati importante, revizuiti din nou
lista: clasificati cât mai multe posibil în subpunc te ale ideilor principale.
Stabili ți subpunctele :
Subpunctele sunt menite sa dezvolte ideile principa le. Acestea pot consta din date,
exemplific ări sau explica ții, servind sus ținerii ideilor principale

2 – Verificati sala si echipamentele ce vor fi utiliz ate
Preg ătirea s ălii în care va avea loc instruirea este de preferat s ă se fac ă înainte de ora
stabilit ă pentru începerea dezbaterilor, verificându-se func ționarea aparaturii care va
fi utilizat ă .
NOT Ă: asigurati-v ă de existenta/accesul la toat ă aparatura de prezentare, chiar
dac ă la start considerati c ă nu sunt necesare.

Familiarizându-se cu mediul respectiv, formatorul e limin ă sau m ăcar reduce starea
emotional ă inerent ă oric ărei prezent ări .

Chiar dac ă dispuneti de toate calit ătile enumerate în preambulul Cap.II si de expertiz ă
în domeniu, aveti nevoie de familiarizarea cu spati ul de expunere si mai apoi de
interactiunea cu auditoriul, cu cursantii.
Pâna la sosirea în sal ă a acestora, veti putea simula sau chiar repeta str uctura
prezent ării, putând astfel intra mai usor în rolul dvs.
Verifica ți:
• Retroproiectorul > becul s ă nu fie ars, șterge ți ecranul acestuia. Ave ți nevoie
de foi noi pentru retroproiector?
• Lap-top-ul > asigur ă compatibilitatea cu retro-proiectorul?
• Flipchar-tul > ave ți foi suficiente, marker-ele sunt în bune condi ții?

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
22
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

• Handouts-urile > sunt ele accesibile, în ordine as tfel încât s ă poat ă fi înmânate
cu u șurin ță ? A ți aranjat cu cineva s ă v ă ajute în distribuirea lor?
• Pointere-ul > ave ți nevoie de unul? Este el la îndemân ă pentru a-l utiliza când
ave ți nevoie? Functioneaz ă?
• Microfonul > dac ă trebuie s ă vorbi ți la mai mult de 50 persoane, probabil c ă
ave ți nevoie de un microfon. Dac ă acesta nu e wire-less , verificati s ă aib ă un
cordon suficient de lung pentru a v ă putea deplasa prin incint ă. E nevoie si de
un suport, pentru a avea mâinile libere;
• Lumina > Trebuie s ă aprinde ți lumina în camer ă? Vede ți dac ă func ționeaz ă
toate becurile;
• Amenajarea s ălii > Verifica ți num ărul de scaune si mese, s ă fie conforme cu
num ărul de participan ți. Aranja ți mesele conform scopului prezent ării: în U,
mese separate, în V, etc.

3 – Identificati auditoriul, deschdeti instruirea
Începeti cu prezent ările: atât a dvs., formatorul, cât si a cursantilo r. Prezenta ți-vă
back-ground-ul, explicând de ce sunte ți calificat s ă le vorbi ți despre subiectul
expunerii.
Prin întreb ări deschise, sondati potentialul auditoriului, atât ca si cunostinte generale
cât si de specialitate. Completati astfel informati ile dobândite din CV-urile avansate de
cursanti, putând s ă faceti corectii de ultim moment privind:
• Densitatea si detalierea informatiilor ce urmeaz ă a fi transmise
• Nevoia de supot suplimentar pentru expunerea verba l ă (flip-chart, material
video, etc.).
În cadrul primelor contacte, veti creea primele punti de leg ătur ă, absolut necesare
transmiterii si recept ării corecte a mesajelor din prezentarea dvs.
Sunt și alte modalit ăți de a începe o prezentare:
• cu o anecdot ă, care s ă o lega ți de subiectul ce urmeaz ă s ă-l prezenta ți;
• cu o glum ă: este o modalitate forte util ă în “spargerea ghe ții”, DAR, NU UITA ȚI:
trebuie s ă fie legat ă de subiectul prezent ării;
• cu o întrebare retoric ă. Fiind un tip de întrebare închis ă, veti obtine un r ăspuns
evident, exact sau aproape de cel asteptat;
• cu o propozi ție care șocheaz ă, care va capta atentia (ATENTIE la tipul
audientei!)

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
23
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

4 – Prezentati sinteza programului
Aduceti la cunostinta cursantilor programul, temele ce vor fi dezb ătute, pauza/pauzele
de cafea, pauza de mas ă. Veti capta aten ția participan ților de la bun început.
Detaliati programul zilei: acest lucru este necesa r pentru ca participantii s ă stie exact
ce si cum se va întâmpla în ziua respectiv ă, eliminând astfel vreun eventualul
disconfort pe care l-ar putea avea pe parcursul pre zent ării.
Comunicati în sintez ă ce informatii noi vor primi cursantii si la ce vor fi utile acestea,
creind astfel o imagine de ansamblu a ceea ce urmea z ă .
Este important s ă prezentati audien ței ce beneficii va avea in urma particip ării active
la prezentare ( Ex : vor deveni mai competitivi ).
Formarea se va realiza prin transferul de informati i realizat de formator cu respectarea
riguroas ă a elementelor si principiile procesului comunic ării, prin lucrul în echip ă,
solutionarea unor teme, teste, etc.
5 – Preg ătiti prezentarea
• Asigura ți-vă c ă noti țele folosite dedvs. con țin numai cuvinte cheie, scrise cu
litere mari pe foi speciale;
• Parcurgeti rapid prezentarea, pentru a v ă putea revizui unele idei;
• Repeta ți procedura de mai sus pân ă deveni ți familiar cu ordinea ideilor și cu
locul unde ve ți utiliza materiale vizuale pentru a v ă sus ține prezentarea;
• Repeta ți în picioare prezentarea. Încerca ți s ă repeta ți, pe cât posibil, într-o
camer ă similar ă cu cea în care ve ți avea prezentarea;
• Face ți o simulare de prezentare utilizând și materialele vizuale, idee cu idee,
nu cuvânt cu cuvânt. Focaliza ți-vă maxim pe auditoriu și minim pe noti țe;
• Identificati r ăspunsuri la întreb ări pe care le anticipa ți s ă le primiti;
• Face ți întreaga prezentare din nou. Dac ă aveți posibilitatea, înregistra ți-vă sau
folosi ți un prieten pentru feedback;
• Revizui ți înregistrarea video și modifica ți unde se impune;
• Face ți 1 sau 2 prezent ări în hainele cu care ve ți fi îmbr ăcat la expunere.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
24
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

6 – Prezentati materialul de fond.
Prezentarea informa țiilor
Expuneti clar și concis, folosind materiale ce vor face ca partici pan ții/auditoriul s ă
re țin ă mai u șor informa țiile.
Inv ătati s ă direc ționa ți aten ția participan ților acolo unde dori ți.

Când utiliza ți materiale vizuale, aten ția participan ților este împ ărțit ă. Pentru a-i câ știga
înapoi, trebuie s ă le redirec ționa ți aten ția. Acest lucru se face de obicei astfel:
/square4 închide ți retroproiectorul si materialele vizuale,
/square4 întoarce ți foaia de flipchart,
/square4 șterge ți tabla de scris și face ți 2-3 pa și înspre auditoriu.

Unde și cum vă plasati în sal ă
Găsi ți locul potrivit și pentru dvs., niciodat ă lâng ă u șă . E bine ca locului de unde
expuneti s ă fie pozitionat în asa fel încât u șa de acces în incint ă să rămân ă în spatele
sălii. Astfel, plecarea sau sosirea unor persoane nu va distrage aten ția participantilor
la expunere.
Atunci când utiliza ți materiale vizuale, este c ă foarte des v ă ține ți prelegerea uitându-
vă la echipamente și nu la auditoriu.
Acest lucru poate fi foarte u șor corectat dac ă prezentatorul i și aduce aminte s ă țin ă
umerii îndrepta ți c ătre auditoriu și nu c ătre echipament.
Atentie:
Nu începe ți s ă vorbi ți pân ă nu ave ți contact vizual cu participan ții dvs. Dac ă
ave ți ceva de scris pe flipchart sau s ă manevrati retroproiectorul ori lap-top-ul,
NU ÎNCETA ȚI S Ă VORBI ȚI în timp ce actionati, mentinând astfel m ăcar contactul
auditiv cu participantii la expunere.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
25
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Livrarea prezent ării
Dac ă dori ți ca și participan ții s ă recepteze corect si complet prezentarea, trebuie s ă le
transmiteti entuziasmul dvs.
Evitati s ă prezentati stând pe scaun sau rigid, f ără mi șcări ale corpului și vorbind cu o
voce monoton ă.
Mentimeti un bun contact vizual cu participan ții, fără a fixa insistent persoane din
auditoriu: veti crea reactii de disconfort ce afect eaz ă climatul de bun ă relationare.
Corpul nostru comunic ă mai mult decât cuvintele, ac țiunile dvs. non-verbale „tr ădând”
ce sim țiți. Dac ă între aceste metode de comunicare nu exist ă concordant ă,
interac țiunea și raportul dvs. cu auditoriul vor avea de suferit.
Trebuie s ă ave ți grij ă nu numai de ceea ce spune ți ci și de cum spune ți. Înv ățați
să v ă fi ți propriul dvs. antrenor în timp ce sunte ți în fa ța audien ței.
Urm ătoarele RECOMAND ĂRI vă vor ajuta s ă ave ți o prezentare animat ă, intersat ă și
implicat ă:
Pozi ția: Stați drept, dar relaxat. Greutatea trebuie s ă fie distribuit ă pe ambele
picioare f ără a v ă balansa, altfel ve ți distrage aten ția. Mentineti, de regul ă, vârfurile
picioarelor îndreptate c ătre auditoriu.
Mi șcarea: Mi șca ți-vă lejer în fata auditoriului, și participan ții se vor sim ți mai în largul
lor. Sta ți orientat către audien ța dvs, aproape de aceasta dar f ără a invada spatiul
intim a celor din fata dvs.
Gesturile: Utilizarea gesturilor naturale nu va deranja audito riul. Atentie,, dac ă face ți
unul din urm ătoarele gesturi, acesta îl va distrage:
/xrhombus dac ă ține ți mâinile în buzunare
/xrhombus dac ă le ține ți la spate
/xrhombus dac ă ține ți bra țele strânse în fa ță
/xrhombus dac ă v ă freca ți mâinile cu nervozitate .
Contactul vizual: Contactul vizual deschide un canal de comunicare î ntre oameni,
ajut ă la stabilirea și construirea raportului dvs.cu participan ții. Implicati auditoriul în
prezentare și face prezentarea mai personal ă. Contactul cu auditoriul ajut ă și
prezentatorul s ă se relaxeze, conectând prezentatorul cu auditoriul și reducând
senza ția prezentatorului de izolare.
Retineti c ă:

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
26
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

/xrhombus Timpul adecvat pentru contactul vizual/pe persoan ă este de 1-3 secunde.
/xrhombus Încerca ți s ă-i focaliza ți pe o persoan ă, fără a face persoana respectiv ă s ă se
simt ă stânjenit ă, dar destul de mult pentru a o implica în prezenta re.
/xrhombus Nu v ă uita ți la auditoriu, ci privi ți-l. C ăuta ți succesiv persoanele și asigurati-vă
că v ă percep privirea.
/xrhombus Încerca ți s ă nu v ă l ăsa ți ochii pierdu ți prin sal ă, impersonal: veti creea impresia
-deloc benefic ă- de detasare.
/xrhombus Dac ă grupul e prea mare pentru a v ă uita la fiecare individ separat, pentru cei
din planul 2-3, focusati succesiv persoane din dif erite p ărți ale s ălii. Cele care
sunt lâng ă acestea vor crede c ă v ă uita ți la ele, deoarece mai multe persoane
vor intra în cercul dvs. vizual.
Utilizarea vocii : Asigura ți-vă c ă vocea lucreaz ă pentru dvs. Exist ă trei probleme
principale asociate cu vocea: monotonia, vitez ă nepotrivit ă, volumul prea mare sau
prea mic.
o Monotonia
Aceasta se datoreaz ă st ării de anxietate. Relaxa ți-vă. Înv ățați s ă v ă asculta ți: ave ți
grij ă nu numai de ce spune ți dar și de cum spune ți.
o Vorbitul prea rapid
Rata medie de cuvinte/minut este de 125. Când sunte ți stresat aceast ă rat ă cre ște.
Atunci pute ți s ări peste cuvinte sau deveniti de neânteles.
Dup ă ce termina ți o propozi ție face ți o scurt ă pauz ă și abea apoi continua ți
Nu v ă teme ți s ă fragmenta ți prezentarea prin pauze scurte: auditoriul are nev oie de
timp pentru a digera ce spuneti.
o Probleme cu volumul vocii
Acest lucru îl pute ți rezolva prin practic ă. Trebuie s ă v ă st ăpâni ți volumul. Totu și ar fi
bine s ă întreba ți în timpul prezent ării dac ă v ă aud și cei din spatele s ălii. Auditoriu va fi
onest și v ă va r ăspunde.
Nivelul volumului vocii se poate îmbun ătăți printr-un exerci țiu simplu: exersa ți într-o
sal ă cu doi prieteni unul st ă în fa ță , altul în spate și vorbi ți. Exersa ți pân ă cel din spate
vă aude și cel din fa ță nu spune c ă vocea e prea tare.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
27
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

7. Sprijiniti expunerea utilizând materiale video si /sau grafice
Când folosi ți retroproiector sau flipchart, acestea trebuie s ă adauge valoare
prezent ării, nu s ă distrag ă aten ția de la prezentarea dvs.
Acest lucru poate fi f ăcut prin plasarea retroproiectorului sau flipchart- ului la cca 30 0
într-o parte a s ălii, nu în centru. Este singurul mod prin care prez entatorul va putea
ocupa pozi ția central ă a s ălii, focalizând mai u șor aten ția auditoriului pe explicarea
celor afi șate.
Folositi materiale vizuale . Este stiut c ă retinem DOAR :

10% din ceea ce citim

20% din ceea ce auzim

30% din ceea ce vedem

50% din ceea ce auzim și vedem

70% din ceea ce anzim,repet ăm verbal și în scris
90% din ceea ce auzim, repet ăm verbal și aplic ăm (experiment ăm).

Asadar, pentru ca retinerea informatiilor s ă fie maxim ă, auditoriul trebuie implicat în
prezentare.
Trebuie s ă decide ți ce fel de materiale video ve ți folosi în prezentarea dvs.
Utiliza ți-le atunci când dori ți s ă :
• Focaliza ți aten ția participan ților
• Înt ăriti mesajul verbal
• Stimulati interesul auditoriului
• Ilustrati factorii ce sunt greu de vizualizat.
Sugestii privind materialele video:

/uni25CF Nu folosi ți materiale vizuale ca s ă:
– impresiona ți participan ții
– evita ți interac țiunea cu participan ții
– prezenta ți idei simple care se pot explica u șor verbal
– explica ți mai mult de un subiect.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
28
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

/uni25CF Pe suportul video scrieti doar idei, nu propozit ii întregi.
/uni25CF Pe material, folosi ți cât mai putine numere/formule/calcule. Altfel, m aterialul
dvs. risca s ă fie prea înc ărcat și participan ții î și pierd interesul .
/uni25CF Dac ă folositi cuvinte, scrieti maxim 5-6 linii si cât m ai putine cuvinte .
/uni25CF Nu v ă aglomera ți tabelele/graficele cu prea multe date. Dac ă le aglomera ți,
participan ții î și vor pierde interesul, și se vor plictisi.

Materialele grafice
Functie de tipul si continutul prezent ării, v ă pute ți decide ce materiale grafice ve ți
ad ăuga la prezentarea verbal ă respectiv vizual ă. În continuare, sunt prezentate ce
criterii trebuie s ă îndeplineasc ă materiale distribuite participan ților (handout-uri) într-o
prezentare:
• să înt ăreasc ă informa țiile importante

• să rezume subiectele principale pe care auditoriul s ă le urm ăreasc ă

• să furnizeze informa ții suplimentare expunerii.

Dup ă ce a ți stabilit ce materiale ve ți distribui, trebuie s ă v ă decide ți când le ve ți
distribui. Sunt trei posibilit ăți:
Înainte de prezentare
Principala problem ă ar fi c ă participan ții vor fi curio și s ă le studieze în timp ce
vorbi ți: când oamenii citesc, nu ascult ă.
O potential ă solu ție: distribuiti materialele atunci când participantii sosesc în sal ă,
astfel vor avea suficient timp s ă le studieze înainte. În plus le pute ți explica ce con țin,
astfel le satisface ți curiozitatea;

În timpul prezent ării
Trebuie s ă ave ți grij ă cu aceast ă posibilitate: materialele trebuie împ ărțite rapid și s ă
să se refere strict la subiectul discutat. Altfel vet i realiza o distragere de la prezentare,
și nu un ajutor.
Sugestie: pentru ca distributia s ă fie rapid ă, solicitati sprijinul unor participanti: pauza
creat ă va fi cvasi-general ă iar reluarea prezent ării, asemenea.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
29
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

După prezentare
În timpul prezent ării, de regula la începutul unui capitolul/grup de idei, vor primi
materiale pentru subiectul respectiv. Acest lucru l e va permite s ă nu ia noti țe si s ă fie
atenti la expunere.
8 – Sumarizati, concluzionati
La finalizarea unui capitol, folositi tehnica sumar iz ării: determinând auditoriul s ă
relationeze, formulati împreun ă cu acesta ideile principale sau sumarul capitolulu i
respectiv. Asigurati astfel fixarea mai consistent ă a informatiilor transmise.
O bun ă concluzie face punte între cele prezentate în intr oducere si materialul
propriuzis al expunerii.
De asemenea, participantilor trebuie s ă li se induc ă de asemenea ce ac țiuni trebuie
întreprinse în aplicarea celor prezentate, cum și când.

Introducerea și Concluziile pun „cap și coad ă” prezent ării dvs. F ără ele, sau cu
ele insuficient dezvoltate, nu ve ți avea o prezentare complet ă și acest lucru va
deveni evident pentru participan ții la expunere.
În sintez ă :
– Preg ătiti-vă din timp sala pentru prezentare. Exersati, imagina ti-vă
deja în timpul prezent ării

– Eliberati-v ă de tensiune, fiti dezinvolt

– Cunoasteti-v ă auditoriul: veti scurta timpul de acomodare recipr oc ă

– Miscati-vă în timpul prezent ării, dar mentineti contactul vizual cu
auditoriul

– Utilizati mijloace acomplementare de prezentare , dup ă caz

– Sumarizati, concluzionati

– Initiati si provocati feedbak

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
30
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

CONFLICTUL, MEDIEREA/NEGOCIEREA UNUI CONFLICT

Într-un colectiv, diversitatea de nivel educational , diferentele de vârst ă, sex, profesie si
de opinie, pot duce la aparitia conflictelor.
Formatorul are rolul de a media un conflict între doi participan ți la prezentare. Un
conflict nesolu ționat îi va afecta pe to ți ceilal ți, certurile fiind distructive si având ca
efect pierderea unor prietenii, a unor colabor ări .
Asadar, când ia nastere un conflict, acesta trebuie pus urg ent în discutie, altfel
acesta va lua amploare si va implica si alte persoa ne, fiind apoi mult mai greu
de solutionat .
Negocierea este procesul prin care dou ă sau mai multe persoane având p ăreri
diferite asupra unei probleme, comunic ă pentru a ajunge la un acord.
Prin negociere, p ărțile cu interese sau opinii diferite, î și modific ă pozi ția/p ărerea
„tranzac ționând” punctele de mai mic ă importan ță în schimbul celor de importan ță mai
mare, cu scopul de a ajunge la un acord .

Este de preferat adoptarea unei negocieri cooperante , când p ărțile au ca obiectiv
ob ținerea acordului, în defavoarea negocierii distributive când una din p ărți îsi mentine
ca obiectiv înfrângerea celeilalte .
O negociere de succes este cea în urma c ăreai toate p ărțile implicate sunt
mul țumite .
Formatorul va purta discu ții cu cele dou ă tabere care au divergen țe . Vor fi
ascultate pe rând p ărerile, punctele de vedere ale ambelor echipe .
Fiecare tab ără :
• își va stabili rezultatul pe care și-l dore ște în urma negocierii
• își va stabili punctele de maxim ă importan ță, puncte la care nu este dispus ă s ă
renun țe, și f ără de care dac ă nu sunt îndeplinite, negocierea ar e șua
• își va nota pozi ția minim acceptat ă pentru fiecare punct
• își va nota punctele la care este dispus ă s ă renun țe în schimbul unei oferte-
concesii : unde pot fi flexibili; ce pot ceda în schimbul ob ținerii a cvea; cât
valoreaz ă pentru cealalt ă tabar ă concesia f ăcut ă și ce se va cere în schimb .
Problema /
problemele Obiectiv
tab ăra A Obiectiv
tab ăra B Limita
maxim ă Limita
minim ă Mediere
(“troc”-ul)

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
31
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Pentru a culege corect punctele de vedere, folosi ți întreb ări de genul :
– V ă rog s ă-mi explica ți motivele dvs …
– M ă ajuta ți s ă în țeleg care sunt priorit ățile dvs ?
– De ce este atât de important acest aspect pentru dvs?
– Dac ă tab ăra … renun ță la …, dvs ce oferi ți în schimb ?
– Care aspecte ale ofertei lor v ă convin ?
Obligatoriu, evita ți expresii ca :
– Ai auzit ce au spus ei ?
– Fi ți aten ți la ce am spus !
– Hot ărâ ți-vă mai repede !
– Renun țați la revendicarea privind …
sau similare, si veti deveni un bun negociator .
TRACUL.
Tracul, denumit si “anxietate de performan ță ”, survine atunci când avem îndoieli în
ceea ce prive ște reu șita noastr ă într-o situa ție dat ă și atinge apogeul când ne este
team ă c ă nu vom face fa ță situa ției si încerc ăm s ă evit ăm situa ția respectiv ă .
Tracul se manifest ă în situa ția în care trebuie s ă desf ăș ur ăm o activitate sau s ă
realiz ăm o performan ță sub privirile altora (un discurs în public, un exa men oral) și
este bazat pe teama de esec .
Tuturor ni se poate întâmpla s ă sim țim trac în situa ții cu care nu ne-am mai confruntat
niciodata. O mic ă doz ă de trac poate fi stimulativa (adrenalina!), dar at unci cand ne
împiedic ă s ă ac țion ăm, tracul devine un adevarat „inamic”, un „handicap ”.
O persoan ă care participa la un eveniment social, se simte vu lnerabil ă si devine
extrem de atent ă la cea mai mic ă greseal ă a sa. Se simte obligat ă s ă respecte
anumite reguli, iar încrederea pe care o are în pro pria-i persoan ă depinde în
permanen ță de calitatea prestatiei sale si de st ăpânirea de sine.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
32
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Exist ă trei categorii de gânduri care stau la originea vu lnerabilit ătii persoanei care
se simte „urm ărit ă” si evaluat ă de c ătre cei c ărora li se adreseaz ă :
– îndreptate spre performan ță ,

– îndreptate spre auditoriu

– îndreptate spre controlul emo țiilor

De exemplu, unei persoane i se pare, în timpul unui discurs în public, c ă nu de ține
controlul asupra corpului și min ții sale și interpreteaz ă acest lucru ca pe o mare
amenin țare. Urmeaza simptomele: pierderea echilibrului, o voce slab ă, orecum
răgu șit ă, o pozitie rigida, uscarea gurii, cre șterea ritmului cardiac și a tensiunii
arteriale. Aceste semne de anxietate confirm ă îndoiala persoanei cu privire la
capacitatea sa de a realiza performan ța propus ă și îi activeaza gandurile negative de
genul: “voi fi respins( ă), nu pot face nimic pentru a schimba lucrurile.”
Iat ă câteva metode prin care puteti ajunge s ă v ă st ăpâni ți tracul:
► identifica ți situatiile care va streseaz ă si monitoriza ți-vă st ările de anxietate,
notându-le într-un carnet
► stabili ți o ierarhie a situatiilor declansatoare de trac si începeti s ă v ă
confruntati cu ele în mod gradat, știut fiind faptul c ă intensitatea anxiet ătii scade
dac ă se prelungeste durata expunerii
► efectuati exercitii de relaxare si de control al respiratiei
► luptati împotriva perfectionismului
► stimulati gândirea pozitiv ă, actionati astfel asupra gândurilor negative.
St ăpânirea tracului v ă va ajuta s ă ave ți mai multa eficien ță personala , sa reusiti în
situatii pe care înainte le evitati si s ă v ă cresc ă încrederea în propriile for țe.

Concluzia? ELIBERA ȚI-VĂ DE TRAC !

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
33
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

ECHIPA
ECHIPA= mai multe persoane care activeaz ă împreun ă pentru realizarea unui scop
comun.
Inainte de a deveni o echip ă, avem de-a face cu mai multi indivizi care s-au ad unat
pentru a îndeplini o sarcin ă . Astfel, la început coeziunea grupului este mic ă, echipa
nu este productiv ă, pentru c ă membrii ei înca nu se cunosc si nu interac ționeaz ă
foarte bine sau chiar deloc .
În timp, pe lâng ă coeziunea ce are ca rezultat realizarea sarcinii p entru care a fost
creat ă echipa, în multe situa ții vom constata și legarea unor prietenii și a unor
colabor ări viitoare, în afara echipei .
Reguli in cadrul echipei
1. Într-o echip ă to ți membrii s ăi sunt egali
2. Într-o echip ă to ți membrii au putere deplin ă de exprimare
3. Regulile se stabilesc la începutul sesiunii, de com un acord. Dac ă o echip ă nu
are ni ște reguli clare, nu va avea control asupra membrilo r sai
4. Cu cât membrii echipei sunt implivati mai mult la s tabilirea regulilor, cu atât ei
se vor în țelege mai bine
5. Regulile vor fi afisate într-un loc vizibil pe toat a perioada de desf ăsurare a
sesiunii
6. Orice schimbare, anulare sau introducere de noi re guli, se va face de comun
acord
Comportamentul în cadrul echipei
A. Comportament care ajuta echipa
– Respect ă regulile stabilite de comun acord
– Nu-i critica pe ceilalti
– Nu-i judeca pe ceilalti
– Respect ă-i pe ceilalîi
– Combate idei, f ără atac la persoan ă
– Asum ă-ti apartenenta la echip ă

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
34
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

– Exprim ă-te folosind persoana 1-a plural : noi….
– Contribuie, particip ă la activitatea echipei
– „ascult ă-i” pe ceilalti
– Vorbe ște, pentru a fi în țeles
– Fii punctual
– Ia lucrurile în serios
– Respect ă agenda de lucru
– Respect ă-ți promisiunile
– Gânde ște pozitiv
– Folose ște-ți sim țul umorului
– Fii creativ
– Sprijin ă-i pe ceilal ți, probând asertivitate

Foarte important în cadrul unei echipe este COMPORTAMENTUL ASERTIV .
Acesta se caracterizeaz ă prin faptul c ă în comunicare si comportament nu se încalc ă
nici drepturile personale, nici ale celorlal ți, subiectul exprimîndu- și necesit ățile,
dorin țele, sentimentele și preferin țele într-un mod deschis și onest, într-o manier ă
adecvat ă
Comportamentul asertiv demonstreaz ă respectul fa ță de sine și fa ță de ceilal ți,
promoveaz ă autodezv ăluirea, autocontrolul și aprecierea pozitiv ă a valorii de
sine.
Asertivitatea este cea mai eficace modalitate de so lu ționare a problemelor
interpersoanle. Comunicarea direct ă, deschis ă și onest ă permite recep ționarea
mesajelor f ără distorsiuni, ceea ce men ține echilibrul în rela țiile cu ceilal ți.
Într-o comunicare asertiv ă chiar și tensiunea , critica, conflictul etc. sunt constr uctive.
Cea mai bun ă defini ție a asertivit ății au formulat-o Rimm și Masters (1979) care
spuneau: "comportamentul asertiv este comportamentul interpe rsonal care implic ă

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
35
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

exprimarea onest ă și relativ direct ă a gîndurilor și sentimentelor ce sînt social
adecvate și în care se ține cont de sentimentele și bun ăstarea altor oameni".
Lange și Jacubowski (1976) sus țineau c ă "asertivitatea implic ă ap ărarea drepturilor
personale și exprimarea gîndurilor, sentimentelor și convingerilor în mod direct, onest
și adecvat, f ără a viola drepturile altei persoane".
No țiunea de asertivitate a fost introdus ă de speciali ști în terapia comportamental ă,
contînd pe faptul c ă asertivitatea inhib ă anxietatea si reduce depresia. Se subliniaz ă
faptul c ă comportamentul asertiv conduce la o îmbun ătățire a imaginii de sine, prin
componenta cognitiv ă a asertivit ății.
Componenta comportamental ă a asertivit ății include o serie de elemente non-
verbale, cum ar fi:
♦- Contactul vizual : o persoan ă asertiv ă î și prive ște interlocutorul drept în ochi.
Lipsa contactului vizual poate transmite mesaje ned orite, de tipul: "eu nu sunt convins
de ceea ce spun" sau "îmi este fric ă".
♦- Tonul vocii : chiar și cel mai asertiv mesaj î și va pierde din semnifica ție dac ă va
fi exprimat cu o voce șoptit ă (aceasta va da impresia de nesiguran ță ) sau prea tare,
fapt care ar putea activa comportamentul depresiv a l interlocutorului.
♦- Postura : pozi ția corpului unei persoane asertive difer ă de la situa ție la situa ție.
Totu și, se apreciaz ă c ă în majoritatea cazurilor, subiectul trebuie s ă stea drept: nici
prea rigid, pentru c ă aceasta exprim ă o stare de încordare, nici prea relaxat, pentru c ă
ceilal ți ar putea interpreta o astfel de pozi ție ca fiind lipsit ă de respect.
♦- Mimica : pentru ca mesajul s ă aib ă caracter asertiv, mimica trebuie s ă fie
adecvat ă și congruent ă cu con ținutul mesajului. Astfel, de exemplu, dac ă cineva
zîmbe ște atunci cînd afirm ă c ă ceva îl sup ără, ofer ă interlocutorului o informa ție
ambigu ă, care altereaz ă sensul comunic ării.
♦- Momentul administr ării mesajului : cel mai eficient mesaj asertiv î și pierde
semnifica ția dac ă este administrat într-un moment nepotrivit. Astfel , de exemplu, nici
un șef nu va r ăspunde favorabil la o cerere de m ărire a salariului, oricît de întemeiat ă
este aceast ă, dac ă angajatul îl abordeaz ă atunci cînd se preg ăte ște s ă se prezinte în
fa ța unei comisii de control a firmei.
♦- Con ținutul : chiar dac ă toate celelalte condi ții sunt respectate, mesajul nu- și
atinge scopul dac ă este prea agresiv, cu inten ția de a-l blama pe cel ălalt sau,
dimpotriv ă, este exprimat prea timid, pasiv.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
36
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Con ținutul unui mesaj asertiv trebuie s ă fie precis, descriptiv și direct .
B. Comportament care d ăuneaz ă echipei
– Nerespectarea regulilor
– Criticarea celorlalti membri
– Folosirea persoanei I singul ar : eu … sau a II a plural : voi…. (acestea
denot ă tendin țe de lider sau de deta șare, de neincludere în echipa
respectiv ă)
– Judecarea celorlal ți
– Neaten ția și indiferen ța fa ță de ce face echipa
– Intreruperea discutiilor sau expunerilor
Tocmai când avem de-a face cu un astfel de comporta ment în cadrul echipei, este
foarte important rolul formatorului, care va trebui s ă eficientizeze echipa, s ă o
motiveze.
Formatorul va trebui s ă acorde o atentie suplimentar ă celui/celor cu comportament
distructiv fata de echipa . Trebuie de fapt s ă ajung ă la motivul comportamentului lor,
sa le cunoasc ă nemultumirile profesionale dar si personale care, probabil, genereaz ă
acest tip de comportament .
Astfel, aceste persoane trebuie motivate în adoptarea unui compartament benefic
echipei, si implicit benefic lor :
– Persoana va fi ajutata sa-si constientizeze nivelul actual de motivare
– Persoana va fi ajutata sa-si creeze o imagine despre nivelul
performantei sale în viitor > înt ăriti-i încrederea în forîele proprii
– Echipa va sprijini eforturile persoanei prin ap recieri si prin formare
– Cu tact, se va identifica ce o moti veaza cel mai mult > fiecare persoana
este motivat ă de factori, de multe ori, strict personali .

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
37
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

SOLUTIONAREA ÎN ECHIP Ă A UNEI PROBLEME

Analizarea problemei se realizeaz ă în pasi succesivi, ajungând la final la solutionarea
acesteia.
Indiferent de metoda de solutionare , începem prin c ăuta r ăspunsuri la urm ătoarele
întreb ări:
– Cine ? toti cei implicati
– Ce ? toate lucrurile implicate
– Când ? durata, perioada, termene
– Unde ? locatia, spatiul
– De ce ? obiective, motive, teluri
– Cum ? în ce mod , în ce fel
Metoda cartonaselor .
Sunt parcursi urm ătorii pasi:
1. Este enuntat ă tema, problema ce trebuie solutionat ă
2. Sunt distribuite cartonase fiec ărui participant
3. Fiecare participant va nota pe cartonas aspecte, et ape de solutionare a
problemei sau chiar solutii ale acesteia
4. Cartonasele se vor lipi pe tabl ă / flipchart
5. Formatorul, cu ajutorul participantilor, va comasa aspectele similare
6. Vor fi notate pe flipchart aspectele problemei care pot fi controlate, ajungându-
se apoi la selectarea m ăsurilor de solutionare a problemei (se iau în calcu l
doar aspectele pentru care pot fi luate m ăsuri clare, care tin de actiunea direct ă
a celor implicati pentru solutionare. Aspectele car e nu pot fi influentate, care nu
tin de actiunea direct ă a celor implicati, nu vor fi luate în calcul).

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
38
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Creerea ideilor –Metodele brainstorming si brainwriting
Brain = minte, creier
Storm = ploaie/potop de s ăgeti, furtun ă
Asadar brainstorming -ul este -prin asimilare- o „ploaie de idei”. Multi tudinea de idei va
aduce asadar calitate, intrucat din „combinarea” ma i multor idei, vom avea parte de
cele mai bune solutii.
Pasii care vor fi parcursi :
1. Formatorul sau un participant va nota pe flipchart ideile
2. Sunt notate toate ideile participantilor
3. Ideile asemanatoare sunt combinate intr-una singura
4. Ideile nepotrivite sunt eliminate
Trebuie s ă tinem cont aici de principiile etice ale comunic ării: nu ne critic ăm, ne
respect ăm reciproc, îi ascult ăm pe ceilalti, nu respingem din start o idee, etc.
Brain = minte, creier
Writing = scriere
Asadar, brainwriting -ul înseam ă metoda „scriereii ideilor”, fiiind scrisa a brains torming-
ului. Dac ă nu putem aplica metoda brainstorming-ului din cauz ă c ă participantii s-ar
implica prea mult în dispute si discutii sterile, s au când echipa nu este bine închegat ă,
participantii nu se cunosc sau sunt retinuti unii f ată de altii .
Pasii care vor fi parcursi sunt urm ătorii :
1. Se va distribui fiec ărui participant câte o foaie de hârtie
2. Fiecare participant va nota pe hartie minim 3 idei
3. Hârtiile vor fi schimbate cu participantul de al ături (va fi ales un sens al
parcursului hârtiilor)
4. Fiecare va nota alte 3 idei sau extinderi, complet ări ale ideilor existente, pe
foaia celuilalt
5. Formatorul va nota pe flipchart ideile citite de fi ecare în parte
6. Ideile asem ănătoare sunt comasate într-una singur ă, iar ideile nepotrivite sunt
eliminate.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
39
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Selectarea ideilor – metoda multivoting
Pasii care vor fi urmati :
1. Sunt notate pe flipchart ideile
2. Fiecare participant va numi 5 idei dintre ideile în scrise, pe care le consider ă
cele mai importante
3. Formatorul va însemna fiecare idee, de fiecare dat ă când respectiva idee este
nominalizata ca fiind importanta
4. Ideile care au fost notate de cele mai multe ori, c are au primit cele mai multe
voturi, se subliniaz ă sau se încercuiesc
5. Ideile r ămase se comaseaz ă si se reformuleaza într-o noua list ă
6. Fiecare participant va numi 3 idei dintre ideile în scrise, pe care le consider ă
cele mai importante
7. Formatorul va nota în dreptul fiecarei idei de fiec are dat ă când respectiva idee
este nominalizat ă ca fiind important ă
8. Ideile care au fost notate de cele mai multe ori, c are au primit cele mai multe
voturi, se subliniaz ă sau se încercuiesc
9. Ideile r ămase se comaseaz ă si se reformuleaz ă într-o noua list ă
10. Fiecare participant va numi o idee dintre cele insc rise, considerat ă ca fiind cea
mai important ă
11. Metoda continu ă până când vom ajunge la o list ă de minim 3 si maxim 5 idei.

Luarea deciziei – metoda consensului
Trebuie s ă recunoastem c ă, în general, se aplic ă regula „minoritatea se supune
majorit ătii” . Ca si în democratie, nu avem altceva mai bun, da r ne scuteste de costuri
suplimentare financiare, mai ales de cele legate de timp, întrucât prin aplicarea
acestei reguli decizia se ia foarte rapid, f ără multe discutii .
Îns ă o decizie luat ă în cadrul grupului / organizatiei luat ă prin metoda consensului, nu
trebuie adoptat ă neconditionat.
Și în cazul aplic ării metodei consensului, pot s ă apar ă probleme. Astfel, putem avea
situatii în care una sau mai multe persoane sunt în dezacord cu restul echipei.
Acestia îsi vor exprima punctul / punctele de veder e , motivele pentru care ei nu sunt
de acord cu ceilalti.
Restul echipei va trebui s ă-si sustin ă punctele de vedere precum si motivele, mult mai
consistent argumentate,în asa fel încât persoanele care sunt în dezacord s ă poat ă fi
convinse c ă solutia echipei este mai bun ă.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
40
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Putem avea si situatia egalit ătii perfecte, în care exact acelasi num ăr de persoane s ă
sustin ă dou ă idei diferite. Aceast ă situatie este mai greu de gestionat, întrucât treb uie
pornit de la putinele puncte de vedere acceptate de ambele tabere.
Putem avea si cazuri în care s ă se încerce exercitarea unor presiuni asupra unui
membru / unor membri care sunt în dezacord cu ceila lti.
Aici intervine rolul formatorului de a asigura fiec ăruia dreptul la propria opinie .

Pasii care vor fi urmati :
1. Este enuntat ă tema/problema asupra c ăreia se doreste obtinerea consensului
2. Sunt exprimate idei, posibile solutii
3. Sunt puse în discutie atâ dezacordurile cât si idei le comune
4. Formatorul verific ă realizarea consensului, urm ărind inclusiv ind /uni1E2Fcii nonverbale
pentru a observa dac ă unii membrii nu sunt de acord
5. Dac ă nu avem consens, formatorul pune în discutie ideea / ideile pentru care
acesta nu a fost realizat
6. Se verific ă din nou existenta consensului
7. Dac ă mai exista vre-un membru care nu este de acord , s e poate lua în calcul o
variant ă de compromis, pentru o anumita perioad ă
8. Daca participantul care era în dezacord agreeaza id eea compromisului,
formatorul va verifica întrunirea noilor conditii c onsensuale.
În situatia în care avem un obiectiv/tel de atins, atunci vom parcurge etape similare,
doar c ă pornim în sens invers.
– Se stabileste obiectivul / telul pe care dorim s ă-l atingem
– Vom „descrie” realitatea , vom povesti situatia, dând exemple concrete. Eval u ăm
situatia si ne autoevalu ăm în raport cu situatia respectiv ă
– Se aleg optiunile ce corespund cel mai bine obiectivului . Cu cât mai multe idei, cu
atât mai bine, având de unde selecta la final solu tia fezabil ă.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
41
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

RECOMAND ĂRI PENTRU FORMATOR
Reguli „de aur” ale formatorului de succes :
– s ă se perfectioneze continuu > în domeniul s ău de activitate si nu numai, s ă învete
si s ă compare noi metode de comunicare, prezentare si m ediere.
– s ă aib ă si s ă-si perfectioneze mereu abilit ătile de comunicare interpersonal ă, verbal ă
(inclusiv tonul vocii, variet ătile vocii) si nonverbal ă (limbajul corporal), s ă asculte activ,
să observe si s ă acorde feedback pozitiv si constructiv.
– s ă creeze si s ă mentin ă un climat de socializare consrtuctiv ă: relatii inter-umane
profesionale, colegiale, nediscriminatorii > se include în munca de echip ă, cînd
consider ă necesar acest lucru.
– s ă conduc ă grupul pe tot parcursul procesului de înv ătare > foloseste diverse
metode de implicare a cursantilor, mentine dinamica grupului, ascult ă activ, pune
întreb ări si sintetizeaz ă, pentru a-i ajuta pe cursanti s ă concluzioneze si s ă înteleag ă
prezentarea. Asociaz ă problemele ivite pe parcurs cu situatii particular e explicite
cunoscute, evalueaz ă si comunic ă fiec ărui cursant progresul f ăcut .
– să initieze si s ă gestioneze discutii în grup > ajut ă cursantii s ă identifice r ăspunsurile
si solutiile la problemele ridicate de prezentare .
– s ă știe cum s ă medieze conflictele > creeaz ă un climat de sigurant ă si încredere.
Conflictul trebuie identificat si mediat chiar de l a început, nel ăsând ca acesta s ă se
amplifice sau chiar s ă explodeze, prin acumularea neântelegerilor si dive rgentelor
dintre cursanti.
Sugestii generale:
/xrhombus Începe ți cu ceva spectaculos, comic sau atractiv . Începutul unui discurs
trebuie, în mod obligatoriu s ă capteze atentia, s ă-i fac ă pe cei care v ă ascult ă
chiar s ă v ă asculte.
/xrhombus Rostiti numele persoanei când îi vorbiti – rostind numele persoanei, ridicati
nivelul de interes al conversatiei, determinand-o a stfel pe acea persoan ă s ă
asculte cu atentie tot ce-i veti spune ulterior. De sigur, când v ă adresati unui
grup, este mai greu s ă le rostiti tuturor numele, si atunci îi veti cupri nde cu
privirea pe toti, pe rând .
/xrhombus Folosi ți încuraj ările . Cand celalat ă persoan ă vorbeste, încurajati-o s ă continue,
folosind: „inteleg…” , „am inteles….”, „a șadar….” etc.
/xrhombus Nu-l întrerupeti pe cel care vorbeste .
/xrhombus Nu schimbati subiectul .

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
42
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

/xrhombus Puneti întreb ări deschise: acestea permit explicatii, opinii, creindu-se astf el
rapid o leg ătur ă între interlocutori si facilitând comunicarea.
Oamenii care pun întreb ări deschise sunt considerati atenti, interesati de subiect.
Daca totusi puneti si o întrebare închis ă, continuati imediat cu una deschis ă:
„de ce ..?”
„ cum… ?”
„spune-mi despre…..”
„în ce fel…?”
/xrhombus Folosi ți „pun ți” . Puntile sunt de fapt versiuni prescurtate ale înt reb ărilor
deschise,fiind sunt foarte utile atunci când avem d e-a face cu oameni care la
întreb ări deschise dau raspunsuri foarte scurte:
„adic ă..”
„de exemplu..”
„deci…”
„asadar…”

/xrhombus Men ține ți interesul auditoriului în conversa ție . Vorbiti-le doar despre ceea ce-i
preocup ă sau îi intereseaz ă pe participanti.
/xrhombus Zâmbi ți. Este important s ă zâmbiti natural, chiar si atunci cand nu aveti che f:
acest lucru influenteaza direct atitudinea celorlal ti si felul în care reactioneaz ă
fată de dvs.
Un zâmbet întotdeauna spune „sunt bucuros s ă te cunosc, sunt bucuros s ă te
vad..etc. „
Dac ă sunteti încruntat, le transmiteti celorlalti un se mnal receptat astfel: fie c ă
nu v ă plac, fie c ă nu aveti chef s ă fiti acolo, fie c ă aveti o atitudine critic ă fată de
ei.
/xrhombus Recunoa ște ți când gre șiți . Oamenii care îsi recunosc greselile sunt admirat i,
spre deosebire de cei care încearc ă s ă-si ascund ă greselile, sau chiar si mai
urat, cei care dau vina pe altii. Asadar, când gres iti , recunoasteti acest lucru.
Sunt cazuti când mesajul transmis de dvs. a ajuns d istorsionat la auditoriu din
cauza unei greseli în exprimare, cereti-v ă scuze si luati-o de la cap ăt , în asa
fel încât mesajul dvs. s ă ajung ă corect la audient ă.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
43
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

CAP. IV EVALUAREA CURSANTILOR

Evaluarea const ă în compararea situa ției și a cuno știn țelor de la care s-a pornit cu
ocazia demar ării programului de formare cu situa ția si cuno știn țele din prezent .

Utilizarea feedback-ului
Evaluarea reprezint ă un feedback foarte util pentru formator , întrucât în urma evalu ării
cursan ților î și poate reanaliza modul în care a utilizat metodel e de formare . A șadar,
ținând cont de aceste aspecte, evaluarea constituie o modalitate de autocontrol
și autoevaluare a formatorului.
În egal ă m ăsur ă, evaluarea constituie și un mijloc de informare de care participan ții au
nevoie pentru a fi informa ți despre progresele ralizate și despre golurile care r ămân s ă
fie umplute .
Cursantul trebuie totodat ă s ă știe s ă-și masoare progresele prin procedee de
autoevaluare .
Formatorul este interesat de evaluare pentru c ă :
o Trebuie s ă știe dac ă obiectivele stabilite la începutul cursului au fos t atinse
o Își poate astfel îmbun ătăți propria activitate si stil de abordare a cursan ților
prin prisma p ărerilor acestora
Evaluarea pe parcursul derul ării sesiunii de formare este util ă în special formatorului
pentru a putea detalia anumite aspecte care nu au f ost complet în țelese de cursan ți,
pentru a aborda și alte teme care au leg ătur ă cu cele discutate, pentru a- și adapta
stilul de abordare și de predare pentru a fi cât mai mult la îndemâna și pe placul
cursan ților .
Pentru a realiza aceast ă evaluare, crea ți diverse chestionare pe care s ă le distribui ți
participan ților , ca de exemplu :
o Enumera ți câteva idei re ținute de la întrunirea de azi, pe care le
considera ți mai importante.
o Care este cel mai important lucru înv ățat azi ?

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
44
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

o Dintre urm ătoarele cuvinte alege ți trei care descriu cel mai bine
opinia dvs cu privire la sesiunea de azi : distract iv ă, obositoare,
lent ă, bine organizat ă, plictisitoare, etc .
o Ce sugestii ave ți pentru îmbun ătățirea sesiunii viitoare ?
o Pentru a ar ăta cât de util ă a fost sesiunea de ast ăzi pentru dvs.
,acorda ți punctajul corespunz ător:
(maxim) 5 4 3 2 1 (minim)

Oferirea feedback-ului este un procedeu de evaluare foarte util. Oferirea feedback-
ului înseamna s ă-i reproducem participantului comportamentul s ău. Trebuie însa s ă
ținem cont ce fel de feedback oferim – pozitiv, nega tiv sau constructiv. Bineîn țeles c ă
cel negativ va fi evitat ( nu ai punctat bine aspectul privind…., nu trebuia s ă spui c ă … ).
Trebuie să ne obi șnuim s ă oferim doar feedback pozitiv și constructiv .
Feedback-ul pozitiv – evidentiem acele aspecte pozitive, bune ale pers oanei in
situatia data .
Feedback-ul constructiv – evidentiem modurile in care persoana ra putea in viitor
sa aiba performante si mai bune data viitoare .
Feedback-ul negativ – evidentierea unor aspecte negative, fara a propu ne si o
solutie . Acest tip de feedback va fi evitat intotd eauna, intrucat nu este deloc util nici
unei parti. Printr-un astfel de feedback nu facem d ecat sa demoralizam persoana, sa-i
scadem increderea in fortele proprii, sa o determin am sa renunte la respectiva
activitate .
Acest feedback genereaza discutii in contradictoriu , se bazeaza pe culpabilizare,
submineaza increderea in sine si stima de sine, las a persoana nelamurita .
Feedkack-ul pozitiv și feedback-ul constructiv genereaz ă cooperare, încredere,
cre ște încrederea în for țele proprii, persoana știe ce are de f ăcut in viitor:
– Fiti specific – spuneti concret despre ce aspect este vorba
– Fiti descriptiv nu evaluativ – doar spuneti despr e ce este vorba, nu judecati
– Tineti cont de timp – oferiti feedback cat mai cu rand posibil raportat la un anume
aspect . cu cat trece mai mult timp de la eveniment ul in cauza, uitati anumite aspecte
iar persoana în cauza poate nu- și mai aminte ște evenimentul, neputându-se astfel
autoanaliza
– Intreba ți persoana dac ă a în țeles exact ce i-a ți transmis

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
45
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

– Fiti obiectiv, adoptati o atitudine profesionala si franca – descrieti intai evenimentul
si abia apoi spuneti-va parerea
Utilizarea feedback-ului poate fi folosit ă atât pentru evaluarea pe parcursul sesiunii de
formare, cât și la finalul acesteia .
La finalizarea programului de formare se va face o evaluare final ă care are rolul de a
afla dac ă programul de formare a corespuns a ștept ărilor participan ților și în ce m ăsur ă.
Vom afla astfel care sunt reac țiile participan ților în urma sesiunilor de poreg ătire dar și
volumul cuno știn țelor dobândite de ace știa .
Pentru evaluarea final ă folosi ți un chestionar în care s ă întrebuin țați întreb ări de
genul :
– Ce p ărere ave ți despre con ținutul acestui program ?
– Ce abillit ăți și cuno știn țe noi a ți dobândit ?
– Ce vi s-a p ărut cel mai folositor în acest program ?
– Ce vi s-a p ărut cel mai pu țin folositor în acest program ?
Incercui ți numarul care reprezint ă cel mai bine reac ția dvs cu privire la acest program :
– Programul a fost prezentat într-o manier ă interesant ă
Niciodat ă 1 2 3 4 5 adeseori
– Voi putea folosi ceea ce am înv ățat aici
Niciodat ă 1 2 3 4 5 adeseori
– Programul a acoperit toate obiective propuse la î nceput
Niciodat ă 1 2 3 4 5 adeseori
– Modul de predare a corespuns a ștept ărilor mele
Niciodat ă 1 2 3 4 5 adeseori
– Formatorul a încurajat participarea și implicarea tuturor
Niciodat ă 1 2 3 4 5 adeseori

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
46
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

O observare și evaluare cât mai bun ă a participan ților se poate face prin urmarirea
unei prezentari efectuate de c ătre fiecare în parte. Foarte important este mai
ales modul în care se spune ceva, decât ce anume se spune. O prezentare de suc ces
este datorat ă în primul rând actorului (prezentatorului) și abia apoi subiectului în sine .
Chiar și un subiect plicticos și neinteresant poate capta aten ția auditoriului dac ă
prezentatorul știe s ă fac ă o prezentare deosebit ă .
Se vor urm ări astfel toate aspectele necesare realiz ării unei prezentari de succes :
– Tinuta prezentatorului
– Atitudinea lui
– Interac țiunea cu sala
– Gestionarea situatiilor conflictuale
– Mentinerea atentiei celor din sala
– Gesturile
– Utilizarea materialelor

Tipuri de evaluare
Evaluarea analitic ă – participantul va rezolva anumite aspecte care-i sunt date
spre solutionare.
Se va elabora un test ale c ărui întreb ări s ă verifice cât mai mult informa ții din
întraga program ă parcurs ă, r ăspunsurile urmând s ă fie corectate pe baza unei grile
prestabilite (r ăspunsurile par țiale vor fi punctate par țial sau deloc, unele întreb ări vor
vor avea un punctaj mai mare având un grad de dific ultate superior, etc ).
Evaluarea holistic ă – se ia in considerare intreaga activitate a parti cipantului pe
parcursul intregului curs . Ins ă în cazul acestei evalu ări în general intrevine
subiectivismul . De regul ă la evaluarea holistic ă în mare m ăsur ă p ărerea evaluatorului
este dat ă de prima impresie . Ins ă s ă ne amintim aici de calit ățile necesare unui
formator – printre care și impartialitatea, profesionalismul , calit ăți care cu siguran ță îi
vor fi utile pentru a evita astfel erorile care pot s ă apar ă în cazul acestui tip de
evaluare .

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
47
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

Erori în evaluarea holistic ă
Efectul de halo – judec ățile memise de formator sunt favorabile sau nu, în
func ție de impresia general ă sau doar de o anumit ă caracteristic ă foarte evident ă, și
astfel persoana poate fi avantajat ă sau dezavantajat ă .
Eroarea de contrast – este cauzata de compara ția f ăcut ă de evaluator între
persoana actual ă și o persoan ă evaluat ă anterior .
Eroarea de asem ănare – se produce atunci când persoana evaluat ă prezint ă o
asem ănare fizic ă sau de comportament cu o persoan ă evaluat ă anterior , iar p ărerea
format ă despre acea persoan ă se transfer ă acum asupra persoanei evaluate acum .
Eroarea indulgen ței / exigen ței – când tindem s ă fim foarte genero și sau
dimpotriv ă foarte exigen ți cu o persoan ă, datorit ă unei impresii create despre acea
persoan ă .
Eroarea cauzat ă de stereotipuri sociale – când evalu ăm o persoan ă
raportându-ne la anumite caracteristici sociale

Aspecte ce trebuie luate în considerare de formator când evalueaz ă activitatea unui
cursant:
►Trebuie s ă stabili ți ce reprezint ă o activitate excelent ă și câteva standarde locale
care s ă vin ă în întâmpinarea necesit ăților, intereselor și stilului cursantului, precum și
tipurile de activitate pe care acesta trebuie s ă demonstreze c ă le st ăpâne ște.
►Atunci când stabili ți standarde de a șteptare, determina ți care este punctul în care
produsul sau performan ța nu mai sunt suficient de bune.
►Înainte de evaluare cursan ților trebuie s ă li se ofere, în cadrul instruirii, exemple și
modele de produse și performan țe de calitate. Ei trebuie s ă știe care este nivelul cel
mai înalt care se poate atinge și care este activitatea care se poate ridica la cel e mai
înalte a ștept ări.
►În final, acorda ți punctaj aspectelor produsului sau performan ței care sunt
considerate notabile, nu numai celor evidente și u șor de punctat sau observat.

SC Public Euroconsulting SRL
Agentie de: resurse umane|formare profesionala|mark eting|servicii juridice
Tel: 0359.801.090; Fax: 0359.411.229, Mobil: 0728 /974.878
Web: www.publiceuroconsulting.ro , marketing@publiceuroconsulting.ro
48
Prezentul document nu poate fi folosit fara acordul s cris al SC Public Euroconsulting SRL.
Reproducerea totala sau partiala se pedepseste conform legii nr. 8/1996.

CAP. V EXERCITII, CHESTIONARE, TESTE

(Continutul acestui capitol se comunic ă cursantilor NUMAI pe percursul instruirii)

BIBLIOGRAFIE
1. Coaching – Max Landsberg – Editura Curtea Veche 2 007
2. Comunicarea prin gesturi si atitudini – Milton Ca meron – Editura Polirom 2005
3. Totul despre psihologia persuasiunii – Robert B. Cialdini- Business Tech
International Press
4. 7 Habits of Highly Effective People – Steven Cove y
5. Abilit ăți de comunicare – Allan & Barbara Pease – Editura C urtea Veche 2007
6. Organiza țiile și cultura organiz ării – Mihaela Vl ăsceanu- Editura Trei 1999
7. Arta conversa ției – Sam Horn – Editura Amaltea 2005
8. inergologia – de la limbajul trupului la arta de a citi gândurile celuilalt –
Philippe Turchet- Editura Polirom 2005
9. Limbajul vorbirii – Allan Pease & Allan Garner – Editura Polimark 2007
100 de c ăi spre automotivare – Steve Chandler – Editura Curt ea Veche 2006
10. Cum s ă devii manager de succes – Michael Morris – Editura All Beck 2002
11. Cum s ă gândim corect și eficient – Nigel Warburton – Editura Trei 1999
12. International Review of Industrial Organizational P sichology – 2004, vol 19 –
Cary Cooper & Ivan Robertson
13. Cum sa vorbim in public – Dale Carnegie
14. Cartea gesturilor – Peter Collett – Editura Trei 20 05
15. Cum s ă ne eliber ăm de trac – Laurent Chneiweiss & Eric Tanneau – edi tura Trei
2006
16. Ghidul trainerului – Doru Curteanu & Iulia Chivu & Ion Popa – Editura Irecson
2005