Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015 C.I.F.: 30793978 e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu Telefon:… [611498]

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: [anonimizat] , www.proeurocons.eu
Telefon: [anonimizat]; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

DEZVOLTAREA COMPETENȚELOR
ÎN VEDEREA ASIGURĂRII UNUI
MENTORAT DE CALITATE ÎN
ÎNVĂȚĂMÂNTUL PREUNIVERSITAR

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: [anonimizat] , www.proeurocons.eu
Telefon: [anonimizat]; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

PROCESUL DE
COMUNICARE

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: [anonimizat] , www.proeurocons.eu
Telefon: [anonimizat]; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

PROCESUL DE COMUNICARE

Comunicarea este un element de bază al existenței umane fără de care aceasta nu s -ar
derula , ea acționând ca intermediar între noi și ceilalți, dar și ca oglindă, îndeplinind
importanta funcție de control . Comunicarea reprezintă schimbul de informații, în timp ce
relația de comunicare cu mediul înconjurător este cea mai importantă condiție pentru sănătatea
psihică.
Comunicarea presupune interacțiune socială , prin intermediul modurilor de comportare
înnăscute sau dobândite, precum și existența unor semnale verbale sau nonverbale care sunt
emise și recepționate, conștient sau inconștient.
1. DIMENSIUNI ALE COMUNICĂRII
Se pot identifica două di mensiuni ale acestui proces, respectiv:
 dimensiunea relațională :
– un nivel redus de comunicare determină o relație superficială, formală;
– o comunicare eficientă determină o relație profundă, serioasă.
 dimensiunea comunitară : la școală, grupul de pr ieteni, locul de muncă, familia, orice
formă de microcomunitate.
Orice atitudine pe care o abordăm comunică ceva despre noi și determină, conștient sau
inconștient, o reacție de răspuns din partea celorlalți, putând fi factor declanșator și susținător
constant al procesului de evoluție socială. Importanța fenomenului a determinat elabo rarea unor
reguli care formează.
Orice comunicare presupune o structură precisă ce cuprinde trei elemente de bază:
emițătorul, cel de la care pornește inițial comunicarea, mes ajul fie el verbal, non -verbal, direct
sau indirect și receptorul, cel care recepționează mesajul. Pe parcursul comunicării, partenerii își

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: [anonimizat] , www.proeurocons.eu
Telefon: [anonimizat]; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

pot schimba rolurile receptorul devenind emițător și invers. De cele mai multe ori se interpun
între emițător și re ceptor o serie de factori perturbatori, tocmai de aceea, pentru asigurarea unei
comunicări eficiente, nedistorsionate, se impune ca:
 emițătorul :
 să cunoască resursele de receptare ale receptorului și să folosească un limbaj expresiv,
accesibil acestuia;
 să-i ofere mesaje pe care să le înțeleagă;
 să-i ofere elemente suplimentare de înțelegere a mesajului.
 mesajul :
 să fie clar, explicit;
 să fie convingător,adecvat, obiectiv;
 să fie concis, complet, de calitate;
 să aibă un suport adecvat conținutului.
 recept orul:
 să fie receptiv;
 să fie interesat;
 să fie flexibil
FACTORI PERTURBATORI

Emițător
Receptor
Codificarea
mesajului
Transmitere
mesaj
Decodificare
mesaj

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

FEED -BACK
Fig. 1. Circuitul informației în procesul de comunicare

Stabilirea unor relații comunicaționale necorespunzătoare între parteneri determină atât
blocarea comunicării în ansamblu între cei doi, precum și alterarea relațiilor evidente prin
conduitele adoptate ulterior.
În forma sa umană, comunicarea atinge punctul maxim. Se are în vedere atât complexitatea
fenomenului, formele, conținuturile și nivelurile comunicării, cât și diversitatea codurilor,
canalelelor, situațiilor, modalităților în care se produce. Pornind de la această complexitate
putem dis tinge următoarele forme ale comunicării :
 După partenerii implicați distingem comunicarea:
 intrapersonală – cu sine
 interpersonală – între două persoane
 în grup mic – relații grupale de tip „față în față”
 publică – auditoriul este un public larg
 După statutul i nterlocutorilor avem comunicare:
 verticală – între parteneri cu statute inegale,ex.: soldat -ofițer, elev –
profesor
 orizontală – între parteneri cu statute egale
 După codul folosit avem comunicare:
 verbală
 paraverbală
 nonverbală
 mixtă
 După finalitatea actului comunicativ distingem comunicarea:
 accidentală -transmiterea întâmplătoare

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 subiectivă – primează starea afectivă
 instrumentală -orientată spre un scop
 După capacitatea autoreglării avem comunicare:
 unidirecțională -fără feed -back
 bidirecționată – cu fee d-back
 După natura conținutului distingem comunicare:
 referențială – vizează un anumit adevăr
 operațională – vizează înțelegerea acelui adevăr
 atitudinală – valorizează cele transmise
Comunicarea este o componentă indispensabilă și în ceea ce privește orientarea spre o
carieră și alegerea ei, fiind modalitatea optimă prin intermediul căreia putem face cunoscute
celorlalți calitățile, cunoștințele, abilitățile noastre, în funcție de care suntem sau nu acceptați,
apreciați. Toate acestea pot fi comunicate prin:
 Limbajul verbal
 Limbajul scris
 Mimică și gesturi
 Postură
 Vestimentație

2. BARIERE DE COMUNICARE ȘI MODALITATI DE OPTIMIZARE A COMUNICĂRII
În studiile de specialitate sunt semnalate patru mari categorii de bariere ale comunicării:
1. Bariere de limbaj – apar dificultăți de exprimare care duc la expresii sau cuvinte confuze ori
cu sensuri diferite pentru persoanele implicate în actul de comunicare. Nivelul de pregatire al
celor care comunica poate fi un impediment în înțelegerea mesajul ui de specialitate emis de
unul dintre ei și imposibil de decodificat de celalalt. De asemenea, și starea emoțională a

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

receptorului poate influența negativ comunicarea, conținutul mesajului transmis fiind deformat.
O altă cauză este produsă de folosirea un or cuvinte ori expresii confuze sau idei preconcepute.
2. Bariere de mediu – cele mai des întâlnite sunt cele care țin de climatul de muncă
necorespunzator, caracterizat prin poluare fonică ridicată. De asemenea, suporții informaționali
necorespunzatori pot c auza perturbări ale mesajelor transmise.
3. Bariere determinate de poziția emițătorului și receptorului – de cele mai multe ori acestea
intervin atunci cand imaginea pe care emițătorul sau receptorul o are despre sine sau
interlocutor este una falsă, însoțită de idei preconcepute sau sentimente mult prea puternice.
Perceptia eronata cu privire la subiectul sau situația în care are loc comunicarea poate produce,
de asemenea, confuzii.
4. Bariere de concepție – presupunerile, banuielile, concluziile pripite, dar și rutina în procesul
de comunicare, exprimarea greșită a mesajului, lipsa de interes a receptorului față de mesaj pot
produce disfuncții în procesul de comunicare eficientă.
Cum aceste bariere nu sunt de neevitat, specialiștii propun un set de metode de înd epărtare
a acestora pornind de la câteva aspecte esențiale:
 în primul rând comunicarea trebuie planificată;
 determinarea precisă a scopului este impetuos necesară;
 momentul în care trebuie desfasurată comunicarea trebuie atent ales;
 ideile ce urmează a fi comunicate trebuie mai întâi clarificate;
 limbajul folosit trebuie să fie unul adecvat situației, dar și partenerului de comunicare.
Factorii care pot influența, la randul lor, comunicarea pot proveni din arii diferite.
Identificarea la timp a acestora, pr ecum și minimalizarea efectelor pe care le pot avea în procesul
de comunicare sunt importante pentru asigurarea unei comunicări corecte.
Cultura, background -ul și influențele – Întreaga noastră experiență poate influența uneori
calitatea mesajelor emise sa u receptate. Cultura, de exemplu, poate fi uneori un factor

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

perturbator al comunicării, făcând greoaie sau ineficientă înțelegerea unui mesaj nou care nu se
încadrează în contextul culturii de bază.
Propria persoana – când într -o discuție unul dintre parte neri este vădit focusat pe propria
persoană, acesta "ratează" ceea ce spune cealaltă persoană, ajungându -se la confuzii sau
conflicte. Factorii care pot produce o astfel de situație sunt: autoapararea (avem senzația că în
discuția respectivă partenerul de conversație ne atacă), superioritatea (avem senzația ca noi știm
mai mult și mai bine decat celălalt) și ego -ul (avem senzația că noi suntem centrul discuției).
Stresul – se știe faptul că stresul influențează puternic procesul comunicațional în sensul că o
persoană stresată nu mai percepe sau intepretează un mesaj la fel ca în situațiile normale.
Percepția – atunci când o persoana vorbește prea repede, nu are fluență în discurs, nu
articulează corect cuvintele, suntem tentați să nu -i mai acordăm toată ate nția. Astfel, atitudinea
noastră preconcepută ne va afecta abilitatea de a asculta.
Ideal ar fi ca procesul de comunicare să fie impecabil și să existe un limbaj universal neutru
care să asigure acuratețea procesului. Din păcate însă, așa ceva nu există decât în situații
particulare (comunități restrânse ca numar de indivizi, specializați într-un anumit domeniu, cum
ar fi, de exemplu, laboratoarele științifice, departamentele de IT). În situațiile comune, factorii
perturbatori sunt omniprezenți numai că, printr -un efort susținut și comun, cei care participă la
actul comunicațional îi pot î ndepărta sau le pot minimiza influențele asigurându -se în final o
comunicare eficientă, ceea ce se dorește de la început.

3. TEHNICA PUNERII ÎNTREBĂRILOR
A stapani tehnica punerii intrebarilor inseamna a pune acel tip de intrebari pentru care
urmarim obtinerea unui anumit tip de raspuns. In acest sens, in cele ce urmeaza, vom detalia
tipurile de intrebari:
A. Intrebarile deschise

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Permit obtinerea unor informatii bogate, uneori nebanuite sau nesperate. Acest tip de
intrebari da interlocutorului intreaga l ibertate pentru a -si formula raspunsul. In acest mod ea
permite obtinerea de informatii si pareri complete si mai nuantate si permite explorarea
sentimentelor in legatura cu problema sau actiunea propusa. Spre exemplu:"Ce parere aveti in
legatura cu." ,,Sp uneti -mi mai multe despre…". daca aceasta tehnica de ,,extragere de
informatii"ni se aplica noua, putem sa evitam prin reactii ca ,,Ce anume doriti sa stiti?"
B. Intrebarile inchise
Intrebarile inchise obligă interlocutorul sa formuleze un raspuns explici t in legatura cu
anumita problema, practice il determina sa raspunda prin ,,DA" sau ,,NU". Spre exemplu: ,,Stiati
de situatie?" ,,Acceptati prima sau a doua solutie care v -am propus -o?" In general, intrebarile
inchise nu permit obtinerea mai multor informa tii si/sau explicate, nefiind relevatoare asupra
modului de a gandi, in profunzime, al interlocutorului. In schimb, ele ii determina sa adopte o
pozitie si, uneori, sa isi clasifice modul de a gandi. In opozitie cu cele deschise, intrebarile inchise
sunt, deci, ,,centrate" asupra obectiv si/sau decizie de adoptat. Principalul lor dezavantaj, este ca
pot fi interpretate de catre interlocutor ca manipulatoare. In consecinta, utilizare a lor este
recomandat a a fi facuta cu prudenta.
C. Intrebarile orientate
Sugere aza interlocutorului raspunsul. Aceasta, insa, corespunde destul de rar spontaineitatile
sau opiniei personale a interlocutorului. Cum poate fi identificata o intrebare orientate? Iata un
potential mijloc, in situatia in care intuiti careva fi raspunsul da t de interlocutorul
dumneavoastra, inainte ca acesta sa ii formuleze intrebarea orientata. Spre exemplu: ,,Nu
credeti ca…?" ,,Nu am putea sa ?" ,,Nu a -ti dori sa.. ." etc Intrebarile orientate confera un inalt grad
de dominare si manipulare a interlocutor ului, mai ales atunci cand sunt formulate de cadre
manageriale unor subordonati.
Fata de intentiile celui care formuleaza un asemenea tip de intrebare, raspunsul va fi,
aproape sigur, validat.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

D. Intrebari neutre
Intrebarile neutre nu contin nici un ele ment orientativ al raspunsului si lasa interlocutorul
posibilitatea da a -si exprima , in mod real, opinia si punctual personal de vedere. O intrebare
neutra impune , insa, o mare precautie in alegerea cuvintelor si formei de exprimare utilizata. In
concluz ie, fiecare tip de intrebare este recomandabil a fi utilizat in functie de obectivul si/sau
scopul urmarit de persoana care o formuleaza , in raport cu starea psihologica, pregatirea
pentru dialog ale interlocutorului.

4. CONFLICTUL
4.1. MANAGEMENTUL CONFLICTELOR
Funcționarea organizațiilor este puternic influențatã de conflict . Într -o formulare simplã,
conflictul rezultã din pluralismul intereselor, aspirațiilor, așteptãrilor sau opțiunilor divergente.
În limbajul uzual, conflictul implicã orice formã a relațiilor social – umane în care pãrțile ce
interacționeazã manifestã interese divergente sau opuse, revoluții, rãzboaie, greve, alegeri,
competiția forțelor pieței libere, certurile, etc. Conflictele pot fi explicite/manifeste (apelul
sindicatelor la grevã, declarația de rãzboi, chemarea în judecatã, etc.) sau ascunse/latente (sub
forma nemulțumirilor sau insatisfacțiilor).
Astfel, conflictul poate fi definit din punct de vedere comportamental, ca o formã de
opoziție care este centratã pe adversar, baz atã pe incompatibilitatea scopurilor, intențiilor sau
valorilor pãrților oponente, directã și personalã, în care adversarul controleazã scopul sãu,
intenție doritã de ambele pãrți. Aceastã definiție ne obligã la explicarea altor douã concepte
importante :
a) Stare conflictualã – se referã la urmãrirea unor scopuri incompatibile, sau cel puțin
aparent incompatibile, de cãtre douã sau mai multe pãrți astfel încât ceea ce câștigã o
parte pierde cealaltã.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

b) Episod conflictual – se referã la comportamentul pãrților determinat de situația
conflictualã. De exemplu, perioada de negociere a unui contract între mamagement și
sindicate este tipicã unei situații conflictuale. Aceastã situație conduce la angajarea unor
tipuri diferite de comportamente de cãtre cele douã pãrți, de genul amenințãrilor,
încercãrilor de a câștiga simpatia opiniei publice, acțiunilor greviste. Toate aceste
comportamente reprezintã episoade conflictuale.

Evoluția conflictelor
Conflictele organizaționale cun osc, de regulã, o anumitã evoluție prin acumularea treptatã a
stãrilor tensionale. Din acest punct de vedere pot exista cinci stadii:
 Starea tensionalã , în care existã toate condițiile declanșãrii conflictelor, fãrã ca acestea sã fie
încã sesizate. De exem plu, o organizație aflatã într -o stare de declin se confruntã cu condiții
mult mai stresante decât o alta mai stabilã sau aflatã în plinã dezvoltare.
 Recunoașterea stãrii conflictuale de cãtre cei implicați în conflict sau de cãtre alte persoane
din afara grupurilor sau persoanelor implicate. Țelurile divergente nu genereazã conflictul
decât în momentul în care aceastã divergențã este sesizatã. Conflictul înțeles este încã într -o
fazã incipientã iar pãrțile nu au reacționat încã afectiv. Mai întâi, apare se ntimentul de
opresiune, iar amenințãrile sunt percepute, dar ele nu sunt considerate importante pentru a
li se acorda atenție.
 Accentuarea stãrii conflictuale constã în acumularea stãrii tensionate. În aceastã fazã
conflictul este inevitabil, dar el nu a fost încã declanșat.
 Declanșarea conflictului . În acest stadiu, conflictul este vizibil chiar și de cei neimplicați direct
în conflict.
 Sfârșitul conflictului se realizeazã prin schimbarea condițiilor inițiale care au dus la
declanșarea conflictului. Apar astfel condițiile care permit cooperarea sau declanșarea unui
nou conflict.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Un grup de muncã cuprinde membri cu personalitãți distincte, cu motivații diferite, cu un
potențial de muncã și creație care variazã în limite foarte largi.
Orice manager trebuie s ã asigure cooperarea membrilor grupului în vederea realizãrii unor
obiective, indiferent de divergențele care existã între membri sau între el și subordonați.
În cadrul unui grup de muncã apar dezacorduri și conflicte. Acestea își au surse în urmãtoarele
cauze :
– dorința șefului de a restructura colectivul de muncã ;
– stilul de muncã și modul de practicare a relațiilor de muncã proprii fiecãrei persoane ;
– incompetența profesionalã a unor membri din colectiv ;
– lipsa de c laritate în fixarea obiectivelor și în trasarea sarcinilor ;
În general, structurile rigide conduc la apariția conflictelor. Atât structurile formale cât și
cele informale pot conduce la apariția conflictelor.

4.2. CE ESTE NEGOCIEREA?
E un domeniu în care aveți mare experiență.
Realizați că de fapt ați negociat mereu, în întreaga viață? Suntem siguri că ați negociat cu
părinții, cu soția sau cu soțul, cu prietenii, cu șefii, colegii, clienții, cu alte persoane atunci când
ați dorit să îi convingeți să ajungă la o înțelegere cu dumneavoastră.
Deci, ce este negocierea?
· Negocierea este o cale de a rezolva conflictele și diferențele, printr -o comunicare
directă
· Negocierea este un proces de comunicare structurat , prin care părțile rezolvă
diferențele și conflictele care există între ele , încercând să găsească soluții
acceptate de toți cei implicați !
În zilele noastre, negocierea pare să devină mult mai prezentă și mai importantă în viețile
noastre și asta se întâ mplă deoarece trăim într -o societate democratică, suntem liberi să ne

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

exprimăm ideile și punctele de vedere diferite, iar creativitatea și competiția sunt încurajate. Și,
de fapt, societatea de azi are multe situații conflictuale:
· avem conflicte moștenite de la regimul trecut,
· avem conflicte create de procesul de tranziție și de rezistența la schimbare și
· conflicte care, în mod normal, apar în toate societățile democratice.
Pentru a deveni buni negociatori, trebuie mai întâi să înțelegem elementele cheie ale acestui
proces. Vă propunem să privim negocierea ca pe o piesă de teatru și să studiem împreună:
A) Actorii negocierii și posibilele roluri jucate de aceștia: (cel puțin) două părți care
doresc să rezolve diferențele ș i conflictele dintre ei.
B) Variante de epilog sau rezultatul negocierii: o soluție identificată de către părțile
implicate ca fiind acceptabilă.
C) Scenariu , care este în permanență scris și rescris chiar de către actori: un proces de
comunicare st ructurat, în care părțile discută în mod voluntar despre opțiunile lor, în
încercarea de a clarifica diferențele care există între ei.

4.3. ACTORII NEGOCIERII
În primul rând, cum am putea numi persoana cu care negociați?
"Dușman" este cu siguranță un cuvânt nepotrivit. Partener a fost un cuvânt la modă câțiva
ani, dar ar putea fi perceput acum ca fiind prea idealistic.
Vă vom încuraja să aveți o abordare de tip câștig -câștig, subliniind nevoia de a dezvolta o
anumită emp atie cu persoana care este la masa negocierii. Realistic vorbind, acceptăm că acea
persoană ar putea dori să joace dur sau chiar incorect. Așa că, în acest material, vom folosi
cuvântul de “oponent”. Oponentul dumneavoastră este așezat de cealaltă parte a mesei atunci
când începeți negocierea. Este sarcina dumneavoastră, ca negociator plin de creativitate, să vă
deplasati și să ajungeti de aceeași parte a mesei cu oponentul dumneavoastră. Așa, poate că
cealaltă parte va deveni partenerul dumneavoastră.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Ce stil are oponentul dumneavoastră? Și, dacă tot vorbim de stil, care este stilul
dumneavoastră?
Mulți psihologi au încercat să defineasca tipurile de comportament uman și au produs
modele predictive, pentru a ajuta negociatorii să se pregătească și să acțio neze în timpul
procesului de negociere. Dar, lumea ar fi un loc mai plăcut, mai ușor și mai sigur de trăit, dacă
am putea anticipa comportamentul uman (dar ar deveni, în același timp și un loc mai plictisitor,
ar putea adăuga cei cărora le plac provocăril e din timpul negocierilor).
Pericolul care există în orice negociere este cât se poate de clar: sunteți tentat să considerati
că oponentul este la fel ca dumneavoastră așa că, atunci când veți încerca să -l convingeți pe
acesta, vă veți comporta și veti fo losi stilul și argumentele care vi se potrivesc dumneavoastră.
Numai că oponentul dumneavoastră este diferit!
Pentru a descoperi ce fel de argumente ar putea avea influență asupra oponentului
dumneavoastră și pentru a afla stilul dumneavoastră dominant d e negociere, vă propunem să
treceți prin următorul test. Pentru fiecare dintre afirmatii, selectati din fiecare coloană
preferințele dumneavoastră. La sfârșit, veți găsi grila de evaluare. .

4.4. ABILITĂȚILE DE COMUNICARE
Barierele comunicaționale de orice fel (culturale, lingvistice, politice sau religioase) pot genera
și în cele mai multe cazuri chiar generează conflicte a căror intensitate poate oscila de la simple
tensiuni ale relațiilor interumane la tensiuni diplomatice complexe sau chiar conflicte armate .
Cele mai comune bariere ridicate de oameni în calea comunicării sunt legate de diferențele
de personalitate, diferențele de percepție, diferențele de statut, diferențele de cultură sau
problemele semantice. Rolul medierii este tocmai acela al depășirii barierelor comunicaționale
pentru soluționarea conflictului potențial sau existent cu salvarea/ păstrarea relației, în opoziție
cu distrugerea acesteia.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Aceasta în condițiile în care totul, de la relațiile interpersonale, relațiile de muncă,
interacțiunile comerciale, până la relațiile și dialogul între state se bazează pe raporturi și relații
de putere, fapt care implică în mod automat stăpânirea tehnicilor de com unicare, negociere și
mediere.
Combinând diverse cunoștințe teoretice din domeni ul psihologiei sociale, al sociologiei și al
tehnicilor de manipulare și, de ce nu, publicitate, cercetări statistice, studii de marketing –
specialiștii în mediere și negociere sunt cei care ajung să controleze relațiile conflictuale de orice
tip, prin co nflict înțelegându -se orice relație care implică două părți și existența u nui argument.
Comunicarea, medierea și abilitățile de negociere au devenit elementul esențial al
supraviețuirii, în condițiile în care, la baza declanșării și dezvoltării fenomenului de globalizare
stă informația, a cărei răspândire nu ar fi posibilă fără comunicare.

4.5. CARACTERISTICILE STILURILOR DE NEGOCIERE
Care sunt caracteristicile acestor stiluri de negociere?

4.5.1. STILUL SENZITIV
Aceste persoane sunt cele care sunt orientate spre oameni, sunt cei care cred că există mai
mult de o singură metodă pentru a produce aceleași rezultate.Vor sa -si exprime punctul de
vedere când este vorba de decizii care -i afectează. Senzitivii, de obicei, au nevoie de mai mult
timp pentru a lua o decizie. Ei vor să discute despre problemă și să ajungă să vă cunoască ca
persoană. În același timp, nu sunt capabili să delege rezolvarea problemei. Pentru ei conteaza
foarte mult relația cu persoana în cauză. Cel mai adesea, sunt cei care nu pot să spună NU.
Există riscul ca prioritățile tuturor să devina și prioritățile lor. Caută siguranță la locul de muncă
și nu le place să își asume riscuri. Nu sunt de obicei persoane cărora le place să vorbească în
public.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Cei care au stilul senzitiv ca dominat, vor ajunge să -și îmbunătățească relațiile cu ceilalți,
doar dacă vor deveni mai asertivi, concentrându -se mai mult pe ceea ce au de rezolvat,
învățând să ia decizii în baza analizei faptelor și nu a unor judecăți subiective.
În negociere, senzitivii pot deveni pacifiști, căutând întotdeauna să facă toate părțile fericite.
Se poate negocia mai ușor cu senzitivii dacă reușiți să identificați obiectivul pe care aceștia îl
au. Încercați să fiți mai puțin formal și mai apropiat de ei. Fiți relaxat și arătați că sunteți
interesat de persoana lor. Este bine să știți că atunci când sunt stresați, sunt adeseori docili,
pasivi, dar indeciși.
Senzitivii au cele mai multe conflicte cu cei cu stilul practic .

4.5.2. STILUL EXUBERANT
Stilul Exuberant caracterizează oamenii entuziaști. Și, adeseori, entuziasmul se ia. Nu îi
deranjeză să întrerupă negocierea doar ca să aibă un moment de distracție. Le place să fie
admirați, să vorbească în public (chiar dacă nu au habar de ce ar trebui s ă vorbească). Uneori,
pur și simplu nu vor să tacă din gură. Ei pot fi impulsivi și adeseori iau deciziile pe loc. Sunt
persoane foarte convingătoare și optimiste. Sunt foarte creativi, au idei foarte bune, numai că
au probleme în a le duce până la capăt. Exuberanții sunt foarte interesati de idee; mai târziu, au
tendința să -și piardă interesul. De obicei, sunt tentați să se repeadă asupra priorităților. Atunci
când sunt stresați, exuberanții încearcă să schimbe subiectul.
Pentru a comunica mai bine cu c eilalți, exuberanții trebuie să -și domolească puțin ritmul și
entuziasmul.
Se poate comunica mai bine cu exuberanții, dacă înțelegem nevoia lor de a fi recunoscuți.
Nu le place rutina, prefera o conversație care se poartă în ritm rapid. Încercați să le treziți mai
întâi interesul asupra proiectului, ideii, problemei. Fiți apoi pregătit pentru o reacție imediată
din partea lor, care le reflectă entuziasmul.
Exuberanții tind să aibă cele mai multe conflicte cu raționalii.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

4.5.3. STILUL PRACTIC
Cei cu acest stil sunt pragmatici, hotărâți, orientați spre rezultat, competitivi și competenți.
Atacă și le place să vadă lucrurile rezolvate. Ca și exuberanții, sunt foarte vorbăreți. Ei tind să fie
excelenți în rezolvarea problemelor, fiind și cei care își asumă ri scul cel mai mare (un aspect
care poate să fie pozitiv, dacă învață cum să calculeze riscul). Latura lor negativă este că pot să
fie aroganți, dominanți, să le lipsească încrederea în ceilalți și să acționeze fără să gândească.
Pot să fie și foarte direcți și dictatoriali și nu foarte buni ascultători. Tind să fie persoane care
prețuiesc foarte mult timpul lor.
În procesul de negociere au tendința să devină „bătăuși” și nu le pasă de interesele și
problemele celuilalt. Ei pot ajunge să comunice mai bine, co ncentrându -se să devină mai buni
ascultatori. Trebuie să învețe să nu mai fie atât de impulsivi și să răspundă doar după ce se
gândesc de două ori. Trebuie să se stapânească și să încerce să permită și celorlați să participe
în procesul de negociere. Mai a u de învățat în modul de a -și exprima sentimentele și trebuie să
depună efort pentru a deveni mai deschiși și mai interesați de dezvoltarea relațiilor.
Când negociați cu o persoană cu acest stil, vă sfătuim să treceți la subiect cât mai repede, nu
pierdeți vremea, evitați să vă pierdeți în detalii. Trebuie să vă așteptați la decizii rapide, bazate
pe logică și fapte.
Cei cu stilul practic tind să aibă cele mai multe conflicte cu senzitivii .

4.5.4. STILUL RAȚIONAL
Cei care au acest stil dominant cred că sunt foarte înțelepți. Sunt cei care se gândesc cel mai
mult la detalii; pot să ia deciziile foarte încet, pentru că ei caută întoteauna răspunsul perfect.
Ei sunt cei care impun regulile și cei care prevăd cum se vor întâmpla lucrurile. Spre deosebire
de cei cu stilul practic, raționalii evită să își asume riscuri. Ei pot fi descriși ca fiind deliberativi,
conservatori, obiectivi și analitici. Pot să fie descriși și ca indeciși, mult prea serioși și uneori
rigizi.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Cei care au acest stil ca dominant, își pot îm bunătăți comunicarea cu alții încercând să se
miște mai repede, să evite să se piardă în detalii fără sfârșit, să își asume mai multe riscuri, să
înfrunte conflictele (nu să le evite) și să arate că sunt interesati de ceilalți.
Atunci când negociați cu p ersoane raționale, urmați o abordare structurată pas cu pas,
încercând să îi convingeți de punctul dumneavoastră de vedere. Folosiți scheme și grafice
pentru a -i ajuta să înțeleagă abordarea dumneavoastră. Dați -le timp pentru a verifica datele și
a reflect a asupra lor. Țineți minte că aceștia sunt motivați de acuratețea datelor, de logică.
Raționalul tinde să aibă cele mai multe conflicte cu exuberantul.

Stiluri în negociere
În mod natural, oamenii tind să aibă de a face cu cei care au același stil de n egociere ca și ei.
Problemele apar atunci când stilurile de negociere sunt diferite.
Negocierile dintre cei cu stiluri diametral opuse (cum ar fi stilul senzitiv vs. stilul practic sau
stilul exuberant vs. rational) sunt cele mai dificile. Cei cu stilul practic vor ca senzitivii să vadă
datele și informațile și să ia decizia imediat. Senzitivul vrea ca cel cu stilul practic să nu se
limiteze doar la fapte și să acorde mai multă atenție oamenilor.
Raționalul crede despre exuberanți că aceștia prea iau tot ul în glumă și că sunt prea
nepăsători. Exuberantul crede că cei cu stilul rațional intră prea mult în detalii și se blochează
asupra amănuntelor.
Știind că nu toți comunicăm și negociem în același fel, cu puțină practică, veți înțelege
stilurile diferite de negociere și veți învăța să folosiți mai multe metode pentru a face față
tuturor acestor tipuri diferite de negociatori.
Amintiți -vă că stilul dumneavoastră favorit de negociere s -ar putea să nu fie cea mai bună
cale să păstrați relațiile cu toată lume a.Veți avea nevoie de timp pentru a vă obișnui să folosiți
și un alt stil de negocire, dar credem că merită efortul. Încercați să vedeți “unde sunt ceilalți” și

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

nu „unde sunteți dumneavoastră”. Doar așa veți experimenta mai puține conflicte distructive,
mai puțin stres, având parte și de mai multă cooperare din partea celor cu care lucrați.

5. REZULTATUL NEGOCIERII: Variante de epilog
Actorii implicați în piesa noastră pot avea în vedere 3 variante de epilog, deoarecesunt trei
tipuri de rezultate în procesul negocierii: câștig -pierdere, pierdere -pierdere și câștig -câștig.
Rezultatul care ne dă cea mai mare satisfacție este, fără îndoială, câștig -câștig.
Pentru a înțelege de ce, vă propunem să analizăm toate rezultatele, în baza unui exemplu
foarte simplu de n egociere: avem două persoane și doar un singur măr, amândouă persoanele
dorind să aibă mărul.
Care ar putea să fie posibilele rezultat e?

 Câștig -Pierdere
Așa cum reiese și din titlu, în acest scenariu o parte pierde și cealaltă câștigă.
Posibilele situații ar putea să fie:
A) O parte, care este cea puternică, ia mărul, impunându -și decizia în fața celeilalte părți!
B) O parte decide în mod voluntar să renunțe la măr!
C) O parte externă decide (în baza legii sau al altui criteriu) cine ar trebui să câștige și
cine ar trebui să piardă mărul!
Cei care demarează negocierea de pe pozitii inflexibile, limitează variantele de rezultat și se
îndreaptă spre un rezultat de câștig -pierdere.
Cei care nu știu ceea ce vor, nu au încredere în forțele proprii sau le pasă mai mult de
nevoile celeilalte persoane se îndreaptă, de asemenea, spre un rezultat de câștig -pierdere.
Poveste:
Dacă un grup, care negociază un acord, alege votul ca procedură finală pentru a ajunge la un
acord, suntem de fapt în situația de câșt ig-pierdere. Conceptul democratic al majorității care

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

decide se bazează pe jocul câștig -pierdere. Dacă 100 de oficiali ar participa la o întrunire a
consiliului și 51 votează DA pentru un amendament, cei 49 care au votat NU pierd. Pare greu
de crezut că es te calea cea mai bună pentru a construi relații armonioase de durată.

 Pierdere -Pierdere
În această situație, ambele părți pierd câte ceva în negociere.
Posibilele situații ar putea fi:
A) Ambele părți evită conflictul: lasă sau chiar dau mărul altcuiv a și decid să caute altceva
de mâncare!
B) Părțile decid să ajungă la un compromis și hotărăsc să împartă mărul.
C) Părțile distrug mărul ca acesta să nu poată fi mâncat de nici una din părți.
Haideți să ne uităm la exemplul numărul 2: de ce am pus compromisul ca un rezultat de
pierdere -pierdere? Este adevărat că ambele părți au primit ceva, dar nu este mai puțin adevărat
că ambele părți au pierdut ceva și că niciuna nu și -a atins scopul: să aibă mărul întreg! Am fost
învățați să consideram compromis ul ca pe un lucru bun, dar vă invităm să mai reflectați asupra
acestui aspect. De multe ori, o serie de compromisuri lasă ambele părți cu mult mai puțin decât
ceea ce și -au dorit inițial, și, în timp, frustrările se pot acumula. Compromisurile ar putea fi
considerate ca soluții provizorii către un vi itor rezultat de câștig -câștig.
Poveste:
Un exemplu de situație de pierdere -pierdere este sindicatul care face cereri nefondate și
determină compania la care lucrează să se închidă.
Doi colegi care se ceartă me reu la locul de muncă, termină prin a pierde pe termen lung, fiind
etichetați drept scandalagii sau persoane dificile pentru echipă, chiar dacă uneori au reușit să
ajungă la un compromis.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 Câștig -Câștig
Ambele părți câștigă mai mult decât pierd, pentru că aceștia caută noi soluții, își redefinesc
scopurile prin negociere și dialog.
Rezultate posibile ar putea fi:
A) Părțile decid să mai cumpere împreună încă un măr.
B) Partile decid să stoarcă mărul; și asta pentru că părțile au descoperit, prin negociere,
că unuia dintre ei îi este sete (și vroia doar sucul de măr), iar celeilalte părți îi era foame
(și dorea sa mănânce pulpa).
C) Părțile pregătesc o plăcintă cu mere pe care o mănâncă împreună.
D) Pentru că sunt interesate de o soluție de durată, părțile plantează semințele și
așteaptă să mănânce împreună mere din viitoarea livadă.
Rezultatul câștig -câștic este cel mai bun, deoarece se termină cu o soluție care satisface
ambele părți, oferin d fiecarei părți șansa de a -și realiza interesul real, fără a avea senzația că
acesta a fost știrbit!

Câștig -Câștig, rezultatul pe care îl doriți
Câștig -Câștig devine posibil atunci când înțelegeți diferențele dintre dumneavoastră și
oponentul dumneavoas tră: nevoi diferite, percepții diferite, resurse diferite și presiuni diferite.
Din cauza acestor diferențe, dumneavoastră și oponentul dumneavoastră aveți tendința de a
atribui, în mod diferit, valoare fiecăruia din aceste interese: în procesul de negoci ere, cedați
asupra problemelor care sunt mai puțin importante pentru dumneavoastră, dar care sunt
foarte importante pentru oponentul dumneavoastră, în timp ce celălalt cedează la aspectele
care sunt de mare importanță pentru dumneavoastră, dar care nu sunt importante pentru el
sau îl costă foarte puțin.
A obține un rezultat de câștig -câștig necesită o atitudine deschisă și pozitivă din partea
ambelor părți:

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

a. Felul în care vă raportați la problemă: “dușmanul” nu este cealaltă parte – adică
oponentul dumneavoastră, „dușmanul” este problema pe care trebuie și doriți să o
rezolvați împreună.
b. Felul în care vă relaționați cu oponentul dumneavoastră: fiți interesat să aflați de
nevoile acestuia și să descoperiți interesele reale ale celeilalte părți .
c. Felul în care vă imaginați posibilele rezultate: fiți creativ și flexibil pentru a descoperi
că sunt mai multe soluții pentru fiecare problemă.
Deci, cum să ne comportăm: să fim cooperanți sau competitivi?
Așa cum am spus și anterior, felul în c are părțile abordează procesul negocierii influențează
rezultatele negocierii. Felul în care noi ne imaginăm/ne dorim rezultatele negocierii, înainte de
negociere, ca și felul în care ne comportăm în timpul procesului de negociere, contribuie la
rezultatel e negocierii.
Este adevărat că planul pe care îl faci de acasă nu se potrivește cu ceea ce se va întâmpla la
masa negocierii, dar puteți obține un rezultat mai bun al negocierii prin felul în care
comunicați, ca și prin atitudinea pe care o manifestați în timpul procesului.
Intenția sinceră de a afla interesele reale ale celuilalt și încercarea de a satisface acele nevoi,
vor pregăti scena pentru continuarea cu bunăvoință a negocierii și în viitor.
Dacă suntem capabili să contribuim la creșterea factorilor care sporesc șansele unei bune
colaborări, cum ar fi o comunicare bună, dorința de a învăța despre cealaltă parte și a
descoperi similarități în valori și credințe, atunci vom fi mai pregătiți să avem încredere unul în
celălalt.
Dacă creștem oricare facto r care favorizeaza competiția, cum ar fi o slabă comunicare,
tactici coercitive, suspiciune, sublinierea diferențelor de valori, accentuarea diferențelor, a
dezechilibrului de putere, diminuăm de fapt șansa unui acord sau, dacă acesta se va realiza, va
avea puține șanse să fie durabil!
Poveste:

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

O poveste reală cu luare de ostateci, cu deznodământ fericit, ilustrează avantajele
comportamentului cooperant, importanța comunicării, a descoperii valorilor comune și a
construirii încrederii. Un expert în negociere a avut ghinionul să fie luat ostatec î ntr-o țară în
care războiul civil era în plină desfășurare. Intenția inițială a grupului de gherilă era să forțeze
eliberarea camarazilor lor din închisoare, promițând în schimb eliberarea ostaticilor. Expertul
în negociere, printr -un proces eficient de co municare, a reușit să schimbe atitudinea rebelilor,
să le câștige încrederea și să -i convingă că își pot atinge mult mai eficient obiectivele
(informarea opiniei publice din țară și străinătate despre abuzurile celor de la putere,
răsturnarea dictaturii și eliberarea camarazilor), colaborând cu cei pe care îi luaseră ostateci și
utilizându -i ca parteneri -mesageri către mass media internațională și nu ca inamici.

6. SCENARIU sau JOCUL NEGOCIERII
De ce este atât de important ca jucătorii să comunice între ei?
Negocierea este un joc de comunicare, așa cum am afirmat și anterior, o comunicare
structurată și felul în care jucăm acest joc are un efect determinant asupra rezultatelor
negocierii.
Multe persoane tind să se concentreze asupra substanței conflictului lor – asupra a CE este
în joc. Acordam foarte puțin timp și importanță ideii de CUM vorbim sau CUM rezolvăm
substanța problemei, luând în considerare interesele și punctele de vedere divergente sau
conflictuale.
Un proces de comunicare eficient și sincer este cheia unei negocieri de succes și cea mai
bună strategie pentru a preveni escaladarea conflictului.
Pentru a vă ajuta să înțelegeți mai multe despre inabilitatea noastră de a face față
conflictelor și a ne atinge scopurile, din cauza lipsei de comuni care, vă invităm să citiți sau să
recitiți Jerry Harvey, Paradoxul din Abilene

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Așa cum sublinia și Harvey, persoanele acționează de cele mai multe ori în contradicție cu
ceea ce vor cu adevărat să facă, subminându -și singure șansele de a -și atinge scopul dorit.
Cauza este teama față de un dezacord și față de riscul de escaladare a unui conflict.
Poveste:
Așa cum ne povestește și Harvey, într -un mic orășel din Texas, într -o după -amiază fierbinte și
prăfuită, o familia s -a reunit în jurul unei mese. Deodată, socrul spune: “Haideți să luăm
mașina și să plecăm spre Abilene pentru a lua cina”. Lui Jerry nu -i place ideea de a conduce
peste o sută de km într -o mașină veche, fără aer condiționat, când temperatura de afară este
mult peste 30 de grade. Când soția lui spune că i -ar place să meargă, el se hotărește să spună
și el da. Totuși, într -o încercare slabă de r ezistență, mai adaugă: “Sper doar ca și mama soacră
să spună că ar vrea să meargă”. „Bineînțeles că vreau să merg”, răspunde soacra. Așa că, toată
familia a pornit spre Abilene. Patru ore mai târziu, după o cină oribilă, s -au întors acasă cu
to‟ii, fiind o bosi‟i, topi‟i de căldură și acoperiți din cap până în picioare de praf. S -au așezat în
jurul mesei și, după o tăcere apăsătoare, Jerry a spus: „A fost o excursie minunată, nu vi se
pare?” Remarca a fost întâmpinată cu o tăcere mormântală. Soacra lui Jerry a spus că nu i -a
plăcut absolut deloc. Ba, mai mult, nu era deloc nerăbdătoare să meargă într -un asemenea
loc. A fost de acord să meargă doar pentru că s -a simțit presată să meargă. Jerry nu putea să
creadă ce auzea. Nici el nu vroia să meargă, numai că a vrut să facă pe plac socrilor. Soția lui
Jerry a vorbit și ea: “Singurul motiv pentru care am spus da, a fost să vă fac pe plac, și ție și
părinților”. În final, și tatăl a vorbit: „La naiba, nu am vrut deloc să merg la Abilene. Am crezut
doar că toți su nteți plictisiți și vă va face plăcere să ieșim”.

Cum să ai o comunicare deschisă și sinceră, clară și comfortabilă, cu oponentul tău?
Este crucial să poți construi o atmosferă de respect reciproc, bazat pe o comunicare clară.
Asta nu înseamnă că ești de acord cu tot ceea oponentul tău va cere, va dori sau va pretinde.
Uitați -vă un moment la lista celor 9 lucruri pe care oponentul le dorește în general:

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

· Să se simtă bine si respectat
· Să nu se simtă intimidat
· Să fie tratat politi cos și, mai ales, să fie ascultat
· Să se facă plăcut
· Să-i fie recunoscute abilitățile și eforturile sale
· Să știe și să înțeleagă mai mult printr -o comunicare clară
· Să parcurgă procesul de negociere fără un efort prea ma re
· Să obțină o alianță de durată
· Bani, bunuri și servicii.
Observați că doar ultimul punct de pe listă implică de fapt costuri reale din partea
dumneavoastră.
Marea Dilema a celor mai mulți dintre negociatori este fie să negocieze dur, pentru a obține
ceea ce doresc (riscând să compromită însă relația cu celălalt negociator) sau să negocieze
blând, pentru a rămâne prieteni (dar riscând să piardă controlul asup ra substanței problemei).
Negociatorii blânzi simt nevoia să vorbească, insistă în a fi prieteni, sunt rezonabili, fac multe
concesii, vorbesc despre ceea ce vor face și pun pe masă o gamă bogată de oferte.
Negociatorii duri spun că nu simt nevoia să vorbească și insistă asupra poziției lor. În situații
extreme, sunt încăpățânați, se cantonează pe poziții, amenință și vorbesc despre ceea ce ei nu
vor face.
Când interesele sunt diferite, părțile ar trebui să folosească criterii obiective pentru a
rezolv a diferențele dintre ele. Nu permiteți ca aceste diferențe să degenereze și să
conducă la contradicții neconstructive, pentru că riscați să distrugeți relația cu cealaltă
parte și să compromiteți calitatea acordului.
Deciziile luate în baza unor standarde obiective duc mai ușor la acorduri și mențin o
relație în termeni buni.
Când vorbim de folosirea unor criterii, avem în vedere câteva lucruri.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

– În primul rând, folosiți standarde externe, pe cât de mult posibil. Prin standarde externe
avem în vedere cr iterii care sunt independente de opinia subiectivă a uneia dintre părți.
– Criteriile ar trebui să fie legitime și practice.
Posibile surse de criterii ar putea fi datele științifice, standardele profesionale, prețul pieții,
legile și regulamente, preced entele, opinia unor experți neutri.
Discutați aceste standarde în cadrul procesului de negociere. Discuția asupra standardelor
este o cale eficientă pentru ambele părți de a lua o decizie (în comparație cu situația în care
fiecare parte încearcă să impună celeilalte un punct de vedere, prin folosirea forței).
Părțile trebuie să cadă de acord asupra criteriilor se potrivesc situației lor. Puteți folosi
standarde externe și ca o armă – pentru a încerca să convingeți cealaltă parte, dar și ca un scut
– pentru a vă apăra împotriva unor poziții arbitrare.
Daca nu r eusiti să cădeți de acord asupra unor criterii acceptate de ambele părți, puteți
încerca să cădeți de acord asupra unei proceduri echitabile de rezolvare a disputei și încheierii
unui acord.
Poveste:
Amintiți -vă cum făceați când erați copii, pentru a îm părții o prăjitură în mod corect: unul taia
prăjitura, iar celălalt alegea bucata care îi convenea.

Sunt trei puncte pe care ar trebui să le avem în vedere atunci când folosim criterii obiective:
a. Fiecare problemă ar trebui abordată ca o căutare comună de criterii obiective. Ar trebui să
aflati motivația din spatele propunerii celeilalte părți și ar trebui să folosiți această motivație în
sprijinul propriei poziții.
b. Fiți deschis să ascultați și să înțel 22522v2115w egeți argumentele celuilalt. Ar tr ebui să fiți
rezonabil și dornic să vă reconsiderați poziția atunci când este un motiv să o faceți. Și, de
obicei, ceilalți vor răspunde la comportamentul dumneavoastră: dacă sunteți deschis la

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

argumente, vor fi și ei la fel. Sigur, nu există garanții, dar e mult mai probabil să se întâmple
așa.
c. Evitați să cedați presiunilor, amenințărilor sau manipulărilor. Când cealaltă parte refuză cu
încăpățânare să fie rezonabilă, ați putea redirecționa cursul discuției de la o căutare de criterii,
către căutarea un ui criteriu procedural.

Separați problema de oameni
De obicei, oamenii tind să se implice personal în problemă și în poziția părții pe care o
reprezintă. Este frecventă tendința de a primi în nume personal răspunsurile la probleme. Doar
separând oamenii de problema în dezbatere veți avea posibilitatea de a rezolva împreună
problema, fără a afecta relația care există între dumneavoastră și oponentul dumneavoastră.
Această separare ajută la construirea un punct de vedere mai clar asupra naturii problemei,
înlăturând subiectivismul.
Cei mai mulți oameni pres upun că trebuie să alegi între relație și substanța negocierii. Dacă
nu faceți acest lucru – așa cum sperăm că v -am convins până acum – ați putea avea o abordare
diferită: pe de o parte, vă puteți întreba ce puteți face pentru a ajuta la construirea relaț iei și să
fiți amabil si prietenos cu oamenii (înțelegere reciprocă, o comunicare bună, respect, să accepți
că celălalt poate fi diferit), iar pe de altă parte, ce puteți face pentru a vă atinge scopurile în ce
privește substanța negocierii (să fiți ferm în ce privește condițiile și termenii referitori la
substanța negocierii).
Iată și câteva sugestii despre cum ați putea fi amabil și plăcut :
– Vorbiți despre dumneavoastră și despre ceea ce simțiți și faceți dumneavoastră, în loc să
vorbiți despre ce presu puneți că simte și face oponentul dumneavoastră. Spre exemplu,
spunând: Cred că nu m -ai auzit , în loc de Nu mă asculți sau Mă simt amenințat , în loc de
Ești nepoliticos . În felul acesta, reușiți să transmiteți mesajul, dar efectul asupra relației este
complet diferit.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

– Consultați -vă oponentul înainte de a decide. Oamenilor nu le place să fie împinși spre a lua
o decizie, chiar dacă acestea sunt bune. Oamenilor le place să fie consultați asupra
deciziilor care îi efectează. Nu veți renunța la autoritatea du mneavoastră dacă veți spune
“Vreau să mă aigur că am luat în considerare punctul tău de vedere și interesul tău, înainte
de a lua această decizie”. Efectul asupra relației este cât se poate de bun și nu afectează
substanța problemei.

Să vă cunoașteți Alte rnativa la procesul de negociere
E important să vă definiți alternativa optimă la acordul obținut prin negociere. Vă puteți gândi
la aceasta alternativă ca la trecerea unui prag: dacă de cealaltă parte a ușii este rece și plouă,
puțin probabil că veți tre ce dincolo de ea. Dar, dacă, de cealaltă parte a ușii este vreme
frumoasă și soare, probabil că veți dori sa treceți pragul. Dacă alternativa la procesul de
negociere nu este bună, veți fi, din punct de vedere psihologic, mai slab și mai puțin rezistent
la orice tip de presiune. Și asta face ca cealaltă parte să fie cu mult mai puternică.
Dacă aveți o alternativă bună, atunci veți putea rezista la orice presiune.
Nu permiteți ca oponentul dumneavoastră să vă amenințe cu alternativele lor. E important să
testați dacă chiar vor să părăsească procesul de negociere sau este doar o păcăleală. Îi puteți
întreba de ce li se pare mai atractivă sau mai bună optiunea de a părăsi procesul, decât ceea
ce oferiți dumneavoastră.
Asumarea de responsabilitati la sfârșitu l procesului
Decizia dumneavoastră de a vă lua un angjament trebuie să se bazeze pe modul de realizare a
intereselor dumneavoastră în toate variantele de acorduri și în comparație cu alternativa la
acordul obtinut prin negociere. Este important să evitați să vă luați angajamente prea
devreme, înainte de a ști ce înseamnă acordul obținut prin negociere.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Bibliografie:
Irimieș, C. – Principii de management al comunicării și relațiilor publice, Editura Accent, Cluj –
Napoca, 2012
Irimieș, C., Marușca, L. – Medierea conflictelor – o soluție viabilă pentru depășirea barierelor
comunicaționale.
Ghidul pentru formatori și cadre didactice – Managementul conflictului (M.E.C., 2001)
Managementul Conflictelor și Tehnici de Negociere, auto r Ciprian Tripon, 2012

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

MANAGEMENTUL
CARIEREI

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

CARIERA
1. MANAGEMENTUL CARIEREI
Toate definițiile din manuale și dicționare, indiferent că se referă la orientarea profesională la
nivel școlar sau la cariera profesională, inclusiv a adulților, fac referire prin conținutul lor la
aspecte psihologice ce țin de aptitudini, aspirații, moti vații individuale, corelate cu cerințele
sistemului în care individul își desfășoară activitatea. Aspectul important este cel al percepției
individuale față de propria carieră, corelat cu aptitudinile personale și posibilitățile de realizare.
Aici intervin e realismul persoanei în aprecierea proprie, situație pe care consilierul o poate
obiectiva, precum și nivelul de aspirație și motivația individuală.
În managementul resurselor umane, în sens tradițional, cariera profesională înseamnă o
succesiune de etap e în urma cărora individul ajunge într -o funcție importantă, cu recunoaștere
socială și bine plătită (cariera didactică, militară, medicală etc.). Luând în considerare și aspectele
psihosociale implicate în cariera profesională, din necesitatea de a acorda importanță și
protecție individului, specialiștii străini din domeniul resurselor umane au ajuns la concluzia că
acest concept are mai multe sensuri, sensuri care constituie de fapt modalități diferite de
percepție individuală a carierei. Astfel, se delim itează mai multe "înțelesuri" ale carierei: avansare,
profesie, succesiune de posturi de -a lungul vieții, serie de roluri de -a lungul vieții legate de
experiență, percepere individuală a succesiunii de atitudini și comportamente (cariera
subiectivă), cadru l dinamic în care o persoană își percepe viața în întregul ei. Se face distincția
între cariera obiectivă (care include dezvoltarea personalului și implică promovare, specializare,
motivare, planificare a resurselor umane etc.) și cariera subiectivă (care are în vedere percepția
de sine și rolul profesiei în viațafiecărui individ).
Pentru a defini cariera trebuie să avem în vedere:
 contribuția individului la dezvoltarea propriei cariere;
 contribuția organizațiilor în care evoluează;

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 contextele pe care le intersectează;
 calitatea legislației specifice și maniera de aplicare a acesteia.
Cariera este o succesiune de activități și poziții profesionale pe care o persoană le atinge, ca și
atitudinile, cunoștințele și componentele asociate, care se dezvoltă de -a lungul timpului. Sunt
trei elemente importante pentru a înțelege ce este aceea o carieră:
A. Cariera este un proces dinamic în timp, care are două dimensiuni :
 Cariera externă – succesiunea obiectivă de poziții pe care individul le parcurge în timp
 Cariera internă – interpretarea pe care o dă individul experiențelor obiective prin prisma
subiectivității sale
B. Cariera presupune interacțiunea între factorii organizaționali și cei individuali .
Percepția postului ca și poziția adoptată de către indi vid, depind de compatibilitatea între
ceea ce concepe individul potrivit pentru sine (aptitudini, nevoi, preferințe), și ceea ce reprezintă
postul de fapt (constrângeri, oportunități, obligații).
C. Cariera oferă o identitate ocupațională; profesia, poziți a ocupată, organizația în care lucrează
fac parte din identitatea individului.

Oamenii sunt diferiți între ei dar, în același timp, putem determina și lucruri pe care le au în
comun. Utilizând sisteme de clasificare se pot identifica asemănări și diferen țieri în orientarea
carierei. Orientarea carierei este deci, acel tipar relativ stabil al talentelor, valorilor, atitudinilor și
activităților ocupaționale.
Orientarea carierei a unui individ este importantă atunci când o raportăm la profesia pe care
acest a o are. Din compatibilitatea celor două rezultă consecințe importante pentru individ,
pentru comportamentul și atitudinile sale la serviciu, cât și pentru starea sa de echilibru și
satisfacție.
Este esențial ca individul să își aleagă cu atenție profesia; trebuie să se gândească pe termen
lung ce ar însemna mai concret, care sunt activitățile specifice, tipurile de organizații,

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

oportunitățile, posibilitățile de a -și valorifica potențialul natural; este posibil să existe o diferență
între percepția despre c e înseamnă profesia respectivă din afară , și ceea ce presupune de fapt.
Cariera, denumire care provine din limba franceză, este înțeleasă în limba română ca profesie,
ocupație, iar prin extensie fie ca situație bună, fie ca poziție în societate . Ea se deo sebește de
carierism, perceput ca tendința de a parveni cu orice preț și prin orice mijloace . Dicționarul
englez de resurse umane o definește drept slujbă pentru care ai fost pregătit și pe care te aștepți
să o faci toată viața.
Înțelesul curent al conceptului de carieră este pus în legătură cu ideea de evoluție sau de
avansare a unui individ într -un anumit domeniu de activitate cu scopul de a obține mai mulți
bani, responsabilitate mai mare, mai mult prestigiu și mai multă putere.
Termenului de cari eră i se atribuie, de către diferiți autori, înțelesuri multiple :
 privită sub aspectul mobilității, a ascensiunii într -o organizație, cariera este percepută ca
„avansare“ ;
 privită ca ocupație, se apreciază că anumite ocupații constituie o carieră (militari, profesori,
manageri), pe când alte ocupații sunt „proiectate“ drept posturi (ospătar, șofer, vânzător
etc.);
 într-o altă viziune, cariera este percepută ca „o succesiune de posturi de -a lungul vieții“ sau
o „succesiune de funcții“ în ordinea crescătoare a prestigiului prin care trece angajatul în
mod ordonat, după o regulă previzibilă
 cu referire la persoană, cariera este văzută ca „o succesiune evolutivă de activități
profesionale și poziții profesionale pe care le atinge o persoană ca și atitudinile, cunoștințele și
competențele dezvoltate de -a lungul timpului“ ;
 într-o abordare subiectivă, cariera este prezentată ca o serie de roluri legate de experiența
pe parcursul vieții (propriile concepții, aspirații, succese, insuccese etc.), o succesiune de
roluri în muncă ale unui individ sau o succesiune de experiențe separate, corelate între ele;

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 sub aspectul perceperii individuale, cariera este considerată o succesiune de a titudini și
comportamente, asociate cu experiențele și activitățile de muncă pe parcursul vieții
personale. Această abordare face referire atât la cariera subiectivă dată de experiențe și
roluri care apar în viața individului, cât și la cariera obiectivă c are are la bază atitudinile și
comportamentele pe posturi;
 alți autori, într -o interpretare subiectivă, văd cariera în sensul unui cadru dinamic în care o
persoană își percepe viața în întregul ei și interpretează semnificația diferitelor calități
persona le, acțiuni și lucruri care i s -au întâmplat.

2. STRATEGII DE CARIERĂ
Strategiile de carieră își propun anticiparea problemelor și planificarea pe termen lung.
Câteva din aceste strategii sunt:
A. Cunoaște -te pe tine însuți – și care propune o analiză atentă a orientării carierei, a punctelor
slabe/tari, a locului în organizație.
B. Cunoaște -ți mediul profesional – cunoscând mediul, problemele economice, instituțiile
competitoare, se pot anticipa atât evenimentele neplăcute cât și ocaziile. Urmărind semnalele
din domeniul de activitate și culegând un permanent feed -back nu poți fi luat prin surprindere.
C. Îngrijește -ți reputația profesională – înseamnă să îți evidențiezi abilitățile și realizările, tot
ceea ce te individualizează, ce demonstrează calități spe ciale, posibilitatea de a investi și
capacitatea de a finaliza proiecte.
D. Rămâi mobil, vandabil, mereu în evoluție – înseamnă să urmărești corespondența între
competențele personale și cele căutate pe piața forței de muncă, a celor ușor transferabile.
E. Fii atât specialist cât și generalist – trebuie dezvoltat un domeniu de expertiză, de
specialitate dar trebuie păstrată o anume flexibilitate și nu trebuie să te plafonezi. Stăpânirea
unui domeniu foarte restrâns te face inflexibil și vulnerabil.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

F. Documentează reușitele proprii – înseamnă să poți oferi dovada a ceea ce ai realizat,
rezultatele și realizările identificabile sunt mai valoroase în piața forței de muncă.
G. Pregătește întotdeauna un plan de rezervă și fii gata să acționezi – care se lea gă foarte
bine cu celelalte indicații de a fi mereu activ.
H. Menține -te în formă financiară și psihică – înseamnă să ai mereu asigurată o bază, un
confort și un echilibru în plan psihic și material.
Aceste strategii privesc pe individ; de cealaltă parte s e af1ă organizația care trebuie să se
preocupe atât de nevoile sale interne cât și de cariera angajaților.

3. SISTEME DE FORMAR E CONTINUĂ A CADRELOR DIDACTICE
Formarea formatorilor reprezintă activitatea de pregătire profesională inițială și continuă a
cadre lor didactice, proiectată și realizată, de regulă, la nivelul sistemului de invățământ.
Conceptul de formare definește "o acțiune socială vitală, esențială, care integrează, între
altele, educația, instrucția și învățământul fără a se reduce la acestea" (A Dicti-onnaire
encyclopedique de l'education et de la formation.). Evoluția sa înregistrează trei momente
semnificative din perspectiva teoriei și a managementului educației:
 formarea înțeleasă, în sensul filosofiei aristotelice, care evidențiază rolul form ei de impuls
exterior al activității;
 formarea înțeleasă în sensul pedagogiei clasice, care evidențiază importanța pregătirii
profesionale inițiale, prelungite până la nivelul educației adulților;
 formarea înțeleasă în sensul pedagogiei moderne și postmoderne, care evidențiază
importanța integrării pregătirii socio -profesionale complexe, inițiale și continue, la nivelul
unor modele strategice specifice educației permanente.
În condițiile pedagogiei postmoderne, formarea formatorilor devine o dimensiune intrinsecă
activității de proiectare curriculară a sistemului și a procesului de învățământ ( Curriculum,
Proiectarea pedagogica). Eficiența socială a acestei activități depinde, în mod decisiv, de ca litatea

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

procesului de formare a formatorilor – inițială și continuă – care poate fi organizat în diferite
variante operaționale (formarea la distanță, formarea școlară, formarea nonșcolară, formarea
adulților, formarea recurentă etc).
Formarea cadrelor di dactice este asigurată în prezent, la nivelul învățământului universitar
scurt (pentru învățământul primar) și lung (pentru învățământul secundar și superior).
Această modalitate de organizare, pe cale de generalizare în ultimele decenii, dincolo de
divers itatea formulelor alese, evidențiază faptul că factorii de decizie politică din majoritatea
țărilor au devenit conștienți de necesitatea asigurării unei pregătiri solide, mai ales în domeniul
disciplinelor de specialitate. Pe de alta parte, rămâne deschisă problema "formării lor pe plan
pedagogic, necesară pentru ințelegerea modului de a învăța al elevilor".
Aceleași tendințe se regăsesc și la nivelul formării continue a cadrelor didactice, care "se
limitează la actualizarea cunoștințelor de specialitate". Ieșirea dintr -o asemenea situație
presupune reactivarea cunoștințelor psihopedagogice și metodice necesare pentru sensibilizarea
cadrelor didactice cu problematica proiectării diferențiate a instruirii în vederea eliminării
eșecului școlar (Agenția Naționa lă SOCRATES ).
Conceptul de formare continuă definește un ansamblu de activități teoretice și practice,
instituționalizate la nivel de sistem, care angajează participarea educatorilor în vederea
amplificării cunoștințelor lor psihopedagogice, metodice și d e specialitate necesare pentru
dezvoltarea unor aptitudini și atitudini socio -profesionale optime în raport cu cerințele unui
învățământ de calitate.
Activitatea de formare continuă a cadrelor didactice angajează două acțiuni complementare:
o acțiune de înnoire și perfecționare a practicilor profesionale prin actualizarea cunoștințelor
însușite în timpul formării inițiale și o acțiune care vizează re -orientarea profesională prin noi
competențe validate inclusiv prin obținerea unor diplome. Asamblarea lor anticipează evoluția
permanentă a educatorilor în contextul unei activități complexe de "formare avansată", situată

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

dincolo de "simpla reciclare". Ea "r ăspunde atât nevoilor personale cât și celor organizaționale
(…) favorizând astfel dezvoltarea autonomiei educatorulu i" (Agenția Națională SOCRATES).

4. CONSILIEREA PENTRU CARIERA DIDACTICĂ
Consilierea pentru carieră înseamnă apelul la o sursă externă p entru ai ajuta pe angajați să
exploreze alternative și să ia decizii. Sistemele de informații despre carieră, cuprind programe
care caută în computer informații, referințe despre tendințele pe piața muncii :
 Jalonarea și evaluarea abilităților înseamnă că fiecare angajat să își cunoască
competențele și gradul de adecvare la exigențele postului;
 Informații despre direcția strategică și rezultatele economice ale firmei – înseamnă că
angajații cunosc starea firmei, unde se plasează în domeniu, care este situa ția comparativ
cu firmele competitoare;
 Sprijin extins pentru educație și instruire, cuprind bursele și instruirea extinsă în cadrul
companiei;
 Flexibilitatea locului de muncă – acolo unde organizația cere f1exibilitate, trebuie să și
ofere mai multă put ere și mai mult spațiu de manevră în rolurile din cartera.
Individul își propune ca obiectiv o carieră, organizația își propune să păstreze oamenii
valoroși. Pentru ca lucrurile să se întâmple așa trebuie avute în vedere diferențele individuale în
aprecie rea angajaților și distribuirea rolurilor; trebuie să nu uităm că oamenii și carierele lor sunt
dinamice. Pe de o parte succesul carierei cere oamenilor să fie elastici; organizațiile pot facilita
succesul carierelor și pot contribui la dezvoltarea angajaț ilor păstrându -i astfel acolo unde este
nevoie de ei.
Munca are cinci roluri importante în viața omului:
 venitul pentru obținerea unui nivel și standard de viață ridicat ;
 petrecerea timpului și cheltuirea energiei ;

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 obținerea identității și a unui statut – sursa respectului de sine și un mod de a obține
recunoașterea altora ;
 nevoia de asociere, un mod de a -și face prieteni, a face parte dintr -un grup ;
 sursa unui scop în viață – un mod de a da un scop și un înțeles vieții prin servicii făcute
altora, acte de creație, exprimarea eului, experimentarea unor noi lucruri.
Diversitatea acțiunilor umane face necesară analiza motivelor care -l îndeamnă pe un individ
să aleagă un tip de muncă și nu altul. Studiul motivației este o componentă de interes comun
atât pentru organizație cât și pentru cercetători, antrenori. Organizațiile contemporane acordă o
atenție deosebită motivației deoarece astăzi mai mult ca oricând trebuie să fie productivă,
competitivă la nivel global. Teoriile muncii enunțate de cercetători pe baza unor studii sunt
teorii bazate pe nevoi și teorii procesuale. Maslow consideră că ființele umane au cinci seturi de
nevoi care sunt aranjate într -o ierarhie :
A) Nevoi fiziologice ;
B) Nevoi de siguranț ă ;
C) Nevoi de aparență ;
D) Nevoi de stimă ;
E) Nevoi de împlinire.
Când nevoile de la un anumit nivel din ierarhie sunt satisfăcute, individul își îndreaptă atenția
spre nivelul superior următor. Se observă astfel că implicit aceasta înseamnă că o nevoie
satisfăcută nu mai este un motivator eficace. Îndată ce cineva are resurse fiziologice suficiente și
se simte în siguranță, acela nu va mai căuta factorii care satisfac aceste nevoi, ci se va orienta
spre alte surse de mulțumire. După Maslow, singura excepție de la această regulă sunt nevoile
de auto -împlinire. El credea ca acestea sunt nevoile de “dezvoltare” și devin din ce în ce mai
puternice pe măsură ce sunt satisfăcute.
Alderfer a dezvoltat o altă teorie bazată pe nevoi, numită te oria ERG. Ea provine din
clasificarea nevoilor făcută de Maslow și face câteva ipoteze diferite despre relația dintre nevoi și

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

motivație. Numele ERG provine de la comprimarea sistemului format din cinci categorii al lui
Maslow într -unul cu trei categorii – nevoi legate de existență, relații și dezvoltare.
Contribuția lui Alderfer la înțelegerea motivației este reprezentată de diferențele între teoria
ERG și ierarhia nevoilor. Mai întâi teoria ERG nu presupune că o necesitate de rang inferior
trebuie satisf ăcută înainte ca o necesitate mai puțin concretă să devină operațională. Astfel,
teoria ERG nu propune o ierarhie rigidă a necesităților și anumiți indivizi, ca urmare a pregătirii și
experienței lor, pot căuta relații sau dezvoltare chiar dacă nevoile lor existențiale nu sunt
satisfăcute. Din acest motiv, teoria ERD se pare că răspunde la o mai mare varietate de
diferențieri individuale în ceea ce privește structura motivațională. În al doilea rând, această
teorie afirmă că, dacă nevoile de nivel superior nu sunt satisfăcute, va crește dorința indivizilor
de a-și satisface nevoile de nivel inferior. Se observă că aceasta este o diferențiere majoră față
de Maslow.
Nevoile de realizare, afiliere, putere sunt studiate de McClelland cu o relevanță specială
pentru comportamentul organizațional.
Teoriile de realizare, afiliere, putere sunt studiate de McClelland cu o relevanță specială
pentru comportamentul organizațional.
Teoriile procesuale ale motivației muncii se concentrează asupra modului cum apare
motivați a. Sunt elaborate două teorii importante ale motivației bazate pe proces : teoria
așteptărilor și teoria echității.
Ideea de bază care străbate teoria așteptărilor este convingerea că motivația este
determinată de rezultatele pe care oamenii le așteaptă ca urmare a acțiunilor lor la locul de
muncă. Componentele de bază sunt: rezultatele, instrumentalitatea, valența, așteptarea, forța.
Teoria echității este o teorie procesuală care afirmă că motivația își are sursa în compararea
eforturilor pe care cineva le face într -un anumit post și a recompenselor pe care le obține, cu
eforturile și recompensele altei persoane sau grup. Dincolo de aceste nevoi ce trebuie
satisfăcute și care se ierarhizează în mod diferit de la o persoană la alta un rol important în

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

carier a unei persoane îl are și mediul profesional, schimbările care survin în câmpul muncii
datorate mai multor elemente: reducerea resurselor, cunoașterea, schimbări în credințele sociale,
politice și economice, obiceiuri, educația.
Cariera este o succesiune e volutivă de activități și poziții profesionale pe care le atinge o
persoană ca și atitudinile, cunoștințele și competențele asociale, care se dezvoltă de -a lungul
timpului.
Cariera influențează mai multe aspecte ale vieții unei persoane :
 câți bani va câș tiga ;
 ce haine va purta ;
 ce beneficii va avea în urma slujbei ;
 pentru ce organizație / companie va lucra;
 oamenii cu care va intra în legătură ;
 ce muncă va presta;
 unde va lucra ;
 cât timp va lucra ;
 ce responsabilități va avea ;
 ce lucruri va învăța ;
 ce abilități îi trebuie ;
 ce interese personale își vor găsi expresia în muncă.
Cariera este un aspect important al vieții unui om și cuprinde mai multe stadii: exploatarea,
stabilizarea ; avansarea și menținerea, finalul carierei.
Orientarea carierei cu toate implicațiile a reprezentat punctul de interes al cercetătorilor care
au elaborat teorii legate de identitatea ocup ațională a individului. Teoria ancorelor carierei
stipulează că pe măsură ce persoana se cunoaște mai bine și capătă o iden titate ocupațională
mai clară se formează percepția unui tipar distinct al talentelor, scopurilor, nevoilor și valorilor

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

proprii. Individul este centrat pe munci de tipuri de activitate cum ar fi : competența tehnică /
funcțională, competența managerială, siguranța, autonomia și creativitatea.
Teoria motivațională are în vedere nevoile și scopurile individului din punct de vedere
cognitiv. Adaptarea vocațională este expresie a procesului de motivare și adaptare a persoanei
care caută roluri să fie compatibi le cu ele și să se reorienteze după unele schimbări sau
pierderea unei poziții anume. Aceste roluri vocaționale pot fi executate în diferite arii ale
societății (muncă, familie, comunitate, vacanță). Rolurile prin muncă sunt importante
deoarece celelalte pot fi realizate dacă o persoana își câștigă existența prin muncă.

Legislația în domeniu a fost modificată, cu intenția clară de a diferenția traseele de pregătire
profesională ale următoarelor categorii de cadre didactice: cei care vor preda în învățământul
primar și gimnazial (absolvenți ai studiilor de licență și ai programului de studii psiho -pedagogice
de nivel I ) și cei care pot preda în învățământul liceal și universitar (absolvenți ai studiilor de
masterat și ai programului de studii psiho -pedagogice aprofundate, de nivel II ). Ridică însă
probleme prevederea privin d obligativitatea de a urma nivelul I de pregătire, ca o condiție
necesară viitoarelor cadre didactice pentru a se înscrie la cursurile de nivel II. Problemele apar
deoarece elementele de natură pedagogică și psiho -socială specifice nivelurilor de învățămâ nt
pentru care se pregătesc profesorii nu sunt cu necesitate în relație de continuitate, nu au
caracter consecutiv. O altă problemă este creată de faptul că anumite materii, care vor constitui
specializarea viitoare a unor cadre didactice, nu se predau la toate nivelurile de învățământ, prin
urmare nici practica pedagogică nu va avea continuitate între nivelurile I și II ale studiilor psiho –
pedagogice. Calități pe care angajatorii le evaluează: cooperarea, fermitate în apărarea
principiilor, calm, adaptare a la schimbare, loialitate, spirit de observație, sinceritatea, empatie,
toleranța, perspicacitate, capacitatea de a -și planifica singur munca, inițiative în realizarea
diverselor sarcini și acțiuni, orintarea spre progres și autodezvoltare, capacitatea de analiza,
exprimarea clară, buna dispoziție, capacitatea de a dobândi cu ușurință noi deprinderi,

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

conștiiciozitatea, respect față de colegi, abilități decizionale, responsabilitate pentru munca
realizată, diplomație, discreție, eficiență în realizarea sarc inilor, stabilitate emoțională,
entuziasmul în muncă, onestitate, imaginație, adaptabilitate în munca de echipă.
.
Bibliografie:
1. www.didactic.ro
2. Manolescu, A. – Managementul resurselor umane – ediția a III -a, Bucureșt i, Editura
Economică, 2001, pp.322 -323.
3. Mathis, R.L., Nica, P.C., Rusu, C. – Managementul resurselor umane – București, Editura
Economică, 1997, p.135.
4. Johns, G. – Comportamentul organizațional – București, Editura Economică, 2012, p.560.
5. Tudorica,R . – Managementul Educației în Context European, Editura Meronia , București,
2006, pag. 258 -267, pag. 287 -289;
6. Jinga, I. – Curs “ Management Educațional” – Concepte și strategii, 2012;
7. http://www.smartbox.ro/index.html
8. http://www.profilescan.ro/index_ro.php
9. http://www.computerworld.ro/index.php?page= node&id=5969&print=true
10. http://www.unibuc.ro/eBooks/StiinteADM/marinescu/6.htm
11. www.educat1.ro

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

PROFESORUL MENTOR.
ROLUL ȘI IMPORTANȚA
ACTIVITĂȚII DE MENTORAT

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

APTITUDINILE SI SUCCESUL PROFESIONAL
1. APTITUDINILE
Aptitudinile sunt însușiri sau sisteme de însușiri, superior dezvoltate, care mijlocesc
performanțe supramedii în activitate.
nu orice însușire psihică este aptitudine, ci numai aceea care favorizează desfășurarea
unei activități cu rezultate supramedii;
prezența unei aptitudini ar putea fi indicată de (referitor la acțiune): rapiditate, volum,
precizie, originalitate, eficiență;
aptitudinile diferențiază oame nii, elementul principal constituindu -l randamentul
(comportament eficient) calitativ și cantitativ;
aptitudinile explică diferențele între oameni în ceea ce privește posibilitatea însușirii
anumitor cunoștințe, priceperi, deprinderi;
sunt un “aliaj” între ereditar și dobândit (exercițiu, efort, interes, mediu);
aptitudinile sunt atât premise, cât și rezultate ale învățării;
punerea în valoare a aptitudinilor și obținerea performanțelo r în activitate sunt
condiționate de particip area altor componente ale personalită ții: motive, interese, scopuri,
efort voluntar, perseverență.
Capacitatea = aptitudinea plus câștigul ei în calitate, venit prin exercițiu.
Talentul este o combinare specifică de aptitudini care asigură posibilitatea un ei execuții
superioare într -o activitate complexă. Cu alte cuvinte, talentul este o aptitudine complexă de
nivel superior.
Experiența ne învață că trebuie să arătăm prudență în prognoza negativă. Aptitudinile se pot
manifesta și mai târziu (de ex.: W. Scot t a scris primul său roman la 34 de ani, scriitorul rus

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Aksakov a scris prima sa carte la 56 de ani). Aptitudinile se pot manifesta la vârste diferite în
funcție de specificul lor. Astfel aptitudinile senzo -motorii, cum sunt cele sportive, cunosc
perioade de înflorire la vârsta tânără, performanțele în acest domeniu se plafonează pe la 25 -29
de ani, existând și excepții. În domeniul științei cele mai valoroase lucrări au fost elaborate între
30-50 de ani.
Notele școlare nu au valoare predictivă notabilă în ceea ce privește creativitatea. Humboldtt
era socotit în copilărie ca mărginit, slab înzestrat; se exprimau îndoieli dacă va primi instrucția
necesară; Newton era ultimul din clasă. Linnė era considerat de către tatăl său ca fiind capabil
numai “să coasă cizme”. Moliėre mult timp nu a putut învăța să citească. Pasteur, care a adus
contribuții atât de însemnate în domeniul chimiei organice, în școală era socotit slab tocmai la
chimie. Napoleon a fost un elev mediocru în școala militară, Verdi a fost respins la examenul de
admitere la Conservatorul din Milano, iar juriul care l -a examinat i -a trimis o scrisoare în care era
sfătuit să -și aleagă altă carieră.
Toate aceste exemple – preluate după Al. Roșca – ne arată de ce trebuie să fim prudenți în
prognoza negativă în ceea ce privește posibilitățile copiilor. Ceea ce a părut imposibil la o
anumită etapă de dezvoltare a copilului se dovedește posibil într -o etapă următoare, ca o
consecință a unei acțiuni educative juste.
Rolul eredității și al mediului în fo rmarea și dezvoltarea aptitudinilor
Aptitudinile sunt înnăscute;
Aptitudinile sunt dobândite – un rol deosebit îl are activitatea de învățare;
Aptitudinile, deși depind și de ereditate, sunt influențate în mare măsură de factorii de
mediu și de educație;
Conform psihologiei moderne : interacțiunea factorilor ereditari și a factorilor de mediu
este foarte importantă. Factorii ereditari au rol de condiționare a aptitudinilor și nu de
determinare, dotarea ereditară poate îngreuna sau ușura formarea aptitudinilor.
Aptitudinile și succesul profesional

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

aptitudinile favorizează obținerea succesului profesional (nu în exclusivitate);
aptitudinile se constituie în cerințe obligatorii pentru exercitarea unor profesii. În ace st
sens se alcătuiește psihograma – document care cuprinde aptitudini pe care trebuie să le
dețină cel care dorește să aleagă o anumită profesie. Dacă nu există capacitățile necesare
putem vorbi de inaptitudini – ele constituie piedici serioase pentru pract icarea profesiei
(pot fi absolute – prezența lor împiedică fundamental buna desfășurare a activităților și
relative – prezența lor nu împiedică în mod fundamental nici cantitatea , nici calitatea
prestațiilor).
Printre aptitudinile speciale se numără în pr imul rând aptitudinile profesionale . O anumită
combinație de capacități și însușiri asigură succesul într -o activitate profesională sau alta.
Aptitudinea didactică. Profesorului i s -ar cere următorul set de aptitudini: înțelegere verbală,
exprimare verbală , raționament deductiv (tipic pentru procesul de predare), o bună memorie (a
reține chipurile elevilor), capacitatea de ordonare a informației (progresia logică a expunerii),
fluența ideilor (a găsi exemple alternative și versiuni multiple ale aceleiași pr ezentări),
originalitate, sensibilitate la probleme, dexteritate manuală (utilizare reușită a mijloacelor tehnice
de instruire). Alți autori detaliază aptitudinile pedagogice în termeni mai specifici: – a preda în
mod accesibil; – a cunoaște și înțelege el evul, psihologia lui, lumea lui interioară; – spirit de
observație și atenție distributivă pentru a avea simultan sub control mai multe lucruri; –
sentimentul noului, preocuparea de a învinge rutina, de a găsi mijloace, procedee, metode care
să facă munca instructiv educativă mai eficace (ceea ce se numește creativitate în munca
pedagogică); – aptitudini organizatorice, având în vedere că profesorul lucrează cu un colectiv
de elevi, care trebuie să fie organizat și totodată trebuie să -și organizeze și să -și planifice propria
muncă cu elevii (de exemplu, organizarea lecției, încadrarea în timp a predării materialului); –
limbaj clar și expresiv, vocabular bogat; – un anumit patos, entuziasm, care să -l facă să vorbească
despre descoperiri, călătorii, expediții , ca și când ar fi participat el însuși la ele.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Aptitudinea la matematică. O aptitudine care trezește un interes crescând este aptitudinea la
matematică, care se conturează mai ales pe la 14 -16 ani. Metodologia psihologică de studiu este
încă destul de emp irică. Se constituie loturi contrastante de persoane, să zicem elevi cu rezultate
remarcabile la matematică și elevi cu rezultate slabe. Constituirea loturilor se bazează pe
aprecierea curentă. În continuare, se alege un set de probe psihologice dar și de matematică,
care să fie discriminative, să conțină un element de creativitate, să pună elevii în fața unui
material inedit sau recent însușit. Pe baza probelor se aleg apoi indicii care separă net cele două
loturi. Studiile făcute (V. A. Krutețki ș.a.) re levă ca elemente ale aptitudinii matematice: –
capacitatea de a generaliza rapid și extensiv materialul matematic, de a desprinde dintr -un caz
dat sau din compararea mai multor relații un mod de rezolvare aplicabil și altor relații similare;
găsirea rapidă a unor reguli de organizare a datelor, a unui algoritm; – capacitatea de a prescurta
(condensa) rapid un raționament sau un șir de raționamente și operații; – flexibilitatea gândirii,
restructurarea informației, găsirea mai multor soluții la o problemă da tă, trecerea rapidă de la
raționamentul direct la cel invers, formarea asociațiilor reversibile (asociații directe și inverse); –
capacitatea de “privire” și reprezentare spațială a figurilor și relațiilor spațiale; îmbinarea și
separarea figurilor; – capa citatea de simbolizare, de utilizare a notațiilor; – atracția spre
problematic.
Aptitudinea pentru desen și pictură este o altă aptitudine specifică. Cercetări efectuate în
legătură cu talentul la desen și pictură au arătat că subiecții care obțin succes î n această direcție
reușesc: – să fixeze rapid, precis și durabil imaginile vizuale ale obiectelor; – prezintă tendința de
fixare a întregului cu o înclinare mai redusă spre analiză; – apreciază corect abaterile liniilor de la
verticală sau orizontală; – apreciază și reproduc corect proporțiile obiectelor; – enunță judecăți
de valoare întemeiate. În scopul determinării acestei din urmă dimensiuni, de pildă, subiecților li
se dau spre apreciere perechi de tablouri (reproduceri) aparținând unor artiști cunoscu ți. Din
fiecare pereche unul din tablouri este o copie a originalului, iar celălalt diferă de această copie
printr -o singură particularitate, prezența sau absența unui obiect, poziția unui element din

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

tablou, proporțiile unui copac etc. Subiectul este pus să aprecieze care tablou din fiecare
pereche este mai bun, ținând seama de trăsătura diferențiatoare care -i atrage atenția. Să
adăugăm că există o mare varietate de aptitudini profesionale, mai precis însușiri sau combinații
de însușiri cu directivare prof esională. O precizare este necesară: numeroase profesiuni nu
impun cerințe deosebite cu privire la nivelul aptitudinal al persoanei care aspiră la exercitarea
lor. Se pretinde doar ca însușirile și capacitățile individului să se înscrie într -un interval al
normalității. De pildă pentru însușirea unei profesii din domeniul prelucrării prin așchiere a
metalelor nu se cer aptitudini specifice. Activitatea ca atare, exercițiul practic va favoriza prin
fondul de informații și deprinderi câștigate, dezvoltarea un or aptitudini latente. Tot așa și în
multe alte sectoare de muncă apreciate ca fiind clasice trebuie adăugat însă că în prestația
profesională propriu -zisă, în nivelul de performanță care va fi atins ulterior, dincolo de o medie
se va resimți însă prezența unor aptitudini, firește alături de motivația în muncă. Cu atât mai
mult în situații critice sau în situații limită – avarii, incidente, accidente etc. – însușirile personale,
adică aptitudinile și calitățile morale își vor spune cuvântul. În termeni asem ănători se pune
problema și pentru sarcini de conducere socială, pentru care nu se cere – din punct de vedere
psihologic – ca persoana în cauză să se detașeze prin însușiri ieșite din comun.
Experiența arată însă că pentru o persoană ce aparține tipului de sistem nervos slab, o funcție
de conducere va aduce o mobilizare energetică în exces: sub “povara” răspunderii persoana va fi
mereu în alertă, investiția de energie va fi – în raport cu sarcinile – mai mare decât este necesar,
fapt care va duce cu vremea la epuizare. În schimb pentru un tip cu sistem nervos puternic și
echilibrat, aceleași sarcini vor apărea mai degrabă “curente”, fără o mobilizare energetică în
exces. Un temperament excitabil nestăpânit (coleric), caracterizat prin impulsivitate și exploz ii
emoționale, prezintă riscul de a produce relații conflictuale.
Un alt pas in alegerea profesiei potrivite și întocmirea unui plan de carieră este acela de a avea
o evaluare cât mai corectă și obiectivă asupra aptitudinilor.
La evaluarea profesională se ia în calcul:

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 aptitudinile
 valorile
 personalitatea
Evaluarea personalității ne va furniza de asemenea date relevante în alegerea viitoarei
meserii.
Evaluarea valorilor ne va ajuta de asemenea să înțelegem ce ne dorim în viața profesională.
Evaluarea aptitudinilor ne va ajuta să înțelegem care sunt activitățile la care ne pricepem cel
mai bine, dar și care ne fac plăcere.
Numai printr -o corelare între aptitudinile noastre reale și dorința de a exercita o profesie
anume putem ajunge să avem succes.

2. ABILITATI SI TEHNICI IN COMUNICAREA LA CLASA
 Abilitatea de a asculta, socotita o adevarata arta…A asculta este mai mult decat a auzi –
primul nivel al ascultarii, care presupune mai departe:
– a intelege continutul;
– a retine continutul;
– a analiza si evalua continutul.
Este importanta a scultarea activa (atentia acordata ata t mesajului intelectual cat si a celui
emotional), a asculta cu deschidere si empatie; c omunicarea căldurii și empatiei umane este in
schimb foarte importantă pentru pentru reusita tuturor elevilor si prevenirea abaterilor sau
conflictelor in clasa. Timpul este foarte presant dar uneori câteva minute sau chiar secunde sunt
suficiente pentru a comunica această disponibilitate educațională, cu efecte pozitive, stenice în
cele mai multe cazuri . Comunicarea empatică are o relevanță specială, aduce beneficii
suplimentare în cazul multor elevi care au diverse dificultati.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Ascultarea poate fi de asemenea informativa – axata pe intelegerea unor mesaje noi, a
integrarii unor informatii noi, a realiza rii unor clarificari – sau evaluativa (evaluarea cunostintelor,
formularea unor judecati de valoare legate de cunostinte etc.
 Tehnici de ascultare eficienta
– parafrazarea – a formula sau repeta cu cuvintele tale ceea ce crezi ca ai auzit
– clarificarea – a pune intrebari in acest sens
– reactia, raspunsul (feed/back) care solicita dar si incurajeaza; tipuri de feed/back:
– imediat – cel mai eficient
– onest, pe cat posibil
– suportiv – (prin opozitie cu cel pasiv sau ostil), care poate fi si imediat si onest…
 Abilitatea de a vorbi
Exprimarea verbala se realizeaza la trei niveluri distincte:
– nivelul faptelor
– nivelul senzatiilor si trairilor emotionale – dezvaluirea registrului personal, a perceptiilor
si sentimentelor interne, a felului unic de a vibra la lumea exterioara…
– nivelul ideilor si imaginilor mentale – cunoasterea logica, specifica omului.

3. COMUNICAREA EFICIENTA SI INTERACTIUNEA EDUCATIONALA (Painisoara, 2003 )
3.1. Dezvoltarea abilităților de comunicare interactiva
o Ascultarea interactivă (relația complexa dintre emitator si receptor)
o Ascultarea eficientă (centrarea pe continutul și calitatea prezentării)
Sistemul categoriilor de interactiune verbala (VICS – Verbal Interaction Category System)
 Profesorul initiaza comunicarea
– ofera informatii si opinii
– ofera directii
– pune intrebari (inchise sau deschise)

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 Raspunsul profesorului
– accepta sau respinge (idei, comportamente, sentimente)
 Raspunsul elevului/ studentului
– raspunde profesorului (predictibil sau nu)
– raspunde altcuiva
– nu raspunde…
 Elevul/ studentul initiaza comunicarea
– cu profesorul
– cu altcineva…
 Alte categorii: tacere, confuzie etc.

3.2. Pasii in ascultare (Ross)
1. Senzatia (mai degraba perceptia)
 Bariere :
– zgomote pe canal
– deficiente de receptie
– oboseala
– alti factori pert urbatori din campul senzorial
– defecte de transmisie
2. Interpretarea
 Bariere:
– blocaj/ refugiu: tema prea complexa/ prea banala
– criticarea emi tatorului si a formei mesajului
– stilul de comunicare
– a sari la concluzii
– distragerea atentiei

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

– ascultatorii “dorm cu ochii deschisi”
– defecte de codificare
Alte “vicii de interpretare”:
– ascultarea atributiva – legarea importantei mesajului de modul de obtinere
– ascultatorul defensiv (specific adolescentei)
– disturbatori emotionali – reactiile emotionale la anumite cuvinte sau fraze

3. Comprehensiunea
Determinanti: inteligenta, volumul vocabularului, abilitatea de a face inferente, reperajul
ideilor cheie, sesizarea structurii discursului, experiente de ascultare, atractivitatea si/ sau
prestigiul vorbitorului, factori contextuali si circumstantiali…
“Capcane”: elemente adiacente (colaterale), redundanta…

4. Raspunsul
Eficienta ascultarii creste cand obiectivele sunt specificate . Ascultam ca sa:
– intelegem
– retinem
– analizam si evaluam continutul comunicarii
– dezvoltam relatii (ascultare empatica)
– ne facem o imagine despre emitator
– ne relaxam

Cheile ascultarii eficiente (Sperry)
* Sesizarea oportunitatilor, a campului de interese
* Accent pe continut, nu pe modul de prezentare
* Rezistenta la distragere

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

* Flexibilitate si adaptabilitate, fara reactii emotionale exagerate

3.3. METODE SI TEHNIC I DE PROMOVARE A INTERACTIUNII EDUCATIONALE
3.3.1. Metoda socratica
 Metoda interogativa – conversatia euristica, eficienta in grupuri mici/tutoriale
 Intrebari: f ocalizate, motivante, de sondaj
 Practici de chestionare: redirectionarea, timpul d e asteptare, timpul de oprire,
intarirea optima

3.3.2. Metode de cultivare a creativitatii si rezolvare de p robleme:
 Asaltul de idei: brainstorming -ul
– Metoda evaluarii amanate: la inceput, nici o interventie nu este criticata
– Cantitatea genereaza calitate
 Variante de brainstorming
a) traditional – metoda de stimulare a creativitatii participantilor
– cadru propice pentru instruirea scolara
 Modalitati de aparitie a ideilor:
– calea progresiv -liniara – idee initiala – idei intermediare – idee finala
– calea catalitica – de la idea initiala la al te idei prin analogie sau prin opozitie
– calea mi xta
 Variante (metode) de expunere a ideilor
– expunere libera
– exprimare pe rand
– biletele
– metoda mixta

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 Reguli : – receptivitate pentru toate ideile
– se solicita si se valorizeaza contributia membrilor “tacuti”
– regulile trebuie afisate la vedere
– incurajarea de a construi pe ideile preopinentilor, oricat de inedite
 Acomodarea la brainstorming si limite
Implicare progresiva si completiva (complementara) a elevilor: exercitii de producere a
ideilor in grup despre teme familiare si accesibile;
Limite de evitat: de -responsabilizarea prin “chiul social”, polarizarea sau monopolizarea
discutiilor, diluarea obiectivelor si caderea in derizoriu, activitate cronofaga, inhibitia so ciala ;
b) electronic
– de regula prin „grupurile de discutii‟ – poate f i individual sau pe grupuri;
– Exemple : programe de tip „ Inspiration’ sau „ IdeaFisher’ – se introduce un concept cheie iar
programul ofera o multime de asociatii, comparatii s au or donari posibile…
c) personal – se poate dezvolta pe fondul celui traditional – prin trecerea in anumite
secvente la activitatea individuala…

 Metoda rezolvarii creative de probleme
 Etape (Noller& Biondi si Panisoara):
– Descoperirea nevoii de implicare
– Descoperirea “dezordinii”
– Descoperirea problemei
– Descoperirea ideilor
– Descoperirea de solutii
– Descoperirea acceptarii

 Reguli divergente pentru CPS (creative problem solving)

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

+ amanarea evaluarii
+ cautarea cat mai multor idei inovative
+ accept area tuturor ideilor (acceptanta interna si externa)
+ depasirea limitelor cognitive auto -impuse
+ lasarea ideilor sa “fiarba la foc mic”
 Reguli convergente pentru CPS
* deliberarea (planificarea)
* explicitarea ideilor (coerenta, concretete, claritate)
* evitarea unei premature “inchideri”
* cautarea problemelor dificile si inaparente, adecvate obiectivelor
* dezvoltarea judecatilor afirmative

 Metode bazate pe dezbaterea de grup

 Reuniunea Phillips 66
– J. Donald Phillips (Michigan State University)
– În ce constă metoda?
 6 echipe funcționale a câte 6 persoane
 în microgrupuri, se desemnează câte un conducător de discuții – moderator
 activitatea în echipă are trei coordonate: pregătirea, desfășurarea și valorificarea
producției de idei
 durata: 2 ore
– Faze:
– Discuția pe grupuri
 fiecare echipă dezbate separat 6 -12 minute

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 ideile sunt reținute de către lideri, sunt analizate și se conturează o arie
problematică segmentată pe rezolvări parțiale sau optime
– Dezbaterea în plen
 liderii expun în fața întregului colectiv c oncluziile discuțiilor în echipe
 membrii echipelor pot participa cu argumente suplimentare în confruntarea
dintre lideri
 este admisă analiza critică , prioritatea demersului constituind -o selecția și
ierarhizarea soluțiilor
 evaluarea generală a ideilor este apanajul cadrului didactic
 Modalitati de organizare in functie de distribuirea in spatiu a liderului ( classic, intr –
un colt, in cerc)

 Tehnica focus -group
– presupune o discuție focalizată care tinde să furnizeze un complex informațional calitativ
– participanții nu emit doar propriile idei într -o manieră abstractă, ci, dimpotrivă, se
dezvoltă o construcție de grup bazată pe interacțiunea și influențarea recip rocă a
membrilor grupului.
– focus -group -ul urmărește mai mult colectarea de date și analiza procesului de
influențare a opiniilor în cadrul grupului
– presupune o planificare a studiului: stabilirea scopului, a tipurilor de întrebări
– recomandări cu privire l a tehnica punerii întrebărilor
– determinante practice ale activității moderatorului
– Două maniere de lucru:
o Modul cumulativ
 presupune obținerea unui evantai mai larg de informații
 un grup nr. 1 discută liber problema în cauză și concluziile sunt sintetizate

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 grupul nr. 2 discută liber aceeași problemă până când epuizează subiectul; în
acest moment li se prezintă concluziile grupului 1, continuând dezbaterea
o Maniera contradictorie de focus -group
 presupune necesitatea atragerii persoanelor care manifestă rezerv e și
tendințe inhibitorii prin agresiune și confruntare
 o persoană din grup are sarcina să găsească contraargumente în momentul în
care grupul pare să ajungă la un consens simplu
Avantaje
– apropie participanții de lucrul într -un grup natural
– dezvoltă plăcerea pentru o astfel de discuție, chiar și în momentul în care ei
nu se află în grupurile unde se desfășoară în mod cotidian
– dezvoltă o manieră neinhibitoare de lucru
– impune un climat pozitiv de discuție
– introduce maniera pozitiv ă de focalizare pe o sarcină, dezvoltând strategii
naturale de ocolire sau diminuare a divagațiilor și fenomenelor de perturbare
a comunicării

 Controversa creativă și tehnica dezbaterilor
– divizarea grupului de lucru în microgrupuri de 4 persoane
– 2 participanți susțin cu fermitate o poziție și ceilalți 2 susțin poziția contrară
– fiecare membru se retrage pentru a discuta cu alți colegi in alte microgrupuri care au
același rol și apără aceeași perspectivă ca și el se vor reîntoarce să discute în micr ogrupul
de origine ideile pe care le -au găsit
– în următoarea zi, în grupurile de 4 participanții își prezintă pozițiile, iar ceilalți colegi iau
notițe și adresează intrebări, apoi perspectivele se inversează argumentele folosite în

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

discuție de către partea cealaltă vor putea fi folosite și în continuare, dar fiecare parte
trebuie să aducă cel puțin două noi argumente de substanță
– în ziua a treia, ambele echipe își prezintă noile poziții însoțite de argumentele deja
exprimate într -o nouă lumină și de noi arg umente
– vor căuta împreună avantajele fiecărei poziții pentru a ajunge la o perspectivă comună
care să ofere o perspectivă unitară a avantajelor și să diminueze punctele mai slabe

Avantaje:
 grupurile vor descoperi că fenomenele se compun din mai multe ade văruri, uneori
contradictorii între ele, într -un grad superior, vor căuta într -un fenomen perspectiva
holistică înglobând toate aceste perspective

 Tehnica dezbaterilor
– situează față în față 2 echipe a 3 participanți care prezintă părți opuse ale aceleiași idei;
– o echipă este cea afirmatoare, ea prezentând argumente favorabile moțiunii, iar cealaltă
numită negatoare prezintă idei opuse
Modelul britanic de dezbatere
– Clasa este împărțită în două echipe, una favorabilă subiectului, cealaltă în opoziție cu prima.
– Câte doi participanți sunt selectați din fiecare echipă.
– Primul vorbitor, afirmator sau negator, prezintă cazul echipei timp de 5 minute
– Al doilea vorbitor, af irmator și negator, prezintă 3 minute.
– Subiectul este apoi deschis la comentarii, întrebări și răspunsuri din partea echipelor.
– Un membru al fiecărei echipe sumarizează cazul.
– Dezbaterea se încheie cu o sesiune de concluzii generale la care participă între aga clasă.

 Metode bazate pe dezbaterea de grup

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 Tehnica interacțiunii observate – tehnica acvariului
– înainte de intrarea elevilor, scaunele sunt așezate în două cercuri concentrice
– elevii își aleg, după preferință, un loc în cele două cercuri
– folosirea un ui al doilea cadru didactic, aflat în exteriorul cercurilor, cu rol de observator
– cei din cercul interior discută 8 -10 minute o problemă controversată
– reguli de bază pentru conversația din cercul interior:
o fiecare susține o idee pe baza unor dovezi
o sunt de acord cu antevorbitorul și aduc argumente suplimentare
o nu sunt de acord cu antevorbitorul și prezint argumente care să -mi susțină poziția
– stabilirea și a altor reguli de comun acord cu grupul pentru ca se va produce o
implicare activă și de consistență a participanților, se vor dezvolta relațiile
interpersonale și identitatea de grup
– posibilitatea unor scaune goale în cercul interior ce pot fi ocupate de către observatorii
care vor să se implice în dezbatere
– persoanele din cercul exterior observă și comp letează o fișă/protocol de observare
– ulterior, se schimbă locurile; se pornește cu o altă temă
– fiecare grup este, pe rând, observator și observat

 Seminarul socratic
– metodă de tip fishbowl, dar care urmărește o participare necompetitivă
– discuție centrată mai mult pe înțelegerea colectivă și mai profundă a
materialului de studiat decât pe identificarea unui răspuns corect
– profesorul împarte fiecărui student câte un pasaj scurt din conținutul ce urmează a se
dezbate înainte de oră, studenții citesc și iau n otițe asupra textului

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

– la începutul orei, se formează 2 cercuri concentrice, cei din interior discută tema, cei din
exterior observă
– discuția durează 10 minute, apoi cei din cercul exterior au 10 minute pentru feed -back
– locurile se schimbă și procesul este reluat
– cei din cercul exterior observă cum înțeleg textul cei din interior; important este modul
cum este rezolvată problema și nu doar tipul de răspuns oferit

3.3.3. Construcția echipei

 Exerciții/jocuri de spargere a gheții (ice -breaking)
În funcție de gradul de complexitate , există un continuum de la exerciții simple și unic
direcționate până la tehnici care se individualizează dinco lo de denumirea acestei metode:
* jocul „ziarului vorbitor” – cerem elevilor/studenților la începutul orei să își exprime sentimentele
produse de ziua respectivă pe un ziar; ruperea ziarului poate desemna sentimentele de frustrare
ale respectivei persoane; ceilalți colegi vor descrie în cuvinte starea persoanei și -i vor oferi ceva
din starea lor pentru a compensa și a aduce tot colectivul la un echilibru emoțional înaintea
începerii lecției
* tehnica „grupurilor zumzăitoare” (buzz groups) – întreruperea activităților cu toată clasa pentru
a da posibilitatea și cursanților mai timizi să se exprime în grupuri de 4 persoane; ra porturile
grupurilor nu menționează numele contributorilor la ideile emise;
* numbered students” – un alt tip de buzz group; fiecare student din grupurile respective
primește un număr; fiecare este responsabilizat să asculte, să participe și să sumarizeze ideile
grupului său, deoarece nu se știe ce număr va trebui să raporteze rezultatele grupurilor
În funcție de metoda pe care cadrul didactic o va folosi în continuitatea ice -breaking, există o
gamă largă de tehnici:

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 Tehnică ce precede focus -group -ul: fiecare grup primește aceeași propoziție care deschide o
povestire; prin efortul de grup, ei vor trebui să adauge o altă propoziție, după care vor trimite
foaia la grupul din stânga lor și o vor primi pe cea de la grupul din dreapta; ei vor continua
ideea cole gilor lor cu o altă propoziție, după care operația se repetă; sunt citite povestirile
care, pornind de la aceeași propoziție inițială și folosind aceleași grupuri de studenți, sunt
totuși diferite.
 Tehnică ce precede Phillips 66 : la nivelul formării echipe i, elevii se plimbă în fața tablei
împărțite în șase spații, acestea conținând câte o caracteristică (energic, calm, vesel) și fiecare
își notează numele în dreptul uneia dintre ele – astfel avem constituite 6 grupuri cu identități
primare gata formate.

4. PROIECTAREA IN PEDAGOGIE
Proiectarea (planificarea) in scoala presupune un demers anticipativ, un proces deliberat,
voluntar de fixare si clarificare mentala, prealabila a componentelor si etapelor unei activitati
instructiv -educative.
Legitimarea nevoii de proiectare pedagogica se face din perspectiva naturii teleologice a
educatiei – existenta scopurilor a intentiilor prefigurate – si a complexitatii si responsabilitatii
actului educational.
In sens pedagogic larg proiectarea presupune un anumit algorit m care include:
– analiza nevoilor de educatie si stabilirea unor prioritati care stau la baza proiectului
– analiza resurselor si stabilirea modului de distribuire a acestora
– analiza contextului social si pedagogic
– analiza populatiei tinta si a condit iilor initiale
– selectia continuturilor, a strategiilor, metodelor si mijloacelor de instruire
– stabilirea modalitatilor de evaluare

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

In mod traditional si in sens restrans (al didacticii la clasa ) ne referim aici la impartirea
anticipata a timpului de pr edare -invatare , la esalonarea materiei (informatiei) sub forma
planificarilor (calendaristice – anuale, semestriale etc) la proiectarea unor sisteme de lectii sau
planuri tematice, la planificarea/proiectarea unei lectii propriu -zise etc.
Indiferent de for ma ori continut, proiectul (planificarea sau planul) didactic (de instruire) este
un ghid important de actiune si evaluare in invatamant.
Proiectarea didactica inseamna, in esenta, punerea in relatie a obiectivelor si continutului cu
metodelele si mjloacel e, cu formele de organizare si componenta de evaluare a oricarei activitati
didactice.
Denumiri echivalente pentru un proiect didactic:
– plan (proiect) de lectie;
– fisa tehnologica (sau de tehnologie didactica);
– scenariu didactic;
– design instructional (Gag ne si Briggs, 1977 – Principii de design al instruirii) – are in vedere o
proiectare sistematica a instruirii, care sa influenteze pozitiv eficienta predarii -invatarii.

4.1. Niveluri si tipuri de proiectare pedagogica
4.1.1. Niveluri de proiectare
In sensul larg al proiectarii educationale (pedagogice) ca activitate a complexa si responsabila
aceasta are in vedere proiectarea la nivelul intregului sistem de invatamant
La acest nivel se realizeaza punerea in relatie, circumscrierea idealului educati onal cu
obiective educationale de maxima generalitate, care vizeaza intregul sistem de invatamant.
Tot la acest nivel se proiecteaza durata scolarizarii obligatorii si implicit a diverselor cicluri de
invatamant.
Analiza nevoilor, resurselor, a contextului social si pedagogic sunt elemente si etape
importante la acest nivel de proiectare educationala.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Responsabilitatea proiectarii revine la acest nivel decidentilor si expertilor in politica
educatiei.
Proiectarea la nivelul unui ciclu de invatamant vizeaza in principal :
– stabilirea obiectivelor educationale specifice acestui ciclu;
– listarea competentelor pe care si le vor forma elevii la final de ciclu;
– identificarea disciplinelor de studiu ce vor fi parcurse.
La acest nivel responsabilitatea este a u nor specialisti, in colaborare cu practicienii.
Niveluri mai circumscrise de proiectare:
– la nivelul unui an scolar – conceperea programei scolare specifice unei discipline de
studiu; proiectarea activitatii unei scoli (planul managerial), a unei comisii metodice etc si
respectiv a planificarea personala, a unui cadru didactic;
– la nivelul unui semestru sau trimestru – planificarea (proiectarea) de catre fiecare cadru
didactic;
– la nivelul unui sistem de lectii (teme, capitole mari din programa);
– la nivelul unei lectii (ore).

4.1.2. Tipuri de proiectare
– globala – de sistem , acopera o perioada mai mare de predare -invatare, un ciclu sau un
nivel (treapta) de studii – proiectarea planurilor de invatamant, a programelor si
manualelor scolare;
– esalonata – pe an de studii, pe semestre, pe capitole si lectii – realizabila de catre
cadrele didactice, in baza celei globale.

4.2. Specificul proiectarii didactice
4.2.1. Cerinte ale proiectarii didactice (dupa Landsheere G, 1979) :
– definirea corespunzătoare a obiectivelor invatarii

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

– sugerarea temelor/continuturilor
– alegerea metodelor si mijloacelor
– includerea instrumentelor de evaluare -control a invatarii
– determinarea conditiilor prealabile ale predarii -invatarii eficiente

Avantajele proiectarii didactice :
– confera actului didactic mai multa pertinenta si eficienta – cu referire speciala la
utilizarea timpului;
– este vizat nu doar inputul (intrarea) si outputul (iesirea) din sistem ci si ce se intampla
in cadrul acestuia;
– ne ajuta sa evitam omiterea unor anumite etape ale ac tului educational (de regula
neglijarea etapelor initiale si finale ale unui act de predare -invatare);
– contribuie la prevenirea si minimalizarea confuziei si insuccesului la elevi, la
maximizarea sanselor de reusita, pentru cati mai multi dintre elevi;
– previne si diminueaza, in mare masura hazardul si intamplarea in instruirea scolara –
un lucru bine facut este rezultatul unui proiect bine gindit.
Riscuri
– standardizarea, sablonizarea predarii -invatarii
– cantonarea execesiva in proiectare si neglijarea unor alte elemente ale predarii –
invatarii (fetisizarea proiectarii didactice); acordarea unei atentii mai mari proiectarii
decit procesului de instruire propriu -zis
– urmarirea rigida a unui proiect didactic, indiferent daca acesta se poate aplica sau nu
corespu nzator in practica de la clasa.
Concluzia – este nevoie de echilibru intre rigoarea anticiparii si flexibilitatea impusa de
realitatea vie a vietii scolare.
Planificarea acțiunii didactice intr -un CICLU DE ACTIUNE de tipul PLANIFICA –

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

EFECTUEAZĂ – REVIZUI EȘTE – INVAȚĂ – APLICĂ este o trăsătură obișnuită a multor sisteme
moderne de instruire. Astfel de modele pot fi aplicate în orice etapă a planificării sistemelor,
inclusiv a unei lectii. Prin acest model pot fi reprezentate instruirea frontală sau de grup,
elaborarea curricul umului, planificarea dezvoltării instituționale, precum și revizuirea sistemului
global.
Este necesar să creăm formule receptive, flexibile, deschise, de planificare instituțională,
de planificare a programei școlare și de planificare pedagogică generală , de natură să permită
informației să circule liber de la un nivel la altul – planificarea colectiva .

4.2.2. Etape si elemente de baza in proiectarea didactica
Exista cateva intrebari fundamentale care ghideaza proiectarea didactica:
– Ce voi face ?
– Cu ce voi fac e ?
– Cum voi face ?
– Cum voi sti daca ceea ce trebuia facut a fost realizat ? (Jinga, I., Negret I., 1999).
Raspunsul la aceste intrebari contureaza in linii mari etapele si componentele proiectarii
didactice (cu referire speciala la o lectie).

1. Ce voi face? Identificarea obiectivelor pedagogice
Elaborarea obiectivelor se face in functie de categoriile de finalitati educationale (ideal,
scopuri, obiective). Evident ca interventia operationala a scolii si a profesorului se realizeaza mai
ales la ni velul ultimelor doua.
Obiectivele pedagogice trebuie sa fie pe cat posibil operationale, adica sa vizeze rezultate
care sa poata fi evaluate, cat mai concrete, palpabile, masurabile ale unei lectii (a se vedea in
continuare in acest curs).

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

2 Cu ce voi face? Stabilirea resurselor educationale
– delimitarea continuturilor curriculare prefigurate (informatii, abilitati, atitudini, valori);
necesitatea echilibrului intre aspectul informativ si cel formativ;
– identificarea resurselor psihologice: capacitati de invatare, motivatie, interese etc
– identificarea resurselor materiale: spatiu, timp, mijloace de invatamant.

3. Cum voi face? Elaborarea strategiilor didactice – sisteme coerente de forme, metode si
materiale (mijloace). Este etapa in care se stabileste in detaliu 'scenariul didactic' , prin cautari,
adecvari si echilibrari de elemente care sa vizeze eficienta predarii -invatarii.
Proiectul didactic trebuie sa reprezinte pe cat posibil un echilibru intre rigurozitate si precizie
(pentru a preveni riscul ha zardului, al improvizatiei in sens negativ) si creativitate, flexibilitate,
spontaneitate – improvizatie in sens pozitiv) care sa asigure dinamica si adevarea continua a
planului cu transpunerea lui in practica scolara.

4. Cum voi sti daca ceea ce trebu ia facut a fost realizat? – încorporarea evaluarii in actul
de predare -invatare.
Aceasta etapa vizeaza in esenta stabilirea tehnicilor de evaluare a rezultatelor invatarii.
Evaluarea este mai usor de realizat atunci cind proiectarea include obi ective pedagogice
operationale.
Eficienta predarii -invatarii se poate judeca dupa criterii ca:
– timp cat mai scurt de realizare;
– resurse materiale minime;
– evidentierea resurselor psihologice (prevenirea oboselii, existenta placerii in actul de
predare -invatare etc)
Eficacitatea se refera la corespondenta d intre obiectivele stabilite si rezultatele obtinute.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Un alt criteriu de apreciere a eficientei predarii -invatarii este numarul cat mai mare de elevi
care reusesc sa participe la lectie , sa inteleaga si sa asim ileze cat mai mult din ceea ce se preda,
chiar in timpul lectiei, in clasa (invatarea deplina sau invatarea in clasa).
Scopul de baza al evaluarii este asigurarea functiei de reglare (autoreglare) si nu categorisirea
sau etichetarea elevilor in raport de r ezultatele obtinute.

Când se face proiectarea unei lectii ?
– Un profesor eficient (eficace) si reflexiv incepe aceasta proiectare inca in timpul derularii
lectiei curente. In functie de felul in carea aceasta se realizeaza si mai ales de rezultatele
elevilor la finalul lectiei, profesorul isi face deja proiectia elementelor de baza ale lectiei
urmatoare; aceasta proiectie este reluata si aprofundata, ajustata intre cele doua lectii;
– Proiectarea (mintala) si adaptarea continua a acesteia chiar cu putin in ainte de lectie;
– Proiectarea ia o forma scrisa, elaborata (plan de lectie sau proiect didactic, sau doar a unei
schite).
– Planul stabilit in etapele anterioare poate suferi uneori modificari la inceputul lect iei
respective sau chiar pe par cursul acesteia.

Operatii de baza pe parcursul unei proiectari didactice pentru lectie
– Analiza si organizarea generala a formatului lectiei – consultarea programelor, a
planificarilor calendaristice, a manualelor si altor surse bibliografice;
– Determinarea scopului si/sau a obiectivelor pedagogice (dupa caz inclusiv a celor
operationale)
– Selectarea si organizarea continutului invatarii
– Alegerea metodelor si procedeelor
– Selectarea sau dupa caz elaborarea unor mijloace de invatamant
– Stabilirea formelor de organizare a lectiei

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

– Alegerea metodelor si instrumentelor de evaluare.

De retinut – proiectarea didactica, este adeseori mai importanta din punct de vedere al
procesului , al angajarii si reflexiei anticipative pentru cel care planifica decit al rezultatului !

4.2.3. Opera tionalizarea obiectivelor pedagogice

O definitie generala a operationalizarii are in vedere identificarea sarcinii educative si formularea
ei corespunzatoare.
Cerintele de baza care asigura operationalizarea:
– delimitarea unei secvente comportamentale observabile, care poate fi masurata;
– enuntarea sarcinii in mod comprehensiv.

Criterii de definire ale obiectivelor operationale (OO)
– OO nu descriu activitatea profesorului ci schimbarea care se asteapta de la elev in urma
procesului de instruire;
– OO trebuie sa fie elaborate in termeni comportamentali, exprimati prin verbe 'de actiune';
– OO trebuie sa vizeze pe cit posibil o operatie singulara, pentru a facilita masurarea,
evaluarea;
– OO trebuie sa fie integrate si derivabile logic sa fie realizabile, ac cesibile (ca varsta,
experienta anterioara a elevilor etc);
– sa aiba in vedere un rezultat imediat si nu unul de perspectiva, nedeterminat in spatiu si
timp;
– OO sa contina pe cit posibil si conditiile de realizare, criterii de apreciere a performantei
astep tate.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Exemple de verbe de actiune: a recunoaste, a identifica, a utiliza, a aplica, a distinge, a reda, a
scrie, a produce, a citi, demonstra, a explica, ilustra, a completa etc.
Operationalizarea poate fi realizată prin indicarea reușitei sau a prestatiei minimale, care poate
viza:
– limita temporala – durata pana la aparitia comportamentului mentionat de obiectiv;
– limita numerica – numarul minim sau procentajul de conduite preconizate;
– limita de exactitate – gradul, nivelul de exactitate al efectuarii unei operatii.
O procedura de operationalizare (Mager) cuprinde
 Comportamentul pe care elevul trebuie sa -l demonstreze (CE ?)
 In ce conditii se produce acest comportament (CUM ?)
 Nivelul de performanta si criteriul de reusita (CÂT ?)

Exemplu de obiectiv operationalizat la limba română
Elevul va fi capabil:
 sa rezume un text literar (CE ?)
 al unui autor studiat la clasa (CUM ?)
 evidentiind cel putin trei momente importante (CAT ?).

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

PROFILUL ȘI ROLUL
MENTORULUI

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

PROFILUL ȘI ROLUL MENTORULUI

Mentoratul implică o relație între oameni de specialitate, unul fiind Profesor stagiar/student
iar celălalt un profesor experimentat. Obligația asumată de mentor este de a oferi colegilor săi
mai tineri mijloacele de a reflecta asupra rolului, responsabili tăților, rezultatelor și dificultăților
lor ca profesori.
Mentoratul are o importanță deosebită în stimularea și susținerea formării noilor profesori.
Toți profesorii stagiari trebuie să cunoască modul de organizare a activității de mentoring din
școala lo r.
Începerea activității didactice, cu toate responsabilitățile și așteptările implicate, ar putea fi o
experiență descurajantă pentru unii profesori. Sprijinul oferit printr -o activitate de mentorat
susținută are un rol important în diminuarea oricăror di ficultăți ce ar putea interveni, permițând
profesorilor stagiari să se integreze cu încredere în colectivul didactic al școlii.
Pentru eficiența în activitatea de mentorat:
 mentorul trebuie să antreneze sprijinul celorlalți colegi, pentru a sugera Profesorul
stagiar /studentului stagiar o gamă largă de teme și stiluri de predare;
 mentorul trebuie să aibă timpul necesar pentru analize și discuții cu profesorii stagiari.
De asemenea, mentorii trebuie să -și înțeleagă bine rolul iar conducerea școlii tr ebuie să
asigure tot sprijinul necesar pentru această activitate. Mentorii au nevoie de timp suplimentar
pentru a urmări pe tinerii profesori la catedră și, dacă sunt la începutul activității de mentoring,
au și ei nevoie de instruire.
Această întrebare a fost pusă mai multor profesori stagiari. Prezentăm în continuare o sinteză
a răspunsurilor lor.
Mentorul :

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 oferă o relație de sprijin și o perspectivă critică din punct de vedere profesional;
 oferă o îndrumare profesională concretă;
 face legătura între teor ie și practică;
 creează modalități organizate pentru însușirea de noi cunoștințe;
 oferă un feed -back evaluativ încurajator, în condiții lipsite de stres;
 poate prezenta principiile de bază ale unei activități didactice reușite și sprijină aplicarea
lor în practică;
 trebuie să facă mult mai mult decât să -i ofere Profesorul stagiar /studentului stagiar
simpla mulțumire de sine, dându -i sentimentul că totul merge bine.
Mentorul va juca un rol important în viața Profesorul stagiar /studentului stagiar. Majorita tea
mentorilor apreciază acest rol și constată că mentoratul este o actvitate utilă și încurajatoare,
care oferă multe perspective tuturor celor implicați.
Mentoratul oferă ocazii și perspective pentru :
 aprecierea rezultatelor pozitive
 creșterea stimei de sine
 inițierea de dialoguri profesionale
 încurajarea analizei și evaluării activității
 promovarea relațiilor bune în grup
 discutarea modalităților de depășire a greutăților
 asigurarea conducerii prin puterea exemplului
 realizarea acordului dintre interesel e individuale și cele ale școlii
 facilitarea trecerii de la perioda de instruire la munca didactică
 identificarea nevoilor de perfecționare profesională
 consilierea în situații dificile
 sprijinirea perfecționării profesionale
 a-i încuraja pe alții să -și asume rolul de conducător

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 desfășurarea unor activități împreună cu colegii din colectiv
 observarea activității colegilor
 discutarea atitudinilor și comportamentelor tipice din școală
 stimularea legăturilor inter -colegiale în cadrul școlii și în afara ei
 sprijin prin îndrumări directe
 încurajarea asumării de riscuri
 stimularea perfecționării profesionale a mentorului.

Aptitudini necesare în mentorat
Următoarea listă ar putea fi utilă mentorilor pentru trecerea în revistă a aptitudinilor deja
formate, nece sare în activitatea de mentorat. De asemenea, va fi necesară stabilirea unor însușiri
ce trebuie perfecționate prin discuții cu mentorii mai experimentați din școală sau prin
participarea la cursuri pentru instruirea mentorilor .
Mentorul trebuie să fie în măsură :
 să ofere îndrumări și sprijin
 să asculte și să acorde consiliere
 să negocieze și să stabilească sarcini clare
 să analizeze necesitățile concrete
 să activeze la clasă alături de alți colegi
 să observe și să evalueze
 să ofere sprijin în analiza criti că
 să stabilească prioritățile
 să urmărească și să evalueze progresul realizat
 să utilizeze timpul în mod optim
 să negocieze și să medieze conflictele
 să scrie rapoarte.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 Lista atribuțiilor mentorului
Această listă vă poate fi utilă în eșalonarea diferitelor atribuții legate de activitatea de
mentorat. Decideți în ce ordine le veți aborda în funcție de importanța lor și, bifând în rubrica
potrivită, stabiliți termene de realizare realiste, care țină cont și de nevoi le Profesorul stagiar.
Atribuții La numire Semestrul I Semestrul II
1.Pregătirea informațiilor relevante despre
școală
2.Studierea celor două portofolii:
al mentorului și
al Profesorul stagiar /studentului stagiar
3.Identificarea propriilor nevoi de
perfecționare.
4. Stabilirea orarului școlii pentru a face
posibilă observarea reciprocă la lecții și
alocarea timpului pentru discuții
profesionale
5. Stabilirea unor întâlniri neprotocolare cu
colegii și conducerea școlii
6.Discutarea atribuțiilor ce revin Profesorul
stagiar /studentului stagiar conform fișei
postului
(de ex. notarea, evaluarea cunoștințelor
elevilor, monitorizarea frecvenței,
documente școlare, legătura cu părinții,
politica școlii, cunoașterea regulament ului

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

școlii, planificările anuale și semestriale,
etc.)
7. Facilitarea accesului stagiarului la
resursele de care dispune școala în
vederea susținerii activității de predare
(manuale, centre de informare, materiale
didactice, aparatură, etc.)
8.Stabilirea orarului întâlnirilor cu
Profesorul stagiar /studentul stagiar pentru
activități de observare și analiză a lecțiilor,
pregătirea lecțiilor, alcătuirea de planuri de
lecție, etc.
9.Discutarea cerințelor incluse în
portofoliul stagiarului.
10. Prezentarea standardelor profesionale,
identificați nevoilor profesionale, fixarea de
obiective, stabilirea planului de acțiune și
completarea secțiunii D (4.09) –
Obiectivele și planul de acțiune pentru
perioada de stagiatură
11.Verificarea port ofoliul stagiarului sub
aspectul elementelor de reflecție asupra
activității profesionale.
12.Trecerea în revistă a obiectivelor
semestriale
13.Stabilirea contactelor cu alți profesori

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

începători și mentori pentru asigurarea
coerenței în desfășurarea programului.

 OBSERVAREA LECȚIILOR
Este foarte important ca profesorii stagiari sã aiba ocazia de a fi observați cu regularitate la ore
de cãtre colegi cu experiențã.
Experiența a arãtat cã nu este prea devreme ca Profesorul stagiar /studentul stagiar sã fie
observat în prima jumãtate a primului semestru ci , dimpotrivã, toți cei implicați considerã cã acest
lucru este deosebit de folositor. Observațiile culese pot contribui la stabilirea obiectivelor planului
individual de stagiatură .
Pași utili în organizarea observãrii:
 stabilirea de comun acord a obiectivului principal al observãrii
 stabilirea de comun acord a lecției ce urmeazã sã fie observatã
 stabilirea de comun acord a rolului pe care îl va avea observatorul în timpul orei ( de ex. simplu
observator sau participant în una sau mai multe etape ale lecției ).
 observarea propriu zisã pe baza unor fise de observare.
 analiza detaliată și constructivă, bazatã pe fapte și nu pe opinii.
 rezumarea punctelor principale, stabilirea sarcini lor și a planului de acțiune pentru perioada
imediat urmãtoare, precum și a aspectelor asupra cãrora se va concentra observarea viitoare.

Bibliografie:
1. Angel Pierre(coord.),2008-Dicționar de coaching–concepte,practici,instrumente.Perspective,
Polirom,Iași.
2. Anton esei Liviu, 2002 – O introdu cere în pedagogi e. Dim ensiunile a xiologi ce și
transdis ciplinareale educației, Polirom,Iași.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

3. Bandler Richard, 2008-Vremea pentru schimbare, Excalibur,București.
4.Borzea Cezar,1995-Arta și știința educației,Editura Didactică și Pedagogică R.A,București.
5.CerghitIoan, 1980-Metode de învățământ,Ed.aII-a,Editura Didactică și Pedagogică, București.
6. CerghitIoan, 2004 -Sisteme de instruire alternative și complementare.Structuri,stiluri si
strategii,Editura Aramis,București.
7.Costache Mariana,2005-Ghid de dezvoltare persona lă–psihologie,Tehnopress,Iași.
8.Covey StephenR.,2009-Eficiența în 7 trepte sau Un abecedar al înțelepciunii,Allfa,București.
9. C rouch Ch ris,2008 -Organizează-te!:îmbunătățește-ți put erea de concentrare.capacitatea de
organizare și productivitatea,AmstaPublishing, București.
10.Cucoș Constantin,2002-Pedagogie(Editia aII-a revizuită și adaugi tă),Polirom, Iași.

.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

UTILIZAREA NOILOR
TEHNOLOGII ÎN MENTORAT

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

UTILIZAREA NOILOR TEHNOLOGII ÎN MENTORAT

Utilizarea mijloacelor digitale în mentorat poate fi concretizat începând cu transmiterea
informației utilizând calculatorul pentru a crea o simplă prezentare (utilizând Ms PowerPoint) a
unei lecții difuzată la videoproiector și poate ajunge până la utiliz area tehnologiilor de
comunicare astfel încât întregul proces didactic (predare -învățare -evaluare) să fie total asistat de
calculator.
Necesitatea învățământului asistat de tehnologia informației și comunicațiilor este o
realitate fiind susținută și de studiile în domeniu, care arată că, în momentul în care elevii se
bucură de o experiență de învățare interactivă, aceștia rețin 75% din informații, în timp ce doar
20% dintre informații sunt reținute atunci când suportul de învățare este doar audio -video.
Prin urmare utilizarea tehnologiilor TIC în procesul didactic este din ce în ce mai evidentă și
susținută de următoarele argumente
încurajarea învățământului inovativ și stimularea creativității profesorilor și elevilor
atractivitatea conținutullui știin țific și eficientizarea transmiterii informației
diversificarea surselor de informare și documentare a elevului
parcurgerea de către elevi a conținutului în ritm propriu și introducerea interactivității în
procesul de învățare
creșterea semnificativă a proiectelor vizând dezvoltarea competențelor în utilizarea TIC
includerea în Legea Educației Naționale a cerințelor specifice societății informaționale
stimularea utilizării TIC în medii defavorizate ca premiză a egalizării șanselor de acces la
educație

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Repere teoretice privind conceptele de bază ale instruirii asistate de calculator
IT – este un termen care include toate formele de tehnologie folosite pentru a crea, a
înmagazina, a transmite și a folosi informația în toate for mele ei și în toate mediile (afaceri,
conversații, imagini statice, imagini video, prezentări multimedia și alte forme incluzând și pe
cele care nu au fost încă concepute). Este un termen ce include atât comunicația dar și
tehnologia calculatoarelor, în ac elași cuvânt.
Software -ul reprezintă sistemul de operare împreună cu totalitatea programelor
disponibile care pot fi utilizate de un sistem de calcul. Software -ul este format din informație
codată (sau instrucțiuni) și reprezi ntă toată informația procesată de sistemul de calcul, programe
și date. Termenul de „software” a fost utilizat pentru prima data în aceste sens de către John W.
Tukey în 1957, dar a fost propus spre utilizare de Alan Turing într -un eseu de al său. Literat ura
de specialitate împarte componenta software în trei clase majore: software de sistem (sisteme de
operare, drivere, unelte de diagnosticare, servere) software pentru aplicații (specializat pe
anumite domenii) și software de programare (medii de programa re).
Din punctul de vedere al licenței software putem vorbi despre:
 software liber (free software), așa cum este definit de către Free Software Foundation
(Fundația de Software Gratuit), este un software care poate fi folosit, copiat, studiat,
]modificat și redistribuit fără nici o restricție.
 software cu sursa deschisă ( open source) se referă la sof tware -urile de calculator ale căror
coduri sursă sunt disponibile pentru a fi studiate, schimbate și îmbunătățite din punct de
vedere al proiectării. (Apache, Mozilla, PHP – http://opensource.org/ )
 software particular (proprietary software) este soft -ul care prezintă restricții legate de
folosirea sau copierea lui, în general de către proprietar. Folosirea, copierea sau
modificarea pot fi obținute legal sau prin „scopuri tehnice”. Scopurile tehnice includ

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

publicarea și vinderea parții binare accesibilă doar calculatoarelor și reținerea codului
sursa accesibil oamenilor. Utilizările legale ale acestui soft pot implica drepturi de autor și
mărci înregistrate.
Hardware – ul reprezintă totalitate a componentelor fizice ale unui calculator. Acestea pot
fi grupate astfel: unitatea centrală de prelucrare (procesor și memorie internă), dispozitive
periferice (de intare și de ieșire), memorii externe, dispozitive de conectare și comunicare.
WWW (World Wide Web ) este un sistem de documente și informații de tip hipertext
legate ele între ele care pot fi accesate prin rețeaua mondială de Internet . Pentru accesarea www
sunt folosite programe software denumite web browser (Internet Explorer, Mozilla Firefox,
Google Crome, Opera). Paginile de web sunt formatate pentru aceste browser -e prin intermediul
limbajului HTML – Hyper Text Markup Language.
Paginile de web sunt identificate printr -o adresă unică denumită URL (Uniform Resourse
Locator). URL -ul specifică unde pe internet este localizat o resursă particulară. Aceste resurse pot
fi accesate cu un web browser, iar transferul dintr -o locație în alta se face cu un clic pe Hyper
Link. Hyper Link este o adresă ce identifică o locație UR L sau un fișier stocat pe un computer pe
rețeaua de internet.
Pentru a accesa pagini web se folosește următoarea notație: http:// nume locație // nume fișier
HTML – (Hyper Text Tranfer Protocol)
Un site web se identifică prin notația: www. nume domeniu. extensie domeniu general .
Link-ul – reprezintă legătura ce stabilește o conexiune electronică între 2 obiecte
infomaționale creând un obiect informațional comun existând o legătură foarte strânsa între
punctul de plecare inițial al legăturii și destinația legăturii.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Wireless – Este o transmisie radio prin unde. Tehnicile de comunicație folosite pentru
wireless includ infraroșu, microunde, satelit, transmisii radio cu spectru împrăștiat, etc.
http://www.wireless.com/ .
Formate de fișiere
– AVI – Audio Video Interleaved este un format video de la Microsoft. Conține informație
audio -video standard.
– DOC – este folosit pentru editare de text și manipularea acestuia.
– GIF – Graphics Interchange Format este un format grafic dezvoltat de către CompuServe.
Este folosit pentru site -uri Web din cauza dimensiunilor mici ale fișierelor.
– HTM – HTM(L) – HyperT ext Markup(Language) este un limbaj folosit în World Wide Web
(www). Generarea paginilor Web se face pe baza de HTML și conțin diferite formatări de
text, formatări de imagini, module pentru sunete, module pentru animație, precum și
legături (hyperlinks) p entru alte documente HTML.
– JPG – Este un standard de compresie cu pierderi a unei imagini (un tip de compresie la
care în momentul decomprimării informația diferă de cea originala, dar este destul de
apropiata pentru a putea fi folosita). Este un format comun pentru stocarea și
transmiterea imaginilor/fotografiilor pe paginile Web.
– MPG – MPEG – Moving Pictures Experts Group este un standard de compresie
audio/video.
– PSD – PSD este un format specific Photoshop -ului, un editor de imagini popular pentru
Macintosh și Windows de la firm a americana Adobe
– RAR – Este un fișier format pentru compresii de date și arhivare.
– TXT – editorul de text este o aplicație folosita pentru a crea și manipula textul. Toate
caracterele sunt afișate într -un singur mod.

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

– XLS – Utilizat de către Microsoft Ex cel, parte a Office -ului este un program scris și
distribuit de Microsoft ce permite crearea de tabele, efectuare de calcule matematice,
crearea de grafice pe baza anumitor valori etc.
– ZIP – este un format de arhivare a datelor care comprima fiecare fișie r separat. Poate
oferi o compresie mai buna prin varierea algoritmilor pentru diferite fișiere. Pe Internet
de obicei fișierele mari și diverse aplicații sunt arhivate cu ZIP fiind disponibile pentru
descărcare.
Clasa virtuala (Smart Classroom) reprezintă „spațiul” unde se desfășoară activitățile de
e-lerning. Lecția online acoperă același conținut și pune aceleași probleme ca și o lecție care se
desfășoară în sala de clasă tradițională. Avantajul evident este că o astf el de lecție poate fi
accesată oricând și de oriunde.
Clasa virtuală beneficiază de coordonarea unui instructor (tutor), care planifică activitatea
grupului de participanți (cursanți) ai clasei, supune dezbaterii acestora aspecte ale lecției în
forumuri d e discuții și furnizează resurse auxiliare; tutorele comentează temele, indicând fiecărui
membru al clasei unde trebuie să mai insiste.
În vederea desfășurării activității clasele virtuale trebuie să fie dotate cu dispozitive hardware
specifice și softwar e pentru managementul cursurilor online.
Platformă educațională (e -learning) este un mediu software accesibil în mediul
Internet, dar care restricționează accesul în interiorul său. Aceasta se face cu ajutorul unui nume
de utili zator și parolă, iar fiecare utilizator are diferite facilități, în funcție de drepturile acordate
de administrator.
Comunicarea online

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

E-mailul sau poșta electronică desemnează serviciul Internet prin care putem transmite și
recepționa mesaje prin Internet. Uneori pentru e -mail se mai întrebuințează și denumirea simplă
mail.
O adresă de e -mail are forma [utilizator]@[domeniu].[TLD], unde [domeniul] este adresa sitului
web care acordă serviciul de e -mail, iar [TLD] este extensia de localizare geografică a domeniului
(din engleză de la Top Level Domain ). Un exemplu: popaoana@yahoo.com. Semnul tipografic @
se citește în română „a rond” (engl.: at) și înseamnă "la".
E-mailurile sunt compuse din două părți:
 antetul ( header ), care inc lude informații precum destinatar, subiect, etc.
 corpul ( body ), textul mesajului propriu -zis.
Antetul conține cel puțin patru câmpuri:
 expeditor ( From ) – adresa de e -mail a expeditorului mesajului,
 destinatar ( To) – adresa de e -mail a destinatarului (sau adresele destinatarilor, dacă sunt
mai mulți),
 subiectul ( Subject ) – un rezumat al mesajului,
 data ( Date) – data și ora locală a trimiterii mesajului
Alte câmpuri des folosite sunt:
 Cc – copie la indigo (de la " Carbon Copy ") – o copie identică a mesajului trebuie trimisă și
la adresa sau adresele de e -mail din acest câmp,
 Bcc – copie la indigo oarbă (de la " Blind Carbon Copy ") – la fel ca și Cc, doar că nici un
destinatar nu va afla la cine se mai trimit copii ale mesajului, în afară de el însuși.

Furnizori de servicii e -mail:
Yahoo! ( Yahoo! Mail ), domeniile @yahoo.ro, @yahoo.com, @ymail.com,
@rocketmail.com

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

Microsoft ( Hotmail ), domeniile @hotmail.com, @msn.com, @live.com
Google ( Gmail ), domeniile @gmail.com, @googlemail.com

Sistemele de mesagerie instantanee (chat) sunt sisteme care asigură schimbul instantaneu de
mesaje de tip text cu una sau chiar mai multe persoane sau calculatoare deodată, interconectate
de obicei prin int ermediul Internetului.
Yahoo! Messenger este unul din cele mai populare softuri de chat și interacționare socială pe
Internet, el putând fi descărcat gratuit, iar utilizatorii putând folosi un singur Yahoo! ID pentru
toate serv iciile companiei.

Conținut interactiv
1. Scenarii:
 Proiectarea unui scenariu : obiectiv, structură, elemente de conținut, desfășurarea în
timp, relațiile dintre elemente, durată, nivel de complexitate, claritate.
 Metode de interacțiune cu utilizatorul utilizate în scenarii : acțiuni ale utilizatorului,
răspunsul aplicației la acțiunea utilizatorului.

2. Elemente și facilități ale aplicațiilor software specializate pe crearea de conținut
interactiv :
 elemente de int erfață
 facilități de creare a obiectelor grafice (figuri și corpuri geometrice, text grafic,
imagine, elemente de interacțiune și semnalizare) și a elementelor de compoziție și
design
 elemente de animație : timeline (layer, layer folder, motion guide, fra me, key frame),
timeline effects, scene

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

 facilități de animare a obiectelor: transformări (de poziție, de formă/mărime, de
culoare), sincronizări (între obiecte, sunete, animații), efecte (intrare, ieșire,
accentuare), stabilirea ordinii cronologice a obiec telor în cadrul unei secvențe.
 facilități de interacțiune cu utilizatorul:
o acțiuni utilizator (clic, dublu clic, scroll, apăsarea unei taste/combinații de
taste, mouseover, drag and drop)
o răspunsul aplicației la acțiunea utilizatorului (mesaj, oferire ind icații, răspuns
la o evaluare, schimbarea elementelor de conținut, apelare resurse hard/soft)
 facilități de integrare a elementelor multimedia
 facilități de obținere a produsului finit : salvare, testare, validare.
 facilități de obținerea a produsului fini t : DVD, CD, site -web.

3. Software pentru crearea de conținut interactiv:
 Microsoft PowerPoint – unu dintre cele mai populare software -uri pentru crearea
de prezentări, face parte din pachetul Microsoft Office.
 Prezi, un software gratuit: http://prezi.com/ . Dintre caracteristicile acestui program
amintim: posibilitatea de panoramare, de inserare itinerare, link -uri, imagini,
videoclipuri, texte, fișiere pdf, desene etc, programul fiind mai atractiv decât
Powe rPoint, iar fisierele create se pot salva sau trimite prin mail.
 Slideshare (http://www.slideshare.net/ ) una dintre cele mai mari comunități de
prezentări care permite partajarea de prezentări și documente cu rețeaua LinkedIn.

Bibliografie
1. http://office.microsoft.com/ro -ro/powerpoint -help/utilizarea -exemplelor -animatii -in-
prezentare -HA010226466.aspx#top
2. http://opensource.org/

ASOCIAȚIA PROEURO -CONS
Operator de date cu caracter perso nal A.N.S.P.D.C.P. sub nr. 34613/2015
C.I.F.: 30793978
e-mail: proeuro_cons@yahoo.ro , www.proeurocons.eu
Telefon: 0760172961; fax: 0349710106
SLATINA, Str Garofiț ei, nr.5

3. http://www.wireless.com/
4. http://www.educreativ.ro/si tes/all/files/demo/cd1/index.html ,
5. http://www.pearsonlearningsolutions.com/equella/
6. http://www.andestutor.org/sets/
7. http://office.microsoft.com/ro -ro/powerpoint -help/utilizarea -exemplelor -animatii -in-
prezentare -HA010226466.aspx#top
8. http://prezi.com/6yqihxfj7u42/copy -of-playing -to-learn/ .
9. http://www.slideshare.net/
10. http://web. uvic.ca/hrd/halfbaked/
11. http://www.youtube.com/watch?v= -Fgx2WGmrO8
12. http://hotpot.uvic.ca/tutorials6.php
13. http://wikieducator.org/Online_manual/Installation .
http://wikieducator.org/Online_manual/Embedding_eXe_resources .
14. http://en.wikipedia.org/wiki/History_of_the_Internet
15. http://www.collegedegree.com/library/college -life/collegedegree -60-killer –
opencourseware – collections -for-web-designers/
16. http://ro.wikipedia.org
17. http://www.webopedia.com/TERM/W/World_Wide_Web.html
18. http://scholar.google.com/
19. http://moodle.org/
20. http://www.elearnspace.org/