Conf.univ.dr. MEGHIȘAN MĂDĂLINA Student : CIOBANU CORINA -GABRIELA CRAIOVA 2017 UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA… [610578]

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
SPECIALIZAREA MANAGEMENT

LUCRARE DE LICENȚĂ

Conducător științific:
Conf.univ.dr. MEGHIȘAN MĂDĂLINA

Student: [anonimizat]
2017

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
SPECIALIZAREA MANAGEMENT

MIXUL DE MARKETING
LA SC FLORMANG IMPEX SRL

Conducător științific:
Conf.univ.dr. MEGHIȘAN MĂDĂLINA

Student: [anonimizat]
2017

2
CUPRINS

Introducere…………………………………………………………………………………………………… …………..3
Capitolul I. Elemente teoretice introductive privind mixul de marketing. ………………………5
1.1. Delimitări conceptuale privind politica de produs…….. ………………………………….. …5
1.2. Delimitări conceptuale privind politica de preț…………. ………………………………….. …5
1.3. Delimitări conceptuale privind politica de distribuție… ……………………………… ……11
1.4. Delimitări conceptuale privind politica de promovare.. ………………………………. …..11
Capitolul II. Studiu de caz: Mixul de marketing al hotelului Flormang……………………. …..14
2.1. Prezentarea de ansamblu a hotelului Flormang…………………… ……………. ……….14
2.1.1. Serviciile hoteliere ale hotelului Flormang ……………………………………. 14
2.1.2. Serviciile de alimentație publică ale hotelului Flormang……………….. …..16
2.1.3. Furnizorii, clienții și concurența hotelului Flormang ………………………… ..16
2.1.4. Evoluția principalilor indicatori economico -financiari………………….. …..18
2.2. Studiu de caz: Mixul de marketing al hotelului Flormang ……………… …………. …….20
2.2.1. Obiective…………………………………………………………………………………….. 20
2.2.2. Metodologie………………………………………………………………………………… 20
2.2.3. Rezultate…………………………………………………………………………………….. 21
2.2.3.1. Interviu semistructura t cu privire la politicile mixului de
marketing ale hotelului Flormang…………………. ……….. ……………………. 21
2.2.3.2. Cercetare de marketing cu privire la politicile mixului de
marketing ale hotelului Flormang…………….. …….. …………………………… 22
Concluzii ……………………………………………. …………………………………….. ……………………….. …..31
Bibliografie……………………………………………………………………………….. …………………………….33
Anexe………………………………………………………………………………………….. …………………………3 4

3
INTRODUCERE

Hotelăria este inclusă în sectorul terțiar, ramură din care provine cea mai mare parte a
produsului intern brut al țării, iar principalul obiectiv al agenților economici este reprezentat de
dezvoltarea mixului de marketing pentru îmbunătățirea produselor și serviciilor prestate,
obiectiv ce asigură ciclicitatea activității prestate.
Consider că mixul de marketing are un impact puternic asupra industriei hoteliere analog
asupra vieții economico -sociale ale individ ului, acesta fiind principalul motiv pentru care am
elaborat prezenta lucrare de licență intitulată „ Mixul de marketing de la SC FLORMANG
IMPEX SRL”.
Lucrarea este structurată în două capitole, unde sunt prezentate atât aspecte teoretice
privind aspectele generale ale mixului de marketing , cât și cercetarea de marketing cu privire
la politicile mixului de marketing aplicat de hotelul Flormang.
În cadrul capitolului I intitulat ,,Elemente teoretice introductive privind mixul de
marketing “ am aprofundat delimitările conceptuale privind politica de produs, preț, distribuție
și promovare. Fiecare element amintit în acest capitol se reflectă asupra calităților serviciilor
oferite, acestea fiind factorii care motivează cel mai mult managementul unității să a dopte un
sistem de conducere axat pe evaluarea continuă a calității pentru oferirea celor mai bune
prestații pornind de la o bază tehnico -materială adecvată, prețuri pe măsura varietății serviciilor
de agrement, precum și atenția pentru cele mai mici detal ii și crearea celor mai bune condiții
pentru un sejur de 3***.
Cel de -al doilea capitol ,, Studiu de caz: Mixul de marketing al hotelului Flormang ” a
fost structurat astfel încât să ofere o imagine de ansambu asupra hotelului care face obiectul
prezentei l ucrări, pornind de la un scurt is toric ce oferă date legate de înființarea firmei, date
despre serviciile oferite, dotările unității, organizarea și fu ncționarea acesteia, continuând cu
furnizorii, clientela și concurența hotelului și încheind cu evoluția principalilor indicatori
economico -financiari. Așadar acest capitol face trimitere la prezentarea de ansamblu a hotelului
Flormang , punând accentul asupra serviciilor hoteliere și s erviciil or de alimentație publică ale
hotelului , prezentând astfel industria hotelieră ca fiind o componentă importantă a industriei
ospitalității, implementarea corespunzăto are a celor 4P fiind menit ă să asigure și să supervizeze
calitatea serviciilor de cazare și alimentație . Acest capitol înglobează de asemenea un interviu
semistructurat cu privire la politicile mixului de marketing ale hotelului Flormang și o cercetare
de marketing cu privire la politicile aplicate de acesta.
Capitolul ,,Concluzii” reprezintă un rezumat al lucrării de licență, ce are ca punct centr al
mixul de marketing perceput de fiecare consumator în funcție de așteptările pe care le are de la
hotelul etalon pentru care optează, aceasta fiind puternic influențat e de maniera fiecăruia de a
privi utilitatea bunurilor și serviciilor.
Lucrarea de lic ență intitulată „ Mixul de marketing de la SC FLORMANG IMPEX SRL ”
se încheie cu o bibliografie selectivă și cu anexele aferente.
Motivul pentru care am ales această temă este necesitatea aprofundării conceptului de
preț, produs, promovare și plasament în domeniul turistic, cei 4P fiind factor ii determinan ți ai
revenirii clienților în hotel . Plecând de la ipoteza că raportul cerere -ofertă are un impact puternic
asupra vieții social -economice a individului, iar cei 4P sunt un pilon fundamental al societăț ii,
sesizăm că r aportul cerere -ofertă reprezintă o cerință absolut necesară pentru asigurarea
satisfacției clienților deoarece comerțul este o necesitate psiho -socială a individului cu efecte
directe asupra îmbunătățirii calității vieții umane.

4
Satisfacția nevoilor de bază ale indivizilor prin intermediul consumului de produse și
servicii este rezultatul funcționării mecanismului cerere – ofertă. O serie de factori interni și
externi influențează atât cererea, cât și oferta. Astfel numeroase activități de m arketing
determină creșterea sau scăderea cantității cerute de consumator întrucât cererea este stimulată
vizual, auditiv, gustativ prin diverse modalități de promovare datorită proprietății sale de a fi
expansibilă.
Analizând contextul economic actual privind piața globală sesizăm că marketingul a
devenit un instrument important pentru întreprindere. Dacă inițial marketingul era orientat către
vânzări, acum marketingul este orient at în mare măsură către client, devenind un mecanism
care îndeplinește de la funcții economice la cele sociale.

5
CAPITOLUL I
ELEMENTE INTRODUCTIVE PRIVIND MIXUL DE MARKETING

1.1. Delimitări conceptuale privind politica de produs

Produsul reprezintă un element al mixului de marketing ce se află într -o permanentă
corelație cu următoarele elemente: preț, plasament și promovare.
Produsul reprezintă un element oferit de piață menit pentru a satisf ace o dorință sau o
nevoie. În turism produsele oferite sunt: bunuri fizice, servicii, experiențe, evenimente, locuri,
proprietăți, organizații, informații și idei.
Pentru alcătuirea ofertei de piață trebuie să fie luate în considerare cele cinci niveluri ale
produsului, fiecare nivel având menirea de a adăuga un plus de valoare pentru client.
 Nivelul primordial este reprezentat de avantajul fundamental dat de beneficiul pe
care îl cumpără în fact clientul: oaspetele unui hotel cumpără “odihnă și somn”.
 La cel de -al doilea nivel, avantajul de bază este transformat într -un produs
elementar. Astfel că, camera de hotel va cuprinde un pat, o sală de baie, prosoape, o
masuță de scris, o masuță de toaletă cu oglindă și un dulap pentru haine.
 La al treilea nivel, se creează produsul așteptat, adică un set de atribute si condiții la
care se așteaptă cumpăratorii în momentul achiziționării produsului. Oaspeții
hotelului se așteaptă la un pat curat, la prosoape curate, la lumini care să se aprindă
și la un oarecare grad de liniște. Deoarece majoritatea hotelurilor pot să
indeplinească aceste condiții minime așteptate, călătorul va alege , in mod normal,
hotelul care ii este mai la îndemână sau pe care il consideră cel mai scump.
 La al patrulea nive l, marketerul creează un produs argumentat, care depășește
așteptările clientului. Argumentarea produsului se face pe baza unei analize a
sistemului de consum total al utilizatorului: modul in care utilizatorul efectuează
operațiunile de obtinere si de fol osire a produsului, plus serviciile aferente.
 La nivelul celui de -al cincilea nivel se află produsul potențial care v -a cuprinde toate
posibilele argumentări si transformări prin care ar putea trece produsul sau oferta în
viitor, în dorința de a -i mulțumi pe client si de a -și diferenția oferta.

1.2.Delimitări conceptuale privind politica de preț

Prețul reprezintă un element al mixului de marketing ce se află într -o permanentă
corelație cu următoarele elemente: produs, plasament și promovare.
Prețul este una dintre cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea
mai mare influență în activitatea de marketing, deoarece el afectează profitul, volumul
vânzărilor, cota de piață și poziția pe care acesta o ocupă în contextul econ omic. Prețul
subliniază rolul de regulator al activității economice fiind o valoare de schimb pentru un bun
sau un serviciu.

6
Conceptul ,,preț” are mai multe definiții:
– Preț de vânzare – reprezintă prețul final pentru o cantitate determinată dintr -un bun,
incluzând toate taxele și TVA -ul.
– Preț pe unitatea de măsură – reprezintă prețul final pentru un litru / kilogram / metru /
metru pătrat / membru cub / etc. incluzând toate taxele și T VA-ul.
– Preț de stratificare – reprezintă prețul unui bun care inițial este mare și treptat va fi
redus.
– Preț de penetrare pe piață – reprezintă prețul unui bun stabilit în momentul lansării la
un nivel scăzut pentru a câștiga segmente țintă cât mai mari.
– Preț de vârf de sarcina – reprezintă prețul unui bun limitat cu o cerere variabilă în timp.
– Preț linie de produse – reprezintă prețul unui bun stabilit în scopul de a maximiza
vânzările sau profitul unei linii de produse.
– Preț discriminatoriu – reprezintă discriminarea consumatorilor prin intermediul
prețurilor la achiziționarea aceluiași produs.
– Preț maxim sau subvenția – reprezintă posibilitatea statului de a stabili prețuri mari sau
plafon, ce au ca principal scop o cerere mai mare decât oferta, neinducâ nd creșterea
ofertei.
– Preț minim sau taxare – reprezintă posibilitatea statului de a stabili prețuri mici sau
planseu, ce au ca principal scop încurajarea unei producții fără cerere și formarea
stocurilor în masă.

Prețul reprezintă aprecierea în bani a un ui produs sau a unui serviciu, pe care o realizează
atât vânzătorul, cât și cumpărătorul în funcție de condițiile pieței cu care sunt de acord și o
acceptă ca atare.
Vânzătorul va considera întotdeauna prețul ca fiind minim, iar cumpărătorul va
considera ca fiind maxim. Raportul dintre cerere și ofertă determină prețul unui produs sau al
unui bun. Modificările ce intervin între cerere și ofertă reprezintă legea general ă a cererii și
ofertei, ce cuprinde două aspecte importante: 1
 Pe termen scurt interacțiunea are ca efect tendința de a apropria prețul de nivelul
punctului de echilibru, adică de un nivel al prețului în care ceea ce oferă și ceea ce
cere piața sunt egale, respectiv prețul cantității cerute devenind egal cu prețul
cantității oferite. Așadar piața este în echilibru pentru o scurtă perioadă de timp.
 Pe termen lung interacțiunea are ca efect:
o Creșterea prețului dacă crește cererea și oferta rămâne constantă sa u scade.
o Scăderea prețului dacă scade cererea și oferta rămâne constantă sau crește.
o Echilibrarea prețului în concordanță cu cererea și nedeterminarea cantității
de echilibru dacă se modifică simultan cererea și oferta.

1 Moșteanu, T. – Prețuri și concurență , Editura Universitară, București, 2006

7
Funcțiile prețului:
 Minimizarea riscurilor asumate de producător și de consumator;
 Acționează asupra costurilor și asupra volumului producției;
 Relevă condițiile economice normate pentru producția și consumul unui produs;
 Coordonează și modifică activitățile unităților economice;
 Determi nă actorii de pe piață să își reorienteze resursele financiare;
 Determină consumatorul să achiziționeze un bun rar dacă producția este
costisitoare;
 Determină statutul unui produs prin prisma producției: un preț mic indică
abundența, iar un preț mare indic ă raritatea;

Reguli aplicate prețului de vânzare:
 Prețul de vânzare trebuie să fie prezente pe bunurile existente în suprafețele de
vânzare.
 Alimentele care se consumă pe loc în suprafețele de vânzare sunt exceptate de la
indicarea prețului de vânzare pe unitatea de măsură.
 Prețul de vânzare trebuie să includă TVA -ul.
 Prețul de vânzare trebuie să includă toate taxele adiționale.
 Prețul de vânzare trebuie să fie indicat într -o formă lizibilă pentru identificare.
 Prețul de vânzare trebuie să fie exprimat în lei sau în valută.
 Prețul de vânzare trebuie să fie vizibil în suprafețele de vânzare pentru a putea fi
văzut de consumatori.
 Prețul de vânzare trebuie să fie cuprins într -o listă sau catalog alături de celălalte
produse din linie.
 Prețul de vâ nzare trebuie să fie indicat pe unitatea de măsură la produsele
preambalate și de asemenea trebuie să fie indicat corespunzător cantității
preambalate când este cazul.
 Prețul de vânzare se determină în momentul individualizării cantității cerute de
consuma tor.
 Indicarea prețului de vânzare pe unitatea de măsură este obligatorie în cazul oricărui
tip de publicitate bazată pe preț.
 Indicarea prețului de vânzare pe unitatea de măsură este obligatorie în cazul
publicității la distanță.
 Indicarea prețului de vânzare este necesară la produsele alimentare ce impun prin
reglementări indicarea cantității nominale sau comercializarea în cantități definite.

Prețul exercită o influență puternică asupra elementelor din mixul de marketing ale
întreprinderii, dar la râ ndul său, asupra sa acționează o serie de factori de influență.

8
Kotler a grupat factorii ce își pun amprenta asupra stabilirii prețurilor în două categorii:2
– Factori interni:
 obiective organizaționale
 obiective de marketing
 obiective de preț
 obiective strategice
 costuri
 alte elemente ale mixului de marketing
– Factori externi:
 cererea
 concurența
 consumatorul
O altă clasificare a factorilor ce își pun amprenta asupra stabilirii prețurilor este:
– Factori interni ai pieței:
 cerere
 ofertă
 caracteristicile pieței
– Factori externi ai pieței:
 conjunctura economică
 conjunctura de marketing
 conjunctura politică
– Factori subiectivi:
 psihologia publicului
 influențele mediului social etc.
Factorii de mediu ce își pun amprenta asupra stabilirii prețurilor sunt:
– Facto ri economici:
 inflația
 fazele ciclului economic
 efectul Griffen (pe perioada crizelor economice, indivizii
renunță la bunurile de folosință îndelungată și aleg bunurile de
folosință curentă)
– Factori politico -juridici:
 politica fiscală
 reglementările legale privind stabilirea prețurilor si a reducerilor
de preț

2 Platis, M. – Prețul și formarea lui, Editura Economică, București, 2000 , p. 45

9
– Factori tehnologici
– Factorii socio -culturali:
 sistemul de valori ce guvernează societatea
 efectul Veblen (un efect de snobism ce presupune că un produs
cu preț ridicat poate certifica apartenenț a consumatorului la un
anumit grup social).
Un bun este un ansamblu de elemente corporale și acorporale, așadar preț ul este un ansamblu
de factori tangibili – calitatea și factori intangibili – marca .

Cei mai importanți factori ce influențează formarea pr ețurilor sunt factorii economici:
– Cererea pentru bunul în cauză
– Costul pentru bunul în cauză
– Nivelul calitatic al bunului în cauză
– Etapa din ciclul de viață al produsului
– Concurența
– Strategia

Politica de preț a întreprinderii este transpusă în practică printr -o serie de strategii adecvate
pieței pe care acționează:3
 strategia prețului de stratificare este o strategie bazată pe stabilirea unui preț inițial
foarte mare și reducerea treptată, pe o perioadă de timp determinată; fiind o strategie
indicată în cazurile de inelasticitate a cererii, prețul inițial cucerind segmentul insensibil
la preț, iar prețul după reduceri lărgește piața prin cucerirea altor segmente.
Principalul avantaj al strategiei este generarea unor profituri mari, iar principalul
dezava ntaj este nivelul de rentabilitate mare atrage la rândul ei alți concurenți, în același
domeniu.
 strategia prețului de penetrare pe piață este o strategie bazată pe prețul scăzut stabilit
în momentul lansării produsului, cu scopul de a cuceriri segmente c ât mai largi. Această
strategie este recomandată în următoarele situații: când nu există posibilităși de
menținere a superiorității bunului, când cererea este elastică, când sunt puține bariere de
intrare pe piață.
 strategia prețului de vârf de sarcină este o strategie necesară pentru a limita cantitatea
de produse de pe piață când cererea variază pe o perioadă determinată de timp. Așadar
degrevarea infrastructurii tehnice în perioadele de vârf și stimularea consumului în
perioadele obișnuite este o metodă mai puțin utilizată.
 strategia prețului liniei de produse este o strategie specifică întreprinderilor cu mai
multe produse în cadrul liniei, iar prețul este stabilit pentru maximizarea vânzărilor la
nivel de linie.

3 Platis, M. – Prețul și formarea lui, Editura Economică, București, 2000 , p. 78

10
 strategia prețului discriminatoriu este o strategie care discriminează prin intermediul
prețului și presupune oferirea aceluiași bun unor clienți diferiți, la prețuri diferite.
 strategia prețului final este o strategie ce presupune acționarea întreprinderii în scopul
de a controla prețul plătit d e client.
 strategia prețului par -impar este o strategie specifică de influențare a comerțului cu
amănuntul. Se utilizează un preț de 99 lei în detrimentul 100 lei pentru a atrage clientul.
Strategia de preț adoptată de fiecare întreprindere este într -o strânsă relație cu ciclul de
viață al bunului, aplicându -se astfel strategii pentru creșterea sau scăderea acestuia. Aceste
strategii țin cont de obiectivele întreprinderii, așadar pentru a sc ădea cota de piață a concurenței
sau în cazul unei capacități de producție excedentară se aplică strategia de reducere a prețurilor.
Iar în cazul unei inflații mari, a unei cereri excedentare se aplică strategia de creștere a
prețurilor.
Principalele crit erii ce influențează adoptarea strategiilor de prețuri sunt:4
– Nivelul prețului este cel mai dominant criteriu strategic. În funcție de obiectivele
urmărite de întreprindere, există trei variante:
o Strategia prețurilor înalte (ridicate)
o Strate gia prețurilor medii (moderate)
o Strategia prețurilor joase (scăzute)
– Gradul de diversificare / diferențiere a prețului presupune practicarea unor
prețuri diferențiate în funcție de o serie de elemente ca:
o Specificul produsului
o Locul de vânzare
o Momentul vânzăr ii
o Imaginea produsului
o Condiții de negociere
– Gradul de mobilitate presupune adoptarea prețurilor în proporții însemnate sau
reduse în funcție de ciclul de viață al produsului. În funcție de obiectivele vizate,
întreprinderea poate apela la:
o Strategia preț ului lider – presupune un preț bun ce va fi urmat de
concurență
o Strategia prețului urmăritor – presupune un preț de urmărire a prețului
liderului, în urma căruia va obține profit
o Strategia prețurilor reduse – presupune un preț redus în scopul de a atrage
clienți de la întreprinderile concurente;
o Strategia de luare a caimacului – presupune un preț mare fixat, la lansarea
unui produs pe piață pentru a stabilii rata cererii
o Strategia prețului de penetrare – presupune un preț scăzut ce va cuceririi
rapid un seg ment de piață

4 Platis, M. – Prețul și formarea lui, Editura Economică, București, 2000 , p. 96

11
1.3.Delimitări conceptuale privind politica de distribuție

Distribuția reprezintă un element al mixului de marketing ce se află într -o permanentă
corelație cu următoarele elemente: produs, preț și promovare.
În hotelărie, bunurile și serviciile nu pot fi transportate la consumator, așadar
consumatorul se deplaseaza la bun sau serviciu pentru a putea beneficia de el. Așadar această
diferență se răsfrânge în tipul distribuției și în modalitatea de propagare a informației.
Consumatorii nu pot verifica produsul înainte de consum din punct de vedere fizic așa că au
nevoie de un set de informații de referință. În momentul rezervării sau cumpărării bunului
turistic, se oferă informații despre preț, cantitate (număr de locuri), calitate (numărul de stele al
hotelului în cauză ), condiții le de cumpărare și proceduri le de rezervare.
În turism distribuția este cu atât mai eficace cu cât aria de răspândire a cererii turistice
și caracterul nevoii pe care o exprimă este mai mare , impun ând adoptarea unor soluții prin care
să poată fi colectată întreaga cerere potențială dintr -o anumită zonă sau localitate.

1.4.Delimitări conceptuale privind politica de promovare

Promovarea reprezintă un element al mixului de marketing ce se află într -o permanentă
corelație cu următoarele elemente: preț, produs și plasament.
Promovarea vânzărilor urmărește stimularea rapidă a comportamentului individului,
mai precis a cumpărării, oferind anu mite avantaje cumpărătorului, în încercarea de a -l
determina să achiziționeze într -un interval de timp cât mai mic produsul, oferindu -i stimulente
pe termen scurt.
Activitatea de promovare a politicii globale de marketing a firmei turistice presupune
desfă șurarea unor activități practice derulate pe baza unor programe specifice care iau contact
cu piața, produsul, prețul, distribuția, promovarea, astfel încât, cu un minimum de efort, să
obțină efecte maxime. În funcție de specificul pieței și de poziția în care se regăsesc prestațiile
turistice în cadrul ofertei, firma turistică apelează la activitatea de promovare a produsului în
scopul atragerii unui flux de turiști atât în perioada de sezon, cât și în extrasezon.
Promovarea vânzărilor are ca principale obiective :
 Acțiunile orientate pe consumatori fac referire la determinarea consumatorilor să
încerce un nou produs,răsplătirea consumatorilor fideli și creșterea vânzărilor pe termen
scurt;
 Acțiunile orientate pe detailiști presupun stimularea detailiștilor să promoveze produsul
și menținerea motivării acestora;
 Acțiunile orientate pe forța de vânzare se concentrează asupra determinării forței de
vânzare pentru sprijinirea promovării noilor produse și atragerea prospecților

Principalele mijloace folosite pen tru promovarea vânzărilor sunt:
 Instrumentele de promovare a vânzărilor orientate pe consumatori cuprind: reducerile
prețurilor, concursurile, premiile, cadourile promoționale, cluburi pentru clienții fideli,
merchandisingul.

12
 Instrumentele de promovare a vânzărilor orientate pe detailiști cuprind: rabaturi pentru
achiziționarea de cantități mari sau pentru plata rapidă, concursuri, prime de fidelitate,
servicii gratuite, mostre gratuite, credit prelungit, vânzări grupate, merchandising,
cadouri promoțional e.
 Instrumentele de promovare a vânzărilor orientate pe forța de vânzare cuprind: prime,
comisioane, cadouri, concursuri profesionale.

Ph. Kotler înfățișează mixul promoțional în turism ca unificarea a cinci instrumente :
Publicitatea se folosește pentru p rezentarea într -o manieră cât mai convingătoare a
produsului sau serviciului către consumator sau utilizator. Publicitatea se folosește "de
instrumente teoretice care ii permit să analizeze și să înțeleagă individul în relațiile sale cu
propriile dorințe ș i motivații, în interacțiunile sale cu ceilalți membri ai societății, în percepția
pe care o are asupra mijloacelor de comunicare și a modurilor de reprezentare a acestora. "5
Datorită efectelor pe care le are asupra vieții individului, publicitatea a ajun s principalul factor
influențator al vieții sociale, aducând schimbări majore în câmpul social. În domeniul
turismului, publicitatea este simbolică întrucât se mizează mult pe aspectul emoțional pentru a
ajunge la consumator.
Publicitatea directă presupune vânzarea produselor fără utilizarea unui intermediar,
așadar produsele și serviciile sunt expuse în cataloage, materiale expediate prin poștă,
televânzarea etc.
Promovarea vânzărilor presupune utilizarea unor instrumente specifice pentru
stimularea prospe cților. În funcție de elementele operațiunii promoționale, tehnicile de
promovare a vânzărilor se pot grupa în două mari categorii:
 Tehnici al căror suport îl constituie marca ce face obiectul promovării. Din această
categorie fac parte: reducerile de preț uri, primele și cadourile promoționale, jocurile
și concursurile promoționale și încercările gratuite de produse;
 Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării. Din această categorie
fac parte: merchandisingul și promovarea la locul vânzării.
Relațiile publice reprezintă funcția managerială care evaluează competențele,
elaborează politicile strategice în concordanță cu interesul public . Principalele instrumente de
relații publice care stau la dispoziția organizației turistice sunt:6
– Relațiile cu mass media: din perspectiva imaginii organizației turistice, mass media
dispune de capacitatea de a contribui semnificativ, mai mult sau mai puțin favorabil,
la crearea imaginii organizației. Proiectarea, organizarea și desfășurarea unor acțiuni
coerent e de relaționare cu reprezentanții mass media este o condiție obligatorie
pentru succesul prezenței pe termen lung a organizației pe piață.
– Comunicațiile organizației: toate activitățile de marketing și, în general, orice alte
activități ale organizației t rebuie să fie însoțite de o componentă de comunicare
pentru ca atât consumatorii și publicul intern cât și publicul extern al organizației să
cunoască misiunea și obiectivele urmărite, activitățile desfășurate, resursele alocate
și performanțele obținute.
– Lobby -ul: chiar dacă prin natura sa reprezintă o activitate contestată (fiind asimilat
uneori traficului de influență), practicarea lobby -ului este importantă mai ales pentru

5 Gheorghe Meghișan,Tudor N istorescu, Marketing, Editura Sitech , Craiova, 2008
6 Ph. Kotler, G. Armstrong, J.Saunders, V.Wong, Principiile marketingului, București, Teora,1998, p. 568

13
organizațiile turistice de anvergură, lider la nivelul piețelor acoperite și care sunt
capabile să inițieze, să susțină și să negocieze măsuri prin intermediul cărora să fie
(auto)reglementată activitatea în domeniul lor de activitate, în strânsă relație cu
organismele publice existente.
– Consultanța: are în vedere recomandările managem entului organizației turistice în
legătură cu problemele acesteia, atitudinea și imaginea sa la nivelul pieței acoperite
Vânzarea personală reprezintă contactarea directă a unuia sau mai multor prospecți în
scopul de a face prezentări, a răspunde la întrebări și a obține comenzi. Vânzarea personală este
cel mai costisitor mod prin care se stabilește contactul cu prospectul, dar duce la obținerea unui
număr mare de clienți, deoarece agenții de vânzare se află față în față cu potențialii clienți, le
transmite informațiile utile, obținând feed -backul direct.Utilizarea acestei metode de promovare
contribuie la realizarea unor legături pe termen lung, cu cei mai importanți cumpărători,
asigurând astfel baza dezvoltării activității de producție și deci a obț inerii de profituri mai mari
în viitor.

14
CAPITOLUL II
STUDIU DE CAZ: MIXUL DE MARKETING
AL HOTELUL UI FLORMANG

2.1. Prezentarea de ansamblu a Hotelului Flormang
Hotelul Flormang este un hotel de 3 stele ***, amplasat strategic pe Calea Severinului ,
numărul 7B, la o distanță de 2,3 km de centrul istoric al orașului, reprezentând alegerea perfectă
a oamenilor de afaceri și a tu riștilor întrucât este poziționat strategic pentru persoanele ce sosesc
în orașul Craiova de pe ruta Timișoara -Craiova.
Hotelul Flormang se distinge prin eleganță, rafinament, bun gust și design atrăgător,
toate acestea pentru a oferi clinților săi servicii de o gamă largă de servicii și facilități de o
calitate superioar ă, dată de ca tegoria de confort și de eficiența personalului bine pregătit. Stilul
modern și aspectul totodată clasic al camerelor sunt completate de atmosfera luxoas ă și de
design -ul îndrăzneț, de bun gust și de intimitatea unei terase , ce are posibilitatea de a se în chide .
Obiectul de activitate al Hotelului Flormang este prestarea serviciilor de tip turism,
cazare, masă pentru turiștii români și străini, fiind gândit ca un loc perfect pentru toate tipurile de
evenimente: de la simple cocktail -uri până la cine speciale, de la reuniuni de familie până la întâlniri
de afaceri.
Hotelul dispune de 52 camere structurate astfel: camere bussines, camere duble și
camere single. Toate camere sunt dotate cu senzo r de fum pentru prevenirea incidentelor
neplăcute, acces Internet gratuit, TV flat screen, telefon în cameră, minibar, baie cu cadă sau
jacuzzi , uscător de păr, vanity mirror, halate și papuci, cosmetice eco. De asemenea, hotelul
dispune de un restaurant cu o capacitate în sala principală de 320-330 locuri și în sala secundară
de 150 -170 de locuri , 3 săli de conferin ță cu capacitate de 30 de locuri fiecare , o grădină de
vară, ascensor , room -service, loc de joacă pentru copii, parca re privată în incina hotelului.
Serviciul de alimentație desfășurat prin re staurantu atrage prin simplitate și bun gust.
Corespunzător utilat, mobilat și iluminat este locul perfect pentru savurarea gusturilor și
aromelor deosebite din întreaga lume și a băuturilor alese.
Politicile h otelului Flormang sunt următoarele: operațiunile de check -in se face începând
cu ora 14:00 și check -out se realizează până la ora 12:00; politica de anulare și plată în avans
variază în funcție de tipul camerei: copii cu vârsta între 0 și 12 ani pot sta gratis dacă utilizează
paturile existente, iar accesul cu animale de companie este interzis.

2.1.1. Serviciile hoteliere ale hotelului Flormang
Hotelul Flormang pune la dispoziția clienților săi o variată ofertă de servicii hoteliere în funcție
de nevoile și dorințele pe care aceștia le au. Este interesant modul unic de abordare, pentru că
diferențierea să apară vizibil în mintea consumatorilor de servicii hoteliere și de alimentație.
Este de remarcat că numeroși turiști chiar dacă nu sunt cazați la Hotel Flormang vin
aici pentru a savura prânzul sau cina cu prietenii alegând dintr -un sortiment variat de preparate
gătite dar și pentru ambianța plă cută și discretă.
În cazul hotelului Flormang serviciul de bază este format din activitatea de cazare. Hotelul
dispune de 52 de locuri de cazare cu urnătoarele tarife :

15
Tabel 2.1. Sistemul tarifar al Hotelului Flormang
Tip cameră Tarif recepție
(euro/zi) Camera Single 33 euro
Camera Double 38 euro
Camera Business 45 euro
(sursă: http://www.flormang.ro/cazare.html )
Toate camerele au o ambianță plăcută, având o priveliște deosebită, care îl determină
pe turist să petreacă cât mai mult timp în spațiul de cazare și să se întoarcă ori de cate ori simte
nevoia unei evadări de stresul familial sau profesional.
Recepția efectuează primirea clienților și atribuirea camerelor. Informațiile cu privire la
modul de cazare în Hotelul Flormang sunt în limba română și două limbi de circulație
internațională.
Programul de lucru în cadrul serviciului recepție a Hotelului Flormang este împărțit în
două ture: tura de zi,12 ore cu 24 ore, iar tura de noapte este de 12 ore cu 48 ore, ceilalți
angajați având un program de zi de 8 ore. În zona recepției se desfășoară următoarele activități
și servicii:
 înregistrarea clienților ;
 facturarea serviciilor hoteliere;
 se pot solicita informații;
 se primește corespondența;
 se preiau și se transmit mesaje;
 se pot solicita servicii de trezire.
Recepția efectuează primirea clienților și atribuirea camerelor, dupa tipul lor,
preferințel e vederii sau specificațiile din rezervare. Clientul completează fișa de sosire și fișa de
plecare, iar în cazul grupurilor este întocmită diagrama acestora.
Pentru atribuirea camerelor este necesar să se cunoască în permanență starea
camerelor: ocupate, disponibile pentru închiriere, eliberată și necurățată sau aflată în
curățenie, curățată și necontrolată, blocată pentru o rezervare, scoasă din funcțiune (în
reparație). Pentru ca aceste lucruri să fie cunoscute și certe, există un sis tem informatic intern
de gestiune, care arată pentru fiecare cameră, prin culori, starea ei (ocupată, curățată, etc).
În fiecare saptămână se organizează câte o ședință pentru fiecare compartiment în cadrul
căreia se discută problemele întâmpinate din part ea clienților, cât și propuneri pe care le fac
aceștia personalului cu care au contact.
Rezervarea se face la recepție prin telefon, fax sau direct la recepția hotelului. În cazul
în care clientul face rezervarea prin telefon, respectiva cameră sau aparta ment se păstrează un
anumit timp și anume până la ora 24 și în cazul când, clientul nu se prezintă, camera,
apartamentul poate fi ocupată de altă persoană. Recepționerul trebuie să impună o anumită oră,
timp în care clientul trebuie să confirme rezervarea prin telefon , iar dacă clientul confirmă
rezervarea este așteptat la ora stabilită. Clientul primește de la recepție fișa de anunțare a sosirii
și plecării din hotel pe care trebuie să o completeze, și apoi îi este înmânată cheia de la cameră.
În Hotelul Flormang, majoritatea rezervărilor se fac prin telefon , deoarece clienții sunt
în mare parte oameni de afaceri și timpul lor este limitat. Pentru a -și exprima opinia cu privire la

16
modul în care s -au desfășurat activitățile în hotel, clienții au la dispoziț ie un mic formular cu
câteva întrebări care să arate gradul de mulțumire al oaspeților.
Scopul Hotelului Flormang este acela de a avea clienți fericiți, iar pentru acest lucru se
depun eforturi de către toți angajații, care se conformează exigențelor clienților exprimate la
receptie. De aceea este foarte importantă comunicarea, transmiterea informațiilor legate de fiecare
client în parte, remarcându -se spiritul de echipă și atenția, ce creează o atmosferă armonioasă
specifică ospitalitații.

2.1.2. Serviciile de alimentație publică ale hotelului Flormang
Restaurantul hotelului Flormang dispune de o capacitate în sala principală de 320-330
locuri și în sala secundară de 150 -170 de locuri , iar terasa este utilizabilă atât pe timpul verii,
cât și pe timp iernii și are o capacitate de 30 de persoane. O caracteristică a serviciilor de
alimentați e decurge din nevoia de a răspunde în egală masură la cerințel e turiștilor autohtoni
și străini. Din acest motiv, produsel e sunt atât preparate tradiționale, cât și internaționale .
Ambianța restaurantului este întregită de originalitate a, imaginați a și libertatea mare de
a alege pentru consumatori. Personalul restaurantului respectă cu strictețe timpii de servire ,
combinând eficient calitatea produselor servite cu o ambianță de excepție, în care se încearcă
anticiparea dorințelor clientului și îndeplinirea acestora într -un mod cât mai prompt.

2.1.3. Concurența , furnizorii și clienții hotelului Flormang
Hotelul Flormang pune accent pe pr estarea serviciilor de calitate superioară și
îmbunatățirea lor pentru satisfacerea cerințelor clienților. Cunoașterea clientelei are la bază
culegerea sistematică a următoarelor informații : originea clienților, tipul clientelei – individuală
sau de grup, cu sau fără rezervare, modali tatea de realizare a rezervării și sursa de informare cu
privire la existența hotelului. Printre motivele voiajului și sejurului oaspeților hotelului
Flormang se pot enumera: afacerile, sejur urile și perioadele de t ranzit sau deplasările sportive.
Room -service -ul este un serviciu obligatoriu pentru hotelurile clasificate la 3 – 5*. Acest
serviciu este unul din cele mai greu de condus ale departamentului de alimentație. Există aici
două dificultăți: preparatele sunt servite departe de locul de preparare, iar productivitatea
lucrătorilor este scăzută tot datorită distanței. Cu toate acestea, Hotel Flormang pune la
dispoziția clienților săi acest serviciu timp de 24 de ore.

a) Concurența
Hotelul Flormang își desfășoară activitatea în cadrul unei concurențe acerbe, și
trebuie să își mențin ă poziția pentru a avea un grad de ocupare ridicat.
In principal, concurenții sunt hotelurile de 3 stele din județul Dolj, existând un
număr 12 hoteluri care se încadrează în această categorie, unele având avantaje
importante de care anumiți clienți țin cont, precum: capacitatea de cazare mai mare,
distanța mai mică vis -a-vis de centrul orașului, de aeroport sau de gară, pre țurile practicate
ș.a.m.d.
Rivalitatea între competitorii existenți ia forma concurenței prețurilor, a
introducerii de noi servicii auxiliare și a îmbunătățirii serviciilor existente, toate cu
scopul obținerii unei poziții avantajoase față de concurenți.

17
Tabel 2.2. Principalii concurenți ai hotelului ,,Flormang ”
Indicatori
Hoteluri Accesibilitatea Prețuri practicate
Hotel Andre´s Bulevardul 1 Mai 23 157 RON
Hotel Craiovita Calea Severinului 11 156 RON
Hotel Emma Est Calea București 82A 202 RON
Hotel Euphoria Strada Iancu Jianu 6 122 RON
Hotel Grim Calea Severinului 18C 177 RON
Hotel Helin Aeroport Strada Aviatorilor 10 213 RON
Hotel Lido Strada Constantin Brâncuși 163 RON
Hotel Parc Strada Bibescu 12 218 RON
Hotel Plus Strada Henry Ford 20 186 RON
Hotel Relax Calea Severinului 48 176 RON
Hotel Royal Strada România Muncitoare 88 204 RON
Hotel Sydney Calea București 118 143 RON

b) Furnizorii
Furnizorii reprezintă persoane fizice și juridice c e pun la dispoziția hotelului,
bunuri și servicii contra unei sume stabilită în prealabil.
În func ție de produsele și serviciile oferite, furnizorii unității hoteliere se împart în:
 furnizori de forță de muncă: unități de învățământ , agenții de recrutare, persoane în
căutarea unui loc de muncă;
 furnizori de bunuri de lucrări: societăți de construcții, telecomunicații , societăți
publice de distribuție a apei, a gazelor, energiei electrice, energiei termice , ș.a.m.d. ;
 furnizorii de servicii:
o transport – companii aeriene, închirieri de mașini auto (RENT -A-CAR);
o alimentație : ferma Flormang, Auchan, Kaufland ;
o cazare: furnizori interni și furnizori externi;
o culturale – muzee (Muzeul Jean Mihail -Muzeu de Artă și Muzeul Olteniei
Craiova), case memoriale, teatre (Teatrul Național Marin Sorescu), case de
cultură, biserici, târguri și expoziții;
În funcție de modul de colaborare , furnizorii pot fi: furnizori tradiționali – cu care hotelul
are relații de lungă durată și furnizori ocazionali – la care hotelul apelează doar în anumite
situații .

18
c) Clien ții
Hotel Flormang dispune de o bună localizare, care asigură un flux mulțumitor de clienți,
flux care îi asigură un profit satisfăcător, astfel că pentru distribuția produsului sunt utilizate
atât canalele de distribuție directe, dar și cele indirecte.
În cazul de față, distribuția directă este realizată atât în incinta Hotelului Flormang din
Craiova , Calea Severinului , numărul 7B, cât și prin intermediul telefonului mobil , +40 769 251
832, sau prin fax prin intermediul numărului +40 251 480 067 , dar și pe Internet, la adresa de
e-mail contact@hotelflormang. ro și web www.flormang.ro .
Hotelu l Flormang este obligat s ă facă față fluctuațiilor ciclice ale cererii. În zona
montană și de litoral se înregistrează o sezonalitate accentuată în funcție de anotimp , însă
hotelurile din centrul marilor orașe se confruntă cu variații ale gradului de ocupare în cursul
unei singure săptămâni. La finalul săptămânii hotelu l este părăsit de oamenii de afaceri
diminu ând gradului de ocupare al hotelu lui întrucât reprezintă cliente la majoritară. De aceea,
Flormang deține pe lângă segmentul de clientelă de bază un segment complementar, pentru
perioadele de diminuare a afluenței din partea clientelei de bază. Clienții au posibilitatea de
a plăti pentru serviciile prestate cu cash sau cu cardul de credit: American Express, Visa, Euro
sau Mastercard.

2.1.4. Evoluția principalilor indicatori economico -financiari
SC FLORMANG IMPEX SRL, a fost înfințată în anul 1993, fiind înregistrată la
Registrul Comerțului sub numărul J16/2112 /1993.Scopul și obiectivul de activitate al societății
sunt reprezentate de prestarea serviciilor hoteliere și de alimentație publică.
Scopurile firmei SC FLORMANG IMPEX SRL derivă din activitatea principal ă pe care
aceasta o desfășoară. Așadar, principalul sc op este oferirea de servicii de cazare de scurtă durată
clienților săi, precum și servicii de alimentație.
Conducerea societății este as igurată de către asociatul unic: Florea Claudiu, acesta
având prerogativele administratorului prevăzute de legea 31/1990.
Administratorii sunt răspunzători față de societate pentru :
 Realitatea vărsămintelor efectuate de asociați;
 Existența reală a dividendelor plătite;
 Existența registrelor cerute de lege și corecta lor ținere;
 Exacta îndeplinire a hotărârilor adună rii generale;
 Stricta îndeplinire a îndatoririi pe care legea,actul constitutive le impun.

Întreaga activitate a firmei se situează într -o continuă dezvoltare, așadar vom analiza
evoluția principalilor indicatori ai activității de cazare și alimentație Fl ormang.

19
Tabel 2.3. Indicatorii de activitate 2011 -2015

(sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1540011/ )

Fig.2.1. Cifra de afaceri
Analiza cifrei de afaceri a
hotelului Flormang ne-a arătat
că cifra de afaceri este pe o
pantă ascendentă . În anul 2014
s-a înregistrat o scădere drastică
a cifrei de afaceri , fiind un an
dificil pentru hotelul etalon .

Analiza veniturilor a reliefat
faptul că anul 2013 a
reprezentat apogeul
încasărilor, veniturile din
anul respectiv au fost
83.255.806 RON .
O scădere bruscă s-a
înregistrat în 2014, când din
diverse motive veniturile s-
au redus cu 22721669 RON.
Fig.2.2. Venituri totale

Fig.2.3.Profit net

Întrucât corelația între profitul
net și profitul brut este una
directă, creșterile au aceeași
valoare. Astfel că cel mai mare
profit net înregistrat a fost în
anul 2011 și cel mai mic în anul
2014.

79150079 80437644 82462456
6007627366260183
020000000400000006000000080000000100000000
2011 2012 2013 2014 2015
020000000400000006000000080000000100000000
2011 2012 2013 2014 201579778725 80943823 83255806
6053413766881443
207565
427956118026142 37792050000100000150000200000250000
2011 2012 2013 2014 2015

20
Forța de muncă din cadrul
hotelului Flormang se află într-o
continuă fluctuație , constatându -se
faptul că în anul 2011 erau
angajate 83 de persoane, ajungând
ca în anul 2012 să fie doar 78 de
persoane, iar în 2015 să fie 87 de
persoane angajate.
Fig.2.4.Forța de muncă

Obținerea unei imagini cât mai concludente asupra serviciilor oferite de Hotelul
Flormang în cadrul mediului competițional este realizată prin intermediul analizei SWOT în
raport cu ceilalți competitori din cadrul sectorului de activitate .

Tabel 2.4. Analiza SWOT a Hotelului Flormang
Puncte tari (Strenghts) Puncte slabe (Weaknesses)
paletă diversificată de produse și
servicii: restaurant, organizări
evenimente, cazare de 3 ***
 amplasarea într -un punct cheie al
orașului Craiova

locul de joacă pentru copii este relativ mic
sălile de evenimente au o capaci tate relativ
mică pentru evenimentele pe care le
găzduiește
gama de produse turistice comercializate
relativ redusă
Oportunități (Opportunities)  Amenințări (Threats) 
dezvoltarea unui restaurant panoramic
construirea unui hotel de 4**** concurența hotelurilor de 4****
diversificarea ofertelor hotelurilor
concurente
interesul crescând al românilor pentru
concediile în străin ătate

2.2. Studiu de caz: Mixul de marketing al hotelului Flormang

2.2.1. Obiective
Principalele obiective ale chestionarului privind politicile mixului de marketing ale hotelului
Flormang sunt:
 Politica de preț aplicată de hotel
 Prețul mediu pe care individul este dispus s ă îl plăteasc ă pentru serviciu de cazare și
alimentație
 Cunoaște rea clientului și înțelegerea lui astfel încât produsul sau serviciul să se
potrivească cu nevoile sale
 Principalele produse ,,comercializate” de hotel
 Criteriile ce au influen țat alegerea hotelul ui 83
78848687
2011 2012 2013 2014 2015

21
 Principalele puncte forte ale hotelului
 Satisfac ția vis -a-vis de calitatea produselor
 Principalele puncte forte ale hotelului

2.2.2. Metodologie
a. Instrumentele de culegere a datelor
Cercetarea de marketing cu privire la politicile mixului de marketin g ale hotelului
Flormang au presupus efectuarea unei analize complexe de document are. Pentru aceasta, am
connstituit un chestionar prin care s -au urmărit identificarea mixului de marketing și aflarea
părer ii indivizilor,ce au luat contact cu hotelul etalon și au fost cuprinse în eșantion.
Chestionarul a fost alcătuit dintr -o serie de de întrebări, a căror scop a constat în abordarea
diferitelor aspecte cu privire la prețul, produsul, promovarea și plasamentul bunurilor și
serviciior marca Flormang.

b. Eșan tionul folosit în studiul privind mixul de marketing al hotelului Flormang
Metodologia de cercetare a prevăzut aplicarea unui chestionar, ceea ce a necesitat
construirea unui eșantion reprezentativ de persoane din mediul urban și rural. Am adresat
chestion arul persoanelor ce au loc contact cu hotelul din regiunea Oltenia . Motivul pentru care
s-a recurs la eșantionarea indivizilor atât din zona urban ă cât și din zona rurală a fost pentru a
obține o părere general valabilă privind marca Flormang .

c. Eșantionul folosit în aplicarea propriu -zisă a chestionarului
Chestionarele au fost completate cu ajutorul persoanelelor care se încadrau in eșantionul
urmărit de mine . Am decis să chestionez persoane care s -au cazat, au mâncat sau au participat
la diverse evenimente in cadrul hotelului, pentru a afla punctele forte și punctele slabe din
viziunea lor.

2.2.3. Rezultatele studiului
2.2.3.1. Interviu semistructurat cu privire la politicile mixului de marketing ale hotelului
Flormang
Am realizat un int erviu semistructurat în cadrul unor întâlniri, ce au avut loc în incinta
restaurantului Flormang cu un grup țintă format din 7 persoane , clienți ai hotelului Flormang ,
ce au dorit să își împărțășească opiniile legate de calitatea serviciilor hotelului etalon.
Cercetarea calitativă a fost structurat ă pe trei teme fundamentale care urmăresc
evidențierea mixul de marketing al hotelului Flormang . Întrebările adresate și unele răspunsuri
au sunat astfel:

1. Cum se deosebește hotelul Flormang de restul hoteluri lor de 3*** din județul Dolj ?
Respondent 1 Respondent 2

22
„Amplasarea hotelului a fost cea mai
importantă când am rezervat hotelul.
Principala mea preocupare a fost o
distanță cât mai mică vis-a-vis de Sif
Oltenia ”. „Am fost foarte fericită întrucât în cadrul
hotelului Flormang am ținut o prezentare
a clubului din care fac parte și a fost un
real succes. ”
2. Prin ce se remarcă bucătăria restaurantului Flormang?
Respondent 1 Respondent 2
„Prospețimea produselor. Eu am o fetiță
de mică și mă tem de anumite preparate,
însă la Flormang i -am permis copilei să
mănânce până și pizza întrucât era cu
brânză de la ferma lor” „De la aperitivele delicioase până la
felurile principale, mâncarea de la
restaurant Flormang satisface orice poftă
culinară. ”

3. Care din cei 4P (preț,produs,promovare,plasament) au contat mai mult pentru
dumneavoastră în alegerea hotelului Flormang?
Respondent 1 Respondent 2
,,Toate metodele sunt importante. Orice
informație este importantă. Nu poți alege
un hotel doar pentru că are un preț bu n.
Pentru mine cel mai mult contează
produsul. ” ,,Elementul cheie al promovării trebuie să
îl constituie prezența unor persoane care
să vorbească despre experiența lor în acel
hotel…așa cum fac eu acum! Hotelul mi -a
fost recomandat atât pe Internet, cât și de
câteva cunoștințe care i -au trecut pragul.
Eram, așadar, hotărât ă în urma
informațiilor și recomandărilor, să fac
această alegere .”

În concluzie, în urma anchetei calitative am sesizat faptul că hotelul Flormang este
diferit de concurență datorită amplasării strategice și restaurantului ce cucerește clienții prin
intermediul preparatelor culinare diversificate, ademenindu -i astfel pe oaspeții hotelului într -o
sferă de relaxare absolută.

2.2.3.2. Cercetarea de marketing privind politicile mixului de marketing ale hotelului
Flormang

Studiul de caz a fost efectuat în scopul observării impactului mixului de marketing
aplicat de hotel Flormang asupra clienților. Chestionarul conține 21 de itemi , iar datele obținute
au fost prelucrate cu ajutorul Micros oft Office Excel.

23

Tabel 2.5. Preferințele respondenților privind hotelurile de 3***
Hoteluri Frecvență Procent
Hotel Flormang 48 39.0
Hotel Parc 17 13.8
Hotel Craiovita 19 15.4
Hotel Helin 18 14.6
Hotel Euphoria 14 11.3
Alte hoteluri 7 5.9

Folosindu -ne de primul impuls al respondenților, i -am chestionat cu privire la primul
hotel de 3*** care le vine în minte când se gândesc la orașul Craiova, astfel că Hotel Flormang
este în topul preferințelor datorită serviciilor de calitate.

Fig. 2.5. Preferințele respondenților privind hotelurile de 3***

Tabel 2.6. Modalitatea de alegere a hotelului
Indicatori Frecvență Procent
Renumele brandului 36 29.4
Promovarea directa 21 17.1
Promovarea on -line 12 9.7
Prezentarea ofertei turistice în cadrul
unor targuri si expozitii 9 7.3
Recenziile clientilor 34 27.6
Alte modalitați de promovare 11 8.9

Respondenții sunt influențați în alegerea hotelului în principal de renumele brandului
(29.4%) și de recenziile clienților (27.6%).

Fig. 2.6. Modalitatea de alegere a hotelului

050
Hotel Flormang Hotel Parc Hotel Craiovita Hotel Helin Hotel Euphoria Alte hoteluri
29,417,19,77,327,68,9
Renumele branduluiPromovarea directaPromovarea on-linePrezentarea ofertei turistice în cadrul…Recenziile clientilorAlte modalitați de promovare

24
Tabel 2. 7. Consumul serviciilor Flormang
Indicatori Frecvență Procent
Da 33 26.8
Nu 90 73.2

Din 123 respondenți, majoritatea sunt clienți fideli ai hotelului, 26.8% dintre aceștia
fiind la prima utilizare a serviciului de cazare, care afirmă că vor reveni, arătându -se mulțumiți
de calitatea serviciilor prestate.

Fig. 2. 7. Utilizarea pentru prima dată a serviciilor Flormang

Tabel 2. 8. Satisfacția clienților Flormang
Indicatori Frecvență Procent
Deloc multumit 0 0
Nemultumit 2 1.6
Indiferent 11 8.9
Multumit 42 34.2
Foarte multumit 68 55.3

Clienții hotelului Flormang au declarat că sunt foarte mulțumiți de serviciile pe care le -au
plătit.

Fig. 2.8. Satisfacția clienților Flormang

Tabel 2.9. Frecvența consumului serviciilor Flormang
Indicatori Frecvență Procent
1 – 3 ori 13 10.5
3 – 6 ori 29 23.6
6 – 9 ori 39 31.8
9 – 12 ori 24 19.5
peste 12 ori 18 14.6

Da
27%
Nu
73%
0204060
Deloc
multumitNemultumit Indiferent Multumit Foarte
multumit

25
Analizând frecvența de consum a serviciilor hotelului Flormang am sesizat că 13
respondenți au vizitat hotelul de 1 -3 ori, 29 respondenți de 3 -6 ori, 39 de respondenți de 6 -9 ori,
24 respondenți de 9 -12 ori, iar 18 respondenți s -au întors de peste 12 ori.

Fig. 2.9. Frecvența consumului serviciilor Flormang

Tabel. 2.10. Principalul serviciu utilizat în cadrul hotelului Flormang
Indicatori Frecvență Procent
Cazarea propriu – zisă 36 29.3
Restaurantele hotelului 28 22.8
Sălile de conferință 31 25.1
Organizarea evenimentelor 24 19.5
Alte servicii oferite 4 3.3

Cazarea reprezintă principalul serviciu utilizat de hotel, cu o pondere de 29.3%, celălalte
venind ca o completare a acestuia în vederea acoperirii tuturor nevoilor turiștilor pe perioada
utilizării spaților de locuit.

Fig. 2.10. Principalul serviciu utilizat în cadrul hotelului Flormang

Tabel. 2.1 1. Prețurile serviciilor hotelului Flormang
Indicatori Frecvență Procent
Deloc accesibile 3 2.4
Neaccesibile 5 4.1
Indiferent 19 15.4
Accesibile 39 31.7
Foarte accesibile 57 46.4

Prețurile practicate de hotelul Flormang sunt foarte accesibile pentru respondenții chestionați.

10,523,631,8
19,5
14,6
1 – 3 ori 3 – 6 ori 6 – 9 ori 9 – 12 ori peste 12 ori
Cazarea propriu – zisăRestaurantele hoteluluiSălile de conferințăOrganizarea evenimentelorAlte servicii oferite
29,322,825,119,53,3

26

Fig. 2.11. Prețurile serviciilor hotelului Flormang

Analizând prețul mediul pe care respondenții sunt dispuși să îl plătească pentru o zi la
hotel Flormang: cazare + pensiune completă este de 200 RON, o sumă modică pentru serviciile
prestate.
Tabel. 2.1 2. Percepția asupra calității serviciilor hotelului Flormang
Indicatori Frecvență Procent
Foarte scăzută 0 0
Scăzut ă 1 0.8
Indiferent 5 4.1
Ridicată 53 43.1
Foarte ridicată 64 52.0

Calitatea este apreciată ca fiind foarte ridicată de majoritatea respondenților
chestionarului. Ținând cont de faptul nu există o calitate de mijloc, procentele obț inute în
analizarea gradului de calitate oferit de serviciile prestate de hotelul Flormang arată că strategia
adoptată de conducerea acestora în promovarea serviciilor se reflectă asupra percepției
clienților în mod pozitiv.

Fig. 2.12. Percepția asupra calității serviciilor hotelului Flormang

Tabel 2.13. Afirmație 1
Afirmația Număr persoane Media
Procedurile de rezervare on –
line sunt necesare pentru ca
individul să poată sa aib ă
certitudinea caz ării.
123
3,4
2% 4%
16%
32%46%Deloc accesibile Neaccesibile Indiferent Accesibile Foarte accesibile
0%1%4%
43% 52%Foarte scăzută
Scăzută
Indiferent
Ridicată
Foarte ridicată

27
În ceea ce privește necesitatea rezervărilor online pentru garantarea cazării , respondenții
au avut de ales între minimul 1, ce reprezintă atitudinea ,, Dezacord total ” și maximul 5, ce
reprezintă atitudinea ,, Acord total ”. Media acestei întrebări este 3.4, notă ce exprimă statusul
de indiferent al scării lui Likert, așadar clienții își rezervă camerele online întrucât beneficiază
de tehnologia pe care o a u la dispoziție.

Tabel 2.1 4. Afirmație 2
Afirmația Număr persoane Media
În decizia de a apela la un
hotel, tineți cont de serviciile
oferite: sauna, sala de fitnes s.
123
4,2
În ceea ce privește necesitatea serviciilor: sauna, sala fitness etc pentru a asigura
fundamentarea deciziei , respondenții au avut de ales între minimul 1, ce reprezintă atitudinea ,,
Dezacord total ” și maximul 5, ce reprezintă atitudinea ,, Acord total ”. Media acestei întrebări
este 4.2, așadar clienții în decizia de a apela la u n hotel, țin cont de serviciile oferite .

Tabel 2.1 5. Afirmație 3
Afirmația Număr persoane Media
Alegeți un hotel în funcție de preț. 123 4,5
În ceea ce privește alegerea hotelului în funcție de preț , respondenții au avut de ales
între minimul 1, ce reprezintă atitudinea ,, Dezacord total ” și maximul 5, ce reprezintă atitudinea
,, Acord total ”. Media acestei întrebări este 4.5, notă reprezentativă scării lui Likert, așadar
clienții sunt influențați de prețul de achiziție al camerelor sau sejururilor.

Tabel 2.1 6. Afirmație 4
Afirmația Număr persoane Media
În decizia de a apela la un
hotel țineți cont de opiniile
altor persoane care au apelat
la hotelul respectiv.
123
4,6
În ceea ce privește necesitatea opiniilor altor persoane care au apelat în trecut la hotel
Flormang pentru a putea fundamenta decizia de a se caza în această locație , respondenții au
avut de ales între minimul 1, ce reprezintă atitudinea ,, Dezacord total ” și maximul 5, ce
reprezintă atitudinea ,, Acord total ”. Media acestei întrebări este 4.6, notă ce tinde spre maximul
scării lui Likert , așadar clienții își întreabă cunoscuții și dezvat hotelurile înainte de a se caza,
mânca sau organiza un eveniment.

Tabel 2.1 7. Afirmație 5
Afirmația Număr persoane Media
Personalul a fost receptiv la
solicitările mele. 123 4,4
În ceea ce privește amabilitatea și receptivitatea personalului hotelului Flormang,
respondenții au avut de ales între minimul 1, ce reprezint ă atitudinea ,, Dezacord total ” și
maximul 5, ce reprezintă atitudinea ,, Acord total ”. Media acestei întrebări este 4.4, notă
reprezentativă scării lui Likert, așadar starea clienților este influențată de starea de spirit a
personalului.

28
Tabel 2. 18. Fidelizarea clienților
Indicatori Frecvență Procent
Da 111 90.24
Nu 12 9.76

Din 123 respondenți, majoritatea sunt clienți fideli ai hotelului, 9.76% dintre aceștia
susțin că nu se vor întoarce în Craiova la hotelul etalon , iar 90.24% afirmă că vor reveni,
arătându -se mulțumiți de serviciile Flormang .

Fig. 2. 13. Fidelizarea clienților Flormang

În continuare am alcătuit profilul respondentului.

Tabel 2. 19. Profilul respondenților
Genul Masculin 77 62.61
Feminin 46 37.39
Vârsta 20 – 30 ani 34 27.64
30 – 40 ani 31 25.20
40 – 50 ani 26 21.14
Peste 5 0 ani 32 26.02
Nivel de
pregătire Scoală generală 0 0
Liceu 5 4.06
Facultate 87 70.73
Studii postuniversitare 31 25.21
Mediul Urban 105 85.37
Rural 18 14.63
Veniturile 0 – 1000 lei 7 5.69
1000 – 2000 lei 29 23.58
2000 -3000 lei 38 30.89
Peste 3000 lei 49 39.84

Analizând datele referitoare la respondenți observăm că un procent de 62.61 % sunt
clienți de sex masculin, iar 37.39 % sunt persoane de sex feminin, de unde rezultă faptul că
barbații frecventează mai des hotelurile decât femeile.
Da
90%Nu
10%

29

Fig. 2. 14. Ierarhizarea după sexul respondenților

Numărul clienților cu vârstă între 20 -30 de ani a u fost 34 de persoane echivalentul a
27.64 %, 31 respondenți au fost în vârstă de 30 – 40 de ani, respectiv 25.20 %, 26 respondenți
echivalentul a 21.14 % au avut vârste cuprinse între 40 – 50 de ani, iar 32 respondenți
echivalentul a 26.02 % au vârste peste 50 de ani.

Fig. 2. 15. Ierarhizarea dupa vârsta respondenților

Ierarhizarea respondenților după ultimele studii absolute a reliefat faptul că 5
respondenți (4.06%) au studii medii, 87 respondenți ( 70.73 %) au studii superioare, iar 31
respondenți ( 25.21 %) au studii post -universitare.

Fig. 2. 16. Ierarhizarea respondenților după ultimele studii absolvite

63%37%
Masculin
Feminin
27,6425,221,1426,02
20 –30 ani30 –40 ani40 –50 aniPeste 50 ani
0%4%
71%25%Scoală generală
Liceu
Facultate
Studii
postuniversitare

30
Dintre persoanele chestionate, 85% au domiciliul stabil în mediul urban, iar 15% în
mediul rural.

Fig. 2. 17. Ierarhizarea respondenților în funcție de mediul în care conviețuiesc

Analizând veniturile respondenților am sesizat că ponderea cea mai mare o au clienții
cu venituri peste 3000 roni, echivalentul a 39.84%, ponderea cea mai mică, 5.69% având -o
persoanele cu venituri între 0 -1000 ron.

Fig. 2.18. Ierarhizarea după veniturile respondenților

Urban
85%Rural
15%
0 –1000 lei 1000 –
2000 lei2000 -3000
leiPeste 3000
lei5,6923,5830,8939,84

31
CONCLUZII

Capitolul ,, Concluzii ” reprezintă o însumare a ideilor principale din cadrul lucrării de
licență, , Mixul de marketing la SC FLORMANG IMPEX SRL ”, ce are ca punct central mixul
de marketing perceput de fiecare consumator în funcție de așteptările pe care le are de la hotelul
etalon pentru care optează, aceasta fiind puternic influențat e de maniera fiecăruia de a privi
utilitatea bunurilor și serviciilor.
Principalul obiectiv al hotelului este reprezentat de îmbunătățirea continuă a calității
produselor oferite și a serviciilor prestate la un preț cât mai avantajos, obiectiv ce conduce la
creșterea cifrei de afaceri .
Satisfacția nevoilor de bază ale indivizilor prin intermediul consu mului de produse și
servicii este rezultatul funcționării mecanismului cerere – ofertă. O serie de factori interni și
externi influențează atât cererea, cât și oferta. Astfel numeroase activități de marketing
determină creșterea sau scăderea cantității cer ute de consumator întrucât cererea este stimulată
vizual, auditiv, gustativ prin diverse modalități de promovare datorită proprietății sale de a fi
expansibilă.
Lucrarea este structurată în două capitole, unde sunt prezentate atât aspecte teoretice
privind aspectele generale ale mixului de marketing , cât și cercetarea de marketing cu privire
la politicile mixului de marketing aplicat de hotelul Flormang
În cadrul capitolului I intitulat ,,Elemente teoretice introductive privind mixul de
marketing“ am aprofundat delimitările conceptuale privind politica de produs, preț, distribuție
și promovare.
Produsul reprezintă un element oferit de piață menit pentru a satisf ace o dorință sau o
nevoie. În turism produsele oferite sunt: bunuri fizice, servicii, experiențe, evenimente, locuri,
proprietăți, organizații, informații și idei.
Prețul este una dintre cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea
mai mare influență în activitatea de marketing, deoarece el afectează profitul, volumul
vânzărilor, cota de piață și poziția pe care acesta o ocupă în contextul economic. Prețul
subliniază rolul de regulator al activității economice fiind o valoare de schimb pentru un bun
sau un serviciu.
În hotelărie, bunurile și serviciile nu pot fi transportate la consumator, așadar
consumatorul se deplaseaza la bun sau serviciu pentru a putea beneficia de el. Așadar această
diferență se răsfrânge în tipul distribuției și în modalitatea de propagare a informației.
Consumatorii nu pot verifica produsu l înainte de consum din punct de vedere fizic așa că au
nevoie de un set de informații de referință.
Promovarea vânzărilor urmărește stimularea rapidă a comportamentului individului,
mai precis a cumpărării, oferind anumite avantaje cumpărătorului, în înce rcarea de a -l
determina să achiziționeze într -un interval de timp cât mai mic produsul, oferindu -i stimulente
pe termen scurt
În cadrul capitolului II, intitulat ,,Studiu de caz: Mixul de marketing al hotelului
Flormang ” am realizat un studiu de caz asupra hotelului care face obiectul prezentei lucrări,
pornind de la un scurt is toric ce oferă date legate de înființarea firmei, date despre serviciile
oferite, dotările unității, organizarea și fu ncționarea acesteia, continuând cu furnizorii, clientela
și conc urența hotelului și încheind cu evoluția principalilor indicatori economico -financiari.

32
Punctul de pornire al prezentei cercetări este interviul semistructurat care a evidențiat
impactul psihologic pe care îl are mixul de marketing asupra individului. Cerc etarea calitativă
a fost urmată de cea cantitativă realizată prin intermediul unui chestionar, având ca eșantion un
numar de 123 de respondenți. Concluziile desprinse în urma prelucrării informațiilor culese au
fost următoarele:
o Respondenții sunt influența ți în alegerea hotelului în principal de renumele
brandului și de recenziile clienților.
o Clienții hotelului Flormang au declarat că sunt foarte mulțumiți de serviciile pe
care le -au plătit.
o Cazarea reprezintă principalul serviciu utilizat de hotel .
o Prețurile practicate de hotelul Flormang sunt foarte accesibile pentru
respondenții chestionați.
o Calitatea este apreciată ca fiind foarte ridicată de majoritatea respondenților
chestionarului. Ținând cont de faptul nu există o calitate de mijloc, procentel e
obținute în analizarea gradului de calitate oferit de serviciile prestate de hotelul
Flormang arată că strategia adoptată de conducerea acestora în promovarea
serviciilor se reflectă asupra percepției clienților în mod pozitiv.
o Din 123 respondenți, maj oritatea sunt clienți fideli ai hotelului, 9.76% dintre
aceștia susțin că nu se vor întoarce în Craiova la hotelul etalon , iar 90.24%
afirmă că vor reveni, arătându -se mulțumiți de serviciile Flormang .
Satisfacția nevoilor de bază ale indivizilor prin int ermediul consumului de produse și
servicii este rezultatul funcționării mecanismului cerere – ofertă. O serie de factori interni și
externi influențează atât cererea, cât și oferta. Astfel numeroase activități de marketing
determină creșterea sau scăderea cantității cerute de consumator întrucât cererea este stimulată
vizual, auditiv, gustativ prin diverse modalități de promovare datorită proprietății sale de a fi
expansibilă.
Asupra mixului de marketing se pot face nenumarate discuții, imporanța lui fiind
incontestabilă. Hotelului Flormang este un agent economic recunoscut pentru promtitudinea
personalului, acesta bucurându -se de un număr mare de clienți români, dar și străini datorită
preocupării managementului pentru oferirea unor servicii ireproșabile în Craiova.

33
BIBLIOGRAFIE

1. Barbu C. -Marketing internațional , Editura Universitaria, Craiova,
2010
2. Barbu C. – Cercetări de marketing , Editura Universitaria, Craiova,
2011
3. Balaure V., Cătoiu I.,
Vegheș C. -Marketing turistic , Editura Uranus, București, 2005
4. Balaure V. -Marketing , Ed. a II -a, Editura Uranus, București, 2002
5. Cristureanu, C. -Strategii și tranzacții în turismul internațional , Ed. Ch
Beck, București, 2006
6. Criveanu, I. -Economia serviciilor, Editura Universitaria, Craiova,
2004
7. Ioncică, M. – Economia serviciilor, Editura Uranus, București, 2000
8. Lupu, N. – Hotelul, economie management, Ediția a 4 -a, Editura
A11 Beck, București, 2003
9. Meghișan Gh.,
Nistorescu T -Marketing, Editura Sitech, Craiova, 2008
10. Minciu, R. -Economia turismului. Ediția a 2 -a revizuită, Editura
Uranus, București, 2001
11. Minciu, R. -Economia turismului, Editura Uranus, București, 2000
12. Mitrache, M.
-Managementul operațiunilor de turism, Editura
Universitaria, Craiova, 2006
13. Neacșu, N., Băltărețu,
A. – -Economia turismului – lucrări practice, statistici,
reglementări , Ed.Uranus, București, 2005
14. Neagu,V -Servicii și turism , Editura Expert și Universitatea Româno –
Americană, București, 2000
15. Nedelea, A.M.
– Strategii și politici de marketing în turism, , Universitatea
Babeș -Bolyai, 2003
16. Nicolescu, E. -Marketing modern , Editura Polirom, Iași, 2000
17. Olteanu, V. -Marketingul serviciilor, Editura Expert, București,1994
18. Rotariu, I. -Dezvoltarea destinației turistice, Editura Alma Mater,
2008
19. Scrioșteanu, A. -Economia turismului, 2009
20. Snak, O., Baron, P.,
Neacșu, N. -Economia turismului, Editura Expert, București, 2001

21. Snak, O. -Managementul serviciilor și calității , Editura. Academia
Română de Management, București, 2000
22. Stănciulescu, G. -Managementul Operațiunilor de Turism , Editura ASE,
București, 2006
23. Stănciulescu, G. -Managementul operațiunilor de turism , ediția a II -a, Ed.
All Beck, București, 2003
24. ***** – http://www.flormang.ro
25. ***** – http://www.booking.ro

34
Anexa nr.1

CHESTIONAR

Dragi oaspeți,
Suntem încântați că ați ales Hotelul Flormang și întrucât o pinia dumneavoastră este foarte
importantă, vă rog să îmi alocați câteva momente pentru completarea chestionarului. Răspunsul
dumneavoastră ne va ajuta să îmbunătățim serviciile Flormang și să le adaptăm cerințelor
dumneavoastră.
Vă mulțumim pentru timpul acordat!

1. Care este primul hotel de 3*** din Craiova ca re vă vine în minte? (o singură variantă )
a) Hotel Flormang
b) Hotel Parc
c) Hotel Craiovita
d) Hotel Helin
e) Hotel Euphoria
f) Alte hoteluri
2. Cum ați ales/ați alege hotelul? (o singură variantă)
a) Brandul
b) Promovarea directă
c) Promovarea on -line
d) Prezentarea ofertei turistice în cadrul unor târguri și expoziții
e) Recenziile clienților
f) Alte modalitați de promovare
3. Folosiți pentru prima dată serviciile hotelului Flormang ? (o singură variantă)
a) Da
b) Nu
4. În opinia dvs., cât de mu lțumit sunte ți de serviciile acestui hotel? (o singură variantă)
1 2 3 4 5
Deloc mul țumit Foarte mul țumit
5. Cât de des apelați la serviciile hotelului Flormang în decursul unui an: (o singură variantă)
a) 1 – 3 ori
b) 3 – 6 ori
c) 6 – 9 ori
d) 9 – 12 ori
e) peste 12 ori
6. Care este principalul serviciu utilizat în cadrul hotelului? (o singură variantă)
a) Cazare propriu – zisă
b) Restaurant ul hotelului
c) Sălile de conferință
d) Organizarea evenimentelor
e) Alte servicii oferite
7. Cum apreciați prețurile practicate de hotel Flormang : (o singură variantă)
1 2 3 4 5
Deloc acc esibile Foarte accesibile
8. Care ar fi prețul mediu pe care sunteți dispus să îl plătiți pentru o zi la hotel Flormang: cazare
+ pensiune completă ? (un singur răspuns)
………………….

35
9. Percepția asupra calității serviciilor hotelului Flormang : (o singură variantă)
1 2 3 4 5
Foarte scăzută Foarte ridicată

10. Ce poziție aveți față de următoarele afirmații legate de mixul de marketing ? (o singură
variantă)
AFIRMAȚII Dezacord
total / 1 Dezacord
/ 2 Indiferent
/ 3 Acord
/ 4 Acord
total / 5
Procedurile de rezervare on -line sunt
necesare pentru ca individul să poată
sa aiba certitudinea cazarii.
În decizia de a apela la un hotel, tineți
cont de serviciile oferite de acesta:
spa, sauna, sala de fitnes s.
Alegeți un hotel în funcție de preț.
În decizia de a apela la un hotel țineți
cont de opiniile altor persoane care au
apelat la hotelul respectiv.
Personalul a fost receptiv la
solicitările mele.

11. Cand ve ți avea nevoie de serviciile unui hotel, veți opta pentru hotel Flormang ?
1 2 3 4 5
Cu siguranta nu Cu siguranta da

DATE SOCIO -ECO -DEMOGRAFICE REFERITOARE LA RESPONDENT
12. Sex:
 M  F

13. Vârsta dumneavoastră este:
 20 ani – 30 ani  40 ani – 50 ani
 30 ani – 40 ani  peste 50 de ani

14. Nivel de pregătire (ultima șc oală absolvită):
 Scoală generală  Facultate
 Liceu  Studii postuniversitare

15. Unde locuiți:
 Mediul urban  Mediul rural

16. Încadrați -vă ve nitul lunar într -unul din următoarele intervale:
 0 – 1000 lei  2000 – 3000 lei
 1000 – 2000 lei  peste 3000 lei