CAPITOLUL I : OPORTUNITATEA ÎNFIINȚĂRII UNUI IMM 1.1.Definirea și caracteristicile oportunității economice Punctul de plecare al orcărui antreprenor… [608770]

1
CAPITOLUL I : OPORTUNITATEA ÎNFIINȚĂRII UNUI IMM

1.1.Definirea și caracteristicile oportunității economice
Punctul de plecare al orcărui antreprenor sau companii îl reprezintă existenț a unor
oportunități economice. De aici putem deduce importan ța colosală a oportunit ății economice
pentru activit ățile intreprenoriale. Aceasta lucru explic ă de ce, în toat ă literatura consacrat ă
domeniului intreprenorial, abordarea oportunit ății economice reprezint ă un subiect specific
primordial. Surprinz ător, în lucrările de specialitate sunt foarte pu ține încerc ări de definire ale
oportunit ății economice.1 Cea mai cunoscut ă aparține lui Howard Stevenson2, directorul
Centrului de Studii Intreprenoriale de la Universitatea Harvard. În accep țiunea sa,
oportunitatea economic ă sau intreprenorial ă reprezint ă o dorit ă stare viitoare, diferit ă de cea
prezent ă și, concomitent, o credin ță a unei persoane (întreprinz ătorul) c ă este posibil ă
realiza rea sa cu succes. N. Vittal3, într-o recent ă lucrare, puncteaz ă faptul c ă oportunitatea,
precum frumuse țea, se afl ă “în ochiul” persoanei implicate. Mai concret, aceea și situa ție –
absen ța unui anumit produs pe piață sau necesitate uman ă nesatisf ăcută – vizibil ă pentru
numeroase persoane, este sesizat ă și considerat ă, din punct de vedere economic, doar de o
persoan ă sau un grup de persoane,devenind oportunitate economic ă.4
Pornind de la abordările prezentate mai sus, oportunitatea economică poate fi defi nită
ca o “ necesitate și/sau o cerere potențială de un produs sau serviciu într -un anumit context, a
cărei sesizare, identificare, luare în considerare și satisfacere printr -un proces economic de
către o persoană sau un grup, poate în viitor genera profit . ”5
Pe baza acestei definiții putem afirma că oportunitatea economică pune î n lumină mai
multe dimensiuni și anume :
 economic ă, în sensul gener ării de profit, printr -un proces economic;
 psihologic ă, “existând”, numai ca percep ție a anumitor persoane care cred în
profitabilitatea sa;
 contextual ă, concret ă, manifestându -se numai în anumite situa ții și condi ții;

1 O.Nicolescu, C. Nicolescu, Managementul Întreprinderilor Mici și Mijlocii, Ed.economică, București 2008,
pag.67
2 H. Stevenson, Curs de management intreprenorial, EFMD, Budapesta, 1991
3 N. Vittal, Drives of the Global Flow of Communications in Megacitie s, Labour, Communications, ISEAS,
Singapore, 1998, p. 147
4 Ibidem 1
5O. Nicolescu, C.Nicolescu, I.Popa, Managementul întreprinderilor mici și mijlociii,E ditura economică,
București 2001 , Pag.73

2
 prospectiv ă, devenind o realitate în viitor, ca urmare a unor decizii și acțiuni
concertate, de natur ă economic ă, intreprenorial ă și managerial ă.6

1.2 Pincipalele surse ale oportunității

Conform Dicționarului explicativ al limbii române, sursa reprezintă ” locul unde se
produce, unde se poate găsi sau de unde se propagă ceva; sediul sau obârșia unui lucru .“
Dicționarul englez Meriamm Webster, spune că sursa “ este o forță generatoare, o cauză,
un punct de origine sau porcurare, o forța inițiatoare”.7
Pornind de la aceste două definiții, în cartea sa Managementul întreprinderilor m ici și
mijlocii, profesorul Ni colescu spunea că sunt mai multe su rse de oportunități, însă trebuie să
se ia în considerare categoriile din care acestea provin.
Acesta împărțea catetegoriile de oportunități în funcție de domeniul de porveniență al
acestora și anume :
 comerciale , reprezentate de cererea deschisă sau laten tă pentru anumite produse sau
servicii;
 științifice , constând din descoperirea de noi legi, principii, metodologii etc.
aplicabile în realizarea de produse și servicii noi și modernizate;
 tehnice , reprezentate de noi echipamente, tehnologii, materii prime etc. care pot
servi ca bază pentru o nouă afacere sau pentr u diversificarea, modernizarea, sau specializarea
unei firme;
 juridice , constând în apariția de noi legi, ordonanțe, hotărâri de guver n sau
modificarea celor existente, cu consecințe semnificative asupra inițierii, derulării și
profitabilității activităț ilor economic ;
 fiscale , atunci când se schimbă felul, d imensiunea, modul de calcul al diferitelor
taxe și impozite, modificând astfel motivațiile întreprinzătorului și condițiile de
valorificare a c apitalului și, implicit, generând noi posibilități de a iniția și dezvolta
afaceri;8
 bancare , financiare (credite, leasing, granturi)ca urmare a modificării semnificative
a condițiilor de acordare a creditelor (mărimea și tipul creditului, durata de acorda re,
volumul garanțiilor, nivelul dobânzii etc.)
 informaționale , reprezentate de noi abordări și tehnologii informatice, care permit

6 Ibidem 1
7 https://www.merriam -webster.com/dictionary/source , accesat la 12.12.2016
8 O.Nicolescu, C. Nicolescu, Managementul Întreprinderilor Mici și Mijlocii, Ed.economică, București 2008,
pag.68

3
accesul mai rapid, mai ieftin și mai complet la informații și cunoștințe importante
pentru demararea și realizarea de acțiuni economice9;
 educaționale, manifestate de pregătirea prin școală de persoane cu viziune,
cunoștințe, abilități, aptitudini, deprinderi și comportamente favorizante activităților
de tip intreprenorial;
 manageriale , repreze ntate de noile abordări, metode, tehnici, know -how, cunoștințe
ce facilitează identificarea și valorificarea oportunităților economice.10

1.3 Tipologia oportunitățiilor

Practica intreprenorial ă de sute de ani a afirmat că exist ă anumite categorii de
oportunit ăți de afaceri, care se întâlnesc cu o frecven ță ridicată. În tabelul 1.1 este
prezenentată lista acestor oportunit ăți, care are la baz ă, în principal, abordarea cuprins ă în
cunoscuta lucrare american ă NxLevel Guide for Entrepreneurs11.

Tabelul 1.1 Categorii principale de oportunități

9 Exempu Internet
10 O. Nicolescu, C.Nicolescu, I.Popa, Managementul întreprinderilor mici și mijlociii,Editura economică,
București 2001, Pag.74
11 D.P. Wold, NxLevel Guide for Entrepreneurs, WEN, University of Colombia, Denver, 1998. Nr.crt Categorii de oportunit ăți
1 Achiziționarea unei francize
2 Conștientizarea existenței unui anumit client
3 Cumpărarea unei firme existente
4 Descoperirea unei necesități a pieței nesatisfăcute
5 Desprinderea sau separarea dintr -un produs sau serviciu existent
6 Dezvoltarea unor activități realizate în afara orelor de program de
muncă
7 Expertiza sau competența profesională proprie
8 Operaționalizarea unei invenții
9 Situația economică personală sau familială disperată
10 Șansa de a întâlni și recunoaște o oportunitate de afaceri viabilă
11 Transformarea unui hoby într -o afacere

4
Achiziționarea unei francize este o oportunitate de afaceri care a înregistrat o extindere
largă de -a lungul aniilor în întreaga lume. După cum se știe contractul de franciză este
considerat o variantă a contractului de concesiune comercială dar prezintă și o serie de
caracteristici ale contractelor de licență, k now-how sau reprezentanță. Contractul de franciză
se încheie între francizor, care are o afacere recunoscută la nivel național și internațional și
beneficiarul francizei care dorește să pornească o afacere similară. Avantajele achiziționării
unei fracize co nstau în : strategia conceptului de studiere a pieței d in partea centralei de
sistem, punerea la dispoziție de către franci zor a unui know -how important, un istoric de
firmă unic, o marcă cunoscută, transfer de idei în plan vertical.12
Conștientizarea e xistenței unui anumit client . O astfel de oportunitate apare atunci când
o firmă are nevoie de un anumit produs și nu există încă un producător. Este o oportunitate
economică deosebit de valoroasă, întrucât asigură rezolvarea aspectului celui mai dificil în
orice afacere – certitudinea cumpărătorului, a pieței. Problemele principale de avut în vedere
sunt: constatarea că respectivul cumpărător are capacitatea financiară să -și onoreze
angajamentele și căacesta posedă capacitatea de a -l marketa, de a -l vinde . Un aspect major de
considerat este dependența de un singur client care își va impune prețul și celelalte condiții de
producție și cumpărare. În plus, în perioada de recesiune economică comenzile sale pentru
produsul sau serviciul pe care s -a fondat.13
Cum părarea unei firme existente reprezintă o oportunitate economică, atâta timp cât
firma are lichidități pentru a face această achiziție.
Este important să se ia în considerare cumpărarea unor firme cu renume pe piața, care vor fi
profitabile ș i în viitor.
Descoperirea unei necesități a pieței nesatisfăcute Această oportunitate este
accesibilă persoanelor conform profesoarei Boșcor firmelor care vor să își extindă activitatea
pe piețele emergente, deoarece acestea au un potential de creștere deosebit.14
Desprinderea sau separarea dintr -un produs sau serviciu existent
Persoana care este organic implicată în producerea și comercializarea unui produs constată că
anumite părți ale acestora se pot folosi și/sau comercializa separat, în condiții de performanță
economică superioară. De exemplu, la o piesă sau un subansamblu fără o complexitate
deosebită, care se fabrică de un producător, diversificarea se poate produce în mod separat,

12 O. Bărbulescu Șeitan , Dreptul Afacerilor, Editura Universității Transilvania, Brașov 2015, pag.134 -135
13 O. Nicolescu, C.Nicolescu, I.Popa, Managementul întreprinderilor mici și mijlociii,Editura economică,
București 2001, Pag. 72
14 D. Boșcor, Marketing Internațional, Editura Reprografia Universității Transilvania, Brașov 2008, pag. 7 -8

5
specializat, în condiții tehnice și economice superioare și chiar în zona unde se află firma
cumpărătoare. Pentru un specialist care a lucrat în domeniul respectiv și cunoaște principalele
aspecte implicate, producerea și comercializarea respectivei piese sau subansamblu reprezintă
o valoroasă oportunitate de afaceri. În asemenea sit uații este esențial să -ți construiești un bun
plan de afaceri, să posezi capacități intreprenoriale normale și să dispui de informațiile
relevante privind toate activitățile implicate de valorificarea oportunității.15
Operaționalizarea unei invenții reprezintă o oportunitate de afaceri , deoarece firma
obține o implicare maximă pe piața in prin intermediul investiției directe, respectiv prin
crearea unor capacități de asamblare sau de producție a noului prototip.
Această strategie este adoptată de fi rmele din țările dezvoltate care furnizează produse mai
puțin sofisticate din punct de vedere tehnologic.16 Un exemplu de creare a unui produs nou îl
constituie mașina de spălat antrenată manual, construită special pentru piețe africane 17ale
căror gospodăr ii nu dispun de electricitate.
Situația economică personală sau familială disperată se dovedește nu rareori a
constitui fundamentul începerii unei afaceri. Astfel de situații apar, de regulă, atunci când o
persoană și -a pierdut locul de muncă și nu reușește să se mai angajeze în altă firmă. O altă
cauză frecventă este modificarea dramatică a situației familiale care impune cu acuitate un
venit superior pe car e salariul nu îl poate asigura. Situația economică personală sau familială
disperată determină cel mai adesea înființarea de firme mici, de supraviețuire, cu resurse
relativ modeste și cu un proces de înființare concentrat în timp, stresant. În ultimul dec eniu în
țările dezvoltate s -au creat anumite facilități pentru ca persoanele din această categorie să -și
realizeze mai ușor o mică firmă prin asistența financiară și managerială din partea instituțiilor
statului .18
Șansa de a întâlni și recunoaște o oportu nitate de afaceri viabilă
Acestui gen de oportunitate îi datorează transformarea în întreprinzători o proporție
apreciabilă alor. De fapt, așa cum se exprimă un cunoscut specialist în domeniu, Howard
Stevenson, în jurul nostru “ninge” cu potențiale oportu nități de afaceri, depinde însă de
capacitatea noastră de a le rezolva și valorifica. Aceasta face parte din talentul intreprenorial

15 A.M Grigore, Managementul IMM, Note de curs, pag. 47
16 D. Boșcor, Marketing Internațional, Editura Reprografia Universității Transilvania, Brașov 2008, pag. 87
17 Rokeach, M., Beliefs, Attitudes and Values, San Francisco, Jossey -Bass Inc.. 1968.
18 O. Nicolescu, C.Nicolescu, I.Popa, Managementul întreprinderilor mici și mijlociii,Editura economică,
București 2001, Pag. 70

6
pe care îl au numai anumite persoane. În final, o ultimă remarcă. Șansa intervine în diverse
proporții în descoperirea și v alorificarea aproape oricărei oportunități de afaceri.19
Transformarea unui hoby într -o afacere este o oportunitate de afaceri folosită din
ce în ce mai frecvent în țările dezvoltate cu un standard de viață ridicat, unde o proporție
apreciabilă a populației cultivă cotidian anumite hobi -uri. Două sunt elementele esențiale de
luat în considerare. Mai întâi examinarea și constatarea că hobiul resp ectiv are valoare
economică, că există o piață suficientă pentru el. Al doilea aspect se referă la faptul că
transformarea hobiului în afacere va antrena numeroase eforturi, va crea presiuni asupra
persoanei în cauză, diminuându -sesatisfacțiile generate de practicarea hobiului numai pentru
sine din perioada anterioară .20

1.5 Abordarea oportunitățiilor economice
Pentru întreprinzători, dar și pentru marii jucătorii de pe piață este deosebit de
importantă abordarea oportunitățiilor economice.
Pentru a aborda însă aceste oportunități economice este necesar să se îndeplinească
următorii pași și anume :
a) să se identifice oportunitățiile economice prin :
 evaluarea necesității (cerințelor pieții);
 stabilirea unei valori, ca potențială recompensă, pentru persoanele implicate în
abordarea oportunității economice;
 conturarea opțiunilor viitoare privind tratarea oportunității economice;
 asumarea riscului asociat oportunității de către persoanele respective;
 stabilirea cadrului temporal pentru analiza aspectel or implicate;
 prefigurarea de bariere în fața potențialilor concurenți, pentru a asigura
 sustenabilitatea afacerii.21
b) să determine resursele necesare prin :
 dimensionarea resurselor în funcție de amploarea, complexitatea și perspectivele
oportunității econo mice identificate;
 reliefarea elementelor de unicitate ale abordării utilizate de noi;
 stabilirea contribuției proprii la asigurarea resurselor necesare;

19 O.Nicolescu, C. Nicolescu, Managementul Întreprinderilor Mici și Mijlocii, Ed.economică, București 2008,
pag.70
20 A.M Grigore, Managementul IMM, Note de curs, pag. 4 8
21 Ibidem 19, pag. 73

7
 identificarea surselor de asigurare a celorlalte resurse;
 previzionarea rezultatelor financiare (ve niturilor nete) scontate.22
c) să obțină resursele necesare destinate valorificării oportunității economice prin :
 determinarea nivelurilor optime și minime pentru fiecare resursă necesară;
 identificarea altor mecanisme (decât cel al proprietății) utilizabile pentru
obținerea
 tuturor resurselor necesare (leasing, venture -capital, francising etc.);
 cunoașterea așteptărilor, a cerințelor posesorilor de resurse față de acțiunea
intreprenorială și asigurarea că există suficient potențial pentru a -i satisface;
 stabilirea măsurii în care oportunitatea economică poate să furnizeze
suficiente23
d) să realizeze mecanismul managerial destinat afacerii prin :
 coordonarea eficace a asigurării și utilizării resurselor interne și externe;
 stabilirea unor mecanisme pentru cont acte de afaceri adecvate;
 testarea ipostazelor privitoare la aspectele esențiale ale punerii în valoare a
oportunității economice;
 determinarea modalităților prin care contribuțiile (costurile) și performanțele pot fi
măsurate.24
e) Să recolteze valoarea nou create prin:
 identificarea mecanismelor disponibile (utilizabile) pentru a „recolta„ fructele
valorificării oportunității economice;
 examinarea corectitudinii structurării afacerii din punct de vedere al proprietății,
legalității și fiscalității;
 stabilire a elementelor care pot amplifica sau diminua semnificativ „recoltarea“
fructelor afacerii;
 onorarea corespunzătoare a obligațiilor față de terțele părți implicate în afacere.25

22 Ibidem 20, pag. 50
23
24
25

8
2.6 Piedici și dileme în procesul fructificării oportunitățiilor economice

De un mare ajutor în perceperea și valorificarea oportunit ăților economice este
cunoa șterea barierelor care pot interveni pe parcursul acestor procese. În func ție de
provenien ța lor, barierele pot fi individual -organiza ționale și contextuale.
Prima categorie, individual -organiza ționale , încorporeaz ă acele elemente care se
refer ă la persoane și/sau organiza ția interesat ă în descoperirea de oportunit ăți economice.
Potrivit speciali știlor, aceste bariere sunt, în esen ță, urm ătoarele:
concentrare a asupra produselor și serviciilor care se realizeaz ă în prezent;
focalizarea asupra activelor existente;
luarea în considerare în exclusivitate a salaria ților și abilit ăților profesionale de care
se dispune în prezent;
focalizarea asupra rela țiilor umane și organiza ționale pe care cei implica ți le au în
perioada actual ă;
concentrarea asupra planurilor și programelor derulate în prezent.
Trăsătura definitorie comun ă tuturor acestor bariere este supraevaluarea prezentului.
Ori, oportunitatea economic ă implic ă întotdeauna o nou ă stare economic ă, generatoare de
performan ță, care nu poate ap ărea decât operând schimb ări asupra resurselor și activit ăților
actuale. În bun ă măsură, barierele individual -organiza ționale sunt de natur ă
managerialpsihologic ă.
Ele apar cu frecven ță și intensitate superioare la persoanele și organiza țiile
cantonate în prezent, în ale c ăror preocup ări, decizii și acțiuni sunt predominant curente.
Barierele contextuale se refer ă la acele elemente ale mediului ambiant care
îngreuneaz ă apari ția, perceperea și valorificarea oportunit ăților economice poten țiale. Cele
mai frecvente bariere contextuale sunt:
culturale , reflectând predominan ța la o parte apreciabil ă a popula ției a unor valori,
aspira ții, așteptări, norme și comp ortamente potrivnice descoperirii și punerii în
operă a oportunit ăților economice. Aceste bariere sunt puternice în fostele țări
comuniste și în țările cu un nivel educa țional sc ăzut, inhibând aspira țiile și acțiunile
intreprenoriale.;
legislativ -birocratice *, reprezentate cel mai adesea de legisla ția referitoare la
activitatea economic ă care este excesiv de complex ă, adesea contradictorie și,
surprinz ător, incomplet ă pe alocuri, a c ărei aplicare se realizeaz ă greoi, cu cheltuieli

9
apreciabile de ba ni și timp;
motiva țional -economice , generate de absen ța stimulentelor economice sau nivelul
lor redus, pentru a ini ția și dezvolta ac țiuni intreprenoriale. Sorgintea acestora o
reprezint ă politicile economice care subevalueaz ă poten țialul agen ților economici
priva ți;
institu țional -economice, reprezentate de absen ța unor institu ții și organiza ții
specifice economiei de pia ță și/sau de redusa lor func ționalitate. Între acestea
menționăm: băncile de investi ții, băncile comerciale, fondurile de garantare, bursele
de valori și mărfuri, societ ățile de valori mobiliare, societ ățile de asigur ări, fondurile
de investi ții de risc etc.
descre șterea economic ă, care se manifest ă atunci când PIB scade, și implicit,
nivelul consumului, cererii, investi țiilor etc., astfel încât se diminueaz ă substan țial
sursele economice de oportunit ăți. Aceast ă situa ție a fost predominant ă în România
după 1989 pân ă în 2000.
corup ția, care, prin amplificarea substan țială a costurilor „neoficiale“, economice și
psihologice , ale ac țiunilor intreprenoriale afecteaz ă în special procesul de
valorificare a oportunit ăților economice;
hiperconcuren ța importurilor, care se manifest ă atunci când conducerea statului
respectiv permite o penetrare masiv ă pe pia ța intern ă a agen ților economici din alte
țări, fără ca proprii agen ți economici s ă beneficieze de un tratament similar în țările
respective și fără a-i asista – în limitele normelor și practicilor acceptate pe plan
interna țional – să reziste la concuren ța excesiv ă.
Firește, gam a barierelor este mult mai mare, dar cele men ționate au, de regul ă, cea mai
ridicat ă frecven ță și intensitate, a șa cum dovede ște din plin și experien ța României din acest
deceniu.
După opinia speciali știlor dilemele care impieteaz ă asupra valorific ării oportunit ăților
economice la nivelul organiza țiilor existente sunt în principal cele cuprinse în figura nr. 3.
Abordarea și valorificarea oportunit ăților economice este par țial diferit ă, în func ție de
prioritatea acordat ă eficien ței sau eficacit ății.
În ca zul în care eficacitatea este avut ă în vedere cu prec ădere, atunci accentul cade
asupra respect ării întocmai a obiectivelor și condi țiilor (de timp, calitate etc.) prestabilite. În
situa ția în care eficien ța este primordial ă, atunci valorificarea oportunit ății este subordonat ă
integral gener ării de venituri superioare cheltuielilor. Optarea pentru una dintre cele dou ă

10
finalit ăți economice genereaz ă pe termen scurt, mediu și lung efecte sensibil diferite ca
funcționalitate și performan ță organiza țional ă.
În plan procesual se manifest ă dileme referitoare la optarea pentru oportunit ăți
economice bazate în primul rând pe ini țiativa individual ă sau pe cele de grup, unde
coordonarea devine esen țială. Fiecare dintre cele dou ă abord ări prezint ă avantaje și
dezavantaje. Încurajarea ini țiativei individuale favorizeaz ă, de regul ă, acțiuni și performan țe
mai rapide, încurajeaz ă talentele intreprenoriale, dar pot pune în pericol echilibrul organiza ției
și dezvoltarea sa pe termen lung. Valorificarea oportunit ăților economice pe baza constituirii
de grupuri, de echipe și a implic ării lor este, de regul ă, un proces mai lent, ce poate ridica
probleme de coordonare, dar situa țiile sunt adesea mai bine fundamentate și mai durabile.
În planul structurii domeniilor de activitate ale firmei, dilema cea mai frecvent ă este
specializare/diversificare . Specializarea u șureaz ă activit ățile de management și de execu ție,
datorit ă complexit ății mai reduse a tuturor proceselor, sporind în schimb riscurile pentru
performan ță și dez voltare pe termen lung. Diversificarea diminueaz ă sensibil aceste riscuri,
dar face mult mai complexe și dificile procesele manageriale și de execu ție.
În sfâr șit, o ultim ă dilem ă se refer ă la tipul de competen ță situat în prim plan. Se
acord ă prioritate competen țelor individuale – firește atunci când sunt suficient de performante
– sau celor organiza ționale? Primele, la fel ca și în cazul ini țiativei individuale, confer ă
frecvent un plus de dinamism și chiar de performan ță pe termen scurt, dar cu posibile și
probabile efecte economice inferioare în timp. Competen țele organiza ționale se reflect ă în
asigurarea unei func ționalit ăți de ansamblu superioar ă și în oferirea unui fundal mai solid
pentru sustenabilitatea organiza ției
Fără îndoial ă, la aceste dileme nu exist ă un răspuns standard. Solu ția trebuie formulat ă
pentru fiecare caz în parte în func ție de natura, complexitatea și perspectivele oportunit ății
economice, de starea și caracteristicile firmei și ale salaria ților s ăi, de concep ția man agerial ă
și mai ales personalitatea deciden ților, fie c ă sunt întreprinz ători sau intraprenori.
De re ținut, îns ă, că modul de solu ționarea a acestor dileme are un mare efect atât
asupra
gradului de valorificare a oportunit ăților manageriale, cât și asupra evolu ției și performan țelor
organiza țiilor și persoanelor implicate.

11
1.7 Rolul omului în identificarea oportunităților economice