Farm. Bidilean Mihai [607955]

1
UNIVERSITATEA „LUCIAN BLAGA” DIN SIBIU
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
SPECIALIZAREA : STRATEGII ȘI POLITICI DE MANAGEMENT Ș I MARKETING ALE
FIRMEI

ANALIZA CA NTITATIVĂ A STRUCTURII DE
DISTRIBUȚIE AL FIRMEI
,,ALLIANCE HEALTHCARE ROMÂNIA ”

Student: [anonimizat]. Bidilean Mihai
Horațiu

2
INTRODUCERE

Compania Alliance Healthcare Romania este o compan ie cu capital integral românesc ,
înființată în 1996 de către Dr. Eugen Banciu și este unul din cei mai importanți distribuitori de
produse far maceutice și parafa rmaceutice din România.
Această companie o feră o gamă complexă de produse și servicii, lucrând în parteneriat cu
170 producători și peste 3.400 de farmacii, spitale, instituții și doctori, având în jur de 900 de
angajați.
Cu o acoperire la nivel național prin intermediul a 6 sucursale din marile orașe ale țării
(Iași, Brașov, Ploiești, Cluj, Timișoara, Bucuresti -Sud), Alliance Healthcare Romania oferă
clienților un portofoliu de aproximativ 5.800 de produse de import și indigene, permane nte și
sezoniere. Forța de vânzări Alliance Healthcare Romania are acoperire națională și vizează
farmaciile cu circuit deschis și circuit închis.
Alliance Healthcare Romania pune accent în special pe calitatea și prețul produselor
atunci când evaluează ș i selectează un furnizor. În acest domeniu este vital ca produsele să fie de
calitate, deoarece firma și-a creat un renume în rândul clien țiilor (ajungând a doua ca mărime din
tară), iar o calitate proastă poate afecta acestă imagine pe care a format -o de-a lungul aniilor, iar
drept rezultat afectează profiturile firmei. Firma trebuie să ia în vedere și modificăriile din
domeniul brevetelor prin introducerea unor protecții suplimentare existente, prin Certificatul
Suplimentar de Protecție (CSP).
Intermedi arii firmei Alliance Healthcare Romania sunt reprezentați de persoanele care fac
legătura între produc ătorii de medicamente și firme, fiind cei care intermediază schimbul de
produse î ntre clienți și producători, fiind reprezentați de echipa de vânzări care este alcătuită din
13 agenți de vânzări, doi coordonatori și cinci operatori telefonici, care asigurǎ întocmirea
contractelor cu clienții și producătorii de medicamente , preluarea comenzilor, întocmirea
facturilor de vânzare și încasarea lor, iar echipa d e distribuție transportǎ medicamentele la
farmacii sau spitale.
Datorită existenței unui număr mare de companii farmaceutice concurenta este acerbă. În
cazul firmei Alliance Healthcare Romania concurenț a este reprezenta tă de firmele: Bayer,
Sintofarm , Medi plus, Polisano, Relad, Farmexim, Fildas , Montero, ADM, Pharmafarm.

3
PIAȚA FARMACEUTICĂ DIN ROMÂNIA

Conform rezultatelor studiului Pharma & Hospital Report, Cegedim Customer
Information estimează că în perioada aprilie 2018 – martie 2019, volumul medicame ntelor
eliberate către pacienți în România a fost de 621,7 milioane cutii, în creștere cu 5,7% față de
perioada aprilie 2017 – martie 2018, în creștere fiind și numărul total de zile de tratament (5,3%).
Valoarea medicamentelor eliberate către pacienți în România a fost de 16,93 miliarde lei
la preț de distribuție, în creștere cu 15,3% față de perioada aprilie 2017 – martie 2018. Izolând
impactul programelor cost -volum -rezultat (CVR) și cost -volum (CV), valoarea medicamentelor
Rx din farmacii a crescut cu 7 ,7% față de aceeași perioadă.
Medicamentele noi contribuie la ameliorarea stării generale de sănătate a populației.
Utilizarea lor, dacă este corect prioritizata, poate duce la scăderea costurilor social( ajutoare
pentru persoane cu dezabilitati, șomaj cauzat de boli) și chiar a costurilor de sănătate, deoarece
poate înlocui perioade lungi de spit alizare cu tratamente mai eficiente împotriva unor afecțiuni.
Prin medicamentele inovatoare crește speranța de viață ( în ultimii 100 de ani această a crescut
cu 35 de ani), în timp ce costul ieșirii de pe piața forței de muncă a persoanelor bolnave este
uriaș.
În UE cercetarea în sectorul farmaceutic și biotehnologiei a deținut ponderea cea mai
importantă între toate investițiile în cercetare și dezvoltare (Fig.1)

Fig.1 Investiții pe sectoare

4
STAREA DE FAPT

Portofoliul Alliance Healthcare Romania acoperă o gamă larg ă de arii terapeutice, cu
peste 5.800 medicamente. Oferă 98% din produsele existente pe piața românească de
medicamente, cu peste 5.800 de produse (3. 000 OTC (ce pot fi eliberate fără prescripție
medicală) și 2.800 RX (care se eliberează numai cu prescripție ).
Alliance Healthcare Romania își comercializează produsele printr -un canal de distribuție
scurt format din producător, detailist și consumator.
Fiind produ cător și distribuitor , firma își asumă funcția distribuției fizice, până la
magazin și riscul comercial și funcția de promovare. Avantajele acestui tip de canal se reflectă în
reducerea cheltuielilor, realizarea relației cu consumatorii sau mărir ea vitezei de rotație.
În cadrul rețelei de depozite a companiei sunt aplicate proceduri privind aprovizionarea și
livrarea medicamentelor, inclusiv pentru operațiile administrative și tehnice desfășurate, care să
garanteze faptul că achiziționarea medic amentelor se face de la furnizori autorizați și ca
distribuirea acestora se face către unități de distribuție autorizate, în conformitate cu politica în
domeniul calității, documentată și autorizată ofi cial de managementul calității.

Obiectivele firmei
 Păstrarea și dezvoltarea relațiilor pe termen lung cu furnizorii și clienții prin
angajamente transparente;
 Satisfacerea optimă a cerințelor și creșterea calității serviciilor;
 Respectarea planurilor și a termenelor stabilite;
 Reducerea costurilor de distribu ție;
 Acoperire medie a pieței ;
 Reducerea costurilor logisticii mărfurilor;
 Îmbunătățirea imaginii canalului de distribuție;

5
Strategii de acoperire a pieței
Deoarece medicamentele fac parte din categoria bunurilor de larg consum, alegerea
optimă a distri buției este reprezentată de distribuția intensivă . Alliance Healthcare Romania
utilizează această formă de distribuție deoarece oferă notorietate mărcii, volumul de vânzări
este pe măsură potențialului pieței, iar viteza de rotație este mare.
Alliance H ealthcare Romania utilizează strategia de ti p PUSH. Mărcile oferite devenind
foarte cunoscute în rândul consumatorilor se formează o cerere pentru ele, iar distribuitorii
comanda produsele firmei, pentru a satisface cererea clienților.
Strategia PUSH rep rezintă o strategie de împingere a produsului de -alungul canalului
de distribuție, oferindu -se stimulente către detailist, care la rândul lui va oferi stimulente către
cumpărător, îmbunătățindu -se astfel imaginea produsului.

ÎMBUNĂTĂȚIREA SISTEMULUI DE DISTRIBUȚIE

Firma trebuie să utilizeze un sistem de distribuție cât mai eficient pentru a scădea
costurile de distribuție și a apăra piața existentă printr -o acoperire cât mai mare a pieței.
Sistemu l utilizat în prezent este unul foarte bine pus la punct , însă viitorul aduce firmei
numeroase pro vocări cărora trebuie să le facă față, acest lucru impunând o îmbunătățire a
sistemului actual, o perfecționare a acestuia.

Îmbunătățirea s istemul ui informațional de distribuție
O soluț ie software ERP pentru di stribuț ie completă acoperă întreg ansamblul de
procese economice de achiziție, logistică, depozitare, vânzare, gestionare a comenzilor de la
clienți, evidență și urmărire a procesului de livrare și a serviciilor ulterioare vânzării.
Urmărirea stocurilor, viteza de rotație a acestora, aprovizionarea și livrările la timp
sunt elementele cheie și dificile în activitatea de distribuție, care dacă nu sunt gestionate în
mod corespunzător pot avea următoarea finalitate: aproximativ 90% din clienți cu mpără doar
5% din ofertă.

6
Sistemul in formațional al firmei ar trebui să cuprindă:
 Sistemul informațional pentru sistemul logistic
a) informații interne privind: depozitele, mijloacele de transport, politica de
marketing (prețuri, vânzări, condiții de pre zentare a produselor), informații privind
domeniul financiar (dobânzi, curs de schimb, capacitate de finanțare), domeniul
resurselor umane.
b) informații externe privind: cumpărătorii efectivi și potențiali: amplasarea
acestora, cantități comandate, cereri privind transportul, ambalajul si sistemul logistic al
concurenților.
 Sistemul informațional al mișcării mărfurilor:
1. comenzile de mărfuri
2. ieșirile de mărfuri
3. inventarul și evaluarea stocurilor de mărfuri
4. controlul mișcării mărfurilor
Sistemul informațional pentru depozitare trebuie să urmărească realizarea unor comenzi
optime.
Planificarea și coordonarea activității de distribuție
Structura rețelei de depozite:
 1 Depozit central – asigură atât aprovizionarea depozitelor regionale cât și livrarea
directă la clienți finali și alți distribuitori en gros de medicamente, produse
parafarmaceutice și dipozitive medicale; frecvența de aprovizionare a depozitelor
regionale – de 3 ori pe să ptămână;
 5 Depozite regionale : asigura livrarea la clienți cu o frecvență de livrare de până la 4
ori zilnic în localitățile de reședință a depozitelor și de până la 2 ori pe zi în zonele
limitrofe reședinței acestora î n baza unui grafic de livrare a daptat nevoilor și cerințelor
de livrare ale clienț ilor;
Depozitul central se afl ă în Bucure ști iar celelalte 5 depozite în Bra șov, Cluj, Ploie ști, Ia și și
Timi șoara.

7
Scurtarea ciclului comandă -livrare
Deschiderea unui nou depozit regional în Constan ța.

Prin deschiderea depozitului din Constan ța distribuția se va îmbunătăți prin scurtarea
ciclului comand ă-livrare, prin rapiditatea și frecvența aprovizion ării.
Obiectivele construirii:
 reducerea costurilor de distribuție, prin reducerea costurilor de transpor t;
 îmbunătățirea logisticii fabricii.
Stabilirea succesiunii logice și cronologice ale acestor activități și aranjarea ei într -o
formă grafică.
Durata activităților, în condiții normale, va fi de 1 an cu posibile întârzieri cauzate de
fenomenele climaterice.

Strategia de dezvoltare în ceea ce privește deschiderea noului depozit
regional din Constanța

Bugetul estimativ eșalonat
Terenul 17.000 euro ( 17 Є /m2 * 10.000 mp)
Acte, carti funciare, plan urbanistic 5.000 euro
Constructia – bransament e, instalatii 50.000 euro
Amenajare interior -exterior 8.000 euro
Tirurile 300.000 euro
Remunerarea personalului 10.000 euro
Cheltuieli cu inaugurarea 500 euro
Total 120.500 euro

8
Totalul bugetului alocat programului de marketing pentru îmbunătățirea sistemului logistic
al firmei Alliance Helathcare este de 120.500 euro . Menționăm că acest buget se dorește a fi
unul flexibil care să ofere posibilitatea acoperirii eventualelor cheltuieli cu alte elemente
imprevizibile. Suma investită va fi amortizată î ntr- perioadă de maxim 1 an și jumătate.

1. Cump ărare teren
Selecționarea, stabilirea ș i cump ărarea locului de amplasare a depozitului este una din
deciziile cruciale pe care le ia firma. Localizarea unui nou depozit este o etapă esențială în
perceperea ș i acceptarea poziționării pe piață, deoarece are și importante implicații financiare
generate de costul investiției, de costurile de transport. Achiziționarea unui teren s -ar justifica
prin faptul că acesta se află într -o zonă centrală, în apropiere de dru mul național modalitate
prin care se transportă produsele firmei Alliance Helath , ceea ce pe termen lung ar însemna
reducerea costurilor de transport.
2. Proiectare
Proiectarea este realizat ă de un grup de profesioni ști în frunte cu managerul de proiect
și responsabilii de ram urile economice. Aceasta durează 2 luni.
3. Contractare materiale și utilaje de la firmă specializat ă
După ce s-a concretizat planul de proiectare se trece la urm ătoarea etapă și anume
aceea de ob ținere a materialelor n ecesare con struirii depozitului de la o fir mă specializat ă de
construc ții.
4. Construc ție depozit – centru de distribu ție
Reprezintă activitatea principală a implementării programului de marketing.
Construcția propriu -zisă a depozitului intră în atribuțiile muncitorilor angaja ți, aceasta dur ând 7
luni.
5. Achizi ționarea a 3 tiruri
Tirurile vor fi folosite pentru disribuirea direct ă a medicamentelor către farmacii ,
spitale.
6. Recrutarea for ței de munc ă
Este necesară o analiză și o triere a celor interesați de posturil e oferite pentru

9
eficientizarea angajărilor. Se va analiza fiecare CV și se vor selecta doar cele compatibile cu
posturile oferite spre angajare.

7. Inaugurarea n oului depozit
Inaugur area noului depozit se va realiza pentru introducerea acestuia în sistemul
logistic al firmei. Inaugurarea se va realiza printr -o petrecere cu reprezentanții firmei.

Analiza SWOT a canalului de distribuție
Puncte tari:
 Calitatea produselor
 Gama larga de produse
 Produse adaptabile la nevoi
 Renume național
 Se adresează tuturor categoriilor de
vârste Puncte slabe:
 Tehnologii consumatoare de resurse
 Nu există pe piața românească toate
medicamentele
 Datorii

Oportunități:
 Creșterea cotei de piață prin g ama
diversificată de produse
 Posibilitatea creșterii volumului
vânzărilor
 Soluții tehnologice noi
 Poziție favorabilă pe piață Amenintări:
 Evoluția extensivă
 Concurența tot mai puternică
 Deficit de personal
 Criza financiară

10
CONCLUZII

În concl uzie, b eneficiile programului de marketing se vor observa după ce se va realiza o
evaluare calitativa si cantitativa la 1 an după optimizarea sistemului. Noul centru regional de
distribuție se va întinde pe o suprafață de 10.000 de metri pătrați . Prin desc hiderea depozitului
din Constanț a distribuția se va îmbunătăți prin scurtarea ciclului comandă -livrare, prin
rapiditatea, frecvența aprovizionă rii, scăderea costurilor de transport . Astfel, trebuie precizat
faptul că, scăzând costurile de distribuție, Alliance Healthcare Romania va scă dea și preț urile
produselor sale.
Un alt aspect important este reprezentat de n ivelul stocurilor care influențează, de
asemenea, satisfacția clientului. În cadrul firmei organizarea depozitului este orientată spre piață
întru cât se urmărește în principal reducerea costurilor de livrare și o livrare promptă către clienți.
Alegerea acestui mod de organizare a depozitului a avut la bază și aspecte precum: caracterul
cererii pentru produse, modul de evoluție al cererii viitoare, c osturile de transport și depozitare,
gradul de dezvoltare al infrastructurii.
O altă problemă importantă privind depozitarea mărfurilor o constituie asigurarea
condițiilor de depozitare. Acestea sunt determinate de specificul produselor, ele necesitând o
umiditate scăzută și o temperatură de minim 5 grade celsius. Astfel, d epozitul dispune și de lăzi
frigorifice pentru produsele ce au nevoie a fi păstrate la temperaturi scăzute.
Aranjarea mărfurilor pe paleți se face în funcție de natura lor, forma geometri că și
rezistența mecanică la stivuirea ambalajelor. Astfel produsele farmaceutice vor fi depozitate
altfel și separate față de produsele alimentare. Stivuirea mărfurilor pe paleți se face pe un singur
rând pentru a nu se îngreuna manipularea mărfurilor.
Pentru a accelera procesul de primire a comenzii, de expediere a mărfurilor și de
întocmire a documentelor, Alliance Healthcare Romania , utilizând un sistem computerizat de
înregi strare a comenzilor , comanda către furnizor se face pe baza comenz ii optime făc ute de
calculator. Calculatorul face această comandă în urma analizei vânzărilor pe fiecare produs în
parte din ultimele 3 luni și estimează un stoc optim necesar pentru următoarea perioadă stabilită,
de regulă de 25 zile.

11
Pentru control ul stocurilor compa nia folosind metoda ERP, al cărei scop este menținerea
cantității necesare de material în locul potrivit, la momentul potrivit, pentru a realiza cantitatea
potrivită de produse.
Firma de asemenea își planifică sosirea mărfurilor la timp astfel încât să se reducă la
minim operațiuni le de manipulare și stoc rămas.

12
BIBLIOGRAFIE

1. Asociatia Producatorilor de Medicamente Generice din Romania (APMGR)
2. http://sar.org.ro
3. www.busi ness24.ro
4. www.mediafax.ro
5. https://www.universfarmaceutic.ro/