Studiu de caz Strategia de marketing a unui magaz in online [607805]

Universitatea din Oradea
Facultatea de Inginerie Electrică și Tehnologia Informa ției
Specializarea: Management în Tehnologia Informației

Strategie de marketing online

Studiu de caz – Strategia de marketing a unui magaz in online

Coordonator:
Conf. dr.ing. Pater Mirela

Student: [anonimizat], M.T.I .

Oradea, 2017

1

Cuprins

Strategia de promovare online ………………… …………………………………………… ………………….. 2
Descriere – strategii de marketing ……………. …………………………………………… ………………. 2
Tendințe de promovare in mediul online ………… …………………………………………… …………. 3
Studiu de caz – Strategia de marketing a unui magaz in online ………………………………….. …. 5
Analiza canalelor de promovare folosite: ………. …………………………………………… …………… 5
Concluzii ………………………………….. …………………………………………… …………………………… 7
Bibliografie ……………………………….. …………………………………………… ………………………….. 9

2
Strategia de promovare online

Descriere – strategii de marketing
Strategia de marketing se concretizează in campanii de promovare, care cuprind diferite
tehnici de promovare si reprezintă principala direc ție in care se mobilizează eforturile financiare,
umane și materiale ale firmei in vederea atingerii in mod optim a obiectivelor sale de promovare.
Alegerea celei mai potrivite strategii, intr-o anum ită situație, este foarte importantă
deoarece aceasta trebuie să asigure atingerea in mo d optim, cu eforturi minime a obiectivelor
fixate. [1] [2]
Deoarece strategia de promovare presupune combinare a mai multor tehnici in funcție de condițiile
concrete atât din interiorul, cât și din exteriorul organizației, nu se poate sugera o rețetă perfectă
pentru orice organizație. Totuși reușita strategiei alese depinde in mare măsură de realismul
obiectivelor și de concordanța dintre tehnicile uti lizate și resursele organizației.
Proiectarea strategiei de promovare trebuie să aibă n vedere misiunea organizației și se
bazează pe analiza mediului intern și extern al org anizației. O dată adoptată strategia de promovare,
aceasta trebuie luată n considerare la realizarea o ricărei campanii de promovare ulterioare. Astfel
mesajele promoționale transmise vor fi coerente, uș or de reținut, se vor susține reciproc și vor duce
pe termen lung la dezvoltarea imaginii organizației și la creșterea încrederii publicului.
Pentru a dezvolta o strategie de marketing este nec esară parcurgerea mai multor pași.
/square4 stabilirea obiectivelor
/square4 cercetare de piață pentru:
/square4 analiza pieței,
/square4 analiza concurenței
/square4 determinarea publicului-țintă (în funcție de profil ul firmei)
/square4 definirea mixului de marketing pentru a optimiza st rategia pentru toate cele cinci
elemente (produs, preț, plasare, promovare și perso ane).
/square4 analiza financiară și stabilirea bugetului
/square4 evaluarea – pentru a stabili eficiența strategiei d e marketing, prin stabilirea și
măsurarea indicatorilor de performanță.
Analiza rezultatelor activității de promovare este foarte importanta si trebuie sa fie evaluata
realist pentru a vedea cât de eficient s-a investit banii in aceasta, pentru a putea compara diferite
campanii de promovare, pentru a-și îmbunătăți in vi itor activitatea promoțională. [3]
Cea mai simplă evaluare este raportarea costurilor promovării la efectele financiare obținute. Cu cât
acest raport este mai mic, cu atât campania a fost mai eficientă.
Acest indicator nu este întotdeauna relevant, deoar ece campaniile de promovare nu au ca efect
benefic și necesar numai sporirea veniturilor ci și o serie de avantaje nefinanciare, sau care nu se
transformă in bani decât indirect, pe termen lung.
De asemenea trebuie să se aibă in vedere că de mult e ori efectele utile ale promovării se manifestă
in mai multe planuri, extrem de importante, dar une ori greu de evaluat:
• economic: efecte financiare, venituri suplimentar e, sporirea vânzărilor etc.;
• social: beneficii pentru clienți, educarea public ului etc.;
• imagine: dezvoltarea imaginii organizației, creșt erea încrederii clienților etc.

3
Tendințe de promovare in mediul online
1. Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)
Conform studiilor efectuare in domeniul marketingul ui online optimizarea pentru motoarele
de căutare sau SEO, este de departe cea mai de cali tate metoda de a va promova o afacere pe
internet. Majoritatea vizitatorilor ajung pe site c ăutând anumiți termeni in motoarele de cautare,
numai puțin de 83% dintre aceștia accesând paginile afișate in urma unei campanii SEO.[4]
Pentru implementare este nevoie de un site web opti mizat, începând de la codul sursa si
pana la conținut, imagini si structura linkurilor, însa adevărata provocare este reprezentata de
optimizarea offpage, moment in care se poate observ a daca strategia abordata a fost una de
calitate.
2. Email Marketing (Newsletter)
O metoda de promovare destul de cunoscuta si de des folosita de majoritatea firmelor din
acest domeniu, utilizatorii cunoscând-o sub numele de newsletter.
Pentru ca impactul in rândul utilizatorilor sa fie maxim, aveți nevoie de o campanie optimizata,
aspectele cele mai importante fiind publicul ținta si conținutul pe care îl furnizați.
Mail marketingul nu este SPAM pentru ca presupune a cordul persoanei care se abonează la serviciul
tău de newsletter. Adresele de email pe care le col ectezi, vin din surse de trafic relevant pentru
afacere ta și sistemele pe care le oferi vor oferi posibilitatea utilizatorilor să se dezaboneze doar cu
un click.
Pe fondul creșterilor de costuri in toate zonele ma rketing-ului online (costurile per click in
Google cresc de la an la an, in timp ce costurile p e click sau pe mia de afișări in Facebook au crește ri
constante chiar si la fiecare 6 luni, din cauza com petiției) multe companii vor redescoperi cel mai
ieftin canal pe care l-au avut mereu la dispoziție, chiar daca l-au neglijat constant: marketing-ul pr in
email. In ciuda numărului mare de mesaje de tip spa m, email-ul rămâne un canal important de
informare pentru publicul de toate vârstele.[2]
3. Promovare PPC (Pay Per Click) prin Google AdWord s
Google, cel mai popular motor de căutare pe plan lo cal, va pune la dispoziție câteva zone in
pagina in care va puteți promova afacerea, astfel c a, plătind o anumita suma de bani, site-ul
promovat se va regăsi in pagina in care rezultatele sunt afișate, in acest mod având posibilitatea de
a primi un anumit număr de vizitatori.
Reclamele prin Google AdWords au o rata mare de uti lizatori ce finalizează acțiuni pe site
(cumpăra produse online, completează formularul de cerere de oferta, se abonează la newsletter)
pentru ca aceștia deja căuta informații (pe Google) , iar daca anunțul tău este relevant pentru ei si i i
atrage, vor da clic si vor ajunge pe site unde ii v ei putea convinge sa achiziționeze produsul, sa te
sune etc.
Utilizând plata per clic ai control maxim asupra ca mpaniei tale AdWords, iar modificările făcute
reclamelor sau cuvintelor tale cheie vor deveni act ive imediat.
Nou introdusele responsive ads de la Google vor da uitării dimensiunile clasice de reclame
pentru brand-uri. Deja, aceste ad-uri au CTR-uri mu lt mai bune decât vechile formate. In plus, odată
cu apariția acestui tip de reclama, campaniile de d isplay vor fi mai ușor si mai rapid de lansat.[2]

4. Marketing prin conținut
Marketingul prin conținut este o tehnica de marketi ng care propune crearea si distribuirea
de conținut relevant si original pentru a atrage si a implica un public foarte bine targetat, iar

4
obiectivul principal este de a determina un comport ament profitabil al consumatorilor pentru
companie [6]
Deoarece un site de succes are nevoie de conținut d e calitate – conținutul paginilor site-ului
nu trebuie limitat, trebuie corelat pe ceea ce un u tilizator si-ar dori sa regăsească despre site-ul p e
care îl dețineți: fotografii, fișiere video, prezen tări, știri, articole de blog, infografice, studii de caz,
întrebări si răspunsuri sau chiar ghiduri online.
5. Marketing afiliat
Marketingul afiliat face parte din marea familie a metodelor de promovare online si este tot
mai prezenta in rândul strategiilor elaborate de sp ecialiști pentru anumite campanii. [7][8]
Este o formă de marketing online, utilizează un sit e pentru a trimite trafic pe altul, se bazează pe
modele de plată pe performanță și Cost Pe Acțiune ( CPA).
Teoretic, marketingul afiliat nu este nimic altceva decât o campanie bazata pe performanta,
comerciantul purtând denumirea de advertiser, in ti mp ce afiliații sunt denumiți publisheri.
Advertiserul inițiază o campanie prin care răsplăte ște afiliații in funcție de acțiunile întreprinse,
specificate in regulamentul campaniei. Acțiunile su nt fie de vânzare, fie de lead sau orice alt termen
specificat in programul de afiliere, performantele afiliatului fiind in strânsa concordanta cu munca
depusa.
6. Social Media
Social media marketing reprezintă utilizarea de med ia platforme sociale și site – uri web
(Facebook, Twitter, Instagram,etc.) pentru a promov a un produs sau un serviciu. Cele mai multe
dintre aceste platforme au propriile lor unelte de analiză de date, instrumente care permit
companiilor să urmărească progresul, succesul, și a ngajarea de campanii publicitare.
Avantajul cel mai mare al rețelelor sociale este di sponibilitatea unui număr extrem de ridicat
de utilizatori care pot fi interesați de afacerea p e care o desfășurați. Imaginati-va doar ca Facebook
a depășit cifra de un miliard de utilizatori înregi strați, câteva milioane dintre aceștia fiind de
naționalitate romana.
In vederea promovării prin intermediul rețelelor so ciale, tot ce trebuie sa faceți este sa
dispuneți de un profil sau o pagina atașata site-ul ui pe care îl dețineți si sa va folosiți de metodel e
propuse de fiecare rețea sociala in vederea atrager ii unui număr cat mai mare de persoane
interesate.
7. Display advertising (bannere)
Display advertising – bannerul web – este un afișaj grafic, dreptunghiular, postat in partea de
sus/jos, stânga sau dreapta intr-o pagina web inclu zând reclame care vor atrage atenția utilizatorilor
si ii vor face sa va acceseze site-ul.. In general bannerele sunt bazate pe imagini, mai mult decât pe
text si au rolul de a promova un produs, un brand, un serviciu prin intermediul altui site gazda (blog ,
ziar online, forum, site).
8 . Comparatoare
Comparatoarele de preturi sunt website-uri speciali zate in prezentarea comparativa a
preturilor pentru diferite produse si servicii afla te in ofertele magazinelor online Rata de conversie
din comparatoarele de preturi este una mult mai bun a comparativ cu alte canale unde ne
promovam. Asta deoarece persoanele care intra pe co mparatoarele de preturi sunt intr-un stadiu
mai avansat de cumpărare. Principalul dezavantaj în sa este cel al prețului, acesta fiind principalul
factor de decizie in achiziționarea unui produs.

Studiu de caz – Strategia de
online
In studiul de caz se descrie
domeniu de Bricolaj, prin c a
produselor acestuia cat si a s e
Prin strategia de marketing s
aferent campaniei cu alocarea pe fiecare canal
euro, pentru unii poate parea mare, dar daca defalca m costurile de marketing acestea sunt
urmatoarele (grafic 1):
/square4 SEO – 1. 200 Euro / luna
/square4 Google Adwords
/square4 Facebook Ads –
/square4 Email Marketing
/square4 Comparatoarele

Pe lângă costurile lunare estimate
/square4 Brand – 6. 000 Euro
/square4 Outreach – 5. 700
/square4 Afilierea – 2. 000

Analiza canalelor de
1.SEO – optimizarea pentru motoarele de
Magazinul online a atras din SEO un trafic de 267,
In cele 12 luni de campanie SEO a investit 14.400 E uro,
La sfârșitul anului, acest canal a
fost de 45.870 euro (magazinul
clientul a scos de 2 ori si un pic banii 6% 3% 5% 12% 11% Grafic 1 – Structura ponderii anuale pe canale a bugetului cam paniei Strategia de marketing a unui magazin
se descrie strategia de marketing a unui magazin online ce
are se doreste imbunatatirea brandului, p r
erviciilor oferite clientilor.
Prin strategia de marketing s -a stabilit modul si canalele de promovare
alocarea pe fiecare canal . Daca privim suma investita intr
uro, pentru unii poate parea mare, dar daca defalca m costurile de marketing acestea sunt
200 Euro / luna – 14.400 euro / an
Google Adwords – 1.250 Euro / luna – 15.000 euro / an
– 275 Euro / luna – 3.300 euro/ an
Email Marketing – Newslettere – 130 Euro / luna – 1600 euro/an
Comparatoarele – 200 Euro / luna
estimate de promovare online, avem estimate următoarele
000 Euro
700 Euro
000 Euro
Analiza canalelor de promovare folosite:
optimizarea pentru motoarele de căutare
agazinul online a atras din SEO un trafic de 267, 800, reprezentând 39.5% din totalul de trafic.
In cele 12 luni de campanie SEO a investit 14.400 E uro, având un cost de 1200
anului, acest canal a închis tranzacții in valoare de 208.500 euro
(magazinul lucrează cu o marja medie de 22 %). Practic, la
clientul a scos de 2 ori si un pic banii investiți in acest canal, adică ROI- ul a fost 29%
30% 11% 4% Structura ponderii anuale pe canale a bugetului cam paniei
5 marketing a unui magazin
a unui magazin online ce activează in
romovarea magazinului si
de promovare online si bugetul
Daca privim suma investita intr -un an, adica 50,360
uro, pentru unii poate parea mare, dar daca defalca m costurile de marketing acestea sunt
1600 euro/an
următoarele costuri conexe:

39.5% din totalul de trafic.
de 1200 euro / luna.
208.500 euro , din care profitul brut a
%). Practic, la sfârșitul anului,
ul a fost 218.8% . Structura ponderii anuale pe canale a bugetului cam paniei
SEO
Adwords
Facebook
Newsletter
Comparatoare
Brand
Outreach
Afiliere

6

2. Adwords
Traficul atras pe acest canal a fost de 129,800, re prezentant 19.1% din totalul traficului.
Desi bugetele sunt similare (SEO 14400 euro si AdWo rds 15000 euro) traficul obtinut din SEO este
cu 48% mai mare.
Daca se opresc bugetele pe cele 2 canale (SEO si Ad words), traficul din AdWords o sa fie zero, iar din
SEO va fi cu 20-30% mai mare, fără să mai investeas că bani in acest canal.

3. Facebook/CPC
In acest caz, ROI-ul calculat din traficul venit di n Facebook este unul negativ. Au fost investiti 3,3 00
euro care au generat un profit brut de 2,101 euro, practic au fost pierduți 1,199 euro.
Facebook-ul este un canal important pentru orice af acere indiferent de nisa in care se afla. Avand in
vedere că procesul de achiziție este unul mai îndel ungat, obiectivul trebuie sa fie diferit. In
Facebook promovăm conținutul și așteptăm de la aces t canal să crească baza de date cu adrese de
e-mail sau să dezvoltam imaginea brand-ului.
4. E-mail Marketing
Baza de date a crescut progresiv pe parcursul anulu i ajungând la 22.000 de abonați.
Traficul venit din SEO este foarte important pentru a creste canalul de e-mail marketing / newsletter
pentru ca, pe site ajung vizitatori targetati, afla ți in diverse stadii de cumpărare, pe care trebuie sa-i
abonezi la newsletter.
Să trimiți e-mailuri este foarte ieftin, iar acum a u apărut soluții de marketing automation care trimi t
e-mailuri/trigare chiar atunci când utilizatorul es te interesat de achiziție, crescând semnificativ ra ta
de conversie.
In exemplul nostru ROI-ul pe acest canal este foart e mare, 1.856 % au fost investiți in provider-ul de
trimis e-mailuri, adică 1,560 Euro si a generat un profit brut de 30.525 euro.
4. Comparatoare
Traficul din comparatoare este foarte targetat. Cli enții care vin din comparatoare aleg produsele
pentru ca sunt cele mai ieftine. Concluzia e ca est e bine sa fiți in comparatoare, mai ales cu
produsele unde sunteți competitivi din punct de ved ere comercial sau in promoții.
In cele 12 luni analizate din acest canal, ROI-ul a fost pozitiv având o creștere de 204.87%
5. Brand
Pentru susținerea campaniei si a imaginii firmei s- a investit in site si in calitatea serviciilor ofer ite
clienților, după cum urmează: Grafic 2 – Trafic SEO si PPC generat inainte si dupa finalizarea campaniei
Trafic SEO dupa
finalizarea campaniei Final campanie Numar vizitatori
SEO
Pay per Click
perioada

7
– modificarea fotografiilor produselor de pe site cu unele de calitate profesionala
– prezentarea video a mai multor produse
– sondaje de satisfacția clientului, fiecare comanda trebuie sa se desfășoare impecabil,
iar clientul sa recomande business-ul sau sa revină
– introducerea de servicii noi pentru clienți:
/square4 urmărirea comenzii, primirea coletului, despachetar ea coletului la livrare
/square4 asigurarea montajului pentru produsele comandate
/square4 procesul de returnare/schimbul sa fie ușor si rapid
/square4 posibilitatea de plata in rate/cu cardul
Pentru a comunica cu clienții si a prezenta diferen țiatori de brand am investit in media, iar rezultat ul
se traduce in: accesări directe ale website-ului, c ăutări pe brand-ing Google sau creștere a ratei de
conversie.
6. Outreach
In timpul campaniei s-au făcut eforturi pentru obți nere outreach-ului prin:
– postarea de articole cu brandul si produsele intr -un grup targetat pe Facebook
– întreținerea profilelor sociale de Facebook .– ar ticole pe bloguri
– discuții pe forumuri/ bloguri
Daca calculam traficul prin care toate aceste efort uri l-au trimis către website si vânzările generate
de acest trafic, cu siguranța ROI-ul este unul nega tiv, in cazul nostru -47.71%, dar aceste eforturi
contribuie la credibilitatea/notorietatea brand-ulu i si la expunerea in anumite comunități.
8. Marketing-ul Afiliat
Marketing-ul afiliat funcționează atâta timp cat me nțineți o relație strânsa cu afiliații si le pui la
dispoziție instrumente de promovare. Recomandam in acest caz sa va alegeți un consultant care sa
mențină comunicarea cu afiliații, iar la costuri cu acest canal sa adăugați si acel buget.

Concluzii
In urma implementării strategiei de marketing onlin e la final de luna si an trebuie sa facă o
analiza a eforturilor de marketing si sa își planif ice strategia de marketing si bugetele pentru
perioada ce urmează, in funcție de rezultatele obți nute.

Daca privim suma investita intr-un an, adică 50,360 euro si informațiile colectate, conform
tabelului:

SEO Adwords Facebook Newsletter Comparatoare Brand Outreach Afiliere Total
Cost an euro 14.400 15.000 3.300 1.560 2.400 6.000 5.700 2.000 5 0.360
trafic anual nr 267.800 129.800 32.400 77.700 32.500 92.500 12.900 14.150 659.750
% trafic % 40,59% 19,67% 4,91% 11,78% 4,93% 14,02% 1,96% 2,14% –
venit euro 208.500 72.500 9.550 138.750 33.258 182.500 12.890 6.800 664.748
profit brut euro 45.870 15.950 2.101 30.525 7.317 40.150 2.836 1.496 146.245
ROI % 218,5% 6,33% -36,33% 1856,73% 204,87% 569,17% -50,25% -25,20% 190,40%
nr comenzi nr 3.320 1.210 171 1.980 610 2.581 198 98 10.168
cost / comada euro 4,34 12,40 19,30 0,79 3,93 2,32 28,79 20,41 4,95
comanda medie euro 62,80 59,92 55,85 70,08 54,52 70,71 65,10 69,39 65, 38
Cost per Cilck (CPC) euro 0,054 0,116 0,102 0,020 0,074 0,065 0,442 0,141 0,076

Conform datelor din tabel putem analiza următoarele informații relevante:

8
/square4 Ce canale de promovare am utilizat pentru a aduce v izitatorii pe site (Grafic 3)
/square4 Ce venituri si profituri brute a generat fiecare ca nal si cat de eficiente au fost
/square4 Care este ROI-ul (Return of Investment) pe fiecare canal
o Din analiza se observa ca nivelul ROI nu este in core lație cu CPC si costul /an cu canalul aferent
(ex. la Newsletter – avem ROI cel mai mare cu cost C PC si canal cel mai mic) –(grafic 4)
/square4 Cat a costat sa aducă un vizitator pe site si costu l
/square4 Cat a costat sa convingă un client sa comande
/square4 Care este ponderea de trafic a fiecărui canal, dar si ponderea bugetului

Grafic 3 – Structura ponderii traficului pe fiecare canal din stratege

Grafic 4 – Structura ROI si costul per click pe fie care canal din strategie

Beneficiile generate de campania de marketing :
– creșterea vânzărilor cu 45% si a comenzilor cu 55%
– creșterea “vizibilității” brandului prin îmbunătă țirea imaginii site-ului si a produselor
– creșterea traficului SEO cu 72% ;
– creșterea bazei de date cu abonati la newsletter c u 120% ;

Este important sa ai o strategie pe termen lung car e sa aducă trafic organic majoritar celui plătit.
Una este sa te trezești in al patrulea an de busine ss cu un trafic 80% plătit (AdWords, Facebook,
etc.) si 20% organic (SEO, brand, newsletter) si al ta este situația când ai 80% trafic organic si 20%
plătit. Acest lucru tine doar de strategie si de cu m alegi sa investești bugetul de marketing al
companiei tale
Setarea obiectivelor pe următor an – sunt următoa rele:
– bugetul de marketing va fi cu 140% mai mare;
– creșterea traficului SEO cu 100% ;
– creșterea traficului venit din AdWords cu 50%, luân d in calcul o creștere a costului per
click cu 15%;
– creșterea bazei de date cu abonați la newsletter cu 200% ;
– creșterea traficului din comparatoare cu 50%;
– triplarea traficului venit din afiliere printr-o co municare mai activa cu afiliații. SEO; 40,59%
Adwords; 19,67%
Facebook ; 4,91% Newsletter; 11,78% Comparatoare; 4,93% Brand; 14,02% Outreach; 1,96% Afiliere; 2,14%
SEO Adwords Facebook Newsletter Comparatoare Brand Outreach Afiliere ROI
CPC

9

Bibliografie

[1] https://mkor.ro/servicii/strategie-de-marketing /
[2] http://conspecte.com/Marketing/organizarea-camp aniei-de-promovare.html
[3] http://mariussescu.ro/PLAN-MARKETING-ONLINE/
[4] http://www.cipriansusanu.ro/blog/trend-uri-2017 -marketing-online/
[5] http://www.calificativ.ro/Cele_mai_eficiente_me tode_de_promovare_online-a37097.html,
[6] http://europe.nnc-services.com/ro/stiri-si-resu rse/articole/marketing/afacerea-ta-are-
nevoie-de-marketing-de-continut/
[7] https://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing_afilia t
[8] https://romaniancopywriter.ro/intrebari-frecven te-despre-marketing-afiliat/.