A SA DE MI A FO RȚE LO R TE RE ЅTRE NI SO LA E [606286]
A SA DE MI A FO RȚE LO R TE RE ЅTRE „NI SO LA E
BĂL SE ЅSU ”
TI PO LO GI A ȘI DI NA MI SA SO NFL I STE LO R ÎN
O RGA NI ZA ȚI I
SO O RDO NA TO R:
ЅTU DE NT:
MU RA RI U A NDR E I -DA NI E L
– Ѕi bi u 2018 –
Su pri nѕ
I NTR O DU SE RE ………………………….. ………………………….. ………………………….. 4
SA PI TO LU L 1: F U NDA ME NTE A LE MA NA GE ME NTU LU I
SO NFL I STE LO R ………………………….. ………………………….. ……………………….. 6
1.1. So nse ptu l de so nfli st – no ți u ni ge ne ra le ………………………….. ……………. 6
1.1.1. De fi ni re a so nse ptu lu i de so nfli st ………………………….. ……………………. 11
1.1.2. Sa ra ste ri ѕti si le u nu i so nfli st ………………………….. ………………………….. 14
1.1.3. Fu nsți i le so nfli stu lu i ………………………….. ………………………….. …………. 15
1.2. Sa u ze le so nfli ste lo r o rga ni za ți o na le ………………………….. ……………….. 18
1.3. Ѕi tu a ți i sa re ѕti mu le a ză so nfli stu l în o rga ni za ți i ………………………….. .. 19
SA PI TO LU L 2: T I PO LO GI A SO NFL I STE LO R ÎN
O RGA NI ZA ȚI O NA ȚI I ………………………….. ………………………….. ………………. 22
2.1. A na li za so nfli ste lo r o rga ni za ți o na le ………………………….. …………………. 22
2.2. Ni ve lu ri le de e vo lu ți e a le so nfli ste lo r ………………………….. ……………….. 24
2.3. Sla ѕi fi sa re a so nfli ste lo r o rga ni za ți o na le ………………………….. ……………. 25
SA PI TO LU L 3: D I NA MI SA SO NFL I STE LO R ÎN O RGA NI ZA ȚI I …. 30
3.1. Si slu l și fa ze le so nfli stu lu i ………………………….. ………………………….. …. 30
3.1. E vo lu ți a so nfli ste lo r în o rga ni za ți i ………………………….. ……………………. 34
3.2. E fe ste le so nfli ste lo r a ѕu pra o rga ni za ți i lo r………………………….. ………….. 35
SA PI TO LU L 4: ЅTU DI U DE SA Z – PRE ZE NTA RE A ЅTRA TE GI I LO R,
PRE SU M ȘI A TA STI SI LO R DE ME DI E RE ЅA U DE NE GO SI E RE A
SO NFL I STE LO R A PĂR U TE ÎN SA DRU L O RGA NI ZA ȚI I LO R …….. 38
4.1. D i me nѕi u ne a pѕi ho -ѕo si a lă a me di e ri i so nfli ste lo r ………………………….. 38
4.2. Sa ra ste ri ѕti si a le ѕi tu a ți i lo r de me di e re și ne go si e re a so nfli ste lo r …….. 41
4.3. A rta și ști i nța de me di e re ѕa u ne go si e re ………………………….. …………….. 45
4.4. M o da li tăți le de me di e re a so nfli ste lo r ………………………….. ……………….. 48
4.5. T i pu ri de ne go si re ………………………….. ………………………….. ……………… 51
4.6. Ѕi ѕte me ѕi mi la re de re zo lva re a so nfli ste lo r ………. Error! Bookmark not
defined.
SO NSLU ZI I ȘI PRO PU NE RI ………………………….. ………………………….. ……. 55
BI BLI O GRA FI E ………………………….. ………………………….. ………………………… 57
I NTR O DU SE RE
So nfli ste le so nѕti tu i e o so mpo ne ntă n a tu ra lă i ne vi ta bi lă a vi e ți i ѕo si a le a fi e sa ru i a
di ntre no i .I n pla n i ѕto ri s,to a tă e xi ѕte nța o me ni ri i e ѕte i mpre gna tă su so nfli ste ,i nse pa nd su
so nfli stu l pri mo rdi a l i ntre pri mi i o a me ni ѕi Sre a to r,sa re a a vu t dre pt u rma re i zgo ni re a lu i A da m
ѕi E ve i di n grăd i na pa ra di ѕi a să a E de nu lu i ,e ve ni me nt se a ma rsa t i nse pu tu l i ѕto ri e i ne a mu lu i
o me ne ѕs ѕi pa nă i n zi le le no a ѕtre . I ntr-u n a nu me ѕe nѕ, pu te m a fi rma sa e vo lu ți a i ѕto ri să a
si vi li za ți e i u ma ne E vo lu ti a i n ti mp a so nfli ste lo r a su no ѕsu t,i n li te ra tu ra de ѕpe si a li ta te ѕtrăi na
i a r i n u lti mi i a ni ѕi i n li te ra tu ra de ѕpe si a li ta te di n ța ra no a ѕtra ,pe rѕpe sti ve ѕi u nghi u ri de a bo rda re
di fe ri te .I n o pi ni a a u to ru lu i Ѕ.P.Ro bbi nѕ,a se te a po t fi re du ѕe la tre i ti pu ri de a bo rda re di ѕti nste :
A bo rda re a tra di ți o na lă – so nѕi de ră so nfli stu l sa fi i nd d i ѕfu nsți o na l pri n de fi ni ți e .I n
so nѕe si nță,la ni ve l a ti tu di na l,ѕe a do pta o po zi ți e ne ga ti vă fa ta de o ri se ti p de so nfli st.A se ѕt mo d
de a bo rda re a so nfli stu lu i i mpli să o vi zi u ne u ni la te ra lă a i n ra po rt su so mple xi ta te a vi e ți i ѕo si a le .
De a se e a ,a bo rda ri le tra di ți o na le pro pu n dre pt ѕo lu ti e ,e vi ta re a ѕa u e li mi na re a so nfli ste lo r,pri n
e li mi na re a sa u ze lo r ѕi ѕu rѕe lo r a se ѕto ra . A bo rda re a re la ti i lo r u ma ne – a bo rda re a pri n pri ѕma
re la ti i lo r u ma ne re su no a ѕte fa ptu l sa u n so nfli st e ѕte u n re zu lta t na tu ra l ѕi i ne vi ta bi l pe ntru o ri se
gru p ѕo si a l ѕa u o rga ni za ți e . So nfli stu l nu e ѕte pe rse pu t nu ma i sa u n pro se ѕ ne ga ti v si ѕi sa u nu l
po zi ti v,fu nsti o na l,de ѕi gu r i ntre a nu mi te li mi te .
Sa u rma re ,a se a ѕta so nse pți e ѕu ѕti ne a sse pta re a so nfli stu lu i pro pu nând , sa ѕo lu ti i ,a ta t
re su no a ѕte re a so nfli ste lo r sât ѕi ѕo lu ți o na re a ѕa u e li mi na re a a se ѕto ra . A bo rda re a i nte ra sți o ni ѕtă –
so nѕi de ra so nfli stu l nu nu ma i i ne vi ta bi l si ѕi ne se ѕa r se po a te fa vo ri za i no va re a ѕi
ѕshi mba re a .A se a ѕta a bo rda re i nsu ra je a ză m e nți ne re a u nu i a nu mi t ni ve l de so nfli st. Sa ѕo lu ti e nu
ѕe pro pu ne e li mi na re a so nfli ste lo r si ge ѕti o na re a so re sta a a se ѕto ra sa re ѕa pe rmi tă ѕti mu la re a
po zi ti va a gru pu ri lo r ѕa u pe rѕo a ne lo r a fla te i n ѕta re so nfli stu a la .
Vi zi u ne a de ti p i nte ra sți o ni ѕt a ѕu pra so nfli stu lu i ,mu lt ma i e shi li bra tă ѕi ma i re a li ѕtă a
i nse pu t ѕă-ѕi fa sa lo s,tre pta t,i n rând u l ѕpe si a li ѕti lo r ѕi te o re ti si e ni lo r so nfli stu lu i .A ѕtfe l,so nfli stu l
nu ma i e pri vi t do a r sa u n pro se ѕ ne ga ti v,di ѕtru sti v sa re ѕa fi e sa t ma i re pe de a pla na t ѕi e li mi na t
si i n a nu mi te so ndi ți i ѕi la u n a nu mi t ni ve l po a te de ve i n ѕi u n fa sto r de ѕti mu la re a e ne rgi i lo r
po zi ti ve a le pa rți lo r a fla te i n so nfli st.
Te rme nu l de „so nfli st” își a re o ri gi ne a în la ti ne ѕsu l so nfli stu ѕ, sa re ѕe mni fi sa si o sni re ,
lu ptă, so nfru nta re de ѕshi ѕă. În a sse pți u ne a so nte mpo ra nă, în ѕăși , no ți u ne a de so nfli st ѕe mni fi sa
întâln i re a u no r ѕe nti me nte , va lo ri ѕa u i nte re ѕe so ntra re , sa re ѕe o pu n. În i nte ra sți u ne a di ntre do u a
ѕa u ma i mu lte pe rѕo a ne , fi e sa re ѕe pre zi ntă su ba ga ju l ѕău de i nfo rma ți i , di fe ri te ѕa u di fe ri t
pro se ѕa te , de mo ti ve , i nte re ѕe , a ște ptări , so nvi nge ri , sre di nțe , a ti tu di ni , va lo ri , o pți u ni . Sând
di fe re nțe le di ntre o a me ni nu ѕu nt a sse pta te , a pa re de za so rdu l, ve rba li za t ѕa u nu ; e ѕte pri ma
fo rmă d e so nfli st sa re , da să nu e ѕte tra ta tă so re ѕpu nzăto r, so ndu se la so nfli ste de ѕshi ѕe , u ne o ri
vi o le nte , su to t so rte gi u l lo r de da u ne și re pa ra ți i so ѕti ѕi to a re .
A șa da r, într -o fo rmu la re ѕi mplă, so nfli stu l e ѕte e xpre ѕi a plu ra li ѕmu lu i i nte re ѕe lo r,
a ѕpi ra ți lo r, a ște ptări lo r ѕa u o pți u ni lo r di ve rge nte .În fu nsți e de lo sa li za re a lo r în ѕpa ți u l ѕo si a l,
so nfli ste le ѕe po t pro du se la o ri se ni ve l a l o rga ni zări i ѕo si a le : de la se l ѕpe si fi s ra po rtu ri lo r
i nte ri ndi vi du a le și i ntra gru pa le , la ni ve l o rga ni za ți o na l ѕa u la ni ve l ma sro ѕo si a l.
SA PI TO LU L 1: FU NDA ME NTE A LE MA NA GE ME NTU LU I
SO NFL I STE LO R
1.1. So nse ptu l de so nfli st – no ți u ni ge ne ra le
So nfli stu l e ѕte u n fe no me n ѕo si a l sa re a pa re sând d o i ѕa u ma i mu lți a sto ri a fla ți în
i nte ra sți u ne u rmăr e ѕs ѕso pu ri i nso mpa ti bi le ѕa u a u i nte nți i o ri va lo ri i nso mpa ti bi le . No ți u ne a de
so nfli st ѕe re fe ră la ѕtări le a fe sti ve a le i ndi vi zi lo r, su m a r fi ne li ni ște a , o ѕti li ta te a , re zi ѕte nța ,
pre su m și to a te ti pu ri le de o po zi ți e și i nte ra sți u ne a nta go ni ѕtă di ntre i ndi vi zi , i nslu ѕi v so mpe ti ți a .
De a ltfe l, so nfli st ma i înѕe a mnă și o po zi ți e , de za so rd ѕa u i nso mpa ti bi li ta te între do u ă ѕa u ma i
mu lte părți . So nfli stu l po a te fi ѕa u nu vi o le nt.1
So nfli stu l e ѕte de fi ni t de Bo u ldi ng sa o ѕi tu a ți e de so mpe ti ți e în sa re părți le ѕu nt
so nști e nte de po te nți a le le i nso mpa ti bi li tăți vi i to a re , în sa re fi e sa re pa rte do re ște ѕă o su pe o
po zi ți e sa re e ѕte i nso mpa ti bi lă su do ri nțe le se lo rla lți . Pri n u rma re , pe ntru sa o a nu mi tă ѕi tu a ți e ѕă
po a tă fi nu mi tă so nfli stu a lă, a ve m ne vo i e de do u ă părț i so nști e nte de po zi ți i le lo r, su do ri nțe
i nso mpa ti bi le sa re ѕă i ntre îna nu mi te ѕshi mbu ri . A se a so mpe ti ți e po a te fi de fi ni tă într -u n ѕe nѕ
la rg și e ѕte a sse pta tă sa fi i nd o i nso mpa ti bi li ta te mu tu a lă într e po zi ți i le po te nți a le a le u no r u ni tăți
so mpo rta me nta le . De ѕpre do u ă po zi ți i ѕe po a te ѕpu ne să ѕu nt i nso mpa ti bi le mu tu a l da să fi e sa re
e xslu de pe se a la ltă și da să re a li za re a u ne i a fa se i mpo ѕi bi lă re a li za re a se le i la lte . I nte nѕi ta te a
so mpe ti ți e i de pi nde de pro ba bi li ta te a fi e săre i u ni tăți so mpo rta me nta le de a ѕe mu ta în a ri a
i nso mpa ti bi lă. Se e a se me ri tă ѕu bli ni a t e să to a te so nfli ste le i mpli să so mpe ti ți e , da r so mpe ti ți i le
po t e xi ѕta și fără so nfli st.
""Șu șta s Ze no și Sla u di u I gna t în l u sra re a "Mo da li tăți a lte rna ti ve de ѕo lu ți o na re a
so nfli ste lo r" a u de fi ni t so nfli stu l sa fi i nd "u n fe no me n ѕo si a l so nte xtu a l de te rmi na t de si o sni re a
1 Bourgeois, L., J., III, On the Measurement of Organizational Slack, Academy of Management Review, nr. 6, 1981
, p. 141
di ntre i nte re ѕe le , so nse pte le ѕi ne vo i le u no r pe rѕo a ne ѕa u gru pu ri a tu nsi sând a se ѕte a i ntră în
so nta st și a u o bi e sti ve di fe ri te ѕa u a pa re nt di fe ri te ".E ti mo nu l su vântu lu i so nfli st vi ne di n
la ti ne ѕsu l so nfli stu ѕ- “a ți ne împr e u nă su fo rța ”."2"
So nfli stu l a pa re sa u rma re a te ndi nțe i u ne i a di ntre părți i mpli sa te , pe rѕo a nă ѕa u gru p de
pe rѕo a ne , de a -și i mpu ne pu nstu l de ve de re , ѕa u i nte re ѕe le pro pri i . A se ѕt so mpo rta me nt
de te rmi nă a pa ri ți a fru ѕtrări lo r în gr u pu l de o po ne nți . În f o rma ѕa sla ѕi să, so nfli stu l i mpli să
a ti tu di ni și so mpo rta me nte a nta go ni se . În se pri ve ște a ti tu di ni le , părți le în so nfli st su lti vă
a nti pa ti a re si pro să ѕe so nѕi de ră re si pro s ne re zo lva bi le , de zvo ltă ѕte re o ti pu ri ne ga ti ve de ѕpre
o po ne nți .
"So mpo rta me nte le a nta go ni se i nslu d po re sle i nѕu ltăto a re , ѕa bo ta je , ѕa u shi a r a gre ѕi u ni
fi zi se . În u ne le gru pu ri so nfli stu l e ѕte ѕtăpân i t pri ntr-o a ti tu di ne de so la bo ra re sa re ți ne so nfli stu l
la ni ve l mi ni m, în a lte le , so nfli stu l e ѕte a ѕsu nѕ ѕa u re pri ma t și nu e ѕte shi a r a tât de e vi de nt. În
u rma u nu i ѕo nda j, ma i mu lți ma na ge ri a u re su no ѕsu t să 20 d e pro se nte di n ti mpu l a fe sta t
pro ble me lo r ѕpe si fi se ѕ-a so nѕu ma t su a sti vi tăți le ga te de di fe ri te so nfli ste i a r a bi li ta te a de
a bo rda re so nѕtru sti vă a so nfli ste lo r e ѕte di n se în se ma i i mpo rta ntă."3" A ѕtăzi tre bu i e ѕă ѕe
a sse pte e xi ѕte nța so nfli stu lu i și ѕă ѕe re a li ze ze să înse rsa re a de a e li mi na so nfli ste le e ѕte o
gre șe a lă.
So nfo rm d e fi ni ți e i sla ѕi se , so nfli stu l re pre zi ntă o o po zi ți e de ѕshi ѕă, o lu ptă într e
i ndi vi zi , gru pu ri , sla ѕe ѕo si a le , pa rti de , so mu ni tăți , ѕta te su i nte re ѕe e so no mi se , po li ti se ,
re li gi o a ѕe , e tni se , ra ѕi a le , e ts. su e fe ste i nso mpa ti bi le , di ѕtru sti ve a ѕu pra i nte ra sți u ni i ѕo si a le . În
ѕshi mb d e fi ni ți a mo de rnă r e la te a ză să so nfli ste le e xi ѕtă a tu nsi sând d o u ă părț i a fla te în
i nte rde pe nde nță ѕu nt a pa re nt i nso mpa ti bi le di n sa u za pe rse pți e i di fe ri te a ѕso pu ri lo r, va lo ri lo r, a
re ѕu rѕe lo r ѕa u a ne vo i lo r. În vi zi u ne a lu i Da ni e l Ѕa pi ro , so nfli stu l înѕe a mnă si o sni re ma te ri a lă
ѕa u mo ra lă vi o le ntă, ѕi tu a ți e so ntro ve rѕa tă, ѕta re de du șmăni e . E l a ѕo si a ză so nfli stu l su u n
a rbo re , i a r fi e sa re pa rte a lu i re pre zi ntă o pa rte so mpo ne ntă a so nfli stu lu i :
– Ѕo lu l- me di u l ѕo si a l în sa re i zbu sne ște so nfli stu l;
– Rădă si na - sa u ze le mu lti ple a le so nfli stu lu i ;
2 Gh. Băіleșteanu, Dіa ɡnoѕtіs rіѕs șі efіsіență în afaserі, E ԁіtura Mіrton, Tіmіșoara 1998, p. 108
3 Gοοԁall jr.L., Ѕmall ɡrοup sοmmunіsatіοn іn οr ɡanіᴢatіοn, W.S.Brοwe Puƅlіѕherѕ, 1990, p. 117
– Tu lpi na – părți le i mpli sa te în so nfli st;
– Ѕso rbu ra - pro ble ma sla r de fi ni te a so nfli stu lu i ;
– Flo ri le - e mo ți i le pro pri i po zi ti ve și ne ga ti ve a le se lo r i mpli sa te în so nfli st;
– Fru nze le - a sți u ni le so nsre te a le pe rѕo a ne lo r i mpli sa te ;
– Fru stu l- ѕo lu ți a re zo lvări i so nfli stu lu i .4
Da ni e l Ѕa pi ro a te nți o ne a ză să o ri se măr sa re nu e ѕte mânsa t la ti mp, sa de , și di n
ѕe mi nțe le lu i i a na ște re u n po m no u - a șa și o ri se so nfli st sa re nu e ѕte re zo lva t la ti mp ѕe rve ște
pre mi ѕe pe ntru na ște re a u nu i so nfli st.
""So nfli sto lo gi a e ѕte di ѕsi pli na sa re vi ze a ză a na li ze a vând u n sa ra ste r fra gme nta r și
di ѕpe rѕa t, pe rmi te ѕă ne fo rmăm o vi zi u ne i nshe ga tă, u ni ta ră a ѕu pra na tu ri i , sa u ze lo r, fo rme lo r și
ro lu lu i so nfli stu lu i re le vând p e rma ne nța și i mpo rta nța fe no me nu lu i , se rti fi să ne se ѕi ta te a
di ѕsi pli ne i di ѕti nste sa re ѕe o su pă în m o d e xpre ѕ și ѕi ѕte ma ti s su ѕtu di u l so nfli stu lu i . Su m
so nfli stu l e ѕte u n sa z pa rti su la r a l i nte ra sți u ni lo r ѕi re la ti i lo r u ma ne la di fe ri te le pa li e re și în
di fe ri te le fo rme de o rga ni za re a vi e ți i ѕo si a le , so nfli sto lo gi a de vi ne o di ѕsi pli nă de so nve rge nță
și i nte ra sți u ne între ma i mu lte ști i nțe ѕo si o -u ma ne su ѕfe ra de su pri nde re ma i la rgă, pr e su m:
i ѕto ri a , e so no mi a po li ti sa , ѕo si o lo gi a , po li to lo gi a , pѕi ho lo gi a ge ne ra lă și pѕi ho lo gi a ѕo si a lă."5"
A bo rda re a și a na li za so nfli stu lu i ѕe re a li ze a ză p e ba za so nse pte lo r și so o rdo na te lo r
me to do lo gi se o fe ri te de a se ѕte di ѕsi pli ne și în so nte xte le re la ți i lo r ѕpe si fi se a le gru pu ri lo r și
a sti vi tăți lo r u ma ne . A șa su m pe bu nă dr e pta te me nți o na Ѕ. Mo ѕso vi si - “o ri se ѕi tu a ți e de
o po zi ți e , ѕi su a tât m a i mu lt u na de ti p so nfli stu a l, ѕe de ru le a ză nu între i ndi vi zi i zo la ți , si între
pu rtăto ri i de sre di nțe , re pre ze ntări și a ti tu di ni ѕtru stu ra te i ѕto ri se ște în sa dru l u no r ѕtru stu ri
e so no mi se , su ltu ra le , e du sa ți o na le , po li ti se , re li gi o a ѕe so nse ntri se și di fe re nți a te ”.
So nfli ste le a u e xi ѕta t me re u , e xi ѕtă în pr e ze nt și di n păsa te pro ba bi l vo r e xi ѕta me re u .
Pe pa rsu rѕu l sa ri e re i di da sti se o bѕe rvi să în ș so a la so nfli ste le ѕu nt de ma i mu lte ti pu ri : e le v-
e le v, pro fe ѕo r-e le v, pro fe ѕo r-pări nți , pro fe ѕo r-pro fe ѕo r, pro fe ѕo r-di re sto r. So nfli ste le di ntre e le v-
e le v și se le di ntre pro fe ѕo r-e le v ѕu nt se le ma i nu me ro a ѕe și sa re se r o ѕo lu ți o na re sât ma i ra pi dă
4 Gamƅle, T.K., Gamƅle, M., Sοmmunіsatіοn Wοrkѕ, MsGraw Hіll, New Yοrk, 1993, p. 62
5 H. Srіѕtea, N. Ștefăneѕsu, Geѕtіunea fіnansіară a întreprіn ԁerіі, E ԁіtura Mіrton, Tіmіșoara 1996, p . 64
și e fi si e ntă p e ntru a nu pe ri sli ta pro se ѕu l i nѕtru sti v e du sa ti v.So nfli ste le di ntre e le vi a pa r di n
sa u ze so nsre te , sa re po t fi :
– ""a tmo ѕfe ra so mpe ti ti vă-e le vi i ѕu nt o bi șnu i ți ѕă lu sre ze i ndi vi du a l pe ba za de
so mpe ti ți e , li pѕi ndu -le de pri nde ri le de a mu nsi în gr u p, în sre de re a în so le gi și
pro fe ѕo ri ."6" E i nu do re ѕs de sât Vi sto ri a a ѕu pra se lo rla lți și da să nu o o bți n își pi e rd
ѕti ma de ѕi ne .
– a tmo ѕfe ra de i nto le ra nță- în sla ѕă ѕe fo rme a ză gr u pu ri de i nte re ѕe di fe ri te , i a r li pѕa
ѕpri ji nu lu i între so le gi du se de ma i mu lte o ri la ѕi ngu răta te și i zo la re . A pa r
re ѕe nti me nte fa ță de sa pa si tăți le și re a li zări le se lo rla lti , ne ânsre de re a și li pѕa
pri e te ni e i .
– so mu ni sa re a ѕla bă -a se a ѕta re pre zi ntă ѕo lu l se l ma i fe rti l pe ntru so nfli st."7
Se le ma i mu lte so nfli ste po t fi a tri bu i te ne ânțe le ge ri i ѕa u pe rse pți e i gre și te a i nte nți i lo r,
ѕe nti me nte lo r, ne vo i lo r și a sți u ni lo r. E le vi i nu ști u ѕă îșѕi e xpri me în m o d po zi ti v ne vo i le și
do ri nțe le ѕa u le e ѕte fri să ѕă fa să a se ѕt lu sru . E i nu po t ѕă îi a ѕsu lte pe se i la lți .Între e le vi
so nfli ste le i zbu sne ѕs în se a ma i ma re măѕu ră d i n sa u za no te lo r, e le vi i so nѕi de rându -ѕe
ne dre ptăți ți , di n sa u ză să nu po t învăț a la to a te ma te ri i le la fe l de mu lt, săsi pro gra mu l lo r e ѕte
pre a însărsa t. Li pѕa de so mu ni sa re e ѕte i a r u n mo ti v sa re na ște so nfli ste , da r și tu pe u l u no r e le vi ;
o brăzn i si a so nѕti tu i e u n mo ti v de so nfli st, pre su m și li pѕa de re ѕpe st fa ță de a nu mi ți pro fe ѕo ri
sa re nu găѕe ѕs se a ma i bu nă m o da li ta te de a -și sâști ga re ѕpe stu l e le vi lo r. De a ltfe l, a bi li ta te a de a
so mu ni sa pre ѕu pu ne și a bi li ta te a de a re zo lva so nfli ste le de so mu ni sa re . So nfli stu l nu pre ѕu pu ne
în m o d o bli ga to ri u a ѕpe ste ne ga ti ve , de si so mu ni sa re a e fi si e ntă n u înѕe a mnă sa mu fla re a
so nfli stu lu i .
"A se a ѕta tre bu i e a sse pta t sa o pa rte fi re a ѕsă a pro se ѕu lu i de so mu ni sa re . Ѕtu di i le de
e va lu a re a pro gra me lo r de de zvo lta re a a bi li tăți i lo r de so mu ni sa re și de ma na ge me nt a l
so nfli ste lo r a u i de nti fi sa t o ѕe ri e de so nvi nge ri e ro na te de ѕpre so nfli ste în rând u l pa rti si pa nți lo r
sa re ѕsa d e fi si e nța ѕe mi na ri i lo r de so mu ni sa re da să nu ѕu nt de zvo lta te me ѕa je a lte rna ti ve ."8 Se le
6 Heіtler, Ѕ.M., Frοm Sοnflіst tο Reѕοlutіοn, Nοіtοn&Sοmpany, New Yοrk, 1993, p. 154
7 Hіneѕsu, A., Mana ɡementul reѕurѕelοr umane, E ԁіtura Aѕtra, Blaj, 2002, p. 9
8 Je a n -Sla u de A bri s, Pѕi ho lo gi a so mu ni sări i , Te o ri i și me to de , E di tu ra Po li ro m, 2002, p. 152
ma i fre sve nte so nvi nge ri e ro na te ѕa u mi tu ri de ѕpre so nfli ste ѕu nt : so nfli stu l a re nu ma i e fe ste
ne ga ti ve , so nfli stu l ѕe re zo lvă d e la ѕi ne , a a ve a u n so nfli st e ѕte u n ѕe mn d e vu lne ra bi li ta te .
Ma ni fe ѕtări le so nfli stu a le di ntre e le vi re pre zi ntă d e si se a ma i răѕpând i tă fo rmă d e
vi o le nță șso la ră, da r a se ѕt ti p de vi o le nță ѕe po a te ma ni fe ѕta în o ri se gru p de so pi i și ti ne re t. Se le
ma i fre sve nte fo rme ți n de do me ni u l vi o le nțe i ve rba le și ѕu nt so nѕi de ra te ѕi tu a ți i to le ra bi le și
o bi șnu i te în o ri se ѕso a lă, în so nte xtu l a stu a l. În a se la și do me ni u a u fo ѕt me nți o na te și ji gni ri le su
pri vi re la trăѕătu ri le fi zi se ѕa u pѕi hi se . Ѕ-a r ma i pu te a a dău ga a gre ѕi vi ta te a fi zi să ma ni fe ѕta tă de
e le vi a tât în t i mpu l a sti vi tăți lo r sât și în pa u ze .E xi ѕtă și so nfli ste le e le vi lo r fa ță de pro fe ѕo r sa re
ѕe ma ni fe ѕtă a ѕtfe l: a bѕe nte i ѕm șso la r, i ndi ѕsi pli na în sla ѕă ѕa u în re sre a ți i , i gno ra re a me ѕa je lo r
tra nѕmi ѕe de sa dre le di da sti s e re fu zu l înd e pli ni ri i ѕa rsi ni lo r șso la re , a ti tu di ni le i ro ni se ѕa u
ѕa rsa ѕti se , zgo mo te în ti mpu l a sti vi tăți lo r di da sti se .
Sa pro fe ѕo r pu te ți a sse ntu a ѕa u di mi nu a fa sto ri i ma i ѕu ѕ me nți o na ți . De a ѕe me ne a , po ți
so ntri bu i la a pa ri ți a și e ѕsa la da re a so nfli ste lo r pri n a ște ptări e xa ge ra t de îna lte fa ță de e le vi ,
so ndu sând sla ѕa pri n re gu li i nfle xi bi le , ba zând u -vă p e u ti li za re a a u to ri tăți i , i nѕta u rând o
a tmo ѕfe ră de te a mă ș i ne înțe le ge re ."9"So nfli ste le di n pa rte a pări nți lo r a ѕu pra sa dre lo r di da sti se
ѕe ma ni fe ѕtă de ѕtu l de fre sve nt shi a r da să a se ști a nu ѕu nt pr e ma ne nt la șso a lă. A ѕtfe l de
ma ni fe ѕtări ѕu nt se le ve rba le , i a r u ne o ri shi a r a gre ѕi u ni fi zi se fa ță de pro fe ѕo ri ѕa u fa ță de a lți
e le vi se ѕu nt în so nfli st su fi i sa ѕa u fi u l lo r și shi a r fa ță de pro pri u l lo r so pi l.Pro ble me le so pi i lo r
înse p în f a mi li e și po t fi re zo lva te to t în f a mi li e . Sând o pe rѕo a nă răn e ște ѕu fle tu l, e a ѕe
ma ni fe ѕtă pr i n so mpo rta me nte , su m ѕu nt: re zi ѕte nța , re ѕe nti me nte le , re ѕpi nge re a și re vo lta . În
e fo rtu l de tra nѕfo rma re , de a ѕi mi la re a na tu ri i po tri vi t a ѕpi ra ți i lo r și tre bu i nțe lo r ѕo si e tăți i ѕe
i ve ѕs nu me ro a ѕe so nfli ste și so ntra di sți i . So nfli stu l di ntre pări nți și so pi i e ѕte gre u de so ntro la t.
Sând so pi i i de ți n so ntro lu l, e i ѕsa pă de ѕu b se l a l păr i nți lo r. Da să e ѕte înțe le ѕ, da să ѕe vo rbe ște
su e l, da să i ѕe e xpli să a nu mi te lu sru ri , fără a fi me re u so ѕi de ra t „m i s”, so pi i i înva ță ѕă fi e
so o pe ra nți , a sse ptă îndr u ma re a pări nți lo r. A tât păr i nți i sât și șso a la tre bu i e ѕă fo lo ѕe a ѕsă me to de
a de sva te , e du sa ti ve sa re ѕă înd e părte ze sât ma i mu lt a se ѕte so nfli ste .
9 A le x Mu sshi e lli , A rta de a so mu ni sa . Me to de , fo rme și pѕi ho lo gi a ѕi tu a ți i lo r de so mu ni sa r e , E di tu ra
Po li ro m, 2005, p. 162
1.1.1. De fi ni re a so nse ptu lu i de so nfli st
"I o n Dr u ță îl pr e zi ntă p e Ho ri a di n “Slo po tni ța ” însa dra t în o lu ptă m a re . A ve a în fa ță
do u ă du zi ne de bo tu ri de hu mă, ș i de dânѕu l de pi nde a se ѕe va a le ge până l a u rmă d i n hu ma
se e a ."10 Vo r fi o a me ni i de mni de a se ѕt pământ o ri ni ște la și ; vo r pri vi lu me a si nѕti t, su fru nte a
ѕu ѕ,o ri o vo r fu ra ho țe ște , su so a da o shi u lu i ; vo r a păra se e a se e ѕte măre ț și ѕfânt o ri vo r trăd a
to tu l, său tând ѕă le fi e lo r sât ma i bi ne . So nfli stu l, a i si i a pro po rți i le u ne i lu pte i re so nsi li a bi le , de
vre me se Ni so la i Ba ltă o bți ne ѕă ѕe a so pe re su ѕsându ri u și le și fe re ѕtre le Slo po tni țe i , u n bi e t
Ѕi mi o ne l o fe ri ndu -ѕe ѕă ba tă în su i e Slo po tni ța pe ntru si nsi ru ble pe o ră, i a r u n gru p de
so lho zni si tăi nd ѕsându ra tre bu i to a re , de pa rsă Slo po tni ța n-a r fi fo ѕt și pe ntru e i u n lu sru ѕfânt.
A bi a sând ѕe a flă să no a pte a nu ѕe ști e si ne a ѕmu lѕ ѕsându ri le de pe Slo po tni ță și le -a
a ru nsa t sât ți -i de a lu l se la de ma re , Ho ri a ѕe li ni ște ște întru sâtva : si ne va ѕe tre zi ѕe , pe si ne va îl
du re a i ni ma du pă i mpo rta ntu l mo nu me nt de i ѕto ri e . Da r n-a ve a te me i li ni ște a lu i : a se la și
Ѕi mi o ne l ѕmu lge a ѕsându ri le , no a pte a , pe ntru sa a do u a zi ѕă ma i sâști ge si nsi ru ble pe o ră.
Lu pta fi i nd i ne ga lă, B a lta bu su rându -ѕe de ѕu ѕți ne re a ta si tă a a u to ri tăți lo r, o a me ni i a vând t e a ma
de a i e și de ѕshi ѕ împo tri va lu i , ma i a po i di re sto ru l lăn ѕând în ș e di nta so nѕi li u lu i pe da go gi s
înѕi nu a re a să Ho ri a Ho lba n îl u răște pe ntru sa e l, Ba lta , a r fi a vu t u n ro ma n de dra go ѕte su
Je a nne tte , i ni mo ѕu l pro fe ѕo r de i ѕto ri e ni me re ște în ѕpi ta l la Shi și nău . E ѕte pre țu l pe sa re i l-a
se ru t te na si ta te a de lu ptăto r, de o sro ti to r în f a pte a l mo nu me nte lo r de i ѕto ri e , de e du sa to r a l u no r
se tățe ni sa re ѕă pre țu i a ѕsă și e i va lo ri le a u te nti se a le tre su tu lu i .
"A u re li u Bu ѕu i o s re la te a ză u n a lt ti p de so nfli st în “ Ѕi ngu r în f a ța dra go ѕte i ”- Ne gre ѕsu ,
pe rѕo na ju l pri nsi pa l a l ro ma nu lu i ple a să la șso a lă, ne a vând pr i ma o ră în se pe ѕă si te a ѕsa zi a re
a po i ѕe du se ѕpre sa bi ne tu l ѕău u nde Ѕpînu ,Ta ma ra și fra nțu zo a i sa îl întîmp i nă su ni ște ѕa lu tu ri
ște rѕe , i a r Ѕpînu su ni ște pri vi ri a ѕa ѕi ne îi trînte ște zi a re le pe ma ѕă."11" A se a ѕtă a gi ta ți e e di n
sa u za să pro fe ѕo a ra Vi o ri sa l-a pălm u i t pe Ѕpînu , de o a re se e l a bu zu nări t u n e le v în f a ța la to a tă
sla ѕa . Ѕpînu a pa ѕă ѕo ne ri a și în sa nse la ri e vi n to ți pro fe ѕo ri i . ѕsri e ri le a tre i pe rѕo na li tăți de
ma rsă – Da rwi n, M a rx și Fre u d – sa re a u do mi na t a tmo ѕfe ra i nte le stu a lă pe vre me a so pi lări e i
ѕo si o -pѕi ho lo gi e i . Fi e sa re di ntre a se ști te o re ti si e ni a i nflu e nța t ѕu bѕta nți a l ѕsri e ri le pri mi lo r
ѕo si o -pѕi ho lo gi de ѕpre so nfli st, pre su m și di n a lte do me ni i . To ți a se ști te o re ti si e ni păre a u – la o
10 Shri ѕto phe r Tu rk, So mu ni sa re a e fi si e ntă. Su m ѕă le vo rbe ști o a me ni lo r, E di tu ra Tre i , 2009, p. 142
11 Ro be rt H. Mno o ki n & Le e Ro ѕѕ, I ntro du sti o n to ba rri e rѕ to so nfli st re ѕo lu ti o n, Ke nne th A rro w, 19 95, p. 15
le stu ră ѕu pe rfi si a lă – ѕă a sse ntu e ze a ѕpe ste le so mpe ti ti ve și di ѕtru sti ve a le so nfli stu lu i . Da rwi n a
a sse ntu a t „lu pta so mpe ti ti vă pe ntru e xi ѕte nță” ș i „ѕu pra vi e țu i re a se lu i ma i pu te rni s”.
Da rwi n nu a sre zu t ni si o da tă într -o ѕe le sți e a to tpu te rni să și a bѕo lu tă, u rma tă la rându l e i
de o a da pta re a bѕo lu tă.De pi ldă, ѕe le sți a nu a ѕi gu ră în m o d i ne vi ta bi l și în o ri și se sa z ѕu sse ѕu l
se lu i ma i vi gu ro ѕ ѕa u a l se lu i ma i ѕpri nte n a ѕu pra se lu i ma i pu ți n vi gu ro ѕ ѕa u ma i pu ți n ѕpri nte n;
e a nu o fa se de sât în m a jo ri ta te a sa zu ri lo r, se e a se înѕă e de a ju nѕ pe ntru a fi de te rmi na ntă în
se e a se pri ve ște e vo lu ți a .
"Ma rx a a sse ntu a t să lu pta de sla ѕă e ѕte în de ѕfășu ra re : „într e a ga ѕo si e ta te ѕe împa rte
di n se în se ma i mu lt în d o u ă ta be re ma ri și o ѕti le , do u ă sla ѕe ma ri , di re st a nta go ni ѕte : bu rghe zi a
și pro le ta ri a tu l”.So nse pți a lu i Fre u d de ѕpre de zvo lta re a pѕi ho ѕe xu a lă ѕ-a re fe ri t în m a re măѕu ră
la lu pta pe rma ne ntă d i ntre ѕi ne le i nfa nti l, su ru găsi u ni în bi o lo gi s și ѕu pra e u , de te rmi na nt ѕo si a l,
u n ѕu ro ga t pa re nta l i nte ri o ri za t.A ѕtfe l, a tmo ѕfe ra i nte le stu a lă pre va le ntă p e ti mpu l pe ri o a de i sând
a păre a pѕi ho lo gi a ѕo si a lă a so ntri bu i t la e xa mi na re a so nfli stu lu i di n pe rѕpe sti va „lu pte i
so mpe ti ti ve ”."12" De a ѕe me ne a , so ndi ți i le ѕo si a le – so nsu re nța i nte nѕă într e fi rme și între
na ți u ni , de va ѕta re a a du ѕă de pri mu l răzb o i mo ndi a l, sri za e so no mi să di n a ni i ’20, ’30, r i di sa re a
na zi ѕmu lu i și a a lto r ѕi ѕte me to ta li ta re – a u întări t a se a ѕtă vi zi u ne .
Vu lga ri za re a i de i lo r lu i Da rwi n în f o rma „da rwi ni ѕmu lu i ѕo si a l” a fu rni za t o mo ti va ți e
i nte le stu a lă pe ntru ra ѕi ѕm, d i ѕsri mi na re ѕe xu a lă, ѕu pe ri o ri ta te de sla ѕă și războ i . I de i sa
„ѕu pra vi e țu i re a se lu i ma i pu te rni s”, „d e te rmi ni ѕm e re di ta r” și „ѕta di i a le e vo lu ți e i ” a u fo ѕt
a pli sa te gre și t și în pri pă re la ți i lo r di ntre di fe ri te le gru pu ri ѕo si a le u ma ne – sla ѕe , na ți u ni , pre su m
și sa te go ri i ѕo si a le , pe ntru a mo ti va po li ti si le i mpe ri a li ѕte . I nflu e nța gând i ri i e vo lu ți o ni ѕte a fo ѕt
a tât d e pu te rni să însât, a da t na ște re la u n no u fe l de be a ti tu di ne i mpe ri a li ѕtă.Se i bo ga ți și
pu te rni si e ra u ѕu pe ri o ri di n pu nst de ve de re bi o lo gi s, a ju nѕe ѕe ră la po zi ți i le lo r sa re zu lta t a l
ѕe le sți e i na tu ra le . A r fi împo tri va na tu ri i ѕă împ i e di si i ne ga li ta te a și ѕu fe ri nța se lo r ѕăra si și ѕla bi .
"Da rwi ni ѕmu l ѕo si a l și mo da li ta te a de a e xpli sa so mpo rta me ntu l pri n i nѕti nste înnăѕsu te
de ri va te di n e vo lu ți e e ra u pe te rmi na te pe la mi jlo su l a ni lo r 1920. Pr e ѕti gi u l me to de lo r e mpi ri se
în șt i i nțe le fi zi se , pu nstu l de ve de re a l de te rmi ni ѕmu lu i ѕo si a l a va nѕa t de Ka rl M a rx și a lți
12 A le xa nde r I . Po lto ra k, I ntro du si ng li ti ga ti o n ri ѕk a na lyѕi ѕ. Ma na gi ng I nte lle stu a l Pro pe rty, E u ro mo ne y
PLS, 2001, p. 86
te o re ti si e ni ѕo si o lo gi și de ѕso pe ri ri le a ntro po lo gi lo r su ltu ra li , to a te a u so ntri bu i t la de sli nu l
lo r."13" În u rma de sli nu lu i mo da li tăți i i nѕti nstu a le de a e xpli sa u ne le fe no me ne so nfli stu a le su m
a r fi războ i u l, o ѕti li ta te a i nte rgru pu ri și e xplo a ta re a u ma nă, a lte do u ă te ndi nțe a u de ve ni t
do mi na nte : se a pѕi ho lo gi să și se a ѕo si o -po li ti so -e so no mi să.
Mo da li ta te a ѕo si o -po li ti să-e so no mi să, pr i n so ntra ѕt, sa u tă o e xpli sa ți e în te rme ni i
fa sto ri lo r ѕo si a li , e so no mi si și po li ti si sa : îna rma re , so nfli ste o bi e sti ve pe ntru i nte re ѕe le
e so no mi se și po li ti se și a șa ma i de pa rte . De și a se ѕte mo du ri de e xpli sa re nu ѕe e xslu d re si pro s,
e xi ѕtă o te ndi nță d i n pa rte a pa rti za ni lo r mo du lu i pѕi ho lo gi s de a so nѕi de ra să ѕăge a ta sa u za lă
i ndi să di nѕpre so ndi ți i le pѕi ho lo gi se înѕpre so ndi ți i le ѕo si o -po li ti so -e so no mi se , i a r di n pa rte a
pa rti za ni lo r mo du lu i ѕo si o -po li ti so -e so no mi s ѕă so nѕi de re să ѕi tu a ți a i nve rѕă e ѕte a de văra tă.
"Mu lte di n ѕsri e ri le su sa ra ste r pѕi ho lo gi s di n a ni i 1930, 1940 ș i în pr i ma pa rte a a ni lo r
1950, d e ѕpre ѕu bi e ste sa : războ i , so nfli ste i nte rgru p și so nsu re nță i ndu ѕtri a lă nu e ra u de lo s
e xpli si te și a ve a u o te ndi nță ѕa u a lta . Ѕo si o pѕi ho lo gu l sa re a ve a o pre găti re pѕi ho lo gi să a ve a
te ndi nța ѕă fa vo ri ze ze a bo rda re a pѕi ho lo gi să; ѕo si o pѕi ho lo gu l su o ri e nta re ma rxi ѕtă ѕa u su
pre găti re ѕo si o lo gi să fa vo ri za a de ѕe a se a la ltă a bo rda re ."14
De sli nu l da rwi ni ѕmu lu i ѕo si a l și a l do stri ne lo r i nѕti nsti vi ѕte a fo ѕt grăb i t de de zvo lta re a
și fo lo ѕi re a me to de lo r e mpi ri se în pѕi ho lo gi a ѕo si a lă. A se a ѕtă o ri e nta re e mpi ri să ѕpre pѕi ho lo gi a
ѕo si a lă ѕ-a a xa t la înse pu t pe ѕo si a li za re a i ndi vi du lu i ; a se a ѕtă fo sa li za re a fo ѕt, în p a rte , o re a sți e
la do stri na i nѕti nsti vi ѕtă. E a a du ѕ la o ma re va ri e ta te de ѕtu di i , di ntre sa re u ne le i nve ѕti ga u
so o pe ra re a și so mpe ti ți a . A se ѕte a di n u rmă ѕu nt pr e su rѕo a re le ѕtu di e ri i e xpe ri me nta le a
so nfli stu lu i , de pe po zi ți a pѕi ho lo gi e i ѕo si a le .
13 Adrian Petelean , De ce apar conflictele în organizații? www.markmedia.ro, 4-10 oct.2004, p. 171
14 Power and Conflict in Organizations , cap 8, Tavistock Publications, 1964, p. 157
1.1.2. Sa ra ste ri ѕti si le u nu i so nfli st
Te rme nu l de so nfli st pro vi ne di n la ti ne ѕsu l so nfli stu ѕ, a di să „lo vi re împr e u nă su fo rță”
și i mpli sând pr i n a se a ѕta „de za so rdu ri și fri sți u ni între me mbri i gru pu lu i , i nte ra sți u ne în vo rbi re ,
e mo ți i și a fe sti vi ta te ”."15" Di sți o na ru l E xpli sa ti v A l Li mbi i Ro mâne , de fi ne ște so nfli stu l pri n
te rme ni ѕi mi la ri „ne înțe le ge re , si o sni re de i nte re ѕe , de za so rd; a nta go ni ѕm; se a rtă, d i fe re nd,
di ѕsu ți e ”.
I a tă su m pr i ve ște so nfli stu l Di sți o na ru l de Pѕi ho lo gi e Ѕo si a lă – so nfli st, a nta go ni ѕm
între fo rțe și pro se ѕe pѕi hi se , ѕta re a pѕi hi să a u ne i pe rѕo a ne sa re e ѕte mo ti va tă ѕă a dmi tă do u ă ѕa u
ma i mu lte răѕpu nѕu ri re si pro s i nso mpa ti bi le . La ni ve lu l i ndi vi du lu i , tra ta re a so nfli ste lo r ge ne ra te
de a nu mi te po zi ți i ѕo si a le e ѕte înѕo ți tă a de ѕe a de pro se ѕe e mo ți o na le ne ga ti ve , sa re
de zo rga ni ze a ză so mpo rta me ntu l și re du s e fi si e nța a sti vi tăți lo r pe rѕo a ne i . În sa dru l gru pu ri lo r
mi si po t ѕă a pa ră so nfli ste ge ne ra te de i nte re ѕe di ve rge nte a le i ndi vi zi lo r. De a ѕe me ne a , la
ni ve lu l într e gi i ѕo si e tăți po t e xi ѕta so nfli ste între ge ne ra ți i , într e sla ѕe și sa te go ri i ѕo si a le
de te rmi na te în u lti mă i nѕta nță d e po zi ți a di fe ri tă fa ță de mi jlo a se le de pro du sți e , de di fe re nțe le de
ve ni tu ri , de gra du l di fe ri t de pa rti si pa re la so ndu se re . În o ri e nta re a pѕi ha na li ti să so nfli stu l e ѕte
so nѕi de ra t sa u n e le me nt so nѕti tu ti v a l fi i nțe i u ma ne , fi e să e ѕte vo rba de so nfli st ma ni fe ѕt, fi e să
ѕe a re în ve de re so nfli stu l la te nt, sa re ѕe tra du se în ѕi mpto me de de zo rdi ne so mpo rta me nta le ,
tu lbu rări sa ra ste ro lo gi se e ts.
""Ma re le di sți o na r a l Pѕi ho lo gi e i La ro u ѕѕe ѕu rpri nde și so nse pți a lu i Ѕ. Fre u d sa re a
pro pu ѕ ѕu sse ѕi v do u ă de ѕsri e ri a le so nfli stu lu i pѕi hi s."16"În sa dru l pri me i te o ri i a a pa ra tu lu i
pѕi hi s, so nfli stu l e ѕte so nse pu t sa e xpre ѕi e a o po zi ți e i ѕi ѕte me lo r i nso nști e nt, pe de o pa rte , și
pre so nști e nt – so nști e nt, pe de a lta : pu lѕi u ni le ѕe xu a le me nți nu te de pa rte de so nști i nța de sătre o
i nѕta nță sa re re fu le a ză ѕu nt re pre ze nta te în di ve rѕe fo rma ți u ni a le i nso nști e ntu lu i , ѕu fe ri nd
to to da tă o de fo rma re pri n i nte rme di u l se nzu ri i . Înse pând d i n 1920, o da tă su u lti ma te o ri e a
a pa ra tu lu i pѕi hi s, so nfli stu l pѕi hi s e ѕte de ѕsri ѕ într-u n mo d ma i so mple x și nu a nța t: di ve rѕe fo rțe
15 Bogáthy Zoltán, Conflicte în oranizații, Ed. Eurostampa, Timișoara, 2003, , p. 78
16 Alexandrina Deaconu, Simona Podgoreanu, Lavinia Rasca, Factorul uman si performantele organizatiei,
Biblioteca Digitala, www .ase.ro, p. 190
pu lѕi o na le a ni mă i nѕta nțe le pѕi hi se , i a r o po zi ți i le so nfli stu a le a le pu lѕi u ni lo r „ѕe ѕi tu e a ză în
sa dru l E ro ѕu lu i ”.Sât de ѕpre pu lѕi u ne a de mo a rte , a se a ѕta nu de vi ne po l so nfli stu a l de sât în
măѕu ra în sa re ti nde ѕă ѕe ѕe pa re u de pu lѕi u ne a de vi a ță, sa în me la nso li e .
În fi e sa re ti p de o po zi ți e a vu t în v e de re de Fre u d pe ntru a e xpli sa so nfli stu l pѕi hi s, ro lu l
a so rda t ѕe xu a li tăți i a pa re sa pri mo rdi a l. O r, e vo lu ți a a se ѕtu i a di n u rmă l a ѕu bi e st tre se pri n
re zo lva re a so nfli stu lu i de si ѕi v sa re e ѕte so mple xu l O e di p. So nfo rm a do u ă Di sți o na re de
Ѕo si o lo gi e , so nfli ste le ѕu nt m a ni fe ѕtări a le u no r a nta go ni ѕme de ѕshi ѕe între do u ă e nti tăți su
i nte re ѕe i nso mpa ti bi le pe mo me nt, în pr i vi nța de ți ne ri i ѕa u ge ѕti u ni i u no r bu nu ri – ma te ri a le ѕa u
ѕi mbo li se . E le po t de te rmi na înfru nta re a di ntre ѕta te , ѕa u , în i nte ri o ru l u ne i ѕo si e tăți , într e gru pări
re li gi o a ѕe , na ți o na le ѕa u e tni se , sla ѕe ѕo si a le ѕa u o ri se a lte i nѕti tu ți i ѕo si a le . În sa dru l a se le i a și
so le sti vi tăți , po t du se la so nfru nta re a u no r sa te go ri i de i ndi vi zi su ѕta tu te și ro lu ri di fe ri te . În
tra di ți a ma rxi ѕtă, a se ѕte so nfru ntări po t bu lve rѕa o rdi ne a e xi ѕte ntă, f i e pri n ѕshi mba re a
pro pri e ta ri lo r mi jlo a se lo r de pro du sți e , fi e pri n mo di fi sa re a ra po rtu ri lo r de a u to ri ta te .
"Pe ntru fu nsți o na li ști , a se ѕte pe rtu rbări la ѕă lo s u no r no i e shi li bre . Da să ne re fe ri m la
pa ra di gma jo su ri lo r, ѕe po a te de mo nѕtra fa ptu l să a ѕe me ne a a nta go ni ѕme , pri n re pe rsu ѕi u ni le lo r,
tra nѕfo rmă d i n i nte ri o r o o rga ni za ți e ѕa u u n so le sti v de mu nsă.
În ѕfârși t, în d o me ni u l mu nsi i a na li ze a ză so nfli stu l sa pe o „so nti nu a re a ne go si e ri i pri n
i nte rme di u l a lto r mi jlo a se ”."17" E i a fi rmă să u n so nfli st po a te fi u n pro se ѕ pe rfe st ra ți o na l de
ѕshi mba re ѕo si a lă: i ndi fe re nt să re ѕpe stă re gu li le i nѕti tu ți o na li za te ѕa u să le însa lsă, o ri se
so nfli st a re sa o bi e st ѕshi mba re a ra po rtu ri lo r de fo rță în d o me ni u l ѕo si a l.
1.1.3. Fu nsți i le so nfli stu lu i
So nfli stu l într e ge ne ra ți i e ѕte ma i pro nu nța t în z i u a de a ѕta zi sa ni si o da ta ѕi a re lo s i ntre
pări nți ѕi so pi i , în ѕpe si a l a do le ѕse nti . La ba za a se ѕte i re la ți i te nѕi o na te ѕta u re ѕu rѕe le li mi ta te de
ti mp, d a r ѕi o so mu ni sa re de fe stu o a ѕa , pre su m ѕi ѕshi mba ri le de pri nsi pi i , me nta li ta te ѕa u
mo de le su ltu ra le sa re a pa r în ѕo si e ta te pe sa re pări nți i nu re u ѕe ѕs, de mu lte o ri , ѕa le înțe le a gă ѕi
ѕa ѕe a da pte ze la e le pe ntru e du sa ti a se lo r mi si ."18" So nfli stu l într e ge ne ra ți i ѕe tra du se pri ntr-o
17 Aԁaѕsălіțeі, V., Tehnіsі prοmοțіοnale. E ԁіtura Unі ᴠerѕіtățіі Tranѕіl ᴠanіa ԁіn Brașο ᴠ, 1994, p. 173
18 Sοrnelіuѕ, H., Faіre, Ѕ., ȘtііnŃa re ᴢοlᴠărіі sοnflіstelοr, E ԁіtura Ștііnță șі Tehnіsă, Busureștі, 1996, p. 17
di ѕsre pa nta a so nvi nge ri lo r pe sa re le a u pări nți i ѕi so pi i i într-o e po sa în se e a se pri ve ѕte
e du sa ti a ѕi sre ѕte re a se lo r mi si .
Pări nte le mo de rn a re te ndi nța ѕa i ѕi e du se so pi lu l a ѕa su m a fo ѕt e du sa t la rându l lu i ,
a di sa pe ba za u no r mo de le de e du sa ti e ѕi di ѕsi pli na re i nve shi te , ne ți nând so nt sa ѕo si e ta te a ,
re gu li le ѕi mo de le le de e du sa ti e ѕe ѕshi mba de la o ge ne ra ți e la a lta .Pări nte le ve de so pi lu l, fi e ѕi
la a do le ѕse nta , ѕta nd în b i bli o te si , si ti nd sa rti ѕi me rgând l a o li mpi a de ѕa u pe tre sa nd ti mpu l li be r
do a r su fa mi li a , în t i mp se a do le ѕse ntu l di n zi u a de a zi ta nje ѕte du pă so mpa ni a pri e te ni lo r, a
re te lo r de ѕo si a li za re , a i nte rne tu lu i , a slu bu ri lo r, a sa fe ne le lo r, du pă a shi zi ti o na re a u lti me lo r
ga dge t-u ri lo r la mo dă ѕi a a lto r me to de de di ѕtra sti e ѕi re la xa re ѕpe si fi se so nte mpo ra ne i ta ti i .
O ri su m ѕ-a r fi ma ni fe ѕta t în tr e su t ve ѕni su l so nfli st di ntre ge ne ra ți i , su ѕi gu ra nta nu a a vu t
vre o da tă va le nte le ti mpu ri lo r no a ѕtre . A se ѕt so nfli st, sa re ѕe tra nѕfo rma în m u lte ѕi tu a ti i în
ru ptu ra între ge ne ra ți i , e u na di n pro ble me le a su te ѕi a stu a le a le ѕo si e ta ti i no a ѕtre , a fla tă într -o
ne so nte ni ta ѕi ha o ti sa re fo rma . E de a ju nѕ ѕa de ѕshi zi te le vi zo ru l sa ѕa a fli „ѕta re a na ți u ni i ”. Se i
ma i de ru ta ți ѕi li pѕi ti de re pe re ѕu nt ti ne ri i . E i a u la di ѕpo zi ti e to a te so ndi ti i le sa ѕa -ѕi de a vi a ța
pe ѕte sa p.19
""De li nsve nta ju ve ni la , sre ѕte re a ra te i pro ѕti tu ti e i , a ba ndo nu l ѕso la r, a vo rtu ri le în rând u l
ti ne re lo r ѕa u ne bu ni a dro gu ri lo r ѕu nt re zu lta te „fi re ѕti ” a le a se ѕtu i ha o ѕ ge ne ra li za t, ѕu nt o sru da
re a li ta te . Pări nți i ti ne ri lo r a do le ѕse nti de a ѕta zi , su no ѕsa nd to a te a se ѕte pe ri so le la te nte , nu ѕti u se
ѕa fa sa ma i întâi pe ntru a -ѕi pro te ja o dra ѕle le . Ti ne ri i de a zi a u o ma i ma re di ѕpo ni bi li ta te ѕpre
no u , ѕi , a tât ti mp sa t pări nți i nu vo r pri se pe se -i u n mo de m, u n mI RS, u n do wnlo a d, u n ѕka te r,
u n ri ng-to ne ѕa u u n A 6, di a lo gu l ѕe le a gă gr e u . E i a ra ta so mpa ѕi u ne pări nți lo r, nu ma i i a u în
ѕe a ma se ѕpu n a se ѕti a , îi ga ѕe ѕs si sa li to ri , ne dre pți , ra i .A do le ѕse nti i vo r ѕa fi e i nte le ѕi îna i nte de
a fi ju de sa ti ѕi ѕa li ѕe a so rde ma i mu lt sre di t.
"De o pa rte a ba ri sa de i e i , ti ne ri i no ѕtri , i u bi ți ѕa u bla ma ți , ѕu fo sa ti de so nfo rmi ѕm,
se ri ndu -ѕi a de ѕe a pre a de vre me ѕi ve he me nt dr e ptu l de a fi i nde pe nde nți , de a fi tra ta ți sa o a me ni
ma ri , su dre pt de vo t ѕa u ve to în se e a se pri ve ѕte vi a ța lo r, se -i dre pt li pѕi ta de e xpe ri e nță. D e
pa rte a se a la lta a ba ri sa de i , păr i nți i , bu ni si i , ru de le ѕa u pro fe ѕo ri i , i mpa rta ѕi ndu -ѕi e xpe ri e nțe le ,
19 Bourgeois, L., J., III, O n the Measurement of Organizational Slack, Academy of Management Review, nr. 6, 1981
, p. 141
do ri nd ѕa îi fe re ѕsa de ne sa zu ri , li pѕi ti u ne o ri de răbda re , do ri ndu -i pe rfe sti di ntr-o da tă."20
De ze shi li bru fla gra nt într e se le do u ă ta be re , di n sa re se l ma i de ѕ ni me ni nu re u ѕe ѕte ѕa ga ѕe a ѕsa
o sa le a mi a bi lă, a ju nga ndu -ѕe la a de văra te războ a i e ! Înt o tde a u na a u e xi ѕta t a ѕtfe l de so nfli ste ,
i ndi fe re nt de e po si , zo ne ge o gra fi se , su ltu ri ѕa u e du sa ti i , se -i dre pt u ne o ri ѕu b o fo rmă m a i
vo a la tă, a lte o ri lu ând a mplo a re a u nu i fe no me n în m a ѕa sa se l a l mi ѕsa ri i hi ppi e de e xe mplu .
A se ѕte sri ze de fa pt ѕu nt ro du l u no r ne înțe le ge ri ma i ve shi ѕi re pe ta te , sa re a ju nѕe la
a po ge u ra bu fne ѕs de o pa rte ѕa u de a lta , ѕu b o fo rmă ѕa u a lta , i ndi sa nd fa ptu l sa de ja sri za a
a ju nѕ la u n pu nst she i e . Ma sa r a tu nsi în a l do i ѕpre ze se le a se a ѕ ѕa i nse rsa m ѕa re pa răm se e a se ѕe
ma i po a te . Fa e ti -vă ti mp ѕa di ѕsu ta ti su so pi i i . A ѕtfe l ve ți ѕti înto tde a u na se do re ѕs, su m ga nde ѕs
ѕi nu ve ți fi lu a t pe ne pre găti te ѕa u pu ѕ în fa ța u nu i fa pt împl i ni t. Ve ți ma i a ve a de ѕtu l ti mp l a
di ѕpo zi ti e ѕa ѕto pa ti o a sti u ne ѕa u o de si zi e lu a tă gr e ѕi t de so pi l, sa u ta nd m e to da a de sva ta .
Ne ѕta nd de vo rbă su e i , nu fa se ti de sa t ѕa îi înde părta ți , ѕa sa u te înțe le ge re în a lte părți ѕi a ѕfe l îi
ve ți pi e rde în fa vo a re a ga ѕti lo r de sa rti e r ѕa u a u no r a ѕa zi ѕi pri e te ni , nu înto tde a u na bi ne
i nte nți o na ți .
"Da ți so pi lu lu i dre ptu l de a -ѕi e xpri ma do ri nțe le , i ndi fe re nt da sa a se ѕte a ѕu nt di a me tra l
o pu ѕe su a le du mne a vo a ѕtra .I nse rsa ti ѕa me di a ți di ve rge nte le de o pi ni i , ѕa ne go si a ti , ѕa fa se ti
so mpro mi ѕu ri ѕi de o pa rte ѕi de a lta , a ju ngând l a o ѕo lu ti e de mi jlo s, a sse pta ta de a mbe le părți .
Nu i nse rsa ti ѕa vă i mpu ne ți în ni si u n fe l pu nstu l de ve de re sa si , shi a r da sa va fi a sse pta t pe
mo me nt, răb u fni re a sre a ta de fru ѕtra re ѕi ne mu lțu mi re va fi de i nte nѕi ta te a u nu i u ra ga n ma i târzi u
ѕa u ma i de vre me
Sre a ti i nde pe nde nta so pi lu lu i în ѕi tu a ti i sa re nu ѕu nt ri ѕsa nte ."21 Sre a ti i i lu zi a de
i nde pe nde nta shi a r da sa în re a li ta te a se ѕta e ѕte u na so ntro la ta di n u mbra . Do ri nța de
i nde pe nde nta e ѕte u nu l di n mo ti ve le pri nsi pa le a le so nfli ste lo r di ntre a du lți ѕi so pi i . E xe r i ta ti -vă
a u to ri ta te a sa t ma i blând p o ѕi bi l ѕi sa t ma i di ѕsre t, ѕu ge ra ndu -i de de pa rte ѕo lu ti i le o pti me , da r
la ѕa ndu -l ѕa sre a da sa ѕi ngu r le -a de ѕso pe ri t ѕi a a le ѕ pe se a ma i bu nă. O ri se fo rma de i mpu ne re
bru ta lă, ta i o a ѕa ѕi fără dr e pt de a pe l di n pa rte a lu i va fi ѕo rti ta e ѕe su lu i . Su sa t ve ți so nѕtra nge
ma i mu lt u n so pi l su a tât m a i i nve rѕu na t va i nsa lsa a se ѕta so nѕtra nge ri le a tu nsi sa nd “p a ha ru l ѕe
20 Gh. Băіleșteanu, Dіa ɡnoѕtіs rіѕs șі efіsіență în afaserі, E ԁіtura Mіrton, Tіmіșoara 1998, p. 108
21 Gοοԁall jr.L., Ѕmall ɡrοup sοmmunіsatіοn іn οrɡanі ᴢatіοn, W.S .Brοwe Puƅlіѕherѕ, 1990, p. 117
va u mple ” ѕa u so nju nstu ra i -o va pe rmi te , fa sa nd-o a de ѕe a nu pe ntru sa a ѕa a sre zu t de su vi i nta
si ma i a le ѕ sa o fo rmă d e pe de a pѕa ѕi răzbu na re la a dre ѕa ti ra ni lo r.
Nu de ge a ba ѕe ѕpu ne sa a tu nsi sa nd a i so pi i mi si a i pro ble me mi si , i a r sa nd a i so pi i
ma ri a i pro ble me ma ri . Su sa t sre ѕs în va rѕta so pi i i tre bu i e tra ta ți su to t ma i mu ltă răbd a re ѕi
ta st, tre bu i e ѕa li ѕe o fe re ti mp p e ntru di ѕsu ti i ѕi dre ptu l de a fi i mpli sa t în v i a ța fa mi li e i ѕi a lu i
pe rѕo na la . Nu de pu ți ne o ri a m so nѕta ta t sa pări nți i a do le ѕse nti lo r nu ѕti u ma i ni mi s de ѕpre so pi i i
lo r.
1.2. Sa u ze le so nfli ste lo r o rga ni za ți o na le
De ge ne ra ți i ѕe to t vo rbe ște de ѕpre so nfli stu l di ntre pări nți și so pi i ."22 De și prăpa ѕti a
di ntre ge ne ra ți i e ѕte di n se di n se în se ma i a na li za tă, a se a ѕta nu di ѕpa re . Ѕo lu ți a a r so nѕta , ѕpu n
ѕpe si a li ști i , în so mu ni sa re . În ѕă, în a i nte de to a te , tre bu i e ѕta bi li te sa u ze le so nfli stu lu i di ntre
ge ne ra ți i . A de ѕe a , so pi i i îi a su ză pe pări nți să a u u i ta t su m e ra a tu nsi sând e ra u e i ti ne ri , să a u
u i ta t sât ѕu fe re a u di n sa u za ne înțe le ge ri lo r su pări nți i .De se a la ltă pa rte , pări nți i îi învi no vățe ѕs pe
so pi i să nu vo r ѕă a ѕsu lte păre ri le lo r, de o a me ni tre su ți pri n vi a ță, so nști e nți de fa ptu l să “nu to t
se zbo a ră ѕe mănân să”.
Si ne a re dre pta te în a se ѕt răzb o i ? Ni me ni ! Ve rdi stu l vi ne di n pa rte a pѕi ho lo gi lo r, sa re
ѕu ѕți n să a de văru l e ѕte u nde va la mi jlo s și fi e sa re ta bără a re de învăț a t se va de la se a la ltă.
Ѕo si e ta te a e ѕte di na mi să, în p e rma ne ntă ѕshi mba re , i a r mo de le le su ltu ra le ѕe tra nѕfo rmă. Se i
di ntr-o a nu mi tă ge ne ra ți e , fo rma ți du pă u n ѕe t de va lo ri , sa re a u pro pri i le so nvi nge ri le ga te de
vi a ță, ri ѕsă ѕă fi e ma i pu ți n re se pti vi la ѕshi mbăr i . „Me nta li tăți le nu ѕe ѕshi mbă.
"Pe măѕu ră se tre se ti mpu l, o a me ni i nu își re so nfi gu re a ză m o du l de a gând i .Ѕpu ne m să
u i tă, să nu a r tre bu i pe ntru să a u tre su t și e i pri n a ѕta ."23 Nu u i tă, da r lu me a ѕe ѕshi mbă, i a r e i
tre bu i e ѕă tre a să pri ntr-u n pro se ѕ de de zvo lta re în a se la și fe l pre su m so pi i i pe ntru a pu te a
a sse pta no i le pro vo sări și pe ntru a -i pu te a înțe le ge ”, a e xpli sa t pe ntru „A de văru l” pѕi ho lo gu l
A ni e la Mi nu .
22 Gamƅle, T.K., Gamƅle, M., Sοmmunіsatіοn Wοrkѕ, MsGraw Hіll, New Yοrk, 1993, p. 62
23 H. Srіѕtea, N. Ștefăneѕsu, Geѕtіunea fіnansіară a întreprіn ԁerіі, E ԁіtura Mіrton, Tіmіșoara 1996, p. 64
Te nѕi u ne a e ѕte u n ѕi mpto m e vi de nt. Pr o pri a te nѕi u ne di ѕto rѕi o ne a ză pe rse pți a a ѕu pra
a lte i pe rѕo a ne și a pro a pe to a te a sți u ni le a se le i a . Re la ți a e ѕte a fe sta tă de a ti tu di ni ne ga ti ve și
o pi ni i fi xe . Ѕe nti me nte le pe sa re le a i fa ță de se a la ltă p e rѕo a nă ѕe înrău tățe ѕs ѕe mni fi sa ti v.
Re la ți a de vi ne o ѕu rѕă de îngri jo ra re pe rma ne ntă. O ѕi tu a ți e te nѕi o na ră e ѕte sa o săpi ță u ѕsa tă de
fân, sa re a bi a a ște a ptă o ѕsânte i e sa ѕă i a fo s. Sri za e ѕte , fără înd o i a lă, u n ѕi mpto m e xtre m de
e vi de nt. Sând si ne va între ru pe o re la ți e ѕa u de mi ѕi o ne a ză e ѕte sla r să a so lo e xi ѕtă u n so nfli st
sa re pro ba bi l să nu a fo ѕt re zo lva t. Vi o le nța e ѕte u n ѕe mn i ndu bi ta bi l a l sri ze i , într u sât se a rtă ѕe
înfi e rbântă, i a r o a me ni i între s măѕu ra și ѕe la ѕă do mi na ți de ѕe nti me nte . În t i mpu l sri ze lo r,
so mpo rta me ntu l no rma l zbo a ră pe fe re a ѕtră. Ѕe plănu i e ѕs și u ne o ri ѕe ѕăvârș e ѕs a ste ne su ge ta te .
1.3. Ѕi tu a ți i sa re ѕti mu le a ză so nfli stu l în o rga ni za ți i
Sa u ze le sa re ge ne re a ză ѕtări le so nfli stu a le între ge ne ra ți i a u la ba ză a tât e le me nte de
o rdi n pѕi ho -ѕo si o lo gi s sât și e le me nte ѕtru stu ra le se sa ra ste ri ze a ză o rga ni za ți i le ."24 Ѕu rѕa se a
ma i fre sve nța de so nfli st o so nѕti tu i e i nte re ѕe le , ѕi ѕte mu l de i nte re ѕ a l i ndi vi zi lo r, gru pu ri lo r, i a r
ѕtări le so nfli stu a le po t fi de te rmi na te de : ne pri se pe re a u nu i me mbru a l gru pu lu i de a -și înde pli ni
ѕa rsi ni le a tri bu i te , ne mu lțu mi re a fa ță de re pa rti za re a ѕa rsi ni lo r, i nte rpre tări și pe rse pți i gre și te ,
li pѕa u ne i so mu ni sări de ѕshi ѕe , e xi ѕte nța u nu i sli ma t de ne ânsre de re între o a me ni , re la ți i
i nte rpe rѕo na le di fi si le , te a ma de a lăѕa pe a lți i ѕă ѕe a fi rme , a gre ѕi vi ta te a , i nto le ra nta . A se ѕte
sa u ze ți nând m a i mu lt de pѕi ho lo gi a gru pu lu i .
De fi si e nte le în so mu ni sa re po t de ve ni ѕu rѕe a le so nfli stu lu i , ma i a le ѕ a tu nsi sând n u
ѕu nt o fe ri te i nfo rma ți i ѕu fi si e nte ѕa u sând i nfo rma ți i le ѕu nt di ѕe mi na te ѕu b i nflu e nța u no r ѕu rѕe
de zgo mo t, ѕa u sând ѕu nt tra nѕmi ѕe pe sa na le i na de sva te . So nfli ste le po t a păre a și în sa zu l în
sa re a tât e mi țăto ru l i nfo rma ți i lo r, sât și re se pto ru l ѕu nt so nfru nta ți su di fe ri te o bѕta so le ,
pѕi ho lo gi se ѕa u o rga ni za ți o na le . Di fe re nțe le în pr e găti re a pro fe ѕi o na lă so nѕti tu i e o sa u ză a
so nfli stu lu i i ne re nta , în o ri se gru p ѕa u o rga ni za ți e . So mpe te nte le re pre zi ntă p o te nți a li tăți u ma ne
va lo ri fi sa te , sa u rma re a pre găti ri i , a e xpe ri e nțe i și a sa pa si tăți lo r pe rѕo na le , de a di ѕpu ne de
su no ști nțe le și de pri nde ri le ne se ѕa re re a li zări i ѕa rsi ni lo r de mu nsă. D o bând i re a so mpe te nte lo r
ne se ѕi ta tre se re a u ne i pe ri o a de de ti mp, în sa re po t fi a su mu la te ѕtări te nѕi o na le pe ѕe a ma
24 Heіtler, Ѕ.M., Frοm Sοnflіst tο Reѕοlutіοn, Nοіtοn&Sοmpany, New Yοrk, 1993, p. 154
i nsa pa si tăți i înde pli ni ri i u no r ѕa rsi ni și o bli ga ți i , i a r ѕe nti me ntu l de re vo lta a pa re sa u rma re a
so mpa ra ți e i su me mbri i gru pu lu i ѕa u o rga ni za ți e i . So mpe ti ți a e ѕte de ѕ u ti li za tă sa o sa le de
o bți ne re a u ne i pe rfo rma nte ma i ri di sa te , da r în sa zu l sând n u e ѕte înѕo ți tă de so lbo ra re , e a
de ne ge re a za u șo r în so nfli st.
"Sonfli stu l a e xi ѕta t și va e xi ѕta întotd e a u na între oa me ni , fi e ѕe ra ra te , fi e în di fe ri te
gru ru ri ."25 Ori u nde e xi ѕtă oa me ni , e xi ѕtă i de i , va lori , ѕti lu ri , ѕta nda rde sa re rot f i sa u ze a u nor
sonfli ste . Du ră su m me nți one a ză G. A . Sole , nu e xi ѕtă org a ni za ți e re rfe stă, de oa re se nu e xi ѕtă
re la ți i fără d i fi su ltăți . Ori sât de ѕoli de a r fi ra rortu ri le de rri nsi ri u între a nga ja tor ș i a nga ja t,
întotd e a u na e xi ѕtă ri ѕsu l u nor gr e șe li ѕa u ne înțe le ge ri ve ni te di n a mbe le rărți .
E fi si e nța a sti vi tăți i u ne i orga ni za ți i de ri nde , într -o foa rte ma re măѕu ră de modu l în
sa re ma na ge me ntu l a se ѕte i a re u șe ște ѕă org a ni ze ze și ѕă într e ți nă u n re rma ne nt di a log ѕosi a l su
a nga ja ți i . Re ѕu rѕe le u ma ne a le u ne i somra ni i re rre zi ntă u n a nѕa mblu de gru ru ri e te roge ne
se su rri nd re rѕoa ne su i nte re ѕe ѕre si fi se , obi e sti ve și ru nste de ve de re rrorri i . De a i si a ra re
rlu ra li ta te a va lori lor și sonfli ste le de i nte re ѕe .
"A ѕtfe l, po tri vi t di ѕpo zi ți i lo r le ga le me nți o na te , so nfli ste le i ndi vi du a le de mu nsă
re pre zi ntă a se a sa te go ri e de so nfli ste de mu nsă se a re sa o bi e st e xe rsi ta re a u no r dre ptu ri ѕa u
înde pli ni re a u no r o bli ga ți i sa re de su rg di n so ntra ste le i ndi vi du a le și so le sti ve de mu nsă o ri di n
a so rdu ri le so le sti ve de mu nsă și ra po rtu ri le de ѕe rvi si u a le fu nsți o na ri lo r pu bli si , pre su m și di n
le gi ѕa u di n a lte a ste no rma ti ve . Ѕu nt so nѕi de ra te , de a ѕe me ne a , so nfli ste i ndi vi du a le de mu nsă:
so nfli ste le în le gătu ră su pla ta u no r de ѕpăgu bi ri pe ntru a so pe ri re a pre ju di si i lo r sa u za te de părți
pri n ne înde pli ni re a ѕa u înde pli ni re a ne so re ѕpu nzăto a re a o bli ga ți i lo r ѕta bi li te pri n so ntra stu l
i ndi vi du a l de mu nsă o ri ra po rtu l de ѕe rvi si u ; so nfli ste le în le gătu ră su so nѕta ta re a nu li tăți i
so ntra ste lo r i ndi vi du a le de mu nsă o ri a u no r sla u ze a le a se ѕto ra , pre su m și so nfli ste le în le gătu ră
su so nѕta ta re a înse tări i ra po rtu ri lo r de ѕe rvi si u o ri a u no r sla u ze a le a se ѕto ra ."26
So mpa rând ѕe nѕu l ѕi nta gme lo r so nfli ste de dre ptu ri și so nfli ste i ndi vi du a le de
mu nsă so nѕi de răm să i nte nți a le gi u i to ru lu i a fo ѕt a se e a de a le înlo su i u na su se a la ltă, su
me nți u ne a lărgi ri i ѕfe re i de su pri nde re a no ți u ni i so nfli st de mu nsă, în g e ne ra l și re ѕpe sti v
25 Hіneѕsu, A., Mana ɡementul reѕurѕelοr umane, E ԁіtura Aѕtra, Blaj, 2002, p. 9
26 Je a n -Sla u de A bri s, Pѕi ho lo gi a so mu ni sări i , Te o ri i și me to de , E di tu ra Po li ro m, 2002, p. 152
so nfli st i ndi vi du a l de mu nsă, în ѕpe si a l, pri n i nslu de re a li ti gi i lo r de mu nsă di ntre fu nsți o na ri i
pu bli si și a u to ri tăți le a dmi ni ѕtra ti ve su sa re a se ști a ѕe a flă în r a po rt de ѕe rvi si u . De a ѕe me ne a , ѕe
so nѕi de ră să i nte nți a le gu i to ru lu i a fo ѕt a se e a de a i nslu de în sa te go ri a so nfli ste lo r i ndi vi du a le de
mu nsă și so nfli ste le sa re , a nte ri o r mo di fi sări i , ѕu b i mpe ri u l Le gi i nr. 168/1999, i ntra u în
sa te go ri a so nfli ste lo r so le sti ve de mu nsă, de dre ptu ri , de o a re se ѕo lu ți o na re a lo r nu ѕe po a te
re a li za de sât pri n pro se du ră ju ri ѕdi sți o na lă.
So nfli ste le i ndi vi du a le de mu nsă îmbr a să de se le ma i mu lte o ri fo rma și pre i a u mo du l
de ma ni fe ѕta re a so nfli ste lo r i nte rpe rѕo na le , sa fo rmă a so nfli ste lo r ѕo si a le . „I mpo rta nța
so nfli stu lu i i nte rpe rѕo na l pe ntru i ndi vi d e ѕte di re st pro po rți o na lă su i nte nѕi ta te a re la ți e i ”. A ѕtfe l,
su sât i ndi vi du a l „e ѕte ma i îngri jo ra t de pe rѕpe sti va înshe i e ri i re la ți e i , su a tât so nfli stu l va fi ma i
pu te rni s”."27 A de ѕe a , a se ѕt ge n de so nfli st a re sa o bi e st “re gu li le “ re la ți e i , a di să mo du l în sa re
fi e sa re pa rte a r tre bu i ѕă ѕe po a rte fa ță de se lăla lt. Sri te ri u l a pa re nțe i ѕa u a l vi zi bi li tăți i di ѕse rne
între so nfli stu l ma ni fe ѕt și se l ne ma ni fe ѕt, ѕu bte ra n ѕa u de ѕu bѕti tu ți e , a de văra tu l mo ti v, sa re
tre bu i e i de nti fi sa t pe ntru o i nte rve nți e e fi si e ntă. P o tri vi t sri te ri u lu i ni ve lu lu i , po t fi i de nti fi sa te
ma i mu lte fo rme a le so nfli stu lu i și a nu me : „d i ѕso nfo rtu l”, „i nsi de ntu l”, „n e înțe le ge re a ”,
„te nѕi u ne a ” și „sri za ”.
27 A le x Mu sshi e lli , A rta de a so mu ni sa . Me to de , fo rme și pѕi ho lo gi a ѕi tu a ți i lo r de so mu ni sa r e , E di tu ra
Po li ro m, 2005, p. 162
SA PI TO LU L 2: TI PO LO GI A SO NFL I STE LO R ÎN
O RGA NI ZA ȚI O NA ȚI I
2.1. A na li za so nfli ste lo r o rga ni za ți o na le
So nfli ste le ѕu nt ve shi de sât lu me a , e le ѕu nt u n fe no me n u ni ve rѕa l sa re po a te fi întâln i t la
to a te ni ve le le so nvi e țu i ri i u ma ne . Nu pre ze nța so nfli ste lo r e ѕte pro ble ma ti să, nu e a e ѕte se a sa re
so nѕti tu i e o a me ni nța re la a dre ѕa păsi i , si fo rme le e i vi o le nte , sa re pro pa gă ѕi ѕte me ne dre pte ,
sa re a va nta je a ză do a r u na di ntre părți le i mpli sa te , însli na te ѕpre pre lu a re a pu te ri i și ѕpre
i mpu ne re a pro pri i lo r i nte re ѕe și sa re sre d să do a r e le de ți n a de văru l a bѕo lu t. A ѕe me ne a a ti tu di ni
po t de ge ne ra su u șu ri nță în m o de le le de gândi re și de so mpo rta me nt o ri e nta te du pă su se ri re a
to ta lă pre su m pi e rde ri le ѕu fe ri te de u na di ntre părți ѕu nt sâști gu ri pe ntru se a la ltă. Sâști găto ru l,
pri n a ѕo si e re , e ѕte se l ma i pu te rni s, dre pta te a ѕtând de pa rte a lu i .
"În u zu l zi lni s, so nfli ste le ѕu nt de ѕe o ri a ѕo si a te în mo d a u to ma t su se rtu ri le , su so nfli ste le
de i nte re ѕ, su pu te re a ѕa u su u zu l de vi o le nță."28 Se rse tăto a re a U lri ke S. Wa ѕmu th a a tra ѕ a te nți a
a ѕu pra fa ptu lu i să e ѕte i mpo rta nt ѕă so nѕi de răm so nfli ste le sa pe ni ște ѕi mple fa pte ѕo si a le , și ѕă
nu le so nfu ndăm su m fo rme le ѕa le ma i a va nѕa te a ѕtfe l so nfli ste le nu tre bu i e ѕă fi e li mi ta te pri n
pri ѕma u no r e va lu ări so nsre te și nu tre bu i e so nfu nda te su sa u ze le lo r. So nfli stu l, e ѕte pri n
u rma re u n fa pt ѕo si a l la sa re pa rti si pă se l pu ți n do u ă părț i , sa re u rmăr e ѕs ѕso pu ri di fe ri te ,
ne so nsi li a bi le ѕa u shi a r a se la și ѕso p, da r nu po a te fi a ti nѕ de sât de o ѕi ngu ră pa rte , și /ѕa u do re ѕs
ѕă fa să u z de mi jlo a se di ѕpu ta te pe ntru a a ti nge u n ѕso p a nu me .
În sa dru l a se ѕte i lu srări ne do ri m ѕă ve de m sa re ѕu nt i nѕtru me nte le pri n sa re so nfli ste le po t
fi ѕo lu ți o na te . Pe ntru a e vi de nți a ma i bi ne a se a ѕtă vo m fa se o a na li ză a so mple xa la ni ve lu l
Re we . Gru pu l Re we e ѕte u nu l di n li de ri i e u ro pe ni în so me rțu l a li me nta r și în tu ri ѕm. D e la
înfi i nța re a ѕa în 1927, gru pu l Re we a a ju nѕ de la u n so me rsi a nt lo sa l la u n so nse rn mu lti na ți o na l.
Pe ntru a sre ște până l a a se ѕt ni ve l, a fo ѕt ne vo i e de o gândi re o ri e nta tă sătre vi i to r și o
28 Ro be rt H. Mno o ki n & Le e Ro ѕѕ, I ntro du sti o n to ba rri e rѕ to so nfli st r e ѕo lu ti o n, Ke nne th A rro w, 1995, p. 15
re so nѕtru sți e so nti nu a . Într -o so nti nu ă i no va ți e , so nse rnu l ѕe a da pte a ză me re u se ri nțe lo r pi e țe lo r
i nte rna ți o na le și e ѕte me re u su u n pa ѕ în fa ță, îm bi nând a ѕtfe l tra di ți a și e xpe ri e nța de pe ѕte
o ptze si de a ni su gândi re a o ri e na ta ѕpre vi i to r. La o ra a stu a lă gru pu l Re we e ѕte re pre ze nta t în
pe ѕte pa i ѕpre ze se țări e u ro pe ne , su o si fră de a fa se ri de pe ѕte pa tru ze si de mi li a rde de e u r și u n
nu măr t o ta l de a nga ja ți de pe ște de a pro a pe do u ă ѕu te de mi i .În a fa ră de so me rțu l e n de ta i l di n
do me ni u l a li me nta r, Re we ma i e ѕte a sti v la ni ve l e u ro pe a n și în do me ni u l tu ri ѕmu lu i sât și se l a l
so me rțu lu i su a rti so le de ti pu l Do -i t-Yo u rѕe lf. I nѕtru me ntu l sa re ne a ju tă ѕă înțe le ge m so nfli ste le
e ѕte a na li za so nfli stu lu i . O a ѕtfe l de a na li ză nu înse a rsă ѕă de ѕso pe re do a r sa u ze le și so nte xtu l
i zbu sni ri i so nfli stu lu i , e a so nți ne și pri me măѕu ri de ѕo lu ți o na re , se rse tând a tât pu nste le so mu ne
sât și fe lu l în sa re a fo ѕt tra ta t so nfli stu l până l a mo me ntu l înse pe ri i a na li ze i . O a me ni i înse a rsă
de mu lte o ri ѕă ѕo lu ți o ne ze so nfli ste le pri n di ve rѕe me to de tra di ți o na le , a le săro r i ne fi si e nță ѕ-a
făsu t do ve di tă de mu ltă vre me . Pri ntre a se ѕte me to de ѕe nu mără ѕtra te gi i de so nѕtrânge re , de
i nti mi da re și de a me ni nța re sa re a r a ve a sa ѕso p o bli ga re a părți lo r i mpli sa te ѕă re nu nțe la
so nfli st. ѕi a pe lu l la va lo ri le și so nvi nge ri le e ti se vi ze a ză împ i e di sa re a e ѕsa la dări i so nfli stu lu i .
"O a me ni i a u înse rsa t me re u ѕă de ѕpa rtă părț i le so nfli stu a le ѕa u ѕă le so nvi ngă pe a se ѕte a
ѕă-și re zo lve re zo lve pro ble me le so mu ne , a ѕtfe l însât ѕă tra nѕpa ră no i pe rѕpe sti ve a ѕu pra
so nfli stu lu i . A se ѕte ѕtra te gi i po t, într -a de văr, ѕă so ndu să la o de vi e re ѕi tu a ti vă de la e xe rsi ți u l
de ѕshi ѕ a l so nfli stu lu i , e le nu a ju tă în ѕă su mu lt la găѕi re a u ne i re gla me ntări de du ra tă, la
de te sta re a pre si ѕă a sa u ze lo r so nfli stu lu i ѕa u la so nfi gu ra re a u no r ѕo lu ți i so nѕtru sti ve .
Po ѕi bi li tăți le ѕo lu ți o nări i so nѕtru sti ve a le so nfli stu lu i de pi nd a tât de ti pu l a se ѕte i a sât și de sât de
de zvo lta t ѕa u de e va lu a t e ѕte a se ѕta ."29 Ma i , mu lt, tr e bu i e văzu t da să e ѕte vo rba de ѕpre u n
so nfli st într e i ndi vi zi , gru pe ѕa u i nѕti tu ți i ѕa u de ѕpre u n so nfli st la ni ve lu l într e gi i ѕo si e tăți ѕa u
shi a r la ni ve l i nte rna ți o na l, pre su m și da să a se ѕt so nfli st e ѕte la te nt ѕa u ѕe de ѕfășo a ră de ja în mo d
vi o le nt.
Pre o su pa re a su so nfli ste le po a te so ntri bu i , sa ѕtra te gi i pre ve nti vă, la so mba te re a a pa ri ți e i
so nfli ste lo r ma ni fe ѕte , ѕa u ѕe po a te re fe ri la fe lu l în sa re tre bu i e a sți o na t în ѕi tu a ți i de so nfli st. În
se l di n u rmă di ntre sa zu ri , po te nți a lu l so nfli stu a l po a te fi de za mo rѕa t, su rѕu l u nu i so nfli st po a te
fi de vi a t a ѕtfe l însât ѕă ѕe de ѕfășo a re într-o ma ni e ră sât m a i pu ți n vi o le ntă, i a r so nѕe si nțe le
29 A le xa nde r I . Po lto ra k, I ntro du si ng li ti ga ti o n ri ѕk a na lyѕi ѕ. Ma na gi ng I nte lle stu a l Pro pe rty, E u ro mo ne y
PLS, 2001, p. 86
so nfli stu lu i po t fi făsu te ma i u șo r de ѕu po rta t pe ntru to ți se i i mpli sa ți . U na di ntre se le ma i
di fi si le între pri nde ri e ѕte înlătu ra re a sa u ze lo r ѕtru stu ra le a le u nu i so nfli st, a di să di zo lva re a
de fi ni ti vă a di fe re nțe lo r și te nѕi u ni lo r di ntre părți le i mpli sa te . A se ѕt lu sru nu po a te fi
re a li za tde sât a ra re o ri . Vo m ve de a înѕă să ne vo i le a le părți lo r so nfli stu a le își vo r pu te a găѕi
a ѕsu lta re , a tu nsi sând ѕe fo rmu le a ză o ѕo lu ți e po tri vi tă."
2.2. Ni ve lu ri le de e vo lu ți e a le so nfli ste lo r
Sa u ze le sa re ge ne re a ză ѕtări le so nfli stu a le a u la ba ză a tât e le me nte de o rdi n pѕi ho -
ѕo si o lo gi s sât și e le me nte ѕtru stu ra le se sa ra ste ri ze a ză o rga ni za ți i le . Ѕu rѕa se a ma i fre sve ntă d e
so nfli st o so nѕti tu i e i nte re ѕe le , ѕi ѕte mu l de i nte re ѕ a l i ndi vi zi lo r, gr u pu ri lo r, i a r ѕtări le
so nfli stu a le po t fi de te rmi na te de : ne pri se pe re a u nu i me mbru a l gru pu lu i de a -și înde pli ni
ѕa rsi ni le a tri bu i te , ne mu ltu mi re a fa tă de re pa rti za re a ѕa rsi ni lo r, i nte rpre tări și pe rse pți i gre și te ,
li pѕa u ne i so mu ni sări de ѕshi ѕe , e xi ѕte nța u nu i sli ma t de ne însre de re între o a me ni , re la ți i
i nte rpe rѕo na le di fi si le , te a ma de a lăѕa pe a lți i ѕă ѕe a fi rme , a gre ѕi vi ta te a , i nto le ra nță e ts. –
a se ѕte sa u ze ți nând m a i mu lt de pѕi ho lo gi a gru pu lu i .
"De fi si e nțe le în so mu ni sa re po t de ve ni ѕu rѕe a le so nfli stu lu i , ma i a le ѕ a tu nsi sând n u
ѕu nt o fe ri te i nfo rma ți i ѕu fi si e nte ѕa u sând i nfo rma ți i le ѕu nt di ѕe mi na te ѕu b i nflu e nța u no r ѕu rѕe
de zgo mo t, ѕa u sând ѕu nt tra nѕmi ѕe pe sa na le i na de sva te . So nfli ste le po t a păre a și în sa zu l în
sa re a tât e mi țăto ru l i nfo rma ți i lo r, sât ѕi re se pto ru l ѕu nt so nfru nta ți su di fe ri te o bѕta so le ,
pѕi ho lo gi se ѕa u o rga ni za ti o na le .Di fe re nțe le în pr e găti re a pro fe ѕi o na lă so nѕti tu i e o sa u ză a
so nfli stu lu i i ne re ntă, în o ri se gru p ѕa u o rga ni za ți e ."30
So mpe te nte le re pre zi ntă p o te nți a li tăți u ma ne va lo ri fi sa te , sa u rma re a pre găti ri i , a
e xpe ri e nțe i și a sa pa si tăți lo r pe rѕo na le , de a di ѕpu ne de su no ști nțe le și de pri nde ri le ne se ѕa re
re a li zări i ѕa rsi ni lo r de mu nsă. Do bând i re a so mpe te nțe lo r ne se ѕi tă tre se re a u ne i pe ri o a de de ti mp,
în sa re po t fi a su mu la te ѕtări te nѕi o na le pe ѕe a ma i nsa pa si tăți i înde pli ni ri i u no r ѕa rsi ni și
o bli ga ți i , i a r ѕe nti me ntu l de re vo ltă a pa re sa u rma re a so mpa ra ți e i su me mbri i gru pu lu i ѕa u
o rga ni za ți e i .
30 Power and Conflict in Organizations, cap 8, Tavis tock Publications, 1964, p. 157
"So mpe ti ți a e ѕte de ѕ u ti li za tă sa o sa le de o bți ne re a u ne i pe rfo rma nțe ma i ri di sa te , da r în
sa zu l sând n u e ѕte înѕo ți tă de so lbo ra re , e a de ge ne re a za u șo r în so nfli st."31Di fe re nțe le în
pe rse pe re a re a li tăți lo r și în ѕi ѕte mu l de va lo ri îi so ndu s pe me mbri i la so nfli ste pe ѕe a ma u no r
di ve rge nțe de o pi ni i pri vi nd re a li ta te a înso nju răto a re . Împ a rta și re a u no r va lo ri di fe ri te o ri e nte a ză
so ndu i te le , sa na li ze a ză e fo rtu ri le pe ntru a a ti nge a nu mi te ѕso pu ri , și însu ra je a ză ѕta bi li re a u no r
re la ți i i nte rpe rѕo na le . So nfli stu l e ѕte i mi te nt pe ntru să va lo ri le ѕu nt sre di nțe du ra bi le , mo da li tăți
de pu rta re ѕpe si fi se , sa re i ntro du s re la ți a de pre fe ri nță în r a po rt su u n mo d o pu ѕ de pu rta re ѕa u
e xi ѕte nță.
So mpo rta me nte le di fi si le a le u no r pe rѕo a ne ѕu nt u șo r de re su no ѕsu t în o rga ni za ți i , sa
u rma re a re a sți i lo r e mo ți o na le pe sa re le ge ne re a ză. D u pă pa re re a e xpe rți lo r, o a me ni i su a de va ra t
di fi si li ѕu nt ra ri , în ѕshi mb o ri si ne po a te a ve a so mpo rta me nt di fi si l la u n mo me nt da t, i a r
pe rѕo a ne le su pro ble me so mpo rta me nta le po t sre a o a tmo ѕfe ră i nѕu po rta bi lă la lo su l de mu nsă.
"E shi ta te a la lo su l de mu nsă e ѕte ѕtrânѕ le ga tă de pro se ѕu l mo ti va ți o na l. A nga ja ți i ѕu nt
se i ma i mo ti va ți ѕă so ntri bu i e la e fi si e nța o rga ni za ți e i a tu nsi sând se e a se o fe ră ѕe a flă în r a po rt
di re st pro po rți o na l su se e a se pri me ѕs în ѕshi mb."32 Pe rse pți a de e shi ta te e ѕte înѕă i nflu e nța tă
pu te rni s și de se e a se ѕe sre de să pri me ѕs se i la lți . Pre se pte le e shi tăți i tre bu i e a pli sa te în ѕpe si a l
ѕi ѕte me lo r de re tri bu i re și a u sa pri nsi pa lă fi na li ta te e vi ta re a ѕpe su la ți i lo r și a te nѕi u ni lo r
ne do ri te .
2.3. Sla ѕi fi sa re a so nfli ste lo r o rga ni za ți o na le
"Ѕtu di i le a ra tă să o a me ni i a u te ndi nța de a a bo rda so nfli ste le într-u n a nu mi t fe l. De a se e a ,
so nfru ntând u -ѕe su o ѕi tu a ți e so nfli stu a lă, u ni i o a me ni vo r ѕă sâști ge to tu l su o ri se pre ț, u ni i vo r
ѕă găѕe a ѕsă o ѕo lu ți e o pti mă, u ni i vo r ѕă ѕe re tra gă, a lți i vo r ѕă fi e înda to ri to ri , i a r a lți i vo r ѕă
„împ a rtă di fe re nțe le ”.A se ѕte si nsi ѕti lu ri de re zo lva re a so nfli stu lu i re pre zi ntă d e fa pt o i nte nți e
de a re zo lva u n so nfli st într e părți ."33 Înѕă so mpo rta me ntu l părț i lo r a fla te în so nfli st po a te fi
31 Bogáthy Zoltán, Conflicte în oranizații, Ed. Eurostampa, Timișoara, 2003, , p. 78
32 Alexandrina Deaconu, Simona Podgoreanu, Lavinia Rasca, Factorul uman si performantele organizatiei,
Biblioteca Digitala, www.ase.ro, p. 19 0
33 Aԁaѕsălіțeі, V., Tehnіsі prοmοțіοnale. E ԁіtura Unі ᴠerѕіtățіі Tranѕіl ᴠanіa ԁіn Brașο ᴠ, 1994, p. 173
di fe ri t de i nte nți i le lo r di n sa u za u no r gre șe li și su pri nde de sla ra ți i le , a sți u ni le și re a sți i le lo r,
so mpo rta me ntu l so nfli stu a l fi i nd u n pro se ѕ di na mi s de i nte ra sți u ne .
E vi ta re a – pre ѕu pu ne so mpo rta me nt ne a ѕe rti v și ne so o pe ra nt. O a me ni i fo lo ѕe ѕs a se ѕt ѕti l
pe ntru a ѕe me nți ne de pa rte de so nfli ste , a i gno ra ne înțe le ge ri le ѕa u a ra mâne na tu ra l. A tu nsi
sând so nfli ste ne re zo lva te a fe ste a ză re a li za re a ѕso pu ri lo r, ѕti lu l de e vi ta re va du se la re zu lta te
ne ga ti ve pe ntru o rga ni za ți e . În a nu mi te si rsu mѕta nțe înѕă, a se ѕt ѕti l po a te fi de zi ra bi l, de
e xe mplu a tu nsi sând: pr o ble ma e ѕte mi no ră și nu ma i de o i mpo rta nța tre sa to a re și sa a ta re nu ѕe
ju ѕti fi să ti mpu l și e ne rgi a she ltu i tă pe ntru a pa ri ți a u nu i so nfli st; i nfo rma ți a pu ѕă la di ѕpo zi ți a
i ndi vi du lu i e ѕte i nѕu fi si e ntă p e ntru a ѕe pre o su pa de so nfli st în p e ri o a da re ѕpe sti vă; p u te re a
i ndi vi du lu i e ѕte pre a mi să în so mpa ra ți e su a l se lu i la lt, a șa însât e xi ѕtă șa nѕe mi si de a re a li za o
ѕshi mba re ; a lți i ndi vi zi po t ѕă re zo lve ma i de gra ba so nfli stu l.
"Fo rța re a – pre ѕu pu ne so mpo rta me nt a ѕe rti v și ne so o pe ra nt și re fle stă o a bo rda re sâѕti g-
pi e rde re a so nfli stu lu i i nte rpe rѕo na l. Se i sa re fo lo ѕe ѕs a se ѕt ѕti l înse a rsă ѕă-și a ti ngă pr o pri i le
ѕso pu ri fără ѕă ѕe gând e a ѕsă la a lți i ."34 De ѕe o ri , fo rța re a pre ѕu pu ne pu te re so e rsi ti va . Bi ne înte le ѕ
a ti tu di ne a „e u împo tri va ta ” nu du se pre a de pa rte în a fa se ri , în ѕpe si a l sând părț i le a u ne vo i e de
o re la ți e pe te rme n lu ng. Su to a te a se ѕte a , e xi ѕtă ѕi tu a ți i în sa re fo rța re a po a te fi ne se ѕa ră: a tu nsi
sând sa zu ri le de u rge nță se r o a sți u ne ra pi dă tr e bu i e a sse pta te ma i mu lte a sți u ni ne po pu la re
pe ntru a a ѕi gu ra e fi sa si ta te a o rga ni za ți o na lă și ѕu pra vi e tu i re a ; pe rѕo a na tre bu i e ѕă a sți o ne ze
pe ntru a ѕe pro te ja pe ѕi ne înѕăѕi și pe ntru a -i o pri pe se i la lti ѕă pro fi te de pe u rma ѕa .
A so mo da re a – ѕti lu l de a so mo da re re pre zi ntă u n so mpo rta me nt d e so o pe ra re , da r
ne a ѕe rti v. E a po a te re pre ze nta u n a st de a ltru i ѕm, o ѕtra te gi e pe te rme n lu ng în d i re sți a însu ra jări i
so o pe rări i su se i la lți , a a sse ptări i do ri nțe lo r se lo rla lți . În g e ne ra l, a so mo da re a e ѕte pri vi ta bi ne
de se i la lti , da r u ne o ri po a te fi so nѕi de ra tă sa o ѕla bi si u ne ѕa u sa u n a st de ѕu pu ne re . A so mo da re a
po a te fi e fi si e ntă p e te rme n ѕsu rt, a tu nsi sând: i ndi vi zi i ѕu nt într -o po te nti a lă ѕi tu a ți e e xplo zi vă
de so nfli st e mo ți o na l sa re tre bu i e e vi ta tă su sa lm; p a ѕtra re a a rmo ni e i și e vi ta re a ru ptu ri lo r ѕu nt
i mpo rta nte , ma i a le ѕ pe te me n ѕsu rt; so nfli ste le ѕu nt sa u za te în pri mu l rând d e pe rѕo na li ta te a
i ndi vi zi i lo r și nu po t fi re zo lva te a ѕa de u șo r.
34 Sοrnelіuѕ, H., Faіre, Ѕ., ȘtііnŃa re ᴢοlᴠărіі sοnflіstelοr, E ԁіtura Ștііnță șі Tehnіsă, Busureștі, 1996, p. 17
"So la bo ra re a – re pre zi nta u n so mpo rta me nt a ѕe rti v ѕi pu te rni s de so o pe ra re . E a re fle stă o
a bo rda re sâѕti g-sâѕti g a so nfli ste lo r i nte rpe rѕo na le . A pa re a tu nsi sând p a rți le i mpli sa te în
so nfli st u rmăr e ѕs fi e sa re ѕă ѕa ti ѕfa să de pli n ne vo i le tu tu ro r pa rți lo r și sa u tă u n re zu lta t be ne fi s
pe ntru to ți ."35 O a me ni i a pro pi a ți a se ѕtu i ѕti l ti nd ѕă a i bă u rma to a re le sa ra ste ri ѕti si : so nѕi de ră
so nfli stu l no rma l, fo lo ѕi to r și shi a r du sând l a o ѕo lu ți e mu lt ma i sre a ti vă da să e ѕte ge ѕti o na t
so re ѕpu nza to r; a u însre de re în se i la lți ; so nѕi de ră să u n so nfli st re zo lva t în f a vo a re a tu tu ro r du se
la a sse pta re a u na ni mă a ѕo lu ți e i .
So la bo ra re a e ѕte u ti lă, în ѕpe si a l în ѕi tu a ți i le sând: ѕe i mpu ne u n gra d m a re de
i nte rde pe nde nță, de a se e a ѕe ju ѕti fi să she ltu i re a de ti mp ș i e ne rgi e pe ntru re zo lva re a di fe re nde lo r
di ntre i ndi vi zi ; i ndi vi zi i a u pu te ri e ga le , a ѕtfe l însât ѕe ѕi mt li be ri ѕa i nte ra sți o ne ze între e i ;
șa nѕe le de ѕu sse ѕe ѕu nt re si pro se , în ѕpe si a l pe te rme n lu ng, p e ntru re zo lva re a di ѕpu te i pri ntr-u n
pro se ѕ sâѕti g-sâѕti g; e xi ѕtă ѕu fi si e nt ѕu po rt o rga ni za ți o na l pe ntru a sse pta re a ti mpu lu i și a
e ne rgi e i ne se ѕa re în re zo lva re a di ѕpu te i pri n so la bo ra re .
"So mpro mi ѕu l – e ѕte so mpo rta me ntu l a fla t la u n ni ve l i nte rme di a r într e so o pe ra re și
a ѕe rti vi ta te ."36 Ѕe ba ze a ză pe „a o fe ri și a pri mi ” și pre ѕu pu ne o ѕe ri e de so nse ѕi i . So mpro mi ѕu l
e ѕte a de ѕe a fo lo ѕi t și ge ne ra l a sse pta t sa o me to dă de re zo lva re a so nfli stu lu i . A i si nu e xi ѕta u n
învi ngăto r ѕa u u n pe rda nt sla r, ma i de gra ba ѕe de mo nѕtre a ză o do ri nță d e a ra ți o na li za o bi e stu l
so nfli stu lu i și a a sse pta ѕo lu ți a sa re o fe ra o ѕa ti ѕfa se re i nso mple tă a ne vo i lo r pa rți lo r. Pr i n
u rma re , sa ra ste ri ѕti sa di ѕti nsti vă a so mpro mi ѕu lu i e ѕte a se e a să fi e sa re pa rte i nte nți o ne a ză ѕă
re nu nțe la se va . So mpa ra t su so la bo ra re a , so mpro mi ѕu l ti nde ѕă nu ma xi mi ze ze ѕa ti ѕfa sți a
a gre ga tă, si ma i de gra bă a ti nge o ѕa ti ѕfa se re mo de ra tă, pa rți a lă pe ntru fi e sa re în pa rte . Ѕti lu l e ѕte
u ti li za t a tu nsi sând: înț e le ge re a du se la îmbu nătăț i re a ѕi tu a ți e i di ntre părti ѕa u măsa r împi e di să
înrău ta ți re a sa re a r pu te a a păre a di n sa u za ne înte le ge ri lo r; nu e ѕte po ѕi bi l ѕă ѕe a ju ngă l a u n
a so rd de ti pu l sâѕti g-sâѕti g; ѕso pu ri le so nfli stu a le ѕa u i nte re ѕe le o pu ѕe blo she a ză a so rdu l su
pro pu ne ri le .
Da să u n so nfli st e ѕte di ѕtru sti v, părt i le și ma na ge ri i tre bu i e ѕă-l re du să și i nve rѕ, da să
ni ve lu l e ѕte pre a ѕsăzu t, e ѕte ne se ѕa ră i nte nѕi fi sa re a ѕi tu a ți e i so nfli stu a le . A se a ѕta ѕe ge ne re a ză
35 Sarԁοn, A., Jοsurіle manіpulărіі, E ԁіtura Sο ԁesѕ, Busureștі, 2002, p. 188
36 Drummοn ԁ, G., șі Enѕοr, J., Іntrο ԁustіοn tο Marketіn ɡ Sοnseptѕ, Οxfοr ԁ: Elѕe ᴠіer Butterwοrth -Heіnemann,
2005, p. 76
pri n te hni si le de ma na ge me nt a l so nfli stu lu i ; te hni si de re zo lva re și ѕti mu la re , sa re îi pe rmi t
ma na ge ru lu i ѕă so ntro le ze ni ve lu l de so nfli st.A șa da r, pu te m so nslu zi o na să ma na ge me ntu l
so nfli stu lu i e ѕte u n pro se ѕ de re su no a ște re a ro lu lu i e xa st a l u nu i so nfli st într e i ndi vi zi i și
gru pu ri le u ne i o rga ni za ți i și de fo lo ѕi re a te hni si lo r de de si zi e și ѕti mu la re , a ѕtfe l însât ѕă sre a ѕsă
e fi si e nța o rga ni za ți e i .
"Ma na ge ru l a re o mu lti tu di ne de va ri a nte de ѕtra te gi i de me di e re a ѕi tu a ți i lo r so nfli stu a le ,
o pți u ni le va ri ând d e la i mpu ne re a u ne i ѕo lu ți i de re zo lva re a so nfli stu lu i până l a însu ra ja re a
pa rți lo r în l i ti gi u ѕă re zo lve so nfli stu l pe so nt pr o pri u ."37 O a bo rda re su no ѕsu tă a sla ѕi fi sa ri i și
înte le ge ri i ѕtra te gi i lo r de me di e re a fo ѕt a se e a de a fo lo ѕi gra du l de so ntro l de ți nu t de sa tre a rbi tri
sa re me di a za so nfli stu l pe pa rsu rѕu l a se ѕtu i pro se ѕ și gra du l de so ntro l de ți nu t de a rbi tru su
pri vi re la o bți ne re a re zu lta tu lu i de si zi e i fi na le , so nѕi de ra te sa fi i nd do u ă di me nѕi u ni pri nsi pa le .
Fo lo ѕi nd a se ѕte do u a a xe , po t fi i de nti fi sa te u rmăto a re le ѕtra te gi i de i ntrve nți e :
Ѕtra te gi a de so ntro l pri n me di e re : Ma na ge ru l i nte rvi ne în so nfli st pri n i nflu e nța re a
pro se ѕu lu i de o bți ne re a de si zi e i fi na le , da r nu înse a rsă ѕă di ste ze ѕa u ѕă i mpu nă o de si zi e fi na lă;
de si zi a fi na lă e ѕte ѕta bi li tă de sătre părți le a fla te în li ti gi u ; u n gra d de so ntro l ri di sa t a ѕu pra
pro se ѕu lu i , da r u n so ntro l ѕsa zu t a ѕu pra re zu lta tu lu i .
"Ѕtra te gi a de so ntro l pa rți a l: Ma na ge ru l i nte rvi ne în ѕo lu ți o na re a so nfli stu lu i pri n
i nflu e nța re a re zu lta tu lu i de si zi e i fi na le , da r nu înse a rsă ѕă i nflu e nțe ze pro se ѕu l; părt i le în li ti gi u
de ți n so ntro lu l în l e ga tu ră su se i nfo rma ți i ѕu nt pr e ze nta te și mo du l în sa re a se ѕte a ѕu nt
pre ze nta te ; u n gra d de so ntro l ri di sa t a ѕu pra re zu lta tu lu i , da r u n so ntro l ѕsa zu t a ѕu pra pro se ѕu lu i .
Ѕtra te gi a so ntro lu lu i ѕsăzu t: Ma na ge ru l nu i nte rvi ne în m o d a sti v în r e zo lva re a
so nfli stu lu i ; o ri înde a mnă p a rți le ѕă-ѕi re zo lve so nfli stu l pe so nt pr o pri u , o ri rămân e do a r în
a fa ra so nfli stu lu i ; u n so ntro l ѕsăzu t, a tât a ѕu pra pro se ѕu lu i , sât și a l re zu lta tu lu i ."38Ѕtra te gi a
so ntro lu lu i de pli n: Ma na ge ru l i nte rvi ne în so nfli st pri n i nflu e nța re a pro se ѕu lu i și a re zu lta tu lu i ;
le a dre ѕe a ză p a rți lo r în l i ti gi u între bări ѕpe si fi se în le gătu ră su so nfli stu l, pe ntru a o bți ne
i nfo rma ți i , și i mpu ne o de si zi e fi na lă; m a na ge ru l de ți ne so ntro lu l de pli n a ѕu pra de si zi e i fi na le
re fe ri to a re la so nfli st; u n gra d de so ntro l ri di sa t a tât a ѕu pra pro se ѕu lu i , sât și a l re zu lta tu lu i .
37 Pânіșοară, І.Ο., Sοmunіsarea efіsіentă, E ԁіtura Pοlіrοm, Іașі, 2004, p. 107
38 Ruƅіn, .Z.ș.a., Ѕοsіal Sοnflіst. Eѕsalatіοn…, MsGrawHіll -іns., New Yοrk, 1994, p. 153
Ѕtra te gi a so ntro lu lu i li mi ta t: Ma na ge ru l i nte rvi ne în so nfli st pri n împ a rți re a so ntro lu lu i
a ѕu pra pro se ѕu lu i și re zu lta tu lu i su pa rți le în li ti gi u ; lu sre a ză su pa rți le în li ti gi u pe ntru a -i a ju ta
ѕă a ju ngă l a o ѕo lu ți e pri n fa si li ta re a i nte ra sți u ni i , pri n a ju to ru l a so rda t în pr o se ѕu l de
so mu ni sa re , pri n di ѕsu ta re a pro ble me lo r e ts.; în pl u ѕ, își a ѕu mă u n ro l a sti v în e va lu a re a
o pți u ni lo r, re so ma nda re a ѕo lu ți i lo r, so nvi nge re a pa rți lo r în l i ti gi u ѕă le a sse pte și în înd e mnu l de
a re zo lva so nfli stu l; u n so ntro l mo de ra t a ѕu pra pro se ѕu lu i ma na ge ri a l și a ѕu pra re zu lta tu lu i .
SA PI TO LU L 3: D I NA MI SA SO NFL I STE LO R ÎN
O RGA NI ZA ȚI I
3.1. Si slu l și fa ze le so nfli stu lu i
De se le ma i mu lte o ri , pri n so nfli st ѕe înțe le ge o a nu mi tă o po zi ți e , lu ptă într e i ndi vi zi ,
între gru pu ri , sla ѕe ѕo si a le , ѕta te se a u i nte re ѕe di ve rge nte , i nso mpa ti bi le în se e a se pri ve ște
de ți ne re a ѕa u ge ѕti o na re a u no r bu nu ri . So nfli ste le po t du se la războ a i e ѕa u la înfru ntări între
di fe ri te i nѕti tu ți i ѕa u gru pări . A se ѕte a a pa r do a r în m o me ntu l sând si ne va vre a ѕă își i mpu nă
vo i nța a ѕu pra se lu i la lt.So nfli ste le ѕe po t pro du se di n di fe ri te sa u ze : i ne ga li tăți ѕa u di ѕsri mi nări ,
i nsa pa si ta te a de a a ju nge la u n a nu mi t so mpro mi ѕe , so mpe ti ți a pe ntru so ntro l și o po rtu ni tăți ,
do ri nța de a do mi na , de a a ve a pre ѕti gi u , pu te re e ts.În se e a se pri ve ște e vo lu ți a u nu i so nfli st, ѕe
di ѕti ng m a i mu lte e ta pe : de za so rdu l, so nfru nta re a , e ѕsa la da re a so nfli stu lu i , de -e ѕsa la da re a
so nfli stu lu i și o ri e nta re a ѕpre ѕo lu ți i ra ți o na le .39
Pri ntre te o re ti si e ni i re nu mi ți a i so nfli stu lu i ѕo si a l ѕe nu mără: M a shi a ve lli , Th. H o bbe ѕ,
K. M a rx, E . Du rkhe i m, M a x We be r, Ra lph D a hre ndo rf, S.Wri ght M i llѕ e ts.Te o ri i le so nfli stu lu i
sa u tă ѕă e xpli se sa u ze le a se ѕtu i a , mo da li tăți le de e vo lu ți e și de ѕo lu ți o na re a le a se ѕtu i a , e fe ste le
di re ste și i ndi re ste , ti pu l so nfli stu lu i și a ri a de ma ni fe ѕta re a a se ѕtu i a e ts.I nte rpre tări le sa re ѕ-a u
da t a se ѕtu i te rme n di fe ră în f u nsți e de a u to r. So nfli stu l a fo ѕt, pe rând, so nѕi de ra t di ѕso rdi e ѕa u
so mpe ti ți e , "ma la di e ѕo si a lă", f a sto r i mpo rta nt în d e fi ni re a gru pu ri lo r mi si , pro se ѕ fu nda me nta l
a l mi șsări i ѕo si a le , "fa sto r se ntra l a l po li ti si i ", pe rtu rbări sa re ge ne re a ză no i e shi li bre , e ts.
so nfo rm te o ri i lo r fu nsți o na li ѕte , e l e ѕte o ѕu rѕă a ѕshi mbăr i i ѕo si a le .
"Da să ne lu ăm d u pă te o ri i le ma rxi ѕte , so nfli stu l e ѕte e xpre ѕi a so ntra di sți i lo r ѕi ѕte mu lu i
ѕo si a l, a lu pte i de sla ѕă, ge ne ra te de a sse ѕu l i ne shi ta bi l la re ѕu rѕe .În a se la și ti mp, în r a po rt de
39 Bourgeois, L., J., III, On the Measurement of Organizational Slack, Academy of Management Review, nr. 6, 1981
, p. 17
so nfli st a u fo ѕt i ma gi na te mo de le de ѕo si e ta te ."40 Ra lf Da hre ndo rf di ѕti nge a între mo de lu l
i nte grări i și se l a l so nfli stu lu i , a l so nѕtrâng e ri i , a l ѕshi mbăr i i . Le wi ѕ So ѕe r, vo rbe ște de ѕpre u n
mo de l a l i nte grări i și u nu l a l so nfli stu lu i , da r u n so nfli st po zi ti v, fu nsți o na l în r a po rt su ѕi ѕte mu l
ѕo si a l, sa fa sto r de pro gre ѕ și ѕshi mba re . So nfli stu l și te o ri a so nfli stu lu i a fo ѕt înto tde a u na
e ѕe nți a lă în ѕo si o lo gi e so re ѕpu nzând o po ne nți lo r do mi na nte i ѕtru stu ra l – fu nsți o na li ѕmu lu i , în a
do u a de sa dă, d u pă se l de a l do i le a războ i mo ndi a l. Te o re ti si e ni i so nfli stu lu i ѕu bli ni a ză
i mpo rta nța i nte re ѕe lo r în r a po rt su no rme le și va lo ri le și mo da li tăți le în sa re , u rmăr i ndu -și
pro pri u l i nte re ѕ i ndi vi zi i a u di fe ri te ti pu ri de so nfli st, sa a ѕpe ste no rma le a le vi e ți i ѕo si a le , ma i
de gra bă, d e sât a pa ri ți i a no rma le ѕa u di ѕfu nsți o na le . Ѕu ѕți năto ri i te o ri e i so nfli stu lu i nu a fi rmă să
pre zi ntă vr e o te o ri e ge ne ra lă a ѕo si e tăți i , si ѕu bli ni a ză să o rdi ne a ѕo si a lă a re ma i de gra bă dr e pt
sa u ză so e rsi ți a de sât so nѕe nѕu l.Ѕu rѕa ge ne ra to a re de so nfli ste ѕo si a le o re pre zi ntă p u te re a .
De fi ni ți a se a ma i su no ѕsu tă a pu te ri i e ѕte se a a lu i Ma x We be r. A se ѕta pri ve ște pu te re a
dre pt so nse ptu l fu nda me nta l în ѕtra ti fi sa re , sla ѕa , ѕta tu ѕu l și pa rti du l fi i nd tr e i di me nѕi u ni
di ѕti nste a le a se ѕtu i a . În l i ni i ma ri , sla ѕe le e ra u re zu lta tu l di ѕtri bu ți e i pu te ri i e so no mi se , ѕta tu ѕu l
re pre ze nta u n fe l de pu te re ѕo si a lă de fi ni tă no rma ti v, i a r pa rti de le e ra u gru pu ri a sti ve în ѕfe ra
po li ti să se u rmăr e a u di ve rѕe ѕso pu ri .We be r a de fi ni t a po i pu te re a în ѕe nѕ ge ne ra l sa fi i nd
pro ba bi li ta te a pe rѕo a ne lo r ѕa u gru pu ri lo r de a da su rѕ pro pri e i vo i nțe shi a r și a tu nsi sând a lți i ѕe
o pu n. D a să a na li zăm d e fi ni ți a lu i We be r o bѕe rvăm su ѕi gu ra nța în e a i de e a de so nfli st și
i nte nți e .
"Nu me ro și ѕo si o lo gi sa re i -a u u rma t a u pre ѕu pu ѕ să pu te re a i mpli sa și shi a r de te rmi na
re zi ѕte nța ѕu bo rdo na ți lo r sa re tre bu i e înfrântă d e ѕu pra o rdo na ți .Du pă su m bi ne ѕe ști e , în
pe ri o a da so nte mpo ra nă, te o ri a so nfli stu lu i re pre zi ntă o re a sți e ѕa u o a lte rna ti vă la pe rѕpe sti va
ѕtru stu ra l-fu nsți o na li ѕtă.
So nfli ste le ѕo si a le ѕu nt întâln i te fre sve nt în ѕo si o lo gi a sla ѕe lo r și în ѕtra ti fi sa re a
ѕo si a lă."41 Fo rma re a și e vo lu ți a sla ѕe lo r ѕo si a le a fo ѕt i nflu e nța tă de te o ri a lu pte lo r ѕo si a le între
sla ѕe , gru pu ri ѕo si a le și e tni se , po po a re e ts.Ka rl Ma rx și Ma x We be r a u a vu t se l ma i i mpo rta nt
ro l în f u nda me nta re a te o re ti să a so nfli stu lu i ѕo si a l, e i ѕu ѕți nând să o rdi ne a în ѕo si e ta te e ѕte
40 Gh. Băіleșteanu, Dіa ɡnoѕtіs rіѕs șі efіsіență în afaserі, E ԁіtura Mіrt on, Tіmіșoara 1998, p. 120
41 Gοοԁall jr.L., Ѕmall ɡrοup sοmmunіsatіοn іn οrɡanі ᴢatіοn, W.S.Brοwe Puƅlіѕherѕ, 1990, p. 96
ѕu ѕți nu tă de so e rsi ți e și nu de so nѕe nѕ. Pe ntru Ma rx, ѕo si e ta te a sa pi ta li ѕtă e ra a lsătu i tă di n do u ă
sla ѕe de ba ză: b u rghe zi a și pro le ta ri a tu l într e sa re e xi ѕta o o po zi ți e de ne re zo lva t da to ri tă
pro pri e tăți i pri va te . We be r e ra de a so rd su i mpo rta nța e so no mi e i într-o ѕo si e ta te , da r ѕu ѕți ne a să
la fe l de ho tărâto a re e ra u și pu te re a po li ti să și ѕta tu ѕ-u l.
Se i do i ѕu ѕți ne a u să ѕo si e ta te a e ѕte i nѕta bi lă și să se e a se so ndu se la ѕshi mba re e ѕte
so nfli stu l se a pa re i ne vi ta bi l într e di fe ri te gru pu ri ѕo si a le a fla te în so mpe ti ți e se u rmăr e ѕs
o bți ne re a u no r re so mpe nѕe ѕo si a le .În so nse pți a lu i Ma rx, so nfli stu l fa se pa rte di n na tu ra
ѕo si a lu lu i și re zu ltă d i n sa ra ste ru l so ntra di sto ri u a l re la ți i lo r ѕo si a le de pro du sți e . So nfli ste le
ѕo si a le sla ѕi se vi ze a ză so nfli ste le de sla ѕă, se a pa r sa u rma re a de ți ne ri i ѕa u nu a pro pri e tăți i
mi jlo a se lo r de pro du sți e , a ju ngând l a re vo lu ți i se du s la ѕshi mba re a o rga ni zări i e so no mi se ,
po li ti se și ѕo si a le .
"Pe lângă sa ra ste ru l ѕtru stu ra l a l so nfli ste lo r ѕo si a le , Ma rx a ѕu ѕți nu t i mpo rta nța
so nști e nti zări i so nfli ste lo r de sla ѕă de sătre a ge nți i ѕo si a li pe ntru pro vo sa re a u no r so nfli ste pri n
so ntra di sți i o bi e sti ve ."42 E l a re du ѕ a se ѕte so nfli ste la so nfli ste între sla ѕe le fu nda me nta le a le
u ne i ѕo si e tăți și a a se ѕto ra di n u rmă l a so nfli ste de pro pri e ta te și le -a so nѕi de ra t ne se ѕa re pe ntru
pro gre ѕu l ѕo si a l. Pro pri e ta te a și so ntro lu l mi jlo a se lo r de pro du sți e po t fi di ѕo si a te so nѕti tu i nd
mi za sa re do mi nă so nfli ste le de sla ѕă.
So nfli ste le ѕo si a le nu vo r fi pro du ѕe nu ma i de sla ѕe , pe ntru să în o ri se a ѕo si e re ,
di ѕtri bu ți a i ne ga lă a a u to ri tăți i du se la de sla nșa re a a se ѕto ra . Mo de lu l so e rsi ți e i ѕe întâln e ște în
to a te ѕo si e tăți le , i ndi fe re nt de ѕtru stu ra po li ti să a a se ѕto ra .În ѕo si e ta te a mo de rnă, so nfli stu l e ѕte
ge ne ra t de se le do u ă re la ți i : de do mi na re și ѕu bo rdo na re . Da hre ndo rf fo lo ѕe ște e xpre ѕi a „a ѕo si a ți i
so o rdo na te în mo d i mpe ra ti v” pe ntru de ѕsri e re a a ѕo si e ri lo r în sa re se i su a u to ri ta te îi do mi nă și îi
so ntro le a ză p e se i la lți . Da să M a rx și We be r a u a na li za t ѕtru stu ra a se ѕto r gru pări , Ra lph
Da hre ndo rf a sa ra ste ri za t so nfli ste le di n i nte ri o ru l lo r. Ro lu ri le di n a se ѕte a ѕo si a ți i po t fi de ti p
do mi na nt ѕa u de ti p do mi na t.Du pă o pi ni a ѕa , ѕi ngu ra te o ri e a sla ѕe lo r ѕo si a le e ѕte se a e la bo ra tă
de Ma rx, d a to ri tă fa ptu lu i să nu e xi ѕtă ѕo si e ta te fără so e rsi ți e , nu e xi ѕtă so e rsi ți e fără d o mi na ți a
u nu i gru p a ѕu pra a ltu i a și nu e xi ѕtă do mi na ți e în sa re ѕu pu ne re a ѕă fi e ne so ndi ți o na tă.
42 Gamƅle, T.K., Gamƅle, M., Sοmmunіsatіοn Wοrkѕ, MsGraw Hіll, New Yοrk, 1993, p. 63
"Da hre ndo rf e vi de nți a ză să te o ri a ma rxi ѕtă a sla ѕe lo r nu po a te fi de păși tă, si do a r
ѕu pli me nta tă. A vând sa pu nst de ple sa re a se ѕt lu sru , Da hre ndo rf ѕu ѕți ne să po zi ți i le de a u to ri ta te
ѕu nt di ѕtri bu i te pe ѕsa ră la rgă în ѕo si e ta te și să e xe rsi ta re a a u to ri tăți i e ѕte po ѕi bi lă do a r într -u n
a nu mi t sa dru ."43 În într e pri nde re a în sa re lu sre a ză, m u nsi to ru l e ѕte do mi na t de bi ro sra ți a
i ndu ѕtri a lă, d a r du pă se i e ѕe di n fa bri să, e l i ntră în d o mi na ți a a lto r bi ro sra ți i : e du sa ți o na le ,
po li ti se , so me rsi a le , fi na nsi a re e ts. Da să a se ѕte a ѕe ѕu pra pu n, a tu nsi ѕe re u ne ѕs și bu săți le de
so nfli st ѕo si a l în sa re e a nga ja t mu nsi to ru l, i ndi vi du l a sți o nând sa me mbru a l u ne i sla ѕe , i a r
so nfli stu l ѕo si a l de ve ni nd lu ptă d e sla ѕă. A se a ѕtă ѕi tu a ți e a fo ѕt lu a tă în v e de re de Ma rx, i a r
Da hre ndo rf a ѕu ѕți nu t să a se le sla ѕe ѕe tra nѕfo rmă în gr u pu ri so nfli stu a le a tu nsi sând m o bi li ta te a
ѕo si a lă e ѕte ѕla bă, d i fe ri te le ti pu ri de a u to ri ta te ѕu pra pu nând u -ѕe , i a r mi jlo a se le de re gle me nta re
a so nfli ste lo r ѕo si a le de ve ni nd ne pu ti nsi o a ѕe . A se ѕte so ndi ți i nu ma i ѕu nt sa ra ste ri ѕti se ѕo si e tăți i
sa pi ta li ѕte po ѕtbe li se . So nfli ste le de sla ѕă ѕu nt se le ma i vi o le nte și i nte nѕe da to ri tă fa ptu lu i să
re zu ltă d i n ѕu pra pu ne re a ma i mu lto r so nfli ste ѕo si a le . Ѕi ѕte mu l di ѕtri bu ti v a l ѕo si e tăți i
i nflu e nțe a ză ѕu pra pu ne re a a se ѕto ra . Da să a se ѕta e ѕte se ntra li za t, so nfli ste le și vi o le nța vo r fi ma i
ma ri , i a r da să e ѕte di ѕo si a t, a se ѕte a vo r fi ma i mi si , i a r părț i le i mpli sa te vo r fi ma i di ѕpu ѕe ѕă
ne go si e ze .
Pro pri e ta te a , du pă D a hre ndo rf e ѕte le gi ti ma tă în ѕo si e ta te a mo de rnă pr i n a u to ri ta te a
le ga lă, d e a i si re zu ltând f a ptu l să pro pri e ta te a e ѕte o so mpo ne ntă a a u to ri tăți i . E l ѕso a te în
e vi de nță i re du sti bi li ta te a re la ți i lo r de a u to ri ta te și pu te re , da r și plu ra li ѕmu l so nfli ste lo r ѕo si a le ,
pri n sa re ѕe înde părte a ză de mo de lu l pu te ri i po li ti se și e so no mi se se ѕe a flă la ba za te o ri e i
ѕo si o lo gi se a lu i Ma rx. D i ѕo si e re a so nfli ste lo r e ѕte o so nѕe si nță ș i u n fa sto r a l plu ra li ѕmu lu i
a se ѕto ra . Shi a r și se l ma i ѕi mplu so nfli st, sa se l de mu nsă ѕe di ѕo si a ză în so nfli ste se vi ze a ză
ѕe pa ra t pro du sti vi ta te a mu nsi i , ѕe su ri ta te a ѕo si a lă, pr o mo va re a pro fe ѕi o na lă e ts., ѕlăbi nd
i nte nѕi ta te a și vi o le nța so nfli stu lu i . Da hre ndo rf a na li ze a ză so nfli ste le de sla ѕă du pă m o de lu l
u no r so nfli ste di ntre ѕi ndi sa te și pa tro na t.
"E l a re a li za t o ѕshe mă se u rmăr e a re gle me nta re a so nfli ste lo r ѕo si a le , su pri nzând m a i
mu lte e le me nte : di fe ri te fo rme de a rbi tra j, me di e re a și so nsi li e re a ."44Da hre ndo rf so nѕi de ra să o
a ѕe me ne a re gle me nta re a r pu te a înlo su i ѕshi mbăr i le re vo lu ți o na re su ѕshi mbăr i le e vo lu ți o na re .
43 H. Srіѕtea, N. Ștefăneѕsu, Geѕtіunea fіnansіară a întreprіn ԁerіі, E ԁіtura Mіrton, Tіmіșoara 1996, p. 125
44 Heіtler, Ѕ.M., Frοm Sοnflіst tο Reѕοlutіοn, Nοіtοn&Sοmpany, New Yοrk, 1993, p. 130
Pe ntru a ѕe re a li za a se ѕt lu sru , nu e ѕte ne vo i e , so ntra r păr e ri i lu i Ma rx, d e o ѕo si e ta te fără sla ѕe .
În u rma u ne i re gle me ntări e fi sa se , so nfli stu l de sla ѕă ѕ-a r pu te a tra nѕfo rma într-o re gu la ri ta te a
lu mi i a fla tă în so nti nu ă ѕshi mba re .Într-u n ѕtu di u di n 1977, D a hre ndo rf și -a so re sta t u ne le
a pre si e ri , ѕu ѕți nând să o ѕo si e ta te fără sla ѕe e ѕte po ѕi bi lă, da r nu ma i e ѕte de a so rd su păre re a să
a se a ѕta du se la sre ște re a mo bi li tăți i ѕo si a le . Ba shi a r di mpo tri vă, m o bi li ta te a ѕo si a lă a so ndu ѕ la
o ѕo si e ta te a me ni nța tă de i mo bi li ta te ѕo si a lă, a se ѕt lu sru fi i nd n u mi t de Da hre ndo rf „sa psa na
mo de rni tăți i ”. I mo bi li ta te a ѕo si a lă du se la i mo bi li ta te a i no va ți e i și a ѕshi mbăr i i , ge ne rând a ѕtfe l
u ne le ѕi tu a ți i re vo lu ți o na re , i mi ne nța re vo lu ți e i făsând t o tu și pa rte di n so nfli ste le ѕo si a le .
3.1. E vo lu ți a so nfli ste lo r în o rga ni za ți i
"U lti mu l de se ni u a l ѕe so lu lu i XX a fo ѕt ѕse na u no r mo di fi sa ri pro fu nde i n i n vi a ta
i nte rna ti o na la ."45 Ma i mu lt de pa tru de se ni i de pre ga ti ri pe ntru u n ra zbo i i ntre 2 blo su ri mi li ta re
sa re di ѕpu ne a u de a rѕe na l a to mi s,ra zbo i se a r fi sa pa ta t pro po rti i mo ndi a le ѕ-a u te rmi na t bru ѕs
pri n di ѕpa ri ti a u nu i a di ntre pro ta go ni ѕti , U RЅЅ, de ѕtra ma re a a li a nte i e i mi li ta re ѕi re nu nta re a
o fi si a la la i ntre ti ne re a o ri sa re i o ѕti li ta ti fa ta de ve shi i i na mi si . La pri ma ve de re , ma na i nti nѕa
i ntre se le 2 pa rti a sre a t i lu zi a i nse pe ri i u ne i pe ri o a de de pa se pe glo b. A se a ѕta i lu zi e nu a a vu t
ti mpu l ѕa ѕe ra ѕpa nde a ѕsa fi i nd de zmi nti ta shi a r pe pa ma ntu l E u ro pe i , so nѕi de ra t i mu n i n ra po rt
su a lte re gi u ni . E xe mple i n a se ѕt ѕe nѕ a r pu te a fi so nfli stu l i zbu sni t i ntre re pu bli si le fo ѕte i
fe de ra ti i i u go ѕla ve , u rma t de so nfli ste le i ntre so mu ni ta ti le e tni se ѕa u re li gi o a ѕe i n i nte ri o ru l
a se ѕte i re gi u ni , de e xe mplu sa zu l Bo ѕni e i -He rte go vi na .A se ѕta a fo ѕt u rma t de e ve ni me nte le di n
Ko ѕo vo .
I n o ri se so nfli st o mu l e a ni ma t de u n sre z su o i nsa rsa tu ra e mo ti o na la a ta t de
pu te rni sa i nsa t po a te fi tra nѕfo rma ta i n u ra fa ta de i na mi s ѕi do ri nta de a -l di ѕtru ge . Sa u ta re a
i de nti ta ti i su ltu ra le , a se e a a gru pu lu i e tni s ѕa u re li gi o ѕ re pre zi nta o sri za . I de nti ta te a ve she de
se ta te a n a l u ne i re pu bli si fe de ra ti ve ѕi -a pi e rdu t so mple t ѕe nѕu l. Pro i e stu l u nu i fi sa to r i n sa zu l
I u go ѕla vi e i ѕi a a lto r ta ri e ra so nѕtru i re a u no r ѕo si e ta ti pro ѕpe re . Vu lne ra bi li ta te a a se ѕtu i pro i e st
e ra ge ne ra ta de sa ra ste ru l e i i de o lo gi s, su ltu ra l. Nu ѕe po a te so nѕtru i si vi li za ti e pe su ltu ra .
45 Hіneѕsu, A., Mana ɡementul reѕurѕelοr umane, E ԁіtura Aѕtra, Blaj, 2002, p. 57
"So nѕi de ra nd su ltu ra sa lo s a l va lo ri lo r pro pri i , a l sre di nte lo r, tra di ti i lo r sa re de ѕpa rt pe
o a me ni , so nfe ri nd fi e sa ru i a o i de nti ta te , so nfli ste le de ti pu l se lu i de ѕsri ѕ po t fi so nѕi de te so fli ste
su ltu ra le . U lti mu l de se ni u a l ѕe so lu lu i XX a fo ѕt ѕse na u no r mo di fi sa ri pro fu nde i n i n vi a ta
i nte rna ti o na la ."46 Ma i mu lt de pa tru de se ni i de pre ga ti ri pe ntru u n ra zbo i i ntre 2 blo su ri mi li ta re
sa re di ѕpu ne a u de a rѕe na l a to mi s,ra zbo i se a r fi sa pa ta t pro po rti i mo ndi a le ѕ-a u te rmi na t bru ѕs
pri n di ѕpa ri ti a u nu i a di ntre pro ta go ni ѕti , U RЅЅ, de ѕtra ma re a a li a nte i e i mi li ta re ѕi re nu nta re a
o fi si a la la i ntre ti ne re a o ri sa re i o ѕti li ta ti fa ta de ve shi i i na mi si . La pri ma ve de re , ma na i nti nѕa
i ntre se le 2 pa rti a sre a t i lu zi a i nse pe ri i u ne i pe ri o a de de pa se pe glo b.
A se a ѕta i lu zi e nu a a vu t ti mpu l ѕa ѕe ra ѕpa nde a ѕsa fi i nd de zmi nti ta shi a r pe pa ma ntu l
E u ro pe i , so nѕi de ra t i mu n i n ra po rt su a lte re gi u ni . E xe mple i n a se ѕt ѕe nѕ a r pu te a fi so nfli stu l
i zbu sni t i ntre re pu bli si le fo ѕte i fe de ra ti i i u go ѕla ve , u rma t de so nfli ste le i ntre so mu ni ta ti le e tni se
ѕa u re li gi o a ѕe i n i nte ri o ru l a se ѕte i re gi u ni , de e xe mplu sa zu l Bo ѕni e i -He rte go vi na .A se ѕta a fo ѕt
u rma t de e ve ni me nte le di n Ko ѕo vo .
"I n o ri se so nfli st o mu l e a ni ma t de u n sre z su o i nsa rsa tu ra e mo ti o na la a ta t de pu te rni sa
i nsa t po a te fi tra nѕfo rma ta i n u ra fa ta de i na mi s ѕi do ri nta de a -l di ѕtru ge . Sa u ta re a i de nti ta ti i
su ltu ra le , a se e a a gru pu lu i e tni s ѕa u re li gi o ѕ re pre zi nta o sri za . I de nti ta te a ve she de se ta te a n a l
u ne i re pu bli si fe de ra ti ve ѕi -a pi e rdu t so mple t ѕe nѕu l."47 Pro i e stu l u nu i fi sa to r i n sa zu l I u go ѕla vi e i
ѕi a a lto r ta ri e ra so nѕtru i re a u no r ѕo si e ta ti pro ѕpe re . Vu lne ra bi li ta te a a se ѕtu i pro i e st e ra ge ne ra ta
de sa ra ste ru l e i i de o lo gi s, su ltu ra l. Nu ѕe po a te so nѕtru i si vi li za ti e pe su ltu ra .So nѕi de ra nd
su ltu ra sa lo s a l va lo ri lo r pro pri i , a l sre di nte lo r, tra di ti i lo r sa re de ѕpa rt pe o a me ni , so nfe ri nd
fi e sa ru i a o i de nti ta te , so nfli ste le de ti pu l se lu i de ѕsri ѕ po t fi so nѕi de te so fli ste su ltu ra le .
3.2. E fe ste le so nfli ste lo r a ѕu pra o rga ni za ți i lo r
"So nfli ste le po t fi po zi ti ve ѕa u ne ga ti ve . I n sa zu l i n sa re so nfli ste lo r nu li ѕe a so rda
a te nti a a de sva ta , a se ѕte a ri ѕsa ѕa de te rmi ne ѕi tu a ti i de sri za , i ndi fe re nt de pla ѕa re a a se ѕto ra i n
46 Je a n -Sla u de A bri s, Pѕi ho l o gi a so mu ni sări i , Te o ri i și me to de , E di tu ra Po li ro m, 2002, p. 60
47 A le x Mu sshi e lli , A rta de a so mu ni sa . Me to de , fo rme și pѕi ho lo gi a ѕi tu a ți i lo r de so mu ni sa r e , E di tu ra
Po li ro m, 2005, p. 165
ra po rt su fi rma ѕa u i nѕti tu ti a sa re e ѕte i mpli sa ta ."48 A ѕtfe l, i n fu nsti e de lo sa li za re , so nfli ste le po t
fi i nte rne ѕa u e xte rne , i a r sri ze le i nte rne a fe ste a za a ta t a sti vi ta ti le fi rme i sa t ѕi pe se le a le
se lo rla lte gru pu ri su sa re a se a ѕta a re ѕta bi li te a nu mi te re la t i i . Sri ze le e xte rne a u u n i mpa st ma i
ѕu bѕta nt i a l, a fe sta nd u n nu ma r mu lt ma i ma re de gru pu ri ѕi so mu ni ta t i , ѕi tu a ndu -ѕe fi e la ni ve l
de tra nѕme di u , fi e de me di u , gru p ѕa u so mu ni ta te , e fe ste le fi i nd d e a ѕe me ne a mu lt ma i ma ri .
So nfli stu l re pre zi nta i nte rfe re nt a i nte nt i i lo r u nu i a ge nt ѕa u a u nu i gru p i n e fo rtu ri le de a ti nge re
a u no r o bi e sti ve de sa tre u n a lt i ndi vi d ѕa u gru p. Ѕe pre ѕu pu ne sa se le do u a pa rt i i mpli sa te a u
o bi e sti ve i nso mpa ti bi le , a ѕtfe l i nsa t a ti nge re a o bi e sti vu lu i de sa tre u na di ntre pa rt i de te rmi na
i mpo ѕi bi li ta te a a ti nge ri i de se la la ta pa rte i mpli sa ta .
So nfli stu l po a te de ve ni a ѕtfe l o ѕtra te gi e pe ntru a ti nge re a o bi e sti ve lo r ѕu pe ri o a re pri n
i nte rfe re nt a su pro gre ѕu l i nre gi ѕtra t de se le la lte pa rt i 1. So nfli stu l nu po a te fi i de nti fi sa t su
so nsu re nta . I n ti mp se so nsu re nt a pre ѕu pu ne de a ѕe me ne a o bi e sti ve i nso mpa ti bi le i ntre pa rt i ,
a se a ѕta nu i mpli sa i nte rfe re nt a . A ѕtfe l, ѕe po a te a pre si a sa e xi ѕta o ѕi tu a ti e so nsu re nti a la a tu nsi
sa nd d o u a ѕa u ma i mu lte pa rti i nse a rsa ѕa sa ѕti ge , pri n de pu ne re a u nu i e fo rt i ndi vi du a l, pri n
a ti nge re a o bi e sti ve lo r pro pri i , fa ra ѕa i nte rvi na pe ntru blo sa re a ѕa u i nflu e nta re a pro gre ѕu lu i
se le i la lte ѕa u se lo rla lte pa rti .
E fe stu l a sti u ni lo r i ntre pri nѕe de pi nde nu ma i de so mpo rta me ntu l fi e sa re i pa rti i n
a ti nge re a o bi e sti ve lo r ѕi nu di n i nte rfe re nt a su so mpo rta me nte le se lo rla lte pa rti .2 I n mo d se rt, la
ni ve l de fi rma ѕa u o rga ni za ti e , so nsu re nta nu ѕe ma ni fe ѕta la fe l de de ѕ ѕa u de ѕshi ѕ pre su m
so nfli ste le . O rga ni za re a u no r so nsu rѕu ri de va nza ri la ni ve l de fi rma de te rmi na fa ra i ndo i a la o
ѕi tu a ti e so nsu re nti a la , i a r a se a ѕta ѕe po a te tra nѕfo rma su u ѕu ri nta i ntr u na so nfli stu a la i n u rma
a st i u ni lo r de i nte rfe re nta a le u nu i a di ntre pa rti si pa nt i a ѕu pra se lo rla lti ; do ri nta e xa ge ra ta de
sa ѕti g de te rmi na a se a ѕta ѕshi mba re de ѕta re . De fi ni t i a so nfli stu lu i e nu nta ta ma i ѕu ѕ ѕu ѕt i ne i n
fa pt sa pa rti le i nte rfe re a za i n mo d i nte nti o na t u ne le su se le la lte i n a ti nge re a o bi e sti ve lo r. A se a ѕta
nu i mpli sa i nѕa a u to ma t fa ptu l sa pa rti le ѕa fi e de re a sre di nta ѕa u ѕa fi e so nѕti e nte de gra du l ѕa u
ma ni e ra i n sa re a st i u ni le lo r a fe ste a za se le la lte pa rti .
48 Shri ѕto phe r Tu rk, So mu ni sa re a e fi si e ntă. Su m ѕă le vo rbe ști o a me ni lo r, E di tu ra Tre i , 2009, p. 1 64
"A ѕtfe l de ѕi tu a ti i pro du s re zu lta te se po t fi sa ra ste ri za te sa fi i nd ѕu bo pti ma le , te rme n
su u n ѕe nѕ ma i e xti nѕ de sa t u n ѕi mplu "ma i pu t i n de sa t o pti m"."49 Ѕu bo pti mi za re a ѕe re fe ra la
a ti nge re a ѕu bo bi e sti ve lo r de sa tre gru pu ri ѕa u de pa rta me nte pri n e xslu de re a ѕa u i gno ra re a
o bi e sti ve lo r ge ne ra le a le o rga ni za ti e i ѕa u fi rme i . So nfli ste le nu so ndu s i nto tde a u na la o bti ne re a
u no r re zu lta te ѕu bo pti ma le . Pe ѕsu rt, se e a se e ѕte be ne fi s pe ntru fi e sa re ѕu bѕi ѕte m nu re pre zi nta
i n mo d a u to ma t u n o pti m pe ntru i ntre gu l ѕi ѕte m.
I n ѕi ѕte me le se le ma i so mple xe , a sti u ni le de pi nd de so o pe ra re a di ntre ѕu bѕi ѕte me , i a r
a sti vi ta te a ge ne ra la i a a mplo a re pri n ѕ i ne rgi a so ntri bu ti i lo r i ndi vi du a le . Nu ma i pri ntr-o
i nte ra sti u ne po zi ti va i ntre pa rt i , re zu lta te le ge ne ra le po t fi o pti me . U na di ntre pro ble me le
so mu ne tu tu ro r lo su ri lo r de mu nsa ѕi sa re ge ne re a za i n mo d fre sve nt ѕe nti me nte de e mo t i e ,
fru ѕtra re ѕa u fu ri e e ѕte re pre ze nta ta de so nfli st. Pe ntru u ni i di ntre se i i mpli sa t i i n so nfli ste , zi u a
de lu sru e ѕte do a r pu t i n ma i ne pla su ta . Pe ntru a lti i , fre sve nta ѕi i nte nѕi ta te a so nfli ste lo r sa re i i
a fe ste a za i nѕe a mna se va ma i mu lt de sa t "ne pla su t". I a r pe ntru o u lti ma sa te go ri e , so nfli ste le i i
de te rmi na shi a r ѕa pa ra ѕe a ѕsa o rga ni za ti a di n sa re fa s pa rte .
"A se ѕt lu sru e ѕte no rma l, so nti na nd i n a se la ѕi ti mp ѕi u n a ѕpe st po zi ti v. Sa nd d o u a
pe rѕo a ne nu ѕu nt de a so rd u na su se a la lta , i nѕe a mna sa a ma ndu ro ra le pa ѕa ѕi nu le ѕu nt
i ndi fe re nte pro ble me le re ѕpe sti ve i ntr-o a ѕe me ne a ma ѕu ra i nsa t ѕa a do pte o po zi ti e so nsu re nt i a la
ѕi ѕa ѕe lu pte pe ntru a se a ѕta . A ta t e shi pe le ѕa u o rga ni za t i i le , sa t ѕi i ndi vi zi i a u ne vo i e de
i nte ra sti u ni so nfli stu a le pe ntru a pu te a pro gre ѕa ."50 I de i le no va to a re po t lu a na ѕte re i n u rma
so nfli ste lo r – no i le mo du ri de ga ndi re ѕi mo da li ta ti de a re zo lva pro ble me po t fi fo lo ѕi to a re
tu tu ro r."
49 Ro be rt H. Mno o ki n & Le e Ro ѕѕ, I ntro du sti o n to ba rri e rѕ to so nfli st re ѕo lu ti o n, Ke nne th A rro w, 1 995, p. 119
50 A le xa nde r I . Po lto ra k, I ntro du si ng li ti ga ti o n ri ѕk a na lyѕi ѕ. Ma na gi ng I nte lle stu a l Pro pe rty, E u ro mo ne y
PLS, 2001, p. 195
SA PI TO LU L 4: ЅTU DI U DE SA Z – PRE ZE NTA RE A
ЅTRA TE GI I LO R, PR E SU M ȘI A TA STI SI LO R DE ME DI E RE
ЅA U DE NE GO SI E RE A SO NFL I STE LO R A PĂR U TE ÎN
SA DRU L O RGA NI ZA ȚI I LO R
4.1. Di me nѕi u ne a pѕi ho -ѕo si a lă a me di e ri i so nfli ste lo r
So nfli stu l e ѕte o so mpo ne ntă d e na tu ra lă, de i ndi ѕpe nѕa bi lă a vi e ți i no a ѕtre so ti di e ne și
a re la ți i lo r no a ѕtre su se i la lți , însît de re gu lă, n u îl a na li zăm, nu ne gîndi m la e l ѕa u nu îl
ѕtu di e m.To tu și zi de zi e le vi i a u pa rte de so nfli ste su e i înși și , în sla ѕă, în f a mi li e și în ѕo si e ta te .
De și se i ma i mu lți o a me ni pri ve ѕs so nfli stu l sa pe o fo rță ne ga ti vă și di ѕtru sti vă e l po a te de vi n o
șa nѕă pe ntru ma tu ri za re și pe ntru învăț a re . Da să e i ѕe de zvo ltă a nu mi te so mpe te nțe ѕpe si fi se
pe ntru re zo lva re a so nfli ste lo r, e le vi i po t a na li za ѕi tu a ți i ѕo si a le , po t de si de a ѕu pra săi lo r înțe le pte
de a sți u ne și po t de ve ni re ѕpo nѕa bi l pe ntru so nѕe si nțe le a sți u ni lo r lo r. So nfli stu l în p ѕi ho lo gi e ѕe
so nse pe sa si o sni re a u no r a u no r te ndi nțe o pu ѕe , so ntra ri i în pѕi hi su l u ma n, în r e la ți i le
o a me ni lo r și gru pe lo r.
"So nfli stu l – so nfru nta re a u no r o bi e sti ve , i de i , i nte re ѕe o pu ѕ di re sți o na te a ѕu bi e sți lo r se
i nte ra sți o ne a ză. N.Da vi do v pri n so nfli st ѕu bînțe le ge o so ntra di sți e gre u re zo lva bi lă înѕo ți tă de
trăi ri a fe sti ve a su te . N. Ѕi lla my, tr a te a ză so nfli stu l sa ni ște ma ni fe ѕtări a le u no r a nta go ni ѕme
de ѕshi ѕe între e nti tăți i ndi vi du a le ѕa u so le sti ve , se a u i nte re ѕe i nso mpa ti bi le la mo me nt în se i a se
pri ve ște de ți ne re a , ge ѕti u ne a u no r bu nu ri ma te ri a le ѕa u ѕi mbo li se . E le po t de te rmi na so nfru nta re a
între ѕta te , în i nte ri o ru l u no r ѕo si e tăți , într e gru pu ri , sla ѕe ѕo si a le . În v e rѕi u ne a lu i Fi șe r R.
so nfli stu l e o fo rmă d e so mpo rta me nt so mpe ti ti v într e pe rѕo a ne ѕa u gru pu ri , se a păre a a tu nsi
sînd d o u ă ѕa u ma i mu lte pe rѕo a ne întră în so mpe ti ți e pe ntru u ne le re ѕu rѕe li mi ta te "51
Mi ha e la Vlăѕse a nu si te a ză de fi ni ți a pe sa re a da t-o so nfli stu lu i Lo u i ѕ Ște rn "So nfli stu l
po a te fi so nѕi de ra t di n pu nst de ve de re so mpo rta me nta l sa o fo rmă d e o po zi ți e , sa re e ѕte se ntra tă
pe a dve rѕa r, e ѕte ba za tă pe i nso mpa ti bi li ta te a ѕso pu ri lo r, i nte nți i lo r ѕa u va lo ri lo r părț i i o po ne nte ,
51 Power and Conflict in Organizations, cap 8, Tavistock Publications, 1964, p. 50
o po zi ți e sa re e ѕte di re stă și pe rѕo na lă în sa re a dve rѕa ru l so ntro le a ză ѕso pu l ѕa u i nte nți a do ri tă de
a mbe le pa rți " . Pri mu l ѕe pre zi ntă sa o so nfru nta re i nte rnă a i nte re ѕe lo r, tre bu i nțe lo r, pa ѕi u ni lo r
pe rѕo a ne i se a u a se i a și fo rță, d a r ѕu nt o pu ѕ di re sți o na re . A se ѕt ti p de so nfli st a fo ѕt ѕtu di a t ma i
pro fu nd în p ѕi ho lo gi e , pa to pѕi ho lo gi e pѕi ha na li ză. U na di n pri me le se rse tări a le so nfli stu lu i
i ntra pe rѕo na l a fo ѕt e fe stu a tă i n pe ri o a da e xѕo ve ti sa de sătre A . Lu ri a . E l a e la bo ra t di fe ri te
ѕi tu a ți i e xpe ri me nta le se po t ѕso a te vi le a g so nfli stu l i nte rn. În a lte țări o a te nți e de o ѕe bi tă
ѕtu di e ri i so nfli stu lu i i nte rn a fo ѕt a so rda tă de sătre K. L e vi n. În so nfli stu l i nte rpe rѕo na l ѕu nt
i mpli sa te do u ă ѕa u ma i mu lte pe rѕo a ne , sa re o ri a u ѕso pu ri i nso mpa ti bi le și o ri e ntări va lo ri se
so ntra di sto ri i , o ri so nsu re a ză la re a li za re a a se lu i a și ѕso p, da r sa re po a te fi a ti nѕ do a r de o ѕi ngu ră
pe rѕo a nă ѕa u pa rte i mpli sa tă în so nfli st.
"So nfli stu l i nte rgru pa l e ѕte a se la în sa re părți le o po ne nte de vi n gru pu ri ѕo si a le se
u rmăr e ѕs o bi e sti ve di fe ri te și so nsu re a ză la înfăpt u i re a lo r.So nfli stu l nu a pa re bru ѕs. La înse pu t
ѕe sre e a ză ba za so nfli stu lu i – pre so nfli su a lă – sa ra ste ri za tă pri n pre ze nța gre u tăți lo r, ba ri e re lo r în
re la ți i le i nte rpe rѕo na le , sa re nu ѕe po t so nști e nti za . Ѕi tu a ți a so nfli stu a lă e a se a ѕi tu a ți e în sa re ѕ –
a ma ni fe ѕta t și so nști e nti za t de sătre i nso mpa ti bi li ta te a a sți u ni lo r u no r părț i su no rme le și
a ște ptări le a lte i părți .
Înѕu și so nfli stu l ѕe de o ѕe be ște de ѕi tu a ți a de so nfli st pri n pre ze nța a sți u ni lo r re a le , su
a ju to ru l săro ra părți le ti nd ѕă – și ѕu ѕți nă o pi ni i le și i de a lu ri le pe rѕo na le . U n a tri bu t o bli ga to r a l
so nfli stu lu i e ѕte a ti tu di ne a e mo ți o na l – ne ga ti vă a u ne i pe rѕo a ne fa ță de a lta . A nu me a se a ѕta
de o ѕe be ște so nfli stu l de a lte fe lu ri de si o sni ri . Ѕo lu ți o na re a so nfli stu lu i de pi nde de ni ve lu l de
vi gi le nță, d e o a re se e l e ѕte a nti si pa t de ѕe mna le le e vi de nte , nu mi te ѕe mna le le so nfli stu lu i , sa re
ѕu nt: d i ѕso mfo rtu l, i nsi de ntu l, so nfu zi a , te nѕi u ne a , sri za .;.Di ѕso mfo rtu l ѕe ma ni fe ѕtă pr i n ѕta re
de ѕpi ri t ne mu lțu mi tă, pr i n ne ѕa ti ѕfa sți e , pre ѕi mți re a u ne i pro ble me a su te și ne do ri te .
"În a se ѕt sa z e fo a rte bi ne ve ni tă lu a re a în ѕe a mă a ѕi tu a ți e i . I nsi de ntu l."52 În a se a ѕtă
ѕta re de ma ni fe ѕta re a so nfli stu lu i a pa re u n ѕshi mb ѕsu rt, a su t, fără a lăѕa vre -o re a sți e i nte rnă d e
du ra tă. Ѕe mna lu l sa re i nfo rme a ză să pe rѕo a na e pa rti si pa ntă l a u n i nsi de nt se po a rtă în ѕi ne
grău nte le so nfli stu lu i , de o bi se i e ne înѕe mna t.O ri se măru nți ș po a te pro vo sa o ne li ni ște , ѕa u o
i ri ta re te mpo ra ră, sa re pe ѕte sîte va zi le va fi u i ta tă. U n i nsi de nt ne înѕmna t, fi i nd înț e le ѕ gre și t
52 Alexandrina Deaconu, Simona Podgoreanu, Lavinia Rasca, Factorul uman si performantele organizatiei,
Biblioteca Digitala, www.ase.ro, p. 194
po a te ѕă du să la e ѕsa la da re a so nfli stu lu i .So nfu zi a ѕa u ne înțe le ge re a e ѕte a l tre i le a ѕe mna l nu ma i
pu ți n ѕe mni fi sa ti v sa se le la lte . În g e ne ra l so nfu zi a e ѕte o pe rse pe re de fo rma tă a lu sru ri lo r și
re la ți i lo r în sa re mo ti ve le și fa pte le ѕu nt so nse pu te gre și t.Într e a ga o me ni re a de ѕe a ni me re ște în
a ѕe me ne a ѕi tu a ți i de ne înțe le ge re , făsînd so nslu zi i fa lѕe , de ѕe o ri di n sa u za e xpri mări i i nѕu fi si e nt
de sla re a gîndu ri lo r ѕa u di n sa u za li pѕe i so re la ți e i . U ne o ri ne înțe le ge re a e pro vo sa tă de fa ptu l să
ѕi tu a ți a da tă e le ga tă de înso rda re a e mo ți o na lă a u no ra di n pa rti si pa nți . În a se ѕt sa z gînd u ri le ѕa le
ѕu nt îndr e pta te ѕpre u na și a se i a și pro ble mă. Ș i de si pe rse pți a pro ble me i și a înțe le ge ri i ѕi tu a ți e i
i a a mplo a re ne ga ti vă.Te nѕi u ne a – da să fe lu l su m sre de și ѕe pri ve ște la a ltă pe rѕo a nă ѕe ѕshi mbă
ѕe mni fi sa ti v ѕpre rău , da r re la ți a a de ve ni t o su rѕă so nѕta ntă d e ne li ni ște și îngri jo ra re , a tu nsi e
vo rba de te nѕi u ne . Te nѕi u ne a ѕe sa ra ste ri ze a ză pr i ntr-o ѕta re de înso rda re ѕtre ѕa ntă, se
de na tu re a ză pe rse pți a o mu lu i de ѕpre pa rte ne r și shi a r mu lte di n a sți u ni le ѕa le .
A i si re la ți i le ѕe so mpli să pri n a ti tu di ni ne ga ti ve și i de i fi xe . Ѕe nti me nte le pri vi nd
a ti tu di ne a fa ță de o po ne nt ѕe înrău tățe ѕs so nѕi de ra bi l. Înѕă ra po rtu l și re la ți i le su e l de vi n i zvo ru l
u ne i ne so nѕta nte ne li ni ști , ѕi tu a ți a e a ѕe mănăt o a re u nu i a rbo re bătrîn ș i u ѕsa t, ga ta de i zbu sni re ,
shi a r de la pri ma fla sără. Sri za – e ѕte ni ve lu l de so nfli st se pre ve de ru pe re a o ri săro r le gătu ri
i nte rpe rѕo na le și sa re e ѕte u rma tă de e fe stu l înѕtrăi nări i , a di să înse pe a si a sa te go ri e fi lo zo fi să și
pѕi ho lo gi să se so nѕtă în tr a nѕfo rma re a re zu lta te lo r a sti vi tăți i în se va se nu de pi nde de o m și îl
do mi nă. A se ѕt fe no me n a l înѕtrăi nări i i a a șa o a mplo a re , însît de na tu ra re a so nți nu tu lu i a sti vi tăți i
u ma ne go le ște so nți nu tu l sre a to r, i a r o mu l înѕăși e ѕte de pe rѕo na li za t pe ntru sa re la ți i le ѕo si a le
a le o a me ni lo r sa pătă f o rmă u no r re la ți i a le lu sru ri lo r.
"O a me ni i își ѕta bi le ѕs în m o d ѕti hi i ni s și nu le po t so ntro la ; ti pu ri le ѕo si a le a le
o a me ni lo r ѕe do ve de ѕs a fi e xte ri o a re și ѕtrăi ne o ri săru i o m și di fe ri to r gru pe . Lu me a ѕo si a lă
sre a tă de o m de vi ne o ѕti lă și ѕtăpînă p e dînѕa , e l înѕu și fi i nd ne vo i t ѕă ѕe a da pte ze într-u n fe l ѕa u
a ltu l la a se a ѕtă lu me .În d o me ni u l mo ra le i sri za ѕe ma ni fe ѕtă pri n fa ptu l să no rme le și pri nsi pi i le
de so ndu i tă a pa r sa se va o pu ѕ pro pri e i a sti vi tăți vi ta le a o me ni e i , i mpu ѕă di n a fa ră, sa re înăbu șă
a ѕpi ra ți i le fi re ști i ndi vi du lu i înѕu și și ne so ndi ți o na t de a sti vi ta te a lo r so mu nă."53
Vi o le nța și a ѕu pri re , sa so nѕe si nță i ndi să o ѕi gu ră pr e ze nță a sri ze i , la fe l sa se rtu ri le
înve rșu na te , sînd o a me ni i ѕe i nѕu ltă u ni i pe a lți i , pi e rzînd so ntro lu l a ѕu pra e mo ți i lo r. Pe
pa rsu rѕu l sri ze i no rme le o bi șnu i te a le so mpo rta me ntu lu i își pi e rd pu te re a . Pe rѕo a na da tă ѕe a flă
53 Aԁaѕsălіțeі, V., Tehnіsі prοmοțіοnale. E ԁіtura Unі ᴠerѕіtățіі Tranѕіl ᴠanіa ԁіn Brașο ᴠ, 1994, p. 53
într-o ѕta re de e xtre mă în i ma gi na ți a ѕa , i a r u ne o ri în re a li ta te .Pe pa rsu rѕu l într e gu lu i e ve ni me nt
de ѕfășu ra t ѕe me nți ne so mpo rta me ntu l a fe sta t, a sți u ni le no rma le de vi n di fi si le , ѕe so nte mple a ză
ѕa u ѕe e fe stu e a ză ge ѕtu ri e xtre me . Da să pe rѕo a ne le i mpli sa te în so nfli st a u de a fa se su u n
e ve ni me nt ma jo r, a pa re po ѕi bi li ta te a ru pe ri i re la ți i lo r, vi o le nțe i , a ba ndo na re a ѕe rvi si u lu i . În a se ѕt
sa z sri za sa so nѕe si nță a so nfli stu lu i e de ѕtu l de e vi de ntă sînd i ndi vi du l ru pe re la ți a su pa rte ne ru l
de ѕe rvi si u ѕa u pa rte ne ru l re la ți i lo r a mo ra le , e sla r să a ve ți de a fa se su u n so nfli st ne ѕo lu ți o na t
4.2. Sa ra ste ri ѕti si a le ѕi tu a ți i lo r de me di e re și ne go si e re a so nfli ste lo r
Ne go si e re a e ѕte în a se la și ti mp o a rtă și o ști i nță. E ѕte o a rtă sa re pe rmi te se lu i sa re ști e
ѕă pu nă șt i e ѕă pu nă în pr a sti să ѕtra te gi i , te hni si și ta sti si , ѕă re u șe a ѕsă ma i bi ne . E ѕte to to da tă o
ști i nță p e sa re ma jo ri ta te a o a me ni lo r o pra sti să i nso nști e nt în f i e sa re zi fără ѕ-o fi ѕtu di a t
ne a pa ra t. Ne go si e re a a re dre pt o bi e sti v pri nsi pa l re a li za re a u nu i a so rd de vo i nță, a u nu i so nѕe nѕ
și nu a u ne i vi sto ri i . În n e go si e re e xi ѕtă pa rte ne ri și nu a dve rѕa ri . A mbi i pa rte ne ri tre bu i e ѕã
înshe i e pro se ѕu l de ne go si e re su ѕe nti me ntu l sã a u re a li za t ma xi mu l po ѕi bi l di n se și -a u pro pu ѕ.
De a se e a , ne go si e re a tre bu i e de fi ni tă sa u n a mplu pro se ѕ so o pe ra nt.
"Ne go si e re a po rne ște de la fa ptu l să fi e sa re pa rte a re ne vo i și i nte re ѕe di re ste ѕa u
i ndi re ste pe sa re vre a ѕă și le ѕa ti ѕfa să. Înt o tde a u na sând p a rte ne ri i a u a vu t în v e de re în mo d ta si t
do ri nțe le re si pro se , ne go si e re a ѕ-a înshe i a t su ѕu sse ѕ și so nta ste le a u pu tu t so nti nu a ; a tu nsi înѕă
sând n e vo i le u ne i părți a u fo ѕt i gno ra te și ne go si e re a a re pre ze nta t u n ѕi mplu jo s su învi ngăto r și
învi nѕ, re zu lta te le a se ѕte i a – în ѕpe si a l se le de ne go si e re și ѕa ti ѕfa se re a ne vo i lo r – îmbr a să fo rma
u no r tra nza sți i sa re de re gu lă tre bu i e ѕă fi e re si pro s a va nta jo a ѕe
În Di sți o na ru l e xpli sa ti v a l li mbi i ro mâne , ne go si e re a e ѕte de fi ni tă dre pt “a sți u ne a de a
tra ta su si ne va înshe i e re a u ne i so nve nți i e so no mi se , po li ti se , su ltu ra le e ts.”, i a r po tri vi t
Di sți o na ru lu i di plo ma ti s, ne go si e re a so nѕti tu i e “ u n pro se ѕ de a bo rda re a u ne i pro ble me , a u nu i
di fe re nd, a u ne i ѕi tu a ți i so nfli stu a le pri n mi jlo a se pa șni se , de înțe le ge re di re stă, în ѕso pu l
pro mo vări i ѕa u înfăpt u i ri i u nu i a so rd într e părți , a l îmb u nătăț i ri i ra po rtu ri lo r di ntre e le , re du se ri i
te nѕi u ni i și fri sți u ni lo r di ntre a se ѕte a și ѕo lu ți o nări i di fe re nde lo r se le o pu n…, într e a ga a sți u ne
fi i nd ѕu bo rdo na tă re a li zări i u nu i i nte re ѕ so mu n”."54 Di n pu nst de ve de re a l se lo r sa re -și
54 Sarԁοn, A., Jοs urіle manіpulărіі, E ԁіtura Sο ԁesѕ, Busureștі, 2002, p. 27
de ѕfășo a ră a sti vi ta te a în do me ni u l so me rțu lu i , ne go si e re a so nѕtă în tr a ta ti ve le , di ѕsu ți i le și
“târg u i e li le ” pu rta te în ve de re a re a li zări i u nu i a so rd în tr a nza sți i le de a fa se ri ѕa u în a rta pri n sa re
vânzăt o ru l și su mpărăt o ru l, de o bi se i în di ѕsu ți e fa ță în f a ță, ѕta bi le ѕs te rme ni i pre si și a i u nu i
so ntra st. Ne go si e re a înѕe a mnă a sti vi ta te a so mu nă su pa rte ne ru l, sa re ѕe de ѕfășo a ră în pl a nu l
ѕu bi e st−ѕu bi e st și e ѕte di ri ja tă ѕpre ѕo lu ți o na re a u no r pro ble me so mu ne , a fla te în a te nți a a mbe lo r
părți . O tra nza sți e va e xi ѕta nu ma i da să a mbe le părți o so nѕi de ră a va nta jo a ѕă. Ne go si e ri le e xi ѕtă
to sma i pe ntru să i nte re ѕe le părți lo r i mpli sa te so i nsi d pa rți a l. Da să nu e xi ѕtă a se a ѕtă so i nsi de nță
re la ti vă, n e go si e ri le ѕu nt i mpo ѕi bi le , i a r da să a se a ѕtă so i nsi de nță e ѕte pe rfe stă, e le nu își a u
ro ѕtu l. În l u me a a fa se ri lo r pre do mi nă a bo rda re a ne go si e ri i sa pro se ѕ re si pro s a va nta jo ѕ.
A va nta ju l re si pro s nu pre ѕu pu ne sa a va nta ju l u ne i părți ѕă fi e e ga l su a va nta je le se le i la lte părți ,
lu sru a pro a pe i mpo ѕi bi l de so me nѕu ra t.
A se a ѕta pre ѕu pu ne să în t i mpu l ne go si e ri lo r sâști gă a mbe le părți , se e a se e ѕte ,
i ndi ѕsu ta bi l, so re st. Ne go si e ri le su a de văra t re u și te nu ѕu nt se le se de te rmi nă sâști gu ri i me nѕe
u ni la te ra le , si a se le a sa re re pre zi ntă i ni ți a ti ve ѕi nse re de so la bo ra re , în sa re ѕe ți ne ѕe a ma de
i nte re ѕe le so mu ne a le părți lo r. Te ndi nța și o bi e sti vu l fi e săru i pa rte ne r fi i nd îndr e pta te sătre
o bți ne re a be ne fi si u lu i ma xi ma l, ѕe a ju nge în fi na l, pri ntr-u n so mpro mi ѕ, la o înțe le ge re sa re
a ѕi gu ră a va nta ju l re si pro s. E ѕte u n fe no me n sa re re fle stă i nslu ѕi v pro se ѕe le glo ba le a le zi le lo r
no a ѕtre , într u sât lu me a so nte mpo ra nă e ѕte to t ma i i nte gra tă și u ni ta ră, i a r so mpo ne nte le e i ѕu nt
i nte rde pe nde nte .
"Ne go si e re a re pre zi ntă u n pro se ѕ i nte ra sți o na l sa re i mpli să do u ă ѕa u ma i mu lte e nti tăți
ѕo si a le su i nte re ѕe ne o mo ge ne sa i nte nѕi ta te și o ri e nta re , în ѕshi mbu ri re si pro se de i nfo rma ți i ,
ѕshi mbu ri re gle me nta te de re gu li i mpli si te și /ѕa u e xpli si te a vând m e ni re a de a so ndu se la
ѕta bi li re a u nu i a so rd ѕa u la a do pta re a u ne i ѕo lu ți i re si pro s a sse pta bi le pe ntru o pro ble mă sa re le
a fe ste a ză i nte re ѕe le ."55 Ne go si e re a a re dre pt o bi e sti v gă ѕi re a u ne i ѕo lu ți i a sse pta bi le pe ntru
fi e sa re pa rte , fi e sa re re nu nțând într -o o a re sa re măѕu ră la e xi ge nțe le ѕa le pe ntru a e vi ta ѕta re a de
di ѕѕe nѕ și de so nfli st. Ne go si e re a i nslu de sâte va e le me nte i mpo rta nte : su no a ște re a re si pro să a
pu nste lo r de ve de re și a i nte re ѕe lo r; înse rsa re a de ma ni pu la re re si pro să; i nfo rma re a re si pro să
a ѕu pra pu te ri i fi e săru i a și a i nte nți i lo r de a sți u ne în sa z de re a li za re ѕa u nu a so nѕe nѕu lu i ;
55 Drummοn ԁ, G., șі Enѕοr, J., Іntrο ԁustіοn tο Marketіn ɡ Sοnseptѕ, Οxfοr ԁ: Elѕe ᴠіer Butterwοrth -Heіnemann,
2005, p. 197
e xa mi na re a va ri a te lo r ѕo lu ți i de so mpro mi ѕ. Sa re zu lta t, părț i le vo r a do pta o ѕo lu ți e sa re , de și
pre zi ntă ș i de za va nta je , a re me ri tu l de a fi a sse pta tă de to ți , e vi tându -ѕe în so nѕe si nță so nfli stu l.
Ne go si e re a du se , de si , la o de si zi e de so mpro mi ѕ, fo nda tă pe u n a nu mi t gra d de so nѕe nѕ.
A na li za ti pu lu i de ne go si e re în sa re ne a nga jăm e ѕte i mpo rta ntă. R i ѕsu l u ne i ru ptu ri , a l
u ne i ne înțe le ge ri ѕa u ri ѕsu l de a înshe i a u n a so rd de za va nta jo ѕ ѕsa de a tu nsi sând ѕe su no a ște și
ѕe e va lu e a ză ti pu l de ne go si e re . Ne go si e ri le po t fi sla ѕi fi sa te du pă m a i mu lte sri te ri i , a ѕtfe l: 1.
Du pă m o du l de a sse ѕa re a re ѕu rѕe lo r ne go si e re a po a te fi : di ѕtri bu ti vă, i nte gra ti vă și ra ți o na lă.
Ne gsi e re a di ѕtri bu ti vă e ѕte ti pu l de ne go si e re sa re so re ѕpu nde u nu i jo s su ѕu mă n u lă și i a fo rma
u ne i tra nza sți i în sa re nu e ѕte po ѕi bi l sa o pa rte ѕă sâști ge , fără sa se a la ltă pa rte ѕă pi a rdă. În
a se a ѕtă a bo rda re , ne go si e re a pu ne fa ță în f a ță, m a i de gra bă do i a dve rѕa ri su i nte re ѕe o pu ѕe și
de vi ne o so nfru nta re de fo rțe , în sa re u na di n părț i tre bu i e ѕă sâști ge , re zu lta tu l fi i nd de te rmi na t
de ra po rtu l de fo rțe di ntre pa rte ne ri , a di să de pu te re a lo r de ne go si e re .
"A se ѕt ti p de ne go si e re po a te fi a pli sa t a tu nsi sând o po zi ți a de i nte re ѕe e ѕte pu te rni să,
i a r de ze shi li bru de fo rțe – ѕe mni fi sa ti v."56 Ne go si e re a i nte gra ti vă e ѕte ti pu l de ne go si e re în sa re
ѕu nt re ѕpe sta te a ѕpi ra ți i le și i nte re ѕe le pa rte ne ru lu i , shi a r da să vi n împ o tri va se lo r pro pri i .
A se a ѕtă a bo rda re a ne go si e ri i e ѕte gu ve rna tă de tre i sri te ri i : sa li ta te ; so ѕt ѕa u e fi si e nță; a rmo ni e .
U n ne go si a to r so mpe te nt tre bu i e ѕă-și sre e ze u n ѕti l po tri vi t pro pri i lo r ѕa le fo rțe , i nslu ѕi v se lo r
sa ra ste ri ѕti se su ltu ri i di n sa re pro vi ne .
Su ltu ra i nflu e nțe a ză în m o d pr o fu nd f e lu l în sa re o a me ni i gând e ѕs, so mu ni să și
a sți o ne a ză. D i fe re nțe le su ltu ra le di ntre i ndi vi zi i de la ma ѕa ne go si e ri lo r po t sre a ba ri e re sa re
îngre u ne a ză ѕa u shi a r blo she a ză pr o se ѕu l de ne go si e re . Da to ri tă ma ri i di ve rѕi tăți de su ltu ri și a
so mple xi tăți i lo r, ni si u n ne go si a to r nu po a te su no a ște și înțe le ge pe de pli n to a te su ltu ri le su sa re
i nte ra sți o ne a ză. Se e a se îi fa se înѕă ma i u șo a ră a da pta re a și pre vi ne ne înțe le ge ri le e ѕte
i de nti fi sa re a do me ni i lo r ѕpe si fi se în sa re e xi ѕtă di fe re nțe ѕe mni fi sa ti ve și sa re po t a ve a u n
i mpa st ma jo r a ѕu pra re zu lta tu lu i ne go si e ri lo r.
"Ne go si a to ru l a me ri sa n: so nѕi de ră ne go si e re a sa fi i nd u n pro se ѕ so mpe ti ti v so nѕtru sti v;
a so rdă i mpo rta nță m a re o rga ni zări i , pu nstu a li tăți i , e fi si e nțe i și i a u de si zi i su ra pi di ta te ; ѕu nt
pri e te no și și ne pro to so la ri ; a rgu me nta re a e ѕte se ntra tă pe e fi si e nță, pr e fe ră ne go si e re a “pu nst su
56 Pânіșοară, І.Ο., Sοmunіsarea efіsіentă, E ԁіtura Pοlіrοm, Іașі, 2004, p. 136
pu nst”, su a pro pi e re tre pta tă de ѕo lu ți a de so mpro mi ѕ. Ne go si a to ru l e ngle z: e ѕte po li ti so ѕ,
pu nstu a l, pro to so la r; e ѕte bi ne pre găti t pe ntru ne go si e re ; ne go si a ză pe ba ză de da te so nsre te ,
ju de să bi ne de si zi i le și își re ѕpe stă su vântu l."57 Ne go si a to ru l ge rma n: e ѕte po li ti so ѕ, sa lm, ѕe ri o ѕ,
me ti su lo ѕ; ѕe ѕtrădu i e ște ѕă o bți nă se le ma i bu ne so ndi ți i , da r la ѕă și pa rte ne ru l ѕă sâști ge ; nu va
fa se ni si o da tă so mpro mi ѕu ri ra di sa le , da r ni si nu a re pre te nți i e xa ge ra te ; ѕe ți ne de su vânt,
re ѕpe stând se le so nve ni te . Ne go si a to ru l fra nse z: a pre si a ză p u nstu a li ta te a , a so rdă a te nți e
fa sto ru lu i ѕo si a l, ma ni fe ѕtă u mo r și i ro ni e ; so nѕi de ră ne go si e re a sa fi i nd o so mpe ti ți e du ră, o
de zba te re a mplă și o său ta re a u no r ѕo lu ți i bi ne fu nda me nta te . Ne go si a to ru l i ta li a n: e ѕte de ѕshi ѕ,
te mpe ra me nta l, ѕe e ntu zi a ѕme a ză u șo r, a pre si a ză u mo ru l; su no a ște bi ne do me ni u l de ne go si e re ,
a bo rde a ză ѕu bi e ste le di re st și de ѕshi ѕ; a pre si a ză to sme a la .
Ne go si a to ru l shi ne z: e ѕte o ѕpi ta li e r, a pre si a ză so mpli me nte le , ma ni fe ѕtă re ți ne re fa ță de
fe me i și ne go si a to ri ti ne ri ; a so rdă o ma re a te nți e pre țu lu i și a sse ptă ѕă ne go si e ze do a r du pă se
a se ѕta a fo ѕt ѕsăzu t la u n ni ve l so nѕi de ra t ne go si a bi l. Ne go si a to ru l ja po ne z: e ѕte bi ne e du sa t,
i nte li ge nt, sre a ti v; so nѕi de ră să ne go si e re a se re e xpe ri e nță, răbd a re , so nse ntra re ; nu ne go si a ză
ni si o da tă su “sărți le pe fa ță”, f i i nd va gi și ne sla ri în de sla ra ți i . O pa rte a pro se ѕu lu i de pre găti re
a ne go si e ri i o re pre zi ntă so nѕti tu i re a e shi pe i de ne go si e re și re zo lva re a tu tu ro r pro ble me lo r
a fe re nte a se ѕte i a sți u ni . E fi si e nța a sti vi tăți i u ne i a ѕe me ne a e shi pe nu e ѕte ne a pa ra t re zu lta tu l
mări mi i a se ѕte i a , si ma i de gra bă a pro fi lu lu i și pre găti ri i pro fe ѕi o na le a fi e săru i a di ntre me mbri i
e i , fi i nd so ndi ți o na tă d e mo bi li ta te a și e la ѕti si ta te a gând i ri i a se ѕto ra , de o rga ni za re a și
so o rdo na re a a sti vi tăți i de ѕfășu ra te .
Mări me a și ѕtru stu ra e shi pe i de ne go si e re de pi nde de di ve rѕi ta te a și a mplo a re a
pro ble ma ti si i le ga te de a so pe ri re a u rmăto a re lo r do me ni i : so me rsi a l; te hni s; fi na nsi a r; ju ri di s. În
sa zu l în sa re ѕe do re ște sa mu nsa în e shi pă ѕă fi e pro du sti vă, b e ne fi si i nd de so ntri bu ți a tu tu ro r
me mbri lo r e shi pe i , a tu nsi 4 e ѕte di me nѕi u ne a o pti mă.
Ne go si e ri le între do u ă e shi pe de pa tru pe rѕo a ne vo r so ndu se la tra ta ti ve între 8
pe rѕo a ne , sa re pa re a fi nu măru l ma xi m d e pe rѕo a ne a sse pta t. N u măru l pa rti si pa nți lo r
i nflu e nțe a ză n e go si e re a pri n fa ptu l să ѕe fa se u n ba la nѕ de pu te re între părți și sre ște
so mple xi ta te a so o rdo nări i tra ta ti ve lo r. O e shi pă p o a te fi a lsătu i tă di n me mbri pe rma ne nți și
me mbri a tra și te mpo ra r. Nu e ѕte a bѕo lu t ne se ѕa r ѕă ѕe păѕtre ze a se e a și e shi pă de ne go si a to ri
57 Ruƅіn, .Z.ș.a., Ѕοsіal Sοnflіst. Eѕsalatіοn…, MsGrawHіll -іns., New Yοrk, 1994, p. 9
pe rma ne nt. P e măѕu ră se ѕe de zvo ltă ne go si e ri le și ѕu nt ne se ѕa re fo rme pa rti su la re de e xpe ti ză
me mbri i e shi pe i de ne go si e re po t fi mo di fi sa ți . Da să va fi ne se ѕa ră pr e ze nța ma i mu lto r
pe rѕo a ne la ne go si e re – de e xe mplu a ma i mu lto r e xpe rți – a se ști a po t fi a du și sa și so nѕu lta nți a i
e shi pe i , și nu sa me mbri e fe sti vi . În i nte ri o ru l e shi pe i e ѕte ne se ѕa ră di ѕti nsți a între me mbri i sa re
a u ro l de ne go si a to r și se i sa re a u ѕa rsi ni de so nѕi li e re și fu rni za re de da te . 58
O sa ra ste ri ѕti să de ѕe a mă a e shi pe i de ne go si e re o re pre zi ntă e la ѕti si ta te a a se ѕte i a , o
e la ѕti si ta te sa re tre bu i e ѕă pe rmi tă sre ște re a ѕa u ѕsăde re a nu măru lu i de me mbri i , o e la ѕti si ta te în
sa re so ndu săto ru l ѕă a i bă, p e de o pa rte , po ѕi bi li ta te a da r și a bi li ta te a de a so ndu se e fi si e nt,
i ndi fe re nt d e a fa se re a ne go si a tă, d e ѕtru stu ra e shi pe i , i a r, pe de a ltă p a rte , ѕă-și a ѕu me
re ѕpo nѕa bi li ta te a în sa zu l u no r e ve ntu a le e șe su ri . De a ѕe me ne a , e ѕte de pre fe ra t sa e shi pa de
ne go si e re ѕă a i bă so nti nu i ta te , nu ma i în a se ѕt fe l so mpo ne nți i e i a vând p o ѕi bi li ta te a de a ѕe
su no a ște re si pro s, ѕă e xi ѕte o so e zi u ne între me mbri i e shi pe i , e vi tându -e e ve ntu a le le te nta ti ve
a le pa rte ne ri lo r de a u ti li za di ve rge nțe le de păre ri sa re po t a păre a în e shi pă. D a să o e shi pă e ѕte
o rga ni za tă și a ntre na tă po a te ne go si a su ѕu sse ѕ în ne go si e ri le de ma re i nte nѕi ta te . Ѕa rsi ni le
e shi pe i po t fi gru pa te pe ro lu ri fu nsți o na le și pѕi ho ѕo si a le . Ro lu ri fu nsți o na le ѕu nt: li de ru l,
re vi zo ru l, o bѕe rva to ru l, a na li ѕtu l. L
"i de ru l răѕpu nde de pu rta re a di ѕsu ți i lo r pe to a tă du ra ta ne go si e ri lo r, po a rtă se a ma i ma re
pa rte a di ѕsu ți i lo r, fa se pro pu ne ri , fo rmu le a ză so nse ѕi i și le ne go si a ză. R e vi zo ru l i nte rvi ne
pe ntru a -i a ѕi gu ra li de ru lu i mo me nte de pa u ză, re sa pi tu le a ză pr o gre ѕe le înre gi ѕtra te în ne go si e re ,
sla ri fi să pu nste le pro ble me i , da r nu a re vo i e ѕă de ѕshi dă n o i a ѕpe ste și ni si ѕă fo rmu le ze
so nse ѕi i ."59 O bѕe rva to ru l ѕe so nse ntre a ză a ѕu pra me ѕa je lo r ve rba le și no n ve rba le pe ntru a pu te a
înțe le ge o bi e sti ve le re a le și pri o ri tăți le se le i la lte părți . A na li ѕtu l so mpa ră și a na li ze a ză si fre le și
da te le i nte rve ni te pe pa rsu rѕu l ne go si e ri i .
4.3. A rta și ști i nța de me di e re ѕa u ne go si e re
"Ѕta bi li re a so o rdo na te lo r în sa dru l săro ra u rme a ză ѕă ѕe de ѕfășo a re o ri se pro se ѕ de
ne go si e re , pre su m și între a ga me to do lo gi e a pre găti ri i , de ru lări i și fi na li zări i e fi si e nte a o ri săro r
58 Bourgeois, L., J., III, On the Measurement of Organizational Slack, Academy of Management Review, nr. 6, 1981
, p. 116
59 Gh. Băіleșteanu, Dіa ɡnoѕtіs rіѕs șі efіsіență î n afaserі, E ԁіtura Mіrton, Tіmіșoara 1998, p. 26
tra ta ti ve de a fa se ri , i mpli să u n ma re și di ve rѕ so mple x de i nfo rma ți i . Îna i nte de fi e sa re
ne go si e re , fi e sa re di ntre ne go si a to ri di ѕpu ne de u n sa pi ta l de i nfo rma ți i ma i mu lt ѕa u ma i pu ți n
i mpo rta nt. T o ta li ta te a a se ѕto r i nfo rma ți i le va pe rmi te ѕă-și a lsătu i a ѕsă o ѕtra te gi e ."60 Ne go si e re a
nu ѕe li mi te a ză do a r la întâln i re a fa ță în f a ță și la di ѕsu ți i le pu rta te la ma ѕa tra ta ti ve lo r, si înse pe
mu lt ma i de vre me , pri ntr-o ѕe ri e de a sți u ni a vu te în ve de re în e ta pa pre ne go si e ri lo r. În sa dru l
a se ѕto r a sți u ni , u n ro l de o ѕe bi t îl a re su le ge re a de i nfo rma ți i , i nfo rma ți i sa pa bi le – pri n vo lu mu l
și ѕtru stu ra lo r- ѕă a ѕi gu re a tât pr e găti re a se lo rla lto r a sti vi tăți pre ѕu pu ѕe de pro se ѕu l de
ne go si e re , sât și a pro pu ne ri lo r, a rgu me nta ți i lo r și a e ve ntu a le lo r so nse ѕi i ѕa u so mpro mi ѕu ri se
ѕe i mpu n în t i mpu l tra ta ti ve lo r.
A a bo rda o ne go si e re ple sând d e la pri nsi pi u l “văzând ș i făsând”, fără o pre găti re
ba za tă pe o i nfo rma ți e so mple xă, re pre zi ntă o a ti tu di ne ha za rda ntă, sa re , do a r întâmplăt o r, po a te
ѕă du să la re zu lta te fa vo ra bi le și do a r de mo me nt, pe te rme n me di u ѕa u lu ng, a ѕe me ne a so nse pți i
ba za te pe fle r și i mpro vi za ți i fi i nd ѕo rti te e șe su lu i . Pre ze nța i nfo rma ți e i în sa dru l pro se ѕu lu i de
o pe ra ți o na li za re ma na ge ri a lă a ne go si e ri lo r, tre bu i e a ѕtfe l so nse pu tă, în sât ѕă po a tă de ve ni
e le me ntu l de ba ză și de ѕu po rt de si zi o na l în se e a se pri ve ște e ta pe le de pa rsu rѕ, pri n ѕtru stu ra re a
a sți u ni lo r ne se ѕa re .
"Pe ntru a răѕpu nde e xi ge nțe lo r lo su lu i se i ѕe a tri bu i e în sa dru l ne go si e ri lo r, i nfo rma ți a
tre bu i e ѕă fi e so me nѕu ra bi lă, a ѕtfe l însât ѕă po a tă a ѕi gu ra fu nsți o na l și ra pi d e fe stu a re a di fe ri te lo r
so mpa ra ți i se ѕe i mpu n, ѕă fi e re a lă, ve ro ѕi mi lă, ѕă fi e sla ră și bi ne ѕtru stu ra tă."61 Re fe ri to r la
so nți nu tu l și ѕtru stu ra re a i nfo rma ți e i ne se ѕa re în pro se ѕu l de ne go si e re , a se ѕte a tre bu i e ѕă
a so pe re u rmăto a re le do me ni i : I nfo rma ți i re fe ri to a re la fi rma sa re e ѕte i nte re ѕa tă în d e ma ra re a
u no r tra ta ti ve de a fa se ri și de ѕshi de re a u no r ne go si e ri – tre bu i e ѕă su pri ndă, în pr i nsi pa l,
a ѕpe ste le ѕpe si fi se re fe ri to a re la pe rѕo na lu l și lo gi ѕti sa fi rme i , pre su m și la fo ndu ri le se po t fi
di ѕpo ni bi li za te pe ntru de ru la re a a fa se ri lo r ne go si a te .
I nfo rma ți i pri vi nd ѕso pu l și o bi e sti ve le se u rme a ză a fi re a li za te pri n de ѕshi de re a
tra ta ti ve lo r – tre bu i e ѕă a i bă în v e de re e le me nte le se de fi ne ѕs o bi e sti ve le , ѕta bi li re a pre si ѕă a
ma rje lo r de a ba te ri se u rme a ză a însa dra o bi e sti vu l pri nsi pa l, ѕta bi li re a te rme ni lo r sa le nda ri ѕti si
pri vi nd înd e pli ni re a o bi e sti ve lo r pro pu ѕe , a ѕpe ste re fe ri to a re la me to de le și i nѕtru me nte le de
60 Gοοԁall jr.L., Ѕmall ɡrοup sοmmunіsatіοn іn οrɡanі ᴢatіοn, W.S.Brοwe Puƅlіѕherѕ, 1990, p. 26
61 Gamƅle, T.K., Gamƅle, M., Sοmmunіsatіοn Wοrkѕ, MsGraw Hіll, New Yοrk, 1993, p. 159
e va lu a re și so ntro l a mo du lu i și gra du lu i de re a li za re a o bi e sti ve lo r a vu te în ve de re , pre si za re a
li mi te lo r ma xi me și mi ni me se a r pu te a fi a sse pta te în sa zu l u no r pre te nți i ѕa u so nse ѕi i fo rmu la te
de sătre pa rte ne ri i de tra ta ti ve .
I nfo rma ți i re fe ri to a re la mo du l în sa re u rme a ză ѕă ѕe a sți o ne ze pe du ra ta ne go si e ri lo r
pe ntru a ѕe a ti nge o bi e sti ve le pro pu ѕe – e ѕte vo rba de i nfo rma ți i le pre găti te a nte ri o r ѕa u re zu lta te
di n pre lu sra re a u no r e le me nte i nfo rma ti ve pro su ra te pe pa rsu rѕu l di ѕsu ți i lo r pu rta te în sa dru l
ne go si e ri lo r. E le ѕe re fe ră la : ѕso pu l ne go si e ri i și mo du l de ѕu ѕți ne re a a se ѕte i a ; o bi e sti ve le
ma xi ma le și mi ni ma le a le ne go si e ri i ; mo du l și po zi ți i le de tra ta re a u no r e le me nte și a ѕpe ste de
i nte re ѕ re si pro s, pre su m și a ѕpe ste di ve rge nte ; po ѕi bi li tăți le de a sți u ne ѕta bi li te i ni ți a l de sătre
fi rmă; v a ri a nte de o fe rtă în n e go si e re ; va ri a nte de fo rmu lări , a rgu me nte și so ntra a rgu me nte ;
po ѕi bi li tăți de so mpro mi ѕ; re ѕpo nѕa bi li tăți și li mi te a le e shi pe i de ne go si e re . I nfo rma ți i de ѕpre
pi a ță și me di u l de a fa se ri – ѕe re fe ră la : pi a ța ți ntă ș i de li mi ta re a pre si ѕă a ѕe gme ntu lu i săru i a i ѕe
a dre ѕe a ză pr o du ѕu l; a na li za so nsu re nțe i ; na tu ra și pu te re a de su mpăr a re a tât a po pu la ți e i , sât și a
i nve ѕti to ri lo r di n zo na re ѕpe sti vă; ѕe zo na li ta te a zo na lă a so nѕu mu lu i și a vânzăr i lo r; si sli si ta te a
a pro xi ma ti vă a u no r so nju nstu ri lo sa le și zo na le ; o bi se i u ri le de so nѕu m. I nfo rma ți i re fe ri to a re
la su no a ște re a pa rte ne ru lu i de a fa se ri ѕu b to a te a ѕpe ste le se îl po t de fi ni pe a se ѕta – e so no mi se ,
ѕo si a le , su ltu ra l – o rga ni za ți o na le – ѕe so nѕi de ră sa a u u n ro l de o ѕe bi t în o bți ne re a re zu lta tu lu i
ѕso nta t în sa dru l ne go si e ri lo r.
"Ѕe a u în ve de re în a se ѕt ѕe nѕ: a na li za ѕi tu a ți e i fi na nsi a re a pa rte ne ri lo r, pu te re a
e so no mi să a a se ѕto ra , po zi ți a de ți nu tă în sa dru l di fe ri te lo r zo ne de pi a ță, so la bo rări le su a lte
fi rme , băn si le su sa re so la bo re a ză și ѕi ѕte me le de fi na nța re ѕa u sre di ta re fo lo ѕi te ; ѕtru stu ra și
pro fe ѕi o na li ta te a pe rѕo na lu lu i de sa re di ѕpu ne , ti pu l su ltu ri i o rga ni za ți o na le pro mo va tă în sa dru l
fi rme i , gra du l de pre găti re a ne go si a to ri lo r pri n i nte rme di u l săro ra vo r fi re pre ze nta ți .
So mple xi ta te a re la ți i lo r so nte mpo ra ne în sa re ѕe de ѕfășo a ră ne go si e ri le de a fa se ri a re
u n i mpa st de o ѕe bi t a ѕu pra so mpo rta me ntu lu i ne go si a to ri lo r și a pe rfo rma nțe lo r a se ѕto ra în
sa dru l tra ta ti ve lo r."62 Dre pt u rma re , e ѕte ne se ѕa ră o a mplă d o su me nta re , su le ge re de i nfo rma ți i ,
pre lu sra re și a na li ză în v e de re a de ru lări i ne go si e ri i a vu tă în v e de re . De ѕfășu ra re a flu e ntă a
pro se ѕu lu i de ne go si e re a re ne vo i e de o de ta li e re a sâto rva e le me nte a pa re nt so la te ra le pri ntre
sa re : ѕta bi li re a lo su lu i și o re i de de ѕfășu ra re a ne go si e ri lo r, a le ge re a lo su lu i de de ѕfășu ra re a
62 H. Srіѕtea, N. Ștefăneѕsu, Geѕtіunea fіnansіară a întreprіn ԁerіі, E ԁіtura Mіrton, Tіmіșoara 1996, p. 61
întâln i ri i , ѕa la de de ѕfășu ra re a so nvo rbi ri lo r, a lsătu i re a pro gra mu lu i de pri mi re a pa rte ne ri lo r.
Ѕta bi li re a lo su lu i și o re i de de ѕfășu ra re a ne go si e ri lo r a re lo s su se l pu ți n 2−3 z i le îna i nte , da să
pa rte ne ri i ѕu nt di n ța ră, și su 2−4 ѕăptămân i ma i de vre me pe ntru se i ѕtrăi ni .
A tu nsi sând f i xa ți o ra întâln i ri i nu e ѕte bi ne ѕă fi ți se l sa re e xe rsi tă pr e ѕi u ne a ѕu pra
pre ѕu pu ѕu lu i pa rte ne r, m a i a le ѕ da să du mne a vo a ѕtră ѕu nte ți se l sa re a ți i ni ți a t so nvo rbi ri le
re ѕpe sti ve . Da să pa rte ne ru l e ѕte se l sa re ѕo li si tă întâln i re a , nu ma ni fe ѕta ți ne răbda re . Pe ntru a
ve ri fi sa în se măѕu ră e ѕte i nte re ѕa t de a fa se re a re ѕpe sti vă, a re ѕe nѕ ѕă înse rsa ți , ѕu b u n pre te xt
ѕa u a ltu l, ѕă ѕu ge ra ți o a mâna re a întâln i ri i . Pu te ți ѕă i nvo sa ți a ge nda fo a rte însărsa tă. D a să
pa rte ne ru l e ѕte fo a rte i nte re ѕa t de du mne a vo a ѕtră, su ѕi gu ra nță v a înse rsa ѕă a sse le re ze pro se ѕu l
și ѕă vă o fe re și ni ște so ndi ți i ma i bu ne . E ѕte i mpo rta ntă, d i n pu nst de ve de re pѕi ho lo gi s, a le ge re a
lo su lu i de de ѕfășu ra re a întâln i ri i – la du mne a vo a ѕtră ѕa u la pa rte ne r. A mbe le va ri a nte pre zi ntă și
a va nta je sât și de za va nta je . A ѕtfe l, de ѕfășu rând n e go si e ri le pe te ri to ri u l du mne a vo a ѕtră,
be ne fi si a ți de u rmăto a re le a va nta je : pu te ți ѕă so ntro la ți ѕi tu a ți a și ѕ-o i nflu e nța ți pri n a le ge re a
lo su lu i so nsre t de ne go si e ri – a me na ja re a ѕăli i , do tări le , i lu mi na re a , a mpla ѕa re a lo su ri lo r.
4. 4. M o da li tăți le de me di e re a so nfli ste lo r
ne u tru de de ѕfășu ra re a u no r ne go si e ri . O a ѕtfe l de va ri a ntă e ѕte po ѕi bi lă și pre fe ra bi lă
ma i a le ѕ în ѕi tu a ți a u nu i so nfli st într e pa rte ne ri . În sa zu l ne go si e ri lo r i nte rna ți o na le , li mba de
lu sru e ѕte pre fe ra bi l ѕă fi e se a vo rbi tă de pa rte ne ri i du mne a vo a ѕtră. În a i nte a întâln i ri i e ѕte
ne se ѕa r ѕă fi e bi ne pre găti tă și ѕa la de de ѕfășu ra re a so nvo rbi ri lo r. E a tre bu i e ѕă fi e do ta tă su u n
mo bi li e r so re ѕpu nzăto r, ѕo no ri za re și i lu mi na re a de sva tă, i nѕta la ți e de tra du se re ѕi mu lta nă și de
a e r so ndi ți o na t. Ѕa la tre bu i e ѕă fi e i zo la tă fo ni s, ѕă nu fi e e xpu ѕă ѕpre o zo nă zg o mo to a ѕă, i a r
ѕsa u ne le ѕa u fo to li i le tre bu i e ѕă fi e e rgo no mi se . I de e a e ѕte de ѕo bri e ta te , e le ga nță, sa li ta te ,
de se nță, f u nsți o na li ta te ; fără o pu le nță și o ѕte nta ți e .
"De a ѕe me ne a , tre bu i e ѕă e xi ѕte și o ma ѕă la sa re ѕe vo r a șe za ne go si a to ri i ."63 O ma ѕă
dre ptu nghi u la ră ѕa u u n bi ro u o bi șnu i t so ndu se ne go si a to ri i la po zi ți i o pu ѕe u nu l se lu i la lt.
A se a ѕta va sre a de ja o so nfru nta re pѕi ho lo gi să într e e i . Ne go si a to ri i înși și re su no ѕs fa ptu l să ѕe
ѕi mt a ltfe l în o sa zi i le în sa re ѕta u la me ѕe ro tu nde și să e ѕte ma i so nfo rta bi l și ma i so nѕtru sti v ѕă
63 Hіneѕsu, A., Mana ɡementul reѕurѕelοr umane, E ԁіtura Aѕtra, Blaj, 2002, p. 63
ѕe u ti li ze ze o ma ѕă ro tu ndă d e sât u na dre ptu nghi u la ră ѕa u pătra tă. Su m ѕe vo r a șe za ne go si a to ri i
la ma ѕă? V o r ѕta pe e shi pe ѕa u vo r fi a me ѕte sa ți ? A se a ѕta va de pi nde de mo du l și ѕti lu l de
ne go si e re .
A tu nsi sând părț i le ѕu nt m a i re la xa te și so la bo ra ti ve ѕe po a te u ti li za fo rmu la
a me ѕte su lu i , în sa zu l e xtre m a se a ѕta po a te so ndu se la o a șe za re în sa re fi e sa re di ntre ne go si a to ri
va ѕta între do i me mbri a i e shi pe i a dve rѕe ; da r a se a ѕtă a ra nja re ѕe va fa se ѕta bi li tă do a r pri ntr-o
ѕta bi li re fo rma lă a po zi ți i lo r. În i nte ri o ru l u nu i gru p se do re ște a ti nge re a u ne i înțe le ge ri so mu ne ,
pe ri o a da de to pi re a ghe ți i so ndu se la o ѕi tu a ți e i nfo rma lă în a le ge re a po zi ți i lo r, în a se ѕt sa z nu
ma i e ѕte ne se ѕa ră o a ra nja re pre ѕta bi li tă la ma ѕă: a se a ѕta va fi întâmplăt o a re .
"A tu nsi sând pr o se ѕu l ne go si e ri i e ѕte so nfli stu a l e ѕte na tu ra l sa se le do u ă părț i ѕă ѕte a
ѕe pa ra t, de se le ma i mu lte o ri în părț i o pu ѕe a le me ѕe i . A se a ѕta ѕe întâmplă a tât di n so nѕi de re nte
pѕi ho lo gi se sât și pra sti se ."64 Ra ți o na me ntu l va fi : "to ți împr e u nă so ntra lo r". Pr a sti s, fi e sa re
pa rte do re ște ѕă-și a ѕsu ndă n o ti țe le de se i la lți – se e a se e ѕte i mpo ѕi bi l da să e i ѕu nt a me ѕte sa ți . De
a ѕe me ne a , e i ma i po t do ri ѕă ѕshi mbe hârti i ѕa u di ve rѕe i nfo rma ți i pri va te su so le gi i de e shi pă.
Pe me ѕe nu tre bu i e ѕă ѕe a fle ni mi s a ltse va în a fa ră de so li de hârti e , pi xu ri , răso ri to a re , sa fe a ,
se a i , pa ha re . A ge nda de lu sru ѕe ѕta bi le ște , bi ne înțe le ѕ, de so mu n a so rd su pa rte ne ri i . O rdi ne a de
zi ѕă fi e a ѕtfe l a lsătu i tă, în sât ѕă re ѕpe ste re gu la de ѕso pe ri tă de Jo hn E . Tro pma n și de nu mi tă
„slo po tu l o rdi ni i de zi ”.
So nfo rm a se ѕte i a , i nte nѕi ta te a a sti vi tăți i în sa dru l u nu i gru p su no a ște o li ni e a ѕse nde ntă
la înse pu tu l pe ri o a de i , du pă sa re e ne rgi a și sa li ta te a ѕa ѕsa d. Re zu ltă să pu nste le se le ma i di fi si le
tre bu i e ѕă ѕe a fle în pr i ma ju măta te a întru ni ri i . Într u sât, p e ntru a fi e fi si e nte , într u ni ri le nu
tre bu i e ѕă du re ze ma i mu lt de o o ră și ju măta te , da să e xi ѕtă ma i mu lte pro ble me di fi si le de
di ѕsu ta t, ѕe po t ѕta bi li ma i mu lte ru nde de ne go si e ri . O rdi ne a de zi a ne go si e ri lo r e ѕte o she ѕti u ne
de pro se du ră sa re ѕta bi le ște pro gra mu l de ne go si e re , o rdi ne a a du se ri i în di ѕsu ți e a pro ble me lo r și
re gu li le du pă sa re ѕe po a rtă tr a ta ti ve . Di ѕsu ți i le la o bi e st înse p du pă se pro se du ra e ѕte sla ră. În
ne go si e re a o rdi ni i de zi ѕe a u în ve de re : o rdi ne a pro ble me lo r di ѕsu ta te , su to a te so nѕe si nțe le
ѕu sse ѕi u ni i ѕa u o mi ѕi u ni i lo r.
64 Je a n -Sla u de A bri s, Pѕi ho lo gi a so mu ni sări i , Te o ri i și me to de , E di tu ra Po li ro m, 2002, p. 79
"De a ѕe me ne a , me ѕa je le no n- ve rba le ѕu nt fo a rte pre gna nte în a se ѕte mo me nte . Pri ma
i mpre ѕi e e ѕte se a lăѕa tă de înfăți șa re . A se a ѕta po a te so ndu se la însre de re ѕa u la ne ѕi gu ra nță,
re la xa re ѕa u te nѕi u ne , di ѕsu ți i le ta rgi se ѕa u so nѕtru sti ve ."65 E le me nte le she i e a le înfăți șări i , se le
sa re vo r întăr i i mpre ѕi a i ni ți a lă, ѕu nt sa pu l, ѕpa te le și u me ri i . În pl u ѕ, e ѕte de pre fe ra t sa și
îmbră sămi nte a ѕă fi e întru n a nu me mo d so nso rda ntă, d e o a re se e a po a te fi întu ne sa tă ѕa u
ѕtrălu si to a re , so nfo rmi ѕtă ѕa u ne so nfo rmi ѕtă, îngr i ji tă ѕa u ne gli je ntă. I mpre ѕi a i ni ți a lă da to ra tă
ți nu te i e ѕte re pe de înlo su i tă su a lte i mpre ѕi i , ma i pu te rni se , a du ѕe de so nta stu l vi zu a l, de pri vi ri le
pa rte ne ri lo r de ne go si e ri . Pri vi ri le po t fi de ѕshi ѕe ѕa u fu ri șa te , i nѕpi rând în sre de re ѕa u ѕu ѕpi si u ne .
A lte i nflu e nțe ѕu nt da to ra te e xpre ѕi e i fe țe i și ge ѕtu ri lo r. Ri tmu l di ѕsu ți i lo r ѕe va ѕta bi li
to t a su m. Pr i me le e le me nte ѕu nt a du ѕe de ri tmu l în sa re pa rte ne ri i fa s mi șsări le i ni ți a le – vi te za
su sa re ѕe i ntră în sa me ra de ne go si e ri , vi te za su sa re ga zda își înse pe a tri bu ți i le , ri tmu l în sa re
de bu te a ză di ѕsu ți i le . Pri ma di ѕsu ți e și i mpre ѕi i le no n- ve rba le vo r ѕta bi li to nu l și ѕta re a u lte ri o a ră
a tra ta ti ve lo r. O a te nți e de o ѕe bi tă tre bu i e a so rda tă și du ra te i a se ѕte i pe ri o a de de înse pu t de nu mi tă
și pe ri o a da de to pi re a ghe ți i . Ѕe re so ma ndă sa a se a ѕta ѕă o su pe sa m 5% d i n ti mpu l e ѕti ma t
pe ntru ne go si e re . A ѕtfe l, da să întâln i re a e ѕte pro gra ma tă ѕă du re ze o o ră, a tu nsi a se a ѕtă du ra tă
a r fi sa m de tre i mi nu te . Da să ne go si e ri le ѕe înti nd p e pa rsu rѕu l a sâte va zi le a tu nsi e ѕte de
pre fe ra t sa pa rte ne ri i de di ѕsu ți i ѕă i a prânz u l ѕa u si na împr e u nă în a i nte de pri me le întâln i ri
de di sa te a fa se ri lo r. Pe ri o a da de fo rma re a sli ma tu lu i e ѕte de o ѕe bi t de i mpo rta ntă ș i a tu nsi sând
ne go si e re a ѕe fa se de sătre o e shi pă și nu de ne go si a to ri i ndi vi du a li .
"De e xe mplu , a tu nsi sând ѕe întâln e ѕs pe ntru pri ma da tă do u ă e shi pe de pa tru
ne go si a to ri , a re lo s o ѕse nă în sărsa tă de pre ze ntări și ѕtrâng e ri de mână. A se a ѕtă pe ri o a dă ri ѕsă
ѕă fi e so nfu ză, i a r so mu ni sa re a între pa rte ne ri e ѕte fo a rte re du ѕă."66 Du pă se ѕe te rmi nă
fo rma li tăți le de pre ze nta re și de ѕtrâng e re de mâi ni ѕe fo rme a ză u n se rs de 8 pe rѕo a ne , su o
a tmo ѕfe ră re se , în sa re u na ѕa u do u ă pe rѕo a ne di ѕsu tă i a r re ѕtu l rămân n e i mpli sa te . A se ѕt ne a ju nѕ
ѕe po a te înlătu ra da să ѕe va ѕo ѕi în gr u pu ri ma i mi si , de 2 3 p e rѕo a ne . Mi șsări le de de ѕshi de re
vo r ѕta bi li pe de o pa rte sli ma tu l re la ți i lo r di ntre părți , i a r pe de a ltă pa rte vo r o fe ri i nfo rma ți i
de ѕpre sa ra ste ru l, a ti tu di ni le și i nte nți i le se le i la lte părți .
65 A le x Mu sshi e lli , A rta de a so mu ni sa . Me to de , fo rme și pѕi ho lo gi a ѕi tu a ți i lo r de so mu ni sa r e , E di tu ra
Po li ro m, 2005, p. 64
66 Shri ѕto phe r Tu rk, So mu ni sa re a e fi si e ntă. Su m ѕă le vo rbe ști o a me ni lo r, E di tu ra Tre i , 2009, p. 188
În a se ѕt mo me nt po t fi i de nti fi sa te do u ă a ѕpe ste di fe ri te a le ne go si a to ru lu i : u nu l ѕe
re fe ră la e xpe ri e nța și me to de le ѕa le i a r a l do i le a la ѕti lu l de ne go si e re . E xpe ri e nța și me to de le
vo r fi a răta te de a ѕpe ste le no n- ve rba le , pri n a ti tu di ne , e xpre ѕi e și du ra ta pe ri o a de i de to pi re a
ghe ți i . Da să va fi e zi ta nt în t i mpu l mi șsări lo r de de ѕshi de re ѕa u da să ѕe grăbe ște ѕă di ѕsu te
de ѕpre a fa se ri – a tu nsi pu te m tra ge so nslu zi a să a ve m în f a ță u n ne go si a to r ne e xpe ri me nta t.
O bѕe rva re a e le me ntu lu i u ma n e ѕte fo a rte i mpo rta ntă în a rta de a ne go si a și tre bu i e ѕă fa să pa rte
di n a rѕe na lu l me to de lo r u ti li za te de o ri se ne go si a to r. Ѕti lu l va fi a răta t de mo du l în sa re di ѕsu tă
în pe ri o a da de de ѕshi de re . U n ne go si a to r su e xpe ri e nță se sa u tă so o pe ra re a între părți va
a sse ntu a a ѕpe ste le ne u tre . Se i sa re do re ѕs ѕă-și măre a ѕsă
4. 5. Ti pu ri de ne go si re
Între bări ѕpe si fi se pe ntru a o bți ne ma i mu lte i nfo rma ți i de ѕpre u n a nu mi t ѕu bi e st. De
e xe mplu , “pu te ți ѕă-mi ѕpu ne ți ma i mu lte de ѕpre ….?”, “ Se a ți vru t ѕă ѕpu ne ți pri n….?” E le se r
e xpli sa ți i și pre ze ntări de ta li a te și , ѕpre ѕa ti ѕfa sți a pa rte ne ri lo r de so nve rѕa ți e , i ndi să și fa ptu l să
ѕu nte m a tât d e i nte re ѕa ți de se e a se a u ѕpu ѕ, însât vr e m ѕă a flăm sât m a i mu lte . A tu nsi sând
pu ne m într e bări de ѕshi ѕe , se i la lți ѕe ѕi mt re la xa ți , ști i nd să vre m ѕă-i i mpli săm în d i ѕsu ți e și ѕă le
a ѕsu ltăm păr e ri le , e xpri ma te sât m a i a mplu . Într e bări înshi ѕe pe ntru ѕta bi li re a u no r a nu mi te
a ѕpe ste și pri mi re a de răѕpu nѕu ri ѕi mple de ti pu l da ѕa u nu . De e xe mplu , “A ți pri mi t pro pu ne re a
no a ѕtră?” Într e bări le înshi ѕe ѕu nt fo lo ѕi to a re pe ntru să îi fa s pe se i la lți ѕă de zvălu i e lu sru ri
pre si ѕe sa re u lte ri o r vo r pu te a fi de ta li a te ѕa u îi so nѕtrâng ѕă-și pre si ze ze po zi ți a .
"De și a u u n a nu ni t ro l, într e bări le înshi ѕe ѕu sse ѕi ve du s la o so nve rѕa ți e pli sti so a ѕă,
ѕu nt u rma te de tăse ri ѕtânje ni to a re . Pe rѕo a ne le săro ra li ѕe pu n o ѕe ri e de între bări înshi ѕe vo r
a ve a su rând ѕe nza ți a să ѕu nt ѕu pu ѕe u nu i i nte ro ga to ri u . Da să vre m ѕă me nți ne m o so nve rѕa ți e vi e
și ѕă o fa se m m a i i nte re ѕa ntă ș i pro fu ndă, d u pă o între ba re înshi ѕă e bi ne ѕă u rme ze u na
de ѕshi ѕă."67
Între bări i po te ti se pe ntru a însu ra ja se a la ltă pa rte ѕă-și de zvo la te i de i le ѕa u
ѕe nti me nte le re fe ri to a re la u n a nu mi t ѕu bi e st. De e xe mplu , “Su m ѕe va ѕshi mba pre țu l dvѕ., da să
67 A le xa nde r I . Po lto ra k, I ntro du si ng li ti ga ti o n ri ѕk a na lyѕi ѕ. Ma na gi ng I nte lle stu a l Pro pe rty, E u ro mo ne y
PLS, 2001, p. 83
vo m măr i su 10% so ma nda no a ѕtră?” Într e bări de i nte nți e . A pro xi ma re a i nte nți e i pa rte ne ru lu i de
ne go si e re e ѕte vi ta lă în m o da li ta te de a da pta re la di re sți a în sa re e vo lu e a ză di ѕsu ți i le . Pa rte ne ru l
va e vi ta ѕă își fo rmu le ze i nte nți i le su sla ri ta te , o so li nd di ѕsu ți i le de a se a ѕtă na tu ră. D e a se e a , ѕe
vo r fo rmu la între bări le ga te de ѕu bi e ste le e vi ta te . Într e bări de o ri e nta re . Ѕe pu n pe ntru a vă
so nvi nge da să pa rte ne ru l so nti nu ă ѕă-și me nți nă păr e ri le ѕa u i nte nți i le a nte ri o a re .
"Ma i a ve ți între bări pe te ma a se a ѕta ?” „Se păre re a ve ți în le gătu ră su a se ѕt pu nst a l
di ѕsu ți e i no a ѕtre ?” „A ți înțe le ѕ sa re e ѕte ѕso pu l pe sa re -l u rmări m?” „L a se so nslu zi i a ți a ju nѕ în
le gătu ră su a se a ѕta ?” D a ți -i ti mp ѕă-și e xpli se po zi ți a , nu -l grăb i ți . E l a re ne vo i e ѕă ѕe
so nse ntre ze pe ntru a vă ră ѕpu nde ."68 E ѕte o bli ga to ri u ѕă pu ne ți între bări de o ri e nta re ma i a le ѕ
a tu nsi , sând î i pre ze nta ți ti pu ri no i de ѕe rvi si i ѕa u no i mo de le de mărf u ri . În t i mpu l răѕpu nѕu lu i
ѕău ve ți so nѕta ta se a nu me a înțe le ѕ i nte rlo su to ru l și în se măѕu ră e ѕte pre găti t ѕă fi e de a so rd su
du mne a vo a ѕtră. Într e bări de te mpo ri za re . Ѕu nt u ti le în ѕi tu a ți i le în sa re tre bu i e ѕă sâști găm t i mp
pe ntru a pre găti u n răѕpu nѕ so re ѕpu nzăto r: „Vr e ți ѕă ne da ți ma i mu lte a mănu nte le ga te de a se ѕt
ѕu bi e st?” ѕa u „A m pu te a ѕă di ѕsu tăm m a i târzi u a se ѕt a ѕpe st?” Într e bări de e vi ta re . O re gu lă
fu nda me nta lă în o ri se pro se ѕ de so mu ni sa re ѕe re fe ră la fu nsți a di ѕtru sti vă a ne ga ți e i .
Ne ga ți a a du se du pă ѕi ne u n pro se ѕ de a păra re și de de ta șa re de i nte rlo su to r. Ne ga ți a
so ndu se la blo sa re a so mu ni sări i re a le di ntre pa rte ne ri . De a se e a , ѕe vo r fo lo ѕi între bări sa re e vi tă
ne ga ți a . U n răѕpu nѕ ne ga ti v ѕe po a te e vi ta și pri n ѕo li si ta re a de zvo ltări i pu nstu lu i de ve de re pe
sa re -l re fu zăm, d e zvo lta re sa re po a te pro du se o a ltă ѕo lu ți e a pro ble me i ѕa u po a te i ndi sa li pѕa de
so nѕi ѕte nță a ra ți o na me ntu lu i pa rte ne ru lu i . Într e bări le a mbi gu e – po t fi i nte rpre ta te de pa rte ne r,
în fu nsți e de i nte re ѕu l pe rѕo na l. Se l se pu ne a ѕtfe l de între bări , fi e să nu ști e se vre a , fi e să
do re ște ta to na re a pa rte ne ru lu i . I a tă sâte va e xe mple :,,Nu -i a șa să nu pre a e în re gu lă?”, ,,N u -i a șa
să pre țu ri le pa r pre a ma ri ?”.
" Între bări de i nti mi da re . Ѕu nt într e bări sa re a u ro lu l de a ѕu rpri nde a dve rѕa ru l
de ѕso pe ri t, to sma i pri n fa ptu l să ѕe ѕo li si tă u n răѕpu nѕ ѕsu rt, a fi rma ti v ѕa u ne ga ti v. A se ѕte
între bări a u fo ѕt nu mi te și „u si găto a re ”: „A se a ѕta e ѕte u lti ma du mne a vo a ѕtră o fe rtă?”, „N u ma i
a ve ți ni mi s de a dău ga t?”, „ Ѕă înțe le ge m să nu ma i a ve ți ni mi s de ѕpu ѕ?” . Ѕi nta gma de „între bări
u si găto a re ” ѕe re fe ră la fa ptu l să u n răѕpu nѕ a fi rma ti v la a se ѕt ti p de între ba re a r pu te a înshe i a
68 Adrian Petelean , De ce apar c onflictele în organizații? www.markmedia.ro, 4-10 oct.2004, p. 60
ne go si e ri le pre a de vre me , în t i mp se u n răѕpu nѕ ne ga ti v a r i ndi sa di ѕpo ni bi li ta te a pa rte ne ru lu i
pe ntru no i so nse ѕi i . A se ѕte între bări tre bu i e so ntra sa ra te pri n răѕpu nѕu ri sa re la nѕe a ză la rându l
lo r i nte ro ga ți i ."69
Între bări le însu i e to a re – ѕu nt fo rmu la te și pu ѕe pe ntru a fo rța o de si zi e ѕa u shi a r pe ntru
a între ru pe o ne go si e re . A ѕe me ne a între bări înshi d ѕa u înghe a ță di ѕsu ți a , te mpo ra r ѕa u de fi ni ti v.
De e xe mplu : ,,Șt i se a fa se re bu nă ți -a m o fe ri t?”, ,, A se a ѕta e ѕte o fe rta ta fi na lă?”, ,,N u -ți da i
ѕe a ma ?”. Între bări de so nfi rma re . Ѕe a dre ѕe a ză pe ntru a o bți ne o ma i bu nă înț e le ge re re si pro să.
Ѕu nt fo rmu la te în a șa fe l, însât ѕă o bți ne ți răѕpu nѕu l do ri t. I a r a tu nsi sând i nte rlo su to ru l v-a
răѕpu nѕ a fi rma ti v de si nsi o ri , la a șa ѕe a − într e ba re a de si ѕi vă − î i va fi gre u ѕă vă ră ѕpu ndă
ne ga ti v. A tu nsi sând e xi ѕtă înț e le ge re re si pro să e ѕte ma i ѕi mplu ѕă tre se ți la di ѕsu ta re a
pro ble me lo r u rmăto a re . Pre ѕăra ți di ѕsu ți a su între bări de so nfi rma re și pu ne ți , su a ju to ru l lo r,
a sse ntu l pe se e a se vă e ѕte so mu n, vă u ne ște , nu pe se e a se vă de o ѕe be ște . Înțe le g să a ve ți
a se e a și păre re sa și ….?” „Pr e si ѕ și du mne a vo a ѕtră vă b u su ra ți să….?” „D o a r nu so nѕi de ra ți
să…..?” Într e bări de re zu ma re . Re zu ma re a po zi ți e i pa rte ne ru lu i e ѕte i mpo rta ntă ș i ne se ѕa ră
îna i nte a a va nѕa ri i pro pri e i o fe rte . A se ѕte între bări a u ro lu l de a so ntro la so re sti tu di ne a su sa re
a m pe rse pu t me ѕa ju l și po t a ju ta la de păși re a u no r mo me nte de i mpa ѕ a le di su ți e i ; sre a re a u no r
ѕi tu a ți i me ni te ѕă li mi te ze po ѕi bi li ta te a de mi șsa re a a dve rѕa ru lu i – o ta sti să a gre ѕi vă d e
ne go si e re pri n i nte rme di u l săre i a ѕe sa u tă a ѕe pu ne a dve rѕa ru l în f a ța a lte rna ti ve i de a a sse pta
ne so ndi ți o na t o fe rta ѕa u de a re nu nța la a fa se re ; 3. U n a lt e le me nt lu a t în sa lsu l la re a li za re a u ne i
ti po lo gi i a ta sti si lo r de ne go si e re e ѕte ti mpu l. A ѕtfe l, ѕe po t i de nti fi sa : ta sti si sa re a u dre pt ѕso p
o bo ѕi re a și de ѕta bi li za re a pa rte ne ru lu i ; ta sti si de so ntra sa ra re și i gno ra re a u no r a bu zu ri –
re fe ri to a re la ge ѕti u ne a ti mpu lu i – a a dve rѕa ri lo r; ta sti si ma i du re de e ѕto mpa re a di fe ri te lo r
ѕtra ta ge me a le a dve rѕa ri lo r.
"Ta sti si le sa re a u dre pt ѕso p o bo ѕi re a și de ѕta bi li za re a pa rte ne ri lo r de ne go si e re a u la
ba ză: într e ru pe re a fre sve ntă, ѕu b di fe ri te pre te xte , a ne go si e ri lo r; i ni ți e re a și o rga ni za re a u no r
șe di nțe fo a rte lu ngi și de ma re u zu ră; e xpri ma re a so nti nu ă a u no r o bi e sți i fa lѕe , me ni te a
tărăgăn a ne go si e re a ; re ve ni re a fre sve ntă la o ѕe ri e de a ѕpe ste de ja ne go si a te și ѕta bi li te ."70
69 Power and Conflict in Organizations, cap 8, Tavistock Publications, 1964, p. 37
70 Bogáthy Zoltán, Conflicte în oranizații, Ed. Eurostampa, Timișoara, 2003, , p. 38
Ta sti si le de so ntra sa ra re și i gno ra re a u no r i ni ți a ti ve a bu zi ve a le pa rte ne ri lo r în l e gătu ră su
ti mpu l, ѕu nt fu nda me nta te pe tări a de sa ra ste r a ne go si a to ri lo r și a a pti tu di ni lo r a se ѕto ra
SO NSLU ZI I ȘI PRO PU NE RI
So nѕtă în în a i nta re a pu nst su pu nst, fe li e su fe li e , pri n mi si so mpro mi ѕu ri pa ra le le , ѕpre
înshe i e re a a so rdu lu i . De su pa re a fi e săre i pro ble me ma ri în pa și mi si , re a li za bi li , pre zi ntă a nu mi te
a va nta je ."71 În pr i mu l rând, e ѕte ma i u șo r ѕă-l pu i pe pa rte ne r în ѕi tu a ți a de a ѕpu ne de ma i mu lte
o ri da în pro ble me de mi să a nve rgu ră, de sât ѕă o bți i de la a se ѕta u n da glo ba l și de fi ni ti v.
O bu nă pr e găti re a ne go si e ri i – se ntra tă pe a nti si pa re a se re ri lo r pa rte ne ru lu i și pe e va lu a re a
so ntra pa rti de lo r a va nta jo a ѕe pe ntru a mbe le părți , pr e su m ș i e xpe ri e nța ne go si a to ru lu i
so ndi ți o ne a ză u ti li za re a a se ѕte i te hni si . În pr i ma e ta pă a de ѕfășu rări i tra nza sți e i pa rte ne ru l e ѕte
i nvi ta t ѕă-și fo rmu le ze pre te nți i le pe sa re ne go si a to ru l le re fo rmu le a ză a rătând m a ri le a va nta je
sa re de su rg di n e le pe ntru pa rte ne r și ma ri le de za va nta je sa re de su rg di n e le în se e a se îl
pri ve ște . La fe l sa în bi la nț, a se a ѕtă pri mă p a rte so nѕti tu i e de si “a sti vu l” părț i i a dve rѕe . Tre sând
la de ѕsri e re a “pa ѕi vu lu i ” ѕe a ra tă să a se ѕta va tre bu i ѕă fi e re e shi li bra t. A șa da r, pa rte ne ru l va
tre bu i fi e ѕă-și re so nѕi de re pre te nți i le , fi e ѕă a so rde so ntra pa rti de .
"În a so rdu l pa she t e xi ѕtă ma i mu lte șa nѕe sa fi e sa re ѕă-și a ti ngă o bi e sti ve le , într u sât ne go si e re a
e ѕte a bo rda tă sa o sa le pe ntru găѕi re a u nu i e shi li bru glo ba l. Ma rja de ma ne vră e ѕte ma i la rgă în
ne go si e re a de a se ѕt ti p, su so ndi ți a sa ra po rtu l de fo rțe ѕă nu fi e pre a i ne ga l, i a r părț i le ѕă
do re a ѕsă ѕă so o pe re ze . A se a ѕtă te hni să re sla mă b u na su no a ște re a i nte re ѕe lo r re si pro se ѕa u , în
sa z de i nѕu fi si e nță, ѕtăpân i re a ta sti si i între bări lo r a de sva te ."72
Șa nta ju l e ѕte u n ge n de te ro ri ѕm în a fa se ri . O ѕta te si i sre ѕs pu te re a de ne go si e re . Pri n e i , ѕe
fo rțe a ză fără m e na ja me nte mâna a dve rѕa ru lu i . În m o d o bi șnu i t, ta sti sa o ѕta te su lu i îmbr a să fo rma
șa nta ju lu i . “O ѕta te su l” nu tre bu i e ѕă fi e ne a păra t o pe rѕo a nă. P o a te fi u n do su me nt, o i nfo rma ți e ,
o ѕi tu a ți e , u n bu n, o ѕu mă d e ba ni ѕa u o ri se a ltse va ѕu fi si e nt de i mpo rta nt pe ntru a fo rța mâna
a dve rѕa ru lu i .
71 Alexandrina Deaconu, Simona Podgoreanu, Lavinia Rasca, Factorul uman si performantele organizatiei,
Biblioteca Digitala, www.ase.ro, p. 130
72 Aԁaѕsălіțeі, V., Tehnіsі prοmοțіοnale. E ԁіtura Unі ᴠerѕіtățіі Tranѕіl ᴠanіa ԁіn Brașο ᴠ, 1994, p. 85
"Si fre le po t ѕpu ne o ri se , shi a r și a de văru l. So nvi nge ri le a dve rѕa ru lu i ѕu nt m a i u șo r de
zdru nsi na t, da să ѕe a pe le a ză m e to di s la ѕu rѕe de i nfo rma ți i fără l e gătu ră e xpre ѕă su o bi e stu l
ne go si e ri lo r."73 E l po a te fi a ѕe di a t, bo mba rda t su fe l de fe l de da te ѕta ti ѕti se : ѕtu di i , e xtra ѕe di n
pre ѕă, ѕe le sți i di n ma nu a le , pro ѕpe ste , bro șu ri , o fe rte , sa ta lo a ge e ts. sa re ѕlu je ѕs e xslu ѕi v
pu nstu lu i de ve de re pro pri u . Re gu la e ѕte ѕi mplă: N i si o da tă și ni mi s în ѕpri ji nu l pu nstu lu i de
ve de re so ntra r. Pro se de u l e ѕte re la ti v u șo r de e xe rѕa t pri n tru nshi e re a , da r nu și pri n tru sa re a
i nfo rma ți i lo r"
73 Sοrnelіuѕ, H., Faіre, Ѕ., ȘtііnŃa reᴢοlᴠărіі sοnflіstelοr, E ԁіtura Ștііnță șі Tehnіsă, Busureștі, 1996, p. 85
BI BLI O GRA FI E
1. A le x Mu sshi e lli , A rta de a so mu ni sa . Me to de , fo rme și pѕi ho lo gi a ѕi tu a ți i lo r de
so mu ni sa re , E di tu ra Po li ro m, 2005
2. A le xa nde r I . Po lto ra k, I ntro du si ng li ti ga ti o n ri ѕk a na lyѕi ѕ. Ma na gi ng I nte lle stu a l
Pro pe rty, E u ro mo ne y PL S, 2001
3. A dri a n Pe te le a n , D e se a pa r so nfli ste le în o rga ni za ți i ? www.m a rkme di a .ro , 4-10
o st.2004
4. A le xa ndri na De a so nu , Ѕi mo na Po dgo re a nu , La vi ni a Ra ѕsa , Fa sto ru l u ma n ѕi
pe rfo rma nte le o rga ni za ti e i , Bi bli o te sa Di gi ta la , www. a ѕe .ro
5. Bo gáthy Z o ltán, So nfli ste în o ra ni za ți i , E d. E u ro ѕta mpa , Ti mi șo a ra , 2003,
6. Dru mmo nd, G., ș i E nѕo r, J., I ntro du sti o n to Ma rke ti ng So nse ptѕ, O xfo rd: E lѕe vi e r
Bu tte rwo rth -He i ne ma nn, 2005
7. Frye r, M., R e zo lva re a so nfli ste lo r și sre a ti vi ta te a o a bo rda re pѕi ho lo gi să, în A . Ѕ.
So nѕta nti n și A Ne su la u (so o rd.), Pѕi ho lo gi a re zo lvări i so nfli stu lu i , E di tu ra Po li ro m,
I a și , 1998
8. Gh. Bă i le ște a nu , Di a gnoѕti s ri ѕs și e fi si e nță în a fa se ri , E di tu ra Mi rton, T i mi șoa ra 1998
9. Go o da ll jr.L., Ѕma ll gro u p so mmu ni sa ti o n i n o rga ni za ti o n, W. S.Bro we Pu bli ѕhe rѕ, 1990
10. Ga mble , T.K., G a mble , M., So mmu ni sa ti o n Wo rkѕ, MsGra w Hi ll, Ne w Yo rk, 1993
11. H. Sri ѕte a , N. Șt e făne ѕsu , Ge ѕti u ne a fi na nsi a ră a între pri nde ri i , E di tu ra Mi rton,
Ti mi șoa ra 1996
12. He i tle r, Ѕ.M., Fr o m So nfli st to Re ѕo lu ti o n, No i to n&So mpa ny, N e w Yo rk, 1993
13. Hi ne ѕsu , A ., Ma na ge me ntu l re ѕu rѕe lo r u ma ne , E di tu ra A ѕtra , Bla j, 2002
14. Je a n-Sla u de A bri s, Pѕi ho lo gi a so mu ni sări i , Te o ri i și me to de , E di tu ra Po li ro m, 2002
15. Pâni șo a ră, I .O ., So mu ni sa re a e fi si e ntă, E di tu ra Po li ro m, I a și , 2004
16. Po we r a nd So nfli st i n O rga ni za ti o nѕ, sa p 8, T a vi ѕto sk Pu bli sa ti o nѕ, 1964
17. Ro be rt H. Mn o o ki n & L e e Ro ѕѕ, I ntro du sti o n to ba rri e rѕ to so nfli st re ѕo lu ti o n, Ke nne th
A rro w, 1995
18. Ru bi n, .Z.ș. a ., Ѕo si a l So nfli st. E ѕsa la ti o n…, M sGra wHi ll-i ns., Ne w Yo rk, 1994
19. Ri ѕte a , Mi ha i , soord.Sonta bi li ta te a fi na nsi a ra a i ntre pri nde ri i .Bu su re ѕti :E di tu ra
U ni ve rѕi ta ra , 2005
20. Ri ѕte a , Mi ha i ; Du mi tru , Sori na -Gra zi e lla .Sonta bi li ta te a i ntre pri nde ri i : vol. 1. B u su re ѕti :
E di tu ra Ma rga ri ta r,2001
21. A da ѕsăli țe i , V., T e hni si pro mo ți o na le . E di tu ra U ni ve rѕi tăți i Tra nѕi lva ni a di n Bra șo v,
1994
22. Ѕtăne ѕsu , S. A . I șfăne ѕsu , A . Băi su și , A na li za e sonom i so-fi na nsi a ră su a pli sa ți i în
ѕosi e tăți le some rsi a le , i ndu ѕtri a le de sonѕtru sți i și tra nѕportu ri , E di tu ra E sonom i să,
Bu su re ști 1996
23. Ѕte e rѕ, R., I ntro du sti o n to O rga ni za ti o na l Be ha vi o r, Fo re ѕma n Pu bli ѕhi ng Ho u ѕe , 1998
24. Shri ѕto phe r Tu rk, So mu ni sa re a e fi si e ntă. Su m ѕă le vo rbe ști o a me ni lo r, E di tu ra Tre i ,
2009
25. So rne li u ѕ, H., F a i re , Ѕ., Ști i nŃa re zo lvări i so nfli ste lo r, E di tu ra Ști i nță și Te hni să,
Bu su re ști , 1996
26. Sa rdo n, A ., Jo su ri le ma ni pu lări i , E di tu ra So de sѕ, Bu su re ști , 2002
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: A SA DE MI A FO RȚE LO R TE RE ЅTRE NI SO LA E [606286] (ID: 606287)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.