Mărgărint Alexandra Sabina – anul II, Facultatea de Management Recenzie -Întrebările sunt, de fapt, răspunsuri de Allan Pease [606222]

Mărgărint Alexandra Sabina – anul II, Facultatea de Management  Recenzie -“Întrebările sunt, de fapt, răspunsuri" de Allan Pease 
  
Allan Pease, de origine australiană, este un expert în ceea ce privește limbajul corpului și este recunoscut pentru cele 15 cărți scrise în această direcție, printre care se numără și "De ce bărbații se uită la meci și femeile se uită în oglindă", sau "De ce bărbații nu ascultă și femeile nu știu să se uite pe hărți". Motivul pentru care am ales această carte pentru materia la care învățăm cum să vindem eficient orice este faptul că în acest domeniu toată muncă stă în a lucra direct cu oamenii, (este mai greu decât pare) deci în a apela la substratul psihologic, și chiar mai mult. De altfel, acest autor este recomandat de doctori și experți în domeniu, datorită abordării sale științifice. 
    Pe lângă titlurile atractive ale acestor cărți, ele au un fundament științific, dobândit de Allan Pease de-a lungul anilor, pe studii concrete asupra oamenilor. Acesta atinge subiecte de interes precum viața de cuplu sau natura oamenilor, în general, iar în cartea "Întrebările sunt, de fapt, răspunsuri", Pease reușește să dărâme mitul despre persoanele dotate de la natură cu calități deosebite pentru a vinde cu succes sau a se descurca excepțional în afaceri. Așadar, prima întrebare care își va găsi răspunsul în cadrul cărții este: "Ce înseamnă de fapt un <nu?>" 
Așadar, cartea este împărțită în 5 capitole. Primul capitol este intitulat "Primul pas", și descrie drumul spre succes în 5 regului de aur. Prima dintre reguli este repetată chiar de trei ori, pentru a se evidenția importanta sa și îndeamnă spre a ajunge la cat  mai mulți oameni. Așadar, cu cât cunoști mai multe persoane și lași jos toate barierele de sex, vârstă, apartenență în scară ierarhică a societății, etc, cu atât ai șanse să ajungi la cele pe care le cauți. Următoarea regulă vine în continuarea celei dintâi, susținând că legea probabilității este un instrument cu adevărat folositor, iar aceasta trebuie tratată cu răbdare, învățând că răspunsul "nu" face parte din normalitate, avându-și locul în calculele matematice. Această regulă este exemplificată cu mai multe relatări. Una dintre ele, care mi s-a părut o abordare foarte simplă, legea 10:7:4:2, a fost aplicată și calculată de un copil ce vindea bureți din ușă în ușă. Astfel, pentru fiecare 10 uși la care bătea în intervalul orar de 4-6 după-amiaza, 7 locatari răspundeau la ușă, 4 dintre ei ascultau prezentarea, ca în final, doi să cumpere. Așadar, transpus matematic, a fost simplu să calculeze cât efort este necesar pentru obținerea unui anumit număr de produse vândute. Cel de-al doilea capitol, "Cum să obții un <da>", abordează regula celor patru chei: topește gheața, găsește butonul fierbinte, apasă butonul fierbinte și obține implicare. În cadrul acestuia, se regăsesc numeroase tehnici prin care depistezi nevoile clientului ce se află în fața ta, și mai mult de atât, metoda prin care clientul trece din faza de negare și neacceptare în faza în care își expune propriile lipsuri, ce eventual pot fi acoperite de vânzător.  
Următorul capitol este unul care seamănă cu un set de instrucțiuni și reguli de purtare în cadrul unei prezentări. Se pune accent pe utilizarea de punți conversaționale pentru a-l lăsa pe client să conducă conversația, aceste punți reușind să direcționeze conversațiile spre ce dorește vânzătorul să obțină.  
În continuare este prezentat un set de tehnici spre a lăsa o impresie bună celor din jur. Se pune foarte mult accentul pe cât poate să conteze o strângere de mână și cât de multe poate să transmită acest simplu act. Ultimul capitol întregește tot acest set de tehnici și metode de coversatie prin care câștigi teren în ceea ce urmărești printr-un dicționar-ghid al limbajului trupului.  
   Concluzionând, această carte este o lectură ușoară și educativă în același timp, reprezentând un instrument atât pentru îmbunătățirea propriilor abilități comunicaționale, cât și pentru citirea și cunoașterea celor din jurul nostru.