Prin această lucrare am dorit să analizez și să prezi nt publicitatea prin internet pe [605710]

1
Introducere

Prin această lucrare am dorit să analizez și să prezi nt publicitatea prin internet pe
care o are S.C. Dante International S.A. Acest lucru l -am realizat în următoarele capitole:
 Aspecte conceptuale privind publicitatea prin internet
 Analiza campaniei d e promovare realizată prin internet de eMAG
 Opinii atitudini și comportamente ale studenților brașoveni privind
cumpără turile online
 Concluzii ș i propuneri
In primul capitol am făcut o scurtă prezentare a istorie i publicită tii si a internetului .
De asemen ea am prezentat istoria publicită tii prin internet, principal ele metode de
promovare online ș i avantajele pe care le are publicitatea online fată de cea tradițională .
In continuare am facut o scurtă prezentare a publicității online în Româ nia, am prezentat
evoluti a si previziunile pentru viitor .
In al doilea capitol am facut o prezentare a campaniei publicitare pe internet și am
prezentat principalele agenț ii de publicitate online din Româ nia. In continuare am făcut o
scurtă prezentare a societății studiate în vederea elaborării acestei lucrări si am analizat
principalele metode de promovare online folosite de aceasta.
In capitolul trei a m identificat obietivele cercetării „Opinii, atitudini ș i com portamente
ale student: [anonimizat]” și am întocmit chestionarul
cercetă rii. In continuar e am prezentat datele obtinute în urma cercetării ș i am făcut analiza
lor iar în final am prezentat concluziile cercet ării.
Am ales „Publicitatea prin internet ” ca temă pentru această lucrare deoar ece este
un subiect de actualitate. Piața publicității pe internet în România este încă la început dar
avansează cu pași repezi și încet, încep să se vadă rezultatele și avantajele acestui nou
mediu de comunicare. Odată cu creșterea gradului de penetrare a calculatoarelor și a
internetului în România, crește și numărul potențialilor clienți ce utilizează internetul ca
mijloc de informare iar ca urmare a acestor două tendințe, crește și numărul firmelor care
investesc în promovarea on -line. Consider că mediu l online prezintă foarte multe avantaje
în comparație cu cel offline, avantaje dintre care se evidențiază interactivitatea, gradul
ridicat de noutate, o foarte bună țintire a segmentelor vizate și costurile reduse.

2
Cap. 1 Aspecte conceptuale privind publ icitatea prin internet

Publicitatea este, f ăra indoia la, aproape la fel de veche ca și comerțul. Dacă un
produs este de vanzare, prima condiție a supraviețuirii lui pe piața este ca acest lucru să
fie cunoscut. In vremu rile de demult, era indeajuns să ai o firmă deasupra prăvăliei. Astăzi,
in fata unei concurenț e inversunate a p roducat orilor, imaginea de firmă a reuș it să conteze
mai mult decâ t produsul in sine.
Când a apă rut si cum s -a dezvoltat publicitatea, pentru a ajunge la forma pe care
o cunoaștem n oi astăzi va fi partea introductivă a acestui capitol.

1.1. Istoria publicității

Publicitatea are o vechime de peste 4000 de ani , se pare c ă încă din perioada
3000 – 500 î .e.n. Putem vorbi de o formă arhaică de firmă exterioară, reprezentată printr-
un se mn, pictat foarte atrăgător pe peretele unei clă diri. Cele mai v echi semne au fost
descoperite î n ruinele Babil onului, Romei Antice si ale oraș ului Pompei . Era debutul a
ceea ce numim acum “ publicitate outdoor “. I n perioada anilor 500 î.e.n., Î n vechea R oma,
mesajele erau pictate pe pereți in scopul promovă rii jocurilor publice, afacerilor locale sau
pentru a chema alegă torii la vot.
In perioada medievală a aparut o noua formă de publicitate, simplă , dar efici entă:
folosirea asa -numiților “strigă tori“. Ac eștia erau cetațeni, angajați de catre comercianț i,
care la udau prin strigate calitatile mă rfurilor acestora.
Menționăm că pentru multă vreme, principala formă de stimulare a vanzărilor a
rămas strigatul mărfurilor în fața prăvăliilor și î n zonele cele m ai circulate – Publicitat ea
acestor timpuri este glasuită și mijlocul de atracț ie este strigatul.1
In 1453, o dată cu inventarea presei tipografice de catre Johann Gutenberg
tipografii, si mai tâ rziu comerci anți, incep să utilizeze mici “fluturaș i“ pentru a-și prom ova
produsele. Aceste mici bucați de hartie adesea conț ineau simboluri specifice brezlei ș i de
multe ori erau lipite pe zidurile orașului. Aceasta formă de publicitate a fost folosită foarte
mult timp, până in epoca modernă ș i s-a caracterizat pri ntr-o flexibilitate deosebita, afișele
putând fi purtate cu usurintă dintr -o zonă in alta .
Prima reclamă ( considerată ca atare ), a aparu t in anul 1472, î n limba engleză

1 Petcu Marian – O istorie ilustrat ă a publicitătii românești, Tritonica, Bucuresti, 2002, pag. 22

3
sub forma unei mici bucăți de hâ rtie distribui ta manual, anunțând vâ nzarea unei cărț i de
rugăciuni. 200 de ani mai tâ rziu a fost publicat primul anunt î n zia r prin care se oferea
recompensă pentru recuperarea a 12 cai furați. In coloniile americane, î n primul ziar
publicat cu regularitate, Boston News -Letter, au început să se publice anun țuri din 17 04.
Aproximativ 25 de ani mai târziu, Benjamin Franklin a făcut reclamele mai atractive
tipărind titlurile cu litere mai mari .2
In SUA primele forme ale publicitătii au apărut î n Philadelphia, Pennsylvania,
cand Volney B. Palmer a deschis un mag azin, considerat predecesorul agenț iilor de
publi citate din zilele noastre. Agenții săi contractau cu ziarele spaț ii de publicitate la prețuri
conținând discount -uri, urmând apoi ca ele sa fie vândute catre diverș i clienți, la un preț
mai mare .
Prima agen ție de publicitate din România a fost fondată în anul 1880 de
negustorul evreu David Adania si pur ta numele proprietarului – Agenț ia de publicitate D.
Adania (Bucuresti). Data inființă ri pare sa fi fost 1878, dupa cum rezulta din ediț ia din acel
an a Alman achului High -Life: Maison fodee en 1878 ,dar casetele self -promotion
publicitare in anii 1900 -1902 indica anul 1880.3
Agenția lui D.Adania va deține ș i dreptul de a realiza publicitate murală î n statiile
C.F.R., pe trenuri, vapoare etc., ulterior dezvoltâ nd afaceri imo biliare, de transport,
vamuire ș i altele.
Intre anii 1880 – 1886 au mai aparut alte trei agenț ii de publicitate care purtau
numele proprietarilor lor: Emil Melber, Carol Sch ulder si Isidor A. Stern, ale că ror sedii se
aflau in zona centrală a Bucureș tiului.4
Apariția radioului, prin 1920 a însemnat un punct important în evoluția publicităț ii.
Televiziune a apare inca din anii 1940, insă din cauza preț urilor ridicate ale televizoarelor și
a numă rului redus de canale TV, ea nu s-a im pus imediat. 1 0 ani mai târziu î nsă,
televiziunea surclasa se deja radio -ul. Tonul publicitaț ii de asemenea s -a schimbat. Nu se
mai prezentau doar avantaj ele produsului promovat, ci se încerca ș i crearea imaginii sale.
Astfel, anuntă torii aveau ocazia s a demonstreze cum se pot utiliza produsele lor si au
început sa folosească pe scara larga personalități care să laude produsele în cauză .
In intr eaga lume , posturile de radio și televiziune comerciale iși sustin cheltuielile
în proporț ie de 100% din venit urile generate de publicitate, î n timp ce pentru ziare

2 http://ro.wikipedia.org/wiki/Publicitate
3, 4 Petcu Marian – O istorie ilustrată a publicitații românes ți, Tritonica, Bucuresti, 2002, pag. 57 -59 ;

4
procentul e de aproximativ 90%.5
Creșterea producție de masă și rapida îmbunătățire tehnologica, apariț ia produselor
electronice mici ( telefoane, casetofoane, calculatoare ) care au devenit dis ponibile
publicului larg la preț uri ac cesibile, au devenit ținte ș i pentru publicitate.
Tehnologia digitală a transformat industria outdoor. Panourile publicitare care
pană acum erau pictate manual, încep să fie tipă rite cu ajutorul calculator ului. Companiile
outdoor oferă o sele cție diversificată de formate outdoor: reclame în stațiile de autobuz, pe
chioș curi, publicita te in aeroporturi, display -uri în marile centre comerciale ș i pe taxi -uri. D e
asemenea publicitatea online începe sa -și facă simțită prezenț a.
Erodarea audienței rețelelor de televiziune î n anii `80 si `90 a dus la schimbări
majore î n planurile de ma rketing ale firmelor americane și europene. Fragmentarea
audienței în oferta imensă a diferitelor posturi și creșterea popularităț ii WWW -ului a dus la
adaptarea media -planurilor în funcție de numă rul tot mai mare de persoane care își
petreceau timpul online, în detrimentul mss -media tradiți onale.
Publicitatea online a debutat în 1994, la puț in timp după deschiderea efectivă a
Internetului catre marele public prin lansare a primului browser comercial, Netscape.6
Acestea nu su nt decâ t o parte dintre evenimentele c are alcă tuiesc istoria
publicităț ii. Desigur, multe altele nu au fost incluse, poate chiar mai importante decâ t
celelalte, dar sel ectarea unor momente de referința este mai mult sau mai puț in un proces
subiectiv.

1.2. Internetul – evolutie

Internet este un termen folosit pentru a descrie interconectarea mai multor rețele de
calculatoare într -un mod ce permite calculatoarelor să comunice și să transfere fișiere
direct și transparent dintr -o parte a lumii în cealaltă.
Deși este perceput ca o notiune nouă Internet -ul a aparut în Statele Unite, î n anul
1958, cand Departamentul de aparare a fondat ARPA (Advanced R esearch Project
Agency), o agenție ale carei cercetă ri se axau pe tehnol ogiile de retea si telecomunicat ii.

5, 6 Ruff Veghes Iulian, Grigore Bogdan – Relatiile publice si publicitatea online, Polirom, Bucuresti, 2003,
pag. 77 – 82;

5
In 1962, coducatorul agenției , dr. J.C.R. Licklider, a inițiat o serie de mă suri care au trecut
treptat ARPA în sectorul civil, în special î n mediul universitar.7
În primii ani prec ursorul Internetului a fost folosit doar în mediile academice și
militare. Din 1980 Internetul depășește granițele Americii, moment în care companiile au
început să se implice în dezvoltarea și utilizarea unui nou mod de comunicare și acces la
informații.
Internetul, așa cum este cunoscut astă zi de milione de oam eni din intreaga lume,
nu exista la începutul anilor `90. Pe lâ nga cateva servi cii speciale, aproape tot ce apărea
pe ecran era doar un text și niș te diagram e sub forma de arbori, toate fișierele fi ind incluse
în directoare.Toate acestea s -au schimbat la începutul anilor `90 odată cu apari ția World
Wide Web.8
Astfel, unii oameni de afaceri din SUA, căutând noi mijloace de a ajunge cât mai
aproape de consumatori, și -au întors privirile către Interne t și au decis că merită să
investească bani în dezvoltarea și promovarea acestuia. În 1990 un consorțiu de companii
private a preluat adminstrarea rețelei Internet în urma unui acord cu guvernul SUA care
prevedea deschiderea Internetului către activități c omerciale. În anul 1990 Internetul s -a
extins exponențial, urmând evoluția marilor inovații din istoria omenirii.
Dezvoltarea Internet -ului în anii 2000 a depăș it cu mult orice previziuni, existând î n
jur de 12 milioane de calculatoare conectate la el si p este 600 milioane de utilizatori.
Ca pondere în populaț ia totala, utilizatori i Internet inregistreaza o crestere d e la
0.63% în anul 1995 la 8% î n anul 2002. D in puntul de vedere al repartizării utilizatorilor
conectaț i la Internet, pe zone geografice, se constată ca pe primu loc este America de
Nord, urmată de Europa , Asia/Pacific, America Latina etc.9
Internetul le asigură atât marketerilor, cât și consumatorilor, posibilitatea unui grad
mult mai mare de interacțiune și individualizare.
În trecut firme le trimiteau mesaje standard, prin mijloace de comunicare standard –
reviste, ziare, reclame – fără nici un fel de individualizare sau de interacțiune. Astăzi,
aceleași firme pot sa trimită mesaje individualizate iar clienții înșiși pot sa le individualize ze
și mai mult; firmele pot să dialogheze cu grupuri mult mai numeroase decât în trecut10.

7,9 Ion gh. Ro sca – Comertul electronic, editura economică, Bucuresț i, 2004, pag.1 1-12
8 Coy Barefoot – Revolutia comertului electronic, Amaltea, Bucuresti, 2004, pag. 86

10 Kotler,Ph, Managementul marketingului, Ed Teora, București 2005, pag. 840

6
Progresul tehnic actual determină extinderea seriilor de produse folosite pentru
conectarea la World Wide Web și alte servicii Internet. Astfel de servicii se întâln esc în
cazul televizoarelor, telefoanelor mobile și consolelor de jocuri ce pot fi conectate la
WWW. O condiție esențială a acestei evoluții constă în proiectarea interfeței om -mașină
ușor de înțeles și utilizat pentru non -specialiștii IT. ”11
În România, Internetul -ul s-a impus greu în 1993, î n primul rand din cauza
insuficienț ei sup ortului material: calculatoare ș i ech ipamente de comunicaț ie. Deși piața
romanească în domeniul tehnologiei informației este foarte dinamică , dimensiunea sa este
înca restransă ca urmare a gradului r edus de dotare cu calculatoare și a insuficienț ei
fondurilor alocate.12
Se poate spune că România a facut progrese impresionante în comunicații în ultima
perioadă, progrese recunoscute și la nivel internațional. Această dezvoltare a pie ței
Internet din România a determinat că tot mai multe companii din cele mai diverse domenii
să-și creeze prezența în spațiul virtual, pentru a fi cunoscute și integrate în sistemul
Internet.
1.3. Publicitatea prin internet
1.3.1. Importanța publicității online

Ocupând un loc central în sistemul de comunicare cu exteriorul al întreprinderii
contemporane, p ublicitatea se evidențiază a fi un mijloc și, totodată, un proces de
informare nepersonală – de masă , incitativ și rentabil, prin intermediul unor mesaje
promoționale standard, ce ajung la auditoriul țintă cu ajutorul mijloacelor de comunicație
de largă circulație (mass -media) .13
Din punct de ved ere conceptual, publicitatea on line poate fi definită ca o activitate
de comunicare directă prin care organizația transmite unei audiențe generale sau
specificate informații privind produsele și serviciile sau mărcile sale, evenimentele în care
este implicată sau despre sine însuși. Eficacitatea acesteia, apreciată ca fiind mai ridicată
prin comparație cu cea „tradiț ională” este determinată de mai mulți factori printre care
calitatea mai bună a țintei vizate (din punct de vedere al nivelului de instruire, al mărimii

11 Stroud, Dick – Internet strategies – A Corporate Guide to Exploiting the Internet , Macm illian Press Ltd,
London, 1998
12 Ion gh. Rosca – Comert ul electronic, editura economică, B ucuresti, 2004, pag.14
13 Adăscăliței, V. – Euromarketing, Ed. Uranus, 2005, București, p.204.

7
veniturilor și al preocupărilor pentru problemele de ordin tehnic și tehnologie),
selectivitatea mai bu nă (determinată de dinamica siturilor web specializate, semnificativ
mai accentuată în comparatie cu mediile de comunicare tradiționale – presa,
radioul,televiziune), desfășurarea și evaluare eficienței acțiunilor de publicitate on -line mult
mai rapide și mai exacte, permițând realizarea unor adaptări adecvate și prompte ale
acestora.
Succesul publicității on -line depinde, în ansamblu, de buna cunoaștere a
domeniului publicității, în general cât și de cunoașterea caracteristicilor internetului ca mod
de com unicare.
Există trei mari categorii de produse care se vând pe Internet:
1. Produse digitale . Acestea sunt mai convenabile, deoarece pot f i expediate
direct pe Internet
2. Serviciile .
3. Bunuri tangibile . Acestea necesită cheltuieli de stocare și de expedi ție.14

Principalele motive pentru care companiile adoptă publicitatea on -line sunt:

– Audiența TV a migrat și continuă să migreze către Internet. În cel mai recent
studiu al Asociației Editorilor de Presă On -line (OPA) se confirmă impactul pe
care Internetu l îl are asupra vieții de zi cu zi. 45,6% din persoanele cu vârsta
cuprinsă între 18 și 54 de ani apelează la Internet și nu la televizor ca primă
opțiune pentru informare, 34,6% aleg televiziunea iar radioul și presa tiparită își
împart 3,2% din subiecți.
– Internetul este mediul de comunicare cu cea mai rapidă creștere din istorie .
– Eficiența banner -elor publicitare de pe Web este mult mai mare decât cea din
mediile tradiționale.

Cele mai răspândite elemente ale publicității pe web sunt banner -ele și publi citatea
interstițială sau contextuală dar și alte metode neconvenționale de a stabili legături către
situri.

14 Anastasiei, Bogdan – Internet Marketing , curs Studii Aprofundate, Plan ificarea și Strategia Marketingului,
pag. 4

8
Publicitatea prin bannere

Banner -ul este practic cartea de vizită electronică a unei firme și poate constitui
prima imagine de contact cu care o organizație se prezintă utilizatorilor de Internet.
Ca si panourile publicitare reale în aer liber, cele virtuale, în miniatura, sunt capabile
se genereze un impact în privinta evidentieri brandului, a prezen ței percepute, a imaginii și
a atitudinii .15
Bann er-ele au fost prima formă de publicitate on -line și cont inuă să fie cele mai
populare. S e prezintă sub forma unei imagini sau a unei succesiuni de imagini, situat în
partea de sus sau de jos a paginii sau într -un spațiu rezervat insert -urilor publicitare. Sunt
statice, dinamice(animate) sau interactive(Rich media).
Deși agențiile și analiști sustin că publicitatea pe Internet trebuie să depăsească
etapa banerelor, acest format este inca cel mai popular si i se aloca cel mai mult din
sumele cheltuite pentru webvertising, iar pentru viitorul apropiat nu s e prevede o
schimbare importantă .16

Publicitate a interstițială

Reprezentată de banner -ele tranziționale – apar în fereastra principală a browser –
ului, între două pagini web timp de 5 -10 secunde. In locul pag inii dorite este afișată o
reclamă ce permite accesarea site -ului sau continuarea pe pagina dorită.
In publicitatea online se intalnesc urmatoarele tipuri de interstiț iale:
– Interstițiale inline – interstițiale ce apar în fereastra principală a browserului . In
momentul câ nd se apasa un link, aceste interstiț iale vor purta vizitatoru l sitului
catre o pagina ce conț ine reclam ă publicitarului î n locul pagini dorite.
– Pop-ups – interstițiale ce sunt lansate intr -o nouă fereastră, mai mică. Sunt cele
mai des folo site ș i se lansează de regulă cand o nouă pagină cerută se incarcă,
rămânâ nd fie de asupra ferestrei principale după aceasta, fie în spatele acesteia
dacă sunt micșorate, pană la inchiderea lor de că tre utilizator.

15 Max Sutherland, Alice K. Sylvester – De la publicitate la consummator, Polirom, , Bucuresti, 2008, pag.
292
16, Ruff Veghes Iulian, Grigore Bogdan – Relatiile publice si publicitatea online, Polirom, Bucuresti , 2003,
pag. 107

9
– Pop-under – interstiț iale ce se incarca in tr-o noua fereastră, î n spatele ferestrei
principale. ”17

Publicitatea „îndrazneață”

Combină creativitatea cu agresivitatea, animația cu surpriza, noul cu imaginea
brand -ului. Apare in timpul vizitării paginii, imaginea plutește in pagină, întrerupe navig area
și nu poate fi întrerupt până la terminarea secvenței.
Pe langă acestea se regăsesc numeroase alte tipuri de publ icitate pe web :
publicitatea pluti toare , publicitatea comparativă(admisă in SUA și Marea Britanie însă
interzisă în unele tăți europene printre care și România), publicitatea locală(afișată doar
utilizatorilor din anumite zone geografice), legăturile de text, inserarea facilităților de
căutare, sponsorizarea, jocurile, felicitările virtuale etc.

1.3.2. Avantaje le si dezavantajele publici tătii online
Diferența esențială între publicitatea on -line si cea clasică constă în rolul jucat de
consumator. În publicitatea on -line consumatorul devine un participant activ în construirea
mesajelor comerciale, alegând ceea ce -și dorește să vadă și cât de des.
Avantajele publicității pe internet față de cea tradițională sunt:
– Atingerea publicului țintă: posibilitatea de a cuprinde o audiență -țintă
determinată, inclusiv în timpul orelor de serviciu, și activă ;
– Monitorizarea: obținerea de informații despre publicul -țintă la scurt timp de la
lansarea campaniei și generarea de vânzări on -line, caz în care pot fi obținute
instantaneu indicații privind eficiența campaniei publicitare ;
– Interactivitate ridicată – permite companiilor să intre în contact direct cu
potențialii clienți iar clienții au posibilitatea să studieze, să testeze și eventual să
cumpere produsul.
– Oportunități creative nelimitate

17 Ruff Veghes Iulian, Grigore Bogdan – Relatiile publice si publicitatea online, Polirom, Bucuresti, 2003, pag.
114

10
– Cost relativ mic în comparație cu televiziunea de exemplu, unde costul unui spot
publicitar este echivalent cu cel a l bannere -lor pentru 1 an.
– Publicitatea on -line este singura care permite un feed -back imediat al eficienței
campaniei și modificări în timp real.

În ciuda avantajelor incontestabile, internetul și publicitatea on -line au și o serie de
dezavantaje și inco nveniente.
– Incompatibilitatea multor produs e de a fi promovate pe internet ; cumpărătorii nu
pot să -și aleagă pe viu produsul ;
– Deși s -a extins foarte mult în ultimii ani și continuă să se extindă cu o viteză
foarte mare, pe plan mondial, populația on -line este totuși destul de redusă
– Nivel tehnic ridicat al acestui mediu de comunicare; foarte mulți nu au încredere
în noua tehnologie sau sunt lipsiți de interes față de Internet;
– Lipsa unor metode unitare de măsurare a traficului pe siturile care găzduiesc
mesaje publicitare
– Mulți utilizatori de Internet au dezvoltat fonomenul numit « banner blindness » –
ignorarea banner -elor din paginile web
– Insuficienta dezvoltare a sistemelor de plată on -line
– Reticența unor agenții de publicitate față de Internet, preferân d să trimită
bugetele clienților spre media clasică
1.3.3. Promovarea vânză rilor pe internet

Funcția de promovare a vânzărilor pe internet este de a crește vânzările într -un
timp cât mai scurt prin acordarea de stimulente. De regulă, este folosită împreun ă cu
publicitatea on -line. Lipsa de publicitate nu poate fi compensată prin promovarea
vânzărilor și invers. Principalele tehnici de promovare a vânzărilor pe Internet sunt :
– Oferta de produse gratuite – oferă consumatorului posibilitatea de a proba
produs ul
– Eșantioanele digitale – alcătuite dintr -o informație folositoare, cum ar fi o carte
electronică, un raport, un software sau o consultație on -line.
– Mostrele – constau în produse fizice care se livrează la domiciliu
– E-cupoanele – certificate care permit u tilizatorilor de Internet să facă economii
atunci când cumpără on -line.

11
– Premiile de fidelitate – oferă stimulente clienților loiali
– Participarea la concursuri și tombole promoționale
– Jocurile promoționale
– Reducerile temporare de prețuri
– Cadouri promoțional e – oferirea unui « avantaj » temporar unui produs, după ce
acesta a fost cumpărat.
– Promovarea încrucișată – clienții anumitor produse/servicii sunt îndrumați spre
alte produse/servicii ale companiei
– Vânzările grupate
Pentru a obține eficiență maximă, ace stea trebuie corelate cu alte elemente ale
mixului de promoțional din cadrul programului de comunicare intergrată de marketing pe
Internet.
1.4.Evoluția publicității on -line în România

Piața publicității on -line în România este într -un proce s de continuă dezvoltare.
Dacă în anul 2000, piața publicității pe Internet era de 250.000 USD, în 2007 aceasta a
fost estimată la 10 milioane de euro, conform studiului Previziuni Media 2008, elaborat de
Deloitte România . Publicitatea on -line a început s ă prindă foarte mult și în România, atât
datorită costurilor reduse pentru client, cât și a posibilității realizării unei monitorizări foarte
stricte a numărului de afișări și accesări.
Estimările CIA’s World Factbook plasează numărul utilizatorilor de Int ernet din
România la 4,94 milioane, ceea ce reprezintă aproximativ 25% din populație, rata anuală
de creștere depășind valoarea de 40% în ultima perioadă. Numărul de utilizatori a cres cut
spectaculos .18
Un sondaj realizat de SMARTfinancial.ro în perioada 16 martie – 23 aprilie 2006
privind tipul de publicitate ce influențează cel mai mult consumatorii români, publicitatea pe
internet, în special banner -ele, se situează pe primul loc cu 36%, urmată de publicitatea
TV cu 28% și de marketingul direct cu 12%. Si tuarea internetului mai sus decât
televiziunea în ceea ce privește influența directă a mesajului asupra consumatorului
subliniază eficiența publicității online, în dez voltare și în Romania.
În urma unui comunicat de presă privind evoluția media în 2008 , reiese că

18 Neault, Emilia – Web Marketing , Editura Fundației România de Mâine , București, 2006, pag. 21

12
publicitatea on -line din România urmează tendințele internaționale, previziunile fiind chiar
mai optimiste în ceea ce privește unele as pecte pentru piața românească.
Cei mai ma ri investitori in publicitate, î n primele 5 luni ale anului 2010 su nt Procter
&Gamble, Unilever, Orange , Vodafone si Henkel. Din clasamentul î ntocmit de Capital ,
reiese ca pe primul loc se află, din punct de vedere al investițiilor facute î n publicitate,
Procter & Gamble care a avut un buget de promovare de peste 410 milioane de euro.
Pe locul doi în clasament se situează Unilever, cu investiț ii de 84.300.813 euro î n
publicitate, cea mai mar e part e din bugetul de promovare mergâ nd catre TV..
Urmează Orange, cu 76.927.493 euro, Vodafone, 72.264.093 euro si Henkel
Romania, cu 68.495.195 euro, care a preferat ca ș i canal de comunicare posturile TV, la
mare distanta aflandu -se presa sc risa. Cele mai promovate marci în prima jumă tate a
anului 2010, din fiecare divizie a companiei de FMCG, au fost: Persil, Palette si Ceresit.19
România are o evoluție este într -o oarecare măsură aliniată la trendul internațional,
însă există numeroase aspecte în car e perspectivele sunt chiar mai optimiste decât media
la nivel global, cel puțin în ceea ce privește viteza de creștere, dacă nu neapărat valorile
nete.
Piața de publicitate online din România a generat aproape 25,5 milioane de lei în
primul semestru din 2009, mai puțin cu 25% față de aceeași perioadă a anului trecut și în
creștere cu 58% față de primul semestru din 2007, potrivit Romanian Online Advertising
Study .Potrivit ediției pentru primul semestru din 2009 a ROADS, principalele sectoare care
au scăz ut volumul investițiilor în publicitatea online în acest semestru au fost cel financiar –
bancar și sectorul auto, iar primul loc în topul categoriilor de advertiseri în funcție de
volumul investițiilor a fost luat în acest semestru de sectorul telecom, care a cunoscut o
creștere a investițiilor în publicitatea pe internet de 75%, comparativ cu aceeași perioadă
din 2008, și de 3%, comparativ cu semestrul al doilea din 2008.20
Potrivit estimarilor, publicitatea online isi va majora ponderea in industria de prof il
de la aproximativ 10% in 2009, la 15% la sfarsitul lui 2011 .21
În ciuda scăderii resi mțite în primul semestru, sunt de părere că publicitatea online
din România are un bun potențial de creștere, ținând cont de diferența considerabilă dintre
cheltuielile pentru publicitatea online din România și cele înregistrate în celelalte state ale
Uniunii Europene.

19 http://www.ziare.com/o range/vodafone/cei -mai-mari-investitori -in-publicitate -in-2010
20 http://www.capital.ro/articol/piata -de-publicitate -online -din-romania -a-scazut -cu-25-in-primul -semestru
21 http://economie.hotnews.ro/stiri -media_publicitate -6828387 -studiu -deloitte -tendintele -media -2010

13
Bibli ografie

1. Petcu Marian – O istorie ilustrat ă a publicitătii românești, Tritonica, Bucuresti, 2002
2. Ruff Veghes Iulian, Grigore Bogdan – Relatiile publ ice si publicitatea online,
Polirom, Bucuresti, 2003
3. Ion gh. Ro sca – Comerț ul electronic, editura economică, B ucuresti, 2004
4. Coy Barefoot – Revolutia comertului electronic, Amaltea, Bucuresti, 2004
5. Kotler,Ph, Managementul marketingului, Ed Teora, București 2005
6. Stroud, Dick – Internet strategies – A Corporate Guide to Exploiting the Internet ,
Macmillian Press Ltd, London, 1998
7. Adăscăliței, V. – Euromarketing, Ed. Uranus, 2005, București
8. Anastasiei, Bogdan – Internet Marketing , curs Studii Aprofund ate, Planificarea și
Strategia Marketingului
9. Max Sutherland, Alice K. Sylvester – De la public itate la consummator, Polirom,
Bucuresti, 2008
10. Neault, Emilia – Web Marketing , Editura Fundației România de Mâine , București,
2006
11. http://ro.wikipedia.org/wiki/P ublicitate
12. http://www.ziare.com/orange/vodafone/cei -mai-mari-investitori -in-publicitate -in-2010
13. http://www.capital.ro/articol/piata -de-publicitate -online -din-romania -a-scazut -cu-25-
in-primul -semestru
14. http://economie.hotnews.ro/stiri -media_publicitate -68283 87-studiu -deloitte –
tendintele -media -2010

14
Cap. 2 Analiza c ampaniei de promovare realizat ă prin internet de
eMA G
2.1 Promovarea pe internet

În anul 2008, conform unui studiu realizat de eReasearch Corp, aproximativ 240
milioane de oameni din toată lumea aveau acces la World Wide Web (WWW). Indiferent
de obiectul de activitate în care se află cineva, nu se pot ignora 240 milioane de oameni.
Pentru ca cineva să facă parte din această comunitate și pentru a arăta că este interesat
să ofere produsele și serviciile sale, trebuie să se afle pe Internet pentru ei.22
Odat ă cu creșterea exponențială a popularită ții Webului – instrument primordial de
utilizare a Internetului – o activitate din ce în ce mai profitabilă a început să fie exploatată
de către un număr crescând de companii: publicitatea și marketingul electronic,
instrumente ce oferă posibilități enorme la un cost minimal.
Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori în toată lumea și o rată de creștere a
numărului de utilizatori de 10 -15% pe lună, activitatea de marketing pe Internet devine
mult mai ușoară decât cea prin metodele clasice. Dacă se ia în considerație faptul că o
campanie tipică de marketing determină o rată de răspuns de cel puțin 2%, teoretic rezultă
un număr de răspunsuri pe Internet de câteva mii, cel puțin.23
Din ce în ce mai multe întreprinderi – din toate sectoarele economice – încep să
realizeze potențialul enorm al noului mediu de comunicație electronică, Internetul. Pentru a
avea acces la un auditoriu de câteva milioane de "spectatori" – și potențiali clienți – marile
rețele de televiziune oferă prețuri de ordinul zecilor sau sutel or de mii de dolari pentru
spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea audiență, doar giganții
ca IBM, Coca Cola sau Ford își puteau permite campanii publ icitare de milioane de dolari.
Însă prin Internet, orice companie își poate asigu ra o prezență neîntreruptă, 24 de ore pe
zi, 365 de zile pe an, pentru prețuri incomparabil inferioare. În plus, prin această prezență
permanentă, compania își asigură un serviciu de suport și informare continuu, rapid și
eficace către clienți.
Există o d iferență esențială între conceptele de marketing și publicitate. Nu există
publicitate gratuită pe Internet. Este adevărat, multe site -uri (în special motoarele de
căutare mai populare) vând spații din paginile lor unor firme care își afișează mici reclame .

22 Preston, G., Troller. M. – Cum funcționează internetul, Editura All, București, 2009 , pag. 78
23 eReasearch Corp – Raport Cercetare – Internetul și comportamentul utilizatorului român

15
Dar acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la TV sau radio. De fapt, etica
inițială a Internetului exclude și chiar condamnă utilizarea mesajelor comerciale. Scopul
primordial al Internetului este schimbul de informații.
Numărul celor ca re utilizează internetul crește în fiecare zi, iar rata de creștere a
numărului documentelor accesibile este și mai ridicată, iar "descoperirea" unei pagini
izolate devine din ce în ce mai grea. Există însă index -uri, din ce în ce mai multe și mai
cuprinză toare, care sunt specializate pe categorii, existând astfel index -uri dedicate
afacerilor. La fel ca și site -urile Web, și aceste index -uri se împart în două mari categorii:
cele gratuite și cele comerciale.
O altă metodă constă în închirierea de spațiu publicitar pe un site popular – cu un
trafic ridicat. Așa cum canalele de televiziune taxează direct proporțional cu numărul de
spectatori ai unui program, tot așa tarifele unui "baner" publicitare – ce punctează spre
site-ul companiei ce a închiriat publ icitatea – depind de traficul pe site. A fi legat la un astfel
de serviciu oferă o vizibilitate importantă companiilor comerciale, vizibilitate fără de care
prezența lor pe Net ar rămâne ineficientă.
Un design grafic reușit nu poate prin el însuși să gar anteze succesul unui site Web.
Un bun conținut asociat unui bun design grafic se complementează împreună, asigurând
succesul unei pagini Web.
Designul și administrarea unui site de succes nu este deci o activitate trivială. Este
mai degrabă o activitate ce trebuie bine coordonată, ce poate deveni costisitoare atât în
timp cât și în bani. Rezultatele însă pot depăși cu mult investițile făcute. O atenție
particulară trebuie dată modului de îmbinare a conținutului informațional cu cel grafic, fără
a lăsa de o parte, în măsura posibilităților, conținutul tehnic. 24
Un mare număr de site -uri, ce au înregistrat un puternic succes, au însă un design
grafic și tehnic destul de modest și neelaborat, însă debordează de conținut informativ,
nou, proaspăt și interes ant. Deoarece cheia Internetului este continutul.
Există mai multe moduri de a câștiga bani pe Internet, fiind online, și chiar offline.
Ținând cont de volumul mare de mesaje publicitare vehiculat prin Internet, anumite firme
de publicitate, în loc să in cludă mesajele publicitare pe site -ul lor, plătesc utilizatorul cu o
parte din banii obținuți din contractele publicitare să downloadeze un program care, în
momentul când este executat, afișează o fereastră unde sunt afișate mesajele publicitare.

24 Haig, M. – Manual de e -Marketing, Editura Rentrop and Strato n, București, 2005 , pag 108

16
O altă me todă de promovare este prin bannere afișate pe site -ul firmei de publicitate.
Anumite firme de publicitate plătesc utilizatorul să se conecteze la site -ul afișat în banner.
Există și metode offline de publicitate: email -urile cu mesaje publicitare și cu link-uri.
Utilizatorul trebuie să dea click pe linkuri și să viziteze paginile respective și primesc o
sumă de bani pentru fiecare adresă vizitată.
Una din cele mai eficiente metode de publicitate pe internet este realizata prin
motoarele de cautare .
Cu 51,98% din totalul vizitelor efectuate pe Internet, motoarele de căutare sunt
principala sursă de trafic pentru site -urile românești. Google este preferatul românilor la
căutări online, cu un zdrobitor 97,16%. La mare distanță se află Yahoo, cu puțin pes te un
procent (doar 1,44%), iar pe locul 3 se situează Bing cu 0,42% .25
Toate paginile găsite sunt înregistrate într -o bază de date. În momentul în care un
utilizator caută in un motor de căutare după o anumită frază sau un cuvânt, motorul de
căutare se va uita în această bază de date și în funcție de anumite criterii de prioritate va
crea o listă de rezultate pe care o va afișa sub formă de rezultat.
Pentru a subscrie la diverse directoare web trebuie completate câte un formular
pentru fiecare din aceste a în care vi se cer diverse informații. În mod cert una dintre
informațiile care sunt cerute va fi adresă de e -mail. Pentru a nu pierde timpul cu înscrierea
manuală a site -ului în motoarele de căutare puteți utiliza diverse unelte ce realizează
înscrierea site-ului pentru dumneavoastră. Una dintre metode este utilizarea unui soft
specializat
Majoritatea paginilor web inscrise direct in motoarele de cautare sunt de calitate
indoielnica, sau apartin incepatorilor. Nu exista garantie ca siteul tau va fi accept at, cand
va fi acceptat si ce pozitie va ocupa. Cea mai buna metoda de a fi “bagat in seama” de
motoarele de cautare, este aceea de a obtine linkuri catre siteul tau de pe alte siteuri deja
indexate de acele motoare .26
Există de asemenea site -uri specializ ate ce realizează înscrierea în diverse
motoare de căutare și directoare si altele care analizeaza popularitatea unui site (câte site –
uri sau link -uri spre site -ul unei firme există) si care se ocupă în special cu acest lucru.

25 http://www.trafic.ro – Studiul a fost efectuat de trafic.ro în perioada 1 decembrie 2009 – 15 ianuarie 2010
26 http://www.vdmedia.biz/articole -gratuite -pentru -webmasteri/Comparatie –Motoarele -de-cautare -vs–
Directoare -web_67. html

17

2.2 Principalele retele publicitare din România

În continuare vom analiza publicitatea online din țara noastră și vom da câteva
exemple de rețele publicitare din România .27

Tipuri de retele publicitare

Retele de tip link -exchange
Inscrierea in rețea este gratuită . Se oferă reclamă la schimb, î n raport de 3:1, 2:1
sau 1:1 (respectiv la 1, 2 sau 3 expuneri de bannere furnizate de retea se ofera 1
expunere pentru bannerul site -ului participant) Pentru o mai bună vizibilitate în retea, pot fi
cumpă rate expuneri suplimentare

Retele de t ip agentie de media
Negociază pe de o parte cu site -urile care se inscriu in retea pentru a vinde spatiu
publicitar (g azde de publicitate), pe de altă parte cu site -urile care cumpă ra spatiu pentru
reclama in retea.

Cele mai importante a gentii de publici tate din Româ nia sunt prezentate in
continuare

AdEvoluț ion a creat î n scurt timp de la lansar e (august 2006) o retea complexă de
site-uri specializate în Romania, pentru a putea răspunde oricărei solicită ri de campanie,
indiferent de pu blicul careia acea sta doreste să se adreseze. Site-urile din reteaua
Adevoluțion sunt în proporț ie de peste 60% site -uri "prem ium" care se deosebesc prin
conținutul bogat si nu numai. AdEvoluțion abordează î n general in maniera
neconvent ională comunicarea comercială pe inte rnet găsind întotdeauna soluț ii eficiente
de comunicare cu ma ximum de rezultate pentru clienții să i. Astfel, fiecare campani e de
promovare devine o investiț ie eficienta pentru Comunicator.

27 www.afaceri.net – articol: Webdesign. Promovarea siteurilor web , publicitatea online în România.

18

Apropo Media actionează pe piața de publicitate online î n dubla c alitate: publisher
online, lansând sau relansâ nd proiecte proprii sau extensii online ale brand -urilor
Publimedia si broker de publicitate online, cu un portofol iu de 30 de site -uri, ce acoperă
cele mai importante segmete de public.

Google AdSense este unul dintre cele mai bune programe online î n care s e pot
înscrie persoane pentru a face bani prin intermediul blog ului sau al sitului personal .
Google AdSense este un program de publicita te online care apartine gigantului Google .
Ideea de baza este simplă: se face un cont pe AdSense, dacă site -ul este acceptat, se pot
crea ș i personaliza niste reclame (ad-uri) care vor fi incluse î n paginile sit ului. Aceste ad –
uri sunt de două tipuri: text si i magine. Acestea vor face reclamă la diverse situri care vor fi
alese pe baza continutului pagin ii în care se afla ad -ul respectiv.

Adtaget este divizia de publicitate online a portalului www.rol.ro. Rol Online
Network are î n prezent un capital social de 100.000 lei ș i a generat in 2009 veni turi de 1
mil. Euro ..Rol Online Network vinde publicitate pe 43 de site -uri, iar peste 70% din
veniturile publicitare ale companiei provin din vanzarea de reclame pe Rol.ro.

Splendid Media Interactive s-a lansat î n luna mai a anu lui 2006, ca divizie
interactivă a regiei de vanzări Splendid Media și având ca obiectiv sâ aducă un suflu nou
și o schimbare importantă pe piaț a de media online, printr -o viziune nou a asupra modului
de lucru cu deținătorii de site -uri cu clienț ii de publicitate.

ARBOinteractive funcționează de peste 8 ani pe piaț a online din Romania, initial
ca departament al ARB Omedia, apoi, din mai 2008, ca și companie separată . In luna
septembrie, compania a fost preluata de Goldbach Media, companie prezenta in Elvetia,
Austria, Croatia si Slov enia.
ARBOinteractive România gestionează în prezent spaț iul publicitar al peste 150 de
site-uri.

19

2.3 Campania publicitară a magazinului emag

eMAG este liderul pieței de comerț electronic și deține cote de piaț a care ating si
20% din vanzarile natio nale pe anumite categorii și branduri de primă mă rime. Ec hipa
eMAG are aproximativ o sută cincizeci de angajați, organizați în mai multe departamente:
vânzări retail, vânzări corporate, logistică , programare, mar keting, service, servicii clienț i,
administr ativ.28

2.3.1 Strategii de publicitate pe internet, utilizate de eMAG

1. Promovarea în rețea
Bannerele devin tot mai evidente pe Internet de la săptămână la săptămână.
eMAG plasează anunțuri publicitare pe motoare de căutare și pe site -uri care atrag
publicul țintă și îi pot convinge astfel, să viziteze site -ul. Prima etapă în utilizarea acestei
metode, o constituie crearea bannerelor, apoi studierea aspectelor demografice ale
variatelor site -uri pentru a fi găsite cele mai potrivite, după care se recu rge la negocierea
costurilor.

2. Promovarea în media tradițională
Firma eMAG afișează adresa URL în secțiunile speciale ale ziarelor cotidiene, ale
publicațiilor de afaceri și ale mediei comerciale. Firma a realizat câteva reclame/spoturi Tv,
dar aceste a nu au fost difuzate pe nici un post de televiziune până în prezent.

3. Promovarea încrucișată cu site -uri complementare
Site-ul eMAG vinde un produs complementar unui produs furnizat de alt site, și
anume Vodafone: Laptop -ul îl cumperi de la eMAg, i ar Vodafone îți oferă un abonament
pentru internet. Cele două companii au căzut de acord să trimită cupoane cu discounturi
care să conducă oamenii către site -ul celuilalt. Acestă metodă se poate realiza și prin alte
feluri: menționarea site -ului și se obț ine un discount; cumpărarea de pe site -ul acesta și se
obține o reducere pe celălalt site.
Plătirea de comisioane altor site -uri pentru a oferi referințe vizitatorilor și a -i
direcționa spre site -ul promovat, este o altă metodă care determină creșterea t raficului.

28 http://info.emag.ro/

20
Dacă un site complementar a reușit să atragă cumpărători de calitate, pot fi dirijați
către site -ul respectiv dacă se plătește pentru plasarea unei legături sau a unui anunț
publicitar pe site -ul complementar. Prețurile pentru acest tip de ser viciu sunt foarte
elastice, așa că se poate negocia cât mai mult.
2.3.2 Strategii de promovare utilizate de E -mag

Tipărirea URL -ulului pe toate materialele de comunicație de marketing –
expunere către persoanele care folosesc produsele site -ului.
Firma eMAG își tipărește adresa Web pe materialele promoționale de marketing și
alte lucruri care ramân neschimbate, sau o relativitate redusă. Se tipărește adresa pe
communicate de presă, broșuri, anunțuri, antete, plicuri și carduri sau pe obiecte mărunte
ca stilouri, mouse -uri.
Oferta de produse gratuite – atragerea vizitatorilor și satisfacerea acestora se
transmite informal și către alții.
Vizitatorii pot fi atrași către site prin faptul că li se oferă mostre sau informații
gratuite. Firmele care se ba zează pe informații, cum sunt cele care tipăresc rapoarte, pot
da un comunicat de presă prin care anunță un important produs informațional. Firmele
care nu activează în sectorul informațional pot de asemnea să transmită informații care să
amelioreze viața consumatorilor și clienților potențial. Cumpărătorii și clienții potențiali pot
citi aceste articole gratis, iar dacă știu că site -ul este modernizat în mod regulat, ei se vor
întoarce periodic și vor răspândi vestea despre noutatea site -ului.
EMAG, are î n prezent, livrarea este gratuită pentru orice produs, orice valoare,
orice localitate. Acestă ofertă va atrage atât clienții care deja au vizitat site -ul, dar și clienții
potențiali care vor afla de la alții despre această ofertă. Vizitatorii vor analiza oferta și se
vor gândi că sunt scutiți de o taxă pe care o plăteau în plus.
Crearea propriilor premii – permiterea expunerii pe site -uri complementare, firma
pozitionându -se ca o autoritate în domeniu.
Aceasta înseamnă să se caute site -uri, să se clasif ice, după anumite criterii stabilite
dinainte, se crează un logo inteligent, se desemnează câștigătorul și apoi se crează un
index al tuturor câstigătorilor astfel încât lumea să se poată conecta la aceste site -uri în
mod direct.
EMAG, va utiliza acestă metodă pe viitor, proiectul fiind în curs de desfășurare.

21
Adaugarea elementelor de divertisment – pentru ca lume să -și amintească cu
plăcere de site. Se recomanda crearea unei idei amuzante care sa fie adaugată siteului,
însoțind produsul sau serviciul o ferit.
Personalizarea siteului – construirea relațiilor cu clienții.
Orice site trebuie să includă acum știri personalizate, rezultate ale întrecerilor
sportive, cursul acțiunilor și chiar poșta electronică pentru membrii săi – toate gratuite.
Astfel de servicii încurajează vizitele repetate. Site-ul eMAG conține aplicația eMAG Live!
unde utilizatorii și vizitatorii pot pune întrebări despre toate produsele aflate în stoc, și pot
face comentarii asupra produselor.
Strategii de promovare a vizitelor de r eintoarcere – crearea unui conținut de
mare interes și care să atragă atenția.
Dacă scopul site -ului este de a crea o imagine de marcă sau dacă lumea cumpără
produsele doar după numeroase impresii, este esențial să fie convinși clienții potențiali să
se întoarcă. Prin oferirea oamenilor de mari avantaje și satisfacții clare atunci când
vizitează site -ul, atunci ei se vor întoarce. O mare satisfacție poate rezulta și din oferirea
unor articole interesante și utile. Informarea persoanele prin e -mail, atunci când se
actualizează conținutul.
În acest sens, firma eMAG realizează în magazinele deschise în tara, showroom -uri
create din rațiuni practice care răspund nevoilor firești apărute în relația dintre clienți,
produse și distribuitor.
Creat în vara anului 2006 în complexul industrial Semănătoarea, showroom -ul
eMAG din București a devenit în scurt timp un adevarat punct de atracție pentru pasionații
și specialiștii din IT&C. Mutarea lui în Grant Shopping Center Crângași a fost motivată de
nevoia unui spațiu mai generos, propice interacțiunilor și retail -ului îmbogățit de un
pronunțat accent experiențial.
Opțiunea de livrare în showroom vine în sprijinul clienților care preferă experiența
clasică a cumpărăturilor și care doresc să intre cât mai repede în po sesia produselor
comandate online.
Maximizarea vizitelor repetate si creșterea vânzărilor.
Se recomandă înștiințarea clienților actuali de actualizare a site -ului pentru ca vizita
pe care au repetat -o să capete valoare și să rezulte într -o încurajare a venirii lor pe site.
Adresele de e -mail se dobândesc de regulă în momentul în care clienții subscriu la
site. Utilizarea unei astfel de tactici ajută la crearea unei baze de date care să ajute la
determinarea nevoilor și cerințelor clienților, fapt ce va duce la creșterea vânzărilor.

22
 Crearea unei zone doar pentru membri care necesită înregistrarea la site;
 Crearea senzației de exclusivitate.
Creând un domeniu cu parolă pe site, oamenii au sentimentul că aparțin unei
comunități speciale. Se pot în registra și informații demografice de la acești membrii.
 Deciderea conținutului.
Discutarea cu designerul site -ului web pentru a implementa parola de sistem, cu
personalul de marketing pentru a determina materialele demografice de care sunt nevoie.
Deoarece oamenii manifestă o oarecare reticență în a completa astfel de informații,
se impune crearea unei liste de priorități pentru a obține cele mai importante informații.
 Operarea unor anchete – Încurajarea repetării vizitelor.
Oamenilor le place să vadă ce gândesc alți oameni. Cititorii își pot face cunoscute
opiniile asupra anumitor subiecte și pot vedea rezultatele imediat. Prin tabelarea imediată
a rezultatelor oamenii sunt recompensați pe loc. Organizarea unui sondaj de opinie care
se leagă d e mesajul care se dorește transmis sau care întărește misiunea firmei.
Organizarea unor concursuri – crearea unei atenții mărite și repetarea vizitelor. În
orice moment există mai mult de 1000 de firme care organizează concursuri pentru a
atrage persoane care să le viziteze paginile.
eMAG desfășoară un astfel de concurs : “Reteaua”. Campania se desfășoară sub
forma unui concurs în perioada 20 septembrie – 17 decembrie 2010 pentru care a fost
deschis microsite -ul http://reteaua.emag.ro. Participanții pot acumula șanse la premii prin
completarea unor chestionare zilnice cu cinci întrebări despre viața online, prin achiziția
oricărui produs de pe eMAG, prin activarea unor coduri săptămânale comunicate la radio
și TV sau prin cooptarea prietenilor în campani le. Aceasta este o idee foarte bună
deoarece a determinat oamenii să răspundă la câteva întrebări doar pentru a avea o
șansă să câștige. Întrebările sunt de fapt un mini -chestionar despre cumparaturile online și
despre eMAG. Concursurile sunt cele mai indi cate atunci când întăresc misiunea sau
valorile firmei care sponsorizează.
Un alt beneficiu al acestor concursuri este acela că câștigătorii pot fi promovați în
ziare locale și la televiziune. In cazul Amazon.com, care are cistigatori zil nic, exista
nume roase posibilităti de publicitate î n multe piete locale in mod constant. Cu cât
concursul se leagă mai mult de produsele și misiunea firmei cu atât rezultatul general va fi
mai eficient în a întări misiunea de marketing.
Dacă un site vinde un produs comp lementar unui produs furnizat de alt site, pot
cădea de acord să trimită cupoane cu discounturi care să conducă oamenii către site -ul

23
celuilalt. Aceasta se poate face în multe feluri: menționarea site -ului și se obține un
discount; cumpărarea de pe site -ul acesta și se obține o reducere pe celălalt site.
eMAG are un plan zilnic pentru a construi cât mai mult trafic către site -ul său. Cu
cât va avea mai mult trafic, cu atât va fi mai bine. Pentru a dezvolta un trafic major către
site-ul eMAG, va trebui să folosească multe mijloace ale e -marketingului. Prima dintre
uneltele folosite este reprezentată de motoarele de căutare. Multe site -uri primesc peste
95% din trafic din partea motoarelor de căutare. Probabil acest procentaj este așa de mare
pentru că mulți oameni nu au găsit un alt mod de a -și promova afacerile pe Internet.
O tehnica importanta de promovare utilizată de eMAG sunt multiplele link -uri
direcționate către site -ul lor, amplasate pe alte site -uri. Este important pentru a fi bine
poziționat în marile motoare de căutare, dar nu numai atât. Legături bine plasate pot
genera mai mult trafic decât motoarele de căutare. O altă varianta a acestei tehnici, de
schimb, este utilizarea serviciului Banner Exchange.
Una din metodele de promovare a unui si te este aceea de a construi o bază de
date cu adresele celor potențiali interesați de oferta site -ului. O condiție de baza pentru a fi
respectat în lumea Internetului este ca înscrierea în această bază de date să se facă în
mod voluntar, pe bază de opțiune personală. Practica de a trimite e -mailuri comerciale
nesolicitate (spam) este nu numai dăunatoare imaginii companiei, dar în anumite state
poate fi considerata o încălcare a legii.
Importantă este de asemenea forma în care mesajele trimise prin e -mail se
prezintă. Se recomanda scrierea mesajelor într -un editor simplu de texte, ca de exemplu
Notapad sau UltraEdit.
2.3.3 Promovarea prin ProfitShare

ProfitShare este o metodă de promovare utilizată cu succes de eMAG. Se numește
marketing afiliat – un instrument de marketing online prin care afiliatul obține un profit de la
furnizor pentru vânzările către clienții care i -a direcționat.29
eMAG oferă informații despre acest sistem de promovare, atrăgând cât mai mulți
clienți, vizitatori să se înscrie în acest program.
Afiliatul are la dispoziție un set de instrumente de promovare a produselor/serviciilor
furnizorului. Utilizând aceste instrumente de promovare, afiliatul direcționează vizitatorii
site-ului sau către site -ul furnizorului. În momentul în c are utilizatorul ajunge pe site -ul

29 http://profitshare.emag.ro/

24
furnizorului prin metoda descrisă anterior, în browserul utilizatorului se plaseaza un cookie
ce conține informații despre redirecționarea respectivă. Dacă în perioada de comisionare,
utilizatorul face o acțiune pe site -ul furnizorului, afiliatul primește un comision.

Instrumente de promovare

Instrumentele de promovare pot fi de tip link sau widget. Instrumentele de
promovare pot fi adăugate din pagina „Instrumente de Promovare” din contul de afiliat. În
secțiunea „Ins trumente disponibile”, este prezentată lista de instrumente disponibile
precum și o scurtă descriere a lor. După ce este ales instrumentul dorit, se acționează
butonul „Adaugă” din dreptul acestuia pentru a intra în pagina de configurare a
instrumentului.
Comisioanele sunt calculate ca procent din vânzările de produse pe care le
generează afiliatul cu ajutorul instrumentelor de promovare.
Valoarea comisionului reprezintă 3% din vânzările menționate anterior, și se aplică
la valoarea produselor fără a lua în calcul tva, taxe de transport, sau alte taxe. Comisionul
se încasează doar pentru comenzile facturate și achitate. Facturile care au fost ulterior
stornate, vor determina o scădere de comision din contul afiliatului cu valoarea
comisionului acordat la f acturarea comenzii respective.
Nu se acordă comision pentru comenzile în care s -au folosit VouchereCadou emise
de eMAG.
eMAG a dezvoltat foarte mult această metodă de promovare, dat fiind faptul că sunt
explicate pas cu pas acțiunile unui afiliat. Pe lăn gă acest lucru, în secțiunea Blog se
găsesc foarte multe discuții despre această afacere prin asociere cu eMAG.

Bibliografie

1. Preston, G., Troller. M. – Cum funcționează internetul, Editura All, București,
2009
2. eReasearch Corp – Raport Cercetare – Internetu l și comportamentul utilizatorului
român
3. Haig, M. – Manual de e -Marketing, Editura Rentrop and Straton, București, 2005
4. www.trafic.ro, http://profitshare.emag.ro , www.afaceri.net , http://info.emag.ro

25
Cap. 3 Opinii atitud ini și comportamente ale studenților brașoveni
privind cumpără turile online

Introducere

Firma Dante International S.A. care detine magazinul online eMAG are ca obiect
principal de activitate comerț ul electronic și este permanent preocupată de satisfacerea
clienților săi. Firma acordă o importanță deosebită clienților săi e fectivi, punând la
dispoziția cumpărătorilor o “linie verde” pentru recepționarea sugestiilor și reclamațiilor.
Firma merge pe fidelizarea clienților, realizând că un cumpărător devine cu atât mai
profitabil cu cât rămâne mai mult în firmă.
Criza economico -financiară și -a făcut simțită prezența și la nivelul firmei Dante
International,însă cunoașterea comportamentului consumatorului și fidelizarea acestuia
pot aduce firma la punctul de rentabilitate dorit.
Cercetarea ce urmează a fi realizată are ca scop stabilirea influentei pe care o are
publicitatea prin internet asupra comertului electronic.
În acest mod, firma cunoaște nemulțumirile și sugestiile clienților săi și își poate
îmbunătăți serviciile oferite: viteza de reacție a consilierilor de vânzari, atitudinea acestora,
modul de prezentare a ofertei în conformitate cu cerințele clienților, serviciile post -vânzare
În urma acestei cercetări, datele obținute pot duce la răspunsuri clare și precise,
astfel firma Dante International va putea evalua activi tatea de e -marketing În acest context
firma poate afla părerea despre imaginea pe care o are în rândul clienților pentru ca
ulterior să poată lua decizii cu privire la stategii de marketing viitoare.
Având în vedere concurența în domeniul comertului elect ronic, firma trebuie să -și
dezvolte strategiile astfel încât să se pastreze ca lider al pietei de comert electronic si sa
diversifice produsele oferite în vederea atragerii a cât mai multi clienti și satisfacera
acestora.

26

3.1. Definirea obiectivel or și ipotezelor cercetării

3.1.1.Formularea ipotezelor generale și a ipotezelor statistice

Ipoteze generale

H0: Majori tatea studenților brașoveni au vizitat cel puțin o dată un magazin online;
H1: Studenții brașoveni ar recomanda cumpărăturile online ș i altor persoane;
H2: Majoritatea studenților braș oveni folosesc magazinele online pentru a economisi timp;
H3: Studenț ii brașoveni sunt î n general multumiț i de serviciile magazinelor online ;
H4: Studenții brașoveni sunt influentați în luarea deciziilor d e cumpă rare de publicitatea
online;

Ipoteze statistice

H0: Cel puțin 8 0 % din studenții braș oveni au vizitat un magazin online;
H1: Mai puțin de 8 0% din studenții braș oveni au vizitat un magazin online;
H0: Cel puțin 80 % din studenții braș oveni ar recom anda cumparaturile online și altor
persoane;
H1: Mai puțin de 80 % din studenții braș oveni ar recomanda cumparaturile online și altor
persoane;
H0: Cel puțin 85% din studenții brașoveni precizează că timpul de livrare al produselor
comandate a fost respect at;
H1: Mai puțin de 85% din studenții brașoveni precizează ca timpul de livrare al produselor
comandate a fost respectat;
H0: Cel puțin 70% din studenții brașoveni precizează ca au fost influentați de publicitatea
online în luarea deciziei de cumpă rare;
H1: Mai puțin de 70% din studenții brașoveni precizează ca au fost influentați de
publicitatea online î n luarea deciziei de cumparare ;
H0: Nu există l egătură între valoarea comenzilor din maga zinele online ș i veniturile nete
lunare ale studenților braș oveni ;
H1: Există l egătură între valoare comenzilor din maga zinele online ș i veniturile nete lunare
ale studenților braș oveni;

27
H0: Cel puțin 50% din clienții firmei Dante S.A. consideră că decizia lor de achiziționare
a fost influențată de promovare online a magazinului ;
H1: Mai puțin de 50% din clienții firmei Dante S.A. consideră că decizia lor de
achiziționare a fost influențată de promovarea online a magazinului ;
H0:Nu există legătură între sexul studenților brașoveni și tipul de produs achiziționa t;
H1: Există legătură între între sexul studenților brașoveni și tipul de produs achiziționat;

3.1.2. Stabilirea obiectivelor cercetării

Tabel nr. 3.1.2. Obiectivele cercetarii
Aspecte de bază Intrebările cercetă torului Obiectivele cercetă rii
1.Atitud inea clientilor fată
de serviciile oferite de
magazinele online . 1.In ce masura au fost
studenți brașoveni
multumiț i de serviciile
oferite de magazinele
online?
2.In ce masură decizia de
cumpă rare a fos t
influentată de publicitatea
online?
3.Cum au colabor at
clienț ii magazinelor online
cu acestea î n perioada
post-vanzare?
1.Determinarea masuri în care
studenții braș oveni au fost
multumi ți de serviciile oferite de
magazinele online.
2. Determinarea măsuri î n care
decizi a de cumparare a fost
infuentată de pu blicitatea online.
3. Determinarea atitudinii
clientilor magazinelor online fată
de relatia post vanzare.
2. Atitudinea clienț ilor
magazinelor online fată de
timpi de livrare oferiti de
acestia. 1. Câ ti dinte clienții
magazinelor afirmă ca le –
a fost livra t produsul
conform termenului de
livrare stabilit ?
2. Cum apreciază clienț i
magazinelor online
serviciile de livrare oferite 1. Determina rea ponderii
clienților care afirmă ca le -a fost
livrat produsul conform
termenului de livrare stabilit.

2. Determinarea atitudini
clienților magazinelor online fată
de serviciile de livrare ale

28
de aceș tia?
3. Cum apreciază clienții
firmei cantitatea și
calitatea informațiilor
obținute pe parcursul
livrării? acestora.
3. Identificarea satisfacției
clienților privin d informațiile
obținute în timpul livrării,
din punct de vedere cantitativ
și calitativ.

3. Atitudinea clienților
firmei Dante International
față de produsele
achiziționate de la acest
magazin online.
1. Cum apreciază clienții
caracte risticile produselor
achiziționate?
2. Care sunt fa ctori care
au determinat studenți
brașoveni să achizitioneze
produse de la firma Dante
International?
1. Determ inarea atitudini
clienț ilor fată de car acteristicile
produselor achiziț ionate.
2. Identificar ea factoril or care au
determinat clienț i să
achiziț ioneze de la firma Dante
International
4.Opiniile studentilor
brasoveni fată de
promovarea online pe
care o are magazinul
Dante International. 1.Cum consideră studenți
brașoveni că este
promovarea online pe
care o are magazinul
Dante International?
2.Cat de cunoscuta este
campania de promovare
eMag de catre studenții
brașoveni? 1. Dete rminarea eficienț ei
campaniei de promovare a
magazinului Dante International.
2. Determinarea popularită ții pe
care o are campania de
promovare eMag.
5.Identificare intențiilor de
viitor ale clienț ilor
magazinelor online. 1.Cați dintre clienț ii
magazinelo r online doresc
să mai apeleze la
serviciile oferite de
acestea?
2.Care sunt motivele
pentru care clienț ii nu ar
dori sa m ai apeleze la 1. Determinarea ponderii
clienț ilor mag azinelor online
care dore sc să mai apele ze la
serviciile oferite de aceș tia.
2. Identifica rea motivelor pentru
care clienț i nu ar mai apela la
magazinele online.
3. Masurarea ponderii clienț ilor

29
magazinele online in
viitor?
3.Cati dintre clienț i
magazinului e mag ar
recomanda acest magazin
și altor persoane?
4.Care sunt punctele
slabe care au determinat
clienți să nu recomande
magazinele online? emag care ar recomanda
serviciile acestui magazin si
altor pe rsoane.
4. Determinarea punctelor slabe
care au determinat clienții să nu
recomande magazinele online.

3.2 Proiectarea și redactarea chestionarului având în vedere tema generală de
cercetare

3.2.1 Ches tionarul cercetă rii

Universitatea Transilvania B rasov Chestionar nr…………
Faculatea de Stiinț e Economice Data……………………

Chestionar

In vederea realiză ri unei cercetă rii privind cumparaturile online vă rugăm să aveți
amabilitatea de a răspunde la următoarele întrebări. Vă asigurăm că răspunsurile
dumneavoastră sunt foarte importante și vor rămâne confidențiale urmând a fi utilizate
doar în scopul prelucrării statistice. Vă mulțumesc!

1. Ați accesat vreodată un magazin online?
□ Da (se trece la intrebarea nr. 2)
□ Nu (se tr ece la intrebarea nr.20 )

30
2. Cat timp a trecut de la ultima accesare a unui magazin online?
□ Mai puț in de o luna
□ Intre 1 si 3 luni
□ Intre 3 si 6 luni
□ Intre 6 luni si un an
□ Mai mult de un an

3. De ce aț i accesat pagina/paginile magazinului/magazinelor online?
□ Din curiozitate
□ Am cautat informaț ii despre un anumit produs
□ Am vrut să văd ce oferte mai sunt pe piaț a
□ Am vrut să cumpă r un produs

4. Ați făcut cumpără turi on -line?
□ Da (se trece la intrebarea nr. 5)
□ Nu (se trece la intrebarea nr.18 )

5. Considerați că publicitatea online v -a influențat în luarea deciziei de cumpă rare?
□ Da
□ NU

6. Cat ti mp a trecut de la ultima achiziț ie online?
□ Mai puț in de o luna
□ Intre 1 si 3 luni
□ Intre 3 si 6 luni
□ Intre 6 luni si 1 an
□ Mai mult de 1 an

31

7. Ce anume aț i cumparat din magazinele online accesate?
□ Produse
□ Servicii
□ Și produse ș i servicii

8. De unde vă informați atunci când doriț i să aflați informaț ii despre magazine online?
Vă rugăm sa dați o notă, de la 1 la 5 modalită tilor de informare enum erate mai jos,
in care “1” inseamnă “foarte puțin sau deloc folosită” iar “5” inseamnă “foarte des
folosită ”:
foarte des folosită foarte putin folosită
Folosind motoare de cautare 5 4 3 2 1
Reclame / banere online 5 4 3 2 1
Reclame din presa scrisă 5 4 3 2 1
Reclame tv 5 4 3 2 1
Reclame radio 5 4 3 2 1
Forumuri 5 4 3 2 1
Intreb prieteni care au mai facut 5 4 3 2 1
cumpără ruri online

9. Personal, vă consideraț i multumit/satisfacut de serviciile oferi te de magazinele
online? Va rugăm să dați o notă, de la 1 la 5, î n care “1” inseamna “foarte putin sau
deloc multumit” iar “5” inseamna “foarte multumit”:

foarte multumit 5 4 3 2 1 deloc multumit

32

10. Vă vom enumera mai multe componente ce definesc servic iile magazinelor online.
Va rugăm să daț i o nota de la 1 la 5 elementelor enumera te mai jos, in care “1”
inseamnă “foarte putin sau deloc multumit” iar “5” inseam na “foarte multumit”:

foarte mulțumit foarte puțin mulțumit
Aspectul vizual al magazinelor online 5 4 3 2 1
Usurinta în navigare 5 4 3 2 1
Acuratetea informaț iilor despre produs 5 4 3 2 1
Acuratetea informaț iilor legate de pret 5 4 3 2 1
Comunicarea înainte de achizitie 5 4 3 2 1
Comunicarea dupa achiziț ie 5 4 3 2 1
Usurința efectuă rii plaț ii 5 4 3 2 1
Timpii de livrare 5 4 3 2 1
Politica de returnare a produselor 5 4 3 2 1
Politicile de loializare 5 4 3 2 1

11. Cum consider ați “shopping -ul online” față de cel “offline”? Vă vom enumera mai
multe elemente ți vă rugăm să ne spuneți, pentru fiecare element, dacă îl
consideraț i un avantaj sau un dezavant aj al “shopping -ului online” faț a de “offline ”
Avantaj nici avantaj dezavantaj
nici dejavantaj
Pretul □ □ □
Timpul invest it/consumat □ □ □
Diversitatea produselor fată de offline □ □ □
Informatiile primite despre produs □ □ □
Feed -back □ □ □
Loializare □ □ □
Comoditate □ □ □
Siguranta plă tii □ □ □
Relatia “umana” cu personalul magazinului □ □ □

33
12. Ce an ume ati cumparat online pana in acest moment?

□ Imbracă minte, inca ltăminte
□ Carți
□ Dvd-uri
□ Mobilă
□ Decoraț iuni
□ Computere
□ Accesorii hard
□ Accesorii soft
□ Diverse unelte, scule
□ Electrocasnice, electronice
□ Cosmetice
□ Cadouri, flori
□ Bilete d e transport, tren, avion
□ Bilete la spectacole, teatre, meciuri
□ Sejururi, servicii de turism, servicii hoteliere
□ Altele……………
13. Care este valoarea medie a unei comenzi facute de dumneavoastră ?

□ Mai putin de 100 de lei
□ Intre 100 ,01 si 200 de lei
□ Intre 200 ,01 si 500 d e lei
□ Intre 500 ,01 si 1000 de lei
□ Peste 1000 ,01 de lei

14. Ați cump ărat din magazinul online eMAG ?
□ Da (se trece la intrebarea nr. 15)
□ Nu (se trece la intrebarea nr. 18)

34
15. Ce anume v -a determinat să cumpăraț i din acest magazin ?
□ Pretul scazut
□ Livrarea gr atuită a produselor
□ Conditiile de returnare a produselor
□ Altele

16. Care este opinia dumneavoastră în legatură cu urmatoarele afirmaț ii?

1. Magazinu l emag are o promovare eficientă .

acord total acord nici acord nici dezacord dezacord dezacord total

2. Produsele livrate de emag corespund descrierii.

acord total acord nici acord nici dezacord dezacord dezacord total

3. Timpul de livrare a produselor a fost respectat.

acord total acord nici acord nici dezacord dezacord dezacord total

17. Ați recomanda magazinul eMAG si altor persoane?

□ Da
□ NU

18. Intenț ionați să faceți cumpărături online î n viitorul apropiat?

□ Da
□ Nu
□ Nu stiu, nu m -am gandit
Se trece la intrebarea nr. 21.

35
19. Pe o scara de la 1 la 5, în care “1” î nseamnă “foarte puțin sau deloc” iar “5”
înseamna “f oarte mult”, ce anu me considerați că ar trebui să îmbună tateas că
magazinele online pe ntru a vă face să cump ărați?

foarte mult foarte puțin
Aspectul general – vizual al magazinelor onlin e 5 4 3 2 1
Usurința de navigare î n magazinele online 5 4 3 2 1
Acuratetea informatiilor tehnice despre produs 5 4 3 2 1
Acuratetea informatiilor legate de pret 5 4 3 2 1
Comunicarea cu magazinul inainte de achizitie 5 4 3 2 1
Comunicarea cu magazinul dupa de achizitie 5 4 3 2 1
Usurinta efectuă rii platii (modalitatea de plata) 5 4 3 2 1
Timpii de li vrare 5 4 3 2 1
Politica de returnare a produselor 5 4 3 2 1
Politicile de loializare 5 4 3 2 1

20. De ce nu ați accesat pană acum s it-uri ale magazinelor online?

□ Am auzit că nu poți avea incredere î n magazinele online
□ Nu am incredere î n magazinele online
□ Nu sunt interesat de magazinele online, cumpar doar off line

21. Cat de des accesaț i internetul?

□ Zilnic
□ De cateva ori pe saptamana
□ O data pe saptamana
□ Mai rar

36
22. Care sunt motivel e principale pentru care accesați internetul (selectaț i maxim 3
motive din lista de mai jos)?

□ Diverse cautari î n interes personal
□ In interes de serv ici
□ Citesc presa
□ Citesc emailurile
□ Comunic cu prieteni/familia
□ Divertisment relaxare
□ Cumpără turi online li
□ Caut locuri de munca
□ Alte motive

23. Sexul respondentului:

□ Masculin
□ Feminin

24. Ne puteț i spune, ap roximativ, venitul dumneavoastră lunar ?

□ Sub 300 lei
□ Intre 300 ,01 si 600 lei
□ Intre 600 ,01 si 900 lei
□ Intre 900 ,01 si 1200 lei
□ Peste 1200 ,01 lei

Vă multumesc !

37
3.3.Consideraț ii metodologice pri vind eșantionarea ș i colectarea datelor

3.3.1. Populația cercetată și mărimea acesteia

În lucrarea de față, populația cercetată este formată din totalitat ea
studentilor Universitatii Transilvania. Obținerea datelor primare necesare cercetării este
realizată pe baza unui eșantion format din rândul studentilor. În cadrul acestei
cercetări mărimea populației este exact cunoscuta.

3.3.2. Stabilirea mărimi eș antionului

Pentru determinarea mărimii eșantionului utilizand eș antionarea aleatoare,
considerăm că nivelul de incredere este de 95% și nivelul de precizie al e stimării (eroarea
admisă) o considerăm ± 5% . Conform tabelului de distribuție normală la un interval de
incredere de 95%, a = 0,05 , z are valoarea de 1,96.
Aplicand următoarea formulă determinăm cu ajutorul acestor date, mărimea ,,n” a
eșantionului in cazul procentelor .

n = (z2 · p · q) / E2

unde: E = eroarea admisă exprimată in procente;
z = valoarea din tabelul de distribuție ce corespunde nivelului minim de incredere;
p = estimarea procentului in caz de succes sau a celor care spun Da ;
q = (1 -p) = estimarea procentului in caz de insucces sau a celor care spun Nu.

Pentru că nu deținem informații anterioare despre p, estimarea procentelor in caz
de insucces, adoptăm nivelul de 50%:

p = 50% ; q = 50%
z = 1,96
E = ± 5%
n = [(1,96)2 ・ 50 ・ 50] / 52 = 384

38
Nu am putut lua in considerare mărimea eșantionului de 384 de persoane și am
observat omărime fixa de 120 de persoane. In acest caz eroarea va fi:
𝐸=𝑧 𝑝∗𝑞
𝑛 ;𝐸=1.96 50∗50
120 ;𝐸=±8,95%

3.3.3.Descrierea succ intă a unității de observare, de eșantionare și de analiză

Unitatea de eșantionare este reprezentată de toți studenții Universității Transilvania,
de ambele sexe. Unitatea de sondaj este orice student al Universității Transilvania.
Unitatea de analiză o reprezintă persoanele despre care se culeg datele primare ce vor fi
prelucrate ulterior, în cazul nostru studenții facultăților Universității Transilvania. De la
aceste unități de analiză se va urmări obținerea de informații pe baza cărora se vor trage
conc luzii valabile pentru întreaga populație avută în vedere.

3.3.4. Alegerea metodei de eșantionare și prezentarea planului de eșantionare

Din cele două mari modalități de eșantionare, utilizate în funcție de tipul cercetării,
vom folosi eșantionarea aleato are simplă stratificată, deoarece este o metodă care ține
cont de eterogenitatea populației în funcție de anumite caracteristici care determină
diferențe de comportament sau atitudini. Pornind de la aceste caracteristici, populația este
împărțită în stratu ri care sunt omogene în interiorul lor și eterogene între ele.
Am ales folosirea acestei modalități de eșantionare deoarece am identificat
caracteristici care ar putea determina diferențe de comportament și atitudini în rândul
studenților diferitelor fac ultăți.
Vom face o stratificare proporțională, urmărind o structură a eșantionului similară cu
cea a populației cercetate (în funcție de facultăți). La nivelul fiecărui strat selecția
membrilor eșantionului o vom face prin metoda bilei nerevenite (caz în care o unitate
extrasă nu mai este reintrodusă în urnă, probabilitățile de extragere a membrilor
eșantionului fiind crescătoare, pe măsură ce se completează eșantionul).
Datele despre populația cercetată și anume, list a cu toți studenții, a fost procurata
de la Serviciul Social Administrativ al Universității.

39
3.3.5. Metodologia propusă pentru culegerea datelor

Ancheta propriu -zisă s -a desfăș urat in randul studenților Universitați Transilvania
care fac parte din eșantionul stabilit, iar metoda folosită p entru culegera datelor primare a
fost metoda interviului.
După ce m -am prezentat subiecților și le -am explicat motivele pentru care doresc
să realizez această cercetare, am reușit să le trezesc interesul pentru a participa la
realizarea interviului. Le -am precizat faptul că răspunsurile lor sunt foarte importante și
sunt confidențiale.
In aplicarea chestionarului nu am intalnit difi cultăți din partea subiecților î n a
ințelege intrebările și a da răspunsurile .

3.4. Analiza și interpretarea datelor primare ș i secundare

3.4.1.Validarea eșantionului în raport cu principalele caracteristici ale
populației cercetate

In urma realizării activității de colectare a datelor prin utilizarea unei eșantionări
simple stratificate, a fost obținută o structură a eșantionu lui care era intr -o anumită măsură
diferită de cea a populației cercetate :
Tabel nr. 3.4.1.Rapoarte critice pentru diferența de structură dintre esantion și populație
Sex % din populatie
(𝜋) % din total esantion
(p) Zabs
Feminin 47.5 53 1.39
Masculin 52.5 47 1.39
TOTAL 100 100

Din tabel se observă că persoanele de sex feminin reprezintă 47.5% din populația
cercetată, in timp ce la nivelul eșantionului respectiva cat egorie are o pondere de 53%. Se
vedere statistic sau nu. Se aplică un test statisti c bazat pe distribuția z, care pleacă de la
următoarele ipoteze :
H0: (𝜋) = p
H1: ( 𝜋) ≠ p

40
In vederea identificării ipotezei care urmează a fi acceptată, se calculează un raport critic
după formula:

𝑧𝑎𝑏𝑐=𝑝−𝜋
𝑝 100−𝑝
𝑛= 53−47.5
53 100−53
120= 5.5
3.95=1,39

unde: z abs = raport critic;
p = ponderea persoanelor de sex feminine din cadrul esantionului;
𝜋 = ponderea persoanelor de sex feminine din cadrul populatiei cercetate
n = marimea esantionului
Valoarea teo retică za;df =1,96 pentru un nivel de semnificatie a = 0,05 și un număr
de grade de libertate df=119(df=120 -1=119).
Raportul critic( zabs) se compară cu mărimea teoretică și se acceptă H0 , in
conformitate cu regula de decizie ( Zabs =1,39< 1,96). Prin urma re, putem garanta cu o
probabilitate de 95% că diferența dintre cele două procente nu este semnificativă.
In mod similar se procedează și pentru categoria de perso ane de sex masculin.
Din tabelu se observă că procentul persoanelor de sex masculin reprezin tă 52,5% din
populația cercetată, in timp ce la nivelul eșantionului respectiva categorie reprezintă 47%.
Se pune problema dacă diferența dintre cele două procente este semnificativă din punct
de vedere statistic sau nu. Se aplică un test statistic bazat p e distribuț ia z, care pleacă de
la următoarele ipoteze :
H0 = 𝜋 = p
H1 = 𝜋 ≠ p

In vederea identificării ipotezei care urmează a fi acceptată, se calculează un raport
critic
după formula :

𝑧𝑎𝑏𝑐=𝑝−𝜋
𝑝 100−𝑝
𝑛= 47−52.5
47 100−47
120= −5.5
3.95=1,39
unde: z abs = raport critic;
p = ponderea persoanelor de sex feminine din cadrul esantionului;
𝜋 = ponderea persoanelor de sex feminine din cadrul populatiei cercetate
n = marimea esantionului
Valoarea teoretică za;df =1,96 pe ntru un nivel de semnificatie a = 0,05 și un număr
de grade de libertate df=119(df=120 -1=119).

41
Raportul critic( zabs) se compară cu mărimea teoretică și se acceptă H0 , in conformitate cu
regula de decizie ( Zabs =1,39< 1,96). Prin urmare, putem garanta cu o probabilitate de
95% că diferența dintre cele două procente nu este semnificativă.

3.4.2. Statistica întrebărilor relevante

1. Ați accesat vreodată un magazin online?
Tabel nr. 3.4.2.1. Numărul răspunsurilor valide, al no n- răspunsurilor și valoarea modal ă

Tabel nr. 3.4.2.2. Frecvența răspunsurilor “Da”, “Nu” în totalul răspunsurilor
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid Nu 10 8.3 8.3 8.3
Da 110 91.7 91.7 100.0
Total 120 100.0 100.0

In cazul de față avem un număr de 120 de răspunsuri valide, ceea ce î nsemană că
toți clienții chestionați au răspuns la această intrebare. Se observă o distribuț ie
neechilibrat ă a răspunsurilor. 8,3 % dintre respondenți nu au accesat un magazin online, în
timp ce 91,7 % , reprezentâ nd diferența pană la 100% au accesat magazinele online . Prin
urmare, intrebarea este reprezentat ă de răspunsul „ Da”, răspunsul cu frecvența cea mai
mare.

2. Cat timp a trecut de la ultima accesare a unui magazin online?

Tabel nr. 3 .4.2.3. Numărul răspunsurilor valide, al non – răspunsurilor și valoarea modală
N Valid 110
Missing 10
Mode 1

Tabel nr. 3.4.2.4. Tabelul frecvențelor pentru perioada de accesare a magazinelor online
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid Mai puț in de o luna 55 45.8 50.0 50.0
Intre 1 si 3 luni 31 25.8 28.2 78.2
Intre 3 si 6 luni 23 19.2 20.9 99.1
Intre 6 luni ș i un an 1 .8 .9 100.0
Total 110 91.7 100.0
Missing System 10 8.3
Total 120 100.0
N Valid 120
Missing 0
Mode 1

42
La această întrebare au fost invitați să răspundă doar cei care au vizitat un
magazine online . Au fost înregistrate 11 0 de răspunsuri, ceea ce înseamnă că au existat și
non-răspunsuri. Din tabelul frecvenț elor se observă că cei mai mulți respondenți au
accesat un magazine online la un interval de maxim o luna(55 de ră spunsuri,reprezentand
45,8% din totalul ră spunsurilor valide). 25.8 % dintre respondenți au accesat un magazin
online la un interval de 1 si 3 luni , în timp ce 19,2 % intre 3 si 6 luni iar 0,8 intre 6 luni ș i un
an.

3. De ce ați accesat pagina/paginile magazinului/magazinelor online ?

Tabel nr. 3.4.2.5. Tabelul frecvențelor pentru motivele accesării magazinelor online
Responses
Percent of
Cases N Percent
Motivul
accesă rii Curiozitate 46 23.4% 41.8%
Informatii 40 20.3% 36.4%
Oferte piață 86 43.7% 78.2%
Achiziție produs 25 12.7% 22.7%
Total 197 100.0% 179.1%

In exemplul analizat se observă că din cei 120 de subiecți au răspuns la această
intrebare un numă r de 110 persoane, care au indicat 197 de răspunsuri. Restul de 10
subiecți nu au accesat un magazin online și astfel nu au răspuns la această intrebare. Cea
mai mare valoare a fost înregistrată pentru ră spunsul “Oferte de piața” , ceea ce reprezintă
43,7% din totalul răspunsurilor. Respectivele răspunsuri au fost menț ionate de 78,2 %
dintre membrii eșantionu lui care au răspuns la această întrebare.
Varianta „ Achiziție produs ” a inregistrat 25 răspunsuri, reprezentand 12,7 % din tota lul
răspunsurilor valide și 22,7 % din totalul cazurilor posibile.

4. Ați făcut cumpărături on -line?

Tabel nr. 3.4.2.6. Frecvența răspunsurilor “Da”, “Nu” în total răspunsuri
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid Nu 26 21.7 23.6 23.6
Da 84 70.0 76.4 100.0
Total 110 91.7 100.0
Missing System 10 8.3
Total 120 100.0

43
Se poate constata că din cei 110 de membrii, 26 subiecți au răspuns că nu au facut
cumparaturi online , în timp ce restul de 84 au facut cumparaturi online . Nu au existat non –
răspunsuri. In coloana denumită „P rocente valide ” se poate constata că sunt 23,6 %
persoane care nu au facut cumparaturi online și 76,4 % care au facut cumparaturi online.

5. Considerați că publicitatea online v -a influențat în luarea deciziei de cumpărare?

Tabel nr. 3.4.2.7. Numărul răspunsurilor valide ș i al non -răspunsurilor
N Valid 84
Missing 36

Tabel nr. 3.4.2.8. Frecvența răspunsurilor “Da”, “Nu” în total raspunsuri
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid Nu 22 18.3 26.2 26.2
Da 62 51.7 73.8 100.0
Total 84 70.0 100.0
Missing System 36 30.0
Total 120 100.0

Dintre cei 84 de respondenț i 22 au răspuns că nu au fost influentați de publicitatea
online î n luarea deciziei de cump ărare, î n timp ce restul de 62 subiecți au ră spuns ca au
fost influentați de publicita tea online î n luarea deciziei de cumparare . Procentual, 26.2 %
dintre respondenț i nu au f ost influentaț i de publicitatea online , în timp ce 73.8% au fost
influentaț i.

6. Ce anume ați cumparat din magazinele online accesate?

Tabel nr. 3.4.2.9. Numărul răspuns urilor valide și al non -răspunsurilor
N Valid 84
Missing 36

Tabel nr. 3.4.2.10. Tabelul frecvențelor pentru tipul cumpărăturilor online
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid Produse 62 51.7 73.8 73.8
Servicii 4 3.3 4.8 78.6
Și produse Ș i servicii 18 15.0 21.4 100.0
Total 84 70.0 100.0
Missing System 36 30.0
Total 120 100.0

44
Au fost inregistrate 84 de răspunsuri, ceea ce î nseamnă că au existat 36 non-
răspunsuri. Din tabelul frecvenț elor prezentat se observă că cei mai mulți respondenți au
achiziț ionat produse(62 de răspunsuri, re prezentand 73.8 % din totalul ră spunsurilor
valide). 21,4 % dintre respondenți au achiziț ionat si produse si servicii , în timp ce 4,8% au
achizitionat doar servicii .

7. Personal, vă conside rați multumit/satisfacut de serviciile oferi te de magazinele
online? Va rugăm să dați o notă, de la 1 la 5, î n care “1” inseamna “foarte putin sau
deloc multumit” iar “5” inseamna “foarte multumit”

Tabel nr. 3.4.2.11. Indicatorii statisticii descriptive ai intrebării
N Valid 84
Missing 36
Mean 3.61
Std. Error of Mean .096
Median 4.00
Mode 4
Std. Deviation .878
Variance .772

Tabel nr. 3.4.2.12. Apreciarea serviciilor oferite de magazinelor online
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid 1-deloc mulț umit 3 2.5 3.6 3.6
2 6 5.0 7.1 10.7
3 19 15.8 22.6 33.3
4 49 40.8 58.3 91.7
5-foarte mulț umit 7 5.8 8.3 100.0
Total 84 70.0 100.0
Missing System 36 30.0
Total 120 100.0

Valoarea modală și mediana se situe ază pe nivelul 4 al scalei, media fiind de 3,61
puncte pe o scală de la 1 la 5. Din ta belul frecvențelor se observă că 40,8% dintre
respondenți se declară satisfăcuți de calitatea serviciilor oferite de magazinele online , în
timp ce 5,8% dintre subiecți a u fost foarte satisfăcuți. 15,8 % dintre cei care au răspuns la
acestă intrebare s -au declarat nici satisfăcuți, nici nesatisfăcuți de calitatea serviciilor
oferite de magazine, 5 % dintre subiecți au menționat că sunt nesatisfăcuți iar 2,5% au
ment ionat ca s unt total nesatisfacuț i.

45

8. Ce anume ati cumparat online pana in acest moment?

Tabel nr. 3.4.2.13 Numărul răspunsurilor valide și al non -răspunsurilor
Cases
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
84 70.0% 36 30.0% 120 100.0%

Tabel nr. 3.4. 2.14. Tabelul frecven țelor pentru produsele achiziționate
Responses
Percent of
Cases N Percent
Imbrăcăminte și
Incăltă minte 25 9.6% 29.8%
Carti 4 1.5% 4.8%
Dvd-uri media 26 10.0% 31.0%
Decoraț iuni 21 8.1% 25.0%
Computer 43 16.5% 51.2%
Accesorii hard 48 18.5% 57.1%
Accesorii soft 4 1.5% 4.8%
Diverse unelte 1 .4% 1.2%
Electrocasnice 5 1.9% 6.0%
Cosmetic e 33 12.7% 39.3%
Cadouri, flori 22 8.5% 26.2%
Bilete de transport,
tren, avion 1 .4% 1.2%
Bilete la spectacole,
teatru, meciuri 26 10.0% 31.0%
Servicii de turism,
hoteliere 1 .4% 1.2%
Total 260 100.0% 309.5%

In exemplul analizat se observă că din cei 120 de subiecți au răspuns la această
întrebare un numă r de 84 persoane, care au indicat 260 de ră spunsuri. Rest ul de 36
subiecț i nu au raspuns deoarece nu au facut cumparaturi online. Varianta „ Accesorii hard ”
a inregistrat 48 răspunsuri, reprezentand 18,5 % din tota lul răspunsurilor valide și 57,1 %
din totalul cazurilor posibile fiind variant a cu cele mai multe ră spunsuri . Pe locul 2 se află
variant a “Co mputere” cu 16,5% din totalul răspunsurilor valide ș i 51,2% din totalul cazurilor
posibil e. Pe locurile urmatoare se află “Cosmetice” cu 12,7%, “Bilete la spectacole, teatru,
meciuri” cu 10%, “ Cadouri ” cu 8, 5% și urm atoarele variante cu procentaje mult mai mici.

46
9. Care este valoarea medie a unei comenzi facute de dumneavoastră ?

Tabel nr. 3.4.2.15. Distribuția frecvențelor privind valoarea cumpărăturilor online
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid Mai puț in de 100 de lei 16 13.3 19.0 19.0
Intre100 ,01 și 200 de lei 31 25.8 36.9 56.0
Intre 200 ,01 și 500 de lei 21 17.5 25.0 81.0
Intre 500 ,01 și 1000 de
lei 16 13.3 19.0 100.0
Total 84 70.0 100.0
Missing System 36 30.0
Total 120 100.0

Din cei 84 de respondenț i, 31 dintre aceștia au facut o comanda cu valoarea medie
cuprins a între 100 ș i 200 de lei, 21 c u valoarea cuprinsa între 200 ș i 500 de lei, 16 cu
valoarea cuprinsa între 500 și 100 de lei ș i 16 cu valoarea mai mic ă de 100 de l ei.

10. Ați cumparat din magazinul online eMAG?

Tabel nr. 3.4.2.16. Frecvența răspunsurilor “Da”, “Nu” în total răspunsuri
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid Nu 41 34.2 48.8 48.8
Da 43 35.8 51.2 100.0
Total 84 70.0 100.0
Missing System 36 30.0
Total 120 100.0

In tabel se poate constata că din cei 120 de membrii ai eșantionului, 84 au r ăspuns
la această î ntrebare, dintre care 41 subiecți au răspuns că nu au cu mparat de la
magazinul “eMAG”, î n timp ce restul de 43 au cumparat de la acest magazin. In coloana
denumită „procente valide” se poate constata că sunt 48,8% persoane care nu au
cumparat de la magazinul “eMAG” și 51,2 % care au cumpă rat din acest magazin

11. Ce anume v -a determinat să cumpărați din acest magazin?

Tabel nr. 3.4.2.17. Num ărul răspunsurilor valide și al non -răspunsurilor
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
43 35.8% 77 64.2% 120 100.0%

47

Tabel nr. 3.4.2.18. Tabelul frecvențelor pentru motivul cumpărării
Responses
Percent of
Cases N Percent
Motive
cump ărare Pret scazut 24 27.9% 55.8%
Livrarea gratuită 25 29.1% 58.1%
Condiț ii de returnare 19 22.1% 44.2%
Altele 18 20.9% 41.9%
Total 86 100.0% 200.0%

In exemplul analizat se observă că din cei 120 de subiecți au răspuns la această
întrebare un numă r de 43 persoane, care au indicat 86 de ră spunsuri. Restul de 77
subiecț i nu au cumpă rat de la magazinul “eMAG” și astfel nu au răspuns la această
intrebare. Varianta „ Livrare gratuită ” a inregistrat 25 răspunsuri, reprezentâ nd 29,1% din
totalul răspunsurilor valide ș i 58,1 % din totalul cazurilor posibile urmată de variant a “Pret
scazut” cu 24 de raspunsuti, reprezentand 27,9% din totalul răspunsurilor valide ș i 55,8%
din totalul cazurilor posibile. Urmatoarele sunt variantele “ Conditii de returnare” si “alt ele”
cu cate 19 si 18 respondenț i.

12. Care este opinia dumneavo astră în legatură cu urmatoarea afirmaț ie:
“Produsele livrate de eMAG corespund descrierii.”

Tabel nr. 3.4.2.19. Indicatorii statistici ai întrebării
N Valid 43
Missing 77
Mean 3.74
Median 4.00
Mode 4

Tabel nr. 3.4.2.20. Aprecierea afirmației de către clienți i eMAG
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid Dezacord 2 1.7 4.7 4.7
Nici acor d Nici dezacor 14 11.7 32.6 37.2
Accord 20 16.7 46.5 83.7
Acord total 7 5.8 16.3 100.0
Total 43 35.8 100.0
Missing System 77 64.2
Total 120 100.0

Distribuția frecvențelor indică o concentrare destu l de puternică a răspunsurilor î n
partea pozitivă a scalei, care reprezintă acordul res pondenților față de afirmația că
produsele livrate de eMAG corespund descrierii . Peste 78 % dintre cei care au răspuns la

48
această intr ebare au indicat acord sau nici acor nici dezacord față de afirmația enunțată .
Nivelul “Dezacord ” a fost indicat de 4,7 % dintre respondenț i, în timp ce numai 16,3% au un
accord total . Atat mediana cat și modulul au valoare a 4, ceea ce reprezintă varianta de
răspuns „Acord ”. Scorul mediu este situat intre nivelele „ Nici accord nici dezacord ” și
„Acord ”, avand valoarea 3,74 punc te.

13. Ați recomanda magazinul eMAG și altor persoane?

Tabel nr. 3.4.2.21. Indicatorii st atisticii descriptive ai intreb ării
N Valid 43
Missing 77
Mean .86
Std. Error of Mean .053
Median 1.00
Mode 1
Std. Deviation .351
Variance .123

Tabel nr. 3. 4.2.22. Frecvența răspunsurilor “Da”, “Nu” în total răspunsuri
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid Nu 6 5.0 14.0 14.0
Da 37 30.8 86.0 100.0
Total 43 35.8 100.0
Missing System 77 64.2
Total 120 100.0

Dintre cei 43 de respondenti, 6 subiecți au răspuns că nu cred că vor recomanda
serviciile firmei Dante International, î n timp ce restul de 37 subiecți au răspuns că vor
recomanda serviciile firmei. A u existat un numar de 77 non-răspunsuri. Procentual, 14,0 %
dintre res pondenți nu vor recomanda s erviciile firmei Dante International și altor persoane,
în timp ce 86,0 % le vor recomanda.

14. De ce nu ați accesat pană acum siteuri ale magazinelor online?

Tabel nr. 3.4.2.23. Numărul răspunsurilor valide, al non – răspunsurilor și valoarea modală
N Valid 32
Missing 88
Mode 2

49
Tabel nr. 3.4.2.24. Distributia frecvențelor privind neaccesarea magazinelor online
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid Am auzit ca nu poți
avea î ncreder 6 5.0 18.8 18.8
Nu am increder e 16 13.3 50.0 68.8
Nu sunt interesat 10 8.3 31.3 100.0
Total 32 26.7 100.0
Missing System 88 73.3
Total 120 100.0

La această întrebare au fost invitați să răspundă doar cei care nu au facut
cumpără turi din magazinele on line. Au fost înregistrate 32 de răspunsuri, ceea ce
inseamnă că au existat 88 non-răspunsuri. Din tabelul frecvenț elor se observă că cei mai
mulți respondenț i nu a u încredere î n magazinele online (16 de ră spunsuri, reprezentand
50,0% din totalul ră spunsur ilor valide). 31,3 % dintre respondenți nu sunt interesaț i, în timp
ce 18,8 % au auzit ca nu poți avea încredere î n magazinele online .

15. Care sunt motivel e principale pentru care accesați internetul ?
Tabel nr. 3.4.2.25. Numărul răspunsurilor valide si al no n-răspunsurilor
Cases
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
120 100.0% 0 .0% 120 100.0%

Tabel nr. 3.4.2.26. Distribuția frecvențelor privind motivele accesării internetului
Responses
Percent of
Cases N Percent
Motive
accesare
internet Diversa căută ri 68 15.4% 56.7%
În interes de servici 44 10.0% 36.7%
Citesc presa 36 8.1% 30.0%
Citesc emailurile 120 27.1% 100.0%
Comunic cu prieteni ,
familia 84 19.0% 70.0%
Divertisment relaxare 54 12.2% 45.0%
Cumpără turi online 26 5.9% 21.7%
Caut locuri de muncă 10 2.3% 8.3%
Total 442 100.0% 368.3%

In cazul de față avem un număr de 120 de ră spunsuri valide, ceea ce însemană că
toți clienții chestionați au răspuns la această intrebare. 27,1 % dintre respondenți
acceseaza internet ul pentru a citi emailul, 19% pentru a comunica cu prie teni ș i familia,
15,4% fac diverse cautari,12% pentru di vertisment si relaxare iar 10% în interes de servici.
Cu un numă r mult mai mic de r ăspunsuri au fost variantele “Citesc presa” cu 8,1% ,
“Cumpărat uri online” cu 5,9% și “Caut locuri de muncă cu 2,3% di n totalul ră spunsurilor.

50
16. Sexul respondentului:

Tabel nr. 3.4.2.27. Numărul răspunsurilor valide, al non – răspunsurilor și valoarea modală
N Valid 120
Missing 0
Mode 1

Tabel nr. 3.4.2.28. Distrib uția frecvențelor privind sexul respondenților
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid Masculin 64 53.3 53.3 53.3
Feminin 56 46.7 46.7 100.0
Total 120 100.0 100.0

Din numărul total al respondențil or (120), 53,3 % sunt de gen masculin, iar restul de
46,7% sunt de gen feminin. Modulul este reprezentat de răspunsul cu frecvenț a cea mai
mare : „masculin”.

17. Ne puteți spune, aproximativ, venitul dumneavoastră lunar ?

Tabel nr. 3.4.2.29. Numărul răspunsurilor valide, al non – răspunsu rilor și valoarea modală
N Valid 120
Missing 0
Mode 3

Tabel nr. 3.4.2.30. Distribuția frecvențelor privind veniturile respondenților
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
Valid sub 300 lei 10 8.3 8.3 8.3
intre 300 si 600 lei 26 21.7 21.7 30.0
intre 600 si 900 lei 61 50.8 50.8 80.8
intre 900 si 1200 de lei 16 13.3 13.3 94.2
peste 1200 de lei 7 5.8 5.8 100.0
Total 120 100.0 100.0

Din cei 120 de respondenți, 81 dintre aceș tia au venitul lunar între 600 ș i 900 lei, 26
au venitul în categoria 300 ș i 600 lei, 10 subiecț i au venitul sub 300 lei și doar 7
respondent i au menț ionat un venit peste 1200 lei .

51
3.4.3 Estimarea parametrilor populației pentru 2 variabile importante ale cercetării
3.4.3.1.Estimarea mediei

Intrebarea nr.10: Vă vom enumera mai multe componente ce definesc servic iile
magazinelor online. Va rugăm să daț i o nota de la 1 la 5 elementelor enumera te mai jos, î n
care “1” inseamnă “foarte puțin sau deloc mulț umit” iar “5” inseamna “foarte mulț umit”

 Aspectul vizual al magazinelor online

Tabel nr. 3.4.3.1. Indicatorii statisticii descriptive și estimarea mediei la nivelul populației
Statistic Std. Error
Aspect vizual Mean 2.62 .068
95% Confidence
Interval for Mean Lower Bound 2.48
Upper Bound
2.75
5% Trimmed Mean 2.58
Median 3.00
Variance .383
Std. Deviation .619
Minimum 2
Maximum 4
Range 2
Interquartile Range 1
Skewness .468 .263
Kurtosis -.621 .520

Media obținută la nivelul eș antionului a fost de 2,62 puncte pe o scală de la
1=”Deloc mulț umit” la 5=” Foarte mulț umit”. Prin urmare, tendința centrală a seriei de date
se află î n jurul nivelului de 3 puncte, lucru evidențiat și de valoarea medianei. La nivelul
populației cercetate, put em garanta cu o probabilitate de 95% că media acestor aprecieri
se situează î n intervalu l [2,48 puncte; 2,75 puncte] pe o scală de la 1 la 5.

3.4.3.2.Estimarea procentului

Intrebarea nr. 17 Ați recomanda magazinul eMAG si altor persoane?

Media caracte risticii binare este exprimată î n valor i relative, avand valoarea 0,86 în
cazul de față. Exprimată î n procente, aceasta semnifică faptul că 86,% dintre membrii
eșantionului vor recomanda magazinul eMAG și altor persoane. La nivelul populației totale

52
putem ga ranta cu o probabilitate de 95% că procentul celor care vor recomanda s erviciile
firmei Dante International și altor persoane se situează î n intervalul [75%; 97%].

Tabel nr. 3.4.3.2. Indicatorii statisticii descriptive și estimarea % la nivelul populației

3.4. 4 Testatea ipotezelor statistice ale cercetării
3.4.4.1 Testarea ipotezelor în cazul procentelor

Voi testa urmă toarea ipoteza :
H0: Cel puțin 80 % din stu denții braș oveni au vizitat un magazin online;
H1: Mai puțin de 80% din studenții braș oveni au vizitat un magazin online;
Formularea ipotezelor:
H0: 𝜋 = 80%
H1: 𝜋> 80%
𝛼 = 0,05
Am avut in vedere un test unilateral dreapta, iar pentru testare voi utiliza sistemul
SPSS.

Tabel nr. 3.4.4.1. Indicatorii statistici descriptive la nivelul esantionului
N Mean Std. Deviation Std. Error
Mean
Ați cumparat de
la mag azine
online? 120 .92 .278 .025
Statistic Std. Error
Recomandare magazin Mean .86 .053
95% Confidence
Interval for Mean Lower Bound .75
Upper Bound
.97
5% Trimmed Mean .90
Median 1.00
Variance .123
Std. Deviation .351
Minimum 0
Maximum 1
Range 1
Interquartile Range 0
Skewness -2.157 .361
Kurtosis 2.778 .709

53
In tabelul de mai sus sunt afișați o parte din indicatorii stati stice descriptive la nivelul
eșantionului: media, abaterea standard a variabilei și abaterea standard de la media
eșantionului. Pentru cei 120 de respondenți s -a obținut o medie a respondenților care au
vizitat magazine online de 0,92, cu o abatere stan dard de 0,28 .

Tabel nr. 3.4.4.2. Datele obtinute în urma aplicării testului t Student
Test Value = 0.8
t df Sig. (2 -tailed) Mean
Difference 95% Confidence Interval
of the Difference
Lower Upper
Ați cumparat de
la mag online? 4.605 119 .000 .117 .07 .17

Din tabelul de mai sus se observă că valoarea raportului critic este tabs= 4,6. Pe
baza nivelului de semnificație minin pentru care se poate accepta ipoteza alternativă (Sig.-
2 tailed), care este mai mic de 0,05 reiese că se acceptă ipoteza a lternativă H1 – putem
garanta cu o probabilitate de 95% că procentul respondenț ilor care au vizitat un magazin
online la nivelul populaț iei cercetate este mai mare de 8 0%.

3.4.4.2. Testarea diferențelor dintre procente

Voi î ncerca să testez existența un ei diferențe la nivelul populației totale referitoare
la procentul celor care vor recomanda magazinul eMAG și altor persoane î n randul
femeilor comparativ cu procentul celor care vor recomanda magazinul în randul bărbaților.
Valorile procentelor la nivelu l celor două grupuri î n cazu l eșantionului sunt prezentate î n
tabel împreună cu alți indicatori ai statisticii descriptive.

Tabel nr. 3.4.4.3. Procentele și statistica descriptiv ă la nivelul celor dou ă grupuri
Sexul respondent N Mean Std. Deviation Std. Error Mean
Recomandarea magazin Masculin 27 0.85 0.362 0.070
Feminin 16 0.88 0.342 0.085

Se observă că la nivelul eșantionului mediile celor două grupuri pentru variabila
dichotomică analizată sunt de 0,88 în cazul femeilor, respectiv de 0,85 în cazu l bărbaților.
Aceste valori transformate î n procente semnifică faptul că 88% di ntre femei vor
recomanda magazinul eMAG și altor persoane, î n timp ce din randul bărbaț ilor 85% vor
recomanda magazinul . Abaterile standard ale celor două grupuri la nivelul eș antionului
sunt de 34 % în randul femeilor, respectiv 36 % în randul bărbaților.

54
Tabel nr. 3.4.4.4. Testarea diferențelor dintre procente la nivelul celor două grupuri
Levene's
Test for
Equality of
Variances t-test for Equality of Means
F Sig. t df Sig.
(2-
tailed) Mean
Differ
ence Std.
Error
Differ
ence 95% Confidence
Interval of the
Difference
Lower Upper
Recomandarea
magazine Equal
variances
assumed .175 .678 -.207 41 .837 -.023 .112 -.249 .203
Equal
variances not
assumed -.210 33.14
4 .835 -.023 .110 -.247 .201

Din tabelul de mai sus se observă că nivelul de semnificație minim pentru care se
poate accepta H1 este de 0,678. Acesta fiind mai mare decat 0,05 nu putem garanta cu o
probabilitate de 95% că varianțele celor două grupuri sunt diferite. Probabilitatea maxima
cu care am putea garanta acest lucru este de 33%.
Avand î n vedere decizia de acceptare a ipotezei alternative voi analiza datele de
pe al doilea rand al tabelului. De aici rezultă că mărimea tcalc este egală î n valoare absolută
cu -0,210. Valoarea lui Sig -2 tailed=0,835 >0,05 reiese că se acceptă ipoteza H0 , adică nu
putem accepta cu o probabilitate de 95% că î ntre proce ntele celor care vor recomanda
magazinul eMAG la nivelul celor două grupuri există diferență la nivel ul populației totale.
Analizand diferența dintre cele două procente se observă că aceasta este de -2,3%.
La nivelul populației totale, intervalul de incredere pentru această diferență este cuprins
între [ -2,5%;20 %].

3.4.4.3. Analiza legăturii dintre 2 variabile

Voi incerca să pun î n evidență legă tura dintre veniturile studenților braș oveni și
valoare comenzilor din magazinele online prin intermediul testului x2 . O analiză a legăturii
dintre aceste variabile cu ajutorul tabelelo r de contingență est e cuprinsă î n tabelul următor.

55
Tabel nr. 3.4.4.5. Frecven țele observate și cele a șteptate în tabelul de contingen ță
valoare comenzi Total
mai putin
de 100 de
lei intre100 si
200 de lei intre 200
si 500 de
lei intre 500
si 1000
de lei
Venituri
lunare Sub 300 lei Count 1 2 3 2 8
Expected Count 1.5 3.0 2.0 1.5 8.0
Intre 300 ș i 600 lei Count 1 2 4 1 8
Expected Count 1.5 3.0 2.0 1.5 8.0
Intre 600 ș i 900 lei Count 12 22 8 12 54
Expected Count 10.3 19.9 13.5 10.3 54.0
Intre 900 ș i 1200
de lei Count 1 5 1 1 8
Expected Count 1.5 3.0 2.0 1.5 8.0
Peste 1200 de lei Count 1 0 5 0 6
Expected Count 1.1 2.2 1.5 1.1 6.0
Total Count 16 31 21 16 84
Expected Count 16.0 31.0 21.0 16.0 84.0

Din analiza sumară a diferențelor d intre frecvențele observate și cele așteptate se
observă că există diferențe la nivelul tuturor subgrupurilor formate prin incrucișarea celor
două variabile. Difer ențe mai mari se inregistrează î n randul celor al că ror venit lunar se
încadrează în interval ele 600 – 900. Pentru a testa semnificația globală a acestor diferențe
se aplică testul x2 , pornind de la următoarele ipoteze:
H0: Nu există l egătură între valoarea comenzilor din maga zinele online ș i veniturile
lunare ale studenților braș oveni ;
H1: Exist ă legătură între valoare comenzilor din maga zinele online ș i veniturile
lunare ale studenților braș oveni;
Tabel nr. 3.4.4.6. Raportul critic pentru testul x2
Value df Asymp. Sig.
(2-sided)
Pearson Chi -Square 20.653(a) 12 .056
Likelihood Ratio 20.771 12 .054
Linear -by-Linear
Association .374 1 .541
N of Valid Cases
84
a 16 cells (80.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 1.14.

In tabelul se observă că ra portul critic are valoarea 20,65 , fiind afișat și numărul de
grade de libertate df=12 . Decizia poate fi luată pe baza nivelului de semnificație minim
pentru care se poate accepta ipoteza alternativă H1, care poate fi citit in coloana Asymp.
Sog.(2-sided). Acesta are valoarea 0,056 . Aceasta este mai mare decat 0,05, pri n urmare
vom accepta ipoteza alternativă H0, conform căreia intre cele două variabile nu există
legătură.

56
3.5. Concluzii și propuneri

Cercetarea efectuată a avut drept scop monitorizarea satisfacției clienț ilor
magazinelor online si î n special a magazinul ui eMAG în vederea î mbunătățirii activității
viitoare a firmei referitoare la relația cu clienții.
Pentru a obține datele necesare efectuării cercetării s -a folosit ancheta pe baza de
sondaj, fiind chestionaț i 120 de studenț i brașoveni .
Din datele obținute prin prelucrarea statistică a răspunsurilor obținute de la clienții
ce au format eșantionul cercetării se poate observa că 76,4% au facut cumparaturi din
magazinele online , în tim p ce 23,6% nu au facut cumparaturi online . Numai 3,6 % dintre cei
care au facut cumparaturi online s -au decla rat total nesatisfacuț i de calita tea serviciilor
oferite de magazinele online, iar 58,3 % dintre subiecți au menționat că sunt satisfăcuți.
Livrarea gratuită are o imfluență foarte mare asupra deciziei de cumpărare și
informa țiile obținute prin p relucrarea datelor arată că 29,1 % dintre respondenți au răspuns
că au fost influențați de aceasta, 27,9 % dintre subiecți au fost influentaț i de pretul scă zut,
22,1% au fost influentaț i de conditiile de retur nare si 20.9% au ales ca fac tor de influență
altele .
Clienții chestionați s -au declarat mulțumiți de produsele achizitionate , 46,5% au fost
de accord c u afir mtia “Produsele livrate de eMAG corespund descrierii” iar doar 4,7%
dintre respondenți au precizat ca nu sunt de accord.
Proce ntual, 14 % dintre respondenți au declarat că nu vor recomanda serviciile
firmei Dante International și altor persoane, î n timp ce 86 % le vor recomanda.
Din concluziile precizate anterior se constată că majoritatea respondenților sunt mulțumiți
de serviciil e firmei Dante International și cred că vor recomanda serviciile acestei firme și
altor persoane.
Din datele statistice obținute se constată că responde nții nu sunt foarte mulțumiți de
usurința î n navigare pe sit e-urile online , astfel, o propune re ar fi î mbunatatirea site -urilor și
aspectul viz ual al acestora . O altă propunere ar fi orientarea firmei către satisfacerea
cerințelor clienților și incercarea de fidelizare a lor.
După cum se observă din datele obținute, 23,6 % dintre r espondenți au declarat că
nu au cumparat din magazinele online . Cauzele care i -au determinat pe respondenți să ia
o astfel de decizie sunt diverse, iar clienții au menționat că nu au incredere î n magazinele
online . Astfel, firme le trebuie să studieze aceste cauze și să soluționeze ac este probleme
pentru a crește gradul de satisf acție a clienților .

57
Bibliografie

1. Constantin, C. -Sisteme informatice de marketing,Ed. Infomarket, Brașov, 2006;
2. Constantin, C.,Tecău, A – Cercetări de marketing. Curs pentru invățămant la distanță,
Ed. Uni versității Transilvania, Brașov, 2008;
3. Lefter, C. – Cercetarea de marketing. Teorie și aplicații, Ed. Infomarket. Brașov, 2004;
4. www.emag.ro .

58
Cap. 4 Concluzii ș i propuneri

Publicitate joac ă un rol important în sistemul econo mic, social politic și cultural al
unei țări. Importanța acestui rol este, după părerea multor economiști, direct proporțională
cu gradul de dezvoltare al țării respective.
Folosind publicitatea pe internet, anunțătorul poate obține diverse informații desp re
vizitatorii site -ului, ca de exemplu zona de proveniență, ce anume le captează atenția pe
site, numărul de click -uri dar și aspecte demografice. Datorită acestor avantaje ale
comuncării on -line, se poate practica și marketingul „one -to-one”; websitul po ate fi adaptat
în funcție de necesitățile vizitatorilor. Publicitatea TV sau prin presă nu -ți permite să
cunoști numărul exact al persoanelor care au văzut reclama. Se pot face predicții,
bineînțeles, dar nu sunt la fel de precise ca și informațiile obținu te pe internet.
Principalul avantaj al publicității clasice asupra celei pe internet este acela că
oamenii sunt mai încrezători în ceea ce văd la TV decât pe internet. Totuși, internetul
câștigă la capitolul avantaje deoarece datorită interactivității, rec lamele se pot adapta să
interacționeze și să se comporte diferit în funcție de comportamentul vizitatorilor, lucru
imposibil pentru reclamele TV sau cele din presă.
Piața publicității on -line din România crește mai repede decât în țările dezvoltate din
Uniunea Europeană, deși gradul de penetrare al internetului la noi în țară este mult mai
scăzut decât în respectivele țări. Consumatorii capătă tot mai multă încredere în acest nou
canal de comunicare și devine încet -încet parte din viața lor, fiind locul und e pot găsi orice
informație doresc, pot cumpăra orice produs doresc (internetul oferindu -le chiar
anonimitate, putând face cumpărături de orice gen fără a fi supuși privirilor curioșilor).
In prezent, Romania este tara î n care online -ul acapareaza cel ma i mic procent din
bugetele de publicitate – de sub 5%, in 2010. In Polonia si Ungaria procentul creste pana
la 15%, in Cehia 18%, iar in Letonia si Estonia e ste de peste 12%. Romania este î nsa o
piata cu mult potential pentru cresterea online -ului.
Profit Share este o metodă de promovare utilizată cu succes de eMAG. Se numește
marketing afiliat – un instrument de marketing online prin care afiliatul obține un profit de la
furnizor pentru vânzările către clienții care i -a direcționat.
Magazinul online eMAG folose ște ca tehnică de promovare prin internet sistemul
ProfitShare. Acesta este un sistem dezvoltat de catre magazinul online si are ca scop o
promovare cât mai eficienta pe toate site -urile participante.

59
Sistemul ProfitShare s -a imbunătăț it constant de la lansare reușind să aduca
afiliatilor venituri din ce î n ce mai mari. În primul an, afiliații au cumulate un venit de
235.000 Ron din comisioanele vânzărilor generate. Sistemul ProfitShare utilizat de eMAG
are numeroase avantaje faț a de o retea de publi citate.
Cele mai importante avantaje sunt:
– Bugete nelimitate;
– Formate neconventionale de publicitate;
– Orice spatiu de reclama din site;
– Se poate optimiza de p roprietarul site -ului pentru a -și maximiza câ stigurile.
Acest sistem are ș i cateva dezavantaje car e sunt resim tite de participanți.Deoarece
el este un sistem împrumutat din SUA și implementat pe piața locala fără să fie adaptat
pieței românești. Există diferențe referitoare la numă rul utilizatorilor de internet, conținutul
de calitate al site -urilor ș i puterea de cumparăre a populației care fac ca acest sistem să
nu funcționeze la fel de bine și în Româ nia.
Cea mai mare problemă pe care o are eMAG este fidelizarea clienț ilor. Internetul
este un mediu dinamic, instabil în care clienții pot migra cu usur ința la comp etiție. Lipsește
interactiunea directă cu clientul, astfel încât construirea unei relaț ii bazate pe încredere
este mai dificila.
De asemene a, propun pentru creșterea numărului de clienți realizarea de promoții
exclusive online și îmbunătățirea conținutului site-ului cu informaț ii de calitate. Aceste
informaț ii despre produse po t avea un rol foarte important î n luarea deciziei de cumparare.
Având în vedere tendința ascendentă a penetrării și utilizării internetului și
avantajele pe care le oferă mediul on -line pentru promovarea produselor și a imaginii
companiei, oricine își face publicitate ar trebui să apeleze cu încredere și la publicitatea
on-line, iar cei care o folosesc deja, ar trebui să -i acorde o mai mare importanță și un
procent mai mar e din bugetul de promovare.

60
Bibliografie

1. Petcu Marian – O istorie ilustrat ă a publicitătii românești, Tritonica, Bucuresti, 2002
2. Ruff Veghe s Iulian, Grigore Bogdan – Relațiile publ ice și publicitatea online,
Polirom, Bucuresti, 2003
3. Ion gh. Ro sca – Comerț ul electronic, Editura economică, B ucuresti, 2004
4. Coy Barefoot – Revolutia comer țului electronic, Amaltea, Bucuresti, 2004
5. Kotler,Ph, Managementul Marketingului, Ed . Teora, București 2005
6. Stroud, Dick – Internet strategies – A Corporate Guide to Exploiting the Internet ,
Macmillian Press Ltd, London, 1998
7. Adăscăliței, V. – Euromarketing, Ed. Uranus, 2005, București
8. Anastasiei, Bogdan – Internet Marketing , Curs Studii Aprofund ate, Planificarea și
Strategia Marketingului
9. Max Sutherland, Alice K. Sylvester – De la public itate la consummator, Polirom,
Bucuresti, 2008
10. Neault, Emilia – Web Marketing , Editura Fundației România de Mâine , București,
2006
11. Preston, G., Troller. M. – Cum funcționează internetul, Editura All, București, 2009
12. Haig, M. – Manual de e – Marketing, Editura Rentrop and Straton, București, 2005
13. Constantin, C. – Sisteme informatice de marketing,Ed. Infomarket, Brașov, 2006;
14. Constantin, C.,Tecău, A – Cercetări de marketing. Curs pentru invățămant la
distanță, Ed. Uni versității Transilvania, Brașov, 2008;
15. Lefter, C. – Cercetarea de marketing. Teorie și aplicații, Ed. Infomarket. Brașov,
2004;
16. Lefter, C – Marketing Vol 1,Ed. Universitații Transilvania, Brasov
17. eReasearch Corp – Raport Cercetar e – Internetu l și comportamentul utilizatorului
român
18. www.emag.ro .
19. www.wikipedia.org/
20. www.ziare.com/orange/vodafone/cei -mai-mari-investitori -in-publicitate -in-2010
21. www.capital.ro/articol/p iata-de-publicitate -online -din-Romania
22. www.economie.hot news.ro/stiri -media_publicitate