Economie și Afaceri Internaționale [605581]
UNIVERSITATEA BABEȘ -BOLYAI
Facultatea de Științe Economice și Gestiunea Afacerilor
Economie și Afaceri Internaționale
Lucrare de licență
Absolvent: [anonimizat],
Conf. univ. dr. Cătălin POSTELNICU
2019
2
UNIVERSITATEA BABEȘ -BOLYAI
Facultatea de Științe Economice și Gestiunea Afacerilor
Economie și Afaceri Internaționale
Lucrare de licență
Implementarea afacerilor in economia țărilor gazdă
Absolvent: [anonimizat],
Conf. univ. dr. Cătălin POSTELNICU
2019
i
Rezumat
Această l ucrarea abordează tematica i mplementării unei af aceri, avâ nd menirea de a îngloba
totalitatea factorilor determinanți, cât și procedeele care se au în vedere î n momentul inițierii
unei întreprinderi ind iferent de domeniul acesteia, of erind o clară viziune viitorului
antreprenor care dorește să se inițieze pe acest sector.
Lucrarea se divizeaza pe două capitole dintre care unul susține partea te oretică care
reprezintă bazele î n domeniul inițierii afacerii, iar ce a de-a doua parte este reprezentată de un
sudiu de caz în care este aplicată teoria anterioara pe o companie de prestigiu in vede rea
implementării acesteia intr -o altă țară, analizând si comparâ nd factorii exemplificați pe
parcursul lucrării.
ii
Cuprins
1 Studiul literaturii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 1
1.1 Aspecte importante ale înființării unei afaceri ………………………….. ………………………….. ….. 1
1.1.1 Factori economici ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 3
1.1.2 Factori politici ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 4
1.1.3 Factori demografici ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 5
1.1.4 Factori culturali ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 6
1.2 Etapele propriu -zise ale procesului de implementare ale unei afaceri ………………………….. .. 7
1.2.1 Înregistrare în registrul comerțului ………………………….. ………………………….. …………. 7
1.2.2 Amplasare ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 8
1.2.3 Segmente de piață ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 9
1.2.4 Marketing ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 12
1.2.5 Fidelizare ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 14
1.3 Metode de înființare, externalizare sau expansiune în țări gazdă ………………………….. …….. 15
1.3.1 Franciza ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 15
1.3.2 Fuziunea ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 17
1.3.3 Achiziții ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 17
1.3.4 Externalizare ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 19
2 Implementare Dedeman în Spania ………………………….. ………………………….. ………………… 21
2.1 Factori economici ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 21
2.2 Factori politici ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 23
2.3 Factori demografici ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 28
2.4 Factori culturali ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 30
2.5 Comparații între registrele posibilelor țări gazdă ………………………….. …………………………. 31
2.6 Comparații între posibilele locuri de amplasare ………………………….. ………………………….. 32
2.7 Susținerea alegerii segmentului de piață ………………………….. ………………………….. ……….. 36
2.8 Strategii de marketing ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 38
2.9 Exemplificarea fidelizării prin procedee ………………………….. ………………………….. ……….. 40
3 Concluzii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 43
4 Bibliografie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………….. 44
iii
Introducere
Am ales această temă întrucât consider că este deosebit de important să abordez și să analizez
importanț a implementării unei afaceri în economia unei țări străine. Actualitatea temei reiese
din necesitatea studierii unui fenomen tot mai des întâlnit, în contextul unei economii
globalizate. Ca un alt factor decizional în această temă constă și dorința proprie de a înfiin ța o
întreprindere, fapt ce m -a determinat să mă documentez amănunțit cu privire la acest
domeniu.
Această lucrare este divizată în două capitole semnificative, care abordează toate
aspectele teoretice și practice privitoare la implementarea unei afaceri într -o țară străină. În
primul capitol am ales să realizez un studiu al literaturii de specialitate, prin consultarea
surselor bibliograf ice relevante.
În cel de -al doilea capitol al lucrării, am decis să realizez un studiu de caz concludent în
care am analizat implementarea companiei Dedeman pe piața spaniolă.
Înainte de a deschide o nouă filiala într -o altă țară, o companie trebuie să ana lizeze
potențialul pieței și condițiile fiscale și legale ale statului respectiv . Pentru punerea în
aplicare, trebuie să se găsească sursele de finanțare, trebuie să se aleagă cea mai b ună formă
juridică și nu in ultimul rând, încredere a în angajații local i.
În mo d normal, deschiderea unei filiale în străinătate este de obicei următorul pas către
export și colaborare cu clienții sau partenerii locali. Din acest motiv, este important să se
analizeze valoarea adăugată pe care o va aduce implementarea directă în legătură cu
activitatea desfășurată anterior.
Cel mai important criteriu pentru selectarea destinației este întotdeauna potențialul pe
care produsul s au serviciul îl are pe piața națională sau internațională. Deoarece este un
proces cu o importanță mai mare decât exportul, este convenabil ca acest studiu să fie mult
mai complet. Dacă nu exista o anumită prezență, este recomandabil să e contacteze alte
companii din sector pentru a cunoaște experiența lor.
Odată ce a fost aleasă țara în care va fi stabilit ă compania, va fi necesar să se decidă
asupra formei juridice pe care o va adopta, asupra amplasării acesteia, asupra publicului țint ă,
strategiilor de marketing aplicate, etc. Dar, de cele mai multe ori, se decide stabilirea unei
filiale, care are un mana gement independent și reflectă o dorință mai mare de a rămâne pe
piață. În unele cazuri, exista mai multe metode de implementare a unei afaceri într -o țară
străină, care vor fi discutate amănunțit pe parcursul lucrării.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
1
1 Studiul literaturii
În cadrul acestui capitol mi -am propus revizuirea literaturii d e specialitate în vederea
preciză rii unor aspecte legate de înființarea unei afaceri. Astfel, prin intermediul consultării
surselor bibliografice semnificative în domeniu, am decis să prezint factorii determinanți în
înființarea și implementarea unei afaceri, metodele de înființare precum și etapele de
implementare a le unei afaceri.
1.1 Aspecte importante ale înființării unei afaceri
Înființarea unei afaceri este dificilă deoarece trebuie început de la zero. Când cineva decide să
își inițieze propria afacere are motive concrete să o facă, ace stea fiind psihologice (care
provin de la sine), datorită condițiilor exte rioare, sau pur și simplu create de experiența
dobândită. Cauzele și motivele care determină pe cineva la inițierea unei afaceri nu sunt
identice pentru toți viitorii întreprinzători și nici nu au aceeași însemnătate și dificultate
pentru toți. Această decizie de antreprenoriat se poate naște adesea din factori pozitivi
precum: dorința de a realiza ceva propriu, de a fi independent și de a nu mai fi angajatul
cuiva.
Acești oameni dorec să își ridice nivelul în societate și să își arate atât lor, cât și
celorlalți că sunt valoroși și apți de reușită și nu mai sunt nevoiți să se supună ordinelor cuiva
sau să depindă de alții. “Un om care are în sinea lui un puternic imb old de dependență are
multe posibilități să reușească în afaceri caută să găsească idei, să facă ceva care -l va mulțumi
și-i va oferi autonomia. ” Conform bordării lui Karayiannis (1995) pag. 27, reiese că prestigiul
social crește pentru cineva atunci când independența și autonomia acestuia sunt dobândite
prin intermediul muncii depuse.
Viața ca angajat implică rutina și devine monoton, împiedicând antrenarea gândirii în
mod frecvent pentru a descoperi noi tehnici și posibilități de desfășurare a activități i. Și nu în
ultimul rând, șeful nu permite ca altcineva să ia inițiativă și nu apreciază ideile angajaților.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
2
Aceste nemulțumiri datorate muncii necreatoare și nesatisfacția activității ca salariat
ajută la înființarea și conducerea unei întreprinderi, deoarece din acea poziție de simplu
salariat s -au putut sesiza segmentele libere de pe piață care nu erau acoperi te de compania la
care lucra, angajatul putând să intre independent pe acel sector de piață neacoperit pentru a
deservi clienții pe care nu a reușit sau la care nu s -a gândit șeful său.
O altă motivație de a realiza propria întreprindere este inițiată de doleanța de a fi
bogat sau „cineva ” în societate, fiind susținută de motto -ul „alții pot, de ce nu aș putea și
eu?”. Determinarea se datorează de multe ori prietenilor, rudelor sau cunoscuților care nu
erau considerați a fi prea capabili de a reuși într -o întreprindere, nivelul lor de viață economic
confortabil și recunoașterea lor sociala prin autarhie economică dobândită , fiind adevărate
scopuri pentru viitorul antreprenor, mai ales dacă individul se ambiționează și dorește să
obțină prestigiu și consider ație mai mare în familie sau în cercul său social, cucerind implicit
si putere asupra altora. Precum celor spuse de Karayiannis (1995) pag.31, „Banii care provin
dintr -o muncă socială cinstită oferă un prestigiu social mai mare decât banii pe care cineva î i
moștenește sau i -a câștigat…sau i -a dobândit în mod necinstit” rezultând de altfel și
însemnătatea succesului ca întreprinzător care condiționează recunoașterea socială.
Doleanța de antreprenoriat poate lua naștere și datorită unor factori motivaționali
negativi precum situația dificilă în care se alfă cineva care a fost concediat sau care nu a fost
angajat fiind marginalizat economic și social. Sau un alt factor care duce la înființarea unei
afaceri poate fi constrângerea economică de care a suferit viit orul antreprenor într -unul sau
mai multe momente din copilăria sau tinerețea acestuia, determinandu -l să se zbată puternic
pentru a -și îmbunătăți nivelul de bunăstare economic și pentru a oferi o viață mai bună și tot
ce nu a avut el, copiilor și apropiați lor săi .
Pentru înființare a unei afaceri nu este nevoie doar de finanțare, metode și procedee, ci
și de studiul și analiza mai multor factori care influențează afa cerea și de care depinde de cele
mai multe ori gravitând în jurul lor. Prin urmare, în cele ce urmează, voi men ționa câțiva
dintre cei mai importanți factori care trebuie analizați și urmăriți cu atenție înainte de
inițierea unei afaceri .
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
3
1.1.1 Factori economici
Factorii economici determinanți pentru crearea unei noi companii includ toate tendințele
importante din economie care pot ajuta sau împiedica compania să își atingă obiectivele de
afaceri. Necesită atenție sporită aspecte le legate de comportamentul consuma torilor, ratele de
ocupare a le forței de muncă, ratele dobânzilor și cele bancare și inflația, precum și indicatorii
economici generali. Crearea și succesul unei companii depinde de mulți factori, unul dintre
cei mai importanți fiind acela de a deține o st ructură de capital în condiții optime .
Când se are în vedere crearea unei companii sau a unei activități de afaceri,
antreprenorii, în afară de factorii menționați mai sus, consideră că propria contribuție
economică a proiectului este un alt factor indispe nsabil pentru îndeplinirea acestuia și, prin
urmare, recurge la diferite surse de finanțare pentru acesta. Astfel, acest factor ar putea fi
clasificat ca o prioritate de rezolvat, având în vedere că, dacă nu sunt resursele necesare
pentru a realiza proiectul vizat , probabilitatea de succes ar fi nulă.
În multe cazuri, întreprinzătorii apelează la rude și la persoane apropiate acestora,
invitându -le să participe la companie fie ca investitori, fie la administrarea și funcționarea
acestor afaceri. În acest sens, familia se stabilește ca fiind prima sursă de finanțare dintr -un
motiv fundamental: membrii familiei și rudele se așteaptă să obțină o favoare similară atunci
când o cer (reciprocitate a).
Mason și Harrison (1995) menționează că industria „capitalului de risc” a avut un rol
catalitic în procesul de antreprenoriat pentru a începe și a dezvolta noi afaceri, prin
identificarea sprijinului financiar și promovarea talentului antreprenorial. (p 154).
Mediul macro -economic din jurul une i companii este un factor care poate afecta
microeconomia acesteia. O scădere a le ratelor dobânzilor poate fi un stimulent pentru
finanțarea activelor și creșterea capacității instalate.
În timpul unei recesiuni, consumatorii cheltuiesc mai puțin pe elemen tele opționale,
cum ar fi mașinile și aparatele. Ca urmare, mediul de afaceri suferă. Pe de altă parte, în cazul
în care mediul macroeconomic este prosper, consumatorii au mai multe șanse să cheltuiască
bani, nu numai pe necesități, ci și pe elemente mai m ari și chiar mai inutile.
Factorii economici care vor afecta compania sunt:
– Politica fiscală: dacă apare o politică expansionistă, aceasta va afecta pozitiv
compania, deoarece vom avea mai mult capital pe ntru a i nvesti în mașini sau pentru a le
reînnoi, deoarece vom fi nevoiți să plătim mai puține impozite. Dacă se va produce o politică
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
4
fiscală restrictivă, taxele vor crește, iar producția și ocuparea forței de muncă se vor diminua
ducând astfel la reducerea profitulu i.
– Politica monetară: dacă guvernul decide să aplice o politică monetară expansivă, va
afecta pozitiv compania, deoarece va crește producția și investițiile, deși vă afecta negativ
prețurile prin intermediul creșterii. Dacă va întreprinde o politică mone tară restrictivă, ratele
dobânzilor vor crește și vor afecta compania, deoarece se vor reduce investițiile, producția și
prețurile.
– Inflația: creșterea prețului bunurilor și serviciilor va afecta pozitiv compania, deoarece
beneficiile obținute vor fi ma i mari cu cât inflația este mai mare, deși consumul scade și, de
asemenea, și investiția.
– Cursul de schimb: reprezintă un factor economic important întrucât companiile care
realizează tranzacții în valută trebuie să se intereseze permanent de valoarea mo nedei euro.
– Ciclul economic: în funcție de poziția ciclului economic, economia va crește sau va
scădea.
1.1.2 Factori politici
Factorii politici sunt cei care se referă la tot ceea ce implică o poziție de putere în societatea
noastră, în diferitele sale nivele, care vor avea o repercusiune economică.
În factorii politico -legali putem observa o importanță a aspectelor care se referă la
ideologii și partidele politice relevante, deoarece în mod normal partidele de dreapta sau de
centru -dreapta tind să favorizeze companiile prin scăderea impozitelor directe și majorarea
celor indirecte. Acest lucru este benefic pentru antreprenori și, prin urmare, pentru o viitoare
companie. Un alt aspect relevant este cadrul extern, care nu afectează foarte semnificativ în
prezent, d eși în viitor, dacă firma decid e să devină o companie multinațională și să
comercializeze produse străine, ar trebui să țină cont de aceste aspecte.
Când se generează medii politice tensionate, generate de conflictele de interese dintre
diferitele guverne, se creează un mediu negativ pentru a face afaceri, iar investițiile interne și
externe sunt încetinite.
Riscul politic este unul care afectează inte resele economice ale companiilor, ca urmare
a schimbărilor sau a lipsei de stabilitate politică într -o țară sau regiune. Din acest punct de
vedere, orice loc din lume prezintă un risc politic mai mare sau mai mic.
Atunci când se evaluează și se măsoară con secințele posibilei perturbări politice, este
necesar să se facă diferența între riscul macroeconomic și riscul politic.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
5
Primul termen se referă la acele schimbări care afectează toate companiile și rețeaua
comercială și industrială care operează într -o an umită țară. Acest lucru se datorează, de
exemplu, exproprierilor extinse ale companiilor străine sau conflictelor armate. Al doilea,
însă, include acele decizii sau evenimente care dăunează unei companii sau unui sector
industrial specific. Corupția sau lu area unor decizii politice concrete sunt câteva exemple
tipice.
În primul rând, trebuie analizate riscurile pe care această activitate economică le
presupune pentru a determina daunele care ar putea fi suferite în cazul în care operațiunile nu
se încheie cu succes.
Planificarea adecvată implică cunoașterea în profunzime a detaliilor mediului juridic și
politic intern, precum și relația țării cu restul statelor înconjurătoare. Conflictele politice,
etnice sau religioase, disputele de frontieră sau lipsă de recunoaștere a principalelor norme
internaționale ar trebui să ridice semne de întrebare serioase.
1.1.3 Factori demografici
Factorii demografici reprezintă o reflectare a structurii populației și a proceselor ce o
influențează. La nivel macroeconomic, variabi lele principale au în vizor: dimensiunea
populației și distribuția acesteia din punct de vedere geografic, sporul natural, clasificarea pe
grupe de vârstă, ocupație, nivelul educațional, numărul de familii și gospodării, dimensiunea
familiilor și a gospodă riilor, mobilitatea populației, tipul de habitat (urban, rural).
La nivel de consumator, semnificative pot fi variabilele următoare: etapă din cadrul
ciclului de viață (vârsta), sexul, situația matrimonială, carac teristicile fizice, de rasă și alte
criter ii. În acest fel, mulțumită în special normelor sociale, dar nu doar atât, femeile și
bărbații achiziționează tipuri de produse distincte și utilizează alte criterii în alegerea
acestora. Pe baza acestei identificări a diferențelor de comportament între se xe, companiile
pot să abordeze într -un mod specific și personalizat respectivul segment de piață.
De altfel, vârsta e cea care poate diferenția deciziile de cumpărare, iar concomitent cu
înaintarea în vârstă sunt produse anumite modificări de care trebuie să se țină cont, întrucât
acestea pot să modifice comportamentul consumatorului. Conștientizarea ș i analiza acestor
variabile are o mare importanță, întrucât oferă posibilitatea de realizare a anumitor predicții,
ale anumit or consecințe din perspectiva marketingului, a anumitor tendințe a le variabilelor
demografice, c are vor schimba comportamentul cons umatorului .
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
6
1.1.4 Factori culturali
Cultura de zi cu zi se schimba permanent, culturile s -au dezvoltat atât de mult încât fac parte
din viața tinerilor, însă nu numai ei sun t destinatarii acestora. Cultur a este transmisibilă fie
prin utilizarea unui nou echipament tehnologic, integrarea și asimilarea diferitelor dinamici și
spații sociale, fie prin difuzarea prin estetică și prin diverse narațiuni asociate prin logică
divertismentului. Lumea s ocială în care trăim , de asemen a fiind într -o schimbare continuă.
Simultan, multe orașe din țară au intrat într -un proces de schimbare și creștere, care a
modificat modul de trai, mișcare și relaționare, prin diferite procese de regionalizare urbană,
configurarea rutelor, nișe și medii di verse, în care oamenii promovează procesele de
decentrare, dezrădăcinare ca parte a noilor căi de locuire, sensibilități, percepții, tipul de
legătură socială, modul de a fi împreună.
În ceea ce privește înființarea unei noi afaceri, factorii culturali joa că un rol deosebit de
important, întrucât acești a au rolul de a ghida comportamentul viitorilor consumatori, dar și al
conducerii dintr -o anumită regiune. Atât comportamentul cât și mentalul colectiv este ghidat,
influențat și afectat de factorii culturali existenți.
Astfel, o viitoare companie trebuie să țină cont de cultura unei anumite regiuni, în cazul
în care dorește să se localizeze și să își desfășoare activitat ea cu succes în această. Cultur a
reprezintă pentru companii repertoriul comportamentelor, modul de a acționa într -o companie
în conformitate cu obiectivele și obiectivele pe care urmărește să le atingă. Cultura în ceea ce
privește comportamentul se referă la caracteristicile, proprietățile, tipologia și modul de
conduită al diferiților membri ai societății; cultura reflectă imaginea organizației.
Modificarea structurilor mentale colective e ste o sarcină pe termen mediu s au pe
termen lung, însă este baza tuturor schemelor ulte rioare; pentru încuraja rea întregii popu lații
să conștientizeze importanța culturii și nevoia de protecție și diseminare a acesteia, ea va fi
doar rezultatul unei lucrări meticuloase, care trebuie abordată dintr -o perspectivă
multidisciplinară și care însoțește individul încă din primii ani de v iață.
Impactul factorilor culturali asupra societății este atât de natural și atât de adânc
înrădăcinat încât influența lor asupra comportamentului este remarcabilă. Cultura oferă ordin,
direcție și îndrumare membrilor unei societăți în toate fazele rezol vării problemelor umane.
Cultura este dinamică și treptată și este transformată în mod continuu pentru a se adapta
nevoilor societății.
Cultura este învățată precum parte a experienței sociale. În calitate de copii, dobândim
o serie de credințe, valori și obiceiuri care contribuie atât la formarea, cât și la cultura noastră.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
7
Ele sunt dobândite prin învățare formală, informală și tehnică. Publicitatea îmbunătățește
învățarea formală prin consolidarea modelelor de comportament sau a așteptărilor dorite și
prin îmbunătățirea învățării informale prin furnizarea de modele comportamentale. Deoarece
mintea umană are abilitatea de a absorbi și de a procesa comunicarea simbolică, marketingul
poate promova cu succes produsele tangibile și intangibile și conceptele de produs prin
intermediul mass -media.
Elementele culturii sunt transmise de trei instituții: familia, biserica și școala. O a patra
instituție joacă un rol mai important în transmiterea culturii, aceasta fiind mass -media, atât
prin conținut editorial, cât și prin publicitate.
1.2 Etapele propriu -zise ale procesului de implementare ale unei afaceri
1.2.1 Înregistrare în registrul comerțului
Persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale, întreprinderile familiale și
persoanele juridice (societăți, compa nii naționale și societăți naționale, regii autonome,
grupuri de interes economic, societăți cooperative, organizații cooperatiste, societăți
europene, societăți cooperative europene și grupuri europene de interes economic cu sediul
principal în țara noast ră), dar și alte persoane fizice și juridice indicate de lege, sunt obligate
să solicite înmatricularea ori, în funcție de situație, înregistrarea în cadrul registrului
comerțului.
În conformitate cu art. 8, alin. 1 din Legea nr. 359/2004, cu modificările și
completările aduse ulterior, la înmatricularea unei companii este eliberat un certificat de
înregistrare în cadrul căruia se menționează numărul de ordine din registrul comerțului și un
cod unic de înregistrare fiscală (CUI) oferit de către Ministerul Finanțelor Publice. Acest
certificat de înregistrare se eliberează în 3 zile lucrătoare de la momentul în care s -a
înregistrat cererea, cu excepția situației în care persoană competentă să rezolve cererile de
înregistrare nu dispu ne în alt fel, pentru a completa documentația.
Ținând cont de tipul de firma pentru care este solicitată înmatricularea, aceasta se
înregistrează în cadrul registrului comerțului, în unul dintre cele 3 registre din care e ste
alcătuit acesta: un registru în scopul înregistrării persoanelor fizice autorizate,
întreprinderilor individuale și întreprinderilor familiale, un registru destinat înregistrării
persoanelor juridice societăți cooperative și societăți cooperative europene și un a lt registru
destinat înregistrării persoanelor juridice societăți, companii naționale și societăți naționale,
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
8
regii autonome, grupuri de interes economic, organizații cooperatiste, societăți europene,
grupuri europene de interes economic, alte persoane jur idice menționate de lege.
1.2.2 Amplasare
Amplasarea unei afaceri determină într -o mare măsură clientela, durata acesteia și, în
rezumat, succesul acesteia: trebuie să se considere că, deși este adevărat că o locație adecvată
contribuie la atenuarea unor defici ențe administrative care există, o locație inadecvată ar
afecta serios managementul, chiar și pe cel mai calificat comerciant , precum menționează și
Radu Cureteanu la pag.86 a cărții Managementul Afacerilor (2009) „Un bun amplasament
poate permite supravie țuirea chiar și a unei afaceri mediocre , iar unul prost poate duce la eșec
și o afacere prosper.” Astfel, una dintre primele sarcini ale antreprenorului va fi să știe care
va fi locul ideal pentru a -și desfășura cu succes afacerea. Trebuie să aleagă cea mai bună
locație pentru afacerea să, pentru a obține cele mai bune beneficii ale companiei.
Înainte de a crea o companie, este esențial să se realizeze un studiu care permite
definirea locului în care se va stabili compania. Condițiile din vec inătate sau zona industrială
în care o companie este înființata afectează în totalitate performanța pe care o va avea în
viitor. De aceea, trebuie să se efectueze un studiu al factorilor de localizare a afacerii și al
modului în care aceștia pot modifica v iabilitatea companiei.
În termeni generali, se poate spune că un loc bun este unul care maximizează
capacitatea un ei afaceri de a atrage clienți.
După alegerea zonei și localității pe baza criteriilor economice cauzate de resurse
naturale (ape naturale, fl uvii, spații pitorești, zăcăminte minerală, alese in funcție de natura
afacerii), densitatea populației, nivelul salariului mediu , venitul pe familie sau în funcție de
concurență, urmează alegerea locului din cadrul localității care trebuie să dispună de o mare
accesibilitate la cienții selectați pentru a fi deserviți, trebuie să aibă o imagine favorabilă a
locului si o înfățișare primitoare a clădirii . Însă trebuie de asemenea să se țină cont și de
costul chiriei,
Dar trebuie să analizăm și alți factori d e care trebuie să se țină cont atunci când se aleg e
locația unei viitoare afaceri , deoarece ulterior va fi foarte dificil de schimbat amplasamentul.
1. Proximitate, atractivitate și ușurință pentru clienți.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
9
Trebuie să se analizeze în ce zonă a populației ar trebui să se afle compania și dacă aceasta
compensează o stradă sau o zonă cu o mulțime de persoane sau vehicule și un loc foarte
atractiv. De asemenea, trebuie să se evalueze ușurința de acces și de parcare pe care le are
clientul la dispoziție .
2. Prezența concurenților.
În principiu, este important să nu existe un competitor în zona de influență, dar, uneori, suma
concurenților aduce beneficii tuturor deoarece aceasta este bază pentru atrager ea clienților din
întreg orașul fiind un stimulent pentru companii, încurajând folosirea maximului de potențial.
Concurența ajuta într-adevăr la îmbunătățirea produselor sau serviciilor firmei oferind și
inspirație, motivand -o să fie mai bună decât celelalte, însă totuși este m ai bine a fi evitată o
zonă predispusă competitivității, deoarece de cele mai multe ori unul pierde, iar celălalt
câștigă într -o competiție.
3. Proximitatea cu furnizorii.
Aceasta poate contribui la reducerea costurilor de transport sau la utilizarea mater iilor prime
în condiții mai bune, cum ar fi spre exemplu în agricultură.
4. Comunicații
Accesul la infrastructuri mari (porturi, aeroporturi, linii ferate) și drumuri pot fi esențiale
pentru funcționarea afacerii. Trebuie să se evalueze ușurința de acces pentru clienții
companiei.
5. Caracteristicile spațiului ales.
Trebuie să se verifice dacă spațiul respectă reglementările legale și măsurile de securitate
necesare, ceea ce permite o dezvoltare corectă a activității viitoare , care are un acces bun și
este bine conectată.
1.2.3 Segmente de pia ță
Segmentul de piața reprezintă un grup de consumatori țintă pe care și -i propune compania,
fiind un „ grup de consumatori cu nevoi sau cerințe similare și care vor răspunde pozitiv unui
anumit marketing mix, deci unui produs cu anumite calități, la un anumit pret, distribuit
într-un anumit fel și cu anumite mijloace promoționale.” Olga I. Maxim (2008) Marketing –
aspecte de bază teoretice și practice, pag.71.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
10
Atunci când se înființează o nouă companie, este necesară o segmentare a pieței; ceea
ce se intenționează prin aceasta este să se împartă întreaga piață în grupe mici de consumatori
sau segmente de piață care sunt omogene, adică au aceleași gusturi și nevoi comune, pentru a
realiza o strategie comercială difer ențiată pentru fiecare dintre aceste grupuri selecționate .
În acest fel, se pot identifica cu exactitate necesitățile și comportamentul diferitelor
segmente de piață, ceea ce ne va permite să dezvoltăm sau să adaptăm produsele sau
serviciile în modul care se potrivește cel mai bine preferințelor potențialilor clienți și, astfel,
să se obțină un avantaj competitiv în segmentele obiective.
Segmentarea este foarte importantă pentru persoanele care desfășoară activități
independente și pentru IMM -uri (Întreprinderi Mici si Mijlocii) , deoarece șansele lor de
succes comercial vor fi mult mai mari atâta timp cât acestea vor deveni specializate în tr-un
segment de piață și vor oferi o valoare adăugată celei oferite de companiile mai mari. În plus,
strategiile generale, în care scopul este de a ajunge pe întreaga piață în același mod, nu sunt
de obicei eficiente sau profitabile.
Abilitatea de a recu noaște și de a distinge diferite segmente de piață poate aduce
diferite avantaje afacerii, ajutând în diverse sarcini, pecum urmatoarele :
Selectarea piețelor care se potrivesc cel mai bine produselor și caracteristicilor
companiei.
Dezvoltarea unei strateg ii comercia le și de marketing mai adaptate la segmentul
țintă sau “ținta ”.
Creșterea loialității clienților față de produs, ajustând mai bine nevoile
segmentului de consum.
Segmentarea pieței înseamnă a identifica segmentul țintă al afacerii , altfel spus grupul
ideal de consumatori pentru care este destinat produsul ori serviciul afacerii . Este ceea c e se
numește de obicei target ori public țintă.
Există diferite criterii pentru a identifica variabilele de segmentare a le pieței, dar poate
cea mai simplă mod alitate pentru o viitoare afacere este de a distinge între obiectivele
generale (comune pentru întreaga populație), obiectivele specifice (orientat e către produsul
sau serviciul nostru) ) și subiective (furnizarea informațiilor calitative).
Cele mai importante sunt:
Obiective generale: demografice (vârstă, sex), socio -economice (venituri, studii)
și geografice (țări, națiuni)
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
11
General -subiective: Stilul de viață al consumatorului (activități, interese, opinii),
personalitatea sa (lider, introvertit, et c.)
Subiective specific : căutarea de avantaje, atitudini, percepții sau preferințe ale
consumatorului cu privire la marca, produs ori serviciu.
Obiective specifice: tipul de consumator (mare, mediu), tipul de utilizare,
fidelitatea, tipul de cumpărare, si tuația achiziției, locul de cumpărare etc.
Principalele criterii de segmentare pentru piața bunurilor de larg consum
Variabile Exemple de segmente obținute utilizând un astfel de criteriu
Geografice
Regiune America de Sud ; Asia Mică etc. Sau Banat, Muntenia, Moldova etc.
Județ Satu Mare, Ilfov, Constanța etc.
Mediu Urban, rural
Mărime a localității Sub 50.000 locuitori ; 50.000 -100.000 locuitori; 100.001 -200.000
locuitori etc.
Climă Temperat continental ă, mediteraneană, temperat oceanica etc.
Demografice
Vârstă Sub 14 ani, 15 -25 ani, 26 -35 ani, peste 35 ani
Sex Bărbătesc, Femeiesc
Rasă Albă, neagră, asiatică
Etnie Română, maghiară, germană etc.
Stare civilă Căsătorit, necăsătorit, divorțat, vaduv
Mărimea familiei 1 persoană, 2 -4 persoane, mai mult de 4 persoane
Etapa din ciclul de viață al familiei Necăsătorit, cuplu tânăr fără copii, cuplu tânăr cu copii etc.
Socioeconomice
Ocupație Muncitor, secretara, medic etc.
Nivel de instruire 4 clase, gimnaziu, liceu, școala profesională, studii postliceale, studii
universitare, studii postuniversitare
Venit Sub 1.000 lei, 1.001 -2.000 lei, peste 2.000 lei
Clasa socială Clasa superioară, clasa mijlocie, clasa inferioară
Psihografice
Stil de viață (activități, interese, opinii,
valori) „Supraviețuitorul”, „Tradiționistul pasiv”, „Atemporalul”,
„Aspirantul” etc.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
12
Personalitatea Introvertit, coleric, flegmatic, extrovertit
Tipul de magazin Mic magazin, bacanie, supermarket etc.
Timpul cumpărării Dimineața, la prânz, dupa amiază, zi lucrătoare , weekend
Număr de unități cumpărate 1, 2, 3, 4, etc.
Frecvența de cumpărare Zilnic, săptămânal, lunar etc.
De consum
Frecvența de utilizare/consum Zilnic, săptămânal, lunar etc.
Ocazii de consum Situații obișnuite, situații speciale
Fidelitatea față de marcă Zero, medie, puternică, totală
Gradul de dotare cu alte bunuri Au cuptor cu microunde, nu au cuptor cu microunde
Predispoziții de consum
Gradul de cunoaștere al produsului Nu îl cunosc , îl cunosc și nu l -au utilizat, îl cunosc și l -au utilizat
Avantaje sesizate Viteză, confort, service etc.
Situații de cumpărare Uzuale, special e etc.
Predispoziția de cumpărare Nu există, poate fi creată, nu poate fi creată, există
Atitudinea față de produs Complet ostilă, negativă, indiferentă, pozitivă, entuziastă
Sursa : Olga I. Maxim (2008, p.73)
1.2.4 Marketing
Deși vremurile se schimbă și odată cu ele și modul de a acționa, este un lucru cert faptul că
clientul este în continuare, sau cel puțin ar trebui să fie, principalul protagonist al afacerii.
Clientul, la fel ca restul lucrurilor, s -a schimbat pe parcursul timpului, iar acum, are mai
multe opțiuni, mai multe oportunități de alegere, mai multe informații și stimulente și, mai
presus de toate, a devenit mai pretenți os. A devenit esențial să primească ceva mai mult decât
un produs, acum vorbim despre experi ențe, o valoare adăugată care diferențiază de restul,
care ar face afacerea unică și îl determină pe consu mator să aleagă această compani e în
detrimentul altora. Acest concept de diferențiere va fi coloana vertebrală a strategiei de
marketing și tot ceea ce face compania va trebui să fie în conformitate cu aceasta.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
13
Loiali tatea față de client este un alt obiectiv principal al tuturor mărcilor, iar o mare
parte din efortul strategiei de marketing ar trebui să fie îndreptat spre realizarea acesteia .
Clienții trebuie să se simtă cu adevărat speciali, să se simtă ascultat și re spectat. De
asemenea, el va fi unul dintre protagoniștii principali. Comp ania trebuie să fie transparent ă,
prietenoasă și să răspundă la îndoielile, sugestiile și comentariile pozitive și negative ale
clienților săi.
Deoarece aspectul unui plan de marketin g afectează totul în jur, coordonarea
activităților sale este esențială pentru a elimina interferențele și a maximiza beneficiile
acestora.
O strategie de marketing ajută la crearea de produse și servicii cu cele mai bune
posibilități de a obține beneficii . Acest lucru se datorează faptului că strategia de marketing
începe cu cercetarea pieței, luând în considerare cl ientul țintă optim, luând în considerare
concurența și ce tendințe ar putea fi la orizont.
Folosind aceste informații, se determina benefici ile pe care clienții le doresc, cât sunt
dispuși să plătească și cum poate să se diferențieze serviciul sau produsul față de cel al
concurenț ei.
Înainte de a începe orice activitate de cercetare pentru segmentare, trebuie mai întâi
definite punctele pe ca re compania dorește să le acopere cu această strategie. Clienții trebuie
să reprez inte publicul ori actorii de pe piață și de acolo compania poate acoperi nevoile
infinite și poate elabora propuneri adecvate.
Chiar dacă o companie poate fi într -o fază de creștere, poate fi o companie nouă care
trebuie să -și cunoască clienții de la zero, astfel încât segmentarea să se bazeze pe stilul de
viață, trebuie să stabilească anumite limite care sunt încă necunoscute.
Prin urmare, odată ce o companie a fost înființa tă și și -a stabilit locația principală, de
unde își va desfășura totalitatea activi tăților sale, este necesar elaborarea unei strategii de
marketing prin intermediul căreia să poată ajunge la clienții săi. Astfel, factorii culturali
intervin din nou, întru cât aceștia pot să acționeze conform uni tipar impus de cultura regiunii
din care fac parte. Chiar dacă acest lucru nu este în mod necesar obligatoriu, compania
trebuie să studieze comportamentul consum atorilor din jurul loc ului de desfășurare a acesteia ,
să determine factorii culturali și sociali în mediul său și astfel, să formuleze noi direcții de
urmat în desfășurarea activităților.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
14
1.2.5 Fidelizare
Este fundamental pentru companie să înțeleagă că este mai puțin costisitor să mențină o
clientelă loială decât să atragă noi clienți. În consecință, se deduce că o companie care are un
set de clienți fideli are un avantaj de valoare incalculabilă sau, cu alte cuvinte, un avantaj
competitiv important. Prin urmare, loialitatea clienților are o mare relevanță ca obie ctiv de
afaceri, nu în zadar gradul de loialitate este un indi cator frecvent utilizat pentru măsura rea
succesul strategiilor de marketing. Acum, realizarea loialității nu numai că oferă un produs
bun, ci oferă un produs mai bun decât concurența.
Fidelizar ea nu înseamnă doar a oferi un produs adaptat fiecărui segment și clienților, ci
vizează stabilirea unei relații bine construite între clienți și companie, prin care se adaugă o
valoare adăugată clientului. Loialitatea față de punctul de vânzare înseamnă, așadar, că
organizația sugerează un set de valori care fac ca actualul sau potențialul cumpărător să o
aleagă în majoritatea cazurilor și să simtă suficientă încredere în aceasta pentru a o
recomanda și altora .
Prin urmare se observă ca în strategia de fid elizare sunt prezente două componente:
managementul valorii clienților și marketingul relațiilor. În ceea ce privește primul element,
vom spune că are ca scop creșterea valorii pe care o are achiziția pentru client, ceea ce ar
trebui să contribuie la sati sfacerea acestora și să sporească competitivitatea companiei. Este
foarte i mportant să înțelegem valoarea prin prisma percepți ei clientului și să uităm valoarea
creată de companie.
Clientul determină valoarea unui produs pe baza a trei dimensiuni cheie: va loarea
cumpărării, valoarea de utilizare și valoarea finală. Aceste trei elemente s unt folosite de
consumator precum criteriu l fundamental pentru a opta sau nu pentru achiziția dintr -o
anumită companie, lucrul important fiind, prin urmare, să genereze o pe rcepție mai mare a
valorii în aceste trei dimensiuni. În analiza valorii clientului, intervin și așteptările
cumpărătorului, astfel încât, dacă valoarea percepută este mai mare decât așteptările, clientul
va obține satisfacția; în timp ce, dacă se percepe o valoare mai mică decât cea preconizată,
satisfacția va fi scăzută și clientul nu va repeta achiziția .
Al doilea element cheie al unei strategii de fidelizare se referă la implementarea
marketingului relațiilor cu clienții. Această abordare propune stabil irea unor relații durabile și
stabile cu grupurile cu care interacționează compania, în cazul nostru particular cu clienții.
Acest lucru se realizează prin schimbul reciproc de valori și menținerea promisiunilor făcute,
așa cum a fost stabilită de Gronroos în 1989. Adoptarea unei abordări de marketing relațional
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
15
nu este scutită de realizarea unor investiții importante, cu excepția acțiunilor concrete care
vizează păstrarea clienților.
Printre acestea se numără tehnologiile informaționale moderne și bazele d e date
relaționale, care pot fi de mare ajutor în atingerea obiectivelor propuse. În același timp,
perspectiva menționată susține că satisfacția clienților este responsabilitatea tuturor
membrilor companiei, o cerință care trece prin coordonarea activități lor diferitelor
departamente.
Succesul unui program de fidelizare depinde în egală măsură de mai mulți factori. În
primul rând, depinde de cât de bine este proiectat programul și de cât de bine se adaptează
clientelei, precum și obiectivele urmăr ite cu aceasta. Un alt factor important care influenț ează
fidelizarea este gradul de saturație a l programelor de acest tip care există în moment ul
respectiv . Al treilea și ultimul factor important în ceea ce privește succesul planurilor
menționate mai sus este utilitatea pe care compania o poate obține din gestionarea
informațiilor valoroase privind obiceiurile de cumpărare ale clientelei sale, obținută prin
intermediul programelor de loialitate.
1.3 Metode de înființare, externalizare sau expansiune î n țări gazdă
1.3.1 Franciza
O franciză este o relație juridică și comercială între proprietarul unei mărci comerciale, al
unei mărci de serviciu, al unui nume comercial sau al unui simbol publicitar și o persoană sau
o companie care dorește să utilizeze acea identific are într -o afacere.
Franciza direcționează calea de a desfășura o afacere între două părți. În general, o
franciză vinde bunuri sau servicii care sunt furnizate de proprietarul mărcii sau care
îndeplinesc standardele sale de calitate.
O franciză se bazeaz ă pe încrederea reciprocă între proprietarul mărcii și cel care
dobândește franciza. Francizorul oferă experiența de afaceri ( planuri de marketing , asistență
financiară , managerială și tehnică, sugestii privind alegearea locului francizei cât și
amenajarea acestuia , alegerea personalului și instruirea acestuia, reclamă la scară
international, etc.), care altfel nu ar fi la dispoziția francizat și, la rândul său, acesta aduce
spiritul antreprenorial pentru a obține succesul francizei.
Franc iza este un tip de contract utilizat în comerț, prin care o parte numită francizor
preda unei alte părți, denumite francizat, dreptul unei mărci pentru exploatarea să comercială,
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
16
precum și metodele, procedurile și tehnologia necesară, în schimbul plăților periodice.
Franciza constă în a profita de experiența unei companii deja poziționate, care a obținut un
avantaj competitiv remarcabil și o mare recunoaștere pe piață. Prin urmare, francizatul
beneficiază de recunoaștere imediată în comparație cu alegerea î nființării unei noi firme unde
era nevoit sa aștepte luni sau chiar ani pentru a fi recunoscută.
Acest avantaj poate consta dintr -un brand de prestigiu, produse sau metode brevetate
sau, pur și simplu, o cunoaștere profundă a afacerii care asigură siguranț a și încrederea fata
de formula de afaceri, pentru a obține beneficii. Prin acordul de franciză, francizorul se
angajează să transmită o parte din aceste valori francizatului și acest lucru duce la o reducere
semnificativă a cerințelor de investiții, precu m și a riscului, deoarece lucrează cu ceva deja
cunoscut și experimentat.
Relația francizor -francizat este fundamentală pentru succesul mărcii; și din acest motiv
integritatea și credibilitatea celor care vor dezvolta brandul pe nouă piață sunt fundamental e,
trebuie să aibă o reputație dovedită, să fie familiarizați cu sectorul său industria și cu lumea
francizelor ca o structură de afaceri și să dispună de capital suficient pentru investiția în
consolidarea afacerii. Cu toate acestea, franciza reprezintă v arianta optimă pentru inițierea
unei afaceri, fapt confirmat si de Radu Cureteanu (2009) în Managementul Afacerilor , pag.
53 „O franciză poate fi deschisă de cele mai multe ori cu mai puțin capital de lucru decât în
cazul inițierii unei afaceri sau cumpără rii uneia existente.”
De asemenea, este important să se ia în considerare cererea pentru produsul său
serviciul pe această piață nouă, deoarece există produse care nu sunt atât de “familiare”
consumatorilor pe această piață, deci trebuie să se evalueze vi abilitatea reală de a intra pe
piață.
În atenția viitorilor francizanți trebuie sa fie luate în considerare și posibilele
dezavantaje ale francizei care necesită o analiză atentă. Acestea constau în restricții cu privire
la vânzarea francizei, acțiune posibilă doar cu acordul francizorului unui compărător ales de
către acesta ; expirare a terme nului francizei încluzând cheltuiel i suplimentare la încheierea
unui nou contract, numărul determinat de ani fiind intre 5 si 20 de ani ; imagine nefavorabilă
în cazul în care un francizat nu urmărește standardele de performanță, deoarece clienții
consideră franciza ca pe un întreg, iar considerațiile se propagă asupra tuturor francizelor;
dependența viguroasă față de francizor, care de multe ori reprezintă un impediment pentru
persoanele creative sau cu un inalt simț al independenței.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
17
1.3.2 Fuziunea
O fuziune a companiilor are loc atunci când două persoane juridice sau companii își pun
laolaltă activele lor pentru a forma o societate cu aceeași proprietate și administrație, cu care
să continue dezvoltarea activității economice.
Deoarece companiile nu sunt cumpărate și lichidate, acționarii nu primesc niciun fel
de beneficii financiare pentru acțiunile lor, dar dețin o parte din acțiunile noii societăți care
însumează capitalul echivalent cu suma celor două.
Fuziunea companiilor este procesul prin care două sau mai multe companii
independente se combină, hotărând să se dizolve în mod individual pentru a -și uni activele,
toate acestea pentru a spori activele noii entități juridice care a fost formată, pentru extinderea
posibilităților de investiții pentru a obține venituri mai mari în viitor. Pentru ca o fuziune să
fie considerată de succes, valoarea achiziției trebuie să fie o valoare mai mică curentă a
fluxului de numerar, altfel este considerată un eșec.
Sunt prezente mai multe tipuri de fuziuni în afa ceri. Potrivit segmentului de piață care
aparține concurenței, fuziunile pot fi:
– Orizontale: apar atunci când cele două societăți care fuzionează sunt concurente și
participă pe aceeași piață. Scopul acestora este creșterea cotei de piață.
– Verticale: e ste considerată o fuziune verticală atunci când companiile care
fuzionează formează legături diferite în lanțul de producție al unui produs. Aceasta se
realizează cu scopul de a reduce costurile de producție sau de a elimina marjele existente
între furnizo r și producător.
În funcție de dimensiunea companiilor, fuziunea poate fi:
– Fuziune pură: fuziunea are loc atunci când două companii se reunesc și formează
una nouă.
– Fuziune prin absorbție: această fuziune are loc atunci când una dintre cele două
compan ii o absoarbe pe cealaltă.
1.3.3 Achiziții
Pentru a materializa achiziția unei societăți, este necesar să se efectueze o activitate
preliminară, astfel încât o astfel de achiziție, care implică o investiție mare și, prin urmare, un
risc pentru dobânditor, să f ie efectuată într -o manieră perfect informată, astfel încât riscul să
poată fi redus cât mai puțin posibil.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
18
Scopul achiziției este facil și este pur și simplu de a transforma investiția făcută (și
riscul asumat) în profituri. Pentru aceasta, este foarte im portant ca partea interesată în
achiziționarea unei societăți să știe care sunt fazele acestui proces de achiziție.
Prima etapă a acestui proces nu este alta decât interesul inițial pentru achiziționarea
unei societăți, a cărui justificare (care se întâmpl ă atunci când societatea absorbantă are
beneficii) se găsește în mai multe ipostaze:
– Avantajul fiscal pe care îl presupune achiziția unei societăți (astfel încât societățile
cu beneficii să poată încerca să utilizeze pierderile acumulate și să fie deduct ibile din punct
de vedere fiscal de alte societăți).
– Pe de altă parte, utilizarea surplusului de fonduri, în cazul în care lichiditatea
excesivă a unei societăți poate justifica faptul că investește într -o altă companie, cu scopul
unic de a obține randamentul investiției sale mai mare decât cel obținut prin lichidarea
acesteia. În plus, aceste tipuri de societăți sunt expuse obligațiilor de cumpărare cu intenția de
a-și folosi propriile lichidități pentru plata achiziției lor.
Achiziția se poate baz a, de asemenea, pe un cost mai mic la înființarea societăților
aflate în exploatare, în cazul în care, în ceea ce privește costul investiției, achiziționarea unei
societăți aflate în exploatare este (în majoritatea cazurilor) mai puțin împovărătoare decât
marcarea unui nou.
Unirea a două societăți trebuie să producă efectul conform căruia valoarea celor două
companii împreună este mai mare decât valoarea individuală (efect sinergic). Există două
tipuri de sinergii, în funcție de:
– achiziție orizontală, în care om companie cumpără o companie concurența; sau
– achiziție verticală.
Există mai multe tipuri de cumpărători care, pe scurt, sunt:
Cumpărător industrial: Persoanele a căror interes în compania care urmează a fi
achiziționată se bazează pe sinergiile c are pot fi obținute prin combinarea societății
achiziționate cu alte societăți deținute anterior de cumpărător (de exemplu, un concurent) și,
prin urmare, investiția este pe termen lung.
Cumpărător financiar: interesul constă în obținerea unei rentabilit ăți financiare pe
termen scurt sau pe termen mediu prin vânzarea companiei către o terță parte, astfel încât
compania nu este interesată de sinergii, ci de capacitatea companiei de a genera fluxuri de
trezorerie importante .
În cele din urmă, trebuie să fim a tenți la tipurile de achiziții existente, care pot consta
în achiziționarea de acțiuni sau participații sociale ale unei societăți sau în achiziționarea
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
19
activelor sale. În primul caz, prețul trebuie plătit acționarilor societății care urmează să fie
achizi ționata și, în al doilea rând, prețul este plătit societății înseși (care, la rândul său, trebuie
să se ocupe de transmiterea acesteia acționarilor sau partenerilor).
Prin achiziționarea unei alte întreprinderi, o companie își poate accelera creșterea și
poate realiza o schimbare în structura companiei. Deși este un proces lung, o absorbție poate
face o firmă să fie mai puternică.
1.3.4 Externalizare
Outsourcing -ul este un termen care provine din limba engleză. În lumea afacerilor,
acesta desemnează procesul în care o organizație contractează cu alte companii externe
pentru a -și asuma o parte di n activitatea sau producția sa, devenind o strategie a investitorilor
din ce în ce mai des luată în calcul pe sectorul afacerilor.
În acest sens, externalizarea este strâns legată de subcontractarea serviciilor, deoarece
implică căutarea unei surse externe către care compania poate furniza în mod eficient anumite
servicii, astfel încât să aibă mai mult timp să se concentreze asupra aspectelor cheie ale
afacerii sale.
Multe companii subcontractează în domeniul IT, resurse umane, contabilitate și
managementul activelor și imobiliar. Altele o fac, de asemenea, în cazul sprijinului tehnic
acordat utilizatoru lui și gestionării apelurilor telefonice, fabricării și ingineriei.
Cu toate acestea, externalizarea este o practică care trebuie să fie foarte bine analizată
înainte de aplicarea acesteia într -o companie, deoarece poate avea atât efecte pozitive, cât și
negative.
Dacă c ompania încearcă să se dezvolte și să își dezvolte de asemenea produsele sau
să acopere mai multe teritorii, acest lucru ar implica un cost ridicat în toate privințele și un
efort dublu pentru a garanta o calitate minimă. În acest moment, externalizarea este o opțiune
bună.
În plus față de aceste beneficii pentru compania contractantă, aceasta generează, de
asemenea, facilități pentru companiile care oferă serviciile lor: le permite să se concentreze
pe o zonă de lucru mult mai specifică și mai specializată, oferind astfel un serviciu mai bun.
După cum se poate observa , externalizarea jo acă un rol foarte important, însă trebuie
să se țină cont de aspectul essențial în care companiile tr ebuie să aibă o grijă deosebit de mare
ca să nu delege în alt e companii ceea ce este fundamental și de bază pentru ele. Acest tip de
subcontractare ar trebui să servească drept o completare a muncii și serviciului companiei.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
20
Compania trebuie să -și facă bine treaba și să ofere un bonus clienților săi cu alte ti puri
de servicii sau cu administrarea delegată în terțe părți. Dar externalizarea nu numai că
servește ca o completare pentru a oferi clienților mai multe servicii, ci joacă, de asemenea, un
rol esențial în cadrul mediului intern al companiei prin facilita rea sarcinilor administrative și
a costurilor administrative.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
21
2 Implementare Dedeman în Spania
2.1 Factori economici
Spania este situată în sud -vestul Europei, fiind a treia țară ca mărime de pe continent, după
Rusia și Franța. Aceasta este o țară membră a Uniunii Europene și a zonei euro ș i are o
suprafață de 505.940 km2 și o populație de 46.449.565 locuitori.
Potrivit datelor furnizate de Banca Spaniei, economia spaniolă a arătat semne de
redresare încă de la sfârșitul anului 2 013, crescându -și PIB -ul real în 2015 la 3,2%, acesta
fiind cel mai mare procent din momentul în care a început criza din 2007. Modificările au
fost, de asemenea, observate pe piața muncii, unde au fost create peste jumătate de milion de
locuri de muncă pe tot parcursul anului. Aspectul cel mai afectat de criza din Spania a fost
ocuparea forței de muncă.
Rata de ocupare în Spania a fost de peste 70% în 2007, deși a suferit scăderi constante
de la începutul crizei până în prezent. Există o diferență în rața de ocupare a bărbaților și a
femeilor, deoarece rata bărbaților este mult mai mare decât cea a femeilor. Ambele rate au
scăzut de la începerea crizei, deoarece pentru bărbați aceasta era de 76,1%, iar pentru femei
55,3% în 2007, iar în 2015 – 62,9%, respec tiv 52,7%.
Cel mai înalt nivel de ocupare a forței de muncă în 2018 se găsește pentru persoanele
cu studii superioare de 76,7%, urmate de cei cu un nivel mediu de educație cu 57,5% și cu
46,2% cu cei cu un nivel scăzut de educație. Rata șomajului a crescut de la 8,8% în 2007 la
26% în 2012 și a ajuns la 27,2% în primul trimestru al anului 2013. Rata șomajului a scăzut
în 2016 la 21%, dar se plasează mult peste celelalte țări ale Uniunii Europene.
Șomajul de lungă durată afectează 60% dintre șomeri. S -au înr egistrat îmbunătățiri în
termeni reali de comercializare, îmbunătățind deficitul comercial de la începutul crizei de la –
8,7% din PIB în 2007 la -2% din PIB în 2015. Din 2008 până în 2009 s -a constatat o reducere
semnificativă a deficitului de până la 4 pu ncte procentuale, iar din 2009 a fost redus în
procente pentru a ajunge la -2% din PIB în 2015, după cum s -a menționat mai sus. Din aceste
rezultate negative se deduce că este necesară o finanțare externă, care se pare că este în
scădere.
Investițiile de a faceri în Spania includ achiziționarea de bunuri de capital, construcția
de fabrici, depozite, spații comerciale și birouri și active necorporale, cum ar fi software -ul.
Cheltuielile cu bunurile de capital au suferit o scădere a procentelor în anii 2008 -2009, odată
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
22
cu criza care a început, a urmat recuperarea unor astfel de investiții în perioada 2010 -2011, o
scădere în 2012 și o redresare la începutul anului 2013.
Anii 2007 -2008 au fost cei în care mai multe investiții străine directe (ISD) au fost
impleme ntate în Spania. Datorită declinului economiei spaniole, criza a afectat și ISD în 2009
față de anul precedent. În anul 2007, economia spaniolă a crescut cu 3,8% în termeni reali,
deși în anul următor a înregistrat o scădere importantă de până la 1,1% față de anul precedent.
Anul 2013 este momentul în care PIB -ul începe să se redreseze și, după cinci ani de criză,
PIB-ul real a crescut în 2014 la 1,4%, atingând chiar și 3,2% în 2015.
Lucrătorii calificați din agricultură și pescuit reprezintă 4% din totalul populației
ocupate, 17,8% sunt dedicate energiei, industriei și construcțiilor și 78,2% serviciilor. În
comparație, România se află în sud -estul Europei. Este membră a Uniunii Europene și are o
suprafață de 238.390 km2 și o populație de 19.870.647 locuito ri. Este o țară săracă din cadrul
Uniunii Europene, dar în ceea ce privește nivelul mondial, are un nivel de dezvoltare mediu
sau mediu ridicat.
Economia s -a confruntat, de asemenea, în 2008, cu creșterea prețurilor materiilor
prime, a alimentelor și a pet rolului, precum și cu problemele de pe piața ipotecară. Creșterea
economică în România este pozitivă încă din 2011, dar la o rată mai mică. Economia a
crescut cu 2,8% în 2014, fiind de 3,4% în 2013. Evoluția a asigurat menținerea echilibrului
macroeconomic , după criza financiară internațională.
Potrivit Institutului Național de Statistică al României, în 2015, rata de ocupare a
populației cu vârsta cuprinsă între 15 și 64 de ani a fost de 61,4%, față de 61% în anul
precedent. După cum s -a întâmplat și în an ii precedenți, rata de ocupare a bărbaților este mai
mare decât cea a femeilor (69,5% față de 53,2% dintre femei). De asemenea, menționăm că
rata de ocupare a tinerilor între 15 și 24 de ani a fost de 24,5%, iar cea a persoanelor în vârstă
între 55 și 64 d e ani a fost de 41,1%. Cel mai înalt nivel de ocupare a forței de muncă se
găsește pentru persoanele cu studii superioare de 85,3%, urmate de cei cu un nivel mediu de
educație cu 64,9% și cu 42,6% cu cei cu un nivel scăzut de educație. Rata șomajului în
România nu este afectată foarte mult de criză.
În 2007, a fost de 5,8%, iar în 2015 a fost de 6,8%. Aceasta arată că a crescut, dar
nivelul său este încă destul de scăzut. Din totalul persoanelor angajate, 29,3% au fost angajate
în sectorul agricol, 28,5% au fost angajate în industrie sau construcții și 42,2% în sectorul
serviciilor. În ceea ce privește conturile publice, datoria publică în raport cu PIB -ul a fost de
40,4% în 2014, care este cu mult sub nivelul acordului U niunii Europene de 60%.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
23
Institutul Na țional de Stati stică din România a confirmat despre creșterea economiei
românești că a fost de 4,1% în al doilea trimestru al anului trecut, pe baza estimărilor
publicate la jumătatea lunii august.
În al doilea trimestru al anului 2018, în comparație cu ac eeași perioadă a anului 2017,
Produsul Intern Brut (PIB) a crescut cu 4,1% în termeni brute și cu 4,2% în serie ajustat
pentru sezonalitate.
PIB-ul ajustat sezonier pentru cel de -al doilea trimestru al anului 2018 a crescut în
termeni reali cu 1,4% față de primul trimestru și cu 4,2% față de cel de -al doilea trimestru al
anului 2017.
În același timp, PIB -ul estimat pentru semestrul I al anului 2018 a înregistrat o
creștere de 4,2% față de același semestru al anului 2017.
Astfel, produsul estimat pentru al d oilea trimestru al anului 2018 a crescut cu 4,1%,
spre deosebire de al doilea trimestru din 2017. Și estimarea pentru primul trimestru a crescut
cu 4,1% față de prima jumătate a anului 2017.
Având în vedere nivelul de dezvoltare economică al celor două sta te, putem considera
că Spania este net superioară României, în termeni de creștere economică, deși a trecut printr –
o perioadă dificilă din cauza crizei financiare.
2.2 Factori politici
Din punctul de vedere al mediului politic, situația nu este una tocmai fericită pentru țara
noastră. Relațiil e dintre președintele Romaniei , Klaus Iohannis, de dreapta și premierul
social -democrat, Viorica Dăncilă, sunt din ce în ce mai tensionate. În cursul acestui an,
Dăncilă a demisionat pentru a participa la o întâlnire la care a fost invitată de către Iohannis,
și având în vedere acest lucru, a declarat, la o conferință de presă, că va retrage sprijinul
politic pentru prim -ministru, adăugând că Viorica Dăncilă nu mai poate continua activitatea,
așa că a cerut demisia.
Între anii 2000 și 2004, viața politică românească a fost marcată de prezența Partidului
Social Democrat (PSD) în înaltele instituții ale statului, cu Ion Iliescu în funcția de președinte
și Adrian Năstase în funcția de prim -ministru. De atunci, p eisajul politic românesc a fost
dominat de personalitatea președintelui. Odată cu câștigarea de către Băsescu al celui de -al
doilea mandat prezidențial permis de Constituție, precum și cu înfrângerea surprinzătoare a
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
24
lui Ponta de către liberalul Klaus Ioha nnis în alegerile prezidențiale din decembrie 2014, se
deschid perspective interesante privind noile căi ale politicii românești.
În a doua rundă a alegerilor prezidențiale din 12 decembrie 2004, Băsescu l -a învins
pe premierul Năstase, cu 51,23% din votur i. Victoria sa a avut un efect imediat asupra
alianțelor de partid din Parlament și, câteva zile mai târziu, Uniunea Democrată Maghiarilor
din România (UDMR) și Partidul Umanist din România (PUR) s -au alăturat Partidului
Național Liberal (PNL) și Partidul Democrat (PD) pentru formarea unui nou guvern, cu Calin
Popescu -Tariceanu (PNL) în funcția de prim -ministru.
Intervenționismul lui Băsescu a dus la o deteriorare treptată a relației sale cu Popescu –
Tăriceanu. În aprilie 2007, o majoritate covârșitoare a Pa rlamentului (322 voturi pentru și 108
împotrivă), care includea PSD, PNL și alte grupuri minoritare, au votat în favoarea demiterii
lui Băsescu, susținând că a încălcat obligația de imparțialitate politică și a instigat opinia
publică împotriva celorlalte instituții ale statului.
Suspendat de funcțiile sale, un referendum de rechemare a avut loc pe 19 mai, în care,
cu o participare de 40%, doar 25% dintre alegători au votat în favoarea demiterii sale. După
alegerile parlamentare din 30 noiembrie 2008, a fos t formată o nouă majoritate (Partidul
Liberal Democrat (PDL), rezultat al fuziunii dintre PD și PLD.
Acest mare guvern de “concentrare națională” a răspuns într -o oarecare măsură nevoii
de a face față crizei economice. La 22 decembrie 2008, Camera Deputați lor și Senatul, reuniți
în sesiune comună, și -au acordat încrederea Guvernului Primului Ministru Emil Boc (PDL),
alcătuit în principal din miniștrii PDL și Alianța Partidului Conservator PSD ).
În mai 2010, premierul Boc a prezentat o serie de măsuri de aj ustare economică în
Parlament care au inclus reducerea cu 25% a salariilor funcționarilor publici și 15% a
pensiilor. Unele dintre aceste măsuri, care au dus la o respingere socială puternică și la o
moțiune de cenzură – care nu a trecut – promovate de PSD și susținute de PNL.
Hotărârea Curții Constituționale împotriva reducerilor de pensii a obligat guvernul
Boc să acționeze din contul veniturilor publice, sporind povara fiscală indirectă prin
majorarea TVA -ului, care a trecut, în general, de la 19 la 24%. La aceasta s -a adăugat
publicarea în iulie 2010 a unui nou raport al Comisiei Europene, în cadrul mecanismului de
cooperare și verificare în vigoare cu România, care a subliniat lipsa voinței politice și
încălcarea acordurilor.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
25
De fapt, în primele luni al e anului 2011, viața politică românească a fost dominată de
opoziție, mai întâi de Franța și Germania, mai târziu de Olanda, până la intrarea României în
spațiul Schengen. Într -o scrisoare făcută publică în decembrie 2010, Miniștrii de Interne din
Germania și Franța au arătat corupția și disfuncționalitățile existente ale sistemului judiciar ca
fiind principalele motive pentru respingerea accesului României în spațiul Schengen.
La rândul său, într -o regândire a strategiei anti -PDL, liderii PSD (Victor Ponta ), PNL
(Crin Antonescu) și PC (Daniel Constantin) au semnat, la 5 februarie 2011, protocolul
constituțional al Uniunii Social Liberale USL). La 10 ianuarie 2012, a izbucnit un val de
proteste, declanșând demisia subsecretarului Ministerului Sănătății, Raed Arafat, după ce a
arătat dezacordul său cu prevederile privind serviciile de sănătate de urgență care au fost
incluse în proiectul Legii sănătății, precum și criticile dure pe care le -a adresat public
președintelui Băsescu.
La 6 februarie 2012, guvernul B oc a căzut, iar în data de 9 a aceleiași luni,
Parlamentul, într -o sesiune comună a ambelor Camere, dar cu absența opoziției din partea
USL, și -a acordat încrederea lui Mihai Răzvan Ungureanu, până atunci director al Serviciul
de Informații Externe (SIE) ș i fost ministru de externe în Cabinetul de la Tăriceanu.
În iunie 2012, a avut loc o confruntare deschisă între președintele Băsescu și
premierul Ponta. Între acuzațiile reciproce de corupție și un mediu politic tensionat a avut loc
tentativă de sinucidere a fostului prim -ministru Adrian Năstase – principalul mentor al
liderului PSD – implicat într -un caz de corupție, acuzațiile împotriva lui Victor Ponta pentru
plagiatul tezei sale de doctorat sau demiterea președinților Camerelor Legislative (ambii
PDL).
La 21 decembrie 2014, Klaus Iohannis a dobândit în fața ambelor camere ale
Parlamentului poziția sa de al patrulea președinte al României de la restaurarea democrației
provenind dintr -o minoritate națională (comunitatea săsească din Transilvania).
În ultim ii 10 ani, relațiile politice dintre România și Spania s -au caracterizat prin
dinamismul lor și contactele frecvente, la nivel bilateral și multilateral, între înalții oficiali ai
ambelor guverne. Ministrul Afacerilor Externe și Cooperării, Miguel Ángel Mo ratinos, a
lansat pe 1 septembrie 2004, în cadrul primei sale vizite oficiale la București, ideea de a
stabili o alianță strategică a Spaniei cu România în fața intrării țării în Uniunea Europeană.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
26
La 1 ianuarie 2007, prim -ministrul Rodríguez Zapatero și p remierul Tăriceanu au
convenit să creeze un grup de lucru bilateral privind imigrația pentru a îmbunătăți cooperarea
polițienească dintre cele două țări. În noiembrie 2007, președintele Băsescu a vizitat Spania și
a propus președintelui Rodríguez Zapatero posibilitatea de a dezvolta cooperarea bilaterală
pentru a facilita întoarcerea cetățenilor români aflați într -o situație neregulată în Spania sau
care și -au pierdut locul de muncă.
În mai 2009, ministrul spaniol al muncii și imigrației, Celestino Corbacho , a vizitat
Bucureștiul cu intenția de a semna un memorandum de înțelegere și de colaborare între
respectivele servicii publice de ocupare a forței de muncă. Ministrul de externe Baconschi a
efectuat o vizită în Spania în 19 octombrie 2010, în cadrul cărei a a fost semnat Convenția
privind funcționarea Centrului Institutului Cervantes din București și Institutul Cultural
Român de la Madrid. La 17 și 18 octombrie 2012, la București a avut loc Congresul
Partidului Popular European, la care a participat președi ntele Guvernului Spaniei, Mariano
Rajoy. În timpul vizitei, a avut ocazia să se întâlnească atât cu Primul Ministru român, Victor
Ponta, cât și cu Președintele României, Traian Băsescu.
Guvernul din Spania are forma unei monarhii parlamentare, astfel că șe fia statului
este exercitată de regele Felipe al VI -lea, iar puterea legislativă se află în Cortes Generales,
care, la rândul său, îndeplinește funcția de control al puterii executive.
Spania este o țară cu mai multe partide. Din 1982, formarea guvernelor a alternat între
Partidul Popular (PP) și Partidul Muncitoresc Socialist Spaniol (PSOE). După alegerile din
decembrie 2015, au apărut noi partide politice și candidații cetățenilor care au participat deja
la formarea guvernelor locale și regionale. Procesu l de schimbare a început după alegerile
municipale și autonome:
Alegerile locale (mai 2015):
– PP a câștigat primăria a 20 din cele 52 de capitale provinciale
– PSOE a câștigat în 17 primării
– 6 primării aparțin candidaturilor cetățenilor, inclusiv primăr iile din Madrid și
Barcelona
În restul capitalei provinciale, primarii lor aparțin partidelor regionale, cu excepția
regiunii Zamora, care are un guvern al Stângii Unite.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
27
Alegerile din comunitățile autonome (noiembrie 2018 în Andaluzia, decembrie 2017
în Catalonia și mai 2015 în restul comunităților autonome, cu excepția Galiciei și Țării
Bascilor, ale cărui proces electoral a avut loc în septembrie 2016): PP și PSOE au reușit să
formeze un guvern în majoritatea lor stabilind pacte cu formațiuni politice c reate recent, cum
ar fi Podemos și Ciudadanos.
Din iunie 2018, PSOE, după moțiunea de cenzură împotriva guvernului anterior al PP,
este partidul care exercită activitatea Guvernului, avându -l ca președinte pe Pedro Sanchez.
În modelul democrației reprezent ative, Congresul Deputaților este alcătuit din 350 de
deputați, reprezentanți ai cetățenilor care i -au ales (Legea electorală din 1985). În prezent este
compus din:
– PP cu 137 de locuri
– PSOE cu 85 de locuri
– United -Podemos împreună cu alte confluențe, cu 71 de locuri
– Ciudadanos cu 32 de locuri
Spania este un stat de drept social și democratic, care susține libertatea, justiția,
egalitatea și pluralismul politic ca valori superioare ale sistemului său juridic. Astfel, cadrul
legislativ care guvernează și ghidează sistemul educațional spaniol este alcătuit din
Constituția spaniolă din 1978 și o serie de legi organice care dezvoltă principiile conținute în
ea.
Descentralizarea statului a condus la o transformare importantă a organizării sale
teritoriale c are, din punctul de vedere al educației, implică adoptarea unui model de
administrare care distribuie competențele între Administrația Generală de Stat și comunitățile
autonome. În orașele autonome Ceuta și Melilla, Ministerul Educației și Formării
Profesi onale (MEFP) le asumă în întregime. Acest model presupune că toate administrațiile
educaționale își asumă competențe în educație și mijloacele pentru exercitarea lor.
Administrațiile educaționale deleagă în municipii exercitarea funcțiilor în aspecte care
afectează în mod direct interesele acestora și pe care le administrează prin intermediul
consiliilor de învățământ sau al institutelor municipale de învățământ.
Spania este o țară multilingvă în care, în plus față de limba castiliană ca limbă
oficială, exi stă și alte limbi co -oficiale în unele comunități autonome: Catalană, Occitan
(Aranese), Valenciană, Galiciană. Castiliana este limbajul de bază pe întreg teritoriul spaniol,
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
28
iar limbile co -oficiale sunt și în acele comunități autonome. Din acest motiv, ex istă diferite
modele lingvistice care organizează predarea limbilor oficiale în conformitate cu
predominanța lingvistică din fiecare dintre comunitățile autonome.
Schimbările demografice ale piramidei populației, cu o îmbătrânire mai mare a
aceluiași grup și mișcările migratoare, au afectat în diferite forme compoziția populației,
presupunând o provocare pentru toate administrațiile educaționale. De asemenea, schimbările
politice și modurile diferite în care guvernele succesive și -au concentrat politicile
educaționale au afectat și sistemul educațional .
2.3 Factori demografici
În pragul secolului XXI, Spania, din punct de vedere demografic, pare să fi devenit o țară
specializată în depășirea recordurilor mondiale: aceasta este atestată prin niveluri de fertili tate
cu 1,2 copii pe femeie și speranță de viață la 75 de ani, potrivit ultimelor date furnizate de
Comisia Europeană.
În ceea ce privește mișcările migratoare, putem estima că fluxurile, deși în creștere,
sunt încă mult mai scăzute decât cele înregistrate în alte țări ale Uniunii Europene,
schimbarea inclinării balanței migratorii fiind cea mai relevantă caracteristică a evoluției sale
recente: Spania marcată de emigrație, începând cu mijlocul anilor șaptezeci, va deveni o țară
a imigrației.
Creșterea popu lației spaniole pe parcursul secolului al XX -lea, care poate fi estimată
la 22 de milioane de locuitori, va fi determinată de această transformare fabuloasă, care la
culminarea tranziției demografice a determinat Spania să se transforme dintr -una dintre ță rile
din Europa cu cea mai ridicată mortalitate și o fertilitate relativ mare, într -una dintre țările cu
cele mai scăzute niveluri de mortalitate și fertilitate.
Datorită echilibrului negativ al migrației, această creștere a populației este datorată
reprod ucerii biologice. Investiția în fluxurile de migrație, în favoarea imigrației, va fi
combinată cu schimbările menționate anterior pentru a ne oferi un orizont complet diferit
pentru următoarele decenii ale secolului XXI.
Populația Spaniei a crescut cu 74.5 91 de persoane în prima jumătate a anului 2018 și
s-a situat la 46.733.038 de locuitori, consolidând astfel creșterea populației inițiată în a doua
jumătate a anului 2015, datorată, în principal, creșterii numărului de cetățeni străini, conform
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
29
datelor pro vizorii ale cifrelor populației corespunzătoare datei de 1 iulie 2018, publicate în 13
decembrie de Institutul Național de Statistică (ÂNE).
Aceste date continuă tendința reflectată în Registrul din Spania, la 1 ianuarie 2018,
care avea 46.698.569 de locuitori, ceea ce însemna o creștere a populației în Spania de
126.437 persoane (0.3%), cea de -a doua creștere consecutivă înregistrata, din cauza creșterii
numărului de străini, care au crescut pentru prima dată în ultimii șapte ani, începând cu anul
2011.
Conform celor mai recente informații cu privire la cifrele privind populația, publicat
în decembrie 2018 de ÂNE, se estimează că populația spaniolă a fost plasată, la 1 iulie anul
trecut, la 46.733.038 persoane. Această cifră reprezintă o creștere inter anuală de aproximativ
200.000 de persoane (0.4%), ceea ce prelungește profilul unei reveniri ușoare menținute după
criză. Pe de altă parte, informațiile provenite din Studiul privind populația activă (EPA) arată
că această traiectorie ar fi continuat și în cursul celui de -al treilea trimestru al anului 2018.
Cele mai recente cifre din Registrul Municipal al locuitorilor, care se referă la 1
ianuarie 2018, au arătat că populația din Spania s -a ridicat la 46.722.980 de persoane, ceea ce
reflectă o creștere in ter-anuală de 0,3%, identică cu cea publicată în statisticile populației
pentru acea dată. Conform cifrelor populației, avansul în totalul populației în 2018 s -a produs
exclusiv în rândul cetățenilor străini, care a înregistrat o creștere anuală de 5%.
Dimpotrivă, grupul de resortisanți a reflectat, pentru prima dată o ușoară reținere în
2018. Această evoluție a determinat creșterea ponderii populației străine la 10% din totalul
populației, cu 0,5 puncte procentuale (pp) mai mult decât anul anterior, deși s ub nivelul de
11,6% atins chiar înainte de criză. În ceea ce privește repartizarea pe naționalități a populației
străine și, potrivit Registrului municipal, hegemonia cetățenilor din restul Europei continuă
(43,5%), în ciuda pierderii înregistrate în ultim ii trei ani (aproximativ 3 puncte procentuale),
urmată la o oarecare distanță de cele din America Centrală și de Sud (23,3%), care pare să fi
întrerupt tendința descendentă din ultimii ani.
La o distanță mai mare, creșterea continuă a ponderii străinilor c are vin din Asia
continuă (aproape 10%). După țara de naționalitate, Marocul se menține pe primul loc – cu
aproape 800.000 de locuitori – și, foarte aproape, România – cu aproximativ 700.000 -. Dintre
cei care vin din America, cei din Columbia au preluat c onducerea (aproximativ 170.000) de
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
30
la cei din Ecuador (aproximativ 135.000). În ceea ce privește asiaticii, cel mai mare grup este
cel originar din China (cu aproape un sfert de milion de locuitori).
Populația României (2018) este de 19.640.862 locuitori, cu o densitate a populației de
97 locuitori / km². Un procent de 45% dintre locuitorii săi sunt considerați populație rurală.
Românii, care reprezintă 89,5% din populație conform recensământului din 2002, sunt
descendenți ai popoarelor care locuiau în Daci a în timpul cuceririi sale de către romani (în
jurul anului 106 d.Hr.).
Minoritățile importante sunt maghiarii – care reprezintă 6,6% din populație și sunt
stabiliți în principal în Trans ilvania – și romii , care reprezintă 2,5% din populație. România
are, de asemenea, mici minorități de ucraineni, germani (care trăiesc mai ales în Banat), evrei,
ruși, sârbi, croați, turci, bulgari, tătari și slovaci. România este una dintre țările din Europa de
Est, unde creșterea demografică a fost negativă de la mijlocul anilor 1990: în 2005, cifra a
fost estimată la – 0,12%.
Având în vedere diferența în ceea ce privește populația, precum și faptul că în
România se observă o scădere și o îmbătrânire a populației, putem spune că Spania este un
mediu propice și mai convenabi l pentru desfășurarea afacerii.
2.4 Factori culturali
Factorii culturali sunt foarte importanți atunci când vine vorba de înființarea ori
externalizarea unei afaceri, întrucât modelează atât comportamentul consumatorilor cât și
tendințele de cumpărare și de c onsum.
Spania are aproximativ 46 de milioane de locuitori, cu cea mai mare biodiversitate și
varietate a etniilor, de pe continentul european. În plus, este a treisprezecea economie
mondială, fiind susținută în principal de sectoarele telecomunicațiilor, b ancar, asigurărilor,
hotelurilor și turismului.
În cultura spaniolă se evidențiază regionalismul său. Aceasta din cauza motivelor
istorice. Astfel, din Evul Mediu, existau mai multe nuclee creștine în jurul supremației
musulmane. Și ca rezultat al acțiunii de expulzare a musulmanilor, au apărut două teritorii și
implicit coroane: Castilia și Aragon, fiecare cu o altă formă de guvernare, care, la rândul lor,
au fost compuse din regiuni cu culturi diferite.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
31
Pe această bază, printre comunitățile spaniole care și-au păstrat identitatea de -a lungul
timpului, se remarcă următoarele:
Catalunia.
O cultură eminamente mediteraneană, care are o identitate bine definită, începând cu
limba catalană. De asemenea, are o mare moștenire artistică și o varietate de preparate
culinare printre care se numără orezul negru, cramele și un desert excepțional, precum crema
catalană.
Țara Bascilor
Istoria să unică a dat acestei regiuni o personalitate cu o bogăție culturală care variază
de la limba să, până la festivaluri populare și chiar la sport. Astfel, această regiune
beneficiază de o multitudine de diferențe culturale semnificative fata de restul regiun ilor.
Galicia
Picturile celtice, romane, germane și creștine au dat culturii galiciene o unică profunzime.
Dovada acestui lucru este limba galiciană, reprezentând un instrument și o tradiție plină de
viață pentru festivalurile populare. În gastronomia să g ăsim caracatița galiciană sau empanada
galiciană. În plus față de moștenirile istorice, putem găsi edificii precum zidurile Lugo,
Turnul Hercule și drumul spre Santiago de Compostela.
Deși în mod tradițional catolicismul era religia oficială, astăzi există libertatea de cult,
fiind un stat non -denominațional. Dar moștenirea credințelor religioase ale monarhilor
catolici este menținută, în sensul că 75% din populație mărturisește credința catolică.
2.5 Comparații între registrele posibilelor țări gazdă
După ader area la UE, Spania a cunoscut o creștere puternică a fluxului de investiții străine.
Mărimea și potențialul de creștere al pieței sale, starea infrastructurilor, caracteristicile
capitalului uman și costurile reduse ale forței de muncă au constituit, în an ii 1980, condiții
atractive pentru intrarea investitiilor straine în această țară.
Avand in vedere conditiile economice dar si avantajele si dezavantajele existente in
tarile invecinate, putem spune ca Spania a fost o alegere buna, datorita faptului ca dis pune de
zone in care conducerea Dedeman a decis ca ar putea sa aiba profit.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
32
2.6 Comparații între posibilele locuri de amplasare
Prima decizie care trebuie luată pentru a alege locația cea mai potrivită pentru afacere este
determinarea populației în care va fi localizată, pentru care este necesar să se calculeze
suprafața comercială sau zona de influență a fiecărei populații.
Zonă comercială măsoară raza de atracție a unei localități în privința locuitorilor din
împrejurimi, astfel încât aceștia să își realizeze cumpărăturile. Cu cât suprafața comercială a
unei localități este mai mare, cu atât publicul țintă va fi mai accesibil și cu atât mai atractiv va
fi ca locație a unui nou magazin.
Nu trebuie să se opteze niciodată pentru o locație fără a efectua un studiu detaliat și
aprofundat al caracteristicilor locuitorilor, dintre care:
– Apropierea pieței și a clienților.
– Densitatea populației.
– Distanță convenabilă fata de zonele de influență.
– Distribuția populației după vârste.
– Nivelul veniturilor rezidenților.
– Nivelul de pregătire sau de educație.
– Rata șomajului.
– Serviciile și furnizarea industrială a zonei.
– Posibilitățile de acces la materii prime și cumpărători.
– Ușurința eliminării materiilor prime ori altor resurse (forță de muncă cal ificată,
universitate, centre de cercetare etc.).
Localizarea afacerii este o decizie esențială. Nu contează numai locul propriu -zis,
stradă sau cartierul, ci mai ales orașul. Cu toate acestea, trebuie să examinăm mai mult
profilul unui oraș (și al consuma torilor săi) pentru a ști dacă acesta este locul perfect pentru
afacere. Antreprenoriatul în Spania poate fi o idee foarte bună, dar și o idee falsă. Acesta va
depinde mereu de modelul de afaceri.
Înainte de a începe activitatea de afaceri, compania să efe ctuăm întotdeauna un studiu
de piață.
Nu se poate vorbi despre spiritul antreprenorial în Spania fără a vorbi despre clima.
Orașele mediteraneene au un climat excepțional pe tot parcursul anului. Există multe tipuri de
afaceri care pot funcționa într -un or aș ca Valencia datorită climatului său. De fapt, climatul
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
33
mediteranean favorizează consumul. Ierniile delicate și verile fierbinți fac ca terasele să fie
întotdeauna pline, oamenii să meargă pe stradă, să -și consume și să -și valorifice timpul liber.
Dar ex istă și alte afaceri care nu ar funcționa la fel de bine în acest oraș. Evident, timpul
marchează ce întreprinderile pot sau nu pot lucra aici. Din fericire, majoritatea acestora
beneficiază de un climat cald. Având în vedere specificul magazinului Dedeman , putem
spune că clima nu are o importantă destul de ridicată în această privință.
Cu toate acestea, în această secțiune oferim câteva sfaturi despre alegerea celui mai
bun loc pentru a începe o activitate de afaceri în Spania. Ca și orașe, compania s -a axat în
special pe orașele importante, cum ar fi Valencia, Barcelona sau Madrid.
Valencia este un oraș mult mai mic decât Madridul sau Barcelona, cu avantajele și
dezavantajele sale
Dimensiunea orașului este importantă. Pentru produsele și serviciile foart e specifice și
cu cerere redusă, este de obicei cel mai bine să se privească orașe mai mari. Mai ales dacă
sunt destinate unui public excesiv cosmopolit. Acest număr mai mic de locuitori implică un
procent mai mic de potențiali clienți pentru o afacere cum este cea desfășurată de Dedeman.
Cu toate acestea, mărimea orașului facilitează relațiile personale. Dar pentru marea majoritate
a companiilor noi, acestea sunt orașe destul de mari, astfel încât dimensiunea nu este un
inconvenient.
Valencia este, de asem enea, mai puțin cosmopolită decât alte orașe precum Madrid
sau Barcelona
Revenind la exemplul anterior, pentru produsele foarte moderne sau foarte inovatoare,
poate fi un oraș mai complicat. Cu toate acestea, tipul de consumator a evoluat foarte mult în
ultimii ani față de tendințele legate de durabilitate, economia colaborativă, revenirea la
comerțul tradițional, etc. Modernul se îmbină cu clasicul în Valencia mult mai mult decât în
celelalte orașe. În plus, pentru Dedeman, este un loc perfect pentru a fac e o integrare într -o
piață care este în creștere în ceea ce privește numărul de consumatori.
Antreprenoriatul în Valencia este mai ieftin decât în unele orașe mai mari
Costurile de întreținere a unei afaceri în Valencia sunt mai mici decât în orașe pre cum
Madrid sau Barcelona. Mai ales prețurile de chirie sau de vânzare a spațiilor, dar și multe
altele. Salariile sunt oarecum mai mici, costurile serviciilor, furnizorilor, decât în Madrid sau
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
34
Barcelona. Valencia este un oraș care nu este ieftin, dar nici nu este scump. Compania trebuie
să caute reducerea costurilor pentru a obține beneficii și să se stabilească în orașe ca
Valencia, Madrid sau Barcelona.
Turismul din aceste orașe a crescut exponențial în ultimii ani. Din ce în ce mai mulți
străini țintesc aceste orașe pentru a petrece vacantele în oraș în timp ce vizitează Spania.
În momentul stabilirii locației specifice a magazinului, în interiorul orașului sau în
vecinătatea imediată, primul lucru care trebuie selectat este tipul de locație dorită între cele
trei opțiuni existențe: zonă izolată locală, zonă comercială și centrul comercial.
Tipuri de locații ale unităților.
Într-o zonă izolată, dar cu trafic pietonal sau ridicat – Prezintă puțini concurenți și este
ideală pentru vânzarea produselor comercializate de Dedeman, deoarece se orientează către
confort / proximitate față de consumator.
O zonă comercială
Zone centrice: Un număr mare de unități care oferă o ofertă variată atât în ceea ce
privește produsele și prețurile, cât și traficul pietonal și rutier sunt foarte intense. Cu toate
acestea, costurile de închiriere sunt foarte mari, parcarea este dificilă și aprovizionarea este
complicată.
Zone periferice: acestea sunt zonele comerciale departe de centru, d ar situate pe străzi
importante. Este similar cu locațiile din România, dar oferta globală este mai puțin variată
decât cea anterioară, iar numărul de unități este, de asemenea, mai mic.
Localizarea corectă a punctului de vânzare este esențială pentru a ma ximiza volumul
activității de afaceri. Cele mai bine plasate locații sunt cele mai solicitate și cotate și, prin
urmare, necesită cheltuieli mai mari, care compensează capacitatea acestora de a atrage
potențialii cumpărători.
Factorii care influențează loc ația Dedeman:
Proximitatea cu clientul: facilitează accesul și contactul direct.
Vizibilitatea spațiilor: cartierele și zonele comerciale aglomerate și în interiorul
anumite străzi, piețe și galerii.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
35
Ușurința de comunicare și de acces: autobuze, metrou, tr enuri sau parcări în apropiere
care pot crește raza de acțiune a afacerii.
Concurenții apropiați: deși, în principiu, este vorba despre evitarea concurenței,
adesea gruparea întreprinderilor din același sector acționează ca un pol de atracție pentru
clienț i.
Costul local: cele mai bune locații sunt cele mai scumpe.
Localizarea în zone cu activități complementare: astfel încât clientul să -și folosească
mai bine timpul, făcând mai multe achiziții și activități mai mult sau mai puțin înrudite.
Nivelul socio -economic al zonei: care ar trebui să genereze cea mai mare cerere
posibilă pentru tipul de produs său serviciu oferit de companie.
Imagine: spații bine decorate, cu ședere și transport confortabil.
În general, Dedeman caută locații în zone cu o densitate dem ografică ridicată, cum ar
fi zonele comerciale sau de afaceri ale orașelor, care sunt astăzi locul prioritar în care mulți
oameni vin să cumpere. Aceste centre întâlnesc mulți dintre factorii menționați mai sus și,
deși nu se găsesc de obicei în centrul or așelor, au acces bun, facilități de parcare, servicii
complementare (cinematografe sau restaurante) și un mediu și un decor destinat să încurajeze
achizițiile. Astfel, Dedeman poate beneficia de o locație asemănătoare celor din România,
puțin mai departe d e centrul orașului, însă într -o zonă cu densitate demografică ridicată și în
care oamenii se deplasează des în scopul cumpărăturilor.
Se poate afirma că cu cât este mai frecventă folosirea produsului comercializat, cu atât
este mai mică influența geografic ă a punctului de vânzare. Cu alte cuvinte, produsele și
serviciile achiziționate mai des sunt de obicei achiziționate cât mai aproape posibil de adresă.
Plata necesară pentru achiziționarea unui element este, de asemenea, legată de locație: la un
preț mai mare, exista o dorință mai mare de mișcare (o gamă mai mare de acțiune).
În prezent, cumpărăturile au devenit o formă de petrecere a timpului liber și este ușor
să se observe familii care călătoresc mai mult de 10 de kilometri pentru a petrece după –
amiaza într-un centru comercial și, în trecere, să arunce o privire într -un magazin gen
Dedeman. Companiile profită de aceste obiceiuri, exploatând o serie de factori care extind
domeniul de activitate, adică au un efect pozitiv asupra afluenței clienților la dis tanță de
punctul de vânzare. Printre acestea putem afirma:
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
36
– O politică de vânzare adecvată a creditelor.
– Livrarea produselor la domiciliu.
– Asamblarea sau instalarea gratuită.
– Oferta de servicii post -vânzare, inclusiv posibilitatea returnării obiectului
achiziționat.
– Campanii de marketing care fac un produs unic și dorit.
În concluzie, Dedeman va selecta orașul Valencia, având în vedere faptul că populația
și oportunitățile sunt oarecum similare cu cele din orașele mari prezentate. Un avantaj
semnificativ îl reprezintă costurile, care vor fi mai reduse în Valencia, iar amplasarea este
similară cu cele din România, după cum am menționat.
2.7 Susținerea alegerii segmentului de piață
Procesul de segmentare impune identificarea criteriilor care afectează sau influențează
deciziile de cumpărare. Există diverse criterii de segmentare: social, geografic, demografic,
economic, social, stil de viață și multe altele.
În mod normal, într -o segmentare a pieței, este necesar să se abordeze mai multe
criterii pentru a ghida mai bine acțiunile de marketing care urmează să fie implementate. Cu
cât Dedema n va utiliza o segmentare mai concretă a pieței, cu atât mai ușor va fi să dezvolte
o strategie de marketing bine pusă la punct.
Nu există nicio modalitate de a realiza segmentarea unui public țintă fără a ști care
sunt caracteristicile ce trebuie avute în vedere pentru ca strategia să fie corect definită. Un
studiu sau studii de piață trebuie să reflecte un obiectiv cum ar fi crearea unui produs,
optimizarea c onceptului de marcă sau altul care are relevanță strategică.
Prin alegerea segmentului de piață, Dedeman reducem probabilitatea de a realiza o
campanie de marketing astfel încât nimeni să nu o vadă sau să cheltuiască bani pentru un
produs fără să știe dacă publicul îl va accepta. Segmentarea ghidează acțiunile companiei,
reduce costurile de producție și administrative. Având în vedere locația aleasă și amplasarea
magazinului, se va studia ppulatia orașului Valencia.
Prin intermediul acestor studii efectuate , Dedeman va avea mai multe beneficii:
– Compania își cunoaște publicul țintă mai bine.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
37
– Compania recunoaște nevoile segmentului de piață pe care a ales să -l servească.
– Se creează o legătură mai strânsă între companie și consumatori.
– Oamenii înțeleg m ai bine rațiunea de a fi a companiei.
Amplasându -se aici, compania va avea deja o poziție definită despre segmentare.
Dacă, pe de o parte, reduce publicul pentru care compania va funcționa, pe de altă parte,
lărgește șansele de succes în acest oraș.
Segmen tarea permite recunoașterea caracteristicilor socio -economice și demografice
ale perspectivelor sau ale clienților. Este ușor de făcut deoarece consideră date precum vârsta,
sexul, locul de reședință, veniturile.
Este esențial ca Dedeman să definească grupul pentru care dorește să ofere produsele.
De exemplu, ca și în România, segmentul de populație ales va fi cel format în mare maoritate
din bărbați, cu vârsta între 25 și 50 de ani, cu venituri medii și peste medie, ce doresc să își
redecor eze casa.
Astfel, este analizat modul în care sectorul se referă la piață. În plus, este recunoscut
modul în care definește comportamentul consumatorilor atunci când vine vorba de
cumpărarea unui anumit produs sau de contractarea unui anumit serviciu. În a cest moment,
studiul ar trebui să ia în considerare variabile precum:
– Mod de viață;
– Gusturi și preferințe;
– Păreri
– Consumul de obiceiuri.
Este important de subliniat faptul că investigarea profilului de consum trebuie făcută
în funcție de segmentul selectat în punctul anterior.
Proiectarea strategiei de marketing trebuie să se adapteze nevoilor societății și ale
pieței, astfel încât să existe o relație coerentă între producție și consum. Pentru aceasta, este
necesar să se ia în considerare mixul de m arketing.
Dacă toți pașii anteriori au fost finalizați cu succes, este timpul ca Dedeman să
înceapă să vândă produsul său serviciul în segmentul de piață. De asemenea, este timpul să își
extindă vânzăr ile și să caute noi orizonturi.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
38
2.8 Strategii de marketing
Industria DIY (DoIt Yourself) , în care activează compania Dedeman, este una dintre cele mai
dinamice și eficiente din lume. Acesta acoperă o gamă largă de activități, de la producția de
produse, transformarea materiilor prime, comercializarea de articole de mobilier, decorative,
de construcții, accesorii, etc. Unul dintre stâlpii de bază ai sectorului sunt punctele de
vânzare. Împreună cu distribuția mare de alimente și băuturi, comerțul cu amănuntul al
articolelor DIY este poziționat ca un mare generator al acestei afaceri, iar marketingul pentru
magazinele de acest tip este esențial.
Odată stabilită pe piața spaniolă, Dedeman trebuie să ia în considerare o serie de
strategii de marketing:
1. Comunicarea cu clienții
Este esențial să se deschidă canale de c omunicare efective cu publicul țintă. Când ne
referim la mediile prin care se va face comnicare, ne gândim la mai multe instrumente
esențiale:
Offline, la punctul de vânzare. Compania poate paria pe concursuri, oferte, promoții și
valoare adăugată a produs ului în unitate. Este un truism pe care unii îl ignoră însă acest lucru
este greșit, deoarece investiția este minimă și rezultatele sunt mai mult decât interesante.
Online. A avea o prezență pe internet este esențială într -un sector atât de competitiv
ca și cel al produselor DIY. Este adevărat că nu toate companiile pot să existe online, dar
dacă Dedeman poate exploata aest mediu, nu ar trebui să înceteze să îl exploreze. Astăzi, în
țări precum Marea Britanie și Statele Unite, o pondere între 14 și 19% din cifra de afaceri
totală a companiilor naționale de produse de mobilier, de exemplu, provine din canalul
online, mult peste alte țări precum Spania, unde această cifră este de 10% .
2. Evenimente offline pentru conștientizarea publicului ținta
Indiferent da că va avea un magazin online sau nu, organizarea de petreceri și activități
este o modalitate de a atrage atât acei clienți care sunt deja loiali pentru Dedeman cât și cei
care încă nu știu ce pot găsi în magazin. Este recomandabil să se pregătească o agen dă de
evenimente la începutul anului, să se poată planifica înainte și să se facă cunoscute cu
ajutorul instrumentelor de marketing și prin canale eficiente de comunicare. Cele mai
potrivite evenimente pot fi următoarele:
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
39
Începerea noului sezon (primăvara, vara, toamna, iarna), cu un showroom și modele
de produse care prezintă unele dintre elementele “vedete” ale catalogului de produse;
În perioada anumitor sabratori naționale sau locale, Dedeman poate apela la distracția
consumatorilor prin invitații la o sărbătoare specială în care li se oferă o valoare adăugată, nu
numai promovarea prețurilor;
Sărbătorirea aniversărilor sau a datelor indicate pentru companie. Dedeman trebuie să
folosească aceste ocazii pentru a -i invita ș i atrage pe clienți și pentru a oferi vizibilitate
mărcii.
Vânzări speciale: dacă se dorește lichidarea produselor care rămân dintr -un stoc care
va fi în curând înlocuit se pot crea anumite evenimente în jurul anumitor piese. De pildă,
compania poate numi o zi “ziua vopselurilor”, cu reduceri pentru cei care achiziționează
vopseluri, sau “weekend -ul mobilierului", cu promoții pentru aceste accesorii.
3. Ambalare și marketing de la punctul de vânzare
La fel de important ca și punctul anterior este de a oferi utilizatorilor o experiență de
cumpărături globală, care este pe deplin satisfăcătoare. Clienții pot fi atrași prin ambalaje și
designul magazinului. Există tendințe foarte interesante care susțin cartonul și hârtia reciclată
pentru a împacheta produsele ; o altă idee este să se includă un mic cadou și o carte poștală
personalizata.
Există câteva idei simple despre îmbunătățirea marketingului în punctul de vânzare.
Acestea sunt detalii care îi vor face pe consumatori să își aducă aminte, să vorbească despr e
companie și, probabil, să repete experiența. În aceste lucruri mici, uneori, sta succesul unei
afaceri.
4. Prezența activă în rețelele sociale
Majoritatea brandurilor importante din lume, sunt pe Facebook. Astăzi,, mass -media
socială este asemănător un ui “loc de joacă” unde petrecem o parte din zi, vorbim cu prietenii,
consumăm informații, petrecem timpul liber, etc. Aceasta înseamnă că orice companie ar
trebui să participe la aceste mijloace de comunicare dacă dorește să se dezvolte sau să capteze
atenția publicului potențial.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
40
Facebook este rețeaua socială majoritară și poate fi un substitut al comerțului
electronic până când compania decide să își creeze un magazin online. Dar nu este sungura.
Potrivit datelor unui studiu realizat de Campalyst, o agenț ie de marketing online cu sediul în
New York, în urma rețelei Zuckerberg se afla Twitter, YouTube, Pinterest și Google+. Nu
putem renunța la Instagram, care este unul dintre instrumentele fundamentale ale ambelor
mărci ale acestei industrii puternice și al e celor care influențează. Acestea pot da recunoșt ință
definitivă oricărei firme.
2.9 Exemplificarea fidelizării prin procedee
Dedeman va trebui să își fidelizeze clienții, pentru ca aceștia să repete experiența de
cumpărare. Pentru acest lucru, trebuie să rec urgă la următoarele instrumente:
1. Asistență online post -vânzare
Dacă dorim ca un nou client să aibă încredere în brandul nostru, trebuie să îl tratăm
așa cum merită, indiferent de valoarea produsului său serviciului achiziționat. Compania va
trebui să in vestească într -un bun serviciu post -vânzare online, care este esențial pentru
fidelizarea clienților.
O modalitate bună este să se instaleze un chat pe web pentru întrebări sau reclamații,
clienții să fie direcționați către o pagină de destinație de mulțum ire, cu un cadou pentru
cumpărarea produsului / serviciului companiei, pe scurt, este vorba de rezolvarea oricăror
întrebări sau îndoieli ale clientului în cel mai scurt timp posibil.
Compania poate încerca să afle cu un apel sau cu un e -mail dacă comanda a sosit
corect sau dacă utilizarea este satisfăcătoare.
2. Campanii de marketing prin e -mail
Marketingul prin e -mail și instrumentele care există pentru a face corespondența sunt
o parte obligatorie a strategiei de loialitate a clienților.
Dacă vom crea liste de hipersegmente ale fiecăruia dintre cumpărătorii noștri, vom
putea să îi menținem și să evităm abandonarea de către aceștia. În acest sens, avem de -a face
cu crearea profilului de cumpărători și cu o hartă a empatiei pentru a cunoaște mai bine
clientul magazinului.
Fiecare client va avea atribuită o listă de interese, locație, comportament etc. și pentru
fiecare dintre aceștia Dedeman va realiza mesaje punctuale sau periodice cu promoții și oferte
ce i-ar putea interesa, în funcție de profilul lor.
Nu trebuie să uităm că e -mail marketing -ul poate fi un factor foarte surprinzător în
mesajele foarte exclusive sau în cazul cadourilor de ziua de naștere. Dedeman poate răsplăti
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
41
fidelitatea achizițiilor constante ale clientului sau cu acțiuni specifice. Un client obișnuit
trebuie să se simtă întotdeauna special.
3. Atenție la client în rețelele sociale
Nu există nicio companie care să aibă o imagine mai rea decât una care să nu
răspundă îndoielilor sau comentariilor clienților cu privire la rețelele sociale .
Dacă le va folosi ca parte a strategiei sale de marketing digital, Dedeman trebuie să
aibă grijă maximă pentru a obține beneficii. În caz contrar, compania poate face mai mult rău
decât bine.
În plus față de răspuns, personalul special desemnat trebuie s ă o facă pe un ton
adecvat, în funcție de persoana cumpărătorului, și în cel mai scurt timp posibil.
4. Răsplătirea celor mai fideli cumpărători
O altă modalitate eficientă de a construi loialitatea clienților este de a oferi o
recompensă pentru acest lucr u.
Multe companii oferă promoții sau reduceri speciale pentru a atrage clienți noi,
uitându -i pe cei care au efectuat cumpărături mai rar. Aceasta este o greșeală pe care
Dedeman ar trebui să o evite.
De exemplu, dacă intenționează să lanseze un produs nou , ar trebui să ofere mai întâi
clienților dreptul la un discount pentru a le recompensa loialitatea.
De asemenea, compania poate crea broșuri sau carduri în care clienții își pot acumula
bonusurile aferente achizițiilor pentru a le oferi un produs gratuit sau alt produs al companiei.
5.Monitorizarea rețelelor sociale
Conștientizarea a tot ceea ce se întâmplă în jurul unei mărci este fundamentală și
permite obținerea de avantaje competitive care pot mări declarația de venit a companiei pe
termen mediu său lu ng.
Dedeman trebuie să asculte șiș a afle ce spun utilizatorii, unde și cum se spune, ceea
ce reprezintă este o modalitate foarte eficientă de a -și păstra clienții.
Instrumentele de monitorizare existente permit să analizeze ce face concurența în timp
real, ce publica și cum o face, cât de mulți oameni interacționează cu publicațiile sale etc.
6. Carduri de loialitate
Cele mai populare carduri de loialitate sunt destinate exclusiv companiilor mari. Cu o
cartelă care identifică principalii clienți ca « prefe rați », « exclusivi » sau « VIP », clienții pot
fi păstrați aproape și pot primi beneficii cum ar fi prețuri mai mici, cadouri sau acumularea de
puncte rambursabile pentru premii. Această metodă permite efectuarea unei urmăriri speciale
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
42
a persoanelor care dețin cârduri, Dedeman fiind capabilă să le cunoască mai bine gusturile și
nevoile.
7. Programe preferențiale
Nu toate programele preferențiale se bazează pe cârduri. Dedeman poate dezvolta un
sistem de clasificare a clienților prin oferirea de beneficii c um ar fi îngrijire diferențiată,
tratament personalizat, participare la evenimente și cadouri, folosind un număr de client,
numele clientului sau alte informații din baza de date a clienților. Cupoanele rambursabile
reprezintă o altă posibilitate de a apro funda relația cu anumite tipuri de clienți.
8. Oferte speciale și promoții
Clienții apreciază promoțiile bune, de exemplu reduceri de prețuri, produse cadou sau
finanțarea specială. Dar variabila monetară nu este singura opțiune, mai exista și alte
instrum ente care pot avea un rol semnificativ, cum ar fi: pachete personalizate, reduceri la
accesoriile principalei achiziții sau în completarea de produse, participarea la tombole. Deși
în acest caz relația cu clienții este mai indirectă, compania poate fi sigu ră că dacă promoțiile
sunt foarte atractive, clienții vor acorda o atenție repetată afacerii.
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
43
3 Concluzii
În concluzie, consider că lucrarea și -a atins scopul, reușind să surprindă totalitatea aspectelor
teoretice și practice privitoare la subiectul abordat. De asemenea, consider că am reușit să
îmi îmbogățesc câmpul de cunoștințe privitoare la implementarea unei afaceri în economia
unei țări stră ine, și că am reușit să aduc o contribuție semnificativă prin realizarea unui studiu
de caz concludent și prin formularea unor opinii și concluzii personale.
Procesul de implementare trebuie întotdeauna planificat pe termen mediu. La început,
cel mai obișnuit lucru este de a efectua studii cu privire la o serie de aspecte cum ar fi, pia ța,
clienț ii, mediul politic, legislativ, etc. Cu toate acestea, cel mai recomandabil lucru este ca,
încetul cu încetul, compania sa invete sa se adapteze progresiv la m ediul nou în care tocmai a
pătruns .
Metodele de externalizare a le afacerii au apărut ținând seama de tendințele globale
(globalizarea, computerizarea și externalizarea economiei), care urmărește să ofere
companiilor instrumentele și cunoștințele necesare pentru a face afaceri în alte state,
indiferent dacă importă bunur i sau exportul produse netradiționale.
Această cale si tendință permite companiilor să aibă, în cele din urmă, capacitatea de a
acționa în afaceri din țara proprie în alte țări, folosind tratate internaționale, acorduri de
schimb și acorduri economice care facilitează comerțul și dobândesc o viziune globalizată
asupra economiei și afacerilor internaționale, nu numai din cunoștințele comerciale, dar și din
cunoștințele logistice și vamale .
IMPLEMENTAREA AFACERILOR ÎN ECONIMIA ȚĂ RILOR GAZDĂ
44
4 Bibliografie
Băbuț Raluca (2013), Consumatorul si publicitatea, Editura Risoprint, Cluj -Napoca
Bălan, L. (2011), Bazele economiei întreprinderii , Editura Universității “Aurel Vlaicu”,
Arad
Bonfil, R., Ben -Toe, A., Zuckerman, S. (2003), Tel Qashish: a village in the Jezreel valley,
Institute of Archaeology, Hebrew University of Jerusalem.
Burciu, A., Prelipceanu, G., Bostan, I. si Hapenciuc, V. (2008), Introducere în
management , Editura Economică, București
Cioarna, A., Csorba, L. si Cilan, T. (2011), Economie. Macroeconomie , Editura
Universității “Aurel Vlaicu”, Arad
Cioarna, A., Csorba, L. si Cilan, T. (2011), Economie. Microeconomie , Editura
Universității “Aurel Vlaicu”, Arad
Cureteanu R. (2009), Managementul afacerilor , Editura Mirton, Timișoara
Isac, F.L. (2009), Comportamentul c onsumatorului, ediție revizuită și adăugită , Ed.Mirton,
Timișoara
Karayiannis, Anastasios D. (1995) Succesul în afaceri. Îndrumar pentru înființarea firmei
proprii, Editura Economica, București
Lefter,V., Gavrila, T. (2002), Managementul general al firmei , Editura Economică,
București
Mason, C., M., Harrison, R.T. (1995), Closing the regional equity capital gap: the role of
informal venture capital , Small Bus Econ
Maxim O.I. (2008), Marketing -aspecte de bază teoretice și practice , Editura Mirton,
Timișoara
Nicolescu, O., Verboncu, I. (2007), Managementul organizației , Editura Economică,
București
Turcu, O. L. (2008), Management , Editura Alma Mater, Bacău
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Economie și Afaceri Internaționale [605581] (ID: 605581)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.