INTRODUCERE…………………………………………………………………………………………………………………1… [604497]
Cuprins
INTRODUCERE…………………………………………………………………………………………………………………1
Capitolul I…………………………………………………………………………………………………………………………2
1.1. Politici de promovare și de stimulare a exportului……………………………………………………………2
1.1.1. Mijloace de stimulare de natura fiscală……………………………………………………………..2
1.1.2. Mijloace de stimulare de natură bugetară…………………………………………………………..3
1.1.3. Mijloace de stimulare de natură valutară……………………………………………………………4
1.2. Selecția piețelor externe………………………………………………………………………………………………..5
1.2.1. Criterii de selectare a piețelor externe……………………………………………………………….5
1.2.2. Procesul selectării piețelor externe……………………………………………………………………8
1.3. Canale de intrare pe piețele externe………………………………………………………………………………10
1.3.1. Strategia de internaționalizare și formele de pătrundere pe piețele externe…………..10
1.3.2. Criterii de alegere a canalelor de intrare pe piețele externe…………………………………12
1.3.3. Tipuri de canale de intrare pe piețele externe………………….13
Capitolul II – STUDIU DE CAZ : SELECȚIA PIEȚELOR EXTERNE PENTRU
PRODUSELE COMPANIEI COTNARI S.A. …………………………………………………………………….19
2.1. Scurt istoric – S.C. COTNARI S.A. ……………………………………………………………………………..19
2.2. Obiectul de activitate………………………………………………………………………………………………….23
2.3. Evoluția activității economico-financiara în perioada 2012-2016……………………………………..23
2.4. Selecția pieței externe din Germania…………………………………………………………………………….27
2.5. Mediul demografic……………………………………………………………………………………………………..27
2.6. Politica……………………………………………………………………………………………………………………..28
2.7. Economie………………………………………………………………………………………………………………….28
2.8. Motivatia selectarii pieței externe ca țară de export………………………………………………………..29
2.9. Analiza pieței din Germania………………………………………………………………………………………..29
3.0. Intrarea pe piață…………………………………………………………………………………………………………30
3.1. Motivația deciziei de export………………………………………………………………………………………..30
3.2. Modalitatea de export aleasă………………………………………………………………………………………..31
3.3. Desfășurarea operațiunii de comerț exterior…………………………………………………………………..32
3.3.1 Alegerea clienților……………………………………………………………………..32
3.3.2. Desfășurarea tranzacției…………………………………………………………….33
3.3.3. Concluzii………………………………………………………………………………………..33
INTRODUCERE
Alegerea temei „ Selecția piețelor externe pentru produsele companiei Cotnari S.A.” este
motivată de rolul însemnat deținut de societate în economia de piață. Cota de piață deținută de
compan ie este de aproximativ 3 0%, adică, una din trei sticle de vin cumpărate este marca
Cotnari . Scopul acestei lucrări este de a studia potențialul de intrare pe piețele externe a acestei
consacrate firme de vinuri românești.
Compania exportă și în alte țări europene, dar nivelul nu este unul semnificativ, deoarece,
multe dintre ele sunt de asemenea bune producătoare de vinuri.
În momentul de față un procent de doar 13% din totalul producț iei anuale de vin este
direcționat către export, ceea ce reprezintă 10% din totalul cifrei de afaceri. Totodată în anul 2016
vânzările către piețele externe au crescut cu 15% față de anul 2015.
În ceea ce privește s ocietatea COTNARI , aceasta ocupă un loc privilegiat în industria
vinicolă, fiind una dintre cele mai puternice companii producătoare din zonă, dispunând de dotare
tehnologică modernizată și importantă.
Selecția pieței de export sau de import reprezintă un capitol esențial în marketingul
internațional.
În market ingul internațional , un capitol foarte important îl constituie selectarea piețelor
sau a pieței de export sau de import. Alegerea prudentă a piețelor reprezintă o formă distinctă a
strategiei de marketin g internațional și ea rezultă din nevoia analizei acelor piețe care prezintă
cele mai avantajoase condiții.
Imaginea ță rii este exportata cu succes și promovată la nivel internațional de către
compania COTNARI.
1
Capitolul I.
1.1. Politici de promovare și de stimulare a exportului
Mijloacele de promovare a exportului sunt unanim acceptate și practicate pe plan
internațional , reunin d: încheierea de tratate comerciale bilaterale sau multilaterale; sprij inirea
participării firmelor la expoziții și târguri internaționale în cadrul unor pavilioane național e,
precum și informarea firmelor asupra posibilităților de export în diferite state. Mijloacele de
stimu lare a exportului sunt de natură fiscală, bugetară, valutară și bancară.1
1.1.1. Mijloace de stimulare de natura fiscală
Fiscal, statul stimulează exporturile pr in politica de impozite. Cel mai cla sic mijloc este
sistemul draw -back , care înseamnă restituirea către exportator a taxei vamale plătite de acesta la
importul de materii prime, materiale sau componente utilizate în producția mă rfurilor exportate.
De l a 01 ianuarie 1991, se aplic ă și în România . Sistemul draw -back reprezintă așadar un
mecanism de stimulare condiționată a exp orturilor aplicat mai ales de ță rile dezvoltate, pr in care
se restituie exportatorului, cu ocazia și la data efectuării exporturilor, difer ite sume de cheltuie li
ocazional e, cum ar fi taxe vamale, accize, diferite impozite, toate fă cute la importul unor materii
prime sau semifabricate dest inate realizăr ii producției export, condiții le fiind: se declară intenția
de export încă de la efectuarea importului materiilor prime și semifabricatelor; se î ncorporează
într-o anumită proporț ie; reexportul mărfuri lor realizate are loc într -un anume in terval de timp.2
O variant ă a acestui si stem o reprezintă lohn- ul (prelucrare, perfecționare) care presupune
că firma străin ă care import ă mărfuri finite pune la dispoziț ia exportatorului materialele de care
acesta are nevoie pentru fabricarea produselor f inite, taxele vamale plătite la import restitu indu-se
cu ocazia exportului. Aceste două metode de sprij in fiscal (draw -back și lohn- ul) sunt admise pe
plan internațional . În plus, pe plan in ternațional se admite ca produsele exportate să nu fie supuse
TVA, la care sunt supuse produsele vâ ndute la in tern. S -a practicat și metoda reducerii sau
diminuării impozitului pe profit sau a impozitului pe salarii aferente producției exportate. Această
metodă nu este admisă pe plan in ternațional . Se admit scutiri sau reduceri de impozit pe profit
numai dacă aceste facilități se acordă întregii producț ii și tuturor salariaț ilor, indiferent dacă
producția este vândut ă la intern sau este exportată .
Un aspect deosebit de actual și controversat îl reprezintă paradisurile fiscale . Denumirea
de paradis fiscal, folo sită într-un domeniu larg în ultima perioadă , tinde din ce în ce mai mult să
fie înlocuit ă prin acee a de ,,paradis f inanciar” sau de ,,centru f inanciar in ternațional ”.3
Paradisurile se î mpart în cinci categorii: (1) se poate alege aici domiciliul fiscal, (2) locul
de instalare a bazei de lucru, (3) se poate trăi aici, (4) se pot câșt iga bani sau (5) se poate obține
cetăț enia. Statele con siderate ca fi ind paradisuri fiscale constituie un refugiu pentru toate tipurile
1 Meghișan Flaviu – ,,Comerț Internațional ”, Editura Sitech, Craiova, 2004, pag.186
2 Aurel Burciu (coordonator), Rozalia Iuliana Kicsi , Irin a Ștefana Cibotariu, Marcela Crist ina
Hurjui – ,,Tranzacț ii comerciale internaționale ”, Editura Polirom, Ia și, 2010, pag. 119
3 Meghișan Flaviu – ,,Comerț Internațional ”, Editura Sitech, Craiova, 2004 , pag.190
2
de societăți cu scopul de a permite beneficiarilor să reducă și respectiv chiar să suprime în
totalitate taxele la care sunt supuș i, în deplina legalitate și de o manieră practic impo sibil de
controlat de către serviciile fiscale d in întreaga țară de orig ine. Este po sibil legal să încetaț i să
mai plătiți taxe și impozite; guvernele, pr in mass -media, ar dori să credeț i altce va. Însă, o
problemă foarte importantă rămâne încă sub tă cere: dacă frauda fiscală este nelegală , evaziunea
fiscală , nu este ilegală, în sensul legii .
Paradisurile fiscale chiar există! Pot fi utilizate pentru a realiz a profituri mari, pentru
protecț ia bunurilor și pentru a scăpa de taxele prea numeroase. Actualmente, cele mai bune
posibilități de investire se găsesc d incolo de propriile frontiere, în cadrul numeroaselor piețe
străine – ,,opțiuni offshore” . Fiecare paradis fiscal se specializează în funcție de situarea sa
geografică într-un sector f inanciar particular și se restructurează în funcție de o piață potențial ă
specifică. Anumite ță ri nu percep nici un impozit pe venituri, pe plus -valorile în capital, nici pe
avere. Altele au stabilit o percepere de impozite pe veniturile aferente unei baze teritoriale – dacă
beneficiile nu îș i au sursa în țara respectivă, nu există impozit. Altele au rate de impozitare
scăzute iar alte țări oferă atuuri specifice pentru societăți (holdin guri, societăți scutite ș .a). Spre
exemplu, există societăți care se ocupă de recrutarea de companii pentru zonele offshore.4
Paradisurile fiscale sunt folo site, mai ales, pentru in ginerii f inanciare cum ar fi neplata
TVA sau efectuarea de importuri fictive.
Se estimează că peste 53% d in comerț ul mondi al se tranzitează prin paradisurile fiscale ,
care în ultimii treizeci de ani și -a triplat ,,volumul” ajungând astă zi să reunească, mai mult sau
mai puțin legal, 72 de state ale lumii. Aceste state contribuie, în termeni de P IB (PNB), doar cu
3,2 % la producția mondială . Tot pr in paradisurile fiscale sunt î nregistrate 55% d in împrumuturile
bancare la nivel mondial și 35% din investițiile directe în străinătate . În prezent, se apreciază ca
aproximativ 30% din investițiile străin e în România sunt, de fapt, bani românești veniți prin
offshore.
Mecanismele offshore sunt absolut legale, chiar dacă moralitatea lor economică este
îndoielnic ă. Ultimele estimă ri apreciază că, din cauza crizei, 70% d in tranzacț iile pe plan mondial
se fac pr in intermediul sistemului offshore, care este o component ă a globalizării. Există însă și
mecanisme de protecț ie – în Statele Unite, de exemplu, doctr ina federală spune că nu se
impozitează în locul unde se face firma, ci acolo unde se face afacerea.5
1.1.2. Mijloace de stimulare de natură bugetară
Se practică prin sistemul de subvenț ionare a producției de export sau direct a exportului.
Subvenț ionarea are scopul să acopere diferenț a dintre costul in tern mai ridicat și prețul extern mai
scăzut, astfel î ncat exportul să aiba loc. Subvenția se acordă în două moduri: (1) ca o sumă fixă
reprezentând diferenț a între costul in tern și prețul extern; (2) prin reducerea impozitului pe
profitul aferent produselor exportate, aceasta fi ind o metodă de s ubvenț ionare in directă.6
4 Vizita ți http://evedex.net , http://www. infiintareoffshore.ro/ sau
http://www.sfmoffshore.com/jurisdictionoffshore.html
5 Meghișan Flaviu – ,,Comerț Internațional ”, Editura Sitech, Craiova, 2004, pag.191- 192
6 Meghișan Flaviu – ,,Comerț Internațional ”, Editura Sitech, Craiova, 2004, pag.193
3
Prin ,,taxa compensatorie” î nțelegem acea taxă specială percepută în scopul netralizării
oricărei subvenț ii acordate, direct sau in direct, în țara de orig ine a produsului/serviciului sau în
țara exportatoare pentru producerea, exportul sau transportul produsului/serviciului respectiv.7
În materie de subvenț ionare există reglementă ri internaționale precise (GATT -OMC).
Regula generală este că subvenți onarea exporturilor și a importurilor este prohi bită. Există , însă,
excepț ii admise.
Prima excepție se referă la subvenț ionarea agriculturii și a exportului de produse agricole.
A doua se referă la țările în curs de dezvoltare, că rora le este permis să subvenț ioneze și
exportul de produse manufacturate. Această derogare s -a bazat pe argumentul ,, industriilor
tinere”, care au nevoie de sprij in din partea statelor, fie sub forma impunerii de taxe vamale la
import, fie pr in acordarea de subvenț ii la export.
A treia excepție se referă la țările în tranziție, că rora, în afară de agricultură, li se permite
utilizarea subvenț iilor și pentru produsele in dustriale, atunci când anumite sectoare in dustriale
întâmpină greutăți datorită procesului de restructurare.8
1.1.3. Mijloace de stimulare de natură valutară
Instrumentele de tip valutar de stimulare a expor turilor sunt aplicabile cu precă dere în
cazul țărilor cu moneda nonconvertibila sau parțial convertibila. Totusi , și unele țări cu moneda
valută forte pot recurge la a semenea instrumente, atunci când se instituie deprecierea voită a
monedei național e. Deosebim două metode:
Primele valutare , asemănătoare cu subvenț iile la export, constau în convertirea
valutei deținut e de exportatori la cursuri mai avantajoase decât cel oficial la data
respectivă, pot fi acordate diferenț iat pe produse, pe țări , zone etc.
Deprecierea monedei național e este de natură să stimuleze exporturile atunci când
această depreciere este mai accentuată decât scaderea puterii in terne de cumpărare
(inflația). Practica demonstrează că deprecierea voită a monedei național e
stimulează exporturile, dar pe termen scurt și numai dacă cererea externă este
foarte elastic ă față de preț pentru anumite mărfuri . La nivel macro, deprecierea
monedei național e conduce la o deteriorare a poziție i țării respective în economia
mondială , motiv pentru care nu se practică frecvent.9
Statele pot sprijin i exporturile pr in devalorizarea monedelor național e în raport cu valutele
străin e. Devalorizarea stimulează exportul și producția internă și descurajează importul.
Devalorizarea reprezintă o creștere a sumei de moneda național ă plătită în schimbul unei valute
străin e.
,,Aprecierea monedei” presupune acea modificare a cursului de schimb pr in care cu o
unitate monetară național a se pot cumpara m ai multe unități monetare străin e.
,,Aprecierea valutei” semnifică o creș tere în valoare a unei valute comparativ cu alte
valute într-un sistem de rate de schimb fluctuant. O apreciere în valoarea unei valute face
7 Emilian M. Dobrescu, Valeriu Ioan-Franc – ,,Afacerile. Mica enciclopedie” , Editura Expert,
București , 1997, pag. 90
8 Meghișan Flaviu – ,,Comerț Internațional ”, Editura Sitech, Craiova, 2004, pag.193- 195
9 Aurel Burciu (coordonator), Rozalia Iuliana Kicsi, Irina Ștefana Cibotariu, Marcela Cristina
Hurjui – ,,Tranzacții comerciale internaționale” , Editura Polirom, Iași, 2010, pag. 121
4
importurile mai ieftin e, iar exporturile mai scumpe, î ncurajând astfel importurile adiționale și
micșorâ nd exporturile.10
În prezent, piața valutară se caracterizează prin cursuri flotante . Cursurile nu mai sunt
stabilite și modificate oficial, ci pe piață, în funcție de cererea și oferta pentru o valută . În aceste
condiții , statul nu mai poate, aparent, in terveni pr in mijloace valutare. În realitate, statul poate
influenț a cursul de schimb pr in politica de curs controlat. Atunci când se con sideră necesar,
băncile centrale pot in fluenț a cursul de schimb pr in două metode: metoda pur monetară și
metoda valutară. Metoda monetară constă în influenț area cererii și ofertei de bani pe piață prin
nivelul dobânzii, ceea ce se reflectă în schimbarea cursului de schimb. Metoda valutară constă în
intervenția băncii centrale pr in cumpărare sau vânzare de valută, apreci ind sau respectiv
depreci ind cursul monedei național e.11
1.2. Selecția piețelor externe
Primul aspect de care trebuie ț inut seama în activitatea de alegere a pieței externe este cel
legat de faptul dacă s-a mai exportat pe piață respectiva sau nu. În cazul când se comercializează
deja pe piața în cauză, această activitate de selecție se justifică prin nevoia de a sigurare a unei
conținuități pentru mențin erea și eventual dezvo ltarea pieței , inclusiv prin identificarea unor noi
segmente. Chiar dacă într-o asemenea situație accentul cade pe analiza în vederea tragerii de
concluzii pe ntru decizii referitoare la mențin erea, dezvoltarea sau abandonarea unei piețe sau a
unui produs, este necesară o permanentă evaluare și a pieț elor existente și a unor eventuale piețe
noi, deoarece condiții le de pe fiecare piață se modifică în permanență. Pentru agenții econ omici
moderni, puternic angrenaț i în market ingul internațional , o asemenea abordare este de la sin e
înțeleasă.
Munca de alegere a pieței costă, ca orice activitate de market ing, de altfel. Cost ul să u va
depinde de obiectivul urmărit, de numă rul piețelor ce trebuie analizate, de poziți a întreprinderii
pe fiecare piață , fară a mai pune la socoteală necesitatea unei cercetă ri atente și precise. În același
timp, este cert faptul că estimarea cheltuielilor necesare alegerii segmentului de piață comportă
dificultăți. Dar întreprinderea trebuie să ia în considerare și recuperarea ulterioară a cheltuielilor
din exporturile efectuate pe piață în cauză. În orice caz, sumele cheltuite pentru alegerea pieței
reprezintă un gen de investiție ce va putea fi amortizată în cazul alegerii unor piețe pe care
rezultatele f inanciare să fie bune și să permită obține rea de profituri.12
1.2.1. Criterii de selectare a piețelor externe
Selectarea uneia sau mai multor piețe sau segmente de piață implică , în mod ne cesar, o
activitate responsabilă prin care trebuie să se urmărească, înainte de toate, criteriile def initorii
pentru a -l evalua pe fiecare d intre ele.
În market ingul internațional , selectarea pieței se bazează pe tr ei variabile de bază:
consumatorul, piețele și domeniul de activitate (oferta de produse).
10 Angelica Băcescu – Cărbunaru, Marius Băcescu – ,,Dicționar de macroeconomie” , Editura C.
H. Beck, Colecția Economică, București, 2008, pag. 24
11 Meghișan Flaviu – ,,Comerț Internațional ”, Editura Sitech, Craiova, 2004, pag.196
12 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.118
5
Variabilele referitoare la consumator și la ofertă corespund def iniției pieței și selectării
acesteia: aducerea în același loc a consumatorului și a ofertei. A treia componentă se referă la
dimen siunea geografică, care completează în mod explicit relațiile existente î ntre consumato r și
oferta pr in dimen siunea geografică dată de numă rul de țări sau regiuni existente pe plan mondial.
Fiecare d intre cele trei variabile de bază poate fi detaliată și specificat ă după un număr
mare de criterii, rezultâ nd un număr foarte mare de variante pentru selectarea pieței sau a
segmentului de piață.
Aspectul geografic al piețelor se poate manifesta în mai multe modalități. Astfel, vor fi
identificate țări individuale, reiguni geografice în interiorul unor state (de ex emplu, Delhi sau
Calcutta, California sau Texas) sau grupe de state (de exemplu, Uniunea Europeană , NAFTA). În
sfârșit, este po sibilă identificarea unor domenii comune diferit elor state. Acestea pot avea
trăsătur i spaț iale comune (de exemplu, Euroregiunea Maastri cht) sau sunt deosebite unele d e
altele (de exemplu, toate oraș ele scand inave mari).
Num ărul mare de alternative conduce la orientarea după anumite criterii de selecție .
Acestea sunt formale, ca numărul de segmente, mărimea și omogenitatea segmentelor, de
conținut sau interne, proprii fiecărei firme. Activita tea de selecție trebuie să se bazeze pe toate
criteriile pentru a avea rezultatele palpabile care să fie de folos conducerii firmei. 13
A. Criterii formale
Dimen siunile pieței reprezintă un criteriu fundamental. Mă rimea pieței este dat ă în primul
rând de volumul să u. Acest criteriu permite ierarhizarea piețelor de la cele foarte mari la cele
foarte mici. În cazul că există intenția de a selecta piața respectivă pentru export, este importa ntă
folosirea volumului importului acesteia și a părț ii deținut e de către aceasta în consumul total al
produsului.
Pentru a cunoaște mă rimea unei piețe se poate folo si și potențial ul acesteia, ceea ce
permite alegerea piețelor cu potențial mai ridicat care să permită sporirea exporturilor. Nu de
puține ori piețe care au un volum efectiv mai redus oferă potențial e mari. Rămâne ca obiectiv al
întrepr inzătorilor să folosească acest potențial și să-și sporească volumul.
Dinamica pieței este un criteriu care urmăreș te sesizarea piețelor mai mobile, o eventuală
creștere. Modificarea cererii de import este de un real folos în această privință; dar de in teres sunt
și alte aspecte cum ar fi dinamica exportului și a prețurilor . Prognozele sunt cel e care dau
posibilitatea aprecierii tend inței ce va fi î nregistrată pe piața respectivă. Pe lângă faptul că
asemenea informații sunt necesare, ele sunt și utile pentru punerea la punct a unor strategii
adecvate fiecărei piețe . Astfel, vor fi reț inute în mod prioritar piețele cu ritmuri de creștere
ridicate ale consumului și importurilor, de exemplu. Nu va fi de nici un folos formularea unor
strategii și programe pentru piețe stagnante sau în scădere.
Structura pieței poate fi urmărită prin utilizarea rezultatelor procesului de segmentare.
Piețele cu un număr ridicat de segmente sunt div ersificate ca structură și indică o abordare
selectivă diversificată.
Mărimea și omogenitatea segmentelor, împreună cu numărul de segmente, pot permite o
abordare combi nată a variabilelor de bază, respectiv ofertantul (domeniul de activitate),
segmentele de consumatori și țările sau regiunile. Se pot obține astfel segmente diferite. De
13 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.118 -119
6
exemplu, pot fi stabilite segmente mici pe țări, segmente mari ale consumatorilor, seg mente mici
ale domeniilor de activitate. De asemnea, pot fi sesizate și deosebiri între numărul de segmente.
Segmentele mari împreună cu domeniile de activitate (oferte) pot fi stabilite ca sumă a mai
multor segmente mici.
Descrierea “mărimii” segmentului este influențată de cele trei variabile de bază dar ea
trebuie avută în vedere în paralel sub aspectul omgenităț ii, pentru c ă segmentele mari sunt, de
regulă , mult mai eterogene decât cele mici. În funcție de precizarea mărimii, se poate vorbi
despre o mar e variate de piețe, de la piețele foarte mari, denumite “ piețe de masă ”, până la piețele
foarte mici, denumite “ niste de piață” ( piețe ale niselor). Avantajele și dezavantajele tipice
piețelor de masa trebuie văzute în legătură cu cele existente în cazul lucrului cu multe segmente.
Exigenț e asemănătoare se pun pentru piețele de nișă și alegerea unui număr mic de segmente.
Astfel, când se lucrează cu puține segmente, este posibilă o concentrare a necesităților, pot fi
dezvoltate competențe specifice, resursele pot fi reduse, concurenți i pot fi izolați și concurența
poate fi transpusă din domeniul prețurilor în al calității. De și în cazul dependenț ei de puține
segm ente riscul este ridicat, potențialul de vânzare rămâne limitat, iar efectele reducerii costurilor
sunt neglijabile.
Când se lucrează cu multe segmente, este posibilă o compunere a riscului, potențial ul de
vânzare se mărește, iar efectele reducerii costurilor cresc în importanță . Dar tratarea s pecifică a
segme ntelor și dezvoltarea competențelor necesare sunt puțin posibile, iar resursele sunt solicitate
mai mult.
Accesi bilitatea pe piață presupune în principal urmă rirea accesului d in punct de vedere
comercial și geografic. Po sibilitatea sub aspect comercial de a intra pe piață este evaluată prin
prisma reglementărilor care îi dau un anumit caracter, de la cel de piață deschisă la cel de piață
închisă . În acest scop, se efectuează o analiză atentă a reglementarilor d in domeniul politicilor
comerciale, valutare, f inanciare.
Accesi bilitatea sub aspect geografic are în vedere distanț ele și infrastructura pieței . Piețele
limitrofe și cu o in frastructură logistică bună sunt mai ușor abordabile. Dar și cele aflate la
distanț e mari pot prezenta in teres dacă cheltuielile și nivelul competitiv corespunzător justifică
efortul ce trebuie fă cut pentru a in iția și rezilia afaceri.
Concurența este un criteriu valabil pentru orice piață , pentru că nu există nici una pe care
acest fenomen să nu apară. Concurenț a se poate manifesta în multe priv ințe: a produselor, a
prețurilor , a canalelor de desfacere, de autosatisfacere a cererii care aduce în competiție produsul
străin cu cele autohtone. Numă rul și poziț ia concurenți lor pe piață sunt, de asemenea, elemente ce
trebuie evaluate.
În aceast ă fază a selectării pieței este b ine să se urmărească evidenț ierea avantajelor
competitive în raport cu concurența .14
B. Criteriile de conținut
Se alătură celor formale ridicând calitatea segmentării ca bază a procesului de selecție a
piețelor . Aceste criterii pot fi luate în considerare odată cu criteriile formale, de exemplu, în cazul
unei a doua faze a selectării, individual sau în comb inație cu acestea. Cele mai cunoscute criterii
sub aspectul conținut ului sunt potențial ul de risc, gradul de inovare, potențialul de creștere a
segmentelor, asemănarea cu segmentele existente, in tensitatea concurenț ei și structura acesteia în
14 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin B arbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.120 -121
7
interiorul segmentelor, posibilități tehnologice și speciale care aduc cu ele abordarea anumitor
segmente.
Criteriile in terne
Criteriile interne fiecărei firme acționează la rândul lor asupra procesului și strategiilor de
selecție a piețelor . Principalele elemente determ inate pentru fiecare firmă atunci când își propune
să selecteze piețele externe sunt: mă rimea firmei, kn ow-how-ul internațional al firmei, strategia
concurenți ală și avantajele concurenți ale ale întreprinderii . De asemenea, au semnificaț ie gradul
de globalizare al sectorului căruia îi aparț ine firma și ciclul de viață al acestei întreprinderi . De
asemenea, au semnificaț ie gradul de globalizare al sectorului că ruia îi aparț ine firma și ciclul de
viață al acestei întreprinderi .15
1.2.2. Procesul selectă rii piețelor externe
Delimitarea piețelor și a segmentelor de piață și alegerea celor care o feră condiții le
propice efectuării de tranzacț ii se face în urma parcurgerii unor etape succesi ve care, în
ansamblul lor, formează procesul selectării. Acest proces se bazează în mare măsură pe cel de
segmentare a piețelor .
Prima etapă este cea de evaluare generală a piețelor pe baza unor segmentar i brute sau a
unei macrosegmentări cu scopul de a elim ina chiar cu titlu provizoriu, pe cele care nu î ndepl inesc
condiții le generale pentru abordarea lor de către exportatori. În această fază nu sunt luate în
considerare produsele și serviciile firmei în cauză , deoarece ar fi o pierdere de vreme să se
procedeze astfel pentru piețele unde există posibilitatea inițierii unei afaceri. O întreprindere care
intenționează să exporte pentru prima dată trebuie să procedeze doar la o grupare și o preselecț ie
a piețelor , în timp ce una care a mai exportat poate găsi necesară reexam inarea piețelor existente
pentru a vedea dacă pot fi menț inute și se pot aborda piețe noi.
Această primă etapă cupr inde cateva faze și anume:
– identificarea macro -segmentelor formate d in țări;
– definirea profilului fiecă rei țări în funcție de caracteristicile sale particulare;
– obține rea unui grup de țări selecțio nat pe criterii politice, socio -economice, socio –
culturale etc.
Analiza efectuată în aceast ă primă etapa se bazează deci pe gruparea piețelor dat fi ind
numă rul mare al acestora și condiții le eterogene pe care le oferă. La o evaluare generală, fiecare
țară reprezintă o posibilă piață de export. Dar, în mod practic, apar unele deosebiri față de această
apreciere, ceea ce ridică semne de întrebare în legătură cu def inirea piețelor . De aceea,
întreprinderea interesată trebuie să facă lista cu piețele existente, să hotărască câte își propune să
considere ca fi ind piețe separate și să-și bazeze toate acțiuni le următoare pe această ultimă
decizie.
Ierarhizarea piețelor se face cu ajutorul unor elemente caracteristice fiecărei piețe în parte.
În primul rând, se iau în considerare poziția geografică și mărimea pieței, relieful, resursele
naturale. Dacă este cald și umed sau ni sipos este necesara o protectie speciala, ceea ce poate
determ ina costuri suplimentare pentru realizarea produsului în cauză. De asemenea, clima
15 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.122
8
influențează și alte aspecte ale market ingului de export, mergâ nd până la scăderea capacit ății de
lucru a oamenilor.
În al doilea rând , se au în vedere climatul politic și relațiile politice d in țările analizate.
Instabilitatea politică este un motiv suficient pentru numeroș i exportatori de a refuza in troducerea
pe piețele respective și chiar de a mări volumul afacerilor. Legăturile politice bune cu autoritățile,
eventualele înțelegeri de asemenea natură au darul să -i stimule ze și să-i conv ingă pe ofertanți că
pot realiza tranzacț ii pe anumite piețe , în timp ce existența unor conflicte deschise determ ină
elimin area țărilor respective.
A treia categorie de elemente de care se ț ine seama în această etapă este cea a celor d in
sfera socială, adică populaț ia, rasele, conv ingerile religioase, comportamentul, g usturile,
preferin țele. Populaț ia corelată cu venitul pe locuitor este unul din tre cele mai importante
elemente care dau valoarea unei piețe . În același timp, divizarea populație i după rasa și religie
poate afecta obiceiurile de cumpărare. Astfel, populaț ia asiatică nu mănâncă ceea ce a fost at ins
cu mâna, iar populația catolică nu mănâncă preparate d in carne v inerea.
Comportamentul social trebuie combin at cu a patra categorie de elemente, și anume cu
condiții le economice. Comensurarea bunăstării și puterii de cumpăr are a populație i este prima
sarcin ă și ea se p oate realiza luând în considerare mai mulț i indicatori cum sunt numă rul de
autoturisme pe familie, numă rul telefoanelor, ma șinilor de spă lat, frigiderelor și al altor bunuri de
consum durabile la 1000 de locuitori etc. o dificultate ce se poate ivi în această privință este lipsa
sau insuficienț a datelor statistice, dar acest lucru in dică automat un nivel de trai și o putere de
cumpărare scăzute în majoritatea cazurilor.
Situația f inanciară a unei țări poate fi, de asemenea, un factor de elim inare sau acceptare
ca piață importatoare. Dacă nu poate plă ti importurile, o țară va fi ocolită de exportatori.
Etapa a doua este cea de microsegmentare când sunt identificate segmentele de
consumatori în cadrul țării sau grupului de țări selecțio nate în faza anterioară.
La def inirea segmentelor d e consumatori se ajunge parcurgându -se două faze
intermediare:
– identificarea segmentelor de clienți și utilizatori potențiali;
– definirea profilului consumatorilor potențial i în funcție de pert inența
caract eristicilor specifice fiecă reia.
În acest scop sunt utilizate criterii demografice, p sihologice, obiceiuri sociale, criterii
tehnice referitoare la produse, domenii de utilizare, factorii de market ing. Este vorba, de fapt,
despre o microsegmentare pe piețele -țintă care reproduce pr incipiile unei segmentă ri cla sice.
Acum sunt identi ficate segmentele ce delimitează segmente omogene și se reperează, dacă este
cazul, microsegmentele în funcție de variabilele specifice. În ultima instanță , se ajunge la
constituirea de mixuri de piață -produs în funcție de posibilitățile de a comercializa un anumit
produs pe fiecare piață ce a ramas în atenț ia exportatorului.16
Etapa a treia este cea de agregare, sau de reagregare, când se delimitează segmente
trans național e bazate prioritar nu pe criterii geografice, ci pe criterii de conținut . Operaț iunea de
identificare a segmentelor de piață comune mai multor țări trebuie să se sprijine pe elemente
similare existente în aceasta zonă de piață . Aceste caracteristici comune trebuie să existe la
nivelul analizei microeconomice, și să se bazeze pe o omogenitate culturală. Ele aparț in unor
16 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.122 -123
9
regrupă ri de țări care trebuie să justifice avantajul economic al unei decizii de standardizare. Este
vorba despre un î ntreg proces care cupr inde mai multe faze, ca în figura nr. 1.1.17
Produs “universal”
Identificarea zonei -țintă
Gruparea piețelor (țărilor ) omogene
Identificarea cuplurilor de produse/ piețe transfrontaliere
Determ inarea segmentelor transfrontaliere potențial e
Măsura de acceptabilitate a unui produs standardizat
Analiza și măsurarea obstacolelor
Calculul economic al adaptă rilor
Standardizate pe mix de produs -piață
Gândeș te global, acțion ează local
Localizarea glob ală (GLOCALIZARE)
Figura nr. 1.1. Segmentarea trans național ă și decizia de standardizare
Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing Internațional ”,
Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.124
1.3. Canale de in trare pe piețele externe
1.3.1 Strategia de in ternațional izare și formele de pă trundere pe piețele externe
Problema pă trunderii pe piețele externe trebuie plasat ă în contextul strategiei de
internațional izare a întreprinderii . Societatea COTNARI urmăreș te să fie prezentă pe piața
internațională și are o strategie care îi permite obține rea avantajelor dori te. O asemenea strategie
urmează un program complex, care î ncepe cu analiza informațiilor desp re piețele externe și a
celor referitoare la potențial ul firmei, continuă cu determ inarea obiectivelor in ternaționale ale
întreprinderii după care urmează fixarea alternativelor de in ternațional izare. Aceste alternative
cuprind, în fapt, modalitățile de in trare pe piața internațională care trebuie analizate sub aspectul
avantajelor și dezavantajelor pentru a se putea alege modalitatea de in trare ce a mai potrivită . În
figura nr. 1.2. este prezentat procesul urmat în cazul strategiei de in ternațional izare.
18
17 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pa g.124
18 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.125
10
Faza 2: Determ inarea obiectivelor in ternaționale ale întreprinderii
Faza 3: Studiul alternativelor strategic e
Faza 4: Realizarea programului de in ternațional izare
Figura nr. 1.2. Elementele determ inante ale unei strategii de in ternațional izare
Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing Internațional ”,
Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.125
Pătrunderea pe piețele externe este de o importanță crucială pentru strategia de market ing
a întreprinderii și, în consecin ță, modalitățile de prezență în străinătate reprezintă o componentă a
market ing mixului, avâ nd influenț e notabile asupra celorlalte elemente ale acestuia. Când o
întreprindere alege nivelul și modalitățile de implicare pe piețele externe, ea alege, implicit, și
problematica programului de market ing. De exemplu, dacă întreprinderea intră pe o piață prin
distribuitori, acest fapt limitează market ingul, politica de produs, preț și promovare.
19
19 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Un iversitaria, Craiova, 2009, pag.126
11
•Căutarea de informații pertinente
•Analiza nevoilor și a cererii solvabile
•Analiza concurenț ei
•Determ inarea constrâ ngerilor de acces
pe piață
•Evaluarea riscurilor de piață
Situația și evoluția mediului internațional
(oportunităț i, amen ințări)
•Aspiraț iile for țelor componente
•Resursele d isponibile (capacităț ile excedentare
sau mobilizate)
•Avantaje dist inctive în materie de produs, piețe ,
tehnologii, experi ență, cunoș tiințe, resurse
(productive, de market ing, financiare)
Diagnosticul întreprinderii
Puncte forte și puncte slabe
• Volumul afacerilor de realizat: cote de piață internațională /segmente;
• Ritmul de dezvoltare că utat;
• Rentabilitatea capitalurilor investite.
•Exportul direct sau exportul in direct.
•Investiții străin e.
•Forme de cooperare și alianțe.
Buget Execu ție Cont rol
1.3.2. Criterii de alegere a canalelor de in trare pe piețele externe
Selectarea canalulu i de intrare pe o piață externă depinde de o serie de factori specifici și
factori generali.
Factorii specifici se referă la întreprindere și la sectorul d in care ea face parte:
• obiectivele întreprinderii referitoare la volumul afacerilor in ternațional e dorit, acoperire
geografică și perioada de timp a implică rii în străinătate ;
• dimen siunile întreprinderii date de vânză ri și fonduri;
• linia de produse a întreprinderii și natura produselor sale (produse de consum sau
industriale, cu preț ridicat sau scă zut, nivel tehnologic);
• concurența pe piață externă.20
Pe lângă acești factori specifici întreprinderii și sectorului din care ea face parte există și
alte criterii care au mai multă legătur ă cu metoda de in trare pe piețele externe și sunt relativ
independenți de firmă sau de sector.
1. Numă rul de piețe . Întrepr inderile urmă resc să patrundă pe un anumit număr de piețe și
diferitele metode de in trare (canale) oferă o acoperire diferită a piețelor internațional e. De
exemplu, întrepr inderile proprii nu sunt permise în anumite țări sau o companie comercială
acoperă anumite piețe foarte b ine, dar nu are reprezentare pe alte piețe . Pentru a obține gradul de
acoperire a pieței dorit, întreprinderea va comb ina probabil diferite canale de in trare.
2. Gradul de penetraț ie pe piață asigurat. Acest criteriu este de natu ră caliativă , și se
referă la modul în care sunt acoperite piețele.
3. Feedback -ul asi gurat. Dacă este important ca întreprinderea să cunoască ce se î ntamplă
pe piețele externe ea trebuie să aleagă canalul de in trare care asi gura feedback -ul necesar. Deși , în
general, cu cât implicarea este mai directă cu atât sunt mai mari posibilitățile de in formare,
oportunităț ile re feritoare la feedback vor depin de, în parte, de modul în care întreprinderea
conduce o anumită formă de in trare pe piață .
4. Experiența acumulată. Experienț a este cel mai bun profesor și firma va obține
experiență internațională în raport cu gradul de implicare directă pe piețele externe.
Întreprinderea cu ambiț ii de market ing internațional trebuie să aleagă canalul de in trare care o
ajută să obțină experienț a și să-și realizeze aceste ambiț ii.
5. Controlul asi gurat. Controlul îmbracă o paletă largă de posibilități, de la lipsa orică rui
control la controlul complet. Întreprinderea doreș te să-și spună cuvâ ntul față de mai multe
aspecte ale market ingului pe care îl practică.
6. Creș terea costurilor de market ing. Indiferent de c ine îl practică, market ingul
internațional costă. Totusi , cererea costurilor de market ing ale producatorului și necesi tățile
referitoare la capital vor varia în funcție de gradul de i mplicare directă în canalul de market ing
internațional . De exemplu, în cazul exportului direct, producă torul nu va suporta practic nici un
cost suplimentar.
7. Posibilități le de profit potențial e. Pentru evaluarea profitului potențial al diferitelor
metode de in trare, trebuie estimate vânzările și costurile pe termen lung asociate fiecarul canal de
20 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.127
12
intrare. În prim plan ca importanță stă profitul total posi bil și mai puțin marjele de cost și de
profit.
8. Necesarul de investiții. Fiecare metodă de intrare solicită anumite investiții și, de
aceea, această cer ință financiară devine un important factor pentru multe firme.
9. Necesi tățile adm inistrative. Și aceasta diferă de la un tip de canal la altul. De exemplu,
exportul in direct poate implica puține solicită ri suplimentare în materie de management.
10. Necesarul de personal. Este variat în funcție de metoda de in trare. În general,
modalitățile d e implicare mai directe solicită un număr mai mare de personal in ternațional
calificat.
11. Expunerea la probleme străin e. Cu cât întreprinderea este implicată mai direct pe
piețele externe, cu atât mai mult managementul va fi nevoit să se confrunte cu noi feluri de
legislație, reglementă ri, taxe, probleme legate de forța de muncă și alte elemente specifice
piețelor externe.
12. Flexibilitatea a sigurată. Acest aspect este str âns legat de orizontul tempor al al
implică rii pe piața internațional ă. Astfel, dacă întreprinderea doreș te să fie prezentă pe termen
lung, ea trebuie să asigure o anumită flexibilitate metodelor de in trare. Ficare canal de in trare
optim va fi mai puțin potrivit peste câțiva ani . Dar schimbă ri se produc nu numai în mediu și în
piață , ci și în situația și obiectivele întreprinderii . De aceea, firma trebuie să fie în măsură să
răspundă acestor noi condiții. Ea poate să -și extindă implicarea pentru a folo si condiții le oferite
de piețele în creștere rapidă sau să -și restrângă operaț iile d in cauza unor dezvoltă ri adverse.
13. Riscul. Piețele străin e sunt percepute ca fi ind mai riscante decât cele interne. Dar
gradul de risc dep inde nu numai de piață , ci și de met oda de in trare pe aceasta. De aceea, când își
propune metoda de in trare, întreprinderea trebuie să efectueze o analiză a riscului, atât al pieței
cât și al metodei de in trare. Mai mult, riscurilor comerciale li se adaugă cele politice.
Vulnerabilitatea întreprinder ii față de riscurile politice diferă de la o piață la alta și nivelul de
implicare al acesteia este un factor al acestei vulnerabilităț i. În general, întreprinderea este cu atât
mai vulnerabilă sub aspect politic cu cât este implicată mai direct sau mai vizibil pe piață
exter nă.21
1.3.3. Tipuri de canale de in trare pe piețele externe
În cazul pătrunde rii pe piața internațională apar multe necesități și posibilități de stabilire
a canalelor adecvate. Deși există numeroase modalităț i de in trare pe piețele străin e, așa cum
rezult ă din practica in ternațională , ele pot fi grupate în trei mari categorii.
Prima categorie este a canalelor de in trare indirecte, atunci când întreprinderea care
intenționează să fie prezentă pe piața internațional ă încred ințează intermediarilor sarc ina de a
transfera produse pe o altă piață .
A doua modalitate este aceea a canalelor de in trare directe, când întreprinderea
producă toare intră în contact cu structura de distribuție a pieței externe pr in intermediul propriilor
colaborato ri, in clusiv prin investiții directe.
21 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Market ing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.127 -128
13
A treia modalitate este a canalelor de in trare concertate (alianț e și cooperă ri), când
întreprinderea producă toare v inde în străinătate închein d acorduri sau alianț e cu alte întreprinderi
de producție și de distribuție .22
1.3.3.1. Canale de in trare in directe
Canalul de in trare indirect este cel în care întreprinderea nu are organizaț ie proprie de
export și se limitează să cedeze produsele altei întreprinderi care se ocup ă să le exporte și să le
distribuie în străinătate (figura nr. 1 .3). În principiu, vânzarea se face pe piața național ă către alte
întreprinderi național e sau străin e, care se obligă să facă astfel încât să ia contact cu structura de
distribuție a altei țări .23
Figura nr. 1.3. Schema de funcț ionare a canalului in direct
Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing Internațional ”,
Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.130
22 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.128
23 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.129 -130
Întreprinderea
de produc ție
-Mari cumpărători;
-Mari magazine;
-Grupuri de achiziție;
-Vânzări prin
corespondență;
-Întreprinderi de
producție și distribuție.
Mari
cumpărători
prin propria
rețea sau prin
alți
intermediari
locali
-Consumatori
-Întreprinderi
private
-Întreprinderi
publice
-Administrația
publică
-Alte organizații
-Utilizatori finali
Importatori
Distribuitori
Companii comerciale
internaționale
Sistemul de
distribuție
local
Întreprindere exportatoare
Consorții de export între
întreprinderi producătoare
Întreprinderi de
engineering și consulting
14
Principalele configuraț ii pe care le ia canalul de in trare in direct sunt:
A. Mari cumpărători ;
B. Importatori – distribuitori;
C. Întreprinderi de in termediere in ternațională (trad ing companies);
D. Întreprinderi național e specializate în exporturi;
E. Consorț ii de întreprinderi ;
F. Întreprinderi de consultanță și engineering.
1.3.3.2. Canale de in trare directe
A. Export direct
Canalul de in trare este direct când întreprinderea producă toare v inde unui operator de pe
piață externă fără să recurgă la in termediari.
Întreprinderea poate adopta această politică, când , datorită costurilor ridicate suportate,
poate obține anumite avantaje care justifică acest demers: cota de piață ridicată , volume mari ale
prețurilor în străinătate , sau lipsa de in termediari corespunză tori.
Această formă de prezență pe piața externă a devenit o necesi tate pentru multe
întreprinderi . Acest lucru se întâmplă când este aleasă strategia de a folo si marca proprie, când se
intenționează adoptarea unei politici stabile de penetraț ie comercial ă și când produsele solicită
asistență post -vânzare.
Principalele forme adoptate dep ind de strategia pe termen lung pentru piețele externe, de
dimen siunile întreprinderii , de volumul de vânză ri pe diverse piețe și de tipul de produs. A cestea
sunt urmatoarele : forț a de vânzare a producătorului; agenț i de vânzare; utilizatorii f inali.24
B. Investiții directe
Ele cupr ind achiziț ii, furnizori și investiții de la zero.
Achiziț iile înseamnă, în primul rând, preluarea unor întreprinderi , caz în care
întreprinderi le rămân separate d in punct de vedere juridic, tranzacț ia având ca obiectiv
dobâ ndirea unui număr suficient de mare de acțiuni ale întreprinderii achizț ionate. În general,
datorită faptului că mă rcile de produs se impun foarte greu pe piață , marile companii tin d să
achiziționeze firme locale cu o reț ea de producție și distribuție deja existentă.
Fuziunile presupun contopirea patrimoniilor a două întreprinderi . Aceasta se poate face
pe două că i: pr in absorbț ie și prin consolidare. Absorbț ia presupune î ncetarea existenț ei
întreprinderii achiziț ionate și se realizează pe două căi: fuziunea statutară care se face pr in
preschimbarea acțiuni lor întreprinderii ahiziționate în acțiuni ale întreprinderii achizitoare și
achiziția de active care se face pr in cumpărarea contra bani a activelor întreprinderii preluate.
Consolidările presupun contopirea a două firme și formarea unei noi întreprinderi prin schimbul
de acțiuni ordinare între acțion arii firmelor participante la fuziune.
Investiții le de la zero (eng l. Greenfield) reprezintă unităț i deținut e în proporț ie de 100%
de către întreprindere în străinătate . Deși reprezintă o formă tot mai rar î ntâlnită în practica
24 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.132
15
internațională , ele au ca avantaje pr incipale protecția tehnologiilor de vâ rf, posi bilitatea integră rii
producției , eficienț a internațională . În același timp ele au și limite pr intre care se număr ă costul
mare al investiție i, necesi tatea de a pleca de la zero, perioada lungă de acomodare, riscul politic
extern maxim.25
1.3.3.3. Canale de in trare con certate
Mai ales în scopul pătrunde rii pe piață , întreprinderea producătoare încheie acorduri cu
alte întreprinderi și cu alte organizați i care realizează importul și distribuția pe piață externă. Ca
și în cazul canalelor directe, întreprinderea se apropie de consumat or, dar face acest lucru
utilizând capacitatea organizatorică și financiară a altei întreprinderi .
Canalul de in trare concertat se î ntalneste în mai multe forme:
A. Piggybac k (comercializarea complementară sau partajul);
B. Consorț ii de î ntreprinderi ;
C. Societăți mixte.26
1.3.3.4. Strategii de in trare pe piețele externe în funcție de timp
Intrarea pe piață trebuie abordată și sub aspectul din amic al timpului în care ea este
realizată. Întreprinderea se întâlnește cu situații diferite fie de la o piață la alta, fie pe ansamblul
unor piețe formate d in segmente trans național e, având un caracter global. De aceea, ea trebuie să
decidă care este orientarea strategică a intrării pe piață în raport cu factorul de timp.
Având în vedere aspectul d inamic, al timpului, in trarea pe piețele externe se poate face
secven țial, piață cu piață, fie în același timp pe toate piețele externe fie, în sfarsit, combin ând cele
două modalităț i anterioare (figura nr. 1.4).27
25 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.136
26 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universita ria, Craiova, 2009, pag.137
27 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.139
0 1 2 3 4 5 6 ani
Intrare
Țara A
Țara B
Țara C
Țara D
Țara E
16
a) Strategia cascadei
0 1 Ani
b) Strategia stropirii
0 1 2 3 ani
c) Strategia comb inată
Figura nr. 1.4. Strategii de in trare pe p iață în funcție de timp
Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing Internațional ”,
Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.124
Când intrarea pe piață se face în mod secvențial, abordâ ndu-se o piață, după care urmează o
a doua și așa mai depart e, este vorba despre o strategie a cascadei, pentru că intrarea pe fiecare piață
este urma rea soluționă rii acestei probleme pe o piață anterior abordată . Se realizează astfel o in trare
diferențiată în timp, fiecare țară constitu ind un prag de trecut.
În cazul intrării pe toate piețele selectate în același timp strategia se numeste strategia
stropirii.
Intrare
Țara A
Țara B
Țara C
Țara D
Țara E
Țara F
Țara A
Țara B
Țara C
Țara D
Țara E
Țara F
17
În sfarsit se poate folo si o abordare combin ată de intrare secvențială pe unele piețe alături de
pătrunde rea în același timp pe alte piețe .
Fiecare strategie este determ inată de anumiț i factori și are avantajele și dezavantajele sale. În tabelul
nr. 1.1. sunt prezentate toate aceste elemente ale strategiilor de in trare pe piețele externe.28
Tabelul 1.1
Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing Internațional ”,
Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag. 141
28 Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009, pag.140 -141 Strategia Factori determ inanti Principalele avantaje Principalele dezavantaje
Strategia
cascadei • Costuri de intrare pe piață
• Țări cu structuri
administrative și de piață
diferite și cu
comportament și nevoi ale
consumatorilor diferite
• Situație tehnologică și
inovativă diferită a țărilor • Risc scă zut pr in evitarea diviză rii și
împrăștierii forțelor
• Concentrare mai puternică și o mai
bună luare în consi derare a
necesităților și dorințelor fiecărei piețe
• Sporirea experiențe i poate reduce
insuccesul la in trarea pe piață
• Compensarea pierderilor de început
prin prelucrarea cu succes a pieței • Pericol de evaluare
eronată a experienț ei
transformării la
prelucrarea următoarei
piețe
• Procedurile succesi ve
sunt evaluate repede de
către concurență și
contracarate cu mă suri
corespunză toare
• Măsuri d e durată
Strategia
stropirii • Existența unor grupuri ț intă
trans național e
• Bunuri cu ciclu de viață
scurt și costuri pentru
cercetare, dezvoltare
ridicate
• Bariere și costuri reduse la
intrarea pe piață • Pătrunde re rapidă pe mai multe piețe
• Timp de amortizare mai scurt
• Difuzarea largă pe mai multe piețe
solicită introducerea unor standarde
industrial e
• Compensarea riscului pr in dispariț ia
pe mai multe piețe
• Câștigarea unei imag ini la inovații ca
“pionier” global
• Folosirea potențial ului oferit de
standardizare • Adesea o intensitate
redusă a prelucră rii pieței
din cauza resurselor
limitate
• De regulă , la început,
poziț ii slabe pe piețele
individuale;
• Vulnerabilitate ridicată la
concurența locală
• Adesea, nu sunt luate în
consi derare necesi tățile
pieței decât într-o măsură
redusă din cauza
procedeelor de
standardizare
Strategia
comb inată • Existența unor grupuri -țintă
asemănătoare în unele
dintre piețele vizate
• Diferite condiții tehnice,
politice și sociale și
structuri divergente ale
piețelor în diferite țări
• Existența unor bariere și
costuri diferite de in trare pe
piață • Experiențe le obținut e în cazul piețelor
închis e pot fi folo site
• Compensă ri ale pierderilor de la
început prin rezultatele obținut e
ulterior
• Folosirea parțială a potențial elor de
standardizare
• Limitarea riscurilor de insucces
internaționale • Pericol de evaluare
eronată a noilor piețe prin
transferarea experiențe i
de la o piață la alta
• Pericolul împrăștierii
resurselor
• Adesea, necunoaș terea
din timp a propriilor
intenții în raport cu
concurență
18
Capitolul II.
STUDIU DE CAZ
SELECȚIA PIEȚELOR EXTERNE PENTRU
PRODUSELE COMPANIEI COTNARI S.A.
2.1. Scurt istoric – S.C. COTNARI S.A
Primele înregistrări istorice ale v inului din Cotnari datează d in 1250, cu vârful existenței
sale în jurul secolelor XV -XVI. A fost v inul ales de conducătorii moldoveni Petru al II-lea,
Ștefan cel Mare și Despot Vodă. Ulterior, Dimitrie Cantemir, unul d intre foștii conducători
moldoveni, menționează podgoriile regiunii Cotnari în cartea sa, Descriptio Moldaviae , pe care a
scris-o între 1714- 1716, în timpul exilului său în Rusia.
În timpul domniei lui Alexandru Ioan Cuza (1859 – 1866), vin urile dulci din regiunea
Cotnari au devenit faimoase, în principal în Franța.
Cotnari are 1.750 de hectare plantate cu soiuri in digene, unele d intre ele unice pentru
zonă.
COTNARI este o podgorie în Moldova, cunoscută de secole. Situat la nord – vest de Ia si,
acest sat și podgoriile sale sunt cel puțin la fel de vechi ca și capitala Moldovei. Deși podgoria a
fost atestată în secolul al XV -lea, se pare că a fost cunoscută din timpuri imemoriale.
De asemenea, cupele și vasele moldovenești de v inuri datează vechea vocație a
vinificației în acest domeniu. Experții vin ului au apreciat î ntotdeauna pr incipalele soiuri de viță
de vie ale acestei podgorii: Feteasca Albă, T ămâioasă, Frâncușa, Grasă de Cotnari .
Împărați și regi, ca și țarul rus Petru cel Mare, sau regele polonez Jan Sobietzki, episcopi
și călugări catolici, precum Bernard ino Quir ini sau Marco Band ini, au lăudat vin urile Cotnari
care erau întotdeauna prezente pe mesele lor. Istoricii estimează că în secolele XVI și XVII o
șesime din exporturile Moldovei erau reprezentate de vin urile sale, d intre care cele mai renumite
erau soiuril e Cotnari .
În zilele noastre podgoria Cotnari este limitată la 1.800 de hectare. Producția medie pe
hectar este modestă: 70 -80% din producția celorlalte podgorii românești sau stră ine. Vinurile
făcute la Cotnari sunt excepționale datorită rarității și calităților acestora.
29
Tehnicile de v inificație sunt la fel de excepționale. De asemenea, solul calcaros și efectul
minunat al "putregaiului nobil" (Botrytis cinerea), v inul târziu după 15 septembrie, deshidratarea
29 Vizitați – http://www.cotnari.ro/ro/vin -alb-cotnari
19
strugurilor astfel î ncât zahărul să ajungă la 210 – 260 g pe litru de suc de vin . Toate acestea
limitează producția de struguri la 6 tone / hectar pentru soiurile Grasă și Tămâioasă, 8 tone /
hectar pentru Feteasca Albă și 10 tone / hectar pentru Frâncușă . Desigur, prețurile reflectă această
situație : o cârpă de v in produsă în această podgorie poate costa de două ori prețul altor v inuri
românești.
Compania COTNARI S.A. a păstrat tradițiile vechi de a face v inuri de calitate
excepțională. Cu toate acestea, pentru a obține beneficii în contextul pieței economice, acestea
vor trebui să crească prețurile , ceea ce ar necesi ta o campanie publicitară reală.
Această companie a reu șit, de asemenea, să replanteze vița de vie pe noi zone din satul
Cotnari: 108 hectare cu viță de vie Feteasca Alba și 51 de hectare cu Tamaioasa Românească, 21
hectare cu Franța și 5 hectare cu soiuri Grasa. D in 1990 până în 1997 au fost realizați anual
40.000 de litri de vin pentru a fi exportați, vânduți în România sau î nvechiți în sălile de bere.
Vinurile sunt trimise în diferite dest inații, în butoaie de stejar, oțel inoxidabil sau vase de
sticlă, ca în orice podgorie europeană. Compania are, de asemenea, un cabin et de v inuri orga nizat
științific, format d in 800.000 de sticle, unele din 1957. Printre angajații cu normă întreagă, 40 de
specialiști vin în fruntea dor inței de a menț ine tradițiile și calitățile vieții.
Dacă ne- am putea î ntoarce cu aproximativ 2.500 de ani în urmă, am găsi pe dealul
Cătăl inei o cetate traco -getică, puternică, care stăruia împrejurimile. În interiorul cetății, pe o
suprafață de 5 hectare se aflau locu ințele conducătorului cetății și ale celor apropiați lui, iar jos, la
poale, erau așezările cel orlalți, ale oamenilor de rând care cultivau pământurile. Descoperirile d in
interiorul cetății Cătălin a au adus argumente conv ingătoare despre cultura viței de vie la Cotnari,
tocmai d in timpurile lui Burebista (82 -44 i.Hr).
Se spune că numele de Cotnari este dat de meșteșugul cotitului butoaielor (cot – a coti, a
măsura și ar – meșter). La 1599 Cotnariul (cu 3.500 de fumuri) era unul din tre cele mai mari
târguri ale Moldovei, după Suceava și Bacău.
Primele evidențe cu privire la suprafața de vie pe totalu l podgoriei datează d in 1830 când
500 de pogoane din cele 720 de la Cotnari aparț ineau localnicilor.
Podgoria Cotnari face parte d in Regiunea viticolă a Podișului Moldovei, fi ind situată în
cea mai mare parte a sa pe Coasta Cotnari – Hârlău, un segment important din marea Coastă
Moldava. Reputatul academician român Valeriu D. Cotea o apreciază ca fi ind „una din tre cele
mai renumite regiuni viticole d in țara noastră”.
Această regiune se dist inge pr in personalitatea viței de vie și versanții b ine insoriți, pr in
finețea v inurilor albe obținut e aici și mai ales pentru dragostea tradițională a locuitorilor pentru
cultura v inului.
Compania COTNARI este inima podgoriei Cotnari din anul 1948. Drumul vin ului este
lung, dar pl in de recompense. Avem permanent grijă de cele peste 1.700 de hectare cu plantații de
vie pr in lucrări agricole performante. Specialiștii lucrează în laboratoarele comb inatului sau în
vii, pentru obține rea unor noi soiuri de viță de vie și a unor noi cupaje de v inuri.
Vinurile de Cotnari prez intă calități excepționale obținut e prin limitarea producției medii
de struguri la un hectar la doar 70- 80% față de celelalte podgorii ale României sau d in țările
viticole. Compania va alege î ntotdeauna calitatea în detrimentul cantității. În vinotecă, organizată
pe criterii știin țifice, se păstrează cele mai reu șite colecții, începând d in anul 1957.30
30 Vizitați – http://www.cotnari.ro/ro/vinurile -albe-cotnari
20
PODGORIE
„Podgoriile sf inte” de la Cotnari, cum le -a numit Dimitrie Cantemir, sunt rodul unei
indeletniciri străvechi viti-vinicole. D in antichitate și până astăzi, vița de vie a îmbrățișat
neîntrerupt dealurile molcome ale zonei, profitând din plin de particularitățile acestora.
Podgoria este adăpostită de vânturi și de curenții locali reci, datorită fenomenului de
phoenizare a maselor de aer, ce determ ină un proces de încălzire. Perioada mai – septembrie este
caracterizată de o nebulozitate cu valori reduse, favorizând insolația, creșterea strugurilor și
acumularea z ahărului. Solurile sunt extrem de favorabile culturii de viță de vie, cu o textura luto-
nisipoasă, bogate în humus și baze schimbabile.
Iată de ce, Grasa de Cotnari, de exemplu , nu s -a adaptat în nicio altă podgorie din
România sau d in lume.
Podgoria a fost mereu dăruită cu „bună potrivire de oameni ințelepți și de la natură”.
(Mihail Sadoveanu)
TEHNOLOGIE
Până nu de mult, aproximativ până la început ul secolului al XX -lea, prelucrarea strugurilor
în Podgoria Cotnari, în vederea producerii vin urilor, se fă cea într-un mod empiric, folo sindu-se
vase, instalații și mijloace tradiționale, unele d intre acestea valoroase astăzi mai mult ca piese de
muzeu. Proprietarii viilor preferau ca ei înșiș i să-și vinifice producția de struguri. Ca și culesul,
vinificarea de la Cotnari unea aspectul lucrativ cu cel ludic, de joc și voie bună surpr inse și literar
de unii scriitori precum N.D. Cocea: „Copile, râzătoare, treceau coșurile (cu struguri) flăcăilor.
Aceștia la rândul lor, urcați pe scările improvizate, le deșertau în trei călcătoare de doi stânjeni în
lungime fiecare și așezate de- a curmezișul cramei. Panerele golite zburau pr in aer insoțite de
strigări și glume piperate. Fetele le pr indeau din zbor. Nici una nu se lăsa mai prejos. Răspundeau
la fel, cu glume în doi peri sau cu pumni de struguri aruncați flăcăilor în față… Mustul gâlgâia ca
șuroaiele umflate de ploi. Zăcătoarele se umpleau văzând cu ochii. Crama zumzăia ca un stup de albine harnice”.
„O intreagă tehnologie urmărește maturarea și învechirea v inurilor, căci v inul autentic de
Cotnari nu se utilizează în anul în care a fost produs, ci după doi, patru sau chiar zece ani, când
înregistrează adevărata personalitate”. (Alecu Al. Floares)
Tradiția milenară se împletește cu promovarea celor mai avansate sisteme . În ultimii ani,
compania a promovat investiții substanțiale împreună cu firme de renume d in Italia, Germania,
Suedia. Aceste investiții au crescut capacitatea stației de îmbuteliere, au modernizat instalațiile de
răcire, de elim inare a sărurilor tartrice , de limpezire centrifugă a mustului, de depozitare a vin ului
la învechit etc.
31
31 Vizitați – http://www.cotnari.ro/ro/vinurile -albe-cotnari
21
CERCETARE
Specialiștii comb inatului companiei COTNARI se dedică unei activități susț inute de
cercetare ști ințifică, de studiere a evoluției v inurilor și de constituire a sortimentelor. D in
laboratoare echipate la standarde de ultimă generație au ieș it în ultimii doi ani, două noi soiuri de
viță de vie: Grasa 75 și Perla Cotnariului.
În prezent se cercetează și alte vițe de vie pentru obține rea unor biotipuri cu parametrii
calitat ivi superiori.
DEGUSTARE
Degustarea începe odată cu pregătirea sticlei. După detașarea capsulonului, dopul de plută
se va extrage lent pentru a se evita ruperea lui sau pentru agitarea nedorită a v inului. O dată
extras, dopul dă prima informație despre v inul din sticlă. Ori de câte ori vom scoate un dop,
analiza olfactivă este obligatorie.
Paharul, separat, pune în valoare și oferă o parte d in produs pentru degustare: să aibă
obligatoriu picior pentru ca degustătorul să manevreze exclu siv paharul de picior evitând apariția
amprentelor pe pahar, sticla d in care este confecționat, să fie incoloră, limpede (ideal ar fi d in
cristal), fără desene, incrustații sau gravuri. Pentru vin urile albe se folosesc pahare de tip lal ea,
mai strânse la gură, iar pentru vin urile ro sii, pahare mai largi la bază, aproape emisferice.
Exam inarea vizuală se face îndreptând vin ul către sursa de lum ină, analizând mai intâi
limpiditatea apoi fluiditatea. Tot vizual apreciem și culoarea, v inul se privește pr in transparență
spre o sursă de lum ină, dar și pe un fond alb.
Mai întâi, degustătorul va imprima paharului o ușoară mișcare circulară apoi îl va apropia
ușor de nări aspirând în mod atent și profund. Exam inarea olfactivă apreciază calitatea,
intensitatea și persistența mirosului. După ce -l va apropia de buze, efectuând pr in
intredeschiderea acestora și trecerea aerului, degustătorul va simți buchetul v inului pe care îl
degustă.
Va sorbi din pahar, în același timp apăsând cu limba și mișcându -și fosele nazale. V inul,
odată ajuns în gură trebuie plimbat și pipăit astfel încât să- i simțim fluiditatea, onctuozitatea și
catifelarea. Exam inarea gustativă sau gustul vin ului reprez intă rezultatul celor patru gusturi de
bază – dulce, acru, sărat, amar. Va înghiți jumatate de sorbitură, redeschizând din nou buzele
pentru a permite trecerea aerului. La urmă, cu gura închis ă, va mesteca v inul pe care l -a sorbit.
Temperatura de degustare a v inului este importantă deoarece un vin degustat la 10 grade Cel sius
respectiv la 20 de grade Cel sius creează senzația degustării a două vin uri total diferite.
SC COTNARI SA deț ine în proprietate un număr de 1710 ha vie nobila. D in punct de
vedere al suprafetei deținut e Compania Cotnari are o pondere de 1,8% din total supra față
cultivata cu vita de vie nobila.
Sistemul de Management al Calității și Sigurantei Alimentelor adoptat de COTNARI S.A.
este în conformitate cu cer intele standardului SR EN ISO 9001:2008, SR EN ISO 22000:2005 și
a sistemului HACCP, pentru domeniul „Fabricarea v inurilor d in struguri”. Politica COTNARI
S.A. este de a furniza consumatorilor/ clienților produse si gure și de înaltă calitate și de a
îmbunătăț i permanent nivelul acestora. COTNARI S.A. se dedică pentru o îmbunătăț ire continua
a vinurilor sale, a serviciilor și a organizați ei însăși prin controlul proceselor, pr in împuternicirea
angajaț ilor de a lua decizii și prin angajamentul managementului. Toate activitățile desfășurat e în
cadrul COTNARI S.A. sunt urmărit e și analizate astfel încât obiectivele declarate pentru calitatea
și siguranța produselor, să fie îndeplinit e în concordanță cu măsurile stabilite. Măsuri le dispuse în
22
cadrul societatii au în vedere conș tientizarea personalului priv ind politica în domeniul calității și
siguranț ei produselor, iar politica să fie înțeleasă și îndeplinită la toate nivelurile de management
și execuț ie. Pr in măsuri le și obiectivele stabilite priv ind calitatea și siguranța produselor, se
urmărește îmbunătăț irea continuă a proceselor de management și a proceselor aferente furniz ării
produselor la nivelul de calitate și siguranță prestabilit, în concordanță cu cer ințele
clienților/consumatorilor și a reglementarilor legale.32
Puncte forte
• Cotnari S.A. are o bogată experiență și un nume cunoscut și recunoscut atât în țara cât și în
străinătate .
• Produsele comercializ ate de societate satisfac o gamă largă a nevoilor consumatorilor și nu se
întrevăd în viitor scă deri semnificative ale cererii pe piață .
• Unitatea are po sibilitatea transformă rii structuri i producției potrivit cererii de co nsum, deci
dispune de o ridicată flexibilitate a activității.
• Societatea produce și comercializează produse proprii, fapt care a sigură desfăș urarea activității în
flux cont inuu.
• Are relații comerciale stabile și pe termen lung cu distribuitorii de produse viticole.
• Cotnari S.A. dispune de suficiente stocuri de produse care să -i asigure livrarea în cazul creș terii
deosebite a cererii pe piață sau a unor producții scă zute d in anumiț i ani.33
2.2. Obiectul de activitate
Potrivit statutului societății înregistrat la Camera de C omerț și Industrie COTNARI S.A.
desfășoară următorul obiect de activitate:
• CAEN 0121 Cultivarea strugurilor
2.3. Evoluția activității economico- financiara în perioada 2012- 2016
Pe baza obiectului de activitate în perioada 2012- 2016 COTNARI S.A. a obținut la
principalii in dicatori următoarele rezultate consemnate în tabelul 2.1.
Tabel (2 .1)
Indicatori d in Bilanț
Denumire
indicatori Perioada
2012 2013 2014 2015 2016
Total active
imobilizate 86.603.192 98.160.904 103.949.739 101.207.314 86.531.445
32 Vizitați – http://www.cotnari.ro/ro/vinurile -albe-cotnari
33 Vizitați – http://cotnari.ru/ro/compania -cotnari
23
Total active
circulante 57.695.691 36.719.148 41.507.794 68.654.314 75.705.817
Stocuri 7.204.876 15.545.891 17.117.862 47.423.535 51.660.798
Casa și
conturi 16.149.969 N/A N/A N/A 830.914
Creanț e 34.340.846 21.284.376 25.964.821 24.763.192 23.214.105
Capitaluri
total 48.341.679 51.139.900 54.832.673 79.088.654 84.773.895
Capital
social 17.191.530 17.191.530 17.191.530 17.191.530 17.191.530
Provizioane N/A N/A N/A N/A N/A
Datorii total 28.163.944 12.266.137 22.006.795 26.682.840 22.735.696
Indicatori d in Contul de Profit și Pierdere
Cifra de
afaceri 99.618.820 105.378.383 107.303.201 111.203.672 117.533.510
Total
venituri 104.976.275 101.338.353 120.488.863 151.680.347 143.893.873
Total
cheltuieli 100.967.762 97.218.455 116.286.314 123.134.925 137.271.248
Profit brut 4.008.513 4.119.898 4.202.549 28.545.422 6.622.625
Profit net 3.475.123 3.581.631 3.655.066 24.255.981 5.685.241
Număr
salariaț i 292 304 310 335 363
Indicatori Derivaț i din Bilant
Total datorii
/ capitaluri proprii 0,5826 0,2399 0,4013 0,3374 0,2682
Total datorii
/ total active 0,3252 0,1250 0,2117 0,2636 0,2627
Capitaluri
proprii / total active 0,5582 0,5210 0,5275 0,7815 0,9797
Indicatori de Profitabilitate
Marja de
profit brut (%) 4,0239 3,9096 3,9165 25,6695 5,6347
Marja de
profit net (%) 3,4884 3,3988 3,4063 21,8122 4,8371
Rentabilitate
a capitalului propriu
înainte de
impozitare 3,4516 3,3601 3,4042 19,9369 4,7473
24
Rentabilitate
a capitalului propriu
după impozitare 2,9923 2,9211 2,9607 16,9410 4,0754
Indicatori de Eficiență a Activități i Operaț ionale
Viteza
rotație stocuri (zile) 26,3984 53,8464 58,2277 155,6566 160,4325
Viteza
încasări creanț e
(zile; corectat cu
TVA – 19%) 105,7342 61,9520 74,2196 68,3020 60,5810
Viteza de rotaț ie total
active (nr de ori) 0,3252 0,1250 0,2117 0,2636 0,2627
Vizitați – http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1027624/cotnari -sa/
Potrivit datelor și informațiilor pr incipalii indicatori de plan în perioada de refer ință au
evoluat după cum urmează:
1. Cifra de afaceri , care în perioada 2012 -2016 se prez intă conform graficului d in figura (2 .1.)
Fig.(2 .1.) Evoluția cifrei de afaceri la COTNARI S.A.
în perioada 2012- 2016.
Analiza efectuată a pus în evidență faptul că cifra de afaceri a crescut cu 17914690 lei în anul
2016 față de 2012 în valoare absolută, ceea ce reprez intă o creștere de 82,01% în procente.
2. Evoluția activelor totale,
care în perioada 2012 -2016 se prez intă conform graficului d in figura
(2.2.)
25
99.6 105.3 107.3 111.2 117.5
2012 2013 2014 2015 2016Cifra de afaceri (mil. lei)
144.3 134.88 145.46 169.86 162.24
2012 2013 2014 2015 2016Evoluție Total Active (mil. lei)
Fig.(2 .2). Graficul prez intă evoluția activelor totale (calculate ca sumă între activele
imobilizate și activele circulante) pentru COTNARI S.A. în perioada 2012 – 2016.
Analiza efectuată a pus în evidență faptul că evoluția activelor totale a crescut cu
17938379 lei în anul 2016 fa ță de 2012 în valoare absolută, ceea ce reprez intă o creștere de
87,56% în procente.
3. Evoluția datoriilor totale , care
în perioada 2012- 2016 se prez intă conform graficului din figura
(2.3.)
Fig.(2 .3.) Graficul prez inta evoluția datoriilor totale pentru compania COTNARI S.A.
în perioada 2012- 2016
Analiza efectuată a pus în evidență faptul că evoluția datoriilor totale a scazut cu 5420000
lei în anul 2016 față de 2012 în valoare absolută, ceea ce reprez intă o scadere de 80,75% în
procente.
4. Graficul prez inta evoluția procentuală a raportului între datoriile totale și activele totale deținut e
de către COTNARI S.A. în perioada 2012- 2016 (fig. 2.4)
Fig.(2 .4.)
Raportul datoriilor totale din totalul activelor
5. Graficul prez inta evoluția raportului între profitul brut și cifra de afaceri realizată de către
COTNARI S.A. în perioada 2012- 2016 (fig. 2.5)
26
19.52
9.09 15.13 15.71 14.01
2012 2013 2014 2015 2016Raport datorii totale din total active (%)28.16
12.27 22.01 26.68 22.74
2012 2013 2014 2015 2016Evolutia datoriilor totale (mil. lei)
Fig.(2 .5.) Marja de profit brut
Producția de vin de la COTNARI din anul 2016 a depășit 20 milioane kg de struguri, ceea
ce înseamnă o cantitate de aproximativ 14 milioane de litri de vin.
La export, trendul se păstrează crescător, iar aproximativ 10% din totalul vinului
comercializat se îndreptă către piețele externe. Cotnari înregistrează cele mai bune vânză ri în
Germania, Italia și Spania.
Și comerțul realizat în Canada de către companie es te în creștere, societatea listând tot
timpul anului Tămâioasa Românească , vinul care, în 2016 a obținut medalia de aur în Quebec.
Compania vinde regulat și Feteasca Alba, Francusa și Grasa de Cotnari.
Din anul 2008 până astazi, din cele 1700 hectare de vie ale companiei Cotnari, au fost
replantate 1500 (investiția ridicâ ndu-se la circa 3 0 milioane d e euro), restul urmând să se
întinerească în următorii 3- 4 ani.
2.4. Selecția pieței externe d in Germania.
Cel mai apreciabil importator de v inuri d in Europa de Vest este Germania. Piața germană
este cea mai competitivă d intre toate, iar consumatorii de vin sunt relativ deschi și la importurile
de vin, atâta timp cât prețul este corect. Estimăm că în această țară sunt aproximativ 10.500
super/hypermarket -uri, 4.000 magaz ine cu v inuri și 50.000 restaurante cu vin . Germania se
situează în primele zece țări din lume la consumul de vin pe cap de locuitor, cu un consum de
aproximativ 30 l. pe an. Piața vinului este estimată la 2,7 miliarde de euro. În același timp, se
constată că este o piață saturată în privința ofertei de v inuri. Pentru a beneficia de o cotă d in
această piață, societatea va investi timp și bani. Timpul de in trare pe piață es te de 2 -3 ani, pe
parcursul căru ia produsele vor fi promovate intens și ajustate la necesi tățile cumpărătorilor . Totul
– culoare, buchet, aromă și ambalaj trebuie să fie în concordanță cu aceste cerinte.
2.5. Mediul demografic
Populatia
• Populația actuală a Germaniei este de 80.635.207 pe baza ultimelor estimări ale Națiunilor
Unite.
• Populația din Germania este echivalentă cu 1,07% din totalul populației mondiale.
• Densitatea populație i în Germania este de 231 pe Km
2
• Supra față totală a țării este de 348.520 km2
27
4.02 3.91 3.92 25.67
5.63
2012 2013 2014 2015 2016Evolutie profit brut (mil. lei)
• 77,3% din populație este urbană (62.341.809 de persoane în 2017)
• Vârsta medie în Germania este de 46,4 ani.
Clima
• Țara este situată între climatul oceanic vest -european și climatul cont inental est -european
• Germania obține o medie de 789 mm precipitații pe an
• Nu există nici un sezon consi stent uscat. Iernile sunt reci și verile t ind să fie cal de:
temperaturile pot depă și 30° C.
Supra față
• 357.021 km²
Resurse naturale
• Resursele naturale semnificative in clud m inereul de fier, cărbunele , potasiul, sarea,
lemn ul, lignitul , uraniul , cuprul , gaz ul natural, sarea , nichel ul, teren uri arabil e și apă.
2.6. Politica
• Germ ania este o republică democrat ă federală, parlamentară și reprezentativă. Sistemul
politic german funcționează într-un cadru prevăzut în documentul constituțional din 1949
cunoscut sub numele de "Legea fundamentală" (Grundgesetz)
• Amendamentele necesi tă, în general, o majoritate de două treimi din ambele camere
parlamentare
• Principiile fundamentale ale constituției, exprimate în articole care garantează demnitatea
umană, separarea puterilor, structura federală și statul de drept sunt valabile în perpetuitate.
2.7. Economie
• Germania are o economie socială de piață cu o forță de muncă înalt calificată, un stoc mare
de capital, un nivel scăzut al corupției și un nivel ridicat al in ovației
• Este cel de- al treilea exportator de mărfuri d in lume și are cea mai mare economie național ă
din Europa
• Sectorul serviciilor contribuie cu aproximativ 71% d in PIB total ( inclusiv tehnologia
informației), industrie 28%, și agricultură 1%
• Rata șomajului publicată de Eurostat se ridică la 4,7% în ianuarie 2015, cea mai scăzută rată
a tuturor celor 28 de state membre ale UE.
• Cu 7,1%, Germania are și cea mai scăzută rată a șomajului în rândul t inerilor d in toate statele
membre ale UE
• PIB: 2.108 miliarde €
• Structura PIB: industrie 31%, agricultura 1% , servicii 68%;
• Rata șomajului: 10%
28
• Rata in flației: 1,3%
• Venitul lunar/ salariat: 2 .200,00 euro;
• În cadrul relațiilor bilaterale România ocupă locul 33 la import și 35 la export.34
2.8. Motivatia selectarii pieței externe ca țară de export
Piață germană este cea mai competitivă d intre toate, iar consumatorii de vin sunt relativ
deschi și la importurile de v in, atâta timp cât prețul este corect. Unul din procedeele eficiente de
intrare pe piață sunt buticurile – magaz ine specializate în vânzarea vinurilor. Unul din aspectele
pozitive legate de specificu l activității acestor magaz ine este că proprietarii se ocupă de
promovarea vin urilor pe care le comercializează pr intre clienții lor, iar exportatorul poate căpăta
informații legate de preferin țele clienților finali, părerile lor despre vin urile recomandate și
adaptările corespunză toare. Unul din aspectele nefavorabile este cantitatea mică de v in
comandat ă. Colaborarea cu aceste magaz ine nu exclude nevoia existenței unui importator sau
distribuitor. Instrumentele de promovare nu trebuie nici ele neglijate. Odată cu achizitionarea
vinului vor fi acordate și materiale promotionale. Prezența la expoziț ii și târguri este u n alt
instrument important în stimularea vânzării v inurilor pe piața Germaniei, acestea având o
influență semnificativ ă la luarea deciziei de cumpărare de către un posibil importator. Având în
vedere că în cadrul acestor expoziții sunt desfășurat e concursuri și degustări , vinurile care i -au
surpr ins plăcut pe specialiș tii din domeniu pot profita de o promovare “gratuită” în diferite reviste
de specialitate.
Vinurile, vor fi puse în primul rând în condiții de rivalitate reală ceea ce va duce în mod
cert la dezvoltarea calității lor, regularizarea continuă a ambalajului precum și la dobâ ndirea unor
privilegii pentru Cotnari.
În al doilea r ând, având în vedere că piața din Germania fluctueaz ă cu oscilații mai mari
ca orice altă piață din Europa , produsele Cotnari se vor adapta mai b ine la nevoile cumpărătorilor.
În al treilea rând Cotnari va contribui la reputaț ia României, stat producător de vinuri cu
tradiții de secole, reputaț ie ce nu se câștigă decât pr in acțiuni reale.
Promovarea v inurilor Chateau Cotnari , Grasa de Cotnari, Blanc Cotnari și Tămaioasa
Românească este obiectivul companiei .
Prețul mult mai mic al v inului Cotnari decât alte v inuri, de exemplu cel australian sau cel
chilian, se datoreaz ă cheltuielilor mult mai mici cu forța de muncă . În acest sens compania poate
intra pe piața Germaniei la preț uri puțin mai reduse decât cele ale concurenți lor. După ce vor fi
atraș i clienții, prețurile vor crește pe parcurs, odată cu ridicarea calității și îmbunătăț irea calitati vă
a ambalajului.
Șanse reale de afirmare pe piaț a Germaniei există , totul depin de de companie și de
capacitățile de a restructura in dustria vi nicolă.
2.9. Analiza pieței din Germania
Pentru a face comerț cu vinul în Germania este neaparată nevoie să cunoaștem
colaborarea diferitelor elemente ale lanțului producător – cumpărător și care sunt comi sioanele
brokerilor , angro sișilor și detailiștilo r, importatorilor, legile locale, impozitele și multe alte
aspecte ale pieței.
34 Vizitați – https://ro.wikipedia.org/wiki/Germa nia
29
Pe piața vinului își desfășoară activitatea următoarele tipuri de agenți: firme
importatoare, de brokeri, distri buitoare și rețele de desfacere.
Licenț a de activitate este necesară tuturor firmelor importatoare. Pe lângă aceasta, când
un produs nou in tră pe piața din țara respectivă, socie tatea importatoare este obligată să prezinte
mostre în scopul analizei de laborator. Cantitatea de v in din sticlă trebuie să respecte pra gul
oficial stabilit, în caz contrar toată cantitatea de v in poate fi î ntoarsă î napoi.
După ce se realizează analiza de laborator, societatea importatoare trebuie să facă
vămuirea marfii . În general, aceste formalităț i sunt realizate de către o firmă care efectuează toate
procedurile vamale în numele întreprinderii importatoare și încasează un comi sion pentru aceste
servicii. Taxele vamale de import variază de la țară la țară.
În cazul în care nu sunt î ncheiate deja acorduri prealabile de livrare cu societăț ile de
brokeri sau direct cu distribuitori, După ce marfa a fost stocată începe procedura de livrare, dacă
nu sunt î ncheiate deja înțelege ri înainte de livrare cu firmele de brokeri sau direct cu
distribuitorii. De obicei, d istribuitorii din German ia retin un provizion de 18- 22% din suma
afacerii. Detailiș tii, în persoana supermarket -urilor, barurilor, restaurantelor etc. iau un comi sion
de 10- 34%. Agenții comerciali ai distribuitorilor sunt responsabili de anumite teritorii ( câteva
cartiere d in oraș). Vinul este livrat detailiș tilor d in teritoriu de către acești agenț i. Marfa este
preluată de către detailist și vândut ă cumpărătorului. Germania are un si stem de distribuție
deosebit de bin e pus la punct. Agenții comerciali fac in specția zilnică a tuturor magaz inelor d in
raza lor de distribuție și duc evidenț a fiecărei sticle de v in vândut e pe parcursul unei zile.
După ce se plătesc toate comi sioanele, impozitele și marjele achitate diferitor agenți
comerciali, o sticlă de vin cumpărată în Români a cu 1 EURO se va v inde în Germania cu 6
EURO pentru început , pentru atragerea clienților, apoi prețul de vânzare va crește. Cheltuielile de
transport portuare și cele maritime, stocarea în depozitul importatorului, taxele vamale,
comi sionul firmei care a realizat procedurile vamale, al broker -ului, transportul de la importator
la distribuitor, comisi oanele distribuitorilor și detailiștilor ș .a., sunt incluse în acest preț de
vânzare.
3.0. In trarea pe piață
În Germania nu sunt legi care să -i facă pe furnizorii străin i să utilizeze un canal de
distribuție . În cazul în care distribuția se face direct , bunurile sunt livrate consumatorului de către
producători , fară a mai folo si alți intermediari.
Din cauza costului mare de in trare pe piață , în Republica Federală Germană bunurile
industriale sunt vândut e folo sind metodele de vânzare directă . Bunurile pot fi vândut e de către
furnizorii străin i cu ajutorul comercianț ilor independen ți sau pr in intermediul agenților de
vânză ri.
Vinul din Germania este importa t în special d in: Italia (35% d in totalul importurilor de
vin din Germania), Franț a (30,7%), Spania (12,8%), Africa de Sud (3,1%) și SUA (2,8%). Locul
25 din topul importurilor de vin ale acestei țări îl ocupă România (0,05%).
3.1. Motivaț ia decizi ei de export
O varietate a v inurilor scumpe este preferată din ce în ce mai mult în randul
consumatorilor Germaniei . Trendul acesta, în comb inație cu tend ința Germaniei cât și a altor țări
din UE, de cumpărare a unor produse și mărci de o calitate mai î naltă , îi deschide producătorului
româ n noi oportunităț i pe piața vinului din Germania.
30
Din cauza prețului , al calității, al promovarii și informă rii asupra produselor, al
ambalajului, al ofertelor promoț ionale și al gamei variate de culori, clienții companiei COTNARI
solicită aceste produse.
Prin internațional izarea societății se doreș te îndepl inirea aceloraș i performanț e care să
satisfacă cerințele și nevoile clienților d in alte piețe .
Încă un motiv al deciziei de export poate fi calitatea superio ară a vinului, care va in tra pe
piața Germaniei cu un preț mai mic , pentru a atrage cumparatorii, apoi după ce ei vor î ncerca
produsul și vor ajunge la concluzia că este bun, compania COTNARI va crește prețul .
Un alt argument poate fi și faptul că un număr mare de români sunt stabiliț i în Germania
și contă m pe patriotismul lor, cât și pe plă cerea acestora de a- și cumpăra produse românești chiar
din această țară.
În privința cotraargumentelor, în primul rând, când se dorește intrarea pe o nouă piață
externă, trebuiesc realizate investiții pentru studiul de piață , pentru acomodarea produsului la
cerințele noii piețe , o piață aparte, cu multe cer ințe, dar și cu clienți rafin ați.
În al doilea rând un posi bil eș ec pe una d intre piețele externe poate să însemne și o
cădere de pe piața internă .
În al treilea rând un obstacol în reușita pe care ar putea- o avea compania COTNARI este
faptul că Germania este pe locul cin ci dintre cele mai mari puteri v inicole europene.
Un preț convenabil, un produs de o calitate bună , o in tensă promovare, o distribuție
rapidă , fără întârzieri și o strategie corespunză toare pentru in trarea pe piața din Germania,
reprezintă un real succes pentru societate.
Avantajele sunt: prețul , calitatea, serviciile, amplasarea, ambalajul, reclama, g ama variată
etc.
Este cunoscut faptul că prețul este constituit d in imag ine, cheltuieli in directe, produs și
profit. În funcție de concurenți se stabileș te strategia de preț , deoarece se are în vedere: intrarea
pe o nouă piață , rangul firmei pe piață , scopurile ei, forța concurenț ei.
În cazul companiei COTNA RI, de exemplu o sticla de Grasă de Cotnari o să atinga prețul
de șase euro pe piața din Germania la început , pentru a face “in trarea” pe aceasta piață.
3.2. Modalitatea de export aleas ă
Ca o probabilitate strategică alegem urmă rirea liderilor – vom adopta variante pentru o
mai bună divizare, vom realiza activitățile mai eficient, vom a sigura un management mai bun,
orientâ ndu-ne predom inant spre aspectele calitati ve ale strategiilor.
Vom realiza distribuția în mod direct, pr in magazin e de desfacere, birouri, pr in expoziț ii
permanente de desfacere, pr in reprezentanț e și prin depozite.
Vânzarea se va realiza direct către un importator sau cumpărător localizat pe respectiva
piață externă. Firma va a vea un departament de export, in diferent de metoda utilizată pentru
vânzarea directă pe piața externă.
31
3.3. Desfăș urarea operaț iunii de comerț exterior
3.3.1 Alegerea clienți lor
Deoarece sunt satisfacute toate nevoile pentru a in tra pe aceasta piață , Germania va fi țara
în care vom exporta. Dificultăț ile care se ivesc acum sunt cele care sunt preocupate de modul
implementarii strategiei de afirmare pe piață în cel mai util mod po sibil, pentru a obține eficiența
maximă .
Mulț umită calităților sale , vinul Cotnari a primit de -a lungul timpului numeroase premii.
Premii In ternațional e – Concursuri 2016
– CHIȘINĂU – Chisinau W ines & Spirits Contest (14 – 15 Februarie 2016) – AUR: Grasă
2008, Tămâioasă Românească, ARG INT: Blanc 2015, Fetească Albă 1998, Fetească
Albă 2015, Grasă 2015.
– BERL IN – Berliner We in Trophy – 5-8 februarie 2016 – AUR: Grasă 2008 – MAREA
MEDALIE DE AUR, Grasă 1985, Grasă 2000, Fetească Albă 1998.
– PARIS – Vinalies Internațional es – 27 februarie – 3 martie – AUR: Grasă 200 0, Grasă
1985, ARG INT: Blanc 2015, Tămâioasă Demisec 2015, Tămâioasă Demidulce 2015.
– BRUXELLES – Concours Internațional des V ins Monde Sélection – 23-24 aprilie 2016 –
AUR: Grasă 1985, Tămâioasă Demisec 2015, ARG INT: Fetească Albă 2015 demidulce,
Fetească Albă 2015 demisec, Tămâioasă Românească demidulce, Frâncușă Selecții,
Blanc Cotnari.
– BUCUREȘTI – Internațional Wine Contest Bucharest – 21 – 24 mai 2016 – AUR:
Tămâioasă 2015, Frâncușa Clasi c 2015, ARG INT: Grasă 2014, Blanc 2014, Blanc 2015,
Grasă demisec 2015, Grasă demidulce 2015, Grasă demisec 2014, Tămâioasă demisec
2015, Tămâioasă demidulce 2014, Grasă 1984.
– PORTUGALIA – Portugal W ine Troph – 28- 31 mai 2016 – AUR: Blanc de Cotnari 2015,
Grasă de Cotnari 2000, Grasă de Cotnari 1985, Grasă de Cotnari 2008, Fetească Albă
1998. ARG INT: Fetească Albă Demisec 2015, Tămâioasă Românească Demisec 2015,
Frâncușă Selecții 2015, Tămâioasă Românească Dulce 2015, Fetească Albă Demidulce
2015.
– SOFIA – BIWC SOFIA – 28-31 mai 2016 – Marea Medalie de Aur – Grasă 2000, AUR:
Grasă 2008. ARG INT: Fetească Albă 1998, Tâmâioasă Românească 2015.
– CANADA – Sélections Mondiales des V ins Canada – 28-31 mai 2016 – AUR: Blanc
2015, Grasă 1985, Tămâioasă Românească 2015. ARG INT: Grasă 2015, Fetească Albă
demis ec 2015, Fetească Albă demisec 2015.
– LJUBLIJANA – Vino Ljubljana – 29-31 mai 2016 – AUR: Grasă 1985, Tămâioasă 2015,
Grasă 2000, Fetească Albă 1998, Fetească Albă Demidulce 2015.
– BUDAPEST – Vinagora Budapest – 11 – 15 iunie 2016 – AUR: Blanc 2015, Fe tească
Albă 1998, Grasă 2015 Demidulce, Grasă 1985, Grasă 2008, Grasă 2015 Demisec,
32
Tămâioasă Demisec 2015, Tămâioasă Demidulce 2015. ARG INT: Fetească Albă 2015,
Frâncușă Selecții 2015.35
Produsele din portofoliul companiei COTNARI sunt astfel dezvoltate încât răspund
perfect așteptărilor clienților, în toate segmentele. Fără a face vreun rabat la calitate, se î ncearcă
păstrarea prețurilor la un nivel convenabil.
3.3.2. Desfăș urarea tranzacției
Modul de export ales, pr in mijloace directe, este def init prin absenț a intermediarilor în
relația producator – vânză tor fin al – cumpărător . Acesta atrage legături directe cu vânzătorul din
țara în care se realizează exportul. Datorită creșterii e -commerce -ului pe plan in ternațional , este
foarte po sibil contactul d intre un producator străin și un consumator local pr in intermediul direct
al internetului.
O componentă esențială în realizarea obligaț iei de a livra marfa în condiții bune și în
concordanță cu prevederile contractului î ncheiat cu partenerul extern, este reprezentată de
procesul de ambalare a mărfii , în contextul în care prezervarea calității produselor în timpul
transportului depin d în mare măsură de ambalaj.
Produsele vor fi livrate în cele mai bune condiții direct în magaz inele mari d in Germania.
În ceea ce priveș te condiții le de plată, va fi încasat un avans pr in virament bancar, iar restul de
plată se va î ncasa în momentul în care compania germană va primi comanda in tegral.
3.3.3. Concluzii
Decizia unei companii de dezvoltare pr in internațional izare se ia după îndelungi studii.
Prima oară, trebuie studiate țările care pot constitui o piață de desfacere pentru un anumit produs.
Analiza aceasta trebuie să conțină date demografice, economice, mediul de afaceri, capacitatea de
absorbț ie a pieței din țara resp ectivă, etc.
Apoi trebuie ales teritoriul ale carui caracteristici se adapteaza cel mai b ine pentru
produsul oferit. Actiunea de in ternațional izare este una complexa, care trebuie realizată cu multă
responsabilitate și în cele mai bune condiții , deoarece necesi tă multe investiții.
Înainte de toate presupune investițiile materiale pentru studiul de piață , pentru ajustarea
produsului la nevoile noii piețe , diferite de cele de până acum, o piață neiertatoare, cu multe
cerințe.
În al doilea rând se va investi prin numele companiei . Un eș ec eventual pe o piață externă
poate să însemne o c ădere și de pe piața internă , stârnită de neîncrederea cumpără torilor f inali tot
mai pretențio și. În același timp, un succes pe o piață externă poate fi urmat de un alt succes pe
încă o altă piață .
În acest sens, compania COTNARI a analizat piețele de desfacere potențial e a produsului
său.
Alegerea f irmei a fost Germania, pentru că, aparent, toate cer ințele pentru a in tra pe
această piață sunt s atisfacute.
35 http://www.cotnari.ro/ro/v inul-de-aur
33
BIBLIOGRAFIE
1. Meghișan Flaviu – ,,Comerț Internațional”, Editura Sitech, Craiova, 2004
2. Aurel Burciu (coordonator), Rozalia Iuliana Kicsi, Irina Ștefana Cibotariu, Marcela
3. Cristina Hurjui – ,,Tranzacții comerciale internaționale” , Editura Polirom, Iași , 2010
4. Emilian M. Dobrescu, Valeriu Ioan -Franc – ,,Afacerile. Mica enciclopedie” , Editura
Expert, București, 1997
5. Angelica Băcescu – Cărbunaru, Marius Băcescu – ,,Dicționar de macroeconomie” ,
Editura C. H. Beck, Colecția Economică, București, 2008
6. Sorina Gîrboveanu, Flaviu Meghișan, Liviu Crăciun, Cătălin Barbu – ,,Marketing
Internațional ”, Editura Universitaria, Craiova, 2009
7. *** – http://www.cotnari.ro/ro/vin -alb-cotnari
8. *** – http://www.cotnari.ro/ro/vinurile -albe- cotnari
9. *** – http://cotnari.ru/ro/compania -cotnari
10. *** – http://www.cotnari.ro/ro/vinul -de-aur
11. *** – http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1027624/cotnari -sa/
12. *** – http://evedex.net/
13. *** – http://www.infiintareoffshore.ro/
14. *** – http://www.sfmoffshore.com/jurisdictionoffshore.html
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: INTRODUCERE…………………………………………………………………………………………………………………1… [604497] (ID: 604497)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.