SPECIALIZAREA COMUNICARE ȘI RELAȚII PUBLICE [602998]

1
UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA ” IAȘI
FACULTATEA DE FILOSOFIE

SPECIALIZAREA COMUNICARE ȘI RELAȚII PUBLICE

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific, Absolv ent,
Prof. dr.

IAȘI
2012

2

Comunicarea și negocierea
în afaceri

3
CUPRINS

Introducere …………………………………………………………………………………………………………….. …

Capitolul I – Elemen tele de bază ale comunicării în afaceri………………. ……………… …
1.1.Conținutul și structura sistemelor de comunicare în afaceri………… ………….….
1.2. Etapele comunicării în afaceri ……………. ………………………………………………………..
1.3. Ob iectivele comunicării în afaceri ……………….. ………………………………………………

Capitolul II – Negocierea – forma de bază a comunicării în cadrul afacerilor ……………………..
2.1. Definirea negocierii…… …………………………… …………………………….
2.2. Domen iile de aplicare a negocierilor………………………………………………
2.3. Tipuri de negocieri ……………………………………………………………….
2.4. Etapele negocierii……………………………………………………… ………….

Capitolul III – Comunicarea și negocierea afacerilor la SC Rompak SRL………………………..
Capitolul IV – Considerații finale…………………………………………………………….

Concluzii …………………. ………………………………………………………………..…
Bibliografie ……………………………………………………………………………………. ………………………….

4
INTRODUCERE

În lumea afacerilor contemporane, negocierea și negociatorul dobândesc o importanță
considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacțiile comerciale nu au fost mai multe și nu s -au
purtat în valori mai mar i. Pentru producător, importator sau distribuitor en -gros, un negociator
bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanți, în câteva săptămâni
sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preț, la
termenul de garanție, la condițiile de livrare și transport, la termenul de plată etc. sau o marjă
de doar câteva promile, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile
tranzacții, pe piața industrială, unde se negociază contra cte cu valori de miliarde de lei,
această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziția
fiecăreia dintre părți, acestea pot fi pierdute sau câștigate.
Scopul acestei lucrări este de a oferi o prezentare și totodată o a naliză a tacticilor
de negociere și comunicare utilizate de compania Rompak SRL în rela țiile cu clienții.
Punctul de pornire al acestei lucrări a fost baza de cunoștințe teoretice cu privire la
comunicarea și negocierea în afaceri, noțiuni care sunt din ce în ce mai des folosite în
cadrul relațiilor comerciale.
Lucrarea es te structurată pe patru capitole, respectiv două părți, una teoretică
alcătuită din primele două capitole și una practică formată din capitolele trei și patru, unde
se face și se interpr etează un studiu de caz pe societatea Rompak S.R.L. din Pașcani.
Primul capitol ne prezintă rolul comunicării în cadrul afacerilor , punându -se accent
pe conținutul și structura acestor sisteme de comunicare, cu o descriere a etapelor și a
obiectivelor urm ărite. Rolul capitolului în cadrul lucrării este de a arăta că în orice
companie indiferent de modul în care aceasta este structurată rolul primordial îl are
comunicarea, deoarece cu ajutorul ei se pot crea toate celelalte elemente administrative,
sociale sau economice ce întăresc sistemul respectivei firme.
Cel de -al doilea capitol ne arată că în cadrul comunicării există un element central
în jurul căruia gravitează toate celelalte și anume negocierea. Se va face o descriere a
acestui element, se vor sco ate în evidență domeniile de aplicare a negocierii, tipurile de
negociere existente și mai ales etapele ce trebuie urmate ca un proces de negociere să fie
realizat în condiții dintre cele mai bune și mai avantajoase pentru fiecare dintre părți.
Ultimele d ouă capitole ne prezintă un studiu de caz efectuat la S.C. Rompak S.R.L.
din localitatea Pașcani, firmă producătoare de drojdie de panificație și amelioratori și

5
premixuri pentru industria pâinii. Studiu de caz începe cu o prezentare sumară a societății
pentru a ști exact despre poziția acesteia în cadrul economic zonal și în cadrul acestei
piețe, iar mai apoi se va trece la aplicarea chestionarului format din cincisprezece întrebări
a căror structură va fi una diferită la fiecare cinci întrebări.
Chestion arul a fost efectuat pe un eșantion de 40 de clienți, ce au fost grupați în patru
regiuni (Nord -Est, Sud -Est, Nord -Vest și Sud -Vest), în funcție de zona în care se află. De
menționat că au fost chestionați câte zece clienți din fiecare regiune pentru ca re zultatele să fie
cât mai evidente și să ofere o imagine cât mai realistă a situației actuale pentru a putea începe
negocierea contractelor pentru următoarea perioadă.
Fiecare răspuns va fi interpretat în mod direct sub fiecare grafic, explicând și cauzele
pentru care s -au dat punctajele respective la fiecare întrebare.
Ultimul capitol are rolul de a interpreta rezultatele chestionarului la modul general,
făcând deosebiri directe între zonele chestionate.
La finalul lucrării vom scoate în evidență câteva concluzii referitoare la tema
lucrării și la ceea ce a fost prezentat de -a lungul acestei prezentări.

6
CAPITOLUL I
ELEMENTELE DE BAZĂ ALE COMUNICĂRII ÎN AFACERI

Comunicarea e asemenea unui “nor gros” pe care v ânturile îl tot “împing și îl destram ă
și care plute ște peste aproape toate științele.1” Diversitatea cople șitoare a nivelurilor de
comunicare – de la cel interpersonal p ână la cel planetar – precum și inevitabilele lor
întrep ătrunderi și condi ționări, ne fac s ă împărtășim opinia potriv it căreia o singur ă disciplin ă
nu ar putea face fa ță investig ării unui asemenea conglomerat. Majoritatea științelor și
profesiilor au propria lor partitur ă “în corul științelor comunic ării”2.
Provenit prin filiera francez ă, verbul a comunica are în limba r omân ă un “frate bun”,
fapt ce ne îndrept ățește să vorbim de existen ța unui dublet etimologic. Cu transform ările
proprii trecerii de la latina vulgar ă la proto -român ă, latinescu communicare a fost mo ștenit
sub forma a cumineca , având sensul de “a se împărtăși”.
Înțelesul exista și în latina t ârzie, unde a dat na ștere lui excommunicare , adic ă “a opri
de la împ ărtășanie” – ceea ce echivala cu excluderea din comunitatea religioas ă. Iată cum
pentru pentru noi, românii, sensul originar al comunic ării este deopot rivă profan și sacru:
comunicarea st ă la baza organiz ării sociale, mijlocind raporturile “orizontale” dintre oameni,
dar angaj ând și aspira țiile lor “verticale”, într -o mi șcare ascensional ă către planurile
superioare ale existen ței.3
Încercarea de a găsi o definiție universal valabilă pentru comunicare este aproape
imposibilă. Foarte mulți autori au sugerat definiții, mai mult sau mai puțin exhaustive pentru
acest termen. Orice dicționar explicativ vorbește despre înștiințare, informare, aducere la
cunoștin ță etc. Un sens comun este acela de a informa, a înștiința, a face cunoscut sau a fi în
legătură cu…, a avea legătură cu…, a duce la….
Din punct de vedere sociologic, comunicarea reprezintă un mod fundamental de
interacț iune psiho -social a persoanelor, r ealizat în limbaj articulat sau prin alte coduri, în
vederea transmiterii unei informații, a obținerii stabilității sau a unor modificări de
comportament individual sau de grup.

1 Daniel Bougnoux, Introducere în stiintele comunicarii ¸ traducere de Violeta Vintilescu, Polirom, 2000,
p.17.
2 Stefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere în afaceri . Comunicarea, Polirom 2000, p. 26.
3 Stanton, N., Comunicarea , Editura științifică și tehnică, București 2005, p.4

7
François Gondrand sugera următoarea definiție: "Comunicarea este fie un proce s prin
care o informație este transmisă de un emițător unui receptor, fie o relație interumană prin
care două sau mai multe persoane se pot înțelege."4
În timp ce majoritatea definițiilor încercate variază în funcție de punctele de referință
luate în cons iderare și de atenția acordată anumitor aspecte ale procesului de comunicare,
toate acestea, în mod implicit, admit existența a cinci elemente sau factori fundamentali:
inițiatorul (emițătorul), receptorul (destinatarul), canalul (vehicul – utilizat în ace st caz în sens
larg), mesajul și efectul.

Figura 1.1. – Tipul de comunicare elementară

1.1. Conținutul și structura sistemelor de comunicare în afaceri

Comunicarea reprezintă schimbul de informații dintre două sau mai multe părți
(persoane, întreprinderi, organizații, etc.). Comunicarea în afaceri este o formă particulară de
comunicare, prin care întreprinderea adresează mesaje care conțin diverse informații unor
ținte dorite – salariații proprii, parteneri de afaceri, clienți, etc.
A face afaceri înseamnă a comunica. Problema care se pune nu este aceea a existenț ei
comunicării, ci de "a ști ce și cum să se comunice".
"Știința afacerilor" reprezintă o specializare ca oricare alta, dar este mai dură,
complicată, controversată, multidisciplinară și destul de n ouă. Administrarea afacerilor, și mai
mult, comunicarea în afaceri, ca specializare universitară este o invenție a ultimei perioade a
secolului XX. În matematică spre exemplu, rezolvarea unei probleme înseamnă în general să
pleci de la un set de date cunos cute și să găsești un rezultat unic, iar în baza raționamentului
sau raționamentelor utilizate, să se poată rezolva și alte probleme asemănătoare.
În afaceri, primul efort care trebuie făcut este acela al definirii problemei și, mai apoi,
identificarea sol uției, care nu e niciodată unică, după cum problemele sunt întotdeauna unice.

4 Gondrand, F., L'Information dans les entr eprises et les organisations, Les éditions d'organisation, Paris, 1981,
p. 341.

8
Nu există un procedeu, tehnică sau metodă universal valabilă care să te conducă la obț inerea
soluției. În plus, un alt factor iși face din plin simțită influența asupra afacerilo r în general.
Influența timpului face ca o afacere care a mers bine o perioadă, să devină, mai repede
sau mai încet, un dezastru, sau invers. Pentru că totul, inclusiv afacerile, se supun trecerii
timpului.
Nimic nu este imuabil: piața, clienții, furnizor ii, concurența, legislația, ideile etc.
Dacă am compara afacerile cu matematica, atunci putem afirma că afacerile sunt ca un
sistem de ecuații, în care întotdeauna numărul de necunoscute este mai mare decât numărul de
ecuații. Nu există soluție unică. Dacă totuși ar exista o astfel de soluție, toți competitorii ar
găsi-o mai devreme sau mai târziu și astfel orice avantaj real ar dispărea. În plus, orice agent
se raportează, mai mult sau mai puțin, voluntar sau involuntar, la acțiunile celorlalți agenți. O
problemă a unuia dintre aceștia poate deveni foarte ușor o problemă pentru ceilalți și, în mod
similar, o problemă de -a noastră poate deveni o problemă pentru ceilalți. De aceea, în general,
o soluție identificată poate reprezenta rezolvarea unor probleme p entru unii, dar apariția unor
probleme pentru alții.
Persoana care are responsabilitatea desfășurării unei afaceri trebuie să fixeze anumiți
parametri pentru a rezolva "sistemul de ecuații". Stabilirea parametrilor o face din intuiție, din
cărți (prin educ ație), inspirându -se din experiența altora, din deducții. Dacă parametrii sunt
greșit fixați (chiar ș i unul singur), afacerile pot intra în zona de pierderi, care este foarte mare,
spre deosebire de zona de profit, care este de obicei redusă.
Intuiția și t alentul sunt native: le avem sau nu. Nici o școală nu poate forma talentul
sau dezvolta intuiția în afaceri. În schimb, luarea în considerare numai a uneia dintre acestea
sau chiar a ambelor nu garantează niciodată succesul în afaceri. Acestea sunt doar do uă
"ingrediente" de bază, necesare, dar insuficiente.
Riscul și incertitudinea fac parte din viață și ne însoțesc în toate acțiunile întreprinse
sau activitățile desfășurate, atât la nivel individual cât și la cel organizațional.
Dacă pentru o persoană fiz ică comunicarea eficace presupune exprimarea corectă (în
scris și oral), prezentarea corespunzătoare, capacitatea de a asculta pe alții, cunoașterea
grupurilor, etc., pentru o firmă comunicarea trebuie realizată într -o manieră organizată, sub
formă sistemi că.
Orice proces de comunicare presupune existența:
– unui emitent, care este în acest caz întreprinderea;

9
– a unuia sau mai multor receptori (utilizatori, consumatori potențiali, proprii angajați,
alte categorii de public vizate, etc.), care trebuie să decodifice mesajul și să -l retrimită
eventual emitentului, permițându -i astfel o reglare a comunicării;
– a unui mesaj de comunicat, al cărui conținut este funcție de obiectivele de
comunicare de atins;
– canalelor (vectorilor) de comunicare, prin care este vehiculat mesajul (medii
publicitare, forța de vânzare, distribuitori, etc.).

Figura 1.2. – Comunicarea internă și externă a unei organizații

Comunicarea externă se bazează pe comunicarea internă, iar aceasta, la rândul ei, se
bazează pe cea externă. Ac estea nu pot fi tratate separat, ele influențându -se reciproc.
În prezent, mediul de afaceri este foarte dinamic. Într -un studiu desfășurat de Chart
Course și condus de Gregory Smith, la întrebarea "Ce ați dori să observați în comportamentul

10
colegilor, res ponsabililor, directorilor, pentru a se îmbun ătăți mediul de muncă?", 70 % din cei
intervievați au răspuns "O mai bună comunicare".
În mod normal, putem crede că în condițiile existenței unui număr ridicat de mijloace
de a comunica – telefoane mobile, Inter net, e -mail, pagere, videotelefoane etc. – capacitatea
noastră de comunicare ar crește de la sine. Cu cât tehnologiile avansează, cu atât calitatea
comunicării scade. Astfel, există un raport invers proporțional între evoluția mijloacelor de
comunicare și calitatea procesului comunicațional clasic: cu cât crește numărul de mijloace de
comunicare, cu atât scade calitatea comunic ării.
În 1995, firma Boeing a înregistrat cea de -a doua mare criză din punct de vedere al
duratei, odată cu declanșarea grevei Sindi catului Mecanicilor care a ținut 69 de zile. Boeing a
pierdut sute de milioane dolari și a înregistrat nenumărate probleme în relațiile cu clienții,
nerespectând termenele de livrare pentru 36 de linii aeriene. O parte a problemei generale a
constat în fap tul că în timp ce Boeing promova munca în echipă și creș terea productivității, în
realitate numărul de locuri de munca era în scădere datorită subcontractării unor activități la
costuri cu mult mai reduse. Această neconcordanță între ceea ce spunea ș i ce făcea în realitate
conducerea Boeing, a determinat apariția și manifestarea unor tensiuni deloc neglijabile între
sindicat și conducere. Președintele Boeing dezaproba greva și o punea pe seama "propriei
incapacități de înțelegere a sentimentelor muncitorilo r și a eșecului de a comunica efectiv cu
forța de muncă." În același timp a recunoscut și că cealaltă parte a problemei a reprezentat -o
"incapacitatea de a comunica efectiv despre ceea ce urma și de ce urma să se întâmple."
În 1998, United Parcel Service a cunoscut o situație similară, în momentul în care
angajații au declanșat greva. UPS a pierdut aproximativ 700 milioane de dolari și a înregistrat
o scădere considerabilă a credibilității și încrederii în rândul angajaților și a celor mai fideli
clienți. Î n legătură cu această criză, directorul Agenției de Resurse Umane "Atlanta" a afirmat
că "nimeni nu a câștigat" și că toate problemele ar fi putut fi evitate daca UPS ar fi comunicat
cu angajații înainte și în timpul negocierilor.
UPS a învățat două lecții importante de pe urma grevei. Prima este că angajații săi nu
au înțeles pe deplin pachetele de beneficii de care dispuneau înainte de grevă. Daca le -ar fi
înțeles, sau daca le -ar fi fost explicate, nu s -ar mai fi creat acea confuzie. Acordul final între
sindicat și conducere nu a stabilit o creștere considerabilă a salariilor față de contractul
anterior.
În al doilea rând, UPS a subestimat necesitatea comunicării în timpul procesului de
negociere. Pentru a evita crearea unor confuzii în rândul angajaților în timpul negocierilor

11
care se desfășurau într -un ritm foarte rapid, conducerea nu le-a prezentat acestora toate
informațiile de care dispunea și care i -ar fi interesat și pe aceștia. Aceasta s -a dovedit a fi o
greșeală majoră.
Angajații doreau să știe ce se întâmpl ă și, întrucât nu reușeau acest lucru (pentru ca nu
li se permitea), foarte mulți dintre cei mai loiali s -au simțit trădați de către conducere și au
părăsit compania. Lipsa de informare a condus la furie, mânie, procese și pierderi uriașe la
nivel de firmă. În final, UPS a realizat faptul că niciodată nu trebuie să presupui că angajații
știu ceea ce crezi tu că știu . Când există cea mai mică îndoială, nu există decât o singură
soluție: comunicare și supracomunicare.
Efectele unor astfel de evenime nte au un dublu impact: asupra mediului intern (adică
asupra activității și implicit asupra rezultatelor financiare ale firmei) și asupra mediului extern
(asupra clienților, furnizori lor, partenerilor financiari ).
Comunicarea în afaceri depinde de mediul s au mediile cu care firma își intersectează
activitățile. Spre exemplu, în România, lipsa de comunicare dintre guvern și mediul de afaceri
a fost sesizată, iar rezolvarea acestei probleme se află încă în faza declarațiilor și intențiilor,
deși s -a creat cad rul legislativ necesar impulsionării acestei comunicări , prin înlăturarea
barierelor administrative din mediul de afaceri. Lista acțiunilor este lungă și ambițioasă:
angajarea unui consultant independent care să identifice problemele mediului de afaceri și
soluțiile posibile pentru înlăturarea lor; analiza informațiilor existente, referitoare la
solicitările și criticile formulate de mediul de afaceri; definirea unui instrument de
monitorizare și monitorizarea soluțiilor alese de guvern; lansarea unei campa nii de informare
publică pentru promovarea cât mai rapidă a măsurilor guvernamentale cu impact imediat
asupra mediului de afaceri.
O altă problemă este aceea a insuficientei implicări a mediului de afaceri în procesul
de luare a deciziilor guvernului care privesc în mod direct reglementarea mediului de afaceri.
În mod normal aici s -ar putea pune întrebarea cine pe cine influențează? Mediul politic pe cel
economic sau invers? Insuficienta implicare a mediului de afaceri poate avea două explicații:
prima care constă în lipsa de interes pentru o astfel de implicare și a doua, mult mai realistă,
care ar consta în crearea unor bariere care împiedică participarea mediului de afaceri în
procesul decizional.
În orice caz, mediul de afaceri depinde de definirea și de activitatea regimului politic.
În România, legislația permisivă se amestecă cu o sumă de instituții coercitive, represive care
nu fac altceva decât să anuleze "bunele intenții" afirmate prin legislație. Ne referim la un

12
sistem gri economico -politic , la o oscilare în încurajarea dezvoltării unei economii
concurențiale sau susținerea uneia nonconcurențiale, cu implicații majore asupra diferitelor
medii și transmedii. Soluțiile sunt la fel de ambițioase: ministerele sunt obligate să consulte
asociațiile patro nale de ramură în pregătirea deciziei guvernului cu privire la ramura
respectivă, până când legea transparenței actelor administrative va fi promulgată și aplicată,
măsurarea periodică a gradului de satisfacție a asociațiilor patronale și de afaceri cu pri vire la
participarea lor la pregătirea deciziilor guvernului și care au impact asupra mediului de afaceri
etc. Comunicarea directă în interiorul acestui transmediu ar trebui să se desf ășoare prin
intermediul unui website în limbile engleză și română care s ă prezinte planul de acțiune, iar
dialogul să se instituie prin e -mail. Spre exemplu se prezintă pe site proiectele legislative
privind taxarea, relațiile de muncă, facilități etc, iar Ministerul Dezvoltării și Prognozei, care
reprezintă interfața dintre g uvern și mediul de afaceri, va primi prin e-mail sugestii din partea
mediului de afaceri. Aceasta este doar una dintre fațetele comunicării dintre cele două medii.
Se poate pune foarte bine și problema implicării în aceste discuții a sindicatelor. Sau se pot
crea canale distincte de comunicare între mediul politic și cel social și între cel social și cel de
afaceri. Combinațiile sunt multiple.
Oricum, lipsa de comunicare, de transmitere de informații necesare conduce la apariția
unor nemulțumiri din partea agenților și a grupurilor de interese, stări de tensiune în rândul
diferitelor medii, îndoieli asupra capacității țării de a rezolva diverse probleme etc.
Nu trebuie uitat un lucru: o organizație nu poate exista singură, ea depinzând de alte
structuri, iar alte structuri depind la rândul lor de aceasta. Orice acțiune a unei organizații are
influențe mai reduse sau mai mari, mai devreme sau mai târziu, asupra celorlalte organizații,
iar activitățile celorlalte organizații influențează la rândul lor situația organizației inițiale.
Pentru evitarea apariției unor situații negative nu trebuie neglijat rolul semnificativ al
organizării comunicării, transmiterii informațiilor necesare tuturor agenților implicați și
utilizării comunicării ca mijloc de prevenire și s oluționare a crizelor.

1.2. Etapele comunicării în afaceri

Schema logică a comunicării în cadrul afacerilor poate fi reprezentată de o scară:
prima treaptă este cea a datelor și faptelor simple , neprelucrate și neorganizate. Odată
colectate în mod sistematiza t și organizate după anumite principii, aceste date se transformă în
informații . Aceasta este cea de -a doua treaptă. Treapta a treia este cea a cunoașterii ;

13
informațiile sunt utilizate în cadrul acestei trepte, adăugându -se valoare fiecăreia dintre ele,
prin combinarea lor și prin identificarea modalităților de utilizare a acestora, a cadrului în care
vor fi folosite și exploatarea lor efectiva. În sfârșit, cea de -a patra treaptă este aceea a
înțelegerii : informațiile sunt concentrate, experiențele trăite s unt utilizate, putându -se astfel
elabora unele principii care să servească în situații viitoare similare.
Comunicarea în afaceri trece prin mai multe etape până când mesajul întreprinderii
este perceput și anume:
 etapa cognitivă: constă în furnizarea unor informații asupra caracteristicilor
produselor, despre utilizarea produsului sau serviciului, etc.;
 etapa afectivă: urmărește dezvoltarea unei atitudini favorabile față de
întreprindere, de mărcile sau produsele sale;
 etapa comportamentală are ca scop inci tarea la cumpărare și cumpărarea
propriu – zisă.
Alegerea acțiunilor de comunicare către țintele vizate trebuie să țină cont de aceste
etape. Deși granița dintre ele este destul de neclară, se poate considera că relațiile publice și
publicitatea sunt mai b ine adaptate pentru informații și dezvoltarea atitudinilor favorabile, atât
față de întreprindere, cât și față de mărcile și produsele sale și că promovarea vânzărilor
acționează mai ales asupra comportamentelor incitând la cumpărarea imediată.

1.3. Obiectivel e comunicării în afaceri

Comunicarea rămâne totuși una dintre activitățile de bază și care are una dintre cele
mai mari influențe asupra agenților, grupurilor, comunităților sau mediilor.
Principalul scop al comunicării rămâne stabilirea unor relații inte rpersonale sau inter
instituționale care să permită definirea și atingerea obiectivelor unei firme.
Prin intermediul comunicării se vor dezvolta planuri și scheme astfel încât obiectivele
să fie atinse, resursele umane și materiale vor fi organizate pentru îndeplinirea obiectivelor, se
va crea un climat comportamental favorabil conducerii, sprijinirii și motivării oamenilor.
Comunicarea este un mijloc prin care oamenii sunt uniți unii cu ceilalți într -o
organizație pentru a realiza un scop comun. Nici o act ivitate de grup, comună, nu se poate
desfășura fără comunicare. Există totuși o serie de probleme care apare în momentul inițierii,
transmiterii și primirii unor informații prin intermediul procesului de comunicare.

14
Comunicarea determină implicarea angaja ților în cadrul organizației, crește motivarea
și angajamentul pentru soluționarea problemelor. Managerii trebuie să comunice în interiorul
firmei la diferite niveluri ierarhice, atât cu indivizi cât și cu grupuri și departamente, iar în
exterior cu furniz ori, clienți, bănci etc. Atât sistemele de comunicare oficială și neoficială sunt
necesare pentru evaluarea și interpretarea informațiilor. Aptitudinile comunicaționale
reprezintă nucleul competențelor de conducere. Atât sistemele laterale cât și cele vert icale
sunt utile pentru concentrarea tuturor agenților asupra
acelorași obiective.
Obiectivul general al comunicării într -o organizație este acela de a determina o
anumită schimbare interioară și de a facilita adaptarea, atât interioară cât și exterioară, la
această schimbare. Sensul acestui obiectiv este acela de a influența activitățile într -o manieră
care să afecteze pozitiv situația firmei.
Comunicarea poate să se realizeze în legătură cu mai multe aspecte ale imaginii de
marcă, ale imaginii produsului sau a imaginii de întreprindere.
De exemplu, imaginea de produs pe care vrem să o dăm imaginii produsului "cafea
solubilă" se poate baza pe un conținut pozitiv, care sugerează gospodinelor că timpul
economisit cu pregătirea cafelei poate fi utilizat pentru sarcini mai deosebite, de ordin
superior. Ca atare, imaginea de construit este aceea a unui produs aparte în interiorul gamei
fabricate de întreprindere.
Imaginea de marcă poate fi ilustrată prin exemplul aparatelor fotografice, în care
diferitele mărci n u au aceiași imagine în ochii utilizatorilor. Diferențele dintre ele fac din
fiecare din ele o marcă destinată marelui public (marcă specializată în aparate automată, de
exemplu) sau profesioniștilor (specialiști).
Imaginea de întreprindere este formată di n ansamblul produselor pe care aceasta le
oferă clienților săi. Prin aptitudinea de a satisface durabil nevoile clienților întreprinderea
stabilește și menține notorietatea sa.
Dintre acestea, cea care ar trebui să capete o importanță mai mare în situația firmelor
românești este imaginea de marcă. Acest fapt se întâmplă datorită faptului că, în general,
consumatorul român este fidel unui produs și nu unei mărci. El indică mai ușor un produs și
nu o marcă (bea bere, nu Tuborg; se spală cu săpun, nu cu Dove, etc.).
În întreprinderi, utilitatea fizică a produsului este implicită, însă maniera de utilizare,
ideea pe care am putea să o avem în legătură cu această manieră de utilizare vor fi cauza
determinantă a acțiunii.

15
Consumatorul alege deci, între mai multe s atisfacții care corespund obiectelor sau
serviciilor specifice. Alegerea se va face pornind de la reprezentările pe care consumatorul le –
a acumulat.
Aceste reprezentări se construiesc pornind de la ideile primite, credințe, rațiuni,
analogii, simboluri fie care din ele fiind mai mult sau mai puțin valorizate, mai mult sau mai
puțin influente, mai mult sau mai puțin structurate.
Aceste reprezentări califică, caracterizează, specifică, determină produsul și marca în
mintea consumatorului. Ele formează o imagin e. Imaginea poate fi definită ca ansamblul
trăsăturilor afective sau morale pe care o marcă o are în rândul publicului și care constituie
personalitatea sa.
Imaginea se caracterizează prin:
– proximitate, care arată cât de ușor este menționată o marcă considerată ca favorită de
către un consumator;
– claritate, care se referă la personalitatea pe care marca o are în rândul consumatorilor;
– conținut, care este determinat de trăsăturile particulare ale mărcii;
– valorizare, care urmărește ca prin conținut să se confere mărcii o personalitate
afirmată, care trebuie să -i fie favorabilă;
– asocierile pe care le produce evocarea sa. De exemplu, cuibul este un simbol al
maternității, al copilăriei și ca atare poate fi asociat unei mărci de produse pentru
bebeluși.

16
CAPITOLUL II
NEGOCIEREA – FORMĂ DE BAZĂ A COMUNICĂRII ÎN CADRUL
AFACERILOR

De la începuturile societății umane fiecare dintre noi convinge sau se lasă convins de
cineva, fiecare având un punct de vedere, fiecare având ceva de schimbat cu cineva.
Negocierea este prezentă astfel în toate aspectele existenței umane.

2.1. Definirea negocierii

Termenul negociere – cu sensul apropiat celui de azi – apare consemnat în secolul al
VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetății, o ameni bogați, cetățeni liberi, dar
nu și nobili, erau nevoiți să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcții
publice. Aceștia numeau activitatea pe care o practicau negotium. Negotium era o activitate ce
putea aduce nu doar o anume satisfac ție celui care o practica, asigurându -i dobândirea de
bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câștigate prin intermediul unei
activități ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu
semenii.5
În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată și interactivă de comunicare
interumană în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o
înțelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.
Înțelegerea părților poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr -o strângere d e
mână, poa te fi un consens tacit , o scrisoare de intenție sau un protocol, redactate în grabă,
poate fi o convenție sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri și uzanțe
comune, dar mai poate însemna un armistițiu, un pact sau un tratat internațional, redactate cu
respectarea unor proceduri și uzanțe speciale.
Din punct de vedere cronologic este evident că negocierea s -a dezvoltat din cele mai
vechi timpuri, mai ales în legătură cu afacerile economice.
În ultimele decenii a crescut rolul negocierii în domeniul diplomatic ca urmare a
preocupărilor de a limita sfera războiului prin rezolvarea stărilor conflictuale pe bază de

5 Liliana Gherman -“Negocierea în afacerile economice internaționale”, București, 1998

17
tratative. Promovarea pe o arie largă a unui management d e tip nou, care pune accentul pe
relațiile interumane, a dus la creșterea considerabilă a semnificației negocierilor și în
domeniul social.

În literatura de specialitate găsim o serie de definiții ale negocierii. În general, acestea
se referă la:
A. un ansa mblu de tehnici utilizate de către cel puțin doi parteneri pentru a ajunge
la un consens;
B. un dialog între doi sau mai mulți parteneri în scopul atingerii unui punct de
vedere comun asupra unei probleme aflate în discuție;
C. suma discuțiilor purtate între doi sau mai mulți parteneri în legătură cu un
deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacțiile comerciale, cooperarea
economică, acordarea reciprocă de facilități fiscale sau comerciale, aderarea la
diferite instituții sau organizații;
D. o formă de colaborare între două sau mai multe părți, în scopul ajungerii la o
înțelegere care poate fi consemnată într -un tratat, acord;
E. un proces competitiv desfășurat pe baza dialogului participanților la negociere,
în scopul realizării unei înțelegeri conform intereselor co mune ale părților;
F. un complex de activități constând din contacte, consultări și tratative între doi
sau mai mulți parteneri în scopul realizării unor acorduri sau înțelegeri la nivel
național, mondial, guvernamental sau neguvernamental.
De regulă, negocie rii ca activitate diplomatică i se acordă un conținut larg, ca cea
formulată in Oxford English Dictionary în care diplomația este definită ca managementul
relațiilor umane prin negociere.
Francois de Callierres afirma încă din 1716 că „negocierea constitui e modalitatea de a
pune de acord avantajele, interesele părților în cauză”6.
Arthur Lall considera că „negocierea este procesul de abordare a unei dispute de
situații internaționale, prin mijloace pașnice, altele decât juridice sau de arbitraj, cu scopul d e
a promova sau realiza o anumită înțelegere, îmbunătățire, amplasare sau reglementare a
disputei sau a situației între părțile interesate”7.

6 Francois de Callierres – “De la maniere de negociere avec les suveranes”, Paris, 1916
7 Arthur Lall – “Modern international negociator; Principles and practice”, New York, Columbia
University Press, 1966, p.5

18
Smith Simpson este de părere că „negocierea constituie o parte din vasta și complexa
intercorelare din cadrul acti vității internaționale prin intermediul căreia guvernele și
organizațiile caută să -și promoveze propriile obiective”. Fred Charles Ikle definește, la rândul
său, negocierea ca fiind un proces în care „propuneri explicite sunt prezentate în scopul vădit
al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizării unor interese comune în
condițiile prezenței unor interese conflictuale”8.
Pierre Lebel acorda negocierii o accepțiune foarte largă, considerând că aceasta „este
specifică tuturor vârstelor, tu turor categoriilor sociale, ca fiind un act cotidian cu o folosire
naturală ca respirația sau viața”9.
Roger Launay considera negocierea ca fiind „un complex dinamic, combinând procese
conflictuale cu cele de cooperare, fragil din perspectiva laturii de co operare aleasă de
parteneri în vederea reglării într -o manieră pacifistă a unui conflict trecut, actual sau potențial,
excluzând forța, violența, recursul la autoritate și recunoscând că partenerii au o anumită
putere”10.
H. Kissinger considera că „negocier ea este un proces care combină pozițiile
conflictuale într -o poziție comună, regula de decizie fiind unanimitatea”11.
Max Nays aprecia că „negocierea este un proces în care două părți, care au atât
interese comune cât și interese divergente, formulează și d iscută propuneri explicite privind
condițiile concrete ale unui posibil acord”12.
Gheorghe Pistol apreciază că „negocierea se poate defini ca fiind o formă principală
de comunicare, un complex de procese, de activități, constând în contacte, întâlniri, cons ultări,
tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în vederea realizării unor înțelegeri”13
Profesorul Alexandru Puiu consideră că „negocierea ar putea fi definită ca un complex
de procese, activități, constând din contacte, întâlniri, consultă ri, tratative desfășurate între doi
sau mai mulți parteneri în scopul realizării unor acorduri, convenții și alte înțelegeri la nivel
guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice”.
Indiferent de modul în care e definit procesul negocierii , o analiză pertinentă a
acestuia trebuie să aibă în vedere caracteristicile sale, și anume:

8 Fred Charles Ikle – “How nations negociate”, New York, Harper & Co., 1964, p.3
9 Pierre Lebel – “L’arte de la negociation”, Paris, Le s editions d’organisations, 1984, p.13
10 Roger Launay – “La negociation”, 3rd edition, 1990
11 H. Kissinger – “The Vietnam negociations”, 1969, p.211 -234
12 Max Nays – Sinteza, nr. 41/1979
13 Gheorghe Pistol – “Negocierea. Teorie și practică”, București, 1994 , Colecția “Biblioteca Comerțului
Românesc”, pag.18

19
 în primul rând acesta este un fenomen social ce presupune existența unei comunicări
între părți;
 în al doilea rând este un proces organizat în care se dorește evit area confruntărilor și
care presupune o permanentă competiție;
 în al treilea rând este un proces cu finalitate precisă ce presupune armonizarea
intereselor, realizarea unui acord de voință, a unui consens și nu neapărat a unei
victorii.

2.2. Domeniile de aplicare ale negocierii

Negocierea este o form ă de interac țiune care are costuri intrinseci – timp, efort psihic,
alte resurse materiale și umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregătirea întâlnirii cu
partenerii; desf ășurarea tratativelor necesit ă de asemenea timp ca p ărțile s ă construiasc ă
repere comune în func ție de care s ă-și adapteze comportamentele și pentru a g ăsi solu țiile
problemelor.
Angajarea în negociere implic ă și un efort psihic, determinat de tensiunea interac țiunii
cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva.
Pregătirea și derularea negocierii reclam ă și alte costuri (ex.: necesitatea inform ării, costurile
organiz ării ședințelor, oamenii angaja ți în aceste ac țiuni).
Faptul c ă oamenii î și asumă asemenea costuri înseamn ă că negocierea are o valoare
intrinsec ă care îi motiveaz ă. Pentru a afla “de ce negociaz ă oamenii?”, vom prezenta func țiile
acestora:
 rezolvarea conflictelor – în viata cotidian ă (familiare, de vecinatate), social ă, politic ă,
interna țional ă, ca si a conflictului din organiza ții;
 adoptarea unor decizii comune de c ătre p ărtile interdependente, în condi țiile în care
între acestea exist ă divergen țe;
 realizarea schimbului economic, prin încheierea unor tranzac ții.

Negocierea ca moda litate de rezolvare a conflictelor

Domeniul conflictelor este foarte vast și acoper ă situa ții extrem de variate, de la micile
neînțelegeri ale vie ții zilnice pân ă la greve sau conflicte armate. Obiectul acestora poate fi
material (produse, bani, teritorii ) sau imaterial (concep ții, avantaje, putere, siguran ță, confort ).

20
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurat ă atât a preg ătirii – care include
definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului și a cauzelor reale (care în cele mai
multe cazuri sunt diferite de manifest ările aparente) și strategia de ac țiune ( cât și a
desfășurării interac țiunii).
Implica ți într -un conflict oamenii au mai multe r ăspunsuri posibile. Acestea pot fi:
 abandonarea confrunt ării, prin retragerea psihi că și emotional ă din aceasta;
 reprimarea, prin refuzul de a lua act de existen ța conflictului;
 confruntarea pur ă, în care scopul urm ărit de fiecare este victoria;
 negocierea, care reprezint ă o modalitate creativ ă de tratare a conflictului.

Negocierea impl ică conlucrarea p ărților pentru dep ășirea divergen țelor dintre ele, pe
baza identific ării și promov ării unor solu ții comune, care s ă fie reciproc acceptabile.
Acesta presupune c ă părțile să ia act de ceea ce le separ ă, ceea ce este opus atât
abandon ării co nfrunt ării, cât și reac ției de reprimare. Atunci când se angajeaz ă în negociere,
părțile decid în prealabil s ă renun țe la încerc ările de a înfrânge pe celalalt.

Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor

Negocierea reprezint ă o modalitate prin car e oamenii iau decizii într -un mod civilizat.
Desigur c ă problema negocierii se pune doar atunci când deciziile se refer ă la probleme în
care apar interese sau puncte de vedere diferite ale p ărților implicate. Astfel putem privi
negocierea ca apar ținând unu i sistem mai larg de adoptare a deciziilor în societatea uman ă.
Sistemul de adoptare a deciziilor în activitatea uman ă include mai multe tipuri de procese
decizionale, ce pot fi grupate în categoriile sintetizate în continuare:
 Procese politice de adoptare a deciziilor
Deciziile sunt adoptate și impuse în mod unilateral de c ătre o instan ță terță care
deține puterea s ă o fac ă. În acest ă categorie se încadreaz ă:
 decizia ierarhic ă, adoptat ă în organiza ții de superio rul ierarhic, în virtutea
autorit ății cu care este investit și acceptat ă voluntar de c ătre angajat;
 decizia prin vot, reprezentând impunerea solu ției majorit ății;
 deciziile judec ătorești sau pseudo -judec ătorești (comisii de arbitraj),
adoptate în virtutea autorit ății date de lege.

21
 Procese de dominare în adoptarea deciziilor
Decizia unilateral ă este impus ă celorlal ți de partea mai puternic ă. În aceast ă categorie
sunt incluse:
 procesele de confruntare pur ă (incluzând for țarea, constrângerea etc.);
 procesele de manipulare, prin care adversarul e ste influen țat să-și însușească o
decizie propus ă de cel ălalt, chiar dac ă nu îi este favorabil ă.
 Procese de expertiz ă în adoptarea deciziilor
Decizia este luat ă de speciali ști, reprezentând autorit ăți recunoscute de p ărti. În
aceast ă categorie se includ ac ele situaț ii în care p ărțile convin s ă supun ă cazul unui expert,
care s ă analizeze pozi țiile fiec ăruia și să propun ă deciziile care consider ă că sunt adecvate.
Părțile implicate convin de asemenea să accepte și să respecte aceast ă decizie.
 Procese de subst ituire a deciziilor
Procesele de substitui re sunt cele în care intervine timpul. În anumite situa ții
individul decide s ă amâne sau se eschiveaz ă să se implice într -o anumit ă problema.
Justificarea pentru includerea acestor procese în sistemul decizional es te că, în
esență, non-decizia reprezint ă tot o decizie care conduce la acest comportament .

Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice

Schimburile economice au ca scop ob ținerea de c ătre oameni a unor produse și servicii
de care au nev oie. Kotler (1997) arat ă că, în afara de aceast ă modalitate, mai exist ă și alte
posibilit ăti prin care oamenii pot ajunge la acela și rezultat (dar pe cale unilateral ă). Astfel ei
pot ob ține produse și servicii și din produc ție proprie, prin constrângere (f urt, jaf) sau prin
cerșit. Ceea ce ne intereseaz ă este doar schimbul, care conduce la încheierea unor tranzac ții.
Iar în acest caz oamenii recurg la vânzare și la negociere.
Vânzarea este procesul prin care vânz ătorul îl convinge pe cump ărător s ă accepte
prețul și celelalte condi ții aplicate la to ți ceilalti beneficiari. Vânz ătorul nu -și schimb ă
propunerea ini țială, iar cump ărătorul este pus în fa ța unei alternative: s ă accepte termenii
propu și sau s ă se adreseze unui alt furnizor. Dac ă va fi convins de vânzător c ă este în
avantajul s ău să cumpere de la el și să nu se adreseze în alt ă parte atunci tranzac ția va fi
încheiat ă.

22
2.3. Tipurile de negocieri în cadrul afacerilor

Analiza tipului de negociere în care ne angajăm es te, întotdeauna, importantă. A
cunoaște și a evalua înseamnă, deja, a prevedea în linii mari comportamentul pe care îl va
adopta partenerul și a pregăti propriul comportament, în întâmpinare. În acest fel, riscul unei
rupturi, al unei neînțelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavanta jos scade.
Se poate face distincție între trei tipuri fundamentale de negociere:
a) negocierea distributivă (câștigător/perdant sau victorie/înfrângere);
b) negocierea integrativă (câștigător/câștigător sau victorie/victorie) sau
c) negocierea rațională, un tip de negociere care nu pune în cauză o poziție părților sau
intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributivă este cea de tip ori/ori, care optează doar între
victorie/înfrângere. Este cea care corespunde unui joc cu sumă nulă și ia forma unei tra nzacții
în care nu este posibil ca o parte să câștige, fără ca cealaltă parte să piardă. Fiecare concesie
făcută partenerului vine în dauna concedentului și reciproc.
În această optică, negocierea pune față în față doi adversari cu interese opuse și devin e
o confruntare de forțe, în care una din părți trebuie să câștige. Orice concesie apare ca un
semn de slăbiciune. Orice atac reușit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi
un acord care nu va ține seama de interesele partenerului și care v a fi cu atât mai bun cu cât va
lovi mai dur partea adversă.
Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forțe dintre
parteneri, adică de puterea de negociere a părților aflate în conflict.
Consecința cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiții este aceea că părțile
dezavantajate nu vor fi dispuse să îl respecte. Ele vor încerca fie să recupereze handicapul, fie
să se răzbune.
Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziția de interese este puternică , iar
dezechilibrul de forțe este semnificativ.
Negocierea integrativă (victorie/victorie) este acea în care sunt respectate aspirațiile și
interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul
reciproc și pe tolerarea d iferențelor de aspirație și de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea că ajunge la soluții mai bune, mai
durabile, părțile se simt mai bine, iar relațiile dintre părți se consolidează. Ambele câștigă și

23
ambele susțin soluția și acordul în cheiat. Negocierea integrativă crează, salvează și
consolidează relațiile interumane și de afaceri, pe termen lung.
Această optică de negociere ocolește și evită stările conflictuale. Climatul negocierilor
este caracterizat de încredere și optimism, iar a cordul, odată obținut, are toate șansele să fie
respectat.
Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai
scurte contra unor plăți imediate, spre exemplu).
Negocierea rațională este aceea în care părțile nu -și propun doar să fa că sau să obțină
concesii, consi mțite de pe poziții de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de
fond de pe o poziție obiectivă, alta decât poziția uneia sau alteia dintre ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mu tuale, în cadrul unei transparențe și
sincerități totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.
Algorit mul raționalității înseamnă : definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor și
căutarea soluțiilor. Negociatorul caută să înțeleagă miz a pusă în joc de partener, să cunoască
sentimentele acestuia, motivațiile și preocupările sale.
Divergențele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective,
precum referințele științifice, normele legale, normele morale sau prin r ecursul la oficiile unui
arbitru neutru.
În primul rând, negocierea comercială este un proces organizat concretizat într -un
ansamblu de inițiative, schimburi de mesaje, contacte și confruntări, care au loc între parteneri
de afaceri, cu respectarea unor r eguli și uzanțe statornicite într -un mediu juridic, cultural,
politic și economic determinat.
Tratativele sunt purtate într -un cadru mai mult sau mai puțin formal, pe baza unor
principii, proceduri și uzanțe mai mult sau mai puțin determinate și sunt duse de negociatori
mai mult sau mai puțin calificați, care au capacitatea juridică de a angaja firmele pe care le
reprezintă. Părțile sunt obligate să respecte cerințele de ordin procedural și deontologic,
consacrate ca atare în codul comercial și mediul afac erilor.
În al doilea rând, negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza
intereselor comune, părțile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea
intereselor comune, să asigure avantaje proprii preponderente. În esența sa, însă, negocierea
trebuie să conducă la un consens și nu la o victorie a uneia dintre părți asupra celorlalte. În
negociere, în ciuda aspectului competitiv care ia naștere spontan, există parteneri, mai curând
decât adversari.

24
În al treilea rând, negoc ierea este un proces de interacțiune, ajustare și armonizare a
intereselor distincte ale părților astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor
dintre părți, acordul de voință să devină reciproc avantajos. Negocierea comercială nu trebuie
abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte c âștigă, cealaltă pierde. Toate părțile
negociatoare pot avea de c âștigat și nici una de pierdut.

Tabelul 1.1
Evaluare comparativă a tipurilor de negocieri
Tip de negociere
Caracteristici Negociere integrativă Negociere distributivă Negociere rațională
Obiecivul acord și relație de
durată a câștiga acum, a
învinge a rezolva problema
Participanții prieteni dușmani oameni care rezolvă un
diferend
Ambianța încredere suspiciune, sfidare neutralitate
Comportamentul concesiv, înțelegător agresiv, dur neutru, rațional
Relația presiune/
cedare cedează la presiuni exercită presiuni, trece
la represalii cedează la principii, iar
nu la presiuni
Atitudi nea față de
voință evită confruntarea de
voințe se bazează pe
conflictul de voințe independența de voință
Exigența satisface exigențele
minimale false exigențe
minimale exigențele cele mai
înalte
Atitudinea față de
acord acceptă pierderi
unilaterale pentru a
obține acordul se cer avantaje
unilater ale în schimbul
acordului se caută soluții mutual
avantajoase
Atitudinea față de
soluții sunt bune dacă obțin
acordul, important este
să se ajungă la
înțelegere este bună soluția care
aduce avantaj, propria
poziție este unica
acceptabilă imaginează soluți i;
decizia se ia după
evaluarea soluțiilor
posibile
Atitudinea față de
oameni și diferend concesii în schimbul
relațiilor, atent față de
oameni și diferend se cer concesii ca o
condiție a menținerii
relațiilor, dur cu
oamneii și diferendul oamenii și dife rendul
sunt două probleme
distincte

În al patrulea rând, negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă ,
exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin
raportare la finalitatea sa, concretizată într -un contract mai mult sau mai puțin avantajos. Ceea
ce contează, în final, sunt rezultatele negocierii.

25
2.4. Etapele negocierii

Negocierea este un proces de comunicare între parteneri care se caută, se tatonează, se
curtează, se contactează, discută, poar tă corespondență, persuadează, se confruntă, se
influențează și se manipulează reciproc, în scopul realizării unui acord de voință. Întregul
proces ar putea fi delimitat în cel puțin două stadii distincte:
I) pregătirea negocierilor
II) negocierea propr iu-zisă, adică derularea efectivă a tratativelor.

2.4.1. Pregătirea negocierilor

Succesul unei negocieri depinde mult de maniera în care acesta a fost pregătită.
Premisele prezentării poziției de negociere, ca și ale argumentației și strategiilor folos ite, se
construiesc în stadiul de prenegociere. Practica a dovedit că, între momentele importante ale
pregătirii negocierilor în afaceri, nu trebuie uitate:
a) studierea ramurii și a pieței , adică interpretarea conjuncturii generale, a contextului
specifi c afacerii și identificarea partenerilor și concurenților potențiali.
Este momentul în care se estimează capacitatea pieței țintă, se delimitează precis
segmentul căruia se adresează produsul, sunt însușite legislația și uzanțele comerciale
specifice, posibilitățile de distribuție, condițiile de promovare etc. Sunt culese informații
despre situația financiară a parteneri lor, despre solvabilitatea și reputația lor. Sunt culese
informații despre concurența potențială. Se încearcă evaluarea celui mai bun moment sau a
celei mai bune conjuncturi în care să se lanseze oferta sau cererea de ofertă.
Toate acestea pot fi importan te premise ale succesului ulterior.
b) stabilirea obiectivelor , care privește atât precizarea propriilor obiective în negocieri,
cât și raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie să treacă de nivelu l generalităților, pentru a se
referi concret și precis la aspectele precum: volumul vânzărilor, nivelul de calitate, nivelul
minim și maxim de preț, condițiile de livrare, cond ițiile de finanțare și plată .
Anticiparea obiectivelor partenerului și evaluar ea poziției sale de negociere trebuie
făcute în paralel și în concordanță cu obiectivele proprii .
În raport cu obiectivele propuse și cu anticipările făcute asupra partenerului, se
stabilește echipa de negociatori . Principiul de bază în alcătuirea echipei este cel al

26
interdisciplinarității. Se poate apela și la negociatori externi, la interpreți, la analiști de piață,
la animatori etc.
c) inițierea contactelor și relațiilor de afaceri
Există o gamă largă de modalități de stabilire a legăturilor de afacer i. Acestea merg de
la telefon, fax, corespondență cl asică sau poștă electronică și i nternet până la reprezentanțe
comerciale, ambasade, camere de comerț, misionari și contacte directe. Cele mai bune
rezultate se pot obține prin contacte directe , dar costur ile cele mai mari se înregistrează tot
aici. Cele mai accesibile și ieftine contacte directe sunt posibile la târguri și expoziții. Când
partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari.

2.2 Desfășurarea negocierilor

Negocierea pro priu-zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părților
în realizarea unei tranzacții sau chiar a unei relații comerciale stabile. Derularea procesului de
negociere efectivă constă într -o succesiune de contacte și runde de discuții, tatonă ri, pledoarii
și schimburi de informații, concesii, obiecții etc. care conduc treptat la realizarea unui acord
de voință între părți. De -a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faz e cu conținut relativ
distinct:
a) Protocolul de prezentare și pri za de contact reprezintă partea de debut a
negocierilor care, în aparență, este consacrată oricăror altor preocupări decât cele privind
negocierea propriu -zisă. Se fac prezentări, se schimbă fraze de politețe, se propun mici daruri
simbolice, se poartă dis cuții despre familie, cunoștințe comune, vreme, sport, politică etc. Este
o introducere necesară și utilă, explicabilă în aceea că negocierea este un proces de
comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul și atitudinea adecvată. Are o durată
scurtă , de regulă, sub 10 minute.
Protocolul rafinat și micile favoruri pot influența marile decizii. O masă bună, o
ambianță plăcută și micile cadouri nu înseamnă câtuși de puțin bacșișuri sau mită. În lumea
afacerilor, nu -i nimic corupt în a satisface micile plăceri, chiar și cu intenția nemărturisită de a
face partenerul mai receptiv și mai disponibil. Bugetele de protocol zgârcite fac negocieri le
dificile și perdante.
b) Schimbul de mesaje și comunicarea pozițiilor este etapa în care părțile își furni zează
reciproc informații cu privire la obiectul negocierilor și la problemele aflate în discuție. Se
clarifică pozițiile declarate de negociere și se clădește baza argumentației ulterioare.

27
Dezvăluirile de intenții și poziții de negociere pot fi făcute prin fo rmularea de pretenții
generale de genul: “În ultimele tranzacții, firma noastră nu a acceptat marje de profit sub
15%”.
Ridicarea unor pretenții în fazele următoare este anunțată prin exprimarea unor
aprecieri de genul: “… Nivelul prețurilor pe care le an unțați este mult sub (peste) așteptările
noastre”.
Indiferent de situația creată, frazele sunt construite cu grijă și în limitele celei mai
desăvârșite politeți.
Comunicarea dintre parteneri trebuie să respecte și anumite cerințe de ordin tehnic
precum:
 lansarea unei probleme se face numai după o anumită anticipare a reacției provocate
partenerului,
 se acceptă de la început ideea că discuția va provoca anumite schimbări în propriul
raționament,
 se folosește o argumentație preponderent logică sau preponde rent emoțională, în
funcție de structura de personalitate a partenerilor,
 soluțiile divergente sunt aduse în discuție cu tact și delicatețe sau, dacă este cazul,
cu fermitate și autoritate.
Un rol important în realizarea unei comunicări deschise și consi stente o are capacitatea
partenerilor de a face reciproc concesii și compromisuri .
c) Argumentația și persuasiunea este faza care urmează și poate fi delimitată mai mult
sau mai puțin precis de faza anterioară. La americani, de pildă, delimitarea este des tul de
clară, dar la japonezi sau chinezi, pur și simplu nu poate fi făcută.
Rolul acestei faze este acela de a consolida pozițiile de negociere deja declarate, prin
argumente, probe și demonstrații . În fața interlocutorului sunt prezentate atâtea element e câte
sunt necesare și suficiente. Nici mai multe, nici mai puține.
Argumentele sunt astfel formulate încât să fie înțelese de partener. Trebuie să fie clare
și ordonate logic, în raport cu interesele urmărite. Se evită superlativele și formulările
bomba stice sau artificiale.
Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adjective. Din
contra, credibilitatea crește atunci când discursul este concret și precis. Concret înseamnă
multe nume, cifre și locuri. Exemplele cresc puterea d e convingere.

28
Pentru a fi și mai convingătoare, argumentația trebuie sprijinită cu diverse auxiliare
care angajează senzorial, în sensul că se adresează direct simțurilor: fotografii, montaje
demonstrative, mostre, grafice, articole și tăieturi din presă, pasaje din manuale, publicații de
specialitate, cazuri concrete etc.
O demonstrație de două trei minute poate fi mai convingătoare decât ceasuri întregi de
explicații descriptive.

Tabelul 2.1
Folosirea auxiliarelor senziriale în procesul de argumentare
Produsul și enunțul verbal Demonstrația Simțuri afectate
Acest parfum conferă mister… lăsați să miroasă mirosul
Acest ceas rezistă la șocuri… loviți, lăsați să cadă văzul, auzul
Este un ventilator silențios… porniți -l, lăsați să asculte auzul
Această ț esătură accentuiază suplețea și
tonifică pielea… lăsați să pipăie, să îmbrace… văzul, pipăitul
Vinul acesta este mai sec, mai bărbătesc… dați să guste… gustul

Din categoria tacticilor cu influență pozitivă fac parte promisiunile, recomandările și
recom pensele .
Promisiune: “Mai târziu, dacă veți cumpăra mai mult, vom putea livra și pe credit
comercial…”
A promite în limite rezonabile înseamnă a da speranțe. Speranțele obligă la fel ca și
promisiunile. Când nu se poate smulge o concesie, se recomandă să se obțină măcar o
promisiune.
Recomandare: “Pe piața A intrați mai ușor cu marca Y, dar pe piața B intrați sigur cu
marca noastră…”
Adesea, recomandările iau forma unui gen de promisiune mai vagă, mai voalată, care
nu angajează în mod direct, dar care e ste dependentă de un anumit comportament al
partenerului.
Recompensa (concesii la schimb): “Acordați -ne exclusivitate pe piață și renunțăm la
două procente din preț…”
În clasa tacticilor de persuasiune cu influența negativă se regăsesc avertismentul,
amenințarea și represaliile .

29
Avertismentul: “Dacă nu ajungem la un acord satisfăcător, noi putem contacta clienții
dvs. și în mod direct sau prin altcineva…”
Amenințarea: “În eventualitate că nu faceți livrări de Crăciun, aș putea fi nevoit să
găsesc alt fu rnizor…”
Represalii: “Ați tergiversat inutil acceptarea unor condiții rezonabile, motiv pentru
care retragem exclusivitatea pentru regiunea X și suspendăm temporar negocierile”.
Persuasiunea nu se rezumă în nici un caz la mesajele strict verbale. Sunt ar uncate în
luptă resursele metalimbajului și ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai
repede și pot exercita o presiune psihologică mai mare și mai subtilă decât mesajele verbale.
d) Concesiile și acordul formează obiectul preocupărilor din ultima fază a negocierilor
sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnați cu ceea ce au putut să
“smulgă” sau să păstreze, devin mai concesivi și pot să cadă la o înțelegere. Un bun
negociator va continua, însă, să argumenteze atâta timp cât partenerul face încă același lucru.
Acordul poate fi obținut global, într -o singură rundă, sau poate fi obținut secvențial,
sub forma unor acorduri parțiale convenite în mai multe runde succesive sau pe mai multe
probleme distincte. Dacă negocieri le s-au desfășurat la modul onest și corect și dacă părțile se
aflau în conflict sau în divergență, inevitabil, acordul va însemna un compromis acceptabil de
către toate părțile negociatoare.
Concesia constituie renunțarea unilaterală de către una dintre părți la una sau mai
multe dintre pozițiile declarate, pentru a crea condițiile favorabile unei înțelegeri. Legea
psihologică a reciprocității face ca la concesii să se răspundă tot cu concesii.
În practica negocierilor, pot exista concesii reale și conce sii false sau formale.
Concesiile reale se poartă asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia
falsă, doar asupra renunțării la niște pretenții formale. Falsa concesie constituie o simplă
tehnică sau un simplu truc de negociere.
Comp romisul reprezintă acordarea de concesii reciproce și compensatorii pentru a
debloca tratativele și a face posibil acordul părților: “Dacă eu aș face aceasta pentru tine, tu ce
mi-ai oferi în schimb?”
De altfel, întregul proces de negociere înseamnă un și r de concesii și compromisuri pe
care negociatorii le oferă sau le acceptă, încercând să -și apere pozițiile proprii, fără a lovi
inutil sau prea mult în pozițiile adversarului.
Obiecțiile . Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecțiuni. Acest ea pot fi
obiecții formale, adică făcute din rațiuni ta ctice, caz în care pot fi deju cate mai ușor, dar pot fi

30
și reale, bazate pe interese și poziții durabile. În acest caz, combaterea obiecțiunilor nu este
posibilă fără contraargumente solide.

Figura Schema desfășurării procesului negocierilor pentru semnarea contractului

VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR
INFORMARE
PRELIMINARĂ INFORMARE
PRELIMINARĂ
OFERTĂ
DETALIATĂ CERERE DE
OFERTĂ
ARGUMENTAȚIE
CE SUSȚINE
OFERTA CONTRA
OFERTĂ
REEXAMINAREA
CONTRA
OFERTEI REEXAMINAREA
OFERTEI NEGOCIEREA OFERTEI
RENEGOCIERI CONCESII
RECIPROCE
CONVENIREA ASUPRA
TUTUROR ASPECTELOR
SEMNARE CONTRACT CONTACTE
CONTACTE
CLARIFICĂRI
PRECIZĂRI
– CLAUZELOR

31
Negocierea condițiilor de expediere, transport și asigurare

Acest gen de negociere implică, în marile contracte, participarea unor specialiști în
tehnic a expedierilor și transporturilor internaționale, domeniu de o importanță majoră în
înfăptuirea comerțului internațional. Se vor negocia clauzele privind fixarea mecanismului de
expediere, depozitare, încărcare, tranzit în vamă, la stabilirea căilor optime de transport și a
mijloacelor adecvate, precum și clauzele referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul
transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere și asigurare, în
strânsă corelare cu stabilirea prețului general al contra ctului și a condițiilor de plată. Se vor
stabili drepturile și obligațiile ce revin părților în derularea transporturilor, în îndeplinirea
formalităților de expediere și asigurare.

Negocierea problemelor juridice

Toate înțelegerile intervenite în diferi tele grupe de negocieri, vor trebui turnate în
tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerțului internațional al uzanțelor
comerciale internaționale sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legislațiile
naționale și în concordanță c u legea de cârmuire a contractului convenită între părți. În cazul
negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot înfăptui fără participarea la dezbateri
a unor juriști cu pregătire temeinică în dreptul comercial internațional. Prin urmare,
negoc ierea din grupa juridică are un rol hotărâtor în fixarea drepturilor și obligațiilor părților,
în concordanță cu legislațiile competente în materie.

Negocierea condițiilor tehnice și de calitate

Această negociere o desfășoară specialiștii în probleme te hnice, de profil, dar care să
aibă și o bună pregătire în domeniul tehnicii comerțului exterior și al limbilor străine.
Intimitățile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial și communicate dozat
și selectiv oponentului decât de un spec ialist cu o formație completă. O multitudine de aspecte
dintre cele mai complexe implică analizele și discuțiile între specialiștii care negociază
tranzacții de instalații industriale și alte obiective economice complexe.

32
De multe ori, convingerea oponent ului cumpărător nu se poate definitiva decât numai
pe calea efectuării, în perioada negocierii, de probe de laborator, analize chimice, încercări și
demonstrații tehnice, probe pe teren etc., în funcție de natura mărfii.

Negocierea condițiilor comerciale

În structura grupei care negociază condițiile comerciale, activitatea de coordonare
trebuie să fie încredințată economiștilor cu serioase cunoștințe merceologice, dar în primul
rând cu o pregătire temeinică în arta de a negocia, economiști care să dispu nă de o suficientă
practică soldată cu rezultate pozitive, cunoscători ai mai multor limbi de uz internațional
accesibile partenerului oponent.
Activitatea în această grupă se va duce în paralel și în strânsă colaborare cu activitatea
desfășurată în celel alte grupe și, în special, cu cea desfășurată în grupa de analiză tehnică. Se
va avea în vedere faptul că principalul subiect al negocierii din grupa comercială îl constituie
prețul, iar dimensionarea acestuia nu se poate face decât printr -o temeinică cuno aștere a
evoluției discuțiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic și de calitate, a condițiilor de plată, a
garanțiilor, a modului de efectuare a expedierilor și transportului, a modului de efectuare a
recepției etc.

Negocierea condițiilor de plată

Există, în practica internațională, o mare diversitate de modsalități de plată, care
urmează să fie negociate și adoptate în funcție de interesul și posibilitățile părților. Negocierea
condițiilor de plată vizează, în primul rând, modul de finanțare și, în al doilea rând,
modalitățile de plată.
Negocierea modului de finanțare capătă aspecte deosebite când grupa va fi alcătuită
din cunoscători ai problemelor de tehnică vânzarea -cumpărarea are loc pe bază de credit.

2.3 Finalizarea negocierilor
Psihologic specialistul nu trebuie să se teamă că partenerul va ridica obiecții. El
trebuie să aprecieze faptul că obiecțiile reprezintă o confirmare a interesului de cumpărare
manifestat de partener și evid ențiază poziția pe care se situe ază acesta.

33
CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ – NEGOCIEREA ÎN AFACERI ÎN CADRUL
S.C. ROMPAK S.R.L. PAȘCANI

Studiul de caz referitor la tema lucrării a fost efectuat în cadrul societății Rompak
S.R.L. Pașcani și s -a bazat pe date culese de la clienții firmei din toată țara. Mai precis
datorită situației economice incerte la nivel național, s -a efectuat un studiu referitor la relațiile
societății cu clienții pentru a ști cum să reacționeze pe piață în perioada imediată și cum să
renegocieze contractele deja existente sau de la ce punct s ă înceapă negocierea contractelor cu
posibilii noi clienți .
Scopul cercet ării
Scopul acestui studiu este de a demonstra importan ța negocierii în parafarea
contractelor comerciale între două părți .
Obiective specifice
Obiectivele urmărite în acest capito l sunt evidențiate în rândurile de mai jos:
 O1 – identificarea rolului negocierii în procesul comercial , demonstr ând stadiul
cunoașterii în domeniu pentru clienții societății ;
 O2 – cunoa șterea tehnicilor utilizate în procesul de negociere pentru ca rezu ltatul
să fie reciproc avantajos pentru fiecare parte ;
 O3 – găsirea de soluții pentru o gestionare eficientă a tehnicilor de negociere;
 O4 – observarea și analizarea modului în care clienții negociază și a
atitudinilor lor față de rezultat în acest pro ces al negocierii;
 O5 – realizarea unei paralele între stilul de negociere al clienților în funcție de
zona în care aceștia sunt situați ;

Metoda de studiu a fost chestionarul, și a fost efectuat pe un eșantion de 40 de clienți,
ce au fost grupați în pa tru regiuni (Nord -Est, Sud -Est, Nord -Vest și Sud -Vest), în funcție de
zona în care se află. De menționat că au fost chestionați câte zece clienți din fiecare regiune
pentru ca rezultatele să fie cât mai evidente și să ofere o imagine cât mai realistă a sit uației
actuale pentru a putea începe negocierea contractelor pentru următoarea perioadă.
Înainte de a prezenta studiu de caz propriu -zis vom face o scurtă prezentare a societății

34
în cauză pentru a ne putea da seama de cadrul în care s -a făcut acest studiu . Rolul
chestionarului pe lângă cel de redare a situației pe piață a firmei, este și de a exemplifica
metodologia negocierii contractelor în cadrul relațiilor comerciale, parte pe care o vom
exemplifica în analiza fiecărei întrebări din chestionar.
Chesti onarul ca structură are o parte introductivă, în care se va face identificarea
clientului (denumire, adresă, telefon/mail și persoana de contact), apoi trei părți distincte care
formează un tot complex cu rolul de a creiona o imagine de ansamblu, dar suges tivă cu
trimitere directă la rolul negocierilor în cadrul afacerilor, mai precis în cadrul dinaintea
semnării noilor angajamente contractuale cu terții în cauză.
Prima parte a chestionarului este una mai simplă care cuprinde cinci întrebări
referitoare la aspecte legate de negocierile în afaceri, rolul acestora și împlicațiile viitoare ce
denotă din această primă etapă. Are rolul de a ne da seama dacă clientul în cauză cunoaște
arta negocierii, cunoaște oportunitățile ce se pot ivi în această etapă și mai ales dacă firma se
poate baza pe el, ca și client în etapa viitoare.
A doua parte este destinată măsurării gradului de satisfacere a clientului în relațiile cu
furnizorul Rompak S.R.L. Această parte este determinantă în ceea ce privește punctul de
plecare a negocierilor noilor contracte, va oferi furnizorului elemente edificatoare cu privire la
relațiile actuale cu clienții, modul în care aceștia sunt mulțumiți de calitatea serviciilor oferite
sau obiecțiile acestora.
Ultima parte a chestionarului are cin ci întrebări cu trimitere directă la produsele oferite
de furnizorul Rompak S.R.L. Un client nu este satisfăcut în totalitate prin serviciile de
transport, logistică sau modul de plată a acestora ci trebuie să -i oferi și produse de calitate
care să -i acope re toate nevoile sale. Produsul în sine, fie că ne referim la drojdia de
panificație, amelioratori sau premixuri, în acest caz, este punctul de plecare al negocierilor.
Dacă acesta îndeplinește toate condițiile cerute de piață atunci și negocierile în cadr ul
semnării unui parteneriat pot fi începute. Deci, este foarte important să cunoaștem valoarea
calității produsului pe piață pentru a ști de la ce punct putem începe negocierea.

Scurtă prezentare a S.C. Rompak S.R.L. Pașcani

Parte integrantă a Pak Holdi ng din Turcia, SC Rompak SRL este o companie
produc ătoare de drojdie și amelioratori pentru panificație. Înființată în 1994 cu o investiție de
34 milioane dolari, se numără printre primele 20 investiții străine din țară și prima în regiunea

35
Moldova. Firma produce drojdie proasp ătă pentru panificație de cea mai bună calitate, o gamă
largă de amelioratori pentru panificație și premixuri pentru patiserie.
Fabrica Rompak beneficiază de echipamente performante ce sunt permanent
modernizate pentru a ține pasul cu cele mai noi tehnologii din industria drojdiei. Toate etapele
producției sunt permanent monitorizate și controlate pentru a obține produse de cea mai bună
calitate în concordanță cu certificatele ISO 9001:2000/2001 și HACCP obținute în 2003.
Domeniul de activitate al SC Rompak SRL este producția și comercializarea de
drojdie proaspătă de panificație și de premixuri și amelioratori de panificație și de patiserie. În
curând gama produselor Rompak se va îmbunătăți cu produse pentru cofetării și patiserii și
produse speciale pentru piața de retail.
Drojdia de panificație este alcătuită din miliarde de celule vii Saccharomyas
cerevisiae care se afla în pachet într -o stare de hibernare datorită temperaturii scăzute. Ajunse
în aluat ele fermenteaza zaharurile și produc dioxid de carbon, aceasta fiind cauza creșterii
volumului pâinii.
În 1998, Rompak a început producția de drojdie proaspătă în ambalajul de 500 g.
Astăzi Rompak oferă diverse tipuri de drojdie de panificație ambalate în mod diferit: drojdie
proaspă tă comprimată în ambalaj de 500 g si 25 g, ambalajul fiind de folie de celofan și hartie
sulfit, drojdie instant și drojdie cremă.
Amelioratorii sunt amestecuri complexe care folosite în cantitati mici îmbunătățesc
calitatea și mențin prospețimea pâinii t imp mai îndelungat.
Din punct de vedere al acțiunii lor în aluat, amelioratorii ajută la îmbunătățirea
proprietăților fizice (prelucrabilitate) și biochimice (fermentare) ale aluatului, precum și a
comportării aluatului în general în timpul procesului t ehnologic.
Premixurile Rompak sunt produse destinate obținerii de specialități îmbogățite cu
fibre. Ele au un avantaj în folosire și în cost față de rețetele tradiționale, fiind în același timp și
produse sigure din punct de vedere calitativ și igienico -sanitar.
Premixurile de patiserie sunt un alt domeniu în plină desfășurare pentru SC Rompak
SRL.
Pe acelasi trend ascendant în dezvoltare se află și gama produselor speciale: aditivi;
umpluturi și glazuri.

36
Piața firmei și concuren ța la SC Rompak SR L

Piața drojdiei este una dependentă de cea a pâinii și a produselor de panificație și
patiserie, iar cum în România consumul de pâine este unul dintre cele mai ridicate din Europa,
este evident că și aria de distribuție și volumul de drojdie este unul foarte mare.
Conform studiilor și cercetărilor de piață, drojdia Pakmaya ocupa aproximativ 65%
din piață cu un trend ascendent în ultimul timp, asta deoarece principalul producător
concurent, concernul francez Le Saffre prin vocea directorului de marketin g pe zona Europei
de est a susținut că în România piața drojdiei este deja foarte bine conturată iar incă o fabrică
de drojdie sau cantități mai mari de drojdie ale concernului francez nu ar destabiliza structura
de distribuție a grupului turco -român și nici măcar volumul de drojdie pe care acesta îl vinde
pe piață.
Deci poziția celor de la Rompak pe piață este una foarte stabilă,în privința drojdiei iar
în ceea ce privește drojdia uscată, premixuri, glazuri, creme și amelioratorii prin aria
sortimenta lă bogată începe să se impună, procentajul de acoperire al pieței fiind de 47% în
anul 2009, cu previziuni optimiste pentru următoarea perioadă.

La drojdie pe piața din România mai există produse similare ale altor companii și
anume:
 Budafok – acest tip de drojdie este produs de francezii de la LeSaffre.
 Fala – produs al aceluia și concern francez
 Formipan și Parisiene – mărci ce aparțin francezilor de la DSM
 Hasmaya și European ale concernului turc Akmaya
 Kvasak – produsă în Serbia
 Mauri – produsă în turcia de grupul AG Mauri.

Amelioratorii și premixurile au competitori în rândul produselor companiilor Esarom,
Zeelandia, Puratos sau Dr. Oekter. În România această piață este una relativ nou ă, în plină
dezvoltare, deaceea s e încearcă o paletă sortimentală foarte diversificată astfel încât să
acopere toate cererile pieței.

37
Întrebarea nr.1

Considerați negocierea o parte importantă a unei eventuale colaborări comerciale?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 – – – –
De importanță mică 1 – – – –
De importanță medie 2 – – – –
Este important 3 2 2 1 0
Este foarte important 4 8 8 9 10
Total – 10 10 10 10

Toți cei chestionați cu privire la această întrebare au răspuns că negocierea joacă un
rol important (25%) sa u foarte important (75%) pe parcursul unei eventule colaborări
comerciale.
Se pare că partea sud -vestică a celor chestionați au un spirit comercial mai dezvoltat
deoarece au răspuns în unanimitate că o posibilă colaborare economică implică cu sine și o
etapă de negociere a condițiilor între părți. Putem afirma că din acest punct de vedere
societatea Rompak are ca și potențiali colaboratori, firme dispuse să se așeze la masa
negocierilor pentru a ajunge la un punct comun care să mulțumească fiecare parte.

38
Întrebarea nr. 2

Trebuie să existe diferențieri în procesul de negociere cu partenerul în funcție de zona
în care acesta este situat?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 – – – –
De importanță mică 1 – – – –
De importanță medie 2 3 – 2 1
Este important 3 4 4 3 3
Este foarte important 4 3 6 5 6
Total – 10 10 10 10

La această întrebare s -a văzut subiectivismul celor întrebați, deoarece cei mai apropiați
de furnizor , respectiv cei din nord -est, au consider at într-o proporție de 30% ca fiind de
importanță medie acest aspect pe când în celelalte zone același aspect a stârnit un interes
foarte mare ajungând la valori de 50 -60 %. Se observă că cei mai buni negociatori sunt cei din
nord vest a căror aptitudine d e a se agăța de orice element în procesul de negociere este una
evidentă.
În procesul de negociere este foarte important să știm punctele forte de care putem
profita pentru a obține cele mai bune rezultate.

39
Întrebarea nr. 3

Negocierea ar trebui să aibă c a punct pe pornire volumul produselor pe care viitorul
posibil parter vrea să le achiziționeze?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 – – – –
De importanță mică 1 – – – –
De importanță medie 2 – – 1 2
Este impo rtant 3 4 2 3 2
Este foarte important 4 6 8 6 6
Total – 10 10 10 10

Una din regulile procesului de negociere este argumentația, iar volumul produselor
cumpărate ar fi unul foarte important în definitivarea tratativelor. Acest aspect este foarte bin e
înțeles de majoritatea clienților, cu precădere cei din nord -vest a căror punctaj este de 80%.
Cei din sud -est și sud -vest în mod suprinzător, chiar dacă în procentaj foarte mic
respectiv 10% și 20%, consideră că acest aspect nu prezintă decât o importan ță medie deci vor
pleca cu un mic dezavantaj în negocierile pentru stabilirea condițiilor noilor contracte de
colaborare.

40
Întrebarea nr. 4

Prestigiul firmelor implicate într -un proces de negociere ar trebui să influențeze
rezultatul acestora? Cât de impo rtant este acest lucru?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 4 5 3 4
De importanță mică 1 2 3 3 2
De importanță medie 2 2 1 1 2
Este important 3 1 0 1 1
Este foarte important 4 1 1 2 1
Total – 10 10 10 10

În procesul de negociere nu trebuie să existe o discrepanță între cele două părți, de nici
un fel de natură, deoarece odată cu aceste diferențe se poate ajunge la negocierea distributivă
(câștigător/p erdant sau victorie/înfrângere) care nu va avantaja una din părți.
Trebuie să se meargă pe negocierea rațională, un tip de n egociere care nu pune în
cauză poziția părților sau interesele subiective ale acestora. Cei din sud -est în proporție de
20% cred că pot face față unei astfel de negocieri, în care poz iția primară este deținută în mod
clar de Rompak S.R.L.

41
Întrebarea nr. 5

Credeți că firmele mici au o abilitate mai mare de a negocia contractele?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 5 3 3 4
De importanță mic ă 1 2 2 3 1
De importanță medie 2 0 1 1 3
Este important 3 1 1 1 1
Este foarte important 4 2 3 2 1
Total – 10 10 10 10

Negocierea diferă de la un agent economic la altul dar este clar că în cazul firmelor
mici procesul de negociere este unul mult mai des iar ele au această abilitate de a pune în
lumină toate atuurile pe care le au în fața partenerului.
Cei ce au răspuns ca fiind neimportant sau de importanță mică au fost firme mai
puternice care nu vor să plece cu un mic dezavantaj în procesul de negociere. Procentajul este
unul destul de ridicat ajungând chiar la 70% în cazul celor întrebați din zona de nord -est
valoarea cea mai mică înregistrându -se în zonele de nord -vest și sud -vest unde proporția a
urcat până la 50%.

42
Întrebarea nr. 6

Peridioci tatea livrărilor către client ar trebui să influențeze procesul de negociere?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 – – 1 –
De importanță mică 1 – 1 2 1
De importanță medie 2 2 1 1 2
Este important 3 5 3 5 1
Este foarte important 4 3 5 2 6
Total – 10 10 10 10

La această problemă a contat din nou așezarea geografică față de furnizor. Cei mai
îndepărtați au acordat note foarte mari acestui aspect, ajungând până la 80% în cazul celor din
nord vest dar și pe ntru cei din apropiere, respectiv cei din nord -est cu același procentaj.
Explicația ar fi că acest aspect aparent incomod poate fi utilizat ca un element de bază
la negocieri, adică cei din apropiere pot negocia cantități mai mici dar cu o peridiocitate ma i
mare , ceea ce ar reduce cheltuielile de depozitare, termenii de plată ar fi mai segmentați.

43
Întrebarea nr. 7

Capacitatea logistică a clientului de a -și face stocuri ar trebui să influențeze procesul
de negociere?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 3 1 1 –
De importanță mică 1 2 2 2 1
De importanță medie 2 3 1 1 2
Este important 3 1 3 4 1
Este foarte important 4 1 3 2 6
Total – 10 10 10 10

Este vorba de tactica ostaticului întâlnită de multe o ri în procesele de negociere dintre
părți. se va încerca astfel să se vadă poziția fiecărei zone. Cel mai bine au înțeles acest lucru
cei din sud -vest, care încă odată demonstrează c ă sunt cei mai buni negociatori ( 60%)
În procesul de negociere este destu l de evidentă poziția din care vor pleca aproximativ
33% din posibilii colaboratori, adică cei care au acordat o maximă importanță acestui aspect
aparent nu foarte important, dar care va avea un rol decisiv în evoluția ulterioară a
negocierilor.

44
Între barea nr. 8

În negocierea co mercială ar trebui să intervină și clauze cu privire la eventualele
adaosuri contractuale?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 – – – –
De importanță mică 1 – – – –
De importanță me die 2 – – – –
Este important 3 5 3 4 4
Este foarte important 4 5 7 6 6
Total – 10 10 10 10

Negocierea cu un partener nu se încheie la semnarea primului acord ci trebuie să -l
privim ca pe un potențial nou partener venind cu oferte din ce în ce mai diversificate care să
difere de prima și care să -i acopere eventualele neajunsuri din prima colaborare.
Este vorba de tactica pașilor mărunți, ceea ce în traducere liberă ar însemna acapararea
partenerului în mai multe etape. Referitor la acest aspect toți cei chestionați au fost prompți cu
un oarecare plus pentru cei din nord -vest care cu un procentaj de 70% stau cel mai bine la
acest capitol.

45
Întrebarea nr. 9

Termenul de plată este un factor decisiv în procesul de negociere?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 – – – –
De importanță mică 1 – – – –
De importanță medie 2 – – 1 –
Este important 3 2 2 2 3
Este foarte important 4 8 8 7 7
Total – 10 10 10 10

În procesul de negociere termenul de plată tre buie să contureze foarte bine capacitatea
sovabilă a fiecărui client în parte, adică posibilitatea acestuia de a -și plăti datoriile către
furnizori la data scadentă.
Negocierea modului de plată capătă aspecte deosebit de importante când aceasta are
loc pe bază de credit.
Datorită situației actuale în care nici un partener nu este dispus să riște foarte mult toți
cei chestionați au acordat un punctaj foarte mare acestei probleme , cu procentaje de 80% în
cazul celor din nord -est și nord -vest.

46
Întrebarea nr. 10

Negocierea contractelor ar trebui să cuprindă și eventualele riscuri ce le implică întreg
procesul de comercializare?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 – – – –
De importanță mică 1 – – – –
De importanță m edie 2 – – – –
Este important 3 1 0 1 2
Este foarte important 4 9 10 9 8
Total – 10 10 10 10

Asigurarea întregului proces de distribuție în condiții de siguranță deplină este pentru
fiecare parte dintre negociatori un punct extrem de sensibil și foarte important. De aceea
fiecare dintre cei chestionați consideră ca acest aspect este unul de o importanță mare și foarte
mare, cu procentaj maxim în cazul celor din nord -vest, care vine din aceea capitalizare mai
accentuată față de restul tării.

47
Întrebarea nr. 11

Codițiile de livrare ar trebui să fie aduse în discuție în procesul de negociere?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 – – – –
De importanță mică 1 – – – –
De importanță medie 2 – – – –
Este im portant 3 3 2 1 1
Este foarte important 4 7 8 9 9
Total – 10 10 10 10

Fiecare partener de negociere vrea ca produsele sau serviciile sale pe care le distribuie
sau pe care le primește să aibă o calitate foarte bună din punct de vedere al condițiilo r de
transport, manipulare sau gestionare.
Este o parte a negocierilor ce poate fi foarte bine pusă în valoare de client , aspect
înteles de majoritatea celor chestionați , cu un procentaj mai ridicat în cazul celor din sud -est și
sud vest, unde se înregis trează 90%.

48
Întrebarea nr. 12

Calitatea serviciilor și produselor furnizate către partener reprezintă punctul de plecare
în procesul de negociere?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 – – – –
De importanță m ică 1 – – – –
De importanță medie 2 – – – –
Este important 3 2 1 2 1
Este foarte important 4 8 9 8 9
Total – 10 10 10 10

Procesul de negociere pâna la urmă se rezumă la produsul sau serviciul în sine. Sunt
importante și activitățile adiacente, re spectiv plata, condițiile de livrare sau peridiocitatea
acestora însă punctul central îl reprezintă obiectul negocierii. Se vede din grafic poziția celor
chestionați care acordă o importanță foarte mare calității produsului dar nici unul din zone nu
renunt ă la celelalte aspecte legate de livrare (20% pentru nord -est și sud -est).
Trebuie avut în vedere că procesul de negociere se face pe produsul în sine iar celelalte
aspecte sunt doar arme ce pot fi folosite în folosul fiecărei dintre părți.

49
Întrebarea n r. 13

Negocierea ar trebui să țină cont și de celelalte produse de pe piață?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 2 1 – 1
De importanță mică 1 2 1 2 1
De importanță medie 2 2 3 2 3
Este important 3 1 2 2 1
Este foarte important 4 3 3 4 4
Total – 10 10 10 10

În procesul de negociere să privim la celelalte oferte de pe piață este o armă cu două
tăișuri, în sensul că negocierea trebuie privită ca un tot unitar ce include mai multe aspecte și
nu fix să ne rezumăm la obiectul în sine. Pot exista pe piată produse mai bune dar raportul
calitate -preț să creeze un ușor dezavantaj pentru acel produs, termenii de plată să fie
sufocanți, condițiile de livrare să nu fie dintre cele mai bune.
Aici părerile sunt foar te fluctuante, neexistând o părere decisivă, totuși cei din sud -est
acordă un punctaj ceva mai ridicat, ajungând pană la 60 de procente.

50
Întrebarea nr. 14

Gama sortimentală a produselor furnizate a r trebui să influențeze negocierea? Cât de
importantă es te aceasta?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 – – – –
De importanță mică 1 – – 2 1
De importanță medie 2 3 5 2 3
Este important 3 5 2 2 3
Este foarte important 4 2 3 4 3
Total – 10 10 10 10

Gama sortimentală poate pune în practică tactica negocierii în trei pași. Se poate oferi
clientului produsul dorit, însă poate fi manipulat în acest sens cu un produs mai costisitor și
unul foarte ieftin dar de calitate mai scăzută.
Acest aspect nu este foarte bi ne implementat la c ei chestionați doar 33,3% din totalul
celor chestionați consideră acest aspect de maximă importanță.

51
Întrebarea nr. 15

Prețul produselor este hotărâtor în procesul de negociere?

Scala valorică Nota Nord – Est Nord – Vest Sud – Est Sud – Vest
Neimportant 0 – – – –
De importanță mică 1 – – – –
De importanță medie 2 – – – –
Este important 3 1 – 1 2
Este foarte important 4 9 10 9 8
Total – 10 10 10 10

Negocierea prețului este mai întotdeauna un joc cu sumă nulă, în care unu l nu poate
câștiga fără ca celălalt să piardă. Pe cât posibil, adversarii se manipulează între ei, măcar până
la limita loialității și moralității.
Acest aspect este înțeles pe deplin de cei chestionați, cei din nord -vest atingând un
procentaj maxim.

52
Interpretarea datelor:

Datele culese în urma cercetării efectuate ne arată că cei chestionați, respectiv cei 40
de clienți din cele patru regiuni, au abilități clare cu privire la arta negcierii, cu un mic plus
pentru cei din nord -vest si sud -vest, a căror punctaje în favoarea lor au fost cele mai ridicate.
Putem spune că cei din nord -vest sunt mai riguroși în ceea ce privește mijloacele de
negociere, încercând să -și impună propria direcție în procesul de negociere și mai ales au
abilitatea de a folosi oric e mic dezavantaj ca pe un atu în fața partenerului său.
Cei de la Rompak vor trebui să vină cu date clare în fața acestor posibili parteneri,
deoarece ei prezintă și o siguranță mai mare în ceea ce privește perioada colaborării și mai
ales volumul relațiil or comerciale.
Toți cei chestionați consideră negocierea ca pe un pas fundamental în procesul de
viitoare colaborare, cei din sud -vest atribuind acestui lucru o importanță maximă. Deci în
teorie ei sunt cei mai pregătiți pentru a se așeza la masa negocier ilor cu cei de la Rompak
S.R.L.
Comparația dintre cele patru zone scoate în evidență faptul că cei din nord est au
capacitatea de a profita de poziția lor strategică față de furnizor și folosesc acest aspect ca pe
un mare avantaj, negociind astfel termeni de plată diferiți față de restul partenerilor, o
frecvență mai mare a livrărilor dar în cantități mai mici care să le reducă foarte mult
cheltuielile de gestionare.
Toți dintre cei chestionați pun accent pe calitatea produselor, dar nu în mod
independent ci corelate cu celelalte elemente ale procesului de negociere, în genaral pe
promptitudinea livrărilor, pe calitatea acestora, pe termenii de plată etc.
Cei din nord -vest și din sud -vest se axează pe capacitatea lor de a stoca marfa, lucru
extrem de poziti v, ce poate fi speculat îndeajuns de mult în procesul de negociere cu Rompak.
Este evident că se va prefera din partea furnizorului colaborări ce implică un volum mare de
produse, transporturi cu eficiență ridicată și nu în ultimul rând posibilitatea de a negocia la
anumiți parametri noi contracte.
Negocierea este privită din punctul de vedere al prețurilor produselor ca fiind factorul
determinant pentru fiecare dintre cele patru zone, lucru ce ne arată că nici unul dintre posibilii
parteneri nu au o forță financiară care să le permită o negociere axată pe celelalte aspecte ce
le-ar putea aduce avantaje mai mari, gen discount -uri sau targeturi.

53
Dintre cei chestionați aproximativ 92 % sunt de părere că volumul și diversitatea
ofertei poate determina în mod d ecisiv procesul de negociere în sensul pe care una din părți îl
dorește.
Ca o concluzie finală la acest studiu putem spune că în momentul de față în România
există o bază foarte importantă de agenți economici ce dețin multe dintre tainele negocierii,
iar acest lucru este unul foarte benefic pentru evoluția economică în special, putând crea astfel
întocmai cadrul perfect pentru o concurență loială.

54
CHESTIONARUL

Bifați nota (4,3,2,1 sau 0) pe care ați atribuit -o fiecărei variante de răspuns .

1. Considerați negocierea o parte importantă a unei eventuale colaborări comerciale?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

2. Trebuie să existe diferențieri în procesul de negociere cu partenerul în funcție de zona
în care acesta este situat?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

3. Negocierea ar trebui să aibă ca punct pe pornire volumul produselor pe care viitorul
posibil parter vrea să le achiziționeze?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

4. Prestigiul firmelor implicate într -un proces de negociere ar trebui să influențeze
rezultatul acestora? Cât de important este acest lucru?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

55
5. Credeți că firmele mici au o abilitate mai mare de a negocia contractele?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De imp ortanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

6. Peridiocitatea livrărilor către client ar trebui să influențeze procesul de negociere?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

7. Capacitatea logistică a clientului de a -și face stocuri ar trebui să influențeze procesul
de negociere?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

8. În negocierea comercială ar trebui s ă intervină și clauze cu privire la eventualele
adaosuri contractuale?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

56
9. Termenul de plată este un factor decisiv în procesul de negociere?
Neimport ant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

10. Negocierea contractelor ar trebui să cuprindă și eventualele riscuri ce le implică
întreg procesul de comercializare?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

11. Codițiile de livrare ar trebui să fie aduse în discuție în procesul de negociere?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

12. Calitatea serviciilor și produselor furnizate către partener reprezintă punctul de
plecare în procesul de negociere?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

57
13. Negocierea ar trebui s ă țină cont și de celelalte produse de pe piață?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

14. Gama sortimentală a produselor furnizate ar trebui să influențeze negocierea? Cât
de importantă es te aceasta?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

15. Prețul produselor este hotărâtor în procesul de negociere?
Neimportant

0 De importanță
mică
1 De importanță
medie
2 Este important

3 Este foarte
important
4

58
CONCLUZII

Chiar dacă nu conștientizăm acest lucru în viață omul este un negociator continuu.
Zilnic individul se implică într -o confruntare cu motivațiile și interesele semenilor, ale
societății și chiar cu ale lui însuși. Negocierea ca formă de comunicare, ca metodă de dialog,
ca instrument de realizare a unei înțelegeri, reglementări etc. este chemată să răspundă
problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relațiilor
sociale, politi ce, diplomatice, culturale, economice – a relațiilor umane în general.
Din multitudinea de aspecte pe care le implică negocierea ne vom opri asupra câtorva
care sunt specifice domeniului relațiilor economice internaționale.
Pornind de la complexitatea aces tui proces comparativ cu alte domenii în general, cu
piața internă în particular, o importanță deosebită trebuie acordată pregătirii riguroase a
acestuia, respectiv creării premiselor pentru finalizarea avantajoasă a tratativelor – condiția
esențială a suc cesului. Astfel este necesară o intensă activitate de documentare , de analiză, de
elaborare de documente , proiecte etc. pentru a anticipa cât mai fidel posibil ulterioara
desfășurare a tratativelor. La fel de importantă este selectarea echipei de negocia tori și a
conducătorului acesteia. În ceea ce privește argumentarea și combaterea obiecțiilor, se
recomandă folosirea în cadrul comunicării directe a unui limbaj concis, clar și convingător;
politețea trebuie să fie desăvârșită; e imperioasă eliminarea vor birii dezordonate , lipsei de
expresivitate și echilibru.
În lumea afacerilor contemporane, negocierea și negociatorul dobândesc o importanță
considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacțiile comerciale nu au fost mai multe și nu s -au
purtat în valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en -gros, un negociator
bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanți, în câteva săptămâni
sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva proce nte la preț, la
termenul de garanție, la condițiile de livrare și transport, la termenul de plată etc. sau o marjă
de doar câteva promile, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile
tranzacții, pe piața industrială, unde se negociază con tracte cu valori de miliarde de lei,
această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziția
fiecăreia dintre părți, acestea pot fi pierdute sau câștigate.
Având în vedere că negocierea este un proces prin excelență crea tiv, se recomandă
practicienilor negocierilor o permanentă flexibilitate, o rapidă adaptabilitate la condițiile

59
concrete ale momentului, la partenerul de afaceri ca reprezentant al unei culturi , dar și ca
individ cu trăsături de personalitate unice, la co njunctura socială, economică, politică în
continuă schimbare. O recomandare ce poate fi considerata utilă în formarea unui negociator
este dobândirea unei culturi strategice ce presupune distanțarea necesară în analiza unei
tranzacții viitoare, precum și c apacitatea de a anticipa, previziona.

60
BIBLIOGRAFIE

1. Arthur Lall – “Modern international negociator; Principles and practice”, New York,
Columbia University Press, 1966, p.5
2. Daniel Bougnoux, Introducere în stiintele comunicarii ¸ traduce re de Violeta
Vintilescu, Polirom, 2000, p.17.
3. Francois de Callierres – “De la maniere de negociere avec les suveranes”, Paris, 1916
4. Fred Charles Ikle – “How nations negociate”, New York, Harper & Co., 1964, p.3
5. Gheorghe Pistol – “Negocierea. Teorie și pra ctică”, București, 1994, Colecția
“Biblioteca Comerțului Românesc”, pag.18
6. Gondrand, F., L'Information dans les entreprises et les organisations, Les éditions
d'organisation, Paris, 1981, p. 341.
7. H. Kissinger – “The Vietnam negociations”, 1969, p.211 -234
8. Liliana Gherman -“Negocierea în afacerile economice internaționale”, București, 1998
9. Max Nays – Sinteza, nr. 41/1979
10. Pierre Lebel – “L’arte de la negociation”, Paris, Les editions d’organisations, 1984,
p.13
11. Roger Launay – “La negociation”, 3rd edition, 1990
12. Stanton, N., Comunicarea, Editura științifică și tehnică, București 2005, p.4
13. Ștefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere în afaceri . Comunicarea, Polirom
2000, p. 26.