Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje [601292]

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
1 Introducere

În anul 1971 Flora Davis a publicat în Statele Unite ale Americii cartea ”Comunicarea
nonverbală”, lucrare în care a colectat rezumate ale cercetărilor făcute până atunci pe această
disciplină și arată cum partea vizibilă a unui mesaj este cel puțin la fel de importantă ca cea
sonoră, și că noi oamenii comunicăm pe mai multe nivele simultan , atât în mod conștient cât
și inconștient.
Care este originea gesturil or noastre?…zâmbetul, mișcarea brațelor într -un fel sau al –
tul … sunt trăsături înnăscute sau învățate? Cu siguranță există gesturi înnăscute, gesturi carac –
teristice societății în care trăim, altele luate prin imitație, ca un gest sau ca un tic, co piate de la
părinții noștrii. Alte gesturi și elemente nonverbale sunt comune tuturor culturilor, altele sunt
specifice. Într -adevăr educația primită este esențială pentru limbajul nonverbal, este un aspect
ce dezvăluie mai mult decât ne putem imagina.
Preocupările, legate de modul cum comunicăm, sunt cunoscute încă din antichitate.
Romanii acordau o mare importanță limbajului trupului folosit de oratori. Un prim reper în is –
toria propriu -zisă a proceselor comunicării nonverbale este atribuit lui Charles R .Darwin, prin
intermediul lucrării „Expresia emoțiilor la om și animale”. În această carte, Darwin afirma că
animalele, încă de la naștere, dețin emoții specifice ce sunt reflectate în pozițiile corpului și în
expresiile faciale.
”De le Sigmund Freud p ână la Margaret Mead, experții au susținut cu tărie că educația
copiilor și cultura definesc limbajul trupului.”1
Deși importanța comunicării nonverbale a crescut rapid în ultimele decenii și este uti –
lizată pe scară largă în mass media, afaceri, relații interpersonale, educație și politică mulți
dintre noi încă nu acordăm o atenție deosebită mesajelor nonverbale sau semnalelor transmise
de întreg corpul uman. Oare, nu ne concentrăm mai mul t pe cuvinte? Acest lucru se datorează,
poate, și datorită concepției greșite care ne face să credem că este mai important ceea ce spu –
nem, și mai puțin (sau chiar deloc pentru unii) felul în care transmitem un mesaj către interlo –
cutor. În realitate, do ar7% din informații sunt transmise prin intermediul cuvintelor, restul de
93% – prin intermediul comunicării nonverbale. Însă procesul comunicării presupune și deco –
dificarea mesajelor, iar comunicarea nonverbală, în acest context, este o sursa suplimenta ră de
informații pentru comunicarea noastra verbală.
Limbajul natural este capacitatea umană ce ne permite să comunicăm între noi prin in –
termediul semnelor lingvistice audio -orale, tactile sau vizuale, este cel ce separă omul de cele –
lalte animale, făra el cultura sau istoria nu ar fi posibile. La baza comunicării umane, transmi –

1 Reiman T., Limbajul trupului, p.36, Ed.Curtea Veche, București, 2010

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
2 terea mesajelor se face prin intermediul a două sisteme: verbal sau nonverbal. Ambele sunt
importante pentru interacționarea cu ceilalți și, deși în principiu, comunicarea verba lă este con
siderată complexă și corectă, comportamentul nonverbal este cel care ne ajută să obținem in –
formații importante atunci când mesajul verbal nu este în concordanță cu sistemul nonverbal .
Putem fi manipulați prin comportamentul nonverbal al celo rlalți? Putem învăța să des –
cifrăm limbajul nonverbal al trupului? Oare la ce ne ajută dacă cunoaștem ”secretele” comuni –
cării nonverbale? … sunt doar cateva dintre întrebările la care vom găsi răspuns în lucrarea de
față.
Comunicarea nonverbală este inevitabilă în prezența altor persoane, chiar și atunci
când suntem deciși să nu vorbim sau suntem incapabili să comunicăm verbal, emitem mesaje
de formă nonverbală. Informația, ce se obține din cuvintele unei persoane, se poate extrage și
prin calea nonve rbală.
Se știe oare că într -un minut, dintr -o conversație, o persoană spune în jur de 100 -120
de cuvinte? Dar că, în același minut, aceeași persoană poate „exprima nonverbal" cam 800 de
cuvinte? Se poate spune că sub denumirea de comunicare nonverbală se include un set de com
portamente ce furnizează informații în absența cuvintelor.
Fernando Poyatos (1994) atenționează că atunci când un vorbitor comunică, sprijină
sau contrazice mesajele cheie transmise de cuvintele sale prin intonația sa și, de asemenea , fo-
losește și alte elemente subtil structurate, cum ar fi kinezica (gesturile, manierele, postura) sau
paralimbajul (tonul, zâmbetul, tăcerea).
Imposibilitatea de a separa semnalele verbale de cele nonverbale a fost subliniată de
Ray L. Birdwhistell (19 52), care compara încercarea de a studia comunicarea nonverbală, se –
parat de cea verbală, cu aceea de a studia fiziologia umană fără a lua în considerare inima. În
același sens se pronunța și Adam Kendon: „Este o observație comună ca atunci când o persoa –
nă vorbește intra în acțiune sistemul muscular […]. Gesticulația este organizată ca parte a ace –
leiași unități superioare a acțiunii prin care este organizată vorbirea. Gesturile și vorbirea sunt
accesibile ca două moduri de reprezentare distincte, dar a u aceeași coordonare“2.
A. Mehrabian și M. Weiner au constatat că proporția în care folosim limbajul verbal și
cel nonverbal este de 7% cuvinte, 38% paralimbaj (intonația și inflexiunile voci i), 55% alte
elemente de limbaj nonverbal (în principal expresia feței, gesturile și postura corpului).
Comunicarea nonverbală este o comunicare tăcută, deoarece chiar și tăcerea este încăr –
cată cu profunde semnificații comunicative, ea se leagă de ascult are și de recepționarea corec –
tă a mesajelor. Când suntem stingheriți neștiind răspunsul la o întrebare, noi comunicăm impli
cit ceva. Această tăcere este deosebită de tăcerea omului plictisit sau de tăcerea celui ce medi –

2 Adam Kendon (1983, 17, apud M.L. Knapp și J.A. Hall, 2002, 11)

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
3 tează. Ascultarea nu e un proces pasiv, ci presupune înțelegerea, interpretarea și integrarea in –
formației primite în modele de cunoaștere proprii.
”Partea conștientă a minții omului poate fi concentrată pe decodificarea cuvintelor ros –
tite într -o conversație, însă munca grea o face subconștientul, citind limbajul trupului pentru a
descifra semnalele care ne vorbesc despre adevăratele intenții ale interlocutorului”3. Ultimele
cercetări în domeniu arată că prima impresie, la intâlnirea cu o persoană necunoscută până în
acel moment, care se formează în câteva secunde de la contact, tind să se întipărească în minte
și sunt greu de schimbat. Inițial evaluarea persoanei se face în urma criteriilor de atractivitate,
aspect fizic, încrederea manifestată, competență și agresivitate. Dar, prin învățarea controlării
limbajului corporal, pot fi manipulate și gândurile subconștiente și, implicit, prima impresie a
celorlalți.
În vocabularul curent al specialiștilor în comunic are se regăsește un nouă formulare, și
anume ”inteligența nonverbală”, ce se referă la abilitatea de a citi, interpreta și folosi semnale –
le nonverbale pentru evaluarea și influențarea persoanelor din jur.
În cazul în care informațiile sunt contradictori i, cercetătorii au descoperit că semnalele
vizuale sunt interpretate ca fiind de încredere și precise față de cele auditive. Semnalele non –
verbale trebuie să fie în concordanță cu conținutul verbal ca un mesaj să fie transmis cu preci –
zie. Oricum, pentru o interpretare corectă a comunicării nonverbale trebuie studiat setul de ges
turi oferite de respectiva persoană și contextul în care are loc comunicarea.
Ontogenetic vorbind, comunicarea nonverbală este prima. Ea se bazează atât pe com –
portamente înnasc ute (cum ar fi zâmbetul, râsul, plânsul, privirea în gol, teama ca expresie fa –
cială) și pregnante ale izbucnirilor emoționale, cât și pe cele dobândite prin instruire sau copi –
ere. Ne exprimăm cu ajutorul organelor verbale, dar comunicăm cu întregul nos tru corp, fie –
care parte a acestuia subliniind, întărind, afirmând sau negând ceea ce buzele noastre au rostit.

Capitolul I. Comunicarea nonverbală în procesul de recrutare de personal

Recrutarea de personal este o activitate ce urmărește să prevadă apariția noilor posturi,
sau a celor vacante din intreprindere, și să asigure ocuparea lor în cele mai bune condiții de
competență, cu un cost redus și într -o perioadă scurtă de timp.
Pentru o recrutare de personal reușită, este necesar ca intreprinderea să promoveze po –

3 Reiman T., Limbajul trupului, p.15, Ed.Curtea Veche, București, 2010

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
4 litici, în ceea ce privește mediul de muncă, salarizarea și posibilitățile de carieră/avansare în
post, adecvate obiectivelor sale, nivelului impus de concurență și să fie susținute de rezultatele
financiare. Adaptabilitatea cunoștințelor , a aptitudinilor și a personalității oamenilor, face ca
persoanele alese pentru un anumit post, să se adapteze și chiar să îmbunătațească serviciul re –
ferit, în sensul că ei pot fi purtătorii unor noi calități, ce vor fi luate în considerare la o eventu –
ală necesitate de ocupare a unui post superior ierarhic.
Factorii principali ce influențează decizia de acceptare, sau nu, a locului de muncă
sunt:
– factori obiectivi: salariul, natura muncii, localizarea, oportunitățile de avansare;
– factori subiectiv i: dacă imaginea și climatul organizational se potrivesc cu
personalitatea potențialului angajat;
– factori de recrutare: atitudinea intervievatorului influențează candidații, aceștia
asimilând comportamentul specialistului în resurse umane climatului org anizatiei.
Un rol foarte important în recrutarea resurselor umane îl are analiza locurilor de mun –
că, ce servește la definirea posturilor și identificarea sarcinilor aferente, și evaluarea locurilor
de muncă, în urma căreia se precizează necesarul de cun oștințe, abilități, sau aptitudini, într –
un cuvânt competențele, deținute de potențialul candidat.
Cel mai des întâlnite metode de recrutare sunt:
– Anunțarea persoanelor din interiorul organizației. Principalul avantaj este că aceștia
cunosc deja organizaț ia, dar are drept dezavantaj posibila apariție a altui post vacant
– Colaborarea cu agențiile de plasare a personalului.
– Agenția Națională de Ocupare a Forței de Muncă
– Anunțuri în ziare cu tiraj mare.
– Anunțuri pe internet.
– Recomandarea candidaților de către persoane cunoscute.
În cele mai multe cazuri, oamenii nu caută pur și simplu o slujbă, ci caută slujba care li
se potrivește cel mai mult. Concordanța dintre angajat și post este foarte importantă atât pen –
tru organizație cât și pentru candidatul la funcț ia respectivă. Recrutarea și selecția de personal
sunt activități costisitoare, dar greșelile în angajarea persoanelor nepotrivite pot fi și mai costi –
sitoare, deoarece individul incapabil să realizeze cantitatea și calitatea muncii cerute de orga –
nizație poate costa timp și implicit bani, iar plasarea într -o funcție nepotrivită poate conduce
la eforturi inutile și insatisfacție profesională a angajatului.
Proiectarea unei strategii de selecție eficientă, este absolut necesară și implică aspecte
precum:

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
5 – criteriile folosite în selecția candidaților
– tehnicile sau metodele utilizate pentru culegerea informațiilor necesare
– folosirea informațiilor obținute în cadrul procesului de selecție
– evaluarea eficienței procesului de selecție a personalului.

I.1. Interviul
După cum rezultă din cercetările efectuate atât în unele țări ale Uniunii Europene, cât
și în România, interviul se situează pe primul loc în criteriile utilizate în selecție.
Interviul este o formă de comunicare orală, specifică pub licisticii și sociologiei. El se
bazează pe un sistem de intervievare directă cu scopul de a obține aprecieri, opinii și informa –
ții diverse.
”Definim interviul de cercetare ca o tehnică de obținere, prin întrebări și răspunsuri, a
informațiilor verbale de la indivizi și grupuri umane în vederea verificării ipotezelor sau pen –
tru descrierea științifică a fenomenelor socioumane. Interviul se bazează pe comunicarea ver –
bală și presupune întrebări și răspunsuri ca și chestionarul . Spre deosebire însă de ches tionar,
unde întrebările și răspunsurile sunt scrise, interviul implică totdeauna obținerea unor infor –
mații verbale .”4
În sfera forței de muncă, întrevederile sau întâlnirile între două sau mai multe
persoane , în care se discută informații de interes comun, pot fi de mai multe tipuri:
• Interviul de selecție , sau interviul de angajare, folosit pentru a completa datele deja
cunoscute din curriculum vitae și din recoma ndările puse la dispoziție de către candi – dat, se
organizează pentru poziții în cadrul unei societăți; cu cât poziția ierarhică este mai înaltă, cu
atât complexitatea și exigențele de selecție sunt mai ridicate.
• Interviul de informare , are scopul de a c ulege date în vederea rezolvării unei proble –

4Chelcea S. , Inițiere în cercerarea sociologică , pag.150, Ed. Comunicare.ro, 2004

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
6 me sau pentru documente; este folosit de manageri pentru a investiga cauzele unor de –
ficiențe, sau de experți ai serviciilor de resurse umane în studiul anumitor atitudini ale
angajaților.
• Interviul de evaluar e, la care participă de regulă un manager și un subordonat, au
drept obiectiv constatarea realizărilor, dar și depistarea eventualelor neconcordanțe în – tre
cerințele și rezultatele reale.
• Interviul de admonestare , organizat în mod special atunci când, pri n comportamentul
său, un angajat a încălcat politica firmei atât de grav, încât este nevoie de o întâlnire o – ficială,
în care de regulă comunicarea se efectuează unidirecțional, de la manager la angajat.
• Interviul de consiliere, se practică pentru a veni în sprijinul unui angajat, ale cărui
probleme personale îi afectează activitatea.

Criteriile care stau la baza alcătuirii interviurilor pentru angajare sunt extrem de vari –
ate: locul desfășurării, numărul intervievatorilor, durata întrevederii, scopuri s pecifice urmări –
te etc. La ora actuală, cele mai utilizate tipuri de interviuri sunt următoarele:
• Interviul structurat , ce folosește întrebări cu o direcție clară, ce pot fi stabilite antici –
pat, asemănătoare unui chestionar oral, este utilizat ca formă de selecție preliminară
(screening), când există un număr mare de solicitanți, întrebările nu sunt rigide și per – mit
obținerea unor informații similare despre fiecare candidat, iar obiectivul lui este a – cela de a
constata realizări, dar și de a depista e ventuale neconcordante între cerințele și rezultatele
reale.
• Interviul nestructurat, are o mare tentă subiectivă și este folosit pentru evidențierea
unor trăsături de personalitate, rolul întrebărilor fiind de a -l determina pe solicitant să
vorbească despr e sine. Comportamentul din trecut al candidaților indică modul în care vor
reacționa la viitorul loc de muncă.
”În științele socioumane, analiza conținutului reprezintă un set de tehnici de cercetare
cantitativ -calitativă a comunicării verbale și nonverba le, în scopul identificării și descrierii o –
biective și sistematice a conținutului manifest și/sau latent, pentru a trage concluzii privind in –
dividul și societatea sau comunicarea însăși, ca proces de interacțiune socială.”5
În cadrul interviului de angajare, dincolo de ceea ce se spune, conteaza foarte mult și
ceea ce se exprimă prin limbajul trupului. Chiar dacă se încearcă să se convingă interlocutorul
prin ceea ce se sp une în mod verbal, este foarte posibil ca impresia lăsată să fie cu totul alta.
Dacă, în timpul interviului încerci să convingi despre cât de pregătit/ă ești în domeniu, însă

5Chelcea S. , Inițiere în cerc erarea sociologică , pag.267, Ed. Comunicare.ro, 2004

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
7 corpul trădează nesiguranță de sine, șansele de a fi crezut/ă sunt mici. Limbajul corpului este
cel mai sincer, se observă și se interpretează ușor.
Cunoașterea și interpretarea limbajului nonverbal al candidaților, poate furniza la fel
de multe informații despre aceștia ca și limbajul verbal, referințele sau experiența lor.
Elemente specifice comportamentului nonverbal sunt:
cel mai adesea, nu se produce în mod intenționat, iar efortul de a-l controla poate duce la ra
tarea comunicării;
este format din coduri, ce sunt de dorit a fi învățate pentru a le putea folosi ( unele coduri
nonverbale sunt universale, dar există și coduri nonverbale specifice diferitelor culturi);
vârsta, respectiv experiența de viață, are o influență benefică asupra modului de manifesta –
re a comportamentului nonverbal;
de a decodifica element ele comportamentului nonverbal ajută semnificativ în
raporturile dintre oameni, în „depistarea” anumitor aspecte, probleme, a căror transmitere prin
mesaje verbale poate fi incomodă.
Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării este uneori denumit “me tacomuni –
care” (cuvântul grecesc “meta” înseamnă “dincolo” sau “în plus”). “Metacomunicarea” este
deci ceva în plus față de comunicare și trebuie să fim totdeauna conștienți de existența sa. Tre –
buie să subliniem că metacomunicarea, care însoțește orice mesaj, este foarte importantă.6
Limbajul nonverbal, concretizat în gesturi, mimică, postură, prezență personală, poate
sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbală. Prac tic, mesajul nonverbal este cel mai
apropiat de realitatea emitentului și i se acordă atenția cea mai mare de către interlocutor.
Comportamentul nonverbal este influențat de câteva variabile, cum ar fi cultura, statu –
sul, genul, personalitatea individului , contextul. Din punct de vedere cultural, există gesturi
universale și gesturi care variază de la o cultură la alta. Cercetătorii au arătat, dea lungul tim –
pului, că statutul social, educația sau prestigiul unui individ au influențează în mod direct nu –
mărul de gesturi folosite. Un număr mult mai mic de gesturi, dar mai expresive, folosesc per –
soanele cu un statut înalt și cu o educație deosebită. În comunicare, experții au descoperit
700.000 de semnale fizice, ei considerând că doar la nivelul feței, prin mimică, sunt identifi –
cate aproximativ 250.000 de expresii, iar mâna generează 5000 de gesturi evocatoare. O influ –
ență asupra comportamentul nonverbal o are și personalitatea individului (extrovertiții fiind
mai deschiși în utilizarea gesturilor), diferența de gen (femeile permit mai des atingerile în
comportament, contactul vizual este des utilizat, zâmbesc mai mult, folosesc mai puține ges –
turi). Cercetările arată că femeile au un avantaj în ce privește decodificarea limbajului nonver –
bal vizual , iar bărbații dețin aptitudini în limbajul paralingvistic .

6 Stanton N. , Comunicare , p. 2 și 3, Ed. Știință & Tehnică, București, 1995

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
8 Impresia pe care o creează un potențial candidat de la felul în care acesta așteaptă pe
holul companiei, la modul în care intră în sala pentru interviu, felul în care strânge mâna inter –
vievato rului, sau dacă susține sau nu privirea acestuia, poate influența avaluarea lui.
Urmărirea semnalelor nonverbale, transmise de persoana care este în căutarea unui
job , oferă informații prețioase despre atitudinea, interesele, abilitățile sau caracteristi cile
compor – tamentale indentificate ca fiind necesare pentru succesul job -ului, cultura și mediul
organiza – ției.
Formarea primei impresii se datorează urmăririi posturii, strângerii de mână, îmbrăcă –
minții sau a accesoriilor, a spațiului personal pe care acesta îl folosește, atenția, contactul vi –
zual sau expresiile faciale. Abia apoi se ascultă ceea ce candidatul răspunde în urma interviu –
lui pentru recrutare.
Dacă potențialul candidat pășește în cameră cu o atitudine pozitivă, are o strângere de
mână fermă și uscată, stă confortabil pe scaun, cu spatele drept, nu tolănit, acesta afișează sem
nale nonverbale ce denotă că este încrezător și confortabil cu sine, are dorința de a face o pri –
mă impresie și interacțiune pozitivă.
Puternica legătură di ntre mesajul nonverbal și cel verbal rezultă și din caracteristica ce
lui dintâi de a provoca intensificarea, slăbirea, distorsionarea sau anularea semnificațiilor cu –
vintelor rostite.
În timp ce vorbește, omul dezvăluie o cantitate imensă de informații despre sine, dar
nu atât de mult prin cuvinte, cât prin voce. Prin alternarea tonurilor vocii, se poate contracara
monotonia și direcționa atenția ascultătorului. Tonurile crescânde exprimă o doză de siguranță
și dominare, în timp ce inflexiunile descrescâ nde punctează nesiguranța și permite dominarea
persoanei respective. Pauzele dintre cuvinte și fraze transmit indicii atât despre intențiile și a –
titudinile discursive ale vorbitorului, cât și despre stările lui afective.
Mimica feței are, de altfel, con tribuții majore în comunicare: fruntea încruntată semni –
fică preocupare, mânie, frustare; spâncenele ridicate cu ochii deschiși ne induce către o stare
de mirare, de surpriză; nasul încrețit înseamnă neplăcere, iar buzele strânse denotă nesiguran –
ță, ezi tare, ascunderea unor informații
Și poziția capului este foarte sugestivă, poate trăda interesul, toleranța, indiferența sau
chiar dezgustul față de interlocutor. Clătinarea capului în sus și în jos înseamnă acord, aproba –
re, întelegere. Clătinarea capul ui de la stânga la dreapta înseamnă negare, dezaprobare și
această mișcarea descurajează destul de mult persoana în cauză.

I.2. Organizația / Angajatorul

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
9
Potrivit lui Johns Gary, ”organizațiile sunt invenții sociale destinate realizării unor sco –
puri comune prin efort de grup”.7
Esența oricărei organizații este efortul uman, iar eficiența și eficacitatea acesteia sunt
influențate, în mare măsură, de comportamentul oamenilor în cadrul organizației. De aceea
organizațiile aplică strategii și planuri de personal pentru rezultate superioare. Astfel, ” strate –
gia vizează efectivul și calitatea personalului, precum și nevoia de asigurare cu resurse umane
apte să facă față schimbărilor de mediu – inclusiv tehnologice. Politicile se referă la modul de
angajare, formare continuă, motivare, evaluare, remunerare, dar și la modalitatea prin care or –
ganizația păstrează sau îndepărtează acea parte a personalului care nu mai poate ține pasul cu
noile tehnologii și norme sau care nu este destul de motivată pentru a contribui la atingerea
obiectivelor. Politica de personal trebuie să stabilească câtă responsabilitate pot primii salari –
ații, cum și în ce măsură se aplică principiul delegării de competențe, cum și în ce măsură pot
fi atrași angajații pentru a participa la adoptarea deciziilor, cum trebuie soluționate conflictele
de muncă etc. ”8
Abordări ale organizației:
• Abordarea cognitivistă – este accentuată ideea că organizațiile, ca și construcții umane,
depind foarte mult de capacitățile cognitive ale membrilor săi.
• Abordarea psihanalitică – psihologii francezi susțin că organizația apare ca un ”ideal
de sine”, unde persoana este amplasată în diferite contexte sociale, iar exigențele,
constrângerile sau contradicțiile își exercită dominanța asupra ei; comportamentele și unele
atitudini organizaționale pot fi generate de probleme inconștiente.
• Abordarea evoluționistă – introduce termeni precum ”rutină” ce constituie fun –
damentul comportamentului individului și ”mutații”, reprezentând principiul dinamic ce
împinge spre evoluție.
Brandul de angajator reprezintă imaginea pe care o companie o are pe piața muncii și,
în multe cazuri, este informația esențială pe care se bazează un candidat atunci când are de fă –
cut o alegere dintre mai multe oportunități. Brandul vorbește înaintea ang ajatorului, fiind în –
ceputul relației cu potențialii candidați. Este o imagine formată în mod special din interacțiu –
nea dintre angajator și candidat sau angajat, fiecare informație, transmisă direct sau indirect
fiind importantă. Dimensiunile semnificativ e ce contribuie la formarea unui brand de angaja –
tor puternic sunt:

7Johns G., Comportament organizațional. Înțelegerea și conducerea oamenilor în procesul muncii , pag.4, Ed.
Economică, București, 1998
8Stanciu S. , Ionescu Mihaela, Managementul resur selor umane , pag.118, Ed. Comunicare.ro, București, 2003

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
10 – cultura organizatională și valorile companiei;
– sistemele de evaluare și recompensare a performanței;
– sistemul de gestionare al carierei și șansele de avansare;
– mediul organizaționa l formal și informal;
– modul în care se realizează comunicarea în companie, mai ales pe verticală, cu privire la
deciziile și direcția de dezvoltare strategică a companiei;
– programul de integrare a noilor angajați.
Construirea unui brand puternic de an gajator poate ajuta compania în atragerea viitori –
lor angajați de succes, prin unicitatea mediului în care se desfășoară activitatea, atributele spe –
ciale care fac diferența, în mod pozitiv, de alți angajatori, experiența zilnică a angajaților.
Organizați ile utilizează diferite sisteme de selecție de personal, cum ar fi folosirea for –
mularelor de angajare și scurte interviuri, sau testări și interviuri repetate, verificări amănunți –
te ale biografiei etc.

Ce dorește?
Scopul selecționării candidaților în procesul de recrutare, constă în identificarea dintr –
un grup de participanți a potențialilor angajați, ce vor avea cele mai bune rezultate în postul
vacant al firmei. În acest scop se face o analiză a postului vacant, ce presupune o evaluare a
obiective lor, sarcinilor, competențelor sau responsabilităților postului respectiv, fără a se ține
cont de caracteristicile comportamentale sau profesionale ale persoanelor care l -au ocupat sau
îl ocupă în prezent.
Organizațiile tind în a avea personal atât califi cat, cât și motivat, pentru a -și putea în –
deplini rolul cât mai benefic în cadrul firmei. Un astfel de personal poate fi identificat printr -o
selecție riguroasă, sau poate fi specializată după angajare, prin programe de formare profesio –
nală, ceea ce deter mină o creștere a cheltuielilor datorată trainingului.
Deținerea unui personal flexibil, implicat, inovativ poate reprezenta un avantaj superi –
or avantajelor tehnologice sau ale celor de marketing, deoarece poate genera și implementa un
spectru larg de st rategii, ce răspund rapid unui mediu economic în schimbare. Acest aspect
presupune angajarea oamenilor bine pregătiți, capabili să se adapteze schimbărilor strategice
ale organizației și nu a celor corespunzători numai unei anumite abordări strategice. În acest
context, conceptul "bine pregătiți" vizează calități precum inteligență, abilitate de comunicare
interpersonală, negociere și legătura permanentă cu managementul.
Metodele de selecție folosite depind de nivelul de organizare, natura postului vacant,
numărul de persoane prezente la selecție, timpul atribuit selecției, nivelul de pregătire al can –

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
11 didaților, personalitatea, aptitudinile sau abilitățile potențialului angajat, legislația în vigoare ..
O metologie de clasificare a atributelor personale în scopul selecției resurselor umane
a fost concepută în anii 1950 de prof. Alec Rodger, de la Institutul Național de Psihologie din
Marea Britanie, și se referă la:
-atribute fizice (forța fizică, starea de sănătate, energia, aspectul fizic)
-realizări (educ ație/studii, pregătirea și experiența profesională)
-nivelul general de inteligență (capacitatea și efortul intelectual)
-aptitudini speciale (aptitudini necesare pentru ocuparea postului respectiv)
-domenii de interes personal (relevante pentru pentru pos t)
-temperamentul (tipul de personalitate cerut)
-circumstanțele (existența unor circumstanțe speciale impuse de post)

Pentru ce?
Comportamentul organizațional se referă la ”întregul set de atitudini și comportamente
atât ale indivizilor, precum și al e grupurilor dintr -o organizație”9.Organizația are o configura –
ție proprie de valori, roluri, relații sau norme, ce influențează într -un anume fel personalitatea
și comportamentul viitorului angajat. Valorile definesc modalitatea în care este condusă pro –
pria afacere, în timp ce rolurile reprezintă așteptările față de comportamentul în cadrul unui
post, concretizate în sarcini și responsabilități, ce au o reală influență asupra angajaților deoa –
rece salariul este direct influențat de performanțele obținute și aduce realizări/provocări. Une –
le sarcini sunt îndeplinite individual, iar altele necesită interacțiunea cu ceila lți și de aceea se
așteaptă din partea angajatului, ce joacă un anumit rol, să realizeze sarcini specifice sau să
manifeste anumite comportamente fie pe baza relației deja existente, fie datorită comporta –
mentului afișat de deținătorii anteriori.
În timpu l interviului pentru selecția de personal, se urmărește și o apreciere a persona –
lității candidatului, a intereselor și motivațiilor acestuia. În accepțiune largă, personalitatea in –
tegrează în sine,ca sistem, organismul individual, structurile psihice u mane și, totodată, relați –
ile sociale ale persoanei, precum și mijloacele culturale de care dispune. Trăsăturile de perso –
nalitate reunesc sau condensează diferite funcții și procese psihice. De exemplu dispoziția de
a comunica implică nu numai limbajul, ci și motivația, dorința de a comunica, dar și modul de
a gândi sau simți. Factorii de personalitate dispun de o relativă stabilitate, manifestându -se
constant în conduită, nefiind radical modificați de situațiile trecătoare sau accidentale. Gândi –
ți-vă la individul înzestrat cu răbdare, cu stăpânire de sine și calmitate, el dovedește aceste ca –

9Johns G., Comportament organizațional. Înțelegerea și conducerea oamenilor în procesul muncii , pag.6, Ed.
Economică, București, 1998

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
12 lități în majoritatea timpului și renunță la ele în mod excepțional. Trasăturile de personalitate
tind spre generalitate, caracterizând omul în ansamblul său, și n u doar într -un anumit raport
concret. Nu în ultimul rând, factorii de personalitate dispun de o oarecare "plasticitate", se pot
restructura și perfecționa sub presiunea condițiilor de mediu. Factorii dominanți în sistemul de
personalitate al fiecărei perso ane sunt caracteristici și/sau definitorii pentru aceasta, expri –
mând -o în ceea ce are esențial (ca individ introvertit / extrovertit, energic / apatic, talentat /
incapabil, respectuos / insolent, prietenos / ostil etc). Pe baza cunoașterii structurilor d e perso –
nalitate, se pot face previziuni asupra reacțiilor și a conduitei individului într -o situație dată
sau în fața unei sarcini ce i se încredințează.

I.3. Viitorul candidat

• Încrederea
Candidații prezenți la interviu, ce arată o încredere de sine, fără să para aroganți, obțin
tot ce vor. Confortabili în propria piele, aceștia sunt capabili să îsi controleze emoțiile, să pară
atenți și învingători. De aceea este important ca încrederea în sine să fie exprimată și prin lim –
bajul nonverbal, prin atitudinea echilibrată. Încrederea este exprimată prin gesturi precum:
hotărârea la intrarea în cameră, strângerea de mână fermă și privirea în ochi a interlocutorului,
spatele drept.
• Interesul
Este foarte importantă exprimarea interesului față de postul vacant și pentru interviu,
atât verbal, cât și nonverbal. Fără priviri plictisite, căscat sau alte preocupări. Menținerea con –
tactului vizual (dar nu în mod exagerat), apleacarea puțin către intervievator exprimă interesul
și atenția.
• Expresivitatea
Preze ntarea propriei persoane într -un mod pozitiv, din punct de vedere nonverbal, se
face prin zâmbetul afișat din când în când și în mod special atunci când este cazul, exprimarea

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
13 entuziasmului și expresivității atunci când se vorbește. Încercați să nu vă încr untați prea des și
să nu vă manifestați iritarea.

Comunicarea nonverbală și imaginea de sine

Psihanaliștii susțin că prima lege a vieții nu este autoconservarea biologică ci conser –
varea imaginii de sine, aceasta fiind o nevoie de bază strict umană.
Imaginea de sine, provenind din organizarea experiențelor, percepțiilor, valorilor și
obiectivelor noastre ține de realitatea noastră și ne determină comportamentul. Atunci când
comunicăm, ne adresăm imaginii pe care noi o avem despre interlocutor, iar acesta va comu –
nica cu noi conform versiunii sale despre noi și despre el însuși.
Orice persoană are cel puțin cinci imagini, fiecare interinfluențându -se și schimbându –
se în permanență, în urma procesului de comunicare. Armonia d intre ac este versiuni face co –
municarea să fie simplă, directă și nedistorsionată. Această armonie se poate realiza prin tes –
tarea imaginii de sine (autocunoaștere) sau prin deschiderea spre alții (autoexpunerea).
Suntem ființe sociale, iar personalitatea noastră rezultă din asociere și nu din izolare.
Versiuni ale imaginii de sine:
EU, CEL CARE CRED EU CĂ SUNT
(versiunea mea despre mine)
EU, CEL CARE CRED CĂ TU CREZI CĂ SUNT
(versiunea mea despre versiunea ta despre mine)
EU, CEL PE CARE NICI EU NICI TU NU -L ȘTIM
(versiunea ascunsă)
EU, CEL CARE TU CREZI CĂ SUNT
(versiunea ta despre mine)
EU, CEL CARE TU CREZI CĂ EU CRED CĂ SUNT
(versiunea ta despre versiunea mea despre mine).

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
14

I.4. Elemente de comunicare nonverbală

La fel ca și comunicarea verbală și cea nonverbală are aceleași elemente elementare:
 Emițătorul (cel de la care pornește mesajul)
 Receptorul (cel ce primește mesajul)
 Mesajul (cu o semnificație codată de către emițător, într -un sistem de semne, adecvat
canalului de comunicare și receptorului, și decodată de către receptor). Codificarea mesajului
de către emițător se realizează prin contracția, voluntară sau involuntară, a mușchilor
scheletici și faciali, schimbarea ritmului și a tonului vocii, a utilizării timpu -lui și a spațiului.
Pentru a putea decodifica mesajul trebuie să se țină cont de contextul cultural în care are loc
comunicarea nonverbală, de variabilele gen și v ârstă
 Canalul de comunicare (vizual, auditiv, tactil, olfactiv)
Comunicarea nonverbală este alcătuită și dintr -un număr de codu ri ce sunt universale,
înțelese la fel în diferite culturi. Ea este bazată pe mesajele recepționate cu ajutorul simțurilor
(văzului, auzului, mirosului, tactil și gustativ).
Pentru a analiza structura comunicării nonverbale trebuie luate în considerare co durile,
modelele și scopurile implicate. Pe baza semnelor și canalelor de transmitere a lor s -au propus
multiple clasificări ale comportamentelor nonverbale și ale comunicării nonverbale.
A.T. Dittman (1972) clasifica comunicarea nonverbală av ând în veder e sursa, recepto –
rul, codificarea și decodificarea, precum și canalele de codificare.
Albert Mehrabian (1972) ia în considerare trei dimensiuni pentru clasificarea comuni –
cării nonverbale: evaluarea, statusul și sensibilitatea.
Dale G. Lethers (1986) a d escoperit următoarele canale de comunicare nonverbală:
expresiile faciale, mișcările ochilor, postura, proxemica, aspectul fizic, factorii suprasegmen –
tali, precum intonația, timbrul și volumul vocii, atingerile cutanate.
In acest capitol sunt prezentate elementele de comunicare nonverbală, clasificate în
funcție de canalul senzorial implicat în receptarea mesajului : receptate de către analizatorul
vizual (kinezica, proxemica, expresiile faciale, oculezica, artefacte), cu semnalele transmise
prin canalele auditiv (paralimbajul), tactil (haptica sau contactul cutanat) și olfactiv , iar în
încheiere cronemica sau percepția timpului, care nu beneficiază de un organ receptor speciali –

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
15 zat, ci presupune mai degrabă un proces psihic complex, senzorial și simultan de gândire .

I.4.1. Kinezica sau studiul mișcărilor corpului

Kinezica sau mișcarea corpului include gesturile, mișcările mâinii și ale brațului, miș –
carea piciorului, expresiile faciale, privirea fixă și clipitul, postura sau poziția corpului. Este
studiul comunicării prin expresiile corpului și ale feței, o gramatică a gesturilor.
Deși preocupări pentru descifrarea gesturilor au existat încă din antichitatea romană, se
consideră că bazele științifice ale disciplinei au fost puse de Ray Birdwhistell, în 1952. Acesta
face parte din echipa școlii de la Palo Alto și a devenit celebru printr -un studiu minuțios al
unei secvențe de 9 minute de film, intitulat “Țigara lui Doris”. ”Birdwhistell consideră că pu –
tem deduce apartenența unei persoane la o anumită clasă sau categorie socială, observând ges –
turile acesteia. Ideea aceasta, deși considerată ca aparținându -i, este de fapt mai veche, avân –
du-și originea în Evul Mediu. Atunci a fost lansat conceptul de comunități gestuale , care se
referă la faptul că anu mite grupuri sociale au gesturi specifice, care îi deosebesc de alte gru –
puri”.10
Dat fiind faptul ca mișcările corpului pot fi studiate la diferite niveluri (fiziolo gic, psi –
hologic, cultural), Ray L. Birdwhistell împarte kinezica în:
 pre-kinezică, preocupată de aspectele fiziologice ale mișcărilor corporale, fără
a acorda atenție semnificațiilor culturale ale acestora
 micro -kinezică, focalizată pe atribuirea de semnificații intra și inter culturale
mișcărilor corporale
 kinezică socială, interesată de rolul social și de semnificațiile sociale pe care le
implică mișcările corporale, realiz ând și comparații interculturale
Termenul de „kinema” a fost introdus tot de Ray L. Birdwhistell și desemnează cele
mai mici unități de semnificație ale mișcărilor corpului. Antropologul american a analizat fil –
mele proiectate cu încetinitorul și a ajuns la concluzia că la om există de la 50 până la 60 de
kineme universale. Utiliza rea kinemelor este învățata social și niciun kimen nu funcționează
singur.
O problemă îndelung dezbătută este cea a clasificării gesturilor. Una dintre cele mai
cunoscute clasificări este cea a lui Paul Ekman și Wallace Friesen, care consideră că gesturile
pot fi :
 embleme – elemente nonverbale al căror înțeles este cunoscut de către majoritatea
membrilor grupului, reprezentate de mișcări ale mâinilor care pot fi ușor traduse în cuvinte

10 Dinu M., Fundamentele comunicării interpersonale , pag.216, București, Ed. Bic All, 2004

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
16 (de exemplu degetul mare în sus ce semnifica OK). Deseori aceste gestur i pot substitui
cuvintele (de exemplu situațiile în care comunicarea verbală este dificilă,cum ar fi distanța
prea mare între emițător și destinatar, comunicarea surdo -muților). Ca modalitate artistică, se
poate include pantomima.
 gesturi ilustrative – elemente nonverbale ce îndeplinesc at ât funcția de completare
cât și cea de înlocuire a vorbirii pentru a ușura explicația (de exemplu gesturi ce arata
direcția). Aceste nu sunt folosite independent de limbajul verbal, așa că unesc comuni -carea
verbală cu ce a nonverbală. Cercetatorii disting 8 tipuri de ilustratori:
 Bastoanele – mișcări verticale ale mâinii ce accentuează anumite cuvin -te. Sunt gesturi
asociate deseori cu agresivitatea sau dorința de domina -re
 Pictografele –gesturi ce ”desenează” în aer forma obiectului despre care se vorbește
 Kinetografele – descriu o acțiune sau o mișcare corporală pe care emi -țătorul o
exprimă nu numai prin cuvinte
 Ideografele – descriu o mișcare abstractă. Când expunem un raționa -ment utilizăm o
serie de gesturi care să il ustreze mai bine acel raționa -ment
 Mișcări deictice – indică locuri, obiecte, persoane. Se utilizează atunci când arătăm
spre ceva
 Mișcări spațiale – descriu raporturile de poziție dintre obiectele sau persoanele despre
care se vorbește
 Mișcări ritmice – reproduc cadența unei acțiuni
 Ilustratori emblematici – de exemplu gestul de victorie atunci când este însoțit și de
cuvântul respectiv
 Mișcări afective – indică starea sufletească prin care trece emițătorul (mersul abătut,
mâna la gură, la frunte, exprima rea senzației de frig)
 Gesturile de reglaj – dirijează, controlează și întrețin comunicarea. Evidențiază atitu –
dinea participanților față de interacțiune. De asemenea ele creează un feedback (con -firmarea
cu capul care face ca emițătorul să își continue di scursul)
 Adaptorii – sunt gesturi puțin legate de comunicare, pe care le utilizăm în spații publi –
ce sau private, în momente de concentrare sau tensiune (răsucirea unei șuvițe de păr, a
mustății, roaderea unghiilor, manipularea unor obiecte) și satisfac ne voia de confort, relaxează
sau întrețin comunicarea

Gesturi făcute cu palma
 Onestitate și franchete
De-a lungul timpului, palma deschisă a fost asociată cu sinceritatea, adevărul sau su –

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
17 punerea. Jurăminte sunt rostite cu palma pe inimă, iar atunci când cineva depune mărturie la
judecătorie, ridică mâna cu palma deschisă. De exemplu, când oamenii doresc să arate că
sunt sinceri, întind una sau amândouă palmele deschise către celălalt, ca și cum ar
spune: ”Permiteți -mi sa fiu absolut sincer.”

Este un ge st inconștient, la fel ca marea parte a limbajului trupului. Un alt exemplu
bun este atunci când un copil minte sau ascunde ceva, el își ține palmele la spate. O modalita –
te de a descoperi dacă cineva este sincer sau nu, ne -o oferă observarea gesturilor pa lmelor.

 Puterea palmei
Unul dintre cele mai puțin observate, dar eficiente, semnale nonverbale este transmis
de palma omului. Folosirea corecta a gesturilor palmei îi poate da unui om un anumit grad de
autoritate, sau capacitatea de a -i dirija pe alții. G esturile principale de îndrumare ale palmei
sunt urmatoarele trei: palma îndreptată în sus, palma îndreptată în jos și palma strânsă pumn
cu degetul arătător întins.

 Strângerea de m ână
Strângerea mâinii este un obicei străvechi ce dateazâ încă din timpu l în care omul vie –
țuia în peșteri. În trecut ei își ridicau ambele brațe în semn că nu purtau vreo armă la ei. În
zilele noastre acest ritual de salut s -a transformat în întinderea mâinii și strângerea palmelor
atât la întâlnire, cât și la despărțire. Cu ocazia strângerii de mână, se transmite una din cele
trei atitudini de bază: dominarea, supunerea sau egalitatea.
Aceste tipuri de atitudini sunt transmise inconștient, iar prin antrenament și prin apli –
carea conștientă a unor tehnici de str ângere a m âinii pot influența direct rezultatele unei înt âl-
niri cu o altă persoană. Întinderea mâinii cu palma în jos denotă dominarea. Când cele două
palme rămân în poziție verticală, salutul dintre cele două persoane denotă respect și consens.

Gesturi făcute cu mân a

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
18  Frecarea palmelor
Frecarea palmelor este modul nonverbal prin care oamenii își arată așteptările lor pozi –
tive. Viteza cu care cineva își freacă palmele semnalizează cine va fi, după părerea sa, benefi –
ciarul rezultatelor pozitive așteptate. Totodată po ate transmite o stare fizica (de exemplu star –
ea de frig).

 Încleștarea m âinilor
La prima vedere pare a fi un gest de încredere, deoarece unii dintre cei care îl folosesc
zâmbesc adesea și par a fi mulțumiți, însă cercetările efectuate de C. Nierenberg și H. Calero,
asupra poziției de încleștare a mâinilor, i -au condus pe aceștia la concluzia că este vorba de un
gest de frustrare care semnalizează că cel în cauză își reprimă o atitudine negativă. Gestul are
trei poziții principale: m âinile încleștate înaintea feței, m âinile încleștate și așezate pe masă
sau în poziție de mijloc și m âinile încleștate și lăsate în poală în poziție de ședere sau lăsate în
jos când stăm în picioare.

 Etalarea degetului mare
Degetul mare desemnează tărie de caracter și fo rța eului, este o manifestare a priorită –
ții, a superiorității și chiar a agresivității. Gesturile degetului mare sunt gesturi secundare,
părți componente ale unui grup de gesturi. Oamenii recurg cel mai frecvent la gestul de etala –
re a degetului mare din buzunare și, uneori, din buzunarul de la spate, atunci când încearcă să –
și ascundă atitudinea de superioritate.
Brațele încrucișate cu degetele mari ridicate desemnează un semnal
dublu, alcătuit dintr -o atitudine defensivă sau negativă (brațele în –
crucișat e) și una de superioritate (etalată prin degetele mari). Persoa –
na care folosește acest gest dublu, de obicei gesticulează cu degetul
mare și se leagănă.

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
19

I.4.2. Proxemica sau percepția și utilizarea spațiului

Comportamentul nonverbal se referă și la spațiul personal. Proxemica este ramura ști –
inței comunicării care se ocupă cu analiza corelației dintre componenta spațială și cea comuni –
cațională a vieții umane.
Orice individ își dorește să dețină un spațiu personal,oric ât de mic. Acest spațiu împru –
mută ceva din personalitatea omului, transmite mesaje nonverbale despre el și arată distanța
de la care este dispus să intre în contact cu ceilalți.
Termenul de „proxemică“ a fost inventat de către Edward T. Hall (n. 1914), care l -a
utilizat pentru prima dată în studiul cu titlul „Proxemics – The study of man’s spatial relations
and boundaries“ (1963).
” În lumea animală, H. Hediger a identificat cinci distanțe:
I. „distanța de fugă“, distanța care îi permite unui animal să scape prin fugă dacă simte
apropier ea altui animal; această distanță poate varia între 10 cm și 500 m;
II. „distanța critică“ sau „distanța de atac“, de la care fuga pentru a scăpa de atacatori nu
mai este posibilă;
III. „distanța personală“ sau „distanța interpersonală“ dintre două exemplare din aceeași
specie; ea rezultă din confruntarea tendințelor de „a fi împreună“ și de „a fi singur“ – după
modelul explicativ propus de Michael Argyle și Janet Dean (1965) – și se păs -trează cu
strictețe ;
IV. „distanța de apropiere“, pe care animalele o păstrează într-un teritoriu (spațiul reven –
dicat și apărat de către un individ, o „familie“ sau o turmă);
V. „distanța socială“, pe care un individ o menține față de ceilalți membri ai grupului
(pierderea ei produce anxietate).”11
Proxemica pornește de la premiza că instinctul teritorial nu a dispărut la om. Astfel,
fiecare om are un anumit spațiu personal în interiorul căruia se simte în siguranță. Mărimea
acestui spațiu variază în funcție de statusul social, de contextul fizic (spațiile restrânse), de
modelul cultural, de sexul participanților (femeile se așează mai aproape unele de altele decât
bărbații), de tematica abordată, de evaluarea interlocutorilor. Se observă ș i tendința de perso –
nalizare a spațiului (ne așezăm în aceleași locuri la birou, în sala de curs, etc.)
Spațiul personal poate fi împărțit în patru distanțe zonale:
 Zona intimă – până la 45 cm. Este distanța îmbrățișării, a luptei corp la corp, a dansu –

11 Chelcea S. , Comunicarea nonverbală : gesturile și postura , pag.45 și 46, Ed. Comunicare.ro, 2005

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
20 lui, a discuțiilor cu caracter personal. Este un spațiu de protecție a individului în care accesul
este permis doar persoanelor care se află într -o relație afectivă apropiată cu cel vizat
(partener/ă, părinți, copii, cel mai bun prieten/ă). În acest spațiu este folosit cu preponderență
simțul tactil și olfactiv, iar contactul vizual este aproape inexistent
 Zona personală – între 45cm și 1,25 m. Este distanța menținută față de persoanele cu
care se păstrează fie o relație oficială sau apropiată, dar nu intimă, fie o relație intimă dar într –
un moment de distanță. Limitele acestei zone variază în funcție de diverși pa -rametri
demografici, socio -culturali, psihologici
 Zona socială – între 1,25 și 3,60. Este spațiul negocierilor impersonale, al relațiilor de
serviciu din care elementul de intimitate a fost total înlăturat. Este distanța păstrată fa -ță de
persoane relativ necunoscute, dar cu care intrăm temporar în relație. Adesea se u -tilizează
obiecte care creează o barieră cum ar fi biroul, ghișeul, etc.
 Zona publică – peste 3,60 de metri. Atunci când comunicarea este formală: cursuri,
ședințe, jocul actorilor, discursului omului politic etc., se adresează unei colectivități, iar
vorbitorul nu mai păstrează contactul vizual cu fiecare în parte, în schimb p oate ob -serva
reacțiile celorlalți. Canalul verbal este cel mai important.
Proxemica se ocupă de asemenea cu studiul amplasării persoanelor într -un spațiu fix
într-o situație de comunicare. Astfel cercetările arată că dispunerea față în față, la o distanță de
circa 1 m, suscită de trei ori mai puține conversații decât dispunerea alăturată, iar aceasta din
urmă de două ori mai puține decât așezarea pe colț, în unghi drept. În cursul unei conversații
participanții se privesc în ochi cam 50 % din timp, de acee a așezarea față în față și cea alătura –
tă sunt obstacole în comunicare. Dispunerea față în față stimulează controversele și generează
fie agresivitate, fie atitudini defensive.

I.4.3. Expresiile faciale

În mod conștient, expresiile faciale ne a jută să exprimăm sentimente sau, din contră, să
le folosim pe post de mască (pentru a ascunde ceea ce simțim). Oric ât am vrea să credem că
putem controla complet ”afișarea” sentimentelor noastre, acest lucru nu este posibil datorită
micro -expresiilor (mici mișcări musculare nedetectabile de mintea conștientă), ce durează mai
puțin de o fracțiune de secundă și ce dau de gol adevăratele emoții.
Cercetătorii italieni, Giacomo Rizzolatti și Vittorio Gallese, au descoperit o clasă de
celule numite ”neuroni -oglin dă”(celule nervoase care controlează mușchii și felul în care cor –

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
21 pul se mișcă). Aceste sensibile celule ale creierului nu acționează numai când noi înșine facem
ceva, ci și atunci când doar vedem, auzim sau bănuim că cineva este pe cale să facă ceva și ne
determină să ”simțim” acțiunea în propriul corp.
În trupurile noastre, sunt adânc întipărite expresiile faciale a șapte emoții (tristețea, fri –
ca, surpriza,furia, dezgustul,disprețul, fericirea), manifestate la fel la oricare persoană și ușor
recunoscute de neuronii -oglindă, în fiecare interacțiune umană.
Tristețea este caracterizată prin sentimente de dezavantaj, pierdere și neajutorare. C ând
este trist, omul devine adesea liniștit,mai puțin energic și retras. Este o emoție ce durează mult
și dă impresia că trăsăturile feței ”at ârnă” (bărbia, pleoapele, sau colțurile gurii coboară; par –
tea internă a pleoapelor se ridică formând un V întors; apar linii orizontale pe frunte).
Surpriza este o emoție rapidă, în care expresiile faciale se petrec foarte repede ( sprân –
cene curbate și ridicate, gura deschisă larg, ochii măriți). Dacă surpriza este plăcută pe față se
instalează un zâmbet, iar dacă este neplăcută apare frica.
Frica este o emoție ce apare uneori după surpriză și îi corespund următoarele expresii
facia le: sprâncenele apropiate, buzele strânse, pupilele dilatate și ochii ”ieșiți din orbite”.
Furia este o emoție ale cărei efecte fizice includ creșterea tensiunii arteriale, a pulsului
si a nivelului de adrenalina. Ea prezintă cel mai des semnale faciale ca : sprâncenele coborâte
și unite, pleoapa inferioară este încordată și poate să fie sau nu ridicată, privirea intensă, narile
mărite, buzele tensionate.
Dezgustul , expresie cu puternic efect asupra neuronilor -oglindă ce este asociată cu lu –
crurile necurate, necomestibile sau infestate și prezintă semne ca: riduri în zona superioară a
nasului, buzele str ânse în formă de pungă, buza de sus ridicată cu gura ușor deschisă și colțu –
rile întoarse în jos, sprâncenele coborâte.
Disprețul apare atunci când o persoană se consideră superioară alteia; poate fi însoțit
de furie, dezgust sau fericire, dar cu câteva expresii diferite: riduri pe nas, buza de sus ridicată
adesea în semn de batjocură, gura strânsă cu colțurile ușor ridicate.
Fericirea este o stare de spirit ca racterizată prin mulțumire, dragoste, satisfacție, plăce –
re sau bucurie. Este un sentiment ce prezintă cea mai dorită expresie – zâmbetul adevărat, ca –
racterizat prin: gingii dezvelite, ochii în formă de semilună, ridul ”laba gâștei”, colțurile gurii
ridicate.
În general, în timpul convorbirii, persoana prezintă combinații de expresii faciale înso –
țite deseori și de alte semne ale limbajului corporal (tonalitatea vocii, gesturile mâinii). ”La fel
ca și în cazul cepei decojite, se începe cu stratul extern (e xpresiile tipice pe care oamenii le fo –
losesc în mod conștient), treptat mergând apoi spre expresiile faciale pe care oamenii nu le a –

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
22 fișează conștient.”12

Ochii, ”oglinda sufletului”
Majoritatea semnalelor ochilor sunt automate; iar la contactul cu o altă persoană, aten –
ția este îndreptată mai înt âi asupra ochilor și mai apoi asupra buzelor.
Contactul vizual confirmă sau, din contră, infirmă ceea ce spune interlocutorul, dă do –
vadă de încredere în sine sau arată oamenilor că sunt ascultați. Majoritatea oamenilor, în tim –
pul unei conversații, se gândesc la ce vor spune atunci când le va veni rândul, în loc să acorde
o mai mare atenție partenerului la discuție. Un ascultător interesat de ceea ce se spune, păstre –
ază contactul vizual cam 70% din timp.
Refuzul de a privi este un indicator nonverbal ce apare atunci c ând se simte amenințare
și/sau dizgust față de ceea ce se vede.
Privirea fixă , de cele mai multe ori, denotă o concentrare intensă din partea interlocu –
torului, dar poate ascunde și dorința de intimidare.
Dilatarea sau contractarea pupilelor . Motivul principal al dilatării pupilelor este faci –
litarea absorbției luminii de către ochi, dar în comunicarea nonverbală acest lucru poate în –
semna incitare, frică sau minciună.
Clipitul, utilizat cel mai adesea pentru umezirea ochilor, în limbajul nonverbal denotă
anxietate sau minciună (în momentul creșterii frecvenței clipitului).
A face cu ochiul este un semnal de legătură des fol osit între prieteni, familie sau iubiți.
Este un fel de a spune că, în afară de respectivele persoane, nu mai există nimeni altcineva.
Sprâncenele ridicate denotă interes, plăcere sau pot fi folosite ca semnal pentru a feli –
cita pe cineva. Este un semnal universal și instinctiv, de scută durată, la care persoanele ce îl
receptează răspund în același fel fără a conștientiza acest lucru.
O singură sprânceană ridicată exprimă adesea neîncredere, poate îndemna la a ghici
ceva, iar dacă este însoșită și de un zâmbet poate indica scepticism.
Pleoalepe căzute , întâlnite în mod special la persoanele obosite, leneșe sau depresive,
pot semnifica seducție (atunci când pleoapele inferioare sunt relaxate și apar în combinație cu
privirea peste umăr) sau furie (atunci când pleoapele inferioare sunt tensionate).
Privirile laterale , specifice flirtului, pot exprima și sarcasmul atunci când sunt însoțite
de o sprânceană ridicată.

Încruntările
Această mimică a feței este unul dintre cele mai importante reacții, ce pot of eri indicii

12 Reiman T., Limbajul trupului, p.62, Ed.Curtea Veche, București, 2010

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
23 despre sentimente netranspuse în cuvinte. Mușchii feței pot produce diferite tipuri de încrun –
tare, în funcție de ce se simte sau se gândește la momentul respectiv.
Încruntarea activă , numită de către psihologi ”priming”, este ”atunci când o p ersoană
recepționează în mod subconștient un anumit sentiment din cauza unei expresii faciale și îl
transferă asupra altei persoane sau a unui obiect.”13
Incruntarea statică este atunci când expresia feței, în stare de repaus, dă impresia că
persoana este tot timpul încruntată, acest fapt datorându -se de fapt structurii osoase.

Zâmbetul
Un gest foarte complex, capabil să exprime o gamă largă de informatii, de la plăcere,
bucurie, satisfacție, la promisiune, cinism, jenă, a cărui interpretare variază de la o cultură la
alta. Originea lui pare a fi (sunt de părere cercetătorii) în grimasa de frică a animalelor, gest ce
ulterior s -a transformat intr -unul ce evocă supunerea.
Firav, du pă cum pare, z âmbetul poate fi un important amortizor în fața agresiunii, poa –
te înmuia o respingere, oferi o atitudine prietenoasă sau chiar încuraja pe alții să zâmbească.
Zâmbetul adevărat este un gest greu de mimat, simetric, ce nu durează foarte mult , dar
care ”poate atrage după sine secreția de endorfine, serotonină și dopamină, toți acești neuro –
transmițători fiind asociați cu plăcerea sau fericirea. Există puține lucruri care încântă creierul
mai mult decât vaderea unui zâmbet adevărat pe fața cuiv a.”14
Zâmbetul social , diferit de cel adevărat prin fapul că marginile buzelor sunt deplasate
spre exterior (nu în sus), sporesc posibilitățile în societate sau în afaceri și fac intera cțiunea
dintre oameni mai plăcută. Durata scurtă a zâmbetului îl face să pară nesincer, dar cel ce zâm –
bește mai tot timpul poate fi perceput drept prostuț. O persoană, atunci când greșește, are ten –
dința de a schița un zâmbet rapid.

Buzele
Simbol al fe minității și al senzualității
Mușcatul buzelor este un semn de indispoziție, neîncredere în sine, inocență sau chiar
seducție. Dacă o persoană își mușcă buza superioară, poate semnifica că aceasta este tristă sau
îndurerată. Dar atunci când își mușcă buza inferioară în mod conștient, manifestă dorința de a
flirta, iar dacă se întâmplă în mod inconștient, se teme că nu place suficient.
Umezirea buzelor, în funcție de viteza cu care se face, este percepută fie ca semn al an –
xietății, fie ca o mișcare seducătoare.

13 Reiman T., Limbajul trupului, p.87, Ed.Curtea Veche, București, 2010
14 Reiman T., Limbajul trupului, p.80, Ed.Curtea Veche, București, 2010

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
24

I.4.4. Oculezica sau contactul vizual

I.4.5. Artefactele

Obiectele de vestimentație, accesoriile, machiajul, tatuajele (pe scurt artefactele), sunt
parte integrantă a comunicării nonverbale, iar studierea acestui domeniu preocupă din c e în ce
mai mult comunitatea științifică din toate domeniile sferei socioumanului: sociologie, psiholo –
gie, antropologie, neuroștiințe, etologie și bineînțeles, comunicare.
Vestimentația joacă un rol important, deoarece hainele sunt semne ale statutului s ocial
și simboluri ale puterii sociale. Ele influențează stima de sine a celor care le poartă, dar și mo –
dul în care ceilalți se comportă față de noi. Modul în care o persoană se îmbracă contribuie la
așa zisa „prima impresie”.
”Când analizăm vestimentați a în contextul comunicării nonverbale trebuie să luăm în
considerare determinările geografice, culturale și istorice. Determinarea culturală a hainelor
poate fi urmărită prin semnificația culorilor, diferită de la o societate la alta. „Semnificația
simboli că pe care o capătă câteodată unele culori la noi se deosebește din temelii de aceea pe
care le -o dau populațiile primitive“ – aprecia Iulius E.Lips(1955/1959, 80). Marele etnolog
german aduce în sprijinul celor afirmate numeroase exemple: în Africa apusea nă, albul este
„culoarea diavolului“, nu „culoarea nevinovăției“; la tribul Pangave, violetul este culoarea
morții; pentru tribul Athuabo din Africa răsăriteană, negrul este „culoarea bucuriei“. Sigur că
alegerea culorii vestimentației suferă și influența climei: în zonele calde este preferată culoa –
rea albă a hainelor, în general, largi; în zonele mai reci, culori închise și haine strânse pe
corp.”15
”Într-o lucrare intitulată sugestiv The Power of Dress , Jacqueline Murray(1989) a identificat în
lumea afacerilor trei tipuri de vestimentație: 1) hainele specifice corporațiilor, purtate mai ales
de avocați, directori și bancheri (design simplu, de culoare gri sau bleumarin pentru costu mele bărbătești,
din stofă flanelată, alb imaculat sau albastru deschis pentru cămăși, iar pentru femei, bluze,
rochii din bumbac ori din pânză de in); 2) haine menite să comunice, utilizate cu precădere de
persoanele implicate în mark eting, educație, industriile în expansiune (costume și rochii practice, relaxante,

15Chelcea S. , Comunicarea nonverbală: gesturile și postura , pag.53, Ed. Comunicare.ro, 2005

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
25 semitradiționale, din împletituri și țesături cu ochiuri largi, cu imprimeuri odihnitoare sau în dungi); 3) haine
inovatoare, întâlnite mai ales la artiști, la cei ce lucrea ză în domeniul publicității, la vânzătorii cu amă –
nuntul sau la proprietarii de magazine de lux(largi, design excentric, culori țipătoare) ( apud
Ch. U. Larson, 2001/2003, 287).”16

I.4.6. Paralimbajul

V orbim despre paralimbaj atunci c ând ne referim la sistemul paralingvistic, ce include
calitățile și modificările fonice, semnele sonore fiziologice sau emoționale, pauzele și tăcerile,
care prin semnificația lor în comunicare clarifică informațiile.

Atributele și modificările fonice
Tonul, timbrul, cantitatea și intensitatea sunt calități fizice ale sunetului, esențiale de
altfel în comunicarea verbală. În plus față de funcția sa prima ră ca și constituenți fizici ai su –
netului, furnizează și componente inferențiale, ce pot determina sau clarifica conținutul unei
declarații sau al unui act de comunicare.
De exemplu interjecția Oh! , atunci c ând se folosește un ton înalt exprima surpriză , iar
atunci când folosește un ton scăzut exprimă deziluzie.

Sunete fiziologice și emoționale
Plânsul, hohotul, râsul, suspinul, țipătul, tusea, răgușeala și căscatul sunt sunete ce arată
reacțiile fiziologice și emoționale, dar pot fi utilizate, combin ate sau nu cu alte semne para –
lingvistice, kinestezice sau verbale, pentru a comunica ceva.
Râsul, de exemplu, arată în principal bucurie, dar de asemenea poate exprima tristețe și
frică. Pe lângă acestea îl folosim ca și evaluator de declarații pentru a lții (indicând acordul,
dezacordul, înțelegerea, recunoașterea sau urmărirea) sau pentru noi înșine (marcând anecdo –
te, evenimente amuzante, netezind erori, neregularități de conversație sau declarații compro –
mițătoare). În cele din urmă poate funcționa ca un semnal de acțiune conversațională (indi –
când începutul și sfârșitul schimburilor, sau monitorizarea și participarea interacțională).
Alți diferențiatori paralingvistici sunt gâfâitul, scuipaul, clănțănitul dinților, eructația
sau sughițul.

16Chelcea S. , Comunicarea nonverbală: gesturile și postura , pag.57, Ed. Comu nicare.ro, 2005

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
26 De exemplu în Republica Ghana (un stat din vestul Africii), dacă cineva strănută în
dreapta ta, semnifică noroc, iar dacă ți se întâmplă ceva rău, înseamnă că a strănutat cineva în
stânga ta. De asemenea, este foarte interesant și mesajul transmis de alții, din dif erite părți ale
lumii, către cei ce strănută. Cei cu caracter religios, de exemplu cei din zonele anglosaxone,
spun ”Dumnezeu să te binecuvânteze!”, în Spania ceva asemănător, spunându -se ”Isus”, iar în
România se spune ”Sănătate!” sau ”Noroc!”.

Absența sunetului
Absența sunetului, de asemenea comunică și așa distingem pauzele, definite ca lipsa de
exprimare pentru o perioadă de timp cuprinsă între aproximativ 0 -1 secunde și tăceri sau ab –
sențe în exprimare pentru mai mult de o secunda.
Pauzele au funcț ii diferite, cum ar fi reglarea ordinii între vorbitori, in dicând finalul me –
sajului unuia și posibilitatea începerii discursului celuilalt, de asemenea ca prezentator de di –
ferite tipuri de acte verbale, ca întrebările sau cererile de sprijin, sau pot fi reflectorizante sau
fiziologice, cu conotațiile pe care le presupune.

I.4.7. Haptica sau contactul cutanat

I.4.8. Olfactica sau semnalele olfactive

Încă din Antichitate este cunoscut, în lumea animală, rolul comunicării prin interme –
diul mirosurilor. În ziua de astăzi, etologii studiază „feromonii”(substanțe volatile și mirosi –
toare,emanate de insecte și animale), numiți și „socio -hormoni”, datorită rolului lor în orga –
nizarea vieții (folosiți în apărare, orientare în spațiu ș i, mai ales, pentru identificarea partene –
rilor sexuali).
”Cercetăile lui N. Nicolaides (1974) și R. Lewis (1984) au evidențiat că fiecare individ
posedă un miros distinctiv, o „semnătură chimică” și un mecanism de recunoaștere olfactică a

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
27 similarității g enetice, în care feromonii au un rol imortant.”17
Semnalele chimice au avantaje (ocolesc obstacolele, se transmit și prin întuneric, au o
mare eficiență energetică și o ga mă de transmitere a informațiilor considerabilă) și dezavanta –
je (lentoarea transmisiei, atenuarea).18

I.4.9. Cronemica

Timpul, de asemenea, comuni că, fie în mod pasiv, oferind informații despre cultură,
fie în mod activ, modificând sau înbunătățind semnificația altor elemente ale sistemelor de
comunicare umane.
Studiul timpului se numește cronemică și se înțelege conceptualizarea și structurarea
timpului ca element biopsihosocial și cultural, ce furnizează caracteristici specifice relațiilor
sociale și elementelor ce se succed în comunicare, de la silabe și gesturi până la durata unei
vizite sau intervalele între primirea unei scrisori și răspunsul primit.
Diversitatea de bază a semnelor cronemice, ne permite să distingem diferite tipuri de
timp :
Timpul conceptual: obiceiurile comportamentale și credințele referitoare la conceptul
ce îl are timpul în diferite culturi, de exemplu, dacă este valoros sau nu, dacă îl consideră ca
ceva concret sau abstract, material, tangibil sau intangibil și de ce? În timpul conceptual se
include, de asemenea, obiceiurile culturale legate incidența timpului în acțiunea umană, cum
ar fi planificarea timpului sau realiz area obișnuită a uneia sau mai multor activități la un mo –
ment dat, ce împarte culturile în monocronice și policronice.
”Edward T. Hall(1988, 142) consideră că „Timpul constituie una dintre bazele pe care
se sprijină orice cultură și în jurul căreia se st ructurează toate activitățile. Înțelegerea diferen –
ței dintre timpul monocronic și timpul policronic este esențială“. Timpul monocronic este in –
terpretat ca fiind liniar, tangibil și divizibil în părți din ce în ce mai mici și mai precise (ani,
luni, săptă mâni, zile, ore, minute, secunde, sutimi și miimi de secundă). Spre deosebire de a –
cesta, timpul policronic se caracterizează prin efectuarea mai multor activități deodatã și prin –
tr-o implicare mai puternică a oamenilor în aceste activități.”19

17 Pascu R., C omunicare interculturală, pag.54, Ed.Universității ”Lucian Blaga”, 2007
18Chelcea S. , Comunicarea nonverbală: gesturile și postura , pag.86, Ed. Comunicare.ro, 2005
19Chelcea S. , Comunicarea nonverbală: gesturile și postura , pag.91, Ed. Comunicare.ro, 2005

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
28 Punctualitatea reprezintă unul dintre cele mai importante elemente din sistemul timpu –
lui informal. Desfășurarea relațiilor interpersonale depinde într -o mare măsură de punct ualita –
tea partenerilor. A te lăsa sau nu așteptat, poate fi un truc pentru a te face mai dorit, poate indi –
ca lipsa de importanță acordată întâlnirii, dar poate fi și un semn al incapacității persoanei în
cauză de a organiza activitățile, ca să nu mai vor bim de lipsa bunului simț.

Timpul social: depinde în mod direct de timpul conceptual, este compus din semnele
culturale ce arată manipularea timpului în relațiile sociale, cum ar fi durata adunărilor sociale,
a întâlnirilor și interviurilor de afaceri, v izitele…, structurarea activităților de zi cu zi, cum ar
fi micul dejun, prânzul sau cina.

Timpul interactiv: durata semnelor din alte sisteme de comunicare, ce are valoare
informativă, fie pentru că ea consolidează semnificația elementelor sale, fie pentru că specifi –
că sau schimbă sensul său. Sunt semne cronemice durata mai mică sau mai mare a silabelor
sau a pauzelor cu conotațiile pe care le au; creșterea vitezei declarației unui anunț cum ar
fi ”asta nu este așa, este…”, ce diminuează efectul să u critic sau corector; durata unei
îmbrățișări sau a unui sărut ce comunică destinatarului afecțiunea specială ce se simte pentru
el.

I.5. Funcțiile mesajelor
nonverbale

Pentru a analiza funcțiile mesajelor nonverbale trebuie să răspundem la întrebarea:
„De ce apelăm la acest tip de limbaj?“ Mai bine spus, trebuie să vedem care sunt intențiile,
motivele și scopurile acestei forme de comunicare.
În literatura rom ână, Gheorghe -Ilie Fârte (2004, 118 -119), trec ând în revistă caracteris –
ticile comunicării nonv erbale, acceptă că actele nonverbale de limbaj au următoarele funcții:
 Repeterea (redundanța) – gesturile ilustratorii sporesc șansele de înțelegere corectă a
mesajului verbal și au rolul de a dubla comunicarea verbală (de exemplu atunci c ând mișcăm
mâna după ce am spus ”la revedere”)
 Substituirea – înlocuirea unui cuv ânt sau unei expresii verbale cu un gest sau cu o
combinație de gesturi (de exemplu atunci c ând un părinte își face copilul să stea liniștit doar

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
29 printr -o privire amenințătoare)
 Completarea – este evidentă atunci c ând o persoană are dificultăți în folosirea codului
verbal (de exemplu atunci c ând comunicăm cu o persoană dintr -o altă țară și nu cu -noaștem
limba respectivă), ajută la transmiterea mesajului verbal, fapt ce duce la o mai bună
decodi ficare a lui
 Inducerea în eroare (ascunderea – dezvăluirea) – poate contrazice mesajul verbal; acest
lucru se înt âmplă foarte rar în mod voluntar, dar expresia facială sau o mișcare a m âinilor, un
ton al vocii etc. pot scoate la iveală adevăratele sentimen te ce pot fi nega -te în conținutul
verbal al mesajului
 Reglarea – reglementează interacțiunea (de exemplu în timpul conversației o persoană
poate atenționa pe o alta, cu o mișcare de cap sau o privire, că este r ândul său să vor -bească)
 Sublinierea – are ro lul de a pune în evidență mesajul verbal, amplifică sau diminuează
cele spuse (de exemplu pronunțarea într -o altă tonalitate a cuvintelor cheie pentru a îndrepta
atenția ascultătorului)
 Substituirea – uneori m esajele verbale pot fi înlocuite de cele nonver bale. Există situ –
ații când, de regulă, se apelează la semnalele nonverbale, înlocuindu -le pe cele verbale
a. când limbajul verbal nu poate descrie în detaliu experiențele subiective, starea de spirit, sau
aspecte ale relațiilor dintre partenerii de comuni care
b. în cazul sentimentelor ambivalente, cum ar fi dragostea –ura, atracția –respingerea, accepta –
rea –refuzul, se preferă folosirea semnalelor nonverbale
c. anumite convenții sociale sau tabu -uri impun utilizarea limbajului nonverbal în locul celui
verbal
d. când transmiterea mesajelor verbale este ingreunată din motive de ordin fizic, precum dis –
tanța mare dintre interlocutori
e. când se vrea ca un mesaj să nu poată fi interceptat de o a treia persoană
f. atunci când un mesaj nonverbal este transmis mai rapid și/sau mai eficient decât cel verbal

”Judee K. Burgoon, David B. Buller și W. Gill Woodall (1996/1998, 20) atrag atenția asu –
pra faptului că nu trebuie să acordăm comunicării nonverbale o poziție secundară, de auxiliar
al comunicării verbale, i ar funcțiile trebuie analizate în parteneriat cu comunicarea verbală,
chiar dacă, uneori, comunicarea nonverbală se realizează independent de cea verbală. Astfel,
comunicarea nonverbală participă la producerea și procesarea mesajelor, ajută la definirea si –
tuației chiar înainte de a începe comunicarea verbală, structurează interacțiunea, servește la
proiectarea self-ului, la formarea impresiei, la exprimarea și la controlul emoțiilor, precum și

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
30 la managementul relațiilor interpersonale și al impresiei.”20
Judee K. Burgoon, David B. Buller și W. Gill Woodall consideră că funcțiile comunicării
nonverbale, dincolo de rolul acesteia în producerea și procesarea comunicării verbale sunt:
a. structurarea interacțiunii (înaintea începerii comunicării propriu -zise, servește drept
ghid implicit pentru desfășurarea acesteia, indicând firul acțiunii, persoanele implicate, roluri –
le acestora, etc.);
b. identificarea sau proiectarea identității sinelui, funcție care se referă la modul de codifi –
care și decodificare a mesajelor;
c. formarea impresiei (modul în care sunt percepute persoanele după comportamentul lor
nonverbal, formarea primei impresii);
d. managementul relației de comunicare;
e. exprimarea și managementul emoțiilor;

I.6. Reguli pentru observarea și decodarea limbajului nonverbal

Capitolul II. Influența limbajului nonverbal în cadrul interviului pentru
angajare

II.1. Scopul și obiectivele cercetării
Studiile arată că avem la dispoziție doar 20 de secunde pentru a impresiona un interlo –
cutor. C ât de important devine atunci limbajul nonverbal în interviul pentru angajare? Tipul de
personalitate, c ât și competența sau incompetența se citesc în primele mom ente de după înt âl-
nire. Din clipa în care o persoană deschide ușa, primii pași pe care îi face, privirea – dacă sus –
ține sau nu ochii intervievatorului, felul în care str ânge m âna, felul în care este îmbracată, toa –
te aceste lucruri spun ceva despre candi datul la angajare.
Unul dintre aspectele pe care l -am considerat deosebit de interesant și care merită, din
punctul meu de vedere, să fie cercetat în detaliu este reprezentat de influența limbajului non –

20 Chelcea S. , Comunicarea nonverbală: gesturile și postura , pag.40, Ed. Comunicare.ro, 2005

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
31 verbal din cadrul interviului pentru angajare asupra primei impresii a angajatorului despre po –
tențialul angajat.
Cercetarea de față are un caracter constatativ – ameliorativ. Scopul teoretic fiind de a
înțelege limbajul nonverbal, folosit în mod intenționat sau nu, în comunicare.
Așa cum reiese și în par tea teoretică a acestei lucrări, literatura de specialitate sublinia –
ză importanța comunicării nonverbale, comparativ cu cea verbală, în care, deși este considera –
tă complexă și corectă, doar 7% din informații sunt transmise de interlocutor prin intermediu l
cuvintelor, restul de 93% fiind prin limbaj nonverbal.
Scopul practic al cercetării este de a decodifica mesajele transmise de corpul uman și
de a le folosi, în mod benefic, pentru obținerea postului vizat în cadrul interviului pentru anga –
jare.
Obiect ivele urmărite sunt:
 importanța limbajului nonverbal în obținerea unui loc de muncă
 scoaterea în evidență a legăturii ce există între limbajul nonverbal și prima impresie

II.2. Ipotezele cercetării

Pornind de la teoria că l imbajul nonverbal, concretizat în gesturi, mimică, postură, pre –
zență personală, poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbală, îmi propun să
verific în cadrul experimentului, dacă limbajul nonverbal al potențialilor angajați corespunde
cu cel verbal.
Având în calcul presupoziția că în cadrul interviului o variabilă de care depinde
întregul proces este reprezentată de prima impresie, îmi propun să verific în cadrul anchetei,
dacă limbajul nonverbal al candidaților influențează decizia angajatorului.

II.3. Metodologia utilizată
II.3.1. Descrierea loturilor investigate:
Pentru că tema cercetării vizează studierea importanței limbajului nonverbal în cadrul
interviului pentru postul de secretar/ă, subiecții cercetării au fost toți candidații selectați pen –
tru interviu, numărul lor ridicându -se la 10, dintre care 8 femei și 2 bărbați, cu vârsta cuprinsă
între 25 și 40 de ani.

II.3.2. Metode și tehnici folosite în cercetare:
În prima etapă a cercetării, s -a folosit:
– metoda de culegere a datelor, prin tehnica observației neparticipative, despre potențialii can –

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
32 didați ce s -au prezentat la interviul desfașurat la sediul firmei, în satul Coada Izvorului, comu –
na Petrești, în decursul zilei de _____________, pentru postul de secretară. În analiza datelor
a fost folosită grila de observație ( conform anexa____) , în care au fost notate aspecte legate
de limbajul nonverbal al fiecărui participant din timpul interviului în vederea ocupării postului
vacant.
– metoda anchetei, în care sa folosit ca instrument de in vestigare/tehnică:
 un chestionar autoadministrat, înm ânat participanților pe parcursul interviului (con-
form anexa _____) , ce conține un număr de ____ itemi, folosit pentru….
 un interviu structurat (conform anexa _____) , compus din ___ întrebări mixte ( închi –
se și deschise), adresat fiecărui candidat la ieșirea din sala unde s -a realizat interviul susținut
de către reprezentantul firmei angajatoare, din cadrul compartimentului de resurse umane.

II.4. Rezultatele obținute și interpretarea lor:
După co lectarea și analiza datelor obținute, a urmat etapa interpretării lor, cu scopul de
a formula un răspuns la întrebarea: ”Ce importanță are limbajul nonverbal în obținerea unui
loc de muncă?”
Astfel, în urma cercetării, am constatat următoarele aspecte:
Mimica , ce reprezintă modalitatea în care trăsăturile feței redau trăirile unei persoane,
nu trebuie să intre în contradicție cu cele spuse de interlocutor.
În cazurile studiate în cercetarea de față, s -a putut observa că, dintre cei 10 candidați:
 4 persoa ne s-au folosit de zâmbet pentru a atrage bunăvoința angajatorul, au transmis
prietenie, apropiere și siguranță de sine;
 5 persoane au fost încruntate, ceea ce sugerează concentrare și atenție maximă, dar și
încordare și rigiditate, creând o stare de tensi une, ce poate provoca o ruptură a comu -nicării;
 1 persoană a indus ideea de nesiguranță prin schimonosirea feței.
Privirea , element important al limbajului nonverbal, ce ajută la păstrarea legăturii, în
timpul interviului, dintre candidat și angajator.
La cei 10 candidați:
 2 persoane s -au folosit de contactul vizual pe toată durata interviului, demonstr ând
interes, siguranță și încredere
 4 persoane au avut momente în care au privit angajatorul în ochi, dar pentru o scurtă
perioadă de timp, ceea ce denot ă timiditate, neîncredere
 4 persoane au evitat contactul vizual, cre ând senzația de nesiguranță și de ascundere a
adevărului/minciună

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
33 Gesturile și postura persoanelor intervievate:
 3 candidați au avut o postură fermă, orientată către intervievator, oferind susținere ce –
lor spuse, dar ajut ând și la captarea atenției și la păstrarea acesteia pe parcursul intervi -ului
 5 candidați au prezentat o postură cocoșată, iar gesturile au fost aproape nesesizabile,
discursul lor pierzând din dinamism, ceea ce a d eterminat și inducerea unei stări de plictiseală
intervievatorului
 2 candidați au folosit în mod excesiv gesturile, inducând o stare de agitație, unele fiind
chiar agresive (mâinile în șolduri, îndreptarea degetului arătător către angajator), sau ce
denota u indecizie sau nesiguranță (aranjarea părului,joaca cu pixul pus la dispozi -ție)
Din punct de vedere al elementelor de paralimbaj sesizate la cei intervievați, se pot
spune următoarele:
 2 persoane au avut un ton calm și constant, arăt ând siguranță și înc redere
 7 persoane au avut un ton agitat și fluctuant, ce denotă emoție
 1 persoană a avut un tremur în voce, arăt ând timiditate și neîncredere

II.5. Concluzii și necesități:
Unii angajatori receptează în mod inconștient semnalele nonverbale ale celor c e se
prezintă la interviul în vederea selecției de personal. Alții studiază conștient și voit comporta –
mentul nonverbal al candidaților. Însă ambele categorii acordă o atenție deosebită modalități –
lor prin care corpul trădează emoțiile sau gândurile și, de obicei, le caută pe acelea care indică
încrederea candidatului în forțele proprii, interesul pentru postul vizat, nivelul ridicat de ener –
gie sau sinceritatea.

Propuneri pentru îmbunătațirea limbajului nonverbal:
 repetarea în fața oglinzii sau în fața camerei video, pentru a putea autoanaliza semna –
lele nonverbale transmise de propriul trup
 repetarea în fața unui grup de prieteni, pe baza unor criterii prestabilite, pentru a vedea
impresia lăsata și pentru a primi un feed -back

Vîrlan (Mihaiu) Nicoleta Ionela Limbajul nonverbal, codare decodare mesaje
34

Bibliografie

Chelcea S.,(2005). Comunicarea nonverbală: gesturile și postura. București. Ed.
Comunicare.ro
Chelcea S.,(2004). Metodologia cercetării sociologice . București. Ed. Economică
Chelcea S. ,(2004). Inițiere în cercerarea sociologică. București. Ed. Comunicare. ro
Dinu, M.,(2000). Comunicarea. București. Ed. Algos
Dinu M.,(2004). Fundamentele comunicării interpersonale. București. Ed. Bic All
Dobrescu P.,B ârgăoanu A.,(2007). Istoria comunicării. Ed. Comunicare.ro
J.M.Lopez, Integracion de la comunicacion no verbal. Madrid
Johns G.,(1998). Comportament organizațional. Înțelegerea și conducerea oamenilor în
procesul muncii. București. Ed. Economică
Navarro J.,(2008). Secretele comunicării nonverbale: ghidul unui fost agent FBI
pentru”citirea” rapidă a oamenilor. București. Ed. Meteor Press
O ' Connor J.,(2010). Manual de NLP . București. Ed. Curtea Veche
Pascu R.,(2007). C omunicare interculturală. Ed. Universității ”Lucian Blaga”
Peas A.,(1993). Cum pot fi citite gândurile altora din gesturile lor . București. Ed . Polimark
Reiman T.,(2010). Limbajul trupului. București, Ed. Curtea Veche
Stanciu S. , Ionescu Mihaela, (2003). Managementul resurselor umane. București. Ed.
Comunicare.ro.
Tran V ., Stanciugelu I.,(2003). Teoria comunicării. București. Ed. Comunicare.ro
Wilson E.O.,(2003). Sociobiologia. București. Ed. Trei
www.nonverbal.ro
www.referat.ro / comunicarea_nonverbală
www.ro.scribd.com / comunicarea_nonverbală