Managementul relatiei cu clientul în marketingul B2B . Branding pe piețele B2B Managementul relatiei cu clientul în marketingul B2B Managementul… [600219]

Curs 10

Dr. Emanuela Maria Avram

Managementul relatiei cu clientul în
marketingul B2B . Branding pe piețele B2B

Managementul relatiei cu clientul în marketingul B2B
Managementul relatiei cu clientul (“Customer Relationship
Management” – CRM ).

Sursa: M. Cristopher, A. Payne, D. Ballantyne – Relationship Marketing, Butterworth – Heinemann, 2002,
pag. 16-18

Managementul relatiei cu clientul în marketingul B2B
Atunci cand firma vinde catorva clienti cheie („key accounts”) –
cazul B2B – principala responsabilitate pentru gestiunea relatiei
intre firma si client este de obicei este delegata unui Manager de
client („Account Manager”), care se bazeaza pe patru aspecte
cheie :

a)definirea si reiterarea scopului relatiei;

b)stabilirea frontierelor pentru relatie si gestionarea stilului sau;

c)stabilirea mecanismelor pentru crearea si capturarea valorii;

d)evaluarea rezultatelor.
Sursa: Purcărea Th.

Branding pe piețele B2B
Arhitectura brandului vizeaza modul in care firma isi
structureaza, isi numeste brandurile in cadrul portofoliului sau.
Exista trei tipuri principale de sistem de arhitectura a brandului :

-monolitic ,

-andorsate ,

-independent de altele ,

-Sursa : http://www .brandchannel .com/education_glossary .asp

Branding pe piețele B2B
La mijlocul actualului deceniu se constata deja ca tot mai multe
firme B2B utilizeaza puterea brandingului :

– cauta sa-si extinda brandul prin achizitia sau crearea de
subranduri
– opereaza sub convingerea ca cu cat sunt mai multe unitati de
subbranduri cu atat se asigura baza unui portofoliu puternic .
– Are loc abordarea bugetelor
– Se intreabă : de ce clientii tai sunt clientii tai?

Surse : http://www .b2binternational .com/files/Chapter %204%20-%20Sub%20brands %20and%20brand %20extensions .pdf
Are Your Sub-brands Embarrassing Your Primary Brand? January 19, 2009 , http://www .corporate -eye.com/blog/ 2009 /01/are-your-sub-
brands -embarrassing -your-primary -brand/
Hampton Bridwell – B-to-B Brand Architecture : More Sub-Brands Aren’t Necessarily Better, Jul 28, 2006 ,
http://chiefmarketer .com/disciplines/branding/b -to-b_brand_architecture_ 07282

Branding pe piețele B2B
In aceasta optica, odata ce exista o vedere a resurselor si sunt intelese
echitatea brandului master si portofoliul de subbranduri, este nevoie
de doua lucruri :

a) intarirea brandului master prin alinierea subbrandurilor pentru a
crea cea mai mareata valoare ;

b) rezolvarea problemei curentului de dezvoltare a subbrandului .

Sursa: Purcărea Th.

RECAPITULARE PENTRU
EXAMEN!!!

VĂ MULȚUMESC PENTRU
ATENȚIE!!!