Conceptul de poziționare a devenit chiar foarte puternic deoarece s-a transformat într-o bătălie la nivel mental. [311205]

Introducere

Ocuparea în mintea consumatorului țintă a locului (distinct, bine definit) [anonimizat]. Toți marketerii știu că poziționarea pe piață este extrem de importantă.

Multe lucruri s-au schimbat din anii ’70, când a [anonimizat] “Positioning Era”(“Era Poziționării”) [anonimizat].

De la prima publicare a cărții simbol a acestora în 1981 [anonimizat] a [anonimizat].

Experții în marketing susțin că politica de marketing a [anonimizat] a [anonimizat] o diferențiere relevantă în cadrul categoriei respective de produse sau servicii. Nu se pot construi businessuri puternice sau mărci sănătoase doar pe mimetism.

Conceptul de poziționare a devenit chiar foarte puternic deoarece s-a transformat într-o bătălie la nivel mental.

[anonimizat]/[anonimizat], diferită de cea a concurenților. [anonimizat], așa cum spun Al Ries și Jack Trout.

În cartea lor se pune problema credibilității poziționării. Este vorba de clasica modalitate de diferențiere care pornește de la un atribut al produsului. [anonimizat], care sa poată fi susținut prin toate eforturile tale de marketing și comunicare.

Capitolul 1

Elemente constitutive ale politicii de produs

1.1. [anonimizat] a i se acorda atenție, a [anonimizat] o dorință sau o nevoie. [anonimizat] (vapor, cărți, șosete) dar și un serviciu intangibil (consultanță, coafură, concert) sau un concept. Poate fi și o persoană, o informație, o experiență, o organizație, o idee, [anonimizat].

Nivelurile produsului

Produsul trebuie conceput și analizat prin avantajele sau utilitatea pe care o așteaptă cumpărătorul de la el. Acestea iau forma concretă a unor funcții pe care produsul le poate îndeplini. Din acest punct de vedere un produs poate fi structurat astfel:

Produs de bază (avantajul sau serviciul de bază) – îndeplinește funcția de bază prin care satisface o anumită necesitate a consumatorului, care reflectă scopul pentru care produsul a fost creat: [anonimizat]- adaugă produsului de bază o [anonimizat]: calitate, [anonimizat], caracteristici, stil; [anonimizat]/îmbunătătțit/lărgit- [anonimizat], ce sunt adesea decisive în alegerea pe care o face consumatorul.

Sursa: [anonimizat]., Armstrong, G., Principiile marketingului, ediția III-a, Editura Teora, București, 2004, p. 401

Ph. Kotler, detaliază analiza funcțiilor produsului pe cinci trepte sau niveluri succesive, ca o reflectare a orientării de marketing strategic(prezentată în figura 1.1.2.):

Produsul de bază este nivelul sau nucleul fundamental, funcția de bază a produsului

Produsul generic definește produsul propriu-zis, uzual;

Produsul așteptat include un set de atribute sau funcții noi, pe care cumpărătorul așteaptă să i le ofere produsul

Produsul amplificat este nivelul la care produsul concret prezintă, în plus, avantaje diferențiate care-l deosebesc de restul produselor din aceeași gamă.

Produsul potențial reflectă nivelul posibilului, încă necunoscut, nivelul inventivității și privește adăugirile unor funcții si avantaje care nu există încă.

Figura 1.1.2. Nivelurile conceptuale ale produsului

Sursa: adaptare după Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997

Conceptul de metaprodus

O noțiune folosită, uneori în marketing este aceea de produs global sau metaprodus. Conceptul înglobează ansamblul elementelor: fizice (corporale), acorporale, comunicaționale si simbolice.

Componentele corporale se referă la atributele merceologice ale produsului și ambalajului și la caracteristicile funcționale ale acestora (formă, greutate, culoare, structură etc.). Componentele acorporale privesc elemente ce nu au corp material nemijlocit (numele, marca, instrucțiunile de exploatare, condițiile de livrare și transport, condițiile de plată și credit, protecția juridică prin brevete și licențe , termenul de garanție, montajul, service-ul, formarea personalului de exploatare etc). Componentele comunicționale vizează, mesajele ce conturează imaginea publică a produsului și a mărcii, ansamblul informațiilor transmise de producător sau de distribuitor cumpărătorilor potențiali prin publicitate, relații publice, promovarea vânzãrii etc. Componentele simbolice conturează imaginea produsului, ca sinteză a reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială si personală; se referă la statutul social, cultural si profesional pe care-l conferă produsul consumatorului sau utilizatorului său. [6, 16, 21]

Clasificările produselor

Există mai multe clasificări ale produselor; acestea permit marketerilor o planificare mai eficientă a acțiunilor pe care urmează să le efectueze. Se iau în calcul unul sau mai multe criterii.

Kotler împarte produsele în două mari clase generale, definite după tipul consumatorilor care le utilizează: produse de consum și produse industriale.

Produsele de consum sunt cumpărate de consumatorii finali pentru folosul lor personal

Produsele industriale sunt cele cumpărate pentru prelucrare mai departe sau pentru utilizare în cadrul unei activități economice.

1.2. Atributele produsului

“Realizarea unui produs sau serviciu presupune definirea avantajelor care le va oferi acesta. Avantajele respective sunt comunicate și furnizate de atributele produsului, de exemplu calitatea, caracteristicile, stilul și designul.”

Calitatea produsului este unul dintre cele mai importante instrumente de poziționare ale unui marketer. Este capacitatea produsului de a-și îndeplini funcțiile și se referă la atribute generale de fiabilitate, durabilitate, precizie, ușurintă în realizare, ușurință în reparare,etc. Punctul de pornire al calității este constitiuit de nevoile clientului iar cel de final de satisfacția clientului.

Calitatea unui produs are două dimensiuni sau criterii de apreciere: nivelul (nivelul calitatii în performanță) și constanța (nivelul de constanță a calității produsului). Atunci când se concepe un produs, trebuie mai întâi ales un nivel de calitate care să susțină poziția produsului pe piața țintă. În acest caz, calitatea produsului înseamnă calitate în performanță sau calitate funcțională. În cazul nivelului ridicat de constanță, calitatea produsului înseamnă absența defectelor și consecvența în asigurarea unui nivel propus de performanță.

Managementul calității totale este un tip de abordare în cadrul căruia întreprinderea face tot posibilul pentru a-și mulțumi clienții prin îmbunătățirea permanentă a calității produselor, serviciilor și proceselor de activitate ale firmei.

Caracteristicile produsului

Caracteristicile reprezintă unul din instrumentele concurențiale de diferențiere a produsului firmei față de produsele concurenților. Caracteristicile se pot grupa în:

Caracteristici tehnice, fizico-chimice – exprimate prin: formulă, compoziție, formă, culoare, densitate etc.

Caracteristici de folosire – reflectate în: varietate, specificitate, durată etc.

Caracteristici psihologice – concretizate în: frumusețe, tinerețe, libertate, forță, etc

Caracteristici asociate – evidențiate prin: preț, marcă, nume, servicii, etc

Stilul si designul produsului .

Stilul se referă pur si simplu la aspectul exterior al unui produs. Un stil senzațional poate să atragă atenția și să facă placere din punct de vedere estetic , dar nu este obligatoriu să echiveleze și cu o performanță mai bună a produsului.

Designul este un concept mai cuprinzător decat stilul. Spre deosebire de stil, designul nu rămane doar la suprafață – merge până în profunzimea produsului. Un design bun contribuie și la utilitatea unui produs, nu doar la aspectul său exterior. Corelația desing-marketing se structurează pe patru paliere :

Funcțional: adaptarea produsului la nevoile care se cer satisfãcute, la condițiile de transport, depozitare, vânzare.

Industrial: rentabilitate optimă de fabricație, bază a formării prețului de vânzare.

Estetic: frumosul util, ca parametru al calității.

Promoțional: originalitate, diferențiere, etc.[4, 21]

O concepție bună în materie de stil și design poate să atragă atenția, să îmbunătățească performanța produsului, să reducă nivelul costurilor de producție și să-i confere produsului un avantaj concurențial pe piața vizată.

1.3. Numele și marca

Numele produsului, numele companiei și marca pot avea deosebită importanță în politica de marketing. Numele este cel care definește produsul și firma. Conform articolului 21 din Legea nr.26/1990 Registrul Comerțului “numele este element de patrimoniu, ce nu poate fi ipotecat, ci doar închiriat cu titlu oneros, este garantat prin lege și reprezintă un drept exclusiv al deținătorului legal.”

Numele comercial (sau firma )

În momentul înființării, o firmă se înscrie în Registrul Comerțului cu numele ei comercial, care este obligatoriu să fie menționat pe toate documentele comerciale emise de aceasta: facturi, oferte, comenzi și orice alte documente. El nu are doar funcția de nominalizare și individualizare, ci, în calitatea sa de element acorporal al produsului constituie suportul pe care se grefează clientela și imaginea firmei producătoare.

Alegerea numelui

Marketingul consideră că alegerea numelui este importantă și un nume bun nu costă mai mult decat unul prost. El aduce o imagine mai bună .

Numele trebuie sa fie distinctiv și unic, capabil de protecție legală; să fie ușor de pronunțat, memorat și reamintit; să fie scurt , simplu și să sugereze acțiuni sau ambianță placută; să fie sugestiv pentru produsele, serviciile si avantajele oferite; să fie familiar, cald, politicos, prietenos și să placă clientelei vizate de afecere; să nu fie obscen sau ofensator; să se pronunțe într-un singur mod; să poate fi proununțat în alte limbi. [21, 27]

Marca

“Marca este un nume , un semn, un termen, un simbol sau un design ori o combinație a acestora, destinată să ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup de vânzători și la diferențierea lor de cele ale concurenților.”

Sub aspectul compunerii sale, marca este alcatuită din numele de marca- element verbal format din cuvinte sau cifre care poate juca rolul de stimul auditiv- și semnul de marcă (emblema)- element vizual format dintr-o imagine, un desen sau reprezentări grafice, plane și în relief, care joacă rolul de stimuli vizuali.

Funcțiile mărcii

Marca este elementul care conferă produsului identitate, datorită funcțiilor pe care le îndeplinește:

Funcția practică – marca permite consumatorului memorarea cu ușurintă a produsului și repetarea cumpărării dacă produsul l-a satisfăcut

Funcția de garanție – marca asigură calitatea produsului

Funcția de personalizare – marca îi permite consumatorului afirmarea originalității, personalității sale

Funcția ludică – corespunde plăcerii pe care un consumator o poate avea în urma cumpărării unei anumite mărci

Funcția de specificitat- marca se referă la o configurație unică atribute-produs

Funcția distinctivă – marca este singurul punct de reper pentru consumator în diferențierea produselor, pentru a se decide ce produs cumpără.

Aceste funcții ale mărcii constituie motivele principale ale accentuării importanței mărcii în politica de marketing.

Marca trebuie înregistrată (în România de OSIM – Oficiul de Stat de Invenții și Mărci) pentru ca firma să capete, prin certificatul de marcă, toate drepturile de proprietate industrială ce-i asigură protecția legală, care se susține și prin alte elemente, cum ar fi: forma produsului, ornamentele, expresiile cu subînteles. Prin certificatul de marcă se obține dreptul de folosire exclusivă pe termen de 10 ani, care poate fi reînnoit. Marca este transmisibilã și poate fi concesionată prin contract sau franchising. Totodată marca protejează consumatorul împotriva contrafacerilor si imitațiilor. [14, 21]

1.4. Ambalarea și etichetarea

Ambalarea cuprinde activitățile de concepere și producere a recipientului sau invelișului în care se vinde un produs. Ambalajul face parte integrantă din produs și nu poate fi tratat izolat de acesta; el mai este numit și vânzător mut. Ambalajul poate să cuprindă recipientul primar al produsului, un ambalaj secundar care se aruncă atunci când consumatorul se pregătește să utilizeze produsul și un ambalaj de transport necesar pentru depozitarea, identificarea și transportarea produsului.

Trebuie făcută diferența între două categorii distincte de ambalaj: ambalajul pentru transport si ambalajul pentru expunere

Ambalajul pentru transport este necesar în transportul și manipularea mai tuturor produselor; privește, în egală masură ,bunurile industriale, ca și bunuri de consum, dar nu se adresează în mod direct consumatorului final.

Ambalajul pentru expunere(conservare, cumpărare și folosire de către consumator) privește în special,bunurile de consum. În cazul acestora, în condiții de concurență dură, rolul acestei categorii de ambalaj este mult evoluat, comparativ cu ambalajul pentru transport.

”Dacă la început ambalajul a fost considerat doar un simplu pachet care conține un produs; în prezent acesta reprezintă o componentă corporală a produsului , iar în cadrul politicii de marketing tinde să devină un principal purtător de mesaje adresate consumatorului.”Un ambalaj inovator îi poate conferi firmei un avantaj în fața concurenților, în timp ce un ambalaj prost conceput poate da bătăi de cap consumatorilor, echivalând cu vânzări pierdute pentru firmă.

Funcțiile ambalajului sunt, totodată, și criteriile-cheie pentru studiul și proiectarea ambalajului. Principalele funcții ale ambalajului modern sunt:

Protecția fizică – principala funcție ce asigură produsul de la producător până la consumator, care s-ar putea altfel deteriora, ambalajul realizând securitatea produsului, apărându-l de:umiditate, frig, fragilitate, lumină, etc. El protejează produsul, consumatorul și mediul ambiant

Păstrarea într-o formă adecvată a transportului, manipulării și depozitării

Comunicarea și promovarea produsului, mărcii și imaginii publice a producătorului și distribuitorului

Utilizare – ambalajul însuși prezintă utilitate, independent de produs (ex. sac de plastic), deci poate fi consumat

Identificarea conținutului- textul de pe ambalaj este însoțit adesea de coduri cu bare, de marcaje de siguranță, care au rolul de a preveni falsificarea produsului

Protecție sanitară -asigură reducerea deteriorării și pierderii valorii nutritive

Respectarea prevederilor legale si respectarea obiceiurilor cumpãrãtorilor- se referă la marcaj, indicații asupra conținutului, originii, termenului de garanție

Facilitatea transportului prin greutate, manevrare, securitate

Facilitatea vânzării prin adaptare la modul de vânzare (merchandising) si adaptare la nevoile consumatorului, satisfăcând astfel și anumite funcții psihologice(formă, valoare de comunicare) și practice(recunoașterea mărcii)

În alegerea ambalajului trebuie luate în considerare și aspecte ecologice. Ambalajul reciclabil (punctul verde) crește competitivitatea produsului pe piață.

“Etichetarea, adică informațiile care apar tipărtite pe ambalaj sau îl însoțesc face și ea parte din ambalare.” Etricheta este un element obligatoriu pentru anumite produse, dar opțional pentru altele. Ea poate fi un simplu cartonaș cu prețul atașat produsului sau poate fi sub forma unei creații grafice complexe și elaborate, încorporată în produs sau ambalaj.

Funcțiile etichetei privesc:

Identificarea produslui sau a mărcii,

Prezentarea și descrierea produsului- nume, cantitate, model, mărime, conținut, calitate, mod de utilizare,preț,destinație

Promovarea produsului- prin elemente de design si grafică.

Aprobarea legală-în cazul medicamentelor, avertismentelor

Eticheta îsi îndeplinește cu succes aceste funcții dacă este simplă, adecvată produsului, modernă și evidențiază principalele avantaje ale produsului. Activitatea de etichetare comercială este reglementată prin mai multe legi federale și statale. În ultima vreme, etichetarea a fost influențată de anumite tendințe privind precizarea prețului unitar, datorării inițiale și etichetarea nutrițională.

Capitolul 2

Poziționare, concept și definiție

2.1. Definiții ale poziționării

"Poziționarea este cea care te diferențiază în mintea consumatorului" este o afirmație care aparține lui Jack Trout, cel care este considerat părintele marketingului modern și este probabil una dintre afirmațiile care au revoluționat strategia de brand. Poziționarea poate începe de la un produs, o marfă, un serviciu, o companie, o instituție sau chiar de la o persoană. Trout și Ries consideră că poziționarea nu este ceea ce faci cu un produs; poziționarea este ceea ce faci cu mintea consumatorului, este batalia pe care o duci pentru ca brandul tău să cucerească acel unic loc pe harta minții consumatorului. Adesea poziționarea implică schimbări(de nume, preț, ambalaj),dar acestea nu sunt făcute în structura produsului, fiind vorba doar de niște”cosmetizări” la care se recurge pentru a asigura o poziție rentabilă a produsului în mintea consumatorului.

“Am devenit prima comunitate care comunică prea mult. An de an trimitem tot mai multe informații și primim mai puține. Poziționarea este primul raționament, înțeles ca soluție la eforturile unei companii de a se impune pe piață, în contextul unei societăți care suferă de sindromul comunicării exagerate.”

Poziționarea, în literatura de specialitate, este definită ca tehnica prin care se încearcă crearea unei imagini sau a unei identități a produsului/brand-ului în mintea pieței-țintă căreia îi este adresat, care îi permit acesteia să situeze produsul într-un univers de referintă si să-l deosebească de competitori. Nu se poate avea succes pe piață fără a construi un brand, iar pentru a-l construi trebuie să îi conferi o diferență relevantă în ochii consumatorilor. Aceasta diferență, în timp, îi atribuie un element definitoriu pentru un brand puternic, poziționarea. Mintea consumatorului trebuie să perceapă diferența ca atare, produsul/brandul trebuie să se întipărească acolo tocmai prin acea caracteristică unică. Construirea imaginii produsului/brand-ului se face prin atribuirea unei valori distinctive, cu scopul de a-l diferenția de competiție. Această valoare se transformă în avantajul cumpărătorului. Pentru a induce în mintea consumatorilor valori ale brandului, se poate apela la campanii emoționale.

Philip Kotler, definește poziția unui produs ca modul în care este definit de consumatori produsul respectiv în privința atributelor importante – locul ocupat de produs în percepția consumatorilor – raportat la produsele concurente.

“Poziționarea este acțiunea de a concepe oferta și imaginea companiei, în așa fel încât să ocupe un loc distinct în mintea publicului țintă’’ Asta presupune inrădăcinarea în mintea clientului a avantajelor și diferențierii specifice mărcii în cauză.

Pe scurt, poziționarea reprezintă modul în care clienții potențiali văd produsul și locul- perceput de publicul țintă, de potențialii cumpărători- pe care produsul îl ocupă pe un anumit segment de piață în raport cu produsele concurente.

Poziționarea presupune două alte concepte complementare:

Re-poziționarea – schimbarea identității unui produs în raport cu imaginea produsului concurent în percepția publicului țintă

De-poziționarea – încercarea de a schimba imaginea produsului concurent în raport cu identitatea produsului în cauza, în percepția publicului țintă

2.2. Începuturile poziționării

Poziționarea este elementul central al tuturor campaniilor de marketing sau relații publice. Dacă produsul, serviciul sau organizația nu sunt suficient de clar poziționate și diferențiate de concurență, devine foarte greu să transmiți valorile unei mărci sau să proiectezi imaginea produsului în memoria unor categorii de public precum mass media, potențiali clienți, actuali clienți sau angajați.

Jack Trout, alături de Al Ries, au inițiat acest concept și au dezvoltat o serie de tehnici și reguli prin care procesul de poziționare să fie aplicat corect și eficient.

În 1969, cei doi scriu un articol intitulat ”Positioning is a game people play in today's me-too marketplace”(“Poziționarea este un joc pe care oamenii îl practică astăzi pe o piață de tipul me-too”) care a apărut în iunie, 1969, în revista Industrial Marketing. Articolul făcea predicții și da nume, toate pe baza "regulilor" unui joc numit poziționare. Acest termen a fost pentru prima oară publicat în contextul unui consumator tipic copleșit de publicitate nedorită și având o tendință naturală de a renunța la toate informațiile care nu-și pot găsi imediat un loc confortabil (și gol) în mintea sa.

Poziționarea a devenit cuvântul-cheie pentru oamenii implicați în publicitate, vânzări sau marketing, care a schimbat regulile publicității. Conceptul a fost introdus în 1972 de către Trout si Ries, printr-o serie de articole intitulate “Positioning Era”(“Era pozitionarii”), în revista de specialitate Advertising Age. De atunci aceștia au ținut peste 1000 de discursuri pe tema poziționării și au distribuit peste 150000 de exemplare ale broșurii în care au fost reeditate articolele din Advertising Age.

Nu mult după apariția acestor articole, directori de publicitate de pe Madison Avenue au început să dezvolte sloganuri de poziționare pentru clienții lor, iar poziționarea a devenit un aspect cheie al comunicarii de marketing.

În 1981, în cartea lor,”Positioning: The Battle for your Mind” (“Pozitionarea: Batalia pentru un loc in mintea ta”), Al Ries și Jack Trout descriu modul în care poziționarea este folosită ca un instrument de comunicare pentru a ajunge la piața-țintă. Teoria lor spune că nu trebuie sa creezi ceva nou și diferit, ci să manipulezi ceea ce există deja în mintea consumatorului: "…positioning is not what you do to a product. Positioning is what you do to the mind of the prospect.’’ “Poziționarea: Bătălia pentru un loc în mintea ta” a devenit un clasic în marketing.

În 1996 Trout scrie,împreună cu Rivkin a doua lui carte despre poziționare-”The New Positioning:The Latest on the World’s 1st Business Strategy”(“Noua poziționare: Cele mai noi informații despre strategia de business numărul unu din lume”). În aceasta cei doi autori spun pur și simplu că o strategie de afaceri va fi un success sau un eșec, în funcție de cât de bine sunt înțelese elementele esențiale ale procesului de poziționare.

2.3. În ce constă poziționarea pe piață?

Poziționarea este un concept care a schimbat natura advertisingului, Un concept atât de simplu, spun autorii lui, încât oamenii au dificultăți în a înțelege natura eficacității sale. Este un concept aplicabil nu doar produselor, serviciilor sau corporațiilor ci și unei țări, bisericii sau chiar unei persoane. Nu există nici un demers în marketing care să poată demara fără poziționare.

Fiecare firmă trebuie să-și elaboreze o poziționare distinctivă pentru oferta sa de piață. Poziționarea pe piață se referă la stabilirea poziționării concurențiale a produsului și crearea unui plan de marketing detaliat. Rezultatul final este crearea cu succes a unei propuneri valorice concentrate pe piață, a unui motiv convingător pentru ca piața-țintă să cumpere produsul.

Poziționarea produsului este arta de a croi imaginea și forma de prezentare a unui produs sau serviciu, de a face apel la un segment de piață selectat. Ea este strâns legată de segmentarea pieței. Acesta este un proces în care potențialii clienți sunt împărți în grupuri mai mici, pe baza caracteristicilor demografice și psihologice. Deși strategiile de poziționare a produsului au existat timp de decenii, buna poziționare a unui produs este acum considerată esențială pentru succesul comercial. În diversele piețe de astăzi, multiple mesaje publicitare sunt deseori necesare pentru a face apel la clienții potențiali, cu nevoi și cerințe diferite.

Studierea poziționării produsului pe piață și identificarea oportunităților în vederea repoziționării precede în mod necesar orice decizie a firmei în cadrul politicii de produs. Despre orice produs se poate spune că are un ansambul de caracteristici care îl diferențiază mai mult sau mai puțin de produsele concurente și care îl plasează într-un anume fel în percepția consumatorului, ocupând o anumită poziție în comparație cu celelalte.[6, 29]

Procesul de poziționare depinde, în viziunea creatorilor lui, de o serie de elemente esențiale care explică modul de funcționare a minții umane în general și în special în procesul de comunicare a mărcilor comerciale. Constă în a gãsi un atribut unic, pe baza căruia să poată fi construite mesaje capabile să pătrundă în mintea consumatorului și să permită mărcii să rămână acolo.

Conceptul de poziționare propune o metodă revoluționară în încercarea de a crea o "poziție" în mintea potențialului client. Nu este ceea ce faci produsul, ci ceea ce creezi în mintea beneficiarului produsului respectiv.

“Pentru a avea success astăzi, trebuie să menții permanent contactul cu realitatea. Singura realitate care contează este cea deja existentă în mintea consumatorului potențial. Principalul scop al poziționării nu este crearea unui produs nou și diferit, ci manipularea a ceea ce există deja în mintea consumatorului, refacerea unor legături deja existente.” Nu se poate poziționa un produs doar cheltuind imense bugete de marketing și advertising. Poziționarea acestuia se bazează mai întâi de toate pe acceptarea de către public a poziției care se dorește a fi oferită produsului. Prin urmare, când se poziționează, “bătălia” se duce la nivelul minții consumatorului și nu la nivelul produsului.

Răspunsul pentru scepticii care nu cred în poziționare este că în jungla comunicării, singura speranță pe care o firmă o poate avea în încercarea de a avea succes este să fie selectivă, să se concentreze pe grupuri-țintă restrânse, să practice segmentarea. Într-un cuvant, singura speranță este poziționarea.

Pentru a face față volumului de informații ce i se oferă, mintea selectează și elimină o mare parte din acestea. Mintea noastra acceptă de obicei doar informații corespunzând unor cunoștinte și experiențe accumulate anterior.” Încercarea de a schimba datele deja existente în mintea consumatorului a făcut să se cheltuie mulți bani pe publicitate. Însă, o dată ce mintea consumatorului și-a fixat un clasament, este aproape imposibil să mai schimbi ceva. În publicitate încercarea de a schimba mentalități duce la dezastru. O minte simplificată la maximum este singurul mijloc defensiv care se poate folosi la nivelul unei societăți cu probleme de comunicare în exces.

Ries și Trout compară mintea consumatorului cu un burete plin cu apă, care nu va reuși să absoarbă mai multe informații, decât înlăturând cele existente. Ei sunt de părere că o modalitate de a introduce în memoria consumatorului mai multe date va fi găsită de către creatorii de publicitate doar prin anularea acelei legi a naturii care spune că ziua are 24 de ore. Cu toate acestea, companiile de publicitate continuă să strecoare informații în acest burete supraîncarcat și sunt dezamăgite atunci când mesajul lor nu are efectul scontat.

Volumul comunicării crește în proporție geometrică. Probabil că mesajul nu este reprezentat de mijlocul de comunicare, dar este cu siguranță afectat de acesta. Mijlocul de comunicare nu este un simplu sistem de transmitere a datelor, ci acționează mai degrabă ca un filtru. Numai o foarte mică parte din mesajul original ajunge în mintea receptorului. Mai mult, mesajul pe care îl primim este influențat de natura exagerat de comunicativă a societății noastre. Avem tendința de a simplifica excesiv, pentru că acesta este singurul mod în care putem face față volumului mare de informații.

Când oferta este atât de mare, iar reclama ne expune mereu mesajelor persuasive, consumatorii și-au creat un mecanism defensiv prin care atenția le-a devenit selectivă. Prin urmare, orice produs/serviciu care vrea să reușească trebuie să iasă din mulțime, iar aceasta se poate realiza doar printr-o strategie de poziționare coerentă.

Cea mai bună abordare în societatea noastră cu probleme de comunicare excesivă, în viziunea autorilor conceptului de poziționare, este mesajul simplificat la maximum. În comunicare, mai puțin înseamnă mai mult. Cei doi sunt de părere că o companie trebuie să aibă un mesaj incisiv, care să-și poată croi drum în mintea consumatorului, trebuie să renunțe la ambiguități, să simplifice mesajul, iar apoi să-l simplifice și mai mult, dacă vrea să lase o impresie de durată. ”Oamenii care-și câștigă existența din comunicare cunosc necesitatea simplificării totale.” Poziționarea este primul concept care abordează problema comunicării într-o societate care suferă de sindromul comunicării excesive. “Pentru a avea succes în societatea noastră care comunică excesiv, o companie trebuie să-și creeze o poziție în mintea consumatorului potențial, poziție care să ia în calcul nu numai punctele forte și slăbiciunile acelei companii, ci și pe cele ale competitorilor săi.”

Poziționarea este un proces de selecție – trebuie selectat mesajul cu cele mai mari șanse de a pătrunde în mintea consumatorului. Volumul comunicării este dușmanul care nu permite mesajelor să-și atingă scopul. Soluția la această problemă trebuie căutată nu în interiorul produdului, ci în mintea consumatorului potențial. Din moment ce doar o foarte mică parte a mesajului va pătrunde în mintea sa , e mai bine să se ignore ceea ce ține de emiterea mesajului, în schimb să se acorde o mare atenție felului în care este receptat acesta. Creatorii conceptului de poziționare sfătuiesc la concentrarea asupra percepțiilor consumatorului potențial, nu asupra realității pe care o reprezintă produsul. Prin focusarea asupra consumatorului potențial, în detrimentul celei asupra produsului se va simplifica procesul de selecție, se va putea îmbunătăți cu mult eficiența felului în care se comunică.

Poziționarea este un sistem organizat în scopul de a găsi o fereastră în mintea consumatorului. Se bazează pe ideea potrivit căreia comunicarea poate avea loc doar într-un moment favorabil și în condiții favorabile

Pentru ca procesul de poziționare să aibă însă succes, este important ca marketerii să-și construiască demersul pornind chiar de la consumatori. Sunt indispensabile, în acest context, studiile realizate în rândul consumatorilor, menite să identifice cele mai profunde nevoi și asteptări și să ofere companiilor noi oportunități, atât în comunicare – prin determinarea unor modalități mai eficiente de construire și de transmitere a mesajelor, cât și în afaceri – prin găsirea unor idei de noi produse sau a unor nișe de piață.

Ansamblul deciziilor care vor sta la baza poziționării produsului pe piață va influența atât succesul acestuia pe acea piață – cifra de afaceri, cota de piață- cât și toate celelalte elemente ale mixului de marketing. Lipsa poziționării duce la dispariția acelui produs sau serviciu din mintea consumatorului sau beneficiarului și, implicit, la dispariția sa din categorie. Cazul cel mai fericit îl reprezintă diminuarea cotei de piață până spre nesemnificativ.

Putem afirma, fără teama de a geși, că poziționarea reprezintă astăzi cheia succesului unui produs. Specialiștii apreciază că organizațiile ar trebui să acorde prioritate luptei pentru ocuparea unui loc în mintea consumatorilor, pentru că împlinirea acestui deziderat le poate asigura o poziție confortabilă pe piață.

Capitolul 3

Studiu de caz. Poziționarea ofertei de produse pe piața românească a HOBAS® CC-GRP PIPE SYSTEMS S.R.L.

3.1. HOBAS® – prima companie producătoare de tuburi din PAFSIN turnate prin centrifugare

HOBAS® este o organizație internațională de succes și unul dintre cei mai importanți furnizori de sisteme de conducte flexibile de înaltă performanță. HOBAS® produce și comercializează sisteme de tuburi turnate prin centrifugare (TC)/(CC) din PAFSIN /GRP(poliesteri armați cu fibră de sticlă și inserție de nisip)/( Glass-reinforced thermosetting plastic) și pune la dispoziția unui portofoliu de clienți aflat în continuă creștere, o tehnologie avansată de producție și management know-how. Grupul HOBAS® este singurul producător din lume care deține patentul de fabricație asupra acestui tip de tuburi.

În prezent, sistemele de tuburi HOBAS® sunt produse în șaisprezece locații internaționale , printre care: Austria, Elveția, Germania, Spania, Polonia, Cehia, România, S.U.A., Japonia, China, Turcia, Egipt . La nivel global grupul HOBAS® include treizeci și cinci de facilități proprii de producție, reprezentanțe comerciale în Europa și America, precum joint-ventures și parteneri licentiați.

Figura 3.1.1. Locații HOBAS® în lume

HOBAS® Pipe Systems, membră a grupului HOBAS®, aflată sub conducerea HOBAS® Pipe Systems, Cehia, este singurul producător din România care fabrică tuburi din PAFSIN turnate prin centrifugare și are implementat sistemul de management al calității ISO 9001, atestat de organismul de certificare TUV din Germania.

Aplicațiile industriale speciale completează adaptabilitatea universală a unui produs ingenios care dovedește că eficiența tehnică poate fi combinată cu practici ecologice și o durată de viață în exploatare a produsului mult mai mare. În consecință, tot mai mulți aleg experiența HOBAS®.

3.1.1. O experiență de peste 50 de ani

HOBAS® a “făcut ca lucrurile să devină realitate”, după cum spune și sloganul lor, de mai bine de 50 de ani încoace. Totul a început la o vopsitorie în Basel, Elveția, când la sfârșitul anilor 50 , o compania Baseler Stückfärberei AG a avut nevoie urgentă de un substituient adecvat pentru cilindri din lemn din vopsirea textilelor cu ajutorul plantelor. Un grup de specialiști proprii a dezvoltat o procedură de turnare prin centrifugare, prin care cilindrii tradiționali din lemn ai echipamentelor existente au fost înlocuiți cu cilindri concentrici din poliester armat cu fibră de sticlă, ușori și cu o suprafață exterioară lisă peste care să treacă materialele textile vopsite.

Procesul de turnare prin înfășurare folosit la acea vreme s-a dovedit ineficient deoarece suprafața cilindrilor produși nu era suficient de netedă pentru a asigura o vopsire uniformă. Recunoscuți pentru inovațiile lor practice, elvețienii au înțeles în scurt timp avantajele metodei de turnare prin centrifugare utilizată pentru producerea de tuburi. Compania din Basel a fost suficient de flexibilă pentru a continua dezvoltarea și patentarea metodei în vederea utilizării acestei noi tehnologii pentru producerea tuburilor din PAFSIN.

În 1957, primul tub HOBAS® a fost produs în Elveția. Foarte curând produsul a găsit o piață în sectorul apelor reziduale. Astel, rămâne în mintea consumatorilor drept prima companie producătoare de tuburi din PAFSIN turnate prin centrifugare.

În 1973 HOBAS® Engineering AG a fost fondat, și de la aceste eforturi a luat naștere o organizație în continuă evoluție care oferă soluții inovatoare pentru apă. În anul 1984, la intrarea în Wietersdorfer Group, Austria, acest concept a fost dezvoltat cu succes chiar mai departe. Curând grupul HOBAS a dezvoltat o reputație ca specialist în aplicații industriale, mai presus de toate, datorită rezistenței chimice mari a produsului la un mediu agresiv.

În ultimii 50 de ani, numele HOBAS® a fost sinonim cu sistemele de tuburi turnate prin centrifugare. În procesul de turnare centrifugată procedeu patentat de HOBAS®, se produce un produs având caracteristici unice. Se produc țevi compacte, având caracteristici programabile. Prin urmare, firma poate oferi soluții individuale, prin proprietățile unuor produse care conving la nivel mondial.

De 10 ani în România

În urmă cu 10 ani HOBAS® devine prima companie producătoare de sisteme de tuburi din PAFSIN care își deschide o fabrică în România, pe Șoseaua de Centură, în comuna Clinceni, județul Ilfov.

Societatea HOBAS® Pipe Systems S.R.L. este membră a grupului internațional HOBAS®, grup a cărei experiență de peste 50 de ani în dezvoltarea, producerea și comercializarea sistemelor de tuburi de înaltă calitate din PAFSIN (poliesteri armați cu fibră de sticlă și inserție de nisip) este recunoscută la nivel global. Tuburile din PAFSIN sunt turnate centrifugal, procedeu coordonat printr-un algoritm precis armonizat. HOBAS® activează pe piața românească încă din anul 1994 și produce din 1998, fiind prima companie care pătrunde în mintea consumatorilor români ca producător de tuburi CC-GRP.

HOBAS® Pipe Systems este partener activ în mai multe proiecte de dezvoltare, modernizare și reabilitare a infrastructurii și rețelelor edilitare, aflate în derulare în întreaga țară.

3.1.2.Misiunea și valorile organitației

HOBAS® este o organizație orientată către piață și profit. Țelul lor este să devină cel mai important furnizor de sisteme de tuburi de înaltă performanță pentru rețele noi și reabilitate, în principal din poliesteri armați cu fibră de sticlă și inserție de nisip (PAFSIN). Oferă produse de un înalt standard calitativ recunoscut și pe care le dezvoltă în mod constant.

Ținta lor este o prezență puternică pe piața mondială, atât prin organizații proprii în Europa și SUA, cât și alături de parteneri licențiați pe celelalte continente.

Scopul orgnizației este satisfacerea clienților, a partenerilor de afaceri, a angajaților și în egală măsură a acționarilor, stabilind relații pe termen lung spre beneficiul tuturor. Se concentrează pe calitate înaltă și dezvoltare continuă.

Valorile pe care se pune preț în interiorul companiei, constă în:

Decență – respectul și corectitudinea în relație cu angajații, clienții și partenerii de afaceri reprezintă considerente semnificative, respectul pentru natură și modul în care sunt folosite toate resursele este important

Entuziasm – îndeplinirea muncii cu plăcere și entuziasm, cu o atitudine pozitivă e modul în care se face față cerințelor mereu în schimbare

Sinceritate – comunicarea în mod deschis și transmiterea informațiilor transparent și fără echivoc, aprecierea și respectarea diversității de opinii și aprecierea schimbului reciproc de informații sunt considerente după care se ghidează compania

Responsbilitate personală – încurajarea și pretinderea de inițativă personală, curaj și simțul responsabilității.

Dezvoltare – valorificarea diferitelor oportunități ivite în mediul de lucru îmbunătățirea continuă prin dezvoltare personală, sunt forme prin care organizația asigură progresul și inovația

Responsabilitate socială – compania își stabilește obiectivul de a-și asuma o responsabilitate pe plan ecologic, social și economic; astel sprijină diverse proiecte – cu intenția conștientă de a face o diferență

Protecția mediului – HOBAS® este un producător de sisteme de tuburi CC-GRP , care este angajat în îmbunătățirea continuă a politicii sale de mediu. Atingerea unui echilibru ecologic este o parte a responsabiliții sociale a companiei și reprezintă o expresie a eforturilor continue de a-și imbunătăți procesele de protecție a mediului.

3.2. Avantaje promovate către segmentul vizat

Oferta de produse a companiei este de calitate o superioară, fapt care implică, însă un preț mai ridicat. Acesta este principalul motiv pentru care produsele HOBAS® nu se adresează publicului larg, ci unui segment restrâns de piață.

Printre clienții țintă ai compniei se numară:

Companiile de construcții

Institutele de proiectare

Investitorii privați

Administrația Națională a Drumurilor

Regia Apelor Române

Primăriile orșelor și satelor

Concurența

Concurența directă este reprezentată pe piața românească de către compania de origine turcă SUPERLIT Romet S.A. și de către Grupul Flowtite, care face parte din membru al Grupului Saudit de companii AMIANTIT.

La patru ani după producerea primului tub HOBAS®, întreprinderea SUPERLIT S.A. a luat naștere în 1961, în Turcia după modelul organizațional HOBAS®. În România deschide prima fabrică la Buzău în ianuarie 2008. SUPERLIT Romet a apărut pe piața românească ca urmare a acocierii a două firme: SUPERLIT Borvasnavi S.A., Turcia și Grup Romet S.A. România. În țara noastră produce tuburi din PAFSIN prin procedeul de înfășurare, din acest procedeu rezultând un produs asemănător, dar nu la fel de înalt calitativ.

Compania AMIANTIT a luat ființă în anul 1968 în Arabia Saudită, având ca principal obiect de activitate producția de tuburi din PAFSIN prin procesul de înfășurare. În România există o reprezentanță comercială, întreprinderea neavând facilități de producție pe teritoriul țării noastre.

Concurența indirectă este formată din companiile producătoare de tuburi riflate, de tuburi din otel, ceramice, de tuburi din polietilena, polipropilena, de conducte din fontă ductilă; conducte din beton; conducte din beton armat; conducte din materiale termoplastice, inclusiv PVC. Piața țintă a HOBAS® Pipe Systems S.R.L. diferă în mare proporție față de piața țintă a acestor concurenți, la fel și materiale și tehnologia de producție, de aceea aceștia nu sunt priviți drept o amenințare pentru companie. Cei mai periculoși concurenți sunt cei care se aseamană cel mai mult.

Principalul element de diferențiere al HOBAS® este că a pătruns primul în mintea consumatorilor. Avantajul hotărâtor promovat de către companie este calitatea înaltă oferită de tehnologia de vârf.

Printre avntajele oferite de tuburile HOBAS® se numără:

Funcționarea la parametrii inițiali pe întreaga durată de viață

Rezistența ridicată la coroziunea chimică

Greutatea redusă

Etanșeitatea completă dată de garnitura de cauciuc EPDM, încastrată pe toată lățimea inelului de cuplare

Eficiența la transport

Ușurința la manipulare

Instalarea ușoară

Nivelul înalt de rezistență la abraziune

Caracteristicile hidraulice superioare

Flexibilitatea categoriilor de produse

Tuburile HOBAS® au o rezistență ridicată la coroziunea chimică. Pentru a rezista acțiunii chimice a solului, peretele exterior al tubului are în compoziție un procent ridicat de nisip cuarțos și rășină poliesterică nesaturată. Acțiunea chimică a lichidului vehiculat asupra suprafeței interioare a tubului crește atât datorită curgerii, cît și datorită presiunii, temperaturii și abraziunii. Astfel, tubul HOBAS® are la interior un strat de minim 2 mm ce protejează partea constructivă a tubului de efectele agresive ale mediului. Procesul de turnare prin centrifugare garantează structura compactă a peretelui tuburilor, asigurând dezaerarea completă a straturilor constructive.

Pentru tuburile standard de apă și canal, în procesul de producție se folosesc rășini poliesterice nesaturate Această rășină conferă tuburilor rezistență îndelungată la o temperatură constantă a lichidului vehiculat de până la +35°C, în intervalul valorilor pH cuprins între 1 și 9. La o creștere a temperaturii constante la +40°C, intervalul valorilor pH se reduce la 3 până la 8.

Pentru transportul fluidelor care au conținut chimic ridicat, HOBAS® produce tuburi folosind rășini poliesterice nesaturate calitatea DA sau DS. Calitatea DA se utilizează la temperaturi de +40°C și la un interval al valorilor pH de la 1 la 10, iar calitatea DS – la temperatura constantă de +70°C cu valori pH de 1,5 – 13.

Pentru rețelele nestandard de distribuție sunt solicitate valori ale mediului și ale lichidului vehiculat astfel încât propunerea specialiștilor HOBAS® să fie în concordanță cu parametrii ceruți și cu garanția pe termen lung a sistemului. În toate cazurile, sistemul de conducte poate fi supus unor solicitări pe termen scurt și la temperaturi superioare (de ex. pentru rețelele de distribuție a aerului comprimat în stațiile de epurare a apelor reziduale, unde temperatura poate atinge până la +90°C și pentru care sunt livrate sisteme de distribuție de calitatea DS). Aceeași atenție se acordă și în cazul selectării tipului corespunzător de cauciuc sintetic pentru etanșarea mufelor. Cel mai frecvent este folosit cauciucul pe bază de etilenpropilenă (EPDM), care – în afara rezistenței- respectă și cerințele de igienă. La alegerea conductelor se ține cont de condițiile individuale ale proiectului.

3. 3. Controlul calității

Managementul calității este definit prin trei cuvinte: sistematic, precis, sigur. Controlul calității asigură clienții că au cumpărat un sistem de tuburi care respectă specificațiile impuse de standardele naționale și internaționale. Implementat sistematic de la intrări și până la inspecția finală, sistemul de asigurare al calității garantează că numai materiile prime precis testate sunt folosite și numai tuburile aprobate părăsesc fabrica.

Toate laboratoarele HOBAS® sunt dotate cu două mașini universale pentru testul la compresiune / întindere și presiune și o unitate proiectată de HOBAS® pentru verificarea presiunii până la explozia țevii. Echipamentele sigure de testare au în general o capacitate de la 50 până la 100 kN, depinzând de clasa de tub produsă.

Pentru a determina rezistența chimică a tuburilor supuse la încărcările din timpul funcționării, Societatea Americană pentru Testarea Materialelor (ASTM) a introdus așa-numitul Test de Coroziune. O secțiune din tub este umplută cu o soluție de acid sulfuric, în același timp fiind supusă constant la tensiuni.  Măsurătorile se fac până când țeava cedează.

Certificate de calitate

Există anumite standarde de calitate pe care tuburile le îndeplinesc:

Austria- ÖNORM B5161

Germania- DIN 16 869 , DIN 19 565

Marea Britanie- BS 5480

S.U.A.- AWWA C950, ASTM D3571, ASTM 3754, ASTM D3262

U.E.- EN 1769, EN 14 364

Simbolul octogonului de certificare și testare TUV indică faptul că un produs îndeplinește pe lângă nevoile prestabilite de siguranță și calitate, și cerințe foarte ridicate de calitate. Baza este un certificat emis după o monitorizare voluntară facută de o terță parte asupra produsului și a fabricii, pe baza sistemului de testare și certificare creat de TUV Sud.

Standardele produsului EN 1796, EN 14346, ISO 10639 și ISO 10467 conțin cerințele de calitate ce trebuiesc îndeplinite de către sistemele de tuburi PAFSIN (poliesteri armați cu fibră de sticlă și inserție de nisip) pe bază de rășini poliesterice nesaturate, indiferent de procesul de producție ( acesta poate fi turnare centrifugală sau   înfășurare).

Pentru a specifica mai amănunțit proprietățile de înaltă calitate ale sistemelor de tuburi HOBAS®, TUV a introdus o specificație specială de calitate și monitorizare pentru tuburile turnate centrifugal. Această specificație nu include doar cerințele prevăzute în standardele mai sus menționate, ci și cerințe speciale care dovedesc  durata lungă de funcționare și nivelul înalt de calitate.

Următoarele criterii suplimentare normelor EN și ISO sunt specificate și monitorizate în specificația de calitate, respectarea acestora fiind atestată de prezența simbolului octogonal de test TUV :

Specificație detaliată a materiei prime

Dovada rezistenței la foc dacă este agreat cu clientul

Dovada și specificația coeficientului termic de dilatare

Descriere detaliată a fabricării peretelui tubului (structura tubului)

Dovada și specificația rezistenței la presiunea internă ciclică a conductelor

Dovada și specificația rezistenței conductei de canalizare la atacul alcalin asupra stratului interior al tubului (Rezistența la Coroziune cu hidroxid de sodiu cu nivel înalt al pH-ului)

Dovada și specificația rezistenței conductei de canalizare la abraziune

Dovada și specificația rezistenței axiale la compresie a conductelor de jacking

Descriere detaliată a sistemului de cuplare (Mufe FWC de îmbinare)

Verificarea pe termen lung a mufelor de îmbinare

Planuri detaliate de testare a tuburilor, mufelor de îmbinare, fittingurilor, materiilor prime și procesului de fabricație.

3.4. Tehnologia și materiile prime

Cheia succesului organizației HOBAS® este tehnologia. Universalitatea și aplicabilitatea produselor HOBAS® se bazează pe o combinație unică de proprietăți chimice și fizice. Compoziția lor individuală și unică, le permite acestora să fie, practic, personalizate pentru fiecare situație în parte.

3.4.1. Tehnologia HOBAS®

Structura peretelui tubului

Procesul de producție de turnare prin centrifugare garantează structura compactă a pereților tuburilor. Peretele tubului se realizează pornind de la suprafața sa exterioară către cea interioară. Fiecare strat al tuburilor HOBAS® are propria sa funcție, asigurând produsului finit calități deosebite, precum:

Rezistență la coroziune

Rezistență la radiații ultraviolete

Rezistență mecanică remarcabilă.

Figura 3.1.2. Structura peretelui tubului HOBAS®

Tehnologia de producție

Producția tuburilor HOBAS® este un proces complet automatizat, în care materiile prime ce concură la obținerea produsului finit, sunt alimentate într-un sistem închis ecologic. Performanțele mecanice excepționale ale tuburilor HOBAS® se datorează structurii compacte a peretelui acestuia ca rezultat al procesului de turnare prin centrifugare.

Acest procedeu este patentat în mai multe țări, printre care și România. Nici o altă companie nu mai are dreptul sa producă în țara noastră tuburi utilizând acest proces.

Datorită centrifugării procesul este controlat și dozarea în cantitățile optime este facută la momentui potrivit , fără a avea pierderi de material și goluri de aer. Acesta este principalul avantaj asupra procedeului de înfășurare continuă, folosit de concurență în România. Golurile de aer nu sunt benefice la presiune, apa putând pătrunde în acestea, distrugând țeava. Prin centrifugară matrița se rotește și forțele atrag materialele spre interior făcând ca golurile de aer sa iasă la suprafață.

Înfășurarea este un proces chimic efectuat la o anumită temperatură, prin înfășurarea fibrei de sticlă pe o matriță. nisipul și rășina sunt lasate să curgă pe fibră, neexistând o dozare calculată, deoarece o parte din nisip și rășină curge de pe fibră în momentul rotirii matriței, lăsând asfel spațiu pentru aer. Golurile de aer create sunt problematice în special în cazul unor presiuni mari, fiind cauza distrugerii tuburilor – prin golurile de aer, la o presiune mare este posibil sa țâșnească apa.

Fluxul de alimentare al materiilor prime este urmărit pe computer. Materiile prime se depun în matrița rotativă în straturi succesive prin intermediul unui echipament numit FEEDER (prezentare în figura 5.4.1.2.) Întreg procesul de producție al tuburilor HOBAS® este computerizat.

Figura 3.1.3. Umplerea matriței Figura 3.1.4. Extragerea conductei finite

Peretele tubului este construit progresiv de la suprafața sa exterioară către cea interioară în funcție de rigiditatea și presiunea nominală cerute. În timpul procesului de centrifugare se dezvoltă forțe centrifuge cuprinse între 8 și 75G care generează o presiune a particulelor solide între 3,0 și 5,0 Mpa asupra peretelui matriței rotative, rezultând dezaerarea completă a straturilor.

Etapa finală a procesului de producție presupune extragerea tubului din matriță, debitarea, șanfrenarea capetelor și aplicarea mufei la unul din ele.

Tubul se extrage din matriță prin împingere cu ajutorul unui sistem pneumatic și apoi este trimis pentru prelucrarea capetelor. După ce tubul a fost extras, matrița este curățată și unsă cu un agent special de decofrare. Se montează capacul în partea din spate , matrița fiind pregatită pentru o nouă alimentare.

După extragerea din matriță, tubul este tăiat simultan la ambele capete cu ajutorul a două discuri rotative aflate la o distanță de 6m între ele. Ambele capete ale tubului sunt șanfrenate automat în vederea aplicării mufei.

Mufele sunt verificate din punct de vedere dimensional (lațimea, diametrul interior și exterior, etc.) și al etanșeității (teste conform ONORM, DIN, CEN și altele).

Verificarea finală a tuburilor

Înainte de a fi livrate, tuburile prevăzute cu o mufă de cuplare sunt inspectate vizual. Suprafețele interioare și exterioare sunt examinate cu atenție pentru a depista orice neconformitate. Standardele de calitate europene prevăd ca fiecare primă țeavă dintr-un nou tip de produs și cel puțin 1% din tuburile produse cu aceleași caracteristici să fie testate în laborator.

Următoarele teste de laborator sunt efectuate: test de rigiditate, rezistența la tracțiune axială și circumferențială (test de presiune), dimensiuni (diametrul exterior, grosimea peretelui, grosimea liner-ului), deformarea la termen scurt cu o durată de 6 min asupra unei mostre prelevate din tub,  verificarea prin incinerare a cantității de materie primă existentă în tub (fibră de sticlă, materiale de ramforsare, rășină, nisip), test de etanșeitate a ansamblului mufă-tub.

Marcarea tuburilor și a mufelor

Tuburile sunt marcate cu standardul după care au fost produse, DN, PN, SN, și numărul unic de producție al tubului, pentru o bună identificare a acestuia. Marcajul respectă instrucțiuniile aprobate de diferitele asociații (DVGW, OVGW, SVGW, GRIS, KIWA) și organisme de certificare.

Datorită procedeului de turnare prin centriugare și a faptului că straturile sunt aranjate tip sandwitch, intervenția pe șantier asupra tuburilor este mult mai ușoară în comparație cu tuburile produse prin înfășurare continuă.

Pentru tuburile realizate prin înfășurare până și simpla tăiere a tubului necesită un anumit echipament și personal specializat. În lipsa acestor factori există un mare risc de deteriorare al țevii, lucru care nu se întâmplă în cazul tuburilor HOBAS®.

3.4.2. Materiale plastice armate cu fibră de sticlă și inserție de nisip HOBAS® – GFK / GRP(Glasfaserverstarkter Kunststoff/Glass-reinforced thermosetting plastic)

Structura materialului

Materialele plastice armate cu fibră de sticlă fac parte din categoria materialelor compozite. Materialele compozite sunt alcătuite din două sau mai multe componente, ale căror proprietăți se completează reciproc, rezultând un material cu proprietăți superioare celor specifice fiecărui component în parte. Astfel sunt valorificate avantajele diferitelor materiale, deficiențele unora fiind suplinite de calitățile altora, conferind ansamblului proprietăți pe care nici un component nu le poate avea.

Prin proprietățile lor și tehnologia de prelucrare, materialele de bază deosebite din punct de vedere chimic, între care există o suprafață de separație distinctă devin compatibile, creînd un material cu o formă îmbunătățită. Materialele compozitele au invadat majoritatea activităților productive, în special în industria aeronautică și de armament, unde se cer materiale ușoare și rezistente.

Domenii de utilizare pentru PAFSIN

Materialele plastice armate cu fibră de sticlă sunt de neînlocuit în multe domenii și sunt cu precădere folosite în:

Industria automobilelor (bare de protecție, caroserii, etc.)

Industria aeronautică și cosmică (instalații de distribuție, căptușeli, etc.)

Industria de gospodărire a apelor (conducte, puțuri, colectoare)

Industria chimică

Centralele electrice eoliene

Electrotehnică

Industria echipamentului

Materii prime

Principalele materii prime folosite la realizarea produselor sunt:

Rășini poliesterice nesaturate

Fibră de sticlă

Materiale de umplutură

Agenți de polimerizare.

În procesul de producție sunt folosite numai materiile prime care au fost testate și corespund standardelor de calitate HOBAS®.

Rășină poliesterică nesaturată este una din cele mai importante materii prime.

Prin procesul de polimerizare se înțelege trecerea rășinii poliesterice din stare lichidă în stare solidă. Rășina poliesterică nesaturată face parte din grupa materialelor plastice termorigide. Reacția de polimerizare dintre rășina poliesterică nesaturată și agenții de reticulare este o reacție chimică exotermă ce crează o structură moleculară spațială stabilă, conferind produsului proprietăți fizico-chimice remarcabile. Datorită structurii moleculare dense și stabile, materialele termorigide la variații mari de temperatură nu se deformează și nici nu revin în starea lichidă.

Fibra de sticlă

Pentru asigurarea rezistenței mecanice deosebite în fabricarea materialului compozit se utilizează fibra de sticlă. Filamentele ce compun firul fibrei de sticlă au diametre cuprinse înte 10 și 14 microni.

Fibra de sticlă folosită este fibră de tip „E”- alumino-borosilicioasă nealcalină. În procesul de producție se pot utiliza și alte tipuri de fibră de sticlă. Filamentele ce formează fibra de sticlă sunt tratate prin acoperire cu diverși agenți cu scopul de a se asigura o impregnare ridicată cu rășină poliesterică nesaturată.

Materialele de umplutură au rolul de a asigura atât proprietăți mecanice remarcabile (rigiditate circumferențială), cât și rezistență ridicată la acțiunea razelor UV. Unul din materialele de umplutură este nisipul cuarțos cu o precisă distribuție granulometrică.

3.5. Gama de produse și domeniile de aplicație

HOBAS® produce și comercializează sisteme de tuburi turnate prin centrifugare din PAFSIN (poliesteri armați cu fibră de sticlă și inserție de nisip) și pune la dispoziție o tehnologie avansată de producție și management know-how. Compania se concentrează pe calitate înaltă și dezvoltare continuă.

Ambalajul folosit este cu precădere cel de transport. Firma livrează conducte (împachetate) în ambalaje pe suport din lemn și fixate cu o bandă . Acest ambalaj original este indicat pentru transport și depozitare. Fiecare ambalaj este prevăzut cu etichete autocolante care redau în mod ilustrativ atât procedeul corect cât și cel incorect de manipulare a conductelor CC-GRP HOBAS®.

HOBAS® Pipe Systems este răspunzător de împachetarea tuburilor conform procesului tehnologic și își rezervă dreptul de a ambala produsele astfel încât acestea să nu sufere avarii în timpul transportului, încărcării, descărcării sau manipulării obișnuite a pachetului în șantier.

3.5.1. Tuburi HOBAS®

Caracteristicile produsului

Sistemele de tuburi HOBAS® sunt disponibile în diferite diametre, în toate gamele de presiune și rigiditate. Datorită procesului de turnare prin centrifugare trecerea dintre straturi este continuă. Structura constructivă a tuburilor corespunde structurii, constructive a grindei I- element de construcție supus la încărcări ridicate și rezistență mare în exploatare.

Figura 3.1.6. Structura constructivă a grindei I

Lungimea standard la care sunt produse tuburile HOBAS® este de 6 m. Pe baza de comandă pot fi livrate și cu alte lungimi (ex. 2m, 3m, etc). Diametrele nominale ale tuburilor (notate cu DN) se calculează în funcție de diametrul interior și diametrul exterior-DE și merg de la DN 150 la DN 3000 (3000 mm).

Alte diametre sunt disponibile la cerere. Cel mai mare diametru nominal realizat este de 5000 mm și a fost diametrul unui tub produs pentru un proiect în Austria .

În continuare este prezentată oferta HOBAS® Pipe Systems S.R.L. pentru tuburi cu diametrele DN150 până la DN2400. Datele din aceste tabele sunt valori medii.

Tabelul 3.1.1. Oferta de tuburi HOBAS® pentru curgere

gravitațională în funcție de diametru și rigiditate

*calculat cu densitatea 1,85-2,0 g/cm3

Sursa: documente interne HOBAS®, consultate la data de 07.05.2009

DN reprezintă diametrul nominal al tuburilor, iar DE este diametrul exterior. Rigiditatea( este caracterizată prin capacitatea de deformare a țevilor în raport cu efectul solicitării) ajunge până SN 10000, adică 10000 N/mmp2, eaprox. reprezintă grosimea pereților tubului, exprimată în mm, iar kg/m* este greutatea pe metru de țeavă, calculată la densitatea de 1,85-2,0 g/m3. Clasa de presiune pentru aceste tuburi este PN1(presiune de 1 bar).

Tabelul 3.1.2. Oferta de tuburi HOBAS® sub presiune în funcție de diametru, rigiditate și presiune

*calculat cu densitatea 1,85-2,0 g/cm3

Sursa: documente interne HOBAS®, consultate la data de 07.05.2009

Rigiditatea ajunge și pentru acest tip de tuburi la SN 10000, iar clasa de presiune ajunge până la PN 25 (presiune de 25 de bari). La comandă se pot fabrica tuburi speciale, în funcție de cerințele clientului.

Alegerea rigidității conductei (SN) se realizează pe baza clasificării solului natural (inclusiv plecând de la stabilirea nivelului pânzei de apă freatică), ținându-se evident cont de sistemul corespunzător de instalare, adâncimea tasării de suprafață și a solicitării de suprafață a terenului deasupra traseului stabilit. Propunerea de rigiditate este stabilită prin proiect.

Oferta de tuburi a HOBAS® Pipe Systems S.R.L. cuprinde:

HOBAS® SewerLine® – tuburi TC pentru aplicații fără presiune

HOBAS® WaterLine® – tuburi pentru aplicații sub presiune

HOBAS® BridgeLine ® – sisteme de tuburi TC pentru drenaj la poduri

HOBAS® ChemLine®

HOBAS® ThermaLine®

HOBAS® TunnelLine®

HOBAS® NC-Line®

HOBAS®pentru pipe jacking

Cele mai des utilizate în România, pentru care cererea este cea mai mare, sunt tuburile din liniile HOBAS® SewerLine® și HOBAS® WaterLine®

HOBAS® SewerLine®.Tuburi HOBAS® pentru aplicații fără presiune

Aceste produse sunt disponibile la nivel standard pentru clasa de presiune PN 1. Tuburile pot fi executate în clase de rigiditate (SN) diferite coform cerințelor clientului cu acordul prealabil al furnizorului.

Figura 3.1.7. Tuburi din linia HOBAS® SewerLine®

Datorită rășinii poliesterice, sistemele de tuburi turnate prin centrifugare HOBAS® sunt practic rezistente la aproape orice substanță agresivă pe care o transportă sau care le atacă din exterior. Acestea încorporează omogen celelalte două componente (nisipul și fibra de sticlă) astfel încât numai rășina intră în contact direct cu mediul agresiv.

HOBAS® WaterLine®. Tuburi HOBAS® pentru aplicații sub presiune- acestea pot fi fabricate în diverse clase de presiune și de rigiditate. Sistemele de tuburi HOBAS®  TC sunt utilizate pe scară largă pentru transportul apei potabile, fiind testate și aprobate de autorități din mai multe țări cum ar fi: Austria, Croația, Cehia, Germania, Norvegia, România, Spania, Elveția, Turcia, Marea Britanie și Statele Unite ale Americii.

Figura 3.1.8. Tuburi din linia WaterLine®

Companiile de construcții  și institutele de proiectare apreciază tuburile HOBAS® WaterLine® din mai multe motive, care se regăsesc numai la produsele HOBAS® : instalarea ușoară, rezistența la coroziune, execuția simplă a schimbărilor de direcție, profitabilitatea, rezistența la abraziune.

HOBAS® BridgeLine®

Sistemele de tuburi turnate prin centrifugare HOBAS®  pentru drenaj se disting printr-o înaltă rigiditate axială, un coeficient redus de dilatare, o greutate mică și o capacitate mare de încărcare statică. Rezistența crescută la acțiunea razelor UV face ca aceste tuburi să se folosească des pentru drenajul podurilor și al autostrăzilor.

HOBAS® ChemLine®

Rășina poliesterică folosită în procesul de producție HOBAS® înglobează în totalitate celelalte materii prime, prevenind contactul lor direct cu mediul agresiv. Astfel tuburile HOBAS® TC au o rezistență excepțională la coroziunea cauzată de apa industrială uzată și canalizare. Rășina folosită la fabricarea lor nu este afectată de agenții corozivi, iar teste efectuate, ca de exemplu Strain Corrosion Test, au demonstrat excelenta rezistență chimică. Rezultatele acestor teste au demonstrat că mediile acide și apa sărată, în combinație cu temperaturi înalte nu au nici un impact asupra performanțelor mecanice ale tuburilor HOBAS® TC. Materialul compozit rezistă fără să cedeze, chiar și în medii puternic agresive.

HOBAS® ThermaLine®

Sistemele de tuburi turnate prin centrifugare HOBAS® ThermaLine® se folosesc acolo unde este necesară o rezistență sporită la temperatura fluidului transportat, cum ar fi: rețele de apă termală, sisteme de răcire a apei, fabrici de hârtie. Sistemele de tuburi turnate prin centrifugare HOBAS® ThermaLine® au fost folosite cu succes în acest domeniu de mulți ani. Prin folosirea unor substanțe și rășini potrivite (de ex. epoxy vinil ester) se pot produce sisteme de tuburi HOBAS® conform condițiilor speciale de temperatură cerute în proiect.

HOBAS® TunnelLine®

Sistemele de tuburi în tunele se proiectează respectând condițiile cerute de această aplicație și trebuie să fie slab flamabile. Un conținut ridicat de minerale în apă conduce adesea la încrustații în peretele interior al tubului de unde rezultă pierderi ale proprietăților hidraulice. Sistemul de tuburi turnate prin centrifugare HOBAS® are linerul interior de rășină ce asigură o suprafață netedă și lucioasă, care nu este predispusă la depunerile minerale. Mai mult, sistemele de tuburi turnate prin centrifugare HOBAS® se curăță ușor, prin simpla folosire a unui jet de apă. Procesul de producție asigură proiectarea tubului cu materii prime speciale ceea ce le face slab flamabile, reducând astfel riscul de foc în tunele. Constituenții minerali greu flamabili (materialul mineral de ranforsare) reduc la rândul lor pericolul de foc.

HOBAS® NC-Line®

Profilele ovoide HOBAS® se fabrică prin procedeeul de înfășurare și sunt proiectate pentru construcția sau reabilitarea colectoarelor ovoide.  Aceste profile se pot produce astfel încât să se potrivească perfect in interiorul unui colector vechi pentru a-l reabilita sau în orice altă formă cerută de proiect. Tuburile sunt făcute din rășină poliesterică, nisip cuarțos și fibră de sticlă și respectă standardele EN 14364. Tuburile ovoide HOBAS®  se produc cu ajutorul unui echipament automatizat atât forme circulare cât și  necirculare cu diametre de până la 3000 mm. Ele se pot livra în diverse mărimi și clase de rigiditate.

Sistemele de tuburi turnate prin centrifugare HOBAS® înregistrează parametri excepționali la aceste teste, care se repetă constant pentru a asigura performanța promisă a produselor PAFSIN turnate prin centrifugare.

Depozitarea tuburilor se face pe suporții de lemn. Trebuie avut grijă să nu fie obiecte, pietre ascuțite sub tuburi – acestea ar putea produce fisurarea lor.

Manipularea se face doar cu chingi din material textil. Se recomandă a nu se folosi lanțuri, cabluri din oțel sau cârlige, utilizarea acestora putând produce deteriorări ale tuburilor.

Metode de instalare ale tuburilor

Instalarea tuburilor HOBAS® se va face în conformitate cu standardele și regulamentele din fiecare țară, instrucțiunile de montaj ale producătorului și respectarea normelor de protecția muncii. Instalarea tuburilor trebuie să se execute de către societăți cu experiență în domeniu și în conformitate cu standardele în vigoare. Experiența și o instalare atentă asigură că performanțele așteptate de la înalta calitate a tuburilor HOBAS® sunt atinse și în practică. Instalarea se poate face prin:

Montaj sub structura podului

Instalare în tunnel

Săpătură deschisă

Instalare subacvatică

Relining

Jacking/microtuneling

În România cea mai des utilizată metodă de instalare este instalarea prin săpătură deschisă. Această metodă constă în pozarea conductelor într-o groapă de fundație. Procedeul de instalare începe cu pregătirea “patului”. Patul se face între o grosime de 100 si 150 mm(pentru DN 300 se fol. particule max. 10 mm, între DN 350 și DN 600 – particule max. 15 mm, între DN 700 și DN 600 – particule max. 20mm). Sub mufă se face un șanț pentru poziționarea plană a tuburilor pe pat. Este necesară compactarea patului pentru a oferi stabilitate tuburilor. Compactarea materialului de umplutură se face în mai multe straturi, depinzând de diametrului tubului; se face până la înălțimea de 0.7 x DE (diametrul exterior). Înainte de îmbinare se curăță mufele de mizerie și praf. Se lubrifiază atât mufa cât și tubul ce urmează a fi montat. Până la DN 400 îmbinarea se poate face manual. După DN 400 se face cu o cupă excavaoruli, tirforului, presa hidraulică. Tubul se va împinge până la linia neagră marcată pe tub. Distanța maximă admisibilă este maxim 35 mm. De la 30 cm deasupra vârfului conductei se poate folosi compactor de mână, peste 60 cm se poate folosi tăbălogul.

3.5.2. Mufele de îmbinare simetrice și asimetrice(Couplings)

Mufele de îmbinare sunt produse atât prin procesul de înfășurare cât și prin procesul de turnare prin centrifugare.

Fabricarea mufelor de îmbinare

Mufe de îmbinare obținute prin procesul de înfășurare (FWC -Filament Wound Couplings)

Ca și tuburile HOBAS®, mufele de îmbinare se produc respectând aceleași standarde de calitate. După încălzire, profilul din cauciuc EPDM se poziționează pe matriță și se laminează cu ajutorul fibrei de sticlă trecută printr-o baie de rășină. După aplicarea straturilor constructive, procesul de polimerizare se încheie prin acțiunea căldurii exterioare furnizate de lămpile cu infraroșii.

Mufe de îmbinare obținute prin procesul de turnare prin centrifugare ( DC )

Mufele se produc prin aceeași tehnologie cu cea folosită la tuburile turnate prin centrifugare (CC-GRP). După polimerizare, prin prelucrări mecanice se execută canale interioare în care se montează garnitura din cauciuc EPDM.

Domenii de utilizare pentru mufele de îmbinare/cuplare

Mufele FWC (asimetrice) se folosesc la îmbinarea standard a tuburilor HOBAS® pentru rețele de canalizare și rețele sub presiune până la clasa de presiune PN 16, la un diametru nominal cuprins între DN 150 mm și DN 600 mm.

Mufele FWC (simetrice) sunt utilizate la îmbinarea standard a tuburilor HOBAS® pentru rețele de canalizare și rețele sub presiune până la clasa de presiune PN 16, la un diametru nominal cuprins între DN 300 mm și DN 2400 mm.

Mufele DC se folosesc la îmbinarea standard a tuburilor HOBAS® pentru rețele de canalizare și rețele sub presiune până la clasa de presiune PN 16, la un diametru nominal cuprins între DN 150 mm și DN 300 mm.

3.5.3. Fittinguri(Piese speciale)

Fitingurile se realizează din segmente de tuburi.

Îmbinarea diferitelor componente ale fitingului se realizează prin laminare, în urma pregătirii corespunzătoare a suprafețelor și folosind aceleași materii prime necesare producerii tuburilor. Laminatul se obține prin aplicarea manuală a straturilor constructive, Îmbinările se etanșează prin umplerea rosturilor cu un chit special, urmat de aplicarea unui strat de finisare.

Coturi 0°-90°

Coturile pot fi executate conform cerințelor clientului, cu acordul prealabil al furnizorului. Coturile standard sunt:

Coturi cu unghiul mai mic sau egal cu 30°, din două felii și mufă

Coturi cu unghiul cuprins între 30° și 60°, din trei felii și mufă(prezentat în figura 5.5.3.1)

Coturi cu unghiul cuprins între 60° și 90°, din patru felii și mufă°°

Șei

Aceste piese se realizează, de asemenea, din segmente de tuburi (prezentate în figura 5.5.3.1). Unghiul de îmbinare a elementului se poate realiza în funcție de cerințele clientului (de exemplu 90°, 60°, 45°). Materialul racordului trebuie să fie clar specificat de client. Șeile se folosesc doar la clasa de presiune PN1. Șeile se racordează la tuburile HOBAS® prin lipire cu un adeziv special.

În instalrea șeilor sunt urmărite anumite etape:

Tăierea după model- se pune șablonul în locul dorit și se taie cu flexul partea dorită

Șlefuirea suprafeței pe tub – se curață cu disc diamantat, atât lungimea, cât lațimea șeii pentru o mai bună aderență a adezivului între tub și șea; după șlefuirea primului strat din grosimea tubului suprafața trebuie curațată cu acetonă

Aplicarea adezivului – se pune adeziv pe șea și se lipește pe tub

Instlarea colierelor – se pun coliere, sârma, chingă pentru ca lipirea să fie în condții optime și se lasă în modul acesta timp de două ore.

Ramificații

Ramificațiile se folosesc la schimbări de direcție, la legături între rețeaua de conducte principală și cea secundară etc.(prezentate în figura 5.5.3.1.) Unghiul de racordare se poate alege arbitrar, în funcție de cerințele proiectului.

Cea mai des întâlnită este îmbinarea perpendiculară. Racordarea se poate face fie prin intermediul mufei HOBAS®, prin mufa de montaj FLEX sau printr-un adaptor flanșă.

Pentru presiuni de exploatare de peste 1,0 Mpa se folosesc fitinguri din oțel inoxidabil. Ramificațiile se execută din segmente de tuburi. Îmbinarea cu alte materiale (de exemplu. PVC) este posibilă doar pentru clasa de presiune PN 1.

Reducții

Reducțiile (prezentate în figura 5.5.3.1.). sunt piese care se execută din segmente de tuburi conectate printr-un laminat intermediar. Îmbinarea componentelor se realizează prin laminare, în urma pregătirii corespunzătoare a suprafețelor și folosind aceleași materii prime necesare producerii tuburilor. Laminatul intermediar se obține pe o matriță, aplicând manual straturi succesive de rașină și fibră de sticlă. Îmbinările se etanșează prin umplerea rosturilor cu un chit special, urmat de aplicarea unui strat de finisare.

Reducțiile excentrice se folosesc la trecerea de la un diametru nominal la altul fără a schimba nivelul inferior al conductei. Se folosesc la rețelele de canalizare.

Reducțiile centrice se folosesc la trecerea de la un diametru nominal la altul ridicând nivelul inferior al conductei. Se folosesc la sistemele de distribuție sub presiune.

Adaptoare flanșă

Îmbinarea cu tuburi din alte materiale (oțel, fontă ductilă) se efectuează cu ajutorul pieselor cu flanșă (prezentate în figura 5.5.3.1). Acestea sunt:

Adaptor flanșă liberă – este o piesă alcatuită dintr-o bucată de tub, ce corespunde presiunii nominale a sistemului de conducte, căreia i se execută un guler și i se montează o flanșă liberă din PAFSIN sau metal

Adaptor flanșă fixă – este o piesă alcatuită dintr-o bucată de tub, ce corespunde presiunii nominale a sistemului de conducte, căreia i se montează o flanșă fixă executată din PAFSIN sau metal

Pentru clasa de presiune PN 10, orificiile flanșei sunt executate conform standardului german DIN2501, fila 1 (flanșe, dimensiunile flanșelor). În comandă este necesar să se menționeze presiunea nominală a rețelei de conducte și tipul de flanșă dorit.

Montajul adaptoarelor flanșă

Adaptorul flanșă liberă simplifică în mod substanțial montajul, deoarece permite rotirea și fixarea ușoară a orificiilor. Pentru adaptorul flanșă fixă, la montaj, orificiile trebuie așezate cu precizie unele față de celelalte.

Cel mai indicat este ca flanșa să fie confecționată din oțel zincat sau inoxidabil. Pentru presiuni superioare se folosesc fittinguri din oțel inoxidabil.

Fittingurile se produc conform cerințelor tehnice din proiect. În afara fittingurilor standard se pot realiza și alte piese speciale, în funcție de cerințele clientului.

3.5.4. HOBAS® ShaftLine®

HOBAS® pune la dispoziția clienților săi un sistem complet, format nu numai din tuburi și fittinguri, cât și din cămine de acces și de vizitare, puțuri, cămine de vane, rezervoare, cămine  pentru stații de pompare, camere de lucru pentru puțuri.

Rezervoare HOBAS®

Rezervoarele sunt produse din tuburi turnate prin centrifugare HOBAS®. Lungimea este standard, de 6m plus mufele de îmbinare necesare. Ștuțurile pentru umplere și golire sunt laminate de rezervor și sunt compatibile cu orice tip de tub. Rezervoarele sunt prevăzute cu un cămin DN 1 și capac din PAFSIN.

Cămine de prea-plin HOBAS®

Căminul de preaplin, executat din tuburi HOBAS® DN 2000 este închis la ambele capete cu capace din PAFSIN și are o intrare și o ieșire. Ieșirile pot fi prevăzute fie cu mufe de îmbinare și garnituri, fie cu adaptor cu flanșă pentru conexiunea cu tub DN 200 din alte materiale.  Acest cămin se livrează din fabrică cu   DN 1000, o mufă de îmbinare FWC, coș de acces DN 1000 de 50 cm și scară de aluminiu, prinsă în fabrică prin buloane de coșul de acces, perfect etanș.

Baterii de rezervoare HOBAS®

Bateriile de rezervoare realizate din tuburi turnate prin centrifugare sunt ideale pentru stocarea apei potabile, a apei folosite în stingerea incendiilor etc. Lungimea  este determinată de tuburile standard de 6 m. Capacele sunt laminate de conductă și sunt prevăzute cu cuplele aferente. Sistemul este alcătuit dintr-un distribuitor și mai multe segmente de rezervor.

Rezervoare pentru apă potabilă HOBAS® – rezervor DN 2000 , rezervor de distribuție DN 2400, rezervorDN 2400

Rezervoarele pentru apă potabilă sunt fabricate cu cameră de acces executată din tuburi HOBAS® TC, mufe necesare, capace laminate din fabrică, inclusiv intrări, ieșiri, preaplin, pentru orice fel de tip de țeavă și un  canal gol necesar pentru cabluri. Corpul rezervorului este despărțit printr-un perete din PAFSIN de camera de acces. Camera de acces are un metru lățime și este un cămin DN 1 cu capac, scara de acces din aluminiu.și o ieșire protejată de accesul insectelor, ce poate fi încuiată.

Rezervoarele sunt făcute din tuburi HOBAS® turnate prin centrifugare. Lungimea este determinată de lungimea standard a tubului de 6 m plus cuplele necesare. Manșoanele și ștuțurile pentru intrări, ieșiri și golire sunt laminate etanș și se racordează cu orice fel de țeavă. Rezervorul  este prevăzut cu un cămin DN1 și capac din PAFSIN.

Rezervorul de distribuție este realizat din tuburi HOBAS® TC DN 2400, având cuplele aferente și capace laminate. Ștuțurile pentru intrări, ieșiri și golire sunt laminate etanș și se pot racorda la orice fel de țeavă. Coșul de acces DN 1 este laminat și prevăzut cu capac.

Cămine de vizitare  HOBAS®

Căminele HOBAS® sunt executate din tuburi HOBAS® turnate prin centrifugare, produse în conformitate cu standardul ÖNORM. Înălțimea căminului se măsoară de la radierul colectorului până la marginea superioară a capacului. Îmbinările între părțile componente ale căminului, cum ar fi elementele din beton, coșul de acces, etc., trebuie etanșate cu garnituri din cauciuc.

Cămine HOBAS®  cu pereți dublii

Căminele duble, executate din tuburi HOBAS® turnate prin centrifugare cu bază laminată etanșă, articulații laminate etanșe pentru racorduri, coș de inspecție cu capac pentru căminul (D1) și scara din aluminiu.

Conexiuni HOBAS®  la structuri

Conexiunile HOBAS® la structuri sunt fabricate conform standardelor ÖNORM. Înălțimea căminului se măsoară de la radierul colectorului până la marginea superioară a capacului. Legăturile construcției constau din cămin, bază laminată etanșă, articulații laminate etanșe pentru intrări și ieșiri ce se pot racorda la tuburi din orice fel de material și o intrare pentru curățenie.

3.5.5. Aplicații ale sistemelor de tuburi HOBAS®

Principalul avantaj al sistemelor de tuburi HOBAS® îl reprezintă universalitatea lor, care permite construirea rețelelor complet personalizate, dintr-un singur tip de material. Principalele aplicații ale sistemelor de tuburi HOBAS® sunt:

Rețele de canalizare

Rețele pentru alimentare și distribuție a apei potabile

Sisteme industriale de canalizare pentru apele uzate

Rețele de tuburi duble pentru distribuție

Rețele pentru canalizare pluvială

Cămine de vizitare, puțuri și rezervoare

Tuburi pentru fântâni

Conducte pentru centralele hidroelectrice

Reabilitarea conductelor prin procedeul de relining

Pipe jacking/Microtunneling

Rețelele de canalizare

Rezistența sistemelor de tuburi HOBAS® atât la acțiunea diverșilor agenți chimici cât și a factorilor externi se datorează în principal rășinilor poliesterice utilizate.

Lărgirea DN 1, zona Otopeni a fost unul din proiectele în care s-au folosit tuburi din poliesteri armați cu fibră de sticlă și inserție de nisip turnate prin centrifugare HOBAS® CC-GRP de lungime standard de 6 m, cu densitățile de DN 4O și DN 5OO, clasa de presiune PN 1 și SN IOOOO. Investitorul a fost Administratia Națională a Drumurilor, iar firma constructoare Verta Tel S.R.L.

Pentru fluidizarea traficului pe DN 1 s-a decis lărgirea șoselei existente, realizându-se șase benzi de circulație. Constructorul a ales sistemul de tuburi HOBAS®Sewerline® datorită vitezei mari de instalare. Au fost utilizate tuburi ( DN 400 – 1200, SN 5000, PN 1) coturi, adaptori cu flanșă metalică liberă, teuri, etc.

Un alt proiect a fost reabilitarea Stației de Epurare Sibiu. Investitorul a fost SC Apă Canal SA Sibiu, iar firma constructoare- Sistem Yapi lnsaat VE Ticaret A.Ș.

În cadrul proiectului au fost înlocuite unele conducte de transport al apei, iar altele noi au fost montate conform tehnologiei stabilite în proiect. O importanță deosebită a avut-o calitatea fittingurilor HOBAS® folosite atât la schimbări de direcție a conductelor, dar și ușurința de a cupla tuburile HOBAS® cu alte materiale cum ar fi: oțel, PVC, polietilenă, etc. Firma de construcții avea experiență în montajul tuburilor din PAFSIN și a dorit un produs de calitate superioară și termene de livrare foarte flexibile.

Datorită acestor avantaje, proiectul a fost terminat cu opt luni înaintea graficului fixat la începutul lucrărilor.

Rețelele pentru alimentare și distribuție a apei potabile

Sistemele de tuburi HOBAS® sunt folosite la scală largă pentru rețele de distribuție a apei potabile, fiind testate și aprobate de autorități în Austria, Bulgaria, Republica Cehă, Franța, Germania, Marea Britanie, România, Slovacia, SUA, Ungaria, Turcia, etc.

Aliminetarea cu apă potobilă a orașului Galați

Vara anului 2005 a fost foarte ploioasă pentru România. Acest fapt a cauzat producerea de inundații pe arii vaste, cu urmări grave, daune materiale de milioane de euro, familii fără adăpost și, mai rău, oameni morți sau dispăruți. Printre aceste daune s-a numărat și ruperea digului de-a lungul râului Siret, la 70 km amonte de Galați. Astfel a fost afectară conducta de aducțiune de apă care alimenta orașul Galați. Se impunea luarea unei măsuri de urgență și repararea acestei conducte.

Comitetul stării de urgență al Consiliului Local Galați a trebuit să ia o decizie rapidă și să aleagă tipul de material care va fi folosit în repararea conductei. Avaria a descoperit numeroasele dezavantaje ale tuburilor din beton precomprimat folosite inițial, cum ar fi îmbătânirea garniturilor, coroziunea armăturilor și straturi groase de depuneri de nisip în interior. Având în vedere condițiile grele de pe șantier, s-a decis să se folosească materiale ușoare, iar ca variante au fost studiate folosirea oțelului sau a tuburilor din PAFSIN. Se știe că oțelul necesită tratarea suprafeței exterioare și interioare, fapt care cere timp și s-a constatat că nu se poate respecta termenul de repunere în funcțiune.

Analizând posibilitatea ca furnizorii de tuburi PAFSIN să asigure tuburile pentru acest proiect, s-a luat decizia ca HOBAS® Pipe Systems să asigure tuburile, acestea fiind cunoscute calitățile superioare ale tuburilor GRP turnate prin centrifugare. S-au folosit tuburi cu lungimea de 6 m, DN 1000, SN 5000 și PN 10

Sistemele industriale de canalizare pentru apele uzate

Sistemele de tuburi HOBAS® răspund celor mai exigente cerințe impuse aplicațiilor în domeniu industrial. Pentru alegerea celui mai eficient sistem de tuburi sunt necesare informații despre compoziția mediului, temperatura acestuia, presiunea și condițiile de instalare.

Un proiect în acest domeniu a fost devierea unui apeduct la Giurgiu. Investitorul a fost ARIS SRL, iar constructorul Matrics Construct SRL

S-au utilizat sisteme de tuburi HOBAS pentru apă brută, de lungime standard de 6 m, DN 1000 și DN 1500, SN 10000, PN 6.

Pentru construirea unei hale industriale a fost necesară devierea rețelei de apă brută. Lucrarea s-a executat cu tuburile HOBAS®. Greutatea redusă, rezistența ridicată la factorii agresivi de mediu, fiabilitatea și etanșarea îmbinărilor, precum și instalarea simplă și rapidă fiind principalele atuuri care au determinat investitorul să aleagă aceste tuburi.

Rețelele de tuburi duble pentru distribuție

Se folosesc în special unde exigențele legate de etanșeitate sunt severe. Sistemul se compune din două tuburi HOBAS® de diametre diferite prevăzute cu garnituri de distanțare corespunzătoare ce asigură coaxialitatea. Îmbinarea se face la locul de construcție .

Rețelele pentru canalizare pluvială

Pentru asigurarea evacuării apelor pluviale se construiesc canale colectoare. Sistemul HOBAS® se bucură de o mare recunoaștere datorită caracterului său universal și a paletei largi de posibilități de utilizare.

Un astfel de proiect a fost realizat la Pitești, By-pass-ul (15.2 km) fiind parte a coridorului lV Pan European. Investitorul a fost Administrația Națională a Drumurilor, iar firma constructoare Astaldi SpA

Șoseaua decongestionează semnificativ circulația din Pitești, prin preluarea traficului de tranzit. Proiectantul a propus sistemul de tuburi HOBAS®Sewerline® pentru proprietățile sale hidraulice deosebite și a rezistenței la încarcări statice cauzate de trafic intens.

S-au utilizat tuburi GRP de lungime standard de 6 m, din calsa de presiune PN 1 și diametre nominale DN300, DN 5OO, DN 600, DN 1200, cu rigiditatea SN 10000. Au mai fost folosite fittinguri – coturi cu flanșă liberă, coturi cu mufă, piese de legătură la cămin.

Căminele de vizitare, puțuri și rezervoare

Căminele de vizitare HOBAS® sunt realizate pe baza celor mai eficiente soluții de proiectare și permit construirea unor sisteme complexe dintr-un singur tip de material.

Unul din proiectele acestui domeniu de utilizare a fost la Brașov, unde s-au realizat ocolitoare – puțuri absorbante. Investitorul în acest proiect a fost primaria municipiului Brașov, iar firma constructoare Vectra Service S.R.L. S-au folosit conducte GRP de lungime standard de 6m, diametrul nominal DN 1000, rigiditatea SN 10000 și clasa de presiune PN1.

Prin proiect s-a realizat coborârea pânzei freatice pentru stabilizarea infrastructurii drumului. Constructorul a ales să construiască din tuburile turnate prin centrifugare HOBAS® puțuri absorbante datorită greutății lor reduse, ușurinței la manipulare și fiabilității în timp.

Tuburile pentru fântâni

La cererea clienților se pot realiza tuburi speciale pentru această categorie de aplicații.

Irigații

În afara domeniilor standard de utilizare pentru rețelele de apă și canalizare, conductele CC-GRP HOBAS® se folosesc și pentru rețelele de distribuție ale sistemelor de irigații, ca elemente de aducție la hidrocentralele mici, ca sisteme de distribuție în energetică, etc.

Irigație înseamnă transport de apă în locuri unde resursele sunt deficitare sau neregulate. Sistemele de tuburi turnate prin centrifugare HOBAS®  pentru irigații sunt realizate cu tuburi de presiune, fiind disponibile într-o gamă largă de diametre, presiuni și clase de rigiditate.

Conductele pentru centralele hidroelectrice

Datorită parametrilor hidraulici excepționali ai sistemelor de tuburi HOBAS®, pierderile cauzate de curgerea apei spre turbină se reduc la minimum și în acest fel se folosește la maximum potențialul energetic al sursei de apă.

Reabilitarea conductelor prin procedeul de relining

Când reparațile locale la țevile vechi, în principal la canalizare, se dovedesc neperformante, autoritățile locale se confruntă mai devreme sau mai târziu cu problema reabilitării și a înlocuirii țevilor. Înlocuirea prezintă dezavantajul de a fi foarte costisitoare și de a perturba sectorul urban, locul cu cele mai mari rețele de canalizare. Reabilitarea prin procedeul de relining se dovedește adesea o soluție fiabilă.

În relining – procedeu ce presupune instalarea unui tub în interiorul celui corodat – datorită suprafeței foarte netede a tuburilor HOBAS® nu există practic pierdere de debit, deși diametrul este mai mic. Datorită sistemului rapid de mufare se atinge o rată de instalare de peste 300 m pe zi.

Tuburile HOBAS® sunt introduse în interiorul tuburilor vechi, pe toată lungimea tronsonului, după care spațiul gol dintre cele două conducte se umple cu beton special pentru a se asigura stabilitatea sistemului. Datorită economiilor realizate, autoritățile locale alocă acum până la 50% din buget pentru reabilitări prin relining. Sisteme de tuburi HOBAS® TC sunt ideale pentru acest tip de aplicație datorită: greutății reduse, rezistenței mari la coroziune, calității, îmbinării ușoare, rezistenței mari la încărcări statice.

Reabilitarea rețelei de canalizare a orașului Sighișoara

Sighișoara, oraș situat pe râul Târnava, a fost numit "Perla Transilvaniei" pentru peisajele pitorești și cetate medievală. Cetatea este considerată unul dintre cele mai frumoase și bine conservate cetăți din centrul și sud-estul Europei și este listată ca parte a Patrimoniului Mondial UNESCO. Cu toate acestea, stabilită pe un deal, zidurile și turnurile sale de preț au fost extrem de afectate din cauza instabilității solului.

Se părea că în aceste condiții, canalizarea originală a orașului, relativ grea de beton armat nu a mai fost adecvată. Instabilitatea solului în pante și străzi înguste căptușite de clădiri istorice datând din secolul al 12-lea, cum ar fi turnul cu ceas și locul de naștere al lui Vlad Tepes, Dracula, sunt doar câteva din obiectivele pe care le putem menționa, ca solicitând un produs foarte rezistent și în acelasi timp foarte ușor, care este simplu de aliniat și aderat pentru o instalare rapidă. La inițiativa Aquaserv Tg.Mures și a primăriei orasului, Sighișoara, a obținut fonduri prin intermediul programului de la Uniunea Europeană SAMTID (Small and Medium Town Infrastructure Development ), program care sprijină reabilitarea și modernizarea infrastructurii de aprovizionare cu apă și a sistemelor de ape uzate.

Un nou traseu de conducte din apropierea fostei canalizări acum conține tuburi din linia HOBAS CC-GRP Sewer®Line®, conducte de la DN 400 la 1000, PN 1, SN 5000, care au fost instalate în săpături deschise. Țevile au fost livrate de către HOBAS® Pipe Systems România într-un timp foarte scurt, astfel încât lucrările de construcție să poată fi reluate prompt. Contractantul a fost uimit de ușurința cu care se îmbină conductele HOBAS® și a realizat că instalarea tuburilor mergea mai repede decât ar putea fi pregătit tronsonul.

Cea de-a doua parte din sistemul de canalizare a fost reabilitată prin procedeul de relinig. Săpătura deschisă nu a fost o opțiune, în acest caz, din cauza stării delicate a vechilor clădiri și a timpului mai lung de construcție, care ar fi fost un element perturbator pentru locuitori și turiști. Proiectantul, împreună cu autoritățile locale și contractant au vrut să înlăture toate riscurile, alegând procedeul de relining.

Proiectul a fost extrem apreciat de către designeri și de către autoritățile locale. Ei au fost impresionați de volumul de muncă redus (rezultat din ușurința în manipulare atuburilor) și instalarea rapidă. Șantierul de construcție a fost nu numai un punct de atracție pentru experți, dar și locuitorii se opreau pentru a vedea ce se petrece acolo .

Mai mult decât atât, realizarea de diferite tehnologii de instalare a confirmat adaptabilitatea și flexibilitatea produselor HOBAS® .

Procedeul de pipe jacking

Instalarea tuburilor fără săpătură deschisă se bucură de o atenție din ce în ce mai mare. Pentru instalarea tuburilor prin metoda de pipe jacking, săparea șanțurilor nu mai este necesară pe întreaga lungime a conductei. Echipamentul de jacking împinge capul de forare de la puțul de lansare până la puțul de recepție. Pereții tuburilor HOBAS® rezistă la o forță de împingere de 1000 de tone. Instalarea "fără șanț" reduce considerabil costurile, precum și impactul asupra mediului.

Sistemele de tuburi turnate prin centrifugare HOBAS® pentru jacking sunt de o calitate superioară și au o înaltă rezistență mecanică. Datorită suprafeței exterioare netedă și neabsorbantă, diametrului exterior constant pe toată lungimea tubului și a greutății reduse, tuburile HOBAS® pentru jacking necesită cele mai scăzute forțe de împingere pentru montaj, comparativ cu alte tipuri de tuburi. Capetele tuburilor sunt tăiate perfect perpendicular pe axa lor longitidinală asigurând astfel o distribuție uniformă a eforturilor în timpul împingerii, minimum de abateri de la direcția de instalare, comparativ cu alte materiale. De aceea acest produs este cel mai fiabil pentru tipul acesta de aplicație. Sistemele de tuburi turnate prin centrifugare HOBAS® pentru jacking sunt disponibile într-o gamă largă de diametre, sunt de o calitate superioară și au o înaltă rezistență mecanică și sunt produse de multe fabrici din grup, printre care și cea din România.

Subtraversarea bulevardului CAROL l din Craiova, județul Dolj a fost primul proiect de pipejacking realizat de vreo firmă în România. Investitorul a fost primăria municipiului Craiova, iar firma constructoare :SC SIMCO SERVICE SRL. S-au folosit tuburi din poliesteri armați cu fibră de sticlă și inseție de nisip turnate prin centrifugare – HOBAS@ CC-GRP cu lungimea de 3 m, DN 1600 SN 32000 PN 1.

Primăria Municipiului Craiova a decis reabilitarea rețelei de canalizare existente sub bulevardul Carol l, zonă intens circulată în Craiova. Metoda de instalare prin săpătură deschisă s-a dovedit a fi extrem de scumpă datorită adâncimii de 9 m necesară pentru pozarea tuburilor și mai ales a întreruperii traficului in zonă. Primăria a ales să folosească tehnologia de instalare "fără șanț!" realizând by-passul prin metoda de pipe-jacking. Metoda de relining (instalarea unui tub în interiorul celui corodat) nu a putut fi folosită datorită gradului avansat de deteriorare a rețelei din beton existente.

lnvestitorul a avut de ales între două materiale : tuburi din beton precomprimat și tuburile HOBAS®. Fiind prima oară când această metodă de instalare a fost folosită în România și diferențele dintre cele două materiale propuse semnificative au făcut ca investitorul să aleagă cea mai bună soluție – tuburile HOBAS. Printre avantajele avute în vedere menționăm:

Greutatea redusă (1,7 t a unui tub HOBAS față de 6,2 t a unui tub din beton precomprimat)

Suprafața peretelui exterior netedă ce asigură viteză mare la instalare

Lungimea de 3m – manipulare ușoară în șantier

Termenele de livrare rapide

Microtunneling-ul este o metodă de instalare fără săpătură executată cu un echipament asistat de computer. Datorită tehnologiei avansate de producție, se pot realiza tuburi cu rigidități mari și diverse grosimi ale peretelui, care pot rezista la forțe mari de împingere, anticipându-se astfel distanța maximă pe care se poate instala un tronson.

Laminarea este un proces chimic de îmbinare a două tuburi cu ajutorul fibrei de sticlă, rașină și alți adezivi, pentru a avea o legătură unitară și compactă. Se face în special pentru tuburile de canalizare.

Se poate face și pentru tuburile sub presiune, dar implică un cost mai mare, deoarece trebuie pusă mai multă fibră de sticlă și implici mai multă rășină și adezivi. Marea majoritate a firmelor din domeniu nu folosesc laminarea pentru tuburi sub presiune.

Procesul de laminare poate fi executat în fabrică sau în teren. Este posibilă laminarea cu tuburi din orice tip de material, cu excepția polipropilenei.

Laminarea se face numai la o temperatura mai mare de 10 grade Celsius – dacă laminarea se face în teren trebuie avut grijă ca temperatura de afară să permită efectuarea procedeului. Nu se face laminare într-un mediu umed, se face întotdeauna într-un mediu uscat, fară apă sau umezeală.

Suprafața unde se va lamina trebuie sa fie uscată și curată. După terminarea operației de laminare se lasă la uscat o zi pentru ca reacția chimică să fie completă ( nu trebuie mișcată din loc). Este important să nu ajungă umezeală la locul laminării.

3.6. Politica de service și garanție

În prețul ofertei sunt puse la dispoziția clientului anumite servicii complementare prestației de bază, oferite pentru valorizarea deplină a acesteia în utilizare și care reprezintă o parte importantă a ofertei totale.

Serviciile auxiliare care fac să crească gradul de complexitate al produsului și ajută firma să dobândească un avantaj concurențial sunt reprezentate de:

Asistența tehnică

Transportul gratuit

Spatiul gratuit de depozitare – în cazul în care firma constructoare nu deține un spațiu de depozitare adecvat

Asistența tehnică

Pentru a veni în ajutorul companiilor de construcție HOBAS® asigură asistență tehnică pe șantiere. Astfel, la semnarea oricărui contract este oferit un număr de vizite pe șantier, luând în considerare dimensiunea și valoarea contractului.

Înainte de a se începe un proiect este făcută, pentru firma constructoare, o prezentare asupra instalării corecte a tuburilor. Acesta este un mod prin care consultantul tehnic al HOBAS® vine în ajutorul proiectanților cu foarte multe detalii tehnice, respectiv calcule statice și calcule hidraulice.

Tehnologia fiind aproximativ nouă pentru România, nu foarte multe firme de construcții au lucrat cu astfel de tuburi. De aceea asistența tehnică este un element benefic pentru proiectanți și pentru firma de construcții. Sunt oferite prezentări tehnice în cadrul conferințelor de profil, demonstrații de montare a șeilor, de laminare și o disponibilitate permanentă.

În momentul în care beneficiarul este Regia de Apă și firma de construcții face greșeli în timpul instalării (greșeli care ar putea duce la distrugerea tronsonului în timp) din cauza nerespectării sfaturilor oferite de către consultantul tehnic al HOBAS®, se întocmește un raport care va fi trimis beneficiarului pentru a îl informa cu privire la posibilele daune care pot să apară.

Transportul

HOBAS® Pipe Systems S.R.L. acordă transport gratuit. În transportul materialului se respectă reglementările legale și instrucțiunile legate de circulația rutieră. Conductele sunt transportate doar cu mijloace corespunzătoare de transport și trebuie încărcate și descărcate numai sub supravegherea personalului instruit.

Conductele se livrează așezate pe suporturi din lemn, amplasate la marginile ce reprezintă o pătrime din lungimea lor. Ambalajele de transport sunt strânse prin benzi de fixare, iar suporturile din lemn se așază sub primul rând și apoi sub fiecare rând în mod separat. La marginile exterioare ale suporturilor se fixează pene din lemn care servesc la asigurarea conductelor împotriva deplasării în interiorul ambalajului.

Înainte de descărcare este necesar ca fiecare încărcătură să fie verificată din punctul de vedere al calității și cantității. În primul rând trebuie controlat dacă încărcătura corespunde cu datele înscrise pe foia de livrare. Reprezentantul tehnic al firmei verifică starea generală a acesteia, dacă în timpul transportului nu s-a produs deplasarea paletelor sau deteriorarea ambalajelor sau dacă nu au fost mânuite în mod brutal. O atenție deosebită trebuie acordată controlului suprafeței interioare și exterioare a conductelor; trebuie să se cerceteaze dacă nu s-a produs deformarea profilului, dacă nu s-au deteriorat capetele conductelor și nu au apărut deteriorări la mufe. Se controleză dacă nu există fisuri vizibile sau dacă, în urma unor loviri, nu au apărut deteriorări (sunt tolerate caneluri de până la 15% din forța stratului de protecție interior sau exterior, dar nu trebuie să fie mai mari de 5% din circumferința conductei și nu trebuie să fie situate perpendicular pe axa longitudinală a acesteia). Aceste deficiențe mărunte se pot remedia prin ștergerea cu o rășină având armătură din rogojină textilă (asemenea remedieri sunt posibile doar la conductele cu curgere liberă). Deteriorările în urma unor lovituri apărute pe partea interioară apar sub forma unei coroane de unde pleacă mici fisuri (în fascicule), iar pe partea exterioară ca o pată de culoare mai deschisă, sunt neremediabile, iar tuburile în cauză vor fi schimbate.

Eventualele defecțiuni sau neconcordanțele în livrare se înregistrează în foile de însoțire respective, cu semnătura persoanelor responsabile atât din partea furnizorului (transportatorului) cât și a destinatarului. Această înregistrare servește ca bază în procedura de reclamare. Piesele defecte se marchează și se așază separat. Reclamațiile se fac potrivit reglementărilor corespunzătoare din Codul Comercial, iar amănuntele sunt negociate în contractele de cumpărare.

Termenul de garanție al produselor HOBAS® Pipe Systems este de doi ani, la fel ca la orice altă firmă din domeniu, însă durata de viață a tuburilor este de mai mare de 50 de ani. Există tuburi HOBAS®, datând de la începuturile companiei care sunt și astăzi în stare perfectă de funcționare, cu toate că au fost instalate la suprafață și au fost expuse tuturor agresivitățilot mediului – intemprii, temperaturi ridicate, radiații UV, etc.

Chiar dacă termenul de garanție este de doi ani, se păstrează o legătură permanentă cu clienții, personalul HOBAS® fiind tot timpul pregătit pentru a face față oricăror întrebari și solicitări de urgență.

Concluzii

HOBAS®. reușește să se poziționeze ca furnizând pieței sale țintă o valoare superioară, executând de o manieră unică o serie de activități cu impact major asupra criteriilor de cumpărare ale clienților vizați. Compania se bazează pe o coordonare strictă și pe un sistem flexibil de definire a performanțelor și a stimulentelor care încurajează inovația. Cu flexibilitate și adaptabilitate în a găsi soluții la cerințele proiectelor și-au extins continuu poziția pe piața mondială.

Poziționarea ofertei firmei HOBAS® Pipe Systems S.R.L. pe piața românească, definește modul în care aceasta este perepută de către segmentul de consumatori vizat. Aceste percepții redau postura dorită de firmă pe piața în cadrul căreia prestația proprie, în relația produs-piata, se diferențiază de cea a concurenților.Această diferențiere a ofertei în raport cu principalii săi concurenți motivează adeziunea clienților față de firmă.

După cum bine spuneau Ries și Trout în cartea lor faimoasă “Poziționarea:Bătălia pentru un loc în mintea ta”, firmele care reușesc să pătrundă primele în mintea consumatorului cu o idee, un produs sau un beneficiu nou, au din start un avantaj considerabil. HOBAS® pătrunde pe piața românească drept prima companie producătoare de tuburi din poliesteri armați cu fibră de sticlă și inserție de nisip turnate prin centrifugare, acesta fiind un element prin care se instalează în mintea și percepția potențialilor consumatori. Gama de produse a firmei HOBAS Pipe Systems S.R.L. este caracterizată de cea mai bună calitate și durata extrem de lungă de viață în cele mai variabile condiții. Compania oferă soluții personalizate și moderne pentru managementul sistemelor de alimentare cu apă, canalizare și tratare a apelor uzate. Procesul de producție și sistemul de asigurare a calității, le permite să ofere produse și servicii la standarde europene. România este o piață foarte atractivă și întreprinderea ar trebui să își extindă activitatea în viitorul apropiat, pentru a fi pregătiți să răspundă prompt și în perspectivă, proiectelor de dezvoltare care se vor desfășura în țara noastră.

HOBAS® promovează un singur avantaj hotarâtor, acela fiind calitatea înaltă, obținută printr-o tehnologie de vârf aflată în continuă evoluție. Acest fapt îi asigură o poziționare specifică prin avantajele percepute de consumator, o poziționare în mintea consumatorilor atât de pe piața românească, cât și de pe piața internațională drept leader prin tehnologie. De aceea obiectivul principal al organizației este îmbunătățirea continuă a tehnologiei, obiectiv căruia i se alătuă cel de satisfacție a clienților. Deși în literatura de specialitate se spune că tehnologia de vârf și calitatea remarcabilă determină poziționări greu tangibile, HOBAS® demonstrează că nimic nu este imposibil, de aceea și sloganul lor:”HOBAS® . Make Things Hapen!”(„ HOBAS®. Face ca lucrurile să devină realitate!”)

HOBAS® Pipe Systems își dezvoltă continuu poziția pe piața românească prin flexibilitate, creativitate, productivitate și o puternică orientare înspre client. O creștere a producției, creșterea vânzărilor, și o reputație la nivel global ca un partener de încredere și inovatoar sunt meritele realizării acestui obiectiv.

Poziționarea ofertei firmei este bine susținută de caracteristici, atribute și calități ale produsului. Personalitatea și imaginea mărcii le face să devină avantaje și beneficii pentru clienți și potențiali clienți. Aceste avantaje și beneficii însumate iau forma valorii pentru piața-țintă. Această valoare le oferã consumatorilor motive justificate și clare pentru a achiziționa marca firmei. O poziție eficientă și distinctă le transmite consumatorilor o imagine precisă despre firmă și-i determină să o perceapă ca având valoarea așteptată, dorită de ei.

Date fiind domeniile de aplicație ale produselor, perioadele foarte lungi de exploatare ale acestora, precum și natura pieței-țintă, se poate afirma că elementul cu valoarea cea mai ridicată pentru segmentul de piață vizat este calitatea superioară a produsului. Aceasta îi coferă produsului durabilitatea, flexibilitatea și mantenabilitatea necesare în domeniile de utilizare ale acestor tuburi . Produsele personalizate HOBAS® se pretează excelent oricărui tip de proiect care implică apa, au niște calități formidabile și se montează ușor.

Patentarea tehnologiei este cea mai bună metodă prin care grupul HOBAS ar putea să-și diferențieze oferta de produse și să-și apere inovațiile și implicit poziția de pe piață. Grupul HOBAS® este singurul producător din lume care deține patentul de fabricație a tuburilor din poliesteri armați cu fibră de sticlă și inserție de nisip (PAFSIN) turnate prin centrifugare.

În cei peste zece ani de când a intrat pe piața românească HOBAS a continuat să-și întărească poziția curentă în mintea consumatorilor. Ei oferă cel mai prestigios produs din categoria sa, dar percepe totodată un preț mai ridicat, asta și din cauza costurilor mai mari de producție.

Asta o face însă mai vulnerabilă, ea deschizând drumul unor companii imitatoare, care pretind să ofere aceeași calitate sau o calitate apropiată, dar la un preț mai scăzut. Un pas spre diminuarea acestui neajuns ar fi ca firma să demonstreze un management cu un caracter previzional. Asta îi va face pe clienți să fie mult mai dispuși să accepte tarife mai mari ca parte a prețului ce trebuie plătit pentru a dispune un sistem public de apă modern, sustenabil din punct de vedere economic și care protejează mediul înconjurător.

HOBAS® nu trebuie să evite atacul concurenței, ci să contraatace, dar nu printr-o scădere a prețului, care ar diminua prestigiul produselor, ci prin orientarea ofertei ale în apropierea concurenței și găsirea de noi variante de diferențiere care să-i permită păstreze vechiul preț.

Un pas în acest sens ar putea fi dezvoltarea relațiilor reciproc avantajoase cu clienții existenți și potențiali, cu informarea promptă și corectă despre produse, servicii și standardele de calitate îndeplinite. Aceasta ar putea fi realizată prin efectuarea de prezentări tehnice mai dese potențialilor clienți, cu un mai mare accent pe avantajele față competitori a produselor HOBAS® , pe beneficiile aduse de aceste produse și posibilitatea de personalizare a lor, care ar putea fi lărgită. S-ar putea investi în matrițe pentru producerea de conducte de lungimi mai mari de 6 m (undeva între 10-15 m) care ar avea cerere în cadrul proiectelor care se extind pe suprafețe mari.

Organizarea de vizite pentru consumatori la locațiile fostelor proiecte realizate cu tuburi HOBAS® s-ar putea transforma într-un element de diferențiere. Asemenea vizite ar da consumatorilor oportunitatea de a se convinge de calitatea superioară și durata lungă de viață în exploatare a produselor, elemente de valoare deosebită pentru aceștia. Durabilitatea este importantă atât din punct de vedere social, cât și ecologic și se încadrează în strategia organizației de a crea valoare pentru toate părțile interesate.

Pentru a-și consolida poziția pe piața din România sunt de părere că HOBAS® Pipe Systems ar trebui să continue să investească în imbunatățirea continuă a calității și siguranței conductelor și tehnologia de vârf care i-au adus prestigiul, să extindă aplicațiile peste tot unde conductele din PAFSIN reprezintă o soluție viabilă; să-și extindă serviciile auxiliare oferite cumpărătorilor (s-ar putea oferi asistență tehnică și la proiectare)

Longevitatea acestei companii la nivel mondial și național este rezultatul investițiilor pe termen lung în oameni, cunoștințe și echipamente. Sfatul pentru HOBAS® este să mizeze pe ce are, și anume pe strategia de poziționare care i-a adus succesul. Industria în care activează este în continuă creștere, iar continuând să ofere valoare clienților săi, va”face ca lucrurile să devină realitate”.

Bibliografie:

Aaker, David, Managementul capitalului unui brand, Editura Brandbuilders, București, 2005

Bennett, Peter D., Dictionary of Marketing Terms, American Marketing Association, Chicago, 1988.

Baker, Michael J., Marketing, Editura Științifică și Tehnică, București, 1997,

Cotigaru, B. si altii, Impactul marketing-design în activitatea de cercetare-dezvoltare de produs, Buletin de marketing, nr.2/1977

Chilom, Anca, Poziționarea scoate un produs din mulțimea “gri” de pe raft, Capital, nr.11-13 martie 2006

Diaconescu, Mihai, Marketing, Editura Universitară, București, 2005

Dumitru, Ionel, Marketing strategic. O abordare în perspectiva globalizării, Editura Uranus, București, 2004

Dutka, Alan, Product Positioning Overview, publicat la 31.12.2004, http://www.marketingpower.com/ResourceLibrary/Pages/Best%20Practices/Product_Positioning_Overview.aspx?sq=positioning+published+12%2f31%2f2004,

Florescu, Constantin, Malcomete, Petre, Pop, Al. Nicolae, Marketing – dicționar explicativ, Editura Economică, București, 2003

Kepferer J. N., Laurent G., La sensibilité aux marques, Jour de France, Paris, 1981

Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997

Kotler, Philip, Marketing de la A la Z. 80 de concepte pe care trebuie să le cunoască orice manager, Editura Codex, Bucuresti, 2004

Kotler, Philip, Despre Marketing. Cum să creăm, cum să câștigăm și cum să dominăm piețele, Editura Curier Marketing, București, 2003

Kotler, Ph., Armstrong, G. Principiile marketingului, editia III-a, Editura Teora, București, 2004

Maxim Olga, Marketing, Editura Universității Aurel Vlaicu, 2010

Morden, Anthony R., Elements of Marketing, Editura DP Publication, Londra, 1993

Niculescu, Elena, Pricop, Oliver, Marketing în economia concurențială, Editura Junimea, 2003

Porter, Michael, Avantajul Concurențial. Manual de supraviețuire și creștere a firmelor în condițiile economiei de piață, Editura Teora, București, 2001

Porter, Michael, Strategeie Concurențiala: Manual de supraviețuire și creștere a firmelor în condițiile economiei de piață, Editura Teora, București, 2001

Porter, M., Millar, V., How Information Gives You Competitive Advantage, Harvard Business Review 63 (4), 1985. p 149-160

Popescu, Ioana Cecilia, Poziționarea și rolul său în strategia portofoliului de mărci, Revista Română de Marketing, nr. 2(aprilie-iunie)/2007

Prutianu Ștefan, Munteanu Corneliu, Caluschi Cezar, Inteligența Marketing Plus, Editura Polirom, București, 2004

Puchiu, Luiza, Poziționarea sau Zâna Bună a marketingului (publicat la 19.02.2006), http://www.abm.ro/articol.php?id_articol=380,

Ries, Al, Trout, Jack, Poziționarea. Lupta pentru un loc în mintea ta (cum te poti face văzut și auzit pe o piață supraaglomerată), editura Curier Marketing, București, 2004

Ries, Al, Trout, Jack, Positioning, The battle for your mind, Editura McGraw-Hill, New York, 1981

Ries, Al, Trout, Jack, The Positioning Era Cometh, http://www.ries.com/articles-positioningera.php,

Ruse, Adina, Marketingul produselor magice, Piața, nr.34/august/2007

Stanciu, Sică, Bazele generale ale marketingului, Editura Universitatea Bucuresti, Bucuresti, 2003

Stone, Merlin., Bond, Alison.& Foss, Bryan, Consumer insight: how to use data and market research to get closer to your customer, Editura Kogan Page, Londra, 2004

Szenteși Silviu, Marketingul în societățile comerciale, vol.1, Ed. Sophia, 1993, Arad

Thomas, Michael, Manual de Marketing, Editura Codex, București, 1998

Trout, Jack, Ries Al, Diferențiază-te sau mori, Editura Brandbuilders, București, 2006

Trout, Jack, Ries Al, "Positioning" is a game people play in today’s me-too market place, Industrial Marketing, Vol.54, Nr.6, (Iunie 1969), p.51-55.

Trout, Jack, Rivkin, Steve, The New Positioning: The latest on the world’s 1st business strategy, Editura McGraw Hill, New York, 1996

Trout, Jack, Trout despre strategie. Cum să cucerești piața și să ocupi un loc în mintea consumatorului, Editura Brandbuilders, București, 2005

www.hobas.com

Anexa 1

Anexa 2

Anexa 3

Anexa 4

Anexa 5

Lista standardelor românești îndeplinite de HOBAS®

EN 637:1995

Plastic piping sysfems – Glass-reinforced plastic components – Determination of the amounts of constituents using the gravimetric method

SR EN 637:1997 /AC: 2003

Sisteme de canalizare din materiale plastice. Componente de materiale plastice armate cu sticlă. Determinarea conținutului de constituienți prin metoda gravimetrică.

EN 681 -1 :1 996

Elastometric seals – Materials requirement for pipe joint seals used in water and drainage application -Paft 1: Vulcanized rubber

SR EN 681-1:2002

Garnituri de etanșare de cauciuc. Cerințe de material pentru garnituri de etanșare a îmbinărilor de țevi utilizate în domeniul apei și canalizării. Partea 1: Cauciuc vulcanizat

EN 705:1994

Plastics piping sysfems – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) pipes and fittings- Methods for regression analyses and their use

SR EN 705 + AG:1997

Sisteme de canalizare de materiale plastice. Țevi și fittinguri de materiale plastice termorigide armate cu sticliă (PAS). Metode pentru analiza regresiei și utilizăile acestora

EN 761:1994

Plasfics piping sysfems – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) pipes – Determination of the creep factor under dry conditions

SR EN 761:1996

Sisteme de canalizare de materiale plastice. Țevi de materiale termorigide armate cu sticlă (PAS).Determinarea coeficientului de fluaj în mediu uscat

EN 805:2000

Water supply – Requirements for sysstems and components outside buildings

SR EN 805:2000

Alimentări cu apă. Condiții pentru sistemele și componentele exterioare clădirilor

EN 1119:1996

Plasfics piping systems – Joints for glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) pipes and fittings – Test methods for leaktightness and resistance to damage of flexible and reduced articulation joints

SR EN 1119:2001 ver.eng.

Sisteme de canalizare de materiale plastice. Elemente de legătură pentru țevi și fittinguri de materiale plastice termorigide armate cu sticlă (PAS). Metode de încercare a etanșeității și a rezistenței la deteriorare a elementelor de legatură flexibile și a articulațiilor reduse

EN 1120:1996

Plastics piping sysfems – Glass reinforced thermosetting plastics (GRP) pipes and fittings – Determination of the resistence to chemical attack from the inside of a section in a deflected condition

SR EN 1120:200'l ver.eng.

Sisteme de canalizare de materiale plastice. Țevi și fittinguri de materiale plastice termorigide armate cu sticlă (PAS). Determinarea rezistenței la atac chimic în interiorul unei secțiuni supuse deflexiei

EN 1226:1996

Plastics piping sysfems – Glass-reinforced thermosetting p/asflcs (GRP) pipes – Test method to prove the resis/ence to initial ring deflection

SR EN 1226:2001 ver.eng.

Sisteme de canalizare de materiale plastice. Țevi de materiale plastice termorigide armate cu sticlă (PAS). Metodă de încercare pentru stabilirea rezistenței la deflexia inelară inițială

EN 1228:1996

Plastics piping sysfems – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP)pipes – Determination of initial specific ring stiffness

SR EN 1228:2001 ver.eng.

Sisteme de canalizare de materiale plastice. Țevi de materiale plastice termorigide armate cu sticlă (PAS). Determinarea rigidității inelare specifice inițiale

EN 1229:1996

Plasfics piping systems – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) pipes and fittings – Test methods to prove the leaktightness of the wall under short-term internal pressure

SR EN 1229:2001 ver.eng.

Sisteme de canalizare de materiale plastice. Țevi și fittinguri de materiale plastice termorigide armate cu sticlă (PAS). Metode de încercare pentru stabilirea etanșeității pereților sub presiune interni, aplicații pe termen scurt

EN 1393:1996

Plastics piping sysfems – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) pipes – Determination of initial longitudinal tensile propeties

SR EN 1393:2003/AC:2003 ver.eng.

Sisteme de canalizare din materiale plastice. Țevi din materiale plastice termorigide armate cu sticlă (PAS). Determinarea proprietăților inițiale la tracțiune longitudinală

EN 1394:1996

Plastics piping sysfems – G/ass-rernforced thermosetting plastics (GRP) pipes – Determination of the apparent initial circumferential tensile strength

SR EN 1394:2003/AC:2003 ver.eng.

Sisteme de canalizare din materiale plastice. Țevi din materiale plastice termorigide armate cu sticlă (PAS). Determinarea rezistenței la tracțiune circulari inițiali aparenți

EN 1447:1996

Plastics piping sysfems – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) pipes – Determination of long-term resistance to internal pressure

SR EN 1447:2003 ver.eng.

Sisteme de canalizare din materiale plastice. Țevi din materiale plastice termorigide armate cu sticlă (TAS). Determinarea rezistenței la presiune interioară pe termen lung

EN 1448:1996

Plastics piping sysfems – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) components – Test method to prove the design of rigid locked socked-and-spigot joints with elastomeric seals

SR EN 1448:2003 ver.eng.

Sisteme de canalizare din materiale plastice. Componente din materiale plastice termorigide armate cu sticlă (TAS). Metode de încercare pentru verificarea timpului de asamblare prin îmbinare cu cep și mufă, cu garnituri de etanșare de cauciuc

EN 1449:1996

Plastics piping sysfems – – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) components – Test method to prove the design of cemented socked-and spigot joints

SR EN 1449:2003 ver.eng.

Sisteme de canalizare din materiale plastice. Componente din materiale plastice termorigide armate cu sticlă (TAS). Metode de încercare pentru verificarea tipului de asamblare prin îmbinare cu cep și mufă

EN 1450:1996

Plastics piping sysfems – Glass-reinforced thermosetting p/asfics (GRP) components – Test methods to prove the design of bolted flange joints

SR EN 1450:2003 ver.eng.

Sisteme de canalizare din materiale plastice. Componente din materiale plastice termorigide armate cu sticlă (TAS). Metode de încercare pentru verificarea tipului de asamblare prin flange cu filet

EN 1638:1997

Plastics piping sysfems – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) pipes – Test method for the effects of cyclic internal pressure

SR EN 1638:2003 ver.eng.

Sisteme de canalizare din materiale plastice. Țevi din materiale plastice termorigide armate cu sticlă (TAS). Metodă de încercare referitoare la efectele presiunii interioare ciclice

EN 1796:2006

Plastics piping sysfems for water supply with or without pressure – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) based on unsaturated polyester resin (UP)

SR EN 1796 :2006 ver.eng.

Sisteme de canalizare de materiale plastice pentru alimentare cu apă, cu sau fără presiune. Materiale plastice termorigide armate cu sticlă (PAS) pe bază de rășini poliesterice nesaturate (PN)

EN 1862:1997

Plastics piping sysfems – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) pipes – Determination of the relative flexural creep factor following exposure to a chemical environment

SR EN 1862 :1999

Sisteme de canalizare de materiale plastice. Țevi de materiale plastice termorigide armate cu sticlă (PAS). Determinarea factorului de fluaj relativ la încovoiere, în urma expunerii într-un mediu chimic

EN 14364:2006

Plastics piping sysfems for drainage and sewerage with or without pressure – Glass-reinforced thermosetting plastics (GRP) based on unsaturated polyester resin (UP)-Specification for pipes, fittings and joints

SR EN 14364:2006 ver.eng.

Sisteme de canalizare de materiale plastice pentru drenare și evacuare cu sau fără presiune. Materiale plastice termorigide armate cu sticlă (PAS) pe bază de rășină poliesterică nesaturată (PN). Specificafii pentru țevi, fittinguri și îmbinări

prEN 14801:2006

Conditions for pressure classification of product for water and wastewater pipelines

SR EN 14801:2007 ver.eng.

Condiții pentru determinarea clasei de presiune a produselor pentru rețele de alimentare cu apă sau canalizare

ENV 1046:2001

Plastics piping and ducting sysfems – Sysfems outside building structures for the conveyance for water or sewage – Practices for installation above and below ground

SR ENV 1046:2002 ver.eng.

Sisteme de canalizare și de tuburi de protecție de materiale plastice. Sisteme de aducție a apei sau de evacuare, din interiorul cilindirilor. Ghid de instalare subterană sau de suprafață